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ASOCIATIVIDAD Y CADENAS PRODUCTIVAS DICIEMBRE 2009

EXPOSITOR: Jos Franco M.,M.I.B.A


RECEX

ASOCIATIVIDAD Y CONSORCIOS DE EXPORTACION: POR QUE Y PARA QUE?

LIMITACIONES PARA LA EXPORTACION DE LAS MIPYMES


Desconocimiento de las condiciones de ingreso al mercado exterior Capacidad exportable limitada ( oferta restringida) Costos asociados a la exportacin, demasiado elevados: transporte, fletes, seguros etc. Costos de promocin y publicidad elevados: catlogos, pgina Web, CD, publicidad, participacin en ferias etc. Costos financieros elevados o falta de capacidad de acceso al crdito. Gastos de organizacin elevados: gerente de ventas, contabilidad, exportaciones, etc. Capacidad de negociacin con los importadores muy limitada Falta de una cultura asociativa Ausencia de un marco legal de fomento a los consorcios de exportacin

LAS 4 C`S DE LA EXPORTACION


1.

CANTIDAD: CALIDAD:

volmenes que justifiquen el negocio tanto a

exportadores como importadores ( lote mnimo econmico) 2. 3. condiciones y requisitos mnimo aceptables de acuerdo a requerimientos del importador y de las condiciones de acceso al mercado oportunidad en la entrega, cumplimiento ( lead time) desde la orden de compra en firme, cumplimiento en el cronograma de entrega

CONTINUIDAD:

4.

COMPETITIVIDAD: valor de diferenciacin versus mi competencia


( precio, calidad, oportunidad, valor agregado, postventa

ASOCIATIVIDAD


Mecanismo de cooperacin voluntario entre micro, pequeas y medianas empresas, mediante el cual deciden participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la bsqueda de un objetivo comn. Las empresas participantes mantienen su independencia jurdica y autonoma gerencial

Adaptacin del concepto de Ramn Rosales de la U. de Texas

FORMAS DE ASOCIATIVIDAD
Asociaciones de emprendedores, microempresarios y empresarios (defensa de intereses gremiales)  Cooperativas de produccin/comercializacin  Redes de produccin/comercializacin  Alianzas estratgicas (puntuales)  Cooperativas de comercializacin interna  Centrales de compras y ventas  Consorcios de exportacin  Clusters productivos/regionales/ zonas industriales -----------------------------------------------------------------------Subcontratacin intrasectorial e intersectorial Joint Ventures


LA ORGANIZACION PARA LA EXPORTACION I Que es un Consorcio de exportacion? Organizacin estratgica voluntaria entre productores y/o comercializadores, con el objetivo de promover, comercializar, exportar sus productos a mercados del exterior, mediante acciones conjuntas, que les permita ganar competitividad en mercados previamente establecidos. Los consorcios prestan una serie de servicios a los miembros del consorcio, los cuales no pierden necesariamente su propia independencia y conservan su autonoma.
VISION COMPARTIDA DE OBJETIVOS

LA ORGANIZACION PARA LA EXPORTACION II VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD:


        

Ampliacin de la capacidad exportable de los micro y pequeos empresarios (volmenes mnimo econmicos) Mayor poder de negociacin frente a los importadores Reduccin y distribucin equitativa de costos entre los miembros del consorcio Disminucin de los costos de produccin ( capacidad plena),promocin, comercializacin, capacitacin y marketing Minimizacin de riesgos Mejoramiento de la cadena de valor Mayor capacidad de negociacin frente a los proveedores de insumos y materias primas Mejoramiento de la calidad y el diseo por la cooperacin coopetitiva" Mejoramiento en tcnicas de produccin

por su COMPOSICIN:Mono producto/multiproducto por el LUGAR DONDE OPERAN: origen/destino


por su

REPRESENTATIVIDAD GEOGRFICA: local, regional,nacional

tipos de Consorcios

por sus FINES: de venta/de promocion

por su OFERTA: productos/servicios

por su NATURALEZA: unisectorial/multisectorial

TIPOS DE CONSORCIOS

DE VENTA-COMERCIALIZACION
Para la comercializacin de los productos o servicios fabricados por las empresas consorciadas. Las ventas en el exterior de las empresas se canalizan en todo o en parte a travs del Consorcio, que acta en nombre de todas ellas como nico oferente. En los consorcios de venta las empresas participantes delegan la autoridad para hacer negocios en su nombre a los administradores del consorcio.
a) b) c)

Representantes de comercio Agentes Brokers

TIPOS DE CONSORCIOS
DE PROMOCION
Para la promocin internacional de los productos o servicios de las empresas que lo forman. El Consorcio no es un vehculo a travs del cual se canalizan las exportaciones ya que estas son realizadas directa e individualmente por las empresas asociadas. En este caso el Consorcio sirve de paraguas para el fomento de una imagen, de una marca de calidad, de una regin, etc.

