Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Пособие.
Предисловие.
Суть переговоров:
1.Забудьте о продажах. Налаживайте отношения. Продажа пойдет бонусом. Сама.
2.В долговременных отношениях манипуляции «не играют». У партнера будет время осознать
обман. Когда придет осознание — отношения будут разорваны.
3.Совладайте с собственным желанием заработать «любой ценой» и разберитесь что реально
ему нужно. Продайте только это. И клиент из разового станет постоянным.
Длинные тесты тяжело усваиваются и размывают суть. Посему, изложение будет кратким и
доходчивым. Схема построения — от общего к частному. Важное будет объясняться подробно и
иллюстрироваться примерами. Неважное или очевидное — в общих чертах.
Прежде чем перейти к переговорам и отношениям посмотрим - с кем будем общаться? Кто
они? Что ими движет? Как и на основании чего они принимают решения? Какому влиянию
подвержены?
Зачем вообще нужен авторитет? Мы стараемся упорядочивать все и прежде всего — себе
подобных. Сложив в голове картинку мира мы ищем свое место. И проверяем правильность
выбора по реакции окружающих.
Можно ориентироваться на общий фон или на реакцию избранных. Их - избранных, мы
назначаем в авторитеты. Когда мы лучше понимаем себя и окружающих авторитет смещается
внутрь - с пониманием приходит знание. И оно дает уверенность в праве занимать конкретную
ячейку общественной матрицы.
Но матрица имеет много измерений, и время от времени нам опять приходится обращаться к
экспертам. Эксперт сообщит о существовании нового измерения в матрице и поставит оценку.
Оценка будет низкой. Вам захочется исправить ее.
Как? - Сделать то, что хочет эксперт.
Поздравляю, вы стали жертвой манипуляции.
Привычка к независимому мышлению и здравый смысл, соотносящий результат и вложения,
может удержать вас от сомнительных поступков далеко не всегда.
Что с того если кто-то решит что вы плохо разбираетесь в футболе, если у вас есть достаток,
любящая семья и хорошая работа?
Но здравомыслие отказывает, если повышение, а вместе с ним прибавку получит футбольный
знаток (ваш шеф благоволит к фанам «Динамо»).
Через полгода, получив должность, вы мерзнете на стадионе наблюдая, как двадцать два
дуралея пинают мяч. Вы не справляетесь с новой работой, прибавка не покрывает и половины
стоимости билетов на матчи, которые вы уже обязаны посещать. Портятся отношения в семье
(папа пропадает на стадионе). Жена подумывает о загуле, дочки пристрастились к «Дому-2».
Как начать контакт? Для начала - посмотреть и подумать над увиденным. Все начинается с
дальних подступов — места встречи. Это может быть офис, кабак, отель, вокзал. Как вариант -
пятый столб на выезде из города.
Что осталось?
Ах да, кабак. Район, где он находится, толкуется несколько иначе, чем офисный.
«Центровое заведение» — тут вопросов меньше всего. Они родимые. Понты. Их антипод -
столовка при заводе.
Промежуточные варианты от умеренно скромной кофейни, до бара при приличной гостинице
означают, что возможности и потребности соответствуют друг-другу. А к вам хотят
«присмотреться», делая знакомство менее формальным. Возможно — предложат откат, пройтись
по девкам, выпить, переместиться в офис для подписания контракта. Или извиниться и
откланяться, сославшись на следующую встречу. Такие места тем и хороши, что оставляют
широкое поле для вариантов.
Еще один вариант — местечковое заведение для районных крутых — хрусталь, гардины, дуб в
отделке и напротив вас, за столом. Обычно этому сопутствуют «гайки», цепи и пивные животы.
Тоже показатель. «Шишка» на ровном месте, местный крутой. Не всегда адекватен, падок на
лесть, прогибаем. Свой район, где ощущает себя царьком покидает неохотно. При близком
общении иногда приоткрывает душу и кажется почти человеком. Не обольщайтесь — протрезвев,
напомнит - «ничего личного». Еще одно полезное качество — хитер, но не особо умен. Зачастую
имеет хобби и обладает неплохой интуицией на то, когда и в чем «прогнуть» собеседника.
