(sharewood.biz) Лучшие техники коммуникации

4brain
Конспект программы «Лучшие техники коммуникации»
Выбранная цель на курс

Заметок не оставлено.
Блок 1. Базовые техники или техники для семьи и отношений

Семья и отношения, как бы банально и привычно это не звучало, являются для подавляющего
большинства людей самыми важными жизненными ценностями. Но чтобы в семье всё было
хорошо, и отношения складывались благополучно, не всегда достаточно одного лишь
желания. Общение с людьми, не важно, кто они (родственники или члены семьи, друзья,
коллеги по работе или просто знакомые) можно без обиняков назвать настоящим искусством.
И чтобы развиваться в искусстве общения, нужно развивать свои коммуникационные навыки и
способности.
Цель данной группы техник – взаимопонимание, крепкие доверительные отношения.
Метамодель языка
Метамодель языка представляет собой технику из области НЛП, позволяющую посредством
уточняющих вопросов многократно улучшить понимание собеседника. Метамодель также
можно назвать универсальной техникой, т.к. использовать её можно в любых областях
жизнедеятельности – семейных и дружеских отношениях, бизнесе, работе, при общении с
незнакомыми людьми и т.д.
Цели и ситуации применения

Каждый человек, взаимодействуя с окружающим миром, использует свои собственные
модели, которые в НЛП называются картами мира, позволяющие ему управлять своим
поведением. По этой причине одним людям бывает достаточно сложно понять карты других
людей. Метамодель же снабжает каждого из нас особым инструментом, пользуясь которым
мы можем понимать и модели мира окружающих, и их опыт.
Цель использования метамодели - посредством специальных уточняющих вопросов улучшить

понимание собеседника.
Таким образом, метамодель служит эффективнейшим способом для сбора информации о

человеке. И это является её основным назначением, что и делает её эффективной не только в
обыденном общении, но и в терапевтической деятельности.
Здесь важно сказать о том, что перед освоением метамодели можно более подробно
разобраться в её особенностях, т.к. мы привели лишь очень краткую её характеристику.
Поэтому, если вы слышите о метамодели впервые, прежде чем продолжить чтение,
рекомендуем вам ознакомиться со следующими материалами:
СКАЧАНО С WWW.SHAREWOOD.BIZ - ПРИСОЕДИНЯЙСЯ!

• Введение в НЛП
• Модель языка или метамодель НЛП
• Поверхностные структуры (материал из Википедии)
• Глубинные структуры (материал из Википедии)
Если вы уже немного с НЛП или вам не хочется сильно погружаться в это направление, можете
переходить к описанию алгоритма метамодели.
Алгоритм применения
Говоря о применении метамодели, в первую очередь следует сказать о языковой
репрезентации опыта, представляющей собой выражение человеком своего личного опыта
при помощи языка и речи.
В повседневном общении человек пользуется тремя основными процессами моделирования –

это опущение, искажение и обобщение. В процессе взаимодействия с другим человеком вы
должны не только определять каждый из этих процессов, но и задавать вопросы на основе
полученной информации, т.к. это и есть то, что позволит вам понимать людей гораздо лучше и
выстраивать своё общение с ними более эффективно.
Далее мы приводим основные виды опущений, искажений и обобщений (в виде

высказываний, утверждений и слов) и вопросы, которые позволяют уточнять информацию.
Вопросы следует задавать после того, как вы определили какой процесс моделирования
использует человек.
Таким образом алгоритм метамодели состоит всего из двух этапов:
1
Вы слышите утверждение, которое
использует человек, моделируя свой опыт, и
относите это утверждение к одной из
перечисленных ниже групп.
2 После этого вы задаёте уточняющий вопрос,
помогающий лучше понять человека.
Понимание и использование репрезентативных систем

Понимание и использование репрезентативных систем является эффективной
коммуникативной техникой, позволяющей гораздо лучше понимать других людей, находить с
ними общий язык, приходить к согласию и т.д.

Каждый человек обладает своим собственным субъективным восприятием реальности и
происходящих в ней событий. Основывается это восприятие на индивидуальной
репрезентативной системе – способе, посредством которого человек получает информацию из
внешнего мира.
Зная о том, какая из репрезентативных систем (аудиальная, визуальная, кинестетическая или

дигитальная) является ведущей, мы можем достигать понимания и взаимопонимания с
другими людьми на самом глубоком уровне, а также доносить до них информацию так, чтобы
она была воспринята ими максимально точно. Это и является причиной эффективности
понимания и использования репрезентативных систем.
Цель данной техники – достичь взаимопонимание с людьми на уровне особенностей
восприятия и воспроизведения информации.
Использовать данный навык можно в общении с членами семьи (особо эффективен он в

воспитании детей), друзьями, коллегами по работе, начальством, партнёрами по бизнесу.
Помимо этого, знания о репрезентативных системах используются гипнотерапевтами и
специалистами по НЛП для понимания и воздействия на людей, являясь одной из основ всей
их деятельности.
Основой понимания и использования репрезентативных систем является определение
ведущей репрезентативной системы, т.к. из всех имеющихся систем какую-то одну человек
применяет наиболее часто и интенсивно.
Чтобы определить ведущую репрезентативную систему, мы можете использовать один из двух

наиболее результативных способов (можно использовать оба):
Любая репрезентативная система находит отражение в невербальных составляющих, таких как

жесты, мимика, позы, тембр голоса, темп речи, движение глаз и т.п. Если вы хотите понять,
какая система является у вашего собеседника ведущей, просто научитесь различать признаки
каждой системы:
Признак/Систе Визуальная Аудиальная Кинестетическа Дигитальная

ма я
Жесты Указующие, Ритмичные Плавные, Редкие, зажатые
рисующие, медленные,
быстрые, опирающиеся,
резковатые трогающие
Голос Высокий, Насыщенный Низкий, Монотонный
звонкий, интонациями хриплый
быстрый
Взгляд При При При Взгляд чаще
визуализации формировании возникновении всего направлен
расфокусирован звуковых телесных в лоб
ный взгляд, образов будут ощущений и собеседнику
направленный взгляд эмоций взгляд
прямо; при направлен направлен вниз-
формировании вправо, а при их вправо, а во
визуального припоминании – время ведения
образа взгляд влево внутреннего
направлен диалога – вниз-
вверх-вправо; влево
при
припоминании
взгляд
направлен
вверх-влево
Дыхание Грудное Полное Брюшное Верхнее
Поведение Быстр, Последователен Тщателен, Нетороплив,
находчив, , педантичен ленив, здоров собран
переменчив
Определить ведущую репрезентативную систему можно, наблюдая за человеком в процессе

общения, но обращая особое внимание на наиболее часто используемые им слова – слова-
предикаты, самыми распространёнными среди которых являются следующие:
Визуальная система Аудиальная система Кинестетическая Дигитальная

система система
Посмотреть Прослушать Прочувствовать Осознать
Увидеть наглядно Услышать главное Уловить суть Понять смысл
Упустить из виду Благозвучный Прозевать Проигнорировать
Красивый Громкое имя Приятный Хороший
Яркая личность Обговорим Сильная натура Известный человек
Рассмотрим Заглушенный Прикинем Поразмышляем
Тусклый Писклявый Вялый Сомнительный
Смутный Прислушаться Отталкивающий Быть внимательным
Осмотреться Рассказать Заострить внимание Объяснить
Показать Хорошо звучит Продемонстрировать Всё правильно
После того как ведущая система будет определена, понять другого человека или объяснить
ему что-то будет намного проще, причём доносимая информация будет воспринята им
максимально точно.
Техника понимающего реагирования

Техника понимающего реагирования предполагает акцентирование внимания человека на
внутренней системе ценностей, мотивах, оценках и проблемах собеседника, а не на своих
собственных. Применение этой техники помогает сделать практически любое общение
открытым, комфортным и непринуждённым, а также выстроить доверительные
взаимоотношения и создать благоприятный микроклимат для дальнейшего взаимодействия.