LA FASE CRITICA: IDENTIFICACION DE OBJETIVOS COMPARTIDOS


MIPYME

MIPYME

MIPYME

Asociatividad

Objetivo

MIPYME

MIPYME

PASOS EN LA CONSTRUCCION ASOCIATIVA DE LA EXPORTACION (10 PASOS +ADELANTE) LA IDENTIFICACION DE SECTORES VIABLES, SOCIOS Y PROMOTOR (ES): FACTORES COMPETITIVOS LOCALES/REGIONALES 2. ESTABLECIMIENTO DE LA LINEA DE BASE DE LOS ASOCIADOS ( AUDITORIA EXPORTACION Y CRITERIOS DE SELECCION) ( ver ejemplo evaluacin empresarial)) 3. LA PLANEACION ESTRATEGICA 3. 1 VISION, MISION 3.2 EJERCICIO FODA 3.3 ALINEACION DE LA VISIN, MISIN Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS 4. PLAN DE NEGOCIOS Y PLAN DE ACCION
1.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y ASOCIATIVIDAD

MATRIZ FODA

AUDITORIA DE PRODUCCION/EXPORTACION
Objetivo general  Determinar su capacidad de gestin operativa, tecnolgica, financiera y herramientas de comercializacin para penetrar en los mercados que han sido previamente seleccionados en los TORs Objetivos especficos  Determinar las fortalezas y debilidades de los asociados/empresas del Consorcio  Determinar las oportunidades y amenazas de los mercados que han sido seleccionados, con un criterio de priorizacin, que servir luego para definir los tres pases (mercados) de primera prioridad, sobre los cuales se realizara el Plan de Negocios correspondiente.  Contar con los suficientes elementos de juicio de carcter cuantitativo y cualitativo, para determinar los pasos a dar estratgicamente hablando- del Consorcio, para asegurar que pueda internacionalizar su produccin en trminos de competitividad, calidad, continuidad y cantidad.

Empresas Factores Organizacin de procesos productivos Aseguramiento de la calidad (ISO/ BPM) Grado de desarrollo tecnolgico 1-2-3 Porcentaje capacidad utilizada Volmenes de produccin Productividad Laboral Ao Especializacin de la produccin Grado de valor agregado y valor nico de diferenciacin del producto
Total EMPRESA A 3 3 2 3 2 2 EMPRESA B 1 1 1 1 1 1 EMPRESA C 2 2 3 3 3 3 EMPRESA D 3 3 2 2 1 1 2 2 EMPRESA E 2 2 1 1 1 2 EMPRESA F 1 1 1 1 1 1 3 3

2 2

1 1

3 2

2 2

19

21

16

13

12

Empresas Factores EMP. A


PRODUCTO
Calzado para dama y escolar. 2.500 / 2.500 Escolar US12,00 Dama US17,00 1. Cont. de 20 : 4.000 pares X Tipo Cat. /Fo/ Mues./ F. T / P Web Producto orientado s al confort

EMP. B
Calzado casual urbano caballero 1.000

EMP.C
Calzado Dia a Dia escolar

EMP.D
Calzado casualurbano de cuero para caballero:. 2.000 /1000

EMP.E
Calzado de nios y nias

EMP.F
Calzado para damas y caballeros 1.800

OFERTA MENSUAL MINIMA(PARES) COTIZACION FOB US$

2.000

2.500

US 23,66

Mujer US 16,00 par Hombre US 20,00 par 1. Cont. de 20 :4.100 pares Cat. /Fo/ Mues./ F T

US 22,00 / US$ 20,00

US 11,00 a US 14,00

US 54,00

CANTIDAD MINIMA MENSUAL

1. Cont. de 20 : 4.000 pares (E) Cat. /Fo/ Mues./ F. T / P Web Diseo personaliz ado

1. Cont. de 20 : 4.000 pares X Tipo

1. Cont.de 20 : 6.000 pares (E)

N/D

MEDIO PUBLICITARIO

Cat. /Fo/ Mues./ F. T / P Web / Lista Precios Investigacin del confort

Fot. / Mues.

