Essential selling skills for

business owners and

non-sales people

Finding leads

m Cold calling
Handling objections

Cosing the sale

Michael T. McGaulley

Adams Medio Corporation

Holbrook, Massachusetts

1997

:
.
-:
.
:
.

;/'

. .


. . .
,
.
. . .: , Ltd., 1997. 288 .

,
. ,
,
, .
. ,
.
, : Xerox ( , ), Eastman
Kodak, BankAmerica, GTE/Sylvania .
,
,
.
,
Fortune.

,
,
. , , ,
, ,
, ,
, . ,
.

.

ISBN 966-7319-15-6

Michael McGaulley, 1996

, , 1997

11

13

21

1.
2.
.

31

3. ,
4.
5.
6.
7. :
. '

65

8. :
9. :
10. , :
11.
12. :
. ,

91

13. : ,

14. : , ,

15.
16.
.

111

17.
18.
19.
. , ,
20.
21. ,

22.
23. ,
24.

131

 25.
.

163

26.
27.
28.
29.
.

189

30. -
31.
32.
33.
34.
35. : , , . .
.

225

36. ,
37.
38.
39. /

245

40.
41.
.
42.
43. ,
44.
45. -

46.

257

, , , .
, , . -, Newsweek
, ,
. 10
. . , Cognetics, Inc. (,
), Fortune
, :
.
. Wall Street Journal

, , ,
,
, .
,
( ) . , , , ,
, .
, , .
, , ,
,
.

-
, - .

?

-
. , ,
, .
, ,

. , .

, , ,
. ,
.
US. Small Business Administration (
),
,
.

: ,
. , ,
, ,
.

,
,
.
,
, Fortune 500 .

. .
, Xerox, Kodak,
BankAmerica, GTE/Sylvania .
,
, .

, .
, ,
. ,
,
.
, 28
. ( ,
), ,
, , .
, , - , . .
,
. ,
, ,
.

Rank-Xerox .
,
: ,
, .
- ,
. , ,
, ,
.
, ,
.
,
, , ...
. ,

.
:
1. , , ,
. ,
, ( ,
)
, .
2.
, ,
. ,
- , . .
.
,
:
, , , ,
, , . ,
.
, ,
,
.
,
,
-*,
.
, ( , ) ,
, . , ,
, , ,
,
.
.
,
, .
,
, .
,
:
1. .
1,3 ,
.
2. **,
.

. ,
, , , ,
. . .
, ,
, .

10

, . , ,
. , ,
* , ,
. ( ** , 40
.)
3. .
.
.

.
4. .
1,1 , ,
.
6 .
, . ,
.
, ,
, .
5. .
13 , .
,
500 Fortune. , ,
.

, it
.
-.

.
,
, , , ,
, , , , ,
. , , , .,
, . , , ,
, ,
,
.
,
.
Xerox ,
,
, ,
, .
,
. ,
.
, ,
,
. ,
, . , ,
,
.
Xerox Corporation, Xerox of Canada, Rank-Xerox, Kodak, GTE/Sylvania, Motorola BankAmerica ,
. , 29,
, Xerox Corporation
.

- :
, :
.
.
, ,
, .
-, ,

.
,
, . ,
,
.
,
, .
, ,
.
.

, , .
.
. , ,
, .
,
. ,
.

,
.
, ,
? ,
? ,
, , .
, ,
: ?
, .
, ( )
- , ,
.
, .

14

,
, ,
. , :

, ,
. :

.
,
: ,

.
.
?
, .
?
, . ,
. , , , (
) - ,
. ,
, ,
, .
, ,
.
,
? ?
: ;
, ,
, ; ,
, .
, ,
?
/ ?
- ?
,
, .
, ,
.
,
, .
.
, , ,
. , ,
, .
.
, ,
, ,
, , .

15

( ) ?
? ?
?
?
,

?
( ) ;
, . ,
, ;
: ,
.
, ,
,
, ,
, , . .
. , :
1. , ,
.
,

.
, .
2. ,
, .
,
, , ,
.
,
, .
, ,
.

, .
, , ,
.

, ,
. ,
, ?
?
?
- , ,
,
. , , ,
. ? ,

16

, , , ,
.
, ,
,
, - .
.
, , , ,
. :
,
.
,
, . ,
; ,
, ,
.
. ,
-
.
, , .
, . ,
, ,
. ,
, .
,
,
. ,
. - ,
, ,
.

?
:
.

. , (
). .
,
.
,
.

,
,
.
,
.
, ,
.

18

, . ,
, , .

:
.
, ,
, . ,
, , - , , ,
.
.
, .
. .
. , , ,
, , -
, - , ,
. .
: , ,
.
, , .
.
, ?
?
, , ,
, ?

, ?
, .
, . ,
.
.
. , - ,
. , , ,
, .

,
:
1. ?
2. ?
3. , ?
? ?
4. ?
?
5. ,
? ?

,
. , . ,
, , ,
.
, ,
. , 80
20
. .
,
.
, : (1)
, (2) , ,
(3) .
- ,
. , , , ,
. .
, .
, ,
, . , ,
,
, .
.

.
, ( )
.
.
( ), ,
-,
.
20
, 80 . ,
. , ,
, .
, , ,
, . ,
, ,
. , .
, .
.

22

, ( 20 )
. ,
:
, ,
.
,

.
,
.
,
. ,
.
,
, :
, ( 20
), . ,
, .
, , ,
, ( ,
. .) , ,
. ,
.
, - .
. ,
,
.

, : ,
( )? ?
, ,
.
,
. ,
.
1. .
, ( )
. , . ,
, .
.
.
. ,
.
, , , ,
, . . .

, , , .
, .
,
.
, ,
. .
- . ,
.
, ? ,
?
, ,
(, )
.
, -
.
. .
, ,
. ,
?
,
? , , , -

24

, . , ,

, .
.
. ,
, , .
/

2. .
, ,
( , ),
. ,
. ,
, ,
.
, ,
, .
,
.
.
- . . ,
-.

.
.
3. .
.
.
,
, . (,
. ,
,
.)
: ,
?
- , :
, ? ( ,
, .)
- ,
, : ?
: ?

25

4. .
32 33,
:
, . ., .
,
.

.
, , ,
. .
.
5. .
, , ,
, ,
.
, , ,
,
.

.
( ,
).
, ,
.
, ,
. (
. ,
. ,

.)
, ,
. , ,
. ,
,
. ,
. .
-
-. , ,
. ,
5 ( ).
6. , .
, , .
, ,
, , , . ,
, , . .

26

, .
-
. (,
, ,
, ,
).
.
33.
.
,
. ,
.
- ,
:
1.
?
2. :
;
;
,
.
3. . ,

?
. .

?
5. . ,
.
6. . , ,
. ., ,
? ( . 33.)

. ,
. ,
,
, .
, .
, ,
-. , ,
, . , ,
, .
,
150 .
,
.
, . ., .
. ,
.
,
, ,
. ( ,
,
,
, .) ,
, .
, ,
.
.
, ,
, .
1. .
, ,
, .
? ,
?
, . .
. ,
.
, ,
.

28

2. .
. , 20
80 . 20
. .
: 80
20 . ,
, 80
, 20.
3. .
, . ,
, ,
- , - .
, , .
,
.
.
4. .
, ?
? , ,
, ,
? .
,
.
- ,
.
.
5. :
.
, ,
. , ,
, , .
,
. ,
. ,
, ,
.
6. .

, , .

. ,
, , ,
. ,
. ,
.

29

, , ,
.
, ,
- -. ,
.
,
, ,
.
, ,
. .

. ,
.
, .
(
, ):
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
6. .

31

, ,
. ,
? .
,

. (
), .
(Decision Maker
). ,
, (Authority), (Need) (Dol
lars),
.
3 ( , )
.
4 ( )
, . ,
, , ,
.
5 ( )
, .
, 6 ( ), ,
. (
; .
,
. .)
, 7 ( : )

.

,

: ,
, : ( Decision Maker), (
Decision Influencer), (Screen). ,
, ,
: , , , . .
, ,
. , -,
, , , ,
.

,
, .
, .
,
.
. , .
, , .
, ,
,
.
, , .
.
. ,
, , ,
. , .
,
, .
. : ,
, ,
, . ,
, , .
: -
, . ,
, ,
, .
, ,
. ,

. , ,
, ,
, .

33

AND
(Authority),
(Need) (Dollars).
, ,
, .
, , ,
,
.
, ,
, - , ,
.
.
,
, .
, .
( ),
,
AND-.
AND- : ( ),
: (Authority), (Need)
(Dollars).

(Authority)
, ,
,
, ,
.
, 5000 , ,
, 3000 ,
. ,
, .
, . ,
.
: ?
, ,
, , .
: ,
, , , ,
-, ? (
: -,
?)

N (Need)
( ),
, . , ,
.
,
. ,
2 7-224

34

. (
.)

D (Dollars)

, ().
,
. ,
. , , , :
, , .
?
, ,
. , .

,
AND


, -
, , , . .
. ,
, AND, .
, , - ,
AND
.

,
,
.
(, )
-, AND, .
, .
,
, .

, , .
,
. . ,
, , .
,
. , -
.
, ,
.
, , .

35

, , :
, .
: ,
( ) ,
, .
,
, .
( ) :
, -, , ,
.
. ,
. ,
. , ,
.

, (, ,
) .
, , ,
, .
,
.
,
-. ,
,
.
, ,
-. ,
, . (
, , ? ,
... ,
?)

,
, , .
, AND
. (

.)

,
, , . (,
,
, .)

2*

36

-
(, )
. , ,
: ,
, .
.
,
, .
, ,
. ,
.
.

33.

AND
,
, ,
, .
.
. , ,
. , ,
.
, ,

.
, ,
. , .
, .
:
.
, ,
. -
, , ,
. , , ,
,
- .
,
,
.

, ()
,
, , ,
, ,
(, Decision Influenser). , ,
, .

37

,
. ,
.
:
, . ,
,
, (
, ). ,
,
, , .
. , .
, , .
, ,
-
.
. , ,
,
, .
, , , , ,
. ,
, .
.
, .
, , .
, , .

,
,
.
, , .

.
* ( ),
, .
- ( , ,
),
.
?
. , :
--, Selectric
. , ,
Selectric . , ,
.

- , .

38

- . ,
, , ,
.
.
( , .) ,
,
.
, ,
.
, . ,
.
, , ,
:
,
, AND
. ,

. ,
30 . :
, XXIst Century Containers.
. ,
,
. , ,
.

, ,
:
, , , ,
, , .

, ,
.
,
.
, ,
. ( ,
. ,
.)

: ,
(, -
), , ,
,
(
). , , ,
,
, , ,
, .
, ,
( , -

39

). , ()
, ,
.
. ,

.
,
.
, .
.

, AND: , ,
, .

. -, :
1. , .
2. . ,
, , ,
, , AND.
3. . , , ,
. .
4. , , ,
.
5. ,
, .
6. -. ,
. 33.
: ,
( )
. ,
, : (
- , ).
, , .
(
, ),
. ,
,
, .
, , ,
, ,
:
,
, ,
, .

40

, .
,
.
.


,

,
,
.
,
,
, , ,

, ,
.
, ,
,

. ,

.
,


,
.
,
.

(, -
),

,
.

,
, , , ,
.
,
.
:
, .

, ,
.
, , ,
, ,
- .
.
,
? .
.

