№1)В основу различения типичных стратегий контакта может быть

положена ценностная ось «отношение к другому как к ценности —

отношение к другому как к средству». Первый полюс конституирует
отношение к партнеру как к ценности. В этом отношении можно
выделить моральную и психологическую стороны. Моральная
сторона состоит в признании другого человека в качестве свободного,
ответственного, имеющего право быть таким, каков он есть.
Психологическая сторона состоит в стремлении к сотрудничеству,
равноправным партнерским отношениям, к совместному решению
возникающих проблем, в готовности понять другого, умении
децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности,
уникальности, изменчивости. В поведенческом плане — это
установка на диалог и сотрудничество.
Второй полюс характеризуется отношением к партнеру как к
средству, объекту, орудию достижения своих целей: нужен —
привлечь, не нужен — отодвинуть, мешает — убрать. Подобная
установка базируется на обесценивании человека, на ощущении
собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до
чувства собственной исключительности. В психологическом плане
эта позиция проявляется в эгоцентризме — непонимании другого,
отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном,
одностороннем видении своего партнера, в использовании
стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В
поведенческом плане — это опора на однонаправленность
воздействия, его монологичность с использованием стандартных,
привычных, автоматических приемов.
Большинство случаев взаимодействия людей между
собой не находится ни на одном из описанных
полюсов. В чистом виде объектное отношение
проявляется нечасто, поскольку, во-первых,
вызывает моральное осуждение со стороны
окружающих, и во-вторых, часто технологически
невыполнимо, так как приходится считаться с
сопротивлением адресата воздействия,
отстаивающего свое право на субъектность.
Обозначенные полюсы в своем переплетении
создают силовое поле противоположно
направленных тенденций. Каждый человек
оказывается перед проблемой выбора своей
собственной позиции, своего участка на оси. Для
описания взаимопереходов между полюсами
психологи предлагают выделить несколько уровней,
каждый из которых соответствует определенной
стратегии межличностного взаимодействия.
Доминирование. Отношение к другому как к вещи
или средству достижения своих целей,
игнорирование его интересов и намерений,
стремление обладать, распоряжаться, получить
неограниченное одностороннее преимущество.
Стереотипное представление о другом, открытое без
маскировки императивное воздействие — от
насилия, подавления, господства до внушения,
приказа с использованием грубого простого
принуждения.
Манипуляция. Возникает на том этапе, когда открыто
переиграть
соперника уже не удается, а полностью подавить нет
возможности. При этом сохраняется тенденция к
игнорированию его интересов и намерений, однако
стремление добиться своего происходит с оглядкой
на производимое впечатление. Воздействие скрытое
с опорой на автоматизмы и стереотипы, с
привлечением сложного опосредованного давления.
Наиболее частые способы воздействия —
провокация, обман, интрига, намек. 
Соперничество. Партнер представляется опасным и
непредсказуемым, с силой которого приходится
считаться, но основная задача — переиграть его.
Если манипуляция строится на маскировке как цели
воздействия, так и самого факта воздействия, то
соперничество допускает признание факта
воздействия, но цели еще скрываются Интересы
другого учитываются в той мере, в какой это
диктуется задачами борьбы с ним.
Партнерство. Отношение к другому как к равному,
с кем надо считаться, но в то же время стремление не
допустить ущерба себе, раскрывая цели своей
деятельности. Отношения равноправные, но
осторожные, основанные на согласовании интересов
и намерений. Способы воздействия строятся на
договоре, который служит и средством объединения
и средством оказания давления. 
Содружество (соучастие). Отношение к другому как
к самоценности. Стремление к объединению в
совместной деятельности для достижения близких
или совпадающих целей. Основной инструмент
воздействия уже не договор, а согласие (консенсус).
Лишь последние две установки, строго говоря, могут
быть отнесены к продуктивному стилю
взаимодействия, который понимается как
плодотворный контакт в межличностном
взаимодействии, способствующий установлению
отношений взаимного доверия, раскрытию
личностных потенциалов и достижению
эффективных результатов совместной деятельности.
Обобщая исследования зарубежных и отечественных
психологов, можно выделить несколько основных
критериев продуктивности стиля межличностного
взаимодействия:
▪ характер активности в позиции партнеров: в
продуктивном — оба партнера как соучастники
деятельности занимают активную позицию (партнер
рядом с партнером); в непродуктивном — имеет
место активная позиция ведущего партнера и
пассивная позиция подчинения — ведомого (партнер
над партнером);
▪ характер выдвигаемых целей: в продуктивном —

