Negociao: conceitos e aplicaes prticas

Dante Pinheiro Martinelli Flvia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

Slides desenvolvidos pela Editora Saraiva

Captulo 6
O Planejamento da Negociao

A importncia de planejar uma negociao

Capa da Obra

Na opinio de Abraham Lincoln (Ex-presidente norte-americano), os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao e nunca deixam de se preparar;
Muitos negociadores relegam o planejamento do processo de negociao; A reduo da incerteza envolvida no processo decisrio pelo exerccio sistemtico do planejamento; Os dois aspectos bsicos, ressaltados pelos livros, quanto ao planejamento da negociao: Primeiro, que esta talvez, a etapa mais importante do processo; Segundo, que a maioria dos negociadores no se prepara adequadamente para a negociao.

O planejamento para a negociao: conceitos

Conceitualmente, planejamento : 1. Ato ou efeito de planejar; 2. Trabalho de preparao para qualquer empreendimento, segundo roteiro e mtodos determinados: planificao; 3. Elaborao, por etapas, com bases tcnicas (especialmente no campo socioeconmico), de planos e programas com objetivos definidos: planificao.

Capa da Obra

Na prtica, planejamento uma tcnica ou processo que as pessoas e as organizaes utilizam para administrar suas relaes com o futuro;

O planejamento para a negociao: conceitos

O processo de planejamento e seus diversos objetivos: Definir objetivos ou resultados a serem alcanados; Definir meios para possibilitar a realizao de resultados;

Capa da Obra

Interferir na realidade para passar de uma situao conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo; Tomar, no presente, decises que afetem o futuro, a fim de diminuir sua incerteza.

O processo de negociao, por natureza, marcado pela incerteza; O planejamento da negociao com o propsito de prever os eventuais problemas, e obstculos que podero surgir no decorrer do processo.

As diferentes vises do planejamento da negociao

Capa da Obra

A discusso quanto ao nmero de etapas da fase de planejamento, chamada de pr-negociao;

Alguns autores consideram trs etapas: Definir o problema; Estabelecer um compromisso para um acordo negociado; Acertar a negociao.

De forma mais ampla, outra conceituao considera quatro etapas: Preparar-se para o sucesso: consiste, na realidade, levantar o maior nmero possvel de informaes a respeito do objeto da negociao e da outra parte;

As diferentes vises do planejamento da negociao

Capa da Obra

Planejar a primeira etapa:refere-se aos procedimentos formais de preparao para a negociao, que englobam o ambiente da negociao, os participantes, a agenda, a preparao psicolgica, bem como a maneira de causar uma boa impresso inicial; Estabelecer limites e respeit-los:definir at que ponto se est disposto a ir em uma negociao; Definir metas:definir metas no a mesma coisa que racionalizar desejos. As metas devem ser realistas e factveis.

A definio das metas antes do incio da negociao; A importncia da preparao inicial da negociao;

Capa da Obra

As diferentes vises do planejamento da negociao

A fase inicial da negociao dividida em seis partes: Acumular fatos e suposies; Dividir os dados em categorias; Estabelecer escalas de deciso; Determinar mtodos de regateio; Escolher uma posio de partida; Elaborar uma matriz.

Como planejar uma negociao

Capa da Obra

Procedimentos de planejamento da negociao

Procedimentos / autores
1. Mapeamento

Colaicovo (1997)
Definir o problema

Fisher e Ury (1980)

Separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses Buscar alternativas Encontrar critrios objetivos

Lewicki, Saunders e Minton (2002)

Buscar informaes; definir questes; definir interesses Identificar limites; estabelecer alvos Desenvolver a argumentao; consultar os outros; analisar a outra parte

2. Parmetros 3. Cenrio 4. Preparao

Acertar a negociao -

continua

Como planejar uma negociao

Procedimentos de planejamento da negociao Procedimentos/ autores 1. Mapeamento Donaldson e Donaldson (1999) Levantar e listar as informaes; identificar agendas ocultas Definir limites; definir metas ou objetivos Sparks (1992) Reunir e organizar dados; identificar apoios s questes; examinar dados Definir limites; identificar alternativas e penalidades Definir atitude, ambiente e horrio Simular a negociao; fortalecer pontos fracos; listar dados que devero ser passados para o outro lado Acuff (1998) Identificar questes; priorizar questes Estabelecer limites; definir acordos alternativos Desenvolver estratgias e tticas

Capa da Obra

2. Parmetros

3. Cenrio 4. Preparao

Definir agenda, local, participantes -

continuao

As diferentes vises do planejamento da negociao

As quatro etapas bsicas para o processo de planejamento da negociao: 1. Mapeamento da situao: esta a etapa inicial do processo de planejamento da negociao:

Capa da Obra

Levantar e listar as informaes:o levantamento de todas as informaes necessrias negociao, tanto as relativas s questes em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado, o primeiro passo nesta etapa; Identificar e priorizar as questes:esta etapa da preparao para a negociao envolve, portanto, a identificao e a definio clara das questes e dos interesses envolvidos na disputa, ou do problema que se pretende efetivamente solucionar;

As diferentes vises do planejamento da negociao

Capa da Obra

2. Estabelecimento de parmetros para a negociao:o objetivo desta etapa estabelecer um balizamento para ao do negociador: Definir metas ou objetivos: permite ao negociador focar as suas aes; Listar o leque de acordos alternativos:a meta ou o objetivo fixado no podem, naturalmente, ser as nicas possibilidades de acordo em uma negociao. necessrio definir e relacionar os outros acordos alternativos que possam satisfazer, embora em menor grau, os desejos e as necessidades dos participantes do processo de negociao;

As diferentes vises do planejamento da negociao

Capa da Obra

Fixar os limites para a negociao: tem o objetivo de evitar que as pessoas firmem acordos e depois se arrependam ou se sintam frustradas com os resultados obtidos;

3. Montagem do cenrio para a negociao: o objetivo, nesta etapa, tratar desses aspectos ou procedimentos formais da negociao: a agenda, o local e os participantes: Definir agenda: a pauta da reunio deve ser negociada entre as partes e formalizada por escrito. Deve conter, pelo menos, os assuntos a serem discutidos, as prioridades das partes e o tempo a ser utilizado em cada etapa da negociao;

As diferentes vises do planejamento da negociao

Determinar e preparar o local da negociao: com relao ao local ou ao ambiente da negociao, embora alguns autores ressaltem a importncia de negociar-se em seu territrio, no existe uma regra nica; Identificar os participantes: um passo muito importante para o sucesso de uma reunio de negcios a seleo adequada dos seus participantes;

Capa da Obra

4. Preparao final para a negociao: esta ltima etapa do planejamento da negociao envolve uma anlise mais acurada dos dados e informaes disponveis, destinada verificao de sua adequao, qualidade e profundidade: Analisar a outra parte: avaliar as informaes sobre o outro lado de vital importncia para que o negociador possa definir, de forma segura, a linha e os procedimentos a serem adotados durante a negociao;

As diferentes vises do planejamento da negociao

Capa da Obra

Simular o processo de negociao: a simulao do processo de negociao realizada utilizando-se uma pessoa no papel do negociador do outro lado;
Definir estratgias e tticas:este ltimo passo da preparao para a negociao decorre dos anteriores.