СКРИПТ ПРОДАЖИ на ХОЛОДНУЮ

!!!Каждого клиента пометить статусом после созвона. ОТКАЗ, ЗАДУМАЛСЯ,

ИНТЕРСЕСОВАЛСЯ, ГОТОВ ПРИЙТИ, ДОРОГО, ХОЧЕт СКИДКУ,
ЗАИНТЕРЕСОВАЛСЯ СКИДКОЙ …..

С отказниками я лично отработаю потом.

Чтобы продать – надо пройти опеределнные этапы в разговоре с клиентом,

максимизировать свои шансы на успех. Ниже убудут представлены основные этапы-
перестановка местами этапов (нарушение последовательности) уменьшает шансы на
успех.

Возражения «я подуаю», «мне дорого» и другие – вербальная информация, которую

озвучивает клиент выражая свое несогласие с заключением сделки, скорее всего была
допущена череда ошибок.

Состояни возражения предшестсвует информационный вакуум. Это состояние когда

клиент не закрыл в голове все интересующие его вопросы, а менелджер перешел к
завершению сделки

ПРАВИЛЬНАЯ ПРОДАЖА

Установить контакт с клиентом

Получить разрешение на задавание вопросов

Задать открытые вопросы, интересоваться деталями

Презентация под клиента, рассказать о том, что для него важно

Спросить есть ли у него еще какие-то сомнения или ему все ясно

Закрыть сделку.

Когда вы звоните в холодную, то вы находитесь в позиции «мне надо, чтобы вы со мной

поговорили». Задача перевести клента из позиции «Не Надо» в «Надо».
Для этого надо произнести сильный ОФФЕР и предложить обудить это. Если клиент
скажет ДА, то он переходит в позицию «Надо»
Налаживание ДОВЕРИЯ

- Добрый день, {имя клиента}?

- Да
- Это детская футбольная школа Юниор». Вы (Имя ребенка) у нас раньше занимались, верно?
- Да, верно

НЕ ПРОДАВАТЬ НИЧЕГО в первое касание

Если клиент не понял, кто звонит, то надо рассказать о себе компании и причине звонка, до
момента пока он не скажет «Ааа, теперь понял»
!!! Нельзя спрашивать «Вам удобно говорить». Если ему неудобно он сам скажет.
Человек получивший холодный звонок за 15 секунд пытается решить Кто звонит? Зачем его
слушать?

Возражения снимаем через ключ «Присоединение»

«Имя клиента», я согласен, существует мнение {описываем возражение} и именно поэтому

{что мы сделали чтобы решить это возражение}. Согласитесь, {очевидный факт возражении.,
на который будет ответ «ДА»}

 Сколько стоит?
 45000 руб
 Дорого.
 Понимаю. Давайте вы придете на пробное занятие и Вам все понравится а я решу
вопрос для вас по индивидуальной скидке в полцены с директором

 Дорого у Вас!
 Давайте разберемся, что будет, если мы поставим низкие цены? Мы начнем экономить
на кадрах, специалистах, качестве, на всем чем только можно. И кто тогда проиграет?.
Не тольк мы, но и вы не получисте достойного сервиса и продукта. Согласны?
 Да

Возражение «я подумаю» и искренность

Это ложная прична. Непонятна причина неготовности. За этим стоит какое то открытое
возражении е.

Реагируем на это так

«имя клиента», смотрите, я тренирую детей и общаюсь с родителями более 5 лет, и если
клиент говорит мне «я подумаю»», его точтон что-то не устроило. Скажите пожалуйста,
честно, что конкретно Вас не устраивает?.

Тут клиент скажет сразу открытое возражение. Если уйдет думать – почти со 100%
вероятностью вы его потеряли.

