1.

Особенности ведения деловых переговоров

Введение

Зная, что человек – биосоциальное существо, мы можем точно сказать,

что во все времена люди жили рядом друг с другом. А для того, чтобы это
было возможно, людям безусловно надо взаимодействовать и договариваться
между собой.
Переговоры – это неотъемлемая составляющая нашей жизни. Они
сопровождают любой совместный труд. Обычно целью переговоров является
достижение согласия сторон в деятельности, результаты которой будут
взаимовыгодны.

Невербальное общение (невербалика) - это передача сообщений или сигналов

между двумя людьми через зрительный контакт, эмоции, жесты, позы и
мимику.
Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для
достижения соглашения обеих сторон, имеющих совпадающие или
противоположные интересы. Переговоры имеют более официальный,
конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание
документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров,
контрактов и т.д.).

Цель работы: раскрыть особенности ведения деловых переговоров.

Задачи:
1. Определить основные средства невербального общения;
2. Выявить техники ведения переговоров;
3. Систематизировать динамику переговоров.
 1.2. Невербальное общение

Хотя переговоры осуществляется в вербальной форме, важную роль

играет и то, какими жестами, мимикой, интонацией мы сопровождаем речь.
Зачастую, с помощью этого можно сказать больше, чем словами.
Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до
80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения
и только 20-40% информации передается с помощью вербальных [3].
Невербальные средства общения – это система знаков, дополняющая,
усиливающая, а иногда и заменяющая нашу речь. Первобытные люди
общались жестами: махали руками, наклоняли голову и поворачивали
корпус. Затем появилось мычание, а в след за этим и изменение интонации и
тембра, повышение голоса. В современном мире существует 4 средства
невербального общения:
1. Экспрессивно-выразительные движения.
В свою очередь эти движения делятся на открытые и закрытые жесты,
жесты оценки, размышления, неуверенности, движения мимики и другие.
2. Визуально-контактные взгляды.
Когда кто-то говорит, взгляд собеседника осуществляет информационный
поиск. Смотря на губы говорящего, часто легче воспринимать сказанную им
информацию.
3. Пространственные движения.
Дистанция между людьми также является одной из форм невербального
общения. По расположению двух людей за столом можно судить о характере
их общения.
4. Тактильные движения.
Такой вид коммуникации свойственен людям, которые знают друг друга
какое-то время.

1.3.Техники ведения переговоров

 Вступая в переговоры, участники могут использовать различные
техники их ведения. Выбор техники зависит от ситуации, в которой ведутся
переговоры, готовности сторон принять и осуществить интересы друг друга,
понимания успеха переговоров их участниками.
В теории управления выделяют четыре метода ведения переговоров:
вариационный, компромиссный, метод уравновешивания и интеграции.
1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе
переговоров. При планировании результатов заранее предусматриваются:
 Идеальное решение проблемы;
 Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно
пренебречь;
 Вынужденное решение и его сроки;
 Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.
2. Компромиссный метод проявляется в готовности партнеров учитывать
интересы друг друга и идти на уступки. Он предполагает отказ от
исходных требований и формулировку новых.
3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников
переговоров на анализе системы контраргументов партнера. Принцип его
применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на
контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов
расчетов и т. д.
4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда
партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное
– убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей,
потому что они обеспечивают взаимную выгоду.
Методы «интеграции» и «уравновешивания» требуют от участников
переговорного процесса высокого уровня лингвистической компетенции,
свободного использования тактик и приемов убедительной речи. [2]
1.4.Динамика переговоров
 Переговоры представляют собой процесс, включающий несколько
стадий, каждая из которых отличается своими задачами.  Так в процессе
переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к
переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и
выполнение достигнутых договоренностей.
Тщательно подготовка к переговорам – залог их успешного
проведения, она задает тон всем переговорам, от нее зависит весь исход
самих переговоров. Поэтому этап делится на две части — содержательную и
организационную.
Подготовка включает в себя:
1) определение целей и задач для удержания инициативы;
2) сбор необходимых сведений о партнере по переговорам, его
личностных характеристиках;
3) выбор стратегии и тактики ведения переговоров;
4) подготовка аргументов, анализ имеющейся информации о проблеме,
ставшей предметом переговоров.
5) подготовка необходимых документов и материалов.
Процесс ведения может быть довольно длительным и трудным, так как
предполагает непосредственный контакт участников конфликта (их
представителей). Он начинается с того момента, когда стороны приступают
к обсуждению проблем. Выделяют следующие этапы ведения переговоров:
1) выявление и обдумывание точек зрения и позиций друг друга;
2) диагностика личностных характеристик оппонента для выработки
дальнейшей тактики поведения;
3) согласование позиций, разработка вариантов в достижении
соглашения.
На этапе ведения переговоров главной целью между оппонентами
является, прежде всего, обмен информацией относительно наиболее важных
спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по
имеющейся проблеме.
Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:
 Серединное или компромиссное (обе стороны идут на уступки);
 Ассимитничное (уступки одной стороны значительно превышают
уступки другой);
 Принципиально новое решение (удовлетворяет интересы каждой из

сторон).
На завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить
основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и,
что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по
которым достигнуто соглашение сторон [1].
 1.5. Заключение

Таким образом, можно сделать вывод, что переговоры – это всегда

сотрудничество людей, пытающихся прийти к выгоде для себя или обеих
сторон. Важнейшими элементами переговоров являются техника их
проведения, их динамика и умение слышать и «читать» оппонента. Так же
важна необходимость в проведении переговоров, ясность, умение четко
формулировать позицию и цели, систематизация изложения, уважение своего
партнера, внимательность, вежливый, дружеский настрой к партнерству и
оппоненту, тактический прием ведения переговоров.
 Список использованной литературы

1. Брыжинская Г. В., Фошин В. В. «Техника ведения

переговоров»//Міжнародний науковий журнал Інтернаука. – 2016. – №. 5-
3. – С. 124-125
2. Лигостаев А. Г. Методы и тактика ведения переговоров //Новосибирский
государственный педагогический университет [Электронный ресурс]
Режим доступа: https://prepod.nspu.ru/mod/page/view.php?id=12787
3. Степанова, Н. А. Особенности невербальной коммуникации российских и
вьетнамских народов / Н. А. Степанова. [Электронный ресурс] — Текст :
непосредственный // Актуальные вопросы современной психологии :
материалы V Междунар. науч. конф. (г. Казань, май 2018 г.). — Казань :
Молодой ученый, 2018. — С. 22-27. —
URL: https://moluch.ru/conf/psy/archive/302/14110/