«Гипноз без транса» представляет…

Основы невербального влияния

Создатель и ведущий: Джеймс Трипп

Часть 3 из 4

ДТ: Попрошу вас всех ненадолго встать! Я хочу, чтобы вы обратили внимание на то, как вы себя
чувствуете, что вы ощущаете, когда будете выполнять это упражнение.

Прошу прощения, что я усложняю жизнь нашему оператору!

Итак, во-первых, поставьте ступни вместе… как можно ближе друг к другу. Теперь немного опустите
взгляд… чуточку сведите свои плечи, как бы делая переднюю часть тела меньше… и обратите
внимание на свои ощущения.

А теперь сделайте глубокий вдох… немного подвигайтесь и потянитесь. Найдите немного места и
обратите внимание на то, каково это – поднять руки вверх и стать больше! Ощутите себя больше
изнутри, когда вы занимаете больше пространства. Ощутите себя больше!

Можете поставить ноги пошире и положите руки на бёдра… и выпрямитесь – вот так! Или можете
вытянуть руки перед собой – либо вот так… либо вот так… но раскройте при этом переднюю часть
тела.

Внутренне вы можете сделать одну интересную вещь, из-за чего вы почувствуете себя по-другому.
Ненадолго представьте себе, что вы заглядываете за горизонт – при этом необязательно
подниматься на цыпочки! Представьте, как вы заглядываете за горизонт – вы как будто хотите там
что-то увидеть… что-то такое, что находится очень далеко за горизонтом.

Что это вам даёт, когда вы меняетесь, заглядывая за горизонт? Вы заметили внутренние перемены?

Кто-то может заметить больше изменений, кто-то меньше – зависит от того, насколько хорошо вы
настроились. Хорошо, можете уже садиться!

Я призываю вас сделать вот что… когда вы выходите в свет… когда вы идёте по миру, вы можете
делать это, больше направляя своё внимание вот сюда… либо вы можете идти по миру,
сосредоточив внимание вот здесь.

Если вы идёте по миру, распределив своё внимание вовне, окружающие люди как правило будут
воспринимать вас более высокостатусным человеком, чем если вы сосредотачиваетесь внутри.
Один минус – на вас будут больше обращать внимание! Ну если только вы не хотите, чтобы на вас
больше обращали внимания – в таком случае это будет плюсом.

Просто осознайте, что это вас изменит. Я хочу рассказать вам по этому поводу небольшую историю
– по поводу того, как всё может измениться. И если вы не привыкли пребывать в мире больше вовне
и будучи более открытым, это может показаться чуточку странным, но люди начнут вас больше
замечать и им чаще захочется установить с вами связь. По крайней мере, со мной было именно так!
Это казалось странным переходом, когда я только начинал его осуществлять.

В общем, когда я иду сюда – я живу рядом, и именно поэтому мой офис находится здесь – я иду
таким образом, как будто я постоянно стараюсь охватить взглядом всё вокруг. Моё внимание
находится вот здесь… потому что я знаю, что это поможет мне настроиться определенным образом
на весь день. Если я глядя в землю, буду идти шаркающей походкой, это никак не поможет мне
быть таким, каким мне хочется быть в течение дня.

И чем больше я хожу подобным образом, тем сильнее меняется моя осанка – она очень сильно
отличается от того, что было несколько лет назад, и продолжает меняться. Но если раньше мне
приходилось тратить энергию, чтобы держаться открыто, то теперь это заряжает меня энергией!

Кажется, это вы задавали вопрос об интровертах и экстравертах?

Мне кажется, есть определённая тенденция… нечто, что называется переключением локуса и
фокуса.

Вот как это работает. Когда наш фокус направлен вовне – на то, что происходит вокруг нас – мы как
правило обретаем внутренний локус контроля. И здесь дело не в причине-следствии – просто есть
такая корреляция.

Когда наш фокус направлен внутрь, наш локус контроля как правило перемещается вовне – мы
чувствуем, что мир сильнее влияет и воздействует на нас, поэтому мы обращаемся к нашим
ощущениям, чтобы понять, как воздействует на нас окружающий мир… то есть если мы замыкаемся
внутри, мы чувствуем себя лишенными силы.

Но когда мы направляем своё внимание вовне, наш локус контроля как правило смещается внутрь
– мы чувствуем, что всё больше зависит от нас (точнее сказать, это «локус силы»). Но может быть,
всё и наоборот: люди, считающие себя причиной, всегда смотрят на окружающий мир, потому что
они хотят видеть все те вещи, на которые они смогут повлиять – «Я знаю, что могу повлиять на то и
на это! Я знаю, что у меня есть сила, поэтому я ищу, с чем можно задействовать эту силу!» Но если
человек чувствует, что у него нет подобной силы, он как правило смотрит внутрь себя, отводя взгляд
от всех тех вещей, которые могут на него повлиять.

Если вы поймёте суть этого переключения локуса и фокуса, если вы начнёте направлять себя к
поведению, где вы больше становитесь причиной происходящего, вы будете сильнее влиять на
окружающий вас мир… у вас будет больше силы на работу с окружающим миром. Я предпочитаю
силу на работу с чем-то, а не силу, воздействующую на что-то – но это потому, что я слишком
чувствителен в этом плане.

Если вы захотите начать направлять своё внимание вовне и начать налаживать связь с окружающим
миром, это вас изменит, и будет очень отличаться от убегания от окружающего мира. Частично это
связано с вашим паттерном бытия, и я считаю, что очень полезно начать этим пользоваться. Если
вы вспомните людей, которые по природе своей являются «коннекторами», они всегда пребывают
вовне – как сказал Фрэнк Пьюселик, они постоянно высматривают, у кого ещё есть стволы… это
взгляд Фрэнка на эту тему, и вы вполне можете воспользоваться другими метафорами для
понимания сути этого явления.

Но вам следует направлять внимание на мир – если вы готовы соединиться со внешним миром, это
будет многое говорить о том, кто вы есть и чем вы занимаетесь. Это будет видно всем – люди будут
видеть это и понимать на определенном уровне. «Это не тот человек, который убегает от жизни!
Это человек, который прочно связан с этой жизнью!» Всё это усиливает гравитационное влияние.

А теперь мне нужно кое-что рассказать о раппорте… о раппорте и взаимосвязи, потому что это очень
важные составляющие мира НЛП: «Вы должны создавать раппорт! Вам необходим раппорт!» - о
раппорте говорят очень много… но практически ничего не говорят о статусе. И я думаю, что в этом
есть проблема… в частности, существуют проблемы касательно некоторых идей по поводу создания
раппорта в НЛП и чрезмерного акцентирования подстройки и отзеркаливания. В каком-то смысле
это может создавать проблемы, и я ещё покажу, в чем они могут заключаться.
Итак, первое утверждение, которое я разместил вот здесь: раппорт происходит на определенном
уровне. Мы только что говорили о статусной динамике – кто в ней выше, а кто ниже. Но раппорт –
это связь: мы не ниже и не выше друг друга – мы на определенном уровне, мы создаём связь. Мы
с вами похожи – мы на одном и том же уровне, где между нами возникает связь, верно? Именно
так и возникает раппорт.

В контексте самого раппорта всё равно можно играть в статусные игры – чисто ради прикола. В этих
играх создаётся и сбрасывается напряжение, из-за чего возникает веселье… это поддразнивание и
тому подобные вещи… это веселье положительной природы – подобное поддразнивание
происходит именно в контексте раппорта, который возникает на определенном уровне.

Суть здесь не в том, что я выше, а вы ниже – суть в том, чтобы найти некий уровень, некую связь
между нами. И это может происходить по самым различным причинам – возможно вы думаете
примерно как я примерно об одних и тех же вещах, у вас есть опыт, который похож на мой… то есть
имеет место похожесть.

Мантрой раппорта – если можно так сказать – является фраза: мы с вами одинаковы… вот тогда и
возникает раппорт – когда у нас с вами есть много общего, у нас есть что-то похожее.

Очень часто в результате этого возникает схожесть телесных проявлений – когда люди реально
связаны и находятся на одной волне, их телесные проявления очень во многом совпадают. Но если
вы займётесь копированием телесных проявлений, когда на самом деле у вас нет с человеком
ничего общего – вы не думаете так же, как он – это будет выглядеть очень странно! Это в какой-то
степени выбивает людей из колеи.

Так что вы не сможете заменить естественный поиск точек взаимосвязи и естественное желание
создать с человеком личную связь простым копированием и отзеркаливанием языка его тела.

Я собираюсь частично развеять эту идею, но потом я вернусь к ней и в какой-то мере немножечко
её спасу.

Сегодня у меня очень хриплый голос… и я надеюсь, это усиливает моё гравитационное влияние!

Вот здесь сверху я разместил следующее… давайте сначала я расскажу вот об этом: сравним
уважение и раппорт. Вам не нужен раппорт, чтобы вы могли оказывать на кого-либо влияние…
раппорт вам для этого не нужен. Он может быть полезен – тут нет никаких вопросов! Он может быть
полезен, но вы в нём не нуждаетесь, так как есть другие виды динамики.

Так что вы очень эффективно можете оказывать влияние с позиции уважения. Когда человек вас
уважает, у него есть ощущение: «Да, этот человек – серьёзный игрок! Это настоящий человек!» - и
всё такое – «Он тот, на кого я могу равняться!» Вы чувствуете, что такой человек обладает
вдохновляющей привлекательностью – иногда я использую подобный термин.

Иногда человек привлекает нас не в сексуальном плане, а потому что он олицетворяет такую
позицию пребывания в этом мире, которую мы уважаем и которой восхищаемся. На каком-то
уровне это служит триггером определенных ценностей, и мы этим вдохновляемся: «Да! Это на
самом деле замечательный человек! Он реально крут!» То есть здесь имеет место вдохновляющая
привлекательность.

Очень часто если вы ведёте себя определенным образом, если вы проявляете себя в жизни
определенным образом, идея гравитационного влияния начинает создавать подобную
вдохновляющую привлекательность, и людям тоже захочется что-то делать и им захочется
подстроиться под вас и ваши желания. И я не говорю о каких-то манипулятивных вещах – речь идёт
о том, что вы можете быть человеком, который оказывает влияние.
На мой взгляд частью всего этого является необходимость быть целостным человеком – в данной
сфере это очень полезно, но я не буду слишком глубоко в это вдаваться.

В общем, иногда вам достаточно уважения, чтобы оказывать влияние на человека.

Можно оказывать влияние на людей с самых различных позиций, но я говорю о влиянии в контексте
перетягивания людей на вашу сторону – если можно так сказать… в плане подталкивания людей в
том направлении, в котором вы хотите их отправить… в плане принятия решений, который вы бы
хотели, чтобы они принимали, и всё такое. Я не говорю о влиянии в плане того, чтобы отталкивать
от себя людей, что тоже можно сделать из других позиций.