Мы не впариваем, а информируем о предложении (это не страшно)

● Мы не предлагаем принять решение о покупке, задавая вопрос «Вам это интересно?», а

предлагаем узнать подробности ( человеку становится попросту любопытно, ведь это
безопасно)
● Мы предлагаем не купить, а лишь протестировать бесплатно (не страшно, не надо тратить
деньги)
● Закрываем через волшебный вопрос «Хорошо?», на который чаще всего отвечают
аналогично
● Формируем лояльность за счет возможности попробовать бесплатно
● Используем ограничивающий тизер, который вызывает у клиента ощущение, что он может
потерять что-то ценное, если не выслушает дальше (и это по-прежнему не страшно!)
● Принцип «халявы» пока никто не отменял. Работает безотказно!

Формула

● Эмоциональное, небанальное приветствие

● Пояснить, почему сейчас скидка или подарок

● Дать два подарка на выбор, это позволит втянуть клиента в диалог призывом к действию в
конце (форма и скидка)
● Призыв к действию «Вас в будни или в выходные записать?», «Вам про какой подарок
рассказать подробнее?
● Не заканчивать предложение точкой, вам просто не ответят. Только вопрос-побуждение или
волшебное «Хорошо?»
● Никаких шаблонных, заезженных фраз «Напишите номер для подробной консультации»
● ограничивающий тизер, что акция на подарки или скидку скоро закончится

ИНФОРМАЦИЯ для работы

ошибка продавцов при завершении сделки, которую допускают практически

все, я хотел бы выделить как самую важную - вместо того, чтобы предлагать клиенту
завершить сделку продавец задает ему вопрос.

Вот эти типичные фразы и вопросы:

- будете брать?
- высылать договор?
- как вам предложение?
- что вы решили?

Все эти слова лишь побуждают клиента думать! Отсюда рождается одно из самых
частых возражений клиентов «Вы знаете, мне надо подумать».
Каждый наверняка может вспомнить случаи, когда продавец спрашивал: «ну что,
решили? будете брать?». Когда ты даже собираешься брать, и тут продавец тебе
говорит: «будете брать?». Бывает призадумываешься: а буду ли я брать? Может еще
походить (позвонить), стоит подумать? Вдруг есть лучше варианты, как бы не
прогадать?

Одна из самых главных ошибок на этапе завершения сделки - это задать вопрос
вместо того, чтобы с уверенностью предложить купить.

 Акция до сентября
 Есть место для пробного занятия для вашего ребенка на
пятнцу 18:00
  В спортивную группу набор ограничен, крайне вам
рекомендую
 Акция проводится раз в несколько лет, предлагаю
воспользоваться этим шансом
 Скидки будут очень крутые до 50%. Предложения для Вас
будет индивидуально от директора школы, который будет на
просмотре
 При покупке длинного абонемента - еще и форма в подарок.

СКРИПТ ПРИМЕР

- Добрый день, {имя клиента}?

- Да
- Это детская футбольная школа Юниор». Вы (Имя ребенка) у нас раньше занимались, верно?
- Да, верно

Меня зовут Павел, школа ЮНИОР, старший тренер младших групп. Мы создаем новую
группу усиленной подготовки для детей {указать год} и хотели бы пригласить вас и Вашего
ребеночка на пробное занятие в эту пятницу. Будут большие скидки, давайте расскажу, как
можно получить, хорошо?

- Хорошо.

Тренировки будут проходить в комфортном зале на 1200 м2, с двумя тренерами в своих
группах. Занятия будут вт и пт 18:00. Если ребенку понадобятся дополнительные занятия, то
мы добавим их – при этом никакой доплаты не потребуется. Каждому ребенку выдается
облегченный мяч 390г.

После тренировки мы с вми подробно побеседуем про успехи Вашего ребеночка и послушаем
обратную связь от него. После вы сможете выбрать любой абонемент, который вам будет
удобен.

Всем кто придет на пробное в пятницу – форма в подарок и скидка на любой абонемент.
Акция действует до конца сентября, но потоки разграничены.

Я вам советую прийти на отбор и получить скидку и подарок. Такая акция проходит у нас раз
в несколько лет, и попасть на нее очень сложно

Предлагаем Вам попробовать в эту пятницу, чтобы принять решение. Хорошо?

- Хорошо

Тогда записываю Вас на …. Сентября на 18.00? Вам удобно будет?

