Skvoznaya Metodika PDF

Концептуальная сквозная методика анализа венчурных проектов
Москва, 2016 г.
Если иное не предусмотрено законодательством РФ, компания E&Y и АО «РВК», их сотрудники и уполномоченные представители не несут никакой ответственности за любые последствия, возникшие в связи с чьими-либо
действиями (бездействием), основанными на информации, содержащейся в настоящем документе, или за принятие решений на основании информации, представленной в настоящем документе
Содержание
Общие положения 3
1. Общий подход к анализу 4
2. Методика анализа проектов при подаче заявки 10
3. Методика структурирования сделок 56
4. Подходы к мониторингу проекта 61
5. Методика анализа выхода 69
6. Внешние источники информации 71
2
Если иное не предусмотрено законодательством РФ, компания E&Y и АО "РВК", их сотрудники и уполномоченные представители не несут никакой ответственности за любые последствия, возникшие в связи с чьими-либо
Общие положения
Настоящий документ разработан для специалистов венчурной отрасли, осуществляющих анализ венчурных проектов
1 при принятии инвестиционных решений
Основной целью документа является описание общих подходов, принятых в лучших международных и российских
2 практиках, к анализу венчурных проектов при принятии инвестиционных решений
Настоящий документ имеет структуру, повторяющую основные блоки анализа венчурных проектов
3
4 В конце документа приведены внешние источники информации для анализа венчурных проектов
3
Анализ инвестиционных проектов рекомендуется структурировать на основе
жизненного цикла инвестиционных проектов
СТАДИИ РЕАЛИЗАЦИИ ИНВЕСТПРОЕКТА И КЛЮЧЕВЫЕ РЕШЕНИЯ ИНВЕСТОРА
Анализ Структурирование сделки Мониторинг «Выход»
Как повысить эффективность Как снизить риски

Насколько привлекателен Как наиболее эффективно
сделки через ее неблагоприятного выхода или
инвестиционный проект? выйти из проекта?
структурирование? принять решение о выходе?
ТЕМЫ АНАЛИЗА ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

 Анализ продукта1) и НМА  Выбор оптимального вида  Анализ изменений в стратегии  Определение круга потенциальных
финансирования  Анализ изменений в составе инвесторов и механизма выхода
 Оценка целевого рынка
 Структурирование входа с целью руководства и ключевых сотрудников  Определение времени для
 Анализ команды проекта
возможности влияния на ключевые оптимального выхода
 Анализ стратегии, сроков бизнес-решения  Анализ расходования средств  Определение способа продажи
окупаемости и доходности
 Обеспечение приоритетности прав  Выявление фактов ухудшения доли в капитале
 Оценка возможностей выхода фонда среди прочих акционеров состояния и/или преднамеренного
 Определение справедливой
банкротства
 Анализ юридических стоимости продажи доли
документов  Мониторинг заключения и
исполнения основных контрактов
1) Здесь и далее под продуктом понимается товар/услуга/технология, посредством применения/реализации которой (которого) компания планирует генерировать
основную прибыль
4
Виды проводимого анализа должны обеспечивать качество ключевых
инвестиционных решений на каждой стадии жизненного цикла проекта
Этапы управления
Ключевые решения Пошаговая схема анализа
проектом
Стоит ли инвестировать в Анализ продукта Анализ команды Стадия жизненного

и НМА Анализ рынка проекта цикла и индустрия
проект?
Каковы сильные/ слабые
стороны проекта и
Анализ возможности/ риски проекта на Анализ стратегии и фин. модели /
рынке? оценка стоимости компании
На каких условиях фонду стоит Вид финансирования Возможность влиять Деловая и

инвестировать в компанию? с учетом интересов Учет интересов фонда на управление професс-ая репутация
других инвесторов среди участников компанией других инвесторов
Структурирование
сделки
Насколько развитие проекта

соответствует плану? Анализ операционной Выявление признаков Анализ изменений Стадия жизненного
Насколько качественно проект эффективности мошенничества внешней среды цикла и индустрия
управляется?
Мониторинг
Определение способа Определение срока

Как оптимально организовать Определение выхода в зависимости
«выход»? выхода стоимости выхода от срока жизни фонда
«Выход»
Внешний контур анализа Внутренний контур анализа
5
Для обеспечения независимости при проведении анализа рекомендуется
привлечение внешних экспертов в профильных областях
Область привлечения
Комментарии Источники информации для поиска экспертов 1)
► Оценка технической реализуемости идеи и статуса разработки

идеи/продукта
Технологическая
► Определение степени инновационности, актуальности и
экспертиза перспективности идей/продукта
► Подтверждение соответствия запрашиваемых инвестиций технической
составляющей проекта
1. Сообщества экспертов и ноуледж-брокеры 2)
► Анализ регуляторных технических требований
► Экспертная оценка перспектив развития рынка, его основных
драйверов и конкурентной среды 2. Списки международных и российских рейтинговых агентств
► Техническая экспертиза основных контрактов проектной компании с
контрагентами
3. Списки компаний, получивших государственную аккредитацию на
► Анализ бухгалтерской и управленческой отчетности проектной
проведение технической экспертизы
Финансовая и компании
налоговая экспертиза ► Оценка стоимости компании
► Налоговое планирование (повышение налоговой эффективности) 4. Экспертные пулы институтов развития, технологические платформы,
специализированные экспертные организации
► Корректность оформления уставных документов

Юридическая и ► Патентный анализ
патентная экспертиза ► Правоустанавливающие документы на продукт и/или НМА
► Контракты ключевых членов команды и менеджмента, включая анализ
соглашений о долгосрочной мотивации
► Документы, относящиеся к структурированию сделки
1) Примеры источников информации для поиска экспертов приведены в блоке «Внешние источники информации», стр. 71
2) Компании, оказывающие услуги в области поиска экспертов/экспертных сообществ в различных областях
6 Источник: British Private Equity & Venture Capital Association, Экспертиза EY
Успех инвестиций обеспечивается путем тесного взаимодействия ключевых
участников процесса на всех этапах жизненного цикла инвестиционного проекта
Участники процесса, функции и КПЭ 1)
Инвест. процесс Фонд фондов Управляющая компания Инвест. Комитет Компания
 Рассматривает результаты первичного анализа и  Предоставляет информацию (описание проекта,

 Проводит первичный анализ заявок и
выносит решение о возможности дальнейшей биографии участников, бизнес-план, финансовая
формирует пайплайн (инвестменеджеры) работы с заявкой модель)
Не участвует
 Отвечает на вопросы инвестменеджеров и
КПЭ: предоставляет дополнительную информацию по
 Количество сделок в пайплайне
запросу
Формирование
 Динамика пайплайна
deal flow
 Оценивает качество проведенного  Проводит анализ предоставленной  Отвечает на вопросы инвестменеджеров и
Управляющей компанией анализа и информации предоставляет дополнительную информацию по
принятых решений  Готовит рекомендацию на ИК запросу
 Формирует рекомендательное мнение о (инвестменеджеры)
перспективности проектной компании Не участвует
КПЭ:
 Количество проинвестированных сделок
КПЭ:
 Динамика одобрения
Анализ  Срок и качество рассмотрения заявки
 Оценивает соответствие структуры сделки  Совместно с Компанией разрабатывает  Одобряет решение об объеме и структуре
внутренним документам инвестирующего фонда структуру сделки инвестиции  Разрабатывает структуру сделки
и фонда фондов  Представляет проект, включая структуру сделки,
 Формирует рекомендации к структурированию  Представляет проект, включая структуру сделки,
сделки Инвесткомитету управляющей компании
КПЭ:
Структурирование КПЭ:  Объем инвестиций
сделки и финансирование  Срок и качество рассмотрения заявки  % одобренных сделок

 Осуществляет регулярный мониторинг Обеспечивает реализацию ключевых этапов
 Рассматривает материалы по мониторингу 
деятельности и успешности портфельных  Осуществляет регулярный мониторинг проекта
портфельных компаний
компаний деятельности компании и участвует в управлении Предоставляет требуемую информацию
 Принимает ключевые решения в рамках 
 Формирует комментарии к соответствующим  Участвует в разработке стратегии портфельной управления компанией  При необходимости, реализует требуемые
аспектам деятельности портфельных компаний компании управленческие действия
КПЭ: выявление фактов нарушения выполнения КПЭ: Выполнение поставленных операционных и

установленных требований портфельной КПЭ: % портфельных компаний, успешно
КПЭ: реализация ключевых этапов проекта реализующих проект финансовых КПЭ
Мониторинг компанией
 Проводит анализ соответствия  Проводит поиск и анализ возможных Одобряет решение о выходе
предоставленных заявок интересам фонда  Проводит поиск и анализ возможных инвесторов
инвесторов
 Может принимать участие в поисках  Участвует в переговорах по продаже доли
 Участвует в переговорах по продаже доли
инвесторов  Структурирует сделку и представляет
 Структурирует сделку и представляет управляющей компании
Инвесткомитету
КПЭ: IRR по компании и портфелю КПЭ: IRR по компании и портфелю КПЭ: IRR по компании и портфелю
«Выход» % успешных выходов % успешных выходов % успешных выходов КПЭ: IRR по компании
1) В данном контексте под КПЭ понимается перечень показателей, позволяющих качественно и количественно оценить статус достижения ключевых целей участником инвестиционного процесса. Выполнение КПЭ участника могут измерять как результаты его
непосредственной деятельности, так и результаты деятельности других участников, если рассматриваемый участник оказывает на них существенное влияние.
7 Источники: Инвестиционные политики New Zealand Venture Inv. Fund, IVUK
Жизненный цикл венчурного фонда включает в себя четыре стадии, имеющие свои
особенности по продолжительности и показателям эффективности
Стадии жизненного цикла

Фандрайзинг Инвестирование Управление Закрытие
фонда
~ 6 мес. – 2 года ~ 1 – 2 года
Средняя длительность стадии ~ 3 года – 7 лет ~ 1 – 2 года
 Поиск инвесторов  Формирование deal flow  Мониторинг и управление  Реализация долей в

проектом портфельных компаниях
 Заключение опционных  Due-diligence проектов и
соглашений проведение первого раунда  Проведение следующих  Выплата дохода инвесторам
Описание стадии финансирования раундов финансирования фонда
 Определение способов
инвестирования (cash-up-  Поиск путей «выхода»
front/commitment)
 Объем мобилизованного  Количество и средний  Доступный объем капитала  Фактический IRR фонда
капитала размер инвестиций
 Количество и средний
 Количество привлеченных  Расчетный IRR фонда размер инвестиций
KPI стадии инвесторов
 Расчетный IRR фонда
Источники: РАВИ/РВК «Методология сбора и анализа основных параметров деятельности рос. венчурных фондов», Статьи Bloomberg / GetVenture / Investopedia
8
Система мотивации сотрудников венчурных фондов имеет трехуровневую структуру
Структуры компенсаций сотрудников

Размер компенсации Источники формирования
УК
Устанавливается исходя из рыночных ставок

Фиксированная часть оплаты труда Доходы от инвестиционной деятельности
Комиссия за управление Обычно не более 3% в год от зарезервированного или

активами инвестированного капитала Инвестированный капитал
(Management fee)
Процент от прибыли фонда Обычно не более 20% от прибыли, полученной в

(Carry) результате реализации актива Доходы от инвестиционной деятельности
Источники: Экспертиза EY
9
Анализ: Продукт
10
В основе анализа конкурентного предложения лежит востребованность
продукта рынком и потенциал его роста
Анализ
Продукт
Цели анализа продукта

