Frenk Robert Strasti V Nashem Razume Strategicheskaia Rol em

С Е Р И Я
Э К О Н О М И Ч Е С К А Я
Т Е О Р И Я
PASSIONS
WITHIN REASON
The Strategic Role of the Emotions
ROBERT H. FRANK
СТРАСТИ
В НАШЕМ РАЗУМЕ
Cтратегическая роль эмоций
РОБЕРТ ФРЭНК
Перевод с английского
ИННЫ КУШНАРЕВОЙ
Второе издание
Издательский дом
Высшей школы экономики
МОСКВА, 2021
УДК 316.6
ББК 88.5
Ф93
Составитель серии
ВАЛЕРИЙ АНАШВИЛИ
Научный редактор
МАРИЯ ДОБРЯКОВА
Дизайн серии
ВАЛЕРИЙ КОРШУНОВ
Фрэнк, Р. Х.
Ф93 Страсти в нашем разуме: Стратегическая роль эмоций [Текст] /
пер. с англ. И. В. Кушнаревой; под науч. ред. М. С. Добряковой;
Нац. исслед. ун-т «Высшая школа экономики». — 2-е изд. — М.: Изд.
дом Высшей школы экономики, 2021. — 288 с. — (Экономическая
теория). — 1000 экз. — ISBN 978-5-7598-2367-4 (в пер.). — ISBN 978-
5-7598-2254-7 (e-book).
Почему рационально быть иррациональным? Книга раскрывает стра-
тегическую роль эмоций в человеческом поведении. Автор предпринимает
попытку объяснить, каким образом эмоции побуждают людей действовать
вразрез с их видимыми материальными интересами и почему такое поведе-
ние может оказываться выгодным. Основная гипотеза работы формулируется
в терминах экономической теории, реальные дилеммы этического порядка —
готовность броситься на помощь постороннему, любовные коллизии, жажда
мести и др. — рассматриваются относительно умозрительных версий дилеммы
заключенного и проблемы «безбилетника». Фрэнк опирается на эмпирические
материалы психологии, эволюционной биологии, культуры, чтобы показать, ка-
ким образом благородные человеческие порывы не только смогли выдержать
жесткое давление материального мира, но, в сущности, порождены им. Такой
результат объясняется парадоксально: так же, как невозможно быть намеренно
спонтанным, во многих ситуациях сознательное преследование эгоистического
интереса попросту несовместимо с его достижением.
Книга будет полезна представителям социальных наук, а также всем, кто
интересуется мотивацией социального поведения человека.
УДК 316.6
ББК 88.5
Книга Passions within Reason: The Strategic Role of the Emotions by Robert H.
Frank впервые издана на английском языке W.W. Norton & Company, Inc.
Впервые опубликована на русском языке Издательским домом
Высшей школы экономики (http://id.hse.ru) в 2017 г.
doi:10.17323/978-5-7598-2367-4
ISBN 978-0-393-96022-8 (англ.) Copyright © 1988 by Robert H. Frank
ISBN 978-5-7598-2367-4 (в пер.) All rights reserved.
ISBN 978-5-7598-2254-7 (e-book) © Перевод на русский язык.
Издательский дом Высшей
школы экономики, 2017;
2021
СОДЕРЖАНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ .......................................................................................................7
I. ПО ТУ СТОРОНУ ЭГОИЗМА ............................................... 12

II. ПАРАДОКС АЛЬТРУИЗМА.................................................. 32
III. ТЕОРИЯ НРАВСТВЕННЫХ ЧУВСТВ .............................. 55
IV. РЕПУТАЦИЯ ............................................................................ 82
V. СИГНАЛИЗИРОВАНИЕ ...................................................... 108
VI. КРАСНОРЕЧИВЫЕ ЗНАКИ .............................................. 125
VII. ПРЕДСКАЗАНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА ..................... 146
VIII. НРАВСТВЕННОЕ СТАНОВЛЕНИЕ ............................ 158
IX. ЧЕСТНОСТЬ ......................................................................... 176
X. ЛЮБОВЬ ................................................................................... 198
XI. ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ ДОСТОИНСТВО ............................... 226
XII. РАЗМЫШЛЕНИЯ ................................................................ 251
БИБЛИОГРАФИЯ .............................................................................. 274

Рот преспокойно может лгать, но гримаса
на лице все равно выдаст лгуна.
Ницше
Неумеренная любовь к себе — плохой

советчик в достижении своих интересов;
и сколь бы парадоксальным это
ни казалось, совершенно очевидно,
что именно из любви к себе нам следует
сдержать чрезмерные усилия
по обретению… собственного счастья.
Джозеф Батлер
ПРЕДИСЛОВИЕ
Г лавная идея, которую в последние годы стремятся донести

до нас ученые-бихевиористы, состоит в том, что люди по су-
ществу своему являются эгоистами. Биологи говорят нам, что
в конечном счете поведение обусловлено материальным возна-
граждением, что неослабевающее давление естественного от-
бора будет отбраковывать любой организм, который упускает
возможность личного выигрыша. Психологи подтверждают это,
указывая на важную роль, какую материальное вознаграждение
играет в процессе обучения. Экономисты в свою очередь с гор-
достью указывают на способность эгоизма объяснять и пред-
сказывать поведение не только в мире коммерции, но и в мире
личных отношений.
И тем не менее очевидный факт — многие люди не вписыва-
ются в эту карикатуру: «на первом месте я». Они делают ано-
нимные пожертвования телеканалам и частным благотвори-
тельным организациям. Становятся донорами костного мозга
для незнакомых людей, болеющих лейкемией. Готовы страдать
и нести расходы ради того, чтобы свершилась справедливость,
даже когда это не возместит нанесенный ущерб. Рискуя собой,
они вытаскивают людей из горящих зданий и прыгают в ледя-
ную воду на помощь утопающим. Солдаты, чтобы спасти сво-
их товарищей, бросаются на гранаты, которые должны вот-вот
взорваться. Сквозь призму современной теории эгоизма подоб-
ное поведение вполне может быть сравнимо с планетой, движу-
щейся по квадратной орбите, только в человеческом измерении.
Чтобы показать, как благородные наклонности человека не
только выдержали жестокое давление материального мира,
но фактически на него опирались, я использовал в этой книге
идею, взятую из экономической теории. Идея основана на про-
стом парадоксе: во многих ситуациях осознанное преследова-
ние эгоистических целей не совместимо с их достижением. Мы
свыклись с подходом, что тот, кто действует на основе спонтан-
ности, никогда своего не добьется. Точно так же, если пораз-
мыслить, станет понятно: тот, кто всегда руководствуется толь-
ко эгоистическими интересами, обречен на неудачу.
7
Страсти в нашем разуме: Cтратегическая роль эмоций
Суть проблемы станет наглядна на следующем примере.

У Джонса есть кожаный портфель за 200 долларов. Смит очень
хочет заполучить этот портфель. Если Смит его украдет, Джонс
должен решить, выдвигать ли против него обвинения. Если
Джонс решит их выдвинуть, ему придется обратиться в суд. Он
получит обратно портфель, а Смит проведет 60 дней в тюрьме,
но день судебных разбирательств обойдется Джонсу в 300 дол-
ларов потерянного дохода. Поскольку эта сумма превосходит
стоимость портфеля, ясно, что выдвигать обвинения не в мате-
риальных интересах Джонса. (Чтобы избежать очевидного ос-
ложнения, предположим, что Джонс как раз собирался уехать в
далекий город, так что ему нет смысла занимать жесткую пози-
цию, чтобы предотвратить дальнейшие кражи.) Следовательно,
если Смит знает, что Джонс — совершенно рациональный, эго-
истичный человек, он может безнаказанно украсть у него порт-
фель. Джонс, конечно, может пригрозить подать на него в суд,
но угрозы его будут пустыми.
А теперь предположим, что Джонс не совсем рационален, что,
если Смит украдет у него портфель, он разозлится и будет готов
потерять дневной заработок, или даже недельный, лишь бы вос-
торжествовала справедливость. Если Смит знает, что Джонсом
будут двигать эмоции, а не разум, он не тронет портфель. Если
люди ожидают, что наши реакции на кражу собственности бу-
дут иррациональными, нам едва ли понадобится демонстриро-
вать таковые, ибо кража будет не в их интересах. Склонность
к иррациональной реакции в данном случае помогает гораздо
больше, чем следование исключительно собственным матери-
альным интересам.
Трудность, с какой сталкиваются люди эгоистичные, не огра-
ничивается ситуациями, где нужно сдержать агрессию. Труд-
ность эта обнаруживается в случаях, когда необходимо про-
явить доверие: мы стараемся исключить из предприятия одних
людей, чтобы включить других, тех, кого мы считаем честными.
Или возьмем ситуации, предполагающие торг: законченные эго-
исты преуспевают в них меньше других — тех, кто испытывает
сильную эмоциональную привязанность к нормам справедли-
вости. И в сфере личных отношений эгоисты часто проигры-
вают, даже в чисто материальном смысле, по сравнению с теми,
кем движут любовь и привязанность.
8
Предисловие
Взгляды на человеческую природу — не просто предмет для

дискуссий среди ученых-бихевиористов. Они имеют и важные
практические последствия. Так, они влияют на стратегию кор-
порации, побуждающую работников выполнять задания, ре-
зультат которых трудно проверить, на то, как эта корпорация
ведет переговоры с профсоюзами, и даже на то, как она уста-
навливает цены. Эти взгляды также имеют важные последствия
для государственной политики — в том, что касается внешних
сношений, разработки и установления объема экономического
регулирования и структуры налогообложения. В личной жизни
они влияют на то, как мы выбираем возлюбленных и работу, на
что тратим доход и насколько полагаемся на формальные кон-
тракты.
Что еще важнее, наши представления о человеческой приро-
де помогают формировать самую эту природу. Наши представ-
ления о себе и о наших возможностях определяют, кем мы стре-
мимся стать и чему учим наших детей дома и в школе. Особую
тревогу в данной области вызывало вредоносное воздействие
теории эгоизма. Она утверждает, что, когда мы следуем нормам
морали, мы поощряем других людей нами воспользоваться. По-
буждая нас ожидать худшего от других, эта теория заставляет
нас проявлять наши самые худшие стороны: боясь оказаться в
дураках, мы часто стыдимся самых благородных побуждений.
Мы увидим, что современное допущение о суровом наказа-
нии за моральное поведение на самом деле не имеет под собой
никаких оснований. Мой тезис состоит не в том, что эгоизм —
это несущественный мотив для человека, но в том, что матери-
альные силы оставляют место, и даже довольно много, и для
более благородных мотивов. Мы всегда знали, что обществу в
целом гораздо лучше, если люди уважают законные интересы
друг друга. Не столь очевидно было, особенно современным
ученым-бихевиористам, что моральное поведение часто прино-
сит материальные выгоды как раз тем, кто ведет себя морально.
То, что такие выгоды существуют — весьма вдохновляющее
известие. Под влиянием модели эгоистического интереса наши
связи, основанные на доверии, в последние годы сильно пошат-
нулись. Эту книгу я писал с глубокой надеждой, что она может
побудить людей больше заботиться об интересах других. Если
она таким образом повлияет хотя бы на одного человека, значит,
она действительно стоит потраченных на нее сил и времени.
9
БЛАГОДАРНОСТИ
Сначала я в общих чертах обрисовал идею, что эмоциональная
предрасположенность может оказаться выгодной в работе, ко-
торую написал зимой 1981 года. Но по-настоящему оценил по-
тенциал этой идеи только в 1984 году. В то время я полагал, с
характерным наивным оптимизмом, что наткнулся на нечто
оригинальное и очень важное. Я по-прежнему верю, что эта
идея важна, но давно расстался с иллюзией, что был первым,
кто это заметил. То, что моя идея основывается на книге То-
маса Шеллинга 1960 года «Стратегия конфликта», было ясно
для меня изначально. Чего я не знал, так это того, что он наме-
тил мой поворот темы в небольшой работе, опубликованной в
1978 году. Джордж Акерлоф в 1983 году опубликовал более чет-
кое и законченное изложение этой идеи. Год спустя Джек Хирш-
лейфер написал работу, в которой пошел еще дальше. Амартия
Сен обсуждал выгоды от узко иррационального поведения в
работе 1985 года. И в том же 1985 году Дэвид Готье опубликовал
очень глубокую книгу, затрагивающую близкие вопросы. Если
идея, что иррациональные склонности могут быть выгодными,
приобретет важность, это полностью будет заслугой названных
авторов.
Чтобы такие склонности были выгодными, другие люди
должны иметь возможность заметить, что они у нас есть. Хотя
вопрос, происходит ли это, а если происходит, то каким обра-
зом, имеет центральное значение, ни один из перечисленных
авторов им не занимался. Когда я начал серьезно работать над
этой темой в 1985 году, было все еще неясно, сложатся ли части в
единое целое. Если эта книга представляет собой сколь-нибудь
оригинальный вклад в тему, то он заключается именно в том,
что части, похоже, действительно складываются.
В ходе ее написания я оказался в долгу перед бóльшим, чем
обычно, числом людей. Я особенно благодарен Ларри Зайдмену
за его вдумчивые комментарии и активную поддержку на ста-
дии подготовки нескольких ранних вариантов. Мне принесли
большую пользу советы и поддержка других друзей, коллег и
корреспондентов — всех я даже не надеюсь перечислить. При-
нося глубокие извинения тем, кого забыл упомянуть, я благода-
рю Джорджа Акерлофа, Роберта Аксельрода, Филипа Кука, Юна
Эльстера, Стивена Эмлена, Тома Джиловича, Генри Хансмана,
10
Предисловие
Роберта Хейлбронера, Ричарда Хернштейна, Джека Хиршлей-

фера, Лоренса Янокони, Мартина Килдаффа, Хартмута Клим-
та, Симона Левина, Джорджа Ловенстайна, Энди Макленнана,
Дугласа Мука, Кристофера Морриса, Денниса Ригана, Элизабет
Эдкинс Риган, Джона Робертсона, Томаса Шеллинга, Николаса
Стерджена, Ричарда Талера, Роберта Трайверса, Гордона Уин-
стона и Ричарда Зекхаузера. Выражаю благодарность Нацио-
нальному научному фонду, который поддержал разные части
моей работы через гранты SES-8707492 и SES-8605829.
Наконец, я благодарю Дрейка Макфили, Дональда Лэмма,
Эвери Хадсона и многих других сотрудников издательства Nor-
ton, которые так много сделали для того, чтобы эта книга стала
лучше.
I. По ту сторону эгоизма
К ровавая вражда между Хэтфилдами и Маккоями началась

более столетия назад. Она разворачивалась на далекой гор-
ной границе между Кентукки и Западной Вирджинией и дли-
лась более 35 лет. До сих пор никто точно не знает, с чего она
началась. Но стоило ей вспыхнуть, как сложилась модель из
сменяющих друг друга атак, каждая из которых служила воз-
мездием за предыдущую и потому поводом для последующей.
В новогоднюю ночь 1888 года Хэтфилды попытались покон-
чить с враждой раз и навсегда, перебив всех оставшихся чле-
нов семьи из основной ветви Маккоев. Под предводительством
Джеймса Вэнса они подожгли ферму Маккоев, задумав пере-
стрелять их, когда те выбегут из дома. Первой пала юная Эли-
фэр Маккой, выскочившая из кухни:
Услышав, что Элифэр подстрелили, Сара Маккой, ее мать, ри-
нулась к задней двери... и подбежала к умирающей дочери. Вэнс
подскочил к ней и ударил прикладом ружья. Минуту она, оше-
ломленная, лежала на холодной земле, стонала и кричала. На-
конец встала на четвереньки и поползла к Элифэр... умоляла
нападающих: «Ради бога, пустите меня к моей девочке». Затем,
осознав ситуацию, закричала: «Она мертва! Ради всего святого,
пустите меня к ней!» Вытянув руку, Сара почти дотронулась до
ноги Элифэр. Порог, на который упала Элифэр, был обагрен ее
кровью. Джонс [Хэтфилд], стоявший с наружной стороны кух-
ни, взял револьвер и размозжил Саре череп. Она упала на землю
и больше не двигалась1.
Хотя Элифэр и ее брат Кэлвин были убиты, а их мать и несколь-
ко других членов семьи получили серьезные ранения, атака Хэт-
филдов захлебнулась. Среди тех, кому удалось спастись, был и
Рэндольф Маккой, отец Элифэр.
В XIX веке в Аппалачах лишь немногие верили в способность
закона разрешать их споры. Поэтому нас не удивляет, что в по-
следующие годы главным делом для Рэндольфа и других Мак-
коев было убить как можно больше Хэтфилдов. Пока вражда не
1
Rice O. The Hatfields and McCoys. Lexington: University of Kentucky Press,
1982. P. 62–63.
12
прекратилась, еще несколько членов обеих семей расстались с

жизнью.
Там, где сила закона слаба, циклы нападений и мести — зна-
комая история. Сегодня они заполнили жизнь на Ближнем
Востоке, а ранее отмечались на протяжении всей истории чело-
вечества. Вероятно, лишь очень немногие из нас никогда не ис-
пытывали желания отомстить. Однако цена, какую приходится
платить за осуществление этого желания, зачастую губительна.
И Маккои, и Хэтфилды могли в любой момент остановить на-
силие, отказавшись мстить за самое последнее нападение. На
каждом этапе было ясно, что месть ведет к еще одному раунду
кровопролития. И тем не менее четыре десятка лет они упорно
стремились отомстить.
Что вызывает подобное поведение? Конечно же, не ясная
оценка своего интереса. Если рациональное действие — это дей-
ствие в интересах того, кто его совершает2, очевидно, что мстить
нерационально, учитывая столь пагубные издержки в будущем.
Саморазрушительная месть — не единственное проявление
того, как мы игнорируем наши узкоэгоистические интересы.
Мы тащимся в снежную бурю, чтобы опустить бюллетень в
урну, даже если уверены, что это не скажется на исходе выбо-
ров. Оставляем чаевые в ресторанах далеких городов, в которые
больше не придем. Мы делаем анонимные пожертвования бла-
готворительным организациям. Мы часто воздерживаемся от
обмана, даже когда знаем наверняка, что он не раскроется. Мы
иногда отказываемся от выгодных сделок, полагая, что их усло-
вия «нечестны». Мы сражаемся с бесчисленными бюрократиче-
скими формальностями, чтобы получить обратно 10 долларов
за бракованный товар. И так далее.
2
Определений рациональности почти столько же, сколько и людей,
писавших на эту тему. Многие авторы (например: Harsanyi J. Rational
Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations.
Cambridge, Eng.: Cambridge University Press, 1977) определяют ее как ис-
пользование действенных средств для достижения поставленной цели
(сколь бы саморазрушительной ни была эта цель). По этим стандартам
даже самая кровавая семейная вражда может быть названа рациональ-
ной (если мотивом участников было исключительно желание отомстить
за последнюю провокацию). В этой книге я, наоборот, буду использо-
вать термины «рациональное поведение» и «эгоистическое поведение»
как синонимические понятия. Излишне говорить, что за этим выбором
определений не стоит ничего важного.
13
Такого рода поведение бросает фундаментальный вызов тем,

кто считает, будто люди в основном преследуют свои эгоисти-
ческие интересы. Философы, биологи и другие ученые прило-
жили много усилий, чтобы объяснить этот факт. Биологи, на-
пример, расскажут нам, что кто-то может пожертвовать своей
жизнью, чтобы спасти нескольких близких родственников, тем
самым увеличив шансы сохранения таких же, как у него, генов.
Или экономисты объяснят, что налоговой службе имеет смысл
потратить 10 тыс. долларов на преследование того, кто задол-
жал ей 100 долларов, потому что таким образом она побуждает
большее число людей соблюдать налоговое законодательство.
Однако в большинстве случаев таких побочных выгод не
наблюдается. Яркий пример — война между Великобританией
и Аргентиной за Фолклендские острова. Аргентинский писатель
Хорхе Луис Борхес сравнивал ее с борьбой двух лысых за расче-
ску. Обе стороны прекрасно знали, что отдаленные, заброшен-
ные острова, продуваемые всеми ветрами, не имеют практически
никакого экономического или стратегического значения. Не-
когда Британии, возможно, имело смысл их защищать, чтобы
сдержать агрессию против других, более ценных частей своей
обширной империи. Но сегодня, естественно, этой империи
больше нет. За гораздо меньшие деньги, чем те, что Британия
потратила на конфликт, она могла бы подарить каждому жителю
Фолклендских островов по замку в Шотландии и щедрую пен-
сию на всю оставшуюся жизнь. Но лишь немногие британские
граждане сожалели, что страна стала воевать с Аргентиной.
Многие действия, предпринятые намеренно и с полным
осознанием последствий, в самом деле иррациональны. Если бы
люди их не совершали, им было бы лучше, и они знают об этом.
Много было написано о тенденции страстей и других нерацио-
нальных источников мотивации вмешиваться в рассудочное
следование эгоистическому интересу3. Главная идея этой лите-
ратуры — страсти лучше держать в узде.
Я в свою очередь утверждаю, что страсти очень хорошо слу-
жат нашим интересам. Внешнее противоречие возникает не
из-за каких-то скрытых выгод от бесстрастных действий, но по-
3
См., например: Hirschman A.O. The Passions and the Interests. Princeton,
N.J.: Princeton University Press, 1977 (рус. пер.: Хиршман А.О. Страсти и
интересы. М.: Изд-во Института Гайдара, 2012).
14
тому что мы сталкиваемся с важными проблемами, которые по-

просту не решить путем рациональных поступков. Общая чер-
та этих проблем: для их решения мы должны принудить себя к
такому поведению, которое позднее может оказаться противо-
речащим нашим интересам.
ПРОБЛЕМА ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Томас Шеллинг4 приводит яркий пример этого класса проблем.
Он описывает похитителя, который внезапно струсил. Он хочет
освободить свою жертву, но боится, что та пойдет в полицию.
В обмен на освобождение жертва с радостью обещает ему не
обращаться в полицию. Проблема, однако, в том, что оба пони-
мают: как только жертва освободится, не в ее интересах будет
выполнять это обещание. И потому похититель, скрепя сердце,
приходит к заключению, что должен убить жертву.
Шеллинг предлагает следующий выход из этой дилеммы:
«Если жертва в прошлом совершила акт, раскрытие которого
может привести к шантажу, она может сознаться в этом по-
хитителю, а если нет, то в присутствии своего похитителя она
может сделать что-нибудь, что обеспечит ее молчание»5. (Воз-
можно, жертва позволит похитителю сфотографировать себя за
совершением какого-то особенно отвратительного действия.)
Шантаж в данном случае выступает как обязующий механизм,
нечто, что даст жертве стимул сдерживать обещание. Жертве
по-прежнему будет неприятно выполнять свое обещание, когда
она окажется на свободе, но, очевидно, не так неприятно, как не
иметь возможности дать правдоподобное обещание.
В повседневном экономическом и социальном взаимодей-
ствии мы неоднократно сталкиваемся с проблемами обязатель-
ства, подобными той, что встает перед похитителем и жертвой
у Шеллинга. Я утверждаю, что отдельные эмоции выступают в
качестве обязующего механизма, который помогает решать эти
дилеммы.
Рассмотрим человека, который грозит отомстить любому,
кто нанесет ему вред. Чтобы его угроза подействовала, другие
4
Schelling T. The Strategy of Conflict. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1960 (рус. пер.: Шеллинг Т. Стратегия конфликта. М.: ИРИСЭН, 2007).
5
Ibid. P. 43 (рус. пер.: Там же. С. 63).
15
должны поверить, что он ее осуществит. Но если другие знают,

что издержки ее выполнения слишком велики, они поймут —
это пустая угроза. Конечно, если только не считают, что имеют
дело с человеком, которому нравится месть. Такой человек мо-
жет отомстить, даже когда это не в его интересах. Однако если
об этой его наклонности известно заранее, маловероятно, что
кто-то вообще станет агрессивно наскакивать на него.
Точно так же, человек, известный тем, что «не любит» не-
честных сделок, может вполне убедительно встать и уйти, даже
когда в его интересах принять сделку. Благодаря тому, что всем
известно об этой склонности, этот человек становится более
эффективным переговорщиком.
Возьмите также человека, которому становится «не по себе»,
когда приходится обманывать. Эти чувства могут сделать для
него то, чего не сделает рациональная оценка эгоистического
интереса: они могут заставить его вести себя честно, даже когда
он знает, что обман сойдет с рук. И если другие осознают, что
он испытывает эти чувства, они будут стремиться брать его в
партнеры в делах, требующих доверия.
Осведомленность других людей, что мы испытываем опре-
деленные эмоции, дает нам возможность давать обещания, ко-
торые в противном случае показались бы неубедительными.
Ирония в том, что эта способность, возникающая из неспособ-
ности следовать своему эгоистическому интересу, дает реаль-
ные преимущества. При условии, что выполнение этих обе-
щаний всегда будет приводить к издержкам, которые можно
избежать — не обманывать, когда есть возможность обмануть;
не сводить счеты с большими затратами для себя, когда ущерб
уже нанесен, и т.д. Проблема, однако, в том, что невозможность
дать убедительное обещание зачастую обходится еще дороже.
Столкнувшись с проблемой обязательства, оппортунист тер-
пит неудачу.
ЭМОЦИИ КАК ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Никто теперь не станет спорить, что в мир мы входим с нерв-
ной системой, располагающей нас вести себя определенным об-
разом. Циркуляция сигналов в мозге, существовавшая еще до
рождения, заставляет человека с низким уровнем сахара в кро-
ви испытывать голод, и именно это чувство, а не рациональные
16
размышления о целях заставляет его есть. Осознанные мысли,

конечно, могут вмешиваться, как, например, когда сидящий на
диете отказывается от приема пищи. Но даже эти вмешатель-
ства «сознания» сами по себе суть проявления мотивационной
закономерности: сидящий на диете представляет себе социаль-
ные и медицинские последствия лишнего веса, и тревога, вы-
званная этими образами, побеждает чувство голода.
Помимо врожденных вкусов, привычки тоже важный компо-
нент мотивации. Насколько нам известно, люди не рождаются с
пристрастием к кофе по утрам. Но у людей, которые регулярно
пьют по утрам кофе, развивается глубокое пристрастие. И если
они пытаются бросить эту привычку, они сталкиваются с реаль-
ными, а не с воображаемыми трудностями.
Врожденные модели поведения и способность формировать
привычки являются адаптивными в широком смысле слова. Тем
не менее не следует считать, что поведение, которое они моти-
вируют, возникает из рациональной оценки личного интереса
в каждом конкретном случае. Рациональный анализ, как отме-
чалось, может вызывать чувства, влияющие на поведение. Он
может даже руководить нашим выбором того, какие привычки
завести. В этой картине, однако, рациональная оценка — одна
из многих сил, способных пробудить чувства, напрямую управ-
ляющие поведением.
Чувства «заставляют» человека поступать определенным об-
разом. Человек, который несколько дней не ел, «обязан» есть,
тот, кто несколько дней не спал, «обязан» поспать. Подобные
обязательства зачастую выгодны, даже если в каком-то частном
случае мы можем доказать, что есть — не в интересах голодного
человека.
В широких пределах обещания такого рода не являются ни
строгими, ни безотзывными. Это просто стимулы того или ино-
го поведения. Человек, который чувствует голод и не ест, дол-
жен постоянно терпеть голод. Несправедливо пострадавшая
сторона, которая не стала сводить счеты, должна постоянно
испытывать негодование. Поведенческая склонность, таким об-
разом, с экономической точки зрения весьма напоминает налог
на отказ от определенного рода поведения.
Среди прочего эта книга посвящена таким эмоциям, как
чувство вины, гнев, зависть и даже любовь. Эти эмоции часто
располагают нас к поведению, которое входит в противоречие
17
с нашими узкими интересами, и такое расположение может

оказаться выгодным. Чтобы это было так, другие люди должны
иметь возможность узнать, что у нас есть такая эмоциональ-
ная предрасположенность. Но как люди узнают, что чувства
человека обязывают его вести себя честно при наличии пре-
красной возможности схитрить? Или что он будет стремиться
отомстить, даже когда уже поздно возмещать нанесенный ему
ущерб? Или что он действительно откажется от нечестной сдел-
ки, даже если ему выгоднее ее принять? Большая часть свиде-
тельств, которые обсуждаются далее, касается едва уловимых
сигналов, благодаря которым мы можем распознавать такого
рода предрасположенность в других людях.
ПРИЗНАКИ ПРЕДРАСПОЛОЖЕННОСТИ
К ОПРЕДЕЛЕННОМУ ПОВЕДЕНИЮ
Однажды, почти 20 лет назад, чернокожий активист Рон Дел-
ламс выступал на большом митинге в кампусе Калифорнийско-
го университета в Беркли. Опросы показывали, что вскоре он
станет первым радикальным конгрессменом от округа Берк-
ли—Северный Окленд. В те дни завести толпу было легко, а эта
толпа пребывала в особенно приподнятом настроении. Но по
крайней мере на одного молодого человека речь Делламса не
производила впечатления. Он сидел каменным изваянием на
ступенях Спроул Плазы, находясь под воздействием какого-то
наркотика, с пустыми глазами и ничего не выражающим лицом.
И вот из толпы, принюхиваясь, появился большой ирланд-
ский сеттер и направился прямиком к юноше, сидящему на сту-
пеньках. Обойдя его кругом, сеттер остановился, задрал лапу и
безо всякого злого умысла помочился «изваянию» на спину. За-
тем снова скрылся в толпе. Парень не пошевелился.
Заметим, что ирландские сеттеры — порода не то чтобы очень
умная, однако эта собака без труда нашла в толпе единствен-
ного человека, который не стал бы мстить ей за то, что она на
него помочилась. Выражение лица и манера держаться дают по-
веденческие подсказки, которые могут понимать даже собаки.
И хотя ни один из нас не видел ничего подобного раньше, никто
особенно не удивился, что парень ничего не сделал в ответ. Еще
до того как что-то произошло, было некоторым образом ясно,
что он так и будет сидеть, как сидел.
18
Без сомнения, поведение юноши было странным. Многие из нас

дали бы отпор, рассердились, некоторые бы прибегли к насилию.
Однако мы уже знаем, что никаких реальных выгод этот «нормаль-
ный» ответ за собой не влечет. В конце концов, раз рубашка на-
мокла, ущерб уже нанесен. А поскольку эта собака едва ли снова
встретится юноше, пытаться преподать ей урок было бессмыслен-
но. Наоборот, за такую попытку его могли бы и покусать.
Проблема нашего молодого человека была не в том, что он не
сумел гневно отреагировать, а в том, что он не сумел донести
до собаки, что он готов это сделать. Пустое выражение лица
было единственное, что нужно было собаке знать, чтобы по-
нять, что он — безопасен. Большинству из нас удалось избежать
«орошения» просто в силу того, что выражение лица у нас было
«нормальное».
Есть множество поведенческих подсказок, раскрывающих
чувства людей. Поза, частота дыхания, высота и тембр голоса,
потливость, тонус лицевых мышц и выражение лица, движения
глаз — вот некоторые из сигналов, которые мы можем прочесть.
Мы, например, быстро соображаем, что человек, у которого
сжаты зубы и покраснело лицо, испытывает ярость, хотя и не-
обязательно знаем, что же его разгневало. И мы, по-видимому,
знаем, даже когда не можем это сформулировать, чем натянутая
улыбка отличается от искренней.
По крайней мере на основе таких подсказок мы формируем
суждения об эмоциональном настрое людей, с которыми имеем
дело. Мы чувствуем, что некоторым людям можем доверять, но
к другим относимся настороженно. Чувствуем, что одних мож-
но использовать, при этом инстинктивно ощущаем, что других
лучше не провоцировать.
Умение точно производить подобные умозаключения всегда
было очевидным преимуществом. Но не меньшим преимуществом
может быть и то, что другие могут точно так же судить и о наших
склонностях. Краска на лице может разоблачить обман и вызвать
большую неловкость, но в обстоятельствах, требующих доверия,
она может дать большое преимущество тому, кто краснеет.
ПРОБЛЕМА МИМИКРИИ
Если у того, чтобы быть мстительным или достойным доверия
и восприниматься в качестве такового, есть заведомые преиму-
19
щества, еще больше преимуществ в том, чтобы казаться мсти-

тельным или надежным, в действительности не имея этих ка-
честв. Лжец, внушающий доверие, имеет больше шансов, чем
тот, у кого глаза бегают, кто обильно потеет, говорит дрожащим
голосом и избегает смотреть собеседнику в глаза.
По-видимому, человеком, умеющим лгать убедительно, был
Адольф Гитлер. На встрече в сентябре 1938 года Гитлер пообещал
британскому премьер-министру Невиллу Чемберлену, что он не
будет воевать, если границы Чехословакии будут пересмотрены
с учетом его требований. После этой встречи Чемберлен написал
сестре: «Несмотря на жестокость и безжалостность, которые, как
мне показалось, я увидел у него на лице, у меня сложилось впе-
чатление, что это человек, который держит свое слово»6.
Подсказки, указывающие на поведенческие склонности, ко-
нечно, не идеальны. Несмотря на помощь сложных приборов,
опытные специалисты по проверкам на детекторе лжи не могут
быть уверены, что человек лжет. Одни эмоции труднее подде-
лать, чем другие. Скорее всего, того, кто изображает гнев, пой-
мать легче, чем того, кто делает вид, что радуется. Но какая бы
это ни была эмоция, мы почти никогда не можем быть уверены,
что то, что мы видим, — настоящее.
В самом деле, здесь действуют такие силы, что всегда бу-
дет возможность того, что некоторым людям обман удастся.
В мире, в котором никто никого не обманывает, никто не бу-
дет проявлять осмотрительность. Атмосфера, лишенная насто-
роженности, создавала бы выгодные возможности для обман-
щиков, так что в ней неизбежно нашлась бы ниша хотя бы для
кого-то из них.
Полезные уроки, касающиеся этой проблемы, содержатся в при-
мерах похожей мимикрии, которых много в природе. Есть бабочки,
например монарх, чей гниловатый вкус защищает их от хищников.
Этот вкус был бы бесполезен, если бы хищники не разбирались в
том, каких бабочек избегать. Для этого хищники научились считы-
вать характерные отметины на крыльях монарха.
Монарх создал выгодную возможность и для других бабочек,
таких как вице-король, например, у которых похожие отметины
на крыльях, но они не такие неприятные на вкус. Просто за счет
6
Ekman P. Telling Lies. N.Y.: Norton, 1985 (рус. пер.: Экман П. Психология
лжи. СПб.: Питер, 1999. С. 15–16).
20
того, что они выглядят как невкусные монархи, вице-короли

смогли избежать хищников, не тратя телесных ресурсов на то,
чтобы самим производить неприятный вкус.
В этих случаях ясно, что, если бы подражатели могли точно
имитировать отметины на крыльях безо всяких затрат и задер-
жек, рухнуло бы все здание: относительно эффективные подра-
жатели в конечном счете превзошли числом других, и первона-
чальная причина, по которой хищники должны были избегать
этих конкретных отметин, в результате исчезла бы. Таким обра-
зом, в тех случаях, когда подделка соседствует с подлинным ка-
чеством в течение длительного времени, мы можем заключить,
что для идеальной мимикрии требуется много времени или же
что она влечет за собой существенные издержки. Тот факт, что
первый ход в этой игре за носителем истинной черты, часто дает
решающее преимущество.
Те же соображения применимы к тем, кто подражает эмоцио-
нальным чертам. Если бы сигналы, которые мы используем для
распознания этих черт, не имели бы никакой ценности, мы бы
уже давно прекратили на них полагаться. И все же в силу самой
своей природы они не могут быть совершенными. Симптомы
характера в конечном счете невозможно исследовать без уси-
лий. Если бы никто никогда не обманывал, то никому не было
бы пользы от усилий, затраченных на раскрытие обмана. Иро-
ния, конечно, в том, что это будет создавать крайне привлека-
тельные возможности для обмана.
Неизбежный результат — непростое равновесие между людь-
ми, которые на самом деле наделены соответствующими эмо-
циями, и теми, кто только делает вид. Люди, лучше считываю-
щие соответствующие сигналы, будут успешнее других. Есть
выигрыш и для тех, кто умеет эффективно передавать сигнал о
своих поведенческих склонностях. И, как ни печально призна-
вать, будет существовать ниша и для тех, кто умеет искусно изо-
бражать чувства, которых у них нет.
Действительно, на первый взгляд самый большой выигрыш
получают бессовестные лжецы. Однако большинство из нас с
особым презрением относится к таким людям и готовы прила-
гать большие усилия, чтобы оповестить об этом других, когда
мы с ними сталкиваемся. Даже если этих людей очень редко ло-
вят с поличным, отсюда отнюдь не следует, что они наделены
каким-то особенным преимуществом.
21
Экологический баланс между более и менее оппортунистиче-

скими стратегиями согласуется одновременно и с тем взглядом,
что эгоизм лежит в основе всех действий, и с противоположным
мнением, что люди часто преодолевают свои эгоистические на-
клонности. Ключ к разрешению противоречия между этими
взглядами — понимание того, что безжалостное следование
своим эгоистическим интересам часто обречено на провал. Как
всегда знали мастера дзен, наилучший исход порой достижим
тогда, когда люди отказываются от борьбы. Здесь мы увидим,
что эгоистический интерес часто требует от нас следовать по-
ведению, которое, будучи однажды инициированным, может в
итоге вступить в глубокое противоречие с нашими интересами.
В большинстве случаев практическими средствами для осу-
ществления такого рода обязательств будут эмоции, имеющие
заметные симптомы. Далее я обращаюсь к убедительным свиде-
тельствам того, что некоторые из этих эмоций являются врож-
денными. Но даже если они передаются только через культур-
ное обучение, они все равно не теряют своей эффективности.
В обоих случаях важно, чтобы люди, у которых они есть, как
правило, внешне отличались от тех, у кого их нет. Для удобства
я буду использовать термин «модель обязательства» в качестве
условного обозначения представления о том, что внешне ирра-
циональное поведение иногда может объясняться эмоциональ-
ными склонностями, которые помогают решать проблему обя-
зательства. Противоположный взгляд, согласно которому люди
всегда эффективно действуют в собственных эгоистических
интересах, я буду называть «моделью эгоистического интереса».
Чисто теоретически модель обязательства показывает, что
движущей силой морального поведения является не рациональ-
ный анализ, а эмоции. Этот взгляд согласуется с обширным кор-
пусом эмпирических фактов, о которых пишет Джером Каган,
специалист в области возрастной психологии. Он следующим
образом резюмирует свою интерпретацию этих фактов:
Создание убедительного рационального основания для мораль-
ного поведения было проблемой, на которой споткнулось боль-
шинство философов морали. Я полагаю, что они так и будут
спотыкаться о нее, пока не признают то, что уже давно известно
китайским философам: а именно, что чувство, а не логика, —
опора суперэго7.
7
Kagan J. The Nature of the Child. N.Y.: Basic Books, 1984. P. XIV.
22
Эмоции и в самом деле становятся опорой суперэго. Но, как по-

кажет модель обязательства, именно логика эгоистического ин-
тереса может в конечном счете оказаться тем, на что опираются
эти эмоции.
ПРОСТОЙ МЫСЛЕННЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ

Критическое допущение, лежащее в основе модели обязатель-
ства, повторимся, заключается в том, что люди могут делать
разумные заключения о чертах характера других людей. Говоря
о «разумных заключениях», я не имею в виду, что необходимо
предсказывать эмоциональные склонности других наверняка.
Точно так же, как прогноз погоды, сообщающий о 20% веро-
ятности дождя, может оказаться бесценным для человека, со-
бирающегося провести время на свежем воздухе, так и вероят-
ностные оценки черт характера могут оказаться полезными для
людей, выбирающих, кому довериться. Конечно, в обоих слу-
чаях точность не помешает. Но часто достаточно быть правым
лишь частично.
Разумно ли предположить, что мы можем делать выводы об
эмоциональных склонностях других людей? Представьте, что
вы только что пришли с многолюдного концерта и выяснили,
что потеряли 1000 долларов наличными. Деньги были у вас в
кармане пальто в простом конверте с вашем именем. Знаете ли
вы кого-то, кто не связан с вами родственными узами или узами
брака, кто наверняка вернул бы вам эти деньги, если бы нашел
их?
В интересах обсуждения я предположу, что вам повезло отве-
тить положительно на этот вопрос. Подумайте о человеке, кото-
рый, как вы уверены, вернет вам деньги, назовем его «Доброде-
тель». Попробуйте объяснить, почему вы в нем так уверены. Не
забывайте, что ситуация такова, что, если бы он оставил деньги
себе, вы бы об этом не узнали. Исходя из опыта отношений с
этим человеком, самое большее, что вы можете знать, — что он
не обманывал во всех подобных случаях в прошлом. Даже если
он вернул потерянные вами деньги в прошлом, это не доказы-
вает, что он не обманет вас в другой раз. (В конце концов, если
он обманывал вас в похожей ситуации, вы бы все равно об этом
не узнали.) В любом случае у вас почти наверняка нет логич-
ного основания в опыте, чтобы заключить, что Добродетель не
23
обманет вас сейчас. Если вы такой же, как большинство людей,

вы просто верите в то, что можете представить себе его вну-
тренние мотивы: вы уверены, что он вернет вам деньги, потому
что уверены, что он будет себя ужасно чувствовать, если этого
не сделает.
Мысленный эксперимент также показывает, что такие эмо-
циональные склонности могут зависеть от обстоятельств. По-
думайте, например, о ваших отношениях с Добродетелем.
Обычно это близкий друг. Это естественно по крайней мере по
двум причинам. Во-первых, у вас гораздо больше возможностей
наблюдать за поведением близкого друга; если ситуации, про-
ливающие свет на характер человека, случаются только изредка,
то вероятность стать свидетелем такой ситуации у вас гораздо
больше. Во-вторых, и что, вероятно, еще важнее, вы гораздо
больше склонны доверять другу, ибо полагаете, что он испы-
тывает особое чувство верности по отношению к вам. В самом
деле, ваша вера в то, что Добродетель отдаст вам деньги, необя-
зательно подразумевает веру в то, что он вернул бы конверт, на
котором было бы совершенно незнакомое имя. Его готовность
вернуть деньги может быть обусловлена вашими с ним отноше-
ниями.
Ваша интуиция также может подсказать, что важно и то,
сколько в конверте денег. Большинство людей считают, что зна-
ют гораздо больше людей, которые вернут 100 долларов, но не
1000. По той же логике человек, который без колебаний вернет
1000 долларов, может тем не менее прикарманить конверт с
50 тыс. долларов.
Представления людей о добре и зле, очевидно, не единствен-
ная сила, управляющая поведением. Как уже давно подчерки-
вали Уолтер Мишел8 и социальные психологи, почти все виды
поведения испытывают сильное влияние деталей и нюансов
контекста. Но несмотря на очевидную важность ситуационных
факторов, это еще не все. Наоборот, большинство участников
этого мысленного эксперимента отвечают, что знают человека,
который вернул бы деньги незнакомцу или даже человеку, кото-
рый им глубоко несимпатичен, независимо от размеров суммы.
Я не хочу отрицать очевидную важность контекста здесь или в
последующих главах, когда говорю о чертах характера, отлича-
8
Mischel W. Personality and Assessment. N.Y.: Wiley, 1968.
24
ющих людей друг от друга. Было бы ошибкой делать вид, что

черты характера объясняют все важные различия в поведении.
Но, возможно, еще более ошибочно предполагать, что поведе-
ние определяется исключительно контекстом.
Конечно, факт вашей уверенности, что какой-то человек вер-
нет деньги незнакомцу, не обязательно делает это реальностью.
Множество внешне вполне достойных доверия людей подводи-
ли своих друзей в ситуациях, подобных той, что рассматривает-
ся в нашем мысленном эксперименте. Что этот эксперимент на
самом деле подтверждает (при условии, что вы ответили утвер-
дительно) — так это то, что вы принимаете ключевую посылку
модели обязательства. Факты, которые мы рассмотрим в после-
дующих главах, хотя и далеко не решающие, могут только уси-
лить вашу веру в то, что мы действительно можем распознавать
эмоциональные склонности в других людях.
ВАЖНОСТЬ ПРИСТРАСТИЙ
Модель эгоистического интереса допускает существование
определенных пристрастий и ограничений, а затем подсчиты-
вает, какие действия наилучшим образом служат этим при-
страстиям. Широко используемая в военном деле, социальных
науках, теории игр, философии и проч., эта модель влияет на ре-
шения, которые сказываются на всех нас. В стандартной форме
она предполагает чисто эгоистические пристрастия, а именно:
пристрастия к настоящим и будущим потребительским това-
рам разного рода, досугу и т.д. Зависть, чувство вины, гнев, гор-
дость, любовь и тому подобные вещи обычно роли не играют9.
9
Если быть совсем честным, я должен отметить, что многие экономи-
сты и бихевиористы признают ограниченность модели эгоистического
интереса. См., в частности: Schelling T. Altruism, Meanness, and Other
Potentially Strategic Behaviors // American Economic Review. 1978. Vol. 68.
P. 229–230; Akerlof G. Loyalty Filters // American Economic Review. 1983.
Vol. 73. P. 54–63; Hirshleifer J. The Emotions as Guarantors of Threats and
Promises // UCLA Department of Economics Working Paper. August 1984;
Sen A. Goals, Commitment and Identity // Journal of Law, Economics, and
Organization. 1985. Vol. 1. P. 341–355; Arrow K. Gifts and Exchanges //
Altruism, Morality and Economic Theory / ed. by E.S. Phelps. N.Y.: Russell
Sage, 1975. P. 13–28. См. также: Leibenstein H. Beyond Economic Man.
Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1976; Scitovsky T. The Joyless
Economy. N.Y.: Oxford University Press, 1976; Harsanyi J. Rule Utilitarianism,
Rights, Obligations, and the Theory of Rational Behavior // Theory and
25
Модель обязательства, наоборот, подчеркивает роль этих

эмоций в поведении. Рационалисты говорят о пристрастиях, не
об эмоциях, но с точки зрения анализа два этих понятия могут
использоваться как взаимозаменяемые. Так, например, человек,
мотивированный избегать чувства вины, может быть также
описан как некто с «пристрастием» к честному поведению.
Пристрастия имеют важные последствия для действия.
Включение пристрастий, которые помогают решить проблемы
принятия на себя обязательств, существенным образом меня-
ет предсказания моделей эгоистического интереса. Мы увидим,
что людям может принести пользу чувство зависти, потому что
оно позволяет им лучше торговаться. Но люди, испытывающие
зависть, будут соглашаться на другие работы, получать другие
зарплаты, иначе их тратить, иначе откладывать деньги и иначе
голосовать, чем это предсказывает модель эгоистического ин-
тереса10.
Чувство зависти также тесно связано с чувством честности.
Если последнее не учитывать, мы больше не сможем прогнози-
ровать, какие цены установят магазины, какие зарплаты потре-
буют работники, как долго руководство будет сопротивляться
забастовке, какие налоги введет государство, как быстро будут
расти военные бюджеты и будут ли переизбраны руководители
профсоюзов.
Присутствие совести меняет предсказания моделей эгоисти-
ческого интереса. Эти модели ясно предсказывают, что, когда
интеракции между людьми носят однократный характер, люди
будут обманывать, если знают, что это сойдет им с рук. Однако
факты снова и снова показывают, что большинство людей не бу-
дут обманывать в такой ситуации. Модели эгоистического ин-
тереса также указывают, что владелец малого бизнеса не будет
участвовать в лоббировании торговых ассоциаций. Как голос
одного избирателя, его вклад покажется слишком малой частью
целого, чтобы он что-то менял. И тем не менее многие владель-
Decision. 1980. Vol. 12. P. 115–133; Phelps E.S. (ed.). Altruism, Morality, and
Economic Theory. N.Y.: Russell Sage, 1975; Collard D. Altruism and Economy.
Oxford, Eng.: Martin Robertson, 1978; Margolis H. Selfishness, Altruism, and
Rationality. Cambridge, Eng.: Cambridge University Press, 1982; Rubin P.,
Paul P. An Evolutionary Model of Taste for Risk // Economic Inquiry. 1979.
Vol. 17. P. 585–596.
10
Я подробно развиваю этот тезис в книге 1985 года.
26
цы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и

многие люди голосуют. Масштабы деятельности благотвори-
тельных организаций также гораздо шире, чем те, что могла бы
предсказать модель эгоистического интереса.
В эмоциях, которые вызывают подобное поведение, нет ни-
чего мистического. Наоборот, они — очевидная часть психо-
логического устройства большинства людей. Здесь я надеюсь
показать, что их присутствие прекрасно согласуется с требо-
ваниями, лежащими в основе последовательной теории рацио-
нального поведения.
Модель эгоистического интереса доказала свою полезность
для понимания и предсказания поведения человека. Но она
остается неполной в некоторых существенных аспектах. Боль-
шинство аналитиков рассматривают «иррациональное» пове-
дение, мотивированное эмоциями, как выходящее за пределы
этой модели. Однако, как мы увидим, нет необходимости —
и даже контрпродуктивно — соглашаться с этим взглядом. Если
мы будем внимательнее изучать те вещи, которые небезразлич-
ны людям, и причины, по которым они им небезразличны, мы
можем получить гораздо более ясное представление о том, по-
чему мы ведем себя так, а не иначе.
МОТИВАЦИЯ ЧЕСТНОСТИ
Когда оппортуниста заставляют вести себя морально, его почти
незамедлительный, хотя и невысказанный вслух, вопрос: «Что я
от этого получу?» Традиционное обоснование максимы «Чест-
ность — лучшая политика»: обман зачастую сурово карается,
и никогда нельзя быть уверенным, что тебя не раскроют. Далее
срабатывает инерция: однажды сдержанное обещание создает
впечатление, что вы сделаете то же самое в будущем. Это, в свою
очередь, располагает людей больше вам доверять, что порой
дает решающее преимущество.
В некоторых случаях легко увидеть, почему честность — это
действительно лучшая политика, согласно традиционно при-
водимым доводам. Рассмотрим, например, практику, которая
со всей очевидностью зиждется на доверии: чаевые в рестора-
не. Поскольку чаевые принято оставлять в конце, официант
или официантка должны полагаться на имплицитное обеща-
27
ние клиента наградить их за быстрое и вежливое обслужива-

ние11. Добившись хорошего обслуживания, клиент может на-
дуть официанта. Но хотя так время от времени и происходит,
для большинства людей, неоднократно посещающих одни и те
же рестораны, такая политика была бы неразумной. Человек,
оставляющий щедрые чаевые всякий раз, когда посещает свой
любимый ресторан, может рассматриваться как тот, кто делает
рациональную инвестицию в получение хорошего обслужива-
ния в будущем. Выполнение его имплицитного обещания, оче-
видно, не только не противоречит реализации его эгоистиче-
ского интереса, но даже необходимо для активного стремления
к этой реализации.
Трудность в том, что на самом деле поведение дающего ча-
евые в данном случае не отражает то, что мы понимаем под
«честностью». Возможно, точнее будет описать его как «осто-
рожность». Он выполнил обещание, да, но, поскольку его невы-
полнение привело бы к плохому обслуживанию в будущем, мы
не можем заключить, что верность обещанию была здесь важ-
ным фактором мотивации.
Соблюдают ли люди свои договоренности, когда предполага-
ют, что будут взаимодействовать с нами неоднократно, — это,
конечно, важно. Но большую часть времени мы озабочены тем,
как они себя поведут либо при мимолетной встрече, либо в си-
туациях, когда за их поведением нельзя проследить. В конце
концов, именно в таких ситуациях по-настоящему проверяет-
ся характер человека. В них честный поступок будет действи-
тельно требовать самопожертвования. Яркий пример — чаевые,
оставленные в ресторане в далеком городе. Когда приезжий на-
рушает имплицитное обещание оставить чаевые, он экономит
какие-то деньги, а у разгневанного официанта нет возможности
с ним поквитаться.
Держа в голове подобные ситуации, многие люди цинично
реагируют на идею, что честность — лучшая политика. Они по-
нимают, что гарантированный успех — необязательное условие
прибыльности обмана. Конечно, всегда есть некоторая вероят-
11
Недавняя карикатура в журнале The New Yorker подсказывает способ
уменьшить риск для официанта. Она изображает одинокого клиента в
самый разгар обеда. На столе стоит тарелка с горсткой монет и таблич-
ка, на которой написано: «Ваши чаевые на данный момент».
28
ность, что официант, разозлившись, устроит сцену, свидетелем

которой станет кто-то из ваших знакомых. Но, если не брать в
расчет знаменитостей, этот риск не страшен или же слишком
мал, чтобы всерьез рассматриваться как эгоистическое основа-
ние для чаевых. Трудность с традиционными эгоистическими
апелляциями к морали в том, что они не дают причин не обма-
нывать в ситуациях, в которых разоблачение абсолютно невоз-
можно.
Модель обязательства предлагает совершенно иное основа-
ние для честности, одновременно и эгоистичное, и релевантное
для ситуаций, в которых обман нельзя разоблачить. Если в че-
ловеке можно заметить такие черты характера, как честность,
честный человек выиграет, имея возможность решить важные
проблемы обязательства. Он окажется достойным доверия в
ситуациях, в которых законченный эгоист будет казаться недо-
статочно надежным и потому будет не особенно популярен в
ситуациях, предполагающих доверие.
Оставляя чаевые в далеком городе, человек подкрепляет соб-
ственные привычки, которые хочет в себе культивировать. Ибо,
хотя современные биологи установили, что способность разви-
вать различные черты характера является наследственной, ни-
кто до сих пор успешно не оспорил оставшееся с XIX века пред-
ставление: для того чтобы проявились черты характера, нужны
воспитание и практика. Таким образом, причинно-следствен-
ные отношения между характером и поведением действуют в
обе стороны. Характер, конечно же, влияет на поведение. Но
поведение так же влияет на характер. Несмотря на наши оче-
видные способности к самообману и рационализации, лишь не-
многие люди могут сохранять способности к честному поведе-
нию, если при этом им приходится часто демонстрировать явно
оппортунистическое поведение.
Цель оппортуниста — выглядеть честным, не упуская при
этом ни одной возможности для личной выгоды. Он хочет вы-
глядеть хорошим человеком перед людьми, которые важны для
него, но в то же время не оставлять чаевые в далеком городе.
Однако, если черты характера считываются, это может оказать-
ся невозможно. Может случиться и так: чтобы выглядеть чест-
ным, необходимо или по крайней мере полезно быть честным.
Эти наблюдения содержат в себе зерно совершенно иного ос-
нования для того, чтобы оставлять чаевые в ресторанах в дале-
29
ком городе. Мотивация не в том, чтобы избежать поимки с по-

личным, а в том, чтобы поддерживать и укреплять склонность
к честному поведению. То, что я не оставлю чаевые в далеком
городе, помешает мне культивировать эмоции, мотивирующие
поступать честно в других ситуациях. Именно это изменение в
моем эмоциональном настрое, а не факт отсутствия чаевых
может быть замечен другими людьми.
Философы морали и проч. часто подчеркивали негативные
социальные последствия необузданной погони за своим эгои-
стическим интересом. Представители утилитаризма, например,
призывают нас практиковать сдержанность, ибо мир станет
лучше, если все будут сдержаннее. Но для оппортунистов такие
призывы непривлекательны. С внешне безупречной логикой
они рассуждают о том, что их собственное поведение не слиш-
ком влияет на то, что делают другие. Поскольку положение в
мире оказывается в основном независимым от их собственного
поведения, они делают вывод, что им лучше брать все, что мож-
но, и предполагать, что другие поступают так же. По мере того
как все больше людей начинают придерживаться этих взглядов,
даже по-настоящему честным людям становится все труднее
поступать иначе.
Многие из моих друзей и я сам в прошлые годы жаловались,
что чувствуем себя идиотами, когда платим подоходный на-
лог, в то время как так много людей открыто уклоняются от его
уплаты. Однако не так давно занятия моделью обязательства
радикально изменили взгляды на этот вопрос. Я по-прежнему
раздражаюсь, когда сантехник просит меня заплатить на-
личными, но теперь мою обиду сглаживает мысль, что уплата
налогов — это моя инвестиция в поддержание моей предрас-
положенности к честности. Добродетель здесь не только сама
по себе награда, она также может привести к материальному
вознаграждению в других контекстах. Больше ли этот внешний
выигрыш того, что я мог бы спокойно украсть у государства —
я точно не знаю. Но факты, как мы увидим, подсказывают, что,
может быть, и больше.
Сама возможность подобных вознаграждений трансформи-
рует решение человека, культивировать ли ему в себе склон-
ность к честности или нет. С традиционной точки зрения на
мораль, оппортунисты имеют все основания нарушать правила
30
(и учить своих детей поступать так же) всегда, когда они могут
сделать это с пользой для себя. Модель обязательства ставит под
сомнение саму суть этого взгляда, что для меня является самой
восхитительной ее особенностью. Поскольку эта модель дает
понятный ответ на насущный вопрос: «Что я от этого получу?»,
я надеюсь, что она вдохновит даже самых закоренелых циников
с большим уважением относиться к другим людям.
II. Парадокс альтруизма
В о «Взрослении» Рассел Бейкер рассказывает о родственниках

матери, собравшихся за кухонным столом поздно ночью во
время Великой депрессии и разговаривающих о давно потерянном
семейном состоянии. О нем стало известно много лет назад, когда
дедушка, «Папá», ездил в Европу изучать историю семьи. Там он
узнал, что происходит из рода «сказочно богатого старого еписко-
па Лондонского времени герцога Мальборо и королевы Анны».
Епископ, по-видимому, завещал свое состояние родственникам
из Вирджинии — т.е. предкам Бейкера — но по каким-то причинам
оно так и не перебралось через Атлантику. Папá сообщили, что оно
было «возвращено Короне» и теперь является собственностью им-
перии. Семья, однако, не сомневалась, что их законное состояние
было украдено у них «британскими интриганами».
По их словам, потеря была ощутимой. «Возможно, миллион
долларов в нынешних деньгах», как сказал дядя Рассела, Аллен.
«Скорее пятьдесят или шестьдесят миллионов», по мнению его
дяди Хэла.
Одиннадцатилетний Рассел одурманен былым семейным бо-
гатством. Но его сестра Дорис, хоть и на два года младше, настро-
ена более скептически. Вот как об этом рассказывает Бейкер:
Мое волнение по поводу утраченного семейного богатства охла-
дила Дорис. Однажды вечером я привычно ныл, сетуя, что при-
ходится продавать журналы:
— Если бы мамин отец получил то богатство, мне бы не при-
шлось работать.
На что она спросила:
— Ты же не веришь в эти бредни?
Тогда-то я и расстался с иллюзиями. Еще не хватало, чтобы ка-
кая-то девятилетняя девчонка переплюнула меня по части скеп-
тицизма.
Подобно юному Бейкеру, многие ученые-бихевиористы страшно
боятся, что коллеги сочтут их наивными. Им неприятно, когда
их просят объяснить, почему дантист бесплатно работает в со-
вете директоров местного благотворительного фонда. Возможно,
он взялся за это добровольно — из благородных побуждений, но
приземленные бихевиористы с неохотой говорят о таких моти-
32
вах. Они чувствуют себя гораздо увереннее, когда думают, что

дантист надеется привлечь благосклонное внимание и тем самым
заманить больше народу выдирать зубы, когда это понадобится.
В самом деле, среди членов «Ротари-клуба» или других органи-
заций «с миссией» мы в избытке находим юристов, страховых
агентов и других, кому есть что продать, но не слишком много
работников почты или пилотов самолетов.
Для материалистичного ученого нет большего унижения, чем
назвать какое-то действие альтруистическим, а потом увидеть,
как более изощренный коллега продемонстрирует, что оно было
эгоистическим. Этот страх, безусловно, объясняет невероятное
количество чернил, которые бихевиористы извели на то, чтобы
раскопать хоть какой-нибудь эгоистический мотив для якобы
самоотверженных действий. В этой главе я собираюсь рассмо-
треть самые важные из этих усилий и показать, что они объяс-
няют некоторые, хотя и никак не все, из наших неудач в погоне
за эгоистическим интересом.
НЕВИДИМАЯ РУКА
Внимание современного ученого-бихевиориста к эгоистическо-
му интересу напрямую восходит к Адаму Смиту. Прозорливая
идея шотландского философа, если выразить ее в двух предло-
жениях, такова:
Не от благожелательности мясника, пивовара или булочника ожи-
даем мы получить свой обед, а от соблюдения ими своих собствен-
ных интересов. Мы обращаемся не к их гуманности, а к их эгоизму,
и никогда не говорим им о наших нуждах, но об их выгодах1.
В схеме Смита поиски личной выгоды часто приносят пользу
другим людям. Торговец, стремящийся получить прибыль, дей-
ствует так, как будто невидимая рука заставляет его поставлять
продукты, которые мы желаем получить. Однако Смит не стро-
ил иллюзий насчет того, что у этого явления всегда благотвор-
ные последствия. «Представители одного и того же вида торгов-
ли и ремесла редко собираются вместе <...> без того, чтобы их
разговор не кончился заговором против публики или каким-ли-
бо соглашением о повышении цен», — замечает он.
1
Здесь и далее цитаты приводятся по изданию: Смит А. Исследование
о природе и причинах богатства народов. М.: Наука, 1992. — Примеч.
науч. ред.
33
Многих людей — бихевиористов среди них вызывающе

мало — оскорбляет предположение, что поведение так сильно
подчинено эгоистическому интересу. Даже сам Адам Смит в
более ранней книге «Теория нравственных чувств» трогательно
писал о сострадании человека к своим собратьям:
Какую бы степень эгоизма мы ни предположили в человеке, при-
роде его, очевидно, свойственно участие к тому, что случается с
другими, участие, вследствие которого счастье их необходимо для
него, даже если бы оно состояло только в удовольствии быть его
свидетелем. Оно-то и служит источником жалости или состра-
дания и различных ощущений, возбуждаемых в нас несчастьем
посторонних, увидим ли мы его собственными глазами или же
представим его себе. Нам слишком часто приходится страдать
страданиями другого, чтобы такая истина требовала доказа-
тельств. Чувство это, подобно прочим страстям, присущим на-
шей природе, обнаруживается не только в людях, отличающихся
особенным человеколюбием и добродетелью, хотя, без всякого
сомнения, они и наиболее восприимчивы к нему. Оно существу-
ет до известной степени в сердцах самых великих злодеев, людей,
дерзким образом нарушивших общественные законы2.
Однако кто будет отрицать, что большинство людей думает сна-
чала о себе и о своей семье? Или то, что этот подход, безуслов-
но, позволяет объяснять поведение? Когда детектив расследует
убийство, его первый вопрос: «Кому выгодна смерть жертвы?»
Когда экономист изучает государственное регулирование, он
старается разобраться, в чью пользу оно работает, чьи доходы
повышает. Когда сенатор предлагает новую статью расходов,
политолог пытается понять, кто из его избирателей станет глав-
ным бенефициаром этого проекта. То, что эти вопросы так по-
лезно задавать, не доказывает, что только лишь эгоистические
мотивы имеют значение. Но даже в этом случае их важность
едва ли вызывает сомнения.
ЭГОИЗМ И ДАРВИНОВСКАЯ МОДЕЛЬ

Самое убедительное интеллектуальное основание для моде-
ли эгоистического интереса предлагается не в «Исследовании
2
Smith A. The Theory of Moral Sentiments. N.Y.: Kelley, 1966 [1759]. P. 46
(рус. пер.: Смит А. Теория нравственных чувств. М.: Республика, 1997.
C. 31).
34
богатства народов» Адама Смита, а в «Происхождении видов»

Чарльза Дарвина (1859 год). Дарвин объяснил, что единствен-
ный способ, каким унаследованное свойство может получить
широкое распространение, — усилить репродуктивные способ-
ности индивидов, являющихся его носителями. Согласно Дарви-
ну, отдельно взятое свойство мало что значит для благополучия
популяции в целом.
Одни из наиболее ярких доказательств этого предположе-
ния — свойства и черты, обусловленные выбором партнера.
Самку павлина по каким-то причинам привлекают самцы с
большими и ярко раскрашенными перьями в хвосте — чем боль-
ше, тем лучше. Это предпочтение могло возникнуть, потому что
такие большие перья — полезный признак крепкого здоровья в
целом, хорошая черта для того, чтобы передать потомству. Но
как бы оно ни возникло, раз образовавшись, такое предпочте-
ние в дальнейшем самовоспроизводится. Самка павлина, оза-
боченная репродуктивным успехом собственного мужского по-
томства, не нуждается ни в какой иной причине, чтобы отдавать
предпочтение большим, красочным хвостам, кроме той, что
большинство других самок тоже предпочитает такие хвосты.
Любая самка, спаривающаяся с самцом с небольшими перья-
ми на хвосте, будет иметь больше шансов получить сыновей с
короткими хвостовыми перьями, которые тоже в свою очередь
столкнутся с трудностями в привлечении партнерш.
Если бóльшая часть потомства произойдет от павлинов с
длинным хвостовым оперением, среди самцов неизбежно нач-
нется «гонка вооружений в хвостовом оперении». На каждом ее
витке половой отбор будет поддерживать самцов с самым боль-
шим хвостовым оперением. В результате выживающие самцы
будут иметь такое большое хвостовое оперение, что станут уяз-
вимы для хищников. Павлины как группа, очевидно, имели бы
больше преимуществ, если бы у всех было короткое хвостовое
оперение. И тем не менее самцу-мутанту с существенно более
коротким оперением будет труднее, чем остальным, поскольку
он будет менее привлекателен для самок.
Пример с павлинами проясняет крайне важный тезис: едини-
цей отбора в дарвиновской модели является индивид, а не груп-
па или вид. Учитывая уровень, на котором происходит отбор,
поведение и физические характеристики любого вида должны
развиваться так, чтобы благоприятствовать репродуктивным
35
интересам не вида в целом, а его индивидуальных членов. Ока-

завшись перед выбором между действием, которое принесет
пользу другим, и действием, которое служит его собственным
узким интересам, каждое животное, как считается, запрограм-
мировано силами эволюции следовать по второму пути.
Это фундаментальный принцип. Он применим не только к раз-
мерам хвостового оперения, но и к вопросу, обманывать или нет.
Британский биолог Ричард Докинз иллюстрирует идею следую-
щим описанием поведения только что вылупившихся птенцов:
Многие виды птиц кормят своих птенцов в гнезде. Все птенцы
раскрывают клювы и кричат, а родители бросают в раскрытый
рот одного из них червяка или другой лакомый кусочек. Чем
голоднее птенец, тем громче он кричит. Поэтому, если роди-
тели всякий раз дают пищу тому, кто кричит громче всех, все
птенцы в конечном счете получают свою долю, потому что по-
сле того, как один из них получит достаточно пищи, он уже не
кричит так громко. Во всяком случае, так должны были бы об-
стоять дела в этом лучшем из миров, если бы индивидуумы не
мошенничали. Но в свете нашей концепции эгоистичного гена
мы должны ожидать, что индивидуумы будут мошенничать —
врать относительно того, насколько они голодны. Ситуация бу-
дет обостряться, причем, надо полагать, это окажется довольно
бессмысленным, поскольку может показаться, что если все их
громкие крики — обман, то такой уровень громкости превра-
тится в норму и, в сущности, перестанет вводить в заблужде-
ние. Однако процесс этот нельзя повернуть вспять, потому что
любой птенец, который попытается сделать первый шаг, пони-
зив громкость крика, тут же будет наказан: он получит меньше
пищи и, по всей вероятности, будет голодать3.
Если бы человеческая природа тоже формировалась силами
естественного отбора, по-видимому, пришлось бы сделать не-
избежный вывод, что поведение человека должно быть в фун-
даментальном смысле эгоистическим, на манер описываемых
Докинзом птенцов. Однако факт такого распространения дар-
виновской модели на поведение человека остается глубоко спор-
ным, в большой степени из-за того, что многие неохотно согла-
шаются с отрицанием существования у людей по-настоящему
альтруистических побуждений.
3
Dawkins R. The Selfish Gene. N.Y.: Oxford University Press, 1976. P. 139
(рус. пер.: Докинз Р. Эгоистичный ген. М.: АСТ, 2013. C. 213).
36
РОДСТВЕННЫЙ ОТБОР
Биологи неоднократно пытались объяснить поведение, кото-
рое внешне представляется жертвенным. Многие из них ис-
пользовали предложенное Уильямом Хэмилтоном понятие род-
ственного отбора4. Согласно Хэмилтону, индивид часто бывает
способен улучшать свое генетическое будущее, жертвуя собой
ради других индивидов, носителей таких же, как у него, генов.
Действительно, для некоторых особей некоторых видов (на-
пример, у рабочих муравьев, которые не могут размножаться)
помощь родственникам — единственный способ помочь выжи-
ванию копий их собственных генов. Модель родственного отбо-
ра предсказывает, что родители пойдут на «альтруистические»
жертвы ради своего потомства, братья — ради сестер и т.д.
(Предвосхитив аргумент Хэмилтона на несколько десятков лет,
Дж.Б.С. Хэлдейн однажды заметил, что для него было бы целе-
сообразно пожертвовать своей жизнью ради того, чтобы спасти
жизни своих восьми двоюродных братьев и сестер — потому
что двоюродные братья и сестры в среднем имеют одну вось-
мую общего генетического материала.)
Модель родственного отбора хорошо встраивается в концеп-
цию Дарвина и пользуется большим влиянием в том, что каса-
ется предсказаний. Э.О. Уилсон, например, показал, что то, в
какой степени муравьи помогают друг другу, очень точно пред-
сказывается степенью их родства5. Роберт Трайверс даже пока-
зал, что модель родства предсказывает специфические конфлик-
ты между родственниками. Он, например, продемонстрировал
конфликт матери и потомства из-за отнятия от груди: период
грудного вскармливания, отвечающий репродуктивным инте-
ресам матери, значительно короче, чем тот, который лучше все-
го служит ее потомству6.
Жертвы, принесенные ради родственников, — пример того,
что Э.О. Уилсон называет «“жестким” альтруизмом, набором
реакций, на которые не оказывают особого влияния социаль-
4
Hamilton W.D. The Genetical Theory of Social Behavior // Journal of
Theoretical Biology. 1964. Vol. 7. No. 1. P. 1–32.
5
Wilson E.O. Sociobiology: The New Synthesis. Cambridge, Mass.: Belknap
Press of Harvard University Press, 1975.
6
Trivers R. Parent-Offspring Conflict // American Zoologist. 1974. Vol. 14.
No. 1. P. 249–264.
37
ные вознаграждения или наказания за пределами детского

возраста»7. С одной точки зрения поведение, которое объ-
ясняется моделью родственного отбора, отнюдь не является
жертвенным. Когда особь помогает родственнику, она просто
помогает той части себя, которая воплощается в генах этого
родственника.
Однако, как отмечает философ Филип Китчер, этот взгляд
слишком быстро списывает невероятные личные издержки, ко-
торые иногда приходится нести тем, кто жертвует собой ради
родственников.
Когда мы вспоминаем случаи альтруистического поведения в
отношении родственников, мы вспоминаем в первую очередь
не родителей, которые бросаются спасать детей прежде, чем
осознают, что опасность грозит и им самим. Нет, мы думаем о
политических заключенных, которые выдерживают пытки, что-
бы защитить своих родных, о Корделии, следующей за отцом в
тюрьму, о решимости Антигоны похоронить своего брата. Это
не те случаи, от которых мы склонны отмахнуться как от реак-
ций, «оставшихся более или менее неизменными за пределами
детского возраста». Наоборот, они предстают перед нами как
мужественные акты самопожертвования, на которое человек
решился после глубокого размышления8.
Но самая главная трудность использования модели родствен-
ного отбора для наших целей состоит не в том, что она не объ-
ясняет некоторых из проявлений благородного поведения, под-
падающих под рубрику жесткого альтруизма. Проблема, скорее,
в том, что она не объясняет многих вполне понятных случаев
по-настоящему альтруистического поведения в отношении не-
родственников.
Некоторые аналитики предлагали считать жесткий альтру-
изм эволюционным рудиментом, паттерном, сформированным
родственным отбором в те времена, когда люди жили исключи-
тельно в группах близких родственников. С этой точки зрения
особая концентрация на различиях между родственниками и
неродственниками никогда не приносила каких-либо особенных
преимуществ, ибо все в той или иной степени состояли в родстве.
7
Wilson E.O. On Human Nature. Cambridge, Mass.: Harvard University Press,
1978. P. 155.
8
Kitcher Ph. Vaulting Ambition. Cambridge, Mass.: MIT Press, 1985. P. 401.
38
Действительно, наши предки существовали небольшими род-

ственными группами на протяжении всей эволюции человека, и
совершенно логично говорить о том, что черты, каким отдава-
лось предпочтение в течение этого периода, могли сохраниться
до наших дней. Но даже в ранних группах охотников и собира-
телей модель родственного отбора не будет предсказывать аль-
труистического поведения ко всем без исключения.
Так происходит просто потому, что генетическое родство
стремительно уменьшается, как только мы выходим за преде-
лы нуклеарной семьи. Родные братья и сестры имеют в среднем
половину общих генов, двоюродные — только одну восьмую, а
троюродные — только одну тридцатьвторую. Таким образом, с
точки зрения генетики троюродные родственники мало чем от-
личаются от совершенно чужих людей, а модель родственного
отбора предсказывает, что помощь им принесет лишь неболь-
шую выгоду. Было показано, что насекомые меняют свое пове-
дение при оказании помощи с учетом еще более мелких вариа-
ций в степени родства, чем эта9. Поскольку всегда есть крайне
существенные вариации в степени генетического родства даже
между членами самых мелких групп охотников и собирателей,
маловероятно, чтобы силы родственного отбора могли поро-
дить неразборчивое альтруистическое поведение.
РЕЦИПРОКНЫЙ АЛЬТРУИЗМ
Трайверс и другие попытались объяснить альтруизм в отно-
шении неродственников при помощи теории «реципрокного
альтруизма», когда люди доброжелательно относятся к другим,
ожидая, что их признают и вознаградят каким-нибудь ответ-
ным проявлением доброты в будущем10. Часто в пример при-
водится взаимное вычесывание среди животных. Животным
трудно ловить паразитов у себя на голове, но они могут легко
выбирать у других. Каждое животное, таким образом, может
выиграть, если присоединится к другому животному, заключив
воображаемый контракт о взаимном предоставлении услуг по
вычесыванию.
9
Wilson E.O. Sociobiology…
10
Trivers R. The Evolution of Reciprocal Altruism // Quarterly Review of
Biology. 1971. Vol. 46. No. 1. P. 35–57.
39
Чтобы такой контракт был успешным, животным необхо-

дима способность узнавать конкретных особей и отказывать в
услугах по вычесыванию тем, кто отказался оказывать ответ-
ные услуги. В противном случае в популяциях возобладали бы
мошенники — те, кто получает вычесывание, сам при этом не
тратя драгоценного времени на других.
В природе процветает целый ряд симбиотических отноше-
ний. Известно, что приблизительно пятьдесят видов рыб, на-
пример, живут тем, что вычищают паразитов с более крупных.
Для выполнения этой задачи мелкой рыбе порой требуется за-
плывать в рот к более крупной. Трудно себе представить какое-
то другое действие, требующее доверия больше, чем это.
Чистильщику нужна какая-либо гарантия, что его не про-
глотят. А тот, кого чистят, должен иметь основания верить, что
чистильщик не отхватит от него кусок. И чистильщик, и тот,
кого чистят, в ходе эволюции получили крайне характерные от-
метины на теле и выработали паттерны поведения, которые де-
лают их узнаваемыми друг для друга. И хотя в этих отношениях,
по-видимому, бывают случаи мимикрии и обмана, по большей
части они отличаются устойчивостью.
Люди, конечно, превосходят животных в способности узна-
вать и запоминать прошлое поведение представителей своего
вида. Действительно, мы даже знаем, в какой части мозга нахо-
дится способность различать лица. (Жертвы инсульта, у кото-
рых оказалась поражена именно эта зона в обоих полушариях,
чувствуют себя по большей части нормально, но не могут узна-
вать лиц даже близких родственников.) Так что теории реци-
прокного альтруизма Трайвиса, безусловно, есть подтвержде-
ния и среди людей.
И все же многие из предсказаний его модели не очень хоро-
шо объясняют то, что мы наблюдаем в мире. Рассмотрим, на-
пример, предсказание о решении прохожего спасать или не
спасать утопающего. Согласно формальной логике этой модели,
если вероятность, что спасатель сам может утонуть, скажем, 1 к
20, попытку спасения нужно предпринимать, только если есть
больший, чем 1 к 20, шанс, что жертва когда-нибудь ответит ему
услугой за услугу. Если так рассуждать, то мы должны крайне
редко сталкиваться с актами спасения.
Однако такие поступки крайне распространены, даже когда
связаны с большой опасностью для спасателя. В холодный вечер
40
в середине января 1982 года Ленни Скутник нырнул в ледяную

