Jeffrey Gitomer

The Sales Bible

The Ultimate Sales Resource

Revised Edition

-
--

John Wiley & Sons, Inc.

2006

51

65.5-59
339.138

5 1 .- / . . .: 11. 2006. 368 .: . ( ))).

ISBN 5-94723-95I-5
. ,.
, ,
.
, , " , -

. , .
, .
.,

..................................................................................
........................................
? .........................................................................
, ,
............................................................................
() , ................................
. ....................................................................
.................................................................
............................................................
P. S. -, ? ....................................................
...................................................................................................
? ...........
49,5 ......................

1. , , .....................
1.1. ....................................................................

65.5-59
339.138

John Wiley & Sons, Inc

.
.

. ................................................
.....................................................
8,5 .............................................
!
... .............

Post-it ...................................
1.2. ...........................................................................
39,5 ............................................................
... Aha!1.......................................................................................
1.3. .....................................................................

ibBN 04/1456292 (.)

ISBN 5-94723-951-5

wiley
,
, , 2006
, ,
, 2006

? ...................................................
? , ! ..........
? ...............


................................................................................................
5.3. ...........................................................
? ! ..............................
:
.....................................................................
..........
! .......................................
,
37 ........................................................................................

...............................................................
!.. ! --! ...............................
, , .
! ........................................................................................
|)? . . . .

,
.....................................................
, ?
! ........................................................................................
... ! .................................
.
..............................................................................
.............................
8.2. ........................................................................
35,5 ............................................................
/ ................................

? ...............................................................................................

9. ... ......................
9.1. .........................................................................

6. ........................................................
6.1. ...............................................................................
............
18,5 ..............................................
6.2. ..............................................................
? ,

..................

7. ... ! ..............

... , ........................................................
! ? ............................................................
! ? .........................................................
..........................................................
.........................
.....................................
. ..............
,
......................................................................
. ..................................................................

7.1. ......................................
.........

............................................................................
...
.....................................................

8. .........................
8.1. ..............................................................

......................................................................

10. .........................................
10.1. ................................................................
8,5 ...............................................................................
....................
.
.....................................................................
10.2. ..................................................................
: ..................................................
? ..................................................................

10.3. .............................................................
IT Ken :
......................................................................
, ...................
..................................................

11. ! ................................
11.1. ...............................................................
...................................................................................

12. ? .........................
12.1. .........................................................................
, ..
..........................................
.....................................................................
...................................................................
! ........................................................................................
... ......................................................................
.........................................................................................
! ..........................................

?
, ,

() ,



P. S. -, ?

, , , ? .
, .
: ,
...
?
, .
?
?
, ?

?
, , , . ,
. . , ,

, ______________ ( ,
). , , .
:

,
J
,

,

,

1VUJH-14CL1 ,

.,
' =

^/?
, '

?
, , ,
.
.
,
, ,
. , .
, ?

, ,

, , ?
, - .
?
: , ...
, , .
. -
. - .
, ,
, , , , .

, ! , , , , , , - .
:
, ,
. , .

() ,

, . , ,
, .

, .
.
, ,
. ! , ,
. , , ,
.

, : , .
(: , , .
, ,
.)
, . , , ,
.
. , . ,
: -
( ), , , - . ,
.

 90- . , , .
, , : , , 90- . ,
.
, , -
. , -.
, , - ,
, . !
, . , , , ..?

. , - ,
, , . . ?
. . ?
, , , ,
, , .
, , .

P. S. -, ?
, . ,

, . , , , , ?
, .
, , , , .
.
.
.
, . !

,

.
!
. .
, , , Sales Moves
:
1. .
2. .
3. .
, ( ) . , ,
.

...
, , .


. , ,
- .
. (701) 3.'3,'5-1 2 inn
: salesman@gitonier.coin.

?
, .

" " , , , ,
!!!

\v\v\v.DonTliddeaG .

" "? . / .

Greenspan Media Group

<) " "

,
23 . ,
.

Lonbct Equipment Co

. , - . , ,
.

SdlcsAut opsij.com.

, '-<
, . , - .

Rales Contdinei

,
. " .
" , up
.

...
:

Tel Cove

49,5 ..
v" " -- , < >
. >
/ .
, >

-
~ ^
- ,
-. .

- TERRA Resource Group

" " -.
! , : -:
!>>
>

Sa lesA trips .
. :- :.
. ( . :').

. Rockicell Transportation Sendees, Inc.

' .iitaem
, .

, John W. Dnnfarlh Sen'ice Coinp/

:/, Inc.

 !
30 ,
!
" " !

Results Radio Group, ,

" " .
<n>i , .

Muzak, LLC

" " ,
.

Locanu technologies, Inc.

, ,
. ; ,
. , , .

WKHXWYAYWDWD ABC ATLANTA

. "
", . " " , , .

, ,

24 , .
,
,
. 24-.
!

Micro Manufacturing, Inc.

... "------5--.".

York Simpson Underwood Neighborhood Marketing Services

! ,
. ...
.

Tailored Solutions, Inc.

, . : " !"

Video Products Distributors, Inc.

, " ", ,
! ! ! , . , ,
. , 100%,
100% . !

Advanced Tool

" "
, .
!

Arch Wireless

--... , , !

Alamo Controls, Inc.

 " ",
,
.
1994 ., " ", ... .
: " ".
, .
.

Transworld Business Brokers, LLC

" " , ! ,
, , , . , , , .

, .
" ". !

InDesign Creative Studios

2003 . , , 8
7 . , . , !

Phoenix Designs

" " . .

G&K Sendees

, . " "
, .

, Media Capital Associates, LLC

" " ,
, , . 2003 .

PAX-TV

" " , . ,
, , .

Bradford Group, LLC

Oakwood
Corporate Housing 10 .
" " .
, .
" " .

Oakwood Worldwide

" " ,
. , .

, , " ".

 " " .
"" ~ .

! Aqua Solutions

"" . , . / , ,
, . , :
, , , ! , .
,
, , . , .

- On Assignment Lab Support

, " " ,
. , -.
" ". , .

SP1(sunrise promotions, inc)

.

"
".

The Vitamin Shoppe

" " . . , !

Thomas Publishing Company

"!" ,
" ".
, .
" ", ... . , ... ,
.
, !

-, Gary Foster & Associates

, . : " " , ,
.
.

GSM Wireless

. , .
" ". , ,
, , ,
, , ,
, .
, .

Experian-Scorex

" " , 15 !

RAD-1NFO, Inc.
" " , ! ! ,

 ,
!

ProxyMed (MEDUNITF)

, , , , . , ,
, .
. .
.

GV Financial Advisors, Inc., GV Capital Management,, Inc.

. , , .

, Andrews & McMeel

, , . . ""
, : , .

- Marketing & technical Materials, Inc.

! -
, .
: " !" .

www.Don Theldea Guy.com

" " , , , "", "". , .

- Vision Management Semices

" " . . ,
. .

Creative Cakes, Inc.

" "
1997 . . , .
,
, .
.
. .

Abacus Communications

" " , ,
. , !

! i CarpetFactojy.com

, ,
, . " "
,
.

McLeudUSA

, " " "", ""

. , .

AT&T Wireless, ,

, , , .

Maganbankar Buyout Advisoiy Kft.

, " , ",
, . !

- CGM Industries Inc., COM Transportation Inc.

, , ! " "
, !

SWM Printing & Promotions

!
, " ", !

Hamilton Sundstrand

... 49,5:
.
,
,
,

,
,

1.1.
!
. .
, . , , .
- . , . .
:
.
.
.
.
, , , ...
. .
.
: .

?
? : . 110% .
.
.
, , , , . . .
.
- , , . .
, , .
, .
30 . , 2400 . , : .
, , .
.

,
.
8,5
!
...

Post-it

, . 1992 .
Charlotte Observer
. , .
,
. , : .
: , . , , Charlotte Business Journal . Sales Moves.

,
, , .

, , . . . , , . , : - -.
,
.
,
Fortune 500 . , . 30 . , . .
Sales Moves Charlotte Business
Journal 23 1992 . .
, , ,
.
, Charlotte Business Journal, - , , , Sales Moves 1992 . !
, , . , , . , . ,
, . .
Sales Moves .
( ) .
, , . , :
, ,
- .
, , , . .
, . . , .
, , . 30- , 16 .

, , ,
. ,
. - .

,
... . , .
, . , .
.
1993 .
, -,
, -,
, , ,
. , (.<
. - .
. ,
, .

8,5
.
.
.
... .
.
*, , , , , . !
, , . .
.
, , .
* . , ., . . .

 , . ,
.
, .
. , . 30
, .
,
. , , , , .
. .

!..
1. ...
, .
2. ...
.
3. ...
.
4. ...

.
5. ...
.
6. ...
.
7. ...
.
8. ...
, ,
,
,
. ( 8,5.)

...
... . , . , , .

...
...
, ,
.
. , . 220 . . !
... . - .
. . .

!
,
.
. , , ,
.
. .
. . .
"Post-it" .

. , .

. ,
, . . . . .
. ,
, .
.
. wKfw.gitomer.com, ,
, GitBox FLASHCARDS.

8,5. !
. . , ,

 . . ,
. ?

, ?
,
.

.

, . .
.

,


.
. .
.
, :
?
?
?
?
?
. , ( ,
, ), .
.
, .
, .
.
, .
, -
. , , . . .

!
, -
-.
- , , ,
, .
- ,
.
.

,
,
,
.

...

,
. - , . .
; , ,
.

1990- ., .

. , - .

 : -
,
-... , , ,
. , . .
. , , , , . ,
, , .
, . , .
7,5 . ...

1. () , ,
... ,
.
2. ... .
3. ...
, .
4. ,
...
.
.
: .
,
. ,
? ,
?
5. ...
, , - , .
6. ...
- , ,
- .
7.
... , .
.
, .

.
-.
7,5. ... ,
.
.
, , . , ,
... .

,
100 1050 .
, , ?
. , . , , . . .
,
. .
. ,
. ,
, . ?
, , ,
.
, , ,
. - , -
, ,
.
30
: ,
.
.
, , Fortune 500
. ,
. .



?
.
, .
. - , - ,
, -.
- .
, . , .
, , ,
, , ,
, - ( ,
), , , .
, ? , ... .
, , , . , , .
11 ,
. 12 ,
, - .
, : ? -
. : . , - ,
, .
. ,
: - ,
.

. (, ) . (19891991 .) , ,
,
, .

, ?
. ( .-'
) . , , -
! , . io
-, -
. ~
.

24,5


:
1. .
, . ,
. Bpev
. :
,
? ? !
2. , .
, -
.
, -.:
( , n_zen
). . : ?
3. , (
) . .
. . >.
.^
,
. : < ? ?

4. ,
. ,

 . , . ,
. Lexus Mercedes
, , . : ?
?
5. , -.
.
.
4-6 , ,
.
, ,
- - , . :
. ,
. . , - .
, , . ,
- , . :
?
6.
.
,
( ).
, ,
. , , ,
. :
? ?
7.
.