Техника понимающего реагирования должна применяться в тех случаях, когда существует
потребность или необходимость в безоценочном реагировании на эмоциональные состояния
и высказывания партнёра по общению, желание понять позицию другого человека и увидеть
ситуации или события его глазами. По этой причине понимающее реагирование часто
трактуется как эмпатическое или рефлексивное.
Интересно то, что понимающее реагирование вовсе не означает, что вы должны соглашаться с
тем, что чувствует или высказывает ваш собеседник, но представляет собой проявление
вашего искреннего желания непредвзято понять его жизненную ситуацию или позицию в
отношении предмета разговора.
Навык понимающего реагирования является одним из важнейших личностных качеств людей,

стремящихся к эффективному взаимодействию с окружающими (друзьями, родными, детьми,
супругами, коллегами и т.д.), а также одним из необходимых профессиональных качеств
деловых людей.
Цель данной техники – позволить человеку адекватно воспринимать мысли, чувства,
высказывания и образ мысли других людей, положительно принимать личности собеседников
и согласовывать собственное поведение в процессе взаимодействия с окружающими.
Далее мы перейдём к практическому аспекту, а в качестве дополнительной информации на

смежные темы мы советуем вам познакомиться со следующими материалами нашего ресурса:
• Позиции восприятия
• Как научиться разбираться в людях
• 10 советов, как разговаривать с кем угодно
• Как настроить свой мозг на гармоничные отношения
• Психология человека
Алгоритма применения техники понимающего реагирования, в котором была бы указана
пошаговая инструкция, просто не существует, ведь понимающее общение должно стать для
вас не просто каким-то приёмом или уловкой, а чертой вас самих. Оно должно полностью
интегрироваться в вашу личность, чтобы ваше поведение основывалось на конкретных
принципах, и как раз с принципами понимающего реагирования мы хотим вас познакомить:
1
В процессе общения с людьми старайтесь
задавать неоценочные вопросы, которые
могут прояснить занимаемую ими позицию
2 Проявляйте внимание и интерес к своим
собеседникам при помощи простых
незамысловатых фраз
3 Получая от людей какую-либо информацию,
проверяйте, правильно ли вы поняли суть,
делая обычные перефразированные
высказывания
4 Всегда старайтесь выяснить, что думает или
чувствует человек, даже если он не
выражает это открыто
5 Если ваш партнёр не полностью осознаёт
свои переживания, пытайтесь их
интерпретировать при помощи своих слов,
задавая уточняющие вопросы
6 Старайтесь помогать своему партнёру по
общению прийти к пониманию и осознать
причины своих эмоциональных состояний
7 В процессе общения не пренебрегайте
навыками активного слушания, а также
невербальными средствами общения
8 Учитесь меньше говорить и больше слушать,
внимательно отслеживая высказывания и
эмоции тех, с кем общаетесь, а также
реагируя на них
9 Откажитесь от вредных привычек давать
оценки поведению других людей, их
высказываниям, мыслям, желаниям,
мнениям
10 Старайтесь реагировать, главным образом,
на ту информацию, сообщаемую
собеседником, которая более всего связана с
его личными потребностями и интересами
11 Используйте в общении подбадривания и
заверения в качестве способа
подтверждения вашего желания понять и
принять чувства и мысли собеседника, не
давая им никаких оценок
Установление раппорта
Установление раппорта – уникальная коммуникативная техника, позволяющая одному
человеку установить специфический контакт с другим человеком или целой группой людей
для достижения взаимопонимания, доверия и улучшения межличностного взаимодействия,
проще говоря – общения. Достигается же данный контакт благодаря определённому
поведению – оно должно быть идентично поведению партнёра.

Установление раппорта является непременным условием продуктивного общения, ведь, как
известно, люди могут взаимодействовать друг с другом, когда между ними есть нечто общее,
и чем больше у разных людей точек соприкосновения, тем эффективнее будет контакт между
ними.
Цель данной техники – установление доверительного контакта с собеседником путем

имитации его позы, жестов, поведения, речи и т.д.
Мастера общения могут применять технику установления раппорта абсолютно в любой

области жизнедеятельности, т.к. она способствует не только налаживанию взаимопонимания,
но ещё и позволяет оказывать влияние на других людей и даже в некотором роде управлять
ими. Но наибольшая эффективность от построения (установления) раппорта достигается в
сфере близких межличностных отношений, например, в дружбе, общении между супругами
или воспитании детей.
При умелом установлении раппорта вы сможете выстроить такие отношения с другим

человеком, которые будут основываться на доверии, глубоком понимании друг друга,
эмоциональной и интеллектуальной общности.
Для получения более подробной тематической информации мы рекомендуем вам

познакомиться с другими материалами нашего ресурса и материалами из Википедии:
• Раппорт (материал из Википедии)
Для успешного установления раппорта рекомендуется использовать алгоритм,
применяющийся в нейролингвистическом программировании – цепочку, состоящую из трёх
процессов: присоединения, закрепления и ведения. Происходит установление раппорта так:
1
Присоединение. На этом этапе следует
обращать внимание на позы и особенности
дыхания собеседника. Если вы достигнете
синхронности дыхания с партнёром и будете
незаметно для него копировать его позы, вы
сможете установить раппорт плавно и мягко.
В присоединении отправной точкой является
именно идентичность поз, т.к. если ваш
партнёр находится, к примеру, в закрытой
позе, то только её копирование, спустя
некоторое время, позволит перейти к позе,
говорящей о готовности человека к
открытому общению
2 Закрепление. Для второго этапа характерна
имитация жестов, мимики, голоса и слов-
предикатов (слов, наиболее часто
встречающихся в речи собеседника),
используемых человеком в процессе
общения. Закрепление позволяет установить
более прочный контакт с собеседником, что
обеспечит вам устойчивое общение
3 Ведение. Заключительный этап
предполагает переключение собеседника с
его собственной коммуникативной
программы на вашу. Основное внимание
здесь следует уделять синхронному
сопровождению человека, чтобы он стал
выполнять вашу программу, а общение
начало развиваться в нужном вам
направлении. Осуществляется же ведение
посредством изменения своего собственного
поведения: поз, жестов, дыхания, темпа
речи, тембра голоса и т.д. Также можно
напрягаться или расслабляться, вызывая те
же состояния и у собеседника. Кстати говоря,
ведение является отличным способом
проверки раппорта – если человек следует
за вами (вы ведёте его), значит, раппорт
установлен, и наоборот.
Чтобы поддерживать и сохранять раппорт в процессе общения, специалисты по НЛП советуют
задавать себе проверочные вопросы:
• Нахожусь ли я в раппорте?
• Что можно сделать, чтобы раппорт стал ещё лучше?
• Почему он/она изменил/изменила дыхание/голос/позу?
Ответы на эти вопросы помогут вам держать состояние раппорта под контролем и всегда
точно знать, в каком направлении идёт взаимодействие.
В дополнение к этому следует отметить, что американский психолог Майкл Гриндер,

являющийся экспертом в области влияния и мастером невербального общения, считает, что
для полного раппорта может хватить отражения поведенческих характеристик партнёра в
следующих пропорциях:
• Поза – 50% движений и положений тел

• Дыхание – 100% темпа и ритма дыхания
• Жесты – 100% основных жестов
• Лицо и глаза – 70% выражений лиц и направлений взгляда
• Речь – 100% темпа речи и тона голоса
Но имейте в виду, что отражать нужно не все поведенческие особенности сразу, а каждую по
отдельности.
Дополнительные техники к разделу «Семья и отношения»

Вы познакомились с наиболее сильными техниками, которые помогают достигнуть главную
цель в данной группе: взаимопонимание, крепкие доверительные отношения. Но есть и
другие, полезные коммуникационные методики и паттерны, о которых вы узнаете ниже.
Техника «Как мне это может помочь?»

