Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Психология. Советы Мастера. Шейнов В.П. НЛП Это Просто. 2016
Психология. Советы Мастера. Шейнов В.П. НЛП Это Просто. 2016
Виктор Шейнов
НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми
На самом деле эта книга не только и не столько про влияние на других людей, сколько
про внутреннюю работу с самим собой. И это отлично.
Мурат И., Казань
Автор – читателю
Просвещение внедрять с умеренностью, по возможности
избегая кровопролития.
М. Е. Салтыков-Щедрин
Автор
www.sheinov.com
Глава 1
Скрытое управление человеком
Самое главное искусство – искусство управлять.
К. Вебер
Большинство людей не любят, когда ими пытаются управлять те, у кого на это нет
соответствующих прав. Тем более если делают это открыто. Руководить собой обычно
позволяют только своим начальникам, да и то часто без восторга. Поэтому у желающего
управлять другими есть лишь один путь: замаскировать управляющее воздействие так,
чтобы оно не вызвало возражения адресата. То есть осуществлять скрытое управление .
К этому способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу
делают ставку на скрытость своего воздействия.
Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при
котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия
самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.
Чтобы добиться этого, цель управления не сообщается, но адресату дается такая
информация, исходя из которой тот сам делает нужный вывод.
Ранее [Шейнов, 2007] нами показано, что любое воздействие посредством скрытого
управления происходит по следующей схеме (рис. 2):
Глава 2
Постулаты и источники нейролингвистического программирования
Чтобы построить полную теорию, фактов всегда достаточно,
не хватает только фантазии.
Академик Д. Блохинцев
Напутствие
Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Нетерпеливый читатель может при
первом чтении пропустить его. Это не отразится на понимании им последующих глав,
описывающих конкретные техники НЛП. Однако чтение этой главы позволит лучше понять
идеи, заложенные в основание нейролингвистического программирования. Обещаю, –
скучно не будет.
1. Карта – это не территория (так же как и то, что «меню – это еще не еда») .
Этим тезисом подчеркивается то, что собственная модель мира, создаваемая каждым
человеком, дает лишь приближенное представление об истинном положении вещей, но
вполне пригодное в реальной жизни: так, карты железных или шоссейных дорог лишь в
незначительной степени соответствуют истинным пропорциям, но полезны для
путешественника. То же и меню – для посетителя ресторана.
«Карта», используемая человеком, может многое рассказать о нем самом.
Так и каждый из нас в силу ограниченности и специфики личного опыта имеет модель
мира, отнюдь не совпадающую с этим миром.
3. Сознание и тело – это часть одной и той же системы.
«Представьте себе, что вы держите в руке один из своих любимых фруктов.
Вообразите, что вы чувствуете его вес. Он твердый или мягкий, когда вы его
сжимаете? Какого он цвета?
Произнесите про себя его название. Теперь закройте глаза и представьте, что вы
нюхаете его. Какие ощущения вызывает этот запах? Сейчас вы собираетесь его
попробовать. Мысленно разрежьте его и поднесите ко рту. “Откусите” кусочек, чтобы
почувствовать сок у себя под языком. Если при этом у вас не выделилось ни грамма
слюны, то вы, должно быть, спите».
Мы помним все. Все, что с нами когда-либо происходило. Все, что мы видели,
слышали, чувствовали или говорили себе. Все это записано где-то в нашей нервной системе.
Все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при желании мы можем получить доступ к
любому переживанию, любому событию, которое с нами происходило.
***
***
***
***
***
***
***
***
11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.
Разумеется, это верно для людей достаточно настойчивых, если речь идет о
неординарных умениях. Что же касается обыкновенных умений, то весь опыт человечества
свидетельствует о верности обсуждаемой предпосылки. Именно на ней держится вся система
образования.
1. Первое, что питает НЛП – это изучение структуры субъективного опыта адресата
воздействия . Второе – это моделирование («карта – это не территория»).
В науке роль подобной «карты» – более или менее точной – играют модели. Все мы
учили модель атома, согласно которой существует ядро из протонов и нейтронов, и
электроны, летающие вокруг, подобно маленьким планетам. Еще в 20-х годах прошлого века
Нильс Бор получил за это описание Нобелевскую премию. В течение более 50 лет эта модель
была основой колоссального количества открытий и изобретений. С течением времени
физики пришли к мнению, что данная модель неточна.
Но замечательно то, что все открытия, сделанные благодаря «неправильной» модели,
по-прежнему при нас, они не исчезли с лица земли в момент, когда физики изменили свое
мнение.
2. НЛП называют моделью, а не методом или теорией, или направлением. Потому что
ценность модели определяется возможностями , которые она предоставляет, а не степенью
ее истинности.
Истоки популярности
Глава 3
Получение информации об адресате воздействия
Кто владеет информацией – тот правит миром.
Ротшильд
НЛП – это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели
скрытого управления. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их
включенностью в тот или иной блок модели скрытого управления, представленной в разделе
2.1.
Успешное скрытое управление начинается со сбора информации об адресате
воздействия. Покажем, как этот сбор осуществляется средствами НЛП.
Таблица 1
По этим реакциям мы можем узнать, согласен с нами адресат или нет, по любому
вопросу. Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных
особенностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать
ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию.
Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере их применения. Со
временем они станут вашими помощниками.
Необходимо обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных
боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутреннее
состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время штиля и как
зеркало отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на действия соперника будет
мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхности озера искажает восприятие
реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом, остановите свой внутренний диалог, не
проговаривайте то, что вы видите, слышите, чувствуете, вы можете ошибаться. Просто
отражайте окружающее и приспосабливайте к нему свое поведение.
В НЛП это состояние называется «аптайм» — «вне времени». Это состояние
похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши каналы открыты для
восприятия извне и оно наиболее оптимально для вашей работы. Это, по сути, состояние
транса, но внимание ориентировано не внутрь, а вовне.
Следствием этого является появление доверия и понимания, которые возникают у
партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация становится более
эффективной.
