Вы находитесь на странице: 1из 28

MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI

(ÎN BAZA MATERIALELOR IM


„MOLDCELL” SA)
Целью работы является анализ и оценка комплекса
маркетинга, компании IM „MOLDCELL” SA.
В соответствии с поставленной целью и
конкретизирующими ее задачами предметом исследования
является маркетинг-микс компании IM „MOLDCELL” SA.
IM „MOLDCELL” SA является оператором мобильной связи в
Республике Молдова и частью международной группы TeliaSonera, со
штаб-квартирой в Стокгольме, Швеция. Компания Moldcell начала
свою коммерческую деятельность в 2000 году. Количество абонентов в
2019 году — 1,4 млн.
При реализации товарной политики компания особое внимание
уделяет качеству предлагаемых услуг, постоянной разработке новых
видов услуг, сервисному обслуживанию своих клиентов.
ЛОГОТИП КОМПАНИИ MOLDCELL
Cartelă Moldcell – это свобода в общении,
без контракта, без ежемесячной платы.

Abonament Moldcell — тарифные планы,


доступные при заключении абонентского
договора, с максимально стабильными
преимуществами для связи.
По статистике НАРЭКИТ, Moldcell является лидером в сегменте Abonament
(абонемент) в Молдове.
На национальном уровне, средняя доля рынка Abonament и Postpiad составляет
22,7 %, в то время как доля Moldcell в этом сегменте составляет 33,26 %.

Moldcell стал первым оператором в Молдове, который запустил 4G услуги на


коммерческой основе. Теперь эти услуги доступны всем абонентам prepaid, abonament,
postpaid, как со смартфона, так и с помощью модема или других мобильных устройств.
Не важно как Вы используете Ваш интернет трафик- со смартфона, планшета или
ноутбука, из голосовых или Интернет пакетов — весь мобильный Интернет трафик от
Moldcell теперь доступен и в 4G!
IM „MOLDCELL” SA на сегодняшний день предоставляет своим клиентам
порядка 6 тарифных планов. Приведем пример расчета тарифа на одну из
предлагаемых услуг.
Международные звонки равны национальным, 60 национальных минут,
конвертируемых в международные:
- по коэффициенту 1:1 для звонков на:
все номера – Канада, США;
стационарные номера – Чехия, Франция, Германия, Греция, Израиль, Италия,
Ирландия, Нидерланды, Польша, Португалия, Румыния, Словакия, Испания,
Турция, Великобритания, Венгрия, Россия.
- по коэффициенту 1:15 для звонков на другие международные направления.
Национальные минуты конвертируются в национальные SMS по
коэффициенту 1:1.
ТАРИФЫ IM „MOLDCELL” SA

Абонемент Тариф, лей


100 леев
140 леев
Стандарт
160 леев
180 леев
250 леев
Премиум
400 леев
ТАРИФЫ IM „MOLDCELL” SA

