Книга младшего торгового

агента
компании «ROSHEN»

1
 Содержание
Глава 1. Знакомство с компанией « ROSHEN » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………. 3
1.1. Компания «ROSHEN» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………......3
1.2. Производство ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………. ...4
1.3. Ассортимент выпускаемой продукции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………. ..6
1.4. Специализация фабрик . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……….....7
1.5. Основные группы выпускаемой продукции . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………..9
Глава 2. Обязанности младшего торгового агента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……… 26
2.1. Знание продукции ТМ«ROSHEN» и ТМ «Мрия» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………. 26
2.2. Знание конкурента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………... 27
2.3. Основная цель и задачи работы младшего торгового агента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……28
Глава 3. Стандарт работы младшего торгового агента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………..29
3.1. 7 шагов торгового визита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………….29
3.1.1. Подготовка и планирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………30
3.1.2. Оценка торговой точки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………... 33
3.1.3. Презентация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………….34
3.1.4. Заключение сделки (оформление основного заказа) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……... 38
3.1.5. Мерчендайзинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………. 39
3.1.6. Завершение визита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………...41
3.1.7. Анализ и самооценка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………….... 41
3.2. Подведение итогов рабочего дня . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………42
Глава 4. Мотивация . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………………44
Глава 5. Структура компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………...45
5.1. Схема подразделений и отделов компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ………. 45
5.2. Должности и их зона ответственности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . …………46
Глава 6. Ценности компании . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……………...47 2
 Глава 1. Знакомство с компанией « ROSHEN »

1.1. Компания « ROSHEN »

Добро пожаловать в компанию « ROSHEN ». Открывая эту

книгу, Ты начинаешь свое знакомство с самым сладким
знаком качества в Украине.

Она расскажет Тебе о ее производстве, стандартах работы в

компании, ценностях, поможет раскрыть загадки
успешных продаж, а также покажет ступени карьерного
роста в компании.

Помни, что самым ценным ресурсом компании являются ее

люди, которые ежедневно выполняют свою работу,

начиная от «магии» - производства, заканчивая
продажей и выкладкой продукции корпорации

« ROSHEN » на полке в магазине.

3
 1.2.Производство ТМ «ROSNEN» и ТМ «Мрия»

Клайпеда
Литва
Кондитерская корпорация ROSHEN – крупнейший
Беларусь
украинский производитель кондитерских изделий. Россия

Около 25% всех отечественных сладостей выпускается

Чернигов Липецк
на фабриках предприятия – Киевской, Винницкой,
У Киев
Мариупольской и Кременчугской. к а
р а и н

С 2002 года в состав корпорации входит Липецкая

Винница Кременчуг
кондитерская фабрика (Россия).

С 2006 года – Клайпедская кондитерская фабрика Мариуполь

(Литва).

На фабрике корпорации «ROSHEN» - ,

г. Чернигов производят специи и под торговой маркой

«Мрiя».

4
Вся продукция, выпускаемая фабриками корпорации перевозится
на распределительный центр (РЦ) ROSHEN, который
расположен в ПГТ Яготин (80 км от Киева). Это современный
РЦ, построен по европейским стандартам и оснащен новейшим
оборудованием. Отсюда продукция доставляется
дистрибьюторам, филиалам, расположенным по всей Украине и
за рубежём. Основным преимуществом продукции ДП КК
«ROSHEN» является соотношение цены и качества. Всю
кондитерскую продукцию фабрик корпорации «ROSHEN»
производят на основе натуральных высококачественных
продуктов. Постоянно совершенствуется рецептура, внедряются
современные технологии. Во многих странах мира известны и
любимы торт «Киевский», шоколад «Чайка», конфеты «Київ

Яготин
вечірній», «Красный мак», «Лещина» и другие сладости.
Продукция компании продается на рынках России, Казахстана,
У к р
Азербайджана, Грузии, Армении, Молдовы, Латвии, США, а и н а
Канады, Германии, Израиля и других стран мира.