Да. (если нет, то уводим на выходные)

С собой берем футболку, обувь на плоской подошве, бутылка негазированной воды.

В зале родителям можно находиться, бахилы можно приобрести у администратора.

Таким образом, потенциальный клиент чувствует себя в безопасности, получает полезную для
него информацию плюс бонус или подарок на самом первом этапе знакомства. Человек
чувствует внимание и заботу, исходящие от вас, и степень его доверия к вам и вашему
предложению значительно вырастает. Даже если клиент не купит сейчас, он обязательно
вспомнит о вас позже, когда в таком товаре или услуге возникнет необходимость, или будет
рекомендовать вас.

=============================================

— А теперь давайте расскажу Вам о нашей школе. Детская футбольная школа «Юниор» на
рынке уже 7 лет. Мы открыли более 500 школ по всей России и теперь школа
открывается/открылась в ... %называете Ваш город%. Наш опыт позволяет нам работать с
детьми от 3 лет (можно назвать возраст ребенка, который Вы уже узнали). Для того, чтобы
работать с такими малышами/с детьми (если ребенок старше 7 лет), тренер должен быть
профессионалом, поэтому мы очень серьезно подходим к выбору тренерского состава.

Напишите для себя 5-7 плюсов Ваших тренеров и перечислите их.

— Все наши тренеры имеют категорию Д/С/у многих есть высшее педагогическое
образование/ все тренеры - профессиональные спортсмены и играли за... указываем команду,
в настоящее время наш тренер играет за........Все наши тренеры играющие/наши тренеры
являются действующими игроками/тренировал детскую команду Спартак и отлично умеет
держать внимание, даже у самых маленьких футболистов т.д.

— Наши занятия проходят по адресу %называете адрес%. Это одна из самых лучших
площадок в нашем городе/лучшая площадка в нашем городе.

Напишите для себя 2-3 плюса почему именно это площадка лучшая и перечислите их.

— В зале искусственное покрытие и профессиональная система вентиляции.

— В нашем зале прорезиненное покрытие, что позволяет полностью избежать травм. Зал
находится в центре города, поэтому. Вам будет удобно добираться до него. В зале есть
трибуны, где родители могут наблюдать за игрой, при этом не отвлекая на себя внимание
детей и т.д.

— За 7 лет мы создали собственные методики тренировок, которые позволяют работать даже

совсем с маленькими детьми/эффективно обучать 7/8/10 – летних детей, которые никогда не
занимались футболом.

Тренировка делится на 3 этапа. 1 часть – разминка с мячом. 2 часть –

отработка футбольных навыков: пасы, змейка, остановка мяча, передачи.

Для малышей эта часть представлена в игровой форме, поскольку так дети лучше
воспринимают информацию. И 3 часть – непосредственно игра в футбол. Тренер делит детей
на 2 команды, и они играют. В процессе тренер комментирует игру, делает замечания,
указывает, кто что делает хорошо. В конце занятия дети получают домашнее задание.
На Ваше усмотрение можно рассказать более подробно.

— Школа Юниор – профессиональная футбольная школа. За 7 года мы наладили контакты с

большинством профессиональных детских футбольных клубов, таких как Локомотив, ЦСКА,
Динамо, Спартак и т.д. У нас проходят регулярные игры с другими школами. Если наш тренер
видит, что ребенок показывает отличные результаты, то он может порекомендовать его. В
этом случае мы снимаем игру на видео и отправляем в головной офис. Оттуда видео
перенаправляется по нашей тренерской базе. Таким образом, за год в профессиональный
футбол от нас уходит довольно большое количество детей.

--- Также каждому клиенту мы даем доступ в мобильное приложение, где вы можете общаться
с тренерами, узнавать последние новости, и следить за прогрессом ребенка. Мы
единственные, кто предлагает такой удобный инструмент клиентам.

--- Если ваш ребенок простудился, то при наличии справки мы вычтем из стоимости
абонемента те дни, которые он проболел, и компенсируем их в следующем месяце.
УТП + отработка возражений