И наоборот, вы не сможете добиться эффективной коммуникации, если будете
созерцать во время общения с человеком картинки в своей голове или слушать «внутренний
голос», вы будете поглощены собой, а не адресатом.
Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и
кинестетического типов.
Визуалы
Аудиалы
Люди с ведущей аудиальной системой умеют выделять более тонкие отличия в звуках,
чем в том, что видят и ощущают. Часто они могут точно вспомнить слова, сказанные на
собрании или презентации, но им может быть труднее вспомнить цвет стен помещения,
одежду выступающего, или свои чувства в то время. Они скорее запоминают характеристики
голоса и звуковой фон.
Аудиалы часто легко отвлекаются на окружающие звуки, так как их восприятие
настроено больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение.
Кинестетики
Дигиталы
Разговор с самим собой – это еще один способ мышления. Люди, которых он больше
всего развит, часто кажутся отстраненными от собеседника, потому что им нужен
внутренний разговор с собой для принятия решений. На такой процесс принятия решений
требуется очень много времени по сравнению с визуальной системой, в которой решения
принимаются со скоростью мелькания сравнительных картинок в сознании. Положение глаз,
указывающее на внутренний диалог – вниз-влево.
С внутренним диалогом связана так называемая «телефонная позиция» тела. Одна рука
касается щеки, указательный палец направлен к уху, средний палец под носом, а большой
палец под подбородком.
Такие слова, как «понимать», «объяснять», «думать», «процесс» являются
нейтральными по отношению к репрезентативным системам. Поэтому подобные слова
называют полимодальными, или неопределенными . В научных трудах авторы отдают
предпочтение именно подобным «нейтральным» словам, вероятно, неосознанно понимая,
что слова, характерные для репрезентативных систем, оказываются слишком
личностными по отношению к автору и могут не совпасть с ведущей системой читателя, а
следовательно, стать менее «объективными».
К ним относятся:
1) предпочитаемые слова и выражения;
2) глазные сигналы доступа;
3) скорость и интонация речи;
4) жестикуляция;
5) особенности дыхания.
«В придачу к сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также
применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт. Свой опыт мы храним в
репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт
будет воспринят», писали Ричард Бэндлер и Джон Гриндер в книге «Структура магии».
Один из надежных способов определить ведущую репрезентативную систему человека
– внимательно слушать его речь и выявлять в ней наиболее часто используемые слова,
указывающие на приверженность говорящего той или иной ведущей системе (эти слова
называются предикатами).
«Визуальные» выражения:
Я вижу, что вы имеете в виду. Внимательно рассматриваю эту идею. Посмотрим
глаза в глаза. Смутное представление. Слепое пятно. Покажите, что вы имеете в виду.
Посмотрите на это. Прольет немного света. Смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это
прояснится – без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит … Возникло
перед глазами. Приятное зрелище. Будущее слишком схематично. Одна из точек зрения.
Обрисую ситуацию. Блестящая идея. Заметил один аспект. Это совсем неясно.
Встретиться с глазу на глаз. Взгляд на … Раскрою свой план. Это выглядит … Была
рассмотрена…
«Аудиальные» выражения :
На волне. Жить в гармонии. Говорить на тарабарском языке. Пропускать мимо ушей.
Звонить… Задавать тон. Слово за слово. Ясно выраженный. Давать аудиенцию. Держать
язык за зубами. Говорить громко и отчетливо. Я вас внимательно слушаю. Он заявил о себе
в полный голос. Прислушался к советам. Слова звучали как музыка. Звучит великолепно.
Переменил тон. Расскажите мне об этом. Я хотел бы высказаться. Звучит великолепно.
Вызвало отклик. Я передам то, что вы сказали. Он остался глух к моей просьбе. Громко
сказано. Не поднимайте шума. Нем как рыба. В этом гармония. Мы настроились на это.
Мы говорим на одном языке. Крикливая реклама. Слово за слово. Так сказать.
«Кинестетические» выражения:
Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Печенкой чувствую это.
С холодным сердцем. Хладнокровный человек. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о
палец не ударил. Твердое основание. Загорелся желанием. Не хватает звезд с неба. Плавно
регулировать. Мы движемся на ощупь. Начать на пустом месте. Я испытываю давление.
Прикусил язык. Сгладить проблемы. Это основано на прочных доказательствах. Мы будем
поддерживать связь. Топчется на месте. Держись. К чему ты клонишь. Нутром чувствую.
Ухватить суть. Давайте основываться на этом. Затронули вопрос. Уловил мысль?
Углубитесь дальше. Горячий спор. Перейти к этому. Чувствуете, что происходит? Держи
себя в руках. Добьемся успеха вместе.
Таблица 2
Отражение смысла в репрезентативных системах (модальностях)
Таблица 3
В верхней левой зоне (1) глаза «отыскивают» виденные ранее образы, те, что
составляют пережитый опыт человека.
Верхняя средняя зона (2) может служить полем и визуальных воспоминаний и
визуальных конструкций.
В правой верхней зоне (3) происходит придумывание, фантазирование, создание
образов – того, что отсутствует во внутреннем опыте человека. Аллегорически ее можно
назвать «зоной зримой мечты». Если вы представите, как выглядит фиолетовая роза, ваши
глаза отправятся именно в эту зону.
Прямо под ней расположена зона звуковой конструкции (6). Представление, как может
звучать, например, голос простуженного человека, заставит вас посмотреть налево (для
наблюдателя – это правая сторона).
Слева по горизонтали находится зона звуковой памяти (4). Когда мы вспоминаем, как
звучит голос близкого нам человека, наши глаза непроизвольно совершают экскурсию в эту
зону.
Взгляд по центру (5) сфокусирован, когда внимание направлено на внешний объект, и
расфокусирован, когда на внешнюю визуальную картину накладываются внутренние образы.
Последнее является и признаком транса, о котором мы расскажем в главе о фоновом
обеспечении.
Левая нижняя зона – это зона внутренних размышлений (7). Советуясь со своим
«внутренним голосом», взвешивая все «за» и «против» или заучивая стихи, мы
непроизвольно опускаем глаза в эту зону.