Вот здесь я поместил ещё один пункт: не становитесь «раппортным наркоманом»! У раппортных
наркоманов есть потребность и нужда в раппорте, и это замечательный способ разрушить раппорт
или усложнить его создание. Потребность в раппорте может быть проблематичной, потому что это
очень низкостатусная штука. Если вам необходимо нравиться людям, если вы нуждаетесь в связях
с другими людьми и не можете без них существовать, это очень часто создаёт дискомфорт. Это на
самом деле работает против раппорта – вы с гораздо большей вероятностью создадите раппорт,
если особо в нём не нуждаетесь. Но если он вам необходим, это ставит вас в низкостатусное
положение.

И дело вот в чём… когда вы пытаетесь создать с человеком раппорт из низкостатусного положения,
он не скажет вам за это «спасибо». Потому что раппорт относится к взаимосвязи на определенном
уровне, и если вы принимаете низкостатусную позицию, а затем пытаетесь создать с кем-нибудь
раппорт, человеку либо придётся признать нестыковку и не войти с вами в раппорт – что ему может
не понравиться, так как человек может быть вполне приличным – либо он почувствует, как его
затягивает в более низкий статус. А это не нравится никому – люди этого не любят.

В этом заключается одна из причин, почему раппортные наркоманы, имеющие потребность в

раппорте, перетягивают людей на более низкий статус, что создаёт у них ощущение дискомфорта.

В общем, я думаю, что раппорт – это замечательная штука, но вам должно быть комфортно и в его
отсутствии. Чувствуйте себя комфортно, когда у вас нет раппорта! Когда вам будет совершенно
комфортно в его отсутствие, раппорт будет возникать гораздо легче и с куда меньшими усилиями…
ведь в таком положении вы будете «причиной», вы не будете реактивны – вы будете лидером
текущей динамики.

Так как раппорт возникает на определённом уровне, вот здесь я указал: именно вам нужно
двигаться вверх - не тяните человека вниз!

Если у вас есть ощущение, что человек в целом является более высокостатусным игроком или
находится в более высокостатусном положении, вам нужно двигаться вверх в направлении уровня
его статуса… если вы хотите создать с ним раппорт. Повторю ещё раз: вам не скажут «спасибо», если
вы будете тянуть человека вниз. Никому не захочется опуститься вниз, чтобы встретиться с вами.

То есть вам нужно двигаться вверх, а не тянуть человека вниз.

И если вы оказались в ситуации, в которой ваш статус окажется относительно выше статуса другого
человека, не следует опускаться вниз! Не опускайтесь вниз, потому что вы, во-первых, начнёте себя
хреново чувствовать… а тот человек, с которым вы нацелились на создание раппорта, потеряет к
вам уважение, потому что вы понижаете свой статус! Так что весь фокус в том, как поднять его статус
до вашего, и вы можете взять на себя ответственность за это – вы можете поднять его статус. Это
всем понятно?

Студент: Да! Вы же говорите об использовании речи…?

ДТ: Да, я говорю об использовании речи и всех ваших навыков коммуникации… речь и
коммуникация.

Давайте… чтобы не говорить совершенно абстрактно в плане того, кто поднимается вверх, а кто
опускается вниз и всё такое… давайте предположим, что вы встречаетесь с каким-нибудь
человеком, и он ведёт себя примерно так: «Приветики…! Ой… вы же не против, если я…!» - ну вы
поняли, о каком паттерне поведения идёт речь.

Если воспользоваться идеей НЛП о своего рода подчтройке и отзеркаливании поведения человека,
вы должны будете ответить ему примерно так: «И вам приветики…!» При этом человек тут же
подумает: «Что не так с этим человеком?» - то есть ему это не понравится! Тот факт, что он так
демонстрирует себя всему миру, совсем не означает, что ему самому это нравится.

Так что какая здесь может возникнуть взаимосвязь? Вам следует налаживать связь… когда вы хотите
создать с человеком связь, вам следует делать это на уровне того, что ему нравится в самом себе,
что доставляет ему радость и что ему приятно. Вам не следует выстраивать связь на основе чего-то,
что вероятнее всего на каком-то подсознательном уровне не нравится человеку.

Не стоит выстраивать связь на базе того, что вы оба обладаете невероятно низким статусом: «Да мы
оба на самом деле практически не заслуживаем того, чтобы жить! Так давай же воссоединимся на
основе этого представления!» Это совсем не лучший вариант для создания взаимосвязи.

В общем, в подобной ситуации вместо копирования поведения человека, вам следует оставаться в
более высокостатусной позиции, не позволяя ему безнаказанно демонстрировать своё
низкостатусное поведение. Я не говорю о «наездах» - вы должны действовать в стиле: «Привет, как
делишки? Так здорово, что я тебя встретил!» - при это нужно улыбаться, проявлять теплоту и
открытость, но именно из высокостатусного положения, то есть не копируя и не отзеркаливая
собеседника, понятно?

Но есть один раздражающий момент… и тут нужно сказать кое-что ещё о том, как работают
статусы… это очень странная вещь и она по-разному действует на разных людей. Закоренелый
низкостатусный игрок как правило будет тянуть другого закоренелого низкостатусного игрока ещё
ниже… он будет тянуть вниз любого, кто в каком-то смысле проявляет к нему эмпатию. Либо он
спровоцирует задиру.

То есть либо человек начнет перемещаться ещё ниже, думая при этом: «Я не хочу, чтобы этот
человек почувствовал себя униженным, так что я лучше понижу свой статус, чтобы его не обидеть!»,
либо человек совершенно другого типа может решить: «О да! Жертва! Свали с моего пути - ты, кусок
мусора!»

Так что как правило очень неполезно начинать действовать с позиции низкого статуса, если вы
хотите создать раппорт, потому что либо на вас «наедут», либо вы затянете человека ниже и он
присоединится к вам, но на определённом уровне этот факт его очень возмутит, так как ему это не
понравится.

Так что вам стоит повысить свой собственный статус… и я хотел указать на один конкретный момент,
касательно этого, но я его потерял… Надеюсь, он ещё вернется…

В общем, будет гораздо лучше, если вы присоединитесь к человеку и будете его вести, поднимая
ещё выше – и не жалейте времени и терпения на то, чтобы показать ему, что вы на самом деле
уделяете ему внимание, и что вы считаетесь с ним как с человеком… но при этом не разрушайте
свой статус, направляя его вниз.

Так вы постепенно начнете вытягивать человека из его паттерна, потому что закоренелые
низкостатусные игроки очень хотят, чтобы их принимали. Причина того, что они опускаются ниже и
пытаются быть меньше, состоит в том, что они ни коим образом не хотят выглядеть для вас угрозой,
они ни коим образом не хотят вас провоцировать, потому что они не хотят провоцировать гнев
высокостатусного игрока, они не хотят спровоцировать его реакцию.

Так что если вы дадите такому человеку желаемое – то есть примите его как личность – вам не
придется опускаться ниже и копировать его. У вас будет причина оставаться в своей
высокостатусной позиции и начинать поднимать его к ней. Вам не нужно смотреть на него свысока
– просто обращайтесь с ним как с реальным человеком и не подыгрывайте его паттернам.

Я знал женщину, которая постоянно демонстрировала подобное низкостатусное поведение, и я

просто не вступал в эту игру. Изначально это сбивало её с толку, но в конце концов это оказалось
очень полезно – я думаю, это помогло ей начать выбираться из данного паттерна своей жизни. Не
уверен, как далеко ей удалось зайти в этом процессе, но это уже другой вопрос.

Студент: Джеймс, прошу прощения! Года три назад на одном семинаре я слышал, как один из
тренеров НЛП говорил по поводу состояния… что нужно проводить подстройку и ведение на уровне
в районе 10% или типа того. Вы с этим согласны или…?

ДТ: Да, вам не следует… я не предлагаю вам обращаться с таким человеком… с человеком, который
находится ниже и ведет себя примерно вот так… и реагировать на это как-то вот так…

То есть подобным образом вы мгновенно демонстрируете вашу несовместимость, причем очень

диковатым способом. Но вам не следует присоединяться к нему в его собственной реальности,
чтобы подстроиться под его состояние. Вы можете показать ему, что дайте ему достаточно
пространства и времени, что позволит ему изменить своё состояние.

Есть множество вещей, под которые вы можете подстроиться… и которые не относятся к состоянию
человека. Вы могли бы сказать: «Приятно с вами познакомится! Кажется, ранее у нас не было
возможности пообщаться!» - и это будет подстройка, вербальная подстройка, если ранее у вас не
было возможности познакомиться и пообщаться с человеком. Теперь вы встретились и можете
спросить, как у него дела и всё такое… то есть вы ни к чему не принуждаете человека.

Допустим, вы хотите изменить его состояние, и делаете это всего лишь 10% отпущенного на
общение времени, то вам придётся вмешаться в это состояние и переместить его куда-то. Но если
вы создаёте позицию притяжения, в которую вы будете подтягивать человека, он начнёт двигаться
в направлении этой гравитации… этого более крупного гравитационного объекта… и именно в
подходящем для него темпе. Понятно, о чём я?

Если бы Солнцу захотелось поближе притянуть к себе Землю, и оно сделало бы, увеличив свою
массу, было бы совершенно не важно, увеличило бы оно свою массу в два или в три раза – всё
зависело бы от его гравитационного поля, и Земля начала бы притягиваться или быстрее, или
медленнее. Земля бы не смогла никуда убежать!

Когда вы притягиваете к себе человека, совершенно не важно, собираетесь ли вы притянуть его

всего на 10%. Если вы его подталкиваете, тогда может быть имеет смысл делать это в процентном
отношении, но я сейчас больше говорю о притяжении, а не о подталкивании… это тяга, а не команда
в стиле: «Прямо сейчас мы полностью изменим твоё состояние, напрямую манипулируя им!» - это
очень отличается от манипуляции состоянием напрямую. Это совершенно другое.

Так что я не считаю, что стоит советовать кому-либо напрямую манипулировать состоянием
человека… и здесь речь идет не об этом.

Студент: А как это может быть связано с провокативной терапией? Как вы считаете?
ДТ: Ну да, мы с вами уже вели дискуссию по поводу провокативной терапии во время ланча! И мне
нужен чай, чтобы говорить о провокативной терапии!

Если взглянуть на провокативную терапию или на то, как Ник Кемп обучает людей провокативной
трансформации, можно заметить один момент… там происходит очень много всего, что создаёт
статусную динамику между провокативным терапевтом и клиентом.

Многое из того, что вы говорите, позволяет вам управлять этой динамикой, шутить с клиентом,
играть с ним в игры и игрушки – и при этом вы находитесь в очень высоком статусе. Но ключевой
момент провокативной терапии и провокативной трансформации состоит в том, что всё происходит
в атмосфере веселья и хитрой искорки в глазах. Так что всё должно происходить весело.

