Cmo lograr una estrategia de marketing efectiva?

Por: Jorge N. Harb

Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

Objetivo de la pltica
Consejos practicos para incrementar nuestros ingresos y flujo de clientela a travs de una correcta publicidad.

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

INDICE
1. Los nmeros no mienten 2. Entendiendo la estrategia 3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar ventas
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

INDICE
1. Los nmeros no mienten

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

para qu existe un negocio? Cubre necesidad del mercado Sueo del fundador Excelente oportunidad No hay competencia y es novedoso Se tienen los conocimientos Para hacer un bien a la sociedad
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

por qu existe un negocio?

PARA GANAR DINERO

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

Qu son las Utilidades? VENTAS = Precio x Cantidad ( P x Q ) (-)Menos COSTOS
Costos fijos Costos Variables

(=)EBITDA Utilidad antes de impuestos, depr y amort

NOTA: Estado de resultados, no flujo de caja

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

Estado de Resultados El estado de resultados refleja las Utilidades de la empresa. El flujo de caja (cash flow) representa el aumento / disminucin considerando:
Utilidades Operativas (+) Cambio en Inversiones (+) Cambio en Financiamiento
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

Hacer proyeccin financiera anual
Definir las variables a utilizar tanto para ventas como costos. Variables Ventas
# clientes, # de tratamientos, precio promedio Das de apertura # productos retail por cliente

Variables costos fijos y variables

# de terapeutas, costo promedio por tratamiento % utilidad de retail
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

1. En negocios los nmeros no mienten

Sugerencias: Proy. Financiera
Usar Excel GIGO.
Cuanto quieres ganar, cuanto quieres vender

Ser realistas Tomar las variables de la historia Si da # negativo, mejora tu estrategia financiera y de costos.
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

EJEMPLO EXCEL
VENTAS Das por semana Semanas por mes Masaje por da por cabina # de Cabinas Precio tratamiento 5 4.2 2 4 500 COSTOS VARIABLES # de terapeutas 4 Comisin 25% % costo producto 20% COSTOS FIJOS Sueldo fijo 4000 Sueldo Gerente 10000 Renta 15000 Incremento mensual 5%

Ventas $ Costos fijos $ Costos Variables $ EBITDA $

Enero 84,000.00 41,000.00 37,800.00 5,200.00

$ $ $ $

Febrero 88,200.00 41,000.00 39,690.00 7,510.00

$ $ $ $

Marzo 92,610.00 41,000.00 41,674.50 9,935.50

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

INDICE
2. Entendiendo la estrategia

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
Cmo obtienes un nmero real? Estudio de mercado
tamao del mkt % de participacin competencia Crecimiento en el ao

Benchmark (que dice la industria)

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
cmo obtenemos ese cliente? Para vender necesitas una ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
Los clientes NUNCA llegan solos.

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
Tipos de Estrategia de mercadotecnia. Posicionamiento (RRPP).
Largo plazo Generalmente lo realiza el dueo

Objetivo definido. Corto plazo

Segn proyeccin financiera. Se busca cumplir con las variables estimadas
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
Tres diferentes estrategias Cuando queremos que nuestro cliente: Llegue por primera vez Regrese Consuma ms durante su estancia

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
1. El primer cliente Es la publicidad ms cara de todas. Encontrar un nicho especfico y definir perfil.
Conocer que hace, que medios lee, sitios donde frecuenta, lecturas predilectas, nivel de consumo.

Un cliente local tiene mayor probabilidad de asistir por primera vez.

Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
1. El primer cliente
La publicidad debe ser clara, con un valor para que el cliente visite el lugar
Comunicacin clara: Tipo de SPA, que ofrece, ventaja competitiva, valor de compra, precios claros, etc. Tener un gancho. Estar muy pendiente de la primera experiencia visual del cliente. Es lo que lo va a motivar a entrar.

Publicidad externa e interna.

Observar todos los puntos de contacto del cliente.
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
2. El cliente repetitivo
Publicidad menos cara y mas eficiente Tomar sus datos. CRM Crear paquetes para que el cliente regrese. Ofrecer alternativas en el men y valores agregados Hacer encuestas de satisfaccin. ESCUCHAR AL CLIENTE. Tener estrategia de solucin de problemas y buzn de sugerencias
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

2. La estrategia de Mercadotecnia
3. Las ventas adicionales
Representan el 30% de las ventas Por un esfuerzo menor representan mayores utilidades. Ofrecer diferentes alternativas. Desde una botella de agua, hasta ropa Crear complementos y paquetes con los tratamientos Vender,vender,vender. TODOS somos vendedores
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

INDICE
3. SIETE Consejos de publicidad para incrementar ventas

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

7 Consejos a cumplir
1. Los Nmeros no mienten. Nuestro SPA es un negocio 2. Planear es el secreto del crecimiento y del xito 3. Crear alianzas. Si el mercado crece, yo crezco. 4. Define un mercado claro a quien dirigirte 5. Define bien tus tres estrategias. Nuevo, repetitivo y ventas adicionales. 6. Identifica bien tus canales de comercializacin, lo barato siempre es caro 7. Todos somos vendedores en todo momento
Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com

EL PILN
1. El xito de la publicidad es siempre ser creativos con alto ndice de retencin. 2. Mantener una misma imagen 3. Siempre pensar en las necesidades del cliente y no en las propias

Kiiol: La energa del bienestar

www.kiiol.com

Muchas Gracias
Alguna pregunta? Por favor, diga su nombre, puesto y si trabaja en un SPA o cabina.

Ing. Jorge Harb Info@kiiol.com www.kiiol.com

Kiiol: La energa del bienestar www.kiiol.com