Вы находитесь на странице: 1из 60

N

L
на P
Тульской

Александр Любимов

Мастерство
Коммуникации

2
722-9920 (с 19.00)
main@trenings.ru
http://www.trenings.ru
Темы по занятиям

Отстройка
1
Ценности и критерии.
Бессознательная подстройка.
2 НЛП в переговорах
Разрыв шаблона
Личностное редактирование
3 Адреналиновый барометр
Работа с голосом
Вызов состояния
4
Якоря в коммуникации
Пресуппозиции
5
Речевые Стратегии
Метафоры
6
Экология речи
7 Мотивация
8 Интеграция пройденного
1-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
~ 15 мин.

Навыки НЛП-коммуникатора.
Навыки НЛП-коммуникатора.
1. Калибровка
Способен сопоставлять внешние признаки, как вербальные, так и невербальные, и состояние.
2. Подстройки и ведения
Способен заимствовать элементы поведения другого человека и изменять его состояние, меняя своё состояние.
3. Установление и поддержания раппорта.
Способен установить и поддерживать раппорт.
4. ВАК представления информации.
Способен в разговоре использовать все репсистемы, а так же внутри себя может пользоваться всеми репсистемами.
5. Обратного хода.
Способен сделать перепросмотр и анализ собственных действий. (Везде)
6. Определения, доступа и управления ресурсом.
Может определить подходящий ресурс (состояние, убеждение, поведение, способность) для контекста, получить к нему доступ и
использовать его.
7. Создания и поддержания конструктивных отношений.
Способен определить рамки конструктивных отношений (по отношению к другим людям) и действовать в соответствии с ними.
8. Обратная связь высокого качества (ОСВК).
Может давать ОСВК как себе, так и другим.
9. Вербального рефрейминга.
Способен менять оценку ситуации, меняя смысл высказывания (рефрейминг смысла) или создавая новые рамки (меняя контекст).
("Рефрейминги смысла и контекста")
10. Ассоциации и диссоциации.
Обладает навыком ассоциации и диссоциации и способен применить его в любом контексте.
11. Якорения.
Способен грамотно установить и использовать якорь. ("Интеграция якорей", "Коллапс якорей", "Шкалированный якорь").
12. Сбора информации, выбора способа действия, проверки эффективности своей работы.
Это касается как контекста изменения, так и например, коммуникации: человек может собрать нужную информацию, выбрать
подходящий способ достижения результата и проверить, получил ли он желаемого (понятно, что должен проверить экологию).
В некотором смысле это расширение (из Американских стандартов) подхода по работе с техниками.
13. Мета- и милтон- моделирование.
Умеет пользоваться паттернами мета- и милтон- моделей.
♦ Не обязательно зная названия паттернов.
14. Создание и поддержание мотивации.
Способен мотивировать как себя, так и других, и поддерживать это состояние нужное время. Например, при выполнении техники
или мытье посуды, сможет себя замотивировать не только начать это делать, но и доделать до конца.
15. Разбивки состояний.
Навык прерывания и выхода из состояния (для себя).
16. Шкалирования и Растяжки
Осознание состояния, выявление полярностей, установка шкалированного (скользящего) якоря.
Упражнение "Оценка уровня собственных навыков".
Оцените часть своих навыков в коммуникации, которые вы уже приобрели на предыдущих (МК-1) тенингах.
0 100

Калибровка |_______________________________________|______________________

Подстройка ведение |_______________________________________|______________________

Раппорт |_______________________________________|______________________

ВАК представление |_______________________________________|______________________


информации
Обратного хода |_______________________________________|______________________
(перепросмотра)
Управление ресурсом |_______________________________________|______________________

Конструктивные отношения |_______________________________________|______________________

ОСВК |_______________________________________|______________________

Навык оценивается исходя из личных субъективных представлений о том, каким он должен быть.
0 – навык отсутствует;
100 – навык полностью соответствует желаемому уровню;
100+ – навык даже больше желаемого уровня.
~ 10 минут.
Упражнение "Обещание".
В группах по 3-4 человека.
Все по очереди рассказывают, какие три навыка и как именно они будут попутно тренировать на данном
тренинге.
~ 10 минут.

Отстройка
В эффектах раппорта кроется большая проблема. Раппорт связан с высоким доверием и, соответственно, с
большой открытостью. И с большой внушаемостью – сказанное в раппорте другим кажется собственной
мыслью.
♦ Вообще говоря – состояние раппорта – вполне трансовое. Со всеми признаками, физиологией, плюсами и минусами.
Большей внушаемостью (что в одних случаях плюс, в других – весьма минус), открытостью и проч.
Раппорт совершенно необходим для качественной коммуникации, но что делать, если ЭТА коммуникация вам не
нужна.
К вам могут подойти на улице приятные молодые люди и приятно предложить купить какой-то товар, и только
дома "выгодная покупка" оказывается совершенно негодной – у отвертки отлетает ручка, модная французская
сумка разваливается, а супер клей только пачкает поверхность. Самое обидное, что и клей-то был не нужен, и
сумка особо ни к чему…
Но купил-то сам! Вроде. Просто они так уговаривали… Так предлагали… Так рассказывали о том, как это все
прекрасно. Ну просто милые и хорошие люди.
♦ Раппорт – великое дело.
А ведь еще есть и реклама. По телевизору. Там тоже вполне приятные и знакомые люди что-то обещают, от
похудеть за пол-часа, до пуленепробиваемой двери на все времена. И ведь так все вроде мило.
И опять вопрос в контроле. Контролируете ли вы собственную жизнь, контролируете ли то воздействие, под
которое попадаете.
♦ Ну, то есть если вы попали, то скорее всего не контролируете. Если бы контролировали, то наверное об этом стоило сказать
по другому…
Насколько вы самостоятельны и умеете говорить "НЕТ" (хотя бы внутренне), тому что вам не нужно и с чем вы
не согласны. И на сколько вы можете мыслить здраво.
Раппорт – штука обоюдоострая. Если вы его установили, то не только вы можете воздействовать на человека, но
и он с тем же успехом на вас. Вопрос только в том, кто осознает то, какие последствия у этой коммуникации и к
чему она идет. И насколько вы можете управлять процессом. Чтобы он двигался в нужном направлении (вам), а
не куда попало.
♦ Встречались ли вам добросердечные тетушки, которые с искренней убежденностью (что означает высокую личную
конгруэнтность) и вниманием к вам (хорошее и быстрое установление раппорта), рассказывали вам страшилки о том, что
если ребеночку шапочку не надеть – он простудится, если пить воду – отравишься, что никому нельзя верить, что НЛО
прилетит и каюк, что будет землятресение и ядерная война…

Если человек конгруэнтен – это еще не означает, что он говорит правду. Это только
означает, что он сам верит в то, что говорит.
Но многие на это "покупаются".
Вы хотите, чтобы всякая чужая мысль могла смело залезть в вашу голову? А чтобы другие люди решали за вас,
что для вас вредно, а что полезно? Чтобы любое слово из рекламы по телевизору становилось истиной?
Тогда тренируйтесь контролировать уровень воздействия и собственную независимость. Контролировать
уровень доверия, который вы устанавливаете (или устанавливают с вами).
Но если для повышения доверия требуется подстройка, то для понижения – отстройка.
Бессознательная отстройка.
Сознательно отстраиваться достаточно тяжело. Есть бессознательный вариант отстройки, когда вы даете своему
телу, своему бессознательному команду, что пора отстроиться. Самая простая метафора, которая для этого
работает – это вы представляете стену.
♦ Или дверь, или окно, или зеркало, или яму…
Самое важное, чтобы эта метафора для вас означала отсоединение. В действительности - это просто команда
бессознательному, что вы больше не хотите общаться.
Вы просто визуализируете стену (яму, дверь и т.д.) между собой, и тем, от кого вы отстраиваетесь. Какую
конкретно стену представлять – ваше личное дело.
♦ Тем более, что разный образ будет давать немного разный эффект.
Один представляет себе старую крепостную стену высотой в несколько десятков метров, сложенную из
каменных глыб, покрытых трещинами и поросшую мхом. Она основательно отгораживает его от мира. Сквозь
нее не пройдет никакое чуждое влияние. Собственно, он и не будет знать, что там за этой стеной происходит.
Другой представляет себе стену из стекла, прозрачную и создающую некоторую туманность изображения. Глядя
сквозь нее кажется, что ты смотришь в аквариум – видны люди, они двигаются, но не долетает не звука.
Третий представляет себе простую кирпичную кладку, с еще сырым темно-серым цементом и яркими красно-
оранжевыми новыми кирпичами. Он может делать ее то низенькой, высотой в несколько сантиметров от земли,
то выстраивать такой высокой, что её верхнего края просто не видно.
Это ваша фантазия – найдите то, что будет работать именно для вас. И в нужной ситуации. А на проверку –
работает или нет – у вас есть прекрасный индикатор уровня доверия. Появление стены должно уменьшать ваш
уровень доверия.
♦ Помните – ваш уровень доверия определяет, насколько может влиять на вас "источник информации". Говорить он может
что угодно, вопрос в том, насколько для вас важно его мнение.
И здесь важно выбирать уровень и степень отстроенности. В одном случае нужно отсоединится полностью и
навсегда, в другом – нужно просто объективно выслушать человека, аккуратно взвешивая его слова. А излишнее
доверие заставляет принимать его слова на веру без проверки.

Отстройка – это как тормоз в машине.


Отстройка помогает вам просто прийти к нужному уровню доверия. Подстройка это газ – она "увеличивает
скорость". Но нельзя же иметь машину, которая может только ускоряться. Нужно уметь и притормозить, чтобы
не врезаться. Вот для этого и нужна отстройка – притормозить, чтобы ехать с нужной скоростью. На трассе
хорошая скорость 120 километров в час, а в городе в некоторых местах и 40 многовато. Да еще нужно на
светофорах останавливаться…
Естественно, если вы отстраиваетесь общение продолжается. Но его качество становиться другим. Если уровень
доверия стал совсем низким – можно считать, что разговор практически закончен. Обоим сторонам становится
крайне скучно общаться. На средних уровнях доверия разговор продолжается, но он не столь доверительный… И
так далее.
К каждой ситуации и к каждому моменту общения подходит свой уровень доверия. Иногда доверие нужно
увеличивать, иногда – уменьшать. У вас может состояться очень доверительный и откровенный разговор, но это
такое приятное состояние. Вашему собеседнику так хочется продолжать, продолжать, продолжать… А вам так
пора уходить… Теоретически можно просто вскочить и уйти. Но если и у вас высокий уровень доверия, то это
психологически сделать очень сложно. Во-вторых этикет… В третьих, такое поведение может испортить
отношения (бог его знает, как будет трактовать такое резкое покидание себя ваш собеседник). Короче, резко это
сделать не всегда удобно. А вот так, чтобы и собеседник совершенно спонтанно вдруг решил, что пора
заканчивать беседу – легко! Просто надо слегка нажать на тормоз…
А вот когда реклама по телевизору. Я, например, просто звук выключаю. А если нет возможности – стенку до
небес. Пока фильм не продолжиться. Ну не хочу я вникать во все прелести стиральных порошков обильно
политых пивом. Но и фильм я хочу досмотреть – так что как только все это безобразие заканчивается – стенку
долой…
 А как выбрать подходящий образ?
Методом "научного тыка". Сначала вы определяете, что вы хотите получить – потом пробуете. Я же не знаю, что
там у вас в голове делается. Кто-то представил бетонную стенку – отсоединился напрочь. Хотя всего лишь хотел
разговор закончить. А для другого бетон не работает – только кирпичи, при чем белого цвета. Вы пробуйте и
смотрите, что получится. Я, например, представляю кирпичную стену, а уровень отстройки определяю степенью
ее прозрачности.
Просто пробуйте, экспериментируйте, смотрите что получается. Учитесь пользоваться. Это же метафора,
ассоциация. А у каждого ассоциации свои.
Зачем нужна отстройка?
Мы много говорили с вами о том, как подстраиваться. Но в жизни есть ситуации когда надо “отстроится”,
отсоединится. Это часто нужно с надоедливыми и некорректными знакомыми, любовниками и любовницами, с
которыми вы хотите прекратить отношения, бизнесменами, которые взяли вас на крючок (что требует хорошей
подстройки) и уговаривают купить товар, который вам не нужен. И в еще куче случаев...
Возьмите бумажку и запишите, в каких случаях стоит “отстраиваться” и зачем. Попробуйте найти что-то
новое. Отстраиваться можно ведь не только от людей...
Например:
♦ От чего можно отстраиваться:
1) несовпадение намерений;
2) реклама;
3) стадность (от группового поведения);
4) негативное состояние;
5) ситуация;
6) чужое влияние;
7) транс;
8) телевизор;
9) тема;
Упражнение: "Критерии отстройки".
В группах по 4-5 человек.
Определите, что для "среднего человека" является критериями того, что "пора отстраиваться".
~ 10 минут.
Упражнение "Выбор метафоры".
Выберите метафору, обозначающую для вас отсоединение. Возьмите для начала один образ и потренируйтесь,
например, на телевизоре. Насколько вы ему доверяете сейчас. А теперь ставлю бетонную стену толщиной один
метр. А теперь два метра. Хорошо, теперь стена кирпичная высотой 50 сантиметров. А теперь стеклянная. А если
окно прорубить и перед стеной ров вырыть?
Ваша задача поиграть с визуализацией и посмотреть результат.
Потом уже можно тренироваться и на живых людях…
~ 5 минут.
Упражнение “Стена”.
Объединиться в микрогруппы по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель. Оператор с Клиентом ведут
разговор на какую-то интересную тему. Оператор сначала подстраивается а потом, в какой-то момент,
представляет что между ним и Клиентом стена. Обычная кирпичная или бетонная, в зависимости от желания. И
разрешите своему телу делать все, что оно сочтет нужным, “отпустите” себя.
Это один из способов сообщить подсознанию, что Вы хотите отстроится от партнера. Можно представлять себе
закрытую дверь или задвижку в печи – это просто символ, команда понятная подсознанию.
Наблюдатель следит за разговором и пытается угадать, в какой момент была “отстройка”.
Отстройка может быть резкой, если вам нужно "отвязаться" от незнакомого, но навязчивого человека, а может
быть аккуратной, плавной, если вы хотите сохранить хорошие отношения с собеседником, но "просто пора
заканчивать разговор". То есть высота и прочность стены зависят от ситуации: помните, что резкая сильная
отстройка может обидеть человека.
Следите, чтобы все побывали во всех ролях. За временем следит Наблюдатель.
~ 20 минут.
Обсуждение.
Через какое-то время вы можете управлять уровнем подстроенности и отстроенности. Жесткая отстройка
вызывает дрожь, но это же можно постепенно. Когда это не так резко, то человек понимает, что что-то уже не
так, не эффективно и постепенно нарастает отстройка. Вот тогда это воспринимается намного более спокойно. А
еще вы можете регулировать уровень раппорта, который вам нужен. Не всегда нужен сильный раппорт. Иногда
нужен не слишком сильный. Это опять вопрос тренировки.
Как это используется в коммуникации?.
Ты немножко отстройся, и ему вдруг станет скучно с тобой говорить. А прощаешься – восстанавливаешь
раппорт. Остается последнее впечатление. ТЫ оставляешь приятное впечатление. Это вопрос опыта, насколько
вы можете интегрировать это в совей жизни.
Помните о том, что многие люди пользуются коммуникацией в корыстных целях. Это инструмент. Он зависит от
рук того, кто его взял. Кто-то хорошо забивает гвозди, а кто-то лупит по пальцам, и не только по своим. Пока в
руках молоток. Это инструмент и намного лучше чтобы он создавал другим людям радость и удовольствие.
Можно строить дом, а можно барак. Это зависит от ваших намерений. Что вы построите, в том и будете жить.
Все сами.
~ 5 минут.
Умение отказывать.

Умение говорить "Нет".


Одной из важных вещей, связанных с отстройкой, является умение говорить НЕТ. Не столько снаружи, сколько
внутренне. И действительно искренне и конгруэнтно. Умение говорить НЕТ навязчивой рекламе, грубым
продавцам или собственным ограничивающим убеждениям. Умение отстраиваться от внешнего воздействия. Это
вопрос о том – могут ли на вас влиять, если вы того не захотите. Ваши реакции и ваши действия – ваши.
Если вы подстроены, так тяжело сказать "НЕТ"! Ведь человек такой родной. Да, действительно, НЕТ – это
отстройка. Но ведь нужно ориентироваться и на собственные потребности, на то, что вы хотите в этой жизни.
Хорошо бы осознавать последствия ваших собственных действий – а не только быть в этом моменте. Да,
действительно, раппорт – это состояние трансовое и состояние "здесь и сейчас". Но после сейчас наступает
завтра – и завтра приходится отвечать за то, что вовремя не сказал "НЕТ".
♦ Умение вовремя сказать НЕТ не менее важно, чем вовремя сказать "ДА".
Было в вашей жизни, что вовремя не сказанное НЕТ могло поломать и испортить большой кусок вашей жизни –
чего бы это не касалось: покупки, совершенной под уговорами продавца; отдача денег в долг лучшему (до
получения денег) другу; согласия на поездку или смену работы… Вот почему-то не хватило "силы воли" и не
сказал… А потом раскаивался…
Да, действительно, говорить НЕТ неприятно. Но потом может стать еще хуже… Хорошие отношения с людьми
стоят дорого, но готовы ли вы платить за них такую цену? И может как раз ваше НЕТ и улучшить ваши
отношения?
Сейчас вам предлагается поучиться отстраиваться друг от друга. Есть множество ситуаций, в которых полезно
вовремя прекратить беседу. Сейчас вам предлагается несколько таких ситуаций, которые вы попробуете
разыграть. Разбились на пары и встали в карусельку.
Упражнение "Дальний знакомый".
Сейчас те, кто находятся во внешнем кругу, люди, которые внезапно встретили дальнего Знакомого. А
Знакомый начинает расспрашивать Вас о жизни, семье и работе. Вы сначала ввязывается в разговор, но потом,
взглянув на часы, обнаруживаете что вам пора идти. Ваша задача – красиво уйти, не обидев собеседника. Уйти, а
не убежать.
Как вы уже догадались, те кто во внутреннем кругу как раз и играют роль этих знакомых. Одно из наиболее
характерных качеств этих знакомых – надоедливость и непонятливость. Ваша задача – осложнить жизнь вашим
партнерам. Учтите, что человеку, который под вас подстроен, отказать очень трудно. Поэтому задача тех, кто
отказывает – отстраиваться, а тех, кто просит – не давать им уйти. Это борьба не на жизнь, а на результат.
Сидящим во внешнем кругу нужно найти такой уровень (и такую скорость) отстройки, чтобы закончить
общение и в то же время сохранить хорошие отношений с собеседником.

Минута обратной связи
~ 4 минуты.
Внешний круг сдвигается на одного человека вправо. Задание то же, но красиво уходят стоящие во внутреннем
кругу, а те кто во внешнем играют роль занудливых и нагловатых знакомых.

Прекрасно. Минута обратной связи.
~ 4 минуты.
Упражнение "Занять денег".
Внутренний круг сдвигается на одного человека вправо.
Новое задание. Стоящие во внутреннем круге страстно желают занять у своего знакомого из внешнего круга
небольшую сумму денег. Главное из ваших достоинств – навязчивость и нахальство.
Задача тех, кто находится во внешнем круге – отказать. Оказать корректно. Учтите, что деньги у вас есть. И вам
запрещается говорить, что у вас их нет.

Отлично. Минута обратной связи.
~ 4 минуты.
И сдвигаемся на одного человека. Задание то же, но внешний и внутренний круги меняются ролями.

