Вы находитесь на странице: 1из 209

www.avernus.

ru Практическое пособие

admin@avernus.ru

ПСИХОПОДАВЛЕНИЕ

Искусство победы
в жестких переговорах

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Александр Истомин

Оглавление

1. Введение
2. Настройка внутреннего состояния
3. Психологическая атака
3.1 Общая стратегия психоподавления
3.2 Лишение соперника уверенности в себе
3.2.1 Атака на психокомплексы
3.2.2 Несвоевременная критика
3.2.3 Атака статусом
3.2.4 Невербальное нападение
3.2.5 Шантаж компроматом
3.2.6 Запугивание
3.2.7 Физическое воздействие с последующим психическим подавлением
3.2.8 Другие приемы атаки на самоуверенность оппонента
3.3 Лишение соперника контроля над собой и ситуацией
3.3.1 Эмоциональная раскачка
3.3.2 Вызов шокового состояния и дезориентация противника
3.3.3 Психическое изматывание
3.3.4 Свернутый диалог
3.3.5 Интерпретация
3.4. Нанесение вербального удара
3.4.1 Принцип замещающего мыслеобраза
3.4.2 Метод фоносемантического воздействия
3.4.3 Скрытая провокация
3.4.4 Ограничение свободы выбора
3.4.5 Атака на ценностный уровень

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

4. Нейтрализация атаки противника


4.1 Цели прессинга и правила противодействия
4.2 Общие методы нейтрализации атаки оппонента
4.2.1 Встречная атака
4.2.2 Уличение оппонента во лжи
4.2.3 Обнуление хода оппонента
4.2.4 Игра на опережение
4.2.5 Инкорпорация
4.2.6 Противодействие невербальной атаке
4.2.7 Прочие приемы защиты
5. Готовые решения для различных ситуаций
5.1 Практикум по работе с прессингом
5.2 Практикум по работе с агрессией
5.3 Нападение и защита в ходе публичных выступлений
5.4 Общение с вышестоящим по статусу лицом
5.5 Общение с сотрудниками ГИБДД
5.6 Психология улицы. Правила общения с гопниками
5.7 Создание позиции силы в деловых переговорах
6. Заключение

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

1. Введение

Автор не несет никакой ответственности за


психические и эмоциональные травмы,
нанесенные интеллигентным душам этой
книгой...

Не будем углубляться в моральную сторону вопроса, который мы


детально разберем в этом курсе. Нас с детства учили, что навязывать свою
волю другим нехорошо и неэтично. Со дня открытия сайта лаборатории
«Авернус» на мой почтовый ящик постоянно приходят письма от
возмущенных посетителей, которые обвиняют меня в циничном подходе к
подаче материала. Еще бы! А. Истомин учит, как использовать людей в своих
интересах, как подавлять их волю, как скрыто программировать подсознание
собеседников. Были и лекции о морали, о вреде следования закону «Среди
волков жить – по волчьи выть». Встречались и образные сравнения. Больше
всего понравилась метафора, высказанная мне одним тренером НЛП «Две
истины есть в мире: истина духа - и истина факта. Истина того, у кого в
руке в нужный момент оказался меч, - и истина того, кто не дрогнув
встречает этот меч с поднятой головой. Один побеждает - второй
непобедим. И две эти истины, каждая права и неколебима по-своему,
никогда не сойдутся».
Все эти обвинения справедливы. И слова красивы. Но не стоит
обманываться красотой слога. Далеко не всегда окружающие нас любят,
желают нам блага. В жестоком мире надо суметь защитить свое достоинство,
отстоять свои права, сохранить лицо и гордость. При этом порой биться
приходиться не только за себя, но и за близких.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Вот простой и грубый пример из жизни. В ходе переговоров вы


применяете советы высоконравственных психологов по активному
слушанию, уточняя у собеседника: «Давайте убедимся, что я вас правильно
понял…», а в ответ слышите: «А ты что, с первого раза не догоняешь?». И
все, классические приемы ведения деловой беседы здесь больше не
сработают. Ситуацией уже управляют волчьи законы, и если вы в них не
ориентируетесь, то неизбежно проиграете. А встречать меч с гордо поднятой
головой вряд ли будет достойным в случае, когда от исхода переговоров
зависит не только ваша судьба, но и судьба вашей фирмы и всех ее
сотрудников. Запомните - со слабым не договариваются. Слабому
диктуют условия.
Нападения бывают как открытые, так и завуалированные. Они могут
провляться в виде иронии и якобы безобидной шутки, могут быть
замаксированы под заботу о вашем здоровье, о вашем авторитете в
коллективе:
- Если ты тормоз, тебе и сникерс не поможет
- Смотрю на тебя и думаю, что 15 лет за убийство – это не так уж и
много
- Ты какой-то бледноватый в последнее время
- Это ты для премии так стараешься?
- Тебя никто не уважает… я знаю
- Вы уж как-то очень долго думаете
- И почему у вас такое несчастное лицо?
- А у тебя ведь пока нет высшего образования?
- И не надо быть таким впечатлительным
- А тебя вообще не сочли нужным проинформировать - видно теряешь
позиции

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Вы что, совсем обеднели? Несчастный… сочувствую… Не можете


купить себе даже обычного компьютера
- Знаете, такого конфуза я от вас не ожидал
- Ты не мог бы поменьше говорить, а побольше делать?
Суть от формы не меняется. Все эти высказывания направлены против
вашей личности. Чтобы унизить вас, задеть, заставить потерять
самообладание.
Этот цинизм и есть наша жизнь. Поэтому я даю вам оружие. Я учу
приемам психоподавления, учу способам манипулирования. В современном
мире, как в спорте, побеждает лишь тот, кто умеет нападать. Сегодня убивают
не только пулями, ножами или бейсбольными битами. Иной раз и слово
способно смертельно ранить.
Используйте эту книгу, как руководство к действию, и вы не пожалеете!

2. Настройка внутреннего состояния

Психологически сильный и уверенный в себе человек легко производит


благоприятное впечатление, его уважают, его одобрения и дружбы ищут, его
первым повышают по служебной лестнице. Обладание внутренней силой
само по себе является магическим средством для эффективного влияния на
окружающих. Люди чувствуют силу и избегают вступать с таким человеком в
конфликты, не решаются посягнуть на его интересы и часто уступают свои
интересы «без боя».
Но что есть психологическая сила личности? У каждого возникнет
целый ряд ассоциаций: уверенность, спокойствие, самодостаточность и
независимость, сильная воля, эмоциональное равновесие, умение
выдерживать стрессовые ситуации, самообладание, умение выбрать

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

оптимальное решение в сложный момент. Все эти качества являются гранями


психологической силы.
Рассмотрим ряд инструментов для того, чтобы сохранять внутреннее
достоинство и производить наилучшее впечатление на людей в различных
жизненных ситуациях.
Разберем вначале, в чем заключен психологический механизм
внутренней слабости и неуверенности? Почему это часто проявляется именно
на людях, на публике, перед аудиторией или даже перед одним человеком?
В психологии существует понятие — «самооценка». То есть то, как
человек оценивает сам себя в какой-либо конкретной области. Каждый, хотя
бы примерно, может выставить себе оценку по любому качеству или умению.
Например, самооценка по привлекательности. Или по сексуальности. Или по
профессионализму. Или самооценка по интеллектуальным способностям.
Сумма таких самооценок составляет интегральную самооценку, или,
по-другому говоря, самоуважение.
Самооценка может быть высокой — тогда человек выглядит как
сильный и уверенный. Самооценка может быть низкой — тогда человек
выглядит слабым и неуверенным. Она может быть завышенной — тогда
обладатель ее воспринимается нами как самоуверенный человек. Т.е.
слишком уверенный, без достаточных на то оснований. Самооценка может
быть заниженной — тогда мы видим, что человек явно себя недооценивает, и
достоин большего самоуважения. Самооценка непостоянна в течение жизни.
Особенность самооценки в том, что она зависит от мнений и оценок других
людей нашей персоны. Если от мнения других зависит сильно — тогда
самооценку можно назвать зависимой или неустойчивой. Если не очень
сильно — самооценка у человека независимая (в целом) и устойчивая.
Представьте себе стакан с водой — это неустойчивая самооценка
неуверенного в себе человека. Если туда влить оценку другого человека —

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

чашку с водой — произойдет «буря в стакане воды». Стакан выйдет из


берегов и затопит близлежащее пространство. Человек с зависимой
неустойчивой самооценкой будет испытывать смятение или, наоборот,
сильный эмоциональный подъем в зависимости от того, какого знака оценку
он получил.
Эту зависимость очень хорошо видно, когда человек только
формируется как личность — в подростковом и юношеском возрасте. Его
самооценка является неустойчивой и заниженной или, еще говорят,
«незрелой», несформировавшейся. В юном возрасте человек еще не успел
самоутвердиться в мире людей полностью и поэтому для него любая оценка
является суперзначимой. Какая борьба идет за самоутверждение, за свой ранг
среди сверстников и значимых взрослых! Какими только путями не
добывается одобрение авторитетных друзей и подруг! Как радостно
переживается любой успех и похвала со стороны! И как душевно больно
бывает даже за мелкое поражение и любую критику, какой бы она ни была
справедливой! Взрослые эти страсти и муки подзабывают, а зря — это ключ к
пониманию движущих людьми сил.
Умение самооценки личности не снижаться под воздействием
негатива окружающих — это истинная проверка психологической силы
человека.
Представьте уже не стакан, а бочку с водой. Это модель устойчивой
самооценки по настоящему уверенного в себе человека, человека
самоутвердившегося и самодостаточного. Если в эту бочку влить чашку с
водой, уровень воды в бочке сильно не измениться. Это изменение может и
есть, но без специальных приборов, «на глаз» его даже не заметить. И
неважно, положительная оценка или отрицательная была «вылита» —
похвалили его сейчас или отругали. Может быть, мы увидим рябь на
поверхности этой бочки, но не более того.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Однако людей с абсолютно устойчивой и невосприимчивой к другим


мнениям самооценкой не бывает, даже если это человек зрелый, опытный и
солидный. Знаете по себе — как бы мы ни говорили, что нам все равно, что о
нас говорят — это лукавство. Мы часто стремимся услышать, узнать, что же
думают, говорят и как оценивают нас другие люди, какое впечатление мы на
них производим? Мы хотим завоевать доверие людей, их любовь, их
уважение — это неотъемлемое стремление, потребность любой человеческой
личности. Мы одновременно и ищем их оценки и боимся ее, потому что
понимаем, что можем наткнуться на то, что не хотели бы услышать.
И чаще, как раз, мы слышим о себе не восторженные отзывы, а
подколки, замечания, негативные оценки. По статистике — чаще, чем
положительные. Догадываетесь, почему? Потому что сделать замечание и
поругать другого человека многим гораздо приятнее, чем похвалить. Ведь
когда ты отмечаешь какой-либо недостаток у другого человека, ты
одновременно говоришь себе, что уж я то лишен этого недостатка. А если и
не лишен, то тем более — не я один такой. И ты слегка поднимаешься в
собственных глазах, «греешь» собственную самооценку, самоутверждаешься
за счет другого человека.
Итак, не бывает людей, которые не испытывают волнения и
неуверенности. Но бывают люди, которые хорошо умеют хорошо
демонстрировать уверенность и владение собой, вроде В.В.Жириновского,
которого непрошибаемая уверенность в себе вывела на вершины
политической власти.
Как же все-таки стать более сильным и уверенным перед лицом
сложных ситуаций и значимых людей? Здесь существует два аспекта.
Первый — быть.
Второй — казаться.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Хочется мгновенно воскликнуть: «Надо быть, а не казаться!». Но не


стоит торопиться — это очень взаимосвязанные понятия. Одно сильно влияет
на другое. Поясню.
Если вы станете уверенным и сильным, то неизбежно начнете казаться
таковым. Как ни странно, верно и обратное: если вы научитесь
демонстрировать уверенность — то сможете почувствовать внутреннюю
силу. Внутреннее помогает подправиться внешнему и наоборот, внешнее
«вытягивает» внутреннее.
Вы можете спросить, как же внешний уверенный вид может повлиять
на внутреннее состояние, это же разные вещи!? Влияет. Работают
физиологические механизмы, стремящиеся сравнять одно с другим. И если
вы за счет силы воли и самоконтроля за телом сохраняете достойную
внешность, этим физиологическим механизмам ничего не остается делать,
как влиять на внутреннее состояние.
Как люди понимают, считывают и трактуют для себя наше состояние?
По внешним признакам уверенности и неуверенности в себе. Конкретнее:

Тело и движения
Напряженное тело приводит к телесной скованности. Напряженные
мышцы тела через нервные окончания посылают сигналы в соответствующие
нервные центры головного мозга, которые, в свою очередь, посылают
сигналы напряжения обратно в мышцы. В результате скованность выглядит
как один из признаков неуверенности и неловкости. Уверенный же в себе
человек раскрепощен и естественен в движениях, в отличие от неуверенного,
который боится движений, стоит, как истукан или повторяет одни и те же
заученные жесты. В таком человеке чувствуется страх — «не дай бог мне
привлечь еще больше внимания других, чем я уже имею».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Поэтому очень важно научиться расслаблять свое тело и сбрасывать


лишние напряжения и зажимы. Для этого просто мысленным взором время от
времени просматривайте свое тело, расслабляйте все, что можно расслабить,
чтобы только не упасть. Плюс к этому хорошо помогает сбрасывать
мышечное напряжение несколько глубоких вдохов и выдохов.

Осанка
Прямая осанка трактуется людьми как признак уверенного в себе
человека, сутулая — признак неуверенного. Сутулый человек своей осанкой
как бы «сообщает» другим: «Мне неловко перед вами, и мне вообще-то
сейчас сжаться и спрятаться хочется, вы уж извините, что я тут ваше
внимание забираю». Поэтому необходимо взять за правило жить с
«царственной осанкой», причем даже не обязательно перед публикой — тогда
это войдет в хорошую привычку. Для этого при ходьбе или стоя приучите
себя «подвешивать» на ниточку, как марионетку, за затылок, устремляясь
всем телом вверх.
Перенапрягаться в этом порыве не стоит — это не должно выглядеть
неестественно. Плечи же, чтобы не сутулились, «надевайте» на «плечики»,
как пиджак — вверх и назад — и оставляйте их в этом положении. Сначала
тело будет возвращаться в привычную для него норму, но регулярно
вспоминайте про правильную осанку и формируйте в себе эти новые
привычки, и тогда старые привычки вытесняться.

Голова и лицо
Замечаете ли вы выражение своего лица? Наверное, только когда
смотритесь в зеркало и привычно улыбаетесь своему изображению. В
остальное время человек обычно себя плохо контролирует. В результате
кажутся хмурыми большая часть в общем-то приветливых людей.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Проведите эксперимент на улице. Подойдите с просьбой объяснить


дорогу к абсолютно мрачным и неулыбчивым прохожим. Проявите при этом
легкую растерянность, сделав вид, что совершенно заблудились в незнакомом
месте. Уверен, что практически все из них проявят к вам участие и
расположение. Внешность обманчива.
Для того, чтобы производить уверенное впечатление сформируйте себе
оптимальное основное положение головы и выражение лица. Голова чуть
приподнята, выражение лица доброжелательное, готовое к улыбке.
Возможны варианты: просто спокойное, бесстрастное, ничего не
выражающее лицо, или даже несколько агрессивное тоже говорят об
уверенности владельца, однако такое выражение лица скорее всего не будет
способствовать доброжелательному отношению. Хотя в некоторых случаях
это сгодится, если важно внушить уважение, основанное на легком страхе
перед вами. Например, если вы пришли выколачивать долг из злостного
неплатильщика.

Голос
Прерывающийся, сдавленный, слишком тихий голос с робкими
интонациями сразу выдает неуверенность человека. Поэтому хотя бы за
секунду до того, как вы открыли рот, представьте, что и каким голосом, с
какой силой, интонацией, эмоциональным наполнением вы хотите сказать и
тогда вы будете более застрахованы от предательских «петухов» в своей речи.
Кроме того, более низкий тембр речи производит более уверенное
впечатление на собеседника.
Хотя природные возможности у всех разные, приучайте говорить себя
больше не «горлом», а рождать звучание из центра груди. Ищите в себе
именно «грудные» нотки — тогда тембр голоса приобретет более низкий

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

окрас. Субъективно будет ощущение, что вы разговариваете своей грудной


клеткой.

Упражнения, направленные на развитие голоса


Вы можете развить свой голос при помощи следующих упражнений
подобно тому, как развиваете мышцы при помощи занятий физкультурой. В
результате тембр голоса изменится, ваш голос станет более низким и
благозвучным, его диапазон расширится, произношение станет более четким,
модуляции выразительнее, а экспрессивность убедительнее.
Лучше всего выполнять эти упражнения регулярно, причем по утрам,
ибо это зарядит вас бодростью на целый день. У вас не только разовьется
более приятный голос, но намного улучшится ваше общее самочувствие. По
мере того, как будет происходить развитие голоса, будет совершенствоваться
и ваша личность.
1. Встаньте перед зеркалом. Сделайте выдох, затем вдох и произносите
каждый звук до тех пор, пока у вас хватит дыхания. Итак, вдохните и
начинайте:
ииииииииии
эээээээээээ
аааааааааа
оооооооооо
ууууууууууу
Эта последовательность не случайна, вы начинаете со звука самой
высокой частоты - "и". Если вы при этом положите ладонь на голову, то
ощутите легкую вибрацию кожи. Это свидетельство более интенсивного
кровообращения. Произнесение звука "э" активизирует область шеи и горла,
вы это можете почувствовать, приложив руки к шее. Произнесение звука "а"
благотворно воздействует на область грудной клетки. При произнесении

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

звука "о" усиливается кровоснабжение сердца, а упражнение со звуком "у"


оказывает положительное воздействие на нижнюю часть живота.
Произносите медленно один за другим все звуки три раза. Если вы хотите,
чтобы тембр голоса был более низким, а голос был более глубоким и
выразительным, то в течение дня многократно произносите звук "у".
2. Теперь нужно активизировать область груди и живота, а для этого
надо произносить звук "м" с закрытым ртом. Упражнения на звук "м"
проделайте три раза. Один раз совсем тихо, второй раз - громче и в третий раз
- как можно громче, чтобы голосовые связки напряглись. Положив ладонь на
живот, вы ощутите сильную вибрацию.
Особое внимание следует уделить звуку "р", поскольку он способствует
улучшению произношения и придает голосу силу и энергичность. Для того,
чтобы расслабить язык, проведите предварительную подготовку: поднимите
кончик языка к нёбу за передними верхними зубами и "порычите" как
трактор. Итак, сделайте выдох, потом вдох и начинайте "рычать": "рррр".
После этого выразительно и эмоционально с подчеркнуто раскатистым "р"
произнесите следующие слова: роль руль ринг рубль ритм рис ковер повар
забор сыр товар трава крыло сирень мороз и т.п.
3. "Упражнение Тарзана" помимо развития голоса представляет собой
профилактическое средство против простудных заболеваний и инфаркта
миокарда. Встаньте прямо, сделайте выдох, затем глубокий вдох. Сожмите
руки в кулаки. Громко произносите звуки "ииииииииии" и одновременно
колотите себя кулаками по груди, как это делал Тарзан в знаменитом фильме.
Теперь проделайте это же упражнение со звуками:
эээээээээээ
аааааааааа
оооооооооо
ууууууууууу

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

По окончании упражнения вы заметите, как очищаются ваши бронхи от


слизи, как ваше дыхание становится свободным, как вы заряжаетесь
энергией. Хорошенько откашляйтесь, избавьтесь от всего ненужного! Это
упражнение следует выполнять только по утрам, поскольку оно обладает
возбуждающим и активизирующим действием.
4. Индийские йоги известны своим глубоким красивым голосом,
который достигается с помощью вот такого простого упражнения.
Встаньте прямо и поставьте ноги на ширину плеч, сделайте несколько
спокойных вдохов и выдохов, после чего наберите воздуха в живот и сделайте
один резкий выдох, сопровождаемый звуком "Ха-а". Выдох должен быть
полным, а звук таким громким, как это только возможно (эхо в соседних
домах). При этом можно слегка согнуть корпус вперёд.
В результате такой тренировки и выполнения описанных упражнений
спокойнее и глубже становится не только голос, но и ваши мысли. Чем
глубже и ниже голос, тем глубже он оседает в сознании, тем большую
суггестивную силу он приобретает, тем большее впечатление производят
произносимые слова, и благодаря этому вы начинаете говорить не просто
по-другому, а намного лучше. За счет этого все, что вас тревожит и беспокоит,
отступает, а затем и вовсе исчезает. Поэтому никогда не прекращайте
работать над своим голосом и тогда вы никогда не прекратите работать над
своей личностью.

Упражнение по развитию дикции. Проговаривайте каждый день от 3


до 5 раз вслух следующий текст.
В четверг четвертого числа в четыре с четвертью часа 
лигурийский регулировщик регулировал в Лигурии, но тридцать три корабля
лавировали, лавировали, да так и не вылавировали, а потом протокол про
протокол протоколом запротоколировал, как интервьюером

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

интервьюируемый лигурийский регулировщик речисто, да не чисто


рапортовал, да не дорапортовал дорапортовывал да так зарапортовался про
размокропогодившуюся погоду что, дабы инцидент не стал претендентом на
судебный прецедент, лигурийский регулировщик акклиматизировался в
неконституционном Константинополе, где хохлатые хохотушки хохотом
хохотали и кричали турке, который начерно обкурен трубкой: не кури, турка,
трубку, купи лучше кипу пик, лучше пик кипу купи, а то придет бомбардир из
Бранденбурга — бомбами забомбардирует за то, что некто чернорылый у
него полдвора рылом изрыл, вырыл и подрыл; но на самом деле турка не был
в деле, да и Клара-к крале в то время кралась к ларю, пока Карл у Клары
кораллы крал, за что Клара у Карла украла кларнет, а потом на дворе
деготниковой вдовы Варвары два этих вора дрова воровали; но грех — не
смех — не уложить в орех: о Кларе с Карлом во мраке все раки шумели в
драке, - вот и не до бомбардира ворам было, и не до деготниковой вдовы, и не
до деготниковых детей; зато рассердившаяся вдова убрала в сарай дрова: раз
дрова, два дрова, три дрова — не вместились все дрова, и два дровосека, два-
дровокола- дроворуба для расчувствовавшейся Варвары выдворили дрова
вширь двора обратно на дровяной двор, где цапля чахла, цапля сохла, цапля
сдохла; цыпленок же цапли цепко цеплялся за цепь; 
молодец против овец, а против молодца сам овца, которой носит Сеня сено в
сани, потом везет Сеньку Соньку с Санькой на санках: 
санки- скок, Сеньку- в бок, Соньку- в лоб, все- в сугроб, а Сашка только
шапкой шишки сшиб, затем по шоссе Саша пошел, Саша на шоссе саше
нашел; Сонька же — Сашкина подружка шла по шоссе и сосала сушку, да
притом у Соньки-вертушки во рту еще и три ватрушки — аккурат в медовик,
но ей не до медовика — Сонька и с ватрушками во рту пономаря
перепономарит, - перевыпономарит: жужжит, как жужелица, жужжит, да
кружится: была у Фрола — Фролу на Лавра наврала, пойдет к Лавру на

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Фрола Лавру наврет, что — вахмистр с вахмистршей, ротмистр с


ротмистршей, что у ужа — ужата, а у ежа- ежата, а у него
высокопоставленный гость унес трость, и вскоре опять пять ребят съели пять
опят с полчетвертью четверика чечевицы без червоточины, и тысячу
шестьсот шестьдесят шесть пирогов с творогом из сыворотки из-под
простокваши, - о всем о том около кола колокола звоном раззванивали, 
да так, что даже Константин — зальцбуржский бссперспективняк из-под
бронетранспортера констатировал: как все колокола не переколоколовать, не
перевыколоколовать, так и всех скороговорок не перескороговорить, не
перевыскороговорить; но попытка — не пытка.
При ежедневной тренировке результат наступит уже через две недели.

И еще несколько советов:


1. Положите в рот несколько орехов и произносите упражнения и
скороговорки, варьируя темп от медленного к быстрому. Используйте разное
количество и крупность орехов, усложняя задачу.
2. Запишите свой голос на магнитофон, послушайте его. Насколько
громко и четко вы говорите? Выдерживаете ли вы паузы? Варьируете ли
модуляции голоса по своему желанию? Насколько приятен тембр вашего
голоса? Записывайте и слушайте себя столько раз, сколько потребуется, пока
не останетесь довольны собой. Теперь попробуйте поговорить с кем нибудь в
таком режиме по телефону, а потом – при личном контакте.

Взгляд
Взгляду уделим особое отношение. Вы, наверное, замечали, что
продолжительный взгляд в глаза часто вызывает неловкость между людьми?
Срабатывает тот же самый механизм оценки и самооценки. Человек
чувствует, что его оценивают — и оценивают прямо в эту самую секунду, да

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

еще и так неопосредованно эта оценка происходит! И он не выдерживает


этой ситуации, этого психологического напряжения и отводит взор.
Особенно, если ситуация явно напряженная или конфликтная. Когда другой
явно тебя ненавидит — тогда часто уже просто невозможно выдержать его
уничтожающий, «размазывающий» взгляд.
Этот страх прямого взгляда изначально имеет биологическую природу.
В животном мире взгляд имел два значения. Первое — это агрессию и вызов,
например, два самца, меряющие взглядом взаимную силу, свой взаимный
ранг. И, второе, сексуальное привлечение: самец и самка, когда взгляд
выполнял предварительную и отборочную для сексуальных игр функцию. У
человека эти значения, агрессия и привлечение, тоже сохранились, но
добавилось еще много оттенков и полутонов.
Интересные факты. Коты часами могут сидеть напротив и внимательно
пялиться друг другу в глаза, иногда угрожающе подвывая — пока кто-то из
них не ретируется или пока не сцепятся в схватке за право владения
помойкой. Крысы тоже выясняют отношения таким же образом, правда они
не воют и не дерутся, но дело у них иногда заканчивается летальным исходом
— одна из крыс издыхает от перенапряжения и истощения. Известно, что
взглядом можно держать на месте агрессивно ведущих себя гусей (смотреть
надо на вожака), собаку, пытающуюся вас атаковать (кроме бойцовских
пород, которых не остановить ничем).
Кстати, лучший способ избавиться от лающего назойливого пса —
сделать резкое приседание, делая вид, что вы хватаете с земли камень. Любая
собака с детства хорошо знает этот жест. А вот в местах скопления горилл
единственная возможность выжить — застыть и ни в коем случае не смотреть
самцам в глаза, иначе придется выдержать поединок за право обладания
гаремом.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Для внимательного человека глаза его собеседника многое могут


сказать. Если собеседник взор прячет, это также выдает его неуверенность
перед людьми и страх перед ситуацией, поскольку это фактически вариант
ухода, убегания от внимания других людей. Пряча взор, вы, сами того не
желая, сообщаете другим, что вам некомфортно смотреть в глаза людей. И это
опять будет трактоваться как ваша слабость и неуверенность. Взгляд хоть и в
глаза — но суетливый и бегающий создаст впечатление, что вы не можете
долго спокойно выдерживать взоры другого и также портит мнение о вас.
Поэтому взгляд должен фиксироваться на лицах слушателей, если их
несколько, не менее чем на 3-4 секунды. Фиксировать взгляд не обязательно
именно в глаза, а достаточно на лицах — поскольку контакт глаза в глаза
является энергетически очень заряженным и может сильно отвлекать самого
оратора от темы. Поэтому, если расстояние больше двух метров, лучше
смотреть на точки лица слушателя, то есть попеременно на нос, лоб, брови,
губы, подбородок, по контуру головы. И это будет восприниматься, за счет
эффекта скрадывания расстоянием, как взгляд прямо в глаза, что и требуется.
Если вы беседуете один на один, то лучше контролировать взор
помогут так называемые «треугольники», по которым может перемещаться
ваш взор, не спеша, попеременно на три точки.
- деловой треугольник: для людей, с которыми вы в деловых
отношениях, точки — глаз, другой глаз, нос или губы, и опять глаз, глаз, нос
и т.д.
- дружеский треугольник: для людей, с которыми вы в дружеских или
приятельских отношениях. Здесь уже позволяете более широкую зону охвата
взором — глаз, глаз, пуговица на груди.
- интимный треугольник — для людей, с которыми вы в интимных
отношениях или претендуете на личностное сближение. Это уже получится

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

слегка фривольный треугольник: глаз, другой глаз, область гениталий — и


вновь глаз.
Если же ваш взгляд в беседе с человеком будет долго, без движения
сконцентрирован на одной точке его лица — зрачке, брови, переносице,
«третьем глазе» — он (взгляд) будет воспринят как тяжелый, гипнотический,
или даже агрессивный. Если в вашу задачу входит продемонстрировать свою
силу, используйте это.
Также нельзя проявлять слабость и отводить глаза от начальника. Даже
когда он вас распекает. Вы рискуете потерять остатки его уважения.
Применяйте «деловой треугольник» и прослывете смелым человеком.

Упражнение по тренировке спокойного, уверенного взгляда.


Вы, наверное, замечали, что люди, сидящие напротив друг друга в
автобусе или метро, часто украдкой разглядывают друг друга? При этом, если
случайно их взгляды сталкиваются, то глаза, как правило, моментально
«отпрыгивают» в сторону: сразу вдруг «заинтересовывает» реклама на стенах
вагона или что-нибудь еще очень «важное», типа шнурков ботинок человека
напротив. Это понятно: у нас не принято смотреть просто так на человека,
тем более незнакомого.
Так вот, суть упражнения. Возьмите себе за правило при встрече
взглядами в автобусе и метро не отпрыгивать в сторону, а спокойно
принимать взгляд другого человека, и даже искать такую возможность. При
этом вовсе не обязательно смотреть с вызовом, можно смотреть
доброжелательно и с интересом. Моргать во время контакта глаз не
запрещается — это физиологическая реакция, а вот улыбаться, то есть
фактически пытаться заработать хорошую его оценку — не стоит.
Упражнение не о том.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Сразу скажу, что в реальности найти человека, готового быть в контакте


глазами больше, чем одну секунду, будет непросто. Но и секунды достаточно
— пусть не Вы, а он первым отведет взор. Если же повезет, и встретится
человек, готовый к более длительному контакту глазами — замечательно, вам
повезло — проверите и потренируете свой взгляд, психологическую
уверенность и устойчивость. Когда партнер отведет глаза, можете засчитать
себе «плюсик» и отпустить его с миром.
Если вы будете продолжать тренироваться, не исключено, что человек
почувствует сильное неудобство, забеспокоится и даже покинет вагон при
первой возможности. Поэтому разрешите ему все-таки доехать до нужной
остановки. Разрешите и себе когда-то проиграть, если партнер окажется
сильнее вас взглядом. Проигрывать достойно тоже надо уметь — спокойно и
без чувства вины и собственной слабости. Это всего лишь игра — как и
жизнь — и не обязательно вы все время должны выигрывать.
Если чувствуете, что не выдерживаете взгляд, вспомните, что смотреть
не обязательно прямо в глаза. Достаточно выбрать какую-либо точку на лице
(бровь, губы, нос, лоб, ухо) — на таком расстоянии скрадывается точность
взора. Я сам в начале пути практиковал концентрацию своего взгляда на
одном глазе собеседника, повторяя про себя – «два глаза больше чем один».
Если собеседник с тяжелым взглядом, можно представить его сидящим
в клетке, как в зоопарке, и думать про него: «вот лицо какое интересное…»,
«а какого цвета у него глаза…?», «а куда он едет…?».
Это упражнение делается до тех пор, пока вам не станет совершенно
легко и ненапряжно смотреть в глаза незнакомым людям.
Могут ли быть от этого упражнения неприятности? Могут. Поэтому
соблюдайте следующие правила безопасности. Не практикуйте его когда:
- напротив вас сотрудник органов правопорядка, а у вас нет с собой
документов или в сумке бомба;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- напротив человек не совсем трезвый, или психически нездоровый,


или совсем пожилой (к сожалению, вынужден поставить и стариков в этот
ряд);
- напротив Вас гость с кавказских гор — там свои представления о
взгляде. Причем эти представления близки к прямоте биологического мира, и
ваш взор может перевозбудить гостя. В этом случае вы рискуете получить
вместо этого упражнения другое, более сильное: разборку на тему «Что так
глядыш!?», или неприятное объяснение «Как, дэвушка, пачэму в гости нэ
хочэшь!?».
Во всех остальных случаях это упражнение безопасно. В крайнем
случае, захотят познакомиться, в этом случае действуйте по обстоятельствам.
Нравится человек — знакомьтесь. Не очень — найдите какое-нибудь, не
задевающее его самолюбие причину. Например, скажите, что он похож на
вашего одноклассника. В целом, польза для вас от этого упражнения
перекрывает ту небольшую неловкость, которую вы можете доставить другим
в ходе его выполнения.

Очень важно научиться одновременно и говорить с человеком и


держать с ним контакт глазами. А это непросто еще и потому, что глаза
другого, бывает, перетягивают на себя внимание и мешают сосредоточиться
на мыслях и речи. И все-таки держать контакт глазами необходимо, если вы
рассчитываете произвести достойное, сильное и уверенное впечатление.
Сравните впечатление от человека, который смотрит в глаза — и впечатление
от человека, глаза которого избегают встречаться с вашими, хотя он
находится рядом с вами, беседует, слушает и говорит. А смотрит он
постоянно мимо вас, на стену. Или вниз на ваш письменный стол. Или выше
вас, на картину или обои.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Если вы освоите умение держать постоянный неубегающий контакт


глаз с собеседником, то вы будете неуязвимы даже перед знатоками НЛП,
которые по движению взгляда могут считывать — фантазируете ли вы при
ответе на вопрос или говорите правду.

Упражнение для освоения умения удерживать контакт глаз и


говорить одновременно. Выполняется вдвоем с товарищем. Расположиться
напротив друг друга на расстоянии примерно полметра, установить контакт
глаз и читать попеременно по одной строчке стихов: строчку он, строчку вы.
Стихи любые: «У лукоморья…», «Однажды в студеную зимнюю пору…», «В
лесу родилась елочка…». Причем стихи должны быть разные — «у вас своя
свадьба, у него своя». Сбились — начинаем сначала и так много раз. Главное
— добиться легкости все делать одновременно — держать контакт глаз,
говорить свой текст, сразу же слушать и слышать его текст, помнить и не
сбиваться со своего текста.

Сила взгляда
Одним только взглядом можно привлечь и крепко «зацепить» человека!
Если вы, глядя на собеседника, активно представляете, что это ваш любимый
человек, тогда в вашем взгляде появится нечто, что заставит вашего партнера
(партнершу) заинтересоваться вами и даже почувствовать необъяснимое
стремление сблизиться.
Есть еще одна эффективная модификация этого приема, позволяющая
заинтриговать любую женщину/мужчину. Неотрывно смотря прямо в глаза
объекту необходимо вспомнить что-то сексуально-возбуждающее.
Желательно мысленно подставить на место объекта вожделения вашего
сиюминутного визави, поместить его в свою картинку, слегка
пофантазировать на тему секса с ним. Тогда в вашем взгляде неизбежно

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

появиться сила эротического притяжения. Как минимум, это рождает


ответный интерес. Как это дальше использовать — решать вам.
И, наоборот, взглядом можно так сильно отстранить человека, что он
забудет к вам дорогу. Для этого достаточно, разглядывая его лицо, мысленно
примериваться:
- Куда бы влепить? Может в челюсть…? Или лучше прямо в лоб…?
Нет, пожалуй, в ухо…
И тогда агрессивная энергия, неизбежно рождающаяся в вас, через
взгляд будет воздействовать на оппонента. Ваш взгляд будет воспринят как
«тяжелый», отталкивающий, некомфортный для человека. И, скорее всего, он
предпочтет с вами не связываться.
Еще более сильный эффект будет, если во время контакта глаз вы будете
мысленно ненавидеть его, проговаривая про себя примерно такой внутренний
монолог:
- Ненавижу! Скотина! Пошел вон, дебил! Сволочь. Урод. Дурень.
Сами по себе эти слова несут мощный агрессивный заряд. Если вы
сами не испугаетесь этой агрессивной силы — в вашем взгляде появиться
такое мощнейшее отталкивающее действие, что свобода от этого человека
вам гарантирована.

Другие невербальные признаки силы и слабости

Сила: Дыхание ровное, ритмичное, без пауз на вдохе и выдохе


Слабость: Неровное дыхание, задержки вдоха, шумный выдох

Сила: Жесты плавные, если нет другой цели


Слабость: Жесты резкие, угловатые

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Сила: Устойчивая поза


Слабость: Покачивания, неустойчивая поза

Сила: Маленькая амплитуда реакций на события – минимальные


изменения громкости, скорости, интонирования, жестикуляции, мимики,
пластики
Слабость: Большая амплитуда реакций – резкие изменения громкости,
скорости, интонирования, жестикуляции, мимики, пластики

Сила: Каждое движение целесообразно, точно, законченно


Слабость: Много лишних движений, часто прерывающихся на полпути

Сила: Четкая речь, хорошая артикуляция


Слабость: Невнятная речь (сложно разобрать слова)

Сила: Чистая, богатая, грамотная речь. Профессиональный язык


Слабость: Сленг, мусорные слова, грубость, простонародные
выражения

Сила: Быстрая адекватная реакция на изменения, быстрая замена


неэффективного поведения
Слабость: Продолжение неэффективного поведения

Сила: Речь о собеседнике, для него


Слабость: Речь о себе, оправдания, извинения, жалобы

Сила: Доброжелательность, забота

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Слабость: Враждебность, неприязнь, обида или угодливость,


преклонение

Свои признаки слабости нужно отлавливать и искоренять, признаки


силы – нарабатывать. Именно признаки силы внушают собеседнику
правильное отношение к вам, доводят до его бессознательного, что вам
можно подчиняться.

Ощущение внутреннего стержня


Закройте глаза, сядьте поудобнее. Ваша цель: обнаружить центр своего
психического «Я». Это проще, чем кажется, надо только прислушаться к себе.
Почувствуйте свое тело. Найдите специальный «центр», куда приходит
информация об ощущениях. Теперь – ваши мысли. О чем вы сейчас думаете?
Где мыслительный центр? Наконец, эмоции. Что вы сейчас испытываете?
Куда идет эта информация?
А где расположено то нечто, в котором считываются мысли, ощущения,
эмоции? Сосредоточьтесь на своем «центре центров». Мысленно представьте
себе его форму, цвет. Кто то увидит луч прожектора, а кто то – серую
бесформенную массу. Каждому свое.
Но все это слишком эфемерно! Запомните: у вас внутри – алмаз,
бриллиант. Твердый стержень, его ничто не сломит. Бриллиант переливается
всеми цветами радуги, свет играет на его гранях. Направьте сияние алмаза на
ваши мысли и эмоции, на ваше тело. Этот алмаз, ваше «Я», чрезвычайно
дорог, ваше «Я» бесценно. Вас не волнует мнение других, вы дороги сами по
себе. Сосредоточьтесь на этой мысли.
Теперь подумайте о своих жизненных ценностях. О ваших принципах,
которые нельзя отнять. Определите, что для вас главное. Помните: человека,
чьи ценности легко уничтожить, кризис ломает на раз, и девяносто процентов

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

самоубийств происходит именно из за уничтожения ценностей, в которые


верил человек.
Вернемся к алмазу. Внутри камня выгравируйте слова, которые
знаменуют для вас самое главное в жизни. Теперь ничто на свете их не
уничтожит, ведь их защищает ваше «Я» – твердое, прозрачное, светлое и
дорогое.
Вспомните кризисы, которые вы проходили в прошлом. Теперь внутри
вас – алмаз. Как бы вы стали проходить эти кризисы, имея такую поддержку?
Алмаз поможет и в будущем, ведь этот алмаз – вы сами!
Тратьте на это упражнение по пять - десять минут каждый день. И
скоро вы почувствуете результат.