Движения глаз вниз (8) и вправо-вниз (9) свидетельствуют о работе кинестетической
системы и связаны с теми или иными ощущениями. Сконструировать ощущения
невозможно. Любое чувство – это результат пережитого опыта. «Заглядывая» в эти зоны,
человек извлекает запахи прелой листвы, вкус березового сока или шершавость сосновой
коры.
У большинства левшей пространственное расположение вправо/влево зеркально
развернуто. Поэтому прежде чем делать выводы о конкретном человеке, стоит убедиться, кто
он – правша или левша. Чтобы не спрашивать, достаточно посмотреть, на что-то написанное
им.
Когда образ построен или извлечен из памяти, он иногда помещается ближе к центру
поля зрения для дальнейшей обработки. Это взгляд прямо вперед.
«Детектор лжи»
Таблица 4
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Полезнейший навык
Понимание сигналов доступа – бесценное искусство для тех, кто стремится усилить
свое воздействие на людей. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей.
Психотерапевт будет лучше понимать образ мышления своих пациентов и видеть
оптимальный путь разрешения их проблем. Преподаватель, консультант, репетитор
определит, какие способы мышления работают лучше у разных подопечных, и станут учить
именно с учетом этого. Необходимы эти навыки и при деловых, и личных контактах,
поскольку позволяют войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в
нужную сторону.
Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого
управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее
переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а
только то, что переваривает наш желудок.
Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ –
давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить. Затем
проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.
Так постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый
«клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.
– аудиалов:
Не грусти – похрусти (реклама чипсов).
Услышим друг друга (мобильные телефоны).
– визуалов:
Чистота – чисто Тайд.
Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста «Colgate»).
Колготки «Elle Due» – надеваю и иду!
– кинестетиков:
Комар носа не подточит (средство от комаров).
Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).
KNORR – вкусен и скор.
Свежего дня глоток.
Vidal Sassoon: Wach & Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).
– дигиталов:
Думай иначе! (компьютеры фирмы Apple).
Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).
Глава 4
Мишени воздействия. Рефрейминг
Мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и
ту же проблему.
Пословица
– Кем работаешь?
– Супервайзером логистического терминала.
– То есть грузчиком?
– Ну да…
– Соседка сверху так орала на своего ребенка, что я тоже убрал в комнате и оделся
потеплее.
Переопределение
Последствия убеждений
Например, многие убеждены: «Рак приводит к смерти». Это убеждение ведет к тому,
что человек, узнав такой диагноз, отказывается от лечения, перестает бороться за
выздоровление. А это уже и в самом деле приведет к смерти. Мишенью воздействия можно
сделать глубинное желание каждого человека – жить, затаенная надежда на ошибочность
диагноза и примеры тех, кто поборол страшную болезнь.
Еще пример: «Второе место – это все равно, что последнее ». Разбираемое
утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным:
«серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые».
Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние рады,
что вообще попали в число призеров.
Установкой исключительно на победы эти люди лишают себя той награды, которую
честно заработали, и положительных эмоций, которые помогли бы им в дальнейшем
выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в
положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед.
А в качестве побуждения в этом воздействии (см. модель скрытого управления в части 1)
могут быть убеждения выдающихся личностей о том, как относиться к неудачам.
Например, – примечательная позиция Уинстона Черчилля: «Успех – это переход от
одной неудачи к другой с все большим энтузиазмом». Или – изобретателя Эдисона, который
около 1000 неудачных опытов в поиске материала для нити накаливания в электрической
лампочке считал победами в поисках наилучшего решения.
Иранский психотерапевт Пезешкян однажды предложил «новую рамку» в преодолении
фригидности одной из своих пациенток, предложив следующее переопределение: «Вы
обладаете способностью сказать “нет” с помощью своего тела». Мишенью воздействия
является потребность в положительных эмоциях пациентки, в чувстве уверенности в себе,
взамен ее комплекса неполноценности.
Детализация
Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из множества более мелких
элементов. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией , или
движением вниз (в подсистему).
При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и выясняем,
какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное убеждение.
Пример: «Забыть дату нашу свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь» ». –
«Разве в нашей любви был только один день?». Мишень воздействия на адресата –
напоминание о счастливых днях.
Укрупнение
Каждый объект сам является частью какого-то большего объекта, частью более
широкой системы (и не одной). Это называется укрупнением , или движением вверх (в
надсистему).
Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более крупной
системы являются компоненты исходного убеждения и как это на него влияет.
Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». – «Скорее это
свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе вопросы и
находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство всех мыслящих
людей».
Мишенью воздействия является чувство самоутверждения адресата.
Контрпример
«Другой результат»
Цель данного приема – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения,
сделанного адресатом воздействия.
Используя другой возможный результат, инициатор вместо того, чтобы
непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает
внимание к другим, позитивным результатам, следующим из ситуации, и возможностям,
которых адресат прежде не осознавал.
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня
так воспитали». – «Вероятнее всего, вас беспокоит отсутствие информации о них. Значит,
прежде чем заговорить, соберите ее. Это значительно повысит вашу уверенность в себе и
как следствие – эффективность общения» .
Мишень воздействия – потребность адресата в успешной коммуникации.
Еще один пример:
Адресат расстроен, поскольку не может выполнить задание. Он думает, что он не
достиг результата, поскольку в чем-то ошибся или ему недостает способностей. Однако,
используя прием «Другой результат», инициатор сказал, что целью этого задания было
научиться чему-то новому, а не продемонстрировать свои знания и умения: «Как Вы
думаете, узнали ли Вы что-нибудь новое на этом занятии?»
Мишенью здесь является потребность в познании нового.
Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора
управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Они давали
ссуды под очень высокий процент, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном:
«Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает средства также под
высокий процент, поэтому мы вынуждены…» Используя такой стиль, она вполне может
потерять потенциального клиента. В то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-
за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему
мы можем вам дать любую сумму на любой срок».
Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить
кредит в этом банке.
Аналогия
Модель мира
Этот прием основан на познании мышления другого человека, его восприятия
окружающей действительности. Исходит из первой предпосылки НЛП: «Карта не
тождественна территории».