(
). ,
,
( ,
).
,

?

:
,
, .
,
,
.
. ,
, .
,
, ,
, .

42

( )
,
,
.
,
-.
-
,
, : GMR Industries.
- ,
, . ,
( ), ,
-
.

, .
:
, Rotary, .
, , ,
. ,
. ?

, NATL,
,
. . ,
?

.
,
, . , -,
,
. ,
:
, Computers for Business. ,
? ( .)
, .
. ,
. ,
? .
. ?

, ,
( ,
), , ,
, .
, : ,
?, ,
, , ,
.

43

.
. .
,
, .
.
, .
, . ,
,
. , ?
,
.
: ,
.
,
,
. .
, , ,
, .
.
, ,
. ,
. ,
, :

.
1520 .

,
. ,
20 , ,
?
,
:
, , ,
20 ,
.

. ,
.

,
. , , ,
.
,
.

44

,
.

, -,
.
, , ,
, , , :
: ?
: - PDM Center, ?
: , . ?
: , , PDM Center NEPA.
: . .
.

,
, .
, ,
.
, , .
, ,
.
, , ,
.
, , .
,
, , .

, ,
. , .
, , ,
, .
.
.
,
. , ,
,
:
. ,
, ?

,
. .
, ,
.
.
, .

45

. ,
(
) ,
.
. ,
:
, ,
. ,
- : .
. ?
,
. , ,
.
, , , ,
.
, , ,
. ,
, -
, .

, , ,
. , .
?
, ,
. ,
,
? ,
. , - ,
, .
,
. ,
, ,
. , ,
, , ,
. ,
. , ,
, . (
. ,
, 6.)
, . ,
,
, . ,
.

, -

46

. ,
, , .

, . . ,
,
, , , .
, ,
.
. , ,
. ,
, . (

.)

(
)
.
. (
, .)
,
, , ,
, .
, ,
- .
:
1. ,
.
2. , ,
. ,
.
3. . ,
. , .
.
,
.
,
, :
4. , .
5. , . ,
. .

47

, ,
.
,
.
:
.
,

. ,

.
, ,

,
.

,
.
,
, ,
,
.
,
,
,
.

, ,

. ,
. ,
, .
, .
1.
, . ,
, . (
30.)
2. ,
.
,
.

.

, .
, . ( ,
,
.)
3.
.

-,
, .
.

, 1,
.
, ,
.
, , .
, , ,
.
: ,
, . .
. .

49

- , ,
. -,
, , .
, , (
,
, ).
:
, ,
,
, ,
.
,
. ,
, .

,

1. .
. Automatex
.
. , ,
,
, :
?
2. ? .
3. ?
-
.
4. , . ,
.
5. ,
. (,
. ,
.)

-,
. ( ,
), , ,
. ,
. ( ,
.)
, .
.(
.)

50

. -
, ,
, . , ,
?
,
, ,
. ,
,
. ,
.
1. , .
,
. ,
.
,
, . ,
,
.
,
. , .
, , ,
... .
2. . ,
, . -
,
. ?
? -
?
, .
3. .
, , .
: , .
...
, , ,
, , , , . ,
.
4. : ?.
. ,
.
: , ,
: ,
. ,
Automatex?
, .
,
, , .
, (,
, - ),

51

, . ,
, .
5. , , , ,
: ,
,
?.
6. , .
.
:
, ,
.
: ,
,
.
. ,
,
,
.
7. , , ,
, :
,
?
, ( )
, . ,
, .
8. ,
, .
,
, .
, : ,
? ,
.
, .
( ,
.)
, , , ,

, .
9. : . .
,
, , .
10. ,
,
. ,
. , -
.
, ,
, , , ,
.
11. , ,
.
. ,
, .
, .

52

, . ,
.
12. .
, .
,
, . ,
, -,
. , ,
.
,
, :
, , .
13. . .
.
,
. ( .)
. , , ,
.
, .

,
, . ( ,
.)
( ; , .)
: . , ?
: , ?
: .
, , ?
: ( , , .)
. ?
: .
: ( - , )
?
: , .
: , , . ,
?
: .
: . , ?
: .
: (,
, . -,
.) , ?
: .
: ?
: - . , .

53

: - , , ,
. ? ?
: .
: . , , ,
. , , ,
? - ,
?

. ,
- , *.
1.
.
,
.
2. .
3. ,

. ( ,
.) ,
.
4. , ,
. - : ,
, .
- . ,
. , ,
?
5. , -
, , !
,
, .

, (Success), 1994, . 45.

,
. . .

,
: .
, ,
, .
, .
. ,
.

,
, ,
, ( Call Up,
Fix Up, Hang Up). ,
, ,
, .
,
. ,
, . , ,
.
, .
:
, ,
...
,
.
, ( )
, ,
. :
1. ( - ).
2. ,
.
, .
, , .
.
, Productivity Services. ,
20
.
.
?

55

,
, .
-, .
. ,
, .
, , , .
, :
Lucas Industry .
. , . ,
?

.
, . . ,

, .
.
, ,
.

. 10 .
, .

.
,
. ,
.

.
, 15 . ,
.
.

, , ,
. , ,
? ,
. ,
:
BigBank, ,
...

,
, ,
,
:
, ,
. .
, , ,
, ,
.

56

. ,
, . ,
.

, , ,
.
, ,
, , .
, - .
, .
:
, ,
.

, .

, , .
(
, ).

, :
, ,
. , ...

, ,
, :
, .
, , ,
.

. .
, , ,
.
, ,
, .
, , ,
, :

, , - ,
. ,
. .
, ?

, ? , , ,
?
,
, .

57

, , , ,
.
, ,
, . ,
:
, . , ,
, .
,
. , ?
, ,
, . ,
. ,
, - .
, , .

, ,
, .
, , ,
.

, , .
,
.


,
.
,
.
.
:
?
?
?
. , ,
, .
,
. ,
,
.
,
, :
? . (
, ,
.)

58

- ?
,
( , ,
), - , .
, ,
: -, ?
,
. -
,
? , -
?
,
, ,
, .
, ,
.

,
. , , .
, , .
, , .
,
. , ,
?
, ,
, : :
, , . , .
, ,
. ,
, , ,
.
, , ,
.
,
.

,
.
, ? ,
, ,
.

. ,
,

59

, .
.
. ( , ).
: ? TGR Associates. , ,

, . ,
, ,
. .
.
?
: , .
: .
, . , , .
, -
, . ?
: . , .
: ,
?
: - .
, , ,
. ,
, , ,
, .
: . , . ,
, ?
?

, ,
, . ,
, , ,
, .
,
.

, ,
. .
( )
.
,
:
1. , , , -, .
2. .
3. , ,
.
4. , ,
.
,
. ,

60

,
.
,
. . ,
.
,
, , ,
, . ,
.

:


. , ,
, .
. , , ,
, ,

-, .
, ,
.
:
.
. (
, .
, ,
,
, , - ,
.)
,
, .

.
(
) , .
,
, 34.

- ,
, . (
, . .
,
. , ,
. ,
.)
, ,
. .
.

62

1. : ? ?
?
2. ? ,
,
, ,
?
3. , ? . (
,
,
.)
4. ? ,
. - ,
. ( ,
, .)
5. ?
, .
, , .
.
6. ? ,
, ,
.
7. ?
(,
) , ,
.
, .
, , , , , ,
. ,
, (,
, , ). ,
,
.
8. ,
, ?
, ,
? -,
, . ? , .
9. ? ?
, . ,
, ,
.

. ,
, , ( , )
, .
.
. ,
.

63

10. ?
, .
,
, .

. :
, .
11. , ? ?
? , ? ?

, ,
?
.
,
.
: ( )
, , ,
.
:
,
. ,
.
.
.
.
( - ,
).

,
-. ? ,
?
?
( , ) -
, :
1. ?
, -
. ,
, , .
2. ,
?
.
. ,
,
.
, ,
,
3 7-224

66

. ,
, ( )
.
3.
?
, ,
, .
.
,
. ,
.
, ,
( )
, . (
13.)
4.
?
, .
, ,
. ,
, .
, ,
(, ,
). (
14.)
, , .
, .
-.

. ,
, .
,
, .


. , ,
?.
,
:
1. ?
2. , ?
.

:

. ,
.
,
. ,
, , . ,
.
,
. -, , .
-, ,
.
?
, . ,
.
QMS Associates. ,
. ? ,
.

, ,
( ). .
.

,
, . (
.
.)
, :
,
, , , ,
. ,
. ,
.

, -
. , ,
, ,
.
, .
, ,
, ,
, . . 1*

68

, ,
.

,
, .
,
,
.
( )
.
, , .
, , .

. ( 16.)

: ,


,
.
, ,
. ,
,
,
. , , , ,
,
.
,

. :
1. ,
.
, ,
,
, .
. :
...

2. , -
.
, :
.
, Brown and Hennessey
. Stone and Feeney
, .
.

69

, .
. ,
.

.

:
.
, .
,
-.
, .
.
,
. 22 23
. 23 ,
.

: ,
, , , ,
.
, ( )
, .
,
.
, ,
.
, , ,
. , .
,
.
, ,
. .
, , ,
.
(
), . ,
, ,
, -, .
(, ,
),
.
,
, , .
.

.

70

, ,
, 29 .

, ,
, .
, , .

. , ,
:
1. ,
.
2. - -,
.

.
, .
,
.

:
, ( ,
) ,
:
1. ?
2. , ?
3. ?
4.
?

.
, ( ),
. , ,
.
,
- . ,
. , , ( ),
.
, ,
, .
, .
:
, .
.
,
.
1. ( ) .
: ( ,
).
.
: . ,
, .
: , ,
( ,
,
).
, ( )

( ) ,
, : .

72

. ?. ,
.
, , , ,
. , ,
. ,
, ,
. ,
( ), , ,
.
,
, :
? .

. ,
. ( .)
2. .
: ,
.
,
.
: ,
. , ,
. ( )
-, -
.
.
:
,
. ?
( , ).
, ,
.
, ,
, ,
. ,
, .
:
,
).

,
-
(
, ).
, ,
:

, ?

73

, ,
,
. ? , , ,
,
, ,
.
, ,
. , , ,
.
,
. (: , ,
.)
3. .
, .
- ,
, ,
.
, , ,
.
,
, , (
) .
, ? ,
, .
... .

.

. , ,
, ,
.
,
. (
.)
: - .
. ,
,
.
, , , ,
, .

:
-,
.
.
( ) .
.

74

, ,
. ,
, . ,
, ... .
, .

. ,
. ,
.
, , ,
-, . (
) ,
.
,
. ,
, , ,
.
, ,
.
, -,
. ,
,

, .

.

,
, ,
.
,
:
1. .
, , ,
, , .
. ,
.
2. . .
,
.
3. ,
. ,
.
,
.

 10

, :


, . :
1. , . ,
,
.
2. .
3. ,
.
.
, , , .
.
, ,

, .
.
.
.
, , .
,
, .
.
,
.
- ,
. ,
, ,
.
,
, , , , ,
,
. ( ,
.)

.
,
.

,
,
.

,

.
:

? ?
.
,

,
, .
, ,
.

, ,
. ,
,
.
:
, , ,
, ?
.

.
?
?
/ ?
,
,
. ,
,
( : ,
).
,
,

, .

...
, ,
. .

(
). , .

77

, , , .
.
,
. ,
, .
, .
, .
'.
, . (
, .)
,
, ,
10 . ,
. , ,
.
, .