А где можно увидеть подобные статусные игры? Где и кто весело играет в подобные статусные
игры?

Студент: Я бы сказал, в сообществе «пикаперов»!

ДТ: Да, это может быть сообщество пикаперов – они задействуют подобные вещи. Но в основном
это происходит среди очень хороших друзей… среди тех людей, у которых уже сформировался
раппорт.

Студентка: Как говорит Ник, нужно говорить с клиентом так, как вы разговариваете с хорошим
другом!

ДТ: Ага, ну вот и я об этом! Ник Кемп тоже считает так же – проведение провокативной терапии
должно быть похоже на разговор с хорошим другом.

То есть вы просто веселитесь… и когда вы можете сыграть в статусную игру, подкалывая человека и
всё такое, с искренними хорошими вибрациями и искренней хитринкой в глазах, это уже
подразумевает, что у вас уже есть раппорт.

Студент: Ну как я понимаю провокативный подход и те игры, о которых вы уже говорили… вы как
бы способствуете разрыву шаблонов, чтобы добраться до сути проблемы, а не пытаетесь быть
насмешливым, используя не очень красивый и приятный подход…

ДТ: Да, и вы скорее всего создадите гораздо более мощный раппорт, если не будете заниматься
подобными вещами.

Вы как бы подразумеваете, что у вас с клиентом достаточно хорошие отношения, чтобы

прикалываться подобным образом.

Студентка: Также можно сказать, что в провокативной терапии есть и другие подходы. Иногда вы
действуете с очень сильной эмпатией: «Вы же знаете, что вы этом нет вашей вины! Это сделал кто-
то другой, так что не волнуйтесь!»

ДТ: Но это всё равно делается с позиции веселья и подколов – вы всё равно прикалываетесь вместе
с клиентом: «Да это же не ваша вина!» Даже если я скажу это в порыве эмпатии…

Кстати, вот что можно сказать об эмпатии нашего мира… если я скажу вам: «Да это на самом деле
не ваша ошибка!» - я просто проявляю к вам внимание. Но если вы чувствуете себя плохо, и я
чувствую себя плохо, позволяя вашим плохим чувствам повлиять на меня и повлиять на моё
равновесие, я уже становлюсь очень реактивным в отношении ваших эмоций, а не просто проявляю
к ним внимание и признаю их.

Студентка: Я на самом деле не уверена, что здесь по-настоящему нужно использовать именно
разрыв шаблонов в обычном понимании. Я думаю, даже вот такое поведение уже является
разрывом шаблона, потому что иногда вы не ожидаете этого… как вы говорили, если вам скажут:
«Джеймс, вы идиот!» - «Ну конечно же я идиот!» - это уже чуточку разрывает шаблон, потому что
не является обычной ожидаемой реакцией.

ДТ: Несомненно! И я думаю, что чем больше вы готовы к этому… вообще, есть один элемент,
который имеет отношение к статусу – я говорю о взаимоотношения между статусом и игрой.

Игра – это очень важная штука для всех животных, млекопитающих и прочих существ. Игра является
очень важной частью жизни. Игра и игривость очень многое говорят о вашем статусе… потому что
вы не будете играть, если вы чувствуете угрозу или опасность. Вы не играете в подобных ситуациях.

Вы играете, когда ощущаете себя комфортно и в безопасности, и всё идёт так, как и должно быть.

Когда вы играете с человеком, вы как бы сообщаете ему о том, что рядом с ним вам комфортно и
вы чувствуете себя в безопасности. И когда человек понимает, что рядом с ним вы ощущаете
комфорт и безопасность, он сам расслабляется – «Ну да, видимо, всё в порядке! Наверное, у нас
возникла взаимосвязь!» При этом разрушается очень много барьеров.

Вот почему многие люди, которые очень хорошо налаживают отношения с другими людьми,
являются очень игривыми – они игривы по своей природе.

Фрэнк Фарелли явно был очень игривым парнем, и именно таким образом он развивал свой подход
к трансформационной работе, базируясь на игре и игривости. Кто-то другой, который не обладает
подобным настроем в жизни, скорее всего должен будет этому научиться.

Для меня это было очень важным моментом! Лично я не особо игрив от природы. Игра не является
для меня естественным состоянием. Мой отец очень милый человек, но он довольно серьёзный
товарищ. Я помню, что когда я играл в детстве, он как правило хмурился, но при этом поощрял
любую серьёзную деятельность. Если я читал комиксы, это было плохо. Если я читал серьёзный
журнал, это было хорошо. Так что это было для него естественно – я не думаю, что это было частью
его сознания, но природный настрой был: «Нет играм и веселью! Будь серьёзным, будь взрослым
и всё такое!»

Так что моя игровая способность в какой-то мере атрофировалась по мере взросления, и мне
пришлось заново обучаться играть. Особенно это было важно, когда я учился налаживать
отношения с людьми – когда я занимался магией, ментализмом, уличным гипнозом и тому
подобными вещами. Изначально я воспринимал всё это как задачи, которые нужно выполнить –
нужно пойти и выполнить некую задачу. И мне было трудно это сделать.

Я наблюдал за другими людьми, которые делали всё с лёгкостью, и старался понять, что же в них
особенного – ведь они обожали всё это! Для них это было просто игрой, это было весельем, и чем
веселее всё это было для них, тем веселее становилось людям рядом с ними и тем лучше всё это
работало. А я относился к этим вещам как к заданию или к работе, которую необходимо было
выполнить… и для меня это не особо хорошо работало!

Поэтому переместившись в состояние игры… и здесь я всё ещё в процессе развития, потому что я
до сих пор не самый игривый человек в мире… Хотя недавно наша дорогая Диана сказала, что я стал
гораздо игривее, чем раньше! Я знаю, что она это сказала, чтобы меня подбодрить…

В общем, для меня было очень важно снова научиться играть, и когда я обучался провокативной
трансформации, мне это казалось по-настоящему трудным испытанием – нужно было быть
игривым в такой манере, которая изначально для меня казалась достаточно дерзкой. Некоторым
это кажется очень простым, но для меня это оказалось по настоящему полезной проработкой.
И я ни в коем случае не скажу, что мастерски овладел этим! Я всё ещё не самый легкомысленный
парень в округе! Мне как-то написал один товарищ из Южной Америки: «Мне очень нравятся ваши
ролики! Но не могли бы вы быть чуточку веселее?!» Хорошо, я когда-нибудь отработаю и это!

Так что я поддерживаю всё это… я поддерживаю игривость, и если внутри вас есть подобная
искорка – воспользуйтесь ею! Ничего не работает лучше игры – если это происходит естественно и
позитивно! – когда нужно разрушить какие-либо барьеры…

И это совсем не то же самое, когда вы немножко… просто есть другой тип людей, которые
используют «игру» и «юмор» как способ по-настоящему доминировать над другими людьми. «Да
я же просто прикалываюсь! Я просто прикалываюсь!» - и они используют эти слова в качестве
защиты.

Так что есть разница, когда вы делаете всё в естественно-позитивном ключе, чтобы всем было на
самом деле весело, и чтобы была возможность разделить это переживание. Вот это будет по-
настоящему действенной штукой!

Если вы сможете делать подобные вещи, забудьте о копировании и отзеркаливании! Хотя

возможно, это и подходит кому-то, возможно кому-то это больше нравится…

В общем, я предлагаю вам заняться именно этим. Если вы столкнулись с человеком с очень низким
статусом, оставайтесь в высоком статусе, повеселитесь вместе с ним, предложите поиграть, если
вам захочется… можете даже немного поприкалываться над ним! Если вы волнуетесь, что человек
может отреагировать слишком болезненно, то скорее всего этот вариант не сработает. Но если вы
всё это сделаете – и человек может даже и не знать, что именно происходит – и когда он поймёт,
что вы искренне хотите повеселиться вместе с ним, то все барьеры начнут разрушаться.

Так что это всё варианты того, как поднять человека выше. У меня нет для этого подходящей
формулы – самое главное, чтобы вы создали в себе определенное намерение. Вам не нужно
самому опускаться вниз, ведь вы не сможете протянуть человеку руку, чтобы поднять его выше,
если вы находитесь рядом с ним, так что вам следует оставаться наверху.

В общем, вам нужно подниматься выше, а не тянуть людей к себе вниз – если у вас примерно вот
такое различие в статусе. А если человек пребывает внизу, всё работает с точностью до наоборот:
протяните руку и поднимите его вверх – то есть всем нужно подниматься наверх, вот такая идея.

Студент: Я бы хотел кое-что добавить к этому… мне кажется, что у некоторых людей есть такая
способность постоянно жаловаться и рассказывать, как что-то у них пошло плохо… Но это не
понижает их статус… и похоже, что это довольно неплохой способ позволить человеку
расслабиться.

ДТ: Да! Это очень и очень хорошее замечание!

Касательно уязвимости можно сказать вот что… и это очень важный момент, потому что для
демонстрации уязвимости нужно обладать силой, потому что вы сообщаете, что можете этим
поделиться, не чувствуя при этом для себя угрозы.

Также следует делать это с должной чувствительностью, потому что вам всем наверняка
попадались такие люди, который уже через три минуты после знакомства рассказывают вам все
мельчайшие детали о своей сексуальной жизни и о всяких ужасных вещах, которые с ними
происходили – то есть они выдают вам слишком много по-настоящему личных вещей. Они делятся
не какими-то мелочами о себе - они рассказывают о себе вообще всё! И это может быть чуточку
перебором.
Но можно немного поделиться информацией о себе и продемонстрировать некоторую
уязвимость… вы можете сказать: «Ну да, знаете… со мной случалась вот такая хрень…» - и это может
быть очень полезно. И при этом вы не понижаете свой статус, вы просто немного открываетесь
человеку. А в каком-то смысле вы даже становитесь более цельным в глазах своего собеседника, и
тут всё зависит от того, как вы это делаете!

Если вы начнете: «Да ну, это у меня вообще плохо получается! У меня никогда это не получается
сделать…» - тут вы тоже чем-то делитесь, но делаете это очень низкостатусным способом.

Но если вы скажете: «Да, я понимаю, что облажался! Я не идеален…» - и всё такое… Примерно так
я общаюсь с клиентами в контексте гипноза. Многие гипнотизёры ведут себя как ГИПОТИЗЁРЫ! Они
– ГИПНОТИЗЁРЫ! И они постоянно демонстрируют свою силу.