Техника «Как мне это может помочь» предназначена для настройки своего собеседника на
более прагматичный и рациональный тон в общении. Основной её целью является развитие
коммуникативной компетенции. Благодаря простоте её очень удобно использовать при
взаимодействии с членами семьи и друзьями, ну и, конечно же, с любыми другими людьми.
Алгоритм
Суть техники состоит в том, что после того как человек что-то вам говорит, вы просто задаёте
ему встречный вопрос, например:
- Как мне это может помочь?
Или же используете специальные фразы типа:
- Ты знаешь, я пока не думал об этом. Я обязательно этим займусь, но сейчас вынужден

сделать более важные дела. Согласись, что эта идея пока что мне не поможет, верно?
- Да, думаю, что вы правы, но ценность вашего совета я пока что полностью не осознал. В
текущей ситуации он может мне как-то помочь?
- Сейчас у меня нет ни времени, ни сил говорить об этом. Скажи, твоя идея может
принести мне хотя бы немного времени или сил?
Рекомендации по применению
Применять данную технику рекомендуется в случаях, когда собеседник начинает важничать,
читать морали, настаивать на чём-либо или ожидает от вас каких-то конкретных действий.
Техника «Я как акционерное общество»

Техника «Я как акционерное общество» считается не только коммуникативной, но и имидж-
техникой, т.к. позволяет человеку перевести общение на позитивную ноту и сформировать о
себе впечатление, как о деловом человеке, способном помнить добро и отвечать на него
такими же добрыми поступками.
Алгоритм
Алгоритм техники предельно прост: когда кто-то оказывает вам услугу или просто делает для
вас доброе дело, вы говорите ему фразу наподобие следующей:
- Друг, можешь считать, что приобрёл у меня одну акцию – это моя личная, персональная
акция. Можешь быть уверен, что получишь с неё дивиденды. Чуть позже, но обязательно
получишь
Чтобы применять технику было легче, можете представить, что как личность вы являетесь
акционерным обществом и владеете определённым количеством акций. И если вы владеете
своими собственными акциями, то все ваши достижения можно назвать вашей персональной
заслугой. Однако если какие-то акции вы отдаёте другим людям, то и своими успехами вы
обязаны с ними поделиться, тем самым вернув акции себе. А если вдруг ваш собеседник
спросит у вас, что ещё за акции вы выдумали, можете просто объяснить ему суть техники.
Техника «Люди-двери»
Техника «Люди-двери» нацелена на тренировку навыка общения как такового – она развивает
общительность и коммуникативную компетенцию, а также помогает научиться лучше
понимать людей и разбираться в них. По сути, эта техника является своеобразной игрой
разума, делающей процесс общения более интересным благодаря полезным аналогиям.
Алгоритм
Представленная техника может несколько видоизменяться в зависимости от особенностей
каждой конкретной ситуации:
• При каждом новом знакомстве проговаривайте про себя фразу: «Человек – это дверь в
новую вселенную». Смысл в том, что когда мы знакомимся с новым человеком, мы
начинаем взаимодействовать не только с ним, но и с его жизненным опытом,
историями, профессиональной сферой деятельности, социальными связями и т.д.
Упомянутая фраза поможет вам воспринимать человека как совокупность всех этих
элементов.
• Если по какой-то причине вы испытываете трудности в общении с какими-то
конкретными людьми, не важно: по объективным или субъективным причинам, не
стоит заниматься самобичеванием или поиском проблем внутри себя. Примите тот
факт, что общаться можно с любым человеком, но для этого нужно, во-первых,
воспринимать его в нужном ключе, а во-вторых, самому решать, общаться с ним или
нет. Для этого вам поможет уже другая фраза, которую вы должны время от времени
себе повторять: «Человек – это дверь, которая может быть открыта, но можно
оставить её и закрытой»
• Наверное, вы и сами наблюдали такую закономерность: сильные, красивые,
интересные, умные, влиятельные и богатые люди практически никогда не общаются с
кем попало. Они отгораживаются от случайных связей, являясь как бы закрытыми
дверьми. Если вы хотите завести знакомства среди таких людей, изначально уясните
для себя, что: «Сильные, богатые и интересные люди – это двери, которые всегда
сначала закрыты, но если продолжать стучаться, их можно открыть»
• Не всегда стоит общаться с людьми, которые сами навязывают своё общение. Часто
среди них можно встретить недалёких, малокультурных и необразованных людей,
либо тех, кто сам считает себя таковым. Они могут приставать с расспросами,
рассказывать о своих проблемах, вечно начинать разговор, заискивать и набиваться в
друзья. Чтобы распознать таких людей, проводите аналогию: «За дверью, которая
всегда открыта, практически никогда нет ничего интересного» и руководствуйтесь
ей
• Если человек по какой-то причине очень важен для вас и вам во что бы то ни стало
нужно добиться его расположения, вы можете просто ждать, думая о том, что: «Если
стоять возле двери очень долго, в какой-то момент она обязательно откроется».
Но здесь вы должны чётко понимать, что ожидание действительно может продлиться
очень долго, и определиться с тем, готовы ли вы вообще тратить на это столько своего
личного времени
• Следующий элемент техники более всего подходит для тех, кто сам знает себе цену.
Когда вы знакомитесь с человеком, он ведь тоже знакомится с вами, не так ли?
Следовательно, и у него есть какие-то свои идеи и ожидания насчёт вас. По этой
причине всегда будьте внимательны к тем, с кем общаетесь, и если поймёте, что рядом
человек недостойный, просто скажите себе: «Замечательная дверь из тикового
дерева никогда не откроется перед куском фанеры, да ещё и висящем на одной
петле». Звучит, быть может, несколько грубо, но и такие примы в жизни иногда
использовать нужно
• Если человек на протяжении долгого времени не идёт на контакт с вами, не следует
впадать в панику и переживать из-за этого. Вы ведь не страдаете, когда видите
закрытые двери своих соседей по лестничной площадке или когда проходите мимо
закрытых дверей офисов, верно? Так что скажите себе: «Ключ можно подобрать к
любой двери, просто иногда для этого требуется время» и продолжайте искать
разные подходы
В качестве рекомендаций можно привести несколько типов людей-дверей, чтобы было проще
найти подход к каждому человеку:
• Тайная дверь – человек, который старается что-то скрыть

• Скрипучая дверь – человек, у которого есть проблемы в общении
• Деревянная дверь – человек с закостеневшими взглядами
• Дубовая дверь – солидный и важный человек
• Пластиковая дверь – человек с современными взглядами
• Железная дверь – человек, готовый идти на рожон
• Дверь с доводчиком – человек, с которым нужно постоянно быть на связи, чтобы он не
закрылся
• Дверь с множеством замков – замкнутый и осторожный человек
• Дверь с глазком – подозрительный человек
• Сломанная дверь – человек, сломленный жизнью, в которую теперь может влезть кто
угодно
• Прозрачная дверь – человек, который говорит всё, как есть
• Дверь на сигнализации – человек, за которым следит другой человек и контролирует
его жизнь
Также вы можете придумать и не один десяток собственных аналогий.
Техника «Приглушение проекции»

Техника «Приглушение проекции» поможет вам научиться разбираться в людях, понимать их
на более объективном уровне и адекватно относиться к их положительным и отрицательным
чертам.
Алгоритм
Всегда при общении с другим человеком мы, так или иначе, даём ему свою собственную
субъективную оценку, наделяем его определёнными качествами и характеристиками, причём
эти качества могут быть такими, какими обладаем и мы сами. Это мешает нам понять его
непредвзято, т.е. объективно, и именно это называется проекцией. Избавиться от такой
проекции полностью мы не можем, однако вполне в состоянии её приглушить.
Для приглушения проекции вы должны время от времени проводить собственный анализ

