Аннотация
Эта книга – сборник мощнейших техник словесного и бессловесного влияния человека на
человека с использованием гипноза, с помощью наведения транса и техник
нейро-лингвистического программирования. Весь арсенал мастеров влияния и убеждения
представлен в доступной для понимания, воспроизведения и применения форме. Вы играючи
становитесь мессиром успеха во всех своих делах, начиная с банальных житейских проблем и
заканчивая решением в свою пользу сложнейших профессиональных задач. 100 % влияния,
100 % убеждения – 100 % успеха!
Свен Смит
Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого
угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия
Введение
Вы хотите стать «душой компании»?
Например, прочитать эту книгу. Попробовать отработать описанные в ней приемы. Довести до
автоматизма хотя бы часть из них. И жить. Жить так, как хочется вам.
Все описанные здесь приемы базируются на научной основе. Они хорошо отработаны,
несмотря на то, что эти методы очень молоды в психологической науке. Я много лет обучал
им клиентов, коллег и даже своих детей. Сотни моих учеников, как и тысячи учеников моих
коллег могут однозначно сказать, что приемы, предлагаемые в этой книге, – работают!
С их помощью вы достигнете того, чего желаете – как минимум в той части вашей жизни,
которая связана с общением с другими людьми. Но для большинства – это лишь малая часть
того, что позволяют достичь эти простые приемы. Эффективное общение – необходимая база
для того, чтобы достичь высот в карьере! Могу с гордостью сказать, что среди моих учеников
и клиентов почти половина – по-настоящему успешные люди, у которых крепкая семья,
интересная работа и хороший счет в банке!
В этой книге я попытался обобщить и представить в легкодоступной форме весь свой опыт,
научные и практические достижения многих отраслей знания. Вот только некоторые из них:
вњ“ и, конечно, мой собственный более чем 30-летний опыт тренера и консультанта.
Однако прежде чем начать знакомить вас с техниками, приемами, методиками, практиками,
хочу сделать ДВА ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ ЗАМЕЧАНИЯ, без которых вы вряд ли сможете
добиться поставленных целей.
Многие люди с недоверием относятся к тому, что могут научиться воздействовать на людей.
«Это манипуляция», «это неэтично», «это не согласуется с моей религией»…
Мне кажется, что так говорят ленивые. Те, кому проще жаловаться, что жизнь не удалась, чем
предпринять хоть какие-нибудь меры, чтобы ее исправить.
Вопрос же о манипуляциях – это вопрос разумного выбора. Какой знак вы поставите перед
любым своим действием: плюс или минус?
Любое ваше действие, как и любое ваше бездействие оказывают влияние на вас самих и на
окружающий мир. И только в ваших силах сделать выбор: творить добро или творить зло.
Работать или воровать. Воспитывать детей или убивать.
И добро, и зло притягивают к себе однородную энергию. Если вы злы, то в ответ будете
получать зло. Если вы добры, добро потянется к вам. Помните народные пословицы:
вњ“ «День мой – век мой; что от нас ушло, то и к нам пришло».
Большинство из них очень просты и очевидны. Однако если вы просто прочитаете о них, не
пытаясь попрактиковаться в их использовании, то они так и останутся просто знаниями,
которые через некоторое время забудутся.
Так и техники, которые описаны в этой книге. Вряд ли они помогут вам – как если бы вы
учились ходить, прочитав об этом в учебнике. Только опробовав каждый прием несколько раз,
проанализировав, почему он сработал или нет в разных ситуациях, вы выработаете нужные
условные рефлексы, которые не задумываясь станете применять в нужный момент. Не зря же
говорят: «Выбирай удилище по лову, а крючок по рыбе!»
Когда я обращаюсь к вам, дорогой читатель, я вижу перед собой человека. Я обращаюсь к
человеку разумному, не разделяя людей по полу, возрасту, национальности или религиозным
предпочтениям. Поэтому, обращаясь к вам, я использую мужской род. Очень прошу не
обижаться девушек и женщин. Я ничуть не пытаюсь урезать ваши права или ущемить ваше
достоинство. Просто каждый человек – будь то девочка или мальчик, женщина или мужчина –
для меня прежде всего человек. А в английском языке «человек» – слово мужского рода. Не
будем пенять на традиции! Так повелось и ничего с этим не поделать.
Зато если говорить о способности оказывать влияние на людей – вот тут все именно в ваших
руках!
…Шаман под ритмичный бой барабанов входит в транс – и, вернувшись из него, сообщает,
что ему поведали боги…
…Рекламный ролик задействует нужную ритмику и магию слов – и мы покупаем то, что нам
еще вчера было не нужно…
Все эти действия можно назвать введением в гипнотическое состояние или транс. И точно
такого же эффекта «самогипноза» можно добиться разными путями: когда вы устало
переключаете каналы вашего ТВ, когда смотрите на огонь или на воду, когда просто глубоко о
чем-то задумываетесь, когда занимаетесь некой духовной практикой или медитацией…
Ничего необычного в этом нет. Издревле разнообразные духовные практики использовали эти
состояния для своих целей. Сегодня и наука уже хорошо изучила причины, методы и
последствия таких воздействий.
Волны мозга
Нейрофизиологи выделяют несколько групп электромагнитных волн малой интенсивности –
«мозговых волн» (brainwaves), излучаемых нашим мозгом и без труда фиксируемых
приборами (например, электроэнцефалографом). Вид волн зависит от того, в каком состоянии
находится излучающий их человек. Всего этих волн выделяют 5 типов (и, соответственно, 5
типов состояния сознания человека).
вњ“ Гамма-волны (от 40 Гц и выше) – до сих пор почти не исследованные волны так
называемого «гиперсознания» (на этом настаивает лауреат Нобелевской премии сэр Френсис
Крик и некоторые другие ученые).
вњ“ Бета-волны (14–40 Гц) – быстрые волны, которые наблюдаются у любого человека в
бодрствующем состоянии. Если их в избытке, человек ощущает беспокойство, страх, панику.
Если их недостаточно, человек находится в депрессии, у него ослаблены внимание и память.
вњ“ состоянии, они вызывают положительные эмоции, чувство гармонии и комфорта. Именно
в состоянии альфа-волн люди медитируют, начинают погружаться в транс, «включать» свою
творческую энергию, изобретать, находить ответы на сложные вопросы.
вњ“ Тета-волны (4–7 Гц) возникают в «сумеречном сознании», когда мы засыпаем. Это
пороговое состояние между расслабленностью, умиротворенностью и сном. Такие волны
наблюдаются при глубоком гипнотическом погружении и трансе. В этом состоянии
достигаются вершины творчества и самосовершенствования.
вњ“ Дельта-волны (0,5–3 Гц) – это состояние сна, почти бессознательного состояния. Именно
при таких волнах мозг выделяет максимальное количество гормонов роста, а организм
наиболее полно и глубоко проходит процессы восстановления и самоисцеления. Некоторые
люди умеют сохранять сознание в этом состоянии, например, во время глубокого транса.
вњ“ Высота и длительность волны тем больше, чем ниже колебания. Для того, кто хочет уметь
оказывать влияние на других людей, наибольший интерес представляют три из этих групп
волн: бета-, альфа-и тетаритмы. Примерно эти волны можно изобразить так:
Именно существование одновременно разных групп волн и дает нам возможность проводить
гипнотическое воздействие.
Использование волн мозга для себя
Невозможно оказывать влияние на других людей, если вы сами не умеете расслабляться,
ощущать хотя бы альфа-ритм. Поэтому очень важно научиться замечать изменения сознания –
для начала у самого себя, а потом и у других людей.
Лучше начинать с себя. И вначале фиксировать раздельно: «Вот я бодр, вот я расслабляюсь,
вот я погружаюсь в транс»… Момент засыпания вам вряд ли удастся зафиксировать, хотя
именно в этот момент (тета-ритм) к вам и приходят самые лучшие идеи.
Когда великий изобретатель Томас Алва Эдисон чувствовал, что в своих размышлениях зашел
в тупик, он садился в кресло, брал в руку тяжелый металлический шар и свободно опускал ее
вниз. Затем расслаблялся, постепенно отключая сознание… Как только он засыпал, рука
разжималась и шар с грохотом падал на пол. Эдисон тут же просыпался – с ворохом
замечательных идей на тему, над которой работал перед этим.
Период, когда в голове властвует тета-ритм, очень недолог, но самая важная работа мозга
производится именно в это время. Если позволить мозгу заснуть (перейти в дельта-ритм), все
озарения скорее всего забудутся, поскольку организм переключится на другие функции.
Проснувшись же в конце фазы тета-ритма, мы вспомним все, над чем трудился наш мозг.
УПРАЖНЕНИЕ ЭДИСОНА
Попробуйте повторить прием Эдисона. Только не в любой момент, и не тогда, когда у вас есть
свободное время! Если хотите получить хороший эффект, перед тем, как усядитесь в кресло с
шаром (или другим подходящим предметом – подготовьте его заранее!), вы должны
напряженно о чем-то думать. Например, о своей работе, отпуске или о том, что даст вам
изучение психотехник гипнотического воздействия на людей. И когда переберете все
возможные варианты, оцените всю сложность стоящих перед вами проблем, поймете, что уже
не можете придумать ничего нового – усаживайтесь поудобнее, берите в руку удобный
твердый предмет, расслабляйтесь и…
СОВЕТ. Когда проснетесь с новыми мыслями и идеями, не забудьте их сразу записать! Иначе
через 10 минут вы уже забудете половину идей, а через час не сможете припомнить ни одной!
Использование волн мозга для влияния на других
Хороший учитель «вводит в транс» весь класс – после этого урок протекает гладко, ученики
легко усваивают материал и уважают учителя.
…Вы выступаете перед коллегами или советом директоров. Если вам не удалось завладеть
вниманием аудитории, ваш доклад окажется скомканным, невыразительным и ваши идеи вряд
ли кто услышит…
Это значит, что вы были замкнуты на себя, думали только о себе и всех окружающих
воспринимали только как послушное стадо, которое обязано вас выслушать. И вы злитесь, не
понимая, почему каждый член этого стада даже не пытается вам покориться.
ПРАКТИКУМ
Для начала задайте себе вопрос: а что вы сделали для того, чтобы привлечь внимание и
побудить уважение к вам этих людей? Нарисуйте таблицу и впишите сегодняшние ваши
контакты с людьми, например, вот так:
Третью графу можете начать заполнять прямо сейчас, представив, что бы вы могли сделать.
Но оставьте на нее побольше места – читая эту книгу дальше, сможете возвращаться к этой
таблице и дописывать возможные действия, которые бы помогли вам лучше справиться с
ситуацией.
1.2. Кто оказывает влияние?
(Что такое убеждение?)
…Харизматическая личность. Все слушают такого человека, он может вести вас за собой, его
тихого замечания достаточно, чтобы замолкла и успокоилась бушующая толпа…
Почему это происходит? Как и чем он влияет на людей? В первую очередь, своей
уверенностью в себе. Харизматическое влияние кажется волшебным. Многие думают, что
таким можно только родиться. А на деле – это навыки убеждения. Хорошо отработанные и
доведенные до автоматизма.
Навыки убеждения
Навыки убеждения основаны:
вњ“ на способности понять, что думает и чувствует другой человек или толпа. Причем
зачастую – еще до того, как он или она это подумают или почувствуют;
(Я покривлю душой, если стану утверждать, что одних этих навыков достаточно, чтобы стать
действительно великой харизматической личностью – к навыкам убеждения нужно добавить
артистизм, ум, желание стать лидером. Но об этом вы сможете подумать позже, когда поймете,
что, используя свои навыки убеждения, вы хотите расти и развиваться дальше.)
Люди не будут уважать вас, если вы сами себя не уважаете. Они не станут доверять вам, если
вы сами в себе не уверены.
УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЩЕНИЕ»
Перед разговором или выступлением сделайте несколько глубоких вдохов и резких выдохов.
Представьте, что в вашем организме есть некоторое место для чувств: для того, чтобы
появилось место для позитивных чувств, вам нужно избавиться от негативных:
Это упражнение имеет множество разновидностей. Вы можете придумывать их сами. Вот пара
примеров его применения:
Не бывает удач и неудач. Есть только опыт и информация. Есть результат. Если он
устраивает, его можно назвать удачей. Если не устраивает – это полезная информация,
учитывая которую, можно попробовать снова, чтобы получить еще один результат. И так
далее.
