СПИН-вопросы в продажах.

Примеры

Опубликовано 20.10.2020 Автор:  Сергей Васильев — Нет комментариев ↓

СПИН-продажи – одна из самых старых и известных систем продаж в сегменте B2B. В ее основе 4
группы вопросов, которые приводят к заключению сделки. Их применяют не только в разговорах
при встречах или во время звонков, но и в деловой переписке. Если хотите успешно вести
расширенные процессы продаж и заключать сложные сделки, изучите эту методологию.
Принципы SPIN можно внедрять в уже имеющуюся стратегию продаж.

Что такое СПИН-вопросы

СПИН-вопросы нужно уметь задавать вовремя, в правильном порядке. Для этого важно слушать
потенциального клиента, чтобы ловко переводить его потребности в особенности продукта или
услуги.

Вопросы и являются составляющими аббревиатуры СПИН. Это англоязычный термин, но в

переводе на русский он сохраняется – SPIN=СПИН:

 S (С) – Situation questions (ситуативные вопросы);

 P (П) – Problem questions (проблемные вопросы);

 I (И) – Implication questions (извлекающие вопросы);

 N (Н) – Need-payoff questions (направляющие вопросы).

Теперь пройдемся по каждой группе СПИН-вопросов и рассмотрим примеры их использования.

 

Ситуативные вопросы

Эти СПИН-вопросы в продажах  нужны, чтобы собрать информацию . С их помощью узнают

положение клиента – болевые точки, планы и достигнутые результаты. Какие конкретно вопросы
вы будете задавать – зависит от вашего продукта/услуги.

Например, если вы предлагаете обучение лидерству менеджеров, можно спросить: «Как вы

обучаете менеджеров передовым стратегиям и практикам?»

Если ваш товар – канцелярские товары, вопрос может звучать так: «Как вы сейчас покупаете
канцелярские товары?»

Если предлагаете спецтехнику, стоит спросить: «Какие автоэвакуаторы вы используете

сейчас?».

Вот ряд заготовок/шаблонов, которые вы можете адаптировать под свое предложение.

 Какую роль вы играете в (компании)?

  Как вы (делаете…)?

 Предусмотрена ли у вас стратегия на случай (…)?

 Кто у вас отвечает за (…)?

 Сколько времени у вас ушло, чтобы (сделать…)?

 Сколько бюджета вы выделили на (…)?

 Какие (инструменты) вы используете сейчас для (…)?

 Кто использует (…) чаще всего? Для какой цели?

 Насколько важен (…) для вашего бизнеса?

 Кто вам сейчас поставляет (…)?

 Как долго вы (делали…)?

Заметьте, здесь нет вопросов типа: «Каков размер вашей компании?», «Что вы

продаете?» или «Сколько у вас филиалов?». Подобные вопросы были актуальны до появления
интернета. Сейчас эту информацию легко найти в поиске. А если задавать их потенциальному
клиенту:

 это отнимает время, которое можно было бы потратить на более эффективные вопросы;

 клиент быстро потеряет терпение.

Полезно прочитать:  Как взять интервью

Высший пилотаж – задать как можно меньше СПИН-вопросов и получить как можно больше
данных.

Проблемные вопросы

Эта группа СПИН-вопросов в продажах нужна  для выявления потенциальных возможностей

клиента . Вы ищете, какие пробелы в бизнесе клиента сможете заполнить, каковы перспективы.

Клиенты часто и сами не знают, что у них есть проблемы. Поэтому ваша задача – углубиться в
бизнес и найти места, где ваше предложение проявит наивысшую ценность в глазах клиента.

Примеры формулировок проблемных СПИН-вопросов

 Насколько вам дорог (…)?

 Сколько человек требуется для достижения результата?

 Что будет, если вы не добьетесь успеха в (…)?

 Этот процесс когда-нибудь терпит неудачу?

  Довольны ли вы текущим результатом для (…)?

 Насколько надежны ваши инструменты/оборудование?

 Если возникают проблемы, легко ли понять, что пошло не так?

 Сколько усилий требуется, чтобы решить проблему с (…)?