своих представлений о человеке или людях, с которыми вам приходится общаться. Остановите
свой выбор на ком-то, с кем вы хорошо знакомы, с кем вас связывают определённые
отношения. Затем проведите сравнение себя и его, концентрируясь главным образом на
различиях между вами. Схема такого анализа может быть примерно следующей:
Анализ характера:
• Отношение (своё и другого человека) к окружающим

• Способность любить
• Способность лгать
• Отношение к работе, карьере, деньгам
Анализ способностей:
• Интеллектуальные способности
• Творческие способности
• Технические способности
Анализ волевых качеств:
• Настойчивость и целеустремлённость
• Чувство внутренней свободы
Анализ интересов и склонностей:
• Интересы и хобби
• Деструктивные склонности (вредные привычки)
Анализ личности:
• Отношение окружающих (к вам и другому человеку)

• Достижения и успехи
• Социальная полезность
После проведённого анализа (он может проводиться даже мысленно) вы сможете сопоставить
полученные данные и сделать соответствующие выводы о своих сходствах и различиях с
другим человеком.
Здесь будет уместно привести несколько примеров субъективных оценок других людей, чтобы
вы могли более точно понимать, что это значит и как они формируются:
• Учащийся в университете студент мечтает быть причастным к чему-то грандиозному.

Он может внушить себе, что какой-то профессор, который ему очень импонирует,
является знаменитым учёным и авторитетным специалистом, однако тот лишь
озвучивает усвоенные знания
• Девушка может жить с богатым мужчиной и постоянно ждать от него в отношении себя
всевозможных проявлений щедрости. Жить с такой установкой достаточно приятно, по
причине чего девушка наделят мужчину таким качествами как заботливость, нежность
и т.д., хотя он может ими и не обладать
• Человек склонен говорить неправду, вследствие чего ему может казаться, что и все
вокруг ему лгут и пытаются хитрить. Точно такая же ситуация может создаться, если
человек всегда говорит правду и с трудом переносит, когда ему врут – у него может
выработаться стойкое убеждение, что и все остальные всегда говорят только правду
Техника «Молчание»
Техника молчания является одной из самых простых в применении на практике. Применяется
она для того чтобы создать у собеседника ощущение того, что вы внутренне сопротивляетесь,
занимаетесь самоанализом, вас одолевает отчаяние, чувство безысходности или обиды и т.д.
Также молчание может послужить вашему собеседнику стимулом самому задуматься над тем,
что он сказал, и сделать какие-то выводы.
Алгоритм
Применение техники на практике выглядит так: после каких-то слов со стороны собеседника,
которые, на ваш взгляд, содержат в себе наибольший смысловой заряд, вы просто ничего не
говорите на протяжении нескольких минут, наблюдая за реакцией партнёра по общению.
Также вы можете молчать, когда хотите оказать на другого человека определённое
воздействие. Но помните, что характер воздействия зависит от контекста ситуации.
Другие люди тоже могут молчать в ответ, что нередко образует между собеседниками стену
непонимания. Но вы должны и сами научиться воспринимать молчание правильно (как мы
объяснили выше), чтобы не бить тревогу при каждой очередной паузе. Если же вы понимаете,
что молчание в конкретном случае является прямым отражением внутреннего состояния
собеседника, научитесь правильно реагировать:
• Кивните несколько раз

• Повторите последние слова, после которых воцарилось молчание
• Перефразируйте последнее высказывание
• Помогите выразить человеку его состояние, сказав нечто вроде: «Тебе сейчас сложно
говорить», «Быть может, тебя это расстроило», «Вероятно, вы не понимаете, как
на это отреагировать» и т.д.
• В крайнем случае, примите молчание как данность и помолчите вместе с
собеседником
Техника «Прояснение»
Техника «Прояснение» позволяет раскрыть целевой, мотивационный, операционный и любой
другой смысл общения и предпринимаемых действий. Работает она в двустороннем порядке,
т.е. помогает обеим сторонам общения, и способствует раскрытию амбивалентности
отношений и чувств.
Алгоритм
Реализуется техника при помощи определённых вопросов, подбирать которые вы должны
научиться самостоятельно. Чёткого алгоритма у техники нет, но понять смысл поможет
следующий пример:
- Что с тобой?
- Мне плохо, очень плохо. Больше ничего
- Судя по всему, твои ощущения сейчас более всего заставляют тебя говорить именно так
- Не знаю, наверное
- Скажи, вот сейчас, когда ты говоришь «Не знаю, наверное», ты на самом деле не знаешь
или у тебя есть ещё какие-то ощущения и чувства?
- Понимаешь, мне тяжело об этом говорить. Я понимаю, что у меня в душе полный
раздрай, и такое ощущение, что никто не может мне помочь в этом
Далее нужно продолжать прояснять суть проблемы.
Обратите особое внимание на то, что данная техника предназначена в большей степени на
оказание психологической поддержки или помощи партнёру по общению, поэтому вашей
задачей является не просто овладеть ей, но и создать для себя базу, основываясь на которой
можно будет применять технику максимально эффективно. Помощь в этом вам окажет курс по
психологии человека, а также знания из области НЛП.
Техника «Невербальное управление»

Техника «Невербальное управление» призвана научить человека оказывать скрытое
положительное воздействие на состояние собеседника при помощи невербальных средств
общения, благодаря чему нормализуется и оптимизируется весь процесс коммуникации.
Алгоритм
Алгоритм применения этой техники включает в себя несколько приёмов невербального
воздействия:
• Общаясь с человеком, старайтесь больше улыбаться и вести себя так, словно это
ваш лучший друг. Когда вам задают вопросы, делайте в ответ небольшие кивки, как
бы утверждая то, что вам говорят
• Высказывая своё мнение, акцентируйте внимание на положительных сторонах
вопроса. При этом смотрите собеседнику в глаза – это создаст у него впечатление,
что вы общаетесь с ним искренне и правдиво
• Когда у вас что-то спрашивают, слушайте как можно внимательнее. Ваше лицо
должно выражать заинтересованность. Также можно время от времени
сопровождать речь собеседника поддакиванием
• Если человек стал возражать вам, не следует вступать в конфликт. Лучше всего
внимательно выслушать доводы и сформулировать утвердительный ответ,
который будет содержать в себе весомые контраргументы
• Завершая общение с человеком, вы должны создать у него ощущение радости и
благополучия. Прощаясь, всегда говорите о том, что вам было крайне приятно
побеседовать, и вы с удовольствием пообщаетесь при следующей встрече
Знакомство и поддержание разговора
Жить в одиночестве способны только аскеты, отшельники или уж очень самодостаточные
личности. Большинство же из нас – люди в той или иной мере публичные. И здесь совсем не
обязательно быть ведущим мероприятий, человеком из мира шоу-бизнеса или известной
персоной, ведь если вы выходите из дома, вы уже оказываетесь на публике. А это означает,
что в один прекрасный момент либо с вами кто-то захочет пообщаться, либо вы сами решите
проявить инициативу и начать разговор. Но проблема состоит в том, что далеко не каждый, во-
первых, умеет знакомиться, а во-вторых, обладает навыками эффективного ведения диалога.
Именно поэтому очень важно учиться и знакомиться и поддерживать разговор.
Цель данной группы техник – создания впечатления, что вы приятный собеседник и хороший
человек.
Развивать свои коммуникационные навыки и способности к общению сегодня может каждый.