Пример: «Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет». – «А вот
Эйнштейн считал, что нет необходимости запоминать информацию, которую можно
всегда легко найти в справочнике».
Мишень – чувство уважения к великому ученому.
Пример: «Рак приводит к смерти». – «Любопытно, что вы так думаете. Многие
специалисты-онкологи сейчас разделяют мнение, что проблема не в самой раковой опухоли.
Проблема в том, что пациенты не проходят регулярных обследований и обращаются лишь
тогда, когда поздно что-либо сделать. Но те, кто своевременно установили наличие
злокачественной опухоли, успешно излечиваются от рака. Примеров тому множество».
Мишень воздействия – доверие к специалистам.
Стратегия реальности
Так поступают многие. Один мужчина как-то сказал мне: “Неделю я думал, что на
самом деле счастлив. Но потом я оглянулся, и подумал об этом, и осознал, что на самом деле
я не был счастлив; все это было ошибкой”. Глядя назад, он перекодировал весь свой опыт и
решил, что у него была дрянная неделя. Я заинтересовался: “Если он с такой легкостью
может редактировать свою биографию, почему он не делает этого по-другому? Почему не
сделать все неприятные воспоминания приятными?”
Люди часто редактируют прошлое, когда разводятся или если обнаруживают, что у
супруга был роман на стороне. Вдруг все хорошие минуты, которыми они наслаждались
вместе на протяжении многих лет, выглядят по-другому. “Это все было притворство”. “Я
просто обманывала себя”.
Люди, садящиеся на диету, часто проделывают то же самое. “Ну, я думала, это
действительно эффективная диета. В течение трех месяцев я еженедельно теряла по 700
граммов. Но потом я набрала полкило; так я узнала, что эта диета не эффективна”.
Некоторые люди много раз успешно сбрасывали вес – но их так никогда и не осенило, что у
них это получалось. Один маленький признак, что они набирают вес, – и они решают: “Все
было неправильно”.
Один мужчина пришел на терапию потому, что “боялся жениться не на той женщине”.
Он был с этой женщиной и думал, что любит ее, и действительно хотел на ней жениться.
Причина, из-за которой он не мог доверять своей способности принимать такого рода
решения, состояла в том, что он уже однажды женился на “не той женщине”. Когда он это
сказал, я подумал: “Я так понимаю, что, добравшись домой после венчания, он, надо
полагать, обнаружил, что то была незнакомая женщина. Я так понимаю, что он попал не в ту
церковь или что-то в этом роде”.
Когда я спросил его, что это значит, то выяснил, что тот развелся через пять лет
семейной жизни. При этом первые четыре с половиной года были по-настоящему хороши.
Но потом что-то испортилось; так что все пять лет были сплошной ошибкой. “Я зря потратил
пять лет своей жизни и не хочу этого повторять. Поэтому я собираюсь потратить очередные
пять лет на попытки определить, та это женщина или нет”. Он действительно был этим
озабочен. Для него это были не шутки. Это было важно. Но его никогда не озаряло, что сам
вопрос не имеет смысла.
Этот мужчина уже знал, что он и его женщина делают друг друга счастливыми во
многих отношениях. Он не думал о том, чтобы спросить себя, как он собирается обеспечить
себе еще большее счастье, оставаясь с ней; или как он собирается сохранить ее счастье. Он
уже решил, что необходимо выяснить, “та” это женщина или нет.
Однажды я спросил мужчину, что он чувствует, когда впадает в депрессию, и он
сказал: “Ну, как будто я выхожу к своей машине и обнаруживаю сдутую шину”.
“Да, это досадно, но это не выглядит вполне достаточным для впадения в депрессию.
Что делает это действительно ужасным?”
“Я говорю себе: ‘И так всегда’, а потом вижу множество картинок всех остальных
случаев, когда ломалась моя машина”.
Я знаю, что на каждый случай, когда его машина не работала, приходилось, вероятно,
сотни три случаев, когда она работала превосходно. Но о них он в этой момент не думает.
Если я смогу побудить его думать обо всех тех других случаях, когда его машина работала
чудесно, – у него не будет депрессии» (Р. Бэндлер. Используйте свой мозг для изменения. –
Воронеж, 2000. С. 39–41).
Добавим к этому, что люди, считающие себя неудачниками, производят рефрейминг
своего опыта именно в подобном пессимистическом ключе.
Глава 5
Вовлечение в контакт в технологии НЛП. Якорение
Если что-либо возможно для человека, то считай, что оно
доступно и тебе.
Марк Аврелий
Якоря сознания
Якорем может служить все, что угодно: звук, слово, форма объекта или
его цвет, запах, вкус, прикосновения и т. д.
Якоря повсюду
Много-много лет тому назад, будучи студентом 2-го курса, живя на съемной
квартире, я заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в
столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника
и несколько дней питался только им. И до сих пор избегаю этого блюда. Хотя, когда
потом приходилось все-таки «откушать» рассольника, не испытывал неприятных
вкусовых ощущений. Произошло якорение болезненного состояния, как видим, весьма
устойчивое, неподвластное времени.
Якоря в бессознательном
Создание якорей
Поучимся на себе
Товарный знак, торговая марка, логотип, слоган – это якоря, включающие указание и,
связанное с ним, отношение к товару (услуге).
Применяется в рекламе также «прием договаривания» (завершение слушателем
недосказанной фразы). Он направлен на то, чтобы содержание рекламы (чаще слогана) было
досказано внутренним голосом самого потенциального покупателя. «Лореаль-Париж!..». И
женщина по памяти добавляет: «Ведь я этого достойна!» «Ваша киска купила бы…»
(«Вискас », – добавляют владельцы кошек). Люди больше доверяют своему внутреннему
голосу, поэтому создателя рекламных обращений апеллируют именно к нему.
Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-шоу
формируют в отдельных группах населения положительные и отрицательные установки
(аттитюды). Установки, как правило, не подвергаются критике потому, что это мнение
большинства. Использование положительных установок – мощное средство якорения и,
следовательно, продвижения товара (услуги) на потребительский рынок.
Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона – это якорь,
связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.
