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CANTIDAD: CALIDAD:
exportadores como importadores ( lote mnimo econmico) 2. 3. condiciones y requisitos mnimo aceptables de acuerdo a requerimientos del importador y de las condiciones de acceso al mercado oportunidad en la entrega, cumplimiento ( lead time) desde la orden de compra en firme, cumplimiento en el cronograma de entrega
CONTINUIDAD:
4.
ASOCIATIVIDAD
Mecanismo de cooperacin voluntario entre micro, pequeas y medianas empresas, mediante el cual deciden participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn. Las empresas participantes mantienen su independencia jurdica y autonoma gerencial
FORMAS DE ASOCIATIVIDAD
Asociaciones de emprendedores, microempresarios y empresarios (defensa de intereses gremiales) Cooperativas de produccin/comercializacin Redes de produccin/comercializacin Alianzas estratgicas (puntuales) Cooperativas de comercializacin interna Centrales de compras y ventas Consorcios de exportacin Clusters productivos/regionales/ zonas industriales -----------------------------------------------------------------------Subcontratacin intrasectorial e intersectorial Joint Ventures
LA ORGANIZACION PARA LA EXPORTACION I Que es un Consorcio de exportacion? Organizacin estratgica voluntaria entre productores y/o comercializadores, con el objetivo de promover, comercializar, exportar sus productos a mercados del exterior, mediante acciones conjuntas, que les permita ganar competitividad en mercados previamente establecidos. Los consorcios prestan una serie de servicios a los miembros del consorcio, los cuales no pierden necesariamente su propia independencia y conservan su autonoma.
VISION COMPARTIDA DE OBJETIVOS
Ampliacin de la capacidad exportable de los micro y pequeos empresarios (volmenes mnimo econmicos) Mayor poder de negociacin frente a los importadores Reduccin y distribucin equitativa de costos entre los miembros del consorcio Disminucin de los costos de produccin ( capacidad plena),promocin, comercializacin, capacitacin y marketing Minimizacin de riesgos Mejoramiento de la cadena de valor Mayor capacidad de negociacin frente a los proveedores de insumos y materias primas Mejoramiento de la calidad y el diseo por la cooperacin coopetitiva" Mejoramiento en tcnicas de produccin
tipos de Consorcios
TIPOS DE CONSORCIOS
DE VENTA-COMERCIALIZACION
Para la comercializacin de los productos o servicios fabricados por las empresas consorciadas. Las ventas en el exterior de las empresas se canalizan en todo o en parte a travs del Consorcio, que acta en nombre de todas ellas como nico oferente. En los consorcios de venta las empresas participantes delegan la autoridad para hacer negocios en su nombre a los administradores del consorcio.
a) b) c)
TIPOS DE CONSORCIOS
DE PROMOCION
Para la promocin internacional de los productos o servicios de las empresas que lo forman. El Consorcio no es un vehculo a travs del cual se canalizan las exportaciones ya que estas son realizadas directa e individualmente por las empresas asociadas. En este caso el Consorcio sirve de paraguas para el fomento de una imagen, de una marca de calidad, de una regin, etc.
MIPYME
MIPYME
Asociatividad
Objetivo
MIPYME
MIPYME
PASOS EN LA CONSTRUCCION ASOCIATIVA DE LA EXPORTACION (10 PASOS +ADELANTE) LA IDENTIFICACION DE SECTORES VIABLES, SOCIOS Y PROMOTOR (ES): FACTORES COMPETITIVOS LOCALES/REGIONALES 2. ESTABLECIMIENTO DE LA LINEA DE BASE DE LOS ASOCIADOS ( AUDITORIA EXPORTACION Y CRITERIOS DE SELECCION) ( ver ejemplo evaluacin empresarial)) 3. LA PLANEACION ESTRATEGICA 3. 1 VISION, MISION 3.2 EJERCICIO FODA 3.3 ALINEACION DE LA VISIN, MISIN Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS 4. PLAN DE NEGOCIOS Y PLAN DE ACCION
1.
MATRIZ FODA
AUDITORIA DE PRODUCCION/EXPORTACION
Objetivo general Determinar su capacidad de gestin operativa, tecnolgica, financiera y herramientas de comercializacin para penetrar en los mercados que han sido previamente seleccionados en los TORs Objetivos especficos Determinar las fortalezas y debilidades de los asociados/empresas del Consorcio Determinar las oportunidades y amenazas de los mercados que han sido seleccionados, con un criterio de priorizacin, que servir luego para definir los tres pases (mercados) de primera prioridad, sobre los cuales se realizara el Plan de Negocios correspondiente. Contar con los suficientes elementos de juicio de carcter cuantitativo y cualitativo, para determinar los pasos a dar estratgicamente hablando- del Consorcio, para asegurar que pueda internacionalizar su produccin en trminos de competitividad, calidad, continuidad y cantidad.
