Вы находитесь на странице: 1из 20

MAGPIE SCHOOL

ВОРОНКА
ПРОДАЖ ДЛЯ
INSTAGRAM
КОТОРАЯ УВЕЛИЧИТ ВАШУ
ПРИБЫЛЬ НА 70%

Екатерина Сороко
smm-менеджер, копирайтер и маркетолог
1.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ:
ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

Термин “воронка продаж” существует уже, как минимум, больше 100


лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис. Он вывел
путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

1. Знакомство
2. Интерес
3. Желание
4. Действие

То есть это классический принцип торговли и принятия покупателем


решения о покупке. Мыслительная воронка или, если говорить
маркетинговым термином, “потребительская воронка”. По-другому
этот принцип называется AIDA.

ВОРОНКА ПРОДАЖ
Воронка продаж – это путь, который клиент проходит от первого
контакта с товаром/услугой до заключения сделки, то есть покупки.
И все это разделено по этапам

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 2


ПРИМЕР КЛАССИЧЕСКОЙ
ВОРОНКИ ПРОДАЖ

1. Узнавание о предложении
Ваш первый контакт с клиентом
Например, ваш потенциальный клиент/подписчик видит вашу
рекламу у блогера или при просмотре ленты и переходит к вам в аккаунт.

2. Определение с выбором
Убеждение клиента выбрать ваш продукт
Потенциальный клиент/подписчик заходит к вам в аккаунт, видит
продукты или услуги, которые вы предлагаете, и начинает
просматривать их или листает посты и сторис, размышляя о подписке

3. Определение с выбором
Формирование задачи купить
Потенциальный клиент/подписчик пишет в Директ и уточняет детали.

4. Заключение сделки
Оформление сделки

5. Намерение произвести оплату

6. Получение продукта
В том числе оценка успешности своей покупки

7. Совершение повторной покупки


При условии, что всё понравилось

8. Совершение покупок на постоянной основе


При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 3


ВОРОНКА ПРОДАЖ:
ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

Изначально эта воронка была применима для оффлайн-


бизнеса. Для товарного онлайн-бизнеса (продажи
продукта через Инстаграм) она тоже очень хорошо
подходит. Если говорить про другие модели заработка на
Инстаграме, некоторые этапы могут быть пропущены.
Например, в инфобизнесе (онлайн-обучении) этап № 3
(намерение о приобретении) может выражаться в том, что
блогер, выпуская новый курс, рассказывает о нем своим
подписчикам и отвечает на вопросы о нем в сторис.

В качестве получения продукта (этап № 6) может


выступать прохождение курса или выход рекламы (если
говорить про заработок на продаже рекламы в блоге). При
работе smm-менеджером в качестве совершения покупок
на постоянной основе (этап №8) могут быть ежемесячные
платежи - оплата услуг.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 4


1.2. ВОРОНКА ПРОДАЖ
About the
В INSTAGRAM Winslow
Breakfast Nook
ИНСТАГРАМ — ЛУЧШАЯ ПЛОЩАДКА ДЛЯ БОЛЬШИНСТВА НИШ.

Где доказательства?

½ Insta-пользователей активно следят за


обновлениями хотя бы одного бренда

Больше 70% реагируют на призывы к действию


и переходят на посадочные страницы

Instagram создает больше конверсий, чем все


другие социальные сети

Вовлеченных подписчиков на этой площадке

в 10 раз больше, чем в Facebook

ВОРОНКА ПРОДАЖ INSTAGRAM ЛИШЬ НЕМНОГО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ


КЛАССИЧЕСКОЙ. ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЁМ ЕЁ ПОДРОБНЕЕ.

Успешная схема продаж в Инстаграм


выглядит так:

Качественная упаковка аккаунта


Привлечение подписчиков
Прогрев подписчиков
Осуществление продажи
Работа с возражениями
Повторные продажи

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 5


ПРИ ПОСТРОЕНИИ СТРАТЕГИИ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ
СЛЕДИТЕ ЗА ТЕМ, ЧТОБЫ ОНА ВКЛЮЧАЛА КАЖДЫЙ ЭТАП
ВОРОНКИ ПРОДАЖ.