Вы должны понять, что все происходящее с вами – это кирпичики, из которых вы построите
дом своего благополучия. Чем качественнее они будут и чем больше вы их соберете – тем
большим и прочным будет ваш дом. Вы наверное слышали поговорку «Копейка рубль
бережет»?
УПРАЖНЕНИЕ «КИРПИЧИКИ»
Вспомните любую беседу, которую вы вели вчера или сегодня – пусть даже очень короткую.
Возьмите блокнот и запишите 4–5 уроков, которые вы можете извлечь из этой беседы.
Неумение и умение
Каждый человек умеет или не умеет что-то делать. Например, влиять на людей.
От полного неумения до мастерства вас отделяют четыре шага: два шага неумения и два шага
умения.
Спортсмен не сделает сальто без упорных тренировок. Вы не станете чемпионом или хотя бы
хорошим спортсменом, если не будете «поддерживать форму».
Поэтому очень важно не только один-два раза попробовать применить какой-нибудь прием, а
возвращаться к основам и проверять: не утратили ли вы уже приобретенных навыков?
Самопроверка
Первая глава позади. И вы уже успели сделать несколько упражнений.
0 – не смог выполнить.
1 – неудачное выполнение.
2 – немного получилось.
3 – почти получилось!
4 – хорошо получилось.
5 – получилось автоматически.
Перечислите проблемы, если они у вас возникли. Не стесняйтесь – вы пишете только для себя.
Будьте честными с самим собой.
Что же лежит в основе успешного контакта? Раппорт! Состояние настроенности друг на друга.
Как будто вы – одно целое. Это состояние сложно описать, но его знает каждый!
Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на все ваши (а может,
даже взаимные) усилия.
Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт имеет множество
значений: «гармония, соответствие; приносить обратно, возвращать; перенос, копирование;
отношения, взаимоотношения; правильное повторение узоров на ткани, зависимость, связь,
сродство».
Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка чаще всего
используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе консультантов, в НЛП.
Первым этот термин применил австрийский гипнотизер Франц Месмер, назвав раппортом
физический контакт, во время которого происходила «передача флюидов».
Сегодня мы знаем, что для установления доверия физический контакт не обязателен. Более
того, не всегда нужно даже знать человека лично – участники Интернет-форумов хорошо это
знают: на основе лишь мнений, высказанных в дискуссиях или комментариях в блогах, люди
могут почувствовать к «собеседнику» чувство доверия или недоверия, раздражения или
сопереживания точно так же, как при личной встрече или беседе по телефону.
УПРАЖНЕНИЕ «ДОВЕРИЕ»
Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают
«такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, а алкоголик – алкоголика.
Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее?
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДРАЖАНИЕ»
ПРАКТИКУМ «ОСМЫСЛЕНИЕ»
Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это
раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли
поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели
заметить.
Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость,
настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому
эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была
слишком явной?
СОВЕТ. Все упражнения и практикумы нужно выполнять многократно. Одна удача или
неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно
занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.
Раппорт через имитацию
Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате
мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых
легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик.
Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с
помощью имитации.
Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и
то же.
Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при
выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих
действий другим человеком.
Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем
предсказывать действия других людей.
Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у
нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – т. е. еще ДО того, как человек
сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие
сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже
«спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены!
Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а
мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.
Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных
логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их
никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров
скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – т. е. такими,
какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.
Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими же
волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как кинорежиссеры? Да, это
вполне возможно!
УПРАЖНЕНИЕ «ИМИТАЦИЯ»
СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия.
Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече сразу узнают.
Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Спросите: тогда
при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в
нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать
– то станете смешным. Люди с доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам,
интонациям, однако только ваша личная индивидуальность и отработка эффектных жестов
позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы
узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся
у собеседника образу «хорошего человека»).
Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами,
нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания.
1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие – опускают глаза, третьи сжимают зубы,
четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику…
2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из кухни, а другие – сразу
ее моют.
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но в
одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так, как он
привык.
Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, те, которые исполнить легче всего, а в
конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по убывающей.
УПРАЖНЕНИЕ «ОСАНКА»
Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек вашей
спины касалось стены (особенно следите за плечами). Максимально выпрямившись,
осторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и
вернитесь к тому месту, от которого отошли, и проверьте, по-прежнему ли ваша спина
сохраняет выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите к
стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас выработается привычка держать спину прямо. К
сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом»,
поэтому постарайтесь выработать у себя не только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля
за осанкой».
СОВЕТ. Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения, придумайте
сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка. Например, «если мне
удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую
игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду». Для качеств, которые нужно
отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером, перед сном,
вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за осанкой».
Методов установления раппорта очень много – часть из них вы уже видели выше, еще больше
описаны в следующих разделах. Некоторые из них подойдут вам, другие – нет. Не стоит
пытаться овладеть сразу всеми. Действуйте последовательно: отработав одни приемы,
переходите к следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже освоили. Лучше всего
завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку своим
успехам. Таким образом вы сможете увидеть, насколько далеко продвинулись. К тому же
дневник является дополнительным инструментом самоконтроля.
СОВЕТ. Свой дневник вы можете вести по старинке – в блокноте или тетрадке. Однако если
вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести блог или микроблог в Интернете. Если
вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то читал, то поставьте галочку «только для меня» –
большинство блоговых сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи
и в открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных (настоящие
имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет найти). А вот о том, как
идет процесс усвоения новых навыков, можете писать развернуто. Среди читателей
обязательно найдутся те, которые смогут дать вам совет или попросят помочь. Вступайте в
диалог – это даст вам дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся вам
в жизни.
Раппорт как процесс
Раппорт как процесс – это установление психической, гипнотической и даже
«телепатической» связи с человеком или группой лиц.
Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с
разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не
может.
Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чуткость
к действиям, настроению, эмоциям других людей.
ПРАКТИКУМ «ПРОЦЕСС»
УПРАЖНЕНИЕ «УЛЫБКА»
Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и
отрепетируйте навыки установления раппорта.
Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни
таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний.
Заклинание диссоциации
Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не
способны управлять самим собой. Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение
диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) – разделение, разъединение,
распад, растворение.
И все же, совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной
защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.
Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны»,
что помогает наблюдать за ней как за героями кинофильма или романа. В результате вы
защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.
УПРАЖНЕНИЕ «ДИССОЦИАЦИЯ»
1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в парке, в кафе, где
маловероятна встреча со знакомыми).
2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас это не слишком
хорошо получилось или не получилось совсем. Если таких случаев в последние дни было
несколько, выберите тот, в котором убедить собеседника вам было важнее всего.
5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы увидите, в какой позе
«он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется «его» мимика. Вы услышите, какие
слова и аргументы «он» применяет. Вы обнаружите, как «он реагирует» на действия
собеседника.
6. Воистину – со стороны видней! Теперь вы хорошо поняли, что в вашем поведении требует
улучшения.
7. Вернитесь обратно, в «себя». Представьте, что тот разговор только начался. Почувствуйте
себя в тот момент, услышьте свой голос, ощутите запахи и звуки. А теперь снова проведите
тот разговор, но уже «с исправлениями». Поступайте так, как это было бы правильнее.
Вообразите себе реакцию собеседника на ваши откорректированные действия. Представьте
себе, что собеседник поддался на ваше новое поведение, и что вам удалось его убедить.
СОВЕТ. По мере освоения новых приемов раппорта и гипнотического влияния на людей,
повторяйте это упражнение вновь и вновь, но уже на новых примерах. Даже если вы будете
убеждены, что очередной разговор прошел как нельзя лучше, диссоциация поможет вам найти
даже малейшие штришки в вашем поведении, которые можно исправить или улучшить. То
есть позволит вам достичь новых вершин в самосовершенствовании.
Заклинание «самораппорт»
Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы,
рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается даже
больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов.
Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать самого себя.
Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете «договориться с
собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете знать, в какой момент
раппорт устанавливается, а в какой – разрывается.
Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам вообще не
нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют, что вы
находитесь в гармонии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете себе, верите в
себя – а это значит, что вы способны доверять и верить другим, что с вами легко и спокойно.
Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться.
УПРАЖНЕНИЕ «СМЕХ»
Бороться со своими комплексами и недостатками проще всего смехом. Как писал русский поэт
Вадим Шефнер:
Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они основываются на давних
событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих комплексах и
недостатках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще… Доведите ситуацию до
абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают насмешки других
людей – вы лишь посмеетесь вместе с ними и лишите их этого страшного оружия.
УПРАЖНЕНИЕ «ЛОГИЧЕСКОЕ ИЗБАВЛЕНИЕ»
Далее вы в деталях продумываете, как беседовали с ним, мучаясь, что не можете схватить
сигарету, что не знаете, чем занять руки. Ив процессе разговора вы постепенно находите
выход из ситуации. Вы блистаете. Вы обвораживаете. Вы добиваетесь своей цели. История
должна закончиться тем, что, выйдя из его дома, вы поняли, что для легкого общения сигарета
вовсе не обязательна. Что вы легко можете справиться даже с очень сложной ситуацией и без
этого «костыля».
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы слишком
увлечетесь самовосхвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в яму самолюбования. Во
всем нужна мера.
УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
УПРАЖНЕНИЕ «САМОРАППОРТ»
Вы довольны собой (но не самодовольны). Вы уверены в себе. Вас не пугают сложности – ведь
вы знаете, что не бывает недостижимых целей, бывают лишь неправильно поставленные
задачи. Вы можете гордиться собой, потому что ваше доброе и сильное «я» всегда победит
ваше слабое и трусливое «я».
Как только поймете, что вы – это именно тот человек, который устраивает вас во всех
отношениях, которому вы можете доверять, с которым вам легко, с которым никогда не
скучно – как только вы поймете это, вы войдете в раппорт с самим собой.
Хорошо прочувствуйте это ощущение. Пусть оно появляется у вас все чаще и чаще. Теперь вы
хорошо знаете симптомы. И значит, легко распознаете их у других людей. Поэтому теперь вы
легко поймете, получается ли у вас установить раппорт с другим человеком, с группой людей,
с огромной аудиторией.
Стань другим, или заклинание перемещения
Мы уже говорили с вами о том, что люди гораздо легче и охотнее вступают в контакт с теми,
кто похож на них.
Итак. Ваша задача – стать тем человеком, с которым вы вступили в контакт. Тогда общаться с
вами ему будет очень легко: «Ну до чего же приятно поговорить с хорошим человеком!»
Эти пословицы – как раз об установленных раппортах, в которых без заклинания перемещения
не обошлось.
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕМЕЩЕНИЕ»
Это упражнение можно проделать в несколько этапов. Постарайтесь на каждом этапе быть
максимально достоверным:
1. Беседуя с другим человеком, представьте, что рядом с вами сидит двойник вашего
собеседника.
2. Теперь представьте, что вы покидаете свое тело (так, как делали это в упражнении
диссоциации) и перемещаетесь в тело этого двойника.
5. Откройте для себя новые ощущения (если это человек другого пола, роста, веса,
национальности, возраста) – каково это быть таким человеком?
6. При хорошем навыке все эти действия займут несколько секунд. И вот ваш собеседник уже
находится в раппорте с вами – ведь он фактически общается сам с собой!
СОВЕТ. Легче начинать с совершенно неизвестных или, наоборот, с хорошо знакомых вам
людей. Имейте в виду, что когда вы впервые осуществите это заклинание, вас захлестнут
совершенно новые ощущения. Это может быть настолько впечатляющим, что вы позабудете,
ради чего все это начали. Поэтому начинайте практиковаться на малозначимых встречах (не
стоит начинать со своего начальника или со своих любимых – они могут обидеться или
насторожиться, если вы внезапно потеряете концентрацию и начнете вести себя необычно).
Нужно понимать, что никакого влияния вы не можете оказать, если не установлен раппорт.
Это происходит на уровне, который называется сопровождением. Но! Для достижения
гипнотического влияния вам, скорее всего, этого будет мало. Поэтому в искусстве убеждения
существуют еще два уровня– уровень ведения и уровень согласованности. Итак, запомните:
СОВЕТ. Не стоит «перепрыгивать» через уровни. Каждый из них важен. Если вы, конечно,
хотите достичь цели.
