SATIIN YER ?

Sat faaliyeti, iletmenin tm pazarlama faaliyetleri iinde, iletmeye para akmn salayan tek faaliyettir. Bugn tm iletmeler mallarn kaliteli retmekte, rekabete gre fiyatlarn belirlemekte, en uygun datm noktalarna en ekonomik biimde ulamakta, reklama, halkla ilikilere ve sat tevik etmeye para harcamaktadrlar. Yatrm geri getiren faaliyet ise sattr.

Tutundurma Bileenleri erisinde Sat

Kiisel Sat Nedir?

Bilgi ak ve gsteri ynnn yksek, tketicinin dikkatini ekebilme ve durumsal dzenlemelerin kolaylkla yaplabildii, son derece esnek ancak, temas bana maliyetin yksek olduu bir faaliyettir.

Satn Tanm?
En basit haliyle, alc ile satc arasnda gerekleen bir ikna faaliyetidir. Sat, bir rn, hizmet veya faydann, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kiiye, en uygun yntemle ve uygun bir bedel karlnda satlmas iin gerekli olan abalar btndr.

Sat eleman en az be farkl unsuru dengeleyici grev stlenir:

letme in Satn nemi

Sat, pazarlamann bir parasdr, sat faaliyetleri pazarlama plan erevesinde yrtlmelidir. Sat, satn almaya hazr olan mteriye rn sunma anlamnn tesinde, eitli fonksiyonlar kapsayan karmak bir grevdir.

Kiisel sat neden nemli?

Kiisel sat bir iletmenin pazarlama btesinin byk bir ksmn oluturmaktadr. Kiisel sat tutundurma bileenleri iinde en pahal yntemdir.

Satn letme Asndan nemi

Sat bir iletmenin mteriyle olan balantsdr. letmenin rnlerinin sat iin, gerekli olan temaslar salar.

Satn letme Asndan nemi

Sat elemanlar bir iletmenin sahip olduu en pahal sermaye olarak deerlendirilir. Satlk meslei belirli nitelikleri gerektiren ve zellikle de sosyal beceriler asndan donatlm zel bir grubu tekil etmektedir. Sat eleman, tketiciye mesaj iletirken tketicinin zelliklerine sunuta uygun grd deiiklikleri yapma esnekliine sahiptir.

Satn letme Asndan nemi2

Sat eleman, tketiciye mesaj iletirken tketicinin zelliklerine sunuta uygun grd deiiklikleri yapma esnekliine sahiptir. Satlk meslei eitli fonksiyonlar ieren olduka karmak ve insan ilikilerinin nemli olduu bir meslektir

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasnda atma

Pazarlama blm ile sat blm ve elemanlar arasnda atma, az ya da ok her zaman ortaya kabilir. Pazarlamaclar, satlarn dar grl olduklarn, tketicilerin tketim deneyimleri zerinde younlamadklarn, gelecei gremediklerini ve tm pazarn farknda olmadklarn dnrler.

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasnda atma2

Satlar ise, pazarlamaclarn Pazar ve tketicilerle temasta olduklar iin gereklerden uzak olduklarn ileri srerler. Bu farkl gr ve inan, iletmenin performansn olumsuz etkiler. Satlk meslei, eletiriye ak mesleklerden biridir. Sat seiminde zneli davranmak ve satta yaanabilecek olas etik d davranlarn engellenmesi gerekir.

Pazarlama ve Sat Blmleri Arasnda atma3

Pazarlama ile sat arasndaki atma kaynaklar iki grupta ele alnabilir. Birinci gruptaki atma kaynaklar, pazarlama program ve btesinin datm ile ilgilidir. Satlar dk fiyat, pazarlamaclar doru fiyat savunurlar. Satlar tutundurmada sat gcne, promosyonlara ve reklama arlk verilmesini savunurken, pazarlamaclar pazar gelitirmeye, tketici ilgisini artrmaya, rn zelliklerini ve farkllklarn vurgulamaya ynelmeyi savunurlar

Yneticiler Bu Sorunlarla Nasl Baa karlar?