Ниже перечислены конкретные вопросы, на которые


должна отвечать стратегия:

Информирование — как потенциальные


клиенты/подписчики найдут вас в социальных
сетях?
Оценка — как потребители используют соцсети
для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?
Приобретение — как можно подтолкнуть людей
к покупке?
Взаимодействие — как соцсети будут
использоваться для поддержания контактов с уже
существующими клиентами/подписчиками?
Адвокация — как убедить людей рекомендовать
продукт или бренд/блог друзьям с помощью
соцсетей?

Общей ошибкой многих является инвестирование


только в некоторые этапы воронки.

Например, существуют популярные каналы YouTube с большим


количеством подписчиков. Но они не особо работают над тем, чтобы
продавать что-то, так как не инвестируют в создание продающего
контента.

Нередко встречаются красивые сайты, наполненные интересной


тематической информацией, видео, продающим контентом. Но у них
нет стратегии продвижения в социальных сетях для привлечения
людей на свой сайт.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 6


ШАГ 1: УПАКОВКА АККАУНТА

1. Имя профиля
В раздел “Имя профиля” в Instagram должен находиться ключевой
запрос - то, чем вы занимаетесь.
Например “Салон красоты | Москва” или “Таргетолог / SMM /
Маркетинг”. Когда ваш потенциальный клиент будет вбивать в поиск
слова, которые включает имя вашего аккаунта, он тоже будет
показываться в поисковой выдаче.

2. УТП
Сформулируйте и опишите уникальное торговое предложение
(УТП) в шапке (описании) профиля.
В качестве УТП должно выступать то, что отличает вас от конкурентов:
скидки и другие бонусы при первом заказе, бесплатная доставка или
консультация, немецкое качество и т.п.
При написании УТП важно помнить одну очень простую вещь: через
весь ваш оффер должна идти конкретная выгода для клиента. Не
восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода
потенциального покупателя.

Схема идеального УТП:


получите что-то + за такое-то время + с помощью вот этой
технологии.

Например: Стрижка и окрашивание на любую длину волос


всего за 1,5 часа
Научитесь легко знакомиться и соблазнять красивых
девушек за 1 месяц
Подбор 2-3 сидящих по фигуре деловых костюма
со стилистом
Вакансии по удаленной работе в сторис каждый день

ПРАВИЛО: ГОВОРИТЕ О ЧЕЛОВЕКЕ - ПРЕДЛОЖИТЕ КОНЕЧНЫЙ


РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ОН ХОЧЕТ

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 7


3. Хайлайтс (актуальные сторис)
Именно актуальные сторис увидит ваш потенциальный клиент
сразу после имени профиля и шапки.
В них должна содержаться информация, которая максимально
повысит доверие человека к вам, а именно:

Для аккаунтов бизнесов и блогов экспертов

Отзывы, истории, результаты клиентов

Примеры работ, каталог, наполнение продукта или


услуги по частям.

Качественные фото продукта с разных сторон и в


действии и/или описание услуги

Контактная информация

Команда (если это важно в вашей теме) - фото, имена,


достижения, опыт

Офис и оборудование (если это важно в теме) или


место, где клиент может получить услугу

Бесплатный полезный продукт (лид-магнит)

Для личных блогов разделы хайлайтс формируются индивидуально -


это зависит от способа монетизации аккаунта. Подумайте, чем вы
можете быть интересны своему потенциальному подписчику или
клиенту (что сразу зацепит его и заставит остаться, посмотреть) - и
поместите в актуальные сторис именно это.