реку Потомак, чтобы спасти одного из выживших после кру-
шения рейса 90 Флоридских авиалиний, который за несколько
минут до этого столкнулся с мостом на 14-й Стрит. Не было ни-
каких гарантий, что он вовремя доплывет до тонущей женщи-
ны, и, даже если доплывет, не было уверенности, что он сможет
потом добраться до берега. В конце концов ему удалось ее вы-
тащить, она стала одной из пяти выживших в катастрофе.
Мы, конечно же, восхищаемся мужеством Скутника. Но про-
демонстрированные им и многими другими качества, разумеет-
ся, не результат ожиданий ответных выгод. В самом деле, если
бы они ожидали, что им ответят тем же, стали бы мы ими так
восхищаться?
Поступок Скутника — очевидный пример жесткого альтру-
изма. Реципрокный альтруизм, в свою очередь, — пример того,
что Уилсон называет «мягким альтруизмом», действиями, пред-
принятыми в надежде на то, что общество ответит взаимно-
стью11. Наша задача в данной книге опять-таки — попытаться
понять жесткий альтруизм.
«ОКО ЗА ОКО» И ДИЛЕММА ЗАКЛЮЧЕННОГО

Как мы видели в главе I, погоня за эгоистическим интересом
часто сбивает людей с толку. Во многих ситуациях мы можем
достичь того, к чему стремимся, только если каждый из нас
отставит в сторону личный интерес. В периоды жары в Нью-
Йорке энергетическая компания Consolidated Edison Company
предупреждает жителей, что им будет достаточно электриче-
ства на первостепенные нужды, если они не станут включать
кондиционеры до десяти вечера. Многие потребители легко
согласились бы подождать с кондиционером до вечера, лишь
бы не было отключения электричества. Но страх, что другие не
станут соблюдать свою часть сделки, подрывает многие из по-
добных попыток кооперации. Как только кто-то заслышит, что
у соседа в семь вечера заработал кондиционер, договоренность
моментально теряет силу.
Такого рода дилеммы долгое время являются излюбленной
темой бихевиористов и теоретиков игр. Самый обсуждаемый
11
Wilson E.O. On Human Nature. P. 162.
41
пример — дилемма заключенного. Заслуга в открытии этой про-

стой игры приписывается математику А.У. Такеру, взявшему ее
название из анекдота, который вначале ее иллюстрировал. Дво-
их заключенных держат в разных камерах за серьезное престу-
пление, которое они совершили. Однако имеющиеся у обвине-
ния доказательства позволяют вынести им приговор только за
небольшое правонарушение, которое карается, скажем, годом
тюремного заключения. Каждому из заключенных говорят, что,
если он признается, а другой промолчит, признавшийся выйдет
на свободу, тогда как его подельник проведет 20 лет в тюрьме.
Если признаются оба, они получат промежуточный срок, ска-
жем, пять лет. (Эти выигрыши приводятся в табл. II.1.) Заклю-
ченным не разрешается общаться друг с другом.
Превалирующая в дилемме заключенного стратегия — при-
знаваться. Независимо от того, что делает Y, Х получает более
мягкий приговор, если заговорит: если Y тоже признается, Х по-
лучит пять лет вместо 20; если Y так и будет молчать, Х выйдет
на свободу вместо того, чтобы год сидеть в тюрьме. Выигрыши
идеально симметричны, так что Y тоже лучше признаться вне
зависимости от того, что делает Х. Трудность здесь опять-таки
заключается в том, что, если каждый будет вести себя эгоисти-
чески, обоим будет хуже, чем если каждый проявит сдержан-
ность. Таким образом, когда оба признаются, они получают
пять лет вместо одного года, который могли бы отсидеть, если
бы промолчали.
Хотя заключенным не позволяется общаться друг с другом,
было бы ошибкой считать, что источник затруднений именно в
этом. Скорее, их проблема в нехватке доверия. Простое обеща-
ние не признаваться не меняет материальных выигрышей игры.
(Если бы каждый мог пообещать, что не признается, все равно
каждому было бы лучше, если бы он не сдержал обещание.)
ТАБЛИЦА II.1. Дилемма заключенного

Заключенный Y
Признаться Промолчать
0 для Х
Признаться 5 лет каждому
20 лет для Y
Заключенный Х
20 лет для Х
Промолчать 1 год каждому
0 для Y
42
В одном давнем исследовании Анатоль Рапопорт и Альберт

Чаммах выясняли, как на самом деле ведут себя люди, перед ко-
торыми неоднократно вставала дилемма заключенного12. В их
экспериментах, как и в сотнях других, последовавших за ними,
парам игроков давалось два варианта выбора: «сотрудничать»
или «отказаться от сотрудничества». В качестве выигрыша вы-
ступали небольшие суммы денег, а не годы тюремного заключе-
ния, но в остальном структура игры была идентична дилемме
заключенного. Типичная игра представлена в табл. II.2.
ТАБЛИЦА II.2. Дилемма заключенного с денежными

вознаграждениями
Игрок Y
Переметнуться Сотрудничать
6 долл. для Х
Переметнуться 2 долл. каждому
0 для Y
Игрок Х
0 для Х
Сотрудничать 4 долл. каждому
6 долл. для Y
Как и раньше, превалирующая стратегия для идентичной

игры — не сотрудничать. Это приносит более высокий выигрыш
независимо от того, как поступает второй игрок. Однако, как и
в изначальной дилемме заключенного, каждому игроку будет
лучше, если оба будут сотрудничать, чем если оба переметнутся.
Главное открытие Рапопорта и Чаммаха было в том, что люди
демонстрируют сильную тенденцию к сотрудничеству, когда
многократно играют с одним и тем же партнером. Причина
проста. Если игра происходит много раз, у сотрудничающего есть
возможность расквитаться с партнером, который его предал. Как
только становится понятно, что за это придется расплачиваться,
обе стороны обычно сходятся на модели сотрудничества. Рапо-
порт и Чаммах назвали стратегию, вознаграждающую сотрудни-
чество и наказывающую переметнувшегося, «око за око».
В недавней книге Роберт Аксельрод исследует вопрос, как
стратегия «око за око» работает на фоне широкого ряда хитро-
умных контрстратегий13. Стратегия «око за око» формально
12
Rapoport A., Chammah A. Prisoner’s Dilemma. Ann Arbor: University of
Michigan Press, 1965.
13
Axelrod R. The Evolution of Cooperation. N.Y.: Basic Books, 1984.
43
определяется как «первый ход — сотрудничать, каждый после-

дующий ход — повторять предшествующий ход другого игро-
ка». Это «хорошая» стратегия в том смысле, что она показыва-
ет изначальную склонность к сотрудничеству. Но это также и
жесткая стратегия: она быстро наказывает другую сторону, как
только та предаст. Если каждый из игроков играет «око за око»,
результат — идеальное сотрудничество в каждом раунде игры.
Таким образом, пара игроков, применяющих стратегию «око за
око», получает самый большой совокупный выигрыш.
Аксельрод изучал гипотетические популяции игроков. В по-
пуляциях были представлены не только стратегия «око за око»,
но также и многочисленные другие стратегии. Он выполнил
компьютерные симуляции, чтобы понять, какие условия спо-
собствуют появлению сотрудничества. И открыл, что стратегия
«око за око» действовала очень хорошо в сравнении с рядом ци-
ничных стратегий, которые были специально разработаны для
того, чтобы нанести ей поражение.
В схеме Аксельрода появление сотрудничества требует, что-
бы был достаточно стабильный состав игроков, каждый из ко-
торых может вспомнить, что делали другие игроки в предше-
ствующих взаимодействиях. Оно также требует, чтобы игроки
делали серьезную ставку на то, что произойдет в будущем, ибо
только страх расплаты удерживает людей от того, чтобы отка-
заться от сотрудничества. Когда эти условия выполнены, со-
трудничающие могут распознать друг друга и исключить тех,
кто склонен к предательству14. Чем выше выигрыши, заложен-
14
Строго говоря, появление сотрудничества в схеме Аксельрода также
требует, чтобы игроки не знали наверняка, сколько раз они будут взаи-
модействовать друг с другом. Если, например, они знали бы, что будут
играть друг с другом ровно 100 раз, каждый игрок знал бы, что во время
сотой, или последней, игры эгоистическая стратегия состояла бы в том,
чтобы не сотрудничать, потому что тогда уже противник не сможет с ним
поквитаться. Но это означало бы также, что не могло быть действенной
угрозы расплаты и во время 99-й игры, что в свою очередь означало бы,
что тогда тоже лучше всего было бы переметнуться. Поскольку тот же
самый аргумент на каждом шаге приложим к каждому взаимодействию,
решение «око за око» перестает работать. См.: Kreps D.M., Milgrom P.,
Roberts J., Wilson R. Rational Cooperation in Finitely Repeated Prisoner’s
Dilemma // Journal of Economic Theory. 1982. Vol. 27. P. 245–252, где утверж-
дается, что кооперативная игра тем не менее может быть рациональной в
этих обстоятельствах, если есть некоторая вероятность, что другие будут
иррационально следовать стратегии «око за око».
44
ные в успешном сотрудничестве, тем больше доля популяции,

готовая сотрудничать.
Условия, необходимые для модели «око за око», часто выпол-
няются в человеческих популяциях. Многие люди и в самом деле
взаимодействуют многократно, и большинство следит за тем,
как другие с ними обращаются. Аксельрод собрал убедительные
свидетельства, что эти факторы помогают объяснить, как в дей-
ствительности ведут себя люди. Возможно, самое убедительное
подтверждение — рассказы о системе «живи сам и дай жить дру-
гим», сложившейся в окопах во время Первой мировой войны. Во
многих местах боевых действий одни и те же воинские подраз-
деления вели окопную войну друг против друга на протяжении
нескольких лет. Часто они были подобраны в соответствии друг с
другом, так, чтобы ни у кого не было надежды на быструю побе-
ду. Перед ними стоял выбор: либо интенсивно сражаться с боль-
шими потерями с обеих сторон, либо практиковать сдерживание.
Условия взаимодействия, описанные в рассказе историка
Тони Эшворта об окопной войне, очень похожи на те, что не-
обходимы для успеха стратегии «око за око»15. Идентичности
игроков были более или менее стабильны. Взаимодействия
между ними повторялись, часто по нескольку раз в день в те-
чение продолжительных периодов времени. Каждая сторона
могла легко сказать, когда другая сторона отказалась от сотруд-
ничества. И каждая сторона очевидным образом была заинте-
ресована свести будущие убытки к минимуму.
Можно не сомневаться, что стратегии «око за око» часто отда-
вали предпочтение воинские части и союзников, и немцев. Хотя
официальная политика крайне отрицательно относилась к сдер-
живанию, порой оно было более чем очевидно. Так, касательно
ночных патрулей, действовавших в окопах, Эшворт пишет:
И Британия, и Германия в тихих секторах предполагали, что,
если вдруг патрули случайно столкнутся, ни один не будет ввя-
зываться в бой, но все будут стараться избегать друг друга. Все
патрули давали друг другу передохнуть тогда, когда агрессия
была не только возможна, но предписана правилами, с услови-
ем, что на этот жест ответят тем же, поэтому, если один патруль
откроет огонь, второй тоже будет стрелять16.
15
Ashworth T. Trench Warfare, 1914–18: The Live and Let Live System. N.Y.:
Holmes and Meier, 1980.
16
Ibid. Р. 103.
45
По словам одного из участников конфликта:

Обойдя какой-то ров или яму, мы внезапно очутились лицом к
лицу с немецким патрулем... Мы были, может быть, в двадцати
ярдах друг от друга, полностью на виду. Я робко помахал рукой,
как будто говоря, какой нам толк убивать друг друга? Немецкий
офицер, казалось, понял меня, и обе стороны развернулись и от-
правились обратно в свои окопы17.
Часто бомбардировки происходили в определенное время суток
и были отдалены от наиболее уязвимого времени и позиций. Вре-
мя приема пищи и санитарные палатки обычно, по молчаливому
соглашению, исключались из зоны и времени обстрелов.
Условия, описанные Аксельродом, помогают объяснить не
только то, когда люди будут сотрудничать, но также — когда
они скорее всего будут воздерживаться от сотрудничества. Так,
он отмечает, что взаимное сдерживание в окопной войне начало
прекращаться, как только забрезжил конец войны.
То же самое происходит и в мире бизнеса. Компании платят
по счетам вовремя, указывает Аксельрод, не потому, что так пра-
вильно поступать, но потому что им и в будущем придется иметь
дело с теми же поставщиками. Когда взаимодействия в будущем
представляются маловероятными, тенденция к сотрудничеству
идет на спад: «Примером может послужить ситуация, когда пред-
приятие стоит на грани банкротства и продает свою дебиторскую
задолженность сторонней организации, называющейся “факто-
ром”». Продажа идет с существенной скидкой, потому что
<...> как только производитель начинает идти ко дну, даже луч-
шие его клиенты отказываются оплачивать товар, ссылаясь на
дефекты качества, несоответствие спецификациям, несоблюде-
ние сроков поставки, на все что угодно. Великий проводник мо-
рали в коммерции — постоянство отношений, вера в то, что мо-
жет снова понадобиться вести дела с этим клиентом или с этим
поставщиком, и когда компания-банкрот теряет этого прово-
дника, даже мощный фактор не в состоянии найти ему замену18.
От всего этого несвободен даже академический мир: «с пригла-
шенным профессором будут обращаться хуже, чем с постоян-
ными коллегами»19.
17
Цит. по: Ashworth T. Trench Warfare... Р. 104.
18
Цит. по: Axelrod R. The Evolution of Cooperation. Р. 59–60.
19
Ibid. Р. 60.
46
Невозможно поспорить с тем, что доверие и сотрудничество

часто возникают по причинам, указанным данными авторами.
Материальный мир — сложная среда, и наказанием за некри-
тическое альтруистическое поведение часто становится невоз-
можность выживания.
Но опять-таки с точки зрения наших целей трудность в том,
что «око за око» — попросту не настоящее альтруистическое
поведение. Скорее, подобно взаимному альтруизму, это яркий
пример осмотрительного поведения — просвещенной осмотри-
тельности, но тем не менее поведения эгоистического. Человек,
который сотрудничает только при условиях, описанных в этих
теориях, едва ли может претендовать на высокую нравствен-
ность. Те, кто ищет более глубокие, более благородные побужде-
ния в людях, должны искать их где-то в другом месте.
ОПОСРЕДУЮЩИЕ ЭМОЦИИ
Трайверс, очевидно, имеет в виду именно эти побуждения, когда
пишет: «Отбор может укреплять недоверие к тем, кто совершает
альтруистические действия без эмоциональной основы, связанной
с широтой души или чувством вины, потому что на альтруистиче-
ские тенденции таких индивидов сложнее полагаться в будущем»20.
Он упоминает параллельные роли и других опосредующих эмо-
ций, таких как «моралистическая агрессия», дружба и сочувствие.
Наличие таких эмоций помогает объяснить многие из наб-
людений, которые не может объяснить чистый расчет на вза-
имность. Например, как отмечалось в главе I, чаевые в далеком
городе оставляют не в ожидании ответного жеста. Но щедрость
или сочувствие могут дать превосходные мотивы для этого.
То, чего Трайверс не объясняет, — каким образом эти эмоции
приносят индивиду материальную выгоду. Чтобы разглядеть
эту трудность, вспомните, что базовая проблема, которую пы-
таются решить обе теории, — это многократная дилемма заклю-
ченного21. Как подчеркивают и Трайверс, и Аксельрод, каждый
индивид имеет совершенно эгоистическую причину сотрудни-
20
Trivers R. The Evolution of Reciprocal Altruism. P. 50–51.
21
Аксельрод открыто излагает проблему в этих категориях; Трайверс
подразумевает ее неявно, подчеркивая многократность интеракций
и потребность в том, чтобы помнить, как конкретные индивиды вели
себя в прошлом.
47
чать в данном контексте, поскольку за отказ от сотрудничества

придется расплачиваться. Но Аксельрод также подчеркивает,
что этот мотив сам по себе достаточен, чтобы обеспечить мак-
симальную выгоду.
Люди с каким-либо дополнительным мотивом, как правило,
чаще проигрывают, потому что порой сотрудничают, когда это
не в их материальных интересах. Человек, желающий избежать
угрызений совести, например, иногда будет сотрудничать даже
в однократной дилемме заключенного — он может платить по
счетам и тогда, когда видно, что его кредитор скоро прекратит
свою деятельность. Наоборот, стратегия «око за око» просто
не применима в данном случае, оптимальная стратегия в кото-
ром — отказаться от сотрудничества.
Человек, испытывающий симпатию, может крайне неохотно
думать о мести. В категориях Аксельрода эта тенденция харак-
терна для людей, которые играют в «одно око за два» — исполь-
зуют стратегию расплаты только против партнеров, которые
переметнулись два раза подряд. Во всех средах, которые изучал
Аксельрод, «око за око» оказывается более действенной страте-
гий, чем «одно око за два».
Трайверс утверждает, что моралистическая агрессия полез-
на, потому что мотивирует нас наказывать людей, которые от-
казываются отвечать услугой за услугу. Но опять «око за око»
позволяет это делать, и, как подчеркивает Аксельрод, в нужных
контекстах и в нужное время. Тот, кого мотивирует моралисти-
ческая агрессия, может впустую потратить энергию, пытаясь
наказать тех, с кем, как ему известно, он больше не будет вза-
имодействовать. Конечно, зачастую это хорошо с точки зрения
интересов общества в целом, но любой индивид выиграет, если
оставит затратную агрессию другим. Еще одна трудность, свя-
занная с моралистической агрессией, состоит в том, что люди
с такой мотивацией могут переусердствовать в отношениях со
своими нынешними партнерами. («Друзей даже могут убить из-
за внешне банальных споров»22.) С точки зрения Аксельрода,
таким образом, моралистическая агрессия напоминает страте-
гию «одно око за два», еще один пример из множества страте-
гий, которые разбиваются стратегией «око за око».
22
Trivers R. Social Evolution. Menlo Park, Calif.: Benjamin/Cummings, 1985.
P. 388.
48
Если бы стратегия «око за око» требовала от людей сложных

подсчетов, опосредующие эмоции могли бы обеспечить полезную
эвристику. Если бы они достаточно часто мотивировали максими-
зирующее поведение и экономили энергию и время, уходящие на
расчеты, они могли бы в среднем показывать лучшие результаты,
чем «око за око». Но ввиду исключительно простой природы стра-
тегии «ока за око», такая роль оказывается малоправдоподобной.
Даже тугодумы могут легко произвести необходимые расчеты.
Говоря вкратце, преимущество теории Трайверса в том, что
его опосредующие эмоции помогают объяснить, почему люди
могут совершать альтруистические поступки даже в ситуаци-
ях, в которых они не приносят им выгоды. В изложении Ак-
сельрода, у которого эмоции не фигурируют, такое поведение
остается загадкой. Недостаток теории Трайверса в том, что он
не дает ясного объяснения, как опосредующие эмоции прино-
сят индивидам материальные выгоды. Там, где поведение, под-
крепляемое этими эмоциями, отличается от поведения, дикту-
емого стратегий «око за око», последняя, как представляется,
оказывается полезнее. А там, где два механизма ведут к одному
и тому же поведению, опосредующие эмоции оказываются из-
быточными. Хотя эти две теории сотрудничества очень похожи,
теория Трайверса, по-видимому, лучше согласуется с нашими
наблюдениями касательно альтруистического поведения, тогда
как теория Аксельрода представляется более соответствующей
дарвиновской теории индивидуального отбора23.
Однако я не хочу сказать, что опосредующие эмоции, описан-
ные Трайверсом, бесполезны. Наоборот, в следующих двух гла-
вах я утверждаю, что они на самом деле приносят очень много
пользы. Мой тезис состоит в том, что гораздо больше должно
быть сказано о том, как именно они приносят эту пользу.
ГРУППОВОЙ ОТБОР
Модели группового отбора — излюбленная тема биологов и
других ученых, которые чувствуют, что люди — настоящие
23
Конечно, Трайверс первоначально предложил свою модель реци-
прокного альтруизма более чем за 10 лет до выхода книги Аксельрода.
Однако даже в самых последних своих работах продолжает ставить ак-
цент на роли опосредующих эмоций: Trivers R. Social Evolution.
49
альтруисты. Многие биологи скептически относятся к этим

моделям, отвергающим центральную посылку Дарвина о том,
что отбор происходит на индивидуальном уровне24. Например,
Трайверс включил в свою недавнюю работу главу, названную
«Заблуждение о групповом отборе»25. С едва скрываемым пре-
зрением он определяет групповой отбор как «дифференциро-
ванное воспроизводство групп, которое, как часто воображают,
отдает предпочтение чертам, которые невыгодны на индивиду-
альном уровне, но развиваются, потому что полезны для группы
в целом». Сторонники группового отбора попытались показать,
что истинный альтруизм, в его конвенциональном определении,
как раз и является такой чертой. Удобный пример — склонность
не обманывать, даже когда обман не может быть раскрыт. В тех
случаях, когда обман нельзя раскрыть, стратегия «око за око» и
другие формы реципрокного альтруизма, как кажется, не могут
привести к успеху, поскольку сотрудничающие не имеют воз-
можности поквитаться с теми, кто отказался от сотрудничества.
Мог ли альтруизм развиться при помощи группового отбора?
Чтобы это произошло, необходимо, чтобы альтруистические
группы преуспевали за счет менее альтруистических групп в
конкуренции за дефицитные ресурсы. Это требование само по
себе не вызывает проблем. В конце концов, альтруизм эффек-
тивен на групповом уровне (вспомним, что пары сотруднича-
ющих в дилемме заключенного выигрывают чаще, чем пары
отказывающихся сотрудничать), и мы можем представить, как
альтруистические группы могут избегать того, чтобы на них
наживались менее альтруистические группы. Например, аль-
труистическая группа может полностью изолироваться от всех
остальных групп. Подобная изоляция, хотя и редко, но все же
может иметь место26.
Но даже если мы предположим, что больший успех альтру-
истической группы дает ей возможность одержать триумфаль-
ную победу над всеми остальными группами, перед теорией
группового отбора по-прежнему встает исключительное пре-
24
Отличное исследование технических трудностей, с которыми сталки-
ваются модели группового отбора, см. в: Wilson E.O. Sociobiology… Ch. 5.
25
Trivers R. Social Evolution.
26
Eldredge N., Gould S.J. Punctuated Equilibria: An Alternative to Phyletic
Gradualism // Models in Paleobiology / ed. by T.J.M. Schopf. San Francisco:
Freeman Cooper, 1972. P. 82–115.
50
пятствие. Конвенциональное определение опять-таки в том,

что неальтруистическое поведение дает больше преимуществ
индивиду. Даже в альтруистической группе не каждый индивид
в одинаковой степени будет альтруистом. Если индивиды отли-
чаются друг от друга, будет наблюдаться селекционное давление
в пользу наименее альтруистических членов. И пока эти инди-
виды получают более высокие выигрыши, их доля в альтруисти-
ческой группе будет постоянно увеличиваться.
Таким образом, даже в случае победы чисто альтруистической
группы над всеми остальными логика отбора на индивидуальном
уровне будет, по всей видимости, пагубна для истинно альтруи-
стического поведения. Оно может одержать победу, только если
темпы вымирания групп сопоставимы с темпами смертности
индивидов внутри них. Как подчеркивает Уилсон, это условие
редко или почти никогда на практике не выполняется27.
Хотя итоги дебатов о групповом отборе еще далеко не подве-
дены, большинство биологов сейчас отвергают идею, что истин-
но альтруистическое поведение могло родиться из группового
отбора. И в самом деле, многие, похоже, смотрят на сторонни-
ков группового отбора так же, как Дорис Бейкер когда-то смот-
рела на своего брата Рассела.
ДАВЛЕНИЕ КУЛЬТУРЫ
Возможно, альтруизм и другие формы самопожертвования и
вовсе не укоренены ни в какой биологии, но являются результа-
том культурного обусловливания. Кажется, именно так считает
Уильям Хэмилтон, когда пишет:
Предполагается, что животная часть нашей природы должна
быть больше озабочена тем, чтобы «получить больше среднего»,
а не тем, чтобы «получить максимально возможное». <…> От-
сюда следует полное неуважение к любым ценностям, индиви-
дуальным или групповым, которые бесполезны в конкуренции
за партнера. Если так, то животное, являющееся частью нашей
природы, нельзя рассматривать как подходящего хранителя для
ценностей цивилизованных людей28.
27
Wilson E.O. Sociobiology… P. 113.
28
Hamilton W.D. Selection of Selfish and Altruistic Behavior // Man
and Beast: Comparative Social Behavior / ed. by J. Eisenberg, W. Dutton.
Washington, D.C.: Smithsonian Institution Press, 1971. P. 83.
51
Практически все человеческие культуры, которые нам извест-

ны, тратили много сил на прививание морального кодекса
поведения и его поддержание. Большинство таких кодексов
противостоит «животному в нашей природе», призывая людей
отказаться от личной выгоды во имя других людей. Возможно,
эти кодексы и являются реальным объяснением жертвенного
поведения.
Мы знаем, однако, что существуют по крайней мере некото-
рые формы самопожертвования, которые культура явно объ-
яснить не может. Один из примеров — стремление к мести,
обсуждавшееся в главе I. Большинство культур не только не по-
ощряет месть, но даже предпринимает реальные шаги к тому,
чтобы положить ей конец. Вопреки первому впечатлению, би-
блейское выражение «око за око, зуб за зуб» — это не призыв
к отмщению, но просьба ограничить его масштабами перво-
начальной провокации. Мы можем с полной уверенностью за-
ключить, что там, где культурные нормы пытаются сдерживать
какое-то поведение, люди, оставленные на произвол судьбы,
еще больше склонны к этому поведению. Таким образом, едва
ли имеет смысл предлагать культурное обусловливание в каче-
стве объяснения того, почему мы в первую очередь наблюдаем
именно подобное поведение.
Однако это возражение, явно, неприменимо в случае поощря-
емого культурой поведения, например, честности или участия в
благотворительности. Многие утверждали, что такого поведе-
ния не существовало бы вовсе, если бы не давление со стороны
культуры. В конце концов, само определение честности сильно
разнится от культуры к культуре и даже среди отдельных групп
в рамках одной культуры. Мафиози следует кодексу поведения,
сильно отличающемуся от кодекса поведения пресвитерианско-
го священника. Это говорит о том, что нет никакого простого
биологического побуждения «быть честным». Если здесь и ра-
ботает какой-то унаследованный инстинкт, он должен быть
очень и очень гибким — что-то в духе «прислушивайся к тому,
чему тебя учат окружающие, и старайся следовать их советам».
Необходим ли такой инстинкт, или культурных норм самих
по себе достаточно, чтобы объяснить существование альтру-
истического поведения? Легко утверждать, что культурные
нормы могут быть предварительным условием появления аль-
труистического поведения. В конце концов, мы знаем, что в
52
культурах, которые его не поощряют, альтруизм — большая

редкость.
Так же легко понять, почему даже прирожденный эгоист был
бы рад жить в культуре, которая поддерживает альтруистиче-
ские нормы, ибо, если эти нормы действенны, другие люди в
итоге будут к нему благосклонее.
С точки зрения скептического бихевиориста, однако, настоя-
щая загадка — зачем эгоистическому индивиду соблюдать дан-
ный кодекс. Другими словами, мы должны объяснить, почему
не будет решающего преимущества в нарушении моральных
норм всякий раз, когда это выгодно. Некоторые люди именно
так и поступают. Но большинство людей — отнюдь не оппор-
тунисты. Как в мире, в котором, очевидно, есть высокие выи-
грыши от оппортунистического поведения, сохраняется что-то
иное, нежели сугубо оппортунистическое поведение?
Здесь я должен подчеркнуть, что под «полным оппортуниз-
мом» я не подразумеваю открыто антисоциального поведения.
Настоящий оппортунист сотрудничает, когда это в его интере-
сах, и часто воздерживается от обмана, когда есть хотя бы малая
вероятность, что его разоблачат. Он может казаться образцо-
вым гражданином. Но существует масса случаев, когда образ-
цовый гражданин может отказаться от сотрудничества, по сути
дела, совершенно безнаказанно. Он может, среди прочего:
 оставить себе деньги из найденного бумажника;
 не сообщить об этих деньгах в налоговую службу;
 завысить свои расходы к возмещению и страховые требо-
вания;
 не оставить чаевых там, где находится проездом;
 оставить мусор на пустом пляже;
 отключить в машине прибор контроля за выхлопами.
Возможно, некоторые люди делают все перечисленное. Еще
больше людей делают лишь что-то из этого списка. Природа
этих поступков такова, что, хотя мы и можем знать, что кто-то
это делает, узнать, кто именно, все равно невозможно. И все же
мы знаем: не все делают все из этих вещей. Если бы все приборы
контроля за выхлопами были отключены, воздух был бы грязнее,
чем сейчас; если бы все мусорили, пляжи тоже были бы грязнее.
Верно ли, что люди, которые воздерживаются от нарушений
во всех этих ситуациях, менее успешны? Многие религии учат
нас, что добродетельные люди могут ожидать награды в иной
53
жизни. Но общепринятая мудрость гласит, что в этой жизни

добродетель — сама по себе награда. Это фундаментальный
парадокс дарвиновской модели и других материалистических
теорий человеческого существования. Они не оставляют явно-
го места для добродетельного поведения, но при этом можно в
избытке найти убедительные свидетельства такого поведения.
Хотя культурные нормы могут быть необходимыми, их явно
недостаточно для объяснения такого поведения. Прежде всего,
возникает вопрос, зачем родителям-оппортунистам сотруд-
ничать, чтобы научить своих детей не быть оппортунистами.
Почему бы им просто не сказать: «Будь энергичным членом
группы, соблюдай свои обязательства, когда их несоблюдение
заметно, но во всех остальных случаях не упускай возможности
получить личную выгоду»?
Предположительно, можно было принять законы, мешающие
родителям-оппортунистам транслировать своим детям подоб-
ные послания. У нас, например, есть обязательное образование,
и мы можем попытаться прививать благородные культурные
ценности в школах. Однако мы знаем, что некоторые люди —
например, социопаты — невосприимчивы даже к самым актив-
ным формам культурного обусловливания. А если оппортуни-
сты постоянно превосходят всех остальных своими успехами,
согласно неумолимой логике эволюционной модели, мы долж-
ны были бы в итоге остаться исключительно с этими людьми.
Однако этого не случилось. В главе I я предполагаю, что од-
ной из причин может быть то, что люди, не склонные к оппор-
тунизму, внешне отличаются от других, и что в этом различии
может лежать ключ к их выживанию. Обратимся теперь к дета-
лям этого объяснения.
III. Теория нравственных чувств
Р ано утром 13 марта 1964 года Уинстон Мозли последовал за

молодой женщиной, которая вышла из машины возле же-
лезнодорожной станции в Квинсе, Нью-Йорк. Он догнал ее на
тротуаре напротив книжного магазина недалеко от ее квартиры,
повалил на землю и ударил ножом в грудь. Когда она закричала,
в ближайшем доме зажегся свет и открылось несколько окон.
Один сосед закричал с седьмого этажа: «Отпусти девушку!»
Мозли отступил. Но позднее он рассказывал: «У меня было
чувство, что этот человек закроет окно и пойдет обратно спать,
и тогда я вернусь». И он вернулся. Он пробрался за своей жерт-
вой на лестничную клетку ее дома, где нанес ей восемь ударов
ножом и попытался изнасиловать. В нью-йоркскую полицию
позвонили с сообщением о происшествии только в половине
четвертого утра, почти через полчаса после того, как первые
крики о помощи разбудили соседей. К тому времени, когда при-
ехала полиция, Китти Дженовезе была уже мертва.
Из соседей, позднее опрошенных полицией, 38 признались,
что слышали ее крики. Каждый из них мог бы спасти ей жизнь
одним телефонным звонком, но никто этого не сделал. Следова-
тели услышали объяснения вроде «Я устал», «Мы думали, что
это любовная ссора» и «Честно говоря, мы испугались». Одна
пара приглушила свет и наблюдала за нападением из-за зана-
вески.
В последующие годы этот случай стал широко известным
символом человеческого равнодушия к жертве, попавшей в
беду. Почти все, кто слышал об этой истории, выражали негодо-
вание по поводу поведения соседей Китти Дженовезе. И тем не
менее, учитывая сколько людей не сумели ничего предпринять,
было бы ошибкой считать, что критики непременно поступили
бы в этой ситуации иначе.
Историю Китти Дженовезе и ей подобные часто приводят в
качестве подтверждения чисто эгоистического портрета чело-
веческой природы. Однако есть не менее волнующие случаи, до-
казывающие, что картина не так ужасна. Оставшийся в живых
свидетель, например, рассказывает, как три техника Си-би-эс
случайно увидели, как мужчина тащит Маргарет Барберу через
55
пустую парковку возле Гудзона на Манхэттене. Хотя преступник

размахивал длинноствольным ружьем, трое мужчин поспеши-
ли на помощь Барбере. Едва ли причиной гибели Лео Куран-
ского, Роберта Шульца и Эдварда Бенфорда в тот вечер весной
1982 года стали эгоистические мотивы. Без сомнений, не был
это и осмотрительный акт реципрокного альтруизма.
В книге 1759 года, носящей почти такое же название, как и
эта глава, Адам Смит писал о сочувствии и других нравствен-
ных чувствах, которые мотивируют людей ставить интересы
других выше собственных. Смит полагал, что природа наделила
нас этими чувствами ради блага человечества1. Говоря совре-
менным языком, мы узнаем в его аргументах знакомый подход
сторонника группового отбора — благородные инстинкты не-
дешево обходятся тем, кто ими наделен, но сохраняются, по-
тому что способствуют выживанию людей как биологического
вида. Однако, как отмечалось в предыдущей главе, большин-
ство биологов резко критикуют эти взгляды. Но объяснения с
точки зрения индивидуального отбора, которые они предлага-
ют взамен, в лучшем случае неполны, в худшем — совершенно
неадекватны.
Эволюционный взгляд на человеческую природу настаива-
ет на том, что формы поведения и другие черты существуют с
одной единственной целью — способствовать выживанию ге-
нов, носителями которых являются индивиды. Например, мы
ощущаем сладость сахара, потому что человекоподобные обе-
зьяны, любившие ощутить сладость зрелого фрукта, с большей
вероятностью, чем другие, могли выжить и оставить потомство.
Точно так же законченные эгоисты должны быть успешнее аль-
труистов и поэтому в конечном счете должны полностью захва-
тить популяцию. Материальные силы, кажется, хотят нас заве-
рить, что в итоге вокруг нас останутся только люди, подобные
соседям Китти Дженовезе, а не Курански, Шульцу и Бенфорду.
Теория индивидуального отбора, повторюсь, не оставляет оче-
видных путей для возникновения неоппортунистического по-
ведения.
Именно по этой причине многие настаивают на том, что эво-
люционная модель не применима к поведению человека. Вместо
того чтобы отрицать существование благородных побуждений
1
Smith A. The Theory of Moral Sentiments. N.Y.: Kelley, 1966 [1759]. P. 194.
56
(тогда как у нас есть убедительные свидетельства обратного),

эти люди предпочитают считать, что Дарвин заканчивается на
обезьянах. С этой точки зрения, культура и другие небиологи-
ческие силы так важны для человека, что нам гораздо лучше
просто игнорировать влияние эволюции.
Моя задача в данной главе — использовать простую идею из
экономической теории, чтобы наметить альтернативный путь,
связанный с индивидуальным отбором, при помощи которого
возникли альтруизм и другие формы внешне неэгоистического
поведения. Механизм, который я описываю, отличается от тех,
что мы видели в главе II, тем, что поведение, которое он пыта-
ется описать, — неэгоистическое в строгом смысле слова: если
бы индивиды могли избирательно воздерживаться от него, им и
их родственникам было бы лучше в материальном отношении.
В последующих главах я буду рассматривать целый ряд свиде-
тельств, которые согласуются с представленным мною здесь
объяснением. Но в данной работе я вовсе не берусь утверждать,
что именно этот механизм и есть объяснение неэгоистического
поведения или даже что он — самый важный. Я надеюсь просто
установить, что это вероятный кандидат, и тем самым стимули-
ровать других к дальнейшим поискам.
Прежде чем перейти к более детальной аргументации, было
бы полезно прояснить, чего я не стремлюсь добиться. Представ-
ляя более ранние варианты этой работы, в каждой аудитории я
встречал небольшое число людей, которых возмущало простое
упоминание того, что на человеческие решения могут влиять
биологические силы. Этим людям я отвечал, что не ставлю себе
цели убедить кого бы то ни было в том, что биологические силы
играют такую роль. Скорее, моя цель — установить, что, даже
если бы на поведение оказывали воздействие только биологи-
ческие силы, неоппортунистическое поведение все равно мог-
ло бы возникнуть. Мой тезис состоит в том, что стандартные
социобиологические модели просто неадекватно обращаются
с важным классом проблем, с которыми люди сталкиваются в
своем социальном окружении, и что поведение, необходимое
для решения этих проблем, сильно отличается от того, что воз-
никает в стандартных моделях.
Чтобы участвовать в этой дискуссии, необязательно прини-
мать тот взгляд, что биологические силы важны. Как и необяза-
тельно его отвергать, естественно.
57
НРАВСТВЕННЫЕ ЧУВСТВА КАК МЕХАНИЗМЫ

РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ
Чтобы какая-то черта появилась в эволюционных моделях, она
должна быть не только благоприятной для индивида, но также
более благоприятной, чем другие черты, которые могли бы быть
поддержаны за счет тех же самых телесных ресурсов. Возьмем
эволюцию зрения. Люди и другие животные видят лишь малую
толику потенциально доступного спектра. Человек, который
мог бы хорошо различать существенную часть инфракрасного
спектра, обладал бы очевидными преимуществами перед нами,
в частности, его ночное зрение было бы острее. И все же люди не
воспринимают этих оттенков спектра. Причина с точки зрения
эволюции в том, что нейрологические мощности, необходимые
для инфракрасного видения, используются для более важных
нужд. То, что выиграет человек, способный видеть инфракрас-
ное излучение, по всей видимости, не так важно, как, например,
более острое зрение на ограниченной части спектра.
Чтобы развилось какое-то нравственное чувство, оно должно
давать не просто преимущество, но важное преимущество. Тео-
рия нравственных чувств, которую я здесь излагаю, показывает,
что это именно такие чувства. Они помогают нам решить важ-
ную и повторяющуюся проблему социального взаимодействия,
а именно проблему обязательства, представленную в главе I.
ПРИМЕРЫ ПРОБЛЕМЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Проблема обязательства, напомним, возникает, когда в инте-
ресах человека дать обещание совершить поступки, которые
позднее войдут в противоречие с его эгоистическим интере-
сом2. Вот некоторые примеры:
2
То, что я называю здесь «проблемами обязательства» (commitment
problems), возможно, знакомо некоторым читателям под названием
«проблема предварительного обязательства» (precommitment prob-
lems), которое использовали для их описания большинство экономи-
стов: Strotz R. Myopia and Inconsistency in Dynamic Utility Maximization //
Review of Economic Studies. 1955–1956. Vol. 23. P. 165–180; Williamson O.
Predatory Pricing: A Strategic and Welfare Analysis // Yale Law Journal. 1977.
Vol. 87. P. 284–340; Dixit A. The Role of Investment in Entry Deterrence //
Economic Journal. 1980. Vol. 90 (March). P. 95–106; Eaton B.C., Lipsey R.G.
Capital, Commitment, and Entiy Equilibrium // Bell Journal of Economics.
1981. Vol. 12. P. 593–604; Schmalensee R. Entry Deterrence in the Ready to
58
 Обман. Два человека, Смит и Джонс, могут начать потен-

циально прибыльное предприятие, скажем, открыть ресторан.
Возможности для выгоды в их случае обеспечиваются есте-
ственными преимуществами разделения и специализации тру-
да. Смит — талантливый повар, но робок и некомпетентен в ка-
честве менеджера. Джонс, в свою очередь, не может даже яйца
сварить, но обстоятелен и наделен хорошим деловым чутьем.
Вместе у них есть необходимые навыки для открытия успешно-
го предприятия. Если же они будут работать в одиночку, их по-
тенциал окажется гораздо более ограничен.
Их проблема в следующем: каждому из них представляются
возможности обманывать так, что его нельзя будет поймать с
поличным. Джонс может брать деньги из кассы без ведома Сми-
та. Смит же может получать откаты от поставщиков продуктов.
Если только один из них обманывает, он выигрывает. Тот, кто
не обманывает, проигрывает, но не знает почему. Его низкая
прибыль однозначно не указывает на то, что его обманывают,
потому что можно найти множество безобидных объяснений,
почему дела в бизнесе могут идти плохо. Если жертва тоже об-
манывает, она тоже может избежать разоблачения, и дела у нее
пойдут лучше, чем когда она не обманывала, но все равно не так
хорошо, как если бы оба были честны.
Как только предприятие открывается, эгоистический интерес
недвусмысленно склоняет к обману. Тем не менее если оба мог-
ли бы взять на себя твердое обязательство не обманывать, они
бы получили от этого выгоду. Трудность, с которой они сталки-
ваются, очень напоминает пример с похищением у Шеллинга из
главы I и дилемму заключенного из главы II.
 Сдерживание. Предположим, Смит выращивает пшеницу,
а Джонс разводит скот на прилегающем участке. Джонс обязан
возмещать любой ущерб, который его бычки могут нанести
Eat Cereal Industry // Bell Journal of Economics. 1978. Vol. 9. P. 305–327.

Я и сам их так называл (Frank R. Choosing the Right Pond. N.Y.: Oxford
University Press, 1985). Термин экономистов, вероятно, выбран для того,
чтобы подчеркнуть, что решение этих проблем требует от людей взятия
на себя предварительных обязательств. Но как еще кто-то может взять
на себя обязательства, как не предварительно? Термин «предваритель-
ное обязательство» — это тавтология. Она не так бросается в глаза, как
в ремарке спортивного комментатора, что команда хозяев «выиграла
восемь последовательных матчей подряд без поражений», но все равно
это неудачный термин.
59
пшенице Смита. Он может избежать необходимости возме-

щать убытки, если полностью окружит свой участок забором,
который будет стоить ему 200 долларов. Если участок останется
неогороженным, бычки съедят пшеницы на 1000 долларов. Од-
нако Джонс знает, что если его бычки съедят пшеницу Смита,
обращение в суд обойдется тому в 2000 долларов.
Несмотря на эти исковые издержки, Смит грозит засудить
Джонса, если тот не поставит ограждение вокруг своего участ-
ка. Но если Джонс считает Смита рациональным, эгоистиче-
ским человеком, эта угроза неубедительна. Когда пшеница будет
съедена, Смиту будет бесполезно обращаться в суд. Он потеряет
больше, чем ему возместят.
Однако если бы Смит мог дать твердое обещание пойти в суд
в случае нанесения убытка, его проблема была бы решена. Зная,
что иск неизбежен, Джонс ничего бы не выиграл от того, что не
обнес свою землю оградой, и потому у Смита не было бы нужды
нести расходы на подачу судебного иска3.
 Торг. В этом примере у Смита и Джонса снова появляется
возможность начать прибыльное предприятие. Есть некая за-
дача, которую только они могут выполнить и которая даст им
1000 долларов чистой прибыли. Джонс не испытывает нужды в
дополнительном заработке, тогда как Смиту требуется оплатить
важный счет. Фундаментальный принцип теории торга в том,
что сторона, которой меньше всего нужна транзакция, нахо-
дится в самой сильной позиции. Разница в их обстоятельствах,
таким образом, дает Джонсу преимущество. Меньше нуждаясь
в прибыли, он может убедительно угрожать отказом от сделки,
если не получит львиную долю, скажем, 800 долларов. Чтобы
сделка не развалилась, в интересах Смита капитулировать.
Смит, однако, мог бы защитить свою позицию, если бы мог
взять на себя твердое обязательство не соглашаться, например,
3
Заметим, что в данном случае проблема решается при помощи «услов-
ного» обязательства, такого, которое вызывает действие, только если
будет выполнено особое условие. В случае обмана решение требовало,
чтобы обе стороны действительно выполняли свои обязательства от-
казаться от преимуществ, не обманывая. (При условии, что каждая сто-
рона еще больше выигрывает от того, что вторая не обманывает.) Здесь
же, наоборот, Смит должен отказаться от своего личного преимущества
только при условии, что Джонс не обнесет свою землю оградой. А если
Джонс знает, что Смит взял на себя условное обязательств судиться, это
условие не возникнет. В конце концов, окажется, что Смиту не требует-
ся отказываться от эгоистического интереса.
60
менее чем на половину доходов. Один из способов этого добить-

ся — подписать контракт, который потребует от него пожерт-
вовать 500 долларов республиканской партии в случае, если он
получит меньше 500 долларов от совместного предприятия с
Джонсом. (Смит — убежденный демократ и находит перспек-
тиву такого пожертвования ужасной.) После такого контракта
больше уже не в его интересах уступать угрозам Джонса. (Если
бы Смит получил, например, 200 долларов, ему бы пришлось
делать пожертвование в 500 долларов, которое обойдется ему
дополнительно в 300 долларов, которых он бы не лишился, если
бы вообще не брался за работу с Джонсом.) Угроза Джонса
вдруг лишается всей своей силы.
 Брак. В качестве последнего примера проблемы обязатель-
ства рассмотрим трудность, с которой сталкивается пара, жела-
ющая пожениться. Каждый считает другого подходящим кан-
дидатом. Но брак требует существенных инвестиций, которые
каждый из них боится потерять, если другой партнер в будущем
уйдет ради более привлекательной возможности. Без разумной
гарантии, что этого не случится, ни один из них не готов на ин-
вестиции, необходимые, чтобы наилучшим образом устроить
брак.
Они могли бы решить свою проблему, если бы составили
подробный брачный договор, который накладывал большие
штрафные санкции на того, кто решит уйти. В конце концов,
они готовы отказаться от потенциально привлекательных воз-
можностей в будущем, чтобы в их интересах было вкладывать-
ся в настоящую попытку создать семью. Достижению их цели
поспособствуют принятие в настоящий момент определенных
мер, которые изменят стимулы, с какими они столкнутся в бу-
дущем.
Все эти примеры объединяют две характерные черты. Во-
первых, сами проблемы, если не предлагаемые решения, — ни
в коей мере не надуманны или несущественны. В совместных
предприятиях практические трудности почти всегда связаны
с тем, чтобы следить за работой других людей. Снова и снова
жульничество ведет к худшим результатам для всех. В этих си-
туациях наличие инструментов, заставляющих держать обеща-
ние не обманывать, принесло бы выгоду всем сторонам. Похо-
жим образом в конкурентных средах широко распространены
возможности для хищничества. А там, где они есть, водятся и
61
циничные люди, готовые ими воспользоваться. Возможность

решить проблему сдерживания стала бы преимуществом пер-
востепенного порядка. Проблемы с торгом тоже очень важны.
Жизнь — это торг. Люди должны снова и снова спорить друг с
другом, как разделить плоды их коллективных усилий. Тот, кто
может успешно справляться с этими проблемами, будет иметь
очевидное преимущество. Наконец, почти каждый сталкивал-
ся с проблемой брака в том или ином варианте. Едва ли можно
сомневаться, что весьма ценно было бы иметь возможность ре-
шить эту проблему.
Вторая яркая черта четырех примеров в том, что предлагае-
мые решения либо безнадежно туманны, либо совершенно не-
практичны. В самом деле, не предлагалось ни одной подсказки
касательно того, как можно взять на себя обязательство не об-
манывать, если обман невозможно разоблачить; или как можно
выполнить обязательство отомстить, если агрессор понимает,
что мщение нерационально. Контракты, подобные тому, кото-
рый предложен для проблемы торга, возможно, не являются
обязующими с юридической точки зрения, и есть много при-
чин не желать, чтобы они были таковыми. Наконец, существуют
различные санкции за прекращение брачного договора, и все
равно лишь немногие люди считают, что их достаточно, чтобы
удержать партнеров, полагающих, что их интересы лежат в дру-
гом месте.
ЭМОЦИИ КАК СТИМУЛЫ

Ирония проблемы обязательства состоит в том, что она возни-
кает, потому что материальные стимулы в данный момент под-
талкивают людей к поведению, которое оказывается противо-
речащим их конечным материальным интересам. Все решения,
предложенные в примерах, пытаются изменить соответствую-
щие материальные стимулы. Вспомним, например, что в главе I
жертва похищения, о которой рассуждает Шеллинг, решала
проблему обмана, предоставляя похитителю компромат на себя,
который мог бы выступить гарантом ее молчания. Контракты,
предложенные для решения проблемы торга и проблемы брака,
действуют сходным образом — изменяя материальные выигры-
ши людей.
62
Как, однако, отмечалось, зачастую на практике изменить

материальные стимулы желательным образом невозможно.
К счастью, есть потенциально плодотворный альтернативный
подход. Материальные стимулы ни в коей мере не являются
единственной силой, управляющей поведением. Даже в био-
логических моделях, в которых эти стимулы являются самой
главной заботой, они напрямую не играют роли в мотивации.
Скорее, поведение напрямую управляется сложным психологи-
ческим механизмом вознаграждения.
Система, управляющая приемом пищи, дает наглядную ил-
люстрацию этого механизма. Человек или животное едят не в
силу рациональных подсчетов требуемых калорий. Вместо это-
го целый комплекс биологических сил заставляет их «чувство-
вать голод», когда содержимое их желудков, уровень сахара в
крови и другие пищевые показатели падают ниже различных
пороговых значений. Чувствовать голод — значит испытывать
субъективное ощущение неудовольствия в центральной нерв-
ной системе. Опыт и даже, возможно, врожденные нервные
цепи, сообщают нам, что принятие пищи снимет это ощущение.
В каком-то смысле именно поэтому мы и едим. От приема
пищи есть материальный выигрыш, конечно. Любой организм,
который отказывается есть, очевидно, будет неблагосклонно вос-
принят естественным отбором. Но соответствующие материаль-
ные выигрыши будут реализованы с гораздо большей вероятно-
стью, если питание будет напрямую мотивировано естественным
отбором. Когда пищи мало, ее поиски требуют больших усилий,
что не так-то просто для кого-то, кто уже ослаблен недостатком
питания. У такого человека ощущение сильного голода может
мобилизовать резервы энергии так, как это не могут сделать чи-
сто рациональные расчеты.
Соответствие между поведением, поддерживаемым меха-
низмом вознаграждения, и поведением, поддерживаемым ра-
циональными расчетами, в лучшем случае несовершенно. Ме-
ханизм вознаграждения дает знания на основе практического
опыта, которые хорошо работают в большинстве случаев, но не
во всех. Действительно, когда условия окружающей среды силь-
но отличаются от тех, в которых формировался механизм воз-
награждения, часто возникают крупные конфликты.
Система вознаграждения, управляющая принятием пищи,
снова может послужить удобным примером. Сейчас считается,
63
что нехватка пищи была распространенным явлением на про-

тяжении всей истории эволюции. В таких условиях полезно
иметь механизм вознаграждения, который поощрял бы обиль-
ный прием пищи, когда она имеется в избытке. Люди с такой
мотивацией были бы больше склоны накапливать жир как за-
щиту от периодов дефицита. В современных индустриальных
обществах, однако, люди скорее умирают от инфарктов, чем от
голода. Рациональный расчет эгоистического интереса сегодня
заставляет нас оставаться стройными. Излишне говорить, что
этот расчет находится в противоречии с механизмом возна-
граждения и часто даже проигрывает ему.
Сказать, что механизм вознаграждения часто побеждает на-
мерения, мотивированные рациональной оценкой материаль-
ных выигрышей, — не значит сказать, что рациональная оценка
не имеет значения для выживания. Наоборот, наша способность
делать целенаправленные, рациональные расчеты, несомненно,
играла важную роль в нашей способности выдерживать конку-
ренцию с видами животных, которые гораздо сильнее, быстрее
и плодовитее нас.
Критическое уточнение в данном случае — то, что рациональ-
ные расчеты играют лишь косвенную роль. Предположим, на-
пример, что голодный человек путем расчета заключает, что быть
толстым — не в его интересах, и по этой причине воздерживается
от еды. Его рациональный расчет, очевидно, сыграл свою роль, но
косвенно. По-прежнему именно механизм вознаграждения напря-
мую управляет его поведением. Рациональный расчет информи-
рует механизм вознаграждения, что принятие пищи будет иметь
негативные последствия. Эта перспектива затем вызывает непри-
ятные чувства. И именно эти чувства напрямую борются с побуж-
дением поесть. Рациональные расчеты в таком понимании — это
данные, которые вводятся в механизм вознаграждения.
Чувства и эмоции, по-видимому, лишь приблизительные
причины большинства видов поведения. Биохимическое дей-
ствие некоторых из них — голода, гнева, страха и позывов к
спариванию, например, — достаточно хорошо изучены, так
что их можно вызывать при помощи электронной стимуляции
специфических участков коры головного мозга. Другие изуче-
ны хуже. Тем не менее они с таким постоянством распознают-
ся в разных культурах, что тоже, скорее всего, имеют какую-то
нейроанатомическую основу.
64
Некоторые из эмоций — гнев, презрение, отвращение, за-

висть, стыд и чувство вины — были описаны Адамом Смитом в
качестве нравственных чувств. Теория вознаграждения как ос-
новы поведения говорит нам, что эти чувства, подобно чувству
голода, могут конкурировать и конкурируют с чувствами, воз-
никающими из рациональных расчетов материальных выигры-
шей. Именно по этой причине они могут помочь людям решить
проблему обязательства.
В любом случае ясно, что эти чувства могут менять стимулы
людей в нужном направлении. Возьмем, например, человека,
способного испытывать сильное чувство вины. Этот человек не
будет обманывать, даже когда в его материальных интересах —
обмануть. Причина не в том, что он боится разоблачения, а в
том, что он просто не хочет обманывать. Его отвращение к чув-
ству вины действенным образом меняет выигрыши, с которы-
ми он имеет дело4. То, что нет необходимости следить за таким
человеком, чтобы помешать ему обманывать, снимает проблему
того, что часто нет практического способа это делать.
Точно так же тот, кто страшно раздражается, когда с ним по-
ступают несправедливо, не нуждается в формальном контракте,
который обязал бы его мстить. Он все равно будет стремиться
отомстить, потому что хочет этого, даже когда с чисто матери-
альной точки зрения это себя не оправдывает. Чувство гнева у
него будет перекрывать материальные стимулы.
То же самое чувство справедливости может выступать в ка-
честве механизма обязательства, необходимого для решения
проблемы торга. Вспомним, что Смит был в слабой позиции
при ведении торга, потому что ему деньги были нужны больше,
чем Джонсу. Но если Смита волнует не только то, сколько денег
он получит в абсолютном выражении, но также то, как делится
общая выручка, он будет гораздо больше склонен отвергать не-
честный раздел. Заботиться о справедливости — это как под-
писать контракт, который не даст принять невыгодные условия
односторонней сделки.
И, наконец, неудивительно, что проблема брака тоже лучше
решается с опорой на нравственные чувства, а не на неудобные
4
С чисто материальной точки зрения его выигрыши остаются теми
же самыми. А поскольку в биологических теориях поведения значение
имеют только выигрыши, его неприязнь к обману не делает его дилемму
сколько-нибудь менее реальной.
65
формальные контракты. Лучшая страховка против изменений

в будущих материальных стимулах — сильные любовные узы.
Если через 10 лет один из партнеров тяжело заболеет, у другого
появится материальный стимул найти нового. Но крепкие узы
привязанности сделают это изменение стимулов нерелевант-
ным, что открывает путь для текущих инвестиций в отноше-
ния, которые в противном случае оказались бы слишком риско-
ванными.
Сами по себе, однако, описанные изменения стимулов недо-
статочны для решения проблемы обязательства. Пусть силь-
ного чувства вины достаточно, чтобы удержать человека от
мошенничества. А удовлетворительное чувство, возникающее
от того, что ты поступил правильно, в самом реальном смысле
является само себе наградой. Но наша задача здесь, повторим-
ся, — объяснить, как такие чувства могли эволюционировать в
материальном мире. Мы не можем питаться моральными чув-
ствами. Чтобы они стали действенными в конкурентной среде,
они должны приносить материальные выигрыши.
Вспомним, что потенциальная выгода от честности — со-
трудничество с другими людьми, которые тоже честны. Чтобы
честный человек получил материальное вознаграждение, дру-
гие люди, следовательно, должны иметь возможность распозна-
вать его в качестве такового, а он в свою очередь должен уметь
распознавать других честных людей. Точно так же побуждение
к мести контрпродуктивно, если у других нет какого-нибудь
способа заранее почувствовать, что оно свойственно этому че-
ловеку. Человек, в котором это чувство остается неузнанным, не
сможет сдерживать потенциальных хищников. А если человек
все равно станет жертвой, то лучше не желать отмщения. В кон-
це концов, самый худший исход в обоих мирах — потратить
2000 долларов на то, чтобы получить 1000 долларов компенса-
ции за испорченную пшеницу. По сходным причинам чувство
честности и способность любить не будут приносить матери-
альных выигрышей, пока о них не будут каким-либо образом
оповещены другие люди.
Но как сообщить о чем-то столь субъективном, как самые
сокровенные чувства человека? Уж точно недостаточно про-
сто заявить о них. («Я — честный. Верьте мне».) Важная деталь
механизма обязательства, о котором я думаю, хорошо схваче-
на в карикатуре Фрэнка Моделла, представленной на рис. III.1.
66
Осмотрительная пара должна решить, покупать ли карандаш у

джентльмена с плеткой. Если они поверят, что он совершенно ра-
циональный, эгоистический человек, наличие плетки ничего не
меняет. Человек должен понимать, что никакое число дополни-
тельных продаж карандашей не компенсирует ему срок, проведен-
ный в тюрьме, если он все-таки воспользуется плеткой по назначе-
нию. Но если они считают, что он не полностью себя контролирует,
плетка имеет значение. Тогда в их интересах купить карандаш не-
зависимо от того, нужен он им или нет. И в этом случае человек
продаст еще один карандаш, даже не пошевелив плеткой.
РИС. III.1. Вымогатель

ИСТОЧНИК: Рисунок Ф. Моделла: © 1971 The New Yorker Magazine, Inc.
Надпись на табличке: «Иррациональный».
Заметим, что табличка, висящая у мужчины на шее, не единствен-

ный и даже не самый надежный сигнал того, что он не вполне ра-
67
ционален. Наоборот, тот факт, что он, видимо, думает, что таблич-
ка способна служить его целям, может дать обратный эффект.
Но самое главное — выражение его лица. Люди, владеющие со-
бой, выглядят обычно иначе.
ИЛЛЮСТРАЦИЯ: ПРОБЛЕМА ОБМАНА

Если нравственные чувства так полезны, то почему тогда в мире
так много нечестных людей? Какие силы помешали нравствен-
ным чувствам вытеснить чувства менее благородные, которые
так же очевидно свойственны человеческой природе? Чтобы
сфокусироваться на этих вопросах, давайте изучим специфиче-
ский пример проблемы обмана.
Вернемся к примеру с рестораном. И у Смита, и у Джонса есть
выбор — обманывать или нет. Выбор этот предполагает четыре
возможные комбинации поведения. Для большей наглядности
предположим, что выигрыши для этих комбинаций представле-
ны в табл. III.1. Термины «предать» и «сотрудничать» означают
соответственно «обманывать» и «не обманывать».
Выигрыши в табл. III.1 — те же самые, что мы видели в та-
блице для материальной дилеммы заключенного в главе II. Как
и раньше, преобладающая стратегия — предать своего партне-
ра. Джонс получит более высокий выигрыш, если предаст, чего
бы ни делал Смит, и то же самое верно для Смита. Если Джонс
считает, что Смит ведет себя эгоистически, он предскажет, что
Смит предаст. И пусть только ради того, чтобы защитить себя,
он скорее всего будет вынужден тоже предать. Когда оба преда-
дут друг друга, каждый получает выигрыш в 2 единицы. Непри-
ятность, как со всеми такими дилеммами, в том, что оба легко
могли бы выиграть больше. Если бы они сотрудничали, каждый
бы получил выигрыш в 4 единицы.
ТАБЛИЦА III.1. Денежные выигрыши в совместном

предприятии
Смит
Предать Сотрудничать
6 для Джонса
Предать 2 каждому
0 для Смита
Джонс
0 для Джонса
Сотрудничать 4 каждому
6 для Смита
68
Теперь предположим, что у нас не только Смит и Джонс, но

более крупная популяция. Пары людей снова создают совмест-
ные предприятия, и отношения между поведением и выигры-
шами для членов каждой пары — снова такое же, как приведе-
но в табл. III.1. Предположим далее, что каждый в популяции
относится к одному из двух типов — сотрудничающему или
предателю. Сотрудничающий — тот, кто, возможно, благодаря
интенсивному культурному принуждению развил генетически
передаваемую способность испытывать нравственное чувство,
склоняющее его к сотрудничеству. Предатель — тот, кто либо
лишен этой способности, либо не смог ее развить.
В этой схеме сотрудничающие — жесткие альтруисты в том
смысле, в каком это описывалось в главе II. Они воздержива-
ются от обмана, даже когда нет возможности разоблачения, и
это поведение очевидным образом противоречит их интересам.
Предатели, в свою очередь, — настоящие оппортунисты. Они
всегда делают выбор в пользу того, что максимизирует их лич-
ный выигрыш. Наша задача — определить, что произойдет, ког-
да людей из двух этих групп столкнут в конкурентной борьбе
друг против друга. Какие результаты покажет каждый тип, за-
висит от того, можно ли (а если да, то как) различить эти две
группы. Я по очереди рассмотрю несколько случаев.
Когда сотрудничающие и предатели выглядят одинаково

Прежде всего, предположим, что сотрудничающие и предатели
выглядят совершенно одинаково. В такой популяции два этих
типа будут образовывать случайные пары. Естественно, предел
желаний для сотрудничающих (и по той же причине для преда-
телей) — образовать пару с другим сотрудничающим, но здесь
у них не будет выбора. Поскольку все похожи друг на друга, им
придется действовать на свой страх и риск. Предполагаемые
выигрыши и для сотрудничающих, и для предателей, таким об-
разом, зависят от вероятности образования пары с сотруднича-
ющим, которая в свою очередь зависит от доли сотрудничаю-
щих в популяции.
Предположим, например, что популяция почти полностью
состоит из сотрудничающих. Тогда сотрудничающий почти на-
верняка получит в качестве партнера другого сотрудничающе-
го, и потому их будет ожидать выигрыш в 4 единицы. Редкий
69
предатель в такой популяции точно так же почти наверняка

образует пару с сотрудничающим и может ожидать выигрыш
приблизительно в 6 единиц. (Незадачливый партнер предателя,
конечно, получит нулевой выигрыш, но его единичная неудача
незначительно скажется на среднем выигрыше для сотруднича-
ющих как группы.)
Или же предположим, что популяция состоит наполовину из
сотрудничающих, наполовину из предателей. У каждого в ней
равные шансы образовать пару как с сотрудничающим, так и с
предателем — 50 на 50. У сотрудничающих будут равные шансы
получить как нулевой выигрыш, так и 4 единицы, что дает им
средний выигрыш в 2 единицы. Предатели, в свою очередь, име-
ют равные шансы получить 2 или 6 единиц, так что для них сред-
ний выигрыш составит 4 единицы. В целом средние выигрыши
для каждого типа будут расти с ростом доли сотрудничающих в
популяции: у сотрудничающих — потому что меньше вероят-
ность, что ими воспользуется предатель, у предателя — потому
что у него будет больше шансов найти сотрудничающего, кото-
рого он может использовать. Точное соотношение выигрышей
из данного примера приводится на рис. III.2.
Если сотрудничающие и предатели внешне ничем не отлича-
ются друг от друга, как будет эволюционировать популяция с
течением времени? В эволюционных моделях каждый индивид
воспроизводится пропорционально его среднему выигрышу:
те, у кого материальный выигрыш больше, имеют ресурсы для
производства большего числа потомства5. Поскольку предатели
всегда будут получать здесь более высокий средний выигрыш,
их доля в популяции со временем вырастет. Сотрудничающие,
даже если вначале они составляют подавляющее большинство
в популяции, таким образом, обречены на исчезновение. Когда
сотрудничающие и предатели выглядят одинаково, истинного
сотрудничества возникнуть не может. Грубо говоря, этот случай
5
В совсем недавние времена, конечно, существовало негативное соот-
ношение между доходом и размером семьи. Но если чувства укрепляют-
ся естественным отбором, важно то соотношение, которое имело место
на протяжении большей части истории эволюции. А это соотношение
было неоспоримо позитивным: периоды голода были часты, и дети
индивидов с большими материальными ресурсами гораздо чаще до-
живали до совершеннолетия. Более того, большинство ранних обществ
были полигамными — их самые богатые члены обычно забирали себе
нескольких жен, оставляя бедных без жены.
70
воплощает в себе традиционное социобиологическое описание

поведения.
РИС. III.2. Средние выигрыши, когда сотрудничающие

и предатели выглядят одинаково
Когда сотрудничающих легко опознать

Теперь предположим, что все, как и раньше, за исключением
того, что сотрудничающие и предатели совершенно не похожи
друг на друга. Представим, что сотрудничающие рождаются с
красной С на лбу, предатели — с красным П. Внезапно картина
полностью меняется. Сотрудничающие теперь могут взаимо-
действовать исключительно друг с другом и рассчитывать на
выигрыш в 4 единицы. Сотрудничающему никогда не понадо-
бится взаимодействовать с предателем. Предателям ничего не
остается, как взаимодействовать друг с другом, в результате
чего они получают выигрыш всего в 2 единицы.
Поскольку все элементы случайности были исключены из
процесса взаимодействия, выигрыши больше не зависят от
доли сотрудничающих в популяции (см. рис. III.3). Сотруднича-
ющие всегда получают 4 единицы, предатели всегда получают 2.
На этот раз более крупные выигрыши сотрудничающих дают
им возможность создавать более крупные семьи, что означает,
что их доля в популяции будет неуклонно расти. Когда сотруд-
ничающих легко распознать, с угрозой исчезновения сталкива-
ются предатели.
71
РИС. III.3. Средние выигрыши, когда сотрудничающие

и предатели четко различаются
Мимикрия без затрат и отлагательств

Однако предателям не понадобится «уходить безмолвно в ночи
край». Предположим, появляется группа предателей-мутантов,
которые ведут себя точно так же, как другие предатели, но у ко-
торых на лбу написано красным не П, а С. Поскольку эта от-
дельная группа предателей выглядит точно так же, как сотруд-
ничающие, последние не могут их дискриминировать. Каждый
самозванец, таким образом, имеет такие же шансы вступить во
взаимодействие с сотрудничающим, как и настоящий сотруд-
ничающий. Это, в свою очередь, означает, что предатели-мутан-
ты получат более высокие выигрыши, нежели кооператоры.
Предатели-немутанты — продолжающие носить на лбу П —
будут иметь более низкие выигрыши, чем обе эти группы и, как
и раньше, будут обречены на вымирание. Но пока сотруднича-
ющие каким-либо образом не приспособятся, им грозит та же
судьба. Когда предатели могут в точности имитировать отли-
чительные черты сотрудничающего безо всяких затрат или от-
лагательств, эти черты теряют свою различительную функцию.
Сотрудничающие и выжившие предатели снова выглядят оди-
наково, что грозит гибелью сотрудничающим.
Затраты на проверку
Способность к адаптации, конечно, не является монополией
предателей. Если случайные мутации изменят отличительные
72
черты сотрудничающих, предатели будут иметь дело с движу-

щейся мишенью. Предположим, что красное С, по которому
сотрудничающие первоначально узнавали друг друга, со време-
нем превратилось в красноватый цвет лица — своего рода румя-
нец — и что у некоторых предателей тоже есть такой румянец.
Но поскольку сотрудничающие искренне испытывают эмоции,
которые мотивируют на сотрудничество, у них этот румянец в
среднем более сильный.
В целом мы могли бы ожидать континуума интенсивности
румянца для обеих групп6. Ради простоты, однако, предполо-
жим, что цвет лица имеет два четких типа: 1) сильный румянец
и 2) легкий румянец. Люди с сильным румянцем — сотруднича-
ющие, со слабым — предатели. Если эти два типа можно разли-
чить с первого взгляда, предатели снова обречены. Но предпо-
ложим, что нужно приложить какие-то усилия для определения
степени интенсивности румянца. Для большей конкретности
предположим, что проверка стоит 1 единицу. Для людей, кото-
рые заплатят эту цену, завеса будет приподнята: сотрудничаю-
щих и предателей можно будет различить со 100%-й точностью.
Для тех, кто не станет платить 1 единицу за проверку, два этих
типа останутся совершенно одинаковыми.
Чтобы увидеть, что случилось на этот раз, предположим,
что выигрыши снова такие же, как приводились в табл. III.1, и
рассмотрим решения, которые должен принимать сотруднича-
ющий, пытающийся решить, платить ли за проверку. Если он
за нее заплатит, то гарантированно будет иметь дело с другим
сотрудничающим и тем самым получит выигрыш 4 – 1 = 3 еди-
ницы. Если нет, его выигрыш неопределен. Сотрудничающие и
предатели будут казаться ему совершенно одинаковыми, и ему
придется действовать на свой страх и риск. Если ему попадется
другой сотрудничающий, он получит 4 единицы. Но если ему
попадется предатель, он ничего не получит. Имеет ли смысл
платить 1 единицу за проверку, зависит от вероятности этих
двух исходов.
6
Для фанатов формул в оригинальной англоязычной версии есть при-
ложение, в котором описываются детали модели, позволяющие рас-
смотреть такую особенность. См. также: Frank R.H. If Homo Economicus
Could Choose His Own Utility Function, Would He Want One with a
Conscience? // The American Economic Review. 1987. Vol. 77. No. 4 (Sep.).
P. 593–604. См.: <http://www.jstor.org/stable/1814533>.
73
Предположим, что доля сотрудничающих в популяции —

90%. Не заплатив за проверку, сотрудничающий будет иметь
дело с другим сотрудничающим 90% времени, с предателем —
только 10%. Его выигрыш, таким образом, будет в среднем со-
ставлять (0,9 × 4) + (0,1 × 0) = 3,6. Поскольку это больше, чем
чистый выигрыш в 3 единицы, который он получил бы заплатив
за проверку, ясно, что лучше не платить.
Теперь предположим, что доля сочувствующих в популяции
не 90, а 50%. Если наш сочувствующий не платит за проверку,
его шансы столкнуться с предателем 50 на 50. Его средний выи-
грыш будет составлять всего 2 единицы, или на 1 единицу мень-
ше, чем если бы он заплатил за проверку. При таком раскладе
ему, очевидно, лучше заплатить за проверку.
Цифры в этом примере предполагают «точку безубыточно-
сти», когда доля сотрудничающих в популяции — 75%. В этом
случае сотрудничающий, не заплативший за проверку, имеет
75% шансов получить выигрыш в 4 единицы и 25% шансов по-
лучить нулевой выигрыш. Его средний выигрыш, таким обра-
зом, 3 единицы, такой же, как если бы он заплатил за проверку.
Когда доля сотрудничающих в популяции ниже 75%, ему всег-
да лучше заплатить за проверку; а когда доля сотрудничающих
выше 75%, для него всегда лучше за нее не платить.
С учетом этого правила мы теперь можем сделать некоторые
предположения, как популяция будет развиваться со временем.
Когда доля сотрудничающих в ней ниже 75%, все сотрудничаю-
щие будут платить за проверку и получать выигрыш в 3 едини-
цы, сотрудничая друг с другом. Не в интересах предателей не-
сти эти расходы, потому что прозорливые сотрудничающие все
равно не станут с ними взаимодействовать. Предателям ничего
не останется, как взаимодействовать друг с другом и получать
выигрыш всего в 2 единицы. Таким образом, если мы начинаем
с доли сотрудничающих в популяции ниже 75%, сотрудничаю-
щие будут получать более высокий средний выигрыш, что озна-
чает, что их доля в популяции будет расти.
В популяциях, состоящих из более чем 75% сотрудничающих,
ситуация обратная. Теперь нет смысла платить за проверку. Со-
трудничающие и предатели будут, таким образом, взаимодей-
ствовать случайно, что означает, что у предателей будет более
высокий средний выигрыш. Это различие в выигрышах, в свою
очередь, будет вести к тому, что доля сотрудничающих в попу-
ляции будет сокращаться.
74
Для величин, предполагаемых в этом примере, средние гра-

фики выигрышей для двух групп представлены на рис. III.4. Как
отмечалось, прямая сотрудничающих проходит выше прямой
предателей для доли менее 75%, но ниже — для более высоких
долей. Резкий разрыв в прямых предателей отражает тот факт,
что слева от 75% все сотрудничающие платят за проверку, тогда
как справа от 75% — никто. Как только доля сотрудничающих
в популяции превышает 75%, предатели неожиданно получают
доступ к своим жертвам. Правило эволюции, напомним, в том,
что более высокие относительные выигрыши ведут к росту со-
ответствующей доли населения. Это правило ясно показывает,
что в данном примере популяция придет в равновесие на цифре
75% сотрудничающих.
Однако в этих 75% нет ничего волшебного. Если бы, напри-
мер, цена проверки была выше 1 единицы, доля сотрудничаю-
щих в популяции была бы меньше. Сокращение выигрыша, ког-
да сотрудничающие объединяются друг с другом, возымела бы
такое же действие на равновесие долей населения. Суть этого
примера в том, что, когда есть затраты на проверку, будет соз-
даваться давление, которое подтолкнет популяцию к какому-то
устойчивому смешению сотрудничающих и предателей. Как
только это смешение в популяции установится, члены обеих
групп будут иметь один и тот же средний выигрыш и потому
будут иметь равные шансы на выживание. Иными словами,
есть экологическая ниша для обеих групп. Этот результат резко
противоречит традиционному социобиологическому результа-
ту, согласно которому выживает только оппортунизм.
РИС. III.4. Средний выигрыш с затратами на проверку
75
ТРЕБУЮТСЯ ВРОЖДЕННЫЕ СПОСОБНОСТИ?

