3 техники «Продажи цены», которые вы уже завтра

сможете внедрить в свою работу

Приветствую!

Я Сергей Азимов, специалист по переговорам и личным продажам. Бизнес-тренер,

психолог, бизнесмен, писатель, автор бестселлера «Как зарабатывать деньги без
стартового капитала» (переиздавалась 8 раз), автор бестселлера «Продажи, переговоры»
(переиздавалась 10 раз).

За 12 лет работы я провёл более 700 тренингов, с количеством участников более 11000
человек. Ведущий открытых и корпоративных тренингов в России, странах СНГ и в Западной
Европе.

В отличие от большинства тренеров в сфере продаж и переговоров, я не только теоретик,

но и практик.

Иными словами: шаблоны и заготовки, которые я даю на тренингах, работают на 100%.

Главное правильно их использовать.

В этом пособии я подарю Вам несколько бронебойных практик по продаже цены. Также Вы
получите отработанные речевые заготовки, которые можете сразу внедрять в практику и уже
СЕГОДНЯ п
​ олучить отличный результат!

​Почему важно продать цену самому себе?

Цена и продажа цены – это больная тема для ТОПовых менеджеров, продавцов,
предпринимателей. Многие продажники просто сами боятся цену, которую называют. Эта
неуверенность транслируется при разговоре с потенциальным покупателем. В результате итог
сделки - обречен.

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 1

 Поэтому первым делом спросите сами у себя: купили ли бы вы ваш же товар за вашу же цену?
Особенно, если вы технически не можете дать 100% гарантию или знаете, что у конкурентов
товар не хуже.

Спросите и честно дайте себе ответ. И если ответ отрицательный, то в первую очередь
необходимо научиться продавать цену себе!

В продажах многие делают стратегическую ошибку: продают цену, а должны продавать и

транслировать ценность.

Запомните раз и навсегда: Вы продаете не товар, не продукт и не услугу. Вы продаете

решение проблемы вашего клиента.

Если человек пришел в магазин за шуруповертом, ему не нужен шуруповерт. Ему нужны даже
не надежно вбитые в стену крепежи, а ровно висячий шкафчик на кухне.

И именно это Вы должны ему продавать – конечное решение боли покупателя.

Для этого необходимо знать и осознавать 2 вещи:

1. Боли ваших клиентов, которые Вы можете решить с помощью своего товара, продукта,
услуги.
2. Ценность Вашего продукта. Его сильные стороны, его уникальность, его важность для
клиента и его способность решить боли клиента быстрее и эффективнее.

Перед тем, как Вы будете читать пособие дальше, я рекомендую Вам остановиться. Взять в
руки блокнот, лист бумаги или просто открыть текстовый документ на компьютере – кому что удобно
и записать:

1. Боли ваших клиентов. Не менее 10 шт. Выделите среди них 3 основные. Именно на них вы
и должны ориентироваться, составляя свои предложения.
2. Потребности ваших клиентов. ​Также не менее 10 шт., 3 из которых основные. Чего они
хотят добиться, покупая ваш товар? Не факт, что они сами это осознают. Например, когда женщина
приходит к пластическому хирургу на ринопластику, ей нужен не ровный нос, а более высокая
самооценка и внимание окружающих.
3. 10 ценностей вашего предложения. Именно Вашего. То, что отличает его от конкурентов и
что покупатели могут получить только у вас.

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 2

 Если Вы глубоко проделаете это упражнение, то у Вас пропадет дилемма цены.

Обязательно выполните его, иначе эффективность последующих техник будет низкой.

Когда продавать цену: в начале или в конце?

Есть два больших подхода к выбору момента, когда стоит озвучить цену. Тактика в начале
переговоров встречается реже. Рекомендую ее использовать при презентации предложения с
высокой ценой или при продаже услуг/товаров для Премиум сегмента, VIP клиентов.

Второй метод - озвучивание цены в конце переговоров, более надежный способ. Объясню,
почему. Давайте отойдем от понятия “цена” и порассуждаем о “ценности”.

Если Вы посмотрите по сторонам или даже просто на себя, то увидите, что не всегда цена
имеет ключевое значение. Вполне вероятно, что Вы читаете этот текст с экрана айфона или
макбука, хотя есть телефоны дешевле. На Вас надеты приличные джинсы и хорошая рубашка
явно не с китайского рынка. Может быть, у Вас на руке часы, тоже далеко не пластиковые. Вы
ходите к стоматологу, которому доверяете, к автослесарю, в котором уверены, покупаете хлеб
там, где он вкуснее, а не дешевле, да?

Так же и с ценой товара. Важна не сама цена, а те ценности, которые Вы получаете именно
у этого продавца, бренда или специалиста.