Учебные тетради, обложки которых украшены изображениями главных героев фильма
«Титаник» – удачное якорение, учитывающее категории ценностей группы потребителей в
возрасте от 12 до 17 лет. С той же целью якорения в рекламе используются известные
анекдоты, популярные высказывания политиков, «крылатые» выражения, поговорки, теперь
уже анекдотичные образы Вовочки, Штирлица, Василия Ивановича и Петьки, и т. п.
Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (стиральный порошок, к
примеру) демонстрируется на фоне изделия (стиральной машины) всемирно известной
марки, также использует якорение положительной установки, созданной известной маркой.
Якорение эмоционального отклика. Компании платят большие деньги за размещение
своей рекламы в телерепортажах международных спортивных соревнований, за оформление
стадионов (например, плакатами «Coca-Cola») и за размещение своих логотипов на майках
спортсменов. О размере этих расходов можно судить по тому, что известные спортсмены
зарабатывают на рекламе значительно больше, чем им приносят доходы от спортивных
успехов.
В подобных случаях реклама товара связывается не с конкретным содержанием
телерепортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой
эмоциональной волной, вызываемой увиденным и услышанным. Таким образом, торговая
марка становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик человека в момент, когда
он в будущем вновь встречается с товаром данной фирмы. Ведь покупатель чаще всего не
осознает, почему он обратил внимание именно на этот, а не другой товар.
В целях создания якоря в виде фоновой эмоции дополняют рекламное предложение
отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.
Якорение торговой марки в художественных фильмах – это более элегантный и
мощный прием. Чтобы показать пробивную мощь револьвера «Magnum» 45 калибра, Микки
Рурк вдребезги разносит новенький мотоцикл. Автомобиль «Toyota» «глохнет» в самый
неподходящий момент, а «Ford Mustang» уходит от погони.
Как будто для того чтобы эротическая сцена в спальне не превратилась в
порнографию, камера оператора стыдливо уходит в сторону и упирается в ночной столик,
и мы крупно видим рекламируемый товар… в звуковом сопровождении страстных стонов.
Разрушение отрицательных установок . Продвижение новых товаров на
потребительский рынок нередко встречает сопротивление покупательской аудитории.
Недоверие к новому торговому предложению связано в основном с тем, что оно новое.
Срабатывает установка «Не проверено времени», «Раньше было лучше» и т. д. К примеру,
внедрение кредитных карточек потребовало значительных усилий по обработке
общественного мнения. Так же обстоит дело с некоторыми новыми видами страхования.
Социальная установка – это результат общественного мнения. Общественное мнение –
это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения является
стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта! Весь Мир с тобой!»
или «Только папуасы не признают мыло “…”», «Нашу марку знают в 60 странах »).
Глава 6
Фоновые факторы в НЛП. Раппорт. Наведение транса
Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.
Ф. Ларошфуко
Способы подстройки
В некоем городе для жителей возникла необходимость построить мост через реку,
разделяющую город. Но кто бы ни обращался в орган управления, в ведении которого
находился этот вопрос, – никакого толку: денег, говорят, нет.
И вот за дело взялся Осел. Пошел он в этот комитет – и пропал. Нет его и нет. Но
стали приходить фуры со стройматериалами, да в таком количестве, что на много
мостов хватит.
Чтобы разобраться с этим, а заодно и вернуть Осла в семью, проникли на
заседание уже известного нам комитета. И оказалось: все члены его – ослы. Все
пьяные, а тамада «заседания» – наш Осел. И при решении вопроса: как строить мост –
вдоль реки или поперек, они дружно проголосовали в пользу первого варианта!
Однако «сказка ложь, да в ней намек». Намек (в гротескной форме) на то, что
указанные ранее в нашем тексте средства подстройки к адресату воздействия были
использованы Ослом: общие интересы, общий уровень культуры и развития.
Подобные способы подстройки давно используются в нашем обществе. Совместная
выпивка сближает, люди раскрываются, – не зря говорят: «что у трезвого на уме, у
пьяного на языке». А самораскрытие – необходимое условие взаимопонимания. В
управленческой и в бизнес-среде одним из каналов «решения вопроса» с нужными людьми
является попадание в одну кампанию с ними, например, в парилке.
Кстати, в нашем обществе те, кто избегает выпивки (абстиненты), ограничивают
свои возможности «решения вопросов». Боле того, вызывают настороженное отношение
тех, кто верит украинской пословице: «Коль не пьет, значит или хворый, или подлюка».
Констатируя эти факты, ни в коем случае не призываю абстинентов изменить свои
привычки. А хочу мотивировать на освоение методов подстройки, изложенных в книге.
Иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос: «Что для вас важно в…»,
а потом подстроить свое сообщение к выявленным ценностям. Однако куда более изящно – и
более полезно для раппорта! – будет, если вы определите значимое для собеседника не
прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Так удачно начатая подстройка была вмиг уничтожена одним вульгарным вопросом!
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или
условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно только
повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы) …» и «У нас общие цели…» и т. п. дает
возможность реально создать состояние раппорта. Этому способствует общее в
происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное
пространство! Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный
способ углубить раппорт.
К примеру, издревле известно, что легкое прикосновение к правой руке человека
вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем мы подробно
расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую
руку.
Подсказка. Немало информации об особенностях общения адресата (о голосе,
языковых предпочтениях, культурном уровне) можно получить заранее, если есть
видеозаписи выступлений, а еще лучше – его интервью.
Средний приоритет:
– Эмоциональное состояние
– Культура
Низкий приоритет:
– Жестикуляция
– Оценочные высказывания
Признаки транса
Употребление трюизмов
Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся,
выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас, уменьшая
способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.
Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с
действительностью; 2) банальная истина.
Не согласиться с ними невозможно.
Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут
впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут
чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные
инструкции под рассуждения. И это работает.
Вот трюизмы для делового общения :
● Люди могут покупать.
● Все могут подписывать договоры.
● Клиенты могут заключать сделки.
● У каждого иногда бывают трудности.
● Реклама – это возможность выбора, и т. д.