Минута обратной связи.
~ 4 минуты.
Упражнение "Отказ с комфортом".
Я обратил внимание на то, что многим из вас было трудно отказывать. Кто чувствовал дискомфорт, когда
отказывал? Я понимаю, что одним трудно просить, а другим отказывать. Поэтому сдвигаемся на одного
человека. Ситуация та же. Но... Задача тех кто просит, и тех, кто отказывает чувствовать себя предельно
комфортно. Те, кто отказывают – у вас деньги, которые просят есть, и вы их дать можете, просто не собираетесь
или не хотите давать их этому человеку. Вам запрещается врать и выдумывать предстоящие траты и уверять, что
это ваши последние деньги. Вы просто отказываете, потому что вам не хочется давать деньги этому человеку.
Но корректно. Начали.

Минута обратной связи.
~ 4 минуты.
Отлично. Сдвинулись еще на одного человека. Круги поменялись ролями.
Обратная связь и садимся в общий круг.
~ 4 минуты.
Обратная связь.
~ 4 минуты.
Калибровка критериев.
Ценности и критерии.
Ценности.
Ценности – это то, что для человека важно в этом мире, при помощи чего он совершает выбор. Ценности обычно
выражаются одним-двумя словами: любовь, счастье, надежность, обеспеченность семьи, уверенность в
будущем, карьера и т.д.
Ценности обычно вещи весьма абстрактные, и слова, которыми эти ценности обозначаются тоже весьма общие.
Вот ответьте, что такое справедливость? Не способ, которым наличие этой справедливости вы проверяете (то
есть критерии, о которых ниже), а что такое сама эта справедливость? Или внутренняя гармония? Или
настоящая любовь?
Обманываю, конечно. Есть, есть люди, которые могут дать определение и любви, и справедливости. Правда
слова будут не менее общими.
"СПРАВЕДЛИВОСТЬ - категория морально-правового и социально-политического сознания, понятие о
должном, связанное с исторически меняющимися представлениями о неотъемлемых правах человека". Что,
съели?
"ЛЮБОВЬ - интимное и глубокое чувство, устремленность на другую личность, человеческую общность или
идею." Ну, то есть, что любовь, что ненависть, что жадность – всё под это определение попадает.
Вот такие люди хитрые. Они готовы поубивать друг друга (и это не метафора) за слова, которые не могут даже
объяснить. Собственно, революция 1917 года и была за борьбой за справедливость. Просто одни понимали под
справедливостью равенство, то есть всем поровну, другие что-то другое. В результате пара десятков миллионов
убитыми и торжество одного определения над другим.
При чём то, что важно в одной культуре – может не иметь никакого смысла в другой. Такое основополагающее
понятие христианской культуры как любовь, не существовало в японской культуре до 17 века. Были долг,
желание, любви не было.
Критерии.
Критерии же – это способ измерения реализации ценностей.
 Нормальная зарплата для меня – это когда получается не менее 200 долларов в месяц.
То есть ценность – "хорошая зарплата", а критерий "200 долларов в месяц".
♦ Не всегда "хорошая зарплата" – это конкретная сумма. Иногда это "если я могу позволить себе каждый месяц
покупать хороший костюм" или "если моя зарплата не менее чем в 4 раза выше зарплаты машиниста метро".
Критерии работают по принципу «включено – выключено». Если получаю больше 200 долларов – зарплата
нормальная, если только 199 – то нет. Иногда для определения одной ценности может быть несколько
одновременно выполняемых критериев:
 Хорошая работа – это зарплата не менее 400 долларов и чтобы добираться не более часа.
Если один из этих критериев не выполняется (зарплата меньше 400 долларов и добираться больше часа), то
считается, что работа плохая.
Естественно, может быть выполнение условия по принципу «или – или»:
 Для меня хорошая работа – это или большая зарплата, или интересно.
Так как человек ориентируется на реализацию своих собственных ценностей по критериям, то от правильного
определения критерия зависит реальное достижение целей.
♦ Соответственно, в вышеприведённом примере со справедливостью борьба шла даже не за саму ценность (она, судя по
всему, сомнению не подвергалась), а по поводу её критериев – то есть способов её измерения и достижения. "Когда всем
поровну, когда всё достаётся наиболее сильному (пардон, успешному), когда у всех равные начальные условия, когда..." – это
всё различные критерии (то есть способы измерения) ценности "справедливость".
Часто реализация менее важной ценности является критерием (то есть ценность реализована – критерий
включён, ценность неудовлетворена – критерий выключен). "Свобода – это счастье и независимость". То есть
если удовлетворена ценность счастье и ценность независимость – то значит и удовлетворена ценность свобода.
Понятно, что дальше будет цепочка: счастье – это когда..., и в конце окажется какой-то сенсорно-очевидный
критерий. То есть критерий который можно пощупать, увидеть или услышать. И измерить.
Выявление критериев.
Обычно при разговоре человек сообщает вам не ценности, а критерии. А критерии могут быть весьма
ошибочными. Например, девушка хочет купить лазерный (а не струйный) принтер, потому что лазерный
(критерий) – тихий (ценность). Хотя сейчас многие струйные принтеры не громче лазерного. Точно так же,
фирменная вещь – это критерий для надежности, качества и т.д. (ценности). Что, как вы знаете, не всегда
соответствует действительности. Поэтому, если это возможно, пытайтесь выяснить какие ценности стоят за
данным критерием.
Понятно, что наиболее важные слова человек будет выделять невербально (можно использовать калибровку
"нравится – не нравится"). Самое забавное, что когда вам человек будет сообщать о своих критериях, скорее
всего он сообщить половину тех, которые ему важны, половину неважных для него – о том, что они должны
быть, он слышал от друга (отца, матери, ведущего Познера в одной передаче, на улице от пацанов...), и ещё
скроет несколько действительно важных.
 Тебе какие девушки нравятся?
 Умные, красивые, добрые, сексуальные.
О том, что девушки должны нравится умные и добрые он от кого-то слышал (или прочитал в умной книжке), но
внутренне с этим не совсем согласен, он вполне согласен с тем, что девушки должны нравиться красивые и
сексуальные, и наверняка что-то скрыл. Признаком того, что информация опущена является неконгруэнтное
согласие:
 То есть если девушка красивая, сексуальная, умная и добрая, она тебе понравится?
 Н-у-у, да.
То есть скрыл кучу важной информации, мерзавец :о).
Тут полезно задать умный вопрос:
 Так что же для тебя ещё важно? Чего тебе ещё не хватает?
 Так. Она должна быть весёлой и энергичной.
И может быть, мы получим полный список важных критериев (пока правда только слов – бог знает, что для него
"красивая девушка").
 То есть если девушка красивая, сексуальная, весёлая и энергичная, она тебе понравится?
 Да!
Это несколько утрированный вариант, но приблизительно так.
 А зачем нужно выяснять критерии?
Во-первых, это те слова, которые действуют на людей как морковка – на ослика. Ради этих слов они готовы
сделать всё. Во-вторых, если вы хотите выяснить, что же действительно человек хочет, придётся калибровать его
критерии. Говорить он может что угодно, но вам то нужно то, что работает.
Например, если вы занимаетесь продажами – вам нужно выяснить, какие критерии покупки важны для
покупателя. И отсортировать те, что важны, от тех, что не важны, а так же получить полный список тех, что
действительно важны. Бывало с вами так: вам продали то, что вы просили, вы пришли домой, посмотрели – и
чего-то не то. Нет ощущения покупки. Скорее всего покупатель честно вам продал то, что вы просили, а не то,
что вам было нужно.
И это касается переговоров, продаж, межличностных отношений, покупок... Критерии появляются везде, где вы
что-то оцениваете, где делаете выбор. Они, собственно, для этого и служат. И если вы хотите понимать, что вам
действительно нужно и что действительно нужно другим людям – вам придётся эти самые критерии выявлять.
Демонстрация.
Надя, чтобы ты хотела купить?
Ну, я не знаю. А вот. Я хочу купить принтер.
Хорошо. Представь, что ты пришла в компьютерный магазин и я продавец.
- Какой принтер вы хотите приобрести?
- Мне нужен лазерный и быстрый.
Обратите внимание, она называет критерий принтера: лазерный. Но мы не знаем, какая ценность стоит за
"лазерным" – это ведь всего лишь "вид устроцства". Для нее это может обозначать скорость, низкую стоимость
отпечатка и т.д.
- Почему вас интересуют именно лазерные принтеры?
- Они тихие.
Итак, для нее лазерный обозначает "тихий". Давайте посмотрим, на какие еще ценности и как она реагирует.
- У нас есть быстрый (улыбается) и качественный (не реагирует) принтер. Но он струйный (хмурится). А вот эта
модель достаточно дешевая (улыбается), надежная (не реагирует) и очень тихая (улыбается). Но это тоже
струйный принтер.
- А разве струйные принтеры не шумят?
- Последние модели очень тихие, а некоторые даже тише лазерных.
Итак, обратите внимание какие критерии для нее важны: быстрый, тихий, дешевый, при чем о дешевизне она
явно не говорила. В то же время, "надежность" и "качество" ее не интересуют.
Теперь остается выяснить, что стоит за словами быстрый, тихий, дешевый. Для кого-то дешевый это 50$, для
кого-то 500$.
- Вот смотрите, эта модель самая быстрая (кивает головой и улыбается), но немного шумная (хмурится) – это
лазерный принтер (не реагирует) и он стоит 300$ (хмурится). Вот более дешевая модель (улыбается), печатает
несколько медленнее (хмурится), но ненамного (кивает), но она намного тише (улыбается и кивает) и стоит всего
120$ (улыбается и кивает). А вот эта модель самая дешевая (улыбается) - всего 75$ (улыбается и кивает), но она
более шумная чем предыдущая (хмурится и отрицательно мотает головой) и намного медленней (хмурится). На
мой взгляд вам больше подойдет именно вторая модель (улыбается, кивает) – она наиболее соответствует вашим
запросам.
Что я сделал – я всего лишь сообщил Наде о ею же сделанном выборе. Только я его заметил раньше чем она!
Естественно, в реальной ситуации все несколько сложнее, но сейчас вам нужно понять и потренировать сам
принцип.
Выявление критериев – по шагам.
Определите критерии, которые действительно важны для Клиента. Для этого, с одной стороны, вам нужно
выяснить их полный набор, с другой – убрать лишние.
0. О чём речь?
Определите контекст/предмет, критерии которого вы калибруете.
1. Пассивная калибровка.
Сначала делается пассивная калибровка: вы слушаете и наблюдаете Клиента.
2. Активная калибровка.
Потом вы делаете активную калибровку: предлагает какие-то Критерии клиенту и наблюдаете за реакцией.
калибровка "важно – не важно"
3. Удаление лишних критериев.
Оцените уровень важности каждого критерия. Уберите наименее важные.
калибровка "важно – не важно"
4. Полный список
Выясните, все ли необходимые критерии у вас находятся в списке.
Вы должны получить конгруэнтное согласие на вопрос содержащий все необходимые критерии.
 Если …[список критериев], то это хорошая [работа, машина, ручка, жена ...]?
Если нет, то вернитесь на шаг 4.
калибровка "согласие – не согласие"
Упражнение "Выявление Критериев".
В парах: Клиент, Оператор.
Клиент выбирает какую-то важную для него вещь, критерии которой он хочет для себя определить: хорошая
работа, хорошая зарплата, верный друг, отличный любовник, хорошая машина, замечательный муж и т.д.
Задача Оператора составить полный список критериев, важных для Клиента (шаги см выше).
~ 30 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Домашнее задание.

Упражнение "Отстройка".
Тренируйтесь плавно отстраиваться от других людей. Помните о контекстах применения!
Не менее 7 раз в день.
Упражнение "Определение критериев".
Подумайте о предмете, который вы хотите приобрести и пропишите критерии. Например:
Музыкальный центр:
Фирменный;
Качественный;
Дорогой;
Красивый.
Не менее 7 предметов.
Упражнение 2. "Пассивная калибровка".
Слушая человека, определяйте (и записывайте) его критерии/ценности для данного контекста. Обычно это
сообщается при оценке или выборе:
- Мне нравятся женщины умные и с длинными ногами.
Не менее 5 раз.
Упражнение 3. "Активная калибровка".
Задавая вопросы человеку попробуйте определить набор его критериев в данном контексте.
♦ В том числе, вы можете просто перечислять различные ценности и смотреть на реакцию.
- А вот у меня есть друг, так он считает, что женщина должна быть образованной (не реагирует), умной (кивает),
красивой (кивает и улыбается) и самостоятельной (хмурится).
♦ В скобках – возможная реакция собеседника.
И запишите результаты ("+" – важно, чтобы было; 0 – не важно; "–" – важно, чтобы не было).
Умная +
Красивая +
Образованная 0
Самостоятельная –
Не менее 3 раз.
Упражнение 4 "Калибровка в баллах".
Это усложнение предыдущего упражнения. Вам нужно не только определить "знак" критериев собеседника, но и
"степень" (например от +9 до –9).
Красивая +5
Умная +3
Сексуальная +2
Образованная 0
Энергичная –7
Самостоятельная –3
Не менее 3 раз.
2-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
1. Навыки НЛП-коммуникатора.
2. Отстройка.
3. Ценности и критерии.
4. Калибровка критериев.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Бессознательная подстройка
Мы достаточно много говорили о том, подо что можно подстраиваться: поза, голос, дыхание, движения, ритм...
В этом варианте подстройки вы контролируете процесс сознательно. Следовательно, можете им управлять. Но
при этом на это уходит часть вашего внимания. Да и подстраиваться сознательно можно только подо что-то одно.
Правда по вашему выбору. Зато при достаточной тренировке подстройка по остальным параметрам будет
происходить вполне спонтанно. Вот только когда же эта тренировка будет достаточной?
Хотелось бы сделать это более простым и менее затратным способом. Для этого просто надо научиться
правильно давать команду самому себе и разрешать телу эту команду выполнять. Это очень простая и, в то же
время, очень сложная техника. Простая она потому, что здесь от вас не требуется сознательный контроль за
процессом: вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить. А сложная потому, что некоторым
это очень трудно сделать – отпустить себя. Наше сознание очень властно и достаточно часто боится потерять
контроль.
Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских
тренировках. Нужно войти в образ. Вы наверно уже восхитились всем размахом и величием этой мысли? Не до
конца? Ну так вам же четко сказали – войти в образ. То есть вам нужно создать образ человека, под которого вы
хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти.
♦ Мы уже об этом говорили – люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти "встань на моё
место", "посмотри на мир моими глазами" – чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает,
его внутренней стратегии. Чаще всего он и сам не осознает что он делает в данном конкретном случае, что происходит
внутри него. Но язык хитрая штука…
Образ желательно создать максимально четким и резким из того, что вы можете создать.
♦ Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда
размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким.
А потом вы в него входите, как бы надеваете на себя. А после этого "отпускаете" себя. Внимательно
прислушиваетесь к собственному телу. Как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова. Разрешите
ему это сделать. Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта.
Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.
Второй вариант – вы никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением
обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала "вхождение", а потом только тренировать
"надевание".
♦ Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил
внутри что пора подстроиться и тело пошло тут же, и голос сменился.
Забавно при этом то, что подстройка происходит не столь демонстративно. Вы можете даже не слишком сильно
поменять позу и голос, но уже "попал". Как в книжках пишут – неуловимые изменения. Немножко изменилась
поза, немножко голос, немножко дыхание. Но вот он раппорт!
− Но если это так просто, зачем вообще нужна сознательная подстройка?
На это есть несколько причин. Во-первых, вхождение в образ – это всё-таки метафора. Команда
бессознательному. А если навыка нет, оно может собственно и не совсем понимать, что собственно с командой
делать. А тут просто всё то, что раньше тренировалось запускается.
Во-вторых осознание даёт управление. И понимание. И возможность что-то подправить. Вы можете работать с
обратной связью, следить и менять своё поведение. В бессознательном варианте такого нет – дал команду и
наблюдаешь, как она выполняется. Если плохо выполняется – не совсем понятно, что тогда собственно с этим
делать. Если же вы умеете работать сознательно вы просто переходите в режим сознательного управления и
подправляете.
А в-третьих есть еще, как я его называю, правило "жены и тёщи". Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы
получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком,
не фильтруя. Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его
состояние, тем больше вы от него берете. В сознательном варианте вы всё-таки можете фильтровать и в
определённой степени контролируете процесс. А в бессознательном варианте он течёт спонтанно. И если у
образца насморк… А если чего похуже?
Так что бессознательная подстройка идет хорошо только как добавочный навык к уже имеющимся сознательным
навыкам. Иначе бы вы просто получили ещё один весьма эффективный, опасный и неконтролируемый навык. Я
бы не считал это достаточно экологичным подарком.
По шагам.
1. Образ.
Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его
максимально четким и резким.
♦ Это не означает, что он обязательно будет четким и резким, просто вы делаете это максимально возможно для себя.
Можно даже сделать так: закройте глаза, создайте образ, а потом сравните с оригиналом. Подправьте, а потом
опят сравните. Так можно сделать несколько раз, пока не будет достаточно похоже.
2. Войди в образ.
А теперь вам нужно просто войти в этот образ. Шагнуть в него. Совершенно физически. И отпустить себя.
Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и
поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
3. Ведение.
Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой... Как вы помните – единственная
четкая проверка подстроенности – возможность ведения.
Вы обратили внимание, что не надо контролировать позу, голос и дыхание. Все происходит совершенно
автоматически – человек просто подстроился и все.
Упражнение "Тренировка бессознательной подстройки".
В тройках: Клиент, Оператор, Режиссёр.
Клиент демонстрирует состояние.
Оператор тренируется "входить в образ".
Режиссёр контролирует процесс и следит за временем.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Упражнение "Кто сильнее?"
Вы объединяетесь в тройки: Оператор, Клиент и Режиссер. Режиссер встает за спиной Оператора, и подает
знак Клиенту отстроиться. Задача Оператора – держать подстройку в любом случае. Задача Клиентов – быть
собой и реагировать на ситуацию: если поле того, как вы отстроились вам хочется подстроиться –
подстрачивайтесь, если не хочется – то не надо. Режиссер наблюдают за процессом и рассказывают о том, как
это все выглядело со стороны.
♦ Чтобы отстройка не выглядела слишком нарочито – отстраиваться можно только в пределах "светской вежливости".
~ 15 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Упражнение "Тень".
В парах: Оператор, Клиент.
Если вы хорошо подстроитесь под человека вы сможете не только повысить его доверие к себе, но даже читать
его мысли и намерения. Если вы не верите, то давайте сейчас просто попробуем это сделать.
♦ Правда есть некоторое ограничение на чтение мыслей - только предположительные движения.
Вы будете ходить друг за другом в паре. Передний – Водящий, задний – Подстраивающийся. Водящий просто
ходит, ходит, ходит, а в какой-то момент, когда он решает сделать некое действие или куда-то свернуть, он
хлопает в ладоши и отходит в сторону. А Подстраивающийся встает на его место и пытается определить, чего же
такого Водящий хотел сделать.
Для того, чтобы Подстраивающийся мог это сделать достаточно хорошо, сначала он максимально
подстраивается под Водящего – идет нога в ногу, след в след и повторяет его движения. Он как бы становится
его "тенью", пытается слиться с ним.
После того, как вы попробуете это сделать несколько раз, вы поймете, что все это весьма просто. Хорошим
результатом считается 3 угадывания подряд, после чего вы меняетесь ролями.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.

Переговоры.
Это одна из схем переговоров, могут быть и другие. Эта схема может быть весьма полезна при работе с
возражениями. Имеется в виду вот что: если вы не выяснили все критерии, то человек, скорее всего, начинает
резко саботировать выполнение, потому что не все его критерии удовлетворены. Ему называют часть важных для
него критериев, а чего-то не хватает. Он имеет состояние "вроде да, вроде нет" (хотя зачастую не осознаёт этого).
В таком состоянии он просто начинает противодействовать.
Схема переговоров.