5
 1.3. Ассортимент выпускаемой продукции
Ежегодно специалисты компании «ROSHEN» создают
десятки новых изделий.
 Только за последние годы мы разработали и представили
на рынок несколько десятков наименований новой
оригинальной продукции, которая за короткое время
завоевала широкую популярность у покупателей.
 Карамель «Рошен», «Малибу», «Капри», «Эклер»,
шоколадные конфеты в коробках «Маргарита», «Монте-
Кристо» и «Ассорти», шоколад «Roshen» - признаны
лучшей продукцией в своем классе и не имеют аналогов
в Украине.
 Последние новинки - шоколадные конфеты в коробках:
«Шоколадная коллекция», «Птичье молоко»; Вафли:
«Артек», «Наполитанки», «Криспики»; конфеты: «Гранд
тоффи», «Конафетто», «Сказочный орешек», «Чоко
Панна»,
«Шалена Бджілка”.
 Марка «ROSHEN» - призвана воплощать в себе главные
принципы деятельности компании, сочетание традиций
украинских кондитеров с новейшими европейскими
технологиями, неизменно высокое качество продукции и 6
доступные цены.
 1.4. Специализация фабрик
Киевская кондитерская фабрика имени К. Маркса специализируется
на выпуске шоколадной и бисквитной продукции. На фабрике установлено
новейшее швейцарское оборудование по производству шоколада, немецкое -
по производству шоколадных конфет с ликерными начинками, итальянское
- по производству шоколадных конфет с кремовыми начинками, а также
немецкая линия производящая конфеты «Київ вечірній».
Винницкая кондитерская фабрика оборудована современной полностью
автоматизированной немецкой линией по изготовлению вафель, покрытых
глазурью, и вафельных тортов («Шоколадный замок»); немецко-австрийской
линией по производству желейных конфет «Джелли». Кроме этого на
фабрике работают линии по производству традиционной карамели,
сахарного печенья «К кофе», вафель, вафельных конфет.
Кременчугская кондитерская фабрика выпускает карамель «Рошен»,
планируется выпуск новых видов карамели. Помимо этого фабрика
специализируется на выпуске карамели с шоколадной начинкой «Эклер».
Также специализируется на выпуске высококачественной молочной
карамели «Капри», «Малибу».
Мариупольская кондитерская фабрика специализируется на выпуске
бисквитной продукции, работает датско-немецкая линия по производству
элитного печенья («Эсмеральда»), датско-итальянская линия по
производству бисквитных рулетов.

7
Липецкая кондитерская фабрика выпускает карамель: леденцовую, с соковой
начинкой, отливную; сахарное печенье и шоколадные конфеты.
Клайпедская кондитерская фабрика специализируется на выпуске леденцовой
карамели «Лимонные и апельсиновые дольки», «Барбарис» и т.п., карамели типа
«Рокс», а также нескольких видов драже и ириса. Сейчас мощности фабрики
небольшие, но планируется оптимизировать ассортимент выпускаемой продукции,
усовершенствовать рецептуры и дизайн продукции, а также повысить
производительность линий.
Широкий ассортимент фасованной продукции предлагает ТМ «Мрiя», которая
появилась на рынке Украины в 1996 году.
Черниговская фабрика представлена следующей группой – это желе, кисели и
конечно же кондитерские добавки: ванилин, ванильный сахар, лимонная кислота,
желатин, какао, корица. Продукция фасуется на современном чешском
оборудовании, где применяются передовые технологии. Используется лучшее
импортное и отечественное сырье, которое проходит строгий входной контроль
качества.
На итальянском оборудовании фасуются специи и пряности - перец, паприка,
гвоздика, кориандр , а также приправы.

8
 1.5. Основные группы выпускаемой продукции
Кратко ознакомившись с производством ты прекрасно понимаешь величину ассортимента, который
предлагается нашей компанией.
Вся продукция компании представляет двенадцать групп кондитерских изделий ТМ «ROSHEN», группу специй ТМ
«Мрия» :

1. Шоколад.
2. Конфеты в коробках.
3. Конфеты шоколадные (весовые).
4. Карамель, Ирис, Желейные (весовые).
5. Карамель, Ирис, Желейные (фасованные
6. Батоны.
7. Печенье, Крекер (весовые).
8. Печенье, Крекер (фасованные).
9. Вафли (весовые).
10. Вафли (фасованные).
11. Бисквиты.
12. Специи.

Эти группы являются ключевыми и значимыми для торговых отделов магазинов, а наши агенты являются
единственным поставщиком этих товаров для любого клиента. Мы рассмотрим наиболее денежные из них 9

далее…..
 Шоколад
Количество позиций в группе-29
Занимаемая доля рынка - 17 %
Конкуренты :
KRAFT FOODS(Корона) - 45 %

RAINFORD(Миллениум) – 13 %

NESTLE(Свиточ) – 12 %

KONTI(Дольче) – 5 %

Шоколад
Около года нашими технологами совместно с шоколадниками Швейцарии и Франции
осуществлялся процесс тщательного подбора букета какао-бобов, чтоб получить ту
самую запоминающуюся и желаемую вкусовую ноту.
В рецептуре шоколада Рошен используется специальная смесь трех типов какао-бобов,

произрастающих в разных регионах Земного шара, поставляемые ведущими

производителями мира.
Молочные продукты для молочного шоколада Рошен, изготовлены в Украине на

собственном производстве корпорации из молока гарантированного качества

Отливка и герметичная упаковка шоколадных плиток «запайка в фольгу» на

современной автоматизированной линии «VINKLER» производства Германии дало

возможность увеличить срок хранения шоколада без добавок в него генно
модифицированных продуктов;
Особое эксклюзивное приготовление шоколадной массы на оборудовании швейцарской

