Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Продажа и реализация
риэлторской услуги
Цели работы с клиентом
Получение максимального
комиссионного вознаграждения
Получение повторных обращений
и обращений по рекомендации
«Продажа» «Сервис»
Главный Товар Клиент
ресурс.
Ключевой
навык
Убедить Понять
Основной риск работы с клиентом –
псевдопродажа
Он хочет купить у нас квартиру
Мы продаем услугу
Содержание
риэлторской услуги
Сервис
Снижение рисков
Риски при операциях с
недвижимостью
Покупатель Продавец
Риск потери денег
Криминальный риск
Фискальный риск
Риск переплаты Риск недооценки
собственности
Риск превышения издержек
Риск утраты
собственности после
приобретения
Переход рисков после
заключения договора:
Объект риска
Клиент Собственность
Агентство Репутация
Алгоритм
взаимодействия с
клиентом
Этапы взаимодействия с
клиентом
Контакт
Контракт
Работа
Итог
Контакт
Нереальных вариантов не бывает!
Контакт
Симпатия
Симпатия
Авторитет
Понимание
Понимание
Покупатель:
Жилье или вложение денег?
Жилье – дом, а не недвижимость
Вложения – ликвидность и
прибыльность
Собственность
Вложение денег
Надежда на
Дом прибыль
Перспектива
Шанс «на черный
Место, где я живу, Простор для
день»
куда возвращаюсь с изменения жизни
работы. Наследство моих
детей.
Квартира
«Лицо»
Часть жизни
То, что
характеризует меня Источник радости
в глазах или источник
окружающих. проблем
Сэкономить Удовлетворить
потребность
Контакт
Понимание
Продавец:
Основные характеристики
суммы – достаточность и
срок.
Контакт
Дистанция
Максимально близкие
отношения в рамках
деловых
Девиз: «Вы нам за это
платите деньги!»
Контакт
Паритет
«Риэлтор сверху»
«Риэлтор снизу»
На равных
Контракт
Стратегии риэлторского
маркетинга
Риск потери
клиента
Сделка
Время
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Контракт
Обязательства
Х.Ш.
(Хто Што)
Контракт
Стоимость
Оптимальная стратегия
торга:
Заявление цены
Доброжелательный уход
от торга
Почему нужно брать
максимальную комиссию?
Немотивированная скидка снижает общую
стоимость услуги на рынке
Немотивированная скидка вызывает
подозрение
Предоставление немотивированной скидки
другим оскорбляет лояльных клиентов
Немотивированная скидка побуждает к
дальнейшему торгу
Один раз отстояв цену, каждый последующий
раз это делать легче
Высокая цена повышает требовательность
клиента и стимулирует профессиональный
рост
Приемы торга
«Это столько не стоит»
Сроки
Всегда актуальны!
Контракт
Правила игры
Принятие
ответственности
«Ударили по рукам!»
Работа
Всегда рядом с клиентом!
Работа
Дозирование взаимодействия
Поддержание контакта
Непрерывное информирование (Проблема
«первой недели»)
Демонстрация постоянной занятости
работой над запросом клиента («Я только
что думал о Вас!»)
Протоколирование переговоров (отчет –
обсуждение – поручение)
Предложение объектов
Выбор – базовая потребность!
Активная позиция на показе (показ а не
просмотр!)
Грамотная презентация объекта своему
клиенту – покупателю (консультирование а
не «впаривание»)
Работа
Информация о проблемах
Никакой растерянности (не
«проблема», а «новая ситуация»)
Позиции при информировании о
проблемах
«Я не виноват»
Работа
Информация о проблемах
Никакой растерянности (не
«проблема», а «новая ситуация»)
План «В»
Работа
Доработка контракта
Результат
«Подобьем бабки!»
(Г.Жеглов)
Итог
Взаимное удовлетворение
Оплата
«Я от Ивана Ивановича»
Напоминания о себе (забота и
поздравления)
Принцип «одного окна» (семейный
риэлтор)
Успехов Вам!!!