Pazarlama blm ile sat blm arasndaki ilikiler tanmlanp belirlenmemi ise, blmlerin bamszlama eilimleri artar. likilerin iyice tanmlanmas durumunda ise, anlay birlii gelimekte ve roller zerinde anlama salanmaktadr. ki blm arasndaki snrlar belirleyerek ortak alma ve planlama atmay azaltmaktadr. Btnleme, blmlerin birbiri ile her bakmdan anlamasn salar.

 Sat, sat nerisini satarken, aslnda kendisi ile birlikte firmasn ve onun pazarlama programn satmaktadr. Bu nedenle sat pazarlama anlayn iyi zmsemelidir.

Satlk Meslei ve Sat Trleri:

Satlk mesleinin de kendine has gerekleri ve zorluklar bulunmaktadr. Satlk mesleini dier mesleklerden farkl klan en nemli zellik, satnn veya sat elemannn ok farkl rollere brnmek zorunda olmasdr.

Satlk meslei neden farkl?

ounlukla firmann pazarlama stratejilerini sahada uygulayan kiidir. Elidir, firmay mteriye takdim eder. Mteri bulma ajandr ve mterilerine firmay tanr. Bir danman gibi almak zorundadr. ounlukla yalnz alrlar, Dier personele kyasla daha disiplinli ve sosyal bilgiye ihtiya duyar. letme kaynaklarn harcama yetkisine sahip az sayda elemanlar arasnda yer alrlar, ou zaman evden ve aileden uzak kalmay gerektirdiinden ok zveri isteyen bir meslektir. letme iin gelir retmekten sorumludur.

 Sat, temsil ettii firmann imajna uygun davranmak zorundadr. Bu nedenle insan ilikileri asndan satlarn nemi byktr. Sat zamann nasl kullanr?

Satlk meslei zordur?

alma saatleri dzensiz Hafta sonu alma Srekli ayakta kalmann getirdii fizyolojik sorunlar Her mteriye gre farkl davranma Hatal davranlarn bedelinin ar olmas ok fazla stresli bir i olmas Ayrca pazarlama ve sat mesleinin eletiriye ok ak olmas

 Deien Pazar dinamiklerinin satlk mesleini de etkiledii dnlrse, satlarn kendilerini ok iyi yetitirmeleri gerekir.

Sat ile Satc

Sat: Belirli bir cret karl bir iletmenin mal veya hizmetlerini bir veya daha fazla kiiye veya iletmeye kabul ettirmek ve satmak iin uraan profesyonel bir kiidir. Satc: Bir mal veya hizmete sahip olan ve onu satmaya alan kii ya da iletmedir. Satlk meslek, satc sahip olduu deeri ifade eder.

Sat Trleri:
Firmann amalar, mal veya hizmet trleri, faaliyet alanlar, pazar yaplar , hedef pazarlar , konjonktrel zellikler vb. farkl sat trlerini ortaya karmaktadr. Sat trleri, ayn zamanda, hedef tketici/ mteriyle ilgili mal/hizmet bilgisi ihtiyac ve sat bilgi dzeyi itibariyle de bir ayrma tabi tutulabilir. Satla ilgili grevlerin, sat elemanndan en az yaratclk isteyen trnden ok yaratclk isteyen trne doru gelien bir sra iinde ele alnmasyla,sat elemanlar (ve dolaysyla grevleri) balca 7 eide ayrlabilirler :