Но если Вы называете цену в самом начале переговоров, то у Вас практически нет никаких
точек контакта с покупателем. И важно правильно выстроить дальнейший диалог, чтобы получить
точки соприкосновения.

​Представьте себе два корабля в море. Между ними перекинута одна тонкая веревка – это
Ваша цена, которую Вы называли в начале переговоров. Но если Вы начнете с общения, с
выявления потребностей и болей клиента, то будете протягивать между этими кораблями все
новые и новые веревки. И может оказаться, что последняя ниточка – цена – будет для
покупателя уже не принципиальной.

А теперь перейдем к продаже цены в конце презентации и конкретным техникам.

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 3

 Техника 1. «Задавание программы»

Как я уже сказал, важно перенести момент оглашения цены с начала переговоров ближе к концу,
когда Вы уже установите связь с покупателем.

Я советую сделать несколько речевых заготовок, которые позволят Вам отложить этот момент.

__________________________________________________________________________________

«Давайте поступим следующим образом. Я задам Вам пару вопросов, чтобы понимать, что Вам
лучше подойдет, и тогда смогу озвучить Вам детальное, продуманное предложение и точную
цену».

___________________________________________________________________________________

«Уважаемый, мы сейчас посмотрим, что Вам лучше подходит, потом я покажу ассортимент,
после чего Вы определитесь с выбором, и я посчитаю, сколько это будет стоить. И если Вас все
устроит мы оформим Вам доставку».

___________________________________________________________________________________

«Я сейчас задам Вам пару вопросов, затем расскажу, что мы можем предложить, и мы
определимся вместе, какой объем будет для Вас оптимальным. После этого я назову Вам
точную цену, и если Вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами доставки».

Техника 2. «Обоснование»

Ещё одна техника – это «Обоснование». Когда вы логично объясняете невозможность назвать
цену товара сразу, не имея информации от клиента. Это самая распространенная, самая простая, но
и самая безошибочная техника.

И вот несколько речевых заготовок, которые помогут ей воспользоваться:

___________________________________________________________________________________

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 4

«Послушайте, чтобы ответить на Ваш вопрос, мне необходимо уточнить у Вас ряд
параметров. Расскажите, пожалуйста, сколько…»

___________________________________________________________________________________

«Цена зависит от нескольких параметров: объемов и сроков поставки. Расскажите подробней о

каких объемах идет речь?»

___________________________________________________________________________________

«Дело в том, что по правилам компании мы не называем цену, пока не убедимся, что сможем
помочь нашим клиентам. Чтобы мы убедились, что подходим друг другу, А для этого разрешите
уточнить у Вас пару моментов:»

Техника 3. «Вилка цен»

Даже если у Вас вилки цен нет, её необходимо создать. Добавляйте или убавляйте опции,
повышайте ценность продукта, но создайте небольшой разлет стоимости.

К примеру, если Ваша продукция стоит 100 долларов, то продумайте и обоснуйте вилку от 95 до
115 долларов. Кто-то захочет сэкономить, кому-то будут нужны дополнительные опции.

Вилка цен дает покупателю выбор, а Вам – возможность отложить вопрос решения цены.

Важное уточнение: после того, как Вы озвучили вилку цен, не оставляйте покупателя с ней 1 на 1.
Задавайте уточняющие вопросы, чтобы увести его от моментального решения.

___________________________________________________________________________________

«Цена варьируется от 100 до 500 долларов, в зависимости от условий покупки.

Соответственно, я хотел бы уточнить у Вас пару вопросов».

___________________________________________________________________________________

«Инструментов у нас много и пороги входа в них разные: от 50 тысяч до 5 миллионов рублей.
Чтобы назвать точную цену, мне нужно понимать, что подойдет Вам больше всего. Поэтому
разрешите задать Вам несколько вопросов»

___________________________________________________________________________________

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 5

«Цена складывается из различных факторов. Это может быть 100 до 700 долларов. Все зависит
от того, из какого материала будет сделана мебель, сложности конструкции и дизайна. Вы уже
думали, как это должно выглядеть?».

А теперь самое время потренироваться!

Упражнение 1

Придумать по 2-3 речевых шаблона для каждой техники, адаптированные под Ваш продукт.

А чтобы Вам проще было выполнять упражнение, я приведу лучшие примеры ответов
моих учеников.

1. Посмотрите, варианты комплектаций разные есть, поэтому, давайте так, пару

вопросов Вам сейчас задам и мы вместе посмотрим, что Вам подходит, потом исходя из
этого, я покажу Вам ассортимент, Вы определитесь с выбором, я точно посчитаю сколько
это будет стоить, и если Вас все устроит, оформим Вам доставку. Скажите, пожалуйста,
сколько детей у Вас в центре занимается?