фирмы BUHLER позволило создать гармонизирующий аромат и запоминающуюся

вкусовую ноту.
В результате мы получили шоколад «ROSHEN»
С запоминающейся вкусовой нотой, без посторонних привкусов, легко
тающий во рту, шоколад стабильного качества и по своему составу не
имеющий аналогов в Украине.
 Шоколад
• Научное название – “еда богов”.
• Индианцы племени Майя и давние Ацтеки
начали использовать какао бобы еще с 600
года до н.е.
• 60% всех какао бобов выращивается в
Африке.
• Температурный режим выращивания какао
деревьев – 30-320С.
• Относительная влажность 100% ночью и 70-
80% днем.
• Первый урожай с какао дерева начинают
собирать в возрасте 3 – 5 лет.
• Плоды какао дерева растут прямо на стволе
дерева и достигают длины 25-30 см.
 Шоколад
• Ритуал сбора и обработки передается из
поколения в поколение - созревшие плоды
какао срывают руками или с помощью палок
похожих на крюки,
• Каждый плод разрезают острым мачете для
того, чтоб достать сердцевину – какао-боба
• „Освобожденные” какао -бобы складывают в
специальные деревянные короба и накрывают
банановыми листьями.

• На протяжении семи -девяти дней происходит процесс

ферментации, брожения, после чего какао -бобы приобретают
характерный шоколадный цвет и аромат.
• Теперь какао-бобы сушат под жгучим тропическим солнцем и
отправляют на кондитерскую фабрику
 Шоколад
Количество позиций в группе-29
ТОП – 10 (рейтинг продаж)
1 Рошен темный молочный 100
2 Чайка 100
3 Рошен экстрамол тертый лесной орех 100
4 Рошен экстрамол дроблёный лесной орех 100
5 Рошен экстрачерный 100
6 Рошен Brut 100
7 Аленка 100
8 Рошен экстрачерный дроблёный лесной орех 100
9 Рошен экстрамол дроблёный лесной орех изюм 100
10 Чайка 50
 Коробочные конфеты
Количество позиций в группе-26
Занимаемая доля рынка - 38 %
Конкуренты :
KRAFT FOODS-13 %
FERRERO-10 %
АВК-8%
NESTLE-7%
KONTI-7%
.
.
 Коробочные конфеты
Количество позиций в группе-26
ТОП – 10 (рейтинг продаж)
1 Киев вечерний 500
2 Ассорти РОШЕН 215
3 Киев вечерний 250
Маргарита темное пралине орех
4 230
5 Стрела Подольская 312
6 Маргарита крем орех 230
7 Ассорти РОШЕН 430
8 Птичье молоко РОШЕН 250
Шоколадная коллекция Рошен
9 312
10 Вишня в шоколаде 313
 Весовые конфеты
Количество позиций в группе - 51
Занимаемая доля рынка - 29 %
Конкуренты :
АВК - 28 %
KONTI – 13 %
ZHITOMIR – 7 %
KHARKIV – 5 %
 Весовые конфеты
 ПРАЛИНЕ – пастообразная масса, полученная путём
одновременного измельчения какаопродуктов с орехами и
сахаром.
 ПОМАДА – мелкокристаллическая масса, полученная взбиванием
с одновременным охлаждением сахаро-паточного сиропа. Часто
добавляют жир или молочные продукты.
 ГЛАЗУРЬ – шоколадная масса, используемая для покрытия
кондитерских изделий методом полива. Шоколадная глазурь
изготавливается с использованием какао масла, кондитерская
глазурь изготавливается на основе твёрдых растительных жиров
(вместо какао масла)
 Весовые конфеты
Количество позиций в группе-51
ТОП – 10 (рейтинг продаж)
1. Коровка Рошен
2. Ромашка Рошен
3. Гранд Тоффи
4. Ведмедик
5. Шоколапки
6. Лещина
7. Красный мак Рошен
8. Задавака
9. Пивденна нич
10. Вафельные укрупненные
 Карамель
Количество позиций в группе - 29
Занимаемая доля рынка - 65 %
Конкуренты :

KONTI – 8 %
AVK - 6 %
ZHITOMIR – 5 %
ODESSA – 4 %
-Бешеная пчела

-Бешеная пчела
 Карамель
ЛЕДЕНЦОВАЯ КАРАМЕЛЬимеет следующие
типы по методу формовки:
 штампованная - на штампующих цепях или
роторштампах.
 отливная - изготавливается отливкой жидкой
карамельной массы в формы.
 Карамель
Количество позиций в группе-29
ТОП – 10 (рейтинг продаж)
1 Джелли
2 Цитрусовый микс
3 Бешеная пчелка
4 Рошен микс
5 Барбарис
6 Эклер
7 Рошен
8 Рачки Рошен
9 Мятная
10 Дюшес
 Глава 2. Обязанности младшего торгового агента
2.1 Знание продукции ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрія»