Empresas Factores Organizacin de procesos productivos Aseguramiento de la calidad (ISO/ BPM) Grado de desarrollo tecnolgico 1-2-3 Porcentaje capacidad utilizada Volmenes de produccin Productividad Laboral Ao Especializacin de la produccin Grado de valor agregado y valor nico de diferenciacin del producto
Total EMPRESA A 3 3 2 3 2 2 EMPRESA B 1 1 1 1 1 1 EMPRESA C 2 2 3 3 3 3 EMPRESA D 3 3 2 2 1 1 2 2 EMPRESA E 2 2 1 1 1 2 EMPRESA F 1 1 1 1 1 1 3 3
2 2
1 1
3 2
2 2
19
21
16
13
12
EMP. B
Calzado casual urbano caballero 1.000
EMP.C
Calzado Dia a Dia escolar
EMP.D
Calzado casualurbano de cuero para caballero:. 2.000 /1000
EMP.E
Calzado de nios y nias
EMP.F
Calzado para damas y caballeros 1.800
2.000
2.500
US 23,66
Mujer US 16,00 par Hombre US 20,00 par 1. Cont. de 20 :4.100 pares Cat. /Fo/ Mues./ F T
US 11,00 a US 14,00
US 54,00
1. Cont. de 20 : 4.000 pares (E) Cat. /Fo/ Mues./ F. T / P Web Diseo personaliz ado
N/D
MEDIO PUBLICITARIO
Fot. / Mues.
VALOR DE DIFERENCIACION
Servicios administrativos. Servicios corporativos Servicios de apoyo logstico de exportacin. Servicios de promocin comercial Desarrollo comercial Marketing y ventas Cooperacin tcnica nacional e internacional (para los objetivos identificados en el FODA)
Servicios Consorciales: Servicios conjuntos de fax Internet y secretaria Asesoramiento de exportaciones Sistema comn de informacin Oficina en arriendo Promocin comercial: Elaboracin de catlogo Pagina web Participacin en ferias y ruedas de negocios y misiones comerciales Imagen corporativa nica (logo, isotipo, slogan) Comercializacin: Investigacin y estudios de mercado Anlisis de canales de distribucin Negociacin con agentes o distribuidores Compra de informacin comercial Asesora y asistencia tcnica Adopcin de normas tcnicas Adopcin de sistemas de calidad Programa de mejoramiento Asistencia tcnica en planta Adaptacin de productos a la demanda (procesos y tecnologa)
6.
conformacin de la oferta exportable
2
identificacin de un promotor: perfil
7.
estudio de viabilidad: FODA y plan estratgico
3
identificacin de posibles miembros: criterios de seleccin
8.
constitucin legal: estructura que mejor se adapte a los objetivos
4
anlisis del inters existente: sopesar expectativas, encuesta
9.
plan de actividades: incluyendo el plan financiero y de sostenibilidad
5.
designacin de representantes: permanente y capacidad de decisin
CONSORCIO
Empresa-socio N 5
RP5
Empresa-socio n 1
DGC = OEC= RP N = OEC N = Director General del Consorcio Otros empleados del Consorcio Representante Permanente de la empresa N en el Consorcio Otros empleados y directivos
RP2 OEC2
OEC4
Empresa-socio n 4
RP3
Empresa-socio n 2
OEC3
Empresa-socio n 3
Empresa C
Empresa D
Empresa F
Empresa E
PRESIDENTE
JUNTA DIRECTIVA(3)
SERVICIO 1
SERVICIO 2
SERVICIO 3
FUNCION POLIVALENTE Investigacin de mercados Estrategia consorcial Comercializacin y ventas Gestin empresarial Marketing y promocin Cohesin interna del grupo Relaciones institucionales
ASOCIACIONES DE PRODUCTORES ( Ministerios) COPPORACIONES Y FUNDACIONES (SOC. CIVILES SIN FINES DE LUCRO) COOPERATIVAS DE PRODUCTORES/COMERCIALIZADORES PERSONAS JURIDICAS (CIA LTDA)
ESTATUTOS DE UN CONSORCIO
Denominacin exacta del Consorcio ( Razn Social), su domicilio y tiempo de duracin Objeto social del Consorcio, misin y fines que persigue: promocin de exportaciones, prestacin de servicios de comercializacin, asesora, investigacin de mercados, captacin de cooperacin tcnica nacional e internacional, etc. Sealando que se trata de una organizacin sin fines de lucro Conformacin del consorcio: socios fundadores y socios adherentes. Condiciones y requisitos para el ingreso y la adhesin. Derechos y obligaciones de los socios fundadores y adherentes rganos de Gobernanza del Consorcio: -Asamblea General: -Presidencia y Vicepresidencia: -Junta Directiva -Direccin Ejecutiva -Comisiones funcionales: conformacin, atribuciones, duracin.