Например: Лид-магнит (какой-то бесплатный продукт (гайд,


чеклист, полезное видео) или услуга)
Рубрики (полезные, интересные и/или уникальные)
Информация о вашей деятельности/проекты,
которыми занимаетесь.
Советы/лайфхаки/секреты
Вопрос-ответ
Полезная информация по теме блога

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 8


4. Ссылка
В Instagram есть возможность поставить только 1 ссылку
в описании профиля.

Можно использовать ссылку на сайт/ленд или Taplink - мультиссылку


(возможность собрать несколько ссылок в одном месте). Если у вас
много ресурсов помимо сайта, и вы хотите направлять туда людей, то
это лучший способ. Самая простая воронка для Instagram работает так,
что люди разогреваются контентом - полезной информацией, акциями,
кейсами выполненных работ - и, чтобы узнать подробности, они
кликают по Taplink, где есть полная информация об услугах/продукте и
ее/его получении. Тут человек оставляет заявки, и с ним связывается
отдел продаж, ведя в дальнейшем по воронке уже вне Instagram.

5. Качественный контент
Качественный контент - это основа основ маркетинга в
социальных сетях.

Продумайте контент-стратегию и контент-планы по текстам, визуалу и


сторис. Стандартные идеи, которые должны быть уже у вас: отзывы
клиентов, видео с процессом услуги, применение товара в конкретной
ситуации, видео-обзор продукта, информационный контент на темы,
косвенно связанные с вашим продуктом.

ПРАВИЛО: ЧЕРЕДУЙТЕ КОНТЕНТ.


Это нужно для того, чтобы вовлечь потенциального подписчика/
клиента в вашу воронку. Основная задача - заставить его полистать,
почитать, посмотреть ваш блог, чтобы в дальнейшем он подписался и
совершил покупку или сразу что-то купил.

ВИДЫ КОНТЕНТА, КОТОРЫЕ МОЖНО И НУЖНО ЧЕРЕДОВАТЬ:

КОПИРАЙТИНГ (ТЕКСТЫ):
Информативные посты (по теме аккаунта, содержащие
пользу или ваши мысли)
Развлекательные (активности, посты из категории
“утром я посидела в кафе с подружкой”, легкий и
ненапрягающий контент)
Продающие посты (прайс, информация об услуге,
подводка к продукту/услуге)

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 9


СТОРИС: Разговорные (когда вы снимаете себя на фронтальную
камеру)
Съемка обстановки (когда вы снимаете от своего лица
то, что происходит вокруг)
Съемка со стороны (когда кто-то снимает вас и/или вы
ставите камеру на штатив)
Фото-сторис (фотографии)
Текстовые сторис (сторис, на которых основной акцент
сделан на тексте)

Во все виды сторис можно также добавлять интерактивы и


геймификацию (формат игры): опросы, голосования, сторителлинг
(создание истории даже из самого банального события), просьбы
написать в Директ и т.п.

Крупный план / дальний план


ВИЗУАЛ:
Детальная фотография (с большим количеством деталей)
Воздушная фотография (с большим количеством
свободного пространства)
Портрет / flatlay (раскладка) / пейзаж и др.

ЧТОБЫ БЕЗ ОСОБЫХ УСИЛИЙ СДЕЛАТЬ ВИЗУАЛЬНОЕ ОФОРМЛЕНИЕ


АККАУНТА ПРОДАЮЩИМ И ПРИЯТНЫМ ГЛАЗУ, СТОИТ ПОМНИТЬ
ПРАВИЛО 5 ЦВЕТОВ.

Выберите 5 основные оттенков вашего аккаунта (если вы хотите,


чтобы аккаунт был в одной цветовой гамме, желательно, чтобы
они сочетались) и стремитесь по максимуму использовать их в
фотографиях и сохранять одинаковыми. Например, если один из
основных оттенков - белый, он должен быть везде, например,
именно молочно-белым, а не белоснежным или грязно-белым.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 10


ШАГ 2: ТРАФИК

Когда вы упаковали свой аккаунт, самое время продвинуть его, чтобы


ваша целевая аудитория увидела созданный контент, подписалась и
прогревалась им до момента покупки.