, . .
-?
? 10 ,
, ? ,
. ,
. : ,
? ?
8. ,
. ,
,
. ?
, . P. S.
. .

.
: ?
9. , ,
.
. , / ? , .
, , .
, , ,
, .
,
, , , , .
: ,
? 10.
, ,
. You can't be a winner if you are a whiner, wiener*.
1993 ., ,
* , ,
(.). . . .

 1991 ., .
, , . . , . : ,
- .
. () , .
: ?
?
11. ; ,
. 15 .
, .
, . :
? ?
12. , (, , , ,
). (
, ).
, ,
.

,
. :
?
13. ( )
.
-. .
, , , , .
: ? ?
14. -. , ,
7.24.365, ,
,
, ,
.
Web, ,
.
, . :
-?

15. . , ,
(,
, , )
,
!. :
?
16. .
.
. .
: , ?
( ) ?
17. , . ,

. 11 .
, .
, ,
. .
-: ,
,
. .
: ?
?
18. .
43, , .
, , : ,
. "", .
,
, .
: ?
?
19.
. ,
(. . 15). :
, ? !
20.
.
, : .
Post-it,
,

 . . :
?
21. ,
.
, , .
$1000? $3 .
30 ? .

, . :
?
22. ,
.
.
, . :
, ?
?
23. .
: ?, :
! :
?
24. . .
, ,
, . :
, ?
24,5. , , ,
.
? , , ? ? ? ,
. : ? , ?

... !
, , 7
, .

-? . , . ,
. (-, .) , , ,
- ,
.
.
? . !
? : , .
. ,
. ?
Post-it,
...
.

Post-it
. .
. , .
. .
. .
. , ,
.
. , .
. . . .
. ()
.
. , .
. Post-it !
, -
. ,
. -
,
,

 .
: , .
? ,
?
:

Post-it.
.
.
.

...
1. ...
Post-it .
( ,
, ).
2. ...
( 15 ,
, ,
).
3. ...
,
.
4. , ...
.
5. ,
... ,
,
.
6.
. ,
:
, ?
. .
,
.
. ,
- .
.

, - ,
... , :
! ( .) 6.5.
.
: ,

. ,
, .

!
,
,
, , .
.
.
.
.
.

.
,
, ,
.

.
Post-it?
. $1 : BuyGitomer,
310 Arlington Ave., Loft 329, Charlotte, NC 28203.

1.2.
39,5

!

... , .
?
... 39,5 .
, : !
, : .
*.

39,5
... Aha!

* , (?..). . .

, , .
1960 .
, . , - . , , 99%
. . . ,
, 20 , .
99% .
( ).
. , . .
, , << " ", , , , .
39,5 . ? , ? ,
, . , .
1. ... .
.
, ,
.
, . .

2. ... ,
, ?
: .
3. . ...
(, )
(, ) . .
.
4. ...
. ,
,
. -
.
. -
.
5. ...
,
, . , .
6. , ... :
. ,
.
7. ...
, ,
.
,
, .
8. ... ,
, .
,
. ,
.
9. ... :
.
, .
:
, , ,
, , . ,
.
10. ... ,
. .

11. ... ,
.
12. ... :
. .
, , ,
.
13. ...
, ,
.
14.
... ;
. ,
.
15. ...
.
. .
16. ...
. ,
. ,
,
.
, .
17. , ...
, , ,
.
18. ... , .
19. , ...
,
. ,
,
, .
, .
20. ...
, .
. !
, .
21. ...

 .
.
22.
... ,
, .
, .
23. ...
.
24. ...
, ;
.
25. ... ;
, .
.

, .
, .
26. ...
, .
27. , ...
.
28. ,
... ,
. ,
.
29. ,
...
5-10 ,
.
30. ... ,
, .
31. ...

. , , .
. .
32. ... ,
. ? .
.

33. (
)... .
, .
34. : , ...
, . , -
.
.
35. , ( )
...
.
.
( :
).
36. ... ,
, ?
, ? ,
5-10 , ? ,
, - .
37. ...
, , ,
, ,
.
.
38. ... , .
39. ...
. .
. , ?
- . , .
, . ,
. , .
39,5 : ! , . , , .
.
, .
, . .
?

1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
, . . .
, . ,
, .
: , .
,
, 10 .
, ,
? ? , .

. ,
. , . . . .
, ,
. : .
. : , . , .
. .
. ,
. .
. , . , . !

...

Aha!*

,
. ,
.
. ,
.
.
.
. , ,
. , .
. . , . .
* ! (.).

,
,
.
,

.
,
...

 50% . ,
, .

1.3.

Listen. (--). Do you want to
know a secret? *
, .

.
... ,
.

?
? , !
?
,
,
... ?

* , ? (The Beatles).

?
.
? , ,
. ! , ? : .

, 24



- ,
,
()
( ) 4



( , , )
,
0 2 : . 3 6
: . 7 :
. .
? , , ,
, , . , , , , , .
, , ,
.
. :

 15% ( ,
);
20% ;
15%
;
50% .
, ? ( ) , - . The Strangest
Street :
, . ,
... .
?
( ). :

,
( ). : ,
, ? ,
: , ...?

.
?
, , - .
.
, , , , 15 . : 15
154 ?
.

- , , ,
.
( ) .
, , , ...
, - , , -
.
: ,
, -, .

.
- ,
, .
,
, .
, , ,
.
. :
,
? ,
, .
, , ,
, . , .

:
,
,

.
.
,

, , ,

.

? ,
!
.
. ! . . .
, ,

 , .
, ,
,
, ?
. 21 . ? ( : , .
,
.)

, , ). 10,
,
.
,

.

.
, , ,
.

CJ

15 , ,
, .
10 14, ( , , ,

,
?

?
(), . ,
, . . ? . ?
.
.
.
. . . .
.
.
, . ! .
, ,

? . ,
, .

.
. ,
, .

 , ( ) . : . ,
.
,
, , ,
, !.
1. .
, , : !
, . .
, .
, .
2. .
. ,
,
.
3.
.
, .
, : , .
, , ,
. .
4. , .
. ,
5-10 .
? , .
5. , .
. ,
. , .
,
. ,
?
6. . , ,
.
. .
, ,
. ,

,
.
7. .
,
. , , .
, . , .

.
,
-.
, .

,
.

,
( ,
), , . , , , . .
( ) . . ,
() ,
, .
: ,
, , .
, , ,
. , .
, ? , . ,
.

, , :
. ,
. .
.
. -,
, .
. , ?
,

. , . (
, .)
, (
) . ,
, , .
.
, .
,
. (
: .
, .)
, .
, - .
. ,
.
, , -
.
.
.
,
.
.
, .
, , , ,
. ,
.

.
, , ,
.
,
. (
!), ,
.
.
, .

,
.
. , , ( ).
, , , .
. , ,
.
. ,
. (
), , ! .
. ,
, . ,
, , . ,
- .
,
. , .
, ; ,
.
, . ,
, ,
. .
.
, .
.
. ,
.
, .

 .
, .
. , ,
.

, .
. , , .
, .
, ,
.
, . ,
, .
25 , . 10 , .

: .
: .

, !
, ?
, , ?

,
. ,
, : ? , ?
, ( ) .
, (-, )

?

. ,
.
, , .
- ?, '
:
.
, ,
, .

? ?
, .
, . -
, Associated Mailing

: ?
. : , ,
? : .
, .
:

.
, . .
. ,
.
. , ?
( ),
. , ( ) .
. ,
( ), .
.
- ,
.
.
, ,
, . .
.
.

 . :
.
, . :
, ,
. :
. .
: ,
. . ,
. .
?
,
. .
, . ,
.
,
. ,
,
.
, ,
, .
.
, (
, ). .
. :
S500 . ?
, , .
. ( ) ,
, .
.
(
).

,
.
, .
. .
10 , 10:30 :
, . , , : ,

. ,
.
. : -
. , ?
. ,
. ?
. .
?
, . ,
,
.
, , , :
? , , ?
,
.

,
,
-

.
, , . ...

...
,
,

.

... ?
: , . , ? , ,
. , , .
, .
. (
: .)
: ,
, . ,
, ().
:
. .
:
?
, ?
, ,
:
?
:
? ?
?
, ,
. , ,
.
. , .
.
. .
!
1. , .
, .
, ,

. ,
.
2. .
.
.
3. , .
.
.
4. ,
. , ,
( ).
5. . ,
, .
6. . ,
.
, , . .
4,5 :
1. .
? ?
.
2. .
, ,
.
3. .
.
, ,
.
4.
.
.
4,5. : ( ), (, )1 : ...
, , .

. ,
.
. .
, , .
.
. ,
.

.
.
( ).
, .
. , , . ?
, ... 1888 . : , , . ,
.

.
.

1 .

--...
...
, . , .
. , ?
, .
.
, , , , .

,


:


,
.

,
. , , : , ! .
.
. . ,
, .
,
.
.
, 50% . , .
, , ,
, , .
. 50% ,
, , 50% .
. . , , .
.
? , .
. ?
? , , , .
.

: .
, .
,
-,

. . , ,
.
? . , . (, ,
: . , . .)
, . ,
,
.
, ,
( ).

. :
.
.
.
.
.
.
, , .
, .
,
I- . ,
. I- ,
.
-.
Metrolina Business Council. MBC
. 17 ;
.
, . .
. . , 50% . , .

 ( -, -) ( , )
. . ,
.
, .
, .
,
,
, - .

,
.

,
.
,
.

, ,
, ...

? !
, ,
. .
10,5 : .
.
2. .
3. .
4. .

5. .
6. .
7. .
8. , .
9. .
10. , .
10.5. , .
. , . .
, , ,
, . .
, ? , .
, . 1000 1.
, :
- . .
. , () ,
. , .
. ,
, . , , .
-. ( : ?
).
, .
, ,
, .
, , , .
.

, . : , ,
. ,
, , .

, , , . ( ) . , -.

. , (
). , .

,
.

,
- . , , ,
.
.
.
, .

. , ,
.

,
, :

.
,
( ).
- ,
.

.
...
.
,
-,
. .

.
.

...

, - . : .
,
8,5 . , .
1. .
2.
( ).
3. ( ) ,
.
4. .
5.
.
6. .
7. .
8. .
8,5. .
, . , .
. ,
. , ,

 . , , , .
1. , ,
...
, .
.
(
).
.
,
. 10 . ( , 8 . .)
2. - ...
, (
, ) .
,
.
, .

3. ...

? . .

4. ...
. ,
. . , .
5. - ... ,

, .
.
6. ...
.
.

7.
... ,
- .
.
8. ...

?
, ,
. : ,

.
8,5.
. : ,
. :
,
. .
. , ,
. . .
, . ...
,
( ).
. . ,
.

,
: .
- ?
,
, ,
.

:

( , - ) ? , .

 .

, . .
, , , , ?
. !
? ? : , .
.
, , . , , . ,
, .
:

1. .
, .
.
,
.
, .
: ,
, , . .
( )
. ,
, , .
, .
2. ,
...
.
, ,
, ( ) .
, .
.

: .
, .
: =?
, : --.

