Без

Сегодня 8:07
категории
˄ Орен Клафф. Идеальный питч ͩ

Глоссарий
- установить фрейм - субъективно определить
социальный статус человека.

Последние исследования приводят нас к

тому же
заключению: девять из десяти сообщений,
попадающих в крокодилий мозг (вспомним:
туда сначала попадает любое сообщение), –
кодируются.
• Скучно: игнорируй.
• Опасно: дерись или беги.
• Сложно: решительно упрощай, оставь
только суть (процесс, при котором
обязательно теряется многое)и передавай
дальше в существенно усеченной форме.
Суровая реальность такова: крокодилий мозг
– источник первых реакций человека,
которому вы представляете свою идею. Чего
от него ждать? Крокмозг:
• стремится игнорировать вас, если это
возможно.
• фокусируется только на крупных мазках (и,
чтобыделать выбор, нуждается в
высококонтрастных и четко
дифференцированных вариантах).
• эмоционален, эмоционально реагирует на
все, чтовидит и слышит, и основная его
реакция – страх.
• сосредоточен на том, что происходит здесь
и сейчас, не слишком внимателен и жаждет
нового.
• нуждается в конкретных фактах – ищет
серьезныхдоказательств и не любит
абстрактных идей.
Акроним STRONG (дословно – сильный):
• Set the frame – установить фрейм
• Tell the story – рассказать историю
• Reveal the intrigue – заинтриговать
• Offer the prize – привлечь наградой
• Nail the hookpoint – поймать на крючок
• Get a decision – заключить сделку

Фрейм
История
Интрига
Награда
Крючок
Сделка

Когда крокодилий мозг слушателя начинает

скучать, запутывается или чувствует угрозу,
ваш питч находится на грани
срыва.
Определить, у кого доминирующий фрейм,
–легко. Если вы реагируете на слова и
действия другого человека, то фрейм у него.
Если же другой человек действует под
влиянием ваших слов и поступков, то фрейм
в ваших руках.

Чтобы сохранить фрейм контроля и

заданный импульс, вам нужно заставить
слушателей рассчитывать собственное
время. Для этого необходимо развести
собственно презентацию и материалы,
посвященные техническим подробностям.

Никто не идет на встречу, чтобы узнать то,

что и так знает и понимает. «У меня есть
решение одной вашей проблемы. Я знаю
кое-что, чего вы не знаете».
4 типа фрейма:
- фрейм морального превосходства
- фрейм власти
- фрейм времени
- фрейм интриги
Другие:
- фрейм аналитика
- фрейм награды

Статус играет значительную роль в контроле

надфреймами. Ваш социальный статус –
платформа для вашего питча.

Ситуационный статус. "Могущество местной

звезды".

Первое впечатление о нас составляют,

основываясь на нашей социальной
значимости, которую считывают
автоматически. Механизм самосохранения,
действующий в мозгу другого человека,
первым делом пытается вычислить ваше
место в социальной структуре. Он дает
быструю оценку, используя три критерия:
ваш достаток, ваша влиятельность, ваша
известность. Исходя из своих мгновенных
прикидок, человек приписывает вам некий
социальный статус, и устанавливает
соответственный фрейм. Все это может
происходить совершенно неосознанно.