Актуальность исследования Торговля оружием велась испокон веков,

однако до середины 20 века эта деятельность не носила глобального масштаба

и не регулировалась нормами международного права.
В период охлаждения международных отношений торговля оружием
носила больше политический, нежели коммерческий характер, поскольку
противоборствующие государственные режимы стремились расширить свое
влияние на мировой политической арене. Поэтому многие страны, не имеющие
возможности производить самостоятельно или купить оружие, получали его
бесплатно взамен на поддержание того или иного политического строя [24].
Однако, с окончанием холодной войны, бурным развитием экономик
развивающихся стран и наступлением оттепели в международных отношениях
военно-техническое сотрудничество начало принимать прагматический оттенок
и сформировавшийся до недавнего времени баланс политической и
коммерческой составляющих в последнее время стал сдвигаться именно в
сторону последней. Явным свидетельством этого является плавное размытие
национальных оружейных рынков сбыта, когда-то считавшихся
традиционными и закрытыми для чужих политических идеологий [61, 72, 97].
Так торговля оружием плавно перешла в качественно новую форму
международных отношений и стала называться военно-техническим
сотрудничеством. Военно-техническое сотрудничество — это деятельность в
области международных отношений, связанная с вывозом и ввозом, в том числе
с поставкой или закупкой, а также с разработкой и производством продукции
военного назначения [3,4].
Наметившиеся к настоящему времени тенденции увеличения стоимости
продукции военного назначения (ПВН), повышения уровня требований
заказчиков к поставляемой продукции, уменьшения емкости мирового рынка
оружия, увеличения числа экспортеров—производителей и постепенного
развития странами третьего мира собственных военно-технологических
комплексов привели к ожесточенной международной борьбе за потенциальные
рынки сбыта с использованием максимально возможного инструментария для
продвижения собственной продукции [22, 30].
Одним из таких инструментов является международная выставочная
деятельность, получившая широкое распространение среди многочисленного
круга производителей различных вооружений и военной техники (ВВТ).
Учитывая специфику рынка военной продукции, сравнительно небольшой опыт
участия отечественных предприятий-производителей в международных
выставках оружия и отсутствие научной базы, обеспечивающей данную
деятельность, следует, что данный вид продвижения продукции требует
глубокого изучения с целью совершенствования его использования и более
эффективного применения [11].
В мире существует около 25 выставок продукции ОПК (продукции
оборонно-промышленного комплекса), однако отечественные участники
международных выставок в силу ограниченности бюджета, в том числе
маркетингового, способны осуществить ежегодное экспонирование менее чем
на 25 % из них. Отечественные компании используют этот инструмент
маркетинга более 15 лет, причем теоретического и научного обоснования
данная деятельность не имеет. Информация о данных выставках является
разрозненной и не систематизированной. Отсутствует теоретическая и научно-
методическая база, учитывающая ведение выставочной деятельности в
условиях специфики международного рынка продукции ОПК. Экспонирование
отечественных производителей продукции ОПК осложнено нехваткой
квалифицированных специалистов. До сих пор не существует единой
адаптивной системы планирования участия, обоснования и выбора конкретных
выставок для отечественных участников. Общая хозяйственная деятельность
предприятий зачастую ведется в условиях отсутствия объективной информации
о рынке. В то время как участие в выставках является дорогостоящим
мероприятием, занимающим до 80% годового маркетингового бюджета
отечественных производителей продукции ОПК [18].
 Всё вышеизложенное свидетельствует об актуальности исследования
международных выставок продукции ОПК, формирования обоснованных
подходов к планированию, организации и участия отечественных
производителей.
Степень разработанности темы исследования Выставочная деятельность к
настоящему времени получила широкое развитие. Она базируется на
разработках зарубежных и отечественных исследователей, таких как Л. Дэнам,
Я.Г. Критсотакис, С. Миллер, Б. Сискинд, С. Фридман, Н.В. Александрова, Э.Б.
Гусев, Е.А. Демченко, Г.П. Захаренко, В.К. Козлов, Л.Е. Стровский, В.П.
Попков, В.А. Прокудин и других. В исследовании выставок заняты
многочисленные международные агентства, входящие во «Всемирную
ассоциацию выставочной индустрии» (FKM, Франция). Однако, результаты
исследований, адресованные участникам, как правило, носят поверхностный
характер, затрудняя тем самым реализацию накопленного опыта, либо
рекомендации относятся к узкой области и актуальны лишь для отдельных
категорий товаров. В целом отраслевая направленность указанных
исследований смещена больше в строну товаров широкого потребления.
Исследования международных выставок оружия фактически отсутствуют в
нашей стране, а за рубежом подобные исследования огласки и распространения
не получили очевидно в силу отсутствия либо условно-закрытого характера.
Объектом исследования является выставочная деятельность оборонных
предприятий России на международном рынке продукции оборонно-
промышленного комплекса, выступающая в качестве основного элемента
комплекса маркетинговых коммуникаций.
Под военно-морской техникой понимается продукция военного
назначения, включающая корабли и подводные лодки, а также образцы,
комплексы и системы различных видов оружия и средств обеспечения его
боевого применения, в том числе средств доставки, системы наведения, пуска,
управления, а также другие специальные технические средства,
предназначенные для оснащения военно-морских сил [22].
 Предметом исследования является процесс планирования участия в
международных выставках отечественных производителей продукции
оборонно-промышленного комплекса.