► Оценка степени ► Определение
инновационности и новизны потенциального спроса
продукта/идеи
► Ограничения на
► Оценка результатов, достигнутых использование продукта
1 Инновационность
в разработке продукта/идеи
1. Определить продукта/идеи и Определение ► Возможность замещения
вероятность текущие результаты потенциалов (уникальность)
положительного разработки спроса
денежного потока от
реализации
продукта в
долгосрочной и Анализ
► Оценка срока жизни
среднесрочной продукта
юридических прав на Масштабирование и
перспективах продукт Срок жизни актива
экономический
► Оценка экономического эффект ► Оценка степени
2. масштабируемости
2 Определить наличие срока жизни продукта
производства
факторов, Соответствие целевого продукта
ограничивающих продукта
период стратегическим
генерирования направлениям
прибыли от инвестора
реализации
продукта
► Соответствие сегмента продукта требованиям инвестиционной политики

► Прочие требования политики инвестора (ориентированность на импортозамещение, на экспорт и проч.)
1) В настоящий момент (июль 2015 года) перечень находится в разработке
11 Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY
Востребованность конкретного продукта определяется через оценку
потенциального спроса, возможных ограничений на его использование и Анализ
Продукт
возможности замещения
Цели анализа
конкурентного
преимущества ► Определение ► Наличие аналогичных
проблемы/ ожидания продуктов на рынке у
потребителей, которые конкурентов
решаются продуктами ► Возможность появления в
1.
1
Выявить ► Сопоставление ближайшее время продуктов-
потребности рынка универсальности заменителей
и функциональность
применения продукта в
продукта
сравнении с Потенциальный спрос Возможность / Пример триггеров риска появления
2. Проанализировать конкурентным сложность замещения заменителей: 1. отсутствие
юридического закрепления прав на
возможные продуктом продукт (идею), 2. отсутствие политики
2
ограничения на конфиденциальности, 3. при
использование разработке продукта не привлекались
специализированные трудовые
продукта ресурсы, 4. простота технической
реализации идеи
3. Оценить
возможность
Ограничения на
/сложность использование
3
замещения продукта
продуктами-
субститутами
конкурентов
► Оценка наличия ограничений доли рынка продукта
Пример: действие лицензии или исключительного права только на определенной территории,

возможность использования программного обеспечения только на отдельных типах систем
Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY
12
При анализе востребованности важно оценить срок действия
прав компании на продукт и потенциальный экономический срок службы
Анализ
Продукт
Юридический срок службы Экономический срок службы
1 Наличие юридического закрепления 1 Средний срок цикла жизни поколений

прав на продукт (патент, авторское продуктов, аналогичных
право) в т.ч. в иностранных предлагаемому (пример: средний срок
юрисдикциях жизни ПО ~ 2 года; средний срок
жизни продуктов фармацевтики ~ 10
2 Определение правообладателя (физ. лет)
лицо или компания)
3 Срок действия юридических прав на

продукт 2 Вероятность утечки информации
(проверка режима
конфиденциальности)
4 Если права не закреплены, то оценка
возможности закрепления таких прав
3 Зависимость спроса на продукт от

спроса на комплементарный товар
5 Наличие судебных споров по
юридическим правам на продукт
13
Анализ масштабируемости производства продукта позволяет оценить потенциал
создания стоимости для фонда
Анализ
Продукт
Анализ масштабируемости сводится к сопоставлению темпов прироста прибыли и темпов прироста инвестиций во
внеоборотные активы при расширении производства
ROI для масштабируемых и не масштабируемых проектов Алгоритм анализа масштабируемости
Оценка инвестиций, требуемых для расширения

− Расширение производственной линии
1 − Найм новых экспертов для управления
расширенным производством
► Темп прироста прибыли выше темпа
прироста инвестиций − Стоимость расширения ассортимента
► Высокий темп прироста ROI гарантирует

Прибыль на ед. продукции
высокую стоимость при продаже

компании фондом Оценка потенциальной прибыли при расширении
2 производства
Сопоставление темпов прироста прибыли и

требуемых инвестиций при расширении
3 производства
► Темп прироста инвестиций выше темпа

прироста прибыли Наиболее масштабируемые отрасли:
► Темп прироста ROI сокращается, что Программное обеспечение
снижает стоимость компании при продаже Ряд отраслей фармацевтики
Наименее масштабируемые отрасли:
Сервисные компании (возможности расширения объема оказания
услуг в первую очередь зависят от расширения штата сотрудников)
Инвестиции во внеоборотные активы на ед. продукции
14
Анализ: Нематериальные активы (НМА)
15
Справочно: определения видов интеллектуальной собственности по
законодательству* РФ
Анализ
НМА
Виды интеллектуальной собственности Определение
- институт гражданского права, регулирующий правоотношения, связанные с созданием

и использованием произведений науки, литературы или искусства, то есть объективных
Авторское право
результатов творческой деятельности людей в этих областях. Программы для ЭВМ и базы
данных также охраняются авторским правом.
- институт гражданского права, регулирующий правоотношения, связанные с созданием

и использованием объектов интеллектуальной собственности, охраняемых патентом.
Патентное право Наряду со средствами индивидуализации (товарными знаками, наименованиями мест
происхождения товаров и др.) охраняются изобретения, полезные модели,
промышленные образцы, технологии.
- или секрет производства (ГК РФ, ФЗ «О коммерческой тайне») — это сведения любого
характера (изобретения, оригинальные технологии, знания, умения и т. п.), которые
Ноу-хау охраняются режимом коммерческой тайны и могут быть предметом купли-продажи или
использоваться для достижения конкурентного преимущества над другими субъектами
предпринимательской деятельности.
*Гражданский кодекс РФ
16
Одной из основных областей рассмотрения НМА является проведение патентного
анализа
Анализ
НМА
Выявление фактов Определение

Цели патентного Определение новизны нарушения компанией востребованности
анализа идеи/продукта патентных прав иных идеи/продукта
организаций
1. Выбор юрисдикций 1. Выбор юрисдикций

Юрисдикции, обязательные для анализа: Юрисдикции для анализа:
Алгоритм и • Страна размещения материнской компании • Страны сбыта продукта
параметры анализа • Страны-импортеры защищенного продукта • Страны, схожие по уровню развития
рассматриваемой отрасли
2. Выбор периода анализа 2. Выбор периода анализа
Не более 50 лет или периода

существования отрасли
Не проводится. Анализируются
существующие патенты
2. Анализ динамики подачи заявок и
выдачи патентов в отрасли
Период анализа динамики может быть равен

~10-15 лет
3. Поиск заявителей на конкурирующие патенты
3. Выявление наличия устойчивого

исторического тренда
4. Поиск актуальных конкурирующих патентов
17
Наиболее популярными механизмами защиты НМА становятся механизмы
совмещения патентования с закреплением авторского права или закреплением Анализ
НМА
режима коммерческой тайны (ноу-хау)

Применение механизмов защиты ИС в РФ Оптимальные схемы защиты ИС
Механизм защиты по видам ИС ► Применение только одного из механизмов для

защиты конкретного актива перестает быть
Объекты ИС Авторское право Патентное право Ноу-хау популярным методом защиты ИС
Изобретение, полезная
модель, промышленный ► По статистике EPO около 50% схем защиты
образец используют связку патент – ноу-хау/авторское
право
Технология производства
1)
► В большинстве случаев используются следующие
Программное обеспечение методики защиты ИС
 Для защиты изобретений, полезных моделей,
промышленных образцов, технологий
Анализ механизмов защиты ИС в РФ используется механизм совмещения патента и
ноу-хау
Механизм защиты по видам ИС  Для защиты программного обеспечения
используется механизм совмещения авторских
Критерии анализа Авторское право Патентное право Ноу-хау прав и патента
Невозможность легального Может быть скопирована идея, если Запрещено законодательно любое Ноу-хау может стать известным
к ней применено оригинальное копирование широкой публике
копирования исполнение
Возможность судебного Невозможно, кроме
преследования нарушителя Возможно Возможно нарушений в рамках договора о
конфиденциальности
Значительный период действия Максимально – до срока жизни До 25 лет Неограниченно

защиты автора
Незначительное время на 1 – 3 мес. До 1 года Зависит от скорости оформления

оформление ВНД компанией
1) Программное обеспечение в виде кода не является объектом защиты в патентном праве. Однако патент может быть оформлен на функцию, выполняемую компьютерным оборудованием при помощи программного обеспечения
18 Источники: Законодательство РФ в области защиты ИС, Методический материалы РАВИ/EVCA, Интервью с юристами/патентными поверенными в открытых источниках
Анализ: Рынок
19
Прогнозирование потенциала рынка и оценка конкурентной среды дают
понимание о привлекательности рынка для инвестора
Анализ
Рынок
Концентрация
Потенциал
крупнейших
развития рынка
игроков
Потенциал Конкурентная Количество

поставщиков и
роста среда покупателей
Анализ рынка
Прогноз по Вероятность
драйверам и появления новых
дефляторам игроков
рынка
Оценка
потенциальной
величины
спроса
20
«Классический» подход к анализу привлекательности рынка для инвестиций
включает в себя пять основных областей
Анализ
Рынок
Области оценки (пошагово) Критерии оценки Общий вид методики оценки

Позитивный Незначительное Негативный
фактор влияние фактор
− Шаг 1: определить величину показателя или иной
1. Потенциал развития рынка параметр в рамках каждой области
− Определение текущего размера рынка. Обычно используется
суммарная стоимость сделок на рынке за год в привязке к ВВП или
общему объему рынка отрасли
Зарождаю- Развиваю-
Развитый Например: количество сделок на целевом рынке, количество
щийся щийся
− Степень покрытия рынком потенциальных покупателей
игроков, основные драйверы
Для выполнения шага потребуется провести экспертный

анализ целевого рынка
2. Прогноз по драйверам и дефляторам рынка
− Определяются факторы, влияющие на развитие рынка (рост
количества потенциальных потребителей, ввод гос. программ
поддержки) − Шаг 2: определить значения для критериев оценки
− Определяется прогноз по факторам в будущем Положи-
Несущест-
венное Негативный
− Исходя из этого прогноза по факторам строится прогноз по рынку тельный
изменение Например: целевой рынок будет определен как значительный
− Зависимость от экзогенных факторов (в т.ч. Сезонных и при превышении стоимости сделок в 1 млрд. руб. в год
макроэкономических: валютные колебания и проч.)
− Определяется экспертным анализом Для выполнения шага потребуется провести бенчмаркинг,
то есть сравнить показатель с аналогичными
показателями на других рынках (схожие рынки в других
индустриях, аналогичные рынки в странах Европы)
3. Анализ конкурентной среды
− Обычно используется количество продаж, приходящееся на ТОП-10
игроков
− Чем выше концентрация, тем сложнее новой компании захватить Слабая Средняя Сильная
существенную долю рынка
− Определяется экспертным анализом
4. Количество поставщиков и покупателей Незначи- − Шаг 3: присвоить каждой области оценку и составить
Концентрация поставщиков и покупателей Значительное Среднее
− тельное итоговую оценку рынка
Например: основным драйвером рынка является количество
медицинских клиник в России. Прогноз по росту клиник на
5. Вероятность появления новых игроков следующие пять лет положительный – XX%.
− Чем выше данный показатель, тем выше потенциальный уровень Средняя
Незначительная Существенная
конкуренции для компании
21
Обычно в венчурном бизнесе приходится анализировать Анализ
потенциал несуществующего или создающегося рынка Рынок
Применимо для Применимо для

Области оценки рынка функционирующего рынка несуществующего рынка
1. Текущий размер рынка  

2. Прогноз по драйверам и дефляторам рынка  
3. Анализ конкурентной среды  

4. Количество поставщиков и покупателей  
5. Вероятность появления новых игроков  
22
Тем не менее, подход к определению размера рынка и размера возможных
продаж обладают схожими чертами
Выход на существующий рынок или формирование рынка для новой категории Определение цены
Выход на рынок в качестве конкурирующего продукта Вывод на рынок нового продукта Выбор подхода к ценообразованию
Оценка количества существующих потребителей Оценка количества возможных потребителей

