ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ,

ВЛИЯЮЩИЕ НА
ПОВЕДЕНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
 ПЛАН

1. Личностные характеристики потребителя

2. Основные теории личности
3. Психологические факторы
4. Мотивационные теории
 1. ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
ПОТРЕБИТЕЛЯ

Личность – это конкретный человек, субъект общественной

деятельности и общественных отношений.
Поведение личности – это реализация ее психических
регуляционных качеств в социально значимой сфере
жизнедеятельности.
Движение к цели регулируется волей, а чувственное
отражение текущей значимости явлений и связанные с ним
экстренные реакции осуществляются механизмом эмоций.
На поведение потребителей оказывают влияние его личностные
(персональные) характеристики:

- возраст;
- этап жизненного цикла;
- род занятий;
- ресурсы потребителей;
- стиль жизни;
- тип личности;
- самовосприятие.
Экономические ресурсы – это количество денежных средств, которыми
располагает человек для осуществления той или иной покупки.

Временные ресурсы (бюджет времени) включают:

-время работы;
- нерасполагаемое время (сон, забота о здоровье, обязательные поездки, забота
о родных и т. д.);
-досуг (свободное время).

Когнитивные ресурсы – интеллектуальная способность человека

обрабатывать информацию.
Стиль жизни – это понятие, характеризующее особенности
повседневной жизни людей и выражающееся в их
деятельности, интересах и взглядах.

Тип личности – это уникальная совокупность

психологических характеристик, которыми определяются
стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы
окружающей среды.

Самовосприятие – представление человека о себе самом.

 2. ОСНОВНЫЕ ТЕОРИИ ЛИЧНОСТИ

Наиболее интересные теории личности:

1. психодинамическая;
2. психоаналитическая;
3. индивидуальных черт личности;
4. психогеометрическая.
• Психодинамическая теория
 • Психоаналитическая теория

Личность состоит из 3 уровней:

1. ид (оно) – подсознательное (то, что можно вспомнить в течение некоторого
периода времени) и бессознательное (инстинкты, которые направляет
поведение на достижение удовольствия и избежание боли);
2. я (эго) – сознание;
3. сверх – Я (супер-эго) – источник моральных чувств индивида, этический
ограничитель поведения.
 3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

На поведение покупателя оказывают влияние 4 основных

психологических фактора:
•мотивация;
•восприятие;
•усвоение (обучение);
•отношение.
Мотивация – побуждающие действия, оказывающие влияние
на активность покупателя в процессе принятия им решения.

Восприятие – процесс, благодаря которому люди отбирают,

организуют и интерпретируют информацию, формируя в
своем сознании картину окружающего мира.

Усвоение (обучение, научение) – определенные изменения в

поведении человека, происходящие по мере накопления им
жизненного опыта.
 Память состоит из четырех компонентов хранения
информации:

1)Сенсорная память обеспечивает хранение информации, получаемой органами

чувств. Это хранение временное – оно длится не более 2 секунд.
2)Кратковременная память – непосредственное запечатление совокупности объектов
при однократном восприятии ситуации.
3)Оперативная память - это рабочая память, она удерживает информацию,
обрабатываемую в текущий момент времени.
4)Долгосрочная память – это неограниченное постоянное хранилище всех наших
знаний.
 Для описания отношения потребителей были
разработаны четыре модели:

1.трехкомпонентная (традиционная);
2.современная;
3.мультиатрибутивная;
4.теория осмысленного поведения.
• Трехкомпонентная (традиционная) модель отношения
• Современная модель отношения
 • Мультиатрибутивная модель отношения
Эта модель базируется на следующих положениях:
- люди воспринимают марку или товар как набор атрибутов; - различные
люди могут придавать атрибутам неодинаковую значимость;
- люди придерживаются определенных взглядов на степень присутствия
атрибутов в каждой оцениваемой марке;
- люди формируют функцию полезности для каждого атрибута, ассоциируя
степень удовлетворенности (полезности) со степенью присутствия в объекте
определенного атрибута;
- отношение людей основано на хранящейся в их памяти информации.
• Теория осмысленного поведения
 4. МОТИВАЦИОННЫЕ ТЕОРИИ

• Теория мотивации Абрахама Маслоу

• Мотивационная теория Д. МакКлелланда
• Теория мотивации Фредерика Герцберга