3.1. Мгновенный раппорт, или техники сопровождения
Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта. Однако в жизни у нас
часто возникает ситуация, когда раппорт нужно установить практически мгновенно –
например, времени на неторопливое и кропотливое выстраивание контакта с собеседником у
вас просто нет, либо это просто не нужно.
Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попросить у портье ключ от
вашего номера, вам вполне достаточно мгновенного и непродолжительного раппорта.
Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне ведения или согласования
«клиент» внезапно разрывает раппорт – это случается довольно часто, причем поводом для
разрыва могут послужить как ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние
обстоятельства (телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане и т. д.). Не стоит
этого опасаться, просто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и снова
установите раппорт.
вњ“ отражение;
вњ“ подстройка.
В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да просто потому, что в
разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие – нет. Чем большим количеством
техник вы владеете, тем легче вам будет выбрать оптимальную при общении с разными
людьми.
Включите запись хорошо известной вам песни любимого певца и попробуйте спеть вместе с
ним. Вряд ли у вас получится попасть в каждый такт и каждую ноту. Ну конечно, это же чужая
песня!
Тогда запишите на магнитофон, диктофон или компьютер собственное исполнение этой песни
(лучше под караоке или вообще без аккомпанемента). Записали? А теперь включите запись и
попробуйте «спеть хором» – с самим собой. Вряд ли это у вас получится. Даже
профессиональные певцы не могут идеально повторить собственное исполнение.
Это происходит потому, что в каждый момент времени человек находится в разных
эмоциональных и физических состояниях. Немного изменилось давление, сердечный ритм,
цвет неба за окном, люди вокруг, настроение, мысли, чувства голода или сытости – все это
повлияет на исполнение. А попасть в раппорт с «человеком из прошлого», даже если этот
человек – вы сами, практически невозможно. Хотя бы потому, что действия будут
односторонними – ваш визави не увидит, не почувствует и не поймет ваших усилий.
Техники отражения
Отражение (его еще называют отзеркаливанием) – это техника последовательного
«копирования» движений другого человека или даже многих людей.
Если вы посмотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить, что чем интереснее
для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся – наклоняются друг к другу,
жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и скорость речи у них становятся одинаковыми.
Они не просто в раппорте друг с другом – они отзеркаливают движения друг друга для того,
чтобы удержать раппорт как можно дольше.
Отражение – одна из самых простых и в то же время одна из самых действенных техник.
Практически любой человек использовал ее много раз, даже если не замечал этого. Поэтому
освоить эту технику довольно просто – вы ее и так умеете выполнять, осталось лишь
научиться делать это сознательно, затем довести до автоматизма навык применения этой
техники в случаях, когда нужно создать или поддержать раппорт.
УПРАЖНЕНИЕ «ОТРАЖЕНИЕ»
СОВЕТ. Не стоит повторять жест собеседника немедленно – подождите 2–3 секунды, затем
плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.
УПРАЖНЕНИЕ «ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ»
Это немного более сложная техника, она требует более тщательной отработки, чем отражение
и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается, что прямое копирование жестов
собеседника может испугать, оттолкнуть его, или того, что собеседник решит, что вы его
пародируете. Кроме того, эта техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и
женщина, молодой и старый, толстый и тощий и т. д.
Этот практикум особенно полезен для тех, кто выступает перед большой аудиторией (учителя,
политики, докладчики и т. д.), а также для тех, кто занимается охранной деятельностью – то
есть для людей, которым нужно установить контакт сразу с большим количеством людей и
отслеживать любые нарушения раппорта.
Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к примеру, быстро выявить
лидера в любом незнакомом коллективе. В любом сообществе, даже не очень долго
общающемся, обычно быстро появляется лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но
далеко не всегда именно они оказывают максимальное влияние на коллектив. «Серый
кардинал» не выпячивает себя, ведет себя тихо – без специальных навыков или долгого
взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает очень сложно.
И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого лидера неосознанно
повторяет большинство окружающих. Если он откидывается на спинку или закидывает ногу
на ногу, так же поступают остальные – несколько секунд, и большинство уже сидит в
одинаковых позах.
Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в коллективе есть люди, не
согласные с лидером, то они будут либо повторять его движения быстрее всех, либо будут
вести себя независимо, принимая совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся
настороже, ожидая «нападения», поэтому неосознанно повторяют любое движение
«противника». Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противостояния», он
просто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями, неосознанно
сопротивляясь установлению раппорта.
СОВЕТ. Иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави внезапно делает
движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку кресла, поднимает перед собой
руки, словно защищаясь). В некоторых случаях это означает, что что-то в вашем поведении
его оттолкнуло – вы должны тут же «сбавить обороты» и постараться снова установить
раппорт, прежде чем продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев
движение отстранения – это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо объем информации
зашкаливает, организм с этим не справляется. Не старайтесь в этот момент «давить» на
человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с силами или время на то, чтобы «переварить»
информацию.
Техники подстройки
Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее
точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь
задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза,
ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика,
голос, жизненные ценности, сфера интересов и т. д. Чем большее количество этих атрибутов
вы сумеете гармонично задействовать, тем полнее будет подстройка.
Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается
довольно просто. Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего
собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук и т. д.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави –
делайте это плавно, непринужденно.
СОВЕТ. Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете
задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта, например, заклинание
перемещения, о котором мы говорили в предыдущей главе, или другие техники, которые мы
рассмотрим ниже.
2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное
отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а
затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.
Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же.
Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее
характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты.
Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты:
наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед
зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.
Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц.
Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда.
Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то
начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры,
потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление,
веселье, шок и т. д. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на
уровне соответствующих эмоций: улыбаться в ответ на улыбку и т. д.
В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под
речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков,
типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну» и т. д.). Более подробно о
техниках подстройки под речь мы поговорим в пятой главе, пока же просто постарайтесь
прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы
будете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом
собеседника.
ПРАКТИКУМ «ПОДСТРОЙКА»
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки.
Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из
гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания.
Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто
незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре
посмотрит на вас и улыбнется.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно
разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида.
При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды.
Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий
контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он
пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.
От раппорта – к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и
повести человека за собой.
• Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если
беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба
сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш
визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и
вам удалось механически повести собеседника за собой.
• Дождавшись, что он повторил ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените
положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака.
Если он последует за вами, снова поменяйте позу.
• Продолжайте изменять позу до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.
• Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.
Существует так называемая ошибочная логика или псевдологика, когда вывод вовсе не следует
из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы
поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать переход от его ценностей к нужной
вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно
такие фразы:
«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос».
«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись
вот без такого надувного матраца».
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан
и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не
предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о
работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить
не продавец в магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в
логическую цепочку:
вњ“ …тогда…
вњ“ …значит…
вњ“ …следовательно…
Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали
ухо», а вписывались в вашу привычную речь.
После того, как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое
ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких
связок.
Например:
«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между
командами Х и У».
«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что
наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с
безработицей».
Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт
сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для
достижения собственных целей.
Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься
маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы
купим тебе велосипед».
вњ“ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на
пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.
«Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного
дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с
борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у
вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и
солидность, которую она вам даст, и ожидающие вас перспективы».
На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот
увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже
есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти
аргументы пошли в дело.
Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется
каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже
есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее,
похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.
1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у
вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:
2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте
продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал
правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался и т. д.).
В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада:
сравнение, ведение в будущем и возвращение.
После того, как придумаете – представьте себе человека, которому вы все это скажете,
продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас
говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это
прореагирует.
Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать
разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из
собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов,
придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в
том, чтобы для них каскад был подкорректирован?
Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных
целей и разных людей – вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет
формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый
раз.
3.3. «Действуй!», или техники согласованности
После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном вам
направлении, настает черед согласованности – мысли и слова не должны расходиться с делом!
Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям, словам и
действиям, в НЛП называется согласованностью.
Внутренняя харизма
Умение установить согласованность с самим собой – обязательное условие доверия к вам
других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о другом, а
действовать в третьем направлении.
«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться сегодня после
работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний вечер провести с
детьми.
Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и просидел там
до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и на работе».
«Я хочу вам помочь», – говорит продавец. При этом он думает: «Ага, попался, глупенький
Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!» А клиент видит, что перед ним очень
симпатичный, искренний и обаятельный человек… но доверия он почему-то не вызывает.
Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше смутное ощущение
недоверия вызвано рассогласованностью его слов и мыслей. Постарайтесь отмечать такое
поведение, доверяя своей интуиции и внутреннему голосу.
Старайтесь не делать ничего, что вызывает в вас неприязнь – если же это неизбежно, заставьте
себя найти положительные стороны в этом деле и позвольте им развиться, вырасти,
закрепиться («Как я мог не любить мыть посуду? Это же так здорово, когда она становится
чистой»). Акцентироваться нужно на положительных моментах, а негативные гнать от себя
прочь.
УПРАЖНЕНИЕ «СОГЛАСОВАННОСТЬ»
Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы способны довести любое дело
до успешного конца. Постарайтесь увидеть себя – успешного. Загляните в будущее (через
неделю, месяц, год), когда ваши упорные тренировки уже принесут свои плоды.
Полюбуйтесь собой успешным. Постарайтесь ощутить, как это здорово – быть уверенным в
себе, быть любимым, спокойным, надежным и авторитетным. Даже одного этого вам хватит,
чтобы ваша согласованность начала развиваться и укрепляться. Но для действительно
блестящего успеха вам нужно будет настойчиво тренироваться. Поверьте, результат стоит этих
усилий!
Волшебство состояний
Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия подчинены логике,
однако на самом деле любые наши поступки диктуются эмоциями. И чем сильнее чувства, тем
активнее мы действуем.
Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо активных действий
выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает преграды и позволяет достичь того, о
чем ранее даже и не мечталось. Страх завалить экзамен заставляет студента выучить за ночь
толстый учебник. Радость познания позволяет совершать открытия…
Волшебство состояний подвигает людей на поступки. Например, нужные вам действия – если
вы активизируете состояние действия. Или бездействия, когда, погрузив себя в состояние
бездействия, вы теряете энергию и погрязаете в пассивном пресмыкании перед тяготами
жизни, становясь покорной марионеткой в чужих руках.
Для оказания гипнотического влияния, способного не только убеждать людей доверять вам, но
и побуждающего их совершать поступки – то есть совершать (или не совершать) нужные вам
действия, – вы должны освоить волшебную технику установки состояний. Эта техника
волшебна, потому что преобразует состояние покоя в состояние действия, и наоборот. Вам,
как по мановению волшебной палочки, подчиняются отдельные люди и целые толпы.
Прежде всего вы должны ввести в нужное состояние самого себя. Без этого вы никогда не
сможете пробудить это состояние в других людях.
Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в состояние, в котором вы страстно
будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и поведя клиента за собой, вы
передадите ему это желание купить. Сделать это будет тем проще, чем глубже вы сами
проникнетесь желанием купить эту вещь.
Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь проникнуться сами
этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо сказывается на
моем здоровье, но я могу найти в себе силы противостоять своим дурным привычкам, как бы
сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам
никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-нибудь
своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или сутулости). После
того, как вы найдете в себе силы, время, аргументы, после того, как сумеете преодолеть
препятствия, обойти аргументы «за», сгенерируете и закрепите аргументы «против» и
добьетесь избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и
очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы
сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в состояние
«хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и передайте это состояние супругу. А затем
долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!
ПРАКТИКУМ «СОСТОЯНИЕ»
Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки состояний.
Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно
предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с самого простого для вас.
Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и
повести собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.
СОВЕТ. Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается, подумайте,
почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние фальшиво, и собеседник это
чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое состояние на неподготовленного
человека, и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое
состояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против»
(например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе
денег).
Разговорная техника установки состояний
Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства состояний можно в
процессе целенаправленной беседы.
Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься умственной
работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и функциональным для
себя. Для другого дом – это в первую очередь престиж, возможность пригласить друзей,
поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными.
При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или комплектность,
для другого – качество или производитель, для третьего – внешний вид. Выбирая мебель в
детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину кошелька папы, вкус мамы и запросы
детей. При покупке автомобиля одни ценят скорость, другие безопасность, третьи простоту
управления, четвертые – престижность, а для пятых важна цена.