имеющегося продукта ! возможного продукта
Оценка себестоимости продукта
Прогноз возможных среднегодовых продаж по Оценка маржи в зависимости от целевого

Оценка среднегодовых продаж по категории
категории сегмента и уникальности предложения
Определение целевого
Оценка общего рынка по Размер Прогноз общего рынка по Размер диапазона цены XX руб.
категории рынка 1 категории рынка 1 продукта
% %
Оценка доли кошелька на Прогноз возможной доли
рынке кошелька на рынке
XX руб. XX руб.
1. В данном случае предполагается, что один клиент потребляет один продукт. Однако данная закономерность может различаться для различных кейсов
23 Источники: Экспертиза EY
Анализ: Команда
24
В процессе анализа команды должно быть выявлено соответствие опыта и
экспертизы сотрудников требованиям проекта
Анализ
Команда
► Наличие опыта у членов команды ► Анализ ключевых элементов

в создании «стартапа» и ведении штатной структуры с точки зрения
бизнеса покрытия функциональных
обязанностей
► Наличие мотивации у команды ► Выявление недостающих звеньев

проекта (сумма материальных в штатной структуре и зоны
Анализ соответствия пересечения ответственности
вложений в проект)
опыта ключевых персонала
сотрудников
► Оценка образования, опыта и ► Анализ уровня заработных плат
экспертизы , соответствующих по должностям путем сравнения
профилю деятельности проектной со средним уровнем
компании путем анализа резюме Анализ планируемой вознаграждений по рынку труда с
и проведения интервью штатной структуры учетом региональных
особенностей
► Конфликт интересов между
Анализ системы учредителями или менеджментом
мотивации ключевых
сотрудников
► Оценка применения и реализуемости системы мотивации ключевого персонала

► Собственные инвестиции руководства и членов команды в компанию
► Соответствие вознаграждения сотрудников результату деятельности компании
► Обеспечение соответствия системы КПЭ и мотивации результату деятельности проектной компании
► Оценка соответствия мотивационной программы интересам Фонда
25
В случае недостаточного уровня экспертизы команды проекта сотрудники фонда
должны способствовать привлечению экспертизы из внешних источников Анализ
Команда
Распространенные области недостаточного

Возможные меры
опыта команды
Отсутствие опыта реализации бизнес-проектов 1. Помощь в найме опытных сотрудников (CEO, CFO, Маркетинговый
директор, Производственный директор), имеющих релевантный опыт,
либо привлечение сотрудника УК для выполнения указанных функций
2. Помощь в поиске подходящих программ технопарков, бизнес-

Отсутствие опыта управления финансами предприятия, инкубаторов1), выборе условий участия
например:
− Взаимодействие с инвесторами ( в т.ч. привлечение новых
инвесторов) 3. Помощь в подборе аутсорсинговой компании для ведения
− Взаимодействие с банками и надзорными органами бухгалтерского/налогового и прочих видов учета, производственной /
инжиниринговой деятельности
Отсутствие функционального опыта, например: 4. Использование широких инфраструктурных возможностей инвесторов для
− Проведение маркетинговых кампаний
поиска бизнес-партнеров и новых инвесторов
− Построение продаж
− Построение производственного процесса и проч.
1) Примеры бизнес-акселераторов в России: Generation S, Сколково (API), Главстарт, InCube, iDealMachine, ФРИИ.
26
Один из способов развития экспертизы – принятие командой проекта участия в
программах бизнес-инкубаторов, которые должны удовлетворять ряд требований Анализ
Команда
Источники определения требований к

бизнес-инкубатору Требования к бизнес-инкубаторам
Требования к целевой аудитории  Только инновационные МСП

 Не допускаются МСП, реализующие оптово-розничную торговлю,
финансовые и нотариальные услуги и проч.
Приказ Минэкономразвития об
утверждении требований к бизнес-
инкубаторам, осуществляющим
поддержку субъектов МСП Требования к техническому  Площадь помещения > 900 м2 и 85% отведено под
оснащению инновационные проекты
 Не менее 70 оборудованных рабочих мест, лекционных залов и
проч.
При выполнении
всех критериев
компания получает
аккредитацию как
Требования к внутренним  Формализованная политика отбора проектов бизнес- инкубатор
процессам  Формализован подход к определению критериев «выхода» из
проектов
 Организован соответствующий внутренний коллегиальный орган,
Качественные критерии для принимающий решения о приеме проектов и о выходе из
аккредитации бизнес-инкубаторов проектов
(Small Firms Enterprise Development
Initiative - UK)
Требования к  Консалтинговые услуги по вопросам развития (бизнес,

набору услуг маркетинг, финансы, налоги)
 Реклама
 Предоставление доступа к закрытым базам данных
 Сдача помещения в аренду
27
Помимо бизнес-инкубаторов проектные компании могут присоединяться к
программам технопарков и бизнес-акселераторов Анализ
Команда
Объекты поддержки
инновационных
компаний
Бизнес-акселераторы Бизнес-инкубаторы Технопарки
Организации, предоставляющие первичную Организации, предоставляющие Имущественные комплексы, предоставляющие

консультационную и менторскую поддержку консультационную, менторскую и производственную и инфраструктурную
предпринимателям на предпосевной стадии с имущественную поддержку поддержку инновационным компаниям.
целью формирования конкурентоспособной инновационным компаниям на посевной и Обычно включают в себя бизнес-инкубаторы,
Определение бизнес-модели стартап стадиях с целью вывода компаний предоставляющие соответствующие услуги для
на рынок компаний посевной и стартап стадий
Сроки резидентства ~ 3 – 6 месяцев ~ 3 года ~ до 10 лет
1. БА финансирует до ~$25 тыс. (выкупая до

Финансовые условия ~25% доли в капитале компании) И/ИЛИ
Фиксированная стоимость участия Фиксированная стоимость участия
участия 2. Фиксированная стоимость участия
28
Объекты поддержки инновационных компаний оказывают различные по набору
виды услуг, что должно учитываться при выборе подходящей программы Анализ
Команда
Основные виды услуг Бизнес-акселераторы Бизнес-инкубаторы Технопарки

(включающие бизнес-инкубаторы)
Предоставление инвестиций   
Бизнес-консультирование (в т.ч.
стратегическое) и менторство   
Техническое/ технологическое
консультирование   
Юридическое / патентное
консультирование   
Аутсорсинг бухгалтерских функций
  
Помощь в получении исключительных
прав/сертификации   
 
Предоставление оборудованных рабочих
мест 
Сдача помещений в аренду (кроме
оборудованных рабочих мест)
  
Помощь в привлечении партнеров /
инвесторов   
Аутсорсинг производственных
функций (Предоставление ЦКП1) )   
Бизнес-акселератор ФРИИ, «iDealMachine», «Tolstoy startup
Проанализированные cump», Стартап-академия «Сколково», Бизнес-акселератор Новосибирский технопарк, «HSEinc», МГУ бизнес- ИТ-парк (Казань, Наб. Челны), Технополис «Москва», Технопарк
компании «Зеленоград», «GVA LaunchGurus» инкубатор, «Ингрия», Бизнес-инкубатор ИТ-парка Новосибирского Академгородка
(Казань)
1) ЦКП – центры коллективного пользования. Здесь ЦКП – это: производственные мощности, центры обработки данных, серверные, типографии, таможенные посты, склады и прочая логистика и проч.
29
Помимо присоединения к программам объектов поддержки инновационных
компаний проектная компания может использовать каналы аутсорсинга Анализ
Команда
Организации,
Область аутсорсинга Описание вида услуг предоставляющие услугу
Инжиниринговые услуги  Отдельные научно-исследовательские

институты
 Проведение научно-исследовательских и
конструкторских работ  Исследовательские центры технополисов
 Инженерно-конструкторское консультирование  Отдельные компании, оказывающие
инжиниринговые услуги
 Проведение испытаний моделей и опытных
образцов
 Подготовка технико-экономических обоснований
Проведение НИОКР проектов
 Консультирование в области организации
Контрактное производство  Организации, специализирующиеся на

контрактном производстве
 Передача функций производства продукта1)
независимой компании. При этом:  Организации, осуществляющие выпуск
собственной продукции и при этом
− Производство осуществляется по предоставляющие услуги контрактного
спецификации заказчика; производства
− Продукт выпускается под брендом заказчика;  Центры коллективного пользования
− Срок действия прав на производство технопарков
Аутсорсинг производства продукта независимой компанией ограничен
контрактом.
1) Передача производства возможна также через реализацию давальческой схемы (заказчик предоставляет собственное сырье для производства)
30
Анализ: Системы мотивации
31
Система мотивации сотрудников должна обеспечивать
наиболее полную отдачу от сотрудников в кратко- и Анализ
Мотивация
долгосрочной перспективах
1. Фиксированная часть
Цель
Стимулировать достижение краткосрочных целей
Состав пакета
− Должностной оклад
Структура − Компенсационные выплаты с учетом законодательства
компенсационного пакета
ключевых сотрудников
2. Краткосрочное премирование
Цель
Стимулировать достижение краткосрочных целей
Состав пакета
− Текущее премирование (месяц, квартал)
− Годовой бонус
− Единовременное премирование
Доля частей в компенсации (%)

В России В развитых странах 3. Долгосрочная мотивация
Цель
25%
40% Стимулировать достижение долгосрочных целей
25% 50% Состав пакета
− Опционные программы
50%
− Предоставление акций с ограничительными условиями
10%
Фиксированная Краткосрочное Долгосрочная Фиксированная Краткосрочное Долгосрочная

часть премирование мотивация часть премирование мотивация
Источники: EY: Executive Compensations survey (2012), EY: Обзор «Программы вознаграждения сотрудников акциями/опционами», E-xecutive: обзор зарплат топ-менеджеров российских компаний
32
В международной практике основатели/CEO венчурных
компаний на ранних стадиях обычно получают зарплату не выше $50 тыс. в год
Анализ
Мотивация
Анализ зарплаты основателей/CEO венчурных компаний

Выводы и комментарии
(мировая практика)
Доли компаний на ранних стадиях развития с различными Средняя годовая зарплата ($,тыс) и месячная ► Несмотря на различия в уровне развития
годовыми зарплатами выручка рынков в большинстве компаний в
разных странах зарплата основателя/CEO
Интервалы зарплат $10+ млн. 114 чаще всего составляет не более
$0 - $50 тыс. $1 млн. - $10 млн. 128
$50 - $75 тыс. $75 - $100 тыс.
$100 тыс. - $1 млн. 95
$50 тыс. в год
$100 - $125 тыс. $125+ $10 тыс. - $100 тыс. 63
$1 тыс. - $10 тыс. 39
Индия Бразилия $1 - $1 тыс. 36
► Зарплата основателя/CEO растет
$0 38
1% пропорционально стадии развития
5% 2%
3%
6% проекта, выручке и объему привлеченных
6% Средняя годовая зарплата ($,тыс) и объем инвестиций
инвестиций за последний раунд
11%
$10+ млн. 81
► В ряде компаний основатели/CEO могут
$5 млн. - $10 млн. 62
92%
74% не получать зарплату до первой выручки
$1 млн. - $5 млн. 45
$500 тыс. - $1 млн. 38
Израиль Силиконовая долина (США) 0 - $500 тыс. 35
4%3% 8% Средняя годовая зарплата ($,тыс) и стадия

