Вердербер К. - Психология общения PDF

,
, -
,

,

:
,

,
, -

—

.

-
,
, -
,

, -
!
-
! .
Communicate!
Tenth edition
Rudolph F. Verderber
Distinguished Teaching
Professor of Communication?
University of Cincinnati
Kathleen S. Verderber
University of Northern Kentucky
Australia • Canada • Mexico • Singapore • Spain

United Kingdom • United States

%
"
#
$
#
& - '

«'"()*-#"%+/($»
«0
/ »
*
«%1*(-'"&&»
2003
ББК 88.53я73
УДК 159.9
В31
Права на перевод получены издательством «ПРАЙМЕВРОЗНАК»

соглашением с Thomson Learning of Berkshire House.
Все права защищены. Никакая часть данной книги

не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме
без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Вердербер Р., Вердербер К.

В31 Психология общения. — СПб.: ПРАЙМЕВРОЗНАК, 2003. — 320 с. (Серия «Главный учебник»)
ISBN 5938780853
Книга Рудольфа и Кэтлин Вердербер – идеально сбалансированное теоретикопрактичес

кое пособие по психологии общения, которое выдержало на Западе десять изданий! Это луч
шее на сегодняшний день введение в основы процессов человеческой коммуникации. Оно вклю
чает в себя базовые сведения по социальной психологии, по психологии межличностного об
щения и малых групп, влияния речевых коммуникаций на социальные процессы. Знания,
умения и навыки, которые вы получите и освоите с помощью данной книги, помогут вам быть
компетентным, успешным и эффективным коммуникатором в любой области общественной
практики.
ÐÎÍÀËÜÄ ÊÎÌÅÐ
ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ
Редактор С. Комаров
Компьютерная верстка Ю. Нагаева
ЛП № 000370 от 30.12.99.
Подписано в печать 15.09.2002. Формат 84 × 108 1/16. Печать офсетная. Усл. печ. л. .
Тираж экз. Заказ
«ПРАЙМЕВРОЗНАК». 195009, СанктПетербург, ул. Комсомола, 41, офис 419, 421
Заказ на печать размещен через издательство «ОЛМАПРЕСС Инвест».
129075, Москва, Звездный бульвар, д. 23а, строение 10.
ИД № 05761 от 04.09.01
Отпечатано с готовых диапозитивов в полиграфической фирме «Красный пролетарий».
103473, Москва, ул. Краснопролетарская, д. 16.
© Wadsworth Group. Wadsworth is an imprint of

the Wadsworth Group, a division of Thomson
Learning, Inc. Thomson Learning is a trademark
used herein under license. All rights reserved. 2002
© Перевод на русский язык: Андреева И., Кула
ков А., Миронов Н., Ордановская Л., Рысев С.,
Царук Л., Чилингарова С. 2002
ISBN 5 93878 085 3 © Серия, оформление. ПРАЙМЕВРОЗНАК, 2003
ISBN 0 534 56116 0 (англ.) © ПРАЙМЕВРОЗНАК, 2003
Содержание
Предисловие ......................................... 12 Развитие коммуникационной
Преимущества этой книги .................................. 12 компетенции ......................................... 26
Новое в этом издании ........................................... 12 Запишем формулировку цели ............................. 26
Новые приложения и рубрики .......................... 13 Резюме ................................................. 28
Переработанные рубрики .................................... 13
Выражение благодарности ................................. 13 ГЛАВА 2. ВОСПРИЯТИЕ СЕБЯ
И ДРУГИХ ........................................... 30
ЧАСТЬ 1. ОСНОВЫ
КОММУНИКАЦИИ ............................. 14 Процесс восприятия .............................. 31
Внимание и отбор .................................................... 31
ГЛАВА 1. ПЕРСПЕКТИВА Потребности ............................................................ 31
КОММУНИКАЦИИ ............................. 15 Интерес ..................................................................... 31
Ожидания ................................................................. 31
Процесс коммуникации ......................... 16 Организация стимулов ........................................ 31
Участники ................................................................... 16 Простота ................................................................... 31
Контекст ...................................................................... 16 Паттерны .................................................................. 31
Физический контекст ........................................... 16 Интерпретация побуждений ................................ 32
Социальный контекст .......................................... 16 Восприятие себя: я концепция и
Исторический контекст ....................................... 16 самооценка ........................................... 32
Психологический контекст ................................. 17 Формирование и поддержание
Культурный контекст ........................................... 17 яконцепции ............................................................... 32
Сообщения ................................................................. 17 Восприятие себя ..................................................... 32
Значение ................................................................... 17
Реакции других людей ......................................... 32
Символы ................................................................... 17
Развитие и поддержание самооценки .................. 33
Кодирование и декодирование .......................... 18
Форма или организация ...................................... 18 Правильность яконцепции и самооценки ......... 33
Каналы ......................................................................... 18 Самоисполняющиеся пророчества .................. 34
Шум .............................................................................. 18 Фильтрация сообщений ....................................... 34
Обратная связь ......................................................... 18 Изменение яконцепции и самооценки .......... 34
Модель процесса ...................................................... 18 Представление себя ................................................. 35
Коммуникация в нашей жизни ............... 19 Яконцепция, самооценка и коммуникация ... 35
Функции коммуникации ....................................... 20 Восприятие себя снижает конкуренцию
Условия коммуникации ......................................... 20 внутренних сообщений ........................................ 35
Ситуация межличностного общения .............. 21 Восприятие себя влияет на то,
Ситуация группового принятия как мы говорим о себе с другими ...................... 36
решений ..................................................................... 21 Культурные и гендерные различия .................... 36
Ситуация публичного выступления ................ 21 Восприятие других ................................ 36
Ситуация общения Физические характеристики и
через электронные средства ............................... 21 социальное поведение ............................................ 36
Принципы коммуникации ...................... 22 Стереотипы ................................................................ 37
Коммуникация имеет цель ................................... 22 Эмоциональные состояния ................................... 40
Коммуникация непрерывна ................................. 22 Совершенствование
Коммуникационные сообщения социального восприятия ....................................... 40
меняются в зависимости Резюме ......................................................................... 42
от осознанного кодирования ................................ 23 ГЛАВА 3. ВЕРБАЛЬНАЯ
Коммуникация относительна .............................. 23
КОММУНИКАЦИЯ ............................. 44
Культурные границы коммуникации ................ 24
Коммуникация имеет этический аспект .......... 25 Природа языка ...................................... 45
Коммуникации можно научиться ...................... 26 Использование языка ............................................. 45
6 Содержание
Язык и значение ....................................................... 45 Культурные различия в самопрезентации ........ 65

Денотация ................................................................. 46 Прикосновения ....................................................... 66
Коннотация .............................................................. 47 Время ......................................................................... 66
Значение изменяется в зависимости от Коммуникация через организацию
подгруппы языкового сообщества ........................ 47 окружающей среды ............................... 66
Говорите яснее ...................................... 48 Пространство ............................................................. 66
Специфичность, конкретность Организация постоянных структур ................. 66
и точность в использовании языка .................... 48 Организация предметов в пространстве ........ 66
Развитие способности Организация неформального
говорить более ясно ................................................. 49 пространства ............................................................ 67
Создание словаря ................................................... 49 Температура, освещение и цвет ........................... 69
Мозговой штурм ..................................................... 50 Культурные различия в организации
Датировка информации ......................................... 51 окружающей среды .................................................. 69
Индексация обобщений ......................................... 51 Самоанализ. Формирование
Культурные различия коммуникативной базы. Главы 2 – 4 ....................... 70
в вербальной коммуникации ................................ 52 Резюме ................................................. 70
Гендерные различия ЧАСТЬ 2. МЕЖЛИЧНОСТНАЯ
в вербальной коммуникации ................................ 52 КОММУНИКАЦИЯ ............................. 71
Говорите уместно .................................. 53
Официальный язык ................................................ 53 ГЛАВА 5. ВЕДЕНИЕ БЕСЕДЫ .............. 72
Жаргон и сленг ......................................................... 54 Характеристики беседы ......................... 73
Ругательства и вульгарные выражения ............ 54
Типы и структуры беседы....................... 73
Чувствительность .................................................... 55
Структура непринужденных бесед .................... 73
Родовой язык ........................................................... 55
Структура делового
Непараллельный язык ......................................... 55
обсуждения проблем ............................................... 74
Причины и следствия
нечувствительности в языке ................................ 56 Правила беседы .................................... 75
Резюме ................................................. 57 Характеристики правил ......................................... 75
Формулирование правил ...................................... 75
ГЛАВА 4. НЕВЕРБАЛЬНАЯ Эффективные беседы подчиняются
КОММУНИКАЦИЯ. ............................ 58 принципу сотрудничества ...................... 76
Сущность невербальной коммуникации .. 59 Навыки эффективного
Движения ............................................. 59 разговора один на один .......................... 77
Зрительный контакт ............................................... 59 Сообщайте качественную информацию .......... 77
Выражение лица ....................................................... 60 В качестве инициатора разговора
Жесты .......................................................................... 60 задавайте значимые вопросы ............................... 77
Поза .............................................................................. 60 Отвечая, обеспечьте собеседника
Как используются движения ............................... 60 открытой информацией ......................................... 77
Культурные различия ............................................. 61 Указывайте источники ........................................... 79
Зрительный контакт ............................................. 61 Поддерживайте баланс между
Жесты, движения и выражения лица .............. 61 произнесением речей и слушанием ........................ 79
Гендерные различия ................................................ 62 Практикуйте вежливость ...................................... 80
Зрительный контакт ............................................. 62 Навыки эффективного общения
Выражения лица и жесты .................................... 62 через средства электронной
Параязык ............................................. 62 коммуникации ....................................... 81
Голосовые характеристики ................................... 62 Общение через электронную почту ................... 81
Вокальные помехи ................................................... 63 Разговоры через сетевые
Самопрезентация .................................. 63 конференции и в Интернетчатах ...................... 83
Одежда и внешний вид .......................................... 64 Культурные различия
Самообладание ......................................................... 64 в эффективном разговоре ...................... 84
Прикосновения ......................................................... 64 Резюме ................................................. 85
Время ........................................................................... 65 Беседа и анализ ..................................... 86
Содержание 7
ГЛАВА 6. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ ............ 88 Знакомые .................................................................. 127

Сосредоточение .................................... 89 Друзья ........................................................................ 127
Что нас привлекает в друзьях .......................... 127
Понимание............................................ 90
Чего мы ожидаем от своих друзей .................. 127
Эмпатия ....................................................................... 90
Близкие люди .......................................................... 127
Задавание вопросов ................................................. 92
Парафраз ..................................................................... 93
Общение на разных стадиях
Запоминание: хранение информации ...... 93 взаимоотношений ................................ 128
Начало, или Установление
Повторение информации ...................................... 93
взаимоотношений .................................................. 128
Мнемонические приемы ........................................ 95
Вступление в разговор ....................................... 128
Использование заметок ......................................... 95
Продолжение разговора ..................................... 128
Критический анализ .............................. 95 Установление дружеских отношений .............. 129
Использование эмпатии для утешения .... 98 Исследование соотношения между
Поддержка .................................................................. 98 самораскрытием и обратной связью ................ 129
Поддержка позитивных эмоций ....................... 98 Стабилизация отношений ................................... 131
Поддержка (утешение) Описательный тип разговора ........................... 131
при негативных эмоциях ................................... 100 Откровенный разговор ....................................... 131
Интерпретация ....................................................... 101 Разговор в форме предположения ................. 131
Беседа и анализ ................................... 103 Разговор с другими людьми
Резюме ............................................... 105 с позиции равенства ............................................ 131
Разрыв отношений ................................................ 132
ГЛАВА 7. САМОРАСКРЫТИЕ И
Роль электронной коммуникации
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ............................ 106
в построении взаимоотношений ............ 132
Самораскрытие ................................... 107 Электронные знакомства .................................... 132
Руководящие принципы От электронной переписки
самораскрытия ........................................................ 107 к личным встречам ................................................ 134
Культурные и гендерные различия .................. 108 Оборотная сторона взаимоотношений
Раскрытие чувств ................................ 109 по электронной почте ........................................... 134
Сдерживание или маскировка чувств ............. 109 Злоупотребление анонимностью .................... 134
Проявление чувств ................................................ 109 Обман ....................................................................... 134
Описание чувств .................................................... 109 Зависимость ........................................................... 134
Персонализация чувств и мнений ......... 114 Теория взаимоотношений..................... 135
Предоставление персональной Теория межличностных потребностей ........... 135
обратной связи .................................... 114 Теория обмена ......................................................... 135
Похвала ..................................................................... 116 Конфликт ........................................... 136
Конструктивная критика .................................... 116 Как справиться с конфликтной
Ассертивность..................................... 117 ситуацией .................................................................. 136
Другие способы выражения Уход от конфликта .............................................. 137
потребностей и прав .............................................. 117 Приспособление ................................................... 137
Пассивное поведение .......................................... 117 Принуждение ........................................................ 138
Агрессивное поведение ...................................... 118 Компромисс ........................................................... 138
Ассертивное поведение ...................................... 118 Сотрудничество .................................................... 138
Различия между пассивной, агрессивной Навыки коммуникации
и ассертивной реакциями .................................... 118 для разрешения конфликтов
На работе ................................................................ 119 через сотрудничество .......................... 140
С друзьями ............................................................. 119 Как нужно начинать конфликт ......................... 140
Культурные различия ........................................... 120 Как эффективно реагировать на конфликт .. 142
Беседа и анализ ................................... 120 Обучение на собственных неудачах
Резюме ............................................... 124 при разрешении конфликтов ............................. 143
ГЛАВА 8. КОММУНИКАЦИЯ И Беседа и анализ ................................... 144
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ .................... 126 Резюме ............................................... 146
Типы отношений ................................. 127 ГЛАВА 9. ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ .... 148
Обязанности претендента Роли, обеспечивающие решение

на рабочее место ................................. 149 поставленной задачи ............................................. 176
Подготовка к собеседованию ............................. 149 Поддерживающие роли ....................................... 176
Напишите сопроводительное письмо ........... 149 Процедурные роли ................................................ 177
Составьте резюме ................................................. 149 Эгоцентрические роли ......................................... 178
Электронные сопроводительные Нормальное распределение ролей ................... 178
письма и резюме ................................................... 150 Ответственность участников
Собеседование ........................................................ 150 на групповых собраниях ...................... 179
Навыки межличностного общения Подготовка ............................................................... 179
при проведении собеседования ............ 154 Участие ...................................................................... 180
Форма проведения собеседования ................... 154 Окончание ................................................................ 180
Проведение собеседования ................................. 154 Лидерство ........................................... 180
Вступительная часть ........................................... 155 Функции лидерства .............................................. 181
Вопросы в основной части Типы лидеров .......................................................... 181
собеседования ....................................................... 155 Как члены группы устанавливают и
Резюме ............................................... 156 поддерживают неформальное лидерство ...... 181
Самоанализ. Межличностная Гендерные различия в лидерстве ...................... 183
коммуникация. Главы 5—9 ................................... 157 Ведение собраний ............................... 184
ЧАСТЬ 3. ГРУППОВАЯ Перед собранием .................................................... 184
КОММУНИКАЦИЯ ........................... 158 В течение собрания ............................................... 184
Завершение собрания ........................................... 186
ГЛАВА 10. КОММУНИКАЦИЯ Оценка эффективности групп ............... 187
В ГРУППЕ .......................................... 159 Решение ..................................................................... 187
Личное участие и модели поведения .............. 187
Характеристики эффективной Лидерство ................................................................. 189
рабочей группы ................................... 160 Резюме ............................................... 189
Четко определенные цели ................................... 160 Самоанализ. Групповая коммуникация.
Оптимальный состав группы ............................. 161 Главы 10 и 11 ............................................................... 189
Сплоченность .......................................................... 162
Нормы ........................................................................ 163 ЧАСТЬ 4. ПУБЛИЧНОЕ
Физические условия ............................................. 163 ВЫСТУПЛЕНИЕ ................................ 190
Стадии развития группы ...................... 165
Формирование ........................................................ 165 ГЛАВА 12. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛИ ...... 191
«Шторм» ................................................................... 165 Выбор темы ........................................ 192
Выработка норм ...................................................... 166 Как выбрать предмет выступления ................. 192
Выполнение задачи ............................................... 166 Выбор тем с помощью
Закрытие ................................................................... 166 «мозгового штурма» .............................................. 193
Решение проблем в группах ................. 167 Оценка аудитории ............................... 194
Постановка проблемы .......................................... 167 Что нужно знать о слушателях .......................... 194
Анализ проблемы ................................................... 168 Возраст .................................................................... 194
Определение критериев Образование .......................................................... 194
правильного решения ........................................... 169 Пол ............................................................................ 194
Поиск возможных решений ............................... 169 Род занятий ............................................................ 194
Оценка решений ..................................................... 170 Доход ........................................................................ 194
Принятие решения ................................................ 170 Культурные особенности ................................... 194
Силы, препятствующие Место жительства ................................................ 194
эффективному принятию решений ......... 173 Социальная принадлежность .......................... 194
Резюме ............................................... 174 Способы сбора информации .............................. 194
ГЛАВА 11. РОЛИ И ЛИДЕРСТВО Использование данных для прогноза
реакции слушателей .............................................. 194
В ГРУППАХ ....................................... 175 Интерес аудитории .............................................. 195
Групповые роли ................................... 176 Понимание ............................................................. 195
Отношение аудитории к вам Цитирование источников в речи ...................... 214

как к оратору ......................................................... 195 Резюме ............................................... 215
Установки аудитории
по отношению к вашей теме ............................. 195 ГЛАВА 14. ОРГАНИЗУЕМ
Обстановка ......................................... 196 МАТЕРИАЛ ....................................... 216
Определение цели речи ........................ 197 Планирование основной части речи ...... 217
Общая цель .............................................................. 197 Тезис ........................................................................... 217
Конкретная цель ..................................................... 197 Формулирование основных положений ........ 218
Взаимосвязь между предметом, темами, Напишите основные положения речи
целями и тезисом речи ......................................... 198 в форме развернутых предложений .................... 218
Резюме ............................................... 199 Проверьте основные положения ..................... 218
ГЛАВА 13. ПРОВОДИМ Определение наилучшего
порядка изложения ............................................... 220
ИССЛЕДОВАНИЯ ............................. 201
Отбор и подача иллюстративного
Где искать: традиционные и электронные материала ........................................... 221
источники информации ........................ 202 Составьте список иллюстративных
Личные знания, опыт и наблюдения ............... 202 материалов ............................................................... 221
Поиск информации в библиотеках Приведите в порядок
и электронных базах данных .............................. 202 иллюстративный материал ................................. 221
Книги ....................................................................... 202 Планирование переходов в докладе ...... 222
Периодические издания ..................................... 203 Разработка вступления ........................ 223
Энциклопедии ....................................................... 204
Цель вступления .................................................... 223
Статистические источники ............................... 204
Привлечь внимание ............................................. 223
Биографические источники ............................. 204
Подвести к основному содержанию .............. 223
Книги цитат ........................................................... 204
Газеты ....................................................................... 204 Внушить доверие к материалу ......................... 223
Правительственные издания ............................ 204 Создать настроение ............................................. 223
Интернет ................................................................... 205 Установить доброжелательную
Советы исследователям ....................................... 205 атмосферу ............................................................... 224
Беглый просмотр с целью Виды вступления ................................................... 224
Неожиданное заявление .................................... 224
определения ценности источника .................... 206
Риторический вопрос ......................................... 224
Интервью .................................................................. 206
История ................................................................... 224
Выбор наиболее подходящего
человека ................................................................... 206 Апелляция к личному отношению ................. 224
Составление списка вопросов .......................... 206 Цитата ...................................................................... 225
Как проводить интервью ................................... 207 Интригующее начало .......................................... 225
Обработка интервью ........................................... 207 Планирование заключения ................... 225
Опросы ...................................................................... 207 Заключениерезюме .............................................. 225
Какую информацию искать .................. 208 Заключения в форме истории ........................... 226
Изложение фактов ................................................ 208 Заключения в форме призыва
Экспертные мнения .............................................. 209 к действию ................................................................ 226
Представление информации Заключение — эмоциональное
с мультикультурной точки зрения ................... 209 воздействие .............................................................. 226
Вербальные формы информации ..................... 209 Список источников .............................. 226
Примеры ................................................................. 209 Составление плана .............................. 227
Статистика ............................................................. 211 Резюме ............................................... 228
Анекдоты ................................................................ 211
ГЛАВА 15. ВЕРБАЛЬНАЯ И
Сравнения и противопоставления ................. 212
Цитаты ..................................................................... 212 ВИЗУАЛЬНАЯ АДАПТАЦИЯ ............. 232
Запись информации и цитирование Достижение взаимопонимания ............. 233
традиционных и электронных Использование личных местоимений ............ 233
источников ......................................... 213 Задавайте риторические вопросы .................... 233
Как записывать информацию ............................ 213 Делитесь общими переживаниями .................. 233
Персонифицируйте информацию .................... 234 ГЛАВА 16. ПРАКТИКУЕМСЯ

Привлечение и поддержание В ПРОИЗНЕСЕНИИ РЕЧЕЙ .............. 251
интереса аудитории ............................. 234 Компоненты репетиции речи ................ 252
Своевременность .................................................... 234 Вербальные компоненты ..................................... 252
Близость .................................................................... 235 Невербальные компоненты ................................ 253
Серьезность .............................................................. 235 Овладение разговорным стилем ........... 255
Живость .................................................................... 235
Энтузиазм ................................................................. 255
Адаптация к уровню Экспрессивность речи .......................................... 255
понимания аудитории .......................... 235 Спонтанность .......................................................... 257
Как сориентировать слушателей ...................... 235 Беглость .................................................................. 257
Как представлять новую информацию .................. 236 Зрительный контакт ............................................. 258
Формирование позитивного Репетиция .......................................... 259
отношения к вам как к оратору ............. 238 График подготовки и тренировки .................... 259
Как сделать так, чтобы аудитория Использование записей
считала вас знающим и во время выступления .......................................... 259
опытным человеком .............................................. 238 Использование наглядных пособий ................ 260
Как сделать так, чтобы аудитория Принципы эффективной репетиции ................ 261
считала вас надежным человеком ........................ 239 Первая тренировка .............................................. 261
Как создать у аудитории Анализ ...................................................................... 262
хорошее мнение о себе лично ............................. 239 Вторая тренировка .............................................. 262
Адаптация к установкам аудитории ........ 239 Достижение спонтанности ................................ 262
Проблемы, возникающие, когда Преодоление нервозности .................... 263
оратор и аудитория принадлежат Конкретные действия ........................................... 264
к разным культурам ............................................... 240 Постоянная нервозность ..................................... 266
Адаптация к аудитории Критерии оценки речи ......................... 267
визуальными средствами ..................... 240 Пример речи «Жилище для
Наглядные пособия, которые человека» (Миранда Брэнтон) ............. 268
вы можете взять с собой ...................................... 242 Конспект речи ......................................................... 268
Вы сами ................................................................... 242 План адаптации речи к аудитории ................... 269
Предметы ................................................................ 242 Речь и анализ ........................................................... 269
Модели .................................................................... 242 Резюме ............................................... 271
Фотографии ........................................................... 242
Фильмы ................................................................... 242 ГЛАВА 17. ИНФОРМАТИВНОЕ
Слайды .................................................................... 242 ВЫСТУПЛЕНИЕ ................................ 272
Наглядные пособия, которые Принципы информирования ................. 273
вы можете сделать ................................................. 242 Доверие ...................................................................... 273
Рисунки ................................................................... 242 Интеллектуальная стимуляция ........................ 273
Карты ....................................................................... 243 Креативность ........................................................... 274
Схемы ...................................................................... 243 Альтернативные линии развития темы .............. 275
Диаграммы ............................................................. 244 Различные варианты формулировки
Средства для демонстрации одних и тех же тезисов ....................................... 276
наглядных пособий ................................................ 244 Актуальность ........................................................... 276
Раздаточный материал ....................................... 244 Расстановка акцентов ........................................... 277
Доска и мел ............................................................ 245 Используйте наглядные материалы .............. 277
Диапозитивы ......................................................... 245 Повторяйте ключевые слова и идеи .............. 277
Наглядный материал, демонстрируемый Направляйте мысли слушателей,
посредством компьютера ................................... 245 используя логические переходы ..................... 277
Изготовление рисунков, диапозитивов Используйте юмор для выделения
и компьютерных графических материалов ... 246 ключевых мыслей ................................................ 277
Как сделать выбор ................................................. 247 Предлагайте аудитории мнемонические
План адаптации речи ........................... 248 приемы для запоминания информации ........ 278
Резюме ............................................... 249 Методы информирования .................... 279
Повествование ........................................................ 279 Как найти хорошие доводы .............................. 295

Описание .................................................................. 279 Как найти доказательства,
Характеристики описания ................................ 280 обосновывающие ваши доводы ....................... 295
Определения ............................................................ 280 Как проверить рассуждения ............................. 296
Краткие определения ......................................... 281 Как избежать ошибок ......................................... 297
Примеры и сравнения ........................................ 281 Организация доводов в соответствии
Развернутые определения ................................. 281 с установками аудитории .................................... 298
Объяснение процессов Метод изложения
или демонстрация .................................................. 282 рациональных доводов ....................................... 299
Разъяснение ............................................................. 283 Метод решения проблемы ................................ 299
Критерии оценки Метод сравнительных достоинств ................. 300
информационной речи ......................... 283 Метод мотивации ................................................. 300
Пример информационной речи на тему Мотивация ............................................................... 301
Стимулы ................................................................. 301
«Кем был Шекспир?», прочитанной
Возбуждение эмоций средствами языка ...... 302
Хиллари Картер Лиггетт ...................... 284
Как завоевать доверие .......................................... 303
Набросок речи ......................................................... 284
Гендерные и культурные различия .................. 304
План адаптации выступления
Презентация ............................................................ 306
к конкретной аудитории ...................................... 285
Критерии для оценки
Речь и анализ ........................................................... 285
убеждающих речей ............................. 306
Резюме ....................................................................... 288
Образец речи «Опасные грузовики»,
ГЛАВА 18. УБЕДИТЕЛЬНОЕ речь Шарон С. Франкел ...................... 307
ВЫСТУПЛЕНИЕ ................................ 290 Конспект речи ......................................................... 307
Принципы убеждающей речи ............... 291 План речи ................................................................. 307
Формулировка конкретной цели ...................... 291 Речь и анализ ........................................................... 308
Адаптация к установкам слушателей .................. 291 Самоанализ. Выступление
Позитивная установка аудитории .................. 292 на публике. Главы 12 – 18 ..................................... 310
Отсутствие определенного мнения ................ 292 Резюме ............................................... 311
Негативная установка аудитории .................. 293 Глоссарий ........................................... 312
Хорошие доводы и доказательства .................. 294 Литература ......................................... 317
12 Предисловие
ПРЕДИСЛОВИЕ Для того чтобы этой книгой было удобно пользо

ваться тем, кто знаком с предыдущими изданиями,
многие главы, рубрики, ключевые вставки — вроде
Десятое издание книги «Общайтесь!» стало для «Совершенствование навыков» — остались прежни
нас поворотной вехой: в ней мы попытались дать не ми. Отметим основные изменения, касающиеся со
только концептуальное понимание теории коммуни держания книги, а также новые дополнения и особен
кации и соответствующих исследований, но и, вклю ности этого издания.
чив ряд вспомогательных материалов и ссылок, со На протяжении всего текста книги многочислен
здать нечто вроде руководства, которое поможет сту ные примеры того, как технологии тем или иным об
дентам трансформировать прочитанное в реальные разом влияют на коммуникацию и изменяют ее, под
навыки коммуникации. черкивают, что Интернет и интерактивные техноло
Комбинация теоретических основ, практических гии сокращают дистанцию между различными
навыков и оценок полученных знаний позволят сту людьми и различными культурами.
дентам: 1) осмыслить базовые концепции теории В каждой главе вы найдете новые и переработан
коммуникации; 2) понять, каким образом эти кон ные материалы:
цепции и теории создают основу навыков коммуни Глава 1 «Перспективы коммуникации» содержит
кации; 3) обрести целый ряд практических навыков; основной раздел по электронной коммуникации —
4) применить все, о чем они узнали на занятиях, в «Коммуникационное окружение». Полностью пере
реальных жизненных ситуациях, повышая таким об работан раздел по этическим проблемам, а раздел
разом свою коммуникационную компетенцию во «Принципы коммуникации» включает новый пара
всех направлениях. граф «Коммуникации в рамках культуры». Матери
ал этих разделов дает основания для включения руб
Преимущества этой книги рики «Различные мнения» и приводимой в конце
глав рубрики «Вопрос этики».
В этом издании мы, как и раньше, акцентируем Глава 5 (ранее глава 7) «Говорим» перемещена в
внимание на элементах коммуникационной компе начало части II, так как беседы являются главным
тенции, обращаясь как к обучающимся студентам, средством межличностного общения. Глава содержит
так и к преподавателям, организующим обучение. новый раздел «Навыки эффективного общения с по
Наша основная задача заключается в том, чтобы од мощью электронных средств».
новременно быть в курсе новейших исследований в Глава 8 «Коммуникация и взаимоотношения» со
области коммуникации и в то же время дать гибкое держит новый раздел «Роль электронной коммуни
и последовательное представление предметной обла кации в построении взаимоотношений», посвящен
сти, что очень важно для развития практических на ный вопросам взаимоотношений, возникающих в
выков студентов. процессе использования электронных посредников,
Таким образом, это издание продолжает оставать и рассматривающий также оборотную сторону таких
ся «надежной моделью обучения» — так охарактери
взаимоотношений.
зовали эту книгу читатели предыдущих изданий.
Глава 9 «Интервьюирование» включает новый
Наша модель включает шесть интегрированных сту
раздел о резюме в режиме «онлайн».
пеней:
Глава 10 «Участие в групповой коммуникации»
1. Теоретическое понимание основ коммуника
полностью переписана и теперь включает материал
ции, позволяющее заложить фундамент специаль
о характеристиках эффективности работы групп,
ных навыков.
этапах развития групп и групповом решении про
2. Примеры, предоставляющие студентам возмож
блем.
ность оценить эффективность использования навы
Глава 11 «Роль членов группы и лидерство» так
ков.
же полностью переписана и теперь включает новые
3. Шаги, связанные с реализацией навыков.
разделы: о роли отдельных членов группы, об от
4. Практическое использование навыков.
ветственности членов группы, о лидерстве, о груп
5. Оценка себя, в ходе которой студенты форму
пах с лидером и об оценке эффективности работы
лируют конкретные цели, что помогает им эффек
группы.
тивнее овладевать ключевыми навыками.
Глава 13 «Проводим исследование» это ключевая
6. Обзор.
глава части «Публичное выступление», основной ча
Представляя эту модель, мы старались излагать
сти книги. В эту главу входит вступительный раздел
материал четко и лаконично, используя яркие при
«Где искать: традиционные и электронные источни
меры и указания для практических занятий.
ки информации». Раздел был полностью перерабо
тан, для того чтобы подчеркнуть необходимость ис
Новое в этом издании
пользования при проведении исследований библиотек
Мы с радостью представляем вам десятое, концеп и электронных баз данных Интернета. Многочислен
туально и технологически усовершенствованное из ные примеры помогают перекинуть мост между тео
дание, подготовленное во взаимодействии с профес рией и практикой.
сорскопреподавательским составом учебных заведе Глава 14 «Организуем» содержит переработанную
ний всей страны и опирающееся на прочный версию обсуждения: как выделить основную часть
фундамент обучающей модели. выступления.
Предисловие 13
Глава 15 «Вербальная и визуальная адаптация» с иллюстрирующими примерами. Удобная схема в

включает переработанный раздел о визуальной адап начале книги содержит обзор всего материала рубри
тации с детальным обсуждением компьютерных ки Совершенствование навыков. Чтобы легче было
вспомогательных средств. ориентироваться, материал в схеме сгруппирован по
Глава 16 «Практикуемся в произнесении речей» категориям.
содержит переработанный раздел по подготовке • Подумайте об этом. В упражнениях, содержа
конспекта выступления и новые примеры выступле щихся под этой рубрикой, студентам предлагается
ний. объяснить их мотивы, поведение и ценности и срав
Глава 17 «Информативное выступление» и гла нить их с другими мнениями.
ва 18 «Убедительное выступление» содержат новые • Наблюдай и размышляй: рабочая тетрадь. Сту
примеры выступлений. дентам предлагается понаблюдать за какимлибо со
бытием или рядом событий, имеющих отношение к
Новые приложения и рубрики изучаемым концепциям. Затем, используя теории и
Десятое издание содержит новые встроенные в концепции главы, проанализировать происходящее.
текст рубрики: Для этих целей предлагается начать вести «Рабочую
• Общайтесь! Заметки на полях о технологиях тетрадь».
обеспечивают полезными советами по использова • Проверьте свою компетентность. Упражнения
нию Интернетресурсов, а также практической ин на практическое применение навыков.
формацией и детальным рассмотрением ряда техно • Самоанализ. Эта рубрика размещается в конце
логий, влияющих на коммуникацию, — от компью каждой части. В соответствии с открытиями, сделан
терного программного обеспечения до сотовых ными в заслуживающих внимания исследованиях,
студентам предлагается сформулировать конкретные
телефонов. Многие сегменты включают вопросы и
цели и написать планы по самоусовершенствованию.
упражнения, которые «выводят» студентов на раз
• Как бы поступили вы? Вопрос этики. В этой руб
личные информационные Webресурсы и тем самым
рике акцентируется внимание на этических пробле
расширяют аудиторию до пространства Всемирной мах. Студентам предлагается критически осмыслить
сети.
ряд этических дилемм, встающих перед общающими
• Глоссарий в тексте и в конце книги позволяет
ся. Материал главы 1 является базовым для выбора
студентам быстро найти нужную ссылку или опре критериев оценки. Но в каждом случае дилемма фо
деления ключевых терминов.
кусируется на вопросах, поднятых в данной главе.
Переработанные рубрики Выражение благодарности
• Исследования ученых. Под этой рубрикой содер Если бы не помощь многих людей, десятое изда
жится описание работ девяти выдающихся ученых. ние никогда не было бы завершено. Фамилии рецен
Двадцать процентов вставок обновлено, материал зентов, оказавших наибольшую помощь, приведены
базируется на интервью с учеными, включает описа на внутренней стороне обложки книги. Их идеи, ис
ние профиля их работы и мотивации исследований кренние и беспристрастные предложения по улучше
соответствующих предметных областей. Затем при нию книги были бесценны. Многие из этих людей
водится краткое заключение о результатах и приме являются преданными сторонниками книги. Мы бла
няемых методах исследования. Этот материал помо годарны им за оказанную поддержку.
жет студентам старших курсов лучше понять, как Мы выражаем признательность команде издатель
протекает процесс исследования и построения тео ства Wadsworth/Thomson Learning — это Деидр Кава
рии, и вкратце ознакомит их с учеными, оказавши но, ответственный редактор, Стэйси Пурвианс, глав
ми наибольшее влияние на развитие теорий межлич ный менеджер маркетингового отдела, Джанетт Уай
ностного общения. зман, менеджер технологического проекта, Кэти
• Различные голоса. Эта рубрика появляется по Линберг, старший менеджер проекта, Николь
ходу изложения материала и представляет мнение и Джордж, ассистент редактора, Мел Алуса, помощник
опыт людей различного происхождения и культуры по редакционным вопросам, Нина Чандра, ассистент
по вопросам, связанным с содержанием каждой гла маркетингового отдела. Свою поддержку и опыт
вы, что помогает студентам понять, как культурные предложили и другие сотрудники издательства
аспекты влияют на общение. В этом издании мате Wadsworth: Стивен Рапли, директор творческого от
риал вставок обновлен на 30 %. дела, Линда Ип, координатор рекламного отдела,
• Развитие эффективных навыков. Тексты под та Кларк Бакстер, издатель. Сесиль Джойнер из компа
кой рубрикой содержат определение навыка, краткое нии The Cooper Company курировала выпуск этой
описание его использования, ступени его активации книги.
1

5 6 ! !

!
!, -
,

-
!
!. 7 , 6 !
,

, -

!
.
1.

8
1. '
8
2. # !
8
3. #

8
4. /

1

:
'
,
6 :
• < ?
• ' ?
• $ ! ?
• $ ?
• $
?
• '

?
• $ -
?
• $ ! ?
• $ ?
• $
?
• $
?
5 ,

,

!6!
. «/ !-
6, —
$ , — , ,

,

$ = . %
!

, , !
. > ,

. >
».
16 Часть 1 • Основы коммуникации
То, что вы выбрали именно этот курс, пожалуй, го Культурный контекст — убеждения, цен,
раздо важнее для вас, чем вы себе представляли, ко ности, отношения, социальная иерархия, рели,
гда делали этот выбор (или подчинялись требовани гия, роли групп и понятие о времени.
ям), ведь эффективность коммуникации чрезвычайно
важна в любой сфере жизни. Например, исследова
ния, проведенные в последние несколько лет, пока
Участники
зали, что практически для любого вида деятельнос Участники — это люди, участвующие в процессе
ти главное при приеме на работу — владеть навыка коммуникации и исполняющие роли отправителей и
ми вербальной и межличностной коммуникации получателей сообщений. Как отправители, участни
(Goleman, 1998, p.12–13). Если вы собираетесь сде ки формируют сообщения и стремятся передать их
лать карьеру в сфере бизнеса, промышленности, уп посредством вербальных символов и невербального
равления, образования или любой другой, коммуни поведения. Как получатели, они обрабатывают полу
кационные навыки будут необходимым условием чаемые сообщения и поведенческие сигналы и реаги
вашего успеха. руют на них.
В этой главе мы объясним, что такое коммуника
ционный процесс, рассмотрим роль коммуникации в Контекст
повседневной жизни, обсудим основные принципы
коммуникации и способы повышения коммуникаци Контекст — это физическое, социальное, истори
онной компетентности. ческое, психологическое и культурное окружение,
в котором проходит процесс коммуникации.
Физический контекст
Физический контекст коммуникационного собы
ПРОЦЕСС КОММУНИКАЦИИ тия включает его местоположение, условия окружа
ющей среды (температуру, освещение, уровень
Коммуникация — это процесс создания и переда шума), физическое расстояние между участниками и
время суток. Каждый из этих факторов может повли
чи значимых сообщений в неформальной беседе,
ять на коммуникацию. Например, босс сидит за сто
групповом взаимодействии или публичном выступ лом в своем кабинете и говорит со своими подчинен
лении. Этот процесс включает в себя участников, ными — это один контекст, или босс разговаривает с
контекст, сообщения, каналы, присутствие или отсут теми же людьми за круглым столом в конференц
ствие шумов и обратную связь. зале — это другой контекст.
Коммуникация — процесс создания и пере, Социальный контекст

дачи значимых сообщений в неформальной бе,
Социальный контекст включает в себя цель
седе, групповом взаимодействии или публичном коммуникации и уже существующие взаимоотно
выступлении. шения между участниками. То, в какой ситуации
Участники — люди, участвующие в процес, происходит коммуникационное событие — за се
се коммуникации в роли отправителей и полу, мейным обедом, на официальной церемонии бра
чателей сообщений. косочетания, на деловой встрече или же среди чле
Контекст — физическое, социальное, исто, нов семьи, друзей, знакомых, сослуживцев, незна
рическое, психологическое и культурное окру, комых, — влияет на содержание сообщений и на то,
как эти сообщения формируются, передаются, по
жение, в котором проходит процесс коммуни,
нимаются. Так, люди поразному разговаривают с
кации. ребенком за обеденным столом и с клиентом на
Физический контекст — местоположение, работе.
условия окружающей среды (температура,
освещение, уровень шума), физическое рассто, Исторический контекст
яние между участниками и время суток.
Исторический контекст включает в себя связи,
Социальный контекст— назначение собы, сформировавшиеся между участниками в предыду
тия, а также уже существующие взаимоотно, щих коммуникационных эпизодах и влияющие на
шения между участниками. понимание в текущей ситуации. Например, однажды
Исторический контекст — связи, сформи, утром Чед говорит Шелби, что он заберет проект от
ровавшиеся между участниками в предыдущих чета, который они оставили боссу для прочтения.
коммуникационных эпизодах и влияющие на Шелби, входя в офис после обеда, видит Чеда и го
ворит: «Забрал?» Другой человек, услышав эту бесе
понимание в текущей ситуации. ду, понятия не будет иметь, что именно должны были
Психологический контекст — настроения взять. А Чед отвечает: «Он на моем столе». Шелби и
и чувства, которые каждый из собеседников Чед поняли друг друга, так как говорили об этом
привносит в общение. раньше.
Глава 1 • Перспектива коммуникации 17
сти и нормы, свойственные этой группе американцев.

Но США — страна иммигрантов, ее население пред
ставляет все культурное многообразие. В результате
существует множество разных культурных контек
стов, и все они влияют на коммуникацию.
Сообщения
Сообщение — сочетание значения, симво
лов, кодированиядекодирования и формы
или способа организации.
Значение — осознание вами мыслей и
чувств.
Символы — слова, звуки и действия, выра
жающие конкретное содержание значения.
Кодирование — процесс трансформации
идей и чувств в слова, звуки и действия.
Декодирование — процесс обратной транс
формации сообщений в идеи и чувства.
Канал — маршрут сообщения и средства
его передачи.
Шум — любой внешний, внутренний или
семантический стимул, вторгающийся в про
цесс обмена информацией.
Внешние шумы — предметы, звуки и дру
гие воздействия окружающей обстановки, от
влекающие внимание людей от того, что гово
рится или делается.
Каким было бы общение этих людей, если бы они си Внутренние шумы — мысли и чувства, ме
дели за одним столом в пиццерии? шающие коммуникационному процессу.
Семантические шумы — значение, непред
намеренно переданное посредством некото
Психологический контекст рых символов и препятствующее точности де
Психологический контекст включает в себя на кодирования.
строения и чувства, которые каждый из собеседни Обратная связь — реакция на сообщение.
ков привносит в общение. Предположим, у Корин
стресс, ей надо закончить отчет к завтрашнему утру. Процесс коммуникации осуществляется посред
А ее муж в шутку советует ей пойти на курсы маши ством посылки и получения сообщений, включаю
нописи. Тут Корин может отреагировать гневной ти щих в себя следующие элементы: значение, символы,
радой, хотя обычно она добродушна. Почему? Пото кодирование и декодирование, форма или организа
му что уровень ее стресса создает психологический ция.
контекст, в котором она слышит сообщение, но вос
принимает его иначе.
Культурный контекст Значение

Культурный контекст включает в себя убеждения, Значение — это осознание вами мыслей и чувств.
ценности, отношения, социальную иерархию, рели У вас могут быть идеи по поводу подготовки к сле
гию, роли групп и понятие времени (Samovar & дующему экзамену, по поводу карьеры, необходимо
Porter, 2000). В США доминирующей этнической сти повышения или снижения налогов; у вас могут
культурой является евроамериканская. Многие «бе быть чувства: ревность, гнев, любовь. Однако значе
лые» американцы не считают себя «этнической» ние, существующее в вашем сознании, не может ка
группой, но, как указывает Соня Нието (Nieto, 2000), кимто волшебным образом передаваться вашим
«мы все принадлежим к какойлибо этнической груп собеседникам.
пе, и неважно, идентифицируем ли мы себя каклибо
или нет». Поскольку у нас преобладает евроамери
канский этнический культурный контекст, то общей
Символы
посылкой при взаимодействии является предполо Чтобы передать значение, вы формируете сооб
жение, что участники разделяют убеждения, ценно щения, состоящие из вербальных и невербальных
символов. Символы — это слова, звуки и действия, Шум

представляющие конкретное содержание значения.
Когда вы говорите, вы выбираете слова, передающие Шум — это любой внешний, внутренний или се
значение. В то же время ваши слова сопровождают мантический раздражитель, мешающий процессу
ся выражением лица, зрительным контактом, жеста обмена информацией.
ми и тоном голоса, — эти невербальные ключи тоже Внешние шумы — это предметы, звуки и другие
влияют на значение, которое извлекает слушатель из стимулы окружающей обстановки, отвлекающие
использованных вами символов. Когда вы слушаете, внимание людей от того, что говорится или делает
вы также используете и вербальные, и невербальные ся. Например, человек дает указания по поводу ра
ключи, чтобы извлечь смысл из сказанного. боты с новым кухонным комбайном, а вас отвлекает
радио, по которому передают вашу любимую песню, —
Кодирование и декодирование это внешний шум.
Когнитивный мыслительный процесс трансфор Внутренние шумы — это мысли и чувства, интер
мации идей и чувств в символы и организация их в ферирующие с коммуникационным процессом. Если
форму сообщения называется кодированием сооб вы когдалибо отключались от речи собеседника, по
щения; обратный процесс трансформации сообще гружались в мечты или вспоминали прошлые разго
ний в идеи и чувства называется декодированием. воры, то это и был внутренний шум.
Обычно вы, наверное, и не думаете о процессах ко Семантические шумы — это значение, непредна
дирования и декодирования. Но если вы испытывае меренно переданное посредством некоторых симво
те трудности в общении, то начинаете об этом беспо лов и препятствующее точности декодирования. До
коиться. Например, если во время выступления вы пустим, ваш друг называет сорокалетнюю секретар
замечаете ухмыляющиеся физиономии, то можете шу «девушка в офисе»; вы начинаете думать о том,
использовать другой процесс кодирования и подо что снисходительное «девушка» — неподходящий
брать другие выражения, которые лучше будут пере термин в отношении сорокалетней женщины, и мо
давать значение. И аналогично, придется позаботить жет случиться так, что, задумавшись, не услышите
ся о процессе декодирования, если в какомто пред остальных слов собеседника. Неуважительное отно
ложении вам встретилось незнакомое слово. шение к этническим группам, бранные выражения и
Если вербальные и невербальные ключи вступают вульгарная речь оказывают такое же воздействие.
в конфликт, то процесс кодирования усложняется.
Например, ваш коллега говорит: «Меня очень инте Обратная связь
ресует, как вы пришли к такому решению», при этом Обратная связь — это реакция на сообщение. Об
ваш собеседник наклоняется вперед и заинтересован ратная связь указывает человеку, передавшему сооб
но смотрит на вас — это одно; но если он зевает и щение, было ли получено сообщение, и если да, то, как
смотрит в сторону, то декодированное значение бу оно было услышано, увидено, понято. Если вербаль
дет совсем иным.
ная или невербальная реакция указывает отправите
лю на то, что подразумеваемое значение не было
Форма или организация услышано, то инициатор может попытаться другим
Если значение сложное, то может потребоваться способом закодировать сообщение, особо подчеркнув
организовать его по разделам или расположить в опре при этом свое понимание передаваемого значения.
деленном порядке. Форма сообщения особенно важ Это перекодированное сообщение тоже является обрат
на, если человек говорит (один) без перерывов в те ной связью, так как отвечает на реакцию получателя.
чение довольно длительного промежутка времени, В любом коммуникационном процессе — межличнос
как это происходит во время публичного выступле тном, происходящем в маленькой группе, при публич
ния или когда вы рассказываете о какихлибо собы ном выступлении — мы пытаемся вызвать максималь
тиях сослуживцам. но возможную в данной ситуации обратную связь.
Каналы Модель процесса

Канал — это и маршрут сообщения, и средства его На рис. 1.2 представлена схема коммуникационно
передачи. Сообщения передаются через сенсорные го процесса c двумя участниками. В сознании участ
каналы. При непосредственном контакте между ников представлены значения, мысли или пережива
людьми используются два основных канала: звук ния, которыми они собираются поделиться. Весь
(вербальные символы) и видимые сигналы (невер жизненный опыт участников, включая такие специ
бальные ключи). Однако люди могут общаться (и фические факторы, как ценности, культура, окруже
общаются) посредством любого из пяти сенсорных ние, опыт, род занятий, пол, интересы, знания и от
каналов, поэтому аромат духов или крепкое рукопо ношения, формирует эти мысли или переживания.
жатие могут столь же много привнести в значение, Чтобы конвертировать значение в сообщение, люди
как все увиденное и услышанное. В целом, чем боль облекают (кодируют) мысли и чувства в слова и дей
ше каналов использовано для передачи сообщения, ствия и посылают их посредством передающих кана
тем больше вероятность того, что коммуникация бу лов — в данном случае это звук (речь) и видимые
дет успешной. сигналы (невербальное поведение).
Посылающий канал
шум
шум
кодирование декодирование
значение значение
декодирование кодирование
шум
участники
канал обратной
связи
контекст
Рис. 1.2. Модель коммуникационного процесса с двумя участниками
Значения, представленные символами, в процессе или вообще слышат ли. Опытные участники учиты
декодирования снова преобразуются участниками в вают вербальную и невербальную обратную связь и
значения. Процесс декодирования полностью опре изменяют свои слова и невербальное поведение до
деляется опытом участников, то есть теми же факто тех пор, пока не удостоверятся в том, что слушатели
рами, которые формируют процесс кодирования. понимают все, о чем им хотят сказать.
Окружающее людей пространство и ситуация
представляют физический, социальный, психологи
ческий и культурный контексты коммуникации в Наблюдай и размышляй
действии. В ходе взаимодействия в любой точке про Разговоры
цесса могут возникать внешние, внутренние и семан Вспомните два какихнибудь недавно имевших
тические шумы, влияя на возможность создания пе место разговора, в которых вы принимали уча
реданного значения. стие, — удачный и неудачный. Сравните их.
Возьмите рабочую тетрадь и опишите контекст,
Если беседа затрагивает нескольких участников, участников, правила, которые определяли ваше
например в группе по принятию решений или в си поведение и поведение других участников, ис
туации публичного выступления, то все элементы пользованные для передачи значений сообще
коммуникации действуют одновременно и поразно ния, каналы, интерферирующие шумы, обрат
му для каждого из присутствующих. Одни участни ную связь и результаты.
ки сосредоточиваются на сообщении выступающего,
другие отвлекаются на шумы — внешние (шум кон
диционера), внутренние (озабоченность личными
проблемами) или семантические (реакция на вы
бранные оратором слова). Более того, у каждого КОММУНИКАЦИЯ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
участника имеется свой уникальный подход к ком
муникационному взаимодействию. Не слишком ис Коммуникация выполняет целый ряд функций и
кусные участники коммуникационного процесса не происходит в различных ситуациях как в форме не
учитывают все факторы и «скачут вперед», совер посредственного прямого общения, так и через элек
шенно не обращая внимания на то, понимают ли их тронные средства.
ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
Определение элементов Мария и Демьен бродят по пар не знала, что ты способен на та
коммуникационного ку и потягивают из бутылок лимо кое». Демьен вспыхивает, отводит
над. Демьен опустошил свою бу глаза в сторону и бормочет: «Из
процесса тылку, закрыл крышкой и выбро вини, я подниму, я просто не поду
Определите контекст, участни сил ее в кусты около дорожки. мал». Напряжение исчезает с лица
ков, каналы, сообщения, шумы и Мария останавливается, при Марии, она кивает головой, улы
обратную связь в следующем вза стально смотрит на Демьена и сер бается и говорит: «Только смотри,
имодействии: дито говорит: «Что же ты делаешь, чтобы такого больше не было».
Функции коммуникации групповой коммуникации» и в главе 17 «Инфор

мативное выступление».
Коммуникация выполняет несколько важных для
нас функций. 6. Мы общаемся, чтобы воздействовать на дру
гих. Вряд ли найдется хоть один день, когда бы вы
1. Мы общаемся, чтобы удовлетворить потреб не пробовали повлиять на чьелибо поведение —
ность в общении. Все люди — социальные существа убедить друзей сходить в конкретный ресторан или
по природе своей, и мы так же остро нуждаемся в поддержать того или иного кандидата, заставить
других людях, как в пище, воде и крыше над головой. супруга бросить курить или уговорить преподава
Два человека могут часами мило болтать о несуще теля поставить вам другую оценку. Роль воздей
ственных мелочах, причем ни один из них и не ствия на других мы обсудим в главе 11 «Роль чле
вспомнит потом, о чем же шла речь. Цель их разго нов группы и лидерство» и главе 18 «Убедительное
вора была такова: удовлетворение потребности в про выступление».
стом человеческом общении.
2. Мы общаемся, чтобы усовершенствовать и
поддержать наше представление о себе. Посред Наблюдай и размышляй
ством коммуникации мы узнаем, что мы есть, чем мы Рабочая тетрадь
хороши, как люди реагируют на наше поведение. Эту Возьмите рабочую тетрадь и опишите коммуни
важную функцию межличностной коммуникации кационные эпизоды, в которых вы сегодня при
мы рассмотрим более подробно в главе 2 «Восприя нимали участие. Теперь отнесите каждый эпи
тие себя и других». зод к одной из шести категорий, в зависимости
от его функций. Каждый эпизод может выпол
3. Мы общаемся ради выполнения социальных нять несколько функций. Вы были удивлены
обязательств. Мы говорим: «Как дела?», встретив че многообразием коммуникаций, в которых при
ловека, с которым сидели за одной партой в прошлой няли участие в столь небольшой промежуток
четверти; «Что нового?» или просто «Привет», — так времени?
мы приветствуем знакомых. Таким образом мы вы
полняем социальные обязательства. Словами «При
вет, Джош, как дела?» мы подтверждаем, что узнали Условия коммуникации
человека. Если ничего не говорить, мы рискуем за В этой книге вы познакомитесь с навыками, кото
служить репутацию высокомерного и бестактного че рые повысят вашу коммуникационную компетент
ловека. ность в ситуациях межличностного общения, группо
4. Мы общается, чтобы строить взаимоотноше вого принятия решений, публичного выступления.
ния. Через общение мы не только знакомимся с дру
гими людьми, но и, что еще более важно, строим вза
имоотношения, которые могут развиваться и углуб Ситуация межличностного общения —
ляться, а могут чахнуть и увядать. В главе 8 неформальный разговор двух или более людей.
«Коммуникация и взаимоотношения» мы обсудим, Ситуация группового принятия решений —
как возникают и развиваются взаимоотношения. совместное решение определенных задач.
5. Мы общаемся, чтобы обмениваться инфор Ситуация публичного выступления —
мацией. Часть информации мы получаем через на выступление оратора перед аудиторией в об,
блюдения, чтение, телевизор, а изрядную долю — щественном месте.
через прямое общение с другими людьми. Когда Ситуация общения через электронные
мы решаем, что надеть, за кого голосовать на пре средства — форма коммуникации, при кото,
зидентских выборах, мы советуемся с окружающи
рой участники не находятся в физическом кон,
ми. Во всех этих случаях происходит бесконечное
количество обменов сообщениями, включающих такте и используют электронные технологии.
посылку и получение информации. Коммуника Электронная почта — коммуникация
цию, с точки зрения обмена информацией, мы об между двумя или несколькими пользователями
судим в главе 5 «Говорим», главе 10 «Участие в сети с помощью электронных посланий.
Сетевая конференция — электронное ме, и практика помогут повысить ваше умение общать
сто встречи людей с общими интересами. ся, что поможет вам более эффективно достигать по
Интернет,чат — интерактивный обмен ставленных целей.
сообщениями между двумя или более участни,
ками. Ситуация общения через электронные
средства
Ситуация межличностного общения Сегодня мы все больше и больше пользуемся элек
Чаще всего коммуникация происходит в ситуации тронными средствами общения. Участники элект
межличностного общения, представляющего собой ронной коммуникации не имеют общего физическо
неформальный разговор двух или более людей. Раз го контекста, этот вид общения опирается на исполь
говаривая с приятелем по студенческому общежи зование технологий. Как следствие, часть значения
тию, болтая по телефону с мамой, обсуждая достоин сообщения, которая обычно передается невербальны
ства кинофильма с друзьями, успокаивая друга, ко ми сигналами, недоступна для получателя.
торого бросила подружка, вы участвуете в ситуации Все большее число людей поддерживает контакты
межличностного общения. с семьями и друзьями через электронную почту,
электронные послания курсируют между двумя или
При обсуждении межличностной коммуникации
несколькими пользователями сети. Сегодня более
мы остановимся на следующих вопросах:
25 % жителей США пользуются услугами электрон
• эффективность разговора, ной почты, и для многих из них она является един
• слушание и эмоциональная реакция, ственным способом общения с отдаленными коррес
• передача личной информации, пондентами.
• самораскрытие и обратная связь, Все большее число людей общается с незнакомы
ми людьми, если их объединяют общие интересы.
• развитие, поддержание и усовершенствование Такое общение происходит через сетевые конферен
взаимоотношений. ции и онлайнчаты. Конференция — это «электрон
ное место встречи людей с общими интересами»
Ситуация группового принятия решений (Miller, 1999). Конференцию можно представить
Ситуация группового принятия решений характе как место, где собираются сообщения, объединен
ризуется тем, что люди собираются вместе с целью ные одной темой. Для общения в сетевой конферен
решить определенные задачи. Для многих из нас при ции пользователь посылает сообщение (называемое
мером такого рода коммуникации могут служить со статьей). Эти сообщения могут затрагивать разные
брания. вопросы, но в пределах тематики данного сайта.
Другие пользователи читают эти статьи и, если хо
В нашем обсуждении ситуации группового приня тят, отвечают на них. В результате получается что
тия решений мы остановимся на групповом взаимо то вроде непрекращающейся дискуссии, в которой
действии, решении задач, принятии решений и ли могут принимать участие многие люди. В Интерне
дерстве.
те проводятся буквально тысячи конференций
(Sherman, 1999).
Ситуация публичного выступления
Наиболее важная сфера общения — это выступле
ния. В ситуации публичного выступления оратор вы Наблюдай и размышляй
ступает перед аудиторией в общественном месте с за Пользование электронной почтой
ранее подготовленным официальным сообщением. Вы пользуетесь электронной почтой? Просмот
Все переменные коммуникации актуальны и в этой рите свою почту за последнюю неделю. Возьми
ситуации «один ко многим», но их использование в те рабочую тетрадь и опишите типы посланных
данном случае существенно отличается от других вами сообщений (используйте категории: пись
условий. ма друзьям, запросы на сайты, вопросы препо
давателям и т. п.). Сколько сообщений вы полу
При обсуждении ситуации публичного выступле чаете за день? На какой процент вы отвечаете?
ния мы сосредоточим внимание на следующих темах: Сравните пользование электронной почтой с
— постановка целей, сбор и оценка материала; обычной почтой. Сколько обычных писем вы от
правляете и получаете в день (счета и реклама
— организация материала; не в счет)?
— адаптация материала к конкретной аудитории
и произнесение речи; Интернетчат — это интерактивный обмен сооб
— виды информационного обмена и способы убеж щениями между двумя или более участниками. В то
дения. время как в конференциях вы публикуете статьи, а
Любой человек, сознательно или неосознанно, ис люди посылают на них ответы, в чатруме ответы
пользует некоторые навыки общения, хотя многие появляются немедленно на экранах участников.
навыки могут и не входить в его репертуар. Незави Обычно в чатруме могут беседовать два человека;
симо от полноты вашего опыта тщательное изучение однако некоторые чаты лицензированы на двадцать
имеющего место в нашей жизни. Обратимся теперь

к принципам, руководящим нашим общением. Ком
муникация:
• имеет цель,
• непрерывна, относительна,
• имеет культурные границы,
• имеет этический аспект.
Кроме того,
• коммуникационные сообщения меняются в зави
симости от осознанного кодирования
• и коммуникации можно научиться.
Коммуникация имеет цель

Когда люди общаются друг с другом, они пресле
дуют определенные цели. Или, как говорит Кэти
Келлерман (Kellerman, 1992), ведущий исследова
тель по межличностным контекстам: «любая комму
никация целенаправленна», независимо от того,
осознанна цель или нет (p. 288). Цель конкретной
транзакции может быть серьезной или тривиальной,
и один из способов оценить успешность общения —
это узнать, была ли достигнута цель общения. На
пример, Бет звонит Ли и спрашивает, не хочет ли она
присоединиться к ленчу и обсудить проект, над ко
торым они вместе работают; ее цель может состоять
Почти во всех сферах жизни электронная почта вытес в разрешении невыясненных вопросов, в том, чтобы
нила эпистолярный жанр. сделать совместную работу более тесной или просто
создать дружескую атмосферу. Когда Карим доводит
пять, пятьдесят или сотни и более участников. Чат в до сведения членов студенческого совета собранные
чемто схож с непосредственной беседой «лицом к им статистические данные о степени распростране
лицу», в том смысле, что обратная связь поступает ния наркотиков среди студентов, его целью может
практически мгновенно. Майкл Миллер (Miller, являться вынесение этой информации на обсуждение
1999), автор большого числа книг по компьютерам, в группе или просто констатация фактов с целью
сравнивает онлайнчат с телефонным чатом на 900 посмотреть в лицо проблеме распространения нарко
номеров: «разница лишь в том, что вы используете тиков. В зависимости от целей оратора даже, каза
клавиатуру вместо телефона, и не получаете счет по лось бы, успешная транзакция может провалиться в
$1,99 за минуту или больше». смысле достижения целей. И, конечно же, для раз
Если в онлайн происходит революция письменно личных целей нужны различные коммуникационные
го общения, то революция устного общения проис стратегии.
ходит в связи с появлением мобильных и цифровых Иногда оратор и не подозревает о своих целях.
телефонов. Раньше, если человека не было дома, ему Например, Джамал встречает Тони и весело говорит:
или ей приходилось идти туда, где был телефон. Но «Тони, как жизнь?» Джамал, пожалуй, и не думает:
теперь многие имеют при себе «телефонные будки». «Тони — мой знакомый, и я хочу, чтобы он понял, что
Они могут отвечать на звонки или звонить сами от я его заметил и считаю его достойным того, чтобы с
куда угодно — находясь в машине, автобусе, классе ним поздороваться». В этом случае социальное обя
или на улице. зательство — узнать Тони — выполняется спонтанно
В ходе обсуждения различных коммуникацион посредством первого приемлемого высказывания,
ных навыков мы рассмотрим и их применение в си пришедшего Джамалу в голову. Независимо от того,
туациях электронной и непосредственной межличност осознает ли это Джамал, цель мотивирует его пове
ной коммуникации. дение. В этом случае можно считать, что Джамал до
стиг цели, если Тони ответит столь же непринужден
ным приветствием.
Коммуникация непрерывна
ПРИНЦИПЫ КОММУНИКАЦИИ Поскольку общение включает как вербальные, так
и невербальные элементы, то мы всегда посылаем
Мы познакомились с элементами коммуникаци поведенческие сообщения, из которых собеседник
онного процесса и рассмотрели природу общения, извлекает значение или делает выводы. Даже молча
ние или отсутствие являются коммуникационным И наконец, сообщения могут быть тщательно
поведением, если другой человек делает из этого вы сконструированы, чтобы отвечать конкретной ситу
воды. Почему? Потому что ваше невербальное пове ации. Сконструированные сообщения — это сооб
дение представляет собой реакции на окружение и на щения, которые мы кодируем в данный момент, что
окружающих людей. Если вы замерзли, вы дрожите; бы отреагировать на незнакомую ситуацию. Такие
если вам жарко или вы нервничаете, вы потеете; если сообщение помогают нам общаться эффективно и
вам скучно, вы счастливы или смущены, то это на адекватно ситуации.
верняка отразится на вашем лице или проявится в Творчески сконструированные реакции, пожа
языке жестов. Опытные участники коммуникации луй, являются идеальным коммуникационным ме
обязаны знать об этих постоянно передаваемых яв ханизмом, особенно в ситуации публичного выс
ных и неявных сообщениях. тупления. Когда вы можете представить себе, что
и как вы хотите сказать, вы способны сформиро
Коммуникационные сообщения вать сообщения, в которых подразумеваемое вами
меняются в зависимости от значение будет понято. Вторая задача этой книги
заключается в том, чтобы ознакомить вас с разно
осознанного кодирования образными навыками формирования сообщений,
Спонтанное выражение — неосознанное которые вы сможете использовать для конструиро
кодирование сообщений. вания эффективных и соответствующих ситуации
сообщений.
Сценарные сообщения — разговорные вы,
ражения, полученные нами из прошлого опыта
и соответствующие данной ситуации. Комплементарные взаимоотношения —
Сконструированные сообщения — сооб, взаимоотношения, в ходе которых один чело,
щения, кодируемые непосредственно в данный век позволяет другому определить, кто будет
момент, чтобы отреагировать на незнакомую иметь большую власть.
ситуацию. Симметричные взаимоотношения — вза,
имоотношения, в ходе которых люди «не дого,
Как мы уже обсуждали ранее в этой главе, пере вариваются» по вопросу о том, кто будет кон,
дача значения другому человеку включает кодирова тролировать ситуацию.
ние сообщения в вербальные или невербальные сим
волы. Процесс кодирования может происходить Коммуникация относительна
спонтанно, может основываться на «сценарии», ко
Относительность коммуникации означает, что в
торый вы знаете или подготовили, или может быть
любой коммуникационной ситуации люди не толь
разработан на основе понимания ситуации, в которой
ко обмениваются информацией, но и регулируют
вы оказались (Reardon, 1987).
свои взаимоотношения. Например, в условиях меж
Каждый из нас бывает в ситуациях, когда общение личностного общения, когда Лаура говорит Джен
приводит к спонтанному выражению эмоций. Когда ни: «Я помню, что надо взять с собой карту», она не
такое происходит, наши сообщения кодируются не только передает информацию; здесь важно и то, как
осознанно. Например, вы обожгли палец и восклица Лаура говорит. В зависимости от тона сообщение
ете: «Ой!». Если все прекрасно, вы расплываетесь в Лауры может подразумевать следующее: «ты всегда
широкой улыбке. от меня зависишь» или «я главнее тебя — если бы
Однако в других случаях наши сообщения имеют не я, мы бы забыли важную для нашего путешествия
сценарий; то есть мы используем разговорные выра вещь».
жения, полученные из прошлых опытов, или пыта В ходе взаимодействия могут реализовываться два
емся адаптировать их к текущей ситуации. Чтобы аспекта взаимоотношений. Один аспект — это аф
эффективно использовать сценарные реакции, мы фект (от любви до ненависти), присутствующий в
изучаем и практикуемся в них, пока не доводим их любом взаимоотношении. Например, Хосе говорит:
до автоматизма. Многие из этих сценариев мы узна «Хэл, рад видеть тебя», а невербальное поведение,
ли еще в детстве. Например, вы хотите достать сахар сопровождающее эти слова, показывает, действи
ницу, но вам до нее не дотянуться, тогда вы говори тельно ли Хосе искренне рад видеть Хэла (позитив
те: «Будьте добры, передайте мне сахар», и затем: ный аффект). Например, если Хосе улыбается, гово
«Спасибо». Эта разговорная последовательность ис рит искренне, смотрит в глаза и похлопывает Хэла
ходит из «сценария поведения за столом», которому по спине или уверенно пожимает ему руку, Хэл рас
вас научили еще в детстве. Сценарии позволяют нам ценивает это как знаки расположения. А если Хосе
использовать соответствующие ситуации сообщения произносит приветствие быстро, без интонаций, с
и обычно увеличивают эффективность коммуника бесстрастным выражением лица, Хэл воспримет реп
ции. Задача этого текста состоит в том, чтобы позна лику лишь как следование правилам этикета.
комить вас с общепринятыми сценариями (или на Другой аспект относительности коммуникации
выками), которые вы можете адаптировать к исполь направлен на выявление доминирующего участника
зованию в коммуникационных опытах в самых (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1967). Том говорит
разных взаимоотношениях, ситуациях, культурах. Сью: «Я знаю, тебя беспокоит наш бюджет, но я по
забочусь об этом, и нам хватит денег на все». Слова если мы оба говорим поанглийски, наши культур
ми и тоном он может передать, что «отвечает за фи ные различия будут влиять на передаваемые значе
нансы» и контролирует вопрос. Ответ Сью опреде ния.
ляет действительный характер их взаимоотношений. Мы, американцы, принадлежим к нации имми
Аспект контроля в отношениях можно рассматри грантов, и поэтому навыки формирования сообще
вать как комплементарный или симметричный. ний и их интерпретации у нас различны. Мы часто
В комплементарных взаимоотношениях один че неправильно понимаем друг друга, потому что,
ловек позволяет другому определить, кто будет сами того не зная, нарушаем «правила» культуры
иметь большую власть. Так, коммуникационное со или не учитываем предпочтений других людей.
общение одного человека может подтверждать доми Например, две первокурсницы, Мэдисон и Ли, не
нирование, в то время как коммуникационное сооб давно ставшие соседками по комнате в общежитии.
щение другого — принимать это утверждение. В не Мэдисон — из четвертого поколения американцев
которых случаях взаимоотношение частично шведского происхождения, живет в небольшом го
проясняется контекстом. Например, традиционно на родке в штате Айова. Ли — из первого поколения
американских предприятиях отношения между бос американцев китайского происхождения, живет в
сом и служащими комплементарны и босс занимает СанФранциско. Обе девушки в восторге от того,
контролирующую позицию. Аналогично, обычно что могут жить вместе и узнавать новое от предста
комплементарны и взаимоотношения в ситуации вителя другой культуры. Во время завтрака вмес
публичного выступления, так как аудитория собира те с другими студентами Мэдисон предлагает под
ется, чтобы выслушать выступающего, и считает пре руге сэкономить на учебниках, купив «в складчи
подносимую им информацию заслуживающей дове ну» книгу, необходимую для курса «Введение в
рия. психологию», который изучают обе девушки. Ли не
В симметричных взаимоотношениях люди «не хочет этого делать. Но, так как за столом присут
договариваются» по вопросу о том, кто будет кон ствуют другие студенты, Ли, следуя правилам ки
тролировать ситуацию. Если один человек претен тайской культуры и не желая ставить Мэдисон в
дует на то, чтобы контролировать ситуацию, это неловкое положение, опускает глаза и тихо гово
воспринимается всеми другими как вызов и побуж рит: «Было бы неплохо». После этого разговора
дает их заявить собственное право на подобную Мэдисон останавливается у книжного магазина и
власть. Или если некто отказывается от власти, то покупает книгу. Она возвращается в студенческое
все другие отказываются принимать это. Например, общежитие и показывает книгу Ли, но Ли отказы
Том говорит: «Я считаю, что мы должны сократить вается отдавать деньги. Ли не менее удивлена, что
наши расходы по кредитной карте на пару месяцев». Мэдисон неправильно интерпретировала ответ как
Сью может возразить на это: «Ни в коем случае! согласие.
Мне нужен новый костюм, нужно купить новые по Люди, живущие в США, происходят из самых раз
крышки для машины. Кроме того, ты обещал мне, личных культур, и возможностей неправильного вза
что мы поменяем диван». В этом случае оба челове имопонимания предостаточно. Культурное многооб
ка претендуют на то, чтобы контролировать ситуа разие в США продолжает расти. В конце XX века
цию. 30 % населения США составляли выходцы их Латин
Соглашение о контроле над ситуацией достигает ской Америки, Азии и Африки. Предполагается, что
ся не за один раз. Относительный контроль устанав за последующие 20 лет эта цифра превысит 40 %
ливается в процессе нескольких обменов сообще (Chronicle of Higher Education, 1999). Конечно же, со
ниями в течение некоторого промежутка времени. отношение может быть различным в зависимости от
В результате взаимодействия коммуникационных со конкретной местности.
общений, осуществляющегося через языковые сред В каждом регионе США свои соотношения пред
ства и невербальное поведение, определяется, каким ставителей различных культур. Например, в 1996 г.
будет это взаимодействие — комплементарным или из 3,5 млн. жителей ЛосАнджелеса более 1 млн.
симметричным. Комплементарные взаимоотноше (29 %) идентифицировали себя с латиноамериканца
ния реже приводят к открытому конфликту, а в сим ми, в то время как в соседнем СанФранциско, где
метричных взаимоотношениях чаще наблюдается проживали 750 000 человек, более 250 000 (39 %)
равномерное разделение власти. человек имели азиатские корни. В некоторых горо
дах Среднего Запада, таких как Цинциннати и Сент
Культурное многообразие — культурные Луис, более 40 % населения — афроамериканцы
(Carpenter, 1996). И наоборот, 90 % жителей некото
различия между людьми.
рых западных штатов — европейского происхожде
ния (Horner, 1998).
К наиболее широко обсуждаемым аспектам куль
Культурные границы коммуникации турного многообразия относятся этнические и расо
Формирование сообщения и его интерпретация вые вопросы, но культурное многообразие в комму
зависят от культурной принадлежности участников. никации определяется еще и полом, возрастом, сек
Культурное многообразие — различия между людь суальной ориентацией, социальным положением,
ми — затрагивает любой аспект коммуникации. Даже образованием и религиозными различиями. Предста
вители различных этнических групп руководствуют 1. Правдивость и честность — это нормы, которые
ся различными правилами конструирования и ин вынуждают нас воздерживаться ото лжи, мошенниче
терпретации сообщений, это также верно и в отноше ства, воровства и жульничества. «Честным человеком
нии людей различного пола, возраста или вероиспо обычно считается человек с моральными принципами,
ведания. Люди старшего поколения считают, что а честность — это центральное понятие этики как ос
обращаться по имени к человеку, если он сам не пред новы добродетельной жизни» (Terkel & Duval, p. 122).
ложил так себя называть, грубо. А молодые люди Многие принимают правдивость и честность в каче
обращаются ко всем по имени, не намереваясь этим стве норм, но иногда и им приходится лгать. Чаще все
выказать неуважение. го мы лжем, когда попадаем в ловушку моральной
В каждой главе мы будем обращаться к рассмот дилеммы и вынуждены сделать выбор между двумя не
рению различных культурных групп, обсуждать, в удовлетворяющими нас альтернативами.
чем их сходства или отличия в аспекте коммуника Действующее правило морали сводится к тому,
ционной практики. Кроме того, в некоторых главах что нужно говорить правду всегда, когда возможно.
вы найдете рубрику «Различные мнения», посвящен Фундаментальное требование этого правила означа
ную тому, как культурное многообразие в коммуни ет, что не следует намеренно обманывать или пытать
кации влияет на человека. Изучение всех этих тем ся обмануть других и самих себя. Лишь если мы стал
даст вам возможность адекватно общаться с людьми, киваемся с настоящей моральной дилеммой и долж
принадлежащими к различным культурам. ны сделать выбор, оправданный обстоятельствами
(например, не оповещать врага о планирующейся
атаке с целью сохранения человеческих жизней), или
Коммуникация имеет этический выбрать из двух зол меньшее (защита конфиденци
аспект альности посредством лжи), только тогда возможна
ложь.
Этика — совокупность моральных принци,
пов, поддерживаемых обществом, группой или 2. Целостность — это единство убеждений и дей
ствий (выполнение обещаний). Теркел и Дювал
индивидуумом.
(Terkel & Duval, 1999) говорят: «Целостный человек
Правдивость и честность — нормы, ко, это тот, кто придерживается строгих моральных
торые побуждают нас воздерживаться ото принципов и успешно противостоит соблазну комп
лжи, мошенничества, воровства и жульниче, рометировать эти принципы» (p. 135). Целостность
ства. — это противоположность лицемерию. Человек, по
Моральная дилемма — выбор между дву, обещавший отвести друга к врачу, выполнит это обе
мя не удовлетворяющими нас вариантами. щание, даже если его позовут на прогулку.
Целостность — единство убеждений и дей, 3. Справедливость — это поддержание равновесия
ствий. интересов без соотнесения их с чувствами или выка
Справедливость — поддержание равнове, зывания предпочтений той или иной стороне в кон
фликте. Справедливость предполагает объектив
сия интересов без соотнесения их с чувствами ность или отсутствие предвзятости. Для некоторых
и без выказывания предпочтения той или иной справедливость сводится к следующему: собрать все
стороне в конфликте. факты, рассмотреть только те обстоятельства, кото
Уважение — проявление внимания или пре, рые имеют отношение к рассматриваемому вопросу,
дупредительности к человеку и соблюдение его и не погрязнуть в предубеждениях и не относящих
прав. ся к делу вопросах. Например, мамаша, разнимаю
Ответственность — умение отвечать за щая двух дерущихся детишек, демонстрирует спра
ведливый подход, если позволяет обоим детям объяс
свои действия. нить «свою позицию».
4. Уважение — это проявление внимания или пре
В любой ситуации мы можем выбирать, будет ли дупредительности к человеку и соблюдение его прав.
общение этичным. Этика — это совокупность мо Часто мы говорим об уважении ближних (близких,
ральных принципов, поддерживаемых обществом, окружающих?). Например, достаток, занимаемое
группой или индивидуумом. Личное дело каждого, положение, этническая платформа не должны влиять
что считать этичным, а что нет, но все же различные на коммуникацию. Мы демонстрируем уважение
группы обычно придерживаются определенных тем, как мы слушаем и пытаемся понять точку зре
норм. Эти нормы влияют на наши решения. Если мы ния другого человека, даже если она сильно отлича
нарушаем ожидаемые нормы, наше поведение счита ется от нашей.
ется неэтичным. 5. Ответственность — это умение отвечать за свои
В процессе общения мы не можем избежать эти действия. Ответственность включает все то, что не
ческого выбора. Чтобы понять, как этические нормы обходимо выполнить по обязанности или потому, что
влияют на общение, мы должны понять, какие эти это было обещано или такова роль члена группы или
ческие принципы руководят нашим поведением. сообщества. Ответственность может указывать на
Пять этических стандартов влияют на наше общение обязанность соблюдать моральные законы или на
и руководят нашим поведением. обязательства перед другим человеком. Одни скажут,
что мы отвечаем за то, чтобы не нанести вред или не никация эффективна, если она достигает своих це
вмешиваться в дела других. Другие скажут, что мы лей; коммуникация соответствует ситуации, если она
отвечаем не только за то, чтобы не навредить другим, ожидаема в данной ситуации. Мы создаем ощущение
но и за то, чтобы им помочь. коммуникационной компетентности через посылае
По ходу книги мы столкнемся с ситуациями, ко мые вербальные сообщения и сопровождающее их
гда эти вопросы всплывут на поверхность. Мы часто невербальное поведение.
сталкиваемся с этическими дилеммами, и тогда нам Поскольку коммуникация лежит в основе наших
приходится решать, что более или менее правильно, взаимосвязей, то одной из целей этого курса будет
а что нет. Делая такой выбор, мы обычно показыва ознакомление с принципами, которые помогут усо
ем, какие ценности для нас превыше всего. В конце вершенствовать навыки коммуникации до уровня
каждой их последующих глав вам придется подумать компетентности. В рубрике «Прожектор на ученых»
и обсудить различные этические дилеммы, связан мы расскажем о Брайане Спицберге и компетентной
ные с материалом конкретной главы. межличностной коммуникации. Спицберг считает,
что представление о компетентности частично зави
Коммуникации можно научиться сит от личностной мотивации, знаний и навыков.
Общение — это естественное, врожденное, ста Мотивация имеет очень большое значение, ведь
бильное поведение, и мы не часто пытаемся усовер улучшить навыки коммуникации мы сможем только
шенствовать наши навыки коммуникации, даже если в том случае, если у нас есть мотивация — то есть если
они неадекватны. Но коммуникации можно учиться. мы хотим этого добиться. Обычно люди имеют более
Поэтому по ходу книги мы будем определять навы сильную мотивацию, если они чувствуют себя уверен
ки межличностного, группового общения и навыки но и знают о потенциальных вознаграждениях.
публичных выступлений, которые будут полезны в Знания нужны потому, что мы должны хорошо
любых сферах жизни. В следующем разделе мы рас понимать, что входит в процесс совершенствования
смотрим, как можно приобрести навыки коммуника коммуникации. Чем больше люди знают о поведе
ции и усовершенствовать их. нии в конкретных ситуациях, тем проще им будет
развивать свои навыки.
Навыки нужны потому, что мы должны уметь
Общайтесь! предпринимать действия в соответствии с нашими
Использование новых технологий знаниями о коммуникации. Навыки — это целена
Хотите больше узнать об этических дилеммах? правленные действия или последовательность дей
Загляните на сайт, спонсируемый центром при ствий, которые мы можем выполнить и повторить в
кладной этики университета СантаКлара соответствующей ситуации. Чем большим количе
(Markkula Center for Applied Ethics, Santa Clara ством навыков вы обладаете, тем больше вероятность
University). Сайт Ethics Connection открыт для того, что вы можете эффективно и адекватно струк
всех, но создавался он преимущественно для турировать свои сообщения.
студентов. Он посвящен таким вопросам, как
выявление и разрешение этических дилемм. Комбинация мотивации, знаний и навыков позво
Вопросы охватывают самые различные сферы: ляет нам уверенно держаться при встречах с други
здравоохранение, социальную политику, бизнес ми людьми. Весь последующий материал книги по
и технологии, права человека и каждодневное священ тому, чтобы помочь вам обрести навыки, ко
принятие решений. Адрес сайта: торые позволят другим считать вас компетентным
http://www.scu.edu/SCU/Centers/Ethics/ собеседником. На последующих страницах вы позна
комитесь с теориями межличностной и групповой
коммуникации и публичных выступлений, что под
крепит ваши знания и мотивацию. Вы также узнаете
о специальных навыках, и вам будет предоставлена
РАЗВИТИЕ КОММУНИКАЦИОННОЙ возможность попрактиковаться в них. Практика уве
КОМПЕТЕНЦИИ личит вероятность того, что вы сможете использо
вать эти навыки, когда возникнет такая необходи
мость.
Коммуникационная компетенция — со,
ответствие коммуникативного поведения дан, Запишем формулировку цели
ной ситуации и его эффективность.
Навыки — целенаправленные действия или Чтобы извлечь максимум возможного из этого
последовательность действий, которые мы курса, мы предлагаем сформулировать и записать
ваши личные цели по совершенствованию специаль
можем выполнить и повторить в соответ, ных навыков межличностного, группового и публич
ствующей ситуации. ного репертуара. Зачем формулировать и записывать
цели? Вам знакома поговорка: «Дорога в ад вымоще
Коммуникационная компетенция — это соответ на благими намерениями»? Независимо от того, на
ствие коммуникативного поведения данной ситуа сколько серьезно вы рассматриваете необходимость
ции и его эффективность (Spitzberg, 2000). Комму развития ваших коммуникационных навыков, изме
ИССЛЕДОВАНИЯ УЧЕНЫХ
ностной коммуникационной ком стандарта оценки межличностной
петенции или восприятие собесед коммуникационной компетенции.
Брайан Спицберг, ника влияет на ваши взаимоотно Продолжающаяся заинтересо
профессор кафедры шения. Люди получают большее ванность Спицберга вопросами
удовлетворение от взаимоотноше коммуникационной компетенции
коммуникации ний, если они считают себя и собе привела его к изучению дисфунк
в Государственном седника компетентными. Согласно циональных взаимоотношений с
университете Сан;Диего, Спицбергу, мы судим о компетен точки зрения теории компетен
ции на основании наших действий ции. В последнее время он иссле
о межличностной в процессе коммуникации. Но что довал навязывание своих мнений
коммуникационной определяет наши действия в конк в межличностных отношениях и
компетенции ретной коммуникации? скрытое преследование. В таких
В тот период, когда Спицберг ситуациях мотивация навязчи
размышлял о компетенции, он про вого участника не соответствует
слушал еще один курс, благодаря мотивации жертвы; навязываю
которому познакомился с теорией щийся участник хочет начать, рас
драматического мастерства. В этих ширить или продолжить взаимо
теориях утверждалось, что игра ак отношения. Их взаимодействия
тера зависит от его мотивации, зна являются действительными «ар
ния сценария и актерских навыков. гументами» в самом определении
Спицберг обнаружил, что эти же взаимоотношений. Навязчивые
переменные можно применить и в участники могут считать себя
случае коммуникационной компе «компетентными» в пределах их
тенции, и включил их в теорию. То, собственного понимания компе
как мы себя ведем в разговоре, за тентности. По мере изучения этих
висит, вопервых, от нашей личной «темных» взаимоотношений уче
мотивации, вовторых, от того, как ные, пользуясь нашим понимани
Брайан Спицберг внес нема много мы знаем о том, какое пове
лый вклад в понимание межлич ем коммуникационной компетен
дение соответствует данной ситуа ции, смогут определить, будет ли
ностной коммуникации, но боль
ции, и втретьих, от того, какими конкретное коммуникационное
ше он известен своими работами
навыками по использованию соот поведение более эффективно, чем
по межличностной коммуникаци
онной компетенции. Интерес ветствующего поведения мы обла какоелибо иное, в воспрепятство
к этим вопросам впервые возник в даем. Кроме того, Спицберг предпо вании навязыванию мнений и
Университете Южной Калифор лагает, что переменные контекста, скрытому преследованию.
нии. На семинаре по межличност рассмотренные в этой главе, также Позже Спицберг расширил свои
ной коммуникации он зачитал ре влияют на выбор действий в ходе исследования по навязыванию мне
зультаты исследований по меж коммуникации и на возникающее ний, изучив новый феномен «ки
личностной компетенции и ощущение компетентности. берпреследования». Кроме много
обнаружил, что выводы имели Идеи Спицберга сформирова численных статей, посвященных
разные перспективы. Заключи лись в период, когда он был в ас результатам исследований, Спиц
тельный вывод Спицберга на се пирантуре, но потом еще восем берг был соавтором (совместно с
минаре и стал его первой попыт надцать лет он и другие ученые Уильямом Купачом) двух книг по
кой синтезировать эти перспекти оттачивали теорию, проводя ис межличностной коммуникацион
вы в усовершенствованную следования на ее основе и оцени ной компетенции. Ссылки на ос
теорию компетенции. вая ее эффективность. Исследова новные работы Спицберга вы мо
Сегодня сформулированная ния помогли конкретизировать жете найти в списке литературы,
Спицбергом модель межличност отдельные части теории и под приведенном в конце книги.
ной коммуникационной компетен твердили ее справедливость. С го Спицберг считает, что очень
ции определяет направление всех дами Спицберг разработал около важно, чтобы другие воспринима
исследований в этой области. Он дюжины конкретных способов ли вас как компетентного собесед
рассматривает компетенцию не как оценки теории. Один из этих ин ника, независимо от ситуации:
характеристики поведения или по струментов — Рейтинговая шкала будь то первый день или интервью
следовательность действий. Спиц разговорных навыков (Conver, при приеме на работу, конфликт с
берг говорит, что межличностная sational Skills Rating Scale), кото товарищем по общежитию или
коммуникационная компетенция — рая была принята Национальной интимное обсуждение чувств.
это восприятие человеком себя и коммуникационной ассоциацией Если вы хотите получить до
восприятие его другим человеком. (ведущая национальная организа полнительную информацию о
Если компетенция — это восприя ция ученых, преподавателей и Спицберге, обратитесь на сайт
тие, то из этого следует, что ваше практиков, занимающихся вопро http://wwwrohan.sdsu.edu/
восприятие собственной межлич сами коммуникации) в качестве dept/schlcomm/Spitzbergbbio.html
нение поведения требует длительного времени и зна выков, на этот раз речь идет о публичном выступле
чительных усилий. Если вы запишете цели, то уве нии.
личится и вероятность того, что ваши добрые наме
рения по самоусовершенствованию не пропадут.
Прежде чем записывать цели, проанализируйте
репертуар ваших текущих коммуникационных навы
ков. После прочтения каждой главы и практики вы РЕЗЮМЕ
берите одиндва навыка и поработайте над ними. За
тем запишите формулировку цели, разбив ее на че
тыре части. Мы определили коммуникацию как процесс со
здания и передачи значения в любом контексте —
1. Сформулируйте проблему. Начните с формули в контексте неформальной беседы, группового взаи
рования проблемы коммуникации. Например: «Про модействия и публичного выступления.
блема: мой шеф всегда поручает самые интересные
задания моим сослуживцам, я никогда не говорил об Элементами коммуникационного процесса явля
этом, потому что не умею выражать свои чувства». ются контекст, участники, сообщения, каналы, шум
и обратная связь.
2. Сформулируйте конкретную цель. Цель конк,
ретна, если ее можно както измерить и вы сможете Коммуникация играет важную роль в любых ас
сказать, когда она достигнута. Например, чтобы ре пектах нашей жизни. Вопервых, коммуникация вы
шить поставленную выше проблему, вы можете на
писать: «Цель: рассказать шефу о моих чувствах по Проблема: когда я выступаю в классе или на сту
поводу назначения заданий». денческом собрании, я часто с головой зарываюсь
3. Определите конкретную процедуру достиже в свои бумаги или смотрю на потолок и стены.
ния цели. Чтобы разработать план достижения цели, Цель: смотреть прямо на людей во время вы
вначале обратитесь к главе, которая рассматривает те ступления.
навыки, которые вы хотели бы отработать. Затем Процедура: я отведу время на то, чтобы попрак
адаптируйте общие шаги, описанные в той главе, к тиковаться в выступлении в своей комнате.
вашей конкретной ситуации. Эта ступень очень важ (1) Я буду говорить стоя, как в классе. (2) Я пред
на, так как успешность поведенческих сдвигов тре ставлю себе, что предметы в комнате — это люди,
бует, чтобы вы сформулировали цель в терминах и во время выступления буду на них смотреть.
конкретного поведения, которое вы можете адапти (3) Во время произнесения речи я постараюсь кон
ровать или изменить. Например: «Процедура: я буду тролировать себя и обращать внимание на то, ко
тренироваться описывать свои чувства. 1) Я опреде гда я смотрю на аудиторию, а когда нет.
лю конкретное чувство, которое я испытываю. 2) Я Тест достижения цели: цель будет считаться до
точно опишу свои эмоции. 3) Я учту то, что вызвало стигнутой, когда я почти все время буду смотреть
эти чувства. 4) Я буду признавать эти чувства свои на аудиторию.
ми. 5) Я активизирую процедуру во время разговора
с шефом».
4. Придумайте, как определить, что цель достиг Рис. 1.3. План совершенствования коммуникации
нута. Хорошая цель — это цель, которую можно из
мерить, и четвертый этап в вашей попытке форму полняет ряд важных функций. Люди общаются ради
лирования цели состоит в составлении минималь потребности в коммуникации, чтобы улучшить и
ных требований по определению индикаторов поддержать представление о себе, построить взаимо
достижения цели. Например: «Тест достижения отношения, выполнить социальные обязательства,
цели: цель считается достигнутой, если я опишу обменяться информацией или повлиять на других.
свои чувства шефу, когда он опять поступит таким Вовторых, коммуникация протекает в ситуациях
межличностного, группового взаимодействия, пуб
образом».
личного выступления и при помощи электронных
После того как вы выполните все четыре этапа средств. Кроме непосредственного общения лицом к
процесса постановки цели, возможно, вам захочется, лицу мы общаемся теперь и через электронную по
чтобы ктото другой ознакомился с вашими обяза чту, сетевые конференции, чатрумы и, находясь
тельствами и стал вашим консультантом, наставни практически в любом месте, можем общаться через
ком, помощником. Тогда вы сможете обсудить ваши мобильные телефоны и пейджеры.
успехи с кемто еще. Лучше всего выбрать когото из Нашей коммуникацией руководят, по крайней
вашего же класса, потому что ваши одноклассники мере, шесть принципов. Вопервых, коммуникация
лучше всего смогут вас понять и помочь. (К тому же целенаправленна. Вовторых, межличностная комму
вы можете ответить тем же, и тоже помочь в его (ее) никация непрерывна. Втретьих, коммуникационные
формулировании целей). сообщения меняются в зависимости от уровня созна
В конце каждого раздела вам предлагается разра тельного кодирования. Сообщения могут быть спон
ботать формулировку цели в связи с рассмотренным танными, сценарными ли сконструированными. В
материалом. На рис. 1.3. приведен еще один пример четвертых, межличностная коммуникация относи
плана усовершенствования коммуникационных на тельна, она определяет власть и взаимные чувства
людей. В аспекте относительности коммуникация мо что другие воспринимают ваше коммуникативное
жет быть комплементарной или симметричной. Впя поведение как одновременно соответствующее си
тых, коммуникация имеет культурные границы. В туации и эффективное. Оно включает расширение
шестых, коммуникация имеет этический аспект. Эти багажа знаний о коммуникации и понимание ситуа
ческие нормы, влияющие на коммуникацию, ций, с которыми мы сталкиваемся, определение и до
включают в себя правдивость, целостность, справед стижение целей и способность использовать различ
ливость, уважение и ответственность. Вседьмых, ные поведенческие навыки для достижения целей.
межличностной коммуникации можно научиться. Навыки можно приобрести, развивать и совершен
Основным аспектом данного курса является ком ствовать. И вы можете улучшить ваше обучение,
петенция — мы все хотим научиться эффективно об сформулировав и записав цели и систематически со
щаться. Компетентность — это умение общаться так, вершенствуя ваш репертуар навыков.
2

:
'
,
6 :
• < ?
• $ , ?
• < - ?
• < ?
• $ -
6
?
• <
!
?
• $

-
?
— 7
,

. / .
— < , &
?
— /,
, –
,

,

?
— &
,
,

,

!.

! * ,

,
.
— =
, 7
, .

— ' , &
,
«
»,
. >

,
, !

.
Глава 2 • Восприятие себя и других 31
Чья точка зрения правильная? Сола или Элли? Ко

нечно, мы не знаем, — мы не слышали выступление.
Но нам известно, что оба они воспринимают это со
бытие очень поразному. Наше восприятие влияет не
только на то, как мы видим события, но и на то, как
мы говорим об увиденном.
В этой главе мы рассмотрим некоторые основные
представления о восприятии, а также то, как форми
руется и меняется восприятие себя, как мы воспри Рис. 2.1. Сенсорный тест на ожидания
нимаем других и как повысить правильность воспри
ятия себя и других. Вы увидите, что восприятие — Если вы никогда не видели эти треугольники, то
это основополагающая часть нашего общения и на вы, возможно, читали «Paris in the springtime», «Once
шей оценки того, как общаются люди. in a lifetime» и «Bird in the hand». Но если вы еще раз
посмотрите на эти фразы, вы заметите, что воспри
нятый текст не совсем соответствует написанному.
Теперь вы видите повторяющиеся слова? Легко про
пустить повторяющееся слово, потому что мы не
ПРОЦЕСС ВОСПРИЯТИЯ ожидали его увидеть.
Восприятие – это процесс выборочного Организация стимулов

отражения информации и приписывания ей Даже если наше внимание и процессы отбора
значения. ограничивают количество стимулов, которые должен
обрабатывать мозг, общее число стимулов, попадаю
Восприятие — это процесс выборочного отраже щих в область нашего внимания в каждый отдельный
ния информации и приписывания ей значения. Ваш момент, все же довольно велико. Наш мозг исполь
мозг отбирает информацию, получаемую через орга зует определенные принципы упорядочивания этих
ны чувств, организует отобранную информацию, ин стимулов для придания им смысла. Два наиболее
терпретирует и оценивает ее. часто используемых принципа — это простота и вы
деление паттернов.
Внимание и отбор
Простота
Хотя мы подвергаемся постоянному воздействию
огромного количества сенсорных стимулов, мы обра Если стимулы, на которые мы обращаем внима
щаем внимание на относительно немногие из них. ние, очень сложны, мозг упрощает их до какихто
Отбор стимулов частично зависит от наших потреб обычных узнаваемых форм. Например, взглянув на
ностей, интересов и ожиданий. одежду, осанку и выражение лица незнакомой жен
щины, мы можем воспринять ее как «успешную де
Потребности ловую женщину», «стюардессу» или «мать футболи
ста». Подобным же образом мы упрощаем получен
Мы с большей вероятностью обращаем внимание ные вербальные сообщения. Например, Тони целый
на информацию, которая соответствует нашим био час провел у босса, где была дана оценка его работы.
логическим и психологическим потребностям. Ког Босс сообщил ему о его четырех сильных сторонах и
да вы входите в аудиторию, ваш настрой на обсуж
даемую тему, вероятно, будет зависеть от того, счи трех областях, в которых ему надо поработать над
таете ли вы эту информацию важной для вас, то есть собой. Встретив своего сослуживца Джери, Тони со
удовлетворяет ли она вашим потребностям. общает ему: «Ну, лучше мне кое в чем измениться,
или меня уволят!»
Интерес
Паттерны
Мы с большей вероятностью обращаем внимание
на информацию, соответствующую нашим интере Паттерн — это набор характеристик, от,
сам. Например, вы можете не обратить внимания на личающих одни предметы от других, который
служащую фоном мелодию, пока вы вдруг не узна используется для группирования предметов,
ете «забытый шлягер». Точно так же, когда какой имеющих одинаковые характеристики.
то человек действительно интересен нам, более ве
роятно, что мы обратим внимание на то, что он гово Второй принцип, используемый мозгом для орга
рит. низации информации состоит в выделении паттер
нов. Паттерн – это набор характеристик, отличаю
Ожидания щих одни предметы от других, который используется
Наконец, мы с большей вероятностью воспринима для группирования предметов, имеющих одинаковые
ем то, что ожидаем увидеть, и игнорируем ту инфор характеристики. Паттерн облегчает интерпретацию
мацию, которая не соответствует нашим ожиданиям. побуждений. Например, когда вы видите толпу лю
Взгляните на фразы в треугольниках на рис. 2.1 дей, а не каждого человека в отдельности, вы можете
сосредоточиться на половых отличиях и «увидеть» мысленный образ, которые у вас сложились о ваших
мужчин и женщин или вы можете сосредоточиться навыках, способностях, знаниях, компетентности и
на возрасте и «увидеть» детей, подростков, взрослых индивидуальности. Самооценка — это ваша общая
и пожилых. оценка своей компетентности и ценности (Mruk,
В нашем взаимодействии с людьми мы пытаемся 1999). В этом разделе мы расскажем, как мы пришли
найти паттерны, которые помогут объяснять их по к пониманию, кем мы являемся, и как мы определя
ведение и реагировать на него. Например, каждый ем, насколько мы хороши. Затем мы рассмотрим, на
раз, когда Джейсон и Билл случайно встречают Сару, сколько хорошо это восприятие себя соответствует
она спешит к ним, пытаясь вовлечь в оживленную восприятию нас другими, и роль, которую играет
беседу. Но когда Джейсон один пробегает мимо восприятие себя в общении с другими.
Сары, она просто говорит ему «Привет!». По проше
ствии некоторого времени Джейсон может заметить Формирование и поддержание
паттерн поведения Сары. Она излучает тепло и дру я;концепции
желюбие, когда рядом Билл, но когда его нет побли
зости, она не так дружелюбна. Как вы узнаете, что в действительности представ
ляют собой ваши навыки, способности, знания, ком
Интерпретация побуждений петентность и личность? Наша яконцепция основа
на на отдельных интерпретациях себя, данных нами,
Интерпретировать — приписывать зна, исходя из нашего опыта и реакций других людей.
чения отобранной и систематизированной ин,
формации. Восприятие себя
Мы формируем впечатление о себе, основанное на
По мере того как мозг отбирает и систематизиру нашем собственном восприятии. Основываясь на
ет информацию, которую он получает от органов собственном опыте, мы развиваем наше собственное
чувств, он также интерпретирует эту информацию, восприятие своих навыков, способностей, знаний,
приписывая ей значения. Посмотрите на эти три на компетентности и индивидуальности. Например,
бора чисел. Что вы о них можете сказать? если вы считаете, что легко завязываете беседу с не
знакомыми людьми и вам нравится непринужденно
А. 631 73 48 беседовать с ними, то можете сделать заключение,
Б. 285 37 5632 что вы необыкновенно дружелюбны.
В. 4632 7364 2696 2174 Мы подчеркиваем огромную роль первого опыта
как специфического феномена. Например, ктото,
В каждом из этих наборов вы можете увидеть клю отвергнутый при первой же попытке назначить сви
чи, которые придадут смысл этим числам. Посколь дание, может воспринимать себя непривлекательным
ку вы используете аналогичные паттерны каждый для противоположного пола. Если последующие
день, вы, возможно, объясните пример А как теле опыты привели к аналогичным результатам, перво
фонный номер. А как насчет Б? Возможное объясне начальное восприятие закрепляется. Даже если пер
ние — это номер карточки социального страхования.
вый опыт не повторится немедленно, вероятно, мо
А насчет В? Те, кто использует кредитные карточки,
жет потребоваться еще не одна успешная попытка,
могут объяснить этот набор цифр как номер кредит
ной карточки. чтобы изменить первоначальное восприятие.
В оставшейся части этой главы мы применим эту Когда мы получили положительный опыт, возни
кает высокая вероятность поверить, что мы облада
базовую информацию о восприятии к изучению вос
ем теми личными качествами, которые у нас ассо
приятия себя и других в процессе коммуникации.
циируются с этим опытом, и эти характеристики
становятся частью нашего общего представления о
себе. Так, если Соня быстро отлаживает компьютер
ные программы, с которыми безуспешно борется
Джекки, она, наиболее вероятно, будет считать себя
ВОСПРИЯТИЕ СЕБЯ: Я;КОНЦЕПЦИЯ «компетентно решающей проблемы» в своей якон
И САМООЦЕНКА цепции. Ее положительный опыт подтверждает, что
она обладает определенными навыками, следова
тельно, эта характеристика получает подкрепление
Я,концепция — чувство собственной иден, как часть ее яконцепции.
тичности.
Самооценка — общая оценка человеком сво, Реакции других людей
ей компетентности и ценности. В дополнение к нашему восприятию себя наша я
концепция формируется и поддерживается тем, как
Яконцепция и самооценка — вот два вида воспри на нас реагируют другие люди. Например, если в
ятия себя, которые в огромной степени воздейству ходе «мозгового штурма» один из сотрудников ска
ют на то, как мы общаемся. зал: «Вы мыслите действительно творчески», — вы
Я концепция — это чувство собственной идентич можете решить, что эти слова как нельзя лучше под
ности (Baron & Byrn, 2000, стр. 160). Это мысль или ходят к вашему имиджу. Такие комментарии имеют
особенную власть, воздействуя на восприятие себя, помните, кто говорил вам об этих талантах и ха
если вы уважаете человека, сделавшего вам компли рактеристиках.
мент. Эти замечания более действенны, если сдела
ны сразу после вызвавшего их факта (Hattie, 1992). К сожалению, во многих семьях их члены наносят
Вы используете высказывания других людей как вред яобразу других, особенно развитию яконцеп
подтверждение вашего мнения о себе. Они могут ции у детей. Очень вредно обвинять, давать клички
подтверждать, укреплять или изменять наше воспри и постоянно обращать внимание на недостатки дру
ятие того, кем и чем мы являемся. гих. Когда отец кричит: «Терри, ты так глуп! Если бы
ты только немного подумал, этого бы не случилось»,
он разрушает веру сына в свои умственные способ
Наблюдай и размышляй ности. Когда старшая сестра дразнит: «Эй, Дамбо*,
Восприятие себя сколько раз тебе говорить, ты слишком неуклюжа,
чтобы быть балериной», она разрушает в сестре вос
Каким вы себя видите? Под пунктом 2.1 в рабо
чей тетради нужно перечислить навыки, способ
приятие грациозности.
ности, знания, компетентность и личные каче
ства, которые описывают, каким вы себя видите.
Формируя этот перечень, попытайтесь закончить Развитие и поддержание самооценки
предложения: «У меня есть навыки в …», «У меня
способности к…», «Я много знаю о…», «Я компе Вспомните, что самооценка, или наша общая оцен
тентен в вопросе о…», «Одна часть моей инди ка своей компетентности и личных достоинств, — это
видуальности — это что я…». Перечислите как наша положительная или отрицательная оценка я
можно больше характеристик в каждой катего концепции. Заметьте для себя, что иметь высокую
рии. Вы должны совершенствовать способность самооценку — это не то же самое, что чувствовать
описывать вашу яконцепцию. Проанализируйте себя в полном порядке, нужно еще иметь на это ос
каждый пункт вашего списка. Вспомните, как вы нования. Наша оценка личных достоинств основана
узнаёте, что обладаете талантом или какимито на наших ценностях и все время совершенствуется в
качествами. Как этот обзор помог вам понять результате опыта. С точки зрения Мрука (Mruk,
материал, который вы изучаете? 1999), самооценка — это не только то, как хорошо
или плохо вы чтото делаете (яконцепция), но и то,
Некоторые люди имеют очень детальную якон какое значение мы сами придаем своим действиям
цепцию, они могут описать большое количество на или как оцениваем, хорошо мы чтото делаем или
выков, способностей, знаний по многим вопросам и плохо (р. 26–27). Например, частью яконцепции
личных качеств, которыми они обладают. Чем бога Фреда является уверенность, что он физически си
че наша яконцепция, тем лучше мы знаем и пони лен. Но если Фред не считает физическую силу или
маем, кто мы такие, и тем лучше мы можем справить другие качества, которыми он обладает, достойными
ся с трудностями, возникающими при взаимодей внимания, в этом случае он не будет иметь высокую
ствии с людьми. самооценку. Мрук считает, что высокую самооценку
Наша яконцепция начинает формироваться на определяют восприятие имеющихся качеств и уве
ранних стадиях жизни, и информация, которую мы ренность в том, что эти качества имеют ценность.
получаем от своей семьи, изменяет нашу яконцеп Когда мы успешно используем наши навыки, спо
цию (Demo, 1987). Члены семьи должны чувствовать собности, знания или личные качества в стремлении
ответственность за развитие на основе их слов и по стать достойным человеком, мы повышаем самооцен
ступков правильной и сильной яконцепции у дру ку. Когда мы не можем использовать наши навыки,
гих членов семьи. способности, знания, компетентность или личные
Например, когда мама говорит: «Роберто, твоя качества или когда мы используем их для достиже
ния неблаговидных целей, мы снижаем самооценку.
комната выглядит чисто убранной. Ты очень органи
зованный мальчик», или брат замечает: «Киша, дав
взаймы Томике пять долларов, ты действительно
Правильность я;концепции и
выручила ее. Ты очень великодушна», — это поможет самооценки
Роберто или Кише осознать важную часть своей ин Правильность нашей яконцепции и самооценки
дивидуальности. зависит от точности собственного восприятия и от
того, как мы реагируем на восприятие нас другими.
Наблюдай и размышляй Все мы переживали успех и неудачи и все мы слы
Восприятие вас другими шали комплименты и критику в свой адрес. Если мы
придаем чрезмерно большое значение успешному
Как другие видят вас? Повторите упражнения по опыту и положительным результатам, наша якон
восприятию себя из пункта 2.1, но одновремен
но в пункте 2.2 вашей тетради используйте сле
цепция может гипертрофироваться, и самооценка
дующие высказывания: «Люди считают, что у подвергнется инфляции. Если же мы, тем не менее,
меня есть навыки в…», «Люди считают, что у принимаем неудачи близко к сердцу и низко оцени
меня способности к…», «Люди считают, что я ваем наши успехи или если мы долго помним полу
знаю о…», «Люди считают, что я компетентен ченные критические замечания, наш образ себя мо
в…». Снова проверьте все пункты перечня. При жет быть не сформирован и наша самооценка зани
*Так называется летающая лодка «Каталина», и это обычная кличка слонов. — Примеч. перев.
2 Психология общения
жена. Ни в том ни в другом случае наши яконцеп ших тетрадях. Одинаковы ли эти описания? Чем
ция и самооценка не будут точно отражать, кем мы они отличаются? Понимаете ли вы, почему они
являемся. различны? Длинные ваши описания или корот
кие? Как вы полагаете, почему? Подумайте о
собственном объяснении ваших переживаний и
Неконгруэнтность — разрыв между не, о том, что другие говорили о вашем влиянии на
правильным восприятием себя и реальностью. яконцепцию. Теперь упорядочите ваше описа
ние, пытаясь сгруппировать характеристики.
Неконгруэнтность — это разрыв между неправиль Используя эту информацию, напишите эссе под
ным восприятием себя и реальностью. Это становится названием «Кто я и как мне об этом узнать?».
проблемой, поскольку наше восприятие себя, вероят
но, сильнее воздействует на наше поведение, чем наши Самооценка оказывает важное воздействие на
реальные способности (Weiten, 1998). Например, Шон предсказания, которые делают люди. Например,
может на самом деле обладать всеми навыками, способ люди с положительной самооценкой оценивают
ностями, знаниями, компетентностью и личными каче успех позитивно и уверенно предсказывают, что они
ствами, чтобы стать успешным лидером, но если он не могут его повторить. Люди с низкой самооценкой
считает, что обладает этими качествами, он и шагу не приписывают свой успех удачному случаю и пред
сказывают, что они не смогут повторить его (Hattie,
сделает, когда появится необходимость в руководите
1992).
ле. К сожалению, отдельные личности склонны под
Предсказания других также могут воздействовать
креплять свое восприятие себя, изменяя свое поведе
на ваши действия. Например, когда преподаватели
ние в соответствии со своей яконцепцией. Таким об
ведут себя так, как если бы их студенты были способ
разом, люди с высокой самооценкой склонны вести
ными, последние «покупаются» на ожидания и пре
себя, демонстрируя большую уверенность, тогда как успевают. Таким же образом, когда профессора ведут
люди с низкой самооценкой склонны вести себя, вся себя так, как если бы их студенты были бездарными,
чески подтверждая низкую самооценку, во власти ко последние могут «опуститься» до навязанного им
торой они находятся. Неточность искаженного образа предсказания. Таким образом, когда мы говорим с
себя усиливается посредством самоисполняющихся другими, у нас появляется возможность влиять на их
пророчеств и через фильтрацию сообщений. будущее поведение.
Самоисполняющиеся пророчества — со, Фильтрация сообщений
бытия, которые происходят в результате
Наше восприятие себя также может быть искаже
собственных или чужих предсказаний, ожида,
но, когда мы фильтруем сказанное другими. Даже
ний или разговоров. если мы «слышим» сообщения правильно (то есть
наши уши получают сообщения, а наш мозг записы
вает их), мы не воспринимаем их одинаково. Напри
Самоисполняющиеся пророчества мер, вы составили план занятий для вашей студен
Самоисполняющиеся пророчества — это собы ческой группы. Ктото говорит, что вы хороший орга
тия, которые происходят в результате собственных низатор. Вы можете не услышать этот комментарий,
или чужих предсказаний, ожиданий или разговоров. можете проигнорировать его или ответить: «Любой
Самоисполняющиеся пророчества — это те про может это сделать — здесь нет ничего сложного».
гнозы, которые вы делаете о себе. Мы часто предре Если вы действительно считаете себя хорошим орга
каем себе успех или неудачу. Например, Стефан ви низатором, вы обратите внимание на комплимент и
дит себя легко входящим в контакт и способным без можете даже усилить его, бросив реплику вроде
усилий узнавать людей, и он говорит: «Сегодня я со «Благодарю, я много работал, готовясь к занятиям,
бираюсь развлечься на вечеринке». В результате сво но это окупилось. Решение само шло в руки».
его положительного самосознания он ожидает встре
тить новых людей, завязать несколько новых зна Изменение я*концепции и самооценки
комств и развлечься. В противоположность ему Яконцепция и самооценка — устойчивые харак
Артур видит себя лишенным навыков к созданию но теристики, но они могут изменяться. В своем анали
вых отношений, и он говорит: «Сомневаюсь, что я зе некоторых других исследований Кристофер Мрук
когонибудь тут знаю. Мне предстоит совершенно от (Mruk, 1999) обнаружил, что самооценка может воз
вратительный вечер». Поскольку он боится знако растать. Он сообщает: «В конечном счете самооцен
миться с новыми людьми, он чувствует себя нелов ка возрастает в результате тяжелой работы и прак
ко, когда его представляют комуто, и, как он и пред тики, практики, практики — это неотвратимый экзи
сказывал, проводит время, одиноко стоя у стены и стенциальный факт» (с. 112).
мечтая о том, когда он сможет уйти. В этой книге мы затронем многие особенности ком
муникативного поведения, которые направлены на
усиление нашей компетентности при общении. Когда
Наблюдай и размышляй вы начнете практиковаться и совершенствовать свои
Кто я? навыки, вы будете получать положительные реакции
Сравните описание восприятия себя и воспри людей на ваше поведение. Если вы продолжите рабо
ятия вас другими людьми под пунктом 2.3 в ва тать над своими навыками, вызванные вашими дей
даже ощущая на самом деле, что эту роль вам навя

зали и она вам приносит только вред. Каждый из нас
исполняет множество ролей ежедневно, и мы нахо
дим в себе различные навыки и свойства для испол
нения этих ролей. В каждой новой ситуации мы мо
жем попробовать знакомую нам роль или попытать
ся сыграть новую.
Наблюдай и размышляй
Разыгрывайте роли
В течение трех дней записывайте ваши роли в
различных ситуациях под пунктом 2.4 в вашей
тетради: например, «Завтрак с лучшим другом»
или «Встреча с менеджером по поводу графика
отпусков». Опишите роли и образы, которые вы
выбрали в зависимости от обстановки. В кон
це периода проанализируйте свои ощущения.
В какой степени различалось ваше поведение
при общении и оставалось ли оно тем же самым
на протяжении всех ситуаций? Какие факторы
в ситуации придавали уверенность вашему по
ведению? Насколько вы удовлетворены имид
жами или «личностями», которые вы демонст
рировали в каждой ситуации? Где вы чувствова
ли себя наиболее приятно? Где наименее?
Я;концепция, самооценка и
Как вы себя видите? Искаженная яконцепция может коммуникация
стать самоисполняющимся пророчеством.
Наши яконцепция и самооценка влияют на пра
ствиями положительные реакции помогут улучшить вильность понимания себя. Они также влияют на
вашу яконцепцию и повысить самооценку. наше общение, помогая преодолеть наши внутренние
противоречия и влияя на стиль общения.
Представление себя
Восприятие себя снижает конкуренцию
Роль — это паттерн приобретенных форм внутренних сообщений
поведения людей, используемый для достиже,
Когда мы должны принять решение, мы можем
ния ожидаемых целей в определенной ситуа, особенно ясно ощутить различные и часто взаимоис
ции. ключающие «голоса» в нашей голове. Послушайте
монолог Кори по возвращении его с интервью при
Мы также представляем другим наш яобраз и са приеме на работу.
мооценку через различные роли, которые мы испол Кори: Полагаю, что я произвел очень хорошее
няем. Роль — это паттерн приобретенных форм по впечатление на заместителя директора по кадрам, —
ведения людей, используемый для достижения ожи я так думаю, потому что она долго разговаривала со
даемых целей в определенной ситуации. Например, мной. Ну, она поговорила со мной, но может быть,
в течение дня вы можете исполнять роли «студента», она только хотела быть любезной. Всетаки это ее
«брата или сестры» и «продавца». работа. Нет, тогда бы она не стала тратить на меня
Роли, которые мы исполняем, могут определять столько времени. И она просто засияла, когда я рас
ся нашими собственными нуждами, отношениями, сказал ей о моей учебе в интернатуре при Федерации.
которые мы создаем, культурными ожиданиями, вли Да, она сказала, что заинтересована опытом, полу
яющими на нас, выбором групп, членами которых мы ченным мной в интернатуре. Говоря об этом, она дала
хотели бы стать, и нашими собственными сознатель мне понять, что это может повлиять на ее отношение
ными решениями. Например, если вы были старшим ко мне как к будущему работнику.
ребенком в большой семье, ваши родители могли Если Кори уверен в себе, он, возможно, сделает за
поручить вам роль старшего брата, что наделяло вас ключение, что интервью было искренним, и будет спо
функциями поддержания дисциплины, присмотра за коен относительно него. Но если он считает себя не
братьями и сестрами или хозяйственными функци достойным и думает, что не обладает необходимыми
ями, в зависимости от того, как они представляли навыками и способностями для хорошего исполнения
себе семейные отношения. Или если ваши ровесни работы, то, вероятно, будет больше «прислушиваться»
ки видят в вас «шута», вы можете продолжать играть к своим негативным оценкам ситуации и сделает за
эту роль, смеясь и рассказывая веселые истории, ключение, что не имеет шанса получить эту работу.
2*
Восприятие себя влияет на то, как мы надлежащий к восточной культуре и обладающий

говорим о себе с другими теми же качествами, рассматривает их как недостат
ки и будет развивать у себя негативную самооценку.
Если мы высоко оцениваем себя, мы, скорее все В западных культурах дети будут ценить свои лич
го, общаемся уверенно. Например, люди с сильной я ные качества, которые связаны с независимостью,
концепцией и высокой самооценкой обычно побуж развивая на этом основании высокую самооценку.
дают других верить в свой успех. Подобно этому В любых восточных культурах в ребенке стремятся
люди со здоровым восприятием себя склонны защи развивать взаимозависимость (Jordan, 1991). Такие
щать свою точку зрения даже под натиском контрар дети будут повышать самооценку, когда они воспи
гументов. Если мы низко оцениваем себя, мы, как тывают в себе сотрудничество, помощь и самопожерт
правило, общаемся неуверенно, занижая свои дости вование.
жения. Подобным образом мужчина и женщина в резуль
тате социализации рассматривают себя поразному и
Общайтесь! судят о себе по тому, соответствует ли их поведение
ожидаемому от лиц их пола в их культуре. Если от
Использование новых технологий
женщины ожидают, чтобы она заботилась о доме и
В Интернете есть множество сайтов, посвящен семье, тогда те женщины, которые находят в себе на
ных темам яконцепции и самооценки. Одно выки, способности, знания, компетентность и персо
чрезвычайно спорное мнение высказал доктор нальные качества, необходимые для этого, будут обо
Ричард О’Коннор в сообщении, озаглавленном гащать яконцепцию и повышать самооценку. Но
«Самооценка: в культуре, где выигрыш — все, а женщины, которые не обладают этими качествами,
проигрыш — позор». Он задается вопросом: вероятно, будут менее уверены в себе и, скорее все
всегда ли полезна самооценка как общий кон
структ? Что О’Коннор имеет в виду? Насколько го, будут иметь низкую самооценку.
его заключение соответствует нашим наблюде
ниям? Прочитайте его сообщение на сайте
http:/www. pioneerthinking.com/esteem/html
Почему некоторые люди принижают себя, невзи ВОСПРИЯТИЕ ДРУГИХ

рая на свои достижения? Люди, которые имеют низ
кую самооценку, вероятно, не уверены в ценности
Теория неуверенной редукции описывает
своего вклада и ожидают от других негативной оцен
ки. В результате, может быть, люди с низкой якон процесс слежения за социальным окружением,
цепцией или низкой самооценкой находят менее бо используемый человеком для увеличения знаний
лезненным принизить себя сами, чем слышать кри о себе и о других.
тику от других. Чтобы предвосхитить вероятное
обсуждение другими их неудач, они делают это пер Когда встречаются двое людей, у них формируют
выми. ся первоначальные впечатления друг о друге в зави
симости от их поведения. Как объясняют Бергер и
Культурные и гендерные различия Брада (Berger & Brada, 1982), людям свойственно
стремление к уменьшению неопределенности. Тео
Культура влияет на восприятие и воздействует на рия уменьшения неопределенности описывает про
представление людей о себе. Большинство американ цесс слежения за социальным окружением, исполь
ских граждан придерживается так называемой «за зуемый человеком для увеличения знаний о себе и о
падной точки зрения на самих себя». Они говорят, других (Littlejohn, 1999).
что личность — это независимое существо с опреде В процессе взаимодействия людей эти впечатле
ленными способностями, чертами, мотивами и цен ния будут подтверждаться, усиливаться или изме
ностями и что все эти факторы определяют поведе няться. Как и в случае с восприятием себя, наши со
ние. Более того, люди с этой западной точкой зрения циальные впечатления не всегда правильны. Такие
рассматривают личность как основную социальную факторы влияют на наше восприятие других людей,
единицу. В западной культуре позитивная яконцеп включая физические характеристики и социальное
ция и самооценка построены на таких ценностях, как поведение, стереотипы и эмоциональное состояние.
независимость, а также раскрытие и выражение уни
кальности каждого человека. Физические характеристики и
До сих пор люди разных культур используют раз
личные ценности для построения позитивных якон социальное поведение
цепции и самооценки. Во многих восточных культу Наши первые впечатления возникают на основе
рах семья, а не личность является наименьшей соци физических качеств человека в таком порядке: раса,
альной единицей. Такие культуры не принимают и не пол, возраст, внешний вид, выражение лица, контакт
ценят независимость, скорее ценится взаимозависи, глаз, движения, личное пространство и прикоснове
мость между людьми (Markus & Kitayama, 1991). Уве ния. Эти характеристики помогают нам оценить лю
ренный в себе индивидуалист в западной культуре дей как дружелюбных, мужественных, интеллигент
может расценивать эти качества как достоинства и ных, сдержанных или наоборот (Gardenswartz &
развить у себя позитивную самооценку. Человек, при Rowe, 1998). Первые впечатления также формируют
ся на базе социального поведения. Например, чело неправильно приписывая людям отрицательные ка
век, позволяющий себе прерывать собеседника, мо чества. Фактически Холлман (Hollman, 1972) обна
жет быть воспринят как невежливый. Ребенок, обра ружил, что негативная информация сильнее влияет
щающийся к взрослым «Мистер» или «Мисс», может на наше впечатление о других людях, чем позитив
быть воспринят как хорошо воспитанный. ная. Более вероятно, что мы наделим других отрица
Женщины и мужчины обращают внимание на раз тельным ореолом, чем положительным.
ные особенности других людей. Лесли Зебровиц Эффект ореола чаще всего возникает при следую
(Zebrowitz, 1990) говорит, что мужчины и мальчики щих условиях:
обычно видят и описывают других в терминах спо 1) когда воспринимающий судит о чертах, в кото
собностей («Она хорошо пишет»), тогда как женщи рых он не разбирается;
ны и девушки обычно видят и описывают других в 2) когда черты связаны с нравственностью;
терминах яконцепции («Она думает, что она хоро 3) когда воспринимающий хорошо знает данного
шая писательница»). Дополнительно Зебровиц обна человека.
ружила, что мужские описания чаще включают в При наличии ограниченной информации мы сами
себя не связанную с общением деятельность («Ей додумываем детали. Эта тенденция дополнять дета
нравится запускать модели самолетов»), тогда как ли ведет ко второму фактору, который объясняет со
женщины включают в описания больше межличност циальное восприятие, — к стереотипам.
ных отношений («Ему нравится проводить время со
своими друзьями») (с. 24). Стереотипы
Некоторые суждения других людей основаны на
так называемых «скрытых личностных теориях», ко Стереотипы — упрощенные и стандарти,
торые представляют собой допущения людей о свя зованные концепции характеристик или ожи,
зях между различными физическими особенностями даемого поведения членов определенной группы.
и чертами личности (Michener & DeLamater, 1999).
Поскольку ваши собственные скрытые теории Возможно, наиболее известный фактор, который
личности связывают друг с другом определенные обыкновенно влияет на наше восприятие других, —
качества, вы, вероятно, считаете, что человек облада это стереотипы. Стереотипы — это упрощенные и
ет полным набором соответствующих характеристик, стандартизованные концепции характеристик или
когда наблюдаете лишь одно из этих качеств. Это ожидаемого поведения членов определенной
явление известно как эффект ореола, или галоэф группы.
фект. Например, Хизер видит, что Мартина лично
приветствует каждого вновь прибывшего участника Эти характеристики, рассматриваемые в целом,
встречи. Скрытая теория личности Хизер подсказы могут быть восприняты как положительные или от
вает ей, что такое поведение — признак душевной рицательные и могут быть точны или не точны
теплоты. Далее она ассоциирует душевную теплоту (Jussim, McCauley & Lee, 1995). Когда мы создаем
с добротой, а доброту — с честностью. В результате стереотипы, мы считаем человека обладающим опре
она воспринимает Мартину хорошей и честной, а не деленными характеристиками, потому что иденти
только душевной. фицируем его как принадлежащего к определенной
группе.
Эффект ореола — приписывание человеку
набора связанных между собой качеств, когда Подумайте об этом
вы на самом деле наблюдаете только одно ка, Стереотипы
чество из этого набора. Подумайте о своей недавней встрече с кемто,
принадлежащим к другой расе или имеющим
В действительности Мартина может быть хоро иное этническое происхождение. Вспомните,
шей актрисой, использующей свою кажущуюся мяг как вы себя чувствовали? Было ли вам с этим
кость для привлечения таких людей, как Хизер, вы человеком удобно, и в какой степени? Как вли
зывая в них обманчивое чувство доверия. яло расовое или этническое происхождение
этого человека на ваши чувства и реакцию?
Влияло ли оно на темы, которые вы обсуждали,
Подумайте об этом или на тщательность, с которой вы выбирали
Эффект ореола выражения? В какой степени вы достигли целей
беседы, и насколько она удовлетворила вас?
Какие черты или персональные характеристики
вы считаете связанными между собой? Предпо Мы стремимся сформировать обобщенный образ
ложим, вы сделали открытие, что новый знако любой группы, с которой входим в контакт. Впослед
мый глубоко религиозен. Какие отношения и
поведенческие характеристики вы бы приписа
ствии любые воспринимаемые сигналы: цвет кожи,
ли этому человеку? В следующий раз, когда вы стиль одежды, религиозные изображения, цвет волос,
сделаете заключение, основанное на галоэф пол и т. д. — могут привести нас к проецированию
фекте, не забудьте обдумать его. обобщения на конкретную личность.
Создание стереотипов приводит воспринимающе
Это пример «положительного ореола» (Хизер го к неправильным выводам, так как он игнорирует
наделяет Мартину положительными качествами). индивидуальные особенности. Например, если часть
Мы также используем скрытую теорию личности, стереотипа Дзйва — восприятие поведения адвокатов
мут Рока, даже если не принимать означает быть невидимым. С дру

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА во внимание мои предполагаемые гой стороны, быть другим иногда
корни среди американских индей делает тебя заметным, как боль
цев. ной палец. Что он здесь делает?
Тем не менее я не соответствую Если ктото другой, он неотвра
Социальное восприятие образу идеального американца. тимо подпадет под стереотипы,
Описание моей внешности, моих будет подведен под определения и
Артуро Мадрид речевых паттернов, моей фами ограничения, которые могут не
лии, моей профессии (преподава иметь большого отношения к су
Артуро Мадрид — президент тель испанского языка) может ществующим реалиям.
Центра Томаса Риверы Нацио, смутить читателя. Иногда имеется обратная сто
нального института проблем ла, Совершенно ясно, что я другой, рона непохожести. Другие меша
тиноамериканцев. В этой под, но я ваш окультуренный, одомаш ют, тревожат, создают диском
борке материалов Мадрид опи, ненный другой. Я всегда знал, что форт. Это вызывает недоверие и
сывает конфликтный опыт тех, был другим, даже прежде чем я подозрение. Другие пугают, вно
кто видит себя отличными от стал говорить и понял смысл не, сят панику.
тех, кого обычно описывают как похожести. Некоторых из нас просто раз
«американцев». Собственное от, Несмотря на расхожий миф се дражает, что мы другие, других это
ношение человека к себе и отно, годняшнего дня, школа не стерла лишает сил, для остальных это на
шение других людей к человеку мою непохожесть. Настоящий стоящее проклятье. Для большин
как к «другому» и «невидимому» тест — это не наша речь, а в боль ства непохожесть — это постоян
является мощным фактором, шей степени наши фамилии и ная печать физического внешнего
определяющим я,концепцию и внешний облик. Мы всегда будем вида. Остальных непохожих выда
формирующим особый фильтр, иметь акцент, как бы великолепно ет способ существования, речи
через который человек общается ни было наше произношение, как или поступки.
с другими. бы прекрасно мы ни формулирова Первую половину своей жизни
Меня зовут Артуро Мадрид. Я ли свои мысли и какой божествен я провел, преуменьшая значение и
гражданин Соединенных Шта ной ни была бы наша дикция. Этот последствия непохожести. Вто
тов Америки, так же как мои ро акцент еще более заметен на фоне рую половину я старался понять
дители, мои бабушки и дедушки нашего цвета кожи, наших лиц и эти сложные и глубоко укоренив
и другие мои предки. Мои пра наших имен. Короче, мы другие. шиеся реалии, пытаясь ответить
щуры жили на территории, кото Это отличие предполагает один на вопрос, почему непохожесть
рая теперь называется Соеди противоречивый феномен. С од лишает нас голоса или ценности в
ненные Штаты, со времен Пли ной стороны, быть другим часто американском обществе и его ин
по гражданским правонарушениям как неэтичного, нашего стереотипа. В таком случае мы относимся к

то он будет использовать этот стереотип, встретив этому человеку, основываясь на стереотипе, пока не
Дениз, высокопринципиальную женщину, которая получим достаточно информации, чтобы воспринять
является успешным адвокатом именно по граждан его как индивидуальность (Jones, 1990).
ским правонарушениям. Как показывают эти примеры, создание стереоти
Может быть, вы вспомните примеры, когда вы ста пов может привести к предубеждению и дискрими
ли жертвой стереотипов, основанных на вашем поле, нации. Согласно Теркель и Дюваль (Terkel & Duval)
возрасте, этнических традициях, социальном поло (1999), предубеждение — это заранее сложившееся
жении, физических характеристиках или других ка суждение — вера или точка зрения на то, что чело
чествах. Если так, то вы знаете, каким пагубным мо век представляет собой, без достаточных для этого
жет быть использование стереотипов. оснований (с. 217).
Если стереотипы ведут к неправильному воспри
ятию и нарушению общения, почему они сохраняют Предубеждение — это заранее сложивше,
ся? Создание стереотипов — это простой способ, по еся суждение — вера или точка зрения на то,
зволяющий нам поддерживать порядок в сложном что человек представляет собой, без доста,
социальном обществе, в котором мы взаимодейству
точных для этого оснований.
ем (McCrae, Milne & Bodehhausen, 1994). К тому же,
стереотипы иногда полезны (Deaux, Dane & Дискриминация — несправедливое обращение
Wrightsman, 1993). Несмотря на то, что люди могут с людьми или причинение им вреда на основании
научиться избегать стереотипов в формировании их принадлежности к той или иной группе.
своих точек зрения, стереотипы обеспечивают «рабо
чие гипотезы». Так, когда мы неожиданно сталкива Дискриминация — это несправедливое обращение
емся с новым человеком, которого мы определяем с людьми или причинение им вреда на основании их
исходя из специфики его расы или культуры, мы мо принадлежности к той или иной группе.
жем снизить неопределенность наших суждений об Таким образом, предубеждение сводится к оцен
этом человеке, приписывая ему характеристики из ке, а дискриминация — к поведению (Weston, 1999).
ститутах; я боролся за то, что рассудки остаются с нами и часто Позвольте мне убедительно по
бы сделать эту непохожесть зна принимают зловещие формы. просить вас, когда вы вернетесь к
комой, приемлемой, даже нор Если вы, как и я, считаете, что исполнению ваших профессио
мальной для моих американских процветание общества напрямую нальных обязанностей на свое ра
собратьев. связано со степенью участия граж бочее место, подумайте об этих
Одно из принципиальных пре дан в работе его гражданских ин двух словах — качество и многооб,
имуществ нашего общества — это ститутов, тогда вы согласитесь, что разие — и о связанных с ними
способность решать реальные эко нам всем брошен вызов. Изза представлениях и действиях. И
номические, политические и соци необыкновенных перемен, кото позвольте попросить вас не ве
альные проблемы, с которыми мы рые происходят в нашем обще рить, что количество влияет на ка
сталкивались и продолжаем стал стве, нам необходимо вновь бо чество, что качество ограничено в
киваться. Соединенные Штаты роться, и это неприятно сознавать. своих проявлениях или зависит от
делает такими привлекательными Как образованные и работающие в класса, пола, расы или националь
для иммигрантов именно защита сфере образования члены нашего ного происхождения или что каче
и возможность ее получить. Наше общества, мы несем особую ответ ство заявляет о себе только в ли
общество сплачивает именно тер ственность за гарантии, что все дерах, а не в последователях, в ме
пимость к культурным, религиоз американские гражданские инсти неджерах, не в рабочих, или что
ным, социальным, политическим туты, а не только школы первой и оно должно ассоциироваться
и даже языковым отличиям. Уни только со словесной ловкостью
второй ступени, молодежные
кальной, динамичной и выдаю или изысканностью поведения,
организации или тюрьмы, отража
щейся нацией нас делает именно или что оно не может быть воспи
ют разнообразие нашего обще
тано или развито.
творческая созидательная сила ства. Не сознавать это — означает Из статьи Артура Мадрида:
нашей непохожести. вызвать риск большего отчужде Diversity and Its Discontents.
Истинная история Соединен ния у части нашего общества. Это Intercultural Communication: A
ных Штатов — это история борьбы риск возрастания социального на Reader, 7,th ed., eds Larry A. Samovar
против угнетения, ненависти к пряжения в и без того постоянно and Richard E. Porter (Belmont, CA:
иностранцам, против тех сил, кото конфликтующем мире. В конеч Wadsworth, 1994), pp. 127,131. Вос
рые запрещают людям из разных ном счете это угроза выживанию произведено с разрешения Black
общин участвовать в жизни обще ряда институтов, которые, несмот Issues in Higher Education.
ства изза их расы, пола, религии, ря на все их недостатки и пороки,
национальной принадлежности и дают нам возможность развивать
культуры. Этот феномен характе свою индивидуальность и строить
рен не только для прошлого. Пред нашу общую судьбу.
Например, когда Лора обнаружила, что Васиф, муж Расизм, этноцентризм, сексизм, эй,
чина, которого она недавно встретила, мусульманин, джизм — уверенность в том, что поведение
она могла наделить его стереотипом шовиниста. или качества одной группы по своей сути луч,
Если она феминистка, она может посчитать, что он ше поведения или качеств других групп и что
ожидает от женщин раболепия. Таким образом, она
это дает «господствующей» группе право до,
будет предубеждена против него. Если она пойдет на
поводу у своего предубеждения, т. е. будет настроена минировать над «нижестоящей» группой или
дискриминационно в отношении Васифа, она может дискриминировать ее.
внезапно прервать беседу с ним.
Итак, не узнав, кто такой Васиф на самом деле, Расизм, этноцентризм, сексизм, эйджизм и дру
Лора может решить, что он ей не нравится. В этом гие «измы» возникают, когда влиятельная группа
случае Васиф никогда не получит шанса показать, считает, что люди, принадлежащие к этой группе,
кем он является в действительности, и Лора потеря лучше других людей и что эти преимущества дают
ет возможность узнать человека, принадлежащего к группе, обладающей властью, право доминировать
другой культуре. над «низшей» или дискриминировать ее. Поскольку
Подборка материалов «Различные голоса», имею эти «измы» могут глубоко укорениться и они труд
щаяся в этой главе, позволяет оценить ситуацию с ноуловимы, можно не заметить в своем поведении
другой позиции. Что если вы сами становитесь расистских или сексистских проявлений. Такое по
объектом предубеждения или дискриминации, пото ведение показывает нашу непоследовательность по
му что вы, по словам Артуро Мадрида, «другой»? отношению к афроамериканцам, например, в таких
Стереотипы, предубеждение и дискриминацию, случаях, как финансовая помощь студентам при ре
так же как и яконцепцию и самооценку, трудно из гистрации. Это может проявиться неосознанно, на
менить. Люди обычно стремятся сохранить свои сте пример, когда вы отодвигаетесь от слепого человека
реотипы, предубеждения и продолжают дискрими в автобусе. Рассказывая анекдоты, смеясь шуткам,
нировать других даже перед лицом доказательств, потакая повторению шуток, унижающих женщин, вы
которые опровергают их же собственные стереотипы. ведете себя как сексист. Таким же образом вы ведете
себя по отношению к мужчинам, планируя собрание га, с которым вы договорились позавтракать в

или гибкий график только для сотрудниц. полдень, не пришел до 12.20. Если он вам нравит
Все люди могут иметь предубеждения и способ ся и вы его уважаете, вы, вероятно, объясните его
ны подвергать когото дискриминации. Однако опоздание влиянием внешних причин: важный
«предубеждение групп, обладающих властью, вле телефонный звонок в последнюю минуту, необхо
чет за собой более глубокие последствия» (Sampson, димость закончить работу до перерыва или чтото
1999). непредвиденное. Если вы не особенно любите сво
его коллегу, вы, вероятно, определите его опозда
Эмоциональные состояния ние как следствие его личных недостатков: забыв
Последний фактор, который влияет на правильное чивости, невнимательности или злых намерений.
восприятие окружающих, — это наше эмоциональное В любом случае ваша случайная атрибуция будет
состояние во время взаимодействия. влиять на восприятие вами этого человека впо
следствии.
Как и предубеждения, случайные атрибуции мо
Подумайте об этом гут быть так сильны, что они устоят перед опровер
Расистские и сексистские разговоры гающими их фактами. Если вас не очень интересует
Подумайте о недавней ситуации, когда вы слу этот человек, то когда он придет и объяснит, что ему
шали расистские или сексистские анекдоты сообщили по междугородному телефону об аварии,
или чьито замечания на эту тему. Как вы реа вы, вероятно, не поверите ему или преуменьшите
гировали? Как реагировали другие присутству неотложность телефонного звонка. Зная о человечес
ющие? Довольны ли вы своей реакцией? Если кой склонности к подобной предубежденности, вы
нет, подумайте о том, как бы вы могли отреа
гировать иначе. сможете внести коррективы в свое восприятие и усо
вершенствовать общение.
Основываясь на своих открытиях, Джозеф Фор В последней части этой главы мы сосредоточимся
гас (Forgas, 1991) сделал вывод, что «среди людей на методиках, которые помогут нам усовершенство
широко распространена тенденция к восприятию и вать социальное восприятие людей, независимо от их
объяснению других в терминах собственных культуры или пола.
чувств, которые владеют ими в это время». Если,
например, вас приняли в интернатуру, которой вы Проверьте вашу компетентность
давно добивались, и вы в хорошем настроении,
вызванном вашим везением, то, вероятно, под впе Факторы, ведущие к неправильному
чатлением этого вы воспринимаете другие события восприятию других
и других людей более позитивно, чем могли бы Для следующей ситуации используйте изучен
воспринять при иных обстоятельствах. Если же вы ные понятия, чтобы определить впечатления
получили низкую оценку за работу, которая, по Аманды от приемщика в химчистке.
вашему мнению, была хорошо написана, ваше вос Аманда была расстроена. У ее дочери были
приятие людей вокруг вас, вероятно, будет окраше проблемы в школе, ее поставили в известность
но разочарованием или раздражением в соответ о сокращении рабочих часов, и требовал реше
ствии с этой оценкой. ния вопрос о необходимости операции ее ма
Наши эмоции бывают также причиной выбороч тери. По пути домой из колледжа она остано
ного восприятия, когда игнорируется не согласующа вилась у химчистки, чтобы забрать свои вещи.
На кассе работал новый мужчина. Бегло взгля
яся с ними информация. Например, если Донна вос
нув на него, Аманда определила, что он доста
принимает Ника как мужчину, с которым она могла точно пожилой. Про себя она сразу же подума
бы развивать серьезные взаимоотношения, она будет ла, что с ним будут проблемы. Когда она по
сосредоточена на положительных сторонах личнос просила выдать свои вещи, он потребовал
ти Ника и склонна не обращать внимания или вооб квитанцию. Поскольку никто никогда не спра
ще игнорировать его отрицательные качества, кото шивал ее об этом, Аманда занервничала и за
рые видны другим. явила приемщику, что выбросила квитанцию.
«Ну, — сказал твердо мужчина, — я не могу от
Атрибуции — причины, которыми мы дать вам вашу одежду без квитанции. У нас та
кое правило». Потребовав управляющего и уз
объясняем поведение других людей. нав, что его не будет на месте целый день,
Аманда вылетела из химчистки. «Я ему устрою!
Наши эмоции могут также повлиять на наши — злилась она про себя — Я так и знала, что
атрибуции (Forgas, 2000). Атрибуции — это причи старик — склочник!
ны, которыми мы объясняем поведение других лю
дей. Мы не только судим о людях, но и пытаемся
осознать причины поведения людей. Совершенствование социального
В соответствии с теорией атрибуции, наши восприятия
предположения — как верные, так и неверные — о
причинах поведения других людей непосред Следующие рекомендации помогут вам более ре
ственно воздействуют на наше восприятие этих алистично воспринимать людей, а также определять
людей. Предположим, например, что ваш колле правильность вашего восприятия.
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Проверка восприятия
Навык Использование Процедура Пример

Создание вербального Выяснение значения не Следите за поведением Вера входит в свою ком
утверждения, которое вербального поведения. другого человека. Опи нату с совершенно непо
отражает ваше понима шите его про себя или движным лицом и не
ние значения невербаль вслух. только не отвечает Анне,
ных сигналов других Спросите себя: «Что, по но даже не замечает ее
людей. моему, означает такое присутствия. Анна гово
поведение?» рит: «Вера, у меня такое
Выразите ваше объясне чувство, что случилось
ние невербального поведе чтото, вызвавшее у тебя
ния в словах, чтобы прове шок. Я права? Я могу
рить свое восприятие. чемнибудь помочь?»
1. Убедитесь в точности вашего восприятия. Выяс или с какимнибудь калекой. Но правильнее, преж
нение точности начинается с высказывания: «Я знаю, де чем позволить себе подпасть под влияние этих
что именно я вижу, слышу, чувствую на вкус, обоняю чувств, попросить человека дать вам информацию,
или ощущаю, но я могу ошибаться. Как это выяснить?» которая вам нужна, чтобы чувствовать себя более
Допуская возможность ошибки, вы даете себе повод удобно.
для поиска подтверждений. В ситуациях, где важна 3. Поймите, что впечатление о людях иногда не
правильность восприятия, потратьте несколько секунд обходимо менять. Люди часто руководствуются впе
на двойную проверку. Этот труд окупится. чатлениями, которые основаны на устаревшей или
2. Ищите больше информации для подтвержде неполной информации, и находят более легким для
ния восприятия. Если ваше восприятие было осно себя придерживаться впечатления, даже если оно
вано на скудной и отрывочной информации, прежде ошибочно, чем сменить его. Если вы готовы изменить
чем позволить своему впечатлению сформироваться, свое мнение, то понаблюдайте за поведением этого
попытайтесь собрать дополнительную информацию, человека некоторое время без предубеждения и из
чтобы повысить точность вашего восприятия. По мените ваше впечатление, если поведение человека
крайней мере, заметьте для себя, что ваше восприя дает для этого основания. Надо проявить силу харак
тие подвержено изменению. После этого вы можете тера, чтобы сказать себе или другим: «Я ошибался».
предпринять сознательную попытку собрать больше Но общение, основанное на устаревшем, неправиль
сведений, чтобы определить, было ли точным перво ном впечатлении, может обойтись вам дороже, чем
пересмотр своего мнения.
начальное восприятие.
Наилучший способ получить больше информа
ции о людях — говорить с ними. К сожалению, мы Проверка восприятия — утверждение, от,
склонны избегать людей, о которых мало знаем. Это ражающее ваше собственное понимание смыс,
нормально — чувствовать себя неуверенно, не зная, ла невербальных сигналов, переданных другими
как общаться с представителем другой культуры людьми.
Проверка восприятия «Вот твоя ракетка». Лайэм с хо что будете в среду в 4 часа пополуд
Опишите проверку восприя лодным выражением лица берет ни, она замолкает, хмурится, взды
тия для каждой следующей си ракетку и собирается уйти. хает, произносит «Ах» и кивает.
туации: Вы говорите: Вы говорите:
Франко приходит домой после Натали идет в свою комнату, Сравните написанные вами от
визита к врачу с бледным лицом, пританцовывая, с улыбкой во весь веты с рекомендациями для эф
ссутулившись. Глядя на вас не рот. фективной проверки восприятия,
счастными глазами, он пожимает Вы говорите: обсуждавшиеся ранее. Отредакти
плечами. Ваш научный руководитель не руйте ваши ответы, где это требу
Вы говорите: однократно уверяла вас, что в лю ется. Теперь произнесите их
Вы возвращаете теннисную бое время готова встретиться для вслух. Звучат ли они естественно?
ракетку, которую брали на время составления вашего очередного рас Если нет, изменяйте их, пока не
у Лайэма, улыбаетесь и говорите: писания занятий. Вы сообщаете ей, будете удовлетворены.
мы и расистские оскорбительные
КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики намеки, демонстрируя негативные
стереотипные точки зрения.
ние японцы окажут на их сообще Потрясенный услышанным, мис
Корпорация Нейкко купила ство. тер Нугуки вернулся в свой офис.
недалеко от Рустауна крупную Проработав первый день, Сэм Перед ним встала проблема. Он знал
фабрику, приняла решение пере Нугуки, менеджер, согласивший о предрассудках своих рабочих, но
нести туда свою штабквартиру и ся переехать в Рустаун, заметил, решительно не знал, как их изме
расширить производство, создав что рабочие относятся к нему по нить. Кроме того, он хотел создать
сотни рабочих мест. хорошие деловые отношения со сво
дозрительно, но в конце первой
Жители Рустауна неоднознач ими рабочими во имя своей компа
но восприняли происходящее. недели дела на фабрике пошли нии и ради тех японцев, которые еще
Они были в восторге от перспек гладко, и мистер Нугуки почув приедут в Рустаун. Как должен был
тив предстоящего расширения ствовал первые признаки призна поступить мистер Нугуки?
бизнеса, но они знали, что многие ния. В понедельник утром на сле Придумайте план для мистера
новые фабричные менеджеры и дующей неделе мистер Нугуки Нугуки. Как он мог бы использо
рабочие—японцы. В Рустауне ни случайно наткнулся на группу ра вать свое социальное восприятие
когда не было ни одной азиатской бочих, беседующих во время пере Рустауна, решая проблему с уче
семьи, и некоторые обыватели от рыва, они рассказывали небыли том рекомендаций по этике меж
крыто беспокоились, какое влия цы о японцах, используя вульгариз личностной коммуникации?
4. Проверяйте ваше восприятие, чтобы убедить строен изза него, у Билла появляются основания
ся в правильности своих выводов. Проверка вос изменить свое поведение, которое испортило Цеза
приятия — это утверждение, отражающее ваше соб рю настроение. Даже несмотря на то, что вы можете
ственное понимание смысла невербальных сигналов, быть правы в большинстве случаев при оценке
переданных другими людьми. Проверка восприятия чувств другого человека, если вы вербально не про
требует от вас: веряете восприятие, вы полагаетесь на свои догадки
1) проследить за поведением человека; о действительных чувствах человека.
2) спросить себя: «Что, помоему, означает это по Вы захотите проверить ваше восприятие, всякий раз,
ведение?»; когда правильность понимания важна 1) для вашего
3) облечь свою интерпретацию поведения в слова сиюминутного общения, 2) для ваших отношений с
для проверки корректности вашего восприятия. другим человеком или 3) для выводов, которые вы де
В каждом из двух следующих примеров заключи лаете о человеке. Многие из нас используют такие
тельные предложения являются проверкой воспри навыки слишком редко, если вообще их используют.
ятия: Несмотря на то, что проверка восприятия не все
Тед, курьер компании, доставил Эрин записку. гда устраняет защитное поведение, она может сни
Когда она прочла записку, в ее глазах появился блеск зить как возможность ошибочной интерпретации не
и она рассмеялась. Тед заметил: «Эй, Эрин, ты вы вербальных сигналов других людей, так и вероятность
глядишь очень довольной. Я прав?» защитных реакций. Как и в случае с большинством
Цезарь, кратко, точно, в быстром темпе и деловым навыков, для повышения компетентности вы долж
тоном, дает Биллу его дневное задание. Билл заме ны практиковаться.
чает: «Ты говоришь так, что у меня создается впечат
ление, будто я тебя чемто огорчил? Это действи Резюме
тельно так?» Восприятие — это процесс получения сенсорной
Проверка восприятия дает способ перевода значе информации и приписывания ей значения. Наше
ния невербальных сигналов в слова, после чего оно восприятие — это результат отбора, организации и
может быть проверено и откорректировано. Напри интерпретации сенсорной информации. Неправиль
мер, Билл говорит: «У меня создается впечатление, ное восприятие заставляет нас видеть мир не таким,
будто я тебя чемто огорчил. Это действительно каков он на самом деле, а каким бы мы его хотели его
так?» Цезарь может ответить: видеть.
1) «Нет, а что именно произвело на тебя такое впе Яконцепция — это мысль или мысленный образ,
чатление?» — в этом случае Билл может описать сиг который у вас сложился относительно ваших навы
налы, которые он получил; ков, способностей, знаний, компетентности и самой
2) «Да, я расстроен», — в этом случае Билл может вашей личности. Самооценка — это степень, в кото
дать возможность Цезарю объяснить, что послужи рой у вас создается о себе благоприятное впечатле
ло источником огорчений; ние. Неточность собственного образа усиливается
3) «Нет, это не изза тебя, это потому, что три че через самоисполняющиеся пророчества и фильтра
ловека из моей бригады не пришли сегодня на сме цию сообщений. Наши яконцепция и самооценка
ну». смягчают конкуренцию внутренних сообщений в на
Если Цезарь огорчен не изза него, Билл может шей внутренней речи, влияют на наше восприятие
рассказать ему, что именно заставило его ошибиться других, на наш личный стиль общения и на то, как
в толковании чувств Цезаря. Если Цезарь все же рас мы играем свои роли.
Восприятие формирует также впечатления о если станете принимать во внимание физические

других людях. Факторы, которые, вероятно, влия характеристики и социальное положение, стерео
ют на наше социальное восприятие — это физичес типы и эмоциональное состояние.
кие характеристики и социальное поведение, сте Вы совершенствуете свое восприятие, когда актив
реотипы и эмоциональное состояние. Исследова но интересуетесь его точностью, находите больше ин
ния показывают, что восприятие людей и их формации для проверки восприятия, говорите с теми
суждений не всегда бывает верным. Поэтому ваше людьми, о которых вы хотели бы получить опреде
общение будет более успешным, если вы будете ленное представление, осознаете, что восприятие
учитывать, ощущения и предпочтения других лю людей нуждается в постоянном изменении и прове
дей. Вы будете совершенствовать (или, как мини ряете восприятие словами, прежде чем отреагировать
мум, лучше понимать) ваше восприятие других, на человека.
3

:
'
,
6 :
• $ ?
• $

?
• $ ,

,
?
• $
-
6
?
• < !,

, -
6 ?
• $
,
6

, ?
«$
,
?»
«*, = !
. >
, , , … > 6 , -
!»
Глава 3 • Вербальная коммуникация 45
«Темнить» означает «скрывать». Что собственно разом, когда мы определяем здание как относящееся
Дерек имел в виду, когда он обвинил Кайла в том, что к эпохе «Тюдор», мы отличаем его от другого, кото
он «темнит с планом»? И почему Кайл посчитал, что рое может быть идентифицировано как «Аобраз
Дерек выражается неприлично? Много лет назад ное».
И. А. Ричардз (1965 г.) наблюдал, что общение — это 2. Мы используем язык для оценки. Посредствам
«изучение неправильного понимания и его исправ языка мы выражаем позитивное или негативное от
ление». И в этом случае мы имеем классический при ношение. Например, если Хэлу нужно больше вре
мер неправильного понимания. Каковы пути исправ мени для принятия решения, чем другим, то вы мо
ления? Более ясный и уместный язык. жете охарактеризовать Хэла положительно, как «за
Пытаетесь ли вы уладить проблему с другом или думчивого», или отрицательно, как «лодыря».
объяснить вашу точку зрения о путях снижения 3. Мы используем язык, чтобы обсуждать вещи,
домашнего насилия в ходе групповой дискуссии лежащие вне нашего непосредственного опыта.
или в публичном выступлении, эффективность ва Язык дает нам возможность рассуждать гипотетичес
шего воздействия будет зависеть от вашего вер ки, сообщать о прошлых и будущих событиях и рас
бального или невербального умения общаться. сказывать о людях и вещах, отсутствующих во вре
В этой главе мы обсуждаем вербальную коммуни мя разговора. Таким образом, мы можем использо
кацию: как люди используют язык, отношение вать язык, чтобы обсудить, где мы надеемся быть
между языком и значением с упором на денотацию, через 5 лет, проанализировать беседу двух знакомых,
коннотацию, культурные и гендерные различия, а состоявшуюся на прошлой неделе, или изучить ис
также приемы, помогающие нам выражаться ясно торию формирования мира, в котором живем.
и адекватно.
4. Мы можем использовать язык, чтобы погово
рить о языке. Мы можем пользоваться языком, что
бы обсудить, как ктото составил фразу, и не лучше
ли сформулировать мысль яснее или так, чтобы воз
никла положительная ответная реакция. Например,
ПРИРОДА ЯЗЫКА если ваша подруга сказала, что она встретится с вами
«сегодня в полдень», а ее не было до 5 часов, то при
Язык — совокупность слов и систем их ис, закономерном вопросе где она была вам обоим, ве
роятно, придется обсуждать смысл выражения «се
пользования, общих для людей одного и того же
годня в полдень».
языкового сообщества.
Язык — это совокупность слов и систем их исполь Наблюдай и размышляй

зования, общих для людей одного и того же языко Денотативные значения
вого сообщества.
Под пунктом 3.1 вы должны перечислить в ва
ших рабочих тетрадях десять сленговых слов
Использование языка или выражений. Обсудите, какой смысл вы
Несмотря на то, что языковые сообщества разли вкладываете в эти слова в отличие от того, ко
торый придают им ваши родители, а также де
чаются в используемых словах и в их грамматичес душки и бабушки (например, «Он крутой!»).
ких и синтаксических системах, все языки служат Напишите ваше собственное толкование каж
для одних и тех же целей. дого из следующих слов, после этого загляни
те в словарь и убедитесь, насколько ваше опре
деление соответствует словарному:
Подумайте об этом
Использование ярлыков и ограничений здание справедливость
любовь кольцо
Вообразите, что вы идете с другом на вечерин успех лента
ку, где встретите Терранса, который был луч стекло мир
шим приятелем вашего друга в колледже. Пред свобода честь
положим, друг сообщил вам, что Терранс то ли
защитил диссертацию по антропологии в Гар Язык и значение
варде, то ли что он «Большой Брат» и регуляр
но работает волонтером в благотворительной На первый взгляд, отношение между языком и
организации «Родина человеколюбия». Будете значением кажется совершенно ясным. Мы выбира
ли вы видеть в Террансе две разные личности ем правильное слово, а люди будут истолковывать
(аспиранта Гарварда и волонтера благотвори вложенный в него смысл верно. На самом деле отно
тельной организации) и, соответственно, как
будут различаться ваши отношения? Предполо
шение между языком и значением вовсе не так про
жим, оба описания Терранса точны, тогда как сто по двум причинам: язык должен быть выучен, а
могут измениться ваши ожидания? использование языка — это творческий акт.
Вопервых, мы не рождаемся знающими язык.
1. Мы используем язык, чтобы определять, обо Скорее, каждое поколение, принадлежащее опреде
значать, характеризовать и ограничивать. Таким об ленному языковому сообществу, изучает язык зано
образны по своей природе. Во оматического выражения. Для