УПРАЖНЕНИЕ «СОСТОЯНИЕ»
Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопросов. Осознайте
цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение собеседника за собой.
Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен, поинтересуйтесь мнением человека об
интересующей вас теме. При наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам
свое мнение. Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте
искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на обсуждаемую тему,
подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника. Потом попробуйте использовать
заклинание перемещения. Используя типичные выражения и обороты речи собеседника,
постарайтесь повести его к поставленной вами цели.
Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким
образом, что человек легко с ними соглашается.
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку
вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом
раппорта.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно
подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды.
Схематично это может выглядеть примерно так:
Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у
собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и
доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу
(который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера
прочитайте следующий абзац:
Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако если вы проговорите
его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием.
ПРАКТИКУМ «СОГЛАСИЕ»
1-й этап. Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите результат,
который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ, позволяющую
достичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-указаний, подводящих к
приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые
помогут вам обосновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов текста с
использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа. Постарайтесь сделать так,
чтобы структура текста была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было
легче сформировать блок текста, можете воспользоваться такой таблицей:
Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка изменяемом наборе фактов и
команд) 3–4 варианта текста по этой структуре. Посмотрите, какой вариант будет выглядеть
непринужденнее (лучше всего написать все варианты за один раз, а затем отложить записи в
сторону и вернуться к ним через несколько дней – свежим взглядом оценить тексты будет
легче). Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели и ориентируя их на разных людей или
аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы не станет для вас простым и легким.
2-й этап. Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого этапа, попытайтесь
использовать такую структуру, придумывая цель, результат, факты и команды «без
подготовки». Например, слушая новости или просматривая фильм, поставьте себя на место
одного из героев и придумайте речь, которая позволит этому герою добиться нужной цели.
Произнесите ее вслух, при включенном диктофоне. Можете проговорить и записать свою
тираду подряд несколько раз. Прослушайте запись. Постарайтесь найти слабые и сильные
места в каждом из вариантов. Проверьте структуру текста – соответствует ли он нужной схеме
(количеству и последовательности фактов и команд).
Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются аргументы и
формулировки в разных ситуациях и на разные темы.
3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко дается формирование нужной цепочки фактов и
команд, можете попробовать использовать этот прием в разговоре с кем-нибудь. Старайтесь
начинать с простых целей, исполнить которые вашему собеседнику будет несложно.
Постепенно ставьте себе все более трудные задания. Не забывайте, что, в отличие от первых
двух этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт, повести собеседника за собой и лишь
потом использовать эту технику. Не давите на собеседника. Если почувствуете, что собеседник
пытается уклониться от беседы, снова установите и поддерживайте раппорт.
На первый взгляд, это очень сложно – удерживать раппорт, вести собеседника за собой, да еще
и следить за построением фраз. Однако при определенном навыке, вы сможете выполнять эту
технику легко и непринужденно.
Самопроверка
Ого! О скольких техниках вы уже узнали! Наверное, сразу все и не вспомнить! Однако это
нужно сделать. Возьмите таблицу, которую вы уже начали вести после первой и второй глав, и
впишите в нее те упражнения и практикумы, с которыми познакомились в этой, третьей, главе
(могу дать подсказку: если вы делали паузы для тренировок, читая эту главу, то вы могли уже
успеть выполнить 14 упражнений и 7 практикумов). Оцените свои успехи. Не переживайте,
если они пока очень скромные – у вас еще все впереди! Представьте только, как много
возможностей у вас еще осталось для того, чтобы приобрести гипнотическое влияние на
людей!
Уверяю вас, с каждым шагом вам будет все легче и легче общаться с людьми. Так что на это
стоит потратить немного усилий. Ведь то, о чем вы прочитали, забудется через неделю, а то,
чему вы научитесь, останется с вами на всю жизнь!
Глава 4
Главные установки
Почти полкниги позади, почти полкниги впереди, поэтому здесь, на середине дистанции, я
решил поговорить с вами о самом главном – о том, без чего никакие техники не помогут вам
обрести действительно гипнотического влияния на других людей. Постарайтесь очень
внимательно прочитать эту коротенькую главу – очень может быть, что она окажется самой
важной для вашего мастерства гипнотического воздействия.
4.1. Основы убеждения
Вы можете сказать, что уже изучили, отработали и применили некоторые техники. У кого-то
даже появилось головокружение от успеха. Не торопитесь. Отдельные приемчики – это лишь
ваши слабые попытки поманипулировать людьми. Но это манипулирование оказывается
примерно на уровне грудного ребенка, который кричит, когда хочет позвать родителей, плачет
от избытка впечатлений и смеется, завидев приятное и знакомое лицо – он еще беспомощен,
но уже манипулирует, пытаясь интуитивно нащупать способ управления окружающими.
Для того чтобы пояснить, в чем заключается сила и на чем основывается гипнотическое
влияние, я предлагаю вам мысленно попробовать построить дом – фундамент, здание и
крышу. От того, какие материалы, умения и старания вы примените для их возведения,
зависит качество дома – мощь вашего гипнотического влияния.
Фундамент
Для чего нужен фундамент? Если вы планируете возвести легкую палатку, вам достаточно
найти место поровнее и проследить, чтобы на него не залилась вода во время дождя. Если же
вы собираетесь построить настоящий дом, который простоит многие годы и защитит ваше
жилище от землетрясений, наводнений, ураганов, жары, морозов и других напастей внешней
среды, вы должны заложить хороший фундамент.
Знания вы приобретаете извне – читая эту книгу или посещая специальные тренинги, а также
осмысливая то, что вы видите и чувствуете.
2. Обязательно письменно фиксируйте то, что вы делаете, все ваши удачи и неудачи – это
помогает задействовать дополнительную память (не только память мышц, но также моторику
и зрительную память). Если вы будете фиксировать это в своем блоге или микроблоге, вам,
скорее всего, своими советами и вопросами помогут читатели – просматривая их реплики, вы
получите дополнительный опыт работы с возражениями, увидите, как люди могут реагировать
на различные фразы и утверждения, обретете поддержку и опыт других людей.
Неужели это лень, которая пытается завладеть нами при любой возможности? К сожалению,
не только лень.
Убедившись, что какая-нибудь техника работает, человек начинает ощущать себя всемогущим.
И тут-то и кроется главная опасность. То, что замечательно срабатывало с Джоном, может не
сработать с Джейн. И человек, возомнивший себя Богом, тут же ломается. Очень досадно
опускаться с небес на землю, и не все способны пережить это достойно.
Для многих людей этот совет окажется и самым сложным, поскольку для того чтобы стать
действительно блестящим мастером гипнотического влияния (впрочем, как и многих других
навыков успешного человека), вам придется покинуть зону комфорта, преодолеть свою лень и
прорваться через собственные «боюсь», «не справлюсь», «не смогу».
Однако вспомните: в жизни мы чувствуем себя уверенными в тех ситуациях и при решении
тех задач, которые нам удаются, в которых мы можем блистать, в которых мы получаем
удовольствие от того, что сумели справиться со сложной ситуацией. Поверьте, преодоление
своих страхов и лени – это лишь одна из побед, которые вы одержите в своей жизни. Даже
этой маленькой победы над собой будет достаточно, чтобы вы поверили в свои силы. А
дальше будет все лучше и лучше – вы сможете стать по-настоящему счастливым человеком,
поняв, что в жизни не бывает неразрешимых ситуаций, а бывают лишь собственные ошибки и
неправильно поставленные цели.
Как же все-таки выбраться из-под опеки? Многие тинейджеры проходят этот путь
самостоятельно, осознав, что время, когда мама кормила с ложечки, а папа решал за вас
школьные задачки, кончилось, и что теперь подростки хотят стать взрослыми и
самостоятельными людьми – из людей, которыми помыкают и которых тащат на помочах, они
хотят превратиться в людей, которые сами могут управлять своей жизнью. Что для этого
нужно? Да ничего сложного:
вњ“ Почаще отправляйтесь туда, где вы сможете встретить множество людей, чтобы
потренировать и отшлифовать свои навыки. Только в общении с разными людьми вы сможете
обрести настоящую уверенность в себе и стать действительно великим мастером.
вњ“ Преодолевайте робость и сомнения в собственных силах – многие люди слабы, поскольку
могут быть диктаторами и хозяевами только в собственном доме или кабинете, но сразу же
теряются, покинув знакомые стены. Ваша задача – стать сильным и уверенным, предвидя
развитие событий, вместо того, чтобы опасаться нештатных ситуаций.
Крыша
Дом без крыши – это в общем, и не дом. По крайней мере, долго домом он оставаться не
сможет, поскольку дожди, снег и ветер быстро разрушат с такой любовью и трудом
возведенные стены.
С позиций гипнотического воздействия, крыша – это то, что защитит вас от стихийных
бедствий – нештатных ситуаций, непредвиденных случаев, неадекватных людей, стрессовой
необходимости очень быстро реагировать на изменение ситуации и т. д.
Известный философ Джон Девей сказал, что «правильное определение проблемы – половина
решения». Не знаю, как в философии, но применительно к гипнотическому воздействию это
точно так.
Цель
Если вы точно знаете, чего хотите добиться, вы этого добьетесь.
Оказавшись в океане на надувном плоту, сложно добраться до берега, не зная, в какой стороне
находится ближайшая суша. Поднявшись в воздух на самолете, вы можете лететь в любую
сторону, но если вы заранее не выбрали цель, до ближайшего аэропорта вам может просто не
хватить горючего. Садясь за руль автомобиля, вас вряд ли устроит цель «попасть на свадьбу» –
думаю, что вас все же больше удовлетворит адрес, где эта свадьба будет проводиться, потому
что иначе вы можете попасть не на ту свадьбу.
Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того, чего хотят. И
происходит это по одной простой причине: вместо того чтобы ставить цели и идти к ним,
они тратят время на бездумные мечтания.
Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не ум и логика. За
доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в 2002 г. Нобелевскую премию по
экономике.
Еще в далеком 1953 г. было проведено исследование, в котором приняли участие студенты
выпускного курса престижного американского университета. В ходе этого исследования было
установлено, в частности, что 3 % из этих студентов записывают свои жизненные цели.
Двадцать лет спустя выяснилось, что именно эти выпускники добились в жизни большого
финансового успеха. Статистика не обманывает: человек, который умеет ставить себе цели,
зарабатывает в среднем в 33 раза больше денег, чем человек, просто плывущий по жизни и
решающий только свалившиеся на него проблемы.
Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя, но – что очень
важно – прежде чем записать цель, вы ее формулируете.
Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея множество желаний,
они никак не могут определиться, что же им выбрать, к чему нужно стремиться. Попробуйте
проранжировать свои желания, а затем сформулируйте цели, которые позволят вам добиться
исполнения этих желаний.
Так, желание «я хочу найти хорошую работу», можно сформулировать в виде целей: а) понять,
что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать, что мне мешает найти такую работу и
постараться устранить или обойти препятствия; в) обратиться к знакомым, которые могут
помочь мне получить такую работу; г) просматривать вакансии на специализированных
Интернет-сайтах и на сайтах компаний, в которых бы я хотел работать, и т. д. Запишите все
поставленные цели, а затем ежедневно, перед сном, проверяйте список, отмечая, на
достижение каких целей вы сегодня успели поработать.
Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов» – то ставите себе бессмысленную цель, ибо
она никуда не ведет. Человек, который способен заработать миллион долларов, не будет
ставить себе таких идиотских целей. Хотя бы потому, что это сущая ерунда по сравнению с
действительно важными и увлекательными задачами, которые он решает. Поставив себе цель:
«за год стать лучшим менеджером по работе с клиентами в фирме», вы сможете определить
себе локальные цели на каждый месяц и каждый день. Выполняя малые цели, вы будете
продвигаться к большой и обязательно добьетесь успеха – в отличие от тех, кто мечтает о
бессмысленных целях.
Запишите – что является для вас самым главным в изучении гипнотического влияния.
Вы получите пять уровней ваших целей. Попробуйте представить, что вам даст достижение
последнего из этих – вашего пятого желания.
Перечитайте ваш список еще раз. Может быть, в нем не нашлось места для еще более
значимой цели? Тогда дополните список еще.
В процессе освоения новых техник перед вами будут открываться все более широкие
горизонты. Заглядывайте иногда в этот список и, если нужно, пополняйте его.