Esas itibariyle mal teslimi yapan sat eleman : Merubat , benzin ve benzeri mallarn dnda teslim iini yapar. Sat hkmll yoktur;olsa da, ikinci derecede olup yeni sat yaratmas pek sz konusu olmaz . Ama mteriye iyi hizmet ve has davran daha ok sata yol aar. Tezgahta sat eleman : eride tezgah arkasnda , ou kez neyi alacana karar vermi olan mteriye istediklerini verir. Darda sipari alan sat eleman : Grevi darda sipari almak olan perakende sat maazalaryla iliki kuran sat elemandr. Yaratc satlk yan azdr. Misyoner sat eleman : Sipari olmadan mevcut ve potansiyel alclara iyi niyet ziyareti yaparak bilgi veren sat elemandr. letmeye kar olumlu ve iyi duygular ynetme amac gder. la fabrikasnda zel grevle grevlendirilen bir doktor gibi. Teknik danman sat eleman : Teknik bilginin ok nem kazand durumda grlen sat eleman tipidir. Teknik eitim grm, sat mhendisi denilen elemanlarca sat ii yaplr. Fiziksel mallarda yaratc sat eleman : Buzdolab, amar makinesi, ansiklopedi gibi somut mallarda talebi tevik ederek,talep yaratarak sat yapan sat elemandr. Hizmet sat yapan yaratc sat eleman : Eitim ,sigorta ve reklam hizmetleri gibi soyut mallarn satn yapar Fiziksel (somut) mallara gre bu tr mallarn faydalarn ortaya koymak daha g olduundan sat da ok daha gtr.

 Sat tr ve tipleri ayrmlarnda, esas alnmas gereken l satnn fonksiyonlar, performans standartlar, haberleme faaliyetleri ve vastalar, mteriyle grme frekansyla i ve d ilikilerin younluu, pazarlama bileenlerinin, tketici-mteri bilgi dzeyinin ve hedef pazarnn zelliidir.

Sat yeri sats, Kanal veya hizmet sats (toptanc, perakendeci vb.), Yaratc sat (potansiyel tketici /mteri talebini uyandrp onu etkileyerek talebi fiili hale getiren saha sats), Teknik sat (makine, tehizat satsnda olduu gibi), Uluslar aras mobil sat (tek lkede veya ok lkede yerleik olmayan sat), Hizmet bileeni sats (turizm, sigortaclk vb.), Referans grubu sats (doktor, eczaclar vb.), Sistem sats (bilgisayara), TP (taahht retim pazarlama) sats (ihale pazarnda), Misyoner sat ( talebi uyandrp psikolojik kabul yaratan), Danman (danmanlk suretiyle ihtiya gelitiren ) sat, Sorun zc sat, Dolayl satlk ( telefon, mektup , vb.), Sat ekibi (fert ve gruba ) satlar, Kasiyer sat (self servis kasiyerleri) , Otomatik sat (sat makinalar), Mteebbis sat ( kotasz ve raporsuz alan ) vb.

Satlarn Temel Grevleri:

PLANLAMA:
Sat elemanlar etkin bir performans gsterebilmek iin, son derece planl davranmak zorundadr. Zamann etkin kullanlabilmesi asndan; Tm randevularn ve i grmelerinin belirli bir plan ve program erevesinde yrtlmesi gerekmektedir.

Temsil etme:
Her sat eleman alt firmay ve markay temsil etmektedir.

Gzlemleme :
Sat eleman Pazar artlar meydana gelen deimeleri rahatlkla gzleyebilmeli, mteri ikayetleri ve mterilerin tutum ve davranlarnda ortaya kacak deiiklikleri izlemek .

 Sat elemanlar evreden gzlemledikleri eyleri etkin bir ekilde analiz etmek ve iletmenin gelecekteki faaliyetlerinin ekillenmesine yardmc olmak durumundadr.

Analiz

yi bir sat eleman iyi bir mzakerecidir. Sat eleman eitli yntemleri kullanarak mterileri etkileme yoluna gitmektedirler.

Etkileme / kna

Sorun zme
Sat elemannn temel grevinin mteri isteklerine dorudan cevap vermek olduu eitli kaynaklarda yer almaktadr.

Raporlama:
Dnem boyunca karlalan tm olaylarn ve sonularn birer rapor halinde sunulmas gerekmektedir.

Tipik bir sat elemannn grevleri:

Yeni mteriler bulma, Firma ile mteriler arasnda iletiim salama, Fiili anlamda sat faaliyetleri Danmanlk ve teknik hizmet sunma Datmn ve lojistik faaliyetlerinin yrtlmesi gibi hizmetleri sunma, Pazar aratrmas ve sektr izleme, Sat tahminleri ve raporlama gibi aratrma ve destek hizmetleri sunmak letmenin sat balamndaki btesinin oluturulmasna katk salamak

Sat?

