Глава №1

«КАК ПРОДАВАТЬ»
БЛОК 2.1: ПОЧЕМУ НЕТ ПРОДАЖ:
ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЯ. РАЗБОР ОШИБОК

Автор: Подрез Ирина @ira_podrez

© Подрез И.Р. 2021 Все права защищены

Большинство проблем по продажам
можно разделить на 3 уровня:

01 Вообще нет клиентов

Большинство проблем по продажам
можно разделить на 3 уровня:

01 Вообще нет клиентов

02 Заявки есть, но после первой коммуникации

диалог прерывается
Большинство проблем по продажам
можно разделить на 3 уровня:

01 Вообще нет клиентов

02 Заявки есть, но после первой коммуникации

диалог прерывается

03 Долго общались, но он все равно не купил

И причины этих проблем мы подробно разберем дальше

 2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
Cперва, несколько главных идей предыдущего блока,
чтобы освежить изученный материал:
1. Чтобы и вам, и клиенту было комфортно во время продажи,
продавайте на равных.

2. Здоровое отношение к продажам - это залог вашей

профессиональной самооценки.

3. Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам, 


он говорит про себя, свои приоритеты и потребности, 

которые могут не совпадать с вашим предложением.

4. Продажа - это закрытие боли с учетом воли клиента.

5. Количество действий не определяет ваш результат.

6. Если чего-то нет в вашем расписании, этого нет в вашей жизни.

7. Бизнес для вас. А не вы для бизнеса.

В этом блоке я разберу:
Причины, по которым у вас вообще нет клиентов
отсутствие исходящего поток
01 работа из своих фантазий, а не от потребностей клиент
отсутствие исчерпывающего описания продукта
Как исправить ситуацию, чтобы пришли первые заявки
В этом блоке я разберу:
Причины, по которым у вас вообще нет клиентов
отсутствие исходящего поток
01 работа из своих фантазий, а не от потребностей клиент
отсутствие исчерпывающего описания продукта
Как исправить ситуацию, чтобы пришли первые заявки

02 Почему заявки есть, но дальше первой коммуникации дело

на заходит. Причина и как повлиять на итоговый результат
В этом блоке я разберу:
Причины, по которым у вас вообще нет клиентов
отсутствие исходящего поток
01 работа из своих фантазий, а не от потребностей клиент
отсутствие исчерпывающего описания продукта
Как исправить ситуацию, чтобы пришли первые заявки

02 Почему заявки есть, но дальше первой коммуникации дело

на заходит. Причина и как повлиять на итоговый результат

Почему долгий диалог с клиентом не переходит 


03 в успешную сделку. Разберем давление на боли, обиду,
перекладывание ответственности и подмену ролей

Тут я хочу показать вам, какие действия вы должны совершать,

чтобы иметь возможность постоянно генерировать поток
входящих заявок на ваши услуги и продукты.
2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1.1. Отсутствие исходящего потока
Для того, чтобы продажа шла, 

надо продавать
Не ждать, не надеяться, а именно продавать

Продажа - это исходящий поток ОТ вас!

Не ожидание потока К вам, а именно делание действий

самостоятельно, чтобы эта продажа осуществилась!
Для постоянных продаж крайне важен
исходящий поток
Исходящим считается все, что исходит от вас:

пост
стори
эфир
IGT
тарге
участие в марафона
рассылк
выступлени
подкаст
стать
интервь
и т.д. любой вид исходящего трафика,
который вы можете сформировать
Исходящий формирует входящий
А входящий - это бонусные «теплые» клиенты,
которые идут к вам сами

По сути, чтобы не продавать «холодным» клиентам, которые

о вас ничего не знают, ваша задача рассказывать о себе так
много, чтобы формировать поток «теплых» клиентов, которые
уже будут идти к вам с минимальным интересом
Невозможно продавать,
не делая исходящий
Даже «холодные» звонки - это исходящий

Если же вы просто сидите и ждете, что клиент найдет

вас, придет и купит, то такого не случится без ваших
исходящих действий
Исходящий может быть любой:
сторис выступления
посты
эфиры
книги
уроки у кого-то на курсе
Что угодно.

рассылки раздача листовок НО ОТ ВАС!
звонки

Отслеживать количество и качество исходящего вы можете при помощи простой таблицы.