Лично я преуменьшаю то, что я могу сделать, и как мне кажется, это работает гораздо лучше. Часто
я говорю клиенту: «Знаете, у меня нет никакой магической силы. У меня есть определенные знания
и навыки, но магической силой я не обладаю». То есть я занимаю позицию «плакатора» - «Да, ну
вот такой я! Я просто открытый человек! Я не волшебник и во мне нет ничего особенного! Я
обычный человек! Примерно это я и пытаюсь до вас донести… но я смогу вам помочь, потому
что знаком с подобными вещами…»
Понятно, что я имею в виду?
Если бы я вёл себя так: «О, да! Я – ГИПНОТИЗЁР!» Это высокий статус, по-настоящему
высокий… но нет ничего низкостатусного в том, чтобы сказать: «Знаете, у меня нет никаких
магических способностей! У меня есть определенные навыки и знания, я уже кое-чем
занимался, и я кое-что об этом знаю… но если вы серьёзно настроены на перемены, вы
сможете это сделать! Я точно знаю, что сможете!»
Это совершенно другое! В каком-то смысле я говорю: «Я никакой не гуру! Именно вы
обладаете силой!» - но при этом я никак не понижаю собственный статус! Во многом я его
даже повышаю, потому что человек думает: «Ух ты! Этот парень на самом деле открытый
и он уверен в себе! Он готов показать свою уязвимость!» Ведь совсем не нужно
прикидываться важной шишкой! По крайней мере, я так думаю и именно так я и веду игру.
Но некоторые этого не понимают. Как-то я получил комментарий по этому поводу от
человека, который проходил мой тренинг, и я ему ответил: «Вам не стоит этого делать, у
вас слишком развита самоирония!»
Как-то Росс Джеффри сказал мне: «Тебе нужно активнее афишировать собственные
способности и всё такое!», и я ответил: «Знаешь, я не согласен!» Потому что это не то же
самое, что сказать: «Нет-нет, я на самом деле не настолько хорош в этом! Нет-нет!» Это
совершенно другое!
Вот ещё один момент по этому поводу… когда вы начинаете работать со статусами, это
необязательно будет либо высокий, либо низкий статус. Дело в том, как всё это закручено
– и я еще расскажу об этом. Нужно закручивать статусную динамику слоями.
Есть такие вещи, которые в одном классе будут очень низкостатусными, но при переходе в
другой класс они изменятся – и всё это уравновешивает само себя… и придаёт
насыщенность и структуру вашей реальной личности.
То есть вы можете демонстрировать образ наглого высокостатусного задиры, либо вы
можете задействовать версию с более тонкими нюансами подобного поведения.
Лично я большой фанат спиральной динамики – я обожаю спиральную динамику! Если вы
с ней не знакомы, я очень советую вам почитать об этом.
В ней демонстрируется то, как люди эволюционируют, но при этом можно увидеть
спиральные качели между самовыражением и самопожертвованием. И каждая спираль
переводит вас на следующую ступень: вот здесь будет самовыражение, потом новый виток
переводит вас к самопожертвованию, после чего вы переходите на балкон повыше – на
следующий уровень самовыражения.
Вы упоминали о Тони Блэре и Нельсоне Манделе. Я бы сказал, что они оба находятся на
витке самовыражения этой спирали – и самовыражение не означает себялюбие! Это
именно самовыражение, и очень трудно быть эффективным лидером, если вы не способны
на самовыражение и постоянно находитесь на витке самопожертвования.
Но я предположу, что они находятся на разных уровнях, если говорить с точки зрения
спиральной динамики. И Нельсон Мандела находится на уровень или больше выше Тони
Блэра… прошу прощения, Тони, что немного принизил тебя!
Я дело тут не в том, кто лучше! Дело тут в сложности, дело в нюансах, дело в том, насколько
человек способен общаться с противниками, потому что на каждом витке вы не просто
переходите от самовыражения к самопожертвованию – вы что-то добавляете к
предыдущему витку. Если на вот этом уровне присутствовало самовыражение, и теперь вы
переходите больше на сторону самопожертвования, туда всё равно добавится
самовыражение с этого уровня, что в свою очередь добавится к следующему уровню…
Так что всё это добавляется и добавляется – думаю, это похоже на японские мечи катана,
при производстве которых металл складывают тысячами слоёв, чтобы добиться нужного
качества.
Студентка: Как и в хорошем яблочном штруделе!
ДТ: Или как в хорошем яблочном штруделе, конечно!
Студент: А у вас есть противоположный пример касательно самопожертвования? Какой-нибудь
известный человек или…

ДТ: Довольно сложно найти какого-то известного человека, который больше пребывает на стороне
самопожертвования… хотя можно подумать о другом уровне. Достаточно странно, но…

Студентка: Как насчет Ганди?

ДТ: Да! Именно об этом я и думал – о некоторых религиозных лидерах и так далее, которые очень
сильно погружены в самопожертвование. Но на самом деле это не чистое самопожертвование,
потому что иначе они не смогли бы подняться наверх и стать лидерами.

Возможно, у них много подобных вещей в их системе ценностей – того, что касается
самопожертвования… но на личном уровне они готовы выйти вперёд и сказать: «Мы все должны
отдать свои богатства на благотворительность!» Чтобы выйти и сказать подобное, вы должны быть
уверены в себе и демонстрировать это своим голосом!
Да, поэтому в подобном смысле здесь довольно много нюансов… нужно рассматривать, как всё это
складывается и как формируется поведение, и какой результирующий эффект при этом возникает.
Так что здесь статус – это лишь отправная точка в каком-то смысле.

Идём дальше… авторитарный высокий статус – это одна из самых базовых форм высокого статуса…
менее развитая форма статусной игры. Это принижение других людей, и работает он обычно так:
если вы ведете себе перед кем-то очень высокостатусно, большинство людей будут переключаться
в противоположную позицию.

То есть чем больше вы ведёте себя как директор школы – или как директриса – тем сильнее ваш
собеседник будет вести себя как непослушный школьник или школьница. Обычно люди
переключаются подобным образом – либо они начинают бунтовать и идут в лобовую атаку.
Происходит либо одно, либо другое.

И очень многие игроки, предпочитающие силу, действуют именно так – они давят и доминируют,
потому что знают, что другие люди либо перейдут в подчинение, либо произойдет хорошая стычка,
что им тоже очень даже нравится! Для них это очень круто, и они тоже остаются довольны.

Если вы задействуете дерзкий высокий статус, вы либо ввяжетесь в потасовку, либо принизите
своего собеседника. И это может быть вполне нормально – возможно, именно это вам и нужно в
определенных обстоятельствах.

Иногда я делаю это со своими дочерями. Почему? Потому что я считаю, что этим могу улучшить их
поведение. Большую часть времени я являюсь заботливым папочкой, но иногда мне нужно
становиться авторитарным отцом. И я понимаю, когда и что должно происходить.

Когда заботливый папочка исчерпал все свои возможности, наступает время выхода на сцену
авторитарного отца. И тогда я изменяю свой способ обыгрывания статусной динамики – и я делаю
это вполне осознанно, я понимаю, что мне нужен такой вариант при общении с дочерями.

Я не становлюсь авторитарным отцом по случайности… кстати, многие люди считают, что для
дисциплинировать детей, их нужно шлёпать и всё такое. Это не нужно, вы всё можете сделать
невербально! Вы можете поставить себя в авторитарную позицию при помощи соответствующей
невербалики, и здесь нет необходимости задействовать шлепки и тому подобные вещи… хотя это
определенно является проявлением авторитарного высокого статуса – побить другого человека…
но тут могут быть проблемы с экологичностью такого подхода.

Итак, здесь я разместил пункт по поводу того, чтобы вы не заморачивались насчёт копирования, но
далее я написал, что нужно избегать диссонанса. Я знаю, что в НЛП говорят: «Двигаться по
направлению к чему-то всегда лучше, чем двигаться от чего-то». Но иногда очень даже полезно
сказать, что делать как раз не нужно: «Не делайте проблемы из того, что вы что-то делаете, но вот
что делать точно не нужно!» - и я как раз считаю, что нужно избегать диссонанса.

Это может означать следующее: я не должен вас копировать или подстраиваться под вас… но если
у нас просто полная рассогласованность… это создаёт явный разрыв – если понятно, что я имею в
виду.

Но когда я говорю об избегании диссонанса, это опять-таки зависит от того, что вы хотите сделать!
Иногда раппорт – это последнее, чего вы хотите добиться! Иногда вам нужно как раз разрушить
раппорт! Иногда появляется человек, который пытается установить слишком сильный раппорт, что
может оказаться опасным.

Возьмём классическую модель психопата или социопата. Такие люди просто сверхъестественно
очаровательны – они создают с вами раппорт, потому что знают, что смогут дёргать ваши струны
так, как им захочется. Это относится к элементу влияния других людей на нас из нашей триады
влияния. Когда кто-то зацепил вас своими крючками раппорта - особенно если у вас слишком
сильная потребность в раппорте! - вы можете оказаться в очень уязвимом положении, если такой
человек вас при этом не уважает.

Поэтому я здесь написал, чтобы вы не заморачивались насчет копирования… и вот ещё один
момент касательно копирования и отзеркаливания. Если вы помните, в начале я спросил, есть ли у
вас вопросы – и не потому, что я экстрасенс, просто ваша физиология выражала примерно такое
вопросительное состояние. То есть у Джеймса проявилась выразительная физиология, и я также
боковым зрением заметил такую же физиологию – не помню точно, у кого – где-то здесь, в зоне
моего периферического зрения… кажется, это вы демонстрировали выразительную физиологию.

Когда человек переходит в такую выразительную физиологию, вам нужно переключиться в

физиологию восприимчивую, чтобы человек смог высказаться. И даже когда вы и вы перешли в
выразительную физиологию в данной конкретной динамике, вы не сможете выразить желаемое,
пока я не переключусь в восприимчивую физиологию. Это как два кусочка паззла, которые должны
соответствовать друг другу – если они отзеркаливают друг друга, они не сложатся.

Как-то я проходил тренинг у одного тренера по НЛП, который занимался отзеркаливанием в

реальном времени. И это приводило в невероятное замешательство… потому что когда вы хотели
что-то сказать и переключались в выразительную физиологию, он тут же отзеркаливал эту
выразительную физиологию! Для меня – если воспользоваться метафорой – это было похоже на
резкий удар по горлу! Я делал вот так… и всё моё тело останавливалось, потому что оно
реагировало на его выразительную физиологию – когда я хотел что-то выразить, он делал то же
самое, и вся моя подсознательная система реакций переключалась на восприимчивую
физиологию, что в буквальном смысле останавливало слова, которые я собирался произнести.

И это происходило раз за разом, и я не понимал, что же происходит! Затем я поговорил с другими
участниками и выяснил, что они тоже это заметили, и вот тогда до меня дошло, что этот парень
просто отзеркаливал всё в реальном времени! Так что ваша выразительная физиология тут же
вспыхивала вам в ответ, выталкивая вас в восприимчивую физиологию.

И это был единственный человек, у которого я заметил подобные крайности в отзеркаливании… но

я всегда рассказываю о нём, чтобы продемонстрировать, почему делать это не всегда уместно.