SATII ZELLKLER
Satc olarak almak zere bir firma tarafndan ie alndktan sonra, satmakla grevli bulunulan mal veya hizmet ne olursa olsun, ilk i, grevi bir meslek olarak kabul etmek ve bunu benimsemektir. Satcl meslek olarak benimseyecek bir ahsn baz niteliklere sahip olmas zorunludur. Sat temsilcisi, firmann temsilcisidir ve firmasn en iyi biimde temsil etmelidir. Davran ve konumalar buna uygun olmaldr. Baarl satcnn zellii nedir? Bu sorunun cevab iin ok almak ksmen doru olabilir. Bazlar ok alr, ancak ok baarl olmayabilir.

Sat drt konuda ynetebilen kii kimlii n plana kmaktadr :

Zaman ynetimi : Bir ylda 300 gnden az ala gn vardr. her bir gnde ise, sat iin ayrlan zaman snrldr. Sat temsilcisi gnlk, haftalk ve aylk zamann iyi ayarlamak ve ynetmek zorundadr. Blge ynetimi : Sat temsilcilerine ou zaman, belli saydaki mterilerden oluan blgeler verilmektedir. Her blge kendine zgdr, blgeyi iyi tanmak baar iin bir zorunluluktur. Bilgi ynetimi : Her sat temsilcisi belirli bilgileri yazl hale getirip kaytlarda tutmaldr. Bellek daima insanlar yanltabilir. yi bir analiz ve yeni frsatlar bilgilerin ne derece gncel ve doru olduuna baldr. Stres ynetimi : Sat eylemi stres yaratan bir konudur. Dinamik bir konu olan satclk, bazen olumsuz nitelikler n plana kartlarak tanmlanmaktadr. Deneyimli ve bilgili sat temsilcisi kendini bundan soyutlayabilmelidir.

SATIIDA ARANAN FZKSEL ZELLKLER:

GYM OLARAK TEMZ, UYGUN KIYAFET GNLK SA, SAKAL VE TRA BAKIMI KIYAFET TARZI MODAYA UYGUN AKSESUAR TERCH ZENL GRG, DAVRANI, NEZAKET MTERYE HTAP DZGN AKICI KONUMA OK KONUMA YERNE AZ VE Z KONUUP MTERY DNLEME

KLK:
Bireyler fiziksel grnmleri ile olduu kadar tutum ve davranlar itibariyle de birbirinden farkllklar gsterirler. Olaylar, insanlarn hareketleri, duygular ve fikirleri bakmndan birbirlerinden farkl olduklarn gstermektedir. Kiilik , bireyin kendi asndan , fizyolojik , zihinsel ve ruhsal zellikleri hakkndaki bilgisidir

 Gayretli olma : Belki de en nemli kiilik zelliklerindendir. Gayret ya da heyecan fiziksel ve ruhsal enerji yaratmada etkilidir. Bu tr enerji ise sat grmelerinde etkili olabilmektedir. Drstlk : nsanlarla srekli iliki ierisinde bulunacak olan sat eleman drst olmak zorundadr. Bu konudaki standardn yksek olmas gerekir. Gvenilirlik ve doruluk mteriler asndan olumlu bir l olarak sat kolaylatrabilmektedir

Sat elemannn baarsn arttrabilecek kiilik zellikleri ise u ekilde incelenebilir

 Zeka : Sat elemanlar zeki olmaldr. zellikle, mteri ile olan grmelerde abuk karar verme ve annda durumu kavrayabilme yeteneine sahip olabilmelidir. Cesur olma : Sat eleman birok istenmeyen durumlarla ba baa kalabilir. Grevi birok zorluklara karn yrtmek ve bitirmek bir cesaret iidir ve bunu da hi kimse takdir etmeme durumunda kalamaz. Gvenilirlik : Mterinin, sat elemannn sz ve davranna gven duymas arttr. Sznde durmak ve yerine getirmek nemli bir zelliktir.