К производителям продукции ОПК относятся:
- судостроительные заводы, занятые постройкой кораблей для ВМФ
России и флотов иностранных государств;
— различные научно-производственные объединения, производящие
отдельные комплексы оружия и вооружения;
- научно-исследовательские организации, занятые исследованиями и
разработкой актуальных аспектов военного кораблестроения [22, 10];
— проектные бюро, разрабатывающие документацию для постройки
продукции ОПК.
Цель и задачи исследования Целью является совершенствованиеметодов
планирования выставочной деятельности в комплексе маркетинговых
коммуникаций отечественных производителей продукции оборонно-
промышленного комплекса.
Для достижения цели исследования поставлены и решены следующие
задачи:
1. Выполнен анализ международных выставок продукции оборонно-
промышленного комплекса. Определено состояние и перспективы развития
выставок.
2. Определено понятие выставок спецтехники и разработана их
классификация.
3. Уточнены роль и место выставочной деятельности в продвижении
продукции оборонно-промышленного комплекса отечественными
производителями.
Выполнен анализ особенностей участия различных типов отечественных
производителей в международных выставках продукции ОПК.
Определены основные проблемы отечественных участников
международных выставок продукции ОПК и предложены пути их решения.
 Проведен анализ существующих методов планирования участия в
выставках отечественных производителей продукции оборонно-
промышленного комплекса.
Предложены методы оценки потенциала международных выставок
продукции ОПК и планирования затрат на участие в них отечественных
производителей.
Разработана комплексная методика планирования участия в
международных выставках продукции оборонно-промышленного комплекса и
рекомендации по её использованию.
Выполнены расчетные примеры по формированию портфелей выставок
на двухгодичный период для отечественных экспонентов.
Теоретические и методологические основы исследования Теоретическую
основу исследования составили: методический аппарат общей теории
маркетинга, теории выставочной деятельности и фундаментальные основы
военно-технического сотрудничества. Методологической основой
исследования стали теория систем и системного анализа, ретроспективный и
сравнительный анализ, методы социологии и маркетинговых исследований,
экономико-математические методы. При анализе эмпирического материала
использовались результаты исследования выставочной деятельности
отечественных участников международных выставок продукции ОПК, а также
результаты исследований «Международной ассоциации выставочной
индустрии».
Научная новизна исследования
1. Разработана классификация международных выставок спецтехники
систематизирующая выставки по целям организации, многообразию силовых
ведомств, охвату тематики, месту и периодичности проведения, что позволяет
заблаговременно корректировать процесс планирования выставочной
деятельности отечественным производителям.
2. Предложена концепция применения выставок в комплексе
маркетинговых коммуникаций, которая, в отличие от существующих,
учитывает порядок использования составных элементов комплекса на
международном рынке продукции оборонно-промышленного комплекса и
позволяет рационально применять выставки при продвижении продукции
отечественных производителей.
Предложен метод планирования участия в международных выставках
продукции оборонно-промышленного комплекса отечественных
производителей, основанный на анализе ключевых показателей выставок,
описывающих стран участниц, делегаций, экспонентов, посетителей, площадь
выставки, возраст выставки и стоимость аренды выставочной площади,
позволяющий выполнять обоснование предпочтительного портфеля выставок с
учетом экономии бюджета маркетинга и кадрового дефицита.
Предложены методы оценки потенциала выставок, основанные на
анализе ключевых показателей выставок с использованием экспертных оценок
и учете конъюнктуры участников выставок, позволяющие ранжировать
приоритетность рассмотрения выставок и оценивать потенциальную
коммуникативную выгоду.
Предложен метод оценки затрат на участие в выставках, основанный на
соотношении доли рынка и площади выставочного стенда, позволяющий
планировать предстоящие расходы на участие в выставках.
6. Разработана комплексная методика планирования участия в
международных выставках продукции оборонно-промышленного комплекса,
основанная на непосредственном анализе ключевых показателей выставок,
позволяющая формировать портфели выставок для различных типов
отечественных производителей.
Теоретическая значимость исследования Результаты диссертационного
исследования вносят определенный вклад в развитие теории маркетинга,
выставочной деятельности и военно-технического сотрудничества в части
научного обоснования планирования выставочной деятельности, оценки
потенциала международных выставок и бюджетирования затрат на участие в
них различных типов отечественных производителей продукции ОПК.
Итоговые рекомендации по различным аспектам участия в международных
выставках продукции ОПК также носят научно обоснованный характер.
Практическая значимость исследования Разработанная классификация
выставок спецтехники, концепция их применения, метод планирования участия
в международных выставках, методы оценки потенциала и планирования затрат
на участие в выставках, а также комплексная методика планирования участия в
международных выставках продукции оборонно-промышленного комплекса
сформировали ряд методических положений, обеспечивающих активное
использование выставочной деятельности в тесной взаимосвязи с другими
элементами комплекса маркетинговых коммуникаций на международном
рынке продукции оборонно-промышленного комплекса.
Объем и структура работы выпускная квлификационная работа изложена
на 110 стр.. Структура работы состоит из введения, трех глав, и общего
заключения, а так же списка использованных источников, представленного 89
библиографическими наименованиями.