В настоящее время для этого существует масса самых разных способов и возможностей: от
тематических статей в журналах и на интернет-сайтах до специализированных тренингов и
мастер-классов. Опытные специалисты, профессионалы своего дела и настоящие мастера
общения способны сделать даже самого закрепощённого и стеснительного человека,
теряющего дар речи при общении с малознакомыми людьми, интереснейшим собеседником
и душой компании. Единственное, что требуется от того, кто испытывает трудности в общении
– это желание учиться и применять полученные знания на практике.
Навык знакомства и поддержания разговора очень полезен и может пригодиться в любой

жизненной ситуации, ведь нам не дано знать, когда появится необходимость в том, чтобы
завести беседу с незнакомым человеком, проявить себя в качестве умелого коммуникатора и
хорошего собеседника. Научившись делать это, вы расширите свои границы и станете более
развитым и приспособленным к жизни в обществе человеком.
Активное слушание
Активное слушание, называющееся также эмпатическим, является техникой, предназначенной
для более точного понимания психических состояний, чувств и мыслей собеседника
посредством особых приёмов участия в разговоре, которые подразумевают активное
выражение слушателем собственных чувств, переживаний и соображений.

Техника активного слушания может применяться практически в любой жизненной ситуации и с
разными людьми, представляя собой крайне эффективный метод коммуникации. Благодаря
активному слушанию появляется возможность расположить собеседника к себе, вызвать в нём
доверительные чувства, получить от него намного больше информации, чем он мог бы
рассказать в обычной ситуации.
Цель данной техники – более полно, глубоко и точно понять партнёра по общению, а также
помочь ему снять напряжение (эмоционально разрядиться) в случае, если он рассержен,
взволнован.
Активное слушание может с большим успехом использоваться в личных, семейных, дружеских

отношениях, воспитании детей, налаживании контактов и т.д. Однако кроме случаев
обыденного социального взаимодействия, благодаря своей крайней эффективности, метод
входит в инструментарий специалистов, работающих в области психотерапии,
психологического консультирования и социальной психологии.
Касаемо активного слушания и эмпатии мы также рекомендуем вам ознакомиться со
следующими материалами нашего сайта:
• Как развить в себе эмпатию

• Как пробудить эмпатию в других
• Умение слушать
• 7 навыков высокоэффективных людей
Как и следует понимать, какого-то единого алгоритма активного слушания просто нет в силу
самих особенностей процесса, однако имеется ряд универсальных правил, которые помогут
вам научиться слушать грамотно и добиться в этом успеха (применять эти правила следует
непосредственно в процессе общения):
1
Задавайте собеседнику уточняющие
вопросы;
2 Спрашивайте у собеседника то, что
интересно вам относительно темы беседы;
3 Старайтесь использовать те интонации,
которые выразят вашу заинтересованность в
предмете беседы и партнёре;
4 Слегка наклоняйтесь к собеседнику;
5 Регулярно кивайте головой, когда
собеседник что-то говорит;
6 Используйте ту мимику, которая
соответствует предмету разговора;
7 Поддакивайте в знак согласия;
8 По ходу речи делайте пояснения;
9 В конце высказываний собеседника время от
времени переспрашивайте, верно ли вы
понимаете, что имеется в виду;
10 По мере общения подводите итоги, обобщая
сказанное собеседником;
11 Старайтесь сопереживать говорящему,
например, смеяться, улыбаться, делать
озадаченное или грустное выражение лица и
т.п.;
12 Используйте эхо-реакции: после того как
собеседник закончил речь или задал свой
вопрос, повторите вслух несколько
сказанным их слов, в которых состоит суть
его высказывания;
13 Не заканчивайте высказывания собеседника
за него, даже если абсолютно уверены в том,
что он скажет дальше.
Простые советы по общению от Дейла Карнеги

Простые советы по общению от Дейла Карнеги мы решили выделить в качестве
индивидуальной коммуникативной техники, т.к. они позволяют сделать практически любое
взаимодействие между людьми исключительно эффективным, приятным, пропитанным
взаимоуважением, наполненным приятной атмосферой и способным доставлять удовольствие
каждому из его участников. Основывается данная техника на нескольких основополагающих
принципах, о которых мы скажем далее.

Применять советы от Дейла Карнеги можно и нужно в любых жизненных ситуациях, однако
особенной ценностью они обладают, когда речь заходит о знакомстве, поддержании
разговора и повседневном общении.
Цель техник Дейла Карнеги – сделать любое взаимодействие между людьми эффективным и
приятным.
Также мы советуем вам пользоваться этой техникой, если вы находитесь в мысленном тупике
и вам необходимы новые мысли и идеи. Она поможет вам с быстротой и лёгкостью
приобретать друзей, поднимать свой авторитет в чужих глазах, склонять людей к своим
взглядам и воздействовать на них.
Кроме того, советы Дейла Карнеги способствуют достижению целей, привлечению клиентов и
заказчиков, улучшению навыка заработка денег и других деловых качеств, повышению вашего
ораторского мастерства и распространению личного влияния.
Сегодня о советах Дейла Карнеги знает, наверное, каждый, кто хотя бы раз интересовался
темой улучшения коммуникативных навыков. Мы же, в свою очередь, просто не можем
пройти мимо них и не познакомить с ними вас. Также советуем ознакомиться с другими
материалами нашего ресурса, касающимися рассматриваемой темы:
• Краткое содержание книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

• Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично: 10
советов из книги Дейла Карнеги
• Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично (ссылка на
книгу)
• Как перестать беспокоиться и начать жить: 10 советов из книги Дейла Карнеги
• Как перестать беспокоиться и начать жить (ссылка на книгу)
Сейчас мы познакомим вас с советами от Дейла Карнеги, основанными на самых эффективных
рекомендациях из его книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», а в
разделе «Рекомендации по применению» дадим несколько рекомендаций не тему того, как
их применять.
Алгоритм эффективного поведения от мастера общения Дейла Карнеги:
1
Ведите с собеседником разговоры на такие
темы, которые ему удобны и представляют
для него интерес. Такой маневр скажет о
том, что между вами есть что-то общее,
позволит расположить человека к себе и
выстроить общение в позитивном ключе.
Старайтесь узнавать то, чем интересуется и
увлекается ваш партнёр, и в любом
разговоре хотя бы мельком упоминайте об
этом
2 Воспитывайте в себе манеры, присущие
мастеру общения. Это не так сложно, как
может показаться: когда говорите о чём-то
или представляете свои идеи, не
останавливайтесь на одних только словах.
Сухая речь зачастую оказывается не очень
эффективной, поэтому прибегайте к
жестикуляции, невербальным средствам
общения, использованию подручных
средств, рисованию, письму и т.п. Любой
ваш монолог должен сопровождаться
инсценировкой
3 Обязательное условие продуктивного
общения – это искренний интерес к
собеседнику, который является чуть ли
самым главным способом расположить
человека к себе и завоевать его доверие. В
процессе общения меньше говорите о себе и
больше интересуйтесь своим визави,
непременно называя его по имени и
фиксируя для себя максимум того, что он о
себе рассказывает
4 Не забывайте, что нет идеальных людей, и
на ошибки способны все. Поэтому не
пренебрегайте возможностью упомянуть при
удобном случае и о своих собственных
поражениях и неудачах. Удобным же
случаем здесь являются ситуации, когда
человек сделал нечто неправильно или
ошибся в чём-то. Вместо критики, которую
ожидает человек, расскажите о том, что
когда-то и вы были в подобной ситуации и
сделали что-то не так, как нужно. А когда
собеседник спросит, в чём его ошибки,
расскажите ему о том, что он сделал
неправильно, и как нужно поступать в
будущем
5 Один из самых действенных способов
расположить человека к себе – это похвалить
его. Но похвала должна быть не за нечто
грандиозное – она может касаться даже
незначительной вещи, которая и вас-то
напрямую не касается. Если вы узнали о
каком-то успехе партнёра, обязательно
поздравьте его с этим. Помните также и о
том, что похвала должна быть искренней, а
не являться заискиванием
6 Всегда и везде уважайте мнение другого
человека. Да, бывают ситуации, когда
мнение собеседника в корне отличается от
нашего, но это ещё не значит, что он неправ
и правда на нашей стороне. Помните, что
любой человек имеет право мыслить иначе.
Если же выразить несогласие во что бы то ни
стало хочется, приводите объективные
аргументы и никогда не переходите на
личности
7 Как и в подавляющем большинстве
коммуникативных техник, одной из основ
техники Карнеги является умение быть
хорошим слушателем, ведь, как вы и сами
знаете, хороший собеседник – это тот, кто
умеет грамотно слушать, а не грамотно
говорить. В наше время такие люди –
большая редкость, поэтому, внимательно
слушая партнёра, вы покажете ему, что он
вам интересен, вам важно его мнение, а
сами вы являетесь незаурядным человеком
8 Если вдруг в разговоре вы оказались
неправы, не стоит возводить между собой и
собеседником оборонительные сооружения.
Мастер общения всегда может честно и
открыто признать свою ошибку, взять
ответственность на себя и при
необходимости извиниться. Конечно, не
всегда это приятно, зато вызывает в
окружающих к вам отношение и уважение,
как к зрелой личности
9 Понимание – ещё одна из основ
эффективного взаимодействия между
людьми. И понимание должно быть
глубинным. Это значит, что вы должны
научиться смотреть на вещи не только так,
как привычно, удобно или выгодно вам, но и
так, как смотрят на них другие люди. Это
называется эмпатическим поведением,
сутью которого является умение встать на
место другого человека и понять его мысли и
чувства
10 И ещё один очень важный момент: даже
самые крепкие отношения (не говоря уже о
нестабильных) могут быть в одночасье
разрушены, если вы начнёте переделывать
человека. Каждый человек является
индивидуальностью со своим богатым
внутренним миром, темпераментом,
характером, взглядами и убеждениями.
Никто не в праве указывать другому, каким
он должен быть, в том числе и вы. Помните
об этом, принимайте других такими, какие
они есть, и количество уважающих вас
людей существенно увеличится
Техника «Малый разговор» (small talk)