Перед тем, как заниматься продвижением:

Поймите, кому вы будете продавать (пропишите


портрет целевой аудитории - кто эти люди? Где живут?
Чем занимаются? Чем интересуются?)
Проанализируйте конкурентов, чтобы не допустить
ошибок, которые допускали они, и сделать лучше
Подумайте, какие боли ваших потенциальных
клиентов/подписчиков вы можете решить, и
сделайте упор именно на них (например, если у вас блог
про психологию отношений. напишите посты о том, как
избежать развода или как найти идеального мужчину)

Варианты продвижения:
Таргетированная реклама
Реклама у блогеров
Бартер, взаимный пиар или коллаборации с блогерами,
партнерами, другими бизнесами
Комментарии у блогеров, чтобы вас заметила их
аудитория
Марафоны (не обычные розыгрыши подарков за
подписку, а марафоны с полезным контентом для
участников - так к вам придет более качественная
аудитория и останется с вами дольше)
Челленджи
Вирусный контент (настолько крутой или интересный
контент, который будет распространяться вашими
подписчиками без вашего участия)

ОТКАЖИТЕСЬ ОТ НАКРУТКИ, МАССФОЛЛОВИНГА И МАССЛАЙКИНГА! ВО-


ПЕРВЫХ, ВАМ МОЖЕТ ГРОЗИТЬ БЛОКИРОВКА ИЛИ ТЕНЕВОЙ БАН. ВО-
ВТОРЫХ, ВЫ “ЗАРАБОТАЕТЕ” ПЛОХУЮ РЕПУТАЦИЮ У УМНОЙ ЛЕНТЫ И
ПЕРЕСТАНЕТЕ ПОЛУЧАТЬ ДАЖЕ БЕСПЛАТНЫЙ ОХВАТ ОТ ВАШЕЙ
АУДИТОРИИ.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 11


ПАМЯТКА “АЛГОРИТМЫ
ОХВАТОВ INSTAGRAM”
Когда вы выкладываете пост, Инстаграм сначала
показывает его в ленте небольшому проценту вашей
аудитории - самым активным, лояльным и вовлеченным
(тем, кто постоянно ставит вам лайки, пишет комментарии,
сохраняет). Если эти люди, как и обычно, реагируют на ваш
пост активностью, Инстаграм показывает его еще
небольшому проценту аудитории. Если и они реагируют
положительно, механизмы Инстаграм понимают, что
контент интересный, и показывает его дальше.

В случае со сторис играет роль частота публикаций и


содержание контента. Очень важна регулярность и
чередование контента (как описано выше, людям не
интересно смотреть на 25 одинаковых или похожих по
формату сторис подряд). Оптимальное время постинга
сторис - раз в 40-60 минут, чтобы как можно больше
аудитории их увидели, поскольку каждый раз, когда вы
выкладываете в историю что-то новое, “окошко” сторис
вверху ленты ваших подписчиков двигается к началу - то
повышает шансы, что ваши сторис заметят. Также на
охваты хорошо влияют интерактивные элементы
(вопросы, опросы и т.п.) - чем больше людей
взаимодействуют с историей, тем интереснее
воспринимает ее Инстаграм для других пользователей.

ЛАЙФХАК: ЕСЛИ ХОТИТЕ ПОДНЯТЬ И ОБЩИЕ ОХВАТЫ, И


ОХВАТЫ В СТОРИС, ПЕРИОДИЧЕСКИ УСТРАИВАЙТЕ СЕБЕ
“ДЕТОКС” - ПРОПАДАЙТЕ ИЗ СТОРИС НА СУТКИ ИЛИ ИЗ ЛЕНТЫ
НА 3-4 ДНЯ. ПОСЛЕ ВАШЕГО ВОЗВРАЩЕНИЯ ИНСТАГРАМ
“ПОДДЕРЖИТ” ВАС, И ОХВАТЫ ВЫРАСТУТ.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 12


ШАГ 3:
ПОДОГРЕВ АУДИТОРИИ
И ОБРАБОТКА ТРАФИКА

Можно круто упаковать ваш аккаунт и грамотно настроить


таргетированную рекламу или договориться о сотрудничестве с
блогерами, но все ваши усилия могут стать бессмысленными и не
окупятся, если вы не умеете продавать следующее касание с целью
продать ваш продукт.

