АНАЛИТИЧЕСКИЙ ЛИСТ
Ном. Аргументы Стратегия
письм
а
Представители
издательства Четко и ясно отстаивают каждый
желаемый пункт, как
ценообразование, статус,
комиссия, окно для релиза.
Brian Murray 1 Как будто ставят косвенно
ультиматум, что Лесли пришлет
Кевину контракт, в котором будут
изложены данные пункты только
если Apple согласны с такими
условиями.
Мердок утверждает, что вся
отрасль (телевидение, студии,
книги и газеты) скорее хочет
работать с Apple, чем не хочет, но
James 2 все равно настоит на своем,
Murdoch чтобы убедить Apple в том, что
их условия как бы необратимы.
Вдобавок, обьяняет и пытается
настоять на том, что
предложенная ими цена все таки
приемлимая и они не отступят.
Мердок прямо предлагает 2
возможных компромисса и даже в
James 4 конце утверждает, что
Murdoch издательство стремится
сотрудничать с Apple, хоть и
уступая в чем-то.
ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ СТИВА ДЖОБСА
Приемы и Тактики Комментарии
HС хочет иметь свободу устанавливать
свои собственные цены и опасается, что
12,99 долларов за электронную книгу
Убеждения повредят ее продажам как на новом iPad,
WIN - LOSE Уверенность так и на Kindle. Она также не хочет
Необратимость отказываться от 30% или предоставлять
Ультимативность Apple какие-либо дополнительные
требований услуги, предложенные Apple. Мы видим,
что издательство HC очень твердо стоит
на своей позиции.
Обратитив внимание на сообщение
WIN - LOSE Убеждения Мердока, нам кажется, что пути назад
Необратимость нет, и HC никогда не согласится на
предложенные Apple условия.
В отличии от первого и второго письма,
Компромисс мы видим,что Мердок уже вроде бы готов
LOSE - WIN Уступок вести переговоры и идти на уступки.Он
даже прямо предлагает два возможных
компромисса.
Представители Сложившая ситуация с Амазон
Apple недолговечна и не является
прочным фундаментом, на
котором можно строить бизнес по
продаже электронных книг(этим
намекая что они могут потерпеть Джобс не хочет идти на компромисс. Он
поражение). отправляет этот ответ Мердоку в тот же
день, утверждая, что цены Amazon не
3 Apple — единственная компания, WIN – LOSE Давления являются устойчивыми и приучат людей
Steve Jobs которая в настоящее время Убеждения думать, что электронные книги дешевы.
способна оказать серьезное
WIN – WIN Жесткий стиль
влияние на индустрию, и уже 4 из
6 крупных издательств
согласились с нами работать(этим
Стив показывает ценность своей
компании и почти не дает
издательству другого выбора, чем
согласится)

Стив озвучивает 3 варианта,

которые есть у издательства, но
только первый вариант логичен,
то есть сотрудничать с Apple и
попытаться создать настоящий
Steve Jobs массовый рынок электронных
5 книг по ценам 12,99 и 14,99
доллара.Остальные 2 варианта
намекают на провал и
безвыходную ситуацию, то есть
он аргументирует все так, чтобы у
издательства не осталось
никакого выбора, кроме как
согласится на предложение
Стива.
Поняв, что HarperCollins готова пойти на
компромисс, Джобс надавил еще сильнее.
«На мой взгляд, у HC есть следующие
Ультимативность варианты, — написал он в ответ
требований Мердоку.Джобс выделил три очевидных
WIN-LOSE Давления варианта. Прими наши условия, говорил
Жесткий стиль он, или удачи с Amazon. «Возможно, я
WIN-WIN Постановка партнера что-то упускаю, но других альтернатив я
в безвыходную не вижу», — написал Джобс, чуть ли не
ситуацию дерзнув Мердока отвергнуть Apple.