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА вторых, образный смысл часто людей, употребляющих идиома
приводит к проблемам осмысле тические выражения естественно,
ния среди людей разных культур. метафорическая связь между иди
Втретьих, мы не объясняем иди омой и ее смыслом часто остается
Это для меня китайская ом полностью. И наконец, идиомы незамеченной. Но эта связь стано
грамота: между открывают нам широкие горизон вится проблемой у тех, кто не раз
молотом и наковальней ты для межличностного сближе деляет образ жизни с человеком,
ния. Позвольте мне подробно использующим идиому. Эта про
при межкультурных объяснить вам эти тесно связан блема решается легче с теми, для
контактах ные друг с другом причины. кого английский язык — основной
Вопервых, идиома и ее смысл (здесь и далее обозначим таких
Вен*Шу Ли часто не соответствуют друг дру людей как L1говорящие), чем с
гу, потому что они чаще имеют говорящими на английском как на
В дополнение к коннотативно, фигуральное, а не буквальное зна втором языке (здесь и далее обо
му значению слова идиоматичес, чение. Смысл идиомы редко пред значим их как L2говорящие) На
кий язык (выражения, которые сказуем по отдельным элементам пример, юная студентка Сьюзен,
своеобразны грамматически или всего выражения; рассмотрим вы живущая в СанХосе, употребила
тем, что их смысл не выводится из ражения bought the farm и like a выражение Check it out, there’s a
значений входящих в них слов) duck on a June bug. Как и в приме stud muffin («Проверьтека, не го
также затрудняет общение как ре «это для меня китайская грамо рячий пирожок ли это из конюш
между представителями различ, та», фраза «купил ферму» не зна ни», stud muffin — русский экви
ных культур, так и внутри них. чит буквально, что ктото умер, а валент «племенной бычок») в
Этот отрывок поясняет саму фраза «как гусь в июньском безу разговоре со своей подругой, со
концепцию идиом и показывает, мии» буквально не имеет отноше провождая Дженни и ее мать в
почему их использование часто ния к фразе «я встречусь с вами походе по магазинам. Мать подру
так фрустрирует представите, лицом к лицу, как бы вы ни укло ги как L1говорящая, в свои пять
лей различных культур. нялись». десят лет никогда не разделявшая
В межкультурных сообществах Вовторых, часто нарушение студенческой жизни в качестве
существует, по крайней мере, че коммуникации происходит в тех подружки Сьюзен и Дженни, мо
тыре причины, почему идиомы случаях, когда используют идио жет спросить: «Что вы имеете в
являются столь важным предме мы для контакта с людьми, не по виду под горячим пирожком из
том изучения. Вопервых, идиомы нимающими смысла данного иди конюшни?», зная, что это выраже
во. Мы узнаем многое из нашего языка на ранней бы Триша сообразила, что имеет в виду Мелисса, ей
стадии жизни, от наших семей, еще больше мы изу необходимо понимать оба значения слова — денота
чаем в школе. Но мы не всегда умеем использовать тивного и коннотативного.
те же самые слова для тех же самых целей.
Второй причиной некоторых трудностей в отно Денотация
шении между языком и значением служит то, что, Прямое, явное значение, которое языковое сообще
несмотря на наличие в языках синтаксиса и грамма ство формально приписывает слову, называется его
тики, каждое высказывание — это творческий акт. денотацией. Денотация слова — это его значение, ко
Когда мы говорим, мы используем язык для созда торое мы находим в словарях. Таким образом, дено
ния новых предложений, которые и несут вложен тативно, когда Мелисса сказала о смерти своей соба
ный нами смысл. Несмотря на то, что при случае мы ки, она имела в виду, что ее домашнее животное семей
повторяем конструкции предложений, принадлежа ства псовых больше не проявляет признаков
щих другим людям, чтобы выразить наши мысли и физической жизни. В некоторых ситуациях денота
чувства, некоторые из наших собственных высказы тивное значение слова не всегда ясно. Почему? Во
ваний уникальны. первых, словарное толкование отражает текущую или
прошлую практику, принятую в языковом сообще
стве, и, вовторых, словарь использует слова для
Денотация — прямое точное значение, ко, определения других слов. В результате в разных сло
торое языковое сообщество формально припи, варях слова определяются поразному и часто имеют
сывает слову. несколько значений, которые меняются со временем.
Контекст — положение слова в предложе, Кроме того, значение может меняться в зависимо
нии и расположенные вокруг него слова. сти от контекста, в котором используется слово. На
пример, словарь толкует слово gay как «веселый»,
Третьей причиной сложности отношений между «полный жизни» и «гомосексуалист». Таким обра
языком и значением является различное восприятие зом, контекст — место слова в предложении и дру
людьми смысла слов. Слова имеют два типа значе гие слова вокруг него — играет важную роль в пра
ний: денотативное и коннотативное. Так, когда Ме вильной интерпретации значения этого слова. Не
лисса сообщает Трише о смерти своей собаки, то что только наличие других слов, синтаксиса и граммати
ние распространено среди молоде трудность объяснения идиом тре ситуациях между случайными
жи и что она с ним не знакома. Но бует лингвистических дискуссий знакомыми, друзьями и прияте
если Сьюзен и Дженни соверша о смысле идиоматических выра лями. Умение использовать иди
ют покупки вместе с ХьюМей, жений и сравнения ассоциатив омы, принятые группой, может и
проблема усложняется. Она могла ных рядов двух людей, которые не гарантировать сближения, но
никогда не слышать о «горячем вместе используют идиомы. Боль оно способствует сокращению
пирожке из конюшни». О, она шинство из нас занимается линг межличностной дистанции, если
могла слышать эту идиому, но ос вистическим объяснением, но не на то есть сильное желание.
таться к ней равнодушной, пола занимается сравнительным ана Итак, если люди разного куль
гая, что ее английский недостаточ лизом. Например, Сьюзен забыва турного происхождения смогут
но хорош. Даже если она наберет ет сообщить ХьюМей, что выра использовать идиомы друг дру
ся мужества спросить, что жение «горячий пирожок из ко га, официальный дискомфорт и
означает это выражение, Хью нюшни» используется между некоторая неловкость в общении
Мей долго будет ломать голову друзьями (обычно женщинами), могут смениться неформальны
над связью «красивого парня» с чтобы охарактеризовать третьего ми чувствами и даже близостью.
«породистым конем» и «пирож человека, красивого мужчину. Мы Это может облегчить межкуль
ком из английского завтрака». не используем это выражение в турные отношения в разнообраз
Наконец, даже если она узнает разговоре с теми, кто состоит с ных контекстах — межличност
лингвистическое значение выра ними в формальных, профессио ные отношения между одно
жения «горячий коньпроизводи нальных отношениях. В результа классниками и друзьями, рабочие
тель», она может его использовать те ХьюМей должна узнать, что отношения в компании и отно
в неверном контексте. Например, никто не может использовать иди шения между учителем и учени
она может захотеть сделать комп ому «горячий пирожок из конюш ком в классе.
лимент красивому руководителю ни» по отношению к профессору. Из статьи: Wen,Shu Lee, «That’s
семинара: «Профессор Спано, вы По этой причине при межкультур Greek to Me: Between a Rock and a
просто горячий пирожок из ко ном общении мы должны более Hard Place in Intercultural
нюшни!». Таким образом, мы при тщательно объяснять значение Encounters». Intercultural Com,
шли к выводу, что изучение иди идиом. munication: A Reader, 8,th ed., eds.
ом важно для успешного меж Наконец, идиомы служат од Larry A. Samovar and Richard E.
культурного общения. ним из ключей к межличностно Porter (Belmont, CA: Wadsworth,
Втретьих, как очевидно в слу му сближению. Вообще, идиомы 1987), p. 213,221. Воспроизведено
чае с «племенным жеребцом», используются в неформальных с разрешения автора.
ки словарного послания помогает нам понимать и са, которая считает собак истинными и незаменимы
обозначать смысл конкретного слова; также имеет ми друзьями, может пытаться передать настоящее
значение ситуация, при которой они были произне чувство горя, но у Триши может отсутствовать чув
сены. Поймут ли выражение: He’s really gay («Он
действительно гей / веселый / полон жизни») как Фрэнк и Эрнст
замечание о чьейто сексуальной ориентации или о
чьемто веселом настроении, зависит от обстоя Семинар
тельств, при которых шел разговор.
по коммуникации
Коннотация — чувства или оценки, кото, Иногда по вечерам
рые у нас ассоциируются со словом. в комнате наверху
Коннотация
Чувства или оценки, ассоциирующиеся у нас со ство, испытываемое Мелиссой, так как у нее никогда
словом, представляют собой коннотацию, которая не было домашних животных и ее не особенно инте
может играть даже более важную роль в понимании ресуют собаки.
нами значения, чем само слово. Денотативное и коннотативное значения слова
С. К. Огден и И. А. Ричардз (Ogden & Richards, важны потому, что имеет значение лишь то, что по
1923) были среди первых ученых, рассмотревших нял человек из вашего сообщения, независимо от
непонимание между людьми изза незнания общаю того, что вы хотели передать.
щихся о том, что их субъективные реакции на слова
основаны на их жизненном опыте. Например, когда Значение изменяется в зависимости
Мелисса сообщает Трише о смерти своей собаки, по от подгруппы языкового сообщества
нимание этой информации Тришей зависит от того,
насколько ее чувства по отношению к домашним Как мы уже упоминали ранее, внутри большого
животными и смерти — ее коннотации слов — соот языкового сообщества иногда формируются под
ветствуют аналогичным чувствам Мелиссы. Мелис группы с уникальными культурами. В этих подгруп
пах формируется свои варианты основного языка, или дотронуться до того, что означают конкретные
что приводит к появлению значений слов, понятных слова. Так, мы можем представить картину, на кото
только членам этих подгрупп. Люди из различных рой изображена «первоклассная» Хонда. Абстракт
субкультур смотрят на мир с различных точек зре ные понятия, такие как справедливость, равенство
ния, поэтому иногда им трудно понять друг с друга. или честность, могут быть конкретизированы через
Как показано в рубрике «Различные голоса», исполь примеры или метафоры.
зование идиом представляется наиболее часто встре Конкретные слова — апелляция к нашим
чающейся трудностью языка при его интерпретации
представителями различных культур. чувствам; мы можем увидеть, услышать, обо,
нять то, что они означают.
В дополнение к подгруппам, основанным на расе,
религии и национальном происхождении, существу
ют также культурные подгруппы, объединенные по Точные слова — это те, которые наиболее правиль
поколениям, социальным признакам и политическим но выражают смысл, они помогают избегать разно
интересам. Знать чужую культуру и быть чувстви чтений. Более точно отметить, что автомобиль «про
тельным при коммуникации необходимо не только шел в паре дюймов от меня», чем «какойто псих чуть
эмигрантам или людям другого этнического проис не врезался в меня».
хождения. Скорее, осведомленность в особенностях
используемого языка важна для каждого типа обще Точные слова — слова, которые наиболее
ния. Развитие языковых навыков для достижения
большей ясности и понятности сообщений повысит правильно выражают смысл, помогая избегать
эффективность нашей коммуникации в любой ситу разночтений.
ации.
Часто когда мы пытаемся выразить наши мыс
ли, прежде всего в голову приходят широко рас
пространенные, абстрактные и неточные слова.
Двусмысленность этих выражений заставляет слу
ГОВОРИТЕ ЯСНЕЕ шателя выбирать из многих образов, а не видеть
единственный образ в своем сознании. Чем боль
ше заставляют слушателей обращаться к собствен
Независимо от того, беседуем ли мы, общаемся в ным образам, тем больше вероятность того, что они
группах или произносим речь, мы можем говорить воспримут иное значение, чем то, которое мы со
яснее, избегая двусмысленностей и путаницы. Срав бирались передать.
ните эти два описания, когда люди оказались на во
Например, если Нева скажет, что Рубен это «го
лосок от гибели: «какойто псих недавно чуть не
лубой воротничок», то перед вами возникнет карти
врезался в меня» и «пожилой мужчина на перво
на большого набора профессий, подпадающих под
классной Хонде Цивик врезался в фонарный столб
на углу Колхаун и Клифтон, проехав в паре дюймов эту широкую категорию. Если вместо этого она бу
от меня, едва не задев. Это было на прошлой неде дет более точна и скажет, что он «строительный ра
ле, когда я собирался повернуть налево, стоя на том бочий», количество возможных образов, которые вы
перекрестке». Разница в ясности слога. Во втором можете представить, уменьшается. Теперь вы може
примере сообщение изложено специфическим язы те выбрать ваш образ из категории «строительный
ком, оно конкретно и точно настолько, насколько рабочий», и ваше понимание, вероятно, будет ближе
принято в высказываниях, которые датируются и к тому, что она имела в виду. Если она постарается
индексируются. быть более точной, то она может сказать «Рубен —
оператор бульдозера». Теперь вы можете представить
себе Рубена, управляющего бульдозером, — и про
Специфичность, конкретность и фессия Рубена для вас ясна.
точность в использовании языка В предыдущем примере последовательность уточ
Специфические слова — слова, которые нений идет от «голубого воротничка» до строитель
проясняют смысл, сужая понимание и перево, ного рабочего, а затем до оператора транспортного
средства: на рис. 3.1 дана другая иллюстрация этой
дя его из общей категории в частную или в последовательности.
группу внутри этой категории.
Когда мы движемся от общего к частному, мы
параллельно движемся от абстрактного к конкрет
Специфические слова проясняют смысл перевода ному. Рассмотрим слово «говорить». Это общее, аб
из общей категории в частную или в группу внутри страктное выражение. Чтобы конкретизировать
этой категории. его, мы можем использовать такие слова, как бор
Таким образом, когда говорят: «Это Хонда Ци мотать, шептать, реветь, язвить, пустословить.
вик», — выражение звучит более конкретно, чем ко Произнесите эти слова громко. Заметьте разницу
гда говорят: «Это машина». Конкретные слова свя в звуках вашего голоса, когда вы произносите
заны с ощущениями. В сущности, мы можем увидеть, «шептать» в отличие от «реветь», «язвить» или
услышать, ощутить, понюхать, попробовать на вкус «пустословить».
лением подробностей или примеров. Например, Лин

Искусство да говорит: «Рашад очень лоялен». Смысл слова ло
яльный (преданный идее, комуто персонально, фир
Живопись ме и т. д.) абстрактен, поэтому во избежание неопре
деленности и путаницы Линда может добавить: «Он
Живопись маслом никогда не критикует друга за его спиной». Прояс
Импрессионистическая живопись маслом няя употребление ею абстрактного понятия лояльно
сти на конкретном примере, Линда облегчает для
Ренуар. Променад слушателей «предмет» мысли об этом персональном
качестве или «реальном» опыте.
Рис. 3.1. Уровни уточнения

Общайтесь!
Синонимы От формулировок ваших мыслей зависит, пой
мут ли вас люди и окажет ли сказанное влияние
Есть хороший способ усиления определеннос на этих людей. Вы можете использовать вашу
ти, конкретности и точности — поиграть «сино программу для работы с текстами, чтобы
нимами». Придумайте слово, затем произнеси почерпнуть оттуда новую информацию. Почти в
те вслух слова, похожие на него. Например, си каждом текстовом редакторе есть тезаурус (пе
нонимами слова «счастливый» могут быть речень слов и их синонимов), доступный для
«радостный», «веселый» и «довольный». Когда пользователя. Например, в пакете Microsoft
вы закончите ваш перечень, обратитесь к сло Word пользователь может выделить слово, на
варю синонимов, чтобы найти другие слова. жать на кнопку «Сервис», затем на «Язык», за
Затем под пунктом 3.2 напишите в вашей рабо тем на «Тезаурус» и получить перечень синони
чей тетради значение каждого слова, сосредо мов нужного слова. Для тренировки выберите
точившись на оттенках смысла и разнице меж любое слово и взгляните на набор синонимов.
ду словами. Когда вы это сделаете, всмотри Затем сделайте выбор, который вы считаете
тесь в каждое слово, даже в те, в значении наиболее целесообразным для большей выра
которых вы уверены. Цель этого упражнения со зительности. Например, если вы выделите сло
стоит в выборе наиболее определенного, конк во «трудный», то компьютер вам покажет тяже
ретного и точного слова, отражающего вашу лый, тяжкий и нелегкий. Если вы хотите боль
мысль шего выбора, то выделите одно из тех слов,
которые предоставлены в дополнительном пе
Наконец, мы попытаемся найти точные слова, ко речне. Если вы хотите сделать упор на то, что
торые более точно или правильно отражают смысл обучение может быть трудным, можете исполь
произносимого. В поисках наиболее точного слова зовать как наиболее точное слово тяжелый. По
адресу www.mw.com/thesaurus.html доступен
опишите речь Филиппа: сначала мы можем сказать: MerriamWebster’s online Collegiate Thesaurus.
«Филипп изрекает чтото. Ну, чтобы быть более точ
ным, он произносит напыщенную тираду». Заметь
те, что мы не продвигаемся от общего к частному; оба Вы будете знать, что усилите ясность вашего со
слова находятся приблизительно на одном и том же общения, если вместо выражения «Он живет в очень
уровне абстракции. Не то чтобы мы предпочитали большом доме» вы скажете «Он живет в 14комнат
абстрактное конкретному, — оба слова конкретны. ном особняке эпохи Тюдор». Или вместо выражения
Скорее нас беспокоит точность передачи значения. «Я полагаю, профессор Морган справедливый педа
Изрекать — означает говорить, громко хвастаясь, гог» вы скажете «Я полагаю, профессор Морган спра
произнести напыщенную тираду — означает гово ведливый педагог; она использует одинаковые стан
рить шумно или помпезно. Итак, здесь мы имеем в дарты для оценки всех студентов».
виду оттенки смысла: в зависимости от того, как че
ловек говорит, мы подыскиваем более точные слова — Развитие способности говорить
те, которые точно отражают смысл сказанного нами.
Изрекать или произнести напыщенную тираду будут более ясно
более точно выражать сказанное. Приведем другой Способность говорить более ясно требует от нас
пример. «Сьюзен смеялась над моей историей, ну, создания своего собственного рабочего словаря и
если быть более точным, она хихикала». Какую раз подбора слова из нашего активного словаря.
ницу вы видите между смеялась и хихикала? Смех —
это громкое выражение радости, а хихиканье — это Создание словаря
более нежный звук, выражающий сдержанную ра
дость. Просто? Да. Но разница состоит в оттенках Чем больше ваш словарный запас, когда вы гово
значений. рите, тем большим выбором слов вы располагаете,
Несмотря на то, что конкретные и точные слова чтобы подобрать именно то слово, которое вы хоти
дают нам возможность избегать двусмысленности и те. Чем больше ваш словарный запас, когда вы слу
усиливать смысловую нагрузку на отдельные слова, шаете, тем больше вероятности, что вы поймете сло
ясность изложения иногда лучше достигается добав ва, использованные другими.
который вы просмотрели. Когда няли. Если вы посчитаете, что

Мозговой штурм вы подойдете к ключевому слову нет, быстро обращайтесь к своему
Включите магнитофон и пого или фразе, определите, будут это альтернативному словарному за
ворите об учебном курсе, кото слово или фраза достаточно спе пасу и выбирайте более спе
рый вы прослушали, игре, в кото цифичны, точны и конкретны для цифичное, точное и конкретное
рой вы участвовали, или фильме, вашего сообщения, чтобы его по слово.
Один из путей увеличения вашего словарного за Мозговой штурм — некритичный, не содер,
паса — это изучение одного из многих руководств по жащий оценки процесс выработки альтерна,
созданию словарей, стоящих на полках в большин тивы.
стве книжных магазинов, такого как Merriam
Webster’s Vocabulary Builder (Cornog, 1998). Вы мо
жете также ознакомиться со специальной рубрикой Мозговой штурм — это некритичный, не содержа
Word Power в журнале Reader’s Digest. Изучая эти щий оценки процесс выработки альтернативы. Пред
ежемесячные издания и незнакомые слова, вы смо положим, что некто спрашивает вас, насколько удоб
жете увеличивать свой словарный запас не менее чем но использовать предварительную запись. Вы може
на 20 слов в месяц. те сказать «Предварительная запись организована
отвратительно». Если вы не считаете, что слово от
Другой путь увеличения вашего словарного за вратительно выбрано верно, вы можете попытаться
паса — записывать слова при чтении или употреб употребить слова ужасно или из рук вон плохо. То
ляемые в беседах с вами другими людьми. Напри гда вы должны сказать: «Я имел в виду, что предва
мер, предположим, вы прочли или услышали «Се рительная запись была организована из рук вон
годня я был завален телефонными звонками». плохо».
Если вы сначала запишете «завалить», а потом за
глянете в словарь, вы обнаружите, что это слово Ясная формулировка наших вербальных сообще
означает засыпать сверху, покрыть. Если вы затем ний — тяжелая работа, но вы создаете свой словарь
скажете себе «Сегодня я был завален — засыпан — и учитесь находить идеи; постепенно вы обнаружи
телефонными звонками» — вы, вероятно, вспомни ваете, что вы подбираете самые точные слова, даже
те его значение и примените его в следующий раз, не окончив предложения, если вам это нужно. На
услышав это слово. Если вы последуете этой прак пример, описывая поведение Майка, вы можете ска
зать: «Майк был так резок вчера — ну, я имею в виду,
тике, вы скоро заметите увеличение вашего словар
что он поступил необдуманно». Или когда вы об
ного запаса.
суждаете способности Полины, вы можете сказать:
«Я согласен, Полина сильный менеджер, но я ду
Мозговой штурм маю, что она так хороша, потому что всегда вежли
Даже имея большой словарный запас, вы не ста ва — она обращается с каждым именно так, как тому
нете изъясняться лучше, если у вас не отработана нравится».
методика его использования. Один из путей подхода Когда вы спокойны и уверены в себе, ваша беседа
к использованию на практике сундучка вашей памя течет гладко, и это наиболее эффективный путь об
ти — это мозговой штурм, применяемый в учебе и щения. Когда на вас давят, ваша способность выби
общении. рать наилучшую форму для передачи мыслей, веро
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ

Ясность — специфичность, конкретность, точные слова

Прояснение значе Помочь слушателю 1. Определите, явля Вместо выражения
ния путем сужения создать картину, анало ются ли используемые «принесите мне мате
смысла слова от общей гичную мыслям гово слово или фраза менее риалы для ревизии»
категории к частной рящего. специфичными, конк скажите «Принесите
группе внутри катего ретными или точными, мне для проверки до
рии, путем обращения чем должны быть. кументы и накладные
к ощущениям или вы 2. Прервитесь, чтобы за последний год».
бора слов, передаю продумать альтерна
тивные идеи. 3. Выбе Или вместо выраже
щих ваши чувства и ния «Было очень хо
рите более специфич
мысли. ное, конкретное или лодно» скажите «Я
точное слово. промерз до костей».
Определенно, конкретно и точно

1. Для каждого внесенного в список слова найдите три слова или фразы, которые будут более определен
ными или более конкретными:
инструменты строение приятный образование
одежды цвета стул плохой
счастливый материал вещи автомобиль
2. Сделайте следующие утверждения яснее, проверяя слова, которые не точны или не определенны и не
конкретны:
— Вы знаете, что я люблю баскетбол. Ну, я много тренируюсь, потому что хочу играть лучше.
— Паула, я действительно бездельничал. Все пускаю на самотек. Вы понимаете, что я имею в виду?
— Ну, она так поступает, чтобы разорить меня. У нее полно вещей — и она знает это!
— Я только что купил классный прикид. Тебе понравится.
— Я завяжу узелок, чтобы не забыть принести свои вещи в следующий раз.
ятно, ухудшается. Люди иногда думают об одном, а Недатированное сообщение: Профессор Пауэлл
говорят диаметрально противоположное. Например, относится с большим энтузиазмом к обучению.
профессор математики: Датированное сообщение: Профессор Пауэлл от
Вы можете сказать: «Все мы помним, что числи носилась с большим энтузиазмом к обучению, по
тель находится внизу, а знаменатель дроби наверху, крайней мере, в теории коммуникаций всю послед
тогда, если мы делим число...» «Профессор, — преры нюю четверть.
вает голос из третьего ряда, — Вы говорили, что зна Недатированное сообщение: Вы полагаете, что
менатель находится внизу и...» «Я так сказал? — не Мария в депрессии? Я удивлен. Когда я говорил с
доумевает профессор. — Ну, вы ведь знаете, что я нею, мне показалось, что она в своем обычном при
имел в виду!» Каждый ли в классе знал? Вероятно, поднятом настроении.
нет. Датированное сообщение: Вы полагаете, что Ма
Вы действительно поймете, что сделали успехи в рия в депрессии? Я удивлен. Когда я говорил с ней
усилении определенности, точности и конкретности, позавчера, мне показалось, что она в своем обычном
когда увидите, что можете создавать ясные сообще приподнятом настроении.
ния даже под давлением обстоятельств. При датировке информации: 1) рассматривают
или выясняют, когда информация была истинна;
Датировка информации 2) вербально подтверждают это. Мы не можем пре
дотвратить изменение. Все, что мы можем, — увели
Датировка информации — уточнение вре, чить эффективность наших сообщений через вер
мени, когда информация была истинной. бальное подтверждение реальности изменения, ког
да мы его датируем.
Поскольку почти все меняется со временем, важ
но датировать сообщаемую информацию, указывая Индексация обобщений
время, когда она была истинной. Отсутствие дати
ровки ведет к опасным последствиям. Например, Обобщение — вывод на основе отдельных
Паркер говорит: «Я собираюсь перевестись в Гендер фактов.
сонСити». Лаура отвечает: «Желаю удачи, — но у Индексация — интеллектуальная и вер,
них были какието неприятности в школах». На ос бальная практика признания того, что от,
нове утверждения Лауры Паркер может обеспоко дельные случаи могут отличаться от общих
иться, как переезд отразится на его детях. Он не зна тенденций, хотя они позволяют нам делать
ет, что информация Лауры пятилетней давности! обобщения.
В ГендерсонСити все еще могут быть некоторые
проблемы, но неприятности, о которых идет речь, ос
Обобщение — вывод на основе отдельных фактов —
тались в прошлом. Если бы Лаура ответила: «Пять позволяет людям использовать полученные на соб
лет назад, по моим сведениям, у них были какието ственном опыте знания и применять их в других слу
серьезные неприятности в школах. Я не знаю, како чаях. Например, когда Гленда узнала, что помидоры
ва ситуация теперь, но вы можете проверить», то и тыквы растут лучше, если удобрить землю, она сде
Паркер воспринял бы на информацию подругому. лала вывод, что внесение удобрений поможет всем ее
Рассмотрим два дополнительных примера: овощам расти лучше. Гленда воспользовалась тем,
чему научилась на одном опыте и применила это в В культурах с высоким уровнем контекста — типа
другом случае. азиатских стран или стран Ближнего Востока, значе
Индексация обобщений — интеллектуальная и ние сообщения основано на физическом и социаль
вербальная практика показывает, что отдельные слу ном контексте. Люди, принадлежащие к культурам с
чаи могут отличаться от общих тенденций, и мы не высоким уровнем контекста, ожидают от других кос
всегда можем сделать обобщения. Например, мы мо венной интерпретации значений слов. В результате
жем иметь обобщенное понятие «мужчины». Но мы они передают значение опосредствованно. В культу
должны признать, что хотя Фред, Дарнелл и Уиль ре с высоким уровнем контекста «да» может озна
ям мужчины, они, вероятно, будут иметь индивиду чать: «Подтверждаю, я согласен с тем, что вы сказа
ли» или это может означать: «В этой ситуации мне
альные различия. Итак, как мы проиндексируем их
было бы неловко перед вами, если бы я сказал “нет”,
в обычном разговоре? Давайте рассмотрим два при
так что я скажу “да”, это будет более вежливо, но я
мера: действительно не согласен, и вы должны знать это,
Обобщение: Поскольку мужчины сильнее, чем чтобы в будущем вы не ожидали, что я буду действо
женщины, Макс более сильный, чем Барбара. вать так, как будто я согласился с тем, что вы сказа
Индексированное утверждение: В основном муж ли». Люди из культур с высоким уровнем контекста
чины сильнее женщин, значит, Макс, возможно, ожидают, что другие поймут скрытые чувства и на
сильнее Барбары. меки, выраженные жестами, которые люди из куль
тур с низким окружением даже не улавливают. В ре
Обобщение: Ваш Шевроле должен пройти не ме зультате часто происходят недоразумения.
нее 50 000 миль, прежде чем вам понадобится чинить
тормоза. Джерри делал это. Соединенные Штаты имеют национальную куль
туру с низким уровнем контекста. Но Соединенные
Индексированное утверждение: Ваш Шевроле Штаты — страна иммигрантов, и мы знаем, что каж
должен пройти 50 000 миль, прежде чем вам понадо дый американец отличается в подходе к языку в за
бится чинить тормоза. Джерри делал это, но, конеч висимости от того, происходит ли он из культур с
но, не все Шевроле одинаковы. высоким или низким уровнем контекста. Поэтому,
При индексации: 1) указывают, идет ли речь об хотя знание особенностей национальной культуры
определенном объекте, лице или месте или это обоб может быть полезно, мы обязательно должны знать,
щение относится к классу, к которому принадлежат как люди могут или не могут вести себя в соответ
данные объект, лицо или место; 2) если вы хотите ствии с особенностями их этнических культур
использовать обобщение через класс, квалифицируй (Adamopoulos, 1999). Тогда к чему вообще упоминать
те его соответственно тому, чтобы ваше утверждение об этих различиях? Поскольку они дают нам ключ к
не шло вразрез с фактами, а поддерживало их. Все пониманию, как и почему люди и культуры могут
люди обобщают время от времени, но, индексируя отличаться. Важным аспектом коммуникации явля
утверждения, мы можем избежать проблем, которые ется чувствительность к потребностям людей и раз
иногда создает поспешное обобщение. личиям между нами, поэтому мы должны понимать
природу этих различий.
Культурные различия в вербальной
коммуникации Гендерные различия в вербальной
коммуникации
Культуры отличаются по тому, как много значений
вкладывается в язык и сколько значений зависит от За последние два десятилетия мир был взволно
контекста коммуникации. ван книгами с такими названиями, как Men Are from
В культурах с низким уровнем контекста — типа
Северной Европы или Соединенных Штатов, значе
ние содержится главным образом в самих передан
ных сообщениях. В культурах с низким уровнем
контекста люди говорят, что они думают, и присту
пают прямо к сути (Gudykunst & Matsumoto, 1996).
Так, в культуре с низким уровнем контекста «да»
означает «подтверждаю, я соглашаюсь с тем, что вы
сказали».
Культуры с низким уровнем контекста —

информация содержится в основном непосред,
ственно в переданных сообщениях.
Культуры с высоким уровнем контекста —
информация передается опосредствованно,
а окружающие должны делать заключения
о значении сообщения, исходя из физического Культурные традиции влияют на то, как мы понимаем и
и социального контекста. интерпретируем язык.
Mars («Мужчины родом с Марса») и Women Are from воспринимают мужчин как сильных и агрессивных
Venus («Женщины родом с Венеры»), в результате на основе их языковой специфичности. Это суждение
чего люди поверили, что разница в вербальных сооб имеет тенденцию не зависеть от того, являются ли
щениях генетически обусловлена. Исследования убе наблюдатели мужчинами или женщинами, средних
дительно показывают, что различия в гендерном по они лет или молоды.
ведении изучены лучше, чем биологические, и что Джулия Вуд (Wood, 1997) объясняет эти различия
разница незначительна, а не такая, как принято счи в использовании языка разницей в базовых психоло
тать (Wood & Dindia, 1998). гических установках, приобретаемых ими в процес
Нет ни малейшего повода считать, что различия, се взросления. Женщины формируют у себя поло
наблюдаемые между женскими и мужскими оборо вую идентификацию, видя себя «похожей» на мать
тами речи, порождают «проблемы» для любой груп или связанной с ней. Они учатся использовать ком
пы (Canary & Hause, 1993). Однако было найдено муникацию как важный способ установления и под
множество различий между женскими и мужскими держки отношений с противоположным полом.
речевыми паттернами, и решение этой проблемы за Мужчины формируют у себя половую идентифика
интриговало ученых. Мулак (Mulac,1998) обратил цию, понимая, как они отличаются или «отдельны»
внимание на два различия в использовании языка от матери. Таким образом, они используют речь как
мужчинами и женщинами, которые, кажется, при способ контроля, сохранения независимости и повы
влекли к себе широкое внимание: шения статуса.
1. Женщины используют вдвое больше усилите
лей и общих понятий, чем мужчины.
Усилители — это слова, которые модифицируют
другие слова и служат для подчеркивания мысли, пе
реданной первоначальным словом. Так, в соответ ГОВОРИТЕ УМЕСТНО
ствии с изучением фактической речевой практики
мужчин и женщин, женщины, вероятнее всего, будут В течение последних нескольких лет мы в Соеди
использовать слова типа так, ужасно и совершенно ненных Штатах часто дискутировали и расходились
(как в предложении «Это было совершенно замеча во мнениях о «политической корректности». Коллед
тельно» или «Это так важно»). Общие понятия мо жи и университеты находились на переднем крае
дифицируют слова, чтобы смягчить и ослабить этих дебатов. Несмотря на то, что публикации усту
мысль, переданную первоначальным словом. По дан пали дебатам в политической корректности, остава
ным исследований, женщины предпочитают исполь ясь в рамках жанра, в центре этого спора стоял во
зовать такие слова, как до некоторой степени, воз прос, какое речевое поведение уместно, а какое не
можно или может быть (например, «Было до неко уместно.
торой степени интересно, что…» или «Может быть
важно, что…»). Говорить уместно означает выбирать язык и сим
волы, приспособленные к нуждам, интересам, знани
2. Женщины задают вопросы чаще, чем мужчины. ям и отношениям слушателей, чтобы избегать упо
Женщины намного чаще, чем мужчины, включают в требления языка, который отвращает от нас людей.
свою речь вопросы вроде: «Вы так думаете?» и «Вы
уверены?». В основном женщины имеют склонность
использовать вопросы, чтобы получить больше ин Говорить уместно — выбирать язык и сим,
формации и подробностей, а также определить, как волы, приспособленные к нуждам, интересам,
другие воспринимают информацию. знаниям и отношениям слушателей.
Но разве эти различия действительно важны?
Мулак сообщает: «Наши исследования показывают, Приспосабливая язык, мы выражаем наше уваже
что язык, используемый американскими женщинами ние и приязнь к тем, кто отличается от нас. В этой
и мужчинами, необыкновенно прост. Различие прак главе мы обсуждаем определенную стратегию, кото
тически столь незаметно, что коренные жители, го рая поможет вам сделать вербальные сообщения бо
ворящие на американском английском, не могут пра лее уместными.
вильно определить, какие языковые примеры при
надлежат женщинам, а какие мужчинам. Если это
так, то почему мы вообще говорим о различиях? Не Официальный язык
смотря на то, что различия относительно незначи В определенной ситуации уместен официальный
тельны, они влияют на наши суждения. Наблюдате язык. Так, в межличностных отношениях мы, веро
ли различают мужчин и женщин, основываясь на ятно, будем использовать более неофициальный
использовании ими языка. Речь женщины оценива язык, когда говорим с нашим лучшим другом, и бо
ется выше по социальноинтеллектуальному стату лее официальный, когда говорим с нашими родите
су и эстетическим качествам. Так, люди считают, что лями. В отношениях в группе мы, вероятно, будем
женщины имеют высокий социальный статус, начи использовать неофициальный язык, когда говорим с
танные, умеют себя вести, на основании того, что они группой равных нам по положению, и более офици
чувствуют языковые различия. Мужчины оценива альный, когда говорим с группой менеджеров. На
ются выше по динамизму. Это означает, что люди публичных приемах мы, вероятно, будем использо
вать более официальный язык, чем при межличност пьютерном языке, она сможет помочь сделать ее
ном контакте или в группе ровесников. язык соответствующим, обсуждая понятия теми сло
Один из типов формальности в языке, который мы вами, которые ее подруга понимает. Короче говоря,
обычно наблюдаем, — это способ обращения к дру при разговоре с людьми, находящимися вне вашего
гим людям. При официальных отношениях мы обра языкового сообщества, вы должны скрупулезно
щаемся друг к другу, упоминая звания, предшеству объяснять, если они не против, технический жаргон
ющие фамилиям, если люди специально не попросят или сленг.
нас называть их както иначе. Итак, на деловых пе
реговорах или на официальных приемах принято
называть людей «господин К.», «госпожа Б.», «рав Подумайте об этом
вин З.», «доктор С.» или «профессор П.». Кроме того, Ругательства и вульгаризмы
мы вообще считаем, что так уместно обращаться к Как часто вы используете в своей речи руга
старшим по возрасту, к тем, кто обладает более вы тельства и вульгаризмы? Увеличилось ли их
соким статусом, или к тем, кого мы уважаем за ти использование, уменьшилось или осталось на
тул и фамилию, если они не просят об ином обраще том же уровне, как при вашем поступлении в
нии к ним. колледж? Пользуетесь ли вы ругательствами и
вульгаризмами, независимо от того, с кем вы
говорите? Если да, то ясно сформулируйте,
Жаргон и сленг чем вы руководствуетесь, когда употребляете
такие выражения. Вообще, насколько вас
Жаргон — техническая терминология или устраивает то, как часто вы используете руга
характерные идиомы, употребляемые в специ, тельства и вульгаризмы в ваших вербальных
альной деятельности или узкими группами. сообщениях?
Сленг — неофициальный, нестандартный
словарь. Ругательства и вульгарные выражения
Уместный язык не включает в себя ругательства
Соответствующий язык должен быть выбран так, или вульгарные выражения. Было время, когда упо
чтобы употребление жаргона (техническая термино требление слов «ад» или «черт» заканчивалось серь
логия) и сленга (неофициальный, нестандартный езным наказанием для детей и социальной изоляци
словарь) не влияло на понимание. Мы формируем ей для взрослых. Сегодня мы допускаем употребле
языковые сообщества на основе выполняемой рабо ние ругательств и вульгаризмов, и существует много
ты, наших увлечений и принадлежности к опреде субкультур, где использование ругательств и вульга
ленной субкультуре, с которой мы себя идентифици ризмов — обычная практика. Под влиянием создате
руем. Но мы можем упустить из виду, что люди, ко лей фильмов и телепрограмм, которые стремятся
торые не занимаются работой, аналогичной нашей, производить впечатление и развлекать любым спо
или не имеют тех же самых увлечений, или не при собом, мы получили стойкий иммунитет к этим вы
надлежат к нашей группе, могут не понимать языка, ражениям. Фактически, нам нередко приходится
кажущегося нам неотъемлемой частью нашего еже слышать от младших школьников «трехэтажные»
дневного общения. Например, если Дженни, весьма выражения в школьных вестибюлях, столовых и на
искушенная в использовании компьютерного сленга, детских площадках.
начинает говорить со своей неграмотной в этом от Почему люди используют в языке грубости и
ношении подругой Сарой о «социальных MUD (игра брань? Деклерк (DeKlerk, 1991) говорит, что брань —
в сети Интернет вроде Multi User Dragons and один из путей утверждения независимости, который
Dungeons), базирующейся на вымышленных мирах», нарушает взрослые табу. Не удивительно, что в об
Сара, вероятно, совершенно растеряется. Если, одна ществе, где ценится взрослая жизнь и независимость,
ко, Дженни признает некомпетентность Сары в ком возраст употребляющих брань и вульгаризмы стано
Доброе утро, аудитория… Общение — это наделе

ние смыслом, информа хм?
Сегодня мы будем изучать ционными методами
общение. или внедрение понятий
о воздействии на меж
личностные вводы и ин
терфейсы.
вится все более юным, а степень употребления руга теристике всех людей, независимо от пола. Так, в
тельств и вульгаризмов все увеличивается. Несмот прошлом стандартный английский язык призывал к
ря на эту тенденцию в нашем обществе, мы считаем, такому использованию, например, «когда человек
что ругательства и вульгарный язык продолжают делает покупки, он должен иметь ясное представле
быть неуместными в большинстве случаев (особен ние, что он хочет купить». Даже при грамматической
но в разговорах на публике). Даже в неофициальной правильности этих заявлений они теперь рассматри
беседе это оскорбительно для многих людей, хотя ваются как сексистские, потому что они полностью
наши сегодняшние социальные условности не дали игнорируют женщин. Несмотря на традиционное
бы им возможности показать это. использование, было бы трудно допустить, что мы
К сожалению, ругательства и вульгаризмы — это воображаем людей обоего пола, когда слышим слово
привычки, которые легко приобрести и с которыми мужского рода он.
тяжело расстаться. Фактически, угрожающее коли Один из способов решения этой проблемы состо
чество людей использует такой язык как эквивалент ит в том, чтобы переделать предложение, используя
экспрессивных выражений, которые не много добав множественное число. Вместо «Поскольку доктор
ляют или не несут никакой смысловой нагрузки в обладает высокой компетенцией, его точка зрения
содержании послания. Эти выражения как бы добав может считаться верной независимо от предмета об
ляют острого перца в речь. Так, для некоторых лю суждения» вы можете говорить «Поскольку доктора
дей вездесущий fuck появляется, чтобы сослужить ту обладают высокой компетенцией, их точка зрения
же самую цель, что «как бы» и «вы знаете». может считаться верной независимо от предмета об
О чем говорит употребление ругательств? Когда суждения». Или же вы можете использовать и муж
они используются не часто, брань и вульгарные вы ские, и женские местоимения: «Поскольку доктор
ражения передают сильные эмоции, для которых нет обладает высокой компетенцией, его или ее взгляды
других соответствующих слов. Ругательства и вуль могут считаться верными независимо от предмета
гаризмы, как предполагается, потрясают и передают обсуждения». Эти изменения могут казаться несуще
глубокое отвращение или презрение. Когда брань и ственными, но они отражают различное отношение
вульгаризмы используются часто, другие предпола к неприятию или принятию тех людей, с кем вы го
гают, что лицо, использующее эти выражения, угро ворите. Стюарт, Купер, Стюарт и Фридли (Stewart,
жает или запугивает. К сожалению, для слишком Cooper, Stewart, & Friedley, 1998) ссылаются на одно
многих людей ругательства и вульгаризмы потеряли исследование, чтобы показать что использование
свое первоначальное значение и стали не больше чем местоимений «он и она» и в меньшей степени «они»
символами, которыми человек пытается выразить вызывает включение женщин в число умственных
мысли или чувства на любом, даже самом примитив образов слушателей, усиливая таким образом гендер
ном и невежественном уровне. Опытные управлен ный баланс в их восприятии.
цы избегают пользоваться ругательствами и вульга Вторая проблема следует из традиционного дове
ризмами, потому что их использование скорее при рия к использованию родового понятия man («муж
чинит ущерб, чем улучшит отношения. чина», «человек»). Много слов, которым можно было
бы предъявить претензии в женоненавистничестве,
Чувствительность потому что они, кажется, обращаются только к одно
му роду, стали неотъемлемой частью нашего языка.
Язык уместен, когда он чувствителен к использо Рассмотрим термин manmade («искусственный»).
ванию слов, воспринимаемых другими как оскорбле На самом деле это означает, что изделие было про
ние. Некоторые ошибки в языке мы совершаем изза изведено людьми, но его коннотативное значение со
использования выражений, воспринимаемых людь стоит в том, что именно мужчина сделал этот пред
ми как сексистские, расистские — то есть как уни мет. Некоторые люди пробуют доказать, что если
жающие конкретное лицо или группу людей на ос даже слово имеет в своем составе man, оно еще не
новании их пола, расы, возраста, физических недо затрагивает понимания людьми значения. Но прове
статков или других характерных признаков. Два из денные исследования продемонстрировали, что люди
наиболее распространенных лингвистических прояв обычно представляют наглядно мужчин (а не жен
лений нечувствительности — родовой язык и непа щин), когда они читают или слышат это слово. Кро
раллельный язык. ме того, когда название работы имеет мужское окон
чание, ее исполнители как бы обладают специфичес
Родовой язык ки мужскими чертами (Gmelch, 1998).
Родовой язык использует слова, которые могут Такие слова, как полисмен, почтальон, можно за
применяться только к одному полу, расе или роду, менить, например, на такие: полицейский, работник
как если бы они представляли оба пола, расы или почты.
рода. Такое использование представляет проблему,
потому что это лингвистически исключает часть Непараллельный язык
группы людей, которую он якобы подразумевает. Непараллельный язык возникает, когда термины
Давайте рассмотрим некоторые примеры. изменены изза пола, расы или другой характеристи
Традиционно английская грамматика призывала к ки человека. Поскольку это заставляет обращаться с
использованию мужского местоимения он при харак группами людей подругому, непараллельный язык
также принижает их достоинство. Две обычных фор торой может явиться дискриминация, и в результате
мы непараллелизма — маркировка и ненужная ассо ваше поведение может рассматриваться как неэтич
циация. ное. Подумайте о большом личном ущербе, нанесен
Маркировка означает дополнение признаками ном отдельным личностям на протяжении истории в
рода, расы, возраста или другими обозначениями, результате произнесения слов «деревенщина», «чер
ненужными основному слову. Например, слова «жен номазый», «шестерка» или «жид». Подумайте о по
щинадоктор» или «черный адвокат» будут марки единках, начатых кемто против назвавшего его сес
ровкой. Маркировка обидна для некоторых людей, тру или подругу «шлюхой». Конечно, все мы знаем,
потому что говорящий принижает роль личности, что вовсе не одни слова настолько страшны; сильно
подчеркивая нерелевантную характеристику. Напри воздействуют контекст слов, ситуация, чувства уча
мер, такое использование подразумевает, что Джонс стников, время, место или интонация. Вы можете
хороший врач для женщины или Смит хороший ад вспоминать обстоятельства, при которых друг обо
вокат для цветного. Вы вряд ли скажете «Джонс хо звал вас или использовал неприличное выражение,
роший мужчинадоктор» и «Смит хороший белый чтобы описать вас, а вы даже не вздрогнули. Вы мо
адвокат», поэтому исключите из своего языка ярлы жете также вспоминать другие обстоятельства, при
ки, указывающие на пол, расу, возраст и другие мар которых ктото еще сильно разозлил вас, называя вас
кировки. гораздо менее оскорбительным словом.
Другая форма непараллельности состоит в под
черкивании связи одного человека с другим, когда Наблюдай и размышляй
речь не идет о другом человеке. Очень часто вы мо
Контроль использования вами языка
жете услышать, как докладчик говорит чтонибудь
вроде этого: «Глэдис Томпсон, чей муж является Запишите на магнитофон, по крайней мере, де
председателем совета директоров фирмы Acme Inc., сять минут вашей беседы с другом или членом
станет председателем движения “Единый Путь” в семьи. Поговорите о предмете, на который вы
имеете твердую точку зрения: ликвидация расо
этом году». В ответ на эту сентенцию вы можете ска вой дискриминации, социальные пособия,
зать, что искусственная привязка мужа к Глэдис Томп школьные поборы, кандидаты для работы в
сон дает ей больше преимуществ. Но, используя эту офисе. Получите разрешение от другого лица,
ассоциацию, можно предположить, что Глэдис Том прежде чем вы начнете записывать разговор на
сон уважаема не за свои собственные достижения, а пленку. В начале записи вы можете чувствовать
благодаря положению ее мужа. Если человек делает смущение, но чем больше вы вовлекаетесь в об
или говорит чтонибудь стоящее внимания, вы смо суждение, тем скорее вы начнете беседовать
как обычно.
жете определить это, не проводя излишних ассоциа Прокрутите ленту назад и обратите внимание на
ций. те участки, где ваш язык мог бы быть более яс
Очень немногие люди могут избежать всех языко ным. Используя эти заметки, запишите лучшие
вых ошибок. Однако, проверяя употребление вами выражения ваших мыслей для каждого отме
слов и выражений, вы можете избежать проблем в ченного вами участка, употребляя более точ
коммуникации, вызванных допущением, что другие ный, определенный и конкретный язык, а также
датируя и индексируя обобщения.
люди реагируют на ваш язык так же, как и вы, а так Повторно прокрутите ленту. На сей раз обрати
же избежать слов и поступков, обидных для других те внимание на любые слова, которые могут
и увековечивающих устарелые половые роли, расо быть оценены как расистские, сексистские или
вые стереотипы и другие языковые предрассудки. на подобные, оскорбительные для коголибо
Как же научится говорить уместно? выражения. Изучая эти заметки, напишите бо
лее подходящие выражения вместо употреб
1. Следите за своей речью и замечайте неуместные ленных.
выражения. Напишите абзац или два, в которых изложите,
2. Останавливайтесь, чтобы подобрать подходя чему вы научились на этом опыте. В вашей ра
щие варианты. бочей тетради запишите это под пунктом 3.3.
3. Выбирайте наиболее уместные слова.
Откуда приходит оскорбительный расистский
язык? По мнению всемирно известного ученого Мо
Причины и следствия лефи Асанте (Asante, 1998), расистский язык имеет
нечувствительности в языке корни в наших собственных убеждениях и установ
Вы слышали, наверное, детскую считалку: Sticks ках. В значительной степени они были обусловлены
and stones may break my bones, but words will never системой знаний, которую мы испытали на себе. До
hurt me («Палки и камни могут разбить мои кости, недавнего времени эта система знаний имела евро
но слова никогда не нанесут мне вреда»). Этот сти центричное направление. Таким образом, вклад в
шок может быть популярен среди детей, потому что развитие человечества других культур, кроме евро
они знают, что это ложь, но он защищает их от обид пейской, игнорировался или приуменьшался.
ных прозвищ. Признаем мы это или нет, слова при Мы должны всегда сознавать, что наши слова вы
носят вред, иногда постоянно. Нечувствительный зывают последствия. Когда мы не понимаем ассоциа
язык — часто признак предвзятости, следствием ко ций наших слушателей или нечувствительны к ним,
мы можем выражать наши мысли на языке, искажаю представлять проблемы, потому что большинство
щем подразумеваемое сообщение. Часто одного един слов имеет больше чем одно словарное значение.
ственного неуместного предложения может быть до Изменения значений происходят быстрее, чем пере
статочно для разрушения взаимопонимания. Напри сматриваются словари, слова имеют разные значе
мер, если вы говорите: «Мы все знаем проблему, ния, если они используются в различных контекстах,
порождаемую центром города», — вы можете ссылать и значение может затемняться, если используются
ся на городское правительство. Однако если слушате более абстрактные слова.
ли связывают центр города не с местопребыванием Коннотация слова — это его эмоциональное и лич
правительства, а с зоной проживания этнической или ностное значение для слушателя. Независимо от
социальной группы, предложение будет иметь по от того, как словарь определяет слово, мы вкладываем
ношению к ним абсолютно другой смысл. Если вы в него смысл, который основан на полученных из
будете более определенными, это поможет вам избе нашего опыта знаниях о данном предмете, значении
жать таких проблем; понимание того, что некоторые или действии, которое данное слово представляет.
слова передают гораздо больше, чем их словарное зна
чение, поможет вам еще больше. Вы можете усилить ясность языка, выбирая наи
более определенное, конкретное и точное слово, ка
кое только возможно, а также датируя и индексируя
обобщения.
Культурные различия в языке являются результа
РЕЗЮМЕ том сходств и различий в поведении между культура
ми с высоким уровнем контекста и культурами с низ
ким уровнем контекста. Имеется меньше различий в
Язык — это система символов, используемых для использовании языка мужчинами и женщинами, чем
общения. Через язык мы выделяем, маркируем и считалось ранее, однако женщины употребляют боль
определяем, оцениваем, беседуем о вещах, находя ше усилителей и общих понятий, чем мужчины, и у
щихся вне нашего непосредственного опыта, и бесе женщин отмечается тенденция задавать уточняющие
дуем о языке как таковом. вопросы чаще, чем это делают мужчины.
Вы будете более эффективным коммуникатором, Разговаривать уместно — значит использовать язык,
если признаете, что языковые символы произвольны, учитывая потребности, интересы, знания и установки
что язык изучается и создается и что язык и его вос слушателя, и нужно избегать языка, который вносит
приятие взаимосвязаны. отчуждение. Неуместный язык может быть минимизи
Денотация слова — это словарное значение. Не рован, если мы исключим употребление родовых слов,
смотря на легкость, с которой мы можем проверить устраняя и такие проявления непараллельного языка,
словарное значение, денотация слова может все еще как маркировка и ненужные ассоциации.
КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики
Однажды в перерыве между за — Его зовут Карл, но он всегда веке, который бы мне действи
нятиями Хизер, Тэрри, Поль и будет для меня Жирным. тельно нравился.
Марта расположились в гриль
— Вы называете его так в лицо? — — О том, кто вам нравится? —
баре, принадлежащем Студенчес
кому союзу. Обсудив в течение спросил Тэрри. засомневалась Хизер. — А какая
нескольких минут предыдущую — Я никогда бы не сказал ему разница? Вы считаете правиль
лекцию, они начали говорить о чтонибудь вроде этого. Черт, я бы ным говорить гадости о тех, кого
студентах, с которыми вместе за не хотел задеть его чувства. вы не любите?
нимались. — Ну, — прозвенел голос Мар 1. Разберитесь в этических про
— Между прочим, — сказал ты, — мне ненавистна сама мысль, блемах в этом случае. Насколько
Поль, — ктонибудь из вас знает что вы обзываете меня «тощей» этично дать комулибо, кто вам не
Жирного? или «стервой», когда меня нет по нравится, какоелибо прозвище,
— Кого? — спросила группа в близости. которое вы никогда не использо
унисон. — Полно, что с вами, ребята?— вали бы в случае присутствия это
— Того толстого парня, кото примирительно сказал Поль. — го человека при беседе?
рый расположился через два сту Вы стараетесь убедить меня, что 2. Как определить с этической
ла от меня. Мы сидели на паре за никогда никого не обсуждаете за точки зрения, вне зависимости,
нятий вместе — он показался мне его спиной? нравится вам этот человек или
довольно славным. — Ну, — сказал Тэрри, — может, нет, какие факторы имеют в виду,
— Его так зовут? — спросила пару раз и было — но я никогда не решая, когда такое прозвище
Хизер. говорил ничего подобного о чело уместно?
4

:
'
,
6 :
• $
?
• < ?
• 0 !
,

6 ?
• $ ,

-
?
• $
?
• $
6 , -
6
?
• $ , 6

-
6 , 6
-
?
* $
! 5 6 : «+ , -

,
, -
».
#
& *, $ ,
: «>
!,
,

-
».
Глава 4 • Невербальная коммуникация 59
Как Хьюстон отнесется к отказу Марши Коллинз? ются в данной культуре или данном речевом сообще
И удастся ли Стефани Моррис завоевать доверие стве (Burgoon, 1994).
своих избирателей? И в том и в другом случае наш Когда мы говорим, что невербальные сообщения
ответ будет во многом зависеть от того, как Хьюстон интерпретируются как имеющие смысл, мы имеем в
и избиратели Моррисон воспримут тон голоса Мар виду, что люди действуют так, как будто у них есть
ши и Стефани, выражения их лиц и жесты, а также определенное намерение, хотя они подают невер
их слова. В реальности смысл любой коммуникации бальные сигналы бессознательно или непроизволь
определяется не только тем, какие сказаны слова, он но. Так, когда Анита громко произносит «С меня хва
зависит еще и от невербальных знаков и сообщений, тит» и хлопает книгой по столу, мы интерпретируем
непременно сопутствующих ей. громкость ее голоса и хлопанье книги как намерен
В этой главе мы представим вам структуру, помо ное подчеркивание смысла сказанного.
гающую анализировать и улучшить качество невер Точно так же, когда мы ссылаемся на общеизвест
бальной коммуникации в любом контексте. Сначала ные интерпретации тех или иных действий в данной
мы расскажем о невербальном поведении в целом и культуре или данном речевом сообществе, мы при
поговорим о том, как взаимосвязаны вербальные и знаем, что хотя во всем мире используются, по боль
невербальные сообщения. Далее мы обратимся к наи шей части, одни и те же невербальные сигналы, они
более распространенным типам невербальной ком могут восприниматься поразному. Например, улыб
муникации: движениям, жестам, параязыку, самопре ка может означать положительные переживания или
зентации, расскажем об организации окружающей удовольствие от контакта или же просто служит для
среды и условиях, необходимых для эффективной «сохранения лица» в неприятной ситуации.
коммуникации. Подводя итоги, мы предложим мето Кроме движений и голоса, которые сопровождают
ды, помогающие наиболее точно понять невербаль вербальные сообщения, невербальная коммуникация
ное поведение людей. также включает в себя сообщения, переданные с по
мощью организации окружающего нас физического
пространства, предпочтений в одежде, мебели, осве
щении, температуре и цветовом оформлении инте
рьеров.
Поскольку каждая культура предписывает свои
стандарты невербального поведения, мы начнем с
того, что опишем это поведение в американской
культуре. Затем мы приведем примеры того, как от
личается интерпретация невербального поведения в
разных культурах и сообществах.
Невербальная коммуникация — движения

и особенности голоса человека при передаче им
вербального сообщения.
ДВИЖЕНИЯ
Из всех видов невербального поведения вам, веро

ятно, лучше всего знакома кинесика, или движения,
к которым относятся зрительный контакт, выраже
ние лица, жесты и изменение позы в процессе обще
ния.
Кинесика — наука, изучающая движения и

Институт невербальных коммуникаций жесты, использующиеся в коммуникации.
СУЩНОСТЬ НЕВЕРБАЛЬНОЙ Зрительный контакт

КОММУНИКАЦИИ Зрительный контакт, или взгляд, характеризует
ся тем, как и сколько времени мы смотрим на друго
го человека или людей во время общения. Зритель
Невербальная коммуникация включает в себя та ный контакт выполняет многочисленные функции в
кие движения и особенности человека при передаче нашей коммуникации. Он указывает на то, что мы
им вербального сообщения, которые истолковывают внимательно слушаем собеседника. То, как мы смот
ся как имеющие смысл и одинаково интерпретиру рим на человека, также отражает такие эмоции, как
любовь, гнев или страх. Кроме того, интенсивность стикуляцией. Люди отличаются по интенсивности
зрительного контакта выражает доминирование жестикуляции, сопровождающей их речь. Некоторые
(Pearson, West, & Turner, 1995). Так, мы говорим о люди «говорят руками» гораздо больше других.
«взглядах, сражающих наповал» или о комто, кто
«смотрит в упор». Жесты — движения рук и пальцев, которые
Помимо этого, когда мы смотрим на другого чело мы используем, чтобы привлечь внимание собе,
века, то проверяем, какой эффект вызвали наши сло седника.
ва. Поддерживая зрительный контакт, можно опре
делить, обращают ли люди на вас внимание или нет,
интересен ли им разговор и вызывает ли у них ска
Поза
занное вами какиелибо чувства. Поза — положение тела.
Степень зрительного контакта зависит от индиви
дуальных особенностей человека и ситуации. Хотя, Поза — это положение тела. Изменения в позе
как правило, человек смотрит на другого во время могут о многом говорить. Например, если человек
разговора, исследования показывают, что люди, ко внезапно выпрямляется на стуле и наклоняется впе
торые говорят сами, в течение 40% времени поддер ред, то это означает, что он усиливает внимание, если
живают зрительный контакт, а слушатели поддержи встает, то это означает «я закончил», а когда повора
вают этот контакт в течение 70% времени беседы чивается спиной к другим, это означает, что человек
(Knapp & Hall, 1992). отвлекся и перестал обращать внимание на собесед
Мы в целом чаще поддерживаем зрительный кон ников.
такт, когда обсуждаем темы, приятные для нас, если
мы искренне заинтересованы в комментариях и ре
акции человека или когда пытаемся влиять на дру
гого человека. Наоборот, мы избегаем прямых взгля
дов, когда говорим на темы, вызывающие у нас дис
комфорт, когда нам недостает заинтересованности в
теме или человеке, когда мы впадаем в замешатель
ство, нам стыдно или мы пытаемся чтото скрыть.
Поскольку зрительный контакт имеет большое
значение при произнесении публичной речи, мы вер
немся к этой теме в главе 16 «Тренировка презента
ции речи».
Зрительный контакт — прямой взгляд на

человека или людей, с которыми мы разговари,
ваем.
Выражение лица
Выражение лица — это организация лицевых
Хотя в большинстве культур знак V понятен людям, дру
мышц, которая передает эмоциональное состояние
человека или реакцию на сообщение. Выражение гие жесты, такие как ОК, в некоторых культурах имеют
лица имеет большое значение в общении, так как оно иное значение.
передает шесть основных эмоций, легко узнаваемых
в любой культуре: радость, печаль, удивление, страх, Как используются движения
гнев и отвращение (Ekman & Friesen, 1975).
Движения в целом и жесты в частности во многом
Выражение лица — организация лицевых помогают нам передать смысл того, что мы хотим
мышц, которая передает эмоциональное со, сказать (Ekman & Friesen, 1969).
стояние или реакцию на сообщение. 1. Движения и жесты могут заменять слово или
фразу. Мы можем составить обширный список не
вербальных символов, заменяющих слова или фра
зы, которые мы часто используем. Например, боль
Жесты шой палец руки поднят вверх: это означает «все нор
Жесты — это движения рук и пальцев, использу мально»; когда второй и третий пальцы подняты в
емые при рассказе о чемто или для привлечения форме знака V, это означает «порядок» или «победа»
внимания собеседника. Так, когда человек говорит (с буквы V начинается английское слово victory —
«вот такой высоты» или «вот такой круглый», мы победа. — Прим. перев.). Когда человек качает голо
ждем, что человек еще и покажет, о чем он говорит. вой из стороны в сторону, это означает «нет», а когда
Точно так же, когда человек говорит «оставь это» или кивает, это означает «да»; пожимая плечами, человек
«послушай меня», он указывает пальцем, стучит ку как бы говорит «может быть» или «мне все равно»,
лаком или както иначе подкрепляет свои слова же или «я не знаю».
Во многих контекстах используются только Подумайте об этом

символические жесты. Язык жестов — это наборы
движений, предназначенные для передачи сообще Движения
ний. Такие наборы движений включают в себя Опишите пять жестов, которые вы чаще всего
язык жестов глухих и альтернативный язык жес используете в разговорах с людьми. Что это —
тов, использующийся монахамитраппистами* в условные знаки, способы выражения чувств,
Европе и женщинамиаборигенами в Австралии регуляции чувств или снятия напряжения? По
могают ли они вам эффективно передать сооб
(Leathers, 1997). щение? Отвлекают ли вас эти привычки от
смысла самого сообщения?
Язык жестов — наборы движений, пред,
назначенные для передачи сообщений.
Культурные различия
2. Жесты и движения иллюстрируют то, что го
ворит человек. Жесты выполняют, по крайней мере, Некоторые культурные различия в использова
пять функций. нии движений хорошо известны и описаны в лите
• Привлечение внимания к самой речи: человек мо ратуре.
жет ударить кулаком по столу, когда он говорит: «Не
приставай ко мне». Зрительный контакт
• Иллюстрация наших мыслей: преподаватель в Подавляющее большинство людей в США и в
аудитории говорит: «Есть очень хорошие и очень других западных культурах ждут от собеседника,
плохие письменные работы», — и при этом движени что он будет смотреть им прямо в глаза, а во мно
ем руки указывает границы континуума, как бы по гих других культурах, наоборот, когда человек ста
казывая разный уровень работ. рается не смотреть в глаза собеседника, это означа
• Указание на определенное место: официантка ет почтение и уважение (Martin & Nakayama, 1997).
может указать в какомто направлении и сказать: Например, в Японии люди во время разговора ста
«Займите вон тот столик». раются направить взгляд в точку на уровне адамо
• Описание: люди могут использовать свои ладо ва яблока и избегают прямого взгляда. Китайцы,
ни, чтобы указать на размер, когда говорят: «Этот индонезийцы и мексиканцы в деревнях опускают
шар около 7,5 сантиметров диаметром». глаза в знак почтения: для них слишком прямой
• Подражание: человек кивает головой и говорит: взгляд — это признак плохих манер. Арабы, наобо
«Вы заметили, как он кивнул?». рот, напряженно смотрят прямо в глаза человека, с
которым они разговаривают, для них прямой взгляд —
3. Движения могут служить для невербального
проявление живого интереса. И в самой американ
выражения чувств. Люди автоматически выражают
ской культуре контакту взглядов придается неоди
эмоции, и эти эмоции легко узнать. Скажем, если вы,
наковое значение. Например, афроамериканцы
вылезая утром из постели, заденете носком ноги
дольше смотрят в глаза, чем белые, когда разгова
стул, то скорчите гримасу боли. Иногда люди обма
ривают, но меньше, когда слушают (Samovar, Porter,
нываются, если человек пытается скрыть чувство
& Stefani, 1998).
или, наоборот, реагирует слишком сильно. Так, игрок
в бейсбол будет стоять с каменным выражением Жесты, движения и выражения лица
лица, делая вид, что не чувствует боли от удара мяча,
и даже не потрет место удара; а малыш, наоборот, Люди в других культурах также не одинаково
«завопит от боли», если старшая сестра случайно используют жесты, движения и выражения лица.
толкнет его. Жесты в частности, могут иметь совершенно раз
4. С помощью жестов и движений мы управляем ное значение. Например, когда человек большим и
ходом разговора или других взаимодействий. Мы указательным пальцами образует круг — это знак
слегка изменяем взгляд, двигаем головой, принима ОК в США, а во Франции этот же жест означает
ем другую позу, поднимаем брови и киваем челове ноль или ничего не стоящее дело, в Германии, Бра
ку, сообщая ему, когда продолжать, повторять, яснее зилии и Австралии — это вульгарный и непристой
выразиться или поспешить и закончить разговор. ный жест (Axtell, 1999). Формы выражения эмо
Люди, умеющие эффективно общаться, объединяют ций также различны. Например, в некоторых вос
смысл сказанного и то, как это выражается при по точных культурах люди в процессе социализации
мощи таких жестов и телодвижений. учатся сдерживать эмоции, а представители других
5. Движения и жесты используются для снятия культур, наоборот, стараются быть более экспрес
напряжения. Наблюдая за людьми, можно заме сивными. Культурные различия, которые связаны
тить, как они порой почесывают затылок, постуки с проявлением эмоций, часто выражаются и в ин
вают ногой или сжимают кисти рук во время бе терпретации выражений лица (Samovar, Porter, &
седы. Stefani, 1998).
* Трапписты — группа католических монахов, живущих по очень строгим правилам. Эти монахи всегда молчат. —
Прим. перев.
Подумайте об этом Мужчины и женщины не только поразному ис

пользуют невербальное поведение, но и не одинако
Культурные различия в невербальном
во интерпретируют невербальное коммуникативное
поведении
поведение других людей. Часто основные трудности
К какой культуре вы принадлежите? Какой тип во взаимоотношениях между мужчинами и женщи
невербального поведения присущ вашей куль нами создаются за счет неточного кодирования и де
туре? Какой тип поведения вы демонстрируете кодирования невербальных сообщений. В ряде ис
чаще всего? Как понимание культурных особен
ностей человека, с которым вы общаетесь, по следований было показано, что женщины лучше
могает вам понять, что он хочет вам сообщить? мужчин декодируют невербальное поведение: ин
формацию, которую выдает тон голоса человека и его
выражение лица (Stewart, Cooper, Stewart, & Friedley,
Гендерные различия 1998).
Невербальное поведение мужчин и женщин име
ет определенные различия (Canary & Hause, 1993).
Зрительный контакт ПАРАЯЗЫК

В США женщины в разговоре поддерживают зри
тельный контакт чаще, чем мужчины (Cegala &
Параязык — это невербальное «звучание» сооб
Sillars, 1989). Например, женщины смотрят в глаза
чаще, чем мужчины, независимо от пола человека, с щений, то есть манера выражения слов в речи. Мы
которым они разговаривают (Wood, 1997). начнем с того, что опишем четыре голосовые харак
теристики, составляющие параязык. Затем мы рас
Выражения лица и жесты скажем о том, как голос может исказить смысл со
общения.
Женщины, как правило, улыбаются чаще мужчин,
но их улыбку труднее интерпретировать. Мужские Параязык — невербальное «звучание» сооб,
улыбки обычно означают позитивные чувства, а жен
ские улыбки часто оказываются реакцией на выраже щений; манера передачи информации.
ние признательности и дружелюбия (Hall, 1998). Ген
дерные различия в жестикуляции настолько ярко
выражены, что уже на основании одного стиля жес Голосовые характеристики
тикуляции можно судить о маскулинности и феми Когда мы придаем своему голосу определенную
нинности человека (Pearson, West, & Turner, 1995). высоту, громкость, темп и тембр, то есть меняем че
Например, женщины чаще прижимают руки к телу,
меньше наклоняются всем телом вперед, чаще тро тыре основные голосовые характеристики, мы допол
гают свои волосы, поправляют одежду и постукива няем наше сообщение, эффектно завершаем речь или
ют ладонью, чем мужчины. подчеркиваем двусмысленность своих слов.
Рабочая тетрадь
Гендерные различия в движениях

Зайдите в кафетерий или в другое общественное место, где можно понаблюдать за людьми. Сначала пона
блюдайте за тем, как разговаривают двое мужчин, затем за общением двух женщин и, наконец, посмотрите,
как общаются мужчина и женщина. Воспользуйтесь бланком наблюдения, который мы приводим здесь, за
фиксируйте в деталях поведение каждого участника. На основании этих данных проанализируйте материал
о том, как жестикулируют мужчины и женщины. Ваши наблюдения подтвердили эти тенденции? Если нет,
объясните почему, используя запись 4.1 в вашей рабочей тетради.
Бланк наблюдения за невербальным поведением: движения
Поведение (частота) Участник 1 (пол___) Участник 2 (пол__)
Зрительный контакт часто средне редко часто средне редко

Улыбка часто средне редко часто средне редко
Тело наклоняется вперед часто средне редко часто средне редко
Прикасается к волосам или
играет с ними часто средне редко часто средне редко
Касается одежды или теребит ее часто средне редко часто средне редко
Постукивает ладонью или
пальцами часто средне редко часто средне редко
Меняет положение руки часто средне редко часто средне редко
Высота голоса — это его тон. Высота голоса, как вполне вероятно, что нас могут прервать (некоторые
правило, изменяется вместе с громкостью. Когда люди прерывают других, как только возникает пау
люди нервничают, они повышают голос, а когда пы за), все же когда мы слишком часто используем та
таются настоять на своем, то, наоборот, говорят тихо. кие звуки, это создает впечатление, что мы не увере
Громкость голоса указывает на то, как человек ны в себе или не знаем, что сказать.
произносит слова — громко или тихо. Некоторые В такой же степени и еще более разрушительное
люди говорят очень громко, а другие, наоборот, тихо. действие будет оказывать чрезмерное употребление
Кроме того, громкость голоса меняется в зависимос «понимаете» и «вроде того». Привычка говорить «по
ти от ситуации и темы разговора. нимаешь» или «понимаете» может развиться у вас
Темп — это скорость, с которой человек разгова постепенно: сначала вы захотите выяснить, знаком ли
ривает. Люди часто говорят быстрее, когда они счаст ваш собеседник с тем, о чем вы говорите. Точно так же
ливы, испуганы, нервничают, возбуждены, и медлен привычка употреблять выражение «вроде того» может
нее, когда предлагают решение проблемы или пыта начаться с фразы «Том разгорячен, вроде как Дензил
ются привлечь внимание к определенной теме. Вашингтон». Вскоре ваши сравнения делаются еще
более краткими: «Он вроде как разгорячен» и, нако
Высота — высокий или низкий тон. нец, «вроде» становится просто «наполнителем»: «Ну,
Громкость — громкий или тихий голос. он вроде как клевый, я вроде как и объяснить не могу,
но точно говорю тебе, он вроде как супер»!
Темп — скорость речи.
Любопытно, что независимо от того, насколько
Тембр голоса — звучание голоса. слушателей могут раздражать выражения «понима
ешь» и «вроде как», люди редко высказывают свое
Подумайте об этом раздражение вслух. Однако эта привычка в ряде слу
Голосовые характеристики чаев может оказать «медвежью услугу», тому, кто ею
злоупотребляет. Например, чрезмерное употребле
Как меняется ваш голос в стрессовых ситуаци ние вокальных помех во время собеседование при
ях? Когда вы повышаете голос? Когда, наобо приеме на работу или в аудитории может создать о
рот, говорите тихо? Быстро? Медленно? Как вы
осознаете эти перемены? вас неблагоприятное впечатление.
Тембр голоса — это его звучание. Каждый челове Вокальные помехи — лишние звуки или сло,
ческий голос имеет особый тембр. Так, голоса могут ва, которые нарушают плавность речи.
быть дребезжащими, звонкими или хриплыми. Кро
ме того, тембр голоса зависит от настроения. Жалобе
Общайтесь!
присущ хнычущий, назальный тембр, соблазняя кого
либо, мы говорим мягким тембром с придыханием, Использование новых технологий
гнев же характеризуется скрипучим, резким тембром. Просмотрите какойнибудь видеофильм или те
Иногда наши вокальные привычки приводят к лепрограмму. Выберите отрывок, где разгова
тому, что люди неправильно понимают нас. Напри ривают двое людей. В первый раз, когда смот
мер, человек может иметь тембр голоса, который за рите, отключите звук. На основании одного
только невербального поведения определите
ставляет других считать, что он язвителен, когда на
характер разговора (Люди флиртуют? Ссорят
самом деле это не так. Если вас беспокоят особенно ся? Обсуждают проблему?).
сти вашего голоса, обсудите их с преподавателем. Он Какое невербальное поведение могло побудить
может понаблюдать за вами и дать рекомендации для вас сделать такой вывод? Просмотрите видео
дополнительной помощи, если вы нуждаетесь в ней. второй раз, понаблюдайте за невербальным
поведением, но также прислушивайтесь к вари
Вокальные помехи ациям голоса, уровня звука и скорости. Несут
ли какуюто новую информацию такие призна
Большинство из нас время от времени использу ки? Затем просмотрите третий раз и сосредо
ют в речи вокальные помехи (лишние звуки или сло точьтесь на том, что говорят персонажи. Теперь
ва, нарушающие беглость речи), которые становятся проанализируйте отрывок. Какой процент
проблемой, когда другие воспринимают их как лиш смысла передают невербальные составляю
нее и когда эти помехи начинают привлекать к себе щие? Что вы поняли из этого упражнения? Для
внимание и не позволяют слушателям сосредото продолжения работы вы можете обратиться на
сайт http://www.eskimo.com/∼slander/nvc.
читься на смысле сказанного. Наиболее часто в на
шей речи встречаются помехи такого типа: «эээ»,
«ммм», «ладно» и почти универсальные «понимае
те» и «вроде как».
Вокальные помехи могут первоначально исполь САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ
зоваться как «замещающие выражения», заполняю
щие пробелы в речи, чтобы не установилось молча
ние. Таким образом, мы указываем, что еще не закон Люди многое узнают о нас на основании того, как
чили речь и что попрежнему наша «очередь». Мы мы себя «подаем», как одеваемся и выглядим, а так
можем произносить «ммм», когда нужно сделать же на основании того, прикасаемся мы к другим или
паузу, чтобы подыскать нужное слово или идею. Хотя нет, спешим или тянем время.
одежду и прическу, которая позволяет отделять себя
от некоторых групп и, наоборот, идентифицировать
Рабочая тетрадь себя с другой группой.
Каждый имеет право выражать свою индивиду
Вокальные помехи альность и свои взгляды через одежду и внешний
Запишите на магнитофон свой монолог на лю вид, но мы должны понять, что когда мы так посту
бую тему продолжительностью в несколько ми паем, то передаем сообщения, которые могут создать
нут. Затем оцените количество вокальных помех барьеры или, наоборот, поддержать контакт. Чтобы
в вашей речи. Прослушайте запись и сравните приобрести навык в общении с людьми, нужно пони
реальное количество помех с вашей оценкой. мать, что значение одежды и внешнего вида зависит
Насколько она точна? Подождите день или два не только от наших собственных намерений, но и от
и попробуйте снова. В рабочей тетради под восприятия людей.
пунктом 4.2 отметьте достигнутые улучшения.
Выявляйте наиболее часто используемые вами
вокальные помехи и работайте над их устране
Самообладание
нием. Самообладание — это уверенная манера держать
ся. Около 20% населения в США нервничают, когда
Наблюдай и размышляй сталкиваются с незнакомцами, разговаривают с груп
Рабочая тетрадь пой людей или произносят речь (Richmond &
McCroskey, 1995). Для большинства людей нервоз
ность снижается по мере того, как они приобретают
Предпочтения в одежде уверенность в своей способности хорошо действо
Просмотрите ваш гардероб и разделите его на вать в определенной ситуации. Овладение навыками,
три части: нарядная одежда, повседневная о которых мы расскажем в следующих трех частях
одежда и одежда для отдыха. Посчитайте коли этого учебника, должно помочь вам справиться с
чество брюк, рубашек, блузок, юбок, платьев, нервозностью в необычной обстановке.
ремней и т. д. в каждой категории одежды. Ка
кое бы могло создаться впечатление о вас у че Самообладание — уверенная манера дер,
ловека, который бы изучил ваши платяной шкаф
и ящики для одежды. Было бы оно точным? За жаться.
пишите ответы на эти вопросы в рабочей тетра
ди под пунктом 4.3. Прикосновения
Прикасаясь к другому человеку (когда мы касаем
Одежда и внешний вид ся рук, кистей и других частей тела, похлопываем
человека, обнимаем, шлепаем, целуем, щиплем, ты
Одежда и внешний вид передают определенные чем в него пальцем, поддерживаем, обнимаем и ще
сообщения. Подумайте, что вы хотите сказать своим кочем), мы передаем совершенно разную информа
видом, а потом соответственно одевайтесь и созда цию. В западной культуре рукопожатие говорит об
вайте свой имидж. Юристы и менеджеры хорошо учтивости и вежливости, похлопывание по спине
понимают роль одежды и внешнего облика. Напри означает ободрение, объятия — любовь, а поднятые
мер, адвокат знает, что человек, обвиняемый в тор вверх и сжатые вместе ладони — солидарность. Наше
говле наркотиками, поступит неразумно, если по прикосновение может быть нежным или уверенным,
явится в зале суда с тяжелой золотой цепью на шее, небрежным или страстным, кратким или продолжи
в чересчур широких брюках и бейсбольной шапочке, тельным. То, как мы прикасаемся к другим, может
надетой задом наперед. Подобным образом, менедже быть знаком нашей власти, эмпатии или понимания.
ры одеваются так, чтобы их имидж соответствовал их Люди отличаются по манере прикасаться к друго
бизнесу или проекту. Например, многие работники му человеку и по реакции на спонтанные прикосно
фирм пересмотрели свое решение о «днях будничной вения других людей. Некоторым нравится, когда к
одежды». Как указывал Джорджи Гейер (Geyer, ним прикасаются или они сами касаются других в
1999), «КорнФерри Интернэшнл», самая большая разговоре, а другим — нет. Женщины, как правило,
фирма по поиску руководящего персонала в стране, прикасаются к другим гораздо реже, чем мужчины,
провела эксперимент, и ее сотрудники все лето оде однако женщины больше ценят прикосновения.
вались в будничную одежду. Наконец фирма объяви Женщины рассматривают прикосновение как экс
ла о полном провале эксперимента, так как обнару прессивное поведение, которое выражает сердечное
жилось, что «повседневная одежда способствовала тепло и привязанность. Мужчины рассматривают
установлению холодных будничных отношений». прикосновение как инструментальное поведение;
Многие молодые люди сознательно предпочитают например, прикосновение к женщине считается пре
стиль одежды и внешний вид, подчеркивающий за людией к сексу (Pearson, West, & Turner, 1995).
падные нормы «приемлемости». Эти нормы могут Хотя американцы не склонны прибегать в обще
варьироваться от «ретро» до хипхопа, от голубых нии к физическому контакту, все же можно выделить
волос и цветных ногтей до прически, состоящей из самые разные типы прикосновений. Прикосновение,
многочисленных коротких косичек, от татуировок до которое кажется одному человеку нейтральным, дру
пирсинга. Все больше людей предпочитают такую гому может казаться интимным или угрожающим.
Прикосновение, считающееся нормальным в обще Содержание деятельности — это то, что, как счи
нии с глазу на глаз, может смутить человека, если он тается, надо сделать в данный период времени. Мно
находится в общественном месте или в большой гие из нас работают днем, спят ночью, слегка заку
группе людей. Таким образом, прикосновение может сывают в середине дня и т. д., а когда ктото занима
восприниматься позитивно или негативно. ется чемто в такое время, которое кажется нам для
этого неприемлемым, мы, скорее всего, будем реаги
Прикосновение — контакт рукой или те, ровать негативно. Например, Сьюзан, которая гор
лом с другим человеком. дится тем, что всегда приходит на помощь сотруд
никам, вероятно, расстроится, если в обеденный пе
рерыв ей позвонит Сунь Ли, чтобы обсудить
презентацию, которая должна состояться в конце
месяца. Сунь Ли решит, что она своими действиями
демонстрирует интерес к работе и исполнительность,
а Сьюзан такое поведение сочтет бестактностью.
Пунктуальность — это строгое соблюдение отве
денных сроков. Во многом этот параметр времени
наиболее точно характеризует человека. Если вы до
говариваетесь с преподавателем, что будете у нее в
кабинете в 10 часов утра, то ее мнение о вас может
измениться в зависимости от того, придете ли вы в
9:50, 10:00, в 10:10 или в 10:30. Точно так же ваше
мнение о ней будет зависеть от того, будет она не
месте или нет в назначенное время. В США строгая
пунктуальность — доминирующий императив в
культуре. Когда есть договоренность о свидании или
Какие чувства выражает этот мальчик? встрече, то от человека обычно ждут, что он придет
точно вовремя, а когда человек приходит слишком
Подумайте об этом рано или опаздывает, то это будет восприниматься
Ориентация на прикосновение окружающими как выражение отношения человека
к данной встрече.
Любите ли вы прикасаться к другим людям в
общении с ними? Откуда у вас такая манера?
У других членов вашей семьи схожая реакция на
Продолжительность деятельности —
прикосновение? Какие типы прикосновения вы количество времени, которое нам кажется
считаете проявлением власти? Что выражает приемлемым для некоторых событий или ти,
интерес? Любовь? Как часто вы прикасаетесь пов деятельности.
друг к другу? Как вы реагируете, если ктото
слишком часто прикасается к вам? Содержание деятельности — работа или
другая деятельность, которую, как считает,
ся, нужно сделать в определенный период вре,
Время мени.
Менее очевидный аспект нашего поведения — это Пунктуальность — степень, в какой чело,
наша реакция на отношение людей к тому, что Эд век придерживается назначенных сроков.
вард Т. Холл (Hall, 1959) называет неформальным
временем (продолжительность деятельности, ее со
держание и пунктуальность человека).
Продолжительность деятельности — это количе Ориентация во времени
ство времени, которое мы считаем приемлемым для Как вы используете время? Вспомните о случае,
некоторых событий или деятельности. Например, когда продолжительность контакта с человеком
обычно мы предполагаем, что служба в церкви долж не соответствовала вашим ожиданиям. Как вы
на длиться двадцать минут, а обычное занятие в ауди расценили поведение этого человека, и что он,
тории — пятьдесят минут. Когда продолжительность на ваш взгляд, подумал о вас? Насколько важ
этого события или деятельности сильно отличается от на для вас пунктуальность? Как вы думаете, бу
наших ожиданий, мы начинаем искать в этом смысл. дут ли и другие люди столь же пунктуальны? Как
Например, если нам говорят, что наше собеседование меняется ваше представление о других, когда
при приеме на работу займет один час, а оно подошло они слишком часто бывают непунктуальны?
к концу через двадцать минут, мы можем сделать вы
вод, что мы эту работу не получили. Точно так же, если
собеседование продолжается около двух часов, мы Культурные различия
можем считать, что мы участвуем в борьбе за это мес в самопрезентации
то. Поскольку то, как мы используем время, имеет
свой особый смысл, нам нужно соблюдать правила Не только движения, жесты и параязык, но и ма
вежливости, предписывающие «принятую продолжи неры поведения в разных культурах различаются
тельность» событий и деятельности. между собой.
Прикосновения побеседуйте с двумя представителями других

культур. Выберите людей, которые принадлежат
Как пишут Гудикунст и Ким (Gudykunst & Kim, к разным и малознакомым вам культурам. Попы
1997), различия в манере прикасаться к другим лю тайтесь понять, чем отличается в этих культурах
дям в значительной степени зависят от культуры. невербальное поведение, связанное с самопре
В некоторых культурах довольно распространены зентацией. Опишите ваши наблюдения.
близкий контакт и прикосновения, в других же куль
турах люди уважают личное пространство человека
и частые прикосновения не поощряются. «Люди из
контактной культуры считают, что находиться “близ
ко” — это хорошо, а “далеко” — плохо. Представите КОММУНИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ
ли культуры с низкой контактностью оценивают ОРГАНИЗАЦИЮ ОКРУЖАЮЩЕЙ
“близкое” как негативное и плохое, а “далекое” как
позитивное и хорошее». Латиноамериканские стра СРЕДЫ
ны и страны Средиземноморья — это культуры с вы
соким уровнем контактности, культуры Северной Мы не только используем телодвижения, пара
Европы характеризуются средним или низким уров язык и самопрезентации в невербальном общении, но
нем контакта, а азиатские культуры — это по боль и воздействуем на свое физическое окружение, в том
шей части культуры с низкой степенью контактнос числе на занимаемое нами пространство, температу
ти. Поэтому, как и можно предположить, в США — ру окружающей среды, уровень освещения и цвета
стране иммигрантов уровень контактности в целом внутренней отделки помещения.
средний, хотя могут отмечаться значительные инди
видуальные различия.
Пространство
Время Пространство, интересующее нас в данном кон
Особенно существенные различия касаются вос тексте, включает постоянные структуры, предметы,
приятия времени. В некоторых культурах, как, на которые могут двигаться, и неформальное простран
пример, в доминирующей культуре США, время ха ство.
рактеризуется монохроничностью; то есть время де
лится на отрезки, оно необратимо и однонаправленно.
Организация постоянных структур
Время — скудный ресурс, и оно «тратится», «сохра Постоянные структуры — это здания, в которых
няется» и «учитывается». В результате в США, опоз мы живем и работаем, и части зданий, планировку
дав всего на несколько минут, вы должны извинить которых нельзя изменить. Хотя мы едва ли сможем
ся. Опоздание на десятьпятнадцать минут обычно контролировать строительство зданий, мы можем
требует извинений, опоздание более чем на тридцать выбирать помещения. Например, когда вы снимаете
минут воспринимается как оскорбление, и нужно квартиру или покупаете дом, вас интересует, соответ
подробно объяснить его причину, чтобы заслужить у ствует это жилье вашему стилю жизни или нет.
человека прощение. Люди, которые выбирают мансарду, воспринимают
Люди, выросшие в другой культуре, скажем, выход себя иначе, чем те, кто живет в однокомнатной квар
цы из Латинской Америки, Азии или Среднего Вос тире. Врачи, юристы и многие другие специалисты,
тока, как правило, представляют время полихроничес, как правило, тщательно выбирают дома, соответству
ки. Для людей с полихроническим представлением о ющие их желаемому имиджу.
времени понятие «опоздание» не имеет смысла. Чело Кроме того, специфические характеристики среды
влияют на нашу коммуникацию в ней. Например,
век приходит, когда заканчивает свои дела. Например, люди, живущие в квартирах, чаще лучше знают сосе
в культуре Латинской Америки и в арабской культу дей по лестничной площадке, чем тех, кто живет на
ре вполне обычным считается опоздание более чем на других этажах. Точно так же у людей, которые пользу
тридцать минут, никто не ждет оправданий и не при ются, например, одной прачечной или автостоянкой,
носит извинений. Хотя доминирующая культура в больше возможностей познакомиться друг с другом.
США — монохроматическая, в субкультуре американ
цев латинского и африканского происхождения встре
чаются и полихроматические представления, оказыва Подумайте об этом
ющие влияние на поведение людей. Постоянные структуры и коммуникация
Подумайте о том месте, где вы живете. Каких
соседей вы хорошо знаете? Как вы с ними по
Наблюдай и размышляй знакомились? Соответствует ли ваш опыт тому,
Рабочая тетрадь что написано в этой главе? Если нет, как объяс
нить его иначе?
Культурные различия в самопрезентации
Составьте список вопросов, относящихся к об Организация предметов в пространстве
суждаемым здесь формам самопрезентации, и
запишите их в рабочей тетради под пунктом 4.4. В любом пространстве — в комнате общежития, в
Используя эти вопросы, проведите интервью или гостиной, в аудитории для занятий — у нас есть воз
можность переставлять вещи так, чтобы достичь же шает неформальное пространство, его поза, движе
лаемого эффекта. Например, в кабинете менеджер ния или жесты, как кажется, «соблазняют» Дон
может сидеть за столом, а стул с другой стороны сто нис. Если такое внимание не нравится Доннис, то
ла как бы напоминает «давайте перейдем к делу — я ей покажется, что ей угрожают. В этом случае не
начальник, а вы подчиненный». И наоборот, если вербальное поведение Дона можно расценить как
стул находится на той же стороне стола, что и стул сексуальное домогательство. Чтобы не создавалось
начальника (то есть формальный барьер убирается), впечатление домогательства, людям нужно особен
то такой дизайн как бы говорит «не нервничайте, да но чутко относиться к интимному пространству
вайте просто поболтаем». других людей.
Наше интимное или личное пространство пере
Организация неформального мещается вместе с нами, однако мы также претен
пространства дуем на новое пространство. То есть мы, скорее все
го, будем считать определенное пространство своей
Организация неформального пространства вклю территорией и относиться к нему как к нашей соб
чает организацию пространства вокруг нас в данный ственности. Допустим, Марсия решает позавтракать
момент. В доминирующей американской культуре в буфете компании, и стол, который она выбирает,
четыре типа дистанции характеризуют приемлемость
становится ее территорией. Предположим, за завт
или неудобство чеголибо в различных ситуациях
раком Марсия уходит со своей территории, чтобы
(Hall, 1969).
взять масло для булочки. Стул, на котором она си
• Интимное расстояние — до 45 см — вполне под
ходит для личных разговоров между близкими дру дела, еда на столе и пространство рядом с едой —
зьями. «ее», и она ожидает, что никто не займет его. Если,
• Личное расстояние — от 45 см до 1,20 м — это вернувшись, Марсия видит, что ктото за столом
пространство, в котором происходит обычный разго подвинул свои стакан или тарелку на то место, ко
вор. торое она считала своим, она, скорее всего, возму
• Социальная дистанция — от 1,2 м до 3,5 м. Такая тится.
дистанция соблюдается на деловых встречах, таких,
например, как собеседование при приеме на работу. Наблюдай и размышляй
• Публичная дистанция — это дистанция от 3,5 м Рабочая тетрадь
и больше.
Для нас наибольший интерес представляет интим
ное расстояние, которое кажется приемлемым для Вторжение в личное пространство
разговоров с близкими друзьями, родителями и ма Войдите в переполненный лифт. Посмотрите в
ленькими детьми. Установки в отношении интимно глаза человеку, напротив которого вы стоите.
го пространства могут повлиять на разговор. Люди Отметьте его реакцию. Во время обратной по
обычно испытывают неловкость, когда «чужие» на ездки представьтесь человеку, который стоит
рушают интимную дистанцию. рядом с вами, и начните с ним оживленный раз
говор. Отметьте реакцию окружающих. Войди
Вторжение в личное пространство приемлемо те в пустой лифт и встаньте точно по центру. Не
только в некоторых ситуациях и только тогда, когда двигайтесь, когда будут входить другие люди.
все, кто участвует в этой ситуации, следуют неписа Отметьте их реакцию. Опишите свои реакции в
ным правилам. Например, люди терпимо отнесутся рабочей тетради под пунктом 4.5.
к другим людям в переполненном лифте или метро,
и их даже не заденут прикосновения других людей Личная территория — пространство, ко,
при условии, что другие следуют таким «правилам»: торое человек считает своим собственным.
стоят неподвижно, смотрят на пол или указатель над
дверью и не оглядываются на тех, кто стоит рядом. Многие люди определенным образом помечают
Встретившись взглядами, в этой ситуации люди мо свою территорию. Например, Реймон рано приходит
гут обменяться смущенными улыбками или както
на первое занятие в класс, ставит рюкзак на пол у
иначе признать взаимное вторжение в интимное про
свободной парты, вешает куртку на стул и быстро
странство. В рубрике «Исследования ученых» мы
расскажем о психологе Джуди Бергун. Большая бежит в туалет. Если ктото придет, пока Реймона
часть ее исследований касается вторжений в интим нет, отодвинет его рюкзак и куртку и сядет за парту,
ное пространство. В своих работах она развивает «те то этот человек вторгнется на территорию, которую
орию нарушения ожиданий» и проверяет ее на прак Реймон отметил как свою.
тике. Поскольку вы уже достаточно много знаете о не
Межличностные проблемы возникают, когда че вербальной коммуникации, вам должно быть понят
ловек нарушает ожидания другого человека, свя но, что другие люди могут иначе воспринимать про
занные с конкретным пространством. К сожале странство и территорию рядом с вами. Несмотря на
нию, иногда один человек намеренно нарушает то, что большинство жителей США придерживают
пространственные ожидания другого. Когда нару ся одних и тех же правил обладания пространством,
шения возникают между представителями проти это не означает, что все соблюдают одни и те же пра
воположного пола, это может рассматриваться как вила или одинаково относятся к последствиям нару
сексуальное домогательство. Например, Дон нару шения этих правил.
3*
следствиям. Например, в ситуаци тельно нравится, мы часто лучше
ях, когда общаются двое малозна воспринимаем его поведение, чем
Джуди К. Бергун, комых людей и один из них начи если бы оно соответствовало на
преподаватель нает «флиртовать», придвигаясь шим ожиданиям. После несколь
ближе к другому и тем самым «на ких лет работы и экспериментов с
коммуникации рушая» его личное пространство, участием студентов Бергун полу
Университета Аризоны о другой человек не всегда отодвига чила много данных, подтверждаю
теории нарушения ется от него, как можно было бы щих теорию нарушения ожиданий.
ожидать. Фактически оказывается, Сама научная деятельность
невербальных ожиданий что иногда человек нормально от Бергун напоминает реку. Ее пер
носится к такому нарушению и вая работа — узкий ручеек, в ней
даже может сам придвинуться бли в основном описывается проксе
же. Точно так же, она отметила, что мика. Затем работы Джуди рас
прикосновения, которые нарушали ширяются до теории нарушения
социальные нормы, иногда отвер ожиданий и включают невербаль
гались, а иногда воспринимались ное поведение в целом. В настоя
нормально. щее время она изучает факторы,
Чтобы объяснить то, что она определяющие то, как люди при
увидела, Бергун разработала и на спосабливают свое поведение,
чала проверять теорию, которую когда они переживают любой тип
она назвала «теорией нарушения нарушения коммуникации. Поче
ожиданий», основанную на пред му и когда люди отвечают на на
посылке, что у нас есть сильные рушение нарушением (например,
ожидания, связанные с тем, как если ктото кричит на вас, вы
люди должны вести себя при вза кричите в ответ) или компенси
Джуди К. Бергун написала семь имодействии с нами. Будут они от руют его (скажем, если ктото
книг и более 150 статей и глав в вечать нашим ожиданиям или нет, подходит к вам слишком близко,
книгах. Она является ведущим зависит не только от того, как мы с вы отходите на шаг назад)? Вто
специалистом в своей области и ними взаимодействуем, но и от рое направление работ Бергун
оказала большое влияние на фор того, насколько компетентными, составляют такие нарушения
мирование наших представлений заслуживающими доверия и влия ожиданий, как обман. Она попы
о невербальной коммуникации. тельными они нам кажутся и что талась определить, какую роль
Джуди заинтересовалась этой те мы думаем о наших взаимоотно играет невербальное поведение в
мой еще в аспирантуре универси шениях. Она обнаружила, что ситуации обмана. Наконец, она
тета Западной Вирджинии, когда наша интерпретация нарушений начала исследовать отличия меж
ей поручили сделать доклад на се личного пространства зависит от личностной коммуникации от
минаре и подготовить материал того, какие чувства мы испытыва коммуникации в средствах массо
о проксемике, или изучении про ем к «нарушителю». Если человек вой информации. Какую бы об
странства. Вспоминая этот слу нам нравится, мы, скорее всего, ласть ни охватывало исследова
чай, она говорит: «Я просто подсе оценим невербальное нарушение ние Бергун, она постоянно под
ла на это. Невербальное общение — как позитивное («Да, она меня об вергает сомнению привычные
очень тонкая и трудная тема, а мне няла — значит, я ее интересую»). представления. Полный список
всегда нравились трудности!» Если человек нам не нравится, то ее последних публикаций приво
В то время психологи считали, мы, скорее всего, оценим те же не дится в конце книги.
что успех в межличностных отно вербальные нарушения как нега Бергун не только много препо
шениях зависит от того, насколько тивные («Лучше бы он убрал свою дает, но и помогает студентам за
хорошо человек в своем поведении руку и не клал ее на плечо, это яв ниматься исследовательской ра
соблюдает дистанцию, приемле ное домогательство»). А поскольку ботой и формулировать теории:
мую для некоторых взаимодей мы более чутко начинаем реагиро «Одно из самых больших удо
ствий, и нормы прикосновений. вать на ситуацию, то такие наруше вольствий для меня — помогать
Таким образом, успех человека в ния сразу вызывают у другого че другим в проведении исследова
общении определялся его владени ловека сильную ответную реакцию ний. Забавно обучать других лю
ем этими нормами. Один из препо («Здорово, мне действительно нра дей тому, чему когдато учили
давателей Джуди К. Бергун посо вится, что она положила мне руку меня саму, — всегда подвергать со
ветовал ей искать подходы и мето на талию» или «Я с ним себя не мнению общепринятые представ
ды, основанные «не на интуиции». ловко чувствую»). По мере изуче ления». Более подробную инфор
Исследование Бергун описывает ния таких нарушений личного мацию о Джуди К. Бергун вы мо
ситуации, когда нарушения дис пространства Бергун обнаружила, жете получить, открыв ее
танции в общении приводит к по что когда наши ожидания наруша страницу в Интернете по адресу
зитивным, а не негативным по ет человек, который нам действи http://www.u.arisona.edu/~judee.
Цвет может стимулировать как эмоциональные, так
и физические реакции. Например, красный возбужда
Личная территория ет, голубой смягчает и успокаивает, а желтый повыша
У вас есть свое место за семейным обеденным ет настроение. Профессиональные дизайнеры интерье
столом? Что происходит, если вы видите, что ров, понимающие, как люди реагируют на цвета, пред
ктото другой сидит на вашем месте? Мысленно почитают голубые тона, когда пытаются создать
составьте список других «ваших территорий». спокойную безмятежную атмосферу для гостиной, а в
игровой комнате используют красные и желтые тона.
Кроме того, особые цвета также передают информа
Температура, освещение и цвет цию о людях и событиях. Например, молодежь часто
Еще три элемента в окружающей среде, которые использует определенные тона в знак принадлежнос
можно контролировать, влияют на коммуникацию и ти к какойто группе. В некоторых районах члены мо
«передают» сообщения. Это температура, освещение лодежных группировок надевают пестрые платки или
и цвет в нашем окружении. другую одежду характерного для этой группы цвета.
Температура может способствовать или препят
ствовать эффективной коммуникации, так как она Культурные различия в организации
изменяет настроение людей и уровень их внимания. окружающей среды
Вспомните, как трудно слушать учителя в жарком и
душном классе. А может быть, вы замечали, что на Вполне естественно, что окружающая среда, в ко
чинаете нервничать, когда вам холодно? торой люди чувствуют себя уютно, зависит от их
Уровень освещения также имеет значение для пе культуры. В США, где достаточно свободной земли,
редачи информации. В лекционных помещениях и многие люди живут в отдельных домах или больших
читальных залах, как правило, яркое освещение — квартирах. В других странах, где плотность населе
оно помогает лучше воспринимать информацию на ния выше, люди живут в более стесненных условиях
слух и создает комфортные условия для чтения. На и при этом чувствуют себя «одиноко», живя в про
оборот, в шикарном ресторане, в помещении, где слу сторных помещениях. В Азии большинство людей
шают музыку или смотрят фильм, освещение слабое живут в довольно тесных, по нашим меркам, жили
и незаметное, так что создается уютная атмосфера, щах. Точно так же люди из других культур имеют
располагающая к интимному разговору (Knapp & иные представления о том, какая обстановка нужна
Hall, 1992). Мы часто изменяем уровень освещения для разных взаимодействий. Вспомните, что в доми
в комнате, чтобы создать настроение, соответствую нирующей культуре США личное или интимное про
щее определенному типу взаимодействий. Яркие странство составляет около 45 см или меньше. Од
цвета стимулируют активность и шумные разговоры, нако в культурах Ближнего и Среднего Востока муж
слабое же освещение способствует спокойному и чины в разговоре между собой обычно придвигаются
умиротворяющему настроению, а также настраива ближе (Samovar, Porter, & Stefani, 1998). Таким об
ет на тихий и серьезный разговор. разом, когда мужчинаараб разговаривает с мужчи
После того как студенты в колледже провели не Барри принял намеренно холодный вид, придви
сколько смешанных парных игр в теннис, они отпра нулся к Элане чуть ближе и настойчиво сказал: «Эла
вились в бар при студенческом городке выпить и по на, подай мне свитер — немедленно».
болтать. Маркес и Лайза сели с Барри и Эланой, они Элана быстро отодвинулась и сказала: «Ладно,
сильно проиграли этой паре, потому что Элана игра Барри — тут прохладно», — и подала ему свитер.
ла гораздо лучше обычного. Маркес и Лайза обща — Ну разве она не милашка, — заметил Барри, обра
лись только за игрой в теннис, а Барри и Элана по щаясь к Маркесу и Лайзе, и взял свитер у Эланы.
большей части проводили время вдвоем.
После нескольких общих замечаний о турнире В ответ Лайза и Маркес посмотрели на пол. Затем
Маркес сказал: «Элана, твоя подача сегодня была Лайза взглянула на Маркеса и сказала: «Извините,
самой лучшей из тех, что я видел в этом году». я вынуждена вас покинуть, сегодня вечером у меня
— Да, ты здорово играла. И, если ты заметила, мне много дел».
было трудно принять подачу, — добавила Лайза. — Позволь проводить тебя до машины, — сказал
— И играешь ты гораздо лучше, чем раньше, — Маркес, вставая.
добавил Маркес. — Увидимся на следующей неделе, — произнесли
— Спасибо, ребята, — поблагодарила Элана, — я они оба в унисон, поспешно отходя к двери и оста
стараюсь. вив Барри и Элану вдвоем.
— Ну, сегодня мы получаем комплименты — съяз 1. Проанализируйте невербальное поведение Бар
вил Барри. Затем, после паузы, продолжил: «Эй, ри. Какая у него цель?
Элана, подайка мне свитер — я оставил его вон на 2. Как вы интерпретируете невербальные реакции
том стуле». Лайзы и Маркеса на Барри?
— Барри, ты ближе к нему, чем я, — парировала 3. Было ли поведение Барри этичным? Поясните
Элана. свой ответ.
Самоанализ _______Когда я говорю с представителями различ

ных культур или противоположного пола, я тща
тельно слежу за выбором слов (глава 3).
Формирование коммуникативной базы.
Главы 2–4 ______ Как правило, я смотрю на людей, когда раз
К какому типу людей в общении вы относитесь? говариваю с ними (глава 4).
Эта анкета поможет определить основные характе
ристики человека, умеющего эффективно общаться. ______По большей части в моих фразах редко
В строке, предназначенной для каждого утверждения, встречаются такие выражения, как «ах», «ну», «вро
укажите ответ, который лучше всего характеризует де» и «ты понимаешь» (глава 4).
ваши поступки: я поступаю так — 1 (почти всегда); _____Я учитываю реакцию людей на то, как я одет
2 (часто); 3 (иногда); 4 (крайне редко); 5 (никогда). (глава 4).
_________Когда я говорю, то стараюсь создать у со _____Я пытаюсь контролировать окружающую
беседника позитивный образ (глава2). среду так, чтобы облегчить коммуникацию (гла
ва 4).
________В общении с другими я ищу информацию,
которая может подтвердить или опровергнуть пер
На основании ваших ответов выберите такие
вое впечатление о человеке и обо мне самом (гла
ва 2). типы поведения в коммуникации, которые вы бы
________Прежде чем действовать на основании не хотели изменить. Сформулируйте цель по улучше
вербальных сигналов других людей, я стремлюсь нию навыков коммуникации, так же как вы делали
найти их вербальное подтверждение (глава 2). при составлении плана совершенствования комму
_______ В разговоре мне помогает большой словар никации в главе 1 (с. 25). Если вы захотите прове
ный запас (глава 3). рить объективность вашего самоанализа до того,
как вы определите для себя цель, попросите друга
_______Я говорю отчетливо, используя хорошо по или коллегу по работе сделать такой же анализ о
нятные слова (глава 3). вас.
ной из США, очень вероятно, что один из них будет тыре основных типа движений — зрительный кон
чувствовать себя неуютно. Или американцу покажет такт, выражение лица, жесты и поза. Движения яв
ся, что на его личное пространство посягают, и он ляются своего рода знаками, они влияют на общение,
смутится, или араб будет чувствовать себя слишком устанавливают нормы и снимают напряжение в бе
изолированным и дистанцированным для серьезно седе. Точно так же голосовые характеристики (гром
го разговора. Для людей из разных культур также кость голоса, скорость, высота и тембр), а также та
может быть комфортной разная температура. Люди, кие звуки и слова, как «эээ», «ммм», «ты понима
живущие в более теплом климате, легче переносят ешь» и «вроде того», помогают интерпретировать
жару, чем люди из стран с более холодным климатом. смысл вербального сообщения.
Даже значение цветов варьируется в зависимости от Хотя вербальная и невербальная формы коммуни
национальной культуры и религии. В Индии цветом кации наиболее эффективны, когда дополняют друг
траура считается белый цвет, а не черный, а невесты друга, невербальные сигналы могут замещать вер
на свадьбе одеты в красное. бальные или даже противоречить им. В целом, когда
вербальные и невербальные сигналы противоречат
друг другу, нужно больше доверять невербальной
коммуникации.
Через такие формы самовыражения, как одежда,
РЕЗЮМЕ манера прикасаться к другому человеку и манера
распоряжаться временем, проявляется наше отноше
Невербальная коммуникация включает движения, ние к другим людям. В коммуникации часто недооце
жесты, параязык, особенности самопрезентации и нивается физическая среда. Наше жилье и офис, рас
элементы обстановки. становка мебели, температура в помещении, а также
Вероятно, наиболее знакомые методы невербаль освещение и цвет оказывают существенное влияние
ной коммуникации — это движения и параязык. Че на коммуникацию.
2
"

*
—
,
!

! !. B

6 ,

6 6
,
!
,

,
,

-
, !

6
—
.
#
,
, -
,
. '

-
!
,

! . < : «> , — -
, , ». ,

, ,
-
! . #

-
, ,

! .
, 6 ,
, 6
. &
-
. 1,
,
,

!6 . $

,
. ' , .
#
, ,
-
, ,
,

. 0

! -
, !, -
.
2. "

8
5. #
8
6. H

8
7. &
8
8. %6
,
8
9. &

5

:
'
,
6 :
• < ?
• <

-

?
• <
, !

-
?
• < ?
• $
, , -
! ?
• $ !
?
• $

?
• < 6 ?
• '
?
• $

6

?
$
! O
: «$
?»
— %, — O
,
, — *
, $

.
— %
.
— $
,

. % !-

, ,

.
— < , , «

»? — -
$
.
— /, &
, ! ,
,
$ .
— $

, ,
-
? — $
.
— & — , — , — 6
O
. — 1
.
— ' $ ?
— $

6 B ,

…
— $
, — $
. — 7 ?
— = …
, 7

.
— / ? / ? — $
.
— H, $
.

. #
,

, 7

,

, -

. % , ,

. /
. ( ?
Глава 5 • Ведение беседы 73
Беседы — это способ межличностной коммуника Если результат беседа был неудовлетворитель
ции и основа хороших межличностных отношений. ным, люди склонны избегать друг друга и не тратить
Как заметил Стивен Дак, ведущий исследователь в время и силы на последующие попытки развить от
области отношений, «если вы составите список того, ношения.
чем вы занимаетесь с друзьями, главным пунктом в
этом списке будут, конечно, “разговоры”» (Duck,
1998). Когда беседа идет хорошо, она информативна,
стимулирует мышление и часто доставляет удоволь
ствие. Хотя некоторые разговоры, как у Клода и ТИПЫ И СТРУКТУРЫ БЕСЕДЫ
Филлис например, могут вызывать фрустрацию.
Понимая, как протекает разговор, и извлекая пользу
из его динамики, мы можем научиться лучше вести В этом разделе мы рассмотрим два типа бесед,
беседы. структурированные различным образом: непри
В этой главе мы дадим определение беседы и об нужденные беседы и деловые обсуждения проблем.
судим ее основные характеристики, типы, структуру В непринужденных беседах обсуждаются темы, ко
и правила, которым подчиняется беседа. Мы также торые возникают спонтанно.
рассмотрим навыки эффективного ведения беседы и
принцип сотрудничества, объясняющий динамику Непринужденные беседы — обсуждение
разговора. В конце главы мы предлагаем тест на ком тем, которые возникают спонтанно.
петентность и приводим пример анализа беседы.
Обсуждение такой темы дает возможности участ
никам поделиться информацией, мыслями и взгля
дами, а также выслушать высказывания о мыслях и
взглядах других. Непринужденная беседа помогает
ХАРАКТЕРИСТИКИ БЕСЕДЫ нам удовлетворять наши межличностные потребно
сти, а также выстроить и поддержать наши отноше
ния. Деловое обсуждение проблем характеризуется
Беседа — это направляемое участниками, нефор согласием участников обсудить и решить конкрет
мальное, неподготовленное взаимодействие, являю ные проблемы или планировать возможные направ
щееся последовательным взаимообменом мыслями и ления действий.
чувствами между двумя или более людьми.
Деловое обсуждение проблем — дискуссия
Беседа — направляемое участниками, не,
участников и решение конкретных проблем или
формальное, неподготовленное взаимодей,
планирование возможных направлений дей,
ствие, являющееся последовательным взаимо,
ствий.
обменом мыслями и чувствами между двумя и
более людьми.
Это определение выделяет несколько ключевых

Структура непринужденных бесед
черт, замеченных Яном Свенневигом (Svennevig, В непринужденной беседе тема будет предложена
1999), которые отличают беседы от других форм об и одобрена или отклонена. Если участники беседы
щения, таких как публичные выступления и дебаты. принимают ее, она будет обсуждаться до тех пор,
Вопервых, беседы направляются участниками. Это пока ктото не предложит иную тему, которую нач
значит, что люди, участвующие в беседе, определя нут обсуждать. Тема отклоняется, когда разговор на
ют кто будет говорить, тему, порядок и продолжи нее прекращается и когда ктонибудь предлагает
тельность выступлений. Вовторых, беседы предпо иную тему, на которой концентрируется всеобщее
лагают взаимодействие. Это означает, что, как мини внимание. Этот процесс смены тем происходит на
мум, два человека говорят и слушают. Втретьих, протяжении всей беседы. Предположим, Донна и
беседы — это экспромты. Это означает, что участни Хуанита собираются вместе посмотреть пьесу. Так
ки не подготовлены или не выучили наизусть то, что как они заняли свои места за пятнадцать минут до
они будут говорить. Вчетвертых, беседы организова, поднятия занавеса, беседа может протекать следую
ны во времени, они имеют начало, середину и конец. щим образом:
Внутри каждой части беседы предмет разговора Осмотревшись вокруг, Донна говорит: «Они дей
обычно связан с тем, что сказали предыдущие собе ствительно оформили зал в стиле Арт Деко, не прав
седники. Это продолжается до тех пор, пока чьето да ли?»
высказывание не заставит изменить обсуждаемую — Ага…— отвечает Хуанита, оглядываясь вокруг, — А
тему. народу набилось как на большую распродажу.
Когда люди удовлетворены разговором, они — Конечно, — я вижу людей даже в последнем
склонны поговорить с человеком еще. Например, ряду балкона.
Дэн встретил на вечеринке Карла, и оба увлеклись — Похоже, это шоу весьма популярно. Я слыхала,
захватывающей беседой о политике. Вероятно, они в Луисвилле это был хит, и всю неделю шел с анш
будут с нетерпением ожидать следующего разговора. лагом.
74 Часть 2 • Межличностная коммуникация
Соглашаясь с Хуанитой, Донна добавляет: «Я просов будет обсуждаться, беседа вряд ли будет орга
знаю, что многие пытались достать билеты». низована как заседание по решению проблем. Участ
— Какой успех в самом центре города! ники обсуждения могут переходить от одного вопро
— Да — сказала Донна, знакомясь с програм са к другому и возвращаться по кругу к первоначаль
мкой. Через несколько секунд она восклицает: «Я ной теме.
и не знала, что Глория Ван Делл родом из Цинцин 4. Подведение итогов и определение следующих
нати!» шагов. Как только собеседники доберутся до конца
Обратите внимание на то, что случилось. Донна разговора, они могут попытаться прекратить обсуж
предложила тему стиля декораций. Хуанита согласи дение и подвести итоги.
лась с ее точкой зрения, но предпочла не обсуждать 5. Официальное завершение обсуждения. Если
эту тему. Взамен она выбрала другой предмет разго участники совещания исчерпали тему разговора и
вора. Донна приняла эту тему с параллельным ком выяснили, какие шаги должны быть предприняты, то
ментарием. Хуанита предложила информацию о том, они готовы закончить деловое обсуждение проблемы.
что происходило в Луисвилле. В беседе произошло Затем участники могут перейти к непринужденной
два или более поворота. Затем Донна предложила беседе, начать разбор новой проблемы или просто
новую тему. закончить разговор. Официальное завершение об
Остаток времени перед началом шоу Хуанита и суждения часто включает в себя выражение удовле
Донна могли бы обсудить еще одну тему или более, творенности итогами совещания.
сидеть и читать программки или сочетать беседу и Обсуждения проблем различны по продолжитель
чтение. ности, это зависит от характера темы и ее сложнос
ти, вышеупомянутые же пять частей могут быть про
Структура делового обсуждения слежены на примере следующего короткого диалога:
проблем Эйприл: Привет, Иоланда. Как дела?
Иоланда: О, не жалуюсь.
При деловом обсуждении проблем тема требует, Эйприл: Я рада, что наткнулась на тебя — мне
чтобы участники обдумали ее и пришли к определен нужно коечто выяснить.
ному выводу. Эти обсуждения могут быть более упо Иоланда: Это ненадолго? У меня земля под нога
рядочены, чем непринужденные беседы, и условно ми горит, — готовлю доклад к занятиям.
могут быть разбиты на пять частей. Эйприл: О, всего минута. Если я правильно запом
1. Приветствие и небольшое вступление. Деловое нила, ты сказала, что обедала со Скотом в ресторане
обсуждение проблем обычно открывается неболь «У Деллов». Я бы хотела пригласить туда Роба, чтобы
шим приветствием, затем следует несколько слов на отпраздновать его день рождения, если там хорошо.
общие темы, чтобы установить взаимопонимание. Иоланда: Конечно. Ресторан элегантный, цены
2. Представление темы и обоснование необходи терпимые и атмосфера очень приятная.
мости обсуждения. На второй стадии один участник Эйприл: Мы сможем пообедать на пятьдесят или
представляет проблему или предмет спора как реаль шестьдесят долларов?
ную цель беседы. От того, как представлена или по Иоланда: О, да. Мы заказали салат, обед и десерт, а
дана тема, зависит процесс обсуждения. наш счет был гдето под шестьдесят, даже с чаевыми.
Эйприл: Благодарю, Иоланда. Я хотела спросить
Общайтесь! именно тебя, поскольку знаю, что ты любишь обедать
в ресторанах.
Иоланда: Нет проблем. Все, бегу. Поговорим поз
Вспомните случаи, когда вы звонили с улицы по же, и дай мне знать, понравилось ли Робу.
мобильному телефону. Чем отличаются эти бе
седы от разговоров по обычному стационарно
му аппарату? Они длиннее? Короче? На что они
больше похожи — на деловые обсуждения про
блем или на непринужденную беседу? Обоснуй
те свое мнение. Какую разницу вы видите в эти
кете при телефонном разговоре и личной бесе
де? Читайте статью «Десять указаний для
разговора по мобильному телефону» Дэна Бри
оди (Dan Briody), 26 мая 2000 года, онлайновое
издание технологического журнала Infoworld по
адресу http://www.infoworld.com/articles/op/xml/
00/05/26/000526opwireless.xml.
3. Обмен информацией и ее обработка. Затем

идет само обсуждение, состоящее из нескольких со
общений, рассматривающих тему под разными угла
ми зрения. Участники делятся информацией и взгля
дами, вырабатывают альтернативные решения, об Навыки делового обсуждения проблем дают нам воз
суждают достоинства и недостатки различных можность разрешить трудности с другими людьми и в
вариантов и т. д. Хотя, вероятно, каждый из этих во то же время улучшить взаимоотношения.
Наблюдай и размышляй Характеристики правил

Деловое обсуждение проблем Давайте сначала обсудим, что характерно для пра
Вспомните два недавних случая, когда вы уча вил и как они формулируются. Возьмем в качестве
ствовали в деловом обсуждении проблем: одно примера обычное правило беседы: «Когда один чело
удачное обсуждение и одно неудачное. Попы век говорит, другой не должен его прерывать».
тайтесь вспомнить точно, что было сказано. 1. Правила должны разрешать выбор. Это значит,
Опишите эти случаи в рабочей тетради под пун что правила должны предоставлять вам выбор, сле
ктом 5.1. Затем попытайтесь выделить каждую довать им или нет. Когда ктото говорит, вы можете
из пяти частей делового проблемного обсужде его слушать или нарушить правила и мешать гово
ния. Не отсутствуют ли какиенибудь части?
Сохраните эти записи для дальнейшего исполь рящему — у вас есть выбор.
зования в этой главе. 2. Правила предписывают. Правила говорят вам,
что делать, чтобы быть успешным или эффективным.
Если вы решаете нарушить правило, вы рискуете
подвергнуться критике или наказанию. Если вы ста
нете прерывать человека, то, выбрав такую линию
ПРАВИЛА БЕСЕДЫ поведения, вы будете выглядеть грубым, и докладчик
может выразительно посмотреть на вас или сделать
замечание в вербальной форме.
Хотя наши разговоры кажутся случайными или 3. Правила связаны с контекстом. Это значит, что
лишенными структуры, они на самом деле основаны правила, применяемые в некоторых ситуациях, могут
на правилах — «неписаных законах, которые опреде не годиться в других условиях. Так, в большинстве слу
ляют, какое поведение обязательно, предпочтитель чаев мы не прерываем говорящих, но в критических
но или запрещено в определенном контексте» ситуациях, например при пожаре, бывает необходимо
(Shimanoff, 1980). прервать когото. Когда мы общаемся с людьми другой
расы, пола, национальности, религии, политических
Правила — неписаные законы, которые пристрастий, класса, организации или группы, эффек
определяют, какое поведение обязательно, тивное общение, вероятно, будет более трудным, чем
предпочтительно или запрещено в определен, когда мы общаемся с людьми одной с нами культуры,
ном контексте. потому что их правила общения могут сильно отли
чаться от тех, с которыми мы хорошо знакомы.
4. Правила определяют уместное поведение. Это
означает, что правила сосредоточены на том, что сле
дует делать, а чего делать не следует.
Формулирование правил
Хотя мы формулируем правила многими способа
ми, Шиманова (Shimanoff, 1980) утверждает, что мы
лучше понимаем правила коммуникации, если они
сформулированы в виде «если — то». Она установи
ла, что правило должно начинаться со слова если,
которое вводит условие, определяющее, в каком кон
тексте действует это правило. За условием если
должно следовать слово то, которое вводит условие,
определяющее характер правила и предписанное им
поведение. Таким образом, «Если имеется ситуация
или контекст Х, то регламентировано (предписано
или запрещено) поведение Y».
Вот несколько правил беседы, общих для запад
ных культур. Заметьте, что в некоторых случаях сло
во то отсутствует, но оно все же подразумевается.
Если ваш рот набит пищей, вы не должны разго
Неписаные правила ведения беседы определяют виды варивать.
сообщений и поведение, уместные для различных фи Если к вам обращаются, вы должны ответить.
зических и социальных контекстов.
Эти неписаные правила подсказывают нам, сооб Правила общения
щения какого характера и какое поведение наиболее
уместны в данном физическом или социальном Определите три правила общения, которые не
окружении, а также в общении с конкретным чело представлены в данном тексте, но, как вы счи
веком или группой людей. Они также служат точкой таете, управляют вашим поведением при обще
нии. Проследите, чтобы они были сформулиро
отсчета для объяснения поведения других. ваны в виде «если — то».
Если другой человек не слышат заданного вами мальный компромисс, который характеризует хоро
вопроса, то вы должны повторить его. шее обсуждение. Таким образом, когда Сэм спраши
Если с вами разговаривают, вы должны смотреть вает Рэнди, как ему понравилось посещение Сент
на говорящего. Луиса, ответ последнего «прекрасно» — слишком ко
Если беседуют более чем два человека, вы долж роткий, но его монолог на двадцать пять минут со
ны позаботиться, чтобы каждый имел возможность всеми подробностями его путешествия, вероятно,
говорить одинаковое время. будет слишком длинен.
Если участники беседы значительно старше, чем
вы, то вы должны воздерживаться от употребления Правило количества — требование сооб,
бранных выражений и непристойностей. щать такое количество информации, которое
Если вы не можете сказать ничего уместного, то достаточно или необходимо — не слишком
вообще ничего не говорите.
много и не слишком мало.
Если вы хотите сказать то, что не должно быть
услышано посторонними, говорите тише.
3. Правило уместности требует от нас сообщать
информацию, которая связана с обсуждаемой темой.
Поверхностные комментарии или откровенная под
мена предмета обсуждения, когда другие партнеры
ЭФФЕКТИВНЫЕ БЕСЕДЫ еще активно заинтересованы в обсуждавшейся теме,
разрушают сотрудничество. Например, представьте,
ПОДЧИНЯЮТСЯ ПРИНЦИПУ что Хэл, Кори и ЛиСунь дружески беседуют о
СОТРУДНИЧЕСТВА пользе, которую принесут местным приютам для без
домных благотворительные соревнования по ходьбе/
бегу на 5 километров. Если при этом Кори спросит,
Принцип сотрудничества состоит в том, кто из них решил задачу №101 по математике, он
что беседы будут протекать удачно, когда разрушит сотрудничество. Его комментарий не свя
вклад участников разговора будет соответ, зан с предметом обсуждения.
ствовать его цели.
Правило уместности — требование сооб,
Правила беседы — необходимые условия
щать информацию, которая связана с обсуж,
беседы.
даемой темой.
Беседы не только структурируются правилами,
которым следуют участники, но они также зависят от 4. Правило хороших манер призывает нас быть
того, насколько хорошо сотрудничают партнеры по точными и организованными, когда мы излагаем
разговору. Принцип сотрудничества состоит в том, наши мысли. Мы сотрудничаем, приводя в порядок
что беседы будут протекать удачно, когда вклад участ наши мысли и используя специфический язык, кото
ников разговора будет соответствовать его цели рый проясняет смысл сказанного. Когда мы даем ин
(Grice, 1975). Основываясь на этом правиле, Поль формацию, которую слушатель считает малопонят
Грайс описывает следующие четыре правила (необ ной, неопределенной и вносящей дезорганизацию,
ходимых условия) беседы: это не способствует доведению до него смысла. Так,
1. Правило качества требует от нас сообщать дос если ктото спрашивает у вас объяснения, как ис
товерную информацию. Когда мы преднамеренно пользовать новое фотокопировальное устройство, вы
лжем, искажаем чтолибо или представляем в лож можете провести человека через все стадии получе
ном свете, мы не сотрудничаем в беседе. Быть прав ния копии, вместо невнятных перечислений техни
дивым значит не только избегать намеренной лжи ческих характеристик аппарата, только сбивающих
или искажений, но также заботиться о недопущении слушателя с толку.
любых ошибочных интерпретаций. Так, если одно Бах и Харнич (Bach & Harnich, 1979) предложи
классник задает вам вопрос на определенную тему, ли два дополнения к правилам Грайса — правило
вы делитесь с ним, если вы знаете ответ, но вы не долж нравственности и правило вежливости.
ны делать предположения и предлагать ему свою
точку зрения, выдавая ее за истину. Если вы не знае Правило хороших манер — требование
те или у вас неопределенное представление об этом, быть точными и организованными, когда мы
так и скажите. излагаем наши мысли.
Правило качества — требование сооб, 5. Правило нравственности призывает нас гово

щать достоверную информацию. рить таким образом, чтобы соответствовать этичес
ким нормам. Например, в Соединенных Штатах на
2. Правило количества призывает нас сообщать рушением моральных принципов считается разгла
такое количество информации, которое достаточно, шение информации, сообщенной конфиденциально
чтобы удовлетворить других потребителей информа или склоняющей человека к действиям, которые го
ции и поддерживать разговор на должном уровне, но ворящий расценивает как направленные против лич
не столь долго и подробно, чтобы погубить нефор ных интересов собеседника.
Правило нравственности — требование развлекательные и спортивные программы. (Конеч

говорить соответственно этическим нормам. но, спорт и развлечения тоже являются любимыми
темами для бесед, но не с каждым.)
6. Правило вежливости призывает нас быть веж • Посещайте театры и концерты так же часто, как
ливым по отношению к другим участникам беседы. вы ходите в кино.
В наших разговорах мы пытаемся соблюдать соци • Посещайте музеи и исторические места.
альные нормы вежливости, присущие господствую Следуя этим рекомендациям, вы обеспечите себе
щей культуре, и не позволяем мешать себе или дру неиссякаемый источник качественной информации,
гим в течение беседы. В следующей рубрике «Раз которой вы сможете поделиться в непринужденной
личные голоса» Гвендолин Гонг описывает, что беседе.
вежливость предписана ее культурным сообществом.
В следующем разделе мы обсудим применение веж В качестве инициатора разговора
ливых оборотов речи на практике. задавайте значимые вопросы
Правило вежливости — требование быть То, что произойдет в первые пять минут обсужде
ния, сильно повлияет на дальнейшее течение дружес
вежливым с любым участником беседы.
кой беседы. Хотя вопросы возникают часто сами со
бой, многие люди кажутся растерянными и не знают,
что предпринять, чтобы завязалась беседа. Эти четы
ре предложения обычно помогают начать разговор.
Заметьте, что ни одно из них не предполагает в ответ
НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНОГО получить просто да или нет, — каждое из них при
РАЗГОВОРА ОДИН НА ОДИН зывает собеседника поделиться конкретной инфор
мацией.
Независимо от того, насколько уверенно, по наше
му мнению, мы чувствуем себя в разговорах, практи Наблюдай и размышляй
чески каждый из нас может научиться вести беседы Разнообразие разговоров
более эффективно. В этом разделе мы обсудим не В течение следующих трех дней попытайтесь
сколько навыков, которые служат повышению эф проявить больше разнообразия в ваших бесе
фективности беседы. дах с людьми. Насколько хорошо вы способны
начинать и поддерживать такие беседы? На
Сообщайте качественную сколько удовлетворительны, с вашей очки зре
ния, эти беседы по сравнению с обсуждением
информацию погоды, спортивных новостей и ежедневных
происшествий? Чем это объясняется? Запиши
Чем больше вы компетентны в области обсуждае те ваши наблюдения под пунктом 5.2 в рабочую
мых предметов, тем больше шанс, что вы будете ин тетрадь.
тересным собеседником. Вот несколько советов для
построения высококачественной информационной Обращение к семье: Как шли дела у Сьюзен в кол
базы разговора. ледже в этом году? Как себя чувствует ваш отец?
Обращение к сотруднику: Над каким проектом вы
работали в последнее время?
Наблюдай и размышляй Обращение к увлечениям: Как прошла ваша рыбалка
Правила ведения беседы на прошлой неделе? Что случилось с нашим Тайгером
Используйте две записи бесед, которые вы сде Вудзом*, почему он и близко не подошел к своим луч
лали ранее в вашей рабочей тетради под пунк шим результатам в таком важном соревновании?
том 5.1 при выполнении упражнения на деловое Обращение к текущим событиям: Что, на ваш
обсуждение проблем. Каких правил ведения бе взгляд, снова привлекает людей к акциям более на
седы вы придерживались? Если они нарушены, дежных компаний? Как, повашему, мы можем вы
то как именно, и как это влияло на обсуждение? звать интерес к чтению у детей?
Можете ли вы определить, какие правила веде Может быть, эти четыре варианта вопросов помо
ния беседы были использованы? Какие из них гут вам начать беседу с вашими знакомыми.
были выполнены, а какие нарушены? Как этот
анализ помог вам понять, удовлетворены ли вы Отвечая, обеспечьте собеседника
разговором?
открытой информацией
• Читайте каждый день газеты (не только комик Эффективные собеседники поддерживают обмен
сы и спортивные новости). мнениями, давая возможность другим продолжать
• Читайте, как минимум, один еженедельный жур беседу путем предоставления открытой информации
нал новостей или специальный журнал. своим собеседникам. Открытая информация — это
• Смотрите телевизионные документальные филь дополнительная информация, которую собеседник
мы и специальные новости так же внимательно, как может использовать для продолжения разговора.
* Известный игрок в гольф. — Примеч. перев.
Наиболее характерные черты, — А что ты ешь? Наверное, яич

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА типичные для речи МК, — это ува ные рулетики, а? Гонг, ты ведь все
жение, вежливая подача или вы гда ешь яичные рулетики — или,
слушивание точек зрения, жела как минимум, их предпочитаешь.
Когда говорят китайцы, ний или суждений собеседника, Помнишь, когда ты впервые при
что проявляется в двух формах: ехала сюда несколько лет назад? Я
живущие на Миссисипи приспосабливании (то есть созда не могла в это поверить — китаян
нии для не МКговорящего атмос ка преподавательница английско
Гвендолин Гонг, доктор феры комфорта и радушия) и из го, да еще с южным акцентом. Я
менении темы разговора. Ирония делю кабинет с парнем по имени
философии состоит в том, что приспосаблива Джо, который постоянно ест тако и
В статье, из которой взят ние для обеспечения большего авокадо, а тогда я увидела тебя в
этот отрывок, доктор Гонг, адъ, комфорта для не МКговорящего холле, уплетающую яичные руле
юнкт,профессор Сельскохозяй, слушателя в некоторых случаях тики. Правда, Гонг? Ты помнишь?
ственного и политехнического уни, приводит к дискомфорту для МК — Ну, я действительно не по
верситета Техаса, объясняет, как говорящего. И наоборот, измене мню, но я полагаю, что это прав
говорят китайцы, живущие на реке ние темы часто обеспечивает сня да, — ответила я, пытаясь идти в
Миссисипи. Они используют такие тие напряжения и ощущение кон ногу с моей коллегой. — Я помню
разговорные приемы, как приспо, троля МКговорящему, но Джо и я иногда беру еду на вынос.
сабливание к слушателю и измене, приносит разочарование не МК Это самый быстрый способ позав
ние темы, чтобы уменьшить дис, слушателю. Для не МКговоряще тракать, — добавила я, умолкая. Я
комфорт для себя и своих партне, го и слушателя знание правил хотела быть в любом другом мес
ров по разговору. Этот отрывок вежливости, принятых у МК, по те, только не здесь, «разговари
фокусирует внимание на использо, вая» с этой женщиной. Меня
может более эффективно общать сильно смущало, что она делала
вании приемов приспосабливания ся с китайцами.
или почтительного отношения. мне такого типа замечания, и звук
Несколько лет назад в институ ее голоса мог долетать до других
Хотя моя семья происходит из те, где я преподавала, я пыталась
китайской провинции Кантон, преподавателей и студентов. Где
наладить дружбу с коллегой. Эта мне спрятаться? Я подумала про
где находится наша родная дерев женщина была знатоком своего
ня, я — американка китайского себя: «Держись, это кончится
дела — преподавания, она говори очень скоро».
происхождения, родилась и вос ла властно и часто открыто пока Это только один разговор сре
питывалась в дельте Миссисипи. зывала свое честное, но предвзя ди многих, которыми эта препода
Привыкнув, что мои братья и сес тое отношение ко мне как к лич вательница меня одаривала. Не
тры — на самом деле все мои бли ности. Случайно мы встретили смотря на мое глубокое убежде
жайшие родственники — исполь друг друга на прогулке и разгово ние, что она заботилась обо мне, и
зуют классический язык Юга, я не рились. несмотря на мое уважение к ее
доумевала, когда поступила в — Привет, Гонг. В воскресенье я профессиональным достоинствам,
университет в Индиане, почему была в тайском ресторане. Я по я всегда приспосабливалась к ее
мои индианские ровесники и пре просила соевый соус, а официант манере говорить со мной. Я осоз
подаватели смотрели на меня как посмотрел на меня, как на сума нанно защищалась от нее, пред
на своего рода загадку. Они шути сшедшую. Что плохого случилось, ставляя, что она издает только
ли: «Картинка прекрасная, но нуж когда я попросила немного соево глухой надоедливый звук, и пуб
но наладить звук». Такого рода за го соуса? Пища была плохая, как лика не очень хорошо ее понима
мечания преследовали меня вплоть обычная скверная китайская еда, ет. Она признавалась, что никогда
до Техаса, где, разумеется, говорили поэтому я все поливаю соусом. раньше не знала азиатов, рожден
на других версиях английского Отчего этот парень так на меня ных в Америке, вроде меня. В ре
языка. «Наладьте звук». Что это разозлился? зультате я доказывала себе, что
значило? Разве эти люди раньше не — Попросить соевый соус — это должна дать ей шанс, помочь ей
встречались с кемнибудь с Мисси не преступление. Я не знаю, поче избежать «потери лица» и уберечь
сипи? Конечно, встречались. Но я му официант так себя повел, — от от неловких чувств. Однако я все
была другой. Я была китаянкой с ветила я застенчиво. Я удивилась, гда сожалела, что добровольно
Миссисипи. С начала XIX века эта почему она начала обсуждать со подставляю себя под обиды, уни
благодатная сельскохозяйственная мной тему тайской кухни — я не жения и умаление моих досто
земля стала родиной для работав эксперт в этом, хотя мне доставля инств, лишь бы ктото играл в
ших на ней 1200 кантонских китай ет удовольствие именно эта кухня. «настоящую» дружбу.
цев из южного Китая, которые — Мы должны позавтракать. Отрывки из статьи: Gwendolyn
здесь постепенно ассимилирова Как у тебя с расписанием? — осве Gong, «When Mississippi Chinese
лись, став южанами, как и другие, домилась коллега. Talk,» in Our Voices: Essays in
им подобные: китайцы, живущие на — Я уже ела. К тому же сегодня Culture, Ethnicity, and Commu
Миссисипи (МК). На я часто на я должна закончить работу в офи nication, eds. Alberto Gonzalez,
блюдала, как южная благовоспи се. Извини, что я не смогу с тобой Marsha Houston, and Victoria Chen
танность и конфуцианство про позавтракать, — мне было неудоб (Los Angeles, CA: Roxbury Publishing
являли себя в разговоре МК. но, хотя я говорила правду. Company, 1994), p. 110,116.
Открытая информация — дополнитель, речень предложенных курсов, но, вы знаете, нам дей
ная информация, которую собеседник может ствительно нужен курс по изменению установок.
использовать для продолжения разговора. Меня натолкнула на такую мысль Лора, и я пони
маю, чем хороша эта идея».
Многие люди испытывают трудности в построе
нии разговора, так как имеют склонность отвечать на Поддерживайте баланс между
вопросы односложными ответами. Если, например, произнесением речей и слушанием
Пол спрашивает Джека: «Вы любите теннис?», то
Беседы протекают более удовлетворительно, если
Джек отвечает: «Да», продолжая смотреть на Пола,
участники чувствуют, что время разговора справед
а тот не знает, что делать дальше. Чтобы продолжить
ливо распределено между ними. Мы поддерживаем
разговор (или хотя бы его начать), Пол должен при
баланс между разговором и слушанием с помощью
думать новую линию беседы.
очередности.
Предположим, однако, что после своего «да» Джек
1. Эффективные собеседники поровну распре
начинает говорить: «Я играю всегото около года, но
деляют время в разговоре. В любой беседе будет
мне это нравится». Теперь у Пола есть направление
идеально предоставить каждому возможность вы
для продолжения разговора. Он может повернуть
сказываться одинаковое число раз. Если вы обна
беседу соответственно его собственному опыту: «Я
ружили, что говорите больше, чем следует, попы
играю недолго, но уже уверенно себя чувствую, осо
тайтесь удержаться в границах, контролируя, что
бенно при ударе справа». Или же он может исполь
бы вы брали слово второй раз лишь после того, как
зовать информацию, задав другой вопрос: «Как час
смогут высказаться остальные участники беседы.
то вы играете?»
Аналогично, если вы считаете себя недостаточно
Отвечающему важно давать открытую информа
активным в разговоре, попытайтесь повысить сте
цию. Инициатору разговора важно услышать откры
пень своего участия. Помните, что если у вас есть
тую информацию. Чем лучше качество открытой
информация, которая могла бы быть полезной, вы
информации, тем более вероятно, что разговор про
вводите в заблуждение и себя и группу, если не
должится и будет продуктивным для обоих собесед
делитесь ею.
ников.
2. Эффективные собеседники не позволяют себе
слишком длинных монологов. Люди, вероятно, пе
Указывайте источники рестают обращать внимание или им начинают доку
Указание источников — вербальное сооб, чать партнеры по разговору, которые произносят
щение об источниках, из которых вы черпаете речи, медлят с ответом или выступают с монолога
ми, которые гораздо больше по объему, чем принято
вашу информацию и мысли. в обычной взаимной беседе. Таким же образом, труд
но поддерживать разговор, когда ктото отвечает од
Указание источников — это вербальное сообще носложно и создается впечатление, что из него вы
ние об источниках, из которых вы черпаете вашу ин тягивают информацию. Реплики, конечно, различны
формацию и мысли. При написании курсовой рабо по продолжительности, и это зависит от того, что
ты вы доверяете авторам, которых вы цитировали было сказано. Если средняя продолжительность ва
или перефразировали, ссылаясь на источники. По шего выступления намного длиннее или короче, чем
добным образом, когда вы используете в вашей речи у ваших партнеров по разговору, вам нужно испра
слова или мысли других людей, вы можете указывать вить положение.
источники. 3. Эффективные собеседники распознают и учи
Указывая источники, вы даете возможность дру тывают сигналы, говорящие о необходимости дать
гим участникам оценить качество информации, ко слово другому участнику разговора. Паттерны тона
торой вы поделились. Более того, если сообщать об голоса, такие как более тихий голос или понижение
общих знакомых, которым принадлежат те или иные тона, а также использование жестов, которые очевид
мысли, люди начинают лучше думать о себе, а вы но указывают на то, что вопрос исчерпан, — все это
сами избегаете тяжелых переживаний. Например, наиболее яркие сигналы для окончания реплики.
если друг выдвигает творческую идею и на словах Когда вы вступаете в беседу, обращайте внимание на
подтверждает, что вы были ее источником, вы, воз эти сигналы.
можно, чувствуете себя польщенным. Однако если К тому же будьте осторожны, чтобы нечаянно не
человек ведет себя таким образом, будто это его соб подать знак к окончанию реплики. Например, если
ственные мысли, вы, возможно, почувствуете обиду вы склонны понижать голос, когда вы не заверши
или злость. Итак, когда вы повторяете мысль, услы ли реплику, или делаете долгие паузы для большей
шанную от других, проследите за тем, чтобы указать выразительности, когда вы намерены продолжать,
на это. вас, вероятно, прервут, потому что это является сиг
Указание источников не составит вам труда. Со налом к действию для других. Если вас часто пре
общать при необходимости об источниках и таким рывают, обратите внимание на ваши невербальные
образом избегать возможных тяжелых переживаний — сигналы. Кроме того, если вы узнали, что другой
значит называть имя человека, который подсказал человек имеет привычку непреднамеренно подавать
вам какуюто идею. Например, в дискуссии о лекци такие знаки, постарайтесь не прерывать его, когда
онных курсах вы можете сказать: «Мне нравится пе он говорит.
4. Эффективные собеседники направляют разго боту, восхищение или используем уважительные

вор своим поведением и реагируют на аналогичное формы обращения. Например, будет вежливым обра
поведение со стороны других. В основном, человек, титься к вашему руководителю как к «Профессору
который заканчивает свою часть разговора, может Рейнольдсу» (использовать уважительную форму
определить, кто будет говорить следующим. Напри обращения) или сказать: «Благодарю вас за подсказ
мер, когда Пол заканчивает свою часть, говоря: ку решения этой проблему, она очень помогла» (сде
«Сьюзан, ты поняла, что он имел в виду?», Сьюзан лать комплимент).
имеет право выступить. Умелый собеседник исполь Чтобы удовлетворить потребности людей, связан
зует поведение, направляющее разговор, чтобы сба ные с отрицательной репутацией, вы признаете, что
лансировать очередность реплик между теми, кто проявляете навязчивость или претендуете на чужое
говорит свободно, и теми, кто говорит неохотно. По время. Например, чтобы признаться в том, что вы
добным образом эффективные собеседники молчат и проявляете навязчивость, вы можете сказать препо
вежливо слушают, когда ктонибудь направит разго давателю: «Я понимаю, что вы заняты, но я хотел бы
вор в нужное русло. узнать, не найдете ли вы свободную минутку для…»
Конечно, если человек, который закончил разго или: «Я знаю, что сейчас у вас нет времени погово
вор, не направил его вербально или невербально к рить со мной, но я хотел бы знать, не найдется ли у
следующему собеседнику, тогда очередь переходит к вас время встретиться со мной позднее, сегодня или
тому, кто заговорит первым. завтра».
5. Эффективные собеседники редко прерывают Хотя вежливость важна всегда, она особенно важ
других. Хотя прерывание в основном рассматрива на, если мы говорим человеку чтото такое, отчего он
ется как неуместное, прерывание для «прояснения» может «потерять лицо». Такие высказывания Браун и
и «подтверждения» приемлемо (Kennedy & Kamden, Левинсон называют действиями, угрожающими ре
1983). Например, прерывание, которое, вероятно, путации. Мы совершаем такие действия, когда наше
будет принято, включает относящиеся к делу вопро поведение не учитывает потребности, связанные с
сы или пересказ, предназначенные для уточнения, положительной или отрицательной репутацией.
такие как: «Что вы подразумеваете под “самонадеян
ностью”?» или: «У меня такое чувство, что вы счита Действия, угрожающие репутации — по,
ете самонадеянное поведение особенно плохим», а ведение, не учитывающее потребности, свя,
также выражение согласия типа реплик: «Хорошо занные с положительной или отрицательной
сказано, Макс» или «Я понимаю, что вы имеете в репутацией.
виду, Сьюзи». Прерывания, вероятно, будут расцене
ны как вредные или незавершенные, если они меня Цель вежливости состоит не в том, чтобы избегать
ют тему разговора или сводят к нулю вклад в разго действий, угрожающих репутации, — это естествен
вор прерываемого человека. ное поведение. Скорее, смысл вежливости заключа
ется в уменьшении или устранении коммуникатив
Практикуйте вежливость ных проблем в разговорах или отношениях, которые
Вежливость — обращение с людьми, учи, могут явиться результатом действий, угрожающих
тывающее их потребности быть оцененными репутации.
Предположим, ваш преподаватель вернул вам вы
и защищенными. полненное задание, а вы считаете, что отметка, кото
Потребности, связанные с положитель, рую получили, не отражает качества работы. Вы мо
ной репутацией — желание быть оцененным жете, конечно, сказать: «Я не думаю, что вы оценили
и одобренным, понравиться и завоевать ува, мое задание справедливо, и я хочу попросить вас пе
жение. ресмотреть эту оценку», — это выражение, которое
Потребности, связанные с отрицатель, относится к действиям, угрожающим репутации, не
ной репутацией — желание избежать обма, смотря на вежливую форму. Подобные высказыва
ния, предполагающие, что преподаватель мог оши
на или навязывания мнения со стороны других. биться или чтото проглядеть, могут привести к тому,
что преподаватель потеряет лицо. Итак, что более
Вежливость — обращение с людьми, учитываю подходящее вы могли бы сказать преподавателю?
щее их потребности быть оцененными и защищенны 1. Вы можете предпринять действие, угрожаю
ми, — универсальна для всех культур (Braun & щее репутации, таким образом, чтобы оно приняло
Levinson, 1987). Хотя степень вежливости и способы позитивную вежливую форму. «Я был бы вам очень
ее проявления различны, согласно Брауну и Левин признателен, если бы вы посмотрели мою работу
сону, все люди имеют потребности, связанные с по снова. Я отметил места, которые мне хотелось бы с
ложительной репутацией (желание быть оцененным вами обсудить. Мой сосед по комнате сказал, что вы
и одобренным, понравиться и завоевать уважение), всегда справедливы и обычно склонны пересматри
и потребности, связанные с отрицательной репу вать работы, если имеется веская причина». Хотя
тацией (желание избежать обмана или навязывания просьба все же содержит в себе навязчивость, фраза
мнения со стороны других). «я был бы вам очень признателен» звучит гораздо
Чтобы удовлетворить потребности людей, связан мягче, чем «я хочу». Кроме того, попытка включить
ные с положительной репутацией, мы выражаем за позитивное вежливое выражение, которое показыва
ет, что преподаватель достаточно добр, чтобы оказы окончательно сдать его для оценки. Поскольку ваш
вать услуги, может оказаться полезной. преподаватель не является вашим другом (между
2. Вы можете предпринять действие, угрожаю вами большая социальная дистанция) и преподава
щее репутации, таким образом, чтобы оно приняло тель обладает некоторой властью над вами, вам, воз
негативную вежливую форму. «Я уверен, что вы можно, придется обратиться к преподавателю более
очень заняты и у вас нет времени перечитывать и вежливо, чем к своему другу. В результате вы, веро
комментировать каждое задание, но я надеюсь, что ятно, построите высказывание, которое включает
вы охотно просмотрите мою работу снова. Чтобы сэ форму позитивной вежливости, или высказывание,
кономить ваше время, я отметил места, которые хо которое включает форму негативной вежливости.
тел бы обсудить. Я также пояснил, почему сформу Когда вы станете лучше понимать потребности
лировал эти разделы именно таким образом». Хотя людей в сохранении лица, вы будете лучше опреде
просьба все еще навязчива, вы признаетесь в том, что лять ситуации, в которых вам придется проявить
проявляете навязчивость. Она также предполагает, особенно вежливое поведение. Кроме того, каждый
что вы бы не обратились с ней, если бы у вас не было, из нас может сделать мир немного гуманнее, работая
по меньшей мере, потенциальных, веских причин. над тем, чтобы быть всегда вежливым, независимо от
Кроме того, вы позаботились, чтобы не только изба требований обстоятельств.
вить преподавателя от траты его времени, но также
показать, почему вы считаете эти разделы соответ
ствующими заданию.
3. Вы можете предпринять действия, угрожаю
щие репутации, в косвенной форме или неофици НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНОГО
ально. «Пожалуйста, не сочтите за назойливость, но ОБЩЕНИЯ ЧЕРЕЗ СРЕДСТВА
я был удивлен некоторыми вашими комментария
ми». Говоря это как бы между прочим, вы надеетесь, ЭЛЕКТРОННОЙ КОММУНИКАЦИИ
что преподаватель окажется достаточно любопыт
ным и спросит, что именно вас удивило. После этого
вы сможете перейти к другому, более прямому, но Хотя все, что мы обсуждаем в этой главе, приме
спасающему лицо приему. нимо по отношению к коммуникации через элект
На основании чего мы решаем быть вежливыми, ронные средства, общение в режиме «онлайн» требу
и которую из трех стратегий мы затем используем? ет дополнительного обсуждения. Общаетесь ли вы
Браун и Левинсон (Brown & Levinson, 1987) счита через электронную почту, в сетевых конференциях
ют, что на это решение влияет комбинация из трех или в чате, вам придется учесть эти соображения.
факторов:
1. Насколько хорошо люди знают друг друга и Наблюдай и размышляй
каков статус собеседника. Чем меньше мы знакомы Использование вежливости
с кемто и чем выше социальное положение челове
Вспомните случай, когда вы предприняли дей
ка, тем больше усилий мы прикладываем, чтобы быть
ствие, угрожающее репутации. Что вы сказали?
вежливыми. Попытайтесь вспомнить как можно более точно,
2. Какую власть имеет слушатель над говоря какие именно слова вы использовали.
щим. Большинство из нас прикладывает больше уси Проанализируйте ваше действие, угрожающее
лий, чтобы быть вежливыми с людьми, обладающи репутации, в терминах знакомства и социально
ми властью, чем с людьми, которые не обладают вла го положения, власти и риска. Обладали ли вы
стью. более высоким или более низким социальным
3. Существует ли риск навредить другому чело статусом? Имели ли вы большую или меньшую
веку. Большинству из нас не нравится намеренно на социальную власть? Был ли большим или ма
носить вред другим людям. леньким риск навредить человеку? Опишите три
Чтобы показать, как вы можете применять эту те других способа обратиться с той же просьбой.
орию, рассмотрим два примера. Вопервых, предпо Попытайтесь использовать один из них с пози
тивным вежливым высказыванием, а другой —
ложим, вы хотите обратиться с просьбой к своему с негативным вежливым высказыванием. В тре
соседу по комнате, чтобы он просмотрел вашу рабо тьем способе попробуйте скомбинировать не
ту, прежде чем дать ее преподавателю. Сосед — ваш гативное и позитивное вежливые высказыва
друг, и вы успешны в своем начинании. Степень на ния. Запишите ваши наблюдения и анализ под
вязчивости вашей просьбы незначительна и она мо пунктом 5.3 в вашу рабочую тетрадь.
жет лишь слегка угрожать — в прошлом вы оба про
сматривали работы друг друга. Кроме того, ваш со Общение через электронную почту
сед не имеет над вами особой власти. В связи с этим
соображением вы можете не прикладывать особых Напомню, что электронная почта — это перепис
усилий, чтобы быть вежливым. Вы можете попро ка между двумя или более пользователями сети.
сить об этом, не особенно заботясь об интересах со Хотя электронную почту было бы правильнее расце
седа, и сказать: «Дэнни, посмотрика на это задание. нивать скорее как эпистолярный жанр, чем как бесе
Я должен отдать его завтра». ду, все же адресаты получают послания вскоре после
Вовторых, предположим, вы хотите попросить того, как их написали, таким образом, они прибли
преподавателя просмотреть задание, прежде чем жаются к беседам. Давайте обсудим способы, кото
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Вежливость

Обращение с други Определить степень 1. Определите, в ка Крис думает, что ее
ми людьми, отвечаю вежливости, необходи ких ситуациях то, что босс не учел всего, что
щее их потребностям мую для достижения вы собираетесь сказать, мог бы, определяя ве
быть оцененными и за вашей цели. может быть расценено личину ее премии по
щищенными. как действие, угрожаю итогам года. Она может
щее репутации. сформулировать следу
2. Оцените, насколь ющее негативное веж
ко хорошо вы знаете ливое высказывание
друг друга, имеет ли «Мистер Сиуард, мне
какойто человек боль известно, что вы потра
ше власти над другими тили массу времени на
и нет ли риска навре решение о премиях, но
дить другим людям. прежде вы не возража
3. Сформулируйте ли против обсуждения
позитивное или нега ваших решений. Я на
тивное вежливое выска деялась, что вы выкро
зывание, учитывая фак ите несколько минут,
торы отношений, влас чтобы обсудить ваше
ти и риска. решение со мной».
рыми вы можете усилить эффективность ваших бе Большинство специалистов советуют, чтобы вы
сед по электронной почте. более тщательно выбирали слова и добавляли боль
1. Получайте выгоду, которую дает задержка об ше прилагательных, когда уместно. Такой совет час
ратной связи. Многие люди используют электрон то помогает компенсировать отсутствие невербаль
ную почту для разговоров. В результате мы имеем ного контакта. Например, вместо того чтобы напи
склонность реагировать первой же мыслью, которая сать: «То, что вы сказали, вызвало у меня
приходит к нам в голову, и обращать слишком мало раздражение», — вы можете написать: «То, что вы
внимания на то, как мы выражаем эту мысль. Таким сказали, имеет ряд достоинств; я был несколько груб
образом, первый шаг в улучшении наших электрон в своих комментариях, но то, как вы указали на это,
ных посланий — это всегда помнить, что вы можете задевает мои чувства». В этом случае читатель луч
и должны редактировать написанное. ше поймет вас.
Электронная почта — переписка между

двумя и более пользователями сети.
Никогда не посылайте электронную почту, не про

читав и не проанализировав написанное вами. Не
ограничивайтесь исправлением опечаток.
2. Включайте те же формулировки, которые вы
получили, в свое письмо. Даже если обмен электрон
ной почтой произошел в тот же самый день и даже
минуты, автор не может помнить точно, что он пи
сал вам первоначально. Когда вы ознакомитесь со
специфическими выражениями, которые люди ис
пользуют в своих сообщениях, к вашей же пользе
будет повторить или перефразировать их, прежде
чем ответить.
3. Примите во внимание отсутствие значимых В суете переписки по электронной почте люди склонны
невербальных сигналов. Пишете ли вы сообщение использовать первую мысль, пришедшую им в голову.
или получаете его, всегда принимайте во внимание,
что партнер не слышит звуков вашего голоса, не ви Символы, которые используются в электронной
дит выражения вашего лица и ваших жестов. Невер почте, чтобы выразить эмоции, называются эмоти,
бальное общение может передать до 66% социально конами. Перечень различных способов, которые мо
го значения сообщения, таким образом, вам следует гут помочь выражать невербальные эмоции в режи
определить, какие слова могут пригодиться для «за ме «онлайн», вы найдете по адресу http://
полнения пробелов» в значении. www.chatlist.com/faces.html.
4. Экономно используйте принятые сокраще дей. В сетевых конференциях вы отсылаете статьи, а