Sat Temsilcisinin Kiisel zellikleri

Davransal zellikler Salkl olma, D grnm, Ses tonu ve konuma ekli, Kiilik zellikleri Kendine gven, Cesaret ve insiyatif sahibi olma, alma arzusu,

Davran tarz

Gelime arzusu,
Sabr ve tolerans, Hzl kavrama ve olaylar deerlendirme yetenei, nsanlara yakn olma, Doruluk Yaratclk

Eitim:
letmelerde baary arttran etkenlerin iinde en nemlisi insan gcdr. Bu nedenle sat gcnn eitimi ok nemlidir. Eitim yalnz ie yeni balayan satlar iin deil; yenilikler, deiiklikler ve aksaklklar ortadan kaldrmak amacyla mevcut personel iin de gerekli olan srekli bir faaliyettir. IBMnin sat elemanlarnn her yl zamanlarnn yzde 15ini eitimde geirmeleri buna iyi bir rnektir

Eitim, sat temsilcisi olma niteliinin bir paras olarak benimsenmelidir. Sat temsilcisi olarak ie balayacak kiiler nce kendileri iin hazrlanan zel programlara katlmaldr. Pazara yeni mamuller ve modeller ktka, onlarn eitimi de zaman iinde verilmelidir.

 Sat gcnn baars ekip iinde yer alan sat temsilcilerinin kiisel baarlaryla doru orantl olarak artmaktadr. Bu nedenle baarl bir sat temsilcisinde mesleki deneyim, bilgi ve kiisel zelliklerden oluan temel zellik bulunmaldr. Sat temsilcileri, tketicilerin beeni ve gereksinimleri, satt mal ve rakiplerin Pazar koullarn iyi bilen, ada satclk ilkelerini benimseyen, bu bilgi ve ilkeleri kiisel yetenekleri ile birletirebilen kiidir

Beceri

Sonuta baarl bir sat temsilcisinin sahip olmas gereken beceriler:

Gleryzl olmak, glmsemeyi bilmek : Glmsemek sat temsilcilerinin en nemli sat aralarndan biridir. Glmsemek sat temsilcisinin mterileriyle daha baarl iletiim kurmasna neden olmaktadr.

 Doru soru sormay bilmek : Sat boyunca ihtiyalar anlayabilmek ve mteriye olumlu cevaplar verebilmek iin doru sorular sorabilmelidir. Bunun iin de her sat temsilcisinin soru sorma tekniklerini ok iyi bilmesi gerekmektedir. Duygularn kontrol edebilmek : yi bir satcnn haiz olmas gereken zelliklerden biri de kendine hakim olmaktr. Mterilerin eitli sebeplerle, sert, krgn veya kaba szlerle karlaan satc, hislerini kontrol altna almay baarmaldr. Satcnn bu konudaki baars ok zaman bu tip mterilerin devaml mteri olmalarn salar

 Yaratc olmak : Satn sanat boyutunun olmas, yaratclk ve hayal gc gerektiren bir i olmasndan kaynaklanr. Sanat iin meydana getirdii eserin gzel ve beenilen bir alma olmas bir vn meselesidir. Satnn grevi, bu bakmdan bir sanattr. Satlar, gzel ve drst satlaryla vlr.

 D grnm : Mteri zerinde etki yaratan faktrlerden biri de sat temsilcilerinin d grndr. Kendine bakan, temiz ve dzenli bir grnm herkes tarafndan olumlu mesajlar iermektedir. Sat, mterisinin karsna temiz, dzenli ve iyi giyimli olarak kmaldr. yi bir d grn iin, btn ayrntlara titizlik gstermelidir.

Bilgi
Bilgi , sahibine kuvvet verir. Satc da, meslei ve grevi ile ilgili bilgilerini gelitirmek ve yenilemek zorundadr. Bilgi sayesinde satc daha baarl olacaktr. Bilgi edinmenin bir yolu okumak, dier yolu da tecrbeden yararlanmaktr.