Искусственное связывание
Неопределенность высказываний
Использование предположений
Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор воздействия всем своим видом
дает понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого
события. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности, инициатор
считает само собой разумеющимся, что они у него есть и, таким образом, добивается своей
цели. Чем больше предварительных предположений будет содержаться в речи, тем более
эффективно будет сплетаться вербальная паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать
и понять истинный смысл высказываний инициатора, – и тем больше он будет запутываться.
Рассмотрим конкретные приемы.
«Перекрывание реальностей»
Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает о действиях некого третьего
лица. Начинает рассказывать одну историю, в нее вплетает вторую, третью, четвертую и
одновременно может произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники
приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Джон Гриндер в Калифорнии
«укачивал» слушателей:
Транс и гипноз
Голос
Сейчас ученые уверены: проклятие – это своего рода вирус, способный ослабить
иммунитет. По народному поверью произнесенная анафема может сохранять свою силу в
течение 7 лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как стало ясно из
экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды: ее молекулы
приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же сказанное доброе слово
создает из молекул воды структуры, по форме и свойствам похожие на ДНК здорового
человека.
Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить проклятие. К
примеру, зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, по силе эквивалентной 10 тысячам
рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные ростки. Не
случайно старая мудрость гласит: молись за пропащего.
Цыганский гипноз
Цыганки знают, по каким комплексам бить, за какие струны дергать, на какие кнопки
нажимать. Если они подходят к женщине (а женщины более внушаемы), то «открывают» ей,
что у нее порча на любовь. Или порча на смерть мужа. Или самое сильное и жестокое
средство – порча на детей, на их болезнь или смерть. Здесь даже самая стойкая мать
вздрогнет и прислушается к тому, что ей говорят.
Женщины от природы более предрасположены к языку чувств, интуиции и образов,
поэтому именно женщины и подростки легче поддаются цыганскому гипнозу, то есть легче с
помощью «специалиста» переходят с внешнего на внутреннее мировосприятие. Это и
приводит их к «затмению» или просто бездумному поведению с суженным сознанием и с
утерей трезвого контроля над происходящим.
Мужчинам же цыганки, как правило, вещают: что, мол, у них порча на смерть или на
их деньгах порча (что в наше время опять-таки неудивительно, если учитывать, сколько на
руках «грязных» денег). Некоторые, чтобы избавиться от опасности, готовы поделиться
имеющейся наличностью с гадалками.
Все жертвы попадаются по одному и тому же сценарию: сначала им предлагают все
ваши «беды развести руками», потом просят «позолотить ручку», а затем исчезают в толпе с
похищенным.
Взглянув на человека, на его выражение лица, цыганке нетрудно понять его
настроение. А дальше… Грустному надо нагадать несчастье, веселому – успех. Это почти
стопроцентное попадание в цель. Если кто-то посторонний подтверждает ваши мысли,
укрепляет ваши подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы начинаете поневоле
доверять такому человеку. «Парень, я чувствую, ты сейчас по кругу ходишь, на месте
топчешься, не можешь решиться на что-то, а ведь потому это, что на тебе порча», – говорит
цыганка. «Точно! – бьешь себя по лбу. – Как ты догадалась?! И вправду, есть у меня одно
сомнительное дело…» – и в карман за деньгами лезешь – ручку позолотить. А подумать: все
сейчас так по кругу ходят, на месте топчутся. У всех какие-то неясности, какие-то
неопределенности. А самого неуверенного всегда легко выхватить из толпы и заявить ему в
лицо: порча, мол, на тебе.
Эти бестии используют и правило убеждения Сократа: если хочешь убедить
собеседника в чем-то, прежде заставь его два раза сказать «да» (см. о нем в моей «Большой
книге убеждения и манипулирования»). Цыганка прекрасно знает, что достаточно жертве
несколько раз согласиться с ней в очевидных вещах, и жертва станет соглашаться с чем
угодно уже по инерции. «Милок, дай рубль – ребеночку на конфетку!» – пристают они. Дал
– «Ну дай два. Тебе ж не жалко, ты такой красивый, богатый, а два рубля сейчас не деньги
». Отдал еще два. Они продолжают: «А вот в кошельке у тебя сотня совсем мятая, рваная.
Ну, зачем она тебе? Дай, красивый ». Согласился и в третий раз. И процесс пошел: «Вот ты
такой добрый, красивый, а ведь не все у тебя гладко. Есть у тебя на сердце печаль. Давай
погадаю тебе ». И человек протягивает руку, чтобы затем раскошелиться основательно.
Кстати, за само гадание цыганки частенько не берут денег. Но зато, «нагадав» тебе
порчу, за ее снятие требуют немалую сумму – бьют на испуг. И наконец, если человек
вообще отказывается иметь с ними дело, ему обычно угрожают тем, что наведут на него всю
ту же пресловутую порчу. И пообещают в ближайшее время появление двух гробов в вашем
доме. Понятное дело, каждый отдаст любые деньги, чтобы откупиться от такого
пророчества.
Наблюдение за глазами собеседника цыгане ведут непрерывно. Когда зрачки
расширяются, а взгляд становится отсутствующим, это означает, что наступает
гипнотический транс. Если глаза «бегают», избегая встреч с глазами собеседника, человек
говорит неправду, и цыганка сразит жертву своей «осведомленностью».
Чтобы проверить, крепко ли сидит рыбка на крючке, мошенница делает несколько
жестов: поправляет волосы, закрывает глаза, дотрагивается до носа. Если хоть один из
жестов адресат безотчетно повторит, значит, установлен глубокий раппорт и,
следовательно, можно считать, что содержимое кошелька адресата уже в кармане
цыганки. Теперь мошеннице над пророчествами можно не трудиться и даже не
обязательно договаривать фразы до конца. Для здравомыслящего человека обрывки ее слов
напоминают обыкновенный бред, но жертва уже заворожена ее низким и хрипловатым
голосом. Теперь остается только дать команду: «Открой сумочку!»