В соответствии с моделью обязательства, сохранение надежно-
сти отчасти следует из тенденции к восприимчивости к культур-
ному облучению. В этом отношении она ничем не отличается от
истории, которую рассказывают критики биологической модели,
настаивающие на том, что культура — единственное объясне-
ние человеческого альтруизма. Однако, как мы видели в главе II,
версия критиков сталкивается с препятствием, когда требуется
объяснить случай людей, невосприимчивых к культурному при-
нуждению. В частности, она не объясняет, почему эти люди в ко-
нечном счете не добились полного господства. А поскольку мы
знаем, что таких людей множество, это существенная трудность.
Если мы хотим объяснить альтруизм в рамках совершенно
материалистической модели, восприимчивости к культурному
обучению недостаточно. Чтобы поведенческие предпочтения
помогали решать проблему обязательства, напомним, глав-
ное — чтобы другие были способны разглядеть их в нас. Лег-
ко себе представить, что культурное обучение воспитало в нас
нравственное чувство. Но уже далеко не ясно, как оно могло
само по себе объяснить румянец или какие-то другие внешние
симптомы чувства.
К традиционной истории о роли культуры мы должны, таким
образом, добавить некоторый механизм, посредством которого
человек, интернализировавший культурный посыл, становится
внешне отличным так, что хотя бы отчасти не поддается целе-
направленному контролю. В случае физических симптомов, на-
пример, румянца, трудно понять, как такой механизм может
быть полностью небиологическим. Критики биологического
подхода могут продолжать настаивать, что это чистая случай-
ность, что честный человек краснеет, когда лжет. В самом деле,
в главе VI мы увидим, что многие симптомы эмоционального
возбуждения, возможно, возникли из-за причин, независимых
от их роли сигналов о намерении. Но если альтруистическое по-
ведение должно получать материальное вознаграждение, как
это предусмотрено моделью обязательства, то по крайней мере
какой-то биологический симптом, случайный или неслучай-
ный, представляется необходимым.
Нравственные чувства побуждают нас вести себя определен-
ным образом — так вращающийся гироскоп тяготеет к тому,
76
чтобы поддерживать первоначальную ориентацию. В размыш-

лениях о различии роли природы и роли культуры мне пока-
залась полезной метафора, позволяющая представить, что роль
природы — наделить нас способностью, которая очень напоми-
нает гироскоп в положении равновесия; а роль культуры — рас-
кручивать его и устанавливать его ориентацию. Без любой из
этих ролей обойтись нельзя.
ЗНАЧЕНИЕ СОЧУВСТВИЯ
Если бы перспектива неприятного чувства вины была един-
ственным фактором, удерживающим от обмана, нам бы при-
шлось задуматься, как же можно распознать в человеке чувство
вины. Логическая трудность состоит в том, что, если наличие
этой способности и есть то, что мешает людям обманывать, тог-
да люди, у которых она есть, никогда не будут иметь возмож-
ности продемонстрировать ее симптомы. Следовательно, чтобы
модель обязательства все-таки могла более убедительно объяс-
нить, как же выживают честные люди, требуется ввести в нее
какой-то эмоциональный предвозвестник чувства вины.
Естественным кандидатом кажется сочувствие. Чтобы по-
ступок, наносящий вред другому человеку, вызывал чувство
вины, необходимо, чтобы мы испытывали хотя бы какое-то со-
чувствие к жертве. Французский крестьянин, солгавший, когда
нацист спросил у него, не прячутся ли евреи у него в погребе,
например, не испытывал чувства вины, потому что он не сочув-
ствовал человеку, которому навредил своей ложью.
Если наличие сочувствия — надежный признак способности
испытывать чувство вины, тогда можно выявлять надежных
людей, используя симптомы не вины, но сочувствия. Действи-
тельно, многие люди сообщают именно об этом как об основе
своих предсказаний в мысленном эксперименте, обсужденном в
главе I (где, напомним, задача состояла в том, чтобы подумать о
ком-то, кто вернет потерянный конверт с 1000 долларов).
РОЛЬ СИЛЫ ЧИСЕЛ

Важной силой, стоящей за появлением неоппортунистического
поведения в модели обязательства, является сила чисел — «эко-
номия от масштаба», если говорить на языке экономической тео-
77
рии. Если бы двое не могли производить более эффективно, чем

один, то не было бы причины подвергаться риску быть обману-
тым в ходе интеракции с другим человеком. Равно как не было
бы причин тратить силы на споры о разделе результатов коллек-
тивных трудов. Было бы гораздо проще просто работать вместе.
Проблема брака, возможно, — самый яркий пример преиму-
ществ, которые дает специализация. Человек, действуя в оди-
ночку, не сможет преуспеть в обзаведении семьей.
Среди обсужденных проблем обязательства проблема сдер-
живания меньше всего зависит от существования экономии от
масштаба. Но эта экономия влияет даже на нее. Сдерживания
никогда бы не потребовалось, если бы мы могли практически
полностью изолировать себя от контактов с другими людьми.
Экономия от масштаба, однако, — веская причина избегать изо-
ляции. Чтобы воспользоваться ее преимуществами, мы должны
участвовать в социальном взаимодействии. Чем теснее мы взаи-
модействуем, тем больше возникает возможностей для хищни-
чества и тем сильнее наша потребность в эффективной страте-
гии сдерживания.
Это не значит, что мстительные люди будут всегда в вы-
игрыше при наличии экономии от масштаба. Было бы очевид-
ной ошибкой утверждать, например, что Хэтфилдам и Макко-
ям было лучше от нравственного чувства, принуждавшего их
мстить. Но идея в другом. Скорее, я хочу сказать, что люди,
наделенные таким чувством, в среднем могут быть успешнее
людей, лишенных его. Потенциальная польза от чувства — его
способность сдерживать агрессию. Когда это работает, люди с
чувствами, очевидно, оказываются успешнее. Когда не работает,
как с Хэтфилдами и Маккоями, они оказываются менее успеш-
ными. Как выяснилось, обеим семьям было бы лучше покинуть
поле боя, когда был сделан первый выстрел. Но это не означает,
что будет лучше, если люди будут рождаться без склонности к
чувству мести.
Социолог Джек Уэллер замечает, что уровень преступности в
Аппалачах очень низок, что он приписывает «нежеланию горцев
делать что-либо, что их соседи сочтут за вмешательство в их жизнь
или что как-то иначе может вызывать проявления злой воли»7.
7
Weller J.E. Yesterday’s People: Life in Contemporary Appalachia. Lexington:
University of Kentucky Press, 1965 (цит. по: Banfield E. Here the People Rule.
N.Y.: Plenum, 1985. P. 278).
78
Учитывая живую память о Хэтфилдах и Маккоях, легко себе

представить источник этого нежелания. Для нас важно то, что
отсутствие виктимизации со стороны собственных соседей вы-
годно. При условии, что вспышки ярости, которые сдерживают
подобную агрессию, испытываются не слишком часто, они и в
самом деле могут оказаться очень полезными.
Похожим образом обстоит дело в случае спасательных опера-
ций с риском для жизни. Было бы абсурдно утверждать, что Ку-
рански, Шульц и Бенфорд добились большего успеха благодаря
своему порыву помочь женщине на стоянке в Манхэттене. Но
опять-таки моя идея не в этом. Выигрыш, если таковой имеется,
в том, что эти люди внешне отличаются — и более привлека-
тельны — для других, что ставит их в лучшее положение при по-
лучении материальных выгод от социального сотрудничества.
Таким образом, как и в примере со сдерживанием, быть чело-
веком с сильной эмпатией — это плюс. Если вдруг возникнут
обстоятельства, когда потребуется спасать кого-то, вы, возмож-
но, проиграете. В противном случае вы выиграете. Мы любим
сострадательных людей и чаще склонны им доверять. Если акты
спасения, мотивированные чувством эмпатии, не так уж часты,
подобные чувства, очевидно, могут оказаться полезными.
Нравственные чувства не могли бы, однако, возникнуть в мо-
дели обязательства, если бы в человеческих взаимодействиях не
наблюдалось существенных эффектов экономии от масштаба.
ЗАМЕЧАНИЕ О РАЦИОНАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ

Представление, что моральные чувства могут решать пробле-
му обязательства, помогает прояснить некоторые двусмыслен-
ности, касающиеся того, что значит вести себя рациональным
образом. В философской литературе различаются по крайней
мере две теории рационального поведения8. В так называемой
теории текущей цели рациональность считается эффективным
преследованием тех целей, которые человек ставит себе в про-
цессе принятия решения и действия. Например, человек, ко-
торый воздерживается от обмана из-за чувства вины, по этим
стандартам будет считаться рациональным, даже если нет веро-
ятности, что его обман будет раскрыт.
8
См., например: Parfit D. Reasons and Persons. Oxford, Eng.: Clarendon, 1984.
79
По той же самой логике, однако, человек, который выпил

цианид, потому что испытывал непреодолимое желание это де-
лать, тоже считался бы рациональным в соответствии с теорией
текущей цели. Очевидный недостаток этой логики в том, что
она позволяет считать рациональным практически любое пове-
дение, просто утверждая, что человек его предпочитает.
Вторая теория рациональности, «теория эгоистического инте-
реса», пытается обойти эту проблему. Она утверждает, что посту-
пок рационален, если он эффективно способствует достижению
интересов совершающего его человека. Согласно теории эгоисти-
ческого интереса, действие человека, который воздерживается от
обмана, когда обман может сойти ему с рук, даже если он мотиви-
рован нравственными чувствами, — считается иррациональным.
Ирония, однако, состоит в том, что версия эгоистического
интереса позволяет нам сказать, что эгоистический человек
вполне может стремиться к мотивации как раз нравственными
чувствами (опять-таки при условии, что их наличие распозна-
ется другими людьми). Он может даже предпринимать целена-
правленные шаги, чтобы увеличить вероятность развития у себя
этих чувств. (Он, например, может присоединиться к какой-то
церкви или искать случая попрактиковаться в честности.) Как
только он приобретет эти чувства, поведение, которое они вы-
зывают, конечно, официально по-прежнему будет относиться к
категории иррационального по стандартам эгоистического ин-
тереса. Но модель обязательства может помочь нам понять, по-
чему такое поведение, рациональное оно или нет, может стать
широко распространенным.
Модель обязательства напоминает конвенциональное эволю-
ционное объяснение тем, что она предсказывает неизбежность
оппортунистического поведения. Однако хотя бы в одном кри-
тическом отношении она от него отличается: оппортунисти-
ческое поведение в данном случае — не единственная осуще-
ствимая стратегия. Есть также место, возможно даже весьма
просторное, для поведения, которое является в подлинном
смысле неоппортунистическим.
Здесь я снова хочу подчеркнуть, что модель обязательства не
подразумевает, будто сотрудничающие индивиды суть роботы,
генетически запрограммированные на уклонение от личного ин-
тереса. Наоборот, она допускает — а в некоторых случаях даже
требует — определенную роль культурного принуждения в раз-
80
витии нравственных чувств. Люди могут даже рационально вы-

брать, какого рода культурному принуждению себя подвергнуть.
Таким образом, в соответствии с этой моделью тенденция к со-
трудничеству может быть, а может и не быть чертой, которую не-
которые люди наследуют. Модель может работать, даже если ее
биологический компонент ограничивается наследственным ком-
плексом симптомов, проявляющимся в людях, усвоивших склон-
ность к сотрудничеству. Наверняка даже самый ярый критик
биологических теорий не сочтет это требование неприемлемым.
Честный человек в модели обязательства — тот, кто ценит на-
дежность как таковую. Его совершенно не волнует, сможет ли
он получить материальную награду за такое поведение. И имен-
но благодаря такой его установке, на него можно положиться в
ситуациях, в которых поведение невозможно проверить.
Надежность, при условии, что она распознается, создает
ценные возможности, которые в противном случае не предста-
вились бы9. Тот факт, что надежный человек к тому же полу-
чает материальный выигрыш, — именно то, что поддерживает
эту черту при индивидуальном отборе. Но даже если сегодня в
полночь наступит конец света, что исключит все возможности
санкций за предательство, по-настоящему надежный человек
будет лишен мотивации обманывать.
«Око за око», реципрокный альтруизм, родственный отбор и
другие традиционные эволюционные теории неоппортунистиче-
ского поведения рисуют совсем иную картину человеческой при-
роды. Несмотря на их очевидную ценность, эти теории совершен-
но не объясняют настоящее неоппортунистическое поведение.
Конечно, пример с людьми, у которых на лбу написано С и П,
едва ли лучше. Чтобы утверждение, что склонность к сотруд-
ничеству может оказаться для нас выгодной, выглядело убеди-
тельным, следует сказать гораздо больше о том, как именно эта
склонность возникает и как она может быть распознана други-
ми людьми. Это крайне важный вопрос10, и он будет в центре
нашего внимания в следующих трех главах.
9
Похожий довод приводится в: Akerlof G. Loyalty Filters // American
Economic Review. 1983. Vol. 73. P. 54–63.
10
См.: Gauthier D. Morals by Agreement. Oxford, Eng.: Clarendon, 1985,
где также отмечается, что склонность поступать неэгоистически может
дать преимущества, но не рассматривается вопрос, как она возникает и
как ее могут разглядеть другие.
81
IV. РЕПУТАЦИЯ
О днажды Г.Л. Менкен назвал совесть внутренним голосом,

говорящим о том, что вас кто-то может увидеть. Выдаю-
щийся социобиолог Роберт Трайверс, кажется, имел в виду
очень похожую вещь, когда писал: «Общее психологическое до-
пущение, что человеку неловко за свое неподобающее поведе-
ние, даже если рядом никого нет, возможно, основывается на
том факте, что многие прегрешения с большой вероятностью
станут известны широкой публике»1.
Примеры, которые мы видели в главе III, говорили о том, что
эгоистическому человеку совесть в качестве предупредительного
механизма ни к чему. В этих примерах, напомним, обман было
невозможно выявить. Вероятно, иногда такие случаи встречают-
ся в реальной жизни. Но понимает ли человек, что наверняка не
попадется, — это другой вопрос. Наша история полна примеров
«идеальных» преступлений, в которых все пошло наперекосяк.
Даже человек, нашедший в пустынном парке кошелек, полный
денег, может задаться вопросом, а не специально ли его здесь
оставили, чтобы потом показать в передаче «Скрытая камера».
Когда кого-то подловили на обмане один раз, создается допу-
щение, что он способен повторить подобный обман, и это может
в дальнейшем ограничить его возможности. Из такого рода наб-
людений возникает максима: «Честность — лучшая политика».
В соответствии с этим широко распространенным взглядом,
даже просто осторожный человек — человек без «реальной»
озабоченности тем, чтобы поступить правильно — больше все-
го выигрывает, обходя стороной все возможности для обмана,
сколь бы привлекательными они ни казались. Таким образом он
приобретает репутацию честного человека — и репутация эта
будет служить ему так же, как яркий румянец служил честным
людям в нашей последней главе, а именно как убедительный
сигнал надежности.
Трайверс предполагает, что естественный отбор, возможно,
поощрял чувство вины, поскольку оно помогает людям не ока-
1
Biology. 1971. Vol. 46. No. 1. P. 50.
82
заться пойманными на обмане и, как результат, люди создают

себе благоприятную репутацию. Возможно, ощущение вины и
в самом деле поощрялось с этой целью, но не по тем причинам,
какие обычно приводятся.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ «ПЛОХОЙ ИСХОД ПРЕДПОЛАГАЕТ

ПЛОХОЕ РЕШЕНИЕ»
Аргумент о репутации звучит неплохо, но при ближайшем рас-
смотрении имеет, как представляется, критический логический
недостаток. Говоря вкратце, этот аргумент постулирует, что,
никогда не обманывая, человек приобретет хорошую репута-
цию, и возникающие преимущества перевесят любые выгоды,
которые он ожидал от обмана. Таким образом, это равносиль-
но утверждению, что, просто потому что всегда есть некоторая
вероятность разоблачения, обманывать всегда нерационально.
Если понимать его буквально, это, конечно же, ложное выска-
зывание. Это яркий пример заблуждения «плохой исход пред-
полагает плохое решение».
Чтобы проиллюстрировать это заблуждение, представим
себе, что вам предложили следующую игру: вы будете вытаски-
вать один мячик из урны, в которой лежат 999 белых мячиков
и один красный. Если вы вытащите белый мячик, как это ве-
роятнее всего произойдет, вы выиграете 1000 долларов. Если
вы вытащите единственный красный мячик, вы расстанетесь с
1 долларом. Предположим, вы принимаете условия игры и за-
тем вытаскиваете красный мячик. Вы теряете 1 доллар. Будете
ли вы теперь говорить, что это было плохое решение? Если да,
то вы совершаете ошибку. Принятое вами решение, очевидно,
было хорошим. Почти любой рациональный человек поступил
бы так же. То, что вы потеряли деньги, печально, но ничто не
говорит о качестве вашего решения.
Мой коллега Ричард Талер приводит в качестве иллюстра-
ции того же самого заблуждения эпизод из «Чемпионата Аме-
риканской бейсбольной лиги». В восьмом ининге второй игры
два аута, и «Янки» проигрывают со счетом 3:2. Вилли Рэндольф
был на первой, когда первый бейсмен «Янки» Боб Уотсон дела-
ет двойной проход на левую сторону поля. Левый филдер «Ро-
ялс» бежит за ним, затем кидает шот-стопу, который в обходе.
Видя этот бросок, тренер на третьей базе, Майк Ферраро, от-
83
зывает Рэндольфа. Но Джордж Бретт, третий бейсмен «Роялс»,

поддерживает удар. Рэндольф выведен с поля из-за очень близ-
кой игры. Владелец «Янки» Джордж Стайнбреннер приходит в
ярость и в конце концов увольняет Ферраро. Сделав это, Стайн-
бреннер совершает ошибку «плохой исход предполагает плохое
решение» (и, как знают те, кто следил за «Янки», делает это не
в первый и не в последний раз). Отзыв же Ферраро, очевидно,
был сделан правильно2.
По-видимому, незадачливых Ферраро всего мира имел в виду
Адам Смит, когда более 200 лет назад писал: «То, что мир судит
по событию, а не по замыслу, во все века вызывало сетования и
сейчас является величайшим препятствием для добродетели»3.
Ошибка «плохой исход предполагает плохое решение» отвра-
щает не только от добродетельного поведения, но и от любо-
го другого поведения, в том числе и обмана, когда существует
большой риск плохого исхода.
И тем не менее обманывать не иррационально, независимо от
того, сколь низки шансы быть пойманным с поличным, — как
не было иррациональным для Ферраро отозвать своего игрока,
независимо от того, как низки были его шансы оказаться уво-
ленным. Даже если принять во внимание возможный ущерб ре-
путации, обман все равно будет приносить выгоду в случаях,
когда вероятность его выявления, хотя и не нулевая, но доста-
точно низкая. Давайте назовем эти случаи «золотыми возмож-
ностями». Найти кошелек с деньгами в пустынном парке — это
золотая возможность. Человек, возвращающий деньги просто
потому, что боится попасть в передачу «Скрытая камера», —
параноик, а не осторожный человек. Люди часто сталкиваются
с возможностями, при которых шансы быть пойманным с по-
личным достаточно низки, чтобы обман стал рациональным, и
большинство из них, очевидно, это понимают.
Трудность, которую золотые возможности ставят перед ре-
путационным доводом, можно четко увидеть на простом при-
мере. Предположим, в мире есть два типа людей, честные и не-
честные, и каждый тип составляет половину населения. Первые
никогда не обманывают, вторые обманывают, только когда им
2
Ферраро уже снова с «Янки» и по-прежнему кажется немного нере-
шительным.
3
Smith A. The Theory of Moral Sentiments. N.Y.: Kelley, 1966 [1759]. P. 194.
84
представляется золотая возможность. Эти возможности не

всегда полностью безопасны. Давайте представим, что одного
нечестного человека из пятидесяти все-таки ловят с поличным.
Теперь предположим, что нам нужен честный человек для
выполнения задачи, которая представляет такую золотую воз-
можность. Кандидат отвечает на наше обращение. Что мы уз-
наем, изучив его репутацию? В этой среде 99 из каждых 100 че-
ловек будут иметь «хорошую» репутацию (50 из них будут
по-настоящему честными, 49 — обманщиками, которые никогда
не попадались). Даже если мы узнаем, что у нашего кандидата хо-
рошая репутация, мы знаем, что есть почти 50%-ая вероятность
(49/99), что он будет обманывать при достаточно благоприятных
обстоятельствах. Поскольку примерно те же шансы (50/100) при-
менимы к человеку, который был выбран наугад, ясно, что невы-
годно тратить значительные средства на выяснение репутации
кандидата. Если нечестные люди ведут себя рационально, боль-
шинство из них сумеют избежать разоблачения. Таким образом,
у нас, по-видимому, мало шансов узнать, как ведут себя люди в
той ситуации, которая нас особенно волнует, а именно при на-
личии золотой возможности обмануть.
Точно так же, если люди действуют рационально, мы не смо-
жем выяснить, что кто-то честен, просто наблюдая за тем, что он
делает в ситуациях, в которых выявление обмана вполне вероят-
но. В отличие от золотых возможностей, это ситуации, в которых
мы часто выясняем, как люди поступали. Именно по этой при-
чине, однако, в этих случаях обманывать было бы нерациональ-
но. Наблюдение, что кто-то не обманывает, говорит нам только
о том, что он осторожен, а не о том, что он честен. В силу самого
понятия честности представляется, что репутация необманыва-
ющего человека мало о чем нам говорит. Не иметь плохой репута-
ции — не то же самое, что быть известным своей честностью. Те
виды поступков, которые могут стать достоянием гласности, —
недостаточно хорошая проверка того, честен ли человек4.
4
Экономист из Университета Чикаго, Лестер Телсер, также скептиче-
ски относится к ценности репутации, но по иным причинам. С его точ-
ки зрения, трудность не в том, что мы редко видим события, которые
проверяют характер человека, но в том, что у людей нет характера, ко-
торый можно было проверить:
Люди ищут информацию о надежности людей, с которыми имеют дело.
Надежность, однако, — не врожденная черта личности. Человек на-
85
ПРОБЛЕМА ИСПОЛНЕНИЯ
Эти наблюдения относительно репутации подводят к своеобраз-
ной проблеме. Очевидно, что большинство людей думают, что
репутация передает важную информацию. Если бы они в это не
верили, зачем бы они так о ней беспокоились? Зачем, например,
компании дают себе труд проверять рекомендации, представлен-
ные кандидатом? Или зачем домовладелец изучает репутацию
фирмы, прежде чем подписать контракт на ремонт крыши? Долж-
ны ли мы считать, что такое поведение иррационально? Если мы
считаем, что обманщики эффективны в преследовании своего эго-
истического интереса, нам, похоже, придется сделать такой вывод.
Однако в аргумент о репутации все-таки можно вдохнуть
жизнь. Ведь контраргумент в таком случае критическим обра-
зом зависит от допущения, что нечестные люди делают выбор
на основе рациональных расчетов. Тем не менее в предыдущей
главе мы привели достаточно примеров, заставляющих усом-
ниться в справедливости этого допущения. Даже самый закон-
ченный рационалист не стал бы настаивать, что решениями
относительно приема пищи управляют строго рациональные
силы. Помимо способности суждения, у нас есть еще аппетит, с
которым надо бороться, и мы часто едим даже тогда, когда зна-
ем, что не в наших интересах это делать.
В сущности по похожим причинам обманщики не всегда
могут преследовать свой эгоистический интерес. Ибо в моти-
вации решений об обмане рациональные расчеты тоже играют
лишь косвенную роль. Эгоистический человек видит выгоду от
возможности обмануть, и связанные с этим приятные чувства
создают импульс сделать это. Но с этим чувством вступает в
борьбу противоположное чувство, порождаемое рациональ-
ной оценкой шансов разоблачения. Если эти шансы достаточно
высоки или достаточно неопределенны, рациональный расчет
подсказывает, что не стоит обманывать. Но этот расчет всего
дежен тогда и только тогда, когда это для него выгоднее, чем быть нена-
дежным. Следовательно, информация, что кто-то снова стал надежен,
вполне релевантна при оценке вероятной надежности этого человека.
Например, для кочевника шансы быть надежным меньше, если слиш-
ком затратно накладывать на него санкции. <…> Человек честен, только
если честность, или видимость честности, дает больший выигрыш, чем
бесчестность (Telser L. A Theory of Self-enforcing Agreements // Journal of
Business. 1980. Vol. 53. P. 28–29).
86
лишь вызывает второй ряд чувств, которые вступают в борьбу с

побуждением обмануть. Нельзя быть совершенно уверенными,
что эти борющиеся друг с другом импульсы в итоге приведут к
благоразумному выбору.
Как только мы допускаем возможность, что решения об об-
мане часто могут приниматься на нерациональных основани-
ях, возникает логическая база для увязки репутации человека
и его истинного характера. Предположим, нечестный человек
обманывает, не только когда ему представляется золотая воз-
можность, но часто даже в тех случаях, где велики шансы быть
пойманным с поличным. Если, скажем, половину из них дей-
ствительно ловят, тогда мы гораздо больше узнаем о человеке,
выяснив, что он пользуется хорошей репутацией. У него теперь
гораздо больше шансов оказаться честным, чем у случайно вы-
бранного человека. (В приведенном выше числовом примере
шансы теперь 67, а не 50%.)
На этом этапе связь между репутацией и характером стала
теоретической возможностью, не более того. Сама по себе воз-
можность, что нечестный человек может делать выбор иррацио-
нально, не позволяет сделать вывод, что так он скорее всего и
будет поступать в большинстве случаев. Более того, она не поз-
воляет сделать вывод, что его ошибки слишком часто ориенти-
рованы на обман. Чтобы репутация стала релевантным ключом
к разгадке характера, необходимо, чтобы нечестные люди име-
ли тенденцию обманывать в ситуациях, где шансы побуждают
не обманывать. В противном случае их не будут ловить доста-
точно часто, чтобы они могли заработать плохую репутацию.
ОБМАНЧИВО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Экспериментальная психология дает убедительные подтверж-
дения существования именно такой тенденции, порождаемой
тем, что непосредственные награды кажутся обманчиво при-
влекательными. Релевантные свидетельства дают эксперименты
с участием людей и животных. Эти эксперименты показывают,
что имеет значение не только размер материального вознаграж-
дения или наказания, но и его своевременность.
Рассмотрим, например, пару решений, представленную на
рис. IV.1. В ситуации А подопытных просят выбрать сегодня
между двумя следующими наградами: (1) 100 долларов через
87
28 дней или (2) 120 долларов через 31 день. Здесь большинство

людей реагирует вполне рационально, выбирая вторую награду.
(Эта реакция кажется рациональной, потому что нет разумно
надежных инвестиций, которые давали бы 20% прибыли за три
дня. Иными словами, вторая награда просто более стоящая, чем
первая.)
В ситуации Б подопытных просят выбрать между другой
парой наград: (1*) 100 долларов сегодня или (2*) 120 долларов
через три дня. Суммы в долларах все те же, и награды снова от-
стоят одна от другой на три дня. В этот раз, однако, большин-
ство подопытных выбирают первую награду. Что-то не сходит-
ся: ведь при любой процентной ставке, при которой награда (2)
ценнее, чем награда (1), награда (2*) также должна быть ценнее,
чем награда (1*). И тем не менее в описанных ситуациях люди
выбирают по-разному. В терминологии психиатра Джорджа
Эйнсли, более скорый выигрыш называется «обманчивым» в
сравнении с более поздним5.
РИС. IV.1. Превосходство незамедлительной награды
Психологи-бихевиористы объясняют это нарушение логики

следующим образом: применительно к первой паре альтерна-
тив механизм психологической награды рассматривает каждый
выигрыш как отложенный во времени. Что-то, причитающееся
5
Ainslie G. Specious Reward: A Behavioral Theory of Impulsiveness and
Impulse Control // Psychological Bulletin. 1975. Vol. 21. P. 485–489.
88
через 28 дней, кажется таким же отдаленным, как что-то, при-

читающееся через 31 день. Мгновенное исполнение желаний
невозможно в любом случае, так почему бы не выбрать более
крупную награду? Во второй паре альтернатив, однако, непо-
средственность первой награды для многих подопытных слиш-
ком очевидна, чтобы ее игнорировать. Она заполняет их созна-
ние и подчиняет себе их суждение.
Психологи обсуждают темпорально-непоследовательные вы-
боры в категориях «закона соответствий» Ричарда Хернстейна.
Одно из свойств закона соответствий в том, что привлекатель-
ность награды обратно пропорциональна ее задержке6. В этом
контексте термин «задержка» означает количество времени,
которое пройдет, прежде чем будет получена награда. Закон
соответствия подразумевает сильное дисконтирование наград
в далеком будущем и фактически отдает первенство наградам,
что даются сразу. (Свое имя закон получил по другому своему
допущению, а именно: люди будут распределять свои усилия
между конкурирующими видами деятельности таким образом,
чтобы их награды на единицу усилия были одинаково привле-
кательными, т.е. чтобы награды «соответствовали» друг другу.)
На рис. IV.2 закон соответствия между привлекательностью
и задержкой приводится для награды, которая будет получе-
на 31 января. Привлекательность этой награды удваивается
каждый раз, когда задержка сокращается вдвое. Так, например,
ее привлекательность 24 января, когда задержка составляет
7 дней, в 2 раза больше, чем 17 января, когда есть только 14 дней
задержки. По мере приближения 31 января, привлекательность
награды неограниченно возрастает. Некоторые авторы призна-
ют, что говорить о безграничной привлекательности награды
не очень удобно, и заметьте, что важные выводы, которые дела-
6
Chung S.H., Herrnstein R. Choice and Delay of Reinforcement // Journal
of the Experimental Analysis of Behavior. 1967. Vol. 10. P. 67–74; Baum W.,
Rachlin Н. Choice as Time Allocation // Journal of the Experimental Analysis
of Behavior. 1969. Vol. 27. P. 453–467; Herrnstein R. On the Law of Effect //
Journal of the Experimental Analysis of Behavior. 1970. Vol. 13. P. 242–266;
Ainslie G., Haendel V. The Motives of the Will // Etiologies of Alcoholism and
Drug Addiction / ed. by E. Gottheil, A. McLennan, K. Druley. Springfield,
N.J.: Thomas, 1982; Solnic J., Kannenberg P., Eckerman D., Waller M. An
Experimental Analysis of Impulsivity and Impulse Control in Humans //
Learning and Motivation. 1980. Vol. 11. P. 61–77.
89
ются в литературе по этому вопросу, ничуть не изменились бы,

если привлекательность стремилась бы к какому-то далекому,
конечному пределу, тогда как задержка стремилась бы к нулю.
РИС. IV.2. Привлекательность награды, выплачиваемой 31 января
Нас в данном случае интересуют выборы по принципу «все или

ничего» — такие как на рис. IV.1, выбор между 100 и 120 долларами
награды; или примеры из предшествующего обсуждения — выбор
между тем, чтобы обманывать или не обманывать. В таких случа-
ях закон соответствий отдает предпочтение альтернативе с более
привлекательной наградой в момент, когда делается выбор.
Выбирая между двумя наградами, обе из которых будут полу-
чены в одно и то же время, получаешь результат, не зависящий
от того, когда принимается решение. Бóльшая из двух наград
будет привлекательнее, сколь бы длительной ни была задержка
в момент выбора. Этого, однако, нельзя сказать, когда бóльшая
из наград выдается позднее. Для гипотетического человека на
рис. IV.3 представлена привлекательность двух наград из при-
мера на рис. IV.1. Одна кривая показывает привлекательность
120 долларов, выплачиваемых 31 января, другая — привлека-
тельность 100 долларов, выплачиваемых 28 января.
В этом примере две кривые привлекательности пересекаются
26 января. В этот день нашему гипотетическому человеку будет
90
все равно, какую награду выбрать. До 26 января он бы выбрал

бóльшую награду. Но с 26 по 28 января он бы выбрал меньшую.
Если снова воспользоваться терминологией Эйнсли, награда в
100 доларов обманчива по отношению к награде в 120 долларов
в промежутке с 26 по 28 января.
РИС. IV.3. Закон соответствий и обманчивая награда
Заметьте, что эта непоследовательность, вытекающая из закона

соответствия, не просто результат того факта, что мы дискон-
тируем будущие награды. В конце концов, в этом нет ничего ир-
рационального. В неопределенном мире синица в руке зачастую
действительно лучше, чем журавль в небе. Непоследовательно-
сти возникают из-за специфического паттерна дисконтирова-
ния, вытекающего из закона соответствия. При рациональном
дисконтировании привлекательность награды постепенно сво-
дится к фиксированной величине по мере приближения срока
выплаты награды. Согласно закону соответствия, наоборот, ее
привлекательность растет гораздо более резко, хотя и не беско-
нечно. При рациональном дисконтировании такое переворачи-
вание предпочтений, которое дает закон соответствий, попро-
сту не может произойти.
Свойство временного дисконтирования в законе соответ-
ствий или в каком-то близком его варианте — одна из наиболее
91
устойчивых закономерностей в экспериментальной психоло-

гии. Когда голубю дают возможность нажать клювом на одну
из двух кнопок, чтобы выбрать кусочек пищи 30 секунд спустя
и гораздо больший кусочек 40 секунд спустя, он выбирает по-
следний вариант. Но когда он выбирает между одним и тем же
куском сейчас и бóльшим куском 10 секунд спустя, он часто вы-
бирает первый. Так же ведут себя крысы. Так же — кошки, со-
баки, морские свинки и кабаны. И так же чаще всего поступают
люди. Эта особенность, по-видимому, встроена в нервную си-
стему большинства животных.
ЭМОЦИИ КАК МЕХАНИЗМ САМОКОНТРОЛЯ

Это не означает, что материальная награда и задержка механи-
чески приводят в действие закон соответствия и тем самым под-
тверждают детерминистскую теорию человеческого поведения7.
Наоборот, очевидно, что люди в значительной степени контро-
лируют то, как они воспринимают награды от конкурирующих
друг с другом видов деятельности. Насколько я знаю, пока еще
ни один суд не принял оправдание вроде «Я не мог не украсть
деньги — они там лежали, а я был под воздействием закона со-
ответствия». (Многие общества, однако, имеют законы, запре-
щающие провоцировать на уголовно наказуемые действия, и
закон соответствия может быть одной из причин для этого.)
7
В любом случае ясно, что чисто механическая интерпретация закона
соответствия ведет к предсказаниям, которые вступают в противоре-
чие с повседневным опытом. Так, например, закон соответствия пред-
сказывает, что люди предпочтут переживать приятные события как
можно скорее и откладывать неприятные как можно дольше. Джордж
Левенштайн (Loewenstein G. Anticipation and the Valuation of Delayed
Consumption // Economic Journal. 1987. Vol. 97. P. 666–684) тем не менее
показал, что большинство людей предпочитают, с одной стороны, от-
кладывать интенсивный, мимолетный позитивный опыт (например,
«поцелуй от любимой кинозвезды»), а с другой стороны, покончить с
неприятными событиями (например, «короткий, но болезненный удар
током») как можно скорее. Левенштайн считает, что люди хотят рас-
тянуть время предвкушения поцелуя и минимизировать время стра-
ха перед грядущим ударом током. Однако как только мы признаем,
что предвкушение удовольствия и ожидание боли принимают очень
похожий характер в реальном опыте и этим сами по себе становятся
подкреплением, наблюдаемые формы поведения, очевидно, перестают
противоречить закону соответствия.
92
Закон соответствия не говорит, что в выборе обманчивой на-

грады может быть что-то неизбежное. Чтобы понять, почему,
давайте рассмотрим вариант проблемы обмана, обсуждавшей-
ся в главе III. На этот раз предположим, что выявить обман не
просто, но возможно. Если Смиту это сошло с рук, то он тут
же получает выигрыш. Однако, если его ловят с поличным, он
не только не получает текущего выигрыша, но еще приобрета-
ет дурную репутацию. Рациональная оценка подсказывает ему,
что это не золотая возможность. Он знает, что люди, которые
удержатся от обмана в данной ситуации, приобретут хорошую
репутацию и что в долгосрочной перспективе им будет лучше.
Но перспектива мгновенного выигрыша все ж таки остается для
него соблазнительной.
Если Смит эмоционально предрасположен считать обман как
таковой неприятным актом — т.е. если у него есть совесть —
ему будет легче бороться с соблазном обмана. Если психоло-
гический механизм награды подчеркивает привлекательность
вознаграждения в настоящий момент, простейший способ про-
тивиться обманчивой награде от обмана — чувство, которое в
то же самое время толкает в ровно противоположном направле-
нии. Вина как раз и является таким чувством. И поскольку она
совпадает с моментом выбора, закон соответствия не дискон-
тирует ее по сравнению с конкурирующей материальной награ-
дой. Если это чувство достаточно сильно, оно может перечер-
кнуть мнимую привлекательность близящегося материального
вознаграждения.
Заметим, что это наблюдение не противоречит закону со-
ответствия. Скорее, оно указывает на то, что нематериальные
награды и наказания тоже могут оказаться важны. Закон со-
ответствия просто описывает, что привлекательность награ-
ды — материальная или нематериальная — имеет тенденцию
варьироваться в зависимости от задержки в ее получении. Та-
ким образом, хотя привлекательность резко возрастает по мере
того, как задержка стремится к нулю, близкое материальное
вознаграждение не всегда неотразимо. Ему можно эффектив-
но противодействовать при помощи конкурирующих наград,
пусть даже нематериальных, при условии, что они тоже близкие.
Но даже в этом случае закон соответствия наглядно показы-
вает, что просто осторожному человеку часто трудно удержать-
ся от обмана, когда рациональный анализ говорит, что обма-
93
нывать невыгодно. Проблема в том, что материальные выгоды

от обмана получают сразу, а санкции наступают только гораз-
до позже, если вообще наступают. Если наш психологический
механизм вознаграждения действительно придает непропор-
циональный вес близким по времени наградам, человек, забо-
тящийся только о своем материальном вознаграждении, будет
обманывать, даже когда делать это неразумно8.
Часто разумнее будет воздерживаться от обмана, как это хо-
рошо продемонстрировали теории «око за око» и реципрокного
альтруизма. В подобных случаях можно получить выгоду, если
побороть тягу к обману. Мы, таким образом, можем представить
себе популяцию, в которой совестливые люди более успешны,
чем бессовестные. Бессовестные люди будут обманывать реже,
чем могли бы, но им просто будет труднее себя контролировать.
Совестливые люди, наоборот, имеют возможность заработать
хорошую репутацию и успешно сотрудничать с другими людь-
ми, имеющими такие же наклонности.
Похожие рассуждения применимы в случае стремления к
мести. Зачастую благоразумнее добиваться воздаяния даже
большой ценой для себя. Это особенно верно, когда поступок
помогает создать репутацию, которая будет сдерживать акты
агрессии. Совершенно рациональный человек, совершенно вла-
деющий собой, всегда стремился бы отомстить, когда будущие
репутационные преимущества перевешивают текущие затраты
на принятие мер.
Проблема, как и в примере с обманом, в том, что эти пре-
имущества от репутации жесткого человека будут получены
только в будущем, тогда как издержки на осуществление мести
имеют место уже сейчас. Закон соответствия, таким образом,
снова указывает на проблему самоконтроля. Человек может по-
нимать, что выгодно считаться жестким, но при этом все равно
будет испытывать соблазн избежать текущих издержек жестко-
го ответа. Предрасположенность к гневу в случае, если с вами
поступили несправедливо, помогает решить проблему контро-
ля за своими побуждениями. Так же как и с чувством вины, гнев
8
Юн Эльстер указал мне на то, что паттерн дисконтирования, описанный
законом соответствия, — не единственный путь возникновения обман-
чивых интертемпоральных решений. Главный тезис данной главы вы-
полняется, даже если люди применяют чрезмерно высокие экспоненци-
альные ставки дисконтирования.
94
помогает перенести будущие выигрыши в настоящий момент.

В случаях, когда репутационные соображения склоняют чашу
весов в пользу действия, разгневанный человек с большей веро-
ятностью будет вести себя осмотрительно, чем просто осмотри-
тельный человек, не испытывающий гнева.
Аналогично порой благоразумно отказаться от выгодной
сделки, если ее условия явно ставят одну из сторон в более вы-
игрышное положение. Поступив таким образом, человек мо-
жет создать себе репутацию жесткого переговорщика, которая
будет означать получение более выгодных условий в будущих
сделках. В этом случае мы также имеем конфликт будущих вы-
год и текущих издержек и вытекающую отсюда проблему кон-
тролирования своих побуждений. Здесь тот, кто испытывает за-
висть или обиду, когда получает меньше положенной ему доли,
встраивается в механизм награды в данный момент и с учетом
этого с большей вероятностью поведет себя благоразумно. Че-
ловеку легче отказаться от выгодного, но нечестного предложе-
ния, если его принятие вызовет у него негативные чувства.
Наконец, любовь тоже может помочь человеку следовать
эгоистическим курсом. Будущие события, из-за которых не в
их интересах будет сохранять брак, — не единственные обсто-
ятельства, о которых беспокоятся люди. Они также боятся раз-
рушить брак, когда выгоднее его сохранить. Закон соответствия
снова помогает объяснить почему. Человека может соблазнять
перспектива внебрачных отношений, и тем не менее может так
случиться, что лучше сохранить брак. То, что скорая награда от
внебрачных отношений — обманчива, не делает ее менее при-
влекательной. Преимущества сохранения брака, хотя и более
истинны, лежат главным образом в будущем. Это проблема кон-
тролирования побуждений в чистом виде.
Как и в других примерах, конкурирующие чувства могут
помочь решить проблему. Сильное чувство привязанности к
своему супругу или супруге перетянет психологическое возна-
граждение за верность в день сегодняшний, в настоящее. Люди,
испытывающие эти чувства, лучше приспособлены к тому, что-
бы иметь дело с соблазнами, даже если и не полностью от них
защищены. И по этой причине у них больше шансов добиться
своих долгосрочных целей.
Закон соответствия говорит нам, что привлекательность на-
грады резко возрастает, когда ее задержка стремится к нулю.
95
Отсюда следует, что люди, думающие только о своем материаль-

ном вознаграждении, будут часто обманывать (не смогут рас-
квитаться и т.д.), даже если это нерационально. Повторимся, вы-
годы от обмана даются сейчас, тогда как издержки появляются
только позднее, если вообще появляются. Следовательно, когда
мы видим, что человека никогда не ловили с поличным, у нас есть
основания полагать, что его поведение мотивировано, хотя бы
частично, нематериальным вознаграждением. И в этом крупица
истины в нашей вере в то, что репутация имеет значение.
С этой точки зрения сила связи между репутацией и харак-
тером будет зависеть от того, до какой степени людям оказыва-
ется трудно сопротивляться вознаграждению «здесь и сейчас».
Если контролирование побуждений — только мелкая проблема,
связь будет слабой. Но если это серьезная проблема, тогда поч-
ти каждый просто разумный человек (т.е. человек, заботящийся
только о материальном вознаграждении) будет рано или поздно
пойман с поличным.
ДИСКОНТИРОВАНИЕ И РАЦИОНАЛЬНЫЙ ВЫБОР

Часто ли импульсы заставляют людей делать иррациональный
выбор? По меньшей мере с XVII века философы были в этом
уверены. Большинство людей, согласно Томасу Гоббсу, едва ли
станут соблюдать то, что им диктует рассудок, из-за «своего
извращенного стремления к настоящей прибыли». Джон Локк
подчеркивал добродетель людей, воспитывавших в себе спо-
собность «отказываться от своих желаний, поступать вопреки
своим наклонностям и следовать исключительно тому, на что
указывает разум как на самое лучшее, хотя бы непосредствен-
ное желание влекло его в другую сторону». Спиноза чувство-
вал нечто подобное: «Все <…> домогаются вещей и считают
их полезными отнюдь не вследствие голоса здравого рассудка,
но большей частью по увлечению вследствие только страсти и
душевных аффектов... поэтому ни одно общество не может су-
ществовать без власти и силы, а следовательно и без законов,
умеряющих и сдерживающих страсти и необузданные порывы
людей». Дэвид Юм отмечал «сильную склонность» к немедлен-
ному удовлетворению, которую он называл «источником всяко-
го беспорядка и хаоса, сокрушений и несчастий».
96
Экономисты XIX века также осознавали проблему сдержива-

ния порывов. Вот как, например, ее описывал Стенли Джевонс:
Чтобы обеспечить в жизни максимум выгоды, все будущие со-
бытия, все будущие удовольствия или неудовольствия должны
воздействовать на нас с той же силой, как если бы они были в
наличии, с поправкой на их неопределенность... Но ни один че-
ловеческий ум не устроен столь совершенным образом: будущее
чувство всегда имеет меньше влияния, чем настоящее9.
Бём-Баверк писал о «недостатке воли», Джон Стюарт Милль —
о «непредусмотрительности» и А.С. Пигу уже в этом столе-
тии — о «недостатке прозорливости» у человека. Не так давно
Роберт Строц10 отметил, что люди с течением времени часто ме-
няют свое ранжирование альтернатив, хотя имеющаяся у них
информация и не меняется.
Идею, что проблемы сдерживания порывов реальны и важ-
ны, конечно, трудно исключить из повседневного опыта. Как
знает каждый родитель, это проклятие каждого ребенка. Мы
тратим массу энергии, чтобы научить детей откладывать удов-
летворение желаний, и только спустя много лет эти усилия на-
чинают приносить плоды.
Выгода от отказа от маленькой, быстрой награды в пользу
большей и отсроченной — это урок, который нелегко усвоить.
Действительно, многие взрослые люди продолжают бороться с
собственной проблемой сдерживания импульсов. Человек, си-
дящий на диете, замечает немецкий шоколадный торт на тележ-
ке с десертами и испытывает мучительный соблазн. Рацио-
нальная оценка требует воздержания. Вес, который он наберет,
говорит она ему, — слишком дорогая цена за мимолетный мо-
мент гастрономического удовольствия. И все же, несмотря на
расчеты, он часто поддается соблазну. А когда поддается, то не-
избежно потом выражает сожаление.
Скептики порой интересуются, следует ли принимать эти
сожаления за чистую монету11. Вероятно, сидящий на диете за-
был, как ему нравился торт, и теперь жалуется только потому,
9
Jevons S. The Theory of Political Economy. L.: Macmillan, 1941. P. 72–73.
10
Strotz R. Myopia and Inconsistency in Dynamic Utility Maximization //
Review of Economic Studies. 1955–1956. Vol. 23. P. 165–180.
11
Becker G., Stigler G. De Gustibus Non Est Disputandum // American
97
что теперь ему приходится быть вдвойне сдержанным. Воз-

можно, закон соответствия действует не только в перспективе,
но и ретроспективно: если взглянуть назад вскоре после со-
бытия, может показаться, что непривлекательность дополни-
тельного ужесточения диеты — лишь иллюзия по сравнению с
удовольствием от торта. Один из способов проверить эту воз-
можность — посмотреть, как человек будет себя чувствовать,
скажем, год спустя. С этой точки зрения мы склонны считать
сожаления человека на диете искренними. Теперь, когда и удо-
вольствие от торта, и неудовольствие от сидения на диете по-
зади (и потому оба варианта сильно дисконтированы), он ис-
кренне признает, что торт этого не стоил.
За последнее десятилетие появилось много научной лите-
ратуры по теме самоконтроля12. Классическая проблема само-
контроля и сама является случаем проблемы обязательства,
которую мы рассматривали выше. Практически каждый автор
упоминает пример гомеровского Одиссея, столкнувшегося с
необходимостью проплыть мимо опасных рифов, где обитали
сирены. Одиссей понял, что как только он окажется в зоне слы-
шимости пения сирен, его неудержимо потянет к ним и к соб-
ственной погибели. Имея возможность предсказать это времен-
ное изменение своих предпочтений, он придумал эффективный
механизм обязательства: приказал команде крепко привязать
его к мачте и не отпускать, даже если он будет их упрашивать,
пока они благополучно не минуют опасные рифы.
Подобного рода механизмы обязательства часто встречают-
ся в современной жизни. Опасаясь, что у них появится соблазн
потратить свои сбережения, люди вступают в «Рождественские
клубы», открывают специальные счета, с которых запрещается
снимать деньги до конца осени, а также покупают пожизненную
страховку, которая накладывает существенные пени на тех, кто
тратит деньги по ней до выхода на пенсию. Опасаясь перебить
себе аппетит, они подальше отставляют чашку с орешками ке-
12
Ainslie G. Specious Reward... P. 485–489; Elster J. Ulysses and the Sirens.
Cambridge, Eng.: Cambridge University Press, 1979; Schelling T. The Intimate
Contest for Self-Command // The Public Interest. 1980. Vol. 60. P. 94–118;
Thaler R., Shefrin Н. An Economic Theory of Self-Control // Journal of
Political Economy. 1981. Vol. 89. P. 392–405; Herrnstein R. Self-Control as
Response Strength // Quantification of Steady-State Operant Behaviour / ed.
by P.M. Bradshaw, E. Szabadi, P.F. Lowe. Amsterdam: Elsevier / North Holland
Biomedical Press, 1981.
98
шью. Опасаясь того, что будут слишком много играть в казино,

берут с сбой ограниченную сумму денег в Атлантик-Сити. Опа-
саясь, что допоздна просидят перед телевизором, убирают теле-
визор из спальни в другую комнату. Эта и множество других
форм поведения может рассматриваться как попытка избежать
обманчивых наград, выявляемых законом соответствия.
Даже традиционные проблемы аддикции теперь рассматри-
ваются некоторыми авторами как прямое следствие закона со-
ответствия13. Эти и другие авторы утверждали, что склонность
слишком высоко оценивать непосредственное вознаграждение
лежит в основе большинства проблем с алкоголем, табаком и
другими наркотиками. С этой точки зрения, например, пробле-
ма алкоголика в том, что удовольствие от выпивки наступает
сейчас, а болезненное состояние только потом. Если бы по-
хмелье наступало до алкогольного опьянения, лишь немногие
напивались бы. (Отсюда успех лекарства дисульфирам — «Ан-
табус» — которое вызывает приступ тошноты при приеме ал-
коголя.)
В одной работе14 анализировались результаты 60 опублико-
ванных исследований, поддерживающих гипотезу, что сдвиг
выигрышей алкоголика возымеет существенное действие на его
поведение. Алкоголики, на которых перспектива провала карье-
ры и распада семейных отношений оказывает слабое сдержива-
ющее воздействие, часто очень остро реагируют даже на незна-
чительные изменения в текущих санкциях и наградах, а именно:
 необходимость проделывать небольшую работу перед каж-
дым приемом алкоголя;
 необходимость быть помещенным в изолированную будку
на короткое время после каждого приема алкоголя;
 право получать небольшие денежные выплаты за каждый
случай воздержания.
13
Ainslie G. A Behavioral Economic Approach to the Defense Mechanisms:
Freud’s Energy Theory Revisited // Social Science Information. 1982. Vol. 21.
P. 735–779; Winston G. Addiction and Backsliding: A Theory of Compulsive
Consumption // Journal of Economic Behavior and Organization. 1980.
Vol. 1. P. 295–394; Mello N. Behavioral Studies of Alcoholism // The Biology of
Alcoholism. Vol. 2 / ed. by B. Kissin, K. Begleiter. N.Y.: Plenum, 1972; Cook P.
Alcohol Addition. Unpublished Paper. Duke University, 1982.
14
Pattison E., Sobell M., Sobell L. Emerging Concepts of Alcohol Dependence.
N.Y.: Springer, 1977.
99
Похожим образом из другого исследования выяснилось, что

рост акцизов на алкоголь ведет к существенному сокращению
происшествий по вине пьяных водителей и случаев смерти от
цирроза печени15. Данные по циррозу особенно любопытные,
потому что подсказывают, что рост моментальных затрат на
выпивку сокращает потребление алкоголя среди закоренелых,
тяжелых алкоголиков.
Проблема жертвы аддикции, по-видимому, отличается сте-
пенью, но не сутью, от проблемы, с которой мы уже сталкива-
лись: как придать будущим санкциям и наградам более важную
роль в обусловливании нашего поведения. У всех из нас есть
свои аддикции — еда, сигареты, алкоголь, спорт по телевизору,
детективы и целый ряд других привлекательных видов деятель-
ности. То, что наш механизм вознаграждения соблазняет нас
удовольствиями момента, — часть устройства человека. Перед
лицом поведенческих фактов вполне естественно предполо-
жить, что сама по себе рациональная оценка часто не может
гарантировать поведение, награды за которое поступают глав-
ным образом в будущем.
Тогда было бы разумно заключить, что репутация честного
человека в конечном счете несет в себе существенную инфор-
мацию о его характере. Учитывая природу нашего психологи-
ческого механизма вознаграждения, совершенно эгоистиче-
ский человек часто поддается соблазну обмануть, даже если
знает, что обманывать невыгодно. Поскольку он это делает,
рано или поздно его поймают. Зная это, мы можем сделать вы-
вод, что человек, которого не поймали, вероятно, не только ос-
мотрителен.
СНОВА СТРАТЕГИЯ «ОКО ЗА ОКО»

В главе II мы видели, что стратегия «око за око» всегда долж-
на служить лучшим руководством в многократной дилемме за-
ключенного, чем опосредующие эмоции Трайверса. Затраты на
подсчеты при стратегии «око за око» минимальны, и, в отличие
от поведения, мотивированного эмоцией, она не создает риска,
недостаточного сотрудничества, мести и т.д.
15
Cook P., Tauchen G. The Effect of Liquor Taxes on Heavy Drinking // Bell
Journal of Economics. 1982. Vol. 13. P. 379–390.
100
Однако теперь мы в состоянии увидеть фундаментальную

трудность, связанную со стратегий «око за око». Проблема в мо-
тивации, а не в сложности подсчетов. Человек может прекрас-
но рассчитать, что «око за око» — правильная стратегия, и все
равно ему может не хватить дисциплинированности в ее приме-
нении. Тот, кто хочет поквитаться, например, должен сразу же
понести издержки в надежде на материальный выигрыш в бу-
дущем, а разгневанному человеку с этим справиться легче, чем
тому, кто занят чисто рациональными расчетами. Хотя нрав-
ственные чувства порой могут вести к поведению, неправиль-
ному с чисто материальной точки зрения, они помогают решить
повсеместную проблему сдерживания порывов. Это может дать
решающее преимущество.
ДЛЯ ЧЕГО НУЖНО ЧРЕЗМЕРНОЕ ДИСКОНТИРОВАНИЕ?

Распространенность проблемы контроля импульсов ставит во-
прос, как естественный отбор произвел психологический ме-
ханизм вознаграждения, который придает такой большой вес
моментальным материальным выигрышам. Разве не были бы
более успешными мутанты, чьи механизмы вознаграждения
сильнее ориентированы в сторону будущего?
Здесь важно подчеркнуть, что экспериментальная литерату-
ра не утверждает, будто быстрые выигрыши получают слишком
большое значение в каждой ситуации. В ней только говорится,
что им всегда придается очень большой вес. В целом это было,
скорее, хорошо для тех сред, в которых мы эволюционировали.
Когда давление отбора высоко, часто важны только текущие вы-
игрыши. В конце концов, настоящее — ворота в будущее. Ор-
ганизмы, не выжившие в настоящий момент, просто не имеют
будущего. В крайне конкурентных и неопределенных средах
фокусирование большей части внимания на преодолении са-
мых непосредственных угроз выживанию всегда должно было
давать реальное преимущество.
Если был бы выбор между механизмом вознаграждения, ко-
торый придавал бы большой вес текущим выигрышам, и тем,
который придавал бы гораздо больший вес будущему, легко
предположить, почему естественный отбор благоприятствовал
первому. Невнимание даже к единичным важным ситуациям в
настоящем могло обернуться бедой.
101
Но почему механизмы вознаграждения не могут произво-

дить отбор на более тонком уровне? То есть почему бы им не
придавать больше веса будущим выигрышам в случаях, когда
это может принести особенно важные преимущества? В ответ
на этот вопрос эволюционные биологи поспешат указать, что
естественный отбор не может свободно создавать любые жела-
тельные комбинации атрибутов. На этот процесс накладывает-
ся мириад ограничений, и те решения, которые мы наблюдаем
в природе, хотя порой и бывают элегантными, гораздо чаще
более неуклюжи, чем те, что придумал бы целеустремленный
инженер. Степень, в которой природа способна отлаживать
механизмы вознаграждения, может иметь жесткие пределы.
А как уже отмечалось, мутант с механизмами вознаграждения,
постоянно ориентированными на будущее, может оказаться не
в состоянии проявить достаточную сосредоточенность, чтобы
форсированно справиться с непосредственными угрозами.
Эйнсли и Херрштейн показывают, что усиленное дискон-
тирование могло получить преимущества из-за когнитивных
ограничений:
Биологическая ценность низкой ставки дисконтирования огра-
ничивается тем, что она требует от организма определять, какое
из всех событий за прошедшие часы или дни привело к конкрет-
ному подкреплению. По мере того как ставка дисконтирования
падает, информационная нагрузка возрастает. Без существенно-
го дисконтирования подкрепление действовало бы почти в пол-
ную силу не только на поведение, которое ему непосредственно
предшествует, но также и на поведение, которое имело место в
предшествующие часы и дни. Задача по установлению того, ка-
кое именно поведение привело к подкреплению, может превос-
ходить способность видов к обработке информации16.
Резюмируя, несмотря на все очевидные трудности, которые соз-
дает сильная ориентированность на настоящее, она может быть
всего лишь одним из ограничений, с которыми мы сталкива-
емся. Нравственные чувства можно считать грубой попыткой
отладить механизм вознаграждения, сделать его более чувстви-
тельным к отложенным во времени наградам и санкциям в от-
дельных случаях.
16
Ainslie G., Herrnstein R. Preference Reversal and Delayed Reinforcement //
Animal Learning and Behavior. 1981. Vol. 9. P. 481.
102
НРАВСТВЕННЫЕ ЧУВСТВА БЕЗ ФИЗИЧЕСКИХ

СИМПТОМОВ
С учетом всего вышеизложенного мы видим, что возможность
развития моральных чувств все-таки существовала, даже если
у них и нет внешних физических симптомов. Чтобы это случи-
лось, люди должны испытывать трудности при исследовании
именно той линии поведения, которая, как им кажется, в их
интересах. При отсутствии таких трудностей, как мы видели,
почти нет убедительной связи между наблюдаемым поведением
человека — его репутацией — и его реальным характером. А без
этой связи способность испытывать чувство вины, дающая че-
ловеку больше возможностей для создания себе хорошей репу-
тации, не принесла бы ему выгоды.
Репутация человека небесполезна, если допустить, что, учи-
тывая проблемы со сдерживанием порывов, люди с подлинны-
ми нравственными чувствами лучше других способны действо-
вать в своих собственных интересах. Но эффект этих чувств не
ограничивается ситуациями, в которых поведение, к которому
они относятся — честность, стремление отомстить, верность
и т.д., — было бы эгоистичным. Вспомним, что человек может
сдержать свое побуждение обмануть благодаря противопо-
ложному побуждению, которое создаст текущие психологиче-
ские издержки, если он действительно обманет. Даже если это
противодействующее нравственное чувство могло возникнуть
благодаря его эффективности в ситуациях, когда обманывать не
рационально, отбор поведения ведется не на этом основании.
То есть чувство может присутствовать, не только когда обман
не приносит выгод, но даже когда приносит.
Таким образом, люди с хорошей репутацией могут решать
даже однократные дилеммы заключенного. Например, они мо-
гут успешно сотрудничать друг с другом в предприятиях, в ко-
торых обман выявить невозможно. Истинный альтруизм, ины-
ми словами, может возникнуть просто из того, что репутация
сложилась на основании осмотрительного поведения. Учиты-
вая природу психологического механизма вознаграждения, не
так-то просто создать такую репутацию. Люди, кому это удает-
ся, до некоторой степени демонстрируют признаки того, что их
хотя бы частично должны мотивировать соображения, не сво-
дящиеся к материальному эгоистическому интересу.
103
ДВА ПУТИ К НРАВСТВЕННЫМ ЧУВСТВАМ

Итак, мы рассмотрели два возможных пути возникновения
нравственных чувств. Первый, описанный в главе III, я буду
называть путем «искренности». По этой версии, нравственные
чувства сопровождаются внешними физическими знаками, ко-
торые позволяют посторонним заметить их наличие. («Смит
кажется искренним. Давайте его наймем».) Наоборот, по вто-
рой версии — путь «репутации» — никаких физических знаков
не требуется. В силу практических трудностей осмотрительно-
го поведения репутация может возникнуть как альтернативное
средство выявления нравственных чувств.
Во многих отношениях эти версии сходятся. Обе они ведут к
истинно альтруистическому поведению в том смысле, в каком
оно определялось в главе II. Люди, не обманывающие в ситуа-
ции, когда нет почти никакой вероятности быть пойманным с
поличным, были бы успешнее, если бы обманывали, и они это
знают. Они воздерживаются не потому, что боятся последствий
разоблачения, а потому что им неприятно обманывать.
Эти версии также похожи в том, что обе производят устойчи-
вую пропорцию честных людей и оппортунистов в популяции.
В случае искренности, напомним, издержки на проверку гаранти-
ровали, что никакая популяция не может состоять исключительно
из сотрудничающих. Ибо в такой популяции будет неэкономично
проверять людей на физические знаки искренности, и потому в
ней начнут процветать предатели. Те же силы обеспечивают тот же
самый результат в случае репутации. В любой популяции, которая
состояла бы исключительно из сотрудничающих, было бы неэко-
номично собирать информацию о чужих репутациях, и потому у
предателей дела шли бы лучше, чем у сотрудничающих. Оппорту-
нисты — неотъемлемая часть пейзажа в обеих версиях.
ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ
Обе версии также предполагают вполне осязаемую и объяс-
нимую роль культуры — с чем теории, изложенные в главе II,
имели некоторые проблемы. Напомним, что этим теориям не
удавалось объяснить, почему родители-оппортунисты будут
участвовать в попытках научить своих детей сотрудничать, если
предательство невозможно или очень сложно выявить.
104
С вариантом искренности мы больше не испытываем этой

трудности. Если есть какие-то внешние признаки нравственных
чувств, тогда может быть выгодно их культивировать. Повто-
римся, эти чувства почти наверняка не являются наследствен-
ными в какой-то очень специфичной форме. Определения чест-
ности, понятия о справедливости, даже условия, вызывающие
гнев, сильно разнятся от культуры к культуре. Если люди что-то
и наследуют, так это восприимчивость к обучению установкам,
которые скорее всего пригодятся им в жизни. Практически каж-
дая культура много вкладывает в воспитание молодежи. Если
люди, успешно усваивающие эти знания, внешне отличаются от
тех, кто их не усваивает, нет ничего странного в том, что родите-
ли с энтузиазмом сотрудничают в процессе обучения.
Объяснение с точки зрения теории репутации так же легко
позволяет понять, почему родители могут хотеть привить детям
нравственные чувства. Потому что, согласно этой теории, чело-
век тоже выигрывает от приобретения этих чувств. Поскольку
они дают ему возможность вести себя осмотрительно под воз-
действием противоположных импульсов, они упрощают созда-
ние благоприятной репутации.
Конвенциональные теории легко объясняют полезность раз-
личных религиозных конфессий в целом. Но связь между этими
верованиями и материальными интересами индивида зачастую
не так ясна. И теория репутации, и теория искренности помо-
гают указать на связующие моменты. Угроза геенны огненной и
проклятия повышает вероятность того, что человеку будет не
по себе, когда он поступает неправильно. Если такие чувства со-
провождаются физическими знаками, этот человек выиграет по
причинам, указанным в главе III. И наоборот, они могут помочь
ему решить проблему сдерживания порывов, и в этом случае
ему будет выгодно иметь хорошую репутацию.
ДВЕ РАЗНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Эти два подхода также похожи тем, что оба они рассматривают
нравственные чувства как практические механизмы для реше-
ния проблемы обязательства. В версии искренности проблема
обязательства в том, как заставить себя захотеть быть честным,
когда материальные стимулы благоприятствуют обману. В вер-
сии репутации, наоборот, проблема обязательства в том, чтобы
105
вызвать у себя желание проявить осмотрительность в случаях,

когда долгосрочные материальные стимулы благоприятствуют
честности. Эти две проблемы обязательства совершенно раз-
личны. Решить первую, как кажется, благородно, вторую —
просто удобно. Ирония в том, что они решаются при помощи
одних и тех же нравственных чувств.
ОППОРТУНИЗМ В ОТНОСИТЕЛЬНОМ СМЫСЛЕ

Обе версии возникновения нравственных чувств говорят о рав-
новесии, при котором те, у кого они есть, сосуществуют с теми,
у кого их нет. При этом равновесии материальные выигрыши,
полученные обоими типами, — одни и те же.
Если рассматривать его в контексте традиционных социобио-
логических моделей, равенство выигрышей — огромная победа
для неоппортунистических людей. Им не только не грозит вы-
мирание, они даже могут быть в чисто материальном смысле
столь же успешными, как те, кто лжет, обманывает, крадет и
тому подобное.
Если же рассматривать его с точки зрения кого-то, кто пола-
гает, что преступление себя не оправдывает, то же самое равен-
ство выигрышей может показаться обидным. В этом отношении
в последующих главах мы увидим факты, которые подсказыва-
ют гораздо более оптимистическую интерпретацию. Эволюци-
онные модели говорят нам, что выигрыши должны уравнове-
шиваться между двумя стратегиями, которые различаются в
относительных терминах. Так, теории показывают, что ниша
есть только для людей — оппортунистов лишь в относитель-
ном смысле. Они не утверждают наверняка, как будут выглядеть
эти люди в абсолютном смысле. В самом деле, мы увидим, что
крайне оппортунистические люди отнюдь не так успешны в
материальном отношении. Эти факты указывают, что даже для
того, чтобы просто выжить, человек должен усвоить существен-
ное количество традиционных моральных норм. Люди, дости-
гающие материального успеха, — не всегда образец добродете-
ли, да. Но те, кто лишен хотя бы крупицы нравственных чувств,
имеют гораздо больше шансов оказаться в тюрьме, а не на вер-
шине корпоративной лестницы.
Еще одна опасность при обсуждении простых эволюционных
моделей в том, что некоторые примут равенство их материаль-
106
ных выигрышей за свидетельство, что эти два типа стратегий

равнозначны для общества. Это, конечно, совсем не так. Обще-
ство в целом очень четко заинтересовано, чтобы максимально
сместить баланс в сторону «чувствительных» людей, и в после-
дующих главах я рассмотрю ряд конкретных шагов, которые
оно предпринимает для достижения этой цели.
Путь «искренности» и путь «репутации» не являются взаимо-
исключающими. Путь «репутации» и сам мог бы объяснить воз-
никновение нравственных чувств. Или он мог работать в танде-
ме с механизмом искренности, описанным в главе III. В конце
концов, этот механизм требовал только того, чтобы был какой-
то статистически достоверный сигнал надежности. И искрен-
ность, и хорошая репутация могут служить этой цели.
Факты, которые мы изучим, подводят к заключению, что ре-
путация и искренность работают в тандеме. Но по причинам,
которые я обсуждаю в следующей главе, механика естествен-
ного отбора делает маловероятным развитие нравственных
чувств исключительно по пути искренности.
V. Сигнализирование
К огда самец жабы и его соперник борются за одну и ту же

самку, каждый сталкивается с важным стратегическим ре-
шением: нужно ли ему сражаться или лучше поискать другую
самку. Сражение грозит увечьем. Но продолжение поисков
тоже сулит издержки. Самое малое — оно потребует времени.
И нет гарантий, что следующий потенциальный партнер снова
не окажется объектом симпатий какого-нибудь другого самца.
При выборе из этих альтернатив оценка каждой жабой бое-
вых качеств соперника играет важную роль. Если один сопер-
ник значительно крупнее, шансы на победу будут низкими, так
что благоразумнее продолжить поиски. В противном случае,
возможно, выгоднее сразиться.
Многие из этих решений приходится принимать ночью, ког-
да плохо видно. Поэтому жабы нашли способ полагаться на раз-
личные невизуальные подсказки. Самой надежной из них ока-
зывается тембр кваканья. Как правило, чем крупнее жаба, тем
длиннее и толще у нее голосовые связки и потому тем ниже по
тембру кваканье. Услышав в ночи кваканье с низким тембром,
жаба может сделать разумный вывод, что его издает крупная
жаба. И действительно, эксперименты показали, что жаба обык-
новенная (Bufo bufo) с большей вероятностью испугается квака-
нья с низким тембром, чем с тембром высоким1.
Возможности для обмана в данном случае очевидны. Мутант
с более длинными и толстыми связками, нежели те, что обычно
ассоциируются с жабами его размеров, будет иметь преимуще-
ство. Потенциальные соперники будут переоценивать его бое-
вые качества и с большей вероятностью ему уступать; по этой
причине у него будет больше потомства. Как с любыми другими
генами, которые помогают получить доступ к важным ресур-
сам, гены более длинных и толстых голосовых связок будут, та-
ким образом, иметь тенденцию к распространению по популя-
ции жаб.
1
Цит. по: Krebs J., Dawkins R. Animal Signals: Mind-Reading and Mani-
pulation // Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach / ed. by J.R. Krebs,
N.B. Davies. 2nd ed. Sunderland, MA: Sinauer Associates, 1984.
108
Процесс эскалации размеров голосовых связок может возоб-

новляться снова и снова. Однако в конечном счете на пути даль-
нейшего их увеличения встанет физическая преграда. Общие
размеры жаб определяются другими силами, и тело жабы может
нести в себе только голосовые связки определенного размера.
Рано или поздно достигается равновесие, при котором у всех
жаб голосовые связки больше, чем раньше, но при этом даль-
нейшее увеличение их размера просто невыгодно.
Относительно первоначальных стандартов каждая жаба
теперь кажется больше, чем есть на самом деле. Конечно, как
только это происходит, элемент обмана исчезает. Для решения,
биться или искать дальше, в конце концов, важно сравнение
размеров, а не сами абсолютные размеры. Как только все жабы
воспользовались первоначальными выгодами от больших голо-
совых связок, тембр каждой из них снова становится надежным
основанием для сравнения размеров. За исключением того фак-
та, что с тех пор он перестал играть какую-либо роль при при-
нятии решений.
КОММУНИКАЦИЯ МЕЖДУ СОПЕРНИКАМИ

Полезно различать коммуникацию, которая имеет место между
сторонами с общими целями, и коммуникацию между сторона-
ми, потенциально находящимися в конфликте. Жабы, ищущие
партнера, очевидно попадают в последнюю категорию, партне-
ры по бриджу — в первую. Когда игрок в бридж использует
стандартные правила ставок, чтобы что-то сообщить своему
партнеру, у последнего нет причин не принимать это сообщение
за чистую монету. Никто из игроков не выигрывает от обмана
других. Коммуникация в данном случае — сугубо проблема пе-
редачи информации. Нужно только расшифровать сообщение.
Если исключить ошибки, сама его достоверность не ставится
под вопрос.
Совсем иначе обстоит дело, когда у будущих коммуникато-
ров есть конфликт интересов, хотя бы потенциальный. Предпо-
ложим, игрок в бридж прошептал оппоненту слева: «Я всегда
делаю консервативные ставки». Что должен заключить его оп-
понент из этой ремарки? Она совершенно ясна. Тем не менее,
если считать, что все стороны рациональны, отношения между
ними таковы, что это высказывание не может содержать реаль-
109
ной информации. Если репутация консервативного игрока дает

преимущество, у него будет достаточно оснований называть
себя таковым независимо от того, правда это или нет. Высказы-
вание ни достоверно, ни недостоверно. Оно просто не содержит
информации.
Сигналы, которые нас здесь интересуют, — это сигналы сто-
рон, которые хотя бы потенциально конфликтуют друг с дру-
гом. Нас, например, будут интересовать сигналы, передаваемые
двумя сторонами, имеющими дело с дилеммой заключенного
или с другой проблемой обязательства. Если стороны эгоистич-
ны, высказывания вроде «Я не предам» проблематичны по тем
же причинам, что обсуждались в случае соперников по игре в
бридж. Они скорее всего просто не сообщают никакой инфор-
мации.
Но если игроки не целиком эгоистичны, как они могут об
этом сообщить друг другу? Просто сказать об этом недостаточ-
но. Действительно, многие задавались вопросом, могут ли со-
перники в принципе сообщать друг другу информацию о своих
намерениях2.
Однако мы хорошо знаем, что соперники могут сообщать ин-
формацию, имеющую стратегическую ценность. Способны же
жабы передавать такую информацию. Но не просто говорят:
«Я — большая жаба». Имплицитная заявка большой жабы до-
стоверна только благодаря физическим барьерам, которые не
дают мелким жабам издавать низкие звуки.
Некоторые авторы считают, что передача информации о раз-
мере и других физических характеристиках фундаментальным
образом отличается от передачи информации о намерениях3.
И все же намерения часто являются столь очевидной производ-
ной от способностей, что польза от такого различения не всегда
ясна. Жаба может разумным образом заключить, что соперник
с кваканьем низкого тембра «намеревается» принять бой, если
ему бросят вызов. В этом свете намерение — это просто раци-
ональное предсказание того, что сделает индивид с данными
характеристиками. Эмоциональная склонность к реакции опре-
2
Caryl P.G. Communication by Agonistic Displays: What Can Games Theory
Contribute to Ethology? // Behavior. 1979. Vol. 68. P. 136–169; Krebs J.,
Dawkins R. Animal Signals….
3
Ibid.
110
деленного рода — это тоже характеристика, ничуть не меньше,

чем кваканье низкого тембра. С точки зрения любых практиче-
ских целей соперник, который распознал такую характеристи-
ку, распознал и намерения своего врага.
Этот пример с жабами иллюстрирует три свойства сигналов
от потенциальных соперников: (1) их подделка должна быть до-
рогостоящей; (2) они обычно возникают по причинам, не име-
ющим никакого отношения к сигналам; (3) если какие-то инди-
виды используют сигналы, представляющие их в выигрышном
свете, другие тоже будут вынуждены сообщить о себе эту инфор-
мацию, даже если предстают в менее выигрышном свете. Каждый
из этих принципов важен для нашей задачи по изучению того,
как сигналы о намерениях — т.е. ключи к эмоциональным склон-
ностям — могли возникнуть. Эта задача будет основной для нас
в главе VI. А пока что я сформулирую каждый принцип с точки
зрения его применения к примеру с жабами, а затем попытаюсь
предложить интуитивную интерпретацию того, как он работает,
обсудив его применение в других контекстах.
ПРИНЦИП «СЛИШКОМ ДОРОГОСТОЯЩЕЙ ПОДДЕЛКИ»

Чтобы сигналы, передаваемые соперниками друг другу, были
достоверными, они должны быть слишком дорогостоящими
(или, говоря шире, трудными) для подделки. Если бы мелкая
жаба могла необременительно для себя имитировать низкое по
тембру кваканье, характерное для крупных жаб, такое квака-
нье перестало бы быть характеристикой крупных жаб. Но она
не может. Крупные жабы имеют естественное преимущество,
и один этот факт позволяет тембру кваканья стать надежным
сигналом.
Принцип «слишком дорогостоящей подделки», очевидно, при-
меним и к сигналам людей. В романе Элмора Леонарда «Глитц»
Винсент Мора использует его, чтобы продемонстрировать со-
пернику одну из сторон своего характера. Мора — детектив из
Майами, чья девушка, Айрис, была убита в Атлантик-Сити. Он
собирается подступиться к Рики, подручному мафии, который
может что-то знать о ее смерти. Мора понимает, что и сам риску-
ет погибнуть от рук своих боссов, если расскажет что-то об их де-
ятельности постороннему человеку. Поэтому его единственная
надежда получить от Рики хоть какую-то информацию — по-
111
ставить его перед фактом непосредственной угрозы его жизни.

