Примеры шаблонов исходящих звонков

Привлечение потенциальных клиентов

Цель звонка:

 Выявление потребности в предлагаемой продукции

 Выявление лица принимающего решения (ЛПР)
 Уточнение контактов ЛПРа
 Уточнение закупаемых объемов и наименований и закупаемые
объемы
 Уточнение контактного телефона и удобного времени общения с
менеджером по продажам (LC)
Скрипты диалога с потенциальным клиентом при первичном контакте:

Легенда: Компания разместила в интернете объявление о продаже куриных

полуфабрикатов

Вариант 1:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных

полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания

при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование
продукции)?

- Да, все верно

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания

занимается поставками куриного мясосырья, я звоню для того, чтобы
обсудить возможность поставки вашей компании куриной продукции.
Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопрос закупки мясосырья?
Вариант 2:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных

полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания

при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование
продукции)?

- Да, все верно.

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания

занимается поставками куриного мясосырья, Микоян, Поком, Царицыно –
это наши постоянные клиенты. Цель моего звонка – показать возможные
выгоды работы с нашей компании. Соедините меня с человеком, который
принимает решение по вопросу закупок куриного мясосырья.
Вариант 3:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных

полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания

при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование
продукции)?

- Да, все верно.

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания

занимается поставками куриного мясосырья. Если вашей компании стоят
задачи получения максимальной выгоды при закупке мясосырья, то вы
наш потенциальный клиент. Цель моего звонка – получить потенциальный
интерес к сотрудничеству с нашей компанией. Скажите, пожалуйста, с кем
я должен говорить по данному вопросу и как его зовут?
Варианты возражений:

- У нас уже есть поставщик

- Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать

информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять
на нынешнего поставщика. Соедините меня человеком, который отвечает
за закупку … (наименование продукции), кстати, как его зовут?

********************************

- Это замечательно. И в добавок к ним у вас будет запасной вариант на

случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент для того, чтобы
получить с них более низкую цену.

********************************

- Мы не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хочется

подстраховаться – имея в запасе еще одного поставщика, вы будете
чувствовать себя уверено – не так ли?

Ваши цены выше, очень дорого!

- У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что-то несколько

дороже и потом радовались, что не пожалели денег. Разрешите я расскажу
какие выгоды вы получите от работы с нами?

********************************
- Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег они говорят, - очень
дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять – что
именно для вас значит «очень дорого»?

********************************

- Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиенты не

вспомнили про того, кто платит дважды. Разрешите я расскажу какие
выгоды вы получаете закупая нашу продукцию?

Мы получаем продукцию только из Америки и Бразилии!

- Это замечательно! НО всегда есть риск, что ввоз продукции из данных

стран может быть ограничен и на этот случай вам понадобиться выгодное
предложение компании, которая сможет быстро среагировать на ваш
запрос. Разрешите рассказать какие выгоды вы получите работая с нами?

Отдел закупок сам звонит, если им нужно

- Наверняка вам знакомы ситуации, когда что-то нужно, а этого не

оказывается под рукой. Скажите пожалуйста, как лучше следует поступить,
чтобы отдел закупок мог вовремя увидеть наше предложение и я
понапрасну вас не беспокоил с вопрос «Требуется ли что-то отдел
закупок?»?
Компаний-поставщиков много. Мы сами найдем.

- Ваше право-выбор поставщика. Моя задача показать вам выгодное

предложение, чтобы при необходимости вы могли к нему обратиться.

Нам некуда сбывать готовую продукцию.

- Вы знаете, скажу вам по секрету пару месяцев назад сами были в такой
ситуации. Но прошли тренинг по теме увеличения продаж в оптовом
бизнесе, внедрили пару идей и дела пошли в гору. Могу выслать вам
небольшой отчет, в котором описаны 10-ть идей по увеличению продаж.
На какую электронную почту могу выслать?

********************************

- Такое случается, но я уверен, что у такой успешной компании как ваша,

все наладиться и вам вновь понадобиться сырье для производства. Здесь
как раз будет важным среагировать на выгодное предложение. Почему бы
не позаботиться об этом заранее?