партнеры совместно разрабатывают как близкие, так

и дальние цели; в непродуктивном —
доминирующий партнер сообщает только о
ближайших целях, не обсуждая их с подчиненным;
▪ характер ответственности: в продуктивном — за

результаты деятельности ответственны все

участники взаимодействия; в непродуктивном —
всю ответственность несет доминирующий партнер;
▪ характер отношений, возникающих между
партнерами: в продуктивном —
доброжелательность и доверие; в непродуктивном
— агрессия, обида, раздражение.
№2) В коммуникации с себе подобными, сами того
не осознавая, люди часто используют
манипулятивные методы, особенно, когда они хотят
от другого человека чего-то добиться. Манипуляция
в общении — это вид психологического воздействия,
искусное исполнение которого ведет к скрытому
возбуждению у другого человека намерений, не
совпадающих с его действительными желаниями.
Ключевое слово здесь – «скрытое». При
манипуляциях внешний смысл слов, обращения или
действия по отношению к другому человеку не
совпадает со смыслом внутренним.
На технологическом уровне как минимум два
фактора способствуют манипуляции:
1) хитрить приходится потому, что грубо добиваться
от человека требуемого непозволительно, а по-
хорошему — не все умеют;
2) успешная манипуляция провоцирует в
манипуляторе ощущение скрытого превосходства,
следовательно, может влиять на самооценку.
Выгода при манипуляции может быть не только
материальная, но и психологическая: повышенное
внимание значимых людей, повышение самооценки
и, следовательно психологического комфорта. А
также ради приобретения более высокого статуса,
авторитета, уважения и положения. Ради так
называемого высокого «ранга» среди себе подобных
и благ, следующих из этого более высокого
положения в обществе.
Среди психических автоматизмов, обеспечивающих
манипулятивный эффект, можно выделить:
▪ эффекты социального восприятия;