(Снова закон соответствия!)
Скрытая трудность в том, что Мора понимает: Рики знает,
что постороннему человеку нерационально убивать мафиози.
Задача Моры убедить его, что либо он не рационален, либо та-
кой крутой, что угроза мести мафии его не пугает.
«Эльдорадо» Рики припаркован перед баром, пока сам он в
баре собирает дань с владельца заведения. Ожидая его, Мора
подбирает на мостовой увесистый булыжник и сует себе под
плащ. Когда Рики выходит, Мора стоит, прислонившись к «Эль-
дорадо». Рики с подозрением приближается к нему.
— Убирайся от моей машины.
— Кто-то разбил вам стекло, — сказал Винсент.
— Где? — теперь он торопился.
Винсент кивнул в сторону водительского сидения, и Рики про-
шел мимо, озабоченно. Винсент шагал за ним, не отступая.
— О чем ты? Стекло цело.
Винсент взглянул на него с любопытством. Вытащил булыжник
из-под плаща и в продолжение того же движения ударил по то-
нированному стеклу, разлетевшемуся вдребезги. Затем повер-
нулся к Рики со словами:
— Разве не видишь, разбито.
Рики вытаращился на него:
— Ты сдурел, что ли? — И переспросил еще более удивленно:
— Совсем сдурел?
Винсенту понравился вопрос и то, что Рики стоит тут теперь
в некотором шоке, недоумевая. В его пустых, мертвых глазах
впервые сверкнул живой огонек. Что это? На его щербатом лице
мелькнула вопросительная гримаса — словно беззащитный бе-
долага расстроенно пытался понять, что же такое происходит.
Мора сажает Рики за руль «кадиллака» и заставляет его уехать
в пустынное место на берегу, где, даже не повышая голоса, без
труда узнает у него все, что тот знает об Айрис.
Уловка Моры с булыжником работает, потому что такое мо-
жет выкинуть не каждый. Большинство незлобивых, спокойных
людей просто не могли бы такого сделать. Принцип «дорогосто-
ящей подделки» дает Рики веское основание подозревать, что
Мора действительно очень крутой или сумасшедший, или и то и
112
другое. Заметьте — чтобы сигнал сработал, вовсе необязательно,

чтобы спокойному, рациональному человеку было невозможно
разбить стекло, достаточно, чтобы это было маловероятно.
Примеры из художественной литературы не устанавливают
объективных истин о природе человека. Они выполняют роль
мысленного эксперимента, полезного для проверки наших до-
гадок о том, как ведут себя люди. Если фрагмент из Леонарда о
чем-то нам и говорит, так это потому, что большинство чита-
телей без труда могут представить себя на месте Рики: они бы
тоже восприняли иррациональные угрозы Моры всерьез.
Но принцип «слишком затратной подделки» никоим обра-
зом не ограничивается вымышленными случаями. Он также
работает, например, в «Фатальном видении» Джо Макгинниса.
Капитана Джеффри Макдональда, военврача подразделения
«зеленых беретов», обвинили в подозрении в убийстве жены и
дочерей. Армия предоставила ему адвоката, военного. Между
тем мать Макдональда наняла для защиты сына Бернарда Си-
гала, знаменитого частного адвоката из Филадельфии. Когда
Сигал позвонил Макдональду в Форт Брэгг для знакомства, его
первый вопрос был о военном адвокате:
— У него ботинки начищены?
— Что?! — Макдональд даже не понял вопроса. Его обвиняют в
убийстве собственной жены и дочерей, а адвокат из Филадель-
фии, якобы нанятый уладить дело, вдруг спрашивает его, бле-
стят ли ботинки защитника.
Сигал повторил вопрос. «И на этот раз, — говорил он позд-
нее, — я почти увидел, как Джефф улыбнулся на том конце про-
вода. Тут я впервые понял, что мой клиент не просто умен, но
очень быстро соображает. Он ответил, что нет, ботинки у за-
щитника грязноваты. Я сказал: “Отлично. Можете ему доверять.
Сотрудничайте с ним, пока я сам не подъеду”». Идея была в том,
что, если военный юрист начищает обувь, он пытается произ-
вести впечатление на систему. А если он пытается в этой ситу-
ации произвести впечатление на систему, которая уже показала
заинтересованность в том, чтобы вынести обвинительный при-
говор его клиенту самим фактом заявления о подозрении, от
него Джеффу добра не ждать. Грязные ботинки означали, что,
возможно, он больше заботился о своем статусе адвоката.
Очевидно, что состояние обуви адвоката не было идеальным
указанием на его приоритеты в жизни. И все же оно давало не-
113
которые основания считать, что он не просто армейский под-

халим. Любой адвокат, который носил грязные ботинки, чтобы
создать впечатление, что он не думает о продвижении по служ-
бе, действительно не продвинулся бы. Поэтому единственные
люди, которые могут смело посылать подобный сигнал, — те,
кто и в самом деле больше заботится о своем статусе юриста.
В качестве последнего примера «слишком затратной поддел-
ки» рассмотрим диплом «с отличием» элитного университета.
Работодатели ищут умных людей, готовых много работать. Оче-
видно, что в мире полно людей с обоими этими качествами, но
без престижных дипломов. И тем не менее работодатели отно-
сительно смело могут предположить, что человек, у которого он
есть, одновременно и умен, и трудолюбив. Потому что не ясно,
как кто-то, лишенный сочетания этих качеств, может получить
престижный диплом «с отличием».
ПРИНЦИП ДЕРИВАЦИИ
Второй важный принцип, иллюстрируемый примером с жа-
бами, состоит в том, что черта, служащая сигналом, обычно
возникает изначально для других целей. Этот так называемый
принцип деривации, впервые описанный лауреатом Нобелев-
ской премии Нико Тинбергеном4, гласит, что изначальная по-
ложительная корреляция между размером жабы и тембром ква-
канья была чисто случайной по отношению к первоначальной
функции кваканья жабы, какова бы та ни была. Она возникла,
потому что более крупные жабы, по причинам, никак ни свя-
занным с сигналами, получили большие голосовые связки. Если
бы это было не так, то неясно, как низкий тембр кваканья эво-
люционировал в качестве сигнала о размере. Предположим, что
размеры и тембр поначалу никак не коррелировали. Чтобы та-
кая корреляция возникла, мутации, делающие тембр кваканья
более низким, должны поддерживаться естественным отбором.
Чтобы это произошло, первая мутация, направленная на слег-
ка более низкий тембр, должна быть выгодна особенно круп-
ной жабе, у которой она происходит. Однако одинокая крупная
4
Tinbergen N. Derived Activities: Their Causation, Biological Significance,
and Emancipation During Evolution // Quarterly Review of Biology. 1952.
Vol. 27. P. 1–32.
114
жаба со слегка более низким тембром кваканья едва ли может

создать общее впечатление, что жабы с низким кваканьем го-
раздо лучше. Таким образом, ее низкий тембр сам по себе не
дает оснований ожидать, что она оставит больше потомства,
чем крупные жабы с обычным кваканьем. Низкий тембр ква-
канья может функционировать в качестве сигнала о размере,
когда им наделено большинство крупных жаб. Но чтобы гены
более низкого тембра кваканья распространились, они должны
быть полезны первой крупной жабе, у которой они появились.
Проблематичен именно первый шаг процесса.
Еще более наглядная иллюстрация принципа деривации —
случай навозного жука. Этот жук получил свое название за то,
что скрывается от хищников, притворяясь частичкой навоза.
Почти наверняка начинал он так выглядеть не поэтому. Эво-
люционные биологи подчеркивают, что черты, подкрепленные
естественным отбором, развиваются мелкими шажками. На
каждой стадии новая черта должна быть полезнее той, которую
она вытесняет. Природа процесса показывает, что определенные
морфологические черты не могли возникнуть для выполнения
той функции, которую мы в итоге наблюдаем. Первые шаги в
эволюции навозного жука к его нынешнему состоянию, напри-
мер, не могли быть отобраны ради последующей роли, которую
они должны сыграть. Потому что, как спрашивает Стивен Джей
Гульд: «Может ли быть какое-то преимущество в том, чтобы на
5% выглядеть как какашка?»5
Более вероятно, что жук эволюционировал, приобретя свою
нынешнюю форму, по причинам, совершенно не связанным с
нынешней функцией его внешнего вида. Только когда его вид
был уже достаточно похож на кусок навоза, чтобы одурачить
наиболее близоруких хищников, естественный отбор мог под-
держать изменения, потому что они делали его еще более
успешной имитацией6.
5
Gould S J. Ever Since Darwin. N.Y.: Norton, 1977. P. 104.
6
Докинз (Dawkins R. The Blind Watchmaker. N.Y.: Norton, 1986 (рус. пер.:
Докинз Р. Слепой часовщик. М.: АСТ, 2015)) оспаривает тезис Гульда,
замечая, что мельчайших изменений порой достаточно, чтобы одура-
чить хищников при некоторых обстоятельствах. Но странным образом
Докинз, похоже, не улавливает сути утверждения Гульда. Гульд явно
имеет в виду изменения столь малые, что они делают жука похожим на
кусок навоза не более, чем на целый ряд других вещей, которые совсем
115
Заметим, что принцип деривации характерен для механиз-

ма естественного отбора, который по самой своей природе не
может быть дальновидным. Естественный отбор не может при-
знать, что ряд шагов в конце концов приведет к плодотворному
результату, а затем предпринять первый из этих шагов, не об-
ращая внимания на его последствия в настоящем. Если первый
шаг не дает совершить ничего полезного, до второго шага дело
никогда не дойдет.
Принцип деривации не применим к сигналам, которые рож-
даются из сознательных действий людей. Эти действия долж-
ны быть одновременно целенаправленными и дальновидными.
Если военный адвокат хочет сигнализировать о своем нонкон-
формистском отношении к работе, ему не нужно ухищряться
для того, чтобы постепенно приглушать блеск своей обуви. Он
может просто воздержаться от того, чтобы ее начищать, или,
если она уже начищена, он может ее сразу же испачкать. Прин-
цип деривации применим только к пассивным сигналам, осо-
бенно к таким, которые возникают в ходе естественного отбора.
Он не применяется к активным, целенаправленным сигналам.
ПРИНЦИП ПОЛНОГО РАСКРЫТИЯ

Третий важный принцип, который иллюстрирует пример с жа-
бой, я назову принципом полного раскрытия. Он гласит, что
если каким-то индивидам будет выгодно раскрыть какую-то
благоприятную черту, другие тоже будут вынуждены раскрыть
свои менее благоприятные особенности. Этот принцип помога-
ет ответить на ставящий в тупик вопрос, зачем мелким жабам
вообще квакать7. Квакая, они сообщают другим жабам, какие
они мелкие. Почему бы просто не промолчать, пусть гадают?
Предположим, что все жабы, квакающие выше определенного
порогового уровня, действительно замолчали бы. Представим
себе шкалу от 1 до 10, по которой измеряется тембр кваканья,
где 10 — самый высокий тембр, 1 — самый низкий; и предпо-
непохожи на навоз. Начать с того, что если эта черта обманула хотя бы
одного хищника, то жук, должно быть, уже казался ему почти похожим
на кусок навоза. Но тогда как он дошел до этой точки? Ясно, что путем
мелких морфологических изменений, которые не имеют ничего общего
с его окончательным сходством с куском навоза.
7
Krebs J., Dawkins R. Animal Signals…
116
ложим, произвольно, что жабы с индексом выше 6 будут мол-

чать. Легко увидеть, почему такой паттерн будет неустойчивым
по самой своей сути. Возьмем жабу с индексом 6,1, чуть-чуть
повыше уровня отсечения. Если она промолчит, что подумают
другие жабы? По опыту они знают, что, поскольку она молчит,
значит, ее тембр должен быть выше 6. Но насколько выше?
Не обладая информацией об этой конкретной жабе, они не
могут сказать наверняка. Однако, как правило, имеется возмож-
ность выдвинуть статистическую догадку. Предположим, что
жабы равномерно распределились по шкале тембров. При по-
роге кваканья 6, как покажет опыт, средний индекс для неква-
кающих жаб — 8 (на полпути между 6 и 10). Любая жаба с ин-
дексом менее 8 будет в силу самого своего молчания создавать
впечатление, что она меньше, чем на самом деле. Нашей жабе с
индексом 6,1, таким образом, выгоднее квакать, чем не квакать.
Таким образом, если порог для молчания 6, всем жабам с ин-
дексом менее 8 было бы выгодно квакать. Если они будут ква-
кать, порог, конечно, не остановится на 6. Он поднимется до
8. Но это пороговое значение тоже не будет устойчивым. При
таком уровне отсечения всем жабам с индексом менее 9 выгод-
нее квакать. Любое пороговое значение менее 10 обречено на
исчезновение по тем же причинам. Это происходит не потому,
что мелкие жабы хотят кваканьем привлечь внимание к своему
малому размеру. Скорее, они принуждены это делать, чтобы не
показаться меньше, чем они есть на самом деле.
Принцип полного раскрытия вытекает из того факта, что не
все потенциальные соперники имеют доступ к одной и той же
информации. В случае жаб асимметрия в том, что молчащая
жаба знала, насколько она большая, тогда как ее соперник не
мог сделать информированное предположение. Похожие асим-
метрии порождают целый ряд важных сигналов, передаваемых
людьми.
Они помогают объяснить, например, почему корпорации мо-
гут давать гарантию даже на продукты относительно низкого
качества. Асимметрия здесь в том, что производители знают о
своих продуктах гораздо больше, чем покупатели. Производи-
тель, знающий, что его продукт лучший, имеет сильный стимул
раскрыть эту информацию покупателю. Убедительное средство
это сделать — дать широкие гарантии, покрывающие дефекты
продукта. (Этот прием убедителен из-за принципа «дорогосто-
117
ящей подделки» — низкокачественный продукт будет слишком

часто ломаться, поэтому широкая гарантия принесет слишком
много издержек.)
Как только появляется продукт с широкой гарантией, потре-
бители моментально узнают больше, чем раньше, не только о его
качестве, но и качестве всех остальных продуктов тоже. В част-
ности, они знают, что продукты без гарантии — не самого вы-
сокого качества. Не имея информации о продукте без гарантии,
благоразумный потребитель заключит, что его качество — при-
мерно на среднем уровне для таких продуктов. Но это означает,
что потребители будут недооценивать качество тех продуктов,
которые лишь слегка отстают от лучшего.
Рассмотрим ситуацию, в которой оказался производитель
продукта, занимающего второе место по качеству. Если он по-
прежнему не будет предоставлять гарантии, потребители поду-
мают, что его продукт хуже, чем он есть на самом деле. Соответ-
ственно ему лучше предложить гарантию на свой продукт. Но
из-за того, что качество его продукта слегка хуже, его гарантия
не может быть столь же широкой, как гарантия на лучший про-
дукт.
Теперь, когда продукт, идущий вторым, тоже имеет гарантию,
класс оставшихся продуктов без гарантии имеет еще меньшее
среднее качество, чем раньше. Процесс «разматывания клубка»
запущен, и в конце концов все производители либо будут пред-
лагать гарантии, либо жить со знанием того, что потребители
считают их товары крайне низкокачественными. Условия га-
рантии будут тем ограниченнее, чем ниже качество продукта.
Ясно, что производители не хотят во всеуслышание объявлять
о низком качестве, предлагая ограниченную гарантию. Их проб-
лема в том, что, не сделай они этого, потребители решат, что ка-
чество их продукта еще ниже, чем на самом деле.
Отметим, что принцип деривации Тинбергена не применим в
случае с гарантией на продукт. В отличие от кваканья жабы или
внешнего вида навозного жука, гарантии на продукт не возни-
кают ради каких-то целей, не связанных с сигнализированием о
качестве продукции. Это активный, а не пассивный сигнал. Это
различие важно, опять-таки, потому что некоторые из сигна-
лов, которые мы будем обсуждать позднее, скорее всего возник-
ли благодаря естественному отбору, тогда как другие — через
целенаправленное действие.
118
Наглядный пример принципа полного разоблачения — пред-

сказание, что государственная политика, пытающаяся огра-
ничить объем информации, которую корпорации могут за-
прашивать у соискателей на вакансию, неизбежно столкнется
с трудностями. Рассмотрим, например, закон, запрещающий
работодателям спрашивать о семейном положении и желании
иметь детей. До принятия такого закона работодатели традици-
онно требовали такую информацию, в особенности от соиска-
телей-женщин. Эта информация приблизительно коррелирует
с вероятностью выбывания из состава рабочей силы, и вопрос
связан с тем, что работодатель хочет избежать затрат на найм
и обучение людей, которые долго не задержатся на работе. По-
скольку демографическую информацию подделывать затратно
(мало кто решит не вступать в брак, чтобы доказать малую ве-
роятность своего выхода из рядов рабочей силы), она может вы-
ступать в качестве сигнала для сторон, чьи интересы противо-
речат друг другу. Задача закона состояла в том, чтобы помешать
работодателям выбирать кандидатов на основе их семейного
статуса.
Однако чтобы этого достичь, недостаточно просто запретить
работодателям задавать вопросы о демографическом статусе.
Ибо если женщина поймет, что ее частная ситуация помещает
ее в самую предпочтительную категорию при найме, у нее бу-
дут все стимулы добровольно предоставить соответствующую
информацию. Это запускает знакомый процесс «разматывания
клубка», в результате которого вся информация, кроме наиме-
нее благоприятной, будет представляться соискателями рабо-
тодателю на добровольной основе. Кандидат, не предоставля-
ющий информацию, сколь бы неблагоприятной для него она
ни была, просто будет записан в наименее предпочтительную
категорию. Если бы закон хотел достичь заявленной им цели, то
следовало бы, скорее, каким-то образом запретить соискателям
добровольно предоставлять информацию по этому вопросу.
Люди и вещи наделены атрибутами, а те, в свою очередь, часто
образуют иерархии. Некоторые атрибуты, согласно всеобщему
консенсусу, лучше других. Быть надежным лучше, чем быть не-
надежным, трудолюбивым — лучше, чем ленивым и т.д. Основ-
ной посыл принципа полного раскрытия в том, что отсутствие
свидетельства о принадлежности чего-либо к предпочтитель-
ной категории часто указывает на то, что это что-либо относит-
119
ся к не столь предпочтительной категории. Будучи представлен-

ным в такой форме, этот принцип кажется кристально ясным.
И все же его импликации не всегда очевидны.
Например, он позволяет решить давний парадокс: почему
новые автомобили теряют значительную долю своей экономи-
ческой ценности в тот момент, когда на них уезжают из автоса-
лона. Каким именно образом новый автомобиль, купленный за
15 тыс. долларов в среду, будет стоить всего 12 тыс. долларов на
рынке подержанных автомобилей в четверг? Ясно, что за сутки
машина не могла потерять 20% своей стоимости просто в силу
физической амортизации.
Экономисты годами пытались объяснить эту странную за-
кономерность. Опасливо отступая от своих характерных пред-
ставлений о человеческой природе, некоторые даже делали
предположения, что у потребителей есть иррациональные
предрассудки против подержанных машин. Джордж Акерлоф,
однако, показал, что дело, вполне возможно, не в предрассудках.
В работе «Рынок “лимонов”», одной из наиболее цитируемых
экономических работ за прошедшие десятилетия, он предложил
хитроумное альтернативное объяснение (ставшее первой чет-
кой формулировкой принципа полного раскрытия)8.
Акерлоф начал с допущения, что новые автомобили бывают,
грубо говоря, двух типов — хорошие и «лимоны». Внешне и те
и другие выглядят одинаково. Но владелец любой машины по
опыту знает, к какому типу она относится. Поскольку потенци-
альные покупатели не могут разобрать, где какой тип, хорошие
машины и «лимоны» должны продаваться по одной цене. У нас
есть соблазн подумать, что распространенная цена будет взве-
шенным средним соответствующих цен на оба типа, при этом
вес — это доля каждого типа. На рынке новых машин эта догад-
ка, по сути дела, оказывается более или менее верной.
Однако на рынке подержанных машин дело обстоит иначе.
Поскольку хорошие машины ценнее для своих владельцев, чем
«лимоны», большое число «лимонов» быстро попадает на рынок
подержанных автомобилей. Как только покупатели замечают
эту закономерность, цена подержанных автомобилей начинает
8
Akerlof G. The Market for ‘Lemons’ // Quarterly Journal of Economics.
1970. Vol. 84. P. 488–500 (рус. пер.: Акерлоф Дж. Рынок «лимонов»:
неопределенность качества и рыночный механизм // THESIS. 1994.
Вып. 5. C. 91–104).
120
падать. Это падение цены затем подкрепляет первоначальную

тенденцию владельцев хороших машин не продавать их. В край-
нем случае может случиться так, что на рынке подержанных ма-
шин на продажу будут выставляться только «лимоны».
Догадка Акерлофа состояла в том, что сам факт того, что ав-
томобиль выставлен на продажу, дает важную информацию о
его качестве. Это не значит, что люди продают машины, потому
что у них «лимон». Даже если это второстепенная причина, ее
тем не менее будет достаточно для того, чтобы владелец хоро-
шего автомобиля не мог выставить его на вторичном рынке по
первоначальной цене. И этого может быть вполне достаточно,
чтобы начался уже знакомый нам процесс «разматывания клуб-
ка». В самом деле, вполне можно рассудить, что не имеющие де-
фектов машины редко попадают на рынок подержанных авто-
мобилей, за исключением случаев сильного давления внешних
обстоятельств. («Уезжаю за границу, потому вынужден продать
свой “вольво”, кузов “универсал”».)
Объяснение Акерлофа, таким образом, подтверждает нашу
догадку о том, что физическая амортизация — недостаточная
причина для резкого различия в цене новых и подержанных
машин. Этот разрыв с гораздо большей достоверностью мож-
но понимать как отражение того факта, что машины, выстав-
ленные на продажу, как группа, попросту имеют более низкое
среднее качество, чем машины, не выставленные на продажу.
СИГНАЛЫ НРАВСТВЕННЫХ ЧУВСТВ

Даже если очень часто цель нравственных чувств — облегче-
ние сотрудничества, каждая встреча предоставляет возможно-
сти для эксплуатации. Есть преимущество в том, чтобы просто
казаться честным или мстительным. Сигналы нравственных
чувств — наглядный пример коммуникации между потенци-
альными соперниками. Любое удовлетворительное объяснение
их возникновения должно, таким образом, не противоречить
ограничениям, налагаемым нашим теоретическим пониманием
подобной коммуникации.
Например, принцип дорогостоящей подделки наверняка дол-
жен управлять окончательной формой, которую принимают
сигналы нравственных чувств. Утверждений вроде «Я — чест-
ный» попросту недостаточно. В случае репутационной теории
121
возникновения нравственных чувств принцип дорогостоящей

подделки действует через закон соответствия, обсуждавшийся
в главе IV. Вспомним, что для того чтобы просто осмотритель-
ный человек создал себе репутацию никогда не обманывающе-
го, необходимо каким-то образом уйти от краткосрочной пер-
спективы психологического механизма соответствия, который
несет за собой определенные издержки. В случае теории возник-
новения нравственных чувств путем искренности наша задача
в следующей главе — объяснить, почему мошенники не могут
симулировать физические симптомы эмоциональных склонно-
стей с малыми затратами. Выяснится, что есть веские причины,
по которым для человека и в самом деле слишком затратно под-
вергать выражение всех эмоций сознательному контролю.
В наших попытках понять, как люди сообщают друг другу о
моральных чувствах, нам также потребуется использовать раз-
личие между активными и пассивными сигналами. Физические
симптомы нравственных чувств, повторимся, являются пас-
сивной категорией и, таким образом, подпадают под действие
принципа деривации. Этот принцип гласит, что крайне мало-
вероятно, чтобы физические симптомы нравственных чувств
возникли ради сигнализирования. Первая небольшая мутация
по направлению к данному симптому в носителе чувства не соз-
дала бы впечатления общей связи между симптомом и поведе-
нием. Таким образом, трудно понять, как естественный отбор
мог благоприятствовать симптому в силу его роли сигнала. Как
в рассказе о кваканье жабы, принцип деривации заставляет нас
предпочесть объяснение, в котором чувства начинают с того,
что служат людям для целей, никак не связанных с их физиче-
скими симптомами.
Репутационная теория, намеченная в главе IV, подсказывает
именно такое объяснение. Согласно ей, небольшая мутация в
направлении нравственного чувства может оказаться полезной,
даже если не сопровождается никаким видимым симптомом.
Если она вносит хотя бы маргинальный вклад в создание репу-
тации осмотрительного поведения, естественный отбор будет
поощрять возникающее чувство. Как мы увидим в следующей
главе, есть также случайная связь между состоянием эмоцио-
нального возбуждения и наблюдаемым физическим симптомом.
Хотя эта связь, вероятно, не вызвала появление нравственного
чувства, она ему и не препятствовала. Как только случайная
122
связь между чувством и его симптомами становится распозна-

ваемой для посторонних, давление отбора начинает поддержи-
вать не только само чувство, но и его симптомы.
В отличие от пассивных сигналов, активные сигналы не под-
падают под действие принципа деривации. Отсюда вытекает
возможность, что порой сигналы нравственных чувств могут
быть результатом целенаправленных действий. Одной из основ
такого сигнала может быть связь между нравственными чув-
ствами и затратами или выгодами от принадлежности к опре-
деленной группе. Например, возможно, что людям, наделенным
сочувствием, обычно нравится быть социальными работника-
ми, тогда как люди, его лишенные, будут находить такой труд
крайне обременительным. В таких случаях группы, в которые
люди решают вступить, будут передавать статистически надеж-
ную информацию об их нравственных чувствах.
Это понятие, кажется, родилось из практики найма нянь для
детей многими состоятельными парами Нью-Йорка. Присмотр
за детьми — одна из тех задач, в которых надежность, очевидно,
очень важна, поскольку очень трудно контролировать поведе-
ние няни напрямую. В конце концов, причина того, что вам тре-
буется кто-то, чтобы за ними следить, в том, что вы не можете
выполнить эту задачу сами, потому что отсутствуете. Очевидно,
опыт убедил многих ньюйоркцев, что местный рынок труда —
не самое подходящее место для найма людей, которые будут хо-
рошо работать без присмотра.
Решение проблемы, которое нашли многие из этих пар, — раз-
местить объявление о поисках няни в газетах Солт-Лейк-Сити.
Они обнаружили, что людям, воспитанным в мармонской тради-
ции, можно больше доверять, чем среднестатистическому жите-
лю Нью-Йорка. Сигнал работает, потому что те, кто хочет всего
лишь выглядеть надежным, сочтут невыносимым или даже вовсе
невозможным придерживаться мормонских традиций. Эта тра-
диция предполагает постоянное, навязчивое насаждение мора-
ли — опыт, который большинство чистых оппортунистов сочтет
для себя слишком тяжелым. Подобно низкому тембру кваканья
жабы как сигналу о ее размере, принадлежность к традиции мор-
монов — хороший сигнал о надежности, потому что оппортуни-
сту было бы слишком дорого его симулировать.
Принцип полного раскрытия также будет влиять на наше по-
нимание того, как сообщения о нравственных чувствах переда-
123
ются потенциальным соперникам. Например, он подсказывает,

что обычно очень трудно полностью исключить себя из процес-
са передачи сигналов. Потому что, если, например, выражение
эмоции — надежный ключ к присутствию этих чувств, отсут-
ствие ее выражения в таком случае будет индикатором отсут-
ствия самой эмоции. Там, где размер имел значение, даже самой
мелкой жабе приходилось участвовать в соревнованиях по ква-
канью. Аналогично, когда нравственные чувства имеют значе-
ние, неспособность их выразить приведет к неблагоприятному
истолкованию вашей позиции.
Принцип полного разоблачения будет применяться к репу-
тациям наравне с физическими симптомами. Он подсказывает,
почему оппортунистам может оказаться труднее, чем сейчас,
смягчать последствия дурной репутации. В сегодняшней об-
становке, когда мобильность очень высока, оппортуниста бу-
дет привлекать стратегия перемещения на новое место всякий
раз, когда его поймали с поличным. Но во времена меньшей
мобильности эта стратегия была бы менее эффективной. Ибо,
когда общества были более стабильными, надежные люди полу-
чали больше преимуществ, оставаясь на месте и пожиная пло-
ды хорошей репутации, которую они себе создали. Точно так
же, как в интересах владельца не продавать хорошую машину,
переезжать было не в интересах честного человека. В традици-
онно стабильных средах летуны, как подержанные автомобили,
вызывали подозрения. В наши дни, однако, существует столько
внешних побуждений для переезда, что сам факт того, что вы —
новый человек, почти не несет в себе подобного допущения.
Эти примеры иллюстрируют работу трех основных принци-
пов, управляющих передачей информации между людьми, чьи
интересы потенциально конфликтуют: принципы дорогосто-
ящей подделки, деривации и полного раскрытия. Пассивные
сигналы, порождаемые естественным отбором, должны согла-
совываться со всеми тремя, тогда как активные сигналы не под-
чиняются действию принципа деривации. В следующей главе
мы будем изучать физические симптомы нравственных чувств.
Поскольку эти симптомы скорее всего зародились пассивным
образом и предполагают коммуникацию между потенциальны-
ми соперниками, будут применяться все три принципа.
124
VI. Красноречивые знаки
Л юбой с первого взгляда поймет, что намерения двух собак

на рис. VI.1 разные.
Собака слева приняла позу, которую Чарльз Дарвин называл
«позой нападения»1. Она приближается с поднятой головой,
напряженно задранным хвостом, шерсть на спине и загривке
вздыблена. Она идет прямо, уши подняты вверх, а взгляд зафик-
сирован на объекте агрессии. «Эти движения... вытекают из на-
мерения собаки напасть на врага, и поэтому они в значительной
мере понятны нам»2.
РИС. VI.1. Поза нападения и ее антитеза
ИСТОЧНИК: Darwin Ch. The Expression of the Emotions... P. 52, 53.
А вот когда собака подходит к хозяину, практически все внешние

проявления ее настроения меняются. Вместо того чтобы идти,
напряженно выпрямившись, она прогибается. Хвост опущен и
виляет. Шерсть спокойно прижата к телу. Уши оттянуты назад,
а пасть расслаблена. Глаза больше не кажутся округлившимися
и напряженно вглядывающимися.
1
Darwin Ch. The Expression of the Emotions in Man and Animals. N.Y.:
D. Appleton, 1873 [1872]. P. 50 (рус. пер.: Дарвин Ч. О выражении эмоций
у человека и животных. СПб.: Питер, 2001. C. 50).
2
125
ПРИНЦИП ПОЛЕЗНЫХ АССОЦИИРОВАННЫХ

ПРИВЫЧЕК
Дарвин обычно использовал эти рисунки, чтобы проиллюстри-
ровать два из трех принципов, которыми он объяснял проявле-
ние эмоции у человека и животных. Первый — это его «прин-
цип полезных ассоциированных привычек»:
Определенные сложные действия оказываются прямо или кос-
венно полезными при известных душевных состояниях, облег-
чая определенные ощущения или удовлетворяя известные же-
лания. И всякий раз, когда вновь возникает подобное душевное
состояние, даже в слабой степени, тотчас же в силу привычки
или ассоциации обнаруживается тенденция совершать те же са-
мые движения; хотя бы на этот раз они были вовсе бесполезны3.
Было бы лучше назвать этот принцип «принципом полезных ас-
социированных движений», потому что он применим не только
к привычному поведению, но также к такому поведению, кото-
рое управляется инстинктивными или врожденными нейрон-
ными цепями.
Отметим, что поза собаки на левой стороне рис. VI.1 подхо-
дит для сражения в каждой своей детали. Даже вздыбившаяся
шерсть на загривке и спине служит этой цели, заставляя собаку
казаться больше и потому повышая ее шансы напугать сопер-
ника. Каждый элемент позы собаки напрямую контролируется
ее центральной нервной системой. Чтобы шерсть стояла дыбом,
нервные импульсы должны из мозга собаки пройти по позво-
ночному столбу и добраться до кожи шеи и спины, где они акти-
вируют крошечные гладкие мышцы, окружающие каждую фол-
ликулу. Задача по координации всех импульсов, составляющих
позу нападения, неописуемо сложна.
При ее выполнении природа полагается на различные спо-
собы сократить путь. В рассматриваемом случае необходимые
механизмы координации эволюционировали в мозгу собаки
благодаря естественному отбору, точно так же, как и шерсть.
Поза нападения встроена в мозг, моментально запускается эмо-
циями, испытываемыми во время конфликта. Собака, которой
пришлось бы принимать эту позу путем волевой координации
3
Darwin Ch. The Expression of the Emotions... P. 28 (рус. пер.: Дарвин Ч.
О выражении эмоций... С. 28).
126
соответствующих групп мускулов, оказалась бы страшно не-

приспособленной к внезапным угрозам.
Из-за естественного преимущества, присущего инстинктив-
ным и привычным (ненамеренным) типам реакции, решил Дар-
вин, эти типы реакции почти всегда будут связаны с определен-
ными душевными состояниями4. То есть они будут надежными
сигналами о состояниях, которые их вызывают. Дарвин не имел
в виду принцип деривации Тинбергена (см. главу V), когда пи-
сал о позе нападения у собаки. Но ясно, что его принцип полез-
ных ассоциированных привычек с ним согласуется, поскольку
ему ни разу не приходит в голову, что поза собаки появилась
из-за той роли, которую она играет как сигнал о намерении.
ПРИНЦИП АНТИТЕЗЫ
Второй принцип, иллюстрируемый рис. VI.1, — это дарвинов-
ский «принцип антитезы»:
Определенные душевные состояния ведут к… действиям, ко-
торые… оказываются полезными. Когда же возникает прямо
противоположное душевное состояние, тотчас обнаруживается
сильная и непроизвольная тенденция совершать движения пря-
мо противоположного характера, хотя бы они были совершенно
бесполезны5.
Каждая деталь правой части рис. VI.1, например, ярко контра-
стирует с соответствующей деталью позы нападения, даже если,
как выразился Дарвин, «ни одно из вышеописанных движений,
так ясно выражающих привязанность собаки, не приносит ей
ни малейшей непосредственной пользы»6.
Дарвин отвергал предположение, что зеркальные движения
могли первоначально возникнуть в целенаправленной попытке
сообщить о противоположном душевном состоянии. Скорее,
как он утверждал, они возникли, потому что противоположные
намерения так часто на практике ассоциируются с противопо-
ложными же действиями. Когда мы хотим, чтобы объект дви-
нулся влево, мы толкаем его влево; когда вправо — толкаем
вправо. Мы часто совершаем те же движения даже в контек-
4
Ibid. (рус. пер.: Там же).
5
Ibid. (рус. пер.: Там же).
6
Ibid. Р. 51 (рус. пер.: Там же. С. 52).
127
стах, в которых, как мы знаем, они не возымеют ни малейшего

эффекта. Дарвин описывает знакомые жесты новичка-билльяр-
диста, который хочет, чтобы его блуждающий удар слегка от-
клонился в сторону: «Когда игрок видит, что его шар движется
в неправильном направлении, и сам он в то же время сильно же-
лает, чтобы шар двигался в другом направлении, он не может…
удержаться от бессознательных движений, которые в аналогич-
ных случаях оказывались эффективными»7. И даже самый слу-
чайный бейсбольный фанат никогда не забудет жестикуляцию
англичанина Карлтона Фиска в шестой игре Мировой Серии
1975 года, когда он успешно проделал свой дальний пробег по
левому краю, чтобы оставаться в поле.
Из-за того, что противоположные мышечные группы так
часто сопряжены с противоположными целями, Дарвин по-
чувствовал, что есть естественная тенденция к тому, чтобы про-
тивоположные душевные состояния вызывали противоположные
мускульные движения. Он, кажется, прекрасно осознавал, что, как
только под действием принципа антитезы возникал какой-то ком-
плекс движений, естественный отбор мог усилить его полезность
в качестве сигнала о намерении. Но он понимал и то, что для его
появления сигнальная роль совершенно не требуется. Принцип
антитезы, таким образом, как и принцип полезных ассоциирован-
ных привычек, полностью согласуется с принципом деривации
Тинбергена. Как и требовал Тинберген, сигнализирующая роль
антитетических движений не отвечает за их возникновение.
ПРИНЦИП ПРЯМОГО ДЕЙСТВИЯ НЕРВНОЙ СИСТЕМЫ

Третий и последний принцип Дарвина, касающийся проявления
эмоций, это «принцип прямого действия нервной системы»:
При сильном возбуждении сенсорной сферы образуется избы-
ток нервной силы, которая распространяется в определенных
направлениях, зависящих от взаимной связи нервных клеток и
также от природы движений, ставших привычными, поскольку
это касается мышечной системы8.
7
Darwin Ch. The Expression of the Emotions... Р. 7 (рус. пер.: Дарвин Ч.
8
Ibid. Р. 66 (рус. пер.: Там же. С. 62).
128
В современных терминах дарвиновская избыточная нервная

сила называлась бы состоянием крайнего возбуждения. Одно
распространенное его проявление — непроизвольное сокраще-
ние мускулов. Дарвин признавал, что, поскольку такое сокра-
щение не приносит никакой реальной пользы, а зачастую даже
вредно, его нельзя объяснить принципом полезных ассоцииро-
ванных привычек.
Конечно, он не производит впечатления человека, который
готов поверить, что избыточная нервная сила не имеет объ-
яснения. Поскольку виды стресса, с которыми сталкиваются
организмы, крайне разнообразны, так же разнообразны и по-
требности в энергии. Иногда близится опасность, другой раз на-
ступает полная безопасность. Энергия — дефицитный ресурс,
и самыми успешными будут те организмы, которые тратят ее
тогда, когда больше всего вероятность, что она принесет мак-
симальную пользу. Механизм возбуждения, который регули-
рует готовность индивида к действиям, эволюционировал под
действием дефицита энергии. Используя информацию от своих
органов чувств, индивид оценивает каждую ситуацию в свете
своих целей. На основе этой оценки его механизм возбуждения
сосредоточивает внимание и регулирует выброс энергии в за-
висимости от обстоятельств.
Например, сильная угроза жизни вызывает эмоцию интен-
сивного страха. Страх, в свою очередь, стимулирует автоном-
ную нервную систему, которая пронизывает гладкие, или не-
произвольные, мускулы и органы, вызывая приток адреналина,
учащая пульс, повышая давление, уровень сахара в крови и це-
лый ряд других параметров, которые мы теперь называем реак-
цией «борись или беги». Человек, который борется или бежит
ради выживания, не имеет причин сдерживаться.
Но будет много случаев, когда лучшая реакция на устрашаю-
щие стимулы — не бороться и не бежать. В этих случаях запасы
энергии полностью мобилизованы, но их не на что направить.
Дарвин признавал, что естественный выход для этой избыточ-
ной нервной энергии — пойти по своим привычным каналам,
отсюда сокращение мускулов у испуганного человека.
Важной чертой в этой схеме является то, что избыточ-
ная нервная сила не изливается наугад. Скорее, она проходит
именно по тем нервным путям, которые в наименьшей степени
контролируются волей. Теперь мы, конечно, знаем, что прак-
тически не существует таких нервных путей, которые хотя бы
129
частично не подвергались сознательным манипуляциям. Опыт-

ные йоги, например, могут регулировать температуру своего
тела, пульс, кровяное давление и другие метаболические про-
цессы, контроль за которыми для большинства людей находит-
ся вне досягаемости. Даже нетренированные люди при опреде-
ленных усилиях могут подавлять глубоко привычные движения
и действия. И все-таки в нервной системе есть четкая иерархия
путей, в которой одни гораздо лучше поддаются сознательно-
му контролю, чем другие. В схеме Дарвина возбуждение будет
прежде всего и свободнее всего передаваться через разряды,
проходящие по путям, меньше всего подчиняющимся созна-
тельному контролю.
Поскольку возбуждение обычно появляется на этих путях,
возникающие в результате физические симптомы будут пере-
давать статистически надежную информацию о лежащих в их
основе эмоциональных состояниях. В той степени, в какой нет
по-настоящему непроизвольных нервных путей, связь между
симптомами и душевными состояниями не будет идеальной. Но
все равно симптомы будут информативными по крайней мере в
вероятностном смысле.
Отметим, что в соответствии с третьим принципом Дар-
вина связь между эмоцией и ее симптомами снова будет чисто
случайной. Как и в случае первых двух его принципов, принцип
прямого действия нервной системы приводит к выражению эмо-
ции, которое существует независимо от ее способности переда-
вать информацию посторонним людям. То есть, как и в случае
с первыми двумя принципами, третий принцип удовлетворяет
принципу деривации Тинбергена. Три принципа Дарвина, таким
образом, дают нам искомое объяснение (см. главу V) того, как
внешние симптомы эмоций могли возникнуть независимо от их
конечной полезности в качестве сигналов о намерении.
Прежде чем детально изучать симптомы специфических
эмоций, будет полезно резюмировать изложенную ранее аргу-
ментацию. Повторим, что больше всего нас интересует, поче-
му люди часто ведут себя таким образом, который полностью
противоречит их материальным интересам. Почему, например,
перспектива испытать чувство вины удерживает людей от того,
чтобы обманывать, даже когда они уверены, что их не поймают.
Модель обязательства подсказывает, что эмоциональные
склонности к такому поведению могут помочь решить дилем-
130
му заключенного, проблемы с торгом и другие разнообразные

проблемы с принятием обязательств. Чтобы эмоции выполнили
свою задачу, посторонние люди должны иметь возможность рас-
познавать их присутствие. Из принципа деривации Тинбергена
следует, что внешние физические симптомы эмоций, вероятно,
появились изначально не потому, что выполняли роль симпто-
мов. Принцип деривации, следовательно, подсказывает, что
первоначальная полезность эмоций не должна была зависеть от
их физических симптомов. Должны были быть либо другие сред-
ства, при помощи которых другие люди могли их распознавать,
либо они должны были служить каким-то другим целям.
В главе IV мы видели, что эмоции и в самом деле могут слу-
жить какой-то иной цели. Психологические награды раздаются
по закону соответствия, который часто поощряет поведение,
противоречащее долгосрочным эгоистическим интересам. Ког-
да шансы быть разоблаченным велики, человек может понять,
что обманывать не благоразумно, и все равно обманет, потому
что выгоду он получает сейчас, а издержки — значительно позд-
нее. Мы также видели, как чувство вины и другие эмоции мо-
гут смягчать эту проблему своевременности, переводя будущие
затраты и прибыли в настоящий момент. Иными словами, мы
видели, что нравственные чувства первоначально могли быть
полезными (и неисключено, что полезны до сих пор) для реше-
ния проблемы сдерживания порывов.
Если это так, тогда должно быть логическое основание для
распознавания эмоциональных склонностей независимо от лю-
бых физических симптомов, которые могут их сопровождать.
Сам факт, что человек постоянно ведет себя осмотрительно, бу-
дет сигналом посторонним людям, что он — нечто большее, чем
просто осмотрительный человек.
Опираясь на этот краткий обзор происхождения эмоций и
их выражения в сознании, давайте перейдем к деталям их вы-
ражения.
ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА
Лицевые мускулы в разной степени поддаются сознательному
управлению. Исследования пациентов с поврежденным мозгом
показывают, что произвольный и непроизвольный контроль за
лицевыми мышцами часто исходит от разных участков мозга.
131
Люди, у которых есть повреждения в пирамидных нейронных

системах, например, не могут намеренно улыбаться, как это мо-
гут делать нормальные люди, хотя и вполне нормально смеются,
если что-то их развеселило. Повреждения других специфиче-
ских участков коры головного мозга может иметь прямо проти-
воположный эффект: жертвы могут намеренно улыбаться, но не
проявлять никакой реакции, когда им весело9. Поскольку мно-
гие из этих лицевых мускулов не подчиняются произвольному
контролю, и потому что лицо все время на виду, выражение
лица — особенно важное средство передачи эмоций.
Выражения лица, характерные для определенных эмоций,
распознаются практически в любой культуре. Список повсе-
местно узнаваемых выражений лица включает в себя выра-
жение гнева, страха, чувства вины, удивления, отвращения,
презрения, грусти, печали, счастья и, вероятно, еще несколь-
ких эмоций. Как мы уже видели, часто есть определенное пре-
имущество в том, чтобы делать вид, что испытываешь эмоцию,
которую на самом деле не испытываешь. Если бы все лицевые
мускулы целиком подчинялись сознательному контролю, выра-
жения лица лишились бы способности передавать информацию
об эмоциях. И все же люди повсюду полагают, что у выражения
лица эта способность есть.
В книге 1985 года «Психология лжи» психолог Пол Экман ре-
зюмирует результаты исследований физических симптомов эмо-
ций — исследований, проводившихся им и его коллегами почти
три десятка лет. Экман подчеркивает: для того чтобы распознать
истинность выражения лица, нужно сосредоточиться на муску-
лах, которые наименьшим образом подчиняются сознательному
управлению. По очевидным причинам он называет их надежны-
ми лицевыми мышцами. С точки зрения того, что мы обсуждали
в главе V, надежные лицевые мускулы могут производить сигна-
лы, которые слишком затратно (трудно) подделать.
На рис. VI.2 представлена крупная группа мышц, которые
управляют выражением лица. Если просить участников экспери-
мента сознательно двигать определенными лицевыми мышцами,
можно выяснить, какие группы мышц труднее всего контроли-
ровать. Некоторые части следующих трех групп оказываются
особенно трудными в этом отношении: quadratus menti (мышца,
9
Ekman P. Telling Lies. N.Y.: Norton, 1985. P. 124; (рус. пер.: Экман П.
Психология лжи. СПб.: Питер, 1999. C. 89).
132
опускающая нижнюю губу), pyramidalis nasi (мышцы на перено-

сице или пирамидальные мышцы), occipito frontalis и corrugator
supercilii (мышцы лба и бровей). Например, только около 10%
из нас могут сознательно опустить вниз уголки губ, не двигая
мышцами подбородка. Однако почти все из нас делают это ав-
томатически, испытывая грусть или печаль10.
РИС. VI.2. Основные группы лицевых мышц

ИСТОЧНИК: Darwin Ch. The Expression of the Emotions... P. 24.
10
133
Рассмотрим брови Вуди Аллена на рис. VI.3. В частности, об-

ратите внимание на то, что каждая из них сильнее всего прогиба-
ется вверх в центре. Теперь сядьте перед зеркалом и попытайтесь
повторить это выражение лица. Если вы мало чем отличаетесь
от 85% населения, вы не сможете этого сделать11. Косая конфи-
гурация бровей вместе с набором определенных складок на лбу
включает движение пирамидальных, фронтальных и сморщива-
ющих мышц, которое большинство из нас неспособно вызывать
сознательно. И все же этот паттерн легко производится, когда мы
переживаем чувства грусти, печали и горя12. Вуди Аллен — один
из немногих людей, которые либо родились с этим, либо позднее
научились осознанно контролировать свое выражение лица.
РИС. VI.3. Нормально надежные фронтальные, сморщивающие

и пирамидальные мышцы
ИСТОЧНИК: <https://commons.wikimedia.org/wiki/Woody_Allen#/media/File:
Woody_Allen_(2006).jpeg>.
11
12
Экман и его коллеги полагали, что то же самое выражение ассоцииру-
ется с чувством вины, хотя трудности при разработке эксперимента, в
котором можно было бы проверить этот взгляд, очевидны.
134
Рис. VI.4 показывает характерное выражение страха или ужаса.

Брови подняты и сведены вместе, другая комбинация пирами-
дальных, сморщивающих и фронтальных мышц, которую труд-
но контролировать. Менее 10% из нас могут сознательно вос-
произвести такое выражение лица13. Поднятое верхнее веко и
напряженное нижнее — также характерное выражение страха.
Но поскольку круговые мышцы, отвечающие за движения век,
относительно легко контролировать, эти черты могут замаски-
ровать выражение лица у людей, пытающихся скрыть страх.
РИС. VI.4. Страх

ИСТОЧНИК: Darwin Ch. The Expression of the Emotions... P. 299.
На рис. VI.5 мы видим типичные выражения гнева и удивления.

Мышцы бровей и век, которые в них задействованы, относи-
тельно легко контролировать, что делает их менее надежными
индикаторами эмоциональных состояний. Более надежный
признак гнева, во всяком случае, в его мягкой форме, — легкое
сужение губ. Как это описывает Экман:
13
135
Красная зона становится менее заметной, но губы не прикусыва-

ют или сжимают. Это мускульное движение очень трудно дается
большинству людей, и я заметил, что оно часто появляется, ког-
да кто-то начинает сердиться еще до того, как человек осознает
свои чувства14.
РИС. VI.5. Гнев и удивление

ИСТОЧНИКИ: <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Anger_Controlls_
Him.jpg; https://commons.wikimedia.org/wiki/File: Beauty_Girl_Surprise.jpg>.
С точки зрения Дарвина, приоткрытый рот, который так часто

сопровождает и удивление, и страх, объясняется частично тем
фактом, что дыхание через рот гораздо тише, чем через нос. Ти-
хое дыхание позволяет лучше слышать и прятаться, и это на-
верняка «полезная ассоциированная привычка» для человека,
столкнувшегося с опасностью.
МИКРОВЫРАЖЕНИЯ
Даже когда выражение лица формируется мышцами, которые
относительно легко контролировать, на контроль как таковой
уйдет время. И тут «подсмотреть» за эмоциями нам надежно
помогут так называемые микровыражения. Это законченные
выражения лица, и они правильно передают соответствующие
эмоции, но лишь мимолетно. Микровыражение исчезает сразу
14
136
после своего появления, сменяясь другим выражением, лучше

согласованным с той эмоцией, какую хочет изобразить субъект.
Микровыражения или их фрагменты не всегда появляются, ког-
да человек желает замаскировать эмоцию. Но когда они появля-
ются, они исключительно надежны.
ГЛАЗА
Народная мудрость много говорит о глазах. Глаза — ключ к тому,
что чувствует человек. Если, например, у человека бегающие гла-
за, и он избегает смотреть в глаза собеседнику, это повсеместно
считается признаком чувства вины. Как писал Дарвин:
Мои корреспонденты почти единодушно приходят к утверди-
тельному ответу на мой вопрос, можно ли распознать у пред-
ставителей различных человеческих рас выражение чувства ви-
новности и обмана; я доверяю их ответам, так как они столь же
единодушно отрицают возможность распознавать выражение
ревности. В тех случаях, когда они касаются подробностей, они
почти всегда упоминают о выражении глаз. Виновный человек,
по их словам, избегает смотреть на своего обвинителя или гля-
дит на него украдкой. Глаза либо «скошены», либо «бегают из
стороны в сторону», либо «веки опущены и отчасти сомкнуты»15.
Экман критически относится к интерпретации Дарвина, по-
скольку движения глаз довольно легко контролировать. В ка-
честве примера он приводит нескольких известных лгунов,
которые смотрели открыто и не прятали глаза в разгар самого
вероломного обмана16. Как отмечалось в главе I, говорят, что та-
ким человеком был Адольф Гитлер.
Если идея здесь в том, что твердый взгляд — неидеальный
признак надежности, то это, конечно, здравая мысль. Но та же
самая критика применима ко всем другим признакам эмоций. Ни
один из них неидеален. Есть много свидетельств, что глаза имеют
естественную склонность быстро двигаться при состоянии край-
него возбуждения. Быстрые движения глаз в этом состоянии
носят адаптивный характер, потому что это помогает выявлять
внезапные изменения в поле зрения. Даже если они подчиняются
15
Ibid. Р. 262–263 (рус. пер.: Там же. С. 245).
16
Ekman P. Telling Lies. Р. 141–142 (рус. пер.: Экман П. Психология лжи.
С. 107).
137
сознательному контролю, это еще один пункт в перечне вещей, о

которых будущему обманщику придется побеспокоиться.
ДРУГИЕ СИМПТОМЫ ВОЗБУЖДЕНИЯ

В дополнение к выражению лица другие физические симптомы
также полезны для выявления изменений в возбуждении. Если
снова вернуться к глазам, высокая степень возбуждения, как
было убедительно показано, вызывает расширение зрачков, ко-
торым очень трудно сознательно манипулировать. Оно ассоци-
ируется и с ускоряющейся частотой моргания, которая сама по
себе плохо подчиняется контролю.
Повышенное возбуждение также связано с неопределенным
симптомом, называемым «блеск» в глазах. Дарвин упоминает
его как еще одно проявление чувства вины, описывая эпизод
поведения ребенка:
В одном случае у ребенка в возрасте двух лет и семи месяцев это
выражение было столь явственно, что позволило обнаружить
его маленькое преступление. В моих заметках, относящихся
к тому времени, есть указание на то, что сознание виновности
проявилось в неестественном блеске глаз и в странной, принуж-
денной манере держаться, не поддающейся описанию17.
Другой часто упоминаемый признак чувства вины — румя-
нец на лице. Он, по-видимому, вызывается крайней обострен-
ностью самосознания и поэтому тесно связан с неловкостью и
стыдом. Мы знаем, что румянец появляется, когда капилляры
лица и шеи внезапно расширяются, причем у женщин он появ-
ляется чаще, чем у мужчин. Но реальный механизм, вызываю-
щий такую реакцию, не до конца понятен.
Объяснение Дарвином румянца начинается с замечания, что
внимание человека, осознающего самого себя, естественным об-
разом фокусируется на лице. Затем Дарвин описывает отношения
между вниманием и ощущением, отмечая примеры, в которых
новая острая боль перекрывает уже существующую и более сла-
бую, и то, как любого рода ощущения можно приглушить, если
сосредоточить внимание на чем-то другом. Поскольку различные
нервы, проходящие через специфические части тела, находятся в
17
Darwin Ch. The Expression of the Emotions... P. 262–263 (рус. пер.:
Дарвин Ч. О выражении эмоций... С. 245).
138
тесной физической близости в мозге, Дарвин предполагает, что

фокусирование внимания на какой-то части тела может симпати-
чески возбуждать нервы, управляющие расширением сосудов и
другими анатомическими процессами в той же самой части тела.
Дарвину было знакомо представление о том, что симптомы
чувства вины удерживают людей от обмана. Он упоминает
своего информанта доктора Берджесса, который «считает, что
эта способность была предназначена Творцом “для того, что-
бы душа обладала могущественной властью выявлять на щеках
различные внутренние эмоции, связанные с нравственными
чувствами”; иными словами, чтобы служить сдерживающим
началом для нас самих и знаком для других, что мы наруша-
ем правила, которые дóлжно считать священными»18. Дарвин
наверняка понимал также, что индивидуалистический акцент
его механизма естественного отбора на первый взгляд благо-
приятствовал обману и другим формам оппортунистического
поведения. Но имплицитный конфликт между целями Созда-
теля и целями естественного отбора не был предметом его ис-
следования под названием «О выражении эмоций у человека и
животных»19.
Каким бы ни был источник таких эмоций, как чувство вины,
или каков бы ни был механизм, при помощи которого они за-
ставляют людей краснеть, мы все-таки знаем, что румянец —
один из лицевых симптомов, которые труднее всего контро-
лировать. В самом деле, сознательные попытки управления им
скорее всего усилят его, нежели устранят.
Усиление потоотделения — еще один симптом повышенно-
го возбуждения, который трудно подавлять. Дополнительный
18
Ibid. Р. 337–338 (рус. пер.: Там же. С. 314–315).
19
В работе «О происхождении человека» (главы 4 и 5) он дает предва-
рительный набросок того, как совесть и другие нравственные чувства
могли возникнуть из общего чувства симпатии. Он утверждал, что
симпатия была полезна, потому что помогала человеку лучше функцио-
нировать в группе. В автобиографии Дарвин, однако, описывал чело-
вечность как приобретенную, а не врожденную черту: «В свою пользу я
могу сказать, что ребенком я был человечен, но этим я был целиком обя-
зан воспитанию и примеру моих сестер. Так что на самом деле я не знаю,
является ли человечность естественным или врожденным качеством».
Если этот фрагмент отражает его окончательную позицию по данному
вопросу, кажется, он пришел к выводу, что требуется прививать культу-
ру, чтобы преодолеть нашу наследственную склонность к эгоизму.
139
приток пота сокращает гальваническое сопротивление кожи,

одно из центральных измерений возбуждения, которые фикси-
руются детектором лжи. Изменения в гальванической реакции
кожи, очевидно, не слишком полезны наблюдателю, в распоря-
жении которого всего пять его чувств. Но иногда без специаль-
ного оборудования можно обойтись. Мало кто из нас, видевших
телевизионную речь президента Никсона перед самой кульми-
нацией Уотергейта, забудет, как крупная капля пота обвиняюще
висела у него на кончике носа, пока не упала на страницы заго-
товленного текста.
Состояния повышенного возбуждения ассоциируются и с
сокращением выработки слюны. Человек, который часто сгла-
тывает и испытывает трудности с произнесением резких соглас-
ных звуков, тем самым выдает свое внутреннее возбуждение.
Мы также знаем, что человеку с сильно сократившейся выра-
боткой слюны трудно свистеть. Человек, который легко свистит,
демонстрирует нам, что он не слишком нервничает. В недавнем
романе Джона Макдональда20 крутой Трэвис Макги сумел ловко
этим воспользоваться. Замаскировавшись под курьера магази-
на, он должен был перехватить опасного киллера. Чтобы сбить
его с толку, Макги свистел, приближаясь к дому, где прятался
беглец. Конечно, он нервничал, но вызывал приток слюны, при-
кусив изнутри губу.
В древних обществах сухость во рту часто выполняла функ-
цию примитивного детектора лжи. Подозреваемому предлагали
набрать в рот рису, и, если рис оставался сухим, делали вывод,
что подозреваемый лжет.
ГОЛОС
Еще один надежный индикатор возросшего возбуждения — вы-
сота голоса. Приблизительно у 70% участников экспериментов
голос становится выше, когда они эмоционально огорчены21.
Например, голос повышается, когда участники экспериментов
лгут. Однако неясно, является ли этот ответ симптомом вины
сам по себе. Обычно он, как кажется, означает страх или гнев и
тем самым может соответствовать страху разоблачения у лгу-
20
MacDonald J. The Lonely Silver Rain. N.Y.: Knopf, 1985.
21
Ekman P. Telling Lies. Р. 93 (рус. пер.: Экман П. Психология лжи. С. 68).
140
щего субъекта. Есть также свидетельство, что интонация речи

идет вверх и в случае страха, и в случае гнева, но падает в случае
печали; тембр голоса также делается ниже из-за печали. Недав-
ние технические достижения в квантификации определенных
аспектов тембра голоса обещают пролить новый свет на то, име-
ет ли каждая отдельная эмоция свою характерную сигнатуру22.
Потенциальные обманщики могут выдать себя паузами и
ошибками (запинками) в речи. Ошибки (запинки), конечно,
проскальзывают в речи любого человека, но их устойчивость
и протяженность во времени у встревоженного человека ча-
сто иные. Чтобы точно интерпретировать подобные признаки,
наблюдатель должен иметь представление о речевых паттернах
человека в нормальном его состоянии. Так, например, если для
одного человека заикание — верный знак дискомфорта, у друго-
го оно может быть постоянной особенностью речи.
ЯЗЫК ТЕЛА
Поскольку лицо и голос — объекты, привлекающие к себе са-
мое пристальное внимание, потенциальные обманщики долж-
ны попытаться контролировать сигналы, поступающие от этих
источников. Но есть дополнительные сигналы эмоции, включа-
ющие жесты, позу и другие формы языка тела. Некоторые ис-
следователи утверждали, что, поскольку усилия по контролю
сосредоточены на голосе и лице, эти сигналы особенно ценны23.
Так называемый жест-эмблема — один из самых очевидных
сигналов языка тела. Это жест, передающий определенный
смысл — например, мы пожимаем плечами, если хотим вы-
разить незнание или беспомощность, а если хотим выразить
одобрение, показываем для этого соединенные большой и
указательный пальцы. Эмблемы в разных культурах разнятся.
Жест, напоминающий тот, что европейцы называют «помахать
на прощание», означает «поди сюда» в Индии.
22
Scherer K. Methods of Research on Vocal Communications: Paradigms and
Parameters // Handbook of Methods in Nonverbal Behavior Research / ed. by
K. Scherer, P. Ekman. N.Y.: Cambridge University Press, 1982.
23
DePaulo B., Zuckerman M., Rosenthal R. Humans as Lie Detectors // Journal of
Communications. 1980. Spring; Zuckerman M., DePaulo B., Rosenthal R. Verbal
and Nonverbal Communication of Deception // Advances in Experimental and
Social Psychology. Vol. 14. N.Y.: Academic Press, 1981.
141
Многие эмблемы четко выражают эмоцию — такую, напри-

мер, как гнев или презрение. Французы выражают гнев, вски-
дывая кулак в воздухе и удерживая бицепс другой рукой. Аме-
риканцы иногда в знак презрения показывают средний палец.
В любой конкретной культуре смысл всех эмблем ясен почти
для всех.
Люди, пытающиеся подавить выражение эмоции, редко вос-
производят ее эмблему обычным способом. Но иногда они ча-
стично демонстрируют, а затем быстро меняют эмблему эмоции,
которую хотят подавить. Или же они могут демонстрировать ее
необычным образом.
В рамках одного особенно смелого эксперимента Экман за-
снял профессора в процессе агрессивного допроса студентов,
чьи карьерные перспективы сильно пострадали бы, если бы они
попали к нему в немилость24. Эксперимент был направлен на то,
чтобы вызвать гнев и презрение к профессору — эмоции, кото-
рые студенты, конечно же, захотят подавить. Когда Экман позд-
нее рассказал одной из участниц, что она положила вытянутый
средний палец руки на колено, развернув его в направлении
профессора, ни она, ни сам профессор не могли в это поверить.
И все-таки свидетельство существования таких частичных эм-
блем (частичных, потому что они не даются в своей обычной
очевидной манере) безошибочно угадывается в записях собесе-
дований.
Другие характерные жесты также дают полезные ключи к
эмоциям. Неточные жесты рук и выражение лиц, например,
часто сопровождают нормальный поток речи. Использова-
ние этих жестов, или «иллюстраторов», сильно варьируется от
культуры к культуре и от человека к человеку в одной и той
же культуре. Но если нормальные паттерны поведения отдель-
ного индивида известны, отклонения от них иногда являются
хорошим признаком повышенного возбуждения. В частности,
речь людей, вовлеченных в обман, как правило, сопровожда-
ется меньшим количеством иллюстраторов. Поскольку все их
внимание сосредоточено на обмане, они, по всей видимости,
лишены способности воспроизводить привычные паттерны
жестикуляции.
24
Trivers R. Social Evolution. Menlo Park, Calif.: Benjamin / Cumming, 1985.
P. 99–102.
142
САМООБМАН
Если лгуны полагают, что делают все правильно, наблюдатели
могут не иметь возможности распознать симптомы чувства
вины, потому что их не будет. С учетом этого Роберт Трайверс
считает, что первым шагом к эффективному обману часто стано-
вится самообман, поскольку чем лучше «правда скрыта от созна-
тельного разума, тем она лучше скрыта от других»25. Он описыва-
ет эволюционную «гонку вооружений», в которой способность к
самообману борется со способностью выявлять обман.
Широкие исследования показывают, что самообман и в са-
мом деле носит широкое распространение и высокоэффекти-
вен. Люди склонны интерпретировать свои действия в самом
выгодном свете, создавая сложные системы убеждений, испещ-
ренных выгодными им самим предубеждениями26.
Некоторые наблюдатели принимают наши очевидные навы-
ки самообмана за доказательство того, что мы можем свободно,
по своему усмотрению передавать дезинформацию. Эта интер-
претация имплицитно зиждется на традиционном убеждении,
что чувство вины, хотя оно и социально полезно, невыгодно
для индивида (см. главу II). Оно фокусируется исключительно
на издержках людей, выдающих свои внутренние чувства, и тем
самым упускает из виду утверждение модели обязательства, со-
гласно которому чувство вины может каким-то образом давать
преимущество индивиду. Мы, например, видели, что слава со-
вестливого человека может сделать кого-то привлекательным
партнером в предприятиях, которые требуют доверия (гла-
ва III); и что она может помочь преодолеть проблемы сдержива-
ния импульсов, связанные с ориентированностью психологиче-
ского механизма награды на настоящий момент (глава IV).
Либо одно, либо другое. Идеальный самообман поможет
нам, конечно, быть убедительным обманщиком. Но по принци-
пу полного разоблачения, обсуждавшемуся в главе V, он также
устранит преимущества, которые возникают благодаря тому,
что о вас известно: вы можете испытывать чувство вины. Не-
способность предоставить доказательство своей принадлежно-
25
Ibid. P. 415–416.
26
См. отличное объясняющее резюме в: Goleman D. Vital Lies, Simple
Truths. N.Y.: Simon and Schuster, 1985.
143
сти к предпочтительной категории, напомним, создает предпо-

сылки, чтобы быть причисленным к менее предпочтительной
категории.
В главе III мы видели, что относительное преимущество спо-
собности к успешному сотрудничеству падает по мере сниже-
ния в популяции доли людей, обладающих этой способностью.
Если почти все наделены способностью к идеальному самооб-
ману, лишь немногие люди будут способны успешно сотрудни-
чать, и преимущество, которое имеет тот, у кого неидеальная
способность к самообману, тогда становится решающим. Есте-
ственный отбор начнет в этом случае благоприятствовать инди-
видам с меньшей способностью к самообману.
Эти наблюдения говорят нам о том, что у самообмана есть
преимущества только до определенного предела. Когда он ста-
новится в достаточной мере распространен, он начинает оказы-
вать медвежью услугу. Единственным устойчивым исходом бу-
дет такой, при котором по крайней мере некоторые люди имеют
менее чем идеальную способность к самообману.
Широкие исследования выявили множество статистически
надежных ключей к эмоциям, которые чувствуют люди. Мы ви-
дели, что эти ключи едва ли возникли из-за их способности пе-
редавать информацию. С точки зрения Дарвина, они появились
по совершенно независимым причинам. Но учитывая тот факт,
что они существуют, по каким бы причинам они ни существо-
вали, они, очевидно, могут попадать под давление отбора из-за
своей роли сигналов. В конце концов, мы знаем, что индиви-
дуальные различия в эмоциональной отзывчивости — наслед-
ственные, во всяком случае, частично27. Так что если, например,
надежность и способность краснеть сопровождают друг друга и
если репутация надежного человека выгодна, давление отбора
может очевидным образом повлиять и на тенденцию краснеть,
и на вгоняющую в краску эмоцию.
Один из доводов в пользу модели обязательства состоит в
том, что она согласуется в деталях со многими важными огра-
ничениями, накладываемыми теорией естественного отбора.
Это едва ли решающее свидетельство в ее пользу, поскольку
она была, очевидно, построена с учетом этих требований. Всег-
27
Bruell J. Heritability of Emotional Behavior // Physiological Correlates of
Emotion / ed. by P. Black. N.Y.: Academic Press, 1970.
144
да можно справиться со всеми известными теоретическими

ограничениями, сконструировав достаточно сложную историю.
И тем не менее модель обязательства очень проста, ее вполне
может понять даже старшеклассник. Она не стремится к непро-
тиворечивости за счет экономии.
В силу своего умения приспосабливаться к целому ряду важ-
ных ограничений относительно простым образом модель обя-
зательства заслуживает хотя бы дополнительного рассмотрения.
Я попытался столкнуть ее с максимально разнообразным чис-
лом фактов, некоторые из этих фактов были оригинальными, но
большинство — позаимствовано из работ других ученых. Резуль-
таты данного эксперимента, хотя и ни в коем случае не являются
окончательными, укрепили мою веру в эту модель. В последую-
щих главах мы будем рассматривать эти свидетельства.
VII. Предсказание
сотрудничества
Т еперь главные элементы, при помощи которых модель обя-

зательства объясняет стратегическую роль эмоций, все на
месте. В ее основе лежит проблема обязательства, как она пред-
ставлена в различных формах дилеммы заключенного и в дру-
гих распространенных стратегических интеракциях (таких как
обман, сдерживание, торг и проблема брака, обсуждавшихся в
главе III). Эти проблемы имеют широкое распространение, и тем,
кто их решает, становятся доступны крупные материальные выи-
грыши. Решения требуют взятия обязательства вести себя не в со-
ответствии со своим эгоистическим интересом, а эмоции — один
из способов выполнения этих обязательств. Но самих по себе их
недостаточно. Должны быть и какие-то средства, при помощи ко-
торых окружающие могут выявить наличие этих эмоций.
Мы видели два разных пути выведения таких заключений.
Первый — это репутация. В соответствии с моделью эгоисти-
ческого интереса репутация важна не особенно — ведь мы ред-
ко становимся свидетелями того, как на самом деле ведут себя
люди в ситуациях, в которых испытывается их характер. Оп-
портунисты очевидным образом заинтересованы в том, чтобы
казаться честными (или мстительными, или любящими), и это
жестко ограничивает то, что мы можем узнать, наблюдая за их
поведением. В главе IV, однако, мы видели, что такой взгляд на
репутацию упускает из виду хорошо известные свойства психо-
логического механизма вознаграждения. Оппортунист может
хотеть выглядеть тем или иным образом, но вот проблема: как
этого добиться. Напомним, трудность состоит в том, что мате-
риальные награды от оппортунистического поведения часто
поступают сразу, тогда как издержки приходятся на будущее.
С учетом тенденции механизма вознаграждения к сильному
дисконтированию будущего для того, кого волнует только мате-
риальное вознаграждение, будет не по силам просто сымитиро-
вать неоппортунистическое поведение.
Второй способ выявить эмоциональные склонности — вос-
пользоваться физическими и поведенческими ключами. Если
эти сигналы были бы полностью контролируемыми, очевидно,
146
VII. Предсказание сотрудничества
что они не дали бы никакой полезной информации. Чтобы сиг-

нал был надежным, его должно быть слишком затратно подделы-
вать. Как мы видели в главе VI, таких сигналов об эмоциональ-
ной склонности, по-видимому, существует немало. Выражение
лица, голос, поза и тому подобные вещи — не идеальные спо-
собы измерения возбуждения в любом случае, но они все-таки
передают статистически надежную информацию. Однако оста-
ется вопрос, работают ли они в ситуациях, рассматриваемых в
рамках проблемы обязательства.
НАДЕЖНОСТЬ КЛЮЧЕЙ К ЭМОЦИЯМ

Насколько надежны различные ключи к эмоциям? И насколь-
ко хорошо среднестатистический человек умеет их истолковы-
вать? Мы знаем, что даже в самых благоприятных обстоятель-
ствах наша способность распознавать определенные эмоции
несовершенна. Даже опытный эксперт по работе с детектором
лжи, в распоряжении которого имеется всевозможная инфор-
мация, каковой лишены мы, часто допускает ошибки1.
В двух недавних статьях исследуются результаты 16 опубли-
кованных работ, которые оценивали, насколько успешно непро-
фессиональные наблюдатели справляются с выявлением обмана2.
В 14 из 16 исследований точность была существенно выше слу-
чайной3. Никто из подопытных в этих экспериментах не имел до-
ступа к специальному оборудованию. Они полагались только на
собственные чувства и использовали различные сигналы того
рода, что описывались в главе VI. Они «с большей вероятностью
воспринимали как ложные те сообщения, передавая которые люди
реже смотрели в глаза, меньше улыбались, чаще меняли позу, доль-
ше медлили с ответом, говорили медленнее, допускали больше
недочетов в речи, дольше колебались, когда заговаривали, и го-
ворили более высоким голосом»4. Исследователи отмечают, что
1
Lykken D. A Tremor in the Blood. N.Y.: McGraw-Hill, 1981.
2
DePaulo B., Zuckerman M., Rosenthal R. Humans as Lie Detectors // Journal
of Communications. 1980. Spring; Zuckerman M., DePaulo B., Rosenthal R.
Verbal and Nonverbal Communication of Deception // Advances in Ex-
perimental and Social Psychology. Vol. 14. N.Y.: Academic Press, 1981.
3
DePaulo B., Zuckerman M., Rosenthal R. Humans as Lie Detectors. P. 130.
4
Zuckerman M., DePaulo B., Rosenthal R. Verbal and Nonverbal Communi-
cation… P. 139.
147
«[хотя] сигналов, которые надежно предсказывают восприятие

обмана, больше, чем собственно обмана, в целом соответствие
между сигналами обмана и сигналами, которые использовались
воспринимающим в своих суждения, велико»5.
Некоторые особенности личности, по-видимому, помогают
предсказать наличие навыков по выявлению лжи6. Компаней-
ские люди, те, кто считают, что человеческая природа сложна,
те, кто чуток в социальных отношениях, и в особенности люди
с обостренной способностью к самонаблюдению — весьма
чувствительные к собственной самопрезентации и к самопре-
зентации других людей в ситуации общения — все эти люди
показывают результаты выше среднего. Так называемый макиа-
веллистский тип личности умеет очень хорошо лгать, зато уди-
вительным образом не слишком превосходит других в способ-
ности замечать ложь.
Хотя в большинстве исследований точность в различении
правды и лжи статистически выше случайной, а некоторые ин-
дивиды справляются с этим исключительно успешно, уровни
средней точности не слишком высоки в абсолютных категори-
ях. Размышляя о том, что из этого следует для модели обяза-
тельства, мы должны учитывать, что все эти исследования были
рассчитаны на проверку того, можно ли заметить обман при
мимолетной встрече с совершенно незнакомым человеком. Во
многих случаях личный контакт даже не предполагался, вместо
этого от участников эксперимента требовалось полагаться на
записанную презентацию потенциальных обманщиков.
Надо ли говорить, что это едва ли идеальные условия для ис-
пытания способностей людей выявлять симптомы эмоций? Как
мы видели, многие из сигналов не так легко уловить, и то, что
в одном случае является надежным сигналом, перестает быть
таковым в другом. Требуется время, чтобы распознать нормаль-
ный шаблон речи человека, его жестикуляцию и другие харак-
терные особенности манеры держаться, и экспериментальные
исследования просто не дают этой возможности. Исследова-
ния обмана лишь сообщают нам, что надежные ключи к эмо-
5
Zuckerman M., DePaulo B., Rosenthal R. Verbal and Nonverbal Communi-
cation…
6
DePaulo B., Rosenthal R. Ambivalence, Discrepancy, and Deception in
Nonverbal Communication // Skill in Nonverbal Communication / ed. by
R. Rosenthal. Cambridge, Mass.: Oelgeschlager, Gunn, and Hain, 1979.
148
циональным состояниям существуют, однако среднестатисти-

ческий человек не слишком умело может распознавать их при
кратковременном контакте.
Модель обязательства не требует, чтобы важные решения —
кому доверять — принимались на основе впечатлений, получен-
ных во время одной-единственной короткой встречи7. Чтобы
нравственные чувства помогали решить проблему обязатель-
ства, достаточно, чтобы посторонние люди могли распознавать
их наличие с разумными издержками. Если этого можно до-
биться за одну встречу, как указывает по крайней мере часть
данных, тем лучше. Но механизм может действовать, даже если
требуется гораздо более продолжительный контакт.
ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЙ ТЕСТ
Правда ли, что «сотрудничающих» можно узнать по внешним
признакам? Или же они выглядят примерно так же, как предате-
ли? Вместе со своими коллегами по Корнелльскому университе-
ту — психологами Томом Джиловичем и Деннисом Риганом —
я провел серию экспериментов, чтобы ответить на эти вопросы8.
В них принимали участие добровольцы, разыгрывавшие друг с
другом простую дилемму заключенного. Многие из них были
студентами, у которых изучение дилеммы заключенного входит
в программу. Для других был проведен предварительный ин-
структаж, очень похожий на тот, что описан в главе II.
После инструктажа добровольцам было сказано, что они бу-
дут играть в игру с каждым из двух других человек. Матрица
выигрышей, показанная в табл. VII.1, была одной и той же для
каждой игры. Добровольцам сказали, что игра будет вестись на
7
Как я подчеркивал в главе I, человек, обладающий каким-то нрав-
ственным чувством, будет испытывать на себе его воздействие даже во
время кратковременных встреч. Вопрос не в том, будет ли оно влиять
на поведение при таких встречах, а в том, будет ли достаточно возмож-
ностей его распознать.
8
Здесь приводятся предварительные результаты. Джилович, Риган и я
будем обсуждать детали данного эксперимента в отдельной работе тех-
нического характера (готовится к выходу). (По всей видимости, речь
идет о работе: Frank R., Gilovich Th., Regan D. Does Studying Economics
Inhibit Cooperation? // Journal of Economic Perspectives. 1988. Vol. 7. No. 2.
P. 159–172. — Примеч. науч. ред.)
149
настоящие деньги и что никто из других игроков не узнает, как

их партнеры отвечали в каждом раунде игры. (Ниже подробнее
описывается, как поддерживалась конфиденциальность.)
ТАБЛИЦА VII.1. Выигрыши в эксперименте с дилеммой

заключенного
Игрок Х
Сотрудничать Предать
2 долл. вам 0 долл. вам

Cотрудничать 2 долл. игроку Х 3 долл. игроку Х
Вы
3 долл. вам 1 долл. вам
Предать
0 долл. игроку Х 1 долл. игроку Х
Добровольцам было сказано, что цель эксперимента — опре-

делить, могут ли люди предсказать, будет их партнер сотруд-
ничать или предавать. Перед началом игры каждой группе из
трех человек было дано приблизительно 30 минут на то, чтобы
познакомиться друг с другом. В это время они имели право об-
суждать любые темы, какие пожелают. Они даже имели право
договариваться друг с другом об игре.
После этого получасового периода каждого участника от-
водили в отдельную комнату и просили заполнить форму с
ответом (сотрудничать или предать) каждому из двух других
игроков. Дополнительно участников просили предсказать, как
ответит каждый из их партнеров. Их также просили привести
число от 50 до 100, указывающее на то, насколько они были уве-
рены в каждом из своих предсказаний. Ответ 50 означал, что
предсказание мало отличалось от случайного выбора, 100 —
что они были полностью уверены в нем. Промежуточные числа
могли использоваться для обозначения промежуточных степе-
ней уверенности.
После того как все участники заполнили свои формы, были
подсчитаны результаты и произведена оплата. Каждому участ-
нику выплачивалась единая сумма, которая включала в себя три
других: (1) выигрыш в игре с первым партнером, (2) выигрыш
в игре со вторым партнером, (3) случайная сумма, взятая на-
угад из списка положительных и отрицательных величин. Ни
один из этих трех элементов нельзя было наблюдать по отдель-
ности, только вместе. Цель случайной суммы была в том, чтобы
150
лишить участника возможности сделать из величины оплаты

вывод, как играли другие игроки. Она одновременно предот-
вращала возможность сделать выводы об индивидуальных
выборах и о групповых закономерностях выбора. Таким обра-
зом, в отличие от предыдущих экспериментов с дилеммой за-
ключенного, наш не давал участнику возможности логически
реконструировать произошедшее, даже когда каждый из его
партнеров (или ни один из них) предавал. (Подробнее об этих
более ранних исследованиях можно прочесть в главе XI.) Мы
объяснили участникам: даже если они вправе давать обещание
не предавать, анонимность их ответов не дает возможности за-
ставить выполнить эти обещания.
Устройство нашего эксперимента дает несколько преимуществ
по сравнению с предшествующими исследованиями. Вспомним,
что в обсуждавшихся ранее исследованиях обмана участники
взаимодействовали друг с другом только краткосрочно и во мно-
гих случаях вынуждены делать свои оценки только на основе не-
скольких видеозаписей. В нашем эксперименте участники, нао-
борот, взаимодействовали лично в небольших группах в течение
тридцати минут. Эта особенность нашего эксперимента служи-
ла двум целям. Прежде всего, она давала участникам возмож-
ность вступить в отношения друг с другом. Это важно, потому
что модель обязательства делает акцент на том, что сотрудниче-
ство основывается на аффекте, а не на разуме. Продолжительное
взаимодействие также важно, ибо оно дает участникам больше
возможностей оценить друг друга. Если в самом деле есть стати-
стически надежные признаки, позволяющие предсказывать по-
ведение в этих обстоятельствах, их должно быть гораздо легче
распознавать при более длительном взаимодействии. Тридцать
минут — это не так уж и долго, но все равно дольше, чем время,
предоставлявшееся участникам в предшествующих экспери-
ментах.
Другим важным преимуществом нашего эксперимента было
то, что случайная составляющая их выигрышей позволяла пре-
дателю не бояться осуждения партнеров. В предшествующих
исследованиях, где такой элемент отсутствовал, участники не
могли быть уверены, что преобладающая стратегия — преда-
вать. Иначе говоря, эти исследования ставили перед участника-
ми ненастоящую дилемму заключенного.
151
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
На данный момент мы провели эксперименты, включающие
в себя 61 пару взаимодействий9. Поскольку каждый человек
предсказывал выбор, который сделает его партнер, мы имеем
в сумме 122 предсказания. С разрешения участников мы за-
писали на пленку многие из разговоров, во время которых они
неизменно обещали сотрудничать. (Маловероятно, что кто-то
скажет «Я собираюсь предать».) Если мы можем экстраполиро-
вать этот опыт на группы, чьи разговоры мы не записывали, это
дает в итоге 122 обещания сотрудничать. Из них 83 были вы-
полнены, оставшиеся 39 нарушены. Таким образом, несмотря
на тот факт, что наш случайный выигрыш обеспечивал конфи-
денциальность, более двух третей участников не стали приме-
нять господствующую стратегию. Этот процент не выходит за
рамки диапазона результатов предшествующих экспериментов.
С учетом дополнительного шага, который мы предприняли для
гарантии анонимности, мы получаем даже более сильное под-
тверждение неадекватности модели эгоистического интереса.
Наши участники предсказывали доли сотрудничества и
предательства 79,5 и 20,5% соответственно, тогда как в дей-
ствительности они составили 68 и 32%. Поскольку нас в дан-
ном случае интересует, может ли склонность к сотрудничеству
приносить материальное вознаграждение, интереснее всего
данные, относящиеся к точности предсказания поведения от-
дельных игроков (см. табл. VII.2). Из 97 человек, которые, со-
гласно предсказаниям, должны были сотрудничать, сотрудни-
чало 73, или 75,2%.
Хотя наши участники чересчур колебались в предсказаниях
предательства, когда они их все-таки делали, их предсказания
оказывались очень точны: из 25 людей, которые по предска-
заниям должны были предать, предали 15, т.е. 60%. Учитывая,
что в целом предающих было менее одного человека из трех, это
и в самом деле очень сильный результат. Вероятность того, что
такая высокая общая точность — чистая случайность, менее од-
ного на сотню.
9
Нечетное число возникло из-за того, что две из наших предваритель-
ных групп включали в себя четырех человек, а в одной группе оказалось
только два человека вместо обычных трех.
152
ТАБЛИЦА VII.2. Предсказуемое и реальное поведение

в дилемме заключенного
Реальный ответ
Сотрудничать Предать Предсказанный
итог
Предска- Сотрудничать 73 24 97
занный 25
ответ Предать 10 15
Реальный итог 83 39 122
Закономерности в степени уверенности в своих предсказани-

ях, которые зафиксировали участники, также подтверждают
модель обязательства. Напомним, что это цифры от 50 до 100,
указывающие на уровень уверенности участника в каждом из
своих предсказаний. Участники были гораздо больше уверены в
своих оценках, чем это подтверждается последующим опытом.
Но даже в этом случае закономерности, которые мы здесь нахо-
дим, в основном не противоречат мнению, что люди могут вы-
носить осмысленные суждения о характере даже на основании
кратковременного личного взаимодействия. В соответствии с
их имплицитной оценкой базовой доли сотрудничества, участ-
ники были сильнее уверены в предсказаниях сотрудничества
(средний уровень уверенности = 87), чем в предсказании пре-
дательства (78,4). Что еще важнее, они были более уверены в
предсказаниях, которые впоследствии оказались корректными
(88,6), нежели в тех, что оказались некорректными (76,5).
Средние величины уверенности для каждого из четырех ти-
пов исходов приводятся в табл. VII.3. Числа в верхней левой и
нижней правой клетках, например, — средние цифры уверен-
ности в двух типах корректных предсказаний. Числа в верхней
правой и нижней левой клетках — соответствующие величины
для двух типов некорректных предсказаний. Шансы того, что
такие закономерности возникли совершенно случайно, состав-
ляют менее 5%.
Хотя эти предварительные результаты и подтверждают мо-
дель обязательства, они не должны все же интерпретироваться
как свидетельство устойчивости каждого из типов личности,
называемых сотрудничающими и предателями. Наоборот, мы
выяснили, что по крайней мере некоторые из наших участников
153
оказались непоследовательны в выборе той или другой страте-

гии: 13 из них (21%) сотрудничали с одним из своих партнеров,
но предавали другого. Оставшиеся 48 следовали единой страте-
гии в обеих играх, но отсюда, по-видимому, не следует, что они
так поступили бы в любой ситуации.
ТАБЛИЦА VII.3. Средние уровни уверенности для точных

и неточных предсказаний
Реальный ответ участника Х

Сотрудничать Предать Средний итог
Сотрудничать 90 78 87
Ответ
Предать 73 82 78,4
Таким образом, в двух тесно связанных друг с другом экспери-

ментах мы выяснили, что тенденция к сотрудничеству очень
сильно зависит от того, как структурировано взаимодействие
между участниками. В одном варианте участникам разрешалось
общаться всего 10 минут вместо получаса и запрещалось давать
обещания о сотрудничестве. Во втором варианте им разреша-
лось общаться целых 30 минут, но снова запрещалось договари-
ваться относительно того, как играть. Общая доля сотрудниче-
ства была ниже в первом варианте (37%), чем во втором (61%), и
в обоих случаях ниже, чем в базовом варианте нашего экспери-
мента (68%). Кроме того, как и ожидалось, точность предсказа-
ний была существенно ниже в обоих вариантах, чем в базовом
эксперименте.
Закономерность, наблюдаемая во всех трех версиях экспери-
мента, но более ярко выраженная в базовом варианте, состоит
в том, что участники ведут себя так, как, по их предсказаниям,
должны себя повести их партнеры. В базовом варианте, напри-
мер, 83% участников, которые предсказывали, что их партнеры
будут сотрудничать, сами тоже сотрудничали. Аналогично 85%
участников, которые предсказывали предательство, и сами пре-
давали.
Одна из возможных интерпретаций наших результатов: люди
решают сотрудничать или предавать — хотя бы частично — на
основе качества их взаимодействия с конкретными индивида-
ми. Если, например, пара людей взаимодействует легко и по-
154
дружески, каждый имеет больше шансов испытывать к другому

уважение и быть мотивированным этим чувством на сотрудни-
чество. И наоборот, те, кто по каким-либо причинам не может
установить отношений, опасаются, что их партнер предаст, и
потому с большей вероятностью сами склоняются к предатель-
ству. В будущих экспериментах мы изучим эти возможности,
предложив участникам заполнить на выходе анкету, в которой
они должны будут описать причины своих реакций.
Идея, что приятное взаимодействие может побудить к со-
трудничеству, согласуется с базовым посылом модели обя-
зательства, в которой такую важную роль играет симпатия.
В свою очередь, модель эгоистического интереса говорит о том,
что поведение в дилемме заключенного не должно никак зави-
сеть от качества интеракции. Неважно, гладко или нет прошло
взаимодействие, господствующей стратегией с чисто материа-
листической точки зрения должно быть предательство.
Во избежание возможной путаницы я должен подчеркнуть,
что задача нашего эксперимента была не в том, чтобы посмо-
треть, успешнее ли сотрудничающие в дилемме заключенного.
В действительности, структура игры такова, что они с неиз-
бежностью менее удачливы. Выгода от склонности к сотруд-
ничеству, если она есть, — в способности распознавать других
сотрудничающих и взаимодействовать с ними избирательно.
В нашем эксперименте, конечно, не было возможности для из-
бирательного взаимодействия. Каждому участнику приходи-
лось играть с двумя другими, включенными в группу. Но так
как наши участники предсказывали результаты своих партне-
ров значительно лучше, чем мог бы это сделать случай, мы зна-
ем, что многие из них могли избежать эксплуатации, если бы им
была дана такая возможность.
СЛИШКОМ СТРОГАЯ ПРОВЕРКА?