Recursos del Consorcio: patrimonio y formas de constituirlo, aportaciones, cuotas, fondos de cooperacin nacional e internacional. Forma de liquidacin del patrimonio. Representacin legal del Consorcio. Responsable ante terceros. Causales de disolucin del Consorcio y forma de liquidarlo Sanciones aplicables a las transgresiones de los estatutos rganos y formas de solucionar las controversias: mecanismos internos y de conciliacin y arbitraje. Auditorias externas Jurisdiccin y rganos de competencia
PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO Se expresa en trminos financieros Es una previsin de gastos e ingresos Para un determinado plazo de tiempo Sirve para establecer prioridades y evaluar la consecucin de objetivos Para cumplir los fines puede incurrir en:
Dficit: los gastos superan a los ingresos Supervit: los ingresos superan a los gastos
Es un instrumento importante de gestin Asigna capital, costos e ingresos Establece recursos para cada rea Determina metas a lo largo del tiempo Coordina las distintas actividades
SECUENCIA DEL PRESUPUESTO Presupuesto de Ventas Presupuesto de Operaciones Cuenta de Resultados presupuestada Flujo de efectivo Balance
Efectivo en caja y bancos e inversiones temporales. Cuentas por cobrar a clientes Inversiones permanentes Deudas a Corto y Largo Plazo Cuentas por pagar a Proveedores Gastos e impuestos por pagar Capital social y utilidades retenidas
CONTRIBUCIONES Y APORTES DE LOS ASOCIADOS (COBERTURA DEL PRESUPUESTO OPERATIVO DEL CONSORCIO) PAGO POR LOS SERVICIOS CONSORCIALES FONDOS DE PROMOCION Y ASISTENCIA TECNICA (CORPEI) CREDITOS DE FOMENTO (CFN/BCO DE FOMENTO) CONTRIBUCIONES POR VENTAS DEL CONSORCIO (CONSORCIOS DE VENTAS) REINVERSIONES DE CAPITAL
UNIDO: Consejo, una combinacin entre pagos fijo anual y variable ( ventas, volumenes,etc)
2. 3. 4.
APORTACIONES FIJAS : cubre una parte del presupuesto y puede ser fijada en partes iguales. La idea es que a futuro vaya disminuyendo para dar paso a un variable (ventas) APORTACIONES FIJAS: diferenciadas por tamao de empresa (ventas locales/activos/capital social) APORTACIONES VARIABLES (comisin sobre ventas Al final del ejercicio se determinan gastos e ingresos por ventas y se vuelve a analizar el sistema de aporte
Objetivos claros, precisos y realistas ( identidad del grupo) Consensos mnimos entre los miembros del consorcio Paciencia y perseverancia en el logro de resultados (2 a 3 aos) Confianza en los dirigentes y trabajo en equipo Compromisos econmicos de mediano plazo. Relativa homogeneidad de los miembros del consorcio ( productos, calidad, visin, etc) y/ o complementarias entre si. Inters en la consolidacin de la imagen corporativa y de marca Un buen director o coordinador VER MODELO UNIDO
APORTE MENSUAL
EMPRESAS
FACTURACION EMPRESAS
APORTACION X 1000
EMPRESA A
275311
0,004
1101,24
EMPRESA B
367570
0,004
1470,28
EMPRESA C
495000
0,004
1980,00
EMPRESA D
815958
0,005
4079,79
EMPRESA E
1225962
0,005
6129,81
EMPRESA F
2500000
0,006
15000,00
Suman
29761,12
*Valor estimado
EMPRESAS
ACTIVOS
MONTO A FINACIAR
CUOTA FIJA
3. 4. 5.
OBJETIVOS COMUNES PERFECTAMENTE DEFINIDOS Y CONSENSUADOS RECURSOS ECONOMICOS Y HUMANOS ACORDES CON EL PLAN ESTRATEGICO DISENHADOS CLARO REPARTO DE CARGAS Y RESPONSABILIDADES VOCACION INTERNACIONALIZADORA DE LOS ASOCIADOS COMPLEMENTARIEDAD DE LA PRODUCCION/OFERTA DE PRODUCTOS/SERVICIOS
10. 11.
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS COMPLEMENTARIOS O UNICOS PROCESOS PRODUCTIVOS Y DE CALIDAD HOMOGENEOS FILOSOFIAS DE TRABAJO Y DE DIRECCION SIMILARES CLARO Y DECIDIDO COMPROMISO ECONOMICO A MEDIANO PLAZO (3 ANHOS) GERENTE CONSENSUADO Y ADECUADO PACIENCIA, PRESENCIA, PERMANENCIA, PERSEVERANCIA
Indefinicin en los objetivos que se plantean. Muchas veces los objetivos varan de unas empresas a otras. Liderazgo excesivo de una o varias empresas sobre las dems. Desconfianza entre las empresas integrantes. Plan estratgico a corto plazo. Demasiada competencia entre los productos y/o servicios que ofrecen, lo que hace imposible su convivencia. Falta de transparencia fiscal. Ocultacin de datos de fabricacin o financieros, que salen a relucir conforme pasan los meses, y que desequilibran el grupo.
Ausencia o insuficiencia de normativa interna. Tardanza en la consecucin de resultados. Conflictos por la priorizacin de mercados de actuacin y de actividades a desarrollar. Agotamiento de las subvenciones y ayudas transcurridos varios aos, lo que hace peligrar en muchas ocasiones la viabilidad de los proyectos. Falta de acuerdo en la distribucin de los costos de formacin y/o mantenimiento del consorcio Inconsistencias en la calidad de los productos Gerentes inadecuados. Gerentes pertenecientes a alguna de las empresas asociadas. Excesivos cambios de gerentes.