ния или вообще их не используйте. Обычно ис люди посылают ответы, а в чатах печатаются ответы,
пользование сокращений делает ваше послание мгновенно появляющиеся на экранах участников.
короче, но оно не становится от этого более ясным. Таким образом, Интернетчат приближается к бесе
Хотя некоторые постоянные пользователи элект де с глазу на глаз, поскольку отличается мгновенной
ронной почты легко расшифровывают таинствен обратной связью.
ные обозначения, многие из тех, кто получает та
кие стенографические загадки, теряются, пытаясь Интернет,чаты — это обмен интерак,
извлечь из них смысл. Некоторые обычные сокра тивными сообщениями в режиме «онлайн» двух
щения в электронной почте включают в себя сле
или более людей.
дующие: BTW («между прочим»), FWIW («за точ
ность не ручаюсь, хотите — верьте, хотите — нет»)
и IMHO («по моему скромному мнению»). Мы не Некоторые из рекомендаций для переписки по
употребляем такие сокращения в наших беседах, электронной почте одинаково важны для общения в
так почему мы должны рассыпать их по нашим и сетевых конференциях, и в чатах. Однако общение
электронным посланиям? Более того, некоторые в сетевых конференциях и в чатах значительно отли
получатели могут быть обижены, потому что вы не чается от электронной почты. Например, когда вы
хотите на самом деле сказать, что думаете, а вмес записываетесь в сетевую конференцию, вы можете
то этого вставляете сокращения. провести время, занимаясь «прослушкой», публикуя
Особенно опасный прием — это использование статьи и отвечая на них.
прописных букв для подчеркивания важности сооб «Прослушка» — это безучастный просмотр сете
щения. Вместо того чтобы придать высказыванию вых новостей и конференций, являющийся псевдо
важное звучание, часто использование прописных взаимодействием с другими людьми.
букв воспринимается как угроза. Все прописные бук
вы в электронной почте равносильны крику при бе «Прослушка» — безучастный просмотр
седе с глазу на глаз. сетевых новостей и конференций, являю,
5. Помните, что при использовании электронной щийся псевдовзаимодействием с другими
почты отсутствует тайна переписки. В связи с тем,
что электронную почту легко использовать, мы мо людьми.
жем отправить по электронной почте послания, со
держащие конфиденциальный материал — информа Например, предположим, вы участвуете в
цию, которую мы обыкновенно тщательно охраняем. спортивной сетевой конференции, которая обсужда
Помните, что сообщение, которое вы написали, ско ет игру в гольф. Она может состоять как из статей,
пировано и сохранено, как минимум временно, на обсуждающих любимого игрока в гольф (таких, как
многих компьютерах между вами и получателем. Тайгер Вудз, Роберт Дюваль, Джулия Инкстер или
«Некоторым образом электронные сообщения похо Шри Пак), так и из статей о путях совершенствова
жи на почтовые открытки. Каждый “переносчик” со ния этой игры (плоский удар, а также удары, загоня
общения может его прочитать, даже если большин ющие мяч в лунку, фишки), сюда относится и лите
ство из них никогда не стали бы это делать» ратура по гольфу (этикет, правила игры) и т. д. Кро
(Crumlish, 1997). Если вам нужно сказать нечто важ ме того, вы можете заниматься «прослушкой», читая
ное, что может какимлибо способом быть использо статьи и различные ответы на них, не полученные
вано против вас или может быть коренным образом вами лично. Таким способом вы можете получить
неверно истолковано, лучше отправить такое сооб некоторые сведения как об авторах статей, так и об
щение в письменном виде или передать по домашне отвечающих на них.
му телефону. Отправка корреспонденции дает вам возмож
Для дополнительных рекомендаций по эффектив ность увидеть, хотят ли люди отвечать на ваши
ному использованию электронной почты прокон мысли. Вы можете послать статью и получить со
сультируйтесь, зайдя на этот сайт или отправив со всем немного ответов. Но сказанное вами может
общение по адресу: http://www.iwillfollow.com/e
когото задеть за живое, и вы можете получить
mail.htm.
много ответов, часть из которых будет носить ха
рактер нападок, то есть враждебных или негатив
Разговоры через сетевые ных ответов на то, что вы написали. Некоторые из
конференции и в Интернет;чатах них написаны специально, чтобы заставить вас
Запомните, что сетевые конференции — это элек принять участие в «перепалке». Хотя вас может
тронные виртуальные места общения людей со сход обрадовать такой анонимный вербальный бой «ли
ными интересами. цом к лицу», чаще случается, что вы мудро реши
те избежать искушения. Другими словами, вы мо
Сетевые конференции — это электронные жете совершенно игнорировать любые нападки,
места общения людей со сходными интересами. которые вы увидите.
Интернет чаты — это обмен интерактивными со Нападки — враждебный или негативный
общениями в режиме «онлайн» двух или более лю ответ на то, что вы написали.
Более важно то, что публикация в Интернете дает

возможность получить ответы, которые написаны,
чтобы предложить вам взаимодействие. Таким обра
зом, если люди присылают ответы, вы можете отве
тить им и этим создать основу для некоего вида «от
ношений».
Это подводит нас к третьему способу проводить
время — отвечать. Как упоминалось раньше, напол
ненный идеями благоприятный ответ может создать
хорошую мотивацию участнику переписки и дальше
отвечать на ваши послания.
Кроме того, в сетевых конференциях (так же как
и в некоторых чатах) вас могут попросить соблю
дать правила поведения в таких группах, потому что
туда вовлечено большое количество людей. «Несоб
людение этикета в сетевых конференциях может
повлечь за собой внезапную критику и замечания,
обычно со стороны более чем одного участника» Как могут культурные или гендерные различия влиять
(Banks, 1997). на разговор между этими двумя людьми?
Многие сетевые конференции публикуют часто
задаваемые вопросы (FAQs), которые содержат пе
речень правил, обязательных для участников подоб КУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ
ных групп. Дополнительно к «нетикету» (этикету в
Интернете) часто задаваемые вопросы сетевых кон В ЭФФЕКТИВНОМ РАЗГОВОРЕ
ференций могут содержать другую информацию, та
кую как история группы и принятый среди ее участ В этой главе мы обсуждали способы повышения
ников жаргон. Чтобы найти часто задаваемые вопро эффективности беседы, подходящие для людей, жи
сы сетевых конференций, поищите публикации с вущих в Соединенных Штатах Америки, где преоб
аббревиатурой FAQ в заголовке или пошлите вежли ладает культура с низким уровнем контекста. Куль
вую записку, спрашивая, где размещены часто зада туры с низким и высоким уровнями контекста отли
ваемые вопросы. чаются как вербальными и невербальными
правилами, так и руководящими принципами разго
Часто задаваемые вопросы (FAQs) — пе, вора. Гудикунст и Мацумото (Gudykunst &
речень правил, обязательных для участников Masumoto, 1996) дают объяснение разницы в паттер
сетевых конференций. нах разговоров у людей, принадлежащих к культурам
«Нетикет» — этикет в Интернете. с низким и высоким уровнями контекстом.
Вопервых, при беседах людей, принадлежащих к
культурам с низким уровнем контекста мы, вероят
В дополнение к совету, даваемому как для сетевых но, обнаружим обильное использование таких кате
конференций, так и для чатов, вы захотите обсудить горических слов, как конечно, совершенно и несомнен,
эти два предмета. В большинстве чатов разговор со но. При беседах людей, принадлежащих к культурам
средоточен на определенных темах. Поищите чаты, с высоким уровнем контекста, мы, вероятно, увидим
которые обсуждают именно те вещи, которые вас больше таких уточняющих слов, как может быть,
интересуют (Snell, 1998). Кроме того, все, что печа возможно и вероятно.
тается в чатах, появляется на экранах. Большинство Вовторых, люди, принадлежащие к культурам с
людей пытается сохранить свою анонимность, чаще низким уровнем контекста, строго придерживаются
используя псевдонимы, чем свои настоящие фами правила уместности, сосредоточивая внимание на
лии. Вы можете быть, кем вы только захотите, так же комментариях, которые воспринимаются слушателя
как и остальные люди. В результате вы не представ ми как уместные. В культурах с высоким уровнем
ляете себе человека, с которым вы говорите, — муж контекста ответы людей, вероятно, будут более
чина это или женщина, молодой или старый, богатый уклончивы, двусмысленны и явно менее уместны, по
или бедный. тому что слушатели чаще полагаются на невербаль
ные сигналы, чтобы понять намерения говорящего и
Подумайте об этом смысл сказанного.
Разговор в Интернете Втретьих, в культурах с низким уровнем контек
Обладаете ли вы опытом разговора с использо
ста правило качества проявляется в том, что люди
ванием электронных средств? Каков самый су склонны говорить правду. Люди хотят выказать свои
щественный недостаток разговора через элек истинные чувства, независимо от того, как это вос
тронную почту по сравнению с беседой лицом примут другие люди. Собеседники в культурах с вы
к лицу? Что вы можете сделать, чтобы компен соким уровнем контекста используют правило каче
сировать этот недостаток? ства подругому. Они определяют качество как под
Беседа Перед подготовкой разговора принципам беседы и способность

Подготовьтесь провести с кем встретьтесь с этим человеком для применять в разговоре навыки
нибудь непринужденную беседу выбора темы и попрактикуйтесь в эффективного общения один на
или деловое обсуждение пробле ведении беседы. один.
мы перед аудиторией. Ограничьте Критериями оценки послужат
ваш разговор пятью минутами. четкость следования правилам и
держание гармонии, и собеседники могут передавать Разговоры идут по неписаным правилам, которые
сообщения, в которых за словами скрыты их настоя определяют, какое поведение обязательно, предпоч
щие чувства. тительно или запрещено. Четыре особенности пра
Наконец, в культурах с низким уровнем контекста вил бесед формируют поведение участников: прави
периоды молчания вызывают чувство неловкости, ла оставляют возможность выбора, предписывают,
потому что когда все молчат, отсутствует информа вытекают из контекста и определяют уместное пове
ция для обсуждения. В культурах с высоким уровнем дение.
контекста молчание в беседе часто многозначитель Эффективные беседы опираются на принцип со
но. Когда три или четыре человека находятся вместе трудничества, который предполагает, что разговор
и ни один из них не говорит, молчание может озна эффективен, когда участники объединяются вместе
чать согласие, осуждение, замешательство или возра для достижения целей беседы и разговор приятен
жение, в зависимости от ситуации. для каждого участника. Принцип сотрудничества, в
свою очередь, характеризуется шестью правилами:
количество, качество, уместность, хорошие манеры,
нравственность и вежливость.
Человек, умеющий вести беседу, демонстрирует
РЕЗЮМЕ навыки предоставления достоверной информации
(включая указание источников), поддерживает ба
ланс между временем разговора и слушания (со
Беседы и неформальный обмен мыслями и чув блюдая очередность в беседе), поддерживает после
ствами обычно происходят в обстановке с глазу на довательность разговора, демонстрирует вежли
глаз. Существует два типа разговоров: непринужден вость (используя позитивные и негативные
ная беседа и деловое обсуждение проблем, каждый из стратегии спасения престижа) и не нарушает эти
которых имеет общую структуру. ческие нормы.
Сара, Джон, Луиза, Найма и тему, за что остальная часть груп доре. Прежде чем он завернул за
Ричард встретились на вечеринке, пы была ей очень благодарна. угол и попал в их поле зрения, он
которую устроил университет для В продолжение их двадцатипя услышал, как один из них сказал:
первокурсников. В перерыве ре тиминутного разговора, если кто «Не хотите ли вы, ребята, спус
бята начали рассказывать, откуда то предлагал собственную тему, титься в кафе, где мы могли бы
они приехали, где работали, учи Джон немедленно вклинивался в спокойно побеседовать? Того, что
лись и какую специальность они разговор и рассказывал какието наговорил Джон, было чересчур,
хотят получить. Джона очень нелепые истории, которые не отно но я думаю, что мы можем избе
увлекла беседа с Луизой — он по сились к делу. Он был не только жать встречи с ним, если смоемся
думал, что она милая девушка, и скучен, но, казалось, что его исто через боковую дверь. Без него мы
захотел произвести на нее впечат рии выдуманы. Он был героем сможем поговорить спокойно».
ление. Когда она упомянула, что каждой — шла ли речь о его интел 1. Говорили ли вы когдани
участвовала в школьных теат лекте или его силе. Кроме того, он будь с таким человеком, как Джон?
ральных постановках и подумыва давал совершенно неуместные В чем ошибка Джона? Что он дол
ет о такой профилирующей дис комментарии, которые были не жен был сделать иначе?
циплине, как драма, он начал де приятны всем. Один за другим 2. Каков этический подтекст
литься с ней своим собственным каждый из присутствующих нахо поступка Луизы и остальной
театральным опытом. Все сначала дил повод удалиться. Скоро Джон группы, заставивший их ускольз
вежливо и с интересом слушали, остался один. Несколько минут нуть через боковую дверь, не ска
но он говорил и говорил. Наконец спустя Джон услышал, как осталь зав ничего Джону? Аргументи
Найма прервала Джона и сменила ные четверо разговаривают в кори руйте свою точку зрения.
БЕСЕДА И АНАЛИЗ 2. Каким правилам беседы следует каждая де

вушка.
3. Отметьте моменты, когда девушки использу
Ниже приведен разговор между Сьюзен и Шей ют определенные навыки эффективного разго
лой. Обратите внимание на то, что говорит каждая вора.
девушка и как они взаимодействуют в беседе. Рядом Прочитайте и проанализируйте этот диалог. Срав
с высказываниями дан анализ их разговора, основан ните ваш анализ с нашим.
ный на следующих вопросах. Сьюзан и Шейле по двадцать с небольшим лет. Они
1. Определите тип этой беседы? где,то встретились и разговорились.
Беседа Анализ
Сьюзан: Ну как у тебя дела с Биллом? Сьюзен начинает беседу со значимого вопроса.
Шейла: О, не очень хорошо, Сьюзи. Я думаю, что Шейла отвечает на вопрос и дает «открытую ин
наши отношения закончились. Чувств больше не ос формацию» об утрате чувств и наличии многочис
талось, кроме того, появилась куча других проблем. ленных проблем.
Сьюзен: Да, ты знаешь, я могу тебя понять. У вас Сьюзен ставит вопрос, пробуя получить от Шей
возникла какаято проблема? лы больше информации.
Шейла: Ну, их набралось множество. Но я пола Шейла, следуя принципу качества, делится конк
гаю, что одна из них, мм, действительно имеет зна ретной информацией, которая становится главной
чение — то, что мы разной веры. Причина в том, что темой разговора.
я — иудейка, а он — нет. Сначала я не думала, что это
играет какуюто роль, но, ты знаешь, играет.
Сьюзен: Ага, ты знаешь, мне повезло, я уже это Сьюзен немного меняет тему, рассказывая о сво
проходила. Когда я училась в школе, мои родители ем опыте. Кажется, это нарушает принцип уместно
не позволяли мне гулять с кемнибудь, если он не сти, но делая так она готовит почву для последующе
был евреем. Боже, я возмущалась сначала, но теперь, го обмена мнениями.
ты знаешь, я испытываю некоторую радость, потому
что я начала думать о будущем. И мои родители го
ворили: никогда не знаешь, чего ожидать от этих
школьных отношений.
Шейла: Ага, я помню. Ты это ненавидела. Ты зна

ешь, это удивительно, узнать, что твои родители мо
гут быть на самом деле в чемто правы.
Сьюзен: Да, и теперь я не попаду в такое затруд Сьюзен предпринимает непрямые действий, угро
нительное положение, как ты, разрушая отношения жающие репутации, напоминая Шейле о ее затруд
потому, что они не оправдали ожиданий. нительном положении.
Шейла: Ага, но я, ты знаешь, рада, что они меня не Шейла соглашается с комментарием Сьюзен и от
ограничивали, потому что считаю, если бы они делали вечает ей, делясь своими чувствами, чтобы не поте
это, я бы испытывала большое давление… Ты знаешь, я рять тему разговора.
бы не имела возможности встречаться с кем хочу и я
не была бы такой независимой. Ты знаешь, мне необ Заметьте, как использование слов «ты знаешь» в
ходимо иметь свой собственный выбор. Я думаю, если качестве фильтра разрушает целостность сказанно
знаю, чего хочу, то чувствую, что это и есть хорошо. го Шейлой и отвлекает от содержания ее сообще
ния.
Сьюзен: Это была моя проблема — найти и вы Сьюзен продолжает беседу, честно описывая свою
брать. Я думаю, мои родители спросили бы: «А он ев дилемму.
рей?» А я бы ответила: «Я не знаю, я что, должна его
спросить?» Я думаю, они хотели бы, чтобы я спро
сила: «Вы еврей? Нет? Ну, тогда вы не можете встре
чаться со мной».
Шейла: Ага, это ужасно. Такая трудная ситуация. Шейла подтверждает чувства Сьюзен и показыва
Это огорчает, потому что мне хочется встречаться с ет, что она тоже расстроена.
евреями, но я не могу ходить и постоянно думать: о,
вот этот еврей, а этот — не еврей. Ты знаешь, я долж
на заинтересоваться кем,то.
Сьюзан: Итак, ты говоришь, что рада тому, что Сьюзен задает вопрос с целью прояснить, что име
твои родители тебя не ограничивали подобным об ет в виду Шейла.
разом, или ты говоришь, что рада, потому что они не
делали этого, но хотела бы, чтобы они ограничивали?
Шейла: Полагаю, я говорила, что рада тому, что Шейла и Сьюзен продолжают по очереди сооб
они меня не ограничивали, но иногда мне кажется, щать релевантную информацию.
лучше бы они ограничивали меня, потому что тогда
я бы лучше это осознала.
Сьюзен: Ага, я думаю, лучше раньше понять, что

ты хочешь на самом деле. Думаю, я никогда не счи
тала, что отношения в школе могли бы к чемунибудь
привести, но Дэвид и я были вместе целых четыре
года. Думаю, это долгий срок.
Шейла: Знаю, я однажды видела вас вместе, вы Шейла порадовалась за Сьюзен и вернулась к сво
смотрелись очень мило. Мне тоже хотелось бы встре ей собственной ситуации.
тить когонибудь, кто…
Сьюзен: Ага, ты знаешь, я видела, как ты переста Сьюзен прервала Шейлу, помешав ей закончить
ла обращать на Билла внимание и стала просто его предложение.
игнорировать.
Шейла: Ну, мне тяжело думать об этом. Я действи Поскольку они друзья, Шейла смогла продолжить
тельно не считаю, что религия могла бы повлиять на беседу и изложить свою позицию.
наши отношения, но она на самом деле много для
меня значит.
Сьюзен: Итак, что ты ему собираешься сказать? Сьюзен переключила внимание с обсуждения про
блемы на обсуждение действий, которые она пред
примет.
Шейла: Полагаю, я только скажу ему, что так не Шейла отвечает на вопросы и затем описывает
может продолжаться, но это меня тоже огорчает. чувства, сообщая открытую информацию.
Сьюзен: Не позволяй себе расстраиваться. Я по Замечания Сьюзен предназначены, чтобы поддер
лагаю, ты сама этого хотела, правильно? жать себя, но бестактность не способствует сотруд
ничеству в большей части разговора.
Шейла: Да, наверное. Я думаю, что решила все В этом диалоге отражены большинство принци
наилучшим образом. пов, обсуждаемых в данной главе.
6
# $
:
'
,
6 :
• $
6!
?
• $ ?
• < ?
• $ ,
?
• $

6 ?
• $ ! ?
• $
?
• $ ?
• $ ?
— 8 ,
? > -
,
.
— / ,
, , ...
— > . $ !
,
,

.
— B , ...
— >

— , —

! . >
.
— B , Q, ...
— 7 ! . >
,
,
6
, &

. 0
.
— B , . = ...
— H?!
, -
. $
! ,

. < ?
— B , . > ...
— / , — : ,
,

. / , 8 , — 6

?
— B ,
!!!
*
, ,

,
.
— (
?
Глава 6 • Умение слушать 89
Хороший ли вы слушатель? Даже когда у вас кри рошо слушать принимают позу слушателя. Напри
тическая ситуация, как у Барта? Или вы иногда за мер, когда искушенному слушателю становится из
мечаете, что не вникаете в то, что вам говорят? Слу вестно, что сейчас прозвучит важная информация,
шание — это «процесс направленного восприятия он выпрямляется, слегка подается вперед, замира
слуховых и зрительных стимулов и приписывания ет и смотрит прямо на говорящего. Он также внут
им значения» (Wolvin & Coakley, 1996). Слушание ренне фокусирует внимание, блокируя множество
является фундаментальным навыком, влияющим на мыслей, проходящих через сознание. Хотя то, о чем
качество отношений в повседневном общении и биз вы думаете, может быть более приятным, чем то, о
несе. Но несмотря на важность этого процесса, мно чем ктото вам говорит, следует побороть себя и
гие из нас не умеют слушать. В этой главе мы обсу прислушаться.
дим составляющие процесса активного слушания: Конечно, иногда вы можете позволить себе слу
сосредоточение, понимание, запоминание, оценка и шать не очень внимательно. Есть выражение «слу
реагирование. шать краем уха», например, когда не очень внима
тельно смотрят несерьезный фильм, чтобы приятно
Слушание — процесс направленного воспри, провести время. К несчастью, многие люди подходят
ятия слуховых и зрительных стимулов и при, ко всем ситуациям так, как если бы они слушали про
писывания им значения. сто ради удовольствия.
2. Полностью переключиться с роли говорящего
на роль слушающего. Общение не строится на моно
логах. В разговоре от вас требуется быть то говоря
щим, то слушающим настолько часто, что времена
СОСРЕДОТОЧЕНИЕ ми вам сложно переключаться полностью. Если вме
сто того чтобы слушать, вы тратите время на
планирование ответа и ждете возможности вставить
Сосредоточение — это перцептивный процесс вы слово, эффективность вашего слушания резко пада
бора и концентрации на конкретных стимулах из все ет. В споре, особенно в горячем, остановитесь и про
го множества стимулов, достигающих наших органов верьте себя — не готовите ли вы фразу, вместо того
чувств. В главе 2 уже говорилось о том, что мы обра чтобы слушать? Переключение с роли говорящего на
щаем внимание на информацию, которая интересна роль слушателя требует постоянных и продолжи
и которая соответствует нашим физическим и пси тельных усилий.
хологическим потребностям. Но, чтобы быть хоро
шими слушателями, мы должны тренироваться со
средоточивать внимание на том, что говорят другие
люди, вне зависимости от наших интересов и потреб Рабочая тетрадь
ностей.
Сосредоточение внимания
Сосредоточение — перцептивный процесс Выберите информационную программу на од
выбора и концентрации на конкретных стиму, ном из телевизионных каналов. Смотрите ее в
лах из всего множества стимулов, достигаю, течение по крайней мере пятнадцати минут,
щих наших органов чувств. устроившись поудобнее в кресле или растянув
шись на полу. Пусть по радио негромко играет
музыка. Затем в течение следующих пятнад
Рассмотрим три метода сознательного сосредото цати минут слушайте, предпринимая созна
чения внимания. тельное усилие, чтобы использовать руководя
1. Физически и психологически подготовиться к щие принципы для повышения внимательности.
слушанию. В физическом отношении, умеющие хо В рабочей тетради под пунктом 6.1 сравните не
Мелисса сегодня Это так обидно! Ладно, И ты знаешь почему?! Никто не дает Ням
Это — ... мне шанса быть ням
выиграла звание Я никогда может быть... Я тебе скажу,
«хорошего не выиграю в чем Это не... хорошим ням...
его! проблема! слушателем!
слушателя»!
«Одно большое счастье» Рика Детори. С разрешения Рика Детори и синдиката издателей.
принужденное слушание со слушанием при со три варианта проявления эмпатии, — это эмпатичес
средоточении внимания. Какие различия вы за кое реагирование, принятие перспективы и симпати
метили между первой и второй ситуациями? ческое реагирование (Weaver & Kirtley, 1995).
Каковы были результаты этих различий?
Эмпатия — переживание чувств, мыслей
3. Выслушать, прежде чем реагировать. Слишком
часто мы прекращаем слушать, прежде чем человек или установок другого человека.
закончит говорить, потому что мы «знаем», что он
намерен сказать, хотя наше «знание» — не более чем Эмпатическое реагирование имеет место тогда, ко
предположение. В соответствии с этим заведите при гда вы переживаете эмоциональные реакции, сходные
вычку всегда давать возможность людям высказать с действительными или ожидаемыми проявлениями
свои мысли, прежде чем вы прекратите слушать или эмоций другого человека и возникшие в результате на
ответите. блюдения за ним (Stuff et al., 1988). Например, когда
Помимо преждевременного прекращения слуша Моника говорит Хетер, что Брэд расторг их помолв
ния нас часто отвлекают отдельные слова и манеры ку, у Хетер происходит эмпатическое реагирование,
собеседника. Например, нас может раздражать, если если она чувствует печаль, которую испытывает Мо
человек бормочет, заикается или говорит монотонно. ника, и переживает сходное чувство потери.
Аналогично этому, нас могут отвлечь отдельные мыс
ли или язык говорящего. Есть ли слова или идеи, Эмпатическое реагирование — пережива,
которые создадут для вас взрыв семантического ние эмоциональной реакции, сходной с действи,
«шума», после чего вы перестанете слушать внима тельными или ожидаемыми проявлениями эмо,
тельно? Например, склонны ли вы реагировать нега ций другого человека.
тивно или отвлекаться, когда люди говорят о правах
геев, скинхедах, обманчивости материального благо, Принятие перспективы — представление себя на
получия или политической корректности? Чтобы месте другого — наиболее частая форма эмпатии
противостоять этому влиянию, представьте себе пре
(Zillman, 1991). Например, если Хетер примерила бы
дупреждающий сигнал, когда фраза собеседника за
пустит вашу эмоциональную реакцию. Вместо того услышанное к себе, представив себя узнавшей о рас
чтобы перестать воспринимать собеседника или го торгнутой помолвке, предугадывая и испытывая те
товиться к драке, следует осознавать существование эмоции, которые имели бы место в этом случае, по
этого «шума» и прикладывать усилия к тому, чтобы сле чего осознала бы, что Моника, должно быть, ис
слушать объективно. Если вам это удастся, вы с боль пытывает то же самое, — действия Хетер были бы
шей вероятностью правильно поймете смысл сооб примером принятия перспективы.
щения, прежде чем ответить.
Принятие перспективы — представление
себя на месте другого.
Симпатическое реагирование — это чувство забо

ПОНИМАНИЕ ты, соучастия, сострадания, направленное на друго
го человека изза сложившейся у него ситуации. Ме
тод симпатического реагирования отличается от двух
Понимание — это точная расшифровка сообщения других тем, что вы не пытаетесь сопереживать дру
путем присвоения ему правильного значения. Иногда гому человеку. Вместо этого ваше понимание того,
мы не понимаем собеседника, потому что он использу что испытывает говорящий, вызывает у вас самого
ет незнакомые нам слова или нечетко формулирует беспокойство за этого человека, жалость к нему или
мысль. Полное понимание того, что хотел сказать че огорчение. Представьте, что Хетер видит, что Мони
ловек, требует активного слушания, использования осо ка в депрессии и отчаянии, но вместо того чтобы по
бых техник проверки вашего понимания, включая эм пытаться понять эмоции Моники или поставить себя
патию, задавание вопросов и парафраз. на ее место, Хетер проникается состраданием к сво
ей подруге. Это — симпатическая реакция. Изза это
Понимание — точная расшифровка сооб, го различия в «перспективе» многие ученые разделя
щения путем присвоения ему правильного зна, ют симпатию и эмпатию.
чения.
Симпатическое реагирование — чувство
Эмпатия заботы, соучастия, сострадания, направлен,
Эмпатия — это переживание чувств, мыслей или ное на другого человека из,за сложившейся у
установок другого человека. Когда мы проявляем него ситуации.
эмпатию, мы пытаемся понять или испытать то, что
понимает или испытывает другой человек. Чтобы Подумайте об этом
добиться этого, мы обычно пытаемся отстраниться от
Методы эмпатии
собственных чувств, мыслей и установок, а затем
«включиться» в чувства, мысли и установки другого На какой из трех вариантов проявления эмпа
и реагировать в соответствии с этим. Существуют тии вы положились бы больше всего? В каких
обстоятельствах для вас было бы сложно ис Насколько сильна ваша эмпатия, зависит также от
пользовать каждый из этих трех вариантов про того, насколько вы наблюдательны в отношении по
явления эмпатии? ведения других и насколько четко вы «читаете» не
вербальные сигналы, посылаемые ими. Чтобы усо
Хотя люди различаются по своей способности к вершенствовать ваши навыки наблюдателя, попро
эмпатии, большинству из нас стоило бы научиться
буйте следующее. Когда другой человек начинает с
повышать уровень эмпатии и в дальнейшем ис
пользовать ее. Тем, кто слишком ориентирован на вами разговор, заведите привычку мысленно зада
себя, будет особенно сложно увидеть мир с точки вать себе два вопроса:
зрения другого. Следовательно, наша способность 1. Какие эмоции, по моему мнению, испытывает
к эмпатии часто недоразвита. В таких случаях, этот человек в данный момент?
если мы хотим повысить эффективность межлич 2. Что в его поведении наводит меня на такой вы
ностных взаимоотношений, нужно приложить до вод?
полнительные усилия, чтобы развить эмпатичес Сознательное задавая эти вопросы, вы сможете
кие навыки. сосредоточить свое внимание на невербальных ас
Это может показаться банальным, но первый шаг, пектах информации; именно в них больше всего вы
который необходимо сделать для улучшения эмпа ражается эмоциональное состояние человека.
тии, — это потратить время и усилия на то, чтобы Чтобы добиться еще большей точности в понима
проявить уважение к говорящим. Это не значит, что нии эмоций, вы можете использовать навык провер
для эмпатии нужно иметь глубокие, личные отноше ки восприятия — особенно когда ваш собеседник
ния с этими людьми. Уважение означает, что мы бу принадлежит к другой культурной группе. Помните,
дем очень внимательны и серьезны к тому, что гово что в разных культурах эмоции выражаются невер
рят другие, и к чувствам, стоящим за этим. Оно на бально поразному и в разной степени. Как только вы
чинается со взгляда на человека как на личность со поймете, какие эмоции испытывает другой человек,
своими ценностями, а не как на объект. Уважение вы сможете выбрать подходящий для вас тип эмпа
других сосредоточивает наше время и силы на дру тической реакции.
гих, а не на себе. Итак, чтобы эффективно проявлять эмпатию к
собеседнику: 1) относитесь к нему с уважением;
Уважение — внимательное и серьезное от, 2) сконцентрируйтесь на понимании вербальных и
ношение к тому, что говорят другие, и к чув, невербальных сигналов; 3) используйте для выясне
ствам, стоящим за этим. ния его эмоционального состояния поведенческие
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Эмпатии
Навык Применение Процедура Пример

Переживание чувств, Создание или поддер 1. Проникнитесь ува Когда Джерри сказал:
мыслей или установок жание атмосферы со жением к человеку, со «Мне очень неловко
другого человека чувствия средоточившись на носить ортодонтичес
том, что он говорит. кие скобы в колледже»,
2. Сконцентрируйтесь Мари печально улыб
на понимании и вер нулась и ответила: «Да,
бальных, и невербаль это заставляет тебя
ных сигналов. чувствовать себя похо
3. Используйте для вы жим на маленького ре
яснения эмоционально бенка, не так ли? Я по
го состояния человека мню, что происходило
поведенческие сигналы. со мной, когда я носила
4. Попытайтесь чув эти скобы».
ствовать вместе с чело
веком или представить
себе, как вы бы чувство
вали себя в сходных об
стоятельствах, или по
звольте себе испытать
чувства заботы соучас
тия, сострадания или
огорчения по отноше
нию к этому человеку.
5. Отреагируйте со
гласно вашим чувствам.
сигналы; 4) попробуйте прочувствовать ситуацию понять ее лучше, вы можете задать Марии один из
вместе с собеседником или попытайтесь вспомнить этих трех типов вопросов:
или представить себе, что бы вы почувствовали в ана • Вопросы для получения дополнительной инфор,
логичных обстоятельствах, или попытайтесь понять, мации о важных деталях. «Какую бумагу ты хочешь
насколько ему сейчас плохо, чтобы вызвать в себе и сколько?»
чувство заботы, огорчения или сострадания по отно • Вопросы, уточняющие значение слова. «Можешь
шению к нему; 5) отреагируйте согласно вашим чув ли объяснить, что значит “безвыходная ситуация»?»
ствам. • Вопросы, уточняющие причину испытываемых
человеком ощущений. «Чем вызвана твоя тревога?»
Определитесь, нужна ли вам информация о дета
лях, уточнение слова или идеи, а может быть — ин
Эффективная эмпатия
формация о причине чувств или событий; затем, в
Опишите случай, когда вы испытывали эмпатию соответствии с этим, сформулируйте вопрос.
к другому человеку. Запишите анализ этого слу 2. Задавайте вопросы в форме законченных
чая в рабочую тетрадь под пунктом 6.2. Каково предложений. Для человека в стесненных обстоя
было эмоциональное состояние этого челове тельствах мы склонны задавать вопросы из одного–
ка? Как вы распознали его? Каковы были невер
бальные сигналы? Вербальные? Какими были
двух слов, что может быть воспринято как резкость.
ваши отношения с этим человеком? Насколько Например, когда Майлз говорит: «Молли только
этот человек похож на вас? Испытывали ли вы что сказала мне, что я всегда веду себя без учета ее
когдалибо реальные или викарные пережива потребностей», вместо вопроса: «А как именно?»,
ния, сходные с переживаниями этого человека? вам следует спросить: «Она привела тебе примеры
поведения или конкретные случаи, когда это проис
Чтобы получить дополнительную информацию об ходило?». Резкие, краткие вопросы часто не содер
эмпатии и слушании, зайдите на сайт по адресу жат информации, необходимой респонденту для по
www.psychologicalhug.com/indexBP.htm [значок на нимания обращения. Задавая более развернутые
полях «www»], посвященный навыкам эмпатии и вопросы, мы показываем собеседнику, что он услы
слушания, созданный Лоренсом Букбиндером, док шан.
тором философии и членом Американской психоло 3. Следите за тем, выражает ли ваше невербаль
гической ассоциации. ное поведение неподдельный интерес и заботу. За
давайте вопросы искренним тоном. Нельзя говорить
Задавание вопросов так, чтобы тон мог быть воспринят как утомленный,
саркастический, язвительный, высокомерный, поуча
Активные слушатели должны стремиться задавать ющий или оценивающий. Помните, что манера гово
вопросы с целью получения информации, необходи рить может быть даже важнее, чем слова, которые мы
мой для понимания собеседника. Задавание вопро используем.
сов — это реакция, предназначенная для сбора допол 4. Примите на свои плечи «бремя невежества».
нительной информации или для уточнения уже име Чтобы свести к минимуму защитные реакции (осо
ющихся сведений. Хотя вы, вероятно, задавали бенно у людей, находящихся под действием стресса),
вопросы столько, сколько себя помните, вы можете составляйте свои вопросы так, чтобы тяжесть неве
заметить, что временами ваши вопросы или не при жества ложились на вас. Для этого предваряйте свои
носили желаемой вам информации, или раздражали, вопросы короткими высказываниями, предполагаю
смущали, вызывали защитную реакцию. Можно по щими, что всякая проблема непонимания может быть
высить эффективность наших вопросов и снизить не обусловлена недостатками вашего умения слушать.
гативные реакции на них, если придерживаться сле Например, когда Дрю говорит: «Мэлон все время все
дующих рекомендаций: портил», вы можете сказать: «Дрю, прости. Я не уло
вил коекаких деталей, которые помогут мне лучше
Задавание вопросов — реакция, предназна, понять тебя и твои эмоции. Что конкретно делал
Мэлон?»
ченная для получения дополнительной инфор, Вот еще два примера, противопоставляющие не
мации или для уточнения уже полученных све, правильные и более правильные вопросы.
дений. Тамара: «Они опять отвергли мое предложение!»
Арт: (неправильно) «А ты все объяснила как
1. Определите, какого рода информация необхо надо?» (Этот вопрос является скрытой нападкой на
дима вам для лучшего понимания собеседника. Тамару в форме вопроса).
Предположим, Мария говорит вам: «Я в безвыход (правильно) «А они сказали, почему?» (Этот во
ной ситуации. Не заглянешь ли по пути домой в ма прос — искренняя просьба о дополнительной инфор
газин и не купишь ли мне побольше бумаги?» В этом мации).
случае вы можете быть немного смущены и нуждать
ся в дополнительной информации, чтобы понять, Рене: «На прошлой вечеринке было столько на
чего от вас хочет Мария. Однако если вы ответите: чальников, что я чувствовал себя странно».
«Как это понять?», скорее всего, путаница будет Джавер: (неправильно) «Почему?» (Этим корот
лишь усилена. Мария в своем взвинченном состоя ким вопросом Джавер не делает ничего, чтобы почув
нии, скорее всего, не поймет, что вам не ясно. Чтобы ствовать или понять чувства Рене.)
(правильно) «А что заставляет тебя чувствовать Парафраз содержания: «Скажи, правильно ли я

себя странно в присутствии боссов?» (Здесь вопрос тебя понял. Твой консультант подумал, что ты недо
сконструирован так, чтобы Джевер мог понять собе статочно переделал статью, но ты приложил к этому
седника; возможно, такая формулировка поможет много усилий и думаешь, что этот черновик — совсем
лучше понять ситуацию самому Рене.) другой и значительно лучше первого».
Итак, чтобы повысить эффективность вопросов, Парафраз чувств: «Мне кажется, что для тебя ста
следует: ло крайне неприятной неожиданностью, что твой
1) определить, какого рода информация необходи консультант не увидел сделанных тобою изменений».
ма вам для лучшего понимания сказанного; Комбинация: «Если я правильно понял, ты гово
2) сформулировать конкретные вопросы в виде ришь, что твой консультант не смог увидеть разни
законченных предложений, направленных на полу цы, хотя ты думал, что ты не просто изменил, но и
чение этой информации; значительно улучшил свою статью. И мне кажется,
3) задавать вопросы искренним тоном; что комментарии консультанта вызвали у тебя раз
4) в стрессовых ситуациях принимать тяжесть не дражение».
вежества на свои плечи. Вам стоит применять парафраз не только тогда, ко
гда он нужен для лучшего понимания сказанного, но и
Парафраз в случаях, когда реплика собеседника содержит не
сколько сложных идей, когда она кажется произнесен
Активные слушатели не только учатся спрашивать, ной в минуту эмоционального напряжения или когда
но и постигают искусство парафраза, или изложения вы говорите с людьми на не родном для них языке.
сути сообщения. Например, во время встречи с про Таким образом, для эффективного парафраза
фессором, на которой обсуждались итоги первого эк нужно:
замена, Чарли говорит: «Похоже, я провалил первый 1) внимательно выслушать собеседника;
тест — у меня много всего вертелось в голове». Если 2) обратить внимание, какие образы и чувства по
профессор Дженсен ответила бы так: «Если я пра родили у вас его реплики;
вильно поняла, было чтото, что отвлекало вас от уче 3) определить, что означает для вас сказанное;
бы», то она перефразировала бы собеседника. 4) сконструировать фразу, передающую эти обра
зы или чувства.
Парафраз — изложение сути сообщения.
Парафраз может быть направлен на содержание,

на чувства, скрытые за содержанием, или на то и дру
гое. В предыдущем примере ответ профессора «Если ЗАПОМИНАНИЕ: ХРАНЕНИЕ
я правильно поняла, было чтото, что отвлекало вас
от учебы» является парафразом содержания. Он на ИНФОРМАЦИИ
целен на значение сообщения. Если бы профессор
Дженсен заметила, как во время разговора Чарли Запоминание — это способность сохранять инфор
опустил глаза, вздыхал и медленно качал головой, и мацию и воспроизводить ее, когда это необходимо.
сказала бы: «Итак, ты весьма расстроен оценкой за Слишком часто мы почти сразу забываем то, что
прошлый тест», ее ответ был бы парафразом чувств. только что услышали. С вами, вероятно, не раз слу
При этом принимаются во внимание чувства, связан чалось, что вы не могли вспомнить имя человека,
ные со сказанным. который был представлен вам несколько минут на
зад. Здесь приведены три техники, которые помогут
Парафраз содержания — ответ, ориенти, вам усовершенствовать вашу способность запоми
рованный на логическое значение устного сооб, нать информацию: повторение, мнемонические при
емы и использование заметок.
щения.
Парафраз чувств — ответ, ориентирован, Запоминание — способность сохранять
ный на эмоции, связанные с содержанием сооб, информацию и воспроизводить ее, когда это
щения. необходимо.
В условиях реальной жизни мы часто не разделя
ем парафраз содержания и чувств, а наши ответы
Повторение информации
могут быть их комбинациями. Все три типа парафра Повторение — произнесение чеголибо два, три
за в ответ на одну и ту же реплику представлены в или даже четыре раза — помогает слушателям, создав
следующем примере: необходимое подкрепление, сохранять информацию
Высказывание: «Пять недель назад я отдал исправ в долговременной памяти (Estes, 1989). Если инфор
ленную рукопись статьи о моих экспериментах свое мация не подкреплена, она сохраняется в кратковре
му консультанту. Я был доволен, так как думал, что менной памяти в течение всего 20 секунд, а затем за
изменения, которые я внес, значительно улучшили ее. бывается. Поэтому когда вас представили незнаком
И вот, вчера мой консультант останавливает меня, воз цу по имени Джек Макнил, если вы мысленно
вращает рукопись и говорит, что он решительно не скажете: «Джек Макнил, Джек Макнил, Джек Мак
понял, чем этот черновик отличается от первого». нил, Джек Макнил», ваши шансы запомнить это имя
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Парафраз
Навык Применение Процедура Пример

Ответ, передающий Повышение эффектив 1. Внимательно выслу Грэйс сказала: «В 16 ча
ваше понимание ска ности слушания; пре шать реплику. сов 02 минуты началь
занного другим челове одоление путаницы, 2. Обратить внимание, ница дала мне три пись
ком. вызванной сказанным; какие образы и чувства ма, которые нужно было
выявление мотивации вы почерпнули из ска отправить этим же вече
собеседника. занного. ром!» Бонита ответила:
3. Определить, что зна «Как я понимаю, ты воз
чит для вас это сообще мущена, что она спихну
ние ла на тебя важную рабо
4. Сконструировать фра ту прямо перед выхо
зу, передающую эти об дом, хотя знала, что тебе
разы или чувства. надо забирать ребенка
из яслей».
возрастут. И аналогично, когда вам объясняют путь: вторить про себя: «два квартала на восток, налево,
«Пройдите два квартала на восток, поверните нале направо у светофора, следующий квартал — итак, два
во, потом направо у ближайшего светофора и вперед квартала на восток, налево, направо у светофора, сле
до следующего квартала», вам следует сразу же по дующий квартал».
Задавание вопросов и парафраз

Придумайте адекватный вопрос и парафраз к каждому из этих высказываний. Чтобы помочь вам понять
принцип, первый диалог сделан за вас.
1. Луис: «Сегодня день рождения Донни, и я планирую большую программу на вечер. Иногда я думаю, что
Донни не замечает моих чувств к ней, но после вечера она поймет, что она для меня значит».
Вопрос: «Что конкретно ты планируешь сделать?»
Парафраз содержания: «Если я правильно тебя понял, ты планируешь провести ночь, значительно пре
восходящую ожидания Донни».
Парафраз чувств: «По тому, как ты говорил, у меня сложилось ощущение, что ты действительно гордишь
ся тем, что у тебя такие планы».
2. Анже: «Очередная бессмысленная лекция! Я все еще надеюсь, что однажды он хоть както расшевелит
ся. Профессор Ромеро — это такая скука!»
Вопрос:
Парафраз содержания:
Парафраз чувств:
3. Гай: «Похоже, все говорят о том фильме, который шел ночью по пятому каналу, а я его не видел.
Ты знаешь, я не слишком много смотрю этот “ящик для идиота”».
Вопрос:
4. Келин: «Я не знаю, во мне причина или в маме, но последнее время мы с ней не можем ужиться».
Вопрос:
5. Айлин: «Мне надо сделать отчет по работе и задание по менеджменту. Да еще сегодня — день рождения
моей сестры, а у меня даже не было времени купить ей какойнибудь подарок. Завтра я пропала!»
Вопрос:
Общайтесь!
щения. Однако для более длинной и детализирован
ной информации хорошие заметки должны быть по
Использование новых технологий добны краткому плану сказанного докладчиком,
Телефоны — обычные, беспроводные и сото включать общий смысл, основные моменты доклада
вые, подарили нам новый уровень комфорта в и ключевой материал для развития. Хорошие замет
общении. Вы можете работать на компьютере, ки не обязательно бывают длинными. На самом деле,
вести машину или даже готовить обед, разгова многие учебные лекции могут быть сведены к крат
ривая по телефону. Но как это влияет на эффек
тивность нашего активного слушания? В следу
кой схеме из заметок (см. рисунок 6.1).
ющий раз, когда вы будете разговаривать в од
ной из этих ситуаций, оцените ваше активное Наблюдай и размышляй
слушание. Насколько качественно ваше внима Рабочая тетрадь
ние, понимание и запоминание? Какие из инст
рукций, приведенных в этой главе, следует при
менить для повышения качества слушания в Мнемонические приемы
этих условиях? Мнемонические приемы — это полезные сред
ства. Под пунктом 6.3 запишите в рабочей тет
Мнемонические приемы ради мнемонический прием для запоминания
пяти этапов процесса слушания, выделенных в
Мнемонические приемы помогают слушателям этой главе: сосредоточение, понимание, запо
преобразовывать информацию в наиболее легко минание, оценка и реагирование.
вспоминаемую форму. Мнемонические приемы — это На следующий день, одеваясь утром, проверь
любые искусственные методики, используемые для те, можете ли вы вспомнить ваш мнемоничес
облегчения запоминания. Одним из наиболее часто кий прием. Затем проверьте, можете ли вы
используемых мнемонических приемов является со вспомнить этапы процесса слушания с помо
щью этого мнемонического приема. Насколько
ставление слова из первых букв списка запоминае вам это удалось?
мых объектов. Например, для запоминания названий
пяти Великих озер американцы придумали аббреви
атуру HOMES (Huron, Ontario, Michigan, Erie,
Superior).
КРИТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ
Мнемонический прием — любая искусст,
венная методика, используемая для облегчения
запоминания. Критический анализ — это процесс определения,
насколько правдивой, достоверной или вероятной вы
считаете информацию. Например, когда некто пыта
Когда вам нужно запомнить последовательность ется уговорить вас голосовать за конкретного канди
объектов, попробуйте сконструировать предложение дата на правительственную должность или поддер
с этими словами или придумать слова, используя жать легализацию RU 486 (так называемая «пи
первые буквы слов этой последовательности, и соста люля для аборта»), вы должны выслушать это
вить из них легкое для запоминания предложение. критически и определить, насколько вы согласны с
Например, в детстве мы запоминали последователь собеседником и как хотите ответить. Если вы не су
ность цветов радуги (красный, оранжевый, желтый, меете критически выслушать сказанное, вы рискуе
зеленый, голубой, синий, фиолетовый) с помощью те неосмотрительно согласиться с определенными
хорошо запоминающегося предложения: «Каждый идеями или планами, что может не соответствовать
охотник желает знать, где сидит фазан». вашим ценностям, помешать достижению ваших це
лей или ввести других (включая собеседника) в за
Использование заметок блуждение по поводу ваших суждений.
Хотя делать заметки в обычном общении с людь
ми не принято, зато они представляют собой мощный Критический анализ — процесс определе,
инструмент, помогающий запомнить информацию в ния правдивости, достоверности или вероят,
тех случаях, когда мы ведем телефонные разговоры, ности представленной информации.
участвуем в брифингах, интервью, деловых встречах
или слушаем докладчика. К заметкам можно снова Критический анализ требует от вас оценки ка
вернуться, и они позволяют нам играть более актив чества умозаключений. Умозаключения — это суж
ную роль в процессе слушания (Wolvin & Coakley, дения или утверждения, основанные на изучении
1996). Короче говоря, когда вы слушаете сложную фактов, но не обязательно истинные. Критичные
информацию — делайте заметки. слушатели оценивают умозаключения в том кон
Содержание качественных заметок зависит от си тексте, где они фигурируют. Обычно умозаключе
туации. Полезные заметки могут состоять из кратко ние является частью аргумента; то есть собеседник
го списка основных моментов или ключевых идей делает утверждение (вывод), а затем приводит дру
плюс небольшое количество наиболее важных дета гие доводы в поддержку утверждения. Вот пример
лей. Или они могут быть кратким резюме всей кон простого аргумента. Джойс говорит: «Следующий
цепции (вариантом парафраза) по окончании сооб год будет значительно легче предыдущего. Мне

Тест на слушание
Пусть ваш друг сыграет роль сотрудника в ваш первый рабочий день в офисе при университете и прочи
тает вам следующую информацию один раз и с нормальной скоростью. Пока ваш друг читает, делайте за
метки. Затем проверьте себя, ответив на поставленные ниже вопросы, не заглядывая в свои заметки. После
чего пройдите повторную проверку, на этот раз пользуясь заметками. Насколько возросли ваши показате
ли? Хотя есть большое искушение прочитать этот текст самому, постарайтесь не делать этого. Иначе ваша
радость и польза от упражнения будут значительно меньше.
«Так как вы — новичок, я хотел бы посвятить вас в некоторые детали. Босс, вероятно, сказал вам, что пе
чатать документы и разносить почту — самые главные ваши обязанности. Ну, возможно, так оно и есть, но
знаете, ответы на телефонные звонки будут отнимать бoльшую часть вашего времени. Теперь по поводу до
кументов. Больше всего дает Гудвин, но основная часть того, что он дает, не имеет отношения к службе, по
этому я бы был осторожен, прежде чем тратить время на выполнение его личных поручений. Мэйсон много
не даст, но для вас будет лучше напечатать это сразу же, потому что она — настоящая стерва. И еще этот
Паулсон — он всегда бросает материал на стол в последнюю минуту, хотя я прошу давать мне задания хотя
бы за два дня до срока.
Ситуация с почтой — очень хитрая, но вы привыкнете к этому. Почта поступает дважды в день — в 10 утра
и в 2 часа дня. Вы должны забирать почту, которая оставляется на столе в ЧарльзХолле. Если у вас будет
действительно срочный материал, возьмете его прямо в почтовом отделении университета, в ХарперХолле.
Нужно пройти немного дальше, но для срочного материала так будет лучше. Добравшись до Макдэниэл
Холла, займитесь сортировкой. Вы должны быть уверены, что сюда доставлена только почта для сотрудни
ков, работающих в этом здании. Если будет чтото чужое, упакуйте это обратно и пометьте: «Вернуть на по
чтовое отделение университета».
И по поводу перерывов. У вас будет десять минут утром, сорок минут в середине дня и пятнадцать минут —
во второй половине дня. Советую вам отлучиться до перерыва на занятиях в 10:30. Это время — чтото вро
де часа пик. У троих учителей в это время присутственные часы, и студенты собьют вас с ног (если их не
задержат). Если пообедаете в 11:45, вернетесь до того, как подойдет основная масса служащих.
Ах да, еще одно. От вас требуется звонить Джено в 8:15 и будить его. Если вы забудете, он очень обидится.
Ну, удачи вам!»
1. Куда нужно отправлять чужую почту?

2. Как часто приходит почта?
3. Когда вы должны возвращаться с завтрака?
4. В чем проблема с заданиями Паулсона?
5. Кто дает больше всего работы?
6. Что за проблема с заказами Гудвина?
7. Каковы ваши основные обязанности, с точки зрения босса?
8. Откуда вы берете приходящую почту?
9. Где расположено почтовое отделение?
10. Сколько минут на перерыв у вас утром?
11. Когда лучше всего устраивать второй перерыв?
12. Кого нужно будить по телефону?
Холл. 9. ХарперХолл. 10. Десять. 11. 11:45 12. Джено.

днюю минуту. 5. Гудвин. 6. Не имеют отношение к работе. 7. Печать документов и разноска почты. 8. Чарльз
Почтовое отделение университета (или ХарперХолл). 2. Дважды в день. 3. 12:25 4. Дает работу в после
Ответы:
будут платить больше на $200 в месяц, а мой муж тите внимание, что умозаключение Джойс предпо
освободился от дополнительных работ, которые он лагает, что она уверена в существовании связи
был вынужден брать, пока они искали новое место между ее суждением и фактами, о которых она ска
для Эда». Утверждения «мне будут платить боль зала. Ее аргумент основан на допущении, что уве
ше на $200 в месяц» и «мой муж освободился от личение зарплаты и уменьшение занятости мужа
дополнительных работ, которые он был вынужден сделают год легче.
брать, пока они искали новое место для Эда» яв
ляются фактическими и могут быть проверены по Умозаключения — суждения или утверж,
документам. Суждение «следующий год будет зна
чительно легче предыдущего» — это умозаключе дения, основанные на изучении фактов, кото,
ние, требующее доказательств в его пользу. Обра рые могут быть или не быть истинными.
Наброски Почта
10 и 2.
Обязанности В ЧарльзХолле.
Срочная приходит в п/о университета, ХарперХолл.
Главное: печать документов, разноска почты. Сортировка в МакданиелХолле — чужое возвра
Телефон — основное время. щать на п/о.
Печать Перерывы
Гудвин дает больше всех — делать частные заказы? 10 минут утром — до 10:30.
Мэйсон не дает много, но делать сразу — строгая. 40 минут днем — в 11:45.
Просить давать задания за два дня (Паулсон дает
в последнюю минуту). Еще
Звонить Джено в 8:15.
(71 слово)
Рис. 6.1. Наброски
Критичные слушатели, оценивая любое умоза мация, влияющая на достоверность умозаключения.

ключение, задают себе, как минимум, три вопроса: Если мы узнаем, что за повышением зарплаты на
1. Есть ли факты, подтверждающие умозаключе $200 стоят дополнительные обязанности Джойс, мы
ние? Возможно, доказательств нет; возможно, они можем попрежнему сомневаться, будет ли год «лег
недостаточны; возможно, подтверждающая инфор че» предыдущего.
мация неточна. У Джойс есть факты в пользу сказан Для большинства из нас сложнее всего ответить на
ного: она получила повышение и у ее мужа стало второй вопрос из этих трех: «Релевантны ли подтверж
меньше работы. дающие факты?» Этот вопрос сложен в первую оче
2. Релевантны ли подтверждающие факты? Мо редь потому, что слушатель должен уметь выразить
жет сложиться ситуация, когда высказанные или в словах утверждение, показывающее релевантность
подразумеваемые доказательства имеют слабую ло фактов. Сформулировать утверждение необходимо
гическую связь с выводом. В разбираемом примере потому, что в большинстве неформальных умозак
«повышение дохода» — информация, имеющая отно лючений человек, представляющий аргумент, лишь
шение к «наступлению более легких времен». На подразумевает связь. Вспомните, что Джойс не го
данном этапе может показаться, что Джойс привела ворила ничего похожего на «Повышение по службе
веский аргумент. Однако мы должны задать третий и уменьшение работы — два критерия, предсказы
вопрос. вающие, что следующий год будет намного легче».
3. Имеется ли информация, ставящая под сомне Поскольку логическая связь чаще подразумевается,
ние логический вывод из фактических утверждений? чем утверждается, мы должны научиться высказы
Есть вероятность, что существует неучтенная инфор вать ее.

Оценка умозаключений
Задайте себе три вопроса и ответьте на них для каждого из этих предложений: 1) Подкреплен ли вывод
значимыми фактами? 2) Кажется ли связь между доказательствами и умозаключением логичной? 3) Нет ли
другой известной информации, снижающей качество выводов? Помните, чтобы сделать это правильно, вы
должны убедительно показать связь между доказательствами и выводом.
1. «Шахматный клуб устроил лотерею, и они заработали кучу денег. Я думаю, мы тоже должны устроить
лотерею».
2. «Чад напорист, целеустремлен, представителен — из него выйдет отличный продавец».
3. «Трое моих студентов получили “отлично” за этот тест в прошлом году, пятеро — в позапрошлом и трое —
в позапозапрошлом. В этом году определенно тоже будет несколько пятерок».
4. «Я видел Кали в одежде, которую обычно носят беременные женщины, — она, должно быть, ждет ре
бенка».
5. «Послушай, мне нравится, как мыслит Даррен. Соломон — отличный математик, а Марко и Этан — два
моих лучших студента. Все четверо — из группы “Альфа”. Насколько я знаю, у ребят из “Альфы” самая вы
сокая успеваемость».
6. «Если бы Грег не задел меня, я бы не пролил мой чай со льдом».
7. «Может быть, ты думаешь подругому, но, помоему, когда городское начальство застукали за воров
ством из казны, а полиция закрывает на это глаза — это коррупция».
8. «Криста носит крутую прическу, и все парни влюблены в нее — я сделаю себе такую же».
Ключевым правилом формулировки связи между гих лет большая часть наиболее важных исследова
выводом и доказательствами для оценки ее релевант ний на эту тему проводилась Брантом Бурлесоном и
ности является вопрос самому себе: «На основании его коллегами. Мы представляем Бурлесона в рубри
чего это умозаключение следует из данных фактов?» ке: «Прожектор на ученых».
Например, предположим, Хэл говорит: «Я видел иней В разделе «Понимание» мы обсудили две важных
на лугу — я думаю, наши цветы завяли». Что мы мо эмпатических реакции: задавание вопросов и пара
жем сказать, чтобы установить связь между фактом фраз. В этом разделе мы рассмотрим поддержку и
«иней на лугу» и утверждением «наши цветы завяли»? интерпретацию.
Если бы я был Хэл, я думал бы примерно так: «Нали
чие инея говорит о том, что температура достаточно Поддержка
низкая, чтобы замерзла роса на траве. Если она доста
точно низкая, чтобы заморозить росу, она достаточно Реакции поддержки — это утешающие высказыва
низкая, чтобы убить мои цветы». Это, повидимому, ния, цель которых — выразить одобрение, поддер
убеждает, так как мы можем продемонстрировать связь жать, воодушевить, успокоить, утешить или обрадо
между инеем и гибелью беззащитных цветов. вать. Эти реакции показывают, что мы переживаем
Давайте рассмотрим другой пример. Джина гово за собеседника и за то, что случилось, и выражают то,
рит: «Я готовилась всю ночь и получила за первый что мы испытываем эмпатию к человеку, вне зависи
тест только “удовлетворительно” — лучше у меня не мости от направленности или интенсивности его
получится». Это заявление подразумевает, что Джи чувств (Burleson, 1994).
на видит связь между временем подготовки перед те
стом и оценкой. Мы можем сформулировать подразу Реакции поддержки — это утешающие
меваемую логику так: «Так как время подготовки пе высказывания, цель которых — выразить
ред тестом, определяющее оценку, не может быть одобрение, поддержать, воодушевить, успоко,
больше, Джина не может улучшить свою оценку». ить, утешить или обрадовать.
В этом случае логичность представляется спор
ной. Ее ход мыслей предполагает, что единственным
фактором, определяющим оценку, является количе Поддержка позитивных эмоций
ство времени на подготовку к тесту. Опыт показыва
ет, что множество других факторов, таких как время Все мы дорожим нашими положительными эмо
циями. Когда мы делимся ими, то не хотим натолк
предшествующего обучения и образ мышления,
нуться на неадекватность или бесчувственность слу
столь же (если не больше) важны.
шателя. Поддержать позитивные чувства в целом
Итак, вы слушаете критически, когда: 1) вы зада
легко, но все же это требует определенной аккурат
етесь вопросом, подкреплен ли вывод значимыми
ности. Разберем следующий пример:
фактами; 2)вы оцениваете, кажется ли связь между
Кендра (вешает телефонную трубку, делает танце
доказательствами и выводом логичной; 3)вы опреде
вальное па и поворачивается к Селене): Это был мой
ляете, нет ли другой известной информации, снижа
босс. Он сказал, что занес мое имя в списки на повы
ющей качество выводов.
шение. Я даже не верила, что он вспомнит про меня!
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭМПАТИИ ДЛЯ

УТЕШЕНИЯ
Поняв сказанное, мы должны утешить собеседни

ка. Утешить означает помочь человеку позитивнее
воспринимать себя и свое поведение. Утешение бу
дет иметь место в тех случаях, когда человек почув
ствует, что ему доверяют, понимают и принимают
его.
Утешение — помощь человеку в более пози,

тивном восприятии себя и своего поведения. Все мы дорожим нашими положительными эмоциями.
Когда мы делимся ими, мы не хотим натолкнуться на
Изучение утешающих сообщений показало, что неадекватность или бесчувственность слушателя.
люди, в большей степени использующие более утон
ченные стратегии утешения, воспринимаются как Реплика Кендры требует адекватного устного от
более чуткие, заботливые и участливые (Samter, вета. Чтобы этого добиться, Селена должна понимать
Burleson & Murphy, 1987; Burleson & Samter, 1990; чувства людей, узнавших хорошую новость, или
Kunkel & Burleson, 1999). Ясно, что мы не можем представить, что бы она сама почувствовала при
утешать, не испытав прежде эмпатию. В течение мно сходных ситуациях.
Брант Бурлесон, они эффективны. С то правоту чувств другого ликаций этого ученого
профессор го времени Бурлесон человека. Утонченные и его коллег содержит
очень многое сделал стратегии утешения ся в списке литературы
коммуникации в
для достижения этой также были ориентиро в конце книги.
Университете ванными на слушателя В последнее время,
цели.
Пердью, об В своих исследова (направленными на вы чтобы лучше понять,
утешении ниях Бурлесон точно явление чувств находя почему именно утеша
определил стратегии щегося в дистрессе), ющие сообщения помо
утешения как сообще менее оценивающими, гают людям чувство
ния, цель которых — уделяли больше внима вать себя лучше, в то
снижение или облегче ния чувствам, чаще время как другие безре
ние эмоционального принимали точку зре зультатны или делают
дистресса у других лю ния другого человека и хуже, Бурлесон изучал
дей. Ученый ограничил предлагали объяснения теории и работы, посвя
свои работы наблю чувствам, испытывае щенные эмоциям и фак
дениями за утешением мым другим человеком. торам, приводящим к
в случаях легких или На более поздних эмоциональному ди
средних стрессов или этапах Бурлесон и его стрессу. Это исследова
огорчений, которые яв коллеги обратили боль ние эмоциональной ди
ляются следствием по шее внимание на ана намики дало новое по
Интерес к утешаю вседневных событий. лиз результатов уте нимание утешения как
щему поведению пробу Он решил не изучать шения. Предшество процесса общения, ко
дился у Бранта Бурле утешение в ситуациях вавшие исследования торый (в идеале) помо
сона в его студенческие выраженной депрессии оценивали лишь сию гает находящимся в ди
годы в университете или глубокого горя из минутное снижение ди стрессе понять смысл
Колорадо в Боулдере, за их экстраординарно стресса, испытываемого произошедшего, опре
где он усвоил тезис: сти. Кроме этого, он собеседником. Бурле делить свои чувства и
«всякое общение есть предпочел ограни сон полагал, что эффект заново оценить огор
убеждение». Это утверж читься вербальными утешения выходит за чившую ситуацию.
дение не вязалось с соб стратегиями, которые рамки этого простого, Этот взгляд на процесс
ственным опытом Бур мы используем при уте «инструментального» утешения повышает
лесона. Дитя пятидеся шении. Внимание Бур эффекта. Он выдвинул значение эмпатичного
тых, чье взросление лесона к определению теорию, согласно кото слушания и возмож
пришлось на полные «территории» его иссле рой эффективное уте ность подробно погово
эмоций шестидесятые, дований очень важно. шение не только помо рить о чувствах и пере
Бурлесон часто был Корректно устанавливая гает другому человеку живаниях. Люди склон
свидетелем конфликтов тип интересующего его лучше справляться с ны осознавать свои
и душевных ран, но он эмоционального дист проблемами, он оно переживания, выражая
также видел людей аль ресса и четко опреде также полезно утешаю мысли и чувства в рас
труистичных и утешаю ляя круг своих интере щему. По представлени сказе. Бурлесон и обу
щих. Он понял, что уте сов, Бурлесон в своих ям Бурлесона, утешая чающиеся у него сту
шение не направлено на работах дает возмож других, мы повышаем денты проводят в насто
изменение чьейлибо ность понять тип ситу свою самооценку и ящее время ряд
точки зрения или пове аций, к которым при больше нравимся лю исследований, посвя
дения. К утешению менимы описанные ре дям. Наконец, Бурле щенных монологам,
прибегают, чтобы про зультаты. сон считал, что у тех, приводящим к осозна
сто помочь другому че Вначале Бурлесон кто может ободрить нию и тому, как это по
ловеку. Поступив в выс сотрудничал с Джейм другого человека, отно вествование влияет на
шую школу при уни сом Л. Эпплгейтом, ко шения с людьми более уменьшение эмоцио
верситете Иллинойса, торый разработал метод долговременные. Все нального дистресса. Бо
Бурлесон начал изучать определения утончен больше научных работ, лее подробную инфор
формальную сторону ности отдельных уте некоторые из которых мацию о работах Бурле
того, как одни люди шающих сообщений. были проведены Бурле сона можно найти в
утешают других. Он хо К утонченным сообще соном и его коллегами, интернете: http://
тел научно установить, ниям относились по подтверждают правиль w w w. s l a . p u r d u e . e d u /
важны ли утешающие нятные, искусно сде ность его теории. Более academic/comm/Staff/
сообщения, и насколько ланные и признающие полный перечень пуб Faculty.html#Burleson.
4*
Селена: Кендра, так держать! Это потрясающе! ция требует особого подхода — а в некоторых случа
Я так рада за тебя. Ты выглядишь очень взволнован ях вам, возможно, захочется использовать сразу не
ной. сколько подходов. Например, вместо того чтобы про
Ответ Селены выражает одобрение по поводу сто признать, что человек чувствует боль («Это долж
взволнованности Кендры. Здесь же Селена сообща но быть особенно болезненным переживанием для
ет, что она счастлива, потому что Кендра выглядит тебя»), вы можете захотеть проявить желание помочь
счастливой. («Могу ли я чтонибудь сделать для тебя?») или вне
Поддерживающие ответы, подобные этому, очень сти оптимистичную ноту («Вначале всегда так пло
важны. Подумайте о случаях, когда с вами только что хо... Но ей какнибудь можно помочь, чтобы облег
случилось событие, принесшее вам чувство радости, чить это тяжелое испытание»). В действительности,
гордости, удовлетворенности, облегчения или весе комбинированные приемы часто воспринимаются
лья и желание выразить эти чувства. Не будет ли вам как наиболее утешающие (Clark et al., 1998).
еще лучше оттого, что другие поняли ваши чувства Давайте сравним этот пример с другим, который,
и согласились с их обоснованностью? казалось бы, дает поддержку, но на самом деле не
адекватный:
Джим (выходит из кабинета начальника, комкая
доклад, за который он надеялся получить похвалу):
Обмен положительными эмоциями Джекобс разбил мой доклад в пух и прах. Я старался
Вспомните случаи, когда вы чувствовали себя подчистить «хвосты», пытался сделать все, что он
особенно счастливым, гордым или довольным говорил, а он просто кинул мне его в лицо и потре
и решили поделиться своими чувствами с кем бовал переделать.
нибудь еще. Кого вы избрали? Почему вы вы Аарон (не читавший доклад): Джим, я понимаю,
брали этого человека? Какой непосредствен
ный эффект оказала его реакция на ваши эмо
почему ты зол. Ты хотел, чтобы тебя похвалили за то,
ции? На ваши взаимоотношения с этим что ты сделал!
человеком? Если вы снова окажетесь в подоб Такой ответ в какойто мере поддерживает, и
ной ситуации, выберете ли вновь его? Джим может почувствовать себя лучше. Но поддерж
ка через «принятие стороны собеседника» может
иметь непредвиденные побочные эффекты, особенно
Поддержка (утешение) при негативных в таких случаях, как этот. Аарон не может знать, до
эмоциях стоин ли доклад похвалы. Вместо этого Аарону сле
довало бы сделать акцент своего ответа на том, как
Когда с человеком случилась неприятность и он упорно работал Джим и почему, вследствие этого, он
испытывает или вспоминает неприятные эмоции, мог так чрезмерно разозлиться.
мудро сказанное слово принесет столь нужное уте Аарон: Он отверг доклад? После стольких дней
шение. Понимая эти чувства и поддержав их справед работы! Я понимаю, почему ты так раздражен.
ливость, мы можем помочь собеседнику совладать с Поддерживать — это не значит делать ложные
ними. утверждения или говорить людям то, что они хотят
Для некоторых людей очень сложно правильно услышать. Когда слова поддержки не согласуются
ответить на чувство боли и гнева. Но когда людям с фактами, они могут способствовать поведению, де
больно или они испытывают справедливый гнев, они структивному по своей природе. Утешая, будьте уве
нуждаются в утешении хорошей поддерживающей рены, что вы не потакаете заносчивости собесед
фразой. Так как сложно утешить, когда самому не по ника.
себе, мы должны тренироваться и развивать навык Сложнее всего поддержать человека, если он на
конструирования адекватных фраз поддержки. ходится в состоянии сильного эмоционального воз
Адекватная поддержка выражает эмпатию, сочув
буждения. Иногда лучшей реакцией будет невер
ствие и может показывать желание помочь, если
бальная. Представьте себе картину: последние секун
надо. Рассмотрим такой пример:
Билл: Звонила сестра. Она сказала, что пришел ды баскетбольного матча. Команда Джори отстает на
положительный результат биопсии нашей мамы. У одно очко, и тут она неудачно пытается закинуть
нее неизлечимая форма рака. «трехочковый». Джори сходит с площадки, подходит
Дуайт: Билл, ты, наверное, в шоке. Мне так жаль, к тренеру и стонет: «Я — мазила. Изза меня мы про
что это случилось. Хочешь поговорить об этом? Могу играли».
я помочь тебе чемнибудь прямо сейчас? Как должен реагировать тренер? Первым делом
Заметьте, что Дуайт начал с эмпатии: «Билл, ты, можно сказать: «Джори, не расстраивайся». Но Джо
наверное, в шоке». Он продолжает фразой, выража ри уже явно расстроена, и у нее есть основания для
ющей сочувствие к серьезности ситуации: «Мне так этого. Можно ответить подругому: «Джори, мы про
жаль, что это случилось». Наконец, он выражает играли не изза тебя», но на самом деле промах Джо
свою искреннюю озабоченность — он желает уделить ри повлиял на исход игры. Вряд ли этот ответ помо
время разговору об этом и спрашивает, может ли он жет спортсменке, он неточен. Наверное, самое луч
сделать чтонибудь для Билла. шее, что может сделать тренер сейчас, — это обнять
Мы подчеркиваем, что слова поддержки могут Джори и дружески сжать ее плечо, что как бы гово
убеждать, приободрять, воодушевлять, успокаивать, рит: «Все хорошо. Я тебя понимаю». Потом тренер
утешать или веселить. Скорее всего, каждая ситуа может добавить: «Джори, я знаю, что тебе плохо, но
без твоего броска у нас не было бы и шанса выиг головой и говорит: «Ох, это был провал! У нас был
рать». Все же в этот момент Джори сложно утешить. замечательный обед, потом мы посмотрели крутое
Иногда люди полагают, что утешение получается шоу, а когда я проводил ее до дверей, она подарила
у женщин лучше, или даже, что это — в большей сте мне легкий поцелуй в щеку, сказала: “Большое спа
пени женское искусство. Фактически, некоторые за сибо”, и убежала в дом. У нас даже не было времени
ходят так далеко, что утверждают, будто бы женщи поговорить. Похоже, я ей не интересен».
ны и мужчины полностью различаются в своих
взглядах на утешение. Но в детальном анализе взгля Подумайте об этом
дов на утешение Кункель и Бурлесон (Kunkel &
Утешающий ответ
Burleson, 1999) установили следующее: «Мужчины
и женщины склонны использовать если не идентич Вспомните, когда вы последний раз рассказы
ные, то, по крайней мере, очень сходные правила в вали комунибудь о событии или об обстоятель
оценке чуткости и эффективности эмоциональной ствах, при которых вы чувствовали себя испу
ганным, обиженным, разочарованным или
поддержки». Таким образом, мужчины и женщины
злым. Пытался ли собеседник вас утешить?
не поразному смотрят на утешение; скорее, они по Если да, вспомните, что было сказано. Пытал
разному осуществляют его. Мужчины больше сосре ся ли собеседник предложить альтернативное
доточены на поступках, а женщины — на чувствах. толкование произошедшему? Помогло ли это
Дерлега, Барби и Винстед (Derlega, Barbee, & вам? Если да, то почему? Если нет, то почему?
Winstead, 1994) установили в процессе лабораторно Чему вы можете научиться на этом примере,
го эксперимента, что мужчины в чемто лучше, чем чтобы повысить ваше искусство утешения?
женщины, утешали в случаях, связанных с достиже
ниями (такими как неполучение повышения). Тревис негативно трактует поведение Наташи, он
Если мужчины понимают важность более лично рассматривает ее действия как отказ. Мартин, сосед
го, ориентированного на чувства типа утешающих Тревиса по комнате, только что выслушал его. Хотя
фраз, почему бы им не усовершенствоваться и в он не знает, что думает Наташа, он понял, что Тре
этом? Кункель и Бурлесон (Kunkel & Burleson, 1999) вис видит лишь одно объяснение этим событиям и
сделали вывод, что «у мужчин не получается утешать его можно утешить, указав на другие возможные
так чутко и эффективно, как у женщин». Возможно, объяснения. И Мартин отвечает: «Ты прав, ее пове
мужчинам нужно больше, чем женщинам, практико дение было несколько резким, но, может быть, у нее
ваться в применении информации, приведенной в был неудачный опыт с другими парнями. С теми,
этом разделе. Мужчина вы или женщина, но вы мо которые слишком быстро пытаются зайти слишком
жете научиться эффективнее поддерживать людей. далеко. Она не хотела отвергнуть тебя — она просто
Таким образом, чтобы сконструировать эффектив пыталась защитить себя».
ную поддерживающую фразу, надо: Какая интерпретация верна? Это еще предстоит
1) внимательно слушать, что говорит собеседник; выяснить. Помните, что вы — не телепат, вы не мо
2) попытаться отреагировать эмпатией на домини жете точно знать, почему чтото было сказано или
рующую эмоцию; сделано. Ваша основная цель при интерпретации —
3) сформулировать ответ с учетом чувств человека; помочь собеседнику посмотреть на события иначе.
4) сопроводить вербальную реакцию адекватным Как и в случае поддержки, важно предлагать интер
невербальным поведением; претацию, только когда она выглядит правдоподоб
5) если это кажется уместным, выразить свое же ной и хорошо продуманной. Цель здесь — не только
лание помочь. успокоить собеседника, но и помочь ему увидеть не
учтенную возможность. Почти все события имеют
Интерпретация более чем одно толкование, и мы можем помочь лю
Реакции интерпретации — высказывания, дям, предложив альтернативное объяснение произо
шедших с ними событий. Когда мы делаем это, мы и
которые предлагают разумное альтернатив,
утешаем, и помогаем им более точно воспринимать
ное толкование события или обстоятельств с происходящее.
целью помочь собеседнику понять ситуацию с Давайте остановимся еще на двух примерах адек
другой точки зрения. ватных реакций интерпретации:
Карла: Я просто не могу понять Деона. Я сказала,
К реакциям интерпретации относят такие реак что нам надо начинать копить деньги, а он рассердил
ции, которые предлагают разумное альтернативное ся на меня.
толкование события или обстоятельств с целью по Шелли: Я могу понять, почему его поведение бес
мочь собеседнику понять ситуацию с другой точки покоит тебя (фраза поддержки, предшествующая
зрения. Люди склонны видеть лишь одно из множе интерпретации). Возможно, он чувствует себя вино
ства возможных объяснений, особенно в тех случа ватым в том, что не может накопить деньги, или воз
ях, когда их эмоции напряжены. Разберем такую си мущен, потому что ему кажется, что ты сваливаешь
туацию: всю вину на него.
Тревис вернулся со своего первого свидания с На Мика: Я не верю Брэдфорду. Он говорит, что я
ташей, женщиной, которая ему с некоторого време прекрасно справляюсь с работой, но за год не повы
ни небезразлична. Он плюхается на кровать, трясет сил мне зарплату.
Хорошие слушатели Плохие слушатели
Сосредоточение Внимательны к важной информа Могут не слушать, что им гово

ции рят
Подготавливаются физически и Сидят развалившись, смотрят в

психологически окно и позволяют себе мысленно
отвлекаться
Слушают объективно, вне зависимо Заметно реагируют на эмоцио

сти от эмоциональной значимости нальную речь
Слушают поразному, в зависимо Слушают одинаково, вне зависи

сти от значимости ситуации мости от типа информации
Понимание Приписывают сказанному пра Слышат сказанное, но или неспо

вильное значение собны понять, или понимают не
правильно
Обращают внимание, каковы цель, Не уделяют внимания способу

ключевые пункты и подтверж организации информации
дающая информация
Задают продуманные вопросы, Не способны предвосхищать ин

предвосхищая информацию формацию
Применяют парафраз, чтобы про Редко осмысливают полученную

верить свое понимание информа информацию или не делают этого
ции никогда
Ищут скрытое значение в невер Игнорируют невербальные сигна

бальных сигналах лы
Запоминание Сохраняют информацию Интерпретируют информацию

точно, но забывают ее
Повторяют ключевую информацию Считают, что запомнят и так
Мысленно создают мнемоничес Редко выделяют какуюлибо ин

кие приемы запоминания для формацию как особенно важную
списка слов или идей
Делают заметки Полагаются только на память
Оценка Слушают критически Слушают и понимают, но неспо

собны взвесить и оценить услы
шанное
Разделяют факты и умозаключе Не видят разницы между фактами

ния и умозаключениями
Анализируют умозаключения Принимают информацию как она

есть
Эмпатическая реакция Говорят слова утешения и под Глухи к радости или горю; меня
держки ют тему разговора
Дают альтернативную интерпре Глухи к горю; меняют тему разго

тацию вора
Рис. 6.2. Резюме по пяти аспектам слушания


Поддержка и интерпретация
Придумайте ответподдержку и ответинтерпретацию для каждого из этих предложений:
1. Высказывание: «Молоко закончилось! Я помню, что вечером была половина пакета. Держу пари, все
выпил Джефф, прежде чем уйти на работу. И с чем мне есть мюсли — с пивом, что ли? Мой брат думает
только о себе!»
Реакция поддержки:
Реакция интерпретации:
2. Высказывание: «Мой менеджер, наверное, хочет меня уволить или вынуждает меня уйти. Он говорит
мне, что мой уровень ошибок выше среднего, и он хочет, чтобы я в свободное время поехал в центр города, в
головной офис и потренировался бы там часов десять».
3. Высказывание: «Мне звонили родные. Сестра попала в автокатастрофу и была госпитализирована. Они
говорят, что с ней все в порядке, но машина — всмятку. Я не знаю, действительно ли все так или меня просто
не хотят расстраивать».
Халиф: Мне понятно твое разочарование, но, воз Таблица 6.2 резюмирует, как хорошие и плохие
можно, это не связано с качеством твоей работы? слушатели справляются с пятью аспектами слуша
Может быть, у компании просто нет денег. ния: сосредоточением, пониманием, запоминанием,
Оба эти примера следуют инструкции по созда оценкой и эмпатической реакцией.
нию адекватной реакции интерпретации:
1) внимательно выслушать, что скажет собесед
ник;
2) подумать о других возможных толкованиях со
бытия или обстоятельств и решить, какая альтерна БЕСЕДА И АНАЛИЗ
тива лучше всего объясняет ситуацию с вашей точ
ки зрения;
3) высказать эту альтернативу собеседнику и по Вашему вниманию представляется диалог, демон
мочь ему увидеть, что возможны другие трактовки; стрирующий стиль поведения внимательного слуша
4) если это уместно, постарайтесь, чтобы интер теля. Читая, как Дамиен и Крис обсуждают текущие
претирующему предложению предшествовали слова проблемы Криса на работе, обратите особое внимание
поддержки; на то, как Дамиен использует навыки слушания. За
Дженин никогда не любила гово Барбаре случайными «ага», «хм» и «Ничего “важного”, — ответи
рить по телефону — она считала, «ого, круто!». По ходу разговора ла Барбара. — «Я просто не зна
что это какаято безликая форма Дженин проверила почту, а затем ла, как сказать тебе. Я знаю, ты
общения. Поэтому в колледже она села за конспекты. Через несколь дружила с моим братом Билли,
чувствовала себя комфортно. А ко минут она вдруг поняла, что на и только вчера мы узнали, что
дома, если друзья звонили ей, она другом конце провода тихо. Вне он умирает от редкой формы
пыталась скорее закончить теле запно, очень смутившись, она спро лейкемии. Но ты права, оче
фонный разговор и пойти к ним сила: «Извини, что ты сказала? Те видно, это — не особенно важ
или назначить встречу в кафе. лефон... тут какието помехи». но». После этого она повесила
Однажды, во время подготовки Барбара ответила с явной оби трубку.
к экзаменам, девушке позвонила дой в голосе: «Прости. Я тебе ме 1. Насколько этичным было по
Барбара, подруга, живущая за го шаю. Ты, должно быть, страшно ведение Дженин, когда она не хо
родом. Прежде чем Дженин смог занята». тела говорить по телефону и стара
ла извиниться и повесить трубку, Почувствовав неловкость, Дже лась не задеть чувства Барбары?
на нее посыпалась информация о нин пробормотала: «Да нет, про 2. Как Дженин и Барбара мог
старых школьных друзьях и о том, сто нервничаю. Ты знаешь, скоро ли бы использовать более каче
как они живут. Не желая расстра экзамены и все такое. Наверное, я ственные и, возможно, более
ивать Барбару, которая вроде бы не слишком внимательно слуша этичные приемы коммуника
была настроена поговорить, Дже ла. Похоже, ты не собиралась ска ции? Как развивался бы разго
нин зажала телефон подбородком зать ничего важного. Что ты ска вор при использовании этих
и стала ходить по дому, отвечая зала?» приемов?
тем ответьте на следующие вопросы и сравните свои Как он выражает эмпатию?

ответы с ответами, которые дали авторы книги. Дамиен и Крис работают в маленьком магазине
Что делает Дамиен, чтобы показать, что он сосре одежды и сувениров. Обычно они хорошо ладят, но
доточен? последнее время Крис стал казаться погруженным в
Как он демонстрирует свое понимание? себя. Дамиен решил поговорить с Крисом, чтобы по,
Использует ли он критическое слушание, чтобы смотреть, все ли у него в порядке. Он подошел к Кри,
разделить факты и выводы? су в комнате отдыха.
Дамиен: Крис, приятель, последнее время ты какойто тихий. Что происходит?

Крис: Ничего.
Дамиен: Да ладно, приятель. Что происходит?
Крис: Просто жизнь. (Пожимает плечами) Мне просто грустно.
Дамиен: Все ясно, я тут лишний. Но мне казалось, что мы друзья.
Крис думает и решается поговорить.
Крис: Ну, хорошо. Последние несколько недель у меня проблемы с Карлом.
Дамиен: Почему? Ты чтото сделал?
Крис: Он сказал, что я неаккуратен при приеме товара и что я не всегда «веж
лив» с нашими покупателями. И это просто потому, что я не всегда улыбаюсь. Ин
тересно, он уже присмотрел когонибудь на мое место?
Дамиен: Итак, ты зол на босса.
Крис: Да, я думаю... нет, нет, не зол. Я просто раздосадован. Я прихожу на работу
каждый день, пытаюсь делать мою работу и не жалуюсь. Ты знаешь, я замаялся и
устал терпеть все эти реорганизации. Платят нам тут вроде немного. И Карл не дол
жен ожидать, что мы будем очаровывать всех, кто войдет в эту дверь. Я думаю, по
ловина посетителей — полные хамы и грубияны.
Дамиен: Да, я чувствую, каково тебе. Некоторым из них самое место — в зоопар
ке. Что говорит Карл о твоих отношениях с покупателями?
Крис: О, он просто сказал, что я изменился и что я «неучтив» с ними. А раньше
называл меня прекрасным парнем.
Дамиен: Я думаю, ты понимаешь, кто такой Карл. Он — фанатик сервиса. Ты по
мнишь, как в самом начале он накручивал нас по поводу вежливости, улыбчивости
и учтивости во всех случаях. Поэтому когда он говорит: «Ты не в лучшей форме», —
он просто подразумевает, что ты не делаешь все не идеально. Я полагаю, в тебе что
то изменилось. Мне кажется, что ты сам не свой в последнее время. Чтонибудь вне
работы?
Крис: Можно сказать и так. Сара и я только что купили дом, поэтому денег у нас
мало. Теперь она хочет уйти с работы и завести детей, а я полагаю, что у нас не хва
тит на это денег. А в довершение всего несколько недель назад на пороге появилась
моя сестрамалолетка, беременная, и теперь она живет с нами. Всего этого более чем
достаточно. И я немного беспокоюсь, что Карл хочет меня уволить!
Дамиен: О, господи, как много всего! Я могу понять, почему ты не на подъеме, но
Карл действительно угрожал тебя уволить?
Крис: Нет, нет. Но я небезупречен, и он может использовать мое «отношение к
работе» как причину для увольнения.
Дамиен: А ты думал о том, чтобы поговорить с ним о том, что происходит? Мо
жет быть, он поймет и устроит тебе небольшой отпуск.
Крис: Или он увидит, что я действительно изменился, и «сплавит» меня.
Дамиен: Ладно. Скажи мне вот что. Тебе нравится работать тут?
Крис: Да, конечно.
Дамиен: Ну и хорошо. Я думаю, тебе стоит выбросить это из головы. Мне ка
жется, тебе стоит делать перед покупателями «хорошую мину». У тебя это полу
чится. Тебе надо снова стать «хорошим продавцом» и оставить все прочее за по
рогом.
Крис: Знаешь, я никогда не понимал, как сильно мои проблемы влияют на ра
боту. Я думал, что Карл придирается ко мне, но ты тоже заметил перемену. Зна
чит, я, наверное, изменился. Спасибо, спасибо, что поговорил со мной об этом.
РЕЗЮМЕ
Слушание — активный процесс, включающий в

себя сосредоточение, понимание, запоминание, оцен
ку и ответ. Эффективное слушание — необходимое
условие компетентной коммуникации.
1. Что делает Дамиен, чтобы показать, что он со Сосредоточение — это процесс выбора сознатель
средоточен? но обрабатываемых звуковых волн. Мы можем повы
Ваш ответ: сить эффективность внимания, 1) приготовившись
Ответ авторов: Дамиен физически и морально го слушать, 2) полностью переключаясь с роли говоря
тов слушать. С самого начала беседы тон ответов щего на роль слушателя, 3) дослушивая до конца,
Дамиена передает его подлинный интерес к Крису. прежде чем ответить, и 4) приспосабливая наше вни
Дамиен начинает беседу, описывая поведение Криса мание к целям слушания в конкретной ситуации.
и задав прямой вопрос. Дамиен поддерживает чув Понимание — процесс расшифровки сообщений,
ства Криса, когда он говорит: Да, я чувствую, каково путем приписывания им значения. Понимание тре
тебе. Некоторым из них самое место — в зоопарке». бует эмпатии, распознавания или переживания
2. Как Дамиен демонстрирует свое понимание? чувств, мыслей и установок другого человека. Мы
Ваш ответ: можем развить способность к эмпатии, если будем
Ответ авторов: Дамиен демонстрирует понима проявлять заботу и уважение. Ключевым моментом
ние, когда он перефразирует чувства Криса и объяс в понимании является практика активного слуша
няет их. Например: «Итак, ты зол на босса». Крис ис ния: определение структуры информации, задавание
правляет парафраз Дамиена, искренне описывая вопросов, парафразы.
свои чувства: «Да, я думаю... нет, нет, не зол. Я про Запоминание — это процесс накопления получен
сто раздосадован. Я прихожу на работу каждый день, ных данных с целью последующего воспроизведения.
пытаюсь делать мою работу и не жалуюсь. Ты зна Запоминание улучшается при повторении информа
ешь, я замаялся и устал терпеть все эти реорганиза ции, поиске и использовании организованных пат
ции. Платят нам тут вроде немного. И Карл не дол тернов, рациональной группировке информации и
(когда это возможно) составлении заметок.
жен ожидать, что мы будем очаровывать всех, кто Анализ или критическое слушание — это процесс
войдет в эту дверь. Я думаю, половина посетителей — отделения фактов от умозаключений и оценка пра
полные хамы и грубияны». вильности сделанных умозаключений. Факт — это
3. Использует ли Дамиен критическое слушание, проверяемое утверждение; умозаключение — это
чтобы разделить факты и выводы? вывод, проистекающий из фактов. Вы слушаете кри
Ваш ответ: тически, когда: 1) вы задаетесь вопросом, подкрепле
Ответ авторов: Да. Дамиен показывает два навы но ли умозаключение весомыми фактами; 2) вы за
ка критического слушания, когда он говорит: «Я могу даетесь вопросом, обоснованна связь между умозак
понять, почему ты не на подъеме, но Карл действи лючением и доказательствами; 3) вы думаете, нет ли
тельно угрожал тебя уволить?». Он использует при какойнибудь известной информации, которая сни
нятие перспективы, чтобы проявить эмпатию к ситу жала бы логичность умозаключения.
ации Криса, а также эффективные вопросы, чтобы Эмпатическое реагирование приносит утешение.
получить информацию, которая позволит ему отде Утешающие ответы дают людям информацию о них
лить факты от умозаключений Криса. самих и об их поведении. Утешение может осуществ
4. Как Дамиен выражает эмпатию? ляться в виде поддержки и/или интерпретации. Ко
Ваш ответ: гда мы поддерживаем, мы успокаиваем, одобряем,
Ответ авторов: В течение беседы Дамиен показы уменьшаем напряжение или гнев другого человека,
вает свою поддержку Крису, например, когда он го выражая то, что мы понимаем чувства собеседника и
ворит: «Да, я чувствую, каково тебе. Некоторым из признаем его право на эти чувства. Используя ин
них самое место в зоопарке». Затем он идентифици терпретацию, мы предлагаем разумную или аль
рует и переживает чувства Криса, когда говорит: «О, тернативную трактовку события или обстоятельств.
господи, как много всего!». Таким образом он прояв В этом случае, цель — помочь собеседнику осознать
ляет эмпатию. ситуацию с другой точки зрения.
7
%
&
:
'
,
6 :
< ?
$ ?
' !
!
?
$
?
$
,
?
$
?
< !

6 -
!
?
— < ,

,

-
,
: «= !». *

,

.
— / , & , —
< .
— < , —
& , — ,

-

6 -,

?
— /, .
— < , ?
— /, , & . >
, .
— /
? < ,

. 0, -
, . > ,

. ( ,

!
— &,
,
?
— /, , !…
Глава 7 • Самораскрытие и обратная связь 107
Бедный Чак, бедная Сьюзен! Но разве их ситуа какой информацией можно поделиться, — это спро
ция необычна? Разве мы сами находим время сказать сить себя, почувствовали ли вы себя удобно, беседуя
другим, что мы на самом деле думаем и чувствуем? с человеком, который делится с вами такого рода
Для многих людей ответом будет нет. информацией.
Поскольку процессы самораскрытия и обратной Становитесь откровенным постепенно. Большин
связи являются основополагающими в межличност ство людей начинает чувствовать себя неловко, ко
ной коммуникации, в этой главе мы более присталь гда уровень самораскрытия превышает их ожидания,
но рассмотрим эти понятия и способы выработки потому что самораскрытие может таить в себе угро
связанных с ними навыков. Мы обсудим саморас зу как для вас, так и для собеседника. С развитием
крытие, раскрытие чувств, персонализацию чувств и отношений раскрытие углубляется. Мы поступаем
ассертивность. мудро, когда выдаем биографическую информацию
на ранних этапах развития отношений, а более лич
ную информацию — когда отношения уже достаточ
но близкие (Dindia, Fitzpatrick, & Kenny, 1997).
Продолжайте самораскрытие, только если это на
САМОРАСКРЫТИЕ ходит отклик. Исследования показывают, что люди
ожидают некоего равенства в самораскрытии
(Derlega, Metts, Petronio & Margulis, 1993). Когда
Эффективное межличностное общение почти все очевидно, что самораскрытие не взаимно, вы долж
гда требует некоторой степени самораскрытия. Сам ны серьезно подумать о пределах вашей откровенно
процесс знакомства включает изучение людьми друг сти. Отсутствие взаимности в основном объясняет
друга. Самораскрытие в широком смысле означает ся тем, что партнер не считает уместным в данных
сообщение биографических сведений о себе, обмен отношениях глубокое самораскрытие. Когда в ответ
мыслями и чувствами. на вашу откровенность вам дают понять, что она не
уместна, спросите себя, что именно вызвало такой
Самораскрытие — сообщение биографи, эффект. На своей ошибке вы можете научиться из
ческих сведений о себе, обмен мыслями и чув, бегать подобных ошибок в будущем.
ствами. Сообщайте интимную информацию, только когда
считаете, что это допустимый риск. С самораскрыти
Такие высказывания, как «Мой рост в седьмом ем всегда связан определенный риск, но если вы за
классе был 5 футов 6 дюймов», содержат информа воевали доверие другого человека, вы понимаете, что
цию о вас. Такие высказывания, как «Я не думаю, что негативные последствия сообщения более откровен
тюрьмы перевоспитывают преступников», раскрыва ной информации маловероятны. Этот принцип
ют личные мысли и показывают, о чем и как вы ду объясняет, почему люди иногда позволяют себе от
маете. Такие высказывания, как «Я впадаю в панику кровенничать с барменом или с попутчиками. Они
каждый раз, когда должен выступать перед людьми», воспринимают самораскрытие как безопасное (свя
раскрывают чувства. Легче всего сообщать биогра занное с разумным риском), потому что человек либо
фическую информацию, поскольку это, так сказать, их не знает, либо не в состоянии использовать полу
архивные данные. Большая часть людей считает са ченную информацию против них. К сожалению, у
мораскрытием именно высказывания о собственных некоторых людей отношения с семьей и друзьями не
мыслях и чувствах (Rosenfeld, 2000). настолько близки, чтобы позволить себе быть откро
венным.
Руководящие принципы Приберегите интимную информацию для посто
самораскрытия янных отношений. Делиться своими страхами или
обсуждать интимные вопросы более уместно с теми
Мы знаем, что самораскрытие важно, однако, как людьми, с которыми установились близкие, прочные
указывают Аффифи и Гуэрреро (Аffifi & Guerrero, отношения. Когда вы доверяете свои секреты знако
2000), мы также знаем, что «люди часто избегают мым, вы совершаете потенциально опасные действия.
самораскрытия, предпочитая не ставить под угрозу Если вы сделаете это прежде, чем установятся дове
себя или свои отношения с людьми». Самораскрытие рительные отношения, люди могут отвернуться от
связано с риском. Мы можем свести этот риск до вас. Кроме того, люди часто теряются и ведут себя
минимума, следуя руководящим принципам, кото враждебно по отношению к тем, кто пытается навя
рые помогут нам определить допустимую степень зать им личную информацию, стремясь создать от
самораскрытия в различных межличностных контак ношения на пустом месте.
тах. В рубрике «Различные голоса» дана подборка ма
Откровенно сообщайте такую информацию, кото териалов «Черные и белые». В ней Линда Говард,
рую хотели бы получить от других. Когда люди бли которая сама принадлежит к нескольким этническим
же узнают друг друга, они начинают делиться инфор группам и двум расам, описывает собственный опыт.
мацией, которой в этой культуре обычно принято Когда вы прочитаете эти выдержки из интервью с
делиться с людьми, находясь в подобных отношени мисс Говард, сначала попытайтесь понять ее разоча
ях. На ранних стадиях отношений это может быть рование от того, что к ней относились стереотипно,
информация об увлечениях, спорте, а также мнения и затем подумайте, сколько нужно мужества, чтобы
о текущих событиях. Одним из способов определить, сообщать информацию о себе и своих чувствах.
Культурные и гендерные различия

Уровни самораскрытия и представления о допу
стимой степени откровенности зависят от конкрет
ной культуры. Считается, что в Соединенных Шта
тах Америки в общении между собой люди ведут
себя достаточно непринужденно (Samovar, Porter &
Stefani, 1998). Американцы также более склонны к
самораскрытию, чем люди из других культур. Сте
пень непринужденности определяется тем, насколь
ко строго люди одеты, насколько официально они
обращаются друг к другу и насколько они откровен
ны. Например, в Германии более высок уровень со
блюдения всех установленных правил, чем в Соеди
ненных Штатах. Немцы одеваются нарядно, даже
когда навещают друзей или идут в школу. Они так
же склонны обращаться друг к другу официально,
и у них мало близких друзей. Немцы более закры
ты и меньше склонны к откровенности, чем амери
канцы.
Общайтесь!
Войдите в Интернетчат. Проведите, как мини
мум, пять минут, занимаясь «прослушкой». За
тем вступайте в разговор. Учитывая ваши ком
ментарии и сообщения собеседника, определи
те, чем отличается уровень самораскрытия при
общении в чате и при встрече. Часто ли вы бы
ваете откровенны? Если да, то, как сравнить это В целом мужчины менее склонны раскрывать свои чув
с самораскрытием при встрече с человеком? ства, чем женщины, но это зависит от индивидуальных
Как вы определяете, что собеседник искренен и культурных особенностей.
с вами? Если вам нужна информация о том, как
подобрать подходящий чат и начать беседу,
зайдите на http://www.yahoo.com. и кликнете на нен (Tannen, 1990) утверждает, что можно уловить
«чат» в разделе «соединение» под панелью «По
иск». Для того чтобы участвовать в чате, вам по
разницу между мужским и женским стилем разговора,
требуется пройти регистрацию. если разграничивать «разговорсообщение» и «раз
говорраппорт». По ее мнению, мужчины нашего
Такие культурные различия, особенно на стадии общества более склонны к разговорусообщению —
знакомства, могут вызвать непонимание и диском делиться информацией, демонстрировать знания,
вести переговоры и сохранять независимость.
форт, если люди не учитывают их. Например, амери
канец, желая «настоящей» дружбы, может восприни
мать своего знакомого, принадлежащего к культуре Разговор,сообщение — разговор, в котором
с более строгими нравами, как сдержанного или не человек делится информацией, демонстрирует
достаточно интересного, тогда как этот знакомый знания, ведет переговоры и сохраняет незави,
может считать американца человеком, чрезмерно не симость.
воспитанным или ошеломляюще экспрессивным в
выражении личных чувств и разговорах на личные Напротив, женщины чаще используют разговор
темы. раппорт — разговор, в котором человек делится пе
С учетом различий в культуре, можем ли мы пред реживаниями и устанавливает отношения с людьми.
полагать, что раскрытие всегда углубляет отноше
ния? Гудикунст и Ким (Gudykunst & Kim, 1997) Разговор,раппорт — разговор, в котором
утверждают, что во всех культурах самораскрытие человек делится переживаниями и устанавли,
возрастает, когда отношения становятся более ин вает отношения с людьми.
тимными. Кроме того, они обнаружили, что чем бо
лее откровенны были партнеры друг с другом, тем Когда мы не учитываем особенностей ведения
они становились привлекательнее друг для друга и разговора другим человеком, сложнее понять, дей
тем меньше они сомневались друг в друге. ствительно ли этот человек откровенен с нами.
Женщины склонны к откровенности больше, чем «Знание различий в стилях не устранит непонима
мужчины, и лучше мужчин распознают сигналы, ния между людьми, — замечает Таннен, — но оно
которые вызывают самораскрытие (Dindia, 2000; поможет избежать взаимных заблуждений и обви
Reis, 1998). Конечно, это не всегда так. Дебора Тан нений».
РАСКРЫТИЕ ЧУВСТВ ные крики во время хорошей игры любимой коман

ды на спортивных соревнованиях, стон, когда вы
ударяетесь головой, выходя из автомобиля, похлопы
Суть интимного самораскрытия — рассказ о сво вание по плечу сотрудника, когда он сделает чтони
их чувствах, а делиться чувствами — рискованное будь хорошо, — все это и есть демонстрация чувств.
предприятие. Почему это так? Когда мы делимся на
шими чувствами о чемнибудь важном, мы, как пра Проявление чувств — выражение чувств
вило, предоставляем комуто информацию, которая посредством мимики, жестов и эмоциональных
может быть использована во вред нам. Однако все мы вербальных реакций.
испытываем чувства и должны решать, где и как де
литься ими. Очевидно, одна из точек зрения состоит Проявление чувств уместно, когда эти чувства
в том, чтобы не проявлять чувств, сдерживать или положительны. Например, когда ваша подруга Гло
маскировать их. Раскрыть свои чувства можно, про рия делает вам чтото приятное и вы, чувствуя ра
явив или описав их. дость, от души обнимаете ее, этот жест уместен. Ко
гда ваш начальник дает вам задание, которое вы хо
Сдерживание или маскировка чувств тели получить, широкая улыбка и «благодарю вас» —
В нашей культуре считается, что сдерживать чув это уместное выражение вашего чувства признатель
ства — отрицать их, удерживать в себе и не проявлять ности. Фактически многие люди нуждаются в более
никаких вербальных или невербальных признаков их яркой демонстрации своих чувств, чем они это обыч
существования — вредно и неправильно. Лучшим но позволяют себе. Наклейка на бампере с надписью
примером сдерживания чувств служит хороший иг «Вы обняли сегодня своего ребенка?» еще раз под
рок в покер, который совершенствует «покерное тверждает, что люди, о которых мы заботимся, нуж
лицо» и безучастный взгляд которого невозможно даются в открытом выражении любви и привязанно
расшифровать. Выражение лица такого игрока не сти.
изменится в зависимости от того, какие у него кар Проявление негативных чувств, особенно чрез
ты. К сожалению, многие люди до такой степени мерное, может причинить вред общению. Несмотря
привыкли сдерживать свои чувства, что вы не узнае на то, что проявление негативных чувств может по
те, причинили ли им боль, возбуждены ли они или мочь вам успокоиться, они, вероятно, плохо отразит
грустны. ся на ваших межличностных отношениях.
Проявление чувств часто служит выпускным
Сдерживание чувств — поведение, при ко, клапаном для очень сильных эмоций. Оно может
тором человек отрицает наличие у него быть полезнее, чем сдерживание чувств, потому что
чувств, удерживает их в себе и не проявляет таким образом мы избавляемся от них. К сожале
нию, особенно это касается негативных эмоций, та
никаких вербальных или невербальных призна, кие проявления чувств часто могут нанести вред
ков их существования. взаимоотношениям или вызвать напряжение в
партнерских отношениях. Во многих семьях дети
Психологи считают, что воздержание от проявле слышат: «Не попадайся папе под ноги, если он в
ния чувств может привести к таким физическим про плохом настроении». Дети так и поступают, когда
блемам, как язва и болезни сердца, а также к таким они страдают от проявления отцовских эмоций.
психологическим проблемам, как стресс и депрессия. Вместо того чтобы просто показать наши эмоции,
Кроме того, людей, которые скрывают свои чувства, мы можем использовать навыки самораскрытия при
часто считают холодными, сдержанными, и считает описании чувств, чтобы помочь поделиться нашими
ся сомнительным удовольствием находиться в их чувствами с людьми таким способом, который не
обществе. причинит вреда отношениям и не вызовет напряже
Всегда ли уместно воздерживаться от проявления ния.
чувств? Когда ситуация несущественна для вас, вы
можете спокойно решить, стоит ли вам скрывать
свои чувства. Например, неуместное поведение не
Описание чувств
знакомца на вечеринке раздражает, но часто бывает Описание чувств — сообщение о наличии
выгоднее скрыть свои чувства. У вас нет никаких от эмоции без ее оценки.
ношений с этим человеком, и вы можете разрешить
ситуацию, просто перейдя в другую часть комнаты. Описание чувств — это сообщение о наличии эмо
ции без ее оценки.
Проявление чувств Описание чувств повышает шансы позитивного
Проявление чувств — это выражение чувств по взаимодействия и снижает вероятность «короткого
средством мимики, жестов и эмоциональных вер замыкания» в коммуникации. Кроме того, описание
бальных реакций. чувств помогает людям понять, как на нас влияет их
Несмотря на то, что чувства всегда выражаются поведение. Это позволяет им определить уместность
невербальным поведением, их проявление может со такого поведения. Если вы сказали Полу, что вам
провождаться и вербальными сообщениями. Радост приятно, когда он вас навещает, ваше описание сво
ка, я человек. Это моя раса, и я одни мои предки поступали с

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА рассматриваю себя как часть чело другими. Если вы сами не являе
вечества. тесь человеком смешанного про
Тяжело находиться в компании исхождения, вам не понять, како
белых друзей и быть единствен во это.
Черные и белые ной темнокожей среди них. Не Мне говорят: «Ты черная». Но
имеет значения, насколько ты я не черная, я чернобелая. Я чер
Линда Говард светлее остальных членов своей нобелая американка. Тогда мне
семьи, здесь — ты самая темноко отвечают: «Хорошо, ты белая».
В сегодняшней Америке людей жая, и они говорят, что ты черная. Нет! Я черная и белая одновре
в зависимости от национальности Когда же ты гуляешь с компани менно. Я чувствую себя оскорб
делят на черных, белых, азиатов, ей черных, ты самая светлокожая ленной, когда люди пытаются
латиноамериканцев и т. д. Но что, среди них, и они говорят: «Да, моя применить ко мне стандарты, в
если в ваших жилах течет, напри лучшая подруга — белая». Но это соответствии с которыми если в
мер, кровь и белого человека, и не не так, я одновременно и то и дру вашей семье ктонибудь черный,
гра? Линда Говард, недавняя вы гое. то и вы черный. Мне не стыдно
пускница колледжа, была награж Я всегда не как все, если я не в быть черной, но мне не стыдно
дена стипендией университета в смешанной группе. В группе, где быть и белой. А если я и то и дру
Новой Англии. Ниже приводится только белые или черные, все смот гое, то я хочу принадлежать к обе
интервью с ней. рят на меня как на принадлежа им расам. Я не считаю, что быть
«Мои отец и мать — черный и щую к другой расе. В группе лю человеком смешанной расы — та
белая, американцы. У меня бога дей, принадлежащих к разным ра кая уж большая проблема. Это
тая родословная. Среди моих сам, моя раса, похоже, никого не никого не удивляет, по крайней
предков были французы, англича волнует. Тогда я не чувствую себя мере, насколько я знаю. Это не ме
не, ирландцы, датчане, шотланд особенной. Но в группе, где абсо шает создать семью и жить нор
цы, канадцы и африканцы. лютно все принадлежат одной мально. Это второстепенная про
Я действительно не использую расе, я нахожусь как бы вне груп блема. Если в юные годы вы смо
понятие расы. Я всегда говорю: пы, и с этим тяжело смириться. жете, как я, научиться жить с
«Мой отец черный, моя мать бе Это трудно. Обращаясь к исто этим, это действительно не беспо
лая, а я помесь». Но я американ рии, мне тяжело сознавать, как коит вас оставшуюся часть жизни,
их чувств может заставить его снова прийти к вам. Если описание чувств так важно для эффективной
Подобным образом, когда вы говорите Тони, что зли коммуникации, почему некоторые так часто пренеб
тесь на него за то, что он взял без спроса ваш пид регают этим? Существует, по крайней мере, пять
жак, более чем вероятно, что в следующий раз он причин, почему мы не описываем свои чувства.
попросит у вас разрешения. Описания ваших чувств 1. Люди часто не обладают достаточным словар
дают возможность установить некоторый контроль ным запасом для описания своих чувств. Человек
над поведением других, просто ставя их в извест может ощущать, что он раздражен, но быть не в со
ность о влиянии на вас их поступков. стоянии различить, чувствует ли он себя раздосадо
ванным, преданным, обманутым, подавленным, обес
покоенным, завидующим, разъяренным, взбешен
Подумайте об этом ным, оскорбленным или потрясенным. Каждое из
Сообщайте о своих чувствах этих слов описывает различные аспекты того, что
Подумайте над событиями прошедшего дня. люди объединяют в понятии «раздражение». Для
Чувствовали ли вы в какоелибо время в тече описания чувств может быть использовано огромное
ние дня, что вы очень счастливы, злы, разоча количество оттенков смысла, как показано на
рованы, возбуждены или грустны? Как вы сооб рис. 7.1. Чтобы более точно описывать чувства, вам
щали о своих чувствах другим? При каких обсто нужно сначала поработать над своим «словарем эмо
ятельствах вы описывали ваши чувства? Как вы ций».
обычно выражаете ваши чувства? Подумайте о 2. Многие люди считают, что описание подлинных
том, как бы вы могли поделиться своими чув чувств делает их слишком уязвимыми. Если вы
ствами с большей пользой для ваших отноше комунибудь расскажете, что причиняет вам боль, вы
ний с людьми. действительно рискуете, что человек использует эту
информацию против вас, когда захочет навредить
Нередко люди считают, что они описывают свои вам в своих целях. Безопаснее продемонстрировать
чувства, тогда как на самом деле демонстрируют чув злость, чем быть вежливым и описывать боль, кото
ства или оценивают поведение других людей. Упраж рую вы ощущаете; безопаснее проявить безразличие,
нения в задании «Проверьте вашу компетентность», чем поделиться своим счастьем с риском, что ктото
помещенные в конце раздела, сосредоточены на ва посмеется над вами. Тем не менее старая пословица
шем понимании различия между описанием чувств, гласит: «Кто не рискует, тот не выигрывает». Если вы
с одной стороны, и проявлением чувств или выска не идете на разумный риск в общении с людьми, вы
зыванием оценок — с другой. едва ли установите с ними постоянные и удовлетво
как, например, проблема наркоти Расисты, помоему, делают имен тесь говорить со мной через эту
ков. но так. границу.
Я думаю, все мы в некотором Как расисты, так и люди с пре Она не могла этого понять. Мы
смысле расисты. Все мы не любим дубеждениями имеют свое мне не разговаривали несколько не
определенных людей, принадле ние, и, по большей части, это дель. Однажды я должна была ра
жат ли они к другой расе или на мнение несправедливое, но раси ботать с ней. За первые два часа
циональности или имеют другие сты зайдут в этом вопросе на мы не сказали ни слова. А затем,
привычки. один шаг дальше. Расисты — это как только я произнесла: «Улыб
Но для меня опасный расист — люди, которые будут до конца нись, Нелли, у меня от тебя кры
это человек, который считает, следовать своим предубежде ша едет!», она улыбнулась и рас
что люди другого этнического ниям. смеялась. И с тех пор мы стали
происхождения не должны пося Я поссорилась с одной женщи хорошими друзьями. Она теперь
гать на его пространство: «Не ной на работе. Она была белой, а знает, что не должна касаться эт
приходите сюда и не посягайте в то время я была единственным нических вопросов в моем при
на мое пространство, вы — ки черным человеком в своем отде сутствии; не шутите со мной так,
тайцы. Ваше место в Китае или в ле. Или я была единственным че я не собираюсь больше терпеть
Чайнатауне». ловеком, кто представлял всех это. Мы можем быть друзьями и
Расисты заявляют вам, что вы черных в моем отделе. А она за говорить о чем угодно, кроме
им не нравитесь. С другой сторо просто позволяла себе расистские расы.
ны, люди с предубеждениями бу шуточки. На одну из них я отве Фрагменты из: «Case Study:
дут говорить то же самое, но в тила: «Знаете, Нелли, вы просто Linda Howard, “Unless you′re
форме таких намеков: «О да, не расистская свинья!» И она оскор mixed, you don’t know what it’s like
которые из моих лучших друзей билась на это. А я только шутила, to be mixed”», in Sonia Nieto,
черные». Или они позволяют точно так же, как она шутила два Affirming Diversity: The
себе замечания и на этнические дня подряд — ей стоило бы поду Sociopolitical Context of
темы, которые вас оскорбят, но мать об этом. Я стою на самой Multicultural Education, 3rd ed.
они не придут и не скажут вам границе, и это все, что я могу сде (New York: Longman, 2000), p. 50
прямо: «Ты черная, я не хочу лать. И мне тяжело улыбаться и 60. Воспроизведено с разрешения
иметь с тобой ничего общего». шутить с вами, когда вы пытае Longman.
рительные отношения. Например, если Пит дал вам

унизительное прозвище, вы можете объяснить ему,
что вам это неприятно. У Пита остается возможность
продолжать обращаться к вам по этому прозвищу,
когда он хочет смутить вас, но если Пит соблюдает
этические нормы, более вероятно, что он прекратит
обзывать вас. Однако если вы не опишете свои чув
ства Питу, он, возможно, будет продолжать исполь
зовать прозвище просто потому, что ему и в голову
не приходит, насколько вам это не нравится. Ничего
не говоря, вы поощряете его поведение. Уровень рис
ка изменяется в зависимости от ситуации, но, описы
вая свои чувства, вы, скорее, сохраните здоровые от
ношения, чем причините им вред.
Словарь эмоций
Посмотрите на каждое слово на рис. 7.1, скажи
те «Я чувствую себя …» и попытайтесь опреде
лить, каким бы словом вы описали это чувство.
Какие из этих слов наиболее точно передают
ваши чувства?
3. Нередко люди стыдятся рассказывать о своих

чувствах. В раннем возрасте мы все учимся «тактич
ному» поведению. Прикрываясь тем, что «правда
иногда вредит», мы учимся избегать правды, не го
воря ничего или «немного» приврав. Когда вы были
молоды, может быть, ваша мать говорила вам: «Не Не каждому легко описать свои чувства и поделиться
забудь крепко поцеловать бабушку». В это время у ими с другими людьми.
Слова, выражающие злость

рассерженный раздраженный ожесточенный недовольный
взбешенный сердитый неистовый враждебный
разгневанный возмущенный разъяренный раздосадованный
Слова, выражающие полезность
приятный дружелюбный благотворный заботливый

совместный сочувствующий творческий взаимодействующий
радушный добрый любезный добрососедский
услужливый поддерживающий полезный теплый
Слова, выражающие любовь
преклоняющийся нежный влюбленный пробужденный
заботливый обаятельный пылкий добрый
восхитительный страстный чувствительный мягкий
Слова, выражающие растерянность

сконфуженный озабоченный разочарованный смущенный
стесненный расстроенный опозоренный пораженный
возбужденный застенчивый униженный нервный
ошеломленный болтливый смешной робкий
Слова, выражающие удивление
пораженный изумленный поставленный в тупик сбитый с толку
смущенный расстроенный взволнованный раздраженный
потрясенный озадаченный ошеломленный в недоумении
пустоголовый в шоке испуганный оглушенный
Слова, выражающие страх
напуганный взволнованный встревоженный озабоченный
угрожающий испуганный ужаснувшийся нервный
раздражительный беспокоящийся остолбеневший панический
дрожащий запуганный тревожный обеспокоенный
Слова, выражающие отвращение

огорченный раздосадованный вызывающий отвращение оскверненный
отвратительный неприязненный отталкивающий тошнотворный
Рис. 7.1. Перечень слов, описывающих чувства
вас вырвалось: «Боже, как это отвратительно — це 4. Многие считают, что описание чувств наносит
ловать бабушку. У нее такие усы…». Если ваша мать вред другим людям или отношениям с ними. Если
отвечает: «Это ужасно — бабушка тебя так любит! Ты Федора действительно беспокоит, что его подруж
поцелуешь ее, и чтобы я никогда не слышала подоб ка Лана грызет ногти, он может посчитать, что опи
ных выражений!», вы, возможно, чувствуете себя санием своих чувств нанесет такой вред ее чувствам,
виноватым в том, что у вас возникли такие «непра который вобьет клин в их отношения. Значит, будет
вильные» чувства. Однако сама мысль о том, что вы лучше, если Федор ничего не скажет? Неверно!
будете целовать бабушку, вызывает у вас отвраще Если Федор ничего не скажет, он будет постоянно
ние. В этом случае спорный вопрос не в том, что вас раздражен поведением Ланы. Фактически, со време
охватили подобные чувства, а каким образом вы это нем постоянное раздражение Федора, вероятно, по
высказали. служит причиной того, чтобы придраться к Лане по
Слова, выражающие вред

оскорбленный ужасный жульнический лишенный
гнетущий безнадежный мрачный страшный
брошенный надоедливый пренебрегаемый изолированный
несправедливый обиженный подавленный огорченный
раздосадованный отвергнутый возмущенный испорченный
презренный неуважаемый униженный раненый
Слова, выражающие унижение
преданный пораженный расплющенный униженный
приниженный третируемый пониженный по службе глупый
беспомощный неадекватный неспособный худший
оскорбленный надоедливый бессильный недооцененный
преуменьшенный непригодный недостойный бесполезный
Слова, выражающие счастье

блаженный очарованный оживленный соперничающий
восхищенный восторженный ликующий победный
сказочный головокружительный довольный удовлетворенный
возвышенный исступленный торжествующий веселый
радостный обеспеченный взволнованный угодивший
Слова, выражающие одиночество
покинутый одинокий скучающий осиротелый
несчастный уволенный опустошенный исключенный
заброшенный оставленный игнорируемый изолированный
обманутый унылый потерянный отвергнутый
непризнанный презренный третируемый униженный
Слова, выражающие грусть
унылый удрученный печальный подавленный
мрачный суровый угнетенный угрюмый
гнетущий безрадостный приниженный грустный
невеселый жалкий в дурном настроении замкнутый
огорченный скорбный обеспокоенный изнуренный
Слова, выражающие деятельность
оживленный храбрый проворный энергичный

активный сильный резвый отважный
вдохновленный с кипучей энергией бойкий бодрый
мощный крепкий горячий веселый
проворный трепещущий решительный живой
Рис. 7.1. Перечень слов, описывающих чувства (окончание)
другому поводу, потому что он не может заставить себя. Вероятно, он поможет ей отказаться от этой
себя поговорить с ней о ее привычке, которая на са привычки. Или Федор придет к выводу, что это дей
мом деле его раздражает. Лана будет обижена пове ствительно незначительная вещь, которая со време
дением Федора, однако она не поймет, чем оно выз нем перестанет раздражать его. Таким образом, опи
вано. Но ведь и не описывая свои настоящие чув сание чувств дает больше шансов сохранить и укре
ства, Федор все равно может испортить с ней пить ваши отношения.
отношения. Однако если Федор в тактичной форме 5. Некоторые люди принадлежат к таким культур
расскажет Лане о своих чувствах, она может попы ным группам, в которых сдерживание своих чувств
таться прекратить грызть ногти. У них может воз считается уместным поведением. В некоторых куль
никнуть дискуссия, в которой он узнает, что она и турах, например, гармоничным отношениям в груп
рада бы не грызть ногти, но ей трудно перебороть пе или между отдельными людьми придается более
важное значение, чем личным чувствам людей. Люди слания. Например, вместо того чтобы сказать: «От
из таких культур могут не описывать свои чувства, дел рекламы — самый слабый в корпорации» (голос
опасаясь нанести вред благополучию группы. ловное утверждение), говорится: «Я считаю отдел
Описывая свои чувства, 1) определите, что их выз рекламы самым слабым в корпорации». Подобно это
вало. Чувства возникают в результате какогото пове му, вместо того чтобы сказать: «Все считают, что Кол
дения, поэтому определите такое поведение. линз несправедлив в своей критике», говорится:
2) Мысленно определите, что вы чувствуете, будьте «Мне кажется, что Коллинз несправедлив в своей
точны. Это не так просто, как кажется. Когда людей критике». Оба эти примера подчеркивают отличие
обуревают чувства, они часто проявляют их, не заду обобщающих или безличных оценок и высказываний
мываясь. Описывая чувства, вы должны точно знать, от первого лица.
что вы чувствуете. Словарь эмоций, представленный на Почему люди не персонализируют мысли и чув
рис. 7.1, поможет вам развить способность выбирать ства? Тому есть две основные причины.
точные слова для описания чувств. 3) Заявляйте о сво Усиление своих выражений. Если слушатели со
их чувствах. Начинайте ваши высказывания со слов: «Я мневаются в утверждении «Все считают, что Кол
чувствую…». 4) Вербально формулируйте конкретные линз несправедлив в своей критике», они не прини
чувства: счастье, грусть, раздражение, трепет. мают коллективной оценки большого количества
Вот два примера описания чувств: 1) «Спасибо за людей. Конечно, не каждый знает и соглашается, что
комплимент (триггер); я (лицо, испытывающее чув Коллинз несправедлив. В этом примере данное вы
ства) доволен (конкретное чувство) тем, что вы об ражение в действительности означает, что один че
ратили внимание на усилия, которые я предпринял». ловек придерживается такого мнения. Но люди час
2) «Когда ты критикуешь мою стряпню, не учитывая, то думают, что их чувства или мнения не обладают
что я уже отработала столько же часов, сколько и ты большой властью, поэтому они чувствуют потреб
(триггер), я (лицо, испытывающее чувства) чувствую ность сослаться на известные или универсальные
большую обиду» (конкретное чувство). источники таких чувств или мнений.
Для начала вам будет легче описать конкретные Уклонение от ответственности. Подобным же об
положительные чувства: «Вы знаете, наше совмест разом люди используют такие коллективные выска
ное посещение этого спектакля действительно под зывания, как «всякий согласится» и «любой человек,
няло мне настроение» или «Когда вы предложили обладающий здравым смыслом», чтобы избежать от
помочь мне с домашним заданием, я действительно ветственности за свои собственные чувства и мысли.
обрадовался». Человеку труднее сказать: «Я не люблю Герберта»,
Когда вы успешно справились с позитивными чем «Все не любят Герберта».
описаниями, можете попытаться описать негативные
чувства, связанные с факторами окружения: «Сего Подумайте об этом
дня так облачно, что в душе мрак» или «Когда на Персонализация чувств и мнений
улице воет ветер, я начинаю нервничать». Наконец,
вы можете перейти к негативному описанию того, что При каких обстоятельствах вы, вероятнее, буде
люди говорят или делают: «Меня раздражает, когда те персонализировать ваши собственные мыс
ли и чувства? Когда вы, вероятно, определите
вы мельтешите передо мной» или «Когда вы таким их как принадлежащие комуто другому?
недоброжелательным тоном говорите мне, что я вам
понравился, я просто прихожу в замешательство». Проблема с такими общими высказываниями со
стоит в том, что, в лучшем случае, они преувеличива
ют, а в худшем — вводят в заблуждение и неэтичны
по сути. Если мы хотим оставаться в глазах других
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ЧУВСТВ И людей корректными и порядочными, нам придется
взять на себя ответственность за собственные чувства
МНЕНИЙ и взгляды. У всех есть право на собственное мнение.
Если то, что вы говорите, отражает ваши искренние
Персонализация чувств и мнений, или персонали взгляды или чувства, сообщите об этом другим и будь
зация, — это использование высказываний от перво те готовы нести ответственность за это. Иначе от вас
го лица для идентификации себя как источника кон могут отвернуться люди, которые способны уважать
кретных мыслей или чувств. ваши взгляды или чувства, даже если они не соглас
ны с вами.
Персонализация чувств и мнений — ис,
пользование высказываний от первого лица для
идентификации себя как источника конкрет,
ных мыслей или чувств. ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ
Высказыванием от первого лица может быть лю ПЕРСОНАЛЬНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ
бое предложение, которое начинается с местоимений:
я, мой, меня или мне. Такие высказывания помогают Во взаимодействиях и отношениях с другими бы
слушателю полностью и точно понять характер по вают случаи, когда уместно высказать, как послания
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Описание чувств

Объяснение эмоцио Самораскрытие; по 1. Определите, чем выз «Я не нашел работу, а в
нального состояния мощь людям в обще вано данное чувство. результате впал в деп
словами нии с вами 2. Мысленно определи рессию и чувствую
те, что вы чувствуете. себя обескураженным»
Подумайте конкретно. или «Ты так защищала
Я чувствую ненависть? меня, когда Лиа меня
Гнев? Радость? критиковала, что я ис
3. Припишите себе пытываю к тебе сердеч
свои чувства в вербаль ное тепло».
ной форме. Начните
ваше высказывание со
слов «Я чувствую…»
4. Выразите словесно
конкретное чувство.
Выражения, которые описывают чувства

В каждом наборе выражений отметьте выражение или выражения, которые описывают чувства.
1. а. Это был потрясающий фильм!

б. Меня действительно развеселила эта история.
в. Я чувствую, что он достоин Оскара.
г. Прекрасно!
2. а. Я чувствую, что вы хороший писатель.
б. Ваше произведение растрогало меня до слез.
в. (Одобрительно хлопая автора по плечу) Хорошая работа.
г. Всем нравится ваша работа.
3. а. Занудство!
б. Если и дальше будет в том же духе, я лучше уйду.
в. Вы видели когданибудь подобную дыру?
г. Я впадаю в депрессию при виде темных залов.
4. а. Я не могу стать лидером этой группы.
б. Проклятье — меня одурачили!
в. Я чувствую, что не способен возглавить группу.
г. Я удручен результатами моего руководства.
5. а. Я победитель.
б. Я выиграл, потому что я — лучший.
в. Я сделал это! Я выиграл!
г. Я в восторге оттого, что завоевал эту награду.
5. г. (а) оценочное высказывание; (б) оценочное высказывание; (с) демонстрация.

4. в и г. (а) оценочное высказывание; (б) оценочное высказывание.
вопросительной форме.
3. г. (а) демонстрация; (б) это результат чувств, но не описание чувств; (в) это оценочное высказывание в
ное высказывание.
2. б. (а) оценочное высказывание (снова присутствует слово чувствовать); (в) демонстрация; (г) оценоч
тому что слово чувствовать не означает, что человек действительно описал эти чувства; (г) демонстрация.
1. б. (а) оценочное высказывание; (в) оценочное высказывание, выраженное в описательной форме, — по
Ответы
других людей или их поведение действуют на нас. дывается в наши денежные возможности, но и навер
Такие реакции обычно называют «предоставлением няка понравится ему».
персональной обратной связи». Когда мы подчерки Достижение: Коул только что получил приглаше
ваем позитивное поведение и достижения, мы даем ние на прием в честь получения им стипендии, при
позитивную обратную связь через похвалу. Когда мы суждаемой за успехи в учебе и волонтерскую работу.
указываем на негативное поведение и вредные дей Похвала: «Поздравляю, Коул. Я горжусь тобой.
ствия, мы обеспечиваем негативную обратную связь Действительно радостно сознавать, что твое усердие
через конструктивную критику. в учебе, так же как время и энергия, которые ты по
святил программам “Второй урожай” и “Большие
Похвала братья”, были признаны и оценены».
Похвальные отклики не требуют больших уси
Похвала — это описание конкретного положитель
лий, но они дороги людям. Хваля когото, вы не
ного поведения или достижений другого человека.
только даете оценку этому человеку, но также углуб
ляете ваши с ним отношения, потому что возрастает
Похвала — описание конкретного положи, откровенность отношений. Чтобы похвала была эф
тельного поведения или достижений другого фективнее, попытайтесь учесть следующие реко
человека. мендации.
Слишком часто мы не можем признать, что люди 1. Отмечайте конкретное поведение или достиже
говорят и делают чтото положительное. Однако, как ния, которые вы бы хотели подкрепить.
вы помните из обсуждения яконцепции, наше пред 2. Описывайте конкретное поведение или дости
ставление о том, кто мы такие — наша идентифика жения.
ция, так же как и наше поведение, — формируется в 3. Описывайте, какую пользу принесли действия
зависимости от реакций на нас других людей. Похва человека.
ла может быть использована, чтобы усилить пози 4. Стройте фразу таким образом, чтобы уровень
тивное поведение и помочь другим развить позитив похвалы соответствовал важности поведения или
ную яконцепцию. достижения.
Похвала — это не то же самое, что лесть. Когда мы
льстим комуто, мы используем в основном неиск Конструктивная критика
ренние чрезмерные комплименты, чтобы снискать
расположение этого человека. Когда мы хвалим, Исследования в области теории подкрепления об
наши комплименты соответствуют поведению или наружили, что люди обучаются быстрее и лучше че
достижениям человека. Мы выражаем восхищение, рез такие поощрения, как похвала. Однако имеются
которое искренне чувствуем. случаи, когда персональная обратная связь должна
Чтобы похвала достигла своей цели и не была бы выражаться в акцентировании внимания на негатив
воспринята просто как лесть, нужно сфокусировать ном поведении. Конструктивная критика — это опи
похвалу на конкретном действии и быть уверенным, сание конкретного негативного поведения или дей
что послание выражено в словах таким образом, ствий человека и воздействия такого поведения на
чтобы сохранились значение или ценность достиже других людей.
ния или поведения. Если у вас есть забывчивый
друг, который возвратил вам плоскогубцы, взятые Конструктивная критика — описание
в тот же день, вы должны похвалой закрепить такое конкретного негативного поведения или дей,
поведение. Но говоря: «Ты так прекрасен, ты достиг ствий человека и воздействия такого поведе,
совершенства во всем», — вы ничего не закрепите, ния на других людей.
потому что это чрезмерно общее высказывание, ко
торое не определяет специфики поведения или до Конструктивная критика будет эффективной при
стижения. Чрезмерно общие выражения могут вос выполнении следующих требований.
приниматься как лесть. Сентиментальное: «О, ты не Спрашивайте разрешения, прежде чем критико
забыл вернуть мне плоскогубцы! Я так тебе благо вать. Очевидно, что лучше давать такой тип обратной
дарен. Это было очень любезно с твоей стороны», — связи, когда человек специально просит об этом. Од
чересчур сильное выражение, и будет воспринято нако иногда нужно покритиковать человека, даже ко
как лесть. Просто сказать чтонибудь вроде: «Спа гда он не просит об этом. Человек, который согласен
сибо, что вернул плоскогубцы в тот же день, я ценю выслушивать конструктивную критику, вероятно, бу
это», было бы уместным. Такой ответ подтверждает дет более восприимчив к ней, чем тот, к кому прояви
достижения, описывая конкретное поведение и по ли неуважение, не поинтересовавшись его желанием.
зитивные чувства благодарности, причиной кото Описывайте поведение, точно и подробно излагая,
рой послужило поведение друга. Ниже приводятся что сказал или сделал человек, не оценивая его по
два примера более уместной похвалы. ведение как хорошее или плохое, правильное или
Поведение: Соня по поручению группы выбрала и неправильное. Описывая поведение, вы формируете
купила свадебный подарок для Стиви. Подарок был информационную основу для обратной связи и уве
очень удачен. личиваете шансы того, что человек будет восприим
Похвала: «Соня, подарок, который ты выбрала для чив. Обратная связь, которой предшествует деталь
Стиви, был тщательно обдуман. Он не только укла ное описание, с меньшей вероятностью вызовет обо
ронительную реакцию. Ваше описание показывает, его такими рекомендациями, которые привели бы к
что вы скорее критикуете поведение, чем нападаете позитивным изменениям. Отвечая на просьбу ДеШо
на человека, и критика указывает путь к решению уна об обратной связи, можно также добавить: «Ко
проблемы. Например, если ДеШоун спрашивает: гда я делаю слайды, я обычно использую восемнадца
«Что вы думаете о слайдах, которые я использовал тый размер шрифта или даже больше. Попробуй».
во время доклада?», вместо того чтобы ответить: Давая позитивный совет, вы не только помогаете че
«Они не были уж очень убедительны», лучше бы ловеку, обеспечивая его полезной информацией, но
было сказать чтонибудь вроде «Ну, на первых двух также демонстрируете свои позитивные намерения.
буквы были слишком мелкие, и было трудно прочи
тать слова». Такая критика не затрагивает яконцеп
ции ДеШоуна, а указывает на то, что ему нужно сде
лать для более эффективной презентации.
По возможности делайте позитивное вступление АССЕРТИВНОСТЬ
перед негативными замечаниями. Когда вы собирае
тесь выступить с критикой, неплохо начать с неболь
шой похвалы. Конечно, здравый смысл подсказыва Ассертивность означает умение постоять за себя в
ет, что поверхностная похвала, за которой следует межличностных отношениях, защищая свои права и
сокрушительная критика, будет воспринята соответ уважая права других.
ствующим образом. В нашем примере можно сказать:
«С одной стороны, схемы и графики были полезны, а Ассертивность — умение постоять за себя
использование цвета действительно помогло нам уви в межличностных отношениях, защищая свои
деть проблемы. С другой стороны, неудачный размер права и уважая права других.
надписей на первых двух слайдах сделал их неудобо
читаемыми». В данном случае похвала уместна и су
Отсутствие ассертивности может помешать вам
щественна. Если вы не в состоянии предварить обрат
достичь цели и снизить вашу самооценку. Мы смо
ную связь значимой похвалой, то и не пытайтесь.
жем лучше понять определенные качества ассертив
Предшествующая обратной связи пустая похвала не
ного общения, если сравним его с другими способа
поможет человеку принять вашу обратную связь.
ми взаимодействия, когда мы считаем, что наши пра
Когда вы соединяете конструктивную критику с
ва, чувства или потребности могут быть нарушены
похвалой, попытайтесь избежать использования со
или проигнорированы.
юза «но». Существуют причины, изза которых чело
веку при использовании союза «но» легче «не услы
шать» похвалы, а воспринять только критику. За Другие способы выражения
метьте, что в предыдущем примере, когда вы потребностей и прав
присвоили похвале первый номер, а критике второй, Когда мы считаем, что наши права, чувства или
все части предложения приобрели одинаковую выра потребности проигнорированы или нарушены други
зительность. ми, мы можем выбрать один из трех видов поведения:
Будьте конкретны, насколько это возможно. Чем пассивный, агрессивный или ассертивный.
точнее вы опишете поведение или действия, тем легче
будет человеку понять, что нужно изменить. В ситуа Пассивное поведение
ции, которую мы только что обсудили, никакой пользы
не принесло бы заявление: «Некоторые слайды было Люди ведут себя пассивно, когда они не высказыва
тяжело читать». Такой комментарий носит настолько ют своего мнения, не показывают своих чувств или не
общий характер, что ДеШоун вряд ли понял бы, что принимают на себя ответственность за свои действия.
именно следует изменить. Более того, он мог сделать
заключение, что все слайды должны быть переделаны. Пассивное поведение — нежелание выска,
зывать свое мнение, показывать свои чувства
Наблюдай и размышляй или не принимать на себя ответственность за
Рабочая тетрадь свои действия.
Они могут вести себя пассивно, потому что они

Высказывание критических замечаний боятся наказания за свои действия, не уверены в сво
Подумайте о том, когда вы в последний раз их знаниях или по другим причинам. Независимо от
когото критиковали. В своей рабочей тетради их мотивации, вместо того чтобы попытаться повли
под пунктом 7.1 ответьте на следующие вопро ять на поведение других, они подчиняются их требо
сы: Каким руководящим указаниям по конструк ваниям, даже когда это создает им неудобства, не со
тивной обратной связи вы следовали или какие ответствует их интересам или ущемляет их права.
нарушали? Если бы вам пришлось делать это Например, Билл, распаковывая новый телевизор,
снова, что бы вы сказали подругому? который он купил в местном универмаге, заметил
царапину на корпусе. Если Билл расстроился изза
Когда это уместно, предлагайте человеку другие царапины, но оставил телевизор, не делая ни малей
варианты поведения. Поскольку конструктивная кри шей попытки вернуться в универмаг и заменить его,
тика должна помогать человеку, уместно обеспечить то он повел себя пассивно.
Агрессивное поведение ковал покупку. Затем он объясняет, что звонит с це

лью узнать, какие именно действия он должен пред
Люди ведут себя агрессивно, когда для достиже принять, чтобы вернуть поцарапанный телевизор и
ния своей цели они позволяют себе нападки на окру
получить новый. Агрессивное поведение также мог
жающих, не принимая во внимание ситуацию и не
ло бы привести Билла к намеченной цели — полу
считаясь с чувствами, нуждами или правами других.
чить новый телевизор, но ассертивное поведение по
могает достичь той же самой цели с меньшими эмо
Агрессивное поведение — нападки на оппо,
циональными затратами со стороны всех участников
нента без учета ситуации и чувств, потреб, этого события.
ностей или прав объекта нападок. Полетт Дэйл (Dale, 1999), консультант по ассер
тивному поведению, следующим образом сравнива
Агрессивность нельзя путать с ассертивностью. ет эти типы поведения: тогда как покорная или пас
Агрессивное поведение, в отличие от ассертивного, сивная реакция выражает послание «Я не важен, а
неэтично. Агрессоры пытаются достичь своих целей, вы важны», а агрессивная реакция выражает по
не считаясь с потребностями, правами или чувства слание «Я важен, а вы ничто», ассертивный ответ
ми других. В результате люди, которые получают выражает послание «Я важен, вы важны, мы оба
агрессивные послания, будут обижены, ощущая, что важны».
с их чувствами не считаются (Martin, Anderson, &
Horvath, 1996).
Предположим, что, обнаружив царапину на кор
пусе своего нового телевизора, Билл ворвался в уни
вермаг, схватил первого попавшегося продавца и
громко потребовал назад деньги, обвиняя его в том,
что он расист и намеренно продал ему товар с дефек
том. Такая агрессивность поможет (или не поможет)
заменить поцарапанный телевизор, но это поведение
никак не назовешь этичным.
Ассертивное поведение
Как мы уже отметили, ассертивное поведение озна
чает умение эффективно постоять за себя в межлич
ностных отношениях. Различие между ассертивным,
пассивным и агрессивным поведением состоит не в
чувствах, стоящих за вашей реакцией, а в способе
реагирования на события.
Пассивное, агрессивное
и ассертивное поведение
Следующие один или два дня понаблюдайте за
людьми и их поведением. Отметьте ситуации, в
которых, по вашему мнению, люди вели себя
пассивно, агрессивно или ассертивно. Затем в
рабочей тетради под пунктом 7.2 ответьте на Нам часто приходится отстаивать свои права. Секрет
следующие вопросы. Какие способы коммуни заключается в том, чтобы не срываться на агрессив
кации, по вашему мнению, помогают людям ное поведение. Кажется, что он нападает на нее
достичь того, чего они хотят? Какие способы
коммуникации, поддержат или даже усилят (агрессивность), но она устанавливает четкие грани
межличностные отношения с другим человеком цы (ассертивность).
или с другими людьми?
Если Билл выбирает ассертивную реакцию, он все Различия между пассивной,

же может злиться, что привез домой телевизор с де
фектом. Но при этом он не бездействует и не устра
агрессивной и ассертивной
ивает скандал, а, например, звонит в универмаг и реакциями
просит позвать к телефону продавца, который про Нам важно изучить различия между пассивной,
дал ему телевизор. Он описывает ему состояние те агрессивной и ассертивной реакциями, поскольку
левизора и свои чувства, когда он обнаружил глубо межличностные взаимодействия будут часто тре
кую царапину на его корпусе после того, как распа бовать от нас ассертивного поведения. Чтобы под
черкнуть разницу между этими тремя видами ре портит или потеряет часы. Какой из этих ответов
акций, рассмотрим две ситуации, в которых затрону может дать Дэн?
ты проблемы качества межличностных отношений. Пассивный: «Конечно».
Агрессивный: «Забудь об этом! Ты имеешь на
На работе глость просить у меня совершенно новые часы. Ты
ведь знаешь, что мне чертовски повезет, если ты их
Таниша работает в офисе, где есть как мужчины,
вернешь не по частям».
так и женщины. Когда бы начальник ни хотел, что
Ассертивный: «Карл, я ведь давал тебе уйму вещей
бы было выполнено интересное и сложное задание,
без особых возражений, но эти часы для меня особен
он всегда дает его мужчине, чей стол находился ря
но дороги. Они у меня всего несколько дней, и я буду
дом со столом Таниши. Начальник никогда не гово беспокоиться, если ты возьмешь их. Я надеюсь, что
рил Танише, что он недоволен качеством ее работы. ты в состоянии понять мои чувства».
Тем не менее Таниша обижена поведением начальни Каковы могут быть последствия каждого из этих
ка. ответов? Если Дэн будет вести себя пассивно, он, ве
Пассивное: Таниша ничего не говорит начальни роятно, весь вечер будет чувствовать себя как на
ку. Она очень обижена тем, что расценивает как не иголках и затаит обиду, даже если Карл вернет ему
уважение, но не позволяет проявляться чувству соб часы назад в целости и сохранности. Более того, Карл
ственного достоинства. будет продолжать считать, что его приятели не испы
Агрессивное: Таниша врывается в кабинет началь тывают ни малейших неудобств, одалживая ему все,
ника и заявляет: «Какого черта вы всегда даете Тому что он только пожелает. Если же Дэн поведет себя
самую интересную работу, а мне оставляете всякую агрессивно, Карл, вероятнее всего, будет просто оше
чепуху? Я ничуть не хуже работаю, и мне тоже нуж ломлен его несдержанностью. Никто ничего подоб
но немножко признания!» ного не говорил Карлу прежде, поэтому у него и не
Ассертивное: Таниша устраивает встречу с началь было причин считать, что он не может заимствовать,
ником, в ходе которой она говорит: «Я не знаю, об что он только захочет. Кроме того, отношения меж
ратили ли вы внимание, но в течение последних трех ду Дэном и Карлом могут стать напряженными. Но
недель, каждый раз, когда вы хотели, чтобы была если Дэн будет вести себя ассертивно, то он обратит
выполнена действительно интересная работа, вы от внимание на собственные чувства и на конкретный
давали ее Тому. Насколько мне известно, вы считае объект — часы. Его ответ не содержит отрицания
те Тома и меня одинаково компетентными работни прав Карла брать на время чужие вещи, не содержит
ками, по крайней мере, вы никогда не давали мне ни он и нападок на Карла. Это лишь объяснение того,
малейшего повода усомниться в этом. Но когда вы почему Дэн не хочет дать ему свою вещь на время.
“награждаете” Тома работой, которую я считаю самой Для обзора характеристик ассертивного поведения
интересной, а мне продолжаете давать рутинные за смотрите рис. 7.2.
дания, это меня задевает. Вы понимаете мои чув Важно сознавать, что ассертивность не всегда при
ства?» Таким образом она описала свое восприятие водит к достижению целей. Навыки, обсуждаемые в
поведения начальника и свои чувства на эту тему. этой книге, призваны увеличить вероятность дости
Если бы вы были начальником Таниши, какая ре жения эффекта в межличностных отношениях. Так
акция с наибольшей вероятностью достигла бы ее же как и в случае самораскрытия и описания чувств,
цели получить хорошее задание? Вероятно, ассертив ассертивное поведение связано с определенным рис
ное поведение. Какое поведение с наибольшей веро ком. Например, некоторые люди будут воспринимать
ятностью привело бы к ее увольнению? Вероятно, любое ассертивное поведение как агрессивность. Не
агрессивное. А какая реакция с наименьшей вероят очень уверенные в себе люди часто не в состоянии
ностью сдвинула бы дело с мертвой точки? Без со оценить тот факт, что потенциальные выгоды пере
мнения, пассивное поведение, и ей бы продолжали вешивают возможный риск. Помните, наше поведе
подсовывать скучную работу. ние учит людей, как нужно с нами обращаться. Ко
гда мы пассивны, то есть когда мы приучили других
С друзьями людей к тому, что можно не считаться с нашими чув
Дэн — врач, работающий ординатором в городской ствами, они будут продолжать вести себя таким же
больнице. Он снимает квартиру вместе с двумя дру образом. Когда мы агрессивны, мы приучаем людей
гими ординаторами. Карл, один из его соседей, самый отвечать нам в том же духе. Напротив, когда мы ас
легкомысленный из всей компании. Когда бы у него сертивны, мы подаем людям пример того, как они
ни случался свободный день, у всех создавалось впе должны вести себя с нами.
чатление, что ему предстоит свидание. Как и осталь Вот несколько полезных рекомендаций для трени
ные, Карл ограничен в деньгах, но он нисколько не ровки ассертивного поведения: 1) определите, что вы
стесняется заимствовать одежду или деньги у своих думаете или чувствуете; 2) проанализируйте причи
соседей по квартире. Однажды вечером Карл попро ны этих чувств; 3) выберите уместные навыки для
сил Дэна дать ему часы, новые дорогие часы, кото успешной передачи этих чувств, а также желаемый
рые Дэн получил в подарок от своего отца всего не результат; 4) выразите свои чувства собеседнику.
сколько дней назад. Дэн знает, что Карл не всегда Если у вас возникают трудности с первых шагов на
наилучшим образом заботится о вещах, которые он пути к большей ассертивности, начинайте с ситуа
берет на время, и его очень беспокоит, что Карл ис ций, в которых вы, вероятно, будете иметь больше
шансов на успех (Alberti & Emmons, 1995). Кроме Таким образом, стандарты ассертивности, приня
того, попытайтесь учесть характеристики ассертив тые в нашей господствующей культуре, могут быть
ного поведения, приведенные на рис. 7.2. неприемлемыми для людей, чья культура предписы
вает им воспринимать такое поведение или как агрес
Культурные различия сивное или как слабое.
По этим причинам в отношении ассертивности,
Несмотря на то, что ассертивность может рассмат как и в отношении любых других навыков, нужно хо
риваться как основная человеческая потребность, рошо усвоить, что никакой стандарт поведения не
ассертивное поведение, главным образом, принято в обеспечит достижения целей. Несмотря на то, что в
западных культурах. Среди выходцев из стран Азии разных культурах считается уместным разное пове
соблюдение внешних приличий нередко более значи дение, результаты пассивного и агрессивного поведе
мо, чем отстаивание своих убеждений или защита ния, как нам кажется, будут универсальны: пассив
прав, и поощрение часто зависит от сохранения пра ное поведение может служить причиной обиды, а аг
вильного, с формальной точки зрения, стандарта со рессивное поведение может вызвать страх и ссоры.
циального взаимодействия. Для людей, принадлежа Когда мы разговариваем с людьми, чья культура,
щих к таким культурам, сохранение «лица» и вежли происхождение или образ жизни отличаются от на
вость могут быть более важны, чем достижение ших собственных, нужно понаблюдать за их поведе
личного успеха. Напротив, латиноамериканских нием и их реакциями на наши высказывания, преж
мужчин нередко специально учат формам самовыра де чем мы сможем быть уверены, что выбрали пове
жения, которые выходят далеко за рамки представ дение, которое наиболее эффективно передает ваши
ленных здесь рекомендаций по ассертивному поведе намерения.
нию. В этих сообществах поведением мужчин управ
ляет концепция «мачизма».
Рабочая тетрадь БЕСЕДА И АНАЛИЗ
Учитесь отвечать ассертивно Ниже приводится запись беседы между двумя

людьми — Трэвором и Мэг. Прочитайте ее и оцени
Вспомните пять ситуаций, в которых вы вели себя
неуверенно или агрессивно. Под пунктом 7.3 ра
те, насколько успешно они общаются. Ответьте на
бочей тетради напишите диалог для каждой си следующие вопросы.
туации. Затем замените ассертивными ответами 1. Как Трэвор и Мэг раскрывают свои чувства?
неуверенные или агрессивные реакции, которые 2. Насколько эффективно каждый из собеседни
вы демонстрировали в каждом случае. ков персонализирует свои чувства и взгляды?
Персонализируйте свои чувства. Ассертивные люди подчеркивают, что выражаемые мысли и чувства
принадлежат им.
Избегайте употреблять язык Ассертивные люди не используют угрозы, оценки или высказывания,
конфронтации. не допускающие возражений.
Используйте конкретные Вместо того чтобы сосредоточивать внимание на посторонних пред

формулировки, касающиеся метах, ассертивные люди используют описательные выражения, ко
определенного поведения. торые фокусируются на более уместных вопросах.
Поддерживайте зрительный Ассертивные люди смотрят собеседникам прямо в глаза, а не прячут

контакт и устойчивое положение взгляд, не глядят в пол, не раскачиваются взад и вперед, не сутулят
тела. ся и не используют другие сигналы, которые могут быть восприняты
как проявление нерешительности или неуверенности.
Поддерживайте твердый, но Ассертивные люди говорят твердо, но с нормальной высотой и силой

приятный тон голоса. голоса и в нормальном темпе.
Не запинайтесь и не бормочите. Ассертивные люди избегают длинных пауз и других признаков не
уверенности.
Рис. 7.2. Характеристики ассертивного поведения


Развитие ассертивных реакций
Для каждой из этих ситуаций запишите пассивные или агрессивные реакции и затем сравните их
с более уместной ассертивной реакцией.
Вы возвращаетесь к себе, чтобы напечатать задание к завтрашнему дню, и обнаруживаете там когото
еще, кто печатает на вашей пишущей машинке.
Пассивная или агрессивная реакция:
Ассертивная реакция:
Вы работаете в магазине неполный день. Именно в тот момент, когда ваш рабочий день закончился и вы
готовы уйти (вы хотите скорей отправиться домой, потому что у вас запланирован приятный ужин в обще
стве дорогого вам человека), ваш начальник заявляет вам: «Мне бы хотелось, чтобы вы еще поработали,
если вы не против. Мартин должен был заменить вас, но он только что позвонил и сказал, что сможет быть
не раньше чем через час».
Вы говорите по телефону с родителями, которые живут в другом штате, и ваша мать сообщает вам: «Мы
ожидаем, что ты поедешь вместе с нами в субботу навестить твоего дядю». Вы же собирались провести суб
боту, работая над своим резюме, так как у вас на следующей неделе важное интервью.
Вы собираетесь пойти на танцы со своим другом, это удовольствие вы долго предвкушали. Когда вы
встретились, ваш приятель заявляет: «Если тебе все равно, я подумал, мы бы лучше пошли в кино».
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Ассертивность

Эффективное отстаи Ясная передача своих 1. Определите, что вы Джон считает, что был
вание собственных ин мыслей и чувств. думаете или чувству несправедливо обви
тересов в межличност ете. нен, и он говорит: «Мне
ных отношениях путем 2. Проанализируйте никогда прежде не го
честного описания сво причины этих чувств. ворили, что я непра
их чувств и защиты 3. Выберите подходя вильно сделал чай со
своих прав, при уваже щие навыки для пере льдом — что, произош
нии прав других людей. дачи ваших чувств, по ли какието политичес
мня о желаемом ре кие изменения?»
зультате.
4. Расскажите об этих
чувствах собеседнику.
Не забудьте персонали
зировать ваши чувства.