Хотя эти предварительные результаты показательны, они от-
нюдь не являются окончательными. В отличие от опыта в ре-
альном мире наш эксперимент не позволяет посмотреть, как
ведут себя люди в разнообразных обстоятельствах, в том числе
тяжелых. Если бы даже позволял, оставалась бы проблема ин-
терпретации индивидуальных различий в выражении, мане-
ре держаться и жестах. Последняя трудность, как мы видели в
155
главе VI, состоит в том, что паттерн, который у одного человека

указывает на обман, в случае другого будет совершенно невинен.
Помня об этих трудностях, мы можем сказать, что наш экспе-
римент с дилеммой заключенного образует «строгую» проверку
модели обязательства. (Строгая проверка гипотезы — это такая
проверка, которая, если ее выдержать, подтверждает гипотезу,
но если не выдержать, не дает реального основания в ней усом-
ниться. Например, мы можем проверить заявление Смит о том,
что у нее необыкновенно хорошая память, попросив ее сначала
прочесть страницы 1–5 телефонной книги, закрыть книгу и за-
тем назвать 563-е имя и номер телефона. Если она сможет это
сделать, мы будем знать, что у нее хорошая память, но если она
провалится, мы не можем сказать, что это не так.) По очевид-
ным причинам строгие проверки — давнишние фавориты у ис-
следователей: их любимая гипотеза имеет шанс завоевать под-
держку, но если у нее ничего не выйдет, она в действительности
ничего не теряет.
Чтобы механизм обязательства заработал, напомним, необ-
ходимо только, чтобы люди имели возможность делать стати-
стически надежные заключения о характере с разумными из-
держками. Хотя, очевидно, было бы неплохо, если бы это можно
было делать быстро, мгновенность суждения не важна. Неспо-
собность их сделать не подразумевает, что их нельзя будет сде-
лать при более обширной информации. Так, даже если, вопреки
нашим результатам, люди в действительности не слишком уме-
ли бы распознавать предателей при краткосрочных встречах,
мы бы все равно продолжали спрашивать себя, не исправил бы
положение более продолжительный контакт.
ВОЗВРАЩАЯСЬ К НАШЕМУ МЫСЛЕННОМУ

ЭКСПЕРИМЕНТУ
Реальный вопрос, таким образом, состоит в следующем: воз-
можно ли (если потребуется после продолжительного знаком-
ства) узнать что-либо о вероятности, что человек поведет себя
как оппортунист? Если да, тогда в модели обязательства возник-
нет и будет процветать склонность саботировать побуждения
эгоистического интереса. В противном случае эта модель потер-
пит неудачу.
156
Основной вопрос очень похож на тот, который мы рассма-

тривали в простом мысленном эксперименте в главе I: знаете
ли вы кого-либо, кто скорее всего не будет склонен обманывать,
даже если знает, что нет возможности разоблачения? Предпо-
ложив, что да, однако, заметьте, как трудно дать фактические
доказательства вашего убеждения. Вы не могли рациональным
путем вывести это заключение из вашего опыта, потому что
если ранее человек обманывал в такой ситуации, вы об этом
знать не могли. И снова ответ «да» в этом мысленном экспери-
менте означает, что вы можете угадать внутренние мотивы по
крайней мере некоторых людей.
Дилемма заключенного подтверждает догадку, что мы можем
распознать неоппортунистического человека. То, что мы можем
это сделать, является центральным допущением, на котором
основывается модель обязательства. Из этого допущения логи-
чески следует, что неоппортунистическое поведение появится
и сохранится даже в материальном мире, в котором царит без-
жалостная конкуренция. Мы, таким образом, можем признать,
что в конечном счете материальные силы управляют поведени-
ем, но в то же время отбросить идею, что людьми всегда и по-
всюду управляет только материальный эгоистический интерес.
А как мы увидим в последующих главах, эта перспектива по-
могает справиться с целым рядом фактов, с которыми модель
эгоистического интереса справиться не может.
VIII. Нравственное становление
О сновная идея модели обязательства близко соотносится с

тем, что философы морали в XVII веке говорили о мотивах
нравственного действия. Дэвид Юм, например, полагал, что мо-
раль основывается на чувстве, а не на логике, и самым главным
чувством является симпатия. Симпатия также играла важную
роль в более сложной схеме Адама Смита, в которой главной
мотивирующей силой было желание каждого доставить удо-
вольствие «беспристрастному наблюдателю».
Однако роль чувств была существенно подорвана в работах
великих материалистических мыслителей XIX и XX веков. Даже
гуманная моральная философия Джона Ролза, столь влиятель-
ная в наше время, берет свое начало в исключительно рациона-
листическом мысленном эксперименте, в котором главным мо-
тивом человека является эгоистический интерес. В важнейшей
своей работе «Теория справедливости» он предлагает людям
принимать решения о правилах социальной справедливости,
представляя себя в «первородной позиции», в которой они не
знают о своих особых талантах и способностях. Ролз не отводит
никакой особенной роли чувствам (таким как симпатия, добро-
та или зависть) в выборе, который делают стороны, заключаю-
щие договор.
На уменьшение роли чувств также повлиял расцвет бихеви-
оризма в психологии. Бихевиористы, по мнению их критиков,
считали, что разум ребенка — чистый лист, пустое место, на
котором опыт может беспрепятственно высекать какие угодно
послания1. Они считали добро и зло не врожденными, интуи-
тивными понятиями, а понятиями, которым обучаются путем
тщательного средового подкрепления.
Теперь бихевиористы понимают, что биология налагает опре-
деленные ограничения на то, чего могут достичь опыт и под-
1
Это, возможно, несправедливая карикатура, ибо даже самые после-
довательные теории окружения включали «принцип влечения, или
мотивации, воплощавший в себе конечную форму, которую приняло
учение об инстинкте, хотя и замаскированную новыми терминами»
(Herrnstein R. Nature as Nurture: Behaviorism and the Instinct Doctrine //
Behaviorism. 1972. Vol. 1. P. 24).
158
крепление условных рефлексов. Мы сегодня считаем, например,

что фундаментальная структура языка — наследуемая часть
нейронной сети каждого человека2. И мы начинаем понимать
то, чего не понимали многие композиторы XX века: не все му-
зыкальные структуры могут вызывать приятные ощущения в
нервной системе человека.
Привлекательность узко понятого рационализма тоже начала
снижаться. Такие философы, как Дерек Парфит, подчеркивают,
что люди заботятся, и выигрывают от этого, о гораздо более ши-
роком круге вещей, чем те, на которые указывают конвенцио-
нальные эгоистические теории рационального поведения3. Мы
возвращаемся к идее, что люди эмоциональным образом пред-
расположены к образованию сообществ и к поискам поддержки
в отношениях сотрудничества с другими людьми4.
Таким образом, созрел момент для провокационной книги
Джерома Кагана «Природа ребенка» (1984 год) — автор ее ут-
верждает, что эмоция в гораздо большей мере, нежели разум, ле-
жит в основе наших нравственных выборов. Конечно, точно к та-
кому же выводу приходит и модель обязательства. Однако Каган
пришел к ней иным путем — путем прямого наблюдения за по-
ведением детей. Свидетельства, какие он предлагает, — важный
источник косвенных доказательств для модели обязательства, и
потому они заслуживают более тщательного рассмотрения. Но
прежде чем обратиться к изучению этих свидетельств, будет по-
лезно вкратце взглянуть на силы, которые привели к отказу от
строгой бихевиористской парадигмы.
ОСПАРИВАНИЕ СТРОГОГО БИХЕВИОРИЗМА

Большая часть интеллектуальной мощи бихевиоризма идет
от экспериментов, проводившихся в лаборатории ее главно-
го представителя, Б.Ф. Скиннера. Скиннер и его коллеги про-
демонстрировали, что крыс и других лабораторных животных
2
Lenneberg E. Biological Foundations of Language. N.Y.: Wiley, 1967;
Chomsky N. Syntactic Structures. The Hague: Mouton, 1957; Lenneberg E.
Aspects of the Theory of Syntax. Cambridge, Mass.: MIT Press, 1965.
3
Parfit D. Reasons and Persons. Oxford, Eng.: Clarendon, 1984.
4
Schwartz B. The Battle for Human Nature. N.Y.: Norton, 1986; Bowles S.,
Gintis H. Capitalism and Democracy. N.Y.: Basic Books, 1986.
159
можно научить выдающемуся репертуару сложных форм по-

ведения путем использования простых наказаний и наград. Из
этих экспериментов они сделали общий вывод: практически
любое поведение каждого биологического вида было результа-
том подобного подкрепления средой.
В 1960-е годы, однако, серия экспериментов, проводивших-
ся психологами Джоном Гарсией и его сотрудником Робер-
том Келлингом, дала данные, которые никак не вписывались
в схему Скиннера. Эксперименты Гарсии подвергали каждую
из четырех групп генетически идентичных крыс стандартным
для Скиннера формам выработки оборонительного рефлекса.
Крысам в первой группе давали пить воду, а пока они ее пили,
их наказывали легким ударом тока. Наказанию предшествовал
сигнал — шумовой и световой. В точном соответствии с пред-
сказаниями бихевиористской модели крысы быстро научились
избегать наказания, прекращая пить, как только поступает сиг-
нал. Они приобрели классическую «реакцию избегания».
Для второй группы крыс сигнал заключался в добавлении
характерного привкуса воде, а наказанием было рентгеновское
облучение, вызывавшее тошноту. Как и первая группа, эта груп-
па также быстро сформировала ожидаемую реакцию избегания.
В случае третьей и четвертой групп пары сигнал и наказание
менялись местами: третья группа получала шумовой и звуковой
сигнал, за которым следовала искусственно вызванная тошно-
та, тогда как четвертая группа получала характерный привкус,
за которым следовал удар током. Поразительным образом ни у
одной из крыс из этих двух групп не сформировалась реакция
избегания.
По всей видимости, крысы могут без труда научиться ассоци-
ировать шум и свет с ударом тока или характерный привкус —
с тошнотой. Гарсия и Келлинг утверждали, что мозг крысы эво-
люционировал, чтобы быть особенно восприимчивым к таким
ассоциациям. Причинная связь между тошнотой и новым при-
вкусом, в конце концов, вполне правдоподобна. Точно так же
физическая боль часто ассоциируется со звуками и изменения-
ми в поле зрения. А вот причинная связь между новым вкусом
и физической болью не в животе кажется малоправдоподобной.
Равно как едва ли в природе могло быть много обстоятельств,
в которых непищевые стимулы вызывали чувство тошноты.
Поскольку некоторые виды ассоциаций настолько неправдо-
160
подобны, мозг крысы экономит силы, просто не принимая их

в расчет. Любая крыса, которая уделила бы дефицитные ког-
нитивные ресурсы изучению этих отношений, просто долго не
протянула бы.
Эксперименты Гарсии противоречили традиционной мудро-
сти бихевиористов и в еще одном важном аспекте: они показы-
вали, что способность проводить правдоподобные ассоциации
в определенной мере не чувствительна к временному лагу меж-
ду стимулом и результатом. Крысы связывали привкус и тошно-
ту, например, несмотря на временной разрыв до 75 минут. Это
необъяснимо долгий интервал, если верить распространенным
бихевиористским теориям о том, что продолжительные интер-
валы между стимулами и подкреплением производят лишь сла-
бые ассоциации.
Сказать, что бихевиористы никак не восприняли новые ут-
верждения, это, вероятно, ничего не сказать. Ни один из ве-
дущих академических журналов по психологии не соглашался
печатать отчеты об экспериментах Гарсии. Только после долгих
проволочек они наконец вышли в каких-то малоизвестных из-
даниях5. Один выдающийся теоретик обучения того времени
назвал открытия Гарсии «не более чем птичьим пометом в часах
с кукушкой»6.
Несмотря на столь ожесточенное сопротивление, экспери-
менты Грасии мало-помалу произвели революцию среди теоре-
тиков обучения. Вскоре стало ясно, что их открытия примени-
мы не только к крысам, но и к людям. Мартин Селигман ввел
в оборот термин «феномен беарнского соуса», чтобы описать
«приготовленное», или «направленное», обучение, нашу общую
тенденцию усваивать одни ассоциации гораздо быстрее, чем
другие7. Спустя несколько часов после того как Селигман съел
филе миньон со своим на тот момент любимым соусом, он резко
заболел. По сообщению Селигмана, хотя между приемом пищи
и началом болезни прошел большой промежуток времени, в те-
чение которого было много других стимулов, и хотя позднее он
узнал, что это были симптомы желудочного гриппа, он все рав-
5
Konner M. The Tangled Wing. N.Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1982.
6
Цит. по: Ibid. P. 28.
7
Seligman M., Hager J. Biological Boundaries of Learning. N.Y.: Meredith,
1972. P. 8.
161
но с тех пор не мог есть беарнский соус. Как раз на той неделе,
когда Селигман заболел, вышла первая из работ Гарсии.
РАЗВИТИЕ И СПЕЦИФИЧЕСКИЕ КОМПТЕНЦИИ МОЗГА

Мозг имеет специфические компетенции, которые получают
развитие в определенные моменты. Вооружившись этим зна-
нием, постбихевиористы сделали большой шаг вперед в по-
нимании закономерностей развития, которые мы наблюдаем у
детей. Полезность новой ориентации наглядно иллюстрируется
объяснением у Кагана «беспокойства из-за разлуки», тревож-
ной реакции младенца, родитель которого только что вышел
из комнаты. Беспокойство из-за разлуки редко наблюдается до
семимесячного возраста. Большинство детей до этого возраста
продолжают нормально играть, когда родитель выходит из ком-
наты. Но в какой-то момент между 7 и 15 месяцами происходит
резкая перемена: внезапный уход родителя вызывает у ребенка
слезы.
Одно из популярных объяснений этого изменения состояло
в том, что ребенок плачет, потому что наконец узнал, что на-
ходится в большей опасности, когда родителя нет рядом. Еще
одно объяснение: ребенку требуется по меньшей мере 7 меся-
цев, чтобы привязаться к первому заботящемуся о нем человеку
и начать испытывать беспокойство из-за его исчезновения. Но
эти объяснения, по-видимому, упускают одну важную вещь:
Никто... не может объяснить того факта, что время и форма по-
явления беспокойства из-за разлуки <…> очень похожи для де-
тей, слепых от рождения, и для детей, которых растили в амери-
канских нуклеарных семьях, в израильских кибуцах, в Барриосе
в Гватемале, в индийских деревнях в Центральной Америке, в
сиротских приютах или в американских яслях. Почему все эти
младенцы, растущие в столь разных условиях, приобретают ус-
ловный рефлекс страха из-за ухода заботящегося о них человека
в одном и том же возрасте? Также кажется не очень правдопо-
добным, что несмотря на невероятные вариации в количестве
времени, которое младенцы проводят со своими матерями в
этих разных средах, развивающаяся функция эмоциональной
связи с опекуном оказывается похожей8.
8
Kagan J. The Nature of the Child. N.Y.: Basic Books, 1984. P. 45.
162
Мы также можем задаться вопросом, почему этот переход в по-

ведении столь резок. Интуитивно мы понимаем, что эмоцио-
нальная привязанность развивается постепенно. Постепен-
ность должна также применяться и к приобретению знаний о
боли и опасности. Если у младенцев постепенно развивается
эмоциональная привязанность, если они постепенно узнают,
что отсутствие опекуна подразумевает большую опасность, тог-
да почему их реакция на уход опекуна тоже не развивается по-
степенно? То есть почему младенцы не испытывают поначалу
лишь легкого беспокойства из-за того, что их опекун вышел?
Каган полагает, что приступ беспокойства из-за разлуки воз-
никает в связи с развитием способности брать образы из памяти
и сравнивать их с настоящим. Эта способность резко созревает
в возрасте приблизительно 8 месяцев. До ее появления ребенок
не способен найти игрушку, которую он только что видел перед
собой, но которую накрыли тканью. Как только игрушка исче-
зает из виду, она как будто перестает существовать. После раз-
вития способности к извлечению воспоминаний ребенок, одна-
ко, начинает вдруг без труда находить игрушку.
Не имея способности извлекать ментальные образы, хранящи-
еся в памяти, и сравнивать их с настоящим, ребенок не способен
уловить расхождение между присутствием и отсутствием опеку-
на и потому не имеет оснований для беспокойства из-за того, что
опекун покинул комнату. Как только эта способность у него раз-
вивается, он начинает сознавать эту перемену. Из-за привязан-
ности к опекуну это изменение важно для него. Невозможность
исправить это расхождение выливается в беспокойство.
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
И МОРАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Ревизионистские объяснения беспокойства из-за разлуки, ко-
торые подчеркивают появление врожденных способностей в
центральной нервной системе, отвечают на многие вопросы, на
которые не могут ответить бихевиористские теории. Каган ис-
пользует похожую стратегию для изучения роли эмоций в нрав-
ственном поведении. Он соединяет пристальное наблюдение за
поведением детей в весьма разнородных средах с появившимся
у нас знанием о закономерностях развития специфических ког-
нитивных и аффективных способностей.
163
Философы морали давно заметили широкие расхождения

между конкретными нормами морали как в разных культурах,
так и внутри одной и той же культуры. В большинстве запад-
ных культур, например, осуждение лжи обычно гораздо мень-
ше привязано к контексту, в котором имеет место ложь, чем во
многих восточных культурах. Так, в Японии, где поддержание
социальной гармонии — гораздо более важная этическая цель,
чем правдивость, человек имеет моральное обязательство лгать
во многих социальных ситуациях. В древнегреческих городах-
государствах верность своему месту жительства была важнее,
чем в современных городских обществах. А право каждого
гражданина стремиться к лучшей жизни, воспринимаемое как
само собой разумеющееся в либеральных демократиях XX века,
даже не существовало в большинстве древних обществ, кото-
рые часто не видели ничего неэтичного в том, чтобы порабо-
тить «варваров».
Обстоятельства места и времени, очевидно, играют важную
роль в определении того, какие добродетели будут больше всего
цениться в отдельном обществе: общество, которому постоян-
но угрожают войны, будет делать ставку на физическую отва-
гу, богатое общество — подчеркивать доброту к нуждающимся
людям, общество, пораженное нищетой и болезнями, будет по-
ощрять отстраненность и т.д. Поведение, которое диктует по-
ощряемые обществом добродетели, утверждает Каган, будет
требовать усилий, но в основном оно будет вполне по силам
большинству граждан.
Его главное утверждение состоит в том, что, хотя специфи-
ческие моральные нормы бесконечно сложны и разнообразны,
они опираются на ограниченное число простых, крайне однород-
ных эмоциональных способностей. Подчеркивая, что ярлыки не
столь важны, как лежащие в их основе понятия, он перечисляет
следующие пять базовых категорий неприятных эмоций:
 тревога (например, из-за физического повреждения, обще-
ственного осуждения или неспособности справиться с задачей);
 эмпатия (в особенности в отношении тех, кто находится в
нужде или в опасности);
 ответственность (в особенности за причинение вреда
другим);
 усталость/скука (после многократного удовлетворения же-
лания);
164
 неуверенность (в особенности из-за непонятных противо-

речивых событий или противоречий в убеждениях).
Эти категории взаимодействуют, производя сопряженные
друг с другом чувства вины и стыда. Например, когда человек
знает, что он ответствен за действие, причинившее вред другим
людям, но никто больше об этом не знает, он испытывает чув-
ство вины. Если другие знают, он чувствует и вину, и стыд. Если
другие ошибочно полагают, что он кому-то навредил, он чув-
ствует только стыд.
Сходство этих базовых аффективных состояний во времени
и пространстве ярко иллюстрируется двумя описаниями чув-
ства вины, первое из которых дал взрослый человек, живущий
в современной Западной Кении:
Ты остаешься несчастным, потому что что-то в твоем сердце не-
отступно вызывает тень страха, не давая забыть, что ты непра-
вильно поступил с другим человеком. Сердце заставляет тебя
корить себя за то, что ты был тогда неправ9.
Рассказ кенийца, по сути дела, напоминает то, что написал
Дэвид Юм, живший на другом континенте почти на 200 лет
раньше:
Когда вы признаете какой-нибудь поступок или характер пороч-
ным, вы подразумеваете под этим лишь то, что в силу особой
организации вашей природы вы испытываете при виде его пере-
живание или чувство порицания10.
Желание избежать различных неприятных аффективных состо-
яний, по логике Кагана, — главная мотивирующая сила нрав-
ственного поведения. Люди будут пытаться избежать действий,
мотивов и качеств, которые вызывают у них страх, сочувствие к
менее привилегированным, тревогу, скуку, усталость или заме-
шательство. Специфические действия или обстоятельства, вы-
зывающие эти эмоции, будут существенно зависеть от культур-
ного контекста. Но мотивирующие эмоции всегда и везде одни
и те же.
9
Harkness S., Edwards P.P., Super P.M. Social Roles and Moral Reasoning //
Developmental Psychology. 1981. Vol. 17. P. 600; цит. по: Kagan J. The Nature
of the Child. P. 119.
10
Юм Д. Сочинения: в 2 т. Т. 1. М.: Мысль, 1996. C. 510.
165
РОЛЬ СТАНДАРТОВ
Тщательное изучение стадий процесса, в результате которого
дети начинают вести себя в соответствии с моралью, дает впе-
чатляющее подтверждение тезиса, что двигателем нравственно-
го поведения является небольшой набор эмоций. Первый важ-
ный шаг — появление стандартов, которое иногда происходит
во второй половине второго года жизни. В одном эксперименте
детям 14 и 19 месяцев давали играть в комнате со множеством
игрушек, некоторые были сломаны или имели явные дефекты.
Никто из детей 14 месяцев не обращал особенного внимания на
сломанные игрушки. Однако ими озаботились более половины
детей постарше. Эти дети «приносили сломанную игрушку ма-
тери, указывали на поломку, совали палец туда, где у животного
была оторвана голова, или, если могли говорить, указывали на
то, что что-то не так, произнося “чинить” или “бяка”»11.
Дети постарше так реагируют не на любые отклонения от
нормы. Если на рубашке есть лишняя пуговица, например, они
могут дольше к ней приглядываться, но в их реакции не будет
той эмоциональной окраски, которая столь явно присутствует
в случае рубашки с отсутствующей пуговицей. Источник оза-
боченности ребенка, по-видимому, признание им, что действие,
приведшее к нехватке пуговицы, было неподобающим.
Было бы бесполезно отрицать, что в числе источников за-
рождения стандартов у ребенка — обратная связь с родителя-
ми, подчеркиваемая бихевиористами. Многие из детей действи-
тельно неоднократно сталкивались с осуждением родителей,
когда портили свои игрушки или одежду.
В то же время есть наглядные свидетельства, что бихевиори-
альное подкрепление не может быть единственным источником
этого поведения. В самом деле, кому не знакомы случаи, когда
дети упорствуют в своем поведении, даже несмотря на реши-
тельные усилия родителей по его исправлению. Почти каждый
ребенок, например, с явным интересом и часто с глубокой оза-
боченностью реагирует на людей с изуродованными лицами.
Чтобы пощадить чувства изуродованного человека, большин-
ство родителей делают все возможное, чтобы отучить детей от
подобной поведенческой реакции, обычно без особого успеха.
11
Kagan J. The Nature of the Child. P. 125.
166
Еще один источник стандартов — появляющаяся у ребенка

способность к эмпатии. Дети очень рано начинают демонстри-
ровать знакомую тенденцию к отождествлению своих чувств
с чувствами другого человека12. Двухлетний ребенок, который
сам неоднократно испытывал физическое неудобство, способен
заключить, что другие дети тоже его испытывают при схожих
обстоятельствах. Более того, эта оценка не является эмоцио-
нально нейтральной. Она обычно вызывает очевидное прояв-
ление тревоги за другого ребенка.
Еще один источник стандартов — пример товарищей и взрос-
лых. Ребенок, по-видимому, имеет врожденную тенденцию ис-
пытывать тревогу, когда неспособен выполнить задачу, которую
могут выполнить другие: «Когда к ребенку подходит женщина,
берет игрушки и проделывает какую-то последовательность
действий, которую трудно запомнить или выполнить, а затем
возвращается на свое место, дети из разных культурных сред
немедленно разражаются плачем или начинают возмущаться»13.
Отмечая малую вероятность того, что дети из всех этих раз-
ных сред наказывались за неудачные попытки подражать другим
в прошлом, Каган отвергает поведенческое подкрепление как
причину беспокойства. Он утверждает, что дети просто «при-
думывают обязательство дублировать действия взрослых»14.
В самом деле, легко увидеть, как эмоциональная предрасполо-
женность имитировать поведение людей с вышестоящим поло-
жением может быть адаптивной, даже если время от времени
она приводит к фрустрации.
То, что поведение других — сильный, причем врожденный, ис-
точник стандартов, кажется очевидным. Младенцы, которым все-
го несколько часов от роду, например, тщательно воспроизводят
выражение лица матерей, вплоть до таких деталей, как движение
языка и моргание глаз15. Даже для очень зрелых людей поведение
товарищей остается важным источником стандартов. Неспособ-
ность ему следовать вызывает неприятные чувства, даже когда
речь идет о деятельности, которую не поощряло предшествующее
обучение и подкрепление. Например, в фильме 1970 года:
12
Bruner J. Child’s Talk. N.Y.: Norton, 1983.
13
14
Ibid.
15
Restak R. The Brain: The Last Frontier. N.Y.: Warner, 1979.
167
Ветеран исследований человеческой природы Аллен Фант <…>

разместил объявление со своим номером телефона о том, что
требуются помощники, затем проводил личные собеседования
с теми, кто отозвался. Нам показывают, как участника направ-
ляют в небольшой кабинет, в котором уже сидят другие люди,
делая вид, что ждут свой очереди. Участник эксперимента при-
нимает их за других кандидатов, но мы знаем, что это подсадные
люди Фанта. Без какой бы то ни было команды они вдруг вста-
ют со своих мест и начинают снимать одежду. Нам показывают
крупным планом лицо участника — на нем отражается тревога.
Через несколько минут он тоже встает со своего места и начина-
ет раздеваться. Он ни разу не спрашивает у других, почему они
это делают. По окончании этой сцены мы видим, как он стоит
голый вместе с другими, видимо, ожидая какой-то подсказки,
чтобы понять, что же, собственно, здесь происходит16.
Обратная сторона тревоги из-за неспособности выполнить зада-
чу — радость, которую ребенок испытывает, когда он ею овладе-
вает. Дети по всему миру будут демонстрировать так называемую
улыбку овладения в ситуациях, когда такое поведение едва ли
могло быть обусловлено предшествующими наказаниями и на-
градами. Она вызвана внутренней наградой, каким-то базовым
элементом во врожденном наборе эмоций каждого ребенка.
Среди различных источников стандартов у ребенка толь-
ко один — наказание и награда от взрослых — подходит под
традиционное бихевиористское описание процесса обучения
морали; и, как мы видели, даже он может сильно зависеть от
присутствия врожденной эмоциональной компетенции. Другие
источники стандартов существенно отличаются от простого
механизма кнута и пряника у строгих бихевиористов.
Двухлетний ребенок имеет все необходимые когнитивные
и аффективные способности, требующиеся для развития этих
стандартов, но тем не менее он, конечно же, не является мораль-
но зрелым человеком. Одно дело, когда ребенок понимает, что
конкретное действие или событие нарушает стандарт, и совер-
шенно другое — когда он несет полную ответственность за свое
поведение. Чтобы достичь нравственной зрелости, необходимы
дополнительные компетенции, как когнитивные, так и аффек-
тивные.
16
Frank R. Choosing the Right Pond. N.Y.: Oxford University Press, 1985.
P. 18.
168
В аффективной сфере ребенок должен иметь способность

увязывать свои поступки с оценкой себя. Этот навык появля-
ется на третьем или четвертом году жизни. Как только ребенок
приравнивает плохой поступок к плохой оценке, а хороший —
к хорошей, у него появляется мощный мотив для совершения
хороших поступков.
Помимо аффективной способности к самоосуждению, зре-
лое нравственное поведение требует когнитивных способностей,
которых нет у двухлетнего ребенка. Ребенок может испытывать
чувство вины, только если поймет, что виноват в нарушении стан-
дарта. Способность делать такие выводы будет, в свою очередь,
зависеть от его способности понимать, что у него была опция по-
ступить иначе. К четвертому году жизни почти все дети способны
оценивать личную ответственность по крайней мере за некоторые
из своих действий. Но поскольку причинные связи порой слиш-
ком сложны, процесс морального созревания, как правило, про-
должается в течение всей взрослой жизни.
СТАНДАРТЫ И ЭМОЦИИ
Применительно к вопросу о валидности модели обязатель-
ства, самый важный акцент в аргументации Кагана — это то,
что стандарты вызывают эмоциональную реакцию. Стандарт,
таким образом, как он подчеркивает, отличается от конвенции,
предположим, такой: «В Англии всегда ездите по левой стороне
дороги». И стандарты, и конвенции — это нормы, но конвенции
лишены эмоциональной окраски. Разумно для всех держаться
одной и той же стороны дороги, но никто не испытывает по это-
му поводу особых эмоций. Какую именно строну мы выбира-
ем — это чистая случайность. Однако в случае стандартов есть
эмоциональная убежденность, что выбор имеет значение.
Тот факт, что стандарты вызывают эмоциональную реакцию,
конечно, объясняет их мотивационную важность. Люди будут
рисковать жизнью и имуществом, отстаивая тот или иной стан-
дарт, но не будут ничего делать ради конвенции. Таким образом,
пишет Каган, легко понять, почему многие родители так озабо-
чены тем, что их дети видят в кино и по телевизору.
Хотя многие родители, возможно, не в состоянии объяснить,
почему они верят в правильность определенных стандартов,
более глубокое изучение их мотивов, полагаю, откроет следу-
169
ющую связь: ребенок, который видит слишком много агрессии,

нечестности, сексуальности и разрушений, перестает испыты-
вать эмоции страха, тревоги и отвращения, на которые опира-
ются стандарты для этих действий. Большинство взрослых бо-
ится — совершенно справедливо, должен добавить — что, когда
эмоциональные реакции на социально нежелательные ответы
прекратятся, стандарт станет произвольным и оттого менее обя-
зательным17.
Трудность не в том, что для нравственного поведения не нужен
рациональный анализ, но в том, что рационалисты уделяют
мало внимания другим источникам мотивации. Статус рацио-
нального анализа в схеме Кагана очень похож на его статус в ре-
шении человека, сидящего на диете, есть или не есть десерт (см.
главу IV). В обоих случаях это лишь один из множества импуль-
сов, создающих эмоциональное состояние, которое и оказывает
прямое воздействие на поведение.
КОСВЕННЫЙ ТЕСТ РОЛИ ЭМОЦИЙ

Для доказательства своего тезиса, что нравственным поведени-
ем движут эмоции, Каган изучил зарождение такого поведения
у детей. Критическую роль в этом процессе играет приобретение
стандартов. Он показал, что большинство способов усвоения
детьми стандартов — например, эмпатии и озабоченности по-
ведением товарищей — четко связано с развитием специфиче-
ских эмоциональных компетенций. Как уже отмечалось, только
один способ — наказание и награды от взрослых — представля-
ется целиком совпадающим с бихевиористской схемой.
Тот факт, что специфические эмоциональные компетенции
появляются одновременно со специфическими шагами в сторону
морального поведения, конечно, подтверждает тезис Кагана. Од-
нако с точки зрения чистой логики он не доказывает, что эмоцио-
нальные компетенции играют роль причины. Мы были бы более
склонны принять этот тезис, если можно было бы показать, что
неспособность сформировать соответствующие эмоциональные
компетенции мешает зарождению морального поведения.
Поскольку данные компетенции практически универсальны,
такого рода тест по определению очень трудно провести. Есть,
17
170
однако, один хотя бы косвенно релевантный корпус исследова-

ний. Он касается так называемой психопатической личности,
поведенческого синдрома, который социолог Ли Робинс описы-
вает следующим образом:
Мы имеем в виду человека, который не в состоянии поддержи-
вать близких личных отношений с кем бы то ни было, плохо
работает, совершает правонарушения (неважно, раскрытые или
нет), которому не удается содержать себя и своих иждивенцев
без посторонней помощи и который подвержен внезапным из-
менениям настроения и планов в ответ на то, что другим пред-
ставляется мелкими огорчениями. Эти характеристики должны
быть хроническими или более или менее типичными на протя-
жении всего жизненного пути вплоть до момента диагностиро-
вания18.
Популяции правонарушителей, сидящих в тюрьме, и психопа-
тов не идентичны. Многие заключенные не подходят под ти-
пичное определение психопата, а многие психопаты в данный
момент не сидят в тюрьме. Но даже в этом случае диагноз пси-
хопатии — сильнейший индикатор того, что у нас есть вероят-
ность быть осужденным за уголовное преступление. К тому же
даже уголовные преступники, не считающиеся психопатами,
обычно имеют психопатологические отклонения по каждому
измеряемому аспекту личности. Представляется справедливым
утверждение, что психопаты и почти психопаты образуют вы-
борку, которая лишена нормального паттерна морального по-
ведения, обсуждаемого Каганом.
Есть ли какие-то свидетельства, что психопаты также демон-
стрируют более слабые эмоциональные компетенции, как пред-
сказывает его тезис? Рассуждения Харви Клекли о психопати-
ческой личности говорят именно об этом19. Он подчеркивает,
насколько часто психопаты оказываются лишены чувства вины
или эмпатии, двух особенно важных чувств в схеме Кагана.
Трудность здесь состоит в том, что у нас нет конкретных тестов
на наличие этих чувств. Возможно, ученые отрицают чувство
вины и эмпатии у психопатов просто потому, что те не способ-
18
Robins L. Aetiological Implications in Studies of Childhood Histories
Relating to Antisocial Personality // Psychopathic Behavior: Approaches to
Research / ed. by R. Hare, D. Schalling. Chichester, Eng.: Wiley, 1978. P. 256.
19
Cleckley H. The Mask of Sanity. 4th ed. St. Louis: Moseby, 1964.
171
ны к моральному поведению. Если так, их работы не сообщают

ничего нового о валидности утверждения, что эмоции являют-
ся движущей силой морального поведения.
Есть тем не менее ряд экспериментов, выявляющих объек-
тивно измеряемую нехватку эмоциональной компетенции у
психопатов. Работая со стандартными определениями из кли-
нической литературы, Роберт Хэйр и Майкл Квинн разделили
выборку заключенных канадской тюрьмы на три категории:
(1) явные психопаты, (2) легкие психопаты и (3) явные не-
психопаты20. Затем они провели над добровольцами из каждой
категории следующий простой эксперимент на подкрепление.
Сначала участников подсоединили к прибору, напоминающему
детектор лжи, который измерял пульс, сужение кровеносных
сосудов и гальваническую реакцию кожи. Добровольцы надева-
ли наушники, в которые Хэйр и Квинн многократно передавали
десятисекундные звуки низкой, средней и высокой частоты. По-
сле низкочастотного звука ничего не происходило, за среднеча-
стотным звуком на экран проецировался слайд с изображением
обнаженной женщины, а после высокочастотного звука участ-
ники получали легкий разряд тока.
Все три измерения возбуждения у непсихопатических добро-
вольцев давали ожидаемое подкрепление. То есть звуки, пред-
шествующие удару током и фотографии обнаженной женщины,
вели к изменению пульса, сужению сосудов и гальванической
реакции кожи до появления самого стимула. Пульс и сужение
сосудов давали похожее подкрепление и для двух психопатиче-
ских групп.
Но по гальванической реакции кожи, наиболее ощутимому
из трех измерений эмоционального возбуждения, психопаты
не показывали никакого подкрепления. Она на короткое вре-
мя возрастала во время удара током или показа фотографии, но
не выказала никаких изменений, когда раздавался звук, пред-
шествовавший стимулам. О похожих результатах сообщалось
и в нескольких других исследованиях21. В этих экспериментах
20
Hare R., Quinn M.J. Psychopathy and Autonomic Conditioning // Journal
of Abnormal Psychology. 1971. Vol. 77. P. 223–235.
21
Hare R. Psychophysiological Studies of Psychopathy // Clinical Applications
of Psychophysiology / ed. by D.P. Fowles. N.Y.: Columbia University Press,
1975; Hare R. Electrodermal and Cardiovascular Correlates of Psychopathy //
Psychopathic Behaviour: Approaches to Research / ed. by R. Hare, D. Scha-
172
мы видим хотя бы робкое свидетельство, что сниженная эмо-

циональная компетентность ассоциируется с хронической не-
способностью соответствовать конвенциональным стандартам
морального поведения.
Откуда мы знаем, что это именно сниженная эмоциональная
компентность, а не общая неспособность к обучению делает на-
казания и награды неэффективным источником стандартов для
психопатов? Обширная литература сообщает, что психопаты
не хуже других выполняют традиционные тесты на интеллек-
туальные способности22. Но как указывает Хэйр, в этих иссле-
дованиях, как правило, психопатами оказывались те, кто был
пойман и помещен в исправительное учреждение за антисо-
циальное поведение23. Справедливо сделать допущение, что те
психопаты, которые остались непойманными (или кого ловили
реже), умнее тех, кого поймали, из чего следует, что психопаты в
среднем умнее, чем непсихопаты. Изучение интеллекта в любом
случае показывает, что асоциальное поведение психопатов — не
результат общей неспособности к обучению.
В отсутствие эмоционального подкрепления любое количе-
ство наказаний и наград от взрослых, по-видимому, будет не-
достаточным, чтобы заставить человека вести себя морально.
Возможно, даже взрослое подкрепление, наиболее бихевио-
ристский из разнообразных источников стандартов, должно и
само опираться на врожденные эмоциональные компетенции.
ИМПУЛЬСИВНОСТЬ И ПРЕСТУПНОСТЬ
В главе IV мы говорили, что эмоции могут сглаживать тенден-
цию к импульсивности, связанную с действием закона соот-
ветствия. Почти каждый автор, писавший по теме преступно-
го поведения, отмечал импульсивность как характерную черту
lling. Chichester: John Wiley & Sons, 1978; Hare R. Psychopathy and Laterality
of Cerebral Function // Journal of Abnormal Psychology. 1979. Vol. 88. P. 605–
610; Ziskind E. The Diagnosis of Sociopathy / ed. by R. Hare, D. Schalling. 1978;
Ziskind E., Syndulko K., Maltzman I. Aversive Conditioning in the Sociopath
// Pavlovian Journal of Biological Science. 1978. Vol. 13. P. 199–205.
22
См. обзор в: Hare R., Hare A.S. Psychopathic Behavior: A Bibliography //
Excerpta Criminilogica. 1967. Vol. 7. P. 365–386.
23
Hare R. Psychopathy: Theory and Research. N.Y.: Wiley, 1970. P. 14.
173
правонарушителей, психопатов или непсихопатов24. Связь им-

пульсивности и преступного поведения находила подтверждение
во многих количественных исследованиях25. Одно исследование
учеников 7-го класса даже показало, что тесты на импульсив-
ность при выполнении простых психомоторных задач предска-
зывают вероятность преступного поведения в будущем26.
В главе IV мы также видели, что некоторые эмоции могут по-
мочь побороть импульсивность, переводя будущие затраты и
выгоды в настоящий момент. С этой точки зрения, широко рас-
пространенная и хроническая импульсивность уголовных пре-
ступников может толковаться как доказательство, что в осно-
ве морального поведения лежат эмоциональные компетенции.
Это утверждение, если оно истинно, оказывается независимым
аргументом в пользу интерпретации причин, по которым люди
так часто отказываются следовать своему эгоистическому инте-
ресу, в рамках модели обязательства.
На данный момент люди — самые гибкие существа на планете.
Сила опыта и подкрепления у нас больше, чем у любого другого
вида. И все ж таки мы не должны соблазняться иллюзией, будто
обусловленность нашего поведения не имеет границ. Наша гиб-
кость частично ограничена хотя бы тем, как мы устроены. Один
из способов сэкономить дефицитные нейрологические мощно-
сти — заменить гибкость простыми правилами эвристики, как
в случае крыс, отказывающихся усматривать причинные связи
между ударом тока и новым вкусом. Отныне нет сомнений, что
поведение человека испытывает на себе влияние этих факторов.
«Нравственное чувство», о котором говорили философы XVIII
и XIX веков, очевидно, не просто метафора.
24
См. полный обзор в: Wilson J.Q., Herrnstein R. Crime and Human Nature.
N.Y.: Simon and Schuster, 1985.
25
Barndt R.J., Johnson D.M. Time Orientation in Delinquents // Journal
of Abnormal and Social Psychology. 1955. Vol. 51. P. 343–345; Black W.A.,
Gregson R.A. Time Perspective, Purpose in Life, Extroversion and Neuroticism
in New Zealand Prisoners // British Journal of Social and Clinical Psychology.
1973. Vol. 12. P. 50–60; Mischel W. Preference for Delayed Reinforcement and
Social Responsibility // Journal of Abnormal and Social Psychology. 1961.
Vol. 62. P. 1–7; Stein K.B., Sarbin R.T., Kulik J.A. Future Time Perspective: Its
Relation to the Socialization Process and the Delinquent Role // Journal of
Consulting and Clinical Psychology. 1968. Vol. 32. P. 257–264.
26
Kelly F. J., Veldman D.J. Delinquency and School Dropout Behavior as a
Function of Impulsivity and Nondominant Values // Journal of Abnormal and
Social Psychology. 1964. Vol. 69. P. 190–194.
174
Но эволюционные ограничения, связанные с устройством

человека, — не единственная вероятная причина ограниченной
гибкости. Потому что даже если бы дополнительные нейроло-
гические мощности предоставлялись безвозмездно, это не всег-
да было бы для нас полезно. Мы, в частности, видели, что иде-
альная гибкость часто лишает возможности решить проблему
обязательства. В случае конкретных форм морального поведе-
ния, обсуждающихся Каганом, могут быть существенные пре-
имущества в том, что у человека руки связаны эмоциональной
предрасположенностью. А это может помочь объяснить, поче-
му, как он выражается, «суперэго поддерживается чувствами, а
не логикой»27.
27
Kagan J. The Nature of the Child. P. хiv.
175
IX. Честность
В ысокая самооценка профессиональных экономистов в не-

малой степени происходит от их убежденности, что они
самые отрезвленные из представителей социальных наук. В их
объяснениях человеческого поведения есть место только эго-
истическим мотивам. Выдающийся случай — Ричард А. Познер,
прежде работавший в Правовой школе Чикагского универси-
тета, ныне судья апелляционного суда седьмого округа США.
Познер вполне заслуживает репутации первопроходца в обла-
сти правовой экономики — новой области, в которой экономи-
ческий анализ помогает прояснить важные юридические поня-
тия. Ссылка на его книгу «Экономический анализ права» стала
обязательной.
В мире Познера безгранично царят материальные прибы-
ли и затраты. Конечно, для людей очень важны материальные
выигрыши, и его подход дал настоящие прозрения в том, что
касается поведения. Вдохновившись успехом теории затрат и
прибылей, последователи Познера стали все более скептически
относиться к нематериальным мотивам. С особенным подозре-
нием они смотрят на те из них, которые противоречат погоне за
материальной выгодой. Познер, например, с плохо скрываемым
презрением говорит о замшелых юридических понятиях, таких
как «честность» и «справедливость», — он называет их «поня-
тиями, лишенными содержания»1.
Познерианцы — действительно трезвые люди, но не в том
смысле, в каком они сами о себе говорят. Они считают, что без
сантиментов относятся к таким вопросам, как честность, од-
нако на самом деле они упорствуют и отказываются признать
убедительные свидетельства, что честность — мощнейший ис-
точник человеческой мотивации.
Рационалисты жалуются, что честность — понятие безна-
дежно размытое. Но, как мы увидим, есть вполне простое опре-
деление, хорошо передающее суть того, что люди под ней под-
разумевают. Что еще важнее, мы увидим, как представления о
1
Цит. по: Barrett P. Influential Ideas: A Movement Called ‘Law and Economics’
Sways Legal Circles // The Wall Street Journal. 1986. Vol. 4 (August). P. 16.
176
честности часто мотивируют затратные действия. Традицион-

ная модель эгоистического интереса, игнорирующая эти кон-
цепции, увы, снова дает неточные предсказания по поводу того,
как же все-таки поведут себя люди.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЧЕСТНОСТИ
Честность часто относится к условиям сделки (необязательно
экономической) между людьми. Следовательно, чтобы дать ра-
бочее определение честности, полезно сначала ввести некото-
рую простую терминологию, описывающую транзакции.
Транзакция имеет место, когда две стороны чем-то обмени-
ваются. А дает В доллар, В дает А ананас. Когда транзакция про-
исходит добровольно, удобно считать, что выгоду извлекают
обе стороны. В данном примере мы делаем вывод, что А готов
заплатить за ананас больше доллара (иначе он бы его не купил),
а В — меньше доллара (иначе он бы его не продал).
В любой транзакции есть «резервированная цена» и для по-
купателя, и для продавца. Для покупателя — это максимум того,
что он мог бы заплатить. Если бы у него запросили более вы-
сокую цену, он бы отказался от транзакции. Резервированная
цена продавца — это минимум того, что он готов принять.
«Прибавка» от любой транзакции — это разница между ре-
зервированной ценой продавца и покупателя. В примере с ана-
насом, если эти резервированные цены, скажем, 1,20 доллара и
0,80 доллара соответственно, получаем прибавку 40 центов.
Традиционные экономические модели говорят, что обмен
произойдет тогда и только тогда, когда есть положительная при-
бавка, т.е. тогда и только тогда, когда резервированная цена по-
купателя превосходит резервированную цену продавца. Всякий
раз, когда происходит обмен, общая прибавка делится между
продавцом и покупателем. В случае цен, принятых в данном
примере, прибавка распределяется поровну, обе стороны полу-
чают по 20 центов, или 50% от общей суммы.
Согласно модели эгоистического интереса, резервационная
цена каждой из сторон, заключающих сделку, рассматривает-
ся независимо от обстоятельств другой стороны. С точки зре-
ния традиционной теории продавцу все равно, богат или беден
покупатель, а самого покупателя не заботит, сколько заплатил
продавец за то, что он теперь пытается продать. Дело обстоит
177
так, как будто мы ведем дела с продающими или покупающими

роботами. Каждый участник транзакции рассматривается по
отдельности, как на свое усмотрение принимающий решение,
зависящее только от того, во что он оценивает этот продукт.
Пользуясь понятиями резервированной цены и прибавки,
мы можем построить следующее рабочее определение честной
транзакции: честная транзакция — такая транзакция, в которой
прибавка разделяется (приблизительно) поровну. Чем больше
разделение отклоняется от равенства, тем менее честной стано-
вится транзакция. Сколь бы простым ни казалось это опреде-
ление, его не всегда легко применять. Прежде всего, резервиро-
ванные цены трудно установить на практике. Искусство торга,
как в итоге поняли большинство из нас, — это по большей части
искусство посылать обманчивые сигналы.
И все же чаще всего у нас есть хотя бы приблизительное пред-
ставление, каковы соответствующие резервированные цены. Но
даже когда они точно известны, не каждая транзакция, в кото-
рой прибавка распределяется поровну, будет казаться честной.
Психолог Дэниел Канеман и экономисты Джек Нетч и Ричард
Талер изучали отношение людей к честности в ряде конкретных
экономических транзакций, и по меньшей мере в одном случае
их результаты расходятся с тем простым определением чест-
ности, которое я предложил выше. В частности, они спросили
большую группу испытуемых, честно ли повел себя хозяин в
следующем сценарии:
Хозяин сдает в наем маленький дом. Когда наступает момент
перезаключения договора, хозяин узнает, что жилец нашел ра-
боту очень близко к дому и потому едва ли захочет переезжать.
Хозяин поднимает арендную плату на 40 долларов в дополнение
к тому, что он собирался запросить ранее2.
В этом гипотетическом примере резервированная цена жильца
увеличилась в силу внезапного роста ценности местоположе-
ния дома. Таким образом, рост арендной платы на 40 долларов,
согласно моему определению, будет честным, если увеличение
ценности местоположения дома составило по крайней мере
80 долларов в месяц. И тем не менее более 90% людей, опрошен-
ных Канеманом и его коллегами, ответили, что хозяин повел
2
Kahneman D., Knetsch J., Thaler R. Fairness and the Assumptions of Econo-
mics // Journal of Business. 1986. Vol. 59. P. 18.
178
себя нечестно3. Более полная теория честности должна будет

включить в себя также отношения к той роли, какую каждая из
сторон играет в производстве прибавки. Так, люди, участвовав-
шие в опросе, могли почувствовать, что хозяин не имел права
увеличивать арендную плату, потому что не внес никакого вкла-
да в рост прибавки. В любом случае преобладающее отношение
к честности, по всей видимости, не требует, чтобы каждая при-
бавка разделялась поровну.
Некоторые могут выдвинуть возражение против предлагае-
мого мной определения на том основании, что резервированная
цена продавца может быть высокой по причинам, кажущимся
им несправедливыми. Она, например, может быть высокой, по-
тому что продавец знает, что другие готовы дорого заплатить за
продукт, который ему не нужен или к которому он совершенно
равнодушен. Это возражение, однако, кажется в большей степе-
ни направленным против системы прав собственности, в рамках
каковой предмет был приобретен, чем против честности цены,
по какой он продается. Люди, соглашающиеся с тем, что продавец
вообще имеет право продавать предмет, как правило, согласят-
ся с тем, что честно назначать цену, которую многие покупатели
с удовольствием заплатят. (В противном случае третья сторона,
никак не заинтересованная в предмете, могла бы быстро купить
и перепродать его с выгодой для себя.) Так, если открывшаяся по-
близости станция метрополитена делает местоположение квар-
тиры в целом более ценным, большинство людей согласятся, что
определенное увеличение арендной платы будет честным.
Канеман, Нетч и Талер разработали гораздо более подробную
теорию честности, чем тот простой очерк, который я здесь при-
вел, — теорию, которая учитывает многие тонкие различия в
представлениях людей. Моя задача не столько учесть эти разли-
чия, сколько понять, почему порой заботиться в первую очередь
о честности может быть выгодно. Но даже мое простое опреде-
ление, кажется, вполне согласуется со многими из наших попу-
лярных представлений о честности. В любом случае я не столько
настаиваю на особо убедительном характере этого определения,
сколько подчеркиваю, что, несмотря на очевидные трудности,
оно может легко привести к теории поведения, которая нагляд-
ным образом превзойдет модель эгоистического интереса.
3
Ibid. P. 19.
179
Давайте допустим, что для покупателей очень важна честность

(в том виде, как мы ее определили). Исходим из того, что им не за-
хочется получать меньше 50% прибавки. (Многие люди, конечно,
легко согласятся на то, чтобы получать больше половины. Но, как
мы увидим, на удивление многие выбирают разделение поров-
ну вместо такого разделения, которое дает им большую долю.)
Мое простое определение честности в сочетании с неприятием
нечестности дает «модель честности» со следующим предска-
занием: люди иногда отвергают транзакции, в которых другая
сторона забирает себе львиную долю прибавки, даже когда цена,
по какой продается продукт, может показаться весьма привле-
кательной по сравнению с их собственной резервированной ценой.
В модели эгоистического интереса такого, конечно, никогда не
происходит. Там разделение прибавки попросту никак не влияет
на то, состоится транзакция или нет. Она состоится при условии,
что каждая сторона получит некоторую положительную долю
прибавки, сколь угодно небольшую. Когда Познер говорит, что
честность «лишена содержания», он, по-видимому, отчасти име-
ет в виду именно эту особенность традиционной модели. Однако,
как мы сейчас увидим, озабоченность честностью снова и снова
заставляет людей отвергать транзакции с позитивной прибавкой.
МОДЕЛЬ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
И ОЗАБОЧЕННОСТЬ ЧЕСТНОСТЬЮ
Познер и другие рационалисты едва ли станут опровергать уве-
рения людей в том, что их волнует честность. Но трезвые эко-
номисты считают эти заявления болтовней, не помогающей
предсказывать поведение. Они придерживаются взгляда, что
представления о честности не вызывают затратных действий.
Одно дело, полагают они, одобрять честность, но совершенно
другое — нести из-за нее реальные расходы.
У этих взглядов есть привлекательная сторона. И в самом
деле нерационально отказываться от покупки чего-то из-за не-
честных условий сделки. Если вещь продается ниже цены, ка-
кую вы готовы за нее заплатить, вам лучше всего подавить в
себе отвращение к нечестности и все же купить эту вещь.
Но рационалисты упускают из виду один важный аспект. Так,
модель обязательства подсказывает, что человек, движимый
личными интересами, может добиться большего успеха, если
180
будет задумываться о честности. Дело в том, что люди, которые

о ней не задумываются, неэффективно ведут торг. Базовый ар-
гумент для этого утверждения, как мы помним, вводился в гла-
ве III. Вкратце, предположим, что перед человеком поставили
следующий ультиматум: он может либо принять транзакцию, в
которой получает лишь 1% прибавки, либо полностью от нее
отказаться. Если его не волнует честность, очевидно, он ее при-
мет. Любая положительная доля любой прибавки, понимает он,
лучше, чем ничего. Трудность, конечно же, заключается в следу-
ющем: знание о том, что он так думает, скорее всего повлияет на
условия, которые он получит на переговорах с другими.
Представим себе совет директоров, который знает, что име-
ет дело с профсоюзом, членов которого не волнует честность.
В этом случае совет директоров может использовать следую-
щую стратегию: сначала, он может принять устав, по которому
только совет в полном составе имеет полномочия увеличивать
заработную плату. Далее он может собраться и проголосовать
за заработную плату, равную «резервированной зарплате» плюс
небольшая символическая сумма. (Транзакция найма в этом
случае такая же, как любая другая — и у продавца, и у покупате-
ля есть свои резервированные зарплаты. Разница между ними —
общая прибавка, которая делится. Таким образом, предложение
совета директоров фактически отдает всю прибавку владельцам
компании.) Наконец, члены совета директоров могут разойтись
на продолжительные каникулы, чтобы долгое время не иметь
возможности собраться вместе. Тем самым они делают невоз-
можными дальнейшие переговоры. Члены профсоюза должны
либо принять предложение, либо отказаться. Если их заботит
только абсолютное богатство, а не честность, они его примут.
Наоборот, люди, имеющие репутацию пекущихся о честно-
сти, неуязвимы для подобного рода уловок. Они отказываются
даже от прибыльных транзакций, когда их условия подтасова-
ны. Если бы совет директоров знал, что имеет дело именно с
такими рабочими, он бы понял, что ничего не выиграет от одно-
сторонних предложений о зарплате.
Рационалист может возразить, что это упрощенный пример:
он игнорирует тот факт, что даже тот, кто не заботится о честно-
сти, может отказаться от прибыльных, но выгодных только для
одной из сторон предложений, используя этот отказ как такти-
ку ведения торга. По-настоящему рациональный человек готов
181
принять потери сейчас, чтобы заработать репутацию жесткого

переговорщика, тем самым получив более благоприятные усло-
вия в будущем.
Это убедительное возражение. И все же оно сталкивается
с двумя серьезными трудностями. Во-первых, оно игнорирует
проблемы выполнения, заложенные в стратегиях, в которых те-
кущие затраты торгуются против будущих затрат. Из главы IV
мы помним, что механизм психологического вознаграждения
сильно ориентирован на наказания и вознаграждения, имеющие
место в настоящем. Люди могут путем расчетов понять, что ра-
ционально пойти на жертву сегодня, чтобы гарантировать себе
выгоду в будущем, однако им может не хватить мотивации, дабы
реализовать эту стратегию. По этой причине человек, приписы-
вающий внутреннюю ценность своей жертве в настоящем, будет
иметь очевидное преимущество. Рабочий, которому не нравит-
ся работать по контракту с нечестными условиями, даже если
альтернатива с материальной точки зрения хуже, будет гораздо
сильнее мотивирован переносить трудности забастовки. Допол-
нительный бонус: если известно, что он так думает, меньше ве-
роятность того, что ему действительно придется их переносить.
Вторая трудность, связанная с возражением рационалиста,
такова: есть много ситуаций, в которых долгосрочные страте-
гические соображения просто не играют роли. Многие тран-
закции происходят однократно, и их участники не имеют воз-
можности узнать, как их партнеры вели себя в прошлом. В этих
ситуациях вопрос о репутации не стоит.
К счастью, репутация — не единственный способ решения
проблемы обязательства. Как мы видели в главе VI, поведенче-
ские подсказки часто раскрывают внутренние эмоциональные
состояния. Возможно, люди, озабоченные честностью как тако-
вой, внешне как-то отличаются от других. Если так, озабочен-
ность честностью и готовность к иррациональным поступкам,
которая из нее вытекает, могут принести материальные выгоды
даже при однократном торге.
Таким образом, есть логически стройные причины, по ко-
торым познерианский рациональный актор может оказаться
менее успешным, чем индивиды, готовые принести жертву во
имя честности. Однако остается вопрос, действительно ли люди
готовы идти на такие жертвы. Данные по этому вопросу вполне
однозначны.
182
ЭКСПЕРИМЕНТЫ С УЛЬТИМАТИВНЫМ ТОРГОМ

Даже если резервированные цены часто трудно определить на
практике, возможно разработать эксперименты, которые раз-
веивают неопределенность. Немецкие экономисты Вернер Гут,
Рольф Шмиттбергер и Бернд Шварце изучали эту стратегию
в серии смелых экспериментов4. Один из них, так называемая
игра в ультимативный торг, может служить элегантным тестом
для модели эгоистического интереса.
В игру играют один раз, и в ней участвуют пары незнакомых
друг с другом людей. Игроку 1 в каждой из пар дается сумма
денег и указание разделить ее с игроком 2. Он должен пред-
ложить раздел, который игрок 2 либо примет, либо откажется
принять. Если второй игрок принимает предложение, они делят
деньги так, как было предложено. Однако если он отказывается,
ни один из игроков никаких денег не получает. Так, если игрок
1 предлагает разделить 10 долларов, дав игроку 2 3 доллара и
оставив 7 себе, игрок 2 может либо принять их (и тогда игрок 1
получит 7 долларов, а сам он получит 3), либо отказаться (и тог-
да никто ничего не получает). Предложение игрока 1 — ульти-
матум, отсюда название игры.
В игре в ультимативный торг все резервированные цены и
прибавки совершенно прозрачны. Общая прибавка — это про-
сто сумма денег, которую должны разделить игроки. Резервиро-
ванная цена игрока 2, как ее рассматривает традиционная модель
эгоистического интереса, — наименьшая из возможных позитив-
ных сумм, а именно 1 цент. Поскольку это очевидно, то и «ра-
циональная» стратегия для игрока 1 тоже ясна: он должен пред-
ложить игроку 2 1 цент, а все остальное оставить себе. Точно так
же для игрока 2 рационально принять предложение — он знает,
что игра не повторится, так что нет смысла отказываться в на-
дежде заработать репутацию крутого. Экспериментаторы четко
выстроили задачу исключительно однократного торга для того,
чтобы проверить рациональную теорию торга.
Результаты одного из вариантов их эксперимента приводятся
в табл. IX.1. Как там указано, игрок 1 редко пользуется рацио-
нальной стратегией. То есть он почти никогда не предлагает ра-
дикально односторонний дележ. Разделение пополам — самое
4
Guth W., Sdhmittberger R., Schwarze B. An Experimental Analysis of
Ultimatum Bargaining // Journal of Economic Behavior and Organization.
1982. Vol. 3. P. 367–388.
183
популярное из предложенных разделений, и только в шести из

51 случая игрок 1 потребовал более 90% суммы. В тех случаях,
когда игрок 1 требовал для себя непропорционально большую
долю, игрок 2 обычно реагировал не как познерианский раци-
оналист, но в соответствии с предсказаниями модели честно-
сти. В пяти из шести случаев, если игрок 1, например, требовал
больше 90%, игрок 2 выбирал опцию не получать ничего.
ТАБЛИЦА IX.1. Игра в ультимативный торг

Реальное Распределение,
распреде- предсказан-
ление, % ное моделью
рационального
выбора
Какую долю суммы в среднем требовал 67,1 99+
игрок 1 (N = 51)
Доля случаев, когда игрок предлагал 25,5 0
поделить сумму пополам (N = 13)
Доля предложений, отвергнутых 21,5 0
игроком 2 (N = 11)
Какую долю в среднем запрашивал 85,3 100
игрок 1 в отвергнутых предложениях
(N = 11)
Какую долю в среднем запрашивал 61,0 99+
игрок 1 в принятых предложениях
(N = 40)
Доля случаев, когда игрок 1 затребовал 11,8 100
себе более 90% (N = 6)
ИСТОЧНИК: [Guth et al., 1982, Tables 3–5].
Эксперименты Гута оставляют не до конца решенными несколь-

ко вопросов. Одна проблема состоит в том, что игрок 2 редко по-
настоящему подвергается проверке: в большинстве случаев игрок
1 делал вполне честное предложение, которое игрок 2 принимал.
Было бы неплохо побольше узнать, как ведут себя люди, когда
перед ними ставят нечестный ультиматум. Другая трудность ка-
сается возможных просачиваний в будущие интеракции. Хотя в
игру играли всего один раз не знакомые друг с другом испыту-
емые, некоторые участники все равно проявляли сдержанность
из-за озабоченности будущими затратами. Например, могло так
184
случиться, что игрок 2 — человек, с которым игрок 1 надеялся

познакомиться в будущем. Или, возможно, игрок 1 боялся, что
игрок 2 каким-то образом найдет способ отомстить за односто-
роннее предложение. У игрока 1 могли быть чисто эгоистические
побуждения, просто желание избежать отвержения со стороны
игрока 2; или же, в более благородном смысле, он мог счесть, что
«правильнее» проявить сдержанность.
На все эти вопросы проливает свет ряд экспериментов, про-
веденных Канеманом, Нетчем и Талером5. Чтобы больше узнать,
как люди реагируют на нечестные предложения, Канеман и его
коллеги начали с того, что попросили участников разделить
10 долларов в очень похожей игре в ультимативный торг. Их за-
мысел отличался от замысла Гута и его коллег, поскольку они про-
сили игрока 1 ограничить выбор парами из следующего списка:
9,50 долл. для игрока 1, 0,50 долл. для игрока 2
•••
5,00 долл. для игрока 1, 5,00 долл. для игрока 2.
Игрока 2 они просили указать в том же списке наименее
благоприятное разделение, которое он бы принял. Таким обра-
зом, даже в большинстве случаев, когда игрок 1 делает честное
предложение, все-таки возможно установить пределы терпения
игрока 2. Результаты для одной из групп участников приводятся
в табл. IX.2. Как указывалось, игрок 2 был готов принять сред-
ний штраф почти в 26% от общей суммы прибавки, но не уча-
ствовать в односторонней сделке.
ТАБЛИЦА IX.2. Минимальное приемлемое

предложение при ультиматуме
Сумма, которую нужно разделить (N = 43) 10,00 долл.
Средняя сумма, предложенная игроком 1 4,76 долл.
Предложения о разделе поровну 81%
Минимальное приемлемое предложение для игрока 2 2,59 долл.
ИСТОЧНИК: [Kahneman et al., 1986a, Table I].
5
Kahneman D., Knetsch J., Thaler R. Fairness and the Assumptions...
185
Канеман и коллеги использовали еще один простой экспери-

мент для исследования мотивации для честных предложений.
Игрока 1 просили разделить сумму в 20 долларов с аноним-
ным игроком 2. Его выбор был ограничен двумя вариантами:
(1) 10 долларов каждому или (2) 18 долларов ему и 2 доллара
игроку 2. На этот раз у игрока 2 не было возможности отказать-
ся от предложения игрока 1. Игрок 2 получал либо 2 доллара,
либо 10, исключительно благодаря выбору игрока 1. Игрока 1
заверили, что игрок 2 никогда не узнает его имени.
Из 161 участника 122, или 76%, предложили честное разделе-
ние. Поскольку эксперимент был задуман так, чтобы полностью
исключить как страх отвержения, так и угрозу мести, Канеман
и коллеги пришли к выводу, что именно внутренняя озабочен-
ность честностью была первостепенным мотивом при этом рас-
пределении.
Похожая неопределенность окружает мотивы игрока 2, застав-
ляющие его отвергнуть одностороннее предложение. Естествен-
но предположить, что он хочет наказать игрока 1 за жадность.
Или, возможно, он просто не хочет участвовать в нечестной
транзакции. Чтобы выяснить больше, что движет игроком 2, Ка-
неман с коллегами провели второй этап эксперимента. На этом
этапе участники, отобранные ранее, делились на группы по трое.
Каждая группа включала хотя бы одного человека каждого типа
из первого этапа — т.е. того, кто принял разделение поровну (Е),
и того, кто выбрал неравное разделение (U).
Третьему участнику группы предлагался следующий выбор:
он мог либо разделить 12 долларов поровну с U, либо разделить
10 долларов поровну с Е. Большинство участников (74%) пред-
почли поделиться с Е. Иными словами, большинство людей
выбрали разделение по 10 долларов каждому на первой стадии,
а еще больший процент (88%) выбрали более затратный вари-
ант на второй стадии. Канеман и коллеги заключили из этого,
что мотивом отказа от нечестных предложений хотя бы частич-
но должно быть желание наказать тех, кто их делает.
Ряд недавних исследований дал результаты, похожие на те, что
обсуждались выше6. Надо ли говорить, что ни один из этих ре-
зультатов не подтверждает познерианский взгляд на честность.6
6
Bazerman M. Norms of Distributive Justice in Interest Arbitration // Industrial
and Labor Relations. 1985. Vol. 38. P. 558–570; Binmore K.A., Shaked A., Sutton J.
186
ЧЕСТНЫЕ ЦЕНЫ НА РЫНКЕ

Способность беспокойства о честности мотивировать затрат-
ные действия не ограничивается выдуманными играми в торг.
Она точно так же применима к обычным продуктам, которыми
торгуют на рынке. Чтобы исследовать отношение людей к чест-
ности, Талер задал следующую пару вопросов двум группам
участников обучающей программы для руководящих работни-
ков7. Первой группе читали нижеследующий текст с варианта-
ми в круглых скобках, второй — в квадратных.
Вы лежите на пляже в жаркий день… Вы уже целый час думаете,
как было бы хорошо выпить холодную бутылочку вашего люби-
мого пива. Ваш товарищ встает, чтобы пойти позвонить, и пред-
лагает купить вам пиво, но только где-то поблизости (в модном
курортном отеле) [в обшарпанной продуктовой лавке]. Он го-
ворит, что пиво может оказаться дорогим, и потому спрашива-
ет, сколько вы готовы за него заплатить. Он говорит, что купит
пиво, если оно будет стоить столько, сколько вы сказали, или
меньше, но если оно будет стоить дороже, он его не купит. Вы
доверяете своему другу и не имеете возможности торговаться с
(барменом) [владельцем лавки]. Какую цену вы назовете?8
Заметьте, что цена, которую пытаются выяснить этими во-
просами, — это резервированная цена потенциального по-
купателя пива. Модель эгоистического интереса однозначно
указывает: эта цифра не должна зависеть от того, кто продает
пиво. И все же медианный ответ в группе с опцией «курортный
отель» (2,65 доллара) была на доллар выше, чем в группе с опци-
ей «лавка» (1,50). Оба пива будут пить на одном и том же пляже
в один и тот же жаркий день одни и те же люди, испытывающие
жажду. Единственное различие в том, где покупается пиво. Оно
оценивается в 2,65 доллара медианным респондентом в группе
Testing Noncooperative Bargaining Theory: A Preliminary Study // American

Economic Review. 1985. Vol. 75 (Dec.). P. 1178–1180; Guth W., Tietz R. Strategic
Power Versus Distributive Justice: An Experimental Analysis of Ultimatum
Bargaining // Economic Psychology / ed. by H. Brandstatter, E.R. Kirchler.
Linz: Trauner, 1985; Guth W. Payoff Distributions in Games and the Behavioral
Theory of Distributive Justice / Paper Presented to the International Conference
on Economics and Psychology. Israel: Kibbutz Shefayim, 1986. July.
7
Thaler R. Mental Accounting and Consumer Choices // Marketing Sciences.
1985. Vol. 4 (Summer).
8
Ibid. Р. 206.
187
«курортного отеля», тогда как медианный респондент в группе

«лавочников» не заплатил бы за него даже 2 долларов.
Талер подчеркивает, что движущей силой в данном случае яв-
ляется озабоченность честностью. И конечно же, модель чест-
ности без труда согласовывается с этими результатами. У ку-
рортного отеля больше затрат на текущую деятельность, чем
у маленькой лавки, поэтому он едва ли заберет себе большую
часть прибавки. В категориях нашего простого определения
честная цена в курортном отеле выше, чем в лавке. Вопреки по-
стулатам модели эгоистического интереса, по всей видимости,
идентичность продавца небезразлична покупателю.
Есть свидетельства, что отношение, отраженное в этих отве-
тах, сказывается на решениях о ценах, которые принимают ком-
мерческие фирмы. Самые яркие примеры касаются сезонных
и прочих вариаций в ценах, связанных с колебанием спроса.
Чтобы оценить силу этих примеров, необходимо сначала рас-
смотреть, что модель эгоистического интереса скажет о ценах и
стоимости в периоды пикового спроса.
Лыжные курорты, сталкивающиеся с существенными коле-
баниями спроса, дают удобный контекст для этого обсужде-
ния. Как хорошо знает каждый лыжник, на лыжных курортах
больше всего народу в праздничные выходные. По-видимому,
менеджеры курортов тоже это знают, и их начальные вложения
в площади для катания и в подъемные мощности выбираются,
исходя из этих пиковых периодов спроса. В результате в перио-
ды спада отдыхающих мощностей оказывается гораздо больше,
чем требуется. Склоны почти пусты, а очередей на подъемник
практически нет.
Исходя из этих наблюдений, экономисты говорят, что по-
сетители во время периодов наплыва ответственны — в при-
чинном смысле — почти за все затраты, связанные с размера-
ми зоны для катания. Потому что, если бы не эти посетители в
каникулярный сезон, курорт мог бы предоставлять адекватное
обслуживание с гораздо меньшими мощностями. И наоборот,
если бы посетители в период спада не приезжали вовсе, лыж-
ный курорт ничего не сэкономил бы на затратах на мощности
для катания, которые просто не зависят от количества людей в
периоды спада.
Экономическая теория также гласит, что те, кто ответственен
за данные затраты, должны быть теми, кто за них платит. Это
188
означает, что практически все затраты на мощности курорта

должны нести те, кто приезжает в праздничные выходные. На
самом деле лыжные курорты обычно запрашивают чуть более
высокие цены во время праздничных периодов. Но разница
в цене обычно невелика, во всяком случае меньше, чем пред-
сказывает традиционная экономическая теория распределения
стоимости. Также вопреки традиционной теории, длинные оче-
реди на подъемник и склоны, забитые людьми, — повсеместное
явление в период отпусков.
Нежелание менеджеров лыжных курортов взвинчивать цены
на каникулы, по-видимому, связано с представлением клиентов
о честности. Как ни печально, среднестатистический лыжник
незнаком с экономической теорией, как должны распределять-
ся затраты в периоды колебаний спроса. Для большинства лю-
дей естественно фокусироваться на том, что стоимость работы
подъемника одна и та же независимо от того, какой сейчас се-
зон. Меньше внимания обращают на вопрос, кто отвечает за
то, что курорт рассчитан именно на такое количество человек.
Такое представление о затратах заставляет типичного лыжни-
ка считать, что нечестно, если лыжный курорт сильно задирает
цены во время каникулярных уикендов.
Но если дополнительный спрос в эти выходные так высок,
почему курорты вообще заботит то, что лыжники думают о
честности? Почему бы просто не поднять цены и не собрать
дополнительный доход? Даже если курорты могли бы больше
заработать в праздничные выходные, отсюда не следует, что
наилучшая стратегия для них — поднимать расценки в пиковые
периоды. Они должны беспокоиться о том, что высокие цены в
праздники могут отпугнуть клиентов, которые катаются на лы-
жах не только в это время, но и во время периодов спада. Как
сказал один консультант из лыжной индустрии: «Обманите их
на Рождество, и они не вернутся в марте»9.
«Недостаточная» вариация цен ни в коем случае не являет-
ся исключительной особенностью лыжной индустрии. Похо-
жие экономические рассуждения требуют резкого роста цен на
стрижки в субботу утром, и тем не менее большинство парик-
махерских по-прежнему устанавливает ту же самую цену, что
и в другие дни недели. Билеты на Суперкубок, на поединки за
9
Kahneman D. et al. Fairness and the Assumptions...
189
чемпионские звания, Американский открытый чемпионат по