10% 9% жизненного цикла проекта
10% 8%
Поздняя 70
9%
66% Расширение 63
73%
Ранняя 44
Стартап 41
Посевная 39
Источники: EY: StartupCompass (2014 год) – компания, глобально анализирующая инновационные компании на ранних стадиях развития
33
При пересчете в рубли1) зарплаты для основателей/CEO российских венчурных
компаний на ранних стадиях в среднем составят 100-160 тыс. руб. в месяц
Анализ
Мотивация
Возможные средние размеры месячной зарплаты основателей/CEO российских

Выводы и комментарии
компаний с учетом мировых практик
Средняя месячная зарплата (RUR,тыс) и месячная выручка (RUR) ► Месячная зарплата основателя/ CEO
российской компании на ранних стадиях
RUR 500+ млн. 283 по мировым практикам в среднем
RUR 50 млн. - 500 млн. 317 составит 100 – 110 тысяч рублей
RUR 5 млн. - 50 млн. 242
RUR 500 тыс. - 5 млн. 158
RUR 50 тыс. - 500 тыс. 100
RUR 1 - 50 тыс. 92 ► После успешного выхода на рынок на
RUR 0 96 ранней стадии / стадии расширения
зарплата в среднем составит 160 тысяч
рублей в месяц
Средняя месячная зарплата (RUR,тыс) и объем инвестиций за последний раунд ($)
$10+ млн. 203

► Для эффективного применения мировых
$5 млн. - $10 млн. 155 практик на российском рынке следует
$1 млн. - $5 млн. 113 учитывать, что основным фактором
$500 тыс. - $1 млн. 95 установления зарплаты должна являться
0 - $500 тыс. 88
выручка
Средняя месячная зарплата (RUR,тыс) и стадия жизненного цикла проекта
Поздняя 175
Расширение 158
Ранняя 110
Стартап 103
Посевная 98
1) Пересчет значений в рубли осуществлялся с учетом паритета покупательной способности (доллар/рубль). По данным The Economist на первое полугодие 2015 года курс равен ~30 руб. за доллар США
34 Источники: The Economist (Raw indexes), Анализ EY
С учетом мировых практик зарплата ключевых сотрудников в российских
венчурных компаниях на ранних стадиях развития может находиться в пределах 80 Анализ
Мотивация
– 100 тыс. рублей в месяц

Соотношение средних месячных зарплат ключевых сотрудников венчурных компаний на ранних стадиях
Расчетное значение для российского рынка (с учетом паритета

Мировая практика ($,тыс. в месяц)
покупательной способности) (RUR, тыс. в месяц)
3,4 100
~-10% 3,1
~-20% ~-10% 90
2,8 ~-20%
80
Основатели/CEO Директор маркетинга и Главный разработчик Основатели/CEO Директор маркетинга и Главный разработчик
продаж продаж
Источники: Опрос венчурных компаний, подготовленный Arcticstartup (2012), Анализ EY
35
Долгосрочная мотивация может быть предусмотрена в виде опционов с различной
структурой
Анализ
Мотивация
Программы долгосрочной мотивации Структура организации программ долгосрочной мотивации
Классические опционы Параметры программы Схема аккумулирования капитала (варианты)

− KPI − Доп. эмиссия
Предоставление сотруднику/ акционеру/ инвестору − Перечень участников − Выкуп из обращения
возможности приобрести акции компании после − Условия вестинга − Привлечение оператора (в т.ч. ДЗО)
выполнения установленных KPI − Распределение долей участников
− Доля капитала под программу
− Нераспределенная прибыль
Опционное соглашение Реализация программы

Предоставление акций − KPI участника − Внесение изменений в ВНД
Предоставление сотруднику/ акционеру/ инвестору − Условия прекращения программы − Принятие решения СД, СА и проч.
в начале опционной программы акций компании с − Подход к определению цены погашения − Определение доли объема акций для
ограничениями на их распоряжение − Кредитование на покупку акций/долей очередного распределения
Фантомные опционы
Предоставление сотруднику/ акционеру/ инвестору Параметры программы Опционное соглашение
возможности при выполнении установленных KPI KPI
− − KPI для конкретного лица
получать бонус, равный превышению («апсайду») Перечень участников
− − Условия прекращения программы
стоимости доли на момент выплаты над стоимостью
− Объем вознаграждения
доли на момент начала программы. При этом размер
− Подход к расчету стоимости акций/долей
доли в капитале присваивается участнику виртуально
в начале программы
Методы аккумулирования капитала (свободных денежных средств) для проведения программы

1. Классические опционы/Предоставление акций – Дополнительная эмиссия акций / выкуп акций из обращения
2. Классические опционы/Предоставление долей – Перераспределение долей текущих участников
3. Фантомные опционы – Выплаты из нераспределенной прибыли
Источники: EY: Executive Compensations survey (2012), EY: Обзор «Программы вознаграждения сотрудников акциями/опционами», Статьи изданий Forbes, E-xecutive, Генеральный директор
36
Мы выделяем наиболее популярные практики структурирования опционных
программ в российских стартапах
Анализ
Мотивация
Классический опцион Предоставление акций Фантомный опцион
АО ООО АО ООО АО ООО
Параметры программы
KPI 1. Стандартные финансовые показатели (прибыль, выручка) 2. Показатели стоимости компании (DCF, EVA, ROA, EPS)
Перечень участников 1. CEO 2. CFO 3. Ключевые разработчики 4. Руководители Маркетинга/Продаж 5. Производственный директор 6. Члены СД
(в т.ч. Сотрудники УК, исполняющие в рамках договора функции сотрудников компании)
Условия вестинга Основной бонус в последний год программы

Не релевантно
(примеры: для 3-х летней программы – 30%/30%/40%)
Капитал под программу 3%-5% 5%-20% 3%-5% 5%-20% Не релевантно
Для АО – наиболее часто – доп. эмиссия с размещением на счетах дочерних и зависимых обществ
Аккумулирование акций /операторов1) Не используется
Опционное соглашение
KPI участника
Доля в KPI: показатели компании/показатели подразделения/индивидуальные показатели
Топ-менеджмент (ключевые сотрудники, акционеры) – 80%/0%/20% Средний менеджмент – 50%/30%/20%
Условия прекращения/
Обычно – увольнение сотрудника и существенное невыполнение KPI | Средний срок программы – 3-5 лет
срок действия программы
1. Часто – средняя рыночная цена акций/долей за 100-365 дней до даты реализации
Определение цены
2. Реже – рыночная стоимость акций/долей на момент заключения договора
Кредитование Возможно кредитования участника на покупку акций. Купленные акции обычно остаются в залоге по Не релевантно
выданной ссуде.
Принятие решений о
реализации программы
Внутренние нормативные 1. Для АО – закрепление в ВНД о корпоративном управлении особых условий Стандартно, как для любой бонусной
документы (ВНД) 2. Для ООО – закрепление особых условий в Уставе/соглашении о правах участников программы
Решения уполномоченного 1. Для АО – решение СД (независимых)/Собрание Акционеров о доп. эмиссии Стандартно, как для любой бонусной
органа (УО) 2. Для ООО – решение всех участников о изменении в структуре участников программы
1) После эмиссии или обратного выкупа, акции размещаются на счетах ДЗО и/или компаний-партнеров для последующего распределения между участниками программы мотивации. Такие действия необходимы в связи с тем, что компаниям по
российскому законодательству запрещено хранить на счетах собственные акции более 1 года, при этом программы мотивации обычно занимают 3-5 лет
37 Источники: EY: Executive Compensations survey (2012), EY: Обзор «Программы вознаграждения сотрудников акциями/опционами», Статьи изданий Forbes, E-xecutive, Генеральный директор
В российской практике наиболее часто используются классические опционы Анализ
Мотивация
Наибольшее количество преимуществ по сравнению с Преимущества Недостатки

прочими программами
Наибольшее количество недостатков по сравнению с

прочими программами
Для компании Для участника Для компании Для участника
− Экономия на денежной мотивации − Получение доли в капитале по цене ниже − Для АО: доп. эмиссия − Участник проигрывает (опцион не
рыночной − Для ООО: размывание долей и реализуется), если цена реализации
усложнение управления опциона выше рыночной цены акций на
дату реализации опциона
Для ООО: необходимость
Классический опцион −
перерегистрации в ЕГРЮЛ − Возможны налоговые последствия
− Более сильная мотивация, так как − Значительный доход при быстром росте − Резервирование доп. оборотных средств − Участник проигрывает (опцион не
акции/доли сразу переходят в акций до конца опционной программы для кредитования реализуется, если акции/доли падают в
собственность − Больший доход (по сравнению с − Для АО: доп. эмиссия цене в процессе реализации программы
классическим опционом) из-за − Возможные негативные налоговые − Невозможно продать акции до
Предоставление акций возможности получать дивиденды по последствия окончания программы
акциям до окончания опционной − Для ООО: размывание долей и
программы усложнение управления
− Для ООО: необходимость
перерегистрации в ЕГРЮЛ
− Отсутствует размывание долей и − Получение денежного дохода без − При большом росте понадобятся − Для участника потенциально занижен
усложнение в управлении необходимости проводить процедуры значительные резервы на программу доход из-за невозможности реализации
− Простота внедрения и реализации продажи акций/долей (поэтому рискованно применять для своих акций/долей
программы стартапов)
Фантомный опцион
− Использование классического опциона – оптимальный вариант структурирования долгосрочной мотивации для стартапа в любой организационно-правовой форме в
силу экономичности и возможности увеличения доли для инвестора
Вывод
− В случае использования фантомного опциона и предоставления акций инвестор должен тщательно проверить финансовую модель и выявить риски нехватки денежных
средств на реализацию программы. Данные программы в целом нежелательны для стартапов
Источники: Анализ EY, EY: Executive Compensations survey (2012), EY: Обзор «Программы вознаграждения сотрудников акциями/опционами»
38
Анализ: жизненный цикл и индустрия проекта
39
Для каждого этапа жизненного цикла проекта существуют свои КПЭ и коридор
ставок дисконтирования
Анализ
Жизненный
цикл и
индустрия
Стадии развития Предпосевная

Посевная Посевная Стартап Ранняя Расширение Поздняя
проекта
Статус развития Готовый Масштабиро- Экспансия