1. Определение критериев.
Определите критерии, которые действительно важны для Клиента. Для этого, с одной стороны, вам нужно
выяснить их полный набор, с другой – убрать лишние.
Сначала делается пассивная калибровка: вы слушаете и наблюдаете Клиента.
Потом вы делаете активную калибровку: предлагает какие-то Критерии клиенту и наблюдаете за реакцией.
Удаление лишних критериев.
Оцените уровень важности каждого критерия. Уберите менее важные.
калибровка "важно – не важно"
Полный список
Выясните, все ли необходимые критерии у вас находятся в списке.
калибровка "согласие – не согласие"
Вы должны получить конгруэнтное согласие на вопрос, содержащий все необходимые критерии.
2. Условное завершение.
Вы договариваетесь с Клиентом о том, что если ваше предложение удовлетворит его критериям, то вы
подпишите соглашение (совершите сделку).
– Если я подберу […], соотвествующее вашим требованиям, мы заключим сделку?
калибровка "согласие – не согласие"
3. Предложение.
Вы делаете Клиенту конкретное предложение исходя из полученных критериев. На этом этапе часто полезно
выяснить сенсорную очевидность критериев: хорошая цена – десять тысяч рублей.
Если его не устраивает цена, вы можете задать вопрос, типа:
- А на какой бюджет (сумму) вы рассчитываете?
Исходя из сообщенной суммы вы можете сделать предложение, учитывающее его критерии.
Итак, по сравнению с простой калибровкой критериев здесь добавились два шага.
Условное завершение – это получение конгруэнтного согласия на вопрос:
- Если я подберу вам вещь соответствующую вашим критериям, то мы совершим сделку?
Для сознания вопрос достаточно корректный, но на бессознательному уровне Клиент уже соглашается (если
соглашается) совершить с вами сделку. Это очень важный шаг.
Предложение – так сказать, кульминация процесса. Вы собственно делаете предложение. Вы предлагаете
Клиенту что-то подходящее под его критерии. Но так, чтобы он остался доволен. Есть очень простой принцип
стратегических продаж – ваша задача сделать Клиента довольным, а не продать ему хоть что-нибудь. Если он
останется доволен (даже если ничего у вас не купит) – он порекомендует вас в среднем 6 людям. Если он
останется не доволен (вне зависимости от того, купил он у вас что-либо, или нет) – накапает об этом в среднем
12-15. Поэтому, если вы сообщите Клиенту место, где он действительно сможет реализовать своё намерение –
это тоже будет дельное предложение:
- Вы знаете, этого у нас нет, но вы можете обратиться в магазин по адресу…, у них должно быть.
Демонстрация.
Давайте посмотрим, как это работает. Предположим, что я посредник. Знаете, такой человек, который за
определённую сумму выполняет ваши желания. Не продавец – потому что с продавцом более простые
переговоры – он обычно не может менять цену, только подобрать что-то из того, что у него есть, наиболее
подходящее под ваши запросы. Мне бы хотелось показать, что предложение – это несколько шире.
Демонстрация.
- Сергей, что бы ты хотел купить?
- Телевизор.
- Что для тебя "хороший телевизор"?
- Хорошая картинка, он большой, у него вся хорошая периферия, хороший звук, выходы.
- Большой [+++], хорошая картинка [++], хорошая периферия [++], хороший звук [+++], все выходы[+ –]… А
может быть тебе еще что-то нужно?
- Хорошая цена [++++].
- Ещё хорошая цена. Возможно для тебя ещё что-то важно?
- Нет.
- Отлично. Если я тебе предложу телевизор, он большой, у него хорошая картинка, хорошая периферия, у него
хороший звук, все выходы и хорошая цента, то ты его возьмешь?
- Да, конечно.
- А что для тебя "большой телевизор"?
- 25 дюймов
- А хорошая цена?
- Двадцать тысяч рублей.
- Сергей, у меня для тебя есть предложение, вот давай мы договоримся вот как. Если я смогу действительно
найду телевизор, большой, 25 дюймов, с хорошим звуком, с хорошей картинкой, он будет дешевле 20 тысяч. Ты
сэкономишь деньги, он будет соответствовать твоим критериям, но я хотел бы за это что-то получить, например
половину от твоей экономии. Устроит?
- Да, вполне.
♦ В квадратных скобках [++] показана оценка калибровки клиента.
Что здесь добавилось? Я сделал конкретное предложение. Новое предложение. Я ведь не продаю ему телевизор.
Я ему помогаю найти его дешевле, он не тратит на это своё время, но платит за это. И он согласился. Здесь мы
совершили взаимовыгодную сделку.
− Это слишком простой вариант.
Давайте более сложный.
- Саша, что тебе нужно?
- Сотовый телефон
- Какой?
- Просто сотовый.
- А что тебе мешает купить просто сотовый?
- Вот как раз отсутствие этого самого соотношения цены и качества.
-Что для тебя важно в сотовом телефоне?
- Меня интересуют телефоны, которые выглядели бы как дорогие, но при этом не являлись бы дорогими.
- Для этого нужно сходить на рынок и купить игрушку.
- Меня интересуют не только внешние данные, но и чтобы он работал.
- Она работает. Пищит.
- Не так работает. Он должен выполнять свои функции.
- Итак, он выглядит как дорогой и выполняет свои функции. Все что тебе нужно от телефона.
- Да
- То есть если он будет выглядеть как дорогой… А что такое для тебя дорогой?
- Это красивый. Вещь, которой приятно обладать.
- То есть это красивый телефон, который тебе приятно будет достать из кармана. Но тут неувязка. Как
определить, как он выглядит как дорогой? Может это как-то с ценой связано? Какой он должен быть?
- Чтобы я из своей зарплаты мог выделить сумму на его покупку.
- Какую сумму ты готов выделить на такой телефон?
- Около 50-70 долларов
- За 50-70 долларов телефон, который выглядел бы как дорогой?
- При этом выглядел бы он на 100.
- Это недорогой телефон, который выглядит на 100. Итак, если он будет красивым, он будет выглядеть на 100
долларов, если при этом он будет стоить 50-70 долларов, по нему действительно можно будет разговаривать. То
есть тебе, кроме того, чтобы по нему разговаривать больше ничего не нужно? Я правильно понимаю?
- Тут немножко не соответствует. Что бы по нему можно было поговорить и чтобы его приятно было
достать…
- Да, конечно, его приятно будет достать. Если я тебе такой телефон предложу, то ты согласишься?
– Да
- А если это будет б/у телефон, но в хорошем состоянии?
- Все зависит от того, на сколько хорошее состояние. То есть если по нему больше видно, что он б/у, чем то,
что он дорогой…
- Нет, именно в хорошем состоянии.
- Ну, если он действительно в хорошем…
- Скажем так, он в таком виде, в какой он у тебя превратится через неделю.
- Согласен
- Я думаю, что я смогу тебе найти такой телефон.
- Еще прошу внести ясность. Потому что у другого человека он может превратиться за неделю во что угодно
- Он будет не совершенно как новый, а будет видно, что им чуть-чуть кто-то пользовался.
- Ну если будет видно, что его достали из целлофана и неделю проносили в кейсе, то меня это устроит.
- Хорошо, тогда мы договорились?
- Договорились.
- Но продавец не будет так говорить.
Я не сказал, что я продавец, я сказал, что я посредник, я помогу найти ему такой телефон. Сейчас моя задача
продемонстрировать принцип, схему. И каждый из вас сможет подстроить её под свою конкретную ситуацию.
Упражнение "Продажи".
В тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Оператор – продавец, Клиент – покупатель. Вы определяете что собственно продаёте, при этом так, чтобы хотя
бы Оператор разбирался в данной теме. Задача Оператора определить критерии Клиента и сделать ему
взаимовыгодное предложение исходя из этих критериев.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 30 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Упражнение "Переговоры".
В тройках: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Переговоры отличаются от продаж обычно тем, что у обоих сторон больше гибкости. В данном случае и Клиент,
и Оператор – партнёры по переговорам. Просто Оператор более "грамотный" переговорщик. В данном случае и
Оператор, и Клиент должны быть достаточно компетентными в вопросе переговоров.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 45 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Домашнее задание.

Ведение.
В течении дня подстраиваться бессознательно по различных людей. Ваша задача – достичь раппорта и повести.
Проще всего проверить по движению: вы двигаете рукой – и он двигает рукой. Вы наклоняетесь – и он
наклоняется.
Не менее 10 человек в день.
Подстройка и отстройка.
Быстро подстроиться и отстроиться от человека. Заканчивайте обязательно подстройкой.
Не менее 12 человек.
Интенсивность подстройки.
Тренируйтесь управлять интенсивностью подстройки (используя Индикатор Доверия). Плавно увеличивайте
доверие от минимума до максимума.
Не менее 7 человек.
Переговоры.
Когда у вас появится необходимость провести переговоры (даже если это договр с женой/мужем о
последовательности хождения на родительские собрания), попробуйте использовать предложенную схему.
Не менее 3 раз.
3-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 3 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Подсознательная подстройка.
• Работа с возражениями в переговорах.
• Схема переговоров.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Личностное редактирование.
Адреналиновый барометр.
У любого состояния есть довольно интересная характеристика – уровень возбуждения. Когда мы собираемся
спать – он низкий, когда мы сильно взволнованы или обрадованы – высокий. За уровень возбуждения в нашем
теле отвечает адреналин, поэтому можно говорить об уровне адреналина. Естественно, хотелось бы этим
уровнем поуправлять.
А то ведь встаёшь утром – и как-то вроде бы и проснуться пора, и пободрее хочется быть, но… Движения заме-е-
едленные, в голове туман. То, что можно было бы сделать за 3 минуты, растягивается на пятнадцать.
Зато вечером – вроде и спать пора, а мысли в голове вжик, вжик. – А вот надо было бы… А ему сказал… А
завтра… Бодр как огурец, только что-то не тогда, когда надо. Да, ещё перед экзаменом трясёт. Толку от этой
тряски мало, но эффект! Или после беседы с начальником. Ну, много есть моментов в жизни, когда адреналина
слишком много.
Есть ещё одна сторона – высокий уровень адреналина в сочетании с не слишком неприятной эмоцией очень даже
привлекательная штука. Толпы народа катаются на американских горках, от которых кроме адреналина
совершенно ничего не вырабатывается. Или всякие там азартные игры. Или там с парашютом спрыгнуть. Короче,
хочется пощекотать нервы. Щекотка эта классно помогает адреналин поднять.
Но ведь можно дешевле! И быстрее! Нет, я не про ежевечерний семейный бурный скандал. Я про более приятные
способы поднятия адреналина. Ну, и опускания если надо тоже.
Техника управления адреналином называется Адреналиновый Барометр. Правда, барометры в жизни погоду
только показывает, а адреналиновый её ещё и создаёт. Внутреннюю только, но создаёт. То есть это не только
индикатор, это ещё и регулятор.
По шагам.
1. Шкала.
Сначала нам для этого прибора нужна шкала. Ноль – это минимум, двадцать – максимум. Почему двадцать,
честное слово не знаю. Ну, так уж выбрали.
Шкалу эту нужно представить на полу. Так, чтобы по ней можно было походить туда-сюда. Удобнее всего
получается 3-5 метров.
2. Состояние в крайних точках.
Теперь нам нужны состояния в крайних точках.
Ноль – предсонное состояние. Вы почти засыпаете, разговариваете с собой таким тягучим медленным голосом,
дыхание медленное, глубокой. Взгляд слегка расфокусирован. Прочувствовали? Хорошо.
Теперь сходите со шкалы и идёте в точку максимума. Здесь вы вспоминаете состояние крайнего эмоционального
возбуждения (желательно положительного). Крик заядлого болельщика "Г-о-о-л", ощущение во время прыжка с
парашютом или спуска на американских горках вполне подойдёт. Или ощущение перед первым свиданием. Или
перед свадьбой. Поищите в своём опыте. И погрузитесь, переживите его ещё раз! Максимально! На 100
процентов! Даже на 105! А еще лучше на 110!
3. Плавный переход.
Теперь нам нужно, как говорят физики, откалибровать шкалу. Нужно сделать так, чтобы было не два пиковых
состояния – а плавный переход между ними. Плавный!
Для этого пройдитесь несколько раз по шкале туда-обратно. Обычно в начале бывает как: идёшь от максимума,
адреналин потихоньку падает, пока к нулю не подойдёшь – там он как ухнет! А когда идёшь от нуля – этот ноль
тебя преследует практически до конца шкалы. Вот с этим и нужно разобраться. Адреналин должен расти
пропорционально цифиркам на шкале. И плавно. Чтобы, если рисовать график, получилась прямая.
Короче, походите туда-обратно. Раза два-три обычно бывает вполне достаточно.
4. Шкала работает.
А теперь самое интересное – вы по шкале ходите, усилий не прилагаете, а состояние меняется. Само! Проверьте.
Походите и убедитесь. Никакого мошенничество, просто свойство человеческой психики.
5. Шкала двигается сама.
Но на этом облегчение жизни не заканчивается. Есть ещё резервы. По шкале можно не ходить – можно
представить, что она двигается сама. Мысленно, конечно. Вы стоите, а она двигается. И состояние
соответственно меняется. Получилось? Теперь можно шкалу установить так, чтобы было поудобней. Можно
поднять с пола и пропустить через грудь. Или пусть она перед вами ходит. В конце концов можно её и круговой
сделать, со стрелкой. Или ещё какой – на что фантазии хватит. Лишь бы работала.
Проверьте, что работает. Если переборщили – размотайте и придумайте другой дизайн.
6. Тренировка.
Естественно, нужно потренироваться в использовании такой замечательной штуки. Опробуйте переход в ряд
состояний, например: 2, 4, 8, 5, 3, 12, 18, 1, 16 и т.д. Переходов десять – пятнадцать. Старайтесь с каждым разом
переходить как можно быстрее. И если в начале стоит делать небольшие шаги, балла по два-три, к концу
тренировки стоит делать разброс баллов в пятнадцать- двадцать.
Ну, вам понравилось? Отлично!
Упражнение "Адреналиновый барометр".
В парах: Оператор, Клиент.
Оператор помогает Клиенту встроить "адреналиновый барометр".
~ 30 минут.
Обсуждение
~ 5 минут.
Упражнение "Подстройка".
В тройках: Оператор, Клиент и Режиссёр.
Клиент разговаривает с Оператором на любую тему. Режиссёр из-за спины Оператора показывает Клиенту
рукой "уровень адреналина". Задача Оператора – всё время быть подстроенным по уровень адреналина Клиента.
~ 15 минут.
Обсуждение
~ 5 минут.
Постановка голоса.
Ресурс – это то, чего нам не хватает в проблемной ситуации для того. чтобы она стала более приемлемой. Ресурс
можно брать из других областей – это достаточно эффективно и быстро. Но ведь можно его и специально
создавать, конструировать под заданный контекст. Во многих случаях это будет намного более эффективно. И
вполне творчески и расширяюще. А то ведь скучно только перетаскивать чемоданы из комнаты в комнату.
Помните прессуппозицию о том, что у человека есть все необходимые ресурсы либо он может их создать? Вот
это про то, как их создавать.
А дальше всё элементарно. Вы берёте какой-то элемент поведения (голос, походку, дыхание) и определённым
хитрым способом делаете её максимально гармоничной, походящей к нужной ситуации. Вот она и будет
являться самым мощным и эффективным ресурсом.
Хитрый способ состоит в разложении чего-то большого на несколько небольших кусочков, каждый из которых
можно отредактировать, сделать наиболее подходящим к заданной ситуации, а потом собрать из
отредактированных кусочков намного более гармоничное целое.
По шагам.
У каждого человека есть "свой" голос. Когда он говорит таким голосом, он находится в ресурсном состоянии,
может говорить им не напрягаясь и легко управляя им. Таким голосом можно пользоваться и на совещании, и
дома, и на стадионе. Правда для каждого контекста придётся его немного модифицировать, но будет общее – это
чувство гармонии и "полёта".
0. Контекст.
Определите ситуацию, в которой хотите использовать этот голос. Понятно, что для выступления перед залом
подходит один голос, для интимного разговора – другой.
1. Составляющие.
Нам нужно 5-7 пар характеристик голоса (держа в голове контекст, в котором этот голос будет использоваться).
Это могут быть как "сенсорно-очевидные": громкость, тембр, высота, интонационность, скорость речи; так и
метафорические: уверенный – неуверенный, мужской – женский, круглый – квадратный, напряжённый –
расслабленный.
Желателен паритет: 3-4 сенсорно-очевидных характеристик и 3-4 метафорических.
Например: громкость (тихо – громко), высота (высокий – низкий), скорость речи (быстро – медленно),
уверенный – неуверенный, весёлый – грустный, сексуальный – нейтральный.
2. Линия сборки.
Представьте на полу воображаемую линию длиной 4-5 метров. На ней будет происходить сборка гармоничных
состояний.
Громко Низкий Быстро Уверенный Грустный Нейтральный

Тихо Высокий Медленно Неувереный Весёлый Сексуальный

3. Максимум состояний.
Представьте линию перпендикулярную Линии Сборки в самом её начале. На одной стороне максимум одного
состояния (например, уверенности), на другой – Максимум парного состояния (неуверенность).
Встаньте в точку максимума уверенности и скажите нейтральную фразу ("сегодня хорошая погода", "идёт бычок
качается") максимально уверенно. Повторяйте её до тех пор, меняя голос, пока не получите действительно
совершенно уверенный голос.
Встаньте в точку максимума неуверенности и повторяйте ту же самую нейтральную фразу пока голос не станет
максимально неуверенным.
4. Точка гармонии.
А теперь немного походите по линии Уверенный – Неуверенный, повторяя ту же самую нейтральную фразу,
пока не найдёте точку равновесия, гармонии. Она обычно характерна тем, что в этой точке голос идёт
совершенно без напряжения, работает всё тело. Это как бы точка резонанса, когда состояние полностью
подходит к заданной ситуации.
♦ Учтите, что для разных ситуаций точка гармонии одной и той же пары характеристик может быть в разных местах.
5. Остальные состояния.
Сделайте шаг вперёд и проделайте шаги 3-4 для следующей пары характеристик.
6. Сборка.
После того, как вы нашли точки гармонии для всех пар характеристик, начинайте сборку, двигаясь в обратном
порядке.
Стоя на линии сексуально-нейтрального голоса, проговорите нейтральную фразу из точки гармонии этой
характеристики.
Сделайте шаг назад и проговорите ту же самую фразу одновременно гармонично сексуальным и гармонично
весёлым голосом. Повторяйте её до тех пор, пока не совместите внутри себя две эти характеристики.
Двигайтесь назад, на каждом шаге добавляя следующую характеристику. В конце у вас должен получиться голос
максимально гармоничный по всем заявленным параметрам.
8. Тренировка.
Опробуйте новый голос: походите, поговорите им. Прочувствуйте, как при этом меняется состояние.
7. Привязка к будущему.
Представьте себя в трёх – пяти ситуациях в будущем, где вам полезно будет использовать новый голос.
Упражнение "Свой голос".
В парах: Оператор, Клиент.
Оператор помогает Клиенту найти "свой голос".
~ 40 минут.
Обсуждение
~ 5 минут.