,
, , ,
.
.
, ,
, , ,
. (
, ,
, .)
: , .
,
, ,
, , . ,
,
,
. ,
.

, ,

. , ,
,
, ,
.
,
.
: ?
?

, ,
, . ,
, ,

78

. , , ,
.
.
, ,
.
, -
: , .
?.
,
.
, .
,
,
, .
, .
, ,
. , . ,

. , ,
(), ( ) .

.
,
:
,
. ,
.

. , ,
. .

.
, .

. , .
,
. ?
,
. , , ,
, ,
.
, . ,
, . ,
,
.
, ,
. .
, . ,
, - ,
, , .
,
, ,

79

, . , ,
, , ()
.
.
,
, .
,
. ,
, , . ,
, ,
. (,
.)
: ,
, SMG . ?
?

(
) .
,
,
,
.
,

. ( , ,

.)

, ,
. (
14.)
: ,
SMG. ?
? ,
,
? ,
?

, ,
, , . (
, .)
: ( ) , .
?
: . , .
: ( ) ,
?

80
: .

: , ,
? , , -
?
: .
: ( ) ? ?
: . . ,
, , .
: ( )
, ?
: -, , .
, . , ,
, , ,
.
: ( ) ,
65 . ,
70 ? 75 ? 80 ?
: , , .
70 , . 80
, ...

,
,
, ,
.
,
, -, .
: ,
.
. -,
?

,
, .
.

, .
- , ,
,
.
.
: ,
. ,

. , ,
.

:
? ?
(): ?
?

: , ,
, , ?
: ,
. ? ? , ?

:
- ?
?
: ?
- , , ,
?

, ,

,
, :
,
?

,
? ? ,
? ?
, . ,
. ,
, .
, ,
, . ,
, ,
, .

 11

, , .
, .
.

.
, ,
.
,
. .
, ,
, . .
, , .
.
, .
,
, ,
, .
( ,
) ,
.

, , ,
. ,
. , ,
- . ,
. , ,
, , .
, . ,
. ,
, -,
.
, ,
.
, .
: ?
.
, , ,
. ,
. , ,
.

83

,
()
, , , ,
. .

,
. , .
,
.
:
,
.
, .
,
.

. ,
, , . Hewlett-Packard
, ,
. -
Fortune: .
, .
, .
, Hewlett-Packard,
,
?

, :
: ?.
:
?.
- : ,
?.
, ,
. ,
: ?
,
, - .
, .
( )
, ,
, - -.
, ,
? , ,

84

,
, .
- , , .
, , (
).
,
, . , , ,
, .
, .
, , ,
, .
, ,
,
,
, .
,
. ,
,
. ,
, ,
.
- , ,
, : , ,
.
?
,
,
. ( ,
) .
:
.
.
: ,
,
.
.
. ,
.
, .
,
. ,
.
. (
. .
,
.)

85

, (,
, ).

( ): ?
, Amalgamated
Airlines, ,
?

?
?

? ? ( )

?
, - ?

( ,
): , (-,
). ?

? ?

.
?

- (
, )?
, , ,
, .
, , ,
.

, - :
-
? ?

, , , ?

? -
? - , ?

? ?

?
?

: ( ,
)?

( ): ,
, , ? (
, , ,
.)

( , ):
? ?

86

?
*
*

, , ?
, ,
? ?

, ?
?
? ? ?

, ( ,
)? ? ,
?

, ? (
): , ( 10 , 30
), ?

( , - ):
?
*

,
? ?
* (,
)?
* ?
,
?
, ?

:
,
.
,
, .
- .
( , - .)
, ,
. ,
, .
: , , ,
. , ,
,
. (
, ,
, . .)
, (, ,
) .
, ,
, .
, ,
. ,
,
?
, . , ,
. ,
, ?

 12

:


. ,
, . ()
,
.
,
. ,
, .

. , , .
.

/
: ,

, . , ,
.
: , . .
: ?
, .
,
?

, , , -
. , .

: , .
, , , ,
, . ? ?
: . ,
.
: , ?
- , , ?
? , ?
? ?

:
. , ,
, .
: . ,
. ,

88

.
.
. , , , ,
,
.
.

: ?
: ,
. .
,
. ,
.
: . ,
,
. ,
?
: . , ,
.

: , , . -
, ?
: , , ,
.

: ,
. , ?
: , ,
. .

, , ,
. ,
:
: . , - ,
?
: . . .
,
.

,
, :
: , .
: .
.
,
. .

89

:
: . ,
.
,
?
: , . ,
, .
.
. , ,
.
: ? ,
? ?
: , . , ,
.
: - , ?
: , .
: . ,
, .
?
: , .
: . , 10
( ) . 10 ,
40 ,
.
: .
. , , ,
. ,
!

, .
, ,
.
. ,
.

, ,
.
: ,
. ,
, .
.
, ,
13000 .
,
. , 24000
, .
- ,
?
: , . ,
. ,
. .

90

. , ,

.
: , ,
. , 13000
.
?
: .

, ,
, ,
. ,
, .
, ,
. ,
, ,
.
, .
,

.
, : ,
. ,
,
.
, ,
, .
,
.
11.

,

, , :
, ?
: -
, :
1. ?
2. ,
?
3. ?
4. ?
3.
3 4.

 13

: ,


, (
). , , :
* ( ) ,
. ( .)

. ( , .)

. .
, , ,
.
:

> >
,
. , ,
.
, . .
, .
.
,
. ,
,
,
. (
.)

1. ,
- , - , ,
, ,

( ).

2. , - -

.
30 .
3. -
- ,
- ,
- .
.

.
, .
, ,
. , .
,
, .
.
. ,
.
. ,
.
:
,
.
, ,
. .
.
(
) ,
. :
.
, :
.

,
. ,
, . (
, .
, .)

> > .

94

:
> > .
:

\
\
, \ - \ /, ....
' ...
' ,
, ...

:

.
. ,
: ,
, ,
. .
.
. ,
, . ,
.

'

1 ^ ^ ^ ^ , ^ 1
*
- ^
,

-
.
,

, ,
, ,
...

1. ,
, .
2. , :
*

3. (
, ).
4. .
,
.
> >

 14

: ,
,

:

V
-\ - \ ,
...
/ -/ , ...
...
:
.
, , ,
. (
) ( ) .
() () :
( )
.
( ) ,
.
, , ,
1.01$, 1.25$ 2$.
, .
. ,
.
, .

().
, , .
, .
, .
( .)
,
.
.

.

:
, .
. .

96

, ,
. ,
, .
1. .
.
, .
:
.

2.
.

, , .
:
,
:
.

GEM2000

, :

1. ,

.

,
, , ,

(
).
2. - -
,
.
30 .
3. - - ,
- - , .
.

3. .
, .
, ,
, .
, . ,
4.
4. .
- ,
- .
. :
. ,
, , 200 -
. : 3000
6000 .

97

GEM2000 * 500
. 7 100
600 6000
. 5400 .
, GEM2000 ,
. , ?

, ,
> >
. ,
.

1.


.

,
,
, ,


( ).

2. -

.
30 .
3.
,



, .
.

15 .
15
/ 4
.

90 ,
22.5 .
30 , 7.5
.

: 15 ,
. 4 22.5 ,
.
,
.
!

,
> > .
. , .
,
, .
, :
,
, , , .
,
, , , .
, ,
.
. .
.
4 7-224

98

, , ,
. ,
.
> > . ( ,
,
.)

 15

, :

.
: ,
,
. ,
1.01$
.
> >
, :

, ,

:
1. .
2. .
3. .
4. .

, . :

1.

,

,
,
, ,


( ).

15 .
15 / 4
,

2. - - 90 , - - 22.5 ,
.
30 .
3. - - 30 , 7.5
- , - ,
-
, ,
.
4*

100

: ,
. , ,
. ,
, 1.01$ .

1.01$
. . ,

. , ,
. ,
, .

. ,
. , ,
, , . .
, ,
, .
, , .
, ? ,
, ,
, , , . ,
, , ,
. , ,
, ,
.
, , ,
.
? , ,
, ,
.

.

.
,
/ .
1. .
:
4000 .
. 16 .
, ?

, . , ?

101

,
. , ,
, . ,
:
. ?
? ,
. , GEM2000
23.5 .
, GEM2000 , 23.5
?
, - . ,
, , , . .
, ,
, :
:

3000$

-500$

-200$

2300$

2. ( ) ,
.
,
-, . ,
, :
. :
,
.
:
, ,
. , .

,
?
.
, - ,
,
.

102

3. ,
.
, , ,
.
, .
,
.
,
.
, , ,

. ,
.
,
.
, .
.
, .
, - . ,
.
, , ,
, - .
, ,
. , ,
. ,
, - .

,
. . ,
. (
-.)
1.
2.
3.

4. .
, ,
, ,
, .
:
, ,
? ,
, .
,
-.

103

, , .

, , .
,
.
, ,
.
,
.
, .
,
.

, ?
, :
.
, ,
, .
.
.
1. , , .
, , ? ,
, ,
, . , ,
.
2. ,
.
, : ,
:
.

, , .
. ,
,
.
, ,
1.01$ ( ).
,
, . ,
:
1. .
2. .
3. .
4. .

104

:
1. .
2. ( ) ,
.
3. , .
4. .
, ,
.
, . :
1. , , .
2. ,
.

 16

,
, .
1.
> .
, ,
. ,
.

1.

,

,
,
, ,


( ).

15 .
15 / 4
,

2. - - 90 , - - 22.5 ,
.
30 .
3. - - 30 , 7.5
- , - ,
-
, ,
.

, ,
. ,
,
, .
, , ,
, . ,
. ,
, .
, ,
:
,

.

. GEM2000

,
, , . ,
, 7.

106

2. .
,
. -,
,
.
,
.
9
. ,
, , , .
,
, , , ,
, .
, ,
. , (
) ,
.
3.
.
,

.
,
, .
,
.
, ,
.
, .
,
.
, GEM2000 [ ],
[ ], .

.
, . :

. ( -) ,
( ) ( ).
-
, , ,
, ,
.
,
. ( , ), :
-, . ,
?

107

, .
, ,
.
,
. . 29.
, .
, ,
. ,
,
, . :
. ,
. , .

, , !
, ,

: , ,
.
: ,
. , ,
. , ,
, .
, , ,
, .
.
,
.

. , ,
. ,
, . ,
, :
.
, , ,
, .
,
. .

,
,
.
,
. ,
, ,
.

108

.
,
. ,
. (:
, .)

,
, .
, , .
. :
, .
. ,
.
, ,
.
. .
:
- ,
.

, .
.
, , , .
, ,
.
, ,
.
, .
,
, . -
, , ,
.
, ,
. ,
. , ,
.
, - ,
,
. .
,
, .
. .
, .
, ,
:

109

1. ,
> .
2. ,
, , ,
.
3. .

, ,
, .
,

.
.
.
1719 ,
.
.
,
.

:
, ? ,
, , ,
? ( 17.)
,
?
.
.
,
. ,

, .

- .
, ,
. . :
, .
, .
, .
, , , ,
.
,
. , , ,
, .

112

,
. .
,
, . ,
- ,
.
, .
,
.
, ,
. , ,
,
.
.
( ), ,
. ,
,
.