Несколько замечаний о речи цыганских гипнотизеров. Гипнологи, обычно
дискутирующие по самому ничтожному поводу, единодушно отмечают, что высказывания
гипнотизера должны быть неопределенными и многозначными. У цыганок сплошь и рядом –
многозначность, туманность речи. Конечно, первое объяснение, которое приходит на ум –
гадалка проявляет осторожность, боится ошибиться. Звучит убедительно. Но разве менее
правдоподобно другое объяснение – гадалка вводит в транс? У вас не было намерения
погадать, но вы вдруг согласились.
Задача цыганки – ни в коем случае не дать вникнуть в смысл произносимых ею слов.
Она всегда будет говорить очень быстро и очень тихо. А еще запутает тем, что, рассказывая
о вашем суженом, начнет путать «короля» с «валетом». Пока вы сообразите, какая между
ними разница – логика рассуждения уже будет потеряна. В бессмысленное бормотание она
вкрапляет слова «дай», «открой», «подойди» и в конце обязательно пообещает удачи в
жизни – это закон гадания.
***
Глава 7
Средства побуждения
Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами сразу
согласимся.
М. Даян
Побуждение к действию – это последний блок модели скрытого управления (см. часть
1). Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.
Ряд приемов введения в транс включают побуждение к определенному состоянию
(команды, «расслабьтесь», «успокойтесь» и т. п.).
Изученный нами раппорт как средство достижения аттракции имеет своей дальнейшей
целью вслед за подстройкой и присоединением к адресату осуществить и его ведение . Вести
того в намеченном инициатором направлении.
К примеру, присоединившись к адресату, инициатор, уменьшая частоту своего дыхания
и/или моргания глазами, может вводить того в состояние транса.
Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.
Даже не театралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты
переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительной овацией с выкриками
«Браво!», притом, что громко шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные
зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют
поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как «клакеры».
Клаки – группы театральных «болельщиков» – существуют со времени возникновения
профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного
создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в
частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на
признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку
нанимают до сих пор.
Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля идет на пользу
артисту. Иногда аплодисменты «подают» специально, чтобы дать возможность танцовщику
передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».
Свои клаки есть и в драматических театрах. По словам театралов, в провинции клаки
даже активнее.
Остается добавить лишь то, что клакеры, побуждая остальных зрителей аплодировать,
осуществляют их ведение.
Подконтрольность
Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь,
мы полностью, либо частично, зависим от обстоятельств или других людей. Поэтому имеет
смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих.
Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой
части. Если это полностью зависит от других людей, надо выбирать другую цель. Не имеет
никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство
может перечеркнуть продвижение нас к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем
проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: «Что только ты можешь сделать для
того, чтобы этого достичь?»
Пример: Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной. Данная формулировка
не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение
руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной.
Скорее всего, я никогда не добьюсь желаемого, что бы я при этом ни предпринимал. Что же
в этом случае может считаться целью? Формулировка: «Я хочу узнать истинные критерии
руководства при оценке моей работы и так выполнять ее, чтобы руководитель был
вынужден со мной считаться » вполне отвечает этому условию, так как мои собственные
действия находятся у меня под контролем.
Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель
можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг я сам могу
предпринять?», «Каким мог бы быть мой собственный вклад?»
Или: «Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не
находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно
обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Можешь ли ты
достичь этого другим способом?»
Снятие ограничений
В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время там шел ремонт, и
медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где можно было сделать только
три шага вперед и три шага назад. Как говорят, ничего нет более постоянного, чем
временное. Так он и вырос в этой клетке. К счастью, ремонт наконец закончился, и его
переселили в просторный вольер. И что вы думаете? Там он стал делать только три
шага вперед и три шага назад!
Аналогична ситуация со слонами. Когда они маленькие, их привязывают
веревкой к колышку, выдернуть который им не под силу. Выросших могучих слонов
привязывают точно так же. И они передвигаются в заданных пределах, хотя могут
легко порвать ту веревку.
История первая
В матче за мировую шахматную корону между Корчным и Карповым,
проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне неудачного
старта, Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч был до шести
побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становился чемпионом
мира. Корчной был на подъеме – в последних партиях он бил Карпова. Тот,
потерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.
Перед решающей партией был свободный от игры день. Карпов и его тренер,
естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут вмешался
президент шахматной федерации СССР космонавт Виталий Севастьянов. Он настоял
на отдыхе и повез Карпова на осмотр достопримечательностей столицы Филиппин –
Манилы.
Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась Карпову.
Читатель наверняка увидел в этом ходе Севастьянова описанное выше лечебное
воздействие. У Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей –
дигитальной – системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста и
тем самым улучшил его психологическое состояние. Так что настоящим героем матча
в Багио можно считать и Виталия Севастьянова.
История вторая
В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал
Валерий Брумель.
Но его поведение во время соревнований отличалось от всех остальных. Во время
выполнения прыжков соперниками он сидел… спиной к сектору для прыжков,
отвлекаясь на болтовню с окружающими. И – выигрывал состязание.
Спортсмен проводил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию и
«размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его
системой была визуальная.
История третья
В бытность свою студентом всегда сдавал экзамены по одной и той же схеме.
Узнав расписание экзаменов, покупал билеты в театры на вечера накануне экзаменов.
Составлял график подготовки к каждому из них так, чтобы успеть подготовиться до
поездки в театр.
Результат: в день экзамена был на удивление спокоен и даже весел, хотя от
природы – человек очень тревожный. Тем более что волнение должно было бы
увеличиться и от необходимости сдать только на отличную оценку (чтобы получить
повышенную стипендию – иначе на учебу в столице денег не хватало). В итоге все
экзамены дали нужный результат.
Словесные уловки
«Вкус слов»
Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно
отражают ее. Именно это имел в виду поэт Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь».
Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а
слова – дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки
наших мыслей.
Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации
в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к
требуемым мыслям и действиям.
Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова
(эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора
подходящих слов скрыто управлять человеком, формируя у него позитивное или
негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).
Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны
лишь при наличии уже осуществленного инициатора и раппорта с адресатом воздействия.