:
* .
* , .
* , .
* , .
* , .
* , .
* , .
: , : . : , .
?
- ( ,

, -*
) , .
.
. , :
.
, , -?
3. , .
.
.
(
).
, ( npoTit
).
,
.

:
, -
, .

 ,
(),
.
, ,
.
, ,
,
. ? .
, .
.

,
- ,
.
, . ?
...
.

, ,
, ,
, .

, , ,
.
: . ( ), . :
,
, . , , . ,
. , .

4.
.
.
,
.

-,
.
-, :
, .
.

.
: ,
.
: , , ,
, .
: .
, .

4,5 :

.
.
.
.

, 4,5, : .
. .

. -?
, !

 .

.

, . .
. ,
. ,
. :
.
(- ,
. .).
.
, ,
, .
.
, .
, : , , , ,
, , , , , ,
, , , , , .
, :
, .
, .
, ,
.
. .
. , . , ,
, .
.
, . ,
.
.

,
.
, .
. .
. .
, .
.
. .
. .

...

.
,
, , .

...
, , .
, , , .
, .
,
.

...
,
, , , .

...
, ,
, ,
.


...
,
,
.

.

...
,
,
.

...
,
, ,

.

, , .
, , .
.
- .
.

.

1.5. ( )
!
...
,
.
, , .
.
. .
... .


,
...
.

!
, . , . ,
. , ,
, , .
, -, , -, <<. ,
, . , . .
? ?
,
. , .

, .
, , ( ). . . ,
. , , , ( ).
? :

,
.
, . .

. (
, ),
, - , .
, , -

.

. ,
, . ,
.
.
.
, - . ,
, - ,
.
,
. ,
. ,
,
. .
, ,
. ,
.
, .
,
.
, .
,
. , ,
, ,
....
, ,
.
:
.
, .
.
:

. , .
. ,
.

 .
.
.
. ,
,
, , .
-, , ,
.
.
,
. ,
.
. ,
.
: ? : ,
.
; .


. ,
, .
,
.

. - ,
. . ,
. : , , ?
: . .
. ,
.

 - .

.

2.1.
!

( ), ?
?
, ?
? ?
,
. !

-:
-?
? ...

-:
.
- . !, ,
, . -,
-
, Sales Moves. -.
. . , 15-
, , , , , Whitley Group
, ,

, ,
, ,
. , .
-, 10 .
, ( ,
).
. ,
! . . ( : , .)
, , ,
. , .
, , . : , !
, ?
: -, , .
, !

 . ( -.)
.
,
, ,
, , 20 .
( ,
. .)
. , , : , ,
. .
, ,
, ( ) . , , . ( ,
, .) 45 ,
.
: .
( ), . .
,
. ?
. , .
. ,
, . , . , ?
, , .
. , ,
? , . 4 : 30 ? : .
, .
, . (
. , , .)

. , . - . ! . ( ,
.)

.
10 .
, .
. , . (,
, Whitley Group),
, - . . . ,
. ,
.
. , , . : (
), ? ( , .)
, . :
. 18 .
. , . .
, , . ,
. . .
3 : 30 . . 4 : 45
. 5 : 20.
, : .
! !
. ,
. 10 . .
, . , . .

,
.

 - .
,
.

-?
: .
? !
.
.
.
.
,
.
?
? !?
, !
, 10 :

1. : ,
, ,
.
2. :

. ,
Mackay 66.
www.gitomer.com,
GitBox MACKAY 66.
3. :
, - .
, .
.
, ,
.
4. 10 :
. .
( ,
).

5. : ,
, , .
.
6. , ,
: .
.
, . .
7. :
, ;
( , , ); ;
, , . () , .
8. :

. , .
, .
: ,
, .
. ,
.
9. ,
.
, , .
, . ,
, / .
10. : , , , , . , .
15 /, :
-

1 , 5

1. ()
2.
3.
4.
5.

1
1
1
1
1

2
2
2
2
2

3
3
3
3
3

4
4
4
4
4

5
5
5
5
5

6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.

1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

2
2
2
2
2
2
2
2
2
2

3
3
3
3
3
3
3
3
3
3

4
4
4
4
4
4
4
4
4
4

5
5
5
5
5
5
5
5
5
5

.
70-75 -! 60-69
. 50-59
... 15-49
.
, 15 , ,
. , .
? ...
?
,
, ?
,
?

?
15 ?

. , , . .
.
.
.

.
, .
.
.

-
: !

,
.
,
- , ?

? ...
. . , - ,
. ,
. , , , , , .

, .
, . ,
.
?
, ? ,
( ) ?
...
.
. . .
, ?
, ?


.
. .
. ?
, , - Builders
Supply, , , 53 .
.
. ,
. , . ,
.
. !
. ,
? ,
. ,
, .
, ( ) :
.
.
.
.
.
Web- .
( ).
( ).
( ).
.
... .
.
- , , ,
. Hotmail, A OL . ,
.

-, Web- . .
. ,
, ,
A Basket of Carolina. , . .

( ).
. ...
, .
, :

.
.
.
( ).
, .
.
, .
( ).
: , ,
.
.
.
.
, .
: , ,
.
:
, .

-, :

,
,
.

 , .
Mackay 66
. :
. ( ? ?)
().
.
, .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
, () ().
.
. ,
, ? : ? , , .
!
.
:

( ).
.
( ).
.
,
... .

( , )...
.
.
( ).
.
,
- , . :
,
. .
.
,
, .
.
.
:
, . .
:
, ,
. .
, .
,
. : , , . , , : ,
. .... .
: 1999 . 14 .
, . , Lito Press. 2002, . ,
.

2.2.

,
...

,
.

, ()
?
:
?
?
?
: .
.
. .
. ?

, ()
,
?

: . ,
, .
, .
, . ? ...
1. .
2. .
3. :
, , .
4. , ,
.
5. .
, ?
25% 75% .
. : , .
. . --. . : , .
? ,
, . ,
. , 100% , .
, ,
. 12,5 , ...

1. ? ?
, , ?
2. ?
?
3.
? ,
, ,
?
4.
?
, ,
?
5. ( )
? ,
,
? ,
.
6. ,
? ,
.
7.
? ,
: ?, ?, . .

.
8. ()
? , ,
.
9. ?

? , ?
10.
, ?
, ,
.
11.
? :

?
, . 12.
? :
? :
?
12,5. : ? ,
.

10-12
,
? , .
? 12,5 - .
:
1. , .
2. , ,
( ) .

.
, .
,
,
.
,
...
.


, .

,

, Success Secrets of the Sales Funnel, ,
. . , , , . . : ,
-.
. ,
.
. ,
.
. , .
. .
, .

.
: , , , . : ,
,
. , . (,
, ). : ? , ?
.
. :
, ,
. :
,
.
, ,

,
. ( .) :
?
.

. , , .
: , , ,
. : ,
, , . .
, . (, .) : ? ,
, . , , ,
, , ?
, ! .
. .
. . .
,
, , ( ).
, ,
, .
25- .

 ,
, ,
... .

?
. , , . . , ,
, : ? .
, ,
. . , ,
, . ,
.
.
, .
( , .)
1: ,
?
: ,
.
2: ? ? ( , ...,
).
.

. , . , , . : ,
, ?
?
3: ?
?

. , .
, , , .
4: ,
,
,
[ ! ] , [: , ] ? ,
! , ,
.
..., .
.
( ...
... , , ), , , . 5:
! ? !
?
,
, .
(, )
. (, ),
: ,
.
,
.
, .
/,

.
. ,
,
. , ,
. .
? :

 ...?
...?
...?
...?
...?
...?
...?
...?
...?
...?
...? ( :
...?).
...?
...?
...?
.
15-25 , , , , . 15-25 ,
.

.
30

.

,
.

/,

.

2.3.

.
...
? ?
?
.
.
. .
( ) .
.

()


, ,
.

()
? ,
, , ( ), . () ,
, , .
?
.

.
.
. ,
.
? :
. , , , , , .

:
. , .
. , .
. ,
, .
. .
. .

.
...
, , ,
, .
, .
, ,
.
, , .
,
.
, .
,
.
, .
,
.
, .
, , ,
.
, .
. ,
? , , . ,
? .
. ,
, , -
,
, ,
.
. ,
.
,
.
Miltons Clothing Cupboard, . :
,
, Miltons. !

 .
-.
( ) $10 000 $150 000.
100 .
, . ,
. , .
,
. . ,
, :
, ... !
! ! ,
. ?.. .
.
.
.
300%

. 30 .
. ,
, .
( ,
). , , ,
. -, ?

?
. .
.
.
. -, ?

...


,
.

3.1.
!
...

, ?
: ?
, , .
, . -...

...
...
?

...
, , .
, . .
? , ?
,
, . : ? , , : .
: ,
, , -
, ,
, . , .
, . , , (). ?
. ?

, ? ,
.

? :
15-30 :
, ;
, ;
, ;
;
, ,
;
,
- .

 ,
,
,

.
, , ,
. . (
, , .)

,
, ,
!
,
.
:
1. ?
2. ?
3.
: ?
4. ?
5. , ?
, :
...?
...?
...?
...?
...?
...?
...?
..,?
...?

...?
...? ( :
...?)
...?
...?
...?
...?
...?
...?
, ...?
25 , , .
.
() .
.
, , ... ,
, .
:
... ( ), .
... ( )
Continental Advertising.
...
, .

,
.
...
? (: ,
?

? ,
, ?)
( )...
(
.) , .
,

 .
, . , ,
. , .
... ,
, ?
. . -
, . ( 25 ),
.

_________________________________________________________
__________________________________________

() ______________________________
_____________________________________________

( ,
).
________________________________________
_________________________________
________________

: , ,
, 15-30 , !
May be reproduced. The Sales Bible/Jeffrey Gitomer 704/333-1112

,

.

,
.
. ...
. ,
, .

...
?
, . , .
, ,
. : , - , - ,
- .
(, , .)
, ,
.
.
. ,
,
. .
, . ,
. ,
. , ,
. .
15-30 , ,
,
- .

 (
)
,
, .

10 ...
( 10 , )
1. . (
) 30-60 .
2. . ,
, , .
3. . , , (,
).
4. .
: , , .
5.
. .
6. .
,
- , ,

.
,
.
, ,
.
7. , .
,
. , ,
.

8. .
, .
9. .
: .
10. . , ,
, .

: ,
. .
. ,
. (, ), (, .).
. . ,
, -, .
, .

: , , , .
. ,
, . :
? ?
?

?
? ?
? ?
, . . , ,
...
. , Techno.com.
. ( .)
, .
. , ,
-, . , , .
Toshiba
.
. ? ( : ?
?
?, ?

 , ?)

,
, . . , .
,
. , ... (
), .
, , , . , ?
. . ,
. ,
. ?
,
.
.

.
,
.

-. , -.
... ( ),
.
... Business Mar
keting Services.
...
,
, , .

...
? ?
... ,

,
.
... -
,
Business Journal? ,
? , .
...

, , ,
.

:
?
?
?

20 30 .
,
, .

, , , , .

?

, .
. . ? ?
.
1. . . ,
,
( ).