Sat bilgileri:
irket zellikleri rn ve yararlar Rakipler Pazar yaps Mteri kimdir zellikler nelerdir Sat teknikleri Sat grmesinin aamalar

Rakiplerin rnleri

Mteriler
nerededir Ne kadar, ne zaman ve nasl alrlar htiyalar, istekleri nelerdir

letiim becerileri
Blge ve zaman ynetimi

LKLER

ANLAMA

Sat elemanlarnn bilgi sahibi olabilecekleri alanlar unlardr

Sat elemannn firmas ( rgt yaps, alanlar, politikalar, vb. ) rn ya da hizmetler ( hammadde, retim sreci, fiyatlar, pazarlama vb. ) Rekabet ( rakip firmalar, rnler, politikalar ve uygulamalar vb. ) Genel ticari bilgi ( sektrdeki genel durum, mteri banka ilikileri vb.) nsan ilikileri ( kiisel gelimeler, bakalarn anlama ve etkileme vb. ) alma blgesi ( mterilerin corafik dalm, mterinin zellikleri vb. )

SATI ELEMANININ RN KONUSUNDA CEVAP VERMES GEREKEN SORULAR:

Nerelerde kullanlr? Nasl kullanlr? Mteriye hangi yararlar salar? Maln stn ynleriyle rekabet avantaj nasl salar? Zayf taraflar nasl rtlr? Maln avantajlar? Neden yaplm?

 rnle ilgili olarak bilinmesi gereken zellikler ; teknik zellikler(neden yaplm, fiziksel z.,onarlabilirlik, garanti); Ticari zellikler; maj, kullanm ve fayda ile ilgili zellikler

Temelde satn ana amacnn alc ihtiyalar ile satcnn rnn zelliklerinin eletirilmesidir. Bu balamda AF=zellikler-AvantajlarFaydalar Teknii son derece etkili bir sat tekniidir. Fayday vurgulayan bir yntemdir.

Tketicilerin reddedemedikleri=
1) ZAMAN 2) PARA Satlmak istenen rnn nasl zaman ve para tasarrufu salayaca tketiciye anlatld srece tketicinin sat kabul etme oran ykselmektedir.

FRMA BLGS
Her mteri , i yapt iletmenin sahiplerini, politikalarn, teknolojisini, i yapma felsefesini ve hizmet anlayn bilmek ister. Bunun pek ok nedenleri olabilir: - Hemeri, tandk biri olmas belki de bir tercih nedeni olabilecektir, - yapma yntemleri ve felsefesini deerlendirecektir. - Dostluk ilikilerinden yararlanp yararlanamayacan deerlendirecektir.

- Kendi iini i yapt firma ile nasl uyumlatracana karar verecektir. - yapt firmay baka iletmelere kar bir referans olarak kullanlacaktr.

Mteri bilgisi:
Mteri sizin rn satmak iin uramak zorunda olduunuz kii deil, duygu ve hisleri olan, rnnz satn almakla sizi onurlandran ve size gelecek salayan en nemli kiidir.

Mteriler hakknda neler bilmeliyiz?

Taraftar olduu spor kulb yesi olduu sivil toplum rgtleri Siyasi tercihleri Ailesi ve ocuklar Kltrel ve deer yarglar Yaam tarz ve hobileri yapt kiiler eitim durumu-i anlayticari itibar-baarlar-hakkndaki ykler

Sektr bilgisi
Bir sat ayn zamanda mterisinin danmandr. Pazarda ne olup bittii, kimlerin kimlerle i yapt, sektrn nereye doru gittii konusunda da mterisine bilgi verebilmelidir.

Sat teknikleri ve meslek bilgisi:

Sat kendini devaml yetitirmelidir.

Satnn kendini tanmas ve zihinsel tutumu:

Bir sat neyi yapp neyi yapamayacan ; kendini ; bilmelidir.

Mteri kimdir?
Mteri, her iteki en nemli insandr. Mteri size deil, siz mteriye balsnz. Mteri ilerinizi aksatan kiiler deil, iimizin amacdr., Mteri bizlerden alveri yapmakla bizlere iyilik eden kiilerdir. Mteri, bir yabanc deil, iimizin en nemi parasdr.

 Mteri, sadece para harcayan kii deil, duygu ve hisleri olan sayg bekleyen kiidir. htiya ve istekleri olan kii olup, bizim grevimiz onun ihtiya ve isteklerini karlamaktr.

