Методы вступления в

бизнес
A.Scutaru
 Методы покупки
существующего бизнеса

Покупка
готового Франчайзинг
бизнеса
 Покупка готового бизнеса
 Покупка уже работающего бизнеса или организации, которая вела деятельность на
рынке, – это обычная практика. Тем не менее есть у подобных сделок свои плюсы и
минусы, свои подводные камни и нюансы, требующие проверки еще до совершения
сделки.

Почему продают бизнес?

- разочарование в бизнесе;
- потеря интереса;
- убыточность предприятия;
- переход в другую отрасль производства;
- какие-либо иные личные причины.
 Плюсы:
 Последовательность
 Приобретая готовое дело, предприниматель избегает затратной
стадии, во время которой прибыль отсутствует
 Сформированный имидж
 Хорошее месторасположение
 Хорошее отношение с поставщиками
 Квалифицированный персонал
 Штат сотрудников набран и имеет опыт совместной работы.
 Системный контроль и учет фирмы
 Больше вероятности найти инвесторов, которые согласятся
профинансировать данный бизнес (инвестирования в только что
открытые компании, не имеющие известности, проводятся очень
неохотно)
 Возможность покупки по выгодной цене.
 Всего одна транзакция и Вы бизмесмен.
 Минусы:
 Отсутствие фирм для продаж
 Нехороший имидж
 Старое оборудование и
остатки несовременного
товара
 Проблемы с персоналом
(Персонал приобретаемой
компании может быть
негативно настроен к новому
собственнику)
 Неправильное
месторасположение
 Большая себестоимость
 Наличие скрытых дефектов,
выражающихся в старых
обязательствах,
сомнительной репутации,
состояние компании
оставляет желать лучшего,
наличие серьезных
организационных проблем и
т.п.
 Франчайзинг

 Франчайзинг - вид предпринимательских отношений между рыночными

субъектами, когда одна сторона передает другой стороне за определенную
плату право на определенный вид бизнеса.
 Франчайзинг - аренда торгового знака и коммерческого обозначения.
 Франчайзинг - система договорных отношений между крупной и мелкой
фирмой, согласно которой крупная, обязуется снабжать мелкую.

Виды франчайзинга
 Товарный (в некоторых источниках «коммерческий»)
 Производственный (в некоторых источниках «промышленный»)
 Деловой (в некоторых источниках «франчайзинг услуг»)
 Товарный франчайзинг
 Это франчайзинг продукта или товарного имени. Осуществляется в сфере торговли на
продажу готового товара. В товарном франчайзинге франчайзером является производитель,
продающий товар дилеру франчайзи.
 Этот вид деятельности подразумевает приобретение права продажи товара с его торговой
маркой.

 Нюансы товарного франчайзинга

 Организации бизнеса, при которой дилеры-франчайзи покупают у франчайзера право продажи
товаров или услуг под ее торговой маркой, называют товарным франчайзингом. Если у товаров или
услуг нет торговых марок, они не входят в эту категорию.
 В некоторых случаях, но не всегда, франчайзер частично или полностью оплачивает гарантийные
услуги и возмещает расходы на рекламу. Для товарного франчайзинга обычна специализация
франчайзи на реализацию одного товара или услуги.
 В наше время товарный франчайзинг получил распространение в восьмидесяти странах мира. В
Австралии 90% объема розничной торговли производится через франчайзинговую сеть, в США этот
показатель превышает 30%.
 Производственный франчайзинг
 Это франчайзинг на производство товара. В данном случае фирма, владеющая технологией
изготовления некоторого продукта, продает местным или региональным заводам сырье для
изготовления. Мелкая фирма не просто выступает под торговой маркой франчайзера и реализует её
товар, но и включается в полный цикл хозяйственной деятельности крупной корпорации.

 Данной формой франчайзинга предусматривается близкий контакт франчайзи и франчайзера,

детальная регламентация деятельности и высокая степень ответственности со стороны малого
предприятия.
 Пример таких отношений – завод, который разливает безалкогольные напитки. В данной сфере этот
вид франчайзинга представлен наиболее широко. Каждый региональный или местный разливочный
и упаковочный завод, это франчайзи основного предприятия.
 Всем известным представителем производственного франчайзинга является компания «Coca-Cola»,
которая выпускает фирменные напитки на своих заводах по всей России. «Coca-Cola» в данном
случае, только передает вновь открытым предприятиям концентраты и технологию изготовления, а
управлением занимаются ее партнеры. Менее известные компании действуют аналогичным образом,
их отличие лишь в том, что они не имеют такого размаха.
 Деловой франчайзинг
 Это франчайзинг бизнес-формата. Франчайзер продает лицензию частным лицам или другим
компаниям право на открытие магазинов, киосков для продажи покупателям набора продуктов и
услуг под именем Франчайзера (Самый популярный вид)