( ) , (
).
2. .
.
,
(, , ).
( ):
( ()
,
).
.
,
( , ).
.
, :

, .
.
. .
.
.
3. , . ,
, . , , , ( 4) , , .
5. . , , .
. , .
6. 24
. , .

. ,
.
7. .
, ( ). .
8. !
, . ,
. , .

?
. , ,

( ) , , . .
, .
. , . , :
-... .
: ( ), , BuyGitomer, .
( ), () ,
, (). ,
. , .
- ,
( - ). . : , , ,
. , .
. .
, .

 .
, (
, ), , 100% . , , .

- :


.
,
.
:
.

3.2.

...
. .
?
. , .
.
*-.

...


...
,

?

,

, ,
. , .
. , , ...
, ?
,
. - , , , .
?
Early Risers Lead Club,
, . ,
.
, ,
, El El Interior Plantscapes. " " 1976 ., .
, ,
Pony Express. , . : "".
, Continental Advertising. , , , .
.
. , Bob Dillard Stores.

i
\ , ,
, Crown Resources. : "
", : " , , ".
' , ,
Carolina Container Corporation.
, PC Sales, , ,
. 32
Early Risers Lead Club ,
, , , ,
28 (87,5%) , .
,
, ,
. .
, ,
. .
,
. ,
.
. , -, ,
.

...

,
, ,

 , ,

...

. ?

,
. , . : , , . .
,
.
, .

.
, ...
. ,
. (, )?
, : ?
?
: , : ,
? , . ,
, ,
, .
, , . ,
- .

,
.

, ?
( ) . . .
. -
! , , , , . ,
.
,
, , .
, , ,
.
, .
,
, ,
. .
, .
.

. :
.
.
.
.
.
.

,
.
8. ( ) ,
.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

9. , .
10. , ,

.
11. .
12. .
:
, [ ], ,
. [ .] [ /]. ?
, , .
, .
, . ?
. , . ?
, ,
. ,
, : ,
, . .
. :
. , ? 90%
, 5% ,
5% . ,
, .
, .
?
,
.
, . ,
. ?.. , . . , , .
, . , ,

, . ,
...
1. , .
2. .
3. .
4. .
5. .
6. , .
24 , ,
. , , , .
,
.
.

, , . . ,
. ,
. , ,
, . , , .
, .
, . :
, .

( ).
, , : ? , .
, ? , . ? , ,
... . , , , .

 .
, .
, . , ,
.

:
1. ?
, , .
. , ,
, . ?
. ...

2. ( ) (
). ?

.
, . .

3. ,
( ).
?
, .
2 3 ,
.

( ).
7,5 . .
1. , .
2. .
3. (
).
4. .
5. , .
6. .

7. , .
7,5. .
- . ,
... , .
: , ,
Business Marketing Services,
, , .
( ) , .
, ?
?, . .
, .
:
1. .
2. .
3. .
,
: , ?
, , ? , ,
,
, , ,
.

:
, .
,

. 5 10 .
,
,
, ,
.
. .

 ,
, .
...
?

...

,
. , ,
, . ? .
, .

1. .
().
(
).
( ,
).
(,
, ).
(
).
2. , .
, .
: , .
.
3. , ,
. , ,
, : .
4.
.
, ,
, , .
,
.
.

5. , , .
. ,
, . , , ?
6. . ,
.
7. , .
,
. , ,
.
8. !
, . ,
. .
, .
. : " ",
, , , .
:

. .
,
.
30 .
.
... .

, .
,
, .
.
, :
1. ?
2. , , ...
3. ?
4. , .
, :
1. .

2. , ,
, , ?
3. ?
4. $50 000. , .
5. ____________ , ,
, .
6. ____________ ,
________ . ?
7. , ...
8. :
. ?
9. , ? (
: . ?)
10. , , .
, , .

...
, , .
...
?
( ) ,
.
, .

?
...
, .
, ,
.
, ,
, .
. : <<...?, : ...?,
...?, ...?

...
, .

, .
() , ,
.
, ,
.
, .
: . , .

? ...

.
,
, -

. ,
, .
, , , . , ,
() , .
:
1. ( ).
2. ( )
.
3. ( )
.
4. ,
, .
5. .

6. : .
7. .
,
, :
. ,
. , ,
,
: , - ?
, - . ,
, : .
. .
, .
. ,
30 ( ) .
,
. ( ) (
)
. , ,

.
,
.
. ;
, .
, . , .

, , :
* .
* .
* .
.
, .
* ()
.
. ?
,
.

, /,
.

.

. ( ),
( ). ,
: , , . ,
, , .
.

. , .

. , ,
, ,
. ,
, - .
.
.
, , .
, ()
.
. , ,
, , . , , ,
*
. , ?
( , ?)
, !
.
, .
,
, .
.
. ,
( )
( ).

* (1895-1948 ) -, Boston Red Sox. KFC.

 . . -
. , , .
.
.
, .
, .
.
, .
, .
:
...?
...?
..., ...?
...?
,
. , .'

...


!

 ,
, .

4.1.
!
...
, . . .
, ? -
? ?
? , ? ?
, , !?
...

14,5

12,5

,
.
=
...
XXI .

?

, -
: , ,
, ; , -, . , .

,
,

, .
, ? , , , - , ? ,
, , .
... ,
. :
1. 15 .
2. .
3. .
4. .
! . :
?, .
, , . . , , , .
.

: ?
(

 ). . , 10 , , 10 .
. ,
, , . , , : , .
,
.
. , , : , [ " "].
, .
, . , , : , . 10 .
, ,
, "".
, . , , , .
, .
, .
, .

,
.
?
, , ? :
... .

, . , ; , .
, , , ,
, , . ,
.
.
.
. , '
, , , . .
,
( ). ,
.
...
, ,
. ,
. ,
, , , ,
.
. .
( ,
, .) ,
-.
. , .
. ,
. , ,
. .
,
. . ...

. ,

, , . ,
-
30 .

 . , . , , -
5-10 . , , ... ,
, , .
, .
,
.

!
, ,
.

14,5

: ! !
?
, .
, ,
.
: , , ? . , ,
, .
. , .
: , , : . . .
.
, 14,5
1 10 (1
, 10 ).

1. ? 5
() 5 ( )?
2. ? ,
?
3. ? ,
?
4. ?

?
5. -?
, ,
, . .
6. ? , , ,
, , ,
.
7. ?
, , ,

?
8.
? ,
, ?
9.
? , ?
10.
?
?
11. , ?

, /?
?
12. ?
,
?
?
13. ?
(, )?

 , /
?

14. ?
, , , ?

14,5. ?
?
?
, , ,
.
, ( )
, . ,
, .
: , , , . - , .
, , , .

,

( )
,

.
,
.
, ,
.

, ,
.

12,5

, . ? , ,
. ? , .
, , 12,5 ...
1. . ,
,
.
2. .
. , .
3. - .

.

4. ,
. , .
5. .
, [
] , .
6.
. ,
,
, .
(.
. .)
7.
. , .
,
.

8.
.
: , , , ,
. ,
.
9. .
.
,
.

,
, . , , , .

. , ... --!

,

,
.
,

, ,
.

10. .
, , .
, , .
11. .
,
, , , .
.
12. , ,
. .

12.5. . .
10 .
,
. ,
. , , , , .
,
, .
.
,
. , , .

, ...

, .
. ,
, .

. .
- ...
, /

 . ,
Duke Power. .
.
... - . . : ,
,
. Acme Manufacturing,
. , , .
, .
, , .
- ... . 30 , , . , . ,
. , . ,
.
( 90%
), , .

.
... ,
. , . ,
, :
, , ,
, ,
, .
. ,
.
. .

... . ,
. , , . ,
; ( )
. :

...
...
...
...
- , ...

, ?
. , , .
, . :
. .
.
. : . , , , .

,
!

,
.
.
, , . : . . ,
, , .
... ,
, , .

 , , , .
?
? ? , ,
?
,
. , , .

, . .
.
.
. , .
, .
, , . .
? , , . , , . , .
? , : ?
- ? ,
. 100 - .
, . .
.
, ,
. , , . , ,
, (), .

, . . , .
, . ,
, ,
.
, .
:
.
(, , ).
, :
. , ? ,
-!
? . , . ,
,
. . . ,
.

, , ,
- .

.

,
,



.
?


,
.

=
1972 . . ,
, : , , ,
?
, .
, , , , . ,
.
?
(, ) . , , .
, , .
, ,
. .

...
, ,
.
-: , , .

- .
.


(, ).

.

...
.
, , , , - , , , .
?
,
.
.
,
.
( ),
,
.
: , , , .
...
.
. .
. - , -
. 20- () 10- ().

...
, :
, ..?
.., ..?
?
, ?
?
: , -,
/ ?
, .

. ,
, ,
. .
- . .

,
...

, .

...
.

...

. ,

. , 5 6 . , 99 100
.
. - , - , . ,
. .
, , . , 10 500 . , 100 ,
.
, .
. ...

, .

,
-
.
, .

. ,
, , .
.
.
, , ,
.
.
.
.
. , ,
. ,
, ,
. ,
.
,
, .
,
.
, (
) . .
.

.
.
, .
.
, ,
.


. , .
?
.
... .
.
, ?
.
, ,
.
.
, ,
,
. . ,
,
.
, .
. ,
,
, , .
, ,

. ,

.
.
.
, , .
. , ,
.
, . . , -
. . .
, -

, . .

.

XXI .
.

, 7 *
,
( ).
3,5- 80 ,
: ,
, .
, . . .

( 12 )
. .
.

- .

,
...
... ,
.

 ...
.
...
.
...
.
...
, , .
...
,
.
,
...
.
.

...
.


... ,
, ,
.

... ,

.
, .
, , ? . 300 Branch Bank & Trust.
. Branch Bank & Trust
, , . .

{ , ( , ,
, - ). , ,
.
, , ,
.
. ,
, -, , , . , , ,
, . .
? . , - $1000.
,
.
, . . ,
. , ,
, .

, ,
, .
, :
, , , ? ? .
. . The Whitley Group , .
,
. . , ,

,
.
.

5.1.
!
, .
, . .
. ,
, , .
- 116 000 .
... 500 '- .
... .
.
.
...

, !
... !
.

:
* , :
.
, !
.
, .
.
.
.... !

, !
: ! ? , ? ,
, . : .
,
.
. . ,
. ? ,
. , , ,
, . 10
/ :
1. .
2. .
3. (, ,
, , ,
).
4. , .
5. ;
, .
6. .
7. . .
8. .
9. .
10. .
,
,
.
.

, ? . 90% , :
, - ...
? :
.
, , .
.
.

.
( ),
.
- , , .
,
.
.
.
.
( ,
) .
( ), .
, .
,
.
, .
. - . ( ),
.
,
, , . , , . .
, . ?

( ).
.
.
.
(
).
.

.
, , :
. , , . , , . , , 50% , ,
, .

... !
. .
. ,
.
.
? :
! , , . ( . ! , .)

?
1.
( ).

2. ,
,
.
3. .
, :
. ( ,
?
?
?)
.
.
.
.
.
.