Satta nemli konular:

Mterinin duygusal ynne kulak vermek nemlidir. Mteri ihtiyalarna odaklanmak gerekir. Hitapta mteriye siz ynl dil kullanlmaldr. Mterilerin nceliklerinin ortaya konmas gerekir. Mterinin tanmlanmas gerekir. rnnzn mteri tarafndan satn alnabilmesi iin gerekeler yaratnz. Satta mteri aceleye getirmekten kannz. Verilen szler mutlaka yaplmaldr. Satta rne deil, faydaya odaklanmak gerekir Mazaretler deil, aklamalar yapmak gerekir.

Sat performansn olumsuz etkileyen durumlar:

Sat elemannn kendi eksiklik ve yetersizliklerini grememesi ve dolaysyla da kendi sorumluluklarn yeterince yerine getirememesi Sat srecindeki ilerlemenin yeterince ve doru alglayamamas, Sat elemannn kendini gelitirme konusunda ilgisiz ve kaytsz davranmas, Grme ncesi hazrlklarn yeterli olmamas,

 Alcy ikna etme konusunda alcnn tepkilerini doru deerlendirememesi, Sat kapama konusunda yeterli tecrbe ve bilgiye sahip olmamas, stleriyle iyi ilikiler iinde olamamas, Planlama becerisinin yetersiz olmas

Trkiyedeki satlarda gzlenen baz olumsuzluklar:

Kimi satlar samimiyetle laubalilii kartrmaktadrlar. e yeni balam olanlar doal olmayan yapay davranlar sergilerler. Nezaket ve protokol kurallar ihmal ediliyor. Yapmack olduu ilk anda fark edilen ar iltifatlar Hazrlksz sunumlara rastlanyor Klk kyafet zensizlii Mteri davranlar ile zaman zaman alay edilmesi

Ben satym demek iin:

- Nasl giyinmesi gerektiini bilmesi gerekir. - Nasl randevu alnr,mteri takip formu nasl yazlr bilmesi gerekir. - Hangi mteriye nasl davranlr,mteri tipi nasl belirlenir,

BLM 3

TKETM PSKOLOJS VE SATINALMA MOTVLER

GD?

Maslowun htiyalar hiyerarisi

Uygulamada Gdlerin Yeri:

nsanlar nasl satn alr?

Kiisel Faktrler
Kiisel faktrler olarak; ya, cinsiyet, gelir, meslek vb. saylabilir. rnein, sat performansnn belirlenmesinde tketicinin veya mterinin zellikleri de rol oynamaktadr. Bu balamda cinsler arasnda farkllklar olmaktadr. rnein; alverite bayan mteriler erkeklere oranla daha duygusal davranmaktadrlar. Erkekler alverite gezmeyi ok sevmeyip, tek yerden alveri etmeyi severler.

Sosyal Faktrler
nsan sosyal bir varlk olduundan bulunduu ve yaad evre ile uyum iinde olmak zorundadr. Yaanlan evrenin kltr, ait olunan sosyal snf, referans gruplar ve arkadalar ile aile, satn alma davranlar zerinde son derece belirleyici bir rol oynamaktadr. Bunun en gzel rnei, zaman iinde deien moda anlay ve geleneksel giyimlerdir.

Yaam Tarz
Yaam tarz; insanlarn faaliyetleri, ilgileri, paralarn nasl harcadklar, bo zamanlarn nasl geirdikleri, ilgilerinin ve ryalarnn neler olduu, gelecekle ilgili kayg ve dnceleri ile ilgilidir. Yaam tarz insanlarn tketim alkanlklar, sosyal statleri ve hayata bak alar hakknda nemli ipular vermektedir. Sonu olarak, sat mterinin yaam tarzna uygun sunum yaparak baarl olabilir.

Satnalma Trleri
Satn alma olay bir sorun olarak ele alndnda, satn alma faaliyeti bir sorun zme olarak belirlenebilir. Bu balamda satn alma ya da sorun zme trleri; Rutin (otomatik) sorun zme, Snrl sorun zme, Youn sorun zme, olarak grupta ele alnabilir.