Contactos Iniciales

El Consultor establece contacto.

Dirigirse a los clientes potenciales sin que estos lo hayan solicitado es una forma de comercializar los servicios de consultora. Un contacto frio puede despertar el inters del cliente por los servicios de consultora. Si es que el consultor tiene suficiente informacin y puede mostrarle al cliente que conoce sus problemas y que tiene algo muy positivo que ofrecer.

El Cliente establece el contacto. En la mayor parte de los casos, el cliente establece el primer contacto . Esto nos indica que el cliente esta consiente de la existencia de algunos problemas de gestin en su organizacin y la necesidad de contar con un asesoramiento independiente y por este motivo recurrir a un consultor de empresa.

Razones por las cuales recurrir a un consultor

El cliente recuerda que el consultor lo contacto anteriormente. Escucha hablar de la fama profesional del consultor Publicaciones o intervenciones del consultor en conferencias de administracin.

El cliente quiere contar nuevamente con un consultor que le dio plena satisfaccin.
En cualquier caso el consultor desear saber por que el cliente lo ha elegido.

Un empresario amigo que quedo satisfecho con los servicios del consultor.

Primera reuniones
Es de suma importancia el comportamiento del consultor durante las primeras reuniones con el cliente. Ya que cuando se discute una tarea concreta aun el consultor se encuentra en la comercializacin de sus servicios.

Las personas que deben asistir a la primer reunin con el cliente son un grupo de consultores ( por lo general asociados o miembros de alta categora) para negociar contratos y los grupos que ejecutaran las tareas.

Una relacin fructfera entre cliente y consultor empieza en las primeras reuniones y los estudios preliminares ya que en ese momento si realmente el cliente quiere trabajar con una organizacin de consultora.

La primer reunin debe considerarse, por lo tanto, una oportunidad para conquistar la confianza del cliente y causarle un a impresin favorable

Preparacin de las primeras reuniones.

Las reuniones iniciales exigen que el consultor se prepare a fondo. Son entrar demasiado a detalles conoce el medio ambiente del cliente y los problemas caractersticos de su sector o actividad.

Terminologa comnmente utilizada. ndole y emplazamiento de mercados.

Tipos y fuentes de materias primas.

Pesos y medidas utilizadas en la industria. Procedimientos y equipos.

Mtodos y mejores practicas de la industria. Leyes y reglamentos de la industria o mercado.

Nombres y ubicacin de principales productores.

Clima econmico actual y principales problemas.

Objeto de la reunin La reunin es una forma de entrevista de investigacin en la que cada parte trata de conocer a la otra. El consultor debe estimular al cliente a que lleve una voz contante: 1. 2. 3. 4. Que el cliente hable de su empresa. Las dificultades Esperanzas expectativas

Por lo tanto el consultor decide cual es la mejor manera de descubrir la naturaleza y el mtodo de consultora que se ha de aplicar en la organizacin . Donde el cliente debe tener bien claro cuales sern sus propias funciones y responsabilidades.

Acuerdos de como proceder

Si el consultor y el cliente llegan a la conclusin de que estn interesados en principio de trabajar juntos es preciso hacer un anlisis preliminar del problema y planificar el trabajo. Es preciso examinar y convenir las condiciones de la colaboracin.

1. Alcance y objetivo de un diagnostico preliminar. 2. Registros e informacin de la cual se pondr a disposicin. 3. A quien se debe ver y cuando. 4. Como presentar al consultor. 5. Reaccin del personal con respecto a los asuntos que se han de estudiar. 6. Cuando se ha de concluir el diagnostico preliminar. 7. Como se presentara la propuesta al cliente. 8. Remuneracin por el diagnostico.

El cliente puede haber contratado a varios consultores para elegir una de las propuestas. Si esto sucede se aplica un procedimiento de seleccin donde el cliente se toma unos das para comparar las respuestas recibidas y elegir.

El lo que respecta al pago de diagnostico lo mas comn es no pagar por un diagnostico corto que el consultor necesita para presentar una propuesta. Sin embargo si se llega a concretar un contrato, el consultor cobrara por el tiempo invertido en el estudio preliminar.

En caso de que el diagnostico requiera de mas preparacin y tiempo por ser un trabajo mas complejo, es ah donde el cliente deber pagar por ese diagnostico.