Эта книга посвящается папе и маме.

Без вас не было бы ни

меня, ни этой книги… и много чего другого прекрасного,
что происходит со мной. Благодарю и люблю!
 Предисловие
Мир, разделенный на две части
Коронавирусная пандемия провела четкую границу,
обнажив социальный нарыв, который до этого еще как-то
можно было скрывать. Что именно выяснилось? Есть два
типа людей: те, кто ВЛАДЕЕТ НАВЫКОМ СЛОВА, и те, у
кого он отсутствует.
Прежде чем рассказать об этом чуть подробнее, я прошу
вас задуматься об одной теме. На протяжении тысячелетий
в смысле достижения результата ничего особо не меняется.
Люди, которые умеют доносить свои мысли до публики,
получают все. Деньги, славу, уважение, преданных
поклонников и так далее. Тактические инструменты
донесения слова меняются, да. Раньше римские сенаторы
упражнялись в мастерстве убеждения, соревнуясь друг с
другом. А теперь семнадцатилетние активные парни и
девчонки снимают видео для TikTok, и да — они тоже
доносят свои мысли до аудитории (зачастую миллионной).
Держу пари, что еще через пару тысяч лет ничего
принципиально не изменится — владеющий словом будет
владеть миром.
Тот, кто ясно формулирует и четко доносит нужные
смыслы, — получает все.
Вот чем действительно наши времена отличаются от
прошлых эпох, так это тем, что столь необходимый навык
публичных выступлений можно в себе раскрыть, прокачать
и наработать в относительно короткий срок.
Теперь о том, с чего я начал, — о социальном нарыве.
Что за проблема такая? Когда вирус ударил со всей своей
силой по привычному укладу жизни большинства людей в
мире, стало ясно, что старые модели перестали работать. В
панике многие резко перевели свою деятельность в онлайн-
режим. И тут выяснилось, что сам этот «онлайн» не очень-
 то и ждал новых активистов. Люди четко поняли, что
просто объявить: «теперь я есть в сети», — недостаточно.
Современная публика избалована вниманием и привыкла
получать многое моментально и бесплатно. Значит ли это,
что продавать товары и услуги через интернет невозможно?
Разумеется, нет. В кризис появилась особая категория
экспертов, которые стали зарабатывать в разы больше. Что
их отличает от остальных? Думаю, вы уже догадываетесь.
Да, они способны подсветить причины работать именно
с ними и делают это таким образом, что публике самой
хочется приобрести их продукты. Банальная, но как нельзя
лучше подходящая фраза — «это не они продают, а у них
покупают».

Много опыта и мало денег

Скажите, у вас есть знакомые, которые занимаются своим
делом много лет или даже десятилетий? И при этом ценник
на их товары и услуги не меняется годами. Знаете таких? В
это же время можно видеть, как молодые и наглые (не имея
зачастую даже пятой части их опыта) активно продвигаются
и завоевывают внимание аудитории.
Мое мнение: единственное, что нужно прокачать в этой
ситуации, чтобы догнать и перегнать, — это навык
публичных выступлений.
Что сюда входит? Любое появление на публике. Не
нужно даже представлять сцену и зрительный зал. Сегодня
любой ваш аккаунт в социальных сетях — это и есть сцена.
В наше время мы с нее не сходим и обязаны обладать
навыком общения с публикой.
• Прямые эфиры в Instagram
• Видео в TikTok
• Планерки с коллегами
• Зум-переговоры
• Вебинары
• Собеседования
• Дебаты всех мастей
• Интервью (вы берете или у вас)
• Конференции
• Комментарии для СМИ
• Тренинги и семинары
• Коучинг

Вот лишь неполный список того, для чего вам пригодится

книга, которую вы держите в руках. Точнее, не сама книга,
а системное решение, которое ее автор упаковал под одной
обложкой.

Магия без волшебства

У Меруерт есть одна особенность: после общения с ней ты
еще некоторое время пребываешь в приподнятом
настроении. Как это получается — для меня долгое время
было загадкой. Сначала я думал, что все дело в ее улыбке.
Есть же такие обаятельные люди, которые очаровывают вас,
просто посмеявшись над шуткой. Но здесь дело явно
глубже и сложнее. Следующая моя попытка понять, в чем
«магия», — это предположение, что мы с ней просто на
одной волне. Знаете, как это бывает, да? Вот встречаешь
человека — и как будто знаком с ним уже много лет. Но и
это, как я думаю, неправильная версия. Почему? Дело в том,
что так же, как и я, рядом с Меруерт чувствуют себя вообще
все.
Поиски мои завершились, когда я, словно герой
«Алхимика» Паоло Коэльо, вернулся на место, откуда начал
свой путь. Правда оказалась на поверхности: мы
влюбляемся в то, как она говорит. Оригинальный коктейль
из ясных смыслов, мелькающих интонаций и бархатного
тембра — вот что получает каждый, кто имел счастье
пообщаться с автором этой книги.
Но самое волшебство не в этом. Оно в возможности все
это передать. Ученики Меруерт добиваются
феноменальных результатов: увеличивают охваты,
продвигают свои продукты, зарабатывают больше
остальных.
У меня как у литературного продюсера не было никаких
сомнений в том, что эта книга необходима людям. Ведь мы
всегда ищем системное решение наших проблем. Не
заплатку, которая завтра отвалится, а работающую
формулу, дающую устойчивый эффект.
Если бы вы видели, с какой скрупулезной дотошностью
Меруерт «допиливала» каждую строчку этого
произведения, вы бы поняли ее отношение к делу — либо
на 5+, либо вообще не надо (хвала небесам, что наградили
меня ангельским терпением).
В завершение этого вступления разрешите дать вам
рекомендацию. Включитесь в книгу на сто процентов. Если
вы видите советы и упражнения — сразу внедряйте в жизнь.
Мы все каждый день коммуницируем с другими людьми —
нехватки в практике не будет!
Приятного чтения!
Артем Сенаторов,
писатель, литературный продюсер

Введение
О чем эта книга и почему она появилась
Не знаю ничего прекраснее, чем умение силою слова
приковывать к себе толпу слушателей, привлекать их
расположение, направлять их волю куда хочешь и
отвращать ее откуда хочешь.
Цицерон
Все мы родом из детства… Так говорят не зря. Наш путь,
наша судьба, наша жизнь — все это закладывается,
предопределяется именно в наши детские годы. И иногда,
спустя целую вечность, ты вдруг останавливаешься,
вспомнив какой-то эпизод из далеких и беззаботных
школьных лет, и понимаешь: а ведь он случился неспроста,
и то незначительное, как тогда казалось, событие стало
толчком к чему-то важному, главному, определяющему…
Мне это знакомо. Недавно, уже будучи востребованным
спикером, известным в своей стране, я вдруг вспомнила
случай, произошедший много лет назад.
Я училась тогда в русской школе. Помню, как-то шла по
коридору и увидела объявление:
Класс, который соберет наибольшее количество
макулатуры, поедет на экскурсию по нескольким городам
России.
Уже тогда, пятиклашкой, я очень любила
путешествовать, поэтому сразу зацепилась за это
объявление и побежала в класс:
— Ребята, у нас есть возможность всем вместе поехать в
путешествие, если соберем больше всех макулатуры!
Сразу послышались возражения: дескать, откуда
возьмем столько? Но меня поддержала близкая подруга.
Она, оказывается, знала, где можно поживиться
макулатурой: на Новоджамбулском фосфорном заводе. И
вот мы, несколько девчонок, собрались и поехали. Я все
думала: как мы будем просить, у кого? Решили, что для
начала просто пройдемся по кабинетам.
Заходим в административное здание, открываем первую
же дверь и… просим макулатуру. У взрослых — огромные
глаза:
— А кто вы такие? Из какой школы?
— Из сорок второй, — отвечаем.
— Значит, не из нашей, мы тридцать пятую курируем.
Стали мы думать, как их уговорить. Целый час
продолжали ходить и ко всем приставать. Наконец нашлась
добрая женщина, которая направила в другой кабинет со
словами: «Вот тут люди решают по поводу макулатуры».
Нас повели на самый верхний этаж, открыли двери — а там
куча макулатуры! Как это все забрать, вынести? Понимаем,
что теперь у нас новая задача, еще сложнее первой. Опять
обращаемся к той женщине:
— Спасибо за макулатуру, но теперь надо ее забрать,
нужен транспорт.
И снова она нас отправляет в какой-то кабинет. Дайте,
говорим, транспорт. Взрослые, солидные дяди, сидевшие
там, не отреагировали. Они еще не знали, с кем связались!
Мы продолжали упрашивать, но результата не было. И
тогда одна из нас придумала: будем сидеть тут до
последнего и петь песни! Представьте: трое мужчин
обсуждают за рабочим столом что-то важное, а мы концерт
устраиваем на три голоса. Довели их до того, что они дали
автобус. И загрузили туда всю нашу макулатуру… около
двух тонн, можете представить?
Вот тогда я поняла, насколько велика сила слова. Для
того, кто умеет правильно ее применять, нет ничего
невозможного.
А путевку нам, представляете, так и не дали… Это было
обиднее всего, зато опыт приобрели запоминающийся: три
обычные пятиклассницы простым словом добились своего!
***
В школе я была активисткой. Участвовала в КВН,
стремилась на сцену. Когда наша учительница по
литературе, Людмила Григорьевна, спрашивала у нас
стихотворение, заданное на дом, я всегда первой поднимала
руку, чтобы выйти и рассказать его наизусть. Мне
нравилось декламировать с интонацией, с подачей, видеть
удовлетворение в глазах строгой преподавательницы,
которая очень любила свой предмет и мне эту любовь
передала.
Людмила Григорьевна ценила меня. Иногда даже
говорила:
 — Выходи в коридор, принимай у ребят стихи и ставь
оценки.
Вот так уже в седьмом классе я завладела полномочиями
учителя благодаря тому, что умела хорошо говорить. В
классе меня зауважали…
Уже потом, в тридцать лет, когда я размышляла, чем
стану заниматься дальше, вспомнила тот школьный опыт и
поняла, что люблю это делать, умею… В итоге выбрала
профессию бизнес-тренера по силе слова.
И у меня все получилось! Теперь, видя мой успех,
многие спрашивают: можно ли этому научиться или
обязательно должен быть врожденный талант? Подвластно
ли это любому человеку?
Приходит как-то раз ко мне девушка, выбравшая для
себя жизненный путь домашней хозяйки, надежного тыла
для своего успешного мужа. Такая застенчивая… Никогда
не выступала публично, да и вообще — не привыкла
привлекать к себе внимание. Говорит: «Мой муж занимает
высокую должность, нас часто приглашают на праздники. И
когда мне предлагают: мол, скажите тост! — я не могу
произнести ни слова. Стесняюсь!» Такой вот скромный
человек.
Она прошла у нас курс — теорию, практику, училась
выступать публично… с нуля, я подчеркиваю! И спустя
несколько недель звонит: «У моего супруга был день
рождения, я произносила тост и в этот момент увидела
удивление и восхищение в глазах мужа… Он в тот день
даже посвятил и спел мне песню. А уж как родственники
изумились — они и не догадывались, что я могу так
сказать…»
Так что в большинстве случаев не в таланте дело. Даже
закрытый человек, если с ним поработают профессионалы,
раскрывается, осваивает умение хорошо, свободно,
убедительно говорить и грамотно доносить свои мысли.
 Потому я и написала эту книгу: хочу поделиться с вами
всепобеждающей силой слова. Вы получите четкие и
конкретные инструменты, с помощью которых сможете
изменить мировоззрение любого собеседника в любой
ситуации, даже если вы от природы не оратор.
А ситуации бывают очень разные. Например: вы —
предприниматель. Постоянные переговоры с бизнес-
партнерами — часть вашей работы. Ваша прибыль
напрямую зависит от того, насколько хорошо вы умеете
убеждать, приводить аргументы. У вас есть идеальный
товар, уникальные услуги — но они никого не
заинтересуют, если вы не можете и двух слов связать. Это
первое.
Второе. Вы лидер, у вас есть команда сотрудников.
Сможете их вдохновить, мотивировать, четко делегировать
задачи — добьетесь успеха на рынке. Не сможете — не
будет и результата. Ваши подчиненные станут исполнять
обязанности чисто для галочки.
Третий пример — мой собственный. Я мама троих детей:
старшим — двадцать три, младшему — семь. Младшего
надо почти каждый вечер убеждать ложиться спать в
десять. Обратите внимание: не заставлять, а делать так,
чтобы он сам принял это решение, как взрослый. Нужно
мотивировать его, чтобы он ежедневно делал уроки — не
из-под палки, а осознанно — и получал удовольствие от
того, что сам выполнил эти задания. Для этого нам тоже
пригодится правильная речь. Даже на свиданиях надо уметь
говорить красиво, не так ли?
…Мы живем в эпоху информации. Вокруг нас —
множество идей, они буквально витают в воздухе. Как
среди этого информационного хаоса донести до других
именно наши идеи? Только с помощью грамотной,
уверенной, четко выстроенной речи.
Конечно, работаем мы чаще всего не языком, а руками.
Выполняем какие-то действия, получаем результаты. Но
если человек хочет не просто работать и получать зарплату,
а подниматься по карьерной лестнице, иметь влияние на
коллег — здесь важную роль играет именно его умение
доносить свои мысли, разъяснять, красиво упаковывать
свою идею и правильно преподносить ее!
Для того и была написана эта книга: чтобы люди,
прочитав ее, за короткий срок овладели моделью
«Говорящее перо» и навыками убедительной речи.
«Говорящее перо»
10 шагов в одной модели
Если долго и увлеченно заниматься своей профессией,
наступает момент, когда хочется все свои знания как-то
систематизировать, обобщить, вывести некие правила и
постулаты, которые помогут в будущем и тебе, и твоим
коллегам, ученикам, последователям. Я тоже много
размышляла об этом и в конце концов пришла к идее
создания некой модели обучения красноречию, публичной
речи. Мы с командой решили назвать ее «Говорящее перо».
Почему?
Первая ассоциация — одна народная мудрость. «Не
вырубишь топором» — помните? Это, на мой взгляд,
относится не только к письменной речи как таковой, но
прежде всего — к умению толково формулировать и
аргументированно убеждать. Перо может быть легким,
грациозным… А может — сильным и ярким. Когда я
размышляла над названием, пришла мысль: оно должно
быть как-то связано лично со мной. И я спросила у
нескольких своих знакомых, какой предмет они могут со
мной ассоциировать. Каково же было мое удивление, когда
все они, не сговариваясь, ответили: «Перо». Тут заключены
грациозность, целеустремленность, утонченность,
убедительность, яркость, красота и… слово. Так и родилось
название — органично, само собой.
 Суть моей модели проста: нужно говорить мало, но
содержательно. Когда-то, еще в юности, я прочла у
Ларошфуко и запомнила на всю жизнь: «Истинное
красноречие — это умение сказать все, что нужно, и не
больше, чем нужно». Правда, тогда я еще не предполагала,
что это изречение пригодится мне в профессиональной
деятельности.
Итак, запомним главное правило.
Речь должна быть лаконичной, структурированной,
краткой, но передающей суть.
Это не так легко, как кажется. «Передать суть» — значит
не просто рассказать, перечислить через запятую, а
вдохновить слушателей, убедить их следовать за тобой.
Идеальный спикер, владеющий силой слова, не просто
произносит речи — он меняет мировоззрение людей.
Правда, как известно, у каждого — своя. Если мы умеем
выстраивать речь кратко, лаконично, убедительно,
учитывая особенности мировоззрения оппонента, то быстро
достигаем цели. Это бывает жизненно важно. Вот что
сказал мне однажды руководитель одной из крупнейших
компаний Казахстана:
— Меруерт, порой бывают встречи, которых ждешь
полгода. И когда наконец приходишь, тебе говорят: у тебя
только две минуты, надо уложиться в это время. А ведь
если я за эти две минуты не смогу убедить, то придется
ждать еще шесть месяцев! Вот как научиться убеждать и
лаконично доносить свою мысль за такое короткое время?
С того момента я все больше и больше стала развивать
тему убедительной и лаконичной речи.
Любой занимающийся публичными выступлениями
человек вам скажет, что есть две составляющие искусства
красивой речи: КАК говорить и О ЧЕМ говорить, где «как»
— это 85% успеха, а «о чем» — остальные 15%. При первом
восприятии человек обязательно обращает внимание на то,
 как говорит собеседник. Здесь ключевую роль играет
триединство:
• уверенная подача,
• голос,
• дикция.

Разумеется, это возникает не на пустом месте. Чтобы

овладеть мастерством спикера, потребуются время и
личный опыт. Можно учиться на собственных ошибках,
набивая шишку за шишкой, но лучше воспользоваться
советами профессионала.
Вот почему я написала эту книгу и перечислила 10
конкретных и четких шагов, с примерами и историями, в
которых как раз и видны инструменты, о которых я сказала
выше. И эти инструменты реально работают!
Например, у меня был такой случай. Владелец крупного
бизнеса говорит: «Есть замечательный сотрудник,
начальник одного из департаментов, и на него жалуются
партнеры: мол, уволь его — когда ведешь с ним
переговоры, его очень сложно понять! Что же это за
сотрудник, который не может внятно и четко донести свою
мысль? Да, он хорошо работает головой, но не умеет
объяснить и лаконично донести суть…»
Мы с этим человеком работали в течение года. Вижу:
интроверт, не любит разговаривать, предпочитает дело
делать… Представьте себе, после нашего обучения его
стали слышать и понимать! И таких, как он, много —
людей, которые не умеют рассказывать, не умеют подать
себя и презентовать свое дело, поэтому и не поднимаются
по карьерной лестнице. Один из главных постулатов этой
книги: если мы научимся менять мировоззрение людей, то
сможем легко и быстро решать многие вопросы.
Следуя всем шагам моей модели, вы обязательно
достигнете результата. Главное, сочетать теорию с
практикой: прочли главу — выполнили задание, которое
дано в конце. Если просто пробежаться глазами по
страницам, проигнорировав упражнения, то и эффекта не
будет. Запомнить можно многое, но без применения знаний
на практике все прочитанное не сработает.
***
Итак, что же это за шаги, о которых я пишу?
Первый шаг — определяем свою мотивацию. Спросите
себя: зачем вам это нужно — овладеть убедительной
речью? Цели у каждого свои. Главное — чтобы они были.
Ведь пока нет четкой мотивации, нет и действий.
Второй шаг — учимся определять и формулировать
ключевую мысль, которую нужно донести до других людей.
Третий шаг — вырабатываем внутреннюю уверенность.
Каждому начинающему спикеру знаком этот мандраж,
страх перед аудиторией, даже небольшой. Как это
преодолеть? Узнаете!
Четвертый шаг — осознаём, кто именно будет нашим
слушателем, и учимся готовить речь с прицелом на
конкретную аудиторию.
Пятый шаг — учимся переубеждать людей за короткий
срок, заранее продумывая их мировоззрение.
Шестой шаг — выписываем аргументы, примеры,
факты, которые собираемся использовать, чтобы поменять
чужое мировоззрение.
Седьмой шаг — закрепляющая практика. Я подробно, с
примерами и заданиями, расскажу, как готовиться к любой
речи.
Восьмой шаг — осознаём, как важно использовать при
коммуникации цепляющие вопросы. Чтобы речь выглядела
не монологом, а диалогом с аудиторией.
Девятый шаг — узнаём, как не растеряться во время
выступления. Например, вы произносите речь, и вдруг
звонит телефон или кто-то из слушателей задает каверзный,
с подковыркой, вопрос — все, вы потеряли мысль! Я научу,
как поступать в такой ситуации, чтобы сразу
сфокусироваться на теме и довести выступление до конца.
Десятый шаг. Это итог всего обучения, лакмусовая
бумажка, способная определить, насколько вы овладели
всем, чему учились с помощью этой книги. Согласитесь,
после выступления или переговоров нужно обдумать, что
было хорошо, а над чем следует поработать. Я покажу, как
делать этот анализ, чтобы с каждым разом расти.
Но и это еще не все! В финале вас ждет важный
постскриптум, точнее — два, специально для тех, кто
овладел азами и хочет знать больше.
***
Все, что написано выше, — это пока только вступительная
часть, мое короткое знакомство с вами, а ваше — с
содержанием этой книги.
А теперь — подробно каждый из шагов модели.
Первый шаг
Грамотная мотивация
Был у меня случай: ко мне записался человек, говорит:
завтра важное мероприятие, меня заставляют выступать,
научите, как давать интервью. Составляем примерные
вопросы, я ему их задаю, и он отвечает… В процессе
выявляю недостатки, тут же правим речь и улучшаем.
Делаем дубль два — и слышу те же ошибки! Еще раз
объясняю, прорабатываем, начинаем дубль три — ничего не
меняется. Снова объясняю — и снова он повторяет те же
самые ошибки.
Я не выдерживаю и спрашиваю: «Слушайте, зачем вам
вообще надо давать интервью?» А он отвечает: «Да мне-то
это не надо вовсе, а вот моему руководству…»
И только тогда я поняла простую вещь: у этого человека
изначально не было цели успешно выступить. Ему велели
выступить — вот и вся мотивация. Он пришел ко мне с
единственной целью: чтобы я его научила, как не
опозориться. Отсюда и ошибки: когда выступаешь для
галочки, о других людях не думаешь. Поэтому он и не
понимал, зачем я его поправляю, — с его точки зрения все
было и так нормально.
Нужно ли говорить, что с таким подходом к
выступлению мы опозоримся в любом случае?
Итак, шаг первый: спросите себя — а зачем вообще мне
нужно хорошо говорить? Увеличить количество новых
интересных знакомств? Стать заметнее в кругу
определенных людей? Гордиться собой и получать еще
больше удовлетворения от своей речи? Чтобы после
очередного совещания или переговоров не говорить себе:
«Какую же ерунду я там нес!» — а быть удовлетворенным
своей речью? Человек не сможет работать над словом, если
не осознает, зачем ему это надо.
Ко мне чаще всего приходят, когда хотят подниматься
вверх по карьерной лестнице, грамотно доносить свои
новаторские идеи до руководства, убеждать партнеров,
чтобы успешно строить бизнес и заключать договоры. А
некоторые — просто для повышения самооценки.
Не спешите говорить: «Мне это не нужно, я не
предприниматель и не сотрудник крупной корпорации, и с
самооценкой у меня все в порядке». Открою секрет: это
пригодится каждому. Допустим, вы — домохозяйка. Что
вам даст владение краткой и убедительной речью?
Например, вы сможете повлиять на непослушного ребенка,
не тратя нервы; объяснить ему, почему надо вести себя
хорошо, и в конечном итоге воспитать правильно.
Построите хорошие, неконфликтные отношения в семье.
Муж станет вами больше восхищаться…
На первых порах это будет сложно, но потом станет
вашей второй кожей. Вашей сутью! Манера красиво и
 правильно говорить войдет в привычку, и вы не станете уже
путаться в словах, пытаясь построить из них предложения.
У красивой речи есть замечательное свойство: она
привлекает других людей, восхищает их. Вы же хотите
нравиться и людям, и, прежде всего, себе?
Словом, начать нужно с того, что определиться с
мотивацией.
Задание
Напишите три примера ситуаций, когда вам (именно
вам, в вашей жизни!) может потребоваться умение красиво
и интересно говорить.
1.
2.
3.

А теперь напишите, что вы получите и чего достигнете,

когда ваша речь будет интересной, уверенной и
убедительной. Разумеется, добьетесь вы многого.
Зафиксируйте три самых главных пункта.
1.
2.

Второй шаг
Работа на конкретный результат
Несколько лет назад ко мне обратился высокий армейский
чин:
— Мне нужно выступить с годовым отчетом о
проделанной работе перед президентом страны. Помогите,
пожалуйста, подготовиться.
 — А какой результат вы хотели бы получить? —
спрашиваю.
— Хочу рассказать о проделанной работе.
— Просто рассказать, и все? Или цель — чтобы не
уволили, не было каверзных вопросов? От того, как вы сами
для себя сформулируете результат, зависит, как мы
построим беседу.
И я предложила два варианта.
Первый — просто рассказать о проделанной работе.
Второй — чтобы после его выступления президент
подумал: профессионал, с поставленными задачами
справился, были ошибки, но он их исправил и даже вынес
для себя уроки. Значит, с ним надо и дальше работать!
Очень важно изначально представлять себе четкий и
продуманный результат, которого вы хотите добиться.
Чаще всего результат — это действие, которое должна
совершить аудитория. Если в первом случае мы бы
программировали основную мысль «рассказать о
проделанной работе», то он вышел бы и сообщил: вот мы
сделали шаг 1, шаг 2 и шаг 3, достигли того-то и того-то. Но
он согласился задать второй результат, чтобы президент
составил о нем мнение как о профессионале. Это уже задача
посложнее. Сразу же надо продумать два момента.
1. Как донести главную мысль?
2. Как построить свою речь?

Мы решили, что он станет не просто излагать, а сравнивать

— и именно такой подход усилит его профессионализм.
А теперь давайте вместе подумаем, почему второй
вариант стал заведомо выигрышным? Потому что ошибки
совершают все, и мой армейский клиент не исключение.
Поэтому он свои ошибки заранее прописал, обозначил, еще
до вопросов руководства, — и причин для каверзных
придирок уже не было.
 Или другой пример. Приходят предприниматели и
говорят: нам нужно подготовить презентацию. Я, как
обычно, спрашиваю о желаемом результате.
— Рассказать о нашей компании, — слышу в ответ.
— Просто рассказать?
— Нет, показать, какая она крутая. А потом продать.
Вот! Если человек заранее сформулировал ключевую
мысль, то он готовит совершенно определенную
презентацию. Выстраивание речи ощутимо меняется.
Формируется конкретный ключевой тезис, и результатом
станет заключение договора, одобрение проекта — именно
то, на что рассчитывает выступающий.
Запомните: обязательно следует определить заранее то
действие, которое должна совершить аудитория после
вашей речи. Что она сделает? Я себя всегда спрашиваю:
«Что должна сделать другая сторона после моей речи?»

Шаги к результату. Разберем на реальных

примерах
Рассмотрим еще одну ситуацию. Я руководитель и хочу
выступить перед своими сотрудниками. Моя цель —
мотивировать их, чтобы они были не просто наемными
работниками, которые выполняют свои обязанности за
зарплату, а стали настоящими приверженцами компании.
Но если не обозначу основную мысль какой-то ключевой
фразой, то убедить их будет очень сложно, они просто не
поймут, чего я хочу.
И я выстраиваю главный тезис:
— Уважаемые коллеги, сегодня мы поговорим о том, кто
же лучший сотрудник в понимании нашей компании. Каких
людей мы хотим видеть у себя в коллективе?
После чего я перечисляю основные качества идеального
сотрудника: личная мотивация, ответственность и верность
компании, — и раскрываю их. А потом, на протяжении
 всего выступления, повторяю фразу о качествах несколько
раз. Чтобы ключевую мысль уж точно все запомнили.
В итоге что должны сделать подчиненные после моего
выступления? Они должны уяснить: хочешь быть лучшим
сотрудником в компании — мотивируй сам себя, проявляй
ответственность, умей заменять другого человека, если это
нужно для эффективной работы компании. Это и есть
результат!
Для того, чтобы определить ключевую мысль, нужно
поставить себя на место своей будущей аудитории и с ее
позиции кратко сформулировать, а потом записать, что
именно слушатели должны подумать и сделать. Здесь важно
вот что: чем конкретнее и четче будет прописан желаемый
результат, тем точнее можно выстроить свою речь. И тогда
аудитория сможет сделать две вещи.
1. Совершить конкретное и четкое действие, причем от вас требуется
это действие максимально понятно и подробно описать.
2. Если действий не предполагается — подумать.

Поясню на примере. Вы — лауреат Нобелевской премии.

По условиям этой премии вы должны прочитать речь на
вручении. И что тогда будет конечным результатом? Что
именно аудитория должна о вас узнать? Что вы прошли
долгий и трудный путь, но не сдались, продержались до
конца и были за это вознаграждены? Или что вы обязаны
своим успехом семье, учителям, близким и многим другим
людям, которые на вас повлияли? Вариантов много,
предлагаю выбрать такой — донести до слушателей тезис,
что вы счастливы, потому что ваше научное открытие
поможет людям.
Первое, что мы должны сделать, — выразить
благодарность своему окружению, а второе — сообщить,
что ваш проект способен изменить мир, если правильно
реализовать его. Кое-что уже сделано, но основная работа
еще впереди…
 Но если мы заранее не продумали речь, не
проанализировали — что мы скажем? «Всем спасибо, я
счастлив!» — и все. Что подумает аудитория? Ничего…
Таким образом спикер потерял уникальную возможность
повлиять на мировоззрение многих людей, на ситуацию в
целом мире!
Еще ситуация. В черте города построен завод, который
загрязняет окружающую среду. Жители против — они
требуют закрыть предприятие. Какой тут должен быть
тезис?
Для начала смоделируем ситуацию: чего именно мы,
жители города, хотим? Конечно, того, чтобы воздух стал
чище, но конфликт нам не нужен. Тогда ключевая мысль —
сохранить хорошие отношения с руководством
строительства, но при этом добиться, чтобы завод
уменьшил количество вредных выбросов или использовал
очистительную систему. И если спикер при подготовке учел
именно это желание жителей города, то должен заранее
изучить технические подробности, вникнуть в проблему.
Ему следует разбираться в вопросе, а не прикрываться
лозунгами. Чтобы диалог получился конструктивным,
нужно сформулировать конкретный результат: например,
что в течение года завод меняет свои очистительные
системы на более современные и эффективные. (Тогда
предприятие можно и не закрывать.)
Теперь думаем: как выстроить свою речь?
Первое: не обвинять.
Второе: проговорить те плюсы, которые завод несет для
города.
Третье: изучить подобные случаи, поднять статистику.
Выяснить, что произойдет, если системы не поменяют.
Воззвать к совести руководства завода через конкретные
примеры страны или города. Если результат четко не
прописан, то конфликт неизбежен, как и личное
непонимание результата. Когда спикер задумывается, какие
аргументы привести для получения необходимого
результата, с какой стороны подойти, — тогда речь
становится более конкретной, четкой и
регламентированной. Задача — провести конструктивный
диалог, чтобы воздух в городе стал чище, но чтобы завод
продолжал работать, потому что он нужен и важен. Эту
фразу повторяем несколько раз в своей речи.
Задание
Ознакомьтесь с этими ситуациями и напишите, каким
должен быть результат выступления спикера. К каждой
ситуации задайте себе вопрос: «Что должна сделать моя
аудитория после выступления? Выполнить конкретное
действие или просто получить некий образ, созданный
мной?»
Ситуация 1. Выступление перед депутатами о том, как
важно, чтобы они поддержали закон о штрафе за
нанесение вреда окружающей среде.
Результат:
Ситуация 2. Выступление с докладом о проделанной
работе на совещании в присутствии начальства.
Результат:
Ситуация 3. Презентация нового, неизвестного
потребителям товара.
Результат:
Ситуация 4. Интересная история на охотничьем привале.
Результат:
Ситуация 5. Напишите тему вашего ближайшего
выступления и пропишите ожидаемый результат.
Тема:
Результат:
Итак, мы на примерах разобрали первые два шага, о
которых я говорила в самом начале. Теперь — третий шаг.
 Третий шаг
Вырабатываем внутреннюю
уверенность
(сравнивая себя не с другими, а с собой прежним)
На индивидуальные занятия записывается молодой
парень. Ему лет двадцать пять, он занимает руководящую
должность в одном из подразделений компании. Говорит:
— Я часто иду выступать туда, где меня слушают
взрослые, солидные люди. И каждый раз в моей голове
сидит мысль, что я слишком молодой, и меня это
сковывает…
Я вижу, что у него грамотная речь, широкий кругозор,
аргументированные ответы. И, несмотря на 25-летний
возраст, он до мельчайших деталей разбирается в том, о чем
рассказывает. Парень — эксперт. Но все время нашего
общения меня не отпускала мысль, будто что-то не
сходится, не складывается пазл. И поняла, в чем проблема:
он не уверен в себе. Все знает — но явно считает себя
недостаточно достойным взрослой аудитории.
Очень часто мы встречаем крутых экспертов, у которых
присутствует внутренняя недостаточность. Я тут же
вспомнила себя в 8-м классе на экзамене по русскому
языку, когда долго не могла подойти к учителю, взять
билет, заговорить. Чего-то боялась, и как оказалось —
напрасно: из всего класса пятерки получили двое, и одна из
них — я.
Став старше, я стала ощущать то же самое, когда
оказывалась в обществе тренеров мирового уровня. Мой
внутренний критик мешал мне говорить, я начинала
теряться. И в конце концов поняла, что этого критика нужно
в себе убивать. А как? Просто выписывать свои
достижения. Доверять бумаге все, чем горжусь. И много лет
вела дневник, где перечисляла собственные успехи, начиная
с детства. С помощью этого и преодолела ложную
скромность…
Это и есть наш третий шаг: иметь внутренний уровень
достаточности. Не звезду во лбу, а здоровую объективную
самооценку.
Итак, что мы сделали с тем парнем? Я заставила его
вспомнить и перечислить все достижения. Отличный
аттестат, победы на предметных олимпиадах, красный
диплом… Шаг за шагом буквально вытаскивала из него все
это. Молодой человек стал меняться на глазах: вдруг
выпрямилась осанка, появилась уверенность, даже голос
стал другим. Он оглянулся на свой путь и осознал: ему
всего двадцать пять, а он уже столько всего сделал!
Мой клиент начал вести дневник, где ежедневно
перечислял свои достижения. И усвоил одно из главных и
эффективных правил: сравнивать себя — но не с другими, а
с собой прежним. При этом слабые стороны (которые есть у
каждого!) — это зоны развития, но нам нужно
фокусироваться не на них, а на своих сильных сторонах, это
поможет преодолевать сложности и достигать цели. Мы
должны понимать, в чем именно сильны. А моя задача, если
говорить упрощенно, — показать человеку, насколько он
гениален.
Научитесь постоянно спрашивать себя: в чем я силен? В
чем я крут? Что я знаю и умею такого, чего больше никто не
знает и не умеет? Что еще во мне изменилось с прошлого
года? Есть смысл делать это ежедневно, потому что поиск
внутреннего стержня — нарабатываемый навык. Он должен
войти в привычку, стать утренним или вечерним ритуалом.
Тогда вам не придется повторять это перед ответственным
выступлением на публике.
За последний год я сама выросла в этом. Вот я веду
тренинги: результаты есть, а совершить рывок на
 качественно новый уровень не могу. Спрашиваю себя: а
почему не сто́ю дорого? Почему не зовут в мировые
эксперты? А потому что сама считаю, что пока этого
недостойна. И пока я сама себя критикую, окружение меня
не воспринимает. Берусь за средние проекты, делаю
средний чек, несмотря на всю славу нашего центра…
Когда я это поняла — стала каждый день ловить себя на
том, что многого добилась, что я молодец. Сравнивала себя
с собой же в прошлом. Пятнадцать лет назад, когда я
приехала в столицу своей родной страны Казахстана, моей
первой работой стала должность продавщицы в маленьком
магазине. Потом — официантка, бармен, уборщица квартир
или, как сейчас говорят, сотрудница клининговой фирмы.
Моя уверенность в себе была очень низкой. Каждый раз,
попадая в окружение людей, которые были выше меня по
социальному статусу, я вся сжималась и ощущала себя
ничтожной. А теперь эти люди приходят ко мне за
помощью! И за всем этим стоит ежедневная работа над
внутренним состоянием, которое можно сформулировать
двумя словами: «Меня достаточно».
Самое главное: я вела дневник своего успеха. А начала с
того, что перечислила все, чем уже могла бы гордиться на
тот момент. Это очень полезно для поднятия самооценки.
Давайте потренируемся!
Задание
Выпишите десять своих достижений — любых,
которыми вы гордитесь. Если затрудняетесь — спросите у
своих близких, родственников, друзей: «Чем, по-вашему, я
мог(ла) бы гордиться?»
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Кстати, есть среди нас и те, у кого развито чувство вины.

Таким людям-самоедам нужно обязательно идти к
психологу. Это мой личный опыт: я тоже была на
консультациях у специалиста несколько раз, просто чтобы
понять и узнать саму себя. Чем больше человек познает
себя, тем больше у него шансов расти и развиваться. И
психолог стал со мной работать, познакомив с разными
приемами и техниками, которые помогли мне избавиться от
многих мешающих мне вещей.