Cat. /Fo/ Mues./ F T

VALOR DE DIFERENCIACION

Producto orientado al mercado escolar

Trabajos elaborados a mano.

Calzado dedicado a la salud.

LA ORGANIZACION PARA LA EXPORTACION I

Servicios del consorcio y manera de identificarlos (VER Ej. )


      

Servicios administrativos. Servicios corporativos Servicios de apoyo logstico de exportacin. Servicios de promocin comercial Desarrollo comercial Marketing y ventas Cooperacin tcnica nacional e internacional (para los objetivos identificados en el FODA)

DIAGNOSTICO DE NECESIDADES VER CUADRO RESULTADOS EJERCICIO DE IDENTIFICACION

TIPO DE SERVICIOS DE PROMOCION Y ASISTENCIA TECNICA


                    

Servicios Consorciales: Servicios conjuntos de fax Internet y secretaria Asesoramiento de exportaciones Sistema comn de informacin Oficina en arriendo Promocin comercial: Elaboracin de catlogo Pagina web Participacin en ferias y ruedas de negocios y misiones comerciales Imagen corporativa nica (logo, isotipo, slogan) Comercializacin: Investigacin y estudios de mercado Anlisis de canales de distribucin Negociacin con agentes o distribuidores Compra de informacin comercial Asesora y asistencia tcnica Adopcin de normas tcnicas Adopcin de sistemas de calidad Programa de mejoramiento Asistencia tcnica en planta Adaptacin de productos a la demanda (procesos y tecnologa)

Pasos a seguir en la conformacion del consorcio


1
reunir unas condiciones previas: objetivos claros consenso y tiempos.

6.
conformacin de la oferta exportable

2
identificacin de un promotor: perfil

7.
estudio de viabilidad: FODA y plan estratgico

3
identificacin de posibles miembros: criterios de seleccin

8.
constitucin legal: estructura que mejor se adapte a los objetivos

4
anlisis del inters existente: sopesar expectativas, encuesta

9.
plan de actividades: incluyendo el plan financiero y de sostenibilidad

5.
designacin de representantes: permanente y capacidad de decisin

ESTRUCTURA PARTICIPATIVA DEL CONSORCIO


Prof. Luis Renart (IESE)

OED5 RP5 (Mismo individuo) RP1 OEC1

CONSORCIO

Empresa-socio N 5

RP5

RP1 DGC OEC OEC RP2

Empresa-socio n 1
DGC = OEC= RP N = OEC N = Director General del Consorcio Otros empleados del Consorcio Representante Permanente de la empresa N en el Consorcio Otros empleados y directivos

RP4 RP3 RP4

RP2 OEC2

OEC4

Empresa-socio n 4

RP3

Empresa-socio n 2

OEC3

Empresa-socio n 3

LA ORGANIZACION PARA LA EXPORTACION II


ORGANIZACION
Empresa B EMPRESA A CONSORCIO 6 Rep. Empresas
Asamblea General Presidente Junta Directiva Director Ejecutivo

Empresa C

Empresa D

Empresa F

Empresa E

ESTRUCTURA ORGANICO FUNCIONAL

PRESIDENTE

JUNTA DIRECTIVA(3)

COMIT SOLUCION DE CONTROVERSIAS


DIRECCION EJECUTIVA

COMIT DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

SERVICIO 1

SERVICIO 2

SERVICIO 3

FUNCIONES DEL GERENTE/DIRECTOR EJECUTIVO


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

FUNCION POLIVALENTE Investigacin de mercados Estrategia consorcial Comercializacin y ventas Gestin empresarial Marketing y promocin Cohesin interna del grupo Relaciones institucionales

ESTRUCTURA LEGAL DE LOS CONSORCIOS


AUSENCIA DE UNA LEGISLACION NACIONAL PARA CONSORCIOS DE EXPORTACION OPCIONES
   

ASOCIACIONES DE PRODUCTORES ( Ministerios) COPPORACIONES Y FUNDACIONES (SOC. CIVILES SIN FINES DE LUCRO) COOPERATIVAS DE PRODUCTORES/COMERCIALIZADORES PERSONAS JURIDICAS (CIA LTDA)

ESTATUTOS DE UN CONSORCIO
 

  

Denominacin exacta del Consorcio ( Razn Social), su domicilio y tiempo de duracin Objeto social del Consorcio, misin y fines que persigue: promocin de exportaciones, prestacin de servicios de comercializacin, asesora, investigacin de mercados, captacin de cooperacin tcnica nacional e internacional, etc. Sealando que se trata de una organizacin sin fines de lucro Conformacin del consorcio: socios fundadores y socios adherentes. Condiciones y requisitos para el ingreso y la adhesin. Derechos y obligaciones de los socios fundadores y adherentes rganos de Gobernanza del Consorcio: -Asamblea General: -Presidencia y Vicepresidencia: -Junta Directiva -Direccin Ejecutiva -Comisiones funcionales: conformacin, atribuciones, duracin.