Малый разговор представляет собой коммуникативную технику, выражающуюся в беседе на
приятную и интересную для всех участников общения тему, в большинстве случаев связанную
с основной темой их разговора. Основной задачей малого разговора является разговорить
партнёра по общению.

Цель техники – разговорить партнёра по общению, показать своему партнёру по общению, что
у вас есть точки соприкосновения, поднять ему настроение и настроить на положительную
волну; сказать о себе, как о человеке эрудированном, наблюдательном и обладающим
широкими взглядами.
Малый разговор может происходить в форме непринуждённой беседы о чём угодно:

интересных новостях, забавных ситуациях, общих увлечениях, семейных темах, детях и т.д.
Чаще всего малый разговор выглядит как что-то случайное, попутное, непринуждённое,
родившееся спонтанно.
Рассматриваемая техника превосходно развивает коммуникативные навыки и применяется в

ситуациях, когда требуется расположить к себе собеседника, вызвать его интерес и
замотивировать на дальнейшее обсуждение уже более серьёзных проблем и вопросов.
Техника малого разговора активно применяется людьми, стремящимися повысить свои

навыки общения, научиться общаться более грамотно, продуктивно и искусно, а также
используется профессиональными коммуникаторами.
В дополнение к изучению техники малого разговора мы хотим посоветовать вам изучить и

другие материалы нашего сайта на смежные темы:
• Правила эффективной коммуникации

• Искусство переговоров в деловом общении
• Невербальные средства общения
• 10 советов, как говорить с кем угодно
Прежде чем мы приступим к изучению алгоритма применения техники малого разговора
нужно сказать, что есть четыре способа его ведения. Сначала мы представим каждый из
способов, а в разделе «Примеры применения» рассмотрим примеры.
Итак, четыре метода ведения малого разговора:
• Цитирование партнёра
• Информирование партнёра о том, что ему интересно
• Позитивные утверждения
• Интересный рассказ
Имейте в виду, что первые два способа берут за основу информацию, касающуюся
непосредственно интересов вашего собеседника, в следующие два – общий контекст беседы.
1
Цитирование партнёра
Смысл этого способа, как и следует из названия, состоит в повторении того, что говорит ваш
собеседник. Однако цитировать необходимо именно то, что ваш визави говорит конкретно о
себе: что он в себе ценит, что он умеет, на что способен, чем гордится, что любит и т.д.
Информирование партнёра о том, что ему интересно

Здесь очень важно иметь с виду, что информация, которую вы преподносите своему партнёру,
должна быть либо очень важной, либо очень интересной, либо очень приятной для него
Позитивные утверждения
Это метод основан на «бомбардировании» собеседника короткими высказываниями
положительной направленности, что позволит даже агрессивного человека настроить на
позитивный лад. Высказывания должны касаться только хороших событий в жизни того
человека, с которым вы общаетесь, только хороших событий в мире вообще, информации о
переменах к лучшему и информации, которая точно будет приятна вашему визави. Помните
также о том, что информация должна быть преподнесена в большом объёме, чтобы у
человека просто не оставалось времени возразить или как-то отреагировать.
Интересный рассказ
Последний способ предполагает любое неожиданное, увлекательное, забавное или даже
пикантное повествование, например, анекдот, который сможет расслабить человека и вызвать
в нём положительные эмоции.
Интересный рассказ может быть даже глупым, но в любом случае повествование должно быть
не только понятно, но ещё и интересно вашему собеседнику, т.е. не следует рассказывать
человеку о том, по отношению к чему он не испытывает совершенно никаких эмоций.
Техника получения свободной информации

Техника получения свободной информации основывается на высказывании утверждений и
задавании дополнительных вопросов, но в большинстве случаев, когда необходимо получить
свободную информацию, т.е. любую информацию, касающуюся предмета разговора и других
тем, связанных с собеседником и общением, принято задавать открытые вопросы.

Техника получения свободной информации интересна, прежде всего, тем, что люди, по
отношению к которым она применяется, выдают порции полезных для слушателя данных,
совершенно не осознавая этого. Мало того, посредством данной техники, можно направить
разговор в нужное русло, изменить его тему, задать тон общения и т.д.
Цель данной техники – задавая открытые вопросы, получить от собеседника полезную

информацию или направить разговор в нужное русло.
Сама же свободная информация может включать в себя сведения о чём угодно: одежде,
автомобилях, поведении, предпочтениях, планах на жизнь, воспоминаниях, впечатлениях,
страхах, целях и т.д. Но, чего бы ни касалась эта информация, её получение крайне полезно и
необходимо, т.к. её можно будет использовать в процессе дальнейшего общения: в качестве
продолжения текущего разговора, в качестве начала других разговоров, которые могут
состояться даже при встречах через несколько месяцев и лет, в качестве аргументов и т.д.
Огромное количество людей получают свободную информацию естественно, просто

интересуясь теми, с кем они общаются, но есть и те, кто применяет эту технику осознанно – это
психологи, социологи, политики, бизнесмены, руководители и другие профессионалы, чья
деятельность связана с общением.
В дополнение к изучению техники получения свободной информации мы предлагаем вам

изучить и несколько других материалов нашего ресурса на тему общения:

• 9 правил эффективной деловой коммуникации
• Лидерство и коммуникация
Техника получения свободной информации довольно проста в применении, т.к. не требует от
человека каких-либо дополнительных или необычных навыков, а основывается на задавании
открытых вопросов.
Открытые вопросы – это вопросы, предполагающие не шаблонные краткие ответы («Да»,