Инструменты и практики
Итак, мы разобрали ключевой фактор, который мешает нам
уверенно и результативно выступать перед аудиторией, —
так называемый синдром самозванца. Наработка
внутренней достаточности — процесс долгий. Но что
делать, если выступать надо прямо сейчас, но нас бьет
мандраж? Вам наверняка знакомо это чувство: стоишь за
кулисами, нужно уже выходить на сцену и предстать перед
аудиторией, но сердце колотится, голос дрожит… Тогда на
помощь приходят специальные инструменты и техники.
Ничего нового человечество в этом плане не изобрело.
Для начала надо сделать дыхательные упражнения, с их
помощью мы сбавляем уровень адреналина. Медленный
глубокий вдох — медленный выдох. И так несколько раз.
Потом спрашиваем себя: а почему, собственно, я
нервничаю, почему мне страшно до ужаса, почему не
отпускает мандраж?
Первая причина — я могу забыть текст.
Вторая — я недостаточно подготовлен(а).
Третья — в зале сидит одно руководство.
 Четвертая — а вдруг меня уволят за провальное
выступление?
То есть нам следует выявить причину такой эмоции и
мысленно проговорить ее. Когда поймем причину —
сможем сфокусироваться на решении. Хорошо, в зале —
мое руководство, но что я могу сейчас сделать, чтобы не
волноваться? Сказать себе: они такие же люди, как я, только
статусом выше. И сделать что-нибудь, чтобы снизить
уровень их статуса. Вот они сидят в костюмах и галстуках, а
я представлю их в таком виде, как они разгуливают у себя
по квартире: в халатах и тапочках. Вот я и улыбаюсь, и уже
не так страшно.
Другой вариант — представить самый страшный
результат моего выступления. Хорошо, я выйду и не смогу
связать двух слов. Что со мной сделают? Уволят? Ну и
подумаешь! Не убьют же, даже помидорами не закидают,
потому что люди культурные. Даже наоборот: увидят, что я
волнуюсь, — поддержат.
Очень часто меня спрашивают: «Если человек никогда
не выступал или в детстве плохо выступил, расстроился из-
за этого и с тех пор боится большой аудитории — как быть
в этом случае?» Когда есть негативный опыт, его сложно
стереть. Здесь уже вступает в игру наше подсознание. Мы
не можем по щелчку переключиться: мол, все, мне уже не
страшно.
Если ваше прошлое дает о себе знать в самый
неподходящий момент, то у вас два варианта. Либо вы
живете со своими страхами, либо начинаете действовать и
избавляетесь от них. В первом случае вы снова и снова
вспоминаете, как вам было плохо, и в итоге вообще не
выходите выступать, во втором — думаете и анализируете:
что мне нужно сделать, чтобы такого не произошло снова?
Это противоположные подходы. Почему надо мной
посмеялись? Как этого не допустить сейчас? Варианты
ответа: как можно лучше подготовиться, собрать больше
информации, позаниматься с тренером. Привлечь
технические приемы — вспомнить какое-то свое
достижение, когда вы что-то сделали неправильно, но
потом все-таки исправили, смогли изменить вектор
ситуации.
Негативный опыт — тоже опыт, не забывайте! На
ошибках можно учиться, в том числе и на чужих.
Вспомните великих людей, которые шли через тернии к
звездам. Томас Эдисон, который провел множество
неудачных опытов, пока не создал лампочку накаливания,
однажды сказал: «Я не терпел поражений. Я просто нашел
10 000 способов, которые не работают».
Ваш негативный опыт — это и есть пример того, как НЕ
надо поступать. И если мы совершили ошибку и поняли,
что это ошибка, то уже не повторим ее.
Ваше волнение — это не ошибка. Это естественная
реакция на аудиторию для человека, не привыкшего
выступать. И ваши слушатели, скорее всего, это понимают.
Главное — обыграть это в вашу пользу. Не стоит говорить:
«Я волнуюсь, у меня руки трясутся, важна ваша
поддержка…» Скажите просто: «Это такая честь —
находиться здесь, перед вами, меня переполняют эмоции…»
— и услышите в ответ гром аплодисментов.
Порой мы волнуемся не из-за того, какие люди сидят в
зале и сколько их, а из-за… нас самих. Точнее, из-за наших
дефектов речи. Они часто встречаются: кто-то от рождения
картавит, кто-то заикается при виде публики, кто-то
стесняется своего акцента, если выступать надо на
неродном языке… Понятно, что искоренить такую
проблему за день или за неделю не получится — нужны
долгие занятия со специалистом. Но что делать, если
выступление уже на носу? Одна мысль о том, что люди
будут смеяться над твоим произношением, заставляет
потеть и сбивает с мысли. Выступление превращается в
пытку…
 Скажу удивительную вещь: эта проблема — вовсе не
проблема! Не на особенностях речи нужно фокусироваться,
а на искреннем желании донести свои мысли, чтобы глаза
горели! Тогда все получится.
Конечно, хорошо, когда человек четко проговаривает все
звуки, это приятнее для слуха и легче для восприятия. Но
если человек картавит, это уже вряд ли исправимо.
Вспомните В. И. Ленина — картавость не мешала ему быть
харизматичным оратором — или Хамфри Богарта, лучшего
голливудского актера XX века, который шепелявил. Среди
известных личностей много людей со смешным
произношением, но они при этом успешны в выступлениях,
потому что задействуют другие аспекты своей речи.
И это, кстати, касается не только дикции. Например, я,
когда веду тренинги на казахском, осознаю, что некоторые
ударения ставлю неправильно, допускаю грубые ошибки…
Но поскольку делаю это очень уверенно, то люди на такие
вещи внимания не обращают, они увлечены другими
моментами. Если вы специалист в своей теме,
рассказываете с удовольствием, глаза горят — ваших
промахов никто не заметит. Тем более если вы искренне
считаете, что это ваша изюминка.
«Пусть то, что ты читаешь, будет сильнее, но в душе
глубже засядет то, что запечатлевают в ней манера
говорить, лицо, облик, даже жест говорящего», — это
сказал Плиний Младший. И с этим не поспоришь, верно?..
Четвертый шаг
Подготовка речи с прицелом на
аудиторию
Итак, подготовительный этап пройден. Вы твердо знаете,
зачем вам нужны хорошие коммуникационные навыки и
навык публичной речи. Определили ключевую мысль,
которую хотите донести. Вспомнили все свои достижения,
поверили в себя, почувствовали внутреннюю уверенность.
Теперь нужно готовиться непосредственно к предстоящей
речи. Что для этого необходимо? Во-первых, задать самому
себе вопрос: перед кем я собираюсь выступать?
У меня был случай: я проводила индивидуальную работу
для троих слушателей-мужчин — руководителя одной из
национальных компаний и двух его заместителей. Решила
начать свою речь с истории из детства. Думаю, поделюсь
воспоминанием, настрою их на нужный лад, расскажу о
своих ценностях, заодно и продемонстрирую, что такое
сторителлинг, чтобы им самим захотелось этим искусством
овладеть.
И вот я выхожу. Передо мной сидят эти трое
небожителей, всем видом говорящих: «Что ты можешь
рассказать такого необычного, чего я не знаю?» А место
действия, заметьте, — Восток, где женщина по
определению на порядок ниже мужчины.
Рассказываю:
— Помню, когда мне было 12 лет, мне поручали работу:
каждый день водить братика и сестренку в детский сад.
Причем они ходили в разные. Брат — в соседний
микрорайон, а сестра — через дорогу в частный сектор. И
каждое утро мы ходили туда пешком, потому что денег на
проезд не было, а в 8:00 начинались мои занятия в школе. И
вот как-то утром я решила проехать на автобусе зайцем.
Заходим втроем в автобус, едем, ждем нашу остановку,
нервничаем. Открывается передняя дверь — выходят
пассажиры и оплачивают водителю проезд. А задняя дверь
открывается для тех, кто входит снаружи, туда-то я и бегу,
схватив брата и сестру за руки, но дверь передо мной
захлопывается, водитель глушит мотор, выходит в центр
салона автобуса и начинает кричать: «Бессовестная такая,
денег не платит, совсем совесть потеряла…» — и еще много
чего. От позора я готова была в тот момент провалиться
сквозь землю. Через две минуты позора водитель сжалился
и открыл двери. Мы выходим, я реву на ходу от обиды на
того человека и от стыда за свой поступок… Вот тогда я
себе сказала: «Когда вырастут мои дети, у них всегда будут
деньги».
Смотрю я на слушателей и читаю в их взглядах: «Ну и
что ты хочешь этим сказать? Зачем нам нужна твоя
история? Что дальше?»
И тут я понимаю, что совершила большую ошибку. Не
учла, что, во-первых, это мужчины, которые сами по себе не
сентиментальны, а во-вторых, они состоявшиеся люди,
давно забывшие, что это такое — отсутствие денег на
поездку на общественном транспорте. И тут я, женщина,
рассказываю какую-то слезливую историю о бедной
девочке! То есть я попросту не учла, кто именно передо
мной.
Очень часто, когда мы идем выступать перед
определенной аудиторией, совершенно не отдаем себе
отчета, что это за люди, будет ли им интересно нас слушать,
получим ли обратную связь, на которую рассчитываем.
Моя история наверняка была бы интересна матерям или
просто женщинам, которые неравнодушны к детям. Да и
социальный статус у слушателей явно должен быть другой.
А этим руководителям, которые как сыр в масле катаются,
мне следовало рассказать о ком-то из моих клиентов, кто не
сумел должным образом подготовиться к важному
выступлению и получил выговор от руководства или
опозорился во время интервью… Таких случаев я знаю
много, и они затронули бы трех моих слушателей гораздо
сильнее, чем воспоминания о сложном детстве.
Каждый раз, когда мы начинаем общение: деловые
переговоры, выступление перед руководством с годовым
отчетом, любую другую коммуникацию, — надо помнить,
кто твой слушатель. И обязательно учитывать несколько
критериев.
 Первое. Пол. Разница принципиальна. Мужчинам нужно
больше конкретики, цифр, прикладных примеров.
Женщинам — акцент на эмоции, примеры из жизни (хотя
это и не значит, что цифры им совсем не нужны).
Второе. Возраст. У молодежи и, например, людей старше
сорока — совершенно разное восприятие мира, я уже не
говорю о тех, кому за шестьдесят.
Взрослым слушателям в первую очередь нужно
предъявить свою экспертность. Удивлять их не надо. Если
молодых ребят приходится даже ставить на место, чтобы
они чувствовали субординацию, то взрослым достаточно
продемонстрировать, что находишься с ними на одном
уровне. И, главное, проявить уважение к слушателям — они
ответят тем же.
Молодым я говорю:
— Сегодня такое время: чтобы быть
конкурентоспособными, особенно вам, молодежи, очень
важно уметь выстраивать коммуникацию с необходимыми
людьми, быть открытыми, уверенными, аргументированно
доносить свои мысли. Потому что сегодня на рынке много
образованных интересных личностей. Если вы хотите
подниматься по карьерной лестнице, необходимо учиться
коммуницировать.
Но во взрослой аудитории, где люди уже состоялись и
через многое прошли, аргументы должны быть другими:
— У вас есть опыт, нужно им делиться. Для этого вам и
понадобится умение лаконично и убедительно говорить.
Тогда вы без проблем сможете доносить до аудитории ваши
знания. Это усилит ваш личный бренд, вашу популярность
как в компании, так и в профессиональном окружении.
Чтобы овладеть этим искусством, приходите учиться.
То есть аргументация, которая используется для
молодых слушателей, — дальнейший рост и развитие. А для
взрослых, которые уже реализовались в жизни, — это
имидж, популярность, экспертность.
 Ну и подача. С молодежью мы держимся легко,
свободно, используем их сленг, показываем, что мы супер-
мега-эксперты, немного звезды. Со взрослой аудиторией мы
также эксперты, но совершенно это не выпячиваем, ведем
себя солидно, относимся к слушателям с уважением, при
этом находимся на одном с ними уровне (не заискиваем).
Третье. Социальный статус. От него напрямую зависит
уровень мышления аудитории. Помню, я приехала вести
тренинг в поселок городского типа. Контингент —
медсестры и врачи местной больницы. Естественно, их
реальность совершенно другая, нежели у городских
жителей. Поэтому и образ мышления иной. Чтобы завоевать
их доверие и установить с ними контакт, нужно приводить
примеры из их жизни, и никак иначе. Также социальный
статус влияет на уровень решаемых проблем и глобальность
принимаемых решений.
Четвертое. Территориальные особенности. Например,
Казахстан — страна очень большая. И если ты едешь на
запад, надо помнить, что люди в тех краях прямолинейные.
Когда они тебе говорят в глаза все, что думают, это не
значит, что они что-то имеют против тебя. Просто их
ментальность такова. А если отправишься на юг — там
надо, наоборот, уметь читать между строк. На севере с
тобой много разговаривать не будут, им нужна конкретика.
И это только Казахстан, а что уж говорить о бескрайней
России!
При этом тема может оставаться одной и той же
независимо от того, где вы выступаете. Главное — надо
выстраивать аргументацию, расставлять акценты и так
далее, учитывая характеристики аудитории (пол, возраст,
социальный статус).
Пятое. Экспертность. То есть насколько аудитория
сведуща в том, о чем мы рассказываем. Лет десять назад
меня пригласили на конференцию. И вот представьте себе:
конференц-зал огромного отеля, в нем сидят 150
предпринимателей, и я среди них. А со сцены взахлеб
рассказывают о рекламе в интернете: какие виды есть, что
такое контекстная реклама, лиды… А мы сидим и половину
слов не понимаем просто потому, что не разбираемся в этом
— не успели еще, интернет-реклама только-только начала
работать. Спикеры этого не учли!
Отсюда вывод: если мы понимаем, что наша аудитория
состоит из знатоков, то используем терминологию,
понятную слушателям. Но если они не разбираются в теме,
то задача выступающего — рассказывать простым,
доступным для дилетантов языком.
Задание
Подумайте и напишите, кто является слушателем для
данных спикеров. Перечислите ВСЕ возможные варианты,
используя все перечисленные выше критерии (пол, возраст
и т.д.). (Помните, например, что школьный учитель
выступает не только перед детьми, но и перед их
родителями, и перед коллегами на совещаниях.)
Народный депутат
Слушатель:
Школьный учитель
Слушатель:
Руководитель крупной компании
Слушатель:
Бьюти-блогер
Слушатель:
Популярный юморист
Слушатель:
Ваш род деятельности
Ваш слушатель:
Мне часто говорят:
— У меня в зале 500 человек: и мужчины, и женщины,
причем разного социального статуса, возраста. И что, мне в
своем выступлении все это надо учесть?
 И это очень хороший вопрос. Тут важно выделить, кто
главный. То есть среди аудитории всегда существуют
ключевые люди. Например, лидер, принимающий решение.
Это и есть целевая аудитория. Допустим, моя цель — чтобы
после выступления эти люди купили мою книгу, пришли на
тренинг. И тогда я свою речь ориентирую не на все пять
сотен человек в зале, а именно на целевую аудиторию,
потенциальных покупателей.
Бывает, подчиненные выступают перед руководством, но
в зале присутствуют и просто коллеги, рядовые сотрудники.
Всегда спрашиваю, нужно ли обращать особое внимание на
начальство, и слышу в ответ: «Нет, я выступаю для всех».
Большая ошибка! Вот вы рассказали, что в производстве у
вас застой, привели аргументы и предложили провести
модернизацию предприятия. За кем в итоге останется
последнее слово, кто примет окончательное решение? Ответ
очевиден. Поэтому руководство не следует игнорировать.
Случается, что в коллективе есть серый кардинал:
формально — не руководитель, но все важные решения
зависят от него. Всегда вычисляю этих людей и выясняю,
кто они, сколько им лет, каковы их социальный статус,
экспертность, ментальность. И готовлю свое выступление
под них.
Другая ситуация: представьте (просто для примера), что
вы актер в гостях у Ивана Урганта. На какую аудиторию
вам ориентироваться: на ведущего или на зрителей? Тут
надо определиться, какой вы хотите получить результат.
Сделать так, чтобы снова попасть на передачу к Ивану
Урганту? А может, среди зрителей есть режиссеры,
продюсеры, и вам нужно, чтобы они увидели в вас
интересную личность и позвали вас на съемки? В обоих
случаях надо найти в себе изюминку, подчеркнуть, чем
отличаетесь от других, в чем ваша уникальность. Красиво
ее преподнести, рассказать ненавязчиво. А если речь идет
именно о том, чтобы снова попасть в программу «Вечерний
 Ургант», то надо помнить: Иван — человек с искрометным
юмором, он любит таких же остроумных людей.
А если передо мной вторая задача? Может, среди
зрителей есть блогеры, которые потом обо мне напишут, и я
стану известнее, популярнее, — как я могу на них
повлиять? Опять-таки, нужно рассказать о себе что-то
интересное, чтобы этим блогерам захотелось узнать
подробности. Но — важный момент! — истории ни в коем
случае нельзя выдумывать. Правдоподобные случаи из
жизни всегда намного интереснее. А выдумывая, человек
выглядит неестественно, и аудитория это чувствует.
То есть алгоритм в итоге такой:
• сначала определяюсь с целью,
• потом понимаю, кто в аудитории мне нужен,
• затем учитываю, что это за человек,
• по всем критериям последовательно готовлюсь к выступлению.

Словом, мы никогда не выступаем «вообще», всегда — для

конкретных людей, которые нас слушают. Мы учитываем,
кто перед нами, от этого зависит успех нашего
выступления.
Пятый шаг
Понять мировоззрение
Нейтрализация негатива
Как-то раз заказывает у меня тренинг акимат (это как мэрия
в России) нашего города — по визуальному отображению
информации на слайдах. То есть нужно научить клиентов
визуально подавать информацию, чтобы слайд при этом не
был перегружен.
Первый день тренинга — 1,5 часа, второй — еще 1,5
часа, потом 3 часа. В зале сидят человек сорок.
Представляюсь, начинаю рассказывать: сегодня наша задача
такая-то, будем заниматься, продолжим завтра, в субботу
выходим на три часа… И тут в зале поднимается гул: «Кто
нашу работу в это время будет делать? Зачем нам это надо
вообще? Почему нас не предупредили…» В результате
первые 15–20 минут мне нужно было просто защищаться от
их негативного поведения.
Вот что значит — я не предусмотрела в тот момент их
мировоззрение! А вот спросила бы себя заранее: «Как эти
люди относятся к тренингу? Что они с этого будут иметь?»
— все прошло бы иначе. Я почему-то посчитала, что выйду,
расскажу о графике наших занятий, услышу в ответ: «Вау!»
— и все поддержат меня. Нет, не тут-то было.
Вывод: после того как мы узнали, кто конкретно будет
нас слушать, следует понять их мировоззрение
относительно лично вас и того вопроса, с которым вы идете
выступать перед аудиторией. Оно может быть
отрицательное, положительное, равнодушное,
вопросительное. Возможно, слушателям заранее интересно,
что вы им расскажете. Или же вам придется выступать во
враждебной среде, где люди изначально придерживаются
других взглядов и готовятся с вами спорить. Задача спикера
— узнать и понять мировоззрение аудитории, выписать
ключевые моменты.
На этапе подготовки надо спросить себя: «Что мои
будущие слушатели думают обо мне и о моем предстоящем
выступлении?» Это поможет понять, какое у них
мышление, с чем они могут согласиться, а что может
оказаться страшным, чего они вообще не приемлют. И так
следует готовиться к каждому выступлению.
Допустим, в зале сидит руководитель среднего звена,
которому просто положено здесь быть, потому что
приказали, а на самом деле он не заинтересован. И я
понимаю, какой он слушатель, — к моей речи он относится
нейтрально или равнодушно, главное — отсидеть для
галочки. Соответственно, если он мне нужен, я буду думать,
как его вдохновить. В таких случаях необходимо начать
свою речь с вовлечения равнодушного слушателя.
Бывает и так. Вы — сотрудник крупной организации и
выступаете перед коллегами и руководством с презентацией
проекта, о котором аудитория думает: нам это не по
карману, денег и так нет, разоримся… Тогда вы говорите:
— Коллеги, на первый взгляд кажется, что данный
проект слишком затратный и есть вероятность, будто мы
потратим ресурсы непонятно на что. Я тоже в какой-то
момент усомнился, насколько он перспективен, получим ли
мы с этого прибыль, не пройдет ли все впустую. А затем
проделал исследовательскую работу. Разрешите
представить ее на ваш суд, рассказать о плюсах и
возможных рисках моего проекта.
То есть сначала выразите согласие с негативным
мировоззрением аудитории. Но частичное! Подчеркните то,
что понимаете риски и важность экономии средств
компании. Тем самым вы показываете эмпатию. И после
этого уже предлагаете решение. Меняем мировоззрение
через присоединение, а потом уже начинаем нейтрализацию
негатива.
Снова пример. Вы предприниматель, идете рассказывать
о проекте, в который хотите привлечь инвесторов. Ваша
задача — спросить себя: «А что вообще думают по поводу
данного проекта эти люди?» Конечно, это ваш проект. И
если вы его создали, то он всегда будет вам казаться
перспективным и классным, вы будете видеть только его
плюсы и преимущества. А это неправильно, ведь вы речь
готовите не для себя, а для инвесторов.
Поэтому перед выступлением встаньте на позицию
инвестора и спросите, как спросил бы он: «Какие здесь
риски? Насколько вы готовы? Вдруг ваш проект не
пройдет? Есть ли у него слабые стороны?» Ведь этот
человек вкладывает в вашу разработку свои деньги —
естественно, его в первую очередь интересуют возможные
негативные последствия. И если вы встанете на позицию
инвестора, поймете его мировоззрение, сомнения, вопросы,
то сможете намного быстрее и эффективнее его
переубедить. И начнете свою речь так:
— У этого проекта есть два-три преимущества. Но
прежде чем мы их перечислим, давайте поговорим о рисках.
Что может пойти не так? Например, вы не будете
продаваться. Либо затратите много ресурсов, а выхода
окажется мало…
В речи перед инвестором вы не просто говорите о
преимуществах, а сразу отвечаете на все вопросы. И таким
образом ведете слушателя из пункта А в пункт Б. Он
пришел на ваше выступление с определенным
мировоззрением, а ваша задача — с первой же минуты шаг
за шагом перевести его в другую систему взглядов, нужную
вам.
Если вы этого не учтете и первым делом начнете
перечислять преимущества, плюсы со своей позиции, то у
слушателя обязательно появится такая мысль: «Ага, а
подвох в чем?» — и дальше он просто перестанет слышать
то, о чем вы говорите, и останется со своим
мировоззрением.
Помните, задача любой коммуникации, любой речи —
побеждать, заменяя мировоззрение.
Задание
Представьте себя на месте спикеров, которым
необходимо выступить с определенной целью. Запишите,
какими могут быть возражения аудитории и какие
аргументы вы могли бы привести в противовес.
Ситуация 1. Мэр города предлагает построить на месте
парка большую транспортную развязку.
Возражения слушателей:
Аргументы «за»:
Ситуация 2. Коммивояжер предлагает приобрести новый
инновационный пылесос.
Возражения слушателей:
Аргументы «за»:
Ситуация 3. Родитель хочет предложить подростку
сократить время пребывания за компьютером и начать
ходить на дополнительные уроки по алгебре и геометрии.
Возражения слушателей:
Аргументы «за»:
Ситуация 4. Опишите ваше ближайшее выступление, где
слушатели имеют возражения.
Возражения слушателей:
Аргументы «за»:
И еще пример. Два года назад я выступала перед судьями,
которые съехались из разных регионов на
профессиональное мероприятие. В зале собралось около 30
человек. Передо мной на сцену вышел спикер, который
рассказывал о реформе в судебной системе. Теперь его
коллеги будут писать решения по-новому: не несколько
листов, как до этого, а по специальной укороченной форме
и более простым языком, без бюрократических
формулировок.
И вот спикер выходит, безо всяких предисловий ставит
аудиторию перед фактом — мол, ввели новые правила — и
сразу приступает к объяснению этих правил. И что вы
думаете — как восприняли это судьи? Стали
переглядываться, роптать: как это так, двадцать лет делали
одно и то же, а теперь все поменяли зачем-то. Наконец
зазвучали неудобные вопросы. О том, что работать по
новым правилам будет проще, никто и не думал.
Вывод: пока мы не перешли порог мировоззрения, не
встали на место аудитории, не запустили процесс доверия,
чтобы человек сразу захотел принять то, что мы предлагаем,
— не стоит ждать успеха. С чего следовало начать свою
речь спикеру? К примеру, с этого:
 — Коллеги, мы все неоднозначно относимся к
нововведениям. Новое — это всегда что-то непонятное,
вызывающее сомнения. Я прекрасно понимаю, поскольку
сам такой же судья, как и вы. У меня тоже есть страх: как
быстро я этому научусь, правильно ли это, даст ли хороший
результат нашей системе? Все это нормальные вопросы, и
мы их тоже задали себе миллион раз, прежде чем вынести
на обсуждение с вами. Первое, о чем я хочу сказать: все это
будет внедряться в течение года, то есть вам не с
завтрашнего дня придется писать решения по новым
правилам. Мы, со своей стороны, готовы отвечать на все
вопросы, корректировать вас, помогать. Понимаем, что
переход не будет быстрым. Второе: мы провели
исследование, взяли более 2000 судейских решений, 100 из
которых написаны в новом формате, и выяснили, что этот
формат вызвал на 88% больше позитивной реакции, чем
старый!
Слушая это, аудитория постепенно успокоилась бы и
переключилась на позитивный лад, то есть спикер поменял
бы мировоззрение или изменил отношение к данному
вопросу. Людям стало бы интересно, они захотели бы
узнать, как работать по новым стандартам. Но этого не
случилось. Почему? Вы уже знаете.
Если сказать коротко, когда мы учитываем
мировоззрение аудитории, она начинает нам доверять. Хотя
и в этом случае возможны провокации со стороны
отдельных недоброжелательно настроенных слушателей.
До грубой манипуляции, то есть оскорблений, вряд ли
дойдет, но могут придраться к мелочи. Например, в случае с
судьей это могло бы звучать так:
— Почему шрифт должен быть Arial, а не Times New
Roman? Кто сказал, что Arial намного легче воспринимать?
Мы двадцать лет писали Times New Roman, почему должны
теперь писать Arial? Ведь все пишут Times New Roman!
 Почему этот вопрос неудобен? Потому что ответ на него
изначально не продумали, хотя объяснить нужно все
новшества, вплоть до небольших, и обязательно коснуться
этого во время выступления. Например:
— Коллеги, мы более двадцати лет использовали шрифт
Times New Roman и привыкли к нему. Сейчас решено
перейти на Arial. Я прекрасно понимаю ваше недоумение.
Но знаете, что мы сделали? Сравнили два решения: одно
было написано Times New Roman, другое — Arial. В первом
случае все сливалось. А когда написано Arial — нет засечек,
текст легко воспринимается. Но если вы нам не доверяете
— можете провести этот эксперимент самостоятельно.
Словом, когда я понимаю, что аудитория негативно
настроена, и у меня есть время, то лучше рассмотреть
каждый спорный момент максимально подробно. Тогда
неудобные вопросы вообще возникать не будут.
Чем сложнее вопрос, тем лучше надо подготовиться к
налаживанию доверия, продумать, посредством каких
инструментов вы можете это делать.

Вы мне не нравитесь!
Иногда встречается и негативное отношение аудитории к
спикеру как к личности независимо от темы выступления.
Например, есть преподаватель, у которого не сложились
отношения со студентами, нет взаимопонимания. Ему
нужно спросить себя: «Интересно, а что выводит их из
себя? Почему они меня невзлюбили? В какой момент это
произошло?» Возможно, подготовить приемы
нейтрализации негативного отношения. Здесь всегда много
нюансов.
Самый лучший пример нейтрализации — проговорить
вслух, не обвиняя другую сторону. Вот что должен сказать
преподаватель:
 — На первом курсе всегда непросто найти общий язык
— как преподавателю с учащимися, так и наоборот.
Каждый раз, когда мои студенты завершают курс обучения
в университете, они мне говорят: «Ох, как же я не любил
ваши лекции, так как каждый раз вы своими
комментариями заставляли меня краснеть. А теперь думаю:
как же я буду жить без ваших критичных замечаний,
которые дали мне рост». К чему я это говорю, мои
студенты? К тому, что если вы тоже не любите мои лекции
из-за моей критичности и вредности — не любите на
здоровье. Но именно со мной вы узнаете, как не просто
знать этот предмет, но и уметь его применять».
Этот пример нам показывает, что, искренне проговорив
вслух «негативный» момент и добавив к нему
нейтрализацию через пример, можно полностью изменить
отношение студентов к преподавателю.
Задание
Выпишите пять качеств, которые раздражают вас в
спикере больше всего (независимо от темы выступления).
1.
2.
3.
4.
5.

Другой вариант: есть студент, который знает —

преподавателю не нравится, что он спорит, всегда
доказывает свою точку зрения. Скорее всего, педагогу не по
душе излишняя самоуверенность студента. Что может этот
учащийся сделать на экзамене, чтобы преподаватель его не
завалил?
Было бы идеально проговорить это вслух и извиниться,
сказав: «Если комар выпивает за один укус пять
миллиграммов крови, то я за этот учебный год у своих
преподавателей выпил в сто тысяч раз больше, о чем очень
сожалею». Но сделать это надо предельно искренне. Ведь
другого случая не будет, учебный год заканчивается!
Поэтому: «Приношу свои извинения, готов отвечать на
ваши вопросы». После такого студента точно не срежут,
придравшись к пустяковой ошибке!
Словом, любой негатив, направленный на вас как на
личность, можно и, более того, необходимо нейтрализовать.

Манипуляции и провокации
В моей практике бывает такое, что аудитория ведет себя
неадекватно, пытается мной манипулировать, вслух не
соглашается со мной, к каждому моему слову добавляет
свои пять копеек. Конечно, на первых порах моя внутренняя
реакция была такой же, как и у любого нормального
человека: «Вот дураки, достали уже!» Но за многие годы
работы я научилась себя спрашивать в такие моменты:
«Какое я имею право считать поведение другого человека
некорректным? Кто я такая, чтобы осуждать других, судить
об их поведении?» После этого мне становится намного
проще принять поведение оппонента. У каждого своя
правда, нужно об этом помнить, так как ключевая задача
спикера — сохранять свое эмоциональное состояние
стабильным и оставаться уверенным в себе.
Если я иду сдавать экзамен в качестве ученика, имею ли
я право считать, что мой учитель — дурак? Ведь это я перед
ним отчитываюсь о знании предмета, а не наоборот. Даже
если считаю, что знаю что-то такое, чего не знает он, все
упирается в вопрос: чего я хочу — получить «отлично» или
отправиться на переэкзаменовку? Пока мы считаем других
глупее себя, никогда не выстроим правильную
коммуникацию ни с кем.
Когда встречаю таких людей в зале во время своего
выступления и слышу их ехидные замечания, сразу говорю:
«Каждый имеет право на свою правду!» И если они
продолжают мне возражать, тут же нахожу ответы, и в
конечном итоге от меня отстают.
Особая ситуация — когда спикер сталкивается не просто
с негативным отношением аудитории, а с откровенной
манипуляцией.
Был такой случай. Я выступала с микрофоном, который
продевается в петличку, чтобы руки были свободны. Я с
таким устройством редко имею дело, поэтому меня не
покидало ощущение, будто микрофон падает, и я его
постоянно поправляла. И вот ко мне обращается самый
главный руководитель компании: «Меруерт, а почему вы
без конца трогаете микрофон? Это говорит о вашей
неуверенности в себе».
Манипулятивный вопрос. Что я сделала? Улыбнулась,
поинтересовавшись: «А почему вы посчитали, что если я
трогаю микрофон, то не уверена в себе?» На что он коротко
ответил: «Возможно, мне так показалось». Всё, тема
закрыта. Он не мог ничего возразить по существу.
Манипуляция — желание показать, что ты слаб,
принизить твою компетентность, сделать больно. Не всякий
сложный вопрос относится к этой категории: иногда
человек действительно пытается понять, о чем идет речь, и
не собирается ставить вас в неловкое положение. Вот когда
реплика слушателя не имеет отношения к теме выступления
— например, касается вашей личной жизни, — тогда уже
ясно: в зале находится человек, которому хочется показать,
что он круче вас.
Никогда нельзя эмоционально реагировать на
провокации. Нас зацепили — мы тут же становимся
слабыми. Безусловный козырь — спокойствие, сохранение
своего изначального внутреннего состояния.
Существует много приемов, как реагировать на
манипуляции. На эту тему есть хорошая книга «На линии
огня» Сергея Кузина1.
 Что чаще всего делаю я? Мне очень помогает контратака
вопросами. Когда спросили про микрофон, я просто, без
сарказма уточнила, почему трогать микрофон означает быть
неуверенным в себе. Задала вопрос очень дружелюбно, без
подтекста. И выиграла. Сохранила спокойствие, не
принялась ничего доказывать и тем более не стала
оправдываться. Если бы я начала говорить, что микрофон
неудобный, без конца падает, что я не привыкла работать с
такими, то показала бы свою уязвимость.
Когда вы пребываете в спокойном состоянии,
контратаковать легко. Если в эмоциональном — лучше
даже не пытаться.
А еще можно все перевести в шутку, ответить с юмором.
Сразу скажу: это трудно. Для этого нужны креативность,
врожденное остроумие, умение шутить изящно. В
противном случае получится, что мы опустились до уровня
оппонента, отвечая сарказмом на сарказм. Лично я всегда за
то, чтобы мы оставались человечными, не переходили на
личности, не высмеивали друг друга. Когда тобой грубо
манипулируют, хамят, задевают, лучше проигнорировать.
Просто сказать: «Этот вопрос в данном случае неуместен,
если он для вас важен, давайте в перерыве обсудим». Или
короче: «Без комментариев». А еще лучше — промолчать,
одними глазами дав понять, что ответа не будет. Очень
важно, чтобы наш взгляд четко выражал невербальное
сообщение: я понимаю вас, но не стану отвечать на вопрос.
В моей практике был такой случай.
Высокопоставленный чиновник выступает на пресс-
конференции. И вдруг… в этого государственного мужа
летит яйцо и попадает прямо на одежду! Он в ответ молчит
несколько секунд, явно выбитый из колеи, затем встает и
выходит. Теперь все внимание приковано к хулигану,
который, пользуясь этим, начинает объяснять журналистам,
почему он совершил свой поступок. Наконец его выводят.
Возвращается чиновник, с уже вычищенным пиджаком,
садится на место и принимается комментировать
произошедшее, забыв, что после драки кулаками не машут.
Почему спикер в этой ситуации выглядел проигравшим
и в итоге утратил часть доверия своей аудитории? Во-
первых, ему ни в коем случае нельзя было уходить. Во-
вторых, если уж вернулся, то следовало продолжить
выступление с того же места, где оно оборвалось, а не
обсуждать инцидент в отсутствие виновника.
Что же мог сделать наш герой, чтобы сохранить лицо?
Например, спокойно вытереться носовым платком и
сказать: «Если вы таким образом выражаете свое мнение, то
это говорит об уровне вашей воспитанности». Либо так:
«Так понимаю, вы очень взволнованы ситуацией, раз
позволяете себе выражать эмоции подобным образом. А
могли бы просто высказаться: ведь все мы люди, поймем».
Но вместо этого представитель власти ретировался.
Такое поведение чиновника будет восприниматься как
слабость и неуверенность. На встречи с государственными
служащими часто приходят представители радикальной
оппозиции, поэтому надо заранее предвидеть любое
развитие событий! Тогда можно было бы встретить
провокацию во всеоружии и среагировать на нее адекватно.
Это, конечно, крайний случай. Но спикер должен
морально подготовиться к разным формам проявления
негатива, в том числе и к таким.
Чтобы нейтрализовать враждебность аудитории, есть
хороший прием — проявить эмпатию. Особенно когда ты
чиновник и идешь выступать перед электоратом, который
часто воспринимает в штыки любое начинание, идущее
сверху. Мировоззрение аудитории почти всегда будет
звучать как «Мы вам не верим!».
К примеру, у нас в Казахстане в последнее время часто
происходят митинги многодетных мам. Можете даже найти
видео в интернете, как чиновники пытаются говорить с этой
аудиторией, но терпят фиаско, выглядя некомпетентными.
Женщины, а тем более матери, — люди эмоциональные.
Они бомбят чиновников вопросами, перекрикивают друг
друга, чего-то требуют. Государственные мужи в ответ
молчат или срываются, тогда как женщинам нужно было не
это, а сопереживание, но в словах и поведении чиновников
они его не видели. Слышали примерно такие посылы:
«Хотите бесплатных квартир? Квартир нет. Нужна
жилплощадь — идите работайте, зарабатывайте, берите
ипотеку».
С одной стороны, позиция правильная. У правительства
нет возможности выдать каждой многодетной матери
квартиру. Если ты рожаешь детей — делаешь это, в конце
концов, для себя. Тебе самой нужно думать о благополучии
своей семьи, а все переваливать на государство я считаю
неправильным.
Но эту мысль чиновники, к сожалению, не смогли
донести как надо. Если бы они сказали: «Дорогие мамы,
нынче воспитывать большое количество детей —
героический поступок для любой женщины. Сегодня у нас
до́роги и продукты, и многие другие товары. Мы видим, что
не у всех есть достойные условия жизни». Затем
проговорить их страхи, сомнения, выразить сочувствие:
«Да, возможно, вы получали обещания, которые не
исполнились, вы разочарованы, полны недоверия. При этом
давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны,
приложим все усилия, чтобы ее разрешить…»
Что делает чиновник в таком гипотетическом случае?
Ставит себя на место избирателей, выписывает все их
сомнения и несогласия, а потом выходит на сцену и
проявляет искреннее сопереживание. Чаще всего людям
всего-то и нужно, чтобы их поняли: «Я вас слышу и сделаю
все, чтобы помочь». Когда это делается от чистого сердца,
между собеседниками возникает связь. Тогда и
проговаривать контраргументы намного легче, потому что
аудитория их охотнее воспринимает!
 Любой успешный спикер периодически сталкивается с
провокативно настроенными слушателями. Не следует
бояться подобного. Это часть нашей профессии.
Задание
Пропишите ваши варианты ответов на неудобные
вопросы и манипуляцию. Используйте вышеперечисленные
приемы и техники. Ваша задача — ответить так, чтобы
вызвать у слушателей доверие.
«Команда под вашим руководством не реализовала
поставленные цели на 2020 год. Говорит ли это о вашей
некомпетентности как руководителя?»
«Вы говорили, что ваша компания осуществляет доставку
в указанные сроки. Почему же товар задерживается на
семь дней?»
«Скажите, возможно ли на заработную плату
государственного служащего приобрести внедорожник
2019 года выпуска?»

«Ни то ни се»: как мы работаем с

вопросительным и равнодушным
мировоззрением
До сих пор мы разбирали в основном нейтрализацию
негативного мировоззрения. Хочу отметить, что отношение
аудитории к спикеру может быть и подчеркнуто
безразличным. Это, конечно, уже другой случай: люди не
проявляют к нам открытой враждебности — уже хорошо.
Плохо то, что в наши слова они не вслушиваются. И если
мы ярко не проявим наши навыки публичной речи, эффект
от выступления будет нулевой.
Если аудитория относится к вам нейтрально или
равнодушно, спросите себя: почему? Неужели им неважен
этот вопрос? Допустим, вы собираетесь прочесть лекцию по
технике безопасности людям, которым этой безопасностью
давно все уши прожужжали. Разумеется, им надоело, они и
слушать вас не хотят, но лекцию отсидят до конца, потому
что им велено.
Но вы-то выступаете не для галочки, вам важно донести
информацию! Значит, придется думать, какие примеры
нужно привести, чтобы увлечь аудиторию. Что волнует
каждого? Все мы опасаемся за свою жизнь и здоровье,
беспокоимся о семье, детях. Конечно, боимся остаться без
работы, меньше зарабатывать, потерять крышу над головой.
Поэтому я на вашем месте начала бы свою речь так:
— Тема моего выступления вам всем хорошо знакома.
Мы ее не обсуждаем только когда спим. И будем обсуждать
до тех пор, пока не прекратятся несчастные случаи у нас на
производстве, как, например, на прошлой неделе, когда наш
сотрудник остался без руки. На его месте мог оказаться
любой из нас! Как избежать такой ситуации — об этом мы
сегодня и по-говорим.
Подобный зачин обязательно вызовет искреннее
внимание аудитории, не так ли? Сравните с тем, как это
обычно звучит:
— Сейчас поговорим про технику безопасности. В
нашем коллективе ее никто не соблюдает. Сколько раз мы
вам напоминали? А вы всё равно всё делаете через пень-
колоду: документы не ведете, подписи не ставите, каски и
перчатки не надеваете. Дождетесь — премии лишат или
вообще уволят…
И дальше в том же духе. А слушатели сидят и зевают:
опять нравоучение. Когда люди равнодушны, нам нужно
искать те примеры и аргументы, которые будут близки
именно им. Своя рубашка ближе к телу!
С равнодушием мы сражаемся, как и с негативным
мировоззрением. От этого зависит успех нашего
выступления.
Задание
Предлагаю потренироваться в умении вызывать интерес
у самой равнодушной аудитории.
 Родитель рассказывает ребенку, почему важно учиться и
быть самостоятельным.
Примеры тем и аргументов, которые вызовут интерес у
ребенка.
Руководитель выступает перед сотрудниками, цель —
вызвать интерес к новому проекту по автоматизации
процессов.
Примеры тем и аргументов, которые вызовут у уставших
сотрудников желание внедрить новшество.
Напишите вашу ситуацию и к ней подберите те темы и
аргументы,которые вызовут интерес у ваших слушателей.