ГЛАВА 3. ФОРМИРОВАНИЕ НАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКИХ

РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ОЦЕНКЕ ЗАТРАТ НА УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ
И ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 

3.1 Экономическая оценка результатов исследования по планированию

участия в международных выставках для продвижения продукции ОПК в
сфере ВТС

Обзор существующих подходов к бюджетированию выставочной

деятельности выявил, что эта проблема мало проработана. Поскольку для
большинства компаний выставочная деятельность является дополнением к
комплексу маркетинга, ей не уделяется должного внимания и роль
бюджетирования недооценена [79]. Анализ смет отечественных экспонентов на
выставочную деятельность в международных выставках продукции ОПК в
сфере ВТС показывает отсутствие системности и единого подхода при их
формировании. Постатейная структура затрат зачастую не совпадает даже в
рамках выставочной деятельности одного экспонента за годовой период. Это
объясняется отсутствием методик бюджетирования, невысоким
профессионализмом сотрудников, высокой текучестью кадров и в целом
плохой организацией выставочной деятельности у отечественных экспонентов
[60].
Совершенствование качества подготовки участия отечественных
производителей продукции ОПК в сфере ВТС в международных выставках в
перспективе может быть достигнуто за счет регулярного посещения выставок,
накопления и систематизации опыта экспонирования, профессиональной
подготовки сотрудников и повышения мотивации персонала [44, 59].
Учитывая существующее разнообразие состава затрат в выставочной
смете, целесообразно будет привести структуру сметы отечественных
экспонентов к общему виду, как это представлено в табл.24. Указанные
долевые значения статей затрат определены как средние значения из более чем
пяти смет для каждого типа отечественных экспонентов.

Таблица 3.1 - Структура затрат экспонентов на участие в международных

выставках продукции ОПК в сфере ВТС

Наименование статей затрат Доля в общей сумме затрат, %

Заводы НИИ НПО и НЛП ПКБ
Аренда выставочной площади 24 23 20 22
Возведение и оборудование стенда: 22 22 21 23
- дизайн и конструкция
- графическое оформление
- формирование экспозиции
Транспортировка и хранение: 14 10 20 15
- фрахт
- таможенное оформление
- транспортировка
- страхование
- хранение
Выставочный сервис: 7 9 7 6
- аренда мультимедийной техники
- организационные сборы
- упаковка/распаковка
- обеспечение электричеством
- проводка коммуникаций
- уборка
- охрана
Реклама и PR: 9 8 8 9
- реклама в выставочном каталоге
- реклама в СМИ
- рекламно-сувенирные материалы
- конференции и презентации
Командировка сотрудников: 13 15 12 13
- авиаперелет
- размещение в гостинице
- трансферт
- командировочные
- культурная программа
Услуги сторонних организаций: 11 13 12 12
- обслуживание делегаций
- представительские расходы
- посреднические функции