Разрыв шаблона.
Обычная стратегия коммуникации, которую мы столько тренировали и до сих пор тренируем, это: Калибровка –
Подстройка – Ведение. И она весьма эффективна, когда у вас есть время откалибровать и подстроиться. Но есть
ситуации, где удобнее применять другую стратегию: "Разрыв Шаблона".
♦ Обычно она лучше подходит под экстремальные ситуации.
Разрыв Шаблона – это когда вы делаете что-то, чего от вас совершенно не ожидают в данном контексте. И с
человеком происходит одна забавная вещь: скорее всего он входит в транс на какое-то время и его
эмоциональный запал резко сбивается.
♦ У человека обычно есть представление (обычно бессознательное) о том, что может произойти. А так же
набор способов реагирования. Если вы ему предлагаете что-то, чего нет в его "каталоге" – он "зависает".
Самая простая стратегия: разорвать шаблон и смыться, так как эта стратегия применятся в экстремальных
ситуациях. К примеру:
Года три или четыре назад, когда контролерами ходили пожилые дядечки, а не мордовороты, как сейчас. В
автобусе:
– Ваш билетик.
Мужчина в ответ резко поворачивается и громко: – ГАВ!
Контролер отскакивает и больше к нему не подходит.
У нас в классе девчонки любили приставать к прохожим с просьбой: – Разменяйте копеечку!
1993 год, 30 декабря, я ищу зеленый лук. В овощном магазине очередь совершенно сумасшедшая. Я захожу
сбоку за прилавок, смотрю что там лежит (лука не видно) и спрашиваю продавщицу:
– У вас лук есть?
Она поворачивается и грозным голосом (я ведь за прилавок зашел): – А что вы тут делаете?!!!
Я вполне спокойным голосом: – Вопрос задаю.
Продавщица подвисает на полминуты и потом вполне спокойным голосом: – Лука нет.
Разрыв шаблона, это когда вы нарушаете определенный паттерн. У человека обычно есть представление о том,
что может произойти в данном контексте. Например, если брать ситуацию с магазином – как обычно реагируют
на крик продавщицы: "Что вы тут делаете?!". Либо человек тушуется и начинает мямлить: – Я тут ничего. Я
только... Я сейчас... – Либо резко влетает в агрессивное состояние: – А что вы на меня орете! Да вы все!!! Да я
вас!!! А тут было что-то, чего не ждали. Вот вам и разрыв шаблона.
Разрыв шаблона применяется в каких-то кризисных ситуациях, например: идет нападение, вам нужно убежать,
сбить чью-то агрессию, мимо кого-то проскочить и т.д. То есть это хорошо применять с людьми, которых вы
больше никогда не увидите и вам не нужно с ними поддерживать отношения. Буквально: разорвал шаблон и
смылся. То есть, я с этой продавщицей тесные отношения не собираюсь поддерживать в дальнейшем, я разорвал
ей шаблон и ушел.
Иногда это весьма полезно в случае скандала – вы делаете разрыв шаблона, и агрессивный накал падает.
Помните, мультфильме о Карлссоне, который живет на крыше:
- Так это вы таскали мои плюшки!!!
- Стоп! А у вас молоко убежало!
- Боже мой! Молоко убежало! Позвольте, какое молоко? Но у меня нет молока. Опять розыгрыш.
Шалунишка
Карлссон вообще большой специалист по разрыву шаблона. Все эти привидения, летающие кресла, и проч. Даже
щенок Малыша рвет шаблоны, правда исключительно по наивности. На него наступает громадная кошка фрекен
Бокк, а он начинает ее облизывать. И та...
Муж приходит домой. Жена ему с порога:
– Я все знаю!
– Замечательно. Какое расстояние от Земли до Марса.
Большинство анекдотов про Штирлица основаны на разрыве шаблона. Правда то, что в анекдоте про Штирлица
должен быть разрыв шаблона, уже само по себе стало шаблоном... То есть, здесь уже разрывом шаблона будет
отсутствие разрыва шаблона в анекдоте.
♦ Если вы еще не запутались, то можно продолжать...
Просыпается Штирлиц. Кругом белые кафельные стены. Дверь с решеткой. "Где я?" Думает:
– Если сейчас зайдут немцы, скажу, скажу, что я Штирлиц. Если зайдут русские – что майор Исаев.
Входит советский милиционер:
– Ну артист Тихонов, вы и напиваетесь!
Но у разрыва шаблона есть один минус – обычно он работает только один раз.
Потом нужно придумывать уже что-то другое.
НО! Есть один обходной маневр. Вы можете сначала шаблон создать, а потом его же разломать. Например:
Реклама: На экране женщина, перед ней стоит стакан: она поет – стакан от звука разбивается на мелкие кусочки.
Перед женщиной ставят бокал: она поет – стакан от звука разбивается.
Перед женщиной ставят бутылку из под пива: она поет – бутылка от звука разбивается.
Перед женщиной ставят пластиковую бутылку: она поет – бутылка НЕ разбивается. Она поет громче – бутылка
НЕ разбивается. Она поет еще громче – и САМА разбивается на мелкие кусочки.
В таком варианте это можно повторять очень большое количество раз. Например, рекламу с "простым" разрывом
шаблона имеет смысл крутить по телевиденью максимум неделю – пока ее все не увидят по разу. Потом она уже
работать перестает. Рекламу же "создать – сломать" можно крутить гораздо дольше.
− А можно ли поставить якорь на состояние "подвисания"?
Можно. Но только здесь пара сложностей. Первая – разрыв шаблона происходит очень быстро. Второе – скорее
всего вы того, кому шаблон рвете, в ближайшее время не увидите (а якорь к тому времени уже может исчезнуть).
Но если вы с этими сложностями справитесь, то...
− Можно ли разрывать шаблон знакомым? И есть ли негативные последствия этого?
Если человек начинает вести себя неадекватно, как ты на него начинаешь реагировать? Разрыв шаблона – это
что-то нестандартное. Если это будет слишком нестандартно, то у ваших знакомых может сложиться о вас очень
странное мнение... Они же не знают, что вы им шаблоны рвете. Они-то могут подумать, что вы "по жизни" такой.
И, кроме того, разрыв шаблона вызывает замешательство, а многим совершенно не нравиться общаться с
людьми, которые их могут загонять в негативные состояния. Хотя разрывы шаблона бывают разные... Можно и в
очень приятное состояние человека таким способом загнать.
- Где ты был?!
- Дорогая, я ТАК тебя люблю!
Один раз внезапно это может и сработать. Но к следующему разу нужно придумать что-то новенькое.
− А что еще можно использовать для разрыва шаблона?
Для начала сделаем список того, что мы уже знаем:
• Нестандартный поступок.
• Резкий неожиданный крик и т.п.
• Неожиданная реакция.
• Создать - разорвать шаблон.
Что еще можно добавить? Неконгруэнтность тоже может быть разрывом шаблона. Можно разорвать шаблон
используя изменение привычных конструкций, например, пословиц:
- Чем дальше в лес, тем толще партизаны.
Фоменко на "Русском Радио" очень любит делать такие штуки:
- Секс без дивчины - признак дурачины.
И т.п.
Сюда же относится разрыв привычного движения, например рукопожатия.
Итого, получаем:
• Нестандартный поступок.
• Резкий неожиданный крик и т.п.
• Неожиданная реакция.
• Создать - разорвать шаблон.
• Неконгруэнтность.
• Изменение привычных двигательных паттернов.
~ 15 мин.
Упражнение "Сценка".
В группах по 4-6 человек.
Задание.
Придумайте задание другой группе: какую-то слегка экстремальную ситуацию:
• сдача экзаменов;
• скандал с мужем;
• разговор с милиционером.
Вариант.
Придумайте несколько вариантов разрыва шаблона (3-4) для своей задачи и выберите лучший.
Сценка.
Сделайте сценку, демонстрирующую ситуацию.
♦ Желательно, чтобы в этой сценке участвовали все члены группы. Хотя бы в роли статистов.
~ 20 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.
Домашнее задание.

Управление "адреналином".
Тренируйтесь управлять уровнем собственного адреналина: выберите какой-то уровень и удерживайте его минут
5-7.
Не менее 20 минут в день.
Свой голос
Тренируйтесь использовать "свой" голос для заданных контекстов.
Не менее 30 минут в день.
Разрыв шаблона.
Придумайте по 3 варианта разрыва шаблона для реальной жизненной ситуации.
Не менее 7 ситуаций.
4-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Личностное редактирование.
• Адреналиновый барометр.
• "Свой" голос.
• Разрыв шаблона.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Вызов состояния.
Один из вариантов описания коммуникации – это управление состояниями. Как своими, так и чужими. Вся
коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия – получение нужного
состояния. Правда, в нужной ситуации. Состояние согласия при ответе на вопрос "готовы ли вы прямо сейчас
подписать наш договор". Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние
спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью). И так далее. Любую
цель коммуникации можно описать как "нужное состояние в нужном контексте". Тогда стратегию успешной
коммуникации можно описать как:

Получите нужное состояние в любом контексте,


а потом меняйте поведение до тех пор,
пока не получите то же состояние в нужном контексте.
Получение в любом контексте – это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие,
удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном – это про
признаки результата. То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос
является признаком результата – тогда вы получили то, что хотели.
♦ Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы
хотели получить. Например, реакция "нравится" на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить.
Нравится то может он и нравится – но денег нет.
- Феррари мне очень нравится! Но денет на неё у меня нет!
И если про то, как "менять поведение до тех пор" написано очень много, про то как получить нужное состояние в
любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно
сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном
жизненном общении, а не в контексте "Терапевт – Клиент", где можно выдать фразу типа:
- А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.
Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. "А теперь Юрий
Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату". Ага, это не он
войдёт, а ты вылетишь из кабинета.
Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное
состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом
задающим совершенно дурацкие вопросы. То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение
полностью соответствовало ситуации.
К тому же получить "нужное состояние в любом контексте" ещё нужно для установки якоря. В жизненных
ситуациях доступ к нужному состоянию – вообще один из наиболее важных шагов при якорении. Ну понятно –
если к состоянию доступа нет, то и якорь ставить не на что.
Как вызывать состояния.
На 17 занятии мы тренировались вызывать (и калибровать) состояние "согласие – не согласие". Но это подходит
только для состояний "согласие" – "несогласие". Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся
калибровок, но что делать, если нужно что-то другое. Например, уверенность или раздражение.
♦ Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к
конкурирующей фирме.
Вот дальше даны несколько подходов (или приёмов), как можно получить доступ к нужному состоянию.
Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации – тут важно, чтобы можно было
подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и
мастерски вписывалось в ситуацию.
Подождать, пока он сам войдет.
Самый простой способ – это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То
есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это
удобно, когда общение происходит в виде монолога. Или когда вы калибруете по видеозаписи.
С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ
откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно
внимательным. И использовать ситуацию.
У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью –
чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:
"После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я
поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о
чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук. Начальник завис на секунду, смотрит на меня и
говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?"
Предложить войти в требуемое состояние.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения
результата.
Самый прямолинейный – попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный –
сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.
Просьба войти в нужное состояние – один из наиболее часто используемых при работе в контексте "Терапевт –
Клиент". Например, во время сессии с Клиентом вы можете это сделать так:
– Петя, мне бы хотелось, чтобы ты нашел способ почувствовать радость. Когда это чувство достигнет
максимума, дай мне об этом, пожалуйста, знать.
Этот способ будет хорошо работать, например в ситуации где нужно, чтобы Клиент вам доверял. Предположим,
приходит к адвокату человек. Хотелось бы чтобы он был более откровенен и открыт, и больше доверял адвокату.
Тогда можно сделать приблизительно следующее (надеюсь, юристы меня не съедят):
– Обычно между адвокатом и его клиентом существуют доверительные отношения. Нам нужно доверять друг
другу. Вспомните это состояние, прочувствуйте его как можно сильнее...
Важно, чтобы фраза была в контексте, и звучала нормально для данного Клиента.
Точно так же можно вызвать состояние заинтересованности:
– Если мы хотим достигнуть успеха важно, чтобы вы были заинтересованы в успешном завершении дела, чтобы
я был уверен, что вы не сдадитесь после первого же препятствия. Просто вспомните это чувство и вживитесь в
него как можно глубже...
Зачем все эти фразы "обычно между адвокатом", "если мы хотим достигнуть"?
Это обыкновенная подстройка. Если вы можете сразу предложить Клиенту войти в нужное состояние так, что он
сделает это легко и без подозрений, то это замечательно! Если это будет в ситуации вы можете просто сказать:
– Мне нужно, чтобы вы прямо сейчас вспомнили состояние доверия.
Иногда это может сработать. Правда, если не сработает, вам придется потратить кучу усилий для того, чтобы
восстановить раппорт. А просьба "начать доверять" (или что вам там нужно) будет работать прекрасным якорем
на недоверие.
Следующий вариант – предложить вспомнить ситуацию в которой скорее всего было подходящее состояние.
Тут можно разделить на два случая – в первом вы знаете о конкретной ситуации, во втором – предлагаете найти
что-то подходящее под данное описание.
Следующий вариант – предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам
состояние (если вы уверены, что он там испытывал нужное состояние):
– Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...
Так же его можно попросить описать ситуацию, когда Клиент был в нужном состоянии:
– Оля, а ты как первый раз влюбилась? Расскажи…
Или, как вариант:
– Все мы когда ни будь влюблялись в первый раз…
Так же можно просто описать типичную ситуацию, в которой обычно люди испытывают нужное состояние:
– Было с тобой так: тебе начинают что-то подробно объяснять, а ты ничего не понимаешь?
Или разговор мужа и жены.
– Дорогая. Помнишь в прошлом году под Рождество...
– Я хотела тебя спросить. Помнишь, в прошлом году, когда мы ездили с Ивановыми за грибами, тогда в лесу. О
чём тогда Петр рассказывал?
– Посмотри на эту фотографию. Помнишь, мы тогда...
Хорошо. Ситуация: выступление перед аудиторией.
 А с аудиторией скорее всего не получится?
Почему. Не получится в том случае если у аудитории совершенно нет истории. Если же вы общаетесь с ней хотя
бы минут пятнадцать, и они немного подстроились друг к другу, то, скорее всего, были ситуации о которых
можно вспомнить. Тем более, что вы можете их сами и создавать.
– Помните я вчера рассказывал...
Хорошо, это все были варианты с ситуацией, которая вам известна. Теперь варианты, когда вы не знаете о
конкретной ситуации. Как вы понимаете, здесь нужно говорить достаточно общё.
– Была ли в твоей жизни ситуация, когда ты действительно чувствовала себя спокойно и расслаблено?
Или:
– У каждого в жизни бывает ситуация, в которой он чувствует себя уверенным.
Вызвать нужную реакцию.
Ещё способ: можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной).
Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние
напряженного аудиального внимания. Оскорбите его – и получите… Ну это уже на любителя.
Однажды к нам обратилась женщина, которая, по ее словам, никогда не могла сказать о том, чего ей
хочется и утвердить себя, она не могла привлечь к себе внимания других людей. И ее работа, что
интересно, была связана с обучением самоутверждению. Она не могла регулярно посещать терапевта, так
как это разрушило бы ее репутацию. Мы попросили ее подождать минутку, а сами удалились обсудить
ситуацию, обсудив, мы стали просматривать журналы и занимались этим два с половиной часа, пока
она в ярости не влетела к нам, чтобы сказать: "Если вы сейчас же займетесь мной!... и т. п.
Ричард Бендлер, Джон Гриндер. "Из лягушек в принцы".
Если мне нужно внимание аудитории я могу, например, начать говорить все тише и тише. Постепенно вся
аудитория будет напряженно вслушиваться в то, что я говорю. Проблема только в том, что таким способом долго
удерживать внимание невозможно.
Понятие.
Слова – это всего лишь "ссылки" на конкретные кусочки опыта. Человеку, для того, чтобы понять, что стоит,
например, за словом грусть нужно войти в грустное состояние. Может быть не надолго, но это будет. Давайте
сейчас сделаем небольшую калибровку.
Ира, произнеси про себя слово счастье. А теперь слово грусть. А теперь слово радость. Ира, а теперь произнеси
внутри себя любое из этих слов. Что она сейчас внутри себя проговорила?
 Радость.
Как вы об этом узнали?
 Когда ей предложили внутри себя проговорить слово счастье, её дыхание стало глубже, губы расслабились;
когда её просили произнести грусть – уголки губ опустились, направление взгляда было вниз, дыхание стало
более напряженным и поверхностным; когда она произносила внутри себя радость, дыхание опять стало
более глубоким, но более напряженным чем при счастье, кожа немного покраснела, появилась улыбка.
Вот смотрите, вы я ведь не прошу её войти в нужное состояние, рассказать историю. Я только предлагаю ей
произнести про себя слово – и мы видим вполне явную реакцию. Когда слушают вас будет то же самое. Только
время "погружения" будет короче. Поэтому если вы хотите поставить якорь вам нужно быть очень
внимательным и хорошо калибровать состояние Клиента. Вы произносите слово – у человека будет очень
небольшой как по интенсивности, так и по времени, доступ к нужному состоянию. Вот здесь вам и нужно
поставить якорь. При чем это должно быть что-то быстрое – чтобы попасть в пик состояния.
− А можно просто якорить интонацией при произнесении слова?
Можно, но нужно быть очень внимательным и бытрым. Весьма возможно у него будет пик состояния к концу
произнесения слова, если он его распознает быстро, а может и в тот момент, когда вы будете произносить
следующее слово. В любом случае, лучше всё-таки ориентироваться на калибровку. Если опасаетесь не успеть –
сделайте небольшую паузу – человек, скорее всего, будет оставаться в нужном состоянии.
– Петь, ты знаешь, грусть, (пауза, калибруете или ставите якорь) – это не то чувство, которое я бы хотел
испытывать часто.
Вариация на данную тему – это предложение описать состояние:
– Как бы ты описал состояние счастья.
Только здесь вхождение будет более глубоким. Потому что человеку для того, чтобы подобрать слова нужно
хорошенько погрузиться в переживание.
Но в любом случае должна быть калибровка. Обратная связь.
Подстройка и ведение.
Здесь вы используете себя: подстраиваетесь, и, меняя собственное состояние, ведете Клиента в нужное
состояние. Если вы хотите получить состояние спокойствия, вы подстраиваетесь к Клиенту и постепенно
замедляете речь, делаете собственное дыхание более спокойным а мышцы более расслабленными... А если вам
нужно возбуждение, агрессия вы постепенно делаете свой голос громче, четче, дыхание ускоряется, тонус мышц
повышается, движения становятся более резкими... И так далее.
Здесь всё полностью на Операторе – он управляет состоянием Клиента исключительно через собственное
состояние. Естественно, можно помогать и словами.
Инструкция.
Ещё один способ – подробное инструктирование входа в состояние. Знаете, есть такие подруги, которые звонят
и очень так подробно рассказывают процесс, как у них заболело горло (голова, нога или ещё какие органы тела).
И у той, с кем они "делятся проблемой" с большой долей вероятности тоже может это всё заболеть. Когда
рассказывают последовательность переживаний многие люди их проживают. И попадают в конечное состояние.
Эта инструкция может быть обставлена как угодно: рассказ о себе, вопрос, история, легенда, но внутри
обязательно чёткая инструкция, как куда попасть.
– Представляешь, я читаю эту книгу, и чувствую, как всё внутри успокаивается, голова становится более ясной,
тело такое становится расслабленное…
Шёл, шёл Иван по берегу реки, устал и задумался. Сел он и стал вспоминать, как первый раз Наташу увидел.
Идет по улице и вдруг его что-то как остановило. Видит навстречу девушка идёт. Вроде ничего особенного,
только сердце вдруг застучало, на лбу испарина, в голове тяжесть и ноги ватные. И дышишь как паровоз. И
видно только её одну – всё остальное как в тумане.
– Игорь, было с тобой так: внутри всё напряжено, в голове шумит, дыхание тяжёлое…
Для того, чтобы давать инструкцию, нужно самому довольно точно представлять эту последовательность. Если
даёте инструкцию – она должна быть чёткой и последовательной.
И что ещё крайне полезно – не просто говорить, но и самому входить в это состояние. То есть этот способ
хорошо дополняет "подстройку и ведение", да и конгруэнтности добавляет.
− Чем этот способ отличается от "вспомнить ситуацию"?
Это всё – очень условное разделение. Во "вспомнить ситуацию" больше вам рассказывает Клиент, а в "дать
инструкцию" – это уже задача Оператора. Естественно, чёткой границы тут нет: Оператор может сначала
смотивировать Клиента на рассказ или наоборот, Клиент, в ответ на просьбу, начинает рассказ, а Оператор
просто "подруливает" эту историю в нужном направлении.
Воспроизвести якорь.
Следующий способ – воспроизвести якорь, который вызывает нужное вам состояние. Это очень надёжно и
быстро. Если такой якорь есть. То есть его либо кто-то (например вы) уже установил, либо это естественный
якорь.
Если его установили вы сами – то использовать якорь для доступа к состоянию нужно только в двух случаях: вы
либо забыли калибровки и хотите её вспомнить, либо стимул не очень удачен и вы хотите переякорить на что-
нибудь более приемлемое. Всё остальное – это уже использование якоря для изменения (интеграция, коллапс,
наложение и прочее).
Если его поставил кто-то другой – тогда понятно. Вам просто нужно использовать уже известный якорь и просто
посмотреть на результат.
– Вы знаете, когда мой муж слышит эту песню, он сразу становится такой умиротворённый…
– Моя начальница – странный человек. Если её называют Оленькой, она мгновенно впадает в ярость.
И остались естественные якоря – те, которые столь успешно наставила нам жизнь, школа, семья и телевидение.
Ну это уже ваш опыт и фантазия…
Кратко.
Если просто всё выдать списком, то мы получим следующее:
• Дождаться, когда сам войдёт.
• Предложить войти (ситуация + напрямую).
• Вызвать реакцию.
• Понятие.
• Подстройка и ведение.
• Инструкция (рассказ, подробное описание, личная история и т.д.).
• Воспроизвести якорь.
♦ Обратите внимание, что если первый способ пассивный (вы ничего не делаете, только ждёте), то все остальные – активные.
Упражнение 1.
В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор вытягивает бумажку с записью состояния, например:

Радость Восхищение Интерес Уверенность Спокойствие

Грусть Злость Удивление Раздражение Апатия

Оператор и Клиент беседуют на любую тему. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние любым
активным способом (то есть не дожидаясь, пока сам войдёт). И, пока, без использования якорей. Наблюдатель
следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
~ 15 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.
Упражнение 2.
В группах по 3 человека: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
Оператор задаёт ситуацию из актуального для него контекста. Тихонечко сообщает Наблюдателю, какое
состояние собирается вызвать у Клиента.
Оператор и Клиент беседуют. Задача Оператора вызвать у Клиента нужное состояние, при этом полностью
соответствуя контексту. Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
В этом упражнении главный фокус внимания Оператора направлен на то, чтобы его поведение полностью
соответствовало контексту.
Наблюдатель следит за временем и даёт в конце упражнения обратную связь.
~ 15 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.

Якоря в коммуникации.
Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки,
чем собаки Павлова. Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка недели тяжелых
тренировок, то человек можно обучить практически с первого раза. Для собаки совмещали звук звонка и вкус
пищи. Через некоторое время это становилось для нее единым целым: условным рефлексом. И на звонок она
реагировала так же, как и на вкус. То есть её уже можно было не кормить, а просто звонить в звонок.
У людей тоже можно выработать условный рефлекс, только гораздо быстрее. С первого раза.
Например, если в тот момент, когда человек испытывает сильную радость, дотронуться до его плеча, то после
при точно таком же прикосновении к его плечу он опять будет испытывать радость. Как звонок для собаки.
Только у нее на звонок текла слюна, а человек, в данном примере, радуется от прикосновения. Есть стимул – есть
реакция.
Если стимул запускает реакцию – это и есть якорь.
Моя любимая аналогия о якорях – это дверной звонок. Звонок состоит из трёх основных частей: штуки, которая
издаёт звук (её обычно и называют звонком, но, чтобы не путаться, я её буду называть "штукой, издающей
звук"), провода и кнопки. Для того чтобы это всё работало, кнопку надо проводом присоединить к "штуке,
издающий звук". Если вы присоединили правильно, нажатие на кнопку заставит "штуку" звенеть, когда на
кнопку нажимают.
И соответствия здесь такие: звонок – реакция, состояние, кнопка – стимул, провод – связь. А якорь где? А якорем
называется правильно подсоединённая кнопка, ну то есть стимул. Вот если стимул правильно соединить с
состоянием, стимул будет гордо именоваться якорем. Нажимаешь на кнопку – включаешь состояние.
Если вы произведете какое-то "нестандартное" действие в момент максимума переживания, то каждый раз, как
вы будете повторять это действие, человек будет "влетать" в это состояние.
Например, человек вспоминает радостную ситуацию и на максимуме переживания вы его трогаете за плечо...
Теперь каждый раз, когда вы будете касаться его плеча точно таким же способом, он будет испытывать радость.
♦ Можно сказать, что якоря это то, что предшествует условному рефлексу. При определенных условиях они и превратятся в
условный рефлекс. Но об этом позже.
При чем совершенно неважно что конкретно испытывает человек в этот момент: радость, восторг, ненависть,
страх, раздражение или испуг. А так же как это состояние будет якориться: прикосновением к плечу,
характерной интонацией или жестом. Каждый раз когда вы будете точно так же прикасаться к плечу, что-то
говорить с этой характерной интонацией или делать тот самый жест, человек будет испытывать то же самое
переживание, что и в тот момент, когда якорь ставили: радость, восторг, ненависть, страх, раздражение или
испуг.
♦ Правда этот "каждый раз" будет продолжаться только некоторое время: якоря имеют время жизни.
Мозг ведь, в определенном смысле, ничем другим почти не занимается: только определяет совпадения. Если
какой-то признак присутствует в определенном состоянии, то когда этот признак опять появиться нужно это
состояние вызвать. Так якорь и работает: человек замечает признак и у него "включается" состояние.
Это древнейший способ научения, выработки "правильной" реакции. Якоря не контролируются сознанием – они
возникли гораздо раньше, чем эта молодая и наглая вещь. Это очень древний, мощный и немного туповатый
способ познания мира. Но зато очень надежный – работает всегда и не ломается.
− То есть, если мне поставят якорь, то я с ним ничего сделать не смогу?
Я этого не говорил. Я говорил, что он очень надежен и не контролируется сознанием. Но это совершенно не
означает, что с ним ничего нельзя сделать. Это просто механизм. Если знать, как он работает, мы можем им
управлять и использовать как нам надо, а не как получится.
Примеры якорей.
В жизни с якорями мы сталкиваемся постоянно. Вы смотрите на фотографию, в которой вы на берегу моря – и
вспоминаете отпуск, тёплое море… Якорь! Да если вы просто посмотрите вокруг себя, то найдёте кучу вещей,
которые совершенно не несут никакой пользы, но при этом это "память". Якоря, которые мы собираем своими
руками: какие-то детские игрушки, письма, фотографии, значки, открытки.
– А это мой пионерский галстук! – радостно вещает пятидесятилетний дядечка.
– Это моя школьная тетрадка. Я туда писала стихи! – ностальгически вспоминает милая интеллигентная
бабулька.
И это те якоря, которые мы собираем специально. А сколько нам совершенно спонтанно подсовывает жизнь.
– Когда я слышу эту песню, каждый раз у меня наворачиваются слёзы…
– Когда я чувствую запах жареной картошки, я вспоминаю свою бабушку…
– Если меня называют Игорьком, ещё с такой интонацией – я просто зверею!
Есть ещё реклама по телевизору. Которая, в основном, и делает те же самые якоря. Красивая девушка, бегущая
по берегу моря… И вдруг сквозь неё начинает проступать образ мужского одеколона. Какая связь? Формально,
никакой. Красиво длинноного бегущая девушка служит для вызова состояния. А проступившая сквозь неё
бутыль одеколона служит как стимул.
Вместо девушки можно засунуть в картинку знакомого артиста, кошек, детей – всё то, что может создать
желаемое состояние. После этого осталось только поставить якорь. На образ продукта. А вот и он – во весь
экран, сверкает и покачивается.
Нас окружают якоря, наша жизнь просто состоит из якорей. Ну, мы так устроены. Надо просто научиться
управлять этими забавными штуками – и можно получить совершенно восхитительный результат!
Правила установки якорей.
Но для того, чтобы наша голова решила что "вот эта штука" является якорем, нужно соблюсти несколько
условий.
Максимум переживания.
Якорь ставится на “пике” переживания. И именно в момент пика. Это очень важно. Только в этом случае
произойдет связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие.
♦ Например, телевизор скорее всего не является якорем на страх и радость, хотя возможно вы и регулярно испытываете их,
когда смотрите на те картинки, которые он вам показывает. Просто он появляется не только в тот момент, когда вы
испытываете именно эти чувства.
Нестандартность.
Якорь – это что-то нестандартное, не совсем обычное. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые
не совсем привычны для данного человека.
Точность.
Вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово произнесенное с точно такой же
интонацией, точно такое же движение или прикосновение.
♦ Например, некоторые считают, что если при воспроизведении якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет
лучше. А нет! Реакция будет хуже.
Ставим якорь – по шагам.
0. Определяем состояние.
Сначала нужно определиться – а какое нам состояние нужно для работы.
1. Вызов состояния.
Следующий шаг обычно вызывает максимальную сложность – вызов состояния. Собственно, нужно вызвать у
того, кому якорь ставится, то самое состояние, что и в пункте "0". Но при этом желательно чтобы это было
достаточно интенсивное и более-менее "чистое" состояние. И если вы это делаете явно (Клиент знает, что вы ему
якорь ставите) – это достаточно просто. А вот если это нужно сделать неявно, приходится пускаться во всякие
ухищрения…
2. Калибровка и установка якоря.
Если вы получили доступ к нужному состоянию и вы действительно уверены, что это то что нужно – вы
калибруете, то есть запоминаете невербальные признаки состояния и ставите якорь. Помните, что якорь надо
ставить на пике состояния.
3. Разбивка состояния.
Теперь нужно Клиента отвлечь, перевести в какое-нибудь нейтральное состояние. Например, можете предложить
ему оглядеться вокруг или спросить "который час".
4. Проверка якоря.
Теперь вам нужно проверить – работает ли якорь. Вы воспроизводите стимул и калибруете реакцию (из шага 2).
Это может быть в совершенно любом контексте – вы просто проверяете. Если реакция есть, пусть даже не столь
интенсивная, как при калибровке – всё нормально. Если нет, и вы уверены, что воспроизвели якорь точно,
возвращайтесь на шаг "1".
5. Использование якоря.
А теперь то, ради чего всё было устроено – использование. Вы воспроизводите якорь в нужном вам контексте,
чтобы в нужный момент у Клиента было желаемое состояние.
Пример.
Как это могло бы быть. Девушка приходит к подруге, а та чем-то огорчена. Ну, нагрубили ей. Огорчённая
девушка у нас будет Клиентом, а та, что пришла – Оператором.
0. Желаемое состояние.
Оператор думала, подумала и решила, что для того, чтобы подругу "привести в чувство" наиболее полезным
будет состояние радости.
1. Вызов состояния.
К: –Понимаешь, тут вот вышла из метро, задумалась и тётку толкнула. Извинилась. А она как понесёт. Про
молодых. Про … В общем, вспоминать не хочется.
О: – Да ладно. Давай о чём-нибудь более радостном подумаем. Помнишь, мы в прошлом месяце у Петровой на
дне рождения были. Ты там такие штуки откалывала.
К: – Да, штуки я откалывала. (Начинает улыбаться).
2. Калибровка и установка якоря.
О: – А потом ты такой анекдот рассказала, сама оборжалась пока говорила. Что-то про нового русского. Про то,
как с английского переводятся слова…
К: – А, да. Неопределенный артикль "a" переводится на русский как "типа",
а определенный артикль "the" - как "конкретно". (Смеётся. Оператор касается рукой плеча – ставит якорь).
3. Разбивка состояний.
О: – Да. Было весело. К стати, сколько у нас времени?
К: – Половина восьмого уже.
О: – Пошли на кухню. Чай попьём.
К: – Пошли.
4. Проверка якоря.
На кухне.
О: – Тебе чай налить? (Одновременно касается плеча и смотрит на реакцию Клиента).
К: – Да, наливай.
5. Использование якоря.
О: – А на счёт той тётки (касается плеча Клиента и удерживает якорь) – ну подумай. Наверно это со стороны
смешно выглядело. Ты на неё налетаешь, она ругается. Прямо анекдот.
К: – Да я сейчас когда об этом думаю (улыбается) – действительно смешно становится. А тогда казалось. Конец
света. Смех!
О: – Да ладно про тёток (убирает руку). Давай чай пить…
Несколько терминов.
Якорение – процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация,
прикосновение) внутреннее или внешнее может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать
ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.
Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).
Отрицательный Якорь – якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).
Стимул (триггер) – событие, которое собственно является якорем: прикосновение, голос и т.д.
Переякорение – замена стимула (триггера), вызывающего нужное состояние
Упражнение "Установка якорей".
В тройках: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
1. Состояние.
Сначала Оператор просит Клиента вспомнить ситуацию в которой у него было относительно сильное
переживание (желательно «+») и калибрует внешние признаки э ого состояния.
2. Установка якоря.
Когда внешние признаки состояния достигают максимума Оператор устанавливает якорь.
♦ При чем в первом круге Оператор ставит этот якорь В, во втором – А, в третьем – К.
Помните правила установления якорей: максимум переживания, нестандартность, точность.
3. Разбивка состояний.
4. Проверка.
Оператор предлагает Клиенту вернуться в обычное состояние и пробует воспроизвести якорь максимально
точно, калибруя при этом на сколько внешние изменения происходящие с Клиентом похожи на те, которые были
при установке якоря. Если изменений в нужную сторону не наблюдается, вернитесь на 1-й шаг.
5. Продолжение.
Пройдитесь еще несколько раз по шагам 1 – 3, но каждый раз ставьте другой якорь на различные состояния.
6. Смена ролей.
Поменяйтесь ролями.
~ 15 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.
Упражнение "Якоря в коммуникации".
В тройках: Оператор, Клиент и Наблюдатель.
При общении наиболее сложный момент при установке якоря – как вызвать нужное состояние оставаясь "в
контексте". Данное упражнение похоже на предыдущее, но главный фокус вашего внимания – вести себя (как
при вызове состояния, так и при установке и использовании якоря) так, чтобы полностью соответствовать
ситуации.
Вызовите нужное состояние – заякорите его – используйте якорь во время этой же беседы.
~ 20 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.
Домашнее задание.

Упражнение "Полевые тренировки".