Нулевая оценка
Приведем пример, на известие о том, что враг пересек границу: «нам
объявили войну, ваше величество!», король может выдать испуг, тогда
подданные поймут, что король слабый. Если он выдаст смех, подданные
могут разглядеть недалекость и глупость своего короля. Гнев может быть
истрактован как вспыльчивость и несдержанность. Если король во время
этого судьбоносного известия чистил корону, и слегка замедлил свои
движения — это тоже оценка.
Существует особый вид оценки: «Нулевая оценка». Это полное
отсутствие всякой реакции на стимул или раздражитель. То есть абсолютная
невозмутимость, каменное выражение лица, никакого изменения в поведении
и намека на то, что сейчас что-то произошло. Этим вы даете понять, то вас
это никак не задевает и не ранит.
В нашем примере, если король на известие о войне выдает «нулевую
оценку» и полную невозмутимость, в эти секунды он выглядит как король
сильный, мудрый, уверенный и расчетливый во главе мощного государства.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Вспомните любого супермена, от Штирлица до Шварцнеггера. Видели


ли вы у их персонажей хоть какую-то выраженную в течение всего фильма
эмоцию: смех, улыбку, печаль, гнев, возмущение, радость, горе, удивление,
раздражение? Тем более испуг, страх, робость? Эмоций нет абсолютно! Если
бы эти оценки, реакции, эмоции у них проявлялись бы, это был бы уже не
супермен, а какой-то другой персонаж.
Прием «Нулевой оценки» можно прекрасно использовать в сложных
жизненных ситуациях. Когда вы не знаете, как реагировать — делайте
«Нулевую оценку». Знайте, что в этот момент вы воспринимаетесь
оппонентом как уверенный и сильный человек. Представьте, что на вас
«наезжают». Если вы взрываетесь, или притупляете взор, или приниженно
улыбаетесь или даже просто начинаете растерянно почесывать нос — все это
говорит агрессору, что он достиг того, чего хотел. Вы уже догадываетесь,
чего он хотел? Правильно, подтверждения, что его слова вас задели — это и
есть искомый им результат. Если ожидаемой реакции не последовало, а
последовала полная невозмутимость — этим вы ему сообщаете: «ты слаб,
чтобы задеть меня».
Это оптимальная и беспроигрышная первоначальная реакция, сразу
дающая вам преимущество.

3. Психологическая атака
3.1 Общая стратегия психоподавления

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

В предыдущем разделе мы подробно рассмотрели личностные


факторы, от которых зависит ваша внутренняя готовность к ситуациям
жесткого общения. Теперь обратимся непосредственно к теме нашего курса –
психоподавлению.
У каждого из нас, с одной стороны есть радость, успех, удовольствие,
комфорт, с другой - разочарование, страх, проблемы, дискомфорт. Вся наша
деятельность направлена не только на получение позитивных ощущений, но
и на избежание негативных. В этой связи, технология психоподавления
предполагает активное использование негативных чувств оппонента, в
целях лишения его воли, внутренней опоры, вселения в собеседника
страха, достижения покладистости, зависимости и покорности с его
стороны.
Рассматривая данный вопрос от общего к частному, можно сказать, что
психоподавление входит в состав техник воздействия на сознание человека в
особых условиях контакта. Когда другой человек рассматривается как
некоторый биологический объект, и стоит задача перевода его из одного
состояния в другое. При этом все его человеческие характеристики: эмоции,
ценности, отношения, рассматриваются как кнопки или пружины
воздействия. Согласен, это достаточно механистический подход. Но ведь и
хирург рассматривает своего пациента в момент операции как некоторый
биологический организм, который надо привести в определенное
соответствие заданной норме. Это не плохо и не хорошо. Просто есть области
человеческого взаимодействия, где такое принято.
Давайте чуть подробнее рассмотрим макростратегии воздействия на
человеческое сознание при таком подходе. Чем они определяются?

В целом, вся суть психоподавления сводится к реализации двух


основных шагов:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

1. Выбивание почвы из-под ног у оппонента

2. Нанесение удара

В свою очередь, указанные шаги делятся на десятки и сотни тактик и


стратегий, а также тысячи приемов, уникальных для каждой конкретной
ситуации. В задачи курса не входит энциклопедическая систематизация всех
перечисленных приемов. Мы ограничимся лишь базовыми из них, но которые
можно легко применить к большинству жизненных ситуаций.

Основные стратегии психоподавления


1. Выбивание почвы из-под ног у оппонента
1.1 Лишение соперника уверенности в себе
1.1.1 Атака на психокомплексы
1.1.2 Несвоевременная критика
1.1.3 Невербальное нападение
1.1.4 Шантаж компроматом
1.1.5 Запугивание
1.1.6 Физическое воздействие с последующим психическим
подавлением
1.2 Лишение соперника контроля над собой и ситуацией
1.2.1 Эмоциональная раскачка
1.2.2 Вызов шокового состояния и дезориентация противника
1.2.3 Психическое изматывание
1.2.4 Свернутый диалог
1.2.5 Интерпретация
2. Нанесение вербального удара

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

2.1 Принцип замещающего мыслеобраза


2.2 Жесткий прессинг. Метод фоносемантического воздействия
2.3 Скрытая провокация
2.4 Ограничение свободы выбора
2.5 Атака на ценностный уровень
Рассмотрим данные стратегии подробно.

3.2 Лишение соперника уверенности в себе


3.2.1 Атака на психокомплексы

Психокомплексы — эти тонкие механизмы человеческой психики,


которые послушно откликаются на прикосновения мастера. Когда
срабатывает психокомплекс, человек становится некритичным, начинает себя
вести, как ребенок, послушный чужой воле. Потому воздействие на них
является самым действенным средством манипулирования людьми.
Психокомплексы — это своего рода мишени общения, поразить
которые — ваша задача. Их не так много, но достаточно для того, чтобы
управлять людьми и добиваться намеченных целей.
Перечислим основные психокомплексы, которые можно использовать в
целях подавления воли собеседника:
1. Болезненное самолюбие
2. Чувствительность к мнению окружающих, стремление сохранить
свою репутацию и свой статус
3. Страх (страх за жизнь и здоровье свое и своих близких, за карьеру, за
имущество, за материальные интересы)
4. Скрываемые аспекты своей личности (склонность к алкоголю,
сексуальные расстройства)
5. Комплекс неполноценности, физические недостатки

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

6. Различные проблемы (на работе, в семье, проблемы с женщинами,


проблемы со здоровьем, неудачная жизнь вообще)
Ваша задача - выявить все болезненные точки и уязвимые участки,
воздействуя на которые можно управлять человеком. Незаметно узнавайте его
мнение обо всем, прежде всего о нем самом. Это косвенно следует из всех его
высказываний. Определите, от чего зависит настроение вашего собеседника.
Пытайтесь предугадать его реакцию на какое-либо событие. Ошибки
анализируйте. Определите на основе полученной информации, как можно
вызвать его растерянность, страх, покорность неизбежному.
Открою вам небольшой секрет. Лично я создал себе на компьютере
небольшую базу данных, куда вношу инфорацию о всех своих контактах, об
их мотивах и слабостях. Анализируя опыт общения со своими
собеседниками, их реакцию на то или иное событие, на ту или иную фразу, я
выделяю ключи доступа, с помощью которых при необходимости могу
провести беседу соответствующим образом и получить необходимый
результат.
Детально технику выявления и использования слабостей людей я
приведу в следующем курсе. А пока вернемся к вопросу психоподавления.
Чтобы при необходимости размазать человека по стенке, вы можете в
ходе общения с ним зонтировать следующие уязвимости.

Проблемы на работе. Расспросите человека об его работе. Всем ли


устраивает? А может, он недоволен низкой зарплатой, отсутствием
перспектив для карьеры, однообразным монотонным трудом? Как начальник,
нормальный мужик? Как вообще сложились с ним отношения? Как на работе
обстоят дела с психологическим климатом: конкурентный, каждый сам по
себе или слаженная команда? Нет ли уродов, которые постоянно мешают
работать? Не возникало ли желания сменить место работы? Если возникало,

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

почему не сделал этого до сих пор? Можно попросить вашего собеседника


рассказать о сотрудниках, с которыми он работает: можно ли им доверять,
способны ли они подставить и др. Это выявит отношение объекта с ними.
Сразу можно выяснить причины неприязни. Рассказать о негативном опыте
общения человека с данными лицами.

Проблемы в семье. Всем ли устраивает жена, не пожалел что женился?


Часто ли они ругаются? Жена с характером или покладистая? Давала ли
поводы для ревности и насколько серьезные? Кто принимает основные
решения в семье? Кто больше зарабатывает, у кого успешнее карьера? Отдает
ли он супруге всю свою зарплату? Устраивает ли квартира или есть острая
необходимость сменить жилищные условия. Не пилит ли жена что мало
зарабатывает, что за работой забыл про нее и детей? Хочет ли иметь еще
детей? Если нет - почему? Как его/ее здоровье, не болеют ли дети? Как его
родители относятся к его жене, какие отношения с тещей?

Проблемы с женщинами. Насколько ваш собеседник уверен в


общении с женщинами? Есть ли у него постоянная девушка или сейчас он
один? Давно он расстался с последней девушкой, по какой причине? Он ее
бросил или она его? Если он долго живет с подругой, почему они еще не
поженились? Что мешает, какие-то проблемы?

Болезненное самолюбие. Выявить можно, достаточно просто


посмотреть реакцию собеседника на следующую фразу: «Будь мужчиной!
Посмотри — все понукают тобой. До каких пор о тебя будут вытирать ноги?
Ты разве слабак, тряпка?!»

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Способность испытывать чувство вины. Можно указать человеку на


совершенный им проступок и предложить ему совершить определенные
действия, которые эту вину способны загладить. При этом отслеживается,
способен ли человек вообще признать свою вину и попросить прощение и
будет ли после этого стараться ее загладить указанным способом.

Жизненный путь. Кем ваш собеседник хотел стать в детстве? Почему


передумал? Не хватило баллов на хороший факультет и не было денег
заплатить за обучение? Служил ли человек в армии. Если нет, то почему? Он
мог, например, получить справку, что является алкоголиком или психом – это
серьезный компромат, и т.д и т.п.

Огромные возможности в плане манипулирования человеком дает


использование его комплексов неполноценности. Доказывая вам свою
полноценность, человек может творить чудеса.
Один мой знакомый пользуется бешеной популярностью у женщин, для
посторонних — популярностью абсолютно необъяснимой. Суть его метода
проста. Общаясь с женщиной, он начинает восхищаться какой-нибудь другой
особью. Если дама, с которой он общается, маленького роста, он начинает
восхищаться какой-нибудь рослой красавицей. Если дама рослая, он
восхищается миниатюрным созданием. Если дама склонна к полноте, он
восхищается худышкой. Если дама худенькая, он восхищается дамой с
шикарными формами. К чему стремится мой знакомый? Он заставляет свою
даму доказывать, что тот типаж, который олицетворяет она, ничем не хуже, а
даже лучше. Ему ничего не надо доказывать, а дама просто обязана превзойти
соперницу.
Задавая вопросы о мотивах совершения человеком того или иного
поступка, особо отмечайте направленность его высказываний: он стремился

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

получить что-то или же избежать чего-то. Это очень важная информация о


жизненной стратегии человека, которую нужно будет использовать при
оказании на него воздействия.
Разобравшись в психологии собеседника и отметив управляющие им
комплексы, можно выйти на конкретные приемы и методики, способные при
необходимости подчинить указанного человека своей воле.
Кстати, зондировать собеседника можно без предварительных встреч, а
непосредственно в «боевой обстановке», что продемонстрировано
следующими примерами.

Пример 1
Однажды моему знакомому пришлось иметь дело с частным доктором.
Дело было пустяковым, но гонорар он собирался содрать приличный. С
видом превосходства он начал критиковать что-то, написанное в его карте. А
тот, как бы между делом, заметил:
- Знаете, я ведь тоже врач. Вы когда медицинский заканчивали?
- В 85-ом.
- Да, а я вот в 1975-м. А потом, что кончали: ординатуру или
интернатуру?
- Интернатуру...
Собеседник мой притих. Естественно, гордиться нечем: в интернатуре
учатся всего год, это – низшая ступенька.
- А на курсах повышения квалификации давно были?
- Да знаете, сплошные интриги, никак не получается. Вот, может в этом
году отправлюсь, - начал оправдываться врач.
- А как у вас с наукой?
- Пока никак...
- Ну, как же так, молодой парень! Вам самое оно кандидатскую писать.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Семью кормить надо, все время на работу уходит.


Гонор собеседника куда-то исчез. Соответственно снизился и размер
гонорара.
Пример 2
 Был в одной компании известный боксер. Демонстрировал свой гонор
при каждом удобном случае. И один мой приятель решил поставить его на
место. Однажды с искренним интересом в голосе спросил:
- А правда, что вы - чемпион Европы?
- Да, конечно!
- Здорово! А вот чемпионом мира, наверное, стать очень трудно. Вы вот
почему не стали?
Тут боксер заметно сдулся и поскучнел:
- Ну, там не все от спорта зависит. Интриги... Заранее расписано, кто в
чемпионы выйдет.
- Да, печально. Вам, видимо, уже и олимпийском чемпионом не быть. А
ведь хотелось бы, наверное?
- Да, не быть.
И все, из чемпиона сразу сделался неудачником...

Пример 3
Приходит к моему другу водопроводчик. Здоровый парень в тельняшке,
хамит и без дополнительной мзды плановый ремонт делать не желает. Ну,
мой приятель быстренько этого специалиста «сделал».
- Ты чего, матрос?
- Да нет.
- А что тельняшку таскаешь почем зря? Я свою только по праздникам
надеваю. Форму русских моряков уважать надо! Для тебя что, ничего святого
нет?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Ну-у, почему...
- Ты мне только честно скажи: ты в этих кранах точно рубишь? А то
сейчас знаешь, сколько таких сантехников и прочих развелось? Все рванули
чинить за деньги. А умения никакого. Ты, случаем, не из таких кустарей?
- Да я... да я ПТУ закончил, все знаю.
- Тут чинил один до тебя... тоже из ПТУ. То у него ключа нужного нет,
то отвертку у меня клянчил. И ты будешь инструменты просить?
- Да нет, у меня все, что надо, с собой есть...
- Другой вот наобещал все сделать, а потом на две недели провалился
куда-то. Ты-то хоть мужик обязательный, или деньги сдерешь и уйдешь?
Так мой друг мариновал несчастного не менее получаса. Намекал на
отсутствие у него порядочности и требовал доказать, какой он мастер. В
итоге, ремонт был сделан за полцены.

С ходу изображайте озабоченность и осведомляйтесь о здоровье вашего


собеседника. Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого
в этом нет. Фразы типа: «Что-то ты сегодня не очень выглядишь... Дома все
в порядке? Перепил, что ли, накануне? Сам бледный, глаза красные... Сердце
давно проверял?» или «Слушай, а что это у тебя с щекой? Опухла, что ли?
И, вообще, бледный ты какой-то... Сходил бы, проверился. А то вдруг у тебя
онкология?», подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих.
Сюда же относятся и прочие доброжелательные высказывания:
«Чего-то ты на себя не похож. Словно по кругу ходишь, на одном месте
топчешься», «Какой-то у тебя вид странный...». Заметьте, «странный», а не
«плохой» или «нездоровый»!
Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с
улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

голосе. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого


достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. 
В глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе – робость.
Он начинает ерзать на месте. Тут самое время спросить про семью.
Используйте всю информацию, какую удастся добыть. У кого из нас нет
проблем с близкими? Продолжайте участливые расспросы. Дочь у тебя
слышал, с наркотиками связалась, а сейчас как? А негодник-сын по-прежнему
остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно
всем недовольна? Кстати, она тебе больше не изменяет? Ох, ох, ох, как
нехорошо...
Человек ощущает свою слабость. Следующий пункт программы –
работа. Проблемы на ней есть всегда. Спросите собеседника, почему он
столько лет сидит на такой низкой должности, почему продолжает работать за
копейки? Больше что, податься некуда? Аккуратно пройдитесь по всем
мозолям и виртуозно обсыпьте раны солью. Последний штрих: «Я тут от
наших общих знакомых такое о вас слышал! Хотя, конечно же, сплетнями я
не интересуюсь». Собеседник хватается за голову, пытаясь понять, кто его
заложил. Он у вас под колпаком, берите тепленьким.
Если человек сам начинает распространяться о жизненных
неприятностях, он попался! Он уже воспринимает вас как сильного и мудрого
покровителя, способного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не
расстраивайтесь, он все равно ощутил свою слабость.
Как вам эффект? Как этот герой входил к вам в кабинет? Чуть ли не
ногой дверь вышибал, нагло пялился прямо в глаза... А сейчас? Сидит как
воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый.
Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под
маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и
заставить плясать под вашу дудку проще простого. Достаточно изобразить

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

искреннее удивление: «Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается,


очень милая женщина...». Или обратиться к старому другу: «Что-то ты
зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем.
Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь... Ну что ж, повезло, но, как
говорил мой дедушка, все под богом ходим». После такой тирады, у
зазнавшегося приятеля наверняка поубавится спеси.
Иногда собеседник пытается взбрыкнуть. Начинает раздражаться,
пускается в критику. Сохраняйте хладнокровие. Достаточно спокойно
спросить: «Ты чего сегодня такой нервный?», все, крыть нечем.
То же самое срабатывает, если человек начинает грустить и
нервничать: «Ты что растаял, как мороженое?». Пусть снова пускается в
оправдания. Каждое оправдание – это очко в вашу пользу.
Если у вас под рукой есть авторитет, можно сослаться на него: «Иван
Иваныч как-то странно отзывался о вашей работе...» - и все, человек
потек. 
И не бойтесь быть понапористей:
- Хороший проект принес?
- Да.
- Надеюсь, не липа, как в прошлый раз? (Какой прошлый раз? Пусть
оппонент сам над этим голову ломает).
- Нет, что вы.
- М-да... Только помни, что излишняя самоуверенность губит людей.

Формула победы: железная рука в бархатной перчатке. Никогда никакого


крика! Забудьте о сквернословии, откровенных замечаниях, повышенных
тонах и раздражении. Вместо этого демонстрируйте заботу,
заинтересованность. Чередуйте наезды с комплиментами, похвалу с
порицанием, чтобы собеседник окончательно запутался и сдал позиции без
боя.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

3.2.2 Несвоевременная критика

Другим способом выбивания почвы из-под ног у человека является


несвоевременная критика, а также зацепки, которые эффективно решают
задачу понижения уверенности собеседника.
Например, супруга, вместо того, чтобы сказать мужу: «Я хочу чтобы в
выходные ты никуда не уезжал», может сказать: «Ты в зеркало давно
смотрелся? Где тебя так изуродовали?» - и человек теперь думает лишь о том,
что его плохо подстригли и ехать в таком виде к друзьям нельзя.
Можно использовать невербальные средства: начать странно
поглядывать на брюки человека, с легкой усмешкой посмотреть на его
прическу или украшения. Можно прямо заметить, что галстук собеседника не
подходит под цвет его рубашки. Особенно это действует во время серьезных
деловых переговоров. Человек начинает нервничать, мысли его путаются,
нить разговора теряется.
Случай из жизни: к начальнику, установившему смехотворно низкие
оклады, явился нужный сотрудник, собиравшийся требовать повышения
зарплаты. Но босс немедленно перехватил у него инициативу: «Ты что, в
таких грязных ботинках с клиентами работаешь?». Ботинки у
подчиненного и впрямь были забрызганы. Он смешался, застыдился, потерял
уверенность в себе, и в результате о деньгах даже не заикнулся.

Разновидностью приема несвоевременной критики является


использование зацепок.
Их общая структура следующая:
1. Обращаем внимание человека на ту или иную его вещь или аспект
его поведения.
2. Хвалим эту вещь (поведение).

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

3. Дискредитируем.

Примеры зацепок:
- Ну да, ты же из маленького города
- Почему ты такой серьезный (напряженный)?
- (Рассказывает анекдот) Супер! Продолжай! Ты прикольный! Что там у
тебя еще в запасе?
- (Пожимает руку) Какая хватка! Молодец, накачался.
- Загорал сегодня? Ты весь красный.
- Ты правильно советуешь, нужно будет нанять тебя помощником по
особо важным делам!
- Ты такой шутник! Ты, наверное, весь день готовился к этой встрече!
Я не могу соревноваться с тобой! Продолжай!
- Приятель, не надо так стараться! Ты действительно нравишься этим
девушкам! Просто будь собой!
- Красивые глаза, один красивее другого.
- Ты зажигательная, правда, но от тебя быстро устаешь!

Подробнее использование мыслеобразов мы рассмотрим в одном из


следующих разделов нашего курса.
А пока рассмотрим более сложную структуру использования зацепок:
1. Делаем комплимент тому, что не имеет никакой ценности для
человека.
2. Опускаем то, что имеет для него ценность.
3. И после этого завершаем фразой, которая показывает ваше
позитивное отношение к собеседнику.
Примеры:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Веселый такой, активный, с фотоаппаратом. Жаль, что девки не


ведутся, а парень способный!
- Красивая девочка. Умная. Жаль только, что люди ее не ценят! Но я-то
знаю – она классная!
- Интересный парень! Все время старается рулить процессом. Ни хрена
у него не получается, конечно, но все равно он прикольный!
По бокам этой зацепки позитив. Лишь мельком вы говорите о негативе.
Это то, что больше всего может зацепить вашего оппонента. То, что он выше
остального ценит. То, за что он себя любит. Или уважает.
Внутреннюю часть зацепки лучше сильнее завуалировать, чтобы не
вызвать на себя сильный негатив. Например, зацепка: «Ты классная девочка,
конечно, ведешь себя как легкодоступная, но все равно я тебя люблю» –
может вызвать реакцию: «Доступная? Обоснуй!». Поэтому лучше и обиднее
так: «Ты классная девочка, и мне по фигу, что говорят: „Ты легкодоступная“,
я все равно тебя люблю». Вы сливаете весь негатив на других. К тому же
оценка общества всегда важнее, чем оценка отдельно взятой личности.
Такая техника закамуфлированного удара может быть использована и
следующим образом. Например, когда кто-то из ваших коллег, помощников не
справляется со своей задачей, вы можете сказать: «Какой-нибудь грубый
невоспитанный тип назвал бы тебя козлом. Но я, как человек корректный и
воспитанный, могу только сказать, что ты плохо справился с порученным
заданием. Так вы назовете вещи своими именами, но не от своего лица, а
сославшись на слова какого-нибудь грубого невоспитанного типа.

3.2.3 Атака статусом

Атака статусом осуществляется через демонстративное подчеркивание


своего статуса по отношению к собеседнику: «В отличие от вас я руковожу
данной компанией…». Мы навязываем свой стиль общения, в худшем случае

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

– демонстрируем недоверие к полномочиям собеседника на данных


переговорах: «Это кого ко мне посылают?», «Я планировал, что на встрече
будет ваше руководство. Почему я должен тратить свое время на общение с
второстепенными лицами?». Прием заключается в ударе по полномочиям
партнера.
Если собеседник заявляет: «Подождите, у меня достаточно всех
полномочий! Я готов вести переговоры», то добиваем его фразой: «Да? Все
полномочия? В том числе и на особые условия взаимодействия? И на
скидки?».
Также в данном приеме прессинга используется давление аксессуарами
или фоном. Вы приходите на переговоры к человеку, у которого на столе пять
телефонных аппаратов, которые постоянно звонят. Он постоянно отрывается
на телефонное общение, при этом даже не утруждая себя извинениями – это
тоже давление аксессуарами. В его комнату постоянно врываются какие-то
люди с вопросами, он подписывает какие-то бумаги, подчеркивая, что есть
задачи гораздо более важные, чем общение с вами.
Давление фоном отражает классическое правило «свита играет
короля». Нас выдерживают в приемной, всячески подчеркивая, что у шефа
очень важные дела. Секретарь или референт перед встречей проверяет нашу
готовность к переговорам. При этом подчеркивается, как мало у шефа
времени.

3.2.4 Невербальное нападение

Готовясь к «наезду», постарайтесь «разогнаться» - ваша психика


должна быть на пике активности, сильнее, чем психика оппонента. Взвинтив
себя, начинайте даже не со слов, а... с взгляда. Направьте его на «объект».
Только не надо грозно взирать на будущую жертву или в упор смотреть на нее

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

немигающим взглядом. Взор вас должен быть проницательным и


неподвижным. Нужно смотреть как бы сквозь человека. Чтобы ему
непонятно было, то ли вы на него уставились, то ли вообще его не замечаете.
Ощутите его... иным взглядом. Пристальным и тяжелым, как бы идущим
изнутри. «Придвиньте» оппонента к себе. Теперь пришло время давить
словом и отношением, подчинять своей воле. Не забудьте и про голосовой
режим. Лучше всего говорить спокойно, размеренно, чуть давя интонацией.
Далее, рукопожатие. Вернее, его отсутствие. Ничто так не выбивает из
седла даже вполне уверенных в себе людей, как отказ пожать протянутую
руку. Только никаких демонстративных жестов! Вы протягиваете руку, и тут
же, без паузы, «отвлекаетесь» на то, чтобы поправить галстучек вашему
визави. Рука собеседника плавно зависает в воздухе... Он растерян, подавлен.
Но обижаться то не на что: вы же его галстук поправляли, о нем заботились.
Удар нанесен!
Теперь о том, куда вашего гостя сажать. Это не такой уж тривиальный
вопрос. Низкий, неудобный диван, на котором при всем желании комфортно
не усядешься – лучший вариант. Бедняге собеседнику придется либо
скорчиться на самом краешке, либо подобно амебе расползтись по мягкой
спинке. Как видите, оба варианта прямо-таки передают его в ваши руки. В
руки властного, уверенного человека, который сидит на высоком стуле с
жесткой спинкой и покровительственно взирает на него сверху вниз. Не
так-то легко строить из себя авторитет, провалившись в глубокое кресло.
Теряется внутренний стержень, а значит - пропадает уверенность в себе. Не
верите, сравните. И сразу купите себе в кабинет диван для непрошеных
посетителей...
Если вы хотите наехать жестко, можно вообще отказаться от
стандартной схемы со стулом и диваном. Сталин, например, посетителей
никогда не сажал. Заставлял стоять перед собой, словно собеседник – это

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

нашкодивший ученик перед доской. Когда вы сидите, а оппонент стоит,


сохранить достоинство ему практически невозможно.
Ваш стул должен быть через стол от стула посетителя. Вы должны быть
лицом к двери а посетитель - спиной. Пепельница должна быть недосягаемой
для посетителя, чтобы ему было неудобно стряхивать пепел.
Если у вас деловой ужин, что предложить вашему собеседнику? Как
вам идея с рыбой с мелкими костями? Внимание оппонента будет
сосредоточено не сколько на попытках манипулирования вами, сколько на
извлечении из рыбы очередной кости.
Сюда же можно привести манипулятивный прием, известный как
«техника маркирования» (подробно рассмотрен в курсе «Практика скрытого
гипноза»). Если кратно, ее использование заключается в невербальном
выделении той части высказывания, которая содержит внушение. Сознание
наших собеседников, как правило, не обращает внимания на подобные
невербальные движения. Однако их подсознание все видит и все слышит. И,
замечая, что какие-то наши слова по особому подкрепляются жестами и
голосом, делает выводы об их важности.
Представьте, что на работу принимают нового сотрудника. Начальник
говорит новичку: «В настоящее время ТЫ находишься среди наших
сотрудников и понимаешь, что каждый из нас ДОЛЖЕН соответствовать
предъявляемым к нему требованиям и критериям. Нам всем, так или иначе,
приходится ПОДЧИНЯТЬСЯ предъявляемым требованиям и нормативным
актам. МНЕ кажется, что это совсем не трудно». Что на самом деле сказал
начальник? «Ты должен подчиняться мне». Если это повторить раз пять,
установка закрепится в подсознании сотрудника. Ключевые слова можно
выделять голосом, движением головы, жестом. Или дополнительным звуком,
например, слегка постукивая рукой По столу. Или повтором.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Вы можете в коллективе говорить о Маше, закатывая глаза вверх, а о


Пете — поглядывая на мусорное ведро. Надеюсь, идея ясна.
Демонстрация контроля пространства. Это может также достигаться
за счет неожиданного увеличения числа участников переговоров со стороны
оппонента. Комментарий одного из коллег: «Рассчитывал на презентацию
перед двумя участниками, а пришлось ее делать перед восемью. При этом
большинство из них задавали вопросы абсолютно не по делу».
Отдельно можно остановиться на так называемых подавляющих
жестах.
Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных
невербальных сигналов, является сигнал, передаваемый ладонью человека.
Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку
больше авторитета и возможности командовать другими.
Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не
угрожающий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице.
Человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует
никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу
с вашей стороны.
Когда вы обращаетесь к собеседнику с ладонью, повернутой вниз, в
вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности, вы таким
образом показываете человеку, что контролируете ситуацию.
Тоже самое с рукопожатием. Через рукопожатие передается один из
трех типов возможных взаимоотношений: превосходство, покорность и
равенство. Эта информация передается неосознанно, но при определенной
тренировке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия
можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими
людьми. Во время властного рукопожатия ваша рука захватывает руку
другого человека (на рисунке ваша рука в черном манжете) таким образом,

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

что ваша ладонь развернута вниз. Совсем необязательно, чтобы ваша рука
была развернута горизонтально, но важно, чтобы она была повернута вниз
относительно руки другого человека. Тем самым вы сообщаете ему, что
хотите главенствовать в процессе общения с этим человеком.
Рассмотрим модель поведения — взаимодействие Путин-Шредер. В
2002 году произошла встреча на высшем уровне, ставшая первым
потрясающим психологическим успехом ВВП. Вот главы государств идут
навстречу друг другу. Таков дипломатический протокол. ВВП идет, поднимая
руку, а когда оказывается на расстоянии рукопожатия, руку опускает и с
недоумением смотрит на протянутую руку Шредера. Шредер в этот момент
ощущает себя крайне неудобно. После этого, наконец, ВВП пожимает
Шредеру руку, подавая ее снизу, а потом выворачивая ее наверх. Этот жест
автоматически звучит как команда: «Даже если начал я вот так, то закончим
мы вот так», и «Прими, Шредер, униженную позу».
Потом ВВП поворачивается к журналистам, чтобы они видели, что
главы государств пожимают друг другу руки. Шредер при этом чувствует
себя неудобно и пытается вырвать руку. Занятия дзюдо сделали нашему
президенту крепкую кисть, поэтому он не дает Шредеру руку вырвать. Через
некоторое время, наконец, Шредер вырывает руку, а ВВП идет и что-то ему
говорит. Шредеру остается только бежать за ним и участвовать в беседе,
иначе произойдет нарушение дипломатического протокола, чего немецкий
канцлер, как человек европейский, допустить не может. А ВВП продолжает
идти. Он ниже ростом, так что Шредер вынужден наклоняться к нему, что не
мешает нашему президенту периодически смотреть на канцлера сверху вниз.
В результате Шредер полностью подавлен, с самых первых минут диалога, и
ВВП выигрывает переговоры.
Теперь о запахах. Какие стоит использовать? Не надо придумывать
велосипеды. Все придумано задолго до нас. Жители Аравийского

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

полуострова, стран Магриба и Северной Африки, жители Ближнего Востока


используют эти системы не одну тысячу лет.
Для мужчин запах доминанта — это муск или мускус. Это железы
газели кабарги. Водится эта газель в Северной Африке, в Саудовской Аравии,
на Ближнем Востоке. У нее есть мускусные железы, из которых и выделяют
мускус. Из одного грамма мускуса делают огромное количество
специфичного «парфюма». Самый сильный муск — самый жесткий и
доминантный — это черный. Белый — уступает черному в силе и
интенсивности, он более мягкий. Есть еще средний — не белый и не черный
— красный.
Для женщин запах доминанты — это амбра. Это вещество выделяется у
самок кашалота, и самец кашалота чувствует этот запах за десятки
километров сквозь воду. И мчится в соответствующем направлении, не
ошибаясь. Из амбры настоящие парфюмеры тоже могут сделать много
полезного. Как действуют мускус и амбра? В обход человеческого сознания.
Вам могут нравиться эти запахи, могут не нравиться — это абсолютно
никакого значения не имеет. Потому что у них другие способы воздействия.
На самом деле, это в какой-то степени обман природы. Вы добавляете себе
определенные ферменты, которые, по большому счету, подавляют волю
других людей, и чем они концентрированнее, тем сильнее подавляют.
Запахи мускуса и амбры дают доминантной особи ощущение еще
большей доминантности. Они подавляют, подчиняют особей того же пола и
вызывают притяжение у особей противоположного пола.
Одним из инструментов влияния является мимика. Предположим, ваша
цель — подавить персону. Техника проста: вы смотрите мимо человека, на
лице у вас легкая полуулыбка — чуть-чуть приподнятые уголки губ. Вы
переводите взгляд на человека — и ваша улыбка пропадает. Снова отводите
взгляд в сторону — улыбка появляется. И так несколько раз. Это практически

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

незаметно, но действует в обход сознания. Через пять-шесть повторений


ваши действия — появление и исчезновение улыбки — начинают влиять на
психику собеседника, на его внутреннее состояние. Человек начинает
подозревать, что с ним что-то не в порядке, оглядывать свою одежду и так
далее. При этом он не понимает, почему он чувствует себя дискомфортно.
Как смотреть на собеседника. В качестве основной техники
воздействия рекомендуется держать взгляд чуть ниже глаз собеседника.
Человек всегда подсознательно старается поймать взгляд того, с кем он
разговаривает. А чтобы поймать ваш взгляд, ему придется ссутулиться, то
есть принять подчиненное положение, в котором очень сложно сохранять
гордость и достоинство.
Следующий инструмент воздействия — жесты. Существуют жесты,
направленные на подавление воли собеседника.
В любом обезьяньем сообществе доминантный самец подавляет
низкоранговых, когда начинает вести себя в отношении низкорангового самца
как в отношении самки. Тот обязан принять униженную позу, показать, что он
не самец, а всего лишь самка — закрыть лапами фаллос и ссутулиться. А
доминант похлопывает себя по области гениталий, тычет пальцем в область
гениталий низкорангового и кричит на него.
Итак, вы направляете жесты из внешнего круга во внутренний. И
ориентируете жест на область гениталий. Собеседник не понимает, что вы
делаете, но ваши жесты подавляют его волю. Вы как будто даете команду:
«Низкоранговый, прими униженную позу! Ты не самец, а всего лишь самка!».
На сознательном уровне это просто акцентуация внимания, а на
подсознательном — то же самое, что делает обезьяний вожак по отношению
к самцу более низкого ранга.
Есть еще одно суперупражнение на подавление воли. Причем, как
правило, никто не понимает, в чем суть этого действия. Ведь многие действия

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

идут в обход сознания. Например, один конкурент сумел сорвать выступление


великого флейтиста. Он сел в первом ряду, достал лимон, начал отрезать
дольки лимона и жевать их. Флейтист это увидел, и рот у него наполнился
слюной. Концерт был сорван, но вряд ли музыкант осознал, что явилось
этому причиной.
Итак, мы моделируем поведение доминантного самца, который
подавляет низкорангового. Я рекомендую использовать в этом упражнении
толстый маркер или двенадцатицветную ручку Они больше всего подходят по
объему в качестве фаллического символа. Тоненькая ученическая ручка не
подходит — она не даст нужной ассоциации. Курильщики могут
использовать футляр для сигар. Разговаривая с человеком, я направляю на
него ручку (фаллический символ) и активно разминаю пальцами ее конец,
смотря человеку в глаза. Этот жест означает — низкоранговый самец, прими
униженную позу, ты не самец, а всего лишь самка. У собеседника эти
действия вызывают дискомфорт. Он не понимает, что именно я делаю,
поэтому не может и возразить, но его внутренний протест будет возрастать до
тех пор, пока он не будет подавлен окончательно.
На женщин это упражнение действует наоборот — позитивно,
вызывает у них массу положительных эмоций. Вы беседуете с дамой о
разных вещах — о цветах, о природе, о погоде — и производите
определенные манипуляции с ручкой или маркером. Через какое-то время вы
заметите появление ряда интересных феноменов у дамы — акцентированное
грудное дыхание, неровный румянец на щеках, блеск в глазах, глотательный
рефлекс.
Также указанный ассоциативный метод можно использовать
следующим образом: активно сгибать-разгобать скрепку (салфетку, бумагу),
смотря то в глаза человеку, то на скрепку. Подсознательно вас собеседник
начнет ассоциировать себя с этой скрепкой. Можно задумчиво свернуть лист

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

бумаги в трубочку, потом смотря в глаза и продолжая говорить - согнуть его


несколько раз, либо направить на собеседника как дубину.

3.2.5 Шантаж компроматом

Под шантажом подразумевается популярный метод воздействия, в


процессе которого субъекта ставят перед выбором: либо он выполнит все
требования шантажирующего, либо порочащая его информация будет
представлена определенным лицам.
Подготовка и осуществление шантажа требуют реализации таких
мероприятий, как:
- поиск сфер реальной уязвимости объекта;
- выбор конкретного предмета шантажа;
- установление тех людей, которым по суждению объекта предельно
нежелательно знать очерняющие его данные;
- подбор и оформление компромата, наличествующего либо специально
создаваемого;
- определение тактики и стиля шантажа, включая форму и порядок
предъявления компромата;
- планирование и проведение эпизодов по подрыву воли объекта;
- выбор удобного момента и места осуществления центральной акции;
- продумывание поведения при разных (в том числе маловероятных)
реакциях объекта и прочих затруднениях, возможных в ходе основной
попытки.
Рассмотрим эти аспекты подробнее.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

1. Поиск элементов реальной уязвимости оппонента


Все, чем человек дорожит и что опасается внезапно потерять (карьера,
положение в обществе, любовь какой то женщины, счастье детей, свой
бизнес, поддержка и уважение конкретных лиц, физическая безопасность,
включая безопасность привязанностей, имущественное обеспечение)
составляет сферу его личной уязвимости. Ообдумать сложившуюся
ситуацию, прикидывая, как она способна усилить уязвимость человека (к
примеру, ожидая продвижения по службе, субъект становится более
чувствителен к любому компромату, чем в те периоды, когда такая
перспектива по существу отсутствует).

2. Выбор предмета шантажа


Оценив имеющуюся информацию и свои собственные возможности в
приобретении (или фабрикации) необходимых фактов, можно выйти на тему
намечаемого шантажа, с использованием:
- порочащих материалов, способных помешать карьере или бизнесу
объекта (скрываемые факты биографии, утаиваемые ошибки и упущения в
работе, хищение служебной информации, различные злоупотребления и
преступления, сомнительные связи, моральная нечистоплотность);
- компрометирующих данных, могущих испортить отношения со
значимыми лицами (их очернение или же предательство, потеря личной
репутации, «грехи» близких людей);
- скандальных фактов, явно способных загубить личную жизнь
(порочащие интимные связи, шокирующие поступки);
- очерняющих материалов на близких для объекта лиц (некую женщину,
близких друзей, родных, детей) могущих испортить им всю жизнь;
- реальных или сфабрикованных компрометирующих данных сугубо
уголовного характера.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Удар по одной зоне чувствительности обычно переносится и на другие


зоны. К примеру, компрометация на работе способна привести и к
ухудшению отношений со значимыми лицами (в виду потери репутации), и к
краху в личной жизни (из за утраты социального статуса).