Если в какой-то момент вы почувствуете, что у вас нет сил продолжать выполнять упражнения
для совершенствования своих навыков гипнотического влияния, взгляните на этот список и
прочувствуйте, как хорошо вам будет, когда вы, преодолев собственные слабости, все же
добьетесь этих целей. Это позволит вам не бросить начатое и довести свои умения до
совершенства.
Результаты
Итак, мы определили, что цель – это вектор, направление движения.
Не нужно сразу ставить себе только глобальные цели. Каждый день намечайте себе несколько
целей, которых нужно добиться именно сегодня. Ставьте себе цели на неделю, месяц, год,
десять лет. Обязательно записывайте их. Анализируйте, какие из сегодняшних целей помогут
вам добиться дальних целей. Однако, определяя каждую цель, всегда думайте о результатах.
Не стоит сразу начинать тренировки с великих целей. Если вы никогда не прыгали с шестом –
не стремитесь в первый же день установить мировой рекорд.
Так, выбирая работу, одни на первое место ставят деньги, а другие – хороший коллектив.
Встречаясь с девушками, одни парни хотят необременительных отношений, а другие
нацелены на поиск хорошей жены. Одни ценят беззаботный отдых на пляже, а другие не
мыслят себе отдыха без активных путешествий и экстремальных приключений.
У каждого из нас есть своя система ценностей – комплекс наиболее важных для нас
ценностей. Многие базовые ценности у большинства из нас совпадают, но система ценностей
различается у разных людей, поскольку каждый из нас по-разному выстраивает для себя их
иерархию.
Даже перебирая три примера, которые мы рассмотрели выше, можно сделать множество
разных сочетаний ценностей: один человек может выстроить для себя цепочку «деньги –
хорошая жена – беззаботный отдых», другой – «хороший коллектив на работе – хорошая жена
дома – экстремальные виды отдыха», третий предпочтет «хороший коллектив –
необременительные отношения – беззаботный отдых».
Согласитесь, что эти три человека весьма различны по характеру и по системе ценностей. А
значит, нельзя подходить к каждому их них с одинаковой меркой, одинаковыми
предложениями и одинаковыми методами гипнотического воздействия!
Пытаясь купить отросток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид, поговорил с
владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не хочет, чтобы этот сорт был
еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается. В процессе разговора он понял, что
любимая жена Эдвина переживает, что муж мало зарабатывает и тратит все деньги на свое
«колючее увлечение».
2-й этап. Если столкнетесь с похожей ситуацией или просто захотите убедить в чем-нибудь
собеседника, подумайте прежде, чем бросаться в атаку. Поговорите с ним, попытайтесь понять
его систему ценностей. Вернувшись домой, распишите ее. Для каждой из ценностей
придумайте по 2–3 аргумента. Когда список будет готов, подберите несколько возможных
«комплектов» из 3–4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из
вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь после этого можете выходить со
своим предложением и добиться цели.
Форма представления вашей системы ценностей может быть любой – создавайте ее так, как
вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон изобразил
свою систему в виде рисунка, а его соседка Джейн – в виде таблицы.
Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только разные ценности, но
даже по-разному их оформили.
Вы можете создать свою систему ценностей, изложив ее так, как вам удобнее – в виде списка,
таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это времени – в будущем, столкнувшись с
препятствиями или обнаружив, что без дополнительных стимулов вам сложно продолжить
заниматься чем-то, посмотрите на свою систему ценностей, подумайте, что от ваших действий
зависит достижение ваших целей и получение желаемых результатов – и на преодоление
препятствий у вас сразу найдутся силы.
Перечислите все самые важные для вас ценности. Попробуйте систематизировать их так,
чтобы было видно, как они дополняют друг другу. Внимательно просмотрите их – может быть,
вы что-то забыли? Возвращайтесь к этому перечню в случаях:
• когда поняли, что ваша система ценностей изменилась, например, пополнилась новой
ценностью;
• когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценностей покажет, что не стоит
сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.
Как узнать о ценностях других людей?
У каждого человека есть собственная система ценностей, которая определяет его жизненный
путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценностей – один из самых
мощных рычагов гипнотического влияния.
Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче будет не только
поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается
выполнить вашу просьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценности или хотя бы
не противоречит им.
Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение для разных людей. На
первом месте один поставит безопасность, а другой – надежность. Поэтому нужно попытаться
понять, какая именно ценность является действительно главной, а какие – сопутствующими.
Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе
беседы и анализируя его поступки.
Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно
озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот
момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании –
информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда
совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше
понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.
– В сети РРР.
– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?
Всего два вопроса – и по крайней мере две ценности вашего собеседника уже известны: он
ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях
удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма
охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую
собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.
Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты
как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда»,
«отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать
свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а ведь ваша цель
– совсем иная.
Кроме того, для ответа на вопрос «почему?» задействуется уровень сознания (логическая
аргументация), тогда как вопрос «что?» уводит на уровень подсознательного, то есть вы сразу
проникаете на более глубокий уровень.
вњ“ Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только если это их
знакомая (наносная ценность), или перед любой женщиной (истинная ценность). Этикет –
один из самых простых способов увидеть, какие культурные ценности присущи человеку, а
какие он старается лишь демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно
некой модели поведения.
вњ“ В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить, размахивать руками,
кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная такую особенность человека, вы можете
предполагать, как именно он прореагирует в подобной ситуации.
вњ“ Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили),
другие – переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют
хозяину (лишился чашки), четвертые – злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!»
или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных
ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их – в практике гипнотического
воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.
Для того чтобы научиться быстро понимать причины поступков других людей, вам нужно
научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их при любой возможности и
записывать в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценность. Очень
скоро вы убедитесь, что перечень основополагающих ценностей не так велик и что в
определенных ситуациях в качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких
базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится такая, с
которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой список.
После этого вы можете начать учиться использовать эти знания. Например, при подготовке к
сложному разговору вы можете достать свой список и попытаться представить, какие именно
ценности окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете
строить план беседы и продумывать свою аргументацию.
Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП – нейролингвистического
программирования.
Изучая взаимосвязь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон
Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один наиболее важный способ восприятия
окружающего мира и что слова, которые он употребляет, четко показывают, каким образом
его мозг перерабатывает информацию. Это открытие вскоре и легло в основу НЛП.
Как распознать ключик в ВАК
Распознать, какой из трех основных способов восприятия мира и переработки информации
предпочитает человек, довольно просто – нужно лишь понаблюдать за ним и прислушаться к
особенностям его речи.
Визуал. Есть люди, которые лучше понимают информацию, если видят ее, и, соответственно,
думают картинками. Распознать таких людей довольно легко.
Беседуя с визуалом, вы обнаружите, что он часто использует такие выражения как «вы видите,
к чему это приведет», «мне ясно, что…», «это блестящая идея», «ваша логика напоминает мне
башню», «я заметил, что…» и т. д.
Аудиал. Мир звуков обогащает людей, полагающихся на слух. Они не только получают
основную часть информации из различных звуков (на лекции или концерте), но и «думают»
звуками – мелодиями, словами, акцентами.
Распознать их тоже не сложно. Они внимательно слушают вас, воспринимая не только слова,
но и интонации, паузы, громкость. Информация для них складывается в музыку, ритм,
гармонию. Для того чтобы мысль оформилась у них в мозгу, аудиалам нужно выразить ее
словами.
От них часто можно услышать такие выражения как «я слышу», «звучит неплохо», «гармония
души», «много шума», «не трещи», «просто песня», «скажи словами», «послушай меня» и т. д.
Таких людей легко определить по жестам. Они поглаживают вещи, вместо того чтобы
смотреть или обсуждать их. Они в буквальном смысле поглощены своими ощущениями.
В речи кинестетика можно часто услышать фразы «чувствуешь ветер?», «приятное чувство»,
«возникло предчувствие», «взять быка за рога», «отшлифовать мысль», «ухватить удачу» и
т. д.
ПРАКТИКУМ ВАК
Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну
из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его просматривать, тем
легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем
легче вам самим будет освоить использование «чужих» слов – без этого добиться
гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.
Использование вак
В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом
общении с людьми.
вњ“ Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира вашего
собеседника – для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает
подсознательно.
вњ“ Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном
ему формате.
вњ“ Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только на
«своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они
почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они
придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.
вњ“ Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь
аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор,
использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей
части своей аудитории.
Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его
выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».
Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа
выражения своего мнения. Забыть об этом – значит обречь себя на непонимание
большинством окружающих.
Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он
пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам.
Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно
обратит внимание на то, как вы говорите – ваш уверенный и напористый тон убедит его, а
робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только раздражать или
вызывать сомнения в вашей честности.
Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте
ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит опасаться вас.
УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЧАЮЩИЙ»
В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и слова,
характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы
рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть – подслушать –
почувствовать» то, что все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.
Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш
собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою
речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за
реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться,
говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите
за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился
ваш собеседник.
Навыки наблюдения
Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно развить
навыки наблюдения. Очень мало кто владеет ими – просто потому, что люди чаще думают о
том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают или собираются делать
другие.
Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда
почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно вы
применяете техники, или о том, что и как вы говорите.
Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и
отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте свою
тактику.
Если вы фиксируете негативные эмоции – постарайтесь понять, чем они вызваны. Если вашим
поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив специально, чтобы
напугать человека, то постарайтесь после этого применить технику, дающую
противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся
даже дети!»
Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы заметите, как изменяется
поведение и реакции собеседников. Например, один из собеседников вдруг начинает смотреть
в сторону, краснеет или бледнеет, глаза загораются восторгом или увлажняются, руки то
спокойно лежат, то вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно
опускаются вниз… Подумайте, какие высказывания одного могли породить именно такую
реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша слов.
УПРАЖНЕНИЕ «НАБЛЮДЕНИЕ»
Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время перемещается, зрачки
расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки вокруг глаз то собираются, то
разглаживаются…
Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о том, как он думает,
в какую сторону текут его мысли, в какой момент он потерял интерес к разговору и т. д.
Попробуйте – и вы станете проницательней Шерлока Холмса!
Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить способ мышления человека
по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и влево, аудиал водит глазами
вправо-влево, а кинестетик – вниз и вправо (если, конечно, речь идет о правшах).
Знание этих особенностей, кстати, может помочь вам более эффективно думать. В
зависимости от того, какой модели мышления вы придерживаетесь, старайтесь перевести
взгляд в «сторону задумчивости» – и ваше мышление сразу станет более плодотворным.
1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного разговора с кем-нибудь.
Примеры таких вопросов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или только кресла?»,
«как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее – столешница из пластика или дерева?» и
т. д.
2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте и запишите список
вопросов (по 2–3 вопроса в каждую из семи клеток таблицы) и перемешайте их так, чтобы
подряд не попадались вопросы из одной клетки. Сядьте напротив друг друга. Задайте все
вопросы из списка вашему другу. Не вслушивайтесь в ответы, а просто следите за движениями
глаз. Можете помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопросе (лучше, чтобы
он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите листок с
заранее нарисованной таблицей себе на колени и просто вписывайте в нужную клетку номер
вопроса). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он задает вопросы, а вы отвечаете. Не
пытайтесь обмануть друг друга. Если вы переводите взгляд не туда, куда он движется
естественным образом, вы нарушаете свои мыслительные способности, а при повторном
обмане вы будете выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это
здорово – уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей!
Самопроверка
Не сочтите меня занудой! Я должен повторить еще раз: в этой главе, как мне кажется,
описывается самое главное – то, без чего вы никогда не сможете достичь гипнотического
влияния.
Все техники, описанные в первых трех главах и в последних трех главах, – это лишь
механические навыки. Овладеть ими – значит хорошо натренировать ноги, крутя педали
велотренажера.
Однако для того чтобы доехать на настоящем велосипеде от дома до магазина, вам
потребуется научиться держать равновесие, следить за дорогой, преодолевать неровности и
узнать еще множество вещей, о которых вам не смог поведать велотренажер. И вот эти самые
главные мелочи, без которых вам никогда не стать мастером, я и изложил в этой центральной
главе.
Полагаю, что вы уже сами сумеете дополнить свою таблицу новыми практикумами и
упражнениями. Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что настоящему
мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен научиться легко, непринужденно, не
задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок этого не добиться. Так что
желаю вам упорства и настойчивости. И результат не заставит себя ждать!