▪ возбуждение определенных эмоций (например,

чувства вины,
любопытства, страха и т.д.);
▪ социальные схематизмы — сценарии, правила,
нормы поведения (благодаря искусной компоновке
внешних условий или имитации некоторой
узнаваемой ситуации манипулятору удается достичь
своих целей). Примерами могут служить уловки
детей: «А другие родители разрешают» (при этом
стимулируется стремление быть нормальными
родителями), или фраза продавца: «Все берут»;
▪ инерция, сила привычки, навыки выполнения
какой-то работы.
Манипуляторы – это люди, основная цель которых
(сознательная или бессознательная) – контроль над
ситуацией. Манипулятор не принимает себя как
личность, не ценит себя и видит вокруг только
«вещи», то есть объекты для манипуляции. Он
исходит из допущения собственной
неполноценности, распространяя ее на всех людей.
При этом он предполагает, что эта неполноценность
может быть преодолена путем борьбы с собой и
другими.
№3)Итак, существует восемь основных
манипулятивных типов, и вы их наверняка с
легкостью узнаете, поскольку каждый из них есть
среди ваших друзей или знакомых.
ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою
силу, он доминирует, приказывает, цитирует
авторитеты — короче делает все, чтобы управлять
своими жертвами. Разновидности ДИКТАТОРА:
Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие Боги.
ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая
противоположность. Тряпка развивает большое
мастерство во взаимодействии с Диктатором. Она
преувеличивает свою чувствительность. При этом
характерные приемы: забывать, не слышать,
пассивно молчать. Разновидности Тряпки —
Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист,
Смущающийся,
Отступающий. 
КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость
все и всех контролировать. Он обманывает,
увиливает, лжет, старается, с одной стороны,
перехитрить, с другой — перепроверить других.
Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер,
Делатель рекламы, Шантажист. 
ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность
Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою
зависимость. Это личность, которая жаждет быть
предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет
других делать за него его работу. Разновидности:
Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик,
Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом «Ах,
жизнь не удалась, и поэтому...». 
ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность,
жестокость, недоброжелательность. Управляет с
помощью угроз разного рода. Разновидности:
Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий.
Женская вариация Хулигана — Сварливая Баба
(«Пила»). 
СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою
заботливость, любовь, внимательность. Он убивает
добротой. В некотором смысле столкновение с ним
куда труднее, чем с Хулиганом. Вы не сможете
бороться со Славным Парнем. Удивительно, но в
любом конфликте Хулигана со Славным Парнем
Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый,
Добродетельный Моралист, Человек организации. 
СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он
никому не верит, полон обвинений, негодования, с
трудом прощает. Разновидности: Всезнающий,
Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик,
Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий
признать вину.
ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Он
чрезмерно подчеркивает свою поддержку и
снисходительность к ошибке. Он портит других,
сочувствуя сверх всякой меры, и отказывается
позволить тем, кого защищает, встать на
собственные ноги и вырасти самостоятельным.
Вместо того чтоб заняться собственными делами, он
заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка
с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик,
Помощник, Самоотверженный. 
Необходимо помнить, что манипулятор
безошибочно находит себе партнера, наиболее
подходящего ему по «типу». Например, жена-Тряпка
скорее всего выберет себе мужа-Диктатора с тем,
чтобы наиболее эффективно управлять им с
помощью своих подрывных мер.
Каковы же причины манипулирования? Ученые
выделяют следующие причины:
а) вечный человеческий конфликт между опорой на
себя и опорой на внешнюю среду, в результате чего
возникает проблема доверия себе и другим людям
(данная точка зрения Э. Шострома совпадает с
позицией Ф. Перлза);
б) большинство людей не осознают, что истинная
сущность человека – это любовь. Они не понимают,
что мы не можем любить ближнего своего, пока не
полюбим самих себя. Мы подвержены иллюзии, что
чем более совершенными, чем более безупречными
мы станем, тем более нас будут любить. В
действительности же, чем больше мы принимаем
себя со всеми своими слабостями и недостатками,
тем более мы любимы. В свою очередь, манипулятор
пытается заменить любовь властью над другим
человеком (Э. Фромм);
в) риск и неопределенность вокруг нас столь велики,
что современный человек чувствует себя
беспомощным (Дж. Бугенталь);
г) страх перед затруднительным положением (Э.
Берн, Дж. Хейли, В. Глассер);
д) каждый на протяжении жизни обучается
некоторым алогичным допущениям относительно
жизни, одним из которых является потребность
получать одобрение от любого из окружающих
(Альберт Эллис).
Как же можно нейтрализовать действие
манипуляции? Назовем некоторые способы.
Первое. Важно понять, увидеть, осознать скрытый
мотив общения в вашем партнере. Это возможно,
если вы внимательны, имеете психологический опыт
и доверяете своей интуиции. По микродвижениям
глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса,