, .

:
1. ... ,
: - . , ,
. .

,
. , .
, , , , ,
. , ,
:
, ...?
, ..., , -
.
, ,
. ?

2. , ...
. ,
, . , , .
3. ...
: , ...,
. , ?
4. ...
,
: , ...
...
,
? : ...
?
5. , ...
.
. ( ,
, ,
, ),
.
, , , . , ( ) .
, , , ,
, .
, , .

6.
... ,
.
..., ?
.
, .
.
, ,

 , , .
,
. ,
.
: ? :
..., ?
7. ( ,
)... ,
, :
?
?
?
?

, ,
. :
, , .
,
: , .
, .
.
? . ,
.
, .
, .
.
.
.
. .

.
. ,
, .

.
.
.

, .
, .
.
.
,
, .
6.
( ,
).
7. .
1.
2.
3.
4.
5.

.
,
.

. !
? .
? .
. - . : ,
, : ? ? ( ,
.) ,
5 20
.
: ,
.

 , : .
, : , ,
. .
.
.
. ,
.
, .
. ,
.
-.

. - ,
.
.
, , .
.

. ,
, ,

.
,
,
.
.
,
.
.
.
.
.
.
: ,
.

.
.
.
.
.
, ,
,
.

. -
, .
, , , . , .

7,5 :
1. . ,

.
2. .
, :
, ,
20%.
, .

3. .
, .
4. .
,
.
5. ....
.
6. .
... ....
,

.

7. ...,
, .... ( ,
. .).
7.5. . , , . .
, ,
.

, , .

...
, .
. .
, .
, .

...
.
:
, .
, .
. , . :

.
.
.
(, ).
.
.
.

.
, , .

:
.
.
.
, .
.
.
.
.
, . .
.
. , , . ,
.
1...
,
.

, :

.
: .
?
, Jones Construction .
, , ,
.

,
.
,
() ().

 ...
. ! , , . , ?
. , .
. ,
, ? ( .)
. , , , . (.)
. (.) , , . . , - , . ,
. , ? ( , - ?)
. , .
. , ; , , .
, , , , , ...
.
,
? ? ? (
().)
. ,
,
, .

50% ,
,
...

.
.
.
.
.
,
.
.
.
.
.

50% .

.
, :

,
!
,
. : .
.

.

, .
...
, !
, . :

, (
), ( ),
, .

, ...
,
.
, ,
, .
, ,
?
?
?
, ,
:
: ,
?

: !
: ?
: .
. .
? ?
?
? ? (
, ,
.) , ?
( , , ,
.)
. : - ?

? , ( ,
, , , )?
: ,
? .
: . ,
.
, , , ,
. , , ,
.
, . ,
, , - .

, :

.
, , , :
. ,
- ?

. ,
. , , .
.
. ,
, .

, .
,
,
. ...
. , , ,
, , . ,
. ?
. , .
. , ()?
. ( , , , , .)
. ( ) , ,
, . , ?
. , .

( .)
. !
, ,
, . ,
. ? ,
, . 20 , ( A3,
), . ( ,
, ,
.)

, , ?
.
, ,
, . ,
, . ( ).

, , , , , .
...
.
, . ,
, .
: .
: , . . ,
. , .
, , : :
, ?

, :

.
Mercedes-Benz . -
: ... -
. Mercedes
.
, . , .
.
, , . ,
, :
1. .
2. ( -
).

3. ( ).
4. , ,
.
5. .
,
, . 50%. .

, :

...

: ,
, , , ,
, .
: ?
?
: "" ?
: ,
.
.
: ( ), ?
(, ). , , , ? ( : ,
, , .) , [ ,
] ?
, , , ,
, ( ) . . , . ?
,
. , , ,. . : . ,
.

, . ; , .
, , , .
, , ,
, , .
, , , , , . ,
, . ,
.
, , .
12 ,
:

, :
,
,
.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

( ).
/.
.
.
.
: ,
.
, .
(, ) .
.
/ .
.
, ,
( ).

 ,
, 12 ...
.
.
,
? - , ?
.
, ,
.
.
30-90 ,
,
,
.
. , , ,

.

. .
. ,
,
, ,
, .
(
). ?

, .
:

1. , .
. ,
.
2. :
? ,
?
3. - ,
, .

. ,
,
. ,
,
, . 4.
. ,
, .
, , . Mackay
66 . . , . , .

, :

.
,
.
, ( ) .
: ?
: ? , ? ? ? , ?
: . . , . , .
,
, ,
.
, ,

 . , , , , .
.
,
.
, , , ... , ,
, ?
, ,
, .
. , . ,
,
, . .
, . .
, ? : , ? .
. : (), ? ,
- , .
:
, ( ) . ,
.
.
.
, .
. .
.

, :

....
!
..., ,
- .
, . .
?
, , :
1. , .
2. .
3. .
4. .
, ,
. , , ,
. :
?,
. ?
, , .
1. ,
. , ,
? ( .)
: ,
?
, , , :
?
?
?
?
?
?
, ?

(:
/. . ).
,
( - ) .
2. .
, . ,
.
?
?
?
,
, .
, ?
. (
.
.)
3.
. .
,
, .

,
.
4. .
, .
.
, ,
.

( ) ,
.
,
( ),
. .

.
, , (, ) . : ,
, : ! [ ] , ? , . ?

...

!
, :

.
? ( ) ?
, ,
(
). !
, .
?
- ?
? , ?
,
, , ( , ) .
:
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .

6. .
6,5. ,
.
, ? ? .
, . , :
, .
.
.
.
.
,
-
( ) .
.

:
?
, ?
?
. ( ) ? ,
: ?
(), :
: ,
?
, , :
?
: ,
?
, , ,

, .

, ,
.
,
.
,
.
( )
( ).
. ( ), :
,
, .
, . ,
.

5.2.
--...
...
. .
, .
.
, .
, ,
, .
!

19,5

:

...

!

19,5

: ?
: , , .

.
: . . .
, ,
, -
.
. 19,5 (),
:

1. .
? ?
2. . ?
?
3. ,
. ?
? , .
4. .
, ?
5. .
? ?
6. -.
?
7.
. .
?

8. ( ?).
?
9. .
?
10. .
?
11. (
).
?
12. .
?
13. /.
? : ?
14.
.
? ?
,
?
15. ,
. ,
?
16. .
?
17. .
- ?
18. . -,
Lotus WordPerfect?
, ?
19. . ... ?..
... , .
19,5. ...
() , , , ,
.
? ! ,
, .

.

.
.
-,
.

:
, ,
, , .
. :
1. .
2. .
: . .
, . ,
, .
? ,
.
,
.
? .
, ? .
? .
? .

 ,
.

'

, ,
:

;
\

? , .
? 24 .

? 30 .
. .

...

.
, ,
,

.

, .
:
? ?
, ,
, .
, ?
( )?
? - ,
?
? ?
?
?
? -
?

? ?

. :
? 30 .
,

. , .
?
? . , ?

:
1.
.
2. ( )
.
3.
. , .
( )
? ! ,
-: -? *.
...

. ,
, ,
, , .
(. , , ,
) :
, .
, : ! , , .
...
, , , ( ).

. .
* ,
-. ,
-.

 , ,
.
.
... ( ). , : ? : , ; ? : :
? : ?
: : ?
, .

...

,
, ...

!
,
,
.

, .
, .

,
.
. , , ,
.
.
. , ,
. :
,
? . , .
( , :
?)

, . . , .
.
. ,
, . , ,

, . , .

,

, .

:
?
(
) , .
. :
. .
( )
. .

(-).
30 .
7 .
.

.
.
... , , , , , , .
/

 , .

.
.
, . ,
, . , , .
, . , ,
, .
,
,
, .
, , ,
... ,
, , ,
,
. ... : .
,
,
. , .
? : . :
. , -
.

', .
, . , , , .
. , ... (
, ).
. 1950 .,
, ,
, 10 $50
000 .
.
: ,
, , -
, .
.
. , : -
. , .
? , . ? .
? , ( , ).
, , *. , .

, .
, .

?
!

16 , .
. , . .
. ,
,
. .
.

, , . , ,
. ,
* , .

 . - ,
, . ,
, .
-, , , , , . ,
. , , .
10 . ,
. :
, .
.
.
, . .
. .

,
.

.
, , . , , . . ,
. , ?

...

.
.

, ,
,
.

.
, , , . , ,
. ?
, , ,
.
. , , , , .
,
.
. . , , .
, .
, .
, .
, .
, .
.
,
.
, .
,
.
( ) , !
, ,
( ) , :

 .
, .
( )
.
.
:

, .
.
, .
.

:
1. .
2. .
3. .
4. , .
5. , .

,
. ,
. (
,
, ?
...)

,
,
.

,
...
.
, .
( ) .
, ,
.
. .
, .
.

.
, .
!

? !
:

!
,
37


!.. ! --!
, , .
!
? .


,
.

? !
98% ,
. .
, ,
.
,

.
.
, , ,
.
1. . ( )
,
.
, ,

, (
).
, , ,
, , .
(
).
.
2. .
, . !
XXI .
()
, , e-mail, ,
.
. ,
.
3. .
,

. .
, , .
. ,
. , , ,
. .
4. .
.
,
.
, .
.
5. . ,
,
. :
- , - . /
,
. (
,
.)
6. . .
, , ,
.
7. . ,
.
...
4
.
, ,
.
,
.

.

. .

 .
,
.
.

,

:

.

.

,
.
, , , ,
,
, ,
.
.
?
(
)... .
.
.
...
, .
...
. , .
...
.

. ,
, ,
.
/...
.
, .
( , . .)...
.
... , (
, , ) ,
, , .
... ,
, .
.
... , ,
.
. ( .)
... , ,
.
... (
).
, , .

. ,
, .
,
,
,
.
,
, , .

...
.
,
.
(704) 333-1011.

!
.

, ,

(
).

!
.

, .
,
,
.

5-10
( ).
, ,
, : , ; - ; ; ;
; , .
,

.
,
...
.
:

, (,
)
.
, .
.
.
,
.
.
(, ,
).
. .
. .
... . .

.
, , .
.
.
,
:
+ + + + +
+ =
... .
. .
, , :
, ...
- . ,
...
...
, ...
: , ,
[ . .].
. ,

 : , . ? .
: [, ] ,
...

, , :
.
, .
.
- .
.
.
, , , .
, , :
.
(,
).
.
.
- .

. .
, ,

.
-
,
, .

!
Training Systems
,
.

, ? , , , : , ? .
, . , , : ,
. , ,
, :
, ! , : ,
, , !
- . ,
. (
.) , , . . , ?
, .
?
, .
. (
), (, ). , .
,
.
. , , . , ,
, . ,
: ! , , . . (, ,
.)
! , - .
.
-
. .
, , ,
.

- , , .
, , .
, , , , , ... .
. , ? ? ? ?
,
90%.

,
? , .

, , , . ?

,
37
? : , . , 7-10 . ,
. , .

. ,
, .

|^ .
.
- Post-it : ,
, (
). .
13 :
.
.
( ) .
.
.
.
, .
.
.
( ).
.