Глава 5
Лингвистические техники
Магия слов – один из самых мощных инструментов, особенно учитывая современные
достижения в области коммуникаций: общение может вестись между людьми, находящимися
не только в разных городах, но и на разных континентах, большинство интерактивных
собеседников никогда не встретятся «в реале».
Простая вроде бы связка: «потому что». Но многие используют вместо нее «ибо», «исходя из
вышеизложенного», «потому как», «следовательно», «из-за», «вестимо», «а все потому, что» и
т. д. Поставили другую связку – и изменяются акценты, ритмика, энергетика и даже смысл
фразы.
Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали, читали, ощущали в
ваших речах только то, что нужно вам, а не то, что они хотят услышать, прочитать, ощутить?
5.1. Отличный собеседник
Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас / читает ваши сообщения? Или тот, кто
интересно рассказывает? Или тот, кто вас вдохновляет? Или тот, кто не мешает? Или тот, с
кем легко молчать?..
Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать так, чтобы вас не
просто слышали, но и услышали. Чтобы ваша речь была не заменой фонового шума из плеера,
а СЛОВОМ, которому хочется доверять и прислушиваться.
Попробуйте вначале просто подумать: а что именно хотят услышать эти люди? Какие ваши
слова вызовут у них интерес? А раздражение? А безразличие?
Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что сказать или сделать,
чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их ошибка в том, что они копаются в себе,
вместо того чтобы просто внимательно следить за тем, что и как делают окружающие.
Подстройка под темп
Правильная подстройка под речь – это гораздо более глубокий уровень подстройки, чем тот, о
котором мы говорили в третьей главе. Он потребует от вас активности и настойчивости.
Количество ваших ошибок на этом уровне может оказаться гораздо выше, чем при всех
предыдущих техниках, которые мы уже рассмотрели, но это не страшно, если из каждой своей
ошибки вы сумеете извлечь урок.
Чем больше вы общаетесь и чем внимательнее относитесь к «работе над ошибками», тем
быстрее вы овладеете искусством подстройки под речь. И вскоре вы поймете, что вместо
самокопания и лелеяния своих комплексов вы можете более чутко относиться к другим
людям, чем окружающие. А людям нравится, когда на них обращают внимание – они захотят
проводить с вами больше времени, начнут с интересом выслушивать ваши идеи и
предложения. Так что игра стоит свеч! Готовы? Тогда начинаем…
• Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать вопрос медленно и
поэтапно: «Извините пожалуйста, не могли бы вы сказать мне, который сейчас час?»
Убедиться в том, что вам удалось мгновенно установить раппорт, вы можете легко: если в
ответ на ваш вопрос человек остановился и хотя бы попытался ответить на него (не у всех есть
при себе часы) – значит, ваш раппорт установлен блестяще – благодарно улыбнитесь, кивните
ему… и отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек проникается к вам
такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться, особенно если у него сейчас есть
свободное время).
В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным способом,
постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно.
Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом постепенно изменяйте свой темп, чтобы
подстроиться под него.
СОВЕТ. Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например,
скорострельный темп нью-йоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и
настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет
говорить иначе, чем он же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой
находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме
того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник:
• Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков,
поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них свидетельствует о крайней степени
волнения (радости, гнева). Постарайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет
аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп,
тон, громкость), однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!
1-й способ. С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того, что даже логически
не законченная фраза будет выглядеть законченной, и наоборот. Это очень важно, когда
определенная недоговоренность оставляет собеседнику возможность сделать собственный
вывод из ваших слов. Если логическая цепочка будет совершенной, то вам вовсе не нужно
доводить ее до самого конца – пусть это сделает сам собеседник (задействуя свою моторику,
он закрепляет вывод не только на уровне сознания, но и на уровне механики, что очень важно
для гипнотического влияния).
Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно, но целенаправленно
подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно самостоятельно» пришли к выводу о
необходимости немедленной покупки.
Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу, который станет для
него естественным. Например:
«Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно доказано, что после
принятия душа способность воспринимать и перерабатывать информацию резко повышается.
Этот эффект душа действует примерно в течение суток. Так что сами понимаете, что для того,
чтобы хорошо учиться, вам нужно ежедневно…»
После того как такие логические цепочки будут получаться у вас легко, постарайтесь
усложнить задание таким образом, чтобы вывод в конце цепочки одновременно являлся и
приказом. Попробуйте проверить некоторые из ваших логических цепочек на окружающих.
Внимательно следите за их реакцией. Если они не делают того вывода, который вы
подразумевали, подумайте, почему это произошло.
2-й способ. С помощью привычной и ритмичной интонации человека можно ввести в легкий
транс, настроить на восприятие нужной информации или выполнение запрограммированных
действий.
Это хорошо знают поэты и музыканты. Задав определенный ритм стиха или мелодии, можно
добиться того, чтобы «сердца слушателей» бились в едином ритме. Барабанный бой,
сопровождаемый заунывным речитативом шамана, вводит в транс не только его самого, но и
окружающих – точно так же, как хороший ударник даже при не слишком профессиональных
артистах может погрузить в транс весь зал. В таких случаях тон задает именно ударный
инструмент, а не слова. Используется эта техника и для того, чтобы привести людей в нужное
состояние. К примеру, класс ритмично хором здоровается с учителем – и все посторонние
мысли улетучиваются из головы детей, нацеливая их на урок. В армии ритмичный ответ на
приветствие командира настраивает солдат на беспрекословное подчинение.
3-й способ. Интонацией можно выделять отдельные слова. От вас зависит, какие именно слова
вы выделите.
Если это будут слова, которые для собеседника являются ключевыми, значимыми, то он будет
слушать вас очень внимательно.
В театральных училищах специально учат работать с интонациями. Если у вас нет под рукой
актерских курсов, постарайтесь хотя бы записать несколько монологов или отрывков пьес в
исполнении хороших актеров. Замечательно, если при этом у вас будет текст этих отрывков.
Прослушивая их, помечайте места, где артист ускоряет или замедляет речь, какие слова
произносит тихо, а какие громче.
Попробуйте наговорить этот текст на диктофон, вначале так, как вам кажется естественным,
затем – используя свои пометки об интонациях, а в третий раз – включите запись в
исполнении актера очень тихо, а сами попытайтесь точно повторить все интонации (так, как
делаете это под караоке).
После этого прослушайте то, что у вас записалось на диктофоне. Постарайтесь слушать запись,
не ассоциируя ее с собой – настройте себя на критический лад и попробуйте найти в каждой из
трех ваших попыток положительные и отрицательные стороны.
Затем подумайте, чем вам понравились или не понравились интонации в каждой из записей. А
потом проговорите и запишите на диктофон этот же текст так, как вам кажется наилучшим.
Прослушайте запись. Это именно то, что вы хотели? Не совсем? Запишите еще и еще раз – до
тех пор, пока не почувствуете, что полностью удовлетворены.
Громкость и модуляция
Громкость речи собеседника можно использовать двумя способами – прямым и
перекрестным.
Например, если ваш визави говорит громко и резко, вы можете начать говорить также,
поднимаясь до его уровня. С тем, кто говорит тихо и плавно, следует перейти на такие же
вкрадчивые интонации.
Однако это не всегда дает нужный эффект. Более того, иногда лучше срабатывает обратная
техника – перекрестная подстройка под речь. Если кто-то «завелся» и начал говорить очень
громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий, спокойный голос и более
медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на крик). Для применения
перекрестной техники вы должны убедиться в том, что раппорт устойчив, подстроиться под
речь собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или повышая голос в
зависимости от того, какого эффекта вы хотите добиться.
Потренируйтесь в громкости и темпе речи. Делать это лучше наедине с диктофоном. Для
начала можно взять книгу или журнал и зачитать текст, начав с тихого вкрадчивого голоса,
постепенно то снижая, то убыстряя темп. Затем перейдите на средний голос и снова
потренируйтесь говорить то медленно, то быстро, плавно переходя с одного темпа на другой.
После этого можете сделать то же самое, но уже громко. Прослушайте запись.
Проанализируйте, когда ваш голос звучит глухо, а когда звонко, в какие моменты ощущается
фальшь.
Постарайтесь проделывать это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко
даются переходы с одного темпа на другой. Теперь усложните задание: плавно переходите с
громкого голоса на тихий. Добившись успеха, начинайте одновременно изменять темп речи:
громко-быстро – громко-отрывисто – громкоплавно – средне-плавно – средне-быстро –
тихо-быстро – тихо-плавно и т. д. Эти упражнения с диктофоном очень полезны, поскольку
они позволят вам легко перейти к подстройке под голос собеседника в процессе живого
общения с другими людьми.
УПРАЖНЕНИЕ «МОДУЛЯЦИЯ»
Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают и понижают голос,
когда их голос начинает дрожать, звенеть, «садиться». Обратите внимание на то, как связана
громкость голоса с модуляцией. Потренируйтесь с диктофоном выражать различные чувства
(восторг, испуг, изумление, недоверие, радость и др.) с помощью модуляции голоса,
изменения громкости и темпа речи.
Акценты и диалекты
У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местностью, в которой
воспитывался или сейчас живет человек (южный и северный говор весьма различаются), а
также внутренними качествами человека: воспитанием, средой общения, дикцией и т. д. Как
правило, акценты особенно заметны при произнесении гласных (одни люди «акают», а другие
«окают»), повышением или понижением голоса в конце фраз.
Так, слово «что» одни произносят как «чё», другие как «што», третьи как «чито», и т. д.
Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов («бардак» для одних –
синоним «беспорядка», а для других «борделя») или использования разных слов для
обозначения одного и того же явления (в разных регионах России, например, «бордюр»,
«панель», «поребрик» обозначают одно и то же – бортовой камень, которым как ступенькой
отделяют дорогу от тротуара).
Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи собеседника, включая все эти
особенности. Люди радуются, когда замечают, что вы переходите на «их язык». Следите,
чтобы такая подстройка не выглядела нарочито – как издевка или ирония.
Термин «вербализация» произошел от лат. verbalis – устный, словесный. В общем смысле под
ним понимается словесное описание переживаний, эмоций, чувств, мыслей, поведения.
вњ“ «Это классика, она никогда не выйдет из моды» – «Я хочу всегда быть модным, поэтому
предпочитаю классику».
Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и ассоциациями, нужно иметь
хороший кругозор, то есть много читать, знать классику, следить за новинками. Но этого мало.
Нужно еще и уметь вовремя их применять.
Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и хорошие ассоциации.
Вначале попробуйте просто вспомнить те, которые уже встречали. А затем пополняйте их –
услышав подходящую фразу по телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете.
Чем полнее будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, чтобы перечитать,
тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и тем лучше вас будут
понимать окружающие.
УПРАЖНЕНИЕ «ВЕРБАЛИЗАЦИЯ»
Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности – гуляя по парку, идя на
работу, сидя на скучном совещании и т. д. Разнообразные образы, мысли, идеи мелькающие в
вашей голове, останутся бесплотными образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не
вербализируете – старайтесь как можно чаще формулировать их, облекая в слова. Не
обязательно высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко
мысленно «проговаривая» каждое слово.
«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно придавливает его
к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная девушка, у нее красивые
волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а
вот майка бы ей подошла более свободная» – давая такие (четко вербализированные)
характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы развиваете в
себе не только навыки вербализации, но и наблюдательность, способность замечать мелочи.
Игра родами
Есть мужской, женский и средний род. Он-Она-Оно. Казалось бы, все ясно, никаких проблем.
Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра родами.
Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья, увидев меня в
ней! Жаль, что она слишком дорога для меня».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействованы сразу несколько техник. Слово
«зато» – типичный пример псвевдологической связки, далее сразу следует ведение в будущем
(мы рассматривали эти техники в параграфе 3.2).
А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово женского
рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному другу), а
«автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому
вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес – мужской
род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при
этом переходит на женский род: «красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла,
переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые
варианты.
Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно–
колода, путь – дорога и т. д.). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или
замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент
общения, но будет способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего
гипнотического влияния на людей.
5.3. Метамодели
Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно используется в
психотерапевтической практике. Метамодели являются одним из самых мощных средств
обработки информации, используемых для того, чтобы облегчить понимание понятий и
помочь другим людям добиться целей.