Если человек хочет что-то выразить, вам следует настроиться на восприятие. Когда вы танцуете с
человеком, вы делаете это вместе. Но если вы начнете друг друга отзеркаливать, вы будете
постоянно сталкиваться – когда вы оба делаете шаг вперед… бум! Ведь когда один партнёр в танце
двигается вперёд, другой должен двигаться назад – вы не можете постоянно двигаться в одном и
том же направлении. Так что подобные взаимодействия выходят за пределы копирования и
отзеркаливания.

Студент: Как тайчи отличается от кунфу!

ДТ: Да! Вам следует двигаться в потоке и всё такое… все кусочки паззла должны соответствовать
друг другу, и не потому, что все они одинаковы по форме. Они соответствуют определенным
образом.

Вот и всё, что я хотел рассказать о раппорте и взаимосвязи.

Студент: Я как-то увидел в одном из ваших роликов кое-что интересное. Вы как раз говорили о
раппорте, и тогда вы сказали, что следует создавать раппорт с ощущениями клиента. Помните,
когда вы об этом рассказывали?

ДТ: Нет, не помню!

Студент: Вы проводили с кем-то трансформационную работу в рамках тренинга – этот человек
вызвался добровольцем – но об этом вы рассказали немного раньше. В общем, он рассказывал о
своих ощущениях, и вы как раз говорили о том, что не следует отзеркаливать текущий язык тела, а
нужно подстраиваться под его ощущения.

ДТ: Я думаю, что подобный подход гораздо полезнее!

Студент: И вы рассказывали о том, почему он постоянно терпит поражения… вы там как раз
жестикулировали определенным образом, отзеркаливая ощущения от поражения, а не его
поведение.

ДТ: Да, всё верно! Определенно, когда вы работаете с информацией от клиента, где присутствуют
ощущения, вы жестикулируете по направлению к нему… и мы ещё поговорим об этом, так как это
очень важная часть невербальной коммуникации… и подобные жесты вызовут у него гораздо более
глубокий резонанс. Этим вы донесете до подсознания человека, что уделяете гораздо более
глубокое внимание его ощущениям и его реальности.

Это больше относится к работе с управлением когнитивными процессами, чем к созданию

межличностного раппорта.

Студент: И вы сказали кое-что очень интересное: если вы пытаетесь создать раппорт в стиле НЛП,
клиент может подумать, что вы вмешиваетесь в его процесс обработки информации, отзеркаливая
его язык тела. Но когда вы сами налаживаете связь с обрабатываемой клиентом информацией, это
помогает ему в этом процессе – иначе вы просто его отвлекаете, когда занимаетесь чем-то типа
отзеркаливания.

ДТ: Классическим примером может быть мой опыт, когда я был в восприимчивом положении при
работе с другими практиками НЛП, которые что-то со мной делали, и при этом постоянно пялились
мне в глаза! Они думали, что это полезно для поддержания раппорта – что нужно меня
отзеркаливать и сохранять хороший зрительный контакт. Но я не мог заняться тем, чем мне нужно
было заняться! Мне нужен был глазной доступ, мне нужно было наладить связь со своей
реальностью.

Когда вы просите человека погрузиться внутрь себя и наладить с чем-то связь, и при этом постоянно
делаете что-то такое, что вытягивает его оттуда для поддержания связи с вами, он не сможет делать
две вещи одновременно. Он не сможет одновременно налаживать связь и с собой внутри, и с вами
снаружи.

И теперь мы плавно переходим к глазам и лицу, потому что это очень важные вещи.

Ранее я уже упоминал о зрительном контакте. Несколько лет назад у меня был клиент, который
пришёл ко мне с по-настоящему очень сильным неврозом по поводу зрительного контакта, от
которого он страдал уже много лет – с тех пор, как в 17 лет прочитал в журнале статью, где
рассказывалось о важности зрительного контакта. До этого момента он даже не задумывался о чем-
то подобном – это никогда не приходило к нему в голову ни в каком сознательном контексте. У него
не возникало ни одной мысли насчёт зрительного контакта.

Но в этой статье было написано, насколько важно поддерживать с людьми хороший зрительный
контакт, и как это может изменить вашу карьеру, вашу жизнь, вашу работу. И с этого момента
бедняга превратился в невротика во всем, что касалось зрительного контакта… он постоянно и
полностью думал только об этом.

И лично для меня зрительный контакт тоже был большой проблемой, так как раньше я его всегда
избегал и мне пришлось научиться этому. Меня довольно сильно беспокоил один момент…
Вообще, что это такое – зрительный контакт? Само название ничего не говорит о том, что именно
должно происходить с вашими глазами. Если делать это буквально, вам придётся физически
прикладывать глаза к глазам собеседников, что может быть не особо гигиенично.

Так что же это означает? Что такое этот самый зрительный контакт?! Что это такое? название на
самом деле не передаёт сути явления… что именно мы должны делать со своими глазами? Должны
ли мы влюблённо и пристально смотреть в глаза каждого, с кем мы встречаемся? Какого именно
эффекта мы добиваемся?

Если вы будете влюблённо и пристально смотреть в глаза каждого встречного, он не сможет

заниматься внутренней обработкой. Это становится препятствие на пути его когнитивного
процессинга. То есть вам нужно налаживать связь с людьми, но вы также должны давать им
необходимое пространство для внутренней обработки и организации своих мыслей… им нужно
поддерживать с этим связь.

В общем, я бы сказал – забудьте о зрительном контакте! Используйте свои глаза для коммуникации.

Используйте глаза для коммуникации – и дело тут не в зрительном контакте, а в том, что вы делаете
своими глазами для поддержания коммуникации.

Итак, во-первых – нужно уметь слушать. Когда вы слушаете своего собеседника, смотрите ему в
глаза. Но не смотрите ему в глаза с равнодушием!

Во втором эксперименте Эми Кадди, они постарались усложнить процесс выступления для
испытуемых, поэтому слушателям сказали: «Не давайте никакой обратной связи! Никак не
реагируйте на выступающего!»

Вы можете разговаривать с человеком, который выражает свою поддержку – кивает, вставляет

«ага», и всё такое – и вам легко продолжать свою речь. Но если человек равнодушно смотрит вам
в глаза, вы прервётесь, потому что вам не на что ориентироваться – ничего не меняется в
восприятии ваших слов.

Вот сейчас вы смотрите на меня и киваете, пока я всё это говорю, верно? Это что-то мне
коммуницирует, и мне есть от чего оттолкнуться. Если бы ваша голова оставалась совершено
неподвижной, и вы бы пялились на меня как зомби, я не получал бы никакой обратной связи,
которая бы давала мне понять, что вы слушаете и можно продолжать говорить.

Именно это нам и нужно! Сейчас я начну рассказывать о том, что Фрэнк Пьюселик называет
«невербальным контролем за процессами». Я собирался рассказать об этом позже, но сейчас это
очень удачно здесь впишется.

Концепция невербального контроля за процессами очень проста. Фрэнк обучает этому достаточно
«навороченным» образом, но я предпочитаю упрощённую версию, потому что тут всё очень просто!

Кто обладает максимальным контролем в любом оркестре?

Студентка: А дирижёр – часть оркестра?

ДТ: Да, дирижер – это часть оркестра! Речь именно о дирижёре! Это единственный участник
оркестра, который не издаёт ни единого звука.

В этом и состоит суть невербального контроля за процессами. Когда вы слушаете… когда вы

являетесь слушателем… на самом деле именно вы контролируете течение разговора. Люди
считают, что течение разговора контролирует говорящий, но он контролирует лишь контент
разговора. Течение разговора контролирует как раз слушатель.
То есть предлагает ли человек больше или меньше контента… движется ли он в своем рассказе в
каком-то конкретном направлении или нет, всё это зависит от реакции слушателя. Так ведь? В этом
вся суть.

У Фрэнка есть система, которую он называет «шестью базовыми калибровками» и всё такое – и я
даже не помню, что туда входит, потому что предпочитаю всё упрощать. Я представляю это так:
«Что вы можете сделать, чтобы стимулировать человека рассказать вам побольше – или наоборот,
поменьше?!»

Для этого у вас есть очень много инструментов, и глаза – и то, что вы с ними делаете – является
одним из них. Если вы равнодушно пялитесь в глаза человека, пока он говорит… с ничего не
выражающим лицом… это не будет для него стимулом рассказать вам больше. Но если пока он
говорит, вы смотрите ему в глаза и киваете… а когда он делает на чем-то акцент – когда он
подчёркивает какой-то важный момент – то вы реагируете на его акцентирование тем или иным
образом.

Вам даже необязательно реагировать на контент – реагируйте на изменения в тональности голоса

собеседника. Он может сказать: «Я просто в полном восторге от посещения ярмарки на прошлой
неделе!» - и при словах «в полном восторге», вы делаете так…

Я часто до какой-то степени отзеркаливаю изменения в тональности, кивая головой и расширяя

глаза, и тому подобными вещами. Я очень часто так делаю, когда слушаю.

В общем, здесь дело не просто в зрительном контакте! Суть здесь в зрительной коммуникации – и
в ней участвуют не только глаза… ведь на самом деле непосредственно глаза вы изменить и не
сможете – меняется то, насколько широко они открыты, или в каком они положении. Широко
открытые глаза в какой-то степени указывают на моё удивление, но при этом также
демонстрируется некий эмоциональный всплеск.

Когда человек что-то говорит, и вы делаете вот так… это указывает на нечто другое. Но возможно,
именно это вы и хотите продемонстрировать.

Хочу продублировать вам замечательную историю, которую постоянно рассказывает Фрэнк. Это
история об одном товарище из Украины, который находился в психиатрическом заведении, и у
которого была масса всяких проблем. Но помимо всего прочего, этот парень был очень известным
музыкантом… если я правильно помню.

Интервенция Фрэнка базировалась на том, что раз парень состоялся как музыкант, у него точно есть
ресурсы – не может быть, чтобы такой человек не обладал ресурсами! Невозможно стать
музыкантом подобного уровня, не имея нужных ресурсов.

В общем, Фрэнк попросил парня поговорить с ним и начал его слушать, и когда тот начинал говорить
таким образом, что по мнению Фрэнка указывало на его контакт со своими ресурсами, он
стимулировал этот процесс, а когда начинался рассказ о всякой ерунде, он прекращал эту
стимуляцию.

Вы можете делать то же самое постоянно! Что вы хотите слышать от людей побольше, а что -
поменьше?

Пару лет назад… точнее, уже много лет назад – пять-шесть-семь лет назад – когда я очень сильно
старался улучшить свою способность коммуникации, я прочитал массу популярных книг, где всегда
говорилось: «Станьте замечательным слушателем! Если вы станете замечательным слушателем,
все будут вас обожать и всё будет чудненько!»
В общем, я потратил шесть или восемь месяцев на то, чтобы стать превосходным слушателем. Хотя
это я так думал, но на самом деле большую часть времени я просто чертовски скучал. Дело в том,
что нет такого вселенского правило, которое гласило бы, что вам должно быть интересно всё, о чём
говорят люди. На самом деле, куда более искренним подходом к межличностным связям будет
выяснение того, что у вас есть общего, вместо пустых попыток делать вид, что вам интересно все, о
чем вам говорят. Таково мое мнение!