3. Определение людей, которым с точки зрения оппонента


предельно нежелательно знать чернящие его данные.
Человек может совсем не волноваться, если порочащие его сведения
узнает постороннее лицо, но в то же время он готов будет пойти на все,
только бы об этих фактах не узнал другой, вполне определенный человек.
Готовясь к шантажу, необходимо четко уяснить, кому по мнению
объекта знать данный компромат предельно нежелательно (начальству на
работе, партнеру в бизнесе, значимым лицам, скандальным журналистам,
жене, друзьям и недругам, потенциальным врагам, органам налоговой
полиции, внутренних дел и службы безопасности…) и акцентировать
возможность передачи материала именно в те руки.

4. Подбор и оформление компромата, включая разработку и проведение


акций, дискредитирующих оппонента
Факты нацеленные на компрометацию человека бывают:
- полученными в ходе разработки человека;
- предполагаемыми, но никем не подтвержденными;
- частично или же всецело сфабрикованными, но в общем то
правдоподобными;
- умело инспирированными (т.е. подстроенными).
Задействование каждой из этих групп имеет собственные особенности :
- полученные факты должны быть по возможности
задокументированны (аудио- и видеозаписи, схемы и фотографии, копии

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

важных бумаг, свидетельства определенных лиц), чтобы не вызывать ни у


кого оправданных сомнений;
- предполагаемые факты выводятся на основании побочных данных и
применяются чаще всего как дополнительные;
- искусно сфабрикованные факты изготовляют выхватыванием из
контекста действительных высказываний и поступков индивида со
специфичной их интерпретацией, смещающей акцент в нужную вам сторону;
добавленные сюда вымышленные факты в свете предшествующих истинных
кажутся очень реальными (добавленные факты могут быть и подлинными, но
извлекаемыми из другого времени и ситуаций; довольно перспективен такой
вариант когда фон обеспечивают вымышленные факты, а реальные
оказываются при этом компроматом;
- умело инспирированные факты являют оптимальный вид компромата,
если в прошлом и в настоящем данного человека не видно явных «зацепок»
или нет времени (либо возможностей) на скрупулезную проверку его жизни.
Простейшими подстроенными ситуациями могут служить, скажем,
такие :
- втягивание лица в дела какой то совершенно безобидной
неформальной организации (кружка, клуба), которая внезапно оказывается
враждебной обществу или конкретной группе;
- просьба о незначительной услуге (зайти куда либо и передать что
либо), которая посредством изменения акцентов уже не будет выглядеть так
безобидно;
- подбрасывание человеку (в квартиру, офис, портфель) каких либо
компрометирующих вещей (наркотики, флешка с конфиденциальной
информацией), о чем сообщается на пике шантажа, так что избавиться от них
уж просто нет возможности;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- изъятие у человека различными путями (кража, обман)


неразглашаемых рабочих документов, исчезновение каковых чревато для него
большими неприятностями (с них при этом может быть снята копия или они
будут возвращены при шантаже);
- подсовывание сексуального партнера с последующей фиксацией
интимного общения или угрозой обвинения в изнасиловании;
- инсценировка уголовной ситуации (аварии, убийства, изнасиловании,
грабежа, торговли наркотой, поджога, кражи), активное участие в которой
внешне правдоподобно приписывается объекту;
- фальсификация различных документов о якобы имевшем место
предательстве объекта.

5. Определение техники и тактики шантажа


При шантаже обычны методы «горячего» (под своим именем),
«холодного» (под чужим именем) и «бесконтактного» (анонимного)
подходов.
Чтобы «прижать человека к стене» необходимо:
- продемонстрировать серьезность и документированность компромата;
- уверить человека в твердой решимости задействовать этот компромат,
если он будет артачиться;
- убедительно доказать ему, что этому сообщению поверят;
- доступно описать реальные последствия поспешного
неосмотрительного отказа;
- сообщить объекту, как он мог бы попытаться защититься, и почему
это бессмысленно (убить надежду);
- предельно ограничить вариативность его выбора;
- давить фактором времени;
- подстраховаться дополнительным свежим компроматом.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Тактика манипулирования материалами определяется природой


фигурируемых фактов, их задокументированностью, характером и
опытностью шантажируемого, а также особенностями ситуации.
Факты обычно предъявляют:
- внезапно (ошарашивая объект);
- поочередно (по степени нарастания их силы).
От тактики подачи материала иной раз зависит успех всей акции. Так
как, если «волевой» объект перенесет внезапность нападения, то он в
дальнейшем будет слабо реагировать на остальные, а если подавать
наличную фактуру по мере нарастания серьезности, то вероятно
адаптирование к ней, и самый сильный факт уже не окажет должного
эмоционального воздействия.
При предъявлении каких то документов лучше всего демонстрировать
их копии, чтобы субъект внезапно не изъял (с уничтожением) оригиналы,
даже если опасность этого кажется предельно незначительной.
При отсутствии реальных документов возможно блефовать, сообщая,
что они наличествуют (хотя если объект уверен, что их нет, такие заявления
лишь усилят вероятное сопротивление…), либо конкретно указать их
местонахождение, произнеся с усмешкой, что он может попробовать изъять
сей компромат (это довольно эффективно, ибо рождает впечатление, что
шантажирующий уверен в своих силах). Всегда остерегайтесь блефовать,
если на этом могут изловить.
При использовании предполагаемых фактов манипулировать
необходимо предельно осторожно, реально ограничиваясь намеками и
шуткам с внимательным отслеживанием реакций объекта. Довольно
перспективно «раскачивание» человека намеками на некий очень вероятный,
но совсем не явный факт; к решительному прессингу при этом переходят
лишь после появления соответствующей реакции объекта. В предъявляемом

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

наборе щекотливых материалов, предполагаемое надо размещать между


вполне надежным.
Активно оперируя умело сфабрикованными фактами, можно и не
скрывать, что это — фабрикация, а иной раз утверждать, что это — истинная
правда. Важно продемонстрировать взаимосвязь поддельного и пошлинного
и указать на невозможность обоснованного отрицания «фактуры», а также на
то, что все воспримут материал именно так, как полагает шантажирующий.
При «атаке» инспирированными фактами полезно в пике шантажа
сообщить объекту об подсунутом ему каком то компромате, заметив, что сие
лишь один мелкий эпизод из серии подобных. Объект может без промедления
оценить правдивость сообщенного либо впрямую, либо позвонив по
телефону.
При выраженных колебаниях индивида иной раз не мешает показать
ему свою решимость афиширования компромата путем звонка по телефону в
«опасное» для шантажируемого место либо вкладывания документов в
конверт, на котором пишется конкретный нежелательный для человека адрес,
с угрозой опустить его в почтовый ящик или вручить курьеру. Возможен,
впрочем, здесь и блеф с пустым, уже заклеенным конвертом.
Обоснование того, что порочащей информации поверят,
осуществляется лишь в случае, если она не очень надежна или объект
слишком самоуверен. Здесь поначалу объясняют ввиду чего сообщению
поверят, а после уж, для большей убедительности, высказывают и возможные
сомнения, включая то, как все они опровергаются.
Описание неприятностей, полученных от разглашения компромата
имеет смысл лишь в том случае, если у объекта ограниченное воображение и
ясно, что он просто не способен самостоятельно оценить угрозу шантажа.
Чаще всего, однако, запросто хватает намека, учитывая, что воображение
активно дорисует остальное.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

В контакте с целью шантажа следует внимательно отслеживать все


проявляющиеся в лице, движениях, голосе и фразах человека реакции
надежды и, уловив их, тут же нейтрализовать последние заранее подобранной
аргументацией. Можно опередить объект, обрисовав ему как бы
препятствующие шантажу мероприятия, после чего вполне аргументировано
провернуть их.

6. Планирование и проведение эпизодов по подавлению воли человека.


Чтобы намеченный объект стал покладистее, полезна предварительная
подготовка, ориентированная на подавление его воли. При этом применяются
такие трюки, как:
- грубое терроризирование человека телефонными звонками (и днем, и
ночью) и анонимками;
- распространение ложных слухов о якобы имеющемся сотрудничестве
жертвы с конкурентами;
- фабрикация посланий от деловых партнеров и соратников с угрозами
расправиться за некое предательство;
- фабрикация посланий от любимых лиц, сообщающих о неожиданном
разрыве отношений;
- воздействие на слуховую, нервную и зрительную системы объекта с
помощью деморализующих сообщений (арест близких, уход любимой жены,
крушение реальных надежд), психоделичной музыки, шокирующих
изображений (фото жены в интим контакте с кем либо);
- различные мероприятия представленные в подразделе о запугивании.

7. Выбор момента и места осуществления центральной акции


Благоприятный момент для проведения шантажа возникает при:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- кратковременном снижении волевых качеств объекта (в итоге


подготавливающих мероприятий);
- предельной нежелательности компрометации для человека (период
продвижения в карьере, блаженство расслабления после успеха).
Место осуществления основного эпизода обычно выбирается в
зависимости от обстоятельств, но в соответствии со следующими
требованиями:
- полное отсутствие лишних людей;
- нюансы обстановки нисколько не должны способствовать
психологической поддержке шантажируемого;
- у исполнителя должна быть четкая возможность ускользнуть при
атакующей реакции объекта или других возникших неожиданностей;
- не должно быть никакой потенциальной неприятности для жизни и
здоровья шантажирующего (близость железнодорожного полотна, место
тусовки наркоманов);
Акция шантажа на ярком фоне тонизирующей ритмично маршевой
мелодии нередко вызывает усиление волевого сопротивления объекта, тогда
как фон рок музыки рождает агрессивные тенденции. Напротив, мероприятия
при посещении дискотеки бывают очень эффективны, поскольку громкое
звучание и цветомузыка воздействуют подобно алкоголю и подавляют волю
человека, лишая его должной собранности.
Работая в «холодном» варианте возможно :
- договориться о встрече по телефону, действуя от имени значимого
лица;
- «подъехать» к индивиду на улице или подсесть к нему в ресторане;
- зайти к объекту напрямую домой;
- разжигая любопытство человека, позвать его на некую таинственную
встречу письмом, подписанным каким то неизвестным адресатом.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

При бесконтактных способах, как правило, используют односторонний


канал факса и телефона, включая сотовую и космическую связь, с
обеспечением неопределения своего номера («анти АОН») либо с
использованием посторонней абонентской линии без ведома ее реального
хозяина. В последнем случае проще всего приобрести какой либо
радиотелефон и выбрав бизнес центр или «богатый дом», расположиться
возле него и начинать менять рабочую частоту, пока она не совпадет
(ориентируясь по появлению гудка) с параметрами одного из аппаратов
стоящих в данном здании и действующих без пароля. Еще надежнее
использовать почти не засекаемого «двойника» зарегистрированного кем то
сотового телефона.

8. Продумывание поведения при разных реакциях объекта и вероятных


сюрпризах
Хотя предвидеть все практически невозможно, полезно рассмотреть
вероятные реакции объекта на шантаж, ориентируясь по складу его психики
и некоторым прецедентам в прошлом. Для каждой из реакций человека
продумывается и соответствующее ответное поведение.
Всегда желательно предусмотреть:
- план ускользания с места событий;
- правдоподобные объяснения на случай задержания;
- копии вместо подлинников;
- физическое превосходство над объектом.
При неудаче шантажа возможны:
- полная дискредитация объекта (создание прецедента);
- частичная дискредитация объекта, чтобы тот хорошо прочувствовал
серьезность собственного положения);

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- законсервирование ситуации (с каналом связи для объекта на тот


случай, если он вдруг передумает).

3.2.6 Запугивание

Запугивание – это угроза физического или психологического насилия


над человеком и его близкими с целью подчинения объекта чужой воле. В
отличие от шантажа, компрометирующая информация при этом не
задействуется.
Стандартным мотиватором людского поведения при акциях
запугивания является реальное опасение за:
— физическую безопасность (себя и своих близких);
— сохранность своей собственности;
— нормальное функционирование своего дела (бизнеса и др.).
Профессионал никогда не угрожает напрямую. Серьезные люди
расценивают это как неумение держать удар и как то, что в криминальном
мире называется «гнилые понты» (извините за сленг). Задача эффективной
угрозы – демонстрация вашего намерения идти до конца. Основной эффект –
заставить человека тратить больше энергии на защиту, чем это делает
атакующий. Реальная угроза должна не демонстрироваться, а
подразумеваться (партнер сам догадывается о неких ресурсах, которые будут
введены в игру, если не…).

Например, ваша цель – заставить собеседника бояться вас. Используем


в этих целях метод поэтапного психологического воздействия.
На первом этапе вы говорите ему, что пару дней назад беседовали со
знакомым врачом. Он рассказал вам, что ранение, нанесенное заточкой
(тонкое длинное шило), гораздо страшнее удара ножом. Удар заточкой в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

живот вызывает внутреннее кровотечение, а осознав повреждение, человек


впадает в ужас. Ничего особенного. Вы просто делитесь информацией.
На втором этапе вы также совершенно непринужденно говорите
собеседнику, что купили длинную отвертку. Целый вечер потратили на то,
чтобы заточить ее. Но зато получилась такая классная вещь! Вы проткнули
ею стальной щит.
На третьем этапе поинтересуйтесь у человека, нет ли случайно у него
знакомого адвоката? А то вам тут недавно нагрубили, в ответ на что вы
вогнали заточку в живот грубияну. Да вдобавок еще провернули ее. Если вас
найдут, возможны сложности с законом.
В следующий раз, держа руку в кармане, задаете вопрос, правильно ли
вы поняли то или иное высказывание собеседника…
Смысл разбиения операции психологического воздействия на этапы
состоит в том, что вы не навязываете человеку готовое мнение. Каждая
промежуточная фраза выглядит совершенно безобидной. Если данные фразы
звучат нейтрально и убедительно, ваш собеседник непременно с ними
согласится. Последовательно выражая согласие, он, в конечном итоге, сам
придет к нужному выводу, и будет уверен, что решение было принято им
полностью самостоятельно.

Пытаясь использовать чужое чувство страха, полезно знать, что:


- у каждого субъекта существует предел психической выносливости, по
превышении которого он не способен на дальнейшее сопротивление эмоции
страха; при этом есть два вида реакции: а) хаотическое поведение или
какое-то оцепенение; б) неконтролируемая, часто иррациональная атака
угрозы: «Кошка, загнанная в угол, может стать тигром»;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- тактический шок, возникающий от сильного страха, обычно длится от


15 до 30 минут; это время используют для усиления эффективности
воздействия;
- наиболее эффективно силовое воздействие, когда оно идет не по
принципу мерцания «сильнее – слабее», а когда его воздействие с каждым
новым этапом повышается;
- воздействуя на психику, страх вызывает нарушения восприятия,
расстраивает память и мышление и не дает возможности сосредоточиться на
решаемой профессиональной задаче, в нашем случае – ведении переговоров;
именно поэтому иногда становится эффективным его использование в
переговорах – он может хорошо ломать заготовленный сценарий оппонента;
- когда субъект считает, что есть какой-то выход из создавшегося
положения, но он не может им воспользоваться – тогда возникает паника;
страх перед неизвестным всегда более мучителен, чем страх перед видимой и
понятной опасностью;
- когда люди не знают, что их ожидает, обычно ожидают худшего;
- разжиганию страха способствует как вынужденное бездействие, так и
утрата надежды и неизвестность;
- уставшие физически или морально люди значительно покорнее и
податливее, чем отдохнувшие и самоуверенные. Именно поэтому редким
является эффективное применение угроз в начале переговоров: сначала
производится психологическое изматывание (физиологическое,
интеллектуальное, энергетическое) или снятие психологической защиты
человека (через эмоциональное расслабление);
- внезапный сдвиг в установившихся взаимоотношениях у лиц со
слабым типом нервной системы обычно вызывает психическую травму, а
проще говоря, растерянность, страх и отчаяние, именно поэтому с

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

эмоционально слабыми людьми начинаются переговорные игры, которые


заключаются в переводе ответственности за распад отношений;
- у людей с сильным типом нервной системы и адреналиновой
зависимости угроза может провоцировать не страх, а наоборот, усиление
энергии сопротивления, азарт, повышение жизненного тонуса. Особенно это
касается запугивания, когда есть конкретный объект, которому можно
противостоять.
В рамках психоподавления оппонента можно использовать такие
классические схемы запугивания, как:
- выполнение серии акций, направленных на сокрушение его воли
(«пустые» либо угрожающие и оскорбляющие звонки по телефону,
размещение специфичных объявлений в газете или расклеивание их на улице
с указанием там адреса и телефона, запугивание делового партнера,
блокирование телефона, водоснабжения, отопления и электричества и др.),
причем без предъявления человеку каких либо условий и объяснений;
- поэтапное усиление давления: сперва высказывается вежливое
деловое предложение; в случае отказа, осуществляется предупреждающая
акция (канистра с горючим на крыше гаража…); при повторном отказе,
проводится форсированное предупреждение (еще одна канистра с горючим,
плюс коробок со спичками…); если опять отказ — угроза тут же реализуется
(гараж с машиной сжигают…) и делается уже не предложение, а требование.

3.2.7 Физическое воздействие с последующим психическим подавлением

Пытка - это целенаправленное агрессивное воздействие на индивида,


направленное на причинение ему сильного физического или психического
страдания.
Пытку чаще всего используют для:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- получения информации,
- чувствительного наказания,
- ломания воли человека.
Приемы пыточного воздействия, как правило, сообразуются с его
потенциальной целью, фактором времени, наличными возможностями,
пределом допустимости и, разумеется, исходным состоянием объекта,
учитывая, что повышенное выделение адреналина (типичное при
проявлениях боли) активно разрушает сердце.
Если в запасе много времени, гуманнее и эффективнее задействовать
мало помалу нагнетаемое давление на психику в сопровождении телесной
боли, когда же времени почти что нет - проще воспользоваться примитивным
физическим насилием.
Об отношении человека к боли полезно знать, что:
- цыгане, негры, китайцы и злостные профессиональные преступники
пониженно воспринимают боль, а многие народы Севера (чукчи, якуты,
эвенки…) и голубоглазые светловолосые европейцы - переносят ее очень
плохо;
- субъекты склонные к общению устойчивее к боли, чем те, кто любит
одиночество;
- стрельцы (23.11 - 21.12) и львы (23.07 22.08) очень боятся боли, тогда
как козероги (22.12 - 20.01) - упорно игнорируют ее;
- сильные эмоции (гнев, горе, половое возбуждение, ненависть) обычно
приглушают боль;
- при ожидании болевого ощущения чувствительность на боль заметно
повышается, особенно если субъект весьма ее не любит либо труслив и
малодушен;
- значительная боль легко и надолго запоминается;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- острее всего боль испытывается ночью (при максимуме в 1 час ночи),


слабее - днем, еще слабее - вечером;
- в особенности чувствительны к воздействию: пульпа зубов, глазные
яблоки, область подмышек, кожа век, кости ключиц и пах;
- о том, что человек переживает мучительную боль обычно говорят
стиснутые зубы либо пронзительные крики и стоны, выпяченные глаза,
расширенные ноздри, обильный пот, сильные расстройства кровообращения
и дыхания (при затруднениях с последним багровеет лицо); когда боль длится
слишком долго, возможны также бледность кожи, упадок сил, дрожь и, в
конечном счете, обморок;
- знаком реальности испытываемого страдания надо считать не крики, а
значительное расширение зрачков (при явной симуляции они заметно не
меняются).
Любое пыточное воздействие должно быть точно дозируемым, ибо
когда объект лишается сознания, оно становится бессмысленным. Для
преодоления этой неприятности жертву окатывают холодной водой и вводят
ей фармакостимуляторы.

3.2.8 Другие приемы атаки на самоуверенность оппонента

Давить на мозги нужно как можно дольше и больше. Ниже приводится


набор приемов, которые гарантированно сделают из наглеца покорного вам
кролика. Главное, применять их уверенно и со вкусом.
Теоретик, слушай практика! Средство из сталинского арсенала. Мол,
ты, милый человек, теоретизируешь, а на словах все всегда замечательно. Но
на практике обычно бывает по другому.
Не перебивай! Не позволяйте прерывать поток ваших умных мыслей.
Урезонить собеседника просто: «Ты меня перебиваешь, значит, не уважаешь.
У интеллигентных людей не принято перебивать друг друга. Если мое мнение

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

интересно, ты его сначала выслушаешь, а потом мы все обсудим...». И пусть


только попробует заявить, что ваше мнение его не интересует! У слабого пола
есть дополнительный аргумент: «Если вы меня как собеседника не уважаете,
то хотя бы уважайте как женщину!».
Не неси чушь! Если противник возражает, согласитесь с ним и
продолжайте говорить то, что говорили. Если он настаивает на своих
возражениях, бросьте походя фразу вроде: «Ох, мне постоянно приходится
всякую чушь выслушивать!». Скорее всего, у него не хватит духу уточнить,
кого именно вы имеете в виду...
Не верь иллюзиям! Запутывающая демагогия, как прием воздействия
известна еще с советских времен. Можно прибегнуть и к ней: «Здесь
иллюзий быть не должно, а потому...» или « Тут следует учитывать, в какое
время мы живем. А потому не нужно ничего путать...».
Учись слушать! Сразу прерывайте говорящего, если собеседник
осмелится на такое безнадежное дело, как задавание вопросов. Скажите ему:
«Ты не о том спрашиваешь! Вот я тебе сейчас главное скажу! А ты слушай,
слушай... Знаешь, сколько людей пострадали в свое время из-за неумения
слушать?». В самом крайнем случае можно возмущенно воскликнуть: «Да
можно с тобой договориться или как?». Вообще на вопросы собеседника
отвечайте лишь в крайнем случае. Пусть вас ничто не сбивает с проложенной
колеи. Это он должен играть по вашим правилам и отвечать на ваши вопросы,
а не вы плясать под его дудку.
Друг тебе зла не пожелает! Ваше дело: сохранить иллюзию
доброжелательности. Поэтому, прежде чем высказать откровенную гадость,
можно изречь что-то вроде: «Я тебе сейчас скажу пару неприятных вещей. Но
ведь я тебе друг, говорю это для пользы дела, ты как умный человек, все
правильно поймешь». После чего вы выливаете на собеседника поток
замечаний и жалоб, который был вами якобы услышан от совершенно

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

посторонних людей. Время от времени можно переключаться на


комплименты: «Я же знаю, ты умный и знающий профессионал. Может, у
тебя случилось что-то? Помочь? Ты не раскисай, я всегда поддержу. Главное:
научись смотреть правде в глаза. Только меня не подводи, как ты это иногда
делал...». Ну и далее по списку, не останавливаясь: «Я твой друг! Говори мне
всю правде, как на духу. Мир жесток, друзья должны держаться вместе. Ты
же мне как сын-внук-брат...».
Был у меня шеф... Истории про злобных шефов – один из самых
популярных «давящих» приемов. Сочините рассказ про начальника-зверя,
которому вы теперь безумно благодарны за то, что он вас работать научил.
Подтекст будет ясен...
Эту песенку один мой друг часто поет своим подчиненным: «Вот был
у меня начальник. Жучил так жучил! Двадцать раз я ему проект
переделывал. Только на двадцать первый принял, и то с ворчанием. С тех пор
я все до запятой выверять привык. Он умел учить работать!».
Соберись! Это чуть более жесткий прием. Вы сходу ставите
собеседника перед выбором: «Ну как, будем дальше работать или вообще
бизнес прекращаем? Ты же в глубине души понимаешь, что не прав... Раскис,
расслабился, куда это годится? Я же знаю, что кроме тебя с этим никто не
справится. Соберись, не грусти, ты можешь!».
Прости за правду-матку! Этот прием любят многие больше боссы: «Я
мужик простой, привык всегда правду говорить. Уж извини, если был
чересчур груб. Но это для пользы дела, ты же понимаешь, как умный человек.
Ведь ко мне приходят клиенты, жалуются, что ты капризен, груб,
невнимателен. Что скажешь? Они же тоже живые люди, и нам с ними
работать». После чего сразу следуют изъявления симпатии: «А вообще я тебя
видеть очень рад. Надо бы встретиться, посидеть, отдохнуть, а то все работа
да работа». И снова следует поворот на сто восемьдесят градусов: «Но и о

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

деле забывать нельзя! И о друзьях, ведь ты меня подвести можешь. Один раз
проколешься, и все. Да ты меня вообще подставил: почему не писал, не
появлялся, не звонил?». Ничто так не расшатывает нервную систему
оппонента, как вызывание чувства вины постоянные переходы из крайности в
крайность. Но завершить разговор стоит на положительной ноте: юмор,
комплиментом, рукопожатием.
Все ошибки налицо! Как известно, безгрешных людей не бывает в
принципе. И на солнце есть пятна, и в идеальной работе возможны мелкие
ошибки. Пользуйтесь этим! Поставьте собеседнику на вид, как минимум, три
его прокола. И задайте сакраментальный вопрос: «Ну и кто ты после этого?
Разве ты делаешь все, от тебя зависящее? Не переоценивай себя. Вот пример:
опоздал на десять минут, и меня, и себя подвел...». На робкое «Кто не
ошибается?», можно резонно возразить: «Нет, ты, конечно, имеешь полное
право на ошибки, но зачем делать то, чего можно избежать? Или ты
действуешь по принципу «чем больше, тем лучше»? Пойми, дело даже не в
работе, а в наших отношениях: я тебе верю, а ты меня подставляешь!».
Вызывайте, вызывайте чувство вины у оппонента! Пусть он знает свое место:
«Если бы Бог хотел, он бы тебя другим сделал. Но ты такой, какой есть,
пойми, где твой уровень и не рыпайся! В глубине души ты со мной согласен,
нечего пыжиться...».
Помимо перечисленных способов, получению психологического
преимущества над оппонентом, рассеянию его решимости может
способствовать соблюдение следующих принципов:
- заставлять оправдываться. Кто оправдывается, тот виноват;
- время от времени неприкрыто разглядывать собеседника с ног до
головы;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- не рассмеяться шутке, когда собеседник этого ждет, а еще лучше —


когда сам смеется. При этом задумчиво-оценивающе разглядывать
пошутившего;
- говорить только в тишине. Если вас перебили, подождать и
продолжить с того места, где перебили;
- если видите, что человек намерен окончить разговор, предложите это
первым;
- использовать преимущества своей территории;
- не показывать свей заинтересованности в человеке (предмете), а
интерес партнера делать явным;
- не отвечать на вопрос. Задавать встречный;
- не отвечать на обвинения. Или игнорировать, или отвечать встречным
обвинением;
- не отвечать сразу на просьбу согласием. Взять время. Даже если вы
можете выполнить эту просьбу легко и быстро;
- не просить ничего прямо. Упомянуть о своей потребности и
дождаться, когда собеседник предложит сам;
- демонстрация жалости к сопернику ассоциируется у людей с вашим
превосходством над ним;
- организовывать контакт в ситуации, в которой оппонент чувствует
себя неуютно;
- отвлекаться во время разговора, переводить фокус внимания с
собеседника на фон;
- перед важным событием, выступлением, разговором сообщать
человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстроить.
Все это можно делать достаточно изящно и красиво и люди от этого
будут ценить вас еще выше.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

3.3 Лишение соперника контроля над собой и ситуацией


3.3.1 Эмоциональная раскачка

Рассмотрим следующую многоходовку, направленную на


психологический слом человека, лишение его рационального сопротивления,
подталкивание к спонтанному аффективному принятию решений.
В рамках данной методики мы сознательно проводим человека через
ряд этапов, каждый из которых влияет на его психоэмоциональное состояние.

Этап 1. Псевдопобеда
Действия: вовлекаем человека в спокойный диалог, усиливаем его
чувство комфорта и защищенности. «Мы вас просто так пригласили, в
общем-то поговорить. Ваша помощь будет нам очень нужна, естественно, как
свидетеля…» На этом же этапе идет усиленная работа над самооценкой
человека: комплименты, поощрительное общение и прочее, и прочее. Сталин,
к примеру, перед расстрелом врагов народа любил награждать их орденами.
Но уже на этом этапе будет установлена связь между человеком и
компроматом (если это пример деятельности силовых структур). Что такое
компромат? Когда человека заранее заставляют признаться в событии,
которое его компроментирует, но он этого еще не знает.
Если это коммерческие переговоры, на этом этапе психологически
будет то же самое: «У вас лучшее предложение! Браво! Нормально, будем
работать долго». А дальше на что раскачивают собеседника? «Скажите
вашему руководству, что мы постоянно готовы с вами работать! Контракт,
несомненно, ваш!». То есть на этом этапе коммерческих переговоров
заставяем собеседника поделиться победой, подталкиваем его на то, чтобы он
сказал своему начальству и партнерам: «Все, я их сделал!». И,

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

соответственно, стал эмоционально зависимым перед другими за свое


обещание.
Цель этапа. Снизить психологическую защищенность человека, его
контроль над происходящим, но при этом втянуть в последующее действие.

Этап 2. Эмоциональная атака


Действия: Осуществляем резкую смену стиля общения с человеком. В
коммерческих переговорах мы только что общались с ним как с другом (на
предыдущем раунде переговоров), а сейчас говорим: «Да-а, ну ты меня
подставил!». На этом же этапе можно поиграть с интригой, не сообщая
человеку факты, а раскручивая чувство вины. «Я к тебе, как к другу…
Знаешь, как меня вчера на собрании за тебя? Порвали на кусочки буквально!
Я-то тебе доверял, а ты что мне подсунул? Я думал, у вас качественные
условия» .
Если это силовая структура: «Ну, ты попал! Тебе статью сразу назвать
или сам догадаешься? Молодец, что хоть сам признался». Все то же самое,
только другими методами.
Работа с неясной информацией идет до тех пор, пока человек не
начинает, грубо говоря, «дергаться», пока тревожность его не возрастает. Что
обязательно в этом шаге? Если человек уже признался в чем-то – мгновенный
переход к психологическому прессингу. Но не по отношению к факту, в
котором уже признались. Если здесь атаковать, человек еще может остаться в
ситуации защищенности. Задача – продержать человека в этом состоянии
достаточно долго.
Цель этапа: вовлечь человека в защиту. Почему? Помните из курса
физики: напряжение тем выше, чем больше разница потенциалов. Вот этот
эффект и используем на данном этапе. Слабого додавят уже здесь. Если

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

человек вовлекся, пока еще держит удар, пытается вести переговоры,


наступает следующий этап.

Этап 3. Механизм
Что происходит в переговорах на этом этапе? Представитель
воздействующей стороны демонстративно выходит из переговоров. Человеку
говорят: «Слушай, ну что ты мне говоришь? Уже принято решение наверху.
До свидания!». На этом же этапе предъявляется подробный рассказ о
последствиях компромата для объекта воздействия.
Идет очень быстрая логическая атака через угрозу будущего: выдается
новая информация, предъявляется набор фактов, обосновывающий
негативный сценарий последствий для человека. То есть «все бы хорошо,
но… будет все плохо». Заметьте, что здесь атака идет уже по конкретному
направлению – по тому факту, в котором оппонент признался. Атака – она
ценна сама по себе. Здесь уже не важна реакция другой стороны, не важно то,
что с ней происходит.
И на этом же этапе может происходить давление объективными
критериями, в которых другой участник переговоров разбирается лучше.

Пример подобного хода. Представитель немецкой компании приезжает


на российский деревообрабатывающий завод. Тема встречи – участие завода
в тендере на выпуск пивных столиков для Oktoberfest (пивной фестиваль в
Германии). В принципе – товар ситуативный. Эти столики все равно пускают
во вторичную переработку после мероприятия.
К приезду «высокого гостя» несколько мастеров-краснодеревщиков
вручную изготовляют образец такого столика. Представляете, сколько сил
было затрачено! Немца встречают, как у нас положено, в надежде, что
радушный прием подтолкнет его к принятию «правильного» решения. После

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

этого предлагают посмотреть на образец. Представитель немецкой компании


долго ходит вокруг столика, ничего не говоря. Затем достает три шарика,
деревянный, металлический и пластмассовый. Кладет их на стол. Замеряет
расстояние, на которое они откатились друг от друга и помечает его в своем
блокноте. Затем ставит на стол стакан воды и замеряет отклонение ее уровня,
также помечая это в блокноте. После делает еще несколько таких же
несложных измерений. А дальше звучит его «вердикт»: «Господа, ваше
изделие не прошло уже пять параметров оценки по нашей системе качества
для этой категории продукции. Если я буду измерять дальше, и результаты
окажутся такими же отрицательными, то вам не только с нами нельзя будет
работать. У вас в принципе будут трудности с выходом на наш рынок.
Поскольку мы предоставляем информацию о качестве предлагаемой нам
продукции для общего пользования». На основании этого заключения позже
производится прессинг по условиям поставки. И, естественно, результат –
существенное падение в цене. Конечно, не в пользу завода.

Подобный же ход – описание неотвратимости последствий –


применяется и в коммуникации представителей силовых структур: «Я думаю,
что если тебе повезет, то лет семь. Не повезет – скажи внукам, пускай помнят
тебя хорошим человеком. Ты же понимаешь, закон есть закон. А в нем твой
срок прописан точно». При этом человек, который воздействует,
психологически выводит себя из пространства переговоров. Он как бы
исключает возможность влияния на его позицию. В этом случае он,
например, говорит: «Со мной общаться не надо, я здесь уже не участвую. Все,
меня-то что убеждаешь? Есть объективные критерии». Даже сильный
человек, который был готов обороняться, сдается, когда ему говорят: «А тебе
не с кем решать ситуацию! Есть уже наступившие объективные последствия
твоей ошибки. Меня здесь нет!».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Цель третьего этапа – создание у объекта воздействия активного


поискового поведения, лихорадочного размышления о том, как с меньшими
потерями выйти из ситуации. По глазам видно, что человек начинает
метаться. Очень часто на этом этапе берут паузу. Если речь идет о силовой
структуре, то звучит фраза: «Посиди и подумай, две недели или три дня
имеем право тебя держать». Если это бизнес-переговоры: «Ну, слушай,
подумай, позвони нам как-нибудь, лучше – следующим летом. А вообще-то я
бы больше не звонил!».

Этап 4. Соломинка
Название этапа говорит само за себя. Что предлагается человеку?
Безэмоциональное, без предоставления гарантий, мало того, отрицательное
предложение помощи. «Слушай, поскольку у нас есть какие-то отношения, я
тебе этого не советую. Все равно ситуация патовая, будешь делать вот это.
Если хочешь. Хотя все равно, я думаю, это…» Заметьте, как звучит, да? Все
равно это тебя не спасет, но мало ли что бывает! Тебе как бы бросают это
предложение помощи.
Цель этапа: если на первом этапе человек расслаблен, на третьем
неожиданно напряжен и не успел просчитать своего сценария, то здесь он
подавлен и начинает пытаться искать союзника. Задача – довести оппонента
до готовности искать варианты выхода – спрашивать: «Что же теперь
делать?», «А может, там есть какие-то варианты?», «Может, попробуем с вами
как-то иначе?», «Чего уж сразу так об этом?!»
Схватил соломинку – наступает очередной этап.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Этап 5. Колпак
Что на этом этапе? Прямой диктат действий, но всегда при смещении
ответственности: «Ну, молодец! Раз ты так решил…». А дальше: «Садись и
пиши!», «Хорошо, раз ты думаешь, что это правильно, тогда звони шефу» .
Методика классическая, в жизни встречается постоянно.

Что делать, если вы попали в такую ситуацию в качестве объекта


воздействия? Прервать сценарий можно только на втором этапе. На первом
его можно еще не допустить, на втором его еще можно прервать. Если вы уже
стали напрягаться, дергаться, активно реагировать, дальше пойдет раскрутка
всего остального. Будьте бдительны. И осторожны.

3.3.2 Вызов шокового состояния и дезориентация противника

Сегодня шеф поздоровался с вами за руку, улыбнулся и обратился по


имени. В другой день - сухо кивнул. Появляется желание найти и исправить
свою ошибку?
Особенность данного метода в том, что он прекрасно пробивает защиту
оппонента, вселяя в него растерянность и чувство полной утраты контроля
над ситуацией. Шок используется для того, чтобы: привлечь внимание;
удивить оппонента; вызвать растерянность; психологически подавить.
Классическим вариантом вызова шокового состояния является
сообщение оппоненту перед началом переговоров важной новости, которая
непосредственным образом затрагивает его и требует серьезного анализа. Но
времени-то на этот анализ нет…
Подавляющее психологическое влияние оказывает помещение
оппонента в непривычные для него условия, например инсценировка
задержания и доставки в СИЗО.
Планируя шоковую терапию, соблюдайте следующие условия:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

– никогда не подготавливайте собеседника заранее. Никаких


предупреждений.
– никогда не старайтесь шок смягчить. Если шокировать – то по
максимуму.
– никогда не повторяйте старый трюк.
Шокируйте словом. Шокируйте поведением. Шокируйте действием.
Иной раз один эмоциональный «наезд» даст больше, чем десяток разговоров.
Это знают разведчики и следователи: внезапная демонстрация агрессии
обычно спокойного человека выбивает людей из колеи. Этим же пользуются
и многие крупные боссы.
Давить можно интенсивностью обсуждения, когда собеседник не
поспевает за ходом разговора. Быстрая напористая речь, постоянно
меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его
в состояние дискомфорта.
Давить можно задаванием огромного количества вопросов, на
которые даже частично нельзя ответить.
Один предприниматель неизменно надевал на важные встречи галстук,
на оборотной стороне которого была изображена голая женщина. Ходит,
говорит и р-раз, поворачивает галстук «нужной» стороной к оппоненту. У
того на пару секунд челюсть отвисает, а предпринимателю только это и надо,
он тут же использует преимущество.
Другой бизнесмен поставил у себя в кабинете внушительную лампу а
ля Аладдин. Естественно, партнеры иной раз шутят по ее поводу. Он
немедленно предлагает ее... потереть. И взрослые серьезные дяди
старательно трут эту штуку минут эдак пять. Пока не раздается смех хозяина:
«Ну что, еще не наигрался?».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Техника «кнут и пряник. Чередуйте наезды с комплиментами,


похвалу с порицанием. Пусть противник окончательно утратит ощущение
контроля за ситуацией. Применимо к взаимоотношениям
«начальник-подчиненный» это может выглядеть примерно так:
«Пряник»: дайте сотруднику то, что ему более всего необходимо от
начальника, а это - понимание, уважение, выражение значимости, ценности
его дела... «Поглаживая» сотрудника, вы его расслабляете, побуждаете себя
слушать, и слушать с пониманием.
«Кнут»: «погладили», расслабили - и на тебе – «втык», к примеру,
критика провинностей, оплошностей, деяний... Возникшее чувство стыда,
вины... - не плохо лишает душевного равновесия и выбивает из
уравновешенной колеи: от неожиданности сотрудник впадет в транс,
получает небольшое «сотрясение мозга»... - он уже не понимает, что
происходит, не владеет ситуаций... в голове только один вопрос – почему? за
что? - только что все было хорошо... Он растерян, встревожен, чувствует себя
виноватым, и очень хочет вернуть все в нормальное русло, опять получить
«пряник»... 
«Пряник»: и вы этот «пряник» ему даете... Т.е. не даете уйти от себя с
чувством глубокого непонимания, обиды или вины. А даете ему уйти от себя
с чувством долга, уважения и радости от того, что у него такой начальник-
понимающий, уважающий..., ну «втыкающий» («но за дело же»)... в общем
человек («и работать с таким хочется...»).
«Ты молодец, здорово поработал в этом месяце… как ты обработал
того клиента, уму не постижимо, высший пилотаж… не зря о тебе так высоко
отзывается соседний отдел… Ну расскажи, как тебе это удается…
А как тебе удалось устроить склоку в коллективе. Как говорится,
талантливый человек, талантлив во всем. Это про тебя, что ли? Ну что

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

молчишь.. На работу опаздываешь… работать не хочешь или других не


уважаешь? А может у тебя проблемы, а я чего-то не знаю?».
Далее идет обсуждение проблемной ситуации, в которой замешан
данный сотрудник.
Закончить стоит на позитивной ноте: «Я тебя очень ценю, как
работника, но нет необходимости этим пользоваться. А ты как думаешь? Ну
ладно ступай…»
Раздавать «кнуты и пряники» необходимо с умом (в прочем, как и все
остальное), безо всякой фальши, уверенно, открыто и искренне... Такой
подход не только сделает необходимые внушения, но, и как говорилось выше,
поднимет авторитет, магнетизм в глазах сотрудника, особую «человечность» -
ведь вы же все понимаете...