Метамодель – это модель языка в языке, которая с помощью языка проясняет значение языка.
Она описывает преобразование глубинной структуры человеческого опыта на выражаемую в
речи поверхностную структуру.
Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь или переключить
внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на определенные действия:
вњ“ Обобщения (генерализация) – один из эффективных способов обучения, при котором мир
представляется состоящим из конкретных ситуаций и событий. Познав их, человек может
использовать их всю жизнь, усваивая принципы поведения в сходных ситуациях. Люди,
склонные к обобщениям, обычно очень уверены в себе, поскольку могут быстро распознать
общие принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты и
шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибкостью – в крайних формах такие
люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они ошибались).
вњ“ Искажения – это процесс восприятия сенсорных данных, способ изменения нашего
опыта. На искажении основаны все виды творчества, а также возможности приспосабливаться
к изменяющейся среде.
Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне понятными, поэтому давайте
разберем каждую группу шаблонов на примерах. Не пожалейте времени разобраться в
метамоделях, поскольку они крайне важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того,
их порой будут использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как
отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей.
Упущения (опущения, удаления, исключения)
К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей,
безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.
вњ“ «Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») –
жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или
увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней
силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что
болит?», «кто виноват?», «причина болезни?» «чем могу помочь?»).
вњ“ «Он пугает меня» («я его боюсь») – вина перекладывается с себя («я – трус») на другого
(«он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою
жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно,
лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.
вњ“ «Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») – безуспешные
потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения
можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны
уважать?» и т. д.
Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит
конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» – увод с
конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» – перевод от абстрактных блох к
конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел
бы слишком натянутым.
Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую. Для этого
вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода – шкаф, офис – карбюратор,
любовь – отдых, мышь – Гавайи, и т. д.), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого
слова ко второму.
Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в
разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях
замещение темы проходит легко, а в других с трудом?
В случае, если этот шаблон применен против вас, противостоять ему несложно: достаточно
заметить, что произошло, и расширить разговор до большего количества аспектов.
В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для усиления вашего
предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы противостоять такому шаблону,
следует задать расшифровывающие вопросы – естественно, если вы смогли распознать этот
шаблон.
Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо сейчас?», «Чем
когда?»
Безавторское суждение – высказывается суждение без указания автора. Иногда для этого
используются фразы-отводки: «как говорится», «как известно», «очевидно» и т. д.
вњ“ «У нас самый широкий выбор товаров» – «Не думаю. Возможно в *** выбор шире».
УПРАЖНЕНИЕ «УПУЩЕНИЕ»
Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих шаблонов:
вњ“ Неконкретные местоимения: «все», «мы», «они», «это». Подмена осуществляется так же,
как и неконкретными существительными.
УПРАЖНЕНИЕ «ОБОБЩЕНИЕ»
вњ“ Модальные операторы возможности – это слова, намекающие на то, что задуманное
возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не пройдут». Для оказания
гипнотического влияния можно заверить человека в возможности осуществления мечты или
преодоления барьеров. Если не срабатывает прямая команда («ты можешь выучить»), можно
действовать через вопросы или отвлечения («ты смог бы выучить?» «представь, что ты смог
выучить»), а затем повторить команду («ты можешь выучить»).
вњ“ Чтение мыслей – простая и часто используемая схема, которой многие пользуются для
манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты думаешь», «он знал, что она
сделает». Противостоять этому шаблону легко: «С чего ты взял, что сумел угадать?», «Это ты
думаешь или он тебе сам сказал, что он знал, что она сделает, или это она сделала так, как он
бы хотел, чтоб она сделала?». Следует помнить, что этот шаблон применяется чаще всего в
случаях, когда люди хотят внушить вполне определенную мысль: «ты пришел в это время,
рассчитывая остаться на ужин?», «вы ведь заглянули в наш бутик, потому что хотели
примерить хотя бы десяток платьев из нашей новой коллекции», «вы, конечно, представляете
себе, как здорово жить в таком доме». Если у человека есть хотя бы крошечное желание
согласиться с таким «предсказанием» – он обязательно согласится. С помощью этого же
шаблона в зеркальном отражении можно в случае необходимости вызвать отрицательный
ответ или протест: «ты ведь специально нарываешься на неприятности?», «вы хотите меня
оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь».
УПРАЖНЕНИЕ «ИСКАЖЕНИЕ»
Магия слов – это волшебство. А любое волшебство основано на упорном труде, помноженном
на внимание к людям и желание понять их стремления. Поэтому тренируйтесь. Возможно, это
гораздо легче, чем поднять штангу, и гораздо сложнее, чем лежать на диване, уставившись в
телевизор. Зато умение владеть словом придет вам на выручку в трудную минуту и сделает
волшебными ваши самые вдохновенные часы.
Глава 6
Техники вербовки
Рекламные призывы, завораживающие, вгоняющие нас в транс и заставляющие совершать
покупки вещей, вовсе нам не нужных, – это информация, поданная в гипнотической упаковке.
Вербовщики агитируют нас вступить в религиозную секту или в армию, зовут нас выступить в
поход за новыми открытиями и таинственными сокровищами или подсесть на наркотики,
предлагают нам поступить в учебные заведения, завербоваться на работу в тайге или
джунглях. Они покушаются на привычный распорядок нашей жизни, зачастую кардинально
меняя ее.
Поэтому очевидно, что для вербовки нужно затратить несоизмеримо больше усилий, чем на
простую рекламу. Если реклама гипнотизирует нас на миг, то все хорошие вербовщики в
совершенстве владеют техниками пролонгированного гипнотического воздействия –
воздействия, растянутого во времени не на секунды и минуты, а на часы и дни.
6.1. Сила убеждения
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Читать и выполнять упражнения, предлагаемые в этом параграфе,
нужно лишь тем, кто решил стать профессионалом в своей профессии (например, продавца,
политика, лектора, руководителя или вербовщика), и тем, кто хочет стать настоящим мастером
гипнотического воздействия. Просто интересующиеся могут пропустить его и перейти сразу к
следующему параграфу «Лингвистические приемы».
Беззаветная преданность
Первой и главной причиной, объясняющей, почему действуют техники вербовки, является
убежденность вербовщика в своей правоте.
Влиять на мировоззрение незнакомого человека может лишь тот, кто беззаветно предан идее,
которую он проповедует.
До тех пор, пока вербовщик не уговорил самого себя в правильности идеи, он может
завербовать лишь человека, уже полностью готового к этому. Впрочем, если он сам не верит в
то, что говорит, то бывает, что отталкивает даже человека, который стремится к воплощению
данной идеи (например, заставит сбежать с призывного пункта человека, который сам пришел
записываться в армию).
Вербовщик должен верить в идею. Для этого он должен сам пройти через дело, в которое
вовлекает новичка. Он должен знать, о чем говорит.
Лучшие агенты, продающие страховые полисы – те, кто сами приобретали страховку и уже
успели получить по ней премию. Вы не сможете завербовать новобранца в армию, если сами
не служили в ней. Сложно уговорить человека поверить в Бога, если вы сами в него не верите.
УПРАЖНЕНИЕ «УБЕЖДЕННОСТЬ»
Прежде, чем убеждать других, вы должны убедить себя. Представьте, что значит не бояться
трудностей, преодолевать препятствия, воодушевляться, даже утратив прежний привычный
уровень комфорта, прикладывать усилия, которые в иных обстоятельствах вам были бы не
нужны.
Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте последствия. Представьте себе
цель, которую сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель всех этих усилий? Придумайте
десятки трудностей, которые вам придется преодолеть, а затем для каждой из них придумайте
позитив («сложно бежать по пересеченной местности в тяжелом обмундировании – но только
так я смогу закалить себя и приобрести выносливость»). Представьте каждое препятствие как
очередную ступеньку, которая приведет вас к цели.
Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы поймете, что цель
достижима, что усилия окупятся результатами. Вы осознаете, что можете гордиться тем, во
что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать гипнотическое влияние на других. Они
поверят вам, потому что вы сами осознанно верите в это.
Любовь и удовлетворенность
Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей.
Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо человека. Только
это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность от хорошо сделанной работы.
Только это даст им чувство выполненного долга.
Любой хороший вербовщик – будь то продавец, политик или учитель – обязательно должен
любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с ними,
помогать им, заботиться о них.
Чаще бывайте среди людей. Устанавливайте с ними раппорт. Почувствуйте, как это здорово –
общаться с разными людьми и находить с каждым общий язык – молодыми и старыми,
умными и глупыми, уставшими и бодрыми, работающими и отдыхающими, пассивными и
агрессивными, веселыми и грустными… Чем сложнее задача, тем слаще победа. Научитесь
получать удовольствие, наслаждаться общением.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОЛЕЗНОГО ОБЩЕНИЯ»
СОВЕТ. Люди бывают благодарны за помощь, если она им действительно нужна (или, хотя
бы, если вы сумели убедить их, что им нужна ваша помощь). Они пропустят мимо ушей даже
самый хороший совет, если он им не нужен. Их будет раздражать, если вы будете настаивать
на помощи, которая им не нужна.
Взаимность
Взаимная любезность – по сути является системой бартера «ты – мне, я – тебе». С помощью
этой простой техники вы можете создать у человека подсознательное впечатление, что он у
вас в долгу. Для этого вполне достаточно бывает ни к чему не обязывающего вопроса «не
правда ли?»
Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, просто скажите: «Не за что! Уверен, что вы
бы сделали для меня то же самое, не правда ли?». Собеседник согласится с вами. А на
бессознательном уровне у него останется обязательство перед вами.
Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу, спросите у собеседника:
«Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не правда ли?»
УПРАЖНЕНИЕ «ВЗАИМНОСТЬ»
Если вы не знаете, кто перед вами, попробуйте последовательно применить несколько техник
– на какую-нибудь из них собеседник обязательно клюнет. Для людей, которые работают не с
одним человеком, а сразу с большой аудиторией, такое последовательное применение разных
техник обязательно – иначе часть ваших слушателей окажется неохваченной и не воспримет
предложения и призывы, звучащие в вашей речи.
Кроме того, вербовщик должен уметь склонять людей сделать выбор из нескольких
предложений (ничего нет действенней, чем предоставить человеку выбор и создать иллюзию,
что он сам решил: что для него важней). Естественно, желательно, чтобы был выбран вариант,
который подсказывает вербовщик.
Вариантов таких фраз можно придумать множество. И каждая из них действенна. Особенно
если вы сумеете выделить ее голосом. Визуал тут же увидит картинку, аудиал услышит
мелодию, а кинестетик ощутит текстуру вожделенного предмета.
Гипнотизеры и психотерапевты знают, что если человек готов «представить себе» что-нибудь,
то он уже находится в трансе. Мы можем представить себе что-то, лишь оторвавшись от
реальности, изменив ее, продлив или переведя в другое измерение.
Техника «представьте себе» применима в самых разных случаях. Вербовщик должен обладать
ею в совершенстве, но и любому другому человеку она будет весьма полезна.
СОВЕТ. До того, как применить эту технику, постарайтесь установить раппорт и разговорить
человека. Если вам удастся узнать о его ценностях и чувствах, вам будет очень легко
придумать пример, который действительно заставит вашего собеседника погрузиться в транс и
представить себе все выгоды вашего предложения.
Человеку, который часто беспокоится: «Представьте себе, что вы уже овладели техниками
гипнотического воздействия! Вы чувствуете, что всегда можете контролировать ситуацию,
что придает вам уверенности и спокойствия».
Человеку, который не знает, кем он хочет быть: «Вы только представьте, какой силой вы
будете обладать, изучив техники гипнотического воздействия! Овладев ими, вы сможете
выбрать для себя любой путь и любую карьеру – все двери будут открыты перед вами».
Человеку, который хочет добиться успеха, но не верит в себя: «А теперь представьте себе,
что все ваши тренировки уже позади, вы ощущаете себя всесильным, вам покоряются не
только люди, но и обстоятельства. Затраченные вами время и усилия не прошли даром, ведь
теперь вы понимаете окружающий вас мир и законы, им управляющие, – остался лишь
маленький шаг до исполнения вашей мечты. И вы уже чувствуете, как легко он вам дается».
«Что произойдет, если вы решите отработать как можно больше техник гипнотического
влияния, потому что для вас очень важно уметь контролировать людей и оказывать на них
влияние?»