 Таким образом, это франчайзинг на вид деятельности, т.е. включение малого предприятия в полный
производственно-хозяйственный цикл крупной корпорации. Едва ли не самый популярный вид
франчайзинга, при котором ведущая фирма продает лицензию частным фирмам или компаниям на
право открытия собственной фирмы по продаже продуктов и услуг под именем франчайзора
(например, прокат и бытовое обслуживание, деловые и профессиональные услуги бизнесу и
населению, магазины или цепи закусочных, гостиницы). Со стороны крупной корпорации
предъявляются равные с ней требования к технологическому процессу, качеству, а также
обеспечивается обучение персонала, выбор площадки строительства предприятия, другие услуги
(методы обеспечения продаж, ведение оперативной отчетности и т.п.).
 При деловом франчайзинге требуется, чтобы франчайзи оплачивал постоянные взносы, а также
производил взносы в рекламный фонд, находящийся в ведении франчайзора. Франчайзор может
сдать в аренду франчайзи основные фонды, предложить ему финансирование; он вправе также
выступать и в качестве поставщика для своих франчайзи.
 Плюсы для франчайзера:
 1. Достаточно быстрое расширение своего бизнеса по всем регионам/странам, при минимальных
затратах.
 2. Минимум рисков. Ведение и развитие бизнеса идет за франчайзи, соответственно и риски он берет
на себя.
 3. Большая узнаваемость бренда. Чем больше открыто магазинов/ресторанов и т.д. тем больше людей
узнают о существовании бренда. Что и делает его популярным.
 4. Доход от продажи. Франшиза передается не бесплатно, поэтому компания-владелец получает от
этого доход.

Плюсы для франчайзи:

 1. Начальный этап создания своего нового бизнеса несет с собой много рисков. Но при франчайзинге
бизнесмен покупает уже готовый бизнес.
 2. Минимальные затраты на рекламу. Бренд уже узнаваем, компания-владелец уже запустила рекламу
своего бренда, узнаваемость среди людей, поэтому и затраты на раскрутку такого бизнеса будут
минимальными.
 3. Франчайзер поддерживает с помощью обучения персонала, детальное описание правильного
ведения бизнеса и т.д.
 Минусы для франчайзера:
 1. Конфиденциальность будет утеряна. При продаже своего бренда, франчайзер продает и свои
тайны, есть риск со сохранение коммерческих тайн.
 2. Унификация программ учета.
 3. Особый контроль за исполнением условий франшизы. При продаже своего «имени» важно не
потерять имидж, над которым работали достаточно долго.

Минусы для франчайзи:

 1. Потеря свободы действий и инициативы бизнеса. Франчайзи обязан продавать только по
поставленным правилам.
 2. Приобретение франшизы подразумевает немалые затраты.
 3. Полная зависимость от стабильности франчайзера.
 4. Присутствует риск развития бизнеса. Но риск есть при любом создании своего бизнеса.
 Зачем компании строить франчайзинговую систему?
 Многие экономические проблемы можно решить с помощью специальных новых механизмов.
Одним из них является франчайзинговая система, которая помогает увеличить результативность
компании, путем объединения достоинств крупного и малого бизнеса. Статистические данные
говорят о том, что франчайзинговые компании прогорают в 5 раз реже, чем аналогичный бизнес,
имеющий другую форму управления.

Какие же еще имеются причины для развития франчайзинговой системы?

• Она помогает расширять рынок сбыта. Так как количество торговых точек, реализующих товар,
многократно увеличивается. Причем находиться они могут в различных регионах (даже достаточно
отдаленных), но при этом представители объединены в широкую сеть.

• С помощью франчайзинговой системы есть возможность контролировать и регулировать качество

ведения всего бизнеса. Франчайзи только занимается управлением компанией от своего имени, а
право контроля остается за франчайзером. Данный контроль охватывает различные сферы (качество
продукции, информация, которая касается реализации, доходов и прибыли и т.п.).
 Зачем компании строить франчайзинговую систему?

• Компания может проводить единую ценовую политику, но при этом антимонопольное

законодательство нарушено не будет. Связано это с тем, что все субъекты франчайзинговой системы,
это самостоятельные юридические лица, к которым данное законодательство практически не
применимо.

• Предприятие получает дополнительный опыт по ведению бизнеса, который основывается на

информации, полученной от франчайзи. Интегрируя его, франчайзер пользуется им сам, а так же
передает франчайзи своей системы, что благоприятно сказывается на всей франчайзинговой системе.