С нейтрализации — в реализацию: что

делать, когда мировоззрение
положительное
Если аудитория позитивна, включая начальство: мой проект
уже утвердили на высшем уровне, персонал воспринял его с
радостью, — тогда я не трачу время на долгие предисловия
и сразу ухожу в детали. Что это за проект, сколько времени
он будет внедряться, как это будет происходить, кто несет
ответственность. Доношу до слушателей как можно больше
информации, и не для того, чтобы они сказали, как я
классно все придумал (-а), — а стремлюсь разъяснить, как
это будет реализовываться пошагово. И фокус сразу
меняется.
Мне часто задают вопрос: а если я впервые иду
выступать перед этой аудиторией, как понять, какое у нее
мировоззрение? И я отвечаю: «Если вы зададитесь целью,
то всегда найдете способ это понять».
• Это же не первый ваш клиент! Вы занимаетесь своим делом давно
и прекрасно знаете, что покупатели мыслят в основном одинаково,
возражения всегда одни и те же: «Дорого, нам не надо, нам это не
подходит».
• У вас всегда есть связующее звено: вы заранее договаривались о
встрече с кем-то. У этого человека и нужно спросить: выступал ли
у вас еще кто-то, часто ли к вам приходят с подобными
предложениями и т.д. Если правильно выстроите отношения с
представителем компании — сможете заранее все выяснить о
мировоззрении слушателей.

Просто, не так ли? Но, к сожалению, мы часто забываем это

сделать или самонадеянно думаем, что на месте разберемся.
Итак, мировоззрение бывает разное, надо уметь работать
с любым. И даже если аудитория настроена к нам
дружелюбно, это еще не значит, что наша речь обречена на
успех. Никогда не забывайте, что наша задача — не просто
выступить, а добиться определенной реакции от
слушателей. Именно для этого мы учитываем
мировоззрение аудитории и при необходимости меняем его.
Уверена, что вам все понятно. Давайте проверим себя!
Задание
Предлагаю вам возможные реплики слушателей во время
выступления. Отметьте, какое мировоззрение выражают эти
реплики (негатив, равнодушие, позитив), и напишите, как,
по-вашему, должен отреагировать на них спикер.
«По-моему, вы говорите ерунду».
«Можно покороче? Мы хотим успеть в буфет на обед».
«Хр-р-р… Хр-р-р…» (громкий храп)
«Зачем вы столько говорите о вашем товаре? Мы и так
знаем, что он хороший».
«Вы похожи на одного известного мошенника и говорите
точь-в-точь как он».
«Зачем нашему городу новый торговый центр? У нас их и
так девать некуда».

Шестой шаг
Секрет и сила аргумента
Итак, мы узнали взгляды слушателей, выписали их
настроения, все возможные страхи и сомнения. Теперь
настало время продумать аргументы, факты, примеры, с
помощью которых мы будем менять мировоззрение
аудитории.
При выборе аргументов было бы хорошо сразу
придумать им названия. Тогда они проще запоминаются,
глубже откладываются в голове.
Чтобы аргументы были сильными, нужно приводить
известные примеры, мнения людей, которые среди этой
аудитории считаются компетентными. Хорошо
использовать цифры, статистику. Когда нет ни
общеизвестных фактов, ни экспертного мнения, ни
официальной статистики — это не аргумент, а просто
позиция. Чем больше конкретики, тем лучше!
Когда мы меняем мировоззрение людей и они говорят:
«Это белое», — моя задача сказать: «Это черное». Но если я
заявлю, что это черное, потому что я так считаю, они не
поверят. А вот если для этих людей непререкаемым
авторитетом является Рокфеллер, я скажу: «Так считаю не
только я: Рокфеллер написал об этом в такой-то статье». То
есть я привела экспертное мнение. Будет ли в таком случае
мой аргумент убедителен? Конечно.
Или в зале сидят мамочки, для которых важно мнение
педиатра Комаровского. А я тоже врач и рассказываю о
пользе прививок, упоминая, что общеизвестный педиатр
Комаровский высказал в своих статьях аналогичную
позицию. Это убедит зал.
Либо же я обращаюсь к статистике: за 2019 год в
Казахстане зафиксировано более 100 случаев, когда
родители пренебрегали прививками и это приводило к
болезням малышей. Тоже звучит весомо!
Задание
Приведите примеры авторитетного источника, то есть
экспертов для следующих аудиторий.
Участники форума молодых предпринимателей
Конференция врачей-травматологов
Сообщество ветеранов Афганистана
Депутаты мажилиса2, госдумы
Участники международной конференции программистов
Аргумент — одна из возможностей убедить других своей
речью. Человек определил ключевую мысль, принял к
сведению негативное мировоззрение аудитории, проявил
эмпатию, а теперь его задача — из точки А перевести
слушателей в точку Б. Что он делает? В первую очередь
проговаривает основную мысль:
— Многие говорят, что мой проект слишком затратный.
Каждый из нас имеет право на свое мнение. Если
проанализировать риски, то он, возможно, и впрямь
дорогой, но для полноты картины нужно учесть и
возможную прибыль. По моим подсчетам, все средства,
вложенные в реализацию, окупятся за год…
И далее я пошагово рассказываю о действиях, четко
показываю расчеты, структуру. Использую маркированные
списки: первое, второе, третье, — если привожу несколько
аргументов. Но не больше трех — люди не запомнят. Три
— это хорошая цифра, она часто используется и в риторике.
Недаром говорят: «Три пункта, три строки, три аргумента».
Четыре — много, два — мало, три — золотая середина.
И эти три золотых аргумента мы раскрываем через
примеры, факты, статистику, экспертное мнение — все
зависит от того, что в каждом конкретном случае больше
подходит.
Вот я выступаю перед госслужащими и понимаю, что
эти люди устали. Они и так загружены работой, допоздна
задерживаются, а тут им еще говорят: «Идите в конце
рабочего дня на тренинг». Но не рассказали, какой именно,
а просто пригрозили: если они не пойдут, у них из зарплаты
вычтут сумму, которую организация заплатила за это
мероприятие. А я захожу в зал и вижу 20 пар глаз, которые
говорят: «Все достало! Зачем нам это надо? Зачем мы здесь
сидим?!» И эту агрессию люди готовы вываливать на меня.
И если я заранее не приготовлю аргументы, примеры, чтобы
вдохновить собравшихся, они меня съедят.
Когда я выступаю в таких условиях, то начинаю с
вопроса:
— Знаете ли вы, зачем собрались здесь?
— Нет, не знаем. Нам приказали, вот мы и пришли.
— Нет ничего хуже, когда идешь «туда, не знаю куда» и
делаешь то, что не считаешь важным. И, конечно же, в
таких ситуациях первое ощущение — что потеряешь два
часа, которые мог бы потратить на работу или на отдых.
Давайте разберемся, зачем мы на самом деле встретились…
Цель моего выступления — обеспечить вам жизненный
успех и карьерный рост. Да-да! Коммуникация — один из
ключевых факторов выстраивания отношений как с
коллегами, так и с руководством. На Всемирном
экономическом форуме обсуждалось, что в 2020 году
навыки коммуникации, а именно взаимодействие с людьми,
будут входить в топ-10 важных навыков. Если вы умеете
общаться, то быстрее будете продвигаться вверх по
служебной лестнице! Успех просто так не достается.
Согласны?
Смотрите, сначала я проявила эмпатию, потом привела
аргумент: если есть цель делать карьеру и быть
востребованным в своей профессии, нужно что-то для этого
сделать. Нужны навыки, которые входят в топ-10 самых
необходимых, по мнению исследователей Всемирного
экономического форума, — и здесь, благодаря обучению у
меня, они один из этих навыков получат.
Нужно быть виртуозом, проговаривая то, чего аудитория
не ожидает услышать, чтобы потом привести ее к нужной
мысли.
 Вспоминаю ситуацию, когда девушка обучалась у меня
на онлайн-марафоне. Говорит:
— У меня есть задача: убедить папу бросить курить. Ему
уже 60 лет, я за него волнуюсь. Я выписала его аргументы.
Он считает, что сигареты не вредны, что он в принципе
здоров, и вообще, чему мы, дети, его, родителя, можем
научить?
По моему совету она начала разговор так:
— Папа, ты прав, сигареты полезны в определенных
ситуациях.
У отца шок. Моя ученица продолжает:
— И да, папа, они выгодны тебе, если ты хочешь
прожить жизнь среднестатистической длины — тогда кури.
Но если для тебя важно не иметь одышки, в семьдесят
выглядеть на шестьдесят, а еще пойти на свадьбу твоих
внуков и дожить до восьмидесяти, то сигареты в этом
случае тебе не помощники.
Ее отец после этого действительно бросил курить.
Вот насколько это сильный прием: сказать то, чего
человек не ожидал услышать, и полностью нейтрализовать
его равнодушное мировоззрение. После этого очень важно
подвести его к той мысли, которая вам нужна. Помните:
удивить или шокировать аудиторию — это не самоцель.
Наша задача — поменять ее мировоззрение, иначе все наши
усилия не имеют смысла! Навык аргументации в этом
смысле — наш лучший помощник.
Именно аргумент лежит в основе убеждающей речи. Ее
цель понятна из названия — убедить другую сторону в чем-
либо. С чего следует начать?
Прежде чем приступать, вам нужно сформулировать
основную мысль — в чем именно мы хотим убедить
собеседника. По-другому это называется ключевой тезис.
Мы проговариваем его и после этого переходим на позицию
убеждения, то есть аргументации — почему необходимо это
сделать.
Аргументов должно быть три. Вы уже знаете, что это
оптимальное количество. Максимум — четыре. Если вы
приведете пять-шесть доводов, аудитория их не запомнит.
Аргументы должны быть сильными.Сильные аргументы
всегда содержат примеры, факты, статистические
данные, касающиеся темы. Хорошо, если у аргумента есть
название, тогда не только вы, но и ваша аудитория их легче
запомнит. Замечательно, если вы используете
перечисления: «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» либо
«первое», «второе», «третье».
Чем мы можем наполнять аргумент? Теми преимуществами,
позициями, которые необходимы для убеждения второй
стороны. Один из инструментов — контраргумент, который
нейтрализует довод оппонента.
Например, вы приходите к руководству. Ваша задача —
убедить его в том, что внедрение новой программы по
расчету KPI намного выгоднее для всей команды, чем
использование старой. Вы формулируете основной тезис:
— Нам необходимо внедрить новую программу по KPI,
потому что она эффективнее.
Конечно, вы можете сказать, что это дорого, и уточнить,
насколько это необходимо компании…
И вот теперь задача — рассказать, во сколько обойдется
новая программа, сколько денег на ней сэкономится, а
главное — какую пользу принесет ее внедрение в
ближайшем будущем.
Заметьте: вы говорите не о преимуществах, не о том, что
это выгодно. А нейтрализуете мировоззрение другой
стороны. Если, конечно, вы точно знаете, что оно негативно
по отношению к вашему. И пока оппонент не высказал свой
аргумент, вам нужно привести контраргумент.
Допустим, к руководству заходят два сотрудника. Вы
говорите, что надо внедрить программу, а коллега
возражает, что в этом нет необходимости. Тогда ваша
задача — заранее продумать, какие аргументы может
выдвинуть оппонент, и выписать их. Причем оппонентом
может быть как та сторона, которую вы пришли убеждать,
так и другой человек, некое третье лицо, как в ситуации
«один начальник — двое сотрудников».
Вы говорите: «Да, вы можете сказать, что это дорого». И
тут же приводите аргумент, что, во-первых, цена =
качество, так что модернизация принесет выгоду. Во-
вторых, это эффективно.
Следующая ваша задача — раскрыть тему
эффективности. Вы даете название своему аргументу. Затем
приводите примеры, статистические данные, а возможно, и
названия мировых компаний, которые внедрили новую
программу и добились высоких результатов. И в
завершение говорите, что модернизация повысит боевой
дух команды, ее мотивацию. Снова приводите либо
примеры, либо статистические данные, которые усиливают
вашу позицию. И очень важно в конце повторить основную
мысль.
Например:
— Уважаемое руководство, как я уже говорил(а), нам
необходимо внедрить новую программу по KPI, так как, во-
первых, это выгодно, во-вторых, эффективно, в-третьих,
увеличит внутреннюю мотивацию сотрудников.
Обязательно нужно закончить речь перечислением
названий аргументов, проговорив их снова. В этом случае
вы прочно закладываете в головы слушателей вашу речь, а
главное — ее структуру, и они потом при необходимости
легко вспомнят, какими статистическими данными,
примерами вы усиливали свои аргументы.

Не «дорого», а «выгодно»!
В качестве первого шага я всегда советую не обозначить
свою позицию, а нейтрализовать аргументы оппонента.
Если у вас есть реальный оппонент, он не сможет уже
проговорить свои возражения — вы произнесли их за него.
А если оппонент — ваш же слушатель, который с вами не
согласен, то донести до него преимущества будет намного
легче после того, как вы развеете его страхи, сомнения,
несогласие.
На это, к сожалению, редко кто обращает внимание. В
основном каждый, кто идет убеждать другого, продавать,
презентовать, первым делом выдвигает свои аргументы. Он
думает только о своей позиции: как бы мне это
предложение завлекательно пересказать, как бы мне
убедить аудиторию, показав плюсы моего замысла. Но надо
всегда спрашивать себя: а что думает тот человек, которого
я собираюсь убеждать, что думает другая сторона по поводу
моей мысли, какие у нее есть сомнения, с чем она может не
согласиться, что для нее может быть не так, какие
существуют риски? Если вы начинаете именно с
нейтрализации мировоззрения другой стороны, то шансов
на успех появляется намного больше.
Может так случиться, что оппонент запомнит
контраргумент. Вы сказали: «Это дорого, но…» А то, что
после «но…», слушатель уже не воспринимает, в его голове
стучит: «Это дорого, дорого, дорого!» Поэтому слово,
которое является негативным, лучше не использовать.
Конечно, если вы заранее выяснили, что оно вызывает у
вашего оппонента страх или другие неприятные эмоции.
Тогда уже не говорите, что это стоит дорого, формулируйте
иначе: «Когда вы говорите об этом предложении, то у
многих может возникнуть мнение, что это стоит больших
денег».
То есть задача — поиграть со словами. Слово «дорого»
имеет негативный оттенок. Но если правильно
аргументировать, раскрыть тему, нейтрализовать
мировоззрение, привести примеры, шаг за шагом слово
«дорого» будет обретать другое значение — «выгодно».
Потому что в проекты, приносящие прибыль, всегда
необходимо вкладываться.
Когда вам предстоит выступать перед руководителем, то
вы, скорее всего, знаете заранее, о чем он думает, и можете
подготовить речь, чтобы в ней не было негативных слов.
Даже если не знаете — всегда можете узнать у коллег.
А что делать, если перед вами незнакомая, при этом
довольно крупная аудитория? Мы уже выяснили в
предыдущих главах: вычислить ключевые фигуры,
выяснить, кто здесь главный, — можно через знакомых,
например, тех, кто договаривался с вами о встрече, — а
затем уже ориентироваться на этих людей.
Кроме того, ваше предложение может априори
ассоциироваться у людей с определенными негативными
стереотипами. Если, скажем, речь идет о сетевом
маркетинге, то каждый второй скажет, что это лохотрон, и
вашей задачей будет убедить аудиторию в обратном…
В моем городе наши курсы считаются самыми дорогими.
И действительно, их стоимость выше, чем в других центрах.
Но я всегда говорю:
— Да, это стоит денег. Но прежде чем за что-то платить,
нужно спросить себя, зачем это. Есть вещи, на которые
стоит потратиться.
Взять, к примеру, домохозяйку, которая никуда обычно
не выходит, разве что с мужем в гости. Тосты произносить
она умеет, супруг и дети понимают ее с полуслова… Зачем
ей посещать мои курсы? Она считает, что незачем. Поэтому
вполне может сказать о моих услугах: «Дорого!»
Другая ситуация — когда приходит руководитель,
который активно поднимается по карьерной лестнице, у
него каждую неделю бывают брифинги, совещания, он
метит на должность генерального директора… Этот человек
знает, за что отдает деньги: умение красиво говорить станет
для него орудием производства и будет приносить доход
всю оставшуюся жизнь. Заплатит один раз — а сколько раз
потом заработает?
Если вы предлагаете дорогостоящий продукт, то должны
объяснять, зачем это нужно людям. Этот продукт, товар,
услуга обязаны соответствовать тому, что вы про него
рассказали, иначе речь идет о мошенничестве.
Предвижу ваш резонный вопрос: что делать, если нет
контраргументов на доводы оппонента? Вот вы внедряете
проект, процесс предстоит длительный — полгода
минимум. У компании на сегодняшний день нет такого
запаса времени — и это действительно весомый аргумент,
который будет очень сложно нейтрализовать. Вам скажут:
«Слишком долго!» А вам нечего возразить.
Тут мы опять возвращаемся к вопросу о приоритетах.
Стоит ли результат потраченного времени? Вы, конечно,
считаете, что да, иначе не стали бы его предлагать. Поэтому
ваша задача — сначала максимально выразить эмпатию,
согласиться с тем, что реализация проекта — история
долгая. И тут же привести хотя бы пару аргументов, почему
это так. Согласиться с ними: да, процесс длительный, но
иначе никак, на это есть свои причины — такие-то и такие-
то. После чего идите на нейтрализацию: «В чем сегодня
заключается цель нашей компании, что мы хотим в итоге
получить? Нужен ли нам инструмент, который будет на нас
работать в течение трех лет без остановки и увеличит
уровень дохода в три раза? Либо мы хотим сэкономить
время, остаться при своих и обанкротиться за те же три
года? Нужно подумать, что для нас выгоднее. Давайте
рассмотрим разные варианты».
Важно: после этого нельзя говорить «но». Потому что
получится, будто вы сами не соглашаетесь с тем, что только
что сказали. Лучше использовать фразы «при этом», «к
тому же», «а также давайте рассмотрим», то есть глубже
уходить в нейтрализацию.
 Допустим, вы точно знаете, что все думают, будто это
долгий проект, но промолчите об этом. Что будет тогда?
Ничего хорошего. Вы своими руками отдадите все шансы
оппоненту и, когда он приведет свой довод, вы уже не
сможете его нейтрализовать. И сила контраргумента
окажется намного слабее, чем если бы вы его изначально
проговорили.
Я за то, что не нужно бояться быть уязвимыми.
Основная проблема, когда человек произносит свою речь,
— боязнь выглядеть не так, как хотел бы, опасения, страх
«Что обо мне подумают?». Именно из-за этого многие люди
совершают ошибки. Да, у любой идеи есть как свои плюсы,
так и минусы. И если мы пытаемся умолчать о недостатках
— авось и так сойдет, — то о них обязательно скажет кто-то
другой.
У меня, если хотите знать, тоже имеется слабая сторона:
не люблю работать с дикцией, потому что я нетерпеливая,
чего не скрываю. И всегда советую идти к тренеру, который
профессионально устраняет дефекты речи, учит говорить
внятно. Я же хорошо умею работать со структурой,
выстраиванием презентации, могу кратко и лаконично
расположить ваши мысли. Четко знаю, что именно могу
предложить клиенту, а чего не могу — я тоже не всесильна.
Я всего лишь человек, а идеальных людей не бывает.
Это я к чему: не нужно бояться, что возникнут
шероховатости. Главное — найти аргументы, почему так
происходит. Важно, как именно мы это признаем. Если
встанем и начнем провозглашать: «Да, вы знаете, это стоит
на самом деле дорого, да, потребуется много денег», — то,
естественно, не переубедим. Наша задача — не только
приводить преимущества нашего предложения, но и уметь
предвидеть мировоззрение другой стороны и его
нейтрализовать, проговорив наперед контраргументы. Все
зависит от ситуации, где, когда и перед кем выступаем.
Перед коллегами, незнакомыми слушателями, начальством
или даже… собственными детьми.
Да-да! Когда мы воспитываем наших сыновей и дочерей,
нам тоже требуется мастерство спикера. В том числе и
владение силой аргумента. Об этом подробнее в следующей
главе.

Убеждение в коммуникации с детьми и

подчиненными
Расскажу, как я объясняла своему четырехлетнему ребенку,
почему ему надо ложиться спать вовремя.
Каждый вечер у нас начиналась борьба, время — десять
вечера, пора идти в кровать, и начинается: «Мама, я хочу
кушать, еще чуть-чуть поиграть…» и т.д. Я понимала, что
разговором из разряда «Ложись спать, я тебе сказала! А то
не выспишься, не захочешь в садик вставать» ничего не
добьешься. Чтобы наш аргумент был услышан, всегда
важно проявить эмпатию, а с детьми — особенно. С
ребенком нужно выстроить доверительные отношения,
иначе малыш не слышит маму с папой, у него внутри
начинается протест: «Опять поучают, совсем достали».
И вот я в очередной раз говорю:
— Нужно ложиться спать.
— Но я хочу поиграть.
— Да, ты хочешь играть, ведь это интереснее, чем спать;
спать скучно.
— Да, мама, спать очень скучно.
— Как я тебя понимаю. Спать очень скучно, лучше,
конечно, играть.
Я сказала очень искренне, в этот момент у нас появилась
связь. А дальше я не аргументирую, чтобы это не выглядело
нравоучением, а задаю вопрос, исходя из его потребностей:
— А ты хотел бы быть сильным, как Али (мальчик из
детского сада, старше его на полгода)?
 — Да, хочу.
— Как ты думаешь, если сегодня ляжешь спать поздно, а
завтра проснешься так же рано, как всегда, — у тебя будут
силы, ты будешь выспавшимся?
— Нет, не будет сил.
— А кто тогда будет сильнее — Али или ты?
— Али.
— И что будем делать сейчас?
— Спать.
Я не говорила «во-первых», «во-вторых», а через диалог
выстроила ту позицию, которая была нужна именно сыну. И
в аргумент вложила то, о чем он мечтал. Потому что я часто
слышала: «Мама, у нас в садике Али сильный, а я не такой,
я тоже хочу быть сильным!» Когда мы слышим
потребности, мы вкладываем их в наши слова.
Именно этот пример я привожу, когда речь заходит о
воспитании детей. Если я своего ребенка смогла
мотивировать, то могу и давать советы, как мотивировать
чужих. И всегда подчеркиваю, что делать это нужно с умом,
не в лоб. Когда говорим ребенку: «Надо лечь спать, чтобы
ты был сильным, как Али», — это не работает. Но если
подводим ребенка к нужной позиции через вопрос, это дает
хороший результат. Получается, что не мы его
подтолкнули, а он как бы сам додумался.
Сейчас, когда мой сын-первоклассник не хочет учить
уроки, он говорит:
— Я не хочу писать.
— Не хочешь?
— Не хочу.
— Играть лучше?
— Конечно, лучше.
— А ты можешь не делать уроки?
— Нет, не могу.
— Уроки надо делать?
— Надо.
 То есть он понимает, что это необходимо. Тогда я
говорю:
— Как думаешь, если мы сейчас превратим это в игру,
сколько тебе потребуется минут, чтобы ты это сделал?
— Давай десять минут?
— Давай. Сейчас поставим часы. При этом надо, чтобы
было написано вот так красиво. Согласен?
— Да.
— Время пошло. А потом поиграешь.
То есть вот такие вопросы в совокупности с проявлением
эмпатии намного быстрее подводят к убеждению, чем
приказы или назидания.
Иногда на тренингах некоторые родители сетуют:
«Говоришь ему то, говоришь се, он все равно не понимает.
Уперся, как ишак, и ничего не хочет делать». Я в это не
верю. Считаю, что так происходит из-за того, что родитель
не выстроил доверительные отношения с ребенком.
Чтобы научиться убеждать ребенка, нужно идти к этому
постепенно, результат придет не за один раз. Чтобы ребенок
слышал взрослого, нам надо отойти от нравоучения и
прийти на позицию «я тебе доверяю, я тебя понимаю». Это
не значит, что вам нужно по умолчанию соглашаться со
всем, что он говорит. Например, ребята приходят из школы,
жалуются на учителя: «Вот она такая-сякая, отругала меня
перед всем классом, вечно орет, все время недовольна. Я не
хочу, чтобы она нас учила». Как мы чаще всего реагируем?
«Видимо, ты шумел, поэтому она ругалась». Другой
вариант: «Что за бестолковая учительница, надо с ней
разобраться». То есть у нас есть всего два стандартных
варианта, которые мы используем. Это неправильно.
Конечно, не нужно идти на поводу у ребенка — надо,
чтобы он осознал, что неправ. Обратите внимание на его
эмоциональное состояние: скорее всего, он раздражен, и его
можно понять.
Мы говорим:
 — Тебе в тот момент было неприятно? Мне бы тоже не
понравилось, если бы меня ругали перед всем классом. И я
понимаю, почему ты защищаешься, — это естественное
желание в такой ситуации.
То есть сначала соглашаюсь с его состоянием. А после
этого важно спросить:
— Как ты думаешь, почему она ругалась? Что
случилось, как ты считаешь?
— Ну, ты знаешь, мама, я на уроке кидался бумажками.
— Наверное, у нее нервы сдали?
— Да, сдали.
— Согласись, что…
Вот тут мы через вопрос приводим ребенка к осознанию
его поведения. Тогда он сам принимает решение. И здесь
нельзя торопиться. Родители всегда спешат, даже проявив
эмпатию: «Ты же понимаешь, что ты плохо себя вел —
делал неправильно, так вести себя нельзя». Нет. Надо,
чтобы ребенок сам проговорил свое поведение и пришел к
правильному выводу.
Со взрослыми этот метод тоже работает. Подчиненный
приходит к начальнику на что-то жаловаться, тот отвечает:
иди и сделай так. Сотрудник послушно выполняет, но при
этом не растет в профессиональном плане. Прием «через
вопросы подводим к решению» действует намного лучше.
Например, подчиненный говорит:
— Мы запустили рекламу на «Фейсбуке», а выхлоп
маленький. Видимо, не тот вид рекламы. И что теперь
делать?
Руководитель смотрит на него и видит, что сотрудник
измотан и не имеет мотивации во всем этом разбираться. И
здесь задача руководства не ругать подчиненного (толку от
этого не будет), а опять-таки проявить эмпатию:
— Я понимаю, что тебя это беспокоит. Ты столько
сделал, но не видишь результата. Это любого введет в
ступор.
 Все, в этот момент произошел контакт, если слова
прозвучали искренне. А для этого человек должен себя
поставить на место другого, без осуждения.
— Расскажи, что конкретно ты сделал. Ты все продумал?
Какие ты теги использовал? Как ты думаешь, все ли твои
действия были продуманы? Может быть, ты что-то
упустил?
Теперь человек готов думать и брать на себя
ответственность — в том случае, если он испытывает к
руководителю доверие и у них установилась связь. Но если
этого момента не было, вопросы будут для него звучать как
укор «Что ты наделал?».
Итак, когда мы чего-то хотим от тех, кто ниже нас по
статусу, — подчиненных или наших детей, — используем
технику, описанную выше. Тогда мы не просто убедим их, а
поможем им самим сделать для себя правильный вывод.
Задание
Предлагаю потренировать ваши навыки проявления
эмпатии.
Ребенок говорит: «Мама, можно я еще посижу за
компьютером, ведь я вчера так мало играл». Проявите
эмпатию и ответьте так, чтобы ребенок выключил
компьютер по собственному желанию и пошел играть на
улицу.
«Папа, ты вчера обещал мне, что мы пойдем на выходных
на рыбалку, а сегодня говоришь, что у тебя работа… А
ведь ты меня учил, что слово надо держать…» Проявите
эмпатию и подведите к тому, чтобы он согласился, что
бывают форс-мажоры.
Ваш сотрудник расстроен и разочарован тем, что его
проект не одобрили, а ведь он над ним работал последние
шесть месяцев! Ваша задача — проявить эмпатию и
сделать так, чтобы сотрудник признал: все, что ни
делается, к лучшему, и всегда есть другой путь.
Движемся дальше! Вас, наверное, интересует вопрос: как
найти подходящие аргументы — именно те, которые
помогут наиболее эффективно воздействовать на
слушателей? Ответ вас ждет в следующих главах.

Три крупных аргумента или много мелких?

Как мы уже знаем, убеждение собеседника держится на
трех китах — трех железных аргументах. Что делать, если
мы не можем их внятно сформулировать, их просто нет, но
есть много маленьких? Все равно следует сесть и выписать
их — тогда мы заметим, что они часто объединяются одной
мыслью, которую и надо выделить.
Например, нужно рассказать о каком-то новом продукте
питания. Он экологически чист, прост в производстве,
сделан из природного сырья, полезен для здоровья… Эти
четыре аргумента вполне можно объединить в один самый
важный — «здоровье». В конечном итоге, натуральная,
простая пища — самая здоровая.
То есть наша задача в любом случае — найти три
аргумента, ни больше ни меньше.
Первый и третий должны быть очень сильными, а
посредине — более слабый. В названии аргумента
однозначно должно быть солидно звучащее, объемное
существительное: «финансы», «здоровье»… Но могут
добавляться и глаголы («сохранить финансы»,
«преумножить финансы»), и отглагольные
существительные («сохранение экологии в нашей стране»).
Если я убеждаю министерство, депутатов, что нужно
внедрить некий закон, потому что в первую очередь это
повысит уровень жизни населения, то мы выходим на
формулировку «Повышение уровня жизни населения».
Всего несколько слов, но за ними скрывается большая
мысль. А потом раскрываю, как мы можем повысить
уровень жизни, что было раньше, какие надо внести
изменения. Например, перевести общественный транспорт
на газовое обслуживание. Это уменьшит смог в городе
(рассказываю, как именно) и т.д.
Но одно дело, когда мы стоим на трибуне перед
большим залом и убеждаем всех депутатов принять этот
закон, и другое — когда беседуем с сотрудником с глазу на
глаз или я разговариваю со своим ребенком.
В первом случае подведение, призыв к большой
аудитории могут быть более эмоциональными. И нужно
четко, конкретно разложить все по полочкам: первое,
второе, третье. Проговорить аргументы, призвать к
действию. Сказать примерно следующее: «Я уверен, что
сегодня в нашем зале сидят люди, которым небезразлично,
чем дышит наше подрастающее поколение, которым важно,
что мы оставим нашим детям. Наш город станет еще чище,
условия жизни станут лучше для населения. Пожалуйста,
примите данный закон!»
То есть я в свою речь перед самим призывом добавляю
обращение к аудитории, чтобы затронуть ее чувства, чтобы
она пришла к выводу: да, это надо. Либо могу сказать так:
«Я уверен, вы согласитесь с тем, что нам нужно принять
данный закон, потому что…» — и проговариваю
преимущества. Первое — уменьшение смога в городе.
Второе — здоровое население. Третье — экономия
бюджетных денег, которые выделяются на новый автопарк.
Вот три названия моих аргументов.
Но если я веду диалог с ребенком, то акценты расставлю
иначе: «Теперь ты понимаешь, что дело осталось за малым.
Каждый день ложиться в одно время, чтобы становиться
сильным». Если беседую с коллегой, тоже можно дать веру:
«Я уверена, что ты сейчас меня услышал. И воплотишь те
предложения, которые ты сам произнес, поэтому иди и
делай». В любом случае в призыве должно быть слово-
действие, которое надо выполнить.
 Завершение советую сделать коротким, лаконичным.
Оно должно вызывать у собеседника или большой
аудитории желание совершить то действие, к которому я их
подталкиваю. Когда я в конце говорю: «Не знаю, как вы на
это смотрите, но хочу верить, что примете этот закон», —
то это не призыв. Или: «Думайте сами, решайте сами, иметь
или не иметь, делать или не делать, моя задача —
рассказать». Если хочу убеждать людей, то должна сама
верить в эту позицию, подводить людей к конкретному
действию, при этом мотивировать их совершить его. А
мотивировать — это формулировать преимущества,
аргументы, вызывать в слушателях чувство
ответственности.

Данные или пример?

Представьте, что вам нужно разбить контраргумент: если
животные с детства жили в зоопарке, то, выпустив их на
волю, не обрекаем ли мы их на смерть? В идеале нужно
найти некие фундаментальные данные, исследования
ученых, усиливающие вашу позицию, но если это сложно,
то вы можете опираться на примеры тех или иных стран,
которые изменили подход к содержанию животных в
зоопарках. Или можно обратиться к чувствам аудитории,
показать фотографии передвижных зоопарков: тесные
клетки, в них несчастные, грязные животные… Визуальные
образы помогут усилить эмоциональную часть, особенно
если вы не владеете конкретными фактами, статистикой по
теме.
Если вы ведете дебаты и вам задают вопрос, по которому
вы не владеете никакой точной информацией, что делать
тогда? Опираться на примеры! Скажем, речь заходит о
легализации марихуаны. Первое, что приходит в голову, —
Нидерланды, общеизвестный пример страны, где
употребление каннабиса законно и никакой катастрофы
государственного масштаба это не повлекло.
Что делать, если никакого общеизвестного факта вы
вспомнить не можете? Следует обратиться к личному
опыту. Конечно, пример из собственной жизни
воздействует на слушателей не так сильно, как
общеизвестная информация, — в этом случае аудитория
может противопоставить вашему опыту свой собственный,
получится так на так. В любом случае слабый аргумент,
вызывающий контраргументы, — лучше, чем его
отсутствие. Хотя аргумент с использованием конкретных
данных, цифр гораздо сильнее.
Представьте: госслужащий выступает перед коллегами,
желая убедить их не брать взятки. Он говорит:
— Коллеги, вы уже всё знаете об этой теме. И думаете,
наверное: «Ну вот, опять нас будут учить уму-разуму, да
сколько ж можно?» Но я искренне хочу, чтобы в нашей
стране стало еще меньше взяточников, — тогда она будет
богатеть и процветать! Что такое коррупция? Все мы знаем,
что буквально на прошлой неделе в нашем департаменте
был уволен сотрудник за то, что даже не взятку взял, а
получил подарок на день рождения… Казалось бы, просто
подарок, коллеги! Но камера все сняла, до руководства это
донесли, человек остался без работы. Куда он теперь
пойдет? В трудовой у него написано, что он коррупционер.
На госслужбу ему точно теперь не попасть! Так вот, насчет
коррупции: в последнем постановлении президента указано,
что миссия госслужащего — приносить пользу народу,
служить ему. Приносите ли вы пользу народу? Задумайтесь!
Давайте искореним коррупцию в нашей стране!
Заметьте, в речи нет четкой структуры — первого,
второго, третьего. Это просто короткая история, которая
тем не менее может подействовать на простую аудиторию,
запугать ее: мол, человека уволили с позором, и если мы не
прекратим брать взятки, то мы следующие…
 А что делать, если перед вами аудитория более высокого
уровня, которую так легко не застращать? Допустим, в зале
сидят руководители с огромным кругозором, много
читающие. Спикер начинает свою речь:
— Уважаемые коллеги. Мне сегодня непросто выступать
перед такой аудиторией. У вас у всех — огромный опыт в
госслужбе, вы знаете гораздо больше, чем я. При этом я
специалист по этическому кодексу госслужащего, об этом и
хочу рассказать. Тема всем знакомая — коррупция. Тот бич,
который не позволяет нашей стране выйти на новый
уровень. Коллеги, сегодня наша задача вместе подумать,
как мы можем искоренить коррупцию. Зачем это нам?
Первая и главная причина — имидж государственного
служащего. Я уверен, что каждому из нас он очень важен.
Как вы знаете, в 2019 году 80% постов в соцсетях,
посвященных госслужащим, было написано с позиции
осуждения. Лишь в каждой пятой записи говорилось о том,
что государственные служащие приносят какую-то пользу.
Несмотря на то, что делается огромная работа, имиджа как
не было, так и нет! Если вы поднимете статистику, то
узнаете, что в 2019 году в основных пяти департаментах
было задержано более 20 сотрудников, пойманных на
получении взятки. Так откуда же быть доверию у
населения? Если мы хотим что-то изменить, надо начать с
себя! Каждый из нас должен работать со своими
сотрудниками над их моральным обликом и честностью!
Здесь приведены два аргумента с конкретными цифрами.
Заметьте, звучат они гораздо сильнее, чем пример из жизни.
Хотя этот пример вполне можно было бы вклинить между
первыми двумя аргументами, то есть данные — пример —
снова данные.
Итак, только правильная аргументация поможет нам
добиться своей цели. В противном случае эффекта не будет.

Уложиться в минуту
И напоследок расскажу, что делать в ситуации, когда на
выступление отведено очень мало времени. Не час, не
полчаса, даже не пятнадцать минут, а пять или даже одна!
Здесь мы можем рассчитывать только на силу аргумента.
Наша первостепенная задача — максимально исключить
слова, которые не несут смысловой нагрузки.
Когда сроки сжаты, речь должна начинаться с основной
мысли. Например: «Сегодня моя задача — рассказать вам,
почему нам необходимо утвердить то-то и то-то». После
того как вы раскрыли основную мысль, аудитории нужно
дать пояснение, что это такое. То есть после того, как вы
произнесли: «Сегодня моя задача — рассказать, почему в
компании необходимо внедрить проект новой программы
вычисления KPI», — следует рассказать, что это за
программа вообще, если аудитория этого не знает.
Схема такая…
Как вы знаете, программа KPI — это (раз, два, три —
раскрыл (-а)).
Ее необходимо внедрить, потому что: первое (название
аргумента, факты, цифры, примеры), второе (название
аргумента, факты, цифры, примеры), третье (название
аргумента, факты, цифры, примеры, экспертное мнение).
Завершаем призывом к действию.
Чтобы призыв звучал убедительно, очень важно
проговорить «я уверен(а)» вместо «я не знаю, согласитесь
вы с этим мнением или нет». Надо расставлять акценты
четко: «Новый проект по KPI в нашей компании важен для
каждого из нас. Уверен(а), что приведенные мною
аргументы помогли вам разобраться в этой теме и принять
правильное решение». Или: «Прошу вас особо обратить
внимание на те аргументы, которые я привел(а), принять
решение, которое усилит эффективность нашей компании».
То есть призыв в конце обязателен. И в этом призыве не
должно быть слов, которые показывали бы сомнение самого
спикера. Если он в завершение скажет: «Я привел примеры,
 но не знаю, что вы решите. Возможно, вы согласитесь с
моим мнением, а может, нет — дело ваше», — то он не смог
поставить хорошую точку. Поэтому важно, чтобы человек
был искренне уверен в том, что он говорит, ведь он
направляет своей речью аудиторию к действию.
Я частично согласна с распространенным мнением, что в
любой речи запоминаются начало и завершение. Когда
только начинаем — привлекаем к себе внимание. Когда мы
завершаем, то ставим точку. Знакомство с нами, то, как мы
донесли основную мысль, влияют на восприятие нас
аудиторией. А если в середине выступления нам удалось
вызвать у людей эмоции, показать свой профессионализм,
экспертность в речи — это тоже обязательно запомнится.
Задание
Придумайте три золотых аргумента для донесения до
аудитории следующих мыслей.
«Нашей фирме необходимо временно увеличить рабочую
неделю до шести дней».
1.
2.
3.