С интеллигентными оппонентами хорошо срабатывает трюк с


использованием непонятных слов и терминов. Данная уловка может
вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы,
весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и
компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки
непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента
противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в
психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо
стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет
речь, и принял приводимые доводы.

Вот древний пример ее использования: Однажды Михаил Иосифович


Зильберштейн, доктор искусствоведения, преподававший сатирическую
литературу, пытаясь уличить в незнании предмета одного студента, коварно
спросил:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России


организовался первый сатирический журнал и как он назывался?
«Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:
- Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то
годы?
Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет
и осторожно спросил:
Что означает «фрондерствуете»?
- Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова
«фронда». Сиречь французская оппозиция времен революции.
- Нашей?
- Ихней.
Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу
Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, преподаватель тем не
менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать»,
а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае
обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить
какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете,
бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в
спокойное русло.

Вызвать растерянность на переговорах легко и без особых усилий


помогает элементарный... мат. Надо только знать как и когда обрушить его на
голову ничего не подозревающего собеседника.
Один бизнесмен с порога заявляет партнерам по переговорам, что он
человек простой и изъясняется простым языком. После чего речь его
регулярно пересыпают трехэтажные ругательства. В обстановке шикарного
офиса это производит дьявольское впечатление.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Некоторые кадровики стараются применять шок и в таком серьезном


деле, как прием на работу. Могут внезапно попросить кандидата на ту или
иную должность... закричать петухом. Или, ехидно прищурившись,
спрашивают: «А вы в детстве воровали?». И по реакции судят, как себя
человек поведет в экстремальной ситуации, какое решение примет, не
подведет ли фирму.

3.3.3 Психическое изматывание

Включает в себя следующие приемы:


1. Заваливание массой информации
Собеседнику выдают очень большое количество информации, на
основании которой нужно принять решение. Времени на анализ этой
информации, как обычно, нет. Указанная уловка применима и в дискуссиях, и
в организации "нужного" голосования.
2. Нагнетание усталости второстепенными вопросами
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта
дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще
"глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и
придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет
энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну,
ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?". Оппоненту
хочется все быстрее решить — он утомлен, и вероятность принятия нужного
клиенту решения возрастает.
Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте
"отход от темы".
3. Перегрузка сознания бессмысленной информацией
Перегрузка – это метод снижения активности сознания, основанный на
ограниченности возможности обработки им информации. Здесь главное –

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

чтобы ваши фразы оставляли впечатление, что они непрерывно и постоянно


связаны между собой, и представляют единое целое, в котором каждая часть
логически связана с последующей и предыдущей. Самое простое связывание
– союз «и». Более обязательные – «потому что», «по мере того, как»,
«поэтому», «в связи с тем, что», «ввиду того, что», «в то время, как».
Перегрузка может производиться по времени, по ориентации в
пространстве, по другим элементам.
Перегрузка по времени
Производится с помощью использования временных категорий. К
примеру, возьмем дни недели. Вы позвонили и договариваетесь с
собеседником о встрече:
«Петр Иванович, мы могли бы с Вами встретиться на следующей
неделе. Я думаю, когда Вам будет удобно, вполне возможно, что это будет
четверг, хотя, может быть, это могла бы быть и пятница, так как она после
четверга и это – конец недели, хотя мы могли бы договориться и на среду,
все-таки пятница – это конец рабочей недели, а среда – середина, и перед ней
кстати есть вторник, и, может быть, нам нет необходимости встречаться в
среду, если мы можем встретиться во вторник, и это будет раньше пятницы и
четверга, то есть вторник вместо среды – это тоже решение… Поэтому я пока
не знаю, когда мы можем встретиться, но я точно знаю, что наша встреча
будет очень успешной для нас обоих».
Данный текст, достаточно бессвязный, если его читать, может
великолепно использоваться при оказании психологического воздействия
путем создания перегрузки.
Другой пример внушающей фразы: «И поэтому, Петр Иванович, Вы
можете подписать этот контракт завтра или через неделю, но Вы, может быть,
захотите вернуться сюда, воспользоваться моментом и подписать его сейчас».
Перегрузка по ориентации в пространстве

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

При ее использовании можно сыграть на категориях «здесь» и «там».


«Вот, Петр Петрович, теперь мы здесь, в моем кабинете, а там мы были
в зале для презентаций, но здесь нас никто не будет беспокоить, и мы сможем
великолепно поговорить обо всех нюансах и деталях нашего сотрудничества,
и к тому же и Вы, наверное заметили, что когда мы были там, и я показывал
некоторые образцы того, чем мы занимаемся, я не говорил о самом главном, о
наших партнерах, об этом мы сможем поговорить здесь, из-за того, что
все-таки там шумно, а здесь нам никто не мешает, и я еще не хотел говорить с
Вами об этом там, потому что здесь я смогу показать Вам наглядно, как мы
работаем, и если Вы внимательно слушали меня там, то Вы сможете увидеть
здесь тот материал, который я хочу, чтобы Вы увидели, и тогда все, что Вы
видели здесь, и все, что я показывал Вам там, поможет Вам хорошо
почувствовать позитивность этого момента для решения наших задач».
Сразу, как вы заметите наступившие признаки транса, следует давать
четкую и простую команду. К примеру: «Разумеется, для Вас выгоднее…»
Обратите внимание, вы должны выделить голосом три компонента
этого сообщения для введения в замешательство вашего собеседника: пару, на
которую вы опираетесь (в данном случае это «здесь» и «там») и формулу
внушения («сможете увидеть то, что я хочу» и «поможет Вам почувствовать
позитивность этого момента»).

Другие примеры
«Я не уверен, выйдет что-нибудь полезное из этой затеи, или не выйдет,
а собственно говоря, какая разница. Ведь ясно – или выйдет или не выйдет,
но тем не менее, что-то обязательно получится, даже если и не совсем то, на
что мы рассчитывали. И Вы, видимо, легко понимаете это, и именно поэтому
готовы мне помочь».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

«Да, я понимаю, что Вы очень заняты, именно поэтому я приглашаю


Вас на нашу презентацию, поскольку на ней Вы узнаете, как...»
«Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая
позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. Если
Вы будете серьезными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем
интенсивно и эффективно проработать содержание нашей задачи».
4. Забалтывание
Используется в ситуации, когда партнер в большей степени
контролирует ситуацию и может перейти к крайним мерам. Используется не
только при захвате заложников, работе с демонстративными шантажистами и
самоубийцами. Может также работать в том случае, если ваш партнер готов
перейти к иррациональной борьбе против вас и в переговорах, и в деловом
взаимодействии.
Существует несколько правил, которые реализуются в данной технике:
- методика используется в ситуациях, когда партнер эмоционально
взвинчен и может не отдавать себе отчет в рациональности действий;
- необходимо определить события, с которыми у объекта связаны
положительные эмоции (жизненный опыт, семья, значимые отношения);
- в ситуации общения присоединение идет именно к этим событиям,
цель – раскачать собеседника хотя бы на малый диалог;
- наиболее эффективный ход – разговор за двоих, обсуждение ситуации
как бы от лица собеседника;
- необходимо создать идентификацию с объектом, человек должен
ощутить, что его понимают и с ним готовы разговаривать, что его собеседник
также вместе с ним ищет варианты решения ситуации;
- нельзя разрушать у человека ощущение, что ситуация под его
контролем;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- демонстративно идти на уступки по незначимым вещам, соблюдать


мелкие требования;
- при этом, как жест доброй воли, настаивать на встречных уступках,
которые должны продемонстрировать серьезность намерения договориться;
это необходимо для того, чтобы переговорщик выступил как бы гарантом
этого человека перед некоей третьей стороной;
- затягивать время принятия решения и действий, постараться
психологически изматывать человека неопределенностью;
- изменять психологическое время ситуации, переводить собеседника в
режим размышления о прошлом и будущем; стараться, чтобы человек
осознал ответственность за свой поступок;
- при этом важно его как бы психологически оправдывать через
понимание мотивов его поведения;
- тон общения ни в коем случае не приказной и не просящий;
- вести переговоры должен человек, который обладает полномочиями,
но не обладает правом принятия решения; при этом постоянно подчеркивать,
что для решения ситуации делается все, что можно;
- необходимо вывести человека на разговор о мотивах его поступка;
- в идеале необходимо заставить человека действовать в позитивном
ключе;
- в худшей ситуации постараться подтолкнуть его к действиям,
позволяющим устранить его как угрозу.

3.3.4 Свернутый диалог

Смысл этого способа – в получении контроля над ходом общения. Для


этого демонстрируется отсутствие сильной заинтересованности в контакте.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Например, в начале переговоров говорим собеседнику: «Мы готовы


выслушать ваши предложения». Предложения выслушиваются, после чего
задаем уточняющие вопросы, очень лаконичные: «Ну и? А что? А потом? А
дальше? А вы? А нам?», после чего общение завершаем фразой: «Спасибо,
мы сообщим наше решение через секретаря».
Вариантом этой тактики является ограничивающее высказывание,
которое фиксирует односторонне установленные барьеры в коммуникации.
Например: «Вот об этом мы не готовы разговаривать. Слушайте, давайте
придержим это на потом?». В диалоге используем свернутые фразы
управления типа: «Короче! Давайте! Не могли бы конкретней?!». Это фразы
коммуникативного отстрела. Также могут использоваться фразы управления
поведением собеседника: «Уточните вопрос», «Я не очень понял, о чем идет
речь».

3.3.5 Интерпретация

Осуществляем атаку не на содержание аргумента оппонента, а путем


озвучивания своего видения его мотивов: «Понятно, это вы все говорите для
того, чтобы отвлечь наше внимание от главного…», «Вы себя так ведете,
потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась» (варианты:
«отомстить захотелось», «в семье не все в порядке», «для поднятия своей
популярности», «Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить...».
Цель: вывести оппонента из рационального содержания переговоров за
счет внешнего комментария его действий. Цель интерпретации – заставить
оправдываться, уйти от переговоров, заставить работать с домыслами в
попытке сохранить лицо.
Чиновники в одном министерстве использовали прием, когда им
хотелось откреститься от какого-либо научного проекта. Происходило

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

примерно следующее. Профессора приходили, садились и кратко излагали


суть проекта. Но чиновника это не удовлетворяло: «Вы мне скажите главное!
Главное! По сути!». Все попытки профессоров как-то резюмировать свое
выступление, наталкивались на резкое сопротивление: «Да, вы по сути, по
сути говорите! Вы мне в пяти словах скажите, в чем там изюминка. Эх вы,
проект разработали, а сути объяснить не в состоянии». А как, скажите на
милость, в пяти словах разъяснить суть огромного научного проекта? Ну и
уходили ученые не солоно хлебавши, или же соглашались на условия
чиновников.
А вот еще один случай, имевший место в том же самом министерстве.
Несколько академиков пришли со сложным и запутанным предложением.
Что-то насчет вложения средств в закупку суперкомпьютеров, с тем чтобы
продать их в России и пустить деньги на исследования. Чиновник послушал,
послушал и вдруг напустил на себя строгий вид: «Думаете, я о вас ничего не
знаю? Да вы у меня как на ладони! В министерстве не дураки сидят. Так что
вы меня за идиота не держите, идите, оформляйте проект, как полагается, со
всеми визами и печатями. И только потом приходите снова». Сия фраза вовсе
не означала, что чиновник досконально изучил все дела этих академиков. Как
он сам мне пояснил: «Пусть думают теперь, что они под колпаком. Если это
аферисты – во второй раз не явятся. А если люди честные, станут работать
еще аккуратнее и тщательнее, зная, что все их дела на виду».

3.4. Нанесение вербального удара


3.4.1 Принцип замещающего мыслеобраза

Замещающие мыслеобразы – это образные фразы, слова и выражения,


создающие яркие ассоциации в голове слушателей. Применяются для

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

блокировки, перехватывания инициативы, нападения, флирта, в


оборонительных целях, для делового и дружеского общения, для создания
комического эффекта, для ухода от ответа, а также просто для запутывания
собеседника ради забавы.
Например, вы находитесь в кампании симпатичных девушек, и одна из
них задает вам игривый вопрос – «У тебя есть девушка?». В случае
отрицательного ответа вы покажете им, что не пользуетесь спросом у
противоположного пола. При положительном ответе лишите себя
возможности на сближение с этими красавицами. Поэтому лучше ответить
так: «А что, ты хочешь стать моей девушкой? Я тебя огорчу – у тебя
практически нет шансов». Вы перекинули мяч на поле провокаторши,
заставив ее думать, что в ней не так.
Наибольший эффект использование замещающего мыслеобраза дает,
когда вокруг много свидетелей. Если ваш оппонент не сможет быстро найти
достойный ответ, то покажет всем свои проблемы с чувством юмора. Если же
ваш собеседник являлся неформальным лидером группы, то может лишиться
своего статуса, да и авторитета в придачу. Ведь сообразительность, ум и
чувство юмора – это важные для лидера качества.
Поэтому, если вам делают такие зацепки, нужно быстро уметь
выкручиваться!
Если на зацепку вы морозитесь или начинаете грубить – это значит, что
вас опустили и задели!
Отвечая на зацепку зацепкой такого же плана, не добавляя
мыслеобразов, вы проигрываете.
Пример:
Человек что-то говорит.
– Что?
– Ты уши мыл?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

– А ты глаза мыла?
Парень проигрывает.
Правильно:
– Что?
– Ты уши мыл?
– Ты что, логопед? – Новый мыслеобраз.
Правило: Для того чтобы перевернуть зацепку, необходимо и
достаточно расширить мыслеобраз или заменить на новый!
Если человек не понимает, что над ним глумятся, и отвечает на зацепку
серьезно, то он показывает окружающим, что вы умнее его.
К примеру, парень спрашивает девушку:
– Ты опять не ночевала дома?
– С чего ты взял?
– На тебе одежда та же, что вчера!
Что произошло? Парень задал мыслеобраз – «ее не было дома». Она
восприняла это не как зацепку, а как вопрос, и не перевернула ее, а ответила
на нее. В ответ он над ней подшутил. Как ей нужно было выкрутиться?
Нужно расширить мыслеобраз! Что-то добавить или перевернуть!
Например:
– Ты опять не ночевала дома?
– Ах, это ты вчера всю ночь будил моих соседей под окном!
К мыслеобразу «ее не было дома» мы добавили «он как лох ждал ее
всю ночь».

Другие примеры:
- Ты жмот! - А ты что, хотела на мне нажиться?
- Говорите по существу! - Меня поражает ваша способность всегда
говорить только главное. Как вы этому научились?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Ты дебил. - Молодец, что сказал… умом, смотрю начал обрастать…


остроумным…
- Чего ты замолчал? - Говорят, психов лучше не злить…
- Что, боишься? - Тебя бояться - себя не уважать…
- Что, напугался? - Клоуны меня уже давно не пугают…
- Дурак ты. - Где ты дурака-то увидел? В зеркале что ли? Так ты
поменьше в него смотрись…
- Сексом надо заниматься… - Видишь, какие мы с тобой разные. У тебя
один секс на уме, а у меня – более глобальные интересы…
- Что, напугался? - Да вроде ты не страшный…
- У тебя на голове не прическа, а помойка! - Лучше помойка на голове,
чем в голове!
- Про тебя Александр говорил, что ты полный кретин…- Да ладно… ты
что, по голове его сильно бил?
- Ты придурок…- Да, нет, я не придурок, просто сегодня настроение
какое-то игривое. А ты чего такой серьезный?
- "Похоже, во время операции тебе забыли мозги обратно вложить! - Да,
и с тех пор у меня идеальный вес..."
- Да ты не правильно делаешь…- Возьми бумагу и напиши свое
предложение письменно, я потом разберу… и давай без этих танцев. Считай,
что я всего этого не слышал…
- Ну ты, козел... – "Уважаемый, я правильно понимаю - вы хотите меня
оскорбить или у нас с вами возникли затруднения и их необходимо срочно
обсудить?"
- У тебя проблемы? - У меня есть проблемы, но если ты сейчас тихо
спокойно не отойдешь отсюда - они будут и у тебя…
- Отстань, не до тебя... - А лучше помолчи, а то наговоришь сейчас на
свою голову…

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Вы глупец... – Как вы быстро сообразили, что я глупец. Мне столько


лет удавалось от всех это скрывать. При вашей проницательности вас ждет
большое будущее! Я просто удивлен, что вас до сих пор начальство не
оценило по достоинству!

– Ты где на клоуна учился?


– А ты что, в клоунах разбираешься?
– Здесь и разбираться не надо - стоит только на тебя посмотреть…

- Почему у тебя вид такой дурацкий?


- А чтобы из вашей группы не выделяться?

- Ты чего там еле бубнишь?


- Остальные меня нормально слышат. Может, у тебя со слухом
проблемы?

- Чего это ты такая заносчивая?


- А может от высоты занимаемого положения!

- Звонят тут всякие!


- Мы с вами интеллигентные люди, давайте для начала познакомимся...

Вас принижают... Вы - отвечаете:


– Слушай, какие у тебя умные, добрые и в тоже время проницательные
глаза… И почему при таком количестве достоинств тебя так и подмывает
кого-нибудь укусить?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

– Скажи, ты это так завидуешь, или здесь что-то другое? Вот я смотрю
на тебя и не пойму, то ли ты родился таким, то ли жизнь превратила тебя в
такое жалкое и ехидное подобие человека?
– Откуда у тебя слова такие берутся? Из головы? Так там вроде нет
ничего… Из горла наверно… нахватался всякой дряни на улице… И вот еще
что: относись к людям как к ЛЮДЯМ… и все будет нормально… И не надо
больше ничего говорить...
- Слышишь, ты, полудурок, уважаемый… закрой свой рот и слушай
меня внимательно.

По ходу словесной перепалки вы намерено называете незнакомца на


«ты». Он, соответственно, начинает возмущаться: - Вы мне не тыкайте...
(классический ответ: "А ты мне не выкайте") Вы же, в свою очередь: «До
«вы» ты еще и не дорос... да и не дорастешь, в общем-то, никогда...». 

Кто задает направление разговора, тот и выигрывает. Кто отвечает - тот


проигрывает. Если вы акцентируете внимание на зацепке, отвечая на нее – вы
проиграете. Нужно игнорировать мыслеобраз собеседника и задавать новый
мыслеобраз!

Расскажу случай из своих студенческих лет. Я подошел к компании


девушек за столиком, начал зажигать, общаться. И тут появляется парень,
который их клеил и заказывал им шампанское, причем не один, а с другом.
Друг никакой, он мне не мешает. А этот парень – стопроцентный лидер и
явно неумный. Прямой, как дрова, дерзкий и брутальный.
Он: «Мы тут общались с девушками, так что извини…» – другими
словами: а не пошел бы ты, мы тут их снимаем, ты мешаешь.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Я: «Да ладно, не напрягайтесь, вы же видите, тут каждая уже готова


уехать с вами. Я хотел попросить девчонок мне помочь познакомиться с
другой девушкой… Кстати, странно, вы такие клевые оба, странно, что у вас
нет постоянных девушек. Они точно моделями должны быть…»
Он: «Да кто тебе сказал такое, есть у нас…»
Я: «Ну ладно, парни, вы клевые, я пошел, рад был пообщаться!»
Девушки переглянулись: «Не уходи, давай мы тебя познакомим…»
Я: «Сейчас вернусь».
Через 10 минут парней уже не было с ними. Похоже, что девушки от
них сами избавились. Вот так иногда парни тупят. Соображать нужно, но не
каждому это под силу!

В качестве бонуса предлагаю вашему вниманию небольшую


коллекцию замещающих мыслеобразов, взятую из разных источников.
Выучите их наизусть, и победа в любой словесной перепалке вам обеспечена!

Нападение

Это же надо было до такого додуматься, хоть бы пьяный был, что ли…

А чем от тебя пахнет? У тебя что мозг начал разлагаться? ... Точно начал, раз
ты мне врешь

Ау, есть кто дома?

Что сидишь, мышей не ловишь?!

Включил ноги, отскочил быстро!

Вколи себе Ред Булл, шустрее станешь

Вот что, выйди, вернись в сознание и войди снова

Что вы стоите глазами хлопаете?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Вперед! Что за сопли?!

Еще одна смазливая мордашка

Знаю, тебе страшно. Не скрывай свой страх

У вас есть одна идиотская привычка, вы никак не можете понять что


находитесь в месте, где все люди значительно умнее вас

Не обижайтесь вы так. Вам просто указали на явный недостаток

Не трепыхайтесь, убогие дети!

Ну а вы что прохлаждаетесь?

Ну и что Вы уставились на меня, как Windows на новое устройство?

Ну что бабуля (руки распахнуты), вот и доктор!

Вперед, оборотни!

Ты что напрягся так? Дело-то житейское

Постановка оппоненту диагноза

Бесполезно привлекать человека своим статусом, если не можешь привлечь


его своей личностью

Безлик снаружи, зато берет человека изнутри

Бог тебя обидел и поступил совершенно правильно

В Контакте ты кажешься интереснее, чем на самом деле

Ввиду двуличия считался многогранным

Да, красотою мир вы не спасете

До повышения занимался исключительно мелкими глупостями

Если глупость не укладывается в голове, она обязательно прорвется наружу

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Если человека кусает вампир, он становится вампиром! Такое ощущение, что


тебя искусал баран

Исправить уже ничего нельзя, но окончательно испортить - еще можно

Ты - это загадка, которую невозможно дослушать до конца

Когда расходятся взгляды двух человек - это несовпадение мнений, когда


одного - уже косоглазие

Кто у нас еще такой прихлопнутый культурой?

Миллионы лет эволюции для вас прошли напрасно…

Он не сторонник подвигов в мирное время

Он человек слова. Но не дела

От тебя разит паранойей

Прости, но ты не в формате…

С учетом новых обстоятельств, оставаться с тобой в одном кабинете опасно

Сложно говорить с тем, кто не понимает языка, на котором думает

Тебя в детстве не роняли, а кидали

Ты в курсе, что тебе срочно нужен доктор?

У тебя голова варит как самогонный аппарат

Загрузка

Если бы тебе дали конверт с датой твоей смерти, ты бы его открыл?

Ты внес разнообразие в наш тусклый мир

Для тебя есть 2 варианта: первый смерть, второй лучше

Запланировать можно что угодно, хоть жертвоприношение

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Знаешь, что тебя погубит? Распущенность и склонность к сомнительным


удовольствиям!

Линия фронта проходит по тебе

О душе своей подумай

Прислушайся к голосам в своей голове

Тебе необходима только правда, верно?

Тебе никогда не снилось, что ты приходишь в школу голый и над тобой все
смеются?

Ты умеешь говорить слово «да» слову «нет»?

Ты, кстати, на грани провала

У меня для тебя две новости. Одна плохая, вторую забыл

У тебя что, хромосома лишняя? – В смысле? - В прямом, даун что-ли?!

Я бы на твоем месте задумался над твоей странной судьбой

Я знал, что ты клюнешь

Я переверну твои представления об удовольствии

Я слышал, ты стоишь своих денег...

Блокировка

Кто заставляет тебя говорить эти слова?

Я слышу в ваших словах некий сарказм. Интересно, с чем это связано?

А если без метафор?

А если подумать?

А оно тебе надо?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

А сам-то как думаешь?

А ты сам-то в это веришь?

Без этой подробности мог бы и обойтись

Жизнь богаче любых схем

Забавная история

Задай мне наводящий вопрос

И что ты хочешь от меня услышать?

Можно подробнее? Я чувствую, у тебя какая-то целая своя система!

На кого ты работаешь?

На чьей ты стороне?

Не задавай провокационных вопросов

Не пей так много, ты плохо выглядишь

Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшные вопросы

Не шути с моим временем

Неплохой вопрос, но почему ты его задаешь?

Ну и что мне тебе на это ответить?

О чем еще вы побоялись меня спросить?

О чем ты действительно хотел меня спросить?

Откуда эта бессмысленная уверенность?

Переформулируй вопрос

Тебе давно пора сдаться властям

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Тебя это что, возбуждает?

Удивительно откровенно!

Это наводящий вопрос?

Я не кошка, гладить не обязательно

Я тебя насквозь вижу

Вызов / принятие вызова

Будет война

Желаешь сразиться?

Посмотрим, чья фортуна сильнее

Я вернусь не один, со мной придет закон

Я сделаю это, даже если моя жизнь на этом бесславно закончится

Завершение беседы

До встречи в следующей серии

За нами следят. Поговорим завтра

За тобой последнее слово. Только прошу – отчетливо и без глупостей

Кивни если понял. Все, до новых встреч

На это я могу ответить только завтра. Такова процедура

Подождем пока стемнеет

Уходите? Зачем же так неспешно?!

Комментарий происходящего

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Где ж я так нагрешил-то?

Если заметать грязь под ковер, она рано или поздно полезет оттуда

Если кто нибудь скажет доброе утро я его убью

Еще один день, еще один добрый сюрприз

Задаешь простой вопрос, а смотрят так, как будто целую деревню вырезал

Кто-то меня выдал

Может быть, я после всего этого обрету веру?

На какие только сделки не приходится идти

Наяву ли это?

Не к добру такие песни

Не надо жертвовать будущим ради меня

Не тягайся со свиньей. Оба измажетесь, но свинье это нравится

Неужели все подались в злодеи?

Никогда не знаешь, в какой норке обитает удача

Оригинальный ход

Складывается впечатление, что тебе кто-то помогает

Хватит с меня аномалий

Это вселенская скорбь

(Девушке) Вы кажетесь такой правильной, разумной, высоконравственной.


Хочется влить в вас бутылку коньяка и посмотреть, что получится...

Дай веник. - Зачем? - Хочу смести твое разбитое сердце по кусочкам

Отметим наши успехи минутой молчания

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Пока ты всего лишь пешка в нашей большой игре

Разное

Это прекрасное чувство. Береги его!

Я получаю сведения от военных

Одобряю настрой

Помни о двух вещах – рост в рейтинге хорошо, падение – плохо

Посмотрим, оправдываешь ли ты свою репутацию

Развивай в себе оптимизм и будешь популярным

Сделай что-нибудь, чтобы я тебя зауважал

Сегодня тебя ждет приятная неожиданность

Скажи себе «стоп», добром прошу!

Скоро ты не сможешь без этого жить

Таковы правила игры, в которую мы играем

Теперь тебе будут сниться кошмары

Теперь ты знаешь, куда приводят мечты

Ты ранил меня в сердце, как Снежная Королева

У нас есть глубокий колодец традиций

Удачи тебе в твоих гнусных планах

Умные люди не обижаются, а сразу начинают планировать месть

Ты пока думаешь, я тебе веселую историю расскажу

Даже не подходи ко мне, я занят!

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Нет, но твои глаза говорят да, в особенности левый

Не ври мне женщина

В этом костюме ты похож на адепта культа Черной вдовы

Тебе хочется сострадания и справедливости? Знаешь, где они находятся в


словаре? Между словами «сифилис» и «сука»

Я в жизни так удивлялся только один раз, когда родился

Ответ

Бабайку тобой в детстве не пугали?

Будь гуманнее, ты же гуманоид

В какую фигню тебя втянули?

Ваше право на собственное мнение еще не обязывает меня слушать бред

Все что ты мне рассказал, будет использовано против тебя

Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек

Давно этот вопрос тебя мучает?

Два совета равны одному оскорблению

Довольно слабая гипотеза

Если мне понадобится твоё мнение, я обязательно тебя спрошу

Еще слово и ты деснами улыбаться будешь!

Забыл правильный ответ? Ну ничего, скоро вспомнишь

Закрой рот – кишки простудишь!

Засохни гербарий!

Зачем человека мучать? Карму испортите

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

И как только тебе такие мысли тебе в голову приходят?

И как ты живешь с этим

И какие чувства у тебя это вызывает?

И это все, что ты можешь сказать? Ты можешь лучше. Попробуй еще раз

Сколько пафоса и наигранности в ваших словах

(на фразу – пошел в ж-пу) – Я войду - ты лопнешь

Наблюдай за своим ртом. Через него входят болезни

Накорми меня еще одной ложью

Не волнуйтесь, я тоже забыл как вас зовут

Не надо льстить, тебе не идет

Не нервируй меня, мне негде прятать трупы

Не понял, а почему так категорично?

Не пузырись

Не разрушайте мои нервные клетки, в них живут мои нервные тигры

Не смейся — рот порвешь

Не сотрясай воздух штампами

Не трогай мои достоинства своими недостатками

Нервничаешь? На грани срыва?

Ну что я за человек! И главное, не стыдно!

Остро! Я даже порезался!

Ответ вундеркинда

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Отшлепать бы тебя

Помолчи, жертва пьяной акушерки!

Поправь грыжу, а то сильно вываливается

Потеряйся в ужасе!

Рот будешь открывать у стоматолога!

Свали в туман и прикройся тучкой

Стой у них над душой до тех пор пока у них кровь из ушей не пойдет (ты как
разговариваешь?) Вот, таким противным голосом и говори с ними

Не вижу смысла спорить, ты явно на своей волне!

(В ответ на истерику) Ты выглядишь скованной... В чем подвох?

Ты список потерял кого боятся?

Хамить мне - плохая примета!

Хватит на меня пакетиком шуршать

Хоть раз притворись человеком

Хочешь сказать что-то неприятное в мой адрес?

Я учту ваши пожелания. Не кашляйте

Пиар (антипиар) себя

Бог выбрал меня на эту роль

В глубине души я абсолютно бездушен

Есть люди, которые несут хаос, тьму, разрушения. Есть люди, которые несут
добро и свет. И есть я. Я принес тебе работу

Мы все – прекрасные люди, но …

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

На моем месте так поступил бы далеко не каждый

Не хочу на темную сторону

Ну я же не ангел

Считай, что я твой крест

Таких, как мы, осталось уже немного

Хочу быть героем, как ты

Я бы хотел такого сына, как ты

Я в этом мире не для того, чтобы соответствовать твоим ожиданиям

Я же у вас на хорошем счету

Я не выношу нормальных людей

Я не обижаюсь на людей, я просто меняю свое мнение о них.. Можно


вытащить человека из грязи, но нельзя вытащить грязь из человека.

Я не последняя сволоч, за мной еще двое занимали


Приветствие

(Можно вас на минутку?) Да бэйби

Привет, принцесса!

Как тебя зовут, кошмарное создание?

Когда ты мне написал у меня комп завис. Видно охренел.

О славнейший из всех отроков

Что желаешь, странник?

3.4.2 Метод фоносемантического воздействия

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Суть указанного метода воздействия заключается в мощном словесном


(вербальном) посыле с пожеланием вреда и выражением угрозы конкретному
человеку или группе людей.
Угроза должна отвечать требованиям неопределенности и
предрешенности.
Если ведьма хотела кого-то погубить, она не должна была сообщать
срок и конкретный характер будущих проблем или невзгод.
"Ты заболеешь и умрешь через три дня!" - такая угроза сделана
технологически неверно.
Правильно было построить следующую конструкцию: "Ты зря
пытаешься отсудить у меня землю. Ведь тебе осталось быть здоровым не так
уж и долго".
Первая фраза содержит спорный момент. Вторая фраза построена, как
констатация факта. Человек понимает, что он скоро заболеет, возможно,
умрет. Ведь ведьма все знает. В душе поселяется страх. Каждое недомогание
воспринимается, как признак наступающей болезни. Страх и тревожность все
время растут. В конце концов, что-то обязательно случается. Если только до
того человек не получает от ведьмы лекарства и прощения.
Как должна звучать классическая формула психоподавления с учетом
фоносемантики? Общее правило: фраза должна быть
свистяще-шипяще-рычаще-жужжащей. Что это значит?
Каждый звук на подсознательном уровне воспринимается по-разному.
Он может восприниматься, как плохой или хороший, как красивый или
отталкивающий, как добрый или злой.
Существующие компьютерные экспертные нейролингвистические
программы оценивают звуки, исходя из разных параметров. Некоторые
параметры в программе «Диатон\Диаскан» и в программе «ВААЛ» схожи,
некоторые нет, однако суть оценки звука, слова, фразы при этом, в принципе,

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

не меняется. В нашем случае параметры для звуков таковы: плохой; злой;


страшный; сильный.
Само звучание того, что вы говорите должно сбивать с толку и
врезаться в мозги, наводя легкую панику, ужас, страх... Это можно сделать
путем использования слов, содержащих повышенную плотность таких букв,
как «ж», «з», «р».
Как вам, к примеру, такое стихотворение?
«Слышишь хорошо зараз?
Жаром выжжет страшным глаз.
Знай же – слезет жутко кожа,
Увидишь жаром сожженную рожу».
По сути, этот стих является вполне приличным проклятием – т.е.
пожеланием вреда, основанным на жестком кодировании, которое
представляет собой мощную самореализующуюся программу.
Условно фразы фоносемантического подавления можно разделить на
несколько основных направлений:
- фразы, направленные на отпугивание;
- фразы, направленные на запугивание;
- фразы, направленные на пожелание вреда в общем виде;
- фразы, направленные на пожелание конкретного вреда (например,
определенной болезни).

Фразы, направленные на отпугивание


Это короткие фразы, в пределах одного, максимум двух предложений.
Цель фразы – создать кратковременное замешательство у агрессора и
получить преимущество для разрешения конфликта путем нанесения ему
упреждающего удара (как минимум) или ухода (как максимум).

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Например, прекрасно зарекомендовавшей себя отпугивающей фразой


для пристающей к вам на улице цыганки является фраза: «Как муж?».
Фонетически фраза является страшной. Если добавить к этому и
семантическое (смысловое) содержание фразы (как правило, у цыганок
плохие отношения с мужьями), то фраза моментально «выбивает из колеи».
Если вы не ушли сразу и приставание продолжается, можно добавить к
этому фразу: «Все бьет?»
Фонетически и семантически обе фразы способствуют сильному
замешательству, что дает возможность быстрого ухода от конфликта.
Данные фразы, разработанные эмпирически, неоднократно проверялись
на практике. Даже без учета добавочных моментов, связанных с темпом,
интонацией, громкостью речи и т. п. (паравербальных), фразы действуют
безукоризненно.
Для отпугивания гопника на улице прекрасно себя зарекомендовали
фразы типа: «Шуруй уж прямо, меня мусора уже жмут». Или: «Слышь,
можешь идти, куда шел или стоять, где стоишь».
После таких фраз лучше всего быстро скрываться или, в крайнем
случае, сильно бить ногой. В любом случае – преимущество за вами, так как
гопник в замешательстве.
Для того чтобы осадить несправедливо обвиняющего вас, прекрасно
действует фраза: «Я намного хуже».
Для отпугивания хамски настроенного посетителя подходят, например,
варианты фразы:
- я уже забыл Ваше хамство, будьте рады, проваливайте, в другой раз
разорву;
- я уже забыл Ваше хамство, но в другой раз разорву;
- будьте рады, проваливайте, в другой раз разорву.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Безукоризненно действует фраза «Накажу, страшно накажу, шуруй от


греха».
Довольно действенны фразы:
- в Вашем распоряжении еще сорок шесть секунд;
- что еще скажете перед уходом, я слушаю;
- скажите, какова цель вашего прихода?;
- еще слово – и сожаления замучат;
- вы уже уходите или мне вас нужно дослушать?;
- срешь со рта, как из жопы, зубы зажми;
- может, все же уйдешь?;
- ваши возможности наживать враждебность непостижимы.
В этих случаях наиболее целесообразным после произнесения фразы
является разрыв общения.

Фразы, направленные на запугивание


Воздействие фразы более длительное. Цель состоит в том, чтобы
запугиваемый в дальнейшем вас боялся. Как правило, после таких фраз
человек боится вас и избегает с вами встреч. Классическими фразами
подобного вида являются:
- накажу, страшно накажу, чувствуете дрожь?;
- возможно, вы страшно пожалеете;
- за хамство накажу. Чувствуешь дрожь – до смерти дрожать будешь;
- порчей уничтожу ваше прошлое и будущее;
- а я совершенно хорошо порчу навожу. Уж дождешься;
- зато я хорошо порчу навожу;
- за хамство накажу;
- между прочим, я хорошо порчу навожу;
- жабры разорву.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Сами по себе, по смыслу, фразы не предполагают пожелание вреда.


Однако фонетически они являются довольно страшными. Естественно, что
действие значительно усиливается, если угроза порчи адресуется человеку,
который хотя бы в общих чертах понимает, что такое «порча».

Фразы, направленные на пожелание вреда в общем виде


Это фразы типа:
- ужасом жилы заморожу;
- заживо разложишься;
- живо с грыжи почернеешь;
- жаром мозги разжижу;
- черви сожрут.
Это могут быть комбинации подобных фраз, например речитатив: «А за
хамство накажу. Страх и ужас навожу. Живо с грыжи почернеешь. Черви
заживо сожрут».
Данный речитатив, являясь фонетически страшным и сильным,
направлен на жесткое кодирование. Действие его сравнимо с ударом оглоблей
по голове. Также хорошо зарекомендовали себя фразы:
- может есть желание получить отвращение к сущему, можно;
- увидишь, что ужас в жилах заморожу, будешь как почерневшая
головешка;
- лишь хорошо покаявшись, порчу снимешь и да убоишься мщения
Божественного;
- страшные мучения получишь;
- в почерневшую головешку превратишься;
- почувствуй час Божественного мщения.
Такие фразы, будучи страшными по звучанию, легко запоминаются и
заставляют людей любую беду, либо любое ухудшение здоровья соотносить с

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

запомнившейся фразой. Здоровый человек в результате получает невроз, а


невротик усугубляет то, что уже имеет.

Фразы, направленные на пожелание конкретного вреда


Это фразы типа:
- еще так посмотришь – ослепнешь;
- скажешь еще – язык отсохнет;
- может, есть желание ощутить жар в животе? Это можно;
- живот вспучится и грыжа получится;
- раздражение кожи заработаешь;
- глаза раздерешь;
- уж зачешешься, чушка вшивая, кожа рожи уже паршивая;
- раз орешь – грыжу наживешь;
и т.п.
Подобные фразы способствуют формированию психосоматических
расстройств, особенно кожных заболеваний типа экземы.

Фоносемантическое подавление психики – достаточно сложный метод.