У вас всегда найдется что-то общее – постарайтесь это найти. Будьте готовы взять на себя роль
лидера в этой поисковой операции. Потому что когда вы сможете искренне делиться тем, что
интересно вам обоим, что вас обоих заводит и всё такое, это будет гораздо более полезно, чем
изображать навыки хорошего слушателя, когда рассказ собеседника кажется вам невероятно
скучным – типа истории о маникюре для пуделя или что-то такое.

Но если вы хотите остаться в теме разговора, просто подумайте, что интересного вы можете в ней
найти. Вы знаете ваши собственные интересы, так что будьте предельно эгоистичны в этом плане и
постарайтесь найти что-то полезное. Связь обязательно найдется - стоит только поискать, потому
что это гораздо полезнее!

Но если человек заводит речь о чем-то таком, во что вы на самом деле не хотели бы вникать, будет
очень неплохо отбить у него подобное желание. Это может быть особенно полезно при работе с
клиентами или в рамках коучинга… а возможно и в продажах и тому подобных вещах.

Сделать это легко – примерно вот так…

Понимаете, здесь нет ничего сложного, и мне именно поэтому нравятся идеи Фрэнка по поводу его
шести базовых калибровок, которые я не могу вспомнить. Для меня в каком-то плане это и не
важно.

А иногда вам нужно будет сделать это на макроуровне… то есть по-настоящему заметно.

У меня был один клиент, который решил провести со мной целую неделю. Не буду рассказывать
подробности – вдруг он посмотрит эту запись… хотя не думаю, что это случится, но всё равно.

Он решил провести со мной целую неделю, и мы с ним оказались не особо совместимы. У него
были определенные паттерны поведения в этом мире, которые казались мне очень
проблематичными.

У этого парня было много денег… он решил провести со мной неделю, и я не делал ему скидки со
своей почасовой оплаты, и скорее всего мог бы зарядить сумму и побольше.

Но на самом деле он решил провести эту неделю, чтобы просто поспорить со мной! По-настоящему
казалось, что это так – казалось, что ему просто хотелось поспорить. Не научиться чем-нибудь… не
исследовать что-то или обсудить какие-то вещи – ему нужен был кристально чистый спор, где он
мог мне указать на то, в чем именно я не прав.

Длинная была неделька, чёрт возьми!

Но я решил задействовать очень незаметный невербальный процесс или технику контроля над этим
парнем.

Когда он начинал противоречить и спорить, и не умолкая высказывал своё мнение то об одном, то

о другом, и так далее… я в буквальном смысле просто вставал и уходил.

Дело было в моём старом офисе, где у меня была кофемашина, так что я отправлялся к ней, пока
он продолжал говорить… делал себе кофе… пялился в окно… пил кофе… и когда он наконец
успокаивался, я снова переключал своё внимание на него, и мы начинали общаться.
А когда у нас начинался относительно разумный разговор, мы обменивались информацией, всё
шло хорошо и казалось, что мы занимаемся чем-то продуктивным, я внимательно слушал его… но
как только он возвращался к своим занудным спорам, я снова вставал и уходил, начиная копаться
в бумажках в ящике стола или занимался чем-то ещё!

То есть совсем не незаметно! Всё было очень даже хорошо заметно!

Но этим вы начинаете подготавливать реакцию человека, вы запускаете в нем подсознательное

понимание, что вот эти вещи и вот такое поведение вполне нормально… а что касается вот этого
поведения, я в нём не участвую!

Этим и отличается гипноз от обычного разговора: я делал это не для того, чтобы дать ему что-то
понять. Суть была не в том, чтобы он это осознал. Суть была в том, чтобы начать поощрять
поведение определенного типа, и указать на неприемлемость другого, чтобы направлять
когнитивные процессы по определенному пути и начинать кондиционировать его реакцию.

Но вовсе необязательно делать это совсем незаметно. Может случиться, что вы начинаете общаться
с человеком, и слушаете его вот так… либо ваши мысли просто уплывают прочь…

И вы как слушатель имеете возможность воздействовать на разговор.

Но! Если вы постоянно уплываете куда-то вдаль и не делаете ничего для управления разговором,
направляя его в более интересное для себя русло, вы просто превратитесь в одного из тех
неискренних людей, которые наверняка встречались вам на любой вечеринке: они как правило
задают вам вопрос о том, чем вы занимаетесь и всё такое, а когда вы начинаете отвечать, их мысли
уплывают прочь и взгляд перемещается в другой конец комнаты, и всё такое.

Это просто явная неискренность: зачем вообще задавать вопрос, если вам не интересен ответ?!

Студентка: В среду я побывала на одной конференции в качестве одного из делегатов… я

представляла там тренинговые материалы и всё такое. Там было очень много людей, которые
занимались нетворкингом, пытаясь найти что-то для своего бизнеса… или найти работу.

В общем, мы ходили по залу и общались друг с другом, и мне очень часто попадались люди,
которые спрашивали: «Чем вы занимаетесь?», и я отвечала, что занимаюсь продажами – в
результате чего человек закрывался, как бы говоря: «Я тоже занимаюсь продажами, так что вы мне
неинтересны! Так что, ладно…! Ты для меня неподходящая цель!»

Я заметила этот паттерн, и кажется на шестом раунде подобного на вопрос: «Чем вы занимаетесь?»,
я ответила: «Нет! Давайте не будем этого делать! Давайте поговорим о чем-то еще!»

ДТ: И это классический вариант… я слышал подобное от одного из тренеров по пикапу – не помню,
от кого именно. Когда его спрашивали: «Чем вы занимаетесь?» - «Да ну знаете… все постоянно
спрашивают меня, чем я занимаюсь! Но на самом деле гораздо важнее…»

То есть когда вы встречаете человека, с которым хотите создать хорошие взаимоотношения, и он

начинает задавать подобные вопросы, вы просто не отвечаете на них! Не играйте по правилам!

Существуют определенные правила, которые очерчивают рамки социальных взаимодействий, и

очень многие боятся выходить за их пределы – потому что они боятся осуждения за то, что вышли
за эти рамки. Но если вы не выйдете за эти рамки, чаще всего вас не за что будет осуждать и
оценивать ваши поступки.

Но если вы выйдете за рамки правил… раньше я ненавидел нарушать правила, потому что хотел
держаться пониже и не высовывать голову.

Некоторым это даётся проще – если у вас работа типа моей, это будет легко и просто!
Несколько дней назад я был в магазине “Fat Face”, где купил вот эту пару джинсов… и не могу не
заметить, что сравнивая их с теми же джинсами, которые были у меня пару лет назад, их качество
стало намного ниже! Но это к делу не относится…

В общем, я был в магазине “Fat Face” в Кембридже, где покупал вот эти самые джинсы, и пообщался
там с продавцом… Парень, стоявший за прилавком, был очень хорош! Он хорошо и сфокусированно
создавал раппорт, и скорее всего его интерес был искренним – ну или я по-настоящему интересный
парень! Кто знает, как оно на самом деле!

В общем, мы очень хорошо и интересно поболтали о тех вещах, которые явно были интересны и
ему, и мне. Он закончил психологический факультет, и его очень интересовал гипноз – и к счастью,
я оказался гипнотизёром! Но интересно то, как мы подошли к тому, что я занимаюсь гипнозом. Всё
началось с непринуждённой болтовни, но с искренним намерением эскалации разговора, чтобы
мы смогли побольше узнать друг о друге и о людях вообще.

И по большей части я приписываю эту заслугу ему, потому что я пришел в “Fat Face”, чтобы просто
купить джинсы, а не чтобы завести новых друзей и так далее.

Его звали Крейг – я даже запомнил его имя, то есть он произвел на меня впечатление.

Но когда я пришёл, Крейг начал с непринуждённой болтовни – он спросил: «Вам завтра снова на
работу?», потому что был рабочий день, а я был не на работе. И я ответил: «Нет! Я работаю сам на
себя, так что работаю, когда хочу – или вообще не работаю! Смотря как на это посмотреть!» Тогда
он спросил: «А чем же вы занимаетесь?»

Старая версия меня предпочитала принижать то, чем я занимался, потому что я знал, что это
выходит за рамки общепринятых правил – заявлять: «Я – гипнотизёр!»

Но тут я ответил, что я блоггер и гипнотизёр, и помогаю людям в саморазвитии. Он тут же спросил:
«Так вы гипнотизёр? Это на самом деле интересно!» - и теперь у нас завязался разговор на эту тему.

Но это произошло не из-за того, что он сразу начал выспрашивать, чем я занимаюсь! Он просто был
вежлив и всё такое. То есть его интерес был искренним – мы нашли настоящую точку
соприкосновения!

Может быть, мы бы тогда её и не нашли, но когда вы работаете с человеком и стараетесь найти

реальную точку соприкосновения, вы скорее всего её обнаружите. А если нет… да ну и что?! Что в
этом страшного? Разве есть что-то неправильное в том, чтобы иногда не найти контакт с каким-то
человеком? Разве это ненормально?! Я думаю, это вполне нормально!

Студент: Я очень хотел задать вот какой вопрос, пока вы говорили об этих вещах… В самом начале
моего путешествия в НЛП и всё такое, я проделывал упражнение, которое тогда оказалось для меня
очень полезным – это было эмпатическое слушание… не знаю, знакомы ли вы с ним.

В этом упражнении вы слушаете человека, а затем сознательно уводите своё внимание прочь, и
ощущаете некую отрешенность. Именно тогда у меня хорошо отложилась мысль о том, что когда я
не обращаю на кого-то внимание, есть вероятность, что человек почувствует из-за этого неприятные
ощущения. Но как вы и говорили, теперь я чувствую, что хорошо проработал навыки слушателя, и
теперь иногда замечаю – особенно с дальними родственниками – что у меня так хорошо получается
их слушать, что это даже становится перебором.

И я хорошо понимаю, что это происходит потому, что я не хочу, чтобы человеку стало неприятно из-
за того, что я куда-то переключаю своё внимание или иду налить себе кофе. Наверное, я хочу
попросить совета, потому что чувствую, что не смог разрешить эту проблему внутри себя.

ДТ: Хорошо, я расскажу вам о своей стратегии по этому поводу.

Моя стратегия такова: вместо того, чтобы просто быть хорошим слушателем, чему вполне можно
научиться, ведите себя в разговоре проактивно. Часто быть хорошим слушателем означает
демонстрацию отзывчивости… не реактивности, а отзывчивости. Это здорово, потому что человек
говорит, и вы проявляете свою отзывчивость и поддержку, потому что ваша цель – это создание
раппорта, и есть разные пути создания раппорта и искренних взаимоотношений.