- , . ?
, ( , ),
.
? , .
, .
, ,
, . ,
,
. , ,
.
:
- ,
, ,
, . , -
, , , .
,
. :
.
. ,
. , -
50 000 , .
, , . ,

11_3

,
- .
.
( ) ,
- ,
.
,
.
, .

, , . .
, ,
.
, , . ,
,
. ,
, .
.
.
. ,
,
, . , ,
( ,
), .
,
, , .
, .
,
. ,
, ,
.
, -
, .
,
, ,
. ,
,
. , ,

.

 17

, 4, ,
. ,
, ,
. ,
:
.
, .
, , ,
,
.

: -
, .
,
, ( )
. ,
. , ,
,
. ,
,
, , .
.
, .
, :
1. . ,
- ! , ! , ,
.
.
29 ,
.
2. .
?
[, . .]?, .
,
.
3. . ,
, , .
, ,
. ,
, ,

11J5

. ,
, .
4. . ,
, , .
, , .
, : .
. ?
, , :
, .
, , .
, , ,
. , ( ,
), , . ,
.

, ,
. ,

, .
. . -,
. -, ,
. ,
,
. ,
, ,
.
, , .

116

. .:

 18

-. , .
,
, ( ).
,
, ,
- .

. ,
, ,
.
1. , .
. -,
, . ,
,
. ,
.
, ,
:
1. .
,
, .
, (, ,
).
2. .
. ,
.
... ....
3. .
. , .
,
.
, - . ,
,
. - ! , ,
.
4. .
.

118

,
, .
, (, ,
), ,
.
, ( )
.
( ), (
).
.
,
.
,
.
2. , . .
, . ,
.
, . ,
.
.
. ,
, .
. ,
. , ,
.
,
. ,
.
.
,
, . ,
, , .
,
.
, ,
,
. , .
, .
.

1. .
, -
, .
:

1_19

, ,
,
.
. ,
. ,
?
, , 1.
, , .
.

:

, ,
.
(
, ).
,
. , ,
. ,
, . ,
. , ,
.
1:

2:

2. .

, .
, .
, , ,
. . ,
, .
.
,
.
, -,
? ( :
? , ?)
,
, , .
:

120

, ,

. GEM4000 .
20 ,
15 .
, GEM4000 .
, ?

:

,
. ,
- ,
, , .
. ,
, .
, ,
.

1.
2.
3.
:

3. ( ).

.
, .
:
1. ,
. ,
,
.
2. , .
, ,
, , ,
.
3.
, , ,
. ,

121

, ,
- .
,
.
.

, .
,
.
.
, ,
. , ,
. - ,
- - ,
. , , SELL Co. -
, a BUY Inc. .

SELL Co. ,
BUY Inc.
.
, .
BUY Inc.
.
.

SELL Co. 3 .
.
BUY Inc. ,
3 ,
.
.
SELL Co.
.

SELL Co. 24
.
,
.
, .
BUY Inc.

23 .
30 ,
1 .
25 .

530 .

1 .

. ,
.
,
?

122

, , ,
:
1. , .
2. , . ,
. .
,
:
1. .
.
2. . .
3. .
. ,
.
, .
, , ,
:
1. ,
.
2. , .
3. , ,
. ,
.
,
. ,
, ,
, .
, , .
.
:
1. .
2. .
3. .

 19

, ,
:
1. , .
2. , . ,
. .
18
:
1. .
2. .
3. .

.
.
. ,
, .
, Xerox, ,
.
,
. , ,
. .
, .
4. .
, ,
. -, -, - .
,
.
, ,
, . ( )
. ,
. ,
, ,
.
,
. ,
.
,
, .
: -

124

, .
.
, .
. , :
, ,
. , .
, , .

. , ?

, , ,
,
.

,
. , ,
. - ,
.
,
, , .
, ,
, .
5. .
,
. ,
, 5
,
.

, .
, ,
. ( ,
) ?
?
6. .
,
, , ,
.
,
, ,
.
.
, ,
.

125

1. . ,
: ,
?
2. .
,
, . .
, ,
: - -.
, ,
. , . ,
, . ,
.
.
,
.

,
.
. , ,
.
, ,
.
. .
:
1.
2.
:
1.
2.

7. .
,
. ,
, . ,
. (: ,
, , .)

. , , ,
, . :
? ?
, ,
. , .

126

,
, .
.
(
, ).
1.
2.

8. .
, , . :
? , ? ,
.
, ,
, , .
, , , - :
, ,
.
, ( )
, .
,
. .
, . (
, .)
:
, , .
, , ,
. ,
. , .
, - ,
. ,
. ( , ,
.)

, ,
? ,
, , . .
, .
,
. ,
, . ,
.
. ,
:
.

127

(, . ,
,
. , ,
.)

9. .
,
, ,
,
.
. .
. .
.

1.

2.

2.

3.

3.

4.

4.

:
,
GEM4000 . ?
,
. , . ,
.
, ,
.
,
.
, .

( , ,
).
:
, ?

128

, ? , ,
, ,
. , ,
,
.

, , ,
.
10. .

. 24.
11. .

.
, .
, . ,
, .
, . ,
, .
, :
, , .
, , . , ,
, : ,
.
, ,
? - : -
-
. , ,
. ,
, ? ?
, - ?
: !!!
.
,
. , ,
, ,

.
, ,
, ,
, . ,
, .
, , ,
.

129

: ,
. , .
, ,
:
. , , , .
,
. .

.

,
. , ,
. , ,
. ( )
, , .

,
. ,
. , ,
.
( -
), :
1. , .
2. , .
. .

18 :
1. .
2. .
3. .
19 :
4. .
5. .
6.
7. .
8. .
9. .
10. .
11. .

5 7-224

, ,

:
, ?
, ( , )

, . . (
Xerox, ,
.)
,
, ,
.

: . ;
. , ,
, .
, , ?

,
. ,
,
. ,
,
.
, , :
,
.
, , ,
.
, , .
,
.
, .
, ,
. , ,
...?, :
, , .
, .

5*

 20

,
.
, , , .
. ,
. , ,
.
.

,
.
,
, ,
. ,
, , ,
:

. Industry Times
. .
...

,
. :
1. . ,
.
2. .
.
3. ,
, ,
.
4. ,
.
.
.

133

:
, ,
, . , ,
, .
.
, , , ,
. ( ,
.)

. ,
.
, , ,
, ,
, .
, :
, .
, ,
, , ,
.
,
, , - , .
, : .
.
,
, .
.
, ,
.
:
. ,
, ,
.
, ,
, . ,
.
.
, .
:
.

. , ,
, ,
.
,
, . ,
. ,
.

134

, : .
, , ,
. , ,
, . ,
. , ,
, 12 000 ,
10 000. , 10 000 ,
. 12 000 ,

. , 6 000
.
,
, ,
. ,
,
, 10 000 .

,
. , ,
.
, . ,
, .
, , ,
.
. :
, ? ,
? ,
, .
- ,
, .
. ,
, :
?
, , ,
. , ,
(. . ,
, ).
, , ,
; , : ,
? , ,
, ( ,
).
( ,
) - , :
, , , ,
, . ,
, . , - ,

135

- , - ?
?

. , ,
, .
,
, .
, ,

, .
,
.
( )
, ,
, .
, ,
.
, ,
. ,


.
, ,
, .
, -
. , ,
.

:
, . ,
.
, ,

. , , ,
, .
, .
, . ,
.
: , . .
, . ,
,
?

136

, : ?,
?,
?
, , ,
, . :

,
, , (, ,
). ( , ,
. ,
.)
,
.
,
. ,
,
.
:
, ,
, .
, . ,
, .
,
, . ,
: , , ,
. ,
. : , , .
, .

, ,
.
, .
, .
. , :

. , .
, . ?

:
, , ?

, ,
.
:

137

, , ?

, ,
, .
:
, ?
:
, , : ,
( . .),
, ?

:
, ?

:

(
) ?,
?, ?.

.
, .
,
. , ,
, .
,
,
. , ;
, .
? ?
, -
. ,
?
, , ,
. ?

 21

, .
. (
, , ,
.)
,
:
1. ,
.
2. .
, .
3. ,
, , ,
.
4. ,
.
, .
.

,
:
, ,
, .
, ,
.
,
. .

, . ,
:
, . ,
, X,
. , ,
- .
?

, ,
, , . -, ,

1J39

,
. , , ,
.
-, .
, , ,
: , .
,
, ?
, , , ,
, ,
.
, :
, ,
. -
.
, .
: ,
,
. ,
, , ,
. , ,
.
: : ,
, .

, : , ,
:
, -
? .
, ,
. ,
; , :
, : , ....
, , , ....
, , , ....
, ,
, : ( ),

,
, .
.
, , ,
,
.

140

, ,
, .
, , ?
, ? , ?
, ?
,
. -
.
- , 10%
, 1000 ,
, ,
.
,
. ,
. , .

, , .
. , ,
, , , ? (
,
.)
,
. ,
, .
, , .
- ,
.
-, ,
. ,
,
. , ,
, ,
.
,
, ,
, . ,
, , .
: , , ,
,
. , ,
. ,
.
. , .

141

. , ,
. ,
, .
, , ,
: .
. ?
,
. , . ,
. ,
.
,
.
.
, ,
.
.

, ,

, ?
-, , . (
29.)
-, , :
?.
, .
, , , .
,
, ,
.
.
, .
.

, ,
, .
, :
? :
. , ,
- .
,
: ,
? ,
.

142

,
, : , ,
. .
, .
, : ?
, : ? ,
, , ,
.
, : ,
. ,
- . ,
. :
? ,
?
, , , :
, .
, /
; , ,
.

, ,
,
,

.

. ,
.
, ,
23.
24.

 22

. ,
. , ,
, .
. , , ,
: ,
?
, , ,
,
:
1. , .
, , ?
? , ,
. , ,
.
2. , .
, , .
,
, .
3. .
. ,
. , .
4. .
.
, , ,
. ,
, . ( , ,
,
.)

( )
, . (
, ,
.) , (
-):
A. .
B. ( ).
C. . ?

.
.

144

. , , ,
.
. : .
:

: , ? ( ,
, , : ,
?)
:

:
: , . ,

, ?
:

:
: . -,
, ,
. -, , ,
.

, ,
.
:

:
: , , ,
. ,
. ,
90 .
: 100 90 ?
:

. : (
).
:
: XYZ ? ( ,
, : ? ?)
:

:
: :
XYZ, , , XYZ
. ?
:

145

:
: ,
. 20% , XYZ. -,
,

$. -...
:

:
: , .


. ,
.
.
. ?
:

. : .
?
:
: ,
? ( .) ?
?
:

:
: , , Gen X
: , ,
, .
?
:

:
: , , , , DYNA-15,
, ,
, Gen X. ,
.
, , ,
, , Gen X,
? ( ,
. , , ,
.)
- . , .
,
DYNA-15. , ?
980 , 20
Gen X. 20
, ?
:

146

:
: ,
DYNA-15, Gen X
,
. .

, ?
:

, (,
DYNA-15 Gen X).
,
, .
(
), .
, .

 23

,

, ,
, .
, , ,
.

:
,
:
1. .
2. ,
( ). :
(,
), , .
3. .
4. .

.
, ,
,
, , . (
,
.)
, ,
24.
1. .
, .
, , .
, . , ,
, :
, ,
.
, ,
.
, , -
, ,
.
.

148

, , , ,
, . ,
.
, :
, , , : ,
, .
. ?

2. .
, ,
,
, .