 Довольны ли вы услугами нынешнего поставщика?

Лучше задавать как можно меньше проблемных вопросов. Ваша задача – самостоятельно найти
болевые точки без лишних вопросов. Чтобы не раздражать клиента, спрашивать нужно только то,
о чем невозможно узнать из сторонних источников.

Извлекающие вопросы

Когда проблема определена, пора выяснить, насколько она серьезна. Для этого используют
извлекающие СПИН-вопросы, которые  помогают определить величину и глубину боли . Кроме
того, удается получить ценную информацию для формулирования предстоящего предложения.

После того, как заданы извлекающие вопросы, потенциальный клиент должен по-новому оценить
проблему и представить последствия, которые ему грозят при бездействии.

Варианты извлекающих вопросов

 Как бы вы распоряжались дополнительным временем?

 Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), стали бы ваши клиенты более
(лояльными, вовлеченными, удовлетворенными)?

 Если бы у вас не было проблем, связанных с (…), было бы легче достичь (главной цели)?

 Какие сложности, связанные с (…), влияют на членов вашей команды/коллектива?

 Считаете ли вы, что (проблема) тормозит ваш личный карьерный рост?

 На что бы вы расходовали сэкономленные деньги?

 Проблема, связанная с (…), когда-нибудь портила показатели эффективности?

 Если вам удастся экономить (часть времени), это будет существенно влиять на ваш
бюджет/коллектив/компанию?

Направляющие вопросы

Need-payoff question – это вопросы, о необходимости выплаты вознаграждения. Они  побуждают

клиента своими словами объяснять преимущества вашего предложения . Т. е. клиент начинает
продавать сам себе. Это намного эффективнее, чем, если бы он слушал ваши описания этих же
преимуществ.

Полезно прочитать:  Как перестать прокрастинировать. 10 советов фрилансеру

Направляющие СПИН-вопросы акцентируются на полезности, ценности, важности вашего
предложения. Они раскрывают потенциал вашего предложения – клиент видит, как оно поможет
справиться с проблемами.

При этом важно не выделять проблемы, с которыми ваш продукт или услуга не в силах
справиться. Допустим, вы помогаете рекрутинговым агентствам искать потенциальных
инженеров. Не надо спрашивать о том, как повлияет наем крутых маркетологов.

Направляющие СПИН-вопросы исходят непосредственно из предыдущих – извлекающих.

Например, вы спрашивали: «Возникала ли когда-то проблема с (…), помешавшая уложиться в
дедлайн?». Направляющий вопрос, вытекающий отсюда, может звучать так: «Если бы вы смогли
сделать (…) вдвое быстрее, это помогло бы уложиться в сроки?».

Примеры направляющих вопросов

 Это будет полезным, если (…)?

 Считаете ли вы, что решение (проблемы) существенно повлияет на вас в (…) плане?

 Если вы достигнете (положительного события), станет ли процесс (…) проще?

 Найдет ли ваш коллектив ценность в (…)?

 Важно ли, чтобы команда выдела выгоду в (…), чтобы могла двигаться дальше?

Формулировки направляющих вопросов должны быть точно подобраны. Не надо говорить

слишком очевидно – клиент должен увидеть вариант решения проблемы, который ранее даже не
рассматривал. Иначе не будет эффекта. Например, не стоит спрашивать в лоб: «Выиграет ли
ваша компания, если сэкономит деньги?». Естественно, что выиграет. Лучше спросить
иначе: «Если вы начнете еженедельно вкладывать 30 000 руб. в создание и размещение
рекламного контента в соцсетях, приведет ли это к существенному росту трафика в блог?».

СПИН-продажи – это поэтапный метод работы с клиентом без лишней агрессии. SPIN-вопросы
помогают лучше узнать клиента, чтобы в итоге сделать предложение, от которого он не сможет
отказаться.

При этом скорость обработки клиента зависит от масштабов. При транзакциях для всего цикла
продавцу может хватить одного звонка, а при работе с крупными и сложными проектами уходит
несколько месяцев, а то и лет.