Я подготовила отдельный лист в вашей рабочей таблице “КАК ПРОДАВАТЬ ЛЕГКО 

И ДОРОГО” под названием “ИСХОДЯЩИЙ”.

В ней вы легко сможете анализировать свои действия и делать выводы о том, что работает,
а что нет. Что следует усиливать, а от чего наоборот отказаться.
ХОЧУ,


ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

1 Количество исходящего влияет на входящий

2 Невозможно продавать, не делая исходящий

3 Ваша задача продавать, а не ждать продажу

 ХОЧУ,


ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

1 Количество исходящего влияет на входящий

2 Невозможно продавать, не делая исходящий

3 Ваша задача продавать, а не ждать продажу

Здорово, если вы сделаете:

Заполните таблицу исходящего на ближайшие 3 дня. 


Пропишите там, какие действия вы собираетесь сделать для

улучшения ваших продаж

2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1.2. Отталкиваться от себя, а не от клиента
 Не могу понять, 

что хочет клиент

потому что вы его об

этом НЕ СПРАШИВАЛИ
Чаще всего эксперты и предприниматели
придумывают свои продукты,
основываясь на своей фантазии
А позже разочаровываются, что продукт
не пользуется спросом.
Для того, чтобы продажа шла успешно,
вам необходимо создавать продукты,
про которые говорит ваш клиент
А для этого вы должны находиться с ним в диалоге
и постоянно спрашивать:

«Что у него не получается?»

«В чем нужна помощь?»

«Что он хотел бы делегировать?»

 Диалог не делает из вас
непрофессионалов, которые 

не понимают, что беспокоит клиента

Диалог помогает проявить заботу и заработать денег,

потому что вы дадите то, что от вас просят
Люди знают, что им нужно.
Спросите их, они ответят
Не меняйте формулировку ответа!

Используйте этот готовый речевой модуль для продажи.

Так клиент сможет быстрее себя идентифицировать с проблемой 


и принять решение о покупке.
 «Что у вас не получается в продажах?
Чем я могла бы помочь?»

«Мне стыдно продавать»

«У меня не получается продать,

работаю только на сарафанном радио»

«Мне страшно поднимать цену,

потому что все клиенты уйдут»

В продаже я буду использовать точно такие же речевые

модули, чтобы быть ближе и понятнее вам.

Я не буду заменять формулировки на «Я переживаю, что моя

ежемесячная выручка снизится, а клиенты найдут предложение
лучше».

Я буду использовать ровно то, что вы проговорили.

 Изменения 


формулировок клиента на:

«более правильные» «более красивые» «более сложные»

Все это будет влиять на снижение конверсии в покупку,

потому что клиенту сложнее понять, где пункт,

подходящий ему.
 Когда формулировка используется плюс минус идентичная «родной»
формулировке клиента, он идентифицирует себя как вашего клиента
намного быстрее

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ВНЕДРИЛИ:

1 Разговоры с клиентами/подписчиками через открытые вопросы 

(почему/зачем/куда/когда/что/как/в какой форме?)

2 И прописали идеи для продуктов услуг на основе того, 


что вам скажут люди, а не на основе того, что вы думаете
 Когда формулировка используется плюс минус идентичная «родной»
формулировке клиента, он идентифицирует себя как вашего клиента
намного быстрее

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ВНЕДРИЛИ:

1 Разговоры с клиентами/подписчиками через открытые вопросы 

(почему/зачем/куда/когда/что/как/в какой форме?)

2 И прописали идеи для продуктов услуг на основе того, 


что вам скажут люди, а не на основе того, что вы думаете

ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОНЯЛИ:

Люди знают, в чем им нужна помощь. 

Вам нужно у них только спросить об этом
2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1.3. Отсутствие исчерпывающего 

описания продукта или услуги
Одна из самых частых ошибок при необходимости
постоянно продавать через аккаунт - это плохое
описание или вовсе его отсутствие:

Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, 


a почему к вам стоит обратиться
Одна из самых частых ошибок при необходимости
постоянно продавать через аккаунт - это плохое
описание или вовсе его отсутствие:

Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, 


a почему к вам стоит обратиться

Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас

b имеются?
Одна из самых частых ошибок при необходимости
постоянно продавать через аккаунт - это плохое
описание или вовсе его отсутствие:

Кто вы, ваша квалификация, опыт, отличительные особенности, 


a почему к вам стоит обратиться

Чем вы можете быть полезны? Какие услуги или продукты у вас

b имеются?