глаз, ей захотелось доверить ему
свои проблемы, но подсознательно
Мария Санчес, американка взгляды Терезы на проблемы ра она боялась, что будет выглядеть
мексиканского происхождения, совой дискриминации и абортов. слабой, особенно в глазах белого
окончившая Йельскую школу Несколько раз Мария собиралась мужчины. Через несколько дней,
права, была в восторге от назначе поспорить с Терезой, но чувство когда две другие женщины в груп
ния в рабочую группу, деятель вала, что это угрожает гармонич пе поинтересовались причинами
ность которой была посвящена ным отношениям в группе, и не такого ее поведения по отношению
разработке системы раскрытия хотела рисковать сплоченностью к Терезе, Мария не выдержала и
случаев хищений в корпорации группы. рассказала им о своей проблеме.
Комптел. Марии понравилась все Хотя Мария могла контролиро
сотрудники, за исключением Те вать себя в большинстве случаев, 1. Какие этические проблемы
резы Уотерсон, руководителя она начала критиковать взгляды рассматриваются в этом случае?
группы, чьи взгляды показались Терезы на собраниях группы, убе 2. Было ли поведение Марии
ей слишком консервативными. дительно обращая внимание на то, этичным в данной ситуации?
Мария была в недоумении, поче что она считала нелогичным, и от 3. Если бы вы были одной из
му именно этого человека назна крыто указывала Терезе на ее двух женщин, беседовавших с Ма
чили руководителем проекта. Ма ошибки. Когда один из членов рией, что бы вы порекомендовали
рию все больше раздражали группы встретился с ней с глазу на ей сделать?
3. Насколько хорошо Трэвор и Мэг используют Записав ваши ответы на приведенные выше вопросы,
похвалу и конструктивную критику? сравните их с ответами, которые дали авторы книги.
4. Как каждый из них демонстрирует характерные Трэвор и Мэг встречаются последние несколько
черты ассертивного поведения? месяцев их выпускного года в колледже. Теперь, когда
5. Чего на самом деле опасается Мэг? диплом не за горами, они пытаются определить, что
будет дальше с их отношениями.
Трэвор: Мэг, я думаю, теперь самое время поговорить о нашем будущем.
В следующем месяце мы уже получаем дипломы.
Мэг: Трэвор, ты ведь знаешь, как неловко я себя чувствую, когда ты на
чинаешь торопиться с планами на будущее. Мы должны узнать друг друга
лучше, прежде чем начнем думать о помолвке.
Трэвор: Почему? Мы ведь оба уже признались в любви друг к другу, раз
ве нет?
Мэг кивает.
Трэвор: Так почему же еще рано? Что еще мы должны узнать?
Мэг: Для начала я собираюсь поступать в юридическую школу, и этот
год обещает быть очень трудным. А у тебя ведь даже нет работы.
Трэвор: Да брось ты, Мэг. Ты ведь поступишь в юридическую школу,
которая находится в городе, так что я найду работу там. У меня будет дип
лом по вопросам бизнеса, поэтому я наверняка найду работу, где угодно.
Мэг: Но, Трэвор, это только моя точка зрения. Я знаю, что буду учиться
в юридической школе, я всегда хотела стать адвокатом. А у тебя до сих пор
не возникло и мысли о том, что ты хочешь делать. Вот что меня беспокоит.
Я не могу себе позволить заботиться еще и о тебе и твоей карьере, когда
мне нужно полностью сосредоточиться на учебе.
Трэвор: Но я ведь тебе уже сказал, что могу найти работу, где угодно.
Мэг: Да, Трэвор, но тебе необходимо больше чем работа. Ты должен оп
ределить, какая именно работа тебе подойдет. Иначе ты рискуешь про
снуться в один прекрасный день и горько пожалеть о своей жизни. А мне
бы не хотелось, чтобы это случилось. Я помню своего отца, когда у него
был кризис среднего возраста и он бросил нас.
Трэвор: Я же не твой отец, Мэг. Я тебя не оставлю. И не беспокойся обо
мне, я найду работу.
Мэг: Неужели? Тебе уже больше месяца известно, что я собираюсь по
ступать в городскую юридическую школу, но ты даже не попытался на
чать поиски работы. Трэвор, именно сейчас период, когда людей нанима
ют на работу, а у тебя еще даже не готово резюме. Чем дольше ты ждешь,
тем труднее будет чтонибудь найти.
Трэвор: Ну, полно, Мэг, ты всегда говорила, что я неотразим. Назови хоть
одну компанию, которая бы отказалась меня взять?
Мэг: Я серьезно, Трэвор. У меня есть стипендия, чтобы оплатить юри
дическую школу, но этого хватит только на половину моих расходов. Я
возьму ссуду, чтобы иметь достаточно денег для оплаты остальных расхо
дов и чтобы еще осталось на жизнь. У меня не будет ни времени, ни средств,
чтобы еще и тебе помогать, если ты не найдешь работу. Мне нужна спо
койная уверенность, что у тебя есть работа и что ты экономно тратишь
деньги.
Трэвор: Ну, тебе известна поговорка: «Двое тратят столько же, сколько
один». Я думал, что когданибудь ты решишься, и это сбережет нам уйму
денег.
Мэг: Ах, Трэвор! Тебе известно, какие чувства я к тебе испытываю. Я
люблю тебя и надеюсь, что в будущем мы всетаки будем вместе. Но
жить вместе в этом году мы не будем. Я думаю, нам нужно, по крайней
мере, год пожить отдельно, чтобы крепко встать на ноги и быть совер
шенно уверенными друг в друге. Кроме этого, у нас совершенно разное
отношение к жизни. Я рано начала жить самостоятельно и платила по
счетам с 18 лет, в то время как за тебя, счастливчика, платили родите
ли. Несколько раз мы уже обсуждали важные вопросы, и различия меж
ду нами были слишком очевидны. Это беспокоит меня.
Трэвор: Ты имеешь в виду мои шутки относительно наших вкусов при
выборе автомобиля?
Мэг: Нет, Трэвор. Автомобили — это ерунда. Но мы так поразному от
носимся к деньгам и семье. Ты говорил мне, что как только мы поженим
ся, немедленно заведем детей. Что касается меня, я должна еще три года
учиться в юридической школе, затем мне предстоит от семи до десяти лет
тяжелой работы, чтобы стать партнером в хорошей фирме. Таким обра
зом, я не знаю, когда смогу начать семейную жизнь. Но этого не произой
дет, как минимум, в ближайшие шесть лет.
Трэвор: Итак, что ты всем этим хочешь сказать, Мэг? Все кончено? «Спа
сибо за приятно проведенное время, Тревор, но ты не входишь в мои пла
ны?»
Мэг: Пожалуйста, не будь таким саркастичным. Я не пытаюсь причинить
тебе боль. Я счастлива при мысли, что мы проведем вместе всю жизнь. Но
так как меня беспокоит несколько вопросов, я еще не готова принять на
себя семейные обязанности именно сейчас. Дай мне только год, все станет
на свои места, и мы посмотрим, что произойдет. Мне нравится твоя идея,
что ты найдешь работу рядом с моей школой. Таким образом у нас появит
ся время разобраться в некоторых наших проблемах.
Трэвор: Ты имеешь в виду, что ты заставишь меня жить по своей про
грамме? Мэг, если мы любим друг друга теперь, почему мы не будем про
должать любить друг друга и на следующий год? Если мы будем ждать до
тех пор, пока все образуется, мы никогда не сможем пожениться, всегда
найдутся какието причины. Кроме того, мы настолько разные люди. Мы
никогда не придем к согласию по всем вопросам!
Мэг: Ты считаешь, что при нашей сегодняшней неустроенности мы мо
жем взвалить на свои плечи еще и заботу о создании семьи?
Трэвор: Нет, я сказал только, что мы поживем вместе год, и если ничего
не получится, то мы не станем вступать в брак.
Ответы на вопросы обсудить возможные планы. Такой вывод можно сде

1. Какого типа эта беседа? лать на основании слов Тревора: «Мэг, я думаю, те
Ваш ответ: перь самое время поговорить о нашем будущем».
Ответ авторов: Это беседа, сосредоточенная на 2. Как Трэвор и Мэг раскрывают свои чувства?
анализе проблемы. Тревор и Мэг встретились, чтобы Ваш ответ:
Ответ авторов: Сначала Мэг описывает свои чув иски работы. Трэвор, именно сейчас период, когда
ства и приводит причину для них: «Трэвор, ты ведь людей нанимают на работу, а у тебя еще даже не гото
знаешь, как неловко я себя чувствую, ты начинаешь во резюме. Чем дольше ты ждешь, тем труднее будет
торопиться с планами на будущее. Мы должны чтонибудь найти». В то время как ни Мэг, ни Трэвор
узнать друг друга лучше, прежде чем начнем думать не используют похвалу, Мэг сосредоточивает внима
о помолвке». Она доказывает свою точку зрения в ние на позитивном моменте — ее любви к Трэвору —
каждой реплике, проявляя свое беспокойство. На при отстаивании своей позиции: «...Я люблю тебя и
пример: «Я серьезно, Трэвор. У меня есть стипендия, надеюсь, что в будущем мы всетаки будем вместе. Но
чтобы оплатить юридическую школу, но этого хватит жить вместе в этом году мы не будем». Она также
только на половину моих расходов. …У меня не бу пытается успокоить Трэвора и заверяет его относи
дет ни времени, ни средств, чтобы еще и тебе помо тельно ее чувств, когда она говорит: «...Я счастлива
гать, если ты не найдешь работу. Мне нужна спокой при мысли, что мы проведем вместе всю жизнь. Но так
ная уверенность, что у тебя есть работа и что ты эко как меня беспокоит несколько вопросов, я еще не го
номно тратишь деньги». Мэг также раскрывает свои това принять на себя семейные обязанности именно
чувства, конкретно отвечая на вопросы Тревора. На сейчас. Дай мне только год, все станет на свои места,
пример, когда Тревор спрашивает «Ты имеешь в виду и мы посмотрим, что произойдет. Мне нравится твоя
мои шутки относительно наших вкусов при выборе идея, что ты найдешь работу рядом с моей школой.
автомобиля?». Мэг отвечает, описывая свои чувства Таким образом у нас появится время разобраться в
и указывая на еще одно существенное различие в их некоторых наших проблемах».
взглядах: «Нет, Трэвор. Автомобили — это ерунда. 5. Отметьте, как каждый из них демонстрирует
Но мы так поразному относимся к деньгам и семье». характерные черты ассертивного поведения.
Когда Тревор спрашивает: «Так почему же еще Ваш ответ:
рано? Что еще мы должны узнать?» можно заметить, Ответ авторов: Мэг ассертивна в течение всей бе
что он испытывает определенные чувства, но не мо седы, последовательно излагая или подчеркивая
жет описать их. Когда он спрашивает к концу бесе свою позицию. Она также демонстрирует ассертив
ды: «Итак, что ты всем этим хочешь сказать, Мэг? ное поведение, предлагая решение их проблемы:
Все кончено? “Спасибо за приятно проведенное вре «Дай мне только год, все станет на свои места, и мы
мя, Тревор, но ты не входишь в мои планы?”», он по посмотрим, что произойдет. Мне нравится твоя идея,
казывает, что он страдает, но не описывает эти чув что ты найдешь работу рядом с моей школой. Таким
ства конкретно. образом у нас появится время разобраться в некото
3. Отметьте, насколько эффективно каждый из со рых наших проблемах». Проявляя свои чувства, а не
беседников персонализирует свои чувства и мнения. описывая их, а также ведя себя несерьезно, Трэвор
Ваш ответ: ведет себя неассертивно. Заключительный ответ Тре
Ответ авторов: Мэг персонализирует свои чувства вора («Нет, я сказал только, что мы поживем вместе
и взгляды, когда она излагает факты, а не оценивает год, и если ничего не получится, то мы не станем
поведение Тревора. Например, она говорит: «Для вступать в брак») ясно описывает его желания. Од
начала я собираюсь поступать в юридическую шко нако этот заключительный комментарий является не
лу, и этот год обещает быть очень трудным. А у тебя столько примером ассертивного поведения, сколько
ведь даже нет работы». Тревор персонализирует свое иллюстрацией того, что он неэффективно выслуши
мнение о том, что он найдет работу, в то время как вал беспокойства Мэг.
Мэг обращает внимание на поведение Тревора и не 6. Чего на самом деле опасается Мэг?
оценивает его: «...Я всегда хотела стать адвокатом. Ваш ответ:
А у тебя до сих пор не возникло и мысли о том, что Ответ авторов: Мэг боится, что Тревор бросит ее
ты хочешь делать. Вот что меня беспокоит. Я не могу или будет материально зависим от нее.
себе позволить заботиться еще и о тебе, и твоей ка
рьере, когда мне нужно полностью сосредоточиться
на учебе».
4. Насколько хорошо Трэвор и Мэг используют
похвалу и конструктивную критику? РЕЗЮМЕ
Ваш ответ:
Ответ авторов: Мэг удачно использует конструк
тивную критику, когда она говорит «Да, Трэвор, но При самораскрытии мы сообщаем такую инфор
тебе необходимо больше чем работа. Ты должен опре мацию о себе, которая неизвестна другим. Несколь
делить, какая именно работа тебе подойдет. Иначе ты ко руководящих принципов помогут нам решить,
рискуешь проснуться в один прекрасный день и горь когда самораскрытие уместно.
ко пожалеть о своей жизни. А мне бы не хотелось, что Известны три варианта поведения, связанных с
бы это случилось...» Однако ее критика становится раскрытием наших чувств: скрывать их, проявлять
более агрессивной и менее конструктивной, когда она их или умело их описать.
скорее показывает, чем описывает свое раздражение Вместо того чтобы персонализировать собствен
или расстройство по поводу бездействия Трэвора в его ные чувства и мысли, мы часто уклоняемся от рас
поисках работы: «Неужели? Тебе уже больше месяца крытия, отделываясь общими словами. Навык «гово
известно, что я собираюсь поступать в городскую юри рить от первого лица» поможет честно признать, что
дическую школу, но ты даже не попытался начать по мысли и чувства принадлежат нам.
Ассертивность — это умение эффективно изла ассертивного поведения отличается в разных куль
гать собственные мысли и чувства в межличност турах.
ных отношениях. Пассивные люди бывают несчас Некоторые характеристики ассертивного поведения:
тны в результате того, что не могут выразить, что персонализация чувств, умение избегать языка конф
именно они думают и чувствуют. Агрессивные люди ронтации, использование конкретных выражений в свя
могут донести свои мысли и чувства, но создают зи с конкретным поведением, поддержание контакта гла
себе большие проблемы в связи со своей агрессив зами и уверенной позы, поддержание твердого, но при
ностью. И, конечно же, уместность различных типов ятного тона голоса, а также умение говорить внятно.
8
'
&$
:
'
,
6
• $ ?
• $

?
• $ 0 ?
• $
,

?
• < ! ?
• < ! 6 ?
• <
?
• $
, !?
• $
, -

?
• $
,

, -

?
— = , 7. 1 ?
— / . > , . = , 1 — ,
!
, 6, ! -
.
— ( 7 ?
— = . > , , ,
-
, . > . *

, 7
.
Глава 8 • Коммуникация и взаимоотношения 127
Джанин повезло, потому что у нее есть два друга. люди пытаются выйти за рамки формальных отно
Навыки межличностного общения дают нам возмож шений. Так, Джим и Сунь Ли могут вместе пообедать.
ность заводить знакомства, поддерживать и разви Если они увидят, что им приятно общество друг дру
вать отношения с другими людьми. В этой главе мы га, то в конце концов они могут стать друзьями.
поговорим о близких отношениях и их динамике.
Хорошие отношения с другим человеком — это от Что нас привлекает в друзьях
ношения, удовлетворяющие обоих участников взаи
Когда мы хотим подружиться с кемто, нас тянет
модействия.
к привлекательным людям с хорошими социальны
В этой главе мы расскажем о трех видах отноше
ний и стадиях их развития, рассмотрим общение че ми навыками, чутким по отношению к нам, с кото
рез Интернет, а также изучим две теории, объясняю рыми у нас есть общие интересы и которые похожи
щие установление личных связей. Затем мы погово на нас по своим установкам, ценностям и личности
рим о ситуации конфликта и объясним, каким (Fehr, 1996).
образом человек в процессе конфликта может укре Человека может привлекать и тот, кто совсем на
пить отношения. него не похож. Поговорка «противоположности схо
дятся» настолько же верна, как и поговорка «два са
Хорошие отношения — отношения, удов, пога пара». Если рассуждать теоретически, то разви
летворяющие обоих участников взаимодей, тие взаимоотношений зависит от того, насколько
удовлетворены потребности их участников, поэтому
ствия.
могут подружиться совершенно разные люди, лишь
бы это помогло им удовлетворить свои потребности.
Так, противоположности притягиваются, когда раз
личия между людьми дополняют друг друга
ТИПЫ ОТНОШЕНИЙ (Winstead, Derlega, & Rose, 1997).
Чего мы ожидаем от своих друзей

Мы ведем себя поразному, в зависимости от того, в
Хотя людей тянет друг к другу по самым разным
какие отношения с людьми вступаем: будем ли просто
знакомыми или у нас сложатся близкие отношения (La причинам, результаты психологических исследова
Folette, 1996). Если мы рассмотрим все возможные ний указывают на то, что для настоящей дружбы
типы отношений, от интимных и близких до отноше люди должны очень позитивно относиться друг к
ний «шапочного знакомства», то можем распределить другу, основывать отношения между собой на дове
всех людей, с которыми мы входим в контакт, на три рии и открытости, помогать друзьям своих друзей и
группы — знакомые, друзья и близкие люди. проявлять взаимовыручку (Dinda, 2000; Guerrero &
Andersen, 2000; Stafford & Canary, 1991).
Знакомые • Позитивность. Друзья проводят время вместе,
потому что извлекают для себя пользу от такого об
Знакомые — это люди, которых мы знаем по име щения. Они наслаждаются компанией друг друга, им
ни, с кем можем поговорить, когда представится воз нравится разговаривать и делиться переживаниями.
можность, но с ними у нас чаще всего устанавлива • Доверие. Друзья идут на риск, доверяя тайны
ются поверхностные отношения. Мы знакомимся с другому человеку, так как верят, что друг намеренно
соседями, членами религиозной общины или обслу не причинит им вреда.
живающим персоналом. Многие отношения в тех • Открытость. Друзья делятся друг с другом лич
или иных ситуациях складываются сами собой. Так, ными переживаниями.
Джим, работающий бухгалтером, последние три года • Помощь друзьям друзей. Друзья преданы не толь
начисляет налоги для Сунь Ли, однако их общение ко друг другу, но интересуются и семьей своих дру
сводится к вежливому обмену шутками и разговору зей. Они, скорее всего, пожертвуют своим временем
о налогах. и энергией и будут принимать участие в жизни се
мьи своих друзей и друзей их друзей.
Знакомые — люди, которых мы знаем по • Взаимовыручка. Друзья помогают друг другу в
имени, с кем можем поговорить, когда пред, работе и решении различных проблем.
ставится возможность, но с ними у нас чаще
всего устанавливаются поверхностные отно, Доверие — способность человека идти на
шения. риск, связанный с тем, что его благополучие
Друзья — люди, с которыми мы доброволь, начинает зависеть от другого человека.
но установили тесный личный контакт.
Близкие люди
Друзья Близкие люди — это люди, которым мы доверяем
Друзья — это люди, с которыми мы добровольно свои самые сокровенные чувства. У человека может
установили тесный личный контакт (Patterson, быть много друзей и знакомых, но лишь несколько
Bettini, & Nussbaum, 1993). Желая подружиться, близких людей.
Близкие люди отличаются от «обычных» друзей Чаще всего для того чтобы установить взаимоот
большей степенью преданности, доверия, открытости ношения с другим человеком, мы вступаем в разго
и удовольствия, которое они получают от своих отно вор, поддерживаем его и устанавливаем более близ
шений. Например, хотя друзья склонны к саморас кие отношения.
крытию, они редко доверяют тайны своей жизни; зато
близкие друзья часто знают все о своем партнере. Вступление в разговор
Первые несколько минут встречи и разговор с че
Близкие люди — люди, которым мы дове, ловеком в значительной степени определяют то, ка
ряем свои самые сокровенные чувства. кие отношения сложатся впоследствии. Как гласит
старая пословица, у вас вряд ли появится вторая по
Общайтесь! пытка произвести первое впечатление. Есть несколь
Использование новых технологий ко способов начать разговор. Чаще всего люди зада
ют вопросы. Охотно отвечая на ваш вопрос, собесед
Запишите на видео отрывок из кинофильма или ник проявляет заинтересованность в продолжении
телепрограммы, содержащий разговор друзей. разговора. Молчание или краткий ответ, возможно,
На основании своих представлений о дружбе
проанализируйте, есть ли в разговоре позитив
указывают на то, что в данный момент человек не
ность (рады ли участники тому, что разговари расположен с вами общаться.
вают друг с другом), доверяют ли друг другу, 1. Представьтесь официально или неофициаль
открыты ли, поддерживают ли они друзей сво но. «Здравствуйте, меня зовут Гордон. А как зовут
их друзей и решают ли вместе проблемы. Какие вас?»
из этих характеристик дружбы проявляются в 2. Поговорите о том, что вас окружает. «Ужасная
разговоре? Что еще удалось вам заметить в погода для игры, не правда ли?» «Удивительно, как
разговоре? Как вы считаете, что в этом разго можно в этом климате вырастить такой прекрасный
воре способствует или мешает развитию отно сад?»
шений? Насколько этот разговор похож или не
похож на ваши разговоры с друзьями? Чем
3. Поговорите о своих мыслях или чувствах.
именно? «Мне очень нравится вечеринка. А тебе?» «Я живу
на этом этаже, вас тоже раздражает скрип на лестни
Пассивная стратегия — получение инфор, це?» или «Не правда ли, здесь душно?»
4. Поговорите о другом человеке. «Кажется,
мации о человеке на основе наблюдения. Мардж — отличная хозяйка, ты ее давно знаешь?»
Активная стратегия — получение инфор, «Не помню, встречались ли мы раньше. Ты работа
мации о человеке со слов других людей. ешь в торговле?»
Интерактивная стратегия — получение
информации о другом человеке в процессе раз, Продолжение разговора
говора с ним. Как только двое людей вступили во взаимодей
ствие, они, вероятно, заведут непринужденный раз
говор, обменяются информацией и сплетнями, при
этом практически ничем не рискуя.
При обмене идеями люди сообщают друг другу
ОБЩЕНИЕ НА РАЗНЫХ СТАДИЯХ информацию, содержащую факты, мнения и убеж
ВЗАИМООТНОШЕНИЙ дения, порой отражающие их ценности. В офисе
Дэн может спросить Уолта о том, чем кончился
вчерашний матч по бейсболу. Или, например, Бо
Хотя все отношения развиваются поразному, нита, взяв более серьезный тон, может поговорить
чаще всего взаимоотношения между людьми прохо с Кеном о предстоящих выборах. Хотя дискуссия
дят следующие стадии: зарождение, стабилизация и о выборах «глубже», чем разговор о спорте, и в том
угасание. (Duck, 1987; Taylor & Altman, 1987). На и в другом разговоре участники обмениваются иде
сколько удачно сложатся отношения, зависит от того, ями. Этот тип коммуникации важен на первой ста
как взаимодействуют партнеры. дии взаимоотношений, потому что с его помощью
вы понимаете, о чем думает другой человек, еще
Начало, или Установление раз оцениваете свое отношение к нему и решаете
взаимоотношений для себя, хотите вы или нет развивать отношения
Основой для установления отношения с другим дальше.
человеком прежде всего является потребность в по Сплетни — это передача информации о людях,
лучении информации и уменьшении неопределен известных вам и вашему собеседнику, причем эта
ности (Berger & Brada, 1982; Littlejohn, 1999). Мы информация не обязательно правдива. Сплетни —
получаем информацию о другом человеке пассив одна из самых распространенных форм межличност
но, когда наблюдаем за его поведением, активно, ной коммуникации. Эггинс и Слейд (Eggins & Slade,
когда получаем информацию от других, и интерак 1997) пишут: «Каждый день миллионы людей тратят
тивно, когда обращаемся непосредственно к чело время на сплетни, и сами по себе сплетни — мощное
веку. средство социализации».
С одной стороны, сплетня позволяет поговорить Наблюдай и размышляй

с людьми и не выдавать много информации о себе.
Такие утверждения как «Знаешь Билла? Я слышал, Рабочая тетрадь
у него очень интересная работа» или «Можешь себе
представить, что Мэри Симмонс и Том Джонсон Друзья и знакомые
встречаются? Кажется, раньше они не оченьто лади В вашей рабочей тетради под пунктом 8.1 от
ли» — это примеры сплетен. По большей части сплет ветьте на следующие вопросы.
ни не опасны, потому что они просто отражают то, Вспомните пятерых человек из тех, кого вы счи
что знает общество о людях. Случается, что люди таете своими друзьями. В какой ситуации вы
разрывают отношения, теряют работу, попадают в познакомились? Что вас привлекло в них? Что
аварии, выигрывают призы и т. д. В этих ситуациях оказалось наиболее важным для развития отно
нет ничего тайного, и если бы человек стал свидете шений?
Вспомните пятерых человек из тех, кого вы счи
лем подобных событий, то он, вероятно, расскажет таете своими знакомыми. Объясните, чем отли
вам о том, что случилось. чается ваше общение со знакомыми от обще
Непринужденные беседы происходят на всех ста ния с друзьями.
диях отношений, но чаще всего на ранней стадии, Что нужно для того, чтобы те, кого вы назвали
потому что такие разговоры считаются безопасными. своими знакомыми, стали вашими друзьями?
Вы можете долгое время обмениваться сплетнями и
на самом деле ничего не говорить о себе и ничего не Самораскрытие — обмен биографическими
узнать о другом человеке. Сплетничая, можно при данными, личными представлениями и чув,
ятно провести время с теми, с кем вы не собираетесь ствами, неизвестными другому человеку.
устанавливать более глубокие взаимоотношения.
Сплетня беспрепятственно позволяет нам предста Обратная связь — вербальная и физичес,
вить возможно ли дальнейшее развитие отношений, кая реакция на людей и их сообщения.
потому что мы видим, реагирует ли другой человек Окно Джогари — инструмент для исследо,
на объект сплетен так же, как мы, или нет. Вот поче вания взаимозависимости самораскрытия и
му на вечеринках люди нередко сплетничают. обратной связи.
С другой стороны, сплетня может быть злонаме
ренной. Если информация, которой обмениваются, Исследование соотношения между
оказывается неточной, то сплетня может навредить
как тем, кто сплетничает, так и объекту сплетни. Ве самораскрытием и обратной связью
роятно, самый злостный вид сплетен имеет место, В нормальных межличностных отношениях, когда
когда мы хотим причинить боль человеку, которого люди дружат или вступают в близкие отношения, су
нет рядом, или поставить его в неловкое положение. ществует баланс самораскрытия (люди обменивают
Например, когда мы говорим: «Лонни попал в авто ся биографическими данными, личными идеями и
мобильную катастрофу», — это сплетни, но это и описывают свои чувства) и обратной связи (вербаль
факт. А если человек продолжает говорить «Вы зна ные и физические реакции на людей и их сообщения).
ете, это, вероятно, изза того, что он выпил, в послед Как мы можем определить, достаточна ли степень
нее время Лонни много выпивает», — это уже не про доверия между людьми для дальнейшего развития
сто сообщение о несчастном случае. Сплетня быстро отношений? Самый лучший метод — поговорить об
превращается в слух, а слухи могут навредить чело этом. В качестве основы для такого разговора мы
веку. предлагаем использовать окно Джогари, форму, на
званную в честь двух ее авторов — психологов Джо
Установление дружеских отношений Луфта (Luft, 1970) и Гарри Ингэма.
Люди не только ведут непринужденные беседы, но
и стремятся установить с другими более близкие от Знаю Не знаю
ношения, пытаясь поговорить о серьезных вещах и о себе о себе
поделиться мнениями о важных делах. Когда люди
обмениваются чувствами, то в процессе самораскры
тия они действительно начинают понимать и узна
вать друг друга. Когда люди понимают, что получа Знают Открытый Слепое
ют удовлетворение оттого, что находятся вместе и обо мне сектор пятно
что они в состоянии обмениваться идеями и чувства
ми, возникает дружба.
Для развития более близких отношений в обще
нии особенно важно выражать чувство привязанно
сти и любви. (Floyd & Morman, 1998). При теплых
отношениях люди держатся за руки, кладут друг дру Не знают Секретный Неизвестность
гу руку на плечо, садятся поближе друг к другу, смот обо мне сектор
рят друг другу в глаза, обнимаются и целуются. Воз
никшие чувства выражают такие фразы, как «для
меня наши отношения много значат», «ты мне нра
вишься» и «ты — настоящий друг». Рис. 8.1 Окно Джогари
Окно делится на четыре сектора, как показано на и самораскрытие, увеличивает открытый сектор в
рис. 8.1. Первый сектор называется «открытым» сек окне Джогари, а сектор слепого пятна уменьшает.
тором окна, потому что он дает информацию о том, что Четвертый сектор называется сектором «неизвест
знают оба — вы и ваш партнер. В этом секторе нахо ности». В нем есть информация о том, чего не знаете
дятся раскрытые вами сведения о себе и информация ни вы, ни ваш партнер. Очевидно, вы не можете вос
о вас, которой располагает ваш партнер. Если бы вы пользоваться этой информацией. Откуда мы зна
нарисовали окно Джогари, отражавшее ваши взаимо ем, что она существует? Периодически мы ее «откры
отношения с другим человеком, то вы бы включили в ваем». Если, например вы никогда не пробовали ле
открытый сектор всю информацию о себе, которой тать на дельтаплане, то ни вы, ни ктото другой в
действительности не знает, выйдете ли вы из игры,
сочли бы нужным поделиться с другим человеком.
грозящей вам неприятностями, или пройдете до кон
Второй сектор называется «секретным». В нем со ца, получится ли у вас или нет, будете ли вы наслаж
держится все, что вы знаете о себе и чего ваш партнер даться каждой минутой вашего приключения или
не знает о вас. Это может быть и информация о том, где оцепенеете от страха.
вы держите ваши карандаши или почему вы не едите Как видите, когда вы раскрываетесь и получаете
мяса, и глубокие тайны, открытие которых представля обратную связь в ваших отношениях, то размеры раз
ет для вас угрозу. Если бы вы подготовили окно Джо личных секторов окна изменяются (рис. 8.2). По
гари, представлявшее ваши взаимоотношения с другим мере того как вы сближаетесь со своим другом или
человеком, то вы бы включили в секретный сектор всю подругой, открытые сектора в окнах обоих партнеров
информацию, которой не поделились с другим челове увеличиваются, а секретные и неизвестные сектора
ком. Когда вы решаетесь поделиться информацией с уменьшаются.
вашим партнером, то информация перемещается в от На рис. 8.2 а показаны отношения, когда люди по
крытый сектор окна. Если, например, вы были помолв чти не раскрываются друг перед другом и не обме
лены и собирались пожениться и в день свадьбы ваша ниваются обратной связью. Этот человек не сообщил
невеста сбежала от вас, то эта информация может на ничего о себе и не узнал нового о своем партнере.
ходиться в секретном секторе вашего окна. Но если вы Такое бывает в только что возникших отношениях
раскроете этот факт вашему другу, то эта информация или в отношениях между случайными знакомыми.
перейдет в открытый сектор окна Джогари, построен На рис. 8.2 б показаны отношения, когда человек
ного для отношений с этим человеком. В процессе рас открывается партнеру, а партнер не дает ему доста
крытия секретный сектор становится меньше, а откры точной обратной связи. Как вы можете видеть, сек
тый сектор увеличивается. ретный сектор уменьшается, а скрытый сектор не
Третий сектор называется сектором «слепого пят изменился. Такое соотношение секторов в окне Джо
на». В нем размещается информация, которую другой гари указывает на то, что человек может открыться
человек знает о вас, а вы не осознаете. У большинства другому, а партнер не хочет или не может предоста
людей есть такие черты поведения, которые они не
вить обратную связь (или, вероятно, человек отказы
осознают. Например, Чарли может не знать, что он
храпит во сне или хмурится, когда пытается сосредо вается принять обратную связь, которую ему пред
точиться. Это узнает тот, кто спит с ним в одной ком лагают). Мы многое узнаем о себе благодаря обрат
нате или ходит с ним на лекции. Информация пере ной связи, получаемой нами от других людей, и
мещается из слепого пятна в открытый сектор окна отношения, когда один партнер не предоставляет об
посредством обратной связи с другими людьми. Если ратной связи, не удовлетворяют другого человека.
никто никогда не говорил Чарли о таком поведении На рис. 8.2 в показаны отношения, когда один
или если бы он отказался поверить, когда ему об этом партнер предоставляет другому полную обратную
скажут, то эта информация будет находиться в секто связь, а другой партнер закрыт. Большинство из нас
ре слепого пятна в окне Джогари. Когда ктото сооб раскрываются только тогда, когда мы доверяем на
щает такую информацию Чарли и он принимает эту шим партнерам, так что этот паттерн может указы
обратную связь, то информация перемещается в от вать на то, что человек не уверен в своем партнере.
крытое поле окна Джогари для отношений Чарли с На рис. 8.2 г показаны отношения, когда партнер
этим человеком. Таким образом, обратная связь, как раскрыл информацию и получил обратную связь, а
а б в г
Рис. 8.2. Пример окон Джогари
а) откровенность незначительна, слабая обратная связь
б) высокий уровень откровенности, слабая обратная связь
в) откровенность незначительна, высокая обратная связь
г) высокий уровень откровенности, высокий уровень обратной связи
открытое окно увеличилось. Такие окна указывают Описательный тип разговора

на то, что есть достаточно доверия и заинтересован
ности во взаимоотношениях, и оба партнера идут на Описательный тип разговора просто предполага
ет, что вы беспристрастно говорите обо всем, что ви
риск — открываются друг другу и предоставляют
дите и слышите. В предыдущих главах мы говорили
обратную связь.
об описании чувств и поведения как необходимых
Очевидно, чтобы получить полную «картину» от
элементах для поддержания стабильных отношений.
ношений, надо исследовать окно Джогари каждого
партнера. Как утверждалось в начале этого раздела, Откровенный разговор
окно — это полезный инструмент, помогающий парт
нерам рассмотреть и исследовать уровень близости Откровенный разговор означает, что вы обмени
и доверия в их взаимоотношениях. ваетесь подлинными чувствами и мыслями и не ма
нипулируете партнером. При хороших отношениях
человек никогда не должен бояться делиться своими
мыслями. Если вы видите, что вам не хочется быть
Личные принципы самораскрытия откровенным, спросите себя: «Почему?». Что в отно
Вспомните какойто свой личный секрет. Сколь шениях удерживает вас от того, чтобы делиться ва
ко людей о нем знает? Как вы решаете, кому го шими мыслями и чувствами? Если вы заметили что
ворить, а кому — нет? Какие последствия (хо то настораживающее (партнер больше вас не слуша
рошие и плохие) возникли после того, как вы ет; партнер постоянно меняет тему), тогда вам нужно
поделились этим секретом? Определите для открыто обсудить ваши тревоги с партнером.
себя, при каких условиях вы можете делиться
подобными секретами.
Разговор в форме предположения
Стабилизация отношений Разговор в форме предположения допускает воз
Когда у двоих людей складываются удовлетворя можность неточности используемой информации.
ющие взаимоотношения — приятельские, дружеские, Опятьтаки со временем мы часто начинаем излагать
близкие, — они стремятся стабилизировать их, то свое мнение в безапелляционной форме. Обратите
есть какоето время поддерживают отношения на внимание на формулировки мыслей в следующих
одном уровне. Стабилизация возникает, когда двое двух парах высказываний.
людей придерживаются одинакового мнения относи «Если я правильно помню, Дальтон был лидером
тельно того, чего они хотят друг от друга, и удовлет по продажам в прошлом месяце».
ворены, когда достигают этого. «Я тебе точно говорю, у Дальтона было больше
К сожалению, нередко люди начинают причинять всего продаж в прошлом месяце».
друг другу боль в общении, и по этой причине ста «Мне кажется, тебе следует подумать о том, что
бильность отношений нарушается. Чтобы поддер бы поговорить с Гленной, прежде чем самому чтото
жать стабильность, человек должен сознательно го предпринимать».
ворить беспристрастно, а не давать оценки, быть от «Ты будешь идиотом, если не поговоришь с Глен
крытым для собеседника, а не скрывать тайны, ной, прежде чем чтонибудь предпринять».
строить предположения, а не устанавливать жесткие В каждом случае первое предложение в каждой
догмы, общаться на равных, а не смотреть на другого паре скорее будет более благоприятно воспринято
свысока. другим человеком не только изза того, что фраза в
форме гипотезы не вызывает такого сильного чув
Подумайте об этом ства антагонизма, как догматическое утверждение.
Окна Джогари Помимо этого, фраза в форме гипотезы допускает
возможность ошибки говорящего. «Я тебе точно го
Нарисуйте окно Джогари, чтобы изобразить ворю» исключает ошибку говорящего; «если я пра
развитие отношений с одним из ваших знако
мых. Сильно ли менялось окно? Если да, то по
вильно помню» — не только допускает ошибку, но
чему? также показывает, что это воспоминание говоряще
го, а не категоричное заявление с претензией на пол
Стабилизация — способ поддержания вза, ную правоту.
имоотношений на определенном уровне в тече,
Разговор с другими людьми с позиции
ние некоторого времени.
равенства
Описательный тип разговора — беспри,
страстная формулировка того, что человек Тенденция к превосходству сочетается в людях с
видит и слышит. тенденцией говорить слишком самоуверенно и кате
Открытый тип разговора — откровенный горично. Атмосферу дружелюбия создает тон пред
положения и разговор с другим на равных. Когда че
обмен мыслями и чувствами без использования ловек в общении исключает любые слова или невер
манипуляции. бальные знаки, которые могли бы указывать на
Разговор,предположение — изложение ин, превосходство, возникает разговор на равных. Вы
формации в форме гипотезы с допущением воз, можете знать о теме разговора больше, чем ваш парт
можности неточного изложения. нер, и все же вы можете высказать свои взгляды так,
5*
чтобы не подчеркивать этого. Даже начальник на ра ства, понять другого и открыть свои планы так, что
боте знает, что если он будет обращаться с подчинен бы расставание прошло в дружеской атмосфере.
ными как с людьми второго сорта, то это повредит
его взаимоотношениям с ними. Наблюдай и размышляй
Мы должны не только тщательно выбирать выра
жения, но и осознавать эффект, который, возможно, Рабочая тетрадь
окажут наш тон голоса и выражение лица. Как мы
отметили ранее, наши невербальные сообщения мо Позитивная и негативная атмосфера
гут противоречить значению сказанных нами слов. Вспомните о своих последних взаимодействи
Часто слова причиняют вред взаимоотношениям, ях с людьми. Выберите два из них так, чтобы в
потому что мы просто не задумываемся о том, что одном случае общение происходило в позитив
говорим. Вы поступите разумно, если будете следо ной атмосфере, а другом — в негативной.
вать старому совету «продумай, прежде чем гово Вспомните как можно точнее детали каждого
рить». Учтите, что одна бездумно сказанная фраза разговора. В вашей рабочей тетради запишите
может привести к тому, что потребуются минуты, под пунктом 8.2 каждый разговор как сценарий.
часы и дни, чтобы восстановить отношения, если их Теперь проанализируйте каждый сценарий. Пе
вообще можно будет восстановить. речислите конкретные примеры описательных
выражений или оценки. Перечислите примеры,
когда вы выражали свои мысли в форме пред
Разговор на равных — разговор без каких, положений, а не догм. Найдите примеры, когда
либо слов или невербальных сигналов, подчерки, собеседники разговаривали на равных, а когда
вающих превосходство. один из них демонстрировал превосходство.
Обсудите с кемнибудь свои результаты. Как
умелое или неумелое использование четырех
навыков, описанных нами в этом разделе, вли
яло на атмосферу ваших разговоров?
РОЛЬ ЭЛЕКТРОННОЙ
КОММУНИКАЦИИ В ПОСТРОЕНИИ
ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Новые методы коммуникации изменяют способы

установления и поддержания отношений. Десять лет
назад люди знакомились преимущественно с теми, с
кем встречались лично. При этом службы знакомств
Взаимное уважение и разговор на равных создают предлагали устроить встречу с живущим поблизос
прочное основание для длительных отношений. ти человеком в течение недели. Сегодня человек мо
жет всего за несколько секунд завести знакомство с
другим человеком, живущим в любой части света.
Разрыв отношений
Независимо от того, насколько сильно одна из сто
Электронные знакомства
рон стремится сохранить стабильные отношения или Благодаря новинкам технологии люди находят
даже сделать их более интенсивными, в некоторых знакомых через Интернет. Более того, у некоторых
случаях отношения обречены на распад. Однажды общение в Интернете со временем перерастает в лич
мы обнаруживаем, что у нас не так уж много общего ные отношения. Паркс и Флойд (Parks & Floyd,
с нашим партнером, чтобы продолжать отношения. 1996) обнаружили, что в наше время люди очень ча
Иногда после разрыва нам становится грустно, а сто заводят приятелей и знакомых через Интернет.
иногда окончание романа или долгой дружбы прино Андреа и Мэт «встретились», обсуждая в Интернете
сит нам облегчение. Какие бы чувства мы ни испы проблемы состояния окружающей среды. Они счита
тывали, полезно закончить отношения так, чтобы ют, что у них уже есть, по крайней мере, одна общая
проявить компетентность в межличностном обще тема — экологическая проблема. По мере того как
нии. Разрыв не покажется вам таким болезненным, продолжалось их общение, Андреа и Мэт видели, что
если сознательно попытаться использовать эффек они единственные, кто придерживается своеобразно
тивные межличностные навыки коммуникации. го взгляда на эту проблему. Более того, они поняли,
К сожалению, когда люди принимают решение что у них много общих интересов и в других облас
разорвать отношения, они иногда сознательно при тях. В этот момент им обоим пришла в голову идея
чиняют друг другу боль. Даже когда отношения пре «встретиться» в специально выделенной только для
кращаются, люди должны попытаться использовать двоих линии общения и «поболтать». Таким образом,
конструктивные навыки, чтобы описать свои чув у них появилась возможность еще лучше узнать друг
друга. Вскоре они обменялись электронными адреса низацией, сказал: «Я знаю некоторых из этих лю
ми и стали переписываться. Если их интерес друг к дей лучше, чем моих самых старых и лучших дру
другу возрастет, они могут договориться поболтать зей» (Parks & Floyd, 1996). Многие исследователи
по телефону. Если это их удовлетворит, они догово приводят примеры отношений, когда переписка по
рятся о встрече. В какойто момент во время этого электронной почте переросла в любовь и брак
процесса они станут развивать личные отношения: (Markham, 1998).
может быть, это будет дружба, а может быть, близ Однако есть важные различия между личной и
кие отношения. электронной коммуникацией, и эти различия могут
Разумеется, многие люди, ведущие переписку по препятствовать развитию отношений. Дж. Д. Биге
электронной почте, полностью удовлетворены уже лоу (Bigelow, 1999) из Государственного университе
тем, что имеют возможность знакомиться и разгова та в Бойсе выделяет три такие проблемы:
ривать друг с другом. В исследовании общения в се 1. Электронная коммуникация не столь интен
тевых конференциях, проведенном Парксом и Флой сивна, потому что люди обмениваются только вер
дом, было обнаружено, что около четверти (23,7%) бальными посланиями. Поскольку они не видят и не
испытуемых признавались, что они общались со сво слышат своих партнеров по переписке, сообщения
ими партнерами, по крайней мере, три или четыре можно неправильно интерпретировать. Только ви
раза в неделю и около половины (55,4%) переписы деоконференции позволяют воспринимать невер
вались, по крайней мере, раз в неделю. Взаимоотно бальные сигналы.
шения по электронной почте привлекательны для 2. Электронная коммуникация протекает мед
некоторых деловых людей по большей части потому, леннее, чем личный разговор. Благодаря тому, что
что у них нет времени на «свидание в баре». Те люди, сообщения по электронной почте идут медленнее,
которые уже встречаются, поддерживают отношения чем сообщения в обычном разговоре, у человека мо
при помощи электронной коммуникации, когда по жет быть больше времени подумать. Однако такая за
работе или изза учебы им приходится находиться держка в передаче сообщений лишает взаимодей
далеко друг от друга. Электронная почта, которая ствие спонтанности, обычной для личного общения.
разрабатывалась как инструмент для ведения дела, 3. Участники электронной коммуникации не мо
теперь широко применяется для общения с родствен гут видеть друг друга. Электронные знакомые часто
никами, друзьями и любовниками. сохраняют свое имя в тайне, придумывают псевдони
Могут ли отношения с использованием электрон мы или новые имена.
ных средств связи быть длительными? Такие отно
шения, повидимому, лишены многих преимуществ
традиционных отношений: люди не испытывают
ощущения физической близости, они ничего не зна Установление отношений через
ют о том, как выглядит их партнер, к какой группе Интернет
или слою общества он принадлежит. Тем не менее, Удавалось ли вам когдалибо завести знаком
общаясь по электронной почте, люди могут преодо ства по электронной почте? Если да, то продол
леть эти неудобства, обмениваясь фотографиями, жаются ли эти отношения или нет? Если нет, то,
разговаривая по телефону и, наконец, назначив лич как долго они продолжались? Что сделало эти
ную встречу. Подумайте сами, в чем еще могут состо отношения «удовлетворительными»? Если отно
ять преимущества и недостатки знакомства по пере шения закончились, то отличалась ли причина
писке. их разрыва от причины прекращения личных
отношений?
Критикуя общение через Интернет, некоторые
указывают на то, что при личном контакте большую
роль играет эффект присутствия и имеется возмож
ность непосредственной обратной связи, что способ
ствует большей личной близости (Flaherty, Pearce, &
Rubin, 1998). Кроме того, в большинстве электрон
ных форм общения у людей нет возможности вос
принимать невербальные сообщения.
Все больше и больше людей обращаются к элек
тронным средствам связи для развития и поддер
жания взаимоотношений. Общение по электрон
ной почте привлекательно для тех, кому трудно по
тем или иным причинам установить прочные меж
личностные отношения. Поскольку человек плани
рует общение по электронной почте, у него есть
возможность проявить вербальные навыки и чув
ство юмора в написании писем, не стесняясь своей
внешности.
В действительности некоторые люди сообщают,
что их отношения через электронные средства Конечно, многие люди, общаясь по электронной почте,
даже лучше, чем личные. Например, человек, со рады тому, что у них есть знакомые и они имеют воз
стоявший в переписке с одной религиозной орга можность просто поговорить друг с другом.
От электронной переписки к личным когда ваши отношения еще только формируются.

Как указывает Дженни Прис, «любой электронный
встречам роман может прекратиться, когда встреча в реальной
В личных отношениях доверие устанавливается не жизни разрушит иллюзии. Например, в электронной
сразу. Мы знакомимся с человеком, а потом начина переписке никто не сообщает, что страдает от избы
ем с ним общаться. На основании поведения челове точного веса, а в реальности лишние 25 фунтов мо
ка мы принимаем решение, доверять ему или нет. гут все изменить. И обман “сходит с рук” только до
Например, мы даем другому человеку почитать кни тех пор, пока отношения продолжаются по почте, а
гу и смотрим, когда и как он ее вернет; мы назначаем не лично» (Preece, 2000).
свидание и смотрим, приходит ли человек вовремя; Вы поступите мудро, если на ранней стадии отно
мы сообщаем человеку чтото личное и наблюдаем, шений будете выдавать информацию о себе ограни
держит ли человек эту информацию при себе или ченно. Помните, что в любом общении самораскры
сообщает остальным. Так на опыте мы определяем, тие должно быть только взаимным. Но и в этом слу
можем ли мы ему доверять и хотим ли мы перейти к чае не торопитесь и сначала коснитесь отвлеченных
более близким отношениям (Goldberg, 1999). тем, а потом — личных, прежде чем перейдете к ин
В отношениях, которые мы устанавливаем по формации личного характера.
электронной почте, труднее оценить, можно доверять Особую опасность представляет злоупотребление
человеку или нет. Многие средства электронной свя анонимностью и обманом, когда по электронной по
зи сами очень «непроницаемы». То есть утрачивает чте переписываются дети. В 1998 году семнадцать
ся спонтанность и невербальная информация, полу миллионов детей в возрасте от двух до 18 лет поддер
чаемая при непосредственном общении. В результа живали переписку по электронной почте. Предпола
те нам сложнее определить, насколько можно гается, что через пять лет число таких детей возрас
доверять другому человеку. тет до 42 миллионов (Okrent, 1999). Особенно важ
но, чтобы родители следили за тем, с кем общаются
Оборотная сторона дети по электронной почте. Интересный факт: неко
взаимоотношений по электронной торые родители не следят за общением своих детей
по компьютеру, расценивая его как нарушение их
почте частной жизни или подслушивание телефонных раз
Несмотря на всю привлекательность, использова говоров. Но как предостерегает Окринт, «есть разни
ние электронных средств связи для формирования ца между общением через Интернет и телефонным
отношений иногда провоцирует неэтичное поведе разговором: когда ваш ребенок отвечает на телефон
ние. ный звонок, то наверняка знает, кто говорит с ним на
другом конце провода». Родители должны просле
Злоупотребление анонимностью дить за тем, как их дети пользуются Интернетом и с
помощью специальных программ блокировать до
Довольно часто, когда отношения устанавливают ступ к нежелательным сайтам.
ся через Интернет, люди выдумывают вместо себя вы
мышленного персонажа. Ложь и нечестность стано Зависимость
вится довольно серьезной проблемой в электронном
общении. Какие отношения можно установить, если Третья потенциальная проблема для детей и
люди дают о себе ложную информацию? У электрон взрослых — это зависимость от технических
ных друзей и знакомых нет ни ответственности, ни средств. Ее можно охарактеризовать как поведен
обязательств, а без них невозможны никакие серьез ческую зависимость, связанную с взаимодействием
ные отношения. Крамер и Крамаре (Kramer & человека и машины (Griffiths, 1998). Соблазны
Kramarae, 1997) показывают, что от использования электронного общения могут повлиять на ухудше
такой ложной идентичности больше всего страдают ние «обычных» межличностных отношений. Край
женщины. ний случай такой зависимости описан в статье «Рас
серженная жена» в газете Cincinnati Enquier (1999).
Обман Оказывается, что жена разозлилась на мужа, пото
му что он общался через Интернет в третьем часу
Еще одно проявление неэтичности — обман. Об ночи. Он находился в сети с четырех утра предыду
щаясь по электронной почте или в чатах, можно лег щего дня и «болтал» с женщинами. Разгневанная и
ко обмануть другого человека. Люди дают непра
фрустрированная женщина в припадке ревности
вильную информацию о своей половой принадлеж
попыталась перерезать кабель, а затем набросилась
ности, физических качествах и пишут о
вымышленной карьере, доме и т. д. Поскольку мы не на компьютер с молотком для разделки мяса. Она
знаем нашего партнера по электронной переписке в не оспаривала обвинения в домашнем насилии и не
лицо, мы вряд ли сможем проверить, правдива эта сопротивлялась аресту. Ее оштрафовали на 200 дол
информация или нет. Поэтому люди, вступая в пе ларов.
реписку по электронной почте, должны соблюдать
осторожность при установлении отношений. Вы по Зависимость от технических средств —
ступите умно, если скептически отнесетесь к тому, поведенческая зависимость, связанная с взаи,
что люди сообщают вам о самих себе, — особенно, модействием человека и машины.
ТЕОРИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ людьми возникают и прерываются отчасти изза со

вместимости или несовместимости межличностных
потребностей. Когда вы общаетесь с другими, вы мо
От чего зависит, будем ли мы вступать в отноше жете решить для себя, действительно ли их потреб
ния с другим человеком? Почему некоторые отноше ности в любви, присоединении и контроле согласу
ния никогда не заходят дальше определенных границ ются с вашими. Предположим, Эмили и Дэн регу
или ухудшаются? На эти вопросы отвечают две тео лярно видятся друг с другом, и оба считают, что у них
рии — теория межличностных потребностей и теория близкие отношения. Они сидят и смотрят вдвоем те
обмена. левизор, и если Дэн пытается положить руку на пле
чо Эмили, а Эмили при этом слегка напрягается, то
Теория межличностных потребностей можно предположить, что Эмили нуждается в люб
ви меньше, чем Дэн. Нужно подчеркнуть, что потреб
Теория межличностных потребностей предпола ности у людей действительно разные; к тому же, со
гает, что установление, развитие и поддержание от временем они меняются. Если в любой данный мо
ношений зависит от того, насколько участники этих мент времени потребность человека, с которым мы
отношений отвечают межличностным потребностям общаемся, существенно отличается от нашей и нам
каждого в любви, присоединении и контроле над си не удается это увидеть, то мы можем неправильно
туацией (Schutz, 1966). интерпретировать причины того, что наши отноше
Потребность в любви отражает желание прояв ния с человеком развиваются не так, как нам бы это
лять и получать любовь. Люди, которых вы знаете, го хотелось.
вероятно, в различной степени умеют выражать лю Теория межличностных потребностей Шаца помо
бовь. Некоторые из них могут избегать доверитель гает многое объяснить в том, как мы общаемся
ных отношений, редко проявлять сильные чувства к (Trenholm, 1991). Кроме того, исследование этой мо
другим и сторониться тех, кто выражает или хочет дели на практике в целом подтвердило ее основные
выразить сильную страсть. Другие могут быть склон теоретические положения (Shaw, 1981). Теория меж
ны к установлению близких отношений со всеми. личностных потребностей, однако, не объясняет, как
Люди такого типа считают, что все окружающие — люди приспосабливаются друг к другу в процессе
их хорошие друзья. Они сразу проникаются довери отношений. Следующая теория, о которой мы рас
ем к людям, которых встретили, и хотят, чтобы все скажем, углубит понимание данного вопроса.
тоже считали их друзьями. Между этими двумя
крайностями находятся те, кто может выражать лю Теория межличностных потребностей —
бовь и легко ее добиваться и кто получает удоволь теория, согласно которой возникновение, раз,
ствие от разных взаимоотношений с другими.
витие и поддержание отношений зависит от
Потребность в присоединении отражает желание
быть в обществе других людей. У каждого человека того, насколько хорошо каждый человек удов,
присутствует в той или иной степени потребность летворяет межличностные потребности дру,
участвовать в социальной жизни общества. Но здесь гого.
тоже существуют крайности. С одной стороны, те, Потребность в любви — желание выра,
кто предпочитает одиночество. Время от времени им жать и получать любовь.
нравится находиться среди людей, но им не требует Потребность в присоединении — желание
ся часто взаимодействовать с людьми, чтобы почув
находиться в обществе других людей.
ствовать удовлетворение. С другой стороны, есть те,
кому постоянно требуется общение с людьми, и они Потребность в контроле над ситуацией —
испытывают напряжение, когда остаются одни. Две желание влиять на события и окружающих
ри в их доме всегда открыты — они всем рады и ждут, людей.
что другие будут рады им. Разумеется, большинство Теория обмена — теория, согласно которой
из нас не относятся ни к одной из этих крайностей. взаимоотношения между людьми можно по,
Как правило, нам иногда нравится находиться в оди нять с точки зрения обмена вознаграждения,
ночестве, а иногда — взаимодействовать с другими. ми и издержками, возникающими во время вза,
Потребность в контроле над ситуацией выража
ет желание влиять на события и людей, находящих имодействия людей.
ся рядом с нами. К этой потребности люди тоже от Вознаграждения — желательный резуль,
носятся поразному. Некоторые, как видно из их по тат отношений, представляющий ценность
ведения, избегают любой ответственности. Другая для человека.
крайность — это те, кто все время стремятся доми Издержки — нежелательные результаты
нировать над другими и чувствуют тревогу, когда им отношений.
это не удается. Опятьтаки большинство людей зани
мают промежуточное положение между двумя эти Теория обмена
ми крайностями, и им иногда нужно лидировать, а
порой вполне достаточно и того, что они подчиняют Еще один способ понять наши отношения — вос
ся комуто более влиятельному. пользоваться теорией обмена. Эту теорию разрабо
Как наш анализ может помочь понять процесс об тали Джон У. Тибо и Гарольд Х. Келли (Thibaut &
щения и развития отношений? Отношения между Kelly, 1986). Они считали, что отношения между
людьми можно понять с точки зрения обмена возна ными возможностями. То есть люди стремятся к от
граждениями и издержками, возникающими в про ношениям, которые могут быть им выгодны, и избе
цессе взаимодействия. Вознаграждения — это ре гают отношений, влекущих за собой издержки
зультат отношений, оценивающийся позитивно его (Trenholm, 1991). Может быть, полезно исследовать
участниками. Это хорошие чувства, престиж, полез ваши отношения с точки зрения вознаграждений/
ная информация и удовлетворение эмоциональных издержек, особенно если они переходят в фазу стаг
потребностей, имеющих большое значение для чело нации. Вы начинаете осознавать, в каких сферах из
века. Издержки — это нежелательные результаты от держки больше вознаграждений для вас или для дру
ношений, например время, энергия, тревога и эмоци гого человека. В этом случае вы, вероятно, сможете
ональная боль. Так, Шэрон хочет поговорить со сво чтото изменить в ваших отношениях, прежде чем
ей подругой Джан. Она думает, что подруга сумеет они совершенно испортятся.
помочь ей решить трудную задачу по математике. Но
Шэрон вряд ли обратится за помощью, если знает, Подумайте об этом
что подруга будет вести себя слишком снисходитель
но по отношению к ней. Теория потребностей и теория обмена
Как пишут Тибо и Келли, люди стремятся к обще Вспомните о какихто особенно близких отно
нию, когда соотношение вознаграждений и издержек шениях, которые у вас были. Как развивались и
для них наиболее выгодно. Так, в нашем случае, по поддерживались эти отношения? Подумайте,
просит ли Шэрон у Джан помощи в решении задачи, как с помощью теории потребностей и теории
обмена объяснить, почему эти отношения раз
зависит от следующих факторов: 1) считает ли Шэ вивались именно так, а не иначе?
рон, что ценность информации, полученной у подру
ги, компенсирует страдания от язвительных замеча
ний Джан; 2) будет ли, с точки зрения лучшего соот
ношения вознаграждений/издержек, помощь Джан
более выгодна, чем если Шэрон получит информа КОНФЛИКТ
цию в другом месте, скажем, у репетитора.
Этот анализ распространяется не только на от
дельное взаимодействие, но и на взаимоотношения в Если двое людей состоят в близких и искренних
целом. Если доля вознаграждений в одних взаимоот отношениях, то неизбежно наступает время, когда
ношениях выше, чем в других, то человеку будет ка стремление одного человека удовлетворить свои по
заться, что эти взаимоотношения приятные и удов требности вступает в конфликт с желаниями друго
летворяющие. Однако если с течением времени «чи го. Когда это происходит, партнеры переживают со
стый вес» вознаграждений (вознаграждения минус стояние конфликта. Межличностный конфликт —
издержки) в одних отношениях становится меньше, это результат ситуации, когда потребности или пред
чем в других, то он начинает считать эти отношения ставления одного человека не соответствуют потреб
неудовлетворительными и неприятными. ностям и представлениям другого. В ситуации кон
Если у человека есть связи с несколькими людь фликта его участники могут выбрать, как им вести
ми, отношения с которыми характеризуются хоро себя и как общаться друг с другом.
шим соотношением вознаграждений/издержек, то Хотя многие люди считают, что ссора — это все
уровень требований к людям у этого человека доста гда плохо (конечно, ведь конфликтные ситуации вы
точно высок и его, вероятно, не устроят менее удов зывают у нас чувство тревоги и смятения), конфликт
летворительные отношения. Наоборот, люди, у кото часто оказывается полезен, потому что он помогает
рых мало позитивных взаимодействий, будут доволь разрешить противостояние и выяснить различия в
ны отношениями и взаимодействиями, не точках зрения. В этом разделе мы исследуем пять
привлекательными для людей, имеющих более удов способов справиться с конфликтом и затем предло
летворительные отношения. Например, Дейвон мо жим конкретные стратегии общения, которые мож
жет продолжать встречаться с Эрикой, даже если она но использовать, чтобы эффективно инициировать
очень плохо с ним обращается, потому что разница конфликт и эффективно на него реагировать.
между издержками и вознаграждениями получается
примерно такая же, как и в других отношениях, ко Межличностный конфликт — результат
торые у него были. В жизни некоторые люди продол ситуации, когда потребности или представле,
жают поддерживать отношения, которые другие со
чли бы оскорбительными, потому что считают, что у ния одного человека не соответствуют по,
них нет возможности выбрать чтото лучшее. Джоан требностям или представлениям другого.
живет с Чарли, несмотря на то, что он периодически
бьет ее. Она считает, что он хозяйственный и любит Как справиться с конфликтной
ее, когда трезвый, и, кроме того, «кто еще женится на ситуацией
45летней женщине с тремя детьми?».
Теория обмена Тибо и Келли основывается на Когда люди вступают в конфликт, они могут по
предположении о том, что люди сознательно и пытаться выйти из него, приспособиться, постарать
умышленно взвешивают вознаграждения и издерж ся принудить партнера к определенному решению,
ки, связанные с любыми взаимоотношениями или пойти на компромисс или сотрудничество (Cahn,
взаимодействиями, и сравнивают их с альтернатив 1990; Cupach & Canary, 1997; Filley, 1975).
только что познакомились Джош и Марио, зашел

разговор о праве на оружие и его ограничении. Джош
может вежливо извиниться и отойти, чтобы погово
рить с другими людьми, когда поймет, что он совер
шенно не согласен с позицией, которую защищает
Марио. В этом случае Джош считает, что нет смысла
разрешать несогласие с Марио, — его взаимоотноше
ния с Марио просто не имеют для него большого зна
чения.
Уход — способ справиться с конфликтом,

когда люди физически или психологически
устраняются от конфликта.
Нагнетание конфликта — размышления
или тягостные раздумья над реальной пробле,
мой или тем, что представляется проблемой,
доводящие человека до состояния, когда конф,
ликт считается более серьезным, чем он есть
Уход от конфликта, как правило, только откладывает его на самом деле, и человек начинает обвинять
и усиливает конфронтацию. партнера.
Уход от конфликта
Когда люди уходят от конфликта, они физически Приспособление
или психологически отдаляются от самой ситуации. Приспособление — это уступка потребностям
Люди могут физически уйти, оставив место ссоры. другого за счет игнорирования своих собственных
Например, Жюстина говорит: «Эдуардо, я думала, ты потребностей. Например, Хуан хотел бы провести
вернешь моим родственникам 60 долларов, которые свой отпуск наедине с Марианой. Но когда она гово
одолжил на этой неделе». Эдуардо может уйти от рит: «Я думаю, будет весело, если Сара и Поль по
конфликта психологически: он не обратит внимания едут с нами, как ты думаешь?», Хуан отвечает: «Лад
на Жюстину и будет продолжать читать газету. но, как хочешь».
С точки зрения индивидуального удовлетворе С точки зрения индивидуального удовлетворения,
ния, уход создает ситуацию «проигрыш—проиг приспособление — это ситуация выигрыша и проиг
рыш», потому что ни одна из сторон в конфликте не рыша. Приспосабливающийся человек проигрывает
достигает того, чего хочет. Хотя Эдуардо временно из и дает возможность выиграть партнеру.
бежал конфликта, он знает, что конфликт возникнет Привычка приспосабливаться в ситуации конф
снова. ликта создает две проблемы, когда мы рассматрива
А если принять во внимание удовлетворенность ем нашу удовлетворенность отношениями. Вопер
отношениями, то оба вида ухода, как правило, име вых, когда конфликт улаживается путем приспособ
ют негативные последствия. Когда люди постоянно ления одного партнера к другому, это может вести к
уходят от конфликта, отношения ухудшаются. Поче принятию неправильных решений, потому что парт
му? Потому что ни одна из сторон не устраняет его нерами не высказываются важные факты, аргумен
и не пытается исправить ситуацию. Более того, уход ты и точки зрения. Вовторых, с точки зрения теории
приводит к тому, что Кловин и Ролофф (Cloven & обмена, привычка приспосабливаться приводит к
Roloff, 1991) называют «нагнетающим поведением». тому, что приспосабливающийся постоянно получа
Под нагнетанием конфликта они подразумевают ет меньше. В конце концов такая ситуация перестает
размышления или тягостные раздумья о подлинных устраивать того, кто приспосабливается, и человек,
или кажущихся проблемах, которые приводят к тому, постоянно уступающий в конфликтных ситуациях,
что человек начинает считать их гораздо более серь будет стремиться к установлению более сбалансиро
езными, чем они есть на самом деле, и в результате ванных отношений с другим человеком.
начинает обвинять другого. Привычка приспосабливаться может стать про
Уход может быть эффективен для отсрочки конф блемой для партнеров. Однако когда предмет спора
ликта, поскольку человек получает возможность об не имеет для них большого значения, а гораздо важ
думать ситуацию. Скажем, Эдуардо отвечает Жюс нее сами отношения, приспособление будет вполне
тин: «Постой, дай мне подумать, пока я пью кофе, и приемлемо и эффективно. Например, вас может не
потом мы снова поговорим об этом». Через несколь особенно заботить, что именно есть на обед — цып
ко минут, успокоившись, Эдуардо может вернуться ленка или рыбу, но если родственники вашего мужа
к этой теме, уже готовый к возможной ссоре. или жены предпочитают рыбу, то вы вполне можете
В некоторых обстоятельствах уход действительно к ним приспособиться.
является приемлемым решением. Когда ни отноше Более того, в некоторых культурах считается, что
ния, ни сама проблема не очень важны, то уход — это конфликты предпочтительнее разрешать именно та
хорошая стратегия. Например, на вечеринке, где ким способом. Например, японцы придерживаются
мнения, что человек поступит скромнее и спасет свое Компромисс не приносит вреда длительным отно
лицо, если приспособится, а не будет рисковать шениям, потому что обе стороны в результате полу
утратить уважение к себе, ввязавшись в ссору (Lulofs чают некоторое удовлетворение.
& Cahn, 2000).
Компромисс — ситуация, когда обе сторо,
Приспособление — способ разрешения кон, ны идут на жертвы ради поиска общих инте,
фликта, когда люди пытаются удовлетворить ресов.
потребности другого и при этом жертвуют Сотрудничество — разрешение проблем,
своими потребностями. при котором учитываются потребности и ин,
тересы каждой из сторон и находится взаим,
но удовлетворяющее решение.
Принуждение
Человек принуждает другого человека, когда тре
бует, чтобы его потребности удовлетворялись, все Сотрудничество
идеи одобрялись, и при этом угрожает физически, Сотрудничество — это такой способ разрешения
оскорбляет словесно, заставляет другого чтолибо конфликтов, когда учитываются потребности и во
сделать или манипулирует им. Этот стиль описыва просы каждой стороны и партнеры приходят к вза
ется поговоркой «кто силен, тот и прав». имно удовлетворяющему решению. В процессе со
С точки зрения удовлетворения индивидуальных трудничества люди обсуждают темы и свое отно
потребностей, принуждение — это ситуация «выиг шение к ним, выделяют, что для них наиболее
рыш—проигрыш». Те, кто принуждают, требуют, что важно, и находят решение, устраивающее обе сто
бы все было так, как они хотят, и при этом мало счи роны.
таются с издержками других. Сотрудничество дает обоюдный выигрыш, потому
С точки зрения удовлетворенности отношениями, что решение конфликта удовлетворяет обе стороны.
принуждение редко делает отношения гармоничнее Если говорить об удовлетворенности отношения
и, как правило, портит их. По этой причине принуж ми, сотрудничество является позитивным, потому
дение приемлемо, только когда вопрос очень важен, что обе стороны чувствуют, что с их мнением счита
а взаимоотношения — нет, а также в чрезвычайной ются. Партнеры начинают обмениваться идеями,
ситуации, когда нужно предпринять быстрое и реши взвешивать и обдумывать информацию. Какое бы
тельное действие, чтобы обеспечить безопасность и решение ни было принято, они приложили все уси
свести возможный вред к минимуму. лия, чтобы сотрудничать. На практике оказывается,
что сотрудничество — наиболее приемлемый и самый
Принуждение — способ разрешения конф, эффективный способ уладить конфликт. Ниже, в
ликта с помощью силы, словесных нападок или рубрике «Исследования ученых», мы увидим, как
манипуляции; при этом человек требует, что, исследование Дэниела Кэнери подтвердило, что со
бы его потребности были удовлетворены, а трудничество играет важную роль в приемлемом и
идеи одобрены. эффективном решении конфликтов.
Конструктивное обсуждение спорных вопросов
требует определенных навыков. Давайте вернемся к
Компромисс примеру, в котором Эдуардо должен был вернуть
60 долларов родственникам Жюстины. Эдуардо злит
Люди идут на компромисс, когда оба партнера го ся на Жюстину за то, что она не может понять его про
товы чемто пожертвовать, чтобы найти общее в их блемы. Как они могут прийти к взаимопониманию?
позициях, и пытаются разрешить конфликт, предо В целом подход к разрешению конфликтов, осно
ставив, по крайней мере, некоторое удовлетворение ванный на сотрудничестве, включает в себя пять со
обеим сторонам. При таком подходе оба партнера ставляющих: 1) определение проблемы; 2) анализ
отказываются от какойто части того, чего они дей проблемы (в чем заключаются причины и каковы
ствительно хотят или во что верят, или обменивают внешние признаки); 3) определение взаимно прием
то, что они хотят, на чтото другое. лемых критериев для оценки решений (каких целей
С точки зрения личного удовлетворения, компро мы хотим достичь); 4) предложение возможных ре
мисс создает ситуацию «проигрыш—проигрыш», по шений (что мы можем предпринять); 5) выбор наи
тому что оба партнера в какомто смысле «проигры лучшего решения. Иногда некоторые из этих этапов
вают», даже когда они «выигрывают». Хотя компро разрешения конфликта можно опустить.
мисс довольно распространен при разрешении Например, после того как Жюстина указывает, что
конфликтов, у него есть свои недостатки. Следует ее родителям нужны деньги, Эдуардо спокойно
отметить, что не всегда принимается правильное ре объясняет, что он еще должен внести деньги на счет
шение, поскольку стороны «продают» лучшее реше кредитной карты, поэтому он не сможет сразу отдать
ние, чтобы достичь компромисса. Компромисс ока деньги ее родственникам. Когда они это обсуждают,
зывается приемлемым, когда отношения важны, про Жюстина видит, что проценты на долг слишком вы
блемы не имеют простого решения и оба партнера сокие и Эдуардо нужно как можно быстрее погасить
заинтересованы в какойто части вопроса. его, чтобы у него были деньги и он смог затем рас
щих и уточняющих теории других себя эффективно, когда, пытаясь
психологов, или заняться популя управлять ситуацией, высказывает
ризацией знаний: система исчерпывающие аргументы, разви
Дэниэл Дж. Кэнери, тизировать их, синтезировать тео вает и защищает свою точку зре
профессор рии и исследования, проведенные ния и четко разъясняет свои идеи.
коммуникации в школе в данной области, так чтобы даже В ситуации конфликта приемле
неспециалисты в данной сфере мое поведение может быть неэф
коммуникации Хью могли лучше понимать, что проис фективным, потому что оно, оче
Даунс в Университете ходит. Дэн Кэнери добился славы, видно, подразумевает своего рода
штата Аризона, занимаясь популяризацией науки. соглашение с другим человеком.
Анализ исследований, прове Кэнери считал, что в конфликт
рассказывает о том, денный Кэнери, помогает опреде ных ситуациях можно вести себя и
как улаживать конфликт лить, какой тип поведения приво приемлемо, и эффективно. Это
дит к тому, что человек восприни привело его к исследованию аргу
мается другими как компетентный ментации в ситуациях конфликта.
и способный разрешить конфликт. Его предварительные результаты
Люди всегда придерживаются не показали, что компетентные люди
ких представлений о том, какое по (чье поведение со стороны казалось
ведение приемлемо или эффектив приемлемым и эффективным) на
но в том или ином случае. Однако чинали обычно с того, что призна
Кэнери считает, что очень важно, вали точку зрения другого или со
чтобы человека, разрешающего глашались с частью его аргументов,
конфликт, считали компетентным. прежде чем объясняли, оправдыва
Опираясь на теорию компетентно ли и отстаивали свою собственную
сти Шпицберга, Кэнери определя точку зрения. Как считает Кэнери,
ет в своих исследованиях, какое при такой последовательности ком
Когда Дэн Кэнери писал о том, поведение в конфликте помогает петентные люди интерпретируют
насколько полезным лично для взаимодействие как совместное
достичь приемлемости и эффек
него оказалось изучение конфлик разрешение проблемы, а не борьбу
тивности. Результаты его исследо интересов, когда может победить
та, он, в частности, отмечал: «Я ваний последовательно показыва
понял, как контролировать соб только одна сторона.
ют, что интеграционная стратегия Многие выводы Кэнери и его
ственное поведение и сделать мои в конфликте, включающая такие
личные отношения более эффек положения о конфликте в личных
методы, как сотрудничество и ком отношениях включены в его книги
тивными». Кэнери уже давно ин промисс, оказывается наиболее
тересовался эффективным разре «Конфликт во взаимоотношениях
приемлемой и эффективной. Более между людьми» (Relationship
шением конфликтов и особенно того, исследования Кэнери показа Conflict) (написана в соавторстве с
увлекся этой темой, когда учился ли, что если один из участников от Уильямом Капечем и Сьюзен Мес
в аспирантуре университета Юж ношений выглядит более компе смен) и «Компетенция в межлич
ной Калифорнии. Он проходил тентным при разрешении конф ностном конфликте» (Competence
учебу одновременно с Брайаном ликтов, то другой ему больше in Interpersonal Conflict) (в соавтор
Шпицбергом (Брайан Шпицберг доверяет, больше удовлетворен от стве с Капечем). Первая книга
сформулировал теорию о том, что ношениями и воспринимает их как представляет собой синтез литера
компетентность в отношениях — более близкие. туры о конфликте, написанной для
это результат приемлемого и эф Обзоры Кэнери определяют аспирантов и ученых; во второй
фективного поведения) и вместе с конкретное поведение по управле автор описывает, как читатели мо
Биллом Капечем, изучавшим кон нию конфликтами, которое оказы гут стать более компетентными и
фликты в отношениях между вается приемлемым и эффектив справиться с межличностным кон
людьми. Кэнери видел взаимо ным. Кэнери обнаружил, что когда фликтом в разных ситуациях. Пол
связь между их исследованиями и человек одобряет аргументы дру ные ссылки на эти и другие публи
своими. Но только лично пережив гих (например, «ну, теперь я вижу, кации Кэнери есть в списке лите
несколько удачных и неудачных почему ты так думаешь») и когда ратуры в конце нашей книги.
конфликтных ситуаций, он начал человек соглашается с аргумента Кэнери читает курс лекций по
серьезно изучать то, как поведе ми других («Да, интересная мысль, межличностной коммуникации,
ние людей в конфликте влияет на а я об этом не подумал»), то такое разрешению конфликтов и мето
их взаимоотношения. поведение рассматривается людь дологии исследований. Он разра
Чтобы завоевать известность, ми как приемлемое поведение в ботал систему быстрой оценки
ученые могут создать новую тео конфликте. Однако чтобы поведе конфликта, которую можно ис
рию, более четко описывающую ние считалось эффективным, нуж пользовать, чтобы сделать эффек
взаимодействия людей; провести но вести себя несколько иначе. По тивные и достоверные выводы из
серию исследований, проверяю мнению Кэнери, человек ведет возникшего конфликта.
платиться с ее родителям. После некоторого обсуж НАВЫКИ КОММУНИКАЦИИ ДЛЯ

дения Эдуардо предлагает следующее: пока он рас
плачивается по долгу, он может выкраивать каждый РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ ЧЕРЕЗ
месяц некоторое количество денег для ее родных. СОТРУДНИЧЕСТВО
Жюстина соглашается и предлагает Эдуардо отда
вать ее родным ежемесячно по 10 долларов, пока долг
не будет выплачен. Эдуардо признает, что это опти Обычно один человек становится инициатором
мальное решение. конфликта, а второй на него реагирует. Независимо
В следующем разделе мы рассмотрим, как исполь от того, являетесь ли вы инициатором или реагируе
зовать подход, основанный на сотрудничестве, ини те на конфликт, вы можете попробовать применить
циируя конфликт и реагируя на конфликтное пове метод сотрудничества и использовать специфичес
дение других людей. кие для этого метода навыки коммуникации и вер
В табл. 8.3 подводится итог и описываются пять бальные стратегии. В этом разделе мы исследуем, как
разных стилей поведения в конфликтных ситуациях, лучше инициировать конфликт и эффективно реаги
даются их характеристики, результаты и соответ ровать на конфликт, инициированный другими
ствующее применение. Далее в этой главе даются людьми.
рекомендации по ведению продуктивной дискуссии
в ходе разрешения конфликта. Как нужно начинать конфликт
Многие избегают конфликтных ситуаций, потому
Подумайте об этом что не знают, как эффективно инициировать конф
Стиль конфликта ликтный разговор. Предлагаемые рекомендации (а
также рекомендации по реагированию на конфликт,
Каков ваш стиль поведения в конфликтной си изложенные в следующем разделе) основаны на ре
туации? зультатах исследований в различных областях (Adler
Какие стили разрешения конфликта вызывают 1977; Gordon 1970; Whetten & Cameron, 1998). Они
у вас с наибольшие затруднения? помогут вам начать конфликт так, чтобы это не про
Подход Характеристики Цель Точка зрения
Уход Нежелание сотрудни Воздержаться от конф Я не хочу говорить об

чать, застенчивость ликта этом
Приспособление Сотрудничество, застен Не расстраивать чело Не так важно, чтобы все

чивость века было помоему, гораздо
важнее сохранить мир
Принуждение Нежелание сотрудни Настоять на своем Я добьюсь своего, неза

чать, самоуверенность висимо от того, что мне
придется сделать
Компромисс Частичное желание со Получить частичное Мои требования будут

трудничать удовлетворение частично удовлетворе
ны, и я, в определенной
мере, учту интересы дру
гого человека
Сотрудничество Взаимодействие, настой Совместно разрешить Давай обсудим и найдем
чивость проблему наилучшее решение для
нас обоих
воцировало защитную реакцию у партнеров и спо ние — последствия — чувства» требует описанных
собствовало сотрудничеству. ранее навыков персонализации чувств, а также опи
1. Признайте, что у вас есть проблема. Предпо сания поведения и чувств.
ложим, вы пытаетесь подготовиться к тесту по само В примере с громким звуком вы можете начать
му трудному предмету, а ваша соседка включила на так: «Когда я слушаю твою музыку (поведение), я
полную мощность магнитофон. Музыка играет так отвлекаюсь и не могу сосредоточиться, мне трудно
громко, что у вас трясутся стены и вы не можете со готовиться к экзамену (последствия) и я испытываю
средоточиться. Важно признать, что это вы злитесь, беспокойство и досаду (чувства)».
обижены или фрустрированы. Итак, чтобы разре Давайте подытожим. Музыка включена на полную
шить вашу проблему, вы принимаете решение пого мощность — это наблюдаемое поведение, вызываю
ворить с соседкой. Вы эффективно объясните ей щее последствия. Я отвлекаюсь и не могу сосредото,
свою проблему, если начнете со следующих слов: читься, и поэтому мне трудно заниматься — это по
«Привет. Ты не могла бы мне помочь в одном деле? следствия, возникающие в результате такого поведе
Я пытаюсь подготовиться к экзамену... Это самый ния. Я испытываю беспокойство и досаду — это
трудный экзамен…» чувства, которые вы испытываете.
2. Опишите потенциальный конфликт, с точки 3. Старайтесь не позволять другому человеку
зрения поведения, которое вы наблюдаете, воз менять тему разговора. Когда вы спрашиваете свою
можных последствий и ваших ощущений. «Поведе соседку о магнитофоне, предположим, она вам от
ние — последствия — чувства» — такая структура вечает так: «Ой, да здесь все врубают музыку на
означает, что когда конфликт возникает, он приводит полную катушку». Не переключайтесь на разговор
к определенным последствиям и вы себя чувствуете обо «всех». Вернитесь к тому, с чего начали: «Да.
определенным образом (Gordon, 1971). Очень важ Понятно, что у нас много шумных соседей, и гром
но объяснить все эти три шага другому человеку, что кая музыка меня обычно не беспокоит. Но всетаки
бы он правильно понял вопрос. Такая структура тре сейчас у меня очень важное дело, и я надеялся, что
бует, чтобы вы описали другому человеку, что вы ты мне сможешь помочь». Обратите внимание, как
видите или слышите, к каким это ведет последстви такие слова снова возвращают разговор к вашей
ям, и какие чувства вы испытываете. Подход «поведе проблеме.
Таблица 8.3
Стили разрешения конфликтных ситуаций
Индивидуальное Удовлетворенность Какое влияние Когда нужно

чувство отношениями оказывает на применять
удовлетворенности отношения
Проигрыш/проигрыш: Отсутствует: конфликт Препятствует гармонич Возможен только как вре
ни одна из сторон не по не разрешается ным отношениям: при менный выход из ситуа
лучает удовлетворения водит к нагнетанию си ции или когда вопрос не
туации и обвинениям имеет большого значения
Проигрыш/выигрыш: Отсутствует: ни одна из Причиняет вред отноше Применяется для получе

противоположная сторо сторон не довольна про ниям, потому что один ния социального уваже
на получает удовлетво цессом человек получает пре ния или когда вопрос не
рение имущество имеет большого значения
Выигрыш/проигрыш: Отсутствует: физичес Причиняет вред отноше В неотложных ситуаци

одна из сторон, принуж кое и психологическое ниям, потому что один ях; когда это главный
дающий, получает удов страдание проигравшего человек оказывается за вопрос благополучия од
летворение пуган ного или многих людей;
если ктото вас исполь
зует в своих интересах
Проигрыш/проигрыш Нейтральное или пол Может помочь или при Когда вопрос не очень
или выигрыш/выигрыш: ное: обе стороны получа чинить боль, так как важен, когда времени не
ни одна из сторон не по ют, по крайней мере, ча удовлетворение достиг хватает или когда другие
лучает полного удовле стичное удовлетворение нуто в результате комп способы решения не эф
творения ромисса фективны
Выигрыш/выигрыш: обе Позитивное: отношения Укрепляет отношения, Всегда

стороны удовлетворены укрепляются, потому потому что выслушаны
процессом что партнеры приобрета обе стороны
ют взаимные выгоды
4. Предложите разумное решение на основе об ный путь» знают, что когда на корабль «Энтерпрайз»
щих ценностей. Как только вас поняли, предложите собираются напасть или его только что атаковали,
ваше решение. Ваше решение, скорее всего, одобрят, капитан кричит «Защита!». Когда защита установле
если вы сможете связать это решение с общими цен на, кораблю не страшен огонь врага, и капитан вмес
ностями, интересами или общими ограничениями. те с экипажем в состоянии эффективно справиться с
В нашем примере вы могли бы сказать: «Я думаю, у проблемой.
нас у обоих бывает время, когда любая мелочь меша Нам тоже мысленно надо надевать щит, когда мы
ет сосредоточиться. Так что, хотя я все понимаю, я сталкиваемся с прямой агрессией и зачинщиком кон
прошу тебя об одолжении, я надеюсь, ты поможешь фликта. Если мы ставим эмоциональный барьер, то
мне, если сделаешь музыку потише, пока я учу мате у нас появляется время эмоционально отключиться,
риал». Иными словами, чем правильнее вам удастся так что мы можем сохранить свою способность раз
начать конфликт, тем вероятнее вы получите желан решать проблемы. Итак, наденьте ваш щит, пока вы
ный результат. «считаете до десяти», и подумайте, как решить про
5. Продумайте, что сказать, прежде чем вы стол блему.
кнетесь с другим человеком, чтобы выразить 2. Обращайте внимание на невербальные сиг
просьбу коротко и ясно. Пожалуй, самая большая налы и вербальное сообщение. Так же как и в лю
проблема для большинства из нас состоит в том, что бом другом виде межличностной коммуникации,
мы имеем благие намерения держаться в рамках, но способность слушать играет главную роль в разре
нас захлестывают эмоции, и мы или говорим то, чего шении конфликта. Как указывает Алан Барски
не должны были говорить, или раздражаем другого (Barsky, 2000), «вы не должны только слушать, но
человека. должны быть уверены, что другая сторона знает,
Прежде чем обрушиться на соседку, подумайте: что вы ее слушаете и понимаете». Когда вы слуша
«Что я должен сказать?». Потратьте минуту и отре ете, вы должны улавливать невербальные и вер
петируйте. Скажите себе: «мне нужно признать на
бальные сигналы, как указывал Бергер (Berger,
личие проблемы, а затем следовать формуле поведе
ние — последствия — чувства». Затем переберите в 1994), а если вы не будете принимать во внимание
уме несколько фраз, чтобы они были наготове, когда невербальную коммуникацию, «вы обрекаете себя
ваша соседка откроет дверь. на то, что увидите только верхушку очень большо
го айсберга».
Как сообщают Инфанте, Рансер и Джордан
Наблюдай и размышляй (Infante, Rancer, & Jordan, 1996), испытуемые в их
Рабочая тетрадь экспериментах были уверены, что если человек улы
бается, у него приятное выражение лица, расслаблен
Конфликты ное тело, сердечный и искренний голос, то конфлик
та не возникнет или он быстро уладится, а если че
В вашей рабочей тетради опишите эпизод кон ловек хмурится, у него напряженное лицо, стиснутые
фликта, недавно пережитый вами. Как вели
себя вы и другой человек? Каков был результат? зубы, суровый взгляд или взгляд в упор, стиснутые
Как вы себя чувствовали тогда? А теперь? Мож кулаки и громкий голос, то это увеличит вероятность
но ли было иначе разрешить конфликт и прий возникновения конфликта и ссоры.
ти к лучшему результату? Представьте, однако, что вы сталкиваетесь с
инициатором конфликта, и он говорит вам: «Вы
Как эффективно реагировать ключи это чертово радио. Даже идиоту понятно,
на конфликт что такая громкая музыка сводит с ума, когда го
товишься к экзаменам». Кроме грубости, вы, веро
Гораздо труднее эффективно отреагировать на по ятно, различите лишь несколько неясных невер
тенциально конфликтную ситуацию, чем иницииро бальных сигналов.
вать конфликт самому, потому что если человек не 3. Проявляйте эмпатию, искренний интерес и за
эффективно начинает конфликт, то его партнер мо боту. Когда ктото в жесткой форме пытается ини
жет легко защититься. Если инициатор конфликта циировать конфликт, он при этом пристально наблю
правильно сформулирует проблему: «У меня важное дает за вами и за тем, как вы реагируете. Даже если
дело, и мне нужна твоя помощь», то, скорее всего, вы вы не согласны с жалобой, вы должны показать, что
скажете чтото вроде: «Прости. Я даже не думал, что понимаете чувства этого человека. Порой вы можете
мой магнитофон может тебя побеспокоить. Хорошо, это сделать, если позволите инициатору конфликта
я сделаю потише». Если вы так ответите, то конф «выпустить пар», пока слушаете его. Когда он успо
ликт тут же будет исчерпан. коится, вы можете начинать решать проблему. Одна
Но не все инициаторы конфликта осознают про ко в этом случае вы правильно сделаете, если снача
блему, поведение, последствия и чувства при иници ла скажете: «Прости, я понимаю, что ты злишься на
ации конфликта, и вы сами можете попасть в ситуа меня».
цию, когда вам потребуются все ваши навыки обще 4. Выскажете вслух и объясните, как вы пони
ния, чтобы найти выход из сложившегося маете проблему, а также задайте вопросы, чтобы
положения. уточнить, в чем ее суть. Большинство людей не
1. Отключитесь от ситуации. Поднимете свой знают о структуре «поведение — последствия —
эмоциональный «щит». Любители сериала «Звезд чувства», так что вам может понадобиться пере
Знаешь, по сравнению Нет, не ссоримся и все По крайней

Нет Да
с остальными парами, потому, что мы редко мере, мы С каких это
мы не так уж не соглашаемся Нет Да не кричим пор?!
часто ссоримся друг с другом Конечно, мы друг на друга
Неправда не соглашаемся Нет Да
друг с другом.
Постоянно!
фразировать слова собеседника, чтобы убедиться, требностей, и если вы спросите соседа или соседку о
что вы понимаете, о чем идет речь. Если информа возможных решениях проблемы, то это покажет
ции не хватает, вы можете задать вопросы, отража вашу готовность слушать и сотрудничать. Вы с удив
ющие структуру «поведение — последствия — чув лением можете обнаружить, что вам предлагают ра
ства»: «Что тебя отвлекает — громкость музыки зумное решение. Если это не так, то вы можете при
или музыкальный стиль?». «Значит, у тебя было думать альтернативное решение проблемы на осно
все в порядке, и ты нормально готовился к экзаме ве идей соседки или соседа. В любом случае, когда вы
ну до того, как я включил музыку?». «Ты злишься предлагаете другому решить проблему, вы тем самым
на меня или тебя расстраивает то, что ты не мо заявляете о своем доверии к этому человеку и созда
жешь сосредоточиться? Может быть, проблема в ете более благоприятную атмосферу для решения
чемто еще?». проблемы.
Иногда люди инициируют конфликт изза мело
чей, а настоящая проблема, которая требует своего Обучение на собственных
решения, даже не упоминается в разговоре.
5. Ищите общее в ваших позициях, выделяя в
неудачах при разрешении
жалобе другого человека то, с чем вы можете со конфликтов
гласиться. Это не означает, что нужно уступать дру В идеале вы всегда хотите разрешить конфликт,
гому человеку. Также это не значит, что вам нужно как только он возникает. Тем не менее бывает так, что
притворяться, что вы соглашаетесь с тем, с чем на людям не удается этого сделать.
самом деле не согласны. Тем не менее, если вы буде В случаях, когда отношения с конфликтующим
те использовать свое умение поддерживать собесед имеют для вас большое значение, особенно важ
ника, то сможете найти чтото общее, с чем вы може но потратить время и проанализировать свою не
те согласиться (Adler, 1977). способность разрешить конфликт. Задайте себе
Возьмем уже известный нам пример: «Выключи следующие вопросы: «Что произошло неправиль
это чертово радио. Даже идиоту понятно, что если но?», «Кто из нас был пристрастен в своих оцен
сделать так громко, то, скорее всего, разозлишь че ках?», «Может быть, я использовал неприемле
ловека, пытающегося подготовиться к экзаменам». мый стиль решения в данной ситуации?», «Может
В ответ вы могли бы отчасти согласиться: «Я пони быть, нам не удалось найти адекватный метод ре
маю, я и сам впадаю в отчаяние, если не могу сосре шения проблемы?», «Может быть, мы были слиш
доточиться». Вы могли бы согласиться с восприяти ком заинтересованы в желаемом результате?».
ем инициатора конфликта: «Я вижу, что тебе трудно «Удалось ли мне использовать такие базовые ком
учиться под музыку». Или вы можете согласиться с муникативные навыки, как способность изложить
чувствами человека: «Очевидно, ты злишься, и тебе проблему своими словами, описать свои чувства
обидно». и убедиться в правильности своего восприятия?»,
Вам не нужно соглашаться с выводами инициато «Может быть, я скатился к тому, что Терк и Мо
ра конфликта или его оценками. Вам не требуется нахан (Turk & Monahan, 1999) называют “повто
приспосабливаться. Всего лишь согласившись с от ряющееся неоптимальное поведение” — словесное
дельным аспектом жалобы, вы создаете общую почву оскорбление, обман, или сарказм, — и я маши
для поиска решения проблемы. нально начинаю вести себя подобным образом,
6. Предложите рассмотреть альтернативные ре когда злюсь?».
шения. Как только вы поняли, что пришли к едино Когда вы тратите время на анализ своего пове
му мнению с вашим партнером относительно сути дения, вы подготавливаете себя к тому, что будете
проблемы, спросите другого человека, какое решение действовать успешнее в следующем конфликте.
ему представляется наилучшим. Инициатор конф Конфликты неизбежны, поэтому вам еще не раз
ликта, вероятно, потратил какоето время, обдумы представится возможность применить полученные
вая, что надо сделать для удовлетворения своих по навыки.

Описание поведения, последствий и чувств

Описание сути конф Помочь человеку пол Персонализируйте со Джейсон говорит: «По
ликта в терминах пове ностью понять суть общение моги мне, пожалуйста,
дения, последствий и проблемы. Опишите поведение, решить одну проблему.
чувств. которое вы видите или Когда я говорю, что я ду
слышите маю, и ты не отвечаешь
Опишите последствия (поведение), я начинаю
этого поведения думать, что тебе напле
Опишите ваши чувства вать на меня и на то, что
я думаю (последствия)
и изза этого я очень на
тебя злюсь (чувства)».
наши стили поведения повлияли на то, что про

Наблюдай и размышляй изошло? Насколько мое поведение соответ
Рабочая тетрадь ствовало рекомендациям по инициации конф
ликта и реакции на него? Что бы я изменил,
если бы мог «переиграть» сцену конфликта?
Неудачное разрешение конфликта
Вспомните, какой конфликт вы недавно пере
жили и какой вам не удалось успешно разре
шить. Проанализируйте этот случай, используя
понятия из этой главы. В рабочей тетради под БЕСЕДА И АНАЛИЗ
пунктом 8.4 запишите ответы на следующие
вопросы. Какого типа был этот конфликт? Каков
был стиль моего поведения? Как вел себя чело Ниже приводится запись беседы между двумя
век, с которым у меня возник конфликт? Как людьми — Джан и Кеном. Прочитайте ее и обратите
Салли и Эд встречались боль ла лишиться приятеля, то никогда говор окончился ничем, и в конце
ше трех лет, пока Эд не переехал не говорила об Эде. концов Эд ушел.
жить в другое место, чтобы учить Однажды в пятницу, как раз В понедельник, когда Салли
ся в колледже, находившемся в когда Салли и Джейми собира увидела Джейми на работе, он вел
150 милях от его прежнего места лись уйти из детского сада и от себя холодно и грубо. Она предло
жительства. Когда он уехал, они правиться в кино, дверь широко жила ему пообедать вместе перед
пообещали друг другу продол открылась, и вошел Эд. Салли его занятиями, и была искренне удив
жать встречаться и условились, не ждала, но стоило ей на него лена, когда он коротко ответил
что если ктото из них захочет взглянуть, как она широко улыб «нет». Обедая в одиночестве, Сал
встречаться с другим человеком, нулась, подбежала и обняла его. ли обдумывала свое поведение и
то прежде сообщит об этом. Салли так разволновалась, что задавала себе вопрос, сможет ли
За первые пять месяцев, пока даже не обратила внимания на то, она когданибудь восстановить
Эда не было, Салли подружилась что Джейми был потрясен и разо отношения с Джейми и как это
с Джейми, с которым она работа чарован. Она быстро представила сделать.
ла в детском саду при студенчес Эда Джейми и затем мимоходом 1. В чем состоят этические про
ком городке местного колледжа. сказала Джейми: «Увидимся в по блемы в данной ситуации? На ос
Джейми был веселым парнем, и в недельник!», — и ушла с Эдом. новании каких этических норм
рабочее время он и Салли часто В тот уикэнд Эд признался действия Салли, Эда и Джейми
подшучивали друг над другом, Салли, что он решил прекратить можно считать этичными или не
поэтому другие работники счита их отношения. Он встречался с этичными?
ли, что они флиртуют. Несколько женщиной в своем общежитии, и 2. Используя принципы раз
раз они ужинали вместе. По пред у них был роман. Салли возмути решения конфликтов, изложен
ложению Джейми в те два выход лась. Она обвинила Эда в том, что ные в этой главе, разыграйте раз
ных, когда Эд не приезжал, они он вел себя бесчестно и нарушил личные ключевые эпизоды в
вместе ходили в кино. Шло время, их соглашение о встречах с други этом сценарии и измените их
и Салли стало ясно, что Джейми ми, и сказала, что он использовал так, чтобы сделать более этич
воспринимает ее не просто как ее, пока ему не подвернулась но ным общение и улучшить исход
знакомую. Поскольку она не хоте вая подружка в колледже. Их раз ситуации.
внимание, как их отношения влияют на взаимодей

3. Насколько ассертивны Джан и Кен?
ствие. Ответьте на следующие вопросы.
1. Как каждый из собеседников пытается спра 4. Как каждый из собеседников предоставляет об
виться с этим конфликтом? ратную связь и описывает свои чувства?
2. Насколько каждый из них прислушивается к со Записав ваши ответы на приведенные выше вопросы,
беседнику? сравните их с ответами, которые дали авторы книги.
Кен: Джан, нам надо поговорить. Зачем ты рассказала Шеннон о том, что было
между мной и Кэти? Теперь Шеннон не хочет со мной разговаривать.
Джан: (минуту молчит, а потом понимает, что он все узнал). Кен, извини, я не
собиралась ей говорить. У меня просто с языка слетело, когда мы болтали.
Кен: Извини? Извини — этого мало. Я рассказал тебе об этом по секрету, и ты
обещала, что все останется между нами.
Джан: Кен, я сказала ей это задолго до того, как вы начали с ней встречаться.
Ты знаешь, я давно дружу с Шеннон. Мы болтаем о парнях, изменах и тому по
добной чепухе. К тебе конкретно это не относилось.
Кен: Неужели? А я считаю, что относилось. Ты не имела права говорить ни
кому ни при каких обстоятельствах. Теперь Шеннон мне не доверяет. Она дума
ет, что я подонок и сплю со всеми подряд.
Джан: Ну извини, но вы тогда еще не встречались.
Кен: Ты знаешь, я о другом. Даже если бы я тогда встречался с Шеннон, это
было бы не важно. Я считал, что тебе можно доверять и рассказывать все и что
все останется между нами.
Джан: Да, как в тот раз, когда я сболтнула тебе, что подумываю о том, чтобы
уйти из школы на семестр, и ты рассказал моему отцу?
Кен: Но это не одно и то же.
Джан: Помоему, одно и то же. Я верила тебе, а ты меня выдал. Отец устроил
мне взбучку. Он бы никогда не узнал, что я думаю об этом. Я тебе верила, а ты
меня предал!
Кен: Ну послушай, я просто о тебе заботился. Я знал, что ты делаешь боль
шую ошибку, и я пытался тебя остановить. И, кроме того, я знаю, что я был прав!
(обескураженно) Не увиливай. Ты хочешь сказать, что ты расплатилась за твое
го папу, рассказав все Шеннон?
Джан: Нет. Я просто пытаюсь сказать, что ты не имеешь права бросать камни
в мой огород!
Кен: Значит, ни один из нас не может доверять другому. Может, нам просто не
стоит говорить друг другу то, что мы не хотели бы сделать известным всем, а?
Джан: Не будь тупицей. Извини, ладно?
Кен: Что мне с твоих извинений? Теперь у меня с ней все кончено.
Джан: Ты хочешь сказать, что если я рассказала о твоем давнем поступке, то
это может привести к разрыву отношений между вами?
Кен: Да, так вполне может получиться.
Джан: Слушай, я сказала «прости меня» и именно это я и хотела сказать. Из
вини, что вспомнила еще и то, что ты говорил обо мне моему отцу. Я знаю, это
несправедливо, но ты знаешь, ты действительно причиняешь мне боль, когда так
злишься на меня.
Кен: Послушай, я не должен был, кончено, ничего говорить твоему отцу. На
верное, мне стоило подтолкнуть тебя к разговору с ним. Мы попрежнему дру
зья?
го мало», — и продолжает свои агрессивные напад

ки. Он обвиняет Джан в том, что она преднамеренно
причинила боль Шеннон. Это его умозаключение.
Джан пытается поправить Кена, излагая факты и
объясняя контекст ее разговора с Шеннон, когда она
говорит: «Кен, я сказала ей это задолго до того, как
вы начали с ней встречаться. Ты знаешь, я давно дру
жу с Шеннон. Мы болтаем о парнях, изменах и тому
подобной чепухе. К тебе конкретно это не относи
лось». Кен отклоняет объяснение Джан, настаивая на
своей собственной интерпретации. Он продолжает
изливать свои чувства. К концу беседы Джан пыта
Джан и Кену за 20. Они встречаются в квартире ется смягчить предложение Кена о том, что они боль
Джан. Джан и Кен стали хорошими друзьями и дру, ше не будут ничего говорить друг другу, и извиняет
жат уже давно. Но из,за того, что Джан сказала на ся уже в третий раз. Кен снова не слушает и откло
прошлой неделе, Кен считает, что она предала их няет ее извинение.
дружбу. 3. Насколько ассертивны Джан и Кен?
1. Как каждый из собеседников пытается спра Ваш ответ:
виться с этим конфликтом? Ответ авторов: Кен чрезмерно настойчив. Он про
Ваш ответ: должает свои агрессивные нападки, когда говорит:
Ответ авторов: Главным образом, Джан приспо «Извини? Извини — этого мало. Я говорил это тебе
сабливается, в то время как Кен принуждает. Иногда наедине, и ты обещала, что это останется между
оба идут на компромисс, однако они не приходят к нами». Он продолжает использовать принуждение в
сотрудничеству. Кен начинает беседу, заставляя большей части беседы, однако он не описывает свои
Джан защищаться. Он показывает свой гнев, но не чувства.
описывает это. Для начала ему было бы лучше ис 4. Как каждый из собеседников предоставляет об
пользовать структуру «поведение — последствия — ратную связь и описывает свои чувства?
чувства». Джан, чувствуя гнев Кена в начале беседы, Ваш ответ:
начинает с извинений, что говорит о признании ею Ответ авторов: И Джан, и Кен не хотят помочь
своей вины и о ее чувствах. Джан снова приспосаб друг другу полностью понять проблему, когда они не
ливается, когда она говорит: «Ну извини, но вы то описывают основу конфликта в терминах поведения,
гда еще не встречались». Она признает невысказан последствий и чувств. В начале беседы Кен показы
ные чувства Кена в своем извинении. Но она также вает свой гнев, но не описывает его. В последней ча
продолжает защищать свои действия, указывая на то, сти беседы Джан имеет возможность честно припи
когда она рассказала обо всем Шеннон. Джан могла сать себе свои чувства, сказав: «Ты рассказал моему
бы быть более эффективной, если бы она больше отцу, он рассердился, и я почувствовала себя предан
фокусировалась на сочувствии и заботе. Джан пере ной». Однако вместо использования стратегии «по
ключается на подход принуждения, когда она гово ведение — последствия — чувства» она говорит: «Я
рит: «Да, как в тот раз, когда я сболтнула тебе, что тебе верила, а ты меня предал!».
подумываю о том, чтобы уйти из школы на семестр,
и ты рассказал об этом моему отцу?». Она указывает
на то, что в прошлом Кен не оправдал ее доверия. Кен
оправдывается, но при этом указывает на то, что
Джан изменила тему. Он хочет снова сосредоточить РЕЗЮМЕ
обсуждение на поведении Джан. Но Джан продолжа
ет наступление и говорит: «Знаешь, это одно и то же.
Я верила тебе, а ты меня выдал. Отец устроил мне Межличностное общение помогает развивать и
взбучку. Он бы никогда не узнал, что я думаю об поддерживать взаимоотношения. Хорошие отноше
этом. Я тебе верила, а ты меня предал». Она описы ния представляют собой любое взаимодействие од
вает подробности ситуации, чтобы показать Кену ного человека с другим, удовлетворяющее обоих.
результат его поступка. Обратите внимание на по Бывает три типа взаимоотношений. Знакомые — это
следнее предложение: «Я тебе верила, а ты меня пре люди, которых мы знаем по имени и можем поговорить
дал!». Если бы Джан честно приписывала себе про с ними, но взаимодействия с такими людьми ограни
блему, она была бы должна, используя стратегию чены качественно и количественно. Дружба характери
«поведение — последствия — чувства», приписать зуется определенной степенью сердечности, привязан
себе свои чувства примерно так: «Ты рассказал мое ности, доверия и самораскрытия, преданности и ожи
му отцу, он рассердился, и я почувствовала себя пре дания того, что отношения сохранятся в будущем.
данной». Близкие люди — это те, с кем мы делимся нашими са
2. Насколько каждый из них прислушивается к мыми сокровенными чувствами, с ними мы проводим
собеседнику? много времени вместе и считаем эти отношения чем
Ваш ответ: то особенным.
Ответ авторов: Кен не хочет выслушивать Джан. Жизненный цикл отношений состоит из зарож
Он отклоняет ее извинение: «Извини? Извини — это дения отношений, стабилизации и разрыва или уга
сания. На стадии зарождения отношений люди с конфликтом. Мы справляемся с конфликтами

вступают в разговор, поддерживают его и переходят поразному: уходим от них, приспосабливаемся,
к более близкому общению. Отношения укрепляют принуждаем партнеров, идем на компромисс и со
ся, если человек осваивает навыки описания, откры трудничество. Когда мы заинтересованы в долго
тости, разговора в форме предположений и на рав срочных отношениях, то сотрудничество являет
ных. Часто люди разрывают отношения. Мы можем ся наиболее приемлемым способом разрешения
прекратить отношения разумно или так, что наша конфликта.
возможность продолжить взаимоотношения исчез Когда у вас с кемто возникла проблема, иниции
нет. С помощью окна Джогари мы можем исследо руйте конфликт, применяя базовые навыки комму
вать степень открытости и закрытости человека в никации. Признайте, что у вас есть проблема; опиши
отношениях. те суть конфликта с точки зрения поведения, послед
Многие устанавливают отношения по Интернету ствий и собственных чувств; заранее спланируйте то,
через общение в чатах и электронную почту. Отно что вы скажете; старайтесь не оценивать мотивы дру
шения, которые устанавливаются через электронные гого человека; выражайте свою просьбу так, чтобы
виды коммуникации, могут быть анонимными, и она была основана на общих интересах — ваших и
люди порой ведут себя бесчестно. Зависимость от собеседника.
Интернета может разорвать отношения. Когда вы реагируете на проблему другого чело
Две теории особенно хорошо объясняют динамику века, старайтесь реагировать на невербальные сиг
отношений. Шац рассматривает отношения с точки налы в его поведении, используйте ваш эмо
зрения способности удовлетворять межличностную
циональный щит, в ответах проявляйте эмпатию,
потребность в любви, чувстве присоединения и конт
роля. Тибо и Келли рассматривают взаимоотношения проявляйте подлинную заинтересованность, пере
как своего рода обмен: люди оценивают отношения с фразируйте слова партнера и изложите, как вы
помощью анализа вознаграждений/издержек, взве сами понимаете проблему, ищите общую почву и
шивают энергию, время и вложенные деньги и полу попросите человека предложить альтернативное
ченное удовлетворение. решение.
Прежде всего, отношения могут быть разорва Наконец, учитесь на неудачном опыте разрешения
ны изза неспособности успешно справиться конфликтов.
9
()
:
'
,
6 .
• $ ?
• 0 !
?
• $
?
• $ ! !, ! -
!,
! 6! ?
• $ ?
• $ ,
?
" 15.30 <

«8-
0 ». %
,

. &

*
B .
— & , —

B , — . 0 , -

!

. '
! ?
— #
, .
— $ , ,
?
— , .
— $ !

?
— >

.
— #
?
— / 6 . H
.
— > . 5. ( ,

?
— '

.
— H - ?
— /-... ... >

. = 6
,
.
— 0 ,

?
— >
. > .
— 5, < . #
!
6!. /
6
. .
$ <
,
: «/,
?»
— %
, —
< . — *

B .
Глава 9 • Интервьюирование 149
Как вы думаете, велики ли шансы Чета получить ваш интерес к той должности, которую вы хо,
эту работу? тите занять.
Хотя собеседование при приеме на работу, особен
но для новичков, часто становится болезненной про Напишите сопроводительное письмо
цедурой, его необходимо пройти (иногда даже не Сопроводительное письмо должно быть коротким
раз), независимо от того, на какую должность вы пре и в нем должен быть четко выражен ваш интерес к
тендуете и какова ваша профессия. В худшем случае той должности, которую вы хотите занять. Всегда
собеседование превращается в пустую трату време адресуйте это письмо лично тому человеку, который
ни, в лучшем — собеседование может дать ценную будет принимать вас на работу, и не отправляйте его,
информацию о претенденте, и ему удается убедить например, в отдел по работе с персоналом. Если вам
компанию, что именно он достоин занять предлагае неизвестно имя адресата, постарайтесь его выяснить,
мую вакансию. позвонив в компанию. Поскольку вы пытаетесь вы
Умело проведенное собеседование позволяет со звать интерес к собственной персоне, проверьте, что
ставить представление о способностях человека, его бы ваше сопроводительное письмо не выглядело как
честолюбии, умении общаться, знаниях и интеллек официальный документ. В письме обязательно нуж
те, а также о его моральных качествах. С другой сто но указать следующее: где и как вы узнали о вакан
роны, собеседование помогает поступающему на ра сии, причины, по которым вам интересна именно эта
боту продемонстрировать свои лучшие качества. компания, ваши основные навыки и способности (не
Собеседование при приеме на работу — это особая сколько самых главных), насколько вы соответству
ситуация межличностного общения, предъявляющая ете предъявляемым для этой должности требовани
специфические требования. Давайте рассмотрим не ям, ваши интересы, которые могут быть потенциаль
которые методы, которые может использовать канди но связаны с данной работой, и просьба о
дат при поступлении на работу, а интервьюер — при собеседовании. Письмо должно быть объемом в одну
проведении собеседования. страницу или меньше, и его обязательно нужно от
править вместе с резюме.
Составьте резюме
Резюме представляет собой краткий перечень ва
ОБЯЗАННОСТИ ПРЕТЕНДЕНТА ших умений и навыков, это ваш «молчаливый торго
НА РАБОЧЕЕ МЕСТО вый представитель» (Stewart & Cash, 2000). Стан
дартных форм резюме не существует, однако можно
Собеседование играет очень важную роль в про указать, что принято и что не принято включать в
цессе поиска работы, даже временной. И чтобы до резюме. Составляя резюме, подавайте информацию
биться успеха, отнеситесь к нему серьезно и ответ так, чтобы ваши шансы быть приглашенным на со
ственно. Не имеет смысла пытаться занять должность, беседование возросли:
которая связана с незнакомой вам деятельностью. 1. Контактная информация. Ваше имя, адрес и но
Конечно, неплохо приобрести опыт собеседования, мера телефонов, по которым вас можно найти (ука
но вы напрасно потратите время, если будете пы зывается обязательно).
таться получить работу, которая вам не нравится 2. Ваша профессиональная цель. Кратко (в одно
или для которой у вас нет достаточной квалифика предложение) сформулированная цель, связанная с
ции. вашими профессиональными навыками и деятельно
Получив приглашение на собеседование, помните, стью (важно для постоянной работы с полной заня
что вам нужно продать себя и свою квалификацию. тостью).
Просмотрите еще раз главу 4, в которой мы рассмат 3. Опыт работы. Оплачиваемая и неоплачиваемая
ривали невербальное поведение, и не забывайте, ка работа, начиная с самой последней. Обязательно ука
кое впечатление оно может произвести на собеседни зывайте время поступления на работу, занимаемую
ка. И если хотите предстать в лучшем свете, поза должность и обязанности (характер выполняемой
ботьтесь о своем внешнем виде. Ваша одежда должна работы).
соответствовать обстановке и характеру компании,
которая предоставит или не предоставит вам работу. 4. Образование. Среднее, высшее, законченное, не
законченное. Научная степень (если есть). Название
учебных заведений и дата окончания учебы. Специ
Подготовка к собеседованию альные курсы (указываются только те, которые име
Конечно, вы хотите как следует подготовиться к ют отношение к данной работе).
собеседованию. Но прежде нужно сделать две вещи: 5. Служба в армии. Род войск, звание, должность,
написать сопроводительное письмо и резюме. Они награды. Военная обязанность после демобилизации.
помогут вам «получить приглашение на собеседова
ние и продать себя» (Schmidt & Conaway, 1999). 6. Соответствующие профессиональные сертифи
каты и связи. Членство в профессиональных органи
зациях, исполняемые обязанности.
Сопроводительное письмо — короткое, 7. Общественная деятельность. Членство в обще
правильно составленное письмо, выражающее ственных организациях, обществах, клубах.
8. Специальные навыки. Уровень владения ино популярны как у работодателей, так и у соискателей
странными языками, знание компьютера. работы. Например, с 1995 по 1999 количество резю
9. Интересы и увлечения. Указываются только те, ме, отправленных по электронной почте, возросло с
которые имеют отношение к вашей профессии 5% до 50% (Criscito, 2000). Электронные формы ре
зюме привлекают работодателей тем, что их можно
10. Рекомендации. Люди, которые хорошо знают быстро просмотреть и выбрать подходящую канди
ваши профессиональные качества и могут за вас по датуру. Людям, ищущим работу, такие резюме позво
ручиться. Указать только тех, от которых при необ ляют сэкономить время и деньги.
ходимости можно получить рекомендацию. Хотя электронные сопроводительные письма и
резюме содержат схожую информацию, они отлича
Резюме — краткий перечень ваших профес, ются от тех, что отправляются обычной почтой
сиональных способностей и навыков. (Schmidt & Conway, 1999). Многие отличия вызва
ны электронным сканированием. Поэтому следует
избегать жирного шрифта, курсива, кавычек, затруд
Наблюдай и размышляй няющих процесс сканирования. И самое главное —
Рабочая тетрадь сохраняйте простой формат. Например, в электрон
ной версии резюме, приведенного на рис. 9.2, мате
риал правой колонки (адрес, телефон, e,mail) следу
Реальное и идеальное резюме ет перенести и напечатать слева, под именем отпра
В рабочей тетради под пунктом 9.1 составьте вителя. Точно так же начало каждого абзаца следует
план резюме, отражающего ваши способности сдвинуть влево, к вертикальному уровню каждого
и навыки на сегодняшний день. Затем набро заголовка.
сайте план идеального резюме, которое вы хо
тели бы составить для себя после окончания
Существуют три вида электронного резюме: ма
учебы или через пять лет. После этого ответьте шинописное резюме, которое становится электрон
на следующие вопросы: В чем отличия между ным с помощью сканирования; резюме, составленное
реальным и идеальным резюме? Что вам необ в специальном, созданном для этой цели компьютер
ходимо предпринять, чтобы ваше резюме в бу ном файле и отправленное по электронной почте;
дущем приблизилось к идеальному? Выполняя резюме, помещенное на домашних страницах Интер
это задание, сосредоточьте внимание на содер нета (Criscito, 2000).
жании, а не на форме резюме.
Отсканированное резюме может быть отправлено
на e,mail компании в службу по подбору персонала
Обратите внимание на то, что в резюме не вклю по Интернету. Если у вас уже есть отпечатанное ре
чают такую информацию, как рост, вес, возраст, пол, зюме, его можно отсканировать и отправить по элек
семейное положение, здоровье, вероисповедание, на тронной почте, не набирая его повторно на компью
циональность, политическая ориентация, а также не тере. Резюме в виде текстового файла отправляется
сообщают о желаемой зарплате. Хотя вы не включа на домашние страницы компании в Интернете в ра
ете в резюме рекомендации, заручитесь поддержкой бочий банк данных или в раздел новостей. Помещая
людей, которые могут их вам дать. резюме на домашних страницах, вы увеличиваете
Кроме того, вы должны выбрать определенный вероятность того, что ктото, заинтересованный в
формат резюме: размер отступа и полей, деление на работниках вашей квалификации, узнает о том инте
абзацы, шрифт и т. д. Объем резюме не должен со ресе, который вы проявляете к его компании.
ставлять более трех страниц. Обычно для студентов Более детальную информацию об электронных
бывает достаточно однойдвух страниц. Очень важ версиях резюме вы можете найти в книге Стивена
но, чтобы резюме было отпечатано на чистой каче Грабера «Все о резюме. Лучшие резюме для каждо
ственной бумаге и не содержало грамматических и го: от студента до директора» (Graber, 2000).
фактических ошибок. Попытайтесь взглянуть на себя
глазами вашего работодателя. Какие люди нужны
этой компании? Какими качествами они должны об Общайтесь!
ладать? Указывайте только те навыки и знания, ко Использование новых технологий
торые убедят вашего работодателя, что именно вы Сейчас у многих компаний есть электронная по
способны выполнять предлагаемую работу. Самое чта и страницы в Интернете. Это позволяет кан
главное, продумывайте каждый ответ, но при этом дидатам искать работу по Интернету. Загляните
будьте правдивы. Вы можете подчеркнуть свои до на страницу по адресу: http://www.Monster.com.
стоинства, но избегайте искажения фактов. На рис. 9.1 Просмотрите список вакансий по интересую
приведен образец сопроводительного письма, а на щей вас специальности. Обратите особое вни
рис. 9.2 дан образец резюме выпускницы колледжа. мание на предлагаемые анкеты.
Собеседование
Электронные сопроводительные письма и
резюме Компании используют собеседование, чтобы вы
брать лучшего из кандидатов для приема на работу.
Электронные сопроводительные письма и резюме Собеседование позволяет работодателю определить,
посылаются по электронной почте. Они достаточно действительно ли кандидат обладает необходимыми
2326 Тауэр Плэйс

Цинциннати, Огайо 45220
8 апреля 2001 года
Мистеру Кайлу Джонсу

Ассоциация маркетинговых исследований «Акме»
П\я 482
Уважаемый мистер Джонс,
Я бы хотела получить должность младшего сотрудника в Ассоциации

маркетинговых исследований «Акме». Я узнала об этой вакансии в
Студенческом Совете по трудоустройству Университета Цинциннати.
Я учусь на старшем курсе математического факультета университета
Цинциннати. Я бы хотела работать над проведением маркетинговых
исследований, эта тема мне очень интересна, я легко обучаема, и мне
нравится работать с разными людьми. Меня привлекает перспектива
работы в такой фирме, как Ассоциация маркетинговых исследований
«Акме», где я бы могла применить свои навыки на профессиональном
уровне.
Обучаясь на математическом факультете, я развивала свои аналити

ческие способности, которые необходимы для решения многих про
блем. Курсы по статистике дали мне навыки практического анализа, а
теоретические курсы обучили меня выбирать эффективные аргумен
ты. Мои знания и способности позволяют мне эффективно выполнять
как индивидуальные, так и групповые задания. Во время работы в Ко
митете по стратегическому планированию я получила практические
навыки по маркетинговому анализу. Наконец, работая в театре, я при
обрела опыт публичных выступлений. Мой опыт позволил мне при
обрести необходимые навыки, и я заинтересована в их дальнейшем раз
витии и своем профессиональном росте.
Я надеюсь получить приглашение на собеседование и встретиться с

вами лично. Вместе с письмом я посылаю резюме с адресом и телефо
ном. Спасибо, что рассмотрели мое предложение.
С уважением
Элиза С. Вардин.
Рис. 9.1. Образец сопроводительного письма

Элиза С. Вардин 2326 Тауэр Авеню

Тел.: (513)8612497
Email: Elisa Vardin@UC.edu
Профессиональная цель
Использовать мои интеллектуальные возможности, профессиональные
знания, коммуникативные навыки и лидерские способности для вы
полнения организационной миссии в эффективной компании по мар
кетинговым исследованиям.
ОБРАЗОВАНИЕ
Университет Цинциннати, факультет математики. Завершение учебы:
июнь 2001.
Национальный театральный институт в Театральном центре Эжена
О’Нейла, Уотерфорд. Осень 1998. Курсы актерского мастерства, сце
нической речи, режиссеров и сценаристов.
ОПЫТ РАБОТЫ И ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
Reynold & De Witt, Инвестиционная компания, Цинциннати, лето 2000,
младший сотрудник. Администрирование, подготовка статистических
данных в программах Excel и Word.
Mummers Guild, Театральное общество, Цинцинатти, весна 1998 — вес
на 2000, казначей. Ведение финансовобухгалтерской деятельности
Театрального общества.
Summerbridge Cincinnati, Дневная школа, Цинциннати, лето 1999, учи
тель. Преподавание математики учащимся 7х классов, обучение ре
чевому общению учащихся 6–7х классов.
Комитет стратегического планирования, Дневная школа, Цинцинна
ти, осень 1996–1997. Работала в совете директоров и разрабатывала
первый стратегический план школы.
Международная конференция руководящих работников, Миниванса,
Шелби, лето 1996–1998. Конференция проводилась на средства Аме
риканского молодежного общества, и в ней участвовали делегаты от
50 штатов и 26 стран. Прошла обучение по темам: прогнозирование,
выбор прогнозируемых целей, принятие эффективных решений, кон
троль выполнения решений.
ИНТЕРЕСЫ И УВЛЕЧЕНИЯ
Университет Цинциннати: Музыкальный театр: постановка и хорео
графия мюзиклов. Певческая капелла: 1998–2001, руководитель капел
лы 2000–2001. Джазклуб: 19982000, президент, учитель танцев. Мо
лодежное Студенческое общество: 1999–2000: инструктор по аэроби
ке. Хоровое общество университета Цинциннати: 1999–2000:
инструктор американского языка жестов. Шестилетние курсы пения.
Двенадцатилетний опыт балета, чечетки, джаза и аэробики. Макинтош
и IBM свободно.
РЕКОМЕНДАЦИИ
По требованию.
Рис. 9.2. Образец резюме

Обучение навыками и способностями. И, что более важно, во

время собеседования составляется мнение о личнос
Почему вы решили поступить именно в это ти и мотивации претендента. Вот несколько полез
учебное заведение? ных советов, которые помогут вам подготовиться к
Почему вы избрали именно эту специальность? собеседованию.
Какие дополнительные курсы вы прослушали? 1. Заранее соберите информацию о компании.
В какой степени ваш диплом отражает ваши Узнай об услугах и продукции компании, о ее соб
способности? ственности и финансовом положении. Знания о ком
Где вы брали средства на обучение? пании свидетельствуют о вашем интересе к ней и
производят впечатление на работодателя. Кроме
того, это позволит вам лучше отвечать на вопросы о
Личное том, чем вы сможете быть полезны данной компании.
Ваше хобби. Чем оно вам интересно? 2. Отрепетируйте собеседование. Для большин
Расскажите на примере, как вы работаете в тяжелых ства из нас собеседование при поступлении на рабо
условиях. ту является стрессовой ситуацией. Чтобы показать
себя с лучшей стороны, можно отрепетировать собе
В каком возрасте вы начали зарабатывать седование. Попытайтесь предугадать некоторые во
на жизнь? просы и подготовить на них продуманные ответы. Вы
Что выводит вас из себя? можете даже попытаться написать или проговорить
Ваши главные достоинства и недостатки? вслух свои ответы. Особенно взвешенными должны
Приведите пример, когда вы были лидером, и быть ответы на вопросы о размере зарплаты, ваших
расскажите о результатах вашего лидерства. требованиях к компании и ваших профессиональных
навыках. На рис. 9.3 представлены вопросы, наибо
Что вы делаете, чтобы сохранять хорошую физичес лее часто задаваемые во время собеседования.
кую форму?
3. Оденьтесь соответственно случаю. Вы хотите
Какую последнюю книгу (не предусмотренную произвести хорошее впечатление, поэтому важно,
учебным планом) вы прочитали? О чем она? чтобы у вас был опрятный внешний вид. Мужчинам
Кто оказал на вашу жизнь самое большое влияние? лучше надеть рубашку с воротником, галстук, пид
Какой поступок может характеризовать вас как жак и брюки. Женщинам — консервативное платье
творческую личность? или костюм. По данным исследования СевероЗапад
ного Университета, в 153 компаниях неопрятный
внешний вид является главной причиной, по которой
Вакансия работодатель отказывает претендентам.
Какую вакансию вы бы хотели занять? 4. Приходите точно в назначенное время. На со
Что вы знаете о нашей компании? беседовании вы первый раз показываете, как вы бу
дете вести себя на работе. Если вы опаздываете на
На каких условиях вы бы согласились сменить
столь важную встречу, представитель компании мо
место жительства?
жет предположить, что на работу вы тоже будете
Почему вы хотите у нас работать? опаздывать. Лучше иметь запас времени на случай
Какой работой вы хотите заниматься? возникновения транспортных проблем. Планируйте
Какими необходимыми нам специальностями время так, чтобы прийти на 12–15 минут раньше на
вы владеете? значенного времени.
Как вы относитесь к деловым поездкам и команди 5. Слушайте собеседника внимательно и смотри
ровкам? те прямо на него. Помните, что ваше невербальное
поведение может многое о вас сказать. Ваша поза и
В какой части страны вы бы хотели поселиться? взгляд позволяют представителю компании судить о
С каким типом людей вам нравится поддерживать вашей уверенности в себе.
контакты? 6. Дайте себе время подумать, прежде чем отве
Какую зарплату вы считаете приемлемой для тить на вопрос. Если ваш собеседник задает вам не
работника вашей квалификации? ожиданный вопрос, подумайте, прежде чем ответить.
Какие новые профессиональные навыки вы бы Лучше выдержать паузу и проявить благоразумие,
хотели освоить? чем дать опрометчивый ответ, который может вам
стоить работы. Если вам непонятен вопрос, перефра
Каковы ваши карьерные цели? зируйте его, а потом попытайтесь ответить.
Как бы вы сами вели прием на работу? 7. Выясните характер работы, которую вы буде
Назовите наиболее важные критерии, по которым те выполнять. Собеседование предоставляет вам воз
вы определяете, согласны ли вы занять эту можность выяснить, насколько работа в этой компа
должность? нии привлекательна для вас. Вы можете попросить
интервьюера описать ваш предполагаемый рабочий
Рис. 9.3. Вопросы, которые чаще всего задают во вре день. Если собеседование проходит в офисе компа
мя собеседования нии, вы можете попросить показать вам ваше буду
щее рабочее место. Так вы лучше уясните для себя, в качестве поступающего на работу или в качестве
нужна ли вам эта работа и соответствуете ли вы тре работодателя. Поэтому вам нужен опыт как прохож
бованиям. дения через собеседование, так и опыт его проведе
8. Проявите рабочий энтузиазм. Если вы не про ния. На работе вас могут попросить поговорить с
являете энтузиазма во время собеседования, ваш со клиентами, выражающими недовольство, с сотруд
беседник может подумать, что вы — плохой работ никами, чтобы получить информацию, относящую
ник. Работодатели отбирают претендентов, которые ся к вашей деятельности, с претендентами на свобод
проявляют интерес к предлагаемой работе. ную вакансию и т. д. Поэтому вам необходимо знать,
как спланировать и провести собеседование.
9. Не следует подолгу обсуждать вашу зарплату.
Выясняйте размер вашей зарплаты не раньше, чем Как представитель фирмы, вы являетесь связую
вам предложат работу. Если представитель компании щим звеном между претендентом и вашей компани
пытается подписать с вами соглашение, спросите его: ей. Во время собеседования вы произведете опреде
«Сколько вы обычно платите человеку с моим опы ленное впечатление на претендента, и на основе это
том и квалификацией за такую работу?». Такой во го впечатления у него сложится представление о
прос позволит вам понять, на какую зарплату вы мо вашей компании. Вы должны подготовить ответы на
жете рассчитывать первое время. вопросы о компании, которые могут возникнуть у
поступающего на работу. Кроме обязательного во
10. Не стоит заводить разговор о льготах. Опять проса о размере зарплаты, претендент может спро
же, детальное обсуждение льгот, страховки, преми сить вас о возможности карьерного роста, влиянии
альных и т. д. уместно после того, как вам предложат самостоятельных решений на политику компании, об
работу. отношении компании к личной жизни и стилю жиз
ни сотрудников, об условиях работы и т. д. Более
того, именно вы прежде всего должны будете решать,
подходит ли этот человек для предлагаемой вакансии
и соответствует ли он корпоративным требованиям
как потенциальный работник.
Восприятие собеседования
Вспомните ваше последнее собеседование.
Мысленно рассмотрите представителя компа
нии, который беседовал с вами. Как ваше впе
чатление о нем повлияло на ваше решение ра
ботать в компании? Попытайтесь вспомнить,
что он сказал или сделал такое, что повлияло на
ваше мнение.
Внимательно слушайте своего собеседника и поду

Форма проведения собеседования
майте, прежде чем отвечать на важный вопрос. Наиболее удовлетворительным будет полностью
организованное заранее или хотя бы отчасти сплани
рованное собеседование. В противном случае вы бу
Проверьте свою компетентность дете больше говорить, чем слушать, и будете прини
Собеседование мать решения, больше основанные на вашем субъек
Попросите друга помочь вам потренироваться тивном мнении, а не на фактах (Stewart & Cash,
в прохождении собеседования. Выберите инте 2000). Если вам предстоит беседовать со многими
ресующую вас работу. Пусть друг задаст вам претендентами, вы должны подготовить одинаковые
вопросы, перечисленные на рис. 9.3. После для всех них вопросы, что поможет вам выявить луч
проведения собеседования обсудите, как вы шего кандидата.
держались. На какие вопросы вы отвечали луч
ше всего? Какие вопросы вызвали у вас затруд До того как назначить время и вызвать претенден
нения? та на собеседование, ознакомьтесь с его резюме, со
проводительным письмом, рекомендациями и ре
зультатами тестов. Это поможет вам составить те
вопросы, которые вы захотите ему задать.
НАВЫКИ МЕЖЛИЧНОСТНОГО Проведение собеседования

ОБЩЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ Собеседование — это спланированная беседа с це
лью обмена информацией, которая необходима для
СОБЕСЕДОВАНИЯ принятия верного решения. Хорошо спланированное
При выполнении своих должностных обязанно собеседование включает в себя заранее подготовлен
стей вы можете оказаться по обе стороны стола — ные вопросы для получения необходимой информа
Скажите мне... Брайан... Если честно, я не хочу. Я просто Полагаю, наше Как это закон
Почему вы хотите работать практикуюсь в собеседовании. чено? Время
собеседование
в этой компании? ленча, а я не
закончено.
вижу сэндви
чей.
Перепечатано с разрешения United Feature Syndicate Inc.
ции. Собеседования, как речи и эссе, имеют вступи тельный ответ «да — нет», например: «Вы прошли
тельную, основную и заключительную части. курс маркетинга?» или какойнибудь другой
краткий ответ, например, на вопрос: «Назовите
Вступительная часть рестораны, в которых вы работали». Задавая со
беседнику закрытые вопросы, интервьюер контро
Начните собеседование, обозначив его цель. За лирует ситуацию и получает большой объем ин
тем представьтесь, если вы еще не знакомы с чело формации за короткое время. Закрытые вопросы
веком. не позволяют интервьюеру выяснить, почему со
Иногда собеседование начинают с «разогреваю беседник дает именно этот ответ, и не обеспечи
щих» или легких вопросов, чтобы установить кон вают подробной информацией. Поэтому в собесе
такт. Хороший интервьюер тонко чувствует ситуа довании используются как закрытые, так и откры
цию, умеет сделать собеседника более разговорчи тые вопросы.
вым, чтобы тот давал адекватные ответы. Хотя
«разогревающие» вопросы полезны, большинство Закрытые и открытые вопросы могут быть в то же
претендентов готовы сразу же перейти к делу. В этом время нейтральными или наводящими. Нейтральные
случае «разогревающие» вопросы могут оказаться вопросы не содержат подсказки ответа, например:
непродуктивными (Cogger, 1982). «Как вам нравится ваша новая работа?». Они не вы
дают мнение интервьюера о предмете беседы. Наво
дящие вопросы предполагают некоторый ожидаемый
Вопросы в основной части собеседования ответ и как бы подводят к нему собеседника: «Вам не
Основная часть собеседования состоит из вопро нравится ваша новая работа, не правда ли?». Обыч
сов, на которые вам необходимо получить ответ. По но при собеседовании предпочтительнее использо
скольку качество информации зависит от того, как вать нейтральные вопросы.
будут сформулированы вопросы, рассмотрим три ос Основные вопросы — это открытые или закрытые
новных типа вопросов, которые вам предстоит задать вопросы, которые интервьюер готовит заранее. Они
своему собеседнику: открытые или закрытые; нейт составляют основу собеседования. Второстепенные
ральные или наводящие; основные или второстепен или последующие вопросы могут быть также спла
ные (Cogger, 1982). нированы или возникать спонтанно, но они задают
Открытые вопросы позволяют поступающему на ся в зависимости от ответов на главные вопросы.
работу сформулировать ответ в свободной форме. Некоторые второстепенные вопросы заставляют со
К таким вопросам относятся: «Что вы можете рас беседника продолжить свою мысль: «Что было
сказать о себе?» или «Чем вы интересуетесь?». От дальше?», «Чтонибудь еще?»; другие уточняют:
крытые вопросы могут быть более конкретными и «Что значит постоянно?», «Что вы тогда думали по
придавать беседе определенное направление: «Ка этому поводу?»; некоторые второстепенные вопро
кой вид деятельности лучше всего подготовил вас к сы выясняют чувства, которые испытывал ваш со
этой работе?» или «Скажите, как вы добиваетесь беседник в той или иной ситуации: «Что вы испы
поставленной цели?». Открытые вопросы направле тывали, получив вознаграждение?», «Вы забеспоко
ны на то, чтобы заставить собеседника разговорить ились, когда не нашли ее?». Главная цель
ся, и позволяют интервьюеру слушать и размыш второстепенных вопросов — заставить собеседника
лять. Однако следует помнить, что ответы на такие расширить свой ответ, поскольку ответы могут быть
вопросы занимают много времени и позволяют пре неполными или неясными. Кандидат, отвечающий
тенденту контролировать ситуацию. В итоге интер на ваши вопросы, может не понимать, как много
вьюер может упустить из виду свою цель (Tengler подробностей вам нужно выяснить, а в некоторых
& Jablin, 1983). случаях сознательно уклоняться от правдивых от
Закрытые вопросы, напротив, точно сформули ветов. На рис. 9.3 даны образцы вопросов, которые
рованы и требуют кратких ответов. Они могут вы можете использовать при подготовке к собеседо
предполагать только отрицательный или положи ванию.
Завершение собеседования. В конце собеседо
вания вы должны обязательно объяснить, что бу
Рабочая тетрадь дет дальше и насколько полезной оказалась полу
ченная вами информация. Объясните процедуру
Что нужно интервьюеру принятия вашего решения. Расскажите вашему
Позвоните в крупную местную компанию и до собеседнику, как и когда его известят о вашем ре
говоритесь о встрече со служащим отдела по шении. Затем закончите собеседование в вежли
работе с персоналом, в чьи обязанности входит вой и нейтральной манере и поблагодарите собе
проведение собеседования с кандидатами на седника за потраченное время и проявленный ин
работу. Задайте ему несколько вопросов отно терес.
сительно характера его работы. Эта информа Во время собеседования будьте аккуратны и не
ция может оказаться полезной для вас. Напри
мер, вы можете спросить: «Какие качества дол
забывайте о собственном имидже. Старайтесь не те
жен показать поступающий на работу?» или рять время, но дайте возможность вашему собесед
«Как вы решаете, кого приглашать на собеседо нику задать свои вопросы.
вание?». В рабочей тетради под пунктом 9.2 за
пишите вопросы, которые вы планируете за
дать, оставляя место для ответов. Во время со
беседования запишите ответы на каждый из
вопросов. После беседы обсудите полученные
результаты в группе.
РЕЗЮМЕ
Собеседование — спланированная беседа с Мы можем использовать общие методы для по

целью обмена информацией, которая необхо, лучения новой работы, проведения собеседования
дима для принятия верного решения. с поступающими на работу, бесед с коллегами и
клиентами, а также для тренировки лидерских ка
Открытые вопросы — простые вопросы, честв.
позволяющие сформулировать ответ в свобод,
Перед тем как отправиться на собеседование для
ной форме. поступления на работу, вы должны собрать инфор
Закрытые вопросы — точно сформулиро, мацию о компании, составить и отправить сопрово
ванные вопросы, требующие краткого ответа. дительное письмо и резюме, которые помогут вам
Нейтральные вопросы — вопросы, не со, получить приглашение на собеседование. Если вы
держащие в себе подсказки ответа и не выда, решили отправить сопроводительное письмо и ре
ющие мнения интервьюера о предмете беседы. зюме по электронной почте, убедитесь в их правиль
Наводящие вопросы — вопросы, сформули, ном оформлении. Приходите на собеседование во
время, аккуратно оденьтесь, смотрите в глаза собе
рованные так, что подсказывают ожидаемый седнику, думайте, прежде чем отвечать на сложные
от собеседника ответ. вопросы, задавайте осмысленные вопросы о компа
Основные вопросы — открытые или за, нии и работе, проявляйте энтузиазм и заинтересо
крытые вопросы, которые интервьюер плани, ванность.
рует заранее. Чтобы эффективно провести собеседование с
Второстепенные или последующие во, поступающими на работу, вы должны научиться за
просы — запланированные или спонтанные давать основные и второстепенные, открытые и
вопросы, которые задаются для уточнения закрытые, нейтральные и наводящие вопросы.
ответов на основные вопросы. Прежде чем проводить собеседование, тщательно
После трех лет работы в фирме — В основном я помогаю дру — Конечно, но она ничего не
«Товары повседневного спроса» в гим служащим в поисках необхо говорит о том, чем ты занимаешь
должности клерка Марк решил димой информации. Иногда ре ся на самом деле. Не беспокойся,
поискать другое место работы. все вносят такие изменения, на
дактирую отчеты. самом деле ты не лжешь.
Составляя резюме, он обнаружил,
что совсем не имеет опыта, необ — Хм, — Кен на минуту заду — Я понял тебя. Неплохая
ходимого для желаемой работы. мался. — А почему бы не переиме идея!
Марк рассказал об этом своему новать твою должность в «редак
тора»? Это больше соответствует 1. Этично ли поступит Марк, если
другу Кену. последует совету Кена? Почему?
— Чем ты на самом деле зани истине.
2. Как нам следует восприни
маешься в фирме? — спросил его — Но моя официальная долж мать утверждение «все вносят та
Кен. ность «клерк». кие изменения»?
Самоанализ
Межличностная коммуникация. Главы 5—9

К какому коммуникативному типу вы относитесь? Эта анкета выявляет формы поведения, характерные
для эффективных коммуникаторов. Оцените каждое утверждение по следующей шкале: почти всегда — 1;
часто — 2; иногда — 3; редко — 4; никогда — 5. Выставите оценки над линией перед каждой строчкой.
___ Во время беседы я делаю уместные комментарии и не перебиваю других. (Глава 5)
___ Я стараюсь предоставить необходимую собеседнику информацию и поддерживаю разговор. (Глава 5)
___Если я не уверен, правильно ли я понял собеседника, я переспрашиваю. (Глава 6)
___Если собеседник говорит о своих неудачах, я в состоянии утешить его. (Глава 6)
___ Я всегда внимательно слушаю, независимо от того, интересен ли мне собеседник или его мысли.
(Глава 6)
___Я правдиво и не теряя самообладания описываю собеседнику негативные чувства, которые он вызы
вает у меня. (Глава 7)
___ Я хвалю людей, когда они успешно справляются с делом. (Глава 7)
___Я критикую людей за их ошибки только тогда, когда они просят об этом. (Глава 7)
___Я могу создать благоприятный климат для беседы, поскольку собеседники воспринимают мою манеру
как конструктивную, не догматичную и видят, что я не пытаюсь ими манипулировать. (Глава 8)
___Когда я вступаю в конфликт с собеседником, я могу обсудить причины конфликта открыто, не уходя
от него, не вступая в спор и не проявляя агрессии. (Глава 8)
___ Я всегда смогу составить резюме, если оно вдруг понадобится. (Глава 9)
___Я могу показать себя с лучшей стороны во время собеседования. (Глава 9)
Просмотрите свои ответы и выберите те формы поведения, которые вам бы хотелось изменить. Составь
те план совершенствования навыков коммуникации, как это показано в главе 1. Если вы хотите проверить,
насколько верны ваши оценки, попросите друга или коллегу просмотреть ваш тест.
спланируйте его, ознакомьтесь с сопроводитель Предоставьте вашему собеседнику возможность

ным письмом и резюме кандидата, а также с ре самому задать некоторые вопросы. В конце собесе
зультатами тестов, если они доступны. Не забывай дования объясните претенденту на работу, что его
те о собственном имидже. Не тратьте попусту вре ждет в дальнейшем и на что он может рассчиты
мя, не задавайте лишних и неэтичных вопросов. вать.
3
*
* 6 ,

,
-
:

, 6!
-
. #
,
-
6
! , 6! !
!
. / 6

,

, -

. / !
-

,
,

. &
-
6
! ,

,

, -

. * ,
-

!.
3. *

8
10. $
8
11. "

!
10
'

:
'
,
6 :
• < ! ?
• $

!
?
• $
?
• $

?
• $

?
• $ , ?
• $

?
• $ ?
• $
?
• &

!
?
<
«(
» 6 ! -
«* »
,
! .
% , $ , ,
:
— # ,
. $

. < , .
'

!
$ :
— , =?
— / , —

=. — > -
. (#

.)
— = , —
= , — , ,

.
— /

6 ,

,
,
, , -
, —
$ .
— (!, , —
B , —
,
-

.
— #
, —
$ , —

!- ! .
— $ ,

,
, —

=.
— 5, 6 ,
,
—

$ . — & .
$ !
, $

, =
=:
— 7 — , ?
160 Часть 3 • Групповая коммуникация
Возможно, вы были участником рабочей группы Четко определенные цели

в школе, в университете, на работе или в церковной
общине. В таком случае приведенный выше диалог, Цель группы — это желаемое положение дел, мо
возможно, покажется вам знакомым. Когда собрания тивирующее группу работать ради его достижения
группы проходят неэффективно, легко обвинить в (Johnson & Johnson, 2000). Цели становятся более по
этом лидера, но часто, как в данном примере, ответ нятными, а члены группы сильнее стремятся к до
ственность за «пустую трату времени» не лежит на стижению общих целей, когда эти цели обсуждают
конкретном человеке; проблема объясняется слож ся. В ходе таких обсуждений члены группы могут до
ной природой общения в группе. Поскольку боль стичь уверенности в том, что цели группы конкретны,
шинство из нас проводят часть своего времени, вза последовательны, достаточно сложны и приемлемы.
имодействуя с другими в условиях группы, нам нуж Вопервых, цели должны быть конкретными. Кон
но знать, как протекают групповые процессы и каким кретная цель — это точно сформулированная задача,
образом повысить эффективность деятельности в которой явно описано поведение и которая позво
группы. ляет измерить его результаты. Например, работники
В этой главе мы рассмотрим, как, взаимодей ресторана быстрого питания, начиная с цели «повы
ствуя в группах, люди решают проблемы и прини сить прибыльность ресторана», делают эту цель бо
мают решения. Мы выясним, какие характеристи лее конкретной и осмысленной, переформулировав
ки групп влияют на эффективность их функциони заявление так: «В следующем квартале вторая вечер
рования. Затем мы исследуем стадии развития няя смена повысит прибыльность ресторана на 1% за
групп и типы общения на каждой из этих стадий. счет того, что снизит себестоимость блюд, уменьшив
Далее мы рассмотрим эффективные стратегии расход продуктов в процессе приготовления».
группового решения проблем и принятия решений. Вовторых, цели должны быть последовательны
И наконец, мы опишем три типа препятствий для ми. Последовательные цели — это цели, совместимые
повышения эффективности групп и предложим друг с другом; то есть стремление к одной цели не
тактики общения для преодоления препятствий препятствует достижению другой. Чтобы проверить
каждого типа. свои цели на последовательность, работники ресто
рана должна убедиться в том, что уменьшение коли
чества полуфабрикатов не помешает им сохранить
Рабочая группа — объединение из трех или свой сервис на прежнем уровне. Если они не увере
более людей, которые должны взаимодейство, ны, что этих двух целей можно достичь одновремен
вать между собой и влиять друг на друга, что, но, им следует переформулировать свои цели так,
бы выполнить общую задачу. чтобы они стали совместимыми.
Втретьих, цели должны быть достаточно сложны
Цель группы — желаемое положение дел, ми. Достаточно сложные цели требуют упорного тру
мотивирующее группу работать ради его до, да и общих усилий всей команды, они мотивируют
стижения. членов группы работать эффективнее. В приведен
ном примере работники ресторана быстрого питания
решили, что цель повышения прибыльности на 1%
достаточно сложна.
Вчетвертых, цели должны быть приемлемыми.
ХАРАКТЕРИСТИКИ ЭФФЕКТИВНОЙ Приемлемые цели — это цели, которые члены коман
ды считают осмысленными и в достижении которых
РАБОЧЕЙ ГРУППЫ они лично заинтересованы. Люди обычно охотнее
прилагают усилия для достижения целей, когда они
сами принимали участие в их постановке. Напротив,
если ктото из членов группы не считает цель разум
Рабочая группа — это объединение из трех или ной, этот человек, вероятно, либо будет испытывать
более людей, которые должны взаимодействовать недостаток мотивации, либо вообще откажется рабо
между собой и влиять друг на друга, чтобы выпол тать ради достижения этой цели. Поскольку работ
нить общую задачу. Группа — это нечто большее, чем ники ресторана вместе формулировали свою цель,
просто совокупность отдельных людей. Шесть чело заключающуюся в увеличении прибыли, они, скорее
век, поднимающихся на лифте, не являются рабочей всего, будут стараться ее достигнуть.
группой. Но если лифт застрянет между этажами и
люди начнут решать, как привести лифт в движение,
они станут рабочей группой. Конкретная цель — точно сформулирован,
Эффективная рабочая группа имеет четко опреде ная задача, в которой явно описано поведение
ленные цели, включает в себя оптимальное количе и которая позволяет измерить его результа,
ство людей с разными личностными качествами, зна ты.
ниями, практическими навыками и взглядами, до Последовательные цели — цели, совмести,
нужной степени развивает свою сплоченность, под
чиняется правилам и нормам, облегчающим откры мые друг с другом.
тый обмен информацией, идеями и мнениями, и ве Достаточно сложные цели — цели, кото,
дет свою работу в условиях, побуждающих к взаимо рых трудно достигнуть и которые требуют
действию. упорной работы и общих усилий всей команды.
Глава 10 • Коммуникация в группе 161
Благодарю всех вас за то, Как менеджер проекта, Тут потребуются О нет. Не думайте
что пришли на первое со я решил не сообщать вам какиенибудь об этом…
брание нашей проектной
группы. о целях нашей работы. сверхскоростные до вторника.
Так вам будет труднее микросхемы?
саботировать ее.
Воспроизведено с разрешения United Features Syndicate, Inc. Автор: S. Adams © 1994 United Features Syndicate, Inc.
Приемлемые цели — цели, которые члены ятно, что очень маленькая группа будет обладать
команды считают осмысленными и в достиже, всем разнообразием информации, знаний и навыков,
нии которых они лично заинтересованы. необходимых для принятия правильных решений.
Поэтому во многих случаях необходимы группы раз
мером от пяти до семи человек.
Но более важным, чем определенное число членов
в составе группы, является правильное сочетание
Цели группы
людей в группе. Чтобы удовлетворить этому усло
Участвовали ли вы когданибудь в семинаре? вию, обычно лучше составлять гетерогенную, а не
Обсуждала ли группа свои цели? Как повлияло гомогенную группу. Гомогенная группа — это груп
обсуждение целей на эффективность работы па, в которой все члены имеют между собой много
группы? общего. Напротив, гетерогенная группа — это груп
па, состоящая из людей разного пола и возраста, име
Оптимальный состав группы ющих разный уровень подготовки, а также разные
установки и интересы. Например, группу из семи
девушек, студенток бухгалтерского отделения, следу
ет рассматривать как гомогенную; а группу из юно
Количество членов эффективной группы должно шей и девушек, студентов трех разных колледжей, —
быть достаточным для обеспечения конструктивно как гетерогенную.
го взаимодействия и не настолько большим, чтобы Эффективные группы обычно состоят из людей с
это создавало препятствия для обсуждения. В целом, разными знаниями и опытом (Valacich et al., 1994).
когда размер группы растет, растут и сложности, с В гомогенных группах все участники, как правило,
которыми ей приходится справляться. Например, имеют одинаковые знания, подходят к проблеме с
Бостром (Bostrom, 1970) напоминает нам, что при одной и той же точки зрения и, следовательно, впол
увеличении размера группы на одного члена число не могут просмотреть некую важную информацию
взаимоотношений увеличивается в геометрической или быть склонными к применению упрощенных
прогрессии. Если группа состоит только из Джефа и методов решения проблем. Члены гетерогенных
Сью, то в ней существует только один тип взаимоот групп, наоборот, обычно владеют разной информаци
ношений, которым надо управлять. Но если в груп ей, имеют различающиеся взгляды и ценности и, сле
пу вступает третий человек, Брайан, тогда приходит довательно, обсуждают вопросы более детально,
ся управлять уже четырьмя типами взаимоотноше прежде чем прийти к какомулибо решению.
ний (Джеф—Сью, Брайан—Джеф, Брайан—Сью,
Брайан—Сью—Джеф). С ростом размера группы
каждому из ее членов становится все труднее уча Наблюдай и размышляй
ствовать в общей работе, в результате чего у членов Рабочая тетрадь
группы возникает чувство неудовлетворенности
(Gentry, 1980). Когда люди не могут или не хотят
вместе принимать решение, оно редко основано на
Знания и опыт членов совета директоров
согласии (Beebe et al., 1994). Зайдите на Вебсайт какойнибудь крупной
Итак, каков же «правильный» размер группы? компании, такой как «Дженерал Моторс», «Дже
В общем, исследования показывают, что наилучший нерал Электрик» или «КокаКола». Найдите
размер группы — это наименьшее количество людей, имена и краткие биографии членов совета ди
ректоров. Проанализируйте, чем члены совета
нужных для того, чтобы достичь цели (Sundstorm, директоров похожи и чем они различаются
1990); для решения многих задач достаточно трех между собой. В вашей рабочей тетради под
или пяти человек. Когда размер группы увеличива пунктом 10.1 напишите ответы на следующие
ется, увеличивается и время, которое тратится на вопросы. Какие знания и опыт каждого из чле
обсуждение и принятие решений. Маленькие груп нов совета директоров этой компании могут
пы способны принимать решения быстро. Однако пригодиться в процессе принятия решений
если цели, проблемы и вопросы сложны, маловеро группой? Какого опыта может не хватать членам
совета директоров? Как это может повлиять на стижению этих целей способствуют встречи группы
обсуждение вопросов? в новом месте и выполнение новых заданий, помо
гающих членам группы лучше узнать друг друга,
Гомогенная группа — группа, в которой все вместе радоваться успехам и выработать свои риту
члены имеют между собой очень много общего. алы. Если люди научатся общаться друг с другом в
Гетерогенная группа — группа, состоящая неформальной обстановке, они, скорее всего, будут
более комфортно чувствовать себя, встречаясь в ра
из людей разного пола и возраста, имеющих бочих условиях.
разный уровень подготовки, а также разные Ощущение свободы в выражении мнений. Для
установки и интересы. сплоченности группы важно, чтобы люди не испыты
Сплоченность — степень взаимодействия вали неудобства, отвергая идеи и мнения других.
членов группы при достижении общей цели. Если члены группы Дэниэла считают, что могут сво
бодно делиться друг с другом идеями без страха быть
Сплоченность «наказанными» группой, то группа, скорее всего, бу
дет более сплоченной.
Более того, члены группы должны почувствовать
Сплоченность — это степень взаимодействия себя свободными говорить о своих целях сразу по
членов группы при достижении общей цели. Чле сле того, как группа сформируется. В ходе этих дис
ны высоко сплоченных групп искренне уважают куссий следует поощрять членов группы излагать
друг друга, сотрудничают для того, чтобы достиг свое понимание целей группы и выслушивать дру
нуть целей группы, и, как правило, добиваются гих. В процессе такого обсуждения группа сможет
большего, чем несплоченные группы (Evans & прояснить свои цели и принять взаимные обяза
Dion, 1991). Наоборот, в группе, которая не явля тельства.
ется сплоченной, люди могут безразлично отно Празднование достижений. Группы должны ста
ситься друг к другу или не любить друг друга, ис вить перед собой промежуточные цели, которых
пытывать мало интереса к групповым целям и мо можно быстро достигнуть. Когда группа считает,
гут своими действиями препятствовать успеху что она выполняет работу хорошо, у нее возникает
группы. ощущение единства. Как только первая промежу
Исследования (Balgopal, Ephross, & Vassil, 1986; точная цель оказывается достигнутой, группа мо
Widmer & Williams, 1991) показывают, что развитию жет отпраздновать свое достижение. Празднование
сплоченности в группах способствуют несколько промежуточных достижений помогает членам
факторов: привлекательность групповой цели, доб группы сильнее идентифицировать себя со своей
ровольное членство, ощущение свободы в выраже группой и считать себя «победителями» (Renz &
нии мнений и празднование достижений. Greg, 2000).
Привлекательность групповой цели. Обще Не будем забывать, что чем разнороднее группа,
ственные группы строят свою сплоченность на пре тем труднее сделать ее сплоченной. Мы знаем, что
данности служению обществу. В рабочей или дис гетерогенные группы, как правило, вырабатывают
куссионной группе степень взаимного притяже лучшие решения, поэтому нам необходимо найти
ния, как правило, связана с тем, насколько важна структуру группового общения, которая будет спо
задача группы для ее членов. Если Дэниэл входит собствовать развитию сплоченности в группах любо
в группу студентов, которые должны разработать го типа. Вот почему деятельность по построению ко
компьютерную программу с использованием язы манды, создание условий для свободного выражения
ка, изучаемого ими на занятиях, сплоченность противоположных идей и празднование достижений
группы будет частично зависеть от того, насколь так важны для гетерогенных групп.
ко группа заинтересована в разработке такой про Членов группы надо научить общаться таким об
граммы. разом, чтобы развивать взаимную поддержку и со
Добровольное членство. При формировании трудничество. Группа становится более сплоченной,
когда все ее члены чувствуют, что их ценят и уважа
группы люди должны самостоятельно решать, всту
ют. Используя навыки активного слушания, эмпатии
пать ли им в нее. Это настолько важно для сплочен
и совместного разрешения конфликтов, вы сможете
ности в группе, что в добровольной армии Соеди
помочь гетерогенной группе развить свою сплочен
ненных Штатов каждому новобранцу позволяют ность.
самому выбрать себе специальность. Точно так же, Кроме того, группам следует выделять время на
группа Дэниэла легче сможет развить свою спло то, чтобы проанализировать взаимоотношения меж
ченность, если ей удастся на добровольных началах ду ее членами, обсудить и разрешить личные проти
привлечь людей для написания компьютерной про воречия между ними, прежде чем эти противоречия
граммы. скажутся на сплоченности и результатах деятельно
Если члены группы назначаются или они испы сти команды.
тывают дискомфорт, работая вместе, группа может
извлечь для себя пользу из различных видов дея
тельности по построению команды, предназначен Построение команды — деятельность, на,
ных для того, чтобы повысить эффективность со правленная на то, чтобы повысить эффектив,
вместной работы группы (Clark, 1994). Часто до ность совместной работы группы.
шена, от степени нарушения и от статуса лица, нару
шившего норму. Нарушение нормы, имеющей цент
Сплоченность ральное значение для работы или сплоченности
Может ли высокая сплоченность группы на деле группы, как правило, влечет за собой более жесткие
помешать ее работе? Были ли вы когданибудь санкции, чем нарушение не столь существенной нор
участником такой группы? Если да, расскажите мы. Небольшие нарушения или нарушения со сторо
о том, как высокая сплоченность группы может ны новичков, или нарушения норм, которые часто
повредить ее способности принимать решения.
нарушаются, обычно приводят к довольно мягким
санкциям. К членам группы, имеющим в группе от
Нормы — ожидания относительно того, носительно высокий статус (например, те, кто обла
как члены группы будут себя вести, находясь дает уникальными навыками и способностями, необ
в составе группы. ходимыми группе), применяются более мягкие санк
Основные правила — предписанные нормы ции или вообще никаких.
поведения, способствующие достижению целей Некоторые возникающие в группе нормы могут
препятствовать эффективной работе группы. Пред
группы и организации общения ее членов. ставим, например, что в начале первого собрания ра
бочей группы несколько человек начинают шутить,
Нормы рассказывать анекдоты и совершенно игнорируют
попытки других начать более серьезное обсуждение.
Если группа поощряет это поведение или не может
Нормы — это ожидания относительно того, как
эффективно воздействовать на него своими санкци
члены группы будут себя вести, находясь в составе
ями, тогда такое дурашливое поведение может стать
группы. Эффективные группы вырабатывают нормы,
групповой нормой. В результате группа может на
которые помогают достижению целей (Shimanoff,
столько увлечься таким времяпрепровождением, что
1992) и укрепляют сплоченность (Shaw, 1981). Нор
работа над задачами группы задерживается, отклады
мы появляются с самого начала существования груп
вается в сторону, а то и вовсе забывается. Если по
пы. Нормы возникают, изменяются и стабилизиру
добное поведение продолжается в течение несколь
ются по мере того, как люди лучше узнают друг дру
ких собраний и становится нормой, его бывает очень
га. Члены группы обычно подчиняются ее нормам и
трудно изменить.
подвергаются наказанию со стороны группы в слу
Что может сделать член группы, чтобы изменить
чаях, когда они этого не делают.
норму? Ренц и Грег (Renz & Greg, 2000) утвержда
Нормы могут развиваться путем формальных об
ют, что вы можете помочь своей группе изменить
суждений и неформальных групповых процессов
(Johnson & Johnson, 2000). Некоторые группы пред мешающую работе норму тем, что: 1) заметите эту
почитают формулировать основные правила, пред норму и ее последствия; 2) опишете группе резуль
писанные нормы поведения, способствующие дости таты действия этой нормы; 3) попросите других чле
жению целей группы и организации общения ее чле нов группы высказать свое мнение. Например, вы
нов. К таким правилам могут относиться требования можете заметить, что каждое собрание вашей груп
придерживаться повестки дня, не перебивать и ак пы начинается с опозданием, засечь, на сколько вре
тивно слушать других, полноценно участвовать в ра мени вы задерживаетесь, определить, продуктивны
боте группы, не переходить на личности в спорах и ли дискуссии на ваших собраниях, и подумать, тре
принимать решения совместно. буются ли вам дополнительные собрания. Затем вы
В большинстве групп, однако, нормы возникают можете в начале следующего собрания изложить пе
неформально. Когда мы становимся членами новой ред группой результаты своих наблюдений и попро
группы, мы пытаемся вести себя так, как вели себя, сить высказаться других членов группы.
являясь членом других групп. Если остальные чле
ны новой группы ведут себя соответственно нашему Рабочая среда — физические условия, в ко,
пониманию правил поведения, можно считать, что торых работает группа.
неформальная норма установилась. Предположим,
например, что Дэниэл и два других члена группы Физические условия
опоздали на собрание. Если группа уже начала об
суждение и опоздавших встречают холодными взгля
дами, говорящими о том, что другие члены группы Для того чтобы группа работала эффективно, важ
не хотят мириться с опозданиями, эта группа разо на оптимальная рабочая среда. Физические условия,
вьет норму, согласно которой на собрания надо при в которых работает группа, должны устраивать боль
ходить вовремя. Группа может никогда не обсуждать шинство членов группы. В помещении должна быть
свои неформальные нормы, но все старожилы груп нормальная температура и достаточно пространства,
пы понимают, каковы они, и ведут себя в соответ чтобы группа могла размещаться и работать. Оно
ствии с ожиданиями, вытекающими из этих нефор должно быть обставлено удобной мебелью, и в нем
мально установившихся норм. должны иметься все ресурсы, необходимые группе
Когда члены группы нарушают групповую норму, для выполнения ее задач. Стулья или кресла следу
к ним обычно применяются санкции. Строгость санк ет расставить так, чтобы облегчить взаимодействие
ций зависит от важности нормы, которая была нару между людьми.
6*
Если группа встречается регулярно, она захочет между членами группы увеличивает частоту взаимо
избрать для своих собраний место, удобное для всех действий, дружелюбие, степень сотрудничества и
членов. Если группа выбирает место, до которого уровень взаимной симпатии в группе».
легко добраться, ее членам будет легче каждый раз Идеальной формой организации мест для группо
приходить на собрание. Когда выбирается место, не вых дискуссий и решения проблем принято считать
удобное для членов группы, может развиться норма, круг (рис 10.1 в). Круговое расположение повышает
согласно которой можно опаздывать или вообще от мотивацию участников говорить друг с другом, по
сутствовать. скольку каждый может легко охватить взглядом всех
Температура в комнате, где встречается группа, и все представляются имеющими одинаковый статус.
влияет на то, как взаимодействуют между собой чле Если там, где встречается группа, нет круглого сто
ны группы. Когда в комнате слишком тепло, люди не ла, ей может быть лучше обойтись вообще без стола
только испытывают дискомфорт, но у них также воз или расположиться за квадратным столом, прибли
никает ощущение тесноты, что может вызывать раз зительно сымитировав круговую организацию мест,
дражение. Точно так же, если температура в комнате как показано на рис. 10.1 г.
или другом месте, где встречается группа, слишком
низкая, членам группы будет сложнее сосредото
читься на задаче.
Место, в котором проводятся собрания группы,
должно соответствовать по своему размеру и по сво
ей структуре характеру группы и задачам, которые
она намерена решить за время совместной работы.
Когда пространство слишком велико для группы, ее
члены чувствуют себя подавленными и отделенны
ми друг от друга. В некоторых случаях им даже мо
жет быть трудно услышать друг друга. Если про
странство слишком маленькое, группе может быть в
нем тесно. Все мы бывали в ситуациях, когда размер
комнаты способствовал появлению негативных ощу
щений. Мужчины и женщины, повидимому, разли
чаются в своих пространственных предпочтениях.
Женщины, как правило, находят маленькие комна
ты более удобными для себя, в отличие от мужчин,
которые предпочитают более просторные помещения
(Freedman, Klevansky, & Ehrich, 1971).
Физические условия работы могут влиять как на а б
взаимодействие в группе, так и на принятие решений
(рис. 10.1). Расположение участников собрания мо
жет быть слишком формальным. Это происходит,
когда места для сидения организованы по типу зала
заседаний совета директоров, как показано на рис. 10.1а,
где место человека за столом указывает на его статус.
При таком расположении мест возникает доминант
ноподчиненная структура, что может отрицательно
сказаться на взаимодействиях внутри группы. На
человека, сидящего во главе стола, обычно начинают
смотреть как на лидера и считать его более влиятель
ным, чем члены группы, сидящие по сторонам стола.
Люди, которые сидят за столом друг против друга,
общаются друг с другом чаще, но и чаще обнаружи
вают себя несогласными друг с другом, чем с осталь
ными присутствующими.
Чересчур неформальное расположение также мо в
жет ухудшить взаимодействие. Например, на рис. 10.1б
три человека, сидящие на кушетке, образуют соб
ственную маленькую группу, два человека, сидящие
рядом друг с другом, образуют другую группу, и еще
два участника собрания расположились особняком.
При таком типе организации пространства люди об
щаются с теми, кто сидит рядом с ними, чаще, чем
с другими. При таком расположении труднее поддер г
живать визуальный контакт с каждым членом груп
пы. Джонсон и Джонсон (Johnson & Johnson, 2000) Рис. 10.1. Членам какой группы, по вашему мнению,
утверждают, что «легкость визуального контакта будет легче прийти к решению? Почему?
ным прощупыванием», когда члены группы пытают
ся познакомиться друг с другом, понять, как будет
Рабочая тетрадь работать группа, и найти свое место в ней. Во время
формирования любые реальные несогласия между
Физические условия людьми остаются незамеченными, поскольку члены
В течение следующей недели записывайте ин группы стараются показать себя гибкими. Если груп
формацию об условиях работы всех групп, участ па формально назначает своих лидеров, на этой ста
ником которых вы являетесь. Обратите внима дии члены группы ориентируются на них в своем
ние на физические условия (расположение по поведении. Члены группы стараются приспособить
мещения, температуру, размер пространства, ся друг к другу и предстать друг перед другом при
организацию мест), структуру взаимодействий ятными людьми.
(кто говорит, кто слушает, кто соглашается, кто
не соглашается) и ваше удовлетворение от дис
Андерсон (Anderson, 1988) утверждает, что во вре
куссий в группе (высокое или низкое). В конце мя формирования группы следует выражать положи
недели под пунктом 10.2 в вашей рабочей тет тельные отношения и чувства, удерживаясь от рез
ради проанализируйте эти данные и посмотри ких или несогласных замечаний, пытаться немного
те, как физические условия могут влиять на ха раскрывать себя и ждать, пока на это ответят взаим
рактер взаимодействий в группе и на ваше ностью, стараться быть дружелюбными, заинтересо
удовлетворение от процесса работы в ней. Ка ванными и открытыми по отношению к другим. Это
кие заключения вы можете вывести из своего значит, что здесь можно использовать навыки актив
анализа? ного слушания и эмпатии, чтобы лучше познако
миться с другими членами группы, а также улыбать
ся, кивать и поддерживать доброжелательный зри
тельный контакт, чтобы сделать общение чуть более
свободным.
СТАДИИ РАЗВИТИЯ ГРУППЫ
«Шторм»
Группы обычно проходят несколько стадий разви
тия. Хотя для описания этих стадий было предложе
но много различных моделей, широкое распростра «Шторм» — это стадия развития группы, в тече
нение получила модель Такмана (Tuckman, 1965), ние которой группа проясняет свои цели и опреде
поскольку в ней выделяются центральные вопросы, ляет, какое место каждый из членов будет занимать
с которыми встречается группа на каждой стадии в групповой структуре власти. Стресс и напряжение,
своего развития. Он назвал эти стадии «формирова возникающие в группе, когда она начинает прини
ние», «шторм», «выработка норм», «выполнение за мать решения, — естественный результат столкнове
дачи» и «закрытие». Современные исследования ния конфликтующих идей, мнений и характеров, ко
(Wheelen & Hochberger, 1996) подтверждают, что торые начинают проявляться в процессе принятия
реально наблюдаемые группы действительно прохо решений. Если на стадии формирования члены груп
дят через каждую из этих стадий. В этой части главы пы озабочены тем, чтобы лучше приспособиться друг
к другу, то на стадии «шторма» они хотят выразить
мы опишем каждую из стадий развития группы и
свои идеи и мнения и найти свое место. Один или
поговорим о природе общения во время прохожде
несколько членов группы могут поставить под сомне
ния каждой фазы.
ние или оспорить позицию формального лидера
группы в некоторых вопросах. В группах, где нет
Формирование — начальная стадия разви, формально назначенных лидеров, возможно сопер
тия группы, в течение которой люди приходят ничество за неформальное лидерство. Во время этой
к ощущению того, что группа ценит и прини, фазы исключительная вежливость, имевшая место
мает их так, чтобы они могли идентифициро, ранее, может смениться ехидными комментариями,
вать себя с группой. саркастическими замечаниями или агрессивными
пикировками между некоторыми членами группы.
Во время «шторма» члены группы могут вставать на
Формирование чьюлибо сторону, формировать фракции и коали
ции.
Формирование — это начальная стадия развития «Шторм», если держать его под контролем, явля
группы, в течение которой люди приходят к ощуще ется важной стадией развития группы. Находясь в
нию того, что группа ценит и принимает их, так что периоде «шторма», группа рассматривает альтерна
бы они могли идентифицировать себя с группой. тивные идеи, мнения и взгляды. Хотя «шторм» име
Первое время существования любой группы отдель ет место во всех группах, некоторые справляются с
ные ее члены наверняка будут испытывать некото ним лучше, чем другие. Когда группу «штормит»
рый дискомфорт, вызванной неопределенностью, с слишком сильно, ее выживание может оказаться под
которой они встречаются в новой для себя социаль угрозой. Если в группе не происходит «шторма», она
ной ситуации. Отношения на этой стадии могут ха может испытать на себе феномен «огруппления» —
рактеризоваться особенной вежливостью и «проб ухудшение умственной продуктивности, ослабление
проверки на реалистичность и снижение способнос эффективными как группа в решении творческих

