Роль ТОС в управлении компанией

30 июля 2020

Дилявер Суинов
Кострома / Россия
АО «Костромской завод автокомпонентов»

tocpractice.com
 Дилявер Суинов

Директор по производству и логистике АО «Костромской завод

автокомпонентов»
Стаж работы – 20 лет
Прошел профессиональную переподготовку по программе Мастер делового
администрирования MBA «Производственные системы»
Управление производством, продажами и логистическими операциями
компании
Внедрение элементов ТОС в производстве и в продажах
suinov@motordetal.ru
www.motordetal.ru Построение филиальной сети представительств и складов компании в России

tocpractice.com
 Основные сведения о компании

Компания Мотордеталь:
 Самый крупный производитель деталей цилиндропоршневой группы (ЦПГ) в РФ и странах СНГ
 Самый крупный поставщик деталей ЦПГ на ОЕМ рынке РФ и стран СНГ
 Специализированное предприятие с полным циклом производства (от проектирования до продаж)
 1 900 сотрудников
 Более 80 дилеров, 45 собственных региональных складов
 География поставок – более 40 стран мира
Copyright
 ТОС в управлении компанией
2012 - МТА Переход со схемы ежемесячного размещения клиентами заявок на схему
регулярного пополнения их склада, используя буфер МТА как метод управления.
Данный шаг был предпринят с целью увеличения уровня наличия готовой продукции в
непосредственной близости от конечных потребителей. Предполагалось, что высвобожденные
денежные средства полученные от снижения уровня запасов у дилеров за счет более частого
пополнения будут направлены на улучшение дисциплины платежей и на закупку новой
номенклатуры у КЗА.

Copyright
 ТОС в управлении компанией
2013 - МТО На фоне снижения запасов готовой продукции у дилеров увеличения платежей и
поступающих заказов не произошло, в том числе и по причине того, что не удалось найти
эффективного инструмента по стимулированию привлечения высвобожденного капитала.
Несмотря на улучшение уровня наличия многие дилеры категорически отказывались
расширять реализуемую продуктовую линейку.
В результате в условиях дефицита оборотных средств была возвращена схема работы с
дилерами по заказам и по предоплате, однако на этот раз клиенты не были обязаны
размещать заказы до начала отчетного месяца, они могли это делать в любой момент. По
каждому заказу компания обозначает срок полного исполнения всего заказа, гарантированный
срок исполнения не зафиксирован.

2014 – МТА/МТО Начало развития сети торговых представителей и региональных складов,

пополняемых с помощью механизма МТА. Торговые представители осуществляют поиск
клиентов в регионе, а отгрузки происходят в зависимости от расположения конечного
потребителя либо с центрального склада, либо с ближайшего регионального.

Copyright
 Текущая схема управления цепочкой поставок
Поставщики Региональные
Сторонние сопутствующей склады
производители продукции

БЕ Поршни

БЕ Гильзы Склад МТА

Склад ПФ Магазин

БЕ Кольца
Заказ Магазин

БЕ Пальцы
Комплектация
и упаковка

Склад Склад МТО Дилеры

упаковки Заказ

Склад КП
ОЕМ
(МТО)
Заказ
Copyright
 Текущая схема управления цепочкой поставок
Типы клиентов:
• Конечные потребители, магазины и сервисы обслуживаются с региональных складов,
которые в свою очередь управляются по принципам МТА – 35% выручки;
• Дилеры, крупные оптовые компании РФ и Зарубежья обслуживаются в режиме сборки под
заказ. В свою очередь в данной группе можно выделить две подгруппы: дилеры с
регулярными заказами (компании из РФ, Украины, Беларуси, Казахстана), по которым
допускается дробление заказов при отгрузке; оптовые компании из СНГ и дальнего
зарубежья, которые требуют комплексного исполнения заказа. Доля продаж данной группы
– 25% выручки;
• ОЕМ потребители (моторостроительные заводы) обслуживаются в режиме сборки под
заказа. Данная группа клиентов требует поставки точно в срок, при этом в свою очередь они
обеспечивают надежность поступления заказов на длительный период – 40% выручки

Copyright
 ТОС в управленческом учете
Одновременно с внедрением элементов ТОС в производстве (МТА/МТО) изменились правила
ведения управленческого учета и отчетности – переход от традиционной модели
распределения затрат на «ТОСовский» T-I-OE.
Результат:
- изменились правила ценообразования на продукцию компании, что дало менеджерам
службы продаж гибкость в принятии решения в конкурентной среде;
- появились центры ответственности за операционные затраты;
- расчет критерия «оборачиваемости запасов» по всем местам хранения всех запасов
- расчет окупаемости инвестиций по принципам ТОС
- В производственных БЕ были внедрены ежедневные отчеты по Проходу и операционным
затратам
Все это в совокупности повысило прогнозируемость финансовых показателей и улучшило на
порядок управляемость производственными и маркетинговыми процессами.

Copyright
 Роль ТОС в управлении компанией

suinov@motordetal.ru

www.motordetal.ru

tocpractice.com