.
, ,
. :
, , ,
, , .
. , ,
. , Bell and Haupt
. ,
.
,
?

, , . , -, ,
, ,
. ,
. ?

3. .
, . ,
, . ,
,
.

, - ,
. , :
( ),
-.
, .
4. .
, , :
, ,
. , , ,
, .
, , :
. : ,
, , ?
?

149

, : ,
, .
, ,
, ,
. ,
, , ,
,
.
, -,
, .
, ,
.
,
. , : ,
, -,
.
, , ,
, ,
.
, , (
, ). ,
. ,
, ,
.

:
, , , , , ,
,
.
,
. , ,
, , .

, , .
. ,
, , ,
, , ,
.
,
, , ,
, .
? , ?

,
, .
-, ,
. ,
. ,
, , ,
.

150

, ,
.
, ,
.
, .
,
. ,
. (
.)
,
,
.

, .
. , ,
.
. , :
, ?
?

. ,
,
.
, , .
,
, .
? , ?
?

, ,
,
.

, . ,
, . , ,

, .
, ,
.
,
.
, , ,
, ,
, ? , ,
, .
, ,
? ,
.

151^

5. .
, .
, , . ,
:
, , , . , ,
. , ,
?

;
, , : , .
, .
.
, ,
. ,
:
, . .
, .
, ,
. ,
. , ?

6. -?
. .
.
. ,
, .
:
, .
, ,
, , .

, -.
.

,
, .
? ?
7. , . ,
.
, ,
, . ,
, .
. ,
, , , .
, :
, ,
. ,
, .

152

,
, .
, ,
.

>
-
: .
,
. ,
.
, ( <
)
. -

, .

,
,
: , . (

, ,

, .)

, , .

8. , .
,
; ,
. , .
, , .
, ,
. , .
,
. ,
, .
, , , , .
,
, .
. ,
. , ,
.
, :

. ?

, , .
, .
, ,
.

,
. , , ,
:
.
, .

153

, ,
.
. ,
, , , ,
. ,
,
.
9. .
,
.
, ,
.
,
, .
, ,
- (, ), ,
- . , ,
. , ,
.
, ,
, :
, ,
.
: ( ) ?
: , . .
: , , , ,
, , ,
.

.
, , - .
, , .
, , - .
:
, ,
. , ,
, - .
, ?

.
,
-, , , . , ,
, - ,
. , ,
, ,
.

154

.
, ( ,
).
: ,
, , . (
, : ,
, ,
.)
, :
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
6. -?
7. , . , .
8. . .
9. , , .

, ,
. ,
, ,
.
, , ,
.

 24

22
: , , ,
. , 23
, ,
.
,
.
, .

, ,
.

, , : , ,
, .
, ,
. ,
. ,
,
.
1. ,
.
: ,
: , , ,
.
,
, , , , ,
,
.

,
.
:
, , , .
, .
,

. ,
,
, . ,
.

156

2. , .
: , ,
, , ,
.
: (
10), ,
, .
3. , ,
.
: : , ,
, ,
?
,
. ,
, ,
, .
: ,
, , ,
. ,
.
,
, :

,
.
.
,
, .
,
,
.
7 ,
, .
4. ,
,
.
: : , Microsoft
, - Remco Whizzer.
?
,
, , ,
, . , ,
,
,
.

157

: ,
. ,
.
. .
, ,
, .
,
, .
, ,
, . :
GEM 4000 30 , Remco Wizzer. , GEM 4000
130 ,
Remco Wizzer, 100 ,
80 . , Wizzer .

5. ,
.

.
, .
(, ,
, ), , .
:
, ,
?
,
. , ?
, :
, , . ? (
.
, .
, , .)
6. : , .
,
.
, , ,
.
, :
,
2 000 . ,
, 2 000 ?

,
. , ,
.

158

7. .
, , ,
. ,
, .
,
.
,
: , ,
, , .
, ,
.
, - , . ,
,

(-, ).
, : , ,
, ? (-,
), , , ? ? .
, .
, ,
?
, ,
. , , :
,
. .
, ,
. ,
, , ,
.
, ,
. , , ,
, , , ,
.
, .
, , , ,
, , .
,
.

,
, . ,
,
,
.
: , .
, ,
, -

1_59

. , - : .
, ,
. , ,
, .
.

,
, .
. , ,
, , ,
:
1. ,
.
2. , .
3. , , ,
, .
4. , , ,
.
5. , , ,
.
6. : , .

: ,
. ,
. ,
.
: ,
,
. , , ,
.

'

1,<~>1-

25

, ,
,
(, , , )
.
1. .
, , ,
, . ,
, ,
.
,
.
( , ,
.)
,
, ,
,
, .
, , , ,
.
? ,
, , .

. ,
, :
, :
, .

,
- : , ,
. ?
,
, .
.
, , ,
.
, ,
.

161^

2. , ,
,
.
: .
.
. ,
: .
, ,
. , ,
. , ,
,
.
: ,
, , :
1.
.
,
. ,
, , . ,
, , , ,
.
2. ,
, .

, , ,
.
, :
, .
, .
?

, ,
. , ,
. ,
,
,
.
3. .
, ,
:
, , .
, , .

, , .
, ,
.
6 7-224

162

, , ,
, ,
- .
, ,
.

<:
, .
,

;
. , , ,

,
.
,
,
* ,

4. , ,

.
, .
. ,
. : ,
, , .
5. , .
. ,
,
-, , ,
, , .
- ,
, , .
6. , ,
.
, .
, , .
, . ,
, ,
, .
, .
.
, . .
, , ,
, , .

'

.
? , ,
, .
, ,
. ,
: ,
:
1. ? ( ?
?)
2. , ?
3. ?
4.
?
,
. , , .
, ,
, .
, , :
1. .
2. .
3. .
4. ,
, ,
.
, ,
:
5. , , ,
, ,
.
, ( ) ,
,
, , ,
. , ,
.
, .
, ,
:
1. ,
.
2. .
6*

164

3. ,
,
.
4. ,
, , . .
,
, , .
, .

:

,
, :
1. , ,
. ,

.
2. , ( )
. ,
.
3. ,
, .
, , ,
.
.
, (,
) . , ,
,
.
, .
,
:
1. ,
,
, . ,
, - .
2. ,
.
3. , ,
.

?
, ?
: , -

165

, - ?
, ,
,
.

.
, , ,
, .
, ,
. .
, ,
, .
,
. .
, ,
-. , . -,

. ,
, .
-,
. ,
. (
) .
, ,
. ,
,
.

 26

,
, ,
. , ,
.
, ,
, .

, .
, , ,
. ,
.
,
, ,
.

,
. ,
.
, .
.

.
,
.
1. , .
, ,
, ,
.
, .
, ,
. ,
, ,
, . . ,
.
, ,
. , .
,
, , ,
, .

167

-, (
), -,
, ,
. - ,
,
.

, ,
.
, ,
.
, ,
, , , ,
. , .
,
.
2. , .
, ,
.
(. .)
, ( ),
.
,
,
.
. ,
, , .
, ,
, ,
, . . ,
:
. ,
. , ?

: .
, .
. .
.
. ,
.
,
... . ,
, . ,

, , ,
. ,
, , ,
, , -

168

. : ,
!
, ,
.
( ),
, . ,
( ) ,
.
,
. ,
, ,
. ,
.
3.
.
,
.
, .
.
, ,
.
,
.
. ,
, ,
?
4. .
,
.

. .
. ,
. , ,
.

, .
,
. , , . .
,
.
. ,
, , , .
.
.
,
, . , ,
, .

>

169

, - , .
. ,
,
. ,
.
, . ,
, ?
- ?
.
,
.
, .
- ,
4.
, ,

.
,
. , , ,
.
5. .
, ,
, . ,
.
? ,
,
.
,
:
, .
, , . ,
, ?
6. , .

. ,
. ,
: ?,
?, , ?

. ,
18, .
,

, , , . .
( 12 ),
( ).

170

,
.
.
,
.

,
.

, ,
.
1. ,
. ,
.
,
.
2. .
,
. .
, :
. ,
, , ,
.
3. .
,
. , .
4. .
,
. .
5. , .
,
.
6. , . ,
. , .

 27

, ,
, , : ,
.
,
.
, .
, , -
,
, ,
. ( ,
.)
: ,
. .
.

, ,
.
, ,
, , .
, ,
,
, . .
, , ,
.
. ( , , .
, .
,
.)
1. , .
,
, .
- , . ,
.
. ,
. , ,
, , .

172

.
GEM4000 ...
, ,
, .

2. . . ,
.
, :
,
: ...

,
.
:
-? , .
, ,
, ,
. ( .4 .)

( )
.
. ,
.
:
, .
, .
, , : ,
. ,
.
, ,
. ,
. , .
, ,
,
, , .
,
.
, ,
. ,
, , .
,
?.
, , .
: ,
.
, .
, . .
, ,
.

173

,
. .
3. .
, ,
GEM4000 ,
. ?

,
. , ,
, . ,
.
, , ,
. , ,
. ,
.
4. .
, (
), ,
.
, .
, , ,
.
, ,
. , ,
.
- , ,
.
, .
,
. :
, , 170
-. ,
. , .
GEM4000 25 -
10 - . .

,
, ,
. ,
. ,
.
: .
, .
, , .
. , ,
,
. .

174

5. , .
,
. : , ,
. , , .
24 ,
.
, , (),
.
. ,
. , :
(-).

:
, .
. :...

6. .

.
. , ,
. ,
.
,
, . ,
. ,
. :
, GEM4000
... , ?

,
.
. ,
, , .
,
. ,
. ( , ,
, ,
, .)
, ,
.
, .
: ...
( .
, ,
.
.)
, , 19.
.
, ,
, .

175

. ,
.
, .
, . ,
, , .
, . .
.

, ,
.
, . .
( ) .
(
). :
1. , .
2. . . ,
.
3. .
4. .
5. , .
6. .

 28

,
. , , ,
, .
,
, , ( )
.

,
.
, ,
. , ,
. ,
, .
, ,
- . ,
, .
,
,
:
1. , ,
.
2. , .
3. ,
,
, .

,
( ) :
1. .
2. ,
.
3. (
).
4. ,
, .

177

5. , , ,
, ,
.
, , ,
:
.
.
.
,
.
, .
,
,
. -
, .

,
, ,
.
.

. (

.)
,
. , .
, ,
, .
, .

. (,
. .
,
. ,
, ,
, .)
1. .
,
, ( ), , , .
,
. ,
.

RFP (Request for Proposal )

178

. ( , RFP),
. ,
. . ,
, - ,
. ,
.
2. .
, , :
10 ,
.
3. .
10 ,
.
4. .
,
. :
, Megasystems Inc.
RFP N94-46578 .
5. .
, ,
,
.

. ,
, ( , ),
.
6. .
,
, .
, , ,
.

: , ,
.
7. , .
.
, , ,
.
, ,
,
.
:
.

179

8. /, .
,
. .
, , .
, .
, ,
. , ,
.
, ,
.
, , .
, ,
.
9. , .
. ,
.
, .
. ! ,
-, .
.

. , ,
, , .

.
, , ,
13:

1.


.

,
,
, ,


( ).
2. -

.
30 .
3.
,



, .
.

15 .
15
/ 4
.

90 ,
22.5 .
30 , 7.5
.

10. .
14 15 ,

, . -

180

/.
.
, ,
.
: .

. , , ,
, , . ,
.