жестам и малоуловимым движениям тела
психологически компетентный человек может
догадаться о наличии фальши в действиях и речи
человека. Следующий шаг – понять, что же он
действительно хочет. Для этого поставьте себя на его
место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели,
какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том,
что мы все очень похожи (как ни хочется верить в
собственную уникальность) и то, что вы придумаете,
скорее всего, придумал и он.
Второе. Если манипуляция предполагает наличие
скрытого мотива, а это и есть ее основное оружие, то
нейтрализацией оружия будет освещение,
прояснение скрытого мотива в вашем общении.
Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает
манипуляцию скрытого смысла, того, что ее и делает
манипуляцией. Например, если человек при людях
направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или
ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он
хочет подняться, можно спокойно ему сказать: «Я
понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным
в глазах Марины – мы уже оценили твой юмор, он
великолепен, спасибо». Когда вскрыт смысл – крыть
уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.
В качестве альтернативы манипуляторам Э.
Шостром предлагает поведение человека-
актуализатора, который себя и других воспринимает
личностями, открыто и свободно выражая свои
чувства. Актуализатор, в отличие от манипулятора,
может ошибаться, но способен исправлять свои
ошибки, готов оказать помощь, когда нужно, и
способен к совместной творческой работе.
При этом ученый считает, что человек может
переделать манипулятивные грани своей натуры в
актуализационные. Так, по мнению Шострома, из
Диктатора может развиться прекрасный Лидер.
Разница в том, что Лидер не диктует условия, а
ведет. Из Тряпки может получиться
Сочувствующий. Он не только говорит о своей
слабости, но и реально ее осознает. Он может
требовать хорошей работы, но лояльно относиться к
тому, что любой человек склонен ошибаться. Из
Калькулятора может развиться Внимательный, а из
Прилипалы может получиться Признательный: он не
просто зависит от других, но и высоко оценивает
труд других и их мастерство. Это существенное
отличие, поскольку классический Прилипала
никогда не уважает труд тех, за чей счет он
существует, ему все время все не так и всего мало.
Признательный же с уважением относится как к
другому образу жизни, так и к другим точкам зрения
и не испытывает потребности в том, чтобы все
думали так, как он.
Кроме того, из Хулигана развивается Напористый.
Он искренне радуется стоящему противнику и
отличается откровенностью и прямотой. Он больше
не стремится к доминированию, как Хулиган, и не
страдает жестокостью. Из Славного Парня
появляется Заботливый: он действительно
расположен к людям, дружелюбен, способен на
глубокую любовь. И в нем нет (это главное!)
раболепия Славного Парня.
Из Судьи, с точки зрения Э. Шострома, развивается
Выразитель. Он обладает редким умением выражать
свои принципиальные убеждения, не критикуя и не
унижая других. Из Защитника может получиться
Водитель. Он не учит и не защищает слепо всех
подряд, но помогает каждому найти свой
собственный путь, не навязывая своих взглядов.
Интересно вот еще что: манипулятор, как правило,
попадает под классификацию одного какого-нибудь
из манипулятивных типов; актуализатор же никогда
не бывает так примитивен и интегрирует в себе
несколько типов. Он и Напористый, и Заботливый,
поскольку энергичен в своих межличностных
отношениях и заботится о них. Он может
интегрировать и Выразительность, и Водительство,
поскольку думает не за других, а вместе с ними.
Стиль жизни манипулятора базируется на четырех
«китах»: ложь, неосознанность, контроль и цинизм.
Актуализатор «стоит» на честности, осознанности,
свободе и доверии.
Переходный период от манипуляции к актуализации
представляет собой движение от апатии и
нарочитости к жизненаполненности и спонтанности.
Назовем основные контрастные характристики
крайних типов (Э. Шостром, 1992, с. 34 – 35).
Таблица
Черты личности манипулятора и актуализатора
Манипуляторы Актуализаторы
1. Ложь (фальшивость, 1. Честность (прозрачность,
мошенничество). Используют приемы, искренность, аутентичность).
методы, маневры. «Ломают комедию», Способны быть честными в любых
разыгрывают роли, всеми силами чувствах, какими бы они ни были.
стремятся произвести впечатление. Их характеризует
Чувств не испытывают, а старательно чистосердечность,
подбирают и выражают их в выразительность.
зависимости от обстоятельств.
2. Неосознанность (апатия, скука). 2. Осознанность (отклик,
Не осознают действительного значения жизненаполненность, интерес).
жизни. У них «туннельное видение», то Хорошо видят и слышат себя и
есть видят и слышать лишь то, что хотят других. Способны сами
видеть и слышать. сформулировать свое мнение о
произведениях искусства, о музыке
и своей жизни.
3. Контроль (закрытость, 3. Свобода (спонтанность,
намеренность). Для них жизнь – это открытость). Обладают свободой
шахматная игра. Стараются выражать свои потенциалы. Они –
контролировать ситуацию; их тоже кто- хозяева своей жизни; субъекты.
то контролирует. Внешне сохраняют
спокойствие для того, чтобы скрыть
свои планы от своего оппонента.
4. Цинизм (безверие). Не доверяют 4. Доверие (вера, убеждение).
никому – ни себе, ни другим. В глубине Глубоко верят в других и в себя,
своей натуры не доверяют человеческой все время стремятся установить
природе вообще. Делят людей на две связь с жизнью и справиться с
большие категории: те, кого трудностями здесь и теперь.
контролируют, и те, кто контролирует.