продукта Идея Прототип
продукт вание
KPI для перехода Перевод

Разработан Продукт занимает
на следующий Разработана идея Разработан готовый производства в
лабораторный заметную долю
этап проекта будущего продукта продукт промышленные
прототип продукта рынка
масштабы
Прибыль проекта
<< 0 << 0 <0 ~0 >0 >> 0
Разработка идеи Перевод идеи в ► Существенное Экспансия на
► ► ► Доработка прототипа ► Налаживание ►
продукта (НИОКР) прототип расширение целевые рынки
Описание стадии до готового продукта производства
проекта ► Поиск первых ► Заключение первых
► Усовершенствование
клиентов долгосрочных
продукта/
контрактов
ассортимента
Рыночные
практики ставок > 80% 60%-80% 30%-60% 20%-30% 10%-20% 10%-20%
дисконтирования
Средний размер
инвестсделки ~ $0.9 mln ~ $2.0 mln ~ $4.1 mln ~ $10.2 mln ~ $12.5 mln
(2014 год)
Источники: ОАО «Технопарк Новосибирского Академгородка», Исследование «Фарма-2020: проблемы и перспективы», Исследование АО "РВК" и ВЦИОМ «Рынок венчурных инвестиций ранней стадии: ключевые тренды», CrunchBase, УК «Альянс.
Венчурный бизнес», Приказ Минздравсоцразвития РФ от 9 января 2014 года № 2н, ФРИИ, Baden-Württemberg, Patheon
40
Жизненные циклы инвестпроектов в разных индустриях также могут существенно
различаться
Анализ
Жизненный
цикл и
индустрия
Био-фармацевтика
Посевная Стартап
Доклинические исследования Клинические исследования
Стадии развития
проекта In vitro In vivo I фаза II фаза III фаза
Проведение опытов «вне живого Исследования сравни-
Исследования на лабораторных животных Исследования эффективности на
организма» Исследования переносимости тельной эффективности на
целевой группе в 100 – 500
на здоровых пациентах целевой группе в 500 – 3000
пациентов
пациентов
KPI для перехода 1. Выписка по результатам экспертизы Комиссии по
Разрешение на проведение первой фазы новой медицинской технике
на следующий клинических исследований от Минздрава России
этап проекта 2. Регистрационное удостоверение
Программное обеспечение
Разработка альфа-версии Разработка бета-версии и релиз
Стадии развития
проекта Пре-альфа версия Альфа-версия Бета-версия Релиз-версия
Создание концептуальной версии ПО В Альфа-версии работает большинство Проведение тестирования ПО на потенциальных Исправления после бета тестирования и
(работают только основные функции) функций пользователях (закрытый/открытый бета тест) передача ПО на создание мастер-версии
KPI для перехода Сотрудниками создана альфа-версия ПО, готовая к бета- Бета-тестирование показало заинтересованность
на следующий тестированию (большинство функций работает) потенциальных клиентов. Все недоработки устранены
этап проекта
Прочие области
Стадии развития Разработка прототипа Тестирование и опытное производство
проекта
Тестирование и доработка прототипа до состояния окончательного продукта. Тестирование
Создание прототипа на основе разработанной идеи
продукта потенциальными клиентами
Тестирование опытного образца показало
KPI для перехода Произведенный прототип выполняет основные функции заинтересованность потенциальных клиентов. Все
на следующий будущего продукта недоработки устранены. Необходимые лицензии и
этап проекта сертификаты получены
Источники: ОАО «Технопарк Новосибирского Академгородка», Исследование «Фарма-2020: проблемы и перспективы», Исследование АО "РВК" и ВЦИОМ «Рынок венчурных инвестиций ранней стадии: ключевые тренды», CrunchBase, УК «Альянс.
Венчурный бизнес», Приказ Минздравсоцразвития РФ от 9 января 2014 года № 2н, ФРИИ, Baden-Württemberg, Patheon
41
Средний размер инвестиций на различных этапах жизненного цикла, как и ставки
дисконтирования, также варьируются для различных отраслей
Анализ
Жизненный
цикл и
индустрия
Средний размер
$ХХ инвестиций (2014 г.)
Диапазон ставок Посевная Стартап Ранняя Расширение Поздняя

ХХ % дисконтирования
~ $12.4 млн ~ $19.5 млн

Биотехнологии1)
>80% 25% - 60% 20% - 30% 10% - 25% 10% - 20%
~$1 млн ~$2.3 млн ~$5.8 млн ~$11.9 млн ~$13.9 млн
Программное
обеспечение >80% 35% - 70% 20% - 35% 10% - 20% 10% - 20%
~ $4,5 - $9,2 млн ~ $11,9 - $17 млн

(в зависимости от индустрии) (в зависимости от индустрии)
Прочие области1)
>80% 35% - 70% 20% - 35% 10% - 20% 10% - 20%
Средний размер сделки в биотехнологиях и прочих индустриях может быть нерепрезентативным в связи с относительно низким уровнем развития данных рынков в России и, как следствие,
незначительным количеством сделок
1) Данные приведены по состоянию рынков в США на 3 кв. 2014 года на основании отчета «MoneyTree» компании PWC. Рынок США выбран как крупнейший и наиболее репрезентативный рынок
42 Источники: Venture Database, Отчет «Moneytree Россия» PWC/РВК, Отчет «MoneyTree US» PWC
Справочно: соответствие направлений проектов венчурным индустриям Анализ
Жизненный
цикл и
индустрия
Индустрии Направления проектов
1. Биосенсоры
2. Биотехнологическое оборудование
Биотехнологии 3. Фармацевтика
4. Биотехнологии человека / животных
5. Общие направления исследований
1. Электронная торговля
2. Облачные технологии
3. Социальные сети
4. Мобильные приложения
Программное обеспечение 5. ИТ-технологии в финансовом секторе
6. ИТ-технологии в образовании
7. ИТ-технологии в туризме
8. ИТ-технологии в медицине
9. ИТ-технологии в телекоммуникациях
1. Альтернативные источники энергии

2. Интеллектуальные электросети и энергонакопители
Прочие области 3. Полупроводники
4. Прочие виды проектов
Источники: Отчеты «MoneyTree» PWC
43
Анализ: бизнес-план и финансовая модель
44
Для принятия инвестиционного решения необходимо определить конкурентное
предложение, стратегию и бизнес-модель, Анализ
Бизнес-план и
а также прогноз финансовых результатов проекта фин. модель
Для принятия решения об

Операционная модель инвестициях необходимо
понимать:
Стратегия и бизнес-
модель
• Структурирование процессов
Видение и миссия
• Клиентские сегменты
включая политики, процедуры,
лимиты принятия решений 1 Требуемый размер
финансирования
• Цели акционеров/ инвесторов (доходность, • Продуктовая линейка • Система защиты идеи/ продукта от
период окупаемости)
• Стратегическая цель (продажа менеджментом • География
конкурентов
2 Потенциальная доходность
инвестора
бизнеса в будущем, создание сильного
рыночного игрока) • Внешние и внутренние стандарты
сервиса
• Каналы продвижения
3 Срок окупаемости проекта
SWOT-анализ • Модель управления • Ценовая политика

организацией, включая комитеты,
• Сильные/слабые стороны проекта
• Возможности/риски компании на
рынке
алгоритм принятия решений • Принципы построения
управленческой отчетности 4 Предполагаемый вид
• Брэнд и внешняя коммуникация
5
• Структурирование функции Степень участия инвестора
внутреннего контроля
в управлении
6 Возможные варианты
выходов
7 Палитра рисков
45
Для моделирования финансовых результатов компании применяется
стандартизированный подход
Анализ
фин. модель
Целевая структура финансовой модели (блоки) Цели блоков структуры
► Задать входные параметры для прогноза финансовых показателей

Блок «Допущения»
Аналитические
► Необходимо как для первоначальной оценки, так и для мониторинга развития

(включая смету расходов) компании
блоки
Денежный поток ► Детальное планирование движения средств во времени
► Дать агрегированное представление о состоянии активов / пассивов / капитала

Баланс компании на дату
► Наиболее эффективен при мониторинге портфельной компании
Отчетные блоки о состоянии
► Дать агрегированное представление о рентабельности компании

P&L (Отчет) ► Ключевой источник информации для оценки
Наиболее эффективен при мониторинге портфельной компании
на дату
Стоимость проекта и расчет экономических ► Дать агрегированное представление инвестору о стоимости компании и ее
показателей показателях эффективности на дату
Базовые обязательные элементы модели

Дополнительные элементы, повышающие эффективность использования модели
Источники: РАВИ «Технология подготовки финансовой модели», Экспертиза EY
46
Целью финансового моделирования является прогнозирование будущего
денежного потока компании на основе вероятных допущений
Анализ
фин. модель
Аналитические блоки Целевая структура блоков
Денежный поток компании Денежный поток инвестора
1. Выручка 1. Раунды финансирования

2. Амортизация 2. Дивиденды
Денежный поток 3. OPEX / CAPEX 3. Стоимость продажи доли
4. Административно-хозяйственные расходы
5. Коммерческие расходы (маркетинг)
6. Привлечение инвестиций и финансирования (в т.ч.
расходы на обслуживание долга) и проч.
Макроэкономические Рыночные Операционные Инвестиционные
1. Инфляция 1. Потенциалы развития 1. Затраты на ед. 1. Предполагаемая

рынка продукции стоимость и период
Допущения 2. Курс валюты рынка
выхода инвестора
сбыта 2. Стоимость продукта 2. ФОТ по должностям
3. ВВП 3. Абсолютное и денежное 3. Фонд непредвиденных 2. Обоснование и расчет
4. Налоговые ставки выражение объемов расходов ставки
реализации 4. Срок производства ед. дисконтирования
продукции
Источники: РАВИ «Технология подготовки финансовой модели», Экспертиза EY
47
Анализ: оценка стоимости компании
48
Основными фундаментальными методами оценки стоимости бизнеса являются
доходный и сравнительный подход
Анализ
Оценка
стоимости
компании
Наиболее часто используемые методы

оценки компаний Описание метода оценки Применение
Рассчитывается, как дисконтированная стоимость денежных потоков, Компания стабильно
Доходный подход (метод ожидаемых от объекта оценки в будущем. Ставка дисконтирования генерирует денежные потоки
дисконтированных денежных потоков) рассчитывается из средневзвешенной ставки стоимости капитала и учета и/или будет генерировать в
рисков будущем
Сравнительный подход Учитывает потенциал компании за счет сравнения с компаниями- Имеются сравнимые
(мультипликаторы, подобные сделки) аналогами (с использованием корректировок), стоимость которых компании-аналоги
подтверждена рынком
Затратный подход Метод, основанный на определении затрат, необходимых для Целесообразно применять для
(реальные затраты на создание восстановления либо замещения объекта недвижимости, с учетом его оценки внеоборотных активов
аналогичного проекта) износа
Прогнозная стоимость компании при выходе дисконтируется по ставке, Целесообразно на этапе

* Метод венчурного капитала приемлемой для венчурного инвестора. Оценивается целевая доля принятия решения об
венчурного инвестора в компании на момент выхода инвестировании средств в
новый проект
* Метод pre-money и post-money Оценка стоимости доли инвестора с учетом размытия капитала При привлечении капитала от
множества инвесторов
49
Каждый метод включает в себя ряд важных составляющих Анализ
Оценка
стоимости
компании
Подход к оценке Ключевые факторы при оценке Основные составляющие фактора

1 • Стоимость инвестиций (привлеченных и собственных
средств)
Ставка дисконтирования
• Риски проекта (страновой риск, риск за размер
компании, риск специфичности проекта)
Доходный подход (метод
дисконтированных денежных 2
потоков) • Правильность выбранного рынка/отрасли
Макроэкономические факторы и тренды • Динамика развития рынка и его трендов
Основывается на приведенных целевого рынка
• Уровень инфляции, доходы населения, курс валют
значениях прогнозных
денежных потоков компании
3 • Производственные мощности и способности
Прогнозируемые компанией потоки • Наличие необходимых компетенций
• Достаточность фондирования деятельности
1 • Стадия жизненного цикла

Компании - аналоги • Специфика отрасли
Сравнительный подход
• Особенность производимого продукта/услуги
Основывается на сравнении с
компаниями – аналогами с учетом 2
определенных корректировок • Корректность расчета мультипликатора
Корректирующие мультипликаторы
• Возможность его применения
50
Для расчета доходным подходом необходимо определить: тип денежного потока,
прогнозный период, ставку дисконтирования и оценить корректность допущений
Анализ
Оценка
стоимости
компании
Общая концепция расчетов методом дисконтированных денежных потоков
Оценка Оценка чистой приведенной

Оценка временной стоимости
полной стоимости генерируемых денежных
компании в постпрогнозный период
стоимости потоков в прогнозный период
FCF – денежный поток