Помимо самого текста необходимы следующие компоненты оформления
речи: паравербальные (мимика, пантомимика, жестикуляция, положение тела
в пространстве, взгляд и т. п.); невербальные (интонация, громкость, темп
речи, внятность, смысловые ударения и т. п.); семантика (смысл сказанной
фразы). Если расположить эти компоненты по степени значимости, то
получится следующее.
На первом месте, безусловно, паравербальные компоненты. В
принципе, порчу можно навести почти любой фразой, если таковая
произнесена (оформлена) соответствующим образом.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

На втором месте – невербальные компоненты. Соответствующая


невербалика может привести к сглазу даже без произнесения слов или
формул.
На третьем месте – семантика. В любом случае, фраза должна или
самостоятельно пугать субъекта, или будоражить его воображение, которое
живо нарисует ему ужасные картины будущего.
И, наконец, на четвертом месте (только на четвертом!) –
фоносемантика.
Метод сработает надежно, если задействованы все четыре компонента.
Попробуйте для облегчения задачи, глядя при тренировке в зеркало,
произносить мысленно (но только мысленно!) какую-нибудь семантически
плохую фразу (типа «Убью, козел!»). Запомните выражение своего лица и
взгляда, доведите его до автоматизма.
Чтобы изобразить на лице презрение, можно мысленно попробовать
другую фразу (например, «У, сука!»). Ну и так далее, пока вы не начнете
принимать необходимое вам выражение лица по своему желанию.
Научиться этому гораздо проще, чем убеждать себя, что вы этого не
сможете. Помнить надо об одном. Осуществляя психоподавление, от вас
должна исходить волна уверенности, что произойдет именно то, что вы
говорите. И неважно, что вам ваше поведение может показаться нелепым.
Важнее то, каким это поведение кажется другому.
Мой друг любит плавать, и несколько раз в неделю с женой ходит в
бассейн. В то воскресное утро народу в раздевалке Дворца спорта было
много, человек сорок. Шли соревнования по волейболу, и, кроме
посещающих бассейн, переодевались волейболисты. Дежурила бабка,
типиный «психологический вампир». Ее истерические вопли доставали всех.
И все сорок здоровых парней молча это сносили. Ну, вроде, все приличные
люди, не будешь же с бабкой ругаться. Что делать?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

И тогда, страшно выпучив глаза, громовым голосом мой друг не


произнес – провозгласил: «Покайся, грешница! Покайся!». Бабуля опешила.
Действительно, стоит такой, в плавках, с бородой – то ли поп, то ли чеченец.
Глаза, не мигая, сверкают, «морда лопатой» – серьезная-я-я. И, как
заведенный, дьяконским голосом, нараспев: «Покайся, в церковь ступай,
лишь у батюшки прощения вымолишь!». Попыталась что-то сказать, он ей
опять: «Покайся, грешница, в церковь ступай!». Мужики тоже опешили.
Стоят, слушают, смотрят. Молчат, понять ничего не могут.
Длилась комедия минуту, не больше. Воплей никто больше не слышал
(она и говорить-то перестала). Утром следующего дня бабуля уволилась.
Правда, ходила ли в церковь – не знаю, врать не буду. Но все равно – мелочь,
а приятно.
Краткий анализ. Фразы моего друга фонетически были плохими и
страшными. Они не были по звучанию сильными, это смягчало их
воздействие на посторонних людей. По смыслу же они были адресованы
конкретному человеку и не затрагивали других. Соответствующее
невербальное и паравербальное оформление речи, а также многократные
повторы усилили воздействие фраз на адресата.
Почему он упомянул Бога и церковь? Старые люди боятся не столь уж и
многого. Испугать их трудно. Да и чем, собственно, он мог ту бабулю
испугать? Но вот, когда жизнь заканчивается, и впереди неизвестность… О,
это уже другое дело! Тогда упоминание Бога на очень многих действует
отрезвляюще.

Итак, на кого лучше всего действует фоносемантика?


Это, как правило, люди, находящиеся в невротическом состоянии (то
есть, большинство).
Это лица, склонные к истерическим и психопатическим реакциям.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Это лица, склонные к фантазированию, лжи, мнительности,


тревожности, перепадам настроения.
Отлично она действует на людей, увлекающихся различными
паранормальными явлениями, склонных к мистицизму.
Таким образом, данный метод действует хорошо на людей, которые по
своим психическим качествам предрасположены к повышенной
внушаемости.

На кого фоносемантический метод действует плохо?


Не подействует на человека, которому мешают слушать вас
посторонние звуки.
На человека, плохо владеющего русским языком.
Плохо действует на человека, который находится в некоторых
измененных состояниях сознания – алкогольное, наркотическое, токсическое
опьянение средней или сильной степени.
Душевная болезнь, в результате которой человек утрачивает
способность нормально воспринимать действительность (вас могут просто не
понять).
Плохо действует на людей, которые испытывают сильные эмоции –
такие, как гнев, отчаяние… Они вас или не услышат, или не поймут. Мы,
однако, говорим о тех, кто действительно находится в таком состоянии, а не
имитирует его. На имитаторов он действует прекрасно.
А вот состояния стресса, кризиса, фрустрации могут усугубить эффект
воздействия, поскольку фоносемантические фразы сами по себе являются
сильнейшим стрессом.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Как легче всего составлять самостоятельно формулы


фоносемантического воздействия? На наш взгляд, лучше всего для этого
подходит «принцип домино».
То есть, у вас имеется в распоряжении набор слов, наиболее часто
употребляемых при составлении таких формул. Подбирая слова из этого
набора по смыслу, можно легко и просто составить массу формул. Пусть без
специальной обработки на компьютере эти формулы не всегда будут
идеальными, но они будут вполне действенными.
Ниже мы приводим ряд слов, наиболее подходящих для «принципа
домино» при составлении формул.

башка, башку голос возможно будь, будут


глаз, глаза дрожь вокруг будешь, бывает
в глазах жадность жутко выдрать
гноище жар зазря выжрут, вырву
гной жизнь зря драть, дрожать
грыжа жжение каждый жечь, живешь
грыжу жужжание каждый раз жить, жрать
жабры жуть кругом жужжи
желчь заражение может жужжишь
жена, жену изжога можно завяжу
живот изжогу напрочь загниешь
в животе раздражение наружу загноятся
жижа разжижение раз загружу
жила, в разложение скоро загрызет
жилах разрыв сразу задрать
жилы страх страшно заползет
жир удар ужасно заползешь
жиром ужас кружа, кружим заражу, зарежу
зуб, зубы чушь раздерет, засажу
клещ шум раздражает, засрешься
клещи нарывы раздирать застужу
кожа, кожу обжечь разорвать, зашибу, знай
кость нутро разорву, разорвет, знаешь
кровинушку проказа, проказу разорвешь изуродуешь
крыс харя размозжить кружить
крыса чушка разрезать наживешь
крысы чушок разрежу наживи

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

нож чушкан разрывать нажрешься


прыщ сожмет разрывает, накажу
прыщи сожрать расскажу обосрешься
пузо узнать растеряешь, орешь
пузырь хрястнет расшибешь остужу
рана гнойный рвать отшибу
робот желчный сжечь, скажи ощути, ощутишь
рог, рога жидко скажешь, скажу, пожрешь
рожа, рожу уж сможешь покажу
рука, руку жуткий сожжет получишь
ухо уже сожжешь помрешь
уши кожный сожрешь размозжу
хобот кожные срать сгрызет
шкура паршивый сжать сожру

И так далее, и тому подобное. Как этим пользоваться? Достаточно


просто. Берем слова и комбинируем их в необходимое предложение-формулу.
Например:
- получишь раздражение глаз;
- раз орешь – желчный пузырь разорвешь;
- каждый раз, как жену драть – будешь сразу жидко сратъ;
- клещ в ухо заползет – нутро раздерет;
- хобот скоро разорвешь – с заражения помрешь;
- жадность вызывает изжогу, жар в животе, страшное раздражение
кожи.

3.4.3 Скрытая провокация

В качестве примера, характеризующего суть приема – фраза человека, к


которому вы пришли по деловому или личному вопросу, и он это знает:
«Здорово, что ты пришел! А то с утра ходят одни идиоты с дурными
просьбами. Ты-то с чем пожаловал?». Заметьте, что человеку как бы рады, но
именно «как бы». Фраза хозяина кабинета уже содержит скрытую оценку и

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

возможность раздуть конфликт ожиданий: «Ну вот, я думал, хоть ты придешь


с нормальной темой».
Договорившись о продаже своего дома, получив аванс за сделку,
хозяева собрали вещи и были готовы переезжать. В этот момент покупатель
попросил об отсрочке в пару месяцев, поскольку никак не мог продать свою
собственную квартиру. При этом он отказался увеличивать сумму аванса или,
тем более, платить компенсацию за вынужденную задержку. Хозяева резонно
заметили, что не могут ничего обещать, поскольку вынуждены искать другого
покупателя и поэтому готовы рассмотреть вопрос о возврате аванса. Ответная
речь покупателя прозвучала в следующем ключе: «Я всегда стараюсь быть
корректным и пытаюсь договориться. Один мой приятель в подобном случае
стал бы подключать различные организации, в том числе и судебные.
Ситуация, согласитесь, спорная. Пока суд не принял решение, нет
возможности реализовывать недвижимость. Но мы-то с вами разумные люди,
я уверен, что мы всего этого избежим».
Другой пример. Обсуждается тема поставки партии лекарств из России.
Вопрос первый: «…А ваши вкладыши, инструкции по применению
лекарственных средств продублированы на национальном языке?». – «Да,
конечно». – «А в лекарство-то их вложили?». – «Да, вложили». Переговорщик
просто расслабился, считая, что со всеми формальностями уже покончено и
просто идет завершение переговоров. Вместо этого чиновник тут же атакует
фразой «Ну что ж, значит, груз будем арестовывать, поскольку вы вскрывали
упаковку лекарств». Понятно, что потом ситуация отыгрывается. Но раунд
переговоров все равно проигран и уже приходится идти на некоторые
уступки, в лучшем случае – эмоциональные.
Часто в данных ситуациях люди отступают, поскольку нет возможности
прямой контратаки.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

3.4.4 Ограничение свободы выбора

Человек способен более активно сопротивляться, когда есть против


кого это делать. Данная методика отталкивается от принципа предоставления
выбора без выбора. Помните, пословицу: «Куда ни кинь, всюду клин». Вот по
этому принципу и действуют люди, применяющие данную технику. Здесь
тоже есть несколько правил.
1. Ситуация готовится заранее до той степени, чтобы для запуска
негативного сценария оставалось сделать минимальные действия.
2. Вы должны быть готовы это убедительно продемонстрировать для
объекта воздействия.
3. Вы в самом деле должны быть готовы сделать то, о чем говорите.
4. В качестве стиля коммуникации в данном случае используется
демонстративное безразличие.
Московское представительство одного из региональных заводов.
Владельцем завода была получена информация, что директор
представительства много денег «увел на сторону». Для своих личных нужд,
естественно. Без всякого конфликта дается задача на сбор всей необходимой
доказательной базы и заведение уголовного дела. При этом общение с
человеком поверхностно так и остается нормально партнерским. Когда все
было готово, состоялся разговор: «Значит так, дорогой. Вот данные, сколько
денег было потрачено тобой на свои интересы. Вот материалы на заведение
уголовного дела. В приемной тебя ждут представители соответствующих
органов, которые дальше будут тобой заниматься. Это не угроза. Для меня,
как владельца, возможны два варианта. Вариант первый, я на твоем примере
всем показываю, как не надо в отношениях со мной поступать. И мне не
важно, сколько при этом денег я потеряю. Жизнь не заканчивается. Вариант
второй, мы сейчас с тобой оговорим сумму, которую ты должен возвратить.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Естественно, она будет несколько больше, чем та, которую ты украл. При
этом обозначим сроки и гарантии, что ты это сделаешь. Ты какой вариант
выбираешь?». Уже по логике ситуации понятно, какой вариант был выбран.
Для ослабления позиции партнера по переговорам в рамках данного
метода можно сказать ему: «Нам интересны только цены и сроки поставок.
Все другие ваши предложения не утруждайтесь озвучивать».

3.4.5 Атака на ценностный уровень

Самое глубокое заблуждение, что чаще всего вербуют людей через


давление на принятие ими решения. Наиболее эффективная вербовка
происходит через изменение веса ценностей в структуре принятия решений
человеком. У любого человека есть ценности, и их много. Ценности
составляют структуру личности, и их разрушение приводит к распаду или
изменению личности человека. Наименее защищен человек в ситуации
внутреннего ценностного конфликта, когда значимые ценности сталкиваются
в сознании человека, и он не может определить, какая из них более значима.
Это как садистский вопрос ребенку со стороны не очень умных родителей:
«Ты кого больше любишь: маму или папу?».
Даже взрослый человек в ситуации серьезного ценностного
внутриличностного конфликта начинает изменять внешние условия своей
жизнедеятельности.
В этой связи наша задача - спровоцировать человека на внутренний
конфликт и в качестве его разрешения предложить свой алгоритм действий.
Очень удачный пример, характеризующий данный прием, можно привести
из к/ф «Статский советник»:

Ситуация вербовки одного из представителей боевой группы, Ахмета

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

(Селезнева), попавшегося в руки полиции.


Селезнев: «Стращать изволите, а я не из пугливых… Товарищи меня
хорошо знают, они мне поверят».
Следователь: «Да, как не поверить герою революции? Только герой –
это рыцарь, без страха и упрека, а вы-то у нас озорник!».
(Следователь поворачивается к стражникам.)
Следователь: «Я захватил с собой некоторые вещички… Полюбуйтесь,
господа! Это господин Селезнев в препорочнейшем заведении на Лиговке.
Вот оно, острых ощущений захотелось… А это он с десятилетней
девочкой…».
Селезнев (в предыстерике): «С какой десятилетней? Ей четырнадцать
лет, вся Лиговка ходит 3 года к ней!».
Следователь: «А, ну это меняет дело, господин революционер! Это
кардинально меняет дело, четырнадцать лет – самое время для
революционера! Вот, господа, посмотрите еще, ведь это тайная съемка, новая
техника, полюбуйтесь!».
Охрана: «Гадость какая!..».
Следователь: «Да, вам бы, душа моя, Селезнев, к анархистам, вам бы
там поуютнее было, с нравственностью попроще… А ваши вам этого не
простят… Такой, батенька, пирует для светлого дела революции… После
этого про вас любой пакости поверят, уж я то это знаю!».
Селезнев: «Откуда вам знать?».
Следователь: «Послушайте, по совести говоря, мне просто вас жаль.
Жаль видеть, как гибнет талантливый человек. Ну зачем вам нужны эти
мучные черви, эти глисты тоскливые? Вы же человек, по сути, веселый,
азартный, безудержный, в этом мы с вами похожи, я тоже игрок, тоже
азартный. Поэтому вам и предлагаю, думайте, Селезнев! Мы с вами такую
партию разыграть можем, как в британском футболе, в одно касание.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Плюньте на все ваши бомбочки и кинжальчики… все будет, и риск, и азарт!».


Селезнев: «Дайте попить».
Следователь: «Не желаете ли чайку?».
Следователь: «Согласитесь, сегодня вы кукла в руках ваших партийных
вождей, а я предлагаю вам самому стать кукловодом. Ну, разве не
заманчиво?».
Селезнев: «Я буду за ниточки их дергать, а вы меня?».
Следователь: «Послушайте, я же вам свою жизнь доверяю, я на вас
молиться стану. Вы сорветесь, мне конец. Как ваше прозвище у
революционеров?».
Селезнев: «Ахмет».
Следователь: «Ахмет, смешно. А я вам предлагаю… А давайте вы
будете Гвидон?».
Селезнев: «Почему Гвидон?».
Следователь: «Ну как почему… Вы же будете летать с этого острова
Буяна в царство славного Салтана то комаром, то мухой, то шмелем, сколько
человек в БГ?».
Селезнев: «Не считая меня, трое. Старший – Грин, Гринуля, настоящего
имени никто не знает. Еще Емеля, такой мужик толковый, риск любит и
пацан еще совсем. Снегирь, Грин его натаскивает.
Следователь: «А у вас экстренная связь с ними предусмотрена?».
Селезнев: «Это все!».
Следователь: «Успокойтесь, успокойтесь, Гвидон. Я вовсе не собираюсь
держать вас на коротком поводке. Не собираюсь, и слежки за вами не будет
никакой. Вы один, вы сами выбираете, все решения только ваши. Это вы
игрок, рыбак и охотник».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Будет возможность, пересмотрите эту сцену из фильма именно как


технологию провоцирования ценностного конфликта. Ценности составляют
структуру личности человека. Их столкновение резко снижает
сопротивляемость внешнему воздействию. В данном методе получают
информацию о базовых ценностях, важных для человека, устанавливают над
ними контроль и дальше начинают управлять выбором человека. Конфликт
ценностей всегда вызывает внутреннее напряжение. Ища выход, человек
часто действует в соответствии с определенным кем-то сценарием.

4. Нейтрализация атаки противника


4.1 Цели прессинга и правила противодействия

Существует общение содержательное, когда мы исследуем позиции,


интересы, варианты и критерии, значимые для итогового решения. Но есть и
скрытая повестка, когда за счет манипулятивных и силовых тактик партнер
управляет партнером. Скрытая повестка часто реализуется через прессинг.
Именно поэтому важно понять, где собеседник случайно срывается на
эмоции, а где сознательно применяет приемы, влияющие на нашу позицию.
Этому и посвящен данный раздел.
Мы с вами разберем классические цели применения прессинга в
общении, наиболее часто встречающиеся его виды и методы противодействия
прессингу в управлении сложными переговорами. Классическое
определение: психологический прессинг – это реализация стиля общения,
специально дискомфортного для партнера.
В свое время, работая в одной из крупных компаний, иду на встречу с
вышестоящим руководителем Алексеем Петровичем. Вместе со мной два
человека: Ольга – руководитель управления образовательной деятельности и

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Вадим из отдела маркетинга. Мы входим в кабинет, и со стороны Ольги


сначала идет серия фраз: «Алексей Петрович, вы посмотрели, мы направляли
вам несколько документов?». Алексей Петрович на нее смотрит. Вроде бы
образованный менеджер, вроде бы человек с западной ментальностью, но
после этого звучит несколько жестких, чуть ли не матерных фраз, а папка с
документами летит в лицо женщины. Понятно, что она в слезах убегает. Мы с
Вадимом начинаем отступать в сторону, думая, что нам надо увернуться от
следующей папочки, которая полетит в наше лицо. Алексей Петрович
поворачивается к нам, и выражение его лица меняется. Он нам так хитро
подмигивает и говорит: «Знаете, им это полезно. Не представляете, как
сейчас забегают!». Я не говорю, что так надо! Согласен, что это, скорее всего,
некая разновидность управленческого хамства. Но, с другой стороны, для
меня была знаковой картина двух образов мира. С одной стороны, есть люди,
по отношению к которым можно и так действовать, с другой стороны, есть
люди, по отношению к которым надо выстраивать нормальные партнерские
отношения.
Только от нас с вами зависит, как нас воспримут: как людей, которых
надо прессовать, поскольку им это полезно, или как тех, с которыми надо
выстраивать нормальные партнерские отношения.
Теперь давайте перейдем к целям психологического прессинга. Их
несколько.
Цель первая. Диагностика ресурса партнера. Здесь действует так
называемый «принцип резиновых сапог». Вспомните знакомую с детства
картину: прошел дождь, родители собирают ребенка на прогулку. Надевают
ему комбинезон, резиновые сапожки, и мама говорит: «Ну, вот и хорошо!
Теперь лужи нам не страшны», на что ребенок спрашивает: «Что, теперь я
могу ходить по лужам?». Папа, раздумывая, отвечает: «Нет, не по всем. Не по
глубоким». Ребенок, выйдя на улицу, тут же начинает искать лужи, по

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

которым ему нельзя ходить! Прессинг в переговорах позволяет оценить


пределы, точку управления оппонентом в рамках так называемой скрытой
повестки переговоров. Прессинг позволяет определить, где та самая глубина
воздействия, после которой начинаются неконтролируемые реакции. Тогда
управление общением сводится к управлению оппонентом.
Встретились два хищника, два волкодава. Что они делают? Сразу
бросаются драться? Нет. Сначала стойка напротив друг друга, рычание и
проверка на устойчивость. Стоит кому-то из них сорваться на визг – тут же
следует атака. Если этого передавливания не произошло – осторожно
приблизились, разведали ситуацию, разошлись.
По отношению к данной цели прессинга в первую очередь действует
правило, которое нам уже знакомо: со слабым не договариваются – слабому
диктуют условия. Поэтому первый и самый важный мотиватор жесткого
взаимодействия – оценить вашу способность держать удар, норму реакции. И
понять, насколько вы достойны как партнер – стоит ли тратить на вас время и
иные ресурсы.
Цель вторая. Получение тактических преимуществ в переговорах: а
вдруг в ситуации прессинга человек сделает ошибку? Тогда автоматически
запускается выгодный для атакующей стороны сценарий. Наверняка
некоторые из нас попадали в ситуации, когда собеседник явно нарушал этику
делового общения, допуская эмоции, крик, грубость, хамство. А когда мы
срывались на такое же ответное поведение, он тут же прекращал разговор.
При этом виноватыми старался сделать именно нас: «Ах, вы так вызывающе
себя ведете! Всего доброго! Будем общаться только с вашим
руководством!»
Цель третья. Сбрасывание эмоционального напряжения. Представьте,
ситуацию: вы сидите в кабинете, день явно не задался, с утра был тяжелый
разговор с руководителем или деловым партнером, болит голова после

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

вчерашних праздничных мероприятий, разболтанность во всем организме. В


общем, никакого положительного настроения нет. В этот момент открывается
дверь, на пороге появляется чье-то улыбающееся лицо и с радостным
выражением говорит: «Здравствуйте! Я хочу сделать вам одно очень
любопытное предложение!». Что после этого появляется в вашем сознании?
Правильно: на лице человека написана мишень, в которую надо бить. И это
не проблема этого человека! Это проблема ситуации, в которую он попал.
Цель четвертая. Иррациональное самоутверждение. Существуют
люди, для которых возможность одержать психологическую победу важнее
других рациональных целей переговоров. Это так называемые
люди-агрессоры, которые в момент психологической победы получают
гораздо большее удовольствие, чем от рациональной части переговоров.
Как-то мы с друзьями посетили вольер, где жили лабораторные крысы.
Видим, на отдельной полочке несколько клеток, где сидит по одной крысе,
отделенные от общей массы. Мы, естественно, подходим к лаборанту и
спрашиваем: «Вася, ты зачем ребят отсадил? Им же скучно!» Он на нас
несколько иронично смотрит и говорит: «А вы посмотрите!» – берет одну из
этих крыс и кладет в сообщество. Так называемая крыса-агрессор. Несколько
десятков секунд она осматривается, ищет жертву, а потом начинает атаковать.
Причем она атакует обязательно со спины, кусает и тут же отскакивает. Та
крыса, которая стала объектом агрессии, естественно, поворачивается, ищет
самую подозрительную морду и начинает разборки. Через некоторое время
дерется весь угол, в котором находится крыса-агрессор. Что любопытно, сама
крыса никогда не участвует в общей свалке! Она забирается повыше, и,
клянусь, у нее в этот момент на морде – удовольствие! Ей приятно наблюдать
за происходящим процессом. Как только драка утихает, она тут же туда!
Драка пошла – тут же крыса-агрессор занимает свое наблюдательное

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

положение. Стоит ее изъять из этого сообщества, проходит несколько минут,


раны зализали, эмоции затихли – опять все тихо и мирно.
Не хочется проводить параллели, но вот это ощущение личной
агрессивности, которое доставляет удовольствие, к сожалению, присуще и
некоторым людям. Давайте учитывать это в ситуации общения. Есть
категория людей, может быть, эмоциональных состояний людей, при которых
не надо договариваться. Надо учитывать, что в этот момент человек, скорее
всего, находится в состоянии разрушителя.
Вспоминаются одни провальные переговоры. На уровне
предварительных письменных согласований вроде бы обе стороны проявили
заинтересованность в сделке. Но на самой встрече одна из сторон явно
занимает иррациональную деструктивную позицию: безапелляционно,
ультимативно давит на позицию другой стороны. Понятно, что переговоры
ушли в полный ноль. После переговоров я сторону-агрессора спрашиваю:
«Зачем вы так? Ведь вы прекрасно понимали, что в таком стиле с ними
договориться не удастся?». В ответ слышу: «Зато видел, как мы оторвались!
Пусть почувствуют, с кем вели переговоры».
Итак, давайте держать в сознании возможные цели прессинга, когда
столкнемся с подобным поведением собеседника. Поскольку прием перехвата
управления в прессинге эффективен только с учетом мотивации давления.
Прилетаем в командировку в один из сибирских городов. Наши
партнеры – лесозаготовители – приглашают нас в свой офис и говорят:
«Пошли, попрессуем японцев». Нам, естественно, это интересно. В 10 часов
приезжает представитель японской фирмы, они втроем рассаживаются вокруг
него, и начинается минут 10–15 общения в стиле: «Вы кого представляете?
Что за идиотские цены? Почему мы вам должны верить? Для чего нам это
надо? Кто вы вообще такие?». Японец постоянно вскакивает, кланяется:
«Господа, извините. Господа, я не готов к переговорам. Наверное, мне надо

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

было лучше подготовиться». Наши довольны: ура, жизнь удалась! По


крайней мере, показали гнилому Востоку, как правильно вести переговоры!
На следующий день японская сторона просит продолжения переговоров.
Наши опять нам перезванивают и говорят: «Приезжайте, будем смотреть
продолжение». Мы приезжаем. Опять те же самые 10 часов, к офису
подъезжает машина, оттуда выходят восемь японцев. Они рассаживаются
кругом среди наших троих, и начинается все то же самое, только прямо
наоборот! То есть уже со стороны японских господ точно такой же стиль
общения.
Почему вспомнилась именно эта история? Хочется сказать словами
Талейрана: «Это не преступление, это гораздо хуже – это неисправленная
ошибка» . То же самое можно сказать и в отношении прессинга. Не страшно,
если тебя прессуют, страшно, если ты не нашел методов противодействия
этому виду влияния на твое сознание. Поэтому самое важное – увидеть, что
общение уже пошло по направлению психологического прессинга.
В раскрытии данного принципа есть достаточно жесткое правило: в
начале переговоров постарайтесь заставить оппонента делать первые ходы.
Заставьте его быть более активным. К примеру, вопрос: «Так, что у вас за
предложение?» можно задать по-другому: «Для того, чтобы оптимально
организовать нашу встречи, я задам пару уточняющих вопросов». По ответу
на них будет ясно, к какой встрече подготовился собеседник. В случае
развития встречи по модели жестких переговоров помните и используте
базовые правила таких переговоров.
1. Правило пропущенного удара. Пропущенный прием прессинга
автоматически снижает статус партнера в глазах оппонента. После
пропущенного удара опять начинает действовать принцип, согласно которому
«со слабым не договариваются, ему диктуют условия».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

2. Правило повтора. Пропущенный прессинг обычно повторяется и


усиливается. Это может стать нормой отношений.
3. Правило баланса. В момент прессинга запретите себе вести
переговоры до восстановления баланса сил. Это не значит, что вы выходите
из переговоров. Вы только прекращаете их вести в плане содержательной
части.
4. Правило «эмоциональной ловушки». Важно не попасться на так
называемую комбинацию ходов прессинга. Напоминаю, что она заключается
во втягивании вас в конфликт с последующим обвинением в вашем
некорректном поведении.
5. Правило меры. Встречный ход должен поставить партнера в более
неудобное положение, но при этом не вызвать конфликта. Часто в ситуации,
когда мы отвечаем прессингу противодействием, нам хочется добить, сделать
еще один шаг. К сожалению, тогда мы и попадаемся на двухходовку, позволяя
себе превысить заданную норму прессинга.
6. Ничего личного. Иногда поведение партнера в переговорах нас
по-человечески задевает. Возможно, не во всех переговорах стоит
«переступать через себя». В таком случае стоит вспомнить правило «no deal»
и что «за углом тебя ждет еще одна сделка». Но это уже вещи, с которыми
каждый человек разбирается самостоятельно, принимая решения на уровне
собственных ценностей.
7. Правило «болевой точки». Необходимо не просто строить
аргументацию в переговорах. Необходимо строить ее на основе информации,
которая однозначно актуальна для собеседника. Он не сможет остаться к ней
безразличен.
С данным правилом тесно связано понятие ресурсного хода. Каждое
ваше действие в рамках переговоров (аргумент, поступок, комментарий,
событие), должно реально изменять баланс сил (усиливать вашу позицию или

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

ослаблять позицию оппонента). В идеале ресурсный ход должен раскачивать


собеседника на неконтролируемую реакцию – эмоциональную или
поведенческую. Если проводить параллель с шахматами, то это такое
изменение фигур на доске, которое дает вам явное преимущество или в
развитии вашей атаки, или в сковывании фигур противника.
Очень короткие переговоры, которые хорошо показывают работу этого
правила. Западная медицинская компания. Очень жесткая установка для
сотрудников, что нельзя работать нигде, кроме данной компании. С другой
стороны переговоров человек, он не только медицинский представитель, он
еще очень талантливый хирург, для него важно оставить для себя право
параллельно работать, чтобы не потерять практику. Компания не идет
навстречу, складывается ситуация небольших жестких переговоров, а потом я
наблюдаю окончательный раунд. Предположим, со стороны западной
компании – Майкл. Подходит сотрудник и говорит: «Майкл, я все-таки хотел
бы решить вопрос по поводу своей работы». – «Нет. Даже рассматривать эту
ситуацию я не готов». Ход с другой стороны: «Майкл, скажи, а как ты
отрыхаешь в выходные?». Тот говорит: «Пиво пью». В ответ слышит:
«Хорошо, а как компания относится к тому, что ты в воскресенье пьешь
пиво?». Естественно, Майкл отвечает: «А какое дело компании до того, что я
делаю в воскресенье?». Наш говорит: «Здорово! В таком случае, какое дело
компании, что я буду делать в свое свободное время? Ты будешь пить пиво, я
в это время буду работать!» – «Ну и черт с тобой!».
В этом правиле также часто используется прием зондирования
подготовленности оппонента. Мы начинаем перескакивать с темы на тему.
Как только ощущаем, что в какой-то теме оппонент сильнее, тут же
переключаем внимания: «Хватит, об этом уже поговорили. Давайте к
другому!». Мы постоянно нащупываем ту точку, где противник слабее, для
того, чтобы дальше давить именно на нее.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

8. Правило «усиления хода». Продумайте правильную тактику


выкладывания аргументов. Если в нормальных переговорах принято сразу
начинать с сильных аргументов, а потом договариваться, то в жестких лучше
спланировать сначала систему «прощупывающей» аргументации. В этом
случае аргументы предъявляются последовательно, после анализа реакции
собеседника, и понемногу усиливаются.
У каждого человека есть привычный способ стандартной реакции,
стандартных возражений. К примеру, человек, который не любит принимать
решения самостоятельно, наверняка будет постоянно говорить: «Хорошо, но
надо еще дополнительно посоветоваться, собрать еще информацию». Не
проблема, если мы заранее знаем, что он наверняка совершит этот ход в
переговорах. Подготовьте информацию, заранее организуйте встречу и работу
с экспертами так, чтобы решение у вас уже было готово. И оно будет являться
последней точкой в этих переговорах: «Да, вы правы. Вот, кстати, экспертное
заключение, которое мы для вас подготовили». Данный раунд переговоров
может остаться за вами.
Если пренебречь правилом усиления хода, то можно переплатить за
результат переговоров. Многие слабые переговорщики стараются сразу
выложить все сильные козыри: «Мы предлагаем вам и это, и это, и вот это».
После такого «вскрытия карт» партнер спокойно выбирает то, что ему
выгодно. Но часто он выбирает гораздо большее, чем то, на что мог
согласиться. Поэтому в сложных переговорах этот принцип раскрывается
через базовое правило: чем более сильный козырь в переговорах имеешь на
руках, тем дольше держи его в запасе.
Ошибки поведения в жестких переговорах
1. Наличие неконтролируемой паузы. Есть некий психологический
эффект: примерно через 5 секунд после оказания воздействия человек будет
готов его продолжать. Поэтому, если после факта давления пауза повисла в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

воздухе, агрессор начинает воспринимать это как слабость и усилит


давление. Если пауза образовалась – думайте, чем ее заполнить.
2. Неконтролируемые вегетативные реакции. Если вы вспотели, ваши
руки задрожали, губы в треморе – другая сторона воспринимает эти
физиологические реакции как признак слабости и будет продолжать
давление, несмотря на ваши сильные аргументы. Защититься можно, если
настроить свое мышление на восприятие содержания, а не эмоционального
фона сообщений.
3. Изменение динамики вашего поведения. Каким бы ни было это
изменение, агрессор будет считать, что мы начали «дергаться». Поэтому
демонстрация нашей неуязвимости – как минимум удержание себя в том же
режиме действий.
4. Обдумывание ответа. Заметьте, любое обдумывание для агрессора
означает, что человек не готов, у него нет автоматической реакции, что
выявляет ощущение незащищенности. Это просто впечатление, не
означающее, что так есть на самом деле. Но на всякий случай стоит
продумать варианты ответов на каверзные вопросы: скорость реакции иногда
важнее содержания.
5. Распадение смысла и фона. Нас кто-то давит, а мы говорим
(напряженно, нервно и громко): «Только не волнуйся! Чувствуй себя
спокойно! Чувствуй расслабленно!» – и начинается раскрутка агрессии.
Поскольку человек все равно реагирует на стиль и энергетику, а только после
этого на содержание сообщения.
6. Демонстративный контроль поведения. Чем больше я контролирую
себя, тем меньше я готов к жестким переговорам. Мастер всегда расслаблен.
Поэтому готов продуктивно мыслить.

4.2 Общие методы нейтрализации атаки оппонента

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Представим основные методы нейтрализации атаки соперника. Следует


отметить, что в целях защиты также можно использовать практически все
приемы нападения (контратаки), подробно рассмотренные нами в
предыдущем разделе.

Основные приемы нейтрализации атаки


1. Встречная атака
2. Уличение оппонента во лжи
3. Обнуление хода оппонента
4. Игра на опережение
5. Инкорпорация
6. Противодействие невербальной атаке
7. Прочие приемы защиты
Рассмотрим данные приемы подробно.

4.2.1 Встречная атака

Метод используется в тот момент, когда партнер явно деструктивен и


пока нет повода для продолжения диалога. Особенно хорошо такие способы
работают в том случае, если необходимо произвести позитивное впечатление
на третью сторону, наблюдающую за схваткой, как человека, умеющего и
держать удар, и отстаивать свою позицию.
Метод состоит из ряда этапов.

Этап 1. Держание удара


В ответ на явную провокацию собеседника производится демонстрация
степени личной защищенности. Она может проявляться в демонстративном

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

игнорировании выпада или в агрессивном комментарии на встречу:


«Конечно, я рассчитывал на умный вопрос, ну да ладно, отвечу и на ваш…»
Пример:
– Не хотите ли вы, как многие другие до вас, набрать у людей денег и
исчезнуть?
– Я, наверное, вас очень сильно расстрою своим ответом, но мне
придется это сделать: нет, не хотим!
Если вам важно продемонстрировать свою конструктивность, нужно
обозначить позитивную тему вашего контраргумента. В этом случае лучше
переформулировать мысль оппонента, присоединившись к ней.
Пример:
– Вы подсовываете недоброкачественный продукт!
– Вы знаете, многие медики тоже говорят, что мясо есть вредно, а сахар
– это просто «белая смерть». Однако мы с вами это едим и вполне неплохо
живем. Мало того, если бы мы ели это меньше, то жили бы гораздо хуже.

Этап 2. Атака слабой позиции


Никогда не надо контраргументировать все высказывания оппонента.
Найдите ту его часть, которая рационально или эмоционально слабее, и
атакуйте ее. Происходит дробление ресурса противника: его позиция
становится слабее, ваша усиливается, поскольку он вынужден перейти к
обороне.

Этап 3. Точечный удар


Встречной атакой позиции оппонента производится минимизация его
претензии, могут изменяться смыслы его высказывания. Возможно также
столкнуть мнение оппонента с мнением значимой группы людей. В этом
случае происходит противопоставление позиции оппонента общему интересу.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Этап 4. Закрывающая реакция


Закрепляет желания оппонента защищаться и оправдываться в ответ на
вашу атаку. Важно не дать общению с вашим оппонентом перейти в
диалоговый режим. Закройте своим ходом возможность дальнейшего
общения, поставьте эмоциональную точку, после которой возврат к данной
теме будет казаться слабой эмоциональной реакцией.

Ситуация переговоров организуется таким образом, чтобы через


встречную атаку ошеломить другую сторону, разрушить заготовленный
сценарий.

Непосредственно бизнес-переговоры между фармацевтическим


заводом и одним из банков. Фармацевты задолжали выплату по кредиту.
Назначается встреча по урегулированию данной проблемы. Фармацевты
заинтересованы в партнерской договоренности, банк заинтересован в более
жестком разворачивании диалога. Первая фраза со стороны представителей
завода: «Господа, спасибо, что вы дали “добро” на эту встречу! Мы надеемся,
что нам удастся найти взаимоприемлемые варианты как для вашего банка,
так и для нашего завода». Банкиры как реагируют? «А с чего вы решили, что
это ваш завод? Документы готовьте на передачу!».

Пример из истории:
Один известный политический деятель, по одной из версий Уинстон
Черчилль (эта же история приписывается еще Бернарду Шоу), выступает в
английском парламенте. Его речь посвящена необходимости для Англии
вступить во Вторую мировую войну. Услышав это предложение, из зала
вскакивает женщина и, потрясая зонтиком, говорит: «Если бы вы были моим

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

мужем, за такое предложение я бы вам в кофе цианистого калия насыпала!».


Пауза. «Если бы вы были моей женой, вы не представляете, с каким
удовольствием я бы этот кофе выпил!».

Пример «встречной атаки» на пресс-конференции:


Атака:
– Чем вы хотите удивить людей? Просто высокими ценами в нищем
районе?
Встречная атака:
– Вы знаете, мы вообще не хотим удивлять людей. Отвечу на ваш
вопрос, что испытывают, глядя на дорогостоящую продукцию,
малообеспеченные люди, по вашим сведениям, живущие в этом районе. Нам
кажется, очень важно, чтобы в таких районах появлялись подобные
магазины, потому что это показывает людям современный уровень, к
которому можно стремиться. Действительно, часть людей испытывает
негативные ощущения, но это на поверхности. Большинству же это дает
дополнительную мотивацию для труда, для того, чтобы зарабатывать деньги.

Человек опаздывает на заседание ученого совета вуза. Зампред говорит


опоздавшему: «Вадим Вадимович, опаздывать на ученый совет — значит
проявлять к нему неуважение!» На что опоздавший поворачивается и
отвечает: «Проявлять неуважение к ученому совету — это заявиться на
заседание в свитере и в джинсах! Как слесарь завода "Красный фаллос". А
вот заехать домой переодеть рубашку и галстук, опоздав при этом на
пятнадцать минут — значит проявить к ученому совету не то что уважение, а
почтение!».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Еще пример, специально для собратьев по полу. Вот, например,


мужчины, такой традиционный вопрос: «Где ты был?!» Кому не доводилось
его слышать? Если вы начинаете объяснять, что, оказавшись вне зоны
действия телефонной сети, прокололи колесо автомобиля, то чем больше вы
будете оправдываться, тем больше будете провоцировать что? Дальнейшие
вопросы! Если же вы ответите: «Я был там, где мне было гораздо лучше, чем
здесь. А будешь возмущаться — опять туда пойду!», то избавитесь от
необходимости оправдываться. Да? Или можно так сказать — «Был там, где
нет такого безобразия в доме. Где не валяется вот это, где нет вот того!» И так
далее. Тем самым заставляя оправдываться жену.

При встречной атаке необходимо учитывать и использовать


следующее:
- ориентируйтесь на систему представлений оппонента;
- в ответ на некорректность вы имеете право быть также некорректным,
поскольку не вы «развязали войну»;
- говорите языком оппонента: «Высказанная мысль должна быть только
на пару градусов выше уровня толпы, иначе ее мозги вскипают»;
- если для вас важен более корректный вариант реакции, то
максимально присоединяйтесь к позитивной стороне высказывания
собеседника и вызывайте положительные чувства; уменьшайте негативный
образ и увеличивайте положительный;
- людям важно, чтобы мы с ними соглашались;
- люди болезненно переживают потерю лица в глазах других людей, на
это тоже можно воздействовать;
- не начинайте ответ без понимания его содержания, лучше подержите
управляемую паузу;
- влияйте на ценности, которые сложно атаковать в ответ.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

4.2.2 Уличение оппонента во лжи

Данная методика базируется на нескольких печальных выводах из


опыта каждого из нас в проведении или анализе ситуаций переговоров.
1. Пункт первый и самый банальный. Заключается в том, что люди не
всегда говорят правду. В том числе это относится и к переговорам.
2. У нас не всегда есть возможность перепроверить правдивость
собеседника через дополнительное уточнение фактов.
3. Часто, даже говоря правду, люди стараются ее приукрасить, чтобы
произвести лучшее впечатление.
4. Поймать партнера на искажении фактов – хороший способ
контратаки в переговорах, поскольку ему теперь необходимо восстановить
доверие в вашем с ним тактическом взаимодействии.
Поэтому в данной методике предполагается несколько этапов
организации беседы с партнером, которые позволяют тактически, «на
глазок», перепроверить истинность описываемых событий, если вы в них не
участвовали и не можете уточнить по другим каналам.

