Вы находитесь на странице: 1из 17

Материал скачан с сайта - https://boominfo.

org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!

Первый принцип Хардселл:


Забота о клиенте
«Охренеть» - скажете вы…
«Может мне своих клиентов еще в анус
целовать?».
Расслабьтесь – никто не говорит о том, чтобы
отсасывать у тех, кто может у вас чтото
купить.
Среди нормальных людей не так уж много
тех, кто повернут на морали и избегает
любых грехов.
Большинство из нас любит хороший коньяк,
красивых теток и может без угрызений
совести послать нахуй.
Так что речь не о смирении и
душещипательной нежности.
Если вам врезали по левой щеке, то
подставить правую можно только, если вы
потом прострелите обидчику яйца.
Сломайте челюсть напавшему, и на этом
конфликт закончится - он никого больше не
обидит…
Любой циник и практик Хардселл, уверенно
скажет:
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
«Без искренней заботы о клиенте и без
честного желания помочь ему в решении
проблем, невозможно стать Мастером».
Манипулятором – да.
Средней паршивости бырыгой – да…
Но не профессионалом Хардселл, которому
не нужно изображать клоуна, чтобы жизнь
ему лыбнулась.
Забота о клиенте – это не блажь и не
пафос, а абсолютная необходимость.
В наш век вздрюченных и наебанных,
искреннее понимание дорогого стоит.
Иногда его достаточно, чтобы продажа
завершилась за минуту.
И речь не о формализме или манипуляциях.
Первый принцип означает, что:
Вы хотите помочь, готовы помочь и
показываете это клиенту.
Вы можете при этом вести себя нахально,
стебно, грубо, но за этим фасадом клиент
увидит хорошего хирурга, который спасет ему
жизнь.
Вы относитесь к клиенту адекватно не
потому, что он намазывает вам масло на
хлеб, а потому, что он ничем не хуже вас.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Чтобы ценить других нужно ценить себя, ибо
вы не сможете нормально относиться к кому-
то другому, если вас от самого себя тошнит.
Если вы имеете доступ к тесту
Координаторов – оцените где у вас находятся
первые три – это показатель вашего
отношения к себе.
Если вам этот принцип не зайдет, то вы все
дальше удалитесь от нормального общения,
начнете демонстрировать показную
услужливость и подозревать, что собеседник
такой же эгоистичный засранец, как и вы
сами.
У Мастера Хардселл всегда работает
Метапрограмма «Приближение» по
отношению к клиентам.
Он эффективен не потому, что его к этому
вынуждают, а потому что общение для него –
кайф.
Имейте это в виду, когда будете изучать смену
Метапрограмм в курсе «Главный Операнд»

Второй принцип Хардселл:


Игнор возражений
Наблюдая за профессионалом Жесткой
Продажи, вы заметите удивительную вещь –
он почти никогда не парится «обработкой
возражений», на которой повернуты все
традиционные учебники и курсы продаж.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Это не значит, что клиент вообще никогда не
возражает – таких ситуевин тоже хватает.
Второй принцип означает, что Хардселлер не
заморачивается этой темой всерьез и
надолго.
Механизм и принципы жесткой продажи
резко снижают вероятность клиентских
возражений.
Но, если они все-таки случаются, продавец
не бычит и не бросается в атаку, чтобы
показать как хорошо его обучили на крутых
пионерских тренингах.
В обычных продажах нас учат «любить
возражения» – они, типаозначают интерес к
продукту.
В реальности же большинство возражений
означают, что продавец облажался где-то
раньше, и ему срочно нужно сменить
подгузники.
При точном соблюдении правил и принципов
Хардселл, клиент редко выставляет
предъявы.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Но, даже, если он это делает, глупо убирать
фокус внимания с продажи и переносить его
на возражения, начав всерьез их обсуждать.
Как правильно вести себя в таких случаях
мы увидим позже, а пока примите, как факт,
что возражения, сомнения и прочий
Апокалипсис – это совершенно
незначительная вещь если, конечно, ваш
товар или услуга реально могут помочь
клиенту.

Третий принцип Хардселл:


Намерение
Вспомните что такое ФНЭД:
Фрейм – Намерение – Эмоция - Действие
После того, как вы сгенерили какой-то фрейм,
вы должны запастись сильным Намерением
для того, чтобы этот фрейм удержать.
(Насколько хорошо вам удается это делать,
рассказывает Шестой Координатор).