Есть четкая последовательность действий, которые помогут тебе более качественно

выучить продукцию нашей компании:
Обязательный и незаменимый инструмент в работе – это презентор-каталог с
фотографиями готовой продукции, указанием состава продукта, краткой его
характеристики.
«Прайс -лист» - представляет собой полный список продукции ТМ «ROSHEN» и
ТМ «Мрия» составленный в четкой последовательности: группа товара, вес товара,
количество штук в упаковке и цена за единицу товара.
Изучать «Прайс -лист» и «Презентор-каталог» нужно совместно, поскольку своей
( Презентор-каталог продукции ДП КК «ROSHEN»)
информацией они дополняют друг друга.
Знакомство на складе:
Здесь ты в «живую» видишь весь ассортимент нашей продукции, как он выглядит,
фасовку, сроки хранения, а также процесс отбора товара, понимание которого тебе
пригодится в дальнейшем.
Полевое обучение – когда ты будешь знакомиться с работой торгового агента, в
магазинах из всех кондитерских изделий тебе нужно научиться распознавать свою
продукцию.

( Прайс-лист)

26

(фрагмент прайс-листа)
 2.2. Знание конкурента
Для эффективной работы тебе необходимо знать наших основных конкурентов:

Базируется на выпуске дешевых помадно-шоколадных конфет, печенья вес., печенья фас.,

шоколадно-вафельные тортов, шоколада, коробок конфет, бисквитов, рулетов (продукция
производится в г. Донецке).

Широкий ассортимент выпускаемой продукции: конфеты в коробках, конфеты вес., карамели,

печенье вес. и фас., крекер, мармелад,зефир, вафли, бисквиты, рулеты, шоколадно-вафельные
торты, при этом производственные площади достаточно малы.

Производит следующие группы товара: конфеты в коробках, печенье вес. и фас., конфеты шок.,
конфеты желейные (производство расположено г-х Донецке, Мукачево, Луганске).

Производит следующие группы товара: шоколад, конфеты в коробках, конфеты вес., драже
(представляет собой инвестиции западной компании «Крафт Фудз», в Украине производство
расположено в г. Тростянце).

Производит следующие группы товара: шоколад, конфеты в коробках, конфеты вес., печенье фас.,
крекер фас., батончик «Nuts, шок. вафельные батоны (представляет собой инвестиции западной
компании «Nestle», в Украине производство расположено в г. Львове).

Специализируется на выпуске: шоколад, конфеты в коробках, драже, (производство расположено

г. Днепропетровске).
27
 2.3. Основная цель и задачи работы младшего торгового агента.
Младший торговый агент (МТА) компании «ROSHEN» - это сотрудник, который представляет интересы компании на вверенной ему
территории, где расположены торговые точки — наши клиенты, которым необходим товар ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия».
Торговые точки (ТТ)— это супермаркеты, магазины, павильоны, киоски, лотки, кафе, бары, оптовые базы.
Основные задачи МТА:
1. 100 % - ПЛАН: максимально продавать продукцию ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия» в ТТ, выполняя таким образом планы продаж
на вверенной территории.
.
2. 100 % - ПОКРЫТИЕ ТРТ: обеспечить покрытие, то есть сотрудничать с каждым потенциальным клиентом на вверенной
территории.

3. 100 % - АССОРТИМЕНТ : постоянно увеличивать ассортимент ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия»

в каждой ТТ клиента.

4. 100% - ПРИСУТСТВИЕ ТОВАРА : обеспечить постоянный товарный запас ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия» на торговой
полке ТТ .

2.4. Обязанности младшего торгового агента.

В обязанности МТА входит:
M A
1. Осуществлять визиты к клиентам в последовательности прописанной в маршрутном листе.
2. Проводить работу с клиентами по системе «7 шагов торгового визита». T
3. Осуществлять выкладку товара в ТТ по стандартам компании.
4. Контролировать финансовую дисциплину клиента по расчетам за поставленный товар. S R
5. Выполнять все поставленные задачи руководством компании. 28
6. Соблюдать дисциплину и пунктуальность в работе.

План объема продаж — это выраженное в деньгах (грн.) количество ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрия».
 Глава 3. Стандарт работы младшего торгового агента

3.1. «7 шагов» торгового визита

Это стандарт работы, который должен строго

выполнять младший торговый агент.

1. Подготовка и Планирование.
2. Оценка торговой точки.
3. Презентация.

Установление контакта

Выявление потребности

Презентация

Преодоление возражений

4. Заключение сделки.
5. Мерчендайзинг.