Стандартный пример, когда клиент задает вопрос «Сколько


продолжительность массажа?». Вы топорно отвечаете «1 час - 1000
рублей». Клиент получает ответ на свой вопрос и уходит, а вы не
получаете клиента.

Чтобы такого не происходило - начните продавать следующий этап.

Например: Предложить вам время для записи?


Оставьте свой номер телефона, мы вам позвоним и
расскажем подробнее.
Когда вам удобнее прийти на процедуры - завтра или
послезавтра?

Такое взаимодействие приведет к повышению конверсии из


заинтересованных людей в фактические оплаты.

В САМОМ ЖЕ АККАУНТЕ ПОСТОЯННО СОЗДАВАЙТЕ НОВЫЙ И


АКТУАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ, СЛЕДУЙТЕ ТРЕНДАМ, ОБЩАЙТЕСЬ С
ПОДПИСЧИКАМИ В КОММЕНТАРИЯХ, ОТВЕЧАЙТЕ ИМ В ДИРЕКТЕ,
СПРАШИВАЙТЕ СОВЕТОВ, ПИШИТЕ О ТОМ, ЧТО АУДИТОРИИ ТОЧНО
БУДЕТ ИНТЕРЕСНО. ИМЕННО НА ЭТОМ ЭТАПЕ ВАЖНО СОЗДАТЬ
МАКСИМАЛЬНУЮ ЛОЯЛЬНОСТЬ И ДОВЕРИЕ К ВАМ КАК К ЭКСПЕРТУ /
БЛОГЕРУ / БИЗНЕСУ.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 13


ШАГ 4: ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

С ростом подписчиков вы встретитесь с тремя группами подписчиков:


лояльные
нейтральные
нелояльные или по-другому недовольные
вашим товаром, компанией, контентом и.тд.

Лояльных и нейтральных подписчиков необходимо удерживать


послепродажными бонусами, отзывами и занимательным контентом.

Поведение с нелояльными подписчиками требует особого внимания.


Будьте убеждены, что без нелояльных и недовольных клиентов степень доверия
к товару снижается. Поэтому работа с возражениями - лучший способ показать
потенциальным клиентам, насколько важно вам мнение клиента.

Важно помнить: ни в коем случае не удаляйте негативные комментарии. Самый


лучший способ обработки возражения - быстрая реакция на жалобу.

ЛАЙФХАК: ПОДУМАЙТЕ ЗАРАНЕЕ, КАКИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ МОГУТ ВОЗНИКНУТЬ У


ВАШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОДПИСЧИКОВ/КЛИЕНТОВ, И НА ЛЮБОЙ
АРГУМЕНТ ПОДГОТОВЬТЕ КОНТРАРГУМЕНТ, КОТОРЫЙ НИКОГО НЕ ОСКОРБИТ,
И ПРИ ЭТОМ РАЗЪЯСНИТ ЧЕЛОВЕКУ ВАШУ ПОЗИЦИЮ.

ШАГ 5: ПРОДАЖА

После того, как потенциальный клиент подписался на ваш аккаунт, вы


должны создать ощущение привелегии для своих подписчиков.

Здесь успешно работают:

Розыгрыши среди своих подписчиков


Скидки за лайки, комментарии
Ответы на вопросы
Скидки за отзывы
Акции
Подарки

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 14


2.1. ОЦЕНКА
About the Winslow
ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Breakfast Nook
ВОЗНИКАЕТ ПРОСТОЙ И ЛОГИЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ПРОСЧИТАТЬ
ВОРОНКУ ПРОДАЖ? КАК РАССЧИТАТЬ КАЖДЫЙ ЭТАП, ЧТОБЫ ПОНЯТЬ
ЕГО ЭФФЕКТИВНОСТЬ НЕ ТОЛЬКО НА СЛОВАХ ИЛИ ПРИМЕРНО?