«Всем сотрудникам необходимо срочно записаться на

курсы компьютерной грамотности».
1.
2.
3.

«Чтобы собеседование прошло успешно, нужны костюм и

галстук».
1.
2.
3.

«Знание иностранных языков необходимо каждому».

1.
2.
3.

Ситуация из вашей реальности и к ней три аргумента.

1.
2.

Седьмой шаг
Подготовка к выступлению. На что
обращать внимание?
Есть разные способы, как подготовиться к речи.
Самый простой, он же и самый нудный: просто записать
ее целиком, каждое слово, выучить по бумажке или прямо с
ней выйти выступать. Другие готовят мини-карточки с
ключевыми словами. Я же предпочитаю разбивать текст
структурно по блокам. Вступительная часть — ключевые
позиции. Основная часть — ключевые позиции. И в этом
случае лучше не заучивать текст, а наговаривать его на
диктофон.
Почему это важно?
Первое — когда мы прослушиваем нашу речь в записи,
нам легче найти и исправить недочеты.
Второе — мы знаем, сколько времени должно длиться
выступление, и диктофон — прекрасная возможность
контролировать хронометраж.
Третье — обращаем внимание на тембр голоса, на слова-
паразиты, звуки-паразиты. «Короче», «Вы знаете», «А!»,
«Э-м-м…» и т.д.
И четвертое: когда мы работаем с текстом — становимся
зависимыми от него. Нас преследует постоянный страх
ошибиться, сказать не так, как написано. Но заучивание —
самое худшее, что мы можем использовать при подготовке.
А самое лучшее — если мы говорим от себя. Но, опять-
таки, если мы это делаем с текстом в руках, глядя в зеркало,
— речь не станет нашей собственной. Надо, чтобы мысли
шли от нас, а не от бумажки.
Как этого добиться? Записать речь на диктофон раз пять,
без подсказки в виде полностью написанного текста.
Можно только подглядывать в карточки, где написаны
основные тезисы.
Один раз записал, послушал. Убрал ненужное. Второй
раз записал, послушал. Третий раз… И так пока речь не
станет полностью нашей!
То есть в первую очередь мы обращаем внимание на
содержание: что главное? Что лишнее? Какие мысли можно
объединить в одну? От чего можно вообще отказаться?
Помним о трех золотых аргументах!
Часто спрашивают: «Не перегорю ли я, пока пять раз
рассказываю эту историю? Не пропадут ли у меня эмоции?
Не будет ли так, что я выйду на сцену и начну рассказывать
без выражения, как робот?»
Нет. Потому что когда ты выходишь на сцену — видишь
людей в зале. Это совсем не так, как с диктофоном, — с
ним, конечно, можно перегореть, когда сам себе сто раз
рассказываешь одно и то же. А зал тебя в любом случае
вдохновляет! Человек выходит на сцену, чувствует
настроение слушателей, начинает испытывать эмоции,
раскрепощается.
Я сама видела это не раз, когда готовила спикеров к
выступлениям. Люди выкладывались полностью во время
подготовки. Казалось бы, всё, эмоций не осталось. Но вот
спикер поднимается на трибуну и начинает говорить будто
в первый раз. Ощущения совсем другие!
Конечно, есть еще и мастерство, которое вырабатывается
путем долгой работы. Не знаю, правда или нет, но я
слышала, что для выступления на конференции TED люди
готовятся по полгода и все это время они свою речь до
запятой перепроверяют, перестраивают. Там каждое слово
— выверенное. Но в любом случае, если человек
рассказывает от себя и говорит то, во что сам верит, то и
эмоции на сцене обязательно проявятся, и искренность
никуда не пропадет.
Когда вы работаете с диктофоном, важно помнить:
основная задача — услышать свою речь, убрать из нее
слова-паразиты, понять, из чего она складывается,
убедительна ли она, интересна ли, достигаете ли с ней
определенного результата. Цели выучить определенную
роль не стоит. Произнося речь, говорите так, как видите,
чувствуете, думаете.
Таким образом, обращаем внимание не только на то, о
чем мы говорим, но и на то, как мы говорим.
Конечно, профессиональный актер может войти на сцене
в определенный образ. Вам, если вы не играете в театре или
кино, нужно немного другое: научиться выступать так,
чтобы речь звучала легко и просто, от себя, вне зависимости
от текста.
Если спикер знает правила речи: как делать аргументы
вескими, учитывать мировоззрение слушателей, — то,
слушая запись на диктофоне, непременно поймет,
достаточно ли она убедительна.
Конечно, можно понять и без диктофона, что речь
неубедительна. Идеально было бы выступить перед
экспертом в данной теме или хотя бы перед кем-то из
знакомых — тут надо, чтобы они тоже примерно понимали,
на кого направлена речь. Но в этом случае сложно будет
отследить, насколько сам выступающий удовлетворен своей
речью, насколько он сам в себе уверен. Поэтому я за запись!
Вместо диктофона можно использовать видеозапись, но
учитывать при этом вот какую деталь. Когда мы включаем
видеозапись выступления, то у нас работает не одно
чувство, а сразу два: зрение и слух. То есть идет
расфокусировка: мы одновременно воспринимаем и
изображение, и звук, одно отвлекает от другого. Поэтому
смотреть и слушать видеозапись нужно несколько раз —
как минимум четыре.
Сначала — как бы начерно, просто оценить навскидку,
что получилось. Затем я советую выключить звук и
смотреть видео, обращая внимание на жесты, выражение
лица, позу. Фокусируемся только на невербальной подаче.
Жесты открытые, широкие? Улыбка есть? Спина прямая,
осанка не нарушена?
Следующий просмотр: убираем изображение,
внимательно слушаем. Замечаем: темп речи убыстряется,
вот тут нужно было сделать паузу, эти фразы заменить,
проскакивает несколько слов-паразитов…
И в завершение смотрим еще раз всё вместе: и звук, и
картинку.
Иногда при просмотре начинающие спикеры
удивляются: «Это не я, это не мой голос, я не так выгляжу».
Я сразу говорю: да, не всем приятно на себя смотреть, и
абсолютно всем — непривычно. На самом деле наш голос
как таковой сильно не меняется. Да и изображение тоже.
Камера лишь немного нас увеличивает, но не до такой
степени, чтобы человек изменился до неузнаваемости.
Просто нужно привыкнуть к себе. И именно для этого и
надо послушать свой голос, посмотреть на себя несколько
раз.
Я сейчас свои мастер-классы смотрю и думаю: какая я,
оказывается, энергичная, хорошенькая! Потом слушаю свои
аудиозаписи — что-то я здесь протараторила, надо бы
сократить предложения, а здесь вроде неплохо и голос мне
мой нравится, а тут как-то неестественно, надо поменять
интонацию. Так я сама с собой репетирую. Анализ помогает
расти семимильными шагами. Диктофон и видеосъемка —
наши самые надежные помощники в этом плане.
 Параметры техники речи
Мне очень нравятся выступления Бодо Шефера,
финансового консультанта номер один в Европе. Я слушала
его живьем в 2001 году в Киеве. И до сих пор помню, что он
тогда говорил, хотя прошло почти 19 лет.
Бодо всегда выступает без текста, много контактирует с
залом, передвигается по сцене. У него очень хорошие
смысловые паузы. Он использует примеры, очень часто
обращается к аудитории: «взгляните», «посмотрите»,
«обратите внимание». Применяет в своих выступлениях
видео, отрывки из фильмов, предмет как метафору. И не
ради красоты — Шефер прекрасно понимает, какой
результат он хочет получить, к чему подвести слушателей.
На выступлении в Москве, на форуме «Синергии», он
рассказывал про важность управления своими финансами,
умения накапливать, откладывать деньги. Привел в самом
начале личную историю о том, как приходит он к своему
учителю, тот его спрашивает:
— Сколько ты хочешь зарабатывать в месяц?
Тщательно подумав, Шефер отвечает:
— Десять тысяч долларов.
— Тогда иди отсюда!
— Как это «иди»?
— Ты слишком мало хочешь зарабатывать, мне такие
ученики не нужны!
Зал смеется.
Вот так, через короткую историю о себе, Шефер
вытаскивает основную мысль речи. И мы начинаем
увлекаться.
Подача — это и есть диапазон различных инструментов
для привлечения аудитории, который начинается с техник
(голос, дикция, смысловые паузы, энергетика, темп речи,
контакты глаз, жестикуляция) и завершается наполнением
(цепляющие вопросы, приведение личных историй, предмет
как метафора, использование видеороликов, передвижение
по сцене).
Это не значит, что надо упорно осваивать все эти
приемы. Здесь важно понимать, что именно подходит для
вас лично. Вот у Бодо Шефера хорошо получаются истории,
видеоролики, предмет как метафора. У него средний,
хороший темп речи. Он не эмоционален — очень
спокойный человек. Аудиторию подводит к своим мыслям
через глубокие паузы. Но это он. Если у вас эмоции бьют
через край, не пытайтесь их подавить, чтобы быть похожим
на Бодо Шефера, — лучше выработайте собственную
модель выступления.
Правда, эмоциональные люди могут впасть в другую
крайность. Как не переиграть, не выглядеть гротескным в
своем выступлении? Я это тоже познала на собственном
опыте.
Когда я работала тренером по навыкам выступления
всего лишь второй год, к нам обратилась одна большая
организация. Мы должны были провести выездной тренинг
в зоне отдыха, начинался он в 9 утра. И вот перед нами
стоят 40 человек, которые, видимо, вчера очень поздно
легли спать, и сейчас, с утра, они вялые, апатичные. Я
думаю: так, надо что-то с ними сделать. Набираю воздуха в
легкие и задорно начинаю: «Здравствуйте, меня зовут
Меруерт, мы отлично с вами проведем день…»
Превращаюсь в некого клоуна, изо всех сил пытаясь
развлечь этих мрачных от недосыпа людей.
Когда тренинг закончился, мы собрали обратную связь
от участников. Кто-то написал, что было бы приятнее с утра
слышать спокойный, тихий голос, нежели громкий. А я
сама по себе очень эмоциональна, иногда не замечаю, как
повышаю тон. И вот с тех пор я стала отслеживать свое
поведение на сцене, делать это осознанно, контролировать
себя. Тот случай открыл мне глаза: когда ты с утра
 выступаешь перед людьми, которые все ночь веселились, то
лучше начать с другой подачи.
Иногда подача получается гротескной, когда мы не
уверены в себе. Думаем, что если начнем отчаянно махать
руками, изображая опытного спикера, то нам скажут «да», у
нас купят. Увы, все получится наоборот.
Нужно поработать над своим внутренним состоянием
уверенности, быть конгруэнтным самому себе. Когда мы
изображаем кого-то другого, чтобы понравиться аудитории,
— перестаем быть собой, слушатели это чувствуют и
вместо симпатии испытывают отторжение. И наоборот,
уверенному в себе человеку нет необходимости играть роли
— он и так знает, что его примут и полюбят.
И в целом у каждого человека, исходя из его
темперамента, психотипа, есть его «родная» подача. У меня
бывало так: прихожу к человеку, чтобы позаниматься с ним,
и быстро понимаю, что он по характеру очень скромный, не
любит привлекать к себе внимание, говорит очень тихо…
но при этом хочет выступать! Превратить его в Уго Чавеса
— харизматичного, эмоционального лидера — невозможно.
Я же не буду его ломать. Он такой, какой есть!
Что же с ним делать? Мы элементарно учимся говорить
громче. Работаем над смысловыми паузами, отмечаем
прямо в тексте, где нужно их делать: одну-две секунды этот
скромняга молчит, потом начинает говорить чуть громче и
снова переходит на свой родной тембр, а затем опять —
громко. Проще говоря, чередует. Также мы работаем над
дикцией. Если человек произносит слова внятно, не глотает
окончания — его уже можно слушать.
Хотя для идеала всего этого недостаточно. Речь
хорошего спикера характеризуют:
1. Четкая дикция.
2. Уверенный голос.
3. Громкость.
4. Энергичность.
5. Грамотность.
6. Средний темп.
7. Паузы.
8. Умеренная и открытая жестикуляция.

Наша природная энергетика проявляется в темпе речи.

Когда мы меняем темп — меняется и она. Также энергетика
выражается в жестах и заметно убавляется, когда мы
держим руки по швам. И наоборот, начинаем активно
жестикулировать, и энергетика увеличивается. Любая
мысль, если провести ее через себя, добавить в нее свои
эмоции, становится интересной.
Итак, паузы, темп речи, дикция, жестикуляция,
громкость голоса, добавление эмоций — все это влияет на
энергетику человека. Но при этом нужно помнить, что у
каждого есть свой «родной» уровень энергетики. У одних
он выше среднего, у других — средний, у третьих —
слабый.
У меня, например, обычно бывает средний и выше
среднего. Я очень часто ухожу на эмоции. Потом говорю
себе: «Стоп, подожди. Тебя становится много. Сокращай
темп речи, говори помедленнее, потише». Сама себя
останавливаю, потом снова перехожу в родную энергетику,
очень высокую.
Первый шаг здесь — понять, какой у тебя уровень
энергетики. А для этого надо записать себя на видео и
посмотреть, в каком ты состоянии: выглядишь тихой и
спокойной, либо просто спокойной, либо эмоциональной. И
после этого подумать: «Если у меня уровень энергетики
ниже среднего, то моя аудитория на второй минуте точно
захочет спать. Мне это надо? Нет». Тогда я улучшаю
дикцию, добавляю громкость голоса, работаю над паузами
и хотя бы чуть-чуть использую жестикуляцию. Если же,
наоборот, у меня очень высокий эмоциональный уровень —
делаю наоборот. Убавляю эмоции, не бегу впереди паровоза
и т.д.
Если мы научились говорить громко — не нужно это
делать постоянно, терзая барабанные перепонки
слушателей. Обязательно должна работать внутренняя
осознанность. Если сложно отслеживать свою речь, можно
отметить в тексте или на карточках: здесь такая громкость,
а тут иная, в этом месте нужно сделать паузу и т.д. Но я за
то, чтобы человек говорил без бумажки, поддерживая
контакт с залом, иначе людям будет скучно. Вот почему
выступающий сам должен себя контролировать,
вслушиваться в свою речь, следить за громкостью, паузами,
словами-паразитами. Но это приходит с практикой.
Научиться этому по щелчку невозможно.
Когда действительно крутые, профессиональные
спикеры или артисты выступают перед большой
аудиторией, то часто создается впечатление, что они
обращаются лично к тебе. Вот что значит — грамотная
подача: контакт глаз, наличие смысловых пауз, жесты.
Обращения к слушателям. Примеры, цепляющие
аудиторию, предмет-метафора, зачины. Спикер говорит
простым, доступным языком, постоянно задает цепляющие
вопросы. Вот тогда и возникает ощущение, что он говорит
конкретно с тобой.
Хотите выступать так же? Все хотят! При этом очень
важно не переборщить с приемами из-за желания быть
лучшим. Все начинается с подготовки. Надо просто задать
себе вопрос: из всего того, что я знаю, что подходит именно
мне? Надо записать свою речь, как она есть, не пытаясь ее
приукрасить, и посмотреть: достигнута ли цель с той
подачей, которую сегодня имею. Если нет, то я в первую
очередь смотрю, что надо изменить, чего не хватает.
Например, структура присутствует, я делаю паузы в
нужных местах. Но чем дальше, тем мой голос звучит все
тише и тише, а еще я, оказывается, не жестикулирую.
Значит, надо это добавить! Или, может быть, включить в
структуру речи зачины, чтобы вызвать у аудитории
интерес? А какой пример я могу внести, чтобы их вовлечь?
Можно показать запись друзьям или эксперту, а потом
добавить недостающее, исходя из своего потенциала на
сегодняшний день. То есть я беру не все подряд, а только
то, что мне ближе.
Я как-то готовила к выступлению свою хорошую
подругу. Ей предстояло интервью на английском языке,
впервые в жизни. Вопросы прислали заранее, но подруга
понимала, что по ходу могут спросить что-то еще. То есть
выучить ответы мало — надо свободно говорить на языке,
уметь импровизировать.
Когда мы с ней тренировались, подруга произносила
передо мной свою речь, и я видела, что структура
присутствует, есть интересная информация, но не хватает
жизни, вовлеченности. Было ощущение, что она заучила
речь, как школьница. Так что мы не стали менять всю ее
речь — вопросы, зачины, фишки. Я только сказала ей:
— Так как ты знаешь английский, говори как есть, но…
пропуская эти слова через себя. Например, «Мой стартовый
капитал был 50 долларов…» — это ты просто заучила. А
теперь скажи от себя: «Я построила успешный бизнес, имея
в кармане 50 долларов!»
Пронося через себя слова, мы добавляем жизнь. Стоило
подруге это усвоить, как впечатление от ее речи поменялось
полностью, хотя мысли и структура остались те же.
Словом, спикер — это, конечно, не актер, но сходство
между этими двумя ролями есть, и немалое. И тот и другой
вкладывают в свое выступление всю душу, иначе их ждет
провал.
Задание
Запишите на видео вашу двухминутную речь на любую
тему и при просмотре обратите внимание на ваши
параметры техники речи.
Громкость голоса
Энергетика
Дикция, произношение
Темп речи
Наличие смысловых пауз
Слова и звуки-паразиты; если есть, то какие
Жестикуляция
Как стоите и где держите руки

Оптимальное время выступления

Итак, мы знаем, о чем будем говорить, как будем говорить,
осталось понять — сколько.
Выступление можно сравнить с приемом пищи за
столом. Вот мы пришли голодные, набросились на еду. В
какой-то момент понимаем, что переели. Чаще всего в этом
случае мы испытываем отвращение. Поэтому задача
спикера — оставить аудиторию немного голодной, чтобы
она не смотрела на него, как наевшийся до отвала человек
— на остатки праздничного угощения. Мол, поскорей бы
все это кончилось, чтобы встать и уйти.
Следует учитывать несколько факторов. В каком жанре
выступление? Что это за мероприятие? В роли кого
выступает спикер?
Допустим, ваша задача — сделать ознакомительную
презентацию. Цель — вызвать интерес к теме, чтобы
аудитория попросила о новой встрече — узнать
подробности. Десяти минут будет достаточно, чтобы
затронуть эмоции слушателей и вкратце рассказать о своем
предложении.
Но если вы спикер, выступающий на тему «Как донести
ключевую мысль за одну минуту», то, естественно, десяти
минут вам будет мало. Как минимум нужно 30–45 минут
либо даже час. Но и здесь придется сжимать информацию,
давать только то, что необходимо этой аудитории.
 Говоря о времени выступления, замечу: если дают десять
минут, то лучше завершить речь за восемь. Чем лаконичнее
будет спикер, тем в более выигрышном положении
окажется, потому что его задача — чтобы аудитория все
время выступления сохраняла интерес и не устала.
Теперь немного конкретики по времени выступления.
Выступление с побудительно-мотивировочной речью.
Здесь регламент закладывается самим событием. Например,
крупный туроператор проводит мероприятие, собрались
представители турагентств. Задача организатора — продать
свои поездки в Турцию. Очень важно учитывать, через
какой прием идет продажа. Если через полезный контент, то
выступление может длиться и полчаса, и час. Все это время
спикеры будут рассказывать, какие есть поездки, из чего
складывается их стоимость, что входит в программу.
Собравшиеся будут внимательно слушать, так как
изначально заинтересованы в покупке.
Другое дело, если вы выступаете на огромной
конференции и вам выделяют всего две минуты. Что ж, за
этот короткий промежуток и придется себя продать. Само
собой, если вы будете просто воспроизводить некую
информацию, то не успеете и десятой доли рассказать. И
цели своей не достигнете, что главное! Значит, следует
действовать иначе.
Если вы знаете, что аудитория относится к вашему
продукту или к фирме априори плохо, вам нужно, не теряя
времени, разбить это негативное мировоззрение. То есть
проявить эмпатию, привести контраргументы. А если они
ничего про вас не знают, то вы сразу говорите ключевое
предложение и три преимущества — почему им надо с вами
сотрудничать. А перед этим придумываете, какие
аргументы либо преимущества наиболее интересны для
людей.
Когда надо произвести впечатление всего за пару минут,
особенно важно учитывать мировоззрение другой стороны
и, исходя из него, менять структуру выступления. Следует
уточнить заранее, что они думают по поводу вас, вашего
предложения, узнать через секретаря, знакомых. Если с
таким предложением уже много раз заходили и есть
устоявшееся плохое мнение по поводу него, то обязательно
надо продумать позицию нейтрализации негативного
мировоззрения, чтобы быстрее убедить.
В целом же всегда нужно понимать, в роли кого вы
выступаете. Если в качестве эксперта в своей деятельности,
то аудитория не ждет от вас историй на отвлеченные темы.
Ваша задача — распределить свою строго
профессиональную информацию под тот регламент,
который дают модераторы или организаторы конференции.
Но если это ритуальное мероприятие, на котором вы
говорите тост и пожелание, выступление не должно
занимать больше трех-пяти минут. Наверное, все бывали на
таких застольях, когда кто-то из гостей увлекся и тост
превратился в десятиминутный монолог из одних и тех же
слов. Наступает момент, когда слушать это уже просто
невыносимо! Вот почему я за краткость, лаконичность и
объемность мысли.
Речь развлекательного характера — история, притча в
кругу друзей. Задача — вызвать эмоции у аудитории.
Хорошая история занимает семь-восемь минут максимум.
Больше не нужно. Оптимально — три-четыре минуты.
Аудитория устает все время слушать одного человека. Вы
рассказали о событии, привлекли внимание, вызвали
эмоции у людей, и этого достаточно.
И еще один важный момент. Когда-то я прочла совет о
том, что нужно предупреждать слушателей, что ваша речь
скоро закончится. Если я вижу нетерпеливые взгляды
людей в зале, понимаю, что они куда-то торопятся, что по
времени я переборщила, то говорю: «Коллеги, еще три
минуты, и я завершаю. Но самые главные мысли будут в
этих трех минутах, сфокусируйтесь, пожалуйста».
Завершить могу подведением итогов или интересным
вопросом в зал, чтобы слушатели ушли в раздумьях.
В завершение хочу повторить старую мудрость, которая
вышла из-под пера Антона Павловича Чехова: «Краткость
— сестра таланта». Хороший спикер всегда укладывается в
регламент или даже завершает на одну-две минуты раньше.
Если у вас так не получается — анализируйте свою речь,
убирайте ненужное. Как говорил другой классик, Лев
Николаевич Толстой: «Лучшая правка — это сокращение».
Подведем итог. Задача спикера на стадии подготовки —
послушав себя, понять, о чем, как и сколько он в итоге
будет говорить. При этом не следует запихивать в речь весь
арсенал приемов, а проанализировать: что хорошо
получается, что не очень. Достигну ли я результата? Если
нет, то почему? Что я могу в этом случае поменять? Что
вложить?
Задание
Дайте письменный ответ на важные вопросы при
подготовке к выступлению.
Тема моего выступления
Мои слушатели
Параметры техники речи, которыми я удовлетворен
Над чем еще нужно работать
Время выступления
Также следует помнить, что ваша аудитория — это живые
люди, которые будут реагировать на вашу речь, возражать,
соглашаться, задавать вам вопросы. С этими людьми вы
обязательно наладите общение. Как и зачем это делается —
читайте в следующей главе.
Восьмой шаг
От монолога — к диалогу
Умеешь говорить? Научись слушать
Важный вопрос, который следует задать себе на стадии
подготовки: ваша речь — это монолог или диалог?
Дело в том, что когда человек говорит монологично, то
есть просто рассказывает, не обращаясь к залу, то
аудитория в какой-то момент начинает скучать. Людям
интересно быть вовлеченными в то, о чем сейчас говорит
спикер.
Для выстраивания диалога есть такой прием, как
«цепляющий вопрос». Такой, на который аудитория может
ответить только «да» или «нет». Это так называемый
закрытый вопрос. Почему именно он? Если вопрос будет
«открытым», то есть отвечающий сможет долго рассуждать,
— кто-то из слушателей этим непременно воспользуется.
Тогда он заберет наше время, нам будет очень сложно
остановить этого человека. Так что только «закрытые»
вопросы. Например: «Нужны ли нашему городу новые
транспортные развязки?» Это первый прием для
установления диалога с аудиторией.
Второй прием — риторический вопрос, не
предполагающий ответа. Мы его задали, сделали паузу и
дальше продолжаем свою речь. «Городу не хватает
транспортных развязок, разве можно так жить?» А зал в
этот момент погрузился в размышления и либо согласился,
либо нет с этим риторическим вопросом. (Кому-то,
возможно, и без этих развязок неплохо, но большинство
мысленно вас поддержит.)
Третий прием — описание реальности. Это тоже ведет к
тому, чтобы с аудиторией возник диалог. Мы описываем,
что происходит здесь и сейчас. Например, если тема
выступления — развитие, то описание реальности — то, что
в зале сейчас сидят люди, для которых эта тема не нова.
Они ежедневно сталкиваются с саморазвитием, с
прохождением различных тренингов, курсов и семинаров,
потому что для них важно, что с ними будет дальше в
жизни.
 А если речь идет о ситуации с пробками на дорогах, то я
могу сказать: «Если мы друг на друга взглянем, то увидим,
что все мы разные, но хотим одного — чтобы в городе
появились новые транспортные развязки». То есть, чтобы
вовлечь зал, беру в контексте своей речи примеры из этого
же зала. И когда начинаю рассказывать людям про них же,
им становится интересно.
Четвертый прием — обращение. Я считаю, что это
необходимо, буквально через каждые пять-шесть
предложений обязательно обращаться к залу напрямую:
«Коллеги, обратите внимание» либо «Дамы и господа!» А
если кого-то знаете по именам, еще лучше. Обратитесь к
ним! При этом важно помнить, что диалог с этим человеком
должен быть коротким, поэтому лучше задать закрытый
вопрос, обращаясь по имени, и получить ответ в виде двух-
трех слов, на этом и завершить маленький обмен
репликами.
Последнее — попросить подсказку у зала. Вы забыли
какое-нибудь слово: «Подскажите, пожалуйста, прямо на
языке вертится». И они с удовольствием подсказывают.
Все перечисленные приемы для привлечения внимания
не подходят для всех случаев без разбора. Если я выступаю
с презентацией нашего проекта перед руководством и буду
просить у них подсказку, то мой руководитель — допустим,
недемократичный, доминантный, очень импульсивный —
скажет: «Ты пришла нам рассказывать или у нас
спрашивать? Думай сама, говори сама». А вот короткие
вопросы работают везде: «Согласны?», «Ведь так?», «Кто
считает, что так?», «А кто считает, что не так?» Вот этим
мы и цепляем зал.
Кстати, прием с подсказкой можно использовать, даже
если мы не забывали слово, — но только в случае, если мы
хорошие актеры. Не всем это дано. Поэтому я все-таки за
то, чтобы спрашивать именно то, чего не знаешь.
 Можно заранее подготовить этот прием. Например, на
казахском языке я веду тренинги очень редко. И каждый раз
обязательно что-нибудь забываю. Поэтому в начале
тренинга делаю нейтрализацию и говорю:
— Коллеги, мне сегодня будет очень нужна ваша
помощь. К сожалению, тренинги на казахском языке не
настолько востребованы, чаще нужны на русском. Я мало
практикую свой родной язык. Мне стыдно, каюсь. Но я все
равно продолжаю эти тренинги, чтобы учиться. Поэтому
мне сегодня нужна ваша помощь. Если я забуду какое-то
слово, подскажите мне, пожалуйста.
Все, группа моя! Она меня уже любит, я заранее их
сделала экспертами, они теперь все крутые, классные. И им
хорошо, и мне. Когда выступаю, стоит мне споткнуться на
каком-то слове, я смотрю в сторону слушателей, и мне зал
хором говорит все варианты.
Прошу запомнить: когда мы обращаемся к залу и
произносим: «Коллеги», «Друзья», «Дамы и господа», —
смотреть на слушателей обязательно. Тем более когда
задаем вопросы — закрытые и риторические, которые
позволяют нам отследить реакцию зала на наши слова.
Закрытые, риторические вопросы хорошо задавать через
каждые два-три предложения. Если их долгое время не
будет, аудитории становится скучно, люди начинают
уходить в телефоны. Работы с ними не происходит. Спикер
проговаривает свой монолог сам для себя. Поэтому я за то,
чтобы постоянно обращаться к залу. Только тогда
аудитория начинает думать про то, что мы говорим.
Диалог со слушателями должен быть всегда, хоть какой-
то. Мне сложно, когда я выступаю, а люди сидят за
компьютерами и я не вижу реакции. Поэтому надо
призывать: «Отметьте, запишите, поставьте лайк», — чтобы
понять, как аудитория реагирует.
У меня был и такой опыт: когда я с проектом Верховного
суда приехала в очередной регион, в зале сидело около ста
человек — и я, как всегда, начала задавать вопросы. Важно
учесть, насколько аудитория готова к этому. Я не учла. В
самом начале я очень часто задавала закрытые,
риторические вопросы и те, на которые надо отвечать одно-
два слова. Вскоре почувствовала, что мою аудиторию это
злит. Было такое ощущение, что они беззвучно говорят:
«Почему ты все время спрашиваешь, ведь это мы должны
от тебя информацию получать!» А спрашивала я простые
вещи, предполагающие столь же простые ответы: «Что
мешает нам доносить свои мысли?» (Неуверенность, плохая
дикция и т.д.) То есть сначала хотела понять, что именно
они уже знают, а потом дать свою экспертную
информацию. Но не тут-то было!
Кто-то из зала не выдержал и произнес: «Вы нас будете
учить или только спрашивать? Это не тренинг, а какой-то
социологический опрос!» То есть надо учитывать
специфику, кто ваши слушатели. Когда часто говоришь:
«Поднимите руку», — со школьниками это прокатит, но
взрослых людей быстро начнет раздражать. Поэтому
должно быть все в меру.
Важная деталь — контекст мероприятия. Если это более
консервативная аудитория и я делаю отчет о проделанной
работе, то там, конечно же, вопросы задавать особо не
получится. Там я только констатирую факты. Можно
сделать описание реальности либо обращение. Но строго
исходя из примеров, которые приводишь.
Но когда моя задача — мотивировать людей к действию,
то я много задаю вопросов, веду диалог с залом, потому что
аудитория открыта.
И другой важный момент — насколько я сама готова
задавать вопросы, хорошо ли натренирована в этом
искусстве. Это тоже нужно помнить.
Наш самый полезный инструмент — вопросы, и не
всегда по теме выступления.
 Например, можно спрашивать у аудитории: не холодно
ли? Хорошо ли слышно? Все ли понятно? Таким образом
вы проявляете переживание, показываете, что эти люди вам
не безразличны.
Но! Когда вы спрашиваете про состояние аудитории,
надо учитывать, что за люди сидят перед вами. Если это
консервативная, закрытая публика и вы будете постоянно
отходить от темы, они этого могут и не понять. За все время
выступления можно спросить об их самочувствии один раз,
не больше, потому что они будут сфокусированы на работе.
Но если перед вами молодые и энергичные маркетологи,
которые в основном занимаются выступлениями с
презентациями, тогда ваш стиль поведения немного
поменяется. Здесь хорошо бы проявить к ним внимание. То
есть прямо спросить: «Ребята, как вы себя чувствуете?
Кому-то воды? Кто хочет — можете выйти, но ненадолго».
Но ни в коем случае не быть назойливым.
Помню, на одном тренинге у выступающего была
любимая фраза: «Все понятно?» И вот когда он через
каждые два предложения это спрашивал, я себя чувствовала
дурочкой. Не нужно унижать интеллект вашей аудитории. В
конечном итоге, если слушателям что-то непонятно, они
сами спросят. Можно подтолкнуть их к этому, сказав: «Есть
ли вопросы?» Заметьте, это звучит не обидно, в отличие от
«все ли понятно».
Есть тонкая грань. Если вы чувствуете, что сейчас у
аудитории глаза закроются, то в этот момент можно
спросить: «Коллеги, вы не устали? Может, открыть окно?»
А просто ради галочки задавать цепляющие вопросы нельзя.
Все должно быть искренне.
А вот закрытые вопросы использовать можно везде.
Они-то как раз и могут быть наработанными. Это как
инструмент, с которым ты долго тренировался, пока не
научился пользоваться. Причем задавать их можно по
наитию, интуитивно: чувствуете, что можно именно здесь,
— задавайте, даже если изначально не планировали. Но
надо быть осторожнее: если через каждое слово что-то
спрашивать, аудитория почувствует себя неуютно. Мол, что
это — допрос?
Сама была свидетельницей подобного. Есть у нас в
стране одно учебное заведение для высокопоставленных
силовиков. В первый год его существования пригласили
тренеров — национальных и международного уровня.
Сегодня преподает тренер-англичанин, завтра — казах. И
как-то раз, после очередного выступления британца, я
услышала от аудитории: «Почему они постоянно нам
вопросы задают, а не говорят сразу, что делать? Мы пришли
учиться!»
Вот что значит — коучинговый метод преподавания.
Тренер-иностранец действовал прогрессивно: направлял
людей на то, чтобы они принимали решения
самостоятельно. Но на тот момент менталитет наших
сотрудников правоохранительных органов был таков: что
тебе сказали, то ты и сделал. Они искренне жаждали
знаний, но даже не думали, что обучаться можно через
осознание своих ответов на вопросы преподавателя.
Если мы не учитываем специфику деятельности
аудитории и ее менталитет, может произойти то, что
случилось с нашими коллегами из Англии. Их просто не
воспринимали как тренеров. Скорее как дознавателей.
Поэтому когда я выступала перед этими «студентами»,
то задавала вопросы чаще всего закрытого характера. При
ответе на них достаточно кивать или отрицательно мотать
головой. Но это было уже давно. Возможно, сейчас
ситуация изменилась и эти люди приняли коучинговый
подход.
Будущее — за диалогом. Давайте научимся слушать и
слышать друг друга!