«Нет», «Не знаю», «Может быть» и т.п.), а ответы подробные, из которых можно получить
массу дополнительной информации, касающейся личности собеседника, предмета разговора,
отношения человека к обсуждаемому вопросу и т.д.
Дополнительные техники к разделу

цель в данной группе: создание впечатления, что вы приятный собеседник и хороший
человек. Но есть и другие, полезные коммуникационные методики и паттерны, о которых вы
узнаете ниже.
Техника «Конкретный комплимент»

Техника «Конкретный комплимент» развивает коммуникативную компетенцию и позволяет
оказать на человека положительное воздействие посредством выражения комплиментов,
выстраивая тем самым общение в положительном ключе. Кроме того, техника учит делать
комплименты правильно, избегая так называемого словесного пинг-понга.
Алгоритм
Смысл техники заключается не в том, что вы просто делаете человеку комплимент, а в том, что
вы делает комплимент конкретный, т.е. направленный в адрес чего-то определённого,
касающегося собеседника, например, предмета его одежды, причёски, предмета интерьера в
его доме, личного или профессионально достижения и т.д. Выглядеть конкретный комплимент
может следующим образом:
- Крутые у тебя кроссовки! Видел такие в рекламе!
- Ваша причёска просто неповторима! Наверное, целую вечность потратили, чтобы её

сделать!
- У вас столько интересных книг! Сейчас не часто встретишь человека, интересующегося
подобной литературой
- Ого! Какая картина у тебя в комнате! Очень напоминает работы Николая Рериха
- Слышал, ты стал топ-менеджером в своей компании. Это действительно круто!

Поздравляю тебя!
- Вы превосходно говорите по-испански! Вас, наверное, даже мексиканцы за своего

принимают!
Всегда помните о том, что обычный комплимент, например, «Классно выглядишь!» может не
достичь своей цели или быть воспринят как номинальная вежливость. В этом случае не будет
никакого эффекта, и вы просто услышите в ответ что-нибудь типа: «Ну да, ты тоже в порядке».
Хороший и грамотный комплимент – это комплимент, обращённый к тому, что человек сам
ценит. И сделать такой комплимент можно, только проявляя неподдельный интерес к
партнёру по общению.
Техника установления контакта

Техника установления контакта развивает способность устанавливать первый контакт с
незнакомцем, а также такие качества, как сензитивность и коммуникабельность. От многих
других подобных техник она выгодно отличается простотой и лёгкостью применения на
практике.
Алгоритм
Как и следует понимать, слово «общение» происходит от понятия «общее», а это значит, что
для установления контакта с человеком необходимо найти то, что хоть как-то связывает вас и
его. Это и станет темой для будущего разговора. Не стоит придумывать какие-то небылицы и
говорить: «Кажется, мы учились в одной школе с вами» и т.п., т.к. это, скорее всего, неправда,
и человек обязательно это почувствует. Намного эффективнее найти что-то действительно
общее.
Сделать это очень просто, и для начала нужно завести небольшой блокнот, который вы всегда
будете носить с собой (вообще можно обойтись и без блокнота, но на первоначальном этапе
он будет очень полезен). Теперь вам нужно просто искать и отмечать то, что может быть
общим между вами и окружающими, а также то, что можно использовать для знакомства,
например:
• Дедушка с ведром картошки в автобусе. Можно спросить его, где он купил такую
хорошую картошку
• Девушка за барной стойкой с таким же телефоном. Можно поинтересоваться, как
она выполняет при помощи него какие-то функции
• Парень с профессиональным туристическим рюкзаком. Можно узнать, куда он
собирается отправиться в путешествие или откуда приехал
• Мужчина, выходящий из дорогого джипа. Можно спросить, какой у машины расход
бензина на 100 км по городу или как ведёт себя авто при езде по бездорожью
•
Казалось бы, мелочи, но обращая на них внимание, можно завязать вполне хорошее
знакомство. Общее всегда можно найти в текущей ситуации, но делать это нужно уметь.
Для получения требуемого эффекта от применения техники установления контакта вовсе не
нужно быть мастером коммуникации или абсолютно уверенным в себе человеком. Всё, что
необходимо, это тренировать внимательность и наблюдательность, а уверенность придёт
сама, как только вы начнёте знакомиться и хотя бы понемногу получать опыт.
Техника эффективного слушания

Техника эффективного слушания представляет собой набор очень простых и действенных
правил, которым нужно следовать в процессе общения. В частности, техника применяется
именно в те моменты, когда собеседник вам что-то говорит. Если вы научитесь слушать
эффективно, вам, во-первых, всегда будет понятно, о чём идёт речь, и вы сможете поддержать
беседу, а во-вторых, ваш визави на невербальном уровне почувствует, что вы проявляете к
нему искренний интерес.
Алгоритм
Вот несколько советов, которые научат вас слушать грамотно:
• В процессе беседы старайтесь не думать о посторонних вещах

• Не перебивайте своего собеседника и давайте ему возможность выговориться
• Если партнёр говорит излишне эмоционально, вслушивайтесь в его слова ещё более
внимательно и не позволяйте своим эмоциям воздействовать на вас
• Когда говорите сами, придерживайтесь своей главной цели – донести до собеседника
информацию, не позволяя ему сбить вас с толку сторонними репликами и
замечаниями
Также важно сказать о том, что нужно уметь показать партнёру, что вы его слушаете. И для
этого следует воспользоваться двумя видами слушания – нерефлексивным и рефлексивным:
• Нерефлексивное слушание – это первая стадия освоения техники эффективного

слушания. Состоит она во внимательном молчании, исключающем любое
вмешательство в речь партнёра (иногда допускается минимальное вмешательство).
При таком слушании контакт с человеком поддерживается на невербальном уровне.
Можно сопровождать речь человека односложными фразами типа:
«Почему?», «Ага», «Угу», «Да ты что!», «Понимаю», «Серьёзно?!» и т.п.
В большинстве случаев одного только этого достаточно, чтобы собеседник проникся к вам
уважением
• Рефлексивное слушание – это вторая стадия, предполагающая не только вслушивание

в речь партнёра, но и интерпретацию скрытого в его речи сообщения и отражение его
мнения. Такое слушание можно назвать своеобразной сверкой того, что вы поняли, с
тем, что человек имеет в виду. Вот несколько примеров рефлексивного слушания:
Для более успешного освоения техники эффективного слушания мы рекомендуем вам
ознакомиться с простыми правилами эффективной коммуникации, а также начать развивать в
себе эмпатию.
Техника «Не заставляйте переспрашивать»
Техника «Не заставляйте переспрашивать» является коммуникативной и имидж-техникой
одновременно. Основное её назначение – сделать человека более приятным в процессе
взаимодействия с окружающими.
Алгоритм
Смысл данной техники заключается в том, что вам нужно просто-напросто научиться
выражаться так, чтобы собеседнику не приходилось вас переспрашивать. Кроме того, что
переспрашивание отрицательно сказывается на процессе общения, оно ещё и вызывает
негативные эмоции в сознании партнёра. Чтобы этого избежать, делайте следующее:
- Говорите так, чтобы вас было слышно
- Произносите слова внятно и чётко
- Используйте как можно меньше расхожих слов, специфической терминологии, сложных

грамматических конструкций (если этого не требует ситуация)
- Используйте как можно меньше намёков и размытых выражений, чтобы речь не была
чрезмерно контекстной
После каждого «сеанса» общения, когда разговор окончен, мысленно задавайте себе такие
вопросы:
• Не вынуждал ли я его/её/их задавать уточняющие вопросы и переспрашивать?