«Что произойдет, если вы сможете разговаривать с кем угодно на какую угодно тему и люди
будут рады беседовать с вами только потому, что вы много работали над собой и научились
влиять на людей?»
«Почувствовал ли ты…»
«Ощутил ли ты…»
«Сможешь ли ты почувствовать…»
СОВЕТ. Используя эту технику, нужно помнить, что при гипнотическом воздействии она
хорошо работает только в том случае, когда вы касаетесь эмоций, а не конкретных дел. В
таблице я показал, какие предложения работают, а какие – нет:
УПРАЖНЕНИЕ «ПРОЧУВСТВОВАННОСТЬ»
Каждый раз вы заставляете собеседника сравнить процесс и результат, при этом и тот и другой
кажутся естественными и очевидными.
Существует множество вариантов таких фраз, поэтому они не надоедают, при этом они
довольно естественны, поэтому не режут слух и не вызывают удивления. И при всем при этом
они весьма действенны. Вот несколько примеров:
«Чем дальше вы читаете эту книгу, тем больше вам хочется применить на практике различные
техники гипнотического воздействия».
«Чем дольше вы сидите за компьютером, тем меньше вам хочется от него отходить».
«Чем дольше вы сидите за рулем этого автомобиля, тем больше вам хочется его купить».
УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как они
работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например:
Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы олигархов, или за
тех, кто борется за права простых людей?»
Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы намерены
заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете голосовать?». Вербовщик
сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо
того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба ответа
играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в
начале фразы, в то время как слушатель фиксируется на ее окончании.
СОВЕТ. Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем же
собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма коварны и что в
будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.
Эта техника сложнее, чем предыдущая, но, немного поупражнявшись, вы легко научитесь
использовать ее. Напишите несколько фраз, содержащих альтернативный вывод. Посмотрите,
насколько они логичны. Произнесите их вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись:
насколько естественно звучит ваш голос? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова
нужно выделить голосом?
Глава 7
Работа с возражениями
Последнюю главу этой книги я решил посвятить возражениям. Вернее, техникам,
позволяющим преодолеть возражения.
Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг ситуаций, когда вам
нужно противостоять аргументам или эмоциям несогласия или привести несогласного с вами
собеседника к нужным вам выводам.
Основу возражений составляют убеждения людей – именно в силу своих убеждений они
пытаются противостоять вашему натиску. Поэтому работа с возражениями – это в первую
очередь работа по изменению или корректировке убеждений вашего собеседника.
Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда часть аудитории по
каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения речи вам вначале нужно справиться
с недовольством или недоумением людей.
7.1. Ловкость речи
Энергичные замечания, вопросы или ответы, призванные преодолеть сопротивление
собеседника, помогают различные техники ловкости речи, которые действуют на глубинном
уровне, разрушая убеждения людей.
Для применения этих техник обязателен крепкий раппорт, который вы должны постоянно
контролировать. Кроме того, людям не нравится, когда дискредитируется их мнение, поэтому
вы должны делать это очень мягко, снижая значимость своей победы, чтобы собеседники не
чувствовали своей ущербности.
Распознать убеждение довольно легко, нужно просто быть внимательным к словам, которые
произносят люди. По сути своей убеждения – это мнения (личные или общественные),
которых придерживается человек, как правило, не задумываясь над их истинностью.
«Джо – растяпа».
«Это лучшая песня».
Напишите список ваших убеждений – всех, которые сможете вспомнить. Выделите из них те,
которые вам мешают в жизни. Подумайте, насколько они обоснованны? Легко ли вам будет
расстаться с ними? Кто сможет помочь вам изменить их? Насколько легко и почему вы
доверитесь мнению этого человека? Общаясь с людьми, постарайтесь замечать, когда они
высказывают свои убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений:
насколько человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение.
Как смягчить впечатление
Как я уже говорил, люди болезненно воспринимают, когда вы разрушаете их убеждения.
Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой более важной, чем собственно
техника ловкости речи для изменения убеждений.
Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую, дружелюбную форму.
При этом возможно переключение внимания собеседника с вас на сторонние мнения.
Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и говорят), это не
изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и сопротивление. Поэтому такое
высказывание необходимо смягчить. Как?
1-й метод. Цитирование других людей.
Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты,
являются не победителями, а самоуверенными болванами».
Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для вашего
собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью, чье мнение значимо и не
подвергается сомнениям.
Цитировать себя очень легко. В отличие от предыдущего метода, вам не нужно выискивать
истинные цитаты, достаточно говорить уверенно. Если, конечно, для собеседника вы
являетесь достаточно авторитетным (если раппорт установлен, то ваш авторитет вряд ли
подвергнется сомнению – разве что вы загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут
выглядеть фразы самоцитирования:
А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но потом оказалось,
что учиться хорошо совсем не сложно».
«Я говорил об этом Матеусу: если человек сумел понять, что он двоечник, значит, он сможет
хорошо учиться».
«Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты победил, чтобы не
выглядеть самоуверенным болваном».
Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не цитируете слова, а
заставляете собеседника представить действия других людей или персонажей:
А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он просто приложил бы все силы, чтобы
стать отличником».
Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказалось, что он просто
самоуверенный болван».
А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя гораздо
лучше, если станешь хорошо учиться».
Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как
самоуверенный болван».
Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только хорошего, вы можете
высказать свое утверждение, смягчив его заботой:
А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком, поэтому его огорчают твои
двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие способности и ты можешь стать даже
отличником».
Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя, ты
выглядишь как самоуверенный болван».
А. «Мутеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень. Тебе будет легче, чем
любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса».
«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал просто каждый день
делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему отличные оценки».
«Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы стать
успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты можешь стать
отличником».
«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль. Сейчас ты
не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо больше подходит
роль успешного человека, которому все по плечу».
Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а
самоуверенными болванами».
«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя? Нет,
конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как самоуверенный болван».
«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”. Человек
начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться. Постарайся вести себя не как
чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как умный и уверенный в себе победитель».
«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты просто
самоуверенный болван».
УПРАЖНЕНИЕ «СМЯГЧЕНИЕ»
Напишите 2–3 вдохновительных и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из них
придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с другими людьми,
постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня
холодно» – «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей.
Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть логическими или
эмоциональными.
«Логика нарушена».
«И ты в это поверил?»
«У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах – ты зациклился не на той связке».
«Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».
Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять логические, эмоциональные
и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и
пополняйте новыми выражениями. Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно
применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши
слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в
результате вашей атаки. Восстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику
(если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).
7.2. Прямая атака на убеждения
Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на
убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить вашим словам свои убеждения.
Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь
аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже
не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем
больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.
«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну конечно же нет, сегодня замечательная погода.
Например, для футбола – сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру
более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше
перемещаться…»
Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой
уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это
сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения.
Несколько минут – и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».
А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции
в его базисном утверждении «ты не прав» – тема и повод для этого сгодятся любые.
Фрейм – дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает
ограниченную некими рамками точку зрения.
Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для
худого – «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные
«рамки».
Мета-фреймы
Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование
мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было
бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и
другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих
разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о
ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем
самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не
откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты
ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили новое
сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.
УПРАЖНЕНИЕ «МИКРОФРЕЙМИНГ»
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда
бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменилось ли бы течение
разговора, если бы вы применили эту технику?
Другие техники рефрейминга
Рефрейминг – это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на вещи. Эта
техника используется для того, чтобы вывести человека из установленных им границ.
Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение:
вњ“ Дробный рефрейминг – разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не
ел? А воду пил? А таблетку глотал?»
вњ“ Отводящий рефрейминг – перевод в другую плоскость: «Ты нравишься мне независимо
от того, когда ты ешь».
УПРАЖНЕНИЕ «РЕФРЕЙМИНГ»
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда. Если вы
забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера
или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его
возражениям вам нужны контрмеры.
«Эта дрель стоит сорок девять [долларов]… Знаете, многие говорят, что это дороговато…
Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие
деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это
позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она
ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это
экономит не только ваши силы, но и ваше время».
УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ»
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте
для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в
каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А»
приводит к «Б».
Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».
УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ»
1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время
контролировать меня».
Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними
кучу времени».
Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой, или
насколько расстроитесь, не купив этот товар».
Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным
стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выросли. У вас
есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его
с пользой?»
Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до
депрессии недалеко!»
Метафора – это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через другие.
Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка, звезду и т. д.
Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой, гонкой и т. д.
Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном – намного сложнее, чем
играть трагические роли».
Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься
налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты поливаешь цветок, который растет у
тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без тебя
гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты
можешь пригодиться – домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным, знакомым,
друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов, белкам в парке, уткам в
пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты
чудовищная редкость, которую нужно поместить за витрину и показывать за деньги».
УПРАЖНЕНИЕ «С МЕТАФОРАМИ»
Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные метафоры в разных
жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление более гибким и творческим – для
того, кто хочет оказывать гипнотическое влияние на других, это очень важно.
Контратака
Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести контратаку,
обезоружив его бесспорным утверждением.
Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую помощь»
или когда тебя начнут грабить на улице».
УПРАЖНЕНИЕ «КОНТРАТАКА»
Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения, выбрав те, которые
мешают вам. После того как вам удастся убедить самого себя, можно начинать практиковаться
в контратаках при беседах с другими людьми. Не забывайте устанавливать раппорт и
использовать смягчители.
Переход на личности
О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне осторожно.
В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно контролировать раппорт, а также
употреблять смягчители – в данном случае их избыток лучше, чем недостаток.
Атака на личность: «А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет метафора: ] У меня
сложилось впечатление, что ты ищешь того, к кому сможешь присосаться как пиявка. [затем
атака на убеждение: ] Только вот с чего ты решил, что именно большая жирная тушка сумеет
сделать тебя счастливым?»
Внимательно следите за тем, как люди общаются с друг другом, находите фразы атаки на
личность в фильмах, песнях, книгах. Пополняйте свой список такими фразами и время от
времени перечитывайте свои записи.
Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих разговорах со своими
знакомыми и следите за их реакцией.
Атака на мировоззрение – в первую очередь это сомнение в истинности этой модели мира:
2. Возражение: «Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об этом раньше?»
Для этого вам нужно научиться использовать эти техники отдельно, а затем начать
комбинировать их попарно, затем по 3–4 разных техники.
Естественно, редко удается поместить сразу несколько техник в одно предложение, да это и не
нужно. Ведя диалог, выслушивая мнения и возражения, вы можете постепенно выявлять
ценности человека, затем начинать использовать одну технику за другой, уводя собеседника за
собой таким образом, чтобы подвести его вначале к нужной мысли, а затем и побудить его к
действию.
Выберите одно или несколько своих убеждений, мешающих вам жить. Напишите каждое из
них на отдельной странице. Для того чтобы «переубедить самого себя» используйте все
лингвистические техники, о которых вы прочитали в этой книге. Закончив полный список,
отложите его на пару дней. А потом вернитесь к нему и попробуйте составить диалог своих
двух «я» таким образом, чтобы ваше «плохое я» все время возражало и сопротивлялось, а ваше
«хорошее я» преодолевало эти возражения каждый раз с помощью другой техники.
Самопроверка
Дополнив таблицу, которую вы начали заполнять после прочтения первой главы,
упражнениями из этой седьмой главы, вы сможете поставить точку. Потому что это была
последняя глава в этой книге.
Однако вы еще не раз сможете возвращаться к своим записям. Хотя бы для того, чтобы
проставить самому себе новые оценки. Ведь чем больше вы тренируетесь, тем легче
становятся тренировки, и тем радостнее победы, и тем свободнее ваше общение с другими
людьми!
Заключение
Ну вот и все. Вы дочитали эту книгу до конца.
Вы узнали о множестве техник, часть из которых вам уже приходилось в жизни применять,
или наблюдать, как это делали другие люди.
И запомните, что НИКОГДА, даже в шутку или для развлечения, не нужно использовать эти
техники, если это может навредить другим людям!
Используя техники гипнотического влияния для того чтобы от этого выиграли все, вы будете
увеличивать свою власть над людьми, вас будут уважать все больше и больше, вы приобретете
уверенность, спокойствие и легко сможете добиться поставленных целей.
Удачи вам!
Искренне ваш,
Свен