6. Завершение визита.
7. Администрирование и Анализ. 29
 3.1.1. Подготовка и планирование
1. Проверь маршрут движения по клиентам: день недели: понедельник Маршрутный лист
Очередность посещения ТТ (учитывай: время работы,
перерывы, присутствие лица принимающего решение- № Название торговой точки Адрес ТРТ Контактное лицо телефон

(ЛПР), оптимальный переезд от ТТ к ТТ) 1 ЧП Иванов м-н" Ива" ул.Иванова 1 Иванов Сергей 322-22-33

Место: офис Время: 5-7мин. 2 ЧП Петров м-н" ЛИК" ул.Петрова 2 Петров Андрей 444-33-22
2. Планируй рабочий день с вечера:
3 ООО "Флора" м-н "Эсмеральда" ул.Пушкина 67 д-р Анна Петровна 555-66-88
Распредели план объема продаж на день по клиентам;
Распредели дневной план фокусных позиций по 4 ЧФ "ЛОРА" м-н "Штучка" пр-т Гагарина 27 д-р Антон Сергеевич 777-70-99

клиентам; 5 ЧП Сидоров м-н "Версаль" пер.Пикуля 29 Сидоров А.В. 999-00-88

Распредели дневной план фокусной группы по клиентам;
6 ООО «Анастасия» кафе "Мрія" пл.Свободы 7 бармен Виктория 777-33-77
Распредели план по присутствию (дистрибуции),
7 ЧП Дмитриев киоск "Решка" ул Космонавтов 6 хозяин Андрей 54-98-78
плановой позиции;
Цели по установке оборудования 8 ООО "ТТ" кафе "Тортинка" ул.Ленина 9 админ. Лена 333-33-33

Проанализируй и обсуди с СВ финансовые долги 9 ЧФ "Аннет" столовая "КПИ" ул.Ломоносова 4 завед.Инна Алексан. 578-5667
клиентов по визитам завтрашнего дня;
10 ЧП Бойко Ю.В.кафе "Астория" пл.Конституции 4 д-р.Юрий 351-22-98

11 ЧП Будько С.П.кафе "Натали" ул.Ровенская 6 д-р Сергей Петрович 777-66-55

12 ЧП Понюк В.В. м-н "Кара-Кум" ул Горького 12 дир. Виталий 565-4480

ЗАПОМНИ! Визит без цели потерянный визит ЧП Рябоконь В.П. кафе

Место: офис Время: 30-40мин. 13 «Панночка" ул.Шевченко 34 дир. Виктор 456-78-90

ЛПР – лицо принимающее решение по заказу (директор магазина,таваровед,продавец).

Супервайзер (СВ) - это непосредственный руководитель ТА
Фокусная позиция - наименование продукта, по которому ставится план по продажам в шт. или кг 30
.
Маршрут – список торговых точек, которые обслуживает торговый агент на вверенной ему территории.
Торговая точка – это Супермаркет, магазин, киоск, бар который, продает продукцию конечному потребителю (покупателю)
План объема продаж – выраженное в деньгах (грн.)количество продукции ТМ «Рошен» и ТМ «Мрия»,которое обязан продать ТА на маршруте.
Маршрутный лист – список торговых точек, которые необходимо посетить в конкретный день недели .
 3.1.1. Подготовка и планирование

1. КПК
2. Презентор
3. Маршрутный лист
4. Прайс-лист (фрагмент бланка дебиторской задолженности)
5. Дебиторская задолженность
6. Рекламные материалы
7. Договора на поставку
товара
8. Опрятный внешний вид
ЗАПОМНИ! Визит без цели потерянный визит
Место: офис Время: 30-40мин.
31
 3.1.1. Подготовка и планирование

Вера в себя !!!

Вера в продукт !!!
Вера в компанию !!!

На следующий день МТА следует в торговую точку №1, согласно списка в маршрутном листе.
Перед входом в торговую точку младший торговый агент смотрит в Маршрутный лист и уточняет
для себя цели на визит:
Имя контактного лица, которое принимает решение: директор, товаровед, продавец.
Цели и задачи, которые установлены МТА или СВ относительно этой ТТ.
Сумму долга за поставленный товар, если такая есть.

32
 3.1.2. Оценка торговой точки
На этом этапе МТА проводит внешнюю и внутреннюю оценку торговой точки для выяснения ее потенциала
При внешней оценке ТТ младший торговый агент должен определить ее потенциал. Для этого необходимо обратить внимание на:
 соседство ее с учебными заведениями;
 соседство с организациями;
 соседство с остановками общественного транспорта;
Наличие этих объектов будет свидетельствовать о том, какой потребитель и с какой целью посещает ТТ, а следовательно, какая продукция
больше всего востребована в данной ТТ. Из этого анализа нужно сформировать выгодное предложение по товару ТМ «ROSHEN» и ТМ
«Мрия», необходимое для этой ТТ.
Такую оценку проводят с новыми ТТ перед переговорами о сотрудничестве.
Внутреннюю оценку ТТ младший торговый представитель проводит с целью выяснить на каких полках и в каком количестве присутствует
продукция ТМ«ROSHEN» и ТМ «Мрия» (визуальное снятие остатков), как расположен продукт конкурентов и кто из производителей
представлен лучше, а также с целью определить какие изменения произошли с прошлого визита. Обязательно проверить запас и сроки
товара под прилавком, на полке и на складе.
Анализ внутренней оценки позволит выявить позиции, которые закончились в ТТ, и обратить на них внимание при формировании заявки.
Так же необходимо определить работу по мерчендайзингу:
 проверить наличие и использование оборудования ТМ«ROSHEN» и ТМ «Мрія», числящегося за ТТ;
 оценить ассортимент и выкладку товара ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрія» по каждой группе;
 проверить цены на ассортимент ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрія» по каждой группе;
 товарный запас по ассортименту ТМ «ROSHEN» и ТМ «Мрія» (возможно с помощью продавца);
 перспективное место установки фирменного оборудования;
Расставь приоритеты по задачам и приступай к их выполнению.
Место-непосредственно в ТТ. Время на выполнение второго шага 5-9 минут.
33
Потенциал – максимальная возможность ТРТ по продажи продукции
 3.1.3. Презентация
• Установление контакта
Младший торговый агент начинает третий шаг с установления контакта, при этом улыбаясь,
называет имя клиента, свое имя и компанию в которой работает.

Далее обращаясь к ЛПР по имени, устанавливает контакт с помощью комплимента или

позитивного разговора на интересную для него тему не касающийся заказа . На
протяжении всего визита разговор сопровождается улыбкой и зрительным контактом.

Например:
• Здравствуйте Наталья Николаевна! Александр, Компания «Рошен».,!У Вас,
как всегда, все аккуратно расположено на полках. Это, конечно, Ваша
заслуга!
• Здравствуйте, меня зовут Юрий, торговый представитель
компании «Рошен»!!! Вы как всегда в замечательном настроении,
Марья Ивановна, рад Вас видеть !

Основная цель – ТП перед каждым визитом обращается к «КПК»,

«ежедневнику», дабы напомнить себе имена всех работников ТРТ.
Если имен там нет, то первоочередной задачей будет –
познакомиться с работниками ТРТ и записать их имена !!!

34
 3.1.3. Презентация
• Выявление потребности
Расположив ЛПР к общению, переходи к выявлению потребности в товаре по которой готовил
презентацию. Для этого необходимо задавать вопросы так, чтобы ответ ЛПР подводил тебя к
подготовленной презентации товара.

Виды вопросов часто используемых при выявлении потребности:

Закрытые вопросы — Вы согласны с тем, что... ? Запишем это? Это вся наша карамель?
Вы заинтересованы сотрудничать с нами ? и.т.д.
(Ответ Да, Нет – используются для направления разговора, уточнения)
Открытые вопросы — ПОЧЕМУ? Что Вы думаете? Как? Кто? Где? Какой? Какая? Какие? и.т.д.
(Ответ одно или несколько предложений, клиент больше говорит сам…)
Альтернативные вопросы — Вам нравится чёрный или молочный шоколад?

Перефразированные вопросы — Если Я Вас правильно понял...? Другими словами

Вы хотите сказать...? и.т.д.

Основной целью данного шага является :

умение задавать закрытые и открытые вопросы торговым агентом,

как основной тип вопросов получения информации о потребностях
клиента;

умение задавать альтернативные вопросы торговым агентом, с

целью выяснения приоритетных потребностей клиента;
35
умение задавать перефразированные вопросы торговым агентом, с
целью перевести разговор на нужную Вам тему.
 3.1.3. Презентация
• Презентация

При правильном выявлении потребности, со стороны ЛПР возникает заинтересованность «сигналы к

покупке» Пример: А сколько это стоит? Какие есть виды? От какого количества товар отпускается со
склада? Какой срок реализации? Либо одобрительное кивание, лояльность к компании и ее продукту и
т.д.
Начинай качественную презентацию товара: назови свойства товара, свяжи их с преимуществами, покажи
выгоды - техника СПВ обязательно испульзуя презентор (дегустацию)

Например:
Свойства: то что заложил производитель в товар на этапе создания
( название, вес, упаковка, состав товара и т.д.)
Шоколад «Рошен» 100г. 4 шт. в блочке, сделан из натуральных какао-
бобов и молока, запечатан в герметичную упаковку.

Преимущества: то чем выгодно отличается продукция «Рошен» в

свойствах от подобной продукции конкурента. Указать эксклюзивность
видов и узнаваемость торговой марки
Покупатели знают наш продукт и он будет пользоваться
постоянным спросом

Выгоды: показать выгоду при продаже продукта (заработок или

товарооборот )И это стабильный источник дохода в нашем бизнесе.
 3.1.3. Презентация
• Преодоление возражений
В процессе диалога у ЛПР могут возникнуть возражения.
Преодолей возможные возражения, используя технику «согласие и выгоды»
1) Выслушай и уточни
2) Согласись - 100% (если клиент действительно прав);
- частично;
- игнорируй (переведи разговор в другое русло);
3) Перефразируй возражение в вопрос;
4) Найди истинную, единственную причину, которая не дает
возможности прийти к согласию;
5) Используй методику допустим мы/я решим эту проблему;
Добейся положительной реакции клиента и сделай продажу.
Например:
К: Нет места под ваши коробки!
МТА: Да…! Действительно, сейчас такое количество торговых марок!
К: Угу…!
МТА: ЭТО ЕДИНСТВЕННАЯ ПРИЧИНА
ПО КОТОРОЙ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ
ВЗЯТЬ Маргариту ?
К: ДА!
МТА: ЕСЛИ МЫ С ВАМИ НАЙДЁМ
МЕСТО, ТО…….
 3.1.4. Заключение сделки (оформление основного заказа)