Борись за внимание!
Когда я вела тренинги первый год, у меня были маленькие
группы — пять человек максимум. Как-то раз приходит
женщина, очень красивая, из топовых руководителей. Я
начинаю рассказывать про свой тренинг, давать задание,
смотрю, а она явно чем-то недовольна, судя по выражению
лица. У меня впереди восемь дней тренингов по три часа,
сейчас только первый день, а этой даме уже что-то не
нравится!
Во второй день она снова ко мне приходит. Я думаю: «А
зачем, если ей неинтересно?» Мне опять некомфортно. На
третий день я не выдерживаю, спрашиваю у нее во время
кофе-брейка: «Как вам наш тренинг?» Она мне отвечает:
«Меруерт, все, что вы рассказываете, — настолько важные
вещи, что я всегда слушаю вас максимально
сосредоточенно!» То есть я два дня мучилась — и зря.
Поэтому теперь, когда вижу такие лица, — говорю себе, что
меня внимательно слушают…
…Иногда приходится видеть, что аудитория отвлеклась:
шушукается, сидит в телефонах или просто сидит, всем
видом говоря: «Мне это неинтересно». Ваша
первоочередная задача — сохранить свое состояние, не
воспринимать утрату внимания как личное оскорбление и,
конечно, не теряться. Самая большая ошибка — это думать:
«Видимо, со мной что-то не так». Нет!
Помните, что есть люди, которые любят делать
несколько дел одновременно. Человеку комфортно и
скроллить ленту новостей, и слушать выступление,
например. А кто-то даже, может быть, записывает в телефон
важные тезисы из вашего выступления. Есть такие, которым
важно обсуждать, что они сейчас услышали. А встречаются
иногда и те, что внимательно воспринимают всю
информацию, но у них такое выражение лица, как будто им
неинтересно. Как говорится, не судите о книге по обложке!
Но если вы отчетливо понимаете, что теряете внимание
аудитории, — что нужно делать?
 Первый шаг — изменить свою энергетику, подачу: темп
речи, громкость голоса, жестикуляцию. Если вы всегда
говорили громко, то в какой-то момент надо начать
говорить тише. Сравните: когда мы заходим в клуб, там
играет музыка, и мы сразу хотим танцевать. Но уже через
10–15 минут настолько не замечаем этой музыки, что
можем спокойно сидеть и разговаривать. Если мы говорим
всегда одинаково, то аудитория привыкает. Это нужно
менять.
Второй шаг — задавать известные нам из предыдущей
главы цепляющие вопросы. Обратиться в сторону
аудитории, вовлечь ее.
Третий шаг. Если в аудитории кто-то разговаривает,
можно описать реальность: «Видимо, в этой части зала идет
важное обсуждение. Может быть, вы поделитесь с нами?»
Проговаривая этот момент, мы вовлекаем аудиторию. Если
есть возможность передвигаться, то можно сделать
несколько шагов в эту сторону. Единственное — все это
надо делать дружественно. Если вы скажете с сарказмом:
«У вас там, наверное, разговор интереснее, чем то, о чем я
рассказываю», — потеряете свою аудиторию.
Когда зал большой и люди на задних рядах отвлечены,
не сфокусированы на выступлении, можно предложить
игру. Тут важен формат выступления. Если спикер
выступает с интересной темой, где есть возможность
свободы действия, то он, конечно, может задать вопрос:
«Итак, ребята с последних рядов, вы нам нужны.
Подскажите, пожалуйста, что бы вы сделали, если бы ваша
аудитория перестала вас слушать?» Повторю: это делать
надо очень дружественно, без ехидства и язвительности. Ни
в коем случае нельзя говорить: «В нашем зале сидят такие
люди, которые ведут себя невежливо. Ты выступаешь, а они
не обращают внимания. Сейчас еще и разговаривают».
Задача спикера — не оттолкнуть аудиторию, а
заинтересовать ее, привлечь к диалогу. А почему хорошее
выступление должно быть именно диалогом — вы уже
знаете!
Задание по цепляющим вопросам
Ваша тема выступления: «Роль самообразования в
эффективности сотрудников». Сформулируйте следующее.
Риторический вопрос:
Просьба о подсказке:
Описание реальности:
Обращение по имени:

Девятый шаг
Не теряемся!
Спокойствие, только спокойствие
Однажды я вела тренинг для имамов, используя предмет-
метафору в качестве зачина (что это такое — расскажу
позже). Все началось с того, что я задержалась из-за пробок,
опоздав на пять минут. Представьте, я вбегаю в зал, там уже
сидят почти все мои слушатели — мужчины в
традиционных одеяниях. Я сама — в длинной юбке, на ходу
надеваю платок. Надо вынимать посуду, чернила, наливать
воду, а меня всю трясет! Вдобавок я успела себя накрутить,
что, мол, с этой аудиторией нужно вести тренинг строго на
казахском языке, а говорю я на нем не очень хорошо.
Времени успокоиться, привыкнуть к залу, провести
дыхательные упражнения у меня уже не было. Все надо
было делать на ходу.
И вот я сразу говорю:
— Каждый, когда приходит в жизнь, рождается с чистой
душой…
Достаю чернила, чтобы добавить их в воду, но вместо
этого проливаю — руки трясутся! На меня смотрят 30 пар
глаз, а я в ужасе гляжу на белую скатерть, где расплывается
черное пятно. Что же делать?! Продолжить как ни в чем не
бывало речь о том, что душа наша темнеет по мере того, как
мы неправильно поступаем, либо что-то сказать по поводу
случившегося? Тысячи мыслей пронеслись в голове за доли
секунды, и я поняла, что не могу промолчать про пятно.
Делаю паузу, смотрю на аудиторию и говорю:
— Вы знаете, я впервые в своей жизни веду тренинг для
такой аудитории, как вы. Поэтому меня сегодня
переполняют эмоции.
Люди видят мою дрожащую руку, слышат немного
дрожащий голос. И весь первый ряд, одни мужчины,
смотрят на меня, и один из них говорит на казахском:
— Дочка, мы же все люди.
Едва я это услышала, как меня отпустило. Я спокойно
продолжила свою речь, уже совершенно не волнуясь. А о
чем конкретно я говорила — узнаете ближе к финалу этой
книги, когда будем разбирать один интересный и полезный
прием.
Сейчас же мы затронем другую важную тему: как не
растеряться, если во время вашего выступления произошел
форс-мажор?
Если коллапс уже случился, вы это никак изменить не
можете. Поэтому ни в коем случае нельзя делать вид, что
ничего не было. Нужно проговорить ситуацию. Но важно
учитывать, как именно проговорить. Если с позиции «как
мне неловко, что же я наделала…» — мы потеряем свои
позиции.
Что произошло в моем случае? Мой голос звучал очень
искренне, я откровенно сказала, что впервые в жизни
провожу тренинг для этой аудитории и волнуюсь только
поэтому, — собравшиеся меня сразу приняли, стали мне
сопереживать. Так я оказалась в выигрышной позиции.
Поэтому всегда лучше быть искренним. Если вас на самом
деле переполняют эмоции во время выступления либо вам
задали такой вопрос, на который нет ответа, то так и
скажите, ничего не придумывая. Это поможет «сохранить
лицо».
Часто руководители спрашивают: «Меруерт, мы идем в
правительство. Там нам задают вопрос, который не в нашей
компетенции. Если я решусь спросить у других, мне скажут
— что ты вообще тут делаешь? А если скажу, что это не в
моей компетенции, решат, что я пришел неподготовленным.
Как мне ответить в данном случае? Или вдруг у меня
попросят статистические данные, о которых у меня нет
информации…»
Я всегда советую: первое — важно сохранять
равновесие. Мысленно сказать себе: «Я тоже человек, могу
что-то не знать, забыть». Но сказать именно про себя, а не
вслух. Зачем это делать? Чтобы ваш внешний вид, голос,
подача выглядели уверенными, чтобы не было мандража.
Когда человек сохраняет спокойствие, он вызывает доверие
и вполне может сказать: «Вы знаете, данные за последнее
время несколько раз менялись, разрешите направить их вам
после совещания».
Все! Он не признается, что не знает, что некомпетентен.
Но проговаривает, что данные изменились. А если дальше
будут настаивать: «Скажите хотя бы примерно!» — а он
даже примерно не знает, тогда он должен сказать честно: «К
сожалению, на данный момент точными данными я не
владею». И все. А если он начнет отговариваться, что это не
в его компетенции, то вызовет неприятие. И тем более если
у него при этом бегают глаза и дрожат руки, то про такого
спикера подумают, что он либо дилетант, либо жулик…
Очень часто с политиками происходит так: случилось
резонансное событие, к высокопоставленному чиновнику
обращаются за комментариями, а он не может конкретно и
четко ответить на все вопросы. Возможно, просто не
владеет всей информацией или не имеет права ее
разглашать. В этом случае он может обойти определенные
моменты, не сказать точные данные, а раскрыть тему с
другой стороны. Но это особый случай.
Часто бывает по-другому. Например, у меня на
тренингах порой звучат вопросы, ответы на которые
бывают мне попросту неизвестны. Тогда я применяю такой
прием: «Группа, а давайте вместе с вами устроим мозговой
штурм, друг другу зададим вопрос — в ситуации, которую
вы описали, что можно сделать? Приводите ваши
примеры».
Тут я подталкиваю аудиторию к размышлению. Они
начинают вслух набрасывать разные ответы, мы за них
голосуем. А если от меня не отстают: «Меруерт, скажите вы
как эксперт!» — а я с таким никогда не сталкивалась, то
искренне говорю: «Ребята, с этим я не знакома, с такой
аудиторией не работала. Вам это лучше известно, потому
что это ваш контингент. Вам будет виднее, какой это
руководитель, как лучше ответить. Я вот за этот вариант и
за этот».
Когда я иду на тренинг, то учитываю, что за десять лет
достаточно много узнала. Но при этом остались и моменты,
с которыми я не сталкивалась.
Например, у меня спрашивают, как поставить голос за
короткий срок — писклявый превратить в глубокий
грудной. Я могу дать определенные советы, но при этом
всегда говорю: «Вот тут я не профессионал высокого
уровня. Если для вас это архиважно, обратитесь к
специалисту, который долгое время работает с голосом. Там
вам лучше помогут». И когда я сообщаю это уверенным
голосом, зная, что не могу владеть всей информацией на
свете, человек понимает, что я профессионал в другом, и он
благодарен мне за честность.
Главное в данном случае — то, что я в своей теме
действительно эксперт, это и придает мне уверенности. Это
касается всех, и вас в том числе. Если вы выступаете перед
руководством, клиентами, да кем угодно, то должны быть
компетентны в своей теме. Не смогли ответить на 30%
вопросов, зато в остальных 70% случаев проявили
осведомленность — это принимается. Вот если наоборот —
будете выглядеть неубедительно.
Еще раз, если нас застали врасплох — от ответа мы не
увиливаем. И не теряемся, что бы ни случилось. Даже если
задают манипулятивные вопросы. Например: «Меруерт, вы
считаете, это правильно, что ваши услуги стоят так
дорого?» Я имею полное право промолчать. Либо ответить
вопросом на вопрос: «А в связи с чем вы решили, что мои
услуги стоят дорого?» Но это надо делать очень
дружественно, не уподобляясь нашему оппоненту, — тогда
мы сможем одержать над ним моральную победу.
Всегда нужно помнить и про особенности культуры,
менталитета слушателей — об этом я уже рассказывала в
одной из предыдущих глав. Особенно если вы едете в
другие страны, города, на любую незнакомую вам
территорию. Нужно изучать свою аудиторию!
Как это делать? Во-первых, в интернете. К счастью, мы
живем в XXI веке, когда любую информацию можно найти
в свободном доступе. «Википедия», соцсети, книги,
видеоблоги путешественников. Если мы едем к каким-то
конкретным высокопоставленным людям — следует
изучить их аккаунты в соцсетях: о чем они пишут, что
репостят, какие фотографии выкладывают. Погуглить, что
пишут другие люди, журналисты, блогеры.
А во-вторых, об особенностях менталитета всегда можно
спросить у знакомых, которые были в тех краях, или
напрямую у встречающей стороны.
Сложно узнать мировоззрение, когда мы не определили,
кто наша аудитория, или знаем, что она будет
разношерстной: чиновники и простое население, молодежь
и пенсионеры. Тогда мы прибегаем к известному нам
приему: выделяем среди слушателей ключевые фигуры и
строим свое выступление, исходя из мировоззрения этих
людей.
Наша задача, как мы уже выяснили — быть во
всеоружии, подготовиться тщательно и досконально.
Причем подготовка начинается дома, а заканчивается…
непосредственно на месте выступления. Что я имею в виду?
Читайте следующую главу.

Начинаем с разведки
Хорошо выступать в знакомом месте. Учитель уверенно
себя чувствует в своем кабинете, начальник отдела — в
конференц-зале своей компании. Но такое удовольствие
доступно не всем: многие спикеры выступают там, куда их
приглашают. В новом помещении легко растеряться, что
грозит провалом. Поэтому приезжать на место выступления
следует заранее, за десять минут или даже за полчаса, чтобы
было время познакомиться с залом, привыкнуть к нему. Это
лучше, чем появиться минута в минуту и обнаружить, что
проектор барахлит, колонки не работают, акустика плохая и
так далее. Дайте себе время на разведку, которая
значительно облегчит выступление.
Некоторые спикеры даже предпочитают перед началом
выступления пройтись по залу, с кем-то поговорить,
подружиться — отыскать «своих». Другие же — если это
звезды — торжественно заходят в помещение, когда
приходит время выступать, и ни минутой раньше. Но это
означает лишь одно: у них есть помощники, которые за
полчаса приезжают и проверяют все, что нужно, а спикер
появляется, когда аудитория готова.
У меня на тренингах группы небольшие — 20–25
человек. Я прихожу за пять-десять минут до начала. Я
немного знакомлюсь с собравшимися, узнаю, что это за
люди. Но если это мастер-класс, где большая аудитория, сто
и больше человек, то заранее уже не прихожу — смысла
нет. Появляюсь непосредственно перед выступлением, а
всю подготовку в зале в любом случае осуществляют
команда или организаторы.
Когда предстоит двухдневный тренинг, мне нужно
выстроить отношения с аудиторией, поэтому я прихожу
раньше, знакомлюсь, пью с ними чай, настраиваюсь.
У каждого из нас свой биологический ритм, о чем нельзя
забывать. Я лично встаю очень рано, в восемь утра уже
активна. У других часто бывает иначе. В любом случае
людям с утра нужно дать проснуться, а после этого уже
можно говорить на серьезные темы, давать информацию,
где есть цифры, важные данные — они хорошо
воспринимаются, когда мозг еще свежий. Завершать
выступление тоже надо вовремя. Потому что ближе к обеду
аудитория уже начинает думать о еде. Около 13:00 у всех
разум переключается на то, что надо успеть в буфет, вдруг
будет очередь. Слушатели выпадают из диалога. Дневные
выступления поэтому лучше заканчивать на две-три минуты
раньше плана.
После обеда слушатели сонные. И если начать с
серьезной, важной информации, то надо понимать:
половина аудитории не включится. Вывод — начинать с
чего-то легкого, вовлекающего, чтобы было больше
цепляющих вопросов, примеров. О самых серьезных вещах
надо говорить, когда аудитория вовлечется.
В конце рабочего дня тоже важно быть кратким и
лаконичным. Люди торопятся домой, они не будут слушать.
Кроме времени суток на выступление влияет место.
Спертый воздух, теснота, духота — это самое сложное.
Поэтому помещение должно быть, конечно же,
проветриваемое.
Необходимо учитывать и акустику зала. В помещениях,
где много мебели, текстиля, на полу ковролин, зал
поглощает звук, наш голос звучит тише и при аудитории
более 30 человек слышать вас не будут, нужно брать
микрофон. Впрочем, когда слушателей много, микрофон
нужен в любом случае.
Помню, мы переезжали в новый офис, там были потолки
три метра, паркет, голые стены. Когда начинали говорить,
раздавалось эхо. Это так раздражало аудиторию, что
приходилось выступать вполголоса. Мы добавили в
помещение текстиля…
Итак, вы пришли на место, осмотрели зал. За пять минут
до выступления начинаете переживать: момент близится,
скоро вас позовут, представят. Это нормально. Как
справиться с таким состоянием, я тоже уже рассказала в
общих чертах.
Обычно волнение ощущается в первые две-три секунды
на сцене, но потом отпускает, если спикер подготовился.
Я знаю, о чем говорю: сама испытываю то же самое
каждый раз, как и любой нормальный человек. Но мое
волнение не бывает чрезмерным. Это не тот мандраж,
который мешает (потеют ладони, язык заплетается, мысли
вылетают из головы). Мое состояние дает мне драйв:
хочется поскорее выйти и сделать то, к чему я
подготовилась.
Перед своим первым выступлением вы обязательно
почувствуете это, если, конечно, до сих пор следовали моим
советам!
И вот вы вышли на сцену, испытывая прилив сил. А что
дальше?

Правильное поведение на сцене

Успех вашего выступления зависит не только от того, как
вы говорите, но и от того, как держите себя, как
жестикулируете, в какой позе стоите. Конечно, когда есть
трибуна или кафедра, часть проблем решается сама собой…
Но что делать, если ничего такого нет? Все просто: занять
центральную позицию на сцене.
 После этого буквально три секунды следует выдержать
начальную паузу. Просто посмотреть на весь зал, собрать
взгляды всех людей на себе, выдохнуть, в конце концов.
Через начальную паузу спикер показывает, что, в принципе,
он в себе уверен. Не говорит с бухты-барахты, у него нет
хаоса в голове. Дожидается внимания аудитории,
собирается и затем начинает свою речь.
Есть смелые спикеры, которые хотят создать вау-эффект.
Они не три секунды молчат, а десять-пятнадцать. Тогда зал
начинает слегка хихикать, или смеяться в голос, или громко
удивляться, а он выжидающе смотрит на всех — ага, мол,
смейтесь, смейтесь. То есть вызывает интерес у аудитории.
Прием неплох, единственное — после молчания в десять
секунд нельзя говорить: «Здравствуйте, меня зовут
Меруерт, сегодня наша тема — искусство красивой речи».
Нужно пошутить, задать неожиданный вопрос. То есть
начало должно быть небанальным. Не все так могут, но кто
может — сразу завоевывает аудиторию.
Задание
Придумайте три нестандартных варианта начала
выступления после десятисекундной паузы.
1.
2.
3.

У многих проблема, куда деть руки. Возможно, вы слышали

о классической позе оратора и так называемой базе рук.
Руки следует держать в районе грудной клетки и талии. Так
жестикулировать намного удобнее. У некоторых жесты
идут вдоль ног, потому что руки висят, — это неверно.
Правильные жесты должны идти от грудной клетки.
Потренируйтесь перед зеркалом!
Помните, «база рук» напрямую связана с нашей
уверенностью. Человек, стоя в классической позе,
показывает, что невозмутим и полностью контролирует
ситуацию. Мало того, стоит нашему телу принять это
положение, как мы автоматически чувствуем прилив
спокойствия. Так что «поза оратора» не просто удобна, она
полезный инструмент, который позволяет достичь главной
цели — не теряться!
Можно сложить ладонь на ладонь, положить в ладонь
кулак. Чего точно не рекомендую делать — закрытый
«домик» а-ля Ангела Меркель.
Где еще нельзя держать руки? За спиной. Мы называем
это «позой главного охранника». А руки перед собой ниже
талии — это «поза медосмотра». Взгляд на себя в зеркало
подскажет нам, что это выглядит некрасиво. Ты не
производишь впечатления уверенного, самодостаточного,
интересного спикера. Поэтому либо я держу руки в базе,
либо они висят спокойно по швам. Но долго их так держать
тоже неудобно.
Куда же их деть — в карманы? Нельзя! Хотя и с
оговорками. Если я выступаю очень долго, час-полтора, то
первые 15 минут руки у меня чаще всего в базе. Но дальше
я могу себе позволить положить одну руку в карман — так
создается ощущение расслабленности. И если этот образ
соответствует мероприятию, аудитории, то почему бы и нет.
Но при коротком выступлении на официальном
мероприятии руки в карманы класть нельзя категорически!
Как и держаться за трибуну. Можно лишь чуть-чуть
жестикулировать.
В завершение скажу несколько слов о мимике —
невербальном сообщении о нашем внутреннем состоянии. Я
раньше очень много улыбалась. Потом я настраивала себя
на состояние серьезной девушки, говорила себе: «Соберись,
ты ничего смешного не рассказываешь!» То есть работала
над своим внутренним состоянием, пытаясь выйти из образа
улыбающейся девчонки и войти в образ профессионала,
который говорит четко и конкретно. Но в какой-то момент
моя естественность все равно брала верх.
 Считаю, что важно именно изменить внутреннее
состояние. Когда оно меняется, это же происходит и с
внешней подачей. Невербальное сообщение, голос, мимика
исходят из того, что творится внутри вас. Допустим, вы
угрюмы, а аудитории нужна дружественность. Надо
вспомнить что-то теплое, приятное, выйти с этим на сцену.
И чудо — все морщинки на лице потихонечку
разглаживаются, появляется теплота в голосе.
Недавно я читала книгу Мишель Обамы «Becoming. Моя
история»3. Во время предвыборной кампании Барака
Обамы его супруга много выступала, рассказывала, что она
родилась в Чикаго, жила ближе к гетто. Как она
поднималась с нуля, как ей было сложно учиться в
Принстонском университете, потому что она всегда
чувствовала свою уязвимость, спрашивала, достаточно ли
ее. И сейчас она рада, что перемены происходят во всей ее
стране, наконец этот момент настал!
Выступления Мишель были очень искренними: как она
думала, так и говорила. Журналистам показалось, что она
постоянно была раздражена, злилась на то, что происходило
в США при прежнем президенте. В действительности это
было не так — просто ее подача была слишком энергичной.
Самой Мишель позже показали ее выступление без звука, и
она увидела, что лицо у нее и впрямь суровое.
Иногда наше невербальное сообщение может дать не ту
информацию, которую мы хотим. Поэтому всегда нужно
заглядывать внутрь себя. Изменится внутреннее состояние
— обязательно изменится и внешнее. И наоборот, когда мы
ведем себя правильно, грамотно жестикулируем, встаем в
нужные позы — спокойствие и уверенность словно бы сами
собой наполняют нас. Это и помогает нам не растеряться!

Провал — не конец света

Прочитав шаг девятый, вы спросите: «Легко сказать — не
теряйся! А если я все-таки растерялся? Ведь ситуации
разные бывают… Все пошло не так, как было задумано. Я
потерпел полное фиаско».
Что ж, и такое бывает, особенно при первом публичном
выступлении. Но вам от этого, конечно, не легче…
Итак, вы выступили плохо, цели не добились. Как не
впасть в уныние, как сделать, чтобы первое выступление не
стало последним?
Все зависит от вашего умения работать с эмоциями,
уровня самосознания. Хорошо, когда вы можете посмотреть
на ситуацию не с позиции «Как все плохо, о горе мне!», а с
точки зрения «Да, не получилось — и что мне теперь с этим
делать?».
В первую очередь, нужно признать, что это
действительно произошло. Но не проклинать весь белый
свет, не обвинять себя и других и не горевать, а спросить
себя: «Как я могу теперь повлиять на это? Что я могу сейчас
сделать?»
Возможно, есть шанс поговорить тет-а-тет с тем
человеком, кому вы свою мысль не донесли. Если это была
презентация перед руководством, попросить вторую
попытку и, как следует подготовившись, еще раз выступить.
К сожалению, многие воспринимают свое неудачное
выступление как полное и окончательное поражение. «Все,
я больше никогда не буду выступать!» Вот это —
неправильная позиция. Нужно вспомнить, что у каждого
были провалы в жизни. Не бывает непобедимых людей.
Сколько раз баллотировался Рузвельт, прежде чем стать
президентом Америки? А другой известный политик,
Уинстон Черчилль, сказал прямо: «Успех — это умение
двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».
Некоторые люди после фиаско уходят в переживания,
снова и снова повторяя: «Почему я сказал так, а не иначе?
Почему я не обратил внимания вот на это и на то? Почему
сотрудник зала включил проектор не вовремя?» Снова и
снова пережевывая это все, мы остаемся в прошлом, а
значит, не растем.
Конечно, легко сказать: «Перестань думать о своем
провале и двигайся дальше». Чтобы сделать так, нужен
высокий уровень эмоционального интеллекта. Нужно
умение работать со своим состоянием. «Что я испытываю?
Злость. Это нормально. Но я ищу не виновных, а выход из
этой ситуации. То есть я осознаю свои эмоции, но
дальнейший мой шаг — действия. Как я могу изменить эту
ситуацию? Какой урок я извлек из этого?»
Умение задавать правильные вопросы направляет
человека на действие. Итак, что вы можете сделать после
неудачного выступления?
Главное, как и во время самого выступления, — не
растеряться. Не теряя времени, следует подойти к человеку,
который принимает решения, чтобы исправить ситуацию.
Здесь много моментов, на которые надо обратить внимание.
Какой он человек? Есть ли у нас возможность доступа к
нему? Как с ним лучше коммуницировать? Люди бывают
разные. Авторитарные персоны скажут: «У тебя был шанс
— ты его потерял, тем хуже для тебя! Я тебя слушать
больше не буду». Тогда вы мало что сможете сделать.
Если же перед вами человек демократичный, который
понимает, что люди делают ошибки, то он готов вас
выслушать. Можно подойти и искренне сказать: «Вы
знаете, я чувствую, что сейчас не сказал о чем-то важном,
— разрешите все-таки рассказать вам об этом, дайте мне
пять минут». Но перед этим надо подготовиться, чтобы не
было второго провала! Нужно учитывать свои возможности.
Есть высокопоставленные люди, к которым можно
подойти только через другого человека. Есть люди,
которым лучше написать письмо. Есть люди, слушающие
только тех, кто является для них авторитетом! Если вы не
входите в число таковых, то к вам в любом случае не
прислушаются.
Все это надо учитывать. Но попытка не пытка.
Добиваться результата лучше, чем сразу сдаваться. И не
нужно терять время! Вдруг этот человек уже вечером
улетает в другую страну — ловим момент, подходим к нему
сразу после выступления. Подкарауливаем возле выхода из
зала, да хоть в лифте. Но если он живет в нашем городе и
никуда не собирается в ближайшее время уезжать — можно
поговорить с ним и завтра. Это даже лучше — будет время
подготовиться, чтобы избежать нового фиаско.
Самое главное — сформулировать, что конкретно
должен от вас услышать этот человек. Что именно вы не
рассказали, почему не повлияли, какую мысль не донесли?
С этой мыслью и нужно подходить к ключевой персоне.
В завершение хочу вспомнить такую ситуацию. Меня
пригласили на заседание, где собирались представители
образовательных учреждений, связанных с профессией
юриста. Выступал один высокопоставленный человек. Его
задачей было рассказать о том, какие реформы ожидаются в
сфере судопроизводства и с какими сложностями обычно
сталкиваются юристы. Одна из этих сложностей —
необходимость логически мыслить, а другая — умение
говорить.
В финале выступления спикер попросил собравшихся
высказать свое мнение, что сегодня нужно сделать в
области образования, чтобы в будущем в профессию
пришли достаточно компетентные юристы.
Не каждый из присутствовавших осмелился озвучить
свои соображения, хотя у всех они были. И не потому
молчали представители вузов, что считали свои выводы
неправильными. А потому, что чаще всего людям страшно,
как они будут выглядеть со стороны. И чем выше уровень
мероприятия, тем сильнее этот страх.
 Но нашлись и те, кто не побоялся. А я сижу и думаю:
«Им можно — а мне?» Первое сомнение — в том ли я
положении? Второе — а вдруг я сейчас не то скажу, что обо
мне подумают? И тут вступает третий голос, «достигатор»:
«Слушай, но если ты сейчас не выскажешь свое мнение, то
зачем ты вообще сюда пришла? У тебя не будет другой
возможности показать себя, и это в будущем может
отразиться на твоей деятельности».
Далее возникает вопрос: что и как сказать? Я поняла, что
мне нужно сформулировать четкую, лаконичную речь.
Результат — я покажу свою позицию, и обо мне скажут:
«Профессионал!»
Моя рука тянется к микрофону, сердце клокочет, но
достигатор приказывает: «Нажимай на кнопку!» И я это
делаю. Все, кто сидит за круглым столом, устремляют
взгляды на меня. Обратной дороги нет.
Я представляюсь и начинаю говорить. Мне удается
сформулировать свою позицию, свое видение за каких-то
полторы минуты. Пока выступаю, моя уверенность в себе
возрастает, потому что я вижу в глазах людей поддержку.
Что я ощутила, завершив речь? Удовлетворение. Во-
первых, от того, что не пошла на поводу своих страхов. А
во-вторых — что донесла свою мысль.
Спустя месяц я вошла в этот проект, меня приняли.
У каждого из нас в жизни бывают важные ситуации,
когда правильно выстроенная речь, вовремя сказанные
слова могут вылиться в хороший проект, карьерный рост,
дополнительный доход, новые знакомства. Это знают все.
Вопрос лишь в том, какую ситуацию считать важной —
юбилей начальника, совещание на работе, родительское
собрание?
Открою удивительный секрет: каждый раз, когда ты
открываешь рот, — это и есть важная ситуация! И удачное
выступление может изменить всю дальнейшую жизнь к
лучшему.
 Допустим, у тебя выступление с минутной презентацией
на каком-то форуме, а в зале сидит самый богатый человек
страны, и этой минуты ему хватит, чтобы принять решение:
вот во что нужно инвестировать деньги! Или ты сказал тост
на новогоднем корпоративе в числе всех остальных
сотрудников, но сказал так, что генеральный директор
обратил внимание именно на тебя. Раз — и уже скоро тебя
повысили в должности!
От провала не застрахован никто. Но никто не отменял
старой мудрости: не ошибается лишь тот, кто ничего не
делает. Поэтому не бойтесь провалов и не
останавливайтесь, если вдруг что-то не получилось.
Практика и опыт — наши лучшие союзники на пути к
достижениям!
Десятый шаг
Подводим итоги с помощью обратной
связи!
Несколько лет назад я готовила одного руководителя — он
должен был выступить на совещании перед начальством с
отчетом о проделанной за год работе. Это был мой первый
опыт такого рода. Клиент тогда попросил: «Меруерт, а
смогли бы вы присутствовать на совещании, чтобы
посмотреть, как я выступаю?» И это было правильное
решение.
Я приехала на место в семь утра, потому что позже
нельзя было — следовало пройти через сложную
пропускную систему. В итоге вовремя оказалась в зале и
после совещания смогла рассказать клиенту о своих
впечатлениях от его выступления и тем самым помочь ему
выйти на новый уровень.
Если у вас есть цель расти и развиваться в амплуа
спикера — необходима обратная связь. Особо замечу:
именно со стороны профессионалов. Если человек не в теме
— он может вам только навредить своими советами. Нужно,
чтобы в зале присутствовал специалист, владеющий
навыками красноречия, — в идеале, ваш педагог.
Если такого человека у вас нет и вы готовились
самостоятельно, то хорошо было бы найти кого-то
компетентного среди друзей, знакомых, коллег. Кого-то,
кого вы уважаете, к чьему мнению вы прислушиваетесь.
Именно обратная связь поможет вам подвести итоги
вашего выступления, понять, что получилось, а что нет, над
чем надо работать, а что хорошо удается уже сейчас.
Что делать, если даже среди друзей рассчитывать не на
кого? Поможет уже известный нам прием — снять себя на
видео.
Будьте готовы к тому, что, включив ролик, вы
воскликнете: «Боже мой, да это вообще не я! Как ужасно и
страшно, не могу это видеть и слышать!» Если вы впервые
смотрите на себя в записи, то это нормальная реакция.
Всегда кажется, что на самом деле вы выглядите и говорите
иначе, так что зацикливаться на этом не стоит. Надо убрать
чрезмерного внутреннего критика и посмотреть на себя
объективно.
Поставьте себе задачу: найти от пяти до десяти своих
сильных сторон. «Что я сделал достаточно хорошо?» —
таким будет наш первый вопрос. Например: голос звучал
твердо, я стоял ровно и не дергался, слов-паразитов не
было.
Второй вопрос, который надо себе задать: «Что можно
было бы улучшить в этом выступлении?» Заметьте, мы не
спрашиваем: «Что было плохо?» Так говорить ни в коем
случае нельзя! Мы выступаем — это уже хорошо. Задача —
сделать это как можно лучше!
Именно постоянный анализ дает спикеру рост.
Основной критерий и в выступлении, и в повседневной
коммуникации — это, как мы неоднократно повторили,
достижение цели. Всегда надо учитывать, имела ли речь
влияние, насколько вы смогли донести свою мысль. Именно
это и является итогом выступления. Пусть вы немного
волновались и иногда сбивались с мысли, но если у вас в
итоге купили товар, если утвердили ваш проект, если
согласились с вашими аргументами — значит, у вас все
получилось! А остальное придет с опытом.
Получая обратную связь, следует помнить, что
восприятие у каждого человека разное. Одним нравится
очень эмоциональная речь, другим — логически
выстроенная. Вот вы выступили, и кто-то из аудитории вам
восхищенно скажет: «Прекрасная речь, я чуть не
расплакался!» А кто-то останется не в восторге: «Одни
эмоции! Где конкретика, факты, цифры?» И оба они по-
своему правы, но вас интересует мнение не всех подряд, а
прежде всего — профессионала. Человека, чье мнение для
вас важно.
Бывает так, что цель и обратная связь не соотносятся.
Например, вам говорят, что речь была не очень, но при этом
вы своей цели все-таки достигли. Ваш друг говорит, что ему
было скучно, он чуть не уснул, слушая вас, но вы знаете,
что этот человек — сам по себе эмоциональный. А тот
руководитель, который принял окончательное решение, —
немного интроверт, и вы это заранее учли, поэтому
ключевого человека в вашем выступлении все устроило.
Само собой, если бы вы построили свою речь так, чтобы
угодить другу, — ему бы все понравилось, но и результата
бы не было.
У каждого человека — свое восприятие. Поэтому надо
учитывать, кто ваша аудитория, на кого направлено
выступление, у кого вы просите обратную связь.
В идеале следует спросить о впечатлениях не у одного
человека, а у нескольких и сравнить. Если вы выступаете в
своем коллективе, то хорошо знаете этих людей. Например,
там есть Марина, Ксюша и Роман, вы уверены, что они
смогут дать правильную обратную связь, найти сильные
стороны и зону развития. Можно подойти к ним, сказать:
«Я сегодня выступал, шефа не было, и пока непонятно,
какое решение будет принято. Как вы считаете, я донес
свою мысль или нет?»
Если же обратную связь дать некому, то вам придется
анализировать результат самостоятельно. Все просто. Вот
вы пришли на собеседование: если вас в итоге взяли на
работу — результат есть, не взяли — коммуникация не
удалась. Провели переговоры с потенциальными
партнерами: с вами заключили договор — вы молодец, но
если отказались от сотрудничества — значит, вы просто
мило побеседовали с людьми, а по факту впустую
потратили время.
Конечно, если человек проходил тренинги по
переговорам, он может работать по выученным правилам:
насколько придерживался цели, сохранял ли эмоции,
правильно ли сформулировал свое видение, аргументировал
ли свою позицию. Зная теоретический материал, оценивать
свою речь намного легче. А если не знаете, то шаг первый
— обратиться к профессионалу. Второй — изучить
материалы, которые есть в свободном доступе. И постоянно
работать над собой: у этого процесса, как у революции, есть
начало, но нет конца.
Для своих учеников я готовлю карточки-пинаторы (от
слова «пинать»). На каждой карточке — ключевая мысль, а
сзади — домашнее задание. Я хорошо знаю, что, когда
люди выходят с наших курсов, они что-то пытаются
повторять дома, но быт серьезно отвлекает. И я им говорю:
«Если вы хотите закрепить тот результат, которого здесь
достигли, то еще 21 день самостоятельно занимайтесь с
этими карточками».
Вам, конечно, интересно, как выглядит карточка-
пинатор. На лицевой стороне написано: «Каждый казах
умеет произносить тосты, но не знает об этом». Рядом —
красивый яркий рисунок. Сзади карточки написано все, что
необходимо знать. Что тост должен быть лаконичным, что
существуют приемы (история, связанная с виновником
торжества, крылатая фраза, качества, которыми
восхищаешься в этом человеке, и т. п.); что нужно
высказаться о событии и как сформулировать пожелания. А
внизу карточки — задание: к ближайшему застолью
сформулировать ваш тост-пожелание, учитывая все
изложенное.
Помимо карточек, поможет и составление таблицы, в
которой люди указывают, над какими качествами хотят
работать. И каждый день делают маленький шаг по
направлению к большому результату. Иногда учащиеся
объединяются в группы поддержки по три-четыре человека
и помогают друг другу расти и развиваться: регулярно
собираются, подводят промежуточные итоги того, что
сделали. Отчитываются друг другу. А если надо
отчитываться перед кем-то, а не только перед самим собой
— естественно, ты будешь стараться сделать все, что
запланировал.
Один наш выпускник каждый день тренировался по
карточкам-пинаторам со своим девятилетним сыном. Потом
он прислал мне письмо с рассказом, что они в итоге
получили и насколько это было полезно. Вот хороший
пример поддержки!
Можно и самостоятельно заниматься, если, конечно,
позволяет ваш уровень дисциплинированности. Заведите
дневник, в котором укажите срок, за который вы должны
прийти к конкретному результату — например, научиться
легко импровизировать, красноречиво доносить свои
мысли. Что делать дальше? В день уделять этому 15–20
минут, причем четко прописать время, когда этим
заниматься, а потом фиксировать проделанные действия.
Получается, что человек сам себе ставит цель и сам себя
контролирует. Но быть таким дисциплинированным очень
сложно, поэтому лучше найти хотя бы одного партнера, а
еще лучше — маленькую группу, как это было описано
выше, и отчитываться перед этими людьми — друзьями,
коллегами, членами семьи. Когда мы даем друг другу отчет,
то закреплять навык намного легче, чем в одиночку.
Итак, после выступления не время расслабляться. Наша
задача — проанализировать. Не удалось достичь целей —
почему? Удалось — как это повторить в следующий раз,
чтобы однократный успех не стал случайностью? И без
обратной связи такой анализ невозможен.
Задание

Запишите свою речь на видео и заполните таблицу.

Вот и все наши десять шагов. А далее я расскажу о
приемах, которые помогут вам пройти эти шаги твердо и
решительно.

P. S.
Техники для самых смелых спикеров
Жанры выступления
Когда у меня учатся мужчины, особенно руководители,
почти всегда происходит такой диалог:
— Вас нужно научить развлекающему жанру.
— Мы что, клоуны, что ли?
— Нет. Но представьте: вы знакомитесь с новыми
людьми. Например, попадаете на конференцию
предпринимателей — ваших потенциальных деловых
партнеров. Сидите с ними во время перерыва, пьете кофе.
Если здорово умеете рассказывать истории — сразу
становитесь душой компании, вас запоминают, хотят с вами
работать. Мало того, хороший рассказчик может легко
поддержать разговор с любой аудиторией. Это полезное
качество для делового человека! Поэтому жанр нужен всем,
в том числе и вам.
Обратите внимание, я применила аргументы,
нейтрализовав мировоззрение собеседников, привела
пример и подтолкнула мужчин к принятию нужного нам
всем решения. Также я могла бы использовать статистику:
насколько умелые рассказчики успешнее людей, у которых
язык не так хорошо подвешен. Таким образом, моя ответная
речь относится к убеждающе-мотивационному жанру.
Всего же существует четыре жанра выступления.
Первый — информативный. Его цель, как следует из
названия, — передать аудитории некие сведения, чтобы та
ими воспользовалась. Допустим, бухгалтер выступает перед
сотрудниками, рассказывая о внедрении новой системы 1С.
Какова цель его выступления? Поставить коллег перед
фактом, что система функционирует нормально, изложить
принципы ее работы. Никого ни в чем убеждать не нужно.
Второй — убеждающе-мотивационный.Вот теперь
аудиторию нужно побудить, мотивировать к конкретному
действию. Оно может быть разным: заключить договор,
стать более ответственным на работе, читать больше книг,
улыбаться каждый день, научить детей говорить
«Здравствуйте». Все, что связано с конкретными и четкими
действиями.
Третий жанр выступления — ритуальный. Это все, что
связано с поздравлениями, тостами, поминками. Цель жанра
заключается в том, чтобы говорящий мог выразить свое
отношение к событию или к человеку. Когда мы выступаем
у кого-то на дне рождения, наша речь посвящена тому,
чтобы не просто поздравить именинника, а показать наше
отношение к нему.
И четвертый — развлекающий, когда мы просто
рассказываем захватывающую или веселую историю
гостям, друзьям. Задача развлекающего жанра — создавать
настроение, вызывать эмоции. Байки из жизни, пересказы
фильмов, воспоминания о встречах, анекдоты.
Какой из этих жанров нам нужнее всего? Не спешите
говорить «второй». Мы бываем в разных ситуациях,
поэтому надо быть готовыми ко всему. Не все это
понимают, особенно крупные начальники. Разумеется, они
не станут развлекать подчиненных смешной историей из
своей жизни, чтобы не терять авторитета. Но если они
оказались в кругу равных, отчего бы не рассказать эту
историю, чтобы расположить к себе собеседников, завести
новых друзей, деловых партнеров?
Задание
Выпишите темы ваших выступлений к каждому жанру.
Информативный
Название темы
Результат выступления
Убеждающе-мотивационный
Название темы
Результат выступления
Ритуальный
Название темы
Результат выступления
Развлекающий
Название темы
Результат выступления
Каждый жанр хорош на своем месте. Каждым из них
необходимо овладеть!

