JAIME RUDY CULEBRO FLORES LEAQ: 08003068 ADMINISTRACIN DE TALLERES

TEMA 10. EL CIERRE DE LA VENTA Y LA POST VENTA. LIC. HUGO SILIEZAR.

ESTRATEGIA PARA CERRAR LA VENTA: El tiempo es dinero y si usted quiere vender sus productos para ganar dinero tiene que hacerlo en la forma ms eficiente posible.

Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener una necesidad inmediata o relativamente rpida del producto o servicio que usted est vendiendo. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener dinero para pagar por el producto o servicio que necesita.

La autoridad para comprar. Es decir si por ejemplo usted tiene como prospecto una empresa debe saber si la persona con la cual se contacta tiene autoridad suficiente para decidir la compra.

CLASES DE CLIENTES Y COMO TRATARLOS Una forma efectiva de brindar una buena atencin y poder concretar una venta, es conociendo de antemano el tipo o clase de cliente con el que estamos tratando.

1. El cliente difcil El cliente difcil es el cliente exigente, es el cliente que siempre est quejndose de todo
2. El cliente amigable El cliente amigable es el cliente amable, simptico, cortes, es el cliente que todo negocio siempre quiere tener 3. El cliente tmido El cliente tmido es el cliente introvertido, callado, en la mayora de los casos, inseguro e indeciso.

4. El cliente impaciente El cliente impaciente es el cliente que siempre tiene prisa

5.Cliente agresivo: El nmero uno es el cliente agresivo que es muy exigente. Tambin se conoce como el quejador

TECNICAS Y TIPOS DE CIERRE Las tcnicas de ventas constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de ventas, tambin llamada a menudo sencillamente "ventas". Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el pedido ya?" Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido. Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el pedido. Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un pedido urgente.

TECNICAS DE CIERRE PARA CLIENTES DIFICILES

Hasta este punto del proceso de ventas, el vendedor slo ha tenido un objetivo; conseguir el pedido

El Cierre Presuntivo: Muchos vendedores confan en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas

El Cierre por Accin Fsica: Cuando el vendedor concluye la presentacin, ciertos actos pueden hacer creer al prospecto que ha llegado el momento de firmar.

Cierre de Oferta Especial: Algunos directores de ventas permiten que sus vendedores presenten una oferta especial a los prospectos de sus territorios.

El Cierre de sala de espera: Si el prospecto cree que el producto es difcil de obtener

Cierre de Trampa: A veces puede emplearse la objecin del prospecto para cerrar la venta.

COMO OFRECER UN EXCELENTE SERVICIO DE POST-VENTA De cara a una posible idealizacin, el servicio post-venta es uno de los ms importantes del proceso de venta, en el podremos reflejar nuestro inters por nuestros clientes, o por el contrario, desprender la sensacin que solo los queremos para que gasten su dinero en nosotros

Promocionales: Estn relacionados con la promocin de ventas, por ejemplo, podemos otorgar ofertas o descuentos especiales para nuestros clientes asiduos, o hacerlos participar en concursos o sorteos.
Psicolgicos: Estn relacionados ligados con la motivacin del cliente, por ejemplo, podemos enviarles regalos o tarjetas de saludos por su cumpleaos o por alguna festividad

De seguridad: Son los que brindan proteccin por la compra de un producto, por ejemplo, otorgarle al cliente las garantas necesarias en caso el producto o el servicio empiece a fallar. De mantenimiento: Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte, por ejemplo, podemos brindar el servicio de instalacin o de capacitacin sobre el uso del producto, podemos programar visitas de seguimiento para asegurarnos que el cliente le est dando un buen uso y que no tenga ningn problema al respecto.

El Ciclo de la venta El Ciclo de la Venta PROSPECTACIN : Es un proceso de bsqueda e indagacin, para determinar Cundo a un posible cliente lo podemos considerar como un PROSPECTO REAL El Ciclo de la Venta Compenetracin Que es la COMPENETRACION ? : Es Generar Confianza.- La Gente primero compra Gente.- Mostrar antes del producto nuestra intencin de ayudar( no de vender) VENTA PASIVA: El Vendedor Expone el Producto Servicio. - El cliente toma la iniciativa y el control de la Conversacin.- El Vendedor se limita a responder las preguntas del cliente.- El cliente decide si compra no. (vendedor informador)

VENTA ACTIVA: El Vendedor Toma la iniciativa y el Control de la conversacin.- En base a las respuestas del cliente el vendedor resuelve esas necesidades.- El vendedor lo lleva a la Accin.

 Como se hace una PRESENTACIN PROFESIONAL Y ESTRUCTURADA ? : Presentacin de Caractersticas. Presentacin de Beneficios. Razones de Compra. Presentacin Profesional de Ventas

Que es una objecin?

Es una seal de compra, es una expresin de que el cliente aun no esta listo para comprar ,por tener una Duda ,informacin equivocada miedo y la comenta al vendedor para que se la resuelva.

Para que aclarar una objecin?

Para que el cliente sea mas especifico. Para disminuir el impacto con su objecin.

Para que tomar la temperatura de la venta?

Para determinar cuando el cliente esta listo.

Vendedor inexperto:
todo lo hago bien hasta que empiezo a cerrar pareciera que ya no pudo continuar.

4 Etapas psicolgicas de la venta.(AIDA)

1. PRIMERO CAPTAR LA ATENCION DEL CLIENTE. 2. LUEGO DESPERTARLE EL INTERES. 3. ESTIMULARLE EL DESEO DE COMPRA. CONDUCIRLO A LA ACCION DE FIRMA AL PEDIDO.

4.

PARA CERRAR UNA VENTA:

1.QUE EL CLIENTE NECESITE TU PRODUCTO. 2.QUE EL CLIENTE PUEDA PAGAR. 3.QUE EL VENDEDOR NO TENGA TMOR AL REDACTAR EL PEDIDO.

ALGUNAS OBJECIONES PARA NO COMPRAR DEL CLIENTE

1.EL PRECIO 2.LA CONSULTA A TERCEROS 3.NO NECESITO 4.TENGO MI PROVEEDOR.

EL MONENTO OPORTUNO
Antes puede ser muy prematuro, despus puede ser muy tarde, MO. Es cuando la lnea de la emocin llega a la cima, y luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emocin, por eso detecte el momento oportuno cllese y venda. MO: Momento oportuno MP: Muy prematuro MT: Muy tarde

ESTIMULO ESPECIAL: 1.Es una oferta especial 2.Llevar una carta debajo de la manga 3.Es como ponerle un gancho en el cierre 4.No repetir a menudo la oferta .

CIERRE EN BASE A UNA NARRACION Es contarle al cliente una historia de un caso igual o parecido de otro cliente que tenia el mismo problema que el . PARA CERRAR UNA VENTA REQUIERE Un deseo (servir al prjimo) Una actitud (voluntad de ganar) Una cualidad (perseverancia) Destreza para visualizar con anticipacin Detectar los momentos oportunos Autocontrol en los sentimientos y emociones Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la experiencia y la capacitacin).

TU HAS NACIDO PARA SER GRANDE, TODO DEPENDE DE TI.

!QUE DIOS ILUMINE TU CAMINO!

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION