Perfil institucional

MARKETING TRANSACIONAL versus MARKETING de RELACIONAMENTO

Marketing de Relacionamento

Marketing Transacional 1. nfase em conquistar novos clientes.

1. nfase em manter os clientes atuais, bem como conquistar novos. 2. Orientao para o 2. Orientao para o longo curto prazo. prazo. 3.Interesse em vendas mlti3. Interesse em realizar plas e relacionamentos durauma nica venda. douros. 4. Alto nvel de compromisso 4. Compromisso limitado com os clientes. com os clientes. 5. Pesquisa contnua a respei5. Pesquisa sobre as necesto das necessidades dos cliensidades dos clientes utilizada para completar uma transao. tes utilizada para melhorar o relacionamento.

6. Sucesso significa realizar uma venda

6. Sucesso significa lealdade do cliente, compras repetidas, recomendaes dos clientes e baixa rotatividade de clientes. 7. Qualidade uma preocupa- 7. Qualidade uma preocupao da produo. o de todos os empregados. 8. Compromisso limitado com o servio. 8. Alto grau de compromisso com o servio.

NECESSIDADE e DESEJOS dos CLIENTES

Uma necessidade a sensao de privao relativa ausncia de comida, roupa, abrigo, ou alguma outra necessidade bsica de sobrevivncia. Um desejo diz respeito satisfao de uma necessidade de determinada maneira, de acordo com o histrico e a cultura do indivduo, assim como outras foras, incluindo marketing.

Ex.:

NECESSIDADE DESEJO

Roupa para proteger-se do frio. Roupa de l, de esquiar, capa, etc

UTILIDADE e VALOR
A utilidade descreve o valor que um produto fornece ao cliente.

Tipos de utilidade :
FORMA- o valor fornecido por transformar (mudar a forma) as matrias-primas em um produto acabado.
TEMPO - o valor de tornar um produto disponvel quando um cliente precisa dele.

LOCAL - o valor de fazer com que o produto esteja disponvel onde o cliente precisa.
POSSE - o valor fornecido ao permitir que os clientes obtenham e utilizem o produto ao longo do tempo. INFORMAO - o valor de comunicar ao cliente informaes sobre o produto, tais como seu preo e instrues de uso. SERVIO - o valor agregado aos produtos atravs de servios como empregados agradveis , facilidades de devoluo, consertos rpidos, auxlio ao cliente e atualizao de informaes a respeito do uso do produto para aumentar o valor do item ao longo do tempo.

O ABC do MARKETING
A frmula aparentemente simples do marketing de nvel mundial, que atualiza o conceito de marketing, conhecida como o ABC do marketing.

Antes de mais nada seja orientado para o cliente Benchmarking com relao aos melhores do mundo Continuamente melhorar seu produto e seu
desempenho ( KAIZEN)

Desenvolva o melhor pacote de valor. Empowerment dos empregados Foco no relacionamento Gerar lucro e atender outros objetivos organizacionais.

PRODUTO
PRODUTO TOTAL a soma dos seguintes componentes
PRODUTO BSICO
mesmo Levitt (1980)

coisa bsica. Produto em si

+ PRODUTO ESPERADO
PRODUTO AMPLIADO

expectativas mnimas do cliente; inclui entrega, pagamento, assistncia oferta que supera as expectativas do cliente

+ PRODUTO POTENCIAL

refere-se ao que ainda falta fazer para atrair e fidelizar os clientes

Os cinco nveis de um produto.

A empresa precisa, ao lanar seu produto, considerar 5 nveis de produto. Cada nvel acrescenta valor ao nvel anterior aos olhos do consumidor. O primeiro nvel o benefcio ncleo: o servio ou benefcio fundamental que o consumidor est realmente comprando. No caso de um hotel, por exemplo, o hspede est buscando tranqilidade e repouso. O segundo nvel a transformao do benefcio ncleo em um produto bsico. O Hotel oferece cama, banheiro, toalhas, etc.

Os cinco nveis de um produto.

No terceiro nvel a empresa prepara um produto esperado, ou seja aquilo que realmente o consumidor espera ao adquirir o produto. No caso do hotel, cama arrumada, toalhas limpas. No quarto nvel a empresa prepara um produto ampliado que atenda o consumidor alm das expectativas. No caso do hotel, um televisor, flores, etc.

No quinto nvel est o produto potencial que envolve as transformaes que este produto dever Ter no futuro. No caso do hotel, um apartamento sute seria um produto potencial.

P R O D U T O Nveis
PRODUTO POTENCIAL PRODUTO AMPLIADO
MARCA

BENEFCIO OU SERVIO BSICO

PRODUTO BSICO

CARACTERSTICAS SERVIOS PS VENDA

PRODUTO ESPERADO