Анализ структуры выставочных затрат экспонентов показывает, что к

наиболее затратным статьям относятся:
- аренда выставочной площади и возведение стенда, составляющая
более 20 % затрат на выставку, что характерно для всех типов рассматриваемых
экспонентов;
- затраты на транспортировку и хранение, составляющие более 20 %,
свойственны в основном для НПО и НЛП как для экспонентов, перевозящих
крупногабаритные модели и натурные образцы продукции ОПК в сфере ВТС.
Однако, данная статья затрат может быть значительно больше для любого типа
экспонентов, решивших представить натурный образец продукции ОПК в
сфере ВТС.
Структурирование и расчет затрат на участие в международных
выставках является инструментом планирования экспонента и может
использоваться при бюджетировании расходов на маркетинг на предстоящий
период [49].
В основу оценки затрат на участие в международных выставках
продукции ОПК в сфере ВТС положен принцип паритета — доля рынка
соответствует доле средств, выделяемых на рекламу [53].
 Учитывая, что площадь стенда - это своеобразная форма рекламы, а
выставка - рынок, то в данной ситуации будет справедлив принцип паритета.
Расчет стоимости участия экспонента в международных выставках
продукции ОПК в сфере ВТС предлагается выполнять по следующей формуле

S i × Qi
С i=
E i × δr
(1)

где Сi - затраты на участие в Si — й выставке, долл. США; Qi - общая

площадь i-й выставки, м; δ r - цена квадратного метра стендовой площади для i
- й выставки, долл. США/м2; Еi - число экспонентов на i — U выставке,
экспонентов; о — доля затрат на аренду выставочной площади в общей смете
затрат, проценты.
Использование и позволяет рассчитать полную стоимость участия
экспонента в выставке. Данный коэффициент будет принят постоянным для
каждого типа экспонентов на основе гипотезы о пропорциональности статей
выставочной сметы — значение доли средств, расходуемых на аренду в общем
объеме средств выделяемых на выставку, принято условно постоянной для
разных выставок. Остальные статьи могут варьироваться в зависимости от
целей и задач экспонентов [43]. Значения О по типам предприятий указаны в
табл. 24.
Существует некоторая особенность понятия общая выставочная площадь,
под которой понимается вся площадь, занимаемая павильонами конкретной
выставки, - выставочная площадью брутто. Однако площадь, сдаваемая в
аренду экспонентам, — выставочная площадь нетто значительно меньше общей
выставочной площади. Это объясняется тем, что часть заявленной общей
площади выставки может быть занята под помещения, обеспечивающие
удобства экспонентов, элементы декора, административные ресурсы, залы для
проведения параллельно проходящих семинаров и презентаций, проходы
между стендами, места отдыха, рестораны, кафе и т.д. [56].
 Выставочная площадь нетто — это сумма общей арендованной
участниками площади и площади, занятой под специальные экспозиции [43].
Определение значений коэффициента n для указанных выставок
приведено в табл. 3.2.

Таблица 3.2 - Значения коэффициента n для выставок, не представивших

планы своих павильонов в открытых СМИ
Наименование Общая Диапазон Диапазон значений Среднее значение
выставки площадь, площадей n J] /
м2 выставок
Sinprode 24000 22000-25000 0,51 - 0,54 0,53
Euronaval 12700 12500* 0,50 0,50
Hemus 5200 6700* 0,49 0,49
DSA 27000 25000 0,54 0,54
Defense 11000 11000-12000 0,39 - 0,50 0,44
KoreaN&D 15800 15000-16000 0,412 - 0,58 0,49
IDEX 21800 22000* 0,51 0,51
IDEF 15000 15000-16000 0,41 - 0,58 0,49
AMD 5700 6700* 0,49 0,49
Примечание. * - при невозможности установить корректно диапазон
площадей использовалось ближайшее значение
Оценка затрат на участие в различных выставках представлена для всех
типов отечественных экспонентов в табл. 3.2.
Таким образом при планировании бюджета выставочной деятельности
отечественным производителям продукции ОПК в сфере ВТС предлагается
использовать разработанный автором метод оценки затрат, основанный на
принципах структурирования выставочной сметы и паритетной доли размеров
стендов участников выставки.