2. Посмотрите, варианты и комплекты разные есть, поэтому, чтобы точно

сориентировать Вас по цене, позвольте буквально пару вопросов уточню, т.к. цена от этого
зависит. Скажите, пожалуйста, сколько Вашему ребенку лет?

3. Посмотрите цена варьируется от 4 до 6 тысяч в зависимости от комплектации.

Соответственно, чтобы сориентировать Вас по цене позвольте уточнить пару вопросов.
Скажите, пожалуйста, сколько лет Вашему ребенку?

4. Я сейчас задам Вам пару вопросов, затем расскажу что мы можем предложить, и
определим вместе какой объем товара для Вас будет оптимальным. После этого я назову
Вам точную цену и, если вы сочтете наши условия выгодными, определимся с датами
поставок.

5. Все зависит от тиража и какая именно модификация Вас интересует. Расскажите,

пожалуйста:

6. Цена зависит от различных факторов: это может быть от 100 до 500 руб за единицу,
все зависит от того, из какого материала будет сделана продукция, сложность конструкции
и дизайна. Вы уже думали как это должно выглядеть?

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 6

 7. Да конечно,по цене Вас сориентирую, для этого только мне нужно понять с какого
уровня изучение мы с Вами начнем заниматься,затем мы с Вами обсудим в какую группу и в
какое время Вы будете ходить,и после этого я смогу Вам дать точную стоимость.

8. Программы обучения у нас разные, поэтому, чтобы точнее сориентировать Вас по

цене, мы с вами сейчас обсудим направление и интенсивность курса. Скажите, пожалуйста,
сколько Вашему ребенку лет?

9. Смотрите, Академ час у нас сейчас стоит от 180 до 230 рублей . Соответственно,
чтобы сориентировать Вас по цене позвольте уточнить пару вопросов. Скажите,
пожалуйста, сколько лет Вашему ребенку?

Как называть цену в начале презентации?

Есть несколько исключений, когда цену выгоднее называть не в конце презентации, а в самом
начале:

1.Один такой пример – когда Вы ведете презентацию на зал и у Вас есть четкое
запланированное время. Тогда Вы можете озвучить цену в самом начале, чтобы дать слушателям
время привыкнуть к ней. И в течение всего выступления, Вы набрасываете на весы принятия
решений ваших слушателей преимущества и сильные стороны проекта. Тогда к концу презентации
цена, даже высокая, не кажется вашим покупателям чрезмерной. Поскольку они услышали
достаточно убедительных доводов в пользу вашего предложения. Если аудитория
платежеспособная, то сделка у Вас в кармане.

2. Второй пример – когда Вы продаете продукцию в премиум сегменте или тяжелый люкс. Вам
надо показать высокую цену продукта, чтобы подтвердить право относиться к премиум сегменту. В
этом случае после цены делают ещё и паузу, чтобы дать клиенту осознать стоимость.

В таких случаях особенно важно сместить акцент с цены на ценность. Например, таким
образом:

______________________________________________________________________________

Эта модель стоит 500 000 долларов. (пауза) Аппарат принадлежит к высшей ценовой
категории, и им, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на
первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я Вам сейчас

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 7

расскажу, за что стоит платить такие деньги, и Вы сами решите, нужна ли Вам именно эта
модель.

______________________________________________________________________________

Стоимость поставки одной партии составляет сегодня 1 миллион долларов. (пауза) Я знаю,
что на рынке можно найти дешевле. Весь вопрос в том: дешевле ли это Вам в конечном итоге.
Мы с Вами знаем, что перевозка и хранение такого вида товара требует особых условий, и что
это за условия, которые стоят столько денег, Вы сейчас сами увидите. За эти деньги Вы
получите следующие.

_______________________________________________________________________________

Упражнение 2.

Попробуйте продумать и обосновать 2-3 способа назвать цену продукта в самом начале.

Я надеюсь, что эти техники и стратегии помогут Вам успешнее продавать цену своего продукта.

Выполняйте упражнения и отправляйте мне на почту. Я постараюсь выделить время, чтобы дать
Вам обратную связь.

https://vk.com/azimovsergey

https://www.facebook.com/profile.php?id=100004949019946

https://www.instagram.com/sergejasimov/

https://www.youtube.com/AzimovSergey

https://nerabota.ru/

Также добавляйтесь в социальные сети, где я также делюсь с читателями полезными и важными
материалами.

Клиенты не готовы покупать? Все чаще слышите “дорого”, “я подумаю”, “не сейчас”, а
холодные звонки не приносят продаж? Приходите в программу с детальной проработкой
скриптов продаж: ​https://azimov.online/

С Вами был Сергей Азимов!

Сергей Азимов. «3 техники Продажи цены» 8