Этап 1. Выведывание
Расспросите собеседника о событиях, о которых идет речь. Проявляйте
неподдельный интерес, сделайте вид, что вас что-то «зацепило» в рассказе.
Важно не показать, что ваше внимание связано с недоверием к информации
партнера. В процессе расспроса стремитесь создать комфортное
пространство общения. Заставляйте сдавать информацию и сфокусируйте
свое внимание на фиксации деталей рассказа.
На этом этапе важно кластеризовать рассказ собеседника: разложить на
логическую последовательность событий: «Ага, значит, вы потратили на
переговоры полчаса, а потом перешли в кабинет их представителя». При этом

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

в режиме уточнения рассказа можно задать наводящий вопрос. Вопрос может


быть связан с деталью рассказа о событии, а еще лучше – с испытанной
эмоцией: «…Не было противно выпивать в такой компании? С ними же не
расслабишься?». Обязательно при этом берутся на отметку ситуации, в
которых собеседник, как вам кажется, поплыл. Но пока вы не выражаете
активного сомнения по их истинности.
Часто собеседника можно поймать уже на этом этапе: поскольку по
многим людям сразу видно, начинает человек вспоминать или быстренько
придумывать.

Этап 2. Смена фона


Выступайте инициатором перехода к новой теме в рамках общей канвы
разговора. Важно продолжать общение до тех пор, когда собеседник отвлекся
от основной темы разговора, снял рациональный контроль над ней. Лучше
всего, если при этом он уверен, что вы «проглотили» информацию. Поэтому
закрепите его успех комплиментом: «Да, похоже, непростую ситуацию тебе
пришлось выдержать. Не всякий бы смог». Иногда можно увидеть после
такого «хода» резкое увеличение психологического расслабления человека.
Это также может свидетельствовать об искажении информации: обрадовался
тому, что «деза» прошла.

Этап 3. Атака
В процессе расслабленного разговора с собеседником, в режиме
«кстати, вспомнил, что хотел задать вопрос…» задается дополнительный
вопрос – детализация по информации предыдущего этапа беседы. Вопрос
должен быть привязан к максимально конкретной детали, которую
собеседник не мог пропустить. Он может быть связан также с прямой
провокацией, ловле человека на противоречиях в его рассказе. Если явно

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

видно, что человек внутренне «заметался», начинает оправдываться,


контрагрессирует, то возможно использование психологического прессинга
для получения тактических преимуществ в этом раунде переговоров.

Этап 4. Оценка и принятие решения


Если становится очевидным искажение информации – усиливайте
давление. В противном случае возвращайтесь к этапу 3. Даже если не удалось
поймать человека на противоречиях, то вы ему демонстрируете свой жесткий
контроль за предоставляемой информацией. В большинстве случаев это не
вредит переговорам.

Запомните. Если вы получили информацию, которая противоречит


заявлению собеседника, то необходимо ее предъявлять, если это деловые
переговоры. Если это жесткие переговоры, то ею надо атаковать. Пользуйтесь
вашей информацией для перехвата управления и воздействия на позицию
другой стороны.
Большинство людей, даже если они нашли информацию, которая
противоречит позиции собеседника, вместо того, чтобы атаковать, начинают
защищаться. Мы слышим в переговорах фразы типа: «Ну подождите! Ну
как?.. У нас другая информация». Запомните, это уже оборонительная
интонация. Правило информационной атаки: если ты нашел информацию,
которой в переговорах можно давить, то и воспользуйся этим!

4.2.3 Обнуление хода оппонента

Это основной принцип противостояния более сильному противнику.


Если вы понимаете, что идет не взаимодействие, а подбор приема
воздействия на ваше сознание, то покажите, что на вас это не действует.
Безразличие лучше гасит энергию, чем контрсопротивление. Ведь задача

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а


дальше, как болото – чем больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает.
Здесь предельно важен контроль собственного эмоционального состояния.
70-е годы прошлого века. Идет попытка вербовки английского
дипломата в Греции. Перед человеком выкладывается пачка фотографий, на
которых он занимается сексом даже не с одной, а с тремя любовницами.
После этого фраза: «Вы же не хотели бы, чтобы это увидела ваша жена, ваше
ближайшее окружение, ваши партнеры?». – «Конечно, нет», – говорит
дипломат, – «Кстати, вы не могли бы мне вот эту, вот эту и вот эту
фотографии отдать с собой? А лучше размножить». – «Зачем?» – «Вы знаете,
когда у нас с женой такое висит в спальне, это страшно возбуждает!».
Уклоняясь, удар не достигает своей цели - он уходит в пустоту.
Поэтому игнорируйте негативные выпады в свою сторону, сводите их к
абсурду, находите, что добавить к этому смешного - и ваш противник
"провалится", упадет вместе со своим ударом.
К примеру, на вас «наезжают», а вы берете телефон и начинаете с
кем-то весело и не принужденно разговаривать, при этом с пониманием
поглядывая на сквернослова.
Или:
- Что это у вас с лицом? - Поясните, пожалуйста, по какому вопросу вы
меня пригласили? 
- Что это у тебя на лице? - Не имеет значения, давай по делу.
- Что-то ты неважно выглядишь. – Присаживайся. Что будешь -
капучино?

4.2.4 Игра на опережение

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Сидим в приемной вместе с девушкой – деловым партнером, готовимся


к переговорам. Перед нами из кабинета, в который нам скоро необходимо
будет зайти, вылетают подряд три переговорщика. Явно там ситуация
эмоционально напряженная. Мы входим. Уже по состоянию хозяина кабинета
видно, что сейчас начнется ситуация легкого психологического прессинга,
может быть, и не легкого! В этот момент моя партнерша очень спокойно
говорит: «Николай Иванович, мы посмотрели, как вы умеете выстраивать
своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем, что у нас будут
непростые переговоры. Нам к чему готовиться?» Что тут же на лице хозяина
кабинета? Такое эмоциональное удовольствие, что его силы признают, оттого,
что ему передают право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к
нему, как к сильному партнеру по переговорам. Мгновенно задана другая
эмоция начала переговоров, которая, в свою очередь, делает их чуть более
конструктивными.

Примеры упреждения словесного наезда:


- Вот вы вошли и сейчас начнете… «Убери то, сделай это…»
- Да-да, я знаю, что ты про это думаешь...: "экий свин тут уселся...",
более того, я знаю, что ты и дальше мне скажешь...

4.2.5 Инкорпорация

Цель приема – изменить восприятие смысла претензий с негативного


на позитивный. Это «бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.
Где он применяется. В спорах, диспутах, везде, где ваша цель – уйти от
критики и поставить оппонента в тупик. Вот пример из жизни.
Один из членов журналистского коллектива на летучке долго и смело
критиковал главного редактора. Перечислил все его недостатки, очень

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

подробно и убедительно. Надо заметить, что все было сущей правдой,


слушатели кивали и поддакивали. Главного спасла мгновенная реакция:
«Замечательно, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек!
У него душа болит за родную редакцию. Такие принципиальные люди нужны
нам в составе редколлегии». Так знак выступления был переменен с минуса
на плюс, а смелому корреспонденту даже нечего было возразить.
Пример из торговли – «Мне очень нравится эта мебель. У нее один
недостаток – она белая. Значит, пачкаться будет быстрее». – «Белая мебель
пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь
сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет – вы сразу сможете увидеть и
отчистить все пятна, и ваши комнаты всегда будет сверкать чистотой».

4.2.6 Противодействие невербальной атаке

Давайте сразу начнем с примера. Переговоры с турецкими партнерами.


Первые полчаса – прекрасное общение, прекрасные условия
взаимопонимания, но как только начался переход к теме обсуждения цены,
нас приглашают выпить настоящий турецкий кофе в зоне отдыха. Мы,
естественно, соглашаемся. Нас переводят в другую комнату, пересаживают на
мягкие кресла, но я понимаю, что в этом кресле мои коллеги находятся
сантиметров на 20 выше уровня моего носа. Я, конечно, могу продолжать
переговоры о цене в таком положении тела, но это страшно неудобно.
Еще один пример: я искренне уважаю женщину, о которой идет речь,
как профессионала, но не приемлю организацию ее рабочего пространства.
Приходишь к ней в офис, тебя приводят в ее личный кабинет – он такой
длинный и вытянутый, главное, весь заставленный статуэтками, вазончиками,
какими-то шкафчиками, хрупкими предметами искусства. Для того, чтобы
дойти до ее стола, ты идешь маршрутом, который постоянно путает тебя в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

своих же ногах, ощущая себя слоном в посудной лавке. Главное, когда


подходишь к ее столу, наблюдаешь следующую картину: стол очень высокий,
а вокруг него даже не стулья, а барные табуретки. Если ты сядешь на такую
табуретку, ноги не будут доставать до пола. То есть либо сиди на жердочке и
чувствуй себя птичкой, как-то пытаясь разговаривать, либо стой. И то и
другое ей удобно. На вопрос, почему такой странный рабочий кабинет, она
отвечает: «А у меня такое чувство прекрасного!».
Цель: организация у собеседника борьбы на два фронта. Вы начинаете
бороться со своим собственным физиологическим дискомфортом, и в этот
момент вам еще как-то надо выстраивать общение. Поэтому особое правило:
при проведении переговоров на территории партнера запрещено их
начинать, пока вам некомфортно! Сначала освойтесь в пространстве, и
только после этого начинайте разговаривать.
Соответственно, рассеивая внимание оппонента, вы можете
эффективно сбросить его давление на вас. В этих целях можно использовать
такой простой трюк, как вращение ручки по столу. Периодически смотрим то
на ручку, то в глаза собеседника, привлекая таким образом его внимание к
вращающемуся предмету… Можете, кстати, повеселиться, как-бы случайно
наводя солнечный зайчик от циферблата ваших часов на правый глаз
собеседника.
Создание преград между вами и оппонентом. Помогает вернуть
состояние внутреннего равновесия в ситуации психологческого давления.
Этого можно достингуть, положив на столе между собой и собеседником
лист бумаги, ручку, мобильный телефон. Можно просто сцепить руки перед
собой. Чем больше предметов находится между вами, тем выше уровень
психологической защиты.
Обращение с доминантным рукопожатием. Самый сильный способ,
позволяющий вам мгновенно перехватить инициативу в общении - это

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком
способе вы становитесь хозяином положения. Но я рекомендую вам
использовать указанное рукопожатие с определенными мерами
предосторожности, поскольку оно может спровоцировать всплеск агрессии со
стороны собеседника.

4.2.7 Прочие приемы защиты

Белое из черного. Сделав из негатива позитив, вы обезоружите


противника. Получится, что он вас не порицает, а хвалит.
- Вы слишком много болтаете по телефону!
- Разумеется. Это в бизнесе необходимо: клиенты тоже люди и любят
пообщаться. А вы мне кто, надзиратель?
Другой пример:
- Ваш семинар не соответствует практике!
- А вы попробуйте эти приемы в реальной жизни! Многих клиентов
мой семинар устраивает, он помогает им как раз на практике. И что такое
вообще «практика», по-вашему?

Бумеранг. Обратите упрек против того, кто вас атакует. Он наверняка


не ожидает такого поворота событий.
- Вы совсем не защищаете мои интересы.
- Возможно, ваши интересы я и не защищаю, зато защищаю интересы
дела!
Еще варианты ответов:
- Я свои едва успеваю защищать.
- Готов защищать ваши интересы, если и вы будете защищать мои.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Доведение до абсурда. Упрек можно преувеличить до такой степени,


что над ним можно будет лишь посмеяться.
- Ты скряга!
- Было бы на кого тратиться, я бы не экономил.

А чего бы вы хотели? Это волшебная формула не раз


поможет поставить в тупик чересчур агрессивного собеседника.
- Ты чего притих?
- А ты бы хотел, чтобы я бесился?
Другой пример:
- Да ты простая домохозяйка!
- Кто-то должен быть хозяином в доме!

Смещение акцентов. Заставьте противника смешаться своим резким


замечанием или ехидным встречным предложением.
- У тебя чувство такта как у асфальтового катка!
- Нет, оно у меня гораздо основательней!
Другой пример:
- Мне не нравится ваша постановка вопроса.
- Так мы не постановками занимаемся, а вопрос решаем!

Категорический отказ. Выверните упрек на изнанку и с напором


доказывайте свою правоту.
- Вы не до конца изучили проблему!
- Это вам так кажется! Я знаю ситуацию, как свои пять пальцев.
Другой пример:
- Ваш проект требует доработок.
- Вы ошибаетесь. Он практически готов.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Сверхидея. Продемонстрируйте оппоненту некую цель, перед которой


его упрек покажется мизерным и глупым. Речь, мол, идет о важных вещах,
нечего придираться к деталям.
- Ваша фирма – это монополия. Ее необходимо разделить.
- Речь идет не о монополии. Важен продукт, который изготавливает
фирма. При делении компании пострадает качество товара.
Чувство собственного достоинства. Запомните: вы – хозяин
положения. Все, что вы делаете верно на сто процентов. А раз так, можно
смело плевать на замечания.
- Ты когда в последний раз читал что-то кроме газет?
- При моих знаниях мне книги читать не обязательно.

Вскрытие. Скрытые упреки легче всего разбить, раскрывая


«маленькую хитрость» оппонента. Выскажите открыто те гадости, которые
он попытался завуалировать.
- В это трудно поверить!
- Вы хотите сказать, что я лгу? Верно?
Другой пример:
- Милая, сколько стоит это платье?
- Ты опять пытаешься намекнуть, что я трачу деньги на ерунду? Я
правильно поняла?

Абсурдное преимущество. Шутка никогда не подведет. А в любой


ситуации можно найти пару-тройку шутливых плюсов. Скажите о них, и
сами увидите как «сдуется» ваш противник.
- Ты постоянно делаешь одни и те же ошибки!

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- По крайней мере, мне не приходится напрягаться и придумывать


новые!

Средство против хвастунов. Чужое хвастовство всегда действует на


нервы. Но выставить «многочисленные таланты и преимущества» хвастуна в
невыгодном свете можно всегда. Главное: решительность и хорошее чувство
юмора.
- Моему мужу подчиняются 50 человек!
- Он что, сторожем на кладбище работает?
Другой пример:
- Обо мне недавно писали в газетах!
- Да, помню, читала. Там было что-то про ограбление банка...

Смена пластинки. Один из способов обойти "горячее" место в беседе


или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого
вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся
предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру,
задаванием им вопросов по "отвлекающей" теме

5. Готовые решения для различных ситуаций


5.1 Практикум по работе с прессингом
Ситуация № 1. Итак, есть договоренность о встрече для обсуждения
некоторого коммерческого или делового проекта. Вы приходите на
переговоры. Напротив собеседник, который явно выше вас по статусу, и
главное, что вам важнее договориться с ним, чем ему с вами. Референт
проводит вас в кабинет этого человека. Вы видите, что хозяин кабинета стоит
вполоборота к вам и говорит по телефону. Разговор по телефону явно для

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

него эмоционально тяжелый. Вы слышите его высказывания для собеседника


по телефону: «Что, угрожают? Войны хотят? Они получат эту войну!» После
этого идет ряд высказываний «в пространство» в виде ненормативной
лексики. Трубка в раздражении бросается, хозяин кабинета поворачивается к
вам и говорит: «Так, что у вас?». По лицу видно, что особой радости от
вашего визита у него нет. Понятно, в качестве кого он вас сейчас
воспринимает. Большинство из нас по опыту различных жизненных ситуаций
знают, что отрицательная эмоция обладает эффектом липкости. Если сейчас
сразу перейти к переговорам, то вы как раз попадетесь на слив
отрицательных эмоций. Что можно сделать? Подумайте!
Хочется сказать: «А теперь правильный ответ!». На самом деле, те
техники, которые я вам предложу, не являются универсальными. Они – повод
к размышлению. Я буду рад, если они пополнят копилку вашего опыта.
Техника: «разделение к эмоции», создание чувства «мы» и выражение
готовности помочь. Например: «Чувствуется, и у вас был тяжелый день! Если
мы можем быть чем-нибудь полезны, вы нас подключайте». В данной
ситуации эмоционального прессинга нет направленного давления на вас. Вы
просто «подвернулись» не в очень подходящий момент. Такой ход позволяет,
как и в единоборстве при фронтальном ударе, просто ввернуться в удар,
чтобы он тебя миновал. Помните мудрое китайское замечание: «Никогда не
трать энергию на то, чтобы победить соперника. Искренне помоги ему
проиграть!»
Техника: «рациональное решение». «Понимаю, что ситуация
непростая, надеюсь, это не помешает нам начать переговоры?». В этой
ситуации есть несколько важных моментов, которые необходимо учесть.
Важно запретить себе начинать содержательные переговоры до момента, пока
человек не будет готов нас воспринимать. Не позволяйте обесценивать
ситуацию партнера, говорить ему: «Да ладно, хватит дергаться! Забудьте, все

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

пройдет. Не волнуйтесь вы так!». Опасно также попытаться переключать


эмоции партнера: «Ах, какой у вас стильный галстук! А вы переживаете…».
В силу липкости негативных эмоций, попытка переключения приведет к тому,
что вы станете объектом атаки. Нельзя также психологически выводить себя
из переговоров в этой ситуации. Фраза типа «Понимаю, что пришел не
вовремя, может быть, перенесем?» фактически перекладывает на нас
ответственность за несостоявшиеся переговоры, хотя, возможно, этого
оппонент и добивался. Мало того, скорее всего партнер нам поддакнет: «Да,
вы правы, не время. Давайте перенесем на другой день» . Но ведь вы свое
время потратили. А значит, это разновидность односторонней уступки.
Техника: «радость из гадости». «Да, Иван Иванович, умеете вы
отстраивать ситуацию! Хотя по отношению к некоторым партнерам без этого
не обойдешься». В отличие от лести комплимент обращен к действиям
собеседника, а не к его личности. При этом он служит хорошим
компенсирующим ходом, демонстрирующим лояльность к вашему партнеру
по переговорам. Последняя фраза должна как бы объединить вас против
общего врага. Постарайтесь реализовать правило «мы с тобой не друг против
друга, а против общих сложностей».
Ситуация № 2. В назначенное время переговоров вы приходите в
кабинет, вас ждут. Деловой партнер важный для вас, например, ключевой
клиент. Предыдущие раунды переговоров складывались непросто, человек
часто занимает глухую непримиримую позицию, очень любит ультимативные
требования. По личностным качествам можно отметить следующее: любит
доминировать в общении, часто перебивает собеседника, может
демонстративно делать вид, что не слышит вашей аргументации. Достаточно
долгое время профессионально занимал посты, связанные с необходимостью
принимать решения. Любит выражение персонального внимания и
подчеркивание его статуса.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Входя в кабинет, вы видите, что ваш оппонент говорит по телефону.


Отрывается на время от разговора, бросает сначала взгляд на вас. Судя по его
реакции, легкому кивку и обозначенному жестом приглашению присесть, вас
явно узнали. После этого звучит фраза, обращенная к собеседнику в
телефонной трубке: «Давай на некоторое время прервемся. Сейчас проведу
еще одни пустые переговоры, а после этого тебе быстро перезвоню». После
этого телефонная трубка кладется, взгляд на вас и фраза с явной интонацией
скуки и легкого пренебрежения: «Ну, что у вас там? Появилось что-то новое в
ваших предложениях? Рассказывайте побыстрее! И без вас много дел».
Итак, подумайте, что можно сделать! Еще раз хочу обратить ваше
внимание, что приемы работы с прессингом – это конкретные ходы
переговоров. В ситуации стресса сложно что-то придумать. Не очень многие
люди способны стрессовую ситуацию превращать в ресурсное продуктивное
состояние. Гораздо проще вспомнить ход.
Ну что же, рассмотрим несколько вариантов, как можно поступить в
этой ситуации.
Техника: «распределение ответственности». Смысл в том, чтобы
переложить на человека ответственность за тот или иной вариант завершения
переговоров. Например, фраза начала переговоров: «Иван Иванович,
понимаю, что не все переговоры бывают результативными. Но ведь только от
нас с вами зависит, чтобы эти переговоры не были пустыми».
Техника: «удар по чужому полю». Смысл в том, чтобы объединить
усилия ваши и оппонента в гипотетическом противостоянии третьим лицам.
Например, так: «Поскольку и вам, и мне нужно будет презентовать итоги
переговоров руководству, возможно, стоит сделать их результативными».
Подобные техники позволяют не бороться с оппонентом, они позволяют
очистить переговоры от ненужных негативных эмоций и попытаться
перевести взаимодействие в вариант «выиграл–выиграл».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Техника: «лесть», которая иногда может быть прямолинейной и


откровенной. Но тем она иногда и подкупает. Поэтому вполне могут работать
фразы типа: «Иван Иванович, разве с профессионалом вашего уровня могут
быть пустые переговоры? Вспоминая наши предыдущие встречи, я только и
успевал что уступать»! Иногда готовность отдать чисто психологическую
победу позволяет продвигаться в содержании переговоров.
Техника: «демонстративное игнорирование». Демонстративно не
реагировать – это не значит не замечать. Хотя бы взглядом, паузой, эмоцией,
жестом покажите, что вы осознали ход оппонента. Просто вы даете себе
право на него не отвечать. Если ситуация позволяет, то можно дополнить
более жестким комментарием: «Ну что ж, Иван Иванович, вы как всегда
даете старт нашим переговорам. Теперь можем перейти к обсуждению
вопроса?». Основная задача – демонстрация вашей защищенности при
возможности перехода к конструктивным переговорам.
Ситуация № 3. Проходят групповые переговоры, ситуация
«тендерного» общения. Вы знаете, что ваше предложение рассматривается
вашими партнерами и представляется им достаточно привлекательным. Но
при этом оно рассматривается совместно с предложениями других
конкурирующих организаций. Вы – вдвоем, напротив вас – также двое
партнеров. В момент вашей аргументации, когда вы излагаете свою позицию
в переговорах, с той стороны стола участники демонстративно
поворачиваются друг к другу и звучит фраза одного из них: «А комплексное
предложение конкурентов, пожалуй, посильнее будет! Ну ничего, пусть
договорят, а там уже будем решать. Продолжайте!».
Заметьте, нас как бы сознательно выключают из общения. Ваша
попытка корректного уточнения данного диалога: «Что именно у конкурентов
представляется вам более сильной позицией?» – может атаковаться фразой:

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

«Мы общаемся друг с другом, давайте обойдемся без лишней информации.


Мы здесь просто выбираем наиболее привлекательное решение».
Прием прессинга через интерпретацию – один из наиболее сложно
контратакуемых. Помните, его основная цель – заставить вас оправдываться,
сбить с вашей цели переговоров. Главное, он позволяет торпедировать любую
вашу активность в данной ситуации. В ответ на наши вопросы могут
последовать фразы типа «А, что-то вы заволновались. Наверное, не очень
уверены в конкурентоспособности вашего предложения?!»
Итак, подумайте, что можно сделать, какой ход в переговорах можно
совершить в такой ситуации.
Вот возможные варианты, как можно поступить в этой ситуации.
Техника: «переадресация». Смысл ее в демонстративном
подчеркивании права партнера принимать решение в этой ситуации.
Например: «Мы понимаем, что при любой аргументации право решать все
равно остается за вами» или «Имеет ли смысл продолжать переговоры, или
решение уже принято?». В данном случае мы как бы отстраиваемся от той
ситуации, в которой находимся, позволяя себе выход в ситуацию
«интерпретации» хода переговоров. В подобной же логике работает и
следующий вариант.
Техника: присоединение. Позвольте себе точно так же
прокомментировать действия оппонентов: «Хороший прием. Он здорово
работает. Я сам часто им пользуюсь». В таком варианте вы как бы
становитесь с оппонентом на одну планку: ты технологичен, я технологичен,
мы отлично используем один и тот же арсенал ходов.
Техника: «перехват инициативы». Если ситуация позволяет, вы
имеете право атаковать. В этом случае надо начинать не с предложения
обсудить условия, а с вопроса по прохождению переговоров. Вопрос должен
фиксировать позицию собеседника в выгодном для вас ключе: «Отлично, вы

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

готовы пошагово провести сравнение предложений, поступивших от нас и от


конкурентов? Пожалуйста, мы с этого начнем».
В такой ситуации прессинга основной ошибкой будет идти на уступки,
особенно эмоциональные. Например, в ответ на комментарий оппонентов
наша сторона реагирует: «Подождите, мы еще не сказали самого интересного
для вас»! Такой ход уже очень близко подходит к уговорам. А уговаривать
собеседника – это однозначный путь к проигрышу переговоров.
Техника: «демонстративный контроль». Демонстративный контроль
своим собственным поведением: темп ниже, чем обычно; речь – доводите
мысль до конца. Вас перебивают, через паузу вы все равно настойчиво
заканчиваете свое действие. Вам предлагают пересесть в другое кресло, вы
говорите: «Мне и здесь удобно».
Перехватите инициативу контакта: начните задавать вопросы, уточнять,
давать оценку происходящему и пр.
Существует масса других техник или конкретных приемов. Предлагаем
вам самим отследить удачные ходы из своей копилки опыта. Вы увидите,
сколько интересных и наверняка результативных вариантов управления
прессингом есть в вашем арсенале опыта.
И в завершение данного раздела давайте с вами выведем еще несколько
общих базовых правил.
1. Не вступайте в содержательные переговоры, пока у вас нет
ощущения равного статуса с оппонентом. Например, представьте себе
оппонента в самых житейских ситуациях. Это позволит уравнять ваши
статусы. Он так же, как и вы, чихает и сморкается, поскальзывается на льду.
В первую очередь он такой же человек, как и вы. И только потом тот самый
крупный статусный партнер, от которого зависит исход переговоров.
2. В переговорах найдите возможность показать такую же свободу
действий, которую показывает ваш собеседник. Это не обязательно делать

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

демонстративно, но, если он что-то сделал, как-то себя повел, отвлекся или
занялся своими делами, значит, вы имеете право на то же самое.
Двое участников переговоров. С одной стороны вице-губернатор одной
из областей, с другой стороны – человек гораздо ниже статусом, но также в
этой жизни чего-то достигший. Они в течение 5–7 минут буквально кричат
друг на друга. Вдруг вице-губернатор с мрачным выражением лица, весь
красный, встает и отходит к шкафчику, открывает, достает бутылку водки,
ставит два стакана. Так же, ненавидяще глядя на оппонента, говорит: «Пей,
сволочь!», разливая водку. Они выпивая, продолжают ненавидеть друг друга.
После этого звучит вторая фраза: «Ладно, черт с тобой! Давай работать!»
Знаете, если люди проверяют друг друга на крепость – это не значит, что они
не смогут договориться.
Еще один пример из жизни. Встречаются два человека, начинается
разговор. Внезапно один из них говорит: «Подожди, мне надо срочно
перезвонить» – и начинает общаться по мобильному телефону. Второй тут же
достает карманный компьютер – и начинает что-то там стучать. Первый
заканчивает разговор и говорит: «Все, я закончил», второй тут же отвечает:
«Подожди, мне тоже надо закончить свою работу», стучит некоторое время
по клавишам компьютера и сообщает: «Теперь я тоже закончил».
Пример равной свободы! Это еще не прессинг, но демонстрация, что ты
тоже можешь распоряжаться своим временем так же, как это делает твой
партнер.
3. Демонстративная корректность. Возражение или отказ в переговорах
обязательно должны быть корректными, точно так же, как и отстаивание
собственной позиции. Не обязательно использовать прессинг, жесткое
оценивание или попытку надавить на партнера с целью отстоять собственные
позиции.
Ситуация из к/ф "Крестный отец" (The Godfather, 1972)

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Сеньер Роберто! Меня зовут Вито Корлеоне. Синьера Коломбо-


подруга моей жены. Она говорит, что ее выселили из вашего дома без
уважительной причины. Она бедная вдова, о ней не кому позаботиться. У нее
нет ни родственников, ни денег. Все, что у нее было - это жилье...
- Я уже сдал эту квартиру другой семье
- Я сказал ей, что поговорю с вами, что вы разумный человек. Она
избавилась от собачки, из-за которой возникли проблемы. Так что позвольте
ей остаться!?
- Нет, не могу...
- Вы сицилиец?
- Нет, из Калабрезе
- Мы почти земляки, окажите мне услугу
- Я уже сдал ее, я буду выглядеть идиотом. Кроме того, новые жильцы
платят мне намного больше
- На сколько?
- На пять долларов
- Вот здесь доплата за шесть месяцев, только не говорите ей об этом,
она очень горда
- Приходите ко мне через пол года...
- И конечно собака останется
- А-а!? Ты кто такой, чтобы подходить ко мне и отдавать мне
распоряжения? Последи за своим языком, иначе я выкину твою сицилийскую
задницу на улицу
- Окажите мне эту услугу и я ее не забуду. Спросите друзей вокруг обо
мне и они скажут, что я умею платить за добро...
- Что за чудак!?...
На следующий день:
- ... я надеюсь не сильно вас потревожу, дон Вито?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Чем могу вам помочь, дон Роберто?


- Какое недоразумение, Матерь божья... конечно сеньора Коломбо
может остаться
- Спасибо
- Дон Вито, я возвращаю вам деньги... потому что я понял, дон Вито,
что деньги - не главное в жизни... Ваша доброта заставила меня стыдиться
себя самого. Плата останется прежней... Я даже ее уменьшу... на пять
долларов... нет, я уменьшу ее на десять долларов 
- Спасибо... предложить вам кофе?
- Нет, спасибо, я опаздываю на встречу... просто позовите меня, если я
понадоблюсь... и я сразу здесь...
4. Правило удара по основанию. Оно касается уже области
аргументации в переговорах. В переговорах существует аргументация
разного уровня. Например: «Мы проводили исследование. В это
исследование было вложено столько-то средств, и на его основе мы сделаем
следующие выводы». То, что мы проводили исследование, – это аргумент
первого уровня. Выводы из этого аргумента – это уже аргументация второго
уровня. Правило удара по основанию говорит о том, что, если есть
возможность, бейте по ключевому аргументу. Например, если другая сторона
переговорщиков в этот момент говорит: «Знаете, мы тоже проводили
исследования. Кстати, вложили в это не меньше средств». Таким образом они
как бы вышибают основание здания аргументации другой стороны. Нет
необходимости разбираться с каждым конкретным аргументом, поскольку
пострадал фундамент аргументации.

5.2 Практикум по работе с агрессией


Ключевая тема данного раздела – управление агрессией. В отличие от
прессинга, агрессия в переговорах может быть неосознанной, спонтанной,
когда партнер случайно срывается на эмоции. Тем обиднее бывает терять

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

процесс договоренностей, если мы не умеем работать с агрессивными


выпадами.
Какими действиями мы лишь ослабим свою позицию в переговорах,
если партнер выбирает агрессивную тактику общения? Существует несколько
способов «подставиться под удар без посторонней помощи»:
– пытаться установить партнерство без предварительного отпора
агрессии и давлению;
– соглашательство – признание права партнера на оценку нас и нашего
поведения;
– допустить неконтролируемую паузу: если вы не нашлись с быстрым
ответом, оппонент воспримет это как признак вашей слабости;
– формировать текст по ходу произнесения;
– использовать оправдания (в том числе на уровне интонации);
– обороняться, вместо того чтобы защищаться. Защита подразумевает
активные действия и не обязательно на своей территории;
– пытаться отшутиться, не заметить нападения (фактически – спрятать
голову в песок);
– начать срываться на конфликтный стиль общения.
Чтобы не идти по этому малоэффективному пути, сначала рассмотрим
несколько правил, которые раскрывают основу работы с агрессией в
переговорах. При этом важно понимать, что данные приемы не являются
гарантией гашения агрессии, но создают возможность перехода к
конструктивным переговорам. В случае спонтанной, непреднамеренной
агрессии – мало ли, бывает, так получилось – подобные приемы позволяют
сгладить ошибку, не переводя агрессию в снежный ком неконструктивных
обвинений.
В ситуации негативных контактов следует учитывать, что агрессор
всегда готов к тому, что мы будем защищаться по принципу «сам дурак» или

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

оправдываться. Что такое защита по принципу «сам дурак»? Это все


варианты фраз, которые строятся на встречном обвинении партнера: «А
почему вы так решили? На себя бы лучше посмотрели!» или «А что вы к нам
пристаете? Что это за тон в переговорах?!». Заметьте, это не правило «удара
навстречу», к которому агрессор не готов. Подобные способы защиты
агрессор тут же воспринимает как повод для эскалации конфликта. Если же
он слышит оправдание, то это для него повод для усиления собственного
давления. При этом агрессор чаще всего не бывает готов к конструктивной
обработке своего агрессивного посыла, к рациональному обсуждению. В этом
плане мы должны быть готовы не только переломить агрессию, но и
предложить новый сценарий действий. Это как новое искусственное русло
для реки, которая вырвалась из-под контроля. Чтобы не было паводка, надо
просто задать ей правильное течение.
Приемы локализации агрессии оппонента
1. Прием «вам важно». Применяется для фиксации потребности
говорящего. Этот прием учитывает, что в нашей культуре очень часто
потребность прячется внутри агрессии. Например, когда человек говорит:
«Вы пришли на переговоры в непонятно каком виде?! Что это такое?!»
Звучит вроде бы как претензия, но под этой претензией есть потребность
воспринять собеседника в определенном деловом имидже. То есть
потребность-то в принципе нормальная.
Как-то раз приходим в один из фондов. Повод переговоров: обсуждение
варианта выделения гранта. Пусть сумма небольшая, но все равно надо
просить, а просить всегда неудобно. Сидим в приемной, дожидаемся, когда
подойдет назначенное время. В этот момент из кабинета вылетает
предыдущий посетитель, и явно ему там досталось. Наступает наша очередь,
мы входим, и обратите внимание на ту речь, которую мы слышим. Хозяин
кабинета, человек, который распоряжается этими самими грантами, начинает

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

произносить фразы: «Ну что такое?! Что за люди? Что за нация! Одни
попрошайки, только дай, дай и дай! Ни одного внятного проекта! Только и
готовы, что открыть клювик и ждать, когда кто-нибудь туда что-нибудь
положит! Что же такое?! Никакой самостоятельности!» Затем вопрос по
отношению к нам: «Вы-то с чем?» Согласитесь, что если после такого
«спича» начинать диалог с фразы: «Мы тоже… нам необходим грант… вот
тут принесли проект…», – все, переговоры завершены. Но при этом какая
потребность сообщена? «Ни одного внятного проекта!» Понятно, что эта
потребность кроется внутри агрессии, но достаточно задать вопрос на
уточнение потребности, а затем дать свое предложение. К примеру: «Иван
Иванович, то есть если и можно что-то вам предлагать, то только
взаимовыгодные и рентабельные проекты?».
Вернемся к технике «Вам важно». Она включает в себя 4 элемента.
Элемент первый: начните фразу со слов внимания к речи говорящего.
Почему это для нас так существенно? Услышьте, пожалуйста, другую
формулировку и проверьте собственное восприятие. Если мы начинаем
говорить: «Я считаю, что вы должны», «Я считаю, что мы теперь можем
обсудить», то что он ощущает? Это все формулировки прямого управления на
чужой территории. Какое ему дело до того, что мы считаем?! Как только
сознание другого человека слышит «я считаю», тут же начинается усиление
психологической защиты. Если вы хотите ее обойти, начните с фраз
внимания к речи говорящего. Это фразы: «Вам важно», «Для вас
существенно», «То есть вы хотите…», «Таким образом, вы сказали…». Это
все начала фраз, которые переводят «теннисный шарик» переговоров на
территорию партнера, помогая обходить его защиты.
Второй элемент: так называемая «отстройка». Возьмем пример с
деловым имиджем, который мы привели чуть выше. Заметьте, ведь человеку
очень важно укусить именно вас! Ему хочется, чтобы вы вышли на тропу

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

этого противостояния. При этом человек вместо того, чтобы оправдаться,


спокойно говорит: «А вам важно, чтобы ваши деловые партнеры…?», «Вам
важно, чтобы люди, с которыми вы разговариваете…?», «Вам важно, чтобы
ваш собеседник…?» То есть базовое правило элемента: главное, не говорить
о себе, отстроиться. Говорите о любом другом объекте! Выскользните из-под
удара, как в драке: когда вас пытаются ударить, вы просто разворачиваетесь
корпусом, чтобы удар прошел мимо.
Третий элемент: так называемая «потребность плюс». Собеседник
всегда вшивает в свою претензию некое негативное обвинение, но чаще всего
его можно перевернуть на позитив. Заметьте, нам говорят: «Почему вы
пришли сюда в таком виде?». Это скорее отрицательная потребность, но мы
всегда можем перевернуть на «необходимо соблюдать определенный имидж».
Это тот же смысл, но выраженный другими словами. Помните, кто-то сказал
очень хорошую фразу, что между словами «Милостивый государь,
прекратите находиться в той комнате, в которой нахожусь в данный момент
я!» и фразой «Пошел вон, дурак!» – различия по содержанию особого нет,
есть различия по выражению. Другой пример перевертыша из реальных
переговоров: «Да, вы достаточно нагло ведете переговоры!» – «Вы правы, в
достижении нашего совместного интереса я довольно настойчив!».
Четвертый элемент, последний. Если вы все правильно сделали, то
последним элементом является согласие собеседника, то есть его «да». Если
собеседник последовательно, без внутреннего сопротивления соглашается с
нашей позицией, вот тут мы уже начинаем конструктивно управлять его
эмоциями.
Человек выступает перед аудиторией, рассказывает о своей компании, о
структуре расходов, о стратегии развития. Внезапно из аудитории
выскакивает человек, явно эмоционально взведенный или кем-то
натасканный, звучит серия очень агрессивных фраз: «Да расскажите, как вы

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

разворовываете страну! Поделитесь, чтобы все это все увидели!» Пауза.