Таблица 3.2 - Оценка затрат отечественных экспонентов на участие в

международных выставках продукции ОПК в сфере ВТС на 2018 и 2019 гг.
Выставка Ei, ед. V2 долл. 7/ Ci, долл. США
США Заводы НИИ НПО и ПКБ
НИИ
Indodefence 500 16000 750 0,54 54 442 56 809 65 330 59 391
AA&D 400 11500 590 0,56 39 589 41311 47 507 43 188
Sinprode 280 17000 490 0,53 65 189 68 024 78 227 71 116
Exponaval 190 15700 650 0,49 110 273 115 067 132 327 120 298
Euronaval 350 12700 740 0,50 55 999 58 433 67 198 61089
Hemns 130 9200 310 0,49 45 042 47 000 54 050 49 136
DSA 570 18500 690 0,54 50 801 53 009 60 961 55 419
Defendory 460 10500 1100 0,57 59 484 62 070 71381 64 892
Defexpo 440 25000 780 0,54 100 532 104 903 120 638 109 671
Defense 220 10000 860 0,44 71411 74 516 85 693 77 903
Korea N& D 260 15900 570 0,49 71625 74 739 85 950 78 136
IMDEX 250 10000 1320 0,38 82 795 86 395 99 354 90 322
IDEX 540 21800 860 0,51 73 397 76 589 88 077 80 070
IDEF 450 15000 1300 0,50 90 372 94 301 108 446 98 587
Lima Maritime 350 20000 990 0,57 134 021 139 848 160 825 146 205
AMD 150 5700 400 0,49 31207 32 564 37 448 34 044
IMDS 390 13000 560 0,57 44 456 46 389 53 347 48 497

Под эффективностью в широком плане понимается относительная

величина достижения цели. В общем случае конечной целью в плане
маркетинга для предприятий отечественной оборонной промышленности
является заключение контрактов.

3.2 Анализ полученных результатов по планированию участия в

международных выставках для продвижения продукции ОПК в сфере ВТС

На примере маркетинговой коммуникационной пирамиды, процесс

достижения конечной цели в рамках экспортной деятельности является
длительным и состоит из нескольких последовательных уровней. Эти уровни
можно разделить на две категории, как это представлено на рис. 3.1.
1-я категория - освоение уровней данной категории приводит к росту
размеров целевой группы;
2-я категория - освоение уровней данной категории приводит к
увеличению доли компании на рынке.
 Рисунок 3.1 - Категории коммуникационной пирамиды и маркетинговый
эффект

Мерой оценки рассматриваемых категорий может выступать

эффективность. В теории маркетинга эффективность принято разделять на
коммуникативную и экономическую [53, 57].
Под коммуникативной эффективностью понимают величину
информационного воздействия на целевую группу, соотнесенную с затратами
на это воздействие. Коммуникативная эффективность также может
рассматриваться как относительный коммуникативный охват рассматриваемого
рынка.
Под экономической эффективностью понимают отношение прибыли от
какой-либо деятельности к затратам на осуществление этой деятельности.
Таким образом, уровни 1-й и 2-й категории будут определяться
коммуникативной и коммерческой эффективностью соответственно.
Характерной чертой международного рынка продукции ОПК в сфере
ВТС является то, что достижение экономической составляющей эффективности
без предварительного освоения коммуникативной не возможно. Однозначно
определить момент перехода коммуникативной эффективности в
экономическую нельзя. Рассматривая международный рынок продукции ОПК в
сфере ВТС, можно сделать предположение, что таким моментом является
подписание протоколов и меморандумов о намерениях, а также соглашений о
возможном сотрудничестве.
Рассмотрение динамики численности международных выставок
продукции ОПК в сфере ВТС указывает на насыщение ими рынка. Поскольку
на международном рынке оружия не существует единого регулятора,
определяющего численность международных выставок продукции ОПК в
сфере ВТС, указанная численность формируется самостоятельно по мере
потребности географических рынков и крупных экспортеров (Россия, США,
Великобритания, Франция и др.). Исходя из анализа следует, что для
эффективного функционирования мирового рынка продукции ОПК в сфере
ВТС потребность в количестве выставок в настоящее время близка к
удовлетворенности.
Схематичное изображение динамики численности международных
выставок продукции ОПК в сфере ВТС может рассматриваться в качестве
кривой эффективности выставочной деятельности как инструмента ВТС на
мировом рынке продукции ОПК в сфере ВТС. Мерой эффекта в этом случае
будут выступать уровни маркетинговой коммуникационной пирамиды.
Композиция кривой выставок и маркетинговой коммуникационной
пирамиды позволяет выявить визуальную взаимосвязь уровней коммуникации
и соответствующего им количества выставок. Указанное графическое
представление основано на гипотезе, что участие во всех выставках приведет к
получению экспонентом целевого контракта на поставку продукции ОПК в
сфере ВТС.
Для оценки результатов участия в выставках целесообразно использовать
систему оценки выставочной деятельности экспонента. Система должна
позволять учитывать коммуникативные и экономические составляющие
эффекта и эффективности, обусловленные спецификой мирового рынка
оружия. Под такой системой будем понимать совокупность критериев,
описывающих результативность выставочной деятельности экспонентов.
 В качестве критериев оценки выставочной деятельности могут
рассматриваться:
Охват - количество принятых делегаций отдельным экспонентом на
данной выставке. При планировании охват соответствует потенциалу выставки