Лично я для этого подключаю своё любопытство – по крайней мере, стараюсь сделать это по
максимуму. Я стараюсь услышать что-то такое, что будет мне по-настоящему интересно… и как
только я это улавливаю, я тут же задаю вопрос по этому поводу. Я прерываю поток речи, чтобы
задать вопрос, который меня искренне интересует – и если человек начинает придерживаться этой
темы, и ему всё нравится, между нами возникает связь, и это здорово.

Но если в конечном итоге связи не возникает, это происходит не только из-за недостаточности
усилий, и люди всё равно понимают тот факт и на каком-то уровне знают, что они вам искренне
интересны.

И дело ещё вот в чем: как долго вы хотите продолжать ваши отношения? Потому что люди думают:
«Я хочу создать с этим человеком хороший раппорт и отношения на всю жизнь!» - и всё такое. Но
может быть вам вполне достаточно пяти минут разговора, после чего вы будете знать, что этот
разговор – по крайней мере, на данный момент! – подошёл к концу. И вполне нормально это
понимать.

Вы можете оказаться на вечеринке и с кем-то у вас завяжутся замечательные отношения… но

внезапно всё куда-то улетучивается – и не важно, по какой причине.

Когда-то я принимал это очень близко к сердцу, потому что страдал от социальной тревожности,
которая бурлила у меня в голове: «Наверное, я упустил нить разговора или ляпнул что-то не то!»

Пусть любой фрагмент разговора идёт своим путём - мы можем расслабиться и в конце концов
скажем: «Было приятно с вами поболтать! Увидимся позже! Я пойду немножко потусуюсь, и может
быть вернусь позже!»

Так что я не думаю, что здесь есть такая потребность или что этим вы раните чувства другого
человека, если вы демонстрируете искренний интерес – если вы задаёте вопрос, который вам по-
настоящему интересен, у вас возникнет более глубокая связь, а если вы разойдётесь, то лишь
потому, что так и должно было произойти, а не потому, что вы не были заинтересованы.

Студент: Время от времени… прошу прощения, что возвращаюсь к этому… время от времени кто-то
говорит о чем-то таком, чего мне на самом деле не хочется знать… но попытка переключить
человека на то, что мне по-настоящему интересно, обычно заканчивается односложным ответом
на мой вопрос, и возвращению к изначальной истории.

ДТ: Это опять-таки возвращает нас к тому, что я называю «потребностью в раппорте», и раньше я
сам страдал этим.

Много лет назад я проводил занятия по тайчи, и на эти занятия ходил один парень, с которым мы
вместе возвращались домой – он жил примерно на полпути к моему дому. Я возвращался в полночь
или чуть позже, хотя занятия заканчивались в половину десятого. Я возвращался поздно и Лекси
меня спрашивала: «Где ты был?! Ты опять говорил…» - давайте назовем его Аланом, хотя его звали
по-другому – «…ты опять разговаривал с Аланом?!» - «Ага… И я пытался уйти от него! Я пытался
свалить, но просто… просто не мог!»

Этот парень был настолько заряжен энтузиазмом, что он мог стоять там, пока я занимаюсь самыми
разными штуками для разрушения раппорта.
Джеймс, можно вас на секунду?

Допустим, мы разговаривали бы так с Джеймсом… моё тело начинало поворачиваться в сторону от

него, и я начинал двигаться по улице… и мы как правило двигались вместе! Мы таким образом
перемещались по улице на несколько сотен ярдов, потому что я пытался отступить, а он просто
продолжал наступать.

Спасибо, Джеймс!

Он просто не останавливался! И в то время я думал… мне не хотелось грубо разрывать с ним

раппорт, потому что мне не хотелось обидеть парня, не хотелось его расстраивать и быть
грубияном… Но мне реально хотелось попасть домой, потому что вечер уже заканчивался!

И он делал это со мной неделю за неделей… до тех пор, пока мне ничего не оставалось, как
разобраться с этим! У меня уже не было других вариантов! Я наконец понял, что мне нужна
стратегия, чтобы разобраться с этим парнем.

И в конце концов всё оказалось просто! Как я его назвал? Алан! Буду придерживаться этого имени.

Я понял, что стратегия будет следующей: «Послушай, Алан! Было приятно поболтать с тобой! Мне
надо идти – увидимся на следующей неделе!»

«Было приятно поболтать с тобой! Мне надо идти – увидимся на следующей неделе!» - этим я
просто неожиданно прервал наш разговор.

Есть и другие стратегии, и одну из них я как-то ощутил на себе – и она показалась мне очень ловкой,
мне понравилось! Я разговаривал с тренером на мероприятии, в котором я участвовал… дело было
во время перерыва… ей явно нужно было сделать ещё кучу дел, и она не могла посвятить много
времени разговору со мной и выслушиванию моих интересных замечаний и так далее. Но она
внимательно меня слушала, и в какой-то момент воскликнула: «Кстати! То, что вы только что
сказали, напомнило мне, что я должна кое с чем разобраться!»

Мне это показалось очень умным ходом: «То, что вы только что сказали…! Я так внимательно
слушала, о чем вы говорите, что ваши слова как раз напомнили мне, что я должна кое-что сделать!»

Мне это показалось очень красивым, и кажется я слышал, как подобное однажды сделала Фиона
Хэрролд – лайф-коуч, которая ведет передачи на радио. Какой-то парень всё говорил, говорил и
говорил, и она сказала: «Позвольте вас прервать, потому что вы только что сказали кое-что очень
интересное!» Просто гениально, не так ли?! «Позвольте вас прервать, потому что вы только что
сказали кое-что очень интересное!» - и после этого она перешла к своим вопросам.

В общем, теперь я с радостью могу разорвать паттерн разговора, придумать какое-то оправдание и
уйти, когда уже пора это сделать. И если человек воспринимает это неправильно или как-то ещё,
мне просто приходится принять тот факт, что он может так сделать – тут дело больше в нём самом,
а не во мне… на самом деле я тут не причем – если человек настолько чувствителен, что не может
принять тот факт, что у других людей есть свои дела… что они не должны подарить ему следующие
шесть часов своей жизни, выслушивая его стенания по какому-то поводу… если он не может это
принять, то ему нужно заняться саморазвитием, и дело тут совсем не во мне.

Так что тут нужно просто стать настойчивее, что возвращает нас к пункту об избегании потребности
в раппорте. Именно поэтому я разместил этот пункт вверху, потому что сам хорошо знаком с этим.
У меня была такая сильная потребность в раппорте, что я позволял тому парню говорить со мной
до полпервого утра, когда дома меня ждала жена… и рвала на себе волосы в раздумьях, где же я
шатаюсь.

Идём дальше: когда вы говорите, используйте свои глаза для акцентирования.

Когда вы говорите с человеком, вам необязательно неотрывно пялиться ему в глаза, потому что это
может стать для него чуточку напряжно. А если человек – хороший слушатель и знает, что нужно
поддерживать зрительный контакт, это будет его изматывать… если постоянно придётся
поддерживать зрительный контакт.

Так что поддерживайте его до какой-то степени, но иногда вы будете отводить глаза, получая
доступ к информации, и размышлять… возможно, вам задали вопрос, и вы делаете так: «Ну да, это
очень интересно!» - и вы ненадолго прерываете зрительный контакт. Иногда вам на самом деле
нужно воспользоваться «глазным доступом», чтобы отправиться куда-то и поразмышлять – тогда
конечно же так и сделайте. Это совершенно естественное для человека действие.

Если вы этого не делаете, это начинает казаться чуточку странным и выглядит примерно так: «Я могу
думать, не двигая глазами…» Это будет странновато, так что если вам нужен глазной доступ –
действуйте!

Когда говорите именно вы, у вас меньше обязательств уделять собеседнику внимания, но вы
можете использовать глаза, чтобы акцентировать некоторые моменты. Иногда вы вот так делаете
акцент на некоторых моментах и так далее, то есть продолжаете использовать глаза для
акцентирования.

Но если вы хотите сохранять гравитационный раппорт… это не всегда необходимо, но на

вечеринках, в социальных ситуациях и тому подобных вещах, направляйте глазной доступ чуть
выше серединной линии… направляйте глаза чуть выше середины поля зрения… чуть выше вот этой
линии.

Потому что если Джеймс мне что-то скажет, и я начну - «Ну да… полагаю… ага…», это как правило
перемещает вас ниже, звук вашего голоса станет ниже – примерно вот так… ваше тело начнет
скукоживаться, потому что опуская глаза, вы как правило сводите плечи.

Если уровень глазного доступа будет удерживаться на средней линии и выше неё, ваше тело
остаётся выпрямленным и более открытым.

Вы можете спросить: «Но что если мне нужно получить доступ к кинестетике?» Вы сможете сделать
и это… даже в таком положении. Мне кажется, полезно научиться получать доступ к ощущениям,
не опуская глаза. Допустим, вас спросят: «Что вы чувствуете насчет того-то и того-то?» - лично я
сделаю вот так. То есть я всё ещё продолжаю чувствовать, но умышленно не опускаю глаза. Я
научился чувствовать, не опуская при этом взгляд, и мне кажется, полезно это уметь.

Прерывание зрительного контакта… иногда вам следует прерывать зрительный контакт.

Студент: Когда мы говорим или слушаем?

ДТ: Чаще всего дело не в том, слушаете ли вы или говорите.

Допустим, вы слушаете и прерываете зрительный контакт, вы можете сделать это для того, чтобы
человек остановился – возможно, вам следует проявить отсутствие интереса, и в таком случае вы
прерываете зрительный контакт. Или вам просто хочется немного затормозить человека, и вы
делаете вот так… что невербально указывает на связь с тем, что вы только что услышали.

Но речь идет не всегда о тех ситуациях, когда мы говорим или слушаем. Если вы становитесь
человеком, который налаживает контакт со всем окружающим миром, вы точно обнаружите, что
вступаете в «зрительный контакт» с гораздо большим количеством людей, чем обычно происходит.

Вместо того, чтобы ходить повсюду в своем крохотном тоннеле реальности, в своем собственном
закрытом мирке, начиная открываться миру, вы гораздо чаще будете вступать в зрительный
контакт.
Допустим, вы идёте по улице или где-то ещё, и ваши глаза внезапно встречаются с глазами другого
человека. Что вы делаете дальше? Потому что у людей есть тенденция либо переходить к
непосредственному контакту и созданию связи, либо прерывать возникшую связь.

Но хоть вы и идёте по миру в состоянии открытости и готовы контактировать с людьми, это не

значит, что вам придется останвоиться и начать создавать массу межличностных взаимосвязей с
каждым, с кем вам довелось вступить в контакт. В таком случае вам будет крайне трудно пройти по
улице даже несколько футов!

Так что вам нужно прерывать зрительный контакт. Но если вы будете делать это низкостатусным
способом, это начнет влиять на ваше состояние… на ваше состояние бытия.