После этого человек спокойно говорит: «То есть, если я вас понимаю, вы
хотели спросить о структуре расходов нашей компании на социальные
программы?» Понятно, что эта фраза не в ментальности агрессора. Пауза. И
звучит ответ: «Да!!».
Понятно, что согласие не решает проблему агрессии, но оно лишает
чувства равновесия. Это как в борьбе: перед тем, как провести бросок,
сначала выводят человека из чувства равновесия. Вот на это отлично работает
прием «Вам важно». Он позволяет зафиксировать потребность говорящего в
выгодном для вас ключе.
Практикум
Давайте попробуем воспользоваться только что описанными
техниками. Я буду делать несколько агрессивных подач, а вы попробуете
отбить их в рамках полученных знаний.
Подача первая: «Слушайте, почему во время наших переговоров вам
постоянно звонят?! Создается ощущение вашей полной
неорганизованности!».
Вариант ответа: «Вам важно, чтобы партнер был полностью
сосредоточен на содержании именно этих переговоров?» – «Естественно».
Подача вторая: «Скажите, а кроме взяток, чем вы еще пытаетесь
произвести впечатление на деловых партнеров?!».
Вариант ответа: «То есть для вас принципиально важно быть
уверенным в деловой репутации ваших партнеров?» – «Конечно!».
Подача третья: «Слушайте, чем больше вы меня уговариваете, тем
меньше мне хочется с вами работать!».
Вариант ответа: «Сергей, я вас искренне уважаю и, как понимаю, вам
хотелось бы иметь основания для самостоятельного принятия решения по
данному вопросу?» – «Стопроцентно!».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Подача четвертая: «За все время переговоров мы так и не


продвинулись. Не думаю, что это стоит продолжать!».
Вариант ответа: «То есть, если я правильно вас услышал, вам хотелось
бы получить подтверждение результативности нашего взаимодействия?» –
«Конечно!».
2. Прием «радость из гадости». Смысл: выражение благодарности
либо комплимент по теме агрессии. При этом полезно применять формулу
«приятно, когда…». Например, человек, который имеет право оценивать вашу
деятельность и может донести результаты своей экспертизы до значимого для
вас лица, говорит: «Мы оценили вашу работу и пришли к выводу, что вы не
знаете элементарных основ своей профессии». Возможный ответ в рамках
этой тактики: «Ну что ж, всегда полезно, когда эксперт в своем деле готов
дать конструктивную оценку».
Практикум
Подача. Мы назначили встречу, мы готовы к тому, что для нас выделили
как минимум полчаса. При этом мы приходим на переговоры, и внезапно
партнер начинает наше общение фразой: «К сожалению, я могу выделить на
наше общение не более 7 минут. Думаю, что за это время вам не удастся меня
заинтересовать».
Ответ: «Приятно иметь дело с человеком, который ценит свое время!
Мне понадобится не более 5 минут, после которых мы определимся, имеет ли
смысл продолжать переговоры».
На примере последней подачи обратите внимание на правила
использования данной тактики.
1. Ни в коем случае не снижайте свой статус в процессе «отбива». К
примеру, человек, получив такую фразу, говорит: «Да, я постараюсь
быстренько уложиться, чтобы вы услышали всю нашу позицию». Оппонент

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

мгновенно оценит такое лепетание как низкий статуса человека, и,


естественно, начинает пренебрегать им и его интересами.
2. Заметьте, если вы сделали встречный комплимент, постарайтесь
усилить свою позицию. Нам дают 5 минут? Мы говорим: «Хорошо, мы в
течение 3 минут изложим самое основное, а дальше – вам решать».
3. Прием «Требование обоснования». Содержание данной тактики –
это безэмоциональный безличностный вопрос, как реакция на события и
факты. К примеру, человек говорит: «И на основе чего вы сделали это
идиотское заключение?». Это не вопрос, поскольку мы тут же слышим
оценку, эмоционально липкое слово. Или же человек говорит: «А с чего это
вы решили?!» Заметьте, вроде бы нет слов, а есть интонация. Интонация,
которая другого человека начинает так же эмоционально заводить.
Практикум
Подача первая: «Возникает ощущение, что из-за свойственной вам
небрежности, вы способны сильно подставить нашу фирму».
Ответ: «Для серьезных заявлений требуются серьезные основания.
Надеюсь, они у вас есть, и мы их можем обсудить».
Подача вторая: «Вы нас сознательно обманывали, когда утверждали,
что вы невероятно круты и работаете по стандартам ведущих компаний».
Ответ: «Знаете, мы всегда серьезны в своих высказываниях. Для
подобного заключения надо иметь основания. Что заставило вас усомниться в
нашей информации?».
Важным элементом этой тактики является использование в качестве
буфера некоторого безличного высказывания, так называемого трюизма. Это
фразы, с которыми нельзя не согласиться. Например: «Для серьезных
заявлений требуются серьезные основания». Поспорить с этим достаточно
сложно. Подобное высказывание выступает буфером, который опять-таки
накапливает согласие партнеров в ходе переговоров.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

4. Прием «я – высказывание». Несколько элементов этого приема


позволяют управлять собственными эмоциями в ситуации агрессии.
Элемент первый: описание ситуации. Когда на вас кричат, когда вас
перебивают, когда уважаемый вами партнер позволяет себе некорректные
высказывания, вы даете себе право назвать то состояние, события, которые
происходят.
Элемент второй: «Я обычно…», и в этот момент мы начинаем говорить
о собственных ощущениях либо желаниях.
Элемент третий: вы предлагаете свой сценарий изменения ситуации:
давайте сделаем так-то и так-то. Например: «Когда меня перебивают, я боюсь
сбиться с мысли и упустить что-нибудь важное. Вы могли бы выслушать мою
позицию целиком, а затем разобраться с вопросами?».
Чего мы достигаем этим приемом? Как минимум, мы конструктивно
избавляемся от собственных негативных эмоций. Как максимум – управляем
сценарием переговоров. В этом плане действует хорошее правило: если вдруг
агрессия застала вас врасплох, если вы не знаете, что сказать, начните
говорить о своих ощущениях. Например: «Если вы хотели меня обезоружить,
то вам это почти удалось. Давайте, вернемся к этому вопросу потом, а сейчас
сделаем так-то и так-то».
Практикум
Подача первая: «Я, как человек новый, перед нашими переговорами,
естественно, навел о вас справки. Да, о вас знают! Вот только отзывы, в
основном, отрицательные».
Вариант ответа: «Знаете, когда я получаю подобные отзывы о своей
работе, у меня возникают противоречивые чувства: от радости узнавания до
огорчения, что меня вот так воспринимают. Давайте дадим друг другу
возможность сформировать собственное мнение друг о друге».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Подача вторая: «Скажите, а что вы делаете, если человек вам


неприятен, а с ним приходится общаться?».
Вариант ответа: «Если человек мне неприятен, я концентрируюсь на
чисто деловых аспектах взаимодействия и делаю все, чтобы неприязнь не
помешала делу».
5. Прием «ширма». Его очень хорошо использовать представителям
государственной службы. Всего лишь один пример ответа: «Знаете, вопрос
очень важный. Необходимо уделить всяческое внимание на всех этажах
власти, чтобы он максимально конструктивно был решен в ближайшее
время». Что было сказано? Да практически ничего. При этом у аудитории
часто возникает ощущение весомости фразы.
Элемент первый: ваше высказывание звучит как фраза, закрывающая
диалог. Очень важно, чтобы эта фраза фиксировала значимый для партнера
параметр нашего имиджа в переговорах.
Элемент второй – предикаты всеобщности. Полезно говорить: «все
партнеры», «всегда готовы», «многие уважаемые клиенты» и т.д. Эти фразы
еще называются предикатами уверенности. Они не несут смысловой
нагрузки, но усиливают вес фразы. Помните классическую фразу: «Учение
Маркса – истинно, поскольку оно абсолютно верно»? Фраза усилена именно
предикатами уверенности. Как работает гипнотизер, когда вы находитесь в
комнате и слышите текст: «Вы только один в этой комнате. Вам тепло, вы
абсолютно спокойны». Эти слова немножко интонационно выделяются,
именно это усиливает своеобразный суггестивный вес этой фразы, немножко
подсознательное воздействие.
Приведем пару примеров. Присутствуя на коммерческих переговорах,
мы услышали фразу, которая была сказана партнером в ответ на
предложенные ценовые параметры предложения. Фраза была такая: «Думаю,
надо быть полным идиотом, чтобы согласиться на цены, указанные в вашем

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

прайс-листе». Встречный ответ строился в следующем формате: «Мы всегда


готовы предоставить полное обоснование цен нашего предложения и
доказывать перспективность и выгоду совместной работы».
Техника «ширма» позволяет хорошо работать с агрессией в тот момент,
когда оппонент бездоказателен, когда он не сообщает фактов. Не
ввязывайтесь в этот момент в спор! Используйте прием «ширма», который
позволит партнеру перейти все-таки к фактам, а вам – работать с
аргументами в деловых переговорах.
Практикум
Подача первая: «Нас крайне не устраивает квалификация сотрудников,
которых вы привлекли к выполнению нашего проекта».
Ответ: «Знаете, мы всегда отбираем только квалифицированные
кадры».
Подача вторая: «На что вы надеетесь при таких низких навыках в
деловых переговорах? На мою снисходительность? Или за идиота меня
держите?».
Ответ: «Я надеюсь только на конструктивное и перспективное
взаимодействие в рамках наших совместных проектов».
Подача третья: «Ну что, снова пришли уговаривать? Не понимаю, на
что вы надеетесь?».
Ответ: «Я надеюсь показать вам широкие возможности нашего
партнерского и конечно же взаимовыгодного сотрудничества».
В качестве «ширмы» можно использовать известные фразы, клише,
цитаты. Например, в ответ на сомнение в нашей компетенции типа «Вам не
кажется, что вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?»
всегда можно ответить: «Молодость – это недостаток, который со временем
проходит». Подобные цитаты, клише, известные фразы позволяют выиграть
время, демонстрируют нашу эрудицию и кругозор, а также защищают от

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

дальнейших нападок. Важно только, чтобы цитата была по теме и к месту,


иначе может получиться, как в том анекдоте: «Петька, приборы!» –
«Сорок». – «А что сорок?» – «А что приборы?».
6. Прием «противовес»
Элемент первый: согласие с «перевертышем». Что это такое?
Например, партнер говорит: «Ну зачем вы набрали в команду одних молодых
сопляков?!». В этой ситуации возражать, говорить «нет, это не так, они у нас
хорошие» – глупо. Вместо этого говорим: «Да, у нас молодая, энергичная,
специально собранная команда!». Ситуация «перевертыша» учитывает, что у
любой медали есть две стороны. Если человеку говорят: «Да вы наглец!»,
всегда можно сказать: «Да, я достаточно настойчив!». Всегда можно найти
«перевертыш» агрессивному высказыванию оппонента.
Элемент второй: дополнительный ресурс. Покажите партнеру, что вы
приобретаете с первой частью своего высказывания. Когда человек слышит:
«Да, у нас молодая энергичная команда, и именно поэтому мы сделали то-то
и то-то, именно поэтому мы опережаем рынок на такой-то процент роста в
год, именно поэтому мы в течение месяца делаем такой-то план». Всегда
можно показать некий дополнительный ресурс.
Желательно соединять эти два высказывания через связку «именно
поэтому». Это слышится более логично, более мягко с точки зрения
обработки агрессии собеседника.
Практикум
Подача первая: «Я не готов принимать сырые и непроработанные
предложения даже от такой уважаемой компании, как ваша».
Ответ: «Вы правы! Предложение было сделано быстро, и это является
нашим первичным предложением. Именно поэтому мы готовы учесть все
ваши пожелания, чтобы доработать его».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Подача вторая: «Если бы так вел себя кто-то из моих сотрудников, я бы


тут же его уволил!»
Ответ: «Вы правы! Жесткая оценка деятельности сотрудников
предельно важна, и именно поэтому у нас существуют разработанные
стандарты оценки качества и ведения переговоров».
7. Прием: «присоединение». Его ключевым элементом является
согласие с доводами партнера. Например: «Вы действительно правы!», «Я так
тоже думаю!», «Понимаю вас!». Партнер, слыша такие фразы, чувствует, что
вы готовы учитывать его интерес. Мало того, вы демонстрируете, что не
боитесь сопротивления, спокойно его проговариваете. И уже получив,
накопив, добившись согласия партнера, начинаете с ним конструктивно
работать. В этом плане вторым элементом тактики является «шаг вперед».
Позвольте себе продвинуться в рассуждениях за партнера в нужном вам
направлении.
Пример. Адвокату очень важно договориться с группой миноритарных
акционеров для того, чтобы защищать их интересы. Все вопросы
согласованы, но переговоры подошли к самой болевой точке: цена за услуги
адвоката. Цена озвучена достаточно большая: более 40% от общей стоимости
контракта. Адвокат это озвучил, и уже видно, как группа начинает
сопротивляться. Лидер переговоров с той стороны уже хмыкает, отодвигает
договор и начинает сомневаться. Рядом с адвокатом сидит его помощница,
которая успевает перехватить сопротивление и говорит: «Понимаю я вас!
Знаете, когда я сама услышала такие цены, первое ощущение – нас хотят
ограбить». Адвокат начинает недоуменно на нее смотреть, но помощница
продолжает: «Но затем я спросила: чем рискует он? И оказалось, что все
расходы он берет на себя. При этом, если мы не выигрываем, то не
выигрывает и он – он ничего не получает. Выходит, что рискует он больше!».
После этого резко меняется состояние переговорщиков с другой стороны.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Они увидели многие грани этой позиции адвоката, они увидели, что риск
распределен, а значит – можно соглашаться.
В этом плане «присоединение» – отличный прием для управления
впечатлением. Он позволяет не только и не столько отбить агрессивный
выпад, сколько управлять ощущением партнера от нашей позиции в
переговорах.

5.3 Нападение и защита в ходе публичных выступлений

Основные принципы атаки чужого выступления

1. Задавать риторические вопросы. Если вы чувствуете, что ваш


соперник хорошо подготовился к выступлению, то нет смысла пытаться
переспорить оппонента в рамках темы этого выступления. Сосредоточьтесь
на том, чтобы подорвать доверие аудитории непосредственно к личности
выступающего. Для этого и существуют риторические вопросы. На них
невозможно ответить "нет". А, отвечая вам "да", оратор попадает в
расставленную вами ловушку.
Пример:
- Нами подготовлена тщательно проанализированная и включившая в
себя все мировые достижения в этой области новая доктрина экономического
развития страны на ближайшие 25 лет...
- Можно ли быть одновременно - и умным, и порядочным человеком?
- Я считаю, что данный вопрос не относится к обсуждаемой теме.
- А разве экономика не является составной частью государственного
механизма?
- Ну и что из этого?
- Как Вы думаете, от того, кто именно готовит программу
преобразований в стране, зависит ее судьба?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Да.
- А если это подонки, пусть даже очень умные в своем деле, - это
опасно для нас, простых россиян?
- Допустим.
- Что надо делать с людьми, которые с помощью изощренных методов,
маскируясь хитрыми доктринами, гробят государственный механизм и
пытаются одурачить сидящих перед ними слушателей?
- Кого вы имеете в виду?
- Того, кто считает, что нельзя быть одновременно и умным, и
порядочным.
- Я этого не говорил!
- Как, по-вашему, в зале сидят неглупые люди?
- Да.
- Тогда им этого и не надо говорить. Они все уже и так поняли.
2. Комментировать. При мощном волевом напоре оратора лучше не
становится поперек дороги потоку его энергии и темпераменту. Обратите
свое внимание на аудиторию. И в паузах громко, четко и коротко объясняйте
ей то, что говорит оратор, переводя его речь на более доступный массам язык.
Пример:
- Наши идеи идут в народ! И он поддерживает их! Люди выходят на
улицы с требованием ухода с трона проклятой буржуазной сволочи. Верьте,
товарищи, близок час, когда рухнет прогнивший демократический режим!
- Оратор призывает к кровавой бойне.
- И никому сейчас нельзя оставаться в стороне от колонн, идущих под
красными знаменами к победе коммунизма!
- Оратор угрожает вам расправой.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

3. Использовать контркодирование. Если вы заметили, что оратор


применяет кодовые или опорные фразы, то перехватывайте их и используйте
против него.
Пример:
- Мы должны грудью стать на защиту Отечества!
- Да вы продали Отечество! Продали Отечество и пропили.
- Лучшие умы Родины с нами!
- Вы сгубили лучшие умы Родины! Лучшие умы Родины были
расстреляны вами и сгноены в застенках и концлагерях.
- Мы должны отомстить за поруганную честь нашей страны!
- Отомстить должны вам! За десятилетия издевательства над народом.
4. Подавать реплики. При выступлении оппонента с использованием
звукоусилительной техники очень тяжело перебить его пространной тирадой.
Поэтому лучше всего в такой ситуации употреблять короткие выкрики.
Пример:
- К лету большинство россиян, ощутивших на своей шкуре всю
прелесть реформ, встанет на нашу сторону...
- Это ложь!
- Потому что мы - единственные, кто даст им ту жизнь, которую они
заслуживают!
- Вранье!
5. Завершать ударом. Даже если в дискуссии в целом вас победили,
всегда есть шанс отыграться, получив (или отобрав) право последнего слова.
В нем необходимо дать краткий анализ чужого выступления и дать ему свою
характеристику.
Пример:
- Мой оппонент выступил достойно. Правда, он 11 раз ошибался в
цитатах и не смог доказать ни одного своего умозаключения, но все равно его

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

энергичность и скорость мышления вызывают уважение. Жаль, что та точка


зрения, с которой он выступал, была высказана еще 2083 года назад, тогда же
опровергнута и высмеяна, и теперь отвергается всеми здравомыслящими
людьми мира. Но мы должны похвалить выступающего за его стремление
разобраться в сложных проблемах. Я уверен, со временем, когда у нашего
оратора прибавится знаний и опыта, из него выйдет хороший специалист.
Давайте ему поаплодируем!

Защита своей точки зрения. Десять главных принципов

1. Не оправдываться, а обвинять. Если ваша позиция в дискуссии


подвергается атаке, то ни в коем случае нельзя строить контраргументы в
духе подтверждения ее достоинств. Вы ставите себя в положение
обвиняемого и начинаете играть вторым номеров, отдавая оппоненту чудную
роль - вашего судьи и прокурора одновременно. И дальше вся дискуссия
превращается в допрос, на котором вы должны изворачиваться, вспоминать и
даже предъявлять алиби.
Что же делать? Обвинять! На любой каверзный вопрос давать
молниеносный отпор: жестким замечанием (на любую тему, хоть о внешнем
виде оппонента), вопросом (тоже любым), цитатой, анекдотом и любым
другим оружием из риторического арсенала. Например, соперник начинает
крушить ваши логические построения конкретикой цифр: рубли-доллары,
тонны-килограммы, кубометры и пр. И тут без толку продолжать логику.
Оппоненту, который хочет доказать призрачность ваших умозаключений,
следует противопоставить ваше мнение о лживости современной статистики
и распространяющих эти ложные данные средств массовой информации. Да,
напрямую это не относится к теме дискуссии. Ну и что? Главное для вас -
симпатия аудитории. Поэтому, смело сворачивайте с невыгодного для вас

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

пути на тот, где вы чувствуете себя совершенно уверенно. А публика вас


поддержит. Она сама не доверяет официальным данным и продажным СМИ.
И теперь вашему оппоненту придется защищаться и либо отказаться от цифр,
либо доказывать, что им можно верить.
Пример:
- Правда ли, что среди ваших знакомых есть люди с запятнанной
репутацией?
- Скажите, вы уверены, что среди ваших знакомых нет людей хотя бы
раз оступившихся людей? Уверены?! Тогда вы: либо лжец, либо дурак. Вы
что - изучали их жизнь? Вы ведете досье на всех, кому даже мимолетом
пожали руку? Вы нанимаете частных детективов для шпионажа за любимой
девушкой?
2. Не объяснять, а декларировать. В дискуссиях на политическую
тематику очень часто выступающему с какой-либо программой
преобразований в России оратору задают вопросы, типа: "А каким образом
Вы собираетесь это сделать?", "Откуда возьмете деньги?" и т.п. Неопытный
оратор сразу же начинает судорожно объяснять, за счет чего может быть
реализована его программа, залезая в такие дебри, что, чем больше он
говорит, тем меньше ему верят слушатели.
Что следует делать в такой ситуации? Декларировать (то есть заявлять -
без доказательств, без витиеватой аргументации) свое мнение по данному
вопросу. То есть, коль уж мы взяли в пример отстаивание программы, вместо
перехода к объяснению материальной и финансовой базы для реализации
своего проекта, оратору просто-напросто нужно дать более развернутую
картину результатов этой реализации.
Это будет выглядеть приблизительно так:
- За счет чего Вы надеетесь возродить производство?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Производство возродится само, если не мешать, а поощрять наших


талантливых людей к труду.
- Каким образом?
- Если у Вас будет возможность заработать приличные деньги, чтобы
Ваша семья имела красивый дом, хорошую машину, приличный отдых и
многое другое, определяемое словом "достаток", неужели Вы не сделаете
этого?
- А откуда возьмутся эти "приличные деньги"?
- Государство обязано помочь восстановлению разорванных связей
между кредитующими производство банками, предприятиями и
потребителем.
- Как это сделать в реальности?
- Страна обратит внимание на благосостояние своих граждан только
тогда, когда в ней у руля власти станут патриоты.
- И что они сделают?
- Воплотят в жизнь курс преобразований, частью которого и является
моя программа.
- Как Вы можете доказать ее жизнеспособность?
- Только на практике.
- Что же мешает?
- Отсутствие вашей поддержки. Давайте вместе потрудимся над
воплощением моей программы в жизнь, и эта жизнь станет для нас
прекрасной.
3. Интерпретировать замечания противника наиболее выгодным
образом. Интерпретация (иначе: краткий пересказ и собственное
истолкование чужой мысли) содержит в себе три основных правила:
Первый - УПРОЩАТЬ. Какие бы заумные идеи или стоэтажный вал
справочного материала не обрушил на вас оппонент, сведите всю эту

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

галиматью к одной, двум примитивнейшим мыслям. Причем, упростите все


так, чтобы для публики фразы вашего оппонента засверкали своей
невыносимой пошлостью и банальностью, чтобы аудитория сама бы
догадалась, что ваш противник морочит ей голову.
Пример:
- Факты опровергают ваше мнение. В России бюджетных средств - 20
млрд. долларов, их не хватает даже на самые важные статьи расходов:
зарплату работникам учреждений образования и медицины, социальные
пособия...
- Стоп! Вы хотите сказать, что Россия - нищая страна?
- Да. И поэтому...
- Все понятно. Но это известно и без вас. Вы что - принимаете сидящих
в этом зале людей за идиотов, не знакомых с ситуацией в государстве? Или
хотите внести несколько миллиардов в российскую казну?
- Я этого не говорил.
- Значит, нам всем послышалась ваша белиберда. Сидите тихо, и тогда
никто не узнает о вашей глупости.
Второй - СЛЫШАТЬ ОППОНЕНТА ТАК, КАК ВАМ ВЫГОДНО. Если
соперник перебивает вас своей пространной фразой, то из нее надо
выхватывать только то, что работает на вас, катализируя ваше выступление.
Пример:
- Вы тут нападаете на компартию, а ведь именно под ее красным флагом
была проведена индустриализация всей страны, разгромлен Гитлер и Гагарин
в космос полетел. А Магнитка? А Днепрогэс? А целина? А какое прекрасное
образование, наука и культура были при советской власти?
- Что я слышу? Компартия, а не русский народ на своих костях, провела
индустриализацию? Компартия, а не русские люди своей кровью, победила
фашизм? Компартия, а не миллионы русских мужчин и женщин своим трудом

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

и потом, одним своим пропагандистским поносом создала в России мощную


экономику? Вы в своем уме? Кто такая - эта ваша компартия? Господь Бог
или волшебник? Это всего лишь банда кровососов, паразитировавших на
теле русского народа!
Третий - ПОНИМАТЬ ОППОНЕНТА ТАК, КАК ВАМ ВЫГОДНО. Этот
вид полезен при реагировании на короткие реплики противников. Здесь
важно переключить злой выкрик или ядовитое замечание на аудиторию,
вроде бы именно против нее направлено нападение оппонента. Вы должны
стать защитником публики.
Пример:
- Все ваши идеи - сплошная болтовня!
- Вы считаете, что мы занимаемся болтовней?! Эти люди, которые
могли бы посвятить свое свободное время на отдых и общение с семьей,
сидят в этом зале и занимаются болтовней? Эта несчастная страна вместо
поиска истины занимается болтовней? А вы, доведшие ее до грани распада и
гибели, вы, что - делаете дело? Да, делаете! Убивая и грабя нас, вы вершите
свое черное дело и справляете свои сатанинские оргии на наших могилах!
4. Заявлять. Даже если у вас готов хороший ответ на каверзный вопрос
или провокационное замечание, то все равно используйте внимание
слушателей для короткого заявления (главное, чтобы не перебили, поэтому с
максимальной силой).
Пример:
- Ни о каком единстве не может быть и речи! Вы русские всегда
угнетали наш народ!
- Наша нация на грани гибели! Составляющие ее народы стравлены в
междоусобной борьбе. В ней не будет победителей. Но будут тяжелые потери.
Мы выступаем против разжигания межэтнических конфликтов. Мы
выступаем за братство всех народов России, за их совместный труд и общее

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

процветание. Что же касается вашего замечания, - давайте обратимся к


историческим фактам...
5. Использовать опорные фразы. Если оппонент сбил вас с мысли, и
вы затрудняетесь с ответом, то используйте цепочку: опорная фраза +
опровержение актуальности вопроса + домашняя заготовка (то есть,
заученные перед выступлением фразы по теме дискуссии).
Пример:
- Назовите хотя бы один конкретный пример, с указанием области,
района и населенного пункта, где применение вашего метода превратило бы
жителей данной местности в рокфеллеров.
- Нам нужна Великая Россия! Нам нужно могучее и богатое
государство! Какие к чертовой бабушке у нас могут быть рокфеллеры, если
весь аппарат государства работает лишь на то, чтобы сделать из его граждан
нищих бродяг, а всю страну превратить в одну огромную воровскую малину?!
Первыми шагами по созданию в России нормальной экономики должны
стать: введение вместо удельных княжеств
административно-территориального деления...
6. Озадачивать. При вступлении с вами в спор сразу нескольких
оппонентов нет смысла дергаться и отвечать на наскоки. Необходимо
заинтриговать аудиторию парадоксами, загадками, какими-либо странными
вопросами к соперникам, - словом, всем тем, что сможет поставить в тупик
аудиторию и привлечет к вам ее внимание. Тогда уже сама публика, желая
получить от вас разгадку вашего таинственного заявления, будет шикать на
крикунов, чтобы те дали вам возможность объясниться.
Пример:
- Почему Вы считаете свое заявление истиной в последней инстанции?
- А почему в России - самой богатой стране мира - самые бедные
граждане?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- Все ваши утверждения голословны!


- О чем может думать проповедник, стоя на бочке с порохом среди
полыхающего огня?
- Да и вообще - кто вы такой, чтобы говорить от имени всего народа?!
- Отгадайте: что мы всю жизнь мечтаем потерять, а потерявши -
плачем?
7. Дожимать противника. Ситуация та же - нападение на вас
нескольких противников. Избегайте сосредотачивать свои ответы на
сильнейшем из соперников или на опровержении сильного возражения.
Ищите среди оппонентов самого слабого, неподготовленного или нападайте
на его самое неудачное замечание. Забудьте о том, что хотели сказать
публике, все равно перебьют.
Пример:
- Никто не знает истины...
- Вот как?! Вы не знаете истины? Да ни у кого из нас и мысли не могло
зародиться, что вы вообще что-либо знаете. Только темный и утопший в
невежестве человек может критиковать мою позицию и спорить с очевидным.
А очевидное - это и есть на 90% истина.
- Я хотел сказать...
- Чтобы хотеть сказать надо сначала захотеть думать. Познать истину
можно. Познать истину нужно. Только приближение человечества к истине
спасет цивилизацию от катастрофы.
- А по какому праву Вы присваиваете себе знание всего?
- Вы мне дали это право только что.
- Каким образом?
- Раз вы ничего не знаете и ни в чем не уверены, то любые мои знания и
уверенность для вас должны стать божественным откровением. Вы должны

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

внимать мне, разинув рот, а не лезть с дурацкими выкриками. Коли Вы


ничего не знаете, так слушайте умных людей.
8. Давать высказаться дураку. Если оппонент городит чушь - не
перебивайте. Сожмите свое выступление, отдав часть времени этому
придурку. Он работает на вас. Публика с негодованием будет ждать, когда же
закончится его словесный понос и прозвучит ваше мудрое слово.
Подбадривайте оппонента, провоцируя его на дальнейшее словоблудие. А
сами готовьте контрудар.
Пример:
- Киев никогда не был украинским городом! Все украинцы пошли с
Запорожской Сечи.
- Может быть.
- И вообще мы древнейшая раса - нам миллионы лет. И если бы не
москали - мы бы были главной нацией мира.
- Интересная концепция.
- И в Библии написано про нас...
- От лица всех россиян я прошу у вас прощения...за истребление
динозавров, предков доблестных запорожских казаков.
9. Применять логическую диффузию. Если вы чувствуете, что не
только оппонент, но и вся аудитория целиком настроены против вас и ее
социальная, религиозная, этническая или профессиональная точка зрения
абсолютно противоположна вашей, не стоит биться головой об стену
всеобщего недоброжелательства. Спокойно и плавно отходите в сторону от
своей позиции. Не отвергайте аргументы противника. Вводите их элементы в
свою точку зрения. Доказывайте, что ваша позиция не имеет ничего общего с
той, против которой все настроены. Здесь главное: незаметно для
окружающих размыть свою позицию так, чтобы сквозь нее просочились и

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

смешались в ней в нужную вам смесь все аргументы соперника и


поддерживающей его аудитории.
Пример:
- Вы выступаете против повышения размеров социальных пособий?
- Я выступаю за здравый смысл. Разве можно брать их размеры с
потолка?
- Мы берем их не с потолка. Все наши предложения тщательно изучены
и утверждены лучшими специалистами России.
- Так почему же Вы считаете, что эти предложения не найдут
поддержки?
- Так вы же только что сказали...
- Мы с вами говорим об одном и том же, только разными словами.
Жаль, что вы меня не понимаете, а ведь у нас очень схожая позиция по
данному вопросу. Надеюсь, что сидящие в этом зале люди уже давно это
поняли...
10. Отвечать вопросом на вопрос. Этот принцип используется тогда,
когда соперник оказывается гораздо более напорист и энергичен, чем вы. В
этой ситуации необходимо заставить его работать первым номером. Пусть
разглагольствует, главное заставить его увязнуть в ваших вопросах, а не
отбиваться от них самому.
Пример:
- Вы знаете, сколько стоит буханка хлеба в Ярославле?
- А вы знаете, какую пенсию получают оленеводы Таймыра?
- А причем здесь оленеводы?
- Вам плевать на их судьбу?
- Нет.
- Тогда отвечайте: сколько?

5.4 Общение с вышестоящим по статусу лицом

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Без умения находить обходные пути для установления контактов с


боссом и коллегами в современной организации попросту нечего делать. И
это вполне естественно. Прошли времена, когда начальник колотил кулаком
по столу, делал страшное лицо и кричал на подчиненного. В наше время
большинство боссов аккуратны, вежливы и всегда улыбаются. Вот только
работа от этого ничуть не становится легче. Улыбчивый начальник хитер, а
значит хитрить придется и его подчиненному. Ваш босс будет скрывать свою
склонность к тирании. И при этом – не забудет про грозные взгляды,
фальшивые обещания и даже ложь. У вас есть лишь одно оружие – интрига.
Ведь без нее невозможна никакая хитрость.
Прежде всего надо оценить обстановку. И поставить перед собой
четкую цель. Ведь очень часто интрига – это риск. Никто из начальства не
любит, когда подчиненные пытаются действовать через его голову и сами
пробивают себе путь наверх. Чего вы хотите? Перейти на более выгодную
должность? Обставить коллег? Добиться повышения зарплаты? Разработайте
план и оцените риск. Помните, что ставить все на карту ради ерунды, по
меньшей мере, глупо.
 Знаю даму, которая из-за собственной торопливости надолго «зависла»
в самом низу служебной иерархии. А все потому, что не смогла терпеливо
дождаться пока ее босс рассмотрит важный проект. Решив, что рассчитывать
не на что, она отправилась в другой отдел, где идею приняли на ура. Но ей
это успеха не принесло. Начальник второго отдела уволился, и его соединили
с первым. В результате, дама вновь оказалась под началом у своего до
глубины души обиженного босса. О повышении ей пришлось забыть надолго.
Изучите собственного босса. Насколько он влиятелен? Каков его стиль
управления? Что ему нравится, и что – нет? Все люди разные и к каждому
требуется индивидуальный подход. Кем-то руководит собственный гнев,

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

кто-то трясется от страха перед вышестоящими, кому-то легко сесть на шею.


Определитесь с кем имеет дело.
Еще небольшой совет: постарайтесь повысить свой статус в глазах
коллег. При помощи так называемых “неформальных примет”. Приметы эти
из той же серии, что и ручки с золотым или серебряным покрытием на столе
у большого босса. Разумеется, будучи обычным сотрудником, вы только
вызовете раздражение, если попытаетесь привлечь внимание подобным
образом. Но не все потеряно. Редкий кактус в кабинете – тоже признак
статуса и, как правило, он не становится причиной негативной реакции
начальства. Ваша одежда, газеты на журнальном столике, письменные
принадлежности – прямо или косвенно намекают на статус. Изучите
сложную науку «неформальных примет» и вы с ходу будете производить на
клиентов и собеседников нужное впечатление. Что, собственно, и требуется.
Никогда не таскайте каштаны из огня для других. Даже если поведение
босса крайне вас возмутило, и вас так и тянет вступиться за какую-нибудь
несправедливо разобиженную сотрудницу. Это ее, а не ваши проблемы. В
крайнем случае, можно дать ей дружеский совет, но не более того! И заранее
убедитесь, что она не упомянет ваше имя в разговоре с начальством. Скажете,
это подло? Нет, это не подлость, это – стратегия выживания в организации. С
другой стороны, если кто-то более сильный атаковал босса, а вы не остались
в стороне и поддержали начальника, это может здорово помочь в будущем.
Однако учтите: если атакующий «раздавит» вашего начальника, вы сразу
потеряете все, что имели...
Всегда внимательно слушайте босса. И поддерживайте все его
начинания. Понимаю, это звучит как аксиома. Но как же часто люди ей не
следуют. Ведь и с лучшим другом бывают расхождения во мнениях, не то, что
с начальником... Так вот, запомните: можно себе позволить слегка
поссориться с лучшим другом, но с начальством – никогда.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Еще одно: начальник – тоже человек. И иногда совершает промахи. Как


к ним относится? Никогда не подчеркивайте ошибки босса. Наоборот,
старайтесь их скрыть. Еще лучше: заметить их вовремя и быстренько
исправить, не говоря ни слова. Уверяю, вам это зачтется. Уж если и придется
сообщить боссу о его ошибке, непременно сделайте акцент на ее
«случайности».
Субординация – прежде всего! Начальник на то и начальник, чтобы
относиться к нему с почтением. Уважение в голосе, интонации, манере
поведения – лучший друг настоящего «интригана».
Вы не имеете права критиковать ошибка босса, зато он имеет полное
право читать вам нотации даже за случайные промахи. Смиритесь с этим,
такова жизнь. И принимайте критику с широкой улыбкой на лице. Поймите:
критиковать всегда непросто. А если вы еще и возражать станете, у босса
возникнет лишняя головная боль. А зачем оно ему надо? Так что радостно
кивайте и обещайте исправиться. А лучше всего вообще не давайте поводов
для критики: заканчивайте работу в срок и поддерживайте все начинания
босса.
Далее, ни один профессиональный переговорщик не позволит себе
перейти к интересующему его вопросу, пока не убедится, что именно он
управляет ходом встречи. Это не всегда легко. Руководители высокого ранга
вовсе не заинтересованы в том, чтобы вы навязывали им свои правила игры.
Но и здесь имеются варианты: они тоже люди и точно также поддаются
внушениям. С ними нужно быть гораздо более аккуратными, нежели с
«простыми смертными».
Основное правило: Вам должно быть удобно. Вы не начинаете
разговор до тех пор, пока не обеспечите себе максимально возможный
комфорт. Вы не здороваетесь, просунув голову в дверь, вы заходите. Вы не
говорите, стоя навытяжку, вы находите возможность сесть. Вы не садитесь на

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

краешек и боком, вы ставите стул так, как вам удобно. Причина этого проста.
Еще не сказав ни слова, собеседник определяется, как ему себя с вами вести.
На основании чего? На основании той информации, которую вы ему прямо
сейчас предоставляете. Во что вы одеты? Осанка? Зажатость? Суетливость?
По этим и десяткам других параметров можно сделать вывод, как человек
относится к себе.
Ваши весовые категории несопоставимы. Это вы выступаете в роли
подчиненного или просителя. Это вам приходится ждать у дверей кабинета, а
затем вымаливать нужную подпись. Да, теперь роли поменялись: теперь вы –
жертва, а ваш оппонент – благодетель. Так воспользуйтесь этим на все сто!
Прежде всего, заранее попытайтесь подстроиться под противника. Если
перед вами старая и авторитетная женщина, сыграйте роль эдакого милого
сынка. Если дама, которая отчаянно молодиться, «прикиньтесь» молодым
любовником. Если оппонент значительно моложе, можно притвориться
«своим в доску» отцом или старшим братом. Не смейтесь, люди ловятся на
хорошее отношение!
Еще вам поможет умение превращаться в «зеркало». С ходу улавливать
характерную лексику, жесты, отношение оппонента. И становится его
своеобразным отражением. Ведь, как известно, людям всегда приятно
общаться с теми, кто на них похож.
 Владение этой техникой блестяще демонстрировал один мой друг.
Как-то раз он беседовал в баре с одним интеллигентом. Обсуждали
философские вопросы и прочие высокие материи. В этот момент к ним
подошел верзила: пальцы в перстнях, грудь – в наколках. По сленгу
чувствовалось, что за решеткой он времени провел куда больше, чем на
свободе. У моего приятеля он поинтересовался, как проехать в ближайшую
гостиницу. Тот извинился перед собеседником, обернулся к парню и на
лагерном сленге быстренько выдал нужную информацию. У интеллигента

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

очки полезли на лоб, а в глазах засветился восторг. Бандюга тоже ушел


довольный. Согласитесь, неплохо?
 А уж дальше можно пользоваться широким спектром психологических
приемов: от выбора без выбора до предоставления оппоненту права на
решение (с поочередной дискредитацией всех «неверных» вариантов).
К примеру, если шефу не понравился ваш проект, можно
глубокомысленно заявить, что вот Иван Иванычу все пришлось по вкусу.
Необходимо, чтобы вышеупомянутый Иван Иваныч был фигурой
авторитетной. Заявите, что он просто мечтает принять участие в этой
разработке. Пусть начальник сообразит, что в крайнем случае, проект уйдет в
сторону данного авторитета, а кое-кто останется без денег... А раз даже такой
важный человек заинтересовался, значит предложение действительно
достойно внимания.
Если вам «посчастливилось» наткнуться на идиота, который и дальше
не прекратит заваливать вас придирками, можно позволить себе небольшой
выпад: «Что для вас важнее: доход получать или бумагу марать?
Совершенству предела нет, сами знаете!». Напомните собеседнику, что вы не
разу его не подводили в прошлом. Что проект обещает большую прибыль.
Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить
всю выгодность идеи... Да мало ли, на что еще можно надавить!
Иногда срабатывает и банальное: «Все мы люди, давайте вести себя по
человечески». Важно лишь говорить уверенно и застать оппонента врасплох.
 Сцена в автобусе. Контролер требует билет у пассажира, который явно
вознамерился воспользоваться общественным транспортом бесплатно. А тот
вдруг ни с того, ни с сего заявляет:
- Мы кто, люди или звери? Что ж, будем друг другу из-за паршивого
билета глотку рвать?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

У контролера отвисает челюсть. Он ничего не говорит и идет дальше.