На этом этапе младший торговый агент обязан

Основные типы заключения сделки:
предложить или рекомендовать клиенту определенное
Рекомендовать товар
количество товара;

А. - «Рекомендую вам 2 блока шоколада!»
помнить о тех позициях, которые стоят в целях на визит и
К. – «Согласен»
прописаны в КПК или блокноте;

Завысить требования изначально для
открыть презентор и файл заказа в КПК ;

клиента, чтобы создать предмет торга
читать позиции с начала в КПК, показывая их в презенторе;

А. - «Давайте возьмём три блока шоколада!»
уточнять требуемое количество товара;

К. – «Три Это много! Одного хватит!»
записывать заказываемые позиции в колонку «З» (в КПК);

А. – «Согласен, три много, давайте возьмём
останавливаться на тех позициях, которых нет или
два ,как раз заполним куб и вам хватит
заканчиваются в ТТ;

ровно на неделю!»
прочитать все позиции до конца прайса;

К. – «Ладно, пиши два!» «Согласен!»
повторить клиенту фокусные позиции, которые стоят в целях.

Альтернативный вопрос
Основной задачей в формировании заказа повлиять на
А. – «Вам три блока шоколада или
количество продаваемой продукции путём рекомендации или
четыре?»
вопросами, на решение клиента.
К. – «Давай три!»
Только выполнив все эти пункты в строгой
последовательности,заказ считается законченым!

Место-в ТТ. Время на выполнение 5-8 минут. 38

 3.1.5. Мерчендайзинг

Мерчендайзинг это – комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на эффективное

представление и продвижение товара, марки, вида или упаковки.
Младший торговый агент обязан провести ряд действий по мерчендайзингу :
 Зайти за прилавок.
 Переместить продукцию максимально близко к кассовой зоне.
Стандарт Компании
 Сгруппировать продукцию согласно стандартам выкладки,
формируя корпоративный блок (см. книгу «Стандарты Компани» ).
 Выделить свою продукцию рекламными материалами
(бренд-скотч, ценники, шелфтокеры).
Золотые правила Мерчандайзинга:

1. Нет цены – нет продаж. ОБЯЗАТЕЛЬНО ПИШЕМ НАЗВАНИЕ ТОВАРА И ЦЕНУ НА ЦЕННИКАХ !!!

2. Располагайте товар на уровне глаз и прикассовой зоне. Золотые полки на уровне от 80 см до 160 см .
Прикассовая зона!!!! МЕСТО ЕCТЬ ВСЕГДА – ВОПРОС ДЛЯ КОГО???
3. Создаем «Стандарт компании» Выставляйте товар раздельно по группам, формируя «пятно»,
выделяем рекламными материалами!!! Не смешивайте разные торговые марки.
4. Следите за внешним видом нашего продукта.
Не оставляйте товары с поврежденной или пыльной упаковкой на полках .
5. Выставляйте вперед товары с ближним сроком реализации.
Не оставляйте на дисплее и полках товары с истекшим сроком реализации.
39

Кассовая зона – это место, где происходит обслуживание и расчет покупателей с продавцом.
 Основное торговое оборудование ТМ Рошен

Куб под шоколад «Рошен»

40

Стеллажи кондитерские под весовую

Струбцина под шоколад «Рошен»
и фасованную продукцию «Рошен»
3.1.6. Завершение визита

Младший торговый агент забирает деньги по предыдущей накладной.

Обязательно договаривается и записывается на дату, когда он заберет
деньги по заявке сделанной сегодня.
Напоминает клиенту дату своего следующего визита, а также уточняет дату
доставки товара по данной заявке. Прощается с клиентом на позитивной
ноте.

Место – в ТТ. Время на выполнение 2-5 минут.

3.1.7. Администрирование и анализ

Выйдя из ТТ задай себе вопрос – достиг ли ты цели в данный визит, если нет, то почему?
Определи и запиши цели и задачи на следующий визит.

Место – сразу после визита в удобном месте. Время на выполнение 2-3 минуты.

Теперь младший торговый агент следует к торговой точке № 2 в маршрутном листе и повторяет те же шаги,
41
которые описаны выше, начиная со слов:
«Перед входом в торговую точку торговый агент смотрит в ,блокнот и КПК…»
 3.2. Подведение итогов рабочего дня

После посещения всех торговых точек, согласно маршрутному листу,

младший торговый агент возвращается в офис:

1. Сдает деньги в кассу.

2. Подает оператору заявки.

3. Обязательно проводит анализ достигнутых результатов. Совместно с супервайзером проводит анализ

достижения целей поставленных на день (что получилось? что нет? и почему?).

4. Получает от СВ общий план по показателям на завтрашний маршрут.