Разговор с лицом, принимающим решение:

Вариант 1:

- Слушаю Вас

- Здравствуйте, меня зовут … компания «******». Наша компания

занимается поставками куриного мясосырья. Цель моего звонка – Все
очень просто… Вы занимается производством мясных полуфабрикатов, мы
– поставками куриного мясосырья, речь пойдет о возможном
сотрудничестве

- Хорошо. И что же такого вы готовы нам предложить?

- Наша компания в первую очередь занимается поставками …

(наименование продукции). Что из перечисленного вы закупаете для
своего производства?

- Ответ клиента

- Спасибо за информацию. Для того, чтобы мы могли составить для вас

индивидуально коммерческое предложение, мне необходимо задать вам
несколько вопросов. После того с вами свяжется наш старший менеджер и
расскажет более подробно о ценах, сроках доставки и возможны
вариантах сотрудничества

- Получение разрешения на задавание вопросов

- Вопрос клиенту

- Ответ клиента

- Спасибо что уделили время для общения со мной. Завтра с вами свяжется
наш специалист. В какое время вам было бы удобнее с ним пообщаться. В
первой или во второй половине дня?

- Ответ клиента

- Отлично! Рад был с вами пообщаться. Желаем Вам успешного дня. До

связи
Вариант 2:

- Слушаю Вас

- Здравствуйте, меня зовут … компания «******» Наша компания

занимается поставками куриного мясосырья. … [Название компаний] – это
наши клиенты. Цель моего звонка – познакомится с вами, познакомить вас
с наименованиями нашей продукции. Найдете что-нибудь интересное для
себя, буду рад видеть вас в числе наших клиентов. Имя, вы согласились
пообщаться со мной, я так полагаю, что какой-то принципиальный интерес
к работе с новыми поставщиками у вас есть, хотелось бы понять какой?

- Рассказ клиента

- Хорошо, для того, чтобы мы могли составить предложение, отвечающее

вашим запросам, мне необходимо задать вам несколько вопросов. После
этого с вами свяжется наш старший менеджер и более детально расскажет
о вариантах сотрудничества.

- (Получение разрешения со стороны клиента)

- Какое куриное сырье используется на производстве?

- Ответ клиента

- Охлажденное или замороженное?

- Ответ клиента

- Какой объем закупок в месяц?

- Ответ клиента
- Хорошо, спасибо! Что уделили время для общения со мной. Завтра с вами
свяжется наш специалист. В какое время вам было бы удобнее с ним
пообщаться. В первой или во второй половине дня?

Возражения лица принимающего решения

Сколько это стоит?

- ИМЯ, я могу сказать: «Тысяча долларов за тонну», но вам трудно будет

понять, за что именно вы будете платить деньги, поэтому разрешите задать
вам несколько вопросов, на основании этого мы составим коммерческое
предложение и вы увидите все наглядно.

*****************************

- ИМЯ, из вашего вопроса можно сделать вывод, что в принципе вы не

против ознакомиться с коммерческим предложением, при условии, если
это будет выгодно для вас. В общем-то я и звоню для того, чтобы задать
вам несколько вопросов и составить коммерческое предложение
конкретно для вашей компании.

Нам не интересно!

- ИМЯ, так говорят обычно, когда не видят явной выгоды, именно для того,
чтобы ее показать я хочу задать вам несколько утоняющих вопросов и
составить предложение, в котором подробно укажу все выгоды
исключительно для вашей компании.
*****************************

- Мне это знакомо и знаете почему? Знакомство со всеми моими

постоянными клиентами начиналось именно с этой фразы, но потом они
соглашались рассмотреть наше предложение и начать работу. Разрешите
задать вам несколько вопросов, чтобы мы могли составить для вас
коммерческое предложение и показать всю выгоду работы с нами.

*****************************

- Это и вправду непросто – среди массы предложений увидеть интересный

для себя вариант. Разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы
составить для вас уникальное предложение и показать, почему работать с нашей
компанией выгодно!