, .
.

, .
, .
,
,
. , ,
.

( )

( )

( )

( )

11. ( ).
(
) . ,
,
. (
18, 3.)
( ,
), 15
, 21 . (:

. - .)

, .
.
. .
, :

181

A. //.
,
,
.
, , .
. / .
, ,
. ,
, .
,
. ,
.
B. ( ).
, .
, ,
, .

. ,
, , ,
. (
, .
.
26.)
,
.
, (
). ,
.
, -
: ,
. .
.
.

 29

, , ,
- ,
. .
,
, . ,
, ,
. ,
, , ,
.
.
, ,
, . 93
, , ,
. .
.
,
, ,
.

,
. ,
, , -.
,
, , ,
, , ,
,
,
,
,
, ,
.
,
: ,
,
,
... ,

.

183

. ,
.
.

, ; ; ;
, , ; , ;
*.

,
, .
. ,
, .
, .
, :
. ,
. , .
.
.
.
. ,
,
. ,
, .
. .
, , ? , ,
?
. (
). . ,
, . ,
, .
.
. ,
, . ,
. ,
( ,
), , ,
. ,
. -,
.
, ?
?
? ? -

(The marketing Magazine, 15 1969). .

.

184

?
, , .
-, .
,
, .
.
,
.

.
,
. ,
,
.
. ,
,
. , ,
,
. ,

, .
,
.
, ,
.
, (
),
. ,
, .
,
. ,

, .

,
, .
, ,
.
( )
, ,
.
,

Xerox Corporation:

185

, ,
. ,
, , ,
, , . ,
,
, - .
, : , .
, ,
, .
. ,
20 Xerox Corporation
. . ,
, ,
. ,
, .
,
.

?
, , , ,
. ,
,
, .
,
, . ,
,
, .

( ) ,
: ?

. ,
, ,
, .
,
,
,
,
. ,
.
,
, , ,
. ,
, ,
, .
, .
: !
- .

186

...

. ,
.
,
, . ,
,
. ,
. :


.


.
,

:

,

,
.
,
,
,
.


.

,
,


.


. ,
,

.
,

.

,
, .


, ,

.

187

, .
.
,

.

.
.
,
. ,
, .

, ,
, ,
. ,
.
, ,
, ,
.
, ,
| , . ,
, ,
. -
, - . -
.
.

. ,
!
,
: ,
. ,
, , .
, .

(

, .

,
. ,
.
,
.

188

, .
,
.
:
, .
.
-, , ,
.
,
. : -,
?
: .
. .
. .
. , .

, , -
. ,
,
.
, - .
,
. ,
.
, , ,
.
,
, .

 30

-

, .
, ,
. , . ,
.

, .
,
.

-
, ,
( , ). ,
-. (
.)
.
( )
.

,
.
,
.
, ,
.
- ,
.
, ,
. ,
. ,
, (,
). ,
.
(
). ,

. ,
.
, . , ,
.

:
.
. -
, .
,
:

. 1

, ,
:
20

, GEM2000 .
, GEM2000
15 .
, 11 , ,
20 .
GEM2000 , ,
. .
GEM2000 ,
.

GEM2000
. , GEM2000
, 12 , 11
.

. , .
,
.

.
.
. , ,
, .
,
, , ,
. ,
.

192

. -
.
. ,
.
,
.
,
. - .

 31

. , 80
20 .
20 ,
.
,
. , ,
. , ,
20 .
,
, . ,
. . ,
. ,
, .
, , , ,
. ,
:
,
. ,
, ,
.
1/16,
1/2 1/3. . (
, .

, .
, .)
( ,
) .
.

.
, .
: ,
, .

. ,
7 7-224

194

. ,
, (
) ( 24 ).

. - :
.
. ,
.
. ,
. .
, ?
,
.
, , . - ,
, .
,
. , ,
, , ,
. , .
, , .
, , , ,
.

,
, .
, ( ,
, ):
, .
? - ?
, , ,
.
. ,
, ,
. , ,
. ( ,
, ,
,
.)
, .
( ) ,
. , .

195

. ,
. ,
, .
, , ,
- .
. ,
:
, ,
.
,
( ,
. .), ,
. , :
, .
, , .
. . ( ,
).
, , , , ?
- .
: , , ,
.
, - .
( ) , : ,
- .
, , .
, ,
, . ?
, .
.
: ?
( , , , :
? , ?)
( ) ,
, .
. (, ,
.) ?
?
, .
,
. , .
.
.
. (
: , . 7*


196

- . ,
, .)

.
.
, , - ,
. :
, . ,
. :
, ?

:
, , -,
. , , .
:
GEM2000-B, 70- .
, .
, , ,
.
?

,
,
.
,
. , .
, ,
, , .
, ,
, - .
, .
, .

,
,
.
, , ,
, .
, ,
, .
,
, , , ,
, ,
.

197

, ,

,
. (
), ,
, , .
: , , ,
. .
, , , .
, ,
, , .


- ,
, . ,
,
?
.
*. , ( ). ,
- ?
,
?
ERA/Five Star,
, .
, .
,
,

.

,
,
,
,
,
(
),
.
,
, .
, . ,
.
,
,

. .
, , .
, :
1. . ,
.
2. .
3. .

. . .

198

4. ,
,
.
5. ,
, .
6. , ,
.

 32

.
, . (
).
, .
,
, .
(. . )
, .
. , ,
.

,
. ,
. ,
.
, ,
.
. ,
,
. ,
, .
: , ,
, ,
- - , , , 22 , 12-00.
, ,
.
,
, , .
, . ,

, .

200

, .
-
. , ,
-
. .

. , ,
.
, .
, , ,
. ,

. ,
.
.
: -
.
: Farr&Cudahey, .
,
, , , . (
, ).
, . ,
, ,
.
.
,

.
. ,
- ,
. ,
, . ,
?
.
, .
. -, ,
. -, ,
.
.

. ,
. ,
, ?
. -
, ?

201

, ,
. , ,

.
. ,
.
: ,
.
, .

,
, . ,
.
. .
,
. ,
.
.
, :

,
GEM. .
0 ( ) 5 ( ).
1. , , ?
012345
:
2. , ?
012345
:
3. (, . .).
012345
:
4. [ .]
5. ?
.
.
.
6. GEM ?
7. ,
GEM ?
, ?

, , (, . .)
1.
2.
3,

202

.
. -
, , ,
: :
:
: .
. ,
. , , ,
. .
.

.
, .
, :
, ,
.
.
-, .
, ,
.
( ).
?
?
? ?
. (
)
. , ,
.
, .
.
.
.
- , -
, .
,
.
(
-, , ,
).
,
.
,
. ( ,
.) ,
.
,

203

,
.
,
, .
,
. :
,
. ( ,
.)
,
.
,
. (,
.)
: ,
, .
. : , , ,
. , .

, .
.
. , ,
, .

.
, .
,
,
, .
,
, .

, , ,
- .
, .

.
, , ,
, , ,
.
, ,
: , .
.

204

,
. ,
, . :
, -, ,
.
. .
, ,

.

,
.
.
. ,
-.
,
. ,
, .
, ,
,
(. ).
,
:
, , ( )
.
,
.
,
. , .
, , ,
!
. ,
, . , , ,
, .

6 ,
.

, .
, ,
. ,
. , ,
.
,
, ,
.

205

.
, . ( ,
.)
,
, ,
. :
(1) ;
(2)
;
(3) -
.

, : ,
,
,

. ( , , , !)

, (1) (2)
.
, .
, ,
.
:
, ,
, .

 33

,
, . ,
. , , ,
, , .
,
.


, .
.
, , , .
.
.
.
, (
),
.
, .
-
Dun and Bradstreet. D&B ,
. Million Dollar
Directory, , 500 000 .
, ,
.
Moody's.
.
.
Standard & Poor's Register. ,
, .
Fortune Forbes. (
,
.)
,
. , .
- Business Information Sources (
1993 ),
.

207

Leadsource.
, ,

. SIC Standard Industrial Code (
). ,
,
( ,
) . Leadsource
SIC, ZIP*, .
-
, .
( )
.

( , ).
, ,
. . , ,
,
. .
.
.
,
, .
R.L. Polk's Street Directory.
.
Hainess Criss- Cross Directory. ,
,
. ( ,
.)
. (
, , -
.)
, .
.
,
. ,
, .

,
, , ,
. ,
.
, . . .

208

, ,
.
, ,
, :
, , ( ), ,
, , ,
, , ,
, .
, ,
,
, .

. ,
.
, ,
, . ,
, .
, 1000 . ,
, , ,
.
, ,
.
,
,
.

?
,
,
.
, .
, .
NEWBILL, COM
PEL
, , ,
.
, ,
. ,
, , .

, , .
NEWBILL.
, ,
, -
.
, .

209

, ,
. , .
.
.
-, ,
. ,
.
, - ,

. . ,
.
-, , ,
.
, .
-, , ,
- . ,
Fortune ,
Sunbelt.
, .
, ,
, ,
.
, .
.

,
, ,
-. ( -
,
.) , :

-
Fortune, Forbes, Inc.
, ,
, .
,
, . ,
. Fortune General Motors. GM,
, , ,
.
-,
GM - . ,

GM. .
,
GM .

210

-. ,
. , .
, ,
. ,
(, ).
, , ,
.
,
,
(
).
, (
) - . ,
,
, ,
.
, .
, ,
. .
. ,
,
.
,
, .
,
. ,
.
, , ,
.
.
-, ,
, ,
, . -,
,
.

.
, .

,
Gale Research Co., Book Tower, Detroit, Michigan, .
, . ,
.
, , -

211

. . ( .
,
, .)
(American Society of Association Executives),
1575 I Street NW, Washington, DC.

.
, , .
,
, .

. ,
. , ,
.

.
, ,
, .
, ,
. ,
. ,
-. , .

( , ).
- : ,
. ,
Amalgamated Recources ?
- ( ,
)
, , ,
.
- .
. .
. , ,
, ,
. ,
,
.
:
? ,
?
. , -
, .
? ,
, .
, .

212

, ,
, ,
.
, .
. ( ,
3, .)

, ,
, . ,
. ,
,
.

, ,
, .
,
, .
:
?
, ,
: - ,
? , ,
? ( .)
? - , ? (
.) ? (
, ,
.)
, ,
: , ... ? ,
. (
) : , ...
...
, , ,
( ).
. ,
. , .
, .
,
, -.
, - .
, .

, ,
,
.

213

, , ,

. , ,
.
,
.
( ) .
, 90
.

32 ,
.
, ,
.
,
.
, ,
-
. ,
.

.
, ,
. ,
, .
, . ,
, ,
. ,
.
: ,
, , , ,
. , , ,
. , ,
- , , ,

. .
:
, , -
, ,
. , .
,
.
. ( ,
.)

214

,
, , .
,
,
. ,
, .
, ,
.
, ,
, . ,
(
) .

, , , .
,
.
, .
, .
, ,
. ,
, -
, .

34

.
, ,
. ,
.

. .
,
, . :
( )
,
.
, , . .
,
.
.

. , ,
,
.
.
( ),
, .
,
. ,
, , .

1. .
, , .
,
, ,
. ( , ,
, ,
.)
.
,
.

216

, .
, , .
.
, ,
. (,
), , .
,
.
.
, , ,
.
2. .

. (
). ,
(, 1, -.
3. .

