Blm 5 Sat Sreci

Bunlar Hakknda Ne Dnyorsunuz?

Alannda olduka baarl bir toptancya, pazara yeni sunulan bir rn satmanz istenmektedir. Sz konusu rne ilikin ne tr bilgiler sat srecini kolaylatracaktr? Mobilya pazarlayan bir perakendeci iletmenin sat eleman olduunuzu varsayn.Maazaya gelen bir mteri size ne tr sorular sorabilecektir? Bu tr sorulara etkin bir biimde cevap verebilmek iin ne tr bilgilere ihtiya duyulur? Ambalajlama makineleri pazarlayan bir irkette sat olarak altnz varsayn. Gda sanayinde faaliyet gsteren bir mteriye bu rn satmak istiyorsunuz. Bu amala sz konusu iletmenin sahibi ile grmek ve rn tantmak iin frsat aramaktasnz. Bunun iin neler yaparsnz? Yapacanz faaliyetleri ve nasl yapacanz ayrntl olarak tartnz.

Sat Sreci

Her ne kadar sat srecinde sat elemannca yrtlen faaliyetlerin says aratrmaclarca farkl ekillerde ve farkl saylarda olsa bile tipik bir sat srecinin aamalarn aadaki ekilde belirtmek mmkndr. ekil:5.1 Kiisel Sat Aamalar Sat sonras takip Sat kapama-ilgi tirazlarn ynetimi Sunum Grme ve ihtiya tespiti n yaklam-n hazrlk Aratrma

Bir Sat e Balarken u Drt Soruya Cevap Bulmaldr

imi yaparken neleri denetim altna almalym (yetki alanlar, kullanlacak fiziki ve beeri kaynaklar,dokmanlar ve dier alt yap elemanlar) Performansm hangi kriterlere gre deerlendirilmektedir? Ama ve hedeflerime ulamak iin, kimlerle iletiime gemeli ve kimleri etkilemeliyim? htiya duyduumda, bakalarna bavurursam kimlerden ne lde destek alabilirim?

Performansm hangi kriterlere gre deerlendirilmektedir?

st ynetim tarafndan belirlenmi performans kriterlerinin neler olduunu bilmeyen sat, kendini denetim altna alamaz ve baars hakknda hibir deerlendirme yapamaz.

Ama ve hedeflerime ulamak iin, kimlerle iletiime gemeli ve kimleri etkilemeliyim?

htiya duyduumda, bakalarna bavurursam kimlerden ne lde destek alabilirim?

Aratrma

Bu aamada sat eleman satmaya alt mal ve hizmetleri almak isteyebilecek kiilere ilikin bilgiler toplamaya alacaktr. Bir sat srecinde sat elemannn, balang aamas olarak, sat yapma ihtimali olan potansiyel mteri adaylarnn isimlerine ilikin bilgiler toplamas gerekmektedir. Bu amala bavurulabilecek ok sayda bilgi kayna bulunmaktadr.

AratrmaII

Balca bilgi kaynaklar; gazete,dergi gibi basl kaynaklar,zel ihtisas dergileri, firma bltenleri, mevcut mterilerin referans gsterdii isimler, iletme i kaynaklarndan salanan isimler ve eski mteriler, iletme ile iyi ilikiler ierisinde bulunan tedarikilerden alnan isimler, internet ve internette bulunan sosyal paylam gruplar olarak belirtilebilir. Bunlar ierisinde en yaygn kullanlan i kaynaklardan salanan bilgilere dayal olandr. Mteri oluturmada pheli listesindeki mterilere de dikkat edilmelidir.

yi Bir Potansiyel Mterinin zellikleri

yi bir potansiyel mteri baz zelliklere sahip olmaldr. Bunlar; Satlmak istenen rne ihtiyac olmas, rn satn alabilecek parasal gce sahip olmas, Sat elemannn giriimlerine kar ilgili olmas, Pazarlama diliyle iyi bir potansiyel mteri satn alma ihtiyac, gc ve istei olan kiidir.

RNEK: AVON mteri portfy