Виды зачинов. Простые и ясные зачины

Что такое зачин? Это способ вызвать интерес в самом
начале выступления. И не банальными словами:
«Здравствуйте, меня зовут Меруерт, моя тема — мастерство
красивой речи». Это самый примитивный вариант. Есть 13
видов гораздо более ярких зачинов, которые я разделяю на
три категории: шесть ясных и простых, шесть
эмоциональных и один самый яркий.
Ясные и простые лучше использовать для мероприятий
официального характера. Событий, где тебе нельзя быть
смелым, креативным, выходить за рамки. Задача —
придерживаться традиций, прописанных догм. Здесь очень
важно понять, какую мысль я хочу донести до аудитории
через зачин.
Если я попадаю в окружение активно работающих
людей, обычно использую первый зачин — ссылку на книгу
или ресурс. Могу сказать: «В начале 2019 года соцсеть
LinkedIn провела исследовательскую работу и выяснила —
на 2020 год в топ-3 навыков, необходимых любому
профессионалу, входит умение коммуницировать, доносить
свои мысли. Именно этому я и буду вас учить, чтобы
повысить вашу конкурентоспособность».
Это вовлекающий зачин, усиливающий тему, о которой я
сейчас буду говорить. Или, например, если я буду говорить
о здоровье детей, то начну свое выступление так: «Как вы
знаете, в своем последнем видеоматериале самый
известный педиатр страны Комаровский сказал…»
Когда даем ссылку на книгу или интернет-ресурс,
следует учитывать, являются ли они авторитетным
источником для этой конкретной аудитории (а не вообще).
Я говорю предпринимателям: «Журнал Forbes указал,
что те люди, которые умеют влиять силой слова, в
ближайшие пять лет будут занимать передовые позиции.
Здравствуйте, меня зовут Меруерт, сегодня мы будем
говорить о том, как вам, бизнесменам, научиться ясно и
эффективно доносить свою основную мысль до
потенциального делового партнера».
То есть я уже подчеркнула значимость — об этом
говорит Forbes, компетентный ресурс, которому верят
деловые люди. Соответственно, я таким образом усиливаю
свою позицию, вызывая интерес к теме, о которой
планирую говорить.
Второй зачин — интересный факт или цифра. Например,
если я выступаю перед родителями: «А знаете ли вы, что
последние три года Казахстан занимает третье место в мире
по суициду среди детей?» Аудитория потрясенно молчит:
это страшная цифра, учитывая, что наше население — всего
17 миллионов человек. А я продолжаю: «Почему наши дети
умирают? Сегодня моя задача — рассказать вам о том, что
мы, родители, потеряли, на что не обращаем внимания, и
из-за этого с нашими детьми происходит непоправимое».
Как вы понимаете, очень важно найти тот факт, ту
цифру, которые будут интересны именно этой аудитории.
Два года назад я поехала в Пермь, где мы собирались
открывать нашу франшизу. Планировала пробыть там
неделю: провести мастер-классы и тренинги, познакомиться
с городом, с людьми. Думала, с какого интересного факта
начинать выступления. Поисковик по запросу «Пермь»
выдавал что-то про соленые уши, про медведя —
стереотипы, известные всем. Вдруг я нахожу, что один
центральный телеканал проводил по всей стране
интересный опрос…
И я начинаю тренинг такими словами: «А знаете ли вы,
что телеканал “Россия” выяснил, что Пермь — третий город
в России по числу самых счастливых людей?» Вы бы
видели их лица! «Мы знали, что мы второй город среди
самых пьющих, но чтобы третий среди самых
счастливых!..»
То есть наша задача — найти не просто интересный
факт, а именно такой, который вызовет у аудитории
удивление. Это создаст доверие, уважение ко мне: я
подготовилась, изучила местность, куда приехала.
Зачин «интересный факт или цифра» можно
использовать как аргумент для усиления позиции, о которой
я говорю. Это вы уже знаете. Не забывайте: зачин всегда
используется не ради красного словца, а для усиления
основной мысли. У него должна быть цель, это важно. Если
нет цели, мы не добьемся того, чего хотели бы.
Третий зачин из числа простых и ясных — комплимент.
Прием, известный всем, даже заезженный, хотя и до сих пор
эффективный, если подобран с умом. Комплимент
комплименту рознь! Всегда важно учитывать, кто перед
нами. Для аудитории с высоким социальным статусом
комплименты не должны быть поверхностными. Самый
лучший вариант — когда мы говорим о достижениях,
профессиональных качествах людей, при этом обязательно
нужно звучать искренне. Хотя это касается любой
аудитории.
Допустим, выступаю перед аудиторией, где сидят одни
женщины. Моя тема — искусство речи, а цель —
установить доверительные отношения.
Я могу сказать: «Мне так приятно, что сегодня в нашем
зале столько красивых женщин». Банально? Да.
Поверхностно? Именно! Но я могу выразиться иначе: «Вы
знаете, когда я заходила в наш зал, то обратила особое
внимание на то, с каким вкусом каждая из сидящих здесь
женщин подобрала себе аксессуар, добавила в свой
внешний вид ту изюминку, которая делает ее особенной.
Для такой аудитории особенно приятно рассказать, что
такое речь».
Это уже комплимент иного рода. Я не говорю, что мои
слушательницы красивы, — это качество достается от
природы. Я восхищаюсь их навыками, тем, как они умеют
сделать себя красивыми. Этим особенно приятно гордиться.
 Или у меня бывают стопроцентно мужские аудитории.
Тогда я говорю: «Мне сегодня особенно приятно
находиться в зале, где собрались руководители — люди с
огромным жизненным и профессиональным опытом. Я всей
кожей чувствую вашу силу! Для меня большая честь
добавить что-то со своей стороны, чтобы ваш опыт
приносил вам еще больше результатов».
Повторю, это нужно произносить от чистого сердца,
находя в этих людях то, что вас реально восхищает. Если не
получается ничего отыскать, тогда не стоит и говорить
комплименты. Существует множество других зачинов.
Лучше привести интересный факт, чем неискренне
произнести комплимент. Можно сказать: «Перед тем как
прийти к вам, я заглянула на ваш сайт. Прочитала, что
компания создана в 2014 году, то есть вам всего лишь шесть
лет. И как же я удивилась, узнав, что за эти шесть лет
благодаря вашим изобретениям более 100 тысяч
пользователей интернета смогли защититься от хакерских
атак! Как за такой короткий срок вы смогли показать столь
эффективную работу? Кажется, я знаю ответ: передо мной
не просто компания, а команда профессионалов,
влюбленных в свое дело!»
Обратите внимание, я действительно прочла об этой
компании и по-настоящему восхищаюсь ею, опираясь на
информацию, которую нашла. И этот комплимент будет
намного лучше, чем если я просто скажу: «Мне сегодня
особенно приятно видеть в зале профессионалов своего
дела». Это будет поверхностный, дежурный комплимент,
который не вызовет нужной реакции.
Четвертый прием — обращение к интересам. Этот зачин
относится к ясным и простым. Предположим, я говорю об
искусстве публичной речи: «Сегодня в нашем зале
наверняка сидят люди, которым интересно, как за две-три
минуты переубедить другого человека. Есть и те, кому
необходимо угомонить мандраж, перестать зависеть от
ситуации, от статуса слушателей, научиться уверенно
доносить свою мысль. А кому-то просто интересно узнать,
что вообще здесь будет происходить. Здравствуйте, меня
зовут Меруерт, сегодня наша тема — публичная речь».
То есть я вовлекаю аудиторию, учитывая, что у разных
слушателей — разные интересы, тем самым достигаю
объединения с залом, а потом плавно перехожу
непосредственно к теме.
Пятый зачин — учет конкретной аудитории. Его очень
хорошо использовать, когда в зале собрались люди разных
профессий. Например, я президент РЖД. Выхожу в зал на
тысячу человек и начинаю речь так:
— Сегодня тут находятся путейцы, благодаря которым
наши поезда ездят по маршрутам без аварий. А также
диспетчеры — они следят, чтобы составы прибывали
вовремя. И еще бухгалтеры, отвечающие за то, чтобы мы
все получали зарплату без задержек. И, конечно,
руководители, управляющие и путейцами, и бухгалтерами,
и диспетчерами. И мне сегодня особенно приятно начать
свою речь перед представителями разных профессий,
работающими единой слаженной командой, чтобы наша
организация жила и процветала!
То есть наша задача — описать аудиторию. Для этого мы
можем затрагивать либо профессии, либо достижения.
Шестой зачин — о месте, о городе. Это очень
распространенный прием. Например, город Шымкент на
юге Казахстана отличается теплым климатом. Еще говорят,
что там все дешево, а его обитатели, как и все южане, —
остроумные люди. Когда я туда приезжаю выступать, могу
сыграть именно на этом.
О чем еще можно сказать? О том, какие эмоции мы
испытали, когда ехали по этому городу. Либо о
воспоминаниях, которые всплыли у нас, когда мы прибыли
сюда, — в случае, когда мы здесь уже были несколько лет
назад. А если, например, мне предстоит выступить перед
сотрудниками моей компании в каком-то историческом
месте, я скажу:
— А знаете ли вы, что именно в этих краях в 1841 году
седьмого числа месяца кыркуйек предводители трех жузов
обернули Кенесары в белую кошму, подняли над толпой и
провозгласили ханом всех казахов? А как мы знаем, именно
он сыграл огромную роль в становлении нашего
государства. И для меня большая честь рассказать вам о
стратегии развития компании в 2020 году, стоя именно на
этом месте, ведь наша цель — оставить след в истории
страны…
Словом, наша задача в данном случае — найти побольше
интересной информации об этом городе, здании, месте и с
нее начать свою речь. Но опять-таки важно, чтобы после
этого мы смогли плавно перейти к основной мысли. Когда
мы выступаем перед обществом обманутых вкладчиков,
едва ли им будет интересно, что в этом же зале сто лет
назад выступал Федор Шаляпин. Все, чего им хочется, —
вернуть свои сбережения.
Задание
А теперь пора закрепить теорию с помощью практики.
Шаг 1 — определите тему выступления, шаг 2 —
определите цель выступления, шаг 3 — выпишите, кто ваша
аудитория, а затем, учитывая все эти критерии, создайте
ясные и простые зачины.
Ссылка на книгу или ресурс
Интересный факт или цифра
Комплимент
Обращение к интересам
Учет конкретной аудитории
О месте или о городе
Если зачин неуместен, то это не добавит плюсов в речь, а
наоборот, вызовет отторжение.

Эмоциональные зачины
Эти зачины требуют от спикера смелости и уверенности в
себе. К ним нужно более тщательно готовиться.
Первый — о своих чувствах. Допустим, ключевая мысль
— компания переживает сложные времена, грядет
уменьшение заработной платы или увольнение
сотрудников. Это непростая тема, аудиторию нужно к ней
как следует подготовить:
— Уважаемые коллеги, мне тяжело. Сегодня с самого
утра меня одолевают неприятные мысли, я ощущаю
тревогу, волнение. И сейчас, когда я стою перед вами, у
меня внутри все сжимается от того, что нужно сообщить
вам ужасную новость. Но жизнь такова, что нам придется
принять это решение рано или поздно. И лучше сделать это
сейчас, иначе нас ждет финансовая катастрофа. Моя задача
— рассказать вам, почему нам придется в ближайшие
полгода понизить заработную плату и расстаться с
некоторыми сотрудниками компании.
То есть спикер проговаривает свои чувства, эмоции. Но
это должно быть очень искренне. Если человек не
испытывает чувств, лучше не говорить о них. Люди
чувствуют наигранность.
Кроме того, важно, как именно говорит выступающий.
Если уверенно, ему поверят. Но если он мямлит, сбивается
— это сработает в другую сторону.
Можно начать так:
— Я сюда не просто шел, а бежал! У меня было
ощущение, что вот-вот появятся крылья. Горло
перехватывало от радости, что сейчас я буду выступать
перед вами, ведь я так долго ждал этого мгновения. Итак,
каждый сотрудник получит премию в размере 50 000
долларов за то, что мы успешно завершили этот год.
Чего мы достигаем таким образом? Доверия, благодаря
которому люди больше слышат, глубже вникают в слова
выступающего.
 Второй зачин — лично пережитое событие. Здесь спикер
еще больше раскрывается перед аудиторией. Не важно,
веселое событие или печальное, главное — чтобы оно было
к месту.
— Помню, как десять лет назад меня пригласил на
встречу заместитель руководителя города. Разговор должен
был идти о тренинге, который мне надо будет провести. Так
вот, в день Х, сидя перед кабинетом, я испытывала все
возможные эмоции, от небольшого волнения до
судорожного страха. В голове стоял вопрос: «А вдруг я не
справлюсь, не смогу убедить в том, что надо сотрудничать
со мной?» Начало встречи задержалось на 15 минут, и я,
используя техники снятия стресса, смогла сосредоточиться
и добиться заключения контракта. Еще три года мы
продолжали сотрудничать. Так вот, сегодня мы с вами
поговорим о том, как за короткое время убрать чрезмерное
волнение и быть уверенными в себе на встречах любой
сложности.
Третий зачин — парадоксальные начала. То есть начать
с того, чего зритель точно не ожидает:
— Поднимите руки, пожалуйста, те, кто приехал сюда на
своей машине. Спасибо! Как вы считаете, что общего
между вождением автомобиля и выстраиванием
коммуникации? Правильный ответ — все это
приобретенные навыки. Когда-то мы не умели водить
автомобиль, но научились. Точно так же и с общением:
говорить мы все более-менее умеем, но делать это
правильно — искусство, которое нужно постигать под
руководством опытного преподавателя. Сегодня я расскажу
вам, как приходить к взаимовыгодным результатам во
время деловых переговоров, чтобы затем сохранять долгие
плодотворные отношения с партнерами.
Вот что такое парадоксальное начало: вроде бы не по
теме, совершенно про другое, но опять-таки есть связующее
звено, которое объединяет эти вещи, — уместность. Если
вы попросили поднять руки всех владельцев авто, но
никакого вывода за этим не последовало, аудитория решит,
что вы забыли, о чем хотели сказать.
Четвертый зачин — история. Вы спросите, чем это
отличается от лично пережитого события. Тем, что история
может быть и чужой — например, случай из жизни Ван
Гога, Наполеона или самого известного сотрудника вашей
компании, которого за пределами аудитории не знает никто.
Не важно, чья эта история. Как и в случае с остальными
зачинами, она должна подводить к той мысли, о которой вы
хотите рассказать. Вот вы собрали команду и собираетесь
поведать ей о том, как важно быть одержимыми своей
работой — можно горы свернуть! И вы рассказываете,
насколько Ван Гог был увлечен созданием своих полотен —
это граничило с безумием, он даже отрезал себе ухо.
Результатом стала всемирная известность живописца.
Главное — описать все это ярко и эмоционально, подвести
аудиторию к правильным выводам. Вы же вовсе не хотите,
чтобы ваши сотрудники отрезали себе уши, но они должны
быть готовы к другим жертвам во имя общего дела:
приходить на работу рано, уходить поздно, работать
больше, чем принято, выходить из зоны комфорта. Все это
не проблема, если они одержимы работой.
Пятый зачин — интригующий, когда вы не начинаете
сразу с темы, а рассказываете что-то отвлеченное, но
интересное. Лично для меня это непростой прием. Я его
крайне редко использую.
Мой первый учитель, Сергей Шипунов из Университета
риторики и ораторского искусства в Москве, приводил
такой пример. Представьте себе человека, который не
выговаривает все звуки. У него нечеткая, невнятная речь,
дрожит голос. Именно такой человек находился в самом
начале пути развития навыков красноречия — Демосфен,
один из величайших ораторов в истории человечества. Он
доказал, что все мы можем, имея дефекты речи, овладеть
искусством красивой речи. Об этом я и расскажу сегодня.
Вы скажете, что это похоже на парадоксальное начало.
Не совсем. Интригующее — когда начинают издалека,
постепенно раскрывая суть. А парадоксальное начало —
когда берут тему, вообще не связанную с выступлением.
Например, вы выходите и говорите:
— Уважаемые друзья, у нас есть в зале мужчины?
Вспомните тот день, когда жена сообщила вам, что
беременна. Что вы тогда испытали — страх, радость,
вдохновение? Не поверили своему счастью? Так вот,
сегодня моя задача — рассказать о параметрах техники
речи, благодаря которым вы у вашей аудитории сможете
вызывать такие же эмоции.
Вот это пример парадоксального начала. Понятно
отличие?
Шестой зачин — неожиданный вопрос. Это близко к
парадоксальному. Например:
— Замечали ли вы, какой запах бывает в нашем офисе
после обеда?
Вопрос аудитория явно не ожидала. Но он наверняка
вызовет интерес. Здесь нужно тщательно продумать
переход от этого вопроса к основной теме.
— Да, замечали.
— У нас после обеда пахнет пельменями, пирожками,
мантами. А знаете ли вы, что запах, согласно научным
исследованиям, влияет на решение клиента? Если в офисе
запах как в столовой, о чем подумает наш потенциальный
покупатель?.. Так вот, сегодня мы поговорим про наши
продажи. Что их делает больше, а что — меньше.
Задание
Усложняем процесс закрепления зачинов. Вновь
пройдемся по трем шагам: шаг 1 — определите тему
выступления, шаг 2 — определите цель выступления, шаг 3
— выпишите, кто ваша аудитория, и, учитывая все эти
критерии, придумайте эмоциональные зачины.
О своих чувствах
Лично пережитое событие
Парадоксальное начало
История
Интригующее начало
Неожиданный вопрос
Словом, все мы подвержены эмоциям. Мы смеемся,
грустим, удивляемся, сердимся, такова наша природа.
Хороший спикер всегда чувствует, какие эмоции
испытывает аудитория. А лучший — умеет их вызывать!

Предмет как метафора

И наконец, самый яркий зачин выступления —
использование предмета. Точнее, предмет как метафора.
Надеюсь, вы помните случай, рассказанный мною выше:
как я выступала перед имамами и очень при этом
волновалась. Вас, наверное, до сих пор интересует вопрос:
что я там делала с чернилами и зачем? Сейчас расскажу.
У меня как-то был тренинг для священников
православной церкви. Задача — научить их, как читать
проповеди, чтобы прихожанам было интересно. Когда я
начала свою речь, то поняла, что недостаточно
подготовилась. Передо мной была специфическая
аудитория, которую непросто вызвать на практическое
задание. За все время тренинга лишь процентов тридцать
собравшихся соизволили что-то выполнить из того, что я
просила. Это были дьяконы. А священники более высокого
ранга просто не вставали с места. И вся молодежь
отрабатывала и за взрослых, и за себя.
Так я и поняла, что не учла важный момент: аудитория
будет мне сопротивляться. Мне нужно было использовать
что-то более яркое, чтобы с первой минуты вовлечь в свой
тренинг всех.
Через неделю планировался тренинг для имамов в
мечети Хазрет Султан. Я решила подготовиться
основательно, использовать в самом начале предмет как
метафору. И задумалась, что конкретно мне нужно сделать.
Цель — с первой минуты создать доверительные отношения
с аудиторией, вызвать интерес как к теме, так и к себе,
чтобы собравшиеся поняли: «Она профессионал, с ней
будет интересно, надо у нее учиться, а значит, делать все,
что она говорит».
Я взяла два стеклянных сосуда — чернила, воду. И свою
речь начала не со слов: «Здравствуйте, меня зовут
Меруерт». Налила воду в стеклянную емкость и заговорила:
— У каждого из нас, когда мы приходим в мир, душа
чистая. Как вода в этом стакане. Но по мере того, как
взрослеем, принимаем определенные решения, совершаем
неверные поступки, душа начинает темнеть…
В этот момент добавляю в воду чернила и рассказываю
свою личную историю:
— Ровно восемь лет тому назад, когда я только приехала
в этот город, моя душа была примерно такой. За моей
спиной были развод, долги, я осталась без работы и не
знала, что делать. Помню тот день, когда пошла в
центральную мечеть. Я провела там целый день.
Разговаривала с имамами, обращалась к Всевышнему. И
когда я вышла оттуда к вечеру, — достаю посуду с чистой
водой, — моя душа стала чище. Сегодня мне особенно
приятно этот день провести с вами. Я впервые буду
работать с людьми, которые для меня являются связующим
звеном между великим и мной, простым смертным
человеком. Здравствуйте, меня зовут Меруерт…
Во-первых, я достала предмет, чем сразу привлекла
внимание. Но использовала его не как вещь, а как метафору.
Предмет менялся — вода окрашивалась в черный цвет, — и
эти изменения вызывали у аудитории интерес. Здесь были
искренний комплимент и личная история. По большому
счету, в одно начало я вместила три зачина. Зачем? Потому
что у меня была цель — создать доверительные отношения.
В тот день у меня 80% аудитории выполняли все
практические задания. Для меня это был огромный успех.
Потому что это особенные слушатели, более закрытые,
консервативные, работать с ними намного сложнее.
Когда мы используем предмет как метафору,
необходимо в первую очередь понять, какую основную
мысль следует через этот предмет донести. Существуют
такие предметы, которые всегда можно во что-то
превратить, — ими и рекомендую пользоваться. Например:
— Вот бумага, вот ручка. У ручки всегда есть основание
и стержень. По сути, ручка — это коллектив, команда. Что
такое команда? Это сообщество людей — работающее,
приносящее результат. Что будет, если мы у этой команды
уберем какую-то часть? Сможем ли мы что-то написать,
если вытащим из ручки стержень? А если будем писать
одним стержнем — удобно ли нам будет? Сегодня я
расскажу о том, что усиливает нас как команду, каким
образом мы можем всегда оставаться связующими звеньями
друг для друга, быть эффективными.
Хорошо, когда пример не статичен — он работает,
видоизменяется. Словом, происходит какое-то действие.
Вода выливается, бумага рвется. Книгу можно превратить в
историю нашей компании («Мы сейчас находимся на
середине, все самое интересное впереди!»), в человека (о
нем говорят: «Его душа — открытая книга!») и т.д. Книга
бывает яркой, с картинками, а бывает и скучной — тоже
понятный образ. Самый неудобный, невыгодный предмет
— телефон. Потому что его очень сложно во что-то
превратить. Брать его в качестве метафоры я не советую.
Речь здесь должна быть выверенной, надо убирать
лишние слова и говорить только то, что необходимо. И если
вы вышли с предметом в руках — сразу же говорите именно
о нем. Иначе люди будут смотреть на предмет и думать о
нем, а слов уже не услышат.
Задание
Финальный аккорд! Переходим к высшему пилотажу в
публичных выступлениях. Создаем зачин «предмет-
метафора».
Шаг 1: тема вашего выступления
Шаг 2: ключевая мысль
Шаг 3: проблема, которая ярче донесет ключевую мысль
Шаг 4: наиболее подходящий предмет
Шаг 5: финальная речь
Так что теперь вы знаете, что хороший спикер — не только
немножко актер, но и чуть-чуть фокусник. По крайней мере,
аудитория будет смотреть на ваши манипуляции с
предметом-метафорой как на настоящее чудо! Как
говорится, ловкость рук — и никакого мошенничества.

В шутку или всерьез? Как выбрать зачин

В теории любой зачин подходит для любой ситуации. Но
первые из тех, что мы рассмотрели в прошлой главе,
больше годятся для консервативной аудитории, которая не
ценит смелость, оригинальность, креативность — или вам
самим непросто проявлять эти качества. Например, мне
легко рассказывать о собственных эмоциях, я могу искренне
описать любое событие… А есть люди, которым это дается
с трудом, потому что это вне их темперамента, характера.
Чем публично открывать душу, им проще приводить
статистические данные, цифры.
Самый яркий из зачинов — предмет-метафору — можно
использовать для любого выступления. Как вы уже знаете, с
его помощью мы достучимся до самой сложной аудитории.
Но здесь нужны навыки публичного выступления и
смелость. Если вам предстоит выйти на сцену на каком-то
важном событии, а вы еще не практиковали этот прием и не
уверены в себе, то лучше не рисковать.
Главное — понимать, насколько каждый зачин
гармонирует с вашей основной мыслью, и учитывать
специфику мероприятия, статус и возраст аудитории,
важность бренда и т.д. Если зачин соответствует мысли,
которую вы хотите донести, и вы сами морально готовы, то
пазл сложился. Действуйте!
Когда ваша задача состоит в том, чтобы сообщить
информацию, используйте простой зачин. А в некоторых
случаях нужно вызвать у аудитории какую-либо эмоцию:
интерес, чтобы люди заинтересовались дальнейшим
предложением, или страх — чтобы, например, собравшиеся
купили у меня лекарство. Тогда берите эмоциональный
зачин. Опять же он хорош на своем месте. Начинать
квартальный отчет с истории из жизни Сальвадора Дали —
как минимум странно.
Одно из самых сильных оружий любого выступающего
— чувство юмора. Если человек умеет шутить, то слушать
его уже интересно. К тому же смех расслабляет аудиторию,
она начинает лучше воспринимать информацию.
Не уверена, что этому можно научиться. Чувство юмора
или есть, или нет. Если есть хоть чуть-чуть — его можно
развивать. А что делать, если вам не смешно даже в цирке?
Едва ли вы сможете сами кого-то рассмешить. Если не
умеешь, лучше не шути, а попробуй удивить информацией
или самой подачей.
Шутки бывают разные: самые простые, среднего уровня,
более тонкие — со смыслом.
Допустим, я выступаю на очень серьезной конференции,
аудитория — думающая, размышляющая. Если добавлю к
своей речи шутку с такой глубиной, которую моя
высокоинтеллектуальная публика поймет, то это будет
воспринято очень-очень положительно. Двойной бонус —
если мой юмор понятен только этим людям и больше
никому. Скажем: «Самая тяжелая в мире вещь —
редуцированные гласные. Как они упали в XII веке, так их
никто и не может поднять». Филологи, изучавшие
историческую грамматику русского языка, над этой фразой
посмеются. Все остальные только плечами пожмут в
недоумении. Но и сам выступающий должен разбираться в
вопросе — хотя бы знать, что такое падение
редуцированных.
Замечу, что юмор никогда не бывает лишним. Вопрос
лишь в том, сколько его и какой он. Как и во всех
остальных случаях, нужно учитывать специфику именно
своей аудитории: что можно говорить, а что лучше не надо.
Мы выступаем перед школьниками, подростками. Какие
шутки подойдут? Конечно, самые примитивные. Скажем,
одна учительница всегда начинала урок с фразы: «Встали —
профилактика геморроя». Но едва ли эта фраза прозвучит
уместно на конгрессе предпринимателей. Здесь можно
начать речь с какого-нибудь тонкого высказывания
известного бизнес-гуру: «Как известно, у людей, которые
много работают, обычно нет времени зарабатывать деньги».
Если проводить более распространенные и понятные
примеры, то образец банального юмора — это фильм
«Кавказская пленница». Мы все любим эту комедию и
настолько к ней привыкли, что уже сами не замечаем,
насколько там примитивные шутки. Слышим «Будь проклят
тот день, когда я сел за баранку этого пылесоса!» — и
смеемся, не вдумываясь в смысл, так как его особо и нет.
Это самый простой и доступный юмор.
А бывают комедии, где нужно думать над каждой
шуткой. Скажем, фильмы о Шерлоке Холмсе. Вспомните,
как Холмс в исполнении Ливанова с самым серьезным
видом рассуждает о том, что ему совершенно неважно,
вращается ли Земля вокруг Солнца или наоборот. А Ватсон
слушает его с ужасом и не понимает, что сыщик над ним
просто подтрунивает… Да и зритель это поймет не сразу.
 Точно так же и мы. Можем пошутить примитивно и
доступно, а можем произнести такую фразу, что до
аудитории лишь через несколько секунд дойдет, что это
была шутка. Главное — чтобы дошло. Все зависит и от
уровня самой аудитории, и от нашего умения преподнести.
Чтобы в двух–трех предложениях выразить и юмор, и
глубокий смысл, нужны эрудиция, богатый словарный
запас, немного актерских данных. В результате наша
аудитория увидит, что перед ней — всесторонне развитый
интеллектуал.
Еще раз, все зачины по-своему хороши. Выбирая
подходящий, важно учитывать цель выступления, формат
мероприятия, особенности аудитории. Помните, любой
зачин делает вашу речь ярче и оригинальнее, поэтому с ним
гораздо лучше, чем вообще без него!
И это далеко не единственный прием, позволяющий
украсить речь. Сейчас расскажу и об остальных.

Инструменты эффективной речи

В этой главе вы узнаете о том, каким образом можно
эффективнее всего достучаться до наших слушателей.
Каждый из этих инструментов следует подготовить заранее,
выбрав именно тот, который подходит к конкретной
аудитории или меро-приятию.
Первый инструмент — лично пережитое событие,
личная история, так называемый сторителлинг. Когда мы
слушаем о событиях, ситуациях, которые пережил сам
спикер, это нас трогает как ничто другое! Мы видим
человека, такого же, как мы, который прошел свой
собственный тяжелый путь. И если он смог преодолеть все
трудности, то и мы сможем.
Если вы решили рассказать историю из жизни, то
первое, на что следует обратить внимание, — соотносится
ли она с основной мыслью, которую вы хотите через эту
историю донести до аудитории? Второй вопрос —
насколько это событие действительно отражает эту мысль?
История всегда основана на определенном событии,
которое произошло с вами (а если ничего не произошло, то
какая же это история?). Это первый важный момент. А
второй — она всегда опирается не только на событие, но и
на эмоции, которые вы при этом пережили. А они бывают
разные: радость, сожаление, грусть, печаль, злость. Главное
— пережитая эмоция должна быть яркой, оставить след в
нашей душе! Тогда о событии вы будете рассказывать
искренне, история запомнится, окажет более сильное
влияние на слушателей.
Третье, на что нужно обратить внимание, — любая
история должна быть краткой. Берем основные ключевые
моменты, выкидываем все ненужные детали. Большая
проблема — когда люди уходят в детали, которые не несут
смысла. Ваша задача — донести мысль, все, что отвлекает
от этой мысли, — прочь. Две-три минуты — идеальная
продолжительность вашей истории, больше — уже перебор,
особенно если все выступление — десять минут.
Другой случай — если вы рассказываете историю с
перерывами, как сериал, каждая часть истории нужна в
качестве иллюстрации к определенному аргументу речи.
Такая история с продолжением может занять и все семь
минут. Заметьте, не подряд семь минут, а, например, три
плюс две плюс две.
Важный момент — использование настоящего времени
вместо прошедшего.
Сравните:
— Помню, мы поехали купаться с друзьями, я чуть не
уто-нул, мне было страшно.
И:
— Пять лет тому назад поехали мы купаться. Все зашли
в воду. Ребята стали брать меня на слабо: переплыви-ка
речку! Думаю: «Ну я им покажу!» — а сам и плавать-то
толком не умею. И вот я кое-как доплываю до середины
реки, дыхание сорвал, чувствую, как нога начинает
неметь… Еще через минуту уже не могу шевелить ногами,
понимаю, что просто тону. Смотрю по сторонам — никого
нет. Меня тянет вниз, в этот момент в голове проносится
мысль: «Я еще не успел жениться, а уже тону». К счастью, я
успел крикнуть, забарахтаться — ребята с берега увидели,
что что-то идет не так, прыгнули в воду. Я не помню, как
оказался на берегу. Зато хорошо помню, как при первом
выдохе на берегу понял: жизнь прекрасна!
Вот так, рассказывая в настоящем времени («плыву»,
«чувствую»), вы погружаете слушателя в то событие,
которое с вами произошло. Вы передаете все, как будто это
происходит здесь и сейчас, тогда ваш слушатель вместе с
вами проживает эти моменты, испытывает эмоции — так и
запоминается то, что вы хотели сказать.
История должна быть рассказана простыми словами,
чтобы люди могли ее пересказать другим.
И последний важный момент — когда вы делитесь
историей, нельзя делать прямых призывов: «Всем советую
поступать вот так!» Когда мы делимся прожитыми
событиями, своими страхами, неудачами, сомнениями,
победами — это история, а когда начинаем поучать — это
вызывает у слушателей оттор-жение.
Лучше всего, когда в истории содержится призыв не
прямой, а косвенный. Человек рассказывает историю, а
потом подводит итог, но больше для себя: «В тот момент я
понял, что, оказывается, жизнь — это дар. Теперь я
благодарен судьбе, что чуть не утонул, потому что этот
случай полностью изменил мои взгляды. После этого я стал
жить намного ярче». Тогда каждый слушатель сам сможет
сделать вывод: нужно ли ценить свою жизнь или нет.
Людей такой подход цепляет больше.
В чем сложности сторителлинга как инструмента?
 Во-первых, не каждый сможет поделиться личной
историей. Люди боятся быть уязвимыми, они считают, что
если расскажут историю о пережитых трудностях —
покажут, что были слабы.
У меня есть близкая подруга, предпринимательница,
руководит успешной компанией. Когда мы с ней
встречаемся, беседуем с глазу на глаз, она начинает
рассказывать что-то из своей жизни и непременно
добавляет:
— Я никогда про это никому не рассказывала.
— А ты смогла бы выйти и рассказать это перед другими
людьми? Ведь эта история вдохновляющая! Ты показала
бы, через что ты прошла, как ты стала успешной, как ты
достигала своих целей.
— Ты что! Я никогда этого не расскажу.
— А почему? — удивилась я.
— Что люди обо мне подумают? Я ведь создаю образ
успешной, полностью реализовавшейся женщины, а тут —
история о том, как я еле сводила концы с концами. Если я ее
и обнародую когда-нибудь, то только при условии, что эту
историю опубликует какое-то громкое издание типа Forbеs
— и не меньше!
Этот страх стать уязвимым не дает людям использовать
такой замечательный инструмент. Хотя, по моим
наблюдениям, когда человек делится своими ошибками и
провалами, он создает искреннюю, доверительную связь с
аудиторией. Это граничит с волшебством!
Когда я проводила у нас в городе вечера личных историй
— видела, как с каждой историей в зале на самом деле
происходило какое-то чудо. Люди оттаивали, у них
начинали блестеть глаза. Было ощущение особой
атмосферы, будто в зале нашелся волшебник, взмахнул
палочкой, и все эти незнакомые люди стали друг другу
очень близки.
 Само собой, для некоторых форматов история как
инструмент не подходит. Например, для убеждающей речи
— если попробуем вставить сюда историю, нам скажут:
куда-то не туда ушел, в сторону! Максимум что мы можем
себе позволить — короткий пример из жизни. Допустим,
речь идет о вакцинации. Мы можем сказать: «Я сделал себе
в детстве все прививки и никогда не болел», — это
допустимо. Но полноценная история о том, как нас привели
к врачу и как мы сидели, ждали своей очереди и дрожали,
но врач в итоге оказался добрым и дал нам конфету, — это
перебор.
Сторителлинг скорее годится, когда мы презентуем свою
идею. Или это может быть совещание команды, где
предприниматель выступает перед своими, или круглый
стол, организованный с целью донести до людей какую-
либо позицию.
Второй интересный инструмент — видеоролик.
Председатель Верховного суда Казахстана Жакип
Кажманович Асанов, когда был генеральным прокурором,
выступал с темой проектного менеджмента. И использовал
в своем выступлении ролик с юмористом Аркадием
Райкиным — миниатюру «Кто сшил костюм?». Люди
старшего поколения помнят этот скетч: комик выходит в
костюме, у которого один рукав длинный, другой —
короткий, пуговицы наглухо пришиты… И представьте:
такой ролик показали в Акорде4 — в зале, где сидели все
руководители государственной службы, очень
консервативная публика. Это было смело! При этом видео
было показано не ради эпатажа, а чтобы провести аналогию.
Выступавший показал, как работает на сегодняшний день
сама система госслужбы без проектного менеджмента.
Каждый делает свою работу — пришивает, образно говоря,
рукава или пуговицы, но в конечном итоге получается
костюм, который не наденешь. Вот это — яркая метафора!
 Видеоролик мы всегда используем не просто так, не для
красоты и не для развлечения аудитории, а строго для
донесения какой-либо мысли. Ролик должен быть коротким,
полторы-две минуты. Конечно, если человек выступает
целый день, тогда он может показывать ролик на пять или
десять минут, даже использовать несколько видео в течение
выступления.
Ролик должен быть интересным, привлекать внимание, а
главное — нести определенную мысль. Играет роль и
качество: показывать аудитории расплывчатое видео, где
ничего не разобрать, — это неуважение.
Когда идет ролик, разговаривать не нужно. Хотя есть
спикеры, которые комментируют ролики, — тогда
аудитории сложно сфокусироваться. Но если ролик без
слов, то это делать можно, — тогда лучше встать сбоку
экрана, пока идет видео, и уже потом, после его просмотра,
обязательно сформулировать мысль, которая должна
раскрыться.
Видео можно использовать в самом начале выступления.
Через видео мы привлекаем внимание, вызываем интерес,
потом представляем основную тему, а дальше произносим
речь, раскрывая эту тему.
Другой вариант — человек сперва рассказал все, что
собирался, а в конце показывает ролик. Но и в этом случае
все должно завершаться словами спикера.
Видео можно использовать в качестве аргумента — при
условии, что оно достаточно короткое.
И, как всегда, мы помним, кто наша аудитория. Конечно,
это не значит, что серьезным государственным мужам
нельзя демонстрировать смешное видео: как показывает
пример с выступлением генерального прокурора — очень
даже можно. Главное — знать своих слушателей. Люди
старшего поколения Райкина помнят и любят — вот скетч с
участием современных юмористов, злоупотребляющих
бранными словами, едва ли вызовет понимание.
 Третий инструмент — музыка.
Прежде всего, она хороша в начале, когда спикер
выходит на сцену. Лет 15 назад я была на одном большом
международном семинаре в Венгрии. В зале — 10 000
человек. Вот включается музыка — активная, энергичная,
бодрая, на сцену, приплясывая, выходит спикер. Человеку
60 лет, а он скачет! В одну сторону проскакал под музыку, в
другую… И все 10 000 зрителей встают с места и начинают
аплодировать! Этот нестандартный выход зарядил энергией
всю аудиторию, и она готова была слушать. Многие,
конечно, сперва были в шоке, в том числе и я. Мы, люди
постсоветского пространства, к такому не привыкли. Чтобы
почтенного возраста спикер танцевал под музыку — это же
полный абсурд! Но так мы думали только первые несколько
секунд, потом сами не заметили, как вовлеклись в танец.
Другой вариант. Видела на конференции «Синергии»
Оскара Хартманна. Он вышел на сцену с флагом России,
тоже под бодрую музыку. Вот это был яркий выход, но…
слишком короткий. Прошел один круг и встал. У меня было
ощущение, что мне немного не додали. Оборвали «на самом
интересном месте», я не успела прожить этот момент!
Итак, музыку мы можем использовать как
запоминающееся начало своего выступления. Конечно, в
Акорде лучше так не делать, но на большой конференции
— почему нет? Надо чувствовать, насколько это
соответствует аудитории. И обязательно репетировать, как
настоящий музыкальный номер. Прочувствовать музыку и
каждый свой шаг, чтобы походка была уверенной, в такт
музыке. Иначе во время первого выхода под музыку вам
будет некомфортно.
Музыку можно использовать и во время выступления,
она может играть фоном. Но что делает музыка? Вводит нас
в определенное состояние, вызывает эмоции! Когда мы
идем и в наушниках слушаем музыку — само пространство
кажется другим, мы начинаем видеть и чувствовать по-
другому.
Точно так же, если мы хотим влиять на аудиторию,
важно, какую музыку мы используем. Для фонового
сопровождения пойдет музыка без слов, иначе текст будет
отвлекать слушателей от нашей речи. Громкость
музыкального сопровождения должна быть ниже громкости
нашего голоса. Музыка должна не напрягать аудиторию, а
вызывать у нее нужные эмоции.
Если я рассказываю какую-то мотивирующую историю
— мне надо включить бравурную, вдохновляющую
мелодию. Если я хочу погрузить аудиторию в раздумье —
подойдет грустная музыка. Произнесение речи под музыку
тоже нужно отрепетировать заранее — некоторых спикеров
сопровождение будет с непривычки отвлекать.
Наконец, музыку можно использовать в конце — для
ухода со сцены.
Лично я думаю, что на все выступление включать
музыку не нужно. Советую в своей речи использовать
несколько разных инструментов. Когда происходит одно и
то же, аудитория к этому привыкает, ей становится скучно.
Люди любят разнообразие!
Например, у вас небольшое выступление с полезным
контентом на конференции. Выход можно сделать
эмоциональным, ярким, под музыку. Вы вызвали у
аудитории эмоции, после этого я говорю речь: вступление
— история из жизни — факты или примеры, которые
должны заставить людей задуматься. И эти примеры вы
показываете через слайды, в это время включая фоновую
музыку. Это будет интереснее, чем если музыка будет
играть с начала и до конца. Помните, что в зале могут
сидеть разные люди: кому-то больше нравится слушать,
кому-то — смотреть…
Четвертый инструмент — слайд.
 Перегружать слайды информацией не нужно. Я это
сравниваю с женщиной, которая надела все свои украшения
и стала похожей на новогоднюю елку. Это смотрится
дешево и шарма не придает. Пара скромных сережек и одно
кольцо выглядят достойнее, чем огромные серьги, пальцы,
унизанные десятками дорогих перстней, и вдобавок бусы из
крупных жемчужин. «Голый» слайд лучше, чем пестрый.
Не должно быть перебора ни с цветами, ни со шрифтом.
Тогда слайд лучше воспринимается.
С чего начинается слайд? С заголовка, который
находится наверху и сразу бросается в глаза. Название
слайда должно отражать его основную мысль — четко и по
существу. Например, как вам такой заголовок: «Оборот
продаж тренингов в 2019 году»? Скучно и непонятно. Тот
же самый слайд можно назвать и по-другому: «Курс
“Харизматичный оратор” стал суперхитом 2019 года».
Совсем другое дело, не так ли?
Вот поэтому, чтобы озаглавить слайд, нужно понять, что
именно вы хотите донести до аудитории этим слайдом,
какую мысль хотите с помощью него конкретизировать.
Почему это так важно? Потому что когда включается слайд,
аудитория первым делом смотрит на заголовок. И если даже
во время вашего рассказа слушатели отвлеклись, то с
одного взгляда на слайд поймут, о чем идет речь. Главное
— четко выразить ключевую мысль.
Слайды бывают нескольких видов. Вот лишь некоторые
из них.
Структурные. Это слайды, на которых отображена
информация или некий процесс в виде списка. Например,
«Стадии развития нашего проекта…» — и перечисляем. К
каждому пункту можно добавить рисунок или любой
другой графический элемент, позволяющий лучше
запомнить текст.
Цифровые — как нетрудно догадаться, здесь
отображены цифры. Например, сравниваем доходы за
прошлый год и за этот, показываем, из чего складываются
эти суммы. Главное — не перегружать слайд цифрами. Для
донесения информации мы используем круговую
диаграмму или гистограмму. Хороший способ наглядно
сравнить какие-нибудь показатели — показать разницу в
процентном соотношении. Скажем, «Аудитория наших
тренингов: мужчины — 60% процентов, женщины — 40%».
Эмоциональные слайды — состоящие из картинки
хорошего качества и фразы. Допустим, фотография
известного политика и его любимое высказывание: «Хватит
это терпеть!» (Разумеется, если контекст мероприятия
допускает такую вольность.)
Текстовые. Здесь надо быть особо аккуратным. У нас в
заголовке может быть от двух до семи слов. Заголовок
должен изображаться строго в одну линию. Наполнение
слайда состоит из нескольких частей, блоков — от двух до
семи максимум. В каждом из блоков — от двух до семи
слов. Также при оформлении действует правило трех
шрифтов.
Почему именно к текстовому слайду больше всего
требований и претензий? Потому что чем больше текста,
тем сильнее он сливается, тем труднее воспринять
информацию. Текстовый слайд — всегда краткий,
лаконичный, только с ключевыми словами, а все остальное
дополняет спикер, для которого слайд — просто шпаргалка.
И тогда у людей мозг не закипает при виде этого слайда.
Так вот, правило трех шрифтов. Это совсем не значит,
что можно использовать сразу Times New Roman, Arial и
Calibri. Выбираем один — допустим, Arial, 18-й кегль. Это
первый шрифт. Если для заголовка мы используем тот же
Arial, но 22-й — это второй шрифт. Если выделяем важные
мысли жирным или курсивом — это третий! Вот и все.
Неопытные спикеры часто ставят на слайд огромную
таблицу с мелкими цифрами, разные мысли выделяют
разными шрифтами, разным цветом. Бедная аудитория
видит непонятную пеструю мозаику, от которой рябит в
глазах. Поэтому необходимо в содержимом слайда давать
только важную информацию, соблюдать правила
оформления.
Когда я готовлю слайд, спрашиваю сама у себя, помогут
ли мне эти данные в достижении цели или нет, нужно ли
мне их приводить. Если да — использую эти сведения, но с
картинкой только высокого качества, не перегружая слайд.
Важное правило — нельзя стоять спиной к аудитории, а
лицом к экрану. Тем более не советую читать со слайда
слово в слово. Слайд — ваша подсказка, вы просто ее
расшифровываете. Тогда людям интереснее слушать вашу
речь. Она звучит естественно, убедительно.
Точно так же и эмоциональные слайды не обязательно
подбирать так, чтобы они в точности соответствовали
вашим словам. Изображение можно выбрать метафорично.
Если вы рассказываете про коллапс, как это
проиллюстрировать? Показывать, как рушатся дома, —
слишком мрачно. Возможно, вы найдете картинку
красивого торнадо. Если рассказываете, допустим, про
сотовые телефоны и про то, какую отрицательную роль они
играют в нашей жизни, не нужно на картинке выставлять
сотовый телефон — сам по себе он ничего не значит.
Можно показать апатичного человека, который не делает
ничего полезного и сам не замечает, как жизнь проходит
мимо него… А сам тезис о вреде телефонов проговорить.
Слайды рекомендую чередовать. Сперва — структурный
слайд, где показаны несколько этапов одного процесса,
соединенные стрелками. Следующий слайд —
иллюстрация: к чему нас этот процесс привел (гора денег,
например). Если использовать только один тип, будет
скучновато.
У нас есть клиенты — крупные международные
компании. Они четко ставят условие — не больше трех
слайдов. Логика ясна, если всего три слайда и времени не
так много — не 30 минут, а всего пять-семь, то я в эти
слайды умещу только архиважную информацию:
разбивание негативного мировоззрения, аргументацию,
преимущества и т.д.
Иногда спикер делает так: произносит свою мысль, а в
подтверждение показывает не одну, а 10–20 картинок, по
две секунды, одну за другой. Это тоже интересно, это
цепляет. И никакой путаницы не будет, если картинки в
высоком разрешении и соответствуют заявленной теме.
Конечно, если картинки плохого качества и разномастные
— тогда будет каша.
Например, я объясняю, как не нужно стоять на сцене, и
показываю десять картинок с примерами, по две-три
секунды каждую. Пожалуйста, десять иллюстраций — одна
ключевая мысль.
Раз мы затронули чувства людей… В качестве
вспомогательного инструмента мы можем использовать и
запахи. Обоняние — тоже наше чувство, как и зрение и
слух.
У меня был такой случай. Я выступала в одной
организации с мастер-классом на тему «Как нужно
готовиться к презентациям, чтобы они приносили результат
в виде продаж». Понимала, что люди максимально не
вовлечены, не заинтересованы, тем более мое выступление
поставили после обеда. Людям будет не до меня — им бы
спокойно еду переварить…
Чем же их заинтересовать? Я взяла с собой флакон духов
и использовала его как предмет-метафору плюс затронула
обоняние сидевших в зале 30 человек:
— Вы видите предмет. В первую очередь он привлекает
ваше внимание (показываю огромный флакон оранжевого
цвета). Точно так же, когда мы выходим с презентацией, на
нас смотрят, мы вызываем интерес (начинаю брызгать
духами в зал). Теперь вы чувствуете запах. Точно так же,
когда мы начинаем говорить, люди слышат нашу речь. Если
запах вам понравился, то вы захотите его приобрести. Так
же если ваша презентация была успешной, вы смогли
правильно ее выстроить, вовлекли аудиторию, то вы
продали вашу идею. Так вот, сегодня на мастер-классе я
расскажу, как надо готовиться, чтобы вас не только видели
(показываю флакон), не только слышали (брызгаю), но еще
и испытывали к вам доверие, приобретали вашу идею.
Конечно, надо учитывать, сколько в зале людей. В моем
случае было 30 человек, поэтому трюк сработал — запах
ощутили все. Но если стоять на сцене перед огромным
залом в 200 человек, то я бы точно не привлекла всеобщего
внимания — аромат бы до всех не дошел. Тогда бы флакон
только испортил впечатление! Поэтому эти моменты надо
учитывать: какое пространство, какой зал, где сидят люди,
хорошо ли им видно и слышно, почувствуют ли они запах.
Да и запах явно не всем понравится — вкусы у каждого
свои. Я это тоже проговорила:
— Кто-то из вас почувствует запах, скажет: мое! А кто-
то: нет, не нравится, отвратительно! Точно так же ваша
речь: кому-то будет близка, кому-то нет… Надо выстроить
ее так, чтобы понравилось всем!
Есть запахи, которые вызывают четкие ассоциации.
Например, запах мандаринов — Новый год. Запах хлеба,
выпечки, вкусной еды — домашний уют. Это если мы
говорим о чем-то хорошем. А иногда можно использовать
неприятный запах, чтобы разбудить аудиторию, подвести к
тому, что в жизни не всегда все бывает хорошо и
комфортно.
И наконец, в качестве инструмента можно использовать
предмет — и как метафору, и как пособие. Если это второй
вариант — мы с помощью предмета раскрываем тему, — то
предмет должен быть оригинальным. Например, скелет —
вы же его не каждый день видите! Он однозначно вызовет
интерес. Или, если вы выступаете с лекцией по истории, ее
явно украсит музейный экспонат XVIII века. То есть в роли
предметов-пособий здесь выступают самые настоящие
пособия — редкие предметы, вызывающие вау-эффект,
вовлеченность и интерес аудитории.
Напоследок напомню: использование любого
инструмента, а тем более небанального предмета,
подразумевает тщательную подготовку. Мы вытащили на
сцену скелет — что с ним делать дальше? Куда поставить?
С какой стороны подходить к нему? Все это надо
отработать заблаговременно!
Задание
В этой главе были рассмотрены инструменты для
смелых спикеров. И если вы один из них — определите,
какой из них в каких выступлениях вы начнете
использовать.