ти к моральным оценкам, — который возникает в ре проблем и выполнении задач. На стадии выполнения
зультате внутригруппового давления (Janis, 1982). задачи общение сконцентрировано, в основном, на
Чтобы избежать «огруппления», следует поощрять разрешении проблем и сообщении друг другу связан
конструктивное несогласие, следить за собственной ной с задачей информации, а не на построении отно
речью, воздерживаясь от оскорбительных слов и под шений. Члены группы, которые тратят общее время
стрекательских замечаний и применять навыки ак на пустую болтовню, не только снижают эффектив
тивного слушания, изученные нами ранее, делая ак ность группы, но и рискуют показаться остальным
цент на перефразировании и прямых вопросах ленивыми или неподготовленными. Выполнение за
(Anderson, 1988). дачи — наиболее важная стадия развития группы.
Это стадия, на которой члены группы свободно де
лятся информацией, выслушивают идеи других и
«Шторм» — стадия развития группы, в работают над разрешением проблем.
течение которой группа проясняет свои цели и
определяет, какое место каждый из членов бу,
дет занимать в групповой структуре власти. Выработка норм — стадия развития груп,
«Огруппление» — ситуация, когда члены пы, на которой группа закрепляет свои прави,
группы подавляют открытое выражение ре, ла поведения, в особенности те, что касаются
ального конфликта во время принятия реше, разрешения конфликтов.
ний. Выполнение задачи — стадия развития
группы, когда умения, знания и способности
Выработка норм всех ее членов соединяются для того, чтобы
преодолевать препятствия и успешно дости,
гать целей.
Выработка норм — это стадия развития группы, на
Закрытие — стадия развития группы, на
которой группа закрепляет свои правила поведения,
в особенности те, которые касаются разрешения кон которой члены группы определяют смысл
фликтов. Если группа успешно преодолевает фазу того, что они сделали, и решают, как им луч,
шторма, она переходит в следующую фазу, когда ше закончить (или сохранить) личные взаимо,
члены группы начинают осуществлять более силь отношения, сформировавшиеся в группе.
ное давление друг на друга с требованием согласия.
В течение этой фазы нормы или стандарты группы Закрытие
становятся четкими. Члены группы, в основном, под
чиняются нормам, хотя те, кто обладает более высо
ким статусом или большей властью, могут продол Закрытие — это стадия развития группы, на кото
жать время от времени отклоняться от них. Члены рой члены группы определяют смысл того, что они
группы, которые не подчиняются нормам, подверга сделали, и решают, как им лучше закончить (или со
ются санкциям. хранить) личные взаимоотношения, сформировав
Люди, имеющие хорошие навыки общения, следят шиеся в группе. Некоторые группы собираются на
за формированием норм. Затем они приспосаблива ограниченный период времени, другие работают по
ют к ним свой стиль общения. Когда такие люди ви стоянно. Но независимо от того, является группа
дят, что какаято норма слишком жесткая, слишком краткосрочной или постоянной, все группы когдато
мягкая или по какимто другим причинам может ме прекращают свое существование. Группа, работаю
шать эффективной работе группы, они выносят свои щая над краткосрочным проектом, встанет перед ли
наблюдения на обсуждение группы. Как и следует цом своего закрытия, когда выполнит работу в тече
ожидать, обсуждение проходит лучше всего, когда ние периода времени, определенного для ее суще
человек, начинающий его, применяет навыки описа ствования. Постоянные группы также сталкиваются
ния, используя конкретный и точный язык. с окончанием работы. Когда команда достигает ка
който конкретной цели, заканчивает конкретный
проект или теряет членов изза перестановок или
отставок, у постоянной группы возникают те же са
Выполнение задачи мые проблемы, что и у краткосрочной.
В исследовании Кейтона (Keyton, 1993), посвя
Выполнение задачи — это та стадия развития щенном фазе закрытия в развитии группы, указаны
группы, когда умения, знания и способности всех ее две задачи, встающие перед группой на данном эта
членов соединяются для того, чтобы преодолевать пе. Вопервых, ей нужно осмыслить полученный
препятствия и успешно достигать целей. На каждой опыт, оценив и обдумав его. Члены группы могут
стадии жизни группы работают для того, чтобы до попытаться выяснить, что привело их к успехам или
стигнуть своих целей. Однако пока члены группы неудачам, вспомнить памятные всем события и труд
формируют социальные связи, утверждают распре ные ситуации, отпраздновать свои достижения. Во
деление власти и развивают нормы, они занимаются вторых, членам группы надо решить, каким образом
тем, что стараются «войти в колею», становясь более завершить или сохранить те личные взаимоотноше
ния, которые сформировались за время существова что члены группы не понимают, какие конкретно цели
ния группы. В течение этой фазы люди, входящие в перед ними стоят. Обязанность человека, учреждения
группу, могут подумать о том, как лучше поддержи или «материнской» группы, сформировавшей данную
вать в дальнейшем контакт с теми, с кем им особен группу, — дать группе задание, например, «разрабо
но понравилось работать. Они могут продолжить тать новый способ отбора людей для назначения им
взаимоотношения на дружеском уровне или догово прибавки к зарплате». Однако задание редко бывает
риться предпринять в будущем еще какуюто сформулировано таким образом, что у группы не воз
совместную работу. никает необходимости прояснить его для себя. Даже
Кейтон считает крайне важным, чтобы группы если задание кажется ясным, эффективная группа за
прошли через ритуал завершения работы, характер хочет убедиться в том, что она фокусирует свое вни
которого может быть разным: от неформальной мание на действительной проблеме, а не на симптомах
встречи для «разбора полетов» до формального празд проблемы. Посмотрим снова на задание: «разработать
нования с участием членов группы, их семей, друзей новый способ отбора людей для назначения им при
и коллег. Но какую бы форму ни принимал такой бавки к зарплате». Что здесь не так с определением
ритуал, Кейтон уверен, что он «воздействует на то, проблемы? «Разработать новый способ отбора» —
как они (члены группы) будут интерпретировать по слишком общие слова, для того чтобы нести конкрет
лученный опыт, и какие ожидания они принесут с ный смысл. Более четко вопрос следовало бы поста
собой в другие подобные ситуации». вить так: «Каков важнейший критерий при отборе
людей для назначения им прибавки к зарплате?».
Фазы развития группы помогают понять, какую
работу должны проделывать группы, чтобы способ Но даже если группа получает четко сформулиро
ствовать своему правильному социоэмоциональному ванное задание, ей необходимо собрать информацию,
развитию. Развитие группы в течение этих фаз име прежде чем она сможет точно определить конкрет
ет большое значение для того, насколько эффектив ную проблему. Для этого требуется, чтобы группа
но она будет работать. Но достижение целей груп понимала происхождение, историю и текущее состо
пы — это также результат того, насколько хорошо яние проблемы. Это означает, что ей нужно собрать
группа реализует процесс решения проблем. Теперь и осмыслить много разнообразной информации.
мы переходим к рассмотрению процесса решения Группа должна как можно раньше дать формаль
проблем и соответствующих навыков общения, со ное письменное определение проблемы. Пока груп
средоточившись на стадии выполнения задачи. па не придет к согласию относительно формальной
постановки проблемы, вероятность того, что эта
группа окажется способной работать совместно над
ее решением, крайне мала.
Эффективные формулировки проблем обладают
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ В ГРУППАХ четырьмя свойствами.
Они изложены в виде вопросов. Группа, созданная
Исследования показывают, что группы использу для разрешения проблемы, начинает с предположе
ют много различных подходов к решению проблем. ния, что решение еще не найдено, поэтому проблемы
Некоторые группы продвигаются к решению линей должны ставиться как вопросы, на которые надо от
но, проходя серию шагов для достижения согласия, ветить. Например, комитет по назначению надбавок
другие движутся по спиральной схеме, внутри кото может определить проблему, которую он будет ре
рой они уточняют, принимают, модифицируют, от шать, следующим образом: каков наиболее важный
вергают и комбинируют идеи по мере их развития. критерий для назначения надбавки? Формулировка
Но как бы ни шла группа к решению, по какойни стоящей перед группой проблемы в виде вопроса
способствует развитию исследовательского духа.
будь приближенно упорядоченной схеме или твор
ческими порывами, заходами и стартами, те группы, Они содержат только одну центральную идею.
которые в итоге приходят к высококачественным ре Если задание включает в себя два вопроса, например,
шениям, обычно выполняют во время своих размыш Должен ли колледж сократить свои учебные планы
лений определенные задачи. Эти задачи включают по иностранным языкам и социальным наукам?
формулировку конкретной проблемы, анализ про группа должна разбить его на два отдельных вопро
блемы, выработку критериев, которым должно соот са: Должен ли колледж сократить свои учебные пла
ветствовать эффективное решение, нахождение воз ны по иностранным языкам? Должен ли колледж
можных альтернативных решений проблемы, сверку сократить свои учебные планы по социальным на
этих альтернативных решений с критериями и опре укам?
деление наилучшего решения или комбинации реше Они используют конкретный и точный язык для
ний. описания проблемы. Например, следующая форму
лировка проблемы: «Как должен поступить факуль
Постановка проблемы тет с лекционными курсами, которые никому не нуж
ны?» может отражать определенную мысль, и участ
ники собрания могут получить, по крайней мере,
Большая часть «пробуксовок» происходит на ран некоторое представление о своей цели, но такие ту
них стадиях дискуссии в группе, как результат того, манные слова, как «никому не нужны», в дальней
шем могут привести к проблемам. Посмотрите, как Вопросы о политике относятся к курсу действий,
пересмотр этой формулировки делает намерение на который должен быть взят, или к правилам, которые
много яснее: «Что должен делать факультет с лекци должны быть приняты для решения проблемы. «Дол
онными курсами, которые получают низкие оценки жен ли университет участвовать в международном
в студенческих рейтингах?». движении за права рабочих?» и «Где должна быть
Их можно идентифицировать как вопросы о фак устроена новая свалка?» — это вопросы политики.
тах, оценках или политике. Как мы организуем нашу Включение в вопросы политики слов должен или
дискуссию для решения проблемы, зависит от того, должны делает их наиболее легко распознаваемыми
какой вопрос мы рассматриваем — о фактах, об оцен и наиболее легко формулируемыми среди всех заяв
ках или о политике. лений о проблемах.
Вопросы о фактах относятся к выяснению того, что
именно (и в какой степени) истинно. Такие вопросы Вопросы о фактах — вопросы, которые
подразумевают возможность выяснения истины с по относятся к выяснению того, что есть прав,
мощью процесса исследования фактов путем изуче да и в какой степени нечто является правдой.
ния непосредственно наблюдаемых, высказываемых
Вопросы об оценках — вопросы, которые
или записанных свидетельств. Например, «Крал ли
Смит оборудование со склада?», «Соответствует ли касаются субъективных суждений о том, что
отчет Мэри письменным директивам относительно правильно, морально, хорошо или справедливо.
этого задания?», «Подтверждают ли данные, получен Вопросы о политике — вопросы, относя,
ные из нашего эксперимента, наши гипотезы?» — это щиеся к курсу действий, который должен быть
все вопросы фактов. Группе нужно обсудить, насколь взят, или к правилам, которые должны быть
ко достоверны те свидетельства, которые она имеет, приняты для решения проблемы.
чтобы определить, что есть правда.
Вопросы об оценках касаются субъективных суж Анализ проблемы
дений о том, что правильно, морально, хорошо или
справедливо. Вопросы об оценках можно распознать Анализ проблемы подразумевает сбор как можно
по тому, что они часто содержат оценочные опреде большего количества информации о проблеме и
ления, такие как хорошо, надежно, эффективно или определение критериев, которым должно удовлетво
ценно. Например, телевизионная команда, делающая рять приемлемое решение. При анализе проблемы
комедию положений, предназначенную для подрост могут быть полезными три типа информации. Боль
ков, может обсуждать вопрос: «Является ли уровень шинство групп начинают с того, что участники де
насилия в разработанном нами сценарии уместным лятся друг с другом информацией, приобретенной
для детской программы?» или «Не является ли пред ими посредством своего опыта. Это хорошая площад
ложенная серия рекламных объявлений чересчур ка для старта, но если группы ограничивают свой
вызывающей в сексуальном плане?». Конечно, мы поиск информации знаниями, имеющимися у членов
можем установить критерии для определения «че этих групп, они часто принимают решения, основан
ресчур вызывающих в сексуальном плане» объявле ные на неполной или ошибочной информации.
ний или «уместного» уровня насилия и оценивать Второй источник информации — он также должен
материал согласно этим критериям, но критерии, быть исследован — включает опубликованные мате
которые мы выбираем, и свидетельства, которые мы риалы, доступные через библиотеки, электронные
собираем, зависят от наших суждений. Группа, состо базы данных и Интернет. Из этих источников груп
ящая из людей, руководствующихся другими ценно па может получить информацию о проблеме, которая
стями, может прийти к иному решению. была собрана, проанализирована и интерпретирова

Формулировка проблем
Определите, чем является каждое из следующих заявлений: вопросом о фактах (Ф), вопросом об оценках
(О) или вопросом о политике (П).
1. Что мы должны сделать, чтобы повысить качество готовых деталей?
2. Верно ли, что полиция останавливает водителейафроамериканцев чаще, чем белых водителей?
3. Как телевизионные компании новостей должны проводить выборы своего руководства?
4. Виновен ли Джон в непредумышленном убийстве?
5. Является ли принцип стажа лучшим подходом к вопросу об увольнении служащих?
6. Как нашей семье лучше провести отпуск?
Ответы: 1. П 2. Ф 3. П 4. Ф 5. О 6. О
на другими людьми. Однако то, что информация ими семьями, беспокойства относительно близости к
опубликована, еще не означает, что она является точ школам или общественным паркам и размера необ
ной или надежной. Вопрос точности и надежности ходимой территории. После обсуждения всей этой
особенно актуален, когда информация берется из информации группа может избрать следующие кри
Интернета, и кроме того, группе нужно оценить, на терии для выбора участка:
сколько эта информация имеет отношение к делу и • Максимальные издержки на покупку земли —
может принести пользу. 500 000 долларов.
Третий источник информации — это сведения, со • Не более трех кварталов до ближайшей останов
бранные у других людей. Время от времени группа ки общественного транспорта.
может принимать решение проконсультироваться у
экспертов о том, что они думают о проблеме, или • Расстояние до ближайшей школы, детского сада,
провести опрос, чтобы собрать информацию в конк игровой площадки для детей или молодежного цен
ретной целевой группе. Оба эти процесса детально тра не менее 1,5 км.
обсуждаются в главе 13 «Проведение исследований». • Размер территории не меньше четырех гектаров.
Когда члены группы соберут информацию, они Если группы обсуждают и принимают критерии,
должны поделиться ей друг с другом. Важно, чтобы прежде чем думать о конкретных решениях, то, как
члены группы сообщали вновь полученную инфор утверждают Кэтрин Янг и ее коллеги (Young et al.,
мацию, выполняя этические обязательства, налагае 2000), эти группы повышают тем самым вероятность
мые участием в групповой дискуссии. Исследование, того, что им удастся избежать поляризации и прий
проведенное Деннисом (Dennis, 1996), показывает, ти к решению, с которым смогут согласиться все чле
что члены группы обычно проводят больше времени, ны группы.
обсуждая информацию, известную всем членам груп
пы, если владеющие другой информацией не стре Поиск возможных решений
мятся поделиться ей. Тенденция обсуждать общую
для всех информацию, игнорируя уникальную ин Для большинства вопросов, касающихся полити
формацию, приводит к менее эффективным решени ки, существует много возможных решений. Фокус в
ям. Чтобы преодолеть эту тенденцию, группам сле том, чтобы подстегнуть творческое мышление членов
дует просить каждого из своих членов выносить на группы и генерировать много идей. На этой стадии
обсуждение обнаруженную им информацию, которая обсуждения задача состоит не в том, чтобы беспоко
кажется противоречащей его личному взгляду на иться, подходит ли данное конкретное решение под
вопрос. Когда разбирается сложный вопрос, нужно все критерии, а в том, чтобы получить большой спи
отделить обмен информацией от принятия решения, сок идей.
организовав отдельные встречи, достаточно отдален Один из способов выявить потенциальные реше
ные друг от друга во времени, чтобы члены группы ния — это «мозговой штурм» проблемы для получе
могли обдумать полученную информацию. ния идей. Мозговой штурм — это процедура генери
рования как можно большего количества идей путем
Определение критериев правильного свободных ассоциаций, состоящая в том, что люди
проявляют свою изобретательность, на время отка
решения зываются от оценочных суждений и комбинируют
или адаптируют идеи других. При этом участники
Если группа уже понимает природу проблемы, она высказывают идеи сразу, как только они приходят в
может определить, как проверить правильность най голову, не задерживаясь для того, чтобы оценить их
денного решения проблемы. Нужно выбирать такие достоинства. Следует, однако, побуждать членов
критерии, чтобы собранная информация указывала группы опираться на идеи, предложенные другими.
на них как на самые существенные для успешного В течение десяти или пятнадцатиминутного «мозго
решения проблемы. Критерии, на которых остано вого штурма» группа может найти двадцать или бо
вится группа, будут использоваться для отсеивания лее возможных решений, в зависимости от характе
альтернативных решений. Решения, не способные ра проблемы. Например, группа, работающая над
пройти проверку по всем критериям, исключаются вопросом местоположения тюрьмы, могла бы всего
из дальнейшего рассмотрения. Пусть, например, мест за несколько минут «мозгового штурма» вспомнить
ный городской комитет получил задание выбрать десять или больше таких мест, предложенных члена
место для новой тюрьмы. Группа приходит к следу ми группы самостоятельно или на основе того, что
ющей формулировке проблемы: «Где должна быть они услышали от других.
расположена новая тюрьма?» После того как группа
остановится на этой формулировке, она может задать
себе такой вопрос: «Каковы критерии выбора подхо Мозговой штурм — техника генерирования
дящего участка для новой тюрьмы?». как можно большего количества идей путем
Во время дискуссии предполагаемые члены груп свободных ассоциаций, состоящая в том, что
пы выносят на обсуждение информацию, которая люди проявляют свою изобретательность, на
касается бюджета государства, потребности заклю время отказываются от оценочных суждений
ченных в том, чтобы поддерживать контакты со сво и комбинируют или адаптируют идеи других.
Оценка решений
Когда группа обзаведется списком возможных ре

шений, ей необходимо сверить каждое решение с
критериями, которые она разработала. Во время этой
фазы группа должна определить, все ли критерии
одинаково важны или какомуто критерию следует
придать больший вес при оценке альтернативных
решений. Но независимо от того, решает группа счи
тать какойто критерий более весомым, чем другие,
или нет, она должна использовать такой процесс, ко
торый позволит ей увериться в том, что каждая из
альтернатив будет досконально проверена по всем
критериям.
Исследования Рэнди Хирокавы (Hirokawa,
1987) подтверждают, что высококачественные ре
шения принимаются группами, «тщательно, обду
манно и систематически» оценивающими свои мнения.
В другой работе Хирокава (Hirokawa, 1988) отмеча
ет, что группы обычно начинают с исключения реше
ний, явно не соответствующих важным критериям,
а затем сравнивают положительные стороны остав
шихся решений.
Принятие решения — процесс выбора од,

ной из нескольких альтернатив.
Принятие решения
Мозговой штурм может быть эффективным методом ре
шения проблем в группе. Поощряется выражение каж На группу, которая собирается для решения про
дым своих идей сразу, как только они приходят в голову. блемы, может быть возложена обязанность принять
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Мозговой штурм

Некритичный, лишен Составить список по Предлагать идеи сразу, Проблема: «Что мы
ный оценок процесс ге тенциальных решений как только они прихо должны делать, чтобы
нерирования идей. проблемы. дят в голову. собрать деньги на по
Воздерживаться от мощь ребенку, которо
оценки достоинств му необходима транс
идеи. плантация печени?»
Идеи: продавать пече
Поощрять высказыва нье, продавать сласти,
ние смелых и ориги продавать оберточную
нальных идей. бумагу, поставить на
Опираться на идеи дру бульваре бумажные па
гих или модифициро кеты для сбора пожер
вать их. твований, найти спон
Прилагать усилия, что соров, провести турнир
бы генерировать как по гольфу, турнир по
можно больше идей. теннису, турнир по бо
Записывать все идеи. улингу, конкурс живо
писных работ, аукцион
для распродажи пожерт
вованных картин, вы
полнять случайные ра
боты за деньги.

Решение проблем: вопросы о фактах и об оценках

Решение вопросов о Схема, которой может Сформулировать конк Вопрос: является ли
фактах или об оценках. следовать группа, де ретный вопрос, касаю Брэнсон эффективным
лая заключения по по щийся фактов или оце лидером. Ключевые
воду вопросов о фактах нок. критерии для опреде
и об оценках. Проанализировать ления эффективного
проблему и определить лидера: дальновид
критерии правильного ность и умение мотиви
ответа на поставлен ровать работников.
ный вопрос. Факты указывают на
то, что Брэнсон вполне
Исследовать факты, удовлетворяет обоим
чтобы определить, критериям.
удовлетворяют ли они
данным критериям.
реальное решение, но даже если группа сама не при Метод единодушного решения. При таком методе
нимает решение, она обязана представить рекомен группа должна продолжать обсуждение до тех пор,
дации. Принятие решения — это процесс выбора од пока все ее члены не будут считать одно и то же ре
ной из нескольких альтернатив. Следующие пять шение наилучшим. Как вы, наверное, и предполагае
методов различаются между собой по тому, в какой те, к подлинно единодушному решению прийти
степени в них требуется согласие с решением всех очень трудно, и это отнимает очень много времени.
членов группы, и по тому, сколько времени нужно Однако когда группа достигает единодушия, она мо
потратить, чтобы прийти к решению. жет ожидать, что каждый из ее членов будет искрен
Метод экспертной оценки. Как только группа ис не стараться донести решение до других и помогать
ключит те альтернативы, которые не соответствуют в исполнении решения.
критериям, она просит одного из своих членов, име Метод консенсуса. Это метод альтернативный ме
ющего больше всех опыта и знаний, выбрать оконча тоду единодушного решения. Группа, использую
тельное решение. Это быстрый метод, и он может щая метод консенсуса, продолжает обсуждение до
быть пригодным, если один из членов намного боль тех пор, пока не найдет вариант, который сможет
ше других знает о данной проблеме или несет боль поддержать и в реализации которого захочет помо
шую ответственность за принятое решение. гать каждый из ее членов. Члены группы, пришед
Метод усредненного мнения группы. При ис шей к консенсусу, могут считать, что есть решение
пользовании этого подхода каждый член группы со лучшее, чем то, что было выбрано, но при этом ощу
ставляет рейтинг альтернатив, отвечающих всем щать, что они могут поддерживать и помогать ис
критериям. Затем эти рейтинги усредняются и вы полнять то решение, с которым они согласились.
бирается альтернатива, получившая наивысший Хотя консенсуса достичь легче, чем единодушия,
рейтинг. Этот метод хорош при принятии стандарт прийти к нему всетаки трудно. Многие группы ис
ных решений или когда решение необходимо при пользуют метод правила большинства, но выбор
нять быстро. Он также может быть полезен как не метода консенсуса будет мудрым, если группе для
кое промежуточное сито, позволяющее группе ис успешной реализации решения нужна поддержка
ключить альтернативы с низким рейтингом, прежде каждого ее члена.
чем перейти к иному процессу принятия оконча
тельного решения.
Метод правила большинства. Использующая этот Рубрика: Наблюдай и размышляй
метод группа голосует по каждой из альтернатив, и Рабочая тетрадь
выбирается та, которая получает большинство голо
сов (50% + 1). Хотя такой метод считается демокра Методы принятия решений
тичным, он может создать проблемы при примене
нии решения. Если большинство, проголосовавшее Вспомните пример, когда группа, участником
за альтернативу, победило с небольшим перевесом, которой вы были, приняла слабое решение, ис
членов группы, не поддерживающих этот выбор, бу пользуя метод правила большинства. В вашей
рабочей тетради под пунктом 10.3 проанализи
дет почти столько же, сколько тех, кто поддержива руйте, почему решение было слабым. Затем
ет его. Если члены, оказавшиеся в меньшинстве, име ответьте на следующие вопросы: Мог бы в этом
ют серьезные возражения против выбранного реше случае помочь другой метод принятия реше
ния, они могут саботировать его исполнение, активно ний? Если так, то какой метод мог бы быть бо
или пассивно. лее эффективным? Почему?
боту и поддержку. Это ощущение оябун, который помогает и защи

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА долга создает обязательства и, в щает почти так же, как отец, и
сочетании с зависимостью, назы каждый должен делать то же са
вается он. Он работает как сред мое для тех, кто по отношению к
ство, связывающее всех членов нему — кобун. У каждого оябун
Группа: японский группы в неразрывную цепь, по есть один или несколько кобун, о
контекст скольку обязательства никогда не которых он заботится так, как
могут быть полностью выполнен если бы они были его детьми. Чем
ными, но продолжаются всю более лояльны и преданны
Делорес Каткарт и Роберт жизнь. Он взращивается систе «дети», тем большего успеха до
Каткарт мой, известной как отношения стигает «отец».
Одна из наиболее выделяю оябун—кобун. Традиционно, Такие взаимоотношения оказы
оябун — это отец, начальник или ваются пригодными и для совре
щихся национальных черт Япо
покровитель, который защищает и менной жизни, когда крупные
нии — это групповой дух в каждом обеспечивает сына, работника или компании принимают на себя
отдельном человеке. Лояльность ученика в обмен на его службу и роль большой семьи и участвуют
по отношению к группе и готов лояльность. Эта зависимость не во всех сторонах жизни своих ра
ность подчиняться ее требовани является односторонней. Каждый ботников. Начальники — оябун, а
ям — главные добродетели в япон начальник или руководитель их служащие — кобун.
ском обществе. группы осознает свою собствен Этот особенный японский
Эта зависимость и взаимозави ную зависимость от тех, кто нахо взгляд на взаимоотношения со
симость всех членов группы дится внизу. Без их непоколеби здает отличительный стиль при
укрепляется с помощью понятия мой лояльности он не сможет дей нятия решений, известный как ре
он. Предполагается, что японец ствовать. Оябун также остро шение методом общего согласия.
должен чувствовать себя в долгу ощущает эту двустороннюю связь, Приверженность японцев дости
по отношению к людям из его потому что сам должен служить жению согласия кажется запад
группы, которые обеспечивают без как кобун тем, кто стоит выше ным людям трудной для понима
опасность, предоставляют ему за него по иерархии. У каждого есть ния, однако она утрачивает часть
Комитет общественных про — Хорошо, но я надеялся, что идти на занятия. Все, кто за
грамм и помощи нуждающимся мы подумаем, не стоит ли спонси программу грамотности Бордман
студенческой организации со ровать Центр помощи детям, убе центра, поднимите руку. Я ду
брался для того, чтобы решить, на жавшим из дома, — вносит пред маю, у нас большинство. Изви
какие цели направить доходы от ложение Анджело. ни, Анджело, но ты в одиноче
ежегодного «Конкурса талантов», — Слушай, если твоя тетя рабо стве.
проводимого организацией. тает в Бордманцентре, — коммен
— Хотелось бы, чтобы все со
— Ну, — говорит Марк, — есть тирует Летиция, — давай их и под
держим. брания проходили так гладко, —
какиенибудь идеи о том, куда
нам направить средства? говорит Хидер Гленне, когда они
— Идет, — говорит Пабло, — по выходят из комнаты. — Я хочу
— Да, — отвечает Гленна, — я мне, это достаточно хорошо. сказать, что это было в самом деле
думаю, мы должны дать деньги ка — Да, — отвечает Хидер, — да неплохое собрание.
койнибудь группе, которая зани вайте сделаем так и закончим.
мается борьбой с неграмотностью.
— Я согласен с тобой, Хидер, —
— По мне, звучит неплохо, — реагирует Марк, — у меня тоже 1. Что группа на самом деле
говорит Марк. куча других дел. знала о Бордманцентре? Стоит
— Моя тетя работает в Борд ли при групповом обсуждении по
— Я не хочу обидеть Гленну, но
манцентре координатором, так, разве о Бордманцентре не гово лагаться на мимолетный коммен
может быть, мы просто возьмем рили в новостях, что у них обна тарий одного из членов?
их? — спрашивает Гленна. ружились финансовые махина 2. Независимо от того, насколь
— Гм, я не оченьто много знаю ции? — возражает Анджело. — ко гладко прошло собрание, обна
об этой группе, — говорит Рид. Действительно ли мы знаем о нем ружились ли в ходе его проведе
— Да, знаешь ли, они помогают достаточно? ния какиенибудь этические про
людям научиться читать, — сарка — Ладно, — говорит Марк, — блемы? Прокомментируйте свой
стически отвечает Гленна. хватит дискуссий. Мне надо ответ.
своей загадочности, если посмот нее трудности), потому что ее чле людей, является антитезой япон
реть на нее как на способ, позво ны знают, что их не проигнориро скому процессу достижения со
ляющий представить мнение каж вали, что их чувства были выра гласия, когда не произносят ника
дого члена группы. В системе, жены, и они могут не сомневаться ких речей в поддержку альтерна
работающей на основе взаимо в том, что благо для компании тивных идей и не проводят
отношений оябун—кобун, ничего окажется в конечном счете благом никаких обсуждений спорных
не решается без внимания к тому, и для них. По этой причине такие вопросов. Процесс оценки чувств
как результаты скажутся на всех. согласные решения не могут при и настроений каждой рабочей
Идеи и планы циркулируют вниз ниматься торопливо, чтобы слу группы протекает медленно до тех
и вверх по иерархии компании до чайно не проявить пренебрежения пор, пока не установится атмосфе
тех пор, пока каждый не получит к комуто или не забыть учесть ра согласия. Такой процесс стано
возможность отреагировать. Этот чьилибо интересы, что может вится возможным по причине тес
процесс реагирования не означает вызвать проблемы в дальнейшем. ных взаимоотношений, которые
оказания давления, но предназна Процесс достижения согласия позволяют начальникам и рабо
чен для обретения уверенности в для принятия решения отнимает чим близко знать друг друга и
том, что все моменты, влияющие много времени не только потому, знать свою группу так хорошо, что
на отдельные группы и всю ком что нужно позаботиться о каждом потребности и пожелания каждо
панию, будут приняты к рассмот человеке, но еще и потому, что го легко оценить.
рению. Много времени тратится японцы избегают прямо высказы Выдержки из статьи Delores
на оценку настроения каждого, вать свои возражения или сомне Cathcart & Robert Cathcart, «The
кого касается решение, и только ния, стремясь сохранить гармо Group: A Japanese Context».
после завершения всех этапов нию в группе. Совет, часто встре
проверки того, как решение по чающийся в американской Взято из Intercultural Com,
действует на каждую конкретную литературе о группах, согласно munication: A Reader, 8th ed., eds.
группу, может быть достигнуто которому общение в группе долж Larry A. Samovar & Richard E.
спокойное согласие. Группа может но характеризоваться открытыми Porter (Belmont, CA Wadsworth,
одобрить решение, даже если оно и прямыми заявлениями, выража 1997), p. 329–339.
не отвечает ее непосредственным ющими личные чувства, пожела Перепечатано с разрешения ав,
интересам (или даже создает для ния и неудовольствия отдельных торов.
СИЛЫ, ПРЕПЯТСТВУЮЩИЕ ны поддержанием гармоничных отношений с дру

гими, чем принятием качественного решения. При
ЭФФЕКТИВНОМУ ПРИНЯТИЮ знаками наличия аффилиативных препятствий яв
РЕШЕНИЙ ляются нежелание некоторых членов группы выс
казываться, отступление от своих позиций без
видимых причин и нежелание проявлять какое бы
Следование структурному процессу разрешения то ни было несогласие. Работа над преодолением
проблем должно помочь группам стать более эффек этих препятствий часто состоит в применении опи
тивными, но группы все же могут встречаться с когни санных в начале этой книги навыков общения с
тивными, аффилиативными и эгоцентрическими пре людьми. Для решения этих проблем полезно, что
пятствиями, которые мешают конструктивному приня бы ктонибудь играл роль адвоката дьявола, при
тию решений (Gouran & Hirokawa, 1996; Janis, 1989). нимающего в споре противоположную сторону
Когнитивные препятствия возникают, когда груп просто для того, чтобы протестировать видимое
па ощущает давление ввиду трудности задачи, не согласие. Когда группа видит, что конструктивное
хватки информации или ограниченного времени. обсуждение полезно, если оно ведется доброжела
Признаками наличия когнитивных препятствий яв тельно, она с большей готовностью будет честно
ляются комментарии вроде таких: «Как они могут выражать свои мнения.
считать, что мы справимся с этим за неделю?» или
«Нам нужно перелопатить тонну материала». Для Эгоцентрические препятствия возникают, когда
преодоления этих препятствий группе надо убедить члены группы испытывают высокую потребность в
себя в том, что задача достаточно важна, чтобы уде контроле или движимы личными нуждами. Такие
лить ей необходимое время и примириться с ее труд люди рассматривают вопросы в терминах «выигры
ностью. Например, тщательная ревизия способов ша — проигрыша». Они чувствуют, что если заставят
производства продукции отнимет больше времени, группу принять свою точку зрения, они «выиграют».
чем многие желали бы потратить, но если ревизия Если группа выберет другую альтернативу, они стра
необходима, для того чтобы удержать компанию на дают от «проигрыша». Эгоцентричными индивидами
плаву, то это время будет потрачено с толком. движет не исключительное предпочтение ими одной
Аффилиативные препятствия возникают, когда из альтернатив, а потребность быть «правыми». За
некоторые или все члены группы больше озабоче явления вроде: «Да, я знаю, что большинство из вас
недавно пришли в комиссию и что у вас очень много РЕЗЮМЕ

идей, но я служу здесь уже пять лет и знаю, чего сто
ят все эти идеи» — явные признаки эгоцентризма.
Эгоцентрические препятствия трудно преодолеть, но
Эффективные группы отвечают нескольким критери
все же и эгоцентричные индивиды способны мыслить ям: они четко определяют свои цели, имеют в своем со
рационально. Просьба обосновать свои заключения ставе оптимальное количество разных членов, работают
может помочь им изменить свою позицию и перейти над тем, чтобы развить свою сплоченность, установить
к решению проблемы. нормы и организовать хорошую рабочую среду.
Группы обычно проходят пять стадий развития:
Когнитивные препятствия — препят, формирование, когда люди начинают ощущать, что
ствия, возникающие, когда группа ощущает их ценят и принимают так, чтобы они могли иденти
фицировать себя с группой; «шторм» — прояснение
давление как результат трудности задачи, целей и в то же время определение того, какую роль
нехватки информации или ограниченного вре, каждый из членов будет играть в структуре власти
мени. группы; выработка норм — утверждение правил по
Аффилиативные препятствия — пре, ведения; выполнение задачи — преодоление препят
ствий и успешное достижение целей; закрытие — ос
пятствия, возникающие, когда некоторые или мысление членами группы проделанной работы и
все члены группы больше озабочены поддержа, принятие решения о том, как им завершить или со
нием гармоничных отношений с другими, чем хранить личные отношения, возникшие между ними.
принятием качественного решения. Как только группа приступает к выполнению сво
Адвокат дьявола — человек, получивший их задач, она предпринимает последовательность
шагов, включая: формулировку проблемы как во
задание защищать сторону спора, противопо, проса о фактах, ценностях или политике; анализ про
ложную той, которую группа, как кажется, блемы; определение критериев правильного реше
поддерживает. ния; нахождение возможных решений; оценку реше
Эгоцентрические препятствия — пре, ний; принятие решения.
пятствия, возникающие, когда члены группы В процессе решения проблем членам группы при
ходится преодолевать когнитивные, аффилиативные
испытывают высокую потребность в контро, и эгоцентрические препятствия, с которыми сталки
ле или движимы личными нуждами. вается группа.
11
+
:
'
,
6 :
• <
!?
• $

?
• $

?
• $

?
• <
, ?
• $
?
• <

6 ?
• $
?
• <

, 6 , -

?
—0 ,

, . /
-
, 6!
. =,

?
— $ , ",
.
— 5. &
,

. 0 , ,

?
—

. '
!
,

!
-
. =

, —

. = !

«'
»
J & M.
— >

«'
»;

J & M
,

, !
!. / , .
— 7, 5 , , J & M, ,

.
— =, , 5 !

. %
, .
— = , , [, . 0, 5 . $ !, [,

.
Приведенный здесь разговор типичен для взаимо Сообщающий информацию или выска,
действия в группах. Если вы были внимательны, то зывающий свою точку зрения — человек,
могли заметить, что каждый из членов этой группы предлагающий новый материал для обсужде,
стремился не просто обсуждать тему, а вести себя имен ния.
но так, как от него ожидали другие члены группы.
Цель этой главы — объяснить, как члены группы
От людей, которые исполняют эти роли, ожидают
берут на себя специфические роли, которые повыша
компетентности или большей информированности о
ют или снижают эффективность группы. Роль — это
содержании задачи, а также что они будут делиться
специфический паттерн поведения, который демон своими знаниями с группой. Чем больше материала
стрирует член группы, основываясь на ожиданиях вы изучили, тем более ценным будет ваш вклад.
других ее членов. «Прочитанные мной статьи свидетельствуют о том,
что…» и «Основываясь на опыте многих лет жизни в
Роль — специфический паттерн поведения, общине и на данных недавнего социологического
который демонстрирует член группы, основы, опроса, я полагаю, мы должны…» — это типичные
ваясь на ожиданиях других ее членов. высказывания для сообщающего информацию или
высказывающего свою точку зрения.
Мы будем изучать роли членов группы и развитие От воспринимающего информацию или точку зре
этих ролей. Затем мы более подробно рассмотрим ния ожидают выяснения мыслей и мнений других
функции лидерства. В большинстве групп выделяет людей по стоящим перед группой проблемам.
ся человек, который становится лидером, и мы рас
смотрим, чем он отличается от других членов груп Воспринимающий информацию или точ,
пы. Мы также обсудим несколько типов лидеров и то, ку зрения — человек, который выясняет мыс,
как в группах формируется лидер. Ближе к концу ли и мнения других людей по стоящим перед
главы мы представим основные принципы поведе
ния, которые увеличат ваши шансы стать лидером группой проблемам.
группы. И наконец, мы обсудим, что должны делать
лидеры, чтобы повысить эффективность собраний Типичные замечания исполняющих эти роли
группы. включают такие высказывания: «Прежде чем про
должить, давайте выясним, какую информацию мы
имеем о влиянии повышения вступительных взно
сов на рост числа членов организации?» или «Как
остальные члены группы относятся к этой мыс
ли?».
ГРУППОВЫЕ РОЛИ От «аналитиков» ожидают исследования аргумен
тации членов группы в ходе дискуссии.
Роли, исполняемые членами группы, зависят от их
личности, а также от требований и нужд группы. Су «Аналитик» — человек, от которого ожи,
ществует четыре основных типа ролей: обеспечива дают исследования аргументации членов груп,
ющие решение поставленной задачи, поддерживаю пы в ходе дискуссии.
щие, процедурные и эгоцентрические.
При этом их роль сводится к постановке вопросов
Роли, обеспечивающие решение и помощи участникам в понимании скрытых предпо
поставленной задачи ложений в их высказываниях. «Аналитики» выска
зываются, например, таким образом: «Энрике, вы
Роли, обеспечивающие решение поставленной за сделали обобщение только на основании одного при
дачи, требуют специфических паттернов поведения, мера. Не можете ли вы предложить нам еще несколь
которые напрямую помогают группе в достижении ко?».
поставленных целей.
Поддерживающие роли
Роли, обеспечивающие решение постав,
ленной задачи — специфические паттерны Поддерживающие роли требуют специфических
паттернов поведения, которые помогают группе раз
поведения, которые напрямую помогают груп,
виваться и поддерживать хорошие отношения меж
пе в достижении поставленных целей. ду ее членами, групповую сплоченность и эффектив
ный уровень разрешения конфликтов.
Члены группы, которые исполняют роли, обеспе
чивающие решение поставленной задачи, вероятно, Поддерживающая роль — специфический
будут сообщать группе информацию или высказы
вать свою точку зрения, заниматься поиском и ана паттерн поведения, который помогает груп,
лизом информации или мнений. пе развиваться и поддерживать хорошие от,
Сообщающие информацию или высказывающие ношения между ее членами, групповую сплочен,
свою точку зрения предлагают новый материал для ность и эффективный уровень разрешения
обсуждения. конфликтов.
Глава 11 • Роли и лидерство в группах 177
Участники, которые выполняют поддерживаю От «переводчиков» ожидают знакомства с различи

щую роль, вероятно, будут ободрять других членов ями в социальной, культурной и гендерной ориента
группы, снимать напряжение, вносить гармонию или ции членов группы и умения использовать эти знания,
объяснять. чтобы помочь членам группы понять друг друга.
От «сторонника» ожидают ободрения в группе.
«Переводчик» — человек, от которого ожи,
«Сторонник» — человек, который ободря, дают знакомства с различиями в социальной,
ет других членов группы. культурной и гендерной ориентации членов
группы и умения использовать эти знания, что,
Когда члены группы вносят свой вклад в общее бы помочь членам группы понять друг друга.
дело, «сторонники» демонстрируют одобрение своим
невербальным или вербальным поведением. Сторон «Переводчики» особенно важны в группах, чьи
ник может улыбнуться, кивнуть или отрицательно участники принадлежат различным культурам,
помотать головой. Вербально он демонстрирует свою (Jensen & Chilberg, 1991). Например, переводчик
поддержку в таких высказываниях: «Хорошая точка может сказать: «Пол, Лин Чу китаянка, поэтому ко
зрения, Минг», «Мне действительно нравится эта гда она говорит, что обдумает твой план, она, веро
мысль, Ник» или «Очевидно, вы хорошо справились ятно, дает понять, что не поддерживает твои идеи, но
с домашним заданием, Джейнил». не хочет ставить тебя в неловкое положение перед
От снимающего напряжение ожидают определе другими». Или переводчик может сказать: «Джим,
ния того, когда члены группы находятся в состоянии большинство из нас латиноамериканцы, и в нашей
стресса или утомлены, и такого вмешательства, ко культуре считается невежливым обсуждать дела,
торое поможет снять напряжение или стимулировать прежде чем мы не пообщаемся и не почувствуем до
работу группы. верия друг к другу».
Снимающий напряжение — человек, кото, Процедурные роли

рый определяет, когда члены группы находят, Процедурные роли требуют специфических пат
ся в состоянии стресса или утомлены, и помо, тернов поведения, которые помогают группе при ре
гает снять напряжение или стимулировать шении проблем.
работу группы.
Процедурная роль — специфический пат,
Человек, способный исполнять эту роль, может терн поведения, который помогает группе при
шутить, рассказывать анекдоты и веселые истории, решении проблем.
чтобы группа восстановила силы, прежде чем решать
задачу. В некоторых ситуациях уместные остроум Члены группы, которые играют процедурные
ные реплики могут вызвать улыбку, снять напряже роли, в свою очередь, подразделяются на диспетче
ние или скуку и встряхнуть группу. Хотя снимающий ров, протоколистов и хранителей.
напряжение на мгновение отвлекает людей от реше От «диспетчеров» ожидают, чтобы они отслежива
ния задачи, это помогает группе оставаться сплочен ли действия группы и помогали ей придерживаться
ной. повестки дня.
От «гармонизатора» ожидают вмешательства в
групповую дискуссию, когда конфликт угрожает на «Диспетчер» — человек, который отсле,
нести вред ее сплоченности или отношениям между живает действия группы и помогает ей при,
отдельными членами группы. держиваться повестки дня.
«Гармонизатор» — человек, от которого Когда группа сбивается с пути, «диспетчер» мо
ожидают вмешательства в групповую дискус, жет, например, сказать: «Мне приятно это слышать,
сию, когда конфликт угрожает нанести вред но я совершенно не вижу, что это имеет общего с ре
ее сплоченности или отношениям между от, шением проблемы» или «Давайте посмотрим, не мо
дельными членами группы. жем ли мы попытаться определить, является ли это
условие единственным, которое нужно учитывать?».
Снимающие напряжение отвлекают членов груп От «протоколистов» ожидают точной записи
пы, тогда как «гармонизаторы» выступают посредни того, что решила группа и на чем основано это ре
ками в конфликтах и устраняют трения, возникшие шение.
между отдельными членами группы. «Гармонизато
ры» могут высказываться так: «Том, Джек, останови «Протоколист» — человек, который ведет
тесь на секунду. Я знаю, что вы придерживаетесь про точную запись того, что решила группа и на
тивоположных точек зрения, но давайте посмотрим, чем основано это решение.
где вы можете прийти к согласию», «Остыньтека,
мы, похоже, затеяли перепалку, давайте не забывать «Протоколисты» обычно раздают членам группы
о главном». отредактированные копии своих заметок перед сле
дующим собранием. Иногда эти заметки публикуют «Агрессорам» нужно противостоять и побуждать
ся как протоколы, которые образуют архив группы. их к более конструктивному поведению. Их следует
От «хранителей» ожидают управления течением спросить о том, понимают ли они, что они делают, и
беседы, чтобы каждый член группы имел равные воз осознают ли влияние своего поведения на группу.
можности участвовать в ней. «Шутники» пытаются привлечь внимание к себе,
дурачась, передразнивая других или вообще превра
«Хранитель» — человек, который управля, щая в шутку все происходящее.
ет течением беседы, чтобы каждый член груп,
пы имел равные возможности участвовать в «Шутник» — человек, который пытается
ней. привлечь внимание к себе, дурачась, передраз,
нивая других или вообще превращая в шутку
Если один или два члена группы начинают доми все происходящее.
нировать в разговоре, «хранитель» замечает это и
приглашает к участию других членов группы. В отличие от снимающего напряжение, «шутник»
не концентрируется на помощи группе в снятии
стресса или напряжения. Скорее, «шутник» мешает
работе, когда группа пытается сосредоточиться на
Роли
задаче. «Шутникам» необходимо противостоять, что
Какие роли, обсуждаемые в этом разделе, вы бы группа работала продуктивно, и поощрять их, ко
исполняете в группе наиболее часто? Какую гда группа нуждается в перерыве.
роль вам легче всего исполнять? Какая роль От «отсутствующих» можно ожидать решения их
наиболее трудна для вас? Почему? собственных проблем за счет группы, путем уклоне
ния от дискуссии или работы группы.
«Хранители» также замечают невербальные сиг
налы, указывающие на то, какой член группы хочет
«Отсутствующий» — человек, который
высказаться. «Хранитель» обратит внимание, что
Хуанита уже едва сидит на краешке стула, полная решает свои собственные проблемы за счет
страстного желания прокомментировать чтото, и группы, путем уклонения от дискуссии или ра,
произнесет: «Позволь прервать тебя, Даг. Мы еще не боты группы.
слышали Хуаниту, а у нее, кажется, есть что ска
зать». Иногда «отсутствующие» добиваются такого эф
фекта, физически отсутствуя на собрании. В других
Эгоцентрические роли случаях они присутствуют физически, но молчат в
ходе дискуссии или отказываются нести ответствен
Эгоцентрические роли отражают специфические ность за работу. Если человек принимает на себя эту
паттерны поведения, которые концентрируют внима роль, необходимо выяснить, почему он ее выбрал.
ние на персональных потребностях и задачах в ущерб Когда возможно, цели «отсутствующего» необходи
групповым. мо привести в соответствие целям группы. Напри
мер, члены группы заметили, что Марианна опазды
Эгоцентрическая роль — специфический вает на собрания и выглядит неподготовленной к
паттерн поведения, который концентрирует ним. Группа наконец решила с ней побеседовать, и
внимание на персональных потребностях и за, выяснилось, что Марианна опаздывает изза своей
работы. Она также сообщила, что не принимает уча
дачах в ущерб групповым. стия в обсуждении, потому что отсутствовала на мно
гих дискуссиях. Группа смогла изменить время
Обеспечивающие решение, поддерживающие и встреч, и Марианна стала полноправно действую
процедурные роли должны помогать группам быть щим членом.
эффективными, тогда как эгоцентрические роли От «монополистов» можно ожидать непрерывно
уменьшают эффективность групп. Участники, кото го разговора, они стараются создать впечатление, что
рые исполняют эгоцентрические роли, — это «агрес хорошо осведомлены и ценны для группы.
соры», «шутники», «отсутствующие» или «монопо
листы». «Монополист» — человек, который непре,
«Агрессоры» добиваются повышения собственно рывно говорит, стараясь создать впечатление,
го статуса, критикуя почти все или порицая других, что он хорошо осведомлен и ценен для группы.
когда дела идут не лучшим образом, и принижая лич
ные качества и статус других. Следует поощрять их, когда их комментарии по
лезны, но останавливать их, когда они говорят слиш
«Агрессор» — человек, который добивает, ком много или когда их комментарии бесполезны.
ся повышения собственного статуса, крити,
куя почти все или порицая других, когда дела Нормальное распределение ролей
идут не лучшим образом, и принижая личные Сколько времени в «нормальных» группах отво
качества и статус других. дится на исполнение различных ролей, описанных
Перечитайте разговор в начале главы. Определите роли, исполняемые Рэем, Донтонио, Сареллой, Хосе и
Шоном.
литик», Шон — «гармонизатор».

Донтонио — «протоколист», Хосе — «снабжающий информацией», Рэй — «диспетчер», Сарелла — «ана
Ответ:
в этом разделе? Согласно Роберту Бейлзу (Bales, поставьте галочку в ее колонке в строке «сто
1971), одному из ведущих исследователей процес ронник». Просмотрите список, чтобы опреде
сов группового общения, от 40% до 60% времени лить все исполняемые отрицательные и поло
дискуссии тратится на передачу информации и вы жительные роли. Затем ответьте в своих рабо
яснение сведений и взглядов; от 8% до 15% време чих тетрадях на следующий вопрос: Какую
пользу могут принести эти сведения людям,
ни — на выявление расхождений во мнениях, напря дающим советы группе относительно ее взаи
женные или конфликтные состояния; и от 16% до модействия?
26% времени дискуссия проходит в атмосфере со
гласия и дружелюбия (функции позитивной под
держки). Следует соблюдать два правила эффектив Подготовка
ного функционирования группы: (1) приблизитель
но половину всего времени обсуждения нужно Описанная в начале главы сцена показывает, что
делиться информацией и (2) время, когда группа люди слишком часто думают о групповых собрани
пребывает в согласии, должно намного превышать ях как о событии, которое требует скорее присут
период несогласия в группе. ствия, чем особой подготовки. Много раз мы наблю
дали людей, которые приносят с собой пачки мате
риалов на тему собрания, но они тратят совсем
немного времени (если вообще тратят) на их изуче
ние. В реальности эти собрания не должны происхо
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ УЧАСТНИКОВ дить экспромтом, их деятельность должна питаться
НА ГРУППОВЫХ СОБРАНИЯХ информацией, получаемой от хорошо подготовлен
ных участников. Вот несколько важных шагов, кото
рые нужно предпринять, готовясь к собранию.
Хотя участники в течение дискуссий и при реше Изучите повестку дня. Определите цель собрания
нии проблем специализируются на отдельных груп и план подготовки к нему. Рассматривайте повестку
повых ролях, члены эффективных групп принимают дня как основу для подготовки.
на себя также и общую ответственность, чтобы собра Изучите протоколы. Если это очередное собрание,
ние прошло успешно. Здесь приводится несколько изучите протоколы и ваши собственные заметки с
сформулированных студентами университета руко предыдущей встречи. Каждое собрание не является
водящих указаний, которые помогают членам груп независимым событием. То, что произошло на одном
пы готовиться к собраниям, эффективно проводить собрании, должно послужить основой для подготов
и заканчивать их (Guidelines, 1998). ки следующего.
Подготовьтесь к активному участию в работе со
брания. Прочитайте тезисы и изучите необходимые
материалы, чтобы быть лучше информированным о
вопросах повестки дня. Если вам не досталось тези
сов, сами подумайте, какая именно информация вам
Подготовка аналитической таблицы понадобится для плодотворной работы. Приносите
В ваших рабочих тетрадях под пунктом 11.1 любые обнаруженные вами материалы, которые по
подготовьте аналитическую таблицу, включаю могут группе выполнить повестку дня. Было бы не
щую в себя каждую из обсуждавшихся здесь плохо обсудить повестку дня с теми, кто не будет
ролей. Выделите по одной строке на роль, а для присутствовать на собрании, и организовать дело
каждого участника оставьте пустую колонку. так, чтобы их идеи, связанные с предметом обсужде
Найдите группу, которую вы хотите использо ния, были учтены.
вать, чтобы попрактиковаться в заполнении Готовьтесь играть ведущую роль. Обдумайте, как
таблицы. Поставьте галочку в соответствующем
ряду и колонке, когда вы увидите какогото чле вы распределите роли или какие из них интересны
на группы, поведение которого ассоциируется для исполнения вам самому. Что вам нужно сделать,
у вас с особенностями данной роли. Например, чтобы исполнять эти роли наилучшим образом?
если Мария, по отзывам других членов группы, Запишите вопросы. Составьте перечень вопросов,
подходит на роль «хорошего наблюдателя», то связанных с предметом обсуждения в повестке дня,
Играйте роль адвоката дьявола. Когда вы считае

те, что какаято идея не была полностью обсуждена
или проверена, стремитесь выразить несогласие или
поддержать ее дальнейшее обсуждение.
Следите за степенью вашего участия. Люди име
ют склонность доминировать в дискуссии, особенно
когда они хорошо подготовлены. Убедитесь, что вы
не доминируете в дискуссии, но и не отказывайтесь
разделить ответственность, и высказывайте свои ин
туитивные догадки и взгляды.
Окончание
Довольно часто люди, уходя с собрания после его
окончания, забывают обо всем происшедшем до сле
дующей встречи. Но то, что произошло на одном со
брании, закладывает основу для того, что произой
дет на следующем; будьте готовы продвинуться впе
ред на следующем собрании.
Просмотрите и подытожьте ваши заметки. Поста
райтесь сделать это вскоре после того, как вы уйдете
с собрания, пока идеи еще свежи в вашей памяти.
Запишите, что будет нужно обсудить в следующий
раз.
Ответственность участников
Обдумайте ваше поведение как члена группы.
Каким принципам вам нужно следовать при
подготовке, участии и завершении работы, что
бы стать более ценным членом группы, решаю
щей проблемы. Почему?
Собрания проходят эффективно в тех случаях, когда
Оцените свою эффективность. Насколько вы
хорошо подготовленные участники выбирают для об
были убедительны, помогая группе продвинуться в
щения эффективные формы. решении основной задачи? В чем проявилась ваши
сильные стороны? В чем проявили ваши слабые сто
на которые вам бы хотелось получить ответ в тече роны? Что вы должны сделать в следующий раз из
ние собрания. того, что вы не сделали на этом собрании?
Просмотрите решения. Запишите, какова была
Участие ваша роль в принятии решения. Сделали ли вы все,
что могли?
Идите на собрание с ощущением, что вы будете Сообщайте другим о ходе работы. Информируйте
полноправным участником. Если группа состоит из тех, кому нужно знать, передавая информацию и ре
пяти членов, должны участвовать все пятеро. шения, принятые на собрании.
Слушайте внимательно. Сосредоточьтесь на том, Завершите работу. Убедитесь, что вы выполнили
что говорят другие, чтобы вы могли дополнить вы все задания, которые получили на собрании.
ступающего или возразить ему. Проверьте протоколы. Сравните официальные
Оставайтесь сосредоточенными. Дискуссию легко протоколы собрания с вашими собственными замет
направить по непродуктивному пути. Сосредоточи ками и отметьте любые важные различия, которые
вайтесь в своих выступлениях на пунктах повестки вы обнаружили.
дня. Если другие позволяют себе отклониться от об
суждаемой темы, делайте все, что в ваших силах, что
бы вернуть беседу в нужное русло.
Задавайте вопросы. Искренние вопросы, на кото
рые вы действительно не можете ответить, помога ЛИДЕРСТВО
ют стимулировать дискуссию и порождают новые
идеи.
Делайте заметки. Даже если не вы отвечаете за Хотя исполнение всех ролей, обеспечивающих ре
ведение официального протокола, вам самому могут шение задачи, а также поддерживающих и процедур
понадобиться заметки, которые помогут следовать ных ролей помогает группам в достижении их целей,
линии разговора. Эти заметки также помогут вам для достижения групповых целей необходимо также
запомнить, что именно было сказано. хорошее руководство. Учеными было предложено
большое количество определений лидерства. Во всех та на факультете, который следит за посещаемостью

этих определениях лидерство рассматривалось как занятий. В некоторых ситуациях группа сама изби
процесс влияния на членов группы для выполнения рает формального лидера. Вместо того чтобы назна
групповых целей (Shaw, 1981). чать когото главой комитета, декан может предоста
вить право комитету самому избрать председателя из
Лидерство — процесс влияния на членов своей среды. В обоих случаях человек, который при
группы для достижения групповых целей. нимает на себя официальное руководство группой,
получит привилегии законной власти, на основе ко
Как вы помните, влияние — это коммуникатив торой он будет влиять на группу. В одном случае
ный процесс, который изменяет убеждения и дей власть пришла извне группы, в другом — из самой
ствия других, но лидерство — это больше чем влия группы.
ние. Лидерство — это использование влияния для Во время работы группа может иметь только од
помощи группе в достижении ее целей. Оно включа ного формального лидера, но лидерские функции
ет в себя мотивацию других членов группы для про могут выполнять несколько человек. Неформальные
должения работы над общими целями. Давайте рас лидеры — это члены группы, чей авторитет опирает
смотрим, как лидерство служит группе. ся на их влияние в группе.
Функции лидерства Неформальные лидеры — члены группы,

чей авторитет опирается на их влияние в
В своей книге по коммуникации в малых группах
группе.
Фишер и Эллис (Fisher & Ellis, 1990) утверждают,
что лидерство участвует в реализации «жизненно
важных функций» группы. Эти функции включают Неформальные лидеры не обладают законной вла
в себя влияние на групповые процедуры и выполне стью, их влияние основано, скорее, на компетентно
ние задач, а также поддержку удовлетворительных сти и авторитете.
отношений между членами группы.
Лидерство может быть распределено между все Как члены группы устанавливают и
ми членами группы, потому что различные роли в поддерживают неформальное
группах специально предназначены для выполне лидерство
ния каждой из этих функций. Тем не менее в боль
шинстве групп некоторые из ролей, которые необ В соответствии с исследованиями Эрнста Борма
ходимы для эффективной работы группы, не прини на (Bormann, 1990), члены группы, которые стано
маются на себя ее членами. Существует мнение, что вятся неформальными лидерами, в действительнос
роль лидера состоит в том, чтобы принять на себя ти не избираются; скорее, они выявляются через про
какуюлибо роль, необходимую группе, когда эта цесс двухступенчатого отсева.
роль не принята на себя другими членами группы В течение первой стадии процесса у членов груп
(Rothwell, 1998,). пы формируется еще незрелое представление друг о
Б. Обри Фишер (Fisher, 1985), известный специа друге, основанное на первом опыте общения. В тече
лист в области коммуникации, считает, что исполня ние этого периода отсеиваются те члены группы, ко
ющие роль лидера должны иметь разносторонние торые не демонстрируют желания принять на себя
способности и приспосабливать свое поведение к си обязанности или не имеют необходимых навыков
туации. Лидеры мастерски умеют выслушивать груп для роли лидера. С меньшей вероятностью могут
пу, они настраиваются на то, что нужно группе в дан выявиться как лидеры те, кто не участвуют в разго
ное время. Основываясь на услышанном, лидеры воре (как изза застенчивости, так и изза равноду
приспосабливают свое поведение к ситуации и вли шия), чрезмерно категоричны в своих неординарных
яют на поведение группы, чтобы она вела себя так, точках зрения и позициях, воспринимаются как не
чтобы это способствовало выполнению задачи. достаточно информированные, недостаточно интел
лектуальные или опытные, а также ведут себя вызы
Типы лидеров вающе.
В группе часто бывает более чем один лидер. Мно
гие группы имеют формального лидера, то есть на Наблюдай и размышляй
значенного, наделенного властью воздействовать на Рабочая тетрадь
других. Формальный лидер может быть назначен
какойлибо внешней по отношению к группе органи
зацией. Выявление ролей и лидерства
Выберите недавно сформированную группу, как
Формальный лидер — назначенный лидер, минимум, из пяти человек, к которой принад
который наделен законный властью для воз, лежите и вы, где есть неформальные лидеры.
В ваших рабочих тетрадях под пунктом 11.2
действия на других. определите роли, которые, на ваш взгляд, будет
играть каждый член группы. Помните, что каж
Например, декан колледжа может назначить сту дый участник может исполнять более чем одну
дента на место председателя студенческого комите роль. Затем ответьте на следующие вопросы:
Гейл Т. Фэрхерст, являются также про мы управляем смыслом, ют и освещают одни осо
преподаватель стым набором поведен потому что мы утвержда бенности перемен и пре
ческих черт, которые мо ем, что наше толкование уменьшают значение дру
искусства гут быть изучены и за гих, как бы используя
темы должно быть вос
коммуникации, тем использованы в принято как «истинное» увеличительное стекло, с
Университет любых ситуациях. Ско по сравнению с другими помощью которого члены
Цинциннати, рее, как убедили Фэр возможными объяснени организации могут лучше
Руководство херст ее исследования, ями. Выбор вербальных понять значение перемен.
лидерство — это процесс фреймов для тех или В книге Искусство
в организационной создания социальной фрейминга (в соавтор
иных фактов — это один
работе действительности путем из способов, которым ли стве с Робертом Сарром)
управления значением, деры влияют на восприя Фэрхерст пишет, что ли
которое приписывается тие смысла работниками деры используют пять
определенным типам по и другими людьми. языковых форм, или
ведения, видам деятель Фрейминг особенно способов, для фреймин
ности, программам и со важен, когда в организа га информации: метафо
бытиям. Кроме того, она ции происходят измене ры, жаргон или афориз
считает, что руководство ния, например сокраще мы, противопоставле
лучше понимается как ние штатов. Чтобы чув ния, угол зрения и
реляционный процесс. ствовать себя увереннее в примеры. Метафоры по
В настоящее время ра период изменений, члены казывают, что измене
бота Фэрхерст сосредото организации пытаются ния подобны чемуто
чена на том, как лидеры понять, что принесут пе уже знакомому. Напри
используют различные ремены каждому из них и мер, лидеры могут срав
Гейл Т. Фэрхерст, ко фреймы для презентации как они повлияют на их нить ситуацию в органи
торая посвятила свою проблем в группе. Фрей работу в организации. От зации при сокращении
жизнь изучению органи минг — это процесс руководителей ожидают штатов с весовыми кате
зационного общения, не управления смыслом ин помощи членам группы в гориями в профессио
считает качества лидера формации путем отбора и понимании того, что про нальном боксе, сетуя,
характерной чертой, ко освещения одних аспек исходит и чем это чрева что организация «разжи
торой обладают только тов темы и исключения то. Применяя фрейминг рела и нуждается в сни
некоторые люди. По ее других. Когда мы сообща для объяснения смысла жении веса для перехода
мнению, эти качества не ем наши фреймы другим, перемен, лидеры отбира в другую весовую кате
Есть ли в группе формальный лидер? Кто являет но дополняя друг друга. Например, один лидер дей
ся неформальным лидером? Как он появился? ствует особенно гармонично в групповых взаимоот
Что в его действиях говорит о том, что этот чело
век выполняет функции лидера? Почему никто из ношениях и использует влияние, чтобы не позволить
прочих членов группы не стал неформальным ли конфликту разрушить нормальные отношения в
дером? Предположим, цель, стоящая перед ва группе. Другой лидер не дает группе отклоняться от
шей группой, была изменена. Каким образом это повестки дня во время собрания. Однако в основном
повлияет на лидерство в вашей группе? члены группы будут более восприимчивы к нефор
мальному лидерству тех претендентов, которые обес
В течение второй стадии приемлемые для группы печивают соответствующие сочетания процедурных,
претенденты могут соперничать в борьбе за власть. ориентированных на цель и поддерживающих отно
Иногда один из претендентов на лидерство становит шения влияний.
ся неформальным лидером, потому что группа стоит Студенты часто интересуются, как им стать лиде
перед кризисом, который распознал этот член груп рами в группе. Поскольку лидерство проявляется
пы, и он может помочь группе справиться с ситуаци через коммуникационное поведение, следуя приве
ей лучше, чем другие. В других случаях претендент денным ниже рекомендациям, вы можете укрепить
может стать неформальным лидером, потому что свое влияние.
один или более членов группы испытывают доверие 1. Активно участвуйте в дискуссиях. Когда члены
к нему и открыто поддерживают попытки воздей группы не участвуют в дискуссии, другие могут по
ствия, предпринимаемые претендентом. считать их незаинтересованными или недостаточно
В некоторых группах один из претендентов со вре владеющими информацией. Показывайте, что вы за
менем будет признан большинством участников интересованы в групповой работе, участвуя в общей
группы неформальным лидером. В других группах дискуссии.
двое или более претендентов могут удобно разделить 2. Приходите на собрания группы подготовленны
неформальное лидерство, приспосабливаясь и взаим ми. Недостаточно информированные члены группы
горию, чтобы повысить на пенсию и естествен суть изменения. Иногда тренировке для разви
свою эффективность». ный отток рабочих, сни работники чувствовали, тия ментальных моде
Жаргон или афоризмы жая число работающих. что от них требуют чего лей, которые они могут
подобны метафорам, по Фрейминг с помощью то, идущего вразрез с за использовать для повы
тому что они помогают примеров делает измене дачами преобразований. шения эффективности
понять изменения на ния более реальными в В ответ лидер мог пред в своем ежедневном об
знакомом нам языке. глазах работающих. Так, ложить работнику нечто щении с рабочими. Бо
Фрейминг путем проти можно подробно расска противоположное, ис лее полный перечень
вопоставлений помогает зать об успехе другой из пользуя один из несколь публикаций Фэрхерст
нам понять изменения, вестной компании, кото ких фреймов, например вы найдете в списке ли
прежде поняв, что может рая использовала ту же «индивидуализацию». тературы в конце этой
принести отсутствие из самую стратегию. Используя индивидуали книги.
менений. Лидеры могут Фэрхерст изучала, как зацию, лидер может об В течение пяти лет
использовать противо смысл изменения посто ратить внимание на кон Фэрхерст была заведу
поставление, предпола янно подвергается реф кретное поведение, тре ющим кафедры искус
гая, что сокращение шта реймингу, когда члены бующееся от членов ства коммуникации в
тов «это не попытка организации выясняют группы, для того чтобы Университете Цинцин
разрушить единство ко детали осуществления приспособиться и точно нати. И по сей день она
манды, а просто возмож изменения. Она анализи следовать изменениям. продолжает оставаться
ность оставаться конку ровала расшифровки Фэрхерст считает, что активным сотрудником
рентоспособными». Дру магнитофонных записей методы фрейминга помо факультета. В дополне
гой угол зрения помогает разговоров между управ гают людям понять, что ние к курсам по органи
рассмотреть изменение ляющими и их подчинен принесут им перемены зационному общению,
как с позитивной, так и с ными, когда компания впоследствии. которые она читает сту
негативной стороны. Ли подвергалась значитель Опыт Фэрхерст в дентам и аспирантам,
деры могут использо ным преобразованиям. анализе реальных раз Фэрхерст работает в
вать позитивные сторо По ее данным, работники говоров управляющих Центре по изучению об
ны изменений, обращая часто воспринимали из и подчиненных указы щения с окружающей
внимание на то, что ком менения как «затрудни вает на то, что многие средой — исследова
пания не будет настаи тельное положение» или лидеры в организациях тельской и консульта
вать на увольнениях, но «проблемы»; это указы не достаточно владеют ционной организацией,
будет использовать вало на то, что они сму фреймингом, и в ре созданной с ее помо
преждевременный уход щены или им не ясна зультате нуждаются в щью.
редко становятся лидерами, тогда как демонстриру мание проблемы в группах, она называет этот про
ющие знания и опыт получают власть для влияния цесс фреймингом. Вы можете прочесть о ее работе в
на нас. рубрике «Исследования ученых».
3. Внимательно выслушивайте идеи и взгляды
других. Лидер должен понимать мысли и потребно Фрейминг — влияние на понимание пробле,
сти членов группы, потому что лидерство требует мы в группах.
анализа потребностей группы. Когда вы вниматель
но слушаете, вы также демонстрируете готовность Гендерные различия в лидерстве
обсудить точку зрения, отличную от вашей. Более
вероятно, что мы согласимся с попыткой повлиять на Было проведено много исследований влияния
нас, когда мы считаем, что человек действительно нас пола человека на принятие его группой как лидера.
понимает. Некоторые из этих исследований указывают на то,
4. Избегайте чрезмерно жестко настаивать на сво что пол влияет на принятие лидера группой, но не
их взглядах. Когда другие члены группы подозрева потому, что женщинамлидерам не хватает нужных
ют в комто недостаточную гибкость, менее вероят навыков. Было установлено, что восприятие сообще
но, что они примут такого человека как лидера. ний зависит от их источника (Aries, 1998). Так, одно
Активно влияйте на понимание проблемы. В про и то же поведение может быть истолковано пораз
цессе решения проблем членам группы может быть ному, в зависимости от того, чье это поведение —
неясно, что происходит. В результате они почувству мужчины или женщины. Например, участник собра
ют неуверенность. Если у вас есть ментальная карта ния говорит: «Я думаю, мы разделались с этим пунк
или ориентир, которые могут помочь группе понять том и должны двигаться дальше». Если эти слова
проблему, с которой она столкнулась, вы можете ис принадлежат женщине, то комментарий может быть
пользовать их, чтобы повлиять на группу. Гейл Т. воспринят как неуместный, доминирующий и крити
Фэрхерст исследовала, как лидеры влияют на пони ческий. Если мужчина сделает точно такой же ком
ментарий, то более чем вероятно, что его воспримут намеченных ранее шагов, зафиксированных в прото
как проницательного и целеустремленного человека. колах последнего собрания, а также с учетом новых
Проблема женщин состоит в том, что их лидерское проблем, которые возникли с момента последнего
поведение может быть истолковано поразному. собрания. Эффективные лидеры должны быть увере
Кроме того, стереотипы гендерной роли могут ны, что повестка дня соответствует времени, отведен
привести к недооценке поведения, направленного на ному для собрания. На рис. 11.1 показана повестка
сотрудничество и поддержку, которое мастерски ис дня собрания группы, на котором решалось, какой из
пользуют многие женщины. Однако, как отмечает трех курсов изучать через Интернет в следующем
Салли Хелгесен (Helgesen, 1990), многие женщины семестре.
руководители успешны, потому что они проявляют 2. Решите, кто должен присутствовать на собра
гибкость в общении с людьми и при решении их про нии. В большинстве случаев все члены группы будут
блем и потому что они готовы устранять препятствия присутствовать на собрании. Иногда одному или не
для взаимодействия между людьми на всех уровнях скольким членам группы не обязательно присутство
организации. вать на определенном собрании, и им нужно лишь
К счастью, в восприятии лидерства происходят ознакомиться с его результатом.
изменения по мере того, как меняется представление 3. Выберите соответствующие место и время. Убе
о его «эффективности». Патриция Эндрюс (Andrews, дитесь, что место оборудовано всем необходимым, что
1992) поддерживает это заключение, отмечая, что позволит группе работать эффективно. Может потре
более важно учитывать уникальный характер груп боваться аудиовизуальное оборудование, компьютеры
пы и навыки человека, претендующего на роль лиде и другая аппаратура. Группы работают менее эффек
ра, чем его пол. Она утверждает, что сложное взаи тивно на длительных собраниях, а идеальное собрание
модействие факторов (в том числе, как много власти должно длиться не больше чем полтора часа. Если
сосредоточилось в руках у лидера) влияет на эффек собрание должно продолжаться дольше, каждый час
тивность гораздо больше, чем пол. Как заметили делают перерыв, чтобы избежать утомления.
Джурма и Райт (Jurma & Wright, 1990), исследова Раздайте повестку дня. Повестка дня должна быть
ния показывают, что и мужчины, и женщины одина на руках у членов группы за несколько дней до со
ково могут руководить группами, ориентированны брания. Если члены группы не получат повестку дня
ми на выполнение задач. заранее, они не смогут подготовиться к собранию.
Кроме того, в середине 1990х годов исследования Поговорите с каждым участником перед собрани
показали, что обладание навыками коммуникации, ем. Важно понять позиции членов группы и их лич
связанной с выполнением задач, было единственно ные цели. Время, проведенное в подготовке вопросов,
важным прогностическим признаком того, кто будет поможет лидеру предвидеть конфликты, которые
лидером. В число таких признаков не входил пол че могут возникнуть, и спланировать, как управлять
ловека. По данным Кэтрин Хокинс (Hawkins, 1995), ими таким образом, чтобы группа приняла эффек
не отмечено существенных гендерных различий в тивное решение и сохранила сплоченность.
коммуникации, связанной с выполнением задач. Та
кая коммуникация, повидимому, является ключом к
возникновению лидерства в групповом взаимодей В течение собрания
ствии, ориентированном на решение задач, — неза Обсудите повестку дня и внесите в нее исправле
висимо от гендерной принадлежности. ния. Начните собрание с обсуждения повестки дня и
предложений членов группы. В связи с тем, что обсто
ятельства могли измениться со дня раздачи повестки
дня и даже с момента начала собрания, обсуждение
повестки дня позволит группе работать над теми про
ВЕДЕНИЕ СОБРАНИЙ блемами, которые все еще важны и уместны. Обсуж
дение повестки дня также дает членам группы воз
Как часто вы жаловались, что собрание, на кото можность влиять на выбор обсуждаемых вопросов.
ром вы присутствовали, было пустой тратой време Проследите за тем, чтобы члены группы распреде
ни? Продуктивные групповые собрания не происхо лили между собой все необходимые роли. Роль ли
дят сами собой. Для этого они должны быть сплани дера в ходе обсуждения сводится к тому, чтобы вес
рованы, проведены и завершены. Одна из основных ти группу к достижению цели или управлять проце
обязанностей как формального, так и неформально дурами и руководить отношениями в группе. Лидеры
го лидера заключается в планировании и эффектив должны быть осведомлены, в каких ролях нуждает
ном ведении собрания группы. Ниже приводятся не ся группа в данное время. Когда другие члены груп
сколько рекомендаций, которые помогут лидеру сде пы принимают на себя необходимые роли, лидер не
лать собрание продуктивным. должен ничего предпринимать. Но когда появляет
ся необходимость в определенной роли и члены груп
пы не хотят ее исполнять, лидер должен вмешаться
Перед собранием в ситуацию. Например, если лидер заметил, что не
1. Подготовьте повестку дня. Повестка дня пред которые говорят больше чем положено и никто не
ставляет собой изложение основных проблем, кото пытается их прервать, лидер должен принять на себя
рые должны быть решены на собрании. Основные роль «хранителя» и попросить всех членов группы
положения повестки дня формулируются на основе прокомментировать дискуссию.
1 марта 2001 года
В компьютерную дискуссионную группу кампуса

От Джейнил Смит
Повестка дня собрания
Дата: 8 марта 2001 года
Место: Студенческий союз, конференцзал А
Время: С 15.00 до 16.30 (пожалуйста, не опаздывайте)
Цели собрания
Мы ознакомимся с каждым из трех курсов, предложенных для
обучения через Интернет на следующий семестр.
Мы будем оценивать каждый курс в соответствии с критериями,
которые мы выработали в прошлом месяце.
Мы намерены достичь согласованного решения, какой их трех
курсов будет предложен.
Повестка дня для групповой дискуссии

Обсуждение курса «Философия141»
Сообщение Джастина о данном проекте
Вопросы Совета
Оценка курса «Философия141», согласно критериям
Обсуждение курса «История искусств336»
Сообщение Марики о проекте «История искусств336»
Оценка курса «История искусств336», согласно критериям
Обсуждение курса «Коммуникация235»
Сообщение Кэтрин о проекте «Коммуникация235»
Оценка курса «Коммуникация235», согласно критериям
Организация дискуссии с целью достижения консенсуса.
Какие предложения соответствуют критериям?
Учитывать ли факторы, не соответствующие выработанным критериям?
Какие предложения наиболее приемлемы для всех членов?
Обсуждение следующих шагов и целей.
Назначение даты следующего собрания.
Рис. 11.1. Повестка дня для Совета по Интернеткурсам
Следите за временем, чтобы группа работала стро решению при взаимном согласии, лидер должен быть
го по графику. Группе очень легко увязнуть в дискус уверен, что все члены группы чувствуют, что выбран
сии. Хотя любой член группы может исполнять роль ная альтернатива именно та, которую они могут под
«диспетчера», именно руководитель отвечает за то, держать. Если же группа принимает решение боль
чтобы группа не выбилась из графика. шинством голосов, то лидер должен назначить голо
Следите за конфликтами и вмешивайтесь, если сование и подсчитать результат.
это необходимо. Конфликты не должны мешать все Прежде чем завершить собрание, подведите ито
стороннему рассмотрению проблем в группе. Но ги работы. Прежде чем закончить собрание и убе
если уровень конфликтов начинает мешать функци диться, что каждый член группы покинет его, ясно
онированию группы, руководитель может выступить сознавая, чем оно закончилось, лидер должен подве
в роли посредника, чтобы разрядить обстановку. сти итоги того, что произошло на собрании, снова
Периодически проверяйте, готова ли группа при повторить об ответственности членов группы за при
нять решение. Лидер группы должен почувствовать нятое решение и обсудить следующие шаги.
момент всеобщего согласия и направить группу к Попросите группу решить, есть ли необходимость
официальному принятию решения, когда он счита в другом собрании, а также назначить дату и время
ет, что дискуссия уже не может добавить ничего су этого собрания. Для действующих групп проведение
щественного. собраний — это не самоцель. Руководители должны
Придерживайтесь выработанных группой правил выяснить у членов группы, нужны ли им в будущем
принятия решений. Руководитель должен следить за собрания, и если да, то когда. Общие цели будущих
тем, чтобы группа придерживалась выработанных ею собраний определит повестка дня, которую нужно
правил принятия решений. Если группа приходит к подготовить.
Подготовьте и распространите резюме с результа

тами собрания. Несмотря на то, что в некоторых
группах имеется человек, работающий как «протоко
лист», который и распространяет протоколы, многие
группы полагаются в этом на своих лидеров. Запись
сведений о том, что было согласовано, какие были
решены вопросы и какие следует предпринять сле
дующие шаги, должна напомнить членам группы о
работе, которую им предстоит проделать. Если в
группе есть «протоколист», лидер должен проверить
и убедиться, что протоколы будут распространены в
надлежащее время.
Восстановите разрушенные отношения с помо
щью неформального разговора. Если в течение со
брания прошли горячие дебаты, вполне вероятно, что
некоторые люди испортили отношения с другими
или покинули собрание расстроенными или обижен
Лидеры должны знать, в каких ролях нуждается группа
ными. Лидеры могут помочь восстановить отноше
в определенное время.
ния, разыскав этих участников и поговорив с ними.
Внимательно выслушав их, лидер поможет им успо
Завершение собрания коиться и возвратиться в группу.
Обсудите результаты и ход собрания. Хороший Проследите, как члены группы справляются с за
лидер повышает свою эффективность, анализируя даниями, поставленными перед ними. Лидер должен
предыдущее собрание. Лидеру нужно обдумать, вы проверить, не столкнулись ли члены группы с каки
полнило ли собрание свои задачи и упрочилась ли милибо проблемами при выполнении конкретных
при этом сплоченность группы. заданий.
Оцените группу в целом по каждому из следующих вопросов, используя эту шкалу: 1 — всегда, 2 — часто,
3 — иногда, 4 — редко, 5 — никогда.
Характеристики групп
_______ 1. Имела ли группа ясно определенные цели, с которыми было согласно большинство ее членов?
_______ 2. Соответствовал ли размер группы поставленным задачам?
_______ 3. Был ли состав группы достаточно разнообразным, чтобы гарантировать отражение всех важ
ных точек зрения?
_______ 4. Помогала ли сплоченность группы в решении задач?
_______ 5. Помогали ли групповые нормы в достижении целей и поддержке отношений?
_______ 6. Способствовали ли физические условия выполнению работ?
Отношения между членами группы

_______ 1. Проявляли ли члены группы уважение друг к другу?
_______ 2. Комфортно ли было членам группы взаимодействовать между собой?
_______ 3. Было ли время для выступлений равномерно распределено между всеми членами группы?
_______ 4. Рассматривались ли конфликты как позитивный опыт?
_______ 5. Получали ли члены группы удовольствие от совместной работы?
Решение проблем группой

_______ 1. Имела ли группа время, чтобы сформулировать проблему?
_______ 2. Была ли представлена необходимая информация, чтобы помочь группе в понимании проблемы?
_______ 3. Выработала ли группа критерии, прежде чем предлагать решения проблемы?
_______ 4. Были ли критерии достаточно обсуждены и основаны на всей доступной информации?
_______ 5. Использовала ли группа эффективный метод мозгового штурма, чтобы создать исчерпываю
щий перечень альтернативных решений проблемы?
_______ 6. Оценивала ли группа беспристрастно и тщательно каждую альтернативу по всем критериям
решения проблемы?
_______ 7. Придерживалась ли группа правил решения проблем, делая выбор из тех альтернатив, кото
рые удовлетворяли выбранным критериям?
_______ 8. Пришла ли группа к решению, которое согласились поддержать ее члены?
Рис. 11.2. Бланк для оценки группового решения

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ГРУПП Если группа собирается обсудить какуюлибо про

блему, это еще не означает, что она придет к реше
нию. Некоторые группы часами подробно обсужда
Есть старая пословица: «Верблюд — это лошадь, ют вопрос, только чтобы перенести собрание, так
созданная в результате компромиссов». Хотя это ничего и не решив. Конечно, иногда группы обсуж
шутка, для описания работы некоторых групп это дают такие серьезные проблемы, что решение не мо
высказывание подходит как нельзя лучше. Если мы жет быть принято в результате лишь одного собра
хотим избежать ситуации, когда в результате полу ния.
чается верблюд вместо лошади, нам необходимо по В таких случаях важно, чтобы люди ушли с собра
нять, как оценить эффективность группы и как, на ния с ясным пониманием того, какими должны быть
основе этих оценок, оптимизировать работу группы. следующие шаги. Когда группа «заканчивает» свою
Группы можно оценить по качеству решений, каче работу без достижения каких бы то ни было решений,
ству исполнения ролей и качеству лидерства. может появиться чувство разочарования и крушения
надежд.
Решение
Вопросник на рис. 11.1 служит одним из методов
Личное участие и модели поведения
оценки качества группового решения на основе трех Хотя группа будет работать и без хорошего лиде
главных составляющих: характеристики группы, от ра, она не может функционировать без участников,
ношений между ее членами и способности группы которые добровольно будут выполнять функции,
решать проблемы. связанные с выполнением задач, а также функции
Имя участника _________________________________________

Оцените данного участника по следующим пунктам по шкале от 1 до 5: 1 — превосходно, 2 — хорошо,
3 — средне, 4 — весьма посредственно, 5 — плохо.
Поведение на собрании
___ 1. Подготовка и осведомленность.
___ 2. Сообщение о своих идеях и взглядах.
___ 3. Внимательное выслушивание идей других участников.
___ 4. Вежливое выражение несогласия.
___ 5. Выполнение заданий.
Исполнение ролей, направленных на выполнение задачи

___ 1. Сообщение информации или выражение взглядов.
___ 2. Поиск информации.
___ 3. Анализ информации.
Исполнение процедурных ролей

___ 1. Действия в качестве «диспетчера».
___ 2. Действия в качестве «протоколиста».
___ 3. Действия в качестве «хранителя».
Исполнение поддерживающих ролей

___ 1. Действия в качестве «сторонника».
___ 2. Действия в качестве «релаксатора».
___ 3. Действия в качестве «гармонизатора».
___ 4. Действия в качестве «переводчика».
Избегание эгоцентрических ролей

___ 1. Избегание действий в качестве «агрессора».
___ 2. Избегание действий в качестве «шутника».
___ 3. Избегание действий в качестве «отсутствующего».
___ 4. Избегание действий в качестве «монополиста».
Качественный анализ
На основе проведенного вами количественного анализа дайте описание (объемом от двух до пяти
абзацев) участия в общей работе данного члена группы. Приведите конкретные примеры поведения
участника собрания, подтверждающие ваши выводы.
Рис. 11.3. Бланк для оценки индивидуального участия

Анализ участия
ны группы Б занимаются наблюде рует, а группа А наблюдает и ана
Разделите группу на подгруппы нием и после дискуссии анализи лизирует.
с количеством участников от четы руют действия членов группы А. Проблемы могут быть связаны
рех до шести. Перед каждой под Чтобы попрактиковаться в исполь с жизненно важными для кампу
группой следует поставить пробле са вопросами, такими как «Что
зовании всех трех бланков оценки, должно быть сделано, чтобы усо
му для решения, которое потребу
одна треть наблюдателей анализи вершенствовать правила парков
ет исследования, или члены
рует решения (рис. 11.2), одна ки (уведомления, регистрация) в
группы должны выбрать ее само
стоятельно. После исследования треть — действия отдельных чле кампусе?», или с общественными
проблемы каждой группе дается нов (рис. 11.3) и еще одна — лидер вопросами, например, «Каким об
приблизительно от тридцати до ство (рис. 11.4). После обсуждения разом стимулировать граждан со
сорока минут, чтобы провести дис наблюдатели делятся своими на бирать для повторной переработ
куссию по решению этой пробле блюдениями с группой. На следу ки бытовые отходы (голосовать на
мы. Пока группа А обсуждает, чле ющем занятии группа Б дискути местных выборах, не мусорить)?».
Существовал ли в группе формальный лидер? Да. Нет.

Если да, запишите имя этого человека________________________________
Кто были неформальными лидерами группы?
а _____________________________________________________________
б _____________________________________________________________
в _____________________________________________________________
Какой из этих лидеров оказал наибольшую помощь группе в достижении ее целей?
Оцените этих лидеров, по каждому из следующих вопросов, используя шкалу оценок от 1 до 5:
1 — всегда, 2 — часто, 3 — иногда, 4 — редко и 5 — никогда.
___ 1. Демонстрировал заинтересованность в групповой работе и достижении целей группы.
___ 2. Внимательно выслушивал идеи и мнения других.
___ 3. Приспосабливал свое поведение к нуждам группы.
___ 4. Избегал настаивать на своих вариантах решений.
___ 5. Управлял смыслом информации, осуществляя фрейминг проблем и идей.
___ 6. Был подготовлен ко всем собраниям.
___ 7. Направлял работу группы на решение задачи и не позволял отклоняться от повестки дня.
___ 8. Обеспечивал эффективное разрешение конфликтов.
___ 9. Эффективно использовал групповые правила принятия решений.
___ 10. Восстанавливал разрушенные отношения.
___ 11. Следил после собрания, насколько успешно члены группы выполняют задания.
Рис. 11.4. Бланк для оценки лидерства
— Ты знаешь, Сью, у нас будут большие проблемы, если группа не поддержит резолюцию Магауана о ре
форме членских взносов.
— Мы должны убедиться, что все аргументы в защиту этой резолюции выслушаны, но, в конце концов, —
решает группа.
— Это очень демократично с твоей стороны, Сью, но знаешь, если резолюция не пройдет, ты, вероятно,
потеряешь свое влияние.
— Это может случиться, Хизер, но не понимаю, как я могу этому помешать.
— Ты не хочешь понять. Вопервых, в настоящий момент группа тебя уважает. Если бы ты только немного
надавила на парочку ребят, ты бы добилась того, чего хочешь.
— Что ты имеешь в виду?
— Послушай, есть хороший повод. Ты сделала чтото хорошее почти для каждого члена группы. Отведи
парочку членов группы в сторону и дай им понять, что пришло время платить по счетам. Я думаю, что неко
торые авторитетные люди встанут на твою сторону.
Хизер явно имеет свою точку зрения на то, каким образом Сью может проконтролировать результат. Долж
на ли Сью следовать ее совету? Приведите аргументы за и против.
поддержки и процедурные функции. Бланк оценки основываясь на том, какие из них подходят их инди
на рис. 11.3 представляет собой простой провероч видуальности, что потребуется от них для отстаива
ный перечень, который может быть использован для ния своей позиции, а также в каких ролях нуждает
оценки каждого члена группы. ся группа. Члены группы принимают на себя испол
нение тех ролей, которые не могут исполнить другие.
Лидерство Особенно важна для успешного функционирования
Некоторые групповые дискуссии возможны в от группы роль лидера.
сутствие лидера, хотя ни одна дискуссия не должна Лидерство — это процесс влияния на членов груп
проходить без определенного руководства. Если это пы для достижения целей. По существу, лидерство —
назначенный лидер — а большинство групп имеет это широкое понятие, которое включает в себя лю
такого, — при оценке лидерства внимание сосредото бые необходимые для группы действия, которые не
чено на этом человеке. Если же в группе действитель могут выполнить другие члены группы. Группа мо
но нет лидера, прежде всего дается оценка попыткам жет иметь одного лидера, но, как правило, функцию
исполнения лидерской роли отдельными членами лидерства выполняют несколько членов группы.
группы или же внимание сосредоточено на очевид Группа может иметь одновременно как формально
ном лидере, который выделяется из группы. Рис. 11.4 го, так и неформального лидера. Формальные лиде
содержит бланк для оценки лидерства в группе. ры имеют власть, данную им некой организацией со
стороны либо самими членами группы. Неформаль
ные лидеры выявляются в ходе двухступенчатого
процесса. Люди, которые хотят стать неформальны
ми лидерами группы, должны приходить на группо
РЕЗЮМЕ вые собрания подготовленными, активно участво
вать в обсуждениях, внимательно выслушивать ос
тальных, избегать показаться выскочкой или
Когда люди взаимодействуют в группах, они при чрезмерно настаивать на своих мнениях, а также
нимают на себя определенные роли. Роль — это спе управлять значением информации для других учас
цифический паттерн поведения, который исполняет тников с помощью фрейминга.
член группы, основываясь на ожиданиях других. Как члены группы, так и лидеры могут повысить
Существует четыре типа ролей: роли, ориентиро эффективность собраний, на которых они присут
ванные на решение задачи, поддерживающие роли, ствуют, хорошей подготовкой к собранию, правиль
процедурные роли и эгоцентрические роли. Члены ным поведением в течение собрания и деятельностью
группы выбирают роли, которые они будут играть, после него.
Самоанализ ___ Я избегаю исполнения эгоцентрических ро

лей в группе. (Глава 11)
___ Я умею исполнять роли, направленные на
Групповая коммуникация. решение задач, а также процедурные и поддержи
Главы 10 и 11) вающие роли. (Глава 11)
Насколько эффективно вы работаете в группах, ___ Я прихожу подготовленным на собрания
решающих проблемы? группы. (Глава 11)
Приведенные ниже высказывания помогут вам ___ На собраниях группы мое активное участие
может положительно повлиять на выполнение за
оценить вашу эффективность в группе. Для оценки
дач и поддержку хороших отношений. (Глава 11)
частоты проявления определенного поведения ис ___ После собраний я выполняю поставленные
пользуйте следующую шкалу: 1 — всегда, 2 — час передо мной задачи и просматриваю протоколы и
то, 3 — иногда, 4 — редко, 5 — никогда. свои заметки. (Глава 11)
___ Мне нравится работать с другими для до Чтобы проверить результаты самопроверки, по
стижения цели. (Глава 10) просите приятеля или члена группы оценить вашу
___ Я внимательно слушаю и открыт для вос эффективность в группе по тем же пунктам. Осно
приятия информации при обсуждении проблем. вываясь на изученном материале, выберите поведе
(Глава 10) ние в группе, которое вы бы хотели усовершенство
___ Я приспосабливаю свое поведение к группо вать. Напишите план усовершенствования общения,
вым нормам. (Глава 10) сходный с планом усовершенствования коммуника
___ Я легко переношу конфликты. (Глава 10) ционных навыков, приведенным в главе 1.
4
"

=

. # ,
? =
, . #
!

!
, -

!
. 5-
,

! .
$ ,
-

. % !

,
-
!.
5 , , -
,
. = = ,

,

-
. =
,
, -
,
! -
. $ ? / !
! -

.
<

, !

. 7
—

,
!
! 12 16: 1)

-

, (
12); 2) -

,
(
13); 3) -

(
14); 4)

,
-
(
15); 5)
(
16).
# !

!
!

, 6-

,
.
4. "

8
12. %

8
13. '

8
14. %
8
15. #

8
16. '
8
17. 0

8
18. H

12

:
'
,
6 .
• $

,
«
»?
• $ ,
?
• $

?
• $ !

?
• $

?
= * —
- . % ,

, , -

.
B '

! ! -

# 7 .
—
-
.
= H

6
, -
-
. % ,
,

! ,
, !,
!

.
7 $
6 ,
-

. & 6
,

.
192 Часть 4 • Публичное выступление
Не кажутся ли вам какието из этих ситуаций зна суга, особые интересы (социальные, экономические,
комыми? Донна хорошо разбирается в своей облас образовательные или политические). Так, если ваше
ти, но ее обширные знания делают трудной задачу призвание — розничная торговля, ваше любимое за
остановиться на чемто конкретном. Бен определил нятие — теннис, но больше всего вас беспокоят про
свою цель, но он не знает, какая тема поможет ему ее блемы неграмотности, злоупотребления алкоголем и
достичь. Дэн уже представляет, каким должно быть наркотиками, токсичных отходов, то для вашей речи
его сообщение, но он должен подумать, как лучше вы можете выбрать какуюто одну из этих тем.
донести его до аудитории. Эйанна же уверена лишь Есть соблазн просто рассказать о чемто, что хо
в том, что скоро ей придется произносить речь. тят услышать люди. Однако аудитория предпочита
Хороший план выступления поможет вам разре ет слушать оратора изза его кажущейся компетент
шить все эти проблемы. Эффективный план речи — это ности или понимания определенного предмета. Даже
результат пяти последовательных действий. В этой гла профессиональные ораторы могут попасть впросак,
ве мы рассмотрим первый шаг: определите конкретную если возьмутся рассуждать на малознакомые темы.
цель речи, подходящую для вашей аудитории и ситуа Если вы неопытный докладчик, то для вас важно
ции. Для этого нужно выбрать конкретную тему из выбрать темы в таких областях, в которых вы уже
интересующей вас области, проанализировать условия несколько лет или месяцев работали или которые
выступления, выяснить, какая перед вами аудитория и, изучали.
наконец, сформулировать вашу цель, определив, какой В табл. 12.1 приводятся предметные области, назван
реакции вы хотите добиться от аудитории. Каждую из ные студентами из двух групп в качестве своего при
этих задач мы обсудим отдельно. звания, хобби, интереса или предмета для изучения.
ВЫБОР ТЕМЫ
Людей приглашают произносить речи, потому что

они считаются экспертами в данной области, но вы
бирать наилучшую тему часто приходится самому
докладчику. В чем различие между предметом и те
мой? Предмет — это определенная область знаний,
например фондовая биржа, когнитивная психология,
бейсбол или Ближний Восток. Тема — это какойто
конкретный аспект предмета. Таким образом, автори
тетный человек, разбирающийся в фондовой бирже,
готов говорить об особенностях НьюЙоркской фон
довой биржи, индексе Nasdaq1, стратегиях инвести
ций, «бычьем» или «медвежьем» рынке2.
Цель этого раздела — помочь вам определить ин
тересующую вас область и затем выбрать конкретные
темы из этой области.
Предмет — определенная область знаний.

Тема — конкретный аспект предмета.
Как выбрать предмет выступления

Когда вы собираетесь произнести речь, восполь
зуйтесь теми же критериями для определения темы,
которые применяют в своей практике профессио
нальные докладчики. Сначала выясните: 1) какая
область знаний имеет для вас большое значение;
2) в какой области вы чтото знаете. Затем выберите
подходящие темы из этой области.
Этим критериям, вероятно, будут удовлетворять
такие темы, как ваше призвание (основная специаль Вы будете более эффективным оратором, если тща
ность, будущая профессия или работа в настоящее тельно спланируете свою речь, чтобы цель речи стала
время), ваше хобби или любимое занятие в часы до очевидной для аудитории.
1
Индекс акций высокотехнологичных предприятий. — Примеч. перев.
2
«Медвежий» рынок — тот, где преобладают игроки на понижение, «бычий» — тот, где большая часть брокеров иг
рает на повышение. — Примеч. перев.
Глава 12 • Определяем цели 193
Основной интерес или призвание Хобби или любимое занятие Интересующая проблема
общение футбол преступность

дискжокей похудение политическая этика
продажи музыка окружающая среда
паблик рилейшнз путешествия влияние СМИ на общество
преподавание в начальной школе фотография цензура

торговля езда на мотоцикле по горам брак с представителями того же пола
репортажи пешие походы налоги
менеджмент в отелях волейбол политика президента
материнство реклама клонирование
мода генеалогия глобальное потепление
юриспруденция альпинизм насилие над детьми
человеческие ресурсы верховая езда обстановка на дорогах
программирование парусный спорт неграмотность
медсестра плавание влияние курения
врач магия права женщин
политика азартные игры аборты
Рис. 12.1. Списки тем учащихся
Выбор тем с помощью «мозгового смысле. Легче выбрать правильный ответ на вопрос,
штурма» располагая несколькими возможными ответами, чем
думать об ответе на тот же вопрос, не имея никакого
Как только вы определили интересующую вас об выбора. Поэтому легче выбрать тему из имеющегося
ласть, вам в голову могут прийти несколько подхо списка, чем экспромтом. Вместо того чтобы спросить
дящих тем. Для выбора лучших из них требуется со «О чем бы мне нужно было поговорить?» спросите
ставить список из нескольких тем. Чтобы стимули себя: «Какая тема в каждой области мне наиболее
ровать мышление, попытайтесь применить метод интересна?». Когда вы начинаете перечисление с той
«мозгового штурма». Как мы уже обсуждали в главе 10, области, которую вы лучше всего знаете и которая
это метод свободных ассоциаций, направленный на вам интереснее всего, вы часто можете назвать двад
то, чтобы генерировать как можно больше идей. цать, тридцать, пятьдесят или даже больше взаимо
Чтобы отобрать темы с помощью мозгового штур связанных тем.
ма, нужно разделить лист бумаги на три колонки. Ис
пользуйте заголовки в табл. 12.1 в качестве образца и Мозговой штурм — метод свободных ассо,
запишите названия предметов наверху в каждой ко циаций, направленный на то, чтобы генериро,
лонке. Работайте, по крайней мере, несколько минут
с каждой колонкой и придумайте по несколько тем вать как можно больше идей.
для каждой области. Несмотря на то, что вам, может
быть, не удастся заполнить все колонки сразу, попро Наблюдай и размышляй
буйте перечислить, по крайней мере, двадцать тем в Рабочая тетрадь
каждой колонке, прежде чем вы начнете их оценивать.
Когда список в каждой колонке завершен, прочтите
заголовки и найдите темы, которые кажутся вам осо Выбор тем с помощью «мозгового
бенно важными или могут представлять интерес для штурма»
вашей аудитории. Например, человек, который назвал В рабочей тетради под пунктом 12.1 нарисуйте
«магию» в качестве своего хобби, может назвать те же таблицу из трех колонок. Озаглавьте первую ко
темы, что приводятся в табл. 12.2. лонку в соответствии с вашей специализацией
Чем полезен мозговой штурм? Когда мы прибега или профессией, например «История искусст
ем к нему, то основываемся на простом здравом ва»; вторую колонку — в соответствии с вашим
Хобби: магия
Фокусы Гудини секреты карточные фокусы
Реквизит фокусника Копперфилд тренировка животные
Постановка фокусов исчезновение двериловушки одежда
Ловкость рук Волшебный замок сообразительность
Перемещение терминология расходы
Фокусники опасности постановка
Рис. 12.2. Мозговой штурм

хобби, например «Шахматы»; третью колонку — Доход

в соответствии с интересующей вас проблемой,
например «Загрязнение вод». Составьте спис Узнайте, какие доходы у слушателей — высокие,
ки примерно из двадцати тем для каждой ко низкие или средние.
лонки (см. рис 12.2).
Отметьте в каждой колонке по одной теме, ко Культурные особенности
торая наиболее значима для вас или кажется
вам наиболее интересной для аудитории. Затем Выясните, принадлежит ли аудитория к одной
выберите из этих трех тем одну для вашей пер расе, религии и национальности.
вой речи.
Место жительства
Вам требуются данные о том, живут ли слушате
ли в одном штате, городе или районе.
ОЦЕНКА АУДИТОРИИ
Социальная принадлежность
Вам необходимы данные о том, принадлежат ли
Поскольку речи произносятся перед определенной
слушатели к одной социальной группе или студен
аудиторией, при подготовке речи вам нужно собрать
ческой организации.
сведения о тех, перед кем вы будете выступать. Оцен
ка аудитории — это изучение конкретной аудитории,
которая будет слушать вашу речь. Такая оценка вклю Способы сбора информации
чает: 1) сбор основных демографических показателей Теперь, когда мы знаем, какие сведения необходи
для выяснения характера аудитории; 2) определение мо собрать о слушателях, рассмотрим три способа, при
уровня заинтересованности, знаний и установок по помощи которых можно получить эту информацию.
отношению к вам и выбранной вами теме. Результа Вы можете собрать информацию в процессе на
ты этой оценки помогут вам отобрать подходящие блюдения. Если вы в целом знакомы с аудиторией
примеры, организовать и представить вашу речь в (так, вы, вероятно, знаете своих однокурсников), вы
форме, наиболее удобной для слушателей. можете получить много существенной информации
о слушателях в процессе личного наблюдения. На
Оценка аудитории — изучение конкретной пример, если вы уже проучились пару семестров, у
аудитории для подготовки речи. вас успели сложиться точные представления о при
близительном возрасте ваших однокурсников, а так
Что нужно знать о слушателях же о половом и расовом составе группы. Слушая раз
говоры своих коллег, вы больше узнаете о том, чем
Сначала нужно собрать основные демографичес они интересуются, что они знают и как относятся к
кие данные и определить, в чем сходство большин тем или иным проблемам.
ства членов данной группы слушателей. Вам нужны Вы можете получить данные об аудитории от че
точные данные о возрасте, образовании, поле, роде ловека, поручившего вам произнести речь. Когда вас
занятий, доходе, культурных особенностях, месте просят произнести речь, попросите человека, отвеча
жительства и социальной принадлежности. ющего за организацию вашего выступления, предо
ставить как можно больше данных об аудитории.
Возраст Даже если информация не такая конкретная, как вам
Требуются данные о среднем возрасте и возраст бы хотелось, она все же будет полезной. Особенно
ных параметрах аудитории. тщательно проверьте наиболее важные для вас темы.
Например, возможно, что для выбранной вами темы
Образование доклада уровень образования группы имеет особен
но большое значение.
Нужно располагать информацией о том, закончи Вы можете догадаться о демографических данных
ли ли слушатели среднюю школу, колледж или учат аудитории. Если вы не можете получить информа
ся в университете, институте или обладают разным цию другим способом, вам придется строить догад
образовательным уровнем. ки на основании такой косвенной информации, как
общая характеристика людей, составляющих данное
Пол сообщество, или тип людей, которым, скорее всего,
Вам нужно знать, состоит ли ваша аудитория пре будет интересна речь на предложенную тему.
имущественно из мужчин, женщин или в ней сбалан
сировано количество лиц разного пола. Использование данных для прогноза
реакции слушателей
Род занятий
Следующий шаг в анализе аудитории — это ис
Вам нужно знать, где работают ваши слушатели, пользование собранных вами данных для предсказа
занимаются ли они в большинстве одним и тем же — ния потенциальной заинтересованности людей, зна
работают в больнице медсестрами, в банке, на заво ния ими темы выступления, а также установок ауди
де, учат детей или работают в торговле. тории. Эти предсказания формируют базу для
стратегии построения речи, которую мы подробнее ственный ли, можно ли на него положиться) и обая
опишем в главе 15 «Вербальная и визуальная адап телен ли он (проявляет ли он энтузиазм, сердечность,
тация материала к аудитории». дружелюбие и интерес к другим людям в группе).
Интерес аудитории Установки аудитории по отношению

Ваша первая цель — определить, насколько будет к вашей теме
интересна ваша тема для данной категории слушате Ваша окончательная цель — составить прогноз, как
лей. Предположим, вы планируете произнести речь группа отнесется к вашей теме. Такая оценка особен
о роли холестерина перед группой студентов. Вы но важна, если ваша цель — попытка изменить пред
можете предсказать, что вам будет непросто заинте ставление или подтолкнуть аудиторию к действию.
ресовать аудиторию. Почему? Большинство моло Установки аудитории обычно выражаются в мнениях.
дых людей не заботит связь между уровнем холесте Нельзя сказать совершенно точно, как отнесутся слу
рина и сердечными приступами. шатели к вашей речи, если не спросить их об этом,
однако вы можете сделать довольно точные оценки на
Понимание основании демографических данных. Например, на
встрече отделения организации «Право на жизнь»
Ваша вторая цель — определить, располагает ли люди отнесутся к теме аборта иначе, чем на встрече
аудитория необходимыми знаниями для полного членов Национальной организации за права женщин.
усвоения вашей информации. Например, для речи о Чем больше у вас информации о вашей аудитории и
музыке в стиле «биг бенд», взрослая аудитория, ско чем больше опыта в анализе аудитории, тем выше
рее всего, располагает более обширными знаниями, ваши шансы на то, что вы точно оцените установки
чем аудитория, состоящая из молодых людей. Если же аудитории.
речь идет о стиле «рэп», то более молодая аудитория
будет располагать более обширными знаниями, чем Доверие — показатель того, насколько
аудитория, где преобладают люди старшего возраста. аудитория воспринимает оратора как челове,
Отношение аудитории к вам как к оратору ка знающего, обаятельного и честного.
Ваша третья цель — предугадать, как воспримет

вас аудитория. Насколько успешно вы сможете про Рубрика: Наблюдай и размышляй
информировать и убедить аудиторию, вероятно, за Рабочая тетрадь
висит от ее уверенности в надежности сообщаемой
вами информации. Доверие базируется на том, ка Анализ аудитории
жется ли человек знающим (есть ли у него необхо В рабочей тетради под пунктом 12.2 заполните
димая информация для произнесения этой речи), бланк для анализа аудитории, приведенный на
можно ли ему доверять (честный ли оратор, нрав рис. 12.3.
Бланк для анализа аудитории
Данные
1. Образовательный уровень аудитории __ средняя школа ____ колледж ____ образование после кол
леджа.
2. Возраст от_ до _. Средний возраст, приблизительно____________
3. Среди слушателей приблизительно ____процентов мужчин и _____процентов женщин.
4. По моим оценкам, уровень дохода аудитории ____ ниже среднего ____ средний ____ выше среднего.
5. Аудитория в основном состоит из людей ______одной расы, _______разных рас.
6. Слушатели в основном ___ одной веры, ______разной веры.
7. Слушатели в основном _______одной национальности ____ разных национальностей.
8. Слушатели преимущественно из ___ одного штата ____ одного города ___ живут в одном районе ___
в разных местах.
Прогнозы
1. Аудитория, скорее всего, отнесется к данной теме с большим интересом ___ с умеренным интересом___
не проявит интереса____, потому что______
2. Аудитория воспримет тему _____с большим пониманием, ________коечто поймет, ________ничего
не поймет, потому что____
3. Аудитория, скорее всего, отнесется ко мне как к оратору ____позитивно, ___нейтрально, ___ нега
тивно, потому что_____
4. Отношение аудитории к моей теме будет ___позитивным, ____нейтральным, _____негативным, по
тому что ______
Рис. 12.3. Анализ аудитории

7*
1. Рядом с заголовком «Прогнозы» запишите характерна не только для речей, произносимых пе
тему вашей первой речи. ред учащимися. Любая обстановка накладывает яв
2. Заполните бланк, включая данные об аудито ные или неявные ограничения на время выступле
рии и прогнозы реакции на ваше выступление. ния. Например, воскресная проповедь в церкви мо
3. Сохраните этот бланк. Вы можете использо
вать эти данные для более эффективного вы
жет длиться в пределах 20–30 минут.
ступления перед данной аудиторией. Чего ждут слушатели? Каждый случай, в связи с
которым произносится речь, создает конкретные
ожидания. Например, на воскресной проповеди в
епископальной церкви паства ждет, что священник
будет говорить на религиозные темы. Что касается
ОБСТАНОВКА речей в студенческой группе, то аудитория ждет, что
речь будет соответствовать заданию. Если задание
для речи определено (нужно предоставить информа
Место проведения вашей речи, или обстановка, цию или убедить), ясна форма (демонстрация или
подскажет вам, как лучше оправдать ожидания слу описание) или тема (анализ на основании книг или
шателей и какую выбрать манеру произнесения речи. рассказ о текущих событиях), то ваша цель должна
Если вы планируете выступать перед своей группой, отражать характер этого задания.
то ваша задача облегчается: поскольку ваша группа Где вы должны произносить речь? Поскольку
встречается регулярно в одно и то же время в одной аудитории бывают разного размера, в них не одина
и той же ситуации и обстановка для вас будет знако ковое освещение и сиденья разной формы, то на все
мой. Однако при выступлении в других условиях вам эти факторы перед презентацией вам нужно обратить
потребуется время, чтобы приспособиться к обста внимание. Если вы будете делать доклад в длинном
новке. Давайте посмотрим, на какие вопросы важнее узком помещении, то вам придется говорить гром
всего ответить в связи с обстановкой, в которой вам че обычного, так, чтобы вас слышали задние ряды.
предстоит выступать. В комнате с плохим освещением убедитесь, что свет
Насколько большой будет аудитория? Если вы включен и что жалюзи и ставни открыты, так чтобы
предполагаете, что аудитория будет маленькой (до 50 помещение стало как можно светлее.
человек или около того), то вы сможете стоять к слу Если вы будете произносить речь в незнакомой
шателям довольно близко, чтобы говорить нормаль аудитории, то условия могут оказаться самыми раз
ным голосом и чувствовать себя раскованно. И на ными. Выясните все накануне и перед тем, как про
оборот, если аудитория, перед которой вы будете износить речь попросите предоставить информацию
выступать, большая, вероятно, вам понадобится мик о вместительности помещения, его форме, количе
рофон, и вы вряд ли будете передвигаться по поме стве рядов, характере освещения, наличии сцены или
щению. трибуны, расстоянии между выступающим и первым
В какое время суток вы планируете выступить? рядом и т. д.
Совершенно разного подхода требуют речи, которые Какое оборудование вам требуется, чтобы произно
произносят ранним утром и сразу после ленча или сить речь? Для некоторых речей вам понадобится
вечером. Если, например, по расписанию вы должны микрофон, доска, проекционный аппарат и экран.
произносить речь после еды, то слушатели могут В большинстве случаев ораторам предоставляется
расслабиться, вести себя апатично и даже задремать. трибуна. Но вы поступите мудро, если не будете на нее
В результате у вас появится желание привлечь к себе рассчитывать. Если человек, поручивший вам выступ
больше внимания (предоставить слушателям больше ление, может внести изменения в обстановку, обяза
примеров, иллюстраций и историй), чтобы преодо тельно объясните ему, что вам нужно, но всегда имей
леть возможный недостаток внимания. те запасной вариант на тот случай, если вам не удаст
Когда по программе вы должны выступать? Если
ваше выступление единственное или основное, то у
вас есть очевидное преимущество — внимание будет
приковано к вам. Однако в ситуации, когда произно
сится много речей, ваша очередь может повлиять на
то, как вас примут. Например, если вы выступаете
первым, вам может потребоваться «разогреть» слу
шателей и подготовиться к тому, что слушатели бу
дут отвлекаться, когда придут опоздавшие. Если вы
произносите речь последним, то вы должны учиты
вать, что слушатели, как правило, устают после того,
как прослушают несколько речей подряд.
Сколько времени вам отведено? Для речи в сту
денческой аудитории, как правило, отводится мало
времени, так что не следует перегружать речь инфор
мацией. «Три основные причины ухудшения окружа
ющей среды» можно описать за пять минут, а вот
«историю влияния человека на природу» вряд ли. Планируя речь, учитывайте место и время и выбирай
Проблема ограниченности времени на выступление те подходящее содержание речи и тон голоса.
ся выступить в желаемых для вас условиях. Так, вы влечь зрителей, хотя и включает материал, воспри
можете почувствовать сильное разочарование, если, нимаемый как информирующий или убеждающий.
запланировав показать слайды, вдруг увидите, что вам Напротив, речь политического кандидата должна
некуда воткнуть вилку проекционного аппарата! убедить слушателей голосовать за него, хотя в ней
присутствует и материал развлекательного или ин
Обстановка — место выступления. формационного характера.
Хотя некоторые публичные ораторы произносят
речи только для того, чтобы развлечь публику, в этом
учебнике мы сосредоточим наше внимание на инфор
мационных и убеждающих речах — такие речи мно
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ РЕЧИ гие произносят в повседневной жизни.
Конкретная цель
Когда вы выбрали тему, проанализировали ауди
торию и обстановку произнесения речи, вы продол Конкретная цель — это утверждение, определяю
жаете подготовку к выступлению и определяете об щее, чего докладчик хочет добиться от аудитории.
щую цель, которой вы собираетесь достичь, и затем Например, в речи «Оценка алмазов» цель можно
определяете конкретную цель речи. сформулировать так: «Я бы хотел, чтобы слушатели
усвоили четыре основных критерия для оценки ал
Общая цель — цель речи (развлечь, проин, мазов». А в речи «Поддержим “Юнайтед уэй”»2 цель
формировать, убедить). можно определить как: «Я бы хотел, чтобы слушате
ли пожертвовали деньги в пользу “Юнайтед Уэй”».
В первом примере цель состоит в информировании:
Рубрика: Наблюдай и размышляй выступающий хочет, чтобы аудитория поняла крите
Рабочая тетрадь рии оценки алмазов. Во втором примере цель —
убеждение: докладчик хочет, чтобы слушатели вне
Анализ ситуации и обстановки сли денежные пожертвования. На рис. 12.3 есть еще
примеры конкретных целей, которые точно опреде
В рабочей тетради под пунктом 12.3 заполните ляют, какой реакции докладчик добивается от слуша
бланк для анализа ситуации и обстановки, при
веденный на рис. 12.4. телей.
1. Ответьте на вопросы о ситуации и обстанов Теперь давайте рассмотрим процедуру достиже
ке вашей первой речи. ния цели конкретной речи и разложим эту процеду
2. Сохраните этот бланк. Вы используете эти ру на несколько ступеней.
данные для более эффективного выступления
перед данной аудиторией. Конкретная цель — утверждение, опреде,
ляющее, чего докладчик хочет добиться от
Общая цель аудитории.
Общая цель — это цель вашей речи. Она может
состоять в том, чтобы развлечь, информировать и 1. Сначала запишите примерную цель речи — фра
убедить в чемлибо аудиторию. Поскольку речь — зу, выражающую желаемую реакцию слушателей.
это сложное действие, которое может поразному Предположим, Джулия сначала излагает цель речи
повлиять на аудиторию, то такое разделение показы по теме неграмотности: «Я хочу, чтобы мои слушате
вает, что в любой публичной речи преобладает какая ли поняли, что такое неграмотность». Тем самым
то одна цель. Рассмотрим следующие примеры. Джулия утверждает, что ее цель — заставить слуша
Монолог Джея Лено1, открывающий программу телей чтото понять. Таким образом Джулия опреде
«Вечернее шоу», всегда направлен на то, чтобы раз ляет, что речь носит информационный характер.
Ситуация и обстановка
Где вы будете произносить речь? ___________
Каковы размеры помещения? ________
Когда вы будете произносить речь? _________
Каким по счету вы будет оратором? _______
Сколько вам отведено времени? ________
Чего слушатели ждут от речи? _____
Какое оборудование необходимо для вашего выступления? _______
Рис. 12.4. Бланк для оценки обстановки

1
Джей Лено, американский комедийный актер и ведущий развлекательной телепрограммы «Вечернее шоу». Он на
чинает программу с юмористической речи, в которой иногда затрагиваются политические темы. — Примеч. перев.
2
«Юнайтед Уэй» — благотворительная организация, которая собирает пожертвования среди работающих и распре
деляет их среди других благотворительных организаций. — Примеч. перев.
Предположим, она начала так: «Я хочу объяснить, няла три основных аспекта неграмотности на рабо
что такое неграмотность». Хотя такая формулиров те». Может быть, она хочет рассказать, какой боль
ка цели вполне разумна, в ней делается больший ак шой вред причиняет неграмотность? В таком слу
цент на самом докладчике, а не на реакции аудито чае окончательная формулировка ее цели должна
рии. Формулировка конкретной цели обязательно выглядеть так: «Я бы хотела доказать, что неграмот
должна начинаться с желаемой реакции аудитории. ность на работе приносит вред человеку и ухудша
2. Просмотрите свой первый вариант цели и на ет качество работы».
пишите полное предложение, характеризующее 4. Исправьте инфинитив или фразу в форме ин
реакцию аудитории. Вариант «я хочу, чтобы мои финитива так, чтобы она стала указывать конкрет
слушатели поняли, что такое неграмотность» — хо ную желаемую реакцию аудитории. Если вы счита
рошее начало, но фраза «поняли, что такое негра ете, что излагаемые вами идеи бесспорны, то ваша
мотность» не вполне ясна. Что именно в понятии цель в первую очередь — сообщить информацию, и
«неграмотность» Джулия хочет объяснить своим для соответствующего инфинитива, выражающего
слушателям? Если Джулия изменит слова в своей желаемую реакцию аудитории, подойдут глаголы
формулировке цели, то может получиться следую «понять» или «оценить». Однако если вы выносите
щее: «Я бы хотела, чтобы слушатели поняли три на обсуждение определенные идеи, либо высказыва
аспекта проблемы неграмотности». Эта фраза пол ете свои убеждения, либо призываете к действиям, то
ностью определяет цель ее речи. Обратите внима цель вашей речи — убедить людей, и ее можно выра
ние, что такая формулировка включает в себя же зить в таких инфинитивах, как «поверить» или «из
лаемую реакцию аудитории — «понять три аспекта менить».
неграмотности». 5. Сформулируйте, по крайней мере, три разных
Теперь вопрос состоит в том, действительно ли варианта цели речи. Чем отчетливее ваша конкрет
фраза «понять три аспекта неграмотности» полно ная цель, тем более целенаправленной и эффектив
стью отражает суть того, о чем она собирается го ной будет ваша речь. Даже если Джулии нравится ее
ворить? Джулию волнует неграмотность в целом? первая формулировка, она должна написать, по край
Или неграмотность в конкретных ситуациях? В дей ней мере, еще одну версию. Вторая версия может ока
ствительности, Джулия хочет уделить внимание заться более отчетливой. Например, со второй по
тому, как безграмотность вредит людям, которые пытки Джулия могла бы написать: «Я бы хотела, что
пытаются хорошо выполнять свою работу. С уче бы аудитория уяснила три основных проблемы,
том этого, она пересматривает цель своей речи и которые создает неграмотность на работе». Когда
записывает ее в следующей формулировке: «Я хочу, Джулия меняет «три аспекта» на «три проблемы», то
чтобы аудитория поняла три аспекта проблемы не цель выглядит иначе. Джулии этот новый смысл мо
грамотности на работе». Теперь ее цель ограничи жет понравиться больше.
вается не только количеством понятий, но и ситу
ацией. Взаимосвязь между предметом,
3. Цель обязательно должна выражать только темами, целями и тезисом речи
одну идею. Предположим, Джулия написала: «Я хочу,
чтобы аудитория поняла три аспекта проблемы не Если конкретная цель — это формулировка же
грамотности на работе , и я намерена показать, на лаемой реакции аудитории на вашу речь, то тезис —
сколько это вредно для дела и для самого человека». это высказывание, содержащее конкретные состав
Такой план включает две различные идеи: можно ляющие речи в поддержку намеченной цели. На
использовать только одну из них, а не две сразу. Ис пример, для речи об оценке алмазов Сэнди напи
пользование обеих этих идей делает неясной тему сала:
выступления. Джулия должна решить для себя, хо Конкретная цель: я бы хотела, чтобы аудитория
чет ли она поговорить о разных аспектах проблемы? поняла основные критерии оценки алмазов.
Если да, то ее окончательное утверждение должно Тезис: алмазы оцениваются по величине, цвету,
выглядеть так: «Я бы хотела, чтобы аудитория по прозрачности и огранке.
Развлечь
Я бы хотел, чтобы слушателей позабавило мое описание футбольного игрока.
Я бы хотел, чтобы слушатели посмеялись над моим опытом работы официантом.
Проинформировать
Я бы хотел, чтобы слушатели усвоили характеристики пяти основных типов побережий.
Я бы хотел, чтобы слушатели узнали о трех основных формах мистических историй.
Убедить
Я бы хотел, чтобы слушатели убедились в том, что в промышленности и бизнесе нужно запретить
проверку на содержание в крови наркотических веществ.
Я бы хотел, чтобы мои слушатели вступили в общество «Международная амнистия».
Рис. 12.5. Конкретные цели речи

Обратите внимание, что Сэнди точно выразила в РЕЗЮМЕ

формулировке конкретной цели, что ее намерения
состоят в том, чтобы аудитория поняла основные
критерии оценки, но она не назвала эти критерии. Итак, первый шаг для эффективной подготовки
Поскольку Сэнди работала в ювелирном магазине, речи — определить цель вашей речи. Вы начинаете с
она уже владела информацией о критериях; она мог выбора области, в которой чтото знаете и к которой
ла написать тезис, в котором говорилось бы о крите проявляете интерес. Это может быть ваша работа,
риях размера, цвета, прозрачности и огранки. хобби или интересующая вас проблема. Затем, что
Мы рассказали в этой главе о формулировке тези бы найти подходящую тему, используйте метод «моз
са, чтобы дать вам представление о взаимоотношени гового штурма» и составьте список из тем, соответ
ях между предметом, темой, общей целью, конкретной ствующих выбранной вами предметной области. Ко
целью и тезисом (рис. 12.6). Если вы хорошо понима гда вы таким способом придумали по крайней мере
ете конкретную цель, то можете сформулировать те 20 тем, вы можете пометить под каждым заголовком
зис. Конкретизировав цель речи, вы еще до начала тему, которая вас особенно заинтересует.
работы видите, в каком направлении надо двигаться. Следующий шаг — проанализировать состав ауди
Формулировка тезиса обсуждается в главе 14. тории и ситуацию и решить, как построить вашу речь.
Анализ аудитории включает анализ знаний, интересов
и установок вашей аудитории. Соберите конкретные
Наблюдай и размышляй данные об аудитории и определите, насколько она од
Рабочая тетрадь нородна. Используйте эту информацию, когда хотите
спрогнозировать, в какой мере аудитория будет заин
тересована в вашей теме, поймет ли она вашу тему и
Формулировка целей речи как отнесется к вам и вашей речи. Учтите также то, как
В рабочей тетради под пунктом 12.4 сформули сама ситуация и физическая обстановка могут повли
руйте конкретную цель вашей первой речи на ять на общий план вашего выступления.
избранную тему, следуя описанной в тексте пя Как только у вас появилась тема и вы проанали
тишаговой процедуре. зировали состав аудитории и обстановку, можно
определить цель речи и написать тезисы. Общая
Тезис — высказывание, содержащее конк, цель речи — полное предложение, определяющее
ретные составляющие речи в поддержку наме, конкретную реакцию, которую выступающий хочет
ченной цели. вызвать у аудитории. Написание конкретной цели
речи включает следующую процедуру: 1) запишите
Предметная область: поиск работы.

Тема: установление связей.
Общая цель речи: проинформировать.
Конкретная цель: я хочу, чтобы аудитория поняла процедуру установления связей при поиске работы.
Тезис: вы можете использовать связи эффективно, если вы сделаете установление связей своим приори
тетом, будете предлагать свою кандидатуру на возможные вакансии, рекламировать себя и последователь
но поддерживать контакты.
Область: финансы.
Тема: долг.
Общая цель речи: проинформировать.
Конкретная цель: я бы хотел, чтобы аудитория поняла два основных фактора, которые усугубляют проб
лему личного долга в США.
Тезис: личный долг быстро накапливается изза доступности кредитных карт и потребности в быстром
удовлетворении потребностей.
Область: Национальная спортивная студенческая ассоциация (НССА).

Тема: санкции.
Общая цель речи: убедить.
Конкретная цель: я бы хотела, чтобы аудитория поверила, что санкции — не эффективное средство воз
действия на колледжи, нарушавшие правила НССА.
Тезис: санкции НССА не удерживают колледжи от нарушения правил, они не препятствуют школам вы
ставлять на соревнования команды победителей и не мешают колледжам получать финансовую поддержку.
Рис. 12.6. Взаимосвязь предметной области, темы, общей цели, конкретной цели и тезиса.
Хотя Глен и Адам посещали файле. Адам взволновался, когда ватель Адама заметила: «Интерес
один и тот же курс ораторского увидел, что у Глена уже готов кон но, сегодня утром я слышала хо
искусства, они были в разных спект речи, имеющей следующую рошую речь на ту же тему. А как,
группах. Однажды вечером, когда цель: «Я хочу, чтобы слушатели в вы сказали, сформулирована тема
Адам разговаривал с Гленом о классе поняли, как создать домаш этой речи?» Когда выяснилось,
том, как трудно найти тему для нюю страницу в Интернете». что цели у этих речей одни и те же,
речи, Глен упомянул о том, что он Адам, подумав, что может сэконо преподаватель Глена вернулась в
планировал произнести речь о по мить время, распечатал конспект; свой офис и взяла его тезис. Про
ложительном поступке. Посколь он оправдал свой поступок тем, смотрев заголовки, преподаватели
ку на эту тему можно придумать что этот конспект натолкнет его увидели, что обе речи совершенно
бесконечное число разных целей на свежие мысли. Но поскольку одинаковы. Они оставили записки
речи, Глен подумал, что ничего времени на подготовку речи было Адаму и Глену и попросили их
плохого не будет, если он покажет мало, Адам решил просто исполь зайти на следующий день к заве
приятелю список литературы. Он зовать конспект Глена для своей дующему кафедрой.
показал ее Адаму на экране ком собственной речи. 1. В чем в данном случае заклю
пьютера. Позже на той же неделе препо чается этическая проблема?
Пока Адам просматривал биб даватель Глена беседовала с пре 2. Было ли чтонибудь неэтич
лиографию, Глен спустился в подавателем Адама о речах, кото ное в поведении Глена? Было ли
холл забрать книгу, которую он рые она слушала. Когда она упо чтонибудь неэтичное в поведении
одолжил приятелю утром. Пока мянула, что Глен произнес очень Адама?
Глена не было, Адам решил по содержательную речь о домашних 3. Как нужно (если нужно) на
смотреть, что есть еще у Глена в страницах в Интернете, препода казать Глена? А Адама?
черновой вариант цели речи; 2) обдумывайте ваш ко одну идею; 4) пересмотрите формулировку цели
вариант, пока вы не придете к окончательной фор так, чтобы в ней была четко сформулирована жела
мулировке, определяющей конкретную реакцию емая реакция аудитории; 5) запишите, по крайней
или поведение, которого вы бы хотели добиться от мере, три различных версии цели, прежде чем вы
аудитории; 3) проверьте, чтобы цель включала толь брать одну.
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Формулировка цели речи

Выразить в одной фра Определить направ 1. Запишите формули Кен записывает: «Я
зе, какой именно реак ленность речи. ровку цели речи в чер хочу, чтобы мои слуша
ции добивается оратор новом варианте. тели узнали, на что об
от аудитории. 2. Просмотрите перво ращать внимание при
начальную формули покупке еды для соба
ровку и найдите закон ки». Когда он пересмат
ченное предложение, ривает первую форму
формулирующее конк лировку, то в конце кон
ретную реакцию или цов исправляет ее: «Я
поведение, которого вы хочу, чтобы мои слуша
добиваетесь от вашей тели учли четыре факто
аудитории. ра, которые важны, если
3. Убедитесь, что фор они хотят купить хоро
мулировка цели содер шую еду для собаки».
жит только одну идею. Как только Кен убежда
4. Переделайте инфи ется, что его цель нужно
нитив так, чтобы он выразить в одной фразе,
точно описывал конк а слова «чтобы учли»
ретную желаемую ре указывают на желаемую
акцию аудитории. реакцию аудитории, он
5. Напишите, по край записывает еще две фор
ней мере, три разных мулировки, пришедшие
версии цели. ему в голову, и убежда
ется, что первая форму
лировка — наилучшая.
13

:
'
,
6 :
• $

-

?
• $

-
?
• $
,

?
• <

?
• $

?
=
. <

, 6
. %
,

! -
- 6
. #

,

,
. %
,

,
, ,
.
Переживания, испытанные Джереми, не чужды вая свои наблюдения, вы получите список деталей,
многим из нас. Мы считаем, что наши взгляды на тот которые сможете затем использовать в речи.
или иной предмет стоят того, чтобы о них узнали
другие, но простонапросто не знаем, как объяснить Поиск информации в библиотеках и
или подкрепить доказательствами то, что мы ходим электронных базах данных
сказать.
Вспомним, что эффективный план речи является Немалая доля хорошего материала для вашего
продуктом пятишагового процесса. В этой главе мы выступления, скорее всего, найдется в библиотеках,
рассмотрим действия, соответствующие второму периодических изданиях по данной теме и других
шагу подготовки речи: сбор и оценку материала для специализированных источниках. Эти источники
использования в своем выступлении. Цель ваших могут быть доступны непосредственно или через
поисков — найти высококачественную информацию, электронные базы данных, делающие возможным
которая будет отвечать двум требованиям: 1) поддер поиск информации с компьютерного терминала.
живать конкретную цель выступления; 2) соответ В прошлом библиотеки имели карточные катало
ствовать уровню подготовки аудитории. Для прове ги всех содержащихся в библиотеке книг и периоди
дения исследований нужно знать, где искать, что ис ческие каталоги журналов и газет различных катего
кать и уметь цитировать то, что вы нашли. рий, но сегодня информация о книгах и периодике
обычно хранится в электронном виде. Поэтому в дан
ном разделе мы будем говорить о бумажных печат
ных источниках, но при этом будем предполагать, что
вы имеете доступ к электронным базам данных.
ГДЕ ИСКАТЬ: ТРАДИЦИОННЫЕ И Поскольку методы и процедуры работы в библио
теках быстро меняются изза все большего исполь
ЭЛЕКТРОННЫЕ ИСТОЧНИКИ зования электронных средств поиска информации,
ИНФОРМАЦИИ пожалуйста, примите во внимание следующий совет
на случай, если почувствуете, что запутались: попро
сите помощи у библиотекаря. За небольшое время он
Какой бы ни была тема вашего выступления, вы, сможет помочь вам ознакомиться с ресурсами биб
вероятно, захотите использовать все доступные ис лиотеки. Он также может порекомендовать вам что
точники информации. Умелые ораторы разрабатыва либо из многочисленных семинаров и обучающих
ют такую стратегию исследований: начинают с при программ, организованных библиотеками колледжей
поминания собственных знаний и опыта, затем пере и университетов.
ключаются на информацию в книгах, относящуюся
к данной теме периодику и другие специальные ис Электронная база данных — информация,
точники, доступные непосредственно в виде печат к которой возможен доступ с компьютерного
ной продукции или через электронные базы данных,
и рассматривают возможность получения информа терминала.
ции с помощью интервью или опросов.
Личные знания, опыт и наблюдения Книги

Большинство библиотек преобразовали списки
Если вы избрали для своего выступления предмет, имеющихся в них книг в электронные каталоги. Но
о котором вы коечто знаете, вам, скорее всего, будет какими бы каталогами вы ни пользовались, карточ
несложно найти для своей речи примеры или случаи ными или компьютерными, списки книг там обычно
из собственной практики. Например, музыканты об упорядочены по фамилиям авторов, по названиям и
ладают специальными знаниями о музыке и музы по темам. Хотя вам может быть известно название
кальных инструментах, предприниматели — знани нужной книги или имя ее автора, чаще всего вы все
ями о том, как начать собственное дело, а специали же будете искать книги по определенной теме, напри
сты по морской биологии — знаниями о морских мер: «насилие в средствах массовой информации».
ресурсах. Студентка Эрин, играющая в университет В дополнение к возможности поиска по имени ав
ской волейбольной команде, может извлечь из свое тора, названию и теме, большинство электронных
го личного опыта и опыта своих подруг по команде каталогов сегодня включают средства поиска, позво
материал для доклада на тему «Как сделать игру в ляющие вам вводить ключевые слова, которые вы
волейбол более интересной». сочтете наиболее полезными для нахождения нуж
Во многих случаях ваши личные, полученные из ной темы. Но даже в такой дружественной по отно
опыта знания могут быть дополнены наблюдениями. шению к пользователю системе вы можете обнару
Например, если вы планируете рассказать, как рабо жить, что подбор наилучших ключевых слов для по
тает суд, разбирающий мелкие претензии, или как иска требует некоторой изобретательности.
церковь помогает бездомным найти кров и возмож Например, если Джереми ищет книги на тему «на
ность получить профессиональную подготовку, вы силие в средствах массовой информации», он мог бы,
можете прийти на заседание суда или зайти в центр немного подумав, составить несколько комбинаций
помощи нуждающимся при церкви. Обращая внима ключевых слов, которые дали бы ему список разно
ние на конкретные действия других людей и записы образных доступных в библиотеке книг. Обратите
Глава 13 • Проводим исследования 203
внимание на разницу в длине списков книг, обнару Периодические издания

женных Джереми с помощью следующих комбина
ций ключевых слов: Газеты и журналы, выходящие через фиксирован
ные промежутки времени, называются периодичес
средства массовой информации насилие 95 кими изданиями. Материал из еженедельных или
насилие в средствах массовой информации 57 ежемесячных журналов и газет будет более свежим,
насилие телевидение 88 чем тот, который вы найдете в книгах. Поэтому пе
риодические издания могут оказаться лучшим источ
В списке книг, найденных по ключевым словам
ником информации, если тема, которую вы избрали,
«средства массовой информации насилие», была в
входит в круг «горячих новостей» или она настоль
числе прочих книга «Нанесение увечья: насилие в
ко ограничена по масштабам, что не даст достаточно
качестве общественного развлечения» (Mayhem:
материала для целой книги, или если вас интересует
Violence as Public Entertainment). Информация об этой
какойнибудь аспект этой темы.
книге приведена в библиотечной карточке, показан
Большинство библиотек сегодня уже не держат
ной на рис. 13.1. Хотя чтото из информации в этой бумажных каталогов периодических изданий, так что
карточке может показаться вам не относящимся к вам нужно будет смотреть электронные каталоги, на
делу, вы, безусловно, захотите узнать местонахожде, которые подписывается ваш колледж или универси
ние книги (например, в Университете Цинциннати тет. Вот несколько источников, содержащих ссылки
есть несколько библиотек различных колледжей и на материалы популярных журналов, таких как Time
одна общеуниверситетская библиотека в студенчес или Newsweek, а также специализированных научных
ком городке), шифр для поиска и доступна ли книга. журналов, таких как Communication Quarterly или
Частицу полезной для себя информации вы найдете Journal of Psychology.
также под заголовком «Примечания», где говорится Электронный каталог InfoTrac College Edition, по
о том, что книга содержит список литературы и ал зволит вам ознакомиться со статьями более чем се
фавитный указатель. мисот популярных изданий и научных журналов. Вы
В дополнение к тому, что найденная книга может можете пользоваться InfoTrac College Edition дома
дать вам множество полезной информации, в ней или в своем студенческом общежитии, если у вас есть
часто имеются указания на другие источники. На доступ к Интернету.
пример, библиотечная карточка книги Сисселы Бок InfoTrac University Library — более полная версия
«Нанесение увечья» показывает, что в этой книге InfoTrac College Edition. Этот каталог доступен в ре
есть список литературы на 22 страницах. Джереми жиме прямого доступа в большинстве библиотек
мог бы найти несколько прекрасных дополнитель колледжей и университетов и дает вам возможность
ных источников в одной только библиографии этой получить материалы еще нескольких сотен популяр
книги. ных периодических изданий и научных журналов.
Хотя использование электронных каталогов — Каталог Periodical Abstract, пользоваться которым
быстрый способ найти подходящую книгу, этот спо можно в большинстве библиотек колледжей и уни
соб не единственный. Например, если вам известен верситетов, дает доступ к статьям более чем тысячи
шифр книги, вы можете пойти в ту секцию библио популярных и академических изданий. Набор пред
теки, где помещаются книги с тем же основным шиф лагаемых каталогов этого типа может варьировать
ром (в данном случае, P96 V5 B65), и найти там дру ся в зависимости от места, так что вам стоит посове
гие книги по той же теме. Тогда вы сможете просмот товаться с библиотекарем, чтобы узнать, к каким из
реть эти книги и проверить, насколько они вам этих и других каталогов вы можете получить доступ
подходят. в вашей библиотеке.
Работая с электронными каталогами, вы начинае
Периодические издания — газеты и жур, те с того, что набираете название темы, по которой
налы, выходящие через фиксированные проме, собираете материалы. Компьютер проведет поиск в
жутки времени. базе данных каталога и выдаст вам ссылки на статьи,
Автор: Бок, Сиссела

Название: Нанесение увечья: насилие в качестве общественного развлечения
Описание: x, 194 стр., 24 см
Примечания: издательство «Мерлорд Лоуренс»
Содержит список литературы (с. 159–181) и алфавитный указатель
Тема: Насилие в средствах массовой информации
OCLC# (номер в компьютеризованном библиотечном каталоге): 38218736
ISBN (стандартный международный номер книги): 0201489791
LCCN (каталожный номер Библиотеки Конгресса): 97048620
Местонахождение Шифр Cостояние

1) Книгохранилище Лангсам P96 V5 B65 1998 доступна
Рис. 13.1. Библиотечная карточка

имеющие отношение к вашей теме. После этого вы Статистические источники

можете выбрать отдельные статьи и прочитать их на
экране компьютера или распечатать, или использо Статистические источники дают информацию в
вать список ссылок, чтобы определить местонахож цифрах по широкому диапазону тем. Если вам нужны
дение оригинала статьи в секции периодических из факты, касающиеся народонаселения, глав государства,
даний вашей библиотеки. Например, Ронда выбрала погоды и т. п., обратитесь к одному из множества одно
экстази как тему под заголовком «синтетические томных справочников, содержащих такие данные. Два
наркотики» из своего творческого списка. Ронда наиболее популярных источника из этой категории —
сформулировала цель своей речи так: «Я хочу, что справочник The Statistical Abstract of the United States
бы моя аудитория поняла опасность экстази». Рабо (теперь доступный в режиме прямого доступа), предо
тая дома за своим компьютером, Ронда открыла ставляющий цифровые данные и информацию о раз
InfoTrac College Edition, набрала слово «экстази» и личных сторонах американской жизни, и The World
получила 55 ссылок, включая следующие три: Almanac and Book of Facts. В том же разделе библиоте
ки, где помещаются эти два источника, вы найдете мно
Соблазн экстази: самый известный из препаратов, го других статистических сборников.
приводящих в действие рэйвтусовки — нелегаль
ный наркотик с 80летней историей. Time June 5, Биографические источники
2000 v155 123 p62+
Если вам нужно описание жизни какогонибудь
Битва против экстази. Maclean’s May 1, 2000 p.31 человека, от краткой справки до относительно по
Экстази становится одним из наиболее популяр дробного очерка, вы можете обратиться к одному из
ных наркотиков. Alcoholism & Drug Abuse Weekly множества доступных биографических источников.
March 13, 2000 v12 I11 p8 Кроме книг жизнеописаний и биографических очер
ков в энциклопедиях посмотрите также справочни
Все три статьи оказались доступны для загрузки ки Who’s Who in America и International Who’s Who.
в компьютер. В библиотеке своего колледжа в Уни Кроме того, в вашей библиотеке, вероятно, имеются
верситете Цинциннати Ронда могла бы открыть рас Contemporary Black Biography, Dictionary of Hispanic
ширенную версию каталога InfoTrac University Library Biography, Native American Women, Who’s Who of
или Periodical Abstract и получить списки, включаю American Women, Who’s Who Among Asian Americans и
щие эти и другие статьи. Узнайте, к каким электрон многие другие биографические издания.
ным каталогам можно получить доступ в вашей биб
лиотеке. Книги цитат
Некоторые из статей, перечисленных в электрон
ных каталогах, не могут быть загружены в компью Хорошая цитата может быть одновременно и эф
тер. В таком случае вам надо обратиться к каталогу фектной, и информативной. Вы, скорее всего, знако
журналов и газет, имеющихся в вашей библиотеке, мы с книгой Barlett’s Familiar Quotations, содержащей
чтобы посмотреть, есть ли там бумажные варианты цитаты из классиков и современных авторов. Но в
тех статей, которые вам нужны. Если да, то вы мо вашей библиотеке, наверное, есть и другие книги
жете взять нужные вам журналы в библиотеке. цитат, такие как The International Thesaurus of
Теперь давайте рассмотрим другие ресурсы, кото Quotations, Harper Book of American Quotations, My
рые можно найти среди ссылок вашей библиотеки. Soul Looks Back, ‘Less I Forget: A Collection of
Quotations by People of Color, The New Quotable Women
Энциклопедии и The Oxford Dictionary of Quotations.
В большинстве библиотек есть последние выпус Газеты
ки Encyclopedia Britannica, Encyclopedia Americana
или World Book Encyclopedia. Энциклопедия может Газетные статьи — прекрасный источник фактов и
стать хорошей исходной точкой для проведения ис интерпретаций, касающихся как современных, так и
следований. Энциклопедии дают замечательный об исторических вопросов. Как минимум, в вашей биб
зор многих предметов, но вы, конечно же, не долж лиотеке, вероятно, есть подборка основной местной
ны ограничивать свой поиск материала просмотром газеты и подборка New York Times.
энциклопедий. В вашей библиотеке, скорее всего, Три электронных газетных каталога будут вам наи
имеется широкий выбор разнообразных специализи более полезны, если у вас есть к ним доступ: 1) National
рованных энциклопедий, посвященных таким обла Newspaper Index, в котором приводится содержание
стям, как религия, философия или наука. Например, пяти крупнейших американских газет: New York Times,
Wall Street Journal, Christian Science Monitor, Washington
в вашей библиотеке, наверное, есть African American
Post и Los Angeles Times; 2) Newsbank, предоставляющий
Encyclopedia, Latino Encyclopedia, Asian American
не только перечень заголовков, но и тексты статей из
Encyclopedia, Encyclopedia of Computer Science, более чем 450 газет США и Канады; 3) National
Encyclopedia of Women и Encyclopedia of Women in Newspaper Index в базе данных InfoTrac College Edition.
America, так же как и многие другие энциклопедии.
Во многих библиотеках сегодня возможен прямой Правительственные издания
доступ к электронному варианту Encyclopedia
Britannica. В этом случае вы сможете обращаться к Некоторые правительственные издания могут
ней точно так же, как и к периодическим источникам. оказаться очень полезными в случае, если вам нуж
на информация из первых рук. Federal Register пуб Общайтесь!