На каждый день недели – один из способов активного вызова состояния. В течении дня вызывать у собеседника
нужное в контексте беседы состояние заданным способом. Например:
Понедельник - Предложить войти (ситуация + напрямую);
Вторник – вызвать реакцию;
Среда – понятие;
Четверг – подстройка и ведение;
Пятница – инструкция.
Помните о том, что ваше поведение должно соответствовать контексту!
В день не менее 7 "вызовов состояния", желательно с различными людьми.
Упражнение "Установка якоря себе".
Выберите 4-5 состояний различных знаков (радость, огорчение, внимание, злость) и заякорите их. Проверьте, как
работают эти якоря.
Упражнение "Ресурсные якоря".
Определите несколько (4-7) ресурсных состояний, которые могут вам быть полезны во время коммуникации
(радость, уверенность, внимательность, спокойствие ...).
Определите так же несколько стимулов ("кнопок"), достаточно незаметных и удобных для использования во
время беседы (например, прикосновение большого и указательного пальца левой руки).
Заякорите эти ресурсные состояния на эти стимулы. Закрепите их.
Потренируйтесь вызывать и удерживать эти ресурсные якоря во время беседы.
Не менее 10 раз использовать якоря во время различных ситуаций общения.
Упражнение "Установка якоря с пассивным вызовом состояния у собеседника".
В коммуникации обычно самое сложное – это вызвать состояние. А поставить и использовать якорь – это всё на
много проще.
Самый простой, хотя часть и самый затратный по времени способ доступа к состоянию – дождаться, когда
Клиент сам войдёт в нужное состояние. И в этот момент вам нужно поставить якорь.
Определите состояние, которое вы хотите заякорить другому человеку (которое с большой вероятностью
появится в ближайшее время).
Дождитесь появления этого состояния и заякорите его.
Воспользуйтесь якорем во время беседы.
Не менее 3-х раз.
5-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Способы вызова состояния.
• Якоря.
• Правила установки якорей.
• Специфика использования якорей в коммуникации.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Пресуппозиции.
Пресуппозиция — это аксиома, базовое утверждение, на котором строится дальнейшее знание.
wikipedia.org
Очень часто хочется направить человека в нужную сторону. Но незаметно. Чтобы он как бы сам туда двинулся.
Чтобы этот ребёнок САМ сел за уроки! И эти сотрудники наконец начали приходить вовремя! А этот клиент не
мялся в течении месяца, раздумывая – нужен ему этот контракт или нет! Так, спокойно. Короче нужно что-
нибудь незаметное и мирное. У вас есть что-нибудь подходящее? Нет, слезоточивый газ не подойдёт. Шокер
тоже. Пистолет с глушителем? М-м-м, неплохо, но тоже не совсем то. Я же говорю – мирное! Так, чтобы слегка
подвернуть человека на нужный нам всем путь, облегчить ему процесс принятия решения, а мне сократить время
и спасти нервы. Пресуппозиции? А это мирно? Незаметно? Тогда заверните.
О чём речь.
Как мы можем повлиять на внутренний мир человека? Убрать его ограничения? Но незаметно. Просто в
разговоре. И для начала хотелось бы выяснить, что у него там внутри самое важное. В чем собственно его
ограничения. И узнав о них – изменить. Мягко и эффективно. Желание понятное. И – есть инструменты. Их
много, но один из самых незаметных и эффективных – пресуппозиции. Но для того, чтобы объяснить что это
такое, немного теории.
У каждого человека внутри своя собственная реальность. Для того, чтобы общаться, нам нужно каким-то
образом войти в реальность другого человека. Но если уж очень эта реальность не нравится – хочется её
переделать.
Когда мы строим эту самую реальность, нам надо на чём-то основываться. Это как в реальности математики есть
аксиомы – то, на чём всё основывается, фундамент. Так и в повседневном общении нам тоже нужно на чём-то
основываться, нужен тоже какой-то фундамент для описания той небольшой реальности, о которой мы говорим.
Например, в реальности передаваемой фразой: "Сын Иванова снова принёс двойку," - существует Иванов, у
которого есть сын (судя по всему – школьник) и этот сын получил как минимум вторую двойку (потому что
"снова"). Это вроде как базовые утверждения этой реальности. Вот эти самые "аксиомы внутренней реальности"
в речи проявляются при помощи так называемых пресуппозиций.
Пресуппозиция – это то, что нужно допустить, чтобы всё сообщение имело смысл. Например, для того, чтобы
ответить на вопрос: "Ты хочешь купить большую или маленькую машину?", - как минимум нужно допустить, что
"ты хочешь купить машину". Иначе вопрос теряет смысл. Здесь допущение о желании купить машину и есть
пресуппозиция.
Зачем нужны пресуппозиции.
При помощи пресуппозиций мы можем как узнать об истинах внутреннего мира человека, так и изменить этот
самый внутренний мир. Калибруя пресуппозиции в речи другого человека, мы можем легко понять его
представления как о нынешней ситуации, так и общие его "правила жизни". Это даёт нам возможность как
подстроиться на очень высоком уровне, так и понять, на что оказывать влияние. При помощи использования
пресуппозиций в собственной речи мы можем как подстроиться под другого человека, так и очень эффективно и
достаточно незаметно повлиять на него.
- Мне опять повезло, - пресуппозиция, что "мне везло раньше".
- Вы зайдете завтра или послезавтра? – пресуппозиция, что "зайдете".
В первой фразе человек сообщает о своём внутреннем мире, во второй фразе попытка создать реальность, в
которой человек просто вынужден зайти.
А почему просто прямо не сказать: зайдите завтра.
Прямые команды идут через сознание. А оно очень критично может относиться к таким вещам. И
отфильтровывать. Или человек может просто из принципа сопротивляться команде: "Не надо на меня давить!"
Пресуппозиции же обращены к бессознательному – а оно с речью работает принципиально иначе. При этом
бессознательное гораздо более могущественно и способно на кучу разных вещей, которые сознанию не
доступны. Например, прямая команда "пора худеть" в большинстве случаев не даст результата, но та же самая
команда обращённая к бессознательному может быть весьма эффективна.
♦ Собственно, только сознание может критически отнестись к высказыванию: найти несоответствия, вторые смыслы и т.д.
Бессознательное тоже может отсеивать "неправильные" сообщения, но его сначала нужно этому обучить.
Пресуппозиции – это убеждения человека?
Не так часто вы услышите явно заявленные убеждения в пресуппозициях. Обычно там что-то более конкретное:
ожидания человека относительно ситуации, его предполагаемые действия и представления о том, как будут
действовать другие люди.
♦ Другое дело, что эти предположение человек строит на основе убеждений. И вы можете сделать выводы относительно его
убеждений, анализируя его пресуппозиции.
Калибровка пресуппозиций.
Сначала научимся замечать пресуппозиции в речи. Несколько примеров.
- Он вновь пришел!
Пресуппозиция, что "он" приходил до этого.
- Придя завтра вовремя, вы узнаете много нового.
Пресуппозиция "приходите завтра вовремя". Хорошая такая, чёткая команда.
- После того, как вы еще лучше разберетесь в этой теме...
Предполагается, что вы уже разбираетесь, и разбираетесь хорошо.
♦ Вообще, слово "еще" предполагает, что уже что-то есть, но можно это "что-то" усилить: ещё лучше, ещё быстрее, ещё
вкуснее...
- Когда вспомнишь, как сильно ты меня любишь, позвони мне.
Пресуппозиция: "сильно меня любишь".
- Вовочка, какую пакость ты собираешься сделать в этот раз?
Пресуппозиция: Вовочка собирается сделать "пакость" и делал "пакости" до этого.
- Иванов снова сделал все отлично!
Предполагается, что до этого некий "Иванов" уже что-то делал, и делал отлично.
- Осознаёте ли вы собственную успешность?
Пресуппозиция: вы успешны.
- В следующий раз это будет еще интересней!
Здесь целых две пресуппозиции: первая, что "будет следующий раз", и вторая, что "это" сегодня было интересно.
- Вы уже чувствуете себя лучше?
Пресуппозиция: улучшение состояние есть или скоро наступит.
- В следующий раз, когда ты опоздаешь, получишь выговор.
Пресуппозиция: обязательно опоздаешь в будущем.
- Прочитав этот текст до конца, вы всё поймёте.
Пресуппозиция: вы всё поймёте.
- Меня радует ваша непосредственность!
Пресуппозиция: вы непосредственны.
И замечательная фраза из старого фильма с Адриано Челентано "Укрощение строптивого":
- Каков будет твой положительный ответ?
Фраза Пресуппозиция
Кто из вас больше других хочет начать раньше? все хотят начать раньше
У этой жевательной резинки ещё больше вкуса! вкус уже есть
Вы продолжаете чувствовать себя уверенно. чувство уверенности есть
Обратите внимание на красоту этих мест. эти места красивые
Мне нравится, что вы всё запоминаете. вы всё запоминаете
Меня раздражает ваша непоследовательность! вы непоследовательны
Когда вы решитесь, перезвоните мне. вы решитесь
Не смотря на то, что вы и так хорошо выглядите, позвольте предложить
вы хорошо выглядите
вам эту губную помаду.
Сегодня ты выглядишь лучше, чем обычно. обычно выглядишь хуже
Так как вам лучше, вы можете сегодня прогуляться. вам лучше
Расскажи, как тебе удается быть таким обаятельным? ты обаятельный
Почему ты так хорошо выглядишь? ты хорошо выглядишь
Зачем вам так много книг? у вас слишком много книг
Вам нужно следить за здоровьем. со здоровьем что-то не в порядке
Упражнение "Калибровка пресуппозиций"
Задача этого упражнения: научиться замечать пресуппозиции в речи. Это требует тренировки, так как у
большинства из вас этого навыка пока нет.
В группах по 4-5 человек. Один человек рассказывает небольшую историю о себе. Остальные калибруют
пресуппозиции, которые присутствуют в его речи.
Вы внимательно слушаете другого человека и отмечаете пресуппозиции в его речи. Это можно делать и дома,
слушая родственников, и на работе – послушав речь шефа или сослуживцев. Неплохо внимательно послушать
выступления разных деятелей по телевизору. Последний вариант может быть даже более интересным: вы можете
записать выступление, и потом несколько раз прослушать, отмечая, что ещё присутствует в речи, кроме того, что
вы заметили сразу.
Признак, что навык появился: вы автоматически начинаете слышать пресуппозиции в речи другого человека.
Даже не прикладывая для сознательных усилий.
~ 20 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.

Речевые стратегии.
Можно по-разному классифицировать пресуппозиции, но мне кажется удобнее дать вам наиболее часто
используемые речевые стратегии – это словесные приёмы с использованием как пресуппозиций, так и некоторых
других подходов.
1. Трюизмы.

желательный фокус
внимания

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:


- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.
- Все мы можем что-нибудь забыть.
- Москва – столица России.
- Вы можете сесть на этот стул.
Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например,
хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:
– Все люди могут меняться.
Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно,
люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли.
- Бизнесмены подписывают контракты.
- Люди покупают стиральные машины.
- Супруги не только ссорятся, но и мирятся.
Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть
подстроиться.
- Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке
воспринимаем как некую истину:
- Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар
дешевле.
При формулировке трюизмов используют два подхода.
Вы можете говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может
проверить:
- Ты сидишь на стуле.
- В этой комнате белый потолок.
- Сейчас весна.
Неплохо так же добавить глаголы "можешь" или "способен" (модальные операторы возможности):
- Ты можешь почувствовать своё дыхание.
Так же вы можете говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых
совершенно нечего возразить.
- Париж – столица Франции.
- Все мы иногда делаем ошибки.
Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности.
- Люди могут легко обучаться.
- Люди способны на совершенно неожиданные вещи.
2. Допущения.

+
событие, которое скорее
всего произойдёт
желательное
действие

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.


Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое
(почувствуете лучше).
Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет
(или мотивацию) и то, что вы хотите получить.
- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше.
Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом
происходит и второе.
♦ При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается
последовательность действий. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию, то здесь вы просто
усиливаете желание двигаться в заданном направлении: "Если хочешь быть здоров, занимайся спортом".
Но работает и то, и то, просто по разному.
Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:
• как только,
• после того, как;
• сразу, как;
• если, то;
• когда;
• прежде, чем;
• не смотря на то, что.
– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.
– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.
– Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.
Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки
захочет.
– Если пойдешь в комнату, закрой окно.
♦ Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".
- Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.
Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести
отчёт".
- После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.
Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь
с договором, как бы и не вспоминается.
- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.
Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и
согласился.
- Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…
Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно.
- Не смотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете.
Мотивация
НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:
- Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее
задание.
Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить: "принести
выполненное домашнее задание".
Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более
безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. И у этого
способа есть большой плюс – можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии:
обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:
- Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.
Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и
более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он
это сделал.
3. Противопоставления.

процесс, который желательный


будет происходить процесс
Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже
связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и
противопоставления):
- Чем больше сомнений, тем легче выбор!
И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны одной
веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого.
В противопоставлениях используются союзы:
• чем... тем
• насколько... настолько
- Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.
- Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение.
- Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит.
- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.
Не факт, но как работает!
♦ Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.
- Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите.
– Чем цена выше, тем товар лучше.
В противопоставлениях, как и в допущениях, тоже можно использовать мотивацию:
- Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки.
- Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придётся заниматься.
- Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от решения.
- Насколько дольше путь к цели, настолько слаще победа.

?
4. Вопросы.

Действие, которое вы
хотите получить

– Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции?
Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете.
Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание пресуппозиций” становится истиной.
В этих вопросах чаще всего используются глаголы "осознания":
• осознаете
• понимаете
• знаете
• замечаете
• обратили внимание
• вспоминаете
А так же любые вопросительные слова:
• зачем;
• почему;
• за что;
• как;
• когда;
• где;
- За что вы любите наш ресторан?
Нет классического вопроса "любит – не любит", есть вопрос "за что"?
– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?
Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю
по сравнению с чем.
– Замечаете ли вы наступающие изменения?
Все уже заметили, что с вами что-то не так – как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос
только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать,
он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.
– А вы знаете, что у Васи перхоть?
Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.
– Осознали ли вы всю мощь этих стратегий?
- Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых?
- Почему вы обращаете так много внимания тренировке?
- Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?

+-
5. Оценка.

! желательная
оценка
- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.
Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим
(пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.
В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:
• важно;
• нужно;
• странно;
• замечательно;
• нравится;
• любопытно;
• раздражает;
• удивляет;
• сомневаюсь;
• уверен;
• хотел бы.
- Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты.
Вы принимаете решения быстро. Особенно, когда это нужно мне.
- Всех удивляет качество этого фотоаппарата.
Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.
- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.
Придёшь вовремя, никуда не денешься.
- Замечательно, что вы обратили на это внимание.
- Меня бесит твоё упорство.
− Как человек отреагирует на такую отрицательную оценку?
Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение.
При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной.
- Меня восхищает, как эта фирма может всё испортить.
6. Изменения во времени

желательное
действие

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только
словами "Да" или "Нет"?
- Да!
- Вы продолжаете избивать свою жену по утрам?
Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается,
заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется.
- Вы продолжаете выздоравливать.
Наиболее часто используются слова:
• начать;
• продолжать;
• заканчивать;
• до сих пор;
• уже;
• еще;
• всё еще.
- Вы начали подготавливать документы?
Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет.
- Продолжайте внимательно читать этот текст.
Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст.
- Вы все еще хотите купить эту вещь?
Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.
- Вы уже готовы?
Пресуппозиция: вы готовы.
- До сих пор мы успевали.
Пресуппозиция: мы успевали.
- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки.
Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.
7. Ложные выборы.

желательное
действие

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?


- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?
- Вам арбуз вырезать или возьмете так?
И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке: "Что вам взвесить?"
Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно,
хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь –
вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать
или нет" отпал сам собой.
− А какая тут пресуппозиция?
Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой:
- Ты сходишь в магазин до или после фильма?
Пресуппозиция: сходишь в магазин. Ложный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не
выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.
- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра?
- Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?
− Ложные выборы – это только вопросы?
Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажется,
что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной
форме:
- Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке.
Это работает менее жестко, но принцип тот же.
8. Все выборы.

менее
желательное
L
нежелательное желательное
действие действие действие

 Вы можете войте в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы
войдете в него очень быстро.
Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить невербально –
голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании...
При этом нежелательный результат вы описываете с грустью и сомнением, всем своим существом показывая, как
вы с ним не согласны, но... Честность требует сообщить и об этом варианте. А наиболее желательный результат
выражается подчеркнуто и с максимально положительной невербаликой.
 А здесь какая пресуппозиция?
А здесь ее и нет. В этой речевой стратегии нужный вариант поведения выделяется положительной невербаликой
(а нежелательный – отрицательной). И бессознательно предложенный выбор будет предпочтительней. Например,
вы можете сказать:
- Ты можешь долго думать об этом, (с нормальной интонацией, голова неподвижна).
можешь выкинуть это из головы, (покачивая головой "Нет" и поджимая губы)
а можешь быстро принять решение. (кивание головой "Да" и улыбаясь)
 А можно выделять только при помощи речи?
Можно. Особенно в тексте. Но в речи невербальное выделение будет работать намного лучше.
- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего не делать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.
В данной фразе нежелательный вариант подчеркнут конструкцией "вообще ничего" – то есть если ты не делаешь
этого, то считается, что ты вообще ничего не делаешь. А желательный вариант усилен словом надеюсь. Точно
так же, как в самом первом примере про транс, он был усилен словом "думаю".
− А есть ли разница, где находится нужная фраза:: в начале, середине или конце?
Есть. Запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает". То есть наиболее вам
предпочтительный вариант должен находиться в начале или в конце:
- Ты можешь сделать домашнее задание завтра, ты можешь его списать, но лучше если ты сделаешь его сегодня.
 А всегда должно быть три выбора? Возможно ли их два или пять?
Два варианта – это предыдущая речевая стратегия "ложные выборы". А больше чем три… Можно сделать и
более трех вариантов, но здесь уже вопрос времени. Если фраза будет ну о-о-очень длинной, ваш собеседник
забудет не только середину и начало, но и вообще к чему данная речь относится. Так что 3-4 варианта в
большинстве случаев вполне достаточно.
9. Отрицания в командах.
Мы не преследуем тех, кто отказался разместить у нас рекламу, не подкарауливаем их после работы,
не звоним по ночам домой, не шлем писем с угрозами, не нанимаем жуликов для производства разборок.
Ничего подобного нет!
Юмористическая газета "Красная Бурда"

НЕ желательное
действие

Бессознательное не умеет работать с отрицаниями. Оно их просто игнорирует. И это можно использовать.
- Не спешите начать всё заново. (команда: спешите начать всё заново)
Использование отрицаний позволяет аккуратно вписаться в контекст, и пройти через барьеры сознания (которое
с отрицаниями как раз может справится).
Конструкция этой речевой стратегии крайне проста: вы определяете команду, а потом ставите перед ней частицу
"не".
- От вас не требуется полностью полагаться на мои слова.
- Вы же не хотите купить дорогую вещь не посмотрев?
− Как будут работать в этом варианте два отрицания в предложении?
Здесь команда: "хотите купить". А осмотрят ли эту самую дорогую вещь или купят сразу – скорее всего без
разницы.
Понятно, что "отрицания в командах" можно эффективно использовать и с другими речевыми стратегиями:
- Почему вы считаете, что не стоит обращать внимание на мелочи? (команда: стоит обращать внимание на
мелочи).
- Вы можете купить или не купить этот пылесос сейчас. (команда: купить пылесос сейчас).
- Не надо меня так внимательно слушать! (команда: надо меня внимательно слушать).
Для того, чтобы команда сработала, она должна быть либо в повелительном наклонении: бегай, кричи, говори,
покупай. Так же можно употреблять глаголы действия в настоящем времени: хотите, получаете, обращаете
внимание, применяете...
− То есть все родительские крики, вроде "не бегай"...
Чаще всего приводят к совершенно обратному результату. Последствия от того, что команда дана с самыми
благими намерениями, не изменятся. Крик: "не беги, упадёшь" приводит к вполне закономерному результату –
ребёнок бежит и падает.
Так же скорее всего будут приводить к совершенно обратному результату крики:
- Не смотри на меня!
- Не обращай внимания!
- Не позволяй себе расслабиться!
Вообще, сообщения о том, чего не будет, часто вызывают приток тех, кому то "чего не будет" очень интересно.
- Здесь вы не найдёте много интересного.
- Мы не будем говорить о сексе.
Отрицания можно использовать и как скрытые угрозы:
- Мы вам не угрожаем.
- Мы же не будем вас бить.
Сознание отрицание проглатывает и успокаивается, а бессознательное начинает беспокоиться. Правда в
последнее время такие вещи довольно легко отслеживаются (тренировка). Но беспокойство остаётся.
Структура.
Стратегия. Принцип действия. Конструкции Примеры.
Подстройка.
- Вы можете сесть на этот стул.
Трюизмы. Задание желательного фокуса
- Человек способен учиться.
внимания и способа оценки.
Связывание желаемого как только,
результата с тем, что после того, как; - Как только вы сядете на стул, вы
сразу, как;
Допущения происходит или должно почувствуете себя лучше.
если, то;
произойти. Возможен вариант когда; - Прежде чем выйти из дома, позвони мне..
связывания с мотивацией. прежде, чем;
- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше
Связывание желаемого
чем... тем выспишься.
Противо действия с процессом, который
насколько... настолько - Насколько больше ты потратишь времени
поставления происходит или обязательно
на изучение, настолько лучше ты будешь
будет происходить.
знать этот предмет.
осознаете
замечаете - Вы уже понимаете, что делаете все с
Смещение фокуса внимания на обратили внимание
Вопросы каждым разом лучше и лучше?
осознание. зачем
каким образом - Каким образом вы стали столь успешным?
где
нравится - Важно, что вы всё поняли.
любопытно
Смещение фокуса внимания на - Мне любопытно: как вы все успеваете.
Оценка раздражает
внешнюю оценку ситуации. важно - Всех раздражает ваше умение хорошо
сомневаюсь одеваться.
начать
продолжать - Вы начали обращать внимание на
заканчивать пресуппозиции?
Изменения во Смещение фокуса внимания на
до сих пор - Продолжайте так же хорошо работать.
времени развитие процесса во времени. уже - Вы уже всё выучили?
ещё - Эта тема ещё интереснее.
всё еще
- Вы хотите купить стиральную машину или
Смещение фокуса внимания на
или холодильник?
Ложные выборы обстоятельства совершения
как... так и - Вы можете позвонить мне как сегодня, так
действия.
и завтра утром.
Соответствующее невербальное - Ты можешь сделать все завтра, можешь
Все выборы подчеркивание желательных и вообще ничего не делать, но я надеюсь, что
нежелательных выборов. ты сделаешь это сегодня.
Отрицания в Частица "не" игнорируется - Не приходите к нам завтра.
командах бессознательным. - Не обращай внимания на ошибки.

Упражнение.
Объединитесь в тройки: Оператор, Клиент, Режиссер. Вы делаете 9 карточек для речевых стратегий:
Трюизмы Допущения Противопоставления
Вопросы Ложные выборы Все выборы
Оценка Изменения во времени Отрицания в командах
Режиссер их будет показывать Клиенту, тот их будет вставлять в свою речь, а Оператор должен ответить
конструкцией такого же типа, но, по возможности, используя другие связки (или другие смысловые обороты). То
есть, если Клиент сказал:
 Если ты посмотришь в окно, то увидишь там что-то интересное.
То Оператор может ответить:
 Да, действительно, в связи с тем, что я туда смотрю, я могу увидеть там что-то интересное.
Или:
 Люди умеют разговаривать.
 А животные бегать.
Наблюдатель так же следит за временем.
~ 30 мин.
Обсуждение.
~ 5 мин.
Домашнее задание.