теннису, концерты «Роллинг Стоунз» и целый ряд других спор-
тивных и развлекательных мероприятий неизменно пользуют-
ся большим спросом. Большинство популярных ресторанов в
больших городах требуют резервировать столик в субботний
вечер за несколько недель. Билеты на популярные спектакли
распродаются за несколько месяцев до представления. И оче-
реди на блокбастеры растягиваются на целый квартал. Законо-
мерности ценообразования во всех этих случаях существенно
отличаются от того, что предсказывает модель эгоистического
интереса. И в любом случае озабоченность честностью, по-
видимому, объясняет бóльшую часть этого расхождения. Рацио-
налист, не считающий значимым беспокойство о честности, не
в состоянии удовлетворительно объяснить эти распространен-
ные закономерности ценообразования.
ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА И ПРИБЫЛИ

Соображения честности влияют не только на цены, которые
мы платим, но и на заработную плату, которую мы получаем.
В среднем фирмы с высокой долей прибыли платят более вы-
сокие зарплаты. Экономисты уже многие десятилетия знают об
этой корреляции10. Трудность состоит в том, что модель эгои-
стического интереса однозначно указывает: прибыльность не
должна влиять на зарплаты. Согласно модели личного инте-
реса, рабочим платят стоимость того, что они производят. Те,
кто производит много, должны получать высокие зарплаты и
наоборот. Это верно вне зависимости от того, выше или ниже
среднего прибыль их работодателя.
Логика, лежащая в основе предсказаний модели эгоистиче-
ского интереса, кажется убедительной. Если бы фирма платила
меньше стоимости того, что произвел работник, он, скорее все-
го, ушел бы к конкуренту. А если бы она платила больше, она
получала бы более низкую прибыль, чем если бы она его вообще
не нанимала. Модель эгоистического интереса предскажет, что,
10
Stigler G. The Economics of Minimum Wage Legislation // American
Economic Review. 1946. Vol. 36. P. 358–365; Seidman L. The Return of the
Profit Rate to the Wage Equation // Review of Economics and Statistics.
1979. Vol. 61. P. 139–142; Krueger A.B., Summers L. Reflections on the Inter-
Industry Wage Structure // NBER Working Paper No. 1968. June 1986.
190
если высокорентабельные фирмы платили бы больше, рабочие

из менее рентабельных фирм толпами переходили бы к ним,
и что связанное с этим движение имело бы тенденцию урав-
нивать зарплаты, отменяя всякую корреляцию с нормой при-
были. Поскольку модель эгоистического интереса столь четко
устанавливает, что нормы прибыли не имеют значения, многие
экономисты, изучающие колебания заработной платы, просто
избегают любого упоминания прибылей. Однако проблема ни-
куда не девается: прибыль действительно имеет значение.
Здесь тоже несовместимость теории и наблюдений, кажется,
имеет отношение к озабоченности честностью. Вспомним, что
транзакции найма похожи на другие транзакции, в которых обе
стороны имеют свои резервированные цены. Для рабочего это
самый низкий заработок, на который он согласится, прежде чем
пойдет искать другую работу. Для фирмы это самая высокая
зарплата, которую она может заплатить, прежде чем станет не-
рентабельной. Все согласны, что необыкновенно рентабельная
фирма имеет возможность платить более высокую заработную
плату. Разница между двумя резервированными ценами, пред-
ставляющая собой общую прибавку, которую должны делить
фирма и ее работники, таким образом, будет увеличиваться по
мере роста прибыльности.
Хотя более рентабельная фирма имеет возможность платить
более высокую зарплату, модель эгоистического интереса не ви-
дит никаких причин, чтобы она это делала. Модель честности,
однако, подсказывает одну такую причину. Заметим, что, если
фирма с сильным положением на рынке платит лишь столько,
сколько и другие фирмы, она получит непропорционально вы-
сокую долю общей прибавки — «нечестную» долю, с точки зре-
ния моего определения. Так, если работники сильно обеспоко-
ены честностью своего трудового договора, как подсказывают
другие свидетельства, они потребуют прибавку к зарплате за
работу на более рентабельной фирме. Другая сторона медали в
том, что они часто довольствуются меньшим, если работодатель
получает прибыль ниже средней. Модель честности предпола-
гает, что работники готовы отказаться от дохода ради честности
и что именно эта готовность заставляет более прибыльные фир-
мы платить более высокие зарплаты.
Корреляция между заработной платой и ростом прибыли,
похоже, никуда не денется. Она будет продолжать ставить в
191
тупик экономистов, настаивающих на том, что озабоченность

честностью никогда не переходит в затратные действия.
ЧЕСТНОСТЬ И СТАТУС
Озабоченность честностью также находит отражение в жертвах,
на которые готовы пойти работники, чтобы занять более высо-
кие позиции среди своих коллег11. Довод в пользу этого утверж-
дения основывается на двух простых допущениях: (1) большин-
ство людей предпочитают более высокое положение среди своих
коллег более низкому, и (2) никого нельзя заставить оставаться
на фирме вопреки его воле.
По законам простой арифметики не все притязания на вы-
сокое положение могут быть удовлетворены. Только 50% чле-
нов любой группы могут оказаться в верхней половине. Но если
люди могут свободно объединяться с тем, с кем пожелают, то
почему нижестоящие члены группы остаются в ней? Почему бы
им всем не уйти и не создать свою собственную новую группу,
в которой они уже не будут находиться в самом низу? Многие
работники, без сомнения, именно так и поступают. И все же мы
наблюдаем множество стабильных разнородных групп. Не все
бухгалтеры в «Дженерал Моторс» одинаково талантливы, и в
каждой юридической фирме одни партнеры привлекают боль-
ше клиентов, чем другие. Если все хотят быть поближе к верши-
не своей группы коллег, то что же удерживает эти разнородные
группы от распада?
Напрашивается ответ: нижестоящие члены группы получа-
ют дополнительную компенсацию. Если бы они ушли, они вы-
играли бы от того, что им больше не пришлось бы мириться с
низким статусом. Однако высокопоставленные члены группы
точно так же проиграли бы. Они уже больше не занимали бы
высокого положения. Если их выгода от высокого положения
выше затрат, которые несут члены группы с более низким поло-
жением, группе нет смысла распадаться. Всем будет лучше, если
11
В других работах (Frank R. Are Workers Paid Their Marginal Products? //
American Economic Review. 1984. Vol. 74 (Sept.). P. 549–571; Frank R.
Interdependent Preferences and the Competitive Wage Structure // Rand
Journal of Economics. 1984. Vol. 15 (Winter). P. 510–520; Frank R. Choosing
the Right Pond. N.Y.: Oxford University Press, 1985) я подробно анализи-
рую это утверждение.
192
высокопоставленные работники будут поощрять своих коллег с

более низким положением оставаться, делясь с ним некоторой
частью своей заработной платы.
Не все придают одинаковое значение высокому положению.
Тем, кто менее озабочен им по сравнению с другими, лучше все-
го пойти в фирмы, в которых большинство работников продук-
тивнее их12.
Будучи менее высокопоставленными работниками в этих
фирмах, они получают дополнительную компенсацию. Люди,
которых больше всего заботит их положение, наоборот, захотят
пойти в те фирмы, в которых большинство работников менее
продуктивны, чем они. Ради привилегии занимать более высо-
кое положение в этих фирмах им придется работать за меньшее
вознаграждение, чем стоимость того, что они производят.
Таким образом, работники могут распределиться по фирмам
в соответствии с их требованиями к статусу внутри фирмы. Ри-
сунок IX.1 показывает набор опций для работников, чья про-
изводительность составляет определенную величину, М. Линии
пунктиром обозначают тарифный график, предлагаемый тремя
разными фирмами. Они показывают, сколько будут платить в
каждой из них работнику с данной производительностью. Са-
мый высокий средний уровень производительности в фирме 3,
за ней следует фирма 2, и ниже всего он в фирме 1. Проблема,
стоящая перед человеком с производительностью М, — вы-
брать, в какую компанию из этих трех пойти работать.
Работники, больше всего заботящиеся о статусе, захотят «ку-
пить» высокое положение, как то, что отмечено буквой А в фир-
ме 1. На таких позициях они работают за меньшие деньги, чем
стоимость того, что они произвели. Наоборот, те, кого меньше
волнует статус, предпочтут получать прибавку к зарплате за
счет более низкого положения, как то, что отмечено буквой С в
фирме 3. Работники с более скромными запросами в отношении
статуса довольствуются промежуточными позициями, такими
как та, что отмечена буквой В в фирме 2, в которой они не пла-
тят за более высокое положение и не получают компенсацию за
более низкое.
12
Термин «положение» используется здесь для обозначения положения
в распределении производительности фирмы. Так, «высокопоставлен-
ный» работник — тот, кто производительнее большинства других со-
трудников фирмы.
193
РИС. IX.1. Структура заработной платы, когда статус имеет значение
Кроме того, обратите внимание на рис. IX.1 — хотя не каждо-

му работнику платят стоимость того, что он производит, ра-
ботники, взятые как группа, тем не менее получают стоимость
производимого ими товара. Дополнительная компенсация, по-
лученная работниками фирмы, имеющими низкое положение,
гасится за счет суммы, недоплачиваемой высокопоставленным
работникам.
Модель эгоистического интереса, наоборот, предсказыва-
ет, что работникам платят стоимость того, что они произвели.
Однако в каждой фирме и профессии, для которых имеются
данные, высокопоставленные работники получают меньше сто-
имости произведенного ими, тогда как работникам с низким
положением платят больше. Разница в значительной степени
представляет цену, которую работник с высоким (низким) по-
ложением платит (получает) за позицию, занимаемую им во
внутренней иерархии фирмы.
Для оправдания эгалитаристского паттерна заработных плат
внутри фирм неэкономисты ссылались на соображения чест-
194
ности. Но есть один смысл, в котором это обоснование будет

понятно даже жестокосердным комментаторам вроде Ричарда
Познера. Предположим, что вопреки фактам, но в соответствии
с предсказаниями модели эгоистического интереса, всем работ-
никам выплачивается стоимость того, что они произвели. Тогда
высокопоставленные работники в фирмах будут пользоваться
своим высоким статусом бесплатно, а работники с низким по-
ложением будут страдать от бесполезности низкого положения
без компенсации. Высокое положение — нечто ценное, что воз-
можно только благодаря готовности других мириться с низким
положением. С точки зрения любого общепринятого значения
термина «честность» нечестно, если один человек получает бес-
платную выгоду от затрат, которые ложатся на плечи другого
человека. Любой рационалист, принимающий предшествующее
утверждение, должен, следовательно, согласиться: структура
заработной платы, подразумеваемая моделью эгоистического
интереса, нечестна. В этой структуре вся прибавка идет высоко-
поставленным работникам.
Насколько велики отклонения в зарплате, возникающие из-за
честности? Для разных профессий ответ будет разным. В про-
фессиях, где коллеги не тесно связаны друг с другом, люди не
захотят много платить за высокое положение. В конце концов,
важнее всего сравнение с людьми, с которыми происходит наи-
более интенсивное взаимодействие. Цена, какую платят за вы-
сокое положение (и получают за низкое), будет самой высокой
в профессиях, где коллеги тесно взаимодействуют друг с другом
долгое время.
Модель эгоистического интереса гласит, что заработная плата
работника повышается на доллар всякий раз, как он добавляет
доллар к стоимости продукции фирмы. Модель честности, на-
оборот, предсказывает, что заработная плата будет повышаться
меньше, чем на доллар, на каждый дополнительный доллар про-
изведенной продукции. Кроме того, она гласит, что разница меж-
ду производительностью и оплатой будет увеличиваться по мере
увеличения интенсивности взаимодействия между коллегами.
Таблица IX.3 представляет оценки темпов роста доходов по
мере роста производительности для трех профессий. Профес-
сии перечисляются в возрастающем порядке интенсивности
взаимодействия. Торговцы недвижимостью, контакты у кото-
рых наименее интенсивные, меньше всех платят за высокопо-
195
ставленные позиции. На другом конце спектра ученые-хими-

ки, работающие в сплоченных рабочих группах долгое время,
платят очень большие суммы. В изученной выборке наиболее
производительные химики приносили более, чем на 200 тыс.
долларов дохода в год больше, чем их наименее производитель-
ные коллеги, и все же получали лишь немногим более высокую
зарплату13. Продавцы автомобилей не так тесно связаны друг с
другом как химики, но, в отличие от торговцев недвижимостью,
они много времени проводят вместе в одном помещении. Как и
предсказывалось, цена высокого положения для продавцов ав-
томобилей лежит между ценами в двух других профессиях.
ТАБЛИЦА IX.3. Оплата в сравнении

с производительностью в трех профессиях
Профессия Дополнительный заработок на дополни-

тельный доллар произведенной
продукции
Реальный, долл. Предсказанный
моделью эгоистического
интереса, долл.
Торговля недвижимостью 0,70 1,00
Торговля автомобилями 0,24 1,00
Химические исследования < 0,09 1,00
Здесь модель эгоистического интереса снова дает промашку и

с очень большой разницей. И снова озабоченность честностью,
как представляется, играет центральную роль.
Никакие из данных, о которых говорилось в этой главе, не
свидетельствуют, что материальные затраты и прибыли неваж-
ны. Наоборот, основной акцент в модели обязательства ставит-
ся на том, что рациональное поведение не всегда превалирует,
ибо очень часто встает на пути материальной выгоды. Врожден-
ная озабоченность честностью порой мотивирует людей посту-
пать иррационально. Но при этом она может также направить
их к ситуациям, оказывающимся материально выгодными.
Не все действия, предпринимаемые во имя честности, име-
ют это благотворное свойство. Они наверняка не будут его
13
Frank R. Choosing the Right Pond. Сh. 4.
196
иметь, если популярные представления о честности являются

ошибочными, как это часто бывает. Если бы люди были более
искушенными в экономике и понимали, например, кто несет
ответственность за затраты на мощности, я полагаю, их воспри-
ятие честности изменилось бы. Менеджеры лыжных курортов
смогли бы свободнее перекладывать часть затрат на посетите-
лей в периоды пика, что, в свою очередь, уменьшило бы наплыв
народа в праздники и сократило требования по мощности.
В конечном счете лыжники как группа выиграли бы. Похожие
выгоды можно было бы получить и во многих других отраслях,
если ошибочные представления о честности не мешали ценам
«плавать» в зависимости от интенсивности спроса.
Во многих обстоятельствах, однако, популярные представле-
ния о честности и реальность, на которой они основываются,
кажутся одним и тем же. Так, мы можем быть уверены, что ни-
какое экономическое образование не изменит того факта, что
высокопоставленные работники должны делиться частью про-
изводимого ими — с коллегами, занимающими более низкое по-
ложение.
Точно так же как изрядная экономическая искушенность не
помешает работнику выбрать меньшую зарплату вместо рабо-
ты, на которой работодатель забирает себе практически всю
прибавку от работы.
Независимо от того, точны представления или нет, эти дан-
ные ясно показывают: озабоченность честностью сильно влия-
ет на поведение людей. Познерианцы и другие, настаивающие,
что честность лишена содержания, говорят о мире, которого не
существует.
X. Любовь
М ногие люди полагают, что мотивирующей силой в основе

близких отношений является самоотверженная любовь.
Приземленные экономисты, однако, имеют на этот счет менее
сентиментальный взгляд, что вполне предсказуемо. В эпохаль-
ной работе «Трактат о семье» экономист из Чикагского уни-
верситета Гэри Беккер пишет: «Эффективный брачный рынок
способствует появлению “теневых” цен, подводящих участни-
ков рынка к бракам, которые максимизируют их ожидаемое
благосостояние»1. В схеме Беккера люди со стабильными, четко
определенными предпочтениями действуют целенаправленно,
выбирая партнеров, которые будут наилучшим образом обе-
спечивать их материальные интересы.
Материалистического взгляда на человеческие отношения
придерживаются отнюдь не только экономисты. Наоборот, он
активно заимствуется и другими социальными науками. Все
больше психологов, социологов, политологов, антропологов и
других ученых, изучающих поведение людей, рассматривают
близкие отношения как целенаправленный обмен, в ходе кото-
рого каждая из сторон получает нечто ценное.
Социолог Майкл Хэннан пишет: «Четкая экономическая
концепция Беккера прорезает романтический туман, так часто
скрывающий от социологов тяжелый выбор, с которым сталки-
ваются семьи»2. Социологи Джордж Хоманс3 и Питер Блау4 про-
брались сквозь этот туман несколькими десятилетиями ранее,
и их работа об «отношениях обмена» продолжает оказывать за-
метное влияние на социологов и социальных психологов. Пси-
холог Гарольд Келли, который и сам был в числе пионеров ме-
тода анализа затраты-выгоды5, пишет, что «человек сохраняет
1
Becker G.A Treatise on the Family. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1981. P. 39.
2
Hannan M. Families, Markets, and Social Structures: An Essay on Becker’s
a Treatise on the Family // Journal of Economic Literature. 1982. Vol. 20. P. 65–72.
3
Homans G. Social Behavior. N.Y.: Harcourt, Brace and World, 1961.
4
Blau P. Exchange and Power in Social Life. N.Y.: Wiley, 1964.
5
Thibaut J.W., Kelley H.H. The Social Psychology of Groups. N.Y.: Wiley,
1959.
198
X. Любовь
отношения до тех пор, пока доводы “против” не начинают пере-

вешивать доводы “за”»6. Эллен Бершейд, известный специалист
в области психологии межличностных отношений, пишет, что
степень эмоциональной вовлеченности в отношения оказыва-
ется производной от «облегчающих взаимосвязей» и «сложно
взаимосвязанных цепочек»7. Известная книга о равноправии в
личных отношениях начинается с пассажа, который мог бы лег-
ко фигурировать у Адама Смита: «Люди эгоистичны. Индивиды
будут стремиться максимизировать свою выгоду»8. Эту непре-
кращающуюся тенденцию хорошо сформулировал психолог
Дэниэль Гоулман: «В последние годы основной массив исследо-
ваний по психологии рассматривает любовь почти как бизнес-
транзакцию, вопрос прибыли и убытков»9.
Взгляд на личные отношения как на нечто сродни обычным
товарам и услугам подвергался жесткой критике10. Большин-
ство критиков просто отвергают материалистическую ориента-
цию теории рационального выбора. Я, однако, буду утверждать,
что модель обмена можно с большей эффективностью оспорить
на ее собственных основаниях. Мы можем отбросить самые
проблематичные ее аспекты, не отказываясь от допущения, что
материальная выгода играет ключевую роль в формировании
поведения. Но прежде чем детально излагать сам аргумент и его
доказательства, полезно сначала обратиться к некоторым ар-
гументам, которыми обосновывается экономический подход к
личным отношениям.
РЫНОК ОТНОШЕНИЙ
Материалистический взгляд на отношения отнюдь не нов. Мы
наблюдаем его в знакомой практике, когда люди оценивают
6
Kelley H.H. Love and Commitment // Close Relationships / ed. by
H.H. Kelley et al. San Francisco: Freeman, 1983. P. 289.
7
Berscheid E. Emotion // Close Relationships / ed. by H.H. Kelley et al. San
Francisco: Freeman, 1983. P. 141.
8
Walster E., Walster G.W., Berscheid E. Equity: Theory and Research.
Rockleigh, N.J.: Allyn and Bacon, 1978. P. 7.
9
Goleman D. Psychologists Pursue the Irrational Aspects of Love // New York
Times. 1986. July 22. P. 8.
10
McClelland D.P. Some Reflections on the Two Psychologies of Love //
Journal of Personality. 1986. Vol. 54. P. 32–53.
199
привлекательность представителей противоположного пола по

шкале от 1 до 10. Подобные рейтинги привлекательности или их
аналоги и есть теневые цены на эффективном брачном рынке
Беккера. Если участники будут следовать практическому прави-
лу «Вступайте в брак с наиболее привлекательным человеком из
тех, кто готов на вас жениться», то пары партнеров будут обра-
зовываться среди наиболее подобных друг другу индивидов. Те,
у кого 10 баллов, образуют пары с теми, у кого тоже 10 баллов,
9 баллов — с 9 баллами и т.д.
Многих из нас, конечно, глубоко оскорбит предположение,
что все разнообразие и глубину человеческой личности можно
вот так выразить на числовой шкале; или что это число может
хотя бы отдаленно передавать то, что происходит между лю-
бящими друг друга людьми. Многие из нас, возможно, также
сочтут преувеличенной роль физической привлекательности,
особенно в случаях, когда люди недостаточно хорошо знакомы
друг с другом. Но ведь никто не станет отрицать, что некоторые
люди гораздо более востребованы в качестве потенциальных
партнеров для брака и будут оставаться таковыми даже в средах
с идеальной информацией.
Большинство желает себе в партнеры человека доброго, за-
ботливого, здорового, физически привлекательного и т.д. Все
будут «бросать гирьку» на каждое из этих качеств. Но «весовая
совокупность» ясно свидетельствует: в каком-то огрубленном
смысле все-таки можно говорить об общей привлекательности
человека. Концепция рейтинга общей привлекательности пока-
зывает, что людей привлекают разные черты, и для каждого оп-
тимальным будет свое их соотношение. Так, два человека могут
считаться в равной мере привлекательными, хотя один менее
привлекателен физически, зато он умнее другого.
Разменная монета на рынке отношений — это общий рейтинг
привлекательности каждого. Это «целевой капитал», с которым
каждый выходит на рынок, чтобы купить себе партнера. Одни
элементы этого капитала являются приобретенными, другие —
унаследованными. Можно повысить свою привлекательность,
расширяя познания в какой-то области или воспитывая в себе
более заботливое и снисходительное отношение к людям. В то
же время есть вполне очевидные пределы в манипулировании
такими чертами, как ум и физическая привлекательность. Туф-
ли на высоких каблуках и накладные плечи могут помочь в не-
200
X. Любовь
которых случаях, но на пляже от них толку мало. Неизбежно

распределение капиталов на рынке отношений будет демон-
стрировать обидную неравномерность.
То же самое, конечно, относится и к распределению денеж-
ных доходов, на которое опирается участие в рынках обычных
товаров и услуг. Большинство экономистов не выдвигают тре-
бований о справедливом распределении капиталов на любом из
изучаемых ими рынков. Их требования сосредоточены на эф-
фективности и принимают приблизительно следующую форму:
для данного распределения капиталов свободная торговля меж-
ду стремящимися удовлетворить свои интересы индивидами
будет максимизировать благосостояние. Под «максимизацией
благосостояния» экономисты полагают, что не существует ни-
какого альтернативного порядка, который бы улучшил положе-
ние одного человека, не навредив при этом другим.
Брачный рынок Беккера стремится быть эффективным именно
в этом специфическом смысле. От него не ожидают справедливо-
сти. Но если мы отставим в сторону озабоченность распределе-
нием капиталов, мы откроем, что на нем тем не менее соблюда-
ется некоторая приблизительная справедливость. Тот или иной
объем капитала на брачном рынке, в конце концов, позволяет
приобрести только нечто ограниченное: если кто-то хочет же-
ниться на хорошеньком личике, ему придется смириться с тем,
что других привлекательных черт будет меньше. Таким образом,
есть определенное преимущество в том, чтобы обращать больше
внимания на внутренние черты, чем на прямой нос или гладкую
кожу. С таким же объемом капитала человек может «приобрес-
ти» более разумного, умного и заботливого партнера. И напро-
тив, тому, кто более озабочен внешними данными, придется сми-
риться с тем, что эти качества будут представлены слабее11.
Экономические детали поисков перспективного брачного
партнера интересны и сами по себе, поскольку часто затрагива-
ют вопросы сигнализирования, о которых мы говорили в главе V.
11
Этот вывод строится на распространенном мнении, что предпочте-
ние, отдаваемое гладкой коже, в какой-то степени заслуживает мень-
шего уважения, чем предпочтение разумности. При альтернативном
взгляде, согласно которому предпочтения различных атрибутов в рав-
ной мере достойны уважения, такого вывода, естественно, не последует.
И в самом деле — можно также легко сказать, что равнодушие к уму
тоже может давать преимущества, ибо тогда можно получить партнера,
физически более привлекательного.
201
Как и у жабы, которой приходится оценивать размеры своих со-

перников в темноте, проблема здесь в том, что многие важные
черты с трудом поддаются наблюдению. На рынке отношений
умелый клиент будет искать поведенческие сигналы, которые на
них указывают. В главе V мы видели: чтобы сигнал был эффекти-
вен, его подделка должна быть слишком дорогостоящей. Кто-то,
кто ищет, предположим, очень дисциплинированного партнера,
должен, таким образом, проявлять особый интерес к людям, спо-
собным пробежать марафон менее чем за два с половиной часа.
Даже степень интереса к потенциальному партнеру, которую
демонстрирует человек, иногда говорит о многом. Граучо Маркс
сказал однажды, что не вступил бы в клуб, который принял бы
его в свои члены. Следование такой стратегии в поисках отноше-
ний, очевидно, может привести к фрустрации. И все-таки в словах
Граучо Маркса была доля истины. Могут быть веские основания
избегать слишком горячего претендента. Если он действительно
так привлекателен, как кажется, откуда такая горячность? Подоб-
ное отношение часто указывает на неблагоприятные проявления
качеств, с трудом поддающихся наблюдению. Свойства эффектив-
ных сигналов, следовательно, неопровержимо показывают, почему
определенная — до известных пределов — застенчивость на рынке
отношений имеет столь важное адаптирующее значение.
Те же самые свойства кое-что говорят нам об институцио-
нальных порядках, посредством которых люди ищут партнеров.
Часто звучат сетования, что в условиях современного города
людям, плотно занятым на работе, трудно познакомиться с кем-
либо для выстраивания «далеко идущих» отношений. В ответ
коммерческие службы знакомств предлагают соединять друг с
другом людей с внешне очень похожими вкусами и интересами.
Клиенты этих служб, как предполагается, могут сэкономить вре-
мя, дабы не тратить его на знакомство с теми, с кем у них мало
общих интересов. Они также могут избежать неопределенности
и знать наверняка, что потенциальный партнер действительно
желает познакомиться. Но даже с учетом того, что услуги ком-
мерческих служб знакомств и впрямь иногда приводят к свадь-
бе, эту инвестицию следует счесть плохой. Явная причина этого
в том, что, сами того не желая, службы знакомств работают как
устройство отбора, идентифицирующее людей, у которых есть
проблемы с завязыванием отношений. Бесспорно, порой проб-
лема лишь в том, что человек слишком занят. Но очень часто
202
X. Любовь
она становится результатом личностных проблем или других

трудностей, еще более тревожных. С людьми, пользующимися
услугами служб знакомств, и в самом деле проще познакомить-
ся, как это утверждают рекламные объявления. Но теория сиг-
нала говорит, что в среднем это знакомство менее ценное.
ЛЮБОВЬ КАК ИРРАЦИОНАЛЬНАЯ СИЛА

Модель обмена применительно к близким отношениям заставля-
ет многих непосвященных озадаченно чесать в затылке. Неужели
теоретики обмена серьезно так думают? Их взгляды совершенно
расходятся с традиционными представлениями о любви. В рома-
не «Клеа» Лоуренс Даррелл предлагает следующую картину:
[Любовь] можно определить как злокачественную опухоль неиз-
вестного происхождения, которая способна возникнуть когда и где
угодно, безо всякого твоего ведома, помимо воли. Сколько раз ты
пыталась любить правильного человека — и тщетно, даже если зна-
ла всем сердцем, что именно его ты искала столько долгих лет? Так
нет же, упавшая ресничка, запах, походка, жест, никак не идущий
из памяти, родинка на шее, в дыханье слабый привкус миндаля —
вот сообщники, которых ищет дух, чтобы тебя ниспровергнуть12.
В том же ключе Дуглас Йетс говорит: «Люди, разумные в люб-
ви, к ней неспособны». Паскаль тоже не слишком дружелюбно
отзывался о рационалистах: «У сердца свои резоны, о которых
разуму ничего не известно».
Короче говоря, наши традиционные представления о любви
в высшей степени несовместимы с холодным, отстраненным от-
ношением, заложенным в модели эгоистического интереса. Од-
нако, несмотря на язвительные возражения традиционалистов,
подход экономистов продолжает побеждать.
ПРЕДСКАЗАТЕЛЬНАЯ СИЛА МОДЕЛИ

ЭГОИСТИЧЕСКОГО ИНТЕРЕСА
Как нам примирить традиционные взгляды на любовь с на-
стойчивыми объяснительными посягательствами модели отно-
шений обмена? Насмотря на широкое недовольство подходом
12
Durrell L. Clea. L.: Faber, 1963. P. 106 (рус. пер.: Даррелл Л. Клеа. СПб.:
Симпозиум, 2004. C. 127).
203
с точки зрения анализа затрат-выгод, он процветал благодаря

своей способности предсказывать и объяснять поведение. Вот
одно из предсказаний на его основе: семьи с определенным до-
ходом будут иметь меньше детей по мере роста рыночной стоимо-
сти материнского времени. Именно такая взаимосвязь выявлена в
ходе многочисленных исследований13. Эта модель также успешно
предсказывает, что женщины с более высокими заработками бу-
дут с большей вероятностью разводиться, равно как и женщины,
живущие в странах с высоким уровнем социальной поддержки от
государства14. Она также успешно предсказывает, что мужчины с
более высокими доходами склонны раньше жениться15. Традицио-
налисты же просто говорят, что люди женятся и заводят детей по
любви. С определенной долей истины теоретики обмена находят
подобные утверждения удручающе расплывчатыми.
Рыночная модель не только дает детальные предсказания по-
ведения, но даже предлагает практические прозрения для тех,
кто ищет любви. Коллега однажды рассказал мне о близкой под-
руге, жаловавшейся на то, что ее любовная жизнь по загадочной
причине всякий раз идет наперекосяк. «Почему, — вопрошала
она, — люди, в которых я влюбляюсь, никогда мною не интере-
суются, тогда как люди, влюбляющиеся в меня, никогда не инте-
ресуют меня?» Мой коллега хорошо знал эту женщину и потому
чувствовал, что может говорить откровенно: «Думаю, потому
что у тебя на рейтинговой шкале 8 баллов, а ты все время го-
нишься за теми, у кого 10 баллов. А за тобой гоняются герои с 6
баллами». По собственному признанию женщины, этот глубо-
комысленный анализ длиной в одно предложение оказался по-
лезнее многих лет хождения по психологам.
Если, как настаивают приверженцы традиционных взгля-
дов, иррациональность является неотъемлемой частью любви
13
Mincer J. Market Prices, Opportunity Costs, and Income Effects //
Measurement in Economics / ed. by C. Christ et al. Stanford, Calif.: Stanford
University Press, 1963; Willis R.J. A New Approach to the Economic Theory of
Fertility Behavior // Journal of Political Economy. 1973. Vol. 81. P. 14–64; Ben-
Porath Y. Economic Analysis of Fertility in Israel: Point and Counterpoint //
Journal of Political Economy. 1973. Vol. 81. P. 202–233.
14
Becker G., Landes E.M., Michael R. An Economic Analysis of Marital
Instability // Journal of Political Economy. 1977. Vol. 85. P. 1141–1187.
15
Keeley M. The Economics of Family Formation // Economic Inquiry. 1977.
Vol. 15. P. 238–250.
204
X. Любовь
как эмоции, тогда почему модели эгоистического интереса так

часто удается объяснить поведение людей в любовных отноше-
ниях? Модель обязательства подсказывает не то, что модель эго-
истического интереса ошибается, но что она упускает из виду
нечто важное. Ее бездумное применение подразумевает важ-
ные ограничения: эгоистичные акторы не смогут достичь своих
материальных целей в любовных отношениях. Как и в преды-
дущих главах, трудность снова возникает в связи с проблемой
обязательства: репутация человека, всегда преследующего эгои-
стические цели, отсекает ценные возможности — те, которыми
можно воспользоваться только в случае обязательства избегать
максимальной выгоды.
ПОХОЖАЯ ПРОБЛЕМА НА РЫНКЕ СЪЕМНОГО ЖИЛЬЯ

Суть этой трудности хорошо иллюстрирует похожая проблема,
с какой можно столкнуться на рынке съемного жилья. Этот ры-
нок и неформальный рынок брачных партнеров объединяет не-
сколько общих черт. В обоих случаях обе стороны обмена рас-
полагают неполной информацией. Точно так же, как требуется
время и труд, для того чтобы знакомиться с людьми и узнавать
их, требуется время и труд, чтобы выяснить, какое имеется жи-
лье и что оно собой представляет. Хозяевам нужно время пооб-
щаться с жильцами, чтобы понять, насколько они ответственны
и какую арендную плату будут платить.
Поскольку время и другие ресурсы дефицитны, как правило,
нецелесообразно смотреть каждую пустую квартиру и встре-
чаться с каждым потенциальным жильцом. Посмотрев лишь
небольшую выборку, люди, ищущие квартиру, могут составить
себе представление, какие имеются квартиры и по каким ценам.
Точно так же хозяева могут получить представление об основ-
ных типажах имеющихся арендаторов, не встречаясь с каждым
из них.
Опираясь на свои оценки релевантных типов, хозяева и жиль-
цы могут разумно выбрать пороговые значения, на которых за-
канчиваются их поиски. Как только появляется достаточно
хороший жилец или квартира, нецелесообразно продолжать
поиски. Пороговое значение, которое в данном случае определя-
ет «хорошее», естественно, зависит от обстоятельств. Те, у кого
много свободного времени, вполне возможно, захотят искать
205
квартиру дольше остальных. Точно так же хозяева, сдающие

полностью обставленную квартиру со множеством хрупких ве-
щей, захотят получше узнать потенциальных арендаторов.
Каковы бы ни были обстоятельства каждого отдельного соис-
кателя, как только ему попадается пороговый уровень качества,
ему рациональнее остановиться. Это верно даже несмотря на
то, что в случае жильца наверняка где-нибудь найдется квар-
тира еще лучше, и даже несмотря на то, что в случае хозяина
где-нибудь наверняка существует жилец, одновременно и более
ответственный, и готовый больше заплатить.
Союз между жильцом и хозяином не заканчивается, когда
они нашли друг друга. Стандартная практика включает в себя
дополнительный шаг: подписание договора об аренде, формаль-
ный контракт, фиксирующий арендную плату и другие условия
на определенное время. Откуда такое обязательство? Если бы
обе стороны были убеждены, что нашли лучший из возможных
вариантов, договор об аренде не понадобился бы. У жильца не
было бы стимула съезжать, а у хозяина — выселять его. Проб-
лема в том, что ни одна из сторон не имеет такой уверенности.
Согласившись въехать, жилец может найти гораздо более вы-
годный вариант, а если он его примет, то хозяину придется за-
ново начинать затратные поиски. Жилец сталкивается с похо-
жим риском.
Для жильцов под угрозой оказываются не только затраты на
поиск. Очень часто жилец может захотеть приспособить жилье
к своему вкусу. Стоимость краски, занавесок и другой отделки
для него вполне окупится, если он сможет остаться в квартире
на длительный срок. Но он не будет готов вносить эти усовер-
шенствования без защиты, которую дает договор аренды.
И хозяин, и жилец понимают, что они получили бы менее вы-
годную сделку, если бы каждый по-прежнему без ограничений
преследовал свою выгоду. Жилец был бы не готов заплатить
такую арендную плату без гарантий, которые дает договор об
аренде, а хозяин не согласился бы принять меньшую сумму. Та-
ким образом, у них обоих есть очевидный материальный сти-
мул ограничивать свои варианты. Они сталкиваются с проб-
лемой обязательства знакомого рода. Хозяин готов отказаться
от возможности выставить за порог своего жильца, как только
появится жилец получше. Точно так же жилец готов отказаться
от возможности съехать в тот момент, когда появится кварти-
206
X. Любовь
ра получше. Неограниченный рациональный выбор приведет

к худшему результату для них обоих. Договор об аренде — не
самый лучший способ решить проблему обязательства, но он
работает достаточно хорошо.
ПРОБЛЕМА ОБЯЗАТЕЛЬСТВА НА РЫНКЕ ОТНОШЕНИЙ

Параллели между рынком съемного жилья и рынком личных
отношений ясны. В модели обмена каждый участник рынка от-
ношений ищет наилучшего партнера, которого позволяет полу-
чить его капитал. Информация о потенциальных партнерах, как
всем прекрасно известно, неполна — еще более неполна, чем на
рынке жилья. Даже если человек точно знает, что он ищет, мно-
гие важные черты все равно выявить непросто.
Вывод, который можно отсюда сделать, состоит в том, что ис-
черпывающий поиск, даже если он физически возможен, был
бы экономически расточительным. Как и на рынке съемного
жилья, те, кто ведет поиск на рынке отношений, используют
ограниченную выборку, чтобы составить представление о рас-
пределении имеющихся потенциальных партнеров. Сигналы,
о которых мы говорили ранее, могут играть важную роль. На
основе своих оценок соответствующих распределений соиска-
тели выбирают пороговый уровень качества. Наконец, заклю-
чается союз двух соискателей, которые соответствуют порого-
вым значениям или превосходят их. Как и в случае съемного
жилья, каждая сторона в целом будет ощущать, что где-нибудь
есть партнер получше. Но опять-таки дальнейшие поиски не
окупаются.
На этом этапе у каждой из сторон будет сильная мотивация
вступить в отношения на длительный период. Потому что в
данном случае, даже еще больше, чем на рынке съемного жилья,
каждый в высшей степени заинтересован делать инвестиции,
успех которых зависит от сохранения отношений. Воспитание
детей — наиболее очевидная инвестиция, но есть и множество
других. Допустим, они могут захотеть накапливать совмест-
ную собственность, большую часть которой будет трудно или
невозможно разделить, если они расстанутся. Довольно легко
заменить недостающую часть коллекции музыкальных записей,
но что может занять место картины, к которой каждый очень
привязался?
207
Подобно тому как в большинстве обществ есть договоры об

аренде, большинство обществ практикует и формальные брач-
ные контракты. Условия этих контрактов очень сильно варьи-
руются. Некоторые, например ирландские, делают развод прак-
тически невозможным. Другие обычно гораздо либеральнее, но
почти все налагают нетривиальные пени. С учетом понятных
причин, по которым супруги хотят ограничить свои возможные
шаги в будущем, легко увидеть, почему в столь многих обще-
ствах существует этот институт.
Но даже в этом случае две важные силы ограничивают дей-
ственность формального брачного контракта. Первая — есте-
ственное желание людей расторгать браки, которые уже не-
возможно исправить. Наша взаимная заинтересованность в
долгосрочных инвестициях требует, чтобы были запрещены
не все формы расторжения брака, а только те, которые предпо-
лагают оппортунистическую смену партнеров. Проблема в том,
что любой контракт, достаточно свободный, чтобы давать воз-
можность расторжения безнадежного брака, не может одновре-
менно быть достаточно жестким, чтобы предотвращать оппор-
тунистическую смену партнера. Варьируя степень строгости
контракта, мы достигаем одной цели за счет другой.
Второе ограничение касается обеспечения выполнения кон-
тракта. Меры, доступные государству для воздействия на по-
ведение партнеров, которые не хотят оставаться в браке, огра-
ничены. Оно может их оштрафовать, может заставить пройти
сложные бюрократические процедуры, может даже сделать раз-
вод незаконным. Но оно не может принудить их жить под одной
крышей и поддерживать друг друга.
По сути с тем же самым ограничением мы сталкиваемся на
рынке труда. Корпорациям часто выгодно делать большие вло-
жения в профессиональную подготовку работников при усло-
вии, что те будут длительное время работать на одном месте.
Тем не менее мы не разрешаем заключать долгосрочные трудо-
вые контракты с обязующей силой. Склад можно арендовать на
99 лет, но работника нельзя арендовать на 99 секунд. Если об-
стоятельства, которые привели к аренде склада, изменятся, на
кону будет только имущество. Мы по-прежнему будем готовы
требовать исполнения первоначального контракта, даже если
его условия стали слишком обременительными для одной из
сторон. Однако мы не готовы настаивать, что некто должен про-
208
X. Любовь
должать трудиться на работе, которая стала ему отвратительна

из-за изменившихся обстоятельств. Равно как в этом случае нет
каких-либо законных практических средств это сделать. В сущ-
ности, любой работник имеет достаточно возможностей сде-
лать свое пребывание на работе невыносимым для других, не
нарушив при этом никаких правил; и в результате у работода-
телей нет материальных стимулов принуждать их оставаться на
работе против их воли. То же самое, по сути дела, происходит с
брачными контрактами.
Итак, трудность, с которой сталкивается модель обмена в
случае близких отношений, может быть сформулирована сле-
дующим образом: поскольку поиски обходятся дорого, рацио-
нально остановиться на одном партнере, прежде чем изучить
всех потенциальных кандидатов. Как только партнер выбран,
обстоятельства дела, однако, могут измениться (может попасть-
ся более привлекательный кандидат, партнер может стать инва-
лидом и т.д.). Из-за возникающей в связи с этим неопределенно-
сти неблагоразумно делать совместные инвестиции, которые в
противном случае были бы в интересах сторон. Для того чтобы
поспособствовать этим инвестициям, каждая из сторон хочет
взять на себя обязательство сохранять отношения. Но прак-
тические трудности препятствуют им сделать это при помощи
юридической системы.
ЛЮБОВЬ КАК РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

К счастью, на проблему можно взглянуть иначе. Альтернативный
подход скорее эмоциональный, чем формально бюрократиче-
ский. Его суть сформулирована в словах ацтекской песни: «Всегда
найдется ружье быстрее, но никогда не будет такого, как ты». Бес-
покойство, что люди прекратят отношения, когда для них это ста-
нет рационально, чаще всего рассеивается, если их связывают не
рациональные расчеты. Многочисленные факты подтверждают:
объективные личные характеристики могут по-прежнему играть
определяющую роль в том, какие люди первоначально привлека-
ют друг друга. Но поэты, безусловно, правы: связь, которую мы
называем любовью, не состоит из сознательных решений в от-
ношении этих характеристик. Наоборот, это внутренняя связь,
в которой человека ценят как такового. И именно в этом ее цен-
ность для решения проблемы обязательства.
209
Если ваша жена вышла за вас, потому что вы предложили са-

мые выгодные возможности обмена, она мигом бы вас бросила,
если бы актер Том Селлек купил дом по соседству и объявил, что
свободен. (Даже если бы Селлек потом оставил ее, она могла бы
получить выгодный контракт на книгу обо всей этой истории.)
Однако если она вышла за вас, потому что любила вас, есть разум-
ная вероятность, что она останется. Эта уверенность дает людям
возможность осуществлять совместные инвестиции, которые со-
ставляют столь важную часть успешных брачных отношений.
Подобно тому как любовь может выполнять роль пряника,
заставляя людей не прекращать отношений, она может и обо-
рачиваться кнутом, наказывая их за то, что они ушли. Точнее,
это происходит в силу того, что узы привязанности дополняют
отношения чувством вины. Как отмечалось, нарушение обеща-
ния, данного незнакомому человеку, вызывает у большинства
чувство вины. Но еще сильнее чувство вины, вызванное нару-
шением обещания, данного другу. А сильнее всего будет вина
от того, что ты предал любимого человека. С учетом всего этого
неудивительно, что транзакции, требующие доверия, так часто
включают людей, любящих друг друга.
ЛЮБОВЬ И ПРОБЛЕМА ВОПЛОЩЕНИЯ ЗАМЫСЛА

Отношения, основывающиеся на бескорыстной любви, имеют
дополнительное преимущество перед отношениями, основан-
ными на обмене, — это преимущество вытекает из природы че-
ловеческой мотивации. Вспомним, как мы говорили в главе III о
том, что рациональная оценка — всего лишь одна из множества
составляющих, задействованных в механизме психологическо-
го вознаграждения. Рациональные расчеты зачастую проигры-
вают другим, более базовым формам подкрепления. Мы, напри-
мер, видели, что в мотивации участвуют биохимические силы,
не связанные с материальными выигрышами от приема пищи.
Люди с избыточным весом могут знать, что в их интересах есть
меньше, но все равно вынуждены бороться с аппетитом.
Сексуальная мотивация несколько отличается. Возбуждение
частично, но только частично, опосредуется рациональными си-
лами. Хотя многие люди вроде бы не готовы это признать, у боль-
шинства это просто встроено на биологическом уровне. Биологи
Джон Кребс и Ричард Докинз отмечают самоуверенное превос-
210
X. Любовь
ходство, с каким многие люди смотрят на то, что животное меха-

нически реагирует на какой-то стимул из внешней среды16. Нас, к
примеру, забавляет агрессивная реакция самца колюшки на крас-
ный почтовый грузовик, когда он попадает в его поле зрения. По
сути дела, такие же реакции таятся и внутри нашего тела:
Люди склонны чувствовать, что они выше колюшек, у кото-
рых почтовый грузовик может вызвать гнев, а грушеообразные
манекены — возбудить сексуальное желание. Мы считаем их
«глупыми», потому что их «одурачивают» столь грубые при-
ближения, ибо предполагаем, что они в некотором смысле «ду-
мают», что почтовый фургон — это на самом деле другой самец
колюшки, просто потому что он красный. Но стоит лишь немно-
го задуматься о нашем собственном виде, и мы преисполним-
ся сочувствия к их доверчивости. У мужчины может вызвать
сексуальное возбуждение изображение обнаженной женщины.
Этнолог-марсианин, наблюдая это, мог бы подумать, что кар-
тинка подражает реальной вещи, и предположить, что мужчину
«одурачили» и он «подумал», что это реальная женщина. Но ни-
кто, кого возбуждают подобные изображения, на самом деле не
обманывается и не думает, что это реальная вещь. Он прекрасно
знает, что это только отпечаток типографской краски на бумаге;
это даже может быть довольно нереалистическая карикатура;
но у них достаточно похожих визуальных стимулов, чтобы ока-
зывать сходное воздействие на его физиологию. Нам не следу-
ет спрашивать, действительно ли самец колюшки «думает», что
почтовый фургон — его соперник, или он настолько «глуп», что
неспособен отличить фургон от колюшки. Скорее всего, он пре-
красно может их отличить, но они оба заставляют его свирепеть
от ярости! Их вид вызывает в его нервной системе одну и ту же
эмоцию, хотя он вполне в состоянии их различать17.
Абсолютно рациональный человек, женившийся лишь в рас-
чете на выгодный обмен, может страстно клясться в верности,
хорошо понимая, что он потеряет, если отступится от сво-
их клятв. Но в силу природы механизма подкрепления он все
равно может испытывать болезненное искушение. Вспомним,
как в главе IV мы говорили о том, что привлекательность ма-
териальной награды обратно пропорциональна откладыванию
16
Krebs J., Dawkins R. Animal Signals: Mind-Reading and Manipulation //
Behavioral Ecology: An Evolutionairy Approach / ed. by J.R. Krebs, N.B. Davies.
2nd ed. Sunderland, MA: Sinauer Associates, 1984.
17
Ibid. P. 385.
211
ее осуществления, что приводит к тому, что часто мелкие непо-

средственные вознаграждения ошибочно выбираются вместо
более крупных, но более отдаленных. Трудность с незаконными
романами в том, что награду получают сразу. А расплата за нее,
наоборот, оказывается неопределенной и относится к будущему
и потому подвергается сильному дисконтированию, согласно
соответствующему закону (см. главу IV). Проблема уклонения
от обманчивых сексуальных вознаграждений встает даже перед
наиболее стойкими в своей рациональности брачными партне-
рами. Поведение, к каковому побуждает материальный эгои-
стический интерес, может быть совершенно ясным. Трудность
в том, как его осуществить.
Человек, чей брак основан на любви, имеет врожденное пре-
имущество при решении этой проблемы. Любовь к партне-
ру создает дополнительные затраты в случае романа — такие,
какие человек испытывает сразу. Поскольку ему приходится
эмоционально расплачиваться за измену любимому человеку в
настоящий момент, есть хотя бы небольшой шанс, что эта рас-
плата может перевесить непосредственную привлекательность
романа. Сугубо рациональному материалисту, не несущему не-
посредственных затрат, будет гораздо труднее соблюсти клятву.
Похожие проблемы с воплощением замысла возникают и в
связи с другими перипетиями семейной жизни. Западные брач-
ные обеты обычно включают клятву оставаться рядом и в горе,
и в радости. Один из партнеров может тяжело заболеть или
страдать от периодических приступов депрессии. Даже настоя-
щий материалист захочет переждать эти трудности, дабы полу-
чить предполагаемый доход со своих долгосрочных инвестиций
в брак. Здесь, однако, поведение, диктуемое разумом, опять-таки
необязательно должно совпадать с поведением, которому благо-
приятствует механизм подкрепления. В разгар тяжелого перио-
да расплачиваться приходится прямо сейчас, тогда как награды
ждут только позднее. Следовательно, настоящему материалисту
будет труднее пережить период семейных неурядиц, даже если он
знает, что ввиду будущих наград ему рациональнее переждать.
И проблема обязательства, и проблема осуществления под-
сказывают, почему отношения, мотивированные исключитель-
но материальной выгодой, могут оказаться менее успешными
даже с точки зрения брака, чем отношения, мотивированные
иррациональной любовью. Возможно, Шекспир был прав, гово-
212
X. Любовь
ря: «Любовь любовью не была бы, нет, / Меняясь, как меняться

может знак / Среди других изменчивых примет / Но если я ска-
зал, что я люблю, / За годом год любовь — одна и та же»18.
Конечно, остается вопрос, действительно ли людей мотивиру-
ют чувства, описанные Шекспиром. Действительно ли люди, со-
единенные узами брака, отставляют в сторону материальную ко-
рысть? Есть свидетельства, что многие именно так и поступают.
ОРИЕНТАЦИЯ НА ОБМЕН И УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ

В исследовании 1977 года Бернард Мурштейн, Мэри Черрето и
Марсия Макдональд изучали взаимосвязь между озабоченно-
стью обменом и удовлетворенностью от брака, о которой со-
общали респонденты. На первом этапе нужно было измерить,
насколько «ориентированными на обмен» в отношении своего
брака являются респонденты в выборке. Быть ориентирован-
ным на обмен здесь означает полагать, что «каждое позитивное
или негативное действие индивида должно находить соответ-
ствие в похожим образом взвешенном действии реципиента»19.
На одном полюсе — человек, которому обидно, если он оказы-
вает супругу некую услугу и не получает за это какую-то специ-
фическую награду. На другом — тот, кто просто не ведет в уме
счет подобного рода обменам.
Чтобы измерить ориентированность на обмен, Мурштейн и
коллеги просили респондентов ответить, до какой степени они
согласны со следующими утверждениями: «Если я мою посуду
3 раза в неделю, то я ожидаю, что мой супруг тоже будет мыть ее
3 раза в неделю» и «Неважно, делают ли люди, которых я люблю,
для меня меньше, чем делаю я». Данное исследование включало в
себя 44 пункта, ответы на которые сводились в индекс ориентиро-
ванности на обмен для каждого респондента. Из ответов на анкету
также выводился индекс супружеского приспосабливания.
Как и ожидалось в соответствии с моделью обязательства,
Мурштейн и коллеги выяснили, что существует значительная
негативная корреляция между ориентированностью на обмен и
18
Сонет 116 (пер. В. Микушевича. — Примеч. науч. ред.).
19
Murstein B.I., Cerreto M., MacDonald M. A Theory and Investigation of
the Effect of Exchange-Orientation on Marriage and Friendship // Journal of
Marriage and The Family. 1977. Vol. 39. P. 543.
213
удовлетворенностью браком у мужчин и у женщин20. Похожее

исследование выяснило, что прямая компенсация за добрый
поступок партнера не увеличивала, а уменьшала удовлетворен-
ность инициировавшего этот обмен партнера21.
Результаты такого рода, конечно же, создают проблемы для
модели обмена. Более того, они прямо противоречат одному из
ее любимых предписаний касательно счастливого брака:
Представление, что в основе близких отношений лежит обмен,
может даже оказать разрушительное воздействие на эти отно-
шения. Например, набирающая все большую популярность ре-
комендация еще до свадьбы составлять брачный контракт, в ко-
тором детально оговариваются взаимные ожидания партнеров,
будет скорее подрывать отношения22.
Сколь бы тревожными ни были эти результаты, они, однако,
не доказывают, что успешных партнеров по браку мотивирует
именно иррациональная любовь. Рационалист может, допу-
стим, возразить, что люди, которые, согласно тесту Мурштей-
на и коллег, не ориентированы на обмен, просто недостаточно
разборчивы. Возможно, это люди с ровным темпераментом,
которые будут всем довольны независимо от объективных об-
стоятельств. Или же рационалист может пожаловаться, что то,
насколько люди, по их словам, счастливы, не имеет отношения
к тому, насколько они в действительности удовлетворены. Бо-
лее серьезной проверкой теории с этой точки зрения было бы
посмотреть, действительно ли ориентированные на обмен пары
успешнее в браке по объективным критериям. Действительно
ли они лучше справляются с домашним хозяйством? Лучше ли у
них работа и выше ли доходы? Какие у их детей оценки в школе?
Мурштейн и коллеги не занимались этими вопросами, но есть
ряд других исследований, их затрагивающих. Некоторые из них
указывают, что сообщения о счастье четко связаны с объектив-
но измеряемыми составляющими благополучия. Сообщениям
о низком уровне счастья соответствуют симптомы физического
несчастья, такие как головокружение, учащенное сердцебиение,
20
Коэффициент корреляции составил для мужчин и для женщин 0,63
и 0,27 соответственно.
21
Clark M.S., Mills J. Interpersonal Attraction in Exchange and Communal
Relationships // Journal of Personality and Social Psychology. 1979. Vol. 37.
P. 12–24.
22
Ibid. P. 24.
214
X. Любовь
проблемы с пищеварением и головные боли23, а также клиниче-

ские симптомы тревоги, депрессии и раздражительности24. Люди,
считающие себя счастливыми, с большей вероятностью будут
инициировать контакты с друзьями, вступать в группы и демон-
стрировать другие формы поведения, указывающие на благопо-
лучие25. Особую удовлетворенность экономистам должны давать
последовательные указания на то, что сообщения о счастье очень
сильно связаны с положением в системе распределения доходов26.
Чем выше положение человека, тем счастливее он себя чувствует.
Полагаясь на столь убедительные результаты, вполне разум-
но заключить, что, по сути дела, есть негативная связь между
удовлетворенностью в браке и ориентацией на обмен. Конечно,
модель обмена, или эгоистического интереса, предсказывает,
что все совершенно наоборот.
О ЧЕМ ГОВОРЯТ ИССЛЕДОВАНИЯ ФАНТАЗИЙ

Связь между сообщениями о себе и объективной реальностью
хотя и сильна, но ни в коем случае не идеальна. Немало иссле-
дований говорят, что человеческие фантазии зачастую дают го-
раздо более четкие свидетельства того, что они по-настоящему
чувствуют. Осознанные ответы на вопросы иногда указывают,
что человек ориентирован на модель обмена в отношениях, тогда
как его фантазии рисуют совершенно иную картину.
Этот контраст становится наглядным, если приложить оба
подхода к вопросу, почему люди влюбляются. Когда психолог
Зик Рубин, представитель школы обмена, спросил респонден-
тов, переживавших романтические отношения, почему они
влюбились, он получил ответы, в значительной мере согласо-
вывавшиеся с моделью обмена27. На основе этих ответов он по-
23
Bradburn N., Noll C.E. The Structure of Psychological Well Being. Chicago:
Aldine, 1969.
24
Bachman J., Kahn R., Davidson T., Johnston L. Youth in Transition. Vol. 1.
Ann Arbor: Institute for Social Research, 1967.
25
Bradburn N., Caplovitz D. Reports on Happiness. Chicago: Aldine, 1965.
26
Easterlin R. Does Economic Growth Improve the Human Lot? Some
Empirical Evidence // Nations and Households in Economic Growth: Essays
in Honor of Moses Abramovitz / ed. by P. David, M. Reder. Stanford, Calif.:
Stanford University Press, 1973.
27
Rubin Z. Liking and Loving. N.Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1973.
215
строил индекс «взаимной выгоды» — суммарную единицу изме-

рения причин, очевидным образом связанных с конкретными
преимуществами в отношениях. Этот индекс демонстрировал
сильную позитивную корреляцию с сообщениями о силе ро-
мантической привязанности28.
Возможен альтернативный подход: сосредоточиться не на том,
что люди говорят о своих мотивах, а на том, как они раскрывают-
ся в их воображении — через сочиняемые ими истории. Главный
инструмент, используемый социальным психологом для изуче-
ния фантазий — «тест тематической апперцепции» (TAT).
В этом тесте респонденту предлагают несколько рисунков
или фотографий, обычно таких, на которых изображены взаи-
модействия людей, а затем его просят написать историю о каж-
дой из фотографий. Обширные данные показывают, что эти те-
сты эффективнее прямых опросов для оценки мотивационного
состояния респондента. Так, согласно одному из исследований,
представления о посильном для респондента уровне достижений
и озабоченность ими, раскрывшиеся в фантазии, были хорошим
предиктором результатов выполнения умеренно сложного за-
дания29. При этом открытые заявления о своей ориентации на
достижения, наоборот, не коррелировали ни с объективно про-
демонстрированными результатами, ни с озабоченностью дости-
жениями в фантазии. Есть похожие данные в отношении чувств
и поведения, связанного с голодом30, властью31 и аффилиацией32.
28
Точнее, выявленный Рубином коэффициент корреляции составил 0,5,
и это — как поспешит указать критик модели обмена — означает, что 75%
вариаций романтической привязанности остаются необъясненными.
29
deCharms R., Morrison H.W., Reitman W.R., McClelland D.P. Behavioral
Correlates of Directly and Indirectly Measured Achievement Orientation //
Studies in Motivation / ed. by D.P. McClelland. N.Y.: Appleton-Centuiy-
Crofts, 1955.
30
Atkinson J.W., McClelland D. The Effect of Different Intensities of the
Hunger Drive on Thematic Apperception // Journal of Experimental
Psychology. 1948. Vol. 38. P. 643–658; McClelland D.P. Some Reflections...
P. 32–53.
31
McClelland D.C., Davidson R.J., Saron C. Evoked Potential Indicators of
the Impact of the Need for Power on Perception and Learning. Unpublished
Paper. Department of Psychology and Social Relations. Harvard University,
1979; цит. по: McClelland D.C. Some Reflections...; McClelland D.C., Ross G.,
Patel V.T. The Effect of an Examination on Salivary Norepinephrine and
Immunoglobulin Levels // Journal of Human Stress. 1985. Vol. 11. P. 52–59.
32
McClelland D.C., Stier D., Patel V.T., Brown D. The Effect of Affiliative
Arousal on Dopamine Release. Unpublished Paper. Department of Psychology
216
X. Любовь
Эти данные показывают, что ориентированность на обмен может

успешнее выявляться не путем прямых опросов, как это сделали
Рубин и Мурштейн и коллеги, но путем изучения фантазий людей.
Такой подход избрал психолог Дональд Макадамс33. Он про-
вел тест тематической апперцепции для выборок людей в состоя-
нии романтического увлечения различной степени. Релевантное
сравнение было между группой «влюбленных» респондентов
(определявшейся как те, кто преступил пороговое значение в
анкете о чувствах к своим партнерам) и контрольной группой,
члены которой не были так увлечены. Макадамс выяснил, что
фантазии влюбленных людей не демонстрировали почти ника-
ких признаков ориентированности на обмен, которые были в
ответах на прямые вопросы Рубина. Вместо этого их переполня-
ли те самые чувства, что описывают традиционалисты. Герои их
историй, как правило, выражали чувство ответственности, или
заботы о других людях. Они говорили, что подчиняются судьбе, и
подчеркивали желание сбежать подальше и уединиться со своим
партнером. Гармония также была постоянной темой, и респон-
денты часто упоминали чувство «пребывания на одной волне» с
партнером. По всем перечисленным темам фантазии респонден-
тов из контрольной группы были подчеркнуто иными.
Макадамс построил «индекс мотивации близости» из 10 пунк-
тов, который суммирует силу чувства близости, выявленного те-
стами апперцепции. Этот индекс, грубо говоря, противоположен
индексам взаимной выгоды и ориентированности на обмен, ис-
пользовавшимися теоретиками обмена. Вопреки предсказаниям
модели обмена, Макадамс выяснил, что члены большой, общена-
циональной выборки, получившие высокие баллы по его индексу,
сообщали о более высоком уровне счастья и безопасности.
Макадамс и его соавтор Джордж Вайлант также изучили лон-
гитюдные данные по отношениям между мотивацией близости
и благополучием34. Они начали с теста тематической аппер-
and Social Relations. Harvard University, 1985; цит. по: McClelland D.С.
Some Reflections…
33
McAdams D.P. A Thematic Coding System for the Intimacy Motive //
Journal of Research in Personality. 1980. Vol. 14. P. 413–432; McAdams D.P.
Intimacy Motivation // Motivation and Society / ed. by A. Stewart. San
Francisco: Jossey Bass: 1982. P. 133–171.
34
McAdams D.P., Vaillant G. Intimacy Motivation and Psychosocial Adap-
tation: A Longitudinal Study. Unpublished Paper. Loyola University of
Chicago, 1980; цит. по: McAdams D.P. Intimacy Motivation…
217
цепции, проведенного на группе из 57 выпускников Гарварда в

1943 году (когда тем было около 30 лет). Используя полученные
истории, они подсчитали баллы по мотивации близости, вла-
сти, достижений и образования союзов. Затем они соотнесли
эти «юношеские» мотивы с данными «индекса приспособленно-
сти к жизни», подсчитанного, когда респондентам исполнилось
в среднем по 47 лет. Этот индекс включил девять категорий,
многие из которых незамедлительно получили бы одобрение
твердолобого теоретика рационального выбора: доход, про-
фессиональный успех, типичные формы досуга и отпуска, удо-
вольствие от работы, частота визитов к психотерапевту, зло-
употребление наркотиками или алкоголем, продолжительность
больничных и удовлетворенность браком. Из четырех мотивов,
которые они измеряли по тесту тематической апперцепции,
только близость показала сильную позитивную связь с успеш-
ным приспосабливанием позднее в жизни.
Работая в той же традиции, психолог Джеймс Маккэй вы-
яснил, что люди, чьи фантазии демонстрируют склонность к
самоотверженной любви, с большей вероятностью будут иметь
хорошее здоровье, согласно данным о распространенности ин-
фекционных болезней35. Одна из причин состоит в том, что у этих
людей повышена концентрация в крови Т-клеток, лимфоцитов,
борющихся с вирусами. Несколько более ранних исследований
сообщают о похожей связи между открытостью в дружеских от-
ношениях и концентрацией в слюне иммуноглобулина А, кото-
рый защищает от инфекций верхних дыхательных путей36.
Повторюсь, ни одно из этих исследований не доказывает, что
влюбленные люди ведут себя иррационально. Однако следует
заметить, что тесты тематической апперцепции, если рассма-
тривать их в целом, гораздо более согласуются с моделью обя-
зательства, нежели с моделью эгоистического интереса в близких
отношениях.
35
McKay J. Unpublished Paper. Department of Psychology and Social
Relations. Harvard University, 1986; цит. по: McClelland D.P. Some
Reflections…
36
McClelland D.C., Jemmott J.B. Power Motivation, Stress, and Physical
Illness // Journal of Human Stress. 1986. Vol. 6. P. 6–15; McClelland D.C.,
Alexander C., Marks E. The Need for Power, Stress, Immune Function, and
Illness Among Male Prisoners // Journal of Abnormal Psychology. 1982.
Vol. 91. P. 61–70.
218
X. Любовь
МОДУЛЬНАЯ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ МОЗГА

Почему наблюдается такое расхождение между сознательным
описанием людьми своих мотивов и тем, как их мотивы рас-
крываются в фантазии? Психолог Дэвид Маклеланд предпола-
гает, что это различие как-то связано с модульной организацией
мозга. В книге «Социальный мозг», изданной в 1985 году, психо-
лог Майкл Газзанига описывает исследования по локализации
функций мозга — исследования он и его коллеги вели на про-
тяжении более двух десятков лет. Согласно их интерпретации
данных, мозг подразделяется на ряд отделенных друг от друга
модулей, каждый из которых способен обрабатывать информа-
цию и мотивировать поведение. Почти все эти модули лишены
доступа к языковой способности, которая у большинства людей
сосредоточена в специфической области левого полушария. Не
все неязыковые модули одинаково хорошо связаны с централь-
ным языковым модулем, и именно в этом наблюдении, с точки
зрения Маклеланда, лежит объяснение расхождения в разных
методах оценки мотивации. Это провокационный аргумент, и
он заслуживает тщательного изучения.
Для начала мы должны вернуться к некоторым деталям экс-
периментов, которые Газзанига проводил над пациентами,
перенесшими редкую форму операции на мозге. В норме у че-
ловека два боковых полушария новой коры головного мозга
связаны плотной сетью нервных волокон, которые называют
мозолистым телом. Для небольшого числа пациентов, страдаю-
щих тяжелой эпилепсией, однако, последнее средство — хирур-
гическим путем отсечь эту сеть. По не до конца понятным при-
чинам это приводит почти к полному прекращению припадков.
Из серии этих экспериментов над пациентами с «расщепленным
мозгом» психобиолог Роджер У. Сперри, а позднее Газзанига (ко-
торый был учеником Сперри) и его коллеги и вынесли многое
из того, что теперь известно о модульном устройстве мозговой
функции. В частности, эти эксперименты продемонстрировали,
что обработкой информации, эмоциональной реакцией на нее и
мотивацией поведения занимаются определенные области моз-
га, при этом без какого бы то ни было осознанного знания со
стороны центрального языкового модуля.
Сильнее всего поражает, что поведение пациентов с расщеп-
ленным мозгом кажется почти нормальным. Миллионы нерв-
219
ных волокон в мозгу отрезаны, и тем не менее наблюдатель, не

имеющий специальной подготовки, этого практически не за-
метит! Эффект хирургической операции проявляется лишь в
хорошо контролируемых лабораторных условиях, в которых
информация органов чувств может передаваться только в одно
полушарие. Например, когда взгляд фокусируется на единствен-
ной точке, изображение, мелькнувшее слева от нее, будет пере-
даваться исключительно в правое полушарие. У нормальных
людей правое полушарие затем передаст изображение в левое
через мозолистое тело. Но у пациентов с расщепленным мозгом
этого пути передачи больше не существует, значит изображение
не может попасть из одного полушария в другое.
В типичном эксперименте визуальный стимул — допустим,
изображение ножа — быстро показывается слева в поле зрения
пациента с расщепленным мозгом, затем оптический нерв на-
прямую передает его в правое полушарие. Поскольку изобра-
жение никогда не попадает в языковой модуль левого полуша-
рия, пациент не способен сказать, что именно он сейчас видел.
Но если его просят выбрать предмет из группы — нож, вилка
и ложка — он неизменно выбирает правильный предмет. Соб-
ственное поведение ставит его в тупик, поскольку он не спосо-
бен объяснить, почему потянулся за ножом.
Если изображение, которое обычно вызывает эмоциональ-
ную реакцию, быстро транслируется в немое правое полуша-
рие, ожидаемое чувство находит необычные формы выраже-
ния. Пациент с расщепленным мозгом осознает это чувство, но
не способен объяснить, что его вызвало. Для нашей темы самое
важное открытие заключается в том, что, когда подопытные пе-
реживают чувство, причина которого скрыта от языкового мо-
дуля, они, как правило, пытаются придумать объяснение. Так,
когда изображение пожара в офисе было «показано» правому
полушарию подопытной, она испугалась и сказала лаборанту:
«Не знаю почему, но мне как-то страшно. Хочется вскочить и
убежать. Может быть, мне эта комната не нравится или вы меня
нервируете»37.
Учитывая, что пациентка перенесла операцию по удалению
мозолистого тела, каким образом ее языковой центр — распо-
ложенный в левом полушарии — вообще знает о том, что она
37
Gazzaniga M. The Social Brain. N.Y.: Basic Books, 1985. P. 77.
220
X. Любовь
испугана? Газзанига ничего не объясняет, но предположительно

дело в том, что хирургическая операция не уничтожила пути со-
общения между двумя сторонами мозга. Все отсеченные нервы
находятся в неокортексе, т.е. в верхней части мозга, эволюци-
онно наиболее позднем образовании. Таким образом, правое
полушарие неокортекса пациентки все еще может передавать
информацию в лимбическую систему (более примитивную
структуру, которая окружает мозговой ствол, находясь гораздо
ниже неокортекса), в которой она может вызвать эмоциональ-
ную реакцию. Лимбическая система, в свою очередь, связана с
различными частями мозга, включая языковой модуль левого
неокортекса, что означает, что хирургическое вмешательство не
затронуло по крайней мере некоторые непрямые проходы меж-
ду двумя полушариями.
Каковы бы ни были технические детали процесса передачи,
мы знаем, что языковой модуль каким-то образом имеет доступ
к тому, что чувствует остальная часть мозга, даже если у него
нет информации, чем вызвано это чувство. Он также способен
замечать специфическое поведение, мотивированное этими
чувствами. Сталкиваясь с этими чувствами и поведением, язы-
ковой центр испытывает сильную потребность объяснить их.
Газзанига рассматривает языковой модуль как центр нашего ра-
ционального сознания, непрерывно рационализирующий все,
что мы чувствуем и делаем. Однако он подчеркивает, что объ-
яснения, идущие от языкового центра, не всегда верны.
Очевидно, что в мозге, не подвергшемся хирургическому
вмешательству, информация циркулирует гораздо свободнее,
и тем не менее даже у нормальных людей языковой модуль не
имеет доступа к большой части информации, поступающей в
центральную нервную систему. Нам, например, уже давно из-
вестно, что стимулы с очень коротким действием могут вли-
ять на поведение, в то время как сам субъект этого не осознает.
В одном эксперименте психолог Энтони Марсел демонстрирует
существование сублиминального «прайминга»38. Праймингом
называют способность человека воспринимать стимул быстрее,
если до этого его внимание было сосредоточено на чем-то, тес-
38
Marcel A. Conscious and Unconscious Perception: An Approach to the
Relations Between Phenomenal Experience and Perceptual Processes //
Cognitive Psychology. 1983. Vol. 15. P. 238–300.
221
но с ним связанном. В многочисленных экспериментах людям

показывали некое слово, а затем — некоторую последователь-
ность букв и спрашивали, образует ли эта последовательность
какое-то слово или нет. Как правило, люди справляются с этой
задачей гораздо быстрее, если последовательность букв как-то
связана со словом, которое они только что видели. Так, подо-
пытный, только что видевший слово «кот», быстрее скажет, что
«сабка» — это не слово. Марсел показывает, что прайминг имеет
место и в случаях, когда первое слово мелькает так быстро, что
участники эксперимента не успевают его осознать.
Дэниэл Гоулман39, опираясь на работы психолога Дональда
Нормана40, убедительно показывает, что мозг использует «ум-
ный фильтр», который отсеивает бóльшую часть чувственных
данных, перекрывая им путь в сознание. То, что это «умный
фильтр», наглядно доказывается тем, что он называет «эффект
коктейльной вечеринки»:
На коктейльной вечеринке или в переполненном ресторане обыч-
но стоит гул голосов — разговоры перекрывают друг друга, все они
ведутся громко и в непосредственной близости от ваших ушей...
но вы не просто слышите самый громкий голос. Например, если
вы устали слушать зануду, изуверски подробно расписывающего
детали своего недавнего отпуска, перипетии отношений или усло-
вия почти заключенной сделки, вы легко можете «отключить» его
и «подключиться» к более интересному разговору поблизости —
особенно если вы услышите упоминание своего имени41.
Без защиты этого «умного фильтра» стимулы, поступающие из
окружающей среды, нас просто захлестнули бы. Но тот факт, что
это «умный фильтр», означает, что на каком-то уровне наш мозг
имеет доступ к большей информации, нежели мы осознаем. То,
что ее бóльшая часть отсекается от нашего сознания, не означает,
что она никак не воздействует на наши эмоции и поведение.
Многие эмоции, воздействующие на поведение в близких
отношениях, как кажется, находятся вне осознания. Психоло-
ги говорят нам, что тонкие нюансы языка тела часто сообщают
гораздо больше, чем самая подробная и эксплицитная вербаль-
39
Goleman D. Vital Lies, Simple Truths. N.Y.: Simon and Schuster, 1985.
40
Norman D. Toward a Theory of Memory and Attention // Psychological
Review. 1968. Vol. 75. P. 522–536.
41
Goleman D. Vital Lies... P. 63–64.
222
X. Любовь
ная информация. То, что мы часто не осознаем языка тела, по-

видимому, имеет немалое значение.
И в самом деле, кто бы стал претендовать на то, что понимает,
как поведенческие идиосинкразии воздействуют на наши чув-
ства и поведение в отношении наших партнеров? У моей жены
на лице появляется особое выражение, когда она переживает
очень сильное, приятное удивление. Я впервые это заметил, ког-
да мы неожиданно столкнулись друг с другом на улице вскоре
после того, как познакомились. С тех пор прошло много лет, и
теперь, когда мы случайно сталкиваемся, на ее лице появляет-
ся лишь слабая тень того выражения. Но оно все так же силь-
но проявляется в других контекстах, например, так было, когда
наш сын, теперь уже начинающий ходить, впервые пошевелился
у нее в животе. Это выражение, которого я никогда не встречал у
других людей, насколько я знаю, не имеет никакой особой цели.
И тем не менее по причинам, которых я не могу объяснить, я на-
хожу его ужасно милым. По всей видимости, подобного рода
эффекты характерны для близких отношений. Мы просто при-
нимаем как должное тот факт, что для них нет объяснений.
Маклеланд предполагает, что, если силы, лежащие вне созна-
ния, играют важную роль в связывании партнеров друг с другом,
нас не должно удивлять то, что резоны для образования пары,
которые приводят люди, имеют мало отношения к их истинным
мотивам. То, что мы получаем, — это попытка языкового моду-
ля дать объяснение чувствам и поведению, мотивированному
теми частями мозга, которые не могут говорить за себя. Неуди-
вительно, что в культуре, делающей ставку на рациональность
и преследование эгоистического интереса, мы чаще всего слы-
шим объяснения именно рационалистического толка42.
Но как тесты тематической апперцепции справляются с этой
трудностью? Одно из их преимуществ в том, что, когда люди
описывают свои фантазии, они просто раскрывают свои чув-
ства, не пытаясь их объяснить. Еще одно преимущество воз-
никает из того факта, что эмоции гораздо теснее связаны с ви-
42
В других контекстах те же самые наблюдения говорят, что рациона-
листическая позиция может часто быть гораздо сильнее, чем кажется.
Так, поскольку люди знают, что общество поощряет альтруистическое
поведение, их языковые модули могут выдумывать альтруистические
объяснения для поведения, которое в действительности было вызвано
эгоистическим интересом.
223
зуальными образами, нежели с вербальными высказываниями.