ESTATUTOS DE UN CONSORCIO (CONT)




     

Recursos del Consorcio: patrimonio y formas de constituirlo, aportaciones, cuotas, fondos de cooperacin nacional e internacional. Forma de liquidacin del patrimonio. Representacin legal del Consorcio. Responsable ante terceros. Causales de disolucin del Consorcio y forma de liquidarlo Sanciones aplicables a las transgresiones de los estatutos rganos y formas de solucionar las controversias: mecanismos internos y de conciliacin y arbitraje. Auditorias externas Jurisdiccin y rganos de competencia

PRESUPUESTO Y FINANCIAMIENTO  Se expresa en trminos financieros  Es una previsin de gastos e ingresos  Para un determinado plazo de tiempo  Sirve para establecer prioridades y evaluar la consecucin de objetivos  Para cumplir los fines puede incurrir en:
Dficit: los gastos superan a los ingresos Supervit: los ingresos superan a los gastos

PROPOSITOS DEL PRESUPUESTO

    

Es un instrumento importante de gestin Asigna capital, costos e ingresos Establece recursos para cada rea Determina metas a lo largo del tiempo Coordina las distintas actividades

SISTEMA PRESUPUESTARIO Presupuesto General: Plan global, para un ejercicio


peridico, prospectivo y estimativo

Para su realizacin necesita unos presupuestos intermedios:


Presupuestos Operativos: comercializacin (ventas)
nacional / internacional, produccin (mano de obra, costes de produccin, materiales , compras,), gestin (administracin), anuales

Presupuestos de Inversiones: bienes de capital, activos


fijos, etc.

Presupuestos Financieros: crditos y amortizaciones.

Relacin entre activos, pasivos y capital (liquidez y rentabilidad)

SECUENCIA DEL PRESUPUESTO Presupuesto de Ventas Presupuesto de Operaciones Cuenta de Resultados presupuestada Flujo de efectivo Balance

ESTRUCTURA FINANCIERA: COMPONENTES


      

Efectivo en caja y bancos e inversiones temporales. Cuentas por cobrar a clientes Inversiones permanentes Deudas a Corto y Largo Plazo Cuentas por pagar a Proveedores Gastos e impuestos por pagar Capital social y utilidades retenidas

FORMULAS DE FINANCIAMIENTO PARA EL ARRANQUE




    

CONTRIBUCIONES Y APORTES DE LOS ASOCIADOS (COBERTURA DEL PRESUPUESTO OPERATIVO DEL CONSORCIO) PAGO POR LOS SERVICIOS CONSORCIALES FONDOS DE PROMOCION Y ASISTENCIA TECNICA (CORPEI) CREDITOS DE FOMENTO (CFN/BCO DE FOMENTO) CONTRIBUCIONES POR VENTAS DEL CONSORCIO (CONSORCIOS DE VENTAS) REINVERSIONES DE CAPITAL

UNIDO: Consejo, una combinacin entre pagos fijo anual y variable ( ventas, volumenes,etc)

APORTES DE ARRANQUE: COMO DEFINIRLOS


1.

2. 3. 4.

APORTACIONES FIJAS : cubre una parte del presupuesto y puede ser fijada en partes iguales. La idea es que a futuro vaya disminuyendo para dar paso a un variable (ventas) APORTACIONES FIJAS: diferenciadas por tamao de empresa (ventas locales/activos/capital social) APORTACIONES VARIABLES (comisin sobre ventas Al final del ejercicio se determinan gastos e ingresos por ventas y se vuelve a analizar el sistema de aporte

FACTORES DE EXITO EN UN CONSORCIO DE EXPORTACION


Condiciones para el exito
       

Objetivos claros, precisos y realistas ( identidad del grupo) Consensos mnimos entre los miembros del consorcio Paciencia y perseverancia en el logro de resultados (2 a 3 aos) Confianza en los dirigentes y trabajo en equipo Compromisos econmicos de mediano plazo. Relativa homogeneidad de los miembros del consorcio ( productos, calidad, visin, etc) y/ o complementarias entre si. Inters en la consolidacin de la imagen corporativa y de marca Un buen director o coordinador VER MODELO UNIDO