D ×θ ×T
COV = (2)
φ×E

где COV (coverage) — охват, делегаций; D - общее количество делегаций

на выставке, делегаций; в — среднее количество экспонентов, которых посетит
одна делегация за один рабочий день выставки, экспонентов/день; Т —
длительность функционирования выставки, дней; Е - количество экспонентов
на выставке, экспонентов; (р - доля целевых экспонентов.
Рассматривая суммарную прибыль от заключенных за отчетный год
контрактов следует отметить, что контракты являются следствием
интегрального экономического эффекта от всех усилий компании по
продвижению продукции и поэтому соотнесение только с затратами на
выставочную деятельность не вполне корректно. Выявить структуру
указанного эффекта довольно сложно в силу множественных взаимосвязей
существующих между методами продвижения и возникающим
синергетическим эффектом.

3.3 Расчет экономической эффективности участия в международных

выставках для продвижения продукции ОПК в сфере ВТС

Для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий

рассчитаем величину первоначальных инвестиций, расходы на оплату труда
персонала, сформируем календарный график осуществления проекта.
Расчет суммы первоначальных инвестиций показан в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Сумма первоначальных инвестиций, млн. руб.

Статья расходов Сумма инвестиций,
млн. руб.
Покупка необходимого оборудования 820
Расходы на НИОКР 198
Итого 1 018

Таким образом, для реализации проекта потребуется привлечение

финансовых средств в размере 1018 тыс. руб., которые будут привлечены в
форме кредита под 19% процентов с выплатой аннуитетными платежами.
Устанавливаемый срок жизни для осуществления проекта равным 2
годам.
В таблице 3.4 представлен календарный план работ по осуществлению
запланированных мероприятий в виде графика Ганта.

Таблица 3.4 - Календарный план работ

Мероприятия/Сроки 21.05.2021 – 01.06.2021 – 16.06.2021 –
01.06.2021 15.06.2021 31.05.2022
1. Выбор необходимого оборудования X
2. Доставка оборудования X
3. Подбор и найм дополнительного X
персонала
4. Разработка и внедрение необходимых НИР X
5. Обучение персонала X

Расчет суммы ежемесячных издержек представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - Ежемесячные издержки, млн. руб.

Наименование статьи Сумма,
млн. руб.
Транспортные расходы 5,1
Расходы по оплате труда 139
Страховые взносы 47
Амортизация основных средств 0,8
Коммунальные расходы 16
Расходы по кредиту 15
Итого 222,9

Прогноз поступлений денежных средств представлен в таблице 3.6.

 Если нанести на график полученную информацию о вложениях и чистой
прибыли предприятия по осуществлению инвестиционного проекта
нарастающим итогом (рис. 3.4), то легко установить, что линия, отражающая
чистую прибыль, пересечет горизонтальную линию инвестиций, а,
следовательно, превысит ее в 2022 г.
 Таблица 3.6 - Прогноз поступлений денежных средств, млн. руб.
Планируемые периоды II кв. III кв. IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. I
2021 2021 2021 2022 2022 2022 2022 кв.
201
7
Капитальные вложения (инвестиции) 1018
Приток наличности, в том числе: 2184 2635 3368 2394 2347 2831 361
9
Экономия на покупке комплектующих и ремонта 2170 2621 3354 2380 2333 2817 360
старых установок 4
Амортизационные отчисления 14 14 14 14 14 14 14
Отток наличности, в том числе: 2209 2441 3070 2275 2318 2596 325
4
Расходы по оплате труда 417 417 417 417 417 417 417
Страховые взносы 141 141 141 141 141 141 141
Коммунальные расходы 48 48 48 48 48 48 48
Прочие расходы 1558 1762 2351 1601 1667 1893 250
9
Расходы по кредиту 45 45 45 45 45 45 45
Налог на прибыль 0 28 68 23 0 52 84
Чистый денежный поток -39 208 352 128 15 273 435
Баланс наличности -25 169 467 586 615 850 121
5
 II кв. 2020 III кв. 2020 IV кв. 2020 I кв. 2021 II кв. 2021 III кв. 2021 IV кв. 2021