ликует ежедневные распоряжения и уведомления
исполнительной ветви власти и федеральных Использование новых технологий
агентств. Эти публикации разбиты на тематические При поиске источников вспомогательного мате
секции. Особенный интерес представляют сообще риала для своей речи можно использовать
ния о слушаниях и расследованиях, заседаниях ко электронные каталоги и базы данных, доступ
митетов, решениях и постановлениях федеральных ные через библиотеки, а также Интернет.
Справьтесь в своей библиотеке о том, какими
агентств. Каталог Monthly Catalog of United States электронными каталогами и базами данных вы
Government Publications охватывает публикации, ис можете пользоваться. Например, через Интер
ходящие от всех ветвей федеральной власти. Он со нет вы можете получить доступ к информации
держит полугодовые и годовые сводные указатели по Бюро переписи населения США (U.S. Census
заголовкам, авторам/агентствам и темам. Bureau) по адресу http://www.census.gov. Для
тренировки зайдите на этот сайт, выберете
Интернет — международная электронная Search, затем введите ключевое слово crime.
Потратьте несколько минут на то, чтобы ознако
сеть, образованная более мелкими сетями. миться с информацией на сайте. Как вы може
те использовать эту информацию в речи об обя
Интернет зательном по закону назначении наказаний?
Какой бы ни была тема вашего выступления, вы,
скорее всего, начнете свой поиск с библиотечных ис Советы исследователям
точников. Очень вероятно, что вы найдете в своей Разработайте стратегию и проводите свои поиски
библиотеке огромное количество материала, до организованно. Сначала пойдите в библиотеку. По
ступного либо непосредственно в виде печатных из том, если вы не найдете там всего, что вам нужно, или
даний, либо через электронные каталоги и базы дан всего, что вы хотите найти, продолжите свои иссле
ных. дования в Интернете.
В дополнение к этому вы, возможно, захотите за При вводе ключевых слов посмотрите, какие
глянуть в Интернет, международную электронную компьютерные символы могут помочь вам ограни
сеть, в которую входят тысячи более мелких сетей. чить и сфокусировать ваши поиски. Например, если
World Wide Web (WWW) — одна из таких сетей, ши Джереми использует систему AltaVista и заключает
роко используемая для поиска информации по са в кавычки слова «media violence» (насилие, средства
мым разнообразным темам. Сегодня большинство массовой информации), то он получит список книг,
студентов, имеющих доступ к университетским биб в описании темы которых эти слова встречаются
лиотекам, компьютерным лабораториям или терми вместе. Если же он не будет пользоваться кавычка
налам в различных местах студенческого городка, ми, то на экран будет выведен список книг, в описа
могут воспользоваться этими обширными ресурсами нии темы которых встречается хотя бы одно из этих
информации. В публичных библиотеках также час слов, и Джереми придется разбираться с большим
то можно пользоваться Интернетом. Выход в Интер количеством информации, не нужной для его буду
нет свяжет вас с базами данных и досками объявле щей речи.
ний, учебными и профессиональными дискуссион Если вы, заканчивая исследования по вашей теме,
ными группами, библиотеками колледжей и ждете до последней минуты и планируете использо
университетов в Соединенных Штатах и за их пре вать в качестве источника материала Интернет,
делами, и даже позволит вам проходить учебные кур имейте в виду, что вам, может быть, придется подож
сы в режиме прямого доступа, сидя за своим компью дать, пока вас подключат. Модемы подсоединяются
тером. через телефонные линии, и одновременно с вами
Если в вашем учебном заведении или в ближай может пытаться «дозвониться» много людей. Вмес
шей публичной библиотеке нет доступа к Интерне то списков источников вы можете получить один
ту, но у вас есть свой персональный компьютер и только сигнал «занято». Начинайте свои поиски за
модем, вы можете приобрести доступ к Интернету, благовременно!
став клиентом какогонибудь коммерческого серве Не будьте слишком доверчивы по отношению к
ра. За определенную плату вам предоставят воз источникам в Интернете, которые приводят инфор
можность подсоединиться к Интернету через модем. мацию, сильно отклоняющуюся от той, что вы на
Кроме того, вам будет назначена ежемесячная пла ходили в других местах. В Интернете нет ни биб
та за пользование Интернетом. Войдя в число кли лиотекарей, ни научных редакторов, чтобы органи
ентов коммерческого сервера, вы получаете адрес зовывать информацию или проверять, насколько
электронной почты, средства поддержки пользова она актуальна или даже точна. Интернет содержит
тельских программ, последние новости и текущие информацию, публикуемую самостоятельно част
цены на акции, доступ к бесчисленным компьютер ными лицами, и определять достоверность инфор
ным играм и возможность купить чуть ли не все, что мации и авторства материала придется вам самим.
вы сможете себе представить, через сеть. Некоторые Убедитесь, что назван источник материала и приве
базы данных запрашивают дополнительную плату дена дата, к которой этот материал относится
за подсоединение к ним либо доступны только для (Courtright & Perse, 1998). Если источник не назван
тех, кто специально подписывается на их обслужи и материал не датирован, не используйте этот ма
вание. териал.
Беглый просмотр — метод быстрого озна, наркотики», вполне может позвонить в университет
комления с содержанием работы. скую поликлинику и договориться о встрече с кем
нибудь из врачей или медсестер, владеющих инфор
Беглый просмотр с целью мацией, связанной с употреблением таких наркотиков
в студенческом городке. Когда вы решите, с кем вам
определения ценности источника следует провести интервью, назначьте встречу, — не
Поскольку вы, скорее всего, обнаружите намного стоит приходить прямо к человеку на работу и ожи
больше статей и книг, чем будете способны исполь дать, что он бросит все, ради того чтобы поговорить с
зовать, вам нужно будет бегло просмотреть источни вами. Откровенно объясните причины вашего жела
ки, чтобы определить, стоит ли читать их целиком. ния провести интервью. Если вы хотите собрать ма
Беглый просмотр — это метод быстрого ознакомле териал для речи перед классом или перед другой ауди
ния с содержанием работы. торией, так и скажите.
Если вы оцениваете журнальную или газетную Прежде чем брать интервью, убедитесь, что вы уже
статью, потратьте минуту или две, чтобы выяснить, собрали некоторую информацию по данной теме.
действительно ли статья дает информацию именно Людям больше нравится отвечать на вопросы тех,
о той стороне предмета, которая вас интересует, и кто кажется им информированным; кроме того, зна
содержит ли она документальную статистику, при комство с предметом поможет вам подобрать лучшие
меры или подходящие для цитирования мнения. вопросы.
(Мы рассмотрим типы информации, которую надо
искать, в следующем разделе главы.) Если вы оце Открытые вопросы — вопросы, предлага,
ниваете книгу, внимательно прочитайте содержа ющие человеку дать такую информацию, ко,
ние, взгляните на алфавитный указатель и просмот торую он пожелает.
рите относящиеся к вашему вопросу главы, задавая Закрытые вопросы — узко сфокусирован,
себе те же самые вопросы, что и при оценке жур ные вопросы, требующие кратких ответов.
нальной статьи.
Беглый просмотр поможет вам решить, какие ис Нейтральные вопросы — вопросы, кото,
точники прочитать целиком, какие — частично и от рые позволяют человеку дать ответ без какой,
каких вообще отказаться. Минуты, потраченные на либо подсказки со стороны интервьюера.
такую оценку, сберегут для вас часы, которые могли Наводящие вопросы — вопросы, сформули,
бы уйти на чтение. рованные таким образом, что они предполага,
Если вы составляете библиографию периодики, ют наличие наиболее предпочтительного для
сидя за компьютером, то, скорее всего, обнаружите, интервьюера ответа.
что базы данных, на которые подписана ваша библио
тека, содержат краткие выдержки из каждой статьи, Дополнительные вопросы — вопросы, ко,
появляющиеся на экране вместе с ее заголовком. торые задают после ответов на основные воп,
Знакомство с этими выдержками поможет вам опре росы.
делить, какие источники вы хотели бы прочесть це
ликом. Однако как только источники будут у вас в
руках, следует опятьтаки прибегать к беглому про Составление списка вопросов
смотру. Основа эффективного плана интервью — список
хороших вопросов, который, скорее всего, будет сме
Интервью — беседа, состоящая из умело сью открытых и закрытых основных или дополни
поставленных вопросов и ответов на них. тельных вопросов, сформулированных в нейтраль
ной, а не наводящей манере.
Интервью Вспомним, какие типы вопросов мы выделили в
главе 9. Открытые вопросы предлагают человеку дать
Подобно журналистам, вы можете получить нема
такую информацию, которую он пожелает. Закрытые
ло прекрасной информации с помощью интервью, то
вопросы узко сфокусированы и требуют кратких от
есть бесед с людьми, состоящих из умело поставлен
ветов. Нейтральные вопросы позволяют человеку
ных вопросов и ответов на них. Чтобы ваша работа
дать ответ без какойлибо подсказки со стороны ин
была эффективной, выберите наиболее подходяще
тервьюера. Наводящие вопросы сформулированы
го человека для интервью и составьте список хоро
таким образом, что они предполагают наличие наибо
ших вопросов.
лее предпочтительного для интервьюера ответа. До
полнительные вопросы могут быть запланированны
Выбор наиболее подходящего человека
ми или спонтанными, но их всегда задают после от
В вашем студенческом городке или за его предела ветов на основные вопросы.
ми, возможно, живут люди, владеющие информаци Содержание ваших вопросов будет зависеть от
ей, которую вы могли бы использовать в своей речи. того, какую информацию вы хотите получить. По
Чаще всего несколько телефонных звонков помогут пробуйте составить список вопросов по вашей теме,
вам найти человека, наиболее подходящего для того, так чтобы вы могли получить необходимую вам ин
чтобы поговорить с ним о предмете вашего выступле формацию, не затрачивая на это слишком много вре
ния. Ронда, готовящая речь на тему «синтетические мени.
Как много вопросов вам стоит запланировать, за 2. Слушайте внимательно. Усвойте и применяйте
висит от того, сколько времени у вас есть на интер навыки, связанные со слушанием, пониманием и за
вью. Помните, что вы никогда не можете знать зара поминанием, уделяя особое внимание постановке во
нее, как человек будет отвечать. Некоторые люди просов, невербальным сигналам и перефразированию.
настолько разговорчивы и информированны, что, от 3. Следите за динамикой интервью. Хотя человек
вечая на ваш первый вопрос, они тут же подробно может настолько увлечься разговором, что не будет
ответят и на все остальные вопросы, которые вы со беспокоиться о потраченном времени, большинство
бирались задать; другие будут отвечать на каждый людей обычно торопятся заняться своими неотлож
вопрос кратко. ными делами.
В начале вашего интервью запланируйте не 4. Убедитесь в том, что ваши невербальные ре
сколько несложных вопросов, демонстрирующих акции соответствуют желаемому тону разговора.
ваше уважение к человеку, с которым вы проводите Следите за своими жестами и выражением лица.
интервью. Интервью с профессором вы могли бы Смотрите на человека, с которым вы разговаривае
начать с вопросов о его научной биографии, напри те. Кивайте, чтобы показать, что понимаете. Улыбай
мер: «Как вы заинтересовались изучением темы на тесь время от времени, чтобы придать интервью дру
силия в средствах массовой информации?». Цель желюбный характер.
таких вопросов — сделать так, чтобы интервьюиру
емый чувствовал себя раскованно и говорил сво Обработка интервью
бодно. Сразу после интервью возьмите полученные отве
Основная часть интервью включает в себя подго ты и выпишите на карточки ключевые моменты, ко
товленные заранее основные вопросы. Совсем не торые вы хотели бы использовать в своей речи.
обязательно задавать все имеющиеся вопросы, но вы Очень вероятно, что ваши заметки будут иметь фор
должны продолжать интервью до тех пор, пока не му краткого конспекта или стенографической запи
получите всю важную информацию, которую наме си, поэтому убедитесь, что вы сможете понять их.
ревались получить. Убедитесь, что ваши вопросы Если вы не уверены, что можете точно расшифровать
сформулированы так, что они смогут обеспечить вас чтото из того, что сказал человек, не пожалейте ми
необходимой информацией. нуты, чтобы позвонить по телефону и уточнить.
На рис. 13.2 приведено несколько вопросов, кото
рые вы могли бы задать, для того чтобы получить
информацию о воздействии на зрителей демонстра Опрос — способ, позволяющий получать ин,
ции по телевидению сцен насилия. формацию непосредственно от людей с помо,
щью анкет.
Как проводить интервью
Применив навыки общения, о которых мы говори
Опросы
ли в этой книге, вы обнаружите, что можете превра Опрос, часто в форме ответов на вопросы анкет
тить свой тщательно составленный план в прекрас или опросных листов — это способ, позволяющий
ное интервью. получать информацию непосредственно от людей.
1. Будьте вежливы во время интервью. Начните с Опросы могут проводиться устно или письменно.
того, что поблагодарите человека за то, что он согласил С помощью опросов вы можете получить полезную
ся потратить свое время на разговор с вами, и в тече информацию для выступлений на такие разные
ние всего интервью проявляйте уважение к тому, что темы, как оценка студентами питания в студенческой
говорит человек, что бы вы ни думали о его ответах. столовой и шансы местной волейбольной команды на
Биографическая информация
Почему вы заинтересовались изучением темы насилия в средствах массовой информации?
Результаты исследований
Говорят ли ваши исследования о негативном воздействии телевизионного насилия на зрителей?
Когда люди часто смотрят телевизор, проявляется ли негативное воздействие сильнее, чем тогда, когда
они смотрят телевизор редко?
Есть ли у вас доказательства влияния просмотра определенных телепередач на агрессивность?
Ведет ли просмотр телепередач с изображением сцен насилия к снижению чувствительности к насилию?
Обнаружили ли вы доказательства влияния телевидения на то, насколько доброжелательны люди друг
к другу?
Действия
Достаточно ли выражены эти эффекты, чтобы оправдать меры, ограничивающие доступ детей к програм
мам, в которых демонстрируются сцены насилия?
Можете ли вы дать какиенибудь рекомендации для тех, кто смотрит телевизор?
Рис. 13.2. Образцы вопросов

предстоящем матче. При проведении опросов чаще Если бы вы собирались писать в Федеральную ко,
всего используются вопросы четырех типов: закры миссию связи письмо о том, много ли насилия в пере,
тые, с множественным выбором, с градуированными дачах, идущих в лучшее эфирное время, каковы были
ответами и открытые. бы ваши рекомендации?
1. Закрытые вопросы требуют ответа в форме
«да — нет» или «верно — неверно». Такие вопросы После того как вы проведете опрос, вам нужно
чаще всего используются, когда надо получить отве будет обработать полученные результаты. Если опрос
ты, которые можно легко сортировать. Для опроса на выявляет некую четкую тенденцию, тогда используй
тему телевизионного насилия вы могли бы сформу те его результаты, как вспомогательное средство при
лировать закрытый вопрос так: доказательстве тезисов вашей речи. Если из опроса
нельзя сделать однозначных выводов, разумнее будет
Считаете ли вы, что в программах, идущих в луч, не слишком полагаться на его результаты.
шее эфирное время, демонстрируется слишком много
сцен насилия? Наблюдай и размышляй
____ да ____ нет Рабочая тетрадь
Хотя закрытые вопросы не дают людям возмож Составление списка источников

ности выразить степень своего согласия или несо В вашей рабочей тетради под пунктом 13.1,
гласия, они позволяют быстро подсчитать мнения. выбрав тему своей первой речи, запишите сле
К тому же, такие опросы легко проводить устно. дующую информацию.
2. В вопросах с множественным выбором рес Работая с бумажной или компьютеризованной
понденты делают выбор из нескольких альтернатив. версией библиотечного каталога книг или пери
Проводя опрос студентов с целью выяснить, как мно одических изданий, составьте список из шести
го времени они смотрят телевизор, вы могли бы ис специальных книг и/или журнальных статей, ко
пользовать следующий вопрос: торые, как вам кажется, содержат информацию
Выберите вариант ответа, наиболее подходящий по вашей теме.
Назовите человека, у которого вы могли бы
для вас. взять интервью, чтобы получить дополнитель
ную информацию по теме.
Я смотрю телевизор Напишите вопросы для проведения опроса —
____ от 0 до 5 часов в неделю если опрос по этой теме будет уместен.
____ от 5 до 10 часов в неделю
____ более 20 часов в неделю
КАКУЮ ИНФОРМАЦИЮ ИСКАТЬ
3. Вопросы с градуированными ответами позво
ляют респондентам выбрать один из возможных от
ветов. Такие вопросы особенно хороши для измере Каким бы ни был ваш источник, вы будете искать
в нем факты и мнения экспертов.
ния отношения человека к предмету. Спрашивая о
телевизионном насилии, вы могли бы предложить
каждому человеку шкалу возможных ответов. Вот
Изложение фактов
пример вопроса, позволяющего измерить отношение Изложение фактов — это утверждения, которые
телезрителей к демонстрации сцен насилия в телепе можно проверить. «Недавние исследования свиде
редачах. тельствуют о том, что дошкольники смотрят телеви
Выберите ответ, который лучше всего отражает зор в среднем по 28 часов в неделю», «В комплект
ваше мнение по поводу следующего заявления: портативного компьютера Gateway Solo входит
устройство CDROM», «Иоганн Гутенберг в XV веке
Я считаю, что программы, идущие в лучшее эфир, изобрел печатный набор» — все эти высказывания
ное время, содержат слишком много насилия. содержат факты, которые могут быть проверены.
Совершенно верно | Возможно, да | Не знаю | Воз Один из способов проверить информацию, представ
можно, нет | Совершенно неверно ленную как изложение фактов — это сравнить ее с
материалом из другого источника.
Конечно, вы можете включить в свой опросный Будьте особенно скептичны по отношению к «фак
лист более одного вопроса. там», о которых вы узнали в Интернете. Поскольку
4. Открытые вопросы поощряют респондентов каждый может помещать в сети практически любую
высказывать собственное мнение. Эти вопросы информацию, вам необходимо проявлять исключи
дают наибольший уровень глубины, но изза того, что тельную бдительность. Никогда не используйте ин
ответы могут быть очень разнообразными, их труд формацию, которая не подтверждена документально.
нее всего обрабатывать. В вашем опросе на тему те
левизионного насилия вы могли бы задать людям Изложение фактов — утверждение, кото,
следующий открытый вопрос. рое можно проверить.
Экспертное мнение — интерпретации и Доктор Молефи Кит Асанте, ученый с междуна

суждения, сделанные людьми, имеющими авто, родным признанием, считает, что ограничение наших
ритет в данной области. исследований рассмотрением только точки зрения
тех, кто похож на нас, способствует развитию в на
ших представлениях расизма, который затем переда
Экспертные мнения ется другим, когда мы говорим (произносим речь?).
Экспертные мнения — это интерпретации и суж В рубрике «Исследования ученых» дается краткий
дения, сделанные людьми, имеющими авторитет в обзор его работ.
данной области. «Смотреть телевизор 28 часов в не
делю — это слишком много для маленьких детей», Вербальные формы информации
«Наличие в компьютере CD,ROMа — насущная не
обходимость», «Изобретение печатного набора поло Основанная на фактах информация и экспертные
жило начало созданию средств массовой информа мнения могут быть представлены в виде примеров,
ции» — все это мнения, основанные на фактах, изло иллюстраций, статистических данных, анекдотов и
женных выше. Будут ли они экспертными мнениями, повествований, сравнений и противопоставлений
зависит от того, кто делает данные заявления. или цитируемых объяснений и мнений.
Как отличить эксперта от дилетанта? Вопервых,
эксперты признаны другими профессионалами в сво Примеры — конкретные случаи, способные
ей области. Вовторых, эксперт должен обладать зна проиллюстрировать или объяснить общий
ниями по данному вопросу. Например, профессор фактический материал.
истории может быть признан экспертом в области Гипотетические примеры — примеры, по,
исследований античной Греции, которыми он зани строенные путем размышлений о будущих со,
мается, но не в истории инков. бытиях.
Если вы планируете использовать в своей речи
экспертные мнения, обозначьте их как мнения и Статистика — факты, выраженные в
укажите аудитории, в какой степени следует дове цифрах.
рять этим заявлениям. Например, оратор, который
хочет дать слушателям содержательную информа Примеры
цию, может сказать: «Температура воздуха в 1990х Примеры — это конкретные случаи, способные
годах была намного выше среднего уровня. Специ проиллюстрировать или объяснить общий фактичес
алист по космической биологии Пол Джордженсон кий материал. Одного или двух коротких примеров,
считает, что такие, намного превосходящие средний подобных приведенным ниже, часто бывает достаточ
уровень температуры являются признаком начала но, чтобы придать смысл общим утверждениям.
первой стадии парникового эффекта, однако эти Один из способов усиления компании — это по
изменения температуры еще не признаны как зна купка другой компании. Недавно компания «Кро
чимые». гер» купила «Фред Мейер Инк.» и стала крупнейшей
Хотя экспертные мнения не могут целиком заме в стране фирмой, занимающейся продажей бакалей
нить документальные факты, они могут быть исполь ных товаров.
зованы для того, чтобы дать интерпретацию и при
дать вес тем фактам, которые вы обнаружили. Профессиональные игроки в бильярд тренируют,
ся каждый день помногу часов. Дженифер Ли в то вре,
Представление информации мя, когда она не участвует в турнирах, тренирует,
с мультикультурной точки зрения ся по десять часов в день.
Как человек воспринимает факты и каких мне Примеры полезны тем, что они дают конкретные
ний он придерживается, часто зависит от культур детали, которые делают общие заявления более по
ной принадлежности этого человека. Поэтому важ нятными для аудитории.
но представлять свою информацию с точки зрения Хотя большинство примеров, найденных вами,
разных культур, находя источники, имеющие раз скорее всего, будут относиться к реальной жизни, вы
личную культурную ориентацию, и проводя интер также можете придумать и гипотетические примеры,
вью с экспертами, происходящими из различных чтобы использовать их в своем выступлении. Гипо
культур. Например, студентка Кэрри, подготавли тетические примеры — это примеры, построенные
вая свою речь об экзаменах в начальных школах, путем размышлений о будущих событиях. Они раз
специально искала статьи, написанные известными вивают идею «Что будет, если?..». В следующем от
американскими авторами испанского, азиатского, рывке Джон А. Ахладас (Ahladas, 1989) приводит
африканского и европейского происхождения. Кро несколько гипотетических примеров того, что может
ме того, она провела интервью с двумя директора произойти в 2039 году, если глобальное потепление
ми школ: из городского района и из пригорода. Так будет продолжаться:
как она сознательно использовала различные источ
ники информации, Кэрри могла быть в большей сте В Нью,Йорке рабочие строят плотины, чтобы
пени уверена в том, что ее речь достаточно точно удержать приливные воды реки Гудзон в пределах
отражает все стороны спора о проведении экзаме нынешней границы, отмеченной насаждениями пальм.
нов. В Луизиане 40 000 га заболоченной территории вско,
Молефи Кит Асанте, В Соединенных Штатах и в боль интеллектуальное наследие мно

преподаватель шей части мира эта система выра гие культуры, в особенности аф
жает европейский, а не мультикуль риканские. С этого времени Асан
африканистики, турный взгляд на события и дости те сосредоточил свой собственный
Университет Темпл, жения человеческой истории. научный интерес и свою научную
о языке предубеждений и Например, в большинстве школ работу на изучении, восстановле
расизма изучение искусства, философии нии и донесении до других людей
или науки сосредоточено только на достижений африканской культу
Энергичный ученый Молефи вкладе, сделанном европейцами ры и философии.
Кит Асанте полагает, что недоста или американцами европейского Влияние Асанте распространи
точно просто знать, как сделать происхождения. В результате мы лось повсеместно. Он был первым
мир более человечным, — нужно «узнаем», что представители дру директором афроамериканских
действовать. На протяжении всей гих культур не сделали ничего су исследований Калифорнийского
своей карьеры Асанте стремился щественного или важного в этих Университета в ЛосАнджелесе,
не только накапливать знания, но областях. Таким образом, мы при заведующим кафедрой речевой
и применять их, для того чтобы ходим к тому, что начинаем ценить коммуникации в Государственном
помочь людям понять, как они музыку, литературу, обряды и цен университете Буффало в Нью
могут проявить свои способности. ности европейцев выше тех же Йорке и заведующим кафедрой
В 1968 году в возрасте 26 лет культурных особенностей других афроамериканских исследований
Асанте получил степень доктора групп. Если расизм происходит от в Университете Темпл, где он ос
философии по специальности того, что одна раса ставится выше новал первую учебную программу,
«речевая коммуникация» в Кали другой, рассуждает Асанте, моно дающую степень доктора филосо
форнийском университете в Лос этничный европоцентристский фии по специальности «афроаме
Анджелесе. В аспирантуре Асанте подход к образованию неизбежно риканские исследования». Его ра
изучал язык и риторику и в своей должен приводить к развитию ра боты по «афроцентризму» и аф
диссертации проанализировал систского мышления и расистской риканской культуре известны во
речи одного из самых страстных языковой структуры, облегчающей всем мире. Он опубликовал более
ораторов времен Американской такое мышление. 30 собственных книг, был редакто
Революции, Сэмюэла Адамса. Од Для того чтобы бороться с ра ром девяти книг, а также написал
нако в конце 1960х Асанте сосре сизмом и расистским языком, мы более 80 глав в различных книгах
доточил свое внимание на проис должны, как считает Асанте, снача и журналах. В ходе этой работы он
ходивших тогда в Соединенных ла расширить нашу базу знаний стал одним из лидеров интеллек
Штатах событиях, которые произ так, чтобы она точно отражала туальной революции, происходя
вели на него большое впечатле вклад, сделанный другими расовы щей среди ученых, занятых в раз
ние. Испытывая острую потреб ми и культурными группами. На личных дисциплинах. Несмотря
ность в интеллектуальной дея пример, история, которую препо на то, что он широко известен сво
тельности, во время работы над дают у нас, должна отражать все то ими научными работами, сам
своей диссертацией Асанте напи существенное, что внесли в разви Асанте говорит: «Работа со сту
сал книгу «Риторика черной рево тие человечества Африка, Китай и дентами — главное из того, что я
люции» (The Rhetoric of Black другие неевропейские культуры. делаю». В настоящее время он чи
Revolution), опубликованную в Точно так же изучаемые у нас ли тает курсы для студентов об афро
1969 году. тература и искусство должны отра американской церкви и средствах
Будучи специалистом в области жать и включать в себя, как компо массовой информации XX века в
коммуникации и риторики, Асанте ненты единого целого, творческую черных сообществах и курсы для
стал обращать внимание на то, как деятельность различных расовых и аспирантов «Древнеегипетский
связаны между собой коммуника этнических групп. Когда люди язык и культура» и «Египетские
ция и расизм. По мере развития узнают о том, что все расовые и корни риторики». Основные пуб
этих идей Асанте начал формули культурные группы внесли и про ликации Асанте указаны в списке
ровать теорию о том, что расизм в должают вносить значительный литературы в конце книги.
нашей культуре внедрен в язык. вклад в развитие цивилизации, они Интерес к собственному афри
По мнению Асанте, расизм про будут менее склонны восприни канскому наследию заставил уче
истекает из системы мышления, мать себя как высших или низших ного проследить корни своей ро
оценивающей одну расу выше дру по отношению к другим. дословной, восходящей к предкам
гой. Как феномен языка, расизм В качестве своего вклада в рас из Ганы. Недавно в Гане он про
проявляется в том, что люди гово пространение информации, кото шел церемонию, обеспечивающую
рят о других, и в том, как они объяс рую всем нам необходимо знать, формальное признание человека
няют свои личные отношения и Асанте написал в 1987 году книгу членом ганской королевской се
убеждения. Открытие Асанте со «Афроцентризм» (Afrocentricity), мьи. На этой церемонии он полу
стоит в том, что язык отражает пре где он старается раскрыть и по чил имя «Нано Окру Асанте Песа,
подаваемую нам «систему знаний». нять то, что внесли в наше общее Кидомхене Тафо».
ре будут поглощены морем. В Канзасе фермеры при, года), вы введете свою аудиторию в заблуждение, если
выкают к постоянной засухе и учатся бороться за будете использовать эти данные в своей речи. Если вы
то, чтобы как,то поддерживать существование на хотите сказать о том, сколько женщин в Сенате, най
своей все более сухой и пыльной земле… Из Сибири дите самые последние статистические данные, касаю
поступают репортажи о богатых урожаях кукуру, щиеся этого вопроса. Проверяйте как год, так и диа
зы и пшеницы, собранных в течение особенно долгого пазон лет, к которым относится статистика.
и теплого сельскохозяйственного сезона. 3. Ищите такую статистику, которую можно с
чем то сравнить. Сами по себе статистические данные
Теперь давайте поговорим об основных правилах трудно интерпретировать. Когда они используются в
отбора и использования примеров. Вопервых, при сравнении с чемто другим, они оказывают более силь
меры должны быть достаточно ясными и конкретны ное воздействие. Дональд Бедер (Baeder, 1980) в сво
ми, чтобы создать четкую картину в глазах аудито ем докладе о химических отходах указывает на то, что
рии. Рассмотрим следующее обобщение и подтверж количество загрязняющих химических веществ изме
дающий его пример: ряется в миллиардных или даже в триллионных до
Обобщение: Электроника — одна из немногих лях. Обратите внимание, как он использует сравнение,
областей производства, продукты которого сегодня чтобы показать значение статистических данных:
значительно дешевле, чем в 1980х годах. Одна миллиардная часть соответствует одной кап
Подкрепляющий пример: В середине 1980х ком ле — всего одной капле! — вермута на две цистерны
пания «Моторола» продавала свои сотовые телефо объемом 136 800 л джина, и это будет очень сухой
ны по 5000 долларов каждый; сегодня сотовый теле мартини даже по стандартам СанФранциско! Одна
фон «Моторола» стоит не более 150 долларов. триллионная доля соответствует одной капле на две
Один этот пример дает слушателю живую карти тысячи таких цистерн.
ну огромных перемен, произошедших всего за пят 4. Не используйте слишком много статистики.
надцать лет. Хотя статистика может быть замечательным способом
Вовторых, примеры, которые вы используете, не быстро представить материал, следите за тем, чтобы
должны вводить слушателей в заблуждение. Если со не слишком перегружать ею свою речь. Несколько
товые телефоны — единственный продукт электрон цифр, имеющих отношение к предмету, подействуют
ной отрасли, на который цены упали так сильно в те намного эффективнее, чем целая батарея статистичес
чение данного периода, живой пример будет неверным ких данных. Когда вы считаете, что вам нужно исполь
и неэтичным. Любое некорректное использование зовать много статистики, постарайтесь подготовить
данных неэтично, особенно если выступающий ин наглядные материалы, возможно, график или схему,
формирован лучше слушателей и знает, что делает. чтобы помочь своей аудитории зрительно представить
Хорошие примеры могут дать ясную и живую кар и понять приводимые вами данные.
тину материала. При подготовке речи неплохо сле
довать такому практическому правилу: никогда не Анекдоты — короткие, часто забавные ис,
оставляйте какоголибо общего заявления без хотя тории.
бы одного конкретного примера. Повествования — описания, рассказы о
Статистика личном опыте или различные истории.
Сравнения — иллюстрация утверждений с
Статистика — это факты, выраженные в цифрах. помощью демонстрации сходства.
Статистические выдержки, такие как «Только шесть Противопоставления — демонстрация
из каждых десяти граждан города голосовали на по
следних выборах» или «Стоимость жизни с января различий.
2000 года поднялась на 0,6%» позволят вам упако
вать значительное количество информации в малень Анекдоты
кий конверт. Статистика способна предоставить вам Анекдоты — это короткие, часто забавные истории;
убедительные доказательства ваших тезисов, но ко повествования — это описания, рассказы о личном
гда она неправильно используется в речи, она может опыте или различные истории. Поскольку поддержи
быть утомительной для слушателей и даже представ вать заинтересованность аудитории во время речи
лять собой явный обман. Вот несколько правил эф очень важно, а внимание аудитории обычно легко при
фективного использования статистики. влечь какойнибудь историей, анекдоты и повествова
1. Используйте только те статистические данные, ния стоит искать, придумывать и использовать. В пя
надежность которых вы можете проверить. Берите тиминутной речи вы не сможете отвести много време
данные только из наиболее надежных источников и ни, для того чтобы рассказать длинную и подробную
сверяйте любую необычную статистику с данными из историю, так что один или два анекдота или очень
других источников, — это предохранит вас от исполь короткий рассказ будут более предпочтительными.
зования ошибочных статистических данных. Главное при использовании историй — это убе
2. Используйте только последние статистические диться в том, что смысл истории раскрывает или под
данные, чтобы не вводить вашу аудиторию в заблуж крепляет те положения, которые вы доказываете в
дение. Например, если вы обнаружили статистичес вашей речи. Джон Говард так иллюстрировал в сво
кие данные, говорящие о том, что только 9 из 100 чле ей речи положение о необходимости следовать ука
нов конгресса, или 9% — женщины (верно для 1999 заниям руководства (Howard, 2000).
Сравнения могут быть буквальными или фигу

ральными. Буквальные сравнения показывают сход
ство между реальными вещами:
Подняться от маяка обратно на холм к автосто,

янке — все равно что подняться по лестнице на верх,
ний этаж тридцатиэтажного здания.
Фигуральные сравнения выражают чтото слова

ми, обычно обозначающими нечто другое:
Я всегда считал себя чем,то вроде четырехдверно,

го седана. Я не знал, что она искала спортивный ав,
томобиль!
Сравнения делают идеи не только более ясными,

но и более живыми. Обратите внимание, как Стивен
Джоэл Трахтенберг в своей речи перед преподавате
лями ньюингтонской средней школы (Trachtenberg,
1986) использует фигуральное сравнение, чтобы про
демонстрировать, как важно рисковать, даже перед
лицом опасности:
Орел, летящий высоко, всегда рискует быть под,

стреленным каким,нибудь глупцом с ружьем в руках.
Но такие орлы, как вы, все же предпочитают смот,
реть именно с этой рискованной высоты на индюков,
которые находятся далеко,далеко внизу.
Используйте статистические данные, взятые только из Если сравнения показывают сходство, противопо
наиболее надежных источников, и сверяйте любую не ставления демонстрируют различия. Посмотрите,
обычную статистику с данными из других источников.
как юмористическое противопоставление иллюстри
рует различие между «участием» и «обязательства
Рыцарь возвращался в замок после долгого трудно, ми»:
го дня. Лицо его было покрыто синяками и кровопод, Если утром вы ели на завтрак яичницу с копченой
теками, доспехи помяты, перо на шлеме сломано, конь грудинкой, я думаю, это будет хорошей иллюстраци
хромал. В общем, он имел печальный вид. ей различий между этими понятиями. Яйца пред
Хозяин замка выбежал навстречу и спросил: «Что ставляют собой «участие» в вашем завтраке со сто
с вами приключилось, сэр Тимоти?» роны курицы, а копченая грудинка — «тотальное обя
«О, сэр, — отвечал тот, — я трудился весь день, зательство» со стороны свиньи! (Durst, 1989)
уничтожая ваших врагов на западе».
«Что вы делали? — раскрыл рот изумленный лорд. — Цитаты
У меня нет никаких врагов на западе!» Если вы нашли объяснение, мнение или короткий
«О, — сказал Тимоти, — теперь, я полагаю, они у анекдот и думаете, что это — именно то, что вам нужно,
вас есть». вы можете прямо процитировать в речи свою находку.
Мораль этой короткой истории такова. Одного Однако поскольку аудитория хочет услышать ваши
энтузиазма недостаточно. Надо еще уметь напра, собственные идеи и аргументы, она вряд ли будет рас
вить его в нужное русло. положена выслушивать длинные строки цитат. Тем не
менее умело подобранные цитаты в одном или двух
Хорошие истории и рассказы часто содержат юмор, ключевых местах будут выглядеть очень неплохо.
но сентиментальные, интригующие и драматичные Цитаты способны как объяснить, так и оживить
истории также могут оказаться действенными. материал. Ищите такие цитаты, которые представля
ли бы вопрос наиболее понятно или особенно ярко.
Сравнения и противопоставления Например, Ханс Бечерер (Becherer, 2000), исполни
Один из лучших способов придать смысл новой тельный директор компании Deer & Company в сво
идее — применить сравнения и противопоставления. ей речи о «непреходящих ценностях современной
Сравнения наглядно иллюстрируют утверждение с эпохи» использовал цитату из Генри Форда, чтобы
помощью демонстрации сходства. Хотя вы можете показать, как важен для прогресса энтузиазм:
легко придумать подходящие сравнения, используя
найденный вами материал, следует также обращать Энтузиазм — сердце любого прогресса. Когда он
внимание на то, как используют этот прием авторы есть, мы видим достижения. Когда его нет — одни
доступных вам книг и статей. оправдания.
При такой методике ведения записей каждое

Часто исторические или литературные цитаты утверждение о фактах или экспертное мнение вмес
могут дать живое подкрепление вашему тезису. Син те с библиографической документацией выписывает
тия Офейм (Opheim, 2000), возглавляющая отделе ся на отдельную карточку размером 10х15 см или
ние политологии в ЮгоЗападном государственном больше. Хотя может показаться, что проще записы
университете Техаса, в своей речи под названием вать весь материал из одного источника на один
«Как заставить демократию работать» процитирова большой лист бумаги (или сделать фотокопию нуж
ла замечание Марка Твена о том, какое огорчение ных страниц), сортировать и организовывать матери
доставляет наблюдение за процессом принятия зако ал будет намного легче, если каждая часть материа
нодательных решений, сказав: ла будет записана отдельно. На каждой карточке обо
значьте тему, к которой относится информация,
Лучше никогда не смотреть, как делают две вещи: запишите информацию и данные об источнике. Лю
сосиски и законы. бая часть информации, записанная дословно, долж
на быть заключена в кавычки.
Чтобы воспользоваться всеми этими возможнос Данные об источнике различаются в зависимости
тями, вам нужно будет взять один или несколько из от того, взята информация из книги, из журнала или
множества доступных сборников цитат, о которых газеты или с вебсайта. Если это книга, включите
мы упоминали ранее в этой главе. В большинстве туда имена авторов, название книги, место, где изда
таких сборников цитаты организованы по темам, что на книга и название издательства, дату выхода кни
ги и страницу или страницы, откуда взята информа
должно помочь вам найти наиболее подходящую для
ция. Если ваш источник — журнал или газета, выпи
своей речи цитату. шите имя автора статьи (если оно приводится),
Помните, что если вы используете прямую цита заголовок статьи, название периодического издания,
ту, необходимо ссылаться на человека, которому она дату его выхода и страницу или страницы, с которых
принадлежит. Цитирование или близкий пересказ взята информация. Для вебсайтов записывайте ад
без ссылок на источники неэтичны и называются рес сайта, заголовок, под которым вы нашли инфор
плагиатом. мацию, и дату посещения вами сайта. Конкретные
рекомендации и примеры, касающиеся подготовки
Плагиат — цитирование без ссылок на ис, выдержек из источников (в том числе, интервью) для
точники. включения их в готовый конспект речи, приводятся
в главе 14. В любом случае записывайте сведения об
источниках достаточно подробно, чтобы информа
цию впоследствии можно было найти, если это по
надобится. На рис. 13.3 дан пример правильно запол
ЗАПИСЬ ИНФОРМАЦИИ И ненной карточки для заметок.
По мере того как объем собранной информации
ЦИТИРОВАНИЕ ТРАДИЦИОННЫХ И будет расти, сортируйте материал, помечая каждую
ЭЛЕКТРОННЫХ ИСТОЧНИКОВ найденную деталь заголовком раздела темы, к кото
рому она относится. Например, при подготовке речи
о лихорадке Эбола — смертельной болезни, распро
Какой бы материал ни находился у вас в руках, страненной в Африке, — вы можете выписывать на
факты или изложение мнений, вам необходимо точ карточки заметки о причинах, симптомах и способах
но записать информацию и точно описать источни передачи инфекции. Карточка на рис. 13.3 попадает
ки, чтобы вы могли потом правильно на них ссы в раздел под заголовком «Новая вспышка болезни».
латься. Сколько вам нужно использовать источников зави
сит от того, какого типа речь вы собираетесь произно
Как записывать информацию сить. В случае рассказа о своем личном опыте вы сами
Как следует записывать информацию, которую вы будете главным, если не единственным, источником.
планируете использовать? Поскольку вы не можете Однако для составления доклада или речи, направлен
знать заранее окончательный порядок ее расположе ной на убеждение, ораторы обычно используют не
ния, лучше всего будет записывать информацию на сколько источников. Для речи о лихорадке Эбола, где
карточках для заметок. вы планируете рассказать о причинах, симптомах и
способах распространения болезни, вам, вероятно,
Тема: Лихорадка Эбола

Заголовок: Новая вспышка болезни
«После трех лет пребывания в спящем состоянии вирус лихорадки Эбола вновь проявил себя — на этот
раз в Уганде, где от смертельной болезни погиб 31 человек».
Генри Вассва, «Вспышка эпидемии лихорадки Эбола в северной Уганде за последние две недели унесла
31 жизнь», Naples Daily News, 16 октября 2000 г., с. 11А.
Рис. 13.3. Пример записи информации на карточке для заметок

«Как указано в статье о японских рабочих в последнем номере журнала Time…»

«В последнем опросе института Гэллапа, выдержки из которого приводятся в номере журнала Newsweek
за 10 февраля…»
«Но чтобы получить полную картину, нам нужно взглянуть на статистику. Согласно «Статистическому
обзору» за 2000 год, уровень производства в Европейском экономическом сообществе возрос с…»
«В своей речи о деловой этике, произнесенной в Американском обществе организации связей с обще
ственностью в ноябре прошлого года, председатель конференции Престон Таунли сказал…»
Рис. 13.4. Уместные ссылки на источники в устной речи
следует подготовить по две или более карточек под Цитирование источников в речи
заголовком каждого раздела. Кроме того, материал
этих карточек должен быть взят, по крайней мере, из В своих публичных выступлениях, как и в любом
трех различных источников. Речи, построенные на разговоре, где вы используете идеи, которые не яв
материале одного источника, часто выливаются в пла ляются вашими собственными, вы должны ссылать
гиат, к тому же, основанная на одном или двух источ ся на первоисточники. Включение ссылок на источ
никах речь не сможет дать широкого освещения пред ники не только помогает аудитории оценить содер
мета. Отбирая и используя сведения из нескольких жание речи, но и увеличивает доверие к вам. К тому
же, цитаты из источников будут бесспорным свиде
источников, вы соберете достаточно информации, что тельством глубины проделанных вами исследований.
бы развить собственный оригинальный подход к теме. Отсутствие ссылок на источники, особенно, когда вы
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Запись данных

Составление конспекта Запись информации и В левом верхнем углу Собирая материал для
в виде письменных за сведений о ее источни обозначайте тему. речи о финансовых про
меток с указанием ис ках для использования Каждое заявление о блемах почтовой служ
точников. в речи или для того, фактах или экспертное бы США, Тамика обна
чтобы предоставить эти мнение записывайте на ружила статью с подхо
данные всякому, кто за отдельную карточку для дящей информацией.
хочет проверить точ заметок размером 10х15 В левом верхнем углу
ность информации. см или больше. Все ци карточки размером
таты должны быть за 10х15 см она написала
ключены в кавычки. «Долг почтовой службы
Если источник — кни США». Затем она выпи
га, запишите имя авто сала данные, которые
ра, название книги, све нашла в статье: «После
дения об издателе, дату пяти лет работы с поло
выхода книги и номера жительным балансом
страниц, откуда взята почтовая служба США
информация. залезла в долги на це
Если источник — жур лых 3 миллиарда долла
нал или газета, запи ров, — это самый боль
шите имя автора ста шой дефицит за всю ее
тьи, если оно приводит современную историю».
ся, название статьи, Мариан Лавель, «Поче
название журнала или му почтальон не может
газеты, дату выхода и получать прибыль: пол
номера страниц, откуда ный комплекс услуг до
взята информация. рого обходится почто
Если источник — веб вой службе», U.S. News
сайт, запишите адрес & World Report, 9 апреля
сайта, имя автора и на 2001 г., с. 46.
звание материала, если
они даны, заголовок, под
которым вы нашли ин
формацию, и дату посе
щения вами этого сайта.
Подготовка карточек перечислили в рабочей тетради ния, сравнения и противопостав

с заметками под пунктом 13.1, подготовьте ления или цитаты.
шесть карточек с заметками, со Заполняя карточки, убедитесь,
Пользуясь информацией из держащими нужную вам инфор что вы включили в них все необ
книг, журналов, газет или источ мацию: примеры, статистические ходимые сведения об источниках,
ников в Интернете, которые вы данные, анекдоты и повествова перечисленные в этом разделе.
представляете информацию, которая предназначена ческих изданиях, энциклопедиях, статистических

доказать спорное положение, будет неэтичным. сводках, биографических источниках, газетах, прави
В письменных докладах идеи, взятые из других ис тельственных публикациях, компьютерных катало
точников, сопровождаются сносками; в устном вы гах и базах данных, а также в Интернете. Бегло про
ступлении такие замечания должны быть включены смотрев материал, вы сможете быстро оценить источ
в контекст изложения материала. Совсем не обяза ники и определить, стоит ли читать их целиком.
тельно, чтобы указание на источник содержало в себе Есть два основных типа вспомогательного матери
всю библиографическую информацию. На рис. 13.4 ала для вашей речи — изложение фактов и эксперт
дано несколько примеров того, как можно сделать ные мнения. Изложение фактов — это сообщения,
ссылку на источник во время произнесения речи. содержащие данные, которые можно проверить. Экс
Хотя вы, конечно, не собираетесь загромождать пертные мнения — это интерпретации фактов, сде
свою речь книжными цитатами, не забудьте, тем не ланные квалифицированными и авторитетными
менее, упомянуть источники вашей самой важной людьми. Хотя вы, конечно, будете использовать что
информации. то из найденного вами материала, вы, возможно, за
хотите представить информацию в другой форме.
В зависимости от темы и цели вашей речи, вы може
те использовать факты и мнения в устном изложе
нии, как примеры, анекдоты, повествования, статис
РЕЗЮМЕ тические данные, цитаты, сравнения и противопос
тавления.
Для хорошего выступления требуется точная ин Хороший метод конспектирования материала, ко
формация. Вам нужно знать, где и какую искать ин торый вы, возможно, захотите использовать в своей
формацию, как ее записывать и как цитировать ис речи — это записывать каждую часть информации
точники и ссылаться на них в своей речи. вместе с необходимыми библиографическими дан
При поиске материала сначала попытайтесь ис ными на отдельной карточке. По мере того как объем
пользовать собственные знания, опыт и наблюдения. вашей информации будет расти, сортируйте матери
Затем обратитесь к внешним источникам информа ал, объединяя под общим заголовком информацию,
ции: библиотекам и электронным источникам, интер относящуюся к одному разделу темы. Во время вы
вью и опросам. Ищите материал в книгах, периоди ступления ссылайтесь на источники информации.
— Дэн, я подумал, не послуша — Ты так точно помнишь стати ясна, мои главные положения
ешь ли ты мою речь, которую я стику, но не помнишь источни ясны, и я выгляжу так, как будто
буду произносить завтра перед ков? знаю, о чем говорю. Это все, что
классом. Это займет не больше — Да нет, я не так уж хорошо интересно Гудвину, — я уверен.
пяти минут. помню эту статистику, но я думаю, — Хорошо, Том, как скажешь. Я
— Хорошо. что даю ее примерно правильно. просто думал, что я должен спро
Том и Дэн нашли пустую ауди — Хорошо, но ты же можешь сить тебя об этом.
торию, и Том быстро произнес проверить ее, правда? — Ничего, спасибо за то, что по
речь. — Проверить? Где? Это отни слушал. Я думаю, я в хорошей
— Что ты об этом думаешь? мет у меня не один час. Да и, в форме, но мне хотелось еще раз по
— Помоему, звучит неплохо. Я конце концов, я же говорю, я ду практиковаться перед кемнибудь.
мог следить за ходом твоей речи, — маю, что даю ее примерно пра — Ну что ж, удачи!
я понимал, чего ты хочешь до вильно. Что вы думаете по поводу оцен
биться. Но я не совсем уверен на — Но, Том, мне кажется, для ки Томом реакции на свое обраще
счет той части, где ты приводишь того, что ты говорил, всетаки ние со статистикой — «Никто ни
статистические данные. Ты не ука нужна точная статистика. слова об этом не скажет»?
зываешь ни одного источника. — Послушай, поверь мне, — Есть ли у Тома какиенибудь
— Да, но я, честно говоря, не никто ни слова об этом не скажет. этические обязанности? Если да,
помню источников. Ведь ты уже сказал, что моя цель то какие?
14
&
:
'
,
6 :
• $
?
• $
?
• $
?
• + !?
• $

?
• &
?
• $
?
• 0 !
!
?
— ,

. =

!
.
— , B . 0
.

.
— = ,
, ! 6 , ,
, . ( 6
?
Глава 14 • Организуем материал 217
Впечатления Троя и Бретта вполне естественны. кредитную карту», он уже знал, о чем расскажет в
Даже известные ораторы порой грешат плохо состав своей речи. Но только после того, как он собрал до
ленными речами, хотя правильно спланированное статочно информации, он смог выделить семь пунк
выступление быстрее достигнет своей цели, чем тов, которые могли бы стать главными критериями
спонтанная речь. В этой главе мы расскажем о том, выбора подходящей кредитной карты:
как лучше всего организовать и подать материал
речи для конкретной аудитории. Чтобы правиль • Процентная ставка
но выстроить речь, нужно: 1) спланировать основ • Удобства
ную часть речи; 2) подготовить вступление; 3) под • Скидки
готовить заключение; 4) перечислить источники; • Размер годового сбора
5) сформулировать основные положения. Основные • Возврат переплаты
положения — это не краткое изложение всего докла • Репутация учреждения
да, а своеобразный маршрут, по которому будут сле • Места постоянного обслуживания
довать мысли ваших слушателей. Подготавливая
выступление, используйте основные положения, что Перечислив несколько предполагаемых основных
бы проверить логичность и убедительность вашей пунктов плана вашей речи, вы можете выбрать наи
речи, прежде чем написать ее и приступить к репе более важные из них для формулировки тезиса. На
тиции выступления. пример, Эмминг заметил, что в некоторых источни
ках говорилось одновременно о важной роли процен
тной ставки и размера годового сбора. Кроме того,
почти все источники сообщали о других стимулах,
использующихся продавцами карт, — скидках и иных
ПЛАНИРОВАНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ льготах. Эмминг вычеркнул редко встречающиеся
РЕЧИ пункты и соединил в один пункт преимущества. Те
перь его список выглядел следующим образом:
Поскольку вступление предшествует основной • Процентная ставка

части, многие ораторы уверены в том, что именно с • Удобства
него следует начинать планирование речи. Однако • Скидки
трудно думать о вступлении, не рассмотрев весь ма • Размер годового сбора
териал. Лучше сначала подготовить основную часть • Возврат переплаты льготы
речи: напишите главный тезис, выберете и определи • Репутация учреждения
те основные пункты плана и определите порядок их • Места постоянного обслуживания
изложения. Планируя основную часть речи, вы мо
жете подобрать примеры или доводы, которые объяс Теперь Эмминг с помощью обновленного списка
няют, подтверждают или иллюстрируют ваши основ так сформулировал свой тезис: «Три критерия, кото
ные мысли. Об иллюстративном материале мы пого рые позволят слушателям подобрать подходящие
ворим позже в этой главе. кредитные карты, это уровень реальной процентной
ставки, размер годового сбора и предлагаемые льго
Тезис ты».
Когда вы соберете необходимую информацию, Тезис — цель выступления, сформулирован,
начните составлять речь с того, что сформулируйте
тезис, в одном предложении выражающий общую ная в одном предложении.
цель вашего выступления. Чем отчетливее будет ваш
тезис на этой стадии подготовки, тем легче вам бу Наблюдай и размышляй
дет выбрать, сформулировать и упорядочить основ Рабочая тетрадь
ные идеи. Например, Эрин играет в университетской
женской команде по волейболу, поэтому она хорошо
знакома с соответствующей темой и может сразу за Написание тезиса
писать следующий тезис: «Три составляющих эффек 1. В рабочей тетради под пунктом 14.1 запиши
тивной подачи в волейболе — это хороший подход, те пробную цель вашей речи. Например, цель
энергичный размах и сильный удар». Эмминга была следующей: «Я хочу, чтобы люди
Однако часто вы собираете разнообразную инфор научились выбирать наиболее удобную для себя
мацию, связанную с конкретной целью речи. Затем кредитную карту».
2. Перечислите компоненты цели, которые мо
вы решаете, какая информация наиболее важна для гут стать основными пунктами вашей речи. На
достижения вашей цели. Рассмотрим пример, иллю пример, у Эмминга таковыми были процентная
стрирующий, как проходит процесс выделения ос ставка, удобства, скидки, размер годового сбо
новных положений доклада, когда собрана большая ра, возврат переплаты, репутация учреждения
часть нужной вам информации. и места постоянного обслуживания.
Когда Эмминг изложил конкретную цель своего 3. Оцените темы из вашего списка и выберите
выступления: «Я бы хотел, чтобы слушатели узнали отдельные компоненты, которые лучше всего
о главных критериях, по которым следует выбирать отражают цель речи.
4. Объедините эти основные пункты в закончен II. Второй критерий, который вы можете использо
ное предложение, которое будет вашим тези вать, чтобы убедиться, что вы правильно выбрали кре
сом. дитную карту, это изучение размера годовое сбора.
III. Выбор подходящей кредитной карты может
Формулирование основных также зависеть от оценки предлагаемых льгот, что
положений является третьим критерием, который вы можете
использовать, чтобы убедиться в правильности вы
Определившись с тезисом, можно приступать к бора подходящей кредитной карты.
формулированию основных идей, которые образуют Заметьте, что мы обозначили эти положения как
главную часть вашей речи. Основные положения — первоначальный набросок. Иногда он может остать
это развернутые предложения, представляющие ся без изменений, но чаще всего обнаруживается,
идеи, содержащиеся в тезисе. Основные положения что требуется его дальнейшая проверка и перера
можно рассматривать как ключевые компоненты ва ботка.
шей речи — идеи, которые должны запомнить ваши
слушатели, даже если большего они запомнить не Проверьте основные положения
смогут.
Чтобы проверить основные положения, задайте
Основные положения — развернутые следующие вопросы:
предложения, представляющие идеи, содержа,
• Понятны ли основные положения?
щиеся в тезисе.
• Имеют ли они похожую структуру?
• Насколько они содержательны?
Напишите основные положения речи в • Ограничено ли их количество пятью?
форме развернутых предложений
Очень важно, чтобы основные положения были Для наглядности рассмотрим основные положе
написаны в форме развернутых предложений, по ния в речи Эмминга более подробно. Он начал до
скольку только предложения могут достаточно пол статочно хорошо: три основных положения представ
но отразить их связь с тезисами. Например, если лены в форме развернутых предложений, которые
Эмминг говорит: «Три основных положения моего излагают идеи тезиса. Однако посмотрим, как Эм
доклада это реальная процентная ставка, размер го минг мог бы доработать основные положения, чтобы
дового сбора и предлагаемые льготы», вы можете не добиться наилучшей формулировки.
понять, что основные положения являются критери 1. Понятны ли основные положения? Основные
ями выбора кредитной карты. Поэтому необходимо положения понятны, когда их формулировка вызы
дальнейшее усовершенствование текста. Используя вает одинаковые представления в сознании всех слу
римские цифры, Эмминг может представить основ шателей. Эмминг написал третий пункт как:
ные положения в качестве первоначального наброс III. Выбор подходящей кредитной карты может
ка своей речи: также зависеть от оценки предлагаемых льгот, что
I. Изучение процентной ставки — первый крите является третьим критерием, который вы можете
рий, который вы можете использовать для выбора использовать, чтобы убедиться в правильности вы
подходящей кредитной карты. бора подходящей кредитной карты.
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Тезис речи

Выразить основную Определить информа 1. Перечислите элемен Для цели своей речи —
цель речи и ее конкрет цию, которая войдет в ты, составляющие цель «хорошие романы соче
ных элементов в одном основную часть доклада. вашей речи, которые тают в себе несколько
предложении. могут затем стать ос важных качеств» — Ва
новными положениями несса перечислила поня
выступления. 2. Пере тия «креативность»,
числив конкретные эле «сюжет», «персонажи»,
менты, которые лучше «фон», «обстановка» и
всего отражают цель ва «диалог». Оценив имею
шей речи, соедините их щуюся информацию,
в законченную фразу — Ванесса сформулирова
это будет ваш тезис. ла тезис: «Хорошая ли
тература это соединение
творческого сюжета, ха
рактеров и художествен
ного оформления».
Проверяя формулировку этого пункта, он обнару слушателям лучше воспринять основные этапы вос
жил повторы («подходящей ... подходящей»), излиш становления полировки.
нее обобщение («на все случаи жизни») и многослов Рассмотрев первые два вопроса, обратимся к тре
ность («что является третьим критерием, который вы тьему.
можете использовать, чтобы убедиться в правильно
сти выбора подходящей ...») Ясность основных положений — формули,
Эмминг понял, что он может придать ясность фор ровка основных положений, вызывающая одина,
мулировке, убрав все слова до «оценки предлагаемых ковые образы в сознании всех слушателей.
льгот», а также «что», «которые», «чтобы» и закон
Похожая структура основных положе,
чить предложение словами: «является третьим кри
терием для выбора подходящей кредитной карты». ний — схожая синтаксическая структура
После всех изменений Эмминг написал третье основ формулировки основных положений, при кото,
ное положение следующим образом: рой они часто начинаются с одинаковых ввод,
III. Оценка предлагаемых льгот является третьим ных слов.
критерием для выбора подходящей кредитной карты.
Теперь рассмотрим второй вопрос. 3. Насколько содержательны основные положе
2. Имеют ли основные положения речи похожую ния? Основные положения наполнены содержанием
структуру? Формулировки основных пунктов, име и осмысленны, когда они содержат значимую инфор
ющие схожую синтаксическую структуру, часто на мацию. Если они не несут серьезной смысловой на
чинаются с одинаковых вводных слов. Похожая грузки, аудитория не получает значимой информа
структура с одинаковыми паттернами помогает слу ции и у слушателей пропадает мотивация запоми
шателям лучше воспринимать основные положения. нать ее. Вернемся к первоначальному варианту
Например, Эмминг заметил, что каждое положение основных положений речи Эмминга. Предположим,
начинается различными словами. Он решил создать что он представил их так:
похожую структуру, начиная каждое предложение со Очень важно подумать о ставке.
слова «критерий». Он записал основные положения, Что может почерпнуть аудитория из этого утверж
повторяя формулировку тезиса: дения? Ничего особенного. Возьмем для сравнения
I. Первым критерием для выбора подходящей кре другую формулировку:
дитной карты является изучение процентной ставки. Первым критерием выбора подходящей кредит
II. Вторым критерием для выбора подходящей ной карты является изучение процентной ставки.
кредитной карты является изучение размера годово Теперь у слушателей есть возможность объеди
го сбора. нить идею процентной ставки со значимой задачей —
III. Третьим критерием для выбора подходящей выбором подходящей кредитной карты.
кредитной карты является оценка льгот. Рассмотрим последний вопрос.
Схожесть структуры достигается различными спо 4. Ограничено ли количество основных положе
собами. Например, можно начинать каждое предло ний? Количество основных пунктов ограничено, если
жение с глагола в повелительном наклонении. Да их не более пяти. Если вы при формулировке основ
вайте рассмотрим, как Кеннет пишет речь о восста ных положений изложили тезис слишком обобщен
новлении полировки стола. В первом наброске но или отклонились от него, их количество может
основные положения его речи выглядели следующим достигать пяти, семи и даже десяти. Длинный список
образом: обычно свидетельствует о том, что некоторые пунк
I. Тщательно вымойте стол. ты повторяются либо являются «подпунктами».
II. Основной слой краски можно наносить на ста Если у вас более пяти основных положений, сгруп
рую поверхность. пируйте схожие под одним заголовком или опреде
III. Для нанесения полировки может использо лите, какие являются «подпунктами», чтобы вклю
ваться жесткая кисть, щетка или кусок материи. чить их в один из пунктов. Затем проверьте, насколь
IV. Затем вы можете нанести два слоя затвердева ко они соответствуют тезису.
ющего лака для окончательной полировки. Предположим, что вы произносите речь об эффек
Тщательно рассмотрев написанное, Кеннет пере тивном выполнении штрафных бросков в баскетбо
работал окончательный вариант, в котором основные ле. Первоначальный список основных пунктов выг
положения образовали параллельную структуру. лядит, скажем, так:
Каждое предложение начинается с глагола в повели I. Встаньте лицом к корзине перед броском.
тельном наклонении (выделено курсивом). II. Держите плечи параллельно штрафной линии.
I. Вымойте стол тщательно. III. Удобно расставьте ноги, согните их в коленях.
II. Нанесите основной слой краски на старую по IV. Выставьте ногу, противоположную бросающей
верхность. руке, чуть вперед.
III. Отполируйте стол жесткой кистью, щеткой V. Держите мяч в бросающей руке, согнув ее в
или куском материи. локте.
IV. Нанесите два слоя затвердевающего лака для VI. Сконцентрируйте внимание на точке, располо
окончательной полировки. женной прямо над кольцом.
Обратите внимание на то, как эти незначительные VII. Выпрямите колени во время броска.
изменения проясняют и усиливают смысл, позволяя VIII. Сопровождайте движением руки полет мяча.
Теперь перечисленные пункты можно сгруппиро Тематический порядок — организация ос,

вать под тремя заголовками, чтобы сделать их более новных положений речи по категориям или раз,
содержательными: деление их по содержанию.
I. Вопервых, расположитесь правильно перед
корзиной. Основные положения
А. Встаньте лицом к корзине перед броском. I. Первая составляющая выведения опасных ток
Б. Держите плечи параллельно штрафной линии. сических веществ из организма — это сокращение
II. Вовторых, придайте телу необходимое равно употребления животной пищи.
весие. II. Вторая составляющая выведения опасных ток
А. Удобно расставьте ноги, согните их в коленях. сических веществ из организма — это использование
Б. Выставьте ногу, противоположную бросающей в пищу натуральных цельных продуктов.
руке, чуть вперед. III. Третья составляющая выведения опасных ток
III. Втретьих, бросайте мяч плавно. синов — это употребление достаточного количества
А. Держите мяч в бросающей руке, согнув ее в локте. воды.
Б. Сконцентрируйте внимание на точке, располо Речь Эмминга о трех критериях выбора подходя
женной прямо над кольцом. щей кредитной карты является еще одним примером
В. Выпрямите колени во время броска. использования тематического порядка.
Г. Сопровождайте движением руки полет мяча. Временной, или хронологический, порядок со
Заметьте, что второй вариант имеет больше вы храняет последовательность идей или событий. При
сказываний (одиннадцать против восьми), но три ос
таком способе упорядочивания материала внимание
новных заголовка, каждый из которых объединяет от
сосредоточено на том, что идет первым, вторым, тре
двух до четырех высказываний, запомнить легче, чем
тьим и т. д. Когда вы решаете разместить основные
восемь отдельных пунктов.
положения речи в хронологическом порядке, ауди
тория понимает одновременно значимость их по
Содержательные основные положения —
следовательности и содержания. Хронологический
информационные положения. порядок уместен, если нужно объяснить, каким об
Ограниченное число основных положений — разом чтолибо делается или производится, при
количество основных положений, не превыша, описании работы механизмов или событий. Приме
ющее пяти. ром применения хронологического порядка может
служить речь Кеннета о восстановлении полировки
Определение наилучшего порядка стола.
изложения В следующем примере обратите внимание на то,
как важен порядок перечисления основных положе
Речь можно построить поразному. Ваша цель — ний для сохранения логики речи.
подобрать или создать такую структуру, которая Конкретная цель
помогала бы аудитории лучше усвоить материал. Я хочу, чтобы аудитория освоила четыре этапа,
Хотя в «настоящих речах» много вариантов постро необходимых для подготовки и составления эффек
ения, начинающему оратору лучше использовать три тивного резюме.
способа упорядочивания материала: тематический, Тезис
временной (хронологический) и логический. Подготовка резюме включает в себя следующие
Тематический порядок организует основные по этапы: сбор соответствующей информации, выбор
ложения речи по категориям или разделяет их по подходящего формата, планирование изложения и
содержанию. Это очень распространенный способ, обработка изложения информации.
поскольку категоризация может быть субъектив Основные положения
ной и осуществляться разными путями: от общего I. Вопервых, соберите соответствующую инфор
к частному, от менее значимого к более значимому мацию.
и т. д. II. Вовторых, выберите подходящий формат.
В приведенном ниже примере докладчик выбрал III. Втретьих, спланируйте разбивку текста.
тематический порядок, который, по его мнению, луч IV. Вчетвертых, придайте вашей информации
шего всего подходит для аудитории и согласуется с внешний лоск и отшлифуйте изложение.
основной целью выступления. При этом наиболее Указание «вопервых», «вовторых» и т. д. необя
важное положение помещается в самом конце. зательно, однако употребление этих слов помогает
Конкретная цель аудитории понять важность определенной последо
Я хочу, чтобы аудитория уяснила три составляю вательности действий.
щих выведения из организма опасных токсических
веществ. Временной, или хронологический, поря,
Тезис
Три составляющих выведения из организма вред док — перечисление основных положений в
ных токсических веществ — это сокращение количе соответствии с последовательностью идей
ства животной пищи, употребление достаточного или событий, с концентрацией внимания на
количества воды и использование натуральных про том, что идет первым, вторым, третьим и
дуктов. т. д.
Логический порядок делает акцент на том, почему рый наиболее соответствует предмету речи и лучше
аудитория должна поверить во чтото либо почему всего отвечает потребностям аудитории.
аудитория должна поступить определенным образом.
В отличие от двух предыдущих типов оформления Логический порядок — размещение основ,
основных положений, логический порядок наиболее ных положений речи в такой последовательно,
подходит для речей, в которых аудиторию нужно в сти, которая позволяет убедить аудиторию
чемто убедить.
поверить во что,то либо или поступить опре,
Конкретная цель
Я хочу, чтобы слушатели пожертвовали деньги в деленным образом.
пользу «Юнайтед Уэй»1.
Тезис
Пожертвование в пользу «Юнайтед Уэй» вполне
оправданно, поскольку один ваш взнос обеспечива
ет многие благотворительные акции, и вы можете ОТБОР И ПОДАЧА
оговорить, какие именно благотворительные акции ИЛЛЮСТРАТИВНОГО МАТЕРИАЛА
вы поддерживаете, кроме того, значительный про
цент вашего пожертвования пойдет непосредственно
на благотворительность. Основные положения формируют структуру ва
Основные положения шей речи. Поймет и примет ли аудитория то, о чем
I. Вам следует внести пожертвования в «Юнайтед вы говорите, зависит от того, насколько хорошо вы
Уэй», поскольку один ваш взнос обеспечивает мно объясните и проиллюстрируете основные положе
гие благотворительные акции. ния. Как мы говорили в главе 13, факты и мнения
II. Вам следует сделать пожертвование в пользу экспертов — особый тип информации, использую
«Юнайтед Уэй», поскольку вы можете оговорить, ка щейся в речах. Если основные пункты уже составле
кие именно благотворительные акции вы поддержи ны, вы можете отобрать подходящую вспомогатель
ваете. ную информацию и решить, как лучше объяснить и
проиллюстрировать каждое из положений.
III. Вам следует сделать пожертвование в пользу
«Юнайтед Уэй», поскольку значительный процент
этих денег пойдет непосредственно на благотвори Составьте список иллюстративных
тельность. материалов
Как мы отмечали ранее, перечисленные три типа Сначала выпишите отдельно основное положение.
оформления основных положений речи являются Затем под ним выпишите всю собранную вами ин
наиболее распространенными. Однако по мере раз формацию, которая, по вашему мнению, относится к
вития ваших ораторских навыков вы можете обнару этому положению. Пусть вас не беспокоит, что ин
жить, что вам необходимо пересмотреть эти типы формация не упорядочена и ее детали, на первый
или даже создать совершенно новый, который будет взгляд, не связаны друг с другом. Ваша цель на этом
более соответствовать предмету речи и отвечать по этапе — увидеть, с чем вам придется работать. Напри
требностям определенной аудитории. мер, на рис. 14.1 показан полный список иллюстра
Итак, чтобы спланировать основную часть речи: тивного материала к первому основному положению
1) определите цель вашей речи и сформулируйте ее в докладе Эмминга в отредактированном им виде.
в тезисе, который предваряет основные положения
вашего выступления; 2) сформулируйте основные Приведите в порядок
положения в форме развернутых предложений так,
чтобы они были понятны, похожи по структуре, со
иллюстративный материал
держательны и чтобы их было не более пяти; 3) пе Если вы уже составили список вспомогательных
речислите основные положения в том порядке, кото материалов, найдите пункты, связанные друг с дру
I. Первым критерием для выбора подходящей кредитной карты является изучение процентной ставки.
Для большинства кредитных карт ставка составляет, в среднем, 18%.
Некоторые карты имеют ставку до 21%.
Некоторые карты предлагают льготные периоды (зачеркнуто).
Ставки торговых организаций часто выше, чем банковские ставки (зачеркнуто).
В среднем, ставки по кредитным картам выше обычных банковских процентных ставок.
Колеблющаяся ставка означает, что начисление процентов меняется каждый месяц.
Фиксированная ставка означает, что начисление процентов остается неизменным.
Многие компании предлагают низкие ставки (от 6 до 8% на определенные периоды).
Рис. 14.1. Иллюстративный материал Эмминга в отредактированном им виде
1
United Way — американская благотворительная организация, которая собирает пожертвования среди работающих и
распределяет их по другим благотворительным организациям. — Примеч. перев.
гом. Соедините линиями логически связанные еди переходов мы поговорим в 15 главе в разделе «Вер
ницы информации и вычеркните те пункты, которые, бальная и визуальная адаптация».
по вашему мнению, не относятся к делу. Вы можете Переходы между разделами — это развернутые
также объединить схожие мысли, имеющие разную предложения, связывающие основные части речи.
формулировку. Они могут подытоживать сказанное ранее и подво
Схожие пункты, соединенные линиями, можно дить к следующей важной идее. Такие переходы мож
сгруппировать под одним общим заголовком. Напри но сравнить с туристическим гидом, они удержива
мер, на рис. 14.1 показано, как Эмминг объединил ют внимание аудитории в течение всей речи и нуж
четыре пункта, связанные с величиной начисляемых ны для того, чтобы публика ничего не упустила из
процентов, и два пункта, связанные с типом ставки. внимания.
Вы также можете решить, какая информация вам не Переходы наиболее эффективны при соединении
понадобится. (Обратите внимание на два пункта, ко частей речи или основных пунктов. Например, пред
торые Эмминг вычеркнул.) положим, что Кеннет произнес вступление к своей
Теперь прочтем план, который Эмминг составил речи о восстановлении полировки стола и теперь со
для первого основного положения. В нем выделены бирается приступить к основным положениям. Пе
два подзаголовка с подпунктами в каждом и удале ред тем как сформулировать первое основное поло
ны зачеркнутые пункты. Заметьте, как форма пла жение, он может сказать: «Восстановление полиров
на соответствует его содержанию: основное положе ки стола — это процесс, состоящий из четырех
ние обозначено римской цифрой, заголовки — за ступеней. Сначала давайте рассмотрим первый из
главными буквами, а подпункты — арабскими этих четырех этапов». Услышав этот переход, слуша
цифрами. тели уже подготовились к восприятию формулиров
I. Первым критерием для выбора подходящей кре ки первого основного положения.
дитной карты является величина процентной ставки. Закончив излагать первое основное положение,
А. Процентная ставка — это процент, который Кеннет может использовать другой переход: «Теперь,
компания обязывает вас выплатить, чтобы провести
когда мы выяснили, как очистить поверхность, да
баланс по вашей карте после даты платежа.
вайте перейдем к следующей ступени». У вас может
1. Для большинства кредитных карт предлагается,
возникнуть опасение, что такие переходы утомляют,
в среднем, 18%, что значительно выше обычной про
центной ставки. и публика подумает, что к ней относятся как к детям.
2. Некоторые кредитные карты имеют, в среднем, Но это не так.
ставку до 21%. Переходы очень важны по двум причинам. Вопер
3. Многие компании предлагают для определен вых, они помогают аудитории следить за ходом всей
ных периодов очень низкие ставки (от 6% до 8%). речи. Если бы каждый слушатель мог затрачивать
Б. Процентная ставка может быть колеблющейся сто процентов своего внимания на каждое слово, воз
и фиксированной. можно, и переход был бы не нужен. Но поскольку
1. Колеблющаяся ставка означает, что начисление концентрация внимания аудитории подвержена ко
процентов меняется каждый месяц. лебаниям во время речи, некоторые слушатели час
2. Фиксированная ставка означает, что начисление то просто «отключаются». Переход как бы подталки
процентов остается неизменным. вает нас и говорит: «Внимание!».
В подобном плане перечислен вспомогательный Вовторых, переход помогает нам запомнить ин
материал, но отсутствуют различные детали. На формацию. Мы лучше запоминаем то, что слышим не
пример, в своей речи Эмминг может использовать один, а несколько раз. Хорошие переходы важны для
личный опыт, примеры, иллюстрации, случаи из письменного текста, но они еще важнее для устной
жизни, статистику, расчеты и другие формы вспо речи. Если слушатели потеряли мысль, они чтото
могательного материала. В план следует включать упустят и не смогут вернуться назад, как в письмен
только ту информацию, которая необходима для ном тексте. Используя переходы, оратор помогает
объяснения основного положения. Если позже вы слушателям следить за его мыслью и запоминать
обнаружите, что нужна дополнительная вспомога больше информации.
тельная информация, вы можете добавить ее к уже Аудитория лучше следит за ходом речи и запоми
имеющейся. нает ее, если мы предваряем основные положения,
соединяя их переходами.
При составлении речи переходы записываются в
круглых скобках при соединении основных частей
речи.
ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕХОДОВ
В ДОКЛАДЕ Переходы — слова, фразы или предложения,
показывающие связи между другими словами,
фразами или предложениями.
Переходы — это слова, фразы или предложения,
которые показывают связи между другими словами, Разделы переходов — развернутые пред,
фразами или предложениями. В этой главе мы рас ложения, связывающие основные разделы
смотрим переходы между разделами. О других типах речи.
Таким образом, для пятиминутной речи (состоящей

приблизительно из 750 слов) вступление должно со
стоять из 35–70 слов, для получасовой речи подой
дет двухтрех минутное вступление. Вступление по
времени должно быть таким, чтобы аудитория успе
ла настроиться на внимательное прослушивание
речи, но не слишком длинным, потому что тогда не
хватит времени на развитие основных положений.
И конечно, чем короче речь, тем короче должно быть
вступление.
Цель вступления
В любой речи вступление должно привлечь вни
мание аудитории и определить содержание самой
речи. Хорошее вступление может также установить
доверие между выступающим и слушателями, задать
Переходы между разделами подготавливают аудито
тон речи и создать атмосферу доброжелательности.
рию к следующей основной идее. Давайте рассмотрим каждую из этих целей более
подробно.
Привлечь внимание
Физическое присутствие людей вовсе не гаранти
рует, что они будут слушать вашу речь. Поэтому
Планирование основной части речи ваша первая цель — сделать такое вступление, кото
В рабочей тетради под пунктом 14.2 составьте рое привлечет внимание аудитории. Вы можете сти
набросок вашей первой речи. мулировать интерес, сказав о причине, по которой
1. В верхней части страницы запишите цель публике необходимо знать о том, о чем вы будете рас
речи. сказывать. В следующих разделах мы поговорим о
2. Затем запишите тезис.
3. Выберите заголовки из вашего тезиса. Запи том, как привлечь внимание слушателей.
шите в черновой форме основные положения.
Пересмотрите формулировки основных поло Подвести к основному содержанию
жений так, чтобы каждое из них было записано Аудитория должна знать, о чем вы собираетесь го
в виде законченного предложения, было понят
ным, содержательным и имело похожую струк ворить. Важно также определить план всей речи во
туру. Основываясь на природе материала и осо вступлении. Например, в речи на тему проведения
бенностях аудитории, определите наилучший политических кампаний после того, как вы завладе
порядок основных положений (тематический, ли вниманием аудитории, вы можете сказать: «В сво
временной или логический). Если нужно, пере ей речи я расскажу о четырех этапах проведения по
пишите основные положения в выбранном по литической кампании». Ясное изложение основных
рядке. положений во вступлении уместно, если у вас нет
4. Запишите факты, экспертные мнения и дру особых причин скрывать план своей речи.
гую информацию для раскрытия основных по
ложений. Объедините похожую информацию.
Организуйте материал так, чтобы каждый пункт Внушить доверие к материалу
содержал только одну идею. Рассматривая тему или цель вашей речи, присут
5. Запишите переходы, подытоживающие пре ствующие могут спросить себя, почему они должны
дыдущее основное положение или предваряю
щие следующее. доверять тому, о чем вы говорите. Хотя доверие долж
но поддерживаться на протяжении всего вашего вы
ступления, если вы почувствовали, что аудитория
сомневается в вашей компетентности, вам следует
сказать о том, что вы имеете право рассуждать о
РАЗРАБОТКА ВСТУПЛЕНИЯ предмете речи. Например, в начале речи Эрин об ис
полнении волейбольной подачи аудитория будет ис
пытывать большее уважение к ее авторитету, если
Теперь мы уже достаточно подготовлены и можем она упомянет о том, что играет в университетской
перейти к вступлению в докладе. Вступление уста волейбольной команде.
навливает связь с аудиторией, поэтому следует по
тратить время на подготовку разных вступлений. Создать настроение
Постарайтесь сделать два или три вступления, а за
тем выберете наиболее подходящее для вашей ауди Юмористическое начало создаст веселое настрое
тории и наиболее соответствующее цели речи. ние, серьезное же придаст речи глубокомысленный
Какой объем должен быть у вступления? Боль и сдержанный тон. Оратор, начинающий с анекдота,
шинство вступлений занимают от 5% до 10% речи. настроит публику на беззаботный игривый лад. Если
затем он скажет: «А теперь поговорим о проблеме Потратили бы на пиццу и выпивку? Как бы вы ни

абортов (о ядерной войне, о злоупотреблении нарко поступили, вы можете попасть в неприятную исто,
тиками)», — он смутит публику, и речь будет обре рию. Эта купюра поддельная!
чена на провал. Сегодня я бы хотела обсудить с вами проблему
распространения фальшивых долларов по всему миру
Установить доброжелательную атмосферу и действия нашего правительства по обузданию это,
го процесса.
Первые же ваши слова определяют то, как вос
принимает вас аудитория. Если вы полны энтузи
азма, доброжелательны и даете понять, что тема ва И вновь короткое вступление (59 слов, менее 30 се
кунд) завладевает вниманием аудитории и определя
шей беседы чрезвычайно интересна, аудитория бу
ет тему речи.
дет чувствовать себя комфортно на протяжении
всей речи.
История
Виды вступления Если вы можете вспомнить интересную историю,
которая привлечет внимание аудитории и действи
Начало вашей речи может быть ограничено толь
тельно относится к теме, считайте, что у вас уже есть
ко вашим воображением. Во вступлении к коротким
хорошее начало. Многие истории довольно длинны,
речам постарайтесь привлечь внимание и подвести
аудиторию к основному содержанию. Завладеть вни поэтому они уместны для десятиминутных и более
манием аудитории можно с помощью неожиданного продолжительных речей. Однако если у вас есть ис
заявления, вопроса, короткого рассказа об интерес тория, которую можно изложить кратко, используй
ном событии, апелляции к личному отношению, ци те ее в своей речи. (Ettinger, 2000)
таты или с помощью интригующего начала. Все эти
типы вступления применимы как для коротких, так Прошлым летом защитник баскетбольной коман,
и для длинных речей. ды «Буффало Биллз» Дуг Флотье вместе со своей
двенадцатилетней дочкой Алексой смотрел по теле,
Неожиданное заявление визору финальный матч Кубка Мира по футболу
среди женщин. Во время трансляции показывали ве,
Один из лучших способов завладеть вниманием ликолепный рекламный ролик «Гейторейда»1 с учас,
аудитории и сконцентрировать его на предмете речи — тием суперзвезды Майкла Джордана2 и звезды аме,
это начать с ошеломляющего заявления, которое вы
риканской команды Миа Хэм. После просмотра рек,
теснит все посторонние мысли из сознания ваших
слушателей. Приводимый ниже пример иллюстри ламы Алекса спросила: «Папа, кто этот парень
рует, как неожиданное начало помогает овладеть рядом с Миа?»
вниманием аудитории. Я оптимист и считаю, что восприятие зависит
от зрителя, а такие люди, как Миа, подготавливают
Если бы я направил вам в лицо дуло пистолета, вы нас к новому восприятию мира.
бы, конечно, вполне оправданно испугались. Но, по
крайней мере, вы бы поняли, что ваша жизнь под Хотя вступление Эттингера первоначально состо
угрозой. А мы каждый день подвергаемся атакам со, яло более чем из 150 слов, сокращение его до 77 слов
общений, которые угрожают нашим карманам и уместно для пятисемиминутной речи.
умам. Мы даже не сопротивляемся. Я имею в виду те,
левизионную рекламу. Апелляция к личному отношению
Сегодня я бы хотел поговорить о том, как мы вос,
Хотя любое хорошее вступление привлечет вни
принимаем рекламу.
мание аудитории, лучше всего это делает то вступ
Вступление, состоящее всего лишь из 56 слов, про ление, которое вызывает личное отношение аудито
изнесение которых занимает не больше 30 секунд, рии. Завладевая вниманием слушателей, такое вступ
завладевает вниманием аудитории и определяет тему ление превращает их в активных участников речи.
речи. Оно уместно для речи любой продолжительности,
как, например, в приводимом ниже выступлении на
Риторический вопрос тему физических упражнений.
Начать короткую речь можно с риторического Скажите, вам было трудно дышать, когда сегодня
вопроса. Такой вопрос не требует ответа вслух, а под утром вы поднимались на четвертый этаж нашего
разумевает мысленный ответ. Вот пример студенчес здания, чтобы попасть в эту аудиторию? Уверен,
кой речи на тему подделки денег, начинающейся с что большинство из вас поклялись больше никогда
трех коротких вопросов. сюда не подниматься. А вам не пришло в голову, мо,
жет быть, проблема не в том, что аудитория рас,
Что бы вы сделали с этой двадцатидолларовой ку, положена на четвертом этаже, а в том, что вы не
пюрой, если бы я вам ее отдала? Вручили бы другу? делаете физических упражнений?
1
Gatorade — фирменное название напитка, восполняющего потерю минеральных веществ. — Примеч. перев.
2
Майкл Джордан — знаменитый баскетболист, игравший в команде «Чикаго Буллз». — Примеч. перев.
Сегодня я хочу поговорить о том, как спланиро, Наблюдай и размышляй

вать программу упражнений, которая позволит
вам сохранять хорошую форму, будет занимать у Рабочая тетрадь
вас три часа в неделю и не будет стоить вам ни
цента. Написание вступления
В рабочей тетради под пунктом 14.3 составьте
Цитата три вступления, которые, по вашему мнению,
Живая или наводящая на размышления цитата соответствуют основной части речи, набросок
которой вы сделали в своей тетради под пунк
уместна для вступления к речи с любой продолжи том 14.2. Прочитайте их вслух.
тельностью. Вам нужно лишь немного воображения, Затем напишите ответы на следующие вопро
чтобы соединить цитату с темой вашей речи так, что сы. Какое из вступлений, повашему, наилуч
бы цитирование оказалось максимально полезным. шее? Почему?
Например, заметьте, как Сюзанна Морс, директор
организации «Церковное братство за гражданские
перемены» (Morse, 2001) в начале своего вступления
с помощью цитаты завладевает вниманием слушате
лей. ПЛАНИРОВАНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Несколько лет назад один из ведущих американ,
ских философов Йоги Берра сказал своей жене, когда Шекспир сказал: «Все хорошо, что хорошо кончает
они шли в бейсбольный Зал Славы в Куперстауне в ся», — и это особенно верно, когда мы говорим о хоро
шей речи. У заключения две главные цели: 1) закон
Нью,Йорке: «Мы совершенно заблудились, но хорошо чить речь так, чтобы она напомнила аудитории о том,
провели время». Боюсь, что Йоги силен в философии, что вы сказали; 2) повторить сказанное, чтобы аудито
а не в ориентировании в незнакомом месте. Что ка, рия запомнила ваши слова и задумалась над вашим
сается американцев, то наши неразрешенные соци, сообщением. Заключение — это относительно малень
альные проблемы говорят нам о том, что мы заблу, кая часть речи; оно редко занимает более 5% речи (35–
дились, но все еще продолжаем идти. 45 слов в пятиминутном выступлении), но все же сто
ит времени и усилий, чтобы усилить эффект речи.
Если мы хотим добиться изменений в третьем ты Ораторы для своих речей выбирают заключения
сячелетии, мы должны идти в новом направлении. на основании цели речи и обращения к аудитории.
Чтобы определить, как закончить речь, попробуйте
Интригующее начало выбрать одно из трех заключений, затем подберите
Если вам удастся начать вашу речь так, чтобы у такое, которое, по вашему мнению, будет лучше все
аудитории возник вопрос: «К чему она клонит?», то го содействовать достижению цели вашей речи. Вы
считайте, что вы завладели вниманием слушателей должны уметь придумать четыре типа заключений:
и вас будут слушать, затаив дыхание. Интригующее резюме, история, призыв к действию и эмоциональ
ное воздействие.
начало речи особенно ценно, когда тема не настоль
ко интересна, чтобы слушать эту речь после менее
впечатляющего вступления. Посмотрим, в какой сте Заключение;резюме
пени привлекательным кажется следующее вступле Самый легкий способ закончить речь — подвести
ние. итоги по основным положениям. Например, самый
США это обходится в $116 миллиардов в год. Из,

за этого было потеряно больше рабочих мест, чем в
период экономической депрессии. Это уносит 100 000
жизней в год. Я не имею в виду проблему кокаина,
это — алкоголизм. Сегодня я хочу показать вам, как
спастись от этого жестокого убийцы и скрыться
от него.
Обратите внимание, что когда оратор называет

проблему — «алкоголизм» — в конце высказывания,
он поощряет аудиторию попытаться предугадать от
вет. А поскольку аудитория может подумать, что речь
идет о наркотиках, заявление выступающего, что от
вет — алкоголизм, произведет на слушателей силь
ное впечатление.
Риторический вопрос — вопрос, который В эффективном заключении оратор подытоживает речь

не требует ответа вслух, а подразумевает и повторяет сказанное так, чтобы помочь слушателям
мысленный ответ. запомнить сообщение.
короткий вариант концовки речи о первых призна По своему характеру призывы больше относятся
ках рака будет следующий: «Запомните, если вы к убеждению, особенно когда ставится цель мотиви
вдруг теряете в весе, чувствуете упадок сил или за ровать аудиторию к действию.
мечаете кровь в вашей моче или испражнениях, не
медленно обратитесь к врачу». В таком окончании Призыв — описание поведения, которого
речи вновь сформулированы ключевые идеи, кото оратор хочет добиться от слушателей после
рые следует запомнить слушателям. Резюме подхо того, как они выслушали все аргументы речи.
дят для информационных и убеждающих речей.
Эффективные ораторы часто делают резюме, что Заключение — эмоциональное
бы достичь первой цели речи, — в конце напомнить
аудитории о том, что было сказано ранее. Однако воздействие
опытные докладчики часто подкрепляют свои резю Самое сильное впечатление оставляет у слушате
ме материалом, который должен достичь и второй лей заключение, в котором на слушателей оказыва
цели — повторить, так чтобы слушатели запомнили ется эмоциональное воздействие. Вот как Ричард
слова говорящего и подумали над его обращением. Ламм (Lamm, 1998) из Центра общественной поли
Остальные типы заключений, представленные здесь, тики и современных проблем заканчивает свою речь
можно использовать в качестве дополнения или вме о неисследованных предположениях и делает яркое
сто резюме. эмоциональное обращение к обществу:
Заключения в форме истории Разные люди должны объединяться. В противном

случае между ними возникают конфликты. Кастрю,
Материал в форме истории или анекдота, под ля, из которой не выпускают пар, взрывается. Стра,
крепляющий общее содержание речи, так же хоро на — не гостиница, где мы временно снимаем жилье и
шо подходит для заключения, как и для вступления. зарабатываем на жизнь. Какой социальный клей со,
В своей речи о банковском деле Эдуард Кратчфилд единяет в одно целое различных людей? Остерегай,
(Crutchfield, 1980) подводит итог примером из лич тесь «пирровых побед». Послушайте Джона Гардне,
ного опыта и показывает, что банкиры должны быть ра: «Если общество счастливо, а число таких обществ
готовы к появлению конкурентов с любой стороны. ограниченно, то у него общая история и традиции.
У него своя история, свои легенды и герои. И его на,
Однажды я играл в американский футбол за Дэ, род будет постоянно пересказывать эти истории.
видсон — маленький колледж приблизительно в 20 ми, У него будут символы групповой идентичности —
лях к северу от Шарлотт. Одна игра мне особенно за, имя, флаг, свое местоположение, песни и общие исто,
помнилась — когда меня сильно толкнули и сбили с рии, и так народ укрепляет чувство принадлежнос,
ног. Хотя это случилось 17 лет назад, хруст ло, ти группе. Чтобы поддержать ощущение принадлеж,
мающихся костей я помню до сих пор. Итак, прошло ности, преданности и верности, столь необходимое
17 лет, мне сделали 3 операции и моя спина в полном для общественной жизни, его членам нужны вдохнов,
порядке. Но в тот день я понял нечто важное в со, ляющие напоминания об общих целях и ценностях».
ревнованиях. Соревнование не означает, что соперник
всегда находится перед вами. Вас довольно легко мо, Как и призыв, эмоциональное заключение часто
жет поразить соперник, появившийся совершенно с используется для убеждающей речи, когда цель —
другой стороны. укрепить или изменить убеждение либо мотивиро
вать аудиторию к действию.
Заключения в форме историй эффективны в ин
формационных или в убеждающих речах. Наблюдай и размышляй
Заключения в форме призыва
к действию Написание заключения
Призыв к действию — распространенный способ В рабочей тетради под пунктом 14.4 составьте
закончить речь, направленную на убеждение. При три заключения, которые, по вашему мнению,
зыв описывает поведение, которого вы добиваетесь соответствуют основной части речи, набросок
от аудитории после того, как слушатели выслушали которой вы сделали в своей тетради под пунк
том 14.2. Прочитайте их вслух.
ваши аргументы. Обратите внимание, как Хизер Эт Затем напишите ответы на следующие вопро
тингер завершает свою речь на заседании конгресса сы. Какое из заключений, повашему, наилуч
(Ettinger, 2000) энергичным призывом к действию: шее? Почему?
Мы должны перестать думать, что кто,то за нас

изменит окружающий мир. Нам пора понять, что мы
сами должны это сделать.
Сегодня вечером, когда будете возвращаться до,
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ
мой, не забудьте протянуть руку и помочь еще од,
ной женщине, еще одной девочке. Давайте станем Независимо от типа речи и ее продолжительнос
женщинами,донорами, лидерами глобальных перемен. ти, перечислите ваши источники в алфавитном по
рядке по фамилии автора или разбейте их по катего ние и когнитивные способности. Размещена на сай
риям (книги, журналы, газеты, электронные базы те в апреле 2001 года.
данных, личный опыт, наблюдение и интервью), так 4. Личный опыт и наблюдения. Если вы берете
же перечислив источники в каждой категории в ал материал из своего опыта или наблюдений, опишите
фавитном порядке. характер опыта или наблюдений. Вот два примера:
1. Книги. Когда ссылаетесь на книгу, пишите имя
автора (сначала фамилию), название книги, главу Опыт работы: ювелирный магазин Фигеля. Стар
или статью из книги; если книга — собрание глав и шие классы школы, 1999–2000.
статей, написанных разными людьми, укажите мес
то публикации, издательство и дату публикации. Наблюдение: посетила пивоварню Шонлинга, ап
Например: рель 22, 2000. Провела час в цехе, наблюдая за раз
Tobin, David L. Coping Strategies Therapy for Bulimia ными машинами в общем процессе и обязанностями
Nervosa. Washington, DC: American Psychological рабочих на каждой стадии.
Association, 2000. 5. Интервью. Если бы вы проводили интервью,
Jansen, Rod, Five Paradigms of Ethnic Relations, назовите имя человека. Должность человека и дату
p. 63–72, в сборнике Larry Samovar and Richard проведения интервью:
Porter, Eds., Intercultural Communication, 8 th ed., Интервью с Бруно Мюллером, огранщиком алма
Belmont, CA: Wadsworth Publishing, 1997. зов в ювелирной лавке Фигеля, март 19, 2001.
2. Журналы, академические издания, газеты.
Для таких периодических изданий напишите имя
автора (сначала фамилию), если есть, название ста
тьи, название журнала, газеты. Дату и номер стра
ницы, с которой взята информация. Вот несколько СОСТАВЛЕНИЕ ПЛАНА
примеров:
Журнал: Теперь, когда у вас есть все необходимые части,

Квинн, Джейн Бриант, «Стоит ли беспокоиться?» пора изложить все в форме законченного плана. Вос
Ньюсуик, август, 17, 1998, 40–42. пользуйтесь этими контрольными вопросами и про
верьте свой план, прежде чем перейти к доводке и
Академический журнал: тренировке речи.
Флэниген, Эндрю Дж. и Мецгер, Мириам Дж. 1. Использовал ли я стандартный набор симво
«Использование Интернета в современных СМИ», лов для разметки структуры? Главные пункты пла
Исследования человеческой коммуникации (январь, на обычно указывают римскими числами, основные
2001), 153–181.
подразделы отмечаются заглавными буквами, подза
головки уровнем ниже — арабскими цифрами, под
Газета:
Дифилиппо, Дана, «Круглогодичные школы за заголовки еще более низкого уровня — строчными
воевывают популярность», Цинциннати инкуайрер, буквами.
1 августа, 1998, B5, B7. 2. Написал ли я основные пункты и подразделы
3. Электронные базы данных. Когда вы берете ма в виде законченных фраз? Законченные фразы по
териал из сети или какогото другого электронного могают вам понять: 1) действительно ли каждый ос
источника, попытайтесь включить как можно боль новной пункт плана помогает достичь цели вашей
ше документальных подтверждений, чтобы человек речи; 2) выражают ли ваши формулировки тезис
мог найти ваши цитаты. Вот пример: плана. Если ключевые идеи полностью не отражены
http:// www. biopsychiatry. comm/mdmadip. htm в плане, то вам будет трудно следовать принципам,
MDMA (Ecstasy): Воздействие экстази на настрое изложенным ниже.
Ты готова для серьез Что такого случилось за вче Мы не хотели, чтобы ты

ного разговора, Кати? рашний вечер, что теперь беспокоилась, поэтому назва АААА….
Вчера ты сказал, что это «серьезный разговор?» ли это «неформальной Хороший
это будет «нефор Да это и был серь встречей». Что ты подгото мотивчик.
мальная встреча». езный разговор с са вила не случай увольнения?
мого начала.
8*
3. Содержат ли главные пункты плана и основ клада. Поскольку вам нужны только приблизитель
ные подразделы одну идею? Этот принцип помога ные цифры, то, чтобы подсчитать максимум слов для
ет сохранить последовательность изложения. Так, на вашего плана, представьте, что говорите со скоростью
пример, в пункте плана 160 слов в минуту. (В прошлом семестре скорость
речи для большинства студентов в моем классе со
I. Этот парк красивый и до него легко добраться. ставляла 140–180 слов в минуту.) Так, произнося, в
среднем, 160 слов в минуту, речь в 3–5 минут будет
фразу нужно разбить на две части: содержать приблизительно 480–800 слов, а план
конспект должен включать 160–300 слов. Речь на 8–
I. Этот парк красивый. 10 минут с количеством слов около 1280–1600 дол
II. До парка легко добраться. жна иметь план приблизительно в 426–533 слова.
Теперь, когда мы рассмотрели различные части
Разделив идеи по пунктам, оратор может выстро плана, соединим их вместе и в последний раз взгля
ить доказательства и быть уверенным, что слушате нем на них. План на рис. 14.2 иллюстрирует эти
ли увидят и поймут их взаимосвязь с основными по принципы на практике. В правой колонке приводит
ложениями. ся комментарий к каждому из рассмотренных нами
4. Действительно ли каждый подраздел связан с принципов.
соответствующим основным положением или под
крепляет его? Этот принцип называется подчинени,
ем. Рассмотрим следующий пример:
I. Для успешной игры необходимо подходящее РЕЗЮМЕ

снаряжение.
А. Хорошие теннисные туфли нужны для того,
чтобы лучше двигаться. Речь состоит из введения, основной части и за
Б. Перчатки защитят ваши руки. ключения.
В. Упругий мячик обеспечивает хороший отскок. Вопервых, выстройте основную часть речи. Нач
Г. Хорошая установка не повредит. ните с того, что на основании цели речи напишите
Обратите внимание, что главный тезис говорит о тезис. Когда у вас будут готов список основных по
снаряжении; пункты А, Б, В (туфли, перчатки и мяч) ложений, отберите те, которые вы будете использо
связаны с основным положением. А вот пункт Г — вать. Основные положения пишутся в виде развер
установка — не относится к снаряжению и должен нутых предложений — конкретные, образные и с по
находиться в другом месте плана, если он вообще хожими формулировками.
нужен. Речь можно выстроить разными способами, в за
висимости от ее типа и характера материала. Наибо
лее распространенные способы организации матери
Наблюдай и размышляй ала — это хронологический, тематический и логичес
Рабочая тетрадь кий.
Основные положения поясняются иллюстративным
Составление плана выступления материалом. Полезно начать этот процесс с перечисле
ния существенного материала, затем распределить ма
Используя информацию из предыдущих четы териал так, чтобы подчеркнуть взаимосвязь между под
рех заданий рубрики «Наблюдай и размышляй», пунктами и основными положениями плана.
в рабочей тетради под пунктом 14.5 составьте Подготовьте переходы от одного пункта плана к
план вашей первой речи. В конце плана укажи
другому. Переходы — это развернутые предложения,
те используемые источники информации.
Сравните ваш план с приведенным на рис. 14.2 связывающие основные разделы речи.
образцом, чтобы убедиться в его соответствии Вовторых, запишите краткое вступление, чтобы
принципам, описанным в этой главе. Проверь привлечь внимание аудитории, подберите подходя
те, включили ли вы в план цель речи, тезис, щий для случая тон речи, создайте благожелательное
вступление, ясно изложенные основные поло настроение и приступайте к основной части. Как пра
жения, переходы между основными положени вило, вступление в речи включает неожиданные за
ями, заключение и список источников. явления, вопросы, истории, апелляцию к личному
отношению, цитаты или интригующие моменты.
5. Составляют ли все слова в плане не более чем Втретьих, спланируйте заключение. Хорошо со
одну треть от общего числа слов в речи? План речи — ставленное заключение для речи связывает речь в
это только ее скелет, а не текст с приводимыми при единое целое и завершает ее на высокой ноте. Заклю
мерами. План должен быть достаточно кратким, что чение может быть написано в форме резюме, исто
бы он позволил вам поэкспериментировать с изложе рии, призыва к действию и эмоционального заявле
нием во время репетиции речи, и вы должны суметь ния.
приспособить его к нуждам аудитории, когда будете Вчетвертых, составьте список источников.
выступать. Можно легко определить, правильной ли Наконец, чтобы придать плану изящество, исполь
длины ваш план: проверьте, чтобы он не содержал зуйте стандартный набор символов, основные пунк
больше одной трети от общего количества слов до ты плана и подразделы записывайте в форме развер
Анализ План
Наверху страницы напишите вашу конкретную Конкретная цель речи: я бы хотел, чтобы слуша
цель. Всегда проверяйте, все ли пункты плана соот тели усвоили главные критерии, по которым можно
ветствуют этой цели. выбрать подходящую кредитную карту.
Заголовок «Вступление» отделяет его от осталь Вступление

ного плана. Независимо от того, отражена ли глав I. Скольким из вас докучали продавцы кредитных
ная цель плана в формулировке основных положе карт?
ний или нет, вступление выполняет следующие II. Разве они не говорили о том, что кредитная
функции: 1) привлекает внимание; 2) задает тон; карта поможет осуществить все ваши мечты?
3) создает благожелательный настрой; 4) создает III. Сегодня я хочу рассказать вам о трех критери
ощущение доверия; 5) подводит к основной теме. ях, которые вам нужно тщательно проверить, преж
де чем выбрать определенную кредитную карту.
Тезис объединяет в себе элементы, определяемые Тезис: три критерия, которые позволят слушате
конкретной целью. В речи тезис должен предварять лям найти наиболее удобную кредитную карту, —
основные положения. это реальный процент выплат, годовой сбор и рек
ламируемые льготы.
Заголовок «Основная часть» выделяет этот раз Основная часть

дел как отдельный пункт плана. В этом примере ос
новное положение I задает образец, по которому I. Один критерий для того, чтобы найти подходя
строятся все основные пункты плана. Он сформули щую кредитную карту, — это проверить процентную
рован как законченное содержательное предложе ставку.
ние. A. Процентная ставка — это процент, который
компания обязывает вас выплатить, чтобы прове
Два основных подраздела, обозначенных как А и сти баланс по вашей карте после даты платежа.
Б, указывают на одинаковое значение этих пунктов. 1. У большинства кредитных карт средний про
цент составляет 18%.
Второй уровень подпунктов, обозначенный как 1, 2. Процентная ставка по некоторым картам со
2, 3 для основного подпункта А, а также 1 и 2 для ставляет даже 21%.
основного подпункта Б, дает необходимую инфор 3. Многие компании устанавливают очень низ
мацию для понимания этих подпунктов. Количество кие ставки (6–8%) для конкретного периода
подпунктов основного и второго уровней выбирает времени.
сам оратор. После первых двух уровней вместо за Б. Уровень процентных ставок может колебаться
конченных предложений можно использовать от или быть фиксированным.
дельные фразы и слова. 1. Колеблющиеся ставки означают, что ставки
меняются из месяца в месяц.
2. Фиксированные ставки означают, что про
центные ставки остаются теми же самыми.
(Мы рассчитывали проценты, а теперь давайте

рассмотрим следующий критерий.)
Этот переход напоминает слушателям о первом ос
новном пункте и создает предпосылку для второго. II. Второй критерий для поиска подходящей кре
дитной карты — изучение размера годового сбора.
Основной пункт II сформулирован по образцу А. Годовой сбор — это расходы, которые возлага
предыдущего. Это содержательное развернутое ет на вас компания за превышение кредита.
предложение, схожее по формулировке с основным Б. Расходы на обеспечение кредитной карты мо
положением I. Кроме того, обратите внимание, что гут варьироваться в широких пределах.
в каждом основном пункте плана содержится всего 1. В рекламе некоторых карт указывается, что
одна идея. годового сбора нет.
2. Большинство компаний назначают размер го
дового сбора, равный, в среднем, 2,5 долларам.
Рис. 14.2. Пример плана речи с аннотацией

План Анализ
(После того как вы учли проценты и издержки, Этот переход подводит итог первым двум пунк
вы можете взвесить льготы, которые обещает вам там плана и подготавливает слушателей к третьему.
компания.)
III. Третий критерий для правильного поиска Основной пункт III, подчиняющийся тематичес
удобной кредитной карты — льготы и страховки. кому порядку изложения материала, представляет
A. Льготы — это особая дополнительная плата, ко собой развернутое содержательное предложение,
торую вы получаете за то, что пользуетесь опреде сформулированное аналогично основным пунктам I
ленной картой. и II.
1. Некоторые компании обещают возврат денег. Обратите внимание, что основные пункты и под
2. Некоторые компании обещают очень много вып пункты — фактические утверждения. Оратор добав
лат. ляет примеры, случаи из своей жизни и другие ма
3. Некоторые компании обещают скидки «на много териалы во время репетиции выступления.
численные товары и услуги».
Б. Льготы не перевешивают другие критерии оценки.
Заключение Заголовок «Заключение» отделяет этот раздел от

I. Итак, если вы получите кредитную карту, нуж остальных. Содержание заключения должно поды
ную вам, вы действительно можете осуществить тоживать основные идеи и придавать речи возвы
свои мечты. шенный тон.
II. Но это произойдет, только если вы изучите
процентные ставки, размер годового сбора и льготы.
Источники В план обязательно нужно включить список ис

точников. Источники должны показать, откуда взят
Мониторинг банковских учетных ставок, октябрь фактический материал для речи. Список состоит из
2000, тех источников, которые прямо или косвенно ис
http:// www. Bankrate. Com пользовались. Каждый из источников указывается
Lee, Jinkook, & Hogarth, Jeanne M., Relationships в соответствующей форме.
among information search activities when shopping for
a credit card. Journal of Consumer Affairs, 34, Winter
2000, p. 330 (Загружено с Infotrac College Edition).
Lloyd, Nancy, «Charge Card Smarts», Family Circle,
Feb. 1998, p. 32–33
Orman, Suze, «Minding Your Money», Self, Feb.
1998, p. 98
Rose, Sarah, «Prepping for College Credit», Money,
Sept. 1998, p. 156–157
Royal, Leslie E., Smart credit card use. Black
Enterprise, 31, Nov. 2000, p. 193 (Загружено с Infotrac
College Edition).
Рис. 14.2. Пример плана речи с аннотацией (окончание)

читала, не описан точно этот пери

КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики од ее жизни. Но я думала, что та
кой подход сразу заставит моих
однокурсников прислушаться. И,
Когда Марна и Глория вместе — Отлично. Я подготовила заме в конце концов, я так поступила,
обедали, Марна спросила Глорию: чательную историю о Мэри Кей — потому что ты предложила мне
«Как продвигаются твои занятия ты знаешь ее, она руководит фир начать с истории.
в классе Вудуарда?» мой по выпуску косметики? Я со — Да, но….
— Неплохо, — ответила Гло бираюсь рассказать о том, как — Послушай, она основала свой
рия. — Я работаю над речью о раз она ужасно училась в школе, и собственный бизнес. Подумаешь,
работке новых товаров. Мне ка никто не думал, что она на чтото если эта история не совсем прав
жется, речь получится содержа способна. Но она любила бало дива. Важно, что я хочу доказать:
тельной, но я не знаю, с чего ее ваться косметикой и так увлек если человек настроен творчески
начать. У меня просто нет хоро лась, что решила организовать и хочет работать, он добьется мно
шей идеи для начала. собственный бизнес. гого.
— Ты могла бы начать с исто — Это отличная история. Мне 1. В чем здесь этические про
рии — меня всегда это выручало. действительно нравится та ее блемы?
— Спасибо, Марна, я подумаю. часть, где сказано, что она ужасно 2. Действительно ли ктото
На следующий день, когда училась в школе. Она действи обидится, если Марна так начнет
Марна снова встретилась с Глори тельно так плохо училась? свою речь?
ей, она спросила: «Ну, как продви — На самом деле, я не уверена. 3. В чем заключается этическая
гается твое вступление?». В том материале, который я о ней ответственность оратора?
нутых предложений, ограничьте каждый пункт одной

идеей. Объедините подразделы плана с основными
разделами, в плане не делайте больше пяти основных
пунктов и проверьте, чтобы количество слов в плане
не превышало одной трети числа слов в окончатель
ной речи.
15
&

:
'
,
6 :
• <

, -
?
• <

,

?
• $ ?
• <
, ! -
?
• $

?
• $

! ?
• <
-
?
=
! 8
. +

: «0 ,

-
, —

,

!
», —
8
: «< ?»
— , ?
— = .
— ' , !
,

,

, ! 6
,
— !
Глава 15 • Вербальная и визуальная адаптация 233
Джереми позабыл одну вещь, известную с тех пор, имопонимания, то есть понимания того, что оратор
как люди начали произносить речи: речь предназна и аудитория располагают одними и теми же сведени
чена для конкретной аудитории. ями, а также испытывают похожие чувства и имеют
Адаптация к аудитории — это активный процесс общий опыт.
вербального и визуального приспособления матери
ала для представления конкретной аудитории. Вы Использование личных местоимений
помните, что эффективный план речи — продукт пя
тишагового процесса. В этой главе мы рассмотрим Один из способов достичь взаимопонимания —
четвертый шаг: разработку стратегии адаптации ма пользоваться личными местоимениями, которые от
териала к конкретной аудитории, для которой пред носятся непосредственно к тому, кто говорит, к тем,
назначена речь. Сюда входит: 1) достижение взаимо кому говорят, или к тем, о ком говорят. Всего лишь
понимания; 2) привлечение и поддержание интереса употребляя слова «вы», «нам», «мы» и «наше», вы
аудитории; 3) приспособление к уровню понимания уже посылаете своим слушателям вербальные сигна
аудитории; 4) укрепление или изменение отношения лы, показывающие им, что вы говорите именно с
аудитории к вам или к предмету вашей речи; 5) ви ними.
зуальная адаптация материала. В главе 16 мы про Джереми в своей речи об эффектах телевизионно
должим подчеркивать роль этих средств адаптации го насилия вместо слов «Когда люди думают о наси
во время представления речи публике. лии на телевидении, они часто спрашивают себя, как
это воздействует на зрителей», мог бы сказать: «Если
Адаптация к аудитории — активный про, вы подумаете о насилии на телевидении, то вы, воз
цесс вербального и визуального приспособления можно, спросите себя — как это воздействует на зри
материала для представления конкретной телей». Использование этих двух личных местоиме
аудитории. ний в данном предложении может показаться не та
ким уж большим делом, но часто здесь и пролегает
Взаимопонимание — понимание того, что черта между вниманием и безразличием аудитории
оратор и аудитория располагают одними и к вам и к вашей речи.
теми же сведениями, а также испытывают
похожие чувства и имеют общий опыт. Персонификация — приспособление инфор,
Личные местоимения — местоимения, от, мации к специфическим представлениям ауди,
носящиеся непосредственно к тому, кто гово, тории.
рит, к тем, кому говорят, или к тем, о ком го,
ворят.
Задавайте риторические вопросы
Второй способ создать общую почву — задавать
риторические вопросы, представляющие собой
утверждения в форме вопроса. Например, в случае с
насилием на телевидении, внесение еще одного изме
нения позволит аудитории сильнее ощутить свое
участие в разговоре:
Приходилось ли вам, когда вы смотрели какую,ни,

будь особенно жестокую телевизионную программу,
задавать себе вопрос: «Не может ли такое количе,
ство насилия в этих программах негативно воздей,
ствовать на зрителей»?
Риторические вопросы стимулируют активность

Если вы сумеете достичь взаимопонимания в разгово аудитории, а когда слушатели участвуют в разгово
ре с аудиторией, она будет лучше относиться к тому, ре, они лучше понимают его содержание. Чтобы ри
что вы говорите. торические вопросы оказали должное воздействие,
они должны быть искренними, поэтому тренируй
тесь до тех пор, пока вы не сможете задавать такие
вопросы естественно и искренне.
ДОСТИЖЕНИЕ Делитесь общими переживаниями
ВЗАИМОПОНИМАНИЯ Третий способ достижения взаимопонимания —
делиться общими для вас и аудитории переживани
Первый, и во многих отношениях наиболее важ ями, выбирая и представляя случаи из личного опы
ный способ, каким оратор показывает, что помнит о та, примеры и иллюстрации, которые показывают,
присутствии своей аудитории, — это достижение вза что вы и ваши слушатели имеете много общего. На
234 Часть IV • Публичное выступление
пример, в речь об эффектах телевизионного насилия Переработка информации, так чтобы она служи
Джереми мог бы вставить чтонибудь вроде такой ла достижению взаимопонимания, требует времени,
фразы: «Вы, может быть, помните, как в ключевые но здесь усилия окупают себя с избытком. Ваши слу
моменты какогонибудь действительно жуткого кино шатели всегда будут спрашивать себя: «А какое от
иногда хочется просто закрыть глаза». В этом случае ношение все это имеет ко мне?». Если вы не сможете
Джереми обращается к слушателем с призывом представить информацию так, чтобы дать ответ на
вспомнить моменты своего собственного страха. Это этот вопрос, ваша речь не будет такой эффективной,
может оказать столь же сильное воздействие, как какой она должна быть. Ответ на этот вопрос дают
если бы он потратил много времени на то, чтобы опи примеры, истории, иллюстрации и цитаты, обращен
сать в деталях какуюнибудь конкретную сцену. ные к знаниям и чувствам вашей аудитории.
Джоан Горем, героиня рубрики «Исследования
Персонифицируйте информацию ученых», осуществила множество исследовательских
проектов, демонстрирующих эффекты адаптации
Четвертый способ создания достижения взаимо или того, что она называет «прямой контакт», на уро
понимания — персонифицировать информацию, свя вень внимания аудитории и количество информации,
зывая ее со специфическими представлениями ауди которая остается у слушателей в памяти.
тории. Предположим, что вы произносите перед жи
телями Калифорнии речь о воздействии японской
экономики на рынок США и хотите помочь своим
слушателям лучше представить себе географию Япо
нии. Вы можете привести следующую статистичес ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ
кую выдержку:
ИНТЕРЕСА АУДИТОРИИ
Япония — маленькая и плотно населенная страна.
Народ численностью 126 млн человек живет на тер,
Интерес слушателей зависит от того, считают ли
ритории площадью 379 600 км2, что дает плотность
они, что данная информация может иметь какоето
населения 332 человека на км2. (World Almanac, 2001)
значение лично для них: «Какое отношение все это
имеет ко мне?». Давайте рассмотрим четыре принци
Этот отрывок, хоть и содержит определенную ин
па, которые вы можете использовать, для того чтобы
формацию, но совершенно не связан с вашей конк
привлечь и поддерживать интерес аудитории: свое
ретной аудиторией. Вы могли бы дать ту же самую
временность, близость, серьезность и живость.
информацию так, чтобы она стала и более интерес
ной, и более осмысленной для ваших калифорний
ских слушателей: Своевременность информации — предо,
Япония — маленькая и плотно населенная страна. ставление информации, которая может быть
Ее население 126 млн человек — это только полови использована немедленно.
на населения Соединенных Штатов. Но при этом все
японцы живут на территории площадью всего лишь Своевременность
379 600 км2, — примерно столько же занимает штат
Слушатели скорее заинтересуются информацией,
Калифорния. Представьте, что было бы, если бы по
ловина населения Соединенных Штатов жила в Ка которую они воспринимают как своевременную, —
лифорнии, где сейчас живут 30 млн человек. Кроме они хотят знать, как они смогут использовать эту
того, в Японии на каждом квадратном километре информацию немедленно. Предположим, вы понима
земли проживает 332 человека, тогда как у нас в ете, что тема вашей речи — «Критерии оценки каче
США, в среднем, на квадратный километр приходит ства бриллиантов» — вряд ли возбудит самый непо
ся по 28 человек. Так что в Японии плотность насе средственный интерес у аудитории. Следующее вве
ления примерно в 12 раз больше, чем в США. дение может помочь вам мотивировать своих
Переработанный отрывок включает в себя срав слушателей счесть знания о бриллиантах своевре
нение незнакомого, Японии, с хорошо знакомым — менными:
Соединенными Штатами и собственным штатом
Калифорния. Хотя большинство американцев и не Гадая, что подарить жене или мужу или другому
могут с ходу назвать общую площадь США, они дорогому для вас человеку по какому,нибудь значи,
знают, что Соединенные Штаты занимают огром тельному поводу, вы, может быть, задумывались на
ную территорию. Точно так же, калифорнийская минутку о том, что неплохо бы подарить кольцо,
аудитория легко нарисует в своем воображении серьги или ожерелье с бриллиантами. Но, вероятно,
мысленную картину размеров собственного штата вы, как и я, уклонялись от этой мысли, потому что
по сравнению со всей остальной страной. Если бы вы не так уж много знаете о бриллиантах и считае,
вы произносили свою речь перед слушателями из те, что не можете их себе позволить. Ну что ж, се,
другой части страны, вы могли бы взять для срав годня я постараюсь помочь вам кое в чем, рассказав о
нения другой штат, например, Техас, НьюЙорк или том, как оценивать качество бриллиантов.
Флориду. Такие сравнения позволят аудитории зри
тельно представить себе, как мала и как плотно на Близкая информация — информация, кото,
селена Япония. рая касается личного пространства человека.
Близость Живость
Слушателей больше интересует информация, кото Слушатели обычно больше интересуются анекдо
рая близка им, то есть может касаться их личного про тами, примерами и другой живой информацией, ко
странства. Психологически, мы скорее обратим вни торая затрагивает наши чувства. Например, в сере
мания на информацию, которая имеет отношение к дине вашей речи о токсичных отходах вы замечаете,
нашей «территории», чем на то, что представляется что внимание слушателей слабеет, в то время как вы
нам чемто отдаленным. Вы, возможно, слышали, как сообщаете техническую информацию. Вместо того
ораторы иногда говорят чтото вроде: «А сейчас я при чтобы ждать, пока вы совсем потеряете свою аудито
веду более понятный вам пример…». Такие приемы рию, можно выбрать момент и сказать: «Позвольте
работают, потому что информация становится для мне рассказать вам одну историю, которая хорошо
людей интересней, когда они считают, что она затра иллюстрирует опасность токсичных отходов».
гивает то, что для них более важно. Если, например, То, что вы имеете в запасе большое количество
вы хотите сделать доклад о том, какие трудности ис привлекающих внимание историй, примеров и иллю
пытывает управление по охране окружающей среды страций, еще не значит, что вы обязательно должны
при проведении своих природоохранных кампаний, использовать их все. Умелый оратор всегда чувству
вам лучше взять примеры из жизни того сообщества, ет реакцию аудитории. Когда аудитория действи
к которому принадлежит аудитория. Если у вас нет тельно с вами, нет никакой необходимости нарушать
ритм вашей речи. Но если вы ощущаете, что аудито
такой информации, не пожалейте времени на то, что
рия перестала следить за ходом ваших мыслей, самое
бы найти ее. Например, в случае с темой охраны время воспользоваться какимнибудь материалом,
окружающей среды, хорошо продуманный телефон способным пробудить внимание. Не забывайте, одна
ный звонок в местное или региональное отделение уп ко, что такая информация должна непосредственно
равления по охране окружающей среды или даже в ме относиться к положению, которое вы доказываете,
стную газету, даст вам информацию, необходимую для иначе ее привлечение окажется бесполезным.
того, чтобы установить связь с аудиторией. Помните также, что нет, вероятно, почти никаких
способов удерживать слушателей на краешках стуль
Серьезная информация — информация, ев в течение всего вашего выступления. Некоторые
связанная с физическими, экономическими или из моментов потребуют от аудитории большего вни
психологическими последствиями для слуша, мания. Любая речь независимо от ее качества имеет
теля. свои подъемы и спады. Разница между отличной и
Живая информация — информация, кото, посредственной речью состоит в том, что в отличной
речи подъемы намного выше, а спады находятся на
рая затрагивает наши чувства.
уровне подъемов посредственной речи.
Серьезность
Информация с большей вероятностью заинтересу
ет ваших слушателей, если она серьезна, то есть свя
зана с физическими, экономическими или психоло АДАПТАЦИЯ К УРОВНЮ
гическими последствиями. Чтобы привлечь или под ПОНИМАНИЯ АУДИТОРИИ
держать интерес к предмету во время речи о
токсичных отходах, вы могли бы указать на серьез
ные физические последствия этой проблемы, сказав: Если вы предполагаете, что ваши слушатели не
«Токсичные отходы в окружающей среде влияют на обладают достаточной базой знаний, чтобы понять ту
здоровье каждого из нас», вы также могли бы указать информацию, которую вы хотите представить им в
на экономические последствия этой проблемы, сказав: своей речи, вам нужно сориентировать их. Если же
«Очистка, вывоз и захоронение токсичных отходов вы предполагаете, что аудитория обладает необходи
требуют много денег, — это увеличивает наши нало мой базой знаний, вам все равно надо будет предста
ги», или на психологические последствия этой про вить материал так, чтобы обеспечить его понимание
блемы, сказав: «Токсичные отходы медленно, но вер слушателями на протяжении всей вашей речи.
но ухудшают качество нашей жизни и жизни наших
детей». Как сориентировать слушателей
Вспомните, как резко повышается внимание ва Поскольку слушатели вполне могут просто пере
ших однокурсников, когда преподаватель сообщает, стать следить за вашей речью, если потеряют ее нить
что определенная часть информации «будет в биле в самом начале, лучше ошибиться в сторону недо
тах на экзамене». Потенциально серьезное экономи оценки знаний аудитории, чем в сторону их пере
ческое воздействие (невнимание может стоить вам оценки. Поэтому если есть хоть какаято причина
хорошей оценки на экзамене) часто оказывается до полагать, что некоторые люди могут не обладать не
статочным средством, для того чтобы включить наше обходимыми базовыми знаниями, уделите время
внимание. Большинство из нас просто не станут пол тому, чтобы сделать обзор основных фактов, касаю
ностью сосредоточивать свое внимание до тех пор, щихся вашей темы. Например, если вы готовите речь
пока не увидят, что информация серьезна. о политических и экономических переменах в Вос
Джоан Горем, использовании комму ная работа просто вы подтверждающие гипоте
профессор никации для усиления росла сама из себя. Ког зу о том, что прямой кон
контакта и психологи да я подготовила отчет о такт непосредственно
коммуникационных ческой близости между данных одного исследо связан с качеством обуче
исследований и учителем и учеником, вания, я обнаружила, что ния.
помощник декана что в конечном счете многие вопросы оста Поскольку научение
по учебным воздействует на качество лись без ответа, и это включает в себя процессы
обучения. Ее первой се мотивировало меня на возбуждения, внимания и
вопросам в чать новые исследова
рьезной работой, посвя запоминания, Горем пола
Колледже наук и щенной роли невербаль ния, касающиеся других гает, что учителя, которые
искусств Эберли ной коммуникации при сторон предмета». устанавливают достаточ
при Университете обучении, стала диссер Исследования Горем ный и уместный прямой
тация, которую она за помогают учителям по контакт с учениками, не
Западной
щищала в Университете нять, как стиль общения только скорее могут сти
Вирджинии, о воздействует на их отно мулировать своих учени
Северного Иллинойса, и
прямом контакте где она показала в срав шения с учениками и как ков проявлять внимание,
нении, как воздействуют это связано с результата но и увеличивают этим
на взрослых и детей ми обучения. Некоторые их интерес и мотивацию.
«молчаливые сообще из ранних научных работ В итоге ученики легче по
на тему «прямого кон нимают и в конечном сче
ния», посылаемые пре
такта» позволяли пред те запоминают представ
подавателями по невер ленную им информацию.
бальным каналам. положить, что результа
ты обучения в данном С практической точки
Когда Горем получила зрения, какие же конк
место в Университете случае зависят только от
восприятия учениками ретные способы поведе
Западной Вирджинии,
она продолжила иссле преподавателя. То есть ния должны использо
дования, начатые Жаном ученики сообщали о том, вать учителя, чтобы уси
Андерсеном, Джеймсом что они лучше усваивают лить прямой контакт?
Маккроски, Вирджини материал с учителями, Из работ Горем мы узна
Джоан Горем начина ей Ричмонд и другими ведущими себя более ем, что учителя устанав
ла свою профессиональ учеными на тему контак раскованно, но в этих ра ливают прямой контакт
ную карьеру как школь та между учителем и ботах не было докумен частично с помощью та
ный учитель, поэтому учеником. Хотя в то вре тальных свидетельств ких видов невербального
нет ничего удивительно мя она не собиралась по действительных улучше поведения, как исполь
го в том, что существен святить всю свою науч ний. По мере того как Го зование жестов, взгляд,
ная часть ее исследова ную жизнь исследова рем совершенствовала направленный прямо на
ний сфокусирована на нию этих контактов, методы исследований, учеников, улыбки, пере
«прямом контакте» — Горем пишет: «Эта науч она получала результаты, движение по классу и
точной Европе, у вас есть все основания быть уверен будет восприниматься как указание на пробелы в их
ными в том, что каждый человек из вашей аудитории знаниях, — они смогут вести себя так, как будто они,
знает о распаде Советского Союза и Югославии. Од на самом деле вспоминают известные им факты.
нако не каждый может помнить, какие именно госу Как много ориентировочной информации вам сле
дарства образовались на их месте. Прежде чем погру дует дать, зависит от того, сколько времени вы имее
зиться в рассуждения об изменяющемся мире, на те в своем распоряжении. Если у вас не хватает вре
помните вашим слушателям названия стран и мени для того, чтобы дать полный обзор необходи
народов, о которых вы собираетесь говорить. мых базовых знаний, определите, где недостаток
Так как некоторые из ваших слушателей, возмож информации у аудитории может помешать вам доне
но, уже неплохо ориентируются в вашей теме, хоро сти до нее свою мысль, и заполните эти пробелы ми
шим способом представить такую вводную информа нимумом критической для понимания информации.
цию, не оскорбляя их подозрением в невежестве, бу
дет обзор в форме напоминания слушателям о том, Как представлять новую информацию
что они знают. Если вы начнете со слов «как вы по
мните», «как мы знаем», «все мы помним из школь Даже если мы предполагаем, что слушатели обла
ного курса, что», ваша ориентация будет воспринята дают необходимыми базовыми знаниями, нам все
как вводный обзор, а не как оскорбление. Если ин равно следует работать над такими способами пред
формация уже известна слушателям, они будут ви ставления новой информации, которые способству
деть в ваших словах просто напоминание. Если нет, ют ее пониманию аудиторией. Чтобы изложить ма
они получат информацию таким образом, что это не териал, который может показаться непонятным не
разнообразие в интона и интерес учеников? прямому контакту и про контактное поведение.

ции голоса. Кроме того, Хотя студенты коллед являть меньше неконтак По сообщениям учени
исследования Горем по жей идентифицировали тного поведения перед ков, они значительно
казывают, что учителя поведение учителя как классом? Исследования чаще склонны делать то,
могут устанавливать фактор, мотивирующий Горем показывают, что что рекомендуют учите
прямой контакт с помо их достигать наилучших учителя способны внима ля, поведение которых
щью таких видов вер результатов в учебе, Го тельно отслеживать ис способствует прямому
бального поведения, как рем обнаружила, что не пользование ими конк контакту. Таким образом,
приведение примеров из гативное поведение учи ретных видов поведения, задача научиться уста
собственной жизни, рас обеспечивающих прямой навливать уместный уро
теля воспринималось
сказы о собственном контакт. Поэтому, если вень прямого контакта с
студентами как более су учителя осознают ту ре учениками становится
опыте, юмор, использо щественное для их «де
вание личных местоиме шающую роль, которую важной целью в процессе
мотивации», чем пози прямой контакт играет в преподавания.
ний, обращение к учени тивные факторы — для
кам по имени, разговоры мотивации учеников и В дополнение к своей
их мотивации. Вот неко научении, по мнению Го работе в качестве помощ
с учениками за предела торые из наиболее «де
ми класса, одобрение ра рем, они смогут изменять ника декана по учебным
мотивирующих» видов свое поведение и рабо вопросам, Горем также
боты учеников и вопро поведения учителя, от
сы об их впечатлениях и тать, для того чтобы при читает курсы по воздей
меченных студентами: менять методы, ведущие ствию средств массовой
мнениях по поводу учеб отсутствие чувства юмо
ных заданий. к установлению подходя информации, осведом
ра, недостаточно дина щего уровня прямого ленности в области
Работы Горем показы мичное поведение, не контакта. Преподавате средств массовой инфор
вают, что поведение учи способность взглянуть ли, хорошо умеющие мации, невербальным и
теля может повышать на вещи с точки зрения устанавливать прямой межкультурным комму
мотивацию, а в итоге и учащихся, недоступ контакт, расцениваются никациям. В будущем Го
уровень знаний учени ность для обращений за учениками как более эк рем собирается продол
ков. Горем рассматрива индивидуальной помо стравертные, уравнове жать и расширять иссле
ет также и другую сторо щью, «закрытое», некон шенные, компетентные и дования по своей
ну вопроса. Есть ли та тактное невербальное имеющие лучший харак методике, но ей также
кие виды поведения, поведение и использова тер. Таких преподавате интересно было бы за
связанные с «прямотой» ние слишком большого лей оценивают как более няться и более пролонги
контакта со стороны числа историй и приме близких к своим учени рованными исследовани
учителей, которые мож ров, — «перебор» в стрем кам в смысле отношения ями на тему мотивации и
но назвать «демотивиру лении заинтересовать. к жизни, но при этом контакта. Некоторые из
ющими», то есть такие Могут ли преподава лучше знающих дело, по ее научных публикаций
виды поведения, кото тели научиться повы сравнению с учителями, имеются в списке лите
рые снижают внимание шать свою способность к демонстрирующими не ратуры в конце книги.
которым слушателям, ораторы могут использовать 2. Подкрепили ли вы каждое общее заявление хотя
такие механизмы, как определение, описание, приве бы одним конкретным примером?
дение примеров и сравнение. Оратор всегда должен Пусть, например, вы сделали такое заявление:
помнить, что аудитория состоит из отдельных людей,
и поэтому, чтобы выступление было эффективным, Многие американцы, страдающие функциональной
нужно учитывать различные способы восприятия неграмотностью, читают настолько плохо, что не
информации этими людьми. Планируя свою речь, могут понять даже простейшие указания.
задайте себе следующие вопросы:
1. Точно ли вы определили все основные термины? Здесь вы могли бы использовать пример:
Например, если цель вашей речи сформулирована
так: «Я хочу, чтобы моя аудитория узнала о четырех Например, функционально неграмотный человек
серьезных проблемах, с которыми сталкиваются может быть неспособен прочесть или понять фразу
люди, страдающие функциональной неграмотнос
тью», — в начале речи вы можете дать такое опреде «Принимать три раза в день после еды».
ление:
3. Приводите ли вы сравнения или противопостав
Под «функциональной неграмотностью» я подра, ления, чтобы связать новую информацию с той, ко
зумеваю то, что человек испытывает затруднения, торую ваша аудитория уже знает? Например, если
когда пытается заниматься каким,либо делом, свя, вы хотите, чтобы слушатели почувствовали, что зна
занным с навыками чтения и письма. чит быть функционально неграмотным, вы можете
сравнить проблемы функционально неграмотных Первая фраза «Среди американцев есть много
людей с проблемами, которые многим знакомы, та людей, страдающих функциональной неграмотнос
кими как трудности общения на иностранном языке: тью» состоит из восьми слов, которые можно произ
нести всего лишь гдето за пять секунд! Тот из ваших
Многие из нас учили в школе какой,нибудь ино, слушателей, кто в эти пять секунд кашлянет, уронит
странный язык. Но когда мы попадаем на «иностран, карандаш или вспомнит о назначенной на сегодня
ную» территорию, мы часто обнаруживаем, что встрече, упустит все важное предложение. Первый
даже дорожные знаки могут оказаться трудными пример прибавляет к заявлению еще 17 слов. Теперь,
для нашего понимания, когда мы испытываем хотя вероятно, больше людей уловят вашу мысль. Расши
бы небольшое давление. Например, когда я имел счас, ренный пример содержит 76 слов. Теперь, даже при
тье прошлым летом побывать в Монреале, помню, я наличии сильных отвлекающих воздействий, боль
увидел дорожный знак, говорящий о том, что то, что шинство слушателей, скорее всего, услышат и при
мне нужно, находится а droit. Я думал, что могу ра, мут к сведению эту информацию.
зобраться в таких простых указаниях, и, тем не ме, В короткой речи вы не сможете полностью изло
нее, около минуты я гадал, значит ли а droit «напра, жить материал во всех подробностях. Вы можете,
во» или, наоборот, «налево». Только представьте себе, однако, выделить две или три наиболее приоритет
на что это будет похоже, если по поводу такого мно, ных для вас детали и раскрыть их полнее, используя
жества «простых» идей и указаний вам придется не, два или три типа развития положений.
которое время теряться в догадках, каждый раз рис,
куя совершить большую ошибку.
Короче говоря, в любом месте вашей речи, где мо

гут возникнуть какиелибо трудности с понимани ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНОГО
ем идей или понятий, будьте готовы предложить
определение, пример, сравнение или противопо ОТНОШЕНИЯ К ВАМ
ставление. КАК К ОРАТОРУ
4. Используете ли вы более одного способа раз
вития важных положений, которые, как вы считае
те, вашим слушателям необходимо запомнить? Если вы предполагаете, что аудитория уже настро
Этот последний совет основывается на твердом пси ена положительно по отношению к вам как к оратору,
хологическом принципе: чем больше разных объяс вам нужно только поддержать это настроение. Если
нений дает говорящий, тем больше слушателей его же вы предполагаете, что аудитория не имеет на этот
поймут. Вернемся к важному заявлению, сделанно счет никакого мнения или, по какимто причинам,
му нами выше: настроена по отношению к вам негативно, тогда вы,
наверное, захотите создать себе кредит доверия, то
Многие американцы, страдающие функциональной есть повысить уровень доверия, которое аудитория
неграмотностью, читают настолько плохо, что не испытывает или будет испытывать к вам как к орато
могут понять даже простейшие указания. ру. Есть несколько способов добиться этого.
Мы сопроводили это утверждение примером: Кредит доверия — уровень доверия, кото,

рое аудитория испытывает или будет испы,
Функционально неграмотный человек может быть тывать к оратору.
неспособен прочесть или понять фразу «Принимать
три раза в день после еды».
Как сделать так, чтобы аудитория
Пример сделал наше утверждение более осмыс считала вас знающим и опытным
ленным. человеком
Посмотрим теперь, как мы можем далее развить
это положение: Вы делаете первый шаг на пути к созданию у ауди
тории впечатления о вас как о человеке знающем и
Среди американцев есть много людей, страдающих опытном, когда предстаете перед ней хорошо подго
функциональной неграмотностью. То есть довольно товленным к выступлению. Публика почти инстинк
большое число американцев, около 20% взрослого на, тивно чувствует, когда оратор «скользит по поверх
селения, или приблизительно 35 млн. человек, испы, ности», и чаще всего слушатели утрачивают доверие
тывают серьезные затруднения при выполнении к тому оратору, который не подумал достаточно о них
обычных задач, связанных с чтением. Часто они чи, или о ситуации, чтобы представить хорошо подготов
тают настолько плохо, что не могут понять про, ленное сообщение.
стых кулинарных рецептов, инструкций о том, как Следующий шаг — показать аудитории, что у вас
привести в действие бытовой прибор, или правил ка, имеется множество хороших примеров, иллюстра
кой,нибудь игры. Например, функционально негра, ций и подходящих случаев из личного опыта. Вспом
мотный человек может быть неспособен прочесть ните, насколько более благоприятное впечатление
или понять фразу «Принимать три раза в день по, производят те из ваших преподавателей, кто всегда
сле еды». имеет неисчерпаемый запас вспомогательного и под
крепляющего материала, по сравнению с теми, кто дить свою надежность, то есть создать у них положи
дает (а похоже, и имеет в своем распоряжении) толь тельное представление о чертах вашего характера и
ко минимум голых фактов. мотивах выступления. Чем более слушатели видят в
Третий шаг — показать вашу непосредственную вас отличного от них человека, тем труднее вам бу
причастность к тому, о чем вы говорите. Кроме боль дет это сделать. Величина кредита доверия, который
шего признания со стороны аудитории глубины ва вы сможете завоевать, частично зависит от вашего
ших знаний это принесет вам также признание слу умения перекинуть мост между собой и представи
шателями практического понимания вами предмета телями своей аудитории.
своей речи и вашей личной заинтересованности в Вопервых, слушатели будут выносить оценочные
нем. Например, если вы говорите о токсичных отхо суждения о вашем характере на основе полученных
дах, ваш кредит доверия многократно увеличится, представлений о ваших моральных и этических ка
если вы поделитесь с аудиторией своим собственным чествах. Планируя свою речь, спросите себя, что вы
опытом работы в местном управлении по контролю можете сделать, чтобы в ходе своего выступления
над состоянием окружающей среды. показать себя человеком честным, трудолюбивым,
морально сильным и таким, на которого можно по
Надежность — черты характера оратора ложиться.
и мотивы его выступления. Кроме того, слушатели будут оценивать ваши ви
димые мотивы. Важно показать в начале своей речи,
почему слушателям необходимо знать сообщаемую
вами информацию. Затем на протяжении всей речи
вы можете подчеркивать свою искреннюю заинтере
сованность в их благополучии. В речи о токсичных
отходах, например, вы можете объяснить, какой вред
наносит местному сообществу расположенная непо
далеку свалка токсичных отходов.
Как создать у аудитории хорошее

мнение о себе лично
Мнение аудитории о вас как о личности, скорее
всего, будет основано на первом впечатлении, произ
веденном вами. Постарайтесь одеться соответствен
но, тщательно привести себя в порядок и держаться
так, чтобы выглядеть привлекательно. Старый ком
плимент: «Он умеет следить за собой», — одно из тех
утверждений, которые неплохо помнить.
Кроме того, аудитория благосклонно смотрит на
оратора, когда он ведет себя дружелюбно. Улыбка и
доброжелательный тон голоса помогут вам создать
атмосферу теплоты, которая позволит слушателям
более комфортно ощущать себя, взаимодействуя с
вами и воспринимая ваши идеи.
Три других важных личных качества оратора (эн
тузиазм, выразительность голоса и способность
поддерживать зрительный контакт) мы обсудим в гла
ве 16, когда будем говорить о презентации речи.
АДАПТАЦИЯ К УСТАНОВКАМ
Ваша аудитория рассчитывает на то, что вы будете
способны поделиться с ней множеством хороших при АУДИТОРИИ
меров, иллюстраций и подходящих случаев из лично
го опыта. Адаптация к установкам аудитории особенно важ
на, если ваше выступление направлено на убеждение,
но она также может иметь значение и в случае ин
Как сделать так, чтобы аудитория формационных сообщений. Установки аудитории —
это имеющаяся у ваших слушателей предрасполо
считала вас надежным человеком женность испытывать положительные или отрица
Чем более ваши слушатели готовы рассматривать тельные чувства к людям, обстановке или вещам,
вас как одного из них, тем легче будет для вас утвер которая обычно выражается как мнение.
Для начала попробуйте предсказать, как будут нить задачу подбора хороших сравнений и нахожде
ваши слушатели относиться к предмету вашей ния подходящих примеров.
речи: позитивно, негативно или у них не будет ни Что вы можете сделать, чтобы хорошо провести
какого определенного отношения. Если, например, свое выступление? Изза трудностей с произношени
вы думаете, что ваши слушатели отнесутся к во ем вам, может быть, придется говорить медленно и
просу восстановления старой мебели положитель произносить каждое слово как можно более отчетли
но или нейтрально, вы можете спокойно перехо во. Постарайтесь также выбрать тему, удобную для
дить к изложению своего материала. Если же вы вас. Может быть, вы подумаете о том, чтобы расска
полагаете, что слушатели в действительности счи зать о какихто сторонах жизни у вас дома. Посколь
тают восстановление старой мебели сложным или ку в этом случае вы сообщаете новую информацию,
ненужным, вы должны в начале своей речи потра ваши однокурсники будут внимательно слушать то,
тить некоторое время на то, чтобы изменить их что вы говорите. Вам будет полезно попрактиковать
мнение. В главе 18, посвященной убеждению, мы ся, по крайней мере, один раз перед кемто, кто вы
обсудим стратегии работы с установками слушате рос в Соединенных Штатах. Попросите этого чело
лей более детально. века помочь вам достичь того, чтобы выражения,
примеры и сравнения, которые вы используете, были
Установки — предрасположенность испы, понятны слушателям.
тывать положительные или отрицательные Большинство американских студентов проявля
чувства к людям, обстановке или вещам, кото, ют большую терпимость, если ошибки делают люди,
говорящие на языке, который является для них вто
рая обычно выражается как мнение.
рым или даже третьим, по сравнению с теми случа
ями, когда ошибки допускают такие же, как они, ро
Проблемы, возникающие, когда дившиеся в Америке студенты. Это будет работать
оратор и аудитория принадлежат в вашу пользу. Помните, к тому же, что чем больше
к разным культурам вы приобретаете практики разговоров с людьми из
данной культурной среды, тем увереннее вы начи
Эта глава написана, исходя из того, что вы вырос наете обращаться с языком и находить с ними взаи
ли в Соединенных Штатах Америки. Но даже если мопонимание.
и вы, и ваши слушатели выросли в Соединенных
Штатах, вам, может быть, придется приспосабли
ваться к культурным различиям между вами и ва
шей аудиторией. Например, американцы мексикан
ского, японского и африканского происхождения, АДАПТАЦИЯ К АУДИТОРИИ
выросшие в США, могут обладать сильным ощуще
нием принадлежности к своему мексиканскому, ВИЗУАЛЬНЫМИ СРЕДСТВАМИ
японскому или африканскому наследию и в резуль
тате видеть вещи поразному. Опыт Ширли Уэбер, Сейчас вы уже готовы к тому, чтобы поговорить о
представленный в рубрике «Разные голоса», даст том, как адаптировать свой материал к особенностям
вам представление об одном из типов культурных аудитории с помощью наглядных пособий — средств
различий, к которым вам, возможно, нужно будет развития выступления, которые позволяют аудито
приспосабливаться. рии воспринимать информацию не только на слух,
Может случиться и так, что ктото из изучающих но и зрительно. Наглядные пособия помогают про
этот курс прибыл из другой страны. Представьте на яснить и заострить информацию, переданную в вер
минуту, что вы недавно иммигрировали в Соединен бальной форме, и их использование пойдет вам на
ные Штаты или приехали на время, для того чтобы пользу. Каким образом? Вопервых, люди склонны
получить образование. Так как вы не настолько хо воспринимать намного больше информации, когда
рошо знакомы в целом с культурой Соединенных идеи обращены одновременно и к зрению, и к слуху,
Штатов, вам будет труднее, чем остальным студен по сравнению с тем, когда они обращены только к
там из вашей группы, адаптировать свое выступле слуху (Tversky, 1997). Вовторых, люди обычно по
ние к аудитории, состоящей из ваших однокурсни мнят информацию, представленную на наглядных
ков. пособиях, даже по прошествии долгого времени
Две проблемы из области адаптации, встающие (Patterson, Danscreau, & Newbern, 1992). Давайте по
перед людьми иностранного происхождения, — это смотрим, какие наглядные пособия вы можете взять
трудности с английским языком и недостаток обще с собой и какие вы можете сделать. Затем мы обсу
го с окружающими опыта, из которого можно исхо дим способы и средства демонстрации наглядных
дить. Языковые трудности включают как трудности пособий, способы их изготовления и принципы вы
с произношением, так и бедность словаря, и незна бора.
ние идиоматических оборотов. И то и другое может
заставить вас чувствовать себя неловко. Но недоста Наглядное пособие — средство развития
ток общего опыта, на котором можно основываться,
иногда приобретает еще большее значение. Сравне выступления, позволяющее аудитории воспри,
ния и примеры несут для нас так много информации, нимать информацию не только на слух, но и
что недостаток общего опыта может сильно затруд зрительно.
РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА
Потребность быть: Номмо — настолько сильный се, где я читаю лекции по афро
социокультурное и уважаемый фактор в черном американской истории. Во время
сообществе, что лидером там мо лекции одна из наиболее говор
значение языка черных жет стать только тот, кто хорошо ливых черных студенток стала
владеет ораторским искусством. реагировать на мои сообщения
Ширли Н. Уэбер Одно из главных качеств, необ одобрительными замечаниями
ходимых лидеру черного населе вроде «правильно», «точно», «вот
Одна из главных особенностей ния, — это умение наиболее это правильно». Вскоре к ней
адаптации к другим культурным красноречиво выразить нужды присоединились еще несколько
группам — это понимание их ожи людей. И поскольку Мунту уп черных студентов, дававших та
даний и их реакций на ваши сло равляет энергичным и действен кие же комментарии. Я заметила,
ва. В приведенной выдержке ным Номмо, оратор должен про что это удивило и смутило неко
Ширли Уэбер описывает точку буждать и порождать движение торых белых студентов. Когда я
зрения черных слушателей на и энергию в своих слушателях. В спрашивала их об этом позже,
роль аудитории в выступлении частности, это делается посред они отвечали, что не привыкли,
оратора. ством использования живого и чтобы в одно и то же время гово
Чтобы в полной мере понять и образного языка. Говорят, что из рил более чем один человек, и
признать язык черных и его функ пяти канонов речи Инвенцио, они никогда бы не смогли гово
цию в черном сообществе, важно или изобретательность, является рить и слушать одновременно.
понимать, что хотя философские наиболее используемым среди Они находили комментарии раз
системы, руководящие жизнью черных американцев. Молефи дражающими и отвлекающими.
различных групп в Африке, отли Асанте называет это «осуществ Я, как лектор, находила эти ком
чаются друг от друга, некоторые ление себя в оригинальной фор ментарии вносящими свежую
общие концепции можно найти ме», или необходимость строить струю и вдохновляющими для
во всех африканских культурах. свою речь из чегото нового. Так себя. Черная студентка, иниции
Один из главных принципов — что, хотя само сообщение может ровавшая эти реакции, без всяко
это вера в то, что все на свете име быть одним и тем же, но анало го труда понимала то, что я гово
ет причину. Ничто не существует гии, истории, образы и т. п. каж рила, одновременно реагируя на
просто так, без цели и послед дый раз должны быть свежими, это, и не считала себя «невоспи
ствий. На базе этого Джон объяс новыми и живыми. танной».
няет смысл четырех основных Поскольку ничто не суще В дополнение к словесной
элементов жизни, каковыми яв ствует без Номмо, оно также яв изобретательности оратора и ди
ляются: Мунту — люди, Кинту — ляется силой, которая создает намичности коммуникационной
вещи, Ханту — время и место и чувство общности среди тех, кто среды речь черных отличается
Кунту — модальность. Эти четы общается между собой, до такой также тем, что она очень ритмич
ре элемента существуют не как степени, что оратор и аудитория на. Она следует, как и большин
статичные объекты, а как силы, становятся единым целым, как ство африканских языков, схеме
которые осуществляют влияние и отправитель и получатель сооб «согласный — гласный — соглас
имеют последствия. Например, в щения. Таким образом, слушаю ный — гласный». Чтобы достичь
концепции Ханту запад — не про щая и реагирующая аудитория такого эффекта, некоторые слоги
сто место, определенное геогра важна не менее, чем оратор, по растягиваются и акцентируются
фическим положением, но сила, тому что без ее одобрительных сильнее и несколько иначе, чем в
влияющая на восток, север и юг. возгласов и замечаний выступ стандартном английском. Эта рит
Поэтому термин «западный мир» ление не может быть успешным. мическая схема выучивается юны
связывается с образом жизни, ко Взаимодействие между орато ми представителями черного насе
торый может либо дополнять ром и слушателями носит назва ления в раннем детстве и подкреп
другие образы жизни, либо бро ние «призыва и ответа» и явля ляется различными речевыми
сать им вызов. Западный мир рас ется частью африканского виде манерами, в которые она входит
сматривается как сила, а не как ния мира. Это видение основано как составная часть.
место. (Это применимо также и к на том, что все элементы и силы
другим трем элементам.) Мунту, взаимосвязаны и неразделимы, Выдержки из: Shirley N. Weber,
или человек, отличается от трех так как они работают вместе для The Need to Be: The Socio,Cultural
других элементов тем, что он об достижения общей цели и для Significance of Black Language,
ладает Номмо, магической влас того, чтобы создать чувство общ источник Intercultural Com
тью над миром. Ничто не суще ности между говорящим и слу munication: A Reader, 7th ed., eds.
ствует без Номмо. Следователь шающими. Larry A. Samovar & Richard E.
но, человек, обладатель Номмо, Различие между черными и бе Porter (Belmont, CA: Wadsworth,
является господином всех ве лыми слушателями довольно 1994), p. 220–225. Перепечатано с
щей… ярко проявилось недавно в клас разрешения автора.
Наглядные пособия, которые вы рое время, их использование может расхолаживать

аудиторию. Кроме того, чтобы демонстрировать филь
можете взять с собой мы, вам нужно будет принести с собой проектор.
Существенную помощь в вашей речи вам могут
оказать наглядные пособия, которые вы принесете с Слайды
собой в аудиторию. Преимущество слайдов перед фильмами состоит
в том, что вы можете сами решать, когда какой кадр
Вы сами должен появляться. Устройство дистанционного
В некоторых случаях вы сами можете стать своим управления позволит вам демонстрировать свои
лучшим наглядным пособием. Например, с помощью слайды в удобном темпе и говорить о каждом из них
жестов вы можете объяснить, какой высоты сетка для столько, сколько это необходимо. Как и фильмы,
игры в теннис, своей позой и движениями рук вы слайды требуют затемнения комнаты на время их
можете показать, какие движения используются при демонстрации, поэтому не очень опытный оратор
плавании стилем баттерфляй, а ваш собственный может потерять контроль над своей аудиторией. И,
наряд может послужить иллюстрацией того, как оде как и в случае с кинопленкой, вам придется нести с
ваются люди в другой стране. собой проектор.
Предметы
Сотовый телефон, баскетбольный мяч или плете
ный коврик — это предметы, которые вы можете при
нести в аудиторию и которые ваша аудитория смо
жет увидеть. Реальные предметы могут стать хоро
шим наглядным пособием, если они достаточно
велики, чтобы их было видно (подумайте о том, как
далеко от вас будут сидеть люди), и достаточно малы,
чтобы их можно было легко принести и манипули
ровать ими. Например, Эрин большую часть речи о
волейболе использовала волейбольный мяч, чтобы
показать аудитории некоторые приемы игры.
Модели
Когда сам предмет слишком велик, для того что
бы принести его с собой, или слишком мал, для того
чтобы его можно было увидеть, хорошим замените
лем может стать трехмерная модель. Если вы соби Слайды и диапозитивы привлекают и удерживают вни
раетесь рассказать про газотурбинный двигатель, мание и, кроме того, доступны для обозрения всей
подвесной мост, египетскую пирамиду или строение аудитории.
атома, модель, возможно, будет лучшим наглядным
пособием. Особенно привлекают внимание движу
щиеся модели.
Наглядные пособия, которые вы
Фотографии можете сделать
Фотографии являются очень полезным нагляд Следующая группа наглядных пособий потребует
ным пособием в случаях, когда необходимо точное от вас больших затрат труда, потому что вам нужно
воспроизведение объекта. Чтобы их использование будет делать их самим.
было эффективным, фотографии должны быть до
статочно большими — такими, чтобы их было видно Рисунки
от самой дальней стены комнаты, — и достаточно
простыми, чтобы вашу мысль можно было понять с Простые рисунки подготовить легко. Если вы уме
одного взгляда. ете пользоваться циркулем и линейкой, вы — доста
точно хороший художник, для того чтобы удовле
Фильмы творить целям речи. Например, если вы хотите ска
зать о том, что, катаясь на водных лыжах, нужно
Хотя кинопленку можно принести в класс, филь держать спину прямо, руки — прямыми и вытянуты
мы редко оказываются подходящим сопровождением ми вперед, а колени — слегка согнутыми, штриховая
для речи, — в основном потому, что они настолько за фигурка, такая как на рис. 15.1, будет хорошей иллю
хватывают аудиторию, что выступающий теряет кон страцией этого описания. Штриховые фигурки,
троль. Порой у вас может возникнуть желание вста возможно, не доставляют такого эстетического удо
вить в длинную речь короткий видеоклип на минуту вольствия, как профессиональные рисунки, но как
или две. Однако помните, что поскольку проецирова наглядные пособия они работают ничуть не хуже.
ние фильмов требует затемнения комнаты на некото Фактически, тщательно выполненные, детальные
который вы собираетесь изложить в своем выступле

нии, а также чтобы обобщить материал или напом
нить аудитории содержание речи. Например, Эм
минг для своей речи о кредитных картах может сде
лать текстовую схему с перечислением ключевых
характеристик, подобную той, которая изображена
на рис. 15.3. Как правило, основные положения речи
могут быть представлены в виде текстовой схемы.
Организационные схемы с помощью символов и
связующих линий создают графическое представле
Рис. 15.1. Образец рисунка ние последовательностей шагов, существующих
внутри сложной процедуры или системы. На
рис. 15.3 показана организационная схема структуры
рисунки в этом случае просто не стоят потраченных правления студенческого союза.
усилий и времени и часто могут даже затемнять по Текстовые и организационные схемы можно нари
ложение, которое вы хотите развить. совать на больших листах бумаги и собрать их в
блокнот, который затем ставится на мольберт или
Карты подставку классной доски. Когда вы будете говорить,
Карты, как и рисунки, относительно легко подго вы сможете перелистывать страницы, переходя от
товить. Простые карты позволят вам сфокусировать одной схемы к другой.
внимание на объектах местности (горах, реках, озе
рах), городах, дорогах или погодных условиях. На
рис. 15.2 приведен пример хорошей карты, сфокуси КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ КРЕДИТНЫХ КАРТ
рованной на погодных условиях.
1. Процентная ставка
2. Годовой сбор
3. Льготы
Рис. 15.3. Образец текстовой схемы
Рис. 15.2. Образец карты
Схема — графическое изображение, пред, Рис. 15.4. Образец организационной схемы

ставляющее информацию в легкой для понима,
ния форме. Организационная схема — графическое
Текстовая схема — обобщение, краткое со, представление сложной системы или процеду,
держание или основные идеи. ры с помощью символов и связующих линий.
Диаграмма — графическое изображение,
Схемы которое дает сравнительную информацию.
Столбчатая диаграмма — диаграмма,
Схема — это графическое изображение, выделяю представляющая сравнительную информацию
щее из большого объема информации основные мо
в виде столбиков или полос, которые показы,
менты и представляющее их аудитории в легкой для
понимания форме. Наиболее распространенными вают соотношение между двумя или более пе,
являются текстовые и организационные схемы. ременными в одно и то же время или в различ,
Текстовые схемы часто используются для того, ные моменты времени по одной или нескольким
чтобы сделать предварительный обзор материала, характеристикам.
Линейная диаграмма — диаграмма, пока,

зывающая изменение одной или более перемен,
ных с течением времени.
Диаграммы
Диаграмма — это графическое изображение, кото
рое дает сравнительную информацию. Чаще всего
используются столбчатые, линейные и круговые ди
аграммы.
Столбчатые диаграммы, представляющие инфор
мацию для сравнения в виде столбиков или полос,
могут показывать соотношение между двумя или
более переменными в одно и то же время или в раз
личные моменты времени по одной или нескольким
характеристикам. Например, столбчатая диаграмма,
используемая в докладе о колебаниях в экономике
(рис. 15.5), иллюстрирует резкий спад роста валово Рис. 15.6. Образец линейной диаграммы
го внутреннего продукта США между концом чет
вертого квартала 1999 года и четвертым кварталом
2000 года.
Линейные диаграммы показывают изменение од
ной или более переменных с течением времени. На
пример, линейная диаграмма на рис. 15.6, которая
может использоваться в докладе о населении Со
единенных Штатов, показывает рост населения
США в миллионах человек за период с 1810 по 2000
год.
Круговые диаграммы показывают соотношение
между частями единого целого. В речи об эффек
тах снижения налогов общественное мнение по
этому вопросу может быть выражено в виде кру
говой диаграммы, подобной той, что приведена на
рис. 15.7.
Рис. 15.7. Образец круговой диаграммы.
Круговая диаграмма — диаграмма, кото,
рая показывает соотношение между частями Средства для демонстрации
единого целого. наглядных пособий
Для демонстрации своего наглядного материала
вы можете использовать несколько технических
средств.
Раздаточный материал
Плюс этого средства в том, что вы можете быстро
изготовить раздаточный материал (листки с нагляд
ным материалом, напечатанным или нарисованным),
и все ваши слушатели будут иметь в руках собствен
ный наглядный материал профессионального каче
ства, к которому они смогут обращаться по мере на
добности и который они смогут унести с собой по
сле вашего выступления. Минус — отвлекающее
воздействие самого процесса раздачи листков и пер
спектива потерять внимание аудитории тогда, когда
вы хотите, чтобы оно было направлено на вас. Преж
де чем вы решите остановиться на этом способе, об
думайте возможность использования других средств
демонстрации наглядного материала, описанных да
лее. Если вы все же захотите использовать раздаточ
Рис. 15.5. Образец столбчатой диаграммы ный материал, хорошей идеей будет выдать его слу
U. S. News & World Report, February 12, 2001, p. 22. шателям в конце выступления.
Доска и мел ецирования, их демонстрация не требует затемнения

в комнате. Кроме того, диапозитивы могут быть по
Как средство представления простой информации лезны, когда надо показать, как работает формула,
идеально подойдет доска — основной элемент любо проиллюстрировать всевозможные расчеты или про
го учебного помещения. К сожалению, здесь очень анализировать данные, поскольку вы можете писать
легко ошибиться и использовать доску неправильно или рисовать на пленке во время своего рассказа.
или перегрузить ее информацией. Кроме того, вряд Однако этот вариант лучше оставить опытным до
ли доска подойдет для основательного анализа како кладчикам. Для начала остановитесь на диапозити
гонибудь процесса или технической процедуры из вах с уже полностью готовой картинкой, чтобы вы
за невозможности демонстрации с ее помощью слож могли сосредоточиться на своей речи и не добавлять
ного материала. Тем не менее любой профессиональ новые данные в ходе выступления.
ный оратор должен уметь эффективно пользоваться
доской и мелом. Наглядный материал, демонстрируемый
Одна из распространенных ошибок при работе с
доской — это писать на ней слишком много в то вре посредством компьютера
мя как вы говорите. В результате такого ошибочного На профессиональных презентациях сегодня зна
использования доски записи на ней часто оказывают чительная часть графического материала доводится
ся неразборчивыми или частично закрытыми вашим до аудитории с помощью компьютера. Однако если
телом, когда вы пишите. Вторая распространенная для показа диапозитивов нужен только диапозитив
ошибка — это проводить слишком много времени, ный проектор (который имеется во многих классах
обращаясь к доске, а не к аудитории. колледжей), демонстрация наглядного материала
Доска и мел хороши для кратких выдержек ин посредством компьютера требует намного более
формации, которые можно написать за несколько сложного оборудования. Тем не менее те, кто хочет
секунд. Если вы собираетесь рисовать или писать и придерживаться «духа времени», хорошо умеют ис
одновременно говорить, потренируйтесь делать это. пользовать компьютерную графику. Кроме того, до
Если вы правша, стойте справа от того места, где вы ступность программ, специально разработанных для
пишите. Старайтесь в это время стоять, хотя бы час создания «презентационной графики», способствует
тично повернувшись к аудитории. Хотя сначала это быстрому увеличению числа ораторов, подготавли
может показаться неудобным, ваши усилия будут вающих такие наглядные материалы. При наличии
вознаграждены тем, что вы сможете все время под подходящего оборудования компьютерные графи
держивать контакт с аудиторией, а аудитория сможет ческие изображения можно демонстрировать непо
видеть, что вы делаете в процессе вашей работы. средственно на экране или телевизионном мониторе,
распечатывать и увеличивать, фотографировать для
Диапозитивы преобразования в слайды или использовать для со
Возможно, самый легкий и наиболее распростра здания диапозитивов и раздаточного материала.
ненный способ демонстрировать наглядные пособия — За исключением комплексных мультимедийных
презентаций, компьютерная графика является не
это проецировать их на экран с помощью диапозитив
столько новым типом наглядных пособий, сколько но
ного проектора. Диапозитивы можно сделать вручную
вым способом производства этих пособий. Она способ
(обвести рисунок или сделать надпись на пленке),
на придать вашему выступлению очень изысканный
машинным способом (на копировальной машине или внешний вид, и поскольку презентации с использова
термографе) и на компьютере. Существенное преиму нием компьютерной графики сегодня становятся при
щество диапозитивов состоит в том, что вы можете нятыми повсеместно в деловой среде, важно знать эти
сделать их довольно легко и без больших затрат, если технологии. Компьютеры сейчас настолько доступны и
вы имеете доступ к компьютеру, копировальной ма предоставляют настолько широкие возможности, что
шине и можете приобрести диапозитивную (ацетат каждому профессиональному оратору следует, занима
ную) пленку. Если у вас есть свой компьютер, у вас, ясь подготовкой своего графического материала, поэкс
скорее всего, есть и программы, которые вам могут периментировать с одной из многих компьютерных
понадобиться (Microsoft Word, PowerPoint или графических систем (таких как Microsoft PowerPoint,
PageMaker). Если у вас нет своего компьютера, в ком Adobe Persuasion или Lotus Freelance).
пьютерной лаборатории вашего колледжа или универ Сегодня многие колледжи и университеты имеют
ситета, вероятно, найдется необходимое вам оборудо аудитории с современным электронным оборудова
вание и программное обеспечение. Если у вас есть до нием. Если ваше учебное заведение принадлежит к
ступ к струйному или лазерному принтеру, вы можете их числу, вы можете записаться на практический
отпечатать подготовленный вами наглядный матери курс, где вас научат пользоваться этим оборудовани
ал на ацетатной пленке и демонстрировать его с по ем. Если вы никогда не имели дела с пакетами пре
мощью диапроектора. Если у вас есть доступ только к зентационной графики или не знаете, какой пакет
матричному принтеру, вам нужно будет напечатать испробовать и каковы могут быть его возможности,
свой материал на обычной бумаге, а затем отнести его посмотрите в компьютерных журналах обзоры гра
в копировальную мастерскую, чтобы преобразовать в фических программ. Используя эти программы, вы
диапозитивы. сможете с помощью нескольких нажатий клавиш
Диапозитивы будут хорошо служить вам почти в или щелчка мышью превратить ряды фактов и цифр
любых условиях, и, в отличие от других видов про в самые разные графические изображения.
В дополнение к этим возможностям доступ к Ин лужирном варианте, размером 18 пунктов. Если ни
тернету позволит вам собрать и хранить собственную один из этих шрифтов вам не нравится, у вас, скорее
«библиотеку» картинок. При наличии у вас соответ всего, есть широкий выбор других. Убедитесь, что
ствующих программ презентационной графики вы шрифт, который вы изберете, легко прочесть. Мно
сможете встроить в структуру своего выступления гие, особенно красивые или впечатляющие шрифты,
практически любую графику из вашей библиотеки. часто бывает трудно читать.
Если у вас есть доступ к сканеру, вы также можете
переснять и включить в свою компьютерную библио
теку фотографию из книги или журнала. Однако
подготовка хорошей презентации с использованием
компьютерной графики, безусловно, требует много
времени и практического опыта. Лучше всего начи
нать с простого и заниматься импортированием гра
фики только тогда, когда вы уже достаточно ознако
митесь с возможностями программы.
Изготовление рисунков, диапозитивов

и компьютерных графических Рис. 15.9. Обычный и полужирный шрифт размером
материалов 18 пунктов
Рисунки, диапозитивы и компьютерные изображе Используйте и верхний, и нижний регистры. Ком
ния — это виды наглядных пособий, которые чаще бинацию букв верхнего и нижнего регистров читать
всего используются во время выступлений. Давайте легче. Некоторые люди считают, что надпись, сделан
рассмотрим несколько принципов, которых вы, мо ная одними заглавными буквами, помогает акценти
жет быть, захотите придерживаться, чтобы улучшить ровать мысль. Это так в некоторых случаях, но мыс
качество своих графических материалов. ли, записанные одними заглавными буквами, намно
Используйте шрифт такого размера, чтобы он был го труднее прочесть, — даже если эти мысли
легко виден всей вашей аудитории. Используя ри выражены в очень коротких фразах.
сунки или диапозитивы, проверьте, правильный ли Постарайтесь ограничить количество строк текста
вы выбрали размер шрифта для своих надписей. не более чем шестью и используйте короткие фразы.
Отойдите от своего наглядного пособия на самое да Вам совсем не нужно, чтобы аудитория долго читала
лекое расстояние, на каком могут сидеть люди в ва ваши наглядные пособия, — вам нужно, чтобы она
шей аудитории. Если вы сможете на этом расстоянии слушала вас. Ограничьте число строк шестью (или
прочесть надписи и рассмотреть делали, значит, и менее) и записывайте ваши положения в виде слово
надписи, и рисунки достаточно велики. Если нет, сочетаний, а не в виде полных предложений.
сделайте другой образец и проверьте его. Посколь Выбирайте информацию, на которой вы собирае
ку проецирование увеличит размер ваших надпи тесь сделать акцент в своей речи. Мы часто заимству
сей, для диапозитивов попробуйте шрифт размером ем идеи для своих наглядных пособий из других ис
36 пунктов для основных заголовков, 24 пункта для точников, и здесь существует тенденция включать в
подзаголовков и 18 пунктов для текста. На рис. 15.8 свою картинку или схему весь материал, который
показано, как это выглядит на бумаге. Шрифт разме есть в оригинале. Но для целей речи лучше делать
ром 36 пунктов будет иметь на экране высоту от 6,5 наглядные пособия как можно более простыми. Вы
до 7,5 см, шрифт размером 24 пункта — от 3 до 5 см, бирайте ключевую для вашей темы информацию и
а шрифт размером 18 пунктов — от 1,5 до 2,5 см. исключайте все, что способно рассеять внимание или
увести в сторону от того положения, которое вы со
Шрифт Использование бираетесь развить.
Поскольку тенденция загромождать рисунок осо
36 Основные заголовки бенно часто наблюдается при использовании диа

грамм, давайте рассмотрим две диаграммы, на кото
рых показано распределение по возрасту людей, по
24 Подзаголовки ступающих в колледжи (рис. 15.10). На диаграмме
слева упоминаются одиннадцать категорий, на диа
18 Текстовый материал грамме справа это информация упрощается путем
объединения возрастных категорий с небольшой
процентной долей. Правая диаграмма не только лег
Рис. 15.8. Размеры шрифтов для наглядных пособий че читается, но и позволяет выделить большие про
центные группы.
Используйте шрифт, приятный для глаз. Совре Убедитесь, что информация подается в виде, при
менные программные пакеты (такие как Microsoft ятном с эстетической точки зрения. Правильная по
Word) имеют в своем комплекте много разнообраз дача информации включает оставление полей сверху,
ных шрифтов. На рис. 15.9 представлены два стан снизу и по краям целого сообщения, отступ в начале
дартных шрифта, Helvetica и Times, в обычном и по каждого промежуточного утверждения и использова
ние шрифта разных размеров, а также полужирного ряет внимание на главных моментах выделением
или подчеркнутого шрифта. ключевых слов (уменьшайте, используйте, перераба
Вставляйте, где это уместно, иллюстративные гра тываемые отходы), высвечивает основные детали и
фические фрагменты. Если вы работаете с компью включает графический фрагмент, придавая тем са
терной графикой, вы можете рассмотреть возмож мым информации профессиональный вид.
ность вставки какогонибудь готового графического
фрагмента. В комплект большинства пакетов ком
пьютерной графики входит множество разнообраз ЗАПОМНИТЕ ТРИ
ных готовых иллюстративных фрагментов, которые ЭКОЛОГИЧЕСКИХ ПРАВИЛА
вы можете включить в свой документ. Вы также мо
жете купить относительно недорогие программные Уменьшайте
пакеты, содержащие тысячи таких картинок. Умест количество мусора
ная вставка графического фрагмента может придать
вашему наглядному пособию как более профессио Используйте
нальный, так и более впечатляющий вид. Будьте полотенца из ткани
осторожны, потому что здесь можно и переусерд керамическую посуду
ствовать. Не перегружайте ваше сообщение ненуж стеклянные бутылки
ными картинками.
Собирайте
Сортируйте
Приносите
Перерабатываемые отходы
Рис. 15.12. Простой, но эффективный плакат
Как сделать выбор

Вот несколько ключевых вопросов, на которые
Рис. 15.10. Сравнительные диаграммы вам нужно ответить, чтобы сделать наилучший вы
Chronicle of Higher Education, Almanac Issue, August 28, бор типа наглядных пособий.
1998, p. 18. Какие идеи в моей речи наиболее важны? Нагляд
ные пособия и представленный на них материал
Теперь давайте посмотрим, как мы сможем ис обычно хорошо запоминаются. Старайтесь использо
пользовать всю эту информацию. Плакат на вать их только для выражения наиболее важных идей
рис. 15.11 содержит много важной информации, но своей речи.
обратите внимание, как непривлекательно он выгля Как велика аудитория? Тип наглядного материа
дит. Как вы можете заметить, оратор, изготовивший ла, который будет работать для аудитории из двад
это наглядное пособие, игнорировал все правила эф цати или менее человек, сильно отличается от того
фективной презентации. Однако путем нескольких типа материала, который будет работать для аудито
обдуманных упрощений этот оратор мог бы получить рии из сотни или более человек. Например, если
плакат, изображенный на рис. 15.12, который заост ваша аудитория — двадцать или менее человек, как
чаще всего и бывает в случае выступлений перед
учебной группой, вы можете выбрать для демонстра
Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ ТРИ ПРА ции относительно небольшие предметы или модели —
ВИЛА ЭКОЛОГИЧЕСКОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ. все смогут их увидеть. Для очень больших аудиторий
вам потребуются проекционные изображения, кото
Уменьшайте количество мусора, который создает рые можно легко рассмотреть с расстояния 30 или 50
ся использованием слишком большого количества метров.
упаковочных материалов или материалов, не под Всегда ли необходимое оборудование будет в ва
дающихся переработке. шем распоряжении? Может случиться так, что вы
будете произносить свою речь в помещении, не обо
Используйте полотенца из ткани вместо бумажных рудованном электронными дисплеями. В универси
полотенец, керамическую посуду вместо пластико тете Цинциннати, например, в большинстве аудито
вых тарелок, стеклянные бутылки вместо алюмини рий есть только обычная классная доска, диапози
евых банок. тивный проектор и электрические розетки. Если вы
хотите использовать чтото еще, вам нужно будет
Собирайте мусор, поддающийся переработке, пра принести это с собой или взять во временное
вильно сортируйте его и приносите в пункты при пользование в офисе университета, если это воз
ема перерабатываемых отходов. можно. Будьте готовы к неожиданностям! Если вы
договорились о временном использовании оборудо
Рис. 15.11. Неразборчивый и громоздкий плакат вания, подготовьтесь к возможности того, что обо
рудование не прибудет вовремя или что оно не бу План адаптации речи — письменная стра,
дет работать так, как вы предполагали. Справьтесь тегия достижения взаимопонимания с ауди,
заблаговременно, все ли в порядке, приходите на торией, привлечения и поддержания ее инте,
место своего выступления пораньше и, на всякий
реса, обеспечения понимания и избежания воз,
случай, имейте в запасе различные варианты на
глядных пособий. можных негативных реакций публики на вас
Окупается ли время, которое нужно затратить как на оратора и на предмет или цель вашей
на изготовление или приобретение наглядных по речи.
собий? Наглядные пособия — это дополнения к ва
шей речи. Вы используете их, для того чтобы сде
лать акценты на том, о чем вы говорите словами.
Если вы считаете, что определенное наглядное по
собие поможет вам достигнуть своей цели, тогда ПЛАН АДАПТАЦИИ РЕЧИ
время потрачено не зря. Но вряд ли стоит тратить
огромное количество времени на подготовку на
Теперь, когда мы обсудили, как вербально или ви
глядных пособий, иллюстрирующих второстепен
зуально адаптировать информацию к конкретной
ные положения.
аудитории, можно сосредоточиться на написании
Как много наглядных пособий следует использо
плана адаптации речи, письменной стратегии дости
вать? Если только вы не собираетесь устраивать
жения взаимопонимания с аудиторией, привлечения
большой показ слайдов, когда вся речь сосредоточи
и поддержания ее интереса, обеспечения понимания
вается на демонстрируемых образах, лучше исполь
и избежания возможных негативных реакций публи
зовать относительно немного наглядных пособий. ки на вас как на оратора и на предмет или цель ва
Вам нужно, чтобы большую часть времени аудито шей речи. Хотя аудитория из ваших однокурсников
рия фокусировала свое внимание на вас, человеке, может быть похожа на вас по возрасту, расовой при
который говорит. Используйте наглядные пособия надлежности, религии, образованию и т. п., вы, тем не
тогда, когда они помогут вам овладеть вниманием менее, должны тщательно продумать свою страте
аудитории, проиллюстрировать идею или сделать гию.
так, чтобы слушатели запомнили материал. Во всех Формулировку плана мы начнем с того, что рас
этих трех случаях, чем больше наглядных пособий смотрим анализ аудитории, который вы подготови
используется, тем меньше будет их результатив ли для своей речи, работая над главой 12, уделяя осо
ность. Для пятиминутной речи три наглядных посо бое внимание вашим прогнозам. Используя эту ин
бия, показанные в ключевых местах, будут привле формацию, сделайте эскиз плана адаптации своей
кать внимание, иллюстрировать и стимулировать речи, отвечая по ходу его составления на следующие
запоминание намного лучше, чем шесть или восемь вопросы.
наглядных пособий, демонстрируемых в течение все Что я буду делать, чтобы достичь взаимопонима
го выступления. ния? Начните с обдумывания того, как вы можете
использовать личные местоимения и риторические
Рубрика: Наблюдай и размышляй вопросы, общий опыт, гипотетические ситуации и
Рабочая тетрадь персонифицированную информацию, для того чтобы
развить общую почву.
Что я буду делать, чтобы привлечь и поддержи
Выбор наглядных пособий вать интерес? Напишите, что вы собираетесь сделать,
Тщательно исследуйте вербальную информа чтобы показать своевременность, важность для ауди
цию, которую вы планируете использовать в тории и серьезность вашего материала. Обозначьте
своей речи. В своей рабочей тетради под пунк также, какие методы привлечения внимания вы на
том 15.1 отметьте, в каких местах вашей речи, мерены использовать во время вашей речи, чтобы
по вашему мнению, наглядные пособия будут восстановить или повысить интерес аудитории. От
полезны для привлечения интереса аудитории, метьте, где вы собираетесь использовать наглядные
облегчения понимания и улучшения запомина
ния. Ограничьте свой выбор, самое большее, пособия с целью привлечения или повышения инте
четырьмя или пятью моментами, так как на вашу реса.
первую речь вам, скорее всего, будет отведено Как я смогу добиться того, чтобы аудитория вла
от четырех до шести минут. дела достаточной исходной информацией? Покажи
Затем напишите, какой тип наглядного пособия те, что вы будете делать, чтобы сориентировать слу
будет наиболее эффективным в каждом из от шателей, если у них недостаточно исходной инфор
меченных вами мест. Ваши собственные дей мации, для того чтобы понять вашу речь.
ствия? Предметы? Модели? Диаграммы? Худо Что я буду делать для того, чтобы завоевать кре
жественные изображения? Проекции? Надписи дит доверия и поддерживать его? Напишите, что вы
и рисунки на доске? Раздаточный материал?
Компьютерная графика? предпримете для того, чтобы продемонстрировать
Наконец, опишите содержание наглядных посо свои знания и опыт, надежность и личную привлека
бий. Например, если вы в какомто месте наме тельность.
рены использовать диаграмму, что вы на нее Что я буду делать, чтобы создать и поддерживать
поместите? позитивное отношение к теме выступления? Напи
шите, как вы собираетесь показать важность понима Наблюдай и размышляй

ния той информации, которую вы намерены предста
вить. Если тема вашей речи спорная, покажите, за Рабочая тетрадь
чем аудитории нужно будет слушать вас, даже если
она отвергает ваши убеждения. План адаптации речи для выступления
перед аудиторией
В своей рабочей тетради под пунктом 12.2 вы
сделали анализ аудитории, которая будет слу
шать вашу речь, подобный анализу Эмминга,
представленному на рис. 15.13. Теперь под пунк
том 15.2 напишите стратегический план адапта
ции своей речи к аудитории. Пользуясь инфор
мацией из пункта 12.2 рабочей тетради, пере
числите в этом плане конкретные способы, с
помощью которых вы намерены приспособить
ся к своей аудитории. В качестве модели може
те использовать план Эмминга, приведенный на
рис. 15.14. Возьмите оттуда заголовки: 1) вза
имопонимание; 2) интерес аудитории; 3) уро
вень понимания аудитории; 4) отношение ауди
тории к вам как к оратору; 5) отношение ауди
тории к теме и цели вашей речи. Включите там,
где это уместно, ваши соображения насчет ис
пользования наглядных пособий.
После того как вы проведете анализ своей аудитории,
вам нужно будет разработать план адаптации для вы
ступления перед этой аудиторией.
РЕЗЮМЕ
Давайте, ради практики, посмотрим, как может Ораторы устанавливают связь с аудиторией, обра
справиться с этой задачей Эмминг. Вспомним, что щаясь прямо к ней и разрабатывая стратегии, кото
Эмминг собирается рассказать своим однокурсникам рые помогают привлечь интерес, адаптировать речь
о том, каковы критерии оценки кредитных карт. Пол к уровню понимания аудитории и к ее отношению
ный конспект основных положений его речи приве как к самому оратору, так и к цели речи.
ден на рис. 14.2. На рис. 15.3 представлен анализ Непосредственное обращение к аудитории подра
аудитории, сделанный Эммингом. зумевает использование личных местоимений, рито
Исходя из этих прогнозов, Эмминг может напи рических вопросов, воспоминаний об общем со слуша
сать план речи, представленный на рис. 15.14. телями опыте и персонифицированной информации.
Анализ аудитории
Моя аудитория — примерно 20 студентов колледжа, двенадцать женщин и восемь мужчин; трое из двад
цати — афроамериканцы, один — азиатского происхождения; они принадлежат к разным религиям; воз
раст восемнадцати из них — от 18 до 20 лет, двоим — от 23 до 25 лет.
Прогнозы
Интерес аудитории: Интерес аудитории, вероятно, будет большим, потому что мои однокурсники нахо
дятся в том возрасте, когда кредитные карты начинают приобретать значение в их жизни. Но при этом мо
гут быть люди, которые не захотят уделить внимания моей информации, так как у них уже есть кредитная
карта.
Понимание материала со стороны аудитории: Так как моя аудитория в общем знает, как использовать
кредитные карты для оплаты счетов, я не думаю, что надо будет тратить время на рассказ о том, что такое
кредитная карта.
Отношение к оратору: Отношение аудитории ко мне должно быть в целом положительным, но слуша
тели могут быть не готовы признать мою осведомленность в области кредитных карточек.
Отношение к теме: Хотя отношение слушателей к приобретению кредитных карточек может быть раз
ным, они все равно, вероятно, будут готовы узнать о критериях их оценки, поскольку не исключают воз
можности приобретения кредитной карты в ближайшем будущем. Даже те, у кого уже есть кредитная кар
та, могут найти мою информацию полезной для решения вопроса о том, не купить ли другую карту.
Рис. 15.3. Анализ аудитории, сделанный для речи о кредитных картах

План адаптации речи

Взаимопонимание. Я буду все время использовать личные местоимения и в подходящих местах зада
вать риторические вопросы. Я буду связывать информацию о трех критериях, которые я собираюсь пред
ставить, с тем, что знакомо моей аудитории.
Интерес. Я начну с примера, привлекающего внимание. Чтобы поддерживать интерес во время всей речи,
я буду сопровождать каждое основное положение специальным примером.
Понимание материала. Так как моя аудитория имеет представление о кредитных картах, мне не нужно
определять это понятие. Однако большинство могут не знать о том, как люди нечаянно залезают в долги по
кредитной карте, поэтому я использую специальные примеры, чтобы показать, что может случиться, когда
пользователи кредитных карт бывают неосторожны. Я покажу диапозитивы, чтобы обобщить критерии и
дать статистику.
Отношение к оратору. Аудитория может отнестись ко мне скептично. Так как я — выходец из Азии, боль
шинство однокурсников может видеть во мне человека, отличающегося от них. Но я без труда поддержи
ваю контакты с людьми всех рас и национальностей, так что я не думаю, что у меня будут какиелибо про
блемы с адаптацией к студентам из моей группы. Однако они могут сомневаться в глубине моих знаний об
использовании кредитных карт, поэтому я должен буду особенно внимательно следить за тем, чтобы изла
гать информацию точно и дать несколько примеров из личного опыта, чтобы продемонстрировать мое по
нимание этой информации.
Отношение к теме или цели речи. Хотя отношение к теме кредитных карт, скорее всего, будет хорошим,
я все равно постараюсь выделить важную информацию, чтобы сохранить положительное отношение ауди
тории к предмету.
Рис. 15.4. План адаптации речи, составленный для речи о кредитных картах
Стратегии поддержания или повышения интере адаптации к отношению, которое имеется у аудито
са включают демонстрацию своевременности ин рии к цели вашей речи, сосредоточьтесь на том, что
формации, ее способности затрагивать личное про бы показать, почему слушателям нужно знать о ва
странство слушателей и серьезности этого влияния. шем предмете.
Стратегии приспособления информации к уровню Отведите время на то, чтобы разработать нагляд
понимания аудитории зависят от того, как велики ные пособия, которые будут достаточно большими и
знания вашей аудитории. Если у слушателей отсут привлекательными внешне. Вынесете на них ту ин
ствуют знания на специфическую тему, заполните, формацию, которую вы собираетесь подчеркнуть в
где необходимо, пробелы в их информационной своей речи.
базе. Стратегии завоевания кредита доверия у пуб Для нескольких ваших первых речей вам будет
лики включают полноценную подготовку к выступ полезно составить план адаптации речи, сконцентри
лению и демонстрацию слушателям своей искрен рованный на том, как вы будете приспосабливать
ней заинтересованности в их благополучии. Для свою речь к конкретной аудитории.
— Кендра, я слышал, ты расска — Говорить о чемто так, чтобы — Но я слышал, ты говорила о

зывала Джиму о твоей завтраш это затрагивало людей лично. том, что ты стоишь за «право на
ней речи. Похоже, ты надеешься — Хорошо, и как ты собираешь выбор»?
на победу? ся это делать? — Я — обеими руками. Но если
— Ты понял совершенно пра — Видишь ли, я буду выступать я буду давать эту информацию
вильно, Омар. Я думаю, что Бард с речью об абортах. Это сейчас са как положительную, она подума
стон станет совсем ручной. мая модная тема. Бардстон както ет, что я их поддерживаю. Это не
— Звучит уверенно. дала понять, что она поддержива значит, будто я собираюсь гово
— И на этот раз у меня есть на ет «право на жизнь». Поэтому вот рить неправду или чтото вроде
то причины. Смотри сам, наша что я собираюсь делать: я расскажу этого…
преподавательница Бардстон о движении «За право на жизнь». 1. Этично ли адаптироваться к
только и делала, что говорила о Но я собираюсь подать их главные аудитории так, чтобы ваша речь
том, как важно адаптироваться к убеждения так, чтобы можно было «попадала в русло» убеждений
аудитории. Последние две недели подумать, что я тоже их поддержи аудитории, но не соответствовала
мы только это и слышали: адапта ваю. Я хочу упомянуть такие сто вашим собственным убеждениям?
ция, адаптация. роны этого движения, которые, на 2. Могла ли Кендра достичь
— Что она имела в виду? сколько я знаю, ей нравятся. своей цели иным способом? Как?
16
&

",
:
'
,
6 :
• < ?
• $

-

?
• $ !
?
• <
?
• < ?
• # ?
• ' ?
$ /
,

.
— > , * . >
,
! / -
,
, ,
, —
-

,
, , -

. #
, ! , / .
— ' , &
. % ,
-
.