APORTE MENSUAL

EMPRESAS

FACTURACION EMPRESAS

APORTACION X 1000

CUOTA ANUAL A DIVIDIR EN 12 DIVIDENDOS

EMPRESA A

275311

0,004

1101,24

EMPRESA B

367570

0,004

1470,28

EMPRESA C

495000

0,004

1980,00

EMPRESA D

815958

0,005

4079,79

EMPRESA E

1225962

0,005

6129,81

EMPRESA F

2500000

0,006

15000,00

Suman

29761,12

*Valor estimado

APORTE FIJO ANUAL

EMPRESAS

ACTIVOS

APORTACION % 0,15 0,16 0,16 0,17 0,17 0,19

MONTO A FINACIAR

CUOTA FIJA

EMPRESA A EMPRESA B EMPRESA C EMPRESA D EMPRESA E EMPRESA F Suman

179000 222871 494403 501074 547076 3724285

10174 10174 10174 10174 10174 10174

1526,10 1627,84 1627,84 1729,58 1729,58 1933,06 10174,00

FACTORES DE XITO DE LOS CONSORCIOS I


1. 2.

3. 4. 5.

OBJETIVOS COMUNES PERFECTAMENTE DEFINIDOS Y CONSENSUADOS RECURSOS ECONOMICOS Y HUMANOS ACORDES CON EL PLAN ESTRATEGICO DISENHADOS CLARO REPARTO DE CARGAS Y RESPONSABILIDADES VOCACION INTERNACIONALIZADORA DE LOS ASOCIADOS COMPLEMENTARIEDAD DE LA PRODUCCION/OFERTA DE PRODUCTOS/SERVICIOS

FACTORES DE XITO DE LOS CONSORCIOS II


6. 7. 8. 9.

10. 11.

PRODUCTOS Y/O SERVICIOS COMPLEMENTARIOS O UNICOS PROCESOS PRODUCTIVOS Y DE CALIDAD HOMOGENEOS FILOSOFIAS DE TRABAJO Y DE DIRECCION SIMILARES CLARO Y DECIDIDO COMPROMISO ECONOMICO A MEDIANO PLAZO (3 ANHOS) GERENTE CONSENSUADO Y ADECUADO PACIENCIA, PRESENCIA, PERMANENCIA, PERSEVERANCIA

FACTORES DE FRACASO: LA EXPERIENCIA ECUATORIANA I


      

Indefinicin en los objetivos que se plantean. Muchas veces los objetivos varan de unas empresas a otras. Liderazgo excesivo de una o varias empresas sobre las dems. Desconfianza entre las empresas integrantes. Plan estratgico a corto plazo. Demasiada competencia entre los productos y/o servicios que ofrecen, lo que hace imposible su convivencia. Falta de transparencia fiscal. Ocultacin de datos de fabricacin o financieros, que salen a relucir conforme pasan los meses, y que desequilibran el grupo.

FACTORES DE FRACASO 2: LA EXPERIENCIA ECUATORIANA II


   

  

Ausencia o insuficiencia de normativa interna. Tardanza en la consecucin de resultados. Conflictos por la priorizacin de mercados de actuacin y de actividades a desarrollar. Agotamiento de las subvenciones y ayudas transcurridos varios aos, lo que hace peligrar en muchas ocasiones la viabilidad de los proyectos. Falta de acuerdo en la distribucin de los costos de formacin y/o mantenimiento del consorcio Inconsistencias en la calidad de los productos Gerentes inadecuados. Gerentes pertenecientes a alguna de las empresas asociadas. Excesivos cambios de gerentes.

ROL DE LAS ENTIDADES REGIONALES DE DESARROLLO


PARTIENDO DEL ANALISIS COMPETITIVO REGIONAL Y DE LA EXISTENCIA DE CLUSTERS Y/O CADENAS PRODUCTIVAS 1. Identificacin del proyecto  Denominacin Proyecto  Objetivos, alcance y metas del proyecto  Entidad Representante  Empresas participantes grupo 2. Identificacin Empresas  Datos razn social y actividad  Responsable en el grupo  Diagnostico empresarial 3. Identificacin de objetivos comunes  Comerciales  De mercado  De marca  Tramites de comercio exterior VER FORMULARIO DE PROYECTO

CADENAS PRODUCTIVAS Y DE VALOR

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