Вообще, почему вы прерываете зрительный контакт низкостатусным способом? Потому что вас что-
то не устраивает в этом зрительном контакте.

Так что я рекомендую избегать реактивного прерывания, опуская глаза вниз.

Вы можете смотреть вперед, кто-то перехватывает ваш взгляд, и вы делаете вот так…

Или вы можете двигаться навстречу человеку… кто-то идет вам навстречу по тротуару – что вы
сделаете? Будете ли вы создавать зрительный контакт или нет? Будет несколько странно, если вы
этого не сделаете, потому что если вы не взглянете на человека… почему именно вы на него не
смотрите? Это же такой же человек, так что вам придётся на него посмотреть!

Но если вы на него смотрите и у вас возникает зрительный контакт, мы можем оказаться в зоне «Ты
на что тут вылупился?!» - всё зависит от человека… либо мы можем оказаться в зоне дружелюбного
«привет!» Либо вы можете взглянуть друг на друга, и кто-то из вас первым прервет зрительный
контакт… Вы можете увидеть человека на вечеринке, когда он только входит в комнату - и вы пока
ещё не начали с ним разговаривать, но можете уже установить подобный изначальный контакт. Вы
делаете вот так: «Привет!» - создавая с ним зрительный контакт.

Позвольте немного рассказать о сигнале приглашения к игре, прежде чем я продолжу разговор о
прерывании зрительного контакта.

Я смоделировал это со своего друга Джона… но позднее я обнаружил то же самое в книге, где
описан универсальный человеческий символ приглашения к игре, и он мне показался интересным.

Мне очень нравится учиться у других людей… я считаю, что так учиться гораздо лучше, чем по
книгам. В общем, мой друг Джон умеет замечательно налаживать отношения с людьми.

Я часто попадал с ним в Лондоне в такие ситуации, когда мы шли с ним по улице, и вдруг я
оказывался в одиночестве. Я оборачивался – а он уже с кем-то разговаривает! Я спрашивал его:
«Как ты постоянно заводишь разговоры с совершенно случайными незнакомыми людьми?!», и он
всегда отвечал: «Я не знаю!» Он вообще не представлял, как у него это получается.

В общем, я начал внимательно следить за тем, что он делает, и вот что я обнаружил. Для начала, он
всегда открыт всему миру – я не понимал этого до недавнего времени, пока сам не разобрался, что
нужно быть открытым миру, чтобы всё это делать. И когда он шел по улице, он непременно вступал
с кем-нибудь в зрительный контакт.

Что вы обычно делаете в подобные моменты? Он делал следующее… вот так…

То есть его голова слегка приподнималась, и его брови взмывали вверх… и на лице всегда
появлялась улыбка. Кивок головой вверх – подъем бровей – улыбка. Вот и всё! Вот так всё просто!
У меня ушло три месяца, чтобы отследить подобное поведение.
Лично моей естественной реакцией при зрительном контакте с другим человеком раньше был
кивок вниз. Я не всегда прерывал при этом зрительный контакт, но даже приветствуя человека, я
отмечал это вот таким жестом…

Два этих варианта работают совершенно по-разному. Кивок вниз означает: «Я тебя вижу, я тебя
заметил, и я прямо сейчас прекращаю контакт между нами!» Это просто проявление вежливости.

Студентка: А это не указывает на низкий статус, когда человек так реагирует?

ДТ: Да, в чём-то так и есть! В этом есть некая почтительность… кое-что я не рассказал о
почтительности, но я к этому вернусь.

В общем, такой кивок вниз был мне привычнее, чем кивок вверх, так что мне понадобилось какое-
то время, чтобы научиться этому.

Когда я пытался это делать, я изначально постоянно опаздывал на какие-то доли секунды. Человек
смотрел на меня, затем возникала пауза, пока мой мозг думал: «Что же мне сейчас нужно сделать?!
А!» - но к тому времени момент был уже упущен, потому что это мгновенная реакция, которая
должна просто проявиться.

Чтобы по-настоящему хорошо это освоить, я ходил по улицам… в основном в Лондоне, а не там, где
я живу – так безопаснее! И я проделывал это с каждым встречным – смотрел человек на меня или
нет! Как только я кого-нибудь замечал, я делал так…

Должно быть, я выглядел как лунатик, занимаясь всем этим… но мне хотелось хорошенько
вдолбить это в свою голову, чтобы это превратилось в подсознательную реакцию. И в конце концов
так и произошло – внезапно у меня всё стало получаться… и это до чёртиков меня напугало!

Студент: Что интересно, просто наблюдая за вами, можно практически представить, как вы
говорите: «Идите сюда!»

ДТ: Так и есть! Это как бы приглашение: «Эй…!»

Студент: Вы же не говорите людям: «Идите сюда!», так ведь?

ДТ: Нет! Этого достаточно…

Это как если вы встретили друга, которого давно не видели… Вы расцветаете! Вы оживляетесь!
Ваши брови поднимаются, всё открывается и у вас возникает ощущение теплоты…

Я пришел к выводу, что для создания вот такого ощущения… пока мы ещё не говорили о
молчаливом скрипте, но даже если я не говорю: «Привет!» вслух, внутренне я делаю именно так…
потому что только так я могу добиться нужного выражения на своём лице. Единственное, как я могу
это сделать – воскликнув про себя «Привет!», так что я добавляю это приветствие на уровне
молчаливого скрипта, чтобы добиться всего этого.

В общем, я начал заниматься этим с людьми, и результат меня до чёртиков испугал. Очевидно, что
я не подумал о последствиях! Понимаете, я ведь на самом деле выходил на улицу не для того, чтобы
завести сегодня сотню новых друзей!

Студентка: Это тогда произошел тот самый случай?

ДТ: Ага! И я попросил вас не поднимать эту тему!

Да, это было просто дико! Все происходило моментально, и мне по-настоящему пришлось заново
разобраться в том, что происходит: «Что это?! Почему я не хочу дружить ос всеми этими людьми?!»
И мне пришлось хорошенько разобраться в том, правильно ли я понимаю дружбу. Помимо прочего,
я считал дружбу неким предметом, который может распространяться лишь вот в таком диапазоне.

Когда я спросил об этом Джона – раз уж я «списал» всё это с него – для него работает такая
метафора: дружба – это как мышца… чем чаще вы её используете, тем больше у вас дружелюбной
силы и тем больше она распространяется вокруг вас.

Так что мне пришлось пересмотреть то, как я семантически понимал дружбу, личные связи и всё
такое. Это было очень интересно. Но изначальная реакция указывала на то, что именно так
создаются мгновенные связи с людьми.

Как-то я сидел со своим другом возле вон той кофейни, и я сказал ему: «Смотри! Просто смотри…»

Я делал так… и люди реагировали на меня… они махали мне, потому что думали, что, наверное,
знакомы со мной и всё такое!

Я сделал нечто подобное сразу после Рождества. Был день рождения моего отца, так что у нас была
запланирована вечеринка, а днем мы отправились в ресторан… точнее, мы пошли в паб в Эшвилле.
Где-то посредине обеда мой отец спросил: «Ты знаком с этим парнем, с официантом?» - «Нет!» -
«Да? Когда мы вошли, я решил, что вы знаете друг друга!»

Я спросил: «А почему ты так подумал?» - «Просто вы поздоровались друг с другом как старые
друзья!» - и тогда я объяснил ему всё это… что дело вот в таком кивке головой вверх, который
вызывает подобную реакцию… и что это полезно использовать с официантами и так далее, потому
что вас будут обслуживать более внимательно. Так что это достаточно полезно делать.

Однако, я не хотел оказаться на улице в одной из ситуаций: когда я открыт для любого контакта и
мне приходится разговаривать со всеми вокруг… либо когда я погружён в себя и полностью
отключен от внешнего мира – и я ни с кем не разговариваю.

Мне нужно было понять, как зайти вот настолько далеко, а затем прервать контакт… при этом не
проявляя грубости. Поэтому я не всегда делаю полноценный подъем бровей – какое-то время я
этим занимался, но когда я теперь вижу кого-то, я легонько киваю, после чего позволяю себе
прервать зрительный контакт, перемещая взгляд вверх.

То есть я смотрю на человека, киваю и расфокусирую взгляд – при этом он уплывает вверх – и мы
идём дальше. Мы не останавливаемся! Если человек идёт вам навстречу, и вы не прерываете
зрительный контакт, ему придётся остановиться. Но если вы прерываете контакт и уводите взгляд
вверх. Вы всё равно сохраняете свой статус, вы всё равно открыто движетесь по миру, но просто
уводите взгляд вверх.

Когда кто-то приходит на вечеринку, вы можете поприветствовать его: «Здорово!», но вы всё равно
сможете продолжать двигаться дальше. Или вы можете сделать так: «Привет!», после чего как бы
переключаете своё внимание обратно.

Повторюсь, вы не действуете реактивно! Фокус в том, чтобы немножечко удержать зрительный

контакт, а затем позволить взгляду уплыть вместо того, чтобы отводить его в сторону или внезапно
ощутить дискомфорт и и-за этого прервать контакт.

Я не говорю, что это идеальный вариант! Я рассказываю о той стратегии, которую я разработал,
чтобы избежать прерывания зрительного контакта, опуская глаза вниз.

Если я сделаю вот так… эффект полностью поменяется. Возможно, я на мгновение смотрел человеку
в глаза, но затем тут же опустил взгляд очень низкостатусным способом.

Кстати, я чуть не забыл вот об этом пункте, когда рисовал эту схему!
Помню, как я читал об одном исследовании привлекательности и угла наклона головы.

В этом исследовании было доказано… проводилось оно посредством анализа фотографий – учёные
взяли кучу фотографий мужчин и женщин, которые держали голову либо вот так… я не могу
смотреть на вас под нужным углом… то есть когда их голова была направлена вниз, а глаза
смотрели вверх… либо вот так – когда голова была поднята, а глаза слегка смотрели сверху вниз.
Изучали как мужчин, так и женщин.

Женщины оценили, что мужчины выглядят более привлекательно, когда приподнимают

подбородок, и их глаза смотрят чуточку сверху вниз. Мужчины оценили, что женщины выглядят
более привлекательно, когда слегка наклоняют голову ниже горизонтали, и смотрят немного снизу
вверх.

Да, как принцесса Диана!

То есть всё было именно так в той или иной степени. Но дело в том, что многие парни и многие
женщины этого скорее всего не понимают, и когда они хотят привлекательно выглядеть на
фотографии, они делают то, что им самим кажется привлекательным! Поэтому многие парни
выглядят вот так, как бы флиртуя… и считают, что привлекательно выглядят для женщин! Но нет –
они выглядят привлекательно для парней!

Вот такая интересная шутка насчет наклона головы!

Давайте сделаем перерыв на 15 минут…

Продолжение в четвёртой части