Эффективность личных продаж оценивается с помощью ряда показателей

деятельности торгового персонала:

• среднее число деловых контактов в день на одного сотрудника;
• среднее время контакта;
• средняя прибыль от продаж, приходящаяся на один контакт;
• процент заключенных сделок на 100 контактов;
• число новых покупателей за отчетный период;
• число «потерянных» покупателей за отчетный период;
• уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж.
https://zavtrasessiya.com/index.pl?act=PRODUCT&id=2025
Среднее число деловых контактов в день на одного сотрудника составляет 5.
Эффективность персональных продаж — относительный эффект,
результативность данного вида деятельности. В литературе отмечается, что
эффективность определяется на основе количественных и качественных
показателей продаж товарной продукции.
Количественные показатели работы. Существует две основные
группы показателей работы. Менеджер может установить для своих
торговых команд целевые показатели обеих групп. Одна группа — это набор
исходных показателей, которые по своей природе являются в основном
диагностическими, то есть они помогают понять, почему фактические
показатели работы ниже стандартных. Ключевые выходные показатели
связаны с продажами и прибылями. Конкретными выходными показателями
для отдельных торговых представителей являются следующие:
• достигнутые поступления от продаж;
• получение прибыли;
• полученный процент валовой маржи прибыли;
• объем продаж на потенциального клиента;
• объем продаж на фактического клиента;
• поступления от продаж как процент от потенциальных продаж;
• число заказов;
• объем продаж новым потребителям и число новых потребителей
Все эти показатели связаны с выходом реализованной продукции. Вторая
группа связана с входными данными и включает число общений с
потребителями; количество общений на одного потенциального клиента;
количество общений на одного фактического клиента и так далее.
Качественные показатели работы. Обычные параметры, которые
используются для этого следующие.
1. Навыки и умения по продажам. Они могут ранжироваться на
основе ряда факторов:
• установление взаимопонимания с потребителем и его углубление;
• идентификация потребительских запросов, способность задавать
правильные вопросы;
• качество презентаций при продажах;
• использование визуальных средств;
• способность снимать возражения и завершать сделку продажей.
2. Взаимоотношения с потребителями:
• Как хорошо воспринимается потребителем торговый представитель?
• Насколько потребители удовлетворены обслуживанием, надежностью
работы торгового представителя и полученными
рекомендациями?
• Как часто потребители жалуются?
3. Организация своей работы. Насколько хорошо торговый представитель
выполняет следующие функции: готовится к общению;
организует маршрут поездок для минимизации непродуктивного времени;
вносит последние изменения в отчеты по потребителям; поставляет
информацию о рынке в компанию,; проводит анализ своей деятельности.
4. Знание продукции. Насколько хорошо торговый представитель
знает: собственную продукцию, ее потребительские выгоды и способы
применения; продукцию конкурентов, её выгоды и способы продвижения;
относительно сильные и слабые стороны в собственном предложении и
предложениях конкурентов.
5. Сотрудничество и отношение к работе. В какой степени торговый
представитель выполняет следующее: реагирует на цели, устанавливаемые
менеджерами для того, чтобы повысить показатели работы,
например долю потенциальных клиентов; позитивно реагирует на
предложения, сделанные с целью совершенствования приемов продажи;
самостоятельно проявляет инициативу и т.д.
Использование количественных и качественных показателей является
взаимосвязанным. Например, плохое соотношение между объемом
продаж и числом общений неизбежно обратит внимание руководителя к
навыкам и умениям торгового представителя по продажам,
взаимоотношениям с потребителями и глубине знания продукции.