Калибровка пресуппозиций.
Калибруйте пресуппозиции в речи других людей.
Не менее 5 человек в день.
Речевые стратегии.
Определите контекст, цель и для этой цели постройте по речевой стратегии каждого типа.
Не менее 3 контекстов.
6-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Пресуппозиции.
• Речевые стратегии: трюизмы – допущения – противопоставления.
• Речевые стратегии: вопросы – ложные выборы – все выборы.
• Речевые стратегии: оценка – изменение во времени – отрицания в командах.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Экология общения.
Экологическая проверка.
Экология Психики в определенном смысле предполагает, что если вы собираетесь что-то с собой делать, то
сначала подумайте, а не станет ли вам от этого хуже. Человеческая жизнь весьма разнообразна и в ней
существует множество самых различных связей. И если человек что-то делает, то это ему зачем-то нужно. Он
что-то от этого получает, даже если это ожирение или суровые сердечные боли.
♦ Кстати, иметь больное сердце – это весьма изящный способ манипулировать родственниками. Чуть-что не по тебе, можно
тут же слечь с серьезными болями. Для этих же целей некоторые успешно употребляют язвы, гастриты, геморрои и головные
боли. Причем это не означает, что человек действует сознательно. Обычно как раз наоборот. И ему даже самому может
совершенно не нравится происходящее.
И если человек пытается похудеть, совершенно не факт, что ему от этого будет лучше во всех контекстах его
жизни. И хотя логика говорит о совершенно противоположном, человек весьма нелогичен, и именно поэтому
этот номер здесь не проходит. Женщина может использовать полноту для того, чтобы сохранить семью, считая
что к полным дамам мужчины не пристают (что вообще говоря, не факт), а мужчина ту же полноту может
использовать для повышения солидности. Это то, что в НЛП называется вторичной выгодой – некий полезный
побочный продукт. Так, вторичной выгодой полноты у женщины было сохранение семьи, а у мужчины
солидность.
♦ Хочу сразу предупредить, что полнота может использоваться не только в этих целях, но и в паре сотен других,
которые я перечислять не буду. И в то же время, она может и не иметь вторичной выгоды, а быть, например,
следствием чрезмерной любви к еде. То есть это тоже некий вторичный продукт, так сказать, следствие,
правда для некоторых весьма неприятное.
Говоря другим языком, одни полнеют, для того чтобы сделать что-то хорошее для себя, а другие полнеют в
результате получения удовольствия. А некоторые весьма успешно совмещают оба этих процесса.
И если вы каким либо способом заставите, например, женщину похудеть, то совершенно не факт, что ей станет
от этого лучше – она может потерять семью. И вот это как раз и будет означать не экологичность.
А теперь перейдем к языку. Слова очень сильно влияют на нас, даже если мы не осознаем, какие смыслы еще
присутствуют в нашей фразе. Разве мать хочет ребенку вреда, когда кричит ему:
– Ты опять все испортил! У тебя никогда ничего не получается!
Только подумайте, что обозначает эта фраза! То есть он не только ИСПОРТИЛ ВСЕ, но и у него НИКОГДА
НИЧЕГО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ. И так как родители являются обычно весьма эффективными Операторами по
отношению к собственным детям, то этот самый ребенок может вполне определенно усвоить, что у него НЕ
ПОЛУЧАЕТСЯ. А потом можно долго изумляться нерадивостью собственного ребенка, что он все как то плохо
делает. А он просто честно выполняет родительский наказ.
– Не лезь туда! Упадешь и сломаешь ногу!
Последствия этой фразы особенно я расписывать не буду. Просто учтите что на определенном уровне это
является командой, которая может сработать. А может и не сработать.
– Не смей никогда драться.
А потом можно долго удивляться, а чего он такой нерешительный и не способен за себя постоять. Так нельзя же!
Мне очень понравилась фраза из детской телепередачи “Улица Сезам”:

Сердиться МОЖНО. Особенно если есть причина и это быстро проходит.


Про эти конструкцию можно много чего рассказывать. Самое главное, что в определенных ситуациях, эти фразы
могут стать некой командой требующей беспрекословного выполнения. Причем даже не обязательно. чтобы
человек это осознавал. Чаще всего как раз наоборот. И это еще опаснее. Просто в определенный момент что-то
внутри щелкает, и ... человек начинает вести себя совершенно неэффективно.
Когда вы говорите, чего делать не следует, совершенно не факт, что человек знает, что делать вместо этого.
– Как пройти к ближайшей станции метро?
– Ты только по этой улице не ходи!
Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш ребенок не разбил нос, лучше скажите:
– Будь осторожен.
Думаю, от этого пользы будет гораздо больше.
♦ Естественно это не означает, что о возможных проблемах в жизни (начиная от разбивания носов и кончая
изнасилованием) говорить не стоит. Совсем нет. Вопрос в том КОГДА и КАК говорить. Если ребенок бегает
или смотрит телевизор – высока вероятность, что вы ему встроите программу. И однажды она может
сработать. Поэтому лучше дождаться моментов большей осознанности (да и защищенности тоже).
И если говорите ему о том, чего не делать, то рассказывайте ему и о том, что делать вместо этого. Или где
(или когда) это делать можно:
– Если ты будешь прыгать на табуретке, ты можешь упасть и разбить нос. Поэтому прыгай на диване – там
можно.
– Не бегай так быстро по асфальту. Будь осторожен.
Правда, говоря позитивно можно тоже дать неприятную программу. Если регулярно говорить:
– Не бегай. Посиди тихонечко.
Фраза, конечно, построена позитивно, но если вдалбливать ее достаточно долго, может вырасти весьма
малоподвижное существо.
Для того, чтобы фраза стала командой, обычно требуется чтобы человек находился в трансе. Не обязательно в
глубоком. Например, во время просмотра телевизора, чтения, поездки в метро или лифте человек часто
находится в трансе. Сильные эмоциональные состояния – влюбленность, ярость, страх, а так же стресс и
дремота достаточно яркие представители трансового состояния. То есть как раз, когда мать орет на ребенка, она
сначала вводит его в транс, а потом дает вполне гипнотическое внушение.
♦ Хочу правда ответить, что у меня складывается впечатление, что эти конструкции передаются по наследству –
от родителей детям. И если вы на ребенка орете, что он “плохой сын (дочь, человек ...)”, то своему ребенку он
будет орать нечто подобное.
При этом она поступает как профессиональный Оператор эриксоновского толка – сначала входит в транс сама, а
потом вводит туда “клиента”. И хотя мать при этом может совершенно честно хотеть оградить ребенка от увечий
и привить некие навыки поведения, при этом она совершенно ненамеренно вкладывает совершенно
неэкологичную программу.
Я начал с детей просто потому, что это мне на данный момент близко и является характерным примером для
многих, С взрослыми все не так просто. К определенному возрасту усилиями родителей, телевидения и газетных
статей человек учится хотя бы частично защищаться от неконструктивных мыслей. Усилия вышеозначенных
источников сводится к весьма активному пичканью не просто неэкологичными высказываниями, а просто
садистскими командами. Особенно в этом смысле преуспевает реклама на ТВ, а особенно реклама лекарств.
Такое впечатление, что все сделано для того, чтобы человека довести до такого состояния, когда эти лекарства
начнут требоваться в максимальных количествах.
– У вас боли, тяжесть в ногах...
– Жизнь покажется мрачной, пока...
– Нанесите боли ответный удар.
Телевизор весьма успешно удерживает человека в трансе, то есть неэкологичные фразы там особенно опасны.
Правда, такие конструкции в газете или при разговоре могут быть не менее вредны.
♦ То, что я не сказал раньше. Во время общения люди обычно тоже находятся в трансе, хотя и не обязательно
глубоком. Просто человек почти всегда обрабатывает информацию на разных уровнях, из которых он может
,правда ,осознавать только часть.
И когда вы собираетесь что-то сказать, лучше помнить о правиле:
Еще одна важная область неэкологичных фраз – внутренний
“Если какая-то фраза может диалог. То же самое, как мать желая заставить ребенка делать
навредить, что либо лучше, говорит ему что “он вырастет идиотом”,
то она скорее всего это и сделает!” некоторые, для того чтобы мотивировать себя в нужном
направлении, говорят себе нечто вроде:
– Ну я идиот! Ну как я мог это сделать!
Вообще это очень жесткая конструкция, когда вы является “кем-то”. Это очень высокий уровень обобщения.
Иногда говорят, что кем себя человек считает, так он и живет. Ну какая может быть жизнь у идиота!?
♦ Особенно часто это используется в манипуляциях.
– Ты этого не понимаешь. Ну ты дура-а-к!
Какая связь!? Как связано то что вы делаете или что вы можете сделать с тем, кто вы есть?! Вообще говоря никак, но зато
действует очень сильно. В смысле, вредит очень сильно.
Упражнение "Экологически вредные конструкции".
При помощи языка вы создаете определенную реальность. И вы всегда способны подумать, а что это за
реальность и может ли она повредить этому человеку.
Объединитесь в группы по 5-6 человек и попробуйте основываясь на тех знаниях гипноза, которые уже у вас есть
создать некий список экологически опасных конструкций и высказываний. Вернее даже не список, а некий
шаблон, описывающий некие типы оборотов и конструкций.
~ 20 минут.
Обсуждение.
Вот некий вариант списка экологически вредных конструкций:
• Жесткие запреты: нельзя, запрещено; без сообщения о том, что можно.
• Запреты: не делай, не сиди; без сообщения о том, что надо делать.
• Обобщения: никогда, постоянно, вечно; особенно когда они касаются описания того, что человек сделал не
так.
• Деструктивные связывания: как только..., ты почувствуешь себя плохо.
• Деструктивные внушения: вы чувствуете боль..., ваши волосы становятся ломкими...; особенно в настоящем
времени.
~ 15 минут.
Упражнение "Экологическая защита".
♦ Это упражнение не только на Экологическую Защиту, но и на умение говорить.
А теперь мы сыграем в игру. Вы потренируетесь говорить, достигая своей цели. Вы разбиваетесь на тройки.
Один из вас будет Оператором, другой Клиентом, третий – Наблюдателем. Клиент просит Оператора сделать с
ним определенное изменение. Например, он хочет стать более уверенным или более спокойным. Или в какой-то
ситуации чувствовать себя более расслабленно.
Задача Оператора – придумать и проговорить текст, который бы мог помочь человеку произвести в себе эти
изменения. Оператору не надо сейчас погружать Клиента в транс, даже лучше, если он останется в сознании.
Гипноз – это очень мощное средство. Будьте очень аккуратны. Следите за своими словами. Ваша задача – не
навредить. Каждая фраза, сказанная в гипнозе, может стать программой, которую человек начнет выполнять.
Даже если вы этого не хотели или сказали случайно. Поэтому говорите не столько о том, ЧТО человек должен
сделать, как о том, КАК он этого может достичь. Говорите о возможности. Расширяйте человека, а не сужайте
его. Рассказывайте о путях, а не о том, чего он не может достичь.
Задача Клиента – следить за речью Оператора, и отслеживать, какие фразы вызывают внутри него протест – то
есть отслеживать неэкологичные высказывания бессознательно. Найдите способ блокировать эти фразы.
Окружите их стенкой, отодвиньте. Это хорошая тренировка на анализ и отсев неосторожных или вредных
воздействий.
♦ Только учтите, что это касается именно экологии. Некоторые весьма успешно отсеивают любые нелестные
замечания в свой адрес, то есть весьма эффективно теряют связь с окружающими людьми. Вот мне бы
хотелось, чтобы вы этого смогли избежать.
Задача Наблюдателя – следить за экологией речи Оператора осознанно. В тот момент, когда Оператор
произносит, на его взгляд, не экологичную фразу, просто дотрагивайтесь, ничего не говоря и не объясняя, до его
плеча. Оператор может отреагировать на это по своему усмотрению. Наблюдатель так же следит за временем.
На все задание – 15 минут. По 5 минут на человека. После каждого круга – пара минут на разборку и
обсуждение.
♦ Можно сказать, что Клиент речь Оператора оценивает более бессознательно, ориентируясь в первую очередь
на свое состояние, а Наблюдатель это делает более осознанно.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Упражнение "Экологическая защита в деловой беседе".
Сейчас один из каждой микрогруппы идет в следующую тройку по кругу, а один в предыдущую. Роли те же, но
задача немного другая. Предположим, что Оператор чего-то хочет от Клиента. Предположим, Клиент – это его
деловой партнер или работодатель.
Оператор говорит членам микрогруппы о том, какую цель он хочет достичь и в какой ситуации. И
проговаривает текст. Но это уже касается некой конкретной ситуации с определенными людьми. И вы просто
разыгрываете эту ситуацию.
Клиент отсеивает и блокирует “вредные” для себя фразы. Но в этой игре он может “подыгрывать” Оператору,
изображая из себя Начальника или Продавца в магазине. И давая некоторую реакцию на его слова, только особо
не забирая инициативу на себя. Ведь все-таки смысл этого упражнения – дать проговорить Оператору свою речь.
Наблюдатель дает обратную связь Оператору по поводу экологии. И следит за временем.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.

Объясняющие метафоры.
А ведь волк остался бы в живых, если бы не заговорил в темном лесу с незнакомой девочкой в красной шапочке.
Метафоры помогают найти наиболее подходящую аналогию в пределах карты Клиента, то есть соединить новый
опыт с уже имеющимся. Очень часто метафоры могут быть единственно возможным вариантом объяснения,
особенно если у собеседника нет опыта, про который нужно что-то рассказать.
- На что похож оргазм?
- Это вроде чихания, только во много раз сильнее.
Метафорой может быть:
• Прямая аналогия.
• История.
• Личный опыт.
• Притча.
• Анекдот.
• Пословица, поговорка.
• Легенда.
• Тост
• Сказка.
В принципе, чаще всего, типы метафор отличаются только способом рассказа и окружающим антуражем. Притчи
рассказываются нараспев и с мета-сообщением, что "это очень важно". Анекдоты рассказываются быстро и
весело. Легенды требуют сообщения о древности, длинного и пространного изложения.
При некотором терпении и сноровки один вид метафоры легко перевести в другой. Если я хочу рассказать
притчу, я рассказываю нараспев, и главное действующее лицо – Ходжа Насреддин или Буддийский Мастер. Если
я хочу рассказать анекдот, то это будет быстрая история про Петьку с Василием Ивановичем, Штирлица, или
Нового Русского. Легенда будет повествовать о героях и мудрецах прошлого. Пословица обычно просто
напоминает о каком-то опыте. И т.д.
Помните старую историю о черепахах?
История.
В конце 19 века жил в Америке психолог по фамилии Джеймс. И он ездил по стране и читал научно-популярные
лекции про достижения науки. Однажды он приехал в маленький городок, где большинство населения было
фермерами. И вот Джеймс вышел на сцену и начал свою лекцию. Он опасался, что его лекцию могут не понять,
но зал слушал достаточно спокойно. Только в первом ряду сидела маленькая сухонькая старушка, которая
постоянно хихикала. Джеймс в ответ усиливал свое красноречие, но она продолжала хихикать...
Но вот лекция закончилась, все пошли к выходу, а старушка из первого ряда подошла к Джеймсу и ехидно
спросила:
– Мистер Джеймс, так на чем же, по вашему, держится Земля?
Ошарашенный Джеймс сразу начал вспоминать закон Кеплера, но так как он был мудрым человеком, то просто
спросил:
– А как вы сами думаете, мэм?
– Земля держится на большой черепахе!
– А черепаха-то на чем держится????!!!
– Вы меня не запутаете! Там черепахи до самого низа!
Анекдот.
Напились как-то Петька с Василием Ивановичем. Хочется с кем-нибудь поговорить. Пошли искать Фурманова.
Подходят. Петька спрашивает:
– Скажи, Фурманов, а на чем земля держится?
– Да как тебе сказать Петька. Вобщем, ни на чем. Сама летает.
– Не,- говорит Василий Иванович,– она лежит на черепахе.
– А черепаха на чем: – изумляется Фурманов.
– А они там до самого низу.
Пословица.
Черепахи, на которых держится земля, до самого низу.
Притча.
Задумался как-то один Крестьянин о том, на чем держится Земля. Размышлял он над этим день и ночь и
отправился к Ходже Насреддину. Пришел он к нему и сказал:
– О, Ходжа. Ты прочитал множество книг, твоя голова седа и о твоей мудрости ходят легенды. Ответь мне на
вопрос: на чем держится Земля, почему она не падает в бездну?
Ходжа задумался, и чтобы выиграть время, сам задал вопрос старику:
– А как ты сам думаешь, на чем держится Земля?
– По моему разумению, на гигантской черепахе.
– А черепаха то на чем, – изумился Ходжа.
– Я так думаю господин, они там до самого низу.
Легенда.
Это было так давно, что даже память о тех странах стерлась из людской памяти, кости тех героев истлели а
города превратились в развалины, которые занесло песком. Но сохранилась легенда, которая передавалась из уст
в уста, и хотя прошло множество лет, правда содержащаяся в ней не стерлась о время.
Жил в одной древней стране юноша, сын богатого купца. И пока остальные дети развлекались, бегали и крали
яблоки в соседних садах, он изучал мудрые книги, пытаясь постичь окружающий мир. И вот однажды его стал
мучить один вопрос:
– На чем держится земля? Яблоко держится за дерево, дерево растет из земли, а на чем держится сама земля?
И он спрашивал об этом Учителей и Мудрецов, Священников и Старцев, читал мудрые книги написанные так
давно, что мы даже не можем себе представить, но нигде не мог найти ответа. Он истратил кучу денег, перестал
пить и есть, и его мать плакала по ночам, а отец поседел раньше времени. И вот однажды, когда в их город
пришел странствующий дервиш, юноша обратился со своим вопросом к нему.
– Я сам не могу ответить на твой вопрос. Но на востоке лежит страна, в которой живет мудрец. Он так мудр, что
даже звери приходят спросить у него совета, и он отвечает им на их языке.
Загорелся юноша, взял у отца последние деньги и снарядил караван. Долго шли они через пустыни, пересекали
бурные реки, отбивались от разбойников и воров. И вот наконец они пришли к горе, на которой в хижине жил
Мудрец. Юноша пришел к нему с горой самых замечательных шелков, золотых блюд украшенных
драгоценными камнями, мешками монет и положив все это перед ним, спросил:
– О, мудрейший. Я шел сюда сотни дней и претерпел множество опасностей и трудностей. Я принес тебе богатые
дары. Ты – моя последняя надежда. Я знаю, что твоя мудрость так велика, что ты знаешь все на свете. Ответь
мне: на чем держится земля.
Мудрец прервал молитву, открыл глаза и, посмотрев на юношу, сказал:
– Она стоит на громадной черепахе.
– А на что опирается та черепаха? – с почтительностью спросил юноша.
– Они там до самого низу, – с улыбкой ответил Мудрец.

Здесь задача метафоры обыграть фразу "черепахи до самого низу" так, чтобы она запомнилась и к ней можно
было обращаться. Это гораздо быстрее и симпатичнее, чем подробно рассказывать о различных уровнях
обобщения, о структуре представления информации и т.п. Метафора позволяет обратиться к опыту человека и
строить новое понимание на его основе, предоставляя только форму, которую каждый человек сможет заполнить
собственным содержанием. Метафора более обращена к правому полушарию и позволяет создать красочную,
яркую картинку, которая скорее всего запомнится гораздо лучше, чем просто сухое объяснение. И будет
доступна бессознательному.
Объясняющие метафоры можно использовать и как главный инструмент обучения, так и как мощную
вспомогательную систему.
Самый простой вариант – это прямая аналогия.
 Трактор – это просто очень мощный автомобиль.
 Жираф – это лошадь во-о-о-от с такой шеей. И еще с рогами.
У метафор есть одно замечательное свойство: они многозначны. В зависимости от контекста они будут вызывать
самые разные переживания и ассоциации, наполняться отдельным смыслом.
Упражнение "Определение".
Объединитесь в группы по 4-5 человек. Ваша задача придумать объясняющую метафору таких понятий (одного
из них) как:
• НЛП
• Калибровка
• Подстройка
• Ведение
• Кинестетик
• Визуал
• Аудиал
• Дигитал
• Рефрейминг
• Якорь
~ 15 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Упражнение "Что такое..."
В группах по 4-5 человек. Члены группы задают Водящему вопрос, начинающийся с "что такое":
- Что такое дружба?
- Что такое цветной телевизор?
Задача Водящего ответить объясняющей метафорой.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут
Домашнее задание.