Мастер Хардселл опирается на


стопроцентную бронебойную уверенность в
позитивном исходе и демонстрирует полную
готовность добиться этого.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Это лучший подход к решению любых
проблем.
Намерение – это несущая волна, которая
доставляет ваши фреймы в нужное место.
Если у Хардселлера есть проблемы с
удержанием фрейма:
«Я этому перцу помогу», который вытекает
из первого Принципа Хардселл, то с его
продажами будут проблемы – он не
пробьется к результату.
Верно и обратное - сложности, задержки,
барьеры, возражения и проблемы мгновенно
исчезают, если вы намечаете достойную
цель и отбрасываете любые сомнения в том,
что вы до нее доберетесь.
Сбить с ног можно лишь того, кто сам не знает
- стоять ему, или упасть мордой в пол.
В жесткой продаже продавец не
рассусоливает и не сомневается.
Если товар достоин того, чтобы его купили, то
он должен быть продан.
Даже если вы для этого весь мир поставите
«раком».
Перечисленные принципы Хардселл –
главный концепт эффективности всей этой
технологии.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
В следующих уроках мы изучим много
технических штук, но без этого главного
концепта в Хардселл обойтись невозможно.
Маска и Личность
Без понимания этой темы жестко продавать
не выйдет.
Вы можете продавать агрессивно,
манипулятивно или как-то еще, но это не
будет Хардселл.
В метании ножей есть очень крутое
направление: «Сканф», разработанное
Юрием Фединым, которого, к сожалению, уже
нет с нами.
В Сканф вы метаете любой острый предмет
без оборота на большое расстояние – хоть
тесак, хоть иголку.
Зрелище, обалденное.
Но, если вы попробуете просто тупо
скопировать движения с видео, то у вас
ничего не получится.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Ибо вы не увидите главного.
То же касается и Хардселл – если вы будете
просто торчать рядом с мастером, заучивая
его слова, жесты, мимику, то вас ждет облом.
Ибо продают совсем не техники – зубрить их
бесполезно.
В Сканфе ножи летят прямо и очень точно -
их пробивная сила чрезвычайно высока.
Настоящая жесткая продажа завершается
быстро и результативно – со стороны иногда
кажется, что клиенту сказано:
«Здравствуйте. Я – одноглазый дрочила.
Покупайте!» - и он полез за кредиткой…
Хардселловская манера общения не
характерна для простых смертных, и поэтому
они постоянно вляпываются в проблемы.
Теперь о теме этой главы…
Вы, наверное, обращали внимание на то, что
в разных ситуациях мы ведем себя
поразному…
Дома мы орем на жену, на работе сосем у
босса, а при клиенте ведем себя отстраненно
вежливо.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Наше поведение зависит от статуса и
ситуации – в театре мы одни, а в сортире –
совсем другие..
Начальник может быть говном в кабинете и
зайкой в сауне.
В чем тут дело?
В любой момент времени каждый чел может
общаться в одном из двух режимов – Маска,
или Личность.
Для прогресса в Хардселл необходимо
отличать одну ипостась от другой.
Как в отношении клиента, так и в отношении
самих себя.
В чем же отличие Маски от Личности?

Анатомия Маски
1. Маска – это жестко запрограммированный
шаблон поведения, который мы
неосознанно используем.
Это инструмент Эго, которое не любит
гибкости и спонтанности и предпочитает
реагировать непродуктивными жесткими
шаблонами.
Когда мы надеваем Маску, мы отдаем
управление Эго.
Тест Координаторов как раз и показывает – какие Маски
мы носим.

2. Маска считает, что у нее нет проблем.