• Мог ли я сделать так, чтобы меня не переспрашивали и не задавали уточняющих
вопросов?
• Была ли возможность сделать разговор более коротким?
Отвечая на эти вопросы, вы проводите «работу над ошибками», и в дальнейшем сможете

учитывать все свои недочёты.
Техника «Личная жизнь»

Техника «Личная жизнь» позволяет создать для общения благоприятный эмоциональный фон,
вызвать у собеседника положительные эмоции и повысить его вербальную активность, т.е.
замотивировать на более активное и продолжительное общение.
Алгоритм
Применяется рассматриваемая техника до смешного просто: вам нужно всего-навсего вести
разговор с человеком в русле его интересов. Интересуйтесь увлечениями своего партнёра, его
личной жизнью и делами не только на работе, но и в семье. Узнавайте, чем увлекается
человек, какую литературу читает и какие фильмы предпочитает смотреть, как любит
проводить своё свободное время и куда ездит отдыхать и т.п. Такая манера поведения не
только расположит к вам практически любого человека, но и позволит у знать о нём массу
информации, которой вы сможете оперировать в дальнейшем.
Единственное, что можно посоветовать для повышения эффективности техники «Личная
жизнь», это интересоваться другим человеком как можно искреннее и подробнее, стараясь
каждый раз узнавать о нём что-то новое. Выстраивайте разговор таким образом, чтобы
примерно 70% времени говорил он, а вы – слушали. Ко всему прочему, это позволит вашему
собеседнику ещё и выговориться, отчего общаться с вами ему будет ещё приятнее и
комфортнее.
Техники комплиментов
Техники комплиментов – это небольшой набор правил, которые нужно соблюдать, чтобы
любой произносимый комплимент звучал по-настоящему и попадал в точку. Как правило,
комплиментом называется слово или фраза, где содержится лёгкое преувеличение достоинств
человека, которые он желает в себе видеть. И если научиться делать комплименты грамотно,
улучшится и сам процесс общения.
Алгоритм
Делая человеку комплименты, старайтесь, чтобы все они соответствовали следующим
простым правилам:
• Комплимент должен служить отражением только положительных качеств

партнёра. Избегайте двояких фраз, когда человек может подумать как в
позитивном, так и в негативном ключе
• Качество, которое вы хотите отразить в своём комплименте, должно быть
преподнесено с небольшим преувеличением
• Чтобы комплимент подействовал, вам нужно действительно верить в то, что вы
говорите. Остерегайтесь шаблонных выражений и неискренности
• Ваш комплимент должен является отражением наличия в человеке конкретной
характеристики, и ни в коем случае не должен намекать на её улучшение
• Своим комплиментом вы должны дать человеку понять, что ему не нужно
стремиться к совершенству, и что уже в данный момент он достиг действительно
хорошего результата
• После выражения комплимента не нужно украшать его дополнительными словами
или фразами. Комплимент должен быть единым и целостным, а если вы начнёте
дополнять его «соусом», это может быть воспринято как заискивание или даже
неадекватность
Комплименты могут быть одинаково эффективны как в повседневном (дружеском, семейном,
интимном) общении, так и в профессиональной и деловой сфере. Не следует ими
пренебрегать, но и использовать слишком часто (тем более в процессе одного периода
общения) тоже не рекомендуется.
Техника «На равных»

Техника «На равных» очень эффективна в общении, т.к. позволяет подчеркнуть значимость
партнёра и одновременно проявить к нему уважение. Используя её, человек, во-первых, не
оказывает никакого давления на собеседника, и, во-вторых, не даёт ему возможности
оказывать давление на себя самого.
Алгоритм
Чёткого алгоритма применения представленная техника не имеет, т.к. является совокупностью
определённых поведенческих правил, на которых должен выстраиваться процесс
межличностного взаимодействия. По этой причине её можно назвать не просто техникой, а
целой поведенческой стратегией, основная задача которой выстроить такое общение, в
котором все стороны занимают одинаковые позиции. Для этого нужно следовать следующим
правилам:
• Уважайте себя и своего собеседника. Это не говорит о том, что вы можете всё
стерпеть и сделать вид, что ничего не случилось, даже если вас оскорбили или
унизили. Уважение к себе является показателем того, что вы не станете мириться
с неуважением в свою сторону, а уважение к другому скажет о том, что и сами вы
не претендуете занять место «выше» кого бы то ни было
• Будьте честны и открыты в отношениях. Избегайте желания нравиться всем и
быть для всех «своим», а также желания навязать кому-то свою волю и подчинить
его себе. Когда вас что-то не устраивает, скажите об этом прямо и предпримите
какие-то действия. Но заботьтесь и о том, чтобы партнёру было комфортно
вместе с вами, проявляя к нему живой интерес и внимание. Общение людей должно
быть взаимовыгодным
• Станьте хорошим собеседником: научитесь не только говорить, но и слушать.
Причём умение слушать является основополагающим, т.к. оно позволяет узнавать
другого человека и лучше понимать его, а также выражает ваше уважительное
отношение к нему и служит показателем заинтересованности
• Имейте твёрдую и здоровую самооценку и позитивный взгляд на жизнь. Если вы
уверены в себе и знаете себе цену, общение с любым человеком будет происходить
на равных. Вам не придётся под кого-то подстраиваться ни с позиции «снизу», когда
приходится прогибаться, ни с позиции «сверху», когда нужно на кого-то
психологически давить
• Будьте ответственны за свои действия. Не важно, какая ситуация,
ответственность превыше всего. Помните о том, что вы способны
контролировать любые свои проявления и реакции. И если вы чётко понимаете, что
сами отвечаете за то, что происходит и будет происходить дальше, вы всегда
сможете держать под контролем развитие ситуации
• Ни в коем случае не манипулируйте другим человеком и не шантажируйте его, а
также исключите из своего поведения проявления агрессии и желания извлечь из
общения выгоду. Относитесь к любому общению, как к ценности, а к окружающим
людям – как к здоровым, свободным и самостоятельным личностям, у которых
есть право выбора, свои мнения, ценности, убеждения и желания
В дополнение можно только заметить, что человек, который общается с другими на равных,
никогда не ставит во главу угла исключительно свои прихоти и желания, но при этом он
понимает, что у него есть и свои цели, и свои задачи, и свои интересы в жизни. Всего этого
нужно достигать, как и удовлетворять свои потребности. Но никогда это не делается за счёт
кого-то другого, тем более, если это может принести ему ущерб. Возьмите это за правило и
руководствуйтесь им всегда и везде.
Переговоры и спор
Размеренная спокойная жизнь, общество, в котором люди с полуслова понимают друг друга –
картина идеального мира, и с реальностью, как бы нам ни хотелось, общего она имеет крайне
мало. Практически ежедневно каждому из нас приходится вступать в переговоры или
доказывать свою точку зрения. Это может касаться решения каких-то бытовых и житейских
вопросов, разрешения проблематичных ситуаций, возникших с членами семьи или друзьями,
профессиональной сферы деятельности и т.д. И далеко не всегда нам удаётся найти
компромисс и прийти с другим человеком к взаимовыгодному решению. И дело вовсе не в
том, что это невозможно, а в том, что мы просто не умеем вести переговоры и спорить, что и
говорит нам о необходимости этому учиться.
Цель данной группы техник – склонение человека к своей точке зрения, но учет его позиции.
Есть люди, которые от природы наделены даром убеждения, способностью практически

профессионально вести переговоры и оказывать влияние на окружающих. Если к этой
категории относитесь и вы, нам остаётся только порадоваться вместе с вами. Однако
подавляющее большинство людей такими навыками не обладает, но имеет возможность их
развить. Делается это при помощи квалифицированных специалистов в представленной
сфере, которые обучают людей ведению переговоров и искусству грамотного спора.
Достаточно часто сегодня можно встретить рекламу различных курсов, семинаров и тренингов,
посвящённых