.
13. .
37 . ! , , , ,
.

. , :
, .
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

?
:
,
.


,
...
,
.
.

.

. . - .
,
. .
. () .
21,5 - - ...
1. .
2. ,
,.
3. ( ) ,
.
4. .
5. ,
.
6. ,
.
7. , .
8. -,
( , ).

9. .
10. .
11. .
12. .
13. .
14. .
15. .
16. . (
:
-, .)
17. .
18.
( ,
, ).
19.
.
20.
, .
21. ,
/ .
21,5. .
! ( .)

, , . , .
, .
, .
, , . .
, , , .

.

 .
.

:
- .
- , . . , .
. ,
, .
fine
detail. ,
.
. ...

.
? .
.
...

.
( .)

!
. . , , :
, , !
, ,
:

.
, , .
, (704) 333-1112.
,
(704)333-1111.
5. .
1.
2.
3.
4.

, ,
.
?

: ?
: !

, !.. ! --!
, .

, , .
,
,
, .
, ,
...
, . ,
. . , .

, ,
.
:
1. . .
2. . .
3. , ( ).

4. , , .
5. . . .
: ? ', !
,
, ? ,
.
.
, .

, :

.
() .
,
.
,
, .

, :

.
, , .
, .
.
,
.

:
.
, .
,
. ,
.
,
, , ,
, . ,
,
.
,
.

-
.
, ( 7 : 45-8 : 30).
, ( 17 : 15-18 : 30).
:
, . ,
, .
PR
: .
-
, , .

:

(
).
.

, .

. , ,
, , ,
, ,
, . (
, , .)
( . .)
. ,

. .
.
, , : .

 ,
TQM
,

.

. [ :]
, , , . *
,
.
. ,
.

,

.

.
,
.

, ,
. !
, .
, . . ,
.
-, , .
.
? , , , ? .

, :
(
). ,

.
. .
.
.
, .
"". ,

:
. . , , .

...
. III Elijah & Co. Real Estate
SalesMasters. : , , . , . , ,
, , , .
:
, ,
:
...
, ...
, ...
...
...
...
...
...
...
, , [ ], ...
, ...
, ...
. ...

 ,
- . : ,
... , . . ,
. .
, , .
( ), , .
,
, ,

. ,
( , )
.

,
.
, ,
.
?
,
, ?

. , ,
.
:
1. .
2. , , ,
.

3. , , ,
: .
,
, .
4. .
, . , , . , .

-
, :
?
,
- .
:

,
,
.
,

. III
. .
, ,

, - .

?
.
.
.
.

 .
.
.
. , . () , , . ,
. , , ,
:

.
.
.

.
.
() ,
().
,
.
,
.
,
.
, (). ? ?

:
. -, ,
.
(
).
.
, ,

.
.

, .
,
.
.

.
, .
, .
: .
.

. ,
, ,
. ,
?
.
(
) , .
.
. .
, ,
, -
.
, .

, , ? :
1. ,
-, :
: ?
2. : ,
, ,
.
3. : . , ,
, .
. , , ,

 . -, ?
.

. ,
. :
1. :
(, , ).
2. ,
( ) .
3. , .
4.
.

 ...
95% !

6.1.
, ,

18,5

.
.
,
.
, ,
, . , ,

25-50 . , .
, , . . ?
-, ,
: . !
, , , ,
.
, . :
( ). , 95% \
, (
):
1. .
, ,
, ...
.
2. .
,
.
3. .
, ,
.

4. .
. .

.
5. .
, , ,
.
.
6. .
, , .
-, ,
. , .
7.
. ,
?
,
. , .
8. ,
.

, ,
.
9. . .
, .
.
, ,
, .
10. . ,
. ,
.
.
?
,
?
?
, ?
, ?

, ?
?
,
?
, , :
() ,
?
.

?
, , '
, ?
?
,
,
?

,
, .
,
, .
,
[

, .

}

18,5
( ). ;
. ,
.
. << ,
, ,
" ", ,
, ,
.

 18,5 , . - ...

?
1. . ,
, ?
2. . ,
, .
,
.
3. .
.
(, ) (,
) .

4. .
.
, .
5. . ,
, .
6. (
).
,
.
7. . ,
,
. ,
, . - .
8.
. ,
.
.
9. . .
,
,
,
. ,
, .

10. .
. , , .
, . ,
.
11. . ,
. ? .
.
12. (
). .
, .
13. .
, .
14. .
,
, , .
, .
15.
.
,
, - ,
.
16. , , .
, . ,
- .
.
17. , (
) .
.
.
( :
).
18. . ,
, .
,
7-10 , .

18,5. . .

 ,
:

. . . .
, .

, .
. . , . , , .
, . 4,5 . ?
1. .
2. .
3. .
4. .
4,5. .
- 18,5 , . ,
( , ),
. , , .
.

6.2.
,
/
...
, .
.
. .
.
? ?
... ?
.
, , .

? ,

? ,

? : . , , , $50 000, , - .
. , , ,
, , .
, ,
, ,
. , ,
.
: . . ,
. ! .
, .
.
. ,
, , .
:
.
.
.
.

.
.
, . .

:
, .
, .
?
- ?
(
, ).
.
. ,
.
, , .
, , ...
.
:
,
.
.
.
:
.
, .
,
, .
,
.
, Leasing Legends, .
,
. , : .
. .
, .
. , , .
, , . ,

 . ,
, .
? .

...
,
.

7
...
!

7.1.

-
, , ?
, . , . .
, .
, . .
?
, 100%. .
, : I can't get no satisfaction.
, ...

...

.
( ) , .
. , ,
- , , , , , ( ).
, .
. .
, 20 , .
? , ,
?
.
. . . , , ( ) .
? :
1. .
2. ( :
).
3. (
: ).
4. ,
.
5. : ,
.

6. : .
7. , , .
, , .
, , . ? - ,
.
,
. .
:

.
100%.
, .
.
.
.
, .
.
. . . , .

:
1. (... ...).
2. , .
.
3. . ,
.
4. ,
.
5. , .
6. .
7. , .
.

8. .
9. , ( ) .
10. , .
! .
{ ,
? ! ... ! .)

',

L. L. Bean,

!^
, ,
.
? , ,
5% . 95%,
. .
-.
.
.
' 12 ,
. ?
, , ,
. , ?
1.
.
2. ( ,
).
3.
( ).
4. , , .
5.
.

6. ( ). 1.
.
8. .
9. .
10. .
11. .
12. .

,
().

:
Auto Zone. .
Auto Zone * ,
. ? Auto Zone
, , . : , . Auto Zone
, .
Nordstrom. , .
, Nordstrom, , . ,
, Nordstrom
.
L. L. Bean. ,
. .

...

.
.

...
. ( ) 10 ,
.
51
. :
Ton-
.
.
:
.
: 24 ,
12 .

.
: [ ]
. , ,
, . .

65 . . , ; . ,
, : CFC . .
51
? \vw\v.gitomer.com, ,
GitBox Boyd.
, ,
.

...
. , ,
. . , . , .

 , ? .
,
. : - ,
, - . . . : - . !
15
.
, .
15 , .
1. , , .
2. . (
. , . ,
.)
3. . ,
. . ,
,
, , .
4. . (
.)
5. , , ,
, , /
.
6. . ,
.
7. .
,
/
.
8. . ,

, ..., , -
... .
9. . - ,
( ) . ,
.

10. , . (
.)
11. . , .
12. , .
, .
( , ).
, ... !
13. .
14. .

,
,
. , , , .
15. : , ,

?
- ?

- :
, ,

, .
,
.
,
. ,
.
,
. .
.
,
.
, ,
.
.
, .
, ?

 , ,
, , .

,
,
.

...
, , .
, ,
,
3, ;
10, ;
25, ,
50, .
, ,
.
?


.
.
?

8.1.
?
...
.
,

, , .

, .
, , ,
.
= !

,

, ?
!
... !
.

. .
, , ,
.
. ? : .

, , ,
, , . . , :
.
? ,
/ :
1. .
2. .
3. .
4. , .
5. ,
( ).
6. .
7. ,
.
, ,
.
8.
.
9.
( , ).
10. , , ?

 , :
, ? - .
. .
, .

.
, ,

.
,
.
15 .

.

- .
, , .
,
? . . , , ,
.

:
. .
, : ,
, .
.
,
. :
.

,
.
. .

,
. , .
,
. -
.
.
,
. :
.
.
.
: ,
. ,
.
(
, ).
.
.
.
, .
.
.
, .
-, .

. , . , ?

.
.
?
110% .

,

?
,
. , , ,
, , ,
, . - .
( ). , .
,
.
. , . ,
. ...
. , , .
,
:
1.
( ). .
2. ( ).
3. , , .
, .
4. . , .
, ,
.
5. .
. .
,
.
:
:

,
.
.
(
) .

.
.
6. ,
.
7. : ,
. .
8. .
9. .
,
.
, .
10. , .
-, ,
.
,
.
11. . , , .
12. , .
13. .
14. () , .
15. ( ).
16. .
17. .
. , .
18. .
potato ;
. , .
19. ( ),
/ .
20. ,
, .

21. .
22. , ,
: ,
. .
23. ,
. (
,
), .
23,5. ( ) .
P.S. - , .
. , , . ? , , .
.
. ,
.
. , . ,
, .
, ' - ? -.
, . .
.

,

.

, ?
!
- ?
.
: ,
!

, .
, , -, . ()
, : ? .
, ?
: .
, , ,
. ,
.

1.
:
1. , ( ,
).
2. ,
.
2.
, :
1. .
2. .
3. , , :
- , ?
- , ?
, ,
?
,
, ?
4. -
. ?
, .
, .
, - .
, .

 .
14,5,
, , ,
:
1. (..., ...).
2. . .
, .
3. . ,
.
4. , (,
, , ).
5. , .
6. , .
7. .
.
8. , .
. :
.
9. .
10. , (
) .
11. ,
, .
12. , , ,
.
13. , .
14. , , ,
. .
14,5. , .
. .
() .
4,5. ?
, ,
. .
.
, , .

.
.
,
.

.
.
, , .
, ... ,
?

,
:

!
, ,
.

... !
, , .
, . , ,
.
, . ,
. ?

: (), () ():

, ,
.
.
.

,
.

,
.

, .

, (, , , ).

, .

, , .

, .

, .

, .

, ,
.

, .
"?

14-16 . .
11-13 . , - .
7-10 . . , ,
. ,
.
4-6 . . .
1-3 . , , .

, . , , ,
: . .
. 17,5 ... --...

1. , .
2. .
3. ( ,
).
4.
.
5. , .
6. , , .
.
7. , ,
.
8. , ,
: , , ?, ?,
, , , , .
9. , .
,
. , :
;
;
;
, .
10. , ,
.
11. ,
.
12. , , ,
.
13. .
14. , ,
.
15. .
16. , .
17. ,
- .
17,5. : , ,
?

 , ...
, , .
, (
).
? .

2. ( ).
3. ( ).
. 100 . . ,
...