Так и не выставив безбилетника.
 Три просьбы. Даже самому наглому начальнику тяжело бывает
отказывать. Именно на этом основан следующий прием. Вы обращаетесь к
нему сразу с тремя просьбами. Две из них абсолютно невыполнимы, зато
третья кажется вполне реальной (это и есть та подпись или то согласие,
которого необходимо добиться). Так что смело просите у начальника
большую прибавку к зарплате или внеочередной летний отпуск. Главное,
чтобы он отказался и тем самым дал повод вызвать у себя чувство вины.
Когда он вежливо извинится, изобразите на лице мировую скорбь и горестно
вздохните: «Я так на вас рассчитывал! Вы – моя последняя надежда. Ну, не
можете вы тогда хоть проект мне подписать?».
 Я сам наблюдал, как один хитрый парень «приложил» таким способом
своего босса. Тот ни в какую не желал подписывать важную бумагу. Но
умный подчиненный однажды влетел в кабинет и стал его умолять: «Тут
такое дело! У меня брат в больнице. Срочно деньги нужны на операцию.
Ведь у вас наверняка есть сбережения. Хоть десять тысяч долларов, а?
Операция стоит двадцать...». Ошарашенный начальник нашел-таки в себе
силы отказать. Тогда хитрец зашел с другой стороны: «У вас ведь есть
машина? Моя в ремонте, а мне сейчас в аэропорт ехать, мать с отцом
прилетают. Не одолжите на денек?». Он отлично знал, что начальник дорожит
своим джипом так, словно тот сделан из золота. Но получив отказ, изобразил
на лице глубокое изумление: « А я так на вас рассчитывал! Что же мне теперь
делать? Может, вы мне хоть бумага подпишете, чтобы мне хоть с этим
развязаться...». Стоит ли говорит, что вожделенную подпись он получил
немедленно.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

 Дети. Любимая фраза: «Для чего живем! Для детей! Для их светлого


будущего!», тоже неплохо работает. Оппонент проникается этим светлым
чувством – и идет на уступки.
 Родственные души. Хобби порой открывает путь к сердцу самого
непрошибаемого человека. Что бы это ни было: коллекционирование марок
или занятие боевыми искусствами – вы получаете неисчерпаемую тему для
разговора. И... средство к сближению.
 Землячество. Где только этот прием не используется, даже в
правоохранительных органах. Ведь земляки везде должны держаться вместе
и друг другу помогать. Как можно отказать парню с родной Украины или из
милого сердцу Владивостока?
 Чувство вины. Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь
как со слугой, с придурком, словно я ваша собственность. Но мы же все
люди-человеки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?».
Цейтнот. Намеки на то, что решать надо скорее, пока конкуренты не
обошли, как правило, срабатывают. Даже если начальник стар и тяжел на
подъем.
 Помню, как знакомый мне начальник однажды радостно объявил:
«Опять Петров протоколы вовремя не разослал! Ну, все, голубчик! Сейчас так
по стенке размажу, что от него и мокрого места не останется!». Однако
Петров оказался не так прост...
Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал:
- А как здорово мы эти протоколы написали, просто замечательно.
После чего мгновенно переключил внимание начальника на другой
предмет:
- Самое главное чуть не забыл! Грядет огромная конференция в
Новосибирске. Там будут все! Обсуждаются самые важные вопросы. Я с утра
со списками приглашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо билеты заказывать,


гостиницу... Полный цейтнот, времени ни секунды!
Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком,
кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и
подсказывает:
- Да и Валентина Николаевича позвать надо. И партнеров из Англии,
надо с ними связаться срочно... Будет обсуждаться вопрос об инвестициях,
возможны очень интересные предложения. Ну, все, давайте список, побегу
утверждать, времени совсем нет...
И готово! Никто никого не размазал, наоборот, начальник его еще и
похвалил...
 Есть еще один сильный ход, развивающий действие данного принципа:
демонстрация вывода себя из навязываемого сценария переговоров.
Компания, объединяющая ряд производственных заводов. Очень
высокие показателей бизнеса, быстрые темпы развития. Управляющая
компания в Москве, заводы в регионах России. Понятно, что региональные
заводы чувствуют себя очень хорошо. Многие заинтересованы в работе с
ними. Они могут диктовать свои условия поставщикам.
Один из региональных городов. Сидим в кабинете начальника
департамента закупок, встреча неформально-деловая, при этом совмещенная
с параллельным решением производственных задач. Примерно за час он при
мне достаточно жестко «построил» троих, кто попытался как-то с ними вести
переговоры о возможных поставках. Входит четвертый посетитель. Первая
фраза начальника департамента: «Ты-то что втюхивать будешь?». Ответ -
«Николай Петрович, я специально в вашем городе. Я не мог не познакомиться
с человеком, о котором так много слышал. От нашего стола – вашему столу!».
И упаковку с подарочным набором коньяков – на стол. Это не взятка,
слишком невысока стоимость. Я вижу у начальника департамента

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

внутренний конфликт: он несколько раз взглядом то на меня, то на коньяк.


Затем фраза-размышление: «Ну не здесь же!». Но коньяк-то под свой стол
убрал!
Я не говорю, что это универсальный прием и что всегда надо ходить с
подарками. Надо постараться разорвать стереотип сценария встречи, который
тебе навязывают. При этом, естественно, разорвать так, чтобы это играло на
твою цель переговоров.

5.5 Общение с сотрудниками ГИБДД


Это будет большей частью юридический раздел. Давайте на примере
смоделируем ситуацию и попытаемся, не теряя времени, охватить максимум
основных возможных нарушений со стороны инспектора ДПС.
Вы едете. Вас останавливают. Не буду описывать, вы и так всё знаете.
Представьте себе, что на этот раз всё совершенно иначе, будто бесы
вселились в инспектора, разбушевались, почувствовали себя как дома, и вы
кидаетесь писать жалобу, но не на бесов, а на инспектора. Для этого вы
хотите выявить все нарушения инспектора и все его прегрешения, все!
И вот мы пишем:
- остановил - безосновательно;
- не представился;
- не объявил причины остановки;
- не проявил должного уважения;
- был груб со мной при моих детях;
- незаконно проверил документы;
- не объяснил, какие правила я нарушил;
- солгал при ответе на вопрос о виде и степени наказания;
- при заполнении протокола не разъяснил моих прав и обязанностей;
- не записал свидетеля, хотя таковой был;

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

- не разъяснил, кому я могу на него пожаловаться (когда я задал этот


вопрос); 
- вписал в протокол не то правонарушение, которое объявил мне, а
другое;
- не позволил мне вписать в протокол мои объяснения;
- не позволил мне внимательно вчитаться в протокол;
- не внёс в протокол некоторые существенные данные по делу;
- не вручил мне копию протокола;
- прочее.
Это «прочее» зависит уже от каждого конкретного случая. Все
приведенные нарушения - не преувеличение и не нелюбовь к сотрудникам
ГИБДД. Все перечисленное - совершенно реальные нарушения норм
действуюшего законодательства. 
Другие советы:
1. Если вы не нарушили ПДД, то проверка документов — только  на
стационарных постах ДПС (Приказ МВД РФ от 2 марта 2009 г. N 185).
2. Претензии за нарушения ПДД вам может предъявить только ГИБДД,
а другие службы милиции — лишь во время спецопераций (Приказ МВД РФ
от 2 марта 2009 г. N 185).
3. По требованию инспектора остановитесь, но из машины не
выходите. Попросите его предъявить служебное удостоверение (п. 2.4 ПДД).
4. Человек, сидящий за рулем в припаркованной машине, — не
водитель, а пассажир. В этом случае предъявляйте ПТС, но не права.
5. Требуйте у инспектора доказательств вашей вины. Не
оправдывайтесь, не сочиняйте легенды (ст. 49 Конституции РФ, ст. 1.5 КоАП
РФ).
6. Не давайте никаких объяснений и показаний (ст. 51 Конституции
РФ). В протоколе пишите только: «Не согласен, требуется помощь адвоката».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

7. Любой пассажир (сослуживец, жена) — свидетель. Каждого из них


должны вписать в протокол. 
8. Адвокат вам положен с момента составления протокола (ст. 25.5
КоАП РФ).
9. Требуйте копию протокола (ст. 28.2 КоАП РФ). 
10. Повестка в ГАИ, суд, иные органы — только под расписку.
11. Досмотр машины — только по протоколу и с участием двух
понятых 
(ст. 27.9 КоАП РФ). 
12. Не дуйте в «трубочку». При обвинении в пьянке за рулем требуйте 
медицинского освидетельствования. 
13. Лишить прав вас может только суд (ст. 3.8 КоАП РФ). 
14. При наличии талона ТО проверка любых технических параметров
машины (СО, СП, уровня тонировки стекол и т.д.) запрещена  (ст. 12.1 КоАП
РФ, Приказ МВД РФ от 2 марта 2009 г. N 185).
15. Номерные знаки снятию не подлежат (ст. 12.19, 12.36 КоАП РФ). 
16. Снос гаражей и «ракушек» — только по решению суда
Если вас останавливают на пустынной трассе, на опушке леса, или
даже в темном переулке, то тут не до Кодекса. Своя жизнь дороже в этом
случае советую из двух зол выбрать меньшее и мчаться на полном газу до
ближайшего поста, где гнуть определенную линию: «Бандиты, у которых из
атрибутов милиции только жезл, хотели меня остановить и ограбить, давайте
их поймаем и проверим». И не бойтесь автоматной очереди в спину.
Преступники не будут этого делать, чтобы не привлечь внимания, а
подлинные сотрудники милиции это сделают только после голливудской
погони за вами и многочисленных требований в мегафон об остановке.
Что делать если Вы не заменили инспектора? Hеожиданно слышите
свисток, но не видите сотрудников ГАИ? Смело продолжайте движение в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

соответствии с правилами, так как «требование об остановке должно быть


понятно всем участникам дорожного движения» (приказ МВД РФ N6 от
10.01.1994г. «Наставления по ДПС» п.8.3.). И в суде (если дело дойдет до
него) необходимо требовать ДОКАЗАТЕЛЬСТВ неоднократного требования
об остановке. Поверьте практике: еще ни одному сотруднику ДПС этого
сделать не удалось.
Теперь по досудебной практике.  Необходимо помнить, что привлекать
вас к судебной ответственности (а решения по ст. 19.3 КоАП РФ может
выносить ТОЛЬКО СУД), сотрудники милиции обязаны в ПЕРВЫЕ СУТКИ
после совершения вами правонарушения (неповиновения законному
требованию). Иначе говоря, они обязаны доставить вас в суд и отдать судье на
растерзание. Чаще всего они держат в «обезьяннике» и сутки, и двое и даже –
трое, до тех пор, пока судья проспится, поест и отдохнет. Это есть грубейшее
нарушение ваших гражданских прав, ибо КоАП РФ гласит, что срок
административного задержания не может превышать 3-х часов! Таким
образом, в случае, если судья еще не проснулась, сотрудники милиции
обязаны по истечении трех часов задержания взять у вас расписку о том, что
вы обязуетесь добровольно явиться в указанное время в суд или в ОВД. На
такую процедуру сотрудники милиции идут нехотя, ибо понимают, что вы,
выйдя из «обезьянника», тотчас же возьмете больничный лист. И он,
больничный, будет уважительной причиной неявки в суд или в ОВД. А на
следующий день вас уже никто не сможет привлечь по статье 19.3 КоАП РФ,
ибо срок привлечения уже истек.
Распространенные претензии сотрудников ГАИ:
1) «Вы не пристегнуты ремнем безопасности».
На это есть резонный ответ: «Ремнем безопасности необходимо
пользоваться при движении, а моя машина стоит. Я отстегнулся только что,
пока Вы ко мне шли, и сделал это для того, чтобы достать документы. А в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

остановившейся машине и водитель, и пассажир могут не пристегиваться».


Такой аргумент, как правило, действует безотказно. Ведь если вы обжалуете
действия инспектора, доказать обратное он не сможет. Ему гораздо проще
остановить другой автомобиль с более сговорчивым водителем.
2) «У вас грязные номерные знаки».
Наказывать за нечитаемые номера нельзя, т.к. в данном случае
отсутствует ВИНА, а без вины наказания не бывает. Но ПДД все-таки
запрещают УПРАВЛЯТЬ транспортными средствами с нечитаемыми знаками.
Ведь там есть «запрещение эксплуатации автомобиля с регистрационными
знаками, не отвечающими требованиям стандарта». А ГОСТ Р 50577-93
требует, чтобы в темное время суток, задний знак различался с 20 метров, при
освещении штатным фонарем ТС. Поэтому, чтобы доказать Ваше нарушение
инспектор должен был создать условия, приравненные к темному времени
суток и провести соответствующее исследование.
3) «У Вас не пройден технический осмотр».
Ст.12.1КоАП предусматривает наказание за это - предупреждение или
штраф 200р. Никаких штрафстоянок и эвакуаторов!
4) «А давайте проверим, как укомплектована аптечка, а есть
огнетушитель?»
Наличие огнетушителя и комплектность аптечки можно проверять
только при ТО или на стационарном посту при отсутствии ТО. Аптечка
может быть разукомплектована в результате ее использования на дороге,
огнетушитель так же может быть использован на дороге по прямому
назначению. Таким образом, для наказания за отсутствие данных предметов
на дороге (уточняю: на дороге !!!) у ГИБДД нет оснований!  Можно спокойно
утверждать, что при выезде из гаража все было ОК! Указанные предметы
одноразового применения.
5) «Вы превысили скорость».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Итак, прежде всего, не вы должны доказывать свою невиновность, а


они - вашу вину! При этом, согласно ст. 49 Конституции РФ, если у них не
будет неопровержимых и документальных доказательств не только вашей
вины, но и самого факта совершения вами правонарушения, то вы
автоматически не можете привлекаться к адм. ответственности
("неустранимые сомнения трактуются в пользу обвиняемого" - ст.49
Конституции). Поскольку радар не выдал никаких документальных
подтверждений того, что была измерена именно ВАША скорость (а не
скорость случайно пролетавшего истребителя Су-27), и именно в
приписываемое время, ловить гайцам тут нечего. Напомните доблестным
сотрудникам ГИБДД, что в случае рассмотрения дела в СУДЕ - согласно
Закона "Об обжаловании в суд действий и решений, нарушающих права и
свободы граждан", на должностных лиц возлагается процессуальная
обязанность документально доказать законность обжалуемых действий.
Документальных же доказательств факта совершения вами
административного правонарушения нет и не могут существовать, поскольку
вы … не нарушали Правила дорожного движения РФ.  Можете попросить у
доблестных сотрудников ГИБДД акт поверки данного измерительного
прибора. Вам либо будет отказано в требовании, либо этот документ
«окажется» лишь в дежурной части…
6) «Вы пересекли сплошную линию, выехав на полосу встречного
движения».
В протоколе о правонарушении предусмотрена графа "Объяснение
нарушителя". Эту графу следует обязательно заполнять собственноручно и
очень внимательно. Следует подробно изложить мотивы, которыми вы
руководствовались в своих действиях. Обязательно указать, что Вы не
согласны (если это так) с действиями сотрудника ГИБДД и действовали в

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

состоянии крайней необходимости. Все это поможет оспорить действия


ГИБДД в суде, если до этого дойдет… 
Например: Вас не смогут наказать за пересечение сплошной линии и
выезд на полосу встречного движения, если это совершено для
предотвращения ДТП (даже если Вам это только показалось). 
Для этого и введено понятие "крайней необходимости", т.е. совершение
действий, формально, хотя и содержащих признаки состава правонарушения
(преступления), но направленных на устранение опасности, угрожающей
государственному или общественному порядку, правам и свободам граждан,
непосредственно личности и правам данного лица или иных лиц,
охраняемым законом интересам общества или государства, если эта
опасность не могла быть устранена иными средствами и при этом не было
допущено превышения пределов крайней необходимости (ст. 2.7 КоАП и 39
УК). Под превышением пределов крайней необходимости понимается
причинение вреда, явно не соответствующего характеру и степени
угрожавшей опасности и обстоятельствам, при которых опасность
устранялась, когда указанным интересам был причинен вред равный или
более значительный, чем предотвращенный.
Кстати, еще один практический совет: не сообщайте, где вы работаете,
скажите: «безработный», так как по существующему новому КоАПу статья
32.2: «При неуплате административного штрафа в срок, предусмотренный
частью 1 настоящей статьи, копия постановления о наложении
административного штрафа направляется судьей, органом, должностным
лицом, вынесшими постановление:  в отношении физического лица - в
организацию, в которой лицо, привлеченное к административной
ответственности, работает, учится либо получает пенсию, для удержания
суммы административного штрафа из его заработной платы, вознаграждения,
стипендии, пенсии или из иных доходов…».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

5.6 Психология улицы. Правила общения с гопниками


Многие наши действия совершаются по цельному сценарию, и в
результате многократных повторений становятся автоматическими:
рукопожатие, прикуривание, вставание со стула и т.п. Когда действие
перешло в разряд автоматических, человек осознает только его начало и
окончание (для вставания со стула: вы осознаете себя либо сидящим, либо
стоящим; вам не приходится контролировать напряжение мышц тела, которые
обеспечивают само действие).
Подобные шаблоны есть и в мышлении: на предъявляемый человеку
стимул вы заранее ожидаете получить определенную реакцию (например,
делая женщине комплимент, вы ожидаете, что она скажет: «Спасибо»).
Как уже говорилось нами, в момент разрыва шаблонного действия (то
есть, действия, которое человек воспринимает как непрерывное) субъект
впадает в замешательство, очень близкое к гипнотическому трансовому
состоянию, и любую команду принимает буквально. Это используют и для
лечения, и для отпугивания.
Главное при разрыве шаблона – делать не то, что от тебя ожидают.
Когда на улице к вам пристает гопник, то у него заранее есть определенный
«сценарий» – мысленный шаблон будущего поведения для себя и для
потенциальной «жертвы» (содержание такого «сценария», как правило, легко
вычисляется). При этом гопник просчитал заранее, как повести себя, если вы
откажетесь дать ему закурить («Что, сука, жалко?!»). Есть шаблон и на тот
случай, если закурить дадите («Ты что, гад, сырую даешь?!»). Даже на самый
неожиданный, казалось бы, случай – и то есть шаблон («Кого-кого ты
послал?»). Поэтому надо разрывать все и любые шаблоны общения.
Что отвечать на вопросы типа: «Эй, иди сюда!». Если вам кричат
«Иди сюда!». Надо остановиться показать что ты заинтересован. Не стоит
отвечать «Сам иди сюда!». Вы стоите ждете пока к вам подойдут. Подходят

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

говорят «Че оглох?» или в таком типе (отморозился, припух). Отвечаете:


«Могу чем-то помочь?».
Мы не лохи. Или ситуация началась по другому. К вам подходят тянут
руку здороваться. Не жмете руку потому что нормальный пацан первому
встречному не пожмет руку (в тюрьме вообще за руку на здороваются).
Говорите «Ты кто?» у вас на это есть право. Тот говорит «Я тут местный» или
что нибудь другое. Отвечаете «Я тебя не знаю». Он говорит «Тебе что в падлу
поздороваться?». Вы отвечаете «Я тебя не знаю, может ты и не пацан вовсе
кто-же тебя знает» (здесь главное должен быть намек). Но намекаете так, что
у него нет права вас в чем-то обвинить. И к тому же у него закрадываются
подозрения, что вы знаете правила игры.
Ваша главная задача оставаться в рамках ЕГО правил, обламывать
гопника его же методами - не стоит взывать к общечеловеческой морали и
цитировать Конституцию. В том и козырь гопника, что он навязывает вам
свои правила и заставляет играть по ним на своем поле. Так что мы так и
делаем - играем с серьезным видом в предложенную игру.
Наезд базаром. Если вас заведомо не пришли бить, то дальше следует
часть вторая - "наезд базаром". В любом случае, если вы еще не лежите на
асфальте, и с вами разговоры разговаривают, то значит все в порядке. Вас, в
действительности, если и не боятся, то, по крайней мере, опасаются.

Гоп:Есть по мелочи
Вы: Да
Гоп: Дай
Вы: Нет
Гоп: Жалко что-ли или ты крыса
Вы: Нету раздавать или Самому мало

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Гоп: Есть апарат, ну мабила есть карочи?


Вы: Есть (не в коем случае не врите, дабы телефон зазвонит потом, и
вас 100% грузанут и за пиз**шь заберут телефон)
Гоп: Дай посмотреть
Вы: Нет, иди в магазин смотри или Телефон как телефон, что на него
смотреть

Гоп: Мобила есть?


Вы: Есть, а у тебя что нету?
Гоп: Нет
Вы: А если найду?!

Гоп: Слышь, а ты че так разговариваешь?


Вы: Как мне по кайфу, так и разговариваю.

Гоп: Ты кто по жизни?


Вы: Пацан
Гоп: Докажи что ты пацан?
Вы: Пошли в туалет, докажу.

Гоп: Пойдем отойдем.


Вы: Мне и тут не плохо.

Лучшая оборона - нападение. Универсальный ответ - работает всегда:


- С какой целью интересуешься?
Важно понять и запомнить главное - чтобы на вас напасть нужен повод.
Агрессия без повода - беспредел. От вас ждут повод. Пока вы его не дали, вы
в безопасности.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Никогда не оправдываться. Во всех случаях нужно "тупо"


продолжать свою тему. Ни в коем случае, не отвечать на вопросы – «я тебя
уважаю, но...», «я не грублю, но...». Ваше «но» будет сразу расценено как
слабость. Если дальше последует фраза «А что это ты оправдываешься?
Чувствуешь за собой что-то?» или ей подобная, то вам на нее уже ответить
будем нечем. Это 100% трюк - уже не имеет значения, что вы отвечаете или
просто молчите, все будет повернуто как попытка либо оправдываться, либо
грубить.
- Я не оправдываюсь, - смотрите на себя со стороны, сами понимаете,
что звучит это просто тупо.
- Обоснуй.
- Почему я должен обосновывать?
- Потому что ты оправдываешься. 
- Да не оправдываюсь я! 
- А сейчас ты что делаешь?
- Я... ну... да ну тебя! Я не хочу с тобой разговаривать.
- О, да ты еще и грубиян...
Все. Дальше идет избиение, либо унижение с изыманием материальных
ценностей.
Ломаем ситуацию.
- Что, западло с нормальными пацанами побазарить? - это вероятный
ответ на вашу контратаку.
Помним - никаких «нет», «не», и тем более «но».
- Ты не ответил на мой вопрос.
- А ты на мой.
- Собираешься по беспределу наехать? 
- Ты меня в чем-то обвиняешь?
- Ответь на мой вопрос. Имею право поинтересоваться?

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Обратите внимание - именно «поинтересоваться». «Спросить» имеет


двойной смысл на фене - спрашивают с кого-то за что-то, что сразу же будет
расценено как наезд – «Имею право спросить». – «Что? Спросить с меня? За
что? Обоснуй». Все, снова же тупик, вы в торбе.
- Для себя интересуюсь.
«Для себя интересуюсь» - дежурная фраза-ответ на вопрос «с какой
целью интересуешься?». Все прекрасно. Как только вы услышали что-то
подобное, враг дрогнул - вы заставили «правильного пацана» оправдываться.
Теперь главное не перегибать палку.
- Я тебя не знаю.
Ни в коем случае не продолжать эту фразу: «и не собираюсь с тобой
разговаривать», «почему я должен тебе отвечать», «это не твое дело». Только
тупо нейтральные фразы. Пока вы не дали формального повода для войны,
вы в более выгодном положении.
Улыбаться перестаем, всем видом показываем, что разговор окончен.
Держать позиции. Цикл может повториться в разных вариациях. Вы
просто держитесь за свою позицию, смысл которой - кто начал разговор, тот
и должен обосновывать причину.
По сути же, причина одна, и вы о ней должны помнить -
спровоцировать вас и получить моральное право напасть, оскорбить, унизить,
ударить, отобрать. Но, естественно, «правильный пацан» никогда ее не
озвучит, потому что тогда он сам признает себя беспредельщиком. А это уже
не по понятиям - правильные пацаны не чинят беспредел. Т.е. вы задаете
вопрос, на который он не может ответить, но, по его же правилам, обязан.
В шахматах это называется «вилка» - одной фигурой нападаем на две.
Противнику остается выбор только в том, какую фигуру потерять.
Дело в том, что признать, что цель подката была наехать, как вы
понимаете, нельзя. Гопник должен соблюдать законы воровской дипломатии

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

и оставаться в пределах закона. Промолчать или уйти - по сути, означает


молчаливо признать, что все именно так и было. А это - опуститься в глазах
товарищей и своих собственных.
Это ваша чистая победа. Но никто не хочет быть побежденным, хоть
такой разворот событий вполне вероятен. Признание поражения, конечно,
может быть компенсировано оскорблениями или обещаниями «еще
встретиться» - это последняя попытка вас спровоцировать. Просто молчим.
Не прогибаться. Ни в коем случае не выполнять мелкие просьбы - по
любым понятиям вы можете требовать изложить вначале причину либо
квалифицировать это как прямой наезд. О чем вы должны прямо сказать.
- Подай мне стакан.
- ...
Молчим, улыбаемся. Ждем обвинений…
- Тебе в падлу, что ли?
... и переходим в контратаку.
- Проверка на лоховскую масть? (или: - Наехать на меня хочешь?)
- Я тебя как нормального пацана прошу.
Вы заработали балл, он оправдывается. И при всех называет вас
«нормальным пацаном». Еще один балл.
- А-а. Извини, не понял. На.
Ничья на чужом поле - это победа. Если же побежденным быть не
хочется, то гопу остается –
1. либо начать вас бить, что переносит его в разряд правонарушителей с
точки зрения закона или в разряд беспредельщиков с точки зрения понятий.
Это ему не надо, потому что гоп всего лишь хочет возвыситься за счет вашего
унижения.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

2. либо «признаться» в том, что цель была иная - познакомиться,


пообщаться, вместе провести время. То есть уйти от поражения. Что и
требовалось. Ничья на чужом поле нас вполне устраивает.
«Вилка» - он уже выбирает только между тем, какой вариант поражения
принять. Скорее всего он не дурак.
- Не знаешь меня? Ну так давай познакомимся.
Можно пожать лапы.
Не увлекаться победой. Если вы ощущаете перелом, то вполне можете
дать ему возможность реабилитироваться в своих глазах и глазах пацанов.
Так и нужно сделать - иначе ощущение поражения, скорее всего, приведет к
новой волне агрессии, которую базаром уже не остановить.
После знакомства, правда, могут снова последовать циклы тех же
ответов и вопросов, а само знакомство было только уловкой - просто надо
быть бдительным и ни в коем случае не расслабляться. Сколько бы таких
циклов не было, ваша задача одна - не предоставить повод. Это значит: 
- не оправдываться;
- не отвечать на вопросы;
- не выполнять просьбы;
- не срываться на «высокие» тона - оставаться вежливым и спокойным;
- продолжать требовать ответа на свой вопрос;
- задавать «неудобные» вопросы.
Улыбаемся. Это важно. Это сбивает с толку, заставляет нервничать
нападающего. Это заставляет его опасаться и действовать осторожно – «чего
это он лыбу давит? Может знает чего? А сам под дурачка косит...».
Даже если... Если же вы встретили полных отморозков, то тут
разговаривать вам долго не придется. Но в действительности такие
экземпляры крайне редки - это психическая патология. Практически у любого

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

человека есть табу на необоснованную агрессию. Т.е. всегда нужен повод,


пускай самый смешной или надуманный. Об этом же говорят и понятия.
Даже если вы пострадаете, то, во-первых, сохраните свое достоинство,
уважение в лице друзей и самого себя. И даже врагов, что немало значит в
перспективе. И, во вторых, и закон, и понятия оказываются на вашей стороне,
и вы вполне можете потребовать сатисфакции, набравшись сил, например, в
виде поддержки друзей. Вы уже не лох, а воин, всего лишь проигравший бой,
но не всю войну.
Ошибки. Стратегические ошибки здесь возможны две:
- страх возьмет верх и вы сдадитесь, начав бормотать что-то
нечленораздельное и с готовностью отдадите все, что у вас «попросят».
- вы почувствуете себя на коне и решите развить успех, превысив
допустимую дозу наезда - скорее всего, будете в таком случае побиты.
Проверка пройдена. Если же вы ошибки не допустите, и ваш
«оппонент» сам не свалит с поля боя, то возможно предложит вместе попить
пивка, поразвлекаться. Так и бывает нередко - если пройдена проверка на
«пацанячесть», вы становитесь не только равным, но и уважаемым равным. В
толпах гопников обычно один-два «настоящих» пацана, остальные -
прилипалы. Лидер это всегда знает и ему с ними, в общем, не интересно - это
его же жалкие копии.
Потому вас вполне честно и искренне могут захотеть в друзья.
Выбор ваш. Если нет, то нет. Похлопали друг друга по плечу, а то и
обнялись по-братски. Базар окончен, расход.

5.7 Создание позиции силы в деловых переговорах


Среди причин, по которым статусные клиенты при начальном
знакомстве с вами переходят в режим жестких переговоров, можно отметить
желание понять, что вы из себя представляете как потенциальный партнер.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Насколько вы опытны? Насколько надежны? Есть ли у вас опыт работы с


по-настоящему крупными контрактами?
А как они могут это проверить? 
Спросить вас, много ли у вас было контрактов на 10 миллионов и
выше? Если у вас есть хотя бы небольшой опыт переговоров, вы всегда
можете сказать то, что клиенту хотелось бы услышать.
Попросить ваши учредительные документы? Ну и что с того? Какое-то
юридическое лицо у вас наверняка имеется. Тем более что регистрация
нового предприятия в наши дни стоит копейки. Лицензии? Даже если
деятельность лицензируемая, многие аферисты имеют лицензии не хуже, чем
у добросовестных предпринимателей. Никакие предоставленные вами
документы не могут полностью гарантировать вашу добросовестность как
партнера.
Рекомендации? Им можно более-менее доверять только тогда, когда
рекомендатель лично знаком заказчику. Но и тут рекомендация всего лишь
означает, что ваше сотрудничество с этим его знакомым прошло хорошо. Но
это – еще не гарантия успешности нового контракта. Мало того, что речь
может идти о сотрудничестве по совершенно разным вопросам, так еще и
размер проектов может быть совершенно разным. Замечательно, что
знакомому клиента успешно выполнили проект на 100 тысяч рублей. Но это
еще не гарантирует, что проект самому клиенту на 10 миллионов долларов
будет реализован так же успешно. Или что вы просто не сбежите с этими
деньгами.
Кстати, имеете ли вы опыт реализации по-настоящему крупных
проектов? Специфика крупных проектов сильно отличается от специфики
проектов обычных. В проекте на 10 миллионов долларов вылезают совсем не
те грабли, что в проекте на 100 тысяч рублей. Может быть, вы классные
эксперты. Пока речь идет о проектах размером от 50 до 200 тысяч рублей. Но

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

10 миллионов долларов – это по любым меркам немалые деньги. И клиент не


хочет за такие деньги быть подопытным кроликом в вашем первом крупном
проекте.
Поэтому и устраивают вам обязательные «проверки на прочность».
Посмотрим, как потенциальные клиенты могут пробовать вас на
прочность. И как вы можете использовать эти моменты переговоров в свою
пользу. Схема вашего взаимодействия со станусными клиентами будет
состоять из следующих этапов:
1. Разговор ни о чем.
2. Пугание ценой.
3. Достижение договоренности.
4. Согласование деталей.
Разговор ни о чем. Клиент ждет, что вы зайдете в его кабинет и сразу
начнете что-то ему предлагать. Получается, вы в нем заинтересованы. А он в
вас – нет. А значит, ваша позиция в переговорах проиграна с самого начала.
Поэтому поступите по-другому. Приезжая к клиенту, здороваясь,
присаживайтесь. И начинайте разговор ни о чем. То есть на любые
отвлеченные темы. Погода, дороги, отдых… Только не о том, ради чего вы
приехали. Говорите, а сами посматривайте на клиента. Понимающе так. 
Ваша цель – чтобы клиент первым сказал: «Ну ладно, давайте поговорим о
деле». Если он это говорит, значит, он тоже заинтересован в сотрудничестве.
И ваши с ним позиции в переговорах – как минимум равны.
Пугание ценой. После этого клиент начинает кидать понты: «Мы
очень крупная компания. У нас в строительстве постоянно находится
несколько крупных объектов. А средних и мелких вообще немерено!
Разумеется, наши поставщики обеспечивают нам абсолютно эксклюзивные
условия. Я понимаю, что вы очень сильно заинтересованы в сотрудничестве с
нами. Но мы такие решения принимаем взвешенно и обдуманно. Сначала

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

нужно вас попробовать на каком-нибудь небольшом объекте, посмотреть, как


вы себя покажете. Возьмем, к примеру, объект такой-то – вы могли бы
поставить на этот объект материалов примерно на 10 миллионов? Есть ли у
вас опыт работы с такими объектами и какие эксклюзивные условия вы
можете нам предложить?».
Клиент говорит, а сам внимательно на вас смотрит. Как вы реагируете
на сумму в 10 миллионов? Начаете ли нервничать, показывать свое волнение
или заинтересованность? Если да – это означает, что вы не привыки к
контрактам на такие суммы. А раз опыта работы с подобными контрактами у
вас мало, то и контракта вы не увидите, как своих ушей.
Что делать, если клиент назвал сумму, которая вам кажется очень
большой? Начинайте задавать уточняющие вопросы – по второстепенным
пунктам. А тем временем делите в уме названную клиентом сумму. 10
миллионов? Круто. Но ведь он же не сразу будет брать материалов на 10
миллионов. Скорее всего, материалы будут закупаться в соответствии с
графиком строительства. Сколько может строиться такой объект? Наверное,
год. Так, 10 миллионов в год, а в месяц это сколько будет? 833 тысячи. Тоже
неслабо. Но ведь он же не будет делать закупку раз в месяц? Скорее всего,
поставки будут идти еженедельно. А на какую сумму? 200 тысяч с копейками
в неделю. А что, вполне обычный контракт. Ничего особенного.
Как только вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете
двигаться дальше. Учтите: у клиента есть несколько причин назвать сумму
контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах,
усиливает его позицию. Во-вторых, так он может получить для себя более
выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тысяч. Но он
будет обсуждать с вами контракт на 10 миллионов, распишет график
поставок, выжмет из вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом
начнутся поставки. Клиент подождет, пока вы поставите материалы в нужном

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

ему объеме – на 500 тысяч. А потом придерется к чему угодно, обвинит вас в
том, что вы плохо работаете, – и разорвет контракт. Получится, что при
объеме поставки 500 тысяч у него будет скидка, как за 10 миллионов. И вы же
еще останетесь виноватыми.
Поэтому, чтобы не остаться в дураках, давайте скидку только
пропорционально тому объему, который реально был поставлен. Нельзя
давать скидку сейчас под мифические объемы в будущем. Будут объемы –
будет и скидка.
Достижение договоренности. После того, как вы справились с
«пуганием ценой», настает время для переговоров по существу. И здесь самое
главное – не бойтесь предлагать! Если вы в этот момент не предложите
клиенту откат и другие личные условия – другой такой возможности у вас не
будет. Серьезный человек тратит на вас время, встретился с вами, ждал ваших
предложений. И не получил их. Зачем ему встречаться с вами вновь?
Только нужно понимать, кому и что предлагать. Если вы ведете
переговоры с собственником бизнеса, откат может быть неуместен. Хотя и
тут возможны варианты. Особенно когда собственник – младший партнер.
В крайнем случае, клиент сам вам скажет: «Я ценю ваше предложение.
Но давайте просто учтем его в виде дополнительной скидки». 
На этой стадии переговоров согласуется общая сумма контракта,
объемы, сроки. Если вы договариваетесь, вы бьете по рукам, и запускается
сотрудничество.
Согласование деталей. Когда вы ударили по рукам, это – рамочное
соглашение. Потом начинается согласование и утрясание деталей
взаимодействия и графика поставок. Именно на этой стадии определяется
реальная сумма проекта. И после того как переговоры велись по поставкам на
10 миллионов, реальный проект съеживается до полутора миллионов.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Чтобы понять, как это действует, изучите выдержку из инструкции


сотрудника отдела закупок магазина достаточно известной мировой сети
(немного адаптирована под нашу ментальность):
- на первых раундах переговоров требуй от партнеров невозможного;
- никогда не соглашайся со сделанным предложением сразу, даже если
оно нам выгодно;
- самые важные вопросы для партнера оставляй на окончание
переговоров, воздействуй лимитом времени;
- веди переговоры корректно, но пользуйся возможностью обвинить в
некорректности другую сторону;
- веди переговоры преимущественно по выгодным для себя темам;
- заставляй платить оппонентов большим временем за договоренность;
- на каждом этапе своего согласия требуй уступок, превышающих
стандартные;
- сталкивай другую сторону в переговорах с позициями их конкурентов,
провоцируй на соревнование за право работать с нами;
- заставляй доказывать привлекательность их предложения нам.
Пример:
Деловые переговоры по теме уточнения условий взаимодействия на
следующий период. Переговоры групповые: с одной стороны два человека, с
другой – три человека. Со стороны «тройки» идет несколько очень жестких
неоднозначных предложений по изменению условий взаиморасчетов за
поставки. Со стороны «двойки» один из участников: «Господа, вы как-то
закручиваете гайки, но хорошо, давайте будем обсуждать». Его сосед сначала
бросает на него недоуменный взгляд «мол, ну ты дал». Затем, после
некоторого размышления и после еще одного, явно недовольного взгляда на
своего коллегу, бросает: «Хорошо, давайте разговаривать!».

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

Тут же со стороны «тройки» берется пауза в переговорах. Я их в


перерыве спрашиваю о том, как они будут вести переговоры. В ответ слышу:
«Какие переговоры?! Зачем?! Они уже “сдулись”!» Почему такой вывод? Да
потому, что у другой стороны явно нет внутреннего согласования, у них нет
распределения ролей, у них нет единой позиции в данных переговорах. Один
участник переговоров явно «тащит одеяло на себя». Другой с таким подходом
не согласен, но пока не возражает. Хотя внутреннее сопротивление уже
обозначено. В последующем раунде переговоров я наблюдаю применение
прессинга, манипуляции по принципу «клин» (вбить раскол между
позициями группы переговорщиков) и падение в цене на 15% по итогам
переговоров!
Понимая правила игры, проще с ними работать

6. Заключение

На основе перечисленных приемов и методов существуют сотни


конкретных ходов в жестких переговорах. Еще раз напомню, что не бывает
универсальных схем. Побеждает тот, у кого больший арсенал отработанных
техник и мастерство их применения в конкретной ситуации. Наращивайте
свою ментальную матрицу, когда все то, что происходит с вами, вы начинаете
видеть как систему ходов. Вас задевает агрессивное высказывание человека?
Вы негативно относитесь к ненормативной лексике, но не можете избежать
общения с социальной группой, где все так разговаривают? Закройте свое
сознание. В конце концов, что такое большинство матерных высказываний?
Если переводить с «бытового человеческого» на научный, то большинство
ненормативной лексики попадает под определение «изменение
идентификации социального субъекта по полоролевому критерию». Разве это
задевает эмоционально? Только от вас зависит то, как вы готовы
воспринимать смысл сообщения: как оскорбительный для вас или как
ограничения мира другого человека.

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»


www.avernus.ru Практическое пособие

В завершение разбора приемов управления агрессией в переговорах


приведу небольшую историю.
Собрались три мастера борьбы и стали выяснять, кто же из них
сильнее, кто лучше ведет схватку. Никто не может победить. В результате
собрали вокруг себя толпу народа, вышел в центр первый мастер и сказал:
«Люди, бросайте в меня камни». Люди стали бросать в него камни, он
отбивался рукой, ногой, всеми остальными частями тела. В общем, на нем ни
царапины, все камни были отбиты. «Да, ты сильный мастер!» – сказали люди.
Вышел в центр второй мастер. «Бросайте в меня камни», – сказал он. Люди
стали бросать в него камни, он уворачивался, прыгал, приседал, в общем, все
камни пролетели мимо него и улетели обратно в толпу. «Да, ты еще более
сильный мастер», – сказали люди, потирая ушибленные места. Вышел в
центр третий мастер и сказал: «Люди, бросайте в меня камни!» Люди
внимательно на него посмотрели, но никто в него камня бросить не посмел.
Это показалось им слишком опасным.
Столкнувшись с агрессией в переговорах, вы вправе выбирать любой
стиль, любую тактику контруправления, важно только, чтобы вы вовремя
сумели осознать: «это агрессивный выпад, я смогу его обработать тем или
иным способом».
Есть хорошая фраза: «Умный всегда найдет выход из сложной
ситуации, а мудрый в нее не попадет». Наверное, нам сложно предсказать,
когда и где мы попадем на тропу войны, но если такое случится, я надеюсь,
что материалы этой книги позволят вам с честью выйти из подобных
ситуаций.

С искренним уважением, Александр Истомин


www.avernus.ru

Copyright (с) 2013, Лаборатория суггестивной лингвистики «Авернус»