5. Готовится и планирует задачи на следующий день.

Ты прочитал стандарт работы младшего торгового агента в компании «ROSHEN»

Касса - место сдачи денег торговым агентом 42

Оператор - человек который набирает заявку на компьютере .
 Теперь ты знаешь формулу успеха
младшего торгового агента в
компании "Рошен".
Соблюдая данный стандарт при своей
работе, ты должен выполнять
плановые
показатели, за что будешь получать
высокую заработную плату и иметь
возможность передвигаться по
карьерной лестнице в нашей
компании.
 Карьерный рост торгового менеджера в ДП КК «РОШЕН»

3 квартал - выполнение практических и теоретических задач для аттестации на категорию ТА

5 квартал - выполнение практических и теоретических задач для аттестации на категорию СТА
 Структура отдела сбыта компании «Рошен»

Национальный менеджер
Национальный менеджер по работе
с ВИП клиентами
Национальный тренинг- менеджер

Регион. менеджер
Регион. менеджер по
Работе с ВИП кл.
Териториал. менеджер
Регион. Тренинг- менеджер
Супервайзер по работе
с ВИП клиентами
Супервайзер
Ст. менеджер по работе
с ВИП клиентами
Старший ТА
мерчендайзер Менеджер по работе
с ВИП клиентами
ТА
Мл. менеджер по работе
с ВИП клиентами
Младший ТА
 Структура отдела сбыта компании «Рошен»
1. Национальный менеджер(НМ) – это руководитель по продажам на всей территории Украины
2. Национальный тренинг менеджер – это руководитель учебного центра компании «Рошен»
3. Национальный менеджер по работе с VIP клиентами – это руководитель по продажам ВИП клиентов на всей территории Украины.
4. Региональный менеджер(РМ) - это руководитель продажами на отдельно взятом регионе Украины, в составе 5-7 областей
5. Региональный тренинг менеджер – это сотрудник, который осуществляет обучение торгового персонала на отдельно взятом регионе
Украины, в составе 5-7 областей
6. Региональный менеджер по работе с VIP клиентами – это руководитель по продажам ВИП клиентов в отдельно взятом регионе
Украины.
7. Территориальный менеджер(ТМ) - это руководитель продажами в отдельно взятой области Украины
8. Супервайзер (SV) – это управляющий продажами в отдельно взятом районе области или города
9. Супервайзер по работе с ВИП клиентами – это управляющий продажами ВИП клиентов в отдельно взятом регионе (районе области
или города).
10. Старший торговый агент(СТА) – это сотрудник обладающий высоким уровнем знаний и навыков по продаже продукции (данная
категория присваивается аттестационной комиссией*) со стажем работы в компании «Рошен» от 15 месяцев.
11. Торговый агент(ТА) - это сотрудник обладающий стандартным уровнем знаний и навыков по продаже продукции (данная
категория присваивается аттестационной комиссией) со стажем работы в компании «Рошен» от 9 месяцев.
12. Младший торговый агент(МТА) - это сотрудник обладающий начальным уровнем знаний и навыков по продаже продукции (данная
категория присваивается аттестационной комиссией) со стажем работы в компании «Рошен» от 3 месяцев.
13. Старший менеджер по работе с VIP клиентами - это сотрудник обладающий высоким уровнем знаний и навыков по продаже
продукции, выкладки и продвижения товара в торговой точке.
14. Менеджер по работе с VIP клиентами - это сотрудник обладающий стандартным уровнем знаний и навыков по продаже продукции,
выкладки и продвижения товара в торговой точке
15. Младший менеджер по работе с VIP клиентами - это сотрудник обладающий начальным уровнем знаний и навыков по продаже
продукции, выкладки и продвижения товара в торговой точке.
16. Мерчендайзер – это сотрудник, в обязанности которого входит, выкладка и продвижение товара, непосредственно в торговом зале
торговой точки.
Как ты видишь в нашей компании, существует значительные возможности для твоего
карьерного роста.

1
Аттестационная комиссия – группа людей( РМ,ТМ,SV и т.д.)
которые оценивают знания и навыки торгового агента, в результате чего ему присваивается категория.
Глава 6. Ценности компании «ROSHEN»
Политика нашей компании заключается в том, что самым ценным ресурсом являются люди, которые выполняют
свою работу в «полях».
Одним из основных преимуществ компании «ROSHEN» является учебный центр.
В учебном центре существует специализированная программа развития для каждой категории сотрудников.
Компания «ROSHEN» гарантирует каждому сотруднику профессиональную программу развития на каждой
ступени карьерного роста.
Компания «ROSHEN» ценит:
 Нацеленность на результат! «ROSHEN»
 Ответственность за личные и командные достижения!
 Стремление к совершенству!
 Волю к победе!
 Преданность к общему делу!
 Веру в себя!
 Веру в продукт компании «ROSHEN»!
 Веру в компанию «ROSHEN» !
Желаем успешных продаж, карьерного роста и реализации себя в компании «ROSHEN» !

47