:
.
, .
, .

...
.
. -,
.
, . -,
- , .
,
. .

, ,
.
.

.

, ,
. .
? , ,
. , ,
, -
, . !
,
-:
1. ( , ).

!
. , .
, . , ?
. , , . .
. ...
/ ? - , , -
. ,
.
, . , .
, .
,
.
, ( ) . , , .

.
.
, .
.
.
.
.
.
.

 .
.
, .

. : -?
.

( , ).

?

.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
, .
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
, .
, , -
- ,

1. .
2. .
3. ,
.
4. .
5. (
).
6. .
. ,
. . ,
, . ,
. .
,
, .
. .

.
?
:

,
,
,
,
.


, ,
-, ,

...
,
.
1. .
.
.
. , .
. .
2. , .
90%.
3. . ,
, .
.
4. .
, .
5. . ,
, , .

8.2.

...
. .
.
?
.
. , , . .

35,5
/

?

 ...
, .
uut.de
.
!

35,5
, , .
, , .
,
, .
, , .
?
. , ( 20-)
7500 . ? ?
. , , .
,
, ,
. , .
()
35,5 .
:
1. . ,
7500 ,
? 20 ( ),
375 (1,5 ). .
125 , 7500
60 . .
2. ,
,
.
, . ,
, . :

.
. .

.
3. , .

, ,
, ,
, ,
.
4. / .
.
, .
5. .
.
.
.
6. .
, -
. , (
) ,
. ,
, ,
.
.
.
7. ,
,
. .
8. 10 . .
. .
.
9. 10 . .
, .
10. . ,
. .

11. ,
. ,
. ,
, . -
.
12. ... .
,
.
13. ,
.
.
,
, . .
14. .

. ,
.
15. . ,
. ,
,
.
, , ,
.
16. . .
, , ,
. .
, ( ).
, (
).
17. ,
, 7,5
. .
( )
,

. .
. , 5000
... .

18. , . ,

,
.
19. .
(
, ,
,
)... , , .
20. . ( )
60 .
21. . ,
.
22.
. .
, .
23. .
. .
24. .
, .
25. .
- - ( ), ,
?
26. .
.
,
, ,
.
,
. ,
,
. , .
27. (), .
, ,
, ,
, , .
, ,
.

28. .
, , ?

.
29. .
, .
30. .
,
. , ,
.
250 ,
50%. (
.)

.
. , ,
, , , ,
.
31. , . ,
-, (,
).
32. . , ,
, .
33.
. -,

. -,
.
34. () .
.
, ,
.


.
35. .
.
,

.
, .
35,5. ! ; .
: , .
.
. , . ,
.
, . ,
.

7500 ,
.

/
...
, , . ?

/
,
, ,
.
, :
?
, ,

 , , , ?

,
? ?
,
,
? ?
? ,
?

? ?

: ?
,
?
? ?
?
?
( ) - ,
? ,

?
-,
?
,
?

? , , ,

( )?

? , !
* , !
* .
* , ,
, .

, ,
, , .

.
* , ,
, .
* , .
1-3 , .
* ,
.
.

, 50%
(
).
,
.
. ,
.
.

, 180 .
3500 , 6% .

.

, :
,
? , .

,
? .
, - ,
. ,

. ?

 .
.

? , .
.
? ,
, , , .
... .
?
, , ,

.
.
, , .
, , ,
, .
,
. ,
.
. , .
:
1.
,
.
2. ,
, .
3. .
4.
, .
5. .
6. , 100%.
7. , .
8. ,
:

;
();
;
(
, , ).
9.
, , .
10. , .
11. ,
.
/

. ,
, ,
.
. , .
.
1)
2)
3)
4)

,
.

?
.
Book Expo, .
, . . , . .
( ),
. ,
.

 . .
,
. .
, 200
( 10 - ). , .
(, ) .
, ,
, ,
. , ,
.
, , :
, ?
?
:
,
.

?

?
:
.
, ,
.

.

.
, , ,
.

(
) .
.
,
.
,
:
() .
...
! (
24 .) , ...
, .

:
,
, .
... ( ...)?
, ( ),
. ...
, - web-, ...
,
-, ...,
. .
?

- . .
.
, , , . ,
.
. , . . :
, .

 .
, .
, . , , ,
, ,
.
, .

9
...

 ,
.

9.1.

...
, .
, ,
.
,
, ?
. . ,
? .
. .

... ,
!
!



.
,

... ,
? . .
?
() .
?
: 20
.
. .
?
, ?
.
.
,
.

.

, .

.
,
.

...
,
.

. , :

.
.
.
.

:
, ,
,
,

,
,
.

,
.
:
?
?
?
, ,
?

?
?
?
?
?
, ?
,
. ,
, . .

, !
, ,
, .

!

, , . ( ), (
20-30 ) (
, ).
,
: , 100 ,
. 50% , , 30 .
50 ? , .
, ,
. , .

16,5

1. . , ,
, , -
.
2. , ,
, .
3.
, . , ,
.
4. .
, .
5. . ,
.
6. . .

7. .
8. ,
30 .
9. , .
, .
, .
10. ,
, , ,
.
11. .
, , ,
.
12. . ,
.
,
... .
13. . .
,
.
14. .
, . (
-
.)

15. .
16. .
, .

16,5. .
.
; . .
...
: ,
, : , , .

, .
, . .

-. . .
, ,
. .

,
75% .

!

, .
, , .
(. ), , ,
: .

10,5
1. ,
.
, , .
2.75% . ,
, .
3.25%
. . ,
.

4. . 5-10- , ,
,
. (. .)

5. ,

( )
/. (
, .)
6. ,
.

. .
7. .
,
(
, ).
, ,
.
8.
.
.
9. /.
, .
10. . ,
, ,
(, , ) .
10.5. .
- , , ( ).
, ,
.

...
, . . , . ,

.
. ,
. 12,5 :
1. ,

. ,
.
.
2. 50 . -
, .

3. .
, . ,
, .
4. . ,
.

5. , ,
/
. , , ,
.
6. .
, . ,
,
, .
7. . ,
,
.

8. ,
.
,
. ,
. ,
.

9. .
, 20 . .
,

 . ,
.
10. ,
.

11.
!
12. .
.
.
12,5. ,
- ! , ,
, .
.
, ...
.
,
.

,
, , .
, . - ( ).
( )
:
... ,
. , :
. -,
, , , ,
. -
, ,
.
... .

... , .
,
. ,
( ...? ...? ...? ...?).
, , . - , .
, . ,

. , ,
, , , .
- , :
. , .
, . , . .
. . , .
. . , , ,
.

.
... .

? .
. ,

 , , , ? .
?
, .
Charlotte Chamber, Early Risers Leads Club, Business
Growth Network, Metrolina Business Council, Pen Work .
, , . ,
. . 60 . 15 .

!
?
?
?
PenWork , . .
25 .

14,5 /...

1. , .
.

.
2. , , ,
.
?
. ( , ?)

3. - ,
.
4. .
.
,
. ,
.
. .
5. ,
.
, .
6. . :
/
?
?
?
?
, ?
?
7. , .
, . :
, ,
.
8. . ,
, .
.
. ( ?)
9. .
, ,
.
, ,
. , .
10. .
, ,
.
11. ,
.

 , ,
.

12. .
. . .
13. .
,
.
, , .

14. ,
, . . ,
,
.
14,5. .
, . , , : .
.
,
, .
: .

:
.
.
, 100% ?

, ?

, .

( Is Your "NET" Working?) . - ,

, .
90
Women Business Owners. .
.
, , ,
, .
.
, , .
, ? : , . : 80%
. .
. :

1. .
.
2.
, .
3. .
4.
.
. , :
, 100% ? . .
: : , ...? , .
. . .
. .
. . ,
. , ?

 ,
. . : (1) , (2) .
. :
, .
( 500
).
.
,
.
, .
.
,
.
. .
. . , , - .
, 16
. ,
, - . ,
. , . ? . . :
90 ,
.
, . , . .
,
. ,
.

,
,
,
, .

.
? ?
, .
... , . , .
. . ,
( ) , ,
. :
1. , , ,
, .
, .
, .
2.
, , .
3. , :
?
. , .
, .
4. , . (
: .)
5. ,
: .
, .
6. , , . .
7. .
.
8. 24 .
:
. - .
.

 . ,
Charlotte Business Journal, , , - . -!
.
, , , . , . ,
. !
,
. - ? ,
, . .
:
. ,
.
, .

, .
. , ,
, .
, .
, , ,
, , .
, ,
: ,
.
, ,
, .
.
,
, .
, ,
, . .
, , , . ,
, - : ? , : ?
!

,

, ...

ROLODEX (
,
,
, ).
ROLODEX
. , , , . - , , ,
, .

.
.
.
.
( ).
( ).
( ).
.
Web- .
.
.

(
).

.
/ .
( , ).
(, , ).
.
( ,
).

,
.

.
, , ,
, . . . ., .
, .
:
1 , .
2 , ( ) , .
3 , (, ).
5 , .
5 , .
. , , . ( :
, 2 .)
, : , ! (2 ).

10

 ,
.

10.1.

...
.
.
, . .
...

8,5

.

8,5
( ):

, ?
?
?
?

? :
1. ...
, , . .
2. ... . ,
, .

.
3. ... :
, . .
: .
. .
4. ...
. ,
.
5. ... , .
, ,
. .
6. ...
. . , .
.
7. ... .
, .
,
, ,
. ,
, .
8. , ...
, .

 .
8,5. ... , .
, , .
. . , .
, . , .
, .
, ,
.

, . ,
! , . , ,
.
: , !
( ) ,
, , ,
, .

( ).
. ,
, , , .

,
:
1. , , ( ) , .

2. ( ) ,
, .
3. ( , ) ,

.

,
( , ),

.
, ,
.
.
.
.
4. ,
, , .
,
,
, ,
,
, .
5. ,
. ,
( )
.
. .
, ,
?
, ,
, : 1)
; 2)
, ; 3) ,
, .
, . , , , .
6. ( ),
,

. , ,
? ,
. : , .
7.
. - . , ,
, .
, .
. ,
,
, , .
.
, ,
, , .
, ,
. .
(, ... , ) ? : .
,
, .

.
- , -
. /
, .
? -
, .
, : ,
50 << ?', 100 .

.
,
/? , ?
() .
, .
, , .
.

. ,
.
.
, .
. (. "Post-it"
).
. ,
,
.
.
, .
.
, ,
.
. ,
, ,
.
.
. ,
.
.

.

. 10 .
. ,

.

 , .

,
. ,
.
,
. ,
, .
.
, ,
.
. ,
.
.
, .
.
.
.
, , .
, .
.
, .
.
, . ,
.
, .
, .
, .
.
. , ,
, .
. .
. ?
,
?

. . ,
.

, .
, ?
,
.
.
.
, ,
.
, .
, ,
,
. , .
? - ,
. , , .

...
,
:
.

 ...

.

10.2.
?
...
,
,
.
, ... .
...

:
?