!
. H
, -

,

. /, , ,

,

,

.
Марв указал на то, что известно на протяжении санием будет следующее: «Джексон прыгнул и пой
веков: обязательным компонентом эффективной мал мяч одной рукой, налетев на ограждение в цент
речи является ее хорошее произнесение. Почему? ре поля». Слова прыгнул, поймал одной рукой и нале,
Подача речи способствует восприятию аудиторией тел придают действию насыщенную вербальную
мыслей оратора, и хотя она не может улучшить идеи, окраску. Яркая речь начинается с яркой мысли. Ве
содержащиеся в речи, но помогает изложить их наи роятность, что вы выразитесь ярко, возрастает во
лучшим образом. Даже не являясь от природы ода много раз, если вы можете прочувствовать смысл
ренным оратором, вы можете повысить качество сво того, что пытаетесь передать.
его выступления в том случае, если готовы трениро Яркость речи часто достигается использованием
ваться в произнесении речей. сравнений и метафор. Сравнение — это прямое сопо
Вы можете вспомнить, что план эффективной ставление разнородных объектов, которое обычно
речи является производным пяти пошаговых дей выражается с помощью слов подобно или как. Срав
ствий. В этой главе мы рассматриваем пятый шаг: нениями являются такие словесные штампы, как
тренировку презентации своей речи. Словесная фор «она ходит как утка» или «она поет как соловей».
ма вашего сообщения должна быть ясной, яркой и Примером более яркого сравнения будет следующее,
выразительной, причем вы должны произнести свою употребленное одним учителем младших классов,
речь в разговорном стиле, который характеризуется который сказал, что возвращение в школу после дол
энтузиазмом, экспрессивностью, спонтанностью, бег гого отсутствия «подобно попытке удержать под во
лостью и зрительным контактом. дой сразу 35 пробок» (Hensley, 1995). Это свежее,
Хотя речь может быть произнесена экспромтом образное сравнение передает характер задач, сто
(по вдохновению, без предварительной подготовки), ящих перед учителем муниципальной школы.
по бумажке (записанная полностью и затем прочи
танная вслух) или по памяти (записанная полностью Сравнение — прямое сопоставление разно,
и затем заученная наизусть), материал этой книги родных объектов.
поможет вам в любой ситуации. Он нацелен на то,
чтобы помочь вам произнести свою речь в импрови Метафора — это сопоставление, которое выража
зированной форме. Импровизированная речь отли ет фигуральную идентичность сопоставляемых
чается тщательной подготовкой и предварительной объектов. Вместо того чтобы сказать, что одна вещь
тренировкой, но ее конкретная форма определяется подобна другой, метафора говорит, что одна вещь
в момент выступления. является другой. В результате неисправные автомо
В этой главе мы рассмотрим вербальные и невер били становятся «лимонами», а неудачно действую
бальные компоненты презентации речи, характерис щие полевые игроки бейсбольной команды — «реше
тики разговорного стиля, принципы эффективной том». Более оригинальной метафорой в ответе на
тренировки, способы преодоления нервозности и утверждение, что «телевизор — это тостер с картин
критерии оценки речи. Затем мы рассмотрим пример ками», может быть следующее: «Этот тостер не про
произнесения речи. сто подрумянивает хлеб. Он поджаривает нашу стра
ну» (Hundt, 1995).
Импровизированная речь — тщательно
подготовленная и отрепетированная речь, Метафора — сопоставление, которое вы,
конкретная форма которой определяется в ражает фигуральную идентичность объектов.
момент выступления.
Хотя сравнения и метафоры могут сделать речь
более яркой, разумно избегать банальных штампов.
Старайтесь придумывать оригинальные метафоры
для своего выступления.
КОМПОНЕНТЫ РЕПЕТИЦИИ РЕЧИ Эмфаза придает словам и идеям силу или интен
сивность. Старайтесь выделять какието части своей
речи за счет пропорции, повторения или использо
В ходе репетиции речи вы должны проанализиро вания переходов.
вать вербальные и невербальные компоненты своей Эмфаза посредством пропорции означает, что вы
речи. Давайте рассмотрим их более подробно. уделяете больше времени одной идеи по сравнению
с другой, в результате чего ваши слушатели воспри
Вербальные компоненты мут это место как более важное.
Эмфаза посредством повторения означает, что вы
Слушатели не могут «перечитать» то, что вы ска произносите важные слова или выражаете важные
зали. Чтобы быть умелым оратором, важно употреб идеи более одного раза. Вы можете либо повторить
лять конкретные и точные слова (см. обсуждение в те же самые слова: «Кольцевидный коралловый ост
главе 3), но при этом вам необходимо давать яркие и ров, почти или полностью окружающий лагуну, на
выразительные формулировки. зывают атоллом; запомните это слово — атолл», либо
Яркие слова и выражения описательны, полны сформулировать идею в других словах: «Тест будет
жизни, энергичны, ясны и насыщенны. Например, состоять примерно из четырех повествовательных
комментатор бейсбольного матча может сказать: вопросов; то есть все вопросы теста потребуют от вас
«Джексон ловко поймал мяч», но более ярким опи достаточно подробного обсуждения материала».
Глава 16 • Практикуемся в произнесении речей 253
Эмфаза посредством переходов означает, что вы Невербальные компоненты

используете слова, которые показывают и выделяют
связи между идеями. В главе 14 мы говорили о пере Из нашего обсуждения вы должны помнить, что
ходах от раздела к разделу, которые резюмируют, невербальными компонентами презентации речи яв
поясняют и предваряют. Переходы в виде слов мож ляются голосовые характеристики, артикуляция и
но использовать с целью осуществления ряда допол телесные действия.
нительных функций: К голосовым характеристикам относят высоту,
• Для добавления материала используют слова: громкость, темп речи и качество (интонацию, тембр
также, и, аналогично, снова, вдобавок, кроме того, по или звучание голоса). Убедитесь, что ваши слушате
добным образом, далее. ли находят ваш голос не слишком высоким и не
• Для присоединения следствий, подведения ито слишком низким, а вашу речь — не слишком быст
гов или показа результатов: следовательно, так что, рой и не слишком медленной.
значит, наконец, в целом, в общем, говоря коротко,
тем самым, в результате. Голосовые характеристики — высота,
• Для указания изменений в направлении мысли громкость, темп и звуковые качества речи.
или противопоставлений: но, однако, с другой сторо
ны, тем не менее, хотя, тогда как, без сомнения.
• Для указания причин: поскольку, так как.
• Для демонстрации причинных или временных
отношений: тогда, после того как, в то время как.
• Для объяснения, приведения примеров или
ограничения: другими словами, фактически, напри
мер, то есть, точнее.
Эмфаза — придание силы или интенсивно,

сти своим словам или идеям.
Эмфаза посредством пропорции — посвя,
щение большего количества времени идеям, ко,
торые, на ваш взгляд, должны быть восприня,
ты как более важные.
Эмфаза посредством повторения — мно,
гократное выражение важных идей.
Эмфаза посредством переходов — ис,
пользование слов, которые показывают связи
между идеями.
«Дамы и господа... мой ли это голос?.. Я никогда рань
ше не слышал, как он звучит из динамиков. Он кажет
Сравнения и метафоры ся таким незнакомым. Эй. Эй. Не могу поверить, что
Читая в течение ближайших дней газетные и это я. Что за странное чувство. Раз, два, три... Эй.
журнальные статьи, слушая разговоры людей, Вау...»
отметьте для себя тривиальные и оригинальные
сравнения и метафоры. В своей рабочей тетра Артикуляция — это придание звукам речи формы,
ди под пунктом 16.1 укажите, по меньшей мере,
три из них, которые, повашему, были употреб
превращающей их в распознаваемые оральные сим
лены наиболее удачно. Затем коротко поясни волы, сочетание которых образует слово. Артикуля
те, почему они произвели на вас впечатление. цию часто путают с произношением, формой и ак
центированием различных слогов слова. К примеру,
Наконец, независимо от того, пытаетесь ли вы сде в слове статистика артикуляция относится к фор
лать свою речь конкретной, точной, яркой или выра мированию десяти звуков (статистика), а про
зительной, убедитесь, что вы употребляете слова, изношение — к группированию и акцентированию
которые понимают все слушатели. Иногда ораторам звуков (статистика). Если вы не уверены в том, как
кажется, что они произведут большее впечатление, следует произносить какоето слово, воспользуйтесь
если продемонстрируют свой богатый словарный за словарем.
пас. Однако использование витиеватых слов часто
выглядит помпезным, нарочитым или неестествен Артикуляция — придание звукам речи фор,
ным. Когда у вас есть выбор, останавливайтесь на мы, превращающей их в распознаваемые ораль,
самом простом, наиболее знакомом слове, которое ные символы, сочетание которых образует
точно передает то, что вы хотите сказать. слово.
Произношение — форма и акцентирование Убедитесь, что ваше выражение лица (движения

различных слогов слова. рта и глаз) соответствуют тому, что вы говорите в
данный момент. Слушатели реагируют негативно на
Проследите, не добавляете ли вы звук там, где его каменное выражение лица, постоянные гримасы и
не должно быть (athalete вместо athlete), не пропус сердитые взгляды. Слушатели реагируют позитивно
каете ли имеющийся звук (libary вместо library), не на открытое и искреннее выражение лица, которое
меняете ли звуки местами (revalent вместо relevant), отражает ваши мысли и чувства. Активно размыш
не искажаете ли их (truf вместо truth). Хотя некото ляйте о том, что вы говорите, и ваше лицо примет
рые из нас имеют постоянные проблемы с артикуля соответствующее выражение.
цией, которые требуют вмешательства логопеда (на Жесты — это движения рук, кистей и пальцев, ко
пример, систематически заменяют th на s в своей торые чтото описывают и подчеркивают. Если жес
речи), большинство людей страдают небрежным про тикуляция дается вам нелегко, вероятно, лучше не
изношением, которое можно легко исправить. заставлять себя жестикулировать во время выступ
Убедитесь, что вы не допускаете две наиболее рас ления. В целях стимуляции жестов оставляйте руки
пространенные артикуляционные ошибки: нечеткое все время свободными — это поможет вам «совер
произношение звуков (слияние звуков и слов) и от шать естественные действия». Если вы сцепите руки
брасывание окончаний слов. Разговорный англий у себя за спиной, обхватите ораторскую трибуну или
ский отличается слитным произношением звуков. засунете руки в карманы, то не сможете жестикули
Например, большинство людей, скорее всего, скажут ровать естественным образом, даже если того захо
«thatable» вместо «that table» (тот стол) — все дело тите.
в том, что слишком трудно произнести подряд два
звука «t». Но многие из нас нечетко произносят зву Телесные действия — выражение лица, же,
ки и опускают окончания слов в чрезмерной степе сты, поза и движение.
ни. Случай, когда говорят «Who ya gonna see?» вме Выражение лица — движения рта и глаз.
сто «Who are you going to see?», иллюстрируют обе Жесты — движения рук, кистей и пальцев.
эти ошибки. Если ваша речь «нечленораздельна»,
поскольку вы торопитесь и нечетко произносите зву
ки, то вы можете добиться заметного прогресса, по Подумайте об этом
свящая 1015 минут трижды в неделю чтению вслух Проблемы с голосом и артикуляцией
отрывков из книг и пытаясь тщательно артикулиро Определите свою основную проблему с голо
вать каждый звук. Некоторые педагоги советуют «пе сом и артикуляцией (например, монотонная
режевывать» слова, т. е. убеждаться, что губы, челю речь или невнятное произношение слов). Мыс
сти и язык двигаются должным образом при каждом ленно наметьте план работы над этой пробле
произносимом вами звуке. Как и в случае большин мой.
ства других проблем с произнесением речи, ораторы
должны добросовестно заниматься по несколько Поза — это положение или осанка тела. Прямая
дней в неделю в течение многих месяцев, чтобы до осанка и расправленные плечи во время выступления
биться заметных успехов. говорят аудитории о вашей уравновешенности. Су
На рис. 16.1 перечислены некоторые из распро тулящиеся ораторы могут производить неблагопри
страненных трудных слов, которые люди часто про ятное впечатление, в частности, казаться не слишком
износят неправильно. уверенными в себе или беспечными. Если вы заме
Серьезной проблемой ораторов, представляющих чаете, что, произнося речь, приняли какоето необыч
различные культуры или живущих в разных регио ное положение, возвращайтесь к выпрямленной позе,
нах страны, является их акцент: изменения формы так чтобы ваш вес распределялся равномерно на обе
слов, интонация и речевые привычки, типичные для ноги.
коренных жителей страны, региона и даже штата или Движение имеет отношение к перемещению всего
города. Когда же человеку следует заняться смягче тела. В идеале, движение должно помочь сосредото
нием или устранением того или иного акцента, кото читься на речевых переходах, выделить идеи или
рый может у него быть? Если ваш акцент настолько привлечь внимание к определенному аспекту речи.
«неуклюж» или не соответствует ожиданиям людей, Избегайте таких немотивированных движений, как
что вам трудно эффективно общаться, или если вы подскакивание и раскачивание, переступание с ноги
собираетесь посвятить себя педагогике, работе на на ногу или хождение из одного конца аудитории в
радио и телевидении или другой профессии, где ак другой. В начале своей речи стойте прямо на обеих
цент может негативно сказаться на результатах ва ногах.
шей деятельности, вам следует предпринять усилия Уравновешенность относится к уверенности в сво
по его смягчению или устранению. их манерах. Уравновешенный оратор способен избе
Телесные действия включают в себя выражение жать навязчивых действий, которые отвлекают слу
лица, жесты, позу и движение. Мы обсуждали их в шателей, например, он не станет снимать или наде
главе 4, а в этом разделе мы сосредоточим внимание вать очки, причмокивать языком, облизывать губы
на тех аспектах этого невербального поведения, ко или почесывать нос и руки. Как правило, негативно
торые вам будет необходимо учесть при публичном все, что привлекает к себе внимание, а позитивно
выступлении. любое действие, которое подкрепляет важную идею.
Слово Правильно Неправильно
Arctic arctic artic

Athlete athlete athalete
Family famaly famly
February February Febyuary
Get get git
Larynx lerinks larnix
Library lybrery lybery
Particular partikyuler partikler
Picture picture pitcher
Recognize rekignize rekanize
Relevant relevant revelant
Theater theeater theeayter
Truth truth truf
With with wit или wid
Рис. 16.1. Трудные слова

Аналогичным образом, уравновешенный оратор спо не удается воодушевиться естественным образом,
собен контролировать во время выступления свою убедитесь, что тема доклада вас действительно вол
нервозность — тема, которая будет обсуждаться да нует. Даже обычно восторженным людям может быть
лее в этой главе. трудно говорить с энтузиазмом, когда они выбирают
В этом разделе мы рассмотрели несколько элемен скучную тему. Затем поразмышляйте над тем, какую
тов произнесения речи, которыми, как может пока пользу извлекут слушатели из вашего доклада. Если
заться, особенно трудно овладеть инвалидам. Врез вы убеждены, что можете сообщить нечто заслужи
ка «Разные голоса» демонстрирует, что, невзирая на вающее внимания, то, вероятно, почувствуете и про
очевидные физические недостатки, люди могут обре демонстрируете больший энтузиазм.
сти уверенность в себе и преуспеть в ораторском ис Чтобы понять важность энтузиазма, подумайте,
кусстве. как изменится ваше отношение к лекции в зависимо
сти от того, скажет ли преподаватель: «Я испытываю
Поза — положение или осанка тела. настоящий восторг от того, что буду говорить вам о
Движение — перемещение всего тела. геологии (истории, английской литературе)» или «Я
Уравновешенность — уверенность в своих бы предпочел заняться чем угодно, только не расска
манерах. зывать вам об этом предмете». Оратора, который
выглядит воодушевленным и говорит с энтузиазмом,
будут слушать, а его идеи запомнят лучше (Williams
& Ware, 1976).
ОВЛАДЕНИЕ РАЗГОВОРНЫМ Энтузиазм — воодушевленное или страст,

ное отношение к теме.
СТИЛЕМ
Экспрессивность речи
В практике своей речи, так же как и в самой речи, Важнейшим признаком энтузиазма является экс
конечной оценкой вашего выступления является то, прессивность речи — голосовые контрасты в высо
насколько умело вы используете свои голосовые и
те звука, громкости, темпе и стиле, которые влияют
невербальные компоненты с тем, чтобы овладеть раз
на то, какой смысл извлекают слушатели из произ
говорным стилем, манерой выступления, которую
ваши слушатели воспринимают как разговор. К пяти носимых вами фраз. Полное отсутствие экспрессив
компонентам разговорного стиля относятся: энтузи ности речи ведет к монотонности — звучанию голо
азм, экспрессивность речи, беглость, прямота (кон са, при котором высота, громкость и темп остаются
такт глаз) и спонтанность. постоянными, так что слова, идеи или фразы не от
личаются заметным образом друг от друга. Хотя
Разговорный стиль — манера выступле, немногие люди говорят понастоящему монотон
ным голосом, многие сильно ограничивают свои
ния, которую слушатели воспринимают как
возможности, используя только дватри уровня вы
разговор. соты и сохраняя громкость и темп относительно
неизменными. Полная или почти полная монотон
Энтузиазм ность не только убаюкивает аудиторию, но, что бо
Энтузиазм — это воодушевленное или страстное лее важно, уменьшает вероятность того, что вы бу
отношение к теме. Если во время выступления вам дете поняты слушателями.
на то, что мне постоянно приходи имей я физических недостатков. Я

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА лось отбиваться от нападок детей, не знаю ответа, хотя нет сомне
которые бегали за мной, крича: ний, что инвалидность наложила
«Байка! Байка!» («Калека! Кале отпечаток на мою жизнь. Но в то
Вы еще и коротышка! ка!» на диалекте хоккиен, широко же время я обычно не чувствую
распространенном в Малайзии). себя инвалидом — и, следователь
Насмешки детей значили немного, но, не веду себя как инвалид. По
Доктор Сучжэн Чжань поскольку я прекрасно училась. Я этому люди перестают относиться
Хотя почти каждый начинает завоевывала одну награду за дру ко мне как к инвалиду. Однако,
нервничать при мысли о выступле гой по общешкольной программе, без сомнения, мое физическое со
нии на публике, некоторые люди а также по музыке и ораторскому стояние повлияло на жизнь моих
оказываются в более трудной ситу мастерству. Всякий раз, когда шко родителей, сестры, мужа, других
ации, чем остальные. В этом от лу посещали важные гости, мой членов семьи и некоторых близ
рывке доктор Чжань рассказывает учитель просил меня продеклами ких друзей. Им пришлось на
о проблемах, которые многим по ровать чтонибудь перед классом. учиться не прятать меня дома, не
кажутся почти неразрешимыми. Когда мне было 12 лет, случи испытывать смущение от того, как
Она же не только справилась с лось знаменательное событие, кото я выгляжу или реагирую на лю
ними, но и использовала их как рое наложило отпечаток на всю дей, которые говорят мне разные
мотивацию к достижению успеха. мою жизнь. В тот год в моей школе глупости, и не упрекать меня за те
«В четырехлетнем возрасте я за проводился музыкальный концерт, повышенные требования, которые
болела одновременно пневмонией и я была в числе учеников, которых мое состояние накладывает на
и полиомиелитом. Не уверенные в выбрали для игры на рояле. Я суме них. Возможно, самое трудное для
том, страдаю ли я полиомиелитом, ла без какихлибо проблем взоб тех, кто живет с инвалидами, —
семь из восьми врачей, которые раться по ступенькам, ведущим на это понять, когда и как предло
смотрели меня, — все они практи сцену, но когда я шла по ней, то упа жить им свою помощь.
ковали западную медицину, — ска ла. В зале раздался чейто громкий Так является ли помехой физи
зали моим родителям, что им не и отчетливый голос: «Воспитатель ческий недостаток? Все зависит от
стоит рассчитывать на мое выздо ница! Байке нельзя разрешать вы установки человека. Несколько
ровление. Китайский астролог, у ступать на публике». Я встала, лет назад я поведала подруге о
которого консультировалась моя прежде чем ктолибо успел под том, как однажды я сказала чинов
мать, также дал мрачный прогноз. няться на сцену, чтобы мне помочь, нику, курировавшему программу
Несмотря на все эти пессимисти и, заливаясь слезами, бросилась к позитивных действий* (довольно
ческие предсказания, я боролась за роялю и начала играть. Благодаря язвительным тоном, поскольку я
свою жизнь, пусть она и висела на тому, что я сумела это сделать, я по не верю в такой подход к борьбе с
волоске. То, что я была прикована чувствовала себя понастоящему расовой дискриминацией, кото
к постели, причиняло мне мораль сильной. После этого я уже никог рый основан на подсчете количе
ные мучения, столь же сильные, да не боялась насмешек». ства принятых на работу цвет
как и физическая боль. Но я была Независимо от расовой и ных), что организация, которая
полна решимости встать на ноги. культурной среды, большинство меня наняла, втройне счастлива,
Мы покинули Китай, когда ар инвалидов должны научиться так как она может считать меня
мии коммунистов прошли побед находить баланс между желани цветной, женщиной и инвалидом.
ным маршем по стране. Мы посе ем добиться физической незави Он ответил: «Почему вы не проси
лились в Гонконге. Пробыв там симости и потребностью забо те их сосчитать вас четыре раза?..
полтора года, мы перебрались в титься о себе, не перенапрягая Не забудьте, что вы еще и коро
Малайзию. Годы жизни в Малай свой организм. тышка!»
зии были самым счастливым пери Я часто задавалась вопросом, Источник: Making Waves. Asian
одом моего детства, даже несмотря была бы я другим человеком, не Women United, 1989.
Экспрессивность речи — голосовые контра, монотонным голосом, слушатели не будут уверены в
сты в высоте звука, громкости, темпе и стиле, том, что именно оратор хочет сообщить. Чтобы по
которые влияют на то, какой смысл извлекают нять, как экспрессивность речи влияет на смысл, про
читайте эту фразу вслух четыре раза. В первом слу
слушатели из произносимых оратором фраз.
чае сделайте ударение на слове мы, во втором — на
Монотонность — звучание голоса, при ко, слове должны, в третьем — на судить, а в четвертом —
тором высота, громкость и темп остаются по, на людей, склонных к домашнему насилию (рис. 16.2).
стоянными, так что слова, идеи или фразы не Когда вы делаете ударение на мы, то отвечаете на
отличаются заметным образом друг от друга. вопрос: «Кто сделает это?». Когда вы выделяете сло
во должны, то даете ответ на вопрос: «Насколько это
Например, если фразу «Мы должны судить лю важно?». Когда вы подчеркиваете слово судить, то
дей, склонных к домашнему насилию» произнести отвечаете на вопрос: «Что мы намерены сделать?».
* Позитивные действия — политическая программа, направленная на ликвидацию расовой дискриминации. — При,
меч. перев.
Наблюдение за голосом и телесными Сделайте видеозапись своего доклада и просмот

действиями рите ее с целью анализа.
Воспользуйтесь одним из этих методов, чтобы Попросите друга послушать, как вы репетируете
проследить за своим невербальным поведением. свою речь. Дайте ему ряд указаний, например, «Под
Произнесите часть своей речи перед зеркалом, нимай руку всякий раз, когда я начинаю раскачи
чтобы посмотреть, как вы выглядите, когда говори ваться вперед и назад». Получая обратную связь в
те. (Хотя некоторым ораторам этот метод очень по тот момент, когда вы совершаете какоето действие,
могает, для других он оказывается травмирующим вы можете научиться осознавать его и вносить немед
опытом.) ленные поправки.
Мы должны судить людей, склонных к домашнему Спонтанность — настолько чуткое отно,

насилию. шение к собственным идеям, что речь кажет,
Мы должны судить людей, склонных к домашнему ся такой же естественной, как оживленный
насилию. разговор, несмотря на то, что она была тща,
Мы должны судить людей, склонных к домашнему
насилию. тельно подготовлена.
Мы должны судить людей, склонных к домашнему
насилию. Как же можно добиться того, чтобы ваша проду
манная и отрепетированная речь выглядела спонтан
ной? Усвойте идеи речи — не запоминайте слова.
Рис. 16.2. Экспрессивность речи Предположим, ктото спрашивает вас о маршруте,
которым вы едете на работу. Поскольку вы знакомы
Когда вы делаете ударение на фразе людей, склонных с маршрутом, то вам нет необходимости его записы
к домашнему насилию, дается ответ на вопрос: «Кого вать или запоминать — вы можете описать его спон
будут судить?». Чтобы гарантировать понимание танно, так как вы «знаете его». Вы добиваетесь спон
аудитории, ваш голос должен быть достаточно экс танности в своих выступлениях, узнавая содержащи
прессивным, определяя оттенки смысла. еся в вашей речи идеи так же хорошо, как вы знаете
маршрут, которым следуете на работу.
Спонтанность
Ораторы, отличающиеся энтузиазмом и экспрес Беглость
сивностью речи, скорее всего, произнесут свою речь Эффективное произнесение речи отличается бег
в спонтанной манере. Спонтанность означает на лостью — отсутствием колебаний и таких речевых
столько чуткое отношение к собственным идеям, что помех, как «э», «так», «понимаете» и «как бы» (см.
речь кажется такой же естественной, как оживлен главу 4). Беглости можно добиться за счет осознания
ный разговор, несмотря на то, что она была тщатель и тренировки. Научитесь слышать свои речевые по
но подготовлена. мехи, попросив друга послушать, как вы упражняе
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Энтузиазм

Использование своего Обеспечение того, что 1. Убедитесь, что тема Когда Триша репетиро
голоса и телесных дей аудитория воспримет вас понастоящему вала свой доклад о ка
ствий с тем, чтобы пока информацию как важ волнует. надской провинции
зать аудитории, что вы ную и имеющую к ней 2. Во время выступле Альберта, она сосредо
воодушевлены темой и непосредственное от ния воссоздайте свое точилась на чувстве
возможностью говорить ношение. первоначальное чув благоговения, которое
о ней с аудиторией. ство воодушевления. испытала, когда впер
3. Старайтесь, чтобы вые увидела гряду гор
это чувство воодушев ных вершин. Она также
ления было разделено вспомнила, как ей хо
аудиторией. чется, чтобы ее слуша
тели «ощутили» то, что
она пережила.
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Экспрессивность речи

Использование контра Выражение смысла, ко 1. Определите слова, Подумав о том, что он
стов в высоте, громкос торый слушатели дол которые вы хотите вы хочет подчеркнуть,
ти, темпе и стиле. жны извлечь из произ делить, чтобы наилуч Маркес сказал: «Вы
носимых вами фраз. шим образом выразить должны обхватить ле,
намеченные вами идеи. вой рукой нижнюю
2. Повысьте тон или часть биты».
громкость своего голо
са при произнесении
ключевых слов.
тесь, и обратить на них ваше внимание. Учась их слы далее переведите взгляд на группу в средней части
шать, вы обнаружите, что можете устранить их во зала, группу спереди слева, а потом на группу спере
время тренировок и, в конце концов, из самой речи. ди справа. После этого можно поменять порядок на
обратный, начав с заднего правого конца аудитории.
Беглость — отсутствие колебаний и таких В конце концов вы обнаружите, что следуете случай
речевых помех, как «э», «так», «понимаете» и ному паттерну, обращая взгляд на все группы в тече
«как бы». ние периода, равного нескольким минутам. Подоб
ный паттерн гарантирует, что вы не затратите непро
порционально большого количества времени,
Зрительный контакт разговаривая с теми, кто находится перед вами или
Зрительный контакт при публичном выступлении в центре зала.
предполагает направление своего взгляда на разные Поддержание зрительного контакта помогает ва
группы людей во всех частях аудитории на протяже шей речи в нескольких отношениях.
нии всего выступления. Если вы смотрите на людей, 1. Аудитория сосредоточивает свое внимание на
а не в свои записи или в потолок, пол или окно, каж речи. Если ораторы не смотрят на нас во время сво
дый в аудитории воспримет вас как отличающегося его выступления, маловероятно, что мы станем сле
хорошим зрительным контактом. дить за ними взглядом. Это нарушение взаимного
зрительного контакта часто мешает аудитории сосре
Зрительный контакт — направление сво, доточиться на сообщении оратора.
2. Растет доверие аудитории к вам как к оратору.
его взгляда на разные группы людей во всех ча,
Скорее всего, вы проявите скептицизм в отношении
стях аудитории на протяжении всего выступ, людей, которые не смотрят вам в глаза во время раз
ления. говора, так и аудитория отнесется с недоверием к
оратору, который на нее не смотрит. Зрительный кон
Один из способов обеспечения зрительного кон такт воспринимается как признак искренности. Ора
такта — представить свою аудиторию в виде ряда торов, которые неспособны сохранять зрительный
групп, сидящих в разных частях помещения. Затем, контакт со слушателями, почти всегда воспринима
наугад, поговорите в течение 4–6 секунд с каждой ют как неуверенных в себе, а нередко как неискрен
группой. Например, поговорите в течение несколь них или нечестных (Burgoon, Coker & Coker, 1986).
ких секунд с группой в заднем левом конце зала, за 3. Вы видите, как аудитория реагирует на вашу
тем посмотрите на людей в дальнем правом конце, речь. Слушатели, которые проявляют внимание, ве
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Спонтанность

Чуткое отношение к Обеспечение того, что 1. Усвойте идеи, содер Когда Конни рассказы
идеям, содержащимся в бы слушатели воспри жащиеся в вашей речи. вала о дневном уходе за
вашей речи. нимали вашу речь как 2. Во время каждого детьми, то решила при
живую и естественную, практического занятия вести пример из своей
хотя она была тщатель выражайте идею и ее жизни, который она не
но подготовлена. развитие несколько планировала использо
иным языком. вать в докладе.
РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Зрительный контакт

Прямой взгляд на слу Усиление чувства взаи 1. Осознанно смотрите Когда Билл рассказы
шателей при обраще модействия. на лица людей в ауди вал, как можно подать
нии к ним. тории, когда произно заявку на кураторскую
сите речь. работу с другими сту
2. Если вы замечаете, дентами, он обращался
что смотрите в сторону, к людям, сидящим в
постарайтесь снова на конце зала. Когда он
править взгляд на слу взглянул в свои записи,
шателей. чтобы убедиться, что он
ничего не забыл, то об
наружил, что продол
жает смотреть в свою
шпаргалку, а не на ауди
торию. Переходя к сле
дующему пункту своего
доклада, он заставил
себя посмотреть на лю
дей, сидевших в перед
ней правой части зала.
роятно, будут больше времени смотреть прямо на его выступления, по меньшей мере, за два дня до
вас. Слушатели, которые не проявляют внимания, него, с тем чтобы у вас было достаточно времени на
скорее всего, будут зевать, смотреть в окно и сидеть, просмотр, оценку и осмысление всех аспектов речи.
опустив голову. Следя за поведением аудитории, вы На рис. 16.3 дан график, полезный при подготовке
можете определить, что вам нужно изменить в своем речи в учебной аудитории.
докладе, добавить к нему или убрать из него. Стано Существует ли реальная связь между временем
вясь более опытными, ораторы могут полнее и луч подготовки речи и ее эффективностью? Исследова
ше использовать информацию, которую они получа ние Мензела и Кэррела (Menzel & Carrel, 1994) экс
ют о слушателях посредством подержания с ними периментально подтверждает общую гипотезу, со
зрительного контакта. гласно которой более продолжительная тренировка
ведет к лучшему выступлению. Они пришли к выво
ду, что «значимость повторения вслух, по всей види
мости, отражает следующий факт: вербализация про
ясняет мысль. Тем самым устная репетиция помогает
РЕПЕТИЦИЯ добиться успеха во время фактического произнесе
ния речи».
На этой стадии подготовки вы готовы приступить Использование записей во время
к репетиции — тренировке произнесения своей речи
вслух. В этом разделе мы рассмотрим график под выступления
готовки и тренировки, использование записей, ис Записи к речи включают в себя конспект речи в
пользование наглядных пособий и указания по эф виде слов или фраз, а также труднозапоминаемую
фективной репетиции. информацию, такую как цитаты и статистический
материал. Оптимальные записи состоят из ключевых
Репетиция — тренировка произнесения слов или фраз, которые помогают активизировать
своей речи вслух. вашу память. Записи будут вам наиболее полезны в
том случае, когда они состоят из минимально воз
График подготовки и тренировки можного количества слов, написанных буквами, до
Неопытные ораторы часто полагают, что готовы статочно крупными, для того чтобы их можно было
произнести речь, как только они составили ее конс сразу же увидеть. Многие ораторы сокращают свой
пект. Но речь, которую не репетируют, скорее всего, конспект до отдельных слов или фраз.
будет менее эффективной, чем она могла бы быть,
посвяти вы достаточное количество времени ее тре Записи к речи — конспект речи, а также
нировке. Если вы не являетесь опытным оратором, используемые цитаты и статистический ма,
постарайтесь закончить составление конспекта сво териал.
9*
7 дней (или более) Выберите тему; начинайте исследование.

до выступления
6 дней Продолжите исследование.
5 дней Напишите конспект основной части доклада.
4 дня Поработайте над вступлением и заключением.
3 дня Завершите конспект; поберите дополнительный материал, если он необходим;
подготовьте все наглядные пособия.
2 дня Первая репетиция.
1 день Вторая репетиция.
Назначенная дата Произнесение речи.
Рис. 16.3. График подготовки речи
Если ваша речь будет длиться от трех до пяти ми ления, им нет никакой необходимости пользовать
нут, вам достаточно иметь однудве карточки с запи ся записями.
сями размером 8×12 см. В случае 5–10минутной
речи можно ограничиться двумячетырьмя карточка Использование наглядных пособий
ми того же размера: одна карточка для изложения
целей и вступления, одна или две — для основной Многие ораторы полагают, что стоит им подгото
части доклада и одна — для заключения. Если ваша вить хорошие наглядные пособия, и у них не будет
речь содержит важную цитату или большое количе никаких проблем с использованием их в своем до
ство статистических данных, возможно, вам понадо кладе. Однако нередко доклады с хорошими нагляд
бится записать их подробно на отдельных карточках. ными пособиями становятся скомканными ввиду от
На рис. 16.4 показаны два типовых набора записей, сутствия тщательной подготовки к ним. Вот несколь
взятых из основной части подготовительного конс ко указаний, помогающих подготовиться к
пекта, описанного в главе 14. эффективному использованию наглядных пособий в
Репетируя, пользуйтесь записями, как бы вы ста своей речи.
ли делать это во время своего выступления. Либо 1. Тщательно планируйте, когда использовать на
положите их на ораторскую трибуну, либо держите глядные пособия. Укажите в своем конспекте (или
их в одной руке, обращаясь к ним только в случае в своих записях к речи), в каком именно месте до
необходимости. Ораторы часто обнаруживают, что клада вы воспользуетесь наглядным пособием и ко
составление карточек настолько эффективно, помо гда вы его уберете. Поработайте над фразами, кото
гая закрепить в памяти основные идеи, что во вре рыми вы предварите показ наглядных пособий, и
мя подготовки или позднее, в ходе самого выступ опробуйте различные способы их демонстрации, де
Карточки с фразами Карточки со словами
Многим ли докучали продавцы? Докучали?
Три критерия: проц. ставка, сбор, льготы 3 крит.

1й кр.: оценка ПС ПС
ПС взимаются в % проценты
в среднем 18% 18 сред.
до 21% 21 макс.
начиная с 6–8%, но ограничения 6–8
колеблющиеся или фиксированные ПС колеблющиеся фиксированные
колеблющиеся меняются меняются
фиксированные остаются неизменными остаются неизменными
Итог по ПС, следующий кр. Итог
2й кр.: оценка годового сбора Годовой сбор
ГС, взимаемый компанией меняется сборы меняются
у некоторых нет ГС от 0
у большинства в среднем $25 сред. $25
Итог по ПС, сборы, сравнить преим. Итог
3й кр.: сравнение льгот — дополнит. Льготы — дополнит.
вычеты вычеты
мили за частые полеты част. полеты
скидки скидки
Л. не перевешивают факторы не перевешивают
Итак, 3 кр. ПС, сборы, льготы Итак, 3 кр.
Рис. 16.4. Два примера карточек с записями для доклада о критериях выбора кредитных карт
5. Показывайте наглядные пособия так, чтобы

каждый в аудитории мог их видеть. Держите нагляд
ное пособие на расстоянии от себя и поворачивайте
его к разным частям аудитории. Если вы помещаете
наглядное пособие на классную доску, стенд или ка
кимто образом вывешиваете его, стойте с одной сто
роны и указывайте рукой, которая находится ближе
к пособию. Если наглядное пособие необходимо раз
вернуть или разложить, принесите с собой прозрач
ную ленту и прикрепите его к доске или стене так,
чтобы оно не свернулось.
6. Обращайтесь к своим слушателям, а не к на
глядному пособию. Возможно, вам понадобится вре
мя от времени обращаться лицом к наглядному по
собию, но важно поддерживать зрительный контакт
со своими слушателями в максимальной степени,
частично для того, чтобы вы могли оценить, как они
реагируют на ваш визуальный материал. Когда до
кладчики увлекаются своими наглядными пособия
ми, они, как правило, полностью утрачивают контакт
с аудиторией.
7. Будьте внимательны при передаче объектов по
аудитории. Люди разглядывают, читают, вертят и
осмысляют все, что попадает им в руки. Увлекшись
этим, они могут перестать вас слушать. Удерживай
те внимание людей, указывая им, на что они должны
смотреть и когда они должны слушать вас.
Принципы эффективной репетиции

Период эффективной репетиции включает в себя
тренировку речи, ее анализ и повторную тренировку.
Первая тренировка
Наглядные пособия могут сделать ваше выступление
более ярким. 1. Сделайте аудиозапись практического занятия.
Если у вас нет магнитофона, постарайтесь его одол
лая это до тех пор, пока вы не будете уверены, что их жить. Возможно, вам также понадобится присут
увидит каждый человек в аудитории. ствие друга во время вашей тренировки.
2. Учитывайте потребности слушателей. Если на 2. Прочитайте конспект речи один или два раза,
глядное пособие, которое вы планируете использо чтобы освежить в памяти идеи. Затем спрячьте конс
вать, прямо не способствует повышению внимания пект. Воспользуйтесь карточками с записями, которые
слушателей к информации по вашей теме, понима вы собираетесь использовать в своем выступлении.
нию или запоминанию ее, тогда, возможно, стоит от 3. Сделайте так, чтобы условия тренировки как
казаться от него. можно больше напоминали обстановку во время вы
3. Демонстрируйте наглядные пособия, только ступления, включая использование подготовленных
когда говорите о них. Поскольку наглядные пособия вами наглядных пособий. Встаньте и обратитесь ли
привлекают к себе внимание аудитории, показывай цом к своей воображаемой аудитории. Представьте
те их только тогда, когда говорите о них, и убирайте себе, что стулья, лампы, книги и другие объекты в
их из поля зрения, когда они перестают находиться комнате, где вы практикуете, — это люди.
в центре внимания. 4. Зафиксируйте время начала своей речи.
Часто одно наглядное пособие содержит несколь 5. Начните говорить. Продолжайте до тех пор,
ко элементов информации. Чтобы удержать внима пока не произнесете всю речь.
ние аудитории на определенном элементе, снабдите 6. Зафиксируйте время окончания речи. Подсчи
наглядное пособие чехлами. Тогда, переходя от одной тайте продолжительность речи для этой первой тре
части наглядного пособия к другой, вы можете нировки.
убрать чехлы, чтобы показать ту часть пособия, ко
торую вы в этот момент обсуждаете.
4. Рассказывайте о наглядном пособии, когда вы Общайтесь!
его демонстрируете. Вы знаете, что именно должны Использование новых технологий
увидеть слушатели в наглядном пособии. Скажите Сделайте видеозапись репетиции своей речи.
своим слушателям, куда им направить свой взгляд, Просматривая видеозапись, обратите внимание
объясняйте значение различных частей пособия и на свой энтузиазм, экспрессивность речи, бег
интерпретируйте цифры, символы и проценты. лость, спонтанность и зрительный контакт.
Определите, где ваша речь была особенно эф 1. По большинству кредитных карт взимается, в
фективной и какие части выступления вам не среднем, 18%.
обходимо улучшить. Затем поработайте над
теми местами в вашей речи, которые, на ваш
взгляд, требуют к себе наибольшего внимания.
Усвоение речи — понимание идей, а также
После нескольких репетиций перепишите эти способность формулировать их по,разному во
отрывки. Вы получите удовлетворение от дос время каждой репетиции.
тигнутого прогресса.
Теперь давайте рассмотрим три практических за
нятия, которые сосредоточены на этом небольшом
Анализ разделе конспекта.
Воспроизведите запись. Снова просмотрите свой Первое занятие. «Процентные ставки — это про
конспект. Не упустили ли вы какието ключевые центы, которые компания взимает с вас, чтобы сохра
идеи? Не обсуждали ли вы слишком долго какойто нить баланс на вашей карте после просроченной
один пункт и недостаточно долго — другой? Прояс даты. По большинству кредитных карт взимается
нили ли вы каждый из своих пунктов? Попытались 18%. Вы слышали? — 18%».
ли вы подстроиться под свою предполагаемую ауди Второе занятие. «Процентные ставки — это процен
торию? (Если на репетиции присутствовал друг или ты, которые компания взимает с вас, когда вы не опла
родственник, пусть он поможет вам при анализе.) чиваете счета полностью и остаетесь должны компа
Оказались ли эффективными ваши карточки с запи нии. По большинству кредитных карт взимается, в
сями? Внесите все необходимые изменения, прежде среднем, 18% — задумайтесь над этим, 18%. Поэтому
чем переходить ко второй репетиции. если вы не оплачиваете счет, вам придется платить еже
месячно намного больше денег, чем вы предполагали».
Вторая тренировка Третье занятие. «Процентные ставки — это про
центы, которые компания взимает с вас, когда вы не
Проделайте шесть шагов, намеченных для перво оплачиваете счета полностью — вы можете накопить
го занятия. Вторая тренировка, проведенная сразу же большой долг, если не платите вовремя. По большин
после анализа первой, поможет вам внести поправ ству кредитных карт взимается, в среднем, 18%. Вы
ки, которые помогут улучшить вашу речь. слышали? Восемнадцать процентов каждый раз, ко
После того как вы завершите одну полную ре гда вы можете получить практически любую ссуду за
петицию, состоящую из двух практических заня менее чем 10%».
тий и анализа, сделайте перерыв до вечера или до Заметьте, что пункт А и подпункт 1 конспекта
следующего дня. Хотя возможно, что вам понадо представлены в трех вариантах. Как можно увидеть
бится просмотреть текст речи еще один или не на этом примере, суть конспекта отражена в каждом
сколько раз, не стоит втискивать все практические из вариантов. Поскольку вы каждый раз вносили
упражнения в один долгий репетиционный пери небольшие изменения, это позволит достичь спон
од. Возможно, вы обнаружите, что очень полезна танности при произнесении речи. В своей речи вы,
индивидуальная практика перед самым сном; когда вероятно, используете ту словесную форму, которая
вы будете спать, ваше подсознание продолжит ра для вас наиболее значима, и при этом будете увере
ботать над речью. В результате вы, скорее всего, ны, что донесете до слушателей ключевой пункт.
обнаружите, что добились заметного прогресса в
произнесении речи, когда станете тренироваться
снова на следующий день. Наблюдай и размышляй
Сколько раз вам проводить тренировку, зависит от Рабочая тетрадь
многих факторов, включая ваш опыт, ваше знаком
ство с предметом и продолжительность вашей речи. Записи репетиций
Достижение спонтанности В своей рабочей тетради под пунктом 16.2 сде
лайте отдельную запись для каждой репетиции,
Упражняясь в произнесении речи, постарайтесь на которой вы произносили речь так, как будто
усвоить ее, а не запомнить. Не забудьте, что запоми вас слушают люди.
нание речи предполагает многократное повторение, Для своей первой репетиции укажите, сколько
пока вы не сможете произносить ее слово в слово без времени вы говорили. Затем выпишите две или
записей. Усвоение речи предполагает понимание три фразы, сосредоточив внимание на том, что
идей, содержащихся в ней, а также возможность иной получилось удачно и что вам нужно улучшить.
Для каждой дополнительной репетиции речи
словесной формулировки идей во время каждой ре
укажите, в каком месте речи вы внесли измене
петиции. Чтобы проиллюстрировать метод усвоения ния, чтобы повысить к ней интерес, прояснить
речи, давайте воспользуемся в качестве основы тре какието моменты и добиться позитивного от
нировки частью конспекта речи, посвященной кри ношения к вам и вашей теме. Кроме того, ука
териям выбора кредитных карт. Этот раздел конспек жите, где вы внесли изменения, чтобы улучшить
та содержит следующее: язык, манеру произнесения речи и использова
А. Процентные ставки — это проценты, которые ние наглядных пособий.
компания взимает с вас, чтобы сохранить баланс на Наконец, ответьте на следующие вопросы:
вашей карте после просроченной даты. Сколько раз вы произносили вслух эту речь?
Когда вы почувствовали, что хорошо усвоили низм находится в состоянии напряжения». Факти
идеи речи? чески, небольшая нервозность способствует тому, что
вы покажите все свои возможности. Если вы относи
тесь равнодушно к своей речи, вероятно, вы произ
несете ее не лучшим образом.
Поскольку, по крайней мере, некоторое напряже
ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕРВОЗНОСТИ ние конструктивно, наша цель — научиться справ
ляться со своей нервозностью. Филлипс приводит
Безусловно, наиболее часто задаваемым вопросом результаты исследований, которые показали, что по
о публичных выступлениях является следующий: чти все студенты с нервозностью попрежнему испы
«Как мне справиться с нервозностью?». Важно осо тывали напряжение, но почти каждый из них научил
знать, что о нервозности, связанной с выступлением, ся преодолевать нервозность. Далее Филлипс го
сообщает почти каждый, причем все мы можем на ворит, что «очевидно, они научились управлять
учиться эту нервозность преодолевать. напряжением; они более не рассматривали его как
Давайте начнем с определения того, что представ помеху и продвигались вперед, выполняя стоявшие
ляет собой нервозность. Назовем ли мы это нервоз перед ними задачи».
ностью, волнением перед выходом на сцену, страхом Теперь давайте рассмотрим некоторую обнадежи
перед аудиторией, застенчивостью, стеснительнос вающую информацию, касающуюся нервозности.
тью, боязнью выступления или какимто иным тер 1. Несмотря на нервозность, вы можете довести
мином, суть этого чувства останется неизменной: свою речь до конца. Имеется очень немного людей,
страх или тревога, связанные с взаимодействием во которые так сильно волнуются, что неспособны дей
время публичного выступления. ствовать. Возможно, вам не нравится тот «трепет»,
который вы испытываете, но тем не менее вы може
Нервозность — страх или тревога, связан, те произнести эффективную речь.
2. Велика вероятность, что слушатели распозна
ные с публичным выступлением. ют ваш страх в меньшей степени, чем вы предпола
гаете. Мысль, что аудитория заметит страх, испыты
Многое из того, что нам известно о страхе перед ваемый неопытным оратором, часто увеличивает
аудиторией, почерпнуто из исследований, проведен этот страх. Мысли, что слушатели станут смеяться
ных Джеймсом Маккроски, который разработал наи над запинающимся оратором или что им не терпит
более валидный инструмент для оценки того, что он ся увидеть какойнибудь его промах, могут оказывать
называет боязнью коммуникации. Рубрика «Иссле самое негативное влияние. Но факты говорят о том,
дования ученых» знакомит вас с его научной про что слушатели, даже специалисты в области оратор
граммой. ского искусства, заметно преуменьшают степень бо
Хотя мы можем испытывать некоторую нервоз язни аудитории, которую, на их взгляд, испытывает
ность в любой ситуации, большинство из нас ощу человек (Clevenger, 1959).
щают ее чаще всего во время публичного выступле 3. Чем лучше вы подготовились, тем легче вам
ния. В определенной мере эта нервозность носит справиться с нервозностью. Многие люди демон
когнитивный характер, то есть мы мысленно пред стрируют крайнюю нервозность либо потому, что
восхищаем, как мы, скорее всего, будем нервничать. не слишком хорошо подготовлены, либо потому,
В значительной степени нервозность носит поведен что думают, что они не слишком хорошо подготов
ческий характер, то есть она имеет объективные лены. По словам Джералда Филлипса, позитивный
признаки. Например, у нас начинаются спазмы в подход к преодолению нервозности — это «науче
животе, потеют ладони, пересыхает горло, и мы мо ние попыткам», попытки и достижение определен
жем употреблять такие связующие слова и выраже ного успеха» (Phillips, 1991). Когда вы научитесь
ния, как «гм», «как бы» и «понимаете». Временами осознавать, что вы понастоящему подготовлены,
люди начинают избегать выступлений на публике то обнаружите, что уделяете меньше внимания сво
или говорить как можно короче, когда требуется ей нервозности. Работа Катлин Эллис (Ellis, 1995)
произнести речь. подкрепляет предыдущие исследования, «которые
Чтобы справиться с нервозностью, помните, что показывают, что восприятие студентами собствен
страх — это не вопрос «илиили»; это вопрос степе, ной компетентности в публичных выступлениях
ни. Большинство из нас находится гдето между дву действительно является важным фактором, пред
мя крайностями полного отсутствия нервозности и сказывающим их тревогу перед выступлением на
всеохватывающего страха. Все дело в том, что нер публике».
возность, связанная с выступлением на публике, — 4. Чем больше ваш опыт выступлений, тем луч
вполне нормальное явление. ше вы можете справиться с нервозностью. Начина
Многие из нас полагают, что было бы лучше, если ющие ораторы испытывают определенный страх по
бы мы могли полностью избавиться от нервозности. тому, что не имеют опыта выступлений на публике.
Но Джералд Филлипс (Phillips, 1977), специалист в Произнося речи — и замечая прогресс в своих вы
области речи, который более 20 лет занимался изу ступлениях, — вы приобретете уверенность и стане
чением нервозности, связанной с публичным выступ те меньше волноваться по поводу любых проявлений
лением, говорит, что это не так. Филлипс заметил, нервозности, которые могут у вас быть. Как свиде
что «научение происходит лучше всего, когда орга тельствует недавнее исследование влияния обучения
при университете, кото дежными, то есть они физиологическую ин

Джеймс рый беспокоился о сту должны измерять имен формацию во время вы
Маккроски, денте, находившемся на но боязнь, а не какието ступления), Маккроски
профессор и грани самоубийства и все иные родственные пара обнаружил, что методи
время повторявшем: метры, и быть надежны, ка самоотчета (заполне
бывший декан «Мне страшно подумать ми настолько, что люди с ние людьми вопросни
факультета о том, что придется вы аналогичной степенью ка, детализирующего их
коммуникации ступать». Мысль, что у боязни покажут одина чувства и мнения) яв
некоторых людей страх ковый результат и при ляется наиболее валид
Университета перед выступлением на повторной оценке полу ной и надежной. Вот
Западной публике столь силен, что чат схожие баллы. Куль что он сам объясняет
они предпочитают по минацией работы Мак общедоступным язы
Вирджинии, кончить с собой, но не кроски и его коллег ста ком: «Во многих ситуа
о боязни произносить речь, на ло то, что считают циях люди, которых мы
коммуникации столько завладела Мак основной оценкой бояз наблюдаем, могут ис
кроски, что он приступил ни коммуникации — ме пытывать страх, но не
к фундаментальному ис тодику «Личный отчет о демонстрируют какие
следованию того, что он в боязни коммуникации» либо внешние признаки
итоге назвал «боязнью (Personal Report of этого. Аналогичным об
коммуникации». Communication разом, во многих случа
Несмотря на то, что о Apprehension, PRCA). ях у людей регистриру
«страхе перед выходом Маккроски впервые ют сильнейшую физио
на сцену» было написано опубликовал ее в 1970 г. логическую реакцию на
очень много, Маккроски С тех пор появилось не ожидание публичного
обнаружил отсутствие сколько версий данного выступлении, но когда
согласия в отношении инструмента. их спрашивают, некото
его причин и способов Хотя боязнь можно рые из них не рассмат
Причиной возникно оценки. Маккроски уда измерить путем наблю ривают эти реакции как
вения серьезного научно лось внести значитель дения (изучая поведе страх. Скорее, они сооб
го интереса Джима Мак ный вклад в наше пони ние, демонстрируемое щают о возбуждении
кроски к публичным вы мание боязни коммуни во время коммуника или других чувствах,
ступлениям и дебатам кации и методы ее ции) и оценки физио которые им нисколько
отчасти стал случай. Од оценки. Инструменты логических реакций не мешают. С другой
нажды Маккроски позво для измерения какойто (прикрепляя к людям стороны, когда люди го
нил психотерапевт из переменной должны измерительные устрой ворят: “Я до смерти на
психологического центра быть валидными и на ства, регистрирующие пуган”, — у вас имеются
на боязнь публичных выступлений, прохождение Конкретные действия

студентами курса ораторского искусства способно
уменьшить у них показатели боязни коммуникации Теперь давайте рассмотрим конкретные действия,
(Rose, Rancer & Crannell, 1993). которые, вероятно, помогут вам контролировать
5. Опытные ораторы научаются канализировать свою нервозность.
свою нервозность. Нервозность, которую вы испы 1. Выберите тему, которая вам нравится. Тогда как
тываете, в ограниченных количествах полезна для не интересующая вас тема закладывает основу психо
вас. Чтобы выступить наилучшим образом, требует логического настроя, который почти гарантирует нер
ся определенная степень нервозности. Вам лишь не возность в момент произнесения речи, доклад на тему,
обходимо, чтобы нервозность исчезла в тот момент, которая вам известна и важна для вас, способствует
когда вы начинаете произносить свою речь. Футбо получению удовлетворения от выступления.
листы сообщают о том, что их нервозность проходит, 2. Найдите время для полноценной подготовки.
как только они вступают в игру; ораторы также долж Если вы загоняете себя в угол, стараясь прочитать
ны заметить, что нервозность исчезает, стоит им материал, организовать его, написать конспект и от
только почувствовать реакцию слушателей на пер репетировать речь за час или два, то почти гаранти
вые несколько фраз вступления. руете себе неудачу и потерю уверенности. Однако
если вы будете выполнять небольшую работу еже
дневно в течение недели до назначенного срока, то
Подумайте об этом ощутите значительно меньшее давление и повышен
Нервозность ную уверенность.
Нервничаете ли вы при мысли о произнесении Помните, что предоставление себе необходимого
речи? Какие мысли и действия выдают вашу времени на полноценную подготовку предполагает до
нервозность? статочное время для репетиции. В этом отношении ра
все основания пове Исследования Мак он начал изучать генети учную деятельность,
рить, что так оно и кроски позволили вы ческие причины боязни. включая престижную
есть». явить студентов с силь Хотя теперь мы можем Памятную награду Ро
Благодаря исследова ной боязнью коммуни выявлять тех, кто стра берта Дж. Киблера от
ниям, которые использу кации и разработать дает боязнью коммуни Национальной ассоциа
ют PRCA, мы узнали, что программы адекватного кации и помогать им ции коммуникации и
от 15% до 20% населения вмешательства. Благо уменьшить свои страхи, Награду за выдающие
США имеют высокий даря этим программам, повидимому, у отдель ся исследования от На
уровень «хронической» люди с сильной боязнью ных людей это уменьше
ние имеет свои пределы. циональной педагоги
боязни коммуникации. коммуникации не по
Маккроски полагает, что ческой ассоциации. Ча
«Хроническая боязнь» давляют свои страхи, а
означает, что некоторые за генетическими иссле стичный перечень
учатся снимать напря публикаций Маккрос
люди, повидимому, жение и вести полно дованиями будущее и
предрасположены к бояз что в конечном итоге ки, посвященных бо
ценную жизнь.
ни и продемонстрируют Впоследствии инте они помогут нам понять, язни коммуникации,
высокие уровни нервоз рес Маккроски к боязни как полностью преодо можно найти в списке
ности при любых формах коммуникации подвел леть боязнь коммуника литературы в конце
речи, включая публичное его к родственным ис ции. этой книги.
выступление, межлично следованиям частоты В течение последних Научная деятельность
стную коммуникацию и разговоров (вербальной 40 лет Маккроски опуб Маккроски — начиная с
групповое общение. Мы активности, разговорчи ликовал более 175 ста выявления тех, кто стра
также узнали, что силь вости, компульсивной тей, 40 книг, написал 40 дает боязнью коммуника
ную «ситуативную» бо болтливости) и предпоч глав в различных кни ции, и заканчивая разра
язнь коммуникации вре тения использовать ком гах и прочитал более боткой приемов, помога
менами испытывает по муникацию или избегать 250 докладов на конфе ющих людям уменьшить
чти каждый человек. ее (молчаливости, неже ренциях. В настоящее свою боязнь, — помогла
«Ситуативная боязнь» лания общаться и готов время он ведет курсы
множеству людей стать
означает, что при опреде ности общаться). В по наставнической, орга
низационной, межлич более умелыми собесед
ленных обстоятельствах следние 20 лет он вали никами и ораторами. До
люди могут демонстри дизировал шкалы для ностной и невербаль
ной коммуникации, а полнительную информа
ровать высокие уровни измерения готовности
общаться и разговорчи также семинар с аспи цию о Маккроски и его
нервозности в том или
ином одиночном контек вости. рантами. работе можно найти на
сте коммуникации, таком Чем Маккроски соби Маккроски получил сайте: http://www.
как публичное выступле рается заниматься в множество заслужен as. wvu.edu/~jmccrosk/
ние. дальнейшем? Недавно ных наград за свою на jcmhp.html
бота над речью очень напоминает спорт. Если вы уве 5. Визуализируйте свое успешное выступление.
рены, что тщательно подготовились и поупражнялись, Визуализация — это прием, помогающий избавить
то добьетесь результата, которым сможете гордиться. ся от нервозности, который включает в себе выработ
3. Постарайтесь запланировать свою речь на вре ку ментальной стратегии и мысленное представление
мя, которое является для вас психологически опти вашего успешного осуществления этой стратегии.
мальным. Когда докладчики выступают в определен Сколько раз вы говорили себе: «Если бы я оказался
ном порядке, вы можете выбрать время своего вы в этой ситуации, я бы...»? Подобные высказывания
ступления. Вы предпочитаете «покончить с этим являются разновидностью визуализации. Джо Эйрес
сразу»? Если да, вызовитесь выступать первым. Вы и Теодор С. Хопф (Ayres & Hopf, 1990) провели об
чувствуете себя лучше, слушая других? Если да, по ширное исследование, посвященное визуализации, и
старайтесь выступить ближе к окончанию учебного обнаружили, что если люди способны визуализиро
занятия. вать, как они проходят через весь процесс, значитель
4. Проследите за тем, что вы едите и пьете. Не но возрастают их шансы на успех, когда они оказы
ешьте много непосредственно перед выступлением — ваются в соответствующей ситуации.
у вас может заболеть живот или вы можете почув Визуализацию используют как важное средство
ствовать излишнюю вялость. Избегайте таких стиму улучшения спортивных навыков. Одним из приме
ляторов, как кофеин и сахар, — они могут слишком ров является наблюдение за игроками, стремящими
вас возбудить. Кроме того, не пейте молоко — моло ся повысить процент попаданий при исполнении
ко и молочные продукты способствуют слюноотде штрафных ударов. Игроков разбивали на три груп
лению, что может негативно отразиться на вашем пы. Одна группа совсем не тренировалась, вторая —
голосе. Перед выступлением лучше всего пить воду. тренировалась, а третья — визуализировала трени
Если у вас сухость во рту, попробуйте пососать мят ровку. Как и следовало ожидать, те, кто тренировал
ную конфетку незадолго до произнесения речи. ся, добились намного большего прогресса, чем те, кто
этого не делал. Но поражает следующее: те, кто толь

ко визуализировал тренировку, добились почти тако
го же прогресса, как те, кто действительно трениро
вался (Scott, 1997). Вообразите, что будет, если вы и
визуализируете, и тренируетесь!
Визуализируя свою речь, люди, повидимому, не
только способны уменьшить общий страх, но также
сообщают о меньшем количестве негативных мыслей
во время фактического выступления (Ayres, Hopf &
Ayres, 1994). Успешная визуализация начинается в
периоды подготовки. Представьте себя спокойным и
улыбающимся, когда вы приближаетесь к оратор
ской трибуне. Напомните себе, что ваши идеи инте
ресны, что вы хорошо подготовились и что ваши слу
шатели хотят услышать то, что вы собираетесь ска
зать. Представьте, как слушатели одобрительно
кивают, когда вы говорите. Представьте, как они ап
лодируют, когда вы завершаете речь.
Визуализация — мысленное представление

того, как вы что,то успешно делаете.
6. Дайте себе позитивную установку, перед тем

как подойти к трибуне. Например, вы можете сказать
себе: «Я рад, что у меня есть возможность поделиться
этой информацией с другими студентами», «Я прило
жил все усилия к тому, чтобы хорошо подготовиться,
и теперь я готов к выступлению». Подобные утверж
дения помогут вам придать себе позитивный настрой. Ораторы могут воспользоваться секретами спортсме
Хотя эти утверждения не чудодейственны, они на новпобедителей. Осознайте, что ваша первичная
правляют наше мышление в верную сторону. нервозность может настроить вас на предстоящее вы
Если вы обнаруживаете, что ведете негативный ступление и что она исчезнет, как только вы начнете го
разговор с самим собой, противопоставьте своим не
ворить, визуализируйте свой успех и начинайте вы
гативным утверждениям позитивные. К примеру,
если вы замечаете, что говорите себе: «Я испуган», — ступление.
вмешайтесь и скажите: «Нет, я приятно возбужден». приходится произносить речи перед разными ауди
Если вы замечаете, что говорите: «Я все забуду», — ториями — им приходится выступать перед сверст
скажите: «У меня есть карточки с записями. Если я никами, представителями других организаций, кли
чтото забуду, то сделаю паузу, посмотрю в свои за ентами и другими людьми, чтобы объяснить свои
писи и продолжу выступление». идеи. Хотя никогда не поздно обратиться за помо
Если вы замечаете, что говорите: «Я — плохой ора щью, лучшее время начать работать над преодолени
тор, и что я только здесь делаю?», — скажите: «Я де ем нервозности перед выступлением — это поступить
лаю все, на что я сегодня способен, — и это уже не на студенческий курс ораторского искусства. Даже
плохо». если ваши страхи оказываются на поверку скорее
Сделайте паузу продолжительностью в несколько воображаемыми, чем реальными, важно изыскать
секунд, прежде чем начать. Когда вы подойдете к три время для обращения за помощью.
буне, остановитесь на несколько секунд, прежде чем В качестве первого шага подойдите к своему пре
начать говорить. Сделайте глубокий вдох в том мо
подавателю после занятий и поговорите с ним о сво
мент, когда вы устанавливаете с аудиторией зритель
их трудностях. Преподаватель должен порекомендо
ный контакт; это может помочь вам отрегулировать
свое дыхание. Постарайтесь немного подвигаться во вать вам людей, с которыми вы могли бы побеседо
время произнесения нескольких начальных фраз; вать, или программы, в которых вы могли бы
иногда нескольких жестов или шагов оказывается принять участие. Возможно, вы сумеете найти про
достаточно для того, чтобы снять напряжение. грамму, использующую систематическую десенсиби
лизацию, при которой люди подвергаются много
Постоянная нервозность кратному воздействию стимула, вызывающего у них
страх, и этот стимул каждый раз оказывается связан
Когда же нервозность оратора превращается в ре ным с чемто приятным. Другой альтернативой яв
альную проблему? Когда она выбивает человека из ляется когнитивное реструктурирование, при кото
колеи — когда страх настолько велик, что человек ром люди выявляют алогичные представления, кото
неспособен произнести речь до конца. К сожалению, рых они придерживаются, и формулируют более
многие из таких студентов реагируют на это прекра адекватные представления, следуя индивидуальным
щением учебы. Но это не решение проблемы. Людям наставлениям.
Но прежде чем бить тревогу, помните, что найдет тиком, юристом, бизнесменом, преподавате
ся очень немного студентов, которые настолько по лем). Спросите, что повышает или уменьшает
глощены страхом, что оказываются не в состоянии их нервозность, связанную с произнесением
произнести речь. Используйте курс ораторского ис речи. Выясните, как они преодолевают свою
нервозность. В своей рабочей тетради под
кусства как ресурс, способный помочь вам овладеть пунктом 16.3 подытожьте результаты своих бе
навыками, которые позволят вам преуспеть, даже сед. Затем напишите, какие действия, на ваш
когда вы испытываете крайнее волнение. взгляд, могут помочь вам.
Систематическая десенсибилизация —
многократное воздействие вызывающего
страх стимула и ассоциативное связывание
его с чем,то приятным.
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕЧИ
Когнитивное реструктурирование — вы,
явление алогичных убеждений и формулирова, В дополнение к умению готовить и произносить
ние более адекватных. речи вы должны научиться критически анализиро
вать выступления других людей. С педагогической
точки зрения, критический анализ выступлений не
Наблюдай и размышляй только обеспечивает оратора анализом того, где его
Рабочая тетрадь речь была удачной, а где нет, но также позволяет
вам, критику, понять методы произнесения речей,
которые вы хотели бы применять. Анализ речи за
Контролирование нервозности висит от контекста (анализ эффективности инфор
Побеседуйте с однимдвумя людьми, которые мативнодемонстрационной речи отличается от ана
часто произносят речи (проповедником, поли лиза эффективности речи, побуждающей к дей
Критическое осмысление речи

Отметьте все пункты, которые были эффективно выполнены.
Содержание
1. Была ли ясна цель речи?
2. Представил ли оратор точную информацию?
3. Использовал ли оратор разнообразный вспомогательный материал?
4. Были ли адекватными наглядные пособия и хорошо ли они использовались?
5. Установил ли оратор контакт со слушателями и приспособил ли содержание речи к интересам, знаниям
и установкам аудитории?
Организация
6. Привлекло ли внимание слушателей вступление, расположило ли оно их к оратору и органично ли оно
перешло в основную часть речи?
7. Были ли ясными основные положения, соотносились ли они друг с другом и были ли они изложены в
виде содержательных законченных высказываний?
8. Были ли плавными переходы от одного пункта к другому?
9. Связало ли заключение воедино всю речь?
Презентация
10. Был ли язык понятным?
11. Были ли язык ярким?
12. Был ли язык эмфатическим?
13. Говорил ли оратор с энтузиазмом?
14. Продемонстрировал ли оратор достаточную экспрессивность речи?
15. Была ли презентация речи спонтанной?
16. Была ли презентация беглой?
17. Смотрел ли оратор на аудиторию?
18. Были ли приемлемыми произношение и артикуляция?
19. Была ли удачной поза оратора?
20. Были ли адекватными движения оратора?
21. Продемонстрировал ли оратор достаточную уравновешенность?
На основе этих критериев оцените речь как (отметьте одну из оценок):

__ превосходную, __ хорошую, __ удовлетворительную, __ сносную, __ посредственную.
Рис. 16.5. Контрольный перечень вопросов для критической оценки речи
Презентация первой речи привлечению и удержанию вни вышеприведенным контрольным

Подготовьте 3–5минутную ин мания, облегчению понимания и перечнем. Когда вы будете репе
формативную или побуждающую выработке позитивного отноше тировать свою речь, используйте
речь. Подготовьте конспект. ния к вам и вашей речи. этот перечень, для того чтобы удо
В качестве дополнения к конс Критерии оценки включают в стовериться, что ваша речь соот
пекту вы можете написать отдель себя суть темы и цели, содержа ветствует базовым критериям.
ный план для адаптации речи, в ние, организацию и презентацию. Ниже следуют примеры конспек
котором обсуждаются приемы по При оценке речи воспользуйтесь та и речи студента.
ствию). В этом разделе мы рассмотрим критерии Этот раздел содержит конспект речи, план речи
оценки публичного выступления в целом. Выступле и образец речи с анализом. Конспект, содержащий
ния в учебной аудитории обычно оценивают на ос примерно 350 слов, должен включать в себя конк
нове того, в какой степени оратор выдержал специ ретную цель, формулировку тезиса и переходы, на
фические критерии эффективной речи. писанные без сокращений. В плане речи указывает
В главах 12–16 вы познакомились не только с ся стратегия, которую будет применять оратор. Ко
этапами подготовки речи, но также с критериями, гда вы станете читать эту речь, обратите внимание,
по которым оценивают речь. Основное допущение как Миранда использует дополнительный матери
здесь состоит в следующем: если речь содержатель ал, чтобы выстроить доклад и адаптировать его к
на, хорошо организована и удачно представлена, ве своей аудитории.
роятность того, что будет достигнута ее цель, воз
растает. Тем самым критический аппарат оценки
любой речи включает в себя вопросы, относящиеся
Конспект речи
к основам ее содержания, организации и презента Конкретная цель: Я хочу, чтобы мои слушатели
ции. познакомились с тремя функциями «Жилища для
На рис. 16.5 приведен контрольный перечень во человека».
просов для критической оценки речи. Воспользуй Вступление
тесь им, анализируя свою первую речь. I. Приходилось ли вас когдалибо слышать о «Жи
лище для человека»?
II. «Жилище для человека» — это организация, ко
торая дает малообеспеченным семьям шанс стать
собственниками жилья.
ПРИМЕР РЕЧИ: ЖИЛИЩЕ ДЛЯ Формулировка тезиса: Тремя функциями «Жили
ЧЕЛОВЕКА (МИРАНДА БРЭНТОН)1 ща для человека» являются: ознакомление местных
жителей с работой группы, сбор денежных средств на
строительство жилья и возведение и реконструкция
Вы должны научиться не только подготовить и домов.
произнести речь, но и критически анализировать Основная часть
выступления других людей. В этом первом задании I. Первая функция «Жилища для человека» —
по работе с речью мы рассмотрим критерии, связан ознакомление местных жителей с работой группы.
ные с содержанием, организацией и презентацией. А. Другие жилищные программы не позволяют
Диагностический контрольный перечень на рис. 16.5 бедным людям жить в приемлемых условиях.
содержит серию вопросов, которые следует исполь 1. Они тратят более 30% своего месячного дохо
зовать при анализе своей первой речи, основываясь да на оплату квартиры и коммунальных услуг.
на материале «Презентация первой речи» в рубрике 2. Однако нередко у них нет горячей воды, элек
«Проверьте свою компетентность». тричества или туалета.
Критическая оценка
нить речь, которую вы прослушали в учебной ауди
речи тории или за ее пределами. Используя данные из пе
Воспользуйтесь контрольным перечнем вопросов речня, напишите 2–5страничный отчет, объясняю
для критической оценки речи на рис. 16.5, чтобы оце щий вашу оценку.
1
Эта речь была представлена на курсах ораторского искусства в Университете Цинциннати и приведена здесь с раз
решения Миранды Брэнтон.
В. «Жилище для человека» было создано Миллар Источники

дом и Линдой Фуллер. Habitat for Humanity International, http://
1. Они разработали концепцию «партнерского www.habitat.org
жилищного строительства». Maudlin, Michael G. God’ contractor. Christianity
2. Сегодня «Жилище для человека» стремится Today, 43, Junr 14, 1999, p. 44 (Загружено с InfoTrac
покончить с бездомностью и сделать вопрос до College Edition).
стойного жилья вопросом совести и действия. Starling, Kelly. Habitat for Humanity: Interracial
(Чтобы начать жилищное строительство, необхо organization builds houses and dreams. Ebony, 53 (Nov
димы денежные средства.) 1997), p. 200 (Загружено с InfoTrac College Edition).
II. Вторая функция «Жилища для человека» — University of Cincinnati’s Habitat for Humanity
сбор денежных средств. Campus Chapter, http://www.soa.uc.edu/org/habitat
А. Пожертвования являются основным источни U.S. Department of Housing and Urban
ком финансирования «Жилища для человека». Development, http://www.hud.gov
В. «Жилище для человека» иногда сотрудничает
с государством, которое «готовит почву» для стро План адаптации речи к аудитории
ительства.
1. Государство может выделить землю, обеспе Пробуждение и поддержание интереса. Я плани
чить инфраструктуру улиц или помочь с техни рую начать речь с вопроса, чтобы завладеть внима
ческими коммуникациями. нием аудитории. Во время речи я буду задавать во
2. Государство может также выделить «Жили просы, чтобы пробудить и поддержать интерес.
щу для человека» дома под реконструкцию. Облегчение понимания. Я не считаю, что инфор
(Собранные деньги позволяют «Жилищу для че мация, которую я представлю, трудна для понима
ловека» строить дома.) ния. Я постараюсь свести к минимуму профессио
III. Третья функция «Жилища для человека» — нальный жаргон. Я полагаю, что мои примеры, кото
рые соответствуют опыту аудитории, помогут
строительство домов в сотрудничестве с местными
облегчить восприятие информации. Я организовала
организациями и домовладельцами. речь в соответствии с тематическим принципом.
А. Семьи, нуждающиеся в жилье, обращаются в Каждое из трех основных положений представляет
«Жилище для человека» за помощью. собой законченное высказывание, и у меня будут пе
1. Семьи отбирают на основании уровня их реходы между ними.
нуждаемости. Обеспечение позитивной установки. Я планирую
2. Семьи должны стать преданными участника добиться доверия к своим словам, доказав, что я вла
ми программы. дею информацией, и цитируя документальные источ
В. Затем «Жилище для человека» продает дома ники для подкрепления пунктов речи.
своим партнерам.
1. Жилье продается по низким ценам. Речь и анализ
2. Семьи вносят невысокую месячную плату.
Заключение Прочитайте вслух следующую речь. Затем проана
I. «Жилище для человека» помогает бедным лю лизируйте ее на основании ключевых критериев, ис
дям приобрести собственное жилье. пользуя контрольный перечень для критической оцен
II. Успехи организации известны во всем мире: ей ки речи (рис. 16.5): ясная цель; вступление, которое
удается достичь своих целей, состоящих в ознакомле привлекает внимание и переходит в основную часть
нии людей с работой группы, сборе средств на строи речи; основные пункты в виде ясных, сопоставимых,
тельство жилья и возведении и реконструкции домов. содержательных законченных высказываний; содержа
Терри Уэзерс баллотируется на страх перед выступлением. Она поэтому я никогда бы за нее не
пост президента студенческой страшно боится произнести эту проголосовал. Но поскольку мне,
организации и просит свою подру речь перед столь большой аудито в сущности, все равно, кого выбе
гу Меган произнести ключевую рией. Поэтому она просит Доннел рут, я произнесу эту речь. Я про
речь в ее поддержку на универси ла Гейтса — молодого человека, ко сто упиваюсь той властью, кото
тетском собрании кандидатов. Бу торый занимается вместе с ней на рую имею над аудиторией!»
дучи хорошей подругой, Меган со курсах ораторского искусства и 1. Теперь, когда Меган знает,
глашается. умеет расположить к себе слушате что Доннелл не испытывает сим
Меган работает над речью не лей, — произнести речь, которую патии к Терии, следует ли ей по
сколько дней и полагает, что она она написала к этому событию. зволить ему произнести речь?
подготовила понастоящему хоро Доннелл поразмышлял над ее 2. А что можно сказать о Дон
шую речь. Проблема состоит в том, просьбой и оставил следующее нелле? Должен ли он произносить
что хотя Меган может писать пре послание на ее автоответчике: подобную речь, зная, что сам он не
восходные речи, она испытывает «Знаешь, я не в восторге от Терри, поддержал бы Терри?
Речь Анализ
Слышали ли вы когдалибо о «Жилище для человека»? Так вот, се Миранда использует вопрос,
годня я хочу рассказать вам немного об организации, которая дает ма чтобы завладеть вниманием ауди
лоимущим семьям шанс стать владельцем собственного жилья. Тремя тории. Затем она обеспечивает нас
функциями «Жилища для человека» являются: ознакомление местных основой для восприятия ее речи.
жителей с работой группы, сбор денежных средств на строительство Наконец, она перечисляет основ
жилья и возведение и реконструкцию домов в сотрудничестве с мест ные положения.
ными организациями и домовладельцами.
Первая функция «Жилища для человека — ознакомление местных Первое основное положение
жителей с вопросами жилья по средствам и работой группы. Миранды представляет собой за
«Жилище для человека» было создано Миллардом и Линдой Фул конченное высказывание, сфоку
лер, когда они разрабатывали концепцию «партнерского жилищного сированное на первой функции —
строительства» в небольшой межрасовой сельскохозяйственной общи информировании людей.
не. Партнерское жилищное строительство предполагает, что нуждаю
щиеся люди работают рука об руку с добровольцами, строя для себя
простые, добротные дома. Миллард и Линда Фуллер делали это вместе
со всеми жителями общины. На их Вебсайте можно узнать, что «Жи Здесь она цитирует источник
лище для человека» стремится избавить мир от лачуг и бездомности и своего высказывания о задаче
сделать вопрос достойного жилья вопросом совести и действия. «Жилища для человека».
Знаете ли вы, что в Соединенных Штатах имеется множество про Этот вопрос служит цели адап
блем с жильем? Согласно Статистическому отчету о жилье по сред тации к слушателям, заставляя их
ствам, почти 30 миллионов американских семей сталкиваются с одной реагировать.
или несколькими из следующих проблем. Многие люди испытывают
серьезные финансовые трудности, поскольку на оплату жилья и ком
мунальных услуг у них уходит более 30% их месячного дохода. Напри
мер, если семья имеет совокупный доход, равный $900, она будет пла Здесь она не только дает ответ,
тить только за жилье и коммунальные услуги свыше $300. Другой про но также использует конкретный
блемой являются тесные жилищные условия, когда количество людей, пример, с тем чтобы показать уро
живущих в доме, превышает количество комнат. Еще одна проблема — вень финансовых трудностей.
физические трудности, вызванные отсутствием воды, электричества,
туалета, ванной или душа. Могли бы вы представить себе жизнь в по Она снова использует вопрос
добных условиях? Опрос о жилищных условиях американцев, прове как средство адаптации к аудито
денный Бюро переписи населения США в 1993 году, показывает, что рии, а затем показывает степень
одна из нескольких бедных семей живет в условиях, которые характе проблемы. Она завершает этот ос
ризуются отсутствием элементарных удобств. Чтобы обеспечить жи новной пункт переходом ко второ
лищное строительство, должны иметься средства на возведение домов. му положению.
Вторая функция «Жилища для человека» — сбор денежных средств Второе основное положение
на строительство жилья. Основными средствами для «Жилища» явля Миранды, также в виде закончен
ются пожертвования. Средства направляют туда, куда указывает донор. ного высказывания, посвящено
Поэтому если для осуществления какогото строительного проекта не сбору средств на строительство
обходимы пожертвования, они будут направлены именно на этот про домов.
ект. Любые другие нецелевые пожертвования будут использованы там,
где в них более всего нуждаются. Иногда «Жилище для человека» со
трудничает с государством, которое «готовит почву» для строительства,
помогая решить жилищный вопрос. Содействие государства обычно
предполагает выделение участка земли, обеспечение инфраструктуры
улиц или помощь с техническими коммуникациями. Государство может Здесь она объясняет, что следу
также выделять «Жилищу для человека» дома под реконструкцию. ет понимать под «подготовкой по
Сбор денег позволяет строить дома для людей. чвы».
Третья функция «Жилища» — строительство и реконструкция домов Ее третье основное положение

в сотрудничестве с местными организациями и домовладельцами. Се в виде законченного высказыва
мьи, нуждающиеся в жилье, должны обратиться в «Жилище для чело ния посвящено реконструкции в
века». Помощь предоставляется наиболее нуждающимся семьям, кото сотрудничестве с домовладель
рые определяет специальная Комиссия по отбору семей. Второе требо цами.
вание состоит в том, что семьи должны стать преданными участниками
программы. Если они готовы выполнить это требование, то становятся
«семейным партнером» «Жилища для человека». Третьим требовани Хорошее объяснение требова
ем является способность семьи вернуть беспроцентную ссуду. ний.
Есть ли среди вас такие, кто полагал, что «Жилище для человека» Еще один вопрос, который во
отдает дома бесплатно? Например, я полагала, что это так. Я думала, влекает аудиторию в произноси
что люди только работают за жилье. Но дома «Жилища» продаются мую речь.
партнерам — а не отдаются. Семьяпартнер делает ежемесячные вы
платы по беспроцентной ссуде, и эти выплаты используют для строи
тельства дополнительных домов для других людей. Домовладельцы так Она объясняет, что означает
же инвестируют «заработанную тяжелым трудом справедливость», «заработанная тяжелым трудом
означающую, что они тратят долгие, утомительные часы на то, чтобы справедливость».
построить собственный дом. Так что «Жилище для человека» не дарит
дома, но ежемесячные ипотечные выплаты очень небольшие. Опрос до
мовладельцев, сотрудничающих с «Жилищем для человека», проведен
ный Министерством жилищного строительства и городского развития
США, показывает, что средний дом обходится им в 33 тыс. 478 долла После приведения статистичес
ров. Средняя ипотечная выплата составляет $269 в месяц. Эти суммы ких данных, которые показывают
намного ниже тех, которые пришлось бы платить за подобные дома на затраты, она сравнивает затраты с
открытом рынке — дома, которые обычно стоят 100 тыс. долларов и бо тем, сколько людям приходится
лее. Хотя дома и не бесплатные, как могли бы подумать некоторые из платить на открытом рынке. Она
вас и как считала я, но «Жилище для человека» предоставляет отлич заканчивает этот пункт, подчерки
ную возможность тем, кто не слишком состоятелен, чтобы купить себе вая значимую роль «Жилища для
дом. человека».
«Жилище для человека» помогает бедным людям приобрести соб Ее заключение представляет
ственный дом. Его успехи известны по всему миру: «Жилище» знако собой резюме трех целей. Хоро
мит людей с вопросами жилья по средствам и с работой группы, соби шая первая речь с вступлением,
рает средства на строительство домов, а также возводит и реконструи которое привлекает внимание и
рует дома в сотрудничестве с местными организациями и дает необходимую ориентацию,
домовладельцами. тремя хорошо обоснованными ос
новными положениями, достаточ
ной адаптацией к аудитории с це
лью поддержания интереса и уме
лым заключением.
тельное развитие речи; заключение, которое связывает сле каждой репетиции. Возможно, вы захотите вос
речь воедино и заканчивает ее на высокой ноте. пользоваться краткими записями, особенно в случае
продолжительной речи, при условии что они не по
мешают вашему выступлению.
Все ораторы испытывают нервозность перед своим
первым выступлением. Частично нервозность носит
когнитивный характер (психические проявления), а
РЕЗЮМЕ частично — поведенческий (физические проявления).
Нервозность, скорее, рассматривается не в терминах
«илиили», а имеет количественную оценку.
Хотя речь может быть произнесена экспромтом, по Поскольку определенное напряжение конструк
бумажке или по памяти, изученный материал способен тивно, наша задача — не избавиться от нервозности,
помочь вам произносить речи в импровизированной а научиться тому, как с ней совладать. Сначала сле
манере, т. е. тщательно их отрепетировав, но выбирая дует понять, что нервозность — это нормальное яв
конкретную словесную форму в момент выступления. ление. Затем вы можете использовать ряд конкрет
Вербальными компонентами эффективной презен ных действий, чтобы проконтролировать избыточ
тации речи являются ясность, яркость и эмфаза. Не ную нервозность. И если вы хорошо подготовились,
вербальные компоненты включают в себя голосовые то во время выступления сумеете чувствовать себя
характеристики, артикуляцию и телесные действия. более раскрепощенным.
В эффективном выступлении должны быть ис Если нервозность серьезно мешает вашему вы
пользованы вербальные и невербальные компоненты ступлению, подойдите после занятий к преподавате
с целью обеспечения разговорного стиля, который лю и поговорите с ним о том, что вы испытываете. Он
включает в себя энтузиазм, экспрессивность речи, должен порекомендовать вам людей, с которыми вы
спонтанность, беглость и зрительный контакт. можете побеседовать, или программы, в которых вы
Чтобы отрепетировать импровизированную речь, можете принять участие.
составьте конспект, по меньшей мере, за два дня до Выступления оценивают в соответствии с тем, на
выступления. В период между завершением написа сколько успешно вы выполняете указания, касающи
ния конспекта и моментом выступления произнеси еся эффективного содержания, организации, языка и
те речь несколько раз, оценивая, что изменилось по произнесения речи.
17
(-
:
'
,
6 .
• $

?
• $

?
• $
?
• $
,

,
-
?
• $ -
?
• $ ?
• '
?
#
! !
\ -
,

. <

,

!
! ,
!
,
-
. '

, 1
8 ,

,

-
! , =
5 , .
Глава 17 • Информативное выступление 273
Мы каждый день становимся свидетелями анало

гичных сцен, когда выступающий с помощью своей
речи пытается помочь нам разобраться в сложных и
значимых для нас вопросах. В данной главе мы бо
лее детально рассмотрим основные шаги по подго
товке устного выступления на примере информаци
онной речи.
Перед вами как выступающим с информационной
речью стоит задача изложить материал таким обра
зом, чтобы вызвать интерес аудитории, облегчить
понимание сообщаемой вами информации и способ
ствовать лучшему ее запоминанию. Мы начнем наш
разговор с рассмотрения основных принципов ин
формирования, используя которые вы сможете, во
первых, вызвать интерес и привлечь внимание ауди
тории, вовторых, объяснить тему так, чтобы ваши Вы сможете вызвать доверие аудитории, если ваши
слушатели вас поняли, и втретьих, представить слова и ваша манера держаться будут свидетельство
информацию таким образом, чтобы слушатели за вать о высоком уровне вашей подготовки.
помнили то, о чем им сообщили. Затем мы рассмот
рим четыре метода информирования, которыми дол Вероятно, вы сможете сами убедиться в важности
жен овладеть каждый оратор. Мы закончим нашу доверия уже при изучении данного курса. Вы заме
главу анализом примера информационной речи, ил тите, как с каждым выступлением некоторые из ва
люстрирующего использование рассмотренных нами ших сокурсников будут расти в ваших глазах как
принципов. ораторы, в то время как авторитет других, возмож
но, будет падать.
Интеллектуальная стимуляция
ПРИНЦИПЫ ИНФОРМИРОВАНИЯ Принцип второй. Аудитория более склонна при
слушиваться к интеллектуально стимулирующей
информации.
Ваши выступления станут более информативны Информация будет восприниматься слушателями
ми, если вы научитесь использовать принципы дове как интеллектуально стимулирующая, если она для
рия, интеллектуальной стимуляции, креативности, них нова и отвечает глубоко заложенной в людях
актуальности и акцентирования информации. потребности в знаниях.
Доверие Интеллектуально стимулирующая ин,

Принцип первый. Аудитория будет охотнее слу формация — новая для аудитории информа,
шать вас, если вы вызываете у нее симпатию и дове ция, отвечающая глубоко заложенной в людях
рие. потребности в знаниях.
Хотя мы уже говорили о том, что необходимо для
получения кредита доверия слушателей (знания/ Говоря о новизне информации, мы имеем в виду,
опыт, достоверность используемой информации и что она либо незнакома для большинства слушате
особые личные качества), мы еще раз подробно ос лей, либо заставляет их поновому взглянуть на не
тановимся на этом, поскольку умение завоевать и что им уже известное. Если вы глубоко изучили
сохранить доверие к себе является залогом успешно предмет своего выступления, сообщаемая вами ин
го выступления. Чем больше ваши слушатели дове формация, скорее всего, окажется новой для большей
ряют вам, тем выше будет их готовность чемулибо части аудитории. Например, темой, которая, вероят
у вас научиться. Три перечисленных ниже пункта но, будет нова и в то же время очень ценна для сту
послужат вам напоминанием о том, что необходимо дентов (и в особенности — для студенток), будет ро
сделать с вашей стороны для завоевания доверия гипнол (rohyрnol). С одной стороны, этот препарат
аудитории. является дешевым, но опасным средством получения
1. Продемонстрируйте уровень своей подготов «кайфа», с другой, он нередко используется для пре
ки. Как выступающий с информационной речью, вы одоления защитных реакций и психологических ба
должны хорошо владеть информацией по теме и из рьеров в общении. Если даже ваша аудитория и слы
лагать ее внятно, без запинок и неточностей. шала о так называемом «наркотике для изнасилова
2. Дайте слушателям почувствовать свою заин ния», вряд ли многие чтолибо знают о его истории,
тересованность в их благополучии. Вы должны по свойствах и рисках, связанных с ним.
казать людям, что вы заботитесь о них. Если же вам предстоит говорить на знакомую
3. Говорите с энтузиазмом. Ваше выступление аудитории тему, следует организовать мозговую ата
должно отражать ваш собственный интерес к пред ку и побуждать слушателей искать новые точки зре
мету, о котором вы рассказываете. ния, области использования, подходы к решению
проблемы. Так, отдыхая в спортивном лагере и впер Вот некоторые из наиболее интересных для ауди
вые рассказывая членам вашей команды о том, как тории тем:
правильно забрасывать мяч в прыжке, имеет смысл
организовать мозговую атаку, с помощью которой акупунктура
связать этот прием с другими элементами игры, что стихийные бедствия
позволит вашим товарищам, наблюдая за матчем, вегетарианство
лучше понимать происходящее на площадке, по жестокое обращение с детьми
скольку теперь они знают, как правильно «распасо иммиграция
вывать мяч», «эшелонировать силы», «выстраивать фондовый рынок
оборону» или «прорывать оборону». сексуальное преследование
Новизна имеет большое значение, однако ее недо сцены насилия в СМИ
статочно для успеха. Сообщаемая вами информация глобальное потепление
должна отвечать глубоко заложенной в природе че социальное страхование
ловека жажде знаний и потребности в осмыслении гомофобия
окружающего мира. Одной из важнейших задач ора охрана окружающей среды
тора является утолить эту жажду. Нам ежедневно цензура
приходится затрагивать вопросы и темы, в которых СПИД
для нас многое остается непонятным, однако мы ред клонирование
ко предпринимаем попытки разобраться в них, отча бедность
сти изза отсутствия мотивации к поиску дополни дискриминация
тельной информации. Например, несколько лет на
зад ученые обнаружили «ледяного человека», Помните о том, что названия тем это всего лишь
замурованного в одном из ледников в южных Аль «заголовки». Если какаялибо из этих тем покажет
пах, — хорошо сохранившееся тело нашего предка, ся вам ближе других, работайте над ней, пока вы не
жившего около четырехпяти тысяч лет назад. На найдете точку зрения, с которой данная тема будет
страницах газет мелькали сенсационные сообщения выглядеть интеллектуально стимулирующей.
о находке, людей будоражила мысль о крупном на
учном открытии, но вряд ли ктолибо попытался вы Креативность
яснить подробности этой истории. В своей речи вы
можете подхватить эту тему и показать значение дан Принцип третий. Аудитория более способна вос
ного открытия с точки зрения истории возникнове принимать, понимать и запоминать информацию, при
ния и развития современного человека, что, весьма изложении которой используется творческий подход.
вероятно, разбудит природное интеллектуальное Креативность можно определить как способность
любопытство слушателей. человека генерировать новые или оригинальные
Но давайте рассмотрим пример, более близкий к идеи и точки зрения (Eysenck, 1994). Хотя возмож
нашей действительности. Допустим, вы собираетесь но, вы относитесь к числу людей, считающих, что
рассказать о новых моделях автомобилей. Открыв «мне это не дано», креативной личностью может
стать каждый, кто готов развивать в себе данную спо
только один номер «Бюллетеня потребителя» за ап
собность. Давайте посмотрим, что мы можем сделать
рель, обычно посвящаемый сравнительному анали
для того, чтобы наше выступление стало творческим.
зу характеристик всех новых моделей, вы можете
найти информацию, которая, вероятно, будет вос
приниматься как интеллектуально стимулирующая. Креативность — способность человека ге,
В частности, все мы знаем, что автомобили япон нерировать новые или оригинальные идеи и
ского производства захватили значительную часть точки зрения.
американского рынка и что это, по крайней мере от
части, объясняется уровнем качества, с которым ас 1. Соберите достаточное количество качествен
социируются японские машины. Как реагируют на ной информации, чтобы обеспечить себе материал,
эту проблему американские производители? Пыта на основе которого вы будете составлять речь. Во
ются ли они обеспечить более высокие качествен преки распространенному мнению, креативность яв
ные показатели выпускаемых ими моделей? На ляется результатом скорее тяжелого труда, чем вдох
сколько «конкурентоспособны» американские ма новения. Собрав большее количество информации,
шины? Увеличивается ли объем их продаж? Не чем необходимо для составления речи, вы обеспечи
меньшее количество серьезных и интересных во те для себя возможность выбора и проявите большую
просов может вызвать и сообщение, затрагивающее гибкость во время выступления.
проблемы безопасности вождения, срока их эксплу 2. Отведите достаточное количество времени на
атации или дизайна. развитие креативных идей. Многие студенты успе
Выбрать тему выступления также можно из спис вают сделать набросок речи к тому моменту, когда у
ка, полученного в результате мозговой атаки. Но при них хватает времени лишь разок «пробежаться» по
этом нужно помнить, что если вы хотите подготовить ней, прежде чем выходить к микрофону. Стоит ли
серьезную информационную речь, нельзя останавли удивляться тому, что им не удается проявить «креа
вать свой выбор на общей теме. Продолжайте гене тивность». Ваш ум нуждается в том, чтобы перева
рировать идеи, пока вы не почувствуете, что нашли рить структуру вашей речи и информацию, содержа
тему, которую вы можете глубоко развить. щуюся в ней. Вот почему мы рекомендуем вам закон
чить составление своей речи, как минимум, за два дня возможность выбора во время выступления. Хотя раз
до того, как вы выступите с нею перед публикой. личные формулировки одной и той же мысли, воз
Оставив запас времени, вы вдруг обнаружите, что на можно, будут мало чем отличаться друг от друга, по
следующее утро после скучной подготовительной пытка иначе изложить свои идеи является гимнасти
работы у вас возникло несколько свежих идей, до кой для вашего ума, и возможно, что следующий
стойных дальнейшего развития. Пока вы спали, ваш вариант будет звучать более интересно и законченно,
ум продолжал перерабатывать материал, а когда вы чем предыдущие. Давайте рассмотрим на примере,
проснулись, продукт вашего подсознательного или как, используя творческий подход, генерировать аль
бессознательного творчества достиг уровня осозна тернативные варианты вашей речи.
ния. Повысить креативность можно лишь за счет
того, что вы даете своему уму время переработать Альтернативные линии развития темы
собранную вами информацию.
3. Будьте готовы развить творческую идею, когда Допустим, вы планируете прочесть лекцию, посвя
она возникнет. Вы, наверное, замечали, что идеи ино щенную сравнению климатических условий в различ
гда приходят в самый неожиданный момент — когда ных регионах США, и вам удалось собрать информа
вы убираете свою комнату, работаете в саду или сто цию, представленную на рис. 17.1. Мы используем эти
ите на перекрестке. Вы, наверное, также обратили вни данные, для того чтобы продемонстрировать, что, ос
мание на то, что когда вы пытаетесь вспомнить свои новываясь на одном и том же наборе данных, можно
«гениальные» идеи, они растворяются в воздухе. Ора развивать выбранную вами тему в различных направ
торы, писатели и композиторы обычно всегда носят с лениях и что одна и та же мысль может быть сформу
собой блокнот и ручку, и когда идеи возникают, тут же лирована поразному.
записывают их. Конечно, далеко не все, что придет вам Что в этих данных кажется вам необычным или об
ращает на себя внимание и почему? Информация,
в голову, окажется вспышкой творческого гения, тем
представленная в таблице, содержит несколько необыч
не менее некоторые плоды вашей фантазии будут ных или достопримечательных особенностей. Прежде
вполне достойны того, чтобы над ними поразмыслить. всего, вы можете заметить, что максимумы температур
Однако если вы не будете фиксировать свои идеи, вы в различных городах различаются между собой мень
никогда не сможете оценить их. ше, чем минимумы. Максимальная температура в июле
4. Заставляйте себя изменять отдельные части составляет около 35° для Майами и около 36° для Мин
своей речи в ходе репетиций. Нередко, составив текст неаполиса, тогда как минимальные температуры для
будущей речи, люди начинают относиться к нему так, этих городов составляют 10° и –32° соответственно;
словно он высечен на камне. Вся их дальнейшая ра итого — разница в 42°! Здравый смысл подсказывает
бота сводится к простому повторению, направленно нам, что колебания максимумов между различными
му на то, чтобы «заучить» его. Не жалейте времени, географическими точками должны быть примерно рав
отрабатывая различные варианты своей речи, и не до ны колебаниям минимумов, и вполне естественно за
вольствуйтесь тем расположением материала, в кото даться вопросом: «Почему это не так?».
ром вы в первый раз его записали, когда составляли Вы также можете заметить, что на Западном побе
текст. Если вы намеренно будете каждый раз форму режье летом практически не выпадает осадков. В двух
лировать ключевые идеи своей речи поиному во вре из трех крупных городов западного побережья, Лос
мя первых нескольких репетиций, вы обеспечите себе Анджелесе и СанФранциско, выпадает лишь незна
Температура Количество осадков

(в градусах Цельсия) (в мм)
Город Минимальная Максимальная В июле За год

температура температура
Чикаго 35 –29 92 875

Цинциннати 37 –21 82 975
Денвер 40 –19 47 375
ЛосАнджелес 40 5 Практически отсутствуют 375
Майами 36 10 143 1400
Миннеаполис 35 –32 87 700
Новый Орлеан 35 –4 152 1550
НьюЙорк 37 –18 110 1050
Финикс 47 2 20 175
Портленд 34 –27 76 1100
СентЛуис 36 –22 98 925
СанФранциско 34 2 Практически отсутствуют 425
Сиэтл 34 –5 22 950
Рис. 17.1. Минимальные и максимальные показатели температуры и количества осадков для некоторых горо
дов США
чительное количество дождя, а в третьем городе, Си укажите, какой способ, с вашей точки зрения,
этле, который нередко считают дождливым, выпадает более предпочтителен, и почему. Предложите
всего около 20 мм осадков за июль. Это почти на 80 мм третий способ, и если вы считаете его более
меньше, чем на Восточном побережье, и на 120 мм или менее удачным, чем два других, объясните
почему.
меньше, чем в Майами. Почему летом климат на За
падном побережье такой сухой, и почему так много
осадков выпадает на Восточном побережье? Актуальность
Наконец, можно обратить внимание на то, что в Принцип четвертый. Аудитория охотнее воспри,
крупных городах, расположенных на востоке и Сред нимает и запоминает информацию, которая кажет,
нем Западе США, в июле, который считается жарким ся ей актуальной.
и сухим, выпадает более чем 1/12 часть годового ко С точки зрения восприятия информации, боль
личества осадков. Здравый смысл говорит нам, что шинство людей подобны не губкам, впитывающим
июль должен быть самым сухим месяцем в году. По все, что они видят и слышат, а фильтрам, которые
чему мы так считаем, и почему это не соответствует пропускают через себя только ту информацию, кото
действительности? рую считают актуальной. Актуальность — это
Таким образом, при анализе данных одной и той же субъективная ценность, которую люди приписывают
таблицы у нас возникают следующие вопросы, пред информации, если она отвечает их потребностям и
полагающие, по крайней мере, три линии размышле интересам. Актуальность информации может быть
ния, которые мы можем развить в нашей речи о кли измерена потребностью вашей аудитории знать ее.
мате в США. Почему максимумы практически совпа Наиболее актуальной является жизненно важная
дают, тогда как минимумы так сильно различаются? информация, связанная с вопросами, от которых за
Почему существует такая разница в количестве осад висит судьба человека. Так, для курсанта школы по
ков, выпадающих летом на востоке и на западе США? лиции информация о его действиях в случае нападе
Почему в большинстве городов июль оказывается бо ния является жизненно важной. Аналогично, абиту
лее дождливым, чем можно предполагать? риент может воспринимать как жизненно важную
информацию, касающуюся сдачи вступительных эк
Различные варианты формулировки заменов. Если докладчик сможет показать своим слу
одних и тех же тезисов шателям, что сообщаемая им информация является
для них крайне важной и может пригодиться в жиз
Основываясь на данных о климате, рассмотрим ни, они будут с готовностью воспринимать ее.
два варианта раскрытия тезиса, который гласит что
«Годовые максимумы температур различаются меж
ду городами США значительно меньше, чем годовые Актуальность — субъективная ценность,
минимумы». которую люди приписывают информации, если
1. В десяти из представленных в таблице тринад она отвечает их потребностям и интересам.
цати городов (77%) максимум находится в пределах Жизненно важная информация — инфор,
между 30° и 40°. В четырех городах (30%) минималь мация, связанная с вопросами, от которых за,
ная температура оказывается выше нуля, в двух го висит судьба человека.
родах (15%) годовая минимальная температура до
стигает отметки чуть ниже нуля, а в семи (54%) она Разумеется, информация не обязательно должна
опускается значительно ниже нуля. являться жизненно важной, чтобы восприниматься
2. Хотя такие города, как Цинциннати, Майами, как актуальная. Тем не менее вы должны всегда за
Миннеаполис, НьюЙорк и СентЛуис, расположены давать себе вопрос, каким образом материал, кото
на разных широтах, максимум температур в этих го рый вы собираетесь сообщить, может оказаться дей
родах почти одинаков, и составляет от 35° до 38°. Од ствительно важным для вашей аудитории, и подчер
нако минимальная температура в Майами составляет кивать эту связь в своей речи. Например,
около 10°, тогда как для Цинциннати, Миннеаполиса, рассказывая о Японии, хотя эта тема может показать
НьюЙорка и СентЛуиса этот показатель достигает ся вашим слушателем далекой от их насущных про
отметок –21°, –32°, –18° и –22° соответственно. блем и интересов, вы можете дать им почувствовать
Можете ли вы предложить другие варианты рас ее актуальность, указав на роль японской промыш
крытия данного тезиса? Как мы уже говорили, что ленности в экономике США, включая вопрос о созда
бы у вас возникли творческие идеи, вы должны дать нии новых рабочих мест для американцев. Говоря о
себе время на размышление. египетских пирамидах, вы можете способствовать
восприятию этой темы как актуальной, подчеркнув
Наблюдай и размышляй связь методов строительства пирамид и современных
Рабочая тетрадь зданий. Какую бы тему вы ни выбрали, старайтесь
найти способ связать информацию по данной теме с
потребностями и интересами аудитории.
Различные способы представления Хотя желательно, чтобы информация восприни
информации малась как актуальная на протяжении всей речи, осо
Оцените два предложенных способа представ бенно важно подчеркнуть ее актуальность во вступи
ления данных о климатических различиях в тельной части, когда ваши слушатели, естественно,
США. В своей рабочей тетради под пунктом 17.1 спрашивают себя: «Для чего мне слушать сообщение
о?..». Обратите внимание на то, как в самом начале Повторяйте ключевые слова и идеи
речи, посвященной скоростным железнодорожным
магистралям, докладчик указывает на актуальность Помните о том, что если вы произнесли слово, это
своей темы. еще не значит, что его восприняли. Один из наибо
Давно ли вам доводилось попадать в пробку? И не лее эффективных способов донести свои мысли до
случалось ли вам, надеясь на приятное путешествие, слушателя — просто повторить их. Важно помнить и
оказаться вынужденными часами ждать в аэропорту о том, что можно просто повторить слово, а можно
или обнаружить, что вас доставили к месту назначе перефразировать свою мысль несколько иначе. Од
ния, а ваш багаж — нет. Мы все ощущаем, что с каж нако следует учесть, что при чрезмерно частом повто
дым годом наши автострады и авиалинии становятся рении этот прием теряет свою эффективность. По
все более перегруженными. Кроме того, с каждым го вторение нескольких ключевых слов и идей способ
дом стремительно сокращаются запасы нефти. Сего ствует усвоению материала, но повторение большого
дня я хочу рассказать вам об одном из наиболее перс количества слов дает обратный эффект.
пективных способов решения этих проблем — о раз
витии скоростного железнодорожного транспорта. Направляйте мысли слушателей,
используя логические переходы
Расстановка акцентов Если слушатель потерял нить рассуждения, ему
Принцип пятый. Аудитория легче всего усваивает уже трудно восстановить ее, поэтому очень важно
и запоминает ту информацию, которая выделяется следить за тем, чтобы аудитория понимала, от какой
докладчиком. точки и в каком направлении развиваются ваши
Люди помнят лишь небольшую часть того, о чем идеи. С этой целью во вступительной части речи
им рассказывают; остальное со временем забывает нужно дать общую характеристику темы выступле
ся. Вашей задачей является определить, какую из ния: «Сегодня мы обсудим критерии выбора кредит
сообщаемой вами информации слушатели должны ной карты». Позже, раскрывая какойлибо объемное
запомнить, и во время выступления подчеркнуть ее. основное положение, вы можете напомнить слушате
Для этого вы должны определить приоритетность лям о направлении движения вашей мысли с помо
информации. щью следующих фраз: «Итак, мы выяснили, что од
Основными приоритетами, как правило, является ним из критериев выбора кредитной карты является
указание конкретной цели сообщения, главные тези процентная ставка, теперь перейдем к рассмотрению
сы, а также ключевые факты, иллюстрирующие эти следующего критерия, — размера годового сбора».
тезисы. Так, если вы рассказываете, как выбрать кре Кроме того, прежде чем завершить свою речь, вы
дитную карту, вы должны позаботиться о том, чтобы можете еще раз подвести итог: «Итак, мы рассмотре
ваши слушатели запомнили следующие основные ли три критерия выбора кредитной карты: реальная
элементы вашего выступления: процентная ставка, размеры годового сбора, специ
• Цель. Уяснить три критерия оценки достоинств альные услуги и льготы».
кредитных карт. Эффект четкой структуры выступления трудно
• Главные положения. Чтобы иметь возможность переоценить. Поскольку слушатели могут отвлекать
оценить достоинства той или иной кредитной карты, ся, вы должны контролировать, насколько хорошо
вы должны знать три показателя: реальную процент им удается следить за ходом вашей мысли. Я видел,
ную ставку, размеры годового сбора, а также специ как слушатели клялись, что выступающий не произ
альные услуги и льготы. нес второго основного положения своей речи, хотя на
• Ключевые факты. Реальная процентная ставка
обычно достаточно высока — как минимум, 18% или самом деле оно было произнесено, но таким образом,
выше; размеры годового сбора, как правило, состав что совершенно потерялось в общем потоке речи.
ляют от $20 до $30; специальные услуги и льготы Использование переходов подчеркивает структуру
включают места постоянного обслуживания, возврат выступления, помогая аудитории сориентироваться
переплаты и премиальные купоны. в каком месте речи вы находитесь и как связано то, о
Определив, какая информация для вас наиболее чем вы сейчас говорите, с ее общей целью.
важна, вы должны выбрать стратегию повышения ее
запоминания. В предыдущих главах мы уже обсуж Используйте юмор для выделения
дали различные методы выделения важной информа ключевых мыслей
ции. К ним относятся: использование наглядных по Наш опыт говорит о том, что из всех способов из
собий, повторение, логические переходы, забавные ложения информация лучше всего запоминается в
истории и мнемонические приемы. форме забавных историй. Предположим, целью ва
шего выступления является рассказать слушателям
Используйте наглядные материалы о том, как важно уметь видеть перед собой долгосроч
Эффективность наглядных пособий объясняется ную перспективу. Вы хотите передать слушателям
тем, что люди легче запоминают информацию, когда мысль, что проблема, которая сегодня кажется нераз
у них формируются ассоциации между изображени решимой, через некоторое время может показаться
ем и словами. Выбор средств, наилучшим образом несущественной, поэтому так важно рассматривать
иллюстрирующих устное выступление, особенно ва события в перспективе — это избавит вас от многих
жен для информационной речи. лишних хлопот и волнений. Чтобы закрепить в со
знании слушателей понятие перспективы, вы може Немного творческого воображения, и нам удалось
те рассказать им историю, подобную следующей: предложить своим слушателям эффективный мне
Человек, в первый раз пришедший на ипподром, монический прием. Одним из мнемонических при
поставил $2 на лошадь, чья кличка совпадала с на емов является использование акронимов — слов, со
званием школы, в которой он когдато учился. Ло ставленных из начальных букв слов, входящих в
шадь пришла первой, и наш игрок разбогател на $10. сложное название (НАТО, ОПЕК)1. Особенно хоро
В каждый последующий заезд он ставил на лошадей шо запоминаются акронимы в том случае, когда пер
по кличке «Яблочный Пирог» (его любимое лаком вые буквы сами представляют собой слово. Так, сло
ство) или «Приз Кэти» (имя его жены) и продолжал во HOMES («дома») соответствует начальным бук
выигрывать. После шестого заезда его выигрыш со вам названий пяти Великих озер. К акронимам
ставлял уже $700. Он хотел было уже пойти домой, относятся и предложения, каждое слово в которых
но тут услышал, что в седьмом заезде лошадь по начинается с той же буквы, что и слово, которое тре
кличке «Седьмая вуаль» будет стартовать с седьмой буется запомнить. Например, пять музыкальных нот,
дорожки и что ставка на нее оценивается по курсу записываемых на линиях нотного стана, детям в анг
семь к одному. Наш герой не мог устоять против та лоязычных странах помогает запомнить предложе
кого совпадения и поставил все $700. Нетрудно до ние Every good boy does fine («Каждый прилежный
гадаться, что лошадь пришла седьмой. Когда он мальчик хорошо учится»), что соответствует нотам:
явился домой, жена поинтересовалась: «Ну и как, E (ми), G (соль), B (си), D (ре), F (фа). В своей речи
тебе повезло?» «Дела не так уж плохи, — невозмути о терапевтическом эффекте выслушивания профес
мым тоном ответил он, — я проиграл два доллара». сор медицины и специалист по коммуникации Кэрол
Это и означает уметь видеть вещи в перспективе. Келер (Koehler, 1998) предложила слушателям сло
во CARE («забота») для запоминания четырех основ
ных навыков, которыми должен владеть психотера
певт: C — сoncentrate (умение сконцентрироваться на
проблемах пациента), A — аcknowledge (признать па
циента как личность), R — resрonse (реагировать на
его запросы), E — emotional control (контролировать
его эмоциональное состояние).
Большинство мнемонических приемов основаны
на формировании ассоциаций. Ассоциация, это спо
собность какойлибо мысли вызывать воспоминание
о другой мысли, связанной с первой. Предположим,
вы хотите, чтобы ваша аудитория запомнила относи
тельную ценность различных оттенков бриллиантов.
Так как наиболее высоко котируется синеватый, а
менее всего — желтоватый или коричневатый, вы
можете создать ассоциацию синеватого оттенка с го
лубой лентой победителя, а желтоватого — с лимо
ном2. Таким образом, бриллиант наивысшего каче
Аудитория лучше всего запоминает информацию, из ства получает «голубую ленту», а наименее ценному
ложенную в форме забавных историй. уготована участь «лимона».
Предлагайте аудитории мнемонические Мнемоника — приемы запоминания.

приемы для запоминания информации Акроним — слово, составленное из началь,
ных букв слов, входящих в сложное название.
Вы можете помочь слушателям сохранить в памя
ти содержание вашей речи, предлагая им различные Ассоциация — способность какой,либо
приемы запоминания, называемые также мнемони мысли вызывать воспоминание о другой мыс,
ческими приемами. ли, связанной с первой.
Так, если вы произносите речь, посвященную
оценке бриллиантов, для вас будет важно, чтобы Такие образные ассоциации распадаются на две ка
аудитория запомнила четыре основных критерия, к тегории — сравнения и метафоры. Сравнения представ
которым относятся вес, чистота, оттенок и форма ляют собой ассоциации по сходству и характеризуют
бриллианта (weight, clarity, tint, shaрe). Однако в це ся тем, что два сравниваемых предмета можно уподо
лях лучшего запоминания данных критериев вы мо бить друг другу с помощью слова «как», например:
жете представить их в следующей форме: carat, «Компьютерный монитор выглядит, как телевизор».
clarity, color, cutting. Что это дает? Обратите внима Метафоры — это констатации тождества, например:
ние, что все слова начинаются с одной и той же бук «Лазерный принтер — это “Кадиллак” в мире принте
вы (с). ров». Я до сих пор помню метафору, услышанную мною
1
Интересным русскоязычным аналогом является, например, широко известное слово «лавсан» — Лаборатория Вы
сокомолекулярных Соединений Академии Наук. — Прим. перев.
2
Одно из значений английского слова lemon («лимон») — «барахло». — Прим. перев.
20 лет назад от студента, объясняющего принцип дей шефу, выяснилось, что отчет нужно было сдать к
ствия электроннолучевой трубки: «Это пушка, стреля пяти часам следующего дня.
ющая лучом света». Если вам удастся найти меткую
ассоциацию, услышавшие ее люди будут годами по Содержание этого повествования, выраженное
мнить ее так же хорошо, как я помню объяснение прин единственным предложением, можно сделать более
ципа действия электроннолучевой трубки. интересным и запоминающимся. Рассмотрим, как с
помощью трех основных элементов повествования
Общайтесь!
можно оживить данную историю.
Повествование — рассказ или история (ча,
Информационная речь становится более инте сто юмористическая), построенная вокруг не,
ресной для слушателей, когда они воспринима
ют информацию как актуальную, а выступающий кой центральной мысли.
внушает им доверие. Один из способов завое
вать доверие аудитории и получить наиболее 1. Повествование должно содержать уточняю
достоверную информацию по теме вашей речи — щие детали. Повествование можно сделать длинным
связаться по электронной почте с экспертом в или коротким, в зависимости от количества подроб
соответствующей области. В своем письме за ностей, которыми вы снабдите свою историю, для
дайте конкретный вопрос, касающийся вашей того чтобы усилить производимое ею впечатление.
темы, ответ на который вам не удалось найти в Так, в данной истории вы можете рассказать о том,
доступных вам источниках. Во время выступле
ния вы можете сослаться на мнение эксперта, как Джону пришлось встать в шесть часов утра — на
предварив его следующим замечанием: «В от два часа раньше обычного, чтобы успеть написать
вет на мой запрос, отправленный по электрон отчет, и как он вынужден был отказаться от пригла
ной почте, эксперт по вопросам .... сообщил шения на обед от человека, встречи с которым он
мне следующее...». ждал уже три недели, надеясь обсудить с ним важ
ное деловое предложение.
2. На протяжении всего повествования поддер
живается атмосфера ожидания. Эффект повество
вания усиливается за счет того, что кульминация от
МЕТОДЫ ИНФОРМИРОВАНИЯ кладывается до самой последней фразы. Для того
чтобы овладеть вниманием аудитории, ее нужно за
интриговать. Слушатели будут внимательными, по
В предыдущей части главы мы рассмотрели основ тому что им будет интересно узнать, правильно ли
ные принципы информирования; теперь мы пере они смогли предсказать дальнейшее развитие собы
ходим к навыкам, которые необходимо уметь ис тий. При устном изложении некоторая пауза перед
пользовать во время информационного выступления. окончательной развязкой еще более усиливает про
К ним относятся навыки повествования, описания, изводимый эффект.
использования определений, объяснения процессов
или демонстрации, а также экспозиции. Каждому из Джон целый день трудился над отчетом, чтобы
этих навыков соответствует также определенный тип успеть сдать его к пяти часам, но когда он принес его
информационной речи. Иногда в одном выступлении шефу, выяснилось, что его нужно было сдать к пяти
удается использовать несколько или даже все пере часам [пауза] только на следующий день!
численные навыки, однако часто речь бывает постро
ена на использовании только одного из них. 3. По возможности следует включать в повество
вание диалоги. История становится намного более
Повествование интересной, когда действие передается в форме диа
лога. Обратите внимание, как та же самая коротень
В главе 13 говорилось о том, что повествования кая история преображается, если ввести в нее дей
ми называются рассказы или истории (часто юмори ствующих лиц.
стические), построенные вокруг некой центральной
мысли. Суть анекдота всегда раскрывается в заклю Джон влетает в кабинет шефа, размахивая отче,
чительной «коронной» фразе; басня содержит мо том перед онемевшей секретаршей. Без сил падая на
раль; другие типы историй, как правило, также за стул, он протягивает свое творение: «Вот, видите,
канчиваются «развязкой», которая и придает всему успел, прямо тютелька в тютельку!», на что секре,
рассказу смысл и интерес. Таким образом, основная тарша с недоумением отвечает: «Джон, но ведь его
цель повествования — преподнести заложенный в нужно сдать только завтра!»
нем смысл настолько красочно, чтобы слушатель за
помнил его именно благодаря форме изложения. Так,
говоря о том, насколько дорого может обойтись че
Описание
ловеку неумение слушать, вы можете сопроводить Другим приемом, позволяющим оживить инфор
свою речь следующей историей: мационную речь, является описание — рассказ о том,
что представляет собой данный объект. Навыки опи
Джон целый день трудился над отчетом, чтобы сания состоят в умении подметить характерные осо
успеть сдать его к пяти часам, но когда он принес его бенности предмета и красочно передать свои наблю
дения. Рассмотрим характеристики описания и спо Уточнение описаний. Описание становится более
собы его уточнения. ярким благодаря уточняющим подробностям. Для
многих людей описание оказывается сложной зада
Описание — рассказ о том, что представ, чей, так как они не привыкли использовать развер
ляет собой данный объект. нутые и образные описания в повседневной речи.
Когда вы отрабатываете свое выступление, у вас есть
возможность попрактиковаться в уточнении описа
Характеристики описания ний и попытаться превратить абстрактную и сухую
констатацию фактов в живую и яркую картину. Мы
Описания основываются на наблюдениях, касаю рассмотрим процесс уточнения на примере следую
щихся формы, веса, цвета, композиции, возраста, со щего предложения.
стояния и соотношения различных частей объекта.
Каковы размеры предмета или места? Если речь На столе Джамала лежало несколько карандашей.
идет о предмете, тяжелый ли он? Лучше всего опи
сания размеров или веса воспринимаются в сравне Данное предложение является простым утвержде
нии. «Эта книга примерно тех же размеров, что и нием, говорящим нам о том, что карандаши находи
твоя тетрадь, но в два раза толще». «Рюкзак весил лись на столе, но больше мы о них ничего сказать не
целых 30 килограммов — раза в два больше, чем можем. Уточнение описания начинается с задавания
обычно весит плотно упакованный дорожный чемо себе вопросов, касающихся тех основных характери
дан». стик, которые мы перечислили выше. Мы должны
Каковы форма и цвет объекта? Простые формы спросить себя: «Сколько было карандашей?», «Како
легко описать с помощью таких прилагательных, как го цвета?» и т. д., и тогда мы сможем восстановить
круглый, конический или прямоугольный. Сложные упущенные подробности. Уточнение описания как
объекты лучше всего описывать по частям, имеющим раз и является ответом на эти вопросы.
простые формы. Цвет, который является естествен
ной частью описания, бывает довольно сложно пере Стол Джамала украшали пять желтых карандашей.
дать точно. Хотя люди легко представляют себе чер
ный и белый цвета, а также основные (красный, жел «Пять» является более информативной описа
тый, синий) и дополнительные (зеленый, пурпурный тельной характеристикой, чем «несколько», посколь
и оранжевый), ими описывается лишь небольшая ку она более конкретна; «желтые» уже помогает нам
часть объектов. Пожалуй, лучшим способом описа представить внешний вид карандашей; «украшали»
ния цвета является указание наиболее характерного также дает больше описательной информации, чем
предмета, имеющего данный цвет. Такие описания, «лежали», так как создает зрительный образ.
как «лимонножелтый», «кирпичнокрасный» и «не Теперь спросим себя «Каково состояние этих ка
бесноголубой», достаточно точно передают цвето рандашей?», «Как они расположены на столе?».
вые оттенки. В следующих двух предложениях мы дадим два со
Из чего сделан предмет; новый он или старый, и вершенно различных описания карандашей, в зави
каково его состояние? Алюминиевый шар выглядит симости от ответов на эти вопросы.
совершенно иначе, чем моток пряжи. Груда камней
производит совершенно иное впечатление, чем куча Пять остро заточенных желтых карандашей ле,
соломы. Кирпичное строение совсем не похоже на жали рядом друг с другом, в строгом порядке от са,
здание из стекла и бетона. То, насколько хорошо со мого короткого к самому длинному, вдоль края стола
хранился объект, также оказывает сильное влияние Джамала.
на его внешний вид. Так как возраст предметов труд
но поддается описанию, обычно его заменяет описа Пять разноцветных искусанных, исписанных и
ние их состояния. Зачитанная книга всегда потрепа давно не точенных карандашей были разбросаны на
на, старое здание носит следы разрушения, а почва столе Джамала.
разъедается. Таким образом, возраст и состояние
представляют собой важные и информативные опи На этих примерах мы видим, сколь различными
сательные признаки. могут оказаться картины, созданные с помощью по
Какова структура объекта? Если вы описываете дробного описания наблюдаемых деталей.
сложный объект, вы должны указать, как соотносят Постоянное уточнение описания поможет вам
ся между собой его части, чтобы слушатели смогли лучше запомнить речь. Отрабатывая выступление,
представить себе его в целом. Вспомните историю старайтесь держать в голове только самые основные
про слепых, которые пытались описать слона, осно факты, но каждый раз несколько менять формули
вываясь на знании о тех частях его тела, которые они ровки, описывающие детали. Внося небольшие изме
трогали. Человек, который ощупывал хобот слона, нения, вы сможете избежать дословного заучивания.
сказал, что слон похож на змею, тот, кто ощупывал
его ногу, сказал, что он похож на дерево, а тот, кто Определения
ощупывал туловище слона, сказал, что слон похож на
стену. Если вы описываете объект по частям, убеди Благодаря важнейшей роли, которую определе
тесь, что аудитория представляет, как эти части свя ния — объяснение значений слов — играют в реше
заны друг с другом. нии проблем, обучении и установлении взаимопони
мания между людьми, умение давать определения К такого рода определениям относятся следующие:
является одним из основных навыков эффективной «Рубанок — ручной инструмент, служащий для вы
коммуникации, помогая аудитории понять и соотне равнивания плоских деревянных поверхностей» или
сти между собой ключевые понятия речи (Weaver, «Серп — стальной предмет в форме полумесяца с
1970). В информационной речи используются как приделанной к нему ручкой, используемый для сре
краткие, так и развернутые определения. зания сорняков или высокой травы». Поскольку
функции предмета часто более важны, чем его место
Определение — объяснение значений слов. в классификации, данный тип определения во мно
гих случаях является наиболее эффективным.
4. Этимология. Этимология слова указывает на
Краткие определения его происхождение и историю. Поскольку значения
слов меняются со временем, происхождение слова
Краткие определения служат для уточнения поня подчас мало что говорит о его современном значении,
тий с использованием минимального количества тем не менее история слова может пролить дополни
слов. К наиболее часто используемым в информаци тельный свет на развитие соответствующего поня
онной речи относятся определения с помощью сино тия, что позволяет аудитории не только запомнить
нимов и антонимов, классификации и различения, значение слова, но и наполнить его жизнью. Так, на
функций или способов применения, а также этимо пример, слово «цензор» первоначально относилось к
логических ссылок. римскому магистрату, назначенному проводить пере
1. Синонимы и антонимы. Использование сино пись населения (ценз), и лишь позже стало обозна
нимов и антонимов является наиболее лаконичным чать блюстителей общественной морали. Наиболее
способом определения, так как позволяет указать, полную информацию об этимологии английских
если не точное, то, по крайней мере, приблизитель слов можно найти в Оксфордском словаре англий
ное значение слова в одном предложении. Синони ского языка.
мы — это слова, имеющие одно и то же или близкое
значение; тогда как антонимы имеют противополож Этимология — происхождение или история
ный смысл. Определение через синонимы — это оп
конкретного слова.
ределение термина посредством сравнения; если ка
коелибо слово не вызывает непосредственных смыс
ловых представлений, мы даем другое слово, которое
наверняка вызовет их. Синонимами слова избыточ,
Примеры и сравнения
ный являются многословный, длинный и пространный Независимо от того, какого типа краткие опреде
(по отношению к речи). Его антонимами являются ления вы используете, большинство тезисов требу
краткий и лаконичный. Синонимы не являются по ют поясняющих примеров или сравнений, а нередко —
вторением определяемого понятия, а позволяют луч и тех и других. Особенно важно использовать их при
ше понять его значение. Естественно, сами синони определении абстрактных понятий. Рассмотрим
мы и антонимы должны быть понятны аудитории, определение слова «справедливый» в следующем
иначе они не могут выступать в функции определе предложении: «Вы справедливы по отношению к дру
ния. гим людям, если вы поступаете с ними честно и бла,
городно». Хотя вы определили слово через его сино
Синонимы — слова, имеющие одно и то же нимы, у слушателей могут оставаться сомнения в
или близкое значение. том, что они точно понимают его значение. Поэтому
Антонимы — слова, имеющие противопо, мы можем пояснить: «Если мы заплатим Полу и
ложный смысл. Мэри за одинаковый объем работы равную сумму,
это будет справедливо, но если мы заплатим Полу
2. Классификация и различение. При определе больше, потому что он мужчина, то это будет неспра
нии через классификацию и различение вы очерчи ведливо». В данном случае для прояснения значения
ваете границы конкретного слова и указываете на слова мы использовали и пример и сравнение.
признаки, которые отличают его от других слов со Для определения некоторых понятий достаточно
сходными значениями. Большинство определений, одного примера или сравнения, но иногда необходи
используемых в словарях, относятся именно к дан мо использование нескольких примеров, а также
ной категории. Например, собака (как биологичес сравнений.
кий вид) определяется как плотоядное домашнее
млекопитающее семейства псовых. При этом такие Развернутые определения
понятия, как «плотоядный», «млекопитающее» и Часто то или иное слово играет столь важную роль
«семейство псовых» очерчивают границы, включаю в выступлении, что необходимо развернутое опреде
щие собак, шакалов, лис и волков, в то время как сло ление, которое по объему может соответствовать од
во «домашний» отделяет собак от остальных трех ному из основных тезисов, а иногда требует и целого
представителей этого семейства. выступления. Так, вся ваша речь может быть постро
3. Функции и способы использования. Дать крат ена вокруг развернутого определения таких понятий,
кое определение слова можно также, указав функции как свобода, равенство, справедливость, любовь или
или способы применения определяемого объекта. живопись импрессионистов.
Развернутое определение, как правило, начинает Если задача относительно проста, что имеет мес
ся с краткого словарного определения или условно то в случае, когда нужно показать, как выполнять
го определения. Например, слово «джаз» в третьем удар в теннисе, вы можете произвести полную демон
издании «Нового международного словаря Вебсте страцию — то есть воспроизвести весь процесс перед
ра» определяется как «направление в американской аудиторией. В этом случае вы отрабатывайте дей
музыке, характеризующееся наличием импровиза ствия, которые нужно будет продемонстрировать,
ции, синкопированного ритма, контрапунктного ан пока не начнете выполнять их четко и уверенно, что
самблевого исполнения и особых мелодических обо бы легко повторить их, несмотря на психологическое
ротов, присущих манере конкретного исполнителя». давление, обычно испытываемое перед живой ауди
Таким образом, данное определение предполагает торией. Поскольку реальная демонстрация может
обсуждение четырех тем («импровизация», «синко занять больше времени, чем домашняя репетиция (во
пирование», «ансамбль» и «особые мелодические время выступления вам придется создать условия,
обороты»); рассмотрение этих тем может быть поло для того чтобы все присутствующие могли видеть
жено в основу структуры вашей речи. вашу демонстрацию), убедитесь в том, что реально
Эффективность вашей речи будет зависеть то затрачиваемое на нее время несколько меньше того,
того, насколько хорошо вам удастся изложить каж которое отведено для вашего выступления.
дую отдельную тему. Ваш выбор и характер исполь
зования примеров, иллюстраций, сравнений, личных Полная демонстрация — выполнение все,
впечатлений и наблюдений придадут вашей речи го описываемого вами процесса перед аудито,
оригинальность и неповторимое своеобразие. рией.
Модифицированная демонстрация —
Объяснение процессов или
подготовка некоторых стадий демонстрации
демонстрация дома и выполнение перед аудиторией лишь от,
Нередко информационная речь предполагает дельных операций, входящих в состав полной
объяснение тех или иных процессов — рассказ о том, демонстрации.
как нечто выполнить, изготовить или как нечто ра
ботает. Руководителю, возможно, потребуется объяс При объяснении относительно сложных процес
нить, какие процедуры нужно пройти, чтобы полу сов имеет смысл провести модифицированную де
чить повышение, перед инженером может встать за монстрацию; в этом случае вы подготавливаете неко
дача объяснить принцип работы реактивного торые стадии презентации дома, для того чтобы ре
двигателя, писателю нужно будет объяснить, как ально проделать перед аудиторией лишь часть
опубликовать свое произведение, а студенту — как
требуемых операций. Допустим, вы хотите показать,
подготавливается ежевечерний выпуск «Спортэкс
пресса». Демонстрация предполагает, что вы показы как составить композицию из цветов. Весь процесс
ваете, как выполняются те действия, суть которых вы от начала до конца обычно занимает слишком много
объясняете; например, как придать большую ско времени для того, чтобы уложиться во время, отве
рость резаному мячу в настольном теннисе, как при денное для презентации. Поэтому вы можете заранее
готовить итальянские макароны или как очистить подготовить все необходимые материалы, модель ба
воду. зового каркаса композиции и готовую композицию.
Во время выступления вы опишите необходимые
Объяснение процессов — рассказ о том, материалы и начнете демонстрацию с показа того,
как нечто выполнить, изготовить или как не, как изготовить базовый каркас. Вместо того чтобы
пытаться за несколько минут сделать аккуратный и
что работает.
прочный каркас, вы достаете из пакета или изза
ширмы результат своей домашней работы. Именно
Если объяснение требует рассказа, часто с приме
нением наглядных пособий, то демонстрация предпо его вы используете дальше в реальной демонстрации,
лагает непосредственное выполнение описываемых укрепляя на нем цветы, как бы вы это делали при
действий перед аудиторией. В частности, специалист изготовлении окончательной композиции. Затем из
из компьютерной фирмы может продемонстриро другого пакета вы достаете образец того, что должно
вать, как пользоваться новым программным обеспе получиться в итоге. Провести модифицированную
чением, повар — как вынимать кости при приготов демонстрацию часто оказывается проще и эффектив
лении цыпленка, а мастер по гольфу — как ударить нее, чем пытаться завершить полную демонстрацию
по мячу, попавшему в песчаную ямку. Некоторые в отведенное вам время.
типы демонстраций носят практический характер, Во время демонстрации говорите медленно и час
когда все описываемые действия реально выполня то повторяйте основные идеи. Люди лучше всего обу
ются во время выступления, в других случаях демон чаются на практике, поэтому если вам удастся во
страции являются частичными: в них используются влечь аудиторию в процесс работы, вы достигнете
различные наглядные пособия. Овладение искусст еще большего результата. В лекции об оригами —
вом эффективного объяснения и демонстрации тре японском искусстве изготовления фигур путем сло
бует, чтобы вы научились выделять в описываемом жения листа бумаги — вы можете объяснить основ
процессе отдельные шаги и четко различать эти шаги ные принципы, а затем раздать листы бумаги своим
и их объяснение. слушателям, чтобы каждый из них мог сам сделать
фигуру. Демонстрация с участием аудитории являет идеи, для более глубокого раскрытия которой требу
ся более увлекательной и способствует лучшему за ется обращение к внешним источникам. Для таких
поминанию. Наконец, с помощью различных нагляд тем, как «причины подростковой преступности», «ре
ных пособий вы можете показать, как основные лигиозные обряды ислама» или «происхождение и
принципы оригами применяются для изготовления классификация детских считалок», наиболее подхо
более сложных моделей. дящей является разъяснительная речь.
Хотя вашей аудитории, возможно, удастся соста
вить представление о процессе только на основании Разъяснительная речь — речь, помогаю,
яркого словесного описания (фактически, в импро щая понять определенную идею, для более глу,
визированных словесных объяснениях в обычном бокого раскрытия которой требуется обра,
разговоре это единственное доступное вам средство
щение к внешним источникам.
передачи информации), во время демонстрации вы
также можете воспользоваться наглядными пособи
ями. Пожалуй, ни в одном другом типе речи хорошо
подготовленные демонстрационные материалы не
играют столь важной роли, как в речи объяснитель
ного характера.
КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ
ИНФОРМАЦИОННОЙ РЕЧИ
Разъяснение
Начиная с самых ранних этапов развития челове Мы начали данную главу с рассмотрения принци
чества, людей отличает неутолимая жажда знаний. пов информирования; в этом разделе мы сведем во
Неразгаданные тайны стимулируют исследования, в едино критерии оценки информационной речи, а так
ходе которых накапливаются факты, а систематиза же рассмотрим примеры ее плана и полного текста.
ция и обобщение фактов рождает понимание. Устное Критерии оценки информационной речи несколь
сообщение о результатах этой исследовательской де ко отличаются от общих критериев оценки публич
ятельности, как правило, носит характер разъясни ного выступления, перечисленных в главе 16, одна
тельной речи. ко многие их них относятся и к данному типу речи.
Хотя любая объясняющая речь в некотором смыс На рис. 17.2 представлен контрольный список вопро
ле является разъяснением, в данном разделе мы рас сов для оценки информационного выступления. Пер
смотрим особый вид разъяснительной речи. Ее це вичные критерии включают вопросы, позволяющие
лью является обеспечить понимание определенной оценить, как были использованы элементы, харак
Отметьте те пункты, которые были выполнены успешно.
Первичные критерии
___1. Состояла ли сформулированная выступающим цель речи в информировании аудитории?
___2. Проявил ли выступающий креативность в развитии своих идей?
___3. Удалось ли выступающему завоевать доверие к себе как владеющему предметом выступления?
___4. Было ли изложение информации интеллектуально стимулирующим?
___5. Продемонстрировал ли выступающий актуальность информации?
___6. Были ли расставлены акценты в выступлении?
___7. Соответствовала ли структура речи ее целям и содержанию?
Общие критерии
___1. Была ли конкретная цель ясно сформулирована?
___2. Было ли эффективным вступление?
___3. Ясно ли были изложены основные положения?
___4. Было ли эффективным заключение?
___5. Была ли речь выступающего ясной, образной и структурированной?
___6. Говорил ли выступающий с энтузиазмом; была ли его речь выразительной, спонтанной, беглой;
установил ли он зрительный контакт с аудиторией?
Оцените каждый пункт по следующей шкале:

5 — отлично
4 — хорошо
3 — средне
2 — удовлетворительно
1 — плохо
Рис. 17.2. Оценочный лист для информационного выступления

Подготовка к вам с доверием. Используйте вызвать и сохранить интерес, облег

оценочный лист, приведенный на чить понимание вашей речи и спо
информационной речи рис. 17.2, для оценки своей речи. собствовать запоминанию инфор
Подготовьте информационную Помимо наброска речи составь мации слушателями. Образец речи,
речь. Сделайте набросок речи и те также план ее адаптации к пред который вы найдете в конце главы,
составьте список источников. Вы полагаемой аудитории, основанный содержит один из вариантов такого
можете оценить свою речь, про на проделанном вами анализе ауди плана. Помечайте, в каких местах
верив, есть ли в ней средства, ко тории (см. рис. 15.13, на котором речи нужно использовать нагляд
торые вызовут интерес аудито приводится пример анализа). Дан ные пособия, а также указывайте,
рии, помогут слушателям понять ный план должен включать три какие специальные языковые сред
вас, запомнить сообщенную кратких раздела с перечислением ства или ораторские приемы помо
вами информацию и относиться стратегий, которые позволят вам гут вам реализовать ваш план.
терные именно для речи информационного типа. нам данных об уровне образования, жизненном опы
Общие критерии позволяют оценить основные эле те и параллелях между фактами биографий этих
менты, которые должны присутствовать в любом двух людей и творчеством автора шекспировских
эффективном выступлении. пьес.
Основная часть
I. Точка зрения Стратфордской школы строится
на предположении о том, что произведения Шекспи
ра могли принадлежать перу человека далеко не
ПРИМЕР ИНФОРМАЦИОННОЙ РЕЧИ знатного происхождения.
НА ТЕМУ «КЕМ БЫЛ ШЕКСПИР?», А. Хотя сохранилось лишь небольшое число доку
ментов, в которых значится имя Шекспира, факт
ПРОЧИТАННОЙ ХИЛЛАРИ существования этой личности бесспорен.
1. Он стал актером в 1594 году.
КАРТЕР;ЛИГГЕТТ1 2. После смерти Шекспира было опубликовано
первое издание его сочинений.
Данный раздел содержит набросок речи, план ее В. Существуют свидетельства в пользу того, что
адаптации к аудитории, а также текст речи. Цель Шекспир был или мог быть автором этих сочине
выступления — сообщить аудитории информацию ний.
о том, кем в действительности были написаны про 1. На опубликованных пьесах значилось его
изведения, авторство которых приписывают Шекс имя.
пиру. 2. Бен Джонсон, драматург и современник
Шекспира никогда не подвергал сомнению его
Набросок речи авторство.
(Итак, мы рассмотрели аргументы Стратфордской
Конретная цель. Я хочу, чтобы слушатели узнали
о том, что существуют две версии, касающиеся автор школы и теперь перейдем к рассмотрению аргумен
ства произведений Шекспира, выдвигаемые Страт тов Оксфордской.)
фордской и Оксфордской школами, а также о том, II. Представители Оксфордской школы утвержда
как оценивается обоснованность этих версий. ют, что существует немало косвенных свидетельств,
Вступление подтверждающих авторство Эдварда де Вера.
I. Вы когдалибо испытывали творческий кризис? А. Вопервых, в экземпляре Библии, принадлежа
II. Шекспир сталкивается с этой проблемой в из щем де Веру, отмечены 43 % библейских ссылок,
вестном и удостоенном Оскара фильме «Влюблен содержащихся в работах Шекспира.
ный Шекспир», вновь возродившем споры по пово Б. Вовторых, героем большинства сонетов явля
ду авторства его произведений. ется Генри Риотсли — человек, которого де Вер
Формулировка тезиса. Существуют две школы, знал и с которым он был связан.
имеющие различные точки зрения на вопрос об ав В. Втретьих, известно, что де Вер тайно сочинял
торстве произведений Шекспир: Стратфордская пьесы.
(Шескпир был и актером, и автором) и Оксфордская (Теперь сравним аргументы обеих школ.)
(автором являлся Эдвард де Вер). Мы проведем III. Претензии обеих сторон можно сравнить на
сравнение обеих версий, основываясь на известных основании трех критериев.
1
Речь была прочитана членам Судебной Коллегии колледжа в Мурпарк, Калифорния. В настоящее время Хиллари
КартерЛиггетт учится в Университете Брадли.
А. Первым критерием является уровень образова Whalen, Richard F. Shakespeare: Who Was He?: The
ния. Oxford Challenge to the Bard of Avon. New York:
1. Считается, что Шекспир получил образова Praeger, 1994.
ние, эквивалентное современному полному
среднему (high school). План адаптации
2. Де Вер поступил в Кембридж в возрасте де выступления
вяти лет, получил степень магистра в Оксфор
де и изучал право в Греевской школе. к конкретной аудитории
Б. Вторым критерием является жизненный опыт. 1. Вызвать и поддержать интерес. Я хочу на
1. Шекспир никогда не выезжал за пределы Ве чать речь со ссылки на фильм «Влюбленный Шек
ликобритании, но был актером и хорошо знал спир», который, вероятно, смотрело большинство
театр. слушателей. Я надеюсь, что приводимые мною ци
2. де Вер значительную часть жизни провел в таты и примеры, а также ясный и живой язык вы
Италии и во Франции. зовут интерес у слушателей. Кроме того, я пола
В. Третьим критерием является наличие паралле гаю, что сама информация будет представлять для
лей между фактами биографии обеих личностей и них интерес.
творчеством автора пьес. 2. Облегчить понимание речи. Вопервых, я наде
1. У Шекспира был сын по имени Гамлет. юсь, что слушатели оценят ясность сообщаемой
2. де Вер был захвачен пиратами и выделил мною информации. Вовторых, я собираюсь изло
3 тысячи фунтов на экспедицию трех торговых жить информацию четко и кратко, а также исполь
судов, принадлежащих человеку по имени Лок, зовать там, где нужно, наглядные материалы.
темной личности по кличке «Шэй». 3. Способствовать запоминанию информации.
Заключение Основным средством запоминания будет акценти
I. Ни одна из версий не подкреплена прямыми рование информации с помощью повторений и пе
подтверждениями авторства коголибо из этих лиц. реходов. Я перечислю три основные положения
II. Пока такие доказательства не найдены, нам ос своей речи во вступлении, четко сформулирую
тается гадать, будут эти ли пьесы Шекспира звучать каждый из них в основной части, а затем еще раз
столь же приятно, если выяснится, что они принад повторю их в заключении. Я надеюсь, что благода
лежат перу другого лица. ря противопоставлениям, на которых построена
Источники моя речь, слушатели хорошо запомнят ее содержа
Gibson, Helen, et al. The bard’s beard? He’s hot again ние.
and so is that nagging question: Who really wrote
Shakespeare? Time, Feb. 15, 1999, p. 74–75. Речь и анализ
Heller, Scott. In centuries’ old debate, Shakespeare
doubters point to new evidence. Chronicle of Higher Прочтите приводимый ниже текст речи вслух хотя
Education, June 4, 1999, p. A22. бы один раз. Затем проанализируйте ее на основании
Matus, Irvin. Shakespeare in Fact. New York: первичных критериев, перечисленных в оценочном
Continuum, 1994. листе для информационного выступления на
Paster, Gail Kern. The sweet swan. Harper’s, April рис. 17.2: креативность, доверие, интеллектуальная
1999, p. 38–41. стимуляция, актуальность, расстановка акцентов.
Sabran, Joseph. Alias Shakespeare. Every word doth Прежде всего оцените данную речь с точки зрения ее
almost tell my name. Harper’s, April 1999, p. 54–55. информативности. Приводимый текст является отре
Satchell, Michael. Hunting for good Will. U.S. News дактированным вариантом речи, прочитанной перед
& World Report, July 24, 2000, p. 71. аудиторией.
После уроков Джина и Пол об чатление на профессора Хендер он хочет услышать, как я расска
суждают, какую тему они выберут сона, потому что эта тема звучит зываю о баскетболе? Ни за что на
для своей первой речи. очень научно. свете. Уж можешь мне поверить,
— Я думаю, я расскажу о разва — Возможно, — отвечает Джи когда я получу пятерку — сама
линах храмов культуры Майя, — на, — но разве он не говорил о увидишь, что я был прав.
говорит Пол. том, что для первой речи мы долж
1. Этично ли то, что собирается
— Интересная тема, Пол, одна ны выбрать тему, которую счита
ем важной и которую мы хорошо сделать Пол? Почему?
ко я не знала, что ты такой люби
тель истории. знаем? 2. Что может возразить Джина
— А я вовсе и не любитель. Но — Да уж конечно, — саркасти в ответ на последнюю реплику
думаю, моя речь произведет впе чески замечает Пол. — Думаешь, Пола?
Вы когдалибо испытывали творческий кризис? Возможно, даже го Обратите внимание на то, что
товясь к выступлению перед своими сокурсниками, вы взывали к музе Хиллари начинает свою речь с во
о помощи. На предположении о том, что с этой проблемой сталкива проса, на который слушатели, веро
ются даже великие писатели, построен удостоенный Оскара за луч ятно, ответят утвердительно. Затем
шую художественную картину фильм «Влюбленный Шекспир». За то, Хиллари переходит к вступитель
чтобы посмотреть его, американцы заплатили уже более ста милли ной части, а ее ссылка на фильм
онов долларов, однако этот фильм более всего известен тем, что бла «Влюбленный Шекспир» служит
годаря ему вновь разгорелись споры вокруг авторства произведений одновременно и целям адаптации
Шекспира. Написаны ли они самим Шекспиром? А может быть — своей речи к конкретной аудито
другим лицом? И почему это имеет для нас значение? Шекспир счи рии, и средством вызвать интерес.
тается одним из величайших в мире писателей. Он соткал из своих
сладких слов паутину, в которую попадает каждый из нас, когда автор Серия удачных вопросов, на
заставляет нас смеяться и плакать вместе с ним, через сотни лет по правленных на повышение инте
сле его смерти. Изучение наследия Шекспира стало неотъемлемой ча реса к теме сообщения.
стью нашего образования с первых классов школы до выпускных кур
сов университета. Поэтому каждый, кому дороги его творения, хочет Хиллари использует формули
знать, почему его личность стала предметом споров среди ученых. Се ровку первого положения как
годня мы рассмотрим, вопервых, точку зрения традиционной, или так связку для перехода к основной
называемой Стратфордской, школы; вовторых, точку зрения альтер части речи.
нативной ей Оксфордской школы; и втретьих, сравним обоснован
ность претензий обеих школ на основе критериев уровня образова На протяжении всей речи Хил
ния, жизненного опыта и параллелей между биографиями обеих лич лари цитирует информацию, при
ностей и творчеством автора пьес, известного нам под именем водимую в различных источни
Шекспира. ках, со ссылками на них.
Точка зрения Стратфордской школы строится на предположении, что Здесь Хиллари сообщает слу
даже человек далеко не знатного происхождения может войти в мир шателям информацию, известную
бедняком, но покинуть его королем литературы. Что же мы знаем о про о Шекспире как об исторической
исхождении Шекспира? Джозеф Сабран, автор книги «Псевдоним личности.
Шекспира» (Alias Shakesрeare), отмечает, что письменные свидетель
ства, касающиеся первой половины жизни Шекспира, ограничиваются Хотя данный исторический экс
лишь несколькими записями о рождениях и браках. курс дает нам представление о
жизни Шекспира, в нем не содер
Уильям Шекспир — хронология жится свидетельств, подтвержда
ющих его авторство.
1554 год рождения
1582 брак с Энн Хатауэй Здесь Хиллари обращается к
1587 переезжает в Лондон наглядному пособию — хроноло
1594 актер (из «труппы Чемберлена»), пишет пьесы гической таблице фактов биогра
1604 переезжает в родной город Стратфорд фии Шекспира, которая поможет
1616 год смерти слушателем следить за рассказом
1623 Опубликовано первое собрание сочинений о его жизни.
В официальных документах указано, что в возрасте старше двадца

ти лет Шекспир оставляет семью и едет в Лондон, чтобы избежать об
винения в незаконной охоте на оленей. В Лондоне Шекспир становит
ся актером и в 1594 году присоединяется к «труппе Чемберлена». Счи
тается, что именно в этот период жизни он написал большую часть
своих сочинений. После 1604 года он возвращается в Стратфорд, где
умирает в 1616 году. В 1623 году выходит первое собрание сочинений
Шекспира.
Хотя мы располагаем лишь несколькими документальными свиде Подчеркивая, что тот факт,
тельствами, касающимися раннего периода жизни Шекспира, по мне «что он мог написать данные пье
нию Гейла Керна Пастера, издателя Ежеквартального шекпировского сы», является важным шагом на
сборника (The Shakersрeare Quarterly), все, что стремятся доказать за пути к доказательству фактичес
щитники авторства Шекспира, — это лишь то, «что этот человек из кого авторства, Хиллари приво
Стратфорда мог написать данные пьесы, а не то, что он их действитель дит далее два косвенных свиде
но написал». тельства авторства Шекспира.
И сторонники Стратфордской школы действительно могут предста
вить некоторые свидетельства в пользу своей версии, поскольку имя
Шекспира значится на опубликованных пьесах. Кроме того, известно,
что Бен Джонсон, драматург и современник Шекспира, с которым ему
довелось работать, никогда не говорил о том, что Шекспир не был ав
тором этих пьес.
Теперь рассмотрим точку зрения Оксфордской школы. Согласно Второе положение представля
Оксфордской версии, истинным автором сочинений, приписываемых ет собой формулировку точки зре
нами Шекспиру, является Эдвард де Вер, граф Оксфорда. На чем осно ния Оксфордской школы.
вана эта версия? Роджер Смитматтер в своей статье «Хроника высше
го образования», опубликованной в 1999 году, рассматривает в качестве Вопрос служит здесь для того,
доказательства экземпляр Библии, принадлежащий де Веру. Смитмат чтобы подчеркнуть очень важную
тер обнаружил, что в женевском издании Библии, которое де Вер при информацию, которая следует далее.
обрел в 1570 году, особым образом отмечены или подчеркнуты 43% биб Обратите внимание на то, что
лейских ссылок, содержащихся в сочинениях Шекспира. данный факт свидетельствует об
очень подробном знакомстве де
Вера с произведениями Шекспира.
Вовторых, в сонетах также можно найти свидетельства в пользу ав Хиллари переходит ко второму
торства де Вера. Сабран говорит о том, что героем большинства соне свидетельству в пользу точки зре
тов является молодой граф Саутгемптона Генри Риотсли, человек, ко ния Оксфордской школы, указы
торого де Вер знал и с которым имел гомосексуальную связь. вающему на личный опыт де Вера,
связанный с содержанием сонетов.
Втретьих, согласно оксфордским обычаям того времени, считалось Заметьте, что каждое из трех
неподобающим предлагать свои пьесы публике, особенно для человека свидетельств Оксфордской шко
благородного происхождения, каким был де Вер. Кроме того, в книге лы содержит информацию, позво
«Искусство английской поэзии» (The Art of English Рoesi), опубликован ляющую рассматривать де Вера,
ной в 1589 году, де Вер упоминается как знатный человек, о котором по крайней мере, как возможного
известно, что он тайно пишет пьесы. автора.
Теперь сравним обе версии на основе следующих критериев: уровень Здесь Хиллари переходит к
образования, жизненный опыт, наличие параллелей между фактами последнему положению своей
биографии и творчеством. речи — сравнению обеих версий
по трем критериям, имеющим
Критерии сравнения большое значение для установле
ния авторства
Шекспир де Вер
В этом месте своей речи Хилла
Уровень образования ри показывает аудитории диа
грамму, закрытую тремя листами
Свободная стратфордская школа Степень бакалавра в Кембридже картона.
Степень магистра в Оксфорде,
Изучение права в Греевской школе Переходя к очередному крите
рию, она снимает лист картона с
Места жительства соответствующей части диаграм
мы. Процесс постепенного
Лондон Великобритания предъявления слушателям ин
Стратфорд Италия формации, содержащейся в диа
Франция грамме, помогает им сосредото
читься на обсуждаемом в данный
Жизненный опыт момент материале.
Частые проблемы с законом Статус придворного
Вопервых, рассмотрим критерий уровня образования. Считается, Здесь Хиллари обосновывает

что Шекспир получил образование, эквивалентное современному пол сомнения в том, что Шекспир (как
ному среднему в Свободной стратфордской школе, однако мы не рас историческая личность) обладал
полагаем дополнительной информацией, касающейся уровня его обра достаточной подготовкой для ли
зования. С другой стороны, известно, что де Вер поступил в Кембридж тературного творчества и подчер
в возрасте девяти лет, где он получил степень бакалавра, а затем полу кивает высокий уровень образова
чил степень магистра в Оксфорде, после чего продолжил изучение пра ния де Вера.
ва (тема, присутствующая во многих шекспировских пьесах) в Греев
ской школе.
Вовторых, сравним жизненный опыт обеих личностей. Шекспир Здесь рассматривается другой
провел большую часть жизни в Стратфорде и Лондоне, и мы не распо важный критерий сравнения обо
лагаем никакими свидетельствами того, что он путешествовал за гра их претендентов на авторство —
ницу. Однако известно, что он был актером, хорошо знакомым с теат жизненный опыт, и приводятся
ром. Де Вер значительную часть жизни провел за границей, в частно свидетельства в пользу обеих вер
сти, в Италии и во Франции, где происходит действие многих сий.
шекспировских пьес.
И втретьих, рассмотрим параллели между фактами биографии и Данная информация говорит о

творчеством автора пьес. Известно, что у Шекспира был сын по имени том, что ученым удалось обнару
Гамлет. Де Вер, как и Гамлет, был захвачен пиратами. Его отчимом был жить параллели между фактами
Лорд Берли, который, по мнению его современников, стал прототипом биографии де Вера и сочинениями
образа Полония и за которого его мать, как и мать Гамлета, вторично автора. Эти факт звучат убеди
вышла замуж вскоре после смерти мужа — человека значительно более тельно ввиду отсутствия анало
низкого социального положения. В сюжете пьесы «Венецианский ку гичных параллелей с фактами
пец» важную роль занимает тема одалживания денег, а известно, что биографии Шекспира.
Шекспир часто оказывался должником. Шэйлок одалживает Антонию
сумму в триста дукатов на экспедицию из трех торговых судов, кото Здесь Хиллари останавливает
рые гибнут в море. Де Вер выделяет 3 тысячи фунтов на экспедицию ся на особо интересной паралле
трех торговых судов в поисках золота. Корабли возвращаются ни с чем, ли. Данная информация наводит
и экспедиция заявляет о своем банкротстве. Любопытно, что экспеди на серьезные размышления, одна
цию возглавлял человек по фамилии Лок; приставка «шэй» указывает ко она не может рассматриваться
на то, что он пользовался дурной репутацией (от слова shady), и экс как доказательство авторства.
пертам больше нигде в истории не удалось обнаружить имя «Шэйлок».
Конечно, сегодня мы рассмотрели далеко не все аргументы, касаю Здесь Хиллари завершает свой
щиеся данной темы. Несомненно, Оксфордская версия в пользу де Вера краткий анализ обеих версий. Ка
указывает на ряд интересных фактов. С другой стороны, за всю исто кой же вывод она нам предлагает?
рию исследований не было найдено фактов, свидетельствующих о том, Она не приводит решающих дока
что Шекспир не был автором пьес. Возможно, со временем учеными зательств в пользу какойлибо из
будут выдвинуты и другие кандидатуры на авторство его работ; возмож версий, предоставив нам, однако,
но также, что удастся найти факты, подтверждающие авторство Шекс достаточно информации для раз
пира, де Вера или другого лица. А пока нам остается гадать, будут эти мышления, чтобы пробудить наш
пьесы звучать столь же приятно, если выяснится, что они принадлежат интерес к дальнейшему анализу.
перу другого лица. Общая оценка: авторитетные
источники, интересная инфор
мация, продуманная организа
ция речи и аргументированное
раскрытие основных положений.
А кроме того, ясный и живой язык
и увлекательное изложение.
Резюме мой вами информации, если будут выполнены сле

дующие условия: 1) вы используете творческий под
К информационным мы относим речи, основной ход; 2) аудитория относится к вам с симпатией, ува
целью которых является помочь аудитории понять жает ваш авторитет и доверяет вам; 3) информация
излагаемый материал. Задачей оратора, выступаю воспринимается как новая; 4) информация воспри
щего с подобной речью, является преподнести ин нимается как актуальная; 5) в вашей речи расставле
формацию таким образом, чтобы облегчить ее вос ны акценты.
приятие, понимание и запоминание. Креативность предполагает использование твор
Для достижения этих целей выступающий должен ческого воображения при подаче материала. Высту
научиться использовать основные принципы инфор пающий сможет завоевать доверие аудитории в том
мационной речи. Вам в наибольшей степени удастся случае, если он компетентен, проявляет внимание к
вызывать интерес ваших слушателей, а также способ интересам и запросам аудитории, отличается поло
ствовать пониманию и запоминанию ими сообщае жительными личными качествами и приятной мане
рой общения. Сообщаемая вами информация произ зрительного образа путем сообщения о форме, весе,
ведет еще большее впечатление, если она незнакома цвете, композиции, возрасте или состоянии, а также
аудитории. Информация будет восприниматься как о соотношении различных частей объекта. Демонст
актуальная, если она жизненно важна или значима рация включает непосредственный показ того, как
для слушателей. Информация лучше всего запоми нечто выполнить, изготовить или как нечто работа
нается в том случае, если выступающий использует ет. Как полная, так и модифицированная демонстра
повторения, переходы, ассоциации и юмор. ция воспринимается лучше при использовании на
Методы информирования включают повествова глядных пособий. Определение значения слова или
ние, описание, демонстрацию и определение. Пове понятия дается обычно через синонимы и антонимы,
ствование — это сообщение информации в форме классификацию и различение, функции или спосо
рассказа или истории, характеризующейся наличи бы применения, а также через этимологию слова.
ем центральной темы или развязки и имеющей отно Определение лучше воспринимается тогда, когда оно
шение к теме речи. Описание предполагает создание иллюстрируется примерами и сравнениями.
18
#
:
'
,
6 :
• $

?
• #

?
• < ! ?
• $
?
• $
?
• $ 6 6 ?
• <

6 ,

?
• $ ! ! !