Попал в тупик? Импровизируй!

Как-то один клиент попросил меня выступить вместе с ним
перед комиссией. Там был такой формат: за шесть минут
сделать презентацию своей идеи, причем обязательно
вдвоем. В тот день они прослушали более ста идей. Мы
заходили восьмидесятыми.
У меня были ровно сутки на то, чтобы ознакомиться с
этой идеей. Изучила, посмотрела, подготовили вместе с
клиентом презентацию, где говорила в основном я, но когда
речь заходила о конкретике, включался он, выпускник вуза,
который в этой теме более компетентен.
 Мы зашли, сидят трое мужчин, уже уставшие, говорят:
«Мы вашу презентацию получили на почту, посмотрели,
вам дается не шесть, а три минуты». И включают таймер. Я
понимаю, что не готова к такому повороту. Не знаю, какую
ключевую мысль сказать, так как знаю тему неглубоко.
Естественно, выложила все ключевые элементы, какие
посчитала нужными, но вышла неудовлетворенной.
Вот почему я всегда повторяю: чем более мы
компетентны, тем легче нам выступать. И если говорят, что
у вас пять минут вместо пятнадцати, надо сказать только
самое важное для данной аудитории. Убираем предисловие,
зачины, эмоциональность. Оставляем только то, что
быстрее принесет результат. И если вы разбираетесь в теме,
то знаете, что конкретно.
При этом никто не застрахован от такой ситуации: вы
говорите, но внезапно сбились с мысли. Наш мозг иногда
выкидывает такой фокус. Как поступить в такой ситуации?
Есть хороший прием — переход по последнему слову. Что
это значит? Допустим, вы рассказываете про природу
Казахстана и остановились на слове «горы». Мысль
потеряна. Что вы делаете — пока пауза не затянулась,
вспоминаете последнее слово и как ни в чем не бывало
продолжаете: «Кстати, о горах…» Здесь вам помогут два
навыка, которые надо развивать, — красноречие и
импровизация, — тогда вы точно сможете выйти из трудной
ситуации.
Когда человек талантливо импровизирует и при этом
имеет большой багаж знаний, широкий кругозор,
мировоззрение, профессионализм в своей теме, то даже
если он запнется, то всегда сможет развить другую мысль, а
потом вернуться к прежней.
Если же запас слов и знаний низкий, то есть спикер не
слишком знаком с темой, а просто заучил все, — тогда,
конечно, будет очень сложно. Если запнется, то наверняка
застрянет наглухо. Когда это уже произошло, самое лучшее
— искренне признать, что мысль вылетела из головы
(потому что другого варианта уже нет: чем дольше
продлится пауза, тем хуже). Когда спикер это скажет, то
сразу успокоится и либо вспомнит, о чем говорил, либо
заговорит на другую тему. Вообще, желательно не доводить
до такого, а хорошо знать тему и лучше готовиться.
Что делать, если запнулись не вы, а, например,
забарахлил проектор? Есть хорошая история про Стива
Джобса. У него была очередная презентация (ролик можно
найти в интернете) нового телефона. Вдруг у него перестает
работать кликер. Стив нажимает — ничего не происходит.
Тысяча людей в зале внимательно смотрят на него. Джобс
спокойно говорит: «Кликер не работает». Переходит на
другое место, нажимает — и опять: «Кликер не работает».
Пытается в третий раз включить, произносит: «Там за
кулисами уже, наверное, сходят с ума». Убирает кликер в
сторону и начинает рассказывать историю:
— Когда мы были молодыми, любили по вечерам
шутить над другими ребятами, пока они смотрели кино. У
нас была аппаратура, которая делала так, что телевизор
начинал плохо показывать. Мы нажимали — телевизор
барахлит. Наши друзья встают, подходят к телевизору, мы
опять нажимаем — и он опять хорошо показывает. Вот так
мы над ними издевались.
В этот момент он опять нажимает на кликер, тот
заработал. «Давайте продолжим», — предлагает Джобс.
Что он сделал? Объяснил, что произошло. При этом —
спокойным голосом, не стал возмущаться, что, дескать,
ужас, я не могу работать в такой обстановке! Дал понять,
что это нормально. Такое бывает, что аппаратура
отказывает. И пока сотрудники устраняли проблему,
заполнил паузу интересной историей, которая помогла ему
удержать внимание зала.
Еще о форс-мажорах. Бывает, что вы готовили
выступление для одной аудитории, но оказалось, что в зале
другие люди. Допустим, вас изначально дезинформировали
по ошибке, или просто так сложились обстоятельства.
Например, у меня запланирован однодневный тренинг в
компании. Было заявлено, что на тренинге будут
присутствовать руководители высшего звена, которые часто
выступают на разных площадках. Тема для них у меня была
немного усложненная: больше про структуру, меньше про
подачу. Вдруг обнаруживается, что из моей аудитории —
70% исполнителей и 30% людей, которые лишь недавно
стали руководителями. Естественно, контингент с его
навыками не соответствует тому тренингу, который я
подготовила. И я просто поменяла программу, но у меня
было на это время. А так как я хорошо знаю свою тему, то
изменила виды заданий, перефокусировалась на другое,
поменяла ход тренинга. Но, повторю, у меня был на это
целый день!
Нужно понимать, что публика бывает разная и
преподносить одно и то же всем подряд — плохая идея. Но
бывает, что по тем или иным причинам невозможно
изменить подготовленную информацию, — тогда надо
давать ту, что имеется. Профессионал высокого уровня с
богатым опытом выступлений всегда найдет, что добавить
или убрать, если аудитория не соответствует изначальному
замыслу. Это и называется компетентность. А вот
начинающему лучше говорить только о том, что он
подготовил. Здесь самое важное — сохранить состояние, не
впадать в панику. Если аудитория небольшая, можно задать
вопросы, узнать, чего они хотят, и быстро поменять свои
аргументы — если опыт позволяет.
Когда аудитория во время выступления поднимает руки,
хочет задать вопросы, а вы думаете, что это вас собьет, —
что можно сделать? Условиться о регламенте. Допустим:
«Моя презентация будет идти восемь минут. Если у вас
возникнут вопросы, вы можете задать их в конце». Хотя
кому как комфортнее. Например, мне удобно отвечать на
вопросы по ходу дела, потому что я владею ситуацией,
залом. Меня не собьют с мысли, потому что я в этой теме
настолько хороша, что даже если меня среди ночи
разбудить, смогу об этом рассказывать.
Музыканты говорят, что хорошая импровизация — это
хорошо подготовленная импровизация. В принципе, это
актуально и для спикеров, но… непредвиденные ситуации,
которые потребуют от вас мгновенной реакции, могут быть
самые разные. Предусмотреть все невозможно. Допустим,
видео, которое, по вашему замыслу, должно было погрузить
аудиторию в печаль, вызвало у нее смех. Можно, сохраняя
лицо, посмеяться с аудиторией, а потом признаться, что
реакция предполагалась совсем не эта — оказывается, и
такое бывает. Либо сделать вид, что так и должно было
быть, и не признаваться. А зачем, если людям понравилось,
они похохотали, то есть хотя бы какую-то эмоцию мы у них
вызвали, им было не все равно!
В этом и заключается мастерство владения
импровизацией — когда люди могут извлечь пользу из
любой ситуации. Но тут очень важно эмоциональное
равновесие — опытного спикера форс-мажором не
удивишь, а начинающий впадет в панику: «Все пропало,
шеф, все пропало!» И действительно, все пропало —
точнее, пропал эффект от вашей речи.
Импровизация — мощный прием для того, кто умеет ею
пользоваться. А умение это приходит, как правило, с
опытом.

Быть, а не казаться!
Ну и напоследок, самое важное, на мой взгляд, качество
спикера — искренность. Именно она помогает нам
завоевывать доверие аудитории. И только когда нам
доверяют, мы можем менять мировоззрение людей, вести их
за собой, вдохновлять. Главное — самому верить в то, о чем
говоришь. Это не всегда просто — часто бывает страшно.
Искренность всегда идет бок о бок с уязвимостью. Но когда
мы позволяем себе быть уязвимыми, мы становимся
сильнее.
Искреннего спикера отличает то, что он не боится
говорить о личном. Ему нечего скрывать! Он не стесняется
поделиться самым сокровенным. А если выступающий при
этом владеет навыками сторителлинга — успех ему
обеспечен. Противоречия здесь нет: для того, чтобы
интересно рассказать случай из своей жизни, не нужно ни
актерства, ни приукрашивания.
В 2014 году вместе со своей коллегой, тренером по
публичным выступлениям и основателем школы «Человек
слова» Светланой Винокуровой из Новосибирска я
запускала в Казахстане площадку под названием «Истории
большого города». На этой площадке мы каждый месяц
проводили вечер — давали тему, находили спикеров,
которые были готовы поделиться личной историей перед
аудиторией. Выступали как обычные люди, так и звезды. И
предприниматели, и домохозяйки. Мы всех заранее
готовили, учили структуре, направляли…
И вот в очередной вечер вышла на сцену одна из
известных личностей страны. Я попросила заранее прислать
историю, но спикер (женщина) не потрудилась этого
сделать.
Началось мероприятие. У каждого из десяти спикеров —
семь минут на личную историю. И вот выходит эта звезда,
начинает свою речь… проходит 25 минут, а конца-края
выступлению не видно. Вместо истории из жизни звучат
какие-то общие слова и рекомендации: каким должен быть
предприниматель, на что надо обращать внимание. Людям в
зале скучно. Я уже не знаю, что делать, сигнализирую, что
время вышло…
Это был полный провал. Прежде всего для меня как для
организатора. Мне нужно было взять микрофон и
приостановить выступление, несмотря на статус спикера, но
я этого почему-то не сделала.
На следующий день я пишу этому человеку письмо, где
проговариваю, что важно было рассказать личную историю,
так как формат выступления именно такой. И получаю
ответ: «Я не готова была устраивать стриптиз души».
В итоге человек потерял шансы завоевать эту
аудиторию. Мне было жаль, что эта дама не поняла: когда
она раскрывает свой внутренний мир, то другие начинают
ее больше уважать.
Я эту площадку вела несколько лет. У меня есть еще
один спикер, который выступал там три раза. Ее зовут
Марина Чейшвили, она работала в онкогематологии, а затем
основала фонд «Амирам», названный в честь ее сына,
который умер в 17 лет от лейкемии. После этого Марина и
стала социальным работником, чтобы помогать другим
людям, которые теряют близких от рака.
Марина выступала с историей о том дне, когда она
потеряла сына. Вся аудитория — 60–70 человек — слушала
ее в гробовой тишине. И один из наших спикеров,
предприниматель, потом написал мне: «У Марины есть
машина? Хочу подарить ей». И действительно — подарил.
Вот что значит искренняя история, рассказанная в нужном
месте и в нужное время!
Многие из выступавших на той площадке рассказывали
тяжелые, трагические истории, у них были слезы на глазах,
голос дрожал. Но никто из них не выглядел как-то
некрасиво, отталкивающе — наоборот, аудитория настолько
сопереживала искренности этого человека, что вместе с ним
проходила через эти сложные этапы его жизни и еще
больше начинала доверять ему.
Позже мы продолжили этот проект — «Истории
большого города» — под другим названием: «Вслух о
личном». К выступлениям на офлайн-площадках
добавились видео, записанные для интернета. И первыми
героями снятых нами роликов стали судьи. Три женщины
по очереди поведали про те дела, в которых им было очень
сложно принять решения, рассказали о том, через какой
страх они проходили.
Не представляете, какой резонанс это вызвало в
социальных сетях! Многие знакомые писали, звонили,
говорили: «Слушай, я думал, что судьи все черствые,
коррупционеры. А оказывается, среди них есть такие
человечные!..»
Конечно, если речь идет об официальных выступлениях,
бывают ситуации, когда человек не может быть
максимально открытым и искренним. В таких случаях
лучшее, что мы можем сделать, — хотя бы не произносить
вслух то, во что мы сами не верим.
Впрочем, официальные выступления чаще страдают
другим — они чересчур формальны. Вот нам нужно выйти,
дать некий отчет: цифры, факты… Где тут место для
искренности? Все просто, можно разбавить сухие данные
примерами из собственной жизни, короткими историями,
которые найдут отклик у людей, или хотя бы юмором.
Всего одна удачная шутка — и слушать отчет будет уже не
так скучно.
Для государственных служащих это большая проблема
— я знаю, потому что часто работаю с ними. Им проще
говорить казенным языком, чем простым, а тем более
сложно открыться аудитории, рассказав что-то о самом
себе. Им кажется, что это обесценит их как спикеров. Они
думают, что говорить обычным языком —
непрофессионально!
Я отчасти согласна: если это доклад перед руководством
(которое говорит на том же языке, что и служащий), то не
следует отвлекаться на примеры из жизни и прочее.
Прочитал текст — начальство приняло информацию. Хотя и
в этом случае рекомендуется говорить короткими фразами,
не злоупотребляя конструкциями типа «Учитывая все
вышеизложенное, необходимо признать…».
Другое дело — выступление перед простыми людьми.
Мало того, что никто ничего не поймет, — слушатели будут
уверены, что это было сделано специально, что чиновник
или политик пытается запудрить им мозги. Доверие
электората к этому человеку упадет.
Для сравнения обратите внимание на речь Владимира
Путина — ему часто приходится выступать с
официальными речами, однако в народ пошли совсем
другие фразы: «мочить в сортире», «работаю как раб на
галерах» и т.д. Вот что значит — президент говорит от себя,
искренне, не боясь показаться слишком простым!
Еще пример. У нас в Казахстане есть Академия
госуправления при Президенте РК. Выступая там, следует
быть предельно аккуратным: перед вами — люди,
работающие в системе. И эта система придерживается
набора определенных правил и процедур. Если ты
перебарщиваешь с личными историями, у аудитории
возникает мнение, что это не обучение, а так, рассказ о
собственной истории успеха. То есть этим людям нужен
конкретный материал, изложенный по пунктам, основанный
на фактах, профессиональной литературе. Не какие-то
отвлеченные истории, а реально действующие технологии,
разработанные мировыми экспертами.
Личные примеры не нужны здесь еще и потому, что для
этих людей ты не авторитет. Зачем им мои истории, если я
не политик, а предприниматель и моя реальность
изначально другая? Вот истории известных
государственных мужей — другое дело. А если я
оказываюсь в кругу бизнесменов — там мои истории идут
на ура.
Не устану повторять: очень важно учитывать, для какой
аудитории мы выступаем, соответствуем ли ей.
 Вот конкретный пример: у меня был тренинг про тайм-
менеджмент для государственных служащих. Стоило мне
рассказать, что я встаю в 05:30, чтобы с утра распределить
все задачи на день, на меня посмотрели даже не с
недоумением, а с настоящей ненавистью: «Меруерт, мы не
предприниматели, мы не предоставлены себе так, как вы!
Мы домой-то, бывает, приходим в 11 часов вечера. Пока
ляжем — будет час ночи. И как после такого вставать в
полшестого утра?!»
Так я и убедилась на собственном опыте, что нужно
приводить те примеры, которые актуальны для наших
слушателей. Возможных вариантов очень много! Надо
поискать и найти именно тот, с которым ваша аудитория
будет согласна.
Если вдруг вы все-таки привели не тот пример,
рассказали что-то не то — помните: ничто так не сближает,
как признание своих ошибок. Мол, я такой же человек, как
и вы, я тоже не все знаю. Что при этом очень-очень важно
— как именно спикер об этом говорит. Если его голос
звучит уверенно: да, я совершил ошибку, теперь буду
умнее, спасибо, что открыли мне глаза, — это отлично. Но
если спикер всем видом показывает: вот я такой неудачник,
ничего не знаю, пожалейте меня, — он только вызовет
неприязнь.
Если кратко — не бойтесь быть собой! Ваша аудитория
пришла не на спектакль и хочет видеть не актера,
играющего роль, а спикера, который говорит от чистого
сердца. Искренность — ключ к успеху выступления.
P. P. S.
Самые частые ошибки начинающих
спикеров
Сумбурность
Я была на мастер-классе IT-компании, которая всего лишь
пять лет на рынке, но растет не по дням, а по часам. Если в
начале пути в ней было семь сотрудников, то сегодня их
210! Я проводила мастер-класс для руководителей,
проектных менеджеров, которые управляют командами в
этой компании.
Выступает девушка. Я прошу ее уложить все мысли,
которые она хочет донести, в одну минуту. И… на что
уходят первые 16 секунд — четверть всего времени?
— Здравствуйте, меня зовут так-то. Как вы знаете, я
работаю тем-то. Как вы знаете, я волонтер, люблю
заниматься волонтерскими работами. Участвую в проекте
таком-то, который направлен на изучение женщинами IT-
технологий, а также в проекте по сбору и сортировке
мусора…
Ключевая мысль у нее была: «Давайте начнем
сортировать мусор в нашем офисе, поставим разные урны: в
одну будем кидать пластик, в другую — бумагу». Но
информация, которую она проговорила в самом начале,
никак не усиливала эту позицию.
Очень часто бывает так: мы слушаем речь человека и не
можем понять, что он хочет сказать. Идет большой наплыв
информации, то есть звучит очень много слов, но в этих
словах нет мысли, которая была бы важна для аудитории.
Это беда многих спикеров: они произносят много
лишнего. Мне бы хотелось, чтобы люди умели говорить
коротко, но при этом несли очень большую мысль. Мало, но
глубоко и объемно.
С этим всегда проблемы. Закончив выступление, человек
обычно думает: «Эх, времени мало было. Дали бы больше
— раскрыл бы тему глубже!» На самом же деле он бы еще
больше запутал аудиторию своей сумбурностью.
Отсутствие лаконичности, краткости, которые бы делали
речь богаче и лучше, — это, как я считаю, еще одна
сложность для многих спикеров, ошибка, на которую
обычно не обращают внимания.
Как с этим работать? В первую очередь признать, что в
речи присутствует сумбурность: много слов, — но нет
важных; много мыслей, но нет основной, которая убеждает
слушателей, меняет их мировоззрение.
Как это осознать? Вновь нам поможет диктофон или
видеокамера. Прослушивая запись, анализируем каждую
фразу. Имеет ли она значение? Усиливает ли мою основную
мысль? Помогает ли менять людям мировоззрение,
достигать моей цели? Если человек будет к своей речи
относиться именно таким образом, то потихоньку поймет,
что именно в ней является лишним, и начнет это просто
убирать.
Взять ту девушку из примера в начале главы. Каким
образом ей можно было бы начать, как себя представить?
Например:
— Кто я и кем я работаю в компании, вы знаете. А чем
занимаюсь дополнительно, знают не все. Я волонтер. Для
меня очень важно, чтобы наши женщины развивались в
области IT-технологий, я продвигаю это. А еще занимаюсь
проблемой сортировки мусора. И я хочу, чтобы каждый
внес свой вклад в улучшение экологической обстановки…
То есть ей не нужно было официально представляться. А
свои регалии не просто проговорить, а добавить в свою
мысль для ее усиления. Тем самым ее речь стала бы
интереснее. Так мы услышали бы ее ключевую позицию:
для нее все это важно. Выступающая смогла бы интересно
представить то, чем занимается. А в идеале ей следовало бы
рассказать, какие преимущества даст раздельный сбор
мусора, привести статистику:
— Знаете ли вы, что за последний год количество мусора
в нашей стране увеличилось в 50 раз? Если ситуация будет
развиваться подобными темпами, то к 2030 году такое-то
количество гектаров земли будет полностью покрыто
отходами. Почему так происходит? Потому что мы его не
можем переработать, а не можем — потому что не
сортируем. Я уверена, что мы с вами не хотим жить в
стране, где все завалено мусором! Давайте начнем с себя и с
нашего офиса. Как вы смотрите на то, чтобы мы поставили
урны и начали сортировать наши отходы?
Вот и все. Она бы не просто рассказала о проблеме, но и
усилила свою точку зрения официальными данными. А что
получилось на самом деле? Просто набор мыслей. При этом
девушка очень уверенно говорила. Единственное что —
речь ее не несла смысла. Но так как многие из ее коллег
тоже были вовлечены в сортировку мусора, выступавшую
сразу же поддержали. Другое дело — если бы она пришла в
чужую аудиторию, тогда подобное выступление не
принесло бы должного результата.
Вот это я и считаю сумбурностью речи. Информации
избыточно много, но на принятие решения аудитории она
никак не влияет.
Что будет, если вы говорите сумбурно? Во-первых, у
слушателей в голове образуется хаос. Пытаясь воспринять
большой поток информации, люди просто не будут
понимать, о чем идет речь. Мы не сможем донести мысль,
повлиять на аудиторию. То есть не добьемся изначально
задуманного результата! И получится, что человек говорил-
говорил, а толку никакого.
Почему так происходит? Как я считаю, это, во-первых,
проблема активных, быстро думающих людей.
Сумбурность в речи возникает из-за того, что спикер и его
разум пребывают в хаосе. Вечно торопятся, все хотят
сделать быстро, забывая старую мудрость: «Поспешишь —
людей насмешишь».
Другой вариант — из-за неуверенности. Человек сперва
берет одну мысль, но в процессе выступления приходит
другая — и спикер тут же хватается за нее, считая, что так
будет лучше.
 Третья причина — отсутствие практики, умения
структурировать речь. Когда человек просто не знает, что
выступление строится по определенным правилам: если
есть проблема — надо дать решение, при этом можно
использовать пример, метафору, аргумент, преимущество.
Когда человек не владеет структурой речи, это приводит к
сумбурности.
Та девушка, говорившая о раздельном сборе мусора,
была уверена в себе. Так что, скорее всего, причина
сумбурности была в другом: выступавшая была из тех, кто
очень быстро мыслит. Цель она себе поставила не
конкретную: не склонить аудиторию на свою сторону, а
просто рассказать. Не сформулировала желаемый результат,
не продумала структуру. Так и получилось, что девушка, не
зная, как изложить свои мысли красиво, лаконично и четко,
начала говорить все, что приходило в голову.
Что делать, если вы знаете за собой такую особенность:
когда говорите — перескакиваете с мысли на мысль,
стремитесь рассказать все и поэтому разгоняетесь? Чтобы
замедлить себя, есть хорошее упражнение — паузы. Как это
выглядит? Человек берет фразу из пяти-шести слов.
Например: «Сегодня понедельник, начало рабочей недели».
И после каждого слова делает паузу в пять секунд. Просто
стоит дома перед зеркалом и произносит: «Меня (пауза в
пять секунд) зовут…» И так после каждого слова.
Зачем? Чтобы поймать этот момент, когда внутри тебя
будто кто-то кричит: «Давай быстрее!» В этот момент мы
напоминаем себе, что зависли мы осознанно! Научимся
этой выдержке — сможем уменьшить темп речи, делать
хорошие смысловые паузы.
Это упражнение я провожу на тренингах со всеми
быстро говорящими. Сначала они делают паузы пять секунд
после каждого слова, а потом десять секунд. И я прошу их:
«Когда вы будете молчать в течение десяти секунд,
попробуйте просто наслаждаться этим процессом.
Принимайте, что вы молчите и все на вас смотрят. Может,
чего-то ждут от вас, а может, думают о своем. А вы стоите у
всех на виду, такой красивый!»
Если человек выдержал эти десять секунд, то я прошу
его заново рассказать о том, о чем он говорил до этого.
Разница видна тут же всем участникам тренинга! Сразу
становится заметно, что темп речи замедляется, человек
делает смысловые паузы. У него появляется фокусировка!
Но если не закрепить это, эффект будет временным. Для
закрепления всего-то и нужно, что постоянно практиковать
упражнение. Я его первое время делала неделю, увеличив
паузы до целых 20 секунд. Это было очень сложно.
Кажется, что я молчу, надо что-то сказать, скорее бы время
прошло… Но это на первых порах. А потом просто
кайфуешь от того, как выдерживаешь эти паузы, с
удовольствием ловишь на себе чужие взгляды. И при
обычном разговоре в кругу знакомых начинаешь делать
небольшие смысловые паузы, которые улучшают качество
речи.
Мало того, это упражнение помогает справиться с
вечной проблемой — словами и звуками-паразитами,
которые есть едва ли не у каждого. Мы постоянно говорим:
«а-а», «э-э». Кто-то добавляет «да?» после каждого слова.
Кто-то — «как бы», «в общем», «короче», «вот». Слушателя
это раздражает.
Как же убрать эти слова и звуки?
Первоочередная задача — осознать, что ты их
используешь.
Когда я только начинала работать в своей сфере, моим
детям было по девять лет. Они мне очень помогли
избавиться от слов-паразитов. Мы договорились, что если
заметят в моей речи что-то из этого — придумают для меня
задание, которое я должна выполнить: кричать и кукарекать
с балкона, мыть посуду и т.д. Так что моя работа над собой
получилась очень веселой — и для меня, и для детей!
 Есть еще одно упражнение, которое помогает убирать
паразиты. Например, я узнала, что мое слово-паразит —
«как бы». Я беру простую тему, на которую я могу
разговаривать часами, и начинаю излагать вслух, через
каждые два слова повторяя сорное слово.
Например, говорю об отдыхе, путешествиях:
— Путешествия как бы делают как бы нашу жизнь как
бы интереснее как бы. Когда как бы мы едем как бы
отдыхать как бы, мы расслабляемся как бы, мы как бы
купаемся, мы как бы едим. И как бы это приносит такое как
бы настроение хорошее…
Если много раз повторить паразит, то он начинает
отдаваться в голове. И человек сам неосознанно начнет его
фильтровать. Хотя прием этот работает не на всех. Чаще
всего — на тех людях, которые понимают, зачем им это
надо, готовы контролировать свое состояние. А вот если
человек морально к этому не готов, то упражнение и не
принесет ему пользы.
Я часто вижу на своих тренингах, как слов-паразитов
после такой проработки становится во много раз меньше.
Но тут опять же надо закреплять. Если не искоренить
паразиты, они все равно вылезут. Очень хорошо повторять
это упражнение дома, вдобавок попросив домашних, чтобы
они делали какой-то жест, если мы, забывшись, опять
произнесем нежелательное слово.
Слова-паразиты и в целом фразы, не несущие смысловой
нагрузки, делают речь сумбурной. Например: «Разрешите
мне вам рассказать». Если человек уже стоит на сцене —
зачем просить разрешения? Или «Возможно, я до вас не
донесу свою мысль, но приложу все усилия, чтобы
донести», — таким образом спикер заранее сам себя
«сливает»! Просить прощения: «Извините, пожалуйста,
много времени не займу, но сейчас вам расскажу», — тоже
неправильно. Все эти фразы мы исключаем.
 Противоположность сумбурной речи — лаконичная и
содержательная. То есть имеющая ярко выраженную
основную мысль, которую хочет донести спикер.
Содержательная речь всегда имеет четкую структуру.
Введение — основная часть — завершение, аргументы в
пользу ключевого тезиса, некая метафора, через которую
спикер раскрывает основную мысль. И эта мысль в речи
повторяется несколько раз, чтобы слушатель не потерял ту
красную нить — о чем говорит спикер. (Структуры бывают
разные, исходя из тех же жанров выступлений, о которых
мы уже говорили.)
Основную мысль надо сформулировать в виде красивого
понятного тезиса, фразы. Чтобы аудитория согласилась с
этой мыслью и запомнила ее, нужно несколько раз
повторить ее в речи. Если речь трехминутная — то четыре
раза, если выступление на десять минут, то 12 раз.
Естественно, вы не повторяете бездумно, как попугай:
«Заключите со мной договор». Основную мысль вписываете
в структуру. Допустим, я говорю, презентуя свой курс:
— Наша компания работает на рынке более десяти лет.
За это время мы убедились, что речь — наш ежедневный
инструмент, которым должен владеть каждый. Когда вы
заключите с нами договор, мы научим ваших сотрудников
убеждать партнеров заключать с вами новые сделки. Также
с нашей помощью вы осознаете, почему раньше у вас не
получалось говорить кратко, лаконично и убедительно, — и
сможете овладеть этим мастерством, когда заключите с
нами договор и посетите наш тренинг…
Что я делаю? Беру свой ключевой тезис, повторяю. И не
как робот проговариваю снова и снова, а добавляю
преимущества, рассказываю, кто мы такие и чем
занимаемся. Так и закладываю мысль в головы слушателей
— руководителей компании. Они выходят из зала и говорят:
«Надо записать сотрудников к ним на обучение».
 Ключевая фраза должна быть достаточно короткой,
чтобы легче воспринималась. В данном случае —
«Заключите с нами договор!» — и ничего лишнего. При
этом важно понять, какие ценности мы будем
пропагандировать, о чем будем говорить, чтобы люди
понимали, зачем им нужно заключать договор — не потому,
что я так сказала, а потому, что это важно для них самих.
Само собой, между повторами ключевого тезиса мы
добавляем аргументы.
В завершение главы дам главный совет: чтобы избежать
сумбурности, следует готовиться и выступать строго по
структуре. А главный критерий эффективности
выступления — всегда один и тот же: получили ли мы
нужный результат? Если нет — продолжаем работу над
собой.