:
, , . Classic
Graphics, . . . .
. : ,
. . . , , .
. , .
, , . .
, "" ( ), . . . . , : "".
"".
. . . . . . Classic Graphics.
, , , . , , , .
.
.
Carolina Asphalt , . .
. . ,
( 99% ).
. , Carolina Asphalt
,

. ? , , . . , , , . , . .
, .
, .
, .
Carolina Asphalt . . .
. Wireway Husky , .
, .
.
.
,
. - , ,
. . ,
. , , . , . , .
. , . , . , ,
, - ,

.

:
:
.
:
, , .
: .
:
, .

:
,
.
:
.
: ,
,
.
,
?
, :

?

?
,
?
, , ,
. .
, :
!
. ,
,
. .


.

?
, , , . 50
27 . ?

 . - . , , , . , .
, .

: ,
,
.
? :

.
.
.

, .
.

.

.

.
,
.
,
,
, .
, .
,
.

, .
, .
, .
. .

. , . ,
. , ,
. , . 36 , . . , . !
, . ,
, .
, , , ,
. . ,
.
.
, .
. .

. .
.
. :
* .
* .
* , 30- .
.
.
.
.
.
, ,
. . 30 . 1 30,
. ,
, .
. , , , .

 :
.
.
. (:
, ).

.
, .
,
,
, .
,
.
.
: ,
, (94%
) . , , , . ,
, . !
.
,

,
. . ,
, , .
,
.
. , . :
, . ( $1000 $5000), , , ,
. , , . ,
, - -.

( )? 10 . :

1. .
2. .
3. .
4. ( ).
5. .
6. .
7. .
8. .
9. .
10. .
,
, . , .
, . . , :
, .
, ,
, , .
,
, .
,
.
,
.
, .
, .
,
.
, : .
, .
, , . . : " ?"
, , . , .

 .
, .

10.3.

...
.
. .
, .
. ,
... .
. .

:

,

:

. , , ,
. X. , .
(Swim with the Sharks Without being Eaten Alive)
New York Times. ,
, . , , X. , .
. ROLODEX
.
kay 66. ,
, .

. , , , , , , , .
Mackay 66, , .
, , , , , , ,
10 . .
X. , , ,
. .
, .
?
? , , , . / .

, ? ?
? , :
1. .
2.
.
3.
.
4. .
5. .
, X. . , - . ,
, , .
. X. 73 , , , , ,
. X.
, . .
(One Minute
Manager ) . .
.
- . . . , .
,
. .
, .
. ,
/ .
. , ,
, .
,
: , .
,
.
, .

. ,
. . . , ,
. ( ,
. X. .)
. , ,
. ' . ,
, . 67
, , :
, .
.
... .
, ,
. , ,
.
.
. ,
.
. . . .
, .
- .

, . X.
. , . , . .
.
,
, .

,
, 2700 . . , . .
.

 , .
, , ,
.
.
, .
, . , , , . : ",
, , ". ,
, . :
(, ) . . .
. , ,
. , , . ,
. ! 3. , .
3.
. , 125 VIP- . , . ,
, , .
, , ,
, , .
. . , ,
. .
90 . '.
,
, .
, , ,
, .
, , .

, " , , .
... , ,
, .
-
116 000 .
,
, 30 ,
.
, . , , 3. .

. , , :
.
.
:
3. , The Today Show.
, . , ,
, , . , , . :
30 . - .
3. 25- , .
, : , "". 3.
: , "", .
.
, ,
, , .

. 3200

 .
(How to Master
the Art of Selling) .

. . ( ) (
) ,
.
. Sheraton
-, . 1982 .

, ,
.
. .

, , ...
. .
.
,
.
. . ,
.
. ,
,
. , :
, = , ;
( ) = ,
]
, = , , ;
= ;
= , ;
= ;
= .
. , , , ,
.
, 50 .

, . . .
. , . : , ,
, , .
-. : , , :
1. , .
2. ,
.
3. .
4.
.
5. , .
. . .
, ,
, .
:
1. , .
2. .
3. , .

.
, .
, .
.
, .
( ) ,
.
.
( ...?, ?,
?),
.

 .
, .
,
.
,
,
.

.
.
, . :
.
.

, .
?
. :
1. .
2. , .
3. .
4. , .
5. , .
( :
. .)
. , .
,
, . , . ,
.
, . . ;
(How to Make Your Dreams Come True).
.
. ,
.

11

 !
30 !
... .
...

11.1.

!
... .
?
,
.

,
.
, .
,
? !

?
, .
,
! !
.
, . ,
. , . , ,
.
.
:
, ?
?
, ,
?
, ?
30 ? :
. . , .
,
. .
, .

.
,
,
.

 12,5 :
1. .
.
.
.
2. .
"Post-it".
.
3. ,
( ,
, ). ,
. .
4. , ,
.
5. , ,
.
6. ,
, .
7.
.
. ,
. .
.
8.
? , . , .
.
9. ,
, .
10.
,
.
.
11.
,
.
,
.

12. .
, . , .
. 12,5.

.
,
. ,
. ,
?

,

.

...
,
.

, ,
...
10 ,
, ,
.
, . . , ,
, .

80%
.
. ? ? - ,
.
( ):

1. 10 .
2. 10 ,
.
3. 10 .
4. .
5.
.
6. .
7. (
).
8. .
, , . ( ) :
( , );
;
;
;
, ;
, ;
, ;
, .
:
. ,
( ).
, ,
,
,
.

,
.
. :

?

,
, ?
(,
)?
? ( .)
,
? , ,
? 12,5 .
, ( ).
, . ?
( ):
, .
{ . -
.)
. { .)
, . (
30 -.)
. ( .
,
.)
() . (
.)
, .
( .)

, , ...
.

,
.
? , , . ,
, . ,
.

. , . , , .
? , . ,
,
( ) .

, ,
.
.
.

12
?

12.1.
Let my money go
.
.
, -.
.
, , .

. , .

,




! 11,5

...

,
. , . . , , .
.
.
1960 . ,
15 , . .
. $750 000
.
,
, ,
. .
: $333 000,
. :
, ;
, .
, .
.
.
, : ,
! , .

. ,
.
? , . , , : , ?
, , . ?
. . , .
, .
? , .
( ), ,
. ! . . .


, . ; ;
, .
,
.
? : .
. ,
, , ,
. ,
.
. , .
, , .
35 . .

...
- .
- .
- .

...

.

.
.

.
,
.
...
- .

,
.
!
35 . ( , ) , , , , ,

. ( . , .) , , , , .
, .
( ), .
30 . , .
, , ... . , . ?
, .
, .
.

 .
,
.
11,5 :

1. .
, , . . The Strangest
Street : , . ,
. ,
, . .
, .
.
. ,
. .
?
.
. , . , : . .

2. .
. , .
( )
. ,
, .
. :
?
, ,
, , , .
. ,
, .
.
,

... : . . ,
,
( , ,
, , ), .
3. .
- .
,
. ,
220
.
. , ,
.
15-20
,
.
4.
. ,
.

.
5. .
. ,
, .
.
6. .

. ,
,
.
7. ,
. ,

. :
, .
8. , , .
.

 , . . , . , ? 9.
.
,

.
: .
.
10. , .
? 1982 .
,
.
, .
American Express ,
. ,
. . , , ,
, $100 .
$100
. ,
. ,
1984 .
Levi's.
. 1 600 000
$750 000 ,
.
.
11.
. , ,
,
, , ,
.
.
.
11,5. .
. : .
, ,
( ). ?

,


...

.

...
, ,
. ,
.
, , 1986 . ,

(Temple University). ! . . , .

. . .
. , , .
, . . -
. .
.
( , ,
, ,
). , ( ) ( 1972 . ).

 ( ) , , . , -
,
, , , , . , ,
( ).
8 .
. , , , .
.
, -.

; . .
, .
( )
Challenge to America 200 .
, - .
, , .
.
. ,
.
. , ,
, . , , ,
.
. . ( ) .
.
, Fortune
500 .
,

, . , .
.
.
. , . : , . , .
Sales Moves .
. , , , Dallas
Business Journal
.
, . , , ,
. . .
. , ,
, , ,
. , .
. , , : , ? .
, , , 30 , . , , . , . , , .
. , , . , , . :
. , !
.
, .
, , , .
, ,

 , . ,
.
, , . , .
. . .
.
. .

. , , , , , , , , . .
, ,
. , . , , ,
, . , . .
: , , , , ,
, , , Nickyo's Rodeo, Belle Acres Country Club,
. , , , , , , , , ,
, , , , , , , .
, . : , ,
, , , , , , , .
: , , , , , , , ,
, , , , , -, : ,
, , , . , ,
. .

;
.
BuyGitomerii TrainOne.com.
. Charlotte Business Journal.
. , : , . , Sales Moves.
: ,
,
Sales Moves, Gulp Elliott & Carpenter, , , , , ,
First Citizens Bank , , Interactive Knowledge,
, . .
, . .
Thompson
Children's Home , . ,
.
, : , , , ,
.
- : .

!

, , .
,
. , ,
, (
) , , ,
. . .
. ( .) , , , , .

 , ,
.

.
. , ,
. , , ...

,
.
.
. .
Moty ...

!
. .

, ,
... .

. , , , .

.
:
.
wwiio.gitomer.com Sales Bible Assessment. 12
; .
,
. ,
www.knowsuccess.com. , , : .

:
. www.trainone.com -. , TrainOne.com
.
, , .
, . .
...

Jeffrey Gitomer BuyGitomer,

Inc., 310 Arlington Avenue,
Loft 329, Charlotte, N.C. 28203
: (704) 333-1112, : (704) 333-1011
salesman@gitomer.com
3,5 Sales Moves
, : ,
. Sales Moves.
. ! .
: 10 .

: , 18 , , . 2003 .
.
Patterson Principles of Selling. . 350 000 .
100 : , .
115 .

 : . Coca-Cola, Cingular Wireless, Hilton, Choice Hotels,

Enterprise Rent-A-Car, Cintas, Milliken, NCR, Financial Times, Turner
Broadcasting, Comcast Cable, Time Warner Cable, HBO, Ingram Micro,
Wells Fargo Bank, Mercedes Benz, Baptist Health Care, Blue Cross Blue
Shield, Hyatt Hotels, Carlsberg Beer, Wausau Insurance, Northwestern
Mutual, Sports Authority, GlaxoSmithKline, XEROX, A.C. Nielsen, IBM,
AT&T .
:
. Sales Moves 85
. 3 500 000
.
: . 25 . Entrepreneur Selling Power.
: web- .
www.gitomer.com, www.trainone.com www.knowsuccess.com 5000 . .
.
-: www.trainone.com - ( ) .
: , , ,
.
-.
:
. 65 000 . , , .
: 2003 . . 12
, , 50 -. -

. ,
KnowSuccess (. ),
: , .
www.knowsuccess.com.
: 1997 .
. 25 500 .

. . . .

.
.
.
.
.
.
.
. ., .
.

05784 07.09.01.
16.08.05. 60x9046. . . . 23.
. 4000 303
, 194044, -, . . , 29.

005-93, 2; 95 3005
.

190005, -, ., 29