  CUG Мин. в сети Мин. SMS Internet


национальные национальные
90 леев VoninoXiloX 300 100 100 1 ГБ
200 леев 1 leu 1 leu 300 100 3 ГБ
300 леев 1 leu 1 leu 400 200 5 ГБ
425 леев 1 leu 1 leu 600 200 7 ГБ
600 леев 1 leu 1 leu 1 leu 200 10 ГБ
800 леев 1 leu 1 leu 1 leu 300 15 ГБ
1000 леев 1 leu 1 leu 1 leu 300 20 ГБ
1200 леев 1 leu 1 leu 1 leu 500 25 ГБ
1500 леев 1 leu 1 leu 1 leu 500 30 ГБ
Тарифные планы и предоставляемые услуги, создаются с учетом
интересов следующих групп абонентов:
1) абоненты, посылающие звонки внутри тарифа в сети;
2) абоненты, предпочитающие общение путем отправки SMS-сообщений;
3) абоненты дошкольного и школьного возраста;
4) активные и общительные абоненты;
5) абоненты, активно использующие Интернет;
6) абоненты, широко использующие бизнес - услуги;
7) абоненты, предпочитающие пост оплатную систему расчетов;
абоненты, желающие оплачивать покупки прямо с мобильного телефона.
За шесть месяцев 2019 года число абонентов мобильной связи
в Молдове сократилось на 16,1 тыс. (на 0,4%). Общее число абонентов
к концу июня составило, таким образом, 4,36 млн. Такие данные
приводит 
Национальное агентство по регулированию электронных коммуникаци
й и информационных технологий
.
Исходя из данных, предоставленных агентству мобильными
операторами, общее число абонентов снизилось за счет ухода клиентов
Orange Moldova. Число абонентов Orange за первые шесть месяцев
2019 года сократилось на 41,6 тыс. и составило 2 млн 497,7 тыс.
Число абонентов Moldcell выросло на 14,9 тыс. и составило 1,46
млн. Число абонентов Moldtelecom выросло на 10,5 тыс. и составило,
таким образом, 395,3 тыс.
Как отмечает агентство, из всех абонентов мобильной связи
За отчетный период среднемесячный доход на одного активного пользователя
(ARPU) сократился, по сравнению с первым полугодием 2018 г., на 0,4% и
составил 72,5 леев. Moldtelecom зарегистрировал ARPU в размере 80,2 леев, Orange
Moldova — 76,4 леев, а Moldcell — 64,7 леев.
Несмотря на изменение общего числа абонентов, наибольшая доля рынка
по объему продаж — 63,6% — принадлежит Orange Moldova, 30,7% рынка
принадлежит Moldcell и 5,7% — Moldtelecom.
Moldtelecom
6%

Moldcell
31%

Orange
64%

Orange Moldcell Moldtelecom

Доля рынка по объему продаж


ДИНАМИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗВОНКОВ ПО
НАПРАВЛЕНИЯМ
50%

25%

25%

Врутрисетевые orange Другие операторы


Политика распределения
Основные филиалы IM „MOLDCELL” SA: Анений-Ной, Бричень, Бэлць, Вулканешть,
глодень, Дондушень, Дрокия, Единец, Кантемир, Комрат, Криулень, Кэлэрашь, Леова.
Дальнейшее развитие сети IM „MOLDCELL” SA предусматривает расширение зоны
покрытия мобильной связи за счет активных транспортных коридоров, таможенных
переходов. В настоящее время идет подготовительная работа по установке
дополнительных коммутаторов.
4G покрытие Moldcell доступно в более чем 30-ти населённых пунктах Молдовы,
среди которых: Бельцы, Бубуечь, Селиштя Ноуэ, Каушаны, Чадыр Лунга, Кишинев, Кодру,
Комрат, Крикова, Дрокия, Единцы, Фэлешть, Грэтиешть, Хынчешть, Яловены, Леова,
Оргеев, Рышканы, Сороки, Ставчены, Стрэшень, Тараклия, Трушень, Унгены, Вулкэнешть.
В следующих населённых пунктах на данный момент доступно частично покрытие 4G:
Новачь, Кожушна, Буджеак, Мэгдэчешть, Порумбень, Хулбоака, Дурлешть и Думбрава.
В качестве прямых каналов распределения выступают центры обслуживания и
продаж. В настоящее время существует 37 представительств
В фирменных центрах IM „MOLDCELL” SA абоненты могут:
─ подключиться к сети; 
─ приобрести сертифицированные на территории мобильные телефоны ведущих
мировых производителей с гарантийным сроком обслуживания 1 год;
─ оплатить услуги сотовой связи сети — зачисление средств на абонентский счет
происходит в режиме (день в день);
─ получить квалифицированные консультации по всем вопросам, связанным с
использованием услуг связи компании и обслуживанием мобильного телефона.
Для удобства абонентов все центры IM „MOLDCELL” SA работают с 9.00 до 18.00.
В качестве косвенных каналов распределения выступает дилерская
сеть. Чтобы стать дилером организация должна удовлетворять следующим
требованиям:
─ наличие магазина на первом этаже с отдельным входом, площадью не
менее 15 м.кв.;
─ наличие оргтехники и обученного персонала;
─ опыт работы в сфере продаж.
Проанализировав каналы распределения, можно сделать вывод, что в
отношении охвата рынка для компании IM „MOLDCELL” SA характерно
как селективное распределение (фирменные центры обслуживания и
продаж), так и интенсивное (дилерские солоны, места оплаты счетов).
Динамика затрат на рекламу