Витиеватость
Еще один серьезный недостаток, способный свести эффект
от вашей речи к нулю.
Человеку надо донести некую мысль, и он начинает речь
с примера, который не имеет к ней близкого отношения. И
пока он говорит, слушатели теряют нить повествования,
путаются, забывают, о чем все это было изначально.
Выступающий скачет с одной мысли на другую, не доводя
их до конца. Речь выходит сумбурной и недосказанной. И та
мысль, которую хотел донести человек, безвозвратно
теряется.
Просят, например, рассказать про глобальное
потепление. Спикер начинает:
— Вы знаете, когда я был маленький, погодные условия
были странные. Мы жили в Нижнем Тагиле. Это такой
город, где зима по полгода. Я помню, у нас были такие
снега, что мы неделями не ходили в школу. А в этом году в
Москве нет снега на Новый год. А нет снега — нет и
ощущения, что Новый год наступил. И как встречать Новый
год без снега?
Вот и получается: Тагил, Москва, Новый год… А где про
глобальное потепление?
Сложно воспринимать такую речь. Слушатели честно
пытаются понять, о чем говорит спикер, но им в какой-то
момент становится скучно. Возникает ощущение
неудовлетворенности: был же конкретный вопрос, а в
ответе прозвучало много чего и все не по теме. Зачем
спикер все это говорил? То есть аудитория не получила то,
чего ожидала. Возникло разочарование: обещали одно, а
дали другое.
И ладно еще, если выступающий изъясняется простым
языком, как человек из примера выше. А ведь есть такие
ораторы, чья речь состоит из сложноподчиненных
предложений и специфической лексики, особенно если
выступает специалист узкого профиля, который сыплет
профессиональной терминологией, или того хуже —
чиновник, привыкший говорить на бюрократическом языке,
все эти «учитывая вышеизложенное», «в силу увеличения
показателей» и т.д. Обычный человек просто не поймет, что
скрывается за всеми этими конструкциями.
Приметой витиеватой речи могут быть примеры и
метафоры, если они не относятся к теме. Если тема вашего
выступления — Новый год, а вы начинаете рассказывать о
лете, потом об осени, а лишь после этого переходите к 31
декабря, — это и есть витиеватость. Зачем вообще начинать
настолько издалека? Хорошая речь всегда лаконична: это
касается и выступления в целом, и отдельных предложений
— они должны быть короткими, чтобы аудитория легче
воспринимала их на слух, шла за ходом мысли.
Как избежать витиеватости? Помнить основную мысль
своего выступления. Например, вам необходимо рассказать,
что глобальное потепление происходит из-за изменения
 климата. Так и рассказывайте, приплетать Нижний Тагил и
нехватку снега в Москве совсем не нужно.
Часто к витиеватости прибегают в случае, когда есть
цель запудрить мозги. То есть говорить ни о чем, говорить,
чтобы просто говорить. Таким образом обычно уклоняются
от неудобного вопроса. Но если наша цель — чтобы в
мировоззрении аудитории произошли изменения, чтобы
люди захотели что-то сделать, то очень важно убрать
витиеватость. Четко проговорить: «Глобальное потепление
происходит из-за изменения климата. И есть три фактора,
которые на это влияют…» К аргументации добавить цифры,
предоставленные учеными. Подтолкнуть слушателей к
размышлению: «А что я могу сделать для борьбы с
глобальным потеплением? Допустим, научиться
сортировать мусор?»
Прелюдию, конечно, тоже можно сделать, но короткую.
И не превращать ее в самоцель выступления.
Какие еще причины могут быть у витиеватой речи?
1. Возможно, спикер считает, что аудитория не такая уж и умная, ей
надо разложить все по полочкам, иначе она ничего не поймет.
Такая точка зрения говорит о завышенном эго выступающего. А
чем опасно завышенное эго, мы уже выяснили. Срочно
избавляйтесь от такой позиции, если она у вас есть!
2. Обратный случай — заниженное эго. Выступающий сам боится
выглядеть дураком. Поэтому старается раскрыть тему со всех
сторон, чтобы никто не заподозрил его в некомпетентности.
3. Педантичность — надо же рассказать людям все-все по теме, не дай
бог что-то упустить!
4. Особый случай — люди с профессиональной деформацией речи:
государственные служащие, чиновники, политики. Люди, которые
привыкли разговаривать официальным языком.

Корень проблемы — госслужащие работают с

официальными документами, написанными сухим
казенным языком. Как результат — путают письменную и
устную речь. Сколько работала с их докладами! Каждое
предложение — на абзац и состоит из слов вроде
«наличие», «функционировать», «именуемый» и т.д. Я
всегда прошу сокращать, иначе эти чиновники потеряют
аудиторию уже к концу первого предложения.
Я помню, как работала с одним руководителем в системе
государственной службы. Ему надо было сделать годовой
отчет. Он дает мне свой доклад на сорок листов, а
выступать ему надо всего семь минут.
Вот я сажусь с его помощником и спрашиваю:
— Вот эта информация необходима?
— Не особенно, это и так все знают.
— Тогда зачем она нужна? Убираем. Следующее…
Так мы довели речь до десяти листов, вычеркнули все
ненужное. Они там расписали все пошагово, до мельчайших
подробностей. Рабочий сходил в туалет — тоже
достижение! А зачем руководству это знать? Ему нужна
другая информация: что произошло в целом, с какими
проблемами столкнулись, какие перспективы есть для
решения трудностей. А если не хватит деталей —
начальство само спросит. Опять же надо заблаговременно
выяснить, какое мировоззрение у руководства по поводу
нашего департамента, нашей работы. Ага, директор
недоволен этим проектом — на то и следует сделать упор:
«Здравствуйте, сегодня моя задача — рассказать об итогах
года. В таком-то месяце мы сделали вот это, что оказалось
нерентабельным…» А потом привести сильные
контраргументы, которые усилят нашу позицию: «Мы
предприняли то-то, теперь проект начнет приносить
прибыль».
Другая крайность — когда публичный человек
разговаривает слишком примитивно. В его речи много
просторечий, сленга, эмоциональных слов и примеров,
которые не подкрепляются фактами, экспертным мнением,
цифрами. Эта крайность производит на слушателей
неприятное впечатление и, как результат, тоже не работает.
 Задача спикера — найти золотую середину. Украсить
свою речь простыми жизненными примерами, но при этом
приводить факты и цифры. Простота и официальность по
отдельности вызывают отторжение, но если выступающий
умеет их совмещать, то вызывает у аудитории доверие. В
таком случае он говорит на одном языке со слушателями —
эмоционально, но опираясь на конкретные,
подтвержденные знания. В идеале официальной
информации должно быть больше, советую начинать и
завершать мысль фактами, а посредине добавлять
эмоциональный пример.
Спикеру нужно понимать, какая аудитория перед ним.
Если он включает в речь что-то, что этим людям не
соответствует, то это всегда интересно. Главное — не
упустить грань. Как с едой, добавил соли чуть больше, чем
нужно, — пересолил, чуть меньше — получается недосол, а
нужно, чтобы было вкусно. Одно-два жаргонных словечка
сделают речь интереснее, они своеобразная ягодка на торте.
Такие словечки можно вставлять не только в
эмоциональный пример, но и в факты и цифры. Главное,
чтобы это соответствовало самому спикеру.
Лично я придерживаюсь образа культурного человека,
который никогда не скажет плохого слова. Но это не
помешало мне на одном мероприятии сказать: «Ни хрена
себе!» Все просто упали: «Меруерт, ты знаешь такие
выражения?» Тем сильнее был эффект: я такого никогда не
говорила, но однажды произнесла на эмоциях, а потом
вернулась обратно в свой родной стиль. Это смелость, не
каждый может себе позволить выйти за рамки. А вот если
мы будем сыпать такими фразами через слово, то это уже не
смелость, а бедность речи и неуважение к аудитории.
Возвращаемся к теме витиеватости. У меня тоже бывает,
что я ухожу во время выступлений куда-то в сторону. Тогда
я говорю себе: «Стоп, какое отношение это имеет к той
мысли, которую я хочу донести? Никакого. А зачем тогда я
это говорю?» Но это приходит с опытом. Отслеживать все,
что ты говоришь, с непривычки бывает сложновато.
Поэтому надо смотреть в зал, чувствовать его. Если вдруг
ощущаешь, что энергетика падает, люди засыпают, — надо
поменять тему.
То есть все равно все зависит от самого спикера,
насколько он вовлечен в процесс. Когда выступающий
самовлюблен и никого не чувствует, кроме себя, ему все
равно, что происходит с залом. Но и об эффективности его
выступления говорить не приходится.
Итак, если речь официальная, например, на
экологическом форуме, — советую, чтобы избежать
витиеватости, сократить выступление. Для этого нужно
задать себе вопрос: что именно надо донести? Допустим,
глобальное потепление происходит оттого, что климат в
мире очень быстро меняется. Стройте речь на этом! Далее
вчитайтесь в каждое предложение. Ага, вот это — слишком
длинное. Оно говорит, что на изменение климата влияют
три фактора. Спросите себя: все ли слова подходят к теме,
что тут лишнее? Подумайте, как сократить его или разбить
на короткие, а возможно, заменить некоторые слова на
более простые. Но каждый раз надо сфокусироваться на
том, что именно вы хотите донести до людей. Вот самый
главный критерий.
Другой случай. Речь неофициальная — вы просто
рассказываете историю, и вам кажется, что без предыстории
ее не поймут, но вступление получается длиннее самой
истории. Как с этим бороться?
Здесь опять поможет старый друг диктофон. Запишите
себя, прослушайте и спросите, связана ли предыстория с
вашей основной мыслью и зачем она вообще нужна,
усиливает ли она речь или ослабляет.
Когда рассказываете предысторию, помните: она лишь
подводка к основной части, не имеющая самостоятельной
ценности. Лучшее, что вы можете сделать, — убрать из
предыстории все подробности.
Вот хороший пример:
— Полтора года назад мой супруг принял решение: нам
надо развестись. Я тогда была в командировке в другом
городе, он позвонил мне — сказать в лицо не решился. Я
помню, как сжалось от боли мое сердце. «Почему, как
так?!» И вот сегодня я бы хотела рассказать, почему браки
не сохраняются.
Как видите, коротко, по существу, и ничего лишнего.
Сравните с таким вариантом:
— Полтора года назад мой супруг принял решение: нам
надо развестись. Вообще, как у меня было. В первый раз я
вышла замуж в 18 лет. Я была наивной городской
девчонкой, которая уехала с мужем в далекую деревню.
Мой папа сказал, что в тех краях даже собака жить не
будет! И вот представьте себе, приезжаю я туда, смотрю на
все это хозяйство…
Выступающая полностью отошла от мысли, углубилась
в детали, которые не имеют ни малейшего отношения к
теме выступления — причины разводов.
В завершение скажу, что избежать витиеватости
поможет… конечно же, тщательная подготовка.

Монотонность
Помните, в начале книги я попросила вас выписать
качества, которые особенно раздражают вас в спикере?
Уверена, что среди них есть монотонная речь.
Монотонность — когда человек говорит на одном
уровне темпа и громкости, не меняет интенсивность. В
итоге голос идет в себя, но не в аудиторию. Люди не
воспринимают речь, засыпают.
Откуда берется монотонная речь? Это в первую очередь
зависит от темперамента человека, от его характера. Есть
экстраверты, эмоциональные люди, направленные на
других, на коммуникацию. Но существуют и те, кто
направлен именно в себя, кому комфортно с собой, но не в
коммуникации. Но работа заставляет их выходить и
выступать! Конечно, перед этими людьми стоит большая
задача — преодолеть себя, начать громко разговаривать,
когда это в целом не про них. Некоторые вообще не любят
показывать эмоции, они проживают их внутри себя…
И когда я встречаюсь с такими клиентами, я не хочу
ломать их. Делать их эмоциональными, драйвовыми очень
сложно, потому что придется идти против их природы. Я
скорее учу интровертов тому, чтобы они повышали
громкость голоса, улучшали дикцию, а это большая работа:
скороговорки, упражнения для речевого аппарата. И когда
эти люди идут выступать, мы в их тексте выделяем места,
где надо делать паузы, поднять громкость голоса на два-три
пункта. Потом такой оратор все равно возвращается к
привычному голосу и повышает громкость лишь тогда,
когда видит очередную пометку в тексте. Больше с ним
ничего не сделаешь, потому что это не в его характере —
показывать эмоции.
Монотонность зависит не только от темперамента
человека, но и от его вовлеченности в то, о чем он
рассказывает. Я всегда даю совет: когда вы произносите
мысль, пропустите ее через себя. Загоритесь идеей, тогда и
эмоции появятся на лице. А когда вам самому скучно, то и
аудитории — тем более.
Бок о бок с эмоциями идет и интонирование. Чтобы
менять интонации, требуется проявить актерское
мастерство, войти в роль. А это легче сделать, когда тебе не
все равно, о чем ты говоришь. Если ты приводишь
статистику по осадкам и тебя расстраивает, что в Москве
снег на Новый год не выпал, — произнеси цифры
печальным голосом, а если радует теплая зима — проговори
те же данные спокойно. Просто прояви свои искренние
эмоции, и играть не придется.
Какие еще есть способы изменить монотонность,
научиться правильно интонировать? Отыскать в себе
творческое начало. Для этого можно, например, читать
сказки своему ребенку, при этом входя в роли персонажей.
А если некому их читать, читайте сами себе или
декламируйте стихотворения. Особенно хороши басни
вроде «Вороны и лисицы», где всегда двое или несколько
персонажей и у каждого свой характер. Попробуйте
передать эти характеры!
Есть еще одно хорошее упражнение. Возьмите любую
нейтральную фразу и попробуйте произносить ее с разными
эмоциями: грусть, радость, вдохновение, сексуальность,
злость (список составьте заранее).
Допустим, у вас совсем нет актерских данных, как вам
кажется. Что мы делаем тогда? Вот нам нужно произнести
фразу с грустной интонацией — вспомните какое-то
печальное событие из вашей жизни и, поддавшись эмоции,
произнесите свою фразу. Прозвучало грустно? Отлично!
Движемся дальше по списку. Вспоминайте хорошее
событие и произносите фразу с радостной интонацией… И
т.д.
Поначалу это может звучать неестественно, наигранно.
Но если много тренироваться, можно раскрыть себя!
Монотонность может быть и невербальной. Изменения в
теле влияют на изменения в речи. Если я стою,
сгорбившись, опустив голову вниз, то всем видом выражаю
грусть и безразличие. Если осанка прямая, руки в базе, я
активно жестикулирую — тем самым добавляю энергии
телу, а значит, и речи. Поэтому важно иметь ровную осанку,
жестикулировать. Это влияет на появление или отсутствие
монотонности в голосе.
Важны и правильные паузы — не чрезмерные, не
короткие и строго в нужных местах.
 Например, было дано задание: выступите, расскажите о
себе. Вот выходит мужчина:
— Здравствуйте… меня зовут… Владимир. Если
рассказать о себе… то моя карьера… началась лет тридцать
тому назад…
Эти долгие паузы начали немного выводить из себя.
Возникло ощущение, что человек настолько влюблен в
себя, что, делая постоянные перерывы, он показывает
важность каждого сказанного им слова. Это крайность, а
другая — когда человек тараторит. Это значит, что спикер в
себе не уверен.
Поэтому надо найти золотую середину. Нужно выделять
паузами в речи именно те моменты, на которые вы хотите
обратить внимание своей аудитории.
Например, так:
— Здравствуйте, меня зовут Меруерт, я тренер по
навыкам публичной речи. (Пауза.) В этой профессии я уже
более 11 лет — с 2009 года. (Пауза.) Что особенно мне
нравится в ней (пауза) — видеть результаты своих
выпускников. (Пауза.) Когда к тебе приходит человек,
который двух слов связать не может, а в конце обучения ты
видишь, как огромная аудитория его завороженно
слушает… То понимаешь, что в этот мир ты пришла не зря!
Паузы не должны быть частыми. Но и совсем без них
тоже нельзя. Наличие паузы дает возможность усвоить
информацию. С помощью пауз мы выделяем важные
моменты и в целом демонстрируем свою уверенность в том,
что мы рассказываем. Нужное количество пауз усиливает
речь. Но если с ними перебор, то возникает ощущение, что
человек влюблен в себя по уши.
Другой важный момент — смысловые ударения, когда
мы выделяем то или иное слово. Согласитесь, если мы
скажем: «Подумайте о ваших ДЕТЯХ» или «Подумайте о
ВАШИХ детях», — значение будет разное. Все зависит от
контекста. И ударение можно делать по-разному: с
помощью жестов, понижения или увеличения громкости
голоса, интонирования, паузы… Что ближе мне по
характеру и темпераменту, что больше подходит для данной
аудитории. Главное — чтобы звучало естественно. И, как и
в случае с паузами, злоупотреблять ударениями нельзя.
Словом, спикер, как мы уже знаем, должен быть в каком-
то смысле актером, и это не противоречит моим словам о
том, что для выступления важна искренность. Хорошего
актера всегда приятно слушать, потому что он умеет
говорить с разными интонациями, ставить смысловые
ударения и делать паузы в нужных местах.
«Читай не так, как пономарь, а с чувством, с толком, с
расстановкой», — писал Денис Иванович Фонвизин. Этот
совет актуален во все времена для всех выступающих, хотя
современные спикеры и не читают по бумажке!

Отсутствие чувства времени

Распространенная ошибка. Когда мы выходим на сцену, у
нас, как правило, есть ограничение по времени. Самые
сложные выступления — когда времени очень мало: пять,
десять, пятнадцать минут.
Нет ничего хуже, чем затянувшаяся речь. Спикер должен
был рассказать все за пятнадцать минут, а стоит на сцене
уже все двадцать пять! При этом не понимает, что его никто
уже не слушает. Когда у аудитории на руках есть
программа, где написано, что в 17:30 должно завершиться
выступление, а спикер все еще говорит, — у людей теряется
фокус внимания. Так устроен наш мозг.
Чаще всего это происходит, когда спикер неподготовлен.
Человек начинает с какой-нибудь мысли, развивает ее,
потом вдруг понимает, что она ему не нужна, бросает,
начинает заново и на этом теряет время. Обычно не
готовятся те, у кого завышенная самооценка, кто считает,
что выступать — это легко.
 Вторая причина — когда человек старается донести до
слушателя все до мельчайших подробностей, боится что-то
упустить. Поэтому наша первостепенная задача —
тщательно готовиться, всегда помнить о том, чего хотим
добиться, выстраивать свою речь по структуре. При этом
использовать диктофон или видеозапись, чтобы отследить,
за какое время мы произносим нашу речь.
Бывает и наоборот, спикеру дали тридцать минут, а он
выступает пятнадцать. Но тут всегда можно выйти из
ситуации, попросив людей задавать вопросы. Мол, я
рассказал самое главное, теперь хочется узнать, что в этой
теме для вас важно. Думаю, это лучше, чем говорить много,
потому что есть возможность наладить контакт с
аудиторией, вовлечь слушателей, удовлетворить их
потребности.
Но! Если в течение первых 15 минут человек не донес
мысль, слушателям было неинтересно, то вопросов может
не возникнуть. Тогда будет сложно. Надо что-то решать —
и лучше всего уходить со сцены, не нервировать
собравшихся еще больше.
Часто встречается такая ситуация: человек готовился,
соблюдал тайминг, но на выступлении разволновался, начал
рассказывать эмоционально. В итоге оказалось, что
половина еще не сказана, а времени осталось мало! Что
делать?
Во-первых, не паниковать. Во-вторых, суметь быстро
скорректировать свою речь, понять, что надо сказать, а что
нет, убрать второстепенное, сказать важное. Конечно,
человеку может казаться, что в его речи важно все. Но я за
то, что лучше аудиторию оставить немного голодной. Даже
в этой оставшейся половине можно выделить ключевые
мысли и проговорить только их. А в финале сказать:
«Хотите узнать больше? Вот вам мои контакты».
Иногда аудитория задает по ходу дела так много
вопросов, что спикер просто не уложится в тайминг,
отвечая на них. В итоге он теряется… Я считаю, что когда
ты стоишь на сцене, ты и дирижируешь оркестром, а не кто-
то другой. Если отдашь управление залу, то потеряешь
власть.
Такую ошибку чаще всего совершают те, для кого важно
быть хорошими для всех. Такие спикеры думают, что
оставить аудиторию без ответов значит оскорбить ее. А еще
есть просто любители поговорить. «Аудитория пошла на
контакт — ура, можно пообщаться!»
Я считаю, что лучше донести то, что было
запланировано. Поэтому если вдруг человек в начале речи
не проговорил, что вопросы принимаются после
выступления, и вопросы стали появляться непосредственно
во время выступления, есть смысл сказать: «Мне приятно,
что тема вам важна. У меня еще пять минут — успею
сказать много. Если хотите узнать больше, после моего
выступления можете взять визитки, направить вопросы на
почту, я отвечу. Или спросить во время кофе-брейка». Не
стесняйтесь прервать диалог. Это вы здесь спикер!
Другое дело — если публике просто неинтересно
слушать то, что говорит выступающий, она хочет знать
ответы на другие вопросы. Здесь придется оперативно
принять решение, что для вас важнее — донести свою
мысль или чтобы аудитория ушла удовлетворенной,
сказала: «Какой классный спикер!» Во втором случае
изначальной целью придется пожертвовать.
Предположим, запланированный результат — раскрыть
три этапа внедрения новой концепции по отслеживанию
эффективности сотрудников. И спикер застрял на первом
этапе, потому что ему задают много вопросов. Но нужно же
и про другие два рассказать! Идеальный вариант — отвечая
на вопросы о первом этапе, подвести аудиторию ко
второму, а затем — к третьему. Тогда, что называется, и
волки будут сыты, и овцы целы. Но это, конечно, высший
пилотаж мастерства публичной речи.
 В целом же если у нас нет внутреннего ощущения
времени (это приходит с опытом), то на первых порах нам
помогут технологии. Ведь в зале наверняка есть часы на
стене, а если нет — можно засечь время на телефоне,
включить секундомер.
Как-то раз я присутствовала на международном круглом
столе на тему женского лидерства. Выступали пять
женщин, в том числе иностранка-генерал, которая получила
слово первой. Ей дали всего десять минут, и она в них
уложилась, успев донести две основные мысли, которые до
сих пор остались в моей голове. 1. Почему женское
лидерство необходимо современному обществу? Потому
что женщины по своей природе больше мужчин проявляют
эмпатию. 2. Женское лидерство может стать хорошим
примером и для мужчин.
Потом начались выступления казахстанских женщин.
Первое же растянулось на 25 минут. Во вступлении
выступавшая сделала комплимент всем присутствующим —
окей, к теме не относится, но почему бы и нет. Но потом
начались личные истории, перескакивания с мысли на
мысль… Пришлось вежливо напомнить про тайминг. Речь
получилась сумбурной: слов много, конкретики мало. Мне
было скучно.
В завершение выступала женщина из министерства. Ее
попросили сократить свою речь, потому что мероприятие
уже вышло из графика. Дама сказала: «Разрешите, я включу
свой личный таймер, чтобы не забрать ничье время». Она
засекла на телефоне пять минут и за это время сказала все,
что хотела. Вот пример того, как важно уметь
контролировать время, а для этого надо готовиться. Я
уверена, что вышеупомянутая дама-генерал это сделала —
проговорила речь заранее, четко зная при этом, какова ее
конечная цель. Использование таймера во время
выступления — хороший прием, но гораздо лучше
подготовиться заранее так, чтобы никакие дополнительные
приборы уже не понадобились.
Стоит ли оставлять время на вопросы? Все зависит от
цели спикера и специфики мероприятия. Если мы знаем, что
аудитория живо интересуется нашей темой, то можно
изначально установить формат обсуждения, когда большую
часть времени слушатели ведут с нами диалог. Разумеется,
такой формат нужно заявить с самого начала.
Но по умолчанию времени на вопросы нужно выделить
немного. Например, если спикер выступает перед
руководством с итогами года, правильный регламент:
десять минут — само выступление, десять минут — ответы
на вопросы.
Помните, время — ценный ресурс, использовать его
нужно с пользой для себя и слушателей!

Узкое мировоззрение
Актуальная проблема для многих спикеров, особенно юных.
Скажем, у меня есть ученик, мы занимается с ним уже три
месяца. Молодой, перспективный парень. Ему всего 23
года, но он уже занимает должность руководителя.
Основная сложность — отсутствие большого словарного
запаса, а главное, жизненного опыта, который привнес бы в
его речь больше интересных мыслей.
Как за короткое время постичь то, на что обычно уходит
десять лет? Здесь человечество ничего нового не
придумало: только читать книги тех авторов и те
произведения, которые нужны в профессиональной
деятельности, пересказывать эти книги сквозь призму
своего мировоззрения, то есть рассуждать.
И когда клиент присылает мне пересказ произведения, я
говорю ему: а теперь задай себе вопрос, что я думаю по
этому поводу, согласен я или нет, почему. Вот когда
человек начинает не просто читать и пересказывать, а
рассуждать, тогда и происходит расширение
мировоззрения. Появляются свои мысли, собственное, а не
позаимствованное из книг мировоззрение. Речь становится
богаче.
Хороший интеллектуальный багаж всегда на пользу
спикеру! (Как и любому другому специалисту, замечу.)

Самооценка слишком высокая или низкая

Мне довелось побывать на бизнес-форуме в городе Нур-
Султане. В зале — более двухсот человек.
Предприниматели, а точнее, стартап-бизнесмены: и
начинающие, и люди со стажем. Что особенно важно,
бизнес-форум проходил на английском языке.
Я узнала, что в зале находится мой знакомый бизнесмен,
соучредитель хорошего, успешного интернет-проекта,
совсем еще молодой — чуть старше 30 лет. Я помнила его
прошлые выступления как очень эмоциональные, живые и с
нетерпением ждала, когда же этот человек выйдет на сцену.
Мы с моей подругой были уверены, что он выступит
великолепно!
Но, к сожалению, стоило ему открыть рот, как мы
испытали разочарование. Возникло ощущение, что человек
не подготовился. Возможно, подумал: «Плавали — знаем.
Расскажу как-нибудь, в первый раз, что ли». Проще говоря,
недооценил ситуацию.
Иногда люди, которые часто выступают, опускают
значимость ситуации и поднимают свою самооценку,
думая, что справятся в любом случае. При этом не берут в
расчет то, что двух одинаковых выступлений не бывает.
Каждый раз — что-то новое: аудитория, место проведения,
какие-то иные обстоятельства. В данном случае спикер не
учел, что речь на английском языке. Было видно, что
человек не натренирован: сумбурность, паузы, зависания.
Результат закономерен: полный провал. Донести до
аудитории отличную идею для стартапа не удалось.
Тогда я пришла к выводу: большой спикерский опыт не
повод завышать свою самооценку и пренебрегать
подготовкой. Это ошибка номер один! Пусть у вас за
плечами множество успешных выступлений — один провал
может перечеркнуть все ваши достижения.
Есть и другая крайность. Среди выступавших были
стартап-предприниматели с интересными идеями, но
неуверенные в себе, поэтому их мысли сразу теряли
значимость. Эти люди уже не завышали, а занижали свою
самооценку. Вели себя на сцене неуверенно, мямлили,
постоянно извинялись — всем видом показывали, что
недостаточно хороши для такой аудитории. Подобное
поведение обычно не вызывает у слушателей сочувствия, а
лишь пренебрежение: если ты сам себя так низко
оцениваешь, почему мы должны относиться к тебе как-то
иначе?
Итак, самооценка имеет две грани. Первая —
завышенная. Спикер выходит неподготовленным и может
получить отрицательный результат. Заниженная самооценка
не дает выступающему сфокусироваться на речи, он
показывает себя слабым — итог вновь получается
неутешительным.
Обе эти крайности могут превратить нейтрально или
даже изначально положительно настроенную аудиторию в
недоброжелательную. Повышенное эго спикера вызовет у
собравшихся раздражение, а пониженное, как мы уже
выяснили, — пренебрежительное отношение. Это надо
учитывать, когда мы идем выступать. Люди искренне
готовы нас слушать, а тут мы выходим и всем видом
выражаем: «Я здесь главный, а вы — никто!» Аудитория
тут же начинает защищаться. А если мы показываем, что,
наоборот, аудитория здесь главная, а я полное ничтожество,
то люди волей-неволей включаются в эту игру.
 Повышенная и заниженная самооценка выражается и в
поведении на сцене, и в подготовленности самой речи. Обе
эти ипостаси надо учитывать!
Истина, как всегда, находится где-то посредине. Спикеру
важно быть самим собой, не задирая эго и не опуская его.
Нормальная самооценка является следствием здоровой
самодостаточности. Даже если вы выступаете каждый день,
нужно хотя бы один раз прогнать любую речь, быть
максимально подготовленным. А если ваша самооценка
занижена — вы помните, что нужно сделать в первую
очередь: вспомнить все свои достижения. Ваша задача —
быть на одном уровне с аудиторией, в зависимости от ее
статуса и позиции. Говорить на ее языке, вести себя с
уважением. Тогда аудитория даст нам то же самое в ответ.
Если мы говорим про манеру поведения на сцене — в
чем проявляется завышенная самооценка? В надменном
голосе, в отсутствии интереса к слушателям. Спикер
надевает на себя корону, в его речи присутствуют фразы,
что он крут (компетентен, успешен), а публика — нет. То
же самое можно выразить и невербально: королевской
позой, взглядом свысока.
Заниженная самооценка — когда спикер выходит на
сцену и первым делом просит извинения. В процессе
выступления мало контактирует с публикой, говорит тихо,
голос дрожит. Во всем соглашается с аудиторией. Идет у
нее на поводу.
Когда человек переоценивает свои возможности — это
отражается и на содержании речи: дескать, все, что я вам
говорю, — истина в последней инстанции. А тот, у кого
заниженная самооценка, при подготовке все скрупулезно
проверяет и перепроверяет, во всем сомневается. Это тоже
мешает.
Как же проверить, насколько адекватна ваша
самооценка?
 Эта адекватность проявляется, когда человек при
подготовке может объективно оценить свои сильные
стороны и зоны развития, как минимум один раз прогнать
свою речь, хорошо подготовиться. До выступления, как мы
уже знаем, хорошо бы снять свою речь на видео, скинуть ее
родным и знакомым, чтобы они сказали, есть ли здесь
чрезмерные проявления эго или нет.
Что делать, если эго завышено?
Шаг первый — осознать. Вот ты скинул видео
знакомым, а они тебе ответили: «Ты смотришь на
аудиторию так, будто она тебе денег должна!» Примите это,
не пытайтесь спорить — со стороны виднее!
Шаг второй — изменить внутреннее состояние.
Спросить себя — а что я испытываю по отношению к этой
аудитории? Уважение или пренебрежение? А что я думаю
по поводу себя? Считаю ли себя гуру? Если да — это в
самом ли деле так?
То есть все упирается в ваше отношение к аудитории.
Осознайте его — и все сразу будет понятно. Например, если
вы преподаватель и думаете: «Я, такой умный, пойду учить
этих недоразвитых, а они все равно ничего не поймут», —
то ваша речь действительно не будет иметь положительного
результата. Люди ощутят ваше отношение к ним и ответят
вам соответственно. А если спикер внутри изменит свое
отношение, то и внешняя подача поменяется: и выражение
лица, и интонации, и фразы.
Конечно, все люди разные. Есть и со сложным, резким
характером, который нельзя изменить по щелчку. И если
выступающий это знает о себе, то может в начале речи
проговорить: «Коллеги, вы знаете, что я человек
критичный. Поэтому сейчас у меня для вас будет ряд
неудобных вопросов». Тогда аудитория будет воспринимать
это как норму.
 Что делать, если у меня заниженная самооценка, я
испытываю страх перед аудиторией? Мы уже знаем.
Напомню.
Первый шаг. Перед выходом вспомнить все свои
достижения.
Второй шаг. В самом начале выступления вслух описать
реальность: что вас переполняют эмоции. Разумеется,
нельзя извиняться и заявлять: «Народ, я в себе не уверен, но
мне придется перед вами выступить: надо — значит надо».
К слову, это проблема многих талантливых людей: они
генерируют отличные идеи, но в коллективе их не слышат,
они не умеют преподнести свои мысли — мешает
заниженная самооценка.
Прямо сейчас спросите себя: «Часто ли люди идут за
моим мнением? Как часто я могу сказать так, чтобы меня
услышали? Часто ли на работе, на совещаниях я могу
вставить свои пять копеек, чтобы они прозвучали
убедительно?»
Если ответ «нет», то у вас, скорее всего, заниженная
самооценка. И если вы заинтересованы в дальнейшем
успехе и карьерном росте, настало время что-то менять.
Прежде всего развивать свои навыки публичных
выступлений, это придаст вам уверенности и поможет
менять мировоззрение слушателей (коллег, начальства) в
свою пользу.
Определите, какие из ошибок вы совершаете и как вы их
исправите.
Уверена, вы проработаете их заранее и отлично выступите!
Заключение
Мастерство публичной речи я преподаю с 2009 года. За это
время моей аудиторией были священники православной
церкви, имамы, бизнесмены, руководители высшего звена,
политики, государственные служащие, домохозяйки, дети…
Всегда разные люди. И у каждого своя причина, зачем им
нужно овладеть силой слова. При этом чем лучше человек
понимал, какова цель обучения, что ему это даст, тем
быстрее мы достигали наилучшего результата.
Поэтому, прежде чем завершать книгу, я еще раз
предлагаю всем читателям спросить себя: «Зачем мне
вообще это нужно? Что это мне даст в будущем? Чего я
смогу достичь, когда буду четко, интересно, креативно,
ярко доносить свои мысли? К чему это меня приведет?»
Если эта цель всегда будет у вас перед глазами, то процесс
овладения навыками публичной речи пройдет быстро и
результативно.
…Жил-был один мужчина. Он увидел сон, что попал в
магазин диковинных фруктов, которых никогда в жизни не
ел. Конечно, первым его желанием было попробовать
фрукт. Но когда он взял первый же из них в руку, фрукт
превратился в семечко. Мужчина взял второй — то же
самое. Третий, четвертый — все фрукты становились
семечками. Раздраженный мужчина подходит к продавцам
и говорит: «Продайте мне, пожалуйста, тот фрукт». А
продавцы отвечают: «Мы не торгуем плодами, мы торгуем
семенами».
Это я к тому, что моя книга, мои тренинги и любое
знание — это семена. А вот что из этого семени вырастет —
зависит только от нашей работы. Чтобы получился сладкий
плод, нужно посадить семя, поливать, окучивать… То есть
трудиться, а в нашем случае — учиться. И тренироваться!
Бонус
Жизнь не стоит на месте. Время вносит свои коррективы в
любую сферу деятельности.
Еще в начале 2020 года никто не мог предвидеть, к чему
приведет вспышка коронавируса в китайском городе Ухань.
Но реальность быстро расставила все по местам.
Самоизоляция растянулась на долгие месяцы, совпав с
периодом моей работы над книгой. А так как все публичные
мероприятия и массовые собрания на период карантина
были отменены, необычайно востребованными стали
онлайн-спикеры.
Так возникла новая и важная потребность — умение
вести прямые эфиры, конференции, трансляции… А с
учетом развития интернета ее актуальность будет только
расти.
Хотите знать больше о специфике выступлений онлайн?
Пройдите по
ссылке https://www.youtube.com/watch?v=9WMkLlHu0LU.
Это подарок всем, кто дочитал мою книгу до конца.
Спасибо за внимание и удачных вам выступлений!
Благодарность
У каждого из нас есть учителя, благодаря которым мы
растем и становимся еще лучше в нашей деятельности. В
первую очередь благодарю Сергея Шипунова. Именно с
ним начался мой путь в познании силы слова. Методология
Сергея до сих пор является для меня одним из основных
фундаментов.
Еще благодарю Елизавету Бабанову, с ней я смогла
раскрыться как личность, поверить в то, что можно создать
жизнь своей мечты и из обычной домохозяйки стать
автором собственной книги и признанным экспертом в
своей области.
В-третьих, я благодарю всю команду Центра
коммуникативного развития «НИКА», которая с 2009 года
шаг за шагом вместе со мной верила в то, что наша
деятельность необходима и востребована. Каждый из них
был и останется моим учителем.
А также особая благодарность каждому выпускнику
нашего центра, каждому подписчику в социальных сетях,
каждому, кто прочел эту книгу, ведь без вас, без тех, кто
стремится к лучшей версии себя, не было бы и всего
этого…
Центр коммуникативного развития
«НИКА»
На рынке с 2009 года. Более 18 000 выпускников.
Основным направлением деятельности Центра является
проведение тренингов в сфере коммуникаций, публичных
выступлений и личностного развития.
Наш сайт: https://www.center-nika.com/
Мы в социальных сетях:
Центр «НИКА»
https://www.facebook.com/centernika/
https://www.instagram.com/centernika/
Меруерт Жунусбек
https://www.facebook.com/zhunusbekm/
https://www.instagram.com/meruyert_zhunusbek/
1. Кузин С. А. На линии огня. Искусство отвечать на
провокационные вопросы. — Эксмо, 2016.
 2. Мажили́с Парламента Республики Казахстан —
нижняя палата Парламента Республики Казахстан. — Прим.
ред.
3. Обама М. Becoming. Моя история. — Бомбора, 2019.
4. Резиденция президента Республики Казахстан.
Руководитель проекта С. Цоцериа
Литературный продюсер А. Сенаторов
Редактор А. Смышляева
Корректоры Е. Тимошкина, Е. Якимова
Компьютерная верстка Б. Руссо
Дизайн А. Маркович

© М. Жунусбек, 2021
© Оформление. ООО «Интеллектуальная Литература»,
2021
© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал»,
2021

Жунусбек М.
Искусство разговаривать: 10 простых шагов. Как
увлекать и убеждать слушателей / Меруерт Жунусбек. —
М.: Интеллектуальная Литература, 2021.

ISBN 978-5-9073-9490-2