Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Деловые тёрки
Переговорология
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
2016
УДК 330.16
ББК 88.4
Ф53
Филиппов С.
ISBN 978-5-9907454-2-1
ISBN 978-5-9907454-2-1
Содержание
Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Вступление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Глава 1. Перестаньте проигрывать переговоры
за одну секунду . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Глава 2. Правильное начало — половина дела . . . . . . .21
Глава 3. Пять непреложных правил переговоров . . . 29
Глава 4. Цели переговоров и подводка к цели . . . . . . 39
Метод «Завышение» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Метод «Шоковое завышение» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Метод «Героическая или слезливая история» . . . . . 44
Метод «Белая лошадь» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Глава 5. Сценарий переговоров. Как убедить
оппонента в своей правоте? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Метод «Кто кому поверит» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Метод приближений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Метод альтернатив . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Метод «Гипотетическая реальность» . . . . . . . . . . . . . . 66
Метод перспективы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Метод эмоциональной инерции, или восточный
метод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Метод кранча . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Метод высиживания, или метод
«Присесть на ухо» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Метод дискомфорта . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Глава 6. Что делать, если переговоры
стали жесткими? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Давление статусом . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Интерпретация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Слом диалога . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Полный повтор . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
Контрприем. Снижаем давление . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Отбиваться проще, чем давить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Глава 7. Как договариваться о скидках? . . . . . . . . . . . . . 101
Метод изъяна . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Метод «Деньги в руках» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Метод «Много-мало» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Метод «Видел дешевле» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Метод «Ограниченный бюджет» . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Метод «Резерв» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Метод «Там пошли навстречу» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Метод «Благодарность» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Метод «Отговаривающий партнер» . . . . . . . . . . . . . . 107
Метод «Я вам помощь, вы мне скидку» . . . . . . . . . . . 107
Метод «Прощу за скидку» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Метод «Суперсовет» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Метод «Пять негативных покупателей» . . . . . . . . . . 108
Метод «Рекомендация» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Глава 8. Конфликты. Как не превратиться
во врагов? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
Додумывание . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Чужая вина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Коварные мотивы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Ярлык . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Метод проекции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .121
Мышление win-win . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Глава 9. Как завершить переговоры,
чтобы клиент не отыграл назад? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Глава 10. Переговоры о дебиторской
задолженности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Инструмент увеличения оборотов . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Почему клиент становится должником? . . . . . . . . . . 139
Абсолютный контроль . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Вот-вот должны оплатить . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Во всем виновата бухгалтерия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
Если вы все сделали, но счет так
и не оплатили? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Методы воздействия на должника . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Приложение. Сценарий ваших
успешных переговоров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Благодарности
7
Бл агодарно сти
9
Вступление
10
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 www.fight-negotiations.ru
14
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
15
1. П ереста ньте п р о и г р ыв ать п е р е го вор ы
16
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
17
1. П ереста ньте п р о и г р ыв ать п е р е го вор ы
18
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
22
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
23
2 . Прави л ьно е начал о — п ол о в и на д е ла
24
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
25
2 . Прави л ьно е начал о — п ол о в и на д е ла
26
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
30
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
31
3. Пять не п р е л ожных п р ав и л п е р е го во р о в
32
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
33
3. Пять не п р е л ожных п р ав и л п е р е го во р о в
34
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
35
3. Пять не п р е л ожных п р ав и л п е р е го во р о в
36
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
40
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод «Завышение»
41
4. Цел и пер е гово р о в и п од вод ка к це ли
42
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
43
4. Цел и пер е гово р о в и п од вод ка к це ли
44
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
45
4. Цел и пер е гово р о в и п од вод ка к це ли
46
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
47
4. Цел и пер е гово р о в и п од вод ка к це ли
48
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
52
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Не устраивают условия,
съезжайте!
Бизнес-центр имеет
хорошую проходимость,
уровень, сервис
53
5. С ц енари й п е р е гово р ов
Бизнес-центр имеет
хорошую проходимость,
уровень, сервис
54
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
55
5. С ц енари й п е р е гово р ов
56
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Об этом потом
Этот метод выручает в любой ситуации. Если
не находите, что сказать, говорите: «Об этом потом».
Так вы отодвигаете ножку, чтобы не мешала. Расша-
таете позже.
57
5. С ц енари й п е р е гово р ов
58
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод приближений
59
5. С ц енари й п е р е гово р ов
Дать отсрочку
60
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
61
5. С ц енари й п е р е гово р ов
62
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод альтернатив
63
5. С ц енари й п е р е гово р ов
64
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
65
5. С ц енари й п е р е гово р ов
66
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
67
5. С ц енари й п е р е гово р ов
68
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
69
5. С ц енари й п е р е гово р ов
70
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
71
5. С ц енари й п е р е гово р ов
Метод перспективы
72
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
73
5. С ц енари й п е р е гово р ов
74
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
75
5. С ц енари й п е р е гово р ов
Метод кранча
76
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
77
5. С ц енари й п е р е гово р ов
78
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
79
5. С ц енари й п е р е гово р ов
80
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
81
5. С ц енари й п е р е гово р ов
Метод дискомфорта
82
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
83
5. С ц енари й п е р е гово р ов
88
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Жесткие перегово-
ры — это когда клиент
специально выводит вас
из равновесия, чтобы
вы начали нервничать.