. ( , . .)
,
.
, .
. , ,
.
4. .
,
.
, ,
.
,
, ,
. , ,
, . ( )
,
.

. -
. , !
, ,
.
5.
.
,
, .

217

, ,
.
.
6. .
, .
.
(, ) , .
( , . .)
, .
, .
. ,
. , ,
.

,
. ,
. ,
, .
, , ,
.
:
. (
,
. ,
.
,
.)

. (
.
, .)
, , ,
.
, , .
,

.
. ,
( ).
.
. ,
,
.
,
.

218

, ,
,
.
. ( .
.) , ,
.
( )
.
.
, ,
( ) ( ) , . .
, ,
, .
,
, . .
, ,
.

,
.
, , . .
,
. ,
,
. ,

.

.
,
, . ,
: ,
.
, :

219

,
:

, ,
, . ,
, . ,
. ( Mobile Office,
413 1991
2,5 1997. ,
?)
, ,
. (
, sales force automation,
SFA.)

? ? (
, ,
.) ,
, , :
( ) .
( .)
,
.
,

.
,
, , ,
. .,
.
:


, ? ( ,

220

, .
- ,
.)
? (
, .)
?
? ?
? ,

?
, ,
. .

,
, .
.
,
,
.
,
, , -
. .
, , ,
, . ,
90 , Success ,
- . ,
.
, ,
. ,
, ,
.
, , ,
. , Microsoft
Works ,
,
. , , (,
) , ,
.

 35

: ,
,
. .
-,
, - ,
.

1. , , .
. ,

, .

, , . , ,
, - . ,
.

.
2. , .
.
. , (
) ,
. ,
, .
( .)
, ,
,
.
, . ,
, .

, .
.
3. . , ,
, .

,
.
-,
. (

222

), ,
, .
, -,
. .
:

.
.
internet, FIDO, BitNet,

MciMail, CompuServ, GEnie .

,
. ,
,
.

4. . , ,
.
,
, ,
. . (,
, , ,
.)
, .
,
? .
, .
, ,
.
5. ( ).
. ,
, .
- ( ).
- .

( )
. ,
, .
, , , ,
.
. ,
(
) .
,
,
. ,
, , .
,
.
.

223

(
), .
( ) ,
.
.
, . .
, . .
*, , , ,
.
.
, , .
.
( ).
, ,
.
:
, , .
. (
-, .
- .)
,
, (
. .), , . .

'

. ,
, ,
.

. ,
, ,
.
.
,
, , - ,
,
, ,
.

:

, , :
,
, .
:


( ),
, .
.
, ,
, : (1) ; (2) ; (3)
( ).
,
, , , .

, .
,
,
, , .
,
.
. , -
.
8 7-224

226

? ? ? .
.
, ,
? ,
? , ?

.
.
( ) , ,
. ( , , ,
, ,
).
, .
:
? ? ( .)
,
( )?

. , ,
,
. ( 10
.)
( ,
). ,
(). ,
.
. (
11 .)

 36

,

, ,
, , , (
)
.
, 180 :
, (. .
) .
, ,
.
- .
, , .
:
. , .
, ,
- .
, ( ),
, . -,
, . , , :
. , ,
.
, , .
, ,
, , ,
.

, ,
, .
,
.
, -,
, (
: ,
, ,
, .)
, , ,
.
, . (
General Motors, , - .)
8*

228

.
1. ?
?

, - .
, , ,
, -
, ,
. , , ,
, , ,
( ).
, , .
, ,
.
, ,
-, , ,

, ,
.
,
, ,
(, ) . ,
: - , ?
? , ?
-, ,
, , , ?
: ,
, ,
. ,
, ,
,
,
. , ,
.
2. ,
?
, , ,
. .
? :
(
, ).
, ,
.
, ,
, .
, .
,
. ,
.

229

: , .
. ,
.
. .
, ,
, . ,
, , .
, . ,

, .
,
(, , ).
, ,
, .
3. , ,
.
, , ,
,
, , , .
. ,
. ,
.
. ,
.
. :
,
. .
. ,
, ,
,
( ).
. :
. , ,

, ,
. , , ,
, , .
, , ,

,
.
,
, - .
, ,
,
, .

230

, .
,
.
0
. , ,
.
. ,
.

,
. ,
.
, .
?
,
,
.
,
, , ,
.
( ) .
:
, .

. .
. (
, ,
, .
,
.)
,
( ),
.
.
-, , ,
, .
?
, : (
), .
, ,
.

, .
. , ,
(), ,
.

, -

231^

, . ,
, , ,
, ,
.
,
, ,
. , , (,
, , ),
. (,
,
, ,
.)

,
. ,
. , ?
, , , :
1. .
?
2. ?
3. , ?
4. ,
? (,
, ,
? ,

?)
5. . .
, , ?
6 ,
, , :
(
, , ,
).
, . ,
, , ? , ?
,
? ,
?

. ? ?

,
. ,

232

. , ,
- , (
). :
1. ?
?
2. ,
?
3. , , ?
, :
.
.
, :
0
, ;
;
;

.
,
,
, ,
,
.

'

"

37

,
.
, .

,
, .
, , ,
.
,
.

1. .
, , ,

, ( ) ,
.
, .
, ,
, ,
. ( ,
, , ,
.)
, , .
.
:
( ,
) ? ,
,
.
- , , ,
? ( , , ,
.)
,
,
. ( )
, , .
, , ,
, ,
,

234

. ,
, .
,
:
, , .
, , ,
.
( , ,
).
. , ,
(, ,

, ,
) .
,
- , .
, .
, ,
.
. ,
,
,
. ,
.
, . ,
, - .

, ,
.
,
,
. , ,
. ,
.
.
2. .
.
,
, .
, ,
. , ,
. ,
, , .
- , ,
,
.

235

, ,
.
, ,
. ,
, .
.
, , :
,
.
, ,
. ,
, . , ,
, ,
, .
3. .
, , ,

.
, .
, , -
, ,
, .
, ,
.
, (,
) , .
, (
) . .
( )
(, , )?
:
? .
, .
, ; ,
.
.
, ,
, .
( ) ,

.
, .
Wall Street
Journal. ,
, , ,
, .
(

236

, ) ,
.
,
( ,
). , ,
.
, ,
. ,
( ) ?
, , : ,
,
,
,
.
( )
.
.
,
,
, , 9.
,
.
.
, .
, ,
.
, ,
,
,

.

, -, ,
. .
:
.
,
. , , (
, ); (
, ); (
; ,
, , - ,
); (,
); ( ,
, ;
, , ,
, , ); , (
; , ,
, - , ).
4. .

. 30

237

. 30
: -, ,
.
. ,
: , , (
) , , ,
, .
:
.
,
. ,
5070 (
).
.
, - .
,
30
, .
,
:
. ,
,
.
.
,
. , ,
. , ,
,
. . -.
.

. ,
, . (
,
.)

.
,
, . , ,
,
,
.

, , , , ,
. ,
. , , ,
.
( ), . , -

238

, , .
(,
), , ,
. ,
Executive Search Consultants, 230 Park Avenue, Suit 1549, New
York, NY 10169.

,
,
, , , -
, :
, .
-, .
, , .
, ,

, .
, ,
, :
, .


.
,
, ,
, ,
, , .

,
, :
1. .
2. ( ).
3. .
4. .
, , , ,
,
,
. , , ,
.

 38

.
, .
:
1. , ,
, , , ,
.
2. .
3. --. ,
. ,

.
4. , ,
, . .
, : ,
? ? ?

,
.
, , ,
, ,
. , .

.
, , .
, ,
. , ,
,
. ?

, ? ?
, , ,
?
, , ,
?
, ?
, ,
,
? ( ). -

240

? , ,
Vanity Fair? ?
,
, ,
, ?
,
? (

: . , , .
- , , , .
,
: ?
?
?
, ,
, , ,
- .
, ,
? . ,
, ,

.
:
1. , . ,
, -, . ,
.
2. , , , ,
(, , )
. (
), .
3. , ,
, ,
. ,
.

 39

, 1
, . ,
, ,
, .
1. .
, , , . ,
, , ,
. , ,
. ,
.
.
2. ,
.
,
.
,
, . ,
,
.
3. , .
, ,
,
. , ,
.

.
. -,
?
( ), ,
, , -.
, ,
-. ( ,
, .
, ,
, .)
.
, -

242

. (
), .
,
, ,
.
. ,
, ,
, ,
. , ,
, .

,
, , ,
, ,
.
, ,
. ,
, , . ,
.
,
.

,
.
. ,
, :
1. . ,
. :
.
,
, ( ) .
,
.
, ,
50 ().
, : ,
24 .
2. , , ,
, .
3. , .
4. :
.
5. ,
.
6. ; , :

243

.
, .
.
, , ,
. ,
.
7. : , , .
8. , , : ,
, .
9. .
10. : .
. ()
.
11. : , .
12. : .
13.
.
14.
.

vt >- ,,

,
. ,
.
,
,
.

, ,
.
.
.
,
.
,
(, )
.
.
.
X. . (. L. Hunt), .
,
. :
, .
.
,
, .
.
,
: (1) ; (2)
; (3) (,
/ ) . .

 40

:
1.
.
. , ,
,
. ,
, .
.
, . ,
, (,
, ).
2. ,
.
, . ,
.
,
. , ,
, . ,
,
, .
3. .

, .
.
4. ,

.
- ,
, .
, .
, .

.
, .
VI , VI Comp Mana
gement, Inc. (21 Worthen Road, Lexington, MA 02173, 800-INCENTIVES (800-462-36840),

247

617-674-2624). , 25 000
. , .

. , -
. , ,
. ,
( , )
- , .
, Sales and Marke
ting Management. (
). ,
.
, ,
, . (Sales and Marketing
Management Magazine, Subscription Service Department, P.O. Box 7719, Riverton, NJ 08077.
48 .)

,

.
, .
, ,
.

:
1. ( ) .
?
?
2. , . .

. , ,
. . ,
, ,
.
, ,
.
, ,
. ,
, . ,
,
. ,
, ,
.
3. .
, .
, .
, . ,

248

, .
4. .
,
. , ,
, , . .
,
.
,
-.
5.
? , .
, . . ?
, ,
?
6. , ,
.
7. .
.
, ,
.
8. .

.
.
.
: , ,
. (,
. .), ,
. ,
, ,
.
.


. ,
. .
. , : !
! ,
.
, .
, , .

249

:
1. .
2. ,
.
3. .
4. ,
.
,
, . . ,
:
1. ( ) .
2. , . .
3. .
4. .
5.
?
6. , ,
.
7. .
8. .

.

 41

.
, ,
. ,
.
.
,
.

1.
, ,
. ,
, .

.
.
, .

, .
.
,
. , .
,
. ,
,
.

. ,
,
.
, .
, ,
,
.

251

2.
.
.
, .

,
.
,
, .

, ,
.
, .
, ,
. ,
,
. ,
, , ,
? , ,
,
.
.

3.

. ( .)
,
,
.
. ,
,
, . . ,
. (
,
,
.)
,
.
. IBM, ,
, , ,
.

. , ,
, ,
.

252

. .
.
,
.
,
, .
,
, .

.
, .

.
,
,
. ,
.
( , ),
.
,
. , ,
, .
. ,
.
.
,
.
, ,
.
(, ),
.
,
. -
,
, .
, ,
.
,
.
. ,
, .
, ,
. .

253

: , ,
.
, ,
,
. ,

.
,
. , ,
, ,
.