Калибровка неэкологичных высказываний.


Ваша задача – выслушивая речь замечать (как сознательно, так и бессознательно) неэкологичные высказывания и
отфильтровывать их. За источник неэкологичной речи можно взять телерекламу.
Не менее 10 минут в день.
Контроль речи.
Контролируйте собственную речь - отмечайте случаи употребления неэкологичных фраз. Старайтесь сразу же
исправиться. Можно придумать себе "наказание" за использование неэкологичной конструкции: тут же щипать
себя, давать оплеуху и т.п.
Объясняющие метафоры.
Определите тему и придумайте к нему объясняющие метафоры каждого типа:
• Прямая аналогия.
• История.
• Личный опыт.
• Притча.
• Анекдот.
• Пословица, поговорка.
• Легенда.
• Тост
• Сказка.
Не менее 5 тем.
7-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Экология речи.
• Экологическая защита.
• Метафоры.
• Виды объясняющий метафор.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 10 мин.

Мотивация.
Что такое мотивация?
Мотивация – способ делать то, что не хочется. Эта штука совершенно не нужна в том случае, если вам что-то
нравится. Например, если парнишке нравится играть в компьютерные игры его совершенно не надо на это
мотивировать. Он спокойно обойдется и без этого. Но вот если ему потребуется подготовиться к экзаменам или
вымыть пол…
Мотивация – это про то, как перелезть через вот эту большую неприятность.
♦ Но тут опять появляются проблемы с русским языком, просто потому, что мотивация бывает разная.

Мотивация – это тот моторчик, который крутит маховик человеческого поведения.


Мотивация – это сила, которую человек прикладывает к "себе", чтобы перелезть
(перепрыгнуть, перелететь) через препятствие. А препятствие – это чувство нежелания
что-либо делать. Как только мотивация становится сильнее, чем нежелание – человек
готов к действию. И чем больше эта разница – тем больше энтузиазма он проявляет.
То есть, способность к действию характеризуется не просто уровнем мотивации, а
разницей между мотивацией и "препятствием".
Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится:
постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что
вам нравится, мотивироваться не нужно.
♦ Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги
– его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.
Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления "силы отрицания".

Нежелание
что-то делать МОТИВАЦИЯ

И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то
сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал,
чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга. Например, в большинстве случаев, единственная
задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.
♦ При чем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).
Когда родители говорят сыну, что "если не поступишь в институт, то пойдешь в армию", то они пытаются его
мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что "если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите
со скидкой" – он его мотивирует.
♦ К стати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.
Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.
− А какая мотивация в сексе? Разве это что-то неприятное? Зачем мотивировать?
Мотивировать часто нужно не столько само действие, сколько начать им заниматься. Если про секс –
мотивировать нужно начать им заниматься, то есть перейти из одного состояния в другое. А когда уже начали
заниматься, то мотивировать уже вроде бы не нужно. Ну, только если партнер ленивый или стеснительный...
Мотивация К и ОТ.
Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ
(мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
Мотивация К.
Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает
внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который
“идет на новую работу” а не “уходит со старой”.
Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут
возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.
Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.
Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к
определенной цели.
Движение ОТ.
Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у
него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не
нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.
Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они
стремятся.
Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами
качества.
Их различие хорошо можно показать на примере рекламы. Как именно мотивировать человека совершить
нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать
за (против)?
Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате
совершенного действия:
 Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
 Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
 Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!
Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем
приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний
достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:
 Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.
 Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.
Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет
сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее
поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к
преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги
направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:
 Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
 Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
 Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!
Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить
несколько труднее.
В быту это может быть так.
Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей
чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.
Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани
живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.
Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего
они уходят, а потом – к чему стремятся.
 Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте
шампунь Shampunn!
Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит.
Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и
чем больше пользуется в данном контексте.
При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди
с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу
можно следующей техникой.
Каналы и мотивация.
Есть определенная связь между каналами восприятия и типом мотивации. Мотивация К обычно более визуальна
– человек представляет себя яркую картину "счастья", которое придёт к нему сразу после того, как он сделает эту
гадость.
Мотивация ОТ обычно кинестетическая – человек чувствует неприятное ощущение, и ему хочется от него
избавиться.
Упражнение "Калибровка типа мотивации"
В группах по 3 человека: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Оператор задаёт вопрос, типа: - Что ты делаешь чтобы помыть полы/начать готовиться к экзаменам/сходить в
магазин? – и калибрует реакцию Клиента.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут
Калибровка мотивированности К.

Демонстрация.
Давайте сейчас научимся различать мотивированное состояние и немотивированное. Мне нужен желающий.
Хорошо Игорь. Выбери что-то, что ты не очень любишь делать, но если например, тебе заплатят ты сделаешь.
 Да, выбрал.
Что это?
 Писать доклад.
Хорошо, замечательно. Подумай сейчас, что тебе надо написать доклад. За сколько его по времени можно
написать?
 За три дня.
Хорошо, я предлагаю тебе за три дня написать доклад. Ты согласен.
 Н-у-у.
Понятно. А если я заплачу тебе десять долларов?
 Ну.
Ага. А если двадцать? Сорок? Пятьдесят?
 Да.
Хорошо, а если семьдесят? Сто? Сто пятьдесят?
 Да!
Как менялась физиология Игоря в зависимости от предлагаемой суммы?
 Когда денег было мало он смотрел вниз, сутулился, кожа была бледная, ритм низкий, адреналин тоже
низкий. А когда денег много предложили – взгляд вверх, выпрямился, тонус мышц выше, адреналин поднялся,
кожа покраснела.
В какой момент произошёл переход.
 В районе сорока долларов. Он при этом как бы метался – то вниз посмотрит и ссутулится, то вверх и
выпрямится покраснев.
Игорь, за сколько бы ты согласился написать доклад?
 Ну, сорок – это минимальная сумма. Пятьдесят – уже хорошо. А сто пятьдесят – ЭТО БЫЛО!!!
Смотрите. В районе сорока долларов привлекательность награды стала больше неприятных переживаний по
поводу написания доклада. Это была переломная точка. Дальше был только рост интенсивность мотивации.
К стати, какой тип мотивации здесь был?
 Мотивация К.
А на что мотивировался Игорь – на принятие решения или на поддержание действия?
 На принятие решения. Он делал выбор и принимал решение – писать доклад или нет.
Хорошо. Объединитесь в группы по четыре-пять человек и откалибруйте несколько человек на различие между
мотивированным и не мотивированным состоянием. Для этого вам нужно, чтобы Клиент выбрал какое-то дело,
которое ему делать не очень нравится, но можно предложить какие-то выгоды от того, чтобы он это сделал.
Желательно, чтобы "количество выгоды" можно было плавно наращивать. Проще всего это сделать например
увеличивая сумму, которую вы ему можете предложить. Учтите, что для каждого пороговая сумма для каждого
конкретного дела может быть своя. Кто-то готов сделать ремонт в квартире за тысячу долларов, кто-то готов
написать доклад за сорок, кто-то сходить в магазин за десять рублей. Сейчас на важны только различия в
физиологии для мотивированного и немотивированного состояния.
Упражнение "Калибровка мотивированности К".
В группах по 3 человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Оператор предлагает Клиенту сделать что-то, что ему делать особо не нравится, но он готов это делать за
деньги: перепечатать 25 листов, покрасить 3 м2 потолка и т.д. Объём и условия работы должны быть чётко
определены.
Оператор постепенно увеличивает сумму, пока не выделит две точки перехода:
• Нежелание что-либо делать приблизительно совпало с желанием получить предложенную сумму, но
человек ещё не готов начать действие.
• Предложение выше порога – человек готов выполнить предложенное действие.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.
Обсуждение.
Итак, что получилось.
Не мотивирован Мотивирован
Низкий тонус мышц. Высокий тонус мышц.
Кожа бледная. Кожа краснеет.
Сутулость. Наклон туловища вперед.
Дыхание зажатое. Дыхание свободное, грудное.
Адреналин низкий. Адреналин высокий.
Ритм низкий. Ритм высокий.
Уголки губ вниз. Улыбка.
Взгляд вниз. Взгляд вверх.
~ 10 минут.
Калибровка мотивированности ОТ.

Демонстрация.
Хорошо, продолжаем. Игорь, можно тебя пригласить. Ситуация приблизительно та же, что и раньше, но мы
немного изменим условия. Я твой начальник. И я предлагаю тебе написать за три дня доклад.
 Н-у-у-у.
Но если ты этого не сделаешь, тебя оштрафуют на десть долларов... На двадцать... На тридцать...
 Да сделаю я.
А если оштрафуют на пятьдесят долларов?
 Тут уже было не важно. При штрафе в двадцать долларов я был готов это сделать. Всё, что было больше
двадцати просто как бы сильнее давило.
К стати, этот вариант скорее всего говорит о том, что Игорь привык мотивироваться в данном контексте К.
Хорошо, вернитесь в ваши группы и посмотрите, каковы физиологические признаки мотивации ОТ. По
процедуре так же как в предыдущем упражнении, только вы человека штрафуете, а не платите.
~ 15 минут.
Обсуждение.
Что у вас получилось?
Не мотивирован Мотивирован ОТ
Низкий тонус мышц. Средний тонус мышц.
Кожа бледная. Наклон туловища вперед.
Сутулость. Дыхание более свободное.
Дыхание зажатое. Адреналин средний.
Адреналин низкий. Ритм средний.
Ритм низкий.
Уголки губ вниз.
 Ритм и адреналин растут, но не столь интенсивно как при мотивации К. Тонус мышц тоже увеличивается,
но не тоже не столь интенсивно. Мотивация ОТ - как бы промежуточный вариант между
немотивированным состоянием и мотивацией К. Некоторых признаков нет.
Хорошо, а что есть при мотивации в обоих случаях. То есть, что является внешними признаками мотивации?
 Обязательно есть наклон вперед, повышается тонус мышц, ритм, адреналин. Дыхание становится более
свободным. Просто при мотивации К это всё проявляется более интенсивно.
~ 10 минут.
Мотивация и критерии.
Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть
действительно важным для человека. То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна
из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно критерии у Клиента. На какие из них
он реагирует.
Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.
 А разве надежность не входит в качество?
Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит.
Некоторые даже слабо себе представляют, что такое "качество" данного предмета – например пылесоса. Если вы
попросите их объяснить, что такое "качественный пылесос" некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь.
 На какое действие человек мотивируется при покупке?
Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с
деньгами.
Если мотивировать К:
- Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. При чем сегодня вы
получите его со скидкой.
Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:
Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и
надежную машину со скидкой.
Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе,
а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того,
чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое,
натуральное), так и о "последствиях" его приобретения:
- В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно,
привлекательно)!
- Если вы не хотите выглядеть оборванкой...
Еще одно правило: человек должен быть убежден, что это действительно произойдет, если он это сделает (не
сделает).
♦ Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они
не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а многих совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не
важно – они не верят, что это действительно произойдет. Или верят, что прорвутся...
Собственно, критерии для мотивации мы в той или иной степени использовали, когда изучали схему
переговоров.
Чем ещё мотивировать.
То, чем можно мотивировать, можно разделить на два типа, так сказать воздействие на душу и разум. Или по
другому – эмоциональные и рациональные методы. Те, что рациональные – больше для головы, для сознания. Те,
что эмоциональные – больше для чувств, для бессознательного.
♦ И вы помните, что бессознательное обычно сильнее со счетом 5:1.
Эмоциональные Рациональные
Состоянием Результат
Эмоцией Последствия
Адреналином Проблемы
Ритмом Ценности/Критерии
Доверием Деньги
Раппортом Логичностью
Удовольствием Структурностью
Страхом Ресурсами
Любопытством Способностями
Собой Убеждениями
Конгруэнтностью
Особо хочется здесь выделить конгруэнтность (если не будете конгруэнтны – вам просто не поверят) и критерии
– это вообще основное топливо мотивации.
Как мотивировать критериями понятно, они собственно для этого и служат. Нужно только правильно выбрать
направление (К или ОТ).
Конгруэнтность в данном контексте – это "сам верит в то, что говорит".
Упражнение "Тренируемся мотивировать".
В группах по три человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Сначала Оператор собирает информацию (калибрует) тип мотивации Клиента (К – ОТ). После этого он пытается
замотивировать Клиента сделать простое действие: открыть окно, переставить стул. Оператор старается
отметить, на какие виды мотивации (эмоциональная – рациональная) Клиент реагирует больше.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь.
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут
Шкала мотивации.
♦ Помните о том, что мотивация возможна только по отношению к какому-либо действию. Она не существует сама по себе.
Это отношение по отношению к…
1. Шкала.
Представьте себе шкалу мотивации: 0 – отсутствие мотивации, 10 – мотивация на максимуме. На ней находится
бегунок, который может помечать ваше положение на шкале.
2. Крайние точки.
Подумайте о каком либо действии, которое вам не нравится делать.
Вспомните состояние, когда вам не хочется этого делать, вы и не делаете…
10 Вживитесь в него и проассоциируйте его с 0 положение бегунка на шкале.
Отвлекитесь.
Вспомните состояние, когда вы готовы делать что-то (что вам может и не нравится) с
максимальной силой. Доведите это до максимального уровня (10).
5 Проассоциируйте с положением бегунка на шкале в 10.
Отвлекитесь.
3. Шкалирование.
0 Прошкалируйте промежуточные точки с шагом в 1. 10 – 9 – 8 – 7 – 6 – 5 …
4. Управление состоянием.
Проверьте – бугунок теперь не только индикатор вашего уровня мотивации по отношению к чему-то, но и способ
управления. Чем выше вы его поднимаете, тем выше уровень вашей мотивации, чем ниже бегунок – тем меньше
ваша мотивированность.
5. Лампочка перехода.
Определите разницу состояний – когда ваша мотивированность еще недостаточна для того, чтобы начать
действовать, и когда вы уже готовы действовать.
А теперь свяжите между собой состояние недостаточной мотивированности (лампочка не горит) и состояние
"готов к действию" (лампочка горит). И чем сильнее "готов к действию" – тем сильнее горит лампочка.
6. Индикатор состояния собеседника.
Но этой шкалой можно пользоваться не только для управления собственным состоянием, а так же и для
калибровки состояния мотивированности другого человека.
Просто представьте эту шкалу над человеком и предложите ему что либо сделать. И следите за положением
бегунка и яркостью лампочки.
♦ Если вдруг (что странно) это не получается делать спонтанно, сделайте шаги 1-3, 5 но только привязывайте положение
бегунка к состоянию человека (в калибровке).
Упражнение.
В парах: Оператор, Клиент.
Оператор помогает Клиенту встроить "Шкалу мотивации".
~ 20 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Домашнее задание.

Упражнение "Анализ рекламы".


Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае.
• Спрайт – ОТ.
• Аce – ОТ + К.
• ...
Не менее 15 роликов.
Упражнение "Пассивная калибровка".
Слушая человека, определите его базовый тип мотивации.
♦ Учтите, что ориентированный ОТ постоянно уходит от чего-то, а ориентированный К идет к чему-то.
Не менее 7 человек.
Упражнение "Варианты мотивации".
1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать):
подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь...
2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота,
качество... Не менее 10 карточек.
3. Вытягивая "в слепую" по 3 карточки сделайте по два небольших текста – с мотивацией К и мотивацией ОТ. В
данных текстах должны использоваться те критерии, которые указаны в карточках.
Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Критерии: уважение, зарплата, карьера.
- Иван Петрович! Если вы хотите сохранить и дальше мое уважение, я думаю вам стоит прекратить опаздывать.
А то это может отразиться на вашей зарплате и карьере.
- Если вы прекратите опаздывать, вы сможете укрепить мое уважение к вам, и это будет серьезным аргументом,
когда будет поднят вопрос об увеличении вам зарплаты. И, я думаю, это положительно может сказаться на вашей
карьере.
Не менее 15 раз.
Упражнение "Активная калибровка".
Определив критерии собеседника в данном контексте, сделайте два текста (с мотивацией К и ОТ) и посмотрите
на невербальную реакцию.
Не менее 5 раз.
Упражнение "Тренируемся мотивировать".
Определив критерии собеседника в данном контексте и его мотивацию, постарайтесь мотивировать его (на
поведение покупку и т.п.) и добиться результата. Результат должен быть однозначно определен.
Не менее 7 раз.
8-Е ЗАНЯТИЕ.
Общий круг.
Ответы на вопросы, обсуждение и т.д.
~ 10 мин.
Перепросмотр.
В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему и рассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают
вид, что первый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на
этот вопрос, то группа помогает. Если группа не может это сделать или мнения расходятся – после упражнения
вопросы адресуются Тренеру.
Темы:
• Мотивация
• Мотивация К - ОТ.
• Критерии и мотивация.
• Рациональная и эмоциональная мотивация.
При раскрытии темы нужно ответить на три вопроса:
• Что это такое (определение)?
• Зачем это нужно?
• Как это делать (по возможности – демонстрация)?
~ 20 мин.

Интеграция пройденного.
Игры на Калибровку.

Наемный убийца.
В группах по 5-7 человек. Всем раздаются карты. Среди них черный валет и красный король. У кого черный
валет – Наемный Убийца, его задача убить Короля. У Короля – 1-2 мин на то, чтобы определить, кто Убийца.
Если Убийцу определили, он выбывает из игры, если же Король ошибся – выбывает он. Игра продолжается пока
в кругу не останется 2 человека. После этого начинается новый тур.
~ 20 минут.
Хороший бизнес.
В карусельке: Продавцы и Покупатели. Но вы не знаете, честный ли перед вами человек, собирается ли он
обмануть (честность определяется мастью карты: черная – обманщик, красная – честный). За 3-4 минут
разговора попробуйте определить это. Если вы совершаете сделку с честным человеком – то выигрываете, если с
нечестным (черная масть) – проигрываете.
♦ 4-5 смен партнеров.
~ 20 минут.
Использование навыков в жизни.
В группах по 3 человека: Оператор, Клиент, Наблюдатель.
На каждый круг выдаются бумажки с заданиями для Оператора:
1. Перевести из канала в канал (в наименее используемый канал).
2. Поставить якорь и воспользоваться им.
3. Смотивировать на выполнение действия.
4. Использовать речевую стратегию.
5. Подстроится под критерии.
6. Использовать объясняющую метафору.
7. Изменить уровень адреналина собеседника.
Задача Оператора – провести заданное действие максимально элегантно и незаметно. Задача Клиента –
попробовать отследить, что с ним происходит, не мешая Оператору (но не то, что с ним делает Оператор).
Задача Наблюдателя – понять, что собственно делает Оператор, что происходит с Клиентом + следить за
временем.
~ 45 минут.
Обсуждение.
~ 5 минут.
Структура.
Сегодня мы попробуем объединить все пройденное раньше в нечто целое: то множество кусков и кусочков
собрать в нечто гораздо более цельное – перейти от мелкой к большой разбивке.
Объединитесь в новые группы по 5-7 человек. Теперь ваша задача обобщить все то, чем мы занимались на МК-1
и МК-2 в нечто целое, создав некую структуру. Каким способом вы будете структурировать и что возьмете за
основу – ваше личное дело. Просто за 20 минут вам надо создать некую упорядоченное представление того, чем
мы тут занимались, тех знаний и умений, которые вы здесь получили.
Содержание можете вспомнить самостоятельно.
~ 20 мин.
Обсуждение.
~ 10 мин.
Заключительный круг.
♦ Заключительный круг можно совместить с чаепитием.
Сейчас во время заключительного круга ответьте на по очереди на 3 вопроса:
1. Чему вы научились?
2. Что понравилось больше всего?
3. Что добавить?