Решения для эффективного

управления портфелем карт

Дмитрий Пипский
Региональный Форум
Директор департамента консалтинга и аналитики, 2018
Страны СНГ и Юго-Восточной Европы
 ЗАЯВЛЕНИЕ О КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ И ОБ ОТСУТСТВИИ ГАРАНТИИ

Информация, содержащаяся в настоящем документе («Информация») представлена Вам как клиенту Visa
International Service Association (“Visa”) и/или участнику платежной системы Visa. Информация является
конфиденциальной и подлежит ограничениям по распространению, содержащимся в Основных Правилах Visa
и/или соглашения о конфиденциальности, ограничивающих использование Вами Информации. Вы
соглашаетесь сохранять конфиденциальность Информации и использовать ее исключительно в качестве
клиента Visa и/или участника платежной системы Visa. Информацию допустимо распространять только внутри
Вашей организации ограниченному кругу лиц в силу служебной необходимости.

Вся информация предоставляется «КАК ЕСТЬ» исключительно в информационных целях. Visa не несет
ответственности за любые информационные ошибки, неполноту, задержку или любые действия,
предпринятые, полагаясь на содержащиеся здесь данные.

2 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics

Абсолютно все заинтересованы в платежных

оборотах
Торгово-сервисным предприятиям интересны «бесшовные» Digital-игроки претендуют на свою долю в платежах
платежи
• Средство развития бизнеса • В повестке развития большинства игроков
• Уникальный клиентский опыт • Центральная роль в ряде компаний
• Сочетание быстроты и удобства • Способ расширения охвата

Регуляторы стремятся к безналичной экономике Банки хотят отстоять свое право на лидерство в платежных
оборотах
• Прозрачная экономика • Интенсивный рост
• Сокращение издержек • Большая значимость и ценность
• База для развития умных городов • Основное поле битвы

3 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics

Менее чем за 20 лет Азербайджан находится на

этапе нового перехода
Этапы развития рынка платежей Доля расходов по картам от общих трат и проникновение Развитие цифровых платежей в
терминалов Азербайджане

CANADA
ADVANCED UNITED
KINGDOM AUSTRALIA
CHINA

Penetration of private consumption

~30%
KUWAIT
USA
“Этапы развития

FRANCE
INTERMEDIATE
UNITED ARAB
EMIRATES TURKEY
Azerbaijan BRAZIL
SOUTH AFRICA
терминалов
SINGAPORE бесконтактные
expenditure

SAUDI
ARABIA GERMANY
EMERGING

NIGERIA LEBANON
INDIA AZERBAIJAN
EGYPT

Time

Переход на следующий уровень требует:

1. Новых навыков 2. Нового видения 3. Новых стратегий

Sources: Euromonitor – Merchant segment study (2016) - updated March 2018 Azerbaijan PV/TV
4 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential based on CBR data till 2017, forecast based on expert opinion
 Visa Consulting & Analytics
Make-or-
break factor

Развитые рынки сосредоточены на #1

эффективности карточного бизнеса
В чем главная задача, которую вы решаете в карточном бизнесе, как банк?

42%
38%
Увелияение объёмов продаж
Сокращение издержек

Увеличение эффективноси бизнеса

Сохранение или увеличение доли

рынка

8% 10% 9% Все вышеперечисленное

Source: Visa Performance Solutions Day, March 2016

5 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics
Make-or-
break factor

Увеличение эффективности возможно #2

на всех этапах жизненного цикла…
Основная задача превратить типовые вызовы, которые стоят перед банками в
возможности для роста

Низкое проникновение карт в

клиентскую базу Отсуствие лояльности Выскокий уровень «спящих» карт

Использование карт ниже среднего по

рынку как для внутренних, так и Уровень активации ниже среднего по
международных платежей рынку Высокий уровень оттока

6 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics
Make-or-
break factor

… и это вовсе не теория – мы показали это #2

на практике
В одном крупном банке в CEMEA мы внедрили последовательный подход по работе с
портфелем на всех этапах жизненного цикла
Достижения Three indicative campaigns

Реактивация Перевод лояльных Стимулирование к

10% 12% “спящих” клиентов клиентов на Visa использованию
Platinum кредитного лимита

Увеличение уровня Увеличение

24% +13% +50%
активации новых карт платежных оборотов «спящих» клиентов
Рост трат по картам Клиентов с увеличением
реактивированы
на 1 акт. карту относительно прошлого линий
периода

&
• Улучшение доходности
• Увеличение
лояльности клиентов
• Более эффективная
работа команды

7 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics
Make-or-
break factor

Отказы по картам - один из самых #3

больших раздражителей для клиентов
Влияние отказов по карте на клиента С чем необходимо разобраться Как устранить эту проблему

Проанализировать внутренние
политики, которые влияют на уровень
отказов

76%
По какому
US$2млд. объёму
По
корректной ли
отказов по картам Причины: операций на причине вы
просиходит в канале Недостаточно стредств данный блокируете
card not present или do not honor момент идут транзакции?
отказы? Оценить финансовый результат от
возможных улучшений

Если по транзакции был отказ

Как ваш
54% 48% уровень
одобрения Какое влияние
Проанализировать влияние на уровень
оттока и риски
транзакций на бизнес это
выглядит имеет?
Клиентов с наименьшей Подумают о относительно
вероятностью будут переходе в другой рынка?
использовать свою банк
карту в будущем

8 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Visa Consulting & Analytics
Make-or-
break factor

Максимизация трансграничных операций - #4

простой путь оптимизировать доходность
• Очень значимые клиенты
Стратегия управления
• Очень доходные клиенты
каналом
• Очень лояльные клиенты
POS ecommerce International
ATM

Как увеличить объём транзакций в Cross-Boarder

ОЦЕНКА И АНАЛИЗ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ ИСПОЛНЕИЕ

Оценить текущее поведение в
Cross Boarder клиентов-
владельцев карт в портфеле
9 Региональный форум | Июнь, 2018
Опредеить области для улучшения Планирование и проведение
целевых маркетинговых кампаний
Провеление операционных
улучшений
Visa Confidential
 Visa Consulting & Analytics

Решение 3 главных задач ведут к повышению

эффективности
1. В процессе борьбы за новых клиентов
необходимо не забывать об эффективности
работы с существующими

2. Нужны продуманные стратегии, правильные

приоритеты и новые навыки

3. Подходы основанные на глубоком анализе

данных и цифровых технологиях дают
максимальную отдачу

Visa Consulting & Analytics

поможет вам решить эти задачи

10 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential

 Благодарю.

Дмитрий Пипский
Директор департамента консалтинга и аналитики,
Страны СНГ и Юго-Восточной Европы
dpipskyi@visa.com

11 Региональный форум | Июнь, 2018 Visa Confidential