,
,
,
.

, .
, ,
, ,
, .
, ,
( ).
, , ,
.
, ,
, .

4.
,
, ,
, . ,
, .
, . (

, . ,
, ,
.)

,
.
.
,
.
.

254

.
- .
,
.
, ,
.

5.
,
.
, , . .
( ,
), ,
(,
).

(,
).

.

,
. ,
, .
.
-.
200 000 , .

.

6.
. , ,
. , ,
.
.
.

255

7.
,
.
, ,
.

. ,
, . (
,
.
.)
-,
, .
, ,
.
, .
,
. ,
,
. ,
, 100 , 100
100 , ,
. (, ,
,
.)
,
. ,
. ,
,
? (
, .
.)

.

.
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
6. .
7. .

,
.
, (
, ). 10
,
.
, 11, .
. ,
: .

. , .
.
( - ),

. , ,
, .
, .
: ,
. - ,
, .
, :
, .

:
, ( ),
, , . :
. ,
,
.
, , . (
,
. ,
,
.)
,
.
. , ,

.
9 7-224

258

, ,
,
.
. :
. ( , .
, .)

:
, ,
. ,
, , .
.
,
.

.
, .
, ,
. : ?
,
. , ,
,
.

, , ,
, .

:

. ,
,
, .
: (1) ; (2)
, ; (3)
,
, , . .
,
, ,
.
,
,
.
, .

259

: ,

, ,
. ( )
, , :
.
,
.
.
,
, . .

, , ,
.
, , ,
. 42
,
, .
43, 44, 45
. , 46

.

9*

 42

- . .
. .
.
, ,
. ,
:
1. , .
2. .
3. (, ,
).
, ? ,
, , (
, )
, , .
,
, , ( ) :
1.
.
.
, , .
2. ( ) ,
:
.
( ) ,
.
3. - (
).
, ,
:
1. , ?
2. ?
3. ?
,
:

261

1. , , , ,
, .
2. , ,
, , .
3. , .

.
.

'.;

'

'

 43

,
.
, ,
.
:
1. , ?
2. ?
?
, ?
3. ?
,
, .
( ,
) ,
, , :
, ?
?
, ?
, : , ,
! , ,
.
, .
, ,
.
,
.

.
, ,
, , .
, , ,
, .
, -, , ,
, . ,
.
,
, .
, (
) , .
, ,
.

263

,
, , ,
, ,
. ( ,
?
? ,
?)
, ,
.
( ), - .
(
) . ( ,
, ,
, , .
.)
(,
,
). ,
:
1. ( ) ,
10 000 ?

10 000 , , .
10 000 ,
. , , , ( -
).
2. ,
, ?
- .
:
.
? ? ,
?
, . ,
, ,
, , .
3. , ,
, ?
,
. , ?
, ?

? ( ),
?
4. - ? ?

, , , .

264

( ),
. , .
, ,
. ,
, .
, , ,
. , ,
.
5. ( - ), ,
, ?
, .
.
6.
( )
?

. ,

, .
7.
?

. :
,
, -
.
,
, ,
.
8. ( ) ,
?
,
.
,
.

,

, ,
: . ,
, .
- ,
.

265

, ,
. (,
,
.
.)

. 99 ,
.
, - , ,
, .

, ,
.

,
.
:
.
,
. ( ,
,
).
. .

(, ,
).
, ,
. ,
. ( ,
,
. ,
.)
.
(
, ). ,
.
,

, ( ).
. .
, ,
,
. ,
.

266

.
, , .
, . ,
,
, .
, ,
, .
. ( : ,
, ,
.)

,

,
.
, : .
, - . -

,
.
.
, - ;
;
,
, ,
.

. .
, ,
: . , ,
.
.
( ,
), , ,
.
-, ,
, ,
. .
,
. (
, , ,
, , , .)

.
, , ,
.
-. ,
,
. , , ,

287

.
, , .
,
( ) , ,
. (:
.)
, ,
, . ,
.
(, , ?)
, , .
,
, , ,
. ( ,
, .)

; .
, ,; ,,,. r,. =T.r,r,
'
/, -

.
,
^ ? > . ?

,
?
:
. .
. ,
90 ,
.
, : ,
,
- ,
.
,
.
. _
,. _
.
:
,
. !
,
_
,
"

'
:

. ( ).
.
( ,
). -
. ,
.
, ,
.
, ,
, . , 11
, ,
.

268

.
, .
,
,
. ,
, .
,
?
, . ,
, . ,
-clipboard,
,
. ,
,
. ,
, .
,
, .
. ,
, ,
.
. ,
, .

43,44 45
.
. ,
45.
: , ,
?
:
1. ( ) ,
10 000 ?
2. : , ?
3. , ,
?
4. - ? ?
5. ( - ), , ,
?
6. ?
?
7.
?

269

8. ( ) ,
?
:
A. .
. .
B. .
. .

 44

:
, ,
:
1. , ?
2. ?
, ?
3. ?
: ,
, -
, (
) .
.
: , !
? .

, .
, ,
.
,
. , ,
.
, .
, , .
,
. , ,
,
. , ,
, . , , ,
.
, , .
, ( ,
) . , ,
, (, ),
, .

271^

,
,
1. (
) ?
, , ,
.
, .
, , ,
. ,
, (
, ).
.
, ,
.
.
, ,
.
,
.
.
, .
,
, .
, , ,
(
) . :
. ?
.
,
,
. , ,
,
.
!

! ... ,
, .
2.
?
,

, .
: ,

. ,
,
, .

272

,
. ( , ,
, ).
, , ,
, . ,
. , .
-, ,
, .
.
.
, .
, ,
. ,
: , ,
. ,
,
.
:
,
.
3.
? ,
?
,
,
.
4.
? ,
?
;
.
,
.
, , .
. , ,
. ,
, , ,
. .
,
.

, .
,
,

273

. ,
, .
A.
.
,
, .
, , ,
, .
,

. .
( ),
,
?
. ,

.
, .
( ) ,
.
,
.
, , .
,
. ,
, .
,
, .
, - , .

.
.
, .
. ,
( , , ).
, ,
. ,
,
.
B.
.
,
.
,
.

274

. .
,
, ,
.
.
- : ,
.
, , .

43, 44 45 ,
.
.
. ( .)
: ?
:
1. (
) ?
2.
?
3.
, ,
?
4. ?
?
:
A.
.
. ,
.
B.
.
. .

 45

-


- ,
( ,
), , :
1. , ?
2. ? ,
? ?
3. - , ?
.
,
. , , 1 (
, ?) 2 ( ?) .
,

1.
?
?
2.
? ,
?
, , . .?
,
. (
.) ,
. ,
.
- ,
.
, : ,
, ? . ,
, .
, , .

, . , ,
, :

276

,
, ? ? ,
, ,

?
? ,
-,
, .
, .
, , ,
. ( ,
.)
,
?
?
?
. ,
Xerox
.
. 90
, ,
, , .
, ,
. ,
,
. ,
. , ,
, .

. , ,
, , .
?
.
. ?
?
-, ? (

. ?)
3. ?
.

, .
, . ,
- ,
.
, ,
. :

277

,
( ).
.
.
, ,
,
.
.
, .
. ,
,
.
, ,
, ,
.

. ,
, .

( ) ,
. ( ,
, ,
.)
, ,


. :
, .

,
.
,
.

.
.
.

, .
,
:

. , ,
, ,
.

278

4.
?

, . ,
( ) ,
.
5. ?
, , ,
. ,
, . ,

.

.
6. ?
,
( ) .
, .
, ,
, .
:
, . 10
, - ,
, .
,
.
7. ?

, ?
8. , ?
9.
?

,
. .
, ,
( , ,
) .

. , .

, .

279

. ,
, .
,
, ,
.
. .
,
. ,

, .
. .
,
, , .
,
,

, .
. .
-
, . ,
, .
.
, .

43,44 45 ,

. . ( .)
: -,
?
:
1. ?
?
2. ?
? ?
3. ?
4. ?
5. ?
6. ?
,
, ?
7. ?

280

8.
?
:
A. , .
. , .
B. .
. .
. .
. .

, .

.
:
: ,
, ?
:
1. , 10 000
?
2. , ,
?
3. , , ,
?
4. - ? -
?
5. , , , ?
6. ?
7. ?
8. ,
?
:
A. , .
. .
B. .
. .

: ,
?
:
1. (
)?

2!

2. ?
3.
, ?
4. ?
?
:
A.
.
. ,
.
B. .
. .

: - ,
?
:
1. ?
?
2. ?
? ?
3. ?
4. ?
5. ?
6. ?
, ,
?
7. ?
8.
?
:
A. , .
. ,
.
B. .
. .
E. .
F. .

 46

, .
, ,
, .
1: .
2: .
, .
:
;
, ,
, . . ,
.
:
;
.

:
1. , ?
2. ?
, ,
?
3. ,
?

, , :
,
, . ,
, .
, ,
, .
.

, :
, , .
, , ,
, .

283

:
.
( ,
, , ,
).
.
, ,
.

,
.
. ,
, .

,

. , : ,
. .
( )
. ,

.
, ,
.

. ,
.

, .
, :
? ?
,
, ?
? ?
? ?
?
?
? ?

284

? ?
()?
?
? ?
,
.
,
, X .
X, X,
, , . ,
, :
.
, , ,
. ,
.
( )
.

.
, .
.
,
, . ,
, .
, ,
.
,
, .
, ,
. ,
. (, ,
,
. ,
.)

. , .
, , .

: ,
, . .
, . : ,
.
.
,
, . ,
, .

285

, ,

.
, :
? ?
: ?
, ? , ?
,
? -?
?
, ?
, ,
, , ,
?
?
- : ,
, ?
,
, .
, !
, .
. , .
, ,
, .
, 43 ( , ,
, ). ,
,
, , .
. ,
. -,
.
, ,
,
.
: ,
. ,
-
, , .

. , ,
. , ,
- .
, .
, -

286

. , ( ,
).

( ) -
; ,
, ,
.

, , .
: . ,
, .
: . ,
,
, , .
,
. , ,
. ,
.
?
.
. ,
, .
: , ,
, . ,
. .

, .

, - , .

.
.
.
. ,
:
, .
.

?

?
, . ,
.
. , ,
. :
1. ( )?

287

2. ( )?
?
3. ( ),
, ?
4. , ( )?
, .
, . .
.
, . . ( ,
,
, ,
.)
,
.
, , ,
.

. (
.)
, ,
. ( , , .) ,
. ( ,
!)
e-mail: MTMcGaulle@AOL.com
:
Michael McGaulley, Selling 101
/ Adams Publishing
260 Center Street
Holbrook, MA 02343

. !

 ""
, , : , ,
; , .
: (044) 573-90-87
: , 4,
. 290-04-12
E-mail:

SophyaInfo@sophya.kiev.ua

: 109172, , / 55, ., 3/1,

(095) 912-02-71
:
113054 , / 35, ,
(095) 230-37-66, -

( ),
4 (21x29,7 )
( 100 ) :
: 252030, , / 370/3
: 109172, , ., 3/1, / 55^

.
. -
.
-
I.

22.10.97 . 70x100/16.
N 1. "". .. . 18,00
..-. 18,00 .-.. 19,10. . 7-224.
. 4000.
"", Ltd. 252055, -55, . , 2
109172, , / 55, ., 3/1,
-

254655 '-53, . , 25