I кв. 2022

354

-81

-369 -354
-497

-849
-1018 -1057
Ри
сунок 3.3 - Динамика чистой прибыли проекта нарастающим итогом в 2021-
2022 гг., млн. руб.

Для оценки эффективности капиталовложений используем метод

анализа с учетом дисконтирования. Расчет чистой текущей стоимости
проекта, найденной на основе ставки дисконтирования, равной ставке
кредитования (19%), представлен в таблице 6.
Из данных таблицы 6 можно сделать вывод, что инвестиционный
проект окупиться в течение 21 месяца.

Таблица 3.7 - Чистая текущая стоимость проекта, млн. руб.

Планируемые периоды III кв. IV кв. I кв. II кв. III IV I кв.
2020 2020 2021 2021 кв. кв. 202
202 202 2
1 1
Коэффициент 1,044 1,091 1,139 1,190 1,24 1,29 1,35
наращивания 3 8 6
Приведенный доход -37 191 309 108 12 210 321
Чистая текущая -1055 -864 -555 -447 -435 -225 96
стоимость

Чистый приведенный доход инвестиционного проекта нарастающим

итогом представлен на рис. 3.2.
 II кв. 2020 III кв. 2020 IV кв. 2020 I кв. 2021 II кв. 2021 III кв. 2021 IV кв. 2021

I кв. 2022

96

-225

-447 -435
-555

-864

-1018 -1055

Рисунок 3.4 - Чистый приведенный доход проекта нарастающим итогом в

2021-2022 гг., млн. руб.

Внутренняя норма доходности инвестиционного проекта, найденная

методом подстановки с использованием программы Exсel, равна 27,5%.
Найдем индекс прибыльности проектов: ИПП=1114/1018100=109,4%.
Таким образом, оценка экономической эффективности проекта
показывала, что:
- срок окупаемости проекта (21 месяц) короче установленного срока
жизни проекта (2 года);
- внутренняя норма доходности (27,5%) выше ставки кредитования
(19%), а также выше рентабельности продукции (0,6%);
- индекс прибыльности проекта больше 1.
К основным группам внешних рисков инвестиционного проекта
относятся рыночные риски.
Анализ чувствительности к основным рискам проекта дан в таблиц 7.

Таблица 3.8 - Анализ чувствительности к основным рискам

инвестиционного проекта, млн. руб.
Планируемые III кв. IV кв. I кв. II кв. III кв. IV кв. I кв. IR
периоды 2021 2021 2022 2022 2022 2022 2017 R
Повышение закупочных цен на 5% >
 1
Чистая прибыль 1,047 1,095 1,147 1,200 1,256 1,315 1,376
Приведенный -106 110 210 41 -51 138 231
доход
Чистый -1124 -1014 -804 -764 -814 -677 -445
приведенный
доход
Повышение арендных ставок на 20% <
1
Чистая прибыль 1,047 1,095 1,147 1,200 1,256 1,315 1,376
Приведенный -45 183 300 100 5 203 314
доход
Чистый -1063 -881 -580 -480 -475 -272 42
приведенный
доход

Анализ данных таблицы 3.9 показал, что при повышении ставок

кредитования индекс прибыльности проекта больше 1. При условии
повышение закупочных цен на 5%, индекс прибыльности проекта меньше 1,
однако в этом случае можно будет прибегнуть к сопоставимому повышению
цен.
Внутренними рисками осуществления проекта являются
имущественные риски. Для снижения данного вида рисков необходимо
застраховать имущество предприятия.
На основе проведенного анализа с учетом принципов, определенных в
инвестиционной политике предприятия и методов оценки экономической
эффективности инвестиций, рассматриваемый инвестиционный проект
можно считать экономически эффективным, и он может быть осуществлен.
Таким образом, при осуществлении капитальных вложений в данное
программное обеспечение будет достигнута стратегическая цель
предприятия – поступательное развитие и обеспечение высокого качества
предоставляемых услуг.
Можно сделать вывод, применение принципов разработанной
инвестиционной инновационной политики в процессе разработки и
внедрения конкретных мероприятий обеспечит предприятию достижение его
целей, а значит, разработанная стратегия является экономически
эффективной.
 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенных исследований международных выставок и