R – ставка дисконтирования 𝐹𝐶𝐹𝑁 𝐹𝐶𝐹𝑛 (1 + 𝐺)
G – постпрогнозный темп роста компании
N – номер периода
(1 + 𝑅)𝑁 (𝑅 − 𝐺)𝑛
n – количество прогнозных периодов
Для проведения расчетов денежных потоков необходимо определить следующие показатели:
1 2 3 4 Макроэкономические
Тип денежного потока Прогнозный период Ставка дисконтирования
допущения
В зависимости от структуры ► Определение временного ► WACC – для определения
фондирования и требований горизонта моделирования стоимости компаний по FCFF ► Уровень и динамика
оценки: потоков в зависимости от инфляции
► Cost of equity (CAPM) – для
возможности построения ► Доходы населения
► FCFF – для определения определения стоимости
корректных прогнозов и
стоимости компании с учетом специфики отрасли компаний по FCFE ► Размер ключевой ставки ЦБ
долга ► Базовая ставка ► Курсы валют
► Для РФ: 3-5 лет для не
► FCFE – для определения дисконтирования с учетом ► 3 прогнозных сценария
медицинских отраслей; 7-10
стоимости капитала компании лет для медицинской отрасли рисков проекта, его специфики и развития внешней среды
без учета долговой нагрузки стадии развития
51
Структура модели оценки по доходному методу состоит
из 5 основных составляющих
Анализ
Оценка
стоимости
компании
1 2 3 4 5
Свободный Дисконтированный
Выручка Расходы Чистая прибыль
денежный поток денежный поток
Прибыль до Чистая прибыль Свободный

Цена Переменные
налогов денежный поток
Амортизация
Объем Коэффициент
Постоянные Налоги
производства дисконтирования
Изменения в оборотном
капитале
Прибыль до налогов
CAPEX
1. Цена устанавливается исходя из рыночного уровня инфляции и
добавленной маржи +
Комментарии
2. Объем производства устанавливается исходя из: Текущие долговые

обязательства
• Динамики спроса и предложения
• Расчет и корректировка показателей производится с учетом
• Производственных мощностей макроэкономических допущений
3. Переменные затраты: сырье, материалы зависят от объема • Для оценки возможных вариантов развития проекта
производства целесообразно проводить расчет различных сценариев
(оптимистичного, пессимистичного, консервативного)
4. Постоянные затраты: аренда, электричество, персонал
52
Сравнительный подход основывается на правильности выбора компании – аналога и
корректности расчета мультипликатора Анализ
Оценка
стоимости
компании
Выбор компании – аналога основывается на сопоставимости:

1
• Отрасли
• Уровня диверсификации производства
Оцениваемая Компания - • Зависимости результатов деятельности от одних и тех же
компания аналог факторов
• Стадий жизненного цикла
• Перспектив развития
Корректность выбора и расчета мультипликатора:

2 • P/S — отношение капитализации компании к объему продаж
(Price/Sales),
• P/E — отношение капитализации компании к прибыли (Price
/Earnings),
• EV/EBlTDA — отношение стоимости компании (Enterprise
Value) к показателю прибыли до вычета процентов, налогов
износа и амортизации
• EV/BV – отношение стоимости компании к ее балансовой
стоимости
• EV/Assets – отношение стоимости компании к ее активам
53
Метод венчурного капитала предполагает расчет оценки на основе заранее
сформулированных требований фонда к доходности инвестиций Анализ
Оценка
стоимости
компании
1
Основные элементы оценки Требуемая будущая стоимость инвестиций:
(1+требуемая ставка IRR)^(период реализации) * (Объем инвестиций)

1. Требуемая годовая ставка IRR
2
2. Объем инвестиций Конечная стоимость компании:
(Среднеотраслевой мультипликатор отношения стоимости компании к ее
3. Период реализации прибыли) * (Прибыль последнего года)
4. Чистая прибыль на последний

прогнозируемый год 3
Итоговая доля в компании:
5. Среднеотраслевой (Требуемая будущая стоимость инвестиций) / (Конечная стоимость компании)
мультипликатор (отношения
стоимости компании к
прибыли) на последний
прогнозируемый год
Данный расчет доли фонда/инвестора в венчурном капитале является

базовым и не включает в себя возможное размытие доли путем
дополнительной эмиссии
54
Оценка pre–money и post–money проводится для определения стоимости доли
инвестора с учетом размытия капитала Анализ
Оценка
стоимости
компании
Цель Pre - money и Post - money оценки Пример последовательного применения метода
анализ, оценка и последующий контроль доли компании с учетом ее 1-ый раунд инвестиций:
потенциального размытия Перед осуществлением инвестиций стоимость компании оценена в 9
млн. руб. (Pre-money стоимость)
Инвестор 1 планирует инвестиции в капитал в размере 1 млн. руб.
Методика Pre - money и Post - money оценки Инвестиции от прочих инвесторов отсутствуют.
Post-money стоимость компании = 9 млн. руб. + 1 млн. руб = 10 млн. руб.
Pre – money оценка – стоимость компании до инвестирования Доля Инвестора 1 в капитале компании = 1 млн. руб. / 10 млн. руб. = 10%
средств (расчет при помощи стандартных методов) 2-ой раунд инвестиций:
Планируется осуществление инвестиций Инвестором 2
Post – money оценка = Pre – money + Инвестиции Перед осуществлением инвестиций стоимость компании оценена
Инвестором 2 в 15 млн. руб. (Pre-money стоимость)
Инвестор 2 планирует инвестиции в капитал компании в размере 5 млн.
руб. При этом Инвестор 1 инвестиции не планирует
Раунд C Post-money стоимость компании = 15 млн. руб. + 5 млн. руб. = 20 млн. руб,
инвестирования Доля Инвестора 2 = 5 млн. руб. / 20 млн. руб. = 25%
B Доля Инвестора 1 = 1,5 млн. руб. / 20 млн. руб. = 7,5%
Выход Инвестора 1:
A Post – money Инвестором 3 планируется приобретение 7,5% капитала компании
Инвестор 3 оценивает pre-money стоимость компании в 25 млн. руб.
Pre – money Инвестор 1 планирует продажу своей доли в 7,5% Инвестору 3
Стоимость 7,5% Инвестора 1 исходя из общей стоимости компании в 25
Post – money млн. руб. равна 1,875 млн. руб. При инвестициях в 1 млн. руб. в 1-м
раунде и возможности реализовать долю по стоимости 1,875 млн. руб.
доход Инвестора 1 составит 0,875 млн. руб.
Pre – money Если Инвестор 1 совершил бы дополнительные инвестиции в раунде 2 в
размере 4 млн. руб. его общая доля составила бы ~23% (5,5/24). При
реализации своей 23% доли Инвестору 3 (при post-money оценке в 29
млн. руб.) Инвестор 1 мог бы заработать 1,67 млн. руб.
Источники: Valuing Young, Start-up and Growth Companies: Estimation Issues and Valuation Challenges 2009, Aswath Damodaran, Экспертиза EY
55
Структурирование сделки
56
При структурировании сделки необходимо выбрать инструменты, обеспечивающие
как оптимальное финансирование бизнеса, так и соблюдение интересов Структурирова
ние сделки
Инструмент
Категории Описание
структурирования
Покупка доли в капитале

При заключении сделки - обыкновенные/ привилегированные акций
- покупка доли в уставном капитале
Вид финансирования
Заемное финансирование
ИНСТРУМЕНТЫ Будущие раунды при выполнении - мезанинное финансирование
СТРУКТУРИРОВАНИЯ KPI - приобретение векселей
- займ
СДЕЛКИ
Защита инвестора от негативного развития и
Пут-опцион неспособности реализовать его долю на рынке
Опционы
Возможность для инвестора/ прочих участников
Колл-опцион расширить долю участия в компании при позитивных
тенденциях
Гарантии от основателей /
- Предоставление финансовых гарантий инвестору
менеджмента компании
СТАДИИ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА
Посевная Стартовая Ранняя Расширение Поздняя

ВЫБОР ИНСТРУМЕНТА В
ЗАВИСИМОСТИ ОТ ЦЕЛИ ИНВЕСТОРА
ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА  Капитализация
КОМПАНИИ  Предоставление оборотного  Хеджирование рисков
 Предоставление оборотного капитала при выходе
капитала
РЕКОМЕНДУЕМЫЕ МОДЕЛИ СТРУКТУРЫ СДЕЛКИ
 Покупка доли/
 Покупка доли в капитале  Заемное финансирование финансирование
 Опционы  Опционы/Гарантии  Опционы/Гарантии
Источники: Методические материалы РАВИ/EVCA, Открытые новостные источники по сделкам: CrunchBase, Rusbase, Экспертиза EY
57
Прямое инвестирование в капитал является наиболее распространенным видом
финансирования для венчурного фонда
Структурирова
ние сделки
Анализ наиболее распространенных Оптимальные виды финансирования для

видов финансирования минимизации рисков потери прибыли при выходе
Для Для Раунды

Вид Контроль благоприятного неблагоприятног Организационно-правовая форма
выхода о выхода венчурного
проектной/портфельной компании
ООО
Займ, ООО АО
конвертируемый в
долю в капитале
Прямая покупка  Конвертируемые

доли в капитале  Прямое инвестирование в
капитал привилегированные
А, B, C… акции
 Конвертируемый займ, как
АО дополнительный метод
Обыкновенная
акция
Привилегированная
Посевной  Прямое инвестирование в  Конвертируемые
акция капитал привилегированные
акции
Конвертируемая
привилегированная
акция
58
Распространенной практикой для эффективного распределения рисков на каждом
раунде финансирования является привлечение фондом новых инвесторов
ние сделки
Анализ преимуществ и недостатков привлечения новых инвесторов для фонда
Разделение инвестиционного риска с новыми

1 участниками
Выводы
1 Привлечение новых инвесторов

необходимо
Достижение большего объема
2 финансирования
При привлечении необходимо
2 оценивать риски снижения
стоимости доли фонда за счет
размытия
1 Размытие доли в капитале Необходимо оценивать репутацию и

3 уровень полезности экспертизы
новых инвесторов для
! максимизации эффекта от их участия
в проекте
Усложнение процесса управления портфельной
2 компанией
Источники: Материалы (вебинары) Harvard Venture Lab, Экспертиза EY
59
На практике, готовность инвесторов участвовать в проекте возрастает на более
поздних стадиях проекта
ние сделки
Статистика привлечения различного количества инвесторов в рамках сделки/раунда

Комментарии
финансирования по стадиям (2014 год, Россия)
100% 100% 100%
► Большая часть сделок на ранних раундах
финансируется одним инвестором, что связано с
относительно небольшими объемами инвестиций и
сложностью в поиске новых инвесторов из-за
40% высоких рисков проектов на ранних стадиях
► Со снижением риска и ростом объемов

74% финансирования (при переходе к более поздним
1 инвестор 82% раундам) количество инвесторов, участвующих в
сделке увеличивается
27%
► На поздних раундах большинство сделок
совершается с участием 2-х и более инвесторов
15%
33%
2 инвестора
14%
3 и более
11%
4%
Посевной раунд Раунд А Раунд B, C и т.д.
Источники: RMG «Обзор российского венчурного рынка. 2 квартал 2014», RusBase
60
Мониторинг: общий подход
61
Выполнение основных функций анализа и мониторинга проектов позволяет
эффективно управлять рисками проектных / портфельных компаний
Общий подход
Инвестиционные риски Способы митигации

1. Привлечение независимых экспертов в процессе
Риск отсутствия нужных анализа и мониторинга проекта
результатов после НИОКР
Технологические 2. Поэтапное инвестирование в соответствии с
прогрессом проекта
1. Детальный анализ целевых рыночных сегментов и

Риск не занять необходимой предварительная экспертиза
Рыночные доли рынка
2. Наличие альтернативных планов
1. Сценарное финансовое моделирование

2. Периодический детальный анализ смет расходов и
Риск критического сокращения бюджета движения средств на выявление кассовых
Финансовые ликвидности разрывов
3. Формирование компанией резервов на
непредвиденные расходы
1. Структурирование контрактов и мотивации ключевых
Риск потери ключевых бизнес и сотрудников на долгосрочной основе
научных компетенций с уходом
Предпринимательские сотрудников 2. Участие ключевых сотрудников в капитале и рисках
проекта
1. Привлечение независимых экспертов для

