В каких изменениях нуждается риэлторская деятельность, или

Болевые точки 100%-го перехода на платное эксклюзивное

обслуживание собственников недвижимости:

1. Проанализировать, сколько усилий сегодня остается без оплаты труда. Убедительно ли звучит
сегодня Ваш ответ на вопрос клиента: «А за что вы берете такие большие комиссионные?» Будьте
максимально объективными и честными прежде всего перед собой!
2. Верить в то, что это возможно и нужно! Не бояться, а хотеть изменений в своей работе.
3. Переориентироваться на платную услугу собственнику: убедиться, что зарабатывать от
собственника интереснее, легче, эффективнее, прибыльнее, профессиональнее, надежнее,
спокойнее, чем от покупателя. В этом логика продаж в любой сфере предпринимательства.

4. Научиться:
• Устанавливать доверительный контакт с собственником недвижимости за короткое время.
Искренне улыбаться, проявлять интерес к потенциальному клиенту и его проблеме.
• Определять истинные мотивы и потребности клиента. Овладеть мастерством задавать
правильные вопросы и вести беседу, запоминать и анализировать полученную информацию.
• Выяснять лицо, принимающее решение по сделке и оплате вам комиссионных.
• Анализировать риски неполучения комиссионных. Корректно и твердо отказывать в
предоставлении риэлторской услуги немотивированному клиенту с неликвидным заказом,
неправильной формулировкой потребности и постановкой ложной задачи агенту. «Учите
клиентов желать того, что им нужно» (©, Джеффри Фокс).
• Рассказывать об эффективной услуге риэлтора, отвечающей истинному мотиву и потребности
клиента. Эта услуга может быть только эксклюзивной – аргументировать это! Доказать
преимущества (отличия) вас, вашей компании, вашей услуги.
• Тщательно анализировать цены на своем локальном рынке. Обосновывать собственнику
правильную стартовую стоимость его объекта, включая комиссионные (плату за услуги, нашу
торговую наценку). Нет фразе «торг уместен» в рекламе объектов недвижимости!
• Вызывать (спровоцировать) и отработать все возражения клиента. Выяснять все проблемные
вопросы по объекту, в первую очередь юридические, до подписания договора на услугу. Нет
постановке вопроса: «Найдите сначала покупателя, а там мы все порешаем…»!
• Продавать риэлторскую услугу с максимальными комиссионными. Подписывать договор в
любом случае, даже с другом, с родственником.
• Доказывать целесообразность и эффективность открытой рекламы. Добиться возможности
вешать баннер, распространять буклет об объекте с его адресом и фото. Нет формулировке
заказа: «Продайте быстро и дорого, но чтобы никто об этом не знал!»
• Отчитываться о проделанной работе (письменно, с подтверждающей подписью Клиента-
заказчика) и поддерживать доверительный контакт с ним на протяжении всего срока действия
договора и после его завершения.

5. Определить для себя:

• Как создавать, удерживать и концентрировать покупательский спрос, умело управлять им и, при
возможности, повышать цену объекта. Готовы ли Вы оказывать услугу требовательному
клиенту-собственнику, работать с его возражениями и опасениями, делать все, чтобы оправдать
эксклюзивное доверие и превысить ожидания клиента, обеспечив ему выгоду.
• Как поощрять эффективное взаимодействие с другими профессиональными коллегами.
• Как работать с покупателями недвижимости, которую Вы продаете. Как оказывать услугу
покупателю - своему Клиенту. В каком случае расчитывать на вознаграждение с его стороны.

Делайте все, чтобы Клиент сначала понял и заказал Вашу услугу, а потом
продавал или покупал с Вашей помощью недвижимость!
www.ArthurOhanesyan.Realtor