Desempeo del Vendedor

Como Motivar a la Fuerza de Ventas

L.S.C.A. Omar G. Snchez J.

Motivacin
Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo.

Proceso Psicolgico de la Motivacin

1. Expectativas. Vnculos percibidos entre dedicar ms esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeo. 2. Instrumentalidades. La relacin advertida entre un mejor desempeo y el logro de mayores premios. 3. Valencia en relacin con los premios. Atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podran obtener.

Expectativas
Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relacin entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensin del desempeo.

Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeo.

Instrumentalidades
Exactitud. Vnculos reales entre el desempeo en varias dimensiones y el logro de premios. Magnitud. Percepcin del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor desempeo.

Valencias para los Premios

Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeo. Dinero. Capacitacin. Premios e incentivos. Elogio.

Determinantes Psicolgicos de la Motivacin

El Modelo de Motivacin Predice el Esfuerzo y el Desempeo de los Vendedores?

Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la Motivacin

Satisfaccin. Relacin entre satisfaccin del vendedor con premios de nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, etc). Caractersticas demogrficas. Relacin entre los niveles de premios, la satisfaccin y caractersticas demogrficas (edad, familia y educacin).

Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la Motivacin

Experiencia laboral. Existe una relacin entre los aos de experiencia y la correccin de expectativas e instrumentalidades. Rasgos psicolgicos. Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro.

Impacto de las Caractersticas Personales de un Vendedor en la Motivacin

Atribuciones del desempeo. Identificacin y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes.
1. 2. Factores internos estables. Habilidades y destrezas. Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de nimo. Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada. Factores externos inestables. Apoyo de una campaa publicitaria o buena suerte.

3.
4.

Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores

1. Exploracin.
Caractersticas: Bajo compromiso, pobre desempeo, poca satisfaccin en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 aos.
Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitacin, supervisin de apoyo, reconocimiento y estmulo.

Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores

2. Establecimiento.
Caractersticas: Asentamiento en la ocupacin y deseos de superacin en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeos en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel mximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la desconexin. Edades entre los 20 y los 30 aos. Requerimientos: No crear expectativas irreales con respecto a promociones.

Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores

3. Mantenimiento.
Caractersticas: Preocupacin por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeo. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones econmicas. Edades entre 35 y 45 aos. Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos.

Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores

4. Desconexin.
Caractersticas: Jubilacin. Nivel aceptable de desempeo, alejamiento psicolgico del empleo. Cantidad mnima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 aos. Requerimientos: Programas atractivos de jubilacin.

Etapas de la Carrera y la Motivacin de los Vendedores

El Problema del Vendedor Estancado

Causas: Aburrimiento, frustracin, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien. Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos).

Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivacin

Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores.

Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivacin

Variables de supervisin y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instruccin y capacitacin, para reducir obstculos y errores, incrementando oportunidades de satisfaccin personal. Polticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los rdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.

Motivadores del Vendedor

1. 2. 3. 4. 5. 6. Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias. Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente. Prefieren un estilo participativo. Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo. Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos. Disfrutan compartir su experiencia.