Риск нарушения регуляторного анализа
законодательства или прав
иных субъектов при 2. Приобретение исключительных прав на продукт и
Регуляторные осуществлении деятельности патентный анализ
3. Мониторинг судебных делопроизводств
1. Включение положений о смене контроля в

Риск изменения владения
Корпоративные долями в компании
учредительные документы
2. Регулярный контроль состава акционеров/ участников
62
Контроль портфельной компании должен включать в себя
как мониторинг выполнения операционных показателей, так и выявление Мониторинг
Общий подход
возможного использования средств не по назначению
Отчетность компании (в том Ежеквартально Информирование Проверка основных
числе в формате заседания для управ органа сотрудника фонда контрагентов при
1 3 5
периодичность
По мере поступления По мере поступления

управляющего органа компанией о существенных совершении закупок и самих
мониторинга
Ежемесячно
компании) для инвест. менеджера изменениях закупочных сделок
Типы и
Ежеквартально Мониторинг сотрудником

Мониторинг компании
2 сотрудником фонда (в т.ч.
инвентаризация)
(и внеплановые
нерегулярные 4 фонда деятельности
основных конкурентов и Каждые полгода 6 Проверка контрагентов при
продаже бизнеса
По мере поступления
проверки) конъюнктуры рынка
Контроль использования средств не по назначению и прочих

Операционная эффективность
конфликтных ситуаций
Механизмы проведения мониторинга
Область мониторинга Типы мониторинга Область мониторинга Периодичность

− Ежеквартально
1 Изменения в составе ключевых

сотрудников команды
−
−
Информирование компанией 1 Существенное отклонение факта от плана −
для управ органа
Ежемесячно
для инвест. менеджера
− Мониторинг − Ежемесячно
Наличие судебных исков со стороны
2 Финансовые / операционные показатели
/стоимость компании
−
−
Отчетность
Информирование компанией
2 компаний на фонды; публичная активность
для инвест. менеджера
компаний по ухудшению репутации фондов
3 Конъюнктура рынка − Обзор рынка

Ежеквартально
3
−
Соответствие номенклатуры контракта (и внеплановые нерегулярные
приобретенным активам проверки)
Наличие судебных споров (в т.ч. по Мониторинг
4
−
обладанию/ нарушению исключительных − Информирование компанией
Занижение стоимости компании за счет
прав на продукт) − Мониторинг конкурентов
4 манипуляций балансовыми статьями
Существенное снижение оценочной

5 стоимости компании1)
Существенные различия стоимости

6 приобретения доли по контракту на
выходе и по мнению независимого
− По мере поступления предложений о
продаже
оценщика
1) особенно если оценочная стоимость доли фонда в капитале портфельной компании ниже осуществленных инвестиций
Источники: Интервью с управляющими фондов в открытых источниках: Венчурная Россия, ФРИИ, E-xecutive, РАВИ, C-News и проч.; Экспертиза EY
63
Мониторинг: анализ операционной эффективности
64
Предлагается рассмотреть примеры индикаторов ухудшения состояния проектной
компании в ключевых областях, в отношении которых необходимо проводить Мониторинг
Анализ опер.
мониторинг эффект-сти
Области оценки
состояния компании Индикаторы Риск Возможные действия
► Внутренний конфликт в команде ► Потеря уникальных компетенций ► Раннее обнаружение конфликта
инвесторов или в менеджменте Потеря менеджерского функционала ► Использование инструментов долгосрочной
Команда ►
мотивации
► Выход из проекта ключевых сотрудников
► Соглашение о не конкуренции при увольнении
сотрудника
► Расхождения плана и факта по ► Ошибки при реализации проекта и потеря ► Регулярный мониторинг развития проекта
Операционные и операционным и финансовым инвестиций ► Регулярные коммуникации с менеджментом и
показателям (15% - 20%) Необходимость дополнительных инвестиций акционерами
финансовые показатели ►
► Существенные изменения рынка (объема, ► Существенные изменения в экономике проекта и ► Регулярный мониторинг развития проекта
тренда) потеря инвестиций ► Регулярные коммуникации с менеджментом и
Конъюнктура рынка акционерами
► Регуляторные изменения ► Необходимость дополнительных инвестиций ► Привлечение внешних независимых экспертов при
анализе рынка
► Смена / уход одного/нескольких ► Потеря уникальных бизнес-связей, ► Раннее обнаружение конфликта

акционеров административного ресурса ► Предварительное закрепление в контракте условий
Структура акционеров выхода из проекта
► Потеря менеджерского функционала
► Выход на рынок продукта-аналога раньше ► Существенные изменения в экономике проекта и ► Регулярный мониторинг развития проекта и рынка
производимого потеря инвестиций ► Регулярные коммуникации с менеджментом и
Конкурентная среда ► Необходимость дополнительных инвестиций акционерами
► Нарушение исключительных прав ► Существенные изменения в экономике проекта и ► Привлечение внешних патентных
Интеллектуальная компании на ИС потеря инвестиций экспертов/поверенных
► Нарушение компанией исключительных ► Необходимость дополнительных инвестиций ► Сценарное планирование при разработке бизнес-
собственность прав других организаций на ИС плана
► Наличие судебного делопроизводства ► Штрафы, неустойки и проч., связанные с ► Мониторинг регуляторных изменений и соответствия
Юридические и комплаенс ► Нарушение установленного невыполнением регуляторных требований или им деятельности компании
законодательства необходимые для удовлетворения прочих ► Мониторинг судебных делопроизводств
риски стороны ► Привлечение внешних независимых экспертов
Источники: Интервью с управляющими фондов в открытых источниках: Венчурная Россия, ФРИИ, E-xecutive, РАВИ, C-News и проч., Экспертиза EY
65
Мониторинг: Выявление признаков использования средств не по назначению
66
Возможные индикаторы использования средств не по назначению
различаются по этапам реализации проекта Мониторинг
Выявление признаков
«сомнительных» сделок
► Существенное отклонение реального финансового

результата от планируемого
► Систематическое появление дополнительных
(экстраординарных) статей расходов
► Неэффективное управление задолженностью и
расходами
1 2 3
Контроль операционной Продажа доли

Принятие решения об деятельности компании/Выход из
инвестировании
проекта
► Преувеличенная ценность продукта / идеи / проекта ► Существенные различия стоимости приобретения доли
► Завышение размера и темпа роста денежных по контракту на выходе и по мнению независимого
потоков проекта оценщика
► Негативная деловая и профессиональная репутация ► Необоснованное увеличение кредиторской
акционеров и/или менеджмента задолженности перед продажей
► Предоставление необоснованного дисконта
Для снижения риска нецелевого использования инвестированных средств необходимо осуществлять мониторинг основных КПЭ развития
проекта в диалоге с менеджментом компании для выяснения причин/обоснований возможных отклонений
67
Существуют четыре основных рычага, обеспечивающих эффективный контроль
за деятельностью компании Мониторинг
Выявление признаков
«сомнительных» сделок
Основные рычаги предотвращения

использования средств не по назначению Ключевые действия Цель
► принятие участия в назначении менеджмента портфельной компании ► Обеспечение лояльности ключевого персонала,
► комплексная проверка менеджмента компании по различным базам данных руководящего операционной деятельностью
на участие в мошеннических операциях и на аффилированность с ► Контроль за деятельностью ключевого персонала и
Мониторинг ответственными представителями фонда, влияющих на решение об ограничение их полномочий
менеджмента инвестировании
► Необходимость формального одобрения ключевых
компании ► участие в управляющих органах портфельной компании сделок и основных решений Советом директоров и
► участие в разработке и установке полномочий менеджмента портфельной прочими основными подразделениями
компании организационной структуры управления проектом
Обязательная проверка наиболее существенных контрактов:

Анализ ► проверка адекватности цены и условий контрактов на соответствие Контроль за деятельностью ключевого персонала и
контрактов и рыночным за эффективностью принимаемых решений,
договоров ► признаки аффилированности включая закупки
► Отсутствие реальных конкурсных процедур
► систематическое проведение аудита компании

Инвентаризация Комплексный послед-контроль за эффективностью работы
и аудит ► выездная проверка операционных показателей бизнес – плана компании компании
по факту на местах ее функционирования
Привлечение Привлечение внешней экспертизы с участием профессионалов

Получение независимого экспертного мнения по
внешнего соответствующей отрасли для оценки реализации и стоимости подобного
ключевым вопросам
эксперта проекта
68
Выход
69
Существует три основных вида выхода инвестора из капитала портфельной
компании, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки
Выход
Виды выхода Описание Сильные стороны Слабые стороны/риски

► Продажа доли инвестора менеджменту ► Для фонда. Возможность выйти с ► Для фонда/компании. Потенциальный
компании прибылью из проекта, не имеющего конфликт интересов при оценке
покупателей на рынке стоимости выкупа
► Применимо для компаний со
Продажа менеджменту «средними» показателями и при ► Для компании. Возможность получить ► Для фонда/компании. Менеджменту
отсутствии других покупателей полный контроль над деятельностью может быть отказано в финансировании
(Management buy out) компании на выкуп доли
► Сделка может проходить с привлечением
доп. финансирования выкупа (LBO)
► Продажа доли инвестора другому ► Для фонда. Возможность успешного ► Для фонда. Инвестор может быть
инвестору выхода на ранних стадиях заинтересован только в покупке прав на
НМА
► Применимо для компаний с «высокими» ► Для компании. Эффект синергии и
Продажа показателями получение нового опыта ► Для фонда. Стратегический инвестор
стратегическому может потребовать долю, превышающую
► Часто стратегический инвестор может долю фонда, что потребует доп.
инвестору выкупать только права на НМА согласования
► Для компании. Потеря контроля над
проектом
► Продажа доли на фондовом рынке ► Для фонда. Возможность привлечения ► Для фонда. Сложность и высокая
значительных средств стоимость организации
► Применимо для компаний с «высокими»
показателями, находящиеся на поздних ► Для компании. Сохранение контроля над ► Для фонда. Слабый потенциал
стадиях развития компанией реализации в связи с недостаточным
Публичное размещение развитием рынка в России
70
Внешние источники информации
71
Внешние ресурсы данных для анализа венчурных проектов (1/6)
Источники информации Описание источника Цель применения

► Анализ конкурентной среды
► www.bloomberg.com; www.thomsonone.com; www.capitaliq.com
Bloomberg, ► Бенчмаркинг
Thomson one, ► Системы предоставляют информацию по историческим данным в
рамках различных индустрий, новостям, котировкам. Системы также ► Анализ ставки дисконтирования
Capital IQ обеспечивают информацией в реальном времени о движении
финансового рынка
► www.gks.ru ► Анализ рыночных тенденций

► Сайт содержит официальную статистическую информацию в рамках ► Анализ объема спроса и предложения на
Источники для анализа и прогнозирования рынка
Росстат социально-экономической конъюнктуры, а также информацию в различные продукты/услуги в национальном

разрезе различных секторов экономики РФ, характеристика разрезе
предприятий и организаций, информация о МСП, крестьянских,
фермерских хозяйствах и т.д.
► www.bmiresearch.com ► Анализ рыночной динамики
Business Monitor ► Сервис содержит макроэкономические показатели по различным
International странам и регионам, а также информацию по секторам экономики и на
финансовых рынках
► economy.gov.ru
► Анализ экономической конъюнктуры страны
Министерство ► Аналитическая база сайта содержит среднесрочные прогнозы
экономического социально-экономического развития страны
развития РФ

► minpromtorg.gov.ru
Министерство ► Анализ рыночной динамики
промышленности и ► На сайте размещена аналитическая база статистики экономического
развития страны, официальные программы развития, новости отраслей
торговли