выставочной деятельности отечественных экспонентов разработаны научные
положения по планированию участия в международных выставках
продукции ОПК в сфере ВТС. Эти положения позволяют определять
потенциал выставок, проводить оценку затрат на участие в них,
обосновывать предпочтительные варианты формирования портфелей
выставок на двухгодичный период и выполнять оценку результатов
экспонирования. Подводя итоги проведенного исследования, отметим
полученные результаты.
Выполнен анализ международных выставок продукции ОПК в сфере
ВТС. Собрана и систематизирована информация по всем международным
выставкам продукции ОПК в сфере ВТС в части, касающейся общих
выставочных характеристик, а также по отдельным историческим аспектам.
Исследованы маркетинговые аспекты международных выставок продукции
ОПК в сфере ВТС, выполнен их ретроспективный и статистический анализ.
Определено понятие и сущность международных выставок
спецтехники. Разработана классификация выставок, учитывающая
специфику международного рынка спецтехники.
Определены место и роль выставочной деятельности в комплексе
маркетинговых коммуникаций отечественных производителей продукции
ОПК в сфере ВТС.
Выполнен анализ выставочной деятельности отечественных
экспонентов, в результате чего исследованы особенности и систематизирован
опыт выставочной деятельности отечественных экспонентов.
Сформулированы проблемы, возникающие при подготовке,
организации и осуществлении выставочной деятельности отечественных
экспонентов. Выявлен ряд проблем, связанных с несовершенством
законодательной и нормативной базы, а также с недостаточной подготовкой
специалистов предприятий-экспонентов.
Осуществлена адаптация классической маркетинговой
коммуникационной пирамиды в соответствии со спецификой
международного рынка оружия. Уточнены маркетинговые функции
выставочной деятельности в комплексе маркетинговых коммуникаций
отечественных производителей продукции ОПК в сфере ВТС.
Формализованы цели и задачи отечественных экспонентов в
международных выставках продукции ОПК в сфере ВТС. Предложена
концепция применения выставок в комплексе маркетинговых коммуникаций
отечественных производителей продукции ОПК в сфере ВТС.
Предложен термин — портфель выставок. Выполнен анализ
существующих вариантов формирования портфелей выставок на
отечественных предприятиях-производителях продукции ОПК в сфере ВТС.
Определены закономерности функционирования и пути повышения
эффективности формирования выставочных планов по разрабатываемой
методике.
Сформирован комплекс параметров оценки особенностей
рассматриваемых выставок продукции ОПК в сфере ВТС, позволяющий
оценивать затраты на участие и потенциал выставок.
Разработаны методы оценки потенциала международных выставок
продукции ОПК в сфере ВТС.
Предложена комплексная методика формирования портфелей выставок
для различных типов отечественных производителей продукции ОПК в
сфере ВТС.
Проведен анализ реальных выставочных смет отечественных
экспонентов и разработана типовая смета для обоснованного учета
планируемых затрат на выставочную деятельность.
Разработан метод оценки затрат на участие в выставках продукции
ОПК в сфере ВТС для различных типов отечественных экспонентов.
Выполнены расчеты по определению затрат на участие для различных
типов отечественных экспонентов по перспективным выставкам.
Разработан комплекс параметров оценки выставочной деятельности.
Выполнены расчетные примеры по формированию портфелей выставок
для различных типов отечественных экспонентов по разработанной методике
на двухгодичный период - 2018 и 2019 гг.
Разработаны рекомендации по использованию комплексной методик
формирования портфеля выставок отечественным предприятиям
производителям продукции ОПК в сфере ВТС.
 Разработанные научные положения позволяют отечественны»
экспонентам обходиться без проведения маркетинговых исследований
используя лишь статистику самих выставок, что в условиях дефицит;
кадрового, финансового и временного ресурсов является весьма актуальным i
востребованным. Представленный методический аппарат позволяв'
выстраивать рациональный комплекс маркетинга, тем самым, совершенству;
общий подход отечественных экспонентов в системе военно-техническог<
сотрудничества и продвижения отечественной продукции на международны]
рынок продукции ОПК в сфере ВТС.