• Компания имеет возможность оптимизировать свои издержки за счет того, что разделяет их с
франчайзи. Так как с передачей части функций, франчайзером перекладывается и часть имеющихся
расходов, это нередко приводит к значительной экономии.

• Франчайзи, как самостоятельное лицо сам занимается инвестированием своего предприятия, экономя
средства франчайзера.

Как мы видим компания, которая развивает свой бизнес с помощью организации франчайзинговой
системы, имеет некоторые преимущества перед теми предприятиями, которые расширяют свой
бизнес с помощью инвестирования в существующее дело.
Зачем предпринимателю франшиза?
 В недалеком прошлом, когда предприниматель задумывал заняться бизнесом, ему надо было
делать все самостоятельно, опираясь лишь на собственные инстинкты и мониторинг рынка.
Но появление франчайзинга в нашей стране многое кардинально поменяло. Многие люди
достигли успеха с помощью данного метода ведения бизнеса.
 Причин, по которым предприниматели выбирают франшизу несколько и все они довольно
существенные.
• Бизнесмен сохраняет свою экономическую и юридическую самостоятельность. Данная
особенность помогает чувствовать себя в кризисных ситуациях уверенно. Даже, если вся
система франчайзинга рухнет, его это может не коснуться, так как он не отвечает по
обязательствам франчайзера.
• Предприниматель может реализовывать товар, который обладает уже известным и
востребованным брендом, то есть он сразу же входит в процветающий бизнес, при
самостоятельном ведении дела на это может уйти не один год. К тому же его компания
практически сразу же приобретает имидж солидной узнаваемой фирмы. Что значительно
упрощает получение всевозможных товарных и банковских кредитов, скидок на услуги и
товары и прочие материальные преимущества (лицо, начинающее самостоятельное
продвижение на рынке, всех этих благ лишено).
 Зачем предпринимателю франшиза?
• Имеется возможность изучать и широко использовать опыт ведения дела, который
получил франчайзер. А так же можно использовать результаты, полученные в ходе
исследования и анализа данной сферы. Возможным это становится благодаря
проводимому обучению и постоянной поддержке.
• Компания имеет дополнительную защиту, которая выражается в снижении
конкуренции и разделении рынков сбыта. Благодаря чему, обладатель франшизы имеет
более устойчивое положение в бизнесе.
• Начинать свое дело, используя франшизу, выгодней, чем действовать самостоятельно,
так как это приводит к значительному снижению первоначальных инвестиций.
Возможно это благодаря тому, что бизнесмену не приходится заниматься созданием
товара или услуги, а также нет необходимости раскручивать свое имя, а это довольно
затратная статья расходов.

Как можно заметить, франшиза является очень привлекательным инструментом для тех,
кому хочется начать свое дело, но при этом избежать всевозможных рисков.
 Обязанности франчайзера:
 Большая часть обязанностей франчайзера оговаривается договором, а сами обязанности можно разделить на
два вида:
 1 – Императивные, то есть те, которые установлены законом и не подлежат изменению договором.
 2 – Диспозитивные, то есть те, которые установлены законом, но могут при этом быть изменены договором.

Во-первых, франчайзер должен определить вознаграждение за предоставление франшизы и порядок его

получения. Сюда относится и первоначальный взнос, и сервисные взносы, и также все прочие взносы, которые
предусматриваются конкретной франчайзинговой системой. Все выплаты и обязательства заранее
оговариваются во франчайзинговом договоре.
Во-вторых, франчайзер должен обеспечить франчайзи доступ ко всей необходимой технической информации.
Все процедуры и положения, которые были использованы франчайзером, подлежат стандартизации и
документированию. Это позволяет франчайзи вместе с бизнесом получить практическую бизнес-инструкцию.
В-третьих, франчайзер должен контролировать качество работы всех действующих в системе франчайзи.
В-четвертых, франчайзер обеспечивает постоянную поддержку каждому из своих пользователей. Под
поддержкой понимается как помощь в управлении, так и повышение квалификации сотрудников и т.д.
В-пятых, франчайзер, являясь самым крупным звеном разработанной им франчайзинговой системы, имеет
возможность вести выгодные переговоры с крупнейшими поставщиками, и нередко заключает договоры для
своих франчайзи.
В-шестых, правообладатель в заключаемом договоре определяет условия продолжения и разрыва контракта.
Как правило, условия эти являются стандартными для всей системы.
Все перечисленное – далеко не полный перечень прав и обязанностей правообладателя, однако они позволяют
достаточно реально понять принцип работы франчайзинговой системы. Не нужно быть юристом, чтобы сходу
понять, какие именно из них являются императивными, а какие – диспозитивными.
 Обязанности франчайзи:
Обязанности франчайзи, как и обязанности франчайзера, оговариваются в договоре. К наиболее важным обязанностям
пользователя прав относятся:
1. Выплата первичного взноса за франшизу, а также выплата всех прочих предусмотренных договором взносом (это
различные сервисные взносы, периодичные рекламные отчисления, взносы на покупку инвентаря, мебели, оборудования
и т.д.). Помимо размера выплат в договоре указывается, в какие конкретно сроки они должны осуществляться.