Так, рассуждает Маклеланд, рисунки, которые вызывают при-
думанные истории, о которых рассказывают во время тестов
тематической апперцепции, с большей вероятностью, чем вер-
бальные анкеты, смогут уловить истинные чувства индивида.
Представление о мозге как о модульной системе не лишено оче-
видной интуитивной привлекательности. Оно, например, помога-
ет нам понять странную практику кое-кого из людей, намеренно
ставящих часы на 5 минут вперед и объясняющих это тем, что по-
добный «маневр» помогает им не опаздывать, хотя они, конечно
же, знают, что часы их спешат. И тем не менее смотрят на стрелки.
Языковой модуль может легко отбросить визуальный образ, как
это и должно быть с точки зрения рационалиста. Но он не может
контролировать те части мозга, которые на него реагируют. Языко-
вой модуль может даже быть «удивлен» тем, как легко оставшаяся
часть мозга дает себя «одурачить» и начинает «думать», что време-
ни больше, чем на самом деле. Неважно, рационально это или нет,
но практика очень часто служит своей цели.
Представление о мозге как о модульной системе может также
помочь нам понять, почему столь многие культуры пытаются
умалить значение физической красоты и в то же время поддер-
жать восхищение внутренними чертами характера. Трудность
же вот в чем: если внутренняя красота — это то, что важно на
длительном отрезке времени, бросающийся в глаза физический
вид часто играет непропорциональную роль в чувствах, кото-
рые мотивируют поведение. Если постараться, можно заглянуть
за хорошенькое личико и сосредоточиться на том, что внутри,
или можно заглянуть за то, что лежит за изображением на часах.
Идея модульного мозга проливает свет и на рассказ Кребса
и Докинза о реакции колюшки на красный почтовый фургон
и о реакции мужчин на эротический рисунок. В том же ключе
она помогает объяснить, почему иногда так трудно заснуть по-
сле просмотра фильма вроде «Чужой», хотя мы и знаем, что та-
ких существ не бывает. Модульная теория также помогает нам
лучше понять смысл обширной литературы об умении владеть
собой (см. главу IV). Когда мы говорим, что у нас «ум за разум
заходит» по какому-то поводу, то мы можем говорить это как в
прямом, так и в переносном смысле.
Как подчеркивает Газзанига, модулярная теория бросает вы-
зов «двухтысячелетней традиции западной мысли», поддер-
224
X. Любовь
живающей веру в то, что «наши действия — продукт единой

системы сознания»43. Новая интерпретация подсказывает, что,
когда экономисты говорят о том, что люди максимизируют по-
лезность, они на самом деле говорят о языковом модуле в левом
полушарии. Это именно та часть мозга, которая рассуждает в
соответствии с моделью рационального выбора. Однако, сколь
бы умным он ни был, языковой модуль не отвечает за все наше
поведение. Более того, объяснение, которое он предлагает, не
всегда оказывается верным.
Более высокие результаты по тестам тематической апперцеп-
ции — это доказанный факт. Маклеланд объясняет их тем, что
у языкового модуля недостаточно хороший доступ к большей
части релевантной мотивационной информации. Если это объ-
яснение хотя бы отчасти верно, оно дает еще одно основание
полагать, что близкие отношения гораздо меньше основыва-
ются на рациональном расчете, чем на эмоции. Рациональный,
максимизирующий полезность языковой модуль мозга может
быть попросту плохо оснащен для того, чтобы справляться с
большинством возникающих перед нами проблем.
Я хочу снова подчеркнуть, что мой главный тезис не в том,
что модель обмена ошибочна, но в том, что она не улавливает
важнейшего элемента процесса. Как подчеркивают рационали-
сты, мы живем в материальном мире и в конечном счете долж-
но победить поведение, более всего удобное для материального
успеха. Однако снова и снова мы видим, что наиболее адапти-
рованное поведение возникает из поисков материальной вы-
годы не напрямую. Из-за важных проблем с обязательствами и
их осуществлением эти поиски зачастую оказываются самораз-
рушительными. Чтобы преуспеть, нам порой приходится пре-
кратить беспокоиться о том, чтобы максимально выложиться.
Таким образом, модель обязательства охватывает существен-
ные элементы как традиционалистского, так и обменного взгляда
на любовь. Она открыто идет на уступки материальным импера-
тивам, имплицитно вписанным во взгляд на любовь как на обмен.
В то же время она указывает, почему «взмах ресниц, аромат, стран-
ная походка» или «запах миндаля в дыхании» могут играть в этом
процессе такую важную роль. И вместе с Йетсом она объясняет,
почему люди, разумно относящиеся к любви, к ней неспособны.
43
Gazzaniga M. The Social Brain. P. 81.
225
XI. Человеческое достоинство
Н очью 10 октября 1975 года восемнадцатилетний Брэдли Т.

Вандамм из Фултона, Иллинойс, попал в серьезную авто-
мобильную аварию. Он был без сознания на переднем сидении,
багажник загорелся. Когда случайный свидетель, Билли Макка-
лоу, добрался до автомобиля, огонь уже охватил пассажирское
кресло. Маккалоу проник в машину и с большим трудом и ри-
ском для собственной жизни освободил Вандамма. Через мгно-
вение машина взорвалась. Вандамм был тяжело ранен, получил
серьезные ожоги, но все же поправился.
Маккалоу, двадцатидвухлетний чернорабочий, был награж-
ден за свой поступок медалью Карнеги — наградой, присуждае-
мой за «выдающиеся акты жертвенного героизма, совершенные в
США и Канаде»1. Чтобы претендовать на медаль Карнеги, долж-
ны быть выполнены четыре условия: (1) поступок должен быть
добровольным; (2) тот, кто его совершил, должен в исключитель-
ной мере рисковать своей жизнью; (3) совершивший героиче-
ский поступок не должен иметь прямых родственных отноше-
ний с жертвой; (4) он не должен быть при исполнении служебных
обязанностей (как, например, полицейский или телохранитель),
которые потребовали бы от него совершения этого действия.
В 1977 году было вручено 56 медалей, восемь из них посмер-
тно. Чрезвычайные происшествия включали в себя «двадцать
спасений утопающих, шестнадцать спасений из горящих авто-
мобилей или зданий, шесть отравлений газом или выхлопами,
четыре падения со скалы, три случая удара током, два случая
попадания под поезд, два нападения животных, один расстрел,
одно падение стального листа и одно возможное падение с
дерева»2. Поскольку случай совершить такие поступки пред-
ставляется крайне редко, 56 наград за один год кажутся весьма
большим числом.
Нет сомнения, оставшиеся в живых и получившие свои ме-
дали в 1977 году 48 человек на протяжении всей жизни будут
1
Rushton J.P. Altruism, Socialization, and Society. Englewood Cliffs, N.J.:
Prentice Hall, 1980.
2
Ibid. P. 3.
226
пользоваться почетом и уважением в обществе. Но даже в этом

случае критерии для отбора претендентов, кажется, исключают
эгоистический интерес. Родственный отбор здесь не работает,
ибо родные жертвы медаль бы не получили. Более того, когда
шансы погибнуть во время спасения составляют 1 к 7, представ-
ляется маловероятным, что здесь действуют мотивы, связанные
со взаимным альтруизмом по принципу «ты — мне, я — тебе»
(см. главу II). Героические поступки часто совершаются такой
ценой, что сколь угодно сильное восхищение общества не мо-
жет служить компенсацией. Почетная медаль Конгресса, наша
самая высокая военная награда, часто присуждалась посмертно
солдатам, которые, бросившись на гранату, прикрывали своим
телом товарищей. Понятно, что и самый закоренелый рациона-
лист не возьмется утверждать, что солдаты думали, что им как-
то удастся выкрутиться.
Героические поступки случаются очень часто. Они оставля-
ют скептиков в недоумении относительно того, станут ли люди
в обычных обстоятельствах демонстрировать подобное презре-
ние к материальному эгоистическому интересу. В главах IX и X
мы видели, что по крайней мере во многих обстоятельствах мы
его демонстрируем. Мы часто готовы заплатить за торжество
справедливости и самоотверженно действуем в контексте лю-
бовных отношений. В этой главе я собираюсь рассмотреть сви-
детельства того, что альтруистическое поведение находит себе
место и в целом ряде других контекстов. И снова складывающа-
яся картина будет сильно расходиться с классическим портре-
том экономического человека.
ПОЛЕВЫЕ ЭКСПЕРИМЕНТЫ В ЧЕСТНОСТИ

Работники нью-йоркского транспорта не отличаются особенно
почтительным отношением к пассажирам. Так, рассказывают,
что однажды водитель автобуса на Манхэттене захлопнул двери
перед хрупкой пожилой женщиной, которая сильно замешка-
лась при посадке. На прощание он ей сказал: «Дама, вам не ав-
тобус нужен, а неотложка». Бейсбольные фанаты — тоже совер-
шенно нерегулируемая среда. 4 июля 1985 года случайная пуля
угодила в руку Джоанне Баррет, вместе с мужем и сыном среди
зрителей смотревшей игру «Янки». В августе 1986 на том же ста-
227
дионе в руку первому бейсмену Уолли Джойнеру из «Калифор-

ния Энджелс» попал двенадцатидюймовый нож, брошенный
с верхней трибуны. В том же сезоне менеджер «Метс», Дэйви
Джонсон, выразил надежду, что его команда заранее обеспечит
себе титул чемпиона дивизиона на выездной игре, в противном
случае фанаты на радостях разнесут стадион «Шиа». Однако
этого не случилось. «Метс» выиграли на своем стадионе, и их
фанаты, выдирая себе по клочку дерна в качестве сувенира, пре-
вратили игровое поле в лунный пейзаж с кратерами. Короче го-
воря, Нью-Йорк — жесткий город.
Но он стал и ареной ряда экспериментов, раскрывающих зна-
чительно более благородные стороны человеческой природы.
Так, в Нью-Йорке психолог Харви Хорнштейн и несколько его
коллег были приятно удивлены, обнаружив, что происходит,
когда люди получают реальную возможность совершить доброе
дело3. В своем базовом эксперименте они разбросали сотни бу-
мажников с небольшой суммой наличными (около 5 долларов
по сегодняшним ценам) в различных местах на оживленных
улицах. В каждом было несколько членских билетов, личных до-
кументов и идентификационный документ с именем, адресом и
телефонным номером владельца, некоего Майкла Эрвина (имя
было выбрано так, чтобы «избежать двусмысленных этниче-
ских или религиозных групповых идентификаций»)4.
Весной 1968 года Хорнштейн и его коллеги «теряли» эти бу-
мажники со скоростью около 40 штук в день. Из сотен потерян-
ных портмоне на удивление большая доля — 45% — была воз-
вращена в целости и сохранности! Надо ли говорить, что стоит
некоторого труда упаковать найденный предмет и отнести его
на почту. Поскольку речь шла о небольших суммах, нашедшим
кошельки было бы неразумно ожидать вознаграждения. (Дей-
ствительно, многие вернули бумажники анонимно.) Таким об-
разом, маловероятно, чтобы людьми, случайно ставшими участ-
никами эксперимента, двигал какой-то эгоистический мотив.
3
Hornstein H., Fisch E., Michael H. Influence of a Model’s Feelings about His
Behavior and His Relevance as a Comparison Other on Observers’ Helping
Behavior // Journal of Personality and Social Psychology. 1968. Vol. 10. P. 220–
226; Hornstein H., Masor H., Sole K., Heilman M. Effects of Sentiment and
Completion of a Helping Act on Observer Helping // Journal of Personality
and Social Psychology. 1971. Vol. 17. P. 107–112.
4
Hornstein H., Fisch E., Michael H. Influence of a Model’s Feelings... P. 223.
228
Хорнштейн с коллегами могли оперировать долей возвращае-

мых бумажников, манипулируя отношением участников экспе-
римента к доброжелательности других людей. В одном из вари-
антов эксперимента они положили бумажник в незапечатанный
конверт, адресованный владельцу. Люди, подбиравшие конверт,
находили внутри не только бумажник, но и письмо, якобы на-
писанное его владельцу человеком, нашедшим бумажник ранее.
Точнее говоря, они находили один из трех вариантов письма —
«позитивный», «нейтральный» или «негативный». В нейтраль-
ном варианте значилось:
Уважаемый мистер Эрвин.
Я нашел Ваш бумажник, который возвращаю. Все в нем осталось
в том виде, в каком я его нашел.
Позитивные и негативные письма, однако, описывали, что пере-
жил отправитель, когда нашел и вернул бумажник. Позитивное
письмо продолжалось так:
Должен сказать, что мне доставило огромное удовольствие по-
мочь кому-то. Такие мелочи делают нашу жизнь лучше. Мне это
было совсем нетрудно, и я рад, что мог помочь.
А негативный вариант заканчивался так:
Должен заметить, что ответственность за бумажник и необхо-
димость его вернуть причинили мне немалые неудобства. Очень
неприятно, что я был вынужден заниматься этим возвратом.
Надеюсь, вы должным образом оцените усилия, которые мне
пришлось приложить5.
Из 105 бумажников, участвовавших на этом этапе эксперимен-
та, 40% были возвращены в целости и сохранности. 18% тех, что
сопровождало негативное письмо, были возвращены, тогда как
доли возврата для бумажников с позитивными и нейтральны-
ми письмами составили 60 и 51% соответственно. Короче го-
воря, люди, нашедшие негативные письма, по-видимому, реже
возвращали бумажники. Хорнштейн и его коллеги утвержда-
ют: отправитель писем служит ролевой моделью для участни-
ков эксперимента. Когда ролевая модель выражает негативные
чувства, гораздо меньше вероятность того, что участник вернет
5
Ibid. P. 223.
229
бумажник, хотя письмо и не дает ему повода испытывать нега-

тивные чувства к владельцу потерянной вещи.
Автор письма как ролевая модель? Это сообщает действи-
ям некоторую целенаправленность, каковой они как будто бы
полностью лишены. Трудно согласиться, что люди и в самом
деле принимают отношение автора письма в качестве модели
для своего собственного отношения к ситуации. Закономер-
ностям в возвращении бумажника можно дать более простое
объяснение, основанное на теории модульного устройства моз-
га, о которой говорилось в главе X. Очевидно, что люди осоз-
нают противоположные тенденции в человеческой природе: по
опыту мы знаем, что есть более — и менее доброжелательные
представители человечества. Опыт нашего общения с первыми
ассоциируется с положительными чувствами, в то время как со
вторыми — с негативными. Столкновение с каждым из этих ти-
пов, естественно, активизирует ассоциирующиеся с ними эмо-
ции. Эти эмоции, в свою очередь, могут повлиять на поведение,
хотя языковой модуль мозга может и не иметь представления
о том, почему это происходит. Подобно тому как вид монстра
из научной фантастики вызывает страх, даже когда нет рацио-
нального основания бояться, простое столкновение с недобро-
желательным отношением будет вызывать негативные чувства
из прошлого опыта. Естественно, эти чувства выйдут на первый
план, когда субъект будет решать, вернуть ли бумажник; неуди-
вительно, таким образом, что они могут заметно воздейство-
вать на поведение.
Эта интерпретация подчеркивает, что именно чувства, а не
разум мотивируют решение возвращать портмоне, и это явно
согласуется с моделью обязательства. Роль негативных чувств
еще более подчеркивается интереснейшим наблюдением: ни
один из бумажников, заложенных 4 июня 1968 года, в день
убийства Роберта Кеннеди, возвращен не был6. В том ли при-
чина, что Сирхан Сирхан стал негативной ролевой моделью
(интерпретация Хорнштейна); или в том, что его поступок вы-
звал негативные эмоции? С точки зрения модульного устрой-
ства мозга ясно одно: попросту нет рациональных оснований,
6
Hornstein H. Cruelty and Kindness. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall,
1976. P. 118.
230
чтобы поведение третьей стороны влияло на чье-либо решение

возвращать или нет потерянную кем-то вещь.
ЭКСПЕРИМЕНТЫ С ЖЕРТВАМИ В БЕДЕ

Образ Нью-Йорка становится еще более полным благодаря
экспериментам, разработанным для изучения реакции людей
на жертву, попавшую в беду. В одном исследовании психоло-
ги Ирвинг Пилиавин, Джудит Родин и Джейн Пилиавин под-
строили ситуацию, чтобы проверить, придут ли пассажиры
нью-йоркского метро на помощь пассажиру, который внезап-
но упал7.
Поскольку экспериментаторы хотели удержать свою аудито-
рию, они выбрали экспресс на 8-й Авеню между 59-й и 125-й
улицами, который идет почти 8 минут. Пока один из ученых
тайком делал записи, сидя в конце вагона, студент мужского
пола стоял в начале вагона. Приблизительно через минуту после
отправления поезда он «споткнулся» и рухнул на пол. Ему была
дана инструкция лежать и не вставать, пока кто-то не придет
ему на помощь. Если никто этого не сделает до прибытия поезда
на станцию, другой ассистент поможет ему встать. В любом слу-
чае ученые должны были выйти на станции, затем повторить то
же самое в другом поезде, идущем в другом направлении.
Эксперимент проводился в двух вариантах. В первом вари-
анте пассажирам давали понять, что жертва больна, у студента
еще до того, как он упал, в руках была палка. Во втором вари-
анте предполагалось, что жертва будет казаться пьяной. В этом
случае студент опрыскивал себя сильно пахнущим алкоголь-
ным напитком и нес бутылку в коричневом бумажном пакете.
Пилиавин и коллеги выяснили, что жертва с палкой получает
помощь по крайней мере от одного пассажира в 62 из 65 случа-
ев. Как и ожидалось, пьяная жертва получала помощь реже, но
даже ей помогли в 19 из 38 случаев.
Психологи Бибб Латейн и Джон Дарли сообщают о серии по-
хожих экспериментов8. В отличие от экспериментов Пилиавина
7
Piliavin I., Rodin J., Piliavin J. Good Samaritanism: An Underground Phe-
nomenon? // Journal of Personality and Social Psychology. 1969. Vol. 13.
8
Latane B., Darley J. The Unresponsive Bystander: Why Doesn’t He Help?
N.Y.: Meredith, 1970.
231
и его коллег, их эксперимент был устроен так, чтобы только один

единственный человек был в состоянии помочь жертве. В одном из
них ассистент опрашивал студента в одной комнате, затем уходил
в соседнее помещение, оставив его заполнять формуляры. Из со-
седнего помещения, отделенного от первого лишь тканевой зана-
веской, ассистент начинал кричать от боли: «О боже, нога! Я… я…
не могу ею пошевелить. О, колено! Я… не могу… не могу… стрях-
нуть с себя это»9. В этом эксперименте, типичном и для множества
других, 70% подопытных устремлялись на помощь жертве.
СНОВА КИТТИ ДЖЕНОВЕЗЕ

Нью-Йорк, где проводились описанные эксперименты с попав-
шими в беду жертвами, — это, конечно, еще и место, где 38 со-
седей Китти Дженовезе более получаса игнорировали ее крики
о помощи, пока ей наносили раны ножом и насиловали (см. гла-
ву III). Откуда такой резкий контраст в поведении? Разбираясь с
этим вопросом, Б. Латане и Дж. Дарли выяснили, что, если вместе
с подопытным в помещении находится никак не реагирующий на
происходящее посторонний человек, подопытный гораздо менее
расположен помогать жертве. В эксперименте, в котором участво-
вала женщина с поврежденной ногой, например, только 7% подо-
пытных, кого сопровождал пассивный свидетель, вмешивались.
Латане и Дарли предполагают, что, когда в деле замешано более
одного человека, происходит распыление ответственности.
Когда на месте происшествия оказывается всего один сви-
детель, помощь может исходить лишь от него. Хотя он может
проигнорировать происходящее (из соображений своей безо-
пасности или не желая «быть замешанным»), любые просьбы
о помощи обращены лично к нему. Но когда свидетелей не-
сколько, просьба о помощи не обращена ни к кому конкретно:
вместо того, чтобы броситься помогать, наблюдатели делят от-
ветственность между собой. В результате каждый может про-
являть меньшую готовность помочь10.
Латане и Дарли указывают, что, хотя соседи Дженовезе были
одни в своих квартирах, каждый прекрасно понимал: другие
тоже могут слышать ее крики. Таким образом, осознавая себя
9
Latane B., Darley J. The Unresponsive. P. 58.
10
Ibid. P. 90.
232
частью большой группы, ни один из соседей не чувствовал, что

на нем лежит полная ответственность.
Это объяснение кажется вполне разумным. Но оно полно-
стью противоречит результатам экспериментов Пилиавина и
его коллег в метро. В этих экспериментах в вагоне было более
восьми других пассажиров. И тем не менее почти во всех слу-
чаях, когда участвовала жертва с палкой, хотя бы один человек
спешил на помощь. Пилиавин и коллеги также выяснили, что
вероятность оказания помощи не сокращалась по мере увеличе-
ния числа пассажиров. В данном случае объяснение через рас-
пыление ответственности явно не работает.
Есть по крайней мере одно важное различие между ситуаци-
ями, с какими сталкивались подопытные в экспериментах Пили-
авина и его коллег и Латане и Дарли. У первых подопытные имели
все основания полагать, что другие пассажиры точно так же не
знакомы с жертвой, как и они. В эксперименте же Латане и Дарли
подопытные могли подумать, что безответный незнакомец — за-
всегдатай офиса, кто-то, кто знает жертву. Они могли предполо-
жить, что у этого человека есть основания для бездействия.
Но как результаты Пилиавина могут быть соотнесены с пове-
дением соседей Китти Дженовезе? Большинство из них, как уже
отмечалось, наверняка сознавали, что многие другие тоже могут
слышать ее крики. От пассажиров метро их отличало то, что ни-
кто не мог знать наверняка, пришел ли кто-то на помощь жертве.
Вполне понятно: каждый мог горячо желать, чтобы кто-то помог
ей, и в то же время сам не хотел вмешиваться11. Если бы никто из
пассажиров метро ничего не предпринял, каждый бы сразу знал,
что жертва все еще в опасности. Соседи Китти Дженовезе не име-
ли возможности знать, что никто другой не сделал простого, оче-
видного шага и не позвонил в полицию. Мы надеемся, что, знай
они это, кто-нибудь наверняка взял бы трубку и сделал звонок.
РЕАКЦИЯ НА ПРОСЬБЫ О ПОМОЩИ

В дополнение к экспериментам с жертвой в беде Латане и Дар-
ли посылали своих студентов на улицы Нью-Йорка, чтобы те
11
Ситуации подобного рода часто описываются как «дилемма добро-
вольца», обсуждаемая в: Kliemt H. The Veil of Insignificance // European
233
обращались к прохожим с разными просьбами им помочь.

Участников, которые по большей части казались «чистенькими
студентами», просили быть максимально «неразборчивыми» в
выборе респондентов. Они просили о трех видах мелкой необ-
ременительной помощи (спрашивали время, дорогу или проси-
ли разменять деньги), просили деньги или спрашивали имя у
выбранного ими наугад человека. Результаты одного из вариан-
тов эксперимента приводятся в табл. XI.1.
Любой, кто когда-либо ходил по улицам Нью-Йорка, всегда
отмечал, насколько занятыми и спешащими кажутся большин-
ство жителей этого города. Тем не менее немалое число людей
все-таки были готовы остановиться и показать незнакомцу до-
рогу или сказать, который час. Меньшее число людей соглаша-
лись дать деньги или сообщить свое имя, но более трети благо-
склонно отреагировали даже на эти просьбы. Доля позитивных
откликов была еще больше, если участник эксперимента давал
себе труд сформулировать просьбу в более вежливой форме.
Например, в ответ на «Прошу прощения, меня зовут… Не ска-
жите ли, как вас зовут?» 64% людей давали свои имена. Когда
студенты спрашивали: «Простите, не могли бы вы дать мне ка-
кую-нибудь мелочь? У меня украли кошелек», — 72% давали.
ТАБЛИЦА XI.1. Ответы на просьбы о помощи в Нью-Йорке
Простите, не могли бы вы… Число Доля

опрошенных помо-
гающих
А. Сказать, который час? 92 85
Б. Сказать, как добраться до Таймс-сквер? 90 84
В. Разменять четвертак? 90 73
Г. Сказать, как вас зовут? 277 39
Д. Дать мне мелочь? 284 34
Такого рода исследования проводились практически в каждом

более или менее крупном городе, где есть университет. Во всех
этих исследованиях я видел результаты, очень похожие на те,
что обсуждаются здесь. Я сосредоточил внимание на экспери-
ментах, проходивших в Нью-Йорке, ибо трудно себе предста-
вить какую-то другую среду, более склонную к преследованию
своих личных интересов. Здесь в интеракциях незнакомых лю-
234
дей почти полностью отсутствуют условия для принципа «ты —

мне, я — тебе» и других форм взаимного альтруизма. Очевид-
ная трудность модели эгоистического интереса состоит в том,
что практически в каждом эксперименте ньюйоркцы вели себя
иначе, нежели предсказывала эта модель.
ПРОБЛЕМА «БЕЗБИЛЕТНИКА»
Экономисты и другие ученые уже давно озабочены так назы-
ваемой проблемой «безбилетника» — трудностью, которая воз-
никает, когда группы пытаются производить общественные или
коллективные блага на добровольной основе. Эта проблема свя-
зана с двумя простыми особенностями, характеризующими об-
щественное благо: (1) когда оно произведено, трудно помешать
людям его потреблять; (2) потребление его одним человеком не
уменьшает ценность потребления другими. Наглядный при-
мер — программы общественного телевидения. Когда транс-
лируется эпизод «Театра шедевров», трудно помешать людям
включить телевизор, а когда они его включают, они не умень-
шают силу сигнала, доносящегося и до других людей. Проблема
«безбилетника» заключается в том, что, хотя большинство лю-
дей может очень хотеть получить общественное благо, у каждо-
го есть стимул рассчитывать, что заплатят за него другие. Таким
образом, эта проблема очень напоминает дилемму заключен-
ного: поведение, наиболее выгодное группе, не является самым
выгодным поведением для индивида.
Один из путей решения проблемы «безбилетника» — исполь-
зование принудительной власти государства. Поскольку налоги
носят обязательный характер, мы фактически исключаем для
себя вариант неучастия в оплате общественных благ, таких как
очистка улиц. Таким образом мы обходим трудность, с которой
часто сталкиваются в многоквартирных домах, где каждый жи-
лец имеет стимул ждать, что кто-то другой вымоет вестибюль.
Модель эгоистического интереса предсказывает, что люди не
будут добровольно вносить вклад в производство обществен-
ных благ. Точнее говоря, она предсказывает, что по мере роста
потенциальных вкладчиков сумма, которую готов внести каж-
дый, сокращается до нуля. Это предсказание часто называют
«сильная форма гипотезы “безбилетника”». Когда психологи
Джеральд Марвелл и Рут Эймс опросили ряд известных эконо-
235
мистов, верят ли они в то, что экономическая теория порождает

это предсказание, все, кроме одного, ответили утвердительно12.
(Единственным исключением оказалось заявление, что экономи-
ческая теория не производит никаких релевантных предсказа-
ний.) Для тех, кто принимает сильную гипотезу «безбилетника»,
понятие «добровольного общественного блага» — оксюморон.
Эмпирические данные, опровергающие гипотезу безбилет-
ника, столь же сильны и логичны, как и экономическая логика,
на которую она опирается. Как, например, указывает эконо-
мист Джеймс Эндреони, благотворительность — в основном
добровольное общественное благо, и тем не менее каждый год
удается собрать отнюдь не символические объемы пожертво-
ваний13. Более 85% всех американских домохозяйств делает
частные пожертвования благотворительным организациям,
при этом среднее пожертвование составляет 200 долларов в
ценах 1971 года. Религиозные организации собрали приблизи-
тельно 10 млрд в 1981 году, здравоохранительные организации
и больницы — более 7 млрд, а гражданские оркестры — более
150 млн долларов14. И несмотря на их ежеквартальные жалобы,
общественному телевидению и радио, как правило, удается со-
брать достаточно денег, чтобы оставаться на плаву.
Опытные адвокаты обычно имеют запасную стратегию на слу-
чай, если дело пойдет не так, как они надеялись. («Моя клиентка
не стреляла в мистера Хиггинса, ваша честь, но если и стреляла,
то это был момент временного умопомрачения».) Экономисты
используют похожую стратегию, когда люди по каким-то при-
чинам добровольно вносят вклад в общественное благо. В этих
неудобных случаях экономическая теория предсказывает, что
увеличения государственных вложений в общественные бла-
га должны полностью «вытеснить» частные вложения. То есть
каждый дополнительный доллар государственной поддержки
общественных благ приводит к снижению частных вложений
на 1 доллар. Однако, по оценкам экономистов Бертрана Абрам-
са и Марка Шмитца, дополнительный государственный доллар,
12
Marwell G., Ames R. Economists Free Ride, Does Anyone Else? // Journal
of Public Economics. 1981. Vol. 15. P. 295–310.
13
Andreoni J. Private Giving to Public Goods: The Limits of Altruism /
University of Michigan Department of Economics Working Paper. 1986.
14
Ibid. P. 1.
236
идущий на поддержку благотворительной деятельности, всего

лишь на 28% снижает объем частной поддержки15.
Был также ряд экспериментальных исследований, результаты
которых резко противоречат гипотезе «безбилетника»16. Психо-
лог Робин Доус, лично участвовавший во многих из этих иссле-
дований, подсчитал, что к концу 1970-х годов их было уже более
тысячи17.
Эксперимент, проведенный Доусом, Жанн Мактэвиш и Хэр-
риет Шекли18, передает суть этой обширной литературы. В каж-
дом раунде эксперимента участвовала группа из восьми чело-
век, незнакомых друг с другом. Подопытных просили дать два
возможных ответа, «сотрудничать» или «не сотрудничать», что
в результате давало выигрыши в форме дилеммы заключенно-
го с несколькими участниками: отказ от сотрудничества всегда
давал более высокий выигрыш, чем сотрудничество, но если все
отказывались от сотрудничества, каждый получал меньше, чем
если бы все сотрудничали. В таких экспериментах «отказ от со-
трудничества» принимал то же значение, что и поведение без-
билетника в случае общественных благ. Отказавшись от сотруд-
ничества, человек получает выгоду за счет других участников.
15
Abrams B., Schmitz M. The Crowding out Effect of Government Transfers
on Private Charitable Contributions // Public Choice. 1978. Vol. 33. P. 29–39;
Abrams B., Schmitz M. The Crowding-Out Effect of Governmental Transfers
on Private Charitable Contributions — Cross-Section Evidence // National
Tax Journal. 1984. Vol. 37. P. 563–568.
16
Bohm P. Estimating Demand for Public Goods: An Experiment // European
Economic Review. 1972. Vol. 3. P. 111–130; Sweeney J. An Experimental
Investigation of the Free Rider Problem // Social Science Research. 1973.
Vol. 2. P. 277–292; Smith A. The Wealth of Nations. N.Y.: Everyman’s Library.
1910 [1776]; Marwell G., Ames R. Economists Free Ride... P. 295–310;
Isaac R.M., Walker J.M., Thomas S.H. Divergent Evidence on Free Riding: An
Experimental Examination of Possible Explanations // Public Choice. 1984.
Vol. 43. P. 113–149; Isaac R.M., McCue K., Plott P. Public Goods Provision in
an Experimental Environment // Journal of Public Economics. 1985. Vol. 26.
P. 51–74; Isaac R.M., Walker J.M. Group Size Hypotheses of Public Goods
Provision: An Experimental Examination / University of Arizona Working
Paper. 1985; Andreoni J. Why Free Ride / University of Wisconsin Working
Paper. 1986; Dawes R., Orbell J., van de Kragt A. Cooperation in the Absence
of Incentive Compatibility / Carnegie Mellon University Working Paper. 1986.
17
Dawes R. Social Dilemmas // Annual Review of Psychology. 1980. Vol. 31.
P. 169–193.
18
Dawes R., McTavish J., Shaklee H. Behavior, Communication, and Assump-
tions about Other People’s Behavior in a Commons Dilemma Situation //
Journal of Personality and Social Psychology. 1977. Vol. 35. P. 1–11.
237
Доус и коллеги провели четыре варианта этого базового экс-

перимента. В первом игрокам не позволялось говорить друг с
другом, прежде чем выбирать. Во втором им разрешалось гово-
рить на любую тему при условии, что она не будет иметь отно-
шения к эксперименту. В третьем варианте им разрешалось об-
суждать эксперимент, но нельзя было открыто заявлять о своем
выборе. В четвертом варианте все ограничения были сняты.
Игрокам разрешалось давать обещания, и в большинстве групп
игроки объявляли о своем выборе на перекличке.
Во всех четырех версиях эксперимента от игроков требова-
лось отметить свой выбор незаметно для других. Им обещали
также, что никому из игроков не будет рассказано о том, что
выбрали другие. Это было сделано для того, чтобы отказавший-
ся от сотрудничества не испытывал страха искупления и, соот-
ветственно, чтобы не было практического способа заставить
выполнить обещание о сотрудничестве.
При таких условиях гипотеза «безбилетника» предсказывает,
что все откажутся сотрудничать. Поскольку конфиденциаль-
ность означала, что обещания не были обязывающими, комму-
никация ничего не меняла. Однако вопреки этому предсказа-
нию, единодушного отказа от сотрудничества не произошло ни
в одном из четырех вариантов. Кроме того, результаты систе-
матически различались в зависимости от объема разрешенной
коммуникации. Чем больше людям давали общаться друг с дру-
гом, тем реже они отказывались от сотрудничества. Конкрет-
ные результаты эксперимента приводятся в табл. XI.2.
Многочисленные другие исследования показали, что есть
тенденция к увеличению сотрудничества с возрастанием интен-
сивности коммуникации19. Модель эгоистического интереса не
может объяснить этой тенденции. В конце концов, чуждый сан-
тиментам рационалист понимает, что факт данного обещания
не значит, что соблюдать его — рационально. Наоборот, струк-
19
Bonacich P. Norms and Cohesion as Adaptive Responses to Political Conflict:
An Experimental Study // Sociometry. 1972. Vol. 35. P. 357–375; Rapoport A.,
Chammah A., Dwyer J., Gyr J. Three-Person Non-Zero-Sum Nonnegotiable
Games // Behavioral Science. 1962. Vol. 7. P. 30–58; Bixenstein V., Levitt P.A.,
Wilson K.R. Collaboration among Six Persons in a Prisoner’s Dilemma
Game // Journal of Conflict Resolution. 1966. Vol. 10. P. 488–496; Brechner K.
An Experimental Analysis of Social Traps // Journal of Experimental Social
Psychology. 1977. Vol. 13. P. 552–564; Edney J., Harper P. The Effects of
Information in a Resource Management Problem: A Social Trap Analog //
Human Ecology. 1978. Vol. 6. P. 387–395.
238
тура выигрыша в этих экспериментах четко требует, чтобы обе-

щание не соблюдалось.
Модель обязательства, наоборот, предполагает, что реше-
ния о сотрудничестве основываются не на рассудке, а на эмо-
ции. Как отмечалось в главе VII, она, в частности, указывает на
возможность связи между коммуникацией и сотрудничеством.
С точки зрения рациональности обмануть незнакомого человека
и обмануть кого-то, с кем вы лично знакомы, — совершенно одно
и то же. Однако со стороны эмоций это абсолютно разные вещи.
Личное обсуждение вопросов, даже не имеющих отношения к
игре, превращает других игроков из простых незнакомцев в ре-
альных людей. Обсуждение того, как «правильно» поступить в
дилемме заключенного, еще более возбуждает соответствующие
эмоции. И еще больший уровень эмоциональной вовлеченности
отмечается, когда открыто даются обещания о сотрудничестве.
ТАБЛИЦА XI.2. Доля отказывающихся

Вариант 1 Вариант 2 Вариант 3 Вариант 4
(отсутствие (коммуникация по во- (открытая (открытая ком-
коммуника- просам, не имеющим коммуника- муникация +
ции) отношения к делу) ция) обещания)
73% 65% 26% 16%
ИСТОЧНИК: [Dawes et al., 1977, р. 5].
В любом случае нет сомнений, что эмоции сильно влияют на

выбор игроков. Как пишут Доус и соавторы:
Один из самых важных аспектов этого исследования, однако,
никак не проявился в анализе данных. Это исключительная се-
рьезность, с какой участники воспринимали проблему. Коммен-
тарии вроде «Если вы предадите всех нас, вам придется с этим
жить до конца жизни» были не такой уж редкостью. Как и то,
что люди нередко хотели выйти через заднюю дверь, что они не
хотели видеть «сукиных детей», которые их обманули, не хотели
разругаться с ними или при них расплакаться.
Уровень аффекта был столь высок, что мы были не готовы [экс-
периментировать с уже существующими группами] из-за того
воздействия, какое игра могла оказать на чувства их членов друг
к другу20.
20
tions... P. 7.
239
Таким образом, чувства, вызванные отказом от сотрудниче-

ства, были обострены до предела, даже если конфиденциаль-
ность не позволяла узнать, кто именно оказался предателем.
Само знание, что кто-то отказался от сотрудничества, часто от-
равляло атмосферу во всей группе.
В предварительном варианте своего эксперимента Доус и
коллеги сказали одной группе, что ее выбор позднее будет рас-
крыт. Тем не менее три человека отказались сотрудничать —
к ожидаемому возмущению остальных. В этом случае реакции
людей, естественно, были гораздо четче сфокусированы:
Три предателя стали объектом большой неприязни («Вы даже не
представляете, до чего вы мне противны», — крикнул один из
сотрудничающих, прежде чем выбежать из комнаты); они еще
долго сидели после эксперимента, пока не разошлись все пред-
полагаемые «кооператоры»21.
Эксперименты с «безбилетниками» не ограничиваются искус-
ственными играми в лаборатории. В одном из первых важных
исследований Питер Бом заплатил людям за участие в том, что
он описал как исследование аудитории для научного отдела
«Шведской телевещательной компании» (шведский эквивалент
Би-би-си)22. Участники эксперимента приходили в телестудию
смотреть пилотную версию программы, сделанную двумя са-
мыми известными шведскими юмористами. Им говорили, что
вещательная компания должна выяснить, как люди реагируют
на шоу, чтобы определить, покроют ли доходы от показа по под-
писке затраты на ее производство. После того как они посмо-
трели запись, их просили сказать, какую максимальную сумму
они готовы заплатить за то, чтобы смотреть эту программу.
Для нашей работы интерес представляют две группы от-
ветивших: (1) группа, которой сказали, что ей действительно
придется заплатить ту сумму, о которой они говорили, если
программа будет выпущена; и (2) группа, которой сказали, что
программа будет субсидироваться и что плата за подписку ни-
как не будет зависеть от того, во сколько они оценят программу.
Предсказания гипотезы «безбилетника» ясны: первая группа
должна назвать гораздо меньшую сумму, а вторая — гораздо
большую, чем те суммы, которые они реально готовы заплатить.
21
tions... P. 7.
22
Bohm P. Estimating Demand... P. 111–130.
240
Однако Бом не обнаружил почти никакого расхождения

между группами. Он отметил, что участники обеих групп очень
серьезно отнеслись к своей задаче и, кажется, верили, что «де-
нежная оценка телепрограммы станет важной информацией
для тех, кто принимает решение»23. Вопреки предсказаниям мо-
дели эгоистического интереса, они, по-видимому, честно попы-
тались предоставить информацию.
Эмоции, заставляющие людей сотрудничать, очевидно, со-
кращают их материальную выгоду в этих экспериментах на
поведение «безбилетника». Модель обязательства, однако, под-
сказывает, что люди с этими эмоциями все же находят для себя
нишу даже в материальном мире с жестокой конкуренцией.
ЭКОНОМИСТЫ КАК «БЕЗБИЛЕТНИКИ»

Интересно, что единственной группой, для которой сильная
форма гипотезы «безбилетника» получает хотя бы минимальное
подтверждение в этой обширной экспериментальной литерату-
ре, оказалась группа студентов-экономистов. В экспериментах,
в основном похожих на те, что проводили Доус и др., Марвелл и
Эймс открыли, что вероятность отказа от сотрудничества была
гораздо больше у студентов-экономистов, чем у любой другой
группы, которую они изучали24. Эти данные согласуются с ре-
зультатами, полученными Канеманом и его коллегами25, о том,
что студенты, изучающие экономику и бизнес, в большей сте-
пени, чем студенты-психологи, склонны делать односторонние
предложения в играх в ультимативный торг (см. главу IX).
Эти авторы ни в коем случае не единственные, кто заметил, что
экономисты ведут себя иначе. Вот, к примеру, короткое сообще-
ние в свежем выпуске газеты The Chronicle of Higher Education:
За последние 200 лет экономисты добились больших успехов в
описании того, как функционирует экономика, но люди не дове-
ряют им так же, как не доверяли столетие назад, говорит Роберт
М. Солоу, профессор экономики Массачусетского технологиче-
ского института, в речи по случаю столетия Американской эко-
номической ассоциации.
23
Ibid. P. 126.
24
Marwell G., Ames R. Economists Free Ride...
25
Kahneman D., Knetsch J., Thaler R. Fairness and the Assumptions of Econo-
mics // Journal of Business. 1986. Vol. 59. P. 285–300.
241
Солоу напомнил, что в 1879 году Фрэнсис Амаса Уокер, эконо-

мист, позднее избранный первым президентом ассоциации, на-
писал очерк о том, «почему экономисты пользуются дурной сла-
вой у реальных людей».
Экономисты, утверждал Уокер, не обращают внимания на важные
межстрановые различия в законах, обычаях и институтах, влияю-
щие на экономические процессы. Они также игнорируют, продол-
жал он, обычаи и верования, которые привязывают индивидов к
их профессии и месту жительства и заставляют совершать поступ-
ки, противоречащие предсказаниям экономической теории.
Уокер, заметил Солоу, с таким же успехом мог бы говорить об
экономистах 1980-х годов26.
Но почему экономисты так отличаются? В голову приходят два
возможных объяснения. Одно состоит в том, что студенты-эко-
номисты — такие же, как все, только на них повлияла экономи-
ческая теория, заставившая их думать, что они должны всегда
стремиться к максимальной материальной выгоде. В конце кон-
цов, материалистские теории отличаются убедительной логи-
кой и, когда с ними постоянно имеешь дело, затягивают тебя в
свои сети. В более снисходительной интерпретации этого взгля-
да эксперименты с «безбилетником» едва ли заметно выходят за
рамки простого интеллектуального упражнения — своего рода
тест IQ, в котором студенты-экономисты пытаются вычислить
«правильный» ответ. Любые их реальные чувства, которые они
могли привнести в этот эксперимент, на время отключаются.
Или же, в менее снисходительной интерпретации, можно ут-
верждать, что знакомство с материалистическими теориями
приглушает импульс к сотрудничеству не только в лаборатор-
ных экспериментах, но и в других ситуациях.
Другое возможное объяснение состоит в том, что экономи-
сты изначально представляют собой совершенно особый тип
личности. Если некоторые люди по самой своей природе гораз-
до более материалистичны, менее склонны к эмоциям, чем дру-
гие, легко себе представить, что многих из них будет привлекать
учение экономистов. (Кто-то однажды сказал о друге-экономи-
сте: «Он хотел стать бухгалтером, но у него для этого души не
хватило».) Лично мне кажется, что играют роль оба фактора.
Многие студенты, с энтузиазмом реагирующие на вводные кур-
26
The Chronicle of Higher Education. 1986. January 8.
242
сы по экономике, действительно кажутся несколько иными.

Есть также немало свидетельств того, что большинство людей,
экономисты и неэкономисты, чувствуют дискомфорт, когда их
убеждения расходятся с их поведением. Поэтому неудивитель-
но, что такой дискомфорт порой может заставить экономистов
изменить свои первоначальные склонности. Экономика, как и
любая другая дисциплина, приобретает все внешние атрибуты
отдельной культуры, и, как другие культуры, она имеет способ-
ность исподволь внушать свои ценности и убеждения. Пробле-
ма для экономистов в том, что экономическая теория внушает
ценности, которые резко расходятся с ценностями большин-
ства других людей.
Модель обязательства предлагает экономистам альтернатив-
ный путь избавления от дискомфорта: изменить лишь поверх-
ностные элементы их структуры верований. Она четко пока-
зывает, что действия, основанные на эмоциях, не обязательно
окажутся материально невыгодными, несмотря на очевидную
затратность в данную единицу времени. Как мы видели в гла-
ве III, перед человеком, слывущим противником эгоизма, от-
крываются возможности, каких никогда не представится чи-
стому рационалисту, хотя при каждом обмене он и получает
меньше, чем получил бы рационалист.
Проблема рационалиста, которую постоянно упускает из
виду модель эгоистического интереса, в том, что он оказывается
исключенным из множества прибыльных обменов.
ЭГОИСТИЧЕСКИЙ ИНТЕРЕС И ГОЛОСОВАНИЕ

Модель эгоистического интереса пробралась не только в пси-
хологию и социологию, но и в политологию. Несколько авторов
указывают, что избиратели подсчитывают, как каждая партия
или кандидат повлияют на их материальное положение, и затем
голосуют за того, кто покажет наилучший результат27. Другие
рисуют менее сложный процесс: избиратели оценивают, как
отразились на них результаты работы представителей власти,
а затем переизбирают их или нет в зависимости от своей оцен-
27
Page B. Elections and Social Choice: The State of the Evidence // American
Journal of Political Science. 1977. Vol. 21. P. 639–668; Riker W., Ordeshook P.
An Introduction to Positive Political Theory. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice
Hall, 1973.
243
ки28. Оба взгляда предполагают, что итоги голосования будут

меняться наиболее сильно, когда на карту поставлены важные
материальные вопросы.
Некоторые из этих предсказаний подтверждаются. Так, кон-
венциональная политическая мудрость, опирающаяся на эмпи-
рические исследования29, гласит, что те, кто находятся у власти,
часто страдают после тяжелых экономических рецессий. Одна-
ко многие другие предсказания не находят подобных подтверж-
дений. Например, измерения эгоистического интереса, как вы-
яснилось, очень мало сказываются на установках избирателей
и голосовании в случае таких вопросов, как гражданские пра-
ва, война во Вьетнаме и энергетический кризис30. Политологи
Дэвид Сирс, Ричард Лау, Том Тайлер и Хэррис Аллен провели
тщательное количественное исследование мотивов избирателей
и пришли к следующему выводу:
Мы можем с уверенностью сказать, что и символические уста-
новки, и политические предпочтения поразительно не связаны
с текущей ситуацией индивида, даже когда она характеризует-
ся столь негативными факторами, как состояние безработицы,
грозящие катастрофические расходы на лечение или необходи-
мость отправлять своего ребенка на автобусе в школу в удален-
ный район типа гетто31.
28
Fiorina M. Short and Long-term Effects of Economic Conditions on In-
dividual Voting Decisions / California Institute of Technology. Social Sci-
ence Working Paper. 1978. No. 244; Kramer G. Short-term Fluctuations in
U. S. Voting Behavior, 1896–1964 // American Political Science Review. 1971.
Vol. 65. P. 131–143; Tufte E. Political Control of the Economy. Princeton, N.J.:
Princeton University Press, 1978.
29
Kramer G. Short-term Fluctuations...
30
Fiorina M. Short and Long-term Effects...; Gatlin D., Miles M., Cataldo E.
Policy Support within a Target Group: The Case of School Desegregation //
American Political Science Review. 1978. Vol. 72. P. 985–995; Kinder D., Kiew-
ert D.R. Economic Grievances and Political Behavior: The Role of Personal
Discontents and Collective Judgments in Congressional Voting // American
Journal of Political Sciences. 1979. Vol. 23. P. 495–527; Lau R., Brown T.,
Sears D. Self-Interest and Civilians’ Attitudes Toward the War in Vietnam //
Public Opinion Quarterly. 1978. Vol. 42. P. 464–483; Sears D., Tyler T., Cri-
tin J., Kinder D. Political System Support and Public Responses to the Energy
Crisis // American Journal of Political Sdence. 1978. Vol. 22. P. 56–82.
31
Sears D., Lau R., Tyler T., Allen H. Self-Interest vs. Symbolic Politics in Policy
Attitudes and Presidential Voting // American Political Science Review. 1980.
Vol. 74. P. 681.
244
Возможно, самая очевидная трудность для применения модели

эгоистического интереса в политической сфере — самый акт
голосования. Практически наверняка голос одного человека
никак не повлияет на исход любых выборов на общенациональ-
ном уровне. Эгоистический интерес четко требует ступить на
путь «безбилетника» и остаться дома. Стандартное возражение
«А что если все, кто симпатизирует вашему кандидату, не при-
дут?» не учитывает фундаментальной проблемы стимула: если
все сторонники моего кандидата останутся дома, мой голос все
равно ничего не изменит. Мой поход к избирательной урне по-
просту не влияет на явку. И тем не менее на каждые выборы
люди миллионами стекаются в суды, на пожарные станции и в
школы, порой с существенными затратами времени и неудоб-
ствами для себя, а часто и в ужасную ноябрьскую погоду.
Рационалисты предположили, что люди голосовали бы более
активно, если бы ожидалось, что отрыв кандидатов друг от друга
невелик32. Политический философ Брайан Бэрри сообщает, од-
нако, что если индекс «долга гражданина» объясняет большую
часть вариаций в поведении избирателей, то отрыв кандидатов
друг от друга объясняет очень мало33. Даже о людях, которые
действительно с большей вероятностью отправятся голосовать
на выборах с небольшим разрывом между кандидатами, едва ли
можно сказать, что они делают это на рациональных основаниях,
потому что даже при самом небольшом отрыве исход общенацио-
нальных выборов почти наверняка не решается одним голосом.
Политолог Энтони Даунс в своей влиятельной работе «Эко-
номическая теория демократии» признает эту трудность и от-
вечает, что каждый гражданин «готов нести краткосрочные за-
траты, которых он мог бы избежать, чтобы внести свой вклад в
обеспечение долгосрочных выгод»34. Свой вклад? Как указывает
Брайан Бэрри35, нет рационального объяснения, почему люди
голосуют. Сами условия рациональной модели предполагают,
что долгосрочные выгоды будут накапливаться (или не накап-
32
Riker W., Ordeshook P. A Theory of the Calculus of Voting // American
Political Science Review. 1968. Vol. 62. P. 25–42.
33
Barry B. Sociologists, Economists, and Democracy. L.: Collier-Macmillan,
1970. P. 16, 17.
34
Downs A. An Economic Theory of Democracy. N.Y.: Harper and Row,
1957. P. 270.
35
Barry B. Sociologists, Economists, and Democracy.
245
ливаться) независимо от действий индивида. Даунс просто ут-

верждает, что избиратель не «безбилетник». Модель эгоистиче-
ского интереса должна объяснить почему.
Большинство демократических культур учит, что голосова-
ние — это долг. Модель обязательства подсказывает, что могут
существовать определенные материальные выгоды для тех, о
ком известно, что это человек, серьезно относящийся к своему
долгу. Дальше следует вывод: самый надежный путь иметь ре-
путацию такого человека — это быть им.
ЗАТРАТНАЯ ПОМОЩЬ
Закоренелый рационалист может с неохотой признать, что люди
не всегда преследуют собственный эгоистический интерес, коли
речь идет о весьма небольших затратах. Голосование, объясне-
ние дороги, возврат бумажников с малой суммой наличных,
сотрудничество в играх с «безбилетником» — все это противо-
речит эгоистическому интересу, да, но затраты в каждом случае
минимальны36. На замечание, что люди иногда рискуют своей
жизнью ради совершенно чужих им людей, рационалист может
ответить, что такое поведение не репрезентативно: очевидно,
что героизм существует, но это не означает, что большинство
людей поведет себя героически в этих ситуациях. Рационалист
может заявить, что, когда ставки по-настоящему высоки, люди
ведут себя предсказуемо эгоистическим образом. С этой точ-
ки зрения примеры неэгоистического поведения — всего лишь
мелкие помехи в модели эгоистического интереса, не более того.
Поскольку случаи, демонстрирующие героическое поведе-
ние, — редкость, изучить эту версию рационалистической по-
зиции по определению трудно. Хотя есть одно исследование, ко-
торое, пусть косвенно, затрагивает эту проблему: эксперимент,
в котором социолог Шалом Шварц попытался набрать добро-
вольцев для донорства костного мозга37.
36
Немецкий философ Хартмут Климт (Kliemt H. The Veil of Insignificance.
P. 333–344) предложил теорию, которая предсказывает систематические
отступления от эгоистического поведения во всех случаях, когда
этические нормы могут быть соблюдены минимальной ценой.
37
Schwartz S. Elicitation of Moral Obligation and Self-Sacrificing Behavior:
An Experimental Study of Volunteering to Be a Bone Marrow Donor //
246
Когда подопытные, сдав пинту крови, отдыхали в коридоре

«Красного креста», к ним подходил интервьюер и представлял-
ся социологом медицины из Университета Висконсина, опра-
шивающим всех, кто сегодня сдавал кровь, — и более 80% доно-
ров соглашались на просьбу уделить ему сейчас 15 или 20 минут
времени.
Подопытный усаживался, и интервьюер, записывая персо-
нальные данные донора, сообщал ему, что хочет попросить у
него разрешения провести специальный анализ крови, кото-
рую тот только что сдал, и, не дожидаясь положительного от-
вета, переходил к объяснению: «Я работаю в команде медиков
в больнице Университета Висконсина, которая занимается
пересадкой костного мозга. Костный мозг — это мягкое веще-
ство, производящее новую кровь. При болезнях крови, таких
как лейкемия, костный мозг человека производит слишком
много лейкоцитов. Даже при самом лучшем медикаментозном
лечении мы приходим к тому, что пациент не проживет и не-
скольких минут. В этих случаях мы теперь пытаемся заменить
больную ткань пересаженной здоровой. Это достаточно экспе-
риментальная процедура, но она того стоит, потому что в про-
тивном случае пациентам не на что надеяться. Пересадка — это
как переливание крови. Ткань берется из тазовой кости донора,
а затем вводится реципиенту. В результате донор пару дней ис-
пытывает небольшой дискомфорт в области таза, но постоян-
ных последствий нет, поскольку тело быстро восполняет запас
костного мозга. Теперь мы настолько отработали процесс, что
донор практически не подвергается опасности. Донор ложит-
ся в больницу вечером, на следующий день рано утром у него
забирают ткань под общей анестезией; и после обеда он уже
может выписываться. Основная проблема — подобрать доно-
ра для реципиента, чтобы пересаженная ткань прижилась. Как
правило, донорами выступают близкие родственники, посколь-
ку их кровь и другие характеристики более всего соответствуют
данным реципиента»38.
Далее интервьюер наугад предлагает подопытным одно из
трех описаний конкретного случая. В описании первого упоми-
нается только то, что в больнице «лежит тридцатилетняя жен-
щина, которой могла бы помочь пересадка, но в ее семье для
38
Ibid. P. 286–287.
247
нее нет подходящего донора». Во втором описании говорится

все то же самое, только вместо «тридцатилетней женщины, ко-
торой можно помочь», речь идет о «молодой матери, нуждаю-
щейся в пересадке». Третье описание начинается точно так же,
как и второе, но в нем есть следующая яркая деталь: «Если не
будет найден подходящий донор, эта женщина вряд ли выжи-
вет. И, конечно, смерть матери станет трагедией для ее детей, не
говоря уж об эмоциональном потрясении и трудностях взрос-
ления без матери».
Из 144 участников эксперимента Шварца большинство были
мужского пола (76%) и женатыми (78%). После всей подготови-
тельной информации им был задан вопрос, готовы ли они сдать
кровь для анализа. Интервьюер предупредил, что разрешение
на анализ не предполагает, что им придется идти дальше. Только
5% участников отказались на этом этапе. Остальным 95% согла-
сившихся интервьюер далее говорил, что анализ будет сложным
и очень дорогостоящим, так что больница не хочет его прово-
дить, пока пациент хотя бы на 50% не будет уверен, что сдаст
ткань, если его найдут совместимым. Только 12% участников
отказались взять на себя это обязательство. На каждом этапе
отказавшимися, как правило, были люди, которым дали менее
подробное описание несчастий жертвы.
Есть соблазн объяснить высокий процент добровольцев тем,
что доноры крови вообще существенно отличаются от других
людей. Однако проблема в том, что очень многие когда-либо
оказываются донорами крови. Шварц сообщает, что нет связи
между тем, как часто человек сдавал кровь в прошлом, и вероят-
ностью того, что он согласится на анализ. Более того, все указы-
вает на то, что подопытные очень серьезно относятся к своему
обещанию. Часто они «разговаривали друг с другом 10–15 ми-
нут, пока интервьюер ждал их решения; они перечисляли инте-
рьюеру многочисленные затраты; и в последующие недели иска-
ли социального одобрения оценки затрат, которую они сделали
при принятии решения»39.
По любым разумным стандартам, общая анестезия и то, что
кто-то разрезает вашу плоть и проникает в ваши кости, чтобы
забрать костный мозг, — это нетривиальная жертва. Потенци-
альный бенефициар не был родственником участников, они не
39
Schwartz S. Elicitation of Moral Obligation... P. 291.
248
были даже знакомы. Тем не менее подавляющее большинство

опрошенных выразили готовность прийти на помощь.
Можно сказать, что исследование Шварца не дает никакого
подтверждения позиции рационалиста: и среди обычных, не-
героических людей альтруистическое поведение, очевидно, не
ограничивается случаями, когда затраты несущественны. Шварц
отозвался о высоком проценте добровольцев как о «большой не-
ожиданности». Для по-настоящему закоренелого рационалиста,
видимо, он должен быть прямо-таки ошеломляющим.
АЛЬТРУИСТИЧЕСКАЯ ЛИЧНОСТЬ
Вопрос, существуют ли устойчивые черты личности, многие
годы вызывал споры среди психологов. Уолтер Мишел40 утверж-
дал, что таких черт нет, поведение людей зависит от конкретных
обстоятельств. Никто больше не спорит с тем, что обстоятель-
ства важны. Как мы неоднократно видели, даже самые простые
манипуляции в ходе эксперимента могут сильно повлиять на
поведение. Однако постепенно складывается некий консенсус:
общие закономерности поведения все-таки существуют — в
целом ряде обстоятельств одни люди в большей степени, чем
другие, склонны реагировать определенным образом.
Верно ли, что одни люди альтруистичней других? Почти на-
верняка, да, — утверждает социолог Филипп Раштон в книге
1980 года «Альтруизм, социализация и общество». Прежде все-
го, отмечает он, независимые наблюдатели в целом одинаково
оценивают степень альтруистичности того или иного челове-
ка. Их субъективные оценки при этом хорошо согласуются с
результатами психологических тестов, разработанных для из-
мерения склонности к альтруизму. Самое главное, все эти из-
мерения обладают большой предсказательной силой: они могут
выявить детей, которые скорее других поделятся конфетами, и
взрослых, которые скорее других будут заниматься благотвори-
тельностью, помогут жертве, попавшей в беду, и т.д.
Раштон отмечает, что человек с высокими результатами в те-
стах на альтруизм также часто определенным образом отлича-
ется от остальных:
40
Mischel W. Preference for Delayed Reinforcement and Social Responsibi-
lity // Journal of Abnormal and Social Psychology. 1961. Vol. 62. P. 1–7.
249
Он с большей эмпатией относится к чувствам и страданиям дру-

гих и способен смотреть на мир с их эмоциональной и мотива-
ционной точки зрения… Альтруисты гораздо чаще проявляют
честность, они более настойчивы и уверены в таком поведении…
Более того, последовательный альтруист с большей вероятностью
окажется цельной личностью, остро чувствующей результатив-
ность своих действий и успешность достигаемого результата, —
такие черты обычно называют «принципиальностью»41.
Раштон указывает, что, хотя многие исследования искали связь
между альтруизмом и умом, устойчивой связи найдено не было.
Тем не менее альтруисты, как представляется, более успешны
с экономической точки зрения: экспериментальные исследо-
вания последовательно показывают, что альтруистическое по-
ведение позитивно коррелирует с социально-экономическим
статусом42. Конечно, это не означает, что альтруистическое по-
ведение обязательно вызывает экономический успех. Но это
указывает на то, что альтруистическое отношение не может
быть слишком обременительным в материальном отношении.
Все эти результаты хорошо сочетаются с интерпретацией
альтруизма через модель обязательства. Вспомним, о чем мы
говорили в главе III: в мире, где люди были бы в одинаковой
степени альтруистами, было бы невыгодно изучать друг друга,
чтобы понять, можно ли доверять друг другу. Неальтруисты
быстро бы завоевали себе положение в таком мире. Модель
обязательства предсказывает, что единственный стабильный
исход — тот, который включает в себя непростую смесь более
альтруистических и менее альтруистических людей. Данные
Раштона подтверждают распространенное впечатление, что
именно в таком мире мы и живем.
Модель обязательства также предсказывает, что локус конт-
роля за альтруистическим поведением будет скорее эмоцио-
нальным, нежели когнитивным. Это, напомним, было ключе-
вым шагом в решении проблемы обязательства. Альтруисты не
более и не менее рациональны, чем неальтруисты. Просто у них
разные цели.
41
Rushton J.P. Altruism, Socialization... P. 84.
42
Schwartz S. Elicitation of Moral Obligation... P. 283–293; Kohn M.L. Class
and Conformity. Homewood: Dorsey, 1969.
250
XII. Размышления
П редставления о человеческой природе имеют важные прак-

тические последствия. Они влияют на международную по-
литику, характер и объемы регулирования, структуру налого-
обложения. Они диктуют корпоративные стратегии борьбы с
уклонением от выполнения трудовых обязанностей со стороны
рабочих, ведения переговоров с профсоюзами и ценообразова-
ния. В личной жизни они влияют на то, как мы выбираем пар-
тнеров и работу, и даже на то, как мы тратим свои доходы.
Что важнее, наши представления о человеческой природе
помогают формировать саму человеческую природу. Как под-
черкивают критики материалистических теорий, из всех обита-
телей земли мы более всех поддаемся влиянию. Но и у нашей
приспособляемости есть пределы. Наши представления о гра-
ницах человеческого потенциала формируют то, чем мы стре-
мимся стать. Мы определяем и то, чему мы учим своих детей в
школе и дома.
Модель обязательства и модель эгоистического интереса ри-
суют на удивление разные картины не только человеческой при-
роды, но и ее последствий для материального благосостояния.
Мы видели, что поведение людей, которые любят; людей, кото-
рые, обманув, испытывают вину; людей, которые, будучи оскор-
бленными, жаждут мести или испытывают зависть, получив
несправедливую долю, — часто оборачивается снижением их
материальных выигрышей. Но именно благодаря этому перед
ними открываются возможности, которые никогда не предста-
вятся чисто оппортунистическому человеку. Во многих случаях
человек или общество, вооруженные этим знанием, сделают вы-
бор лучше, чем те, кто ориентирован лишь на модель эгоисти-
ческого интереса.
УКЛОНЕНИЕ НА РАБОТЕ
На рабочем месте, как и в других областях жизни, есть множе-
ство возможностей для обмана и отлынивания. В последние
десятилетия экономисты много писали на эту тему — извест-
251
ную как «проблема принципала-агента»1. В ее стандартном виде

фирма, или принципал, имеет какую-то задачу, которую она хо-
чет заставить работника — своего агента — выполнить. Проб-
лема в том, что выполнение задачи трудно проконтролировать.
Экономисты сосредоточили внимание на форме контракта,
который давал бы материальные стимулы не отлынивать. Со-
гласно одному хитроумному предложению, фирмы часто могут
ранжировать результаты разных работников, даже когда они не
могут измерить, сколько в действительности производит каж-
дый2. В этих обстоятельствах фирмы могут добиться лучших
результатов, если часть заработной платы работников будет за-
висеть от их положения в этой иерархии производства.
Но и самые изощренные из этих контрактов ограничены фак-
том, что порой поведение практически невозможно проконт-
ролировать. Говоря языком главы IV, у рабочих есть золотая
возможность для отлынивания, с которой ничего не могут сде-
лать контракты с материальными стимулами. В современной
промышленной компании люди обычно работают в команде, а
не индивидуально. Классическая проблема мониторинга заклю-
чается в том, что фирма может легко установить, сколько про-
извела команда, но у нее мало способов выяснить, какой вклад
в общий произведенный продукт внес каждый индивид. В этом
случае модель эгоистического интереса подчеркивает, что у
каждого работника есть стимул стать «безбилетником», выез-
жая за счет усилий коллег.
1
Grossman S., Hart O. An Analysis of the Principal Agent Problem //
Econometrica. 1983. Vol. 51. P. 7–46; Harris M., Raviv A. Some Results
on Incentive Contracts // American Economic Review. 1978. Vol. 68. P. 2;
Holmstrom B. Moral Hazard and Observability // Bell Journal of Economics.
1979. No. 10. P. 74–91; Ibid. 1982. Vol. 13. P. 24–40; Milgrom P., Weber R.
A Theory of Auctions and Competitive Bidding // Econometrica. 1982. Vol. 50.
P. 1089–1122; Pratt J., Zeckhauser R. Principals and Agents: The Structure of
Business. Boston: Harvard Business School Press, 1985; Radner R. Monitoring
Cooperative Agreements in a Repeated Principal-Agent Relationship //
Econometrica. 1981. Vol. 49. P. 1127–1148; Riley J. Competitive Signalling //
Journal of Economic Theory. 1975. Vol. 10. P. 174–186; Rothschild M.,
Stiglitz J. Equilibrium in Competitive Insurance Markets // Quarterly Journal
of Economics. 1976. Vol. 80. P. 629–649; Shavell S. Risk Sharing and Incentives
in the Principal and Agent Relationship // Bell Journal of Economics. 1979.
Vol. 10. P. 55–73.
2
Lazear E., Rosen S. Rank Order Tournaments as Optimal Labor Contracts //
252
Модель обязательства предлагает два подхода к решению

этой проблемы — один вполне очевидный, другой более неожи-
данный. Первый — нанять работников, которым не нравится
отлынивать от работы. Как фирмы могут это сделать? В главе IV
мы видели, что, хотя невозможно проследить за действиями
работника, когда перед ним открывается золотая возможность,
его репутация тем не менее может дать некоторые подсказки.
Иногда знание о том, к какой группе принадлежат индивиды,
может дать нужную информацию. (Вспомним — см. главу V —
семейные пары из Нью-Йорка, дававшие объявления о гувер-
нантках в газетах Солт-Лейк-Сити.) Фирмам, сталкивающимся
с серьезными проблемами мониторинга, также советуют соби-
рать информацию о репутации кандидатов, и многие из них, ко-
нечно, так и поступают.
В чем модель обязательства может предложить по-настоя-
щему новый взгляд, так это в том, каким образом увеличить
предрасположенность работника к сотрудничеству. Большин-
ство людей в какой-то мере способны переживать эмоции,
поддерживающие сотрудничество. То, в какой степени они их
испытывают, напрямую зависит от факторов среды. Практиче-
ская задача, стоящая перед фирмами, — создать такую рабочую
обстановку, которая будет поощрять эти эмоции. Полезной от-
правной точкой может послужить наблюдение, обсуждавшееся
в главе X: чувство моральной ответственности гораздо больше
распространяется на людей, с которыми у нас тесные личные
связи. Отсюда следует, что с отлыниванием можно бороться,
создавая рабочую обстановку, которая способствует формиро-
ванию тесных личных связей между коллегами.
Именно этой стратегии придерживалось большинство успеш-
ных японских фирм. В типичной японской корпорации работ-
ник — «член компании подобно тому, как бывают членом семьи,
братства и других сплоченных организаций в Соединенных
Штатах»3. Многие японские компании предоставляют своим
работникам жилье, медицинское обслуживание, возможности
для занятия спортом и обучения детей в школе при компании.
Коллеги вместе проводят отпуск в горах или приморских домах
отдыха, принадлежащих компании. В отличие от типичного
американского работника, который за свою жизнь успевает по-
3
Abegglen J. Management and Worker. Tokyo: Sophia University, 1973. P. 62.
253
работать на разных работодателей, идеал японцев — один по-

стоянный работодатель на всю жизнь.
Такая модель позволяет японской фирме решать проблему
мониторинга методами, недоступными американской фирме.
Тесные связи между японскими товарищами по работе позво-
ляют их работодателю привязать оплату к показателям группы
и полагаться на чувство солидарности с коллегами для решения
проблемы «безбилетника»4. Тогда как системы оплаты в рамках
модели эгоистического интереса, фокусируясь на индивидуаль-
ных показателях, не только не поощряют сотрудничество, но и
активно ему препятствуют.
Сказанное не означает, что конкретные решения, найденные
японскими фирмами, будут всегда подходить для США, где мы
так высоко ценим индивидуальность и мобильность. Скорее на-
оборот, фирмы, слепо имитирующие поведение японских компа-
ний, как это стали делать многие американские фирмы, едва ли
добьются успеха. Если модель обязательства может принести в
данном случае какую-то пользу, то это потому, что она подсказы-
вает особую цель, на которую направлены японские практики, —
поощрение эмоций, поддерживающих сотрудничество. Успеха
добьются те фирмы, которые найдут способ решить эту проблему
в американском контексте. Модель эгоистического интереса с ее
исключительным акцентом на материальных стимулах направ-
ляет внимание администрации совершенно в ином направлении.
РАЗМЕР ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Представления о человеческой природе влияют не только на по-
литику фирмы по борьбе с отлыниванием от работы, но также
на решения о размере заработной платы и уровне цен. В высоко-
рентабельных фирмах, например, нередко случается, что члены
профсоюза угрожают увольнением, если руководство не согла-
сится удовлетворить их требования. В этих ситуациях руковод-
ство должно решить, следует ли принимать эту угрозу всерьез.
Лишиться средств к существованию — это, безусловно, очень
высокая цена, в большинстве случаев более высокая, чем то, что
потеряли бы работники, если бы умерили свои требования. И ни-
4
Подробное и весьма полезное обсуждение того, как японские фирмы
решают проблему «безбилетника», см. в работе: Leibenstein Н. Inside the
Firm. Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1987.
254
кто не верил бы их угрозам, если бы члены профсоюза вели себя

в рамках модели эгоистического интереса. Но если их озабочен-
ность честной игрой так важна для них, легко понять, почему по-
добные угрозы так часто оказываются эффективными. Политика
трудовых отношений, основанная на традиционной модели ра-
ционального торга, сослужила бы фирме плохую службу.
Не только рабочие озабочены тем, как делится экономический
пирог. В главе IX мы видели, что потребители тоже часто идут
на жертвы ради честности. В частности, они обычно готовы тер-
петь убытки, но не иметь дела с наглыми компаниями, чьи цены
кажутся им нечестными. Мы также видели на примере лыжных
курортов, что представления о честности и стоящая за ними ре-
альность часто сильно расходятся. В таких случаях фирма может
укрепить свою позицию, если найдет способ сделать так, чтобы
ее цены казались более соответствующими ее затратам.
Ричард Талер приводит пример с пакетами гостиничных ус-
луг в выходные, на которые приходится Суперкубок5. Суперку-
бок разыгрывают каждый год в последнее воскресенье января.
В городе, в котором проходит игра, совершенно невозможно
найти номер в субботу накануне игры. И все-таки гостиничные
сети не спешат повышать цену — в сущности, по той же при-
чине, по которой лыжные курорты не устанавливают самые вы-
сокие цены в праздничные выходные: они боятся, что клиенты
сочтут, что 300 долларов за ночь — это нечестно, и откажутся
жить в их гостиницах в других городах или в другое время.
Решение, найденное некоторыми отелями, — продавать «па-
кет Суперкубка»: номер с четверга по воскресенье за 400 дол-
ларов. Поскольку в другие дни свободные номера всегда есть,
их включение в пакет обходится отелю недорого. В этом случае
клиент видит цену 100 долларов за ночь, которая кажется ему
«честной». Клиент с радостью готов заплатить эту цену, хотя
ему и не нужен номер на три другие ночи.
МЕЖДУНАРОДНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
В военном и стратегическом планировании все больший вес на-
бирает теория игр того рода, какие впервые были использова-
5
Thaler R. Mental Accounting and Consumer Choices // Marketing Sciences.
1985. Vol. 4 (Summer).
255
ны для этих целей в корпорации RAND в 1950-е годы. Однако

поведение, предсказываемое традиционной теорией игр, часто
имеет мало отношения к реальному поведению стран — участ-
ниц конфликтов. Так, многие аналитики указывали на явную
глупость, в которую вылилась война Великобритании с Арген-
тиной за заброшенные Фолклендские острова. Как отмечалось
в главе I, за сумму гораздо меньшую, нежели та, что была по-
трачена на конфликт, каждому жителю Фолклендских островов
можно было подарить замок в Шотландии и щедрую пожизнен-
ную пенсию.
В какой-то исторический момент Фолклендская война могла
рассматриваться как рациональная инвестиция в сдерживание
агрессии против других, экономически более ценных террито-
рий Британской империи. Но учитывая, что осталось от этой
империи, это едва ли может служить оправданием. (Например,
насколько пострадают британские интересы, если Испания вер-
нет себе Гибралтар?) Поэтому легко представить себе, как арген-
тинский военный, вооруженный только традиционными моде-
лями теории игр, приходит к выводу, что можно совершенно
безнаказанно захватить Фолкленды.
Конечно, реакция британцев разошлась с предсказаниями
традиционных моделей, и они, и Аргентина понесли тяжелые
потери. И все же хотя британцы потратили столько времени и
сил и столь малого добились, они не выказывают признаков рас-
каяния. Возможно, несмотря на свою сдержанность, они тоже
способны на возмущение и жажду мести. Если так, отсутствие у
них раскаяния неудивительно. Точно так же никто не будет на-
стаивать на том, что эти чувства, за которые в итоге пришлось
заплатить дорогой ценой, были менее дороги до описываемых
событий. Потому что, несмотря на предсказания традицион-
ных моделей теории игр, аргентинцы должны были очень хо-
рошо себе представлять ответ британцев — и он-то в первую
очередь и должен был удерживать их от нападения. Но, конеч-
но, ими тоже двигало чувство негодования, вызванное их пред-
шествующими территориальными претензиями на эти острова.
Похожие проблемы возникают и в связи с вопросом, мож-
но ли «заставить бомбардировками сдаться» военного про-
тивника. И немецкие бомбардировки Англии во время Второй
мировой войны, и американские бомбардировки Северного
Вьетнама 25 лет спустя были предприняты в надежде, что ответ
256
положительный. Однако в обоих случаях такая политика толь-

ко усилила сопротивление оппозиции. С точки зрения модели
рационального выбора такой исход ставит в тупик. Но портрет
человеческой природы, нарисованный моделью обязательства,
делает эти факты более понятными.
Модели эгоистического интереса и обязательства демонстри-
руют и противоречащие друг другу наблюдения в отношении
целого ряда других стратегических вопросов. Один из них —
военная доктрина «взаимно гарантированного уничтожения»
(ВГУ). В ее основе лежит простая идея: необходимо иметь до-
статочно вооружения, чтобы ответить разрушительным контр-
ударом любой стране, которая может вынашивать планы перво-
го ядерного удара против нас.
Рационалисты утверждали, что эта форма сдерживания бес-
смысленна. Едва мы узнаем, что стали жертвой первого удара,
рассуждают они, очевидно, будет уже слишком поздно что-либо
сдерживать. На этом этапе наши интересы четко требуют не от-
вечать тем же, потому в противном случае мы лишь увеличим
вероятность уничтожения всего мира. Проблема со стратегий
ВГУ, заключают они, в том, что потенциальный виновник пер-
вого удара прекрасно знает, каковы будут наши стимулы, как
только удар нанесен. И это знание полностью подрывает спо-
собность ВГУ к сдерживанию.
Если принимать это за чистую монету, критика кажется со-
вершенно верной. Если страна принимает политические реше-
ния, полагаясь строго на модель эгоистического интереса, то
ВГУ и есть иррациональная стратегия. Чтобы она была рацио-
нальной, наши противники должны знать, что у нас есть либо
(1) оружие Судного дня (устройство, которое ответит автома-
тически), либо (2) политики, которые будут реагировать не-
рационально. Модель обязательства ясно показывает, что, по-
скольку такие решения принимают люди, они и в самом деле
могут повести себя иррационально. Когда ставки так высоки,
ни одна предусмотрительная страна не сделает ставку на иде-
ально рациональный ответ на первый удар6.
6
В работе Д. Готье (Gauthier D. Morals by Agreement. Oxford, Eng.:
Clarendon, 1985) утверждается, что для политиков было бы рационально
«подготовить» себя к ответу на первый удар. Польза от такой подготовки,
если о ней известно противнику, очевидна: она будет удерживать от
первого удара. Затем Готье утверждает, что, если рационально таким
257
Хотя модель обязательства выявляет случаи, в которых на-

шим интересам лучше служат политики, обуреваемые челове-
ческими эмоциями, она также указывает и на случаи, в кото-
рых эмоциональные политики приносят вред. Например, часто
возникает трудность, когда законные интересы одной группы
требуют, чтобы другая группа заплатила непомерную цену. Рас-
смотрим яркий пример: в критический момент Второй мировой
войны, сразу после того как союзники взломали код немцев,
Англия расшифровала сообщение, что Германия собирается
бомбить Ковентри. Перед Уинстоном Черчиллем встала ужас-
ная дилемма. Если он отдаст приказ об эвакуации Ковентри, он
спасет жизни своих граждан, но даст понять, что код взломан.
Если промолчит, тайна останется тайной, и война скорее всего
закончится быстрее.
Черчилль рассудил, что выгоды от более быстрой и верной
победы оправдывали жертвы Ковентри. По-видимому, частич-
но имея в виду именно это решение, он позднее писал:
Нагорная проповедь — последнее слово христианской этики. Все
уважают квакеров. И тем не менее министры берут на себя от-
ветственность за руководство государством на других условиях7.
Но даже если мы признаем, что Черчилль принял правильное
решение, можно себе представить, что многие лидеры не смог-
ли бы поступить так же. Их жалость к конкретным, известным
жертвам в Ковентри перевесила бы беспокойство о неизвест-
ных людях, которых можно будет спасти позднее.
Обратный пример — решение Рональда Рейгана поставить
оружие Ирану в обмен на американских заложников. Это, ко-
нечно, было плохое решение. Оно обещало спасти жизни не-
большого числа знакомых людей в краткосрочной перспективе
ценой того, что почти наверняка существенно больше людей
окажется в заложниках в будущем. Однако точно так же ясно,
образом приготовиться, так же рационально и ответить, если первый

удар действительно будет нанесен. Я бы предпочел сказать, что на этом
этапе уже нерационально отвечать. Это, однако, чисто семантическое
различие, потому что и Готье, и я захотим нанять одних и тех же
политиков, тех, о которых противная сторона знает, что они будут
отвечать. И мы оба подчеркнем, что самый надежный способ заставить
их сделать такое предсказание — нанять кого-то, кто действительно
нажмет на кнопку.
7
Цит. по: Banfield E. Here the People Rule. N.Y.: Plenum, 1985. P. 300.
258
что это было решение, мотивированное честной человеческой