2016 2017 2018


29%
35%

37%

Так затраты на рекламу за анализируемый период увеличиваютя на 2233250 лей с


периода 2016 по 2018 год
Для поддержания своих услуг компания Moldcell внедряет различные промо акции:
неограниченные звонки по Молдове в течение 1 года + 2,5 ГБ Интернет-трафика
ежемесячно и без лимитный Интернет всю ночь (ежедневно с 20:00 до 8:00) в течение
целого года. И всё за это абонент получает за ежемесячную плату в размере 220 леев;
неограниченный интернет на всю ночь, с 20:00 до 8:00;
ночь в интернете – 8 леев;
Internet ca lumea без контракта;
Huawei G510 + 2,5 ГБ в подарок;
WiFi роутер за 1 лей;
телефоны от 1 лея;
розыгрыш BMW и 10 000 леев;
500 MБ + 500 SMS в подарок при пополнении счета на 100 лей.
Постоянным клиентам предлагается вступить в
сообщество Mclub, где абонент получает целую
гамму различных скидок в Кофее и Ресторанах,
Салонах красоты, Туристических компаниях, Шопинг
центров, в магазинах домашних аксессуаров и химии
и в других различных организациях.

Aicii Moldcell. Это услуга подразумевает


специально отведенные зоны, где на каждого
абонента действует скидка в размере 50 % в
независимости от тарифного плана.
Дисконтные карты: Platinum (1500 л/м) и Gold (500 л/м). Это уникальная
программа для особенных клиентов.
Преимущества программы:
─ возможность активировать/ деактивировать любую услугу позвонив на номер 500;
─ приоритет в обслуживании в любом Moldcell Center и по телефону 500;
─ возможность изменить свой номер, перейти на Abonament или временно
заблокировать номер, абсолютно бесплатно;
─ резервная SIM-карточка (только с картой Platinum;
─ скидки на мобильный телефон с программой Mсlub (только для Abonament);
─ 10 % скидка на любой заказ в Moldcell Cafe.
Динамика дохода от продаж, 2016-2018 гг

2018; 74167250 2016; 71664500

2017; 73356500

Изучив таблицу 3.1.1 можно отметить, что наблюдается тенденция роста дохода от
продаж за анализируемый период (рисунок 3.1.1). Доход т продаж в 2018 году по
сравнению с предыдущим годом выросла на 1692000 лей, то есть темп роста за 2018 году
составляет 101,10%, в 2017 году темп роста составляет 102,36%
ДИНАМИКА ЗАТРАТ И ПРИБЫЛИ, 2016-2018 ГГ
60000000

50000000

40000000

30000000

20000000

10000000

0 Себестоимость продаж Затраты на маркетинг Чистая прибыль


Уменьшение чистой прибыли в 2017 году по сравнению с 2016 годом составляет
-3358750 лей, в 2018 году -2612250 лей.
Согласно данным, представленным НАРЭКИТ тремя поставщиками услуг
мобильных коммуникаций (Orange Moldova, Moldcell и Moldtelecom (Unite),
наблюдается снижение общего количества пользователей.
За отчетный период среднемесячный доход на одного активного пользователя
(ARPU) сократился, по сравнению с первым полугодием 2018 г., на 0,4% и составил
72,5 леев. Moldtelecom зарегистрировал ARPU в размере 80,2 леев, Orange Moldova –
76,4 леев, а Moldcell – 64,7 леев.
Анализируя маркетинговую деятельность (маркетинговые исследования
потребителей, анализ конкурентов) IM „MOLDCELL” SA можно отметить что
она является эффективной, что свидетельствую следующие показатели, за 2016
год 2,7%, 2017 год 3,4%,2018 год 3,2%. Показатели рекламной деятельности за
2016 год 13,8%, 2017 год 24,4%, 2018 год 16,39%
24.4

16.39

2.7 3.4 3.2


1.8

затраты на маркетинг затраты на рекламу

2016 2017 2018


Краткосрочный маркетинговый план IM „MOLDCELL” SA

  Что? Зачем? Когда? Как? Кто?