Будучи инструментом Эго, она перенимает
его худшие черты – например, всегда
пытается быть правой.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Ее аж заклинивает на этом.
Она даже на полпроцента не мыслит
реально, но уверена, что рассуждает и ведет
себя разумно и логично.
Маска не терпит возражений и критики – если
мы ее зацепили, то получаем проблемы.
3. Маска мешает нам корректировать игру и
улучшать поведение – она действует «на
автомате» – логика там и близко не
валялась.
4. Маски прячут нас от реального мира и от
состояния «здесь и сейчас»: мы
воспринимаем окружающее не сами, а
через какие-то маски и поэтому большую
часть жизни, как Личность не живем.
Мы нюхаем цветы через презерватив и
думаем, что так и нужно.
5. Маска, как уже сказано, считает, что она
всегда права.
Профи иногда каламбурят:
«Отмазки – от маски»
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Надевая какую-то из масок, мы перестаем
воспринимать мир реально, но даже не
замечаем этого.
По сути, маска – это фиксированный фрейм,
который по какой-либо причине
активируется, обретает собственную жизнь и
ебет всем мозг.
Поведение «стерв», отмазки типа: «это
дорого», убеждение: «все мужики – козлы»,
загулы «налево» у добропорядочных мужей и
жен – это поведение масок.
А теперь главное:
«Маске продать нельзя.
Чтобы продать что-либо, нужно
нейтрализовать Маски клиента и
добраться до его Личности».
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
Рассмотрим эту особенность детально:
1. Маска – это ограниченное существо,
зафиксированное на своей правоте.
Она упорото отстаивает свои взгляды,
считает, что у нее нет проблем, ибо она со
всем офигенно справляется.
Часто, начиная самостоятельный бизнес,
люди его бросают, ибо маска не любит
ответственности – ей по кайфу, чтобы кто-то
отвечал за все, что происходит и при этом
целовал ей жопу.
Она всегда защищает свое поведение – тупо
и агрессивно.
Попробуйте наехать на курильщика или
алкаша – и вы увидите как общается маска.
Или попробуйте назвать кого-либо даже в
шутку – лузером.
Получите пендаль от маски.
Назовите подростка «распиздяем» - и вы
получите бодрую масочную реакцию...
Именно из-за масок люди зависают в
говенных ситуациях и не делают того, что
необходимо делать.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!

Вот хорошая иллюстрация общения масок:


http://consillieri.pro/files/hsv.mp4
2. Маска хвастлива и самолюбива.
Она уверена, что все знает и либо все
отрицает, либо на все нападает…
3. Маска ограничена в эмоциях.
Она не умеет быть гибкой и действует по
сценарию, не отыграв который она не
остановится.
Рациональности в ее поведении нет.
4. Маска преследует разрушительные цели и
пользуется разрушительными методами
для их достижения.
Если вы когда-нибудь наблюдали развод, в
котором ребенок является лишь орудием
победы над другой стороной, то понимаете о
какой нразрушительности речь.
5. Маска спорит ради победы, а не ради
истины, которая ей и нахрен не нужна.
6. Маска очень критична - она настроена на
создание и поддержание проблем.
Она сильно осложняет жизнь, если ее хоть
слегка зацепить.
Материал скачан с сайта - https://boominfo.org –
Присоединяйся к огромному хранилищу курсов,
тренингов, семинаров, книг!
10. Маска не понимает логику и шутки.
Она не учитывает доводы «за» и «против» и
действует непоследовательно.
Итак, еще раз:
«Маске продать нельзя.
Она не убеждается логикой и
руководствуется лишь иррациональными
потребностями».
Маска не дает клиенту купить товар и
выставляет редкие по дебилизму отмазки.
Она не оценивает последствий покупки, или
отказа…
Какая милая зайка, правда?
Делайте домашку.

Задание
1. Внимательно изучите материал о
Принципах Хардселл и Масках.
2. Какой из принципов вам кажется наиболее
трудным, исходя из ваших личных
особенностей и опыта?
3. Как бы вы охарактеризовали свое
отношение к людям по 10-балльной шкале
(1- Всех бы поубивал, 10 – я Будда).
4. Часто ли у вас случаются ссоры с
окружающими людьми?
5. Материал скачан с сайта - https://boominfo.org
– Присоединяйся к огромному хранилищу
курсов, тренингов, семинаров, книг!
6.
7. Какая категория людей вас особенно
раздражает?
8. Как вы реагируете на препятствия –
сдаетесь сразу, вяло боретесь, активно
сопротивляетесь – или что-то еще?
9. Что для вас важнее всего в работе – люди,
место, задача?
10. Приведите три примера поведения
маски в реальной жизни.
11. Изучите следующий модуль курса:
http://psychology-master.ru/mastershop/3hsk.html