Вопросы-указания и просьбы
Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да – нет», но на самом деле
вызывают определенную реакцию. Например, фраза: «Ты можешь вынести мусор?» – не
является вопросом о физической способности выполнить эту задачу, она представляет собой
просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (Закрой дверь); «Стол
уже накрыт?» (Накрой на стол).
Трюизмы
Иллюзия выбора
«Моральный тупик»
Этот метод наиболее часто применяют продавцы на рынках. Он заключается в том, что
продавец уговаривает не купить, а только попробовать (примерить) свой товар. В этом
случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого
не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется.
На самом же деле достаточно попробовать, примерить, как продавец спрашивает: «Ну
как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на
самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная»,
то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы
давая согласие и на покупку.
Смешанные способы:
– изменение расстояния до собеседника (приближение – удаление, наклон тела к
собеседнику – от собеседника);
– речь, совмещенная с поворотом головы;
– движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, пощелкивание
пальцами при жестикуляции).
Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с группой, с
большой группой – но ее эффективность при работе с толпой, с массами людей становится
просто фантастической! Люди, управляющие средствами массовой информации, не
чураются использовать эту технику.
Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет решить
обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказательно эту
проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории, будет
сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему в беде, нельзя принимать грех на
душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы он подошел к
цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»? Скорее всего, он услышал
бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»
Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую очередь
привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои истории интересными
подробностями о месте и времени действия, о действующих лицах. История должна
иносказательно описывать проблему, с которой столкнулся адресат воздействия, и
возможные пути решения этой проблемы – как их видит инициатор. При этом надо
описывать все основные моменты, с которыми встретится адресат, решая проблему.
В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личностях,
трудных ситуациях, бывших ранее с вами или с другими. Придумать подходящую тему и
составить историю – хорошее творческое задание. Лучше, чтобы в истории присутствовал
юмор (кстати, юмор является одним из компонентов эриксоновского гипноза).
Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека, который
увлеченно врет; позвольте ему продолжать врать – рано или поздно он обязательно
запутается или проговорится.
Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор «дежурных»
заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к метафорическому
(образному) мышлению, собирайте и записывайте истории, сказки, анекдоты, притчи,
поговорки, афоризмы. Переделывайте их для своих нужд.
Заранее знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на
что вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения
между ними.
Рассказывание историй
Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, – чем строже приказ («А ну,
сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступает иначе –
предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь настала… Люди
спят, звери спят. Все спят… Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам… Гуси
спят на травушке, утки на муравушке… Детки все в кроваточках… Спят-поспят, всем
спать велят». Народные колыбельные часто включают в себя такой подход к
усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффективность этого приема.
Эта техника эффективна, когда у инициатора есть достаточно времени для беседы с
адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком
ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.
С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает
рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает
рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать
полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история
№ 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а
история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее и включаются инструкции для
подсознания адресата.
Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы
(рис. 3).
Восприятие тройной спирали «на глаз», то есть при чтении текста, очень сильно
отличается от восприятия «на слух», и практически не дает понятия о том впечатлении,
которое производит на слушателей «тройная спираль».
В главе 1 первой части книги мы указали, что при скрытом управлении побуждение
адресата может происходить и без специальных средств, а как результат всего предыдущего:
вовлечение + воздействие на мишени + фоновое обеспечение. Поскольку, как мы
убедились, НЛП есть конкретная реализация модели скрытого управления, то указанное
общее положение относительно блока побуждения имеет место и при применении методов
НЛП.
В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу бритвенных
приборов фирмы «Gillette». Как показать хорошее качество бритья?
Поставили рядом с мужчиной, побрившимся «Джиллетом», женщину, которая
потерлась о его щеку. Тем самым осуществили последовательное совмещение якорей:
бритва – женщина рядом с мужчиной (вовлечение в контакт ). Кроме того, в
сопроводительном тексте был использован такой оборот: «… вы будете выглядеть и
чувствовать себя превосходно» (мишень воздействия ).
Здесь включены и самые распространенные репрезентативные системы (визуальные и
кинестетические) – для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение
(фоновое обеспечение ); и самая распространенная стратегия импульсивной покупки:
«вижу-чувствую» (побуждение ).
Заключение
Модель НЛП как реализации модели скрытого управления
Целью всей деятельности интеллекта является превращение
некоторого «чуда» в нечто постигаемое.
А. Эйнштейн
Литература
1. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений;
Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. – М.: 1988. – 400 с.
2. Бэндлер Р. Искусство мастера НЛП. – М.: 1996. – 128 с.
3. Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения. – Воронеж, 2000. – 224 с.
4. Бэндлер Р., Гриндер Д. Из лягушек в принцы. Нейролингвистическое
программирование. – Екатеринбург, 1998. – 146 с.
5. Бэндлер Р., Гриндер Д. Семинар по НЛП. – М.: 1997. – 236 с.
6. Бэндлер Р., Гриндер Д . Шаблоны гипнотических техник Милтона Эриксона с точки
зрения НЛП. – Симферополь, 1999. – 208 с.
7. Шейнов В.П . Психотехнологии влияния. – М.: АСТ; Минск: Харвест, 2005. – 384 с.
8. Шейнов В.П . Как убедить, когда вас не слышат. Как находить решение проблем. –
М.: АСТ, 2013. – 384 с.
9. Шейнов В.П . Скрытое управление человеком. Психология манипулирования. –
Минск: Харвест, 2000. – 848 с.
10. Шейнов В.П . Юмор как способ влияния. – СПб.: Питер, 2015. – 240 с. – (Серия
«Сам себе психолог»).
11. Эриксон М. Глубокий гипнотический транс. – М.: 1996. – 64 с.
12. Berne E. Transactional Analysis in Psychotherapy. – N.Y.: Grove Press, 1961.
13. Korzybski A. Science and Sanity: An Introduction to Non-Aristotelian Systems and
General Semantics. (Preface by Robert P. Pula.) 5th edition. – Institute of General Semantics, 1994.
Hardcover, – 404 p.
Контакты:
www.sheinov.com sheinov1@mail.ru +79251283264 +375296216950