2. Франчайзи имеет право и обязан использовать торговую марку и бренднейм правообладателя. Невыполнение этого
пункта дает франчайзеру законное право на расторжение договора франшизы.

3. Франчайзи должен держать марку и следовать всем производственным стандартам, которые устанавливает
правообладатель. То же самое касается и прочих условий франчайзинговой программы – следование им является
обязательным и неукоснительным.

4. У пользователя по договору может быть также право на предоставление третьим лицам субконцессии. То есть, получая
право пользования от правообладателя, пользователь также может передать его кому-либо – такая практика называется
субконцессией, и возможна она только по предварительному согласованию с правообладателем. У субконцессии масса
тонкостей, которые связаны с основным договором концессии (договор между правообладателем и пользователем) –
например, срок субконцессии не может превышать срок концессии.

5. Отказ пользователя от получения концессии у конкурентов правообладателя.

Специфика франчайзинговой системы состоит в том, что действия обеих сторон способствуют ее изменению – если
франчайзер и франчайзи выполняют свои обязанности на должном уровне, то это способствует росту системы и ее
укреплению. В противном случае практика может превратиться в убыточную и неэффективную.
 Выбор и оценка франшизы
 Выбор франшизы всегда начинается с выбора отрасли – прежде чем приступать к отсеву потенциальных
партнеров, приходится определяться с тем, чем именно вы хотите заниматься. Это может быть салон
красоты, заправочная станция, ресторан и что угодно еще. После того как будет выбрано направление,
остается одно – найти подходящую франшизу.

 Есть бренды-звезды, известные повсеместно, и стоящие приличных денег. Есть не известные широкому
кругу потребителей бренды. Выбирая между первыми и вторыми не всегда стоит выбирать первых –
хотя бы потому, что это может быть неоправданно дорого. Как показывает практика, сегодня
предпочитают не супер-раскрученные бренды, торговые марки средней известности или даже те,
которые неизвестны вовсе. Причины, в общем, понятны – конкуренции поменьше.

 Если крупный фитнес-центр предлагает франшизу, то было бы очень хорошо, если бы он предложил и
готовые фитнес-программы, а не просто голую идею. Если это салон красоты, то в качестве
необходимого бонуса могут выступать рекламные проспекты, обеспеченность косметическими
препаратами, и т.д. То есть, при оценке франшизы стоит руководствоваться не столько соображениями
дорого/дешево, сколько тем, что именно вы можете получить за свои деньги. В этом отношении не стоит
бояться не слишком известных брендов – известность бренда в такой области, как салон красоты,
например – понятие относительное, сегодня он может быть никому не известен, а завтра о нем будут
знать все. Самое сложное, это увидеть перспективы развития, и если есть основания предполагать, что
под конкретной торговой маркой бизнес пойдет хорошо, то крайне неразумно отказываться от нее в
пользу более известного конкурента.
 Франчайзинг в РМ

 Предпринимательскую деятельность в форме франчайзинга регулирует в Республике

Молдова Закон о франчайзинге (№ 1335-XIII от 1 октября 1997 года) и другие
нормативные акты. В этом законе франчайзинг определяется как система договорных
отношений между предприятиями; сторона, называемая франчайзером, предоставляет
стороне, называемой франчайзи, право производить или реализовать определенную
продукцию, оказывать услуги от имени и под маркой поставщика, получать от
франчайзера техническую и организационную помощь.

 Этот же закон предусматривает, что франчайзинг представляет собой «совокупность

отношений аренды, лизинга, купли-продажи, подряда, предпринимательства, смешанное
предприятие, предприятие с иностранными инвестициями.
 Франчайзинг в РМ
 К сожалению в Республике Молдова, несмотря на наличие законодательной основы,
регулирующей отношения франчайзинга, эта форма предпринимательства мало
распространена.

 В настоящее время в Молдове на условиях франчайзинга осуществляют деятельность

фирмы группы «McDonald’s» , «Xerox» , «Coca-Cola» и другие.

 Наряду с ними, в республике существуют хозяйствующие субъекты, действующие на

основе договоров, содержащих элементы франчайзинга. Речь идет о хозяйствующих
субъектах, осуществляющих деятельность в качестве дилеров и различных
представительств иностранных компаний.