Цены, планы - что

менять, чтобы расти?

Tanya Aulachynskaya
Head of Product Growth, PandaDoc
Про
B2B SaaS - помогаем быстрее закрывать
сделки с помощью клевых документов

16K клиентов по всему миру

250 сотрудников США/Минск/Манила

$25М фандинга
Как давно...
Вы меняли цены / содержимое / ценовую
модель вашего продукта?
Как давно...
Возможность
- Поднять средний чек (ARPA)
- Не уронив конверсию
- Уменьшить отток
Ценообразование —
это процесс
Анатомия
ценообразования UX вашей
страницы с ценами

Цена
(pricing)

Упаковка
(packaging)

Позиционирование
(positioning)
Подход
1. Меняем форму
- Исследование UX страниц с ценами

2. Меняем содержание
- Исследование конверсии, оттока и
реактивации
- Опросник PSM

3. Дисраптим
1. Меняем форму
Исследование UX нашей
страницы /pricing
И конкурентов
Исследование UX -
инсайты
- Есть план, который люди не понимают (и
он плохо конвертит)
- Непонятно что это за фичи
- “Дайте мне 2-3 ключевые особенности для
сравнения”
- Селф-сервис тупо выбирают самый
дешевый план
 2. Меняем
содержание
А давайте...

поднимем цены на 20%

для новых кастомеров
А давайте...

поднимем цены на 20%

для новых кастомеров
А давайте...

сделаем план подешевле, у нас вырастет

конверсия а потом мы им будем апселить
А давайте...

сделаем план подешевле, у нас вырастет

конверсия а потом мы им будем апселить
А давайте...

Запихнем побольше фич на самый дорогой

план и все будут его покупать
А давайте...

Запихнем побольше фич на самый дорогой

план и все будут его покупать
 А давайте
поисследуем,
прежде чем менять
Исследование оттока и
реактивации
- Часть уходит из-за цены, а потом
реактивируются -> можем ли мы
предложить им лучший план?
Исследование конверсии

- Какой план самый популярный для первой

конверсии?
- Что люди успевают попробовать на
триале?
- Когда заканчивать триал?
Какой план самый
популярный для первой
конверсии?
Самый дешевый
Как поднять C1 ARPA?

Безлимитный триал + умный пейволл

Что люди успевают
попробовать на триале?
Когда заканчивать триал?
Опросник Price Sensitivity
Meter
При какой цене вы купите ПандаДок и решите, что сделали выгодную
покупку? (НЕДОРОГО)

При какой цене вы посчитаете, что ПандаДок стоит дороже, чем следует, но
все же купите? (НЕДЕШЕВО)

Начиная с какой цены, вы решите, что этот ПандаДок стоит слишком

дорого, и не станете его покупать? (СЛИШКОМ ДОРОГО)

Начиная с какой цены, вы решите, что цена вызывает сомнения в качестве

этого ПандаДока, и не станете его покупать? (СЛИШКОМ ДЕШЕВО)
Опросник Price Sensitivity
Meter
3. Дисраптим
To free or not to free

● Никто не придет
● Никто не будет апселиться
To free or not to free

● Большой рынок для вашего продукта

● Маленькая стоимость поддержки лида
● Легкий в использовании продукт
● Есть стратегия по конверту бесплатных
юзеров в платные на уровне CR 3-5%
Ценообразование —
это процесс
Подход
1. Меняем форму
- Исследование UX страниц с ценами

2. Меняем содержание
- Исследование конверсии, оттока и
реактивации
- Опросник PSM

3. Дисраптим
Questions?
@trinya в Telegram

We hire
https://bit.ly/pd-we-hire

pandadoc.com
Другие прикольные хаки

- Опросник от Docusign
- “Кастомный план для вас” от Appfollow
- Калькулятор ROI
- Видосик-объясняшка
- Цены в разных валютах для разных стран
Что почитать

- Блог Profitwell
-https://www.5circles.com/van-westendorp-pricing-the-price-sensitivity-meter/

-https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/saas_pricing

-https://www.kalzumeus.com/2012/08/13/doubling-saas-revenue/

-https://medium.com/craft-ventures/freemium-vs-free-trial-which-is-better-for-saas-startups-97b9ac737597

-https://mode.com/blog/how-to-make-your-product-freemium

-https://www.pinterest.de/Mr_Ed/chartmogul-top-saas-pricing-pages-2017/

-https://tomtunguz.com/top-10-learnings-from-the-redpoint-free-trial-survey/