Прежде чем перейти к следующему пункту подытожим: информация, кторую дает нам место
встречи отнюдь не истина в последней инстанции, а лишь предварительный сбор инфо. Это
ориентир того, что может, но не обязано, вас ожидать. Всегда возможны случайности, особые
обстоятельства и еще миллион причин. Ваша задача на этом этапе - фиксировать вероятности.
Только после накопления статистики и бесспорных фактов можно делать окончательный вывод.
Спешка с выводами может «завалить» еще не начатое дело.
Именно потому на первую встречу с незнакомцем рекомендую одеться максимально нейтрально,
избегая кричащих расцветок, аксессуаров и остромодных тенденций. Ваша задача — не слишком
выделяться на любом фоне, в любую сторону. Костюм с отливом и лакированные штиблеты с
длинными носами будут смотреться в офисе «Филлипса» так же неуместно, как и безупречный
деловой костюм - в «тошниловке» заводского района. Если у вас хорошие часы — «светите» их,
только если того требует ситуация.
Если вы точно знаете куда идете — одевайтесь под стиль тех мест. Не перестарайтесь -
достаточно отвечать общим критериям, а не «затмить» всех. Щадите чужое самолюбие - оно
приносит деньги.
Начало контакта.
Встреча: приветствие, первое прощупывание.
Продолжение контакта.
Анализ собеседника, первичная отбраковка.
Как их распознать?
1.Тупых увидите сами. Реальный пример из жизни (оригинальная орфография сохранена):
«Давай сделаем в оборот деньги, говори где проблема, кухонные аксессуары - непочатая тема
в интернете, ничего дельного нет.
Фабрики новые есть, контакты, розничные точки? Придумать то надо всего на
свободной площади - стенд. Точные деньги на строительство - и я обеспечу макет и
програмный проход документации в тысячу наименований за 5-7 минут, + "фирменные
програмные отчёты". Заказные торговые ценники от руки и вперёд на "комиссию" !!!
Рекламный проход я представляю в доходном виде, нужны крупные города и % основа в них,
знакомства...
Пробовать будем выборочно, через копию документов и оборотно — сальдовую ведомость с
прайсом в розничных магазинах за пол — года».
Ну как? Сомнения остались?
2.Большинство не имеющих власти выведет на «чистую воду» просьба рассказать как, кто и на
основании чего принимает решение.
Лжецы ловятся на мелочах, нестыковках и вопросах, ответы на которые вам известны.
Манипуляторов отложим на самый конец. Это сложная тема.
Неявный неадекват. Таких много. Про таких говорят — парень «с тараканами». С некоторыми
можно иметь дело. Иногда по необходимости - (других нет), но всегда — в зависимости от
ситуации. Если есть выбор — откажитесь. Если нет — очертите границы опасной зоны и делайте
поправку в общении.
Согласитесь, прежде чем соглашаться на сотрудничество с таким, стоит десять раз подумать -
целью сотрудничества является стабильная работа, приносящая прибыль всем участникам. А в
данном случае — одна из сторон беззастенчиво и находчиво «тянет одеяло» на себя.
Стабильность и прибыль всегда находились под вопросом. Как любит говорить мой знакомый с
бурным прошлым: «Оно тебе надо?».
Конечно, иногда — надо. Но тогда отдавайте себе отчет на что подписываетесь.
Продолжаем про речь. Болезненная возбудимость, когда человек начинает без остановки сыпать
словами и «грузить» со скоростью двести слов в минуту опасна тем, что за десять минут
говорящий успеет затронуть сотню тем. Вы не сможете осмыслить, переварить и запомнить даже
половины. А ваш контрагент впоследствии будет постоянно смешивать понятия «мы говорили» и
«мы договорились», ссылаясь на эту беседу. И вам придется постоянно «пасти» его и время от
времени довольно жестко «приводить в чувство». Этот прием лежит на стыке неадекватности,
манипуляции и хитро@опости. Придется время от времени смешивать эти понятия - иногда их
невозможно разделить.
Манипуляции.
Второе оружие - паузы, хороши тем, что: требуют ответа (не впрямую) и когда необходимо
— временно отдают инициативу. Паузы задействуют рефлекс — заполнять тишину
словами.
Способов манипуляций существует очень много. Это тема для отдельной книги. Выше
перечислены только наиболее вероятные из того, с чем можно столкнуться.
Послесловие.