заботой о конкретных людях, оказавшихся в заложниках.
В этих примерах мы видим, что эмоции могут функциониро-
вать не только как решение проблемы обязательства, но и как ее
причина. В таких случаях их порой можно преодолеть при по-
мощи уловок с обязательствами более формального толка. Так,
после сделки с Ираном по принципу «заложники в обмен на
оружие» выдвигалось предложение разработать закон, запре-
щающий президенту вести переговоры с террористами8. Пре-
зидент в таком случае уподобился бы Одиссею, привязавшему
себя к мачте, дабы помешать чувствам взять над собой верх.
НАЛОГИ И РЕГУЛИРОВАНИЕ
Как мы видели в главе IX, модель обязательства ясно показыва-
ет, что человек, пекущийся только об абсолютном богатстве, бу-
дет менее эффективным переговорщиком, нежели тот, кого вол-
нует, как распределяются выигрыши. Эмоция зависти действует
как механизм обязательства, мешающий людям принимать при-
быльные, но несправедливые — отдающие явное преимущество
лишь одной из сторон — транзакции. Завистливые люди часто
ведут себя иррационально, но есть очевидное материальное
преимущество в том, чтобы уметь эффективно торговаться.
Хотя и здесь эмоция решает одну проблему обязательства,
только чтобы создать другие. Испытывать чувство зависти —
значит быть озабоченным положением в некоей иерархии. По-
добная озабоченность искажает наши решения в ряде важных
вопросов, в том числе в вопросе, сколько денег откладывать9.
В любой момент семья может откладывать большую часть сво-
его дохода на старость или больше потратить сейчас на дом в
районе, где школы лучше. Для большинства родителей перспек-
тива дать относительные образовательные преимущества сво-
им детям явлется мощным стимулом. Однако простые законы
арифметики говорят нам, что независимо от того, сколько семья
потратит на жилье, только 10% детей могут занять места в верх-
ней децили в распределении качественного образования. Как в
8
Reich W. How the President Can Thwart Terror // New York Times. 1987. P. A31.
9
Duesenberg J. Income, Saving, and the Theory of Consumer Behavior.
Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1949.
259
знакомой метафоре стадиона, люди вскакивают, чтобы лучше

видеть, чтобы выяснить, что вид нисколько не лучше, чем ког-
да все сидят. В конечном счете решение меньше откладывать и
больше тратить на жилье в районе с хорошими школами ведет
только к взлету цен на это жилье. Оно никак не влияет на общее
распределение образовательных возможностей.
Таким образом, из-за заботы о положении выигрыши от тра-
ты денег часто кажутся очень большими, а выигрыши от на-
капливания — непропорционально маленькими. На самом же
деле большинство семей имели бы крайне неадекватные доходы
после выхода на пенсию, если бы не система социального стра-
хования и частные накопительные программы. Озабоченность
своим относительным положением помогает решать проблему
торга, но в процессе создает дилемму заключенного в отноше-
нии сбережений. Принудительные сберегательные программы
могут рассматриваться как попытка ее решения. Если смотреть
на них в этом свете, и сама озабоченность положением, и про-
грамма, которая ее сдерживает, — это механизмы реализации
обязательств.
Надеясь продвинуться в относительных категориях, люди не
только меньше откладывают, часто они дольше работают и от-
казываются от сумм, выделенных на безопасность и страховки.
Однако и здесь выигрыш в итоге меньше, чем кажется инди-
видам. Ибо когда все дольше работают или занимаются более
рискованными работами, никто не двигается вперед в относи-
тельных категориях. И снова это проблема простой арифмети-
ки: неважно, сколько мы все работаем, неважно, как мы рискуем
на работе, только 10% из нас могут оказаться в верхних 10% рас-
пределения доходов10.
Модель обязательства подсказывает, что стандарты охраны
труда и законы о труде могут интерпретироваться как механиз-
мы осуществления обязательств, которые помогают разрешать
дилемму заключенного. Если они полезны, то не в силу традици-
10
Конечно, у большего дохода могут быть вполне реальные преимуще-
ства в абсолютных категориях, даже если относительная позиция оста-
ется той же самой. Это особенно верно в случае людей, которые начина-
ли с нуля. Но фундаментальный тезис состоит в том, что, когда относи-
тельный доход имеет значение, действия по увеличению дохода кажутся
обманчиво привлекательными для индивидов.
260
онно выдвигаемых причин, как то: у фирм слишком много вла-

сти или работники некомпетентны, но потому озабоченность
своим положением — такой важный компонент человеческой
природы. Это важно знать. Это может помочь ограничить ре-
гулирование областями, в которых оно имеет хотя бы какие-то
шансы принести пользу. Это также подсказывает, при помощи
каких альтернативных мер тех же самых целей можно достичь
более тактично11.
ВАЖНОСТЬ СТАБИЛЬНОЙ ОБСТАНОВКИ

По разным причинам и модель обязательства, и модель «око за
око» подсказывают, почему среды, поощряющие повторяющи-
еся интеракции, могут оказаться выгодными. В модели «око за
око» повторение полезно, потому что подкрепляет угрозу ме-
сти: тот, кто предает, может быть наказан в следующий раз. Мо-
дель обязательства подсказывает, что стабильные среды также
полезны в силу возможностей, которые они предоставляют для
различения черт характера и для укрепления личных связей и
лояльности. Это, в свою очередь, может поддерживать готов-
ность к кооперации в ситуациях, в которых предательство не-
возможно выявить (а значит невозможно за него отомстить).
Таким образом, обе модели показывают, на чем основывается
привлекательность жизни в маленьких городках или образова-
ние сплоченных групп соседей в больших городах.
Идея о том, что географическая мобильность — это хоро-
шо, стала в Америке общепризнанной мудростью. Защищая ее,
экономисты подчеркивают, что доходы будут выше всего, когда
ресурсы вольны свободно перемещать свои наиболее ценные
навыки. В такой формулировке их утверждения кажутся ис-
тинными по определению. Но она не рассматривает возмож-
ное воздействие этой увеличившейся мобильности на решение
проблем обязательства. Стабильному населению, естественно,
гораздо легче, чем транзитному, формировать эффективные
связи доверия. Корни имеют свою экономическую цену, как на
то указывает модель эгоистического интереса. Но у них есть
также важные экономические преимущества. Вовсе необяза-
11
Более подробное обсуждение этих утверждений см. в моей книге:
261
тельно, что люди, отказывающиеся от высокооплачиваемой

работы в обезличенном окружении, не задумываются о своем
материальном благосостоянии.
ПОВЕДЕНИЕ В ОТНОШЕНИИ ИНСТИТУТОВ

Модель обязательства говорит, что движущей силой морально-
го поведения являются эмоциональные склонности. Мы видели
много независимых данных, подтверждающих это утвержде-
ние. Роль эмоций помогает понять, почему столь многим лю-
дям и в голову не придет обманывать друга, но при этом они,
не задумываясь, могут посягнуть на собственность компании
или слукавить с подоходным налогом, заплатив его меньше по-
ложенного. Симпатия, мотивирующая подобающее поведение
в отношении индивидов, обычно гораздо слабее проявляется в
отношении крупных институтов.
На более ранних этапах истории человечества было неважно,
склонны ли люди обманывать крупные организации или нет,
ибо таковых не было. Но сегодня, конечно, они стали постоян-
ным и растущим элементом жизни, и, конечно же, невыгодно
жить в обществе, в котором люди считают, что могут их свобод-
но обманывать.
Современная стратегия в решении этой проблемы обычно
полагается на тактику выявления и наказания: промышленные
осведомители, детекторы лжи и проверки на наркотики — для
того чтобы поймать мошенников, и штрафы, увольнения или
тюремное заключение — чтобы их наказать. Модель обязатель-
ства подсказывает, что эффективной альтернативой или допол-
нением этой стратегии может быть персонализация отношения
людей к институтам. В конце концов, институты действуют от
лица реальных людей. Мы создаем правительства, чтобы они
принимали для нас меры, которые, по нашему мнению, непрак-
тично принимать нам самим. Аналогичным образом крупные
корпорации существуют, поскольку они дают нам возможность
производить больше, чем мы произвели бы сами по себе. Когда
мы обманываем государство, мы обманываем наших соседей.
Когда крадем у работодателей или принимаем наркотики на
работе, обкрадываем наших коллег. Проблема в том, что мы не
имеем дела с этими связями напрямую. Поскольку моральным
поведением в основном движут эмоции, а эмоции легче испы-
262
тывать к человеку, чем к учреждению, безусловно, полезно де-

лать акцент на этих связях, когда мы прививаем нашим детям
моральные ценности.
ПРИОБЩЕНИЕ К ЦЕННОСТЯМ
В прежние времена люди высоко ставили воспитание характе-
ра. Моральные уроки, усвоенные в начале жизни, забыть нелег-
ко, церковь и семья, не щадя сил, заботились о том, чтобы дети
их получили.
Моральное поведение почти всегда требует самопожертво-
вания, требует ставить интересы других людей выше наших соб-
ственных, но готовность прислушаться к этим требованиям ос-
лабла под воздействием материализма. Вопреки ясно заявленным
намерениям Адама Смита, его невидимая рука насадила идею, что
моральное поведение вовсе необязательно, что лучший из всех ми-
ров может возникнуть, если люди будут просто следовать своим
интересам. Дарвиновское выживание сильнейшего сделало еще
один шаг, создав впечатление, что отказ от эгоистических интере-
сов может даже пагубно сказаться на нашем здоровье. Смитовский
пряник и дарвиновский кнут заставили забыть о теме воспитания
характера во многих индустриализированных странах.
В материалистических теориях быть нравственным — значит,
быть простофилей. В той степени, в какой «модель простофили»
принимается на веру, она, конечно же, способствует распростра-
нению оппортунистических ценностей12. Британский экономист
Фред Хирш утверждал, что капиталистическая система может
функционировать, если повсеместно разделяются ценности про-
тестантской этики. Он отмечал, что эти ценности, на формирова-
ние которых потребовались столетия, быстро приходят в упадок.
Противоречие капитализма, заключал он, в том, что акцент на ин-
дивидуальном эгоистическом интересе размывает те самые черты
характера, без которых он не может функционировать.
Модель обязательства проливает новый свет на это противо-
речие. Подобно модели простофили, она признает, что правиль-
ные, или справедливые, поступки имеют свою цену в каждом
конкретном случае; но она при этом подчеркивает, что такого
рода предрасположенность не всегда становится проигрыш-
12
Hirsch F. Social Limits to Growth. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1976; Schwartz B. The Battle for Human Nature. N.Y.: Norton, 1986.
263
ной стратегией. Проблемы обязательства повсюду в избытке, и

если «кооператоры» могут найти друг друга, можно пожинать
материальные преимущества. В перспективе, предложенной
моделью обязательства, альтруистические черты характера, не-
обходимые для эффективных рынков, больше не кажутся про-
тиворечащими их материалистическим предпосылкам.
Практическая важность состоит в том, что осознание этой
идеи может оказаться решающим для индивида в ситуации вы-
бора, каким человеком стать. Ценности и взгляды не отпеча-
тываются со всей четкостью при рождении. Наоборот, их раз-
витие, как отмечалось, главным образом и составляет задачу
культуры. Большинство людей способно на развитие эмоцио-
нальных привязанностей, не дающих вести себя оппортунисти-
чески. В отличие от модели простофили, модель обязательства
предлагает простой ответ на мучительный вопрос, почему даже
оппортунисты так поступают.
Внушение моральных ценностей некогда было почти исклю-
чительной практикой организованной религии. Только церковь
имела достаточно возможностей выполнять эту задачу, ибо у
нее был готовый ответ на вопрос «Почему я не должен обма-
нывать, когда никто не видит?» Перед верующим человеком
такой вопрос не встает, поскольку Бог смотрит всегда. Но, по-
хоже, угроза вечных мук потеряла свою силу в последние годы.
А альтернативных институтов, которые могли бы взять на себя
соответствующую роль церкви, так и не возникло.
Упадок религии — не единственное важное изменение. У се-
мей, даже тех из них, которые хотят привить своим детям мо-
ральные ценности, оказывается все меньше времени и сил, необ-
ходимых для выполнения этой задачи. Половина американских
детей проводят сегодня часть детства в неполной семье. В пол-
ных семьях для обоих родителей норма — работать полный ра-
бочий день. Когда стоит выбор между тем, чтобы один родитель
оставался дома и приобщал детей к моральным ценностям (или
оба оставались дома на неполный день), и тем, чтобы оба рабо-
тали полный рабочий день и тем самым обеспечивали возмож-
ность проживания в районе с лучшими школами, подавляющую
часть родителей непреодолимо влечет второй вариант.
Моральные ценности важны, и если о постижении их не за-
ботятся дома, то почему бы не приобщать к ним в школе? Не-
многие предложения вызывают такую бурю страстей, как пред-
264
ложение преподавать моральные ценности в школах. Цепные

псы либерализма бросаются в атаку, как только в школьной
программе появляется хотя бы один пункт, отдаленно напо-
минающий ценностное суждение. Для них идея обучения цен-
ностям означает, что «кто-то попытается насильно пропихнуть
свои ценности моему ребенку». Консервативные фундамента-
листы, в свою очередь, настаивают, чтобы религиозное учение
подавалось в школе наравне с научными фактами. Как им пред-
ставляется, отсутствие в программе обучения именно их набора
ценностей равноценно их публичному отвержению.
По многим специфическим вопросам, таким как аборт, две
группы имеют мало шансов прийти к компромиссу. К сожале-
нию, заметность таких вопросов оттесняет на второй план тот
факт, что по основным ценностям принципиальный консенсус
как раз есть. Так, большинство живущих сейчас в США согла-
сятся, что люди должны:
 не лгать;
 не красть;
 не жульничать;
 выполнять свои обещания;
 следовать золотому правилу — поступай с другими так, как
хочешь, чтобы поступали с тобой;
 быть толерантными и уважать различия между людьми.
Это не значит, что в сложных случаях все будут согласны.
Ложь во спасение часто считается приемлемой, но порой ее
трудно определить. Но даже и в этом случае сохраняется удиви-
тельный консенсус в отношении большинства конкретных при-
меров, охватываемых этими простыми правилами. Почему бы
все их не включить в школьную программу?
По иронии судьбы, трудности частично связаны с последним
пунктом этого списка, нашим уважением к многообразию и раз-
личиям. Конечно же, многие суждения о ценностях носят глубо-
ко личный характер. Ведь если почти все мы искренне согласимся
с каждым пунктом этого списка, некоторые все же будут активно
против. И потому многие из нас не готовы навязывать им «наши»
ценности в таком месте, как государственные школы.
Но толерантность, как любая из прочих ценностей, не абсо-
лютна. Чтобы пойти на уступки крохотному меньшинству, ко-
торому не нравится, что даже этот ограниченный набор ценно-
стей активно пропагандируется в государственных школах, нам
265
всем приходится многим жертвовать. Если бы ценности были

исключительно чьими-то личными убеждениями, то и тогда
были бы весомые основания для такой жертвы. Но они тако-
выми не являются. Когда людей учат не лгать и не обманывать,
мир становится более привлекательным местом практически
для всех. Что еще важнее, речь не только об общих выгодах:
они более чем пропорционально накапливаются для тех людей,
которые эффективно интериоризируют эти ценности13. Таким
образом, люди, настаивающие, что ценности нельзя прививать
в государственных школах, настаивают, чтобы дети других лю-
дей — наши дети — обходились меньшим числом черт характе-
ра, которые в будущем помогли бы им пробиться в материаль-
ном мире. Неясно — почему общество должно с готовностью
идти на такие жертвы ради меньшинства?
Преподавание ценностей в государственных школах встре-
чало и политическое сопротивление, поскольку многие люди
полагают, что оно стирает важную грань между церковью и го-
сударством. Модель обязательства подчеркивает, однако, что
ценности связаны не только с религиозными учениями, но и с
совершенно независимыми от них материальными соображе-
ниями. В этом отношении, конечно, она ничем не отличается
от множества других материалистических объяснений мораль-
ных ценностей. В отличие от других объяснений, она, однако,
подчеркивает, что ценности выгодны индивидам, а не только
обществу в целом. Таким образом, она проясняет то, что не мо-
гут прояснить другие теории, а именно — что основания для
преподавания моральных ценностей в государственных школах
в этом смысле те же, что и традиционные основания для препо-
давания естественных наук и математики.
Хотя силы, описанные моделью обязательства, подсказыва-
ют, что моральное поведение может приносить индивидуальные
выгоды, важно помнить, что эти силы сами по себе не обеспечи-
13
Поскольку модель обязательства говорит, что сотрудничающие и
предатели получат один и тот же средний выигрыш при равновесии,
можно предположить, что нет особенного преимущества в том, чтобы
становиться более сотрудничающим. Но это вовсе не так. Как отмеча-
лось в главе IV, модель описывает равновесие, в котором две конкури-
рующие друг с другом стратегии определяются в относительных кате-
гориях. Факты, по-видимому, указывают, что даже предатели должны
приобрести хотя бы какие-то моральные чувства, если хотят чего-то
добиться в жизни.
266
вают высокого уровня социального сотрудничества. Наоборот,

мы знаем, что степень сотрудничества существенно варьируется
в разных обществах и что даже в одном обществе она имеет тен-
денцию резко меняться со временем14. Такие различия, безуслов-
но, не объясняются врожденными различиями в способности к
сотрудничеству. Скорее всего они отражают разные степени, в
каких общества вкладываются в поддержание социальных норм.
Важность таких норм еще более подчеркивается воздействи-
ем, которое поведение каждого человека оказывает на поведение
остальных. Как мы видели в экспериментах с дилеммой заклю-
ченного в главе VII, люди имеют сильную тягу к сотрудничеству,
когда ожидают, что и другие поступят так же. По той же логике
они с большей вероятностью откажутся от сотрудничества, ког-
да ожидают предательства. Поведенческие системы, в которых
есть такого рода ответная реакция, обычно крайне устойчивы.
Если в один год доля предательства по каким-то причинам воз-
растает, возникнет тенденция к тому, чтобы в следующий год
еще больше людей отказывались от сотрудничества, и еще боль-
ше — еще через год. Точно так же рост сотрудничества бывает
самоподкрепляющимся.
Общества, которым не удается вмешаться в этот процесс, упу-
скают ценную возможность. Как подчеркивал социолог Джеймс
Коулман, нормы общества — существенная часть его капита-
ла, не менее важная, чем дороги или фабрики15. Неспособность
поддерживать их приведет к отставанию с тою же неизбежно-
стью, что и неспособность поддерживать более конкретные и
заметные элементы инфраструктуры16.
ЯВЛЯЕТСЯ ЛИ МАТЕРИАЛЬНАЯ ВЫГОДА

ПОДОБАЮЩИМ МОТИВОМ ДЛЯ МОРАЛИ?
Могут возразить, что перспектива материальной выгоды — не-
подобающий мотив для принятия моральных ценностей. Это
14
Hirschman A.O. Shifting Involvements. Princeton, N.J.: Princeton Univer-
sity Press, 1982.
15
Coleman J. Norms as Social Capital // Economic Imperialism / ed. by
G. Radnitzky, P. Bernholtz. N.Y.: Paragon House, 1986.
16
Banfield E. The Moral Basis of a Backward Society. Glencoe, Ill.: Free Press,
1958.
267
возражение, однако, неверно истолковывает основную идею

модели обязательства. Чтобы эта модель работала, удовлетворе-
ние от правильного поступка не должно основываться на том,
что материальные выгоды могут последовать позднее; скорее,
они должны быть внутренне присущи самому этому поступку.
В противном случае у человека не будет необходимой мотива-
ции, чтобы делать альтруистический выбор; а как только другие
это почувствуют, собственно материальных выгод не последует.
Согласно модели обязательства, моральные чувства ведут к ма-
териальным выгодам, только когда они пережиты всем сердцем.
Более того, если верно, что усвоение моральных ценностей
благотворно, то людям наверняка полезно это знать. Роль мате-
риальных ценностей в модели обязательства логически эквива-
лентна угрозе вечного проклятия в религии, и скрывать одну —
оснований не больше, чем скрывать другую.
Наоборот, неясно, достаточно ли будет чего-то меньшего,
чем перспектива получения материальной выгоды, для того
чтобы противодействовать противоположным тенденциям,
поощряемым моделью простофили. Недавно я видел очень пе-
чальный документальный фильм на Пи-би-эс, в котором интер-
вьюер исследовал отношение старшеклассников к моральному
поведению в мире бизнеса. Среди прочего он спросил их: «Если
бы принадлежащая вам химическая компания оказалась на гра-
ни банкротства и вы могли бы спасти ее, захоронив токсичные
отходы, — но такое захоронение может нанести существенный
вред другим людям, что бы вы сделали?» Все, кроме одного уче-
ника, без колебаний ответили, что так и поступили бы! Мне с
трудом верится, что за подобным отношением не стояли пред-
ставления о морали по модели простофили. Если так, то альтер-
нативная перспектива, предлагаемая моделью обязательства,
должна заставить этих старшеклассников призадуматься. По
крайней мере я на это надеюсь всем сердцем.
Я полагаю, что свидетельства, которые мы рассмотрели, пол-
ностью подтверждают следующие четыре вывода.
1. Люди часто ведут себя не так, как это предсказывает мо-
дель эгоистического интереса. Мы голосуем, возвращаем поте-
рянные бумажники, не отключаем каталитические нейтрали-
заторы на своих автомобилях, становимся донорами костного
мозга, жертвуем деньги на благотворительность, несем расходы
ради честности, альтруистически поступаем в любовных отно-
268
шениях; некоторые из нас даже рискуют жизнью, спасая чужих

людей. Традиционные попытки рационализировать аналогичное
поведение заканчивались провалом. Родственный отбор, безу-
словно, важен, однако многие бенефициары не имеют никаких
родственных отношений со своими благодетелями. Реципрокный
альтруизм и стратегия «око за око» важны, но не могут объяснить
сотрудничества в дилемме заключенного, которая разыгрывается
только один раз или в которой предательство просто не может
быть выявлено. Многие из интеракций, которые мы рассматри-
вали, именно такого рода, и их участникам это известно.
2. Причина иррационального поведения не всегда в том, что
люди ошибаются в расчетах. Совершенно верно, мы часто
ошибаемся. Я слышал, что First National дает кредит под 9%, но
совершенно забыл об этом и заплатил Citizen’s Federal 10%. Или,
возможно, я не сумел подсчитать, что налоговое законодатель-
ство поощряет покупку вместо аренды. Если бы кто-то указал
мне на эти ошибки, я бы, наверняка, изменил свое поведение.
Тем не менее многие яркие примеры иррационального поведе-
ния вовсе не связаны с ошибками. Муж, не бросающий жену,
несмотря на ее продолжительную болезнь, мог бы сменить ее
на кого-то более здорового. Во многих случаях это в высшей
степени соответствовало бы его материальным интересам. Но
он остается, и не потому что неспособен правильно произвести
расчеты. То же самое происходит, когда люди отклоняют слиш-
ком односторонние предложения. Большинство прекрасно зна-
ют, что предложение увеличит их благосостояние, но все-таки
отвергают его без малейших сожалений.
3. Эмоции часто становятся важным мотивом иррацио-
нального поведения. Есть множество свидетельств, что в основе
нашей неспособности к максимизации лежат эмоциональные
силы. Специалисты по психологии развития говорят, что мо-
ральное поведение возникает вместе с созреванием специфиче-
ских эмоциональных компетенций. Психопат терпит неудачу не
из-за неспособности распознать свой эгоистический интерес,
но из-за неспособности к эмпатии, фундаментальной нехватки
эмоционального обусловливания. Тесты тематической аппер-
цепции показывают, что в основе успешных личных отноше-
ний лежит привязанность, а не озабоченность материальным
эгоистическим интересом. Мы знаем, что чувства людей силь-
но влияют на шансы совершения ими доброго дела, например,
269
когда они объясняют другим людям дорогу или возвращают

потерянный бумажник. И эксперименты постоянно показыва-
ют, что «кооператоры» с возмущением реагируют на то, что их
«партнеры» предают в дилемме заключенного.
4. Эмоциональная мотивированность часто дает преиму-
щества. Есть множество проблем, которые эгоистичные люди
просто не могут решить. Они не могут стать привлекательны-
ми для участия в предприятиях, в которых требуется доверие.
Они не могут убедительно угрожать отказом от нечестной сдел-
ки, которая увеличит их благосостояние. Точно так же они не
могут сдерживать агрессоров, если месть оказывается слишком
дорогостоящей. Равно как не могут брать на себя убедительные
обязательства в близких отношениях.
Все эти проблемы важны. Мы видели, что люди, известные
своей специфической эмоциональной предрасположенностью,
часто способны их решить. Проблемы требуют, чтобы мы свя-
зали себе руки, а эмоции как раз и оказывают желаемое воз-
действие. Мы также видели серию убедительных средств, при
помощи которых другие могут распознать наши склонности.
Вовсе необязательно, чтобы мы могли судить о характере любо-
го человека с максимальной точностью. Модель обязательства
требует только, чтобы мы могли вынести достаточно здравое
суждение о хорошо знакомых нам людях.
Большинство из нас полагают, что у нас есть эта способность.
Если мы правы, то отсюда следует, что благородные человече-
ские мотивы и затратное поведение, к которому они подталки-
вают, могут не только пережить безжалостное давление матери-
ального мира, но даже подпитываться им.
Учитывая силу доказательств, мы должны сказать, что мо-
дель эгоистического интереса дает удручающе неадекватное
описание того, как люди ведут себя на самом деле. И тем не ме-
нее эта модель продолжает процветать. Ее сторонники в науках
о поведении захватывают одну область за другой. Одна из при-
чин этого в том, что, если традиционализм часто носит слиш-
ком общий и размытый характер, модель эгоистического инте-
реса болезненно точна. Многие из ее предсказаний могут быть
неверными, но по крайней мере она делает предсказания. И по
совести говоря, многие из них оказываются верными.
Однако самые важные причины успеха модели эгоистическо-
го интереса в том, что ее логика столь убедительна. Она раскры-
270
вает элегантную последовательность, стоящую за многочислен-

ными внешне никак не связанными между собой паттернами
жизненного опыта. Самые знакомые примеры предлагает жи-
вотное царство. Теория Дарвина говорит нам, что ястребы так
хорошо видят, потому что особи с более острым зрением всегда
ловили больше добычи и потому оставляли больше потомства.
Модель оказалась в равной мере полезной и для понимания
эволюции организаций17. Так, она говорит нам, что поскольку
фирмы, загрязняющие окружающую среду, несут меньше рас-
ходов, они неизбежно вытеснят своих более социально ответ-
ственных конкурентов. Многие могут желать, чтобы загрязне-
ния было меньше, но легко поддаются соблазну нажиться за
счет других, полагаясь на то, что те будут покупать более доро-
гие продукты экологических компаний.
Похожее материальное давление, как утверждает эта модель,
сформировало поведение человека. Ее прагматичный, хотя и
печальный вывод состоит в том, что в течение тысячелетий эго-
истичные люди постепенно вытесняли всех остальных.
И все же, несмотря на убедительную логику, свидетельству-
ющую в пользу такого вывода, факт остается фактом: этот вы-
вод ошибочен. Объясняя, почему он ошибочен, большинство
критиков стремятся отрицать важную роль материальных вы-
игрышей. При этом они часто ссылаются на то, что люди с вы-
сокими доходами обычно имеют меньше детей, и отсюда делают
вывод, что к людям давление естественного отбора просто не
применимо.
Но, если вдуматься, такой ответ тоже ошибочен: негативное
соотношение между рождаемостью и доходом — лишь недавнее
явление. На протяжении большей части человеческой истории
условия выживания были гораздо тяжелее, чем сейчас, и суще-
ствовала очень сильная связь между материальным успехом се-
мьи и числом оставшихся в живых детей. Более того, на ранних
этапах истории человечества полигамные общества были нор-
мой, и мужчины, не добивавшиеся материального успеха, часто
и вовсе не женились. Конечно, это неплодотворная стратегия —
критиковать материалистическую модель, просто заявив, что
люди каким-то образом являются исключением из ее логики.
17
Nelson R., Winte S. An Evolutionary Theory of Economic Change. Camb-
ridge, Mass.: The Belknap Press of Harvard University Press, 1978.
271
Критики часто спешат сказать, что культура побеждает тен-

денции, поощряемые материальными стимулами. Но эта кри-
тика тоже не работает. Даже в рамках строго материалистиче-
ской теории легко увидеть, почему общества будут пытаться
сдерживать преследование эгоистического интереса: дилемм
заключенного хватает, и когда кто-то проявляет сдержанность,
от этого выигрывают все. Материалисты также без труда пой-
мут, почему оппортунистам нравится жить в таких обществах.
Однако то, чего не объяснили критики, — это почему оппор-
тунисты прививают моральные ценности своим собственным
детям. Почему бы им не учить их сотрудничать, когда это в их
узких интересах, и вести себя оппортунистически во всех дру-
гих случаях?
Многие умные люди, кажется, способны сопротивляться куль-
турному подкреплению. По логике материалистических теорий,
эти люди должны были давно вытеснить всех остальных. Ког-
да мы говорим, что культура сама по себе не всегда объясняет
то, что этого не случилось, мы при этом не отрицаем ее важной
роли. Даже если эволюция держала нас на необыкновенно длин-
ном поводке, а культурное обучение необходимо для объясне-
ния деталей неоппортунистического поведения, его одного все
равно недостаточно.
ДРУЖЕСТВЕННОЕ ДОПОЛНЕНИЕ
К МОДЕЛИ ЭГОИСТИЧЕСКОГО ИНТЕРЕСА
Трудность, с которой сталкиваются критики, состоит в том,
что им не удалось выдвинуть альтернативной теории. Данные,
опровергающие модель эгоистического интереса, отнюдь не
новы. Эксперименты с дилеммами заключенного начались еще
в 1950-е годы, с честностью и жертвами в беде — в 1960-е. Даже
недавние работы Кагана о роли эмоциональных компетенций
просто придают современный научный оттенок убеждениям,
получившим повсеместное распространение в XIX веке. Но, как
подчеркивал философ Томас Кун, господствующая теория почти
никогда не вытесняется просто из-за противоречий в данных18.
Если ей вообще будет брошен вызов, то должна быть альтерна-
тивная теория, которая более соответствует фактам.
18
Кун Т. Структура научных революций. М.: АСТ, 2003.
272
Модель обязательства — робкий первый шаг к созданию тео-

рии неоппортунистического поведения. Она оспаривает карти-
ну человеческой природы, какую рисует модель эгоистического
интереса, на ее собственных основаниях, принимая фундамен-
тальную посылку, что в конечном счете человеческим поведе-
нием управляют материальные стимулы. Точка расхождения
между ними — наблюдение, что люди, напрямую мотивирован-
ные следовать своему эгоистическому интересу, часто по этой
же причине обречены на провал. Они терпят неудачу именно
потому, что неспособны решить проблемы обязательства.
Эти проблемы часто могут быть решены людьми, известны-
ми тем, что отказались от поисков максимального материаль-
ного преимущества. Эмоции, заставляющие людей вести себя
внешне иррациональным образом, могут привести к большему
материальному благосостоянию. С этой стороны модель обя-
зательства — не столько опровержение модели эгоистического
интереса, сколько ее дружественное дополнение. Оставаясь в
рамках базовой материалистической теории, она подсказывает,
как могли возникнуть и развиться более благородные стороны
человеческой природы.
Кажется, не так уж наивно надеяться, что такое понимание
окажет благотворное воздействие на наше поведение. В конце
концов, модель эгоистического интереса, заставляя нас ожидать
от других худшего, по-видимому, пробудила самое худшее в нас
самих. Тот, кто всегда ждет, что его обманут, не имеет особенной
мотивации быть честным. Модель обязательства, возможно, не
заставляет нас ожидать от других лучшего, но она способствует
гораздо более оптимистичному взгляду.
БИБЛИОГРАФИЯ
Abegglen J. Management and Worker. Tokyo: Sophia University, 1973.
Abrams B., Schmitz M. The Crowding Out Effect of Government Trans-
fers on Private Charitable Contributions // Public Choice. 1978. Vol. 33.
P. 29–39.
Abrams B., Schmitz M. The Crowding-Out Effect of Governmental Trans-
fers on Private Charitable Contributions — Cross-Section Evidence // Na-
tional Tax Journal. 1984. Vol. 37. P. 563–568.
Ainslie G. Specious Reward: A Behavioral Theory of Impulsiveness and
Impulse Control // Psychological Bulletin. 1975. Vol. 21. P. 485–489.
Ainslie G. A Behavioral Economic Approach to the Defense Mechanisms:
Freud’s Energy Theory Revisited // Social Science Information. 1982. Vol. 21.
P. 73–79.
Ainslie G. Behavioral Economics II: Motivated, Involuntary Behavior //
Social Science Information. 1984. Vol. 23. P. 47–78.
Ainslie G., Herrnstein R. Preference Reversal and Delayed Reinforce-
ment // Animal Learning and Behavior. 1981. Vol. 9. P. 476–482.
Ainslie G., Haendel V. The Motives of the Will // Etiologies of Alcoholism
and Drug Addiction / ed. by E. Gottheil, A. McLennan, K. Druley. Spring-
field, N.J.: Thomas, 1982.
Akerlof G. The Market for ‘Lemons’ // Quarterly Journal of Economics.
1970. Vol. 84. P. 488–500.
Akerlof G. Loyalty Filters // American Economic Review. 1983. Vol. 73
(March). P. 54–63.
Andreoni J. Private Giving to Public Goods: The Limits of Altruism. Uni-
versity of Michigan Department of Economics Working Paper. 1986a.
Andreoni J. Why Free Ride. University of Wisconsin Working Paper. 1986b.
Aronson E. The Social Animal. 4th ed. N.Y.: Freeman, 1984.
Arrow K. Political and Economic Evaluation of Social Effects and Exter-
nalities // Frontiers of Quantitative Economics / ed. by M. Intrilligator. Am-
sterdam: North Holland, 1971. P. 3–25.
Arrow K. Gifts and Exchanges // Altruism, Morality and Economic Theo-
ry / ed. by E. S. Phelps. N.Y.: Russell Sage, 1975. P. 13–28.
Ashworth T. Trench Warfare, 1914–18: The Live and Let Live System.
N.Y.: Holmes and Meier, 1980.
Atkinson J.W., McClelland D. The Effect of Different Intensities of the
Hunger Drive on Thematic Apperception // Journal of Experimental Psy-
chology. 1948. Vol. 38. P. 643–658.
Aumann R. Survey of Repeated Games // Essays in Game Theory and
Mathematical Economics in Honor of Oskar Morgenstern. Mannheim: Bib-
liographisches Institut, 1981.
Axelrod R. The Evolution of Cooperation. N.Y.: Basic Books, 1984.
274
Библиография
Bachman J., Kahn R., Davidson T., Johnston L. Youth in Transition. Vol. 1.
Ann Arbor: Institute for Social Research, 1967.
Baker R. Growing Up. N.Y.: Congdon and Weed, 1982.
Banfield E. Here the People Rule. N.Y.: Plenum, 1985.
Banfield E. The Moral Basis of a Backward Society. Glencoe, Ill.: Free
Press, 1958.
Barndt R.J., Johnson D.M. Time Orientation in Delinquents // Journal of
Abnormal and Social Psychology. 1955. Vol. 51. P. 343–345.
Barrett P. Influential Ideas: A Movement Called ‘Law and Economics’
Sways Legal Circles // The Wall Street Journal. 1986. Vol. 4 (August). P. 1, 16.
Barry B. Sociologists, Economists, and Democracy. L.: Collier-Macmil-
lan, 1970.
Baum W., Rachlin H. Choice as Time Allocation // Journal of the Experi-
mental Analysis of Behavior. 1969. Vol. 27. P. 453–467.
Bazerman M. Norms of Distributive Justice in Interest Arbitration // In-
dustrial and Labor Relations. 1985. Vol. 38 (July). P. 558–570.
Becker G. A Treatise on the Family. Cambridge, Mass.: Harvard Univer-
sity Press, 1981.
Becker G., Landes E.M., Michael R. An Economic Analysis of Marital In-
stability // Journal of Political Economy. 1977. Vol. P. 1141–1187.
Becker G., Stigler G. De Gustibus Non Est Disputandum // American Eco-
nomic Review. 1977. Vol. 67. P. 76–90.
Ben-Porath Y. Economic Analysis of Fertility in Israel: Point and Coun-
terpoint // Journal of Political Economy. 1973. Vol. 81. P. 202–233.
Bergstrom Th., Blume L., Varian H. On the Private Provision of Public
Goods // Journal of Public Economics. 1986.
Berscheid E. Emotion // Close Relationships / ed. by H.H. Kelley et al. San
Francisco: Freeman, 1983. P. 110–168.
Berscheid E., Walster E. A Little Bit about Love // Foundations of Interper-
sonal Attraction / ed. by Ted L. Huston. N.Y.: Academic Press, 1974.
Binmore K.A., Shaked A., Sutton J. Testing Noncooperative Bargaining
Theory: A Prelirninary Study // American Economic Review. 1985. Vol. 75
(December). P. 1178–1180.
Bixenstein V., Levitt C.A., Wilson K.R. Collaboration Among Six Per-
sons in a Prisoner’s Dilemma Game // Journal of Conflict Resolution. 1966.
Vol. 10. P. 488–496
Black W.A., Gregson R.A. Time Perspective, Purpose in Life, Extroversion
and Neuroticism in New Zealand Prisoners // British Journal of Social and
Clinical Psychology. 1973. Vol. 12. P. 50–60.
Blau P. Exchange and Power in Social Life. N.Y.: Wiley, 1964.
Bohm P. Estimating Demand for Public Goods: An Experiment // Euro-
pean Economic Review. 1972. Vol. 3. P. 111–130.
Bonacich P. Norms and Cohesion as Adaptive Responses to Political Con-
flict: An Experimental Study // Sociometry. 1972. Vol. 35. P. 357–375.
275
Bowles S., Gintis H. Capitalism and Democracy. N.Y.: Basic Books, 1986.
Bradburn N., Caplovitz D. Reports on Happiness. Chicago: Aldine, 1965.
Bradburn N., Noll C.E. The Structure of Psychological Well Being. Chi-
cago: Aldine, 1969.
Brechner K. An Experimental Analysis of Social Traps // Journal of Ex-
perimental Social Psychology. 1977. Vol. 13. P. 552–564.
Brennan G., Lomasky L. Inefficient Unanimity // Journal of Applied Phi-
losophy. 1984. Vol. 1. P. 151–163.
Bruell J. Heritability of Emotional Behavior // Physiological Correlates of
Emotion / ed. by P. Black. N.Y.: Academic Press, 1970.
Bruner J. Child’s Talk. N.Y.: Norton, 1983.
Caryl P.G. Communication by Agonistic Displays: What Can Games The-
ory Contribute to Ethology? // Behavior. 1979. Vol. 68. P. 136–169.
Chomsky N. Syntactic Structures. The Hague: Mouton, 1957.
Chomsky N. Aspects of the Theory of Syntax. Cambridge, Mass.: MIT
Press, 1965.
Chronicle of Higher Education. 1986. Vol. 8 (January). P. 5.
Chung Shin-Ho, Herrnstein R. Choice and Delay of Reinforcement //
Journal of the Experimental Analysis of Behavior. 1967. Vol. 10. P. 67–74.
Clark M.S., Mills J. Interpersonal Attraction in Exchange and Communal
Relationships // Journal of Personality and Social Psychology. 1979. Vol. 37.
P. 12–24.
Cleckley H. The Mask of Sanity. 4th ed. St. Louis: Moseby, 1964.
Coleman J. Norms as Social Capital // Economic Imperialism / ed. by
G. Radnitzky, d P. Bemholtz. N.Y.: Paragon House, 1986.
Collard D. Altruism and Economy. Oxford, Eng.: Martin Robertson, 1978.
Cook Ph. Alcohol Addition. Unpublished paper. Duke University, 1982.
Cook Ph., Tauchen G. The Effect of Liquor Taxes on Heavy Drinking //
Bell Journal of Economics. 1982. Vol. 13. P. 379–390.
Crawford V. A Theory of Disagreement in Bargaining // Econometrica.
1982. Vol. 50. P. 606–637.
Darwin Ch. The Origin of Species. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1966 [1859].
Darwin Ch. The Expression of the Emotions in Man and Animals. N.Y.:
D. Appleton, 1873 [1872].
Darwin Ch. The Descent of Man and Selection in Relation to Sex. N.Y.:
Modem Library, n.d. [1871].
Darwin Ch. Autobiography. N.Y.: Oxford University Press, 1983 [1876].
Davies N.B., Halliday T. Optimal Mate Selection in the Toad Bufo Bufo //
Nature. 1977. Vol. 269. P. 56–58.
Dawkins R. The Selfish Gene. N.Y.: Oxford University Press, 1976.
Dawkins R. The Blind Watchmaker. N.Y.: Norton, 1986.
Dawes R. Social Dilemmas // Annual Review of Psychology. 1980. Vol. 31.
P. 169–193.
276
Dawes R., McTavish J., Shaklee H. Behavior, Communication, and As-

sumptions about Other People’s Behavior in a Commons Dilemma Situa-
tion // Journal of Personality and Social Psycholog. 1977. Vol. 35. P. 1–11.
Dawes R., Orbell J., van de Kragt A. Cooperation in the Absence of Incen-
tive Compatibility. Carnegie Mellon University Working Paper, 1986.
deCharms R., Morrison H.W., Reitman W.R., McClelland D.C. Behavioral
Correlates of Directly and Indirectly Measured Achievement Orientation //
Studies in Motivation / ed. by D.C. McClelland. N.Y.: Appleton-Century-
Crofts, 1955.
DePaulo B., Zuckerman M., Rosenthal R. Humans as Lie Detectors //
Journal of Communications. 1980. Spring.
DePaulo B., Rosenthal R. Ambivalence, Discrepancy, and Deception in
Nonverbal Communication // Skill in Nonverbal Communication / ed. by
R. Rosenthal. Cambridge, Mass.: Oelgeschlager, Gunn, and Hain, 1979.
Derlega V., Grzelak J. (eds). Cooperation and Helping Behavior. N.Y.:
Academic Press, 1982.
Deutsch M. Distributive Justice. New Haven, Conn.: Yale University
Press, 1985.
Diekmann A. Volunteer’s Dilemma // Journal of Conflict Resolution.
1985. Vol. 29. P. 605–610.
Dixit A. The Role of Investment in Entry Deterrence // Economic Journal.
1980. Vol. 90 (March). P. 95–106.
Downs A. An Economic Theory of Democracy. N.Y.: Harper and Row,
1957.
Duesenberry J. Income, Saving, and the Theory of Consumer Behavior.
Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1949.
Durrell L. Clea. N.Y.: Dutton, 1960.
Easterlin R. Does Economic Growth Improve the Human Lot? Some Em-
pirical Evidence // Nations and Households in Economic Growth: Essays
in Honor of Moses Abramovitz / ed. by P. David, M. Reder. Stanford, Calif.:
Stanford University Press, 1973.
Eaton B.C., Lipsey R.G. Capital, Commitment, and Entry Equilibrium //
Edgerton R. Rules, Exceptions, and the Social Order. Berkeley: University
of California Press, 1985.
Edney J., Harper C. The Effects of Information in a Resource Management
Problem: A Social Trap Analog // Human Ecology. 1978. Vol. 6. P. 387–395.
Ekman P. Darwin and Facial Expression: A Century of Research in Re-
view. N.Y.: Academic Press, 1973.
Ekman P. Telling Lies. N.Y.: Norton, 1985.
Ekman P., Friesen W., Ellsworth Ph. Emotion in the Human Face. N.Y.:
Pergamon, 1972.
Ekman P., Friesen W., Scherer K. Body Movements and Voice Pitch in De-
ceptive Interaction // Semiotica. 1976. Vol. 16. P. 23–27.
277
Ekman P., Hager J., Friesen W. The Symmetry of Emotional and Deliber-
ate Facial Actions // Psychophysiology. 1981. Vol. 18/12. P. 101–106.
Elster J. Ulysses and the Sirens. Cambridge, Eng.: Cambridge University
Press, 1979.
Elster J. Weakness of Will and the Free-Rider Problem // Economics and
Philosophy. 1985. Vol. 1. P. 231–265.
Elster J. Sadder but Wiser? Rationality and the Emotions // Social Science
Information. 1985. Vol. 24. No. 2. P. 375–406.
Elster J. Sour Grapes. Cambridge, Eng.: Cambridge University Press,
1983.
Fiorina M. Short and Long-term Effects of Economic Conditions on In-
dividual Voting Decisions. California Institute of Technology. Social Science
Working Paper. 1978. No. 244.
Frank R. Are Workers Paid Their Marginal Products? // American Eco-
nomic Review. 1984a. Vol. 74 (September). 549–571.
Frank R. Interdependent Preferences and the Competitive Wage Struc-
ture // Rand Journal of Economics. 1984b. Vol. 15 (Winter). P. 510–520.
Frank R. If Homo Economicus Could Choose His Own Utility Function,
Would He Want One With a Conscience? // American Economic Review.
1987. Vol. 77 (September). P. 593–604.
Friedman J.W. Oligopoly and the Theory of Games. Amsterdam: North
Holland, 1977.
Gansbury M. 37 Who Saw Murder Didn’t Call Police // New York Times.
1964. No. 27 (March). P. 38.
Garcia J., Koelling R. Relation of Cue to Consequence in Avoidance Learn-
ing // Psychonomic Science. 1966. Vol. 4. P. 123–124 (reprinted in Seligman
and Hager. 1972. P. 10–14).
Gatlin D., Miles M., Cataldo E. Policy Support within a Target Group: The
Case of School Desegregation // American Political Science Review. 1978.
Vol. 72. P. 985–995.
Gauthier D. Morals by Agreement. Oxford, Eng.: Clarendon, 1985.
Gazzaniga M. The Social Brain. N.Y.: Basic Books, 1985.
Goleman D. Vital Lies, Simple Truths. N.Y.: Simon and Schuster, 1985.
Goleman D. Psychologists Pursue the Irrational Aspects of Love // New
York Times. 1986. No. 22 (July). P. 8.
Gould S.J. Ever Since Darwin. N.Y.: Norton, 1977.
Grossman S., Hart O. An Analysis of the Principal Agent Problem //
Econometrica. 1983. Vol. 51. P. 7–46.
Guth W. Payoff Distributions in Games and the Behavioral Theory of Dis-
tributive Justice. Paper presented to the International Conference on Eco-
nomics and Psychology. Kibbutz Shefayim, Israel, 1986 (July).
278
Guth W., Tietz R. Strategic Power Versus Distributive Justice: An Experi-

mental Analysis of Ultimatum Bargaining // Economic Psychology / ed. by
H. Brandstatter, E. Kirchler. R. Trauner. 1985.
Guth W., Sdhmittberger R., Schwarze B. An Experimental Analysis of Ulti-
matum Bargaining // Journal of Economic Behavior and Organization. 1982.
Vol. 3. P. 367–388.
Haggard E.A., Isaacs K.S. Micromomentary Facial Expressions // Meth-
ods of Research in Psychotherapy / ed. by L.A. Gottschalk, A.H. Auerbach.
N.Y.: Appleton-Century-Crofts, 1966.
Hamilton W.D. The Genetical Theory of Social Behavior // Journal of
Theoretical Biology. 1964. Vol. 7. P. 1–32.
Hamilton W.D. Selection of Selfish and Altruistic Behavior // Man and
Beast: Comparative Social Behavior / ed. by J. Eisenberg, W. Dutton. Wash-
ington, D.C.: Smithsonian Institution Press, 1971.
Handel M. Intelligence and Deception // Journal of Strategic Studies.
1982. Vol. 5. P. 136.
Hannan M. Families, Markets, and Social Structures: An Essay on Beck-
er’s a Treatise on the Family // Journal of Economic Literature. 1982. Vol. 20.
P. 65–72.
Hardin R. Collective Action. Baltimore: Johns Hopkins Press, 1982.
Hare R. Psychopathy: Theory and Research. N.Y.: Wiley, 1970.
Hare R. Psychophysiological Studies of Psychopathy // Clinical Applica-
tion of Psychophysiology / ed. by D.C. Fowles. Columbia University Press,
1975.
Hare R. Electrodermal and Cardiovascular Correlates of Psychopathy.
R.D. Hare and D. Schalling, 1978.
Hare R. Psychopathy and Laterality of Cerebral Function // Journal of
Abnormal Psychology. 1979. Vol. 88. P. 605–10.
Hare R., Hare A.S. Psychopathic Behavior: A Bibliography // Excerpta
Criminilogica. 1967. Vol. 7. P. 365–386.
Hare R., Quinn M.J. Psychopathy and Autonomic Conditioning // Journal
of Abnormal Psychology. 1971. Vol. 77. P. 223–235.
Hare R., Shalling D. Psychopathic Behavior. N.Y.: Wiley, 1978.
Harkness S., Edwards C.P., Super C.M. Social Roles and Moral Reason-
ing // Developmental Psychology. 1981. Vol. 17. P. 595–603.
Harris M., Raviv A. Some Results on Incentive Contracts // American
Harris R.J., Joyce abd M. What’s Fair? It Depends on How You Phrase
the Question // Journal of Personality and Social Psychology. 1980. Vol. 38.
P. 165–179.
Harsanyi J. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and
Social Situations. Cambridge, Eng.: Cambridge University Press, 1977.
279
Harsanyi J. Rule Utilitarianism, Rights, Obligations, and the Theory of

Rational Behavior // Theory and Decision. Vol. 12. P. 115–133.
Herrnstein R. On the Law of Effect // Journal of the Experimental Analy-
sis of Behavior. 1970. Vol. 13. P. 242–266.
Herrnstein R. Nature as Nurture: Behaviorism and the Instinct Doc-
trine // Behaviorism. 1972. Vol. 1. P. 23–52.
Herrnstein R. Self-Control as Response Strength // Quantification
of Steady-State Operant Behaviour / ed. by C.M. Bradshaw, E. Szabadi,
C.F. Lowe. Amsterdam: Elsevier / North Holland Biomedical Press, 1981.
Hirsch F. Social Limits to Growth. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1976.
Hirschman A.O. The Passions and the Interests. Princeton, N.J.: Princeton
University Press, 1977.
Hirschman A.O. Shifting Involvements. Princeton, N.J.: Princeton Uni-
versity Press, 1982.
Hirshleifer J. Economics from a Biological Viewpoint // Journal of Law
and Economics. 1977. Vol. 20 (April). P. 1–52.
Hirshleifer J. Natural Economy Versus Political Economy // Journal of So-
cial Biology. 1978. Vol. 1. P. 319–337.
Hirshleifer J. The Emotions as Guarantors of Threats and Promises. UCLA
Department of Economics Working Paper. 1984 (August).
Hobbes Th. The Citizen. N.Y.: Appleton-Century-Crofts, 1949.
Holmstrom B. Moral Hazard and Observability // Bell Journal of Eco-
nomics. 1979. Vol. 10. P. 74–91.
Holmstrom B. Moral Hazard in Teams // Bell Journal of Economics. 1982.
Vol. 13. P. 24–40.
Homans G. Social Behavior. N.Y.: Harcourt, Brace and World, 1961.
Hornstein H. Cruelty and Kindness. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall,
1976.
Hornstein H., Fisch E., Holmes M. Influence of a Model’s Feelings about
His Behavior and His Relevance as a Comparison Other on Observers’ Help-
ing Behavior // Journal of Personality and Social Psychology. 1968. Vol. 10.
P. 220–226.
Hornstein H., Masor H., Sole K., Heilman M. Effects of Sentiment and
Completion of a Helping Act on Observer Helping // Journal of Personality
Hume D. A Treatise on Human Nature. Oxford: Clarendon, 1888.
Isaac R.M., McCue K., Plott Ch. Public Goods Provision in an Experi-
mental Environment // Journal of Public Economics. 1985. Vol. 26. P. 51–74.
Isaac R.M., Walker J.M. Group Size Hypotheses of Public Goods Provision:
An Experimental Examination. University of Arizona Working Paper. 1985.
Isaac R.M., Walker J.M., Thomas S.H. Divergent Evidence on Free Riding:
An Experimental Examination of Possible Explanations // Public Choice.
1984. Vol. 43. P. 113–149.
280
Jevons S. The Theory of Political Economy. L.: Macmillan, 1941.

Kagan J. The Nature of the Child. N.Y.: Basic Books, 1984.
Kagan J. Change and Continuity in Infancy. N.Y.: Wiley, 1971.
Kagan J. The Second Year. Cambridge, Mass.: Harvard University Press,
1981.
Kahneman D., Knetsch J., Thaler R. Fairness and the Assumptions of Eco-
nomics // Journal of Business. 1986a. Vol. 59. P. 285–300.
Kahneman D., Knetsch J., Thaler R. Perceptions of Unfairness: Constraints
on Wealth Seeking // American Economic Review. 1986b. Vol. 76. P. 728–741.
Keeley M. The Economics of Family Formation // Economic Inquiry.
1977. Vol. 15. P. 238–250.
Kelley H.H. Love and Commitment // Close Relationships / ed. by
H.H. Kelley et al. San Francisco: Freeman, 1983. P. 265–300.
Kelley H.H., Thibaut J.W. Interpersonal Relations. N.Y.: Wiley Inter-
science, 1978.
Kelly F.J., Veldman D.J. Delinquency and School Dropout Behavior as a
Function of Impulsivity and Nondominant Values // Journal of Abnormal
Kim O., Walker M. The Free Rider Problem: Experimental Evidence //
Public Choice. 1984. Vol. 43. P. 3–24.
Kinder D., Kiewert D.R. Economic Grievances and Political Behavior: The
Role of Personal Discontents and Collective Judgments in Congressional
Voting // American Journal of Political Sciences. 1979. Vol. 23. P. 495–527.
Kirman W., Masson R. Capacity Signals and Entry Deterrence // Interna-
tional Journal of Industrial Organization. 1986. Vol. 4. P. 25–42.
Kitcher Ph. Vaulting Ambition. Cambridge, Mass.: MIT Press, 1985.
Kliemt H. The Veil of Insignificance // European Journal of Political Econ-
omy. 1986. Vol. 213. P. 333–344.
Kliemt H. The Reason of Rules and the Rule of Reason. Unpublished Pa-
per. 1987.
Konner M. The Tangled Wing. N.Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1982.
Kohn M.L. Class and Conformity. Homewood, Ill.: Dorsey, 1969.
Kramer G. Short-term Fluctuations in U. S. Voting Behavior, 1896–1964 //
American Political Science Review. 1971. Vol. 65. P. 131–143.
Krebs J., Dawkins R. Animal Signals: Mind-Reading and Manipulation //
Behavioral Ecology: An Evolutionary Approach / ed. by J.R. Krebs, N.B. Da-
vies. 2nd ed. Sunderland, MA: Sinauer Associates, 1984.
Kreps D.M., Milgrom P., Roberts J., Wilson R. Rational Cooperation in Fi-
nitely Repeated Prisoner’s Dilemma // Journal of Economic Theory. 1982.
Vol. 27. P. 245–252.
Krueger A.B., Summers L. Reflections on the Interindustry Wage Struc-
ture. NBER Working Paper No. 1968. 1986 (June).
Kuhn Th. The Structure of Scientific Revolutions. Chicago: University of
Chicago Press, 1962.
281
Latané B., Darley J. The Unresponsive Bystander: Why Doesn’t He Help?

N.Y.: Meredith, 1970.
Lau R., Brown Th., Sears D. Self-Interest and Civilians’ Attitudes Toward
the War in Vietnam // Public Opinion Quarterly. 1978. Vol. 42. P. 464–483.
Lazear E., Rosen S. Rank Order Tournaments as Optimal Labor Cont-
racts // Journal of Political Economy. 1981. Vol. 89. P. 1261–1284.
Leibenstein H. Beyond Economic Man. Cambridge, Mass.: Harvard Uni-
Leibenstein H. Inside the Firm. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1987.
Lenneberg E. Biological Foundations of Language. N.Y.: Wiley, 1967.
Leonard E. Glitz. N.Y.: Arbor House, 1985.
Levy R. The Tahitians. Chicago: University of Chicago Press, 1973.
Locke J. Some Thoughts Concerning Education // John Locke on Educa-
tion / ed. by P. Gay. N.Y.: Bureau of Publications, Teachers College, Columbia
University, 1964.
Loewenstein G. Anticipation and the Valuation of Delayed Consump-
tion // Economic Journal. 1987.
Lumsden Ch., Wilson E.O. Genes, Mind, and Culture. Cambridge, Mass.:
Harvard University Press, 1981.
Lykken D. A Tremor in the Blood. N.Y.: McGraw-Hill, 1981.
MacDonald J. The Lonely Silver Rain. N.Y.: Knopf, 1985.
McAdams D.P. A Thematic Coding System for the Intimacy Motive //
Journal of Research in Personality. 1980. Vol. 14. P. 413–432.
McAdams D.P. Intimacy Motivation // Motivation and Society / ed. by
A. Stewart. San Francisco: Jossey Bass: 1982. P. 133–171.
McAdams D.P., Vaillant G. Intimacy Motivation and Psychosocial Adap-
tation: A Longitudinal Study. Unpublished Paper. Loyola University of Chi-
cago, 1980.
McClelland D.C. Some Reflections on the Two Psychologies of Love //
Journal of Personality. 1986. Vol. 54. P. 324–353.
McClelland D.C. Personality. N.Y.: Sloane, 1951.
McClelland D.C., Davidson R.J., Saron C. Evoked Potential Indicators of
the Impact of the Need for Power on Perception and Learning. Unpublished
Paper. Department of Psychology and Social Relations. Harvard University,
1979.
McClelland D.C., Ross G., Patel V.T. The Effect of an Examination on
Salivary Norepinephrine and Immunoglobulin Levels // Journal of Human
Stress. 1985. Vol. 52–59.
McClelland D.C., Stier D., Patel V.T., Brown D. The Effect of Affiliative
Arousal on Dopamine Release. Unpublished Paper. Department of Psychol-
ogy and Social Relations. Harvard University, 1985.
McClelland D.C., Jemmott III J.B. Power Motivation, Stress, and Physical
Illness // Journal of Human Stress. 1980. Vol. 6. P. 6–15.
282
McClelland D.C., Alexander C., Marks E. The Need for Power, Stress, Im-
mune Function, and Illness Among Male Prisoners // Journal of Abnormal
Psychology. 1982. Vol. 91. P. 61–70.
McGinness J. Fatal Vision. N.Y.: Signet, 1984.
McKay J. Unpublished Paper. Department of Psychology and Social Rela-
tions. Harvard University, 1986.
Marcel A. Conscious and Unconscious Perception: An Approach to the
Relations between Phenomenal Experience and Perceptual Processes //
Cognitive Psychology. 1983. Vol. 15. P. 238–300.
Margolis H. Selfishness, Altruism, and Rationality. Cambridge, Eng.:
Cambridge University Press, 1982.
Marwell G., Ames R. Economists Free Ride, Does Anyone Else? // Journal
of Public Economics. 1981. Vol. 15. P. 295–310.
Mello N. Behavioral Studies of Alcoholism // The Biology of Alcoholism.
Vol. 2 / ed. by B. Kissin, K. Begleiter. N.Y.: Plenum, 1972.
Messick D., K. Sentis. Fairness Preference and Fairness Biases // Equity
Theory / ed. by D. Messick, K. Cook. N.Y.: Praeger, 1983.
Milgram S., Hollander P. The Murder They Heard // The Nation. 1964.
Vol. 15 (June). P. 602–604.
Milgrom P., Weber R. A Theory of Auctions and Competitive Bidding //
Econometrica. 1982. Vol. 50. P. 1089–1122.
Mincer J. Market Prices, Opportunity Costs, and Income Effects // Mea-
surement in Economics / ed. by C.Christ et al. Stanford, Calif.: Stanford Uni-
Mischel W. Preference for Delayed Reinforcement and Social Responsi-
bility // Journal of Abnormal and Social Psychology. 1961. Vol. 62. P. 1–7.
Mischel W. Personality and Assessment. N.Y.: Wiley, 1968.
Murstein B.I., Cerreto M., MacDonald M. A Theory and Investigation of
the Effect of Exchange-Orientation on Marriage and Friendship // Journal of
Marriage and The Family. 1977. Vol. 39. P. 543–548.
Nash J. The Bargaining Problem // Econometrica. 1950. Vol. 18. P. 155–
162.
Nelson R., Sidney W. An Evolutionary Theory of Economic Change.
Cambridge, Mass.: The Belknap Press of Harvard University Press, 1978.
New York Times. 1982. No. 13 (Aprile). A1, D27.
New York Times. 1982. No. 14 (Aprile). A1, B2.
Norman D. Toward a Theory of Memory and Attention // Physchological
Review. 1968. Vol. 75. P. 522–536.
Oliver P. Rewards and Punishments as Selective Incentives for Collective
Action // American Journal of Sociology. 1980. Vol. 85. P. 1356–1375.
Olson M. The Logic of Collective Action. Cambridge, Mass.: Harvard
University Press, 1965.
Olson M. The Rise and Decline of Nations. New Haven, Conn.: Yale Uni-
283
Parfit D. Reasons and Persons. Oxford, Eng.: Clarendon, 1984.

Page B. Elections and Social Choice: The State of the Evidence // Ameri-
can Journal of Political Science. 1977. Vol. 21. P. 639–668.
Pattison E., Sobell M., Sobell L. Emerging Concepts of Alcohol Depen-
dence. N.Y.: Springer, 1977.
Phelps E.S. (ed.). Altruism, Morality, and Economic Theory. N.Y.: Russell
Sage, 1975.
Piliavin I., Rodin J., Piliavin J. Good Samaritanism: An Underground
Phenomenon? // Journal of Personality and Social Psychology. 1969. Vol. 13.
Posner R. Economics Analysis of Law. Chicago: University of Chicago
Press, 1972.
Pratt J., Zeckhauser R. Principals and Agents: The Structure of Business.
Boston: Harvard Business School Press, 1985.
Quattrone G., Tversky A. Self-deception and the Voter’s Illusion // The
Multiple Self / ed. by J. Elster. Cambridge, Eng.: Cambridge University Press,
1986. P. 35–58.
Radner R. Monitoring Cooperative Agreements in a Repeated Principal-
Agent Relationship // Econometrica. 1981. Vol. 49. P. 1127–1148.
Rapoport A., Chammah A., Dwyer J., Gyr J. Three-Person Non-ZeroSum
Nonnegotiable Games // Behavioral Science. 1962. Vol. 7. P. 30–58.
Rapoport A., Chammah A. Prisoner’s Dilemma. Ann Arbor: University of
Michigan Press, 1965.
Rawls J. A Theory of Justice. Cambridge, Mass.: The Belknap Press of
Harvard University Press, 1971.
Regan D. Utilitarianism and Cooperation. Oxford, Eng.: Clarendon Press,
1980.
Reich W. How the President Can Thwart Terror // New York Times. 1987.
No. 19 (February). A31.
Restak R. The Brain: The Last Frontier. N.Y.: Warner, 1979.
Rice O. The Hatfields·and McCoys. Lexington: University of Kentucky
Press, 1982.
Riker W., Ordeshook P. An Introduction to Positive Political Theory. En-
glewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, 1973.
Riker W., Ordeshook P. A Theory of the Calculus of Voting // American
Political Science Review. 1968. Vol. 62. P. 25–42.
Riley J. Competitive Signalling // Journal of Economic Theory. 1975.
Vol. 10. P. 174–186.
Robins L. Aetiological Implications in Studies of Childhood Histories
Relating to Antisocial Personality // Psychopathic Behavior: Approaches to
Research / ed. by R. Hare, D. Schalling. Chichester, Eng.: Wiley, 1978.
Roth A. (ed.). Game Theoretic Models of Bargaining. Cambridge, Eng.:
Cambridge University Press, 1985.
284
Roth A., Malouf M., Murnighan J. Sociological versus Strategic Factors in

Bargaining // Journal of Economic Behavior and Organization. 1981. Vol. 2.
P. 153–177.
Rothschild M., Stiglitz J. Equilibrium in Competitive Insurance Markets //
Quarterly Journal of Economics. 1976. Vol. 80. P. 629–649.
Rubin P., Paul Ch. An Evolutionary Model of Taste for Risk // Economic
Inquiry. 1979. Vol. 17. P. 585–596.
Rubin Z. Liking and Loving. N.Y.: Holt, Rinehart and Winston, 1973.
Rubinstein A. Perfect Equilibrium in a Bargaining Model // Economet-
rica. 1982. Vol. 50. P. 97–110.
Rushton J.Ph. Altruism, Socialization, and Society. Englewood Cliffs, N.J.:
Prentice Hall, 1980.
Schelling Th. The Strategy of Conflict. Cambridge, Mass.: Harvard Uni-
versity Press. 1960.
Schelling Th. Altruism, Meanness, and Other Potentially Strategic Behav-
iors // American Economic Review. 1978. Vol. 68. P. 229–230.
Schelling Th. The Intimate Contest for Self-Command // The Public Inter-
est. 1980. Vol. 60. P. 94–118.
Scherer K. Methods of Research on Vocal Communications: Paradigms
and Parameters // Handbook of Methods in Nonverbal Behavior Research /
ed. by K. Scherer, P. Ekman. N.Y.: Cambridge University Press, 1982.
Schmalensee R. Entry Deterrence in the Ready to Eat Cereal Industry //
Schwartz B. The Battle for Human Nature. N.Y.: Norton, 1986.
Schwartz Sh. Elicitation of Moral Obligation and Self-Sacrificing Behav-
ior: An Experimental Study of Volunteering to Be a Bone Marrow Donor //
Scitovsky T. The Joyless Economy. N.Y.: Oxford University Press, 1976.
Sears D., Richard L., Tyler T., Allen H. Self-Interest vs. Symbolic Politics
in Policy Attitudes and Presidential Voting // American Political Science Re-
view. 1980. Vol. 74. P. 670–684.
Sears D., Hensler C., Speer L. Whites’ Opposition to Busing: SelfInterest
or Symbolic Politics // American Political Science Review. 1979. Vol. 73.
P. 369–384.
Sears D., Tyler T., Critin J., Kinder D. Political System Support and Pub-
lic Responses to the Energy Crisis // American Journal of Political Science.
1978. Vol. 22. P. 56–82.
Seidman L. The Return of the Profit Rate to the Wage Equation // Review
of Economics and Statistics. 1979. Vol. 61. P. 139–142.
Seligman M., Hager J. Biological Boundaries of Learning. N.Y.: Meredith,
1972.
Selten R. The Equity Principle in Economic Behavior // Decision Theory
and Social Ethics / ed. by H. Gottinger, W. Leinfeller. Dordrecht: Reidel,
1978. P. 289–301.
285
Sen A. Goals, Commitment and Identity // Journal of Law, Economics,

and Organization. 1985. Vol. 1. P. 341–355.
Sen A. Rational Fools // Philosophy and Public Affairs. 1977. Vol. 6.
P. 317–344.
Shaven S. Risk Sharing and Incentives in the Principal and Agent Rela-
tionship // Bell Journal of Economics. 1979. Vol. 10. P. 55–73.
Shubik M. Game Theory in the Social Sciences. Cambridge, Mass.: MIT
Press, 1982.
Skinner B.F. The Behavior of Organisms. N.Y.: Appleton-Century-Crofts,
1938.
Smith A. The Theory of Moral Sentiments. N.Y.: Kelley, 1966 [1759].
Smith A. The Wealth of Nations. N.Y.: Everyman’s Library, 1910 [1776].
Smith V. Incentive Compatible Experimental Processes for the Provision
of Public Goods // Research in Experimental Economics. Greenwich, Conn.:
JAI Press, 1978.
Solnick J., Kannenberg C., Eckerman D., Waller M. An Experimental Anal-
ysis of Impulsivity and Impulse Control in Humans // Learning and Motiva-
tion. 1980. Vol. 11. P. 61–77.
Sperry R. Consciousness, Personal Identity, and the Divided Brain // Neu-
ropsychologia. 1984. Vol. 22. P. 661–673.
Spinoza B. de. Tractatus Theologico Politicus. L.: Trubner, 1868.
Stein K.B., Sarbin T.R., Kulik J.A. Future Time Perspective: Its Relation to
the Socialization Process and the Delinquent Role // Journal of Consulting
and Clinical Psychology. 1968. Vol. 32. P. 257–264.
Stigler G. The Economics of Minimum Wage Legislation // American
Economic Review. 1946. Vol 36. P. 358–365.
Robert S. Myopia and Inconsistency in Dynamic Utility Maximization //
Review of Economic Studies. 1955–1956. Vol. 23. P. 165–180.
Sugden R. Consistent Conjectures and Voluntary Contributions to Public
Goods: Why the Conventional Theory Doesn’t Work // Journal of Public
Economics. 1985. Vol. 27. P. 117–124.
Sweeney J. An Experimental Investigation of the Free Rider Problem //
Social Science Research. 1973. Vol. 2. P. 277–292.
Taylor M. Anarchy and Cooperation. Chichester, Eng.: Wiley, 1976.
Telser L. A Theory of Self-enforcing Agreements // Journal of Business.
1980. Vol. 53. P. 27–44.
Thaler R. Mental Accounting and Consumer Choices // Marketing Sci-
ences. 1985. Vol. 4 (Summer).
Thaler R., Shefrin H. An Economic Theory of Self-Control // Journal of
Political Economy. 1981. Vol. 89. P. 392–405.
Thibaut J.W., Kelley H.H. The Social Psychology of Groups. N.Y.: Wiley, 1959.
Tinbergen N. Derived Activities: Their Causation, Biological Significance,
and Emancipation During Evolution // Quarterly Review of Biology. 1952.
Vol. 27. P. 1–32.
286
Tinbergen N. The Evolution of Signaling Devices // Social Behavior and

Organization among Vertebrates / ed. by W. Etkin. Chicago: University of
Chicago Press, 1964.
Biology. 1971. Vol. 46. P. 35–37.
Trivers R. Parent-Offspring Conflict // American Zoologist. 1974. Vol. 14.
P. 249–264.
Trivers R. Social Evolution. Menlo Park, Calif.: Benjamin/Cummings,
1985.
Tufte E. Political Control of the Economy. Princeton, N.J.: Princeton Uni-
Walster E., Walster G.W., Berscheid E. Equity: Theory and Research.
Rockleigh, N.J.: Allyn and Bacon, 1978.
Weller J.E. Yesterday’s People: Life in Contemporary Appalachia. Lexing-
ton: University of Kentucky Press, 1965.
Williamson O. Predatory Pricing: A Strategic and Welfare Analysis // Yale
Law Journal. 1977. Vol. 87. P. 284–340.
Williamson O. The Economic Institutions of Capitalism. N.Y.: Free Press:
1985.
Willis R.J. A New Approach to the Economic Theory of Fertility Behav-
ior // Journal of Political Economy. 1973. Vol. 81. P. 14–64.
Wilson E.O. Sociobiology: The New Synthesis. Cambridge, Mass.: Belknap
Press of Harvard University Press, 1975.
Wilson E.O. On Human Nature. Cambridge, Mass.: Harvard University
Press, 1978.
Wilson J.Q., Herrnstein R. Crime and Human Nature. N.Y.: Simon and
Schuster, 1985.
Winston G. Addiction and Backsliding: A Theory of Compulsive Con-
sumption // Journal of Economic Behavior and Organization. 1980. Vol. 1.
P. 295–394.
Yaari M., Bar-Hillel M. On Dividing Justly // Social Choice and Welfare.
1984. Vol. 1. P. 1–14.
Ziskind E. The Diagnosis of Sociopathy / ed. by R.D. Hare, O. Schalling.
1978.
Ziskind E., Syndulko K., McItzman I. Aversive Conditioning in the So-
ciopath // Pavlovian Journal of Biological Science. 1978. Vol. 13. P. 199–205.
Zuckennan M., DePaulo B., Rosenthal R. Verbal and Nonverbal Commu-
nication of Deception // Advances in Experimental and Social Psychology.
N.Y.: Academic Press, 1981. Vol. 14.
С е р и я « э ко н о м и ч е с к а я т е о р и я »
основана в 2009 г. Валерием Анашвили
В серии вышли: https://id.hse.ru/books/series/25279647
Научное издание
РОБЕРТ ФРЭНК
СТРАСТИ В НАШЕМ РАЗУМЕ

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ РОЛЬ ЭМОЦИЙ
Второе издание
Заведующая книжной редакцией

ЕЛЕНА БЕРЕЖНОВА
Редактор
ИРИНА ОСТАЩЕНКО
Художник
ВАЛЕРИЙ КОРШУНОВ
Верстка
НАТАЛЬЯ ПУЗАНОВА
Корректор
ВАЛЕРИЯ КАМЕНЕВА
Все новости издательства — http://id.hse.ru
По вопросам закупки книг
обращайтесь в отдел реализации
Тел.: +7 495 772-95-90 доб. 15295, 15297
bookmarket@hse.ru
НАЦИОНАЛЬНЫЙ
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
«ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ»
101000, Москва, ул. Мясницкая, 20
Тел.: +7 495 772-95-90 доб. 15285
Подписано в печать 17.03.2021. Формат 60×90/16
Гарнитура Minion Pro. Усл. печ. л. 18,0. Уч.-изд. л. 15,5
Печать офсетная. Тираж 1000 экз.
Изд. № 2478. Заказ №
Отпечатано в АО «Первая Образцовая типография»
Филиал «Чеховский Печатный Двор»
142300, Московская обл., г. Чехов, ул. Полиграфистов, д. 1
www.chpd.ru, e-mail: salеs@chpd.ru,
тел.: +7 499 270-73-59

Frenk Robert Strasti V Nashem Razume Strategicheskaia Rol em

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Frenk Robert Strasti V Nashem Razume Strategicheskaia Rol em

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

С Е Р И Я

I. ПО ТУ СТОРОНУ ЭГОИЗМА ............................................... 12

БИБЛИОГРАФИЯ .............................................................................. 274

Неумеренная любовь к себе — плохой

Г лавная идея, которую в последние годы стремятся донести

Суть проблемы станет наглядна на следующем примере.

Взгляды на человеческую природу — не просто предмет для

Роберта Хейлбронера, Ричарда Хернштейна, Джека Хиршлей-

К ровавая вражда между Хэтфилдами и Маккоями началась

прекратилась, еще несколько членов обеих семей расстались с

Такого рода поведение бросает фундаментальный вызов тем,

тому что мы сталкиваемся с важными проблемами, которые по-

должны поверить, что он ее осуществит. Но если другие знают,

ЭМОЦИИ КАК ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

размышления о целях заставляет его есть. Осознанные мысли,

с нашими узкими интересами, и такое расположение может

Без сомнения, поведение юноши было странным. Многие из нас

щества, еще больше преимуществ в том, чтобы казаться мсти-

того, что они выглядят как невкусные монархи, вице-короли

Экологический баланс между более и менее оппортунистиче-

Эмоции и в самом деле становятся опорой суперэго. Но, как по-

ПРОСТОЙ МЫСЛЕННЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ

обманет вас сейчас. Если вы такой же, как большинство людей,

ющих людей друг от друга. Было бы ошибкой делать вид, что

Модель обязательства, наоборот, подчеркивает роль этих

цы малого бизнеса платят взносы в торговые ассоциации, и

ние клиента наградить их за быстрое и вежливое обслужива-

ность, что официант, разозлившись, устроит сцену, свидетелем

ком городе. Мотивация не в том, чтобы избежать поимки с по-

В о «Взрослении» Рассел Бейкер рассказывает о родственниках

вах. Они чувствуют себя гораздо увереннее, когда думают, что

Многих людей — бихевиористов среди них вызывающе

ЭГОИЗМ И ДАРВИНОВСКАЯ МОДЕЛЬ

богатства народов» Адама Смита, а в «Происхождении видов»

интересам не вида в целом, а его индивидуальных членов. Ока-

ные вознаграждения или наказания за пределами детского

Действительно, наши предки существовали небольшими род-

Чтобы такой контракт был успешным, животным необхо-

в середине января 1982 года Ленни Скутник нырнул в ледяную

«ОКО ЗА ОКО» И ДИЛЕММА ЗАКЛЮЧЕННОГО

пример — дилемма заключенного. Заслуга в открытии этой про-

ТАБЛИЦА II.1. Дилемма заключенного

В одном давнем исследовании Анатоль Рапопорт и Альберт

ТАБЛИЦА II.2. Дилемма заключенного с денежными

Как и раньше, превалирующая стратегия для идентичной

определяется как «первый ход — сотрудничать, каждый после-

ные в успешном сотрудничестве, тем больше доля популяции,

По словам одного из участников конфликта:

Невозможно поспорить с тем, что доверие и сотрудничество

чать в данном контексте, поскольку за отказ от сотрудничества

Если бы стратегия «око за око» требовала от людей сложных

альтруисты. Многие биологи скептически относятся к этим

пятствие. Конвенциональное определение опять-таки в том,

Практически все человеческие культуры, которые нам извест-

культурах, которые его не поощряют, альтруизм — большая

жизни. Но общепринятая мудрость гласит, что в этой жизни

Р ано утром 13 марта 1964 года Уинстон Мозли последовал за

пустую парковку возле Гудзона на Манхэттене. Хотя преступник

(тогда как у нас есть убедительные свидетельства обратного),

НРАВСТВЕННЫЕ ЧУВСТВА КАК МЕХАНИЗМЫ

ПРИМЕРЫ ПРОБЛЕМЫ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

 Обман. Два человека, Смит и Джонс, могут начать потен-

Eat Cereal Industry // Bell Journal of Economics. 1978. Vol. 9. P. 305–327.