ЦЕНЫ! Они должны быть указаны! БЕЗ указания цены можно

c работать ТОЛЬКО В ВИП сегменте! Когда у вас точечные продажи,
редко и люди сами стоят в очереди
 Способах записи и ближайшие свободные даты.

Особенно это касается мягких ниш и помогающих профессий - МК,

встречи, пробные занятия, первичная консультация врача - все это

должно быть в доступе, потому что обычно мы принимаем решения 


в этих вопросах стихийно.

«Хочу фотосессию!»
«Запишусь на МК!»

d
«Ой, заболела спина, надо к остеопату!»

«Опять у него 2! Сил нет, нужен репетитор»

и так далее.

То есть это то, что человек будет искать в моменте и ему надо дать

возможность это найти

 Способах записи и ближайшие свободные даты.

Особенно это касается мягких ниш и помогающих профессий - МК,

встречи, пробные занятия, первичная консультация врача - все это

должно быть в доступе, потому что обычно мы принимаем решения 


в этих вопросах стихийно.

«Хочу фотосессию!»
«Запишусь на МК!»

d
«Ой, заболела спина, надо к остеопату!»

«Опять у него 2! Сил нет, нужен репетитор»

и так далее.

То есть это то, что человек будет искать в моменте и ему надо дать

возможность это найти

e Отзывы/кейсы/до-после и любых других форматов результатов

 Кроме того весь аккаунт должен выглядеть, как продающий сайт - 

f от шапки профиля до постов и закрепленных сторис. 

Чтобы у вас была сильная контентная база без длительного
прогрева в сторис
2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1.4. Как оформить свой продукт и продажу
так, чтобы ожидания совпали с реальностью
 Чтобы ожидание клиента совпали

с реальностью, не нужно обещать

ему золотые горы во время продаж
Потому что зачастую во время прогрева контент
формируется так, чтобы привлечь максимум людей

Но «все» не могут быть вашими клиентами, поэтому

отсюда и появляются группы людей, кто остается
недоволен по разным причинам
Самое частое недовольство - это
несовпадение по уровню знаний
Когда в один продукт засовывают и тех, кто ничего не знает и тех,
кто уже имеет огромный опыт. Это сильно злит всех. 

Поэтому крайне важно правильно сегментировать аудиторию. 

И делать более менее усредненную группу
Чтобы ожидание и реальность совпали, необходимо
ДО создания или предоставления узнать ожидания
клиента

Тогда можно либо 
 либо в процессе работы внести

не совершать продажу корректировки или верно
расставить акценты
Например, мой отдел продаж

использует формулировку:

«С каким запросом идете на обучение?

Что хотели бы для себя разрешить?»

Для нас это возможность при первом же касании понять, 


сможем ли мы помочь в решении главного запроса или нет. 


Потому что периодически к нам приходят люди с запросами,

которые мы либо вообще не затрагиваем в обучении, 


либо делаем это косвенно.

И она могут остаться по итогу не довольны.

 Важно во время продажи
проговаривать постоянно про что вы,
чтобы отсеивать тех, кто ищет волшебную таблетку

Вы можете самостоятельно еще во время прогрева

четко обозначить для кого ваш продукт или услуга 

и с кем вы готовы работать
Желание заработать больше денег
любой ценой приводит к даче обещаний,
которые выполнить нереально
Обещайте то, что вы действительно можете предоставить
Желание заработать больше денег
любой ценой приводит к даче обещаний,
которые выполнить нереально
Обещайте то, что вы действительно можете предоставить

А что не можете, не обещайте.

Даже если у вас это просят, но вы точно знаете,

что этого не будет.

Не притягивайте за уши
ХОЧУ,


ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

Для регулярных продаж через аккаунт вам нужно позаботиться 


1
об описании экспертности, продуктов и услуг в своем профиле

Если вы хотите, чтобы у клиентов совпадали ожидания от вашего

2 продукта, вам нужно определять при первом касании его ключевой

запрос, чтобы понимать, сможете ли вы ему помочь или нет

2.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1. ВООБЩЕ НЕТ КЛИЕНТОВ
2.1.1.5. Ошибки в оформлении профиля, 

которые сливают продажи
 ОШИБКА #1:
Кому надо, тот найдет!
 Так отвечают те, кто считает, 

что вся инфа у него есть на странице
и кому нужно, тот ее найдет
Не найдет, просто уйдет

И в директ тоже писать не будет

Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно
на ежедневной основе у вас должно быть все предельно
понятно в аккаунте
Если вы заинтересованы в постоянной продаже, особенно
на ежедневной основе у вас должно быть все предельно
понятно в аккаунте

В хайлайт, например, первые 5 окошек ВСЕГДА

должны быть те, что интересуют клиента

А потом уже вы, ваши путешествия и что-то,

что вы хотели бы сохранить на память.