Давайте разберём оценку каждого этапа на примере товарного онлайн-


бизнеса, где первичный контакт начинается с воронки в Instagram, а уже
дальше переходит в отдел продаж.

№ Этап Способ Показатель

Таргетированная
Узнавание о Количество переходов/
1. предложении
реклама, реклама
кликов (в шт.)
через блогеров

Заявка в Директ/
Определение с Количество заявок
2. выбором
комментарии/
(в шт.)
мессендже ры

Намерение о Ответы на Количество диалогов,


приобретении вопросы, отправка не закончившихся
3. (необязательный информации просто на первом
этап) о продукте запросе (в шт.)

Количество
Согласование и
Заключение оформленных заказов
4. сделки
оформление
и отправленных
заказа
реквизитов (в шт.)

Количество
Намерение
5. произвести оплату
Оплата товара полученных оплат
(в руб. или шт.)

Получение Отправление Количество


6. продукта товара клиенту отгрузок (в шт.)

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 15


Совершение Повторные Количество
7. повторной обращения повторных
покупки и покупки отгрузок (в шт.)

Совершение покупок Постоянные


8. Количество
на постоянной покупки (от 3
отгрузок (в шт.)
основе покупки и больше)

Посмотрев на полученные показатели, вы сможете оценить


эффективность каждого этапа и, если поймете, что что-то где-то
“проседает”, исправите именно это, а не будете переделывать, например,
всю воронку или в принципе действовать наобум.

БОНУС: Рассчитать собственную воронку продаж


вы можете с помощью этого файла:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/13iKqjJ
dlNZb7j2vDdUjwjtUxO1dWel0xZZi
UBswdjPE/edit?usp=sharing

Вам нужно просто скопировать таблицу в Excel или Google Таблицы и


ввести свои данные. Конверсия, средняя цена заявки и средняя цена
клиента будет рассчитана автоматически

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 16


3.1. КАК СОЗДАТЬ
СОБСТВЕННУЮ
About the Winslow
ВОРОНКУ
Breakfast ПРОДАЖ
Nook
ШАГ 1. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ЭТАПЫ

Структура воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или
их может быть больше. Все зависит от количества касаний с
потенциальным клиентом и от того, насколько он лоялен к вашему товару/
услуге, что именно и каким именно образом вы продаете.

Определить этапы не сложно. Просто подумайте, какие точки контакта для


вас являются самым важными и как в принципе происходит продажа от
момента, когда потенциальный клиент/подписчик узнает о вас до момента,
когда он делает необходимое для вас действие (покупает, подписывается,
регистрируется и т.п.). Будет идеально, если эти показатели вы сможете
посчитать.

Пример: вы - блогер, и хотите зарабатывать на продаже рекламы.

Ваша воронка может выглядеть так:

1. Реклама у блогеров - вы делаете рекламу у других


блогеров (это точка до воронки, но именно этот этап все
запускает)
2. Первый контакт - другой блогер, менеджер блогера
или компания, которая потенциально хотела бы купить
у вас рекламу, видит вас на рекламе у еще одного
блогера
3. Укрепление желания человека купить рекламу -
просмотр отзывов о рекламе у вас в чатах
4. Намерение о приобретении - заявка в Директ,
просьба прислать статистику, свободные даты

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 17


5. Договоренность - бронирование на рекламу какой-
либо конкретной даты
6. Оплата - оплата рекламы
7. Получение продукта - выход у вас купленной кем-то
рекламы
8. Отзыв о рекламе у вас - при условии того, что все
понравилось, человек пишет отзыв о рекламе у вас или
оставляет его в чате блогеров (после чего к вам могут
прийти новые люди)
9. Совершение повторной покупки (при условии, что
всё понравилось) - повторная покупка рекламы в вашем
блоге через какое-то время

ШАГ 2. ЗАМЕРЯЙТЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Здесь начинается самая сложная часть работы. Не выстраивание, а


системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово – системное (читать постоянное). Ведь по практике


именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои. Вы можете
думать, что все и так видно и понятно, но по факту во многом каждый
этап воронки зависит именно от вас. Заполняйте таблицу с расчетом
показателей, которая приведена в файле выше, и, если какой-то из
этапов “проседает”, думайте, как его улучшить.

ШАГ 3. УЛУЧШАЙТЕ И
УВЕЛИЧИВАЙТЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Даже если с полученными показателями все в порядке, и вы, в целом,


довольны результатом, не стоит расслабляться. Со всеми цифрами нужно
работать, а, именно, улучшать и увеличивать.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 18


Для того, чтобы понять, насколько ваша воронка и реклама эффективна,
и стоит ли это все потраченных усилий и денег, есть еще один
показатель - ROI.

ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ, ЭТО ТО, СКОЛЬКО ВЫ ЗАРАБАТЫВАЕТЕ


НА ОДИН ВЛОЖЕННЫЙ РУБЛЬ.

Формула подсчета ROI: (выручка - вложения) × 100


вложения

Хороший ROI = 200-300% (вложили рубль - заработали 3 или 4). Больше -


везение, 100% (вложили рубль - заработали 2) - нормальный результат.

ROI можно рассчитывать в целом, а можно - по конкретному каналу


трафика (тогда у вас будет представление о том, с вложений в какой
канал вы зарабатываете больше).

Пример 1. Увеличить
А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у вас за месяц
происходит 360 750 показов вашей рекламы через таргет.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь
представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу
на 60%. Тем самым мы увеличили количество показов, которые в
результате дали нам 354 545 рублей. А это на 26% больше предыдущей
цифры.

Обратите внимание, что, увеличив каждый этап воронки на n-ое


количество процентов, вы можете не просто увеличить показатели
в продажах, а взорвать их. И для этого не всегда нужно настолько
крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать
1,2%, и ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

Но в небольшом проценте случаев это может и не дать ожидаемого


результата, поэтому не бросайтесь вкладывать последние деньги, а
тестируйте, постепенно увеличивая бюджет и остальные показатели.
Есть вероятность, что в каждый этап придется вносить изменения по
мере роста.

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 19


Пример 2. Улучшить
Например, вы продаете какую-то услугу (допустим, ту же настройку
таргетированной рекламы). В месяц вы договариваетесь об оплате с 10
клиентами (каждый чек на сумму 15 000 рублей) и присылаете им
реквизиты, но оплачивают только 50%.

Безусловно, можно постараться и придумать, каким образом увеличить


количество договоренностей и отправки реквизитов, чтобы увеличить
количество оплат, но можно пойти по другому пути и при таком же
количестве договоренностей постараться увеличить конверсию,
например, до 60%, а потом - до 70%. Можно попробовать делать скидку,
если клиент оплачивает в течение суток, предлагать более выгодные
условия или выполнять какую-то часть работы бесплатно перед оплатой
основного пакета.

4.1. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, подводя итоги, можно сказать, что важно не просто знать про
воронку продаж или индивидуально подстроить ее под вашу модель
заработка (на Instagram или в целом), а постоянно делать расчет
показателей и увеличивать/улучшать их. Это позволит вам значительно
сократить расходы, увеличив доходы и имея инструмент воздействия на
рост собственной прибыли.

Когда вы действуете не наобум, а анализируете, где у вас получилось


что-то хорошо, а где не мешало бы улучшить, вы вместе с этим
получаете и четкий план действий, а это - ключ к успеху в
продвижении и монетизации своего аккаунта любым из способов

MAGPIE SCHOOL / ВОРОНКА ПРОДАЖ / СТР. 20