► www.cbr.ru
► Анализ рыночной динамики
Банк России ► Сайт содержит полную базу данных по финансовым показателям:
курсам валют, процентным ставкам, объемам кредитов и депозитов и ► Анализ ставки дисконтирования
т.д. На сайте имеются также публикации, такие как «Бюллетень
банковской статистики», «Квартальный обзор инфляции»
72

► Макроэкономический анализ
► www.imf.org
Международный ► Анализ рыночных тенденций
► На сайте опубликованы отчеты по странам, содержащие данные
валютный фонд национальных статистических служб: макроэкономические и социально- ► Бенчмаркинг
экономические показатели
► www.worldbank.org
► Анализ рыночных тенденций
Всемирный банк ► Сайт содержит основные макроэкономические данные по всем
Источники для анализа и прогнозирования рынка
странам мира. Публикации содержат регулярные макроэкономические ► Бенчмаркинг

обзоры и специальные исследования. Обзоры товарных рынков, ► Анализ экономической конъюнктуры
включая прогнозы цен до 2020
► www.unctad.org
ЮНКТАД ► В базе данных можно найти данные о торговле и иностранных
инвестициях, цены на товары, международные финансовые показатели, ► Бенчмаркинг
демографические показатели с прогнозом до 2050 г. ► Анализ экономической конъюнктуры

► www.ec.europa.eu/eurostat
Eurostat ► Сайт содержит статистические данные (макроэкономические,
социально-экономические) по странам ЕС. Кроме баз данных, имеются
публикации, которые могут содержать дополнительную информацию
► www.oecdru.org
ОЭСР ► Сайт содержит публикации и статистические данные
(макроэкономические, социально-экономические) . К бесплатным ► Бенчмаркинг
изданиям организации относится OECD Economic Outlook, который ► Анализ экономической конъюнктуры
содержит прогнозы на 2 года, а также исторические данные
► www.cisstat.com
Межгосударст-венный ► Анализ рыночных тенденций
статистический ► На сайте размещены основные макроэкономические показатели и
ссылки на национальные статистические службы стран СНГ ► Анализ экономической конъюнктуры
комитет СНГ
73

► www.wipo.int; www1.fips.ru ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
патентов на эту тему)
► Международные и национальные базы патентов и патентных
WIPO, Роспатент поверенных ► Поиск патентных поверенных и патентно-
правовых организаций
► Анализ патентной документации

Офис интел- ► www.gov.uk/government/organisations/intellectual-property-office
лектуальной ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
собственности ► Сайт офиса интеллектуальной собственности Великобритании (UK-IPO) патентов на эту тему)
Сайт UK-IPO предоставляет следующие возможности поиска: поиск
(UK-IPO)
Источники для анализа продуктов и патентов
патентов в рамках Великобритании, поиск патентов Великобритании в

других странах, журнал изменений в базе патентов, международные и
национальные базы патентов

► www.uspto.gov
Ведомство по ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
патентам и товарным ► Сайт USPTO предоставляет широкие возможности поиска патентов по патентов на эту тему)
различным критериям: номер патента, страна изобретатель, штат
знакам США (USPTO) изобретатель, название, номер патента т.д.
► www.epo.org ► Анализ патентной документации

Европейский ► Сайт EPO предоставляет возможность поиска патентов стран Евросоюза ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
патентный офис в рамках строки поиска, куда задается любой из возможных критериев патентов на эту тему)
(EPO) поиска

► www.dpma.de
Офис по патентам и ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
товарным знакам ► Сайт DPMA предоставляет возможности поиска по ограниченному патентов на эту тему)
количеству критериев: номер публикации, название, название
Германии (DPMA) изобретателя, дата публикации, IPC номер

► www.j-platpat.inpit.go.jp
Портал патентной ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
информации Японии ► Сайт J-Plat Pat представляет следующие опции поиска: числовой поиск: патентов на эту тему)
номер патента, номер публикации, тема патента (код темы, дата
(J-Plat Pat) публикации), текстовой поиск, и поиск по IPC, поиск по классификациям
74

Сервис прав ► www.kipris.or.kr
интеллектуальной ► Анализ продукта (включая анализ кол-ва
► Сайт KIPRIS обладает поисковым инструментом, где присутствует патентов на эту тему)
Источники для анализа продуктов и патентов
собственности Кореи большая вариативность задаваемых параметров: сроки публикации,

(KIPRIS) IPC номер, наименование разработчика, прочие

► www.bloomberg.com; www.thomsonone.com; www.capitaliq.com
Bloomberg, ► Анализ объема спроса и предложения на
Thomson one, ► Системы предоставляют данные по историческим данным в рамках различные продукты/услуги
различных индустрий, а также динамику роста цен на различные
Capital IQ продукты и услуги
► www.fao.org ► Анализ рыночной динамики

► Анализ объема спроса и предложения на
► Данные о производстве и торговле продуктов питания и различные продукты/услуги
FAO сельскохозяйственной продукции. Издание Agricultural Outlook содержит
прогнозы цен и объемов
► www.gks.ru ► Анализ рыночной динамики

► Сайт содержит официальную статистическую информацию по различным ► Анализ объема спроса и предложения на
Росстат секторам и экономики и видам выпущенной различные продукты/услуги
продукции/предоставленных услуг
► Анализ существующей нормативной базы и

► www.fstrf.ru
юридических рисков связанных с деятельностью
Федеральная В базе данных содержатся документы относительно тарифов и компании
Источники для анализа
►
служба по тарифам
нормативной базы
некоторых других нормативных актов для регулируемых отраслей
► www.fas.gov.ru ► Анализ существующей нормативной базы и

Федеральная юридических рисков связанных с деятельностью
► Нормативные и пояснительные документы, касающиеся естественных компании
антимонополь-ная монополий и рекламной отрасли
служба
75

► www.bvdinfo.com ► Анализ команды, включая анализ
репутации/компетенций
► Компания предоставляет информацию о 150 млн. компаний, включая участников/акционеров
Бюро Ван Дайк финансовые отчеты, данные о менеджменте, M&A сделках и структуре
Источники для анализа бенефициаров и финансового состояния компании и
собственности
► www.skainfo.com ► Анализ команды, включая анализ

репутации/компетенций участников/акционеров
SK&A ► Портал предоставляет базу данных с более чем 35 млн. записей по
медицинским и фармацевтическим компаниям. Также она содержит 2,1
млн. записей о врачах и других специалистах здравоохранения
► www.ruslana.bvdep.com ► Анализ команды, включая анализ

База данных репутации/компетенций участников/акционеров
► RUSLANA (база данных Руслана) содержит всеобъемлющую информацию
Руслана о компаниях России, Украины и Казахстана. Вы можете использовать ее
для анализа конкретной компании, а также поиска и анализа компаний
со специфическим профилем
► www.fssprus.ru; www.nbki.ru ► Анализ платежеспособности и

Федеральная служба кредитоспособности бенефициаров
► Государственные органы, предоставляющие информацию о кредитной
судебных приставов, истории и наличии судебной задолженности ► Анализ платежеспособности компании
НБКИ
► Анализ команды, включая анализ

► www.spark-interfax.ru; www.egrul.ru
Spark, ЕГРЮЛ ► Системы проверки контрагентов в различных организациях участников/акционеров
► Анализ команды, включая анализ

► www.spark-interfax.ru
СПАРК и Dun & ► Система предоставляет данные по 40% российских компаниям, участников/акционеров
Bradstreet имеющим бенефициаров за рубежом (в том числе в оффшорных зонах)
76

► www.reestr.extech.ru ► Поиск экспертов для проведения технической
оценки проекта
Федеральный реестр ► Составление и ведение списка экспертов граждан РФ и других стран в
экспертов различных научно-технических областях
Источники информации для поиска экспертов
► www.raexpert.ru/ratings/consulting ► Поиск экспертов в юридической,

Рейтинговое инвестиционной, аудиторской и управленческой
► Помимо прочих областей деятельности агентство формирует и ведет областях
агентство список консалтинговых компаний в различных областях: аудиторские
«ЭкспертРА» услуги, юридический и инвестиционный консалтинг, управленческий
консалтинг
► www.ecn-eu.com ► Поиск экспертов в областях: медицина,

European Consulting энергетика и прочие виды производства, а также
► Сообщество европейских компаний, предоставляющих услуги в области финансы и юридическая область
Network проведения экспертизы и консультирования.
► www.theexpertnetworks.com ► Поиск экспертов в любой области

► Организация предоставляет перечень сообществ экспертов и ноуледж-
The expert networks брокеров по всему миру
77

Skvoznaya Metodika PDF

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Skvoznaya Metodika PDF

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Концептуальная сквозная методика анализа венчурных проектов

1. Общий подход к анализу 4

2. Методика анализа проектов при подаче заявки 10

3. Методика структурирования сделок 56

4. Подходы к мониторингу проекта 61

5. Методика анализа выхода 69

6. Внешние источники информации 71

Анализ Структурирование сделки Мониторинг «Выход»

Как повысить эффективность Как снизить риски

ТЕМЫ АНАЛИЗА ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

Стоит ли инвестировать в Анализ продукта Анализ команды Стадия жизненного

На каких условиях фонду стоит Вид финансирования Возможность влиять Деловая и

Насколько развитие проекта

Определение способа Определение срока

► Оценка технической реализуемости идеи и статуса разработки

► Корректность оформления уставных документов

Инвест. процесс Фонд фондов Управляющая компания Инвест. Комитет Компания

 Рассматривает результаты первичного анализа и  Предоставляет информацию (описание проекта,

сделки и финансирование  Срок и качество рассмотрения заявки  % одобренных сделок

КПЭ: выявление фактов нарушения выполнения КПЭ: Выполнение поставленных операционных и

Стадии жизненного цикла

~ 6 мес. – 2 года ~ 1 – 2 года

Средняя длительность стадии ~ 3 года – 7 лет ~ 1 – 2 года

 Поиск инвесторов  Формирование deal flow  Мониторинг и управление  Реализация долей в

Структуры компенсаций сотрудников

Устанавливается исходя из рыночных ставок

Комиссия за управление Обычно не более 3% в год от зарезервированного или

Процент от прибыли фонда Обычно не более 20% от прибыли, полученной в

Цели анализа продукта

► Соответствие сегмента продукта требованиям инвестиционной политики

1) В настоящий момент (июль 2015 года) перечень находится в разработке

11 Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY

Пример: действие лицензии или исключительного права только на определенной территории,

Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY

Юридический срок службы Экономический срок службы

1 Наличие юридического закрепления 1 Средний срок цикла жизни поколений

3 Срок действия юридических прав на

3 Зависимость спроса на продукт от

Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY

ROI для масштабируемых и не масштабируемых проектов Алгоритм анализа масштабируемости

Оценка инвестиций, требуемых для расширения

► Высокий темп прироста ROI гарантирует

высокую стоимость при продаже

Сопоставление темпов прироста прибыли и

► Темп прироста инвестиций выше темпа

Виды интеллектуальной собственности Определение

- институт гражданского права, регулирующий правоотношения, связанные с созданием

- институт гражданского права, регулирующий правоотношения, связанные с созданием

Выявление фактов Определение

1. Выбор юрисдикций 1. Выбор юрисдикций

2. Выбор периода анализа 2. Выбор периода анализа

Не более 50 лет или периода

Период анализа динамики может быть равен

3. Поиск заявителей на конкурирующие патенты

3. Выявление наличия устойчивого

4. Поиск актуальных конкурирующих патентов

режима коммерческой тайны (ноу-хау)

Механизм защиты по видам ИС ► Применение только одного из механизмов для

Значительный период действия Максимально – до срока жизни До 25 лет Неограниченно

Незначительное время на 1 – 3 мес. До 1 года Зависит от скорости оформления

Потенциал Конкурентная Количество

Источники: Методический материалы РАВИ/EVCA, Экспертиза EY

Области оценки (пошагово) Критерии оценки Общий вид методики оценки