Удовлет-ворит Тарифный план удовлетворит
Продукт

потреб-ности потребности потребителей


Новый абонаметн Те, кто совершает много
населения в качест- 1 квартал 2021г. доступностью и качеством связи,
«Родной» звонков внутри сети.
венной мобильной а также дополнитель-ным
связи пакетом услуг *
150 Цена будет актуальна
Цена приемле-ма для По мере потери актуальности
Цена

лей/безлемит/500 до появления нового, Цена тарифа единая для


любой группы тарифного плана цена будет
мин.нац./10 GB более доступного всех групп потребителей
потреби-телей понижаться
интернет трафика тарифного плана
Покупатели будут Разные группы
выби-рать канал покупателей будут
Торговые павильоны будут
Салоны-магазины Выбраны каналы - распростране-ния по использовать разные
Место

построены или арендованы, в


сотовой связи, места большого мере необходимос-ти каналы по таким
зависимости от того, в каком
офисы компании скопле-ния людей или с целью критериям, как близость
месте будут находиться
ознакомления с к дому, месту работы
новинками или учебы и пр.

Будет использо- Ролики на ТВ, растяжки на разд.


Реклама

вана рек-лама в Эти виды рекламы Временные рамки: полосах, стенды, бесплатной Разная реклама для
СМИ, на улицах, выбраны из-за своей запуск конец 2-го специализированные буклеты,, разных групп
спец. печатные эффектив-ности. квартала 2020г. листовки, календари, плакаты, потребителей
издания акции в офисах продаж и т.д.
Исходя из данных, предоставленных агентству мобильными операторами, общее
число абонентов снизилось за счет ухода клиентов Orange Moldova. Число абонентов
Orange за первые шесть месяцев 2019 года сократилось на 41,6 тыс. и составило 2 млн
497,7 тыс.
Число абонентов Moldcell выросло на 14,9 тыс. и составило 1,46 млн. Число
абонентов Moldtelecom выросло на 10,5 тыс. и составило, таким образом, 395,3 тыс.
Учитывая, что за первое полугодие 2019 года число абонентов Orange
сократилось на 1,6%. Предположим , что предложение нового абонемента за 150 лей
увеличит доход от продаж IM „MOLDCELL” SA на 1,6% и составит 75353926 лей в
2021 году.
В качестве основных направлений совершенствования комплекса маркетинга предприятия
можно рекомендовать:
1. Для совершенствования товарной политики IM „MOLDCELL” SA можно
рекомендовать снизить объем тарифных услуг, которые не приносят значительной
прибыли для предприятия, в то же время необходима поддержка таких тарифов
(клиентов), которые и в настоящее время и в перспективе являются наиболее
прибыльными;
2. Для успешного развития и продвижение на рынке своих услуг IM „MOLDCELL” SA
необходимо разработать маркетинговый план, который увеличит доход от продаж IM
„MOLDCELL” SA на 1,6% и составит 75353926 лей в 2021 году;
3. Для увеличения базы клиентов можно рекомендовать повышать количество абонентов
связи и снижать цены за счет снижения издержек;
4. Особое внимание IM „MOLDCELL” SA следует обратить на
внутренние коммуникации, так как проведение эффективных
внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию
работы с абонентами компании, изучать их и создавать благоприятный
образ фирмы.
Таким образом, подводя итоги проведенному анализу по
совершенствованию маркетинговой политики предприятия можно сделать
следующие выводы, что проведение отдельных мероприятий не позволяет
добиться значительного экономического эффекта, наиболее целесообразно
проводить комплекс мероприятий.