?
$
,

!

-
. '
, ,
: «# , “ ”, “ ”», —
, ,
: «= !», —

. $
,

, !
, ,
,
: «[
… [
…!».
— [
! ', — =
, —
.
Глава 18 • Убедительное выступление 291
Может быть, вы тоже представляли себе, как про Обратите внимание, что в каждом из случаев вы
износите такую вдохновляющую речь, что вся ауди предлагаете слушателям то, во что им следует или
тория бурно аплодирует, горячо выражая свое при желательно верить, а не то, что им следует или жела
знание вашей способности убеждать. Но хотя в на тельно делать, руководствуясь этими убеждениями.
ших фантазиях все получается замечательно, наши Речи, предназначенные побудить аудиторию к
реальные попытки убедить других не всегда бывают действию, претендуют на нечто большее, чем просто
столь успешными. Убеждающая речь — это процесс, добиться согласия аудитории с какимто мнением, —
в ходе которого оратор передает сообщение, предназ в них вы декларируете, что именно вы хотите, чтобы
наченное для укрепления определенного убеждения ваши слушатели делали. Вот несколько заявлений о
аудитории, его изменения или побуждения аудито целях, в которых выражается стремление добиться
рии к действию. Возможно, произнося убеждающую действий:
речь, оратор сталкивается с наиболее сложными за • Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные
дачами. пожертвования на кампанию Продовольственного
Сейчас мы рассмотрим специфические принципы, банка.
разработанные для того, чтобы помочь вам достичь • Я хочу, чтобы мои слушатели писали своим пред
целей, связанных с убеждением. Затем мы приведем ставителям в Конгрессе письма с требованиями при
нять закон о контроле над оружием.
пример речи, направленной на убеждение.
• Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спек
такль, поставленный студентами нашего колледжа.
Убеждающая речь — процесс, в ходе кото,
рого оратор передает сообщение, предназна, Адаптация к установкам слушателей
ченное для укрепления определенного убежде,
ния аудитории, его изменения или побуждения Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудито
рию, если будете формулировать цели и подавать
аудитории к действию. информацию, ориентируясь на отношения, которых
придерживаются ваши слушатели.
Установка — это «преобладающие или устойчи
вые чувства, позитивные или негативные, связанные
с неким человеком, объектом или вопросом» (Petty
ПРИНЦИПЫ УБЕЖДАЮЩЕЙ РЕЧИ & Cacioppo, 1996). На словах люди обычно выража
ют свои установки в виде мнений. Так фраза: «Я ду
Следующие принципы помогут сделать вашу маю, важно быть в хорошей физической форме»
убеждающую речь более эффективной. представляет собой мнение, отражающее позитив
ную установку человека на поддержание хорошей
Формулировка конкретной цели физической формы.
Поскольку успех вашей речи во многом зависит от
Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если того, насколько хорошо вы определите возможную
сможете конкретно и четко выразить то, во что реакцию аудитории на ваши цели, вам необходимо
должны поверить слушатели или что они должны выяснить, какие позиции занимают ваши будущие
сделать. слушатели. Вы можете судить об этом, опираясь на
Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет пред демографическую информацию и результаты опро
назначена либо для того, чтобы сформировать или сов общественного мнения (см. главу 12). Чем боль
изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы ше вы соберете данных о своей аудитории и чем боль
побудить их к действию. ше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем
Хотя речь, цель которой — сформировать или выше ваши шансы сделать правильную оценку.
изменить мнение, может в результате привести к Установки аудитории (выраженные в виде мне
тому, что слушатели начнут действовать в соответ ний) можно распределить по непрерывной шкале, от
ствии со своими взглядами, главный акцент в этом исключительно благосклонных до враждебных
случае будет сделан на том, чтобы они согласились, (рис. 18.1). Хотя в любой аудитории некоторые мне
что представленное вами мнение разумно. Вот не ния могут располагаться почти что в любой точке
сколько целей, сформулированных в виде намере этого распределения, в целом мнения аудитории
ния добиться согласия аудитории с определенным обычно концентрируются вокруг определенной точ
мнением: ки. Эта точка концентрации представляет собой
• Я хочу, чтобы аудитория считала, что в городе обобщенную установку аудитории по отношению к
нужно построить большой развлекательный центр. предмету. Так как составить речь, ориентированную
• Я хочу, чтобы аудитория считала, что для слабых сразу на все установки, которые имеются у предста
учеников маленькие школы лучше, чем большие. вителей аудитории, невозможно, вы должны охарак
• Я хочу, чтобы аудитория считала, что снижение теризовать вашу аудиторию, как имеющую позитив
федерального налога на доход с процентов по вы ную установку (слушатели уже придерживаются
платам за жилье должно быть отменено. данной точки зрения), не имеющую определенного
• Я хочу, чтобы аудитория считала, что ограниче мнения (слушатели не информированы, нейтральны
ние скорости на автомагистралях, связывающих раз или безразличны) или имеющую негативную уста
ные штаты, должно быть поднято до 110 км/ч. новку (слушатели придерживаются противополож
10*
ной точки зрения). Тогда вы сможете разработать вы верите, что слушатели на вашей стороне, попро
стратегию адаптации своей речи к этой установке. буйте укрепить их установку, сориентировать их в
Рассмотрим теперь конкретные стратегии адапта определенном направлении или предложить чет
ции к разным типам аудиторий. Предположим, ваша кую и конкретную программу действий, вокруг
цель сформулирована так: «Я хочу, чтобы мои слу которой они смогут сплотиться. Представление об
шатели считали, что им следует уменьшить количе думанного и конкретного решения увеличивает ве
ство насыщенных жиров в своем рационе». Как вы роятность того, что ваша аудитория начнет дей
сейчас увидите, ваша оценка установки аудитории ствовать.
может повлиять на то, в каких словах вы будете вы Даже если слушатели на вашей стороне, они могут
ражать свою цель и каким образом вы будете отби счесть то, что вы им предлагаете, невыполнимым или
рать информацию. непрактичным. В таком случае они, скорее всего, про
игнорируют ваш призыв, несмотря на все достоинства
вашего решения. Например, если вы ставите перед
Установка — преобладающие или устойчи, собой цель убедить однокурсников больше занимать
вые чувства, позитивные или негативные, свя, ся физическими упражнениями, требующими, конеч
занные с неким человеком, объектом или вопро, но же, дополнительного времени, это может показать
сом. ся им нереалистичным при их учебной нагрузке. Од
Мнение — словесное выражение убеждений нако если в вашем студенческом городке есть
или установок. спортивный зал, вы можете показать им, что несколь
ко физических упражнений можно сделать между
лекциями или в большой обеденный перерыв, когда
Рубрика: Наблюдай и размышляй время все равно «пропадает зря». Тогда они увидят,
Рабочая тетрадь что ваше решение практично и вполне реализуемо.
Формулировка конкретной цели речи,

направленной на убеждение
В своей рабочей тетради под пунктом 18.1 за
пишите цель, которая кажется вам подходящей
для убеждающей речи, а затем перепишите ее
два или три раза, каждый раз в несколько иной
словесной формулировке.
Определите тип вашей цели: сформировать (из
менить) мнение или побудить к действию. Если
вы пока еще не знаете, каких взглядов придер
живается ваша аудитория, можете отложить
окончательную формулировку цели и завершить
ее после того, как выполните и запишете в свою
рабочую тетрадь задание 18.2.
Позитивная установка аудитории Обращаясь к группе своих сторонников, политик дол

Если вы считаете, что слушатели уже разделяют жен сосредоточиться на том, чтобы побудить их к дей
ваше мнение, вам стоит подумать о том, чтобы пере ствию.
смотреть свою цель, сосредоточившись на конкрет
ной программе действий. Отсутствие определенного мнения
Например, если слушатели уже вполне одобри Если вы считаете, что у слушателей нет опреде
тельно относятся к ограничению количества насы ленного мнения по вашей теме, вы можете поставить
щенных жиров в своем питании, а вы будете ста себе цель сформировать их мнение или убедить их
раться изменить их мнение, это будет ошибкой с действовать.
вашей стороны. Что может удерживать от практи Если вы думаете, что аудитория не имеет никако
ческих действий людей, относящихся благосклон го мнения, потому что она не информирована, ваша
но к вашей цели, так это отсутствие мотивации. стратегия должна состоять в том, чтобы дать доста
Ваша задача — представить им конкретную стра точно информации, которая поможет слушателям
тегию действий, способную их объединить. Если понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с
Враждебное Несогласное Умеренно Ни за Умеренно Благосклонное Исключи

несогласное ни против благосклонное тельно
благосклонное
Рис. 18.1. Континуум мнений

убедительным призывом, агитирующим за опреде согласные с вами, по крайней мере, поняли вашу точ
ленное мнение или побуждающим к действиям. На ку зрения.
пример, если вы считаете, что ваша аудитория не зна Если вы думаете, что ваша аудитория настроена
ет, почему надо сокращать потребление насыщенных враждебно по отношению к вашей цели, вам, может
жиров, в начале своей речи вы должны определить, быть, лучше приступить к своей теме издалека или
что такое «насыщенные жиры», рассказать о том, как подумать о том, чтобы поставить перед собой ка
образуется холестерин, и привести медицинские дан куюнибудь не столь претенциозную цель. Ожидать
ные о том, как он воздействует на организм челове полного переворота в отношениях или в поведении
ка. Внимательно отнеситесь к тому, сколько време в результате только одной речи, вероятно, бессмыс
ни займет информационная часть вашей речи. Если ленно. Если вы выступите со скромным предложе
вам потребуется около половины отведенного време нием, призывающим только немного изменить от
ни, чтобы объяснить, о чем вы собираетесь говорить, ношение, вы, возможно, будете способны заставить
у вас может не хватить его на то, чтобы в полной мере своих слушателей, по крайней мере, задуматься о
развернуть свои убеждающие аргументы. том, что ваше сообщение может иметь какуюто цен
Если вы считаете, что аудитория нейтральна по ность. Позже, когда идея уже пустит корни, вы смо
отношению к предмету, значит, слушатели способны жете предложить им продвинуться еще дальше. На
рассуждать объективно и воспринимать разумные пример, может случиться, что ваша аудитория бу
доводы. В этом случае ваша стратегия должна вклю дет состоять из людей, которые уже «сыты по
чать представление наилучших из возможных аргу горло» призывами следить за своей диетой. Если вы
ментов и подкрепление их наилучшей информацией, считаете, что ваше предложение принесет им
которую вы сможете найти. Если ваша оценка ока пользу, несмотря на их негативную установку, раз
жется правильной, с такой стратегией вы имеете работайте более тонкую стратегию. Для этого тре
большие шансы на успех. буется осознать их враждебность и говорить на
Если вы полагаете, что слушатели не имеют ника свою тему так, чтобы не увеличивать эту враждеб
кого мнения, потому что предмет им безразличен, все ность.
ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы На рис. 18.2 обобщены все рассмотренные страте
сдвинуть их с этой безразличной позиции. Люди, гии, применимые к аудиториям, которые поразному
слушающие вас, могут знать, что такое насыщенные относятся к вашей теме.
жиры, знать о том, как образуется холестерин, и даже
понимать медицинскую информацию, связанную с
его негативным воздействием, но совершенно об
этом не беспокоиться. Вместо того чтобы сосредото
чиваться на информации, выступая перед такой
аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации.
Вам нужно будет использовать меньше материала,
подтверждающего логическую цепочку ваших дока
зательств, и больше — обращенного непосредствен
но к нуждам ваших слушателей.
Негативная установка аудитории

Если вы считаете, что слушатели не согласны
с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, явля
ется ли их установка умеренно негативной или пол
ностью враждебной.
Когда вы выступаете перед аудиторией, настроенной
Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции
умеренного несогласия по отношению к вашему пред враждебно по отношению к вашей точке зрения, скор
ложению, вы можете вполне прямо приводить им ректируйте свою речь так, чтобы она призывала к бо
свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих лее скромным изменениям в установках слушателей.
аргументов заставит их перейти на вашу сторону.
Если представители вашей аудитории не очень хотят
уменьшать количество насыщенных жиров в своем Наблюдай и размышляй
рационе, вы можете представить им разумные дово Рабочая тетрадь
ды и хорошие практические примеры, подкрепляю
щие это предложение. Оценка установок слушателей
Другая часть вашей стратегии должна состоять в
В рабочей тетради под пунктом 18.2 ответьте на
представлении своих аргументов таким образом, что следующие вопросы:
бы ослабить негативную установку слушателей и не Какими, скорее всего, будут установки вашей
возбудить в них враждебности. Выступая перед не аудитории по отношению к задуманной вами
гативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, цели убеждающей речи: позитивными, нейт
чтобы излагать материал объективно и представлять ральными или негативными?
дело достаточно ясно, чтобы слегка не согласные с Какие стратегии вы будете использовать, чтобы
вами люди захотели обдумать ваше предложение, а адаптировать свою речь к этим установкам?
УСТАНОВКИ СЛУШАТЕЛЕЙ ВЫБОР СТРАТЕГИИ

Если ваши слушатели… тогда они, возможно, … и вы можете…
Настроены исключительно • готовы действовать • представить им практические

благосклонно предложения
• делать акцент на мотивации,
а не на информации и доводах
Настроены благосклонно • уже во многом разделяют ваше • поддержать и укрепить

мнение существующие мнения и уста
новки, чтобы направить их дей
ствия по определенному курсу
Умеренно благосклонны • готовы принять вашу точку • усилить позитивную установку,

зрения, но без особенных подчеркивая доводы, подкрепляю
обязательств щие вашу точку зрения
Ни за ни против • не информированы подчеркнуть информацию, гово

рящую в пользу мнения или
необходимости действовать
• нейтральны • подчеркнуть доводы, согласно

которым стоит согласиться с мне
нием или действовать
• безразличны • сосредоточиться на том, чтобы

побудить их увидеть важность ва
шего предложения или серьез
ность проблемы
Не совсем согласны • сомневаются в разумности • предоставить им доводы и дока

вашей позиции зательства, которые помогут им
лучше понять вашу позицию
Не согласны • придерживаются мнений, • привести яркие и убедительные

противоположных вашим аргументы
• сосредоточиться на том, чтобы

изменить их мнение, а не на том,
чтобы побудить их к действию
• давать материал объективно и
избегать усиления враждебности
Настроены враждебно • совершенно не готовы • заставить их усомниться в пра

воспринимать вашу позицию вильности их позиции
• постараться сделать так, чтобы
они поняли вашу точку зрения
Рис. 18.2. Адаптация стратегии убеждающей речи к установкам слушателей
Хорошие доводы и доказательства ся первоочередной акцент на убеждении как когни

тивной деятельности; это значит, что люди формиру
Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если ют когнитивные структуры для того, чтобы придать
ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, &
доводы и доказательства в поддержку вашей цели. Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потреб
Люди гордятся своей способностью быть рацио ность слушателей, основные положения направлен
нальными; мы редко делаем чтолибо без какойни ной на убеждение речи обычно формулируются как
будь реальной или воображаемой рациональной при доводы, то есть заявления, объясняющие, почему
чины. С 1980х годов в теоретических работах делает предложение оправданно (Woodward & Denton, 2000).
Доводы — заявления, объясняющие, почему дет хорошим доводом в пользу пересмотра системы,
предложение оправдано. однако в действительности это заявление не дает ни
каких прямых обоснований того, что систему надо
пересмотреть.
Как найти хорошие доводы 3. Хорошие доводы должны оказывать воздей
ствие на предполагаемую аудиторию. Допустим, вы
Доводы — это заявления, которые отвечают на собрали множество фактических доказательств, под
вопрос, почему мы должны верить во чтото или де держивающих заявление: «Система пособий по бед
лать чтото. Если вы хорошо знакомы со своим пред ности не побуждает получателей пособий занимать
метом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении ся поиском работы». Но даже если этот довод хоро
какието доводы. Например, если вы — рьяный сто шо подкреплен, он не будет эффективно работать в
ронник физических упражнений и хотите, «чтобы такой аудитории, где большинство не считает «по
слушатели совершали трехкилометровую пешую буждение заниматься поиском работы» главным кри
прогулку хотя бы три раза в неделю», вы знаете три терием для оценки системы пособий. Хотя вы и не
причины, по которым стоит совершать такие прогул всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш
ки: 1) это помогает контролировать свой вес; 2) это довод на аудиторию, вы можете приблизительно оце
укрепляет сердечнососудистую систему; 3) это нить его воздействие на основе сделанного вами ана
улучшает самочувствие. лиза аудитории. Например, по отношению к теме
Однако в большинстве случаев, когда вы собирае реформирования системы пособий по бедности неко
тесь убедить других своей речью, вам будет полезно торые группы слушателей могут быть больше озабо
провести дополнительные исследования, чтобы про чены издержками системы, ее справедливостью или
верить свои доводы или разыскать новые, после чего злоупотреблениями.
вы сможете выбрать из них наилучшие для вашей В рубрике «Исследования ученых» представлен
речи. Если, например, цель речи сформулирована обзор работ Ричарда Петти на тему изменения уста
так: «Я хочу, чтобы моя аудитория считала, что США новок и поведения.
должны пересмотреть свою систему пособий по бед
ности», то для поддержки этого мнения вы могли бы Как найти доказательства,
привести шесть доводов: обосновывающие ваши доводы
• Эта система стоит слишком дорого. Сами по себе доводы — это только ничем не под
• Эта система несправедлива. крепленные заявления. Хотя некоторые доводы мо
• Эта система не помогает тем, кто нуждается в по гут быть самоочевидными и подчас оказывают убе
мощи больше всего. дительное воздействие без какоголибо дополнитель
• В этой системе слишком часто имеют место зло ного подкрепления, большинство слушателей,
употребления. прежде чем согласиться с вашими словами или дей
• Эта система не побуждает получателей пособий ствовать в соответствии с ними, будут ждать, что вы
заниматься поиском работы. приведете факты и мнения экспертов, подтверждаю
• Эта система не поощряет самостоятельность. щие ваши доводы.
Как мы знаем из главы 12, наилучшим обоснова
Как только вы составите список возможных дово нием вашей позиции могут служить поддающиеся
дов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три проверке факты. Так, если вы приводите довод: «Бо
или четыре хороших. Вот несколько критериев для лезнь Альцгеймера убивает множество людей», —
оценки предполагаемых доводов. призывая слушателей жертвовать деньги на изучение
1. Хорошие доводы должны быть подкреплены этой болезни, фактическим обоснованием будет сле
фактическими доказательствами. Некоторые дово дующее заявление: «Согласно статистике, представ
ды звучат внушительно, но не могут быть подкреп ленной в последнем номере журнала “Тайм”, болезнь
лены фактами. Например, заявление: «В системе рас Альцгеймера — четвертая по важности причина
пределения пособий по бедности слишком часто име смерти взрослых».
ют место злоупотребления» выглядит как хороший Заявления людей, которые имеют репутацию зна
довод, но если вы не можете найти факты, подкреп токов в данной области, представляют собой эксперт
ляющие столь резкое заявление, либо сделайте его ные мнения. Экспертным мнением, подкрепляющим
более умеренным, либо вообще не используйте в сво довод: «Болезнь Альцгеймера убивает множество
ей речи. Вы можете удивиться, обнаружив, как мно людей», может быть такое утверждение: «По данным
го доводов, упоминаемых в различных источниках, министерства здравоохранения, к 2050 году болезнь
при подготовке речи вам придется отбросить изза Альцгеймера будет поражать 14 млн. людей в год».
того, что им не находится достаточного подкрепле Но будет ли ваше доказательство фактическим
ния. заявлением или мнением, вам следует задать себе, по
2. Хорошие доводы должны иметь отношение к крайней мере, три вопроса, чтобы убедиться в том,
предложению. Иногда заявления выглядят как до что вы собираетесь представить действительно «хо
воды, но на самом деле не несут в себе никаких ре рошее» доказательство.
альных доказательств. Например, фраза «Систему 3. Из какого источника взяты сведения? Здесь
пособий по бедности поддерживают социалисты» имеются в виду как люди, которые высказывают свое
для людей, не любящих социалистов, возможно, бу мнение или собирают факты, так и книга, журнал
или другой источник, в котором дано сообщение. тельства или набора обстоятельств. Установление
Подобно тому как мнения некоторых людей более причинных связей, вероятно, окажется одним из наи
достойны доверия, чем мнения других, так и некото более часто встречающихся типов рассуждений среди
рые печатные источники являются более надежны тех доказательств, которые вы обнаружите. Вот один
ми, чем другие. Если доказательство взято из плохо пример: «Весна была очень сухой» (данные); «Урожай
го, ненадежного или предвзятого источника, поищи пшеницы будет ниже обычного» (вывод). Логическая
те подтверждение в других источниках или связь устанавливается следующим образом: «Отсут
выбросите это доказательство из своей речи. ствие дождей, необходимых для хорошего роста пше
2. Современны ли сведения? Продукты, идеи и ницы, приведет к плохому урожаю». Чтобы проверить
статистические данные лучше всего употреблять, подобные доказательства, вам следует спросить себя:
когда они свежие. Вы должны спросить себя, в какое «Достаточно ли важны сами по себе условия, описан
время определенные сведения были верными. Сведе ные имеющимися данными, чтобы сделать такое за
ния пятилетней давности могут оказаться неверны ключение? Если мы исключим эти условия, будут ли
ми сегодня. Более того, в статье вышедшей на про устранены предполагаемые последствия?». Если ответ
шлой неделе газеты могут использоваться сведения на один из этих вопросов будет отрицательным, то
пятилетней давности. ваши рассуждения неубедительны. Вы также можете
3. Имеют ли эти сведения отношение к делу? спросить: «Не вызваны ли те же последствия какими
Убедитесь, что доказательство служит непосред то другими условиями, сопровождающими приведен
ственным обоснованием ваших доводов. Если это не ные в доказательстве?». Если это так, доказательство
так, отбросьте его. неубедительно.
Как проверить рассуждения Рассуждение путем установления при,

До сих пор мы сосредоточивались на выдвижении чинно,следственных отношений — метод
хороших доводов и предоставлении хороших доказа рассуждения, при котором заключение пред,
тельств в поддержку этих доводов. Однако чтобы сде ставляется как результат влияния какого,
лать более полную проверку основательности ваших то обстоятельства или набора обстоя,
рассуждений, нужно посмотреть, как связаны между тельств.
собой доводы и поддерживающие их факты. При
этом вы можете задавать себе вопросы, предна 3. Рассуждение по аналогии. Вы рассуждаете по
значенные для проверки логики ваших рассуждений. аналогии, когда ваши выводы являются результа
Существует несколько типов логических связей, том сравнения с ситуацией, в которой имеет место
которые можно установить между доводами и дока похожее сочетание обстоятельств. Хотя рассужде
зательствами или между доводами, доказательства ния по аналогии очень популярны, они считаются
ми и целью речи. наиболее слабой формой доказательств. Связь по
1. Обобщение на основе примеров. Вы рассужда аналогии часто устанавливается так: «То, что верно
ете путем обобщения на основе примеров, когда до или будет работать при одном сочетании обстоя
казываете, что нечто, верное в некоторых случаях
тельств, также верно или будет работать при похо
(данные), будет верным всегда (вывод). Связи, вы
жем сочетании обстоятельств». Вот пример: «Сис
строенные с помощью обобщения, — основа всевоз
можных опросов и предсказаний. Приведем, напри тема заключения пари вне стадионов доказала свою
мер, такое заявление о некоторых фактических данных: эффективность в штате НьюЙорк» (данные); «Та
«Том, Джек и Билл занимались и получили “пять”», — кая система будет эффективной для повышения до
и основанный на нем вывод: «Всякий, кто занимает ходов штата и в Огайо» (вывод). Логическая связь
ся, получит ”пять”». Логическая связь устанавлива устанавливается так: «Если чтото работает в шта
ется следующим образом: «То, что верно в этих вы те НьюЙорк, оно будет работать и в Огайо, по
борочных случаях, будет верно во всех случаях». скольку Огайо и НьюЙорк очень похожи». Чтобы
Чтобы проверить аргументы этого типа, вы должны проверить аргументы этого типа, вы должны спро
задать себе вопросы: «Достаточно ли взято примеров сить себя: «Действительно ли данные объекты мож
(случаев)? Типичны ли эти случаи? Можно ли но сравнивать? Действительно ли объекты сравне
объяснить примеры, говорящие об обратном?». Если ния похожи друг на друга по важным параметрам?».
ответом хотя бы на один из этих вопросов будет Если ответ на эти вопросы будет отрицательным,
«нет», ваши рассуждения не достоверны и не убеди сравнение необоснованно и доказательство неубе
тельны. дительно. Вы также можете задать такой вопрос:
«Есть ли среди параметров, по которым сравнивае
Рассуждение путем обобщения на основе мые объекты не похожи друг на друга, важные для
примера — утверждение о том, что нечто, вер, вывода заключения?». Если такие параметры есть,
то доказательство неубедительно.
ное в некоторых случаях, будет верным всегда.
Рассуждение по аналогии — рассуждение,
2. Установление причинно следственных отноше
ний. Вы рассуждаете на основании причиннослед при котором выводы являются результатом
ственных отношений, когда ваше заключение пред сравнения с ситуацией с похожим сочетанием
ставляется как результат влияния какогото обстоя обстоятельств.
4. Рассуждение путем указания на признак. Вы Поспешное обобщение — представление

рассуждаете путем указания на признак в случае, если обобщения, которое либо вообще не подкрепле,
ваше заключение основано на присутствии доступных
наблюдению данных, которые обычно или всегда со но фактами, либо подкреплено только одним
провождают другие, не наблюдаемые непосредственно слабым примером.
переменные. Если, например, вы видите длинные оче
реди в городской бесплатной столовой для бедняков, то 2. Ложная причина. Ложная причина имеет мес
так как присутствие этого условия (длинные очереди) то, когда приписываемая причина на самом деле не
обычно или всегда сопровождает нечто другое (ухуд связана с результатом или не производит его. Искать
шение экономических условий), мы можем предсказать причины — в природе человека, однако тенденция
действие ненаблюдаемой переменной. Признаки часто идентифицировать и помечать нечто, происходящее
путают с причинами, однако признаки — это только или существующее непосредственно перед или одно
индикаторы и иногда следствия, но не причины. Длин временно с событием, как его причину, часто приво
ные очереди в бесплатной столовой — признак ухудше дит к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые
ния экономической ситуации. Эти очереди могут быть обвиняют в потере денег, болезни или неудачах на
следствием ухудшения экономической ситуации, но не работе пробежавших перед ними черных кошек и
его причиной. Чтобы проверить аргументы этого типа,
вам следует спросить себя: «Действительно ли приве разбитые зеркала. Мы определяем это как заблужде
денные данные обычно или всегда являются индикато ние, основанное на ложной причине.
ром того, о чем говорится в заключении? Достаточно
ли этих признаков для вывода такого заключения?». Ложная причина — случай, когда приписы,
Если таких признаков недостаточно, ваши рассужде ваемая причина не связана с результатом или
ния не будут убедительными. не ведет к нему.
Рассуждение путем указания на при, 3. Апеллирование к авторитетам. Попытки при

знак — рассуждения, при которых заключение влечь в качестве доказательств мнения авторитетов
основано на присутствии доступных наблюде, могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам,
нию данных, которые обычно или всегда сопро, когда утверждение исходит от человека, не являюще
вождают другие, не наблюдаемые непосред, гося авторитетом в данном вопросе. Например, специ
алисты по рекламе хорошо знают, что публика склон
ственно переменные.
на обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и
ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы ве
Наблюдай и размышляй рить словам этих «звезд», даже когда они говорят о
Рабочая тетрадь предметах, о которых, может быть, знают мало. Если
такая знаменитость убеждает телезрителей покупать
Выбор доводов машины, полагаясь на «экспертное» мнение знамени
тости, данная аргументация является ошибочной.
В вашей рабочей тетради под пунктом 18.3 за 4. Аргумент ad hominem («переход на личности»).
пишите конкретную цель, которой вы будете ру Аргумент ad hominem нацелен на человека, выдви
ководствоваться при составлении речи, направ нувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. По
ленной на убеждение.
Выпишите, по крайней мере, шесть доводов,
латыни ad hominem буквально означает «на челове
подкрепляющих вашу цель. ка». Например, если бы Билл Брэдли, бывший сена
Отметьте звездочкой три или четыре лучших до тор США, а также бывший профессиональный
вода, которые вы намерены использовать. баскетболист, выдвинул тезис о том, что занятия
Кратко объясните, почему эти доводы — луч спортом важны для полноценного развития всей
шие. личности, а ктото отреагировал бы словами: «Не
хватало нам только “качков”, оправдывающих соб
Как избежать ошибок ственное существование», это был бы аргумент ad
hominem, или «переход на личность».
Когда вам покажется, что вы уже закончили вы Такие личные нападки часто используются как
страивать свои доводы, потратьте минутку на то, что дымовая завеса, для того чтобы скрыть отсутствие у
бы убедиться, что вас нельзя обвинить ни в одной из говорящего настоящих доводов и доказательств.
четырех распространенных ошибок. Оскорбительные замечания, нацеленные на личность
1. Поспешное обобщение. Поскольку взятые противника, могут произноситься для того, чтобы
вами примеры должны представлять все возможные заставить аудиторию проигнорировать недостаток
случаи или большинство из них, вы должны привес доказательств и в этом качестве нередко используют
ти достаточно примеров, чтобы слушатели могли ся в политических кампаниях. Все знают, что бестакт
быть уверены, что это не изолированные и не вы ные замечания, оскорбления и прочие личные напад
рванные из контекста примеры. Поспешное обобще ки иногда приводят к успеху, однако такое доказа
ние (возможно, в форме довода), которое либо вооб тельство всегда является ошибочным.
ще не подкреплено фактами, либо подкреплено од
ним только слабым примером, — очень Апеллирование к авторитетам — исполь,
распространенная ошибка в рассуждениях.
зование в качестве доказательства «эксперт,
Ричард Петти, Огайо, где смог вплот ние установок и поведе думанно рассматривает
ную заняться изучением ние фактически связаны, действительные достоин
профессор убеждения и изменения но сложным образом. ства информации, пред
психологии установок. Для него, как За последние двадцать ставленной в поддержку
Университета и для многих других уче лет Петти опубликовал, определенного мнения.
ных, предмет его доктор самостоятельно и совмест Второй, периферийный
штата Огайо, об но с коллегами, множе путь активизируется
ской диссертации — из
измерении менение установок, выз ство научных статей по простыми сигналами в
установок ванное действиями, различным аспектам контексте убеждения (та
направленными на темы установок и убежде кими, как привлекатель
убеждение, — стал фун ния, направленных на вы ность источника), кото
даментом дальнейшей яснение того, при каких рые вызывают измене
научной карьеры. обстоятельствах установ ния без обязательного
В то время когда Пет ки влияют на поведение. включения тщательной
ти начинал свои иссле Его работа, в сотрудниче процедуры исследования
стве со многими другими центральных достоинств
дования, психологичес учеными, оказалась столь
кая наука предыдущих данного мнения. Взяв за
успешной, что он полу исходную точку свое
сорока лет не могла про чил международное при
демонстрировать какой предположение о суще
знание. Многие его рабо ствовании этих двух пу
либо взаимосвязи между ты опубликованы по все
установками людей и их му миру, а созданная им тей убеждения, Петти и
Будучи студентом фа поведением. Петти счи совместно с Джоном Ка Кациоппо развили, ис
культета политологии, тал, что так происходит циоппо Модель расчета следовали и уточнили те
Ричард Петти настолько потому, что некоторые вероятности убеждения орию, поддерживающую
заинтересовался тем, как из установок связаны с (Elaboration Likelihood их модель.
люди изменяют свои поведением, тогда как Model, ELM) стала наибо ELM — это «теория,
установки, что решил другие — нет. Ключевой лее часто применяемым описывающая процессы,
выбрать в качестве вто момент состоял в том, теоретическим подходом ответственные за измене
рой специальности пси чтобы понять, как фор в области отношений и ние установок, и предска
хологию, чтобы иметь мируются установки и убеждения. зывающая силу устано
возможность слушать какие процессы приво Согласно теории Пет вок, возникающих в ре
больше курсов на тему дят к формированию ти и Кациоппо, измене зультате этих процессов».
изменения установок и, сильных установок, в ние установок может Согласно предположе
кроме того, научиться противоположность сла идти по одному из двух нию теории, что будет
эмпирическим методам бым. Сегодня работы относительно независи убедительным для чело
исследований. Затем он Петти находятся на пе мых «путей убеждения». века и насколько продол
поступил в аспирантуру реднем крае исследова Первый, «центральный жительным будет это из
факультета психологии ний тех ученых, которые путь» действует, когда менение установок, зави
университета штата показывают, что измене человек тщательно и об сит от того, насколько
ного» мнения человека, который не является Организация доводов в соответствии

авторитетом в данном вопросе. с установками аудитории
Аргумент ad hominem («переход на лич,
ности») — аргумент, нацеленный на человека, Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудито
рию, если будете выстраивать свои доводы в соответ
выдвинувшего тезис, а не на содержание само,
ствии с предполагаемой реакцией слушателей.
го тезиса. Хотя оратор волен избрать любой вариант органи
зации своего выступления, самыми распространен
Подумайте об этом ными схемами, по которым вы, скорее всего, будете
Ошибки строить вашу убеждающую речь, являются методы
В течение следующего дня обращайте особен
изложения рациональных доводов, решения пробле
ное внимание на то, что говорят ваши друзья, мы, сравнительных достоинств и мотивации. Чтобы
родственники и знакомые, желая подкрепить вам легче было сравнить эти схемы между собой и
свои утверждения. Затем ответьте на следую понять возможности их использования, мы возьмем
щие вопросы: Замечали ли вы, что люди ис одно и то же предложение (конкретную цель) и одни
пользовали какието из приведенных четырех и те же или похожие доводы и проиллюстрируем с
типов ошибочных рассуждений? Почему, на их помощью каждый из методов. Кроме того, мы опи
ваш взгляд, они использовали такие рассужде
ния? шем основные характеристики каждой схемы, пока
люди мотивированы ми, в смысле устойчивос поверхностно, кажущая как, по его собственным
или способны оценивать ти и способности предска ся надежность и эмоцио словам, он «никогда еще
достоинства оратора, зать поведение. нальный образ оратора не заканчивал проекта, не
темы или позиции. Люди, Итак, что может зна скорее приведут к изме обнаружив, по крайней
у которых имеется силь чить теория Петти, для нениям в установках. мере, двух остающихся
ная мотивация и возмож ораторов, стремящихся Кроме того, установки, без ответа вопросов, под
ность думать, будут вни убедить публику? Во изменившиеся в резуль нятых этим исследовани
мательно исследовать до первых, оратор должен тате приложения значи ем». Кроме того, проведя
ступную информацию, осознать, что изменение тельных умственных уси серию исследований вме
касающуюся сделанного установок — это резуль лий, обычно бывают бо сте с Дуэйном Веджене
заявления. В результате, тат сочетания выбора лее сильными, чем те, ром, он заинтересовался
они с большей вероятно средств убеждения самим которые изменились це выяснением вопроса о
стью придут к разумно оратором и выбора, сде ной меньших усилий. том, как ведут себя люди,
обоснованному измене ланного представителями Такая сложная струк когда они предполагают,
нию установки, отчет аудитории относительно тура изменения устано что их суждения могут
ливо выраженному и того, насколько они хотят вок предполагает, что быть неуместными или
подкрепленному ин углубляться в представ оратор должен иметь в необъективными.
ленную им информацию. своем распоряжении не В настоящее время
формацией, полученной
Используя ELM, оратор только необходимую ин Петти читает как базовые
по центральному пути. студенческие, так и аспи
У людей, которые менее сможет лучше понять и формацию, чтобы вы
предсказать, какие пере строить хорошо обосно рантские курсы, посвя
мотивированы или имеют щенные установкам и
меньше возможностей ис менные будут воздейство ванные доказательства,
вать на отношения, рас но и артистическую ин убеждению, методам ис
следовать информацию, следований и теориям со
связанную с высказан смотрев процессы, дей туицию, чтобы оценить
циальной психологии.
ным мнением, изменение ствующие в общей важные характеристики Петти написал множе
установок может проис ситуации, и возможные аудитории (ее воззрения, ство научных статей и
ходить вследствие не следствия отношений. временные ограничения, несколько книг, в кото
скольких не столь «энер Убедительные доводы и заинтересованность и рых затрагиваются во
гоемких» процессов, не подкрепляющие их дока т. д.), а также артистичес просы убеждения и изме
требующих приложения зательства, привязанные кие способности, чтобы, нения установок. Неко
значительных усилий к нуждам аудитории, дол как однажды сказал Ари торые из его публикаций
для оценки всей относя жны вызвать изменение стотель, эффективно ис указаны в списке литера
щейся к делу информа установок тогда, когда пользовать доступные туры в конце этой книги.
ции. В этом случае на лю предполагается, что слу средства убеждения. Более подробную инфор
дей больше действует ин шатели будут тщательно Что Петти собирается мацию о Ричарде Петти
формация, приходящая обдумывать получаемую делать дальше? Конечно, и его работе вы можете
по периферийному пути, информацию. Наоборот, он продолжит работать найти в Интернете по ад
но такие изменения обыч если ожидается, что слу над разными аспектами ресу http://www.psy.ohio
но бывают более слабы шатели будут мыслить изменения установок, так state.edu/petty/.
жем, при каком отношении слушателей ее лучше все II. Полученные средства позволят сделать прибав
го применять и приведем логику аргументации. ку к зарплате учителям, в которой они очень нужда
ются, так как стоимость жизни выросла.
Метод изложения рациональных доводов III. Реальные издержки для каждого отдельного
Изложение рациональных доводов — это прямо члена общества будут очень маленькими (самый
линейная схема, следуя которой вы представляете сильный довод).
аудитории наилучшим образом подкрепленные дока Логику речи, построенной по схеме изложения
зательствами доводы в таком порядке: второй по рациональных доводов, можно выразить так: если
силе довод в начале, самый сильный довод в конце, хорошие доводы и доказательства, представленные
остальные — между ними. Этот метод будет работать, оратором, говорят в пользу предложения, предложе
если ваши слушатели не имеют никакого определен ние должно быть принято.
ного мнения о предмете, относятся к нему безразлич
но или, возможно, только лишь немного склоняются Метод решения проблемы
в сторону «за» или «против». Метод решения проблемы дает схему, в рамках
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо
которой вы можете прояснить суть проблемы и на
совали за введение школьного налога во время но
глядно объяснить, почему предложенное решение
ябрьского голосования.
I. Полученные средства позволят школам возродить является наилучшим. Структура речи, построенной
жизненно важные программы (второй по силе довод). по этому методу, часто организуется вокруг трех ос
новных положений: 1) есть проблема, которая требу I. Доходы от этого налога позволят школам повы
ет действий; 2) данное предложение поможет разре сить качество их программ (достоинство 1).
шить проблему; 3) данное предложение является II. Доходы от этого налога позволят школам при
наилучшим решением проблемы, потому что оно глашать на работу более квалифицированных учите
обеспечивает позитивные результаты. Этот метод лей (достоинство 2).
также состоит в прямолинейном изложении доводов, III. Доходы от этого налога позволят школам за
так что он лучше всего будет работать тогда, когда купить более современное оборудование (достоин
предмет относительно малознаком аудитории, когда ство 3).
она просто не знает о существовании проблемы или Для речи, построенной по схеме сравнительных
когда аудитория не имеет никакого мнения, или в достоинств, логика организации, связывающая дово
умеренной степени либо за, либо против предложен ды и цель речи, может быть выражена так: если из
ного решения. Речь в поддержку предложения о вве ложенные доводы показывают, что данное предложе
дении школьного налога может быть организована по ние обеспечивает значительное улучшение по срав
методу решения проблемы следующим образом: нению с тем, что в настоящее время делается, то
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо предложение должно быть принято.
совали за введение школьного налога во время но
ябрьского голосования. Метод мотивации
I. Нехватка денег приводит к серьезным пробле Последний метод, который мы обсудим, метод
мам в общественном образовании (постановка про мотивации, сочетает в себе решение проблемы и мо
блемы). тивацию слушателей. Он следует схеме решения про
II. Предполагаемый доход от введения налога бу блемы, но при этом включает в себя необходимые
дет достаточен, чтобы решить эти проблемы (реше шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мо
ние). тивационный эффект речи. Многие из соображений
III. На сегодня, введение школьного налога — наи в области мотивационных схем выступления выдви
лучший метод решения проблем общественного об нуты Аланом Монро, профессором Университета
разования. (позитивные результаты). Пердью. Мотивационная схема, как правило, состо
Для речи, построенной с использованием схемы ит из пяти шагов, образующих унифицированную
решения проблемы, логика организации, связываю последовательность, которая заменяет собой привыч
щая доводы и цель оратора, может быть выражена ную модель «вступление, основная часть, заключе
так: если представленная проблема не решается или ние»: 1) шаг привлечения внимания; 2) шаг утверж
не может быть решена с помощью текущих мер, а дения потребности, полностью раскрывающий при
данное предложение способно разрешить проблему роду проблемы; 3) шаг удовлетворения потребности,
практично и выгодно, то предложение должно быть дающий объяснение того, как предложение удовле
принято. творительным образом разрешает проблему; 4) шаг
наглядного представления, показывающий, что
Метод сравнительных достоинств значит предложение лично для каждого слушателя;
Структура метода сравнительных достоинств по 5) шаг — призыв к действию, выделяющий конкрет
зволяет оратору сместить акцент на преимущества ное направление, в котором слушателям следует дей
ствовать. Мотивационная схема речи в защиту пред
предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы
ложения поддержать введение школьного налога бу
представлять предложение как способ разрешения
дет выглядеть так.
серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо
как нечто, что должно быть принято только по при совали за введение школьного налога во время но
чине его преимуществ перед тем, что в настоящее ябрьского голосования.
время делается. Хотя эта схема работает при любом I. Сравнение результатов тестов на знание матема
отношении аудитории, наиболее действенной она тики и естественных наук, выполненных учениками
оказывается в случае, когда аудитория согласна разных стран, заставляет нас обратить внимание на
либо с тем, что существует проблема, которая дол нашу систему образования (внимание).
жна быть разрешена, либо с тем, что предложение II. Недостаток денег, который является результа
лучше всех альтернативных, даже если на данный том мер по уменьшению издержек, отрицательно ска
момент нет никаких конкретных проблем. Напри зывается на способности наших школ качественно
мер, если люди решили идти обедать в ресторан, у преподавать базовые академические дисциплины
них есть выбор из множества вариантов, поэтому (потребность, заявление о проблеме).
речь, агитирующая за маленький французский рес III. Предлагаемый налог даст доход, достаточный
торанчик, будет подчеркивать его достоинства по для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку
сравнению с другими аналогичными заведениями. с его введением появится возможность направлять
Подход к вопросу введения школьного налога с по больше средств на учебные нужды (удовлетворение
зиций сравнения достоинств будет выглядеть при потребности, как предложение разрешает проблему).
мерно так. Это будет ваш вклад не только в образование ва
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо ших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образова
совали за введение школьного налога во время но тельную систему на уровень мировых стандартов,
ябрьского голосования. которым она когдато соответствовала (наглядное
представление смысла предложения лично для каж окружающей среды, но не для тех, кого мало беспо
дого). коит состояние окружающей среды или возможность
Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы заработать небольшие деньги. Воздействие стимула
можете ответить «да» и тем самым проявить свою наиболее мощно, когда он является частью какой
добрую волю и готовность поддержать введение нибудь значимой цели.
крайне необходимого школьного налога (призыв к 1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспри
действию, указывающий конкретное направление нимать стимулы как значимые, когда эти стимулы
действий). указывают на благоприятное соотношение издержек
Поскольку мотивационная схема — это вариант и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, со
схемы решения проблемы, логика организации речи циальные взаимодействия часто можно интерпрети
здесь во многом та же самая: если текущие меры не ровать в терминах вознаграждений, получаемых каж
разрешают проблему, новое предложение, которое, дым, и издержек, налагаемых на каждого участника
действительно, способно разрешить ее, должно быть взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения —
принято. это такие стимулы, как экономическая выгода, хоро
шее самочувствие, престиж или любой другой поло
жительный результат, а издержки — это количество
потраченного времени, энергии, денег или любые
Рабочая тетрадь негативные последствия взаимодействия.
Давайте рассмотрим эту мысль в применении к
Выбор способа организации речи речи. Предположим, вы просите своих слушателей
Выберете схему организации для вашей убеж
пожертвовать час в неделю своего времени на то, что
дающей речи. В рабочей тетради под пунктом бы поучаствовать в благотворительной программе,
18.4 напишите, почему вы планируете исполь предназначенной помочь неграмотным взрослым
зовать именно такую организацию. Ответьте, людям научиться читать. Время, которое вы предла
почему вы считаете, что эта схема подходит гаете им потратить, вероятнее всего, будет восприня
лучше всего, если реакция аудитории на вашу то как издержки, а не как стимулирующее вознаграж
цель будет такой, как вы предполагаете. дение; однако вы можете описать данную благотво
рительную работу таким образом, что она сама будет
Мотивация — силы, действующие на орга, восприниматься как дающий вознаграждение, значи
низм извне и изнутри, которые инициируют и мый стимул. Например, вы можете сделать так, что
направляют поведение. бы ваши слушатели, уделяя время такому важному
делу, чувствовали себя людьми с сознанием граждан
Стимул — цель, которая дает мотивацию. ского долга, социально ответственными или благо
родными помощниками. Если вы покажете в своей
Мотивация речи, что эти вознаграждения или стимулы переве
Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, шивают издержки, ваши слушатели с большей веро
если будете говорить так, чтобы создать для них мо ятностью захотят принять участие в поддерживае
тивацию. мой вами программе.
Мотивация, или «силы, действующие на организм 2. Использование стимулов, соответствующих
извне и изнутри, которые инициируют и направля основным потребностям. Многие теоретики, испове
ют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в ре дующие гуманистический подход к психологии, до
зультате использования стимулов и эмоционально казывают, что стимулы являются наиболее действен
го языка. ными, когда они служат удовлетворению основных
потребностей. Одна из самых популярных теорий в
Стимулы области потребностей принадлежит Абрахаму Мас
лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди про
Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мо являют большую склонность действовать, когда сти
тивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что, мул, предлагаемый оратором, способен удовлетво
собирая алюминиевые банки и стеклянные или пласт рить одну из важных неудовлетворенных
массовые бутылки, вы не только поможете очистить потребностей слушателей.
окружающую среду, но и получите деньги за то, что Маслоу разработал иерархию потребностей, осо
принесете эти банки и бутылки в центр сбора пере бенно полезную в качестве структурной схемы для
рабатываемых отходов, вы можете рассматривать их анализа. Маслоу разделил основные потребности
деньги, заработанные вашими стараниями, как сти людей на семь категорий, выстроив их в иерархичес
мул собирать перерабатываемые отходы. кую пирамиду, в основании которой лежат наиболее
Чтобы стимул имел какуюто ценность, он должен фундаментальные потребности. Эти семь категорий
быть значимым. Значимость стимула подразумевает, показаны на рис. 18.3: физиологические потребнос
что этот стимул пробуждает эмоциональную реак ти, включающие еду, питье, поддержание приемле
цию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что мой для жизни температуры; потребности безопасно
люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатле сти, включающие долгосрочное выживание и ста
ниям, которые эмоционально важны для них. Сбор бильность; потребности принадлежности и любви,
перерабатываемых отходов будет осмысленной це включающие потребность объединять себя с друзья
лью для тех, кто хочет принять участие в очищении ми, любимыми людьми и членами семьи; потребнос
ти уважения, включающие стремление приобретать Например, если реализация вашего предложения

материальные блага, завоевывать признание, власть будет стоить людям денег (скажем, будут повышены
или влияние; когнитивные потребности, включаю налоги), вы должны показать, что эти меры удовле
щие потребность в знании и понимании; эстетичес творяют какието другие, сравнимые по значимости
кие потребности, включающие потребность в поряд потребности (например, повышают их безопасность).
ке и красоте; потребности самоактуализации, вклю
чающие потребность развивать собственную Эмоции — возбуждаемые действиями или
личность до полной реализации ее потенциала. Рас словами субъективные переживания, которые
полагая эти потребности в виде иерархической сопровождаются физиологическим возбужде,
структуры, Маслоу утверждает, что один набор по
требностей должен быть удовлетворен, прежде чем нием и доступными для наблюдения проявле,
возникнет следующая группа потребностей. Таким ниями.
образом, согласно теории, человек не будет мотиви
рован стремиться к удовлетворению потребности из
группы уважения или к завоеванию признания, пока Возбуждение эмоций средствами языка
не будут удовлетворены его основные физиологичес Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на ос
кие потребности, потребности безопасности и по новные потребности, для того чтобы мотивировать
требности принадлежности и любви. аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее
В чем смысл такого анализа для вас как для ора эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) —
тора? Вопервых, он описывает типы потребностей, это возбуждаемые действиями или словами субъек
к которым вы можете обращаться в своей речи. Во тивные сознательные переживания, которые сопро
вторых, он позволяет понять, почему некоторая ли вождаются физиологическим возбуждением и до
ния развития речи может хорошо работать в случае ступными для наблюдения проявлениями (Weiten,
одной аудитории и приводить к неудаче с другой 1998). Эффективная композиция убеждающей речи
аудиторией. Например, в трудные, с экономической включает как рациональные, так и эмоциональные
точки зрения, времена люди больше озабочены удов элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы
летворением физиологических потребностей и по должны искать хорошие рациональные доводы и до
требностей безопасности, и поэтому будут менее казательства, которые, если правильно их подать,
склонны реагировать на обращение к общественным будут пробуждать соответствующие эмоции.
чувствам и альтруизму. Поэтому в экономически тя Работая над своей речью, определите, какие эмо
желые времена люди, собирающие средства на раз ции вы хотите вызвать у слушателей, какие виды
витие искусства, встретят более упорное сопротивле информации необходимы для того, чтобы вызвать
ние публики, чем в какоелибо иное время. Третий и, эти эмоции, и как лучше подать информацию, чтобы
возможно, наиболее важный момент состоит в том, достичь максимального эффекта. Рассмотрим по
что если ваше предложение вступает в конфликт с дробнее каждый из этих вопросов.
ощущаемой потребностью, вы должны иметь нагото 1. Какие эмоции должна испытывать ваша ауди
ве сильную альтернативу из той же категории или из тория, когда вы будете излагать свои положения?
более фундаментальной категории потребностей. Эмоции, которые вы захотите пробудить своими сло
Потребности самоактуализации:
Реализация своего потенциала
Эстетические потребности:
Порядок и красота
Когнитивные потребности:
Знание и понимание Потребности более
низкого уровня долж
Потребности уважения: ны быть удовлетворе
Достижения и завоевание признания ны в первую очередь
Потребности принадлежности и любви:
Присоединение и принятие
Потребности безопасности и надежности:
Долгосрочное выживание и стабильность
Физиологические потребности:
Голод, жажда и т. д.
Рис. 18.3. Иерархия потребностей по Маслоу

вами, зависят от содержания речи. Например, если нально значимых воззваний возникают в начале и в
вы в своей речи призываете к более гуманному об конце речи. Обратите внимание на то, как обращение
ращению с пожилыми людьми, вы, возможно, реши к эмоциям усиливает приведенное далее вступление
те, что вам надо заставить своих слушателей ощутить и заключение речи студентки, посвященной эвтана
печаль, гнев, горе, сострадание или даже, может быть, зии1. Она начинает свою речь так:
вину. Напротив, если ваша речь предназначена убе
дить слушателей прийти на постановку мюзикла, Давайте представим на минутку такую ситуа,
сделанную студентами вашего колледжа, вы, вероят цию. Предположим, что на вашем столе справа от вас
но, захотите, чтобы ваши слушатели ощутили вос находится кнопка. В вашей власти нажать эту кноп,
торг, возбуждение и энтузиазм. ку, чтобы быстро и безболезненно прекратить жизнь
2. Какую доступную вам информацию вы могли того, кого вы любите: вашего брата или отца. Этот
бы использовать, для того чтобы стимулировать любимый вами человек страдает раком в последней
возникновение таких эмоций? В случае пожилых стадии и обречен доживать свои последние дни в
людей, если вы хотите, чтобы ваши слушатели почув больнице. Нажмете ли вы кнопку? Его состояние
ствовали себя опечаленными тем, как обращаются с ухудшается. Он испытывает постоянные боли. Он
ними в домах престарелых, вы можете использовать привязан к аппарату для поддержания жизни. Сна,
данные, взятые из интервью с пожилыми людьми, го чала он просит, но когда боли становятся сильнее, он
ворящие о том, что неизбежность смерти — это един уже умоляет вас помочь. Нажмете вы эту кнопку те,
ственное, что эти люди видят в своем будущем. Воз перь? Каждый день вы видите, как его тело разруша,
можно, у вас имеются отчеты социальных работни ется, до тех пор пока он не достигает той стадии,
ков, которые сообщают, что многие пожилые люди что уже не может говорить, не может видеть, не
живут исключительно в прошлом и отказываются может слышать, — он живет только за счет этого
говорить и даже думать о будущем. Возможно так поддерживающего аппарата. Теперь вы нажали бы
же, у вас есть информация, показывающая, что мно кнопку?
гие дома престарелых делают очень мало для того,
чтобы их клиенты могли видеть чтото впереди. Перечислив доводы в пользу изменения закона об
3. Как вы можете подать свою информацию, что эвтаназии, она заключает свою речь таким образом:
бы пробудить такие эмоции? Ваша способность мо
тивировать слушателей зависит от того, как хорошо Я снова спрашиваю вас, как долго вы могли бы хо,
вы сумеете подать свою информацию, однако помни дить в больницу и видеть своего брата или отца в
те, что, пытаясь выпустить на волю сильные эмоции, состоянии комы, зная о том, что он предпочел бы,
необходимо все время держать в голове этические со чтобы ему дали умереть естественной смертью, вме,
ображения. сто того чтобы поддерживать такую унизительную
Для речи о пожилых людях вы можете придумать жизнь? Я переступала этот порог — я была в такой
такое введение: больничной палате, и позвольте мне признаться вам:
это ад. Я думаю, пришло время пересмотреть наши
Сегодня пожилые люди выброшены из общества. законы об эвтаназии. А как вы думаете?
Большая часть их живет в домах престарелых, име,
ет маленький фиксированный доход и существует вне Независимо от того, каково ваше собственное мне
основного потока жизни общества. ние об эвтаназии, вы, вероятно, согласитесь с тем,
что, слушая речь студентки и сопереживая ее чув
Но, добавив всего лишь один вопрос и несколько ствам, вы ощутили бы печаль.
фраз, которые создают более живую картину, вы сде
лаете это заявление намного более сильным в эмоци Как завоевать доверие
ональном смысле:
Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудито
Сегодня пожилые люди выброшены из общества, рию, когда она видит в вас достойный доверия источ
для которого они работали всю свою жизнь. Что про, ник.
исходит с пожилыми людьми в Америке? Они стано, Как мы уже видели, чтобы речь была эффектив
вятся забытой частью общества. Часто их отправ, ной, важно доверие слушателей к оратору, какой бы
ляют в «дома для стариков», чтобы они доживали ни была эта речь. В предыдущих главах мы описали
там свою жизнь и «не были обузой» для своих сыно, природу этого доверия и те свойства, которые вам
вей и дочерей. Поскольку они вынуждены существо, необходимо развить в себе, чтобы вас воспринимали
вать на относительно маленький фиксированный до, как человека, достойного доверия. Если вы намере
ход, единственная доступная для них жизнь во мно, ны убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть
гих отношениях представляет собой отчуждение от хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заин
того самого общества, которое они помогали стро, тересованность в благополучии слушателей, своим
ить. видом и манерой говорить демонстрировать энтузи
азм, вы должны вести себя этично. Следующие четы
Скорее всего, вы обнаружите, что наиболее благо ре правила лежат в основе этичной убеждающей
приятные возможности для использования эмоцио речи.
1
С разрешения Betsy Burke.
ника и другие не относящиеся к делу личные напад

ки пагубно сказываются на образе оратора как до
стойного доверия человека. Ответственные слушате
ли понимают, что такая тактика не добавляет силы
доказательствам оратора и представляет собой зло
употребление привилегированным статусом челове
ка, стоящего на трибуне.
4. Приводите источники любой негативной ин
формации. Происхождение идей часто не менее важ
но, чем сами по себе идеи, особенно если заявление
содержит порицание или компрометирующую ин
формацию. Если вы собираетесь обсудить какието
проступки отдельных людей или организаций или
ниспровергнуть идею, основываясь на словах или
идеях других, приводите источник, из которого вы
берете свои сведения и аргументы. Более того, по
скольку упоминание проступков других людей пере
водит разговор на грань того, что законом рассмат
ривается как клевета, оратор должен помнить не
только об этических, но и о законодательных ловуш
ках, стоящих на пути человека, делающего пороча
щие других заявления без доказательств.
Гендерные и культурные различия

До сих пор на протяжении этой главы мы говори
ли о рациональных доводах, апеллировании к эмоци
Живые примеры или рассказы могут вызвать у слуша ям и завоевании доверия — трех формах доказатель
телей эмоциональную реакцию и побудить их действо ства, которые Аристотель, создавший первое всесто
вать. роннее и подробное руководство по убеждению
словом, назвал логос, пафос и этос. Законно задать
1. Говорите правду. Из всех правил это, возмож вопрос: действительно ли женщины и люди других
но, самое важное. Аудитория, которая соглашается культур используют и принимают те же формы до
слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что казательства, выведенные из опыта ораторовмуж
вы будете честны по отношению к ней. Следователь чин в преимущественно европоцентричной культу
но, если люди считают, что вы лжете, или позднее ре? Ответ на этот вопрос таков: во всех культурах и
узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши мужчины, и женщины, выступающие перед публи
идеи. Но говорить правду значит не только избегать кой, используют одни и те же средства убеждения, —
намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что различие состоит в том, какой акцент делают жен
информация правдива, не используйте эту информа щины и люди других культур на каждом из этих
цию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение ред средств. В то время как мужская культура Соединен
ко принимается в качестве извинения. ных Штатов возлагает свои надежды на хорошие ра
2. Давайте вашу информацию в перспективе. циональные доводы, подкрепленные фактической
Многие люди бывают настолько взволнованы содер информацией и экспертными мнениями, другие
жанием сообщаемой ими информации, что преувели культурные группы могут делать более сильный ак
чивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение цент на доверии к оратору или на эмоциональном
может восприниматься как естественное, когда оно подъеме и выразительности (Fisher, 1988; Friday,
начинает выглядеть как искажение, многие рассмат 2000; Lieberman, 1995). В рубрике «Разные голоса»
ривают это как ложь. Предположим, например, вы дано несколько примеров различий между американ
обнаружили, что наличие смертной казни приводит ской и арабской культурами в отношении того, что
к меньшему количеству убийств в некоторых штатах, следует считать убеждающей речью.
но для многих других штатов статистика не позволя Итак, как же вам действовать? И здесь снова полез
ет сделать никаких заключений. Если в своей речи вы ным для любого оратора оказывается совет Аристоте
будете утверждать, что по показаниям статистики ля, приведенный в его «Риторике». Когда Аристотель
уровень убийств меньше в штатах, где существует говорит об адаптации к аудитории, он указывает, что
смертная казнь, это будет искажением фактов. По если аудитория действительно однородна, оратору
скольку часто трудно провести грань между неболь лучше использовать формы доказательств, ссылки и
шим преувеличением и сильным преувеличением примеры, связанные со специфическим опытом дан
или искажением, большинство людей считают пре ной аудитории. Но если аудитория разнообразна, ора
увеличение неэтичным. тор найдет для себя наиболее полезным обращаться к
3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, тому, что Аристотель называет «золотой серединой»,
кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти то есть к сочетанию, которое охватывает характерис
все согласны с тем, что оскорбления в адрес против тики большей части аудитории.
общества являются ценности «гос вание Библии короля Иакова* как

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА теприимства, благородства, храбро стилистического руководства.
сти, чести и самоуважения». Признание арабами убеждаю
Как указывает Саэмюел Хамод в щей силы ритма и звука слов ведет
Сравнение работе «Теория и практика араб к появлению стиля, в большой сте
американских и ской и мусульманской риторики» пени основанного на механизмах,
арабских представлений (Arab and Moslem Rhetorical Theory которые увеличивают эмоциональ
and Practice), рассказчики выполня ное воздействие сообщения. В речи
о том, что такое ли жизненно важную функцию в используются определенные слова,
«эффективное» убеждение бедуинских племенах, потому что не имеющие никакого конкретного
читать или писать умели очень не смыслового значения. «Это слова
Джанис Уокер Андерсон многие люди: «Рассказчики служи “твердости”, так как слушатели зна
ли для своих племен историками и ют, какая цель стоит за ними, а сами
Люди разных культур склонны моралистами, подробно описывая слова используются как подтверж
придерживаться различных происшедшие битвы и примеры вы дение решимости и искренности
взглядов на то, как надо говорить дающейся храбрости и редкого ко оратора». Часто используются так
и писать убедительно. В этом от варства». Рассказчики или поэты, же и другие формы утверждения,
рывке Джанис Уокер Андерсон как мы могли бы сказать сегодня, такие как повторение и противопо
описывает некоторые отличитель выполняли важную политическую ставление. Выразительное утверж
ные черты арабского понимания функцию, утверждая способы ин дение ожидается слушателями; Ал
убедительности. терпретации и направление дей мани и Алван объясняют: «Если
Хотя в репортажах о событиях ствий. Своими стихами поэт, как араб говорит в точности то, что он
на Ближнем Востоке в средствах поясняют Алмани и Алван, «мог имеет в виду, без ожидаемого под
массовой информации приводятся поднять племя и побудить его дей черкнутого утверждения, другие
в переводе слова арабских лидеров, ствовать, подобно… [политику] в арабы могут подумать даже, что он
эти репортажи редко дают нам по современной политической кампа имеет в виду противоположное».
нятие об отличных от наших куль нии… Он был одновременно и твор Хамод описывает логику, сто
турных стандартах, которые ис цом и выразителем общественного ящую за особой сосредоточеннос
пользуются в арабском обществе мнения». Некоторые приписывали тью арабов на стилистических во
для оценки разумности доводов. этим рассказчикам магическую
«Мы можем сказать, что понятие о просах. «Тот, кто хорошо говорит,
власть, потому что они держали под хорошо образован; тот, кто хорошо
том, что есть “разумно”, — объяс своим контролем силу языка, кото
няют ученыеспециалисты по меж образован, может более квалифи
рая может воздействовать на чело цированно выносить суждения, и
культурному общению Кондон и веческие эмоции и побуждать лю
Юсеф (Condon & Yousef, 1975), — именно его советам мы последуем.
дей к действию. До сих пор в араб Умение говорить и умение разби
нельзя полностью отделить от ском обществе к поэтам относятся
культурных предпосылок». Этот раться в вещах приравнены друг к
с величайшим уважением. другу». Арабский писатель завое
анализ выявляет некоторые из раз Кроме того, арабская культура
личий между арабской и амери вывает доверие читателей, демон
связывает религию со священным стрируя свое умение и свою арти
канской культурной ориентацией в языком. Арабский язык в ислам
вопросе о том, что составляет осно стичность в обращении с языком.
ских обществах играет важную ре С учетом таких огромных раз
ву «эффективного» убеждения. лигиозную роль. Все мусульмане,
Прежде чем приступить к анали личий в области бытующих в об
независимо от их национальности, ществе предположений о роли
зу, необходимо в первую очередь должны использовать в своих
познакомить американских читате убеждения, неудивительно, что
ежедневных молитвах арабский арабы и американцы не понимают
лей с некоторыми фундаменталь язык. Язык Корана сам по себе
ными чертами арабской и мусуль друг друга, даже когда говорят на
рассматривается как чудо, потому одном «языке». Общение за преде
манской культурной ориентации в что пророк Мухаммед, передав
отношении ведения дискуссий. лами культурных границ требует
ший его людям, был неграмотен. большего, чем просто знание соот
«Хотя бедуины составляют лишь Следовательно, как верят мусуль
небольшую долю (около 10%) се ветствующих слов в другом языке.
мане, Коран не может быть точно Нужно также понимать различие в
годняшних арабов, — объясняют переведен на другие языки.
Гудикунст и Ким (Gudykunst & культурных правилах относитель
Сила слов лежит не в их спо но того, в чем состоит «разумная»
Kim) в своей работе «Общение с не
знакомцами» (Communicating With собности отражать человеческий политическая дискуссия.
Strangers), — современная арабская опыт, а в их способности превос Выдержки из: The Howard
культура рассматривает бедуин ходить его, достигая того, что на Journal of Communications, Vol. 2,
ский дух как идеал, с которым, по ходится за пределами любого че No. 1 (Winter 1989,90), p. 81,114.
крайней мере в теории, следует све ловеческого опыта — божествен Перепечатано с разрешения изда,
ряться. Если для американской ного. До сегодняшнего дня Коран теля. Джанис Уокер Андерсон ра,
культуры характерны такие ценно остается для арабов главнейшим ботает на отделении коммунмка,
сти, как материальное благосостоя образцом стиля и грамматики. ции в Университете штата Нью,
ние, успех, активность, прогресс и Культурным эквивалентом для за Йорк (College at New Paltz, State
рациональность, ядром арабского падного мира было бы использо University of New York).
* Канонический перевод Библии 1611 г. — Примеч. перев.

Подготовка убеждающей
тором рассмотрите следующие в) Как вы собираетесь утверж
речи вопросы. дать в глазах аудитории представ
Подготовьте речь продолжи а) Как ваша цель адаптирована ление о себе как о достойном до
тельностью от четырех до семи к установке, преобладающей в ва верия человеке?
минут, целью которой будет по шей аудитории: позитивной, нега г) Как вы собираетесь мотивиро
влиять на мнение слушателей или тивной или нейтральной? вать слушателей, используя стиму
побудить их действовать. Обяза б) Какие доводы вы будете при лы или обращаясь к их эмоциям?
тельно составьте конспект речи. водить, и какую схему организа Чтобы правильно составить
В дополнение к конспекту на ции своей речи вы выберете для свой план, воспользуйтесь спис
пишите план адаптации убеждаю того, чтобы она соответствовала ком проверочных критериев, при
щей речи к вашей аудитории, в ко вашей теме и вашей аудитории? веденных на рис. 18.4.
Презентация КРИТЕРИИ ДЛЯ ОЦЕНКИ

Принцип 7. Вы скорее убедите свою аудиторию, если УБЕЖДАЮЩИХ РЕЧЕЙ
разработаете эффективный стиль устной презентации.
В предыдущих главах мы говорили о характерис
тиках, которые вы должны развить в себе, чтобы по В этой главе мы рассматривали основные прин
высить эффективность вашего выступления, вклю ципы убеждения словом. Давайте теперь применим
чая и то, как важно практиковаться в произнесении эти принципы для оценки и описания убеждающей
своей речи до тех пор, пока ваш способ презентации речи. На рис. 18.4 обобщены критерии оценки ре
(язык и манера поведения) не станет работать на ее чей, направленных на убеждение. Используйте этот
улучшение. И хотя этот раздел очень короткий, вы список критериев для оценки речи, приведенной
не должны забывать, что именно в вашем исполне далее в качестве образца убеждающего выступле
нии слушатели «видят» вашу речь. ния.
Проверьте, выполняются ли все эти пункты.
Главные критерии
Была ли поставлена конкретная цель, состоящая в том, чтобы повлиять на мнение слушателей или по
будить их к действию?
Представляет ли оратор четко сформулированные доводы?
Использует ли оратор для подкрепления этих доводов факты и экспертные мнения?
Соответствует ли схема организации речи типу поставленной цели и предполагаемому отношению ауди
тории?
Использует ли оратор эмоциональный язык, для того чтобы мотивировать аудиторию?
Удалось ли оратору создать в глазах публики образ достойного доверия человека, владеющего своим пред
метом?
Этично ли оратор подает материал?
Общие критерии
Ясно ли выражена конкретная цель речи?
Было ли вступление эффективным?
Соответствует ли схема организации речи ее направлению и содержанию?
Было ли заключение эффективным?
Был ли язык ясным, живым, выразительным, соответствующим теме и аудитории?
Убедительна ли манера представления материала оратором?
Дайте речи одну из следующих оценок:
___отличная ___хорошая ___средняя ___удовлетворительная ___плохая
Рис. 18.4. Руководство для критической оценки убеждающей речи

ОБРАЗЕЦ РЕЧИ: (Болезнь серьезна, но лекарство от нее относи

тельно просто.)
ОПАСНЫЕ ГРУЗОВИКИ, III. Есть два способа, которыми можно значитель
РЕЧЬ ШАРОН С. ФРАНКЕЛ1 но уменьшить проблему.
А. Вопервых, правительство должно занять более
активную позицию.
В этом разделе мы приводим в качестве примера 1. Надо подтолкнуть правительство, чтобы оно
конспект речи, направленной на убеждение, план принуждало исполнять законы, которые уже
речи и саму речь. приняты.
2. Правительство должно принять закон, увели
Конспект речи чивающий наказание для нарушителей правил
безопасности.
Конкретная цель: Я хочу, чтобы мои слушатели 3. Правительство должно принять закон, требу
были убеждены, что мы должны решить проблему ющий, чтобы компании устанавливали обору
гибели людей на дорогах, причиной которой являют дование, обеспечивающее безопасность.
ся небезопасные грузовики. Б. Вовторых, мы сами можем коечто сделать.
Введение 1. Мы можем влиять на Конгресс с целью за
I. Хейди Джодженсон погибла в автокатастрофе ставить его действовать.
по вине грузовика вечером того самого дня, когда она 2. Мы можем сами играть более активную роль,
договорилась о своей предстоящей свадьбе. стараясь быть осторожнее на дороге.
II. Индустрия грузовых перевозок должна нести Заключение
ответственность за все возрастающее число автока I. Мы видим, как серьезна проблема.
тастроф с участием грузовиков. II. Мы должны решить эту проблему, если счита
Тезис: Отсутствие безопасности грузовых перево ем, что наши жизни стоят дороже жалких 2400 дол
зок — постоянно растущая проблема, которая долж ларов, выплаченных грузовой компанией в качестве
на быть решена, прежде чем еще больше людей бес штрафа за дорожное происшествие, в котором погиб
смысленно потеряют свою жизнь. ла Хейди Джордженсон.
Основная часть Источники
I. Безопасность грузовых перевозок — серьезная Chappell, Lindsay. Push for Big Rig Safety May
проблема. Benefit Suppliers. Automotive News, September 6, 1999,
А. Более 75 000 грузовиков на дорогах Соединен p. 20.
ных Штатов ежегодно становятся участниками Lavelle, Marianne. The Killer Trucks: Lax Safety
250 000 дорожных катастроф с 6000 смертельны Rules, Long Hours Wreak Havoc on the Roads. U. S.
ми исходами. News & World Report, September 13, 1999, p.12–18.
Б. В то время как для большинства транспортных «Big Rig Crash». KTVU News, Channel 2, January
средств уровень автокатастроф со смертельным 24, 2000.
исходом остается постоянным, планка смертей, «McCainSchuster Motor Carrier Bill». Congres,
связанных с грузовиками, поднялась с 1992 года sional Daily, May 27, 1999.
на 20%.
(Теперь, когда мы видим размеры проблемы, да План речи
вайте рассмотрим ее причины.)
II. Индустрия грузовых перевозок отличается Установка аудитории по отношению к цели речи.
ужасающими порядками в области безопасности. Я предполагаю, что установка моих слушателей по
А. Самое худшее — это практика заставлять водите отношению к теме безопасности движения грузовиков
лей находиться за рулем слишком много времени. будет нейтральной — в основном потому, что они не
1. Тридцать процентов аварий грузовиков вы знают о масштабах проблемы. Но так как большин
званы усталостью водителей. ству из нас знакомо ощущение страха, вызванное тем,
2. Водители грузовиков находятся за рулем от какое огромное количество грузовиков едет по боль
66 до 75 часов в неделю, хотя предполагается, шим автодорогам, и как управляют ими водители, я
что их рабочее время должно быть ограничено думаю, что моя аудитория захочет меня слушать.
60 часами. Я постараюсь добиться позитивной установки по отно
3. Американская ассоциация грузоперевозок шению к моей цели, используя информацию, которую
хочет изменить закон так, чтобы он позволял слушатели смогут понять и связать со своим опытом.
водителем дольше оставаться в дороге. Организация. Я организую речь по методу реше
Б. Почти так же плохо то, что индустрия грузопе ния проблемы. Так как я думаю, что моя аудитория
ревозок не затрудняет себя применением нового, будет сначала, по крайней мере, нейтральна, я счи
доступного оборудования безопасности. таю, что такая прямолинейная организация будет
1. Грузовые компании скептически оценивают работать.
издержки. Доверие. Я планирую завоевать доверие тем, что
2. Более того, грузовые компании отказывают покажу мое знание материала, иллюстрирующего
ся признать выгоды безопасности. проблемы индустрии грузоперевозок. У меня есть
1
Речь, в отредактированном варианте, печатается с разрешения Шарон С. Франкел.
хорошие источники, и в ходе моей речи я буду давать Речь и анализ

ссылки на источники ключевой информации.
Мотивация. Я начну с живого примера, который, Прочтите приведенную далее речь вслух. Затем
как я считаю, привлечет внимание слушателей и вы проанализируйте ее, взяв за основу главные крите
зовет у них эмоциональную реакцию. Затем, на про рии, приведенные на рис. 18.4: цель, доводы, под
тяжении всей речи, я буду привязывать мою ин крепление, организацию, мотивацию, завоевание
формацию к опыту аудитории. доверия и этику.
В 10 часов вечера 27 мая прошлого года Хейди Джордженсон и ее жених Даг Шарон начинает с
возвращались на своей машине домой после встречи со священником, на кото эмоциональной истории,
рой молодые люди обсуждали детали своей предстоящей свадьбы. Внезапно с которая должна при
автопоезда, двигавшегося им навстречу по противоположной полосе, сорвался влечь внимание слушате
130киллограммовый стальной лист и, будто нож, разрезал переднее пассажир лей и вызвать у них эмо
ское сиденье машины Дага и Хейди, убив Хейди на месте. циональную реакцию.
Позже выяснилось, что водитель грузовика работал незаконно, потому что его Заметьте, как она ис
компания не получила разрешения на перевозку крупногабаритных грузов. Во пользует повторение,
дитель и компания были оштрафованы на 2400 долларов. Две тысячи четыреста чтобы подчеркнуть не
долларов за отнятую человеческую жизнь! И это — справедливость? Непохоже на справедливость.
то, но, как утверждает U. S. News and World Report в номере за 13 сентября 1999 года,
индустрия грузоперевозок многие годы нагло нарушает законы, и все это сходит Здесь и далее на про
ей с рук. Незначительность принуждения к исполнению правил безопасности и тяжении речи она ссыла
почти полное отсутствие наказаний для нарушителей сделали тяжелые грузови ется на свои источники
ки, безусловно, самым опасным транспортным средством на дороге. информации.
Недостаточная безопасность грузовых перевозок — это серьезная и все возра Здесь Шарон декла
стающая проблема, и она должна быть решена, прежде чем еще больше людей рирует свою цель и пере
потеряет свою жизнь. Сейчас мы займемся этим вопросом, исследуем суть про числяет главные пункты
блемы, ее причины и посмотрим, какие действия нужно предпринять, если мы своей речи.
хотим решить эту проблему.
Начнем с того, что безопасность грузоперевозок — это в самом деле большая Хорошее использова
проблема. Согласно данным U. S. News and World Report, около 75 млн грузови ние статистики со ссыл
ков проезжают по дорогам Соединенных Штатов более 250 триллионов кило ками на источники.
метров в год. По данным Journal of Safety and Health, эти грузовики каждый год
участвуют почти в 250 000 дорожных катастрофах с 6000 смертельных исходов.
Давайте нарисуем себе воображаемую картину того, что в действительности С помощью этого
значат эти 6000 смертельных исходов. Возьмите всех людей, присутствующих сравнения Шарон хочет
здесь (500 человек), и умножьте это число на 12. И если для большинства транс помочь своим слушате
портных средств уровень автокатастроф со смертельным исходом остается по лям зрительно предста
стоянным многие годы, планка смертей, связанных с грузовиками, сейчас под вить себе число, о кото
нялась по сравнению с 1992 годом на 20%, вы слышите — на 20%, по данным, ром она говорит.
приведенным в выпуске Congress Daily за 27 мая 1999 года.
Итак, вопрос, который может задать разумный человек, будет таким: «Почему гру Она снова использует
зовики становятся настолько опасными?». Бросив более пристальный взгляд на су повторение, чтобы под
ществующую систему, мы увидим, как индустрия грузоперевозок на практике способ черкнуть, как велик этот
ствует тому, чтобы происходили трагедии, подобные гибели Хейди Джордженсон. рост.
Что я думаю об этом? Индустрия грузоперевозок отличается ужасающими Здесь она переходит
привычками в области безопасности. Что хуже всего, так это широко распро ко второму пункту своей
страненная практика заставлять водителей грузовиков ехать… и ехать… и ехать речи — почему суще
до тех пор, пока они уже едва не теряют сознание. Джим Холл, председатель На ствует проблема.
ционального совета по безопасности транспортных перевозок, говорит, что 30%
всех аварий грузовиков в настоящее время вызвано усталостью водителей. Мно Шарон прекрасно де
гочисленные исследования показывают, что водители грузовиков постоянно пре лает свое дело, подчер
вышают установленный федеральным законом лимит — 60 часов в неделю за ру кивая количество часов
лем. Исследование, сделанное в прошлом году для министерства транспорта, и драматически подчер
показывает, что водители грузовиков находятся в дороге, в среднем, по 66 часов кивая неуместность та
неделю, а если они не принадлежат к профсоюзу — по 75 часов. Можете ли вы кого графика.
вообразить себе 75 часов в неделю за рулем? И этого, видимо, еще недостаточно,
потому что Американская ассоциация грузоперевозок заявляет, что ее первооче
редная цель — изменить законодательство так, чтобы оно позволяло водителям
находиться в дороге дольше!
Но кроме того, что водители слишком много времени находятся в дороге, боль Обратите внимание,
шая часть грузовых компаний просто не затрудняет себя применением нового, как Шарон обличает
доступного оборудования безопасности. Причина, согласно Automotive News за 6 грузовые компании, по
сентября 1999 года, в том, что грузовые компании скептически оценивают соот казывая, что они ставят
ношение выгод и издержек установки такого оборудования. Иными словами, гру денежные издержки
зовые компании не считают спасение жизни людей, таких, как мы с вами, доста выше человеческой
точной «выгодой» для того, чтобы оправдать трату денег на оборудование безо жизни.
пасности. Ясно, что именно отношение и политика как нашего правительства, так
и индустрии грузоперевозок — причина этих 6000 смертей каждый год.
Хорошо, что решить данную проблему можно довольно просто. Раз мы не Здесь она переходит к
можем надеяться, что индустрия грузоперевозок будет регулировать сама себя, рассказу о том, что
правительство должно вмешаться и принудить грузовые компании к тому, что должно быть сделано.
бы они навели порядок в своих делах.
Прежде всего, нужно более строго требовать исполнения существующих за Заметьте, что в свете
конов. Никаких 75часовых рабочих недель для водителей! Надо также принять сказанного ею ранее ни
новый закон, который увеличил бы штрафы для нарушителей правил безопас одна из предлагаемых
ности и ввел бы в качестве обязательной нормы отдых для водителей грузови Шарон рекомендаций не
ков между рейсами не менее 10–14 часов. Далее, категорически необходимо, что кажется из ряда вон вы
бы закон потребовал от грузовых компаний устанавливать на принадлежащие ходящей.
им транспортные средства оборудование безопасности. По данным Automotive Здесь она подчеркива
News, приблизительно за 15% той суммы, в которую сейчас обходится грузовик, ет, что цена (увеличение
они могут поставить новую технологию защиты от переворачивания, более мощ стоимости грузовика на
ные тормоза, высокочувствительную систему предотвращения аварий и борто 15%) не так уж велика,
вой компьютеризованный счетчикрегистратор, который не даст превышающим если цель — спасение че
скорость водителям фальсифицировать записи в своих рейсовых журналах. ловеческих жизней.
Еще важнее то, что мы сами должны осознать, что все мы по праву заинтересо Шарон показывает
ваны в том, чтобы сделать грузовики менее опасными. Мы все должны поддержи своим слушателям, что
вать законы, направленные на безопасность движения грузовиков. Первое, что вы они могут сыграть важ
можете сделать, это оказывать давление на законодателей, с тем чтобы они приня ную роль в решении про
ли предложение бывшего президента Клинтона о повышении штрафов и введе блемы.
нии обязательного 10–14 часового перерыва между рейсами для водителей грузо
виков. Еще одна вещь, которую вы можете сделать и которая будет оказывать са Она перечисляет кон
мое непосредственное влияние на то, насколько безопасными дороги будут для вас, кретные действия, кото
это самим быть более активными в защите себя. Не забывайте убедиться в том, рые люди могут пред
что вы оставляете этим большим грузовикам достаточно свободного пространства. принять для решения
Когда вы едете за таким грузовиком, держитесь подальше и помните: если вы не проблемы.
можете увидеть его зеркало заднего вида, его водитель не может увидеть вас. Все
это поможет нам сделать дороги безопаснее для всех нас.
Итак, перед нами — проблема недостаточной безопасности грузовых перево Она начинает свое за
зок. Мы видим, что беззаботность индустрии грузоперевозок и безразличие пра ключение с обзора рассмот
вительства становятся причиной почти 6000 смертей ежегодно, и мы видим так ренных доводов. Затем она
же простое и ясное решение, которое существует. Недостаточная безопасность возвращается к истории из
грузовиков — это растущая проблема, и она должна быть решена, прежде чем начала речи, эмоционально
погибнет еще больше людей. Хейди Джордженсон собиралась выйти замуж в усиливая заключение. В те
прошлом октябре. Вместо этого она лежит в могиле. Индустрии грузоперевозок чение всей речи Шарон до
до сих пор сходят с рук убийства, и она будет продолжать их, пока мы не решим статочно умело соединяет
положить этому конец. Я уверена, что вы считаете, что ваша жизнь стоит дороже рациональную информа
2 400 долларов. цию с эмоциональными
призывами. Это очень хо
рошая убеждающая речь,
построенная по схеме реше
ния проблемы.
Алехандро решил, что в своей Однако, занимаясь исследова чить всю свою речь на трога
речи он будет убеждать однокурс нием этих положений, он обна тельной истории семьи Хернан
ников пожертвовать деньги в ружил, что в действительности до. Семья из десяти человек, не
пользу благотворительной органи число семей, нуждающихся в имеющая права на государ
зации «Продовольственный банк». продовольственной помощи, за ственное пособие, многие годы
Эта тема очень волновала его, пото последние два года не выросло и выживала только благодаря по
му что когда он старшеклассником что правительство увеличило до мощи, получаемой от «Продо
средней школы работал на добро тации «Продовольственному вольственного банка». Сегодня
вольных началах в «Продоволь банку». Изучая финансовые за несколько детей из этой семьи
ственном банке», он лицом к лицу явления «Продовольственного окончили колледж, один из них —
видел голод, преследующий людей банка», он выяснил, что только врач, работающий в районе го
из того сообщества, где он жил. 68% от каждого пожертвованно рода, где живут латиноамери
Он планировал подкрепить го доллара тратятся непосред канцы. Алехандро считал, что,
свое обращение тремя доводами: ственно на продовольствие. Пе рассказав эту историю борьбы
1) все больше людей в нашем об ред лицом таких свидетельств он одной семьи за выживание, он
ществе нуждаются в продоволь не мог более считать свои дово добьется успеха и убедит своих
ственной помощи; 2) правитель ды и доказательства такими уж однокурсников.
ственные службы не способны сильными. Этично ли было бы со стороны
предоставить достаточную по Тем не менее, помня свои впе Алехандро строить речь таким
мощь; 3) каждый доллар, пожерт чатления, он все еще полагал, способом? Если да, то почему вы
вованный в продовольственный что «Продовольственный банк» так думаете? Если нет, то, что ему
банк, почти полностью идет на за достоин финансовой поддерж надо было сделать, чтобы его речь
купку продовольствия. ки, и поэтому решил сосредото стала более этичной?
Самоанализ ___Когда я выступаю на публике, моя речь ме

няется по тону и громкости голоса и по скорости
произношения слов. (Глава 16)
Выступление на публике. Главы 12 – 18 ___Когда я говорю, мои движения помогают мне
Хороший ли вы оратор? Следующая анкета объяснить или подкрепляют мои идеи, я ощущаю
предназначена для проверки одиннадцати специфи себя и выгляжу заинтересованным человеком. (Гла
ческих характеристик, являющихся основами ора ва 16)
торского искусства. Рядом с каждым предложени ___Я твердо знаю, что могу выступать на пуб
ем поставьте цифру, обозначающую тот ответ, кото лике. (Глава 16)
рый лучше всего описывает ваше поведение: 1 — ___Когда я выступаю с информационной речью,
почти всегда; 2 — часто; 3 — иногда; 4 — редко; 5 — я стараюсь использовать техники, помогающие при
никогда. влечь внимание аудитории, обеспечить понимание
___Когда меня просят выступить, я могу уверен и улучшить запоминание. (Глава 17)
но выбрать тему и определить цель речи. (Глава 12) ___Когда я выступаю с убеждающей речью, я
___Когда я выступаю с речью, я использую ма стараюсь использовать техники, помогающие заво
териал из различных источников. (Глава 13) евать доверие, обосновать мои доводы и мотивиро
___Во время подготовки я четко формулирую вать слушателей. (Глава 18)
главные пункты и организую их так, чтобы они укла Основываясь на ваших ответах, выделите виды
дывались в некую последовательную схему. (Глава 14) поведения, связанные с выступлением на публике,
___Во время подготовки я стараюсь добиться уве которые вам следовало бы изменить. Напишите
ренности в том, что я излагаю свои идеи так, чтобы план совершенствования навыков общения, подоб
они отвечали потребностям слушателей. (Глава 15) ный тому, что приведен как образец в главе 1. Если
___Когда я говорю, я чувствую, что моя аудито вы хотите перед формулированием целей речи
рия воспринимает мой язык, как живой и понят удостовериться в правильности вашего самоанали
ный. (Глава 16) за, попросите когонибудь из друзей или сослу
___Когда я говорю, я смотрю прямо на моих слу живцев оценить ваши характеристики по этой ан
шателей. (Глава 16) кете.
РЕЗЮМЕ Вчетвертых, постройте свою речь так, чтобы ее

организация соответствовала вашей цели и вашему
анализу аудитории. Есть четыре общепринятых орга
Убеждающие речи произносятся для того, чтобы низационных схемы для убеждающих речей — это
сформировать или изменить мнение аудитории или изложение рациональных доводов, решение пробле
мотивировать слушателей совершить какието дей мы, сравнение достоинств и мотивация.
ствия. Принципы, которыми следует руководство Впятых, постарайтесь мотивировать слушателей,
ваться при составлении и презентации публике та дополнительно поработав над своим языком, так что
кой речи, соответствуют описанным нами шагам под бы вы могли пробудить их эмоции, особенно в клю
готовки информационной речи.
чевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
Вопервых, запишите четкую цель убеждающей
речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите Вшестых, оправдывайте доверие, которое вам
добиться от аудитории: что она должна думать или оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необ
делать. ходимых для того, чтобы завоевать доверие слуша
Вовторых, проанализируйте область интересов и телей, особенно в случае убеждающих речей, это
уровень знаний аудитории и ее возможное отноше этичное поведение.
ние к вашей цели. Вседьмых, преподносите вашу речь в убедитель
Втретьих, в основной части вашей речи приведи ной манере. Хорошая подача материала особенно
те хорошие доводы — заявления, отвечающие на во важна, когда вы хотите своими словами убедить дру
прос, почему предложение должно быть принято. гих.
312 Глоссарий
ГЛОССАРИЙ Второстепенные или последующие вопросы — заплани

рованные или спонтанные вопросы, которые задаются для
уточнения ответов на основные вопросы.
Агрессор — человек, который добивается повышения соб Выражение лица — организация лицевых мышц, которая
ственного статуса, критикуя почти все или порицая других, передает эмоциональное состояние или реакцию на сообщение.
когда дела идут не лучшим образом, и принижая личные ка Высота голоса — высокий или низкий тон.
чества и статус других. «Гармонизатор» — человек, от которого ожидают вмеша
Агрессивное поведение — нападки на оппонента без учета тельства в групповую дискуссию, когда конфликт угрожает
ситуации и чувств, потребностей или прав объекта нападок. нанести вред ее сплоченности или отношениям между отдель
Адаптация к аудитории — активный процесс вербального ными членами группы.
и визуального приспособления материала для представления Гетерогенная группа — группа, состоящая из людей раз
конкретной аудитории. ного пола и возраста, имеющих разный уровень подготовки,
Акроним — слово, составленное из начальных букв слов, а также разные установки и интересы.
входящих в сложное название. Гипотетические примеры — примеры, построенные путем
Активная стратегия — получение информации о человеке размышлений о будущих событиях.
со слов других людей. Голосовые характеристики — высота, громкость, темп и
Аналитик — человек, от которого ожидают исследования звуковые качества речи.
аргументации членов группы в ходе дискуссии. Гомогенная группа — группа, в которой все члены имеют
Апеллирование к авторитетам — использование в качестве между собой очень много общего.
доказательства «экспертного» мнения человека, который не Действия, угрожающие репутации — поведение, не учи
является авторитетом в данном вопросе. тывающее потребности, связанные с положительной или от
Аргумент ad hominem — аргумент, нацеленный на челове рицательной репутацией.
ка, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса. Декодирование — процесс обратной трансформации сооб
Артикуляция — придание звукам речи формы, превраща щений в идеи и чувства.
ющей их в распознаваемые оральные символы, сочетание ко Деловое обсуждение проблем — дискуссия участников и
торых образует слово. решение конкретных проблем или планирование возможных
Ассоциация — способность какойлибо мысли вызывать направлений действий.
воспоминание о другой мысли, связанной с первой. Денотация — прямое точное значение, которое языковое
Атрибуции — причины, которыми мы объясняем поведе сообщество формально приписывает слову.
ние других людей. Дискриминация — несправедливое обращение с людьми
Беглость — отсутствие колебаний и таких речевых помех, или причинение им вреда на основании их принадлежности
как «э», «так», «понимаете» и «как бы». к той или иной группе.
Беседа — направляемое участниками, неформальное, не «Диспетчер» — человек, который отслеживает действия
подготовленное взаимодействие, являющееся последователь группы и помогает ей придерживаться повестки дня.
ным взаимообменом мыслями и чувствами между двумя и Доверие — способность человека идти на риск, связанный
более людьми. с тем, что его благополучие начинает зависеть от другого че
Близкие люди — люди, которым мы доверяем свои самые ловека, показатель того, насколько аудитория воспринимает
сокровенные чувства. оратора как человека знающего, обаятельного и честного.
Взаимопонимание — понимание того, что оратор и ауди Жаргон — техническая терминология или характерные
тория располагают одними и теми же сведениями, а также идиомы, употребляемые в специальной деятельности или уз
испытывают похожие чувства и имеют общий опыт. кими группами.
Визуализация — мысленное представление того, как вы Жесты — движения рук и пальцев, которые мы использу
чтото успешно делаете. ем, чтобы привлечь внимание собеседника.
Внешние шумы — предметы, звуки и другие воздействия Живая информация — информация, которая затрагивает
окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от наши чувства.
того, что говорится или делается. Жизненно важная информация — информация, связанная
Внутренние шумы — мысли и чувства, мешающие комму с вопросами, от которых зависит судьба человека.
никационному процессу. Зависимость от технических средств — поведенческая за
Вознаграждения — желательный результат отношений, висимость, связанная с взаимодействием человека и машины.
представляющий ценность для человека. Задавание вопросов — реакция, предназначенная для по
Вокальные помехи — лишние звуки или слова, которые лучения дополнительной информации или для уточнения уже
нарушают плавность речи. полученных сведений.
Вопросы о фактах — вопросы, которые относятся к выяс Закрытые вопросы — точно сформулированные вопросы,
нению того, что есть правда и в какой степени нечто является требующие краткого ответа.
правдой. Запоминание — способность сохранять информацию и
Вопросы об оценках — вопросы, которые касаются воспроизводить ее, когда это необходимо.
субъективных суждений о том, что правильно, морально, хо Знакомые — люди, которых мы знаем по имени, с кем мо
рошо или справедливо. жем поговорить, когда представится возможность, но с ними
Восприятие — процесс выборочного отражения информа у нас чаще всего устанавливаются поверхностные отношения.
ции и приписывания ей значения. Значение — осознание вами мыслей и чувств.
Временной, или хронологический, порядок — перечис Зрительный контакт — прямой взгляд на человека или
ление основных положений в соответствии с последователь людей, с которыми мы разговариваем.
ностью идей или событий, с концентрацией внимания на том, Изложение фактов — утверждение, которое можно про
что идет первым, вторым, третьим и т. д. верить.
Глоссарий 313
Импровизированная речь — тщательно подготовленная и Ложная причина — случай, когда приписываемая причи
отрепетированная речь, конкретная форма которой определя на не связана с результатом или не ведет к нему.
ется в момент выступления. Межличностный конфликт — результат ситуации, когда
Индексация — интеллектуальная и вербальная практика потребности или представления одного человека не соответ
признания того, что отдельные случаи могут отличаться от ствуют потребностям или представлениям другого.
общих тенденций, хотя они позволяют нам делать обобщения. Метафора — сопоставление, которое выражает фигураль
Интеллектуально стимулирующая информация — новая ную идентичность объектов.
для аудитории информация, отвечающая глубоко заложенной Мнемоника — приемы запоминания.
в людях потребности в знаниях. Мнемонический прием — любая искусственная методика,
Интерактивная стратегия — получение информации о дру используемая для облегчения запоминания.
гом человеке в процессе разговора с ним. Мнение — словесное выражение убеждений или устано
Интервью — беседа, состоящая из умело поставленных вок.
вопросов и ответов на них. Модифицированная демонстрация — подготовка некото
Исторический контекст — связи, сформировавшиеся меж рых стадий демонстрации дома и выполнение перед аудито
ду участниками в предыдущих коммуникационных эпизодах рией лишь отдельных операций, входящих в состав полной
и влияющие на понимание в текущей ситуации. демонстрации.
Канал — маршрут сообщения и средства его передачи. Мозговой штурм — метод свободных ассоциаций, направ
Кинесика — наука, изучающая движения и жесты, исполь ленный на то, чтобы генерировать как можно больше идей.
зующиеся в коммуникации. «Монополист» — человек, который непрерывно говорит,
Когнитивное реструктурирование — выявление алогич стараясь создать впечатление, что он хорошо осведомлен и
ных убеждений и формулирование более адекватных. ценен для группы.
Кодирование — процесс трансформации идей и чувств в Монотонность — звучание голоса, при котором высота,
слова, звуки и действия. громкость и темп остаются постоянными, так что слова, идеи
Коммуникационная компетенция — соответствие комму или фразы не отличаются заметным образом друг от друга.
никативного поведения данной ситуации и его эффектив Моральная дилемма — выбор между двумя не удовлетво
ность. ряющими нас вариантами.
Коммуникация — процесс создания и передачи значимых Мотивация — силы, действующие на организм извне и из
сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодей нутри, которые инициируют и направляют поведение.
ствии или публичном выступлении. Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так,
Комплементарные взаимоотношения — взаимоотноше что подсказывают ожидаемый от собеседника ответ.
ния, в ходе которых один человек позволяет другому опреде Навыки — целенаправленные действия или последова
лить, кто будет иметь большую власть. тельность действий, которые мы можем выполнить и повто
Конкретная цель — точно сформулированная задача, в ко рить в соответствующей ситуации.
торой явно описано поведение и которая позволяет измерить Наглядное пособие — средство развития выступления, по
его результаты. зволяющее аудитории воспринимать информацию не только
Конкретные слова — апелляция к нашим чувствам; мы на слух, но и зрительно.
можем увидеть, услышать, обонять то, что они означают. Нагнетание конфликта — размышления или тягостные
Коннотация — чувства или оценки, которые у нас ассоци раздумья над реальной проблемой или тем, что представля
ируются со словом. ется проблемой, доводящие человека до состояния, когда кон
Конструктивная критика — описание конкретного нега фликт считается более серьезным, чем он есть на самом деле,
тивного поведения или действий человека и воздействия та и человек начинает обвинять партнера.
кого поведения на других людей. Надежность — черты характера оратора и мотивы его вы
Контекст — физическое, социальное, историческое, психо ступления.
логическое и культурное окружение, в котором проходит про Нападки — враждебный или негативный ответ на то, что
цесс коммуникации. вы написали.
Креативность — способность человека генерировать новые Невербальная коммуникация — движения и особенности
или оригинальные идеи и точки зрения. голоса человека при передаче им вербального сообщения.
Кредит доверия — уровень доверия, которое аудитория Нейтральные вопросы — вопросы, не содержащие в себе
испытывает или будет испытывать к оратору. подсказки ответа и не выдающие мнения интервьюера о пред
Критический анализ — процесс определения правдивости, мете беседы.
достоверности или вероятности представленной информации. Неконгруэнтность — разрыв между неправильным вос
Круговая диаграмма — диаграмма, которая показывает приятием себя и реальностью.
соотношение между частями единого целого. Непринужденные беседы — обсуждение тем, которые воз
Культурное многообразие — культурные различия между никают спонтанно.
людьми. Нервозность — страх или тревога, связанные с публичным
Культурный контекст — убеждения, ценности, отношения, выступлением.
социальная иерархия, религия, роли групп и понятие о вре Неформальные лидеры — члены группы, чей авторитет
мени. опирается на их влияние в группе.
Лидерство — процесс влияния на членов группы для дос Обобщение — некритичный, не содержащий оценки про
тижения групповых целей. цесс выработки альтернативы.
Линейная диаграмма — диаграмма, показывающая изме Обратная связь — вербальная и физическая реакция на
нение одной или более переменных с течением времени. людей и их сообщения.
Логический порядок — размещение основных положений Общая цель — цель речи (развлечь, проинформировать,
речи в такой последовательности, которая позволяет убедить убедить).
аудиторию поверить во чтото либо или поступить определен Ограниченное число основных положений — количество
ным образом. основных положений, не превышающее пяти.
Огруппление — ситуация, когда члены группы подавляют Поза — положение тела.

открытое выражение реального конфликта во время приня Полная демонстрация — выполнение всего описываемо
тия решений. го вами процесса перед аудиторией.
Окно Джогари — инструмент для исследования взаимо Понимание — точная расшифровка сообщения путем при
зависимости самораскрытия и обратной связи. своения ему правильного значения.
Описание чувств — сообщение о наличии эмоции без ее Последовательные цели — цели, совместимые друг с дру
оценки. гом.
Описательный тип разговора — беспристрастная форму Поспешное обобщение — представление обобщения, ко
лировка того, что человек видит и слышит. торое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреп
Опрос — способ, позволяющий получать информацию не лено только одним слабым примером.
посредственно от людей с помощью анкет. Потребность присоединения — желание находиться в об
Организационная схема — графическое представление ществе других людей.
сложной системы или процедуры с помощью символов и свя Похвала — описание конкретного положительного пове
зующих линий. дения или достижений другого человека.
Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, Похожая структура основных положений — схожая син
которые интервьюер планирует заранее. таксическая структура формулировки основных положений,
Основные положения — развернутые предложения, пред при которой они часто начинаются с одинаковых вводных
ставляющие идеи, содержащиеся в тезисе. слов.
Основные правила — предписанные нормы поведения, Правила беседы — неписаные законы, которые опреде
способствующие достижению целей группы и организации ляют, какое поведение обязательно, предпочтительно или зап
общения ее членов. рещено в определенном контексте.
Ответственность — умение отвечать за свои действия. Правило вежливости — требование быть вежливым с лю
Открытая информация — дополнительная информация, бым участником беседы.
которую собеседник может использовать для продолжения Правило качества — требование сообщать достоверную
разговора. информацию.
Открытые вопросы — простые вопросы, позволяющие Правило количества — требование сообщать такое коли
сформулировать ответ в свободной форме. чество информации, которое достаточно или необходимо —
Открытый разговор — откровенный обмен мыслями и не слишком много и не слишком мало.
чувствами без использования манипуляции. Правило нравственности — требование говорить соответ
«Отсутствующий» — человек, который решает свои соб ственно этическим нормам.
ственные проблемы за счет группы, путем уклонения от дис Правило уместности — требование сообщать информа
куссии или работы группы. цию, которая связана с обсуждаемой темой.
Парафраз — изложение сути сообщения. Правило хороших манер — требование быть точными и
Парафраз содержания — ответ, ориентированный на ло организованными, когда мы излагаем наши мысли.
гическое значение устного сообщения. Предмет — определенная область знаний.
Парафраз чувств — ответ, ориентированный на эмоции, Предубеждение — это заранее сложившееся суждение —
связанные с содержанием сообщения. вера или точка зрения на то, что человек представляет собой,
Параязык — невербальное «звучание» сообщений; манера без достаточных для этого оснований.
передачи информации. Приемлемые цели — цели, которые члены команды счи
Пассивная стратегия — получение информации о чело тают осмысленными и в достижении которых они лично за
веке на основе наблюдения. интересованы.
Пассивное поведение — нежелание высказывать свое мне Призыв — описание поведения, которого оратор хочет до
ние, показывать свои чувства или не принимать на себя от биться от слушателей после того, как они выслушали все ар
ветственность за свои действия. гументы речи.
Паттерн — это процесс выборочного отражения информа Прикосновение — контакт рукой или телом с другим че
ции и приписывания ей значения. ловеком.
«Переводчик» — человек, от которого ожидают знаком Примеры — конкретные случаи, способные проиллюстри
ства с различиями в социальной, культурной и гендерной ори ровать или объяснить общий фактический материал.
ентации членов группы и умения использовать эти знания, Принуждение — способ разрешения конфликта с помо
чтобы помочь членам группы понять друг друга. щью силы, словесных нападок или манипуляции; при этом че
Персонализация чувств или мнений — использование ловек требует, чтобы его потребности были удовлетворены, а
высказываний от первого лица для идентификации себя как идеи одобрены.
источника конкретных мыслей или чувств. Принятие перспективы — представление себя на месте
Персонификация информации — приспособление инфор другого.
мации к специфическим представлениям аудитории. Принятие решений — процесс выбора одной из несколь
План адаптации речи — письменная стратегия достижения ких альтернатив.
взаимопонимания с аудиторией, привлечения и поддержания Приспособление — способ разрешения конфликта, когда
ее интереса, обеспечения понимания и избежания возможных люди пытаются удовлетворить потребности другого и при
негативных реакций публики на вас как на оратора и на пред этом жертвуют своими потребностями.
мет или цель вашей речи. Проверка восприятия — утверждение, отражающее ваше
Повествования — описания, рассказы о личном опыте или собственное понимание смысла невербальных сигналов, пе
различные истории. реданных другими людьми.
Поддерживающая роль — специфический паттерн пове Произношение — форма и акцентирование различных
дения, который помогает группе развиваться и поддерживать слогов слова.
хорошие отношения между ее членами, групповую сплочен «Протоколист» — человек, который ведет точную запись
ность и эффективный уровень разрешения конфликтов. того, что решила группа и на чем основано это решение.
Глоссарий 315
Процедурная роль — специфический паттерн поведения, Самооценка — общая оценка человеком своей компетент
который помогает группе при решении проблем. ности и ценности.
Проявление чувств — выражение чувств посредством ми Самораскрытие — обмен биографическими данными, лич
мики, жестов и эмоциональных вербальных реакций. ными представлениями и чувствами, неизвестными другому
Психологический контекст — настроения и чувства, кото человеку.
рые каждый из собеседников привносит в общение. Своевременность информации — предоставление инфор
Пунктуальность — степень, в какой человек придержива мации, которая может быть использована немедленно.
ется назначенных сроков. Сдерживание чувств — поведение, при котором человек
Рабочая группа — объединение из трех или более людей, отрицает наличие у него чувств, удерживает их в себе и не
которые должны взаимодействовать между собой и влиять проявляет никаких вербальных или невербальных признаков
друг их существования.
Рабочая среда — физические условия, в которых работа Семантические шумы — значение, непреднамеренно пере
ет группа. данное посредством некоторых символов и препятствующее
Разговор в форме предположений — изложение инфор точности декодирования.
мации в форме гипотезы с допущением возможности неточ Серьезная информация — информация, связанная с фи
ного изложения. зическими, экономическими или психологическими послед
Разговор на равных — разговор без какихлибо слов или ствиями для слушателя.
невербальных сигналов, подчеркивающих превосходство. Символы — слова, звуки и действия, выражающие конк
Разговорный стиль — манера выступления, которую слу ретное содержание значения.
шатели воспринимают как разговор. Симметричные взаимоотношения — взаимоотношения, в
Разговор раппорт — разговор, в котором человек делится ходе которых люди «не договариваются» по вопросу о том,
переживаниями и устанавливает отношения с людьми. кто будет контролировать ситуацию.
Разговор сообщение — разговор, в котором человек де Симпатическое реагирование — чувство заботы, соучас
лится информацией, демонстрирует знания, ведет перегово тия, сострадания, направленное на другого человека изза сло
ры и сохраняет независимость. жившейся у него ситуации.
Разъяснительная речь — речь, помогающая понять опре Систематическая десенсибилизация — многократное воз
деленную идею, для более глубокого раскрытия которой тре действие вызывающего страх стимула и ассоциативное свя
буется обращение к внешним источникам. зывание его с чемто приятным.
Расизм — уверенность в том, что поведение или качества Ситуация группового принятия решений — совместное
одной группы по своей сути лучше поведения или качеств решение определенных задач.
других групп и что это дает «господствующей» группе право Ситуация межличностного общения — неформальный
доминировать над «нижестоящей» группой или дискримини разговор двух или более людей.
ровать ее. Ситуация публичного выступления — выступление ора
Рассуждение по аналогии — рассуждение, при котором тора перед аудиторией в общественном месте.
выводы являются результатом сравнения с ситуацией с похо Сконструированные сообщения — сообщения, кодируе
жим сочетанием обстоятельств. мые непосредственно в данный момент, чтобы отреагировать
Рассуждение путем обобщения на основе примера — на незнакомую ситуацию.
утверждение о том, что нечто, верное в некоторых случаях, бу Слушание — процесс направленного восприятия слуховых
дет верным всегда. и зрительных стимулов и приписывания им значения.
Рассуждение путем указания на признак — рассуждения, «Снимающий напряжение» — человек, который опреде
при которых заключение основано на присутствии доступных ляет, когда члены группы находятся в состоянии стресса или
наблюдению данных, которые обычно или всегда сопровож утомлены, и помогает снять напряжение или стимулировать
дают другие, не наблюдаемые непосредственно переменные. работу группы.
Рассуждение путем установления причинно следствен Собеседование — спланированная беседа с целью обмена
ных отношений — метод рассуждения, при котором заключе инфомацией, которая необходима для принятия верного ре
ние представляется как результат влияния какогото обстоя шения.
тельства или набора обстоятельств. Содержание деятельности — работа или другая деятель
Реакции поддержки — это утешающие высказывания, ность, которую, как считается, нужно сделать в определенный
цель которых — выразить одобрение, поддержать, воодуше период времени.
вить, успокоить, утешить или обрадовать. Сообщение — сочетание значения, символов, кодирова
Резюме — краткий перечень ваших профессиональных ниядекодирования и формы или способа организации.
способностей и навыков. Сопроводительное письмо — короткое, правильно состав
Репетиция — тренировка произнесения своей речи вслух. ленное письмо, выражающее ваш интерес к той должности,
Риторический вопрос — вопрос, который не требует отве которую вы хотите занять.
та вслух, а подразумевает мысленный ответ. Сосредоточение — перцептивный процесс выбора и кон
Роль — паттерн приобретенных форм поведения людей, центрации на конкретных стимулах из всего множества сти
используемый для достижения ожидаемых целей в опреде мулов, достигающих наших органов чувств.
ленной ситуации. Сотрудничество — разрешение проблем, при котором учи
Роли, обеспечивающие решение поставленной задачи — тываются потребности и интересы каждой из сторон и нахо
дится взаимно удовлетворяющее решение.
специфические паттерны поведения, которые напрямую по
Социальный контекст — назначение события, а также уже
могают группе в достижении поставленных целей.
существующие взаимоотношения между участниками.
Самоисполняющиеся пророчества — события, которые
Сплоченность — степень взаимодействия членов группы
происходят в результате собственных или чужих предсказа
при достижении общей цели.
ний, ожиданий или разговоров.
Спонтанное выражение — неосознанное кодирование со
Самообладание — уверенная манера держаться.
общений.
Справедливость — поддержание равновесия интересов без «Хранитель» — человек, который управляет течением бе
соотнесения их с чувствами и без выказывания предпочтения седы, чтобы каждый член группы имел равные возможности
той или иной стороне в конфликте. участвовать в ней.
Сравнение — прямое сопоставление разнородных объек Цель группы — желаемое положение дел, мотивирующее
тов. группу работать ради его достижения.
Стабилизация — способ поддержания взаимоотношений Целостность — единство убеждений и действий.
на определенном уровне в течение некоторого времени. Экспертное мнение — интерпретации и суждения, сделан
Статистика — факты, выраженные в цифрах. ные людьми, имеющими авторитет в данной области.
Стереотипы — упрощенные и стандартизованные концеп Экспрессивность речи — голосовые контрасты в высоте
ции характеристик или ожидаемого поведения членов опре звука, громкости, темпе и стиле, которые влияют на то, какой
деленной группы. смысл извлекают слушатели из произносимых оратором фраз.
Стимул — цель, которая дает мотивацию. Эмоции — возбуждаемые действиями или словами субъек
Столбчатая диаграмма — диаграмма, представляющая тивные переживания, которые сопровождаются физиологи
сравнительную информацию в виде столбиков или полос, ческим возбуждением и доступными для наблюдения прояв
которые показывают соотношение между двумя или более пе лениями.
ременными в одно и то же время или в различные моменты Эмпатия — переживание чувств, мыслей или установок
времени по одной или нескольким характеристикам. другого человека.
«Сторонник» — человек, который ободряет других членов Эмфаза — придание силы или интенсивности своим сло
группы. вам или идеям.
Схема — графическое изображение, представляющее ин Эмфаза посредством переходов — использование слов,
формацию в легкой для понимания форме. которые показывают связи между идеями.
Сценарные сообщения — разговорные выражения, полу Эмфаза посредством повторения — многократное выра
ченные нами из прошлого опыта и соответствующие данной жение важных идей.
ситуации. Эмфаза посредством пропорции — посвящение больше
Тезис — цель выступления, сформулированная в одном го количества времени идеям, которые, на ваш взгляд, долж
предложении. ны быть восприняты как более важные.
Текстовая схема — обобщение, краткое содержание или Энтузиазм — воодушевленное или страстное отношение
основные идеи. к теме.
Телесные действия — выражение лица, жесты, поза и дви Этика — совокупность моральных принципов, поддержи
жение. ваемых обществом, группой или индивидуумом.
Тема — конкретный аспект предмета. Этимология — происхождение или история конкретного
Тембр — звучание голоса. слова.
Теория межличностных потребностей — теория, соглас Этноцентризм — см. расизм.
но которой возникновение, развитие и поддержание отноше Язык — совокупность слов и систем их использования,
ний зависит от того, насколько хорошо каждый человек удов общих для людей одного и того же языкового сообщества.
летворяет межличностные потребности другого. Язык жестов — наборы движений, предназначенные для
Теория обмена — теория, согласно которой взаимоотноше передачи сообщений.
ния между людьми можно понять с точки зрения обмена воз Я концепция — чувство собственной идентичности.
награждениями и издержками, возникающими во время вза Ясность основных положений — формулировка основных
имодействия людей. положений, вызывающая одинаковые образы в сознании всех
Точные слова — слова, которые наиболее правильно вы слушателей.
ражают смысл, помогая избегать разночтений.
Убеждающая речь — процесс, в ходе которого оратор пе
редает сообщение, предназначенное для укрепления опреде
ленного убеждения аудитории, его изменения или побужде
ния аудитории к действию.
Умозаключения — суждения или утверждения, основан
ные на изучении фактов, которые могут быть или не быть
истинными.
Уравновешенность — уверенность в своих манерах.
Усвоение речи — понимание идей, а также способность
формулировать их поразному во время каждой репетиции.
Установки — предрасположенность испытывать положи
тельные или отрицательные чувства к людям, обстановке или
вещам, которая обычно выражается как мнение.
Уход — способ справиться с конфликтом, когда люди фи
зически или психологически устраняются от конфликта.
Участники — люди, участвующие в процессе коммуника
ции в роли отправителей и получателей сообщений.
Физический контекст — местоположение, условия окру
жающей среды (температура, освещение, уровень шума), фи
зическое расстояние между участниками и время суток.
Формальный лидер — назначенный лидер, который наде
лен законный властью для воздействия на других.
Фрейминг — влияние на понимание проблемы в группах.
Литература 317
Courtright, J. A., & Perse, E. M. (1998). Communicating online: A guide to
ЛИТЕРАТУРА the Internet. Mountain View, CA: Mayfield.
Criscito, P. (2000). Resumes in Cyberspace (2nd ed.). Hauppauge, NY:
Barren’s Educational Series, Inc.
Adamopoulos, J. (1999). The emergence of cultural patterns of interpersonal
behavior. In J. Adamopoulos & Y. Kashima (Eds.), Social psychology and cultural Cupach, W. R., & Canary, D. J. (1997). Competence in interpersonal conflict.
context (p. 63–76). Thousand Oaks, CA: Sage. New York: McGrawHill.
Adler, R. B. (1977). Confidence in communication: A guide to assertive and Dale, P. (1999). «Did you say something, Susan?» How any woman can gain
social skills. New York: Holt, Rinehart & Winston. confidence with assertive communication. Secaucus, NJ: Carol.
Affifi, W. A., & Guerrero, L. K. (2000). Motivations underlying topic Deaux, K., Dane, F. D., & Wrightsman, L. S. (1993). Social psychology (6th
avoidance in close relationships. In S. Petronio (Ed.), Balancing the secrets of ed.). Belmont, CA: Wadsworth.
private disclosures (p. 165–180). Mahwah, NJ: Erlbaum. Derlega, V. J., Barbee, A. P., & Winstead, B. A. (1994). Friendship, gender,
Alberti, R. E., & Emmons, M. L. (1995). Your perfect right: A guide to and social support: Laboratory studies of supportive interactions. In B. R.
assertive living (7th ed.). San Luis Obispo, CA: Impact. Burleson, T. L. Albrecht, & I. G. Sarason (Eds.), Communicating of social support:
Messages, interactions, relationships, and community (p. 136–151). Thousand
Anderson, J. (1988). Communication competency in the small group. In R.
Oaks, CA: Sage.
Cathcart & L. Samovar (Eds.), Small group communication, A reader. Dubuque,
IA: Wm. Brown. Derlega, V. J., Metts, S., Petronio, S., & Margulis, S. T. (1993). Self,
disclosure. Newbury Park, CA: Sage.
Aries, E. (1998). Gender differences in interaction: A reexamination. In
D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in Dindia, K. (2000). Relational maintenance. In C. Hendrick & S. S. Hendrick
communication: Critical essays and empirical investigations of sex and gender in (Eds.), Close relationships: A sourcebook (p. 287–300). Thousand Oaks, CA: Sage.
interaction (p. 65–81). Mahwah, NJ: Erlbaum. Dindia, K. (2000). Sex differences in selfdisclosure, reciprocity of self
Asante, M. K. (1998). The Afrocentric idea. Philadelphia, PA: Temple disclosure, and selfdisclosure and liking: Three metaanalyses reviewed. In
University Press. S. Petronio (Ed.), Balancing the secrets of private disclosures (p. 21–36).
Mahwah, NJ: Erlbaum.
Asante, M. K. (1998). Identifying racist language: Linguistic acts and signs. In
M. L. Hecht (Ed.) Communicating prejudice (p. 87–98). Thousand Oaks, CA: Sage. Duck, S. (1987). How to lose friends without influencing people. In M. E.
Roloff & G. R. Miller (Eds.), Interpersonal processes: New directions in
Asante, M. K. (1982). Black male and female communicators in an Afrocentric
communication research (pp. 278298). Beverly Hills, CA: Sage.
relationship. In E. Gary (Ed.). The black male. Thousand Oaks, CA: Sage.
Duck, S. (1998). Human relationships (3rd ed.). Thousand Oaks, CA: Sage.
Asante, M. K., & Gudykunst, W. (Eds.). (1989). Handbook of inter cultural
and international communication. Thousand Oaks, CA: Sage. Eggins, S., & Slade, D. (1997). Analyzing casual conversation. Washington,
DC: Cassell.
Axtell, R. E. (1999). Gestures: The do’s and taboos of body language around
the world (rev. ed.). New York: Wiley. Ekman, P., & Friesen, W. V. (1975). Unmasking the face. Englewood Cliffs,
NJ: PrenticeHall.
Bach, K., & Harnish, R. M. (1979). Linguistic communication and speech acts.
Cambridge, MA: MIT Press. Estes, W. K. (1989). Learning theory. In A. Lesgold & R. Glaser (Eds.),
Foundations for a psychology of education (p. 1–49). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Bales, R. F. (1971). Personality and interpersonal behavior. New York: Holt,
Rinehart & Winston. Eysenck, H. J. (1994). The measurement of creativity. In M. A. Boden (Ed.),
Dimensions of creativity (p. 199–242). Cambridge, MA: MIT Press.
Banks, M. A. (1997). Web psychos, stalkers and pranksters. Scottsdale, AZ:
Coriolis Group. Fairhurst, G. T, & Sarr, R. A. (1996). The art of framing. San Francisco:
JosseyBass.
Baron, R. A., & Byrne, D. (2000). Social psychology (9th ed.). Boston: Allyn
& Bacon. Fehr, B. (1996). Friendship processes. Thousand Oaks, CA: Sage.
Barsky, A. E. (2000). Conflict resolution for the helping professions. Belmont, Filley, A. C. (1975). Interpersonal conflict resolution. Glenview, IL: Scott,
CA: Brooks/Cole. Foresman.
Berger, C. R. (1994). Power, dominance, and social interaction. In M. L. Fisher, G. (1988). International negotiation. In L. A. Samovar & R. E. Porter
Knapp & G. R. Miller (Eds.), Handbook of interpersonal communication (2nd (Eds.), Intercultural communication: A reader (5th ed., p. 192–200). Belmont, CA:
Wadsworth.
ed., p. 450–507). Thousand Oaks, CA: Sage.
Forgas, J. P. (1991). Affect and person perception. In J. P. Forgas (Ed.),
Berger, C. R., & Brada, J. J. (1982). Language and social knowledge:
Emotion and social judgments (p. 263–291). New York: Pergamon Press.
Uncertainty in interpersonal relations. London: Arnold.
Forgas, J. P. (2000). Feeling and thinking: Summary and integration. In
Bodenhausen, G. V., & Macrae, C. N. (1996). The selfregulation of
J. P. Forgas (Ed.), Feeling and thinking: The role of affect in social cognition
intergroup perception: Mechanisms and consequences of stereotype suppression.
(p. 387–406). New York: Cambridge Press.
In C. N. Macrae, C. Stangor, & M. Hewstone (Eds.), Stereotypes and stereotyping
(p. 227–254). New York: Guilford Press. Friday, R. A. (2000). Contrasts in discussion behaviors of German and
American managers. In L. A. Samovar & R. E. Porter (Eds.), Intercultural
Bormann, E. (1990). Small group communication:Theory and practice. New
communication: A reader (7th ed., p. 224–235). Belmont, CA: Wadsworth.
York: Harper & Row.
Gardenswartz, L., & Rowe, A. (1998). Managing diversity: A complete desk
Brown, P., 8c Levinson, S. (1987). Politeness: Some universals in language
reference and planning guide (rev. ed.). New York: McGrawHill.
usage. Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Gmelch, S. B. (1998). Gender on campus: Issues for college women. New
Burgoon, J. K. (1994). Nonverbal signals. In M. L. Knapp & G. R. Miller
Brunswick, NJ: Rutgers University Press.
(Eds.), Handbook of interpersonal communication (2nd ed., p. 229–285).
Thousand Oaks, CA: Sage. Goldberg, B. (1999). Overcoming high,tech anxiety: Thriving in a wired world.
San Francisco, CA: JosseyBass.
Burgoon, J. K., & Dunbar, N. E. (2000). An interactionist perspective on
dominancesubmission: Interpersonal dominance as a dynamic, situationally Goleman, D. (1998). Working with emotional intelligence. New York: Bantam
contingent social skill. Communication Monographs, Mar., p. 96–121. Books.
Burleson, B. R. (1994). Comforting messages: Significance, approaches and Gordon, T. (1970). Parent effectiveness training. New York: Peter H. Wyden.
effects. In B. R. Burleson, T. L. Albrecht, & I. G. Sarason (Eds.), Communication Gordon, T. (1971). The basic modules of the instructor outline for effectiveness
of social support: Messages, interactions, relationships, and community (p. 3–28). training courses. Pasadena, CA: Effectiveness Training Associates.
Thousand Oaks, CA: Sage.
Gouran, D. S., & Hirokawa, R. Y. (1996). Functional theory and
Cahn, D. D. (1990). Intimates in conflict: A research review. In D. D. Cahn
communication in decisionmaking groups: An expanded view. In R. Y. Hirokawa
(Ed.), Intimates in conflict: A communication perspective (p. 1–24). Hillsdale, NJ:
& M. S. Poole (Eds.), Communication and group decision making (2nd ed., p. 55–
Erlbaum.
80). Thousand Oaks, CA: Sage.
Carpenter, A. (1996). Facts about cities (2nd ed.). New York: H. W. Wilson.
Graber, S. (2000). The everything resume hook: Great resumes for everybody
Clark, N. (1994). Teambuilding: A practical guide for trainers. New York: from student to executive. Fiolbrook, MA: Adams Media.
McGrawHill.
Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole and J. L. Morgan
Cornog, M. W. (1998). Merriam Webster’s vocabulary builder. Springfield, (Eds.), Syntax and semantics. Vol. 3. Speech acts (pp. 4158). New York: Academic
MA: Merriam Webster. Press.
318 Литература
Griffiths, M. (1998). Internet addiction: Does it really exist? In Rothwell, J. D. (1998). In mixed company (3rd ed.). Fort Worth, TX:
J. Gackenbach (Ed.), Psychology and the Internet: Intrapersonal, interpersonal, Harcourt Brace.
and transpersonal implications (p. 61–76). San Diego, CA: Academic Press.
Samovar, L. A., & Porter, R. E. (2000). Understanding intercultural
Gudykunst, W. B., & Kirn, Y. Y. (1997). Communicating with strangers: An communication: An introduction and overview. In L. A. Samovar and R. E.
approach to intercultural communication (3rd ed.). Boston: Allyn & Bacon. Porter (Eds.), Intercultural communication: A reader (9th ed., pp. 516). Belmont,
Gudykunst, W. B., & Matsumoto, Y. (1996). Crosscultural variability of CA: Wadsworth.
communication in personal relationships. In W. B. Gudykunst, S. TingToomey, Samovar, L. A., Porter, R. E., & Stefani, L. A. (1998). Communication between
& T. Nishida (Eds.), Communication in personal relationships across cultures cultures (3rd ed.). Belmont, CA: Wadsworth.
(p. 19–56). Thousand Oaks, CA: Sage.
Sampson, E. E. (1999). Dealing with differences: An introduction to the social
Guerrero, L. K., & Andersen, P. A. (2000). Emotion in close relationships. psychology of prejudice. Fort Worth, TX: Harcourt Brace.
In C. Hendrick & S. S. Hendrick (Eds.), Close relationships: A sourcehook
(p. 171–184). Thousand Oaks, CA: Sage. Whetten, D. A., & Cameron, K. S. (1998). Developing management skills (4th
ed.). New York: HarperCollins.
Hall, E. T. (1959). The silent language. Greenwich, CT: Fawcett.
Winstead, B. A., Derlega, V. J., & Rose, S. (1997). Gender and close
Hall, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Doubleday.
relationships. Thousand Oaks, CA: Sage.
Hall, J. A. (1998). How big are nonverbal sex differences? The case of smiling
Wolvin A., & Coakley, C. G. (1996). Listening (5th ed.). Dubuque, IA: Brown
and sensitivity to nonverbal cues. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex
differences and similarities in communication: Critical essays and empirical & Benchmark.
investigations of sex and gender in interaction (p. 155–178). Mahwah, NJ: Erlbaum. Wood, J. T. (1997). Gendered lives: Communication,gender, and culture (2nd
Hattie, J. (1992). Self,concept. Hillsdale, NJ: Erlbaum. ed.). Belmont, CA: Wadsworth.
Helgesen, S. (1990). The female advantage: Women’s ways of leadership. New Wood, J. T., & Dindia, K. (1998). What’s the difference? A dialogue about
York: Doubleday. differences and similarities between women and men. In D. J. Canary &
K. Dindia (Eds.), Sex differences and similarities in communication: Critical
Horner, E. R. (Ed). (1998). Almanac of the SO states: Data profiles with
essays and empirical investigations of sex and gender in interaction (p. 19–40).
omparative tables. Palo Alto, CA: Information Publications.
Mahwah, NJ: Erbaum.
Mаslow, A. H. (1954). Motivation and personality. New York: Harper & Kow.
Woodward, G. C., & Denton, R. E., Jr. (2000). Persuasion and influence in
Michener, H. A., & DeLamater, J. D. (1999). Social psychology (4th ed.). American life (4th ed.). Prospect Heights, IL: Waveland.
Orlando, PL: Harcourt Brace.
Young, K. S., Wood, J. T., Phillips, G. M., & Pederson, D. J. (2000). Group
Miller, M. (1999). The Lycos personal Internet guide. Indianapolis, IN: Que discussion: A practical guide to participation and leadership (3rd ed.). Prospect
Corporation. Heights, IL: Waveland.
Mruk, C. (1999). Self,systeem: Research, theory, and practice (2nd ed.). New Zebrowitz, L. A. (1990). Social perception. Pacific Grove, CA: Brooks/Cole.
York: Springer.
Zillmann, D. (1991). Empathy: Affect from bearing witness to the emotions
Mulac, A. (1998). The genderlinked language effect: Do language of others. In J. Bryant & D. Zillmann (Eds.), Responding to the screen: Reception
differences really make a difference? In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex and reaction processes (p. 135–167). Hillsdale, NJ: Erlbaum.
differences and similarities in communication: Critical essays and empirical
investigations of sex and gender in interaction (p. 127–154).
Mahway, NJ: Erlbaum. Nieto, S. (2000). Affirming diversity: The
sociologicalcontext of multicultural education (3rd ed.). New York: Longman.
Ogden, C. K., & Richards, I. A. (1923). The meaning of meaning. London:
Kegan, Paul, Trench,
Pearson, J. C., West, R. L., & Turner, L. H. (1995). Gender & communication
(3rd ed.). Dubuque, IA: Brown & Benchmark.
Petri, H. L. (1996). Motivation: Theory, research, and applications (4th ed.).
Belmont, CA: Wadsworth.
Petty, R. E., & Cacioppo, J. (1996). Attitudes and persuasion: Classic and
contemporary approaches. Boulder, CO: Westview.
Petty, R. E., DeSteno, D., & Rucker, D. (2001). The role of affect in
persuasion and attitude change. In J. Forgas (Ed.), Handbook of affect and social
cognition (p. 212–233). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Petty, R. E., Wheeler, S. C., & Bizer, G. Y. (2000). Attitude functions and
persuasion: An elaboration likelihood approach to matched versus mismatched
messages. In G. R. Maio & J. M. Olson (Eds.), Why we evaluate: Functions of
attitudes (p. 133–162). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Phillips, G. (1991). Communication incompetencies: A theory of training oral
performance behavior. Carbondale, IL: Southern Illinois University Press.
Preece, J. (2000). Online communities. New York: Wiley.
Reardon, K. K. (1987). Interpersonal communication: Where minds meet.
Belmont, CA: Wadsworth.
Reis, H. T. (1998). Gender differences in intimacy and related behaviors:
Context and process. In D. J. Canary & K. Dindia (Eds.), Sex differences and
similarities in communication: Critical essays and empirical investigations of sex
and gender in interaction (pp. 203232). Mahwah, NJ: Erlbaum.
Renz, M. A., & Greg, J. B. (2000). Effective small group communication in
theory and practice. Boston: Allyn & Bacon.
Richards, I. A. (1965). The philosophy of rhetoric. New York: Oxford
University Press.
Richmond, V. P., & McCroskey, J. C. (1995). Communication: Apprehension,
avoidance, and effectiveness (4th ed.). Scottsdale, AZ: Gorsuch Scarisbrick.
Rosenfeld, L. B. (2000). Overview of the ways privacy, secrecy, and
disclosure are balanced in today’s society. In S. Petronio (Ed.), Balancing the
secrets of private disclosures (p. 3–18). Mahwah, NJ: Erlbaum.

Вердербер К. - Психология общения PDF

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Вердербер К. - Психология общения PDF

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

,  

    ,  -

,   

Australia • Canada • Mexico • Singapore • Spain

& - ' 

Права на перевод получены издательством «ПРАЙМЕВРОЗНАК»

Все права защищены. Никакая часть данной книги

Вердербер Р., Вердербер К.

Книга Рудольфа и Кэтлин Вердербер – идеально сбалансированное теоретикопрактичес

© Wadsworth Group. Wadsworth is an imprint of

Язык и значение ....................................................... 45 Культурные различия в самопрезентации ........ 65

ГЛАВА 6. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ ............ 88 Знакомые .................................................................. 127

Обязанности претендента Роли, обеспечивающие решение

Отношение аудитории к вам Цитирование источников в речи ...................... 214

Персонифицируйте информацию .................... 234 ГЛАВА 16. ПРАКТИКУЕМСЯ

Повествование ........................................................ 279 Как найти хорошие доводы .............................. 295

ПРЕДИСЛОВИЕ Для того чтобы этой книгой было удобно пользо

Глава 15 «Вербальная и визуальная адаптация» с иллюстрирующими примерами. Удобная схема в

   

5 6    !    !  

 1.    

   

Коммуникация — процесс создания и пере, Социальный контекст

сти и нормы, свойственные этой группе американцев.

Культурный контекст Значение

символов. Символы — это слова, звуки и действия, Шум

Каналы Модель процесса

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Функции коммуникации групповой коммуникации» и в главе 17 «Инфор

имеющего место в нашей жизни. Обратимся теперь

Коммуникация имеет цель

,       .

Чья точка зрения правильная? Сола или Элли? Ко

Восприятие – это процесс выборочного Организация стимулов

даже ощущая на самом деле, что эту роль вам навя

Восприятие себя влияет на то, как мы надлежащий к восточной культуре и обладающий

Почему некоторые люди принижают себя, невзи ВОСПРИЯТИЕ ДРУГИХ

мут Рока, даже если не принимать означает быть невидимым. С дру

по гражданским правонарушениям как неэтичного, нашего стереотипа. В таком случае мы относимся к

себя по отношению к мужчинам, планируя собрание га, с которым вы договорились позавтракать в

РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ Проверка восприятия

Навык Использование Процедура Пример

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Восприятие формирует также впечатления о если станете принимать во внимание физические

     

Язык — это совокупность слов и систем их исполь Наблюдай и размышляй

образны по своей природе. Во оматического выражения. Для

лением подробностей или примеров. Например, Лин

Рис. 3.1. Уровни уточнения

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

который вы просмотрели. Когда няли. Если вы посчитаете, что

РАЗВИТИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ НАВЫКОВ

Навык Использование Процедура Пример

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Определенно, конкретно и точно

Культуры с низким уровнем контекста —

Доброе утро, аудитория… Общение — это наделе

КАК БЫ ПОСТУПИЛИ ВЫ? Вопрос этики

      

 !    5 6 : «+ ,     -

Невербальная коммуникация — движения

Из всех видов невербального поведения вам, веро

Кинесика — наука, изучающая движения и

,

, -

,

& - '

Права на перевод получены издательством «ПРАЙМЕВРОЗНАК»

Книга Рудольфа и Кэтлин Вердербер – идеально сбалансированное теоретикопрактичес

ПРЕДИСЛОВИЕ Для того чтобы этой книгой было удобно пользо

5 6 ! !

1.

Функции коммуникации групповой коммуникации» и в главе 17 «Инфор

, .

Чья точка зрения правильная? Сола или Элли? Ко

даже ощущая на самом деле, что эту роль вам навя

Почему некоторые люди принижают себя, невзи ВОСПРИЯТИЕ ДРУГИХ

мут Рока, даже если не принимать означает быть невидимым. С дру

Язык — это совокупность слов и систем их исполь Наблюдай и размышляй

образны по своей природе. Во оматического выражения. Для

лением подробностей или примеров. Например, Лин

Доброе утро, аудитория… Общение — это наделе

! 5 6 : «+ , -

Из всех видов невербального поведения вам, веро

Подумайте об этом Мужчины и женщины не только поразному ис

Самоанализ _______Когда я говорю с представителями различ

"

2. "

Правило качества — требование сооб, 5. Правило нравственности призывает нас гово

Правило нравственности — требование развлекательные и спортивные программы. (Конеч

Наиболее характерные черты, — А что ты ешь? Наверное, яич

Никогда не посылайте электронную почту, не про

БЕСЕДА И АНАЛИЗ 2. Каким правилам беседы следует каждая де

Шейла: Ага, я помню. Ты это ненавидела. Ты зна

Симпатическое реагирование — это чувство забо

Холл. 9. ХарперХолл. 10. Десять. 11. 11:45 12. Джено.

Критичные слушатели, оценивая любое умоза мация, влияющая на достоверность умозаключения.

Поняв сказанное, мы должны утешить собеседни

Сосредоточение Внимательны к важной информа Могут не слушать, что им гово

Слушают объективно, вне зависимо Заметно реагируют на эмоцио

Слушают поразному, в зависимо Слушают одинаково, вне зависи

Понимание Приписывают сказанному пра Слышат сказанное, но или неспо

Задают продуманные вопросы, Не способны предвосхищать ин

Применяют парафраз, чтобы про Редко осмысливают полученную

Ищут скрытое значение в невер Игнорируют невербальные сигна

Мысленно создают мнемоничес Редко выделяют какуюлибо ин

Оценка Слушают критически Слушают и понимают, но неспо

Разделяют факты и умозаключе Не видят разницы между фактами

Дают альтернативную интерпре Глухи к горю; меняют тему разго