#1 #2 #3 #4 #5
 Информация в аккаунте должна
дублироваться для удобства под постами,
в сторис и в хайлайт + сайт, если есть
Чтобы клиент нашел ответ в привычном для себя месте.

А тут у всех разный паттерн поведения

 ОШИБКА #2:
Прайс-лист СО ВСЕМИ

услугами или продуктами
Когда услуг или продуктов очень много, лучше всего выделить 

не более 3х, а в идеале 1 вводную, после которой уже можно 

будет направить клиента туда, куда ему нужно.

В предыдущем разделе я показывала 


вам профиль Насти. Прекрасный
пример 3х услуг, которые легко
различаются и не путают клиента
Когда вы выкатываете большой перечень
услуг клиенту, он попросту теряется
Невозможно разобраться в том, что тебе нужно, когда
не разбираешься в вопросе и пришел за помощью

А если даже разбираешься, начинаешь думать, 


а то ли нужно или нет. А взять 2-3 или все 5
Чем больше у человека выбора,

тем больше он чувствует напряжение и тем быстрее

придет желание дистанцироваться от этого
Не нужно клиента постоянно
нагружать необходимостью
выбора и принятия решения,

потому что мы делаем это в жизни слишком большое

количество раз в сутки, поэтому нам хочется
максимально избегать этого везде, где это важно
Компании, которые делают выбор
за клиента и обосновывают 

его правильность,
получают бОльшую долю рынка
Так например, Apple,
которые выпускали много лет подряд 1 телефон в год. 

Никакого выбора, просто приходи и бери.

Дальше мы допродадим тебе ноутбук, наушники и прочее

Так например, Apple,
которые выпускали много лет подряд 1 телефон в год. 

Никакого выбора, просто приходи и бери.

Дальше мы допродадим тебе ноутбук, наушники и прочее

Причем даже эти модели выходили в 1 формате, 


отличаясь только количеством памяти.

Выбор у эпл всегда весь простой. 


Минимум цветов, минимум форматов.
НАПРАВЛЯЙТЕ ФОКУС
ВНИМАНИЯ КЛИЕНТА!
 Чем лучше вы им управляете, 

тем выше конверсия в продажу
Подробнее про фокус внимания мы поговорим 

с вами в блоке «Как прогреть на миллион»
 Главное, на этом этапе понять, что большой выбор - ваш
худший враг. Не давайте клиенту слишком много альтернатив.

Лучше помогите ему найти 


лучшее для него решение!
ХОЧУ,


ЧТОБЫ ВЫ ЗАПОМНИЛИ:

Поиск информации в аккаунте должен быть максимально простой. 


1 Вся важная информация должна быть на видном месте

Сделать это описание максимально удобным для людей и в разных

2 форматах, чтобы каждый точно смог ее найти, исходя из своего

привычного паттерна

Помогите клиенту сделать выбор. Не перегружайте его

3 вариантами. Чем больше выбора, тем сложнее принимать решение.
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ, КОТОРЫЕ СТОИТ

УНЕСТИ С СОБОЙ ИЗ БЛОКА ПРО

ПРИЧИНЫ ОТСУТСТВИЯ КЛИЕНТОВ:

1. Количество исходящего влияет на входящий

2. Люди знают, в чем им нужна помощь. Вам нужно у них только

спросить об этом

3. Для регулярных продаж через аккаунт вам нужно позаботиться

об описании экспертности, продуктов и услуг в своем профиле

4. Если вы хотите, чтобы у клиентов совпадали ожидания от вашего

продукта, вам нужно определять при первом касании его ключевой

запрос, чтобы понимать, сможете ли вы ему помочь или нет.

5. Помогите клиенту сделать выбор. Не перегружайте его

вариантами. Чем больше выбора, тем сложнее принимать решение.