89
6. Что делать, е с л и п е р е го во р ы стал и жест к и ми ?
Давление статусом
Интерпретация
90
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Или:
91
6. Что делать, е с л и п е р е го во р ы стал и жест к и ми ?
Слом диалога
92
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
93
6. Что делать, е с л и п е р е го во р ы стал и жест к и ми ?
Полный повтор
94
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
95
6. Что делать, е с л и п е р е го во р ы стал и жест к и ми ?
96
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Давление
оппонента
«В смысле?»
«В смысле?»
Прессинг
Прессинг
Время переговоров
97
6. Что делать, е с л и п е р е го во р ы стал и жест к и ми ?
98
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 02
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод изъяна
Метод «Много-мало»
1 03
7. Как до го в ар и в аться о с к и д ках ?
1 04
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод «Резерв»
1 05
7. Как до го в ар и в аться о с к и д ках ?
Метод «Благодарность»
1 06
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 07
7. Как до го в ар и в аться о с к и д ках ?
Метод «Суперсовет»
Метод «Рекомендация»
1 08
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 09
7. Как до го в ар и в аться о с к и д ках ?
110
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
114
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
115
8. Ко нфл и кты. Как не п р е в р ати ться во в р а го в ?
Додумывание
116
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Чужая вина
117
8. Ко нфл и кты. Как не п р е в р ати ться во в р а го в ?
Коварные мотивы
118
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Ярлык
ЗЕРКАЛО
ИСТИНА
119
8. Ко нфл и кты. Как не п р е в р ати ться во в р а го в ?
120
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Метод проекции
121
8. Ко нфл и кты. Как не п р е в р ати ться во в р а го в ?
122
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Мышление win-win
123
8. Ко нфл и кты. Как не п р е в р ати ться во в р а го в ?
128
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
129
9. Как заве р ш и ть п е р е го во р ы
1 34
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Желание и возможность
заработать больше —
это первая причина, по-
чему возникает дебитор-
ская задолженность.
1 35
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 36
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 37
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 38
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 39
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 40
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
Абсолютный контроль
1 41
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 42
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 43
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 44
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 45
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 46
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 47
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
Или он отвечает:
1 48
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
1 49
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 50
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
151
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 52
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
153
1 0. Перегово р ы о д е би то р с ко й з ад олженн ост и
1 54
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
2. В начале встречи
Кто есть кто
Принципиальное согласие
Позиция оппонента
Фиксация договоренностей
4. Подводка к цели
157
При л ожени е
6. Метод приближений
7. Метод альтернатив
1 58
Сергей Фил и п п ов. Д е л о в ые тё р к и
8. Другие методы
159
Заметки
КНИГИ
СЕРГЕЯ ФИЛИППОВА
Sales-детонатор
Как добиться взрывного роста продаж
Суть sales-философии
Сергея Филиппова заклю-
чается в том, что прода-
жи — это не столько процесс
и результат, сколько способ
мышления; не столько наука,
сколько искусство Овладеть
им читателю поможет пред-
ставленная в книге методика
Быть бизнес-лидером
О детстве, юности, взросле-
нии, мечтах и судьбоносных
случайностях, влияющих
на выбор жизненного пути,
в книге Сергея Филиппова
рассказывают 16 современ-
ных российских бизнес-ли-
деров, деятельность которых
не только успешна, но и зна-
чима для экономики страны
в целом
КНИГИ
СЕРГЕЯ ФИЛИППОВА
Состояние эффективности
Необычные методы самосовершенствования
Эволюция Внутреннего
Состояния
Важный аспект профессио-
нального успеха — внутрен-
няя свобода, которая опре-
деляет рамки достижений
Эта книга поможет изменить
себя, избавит от страхов,
раскроет потенциал Каждое
упражнение, которое вы най-
дете здесь, позволит найти
новые, неизвестные ранее
стороны вашей личности
www.vertexschool.ru/books
Свободен!
Как вырваться из ментальной тюрьмы
Иллюзия жизни
21 история коучинга
Узнайте как:
http://life-code.ru
+7 (812) 627 65 84
kodzhizni@gmail.com
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РАБОТА
С АНТОНОМ МИРОНЕНКО
«Верное ощущение себя — это единственный секрет
успешной и счастливой жизни. Его нельзя получить,
покупая дорогую одежду, машины или алкоголь. Его мож-
но только создать. Самоуважение, вера в себя, приня-
тие и любовь к себе, внутренняя уверенность — именно
с этого начинается дорога к настоящей насыщенной
и полноценной жизни».
kodzhizni@gmail.com
life-code.ru/coach/
+7 (812) 627 65 84
Сергей Филиппов
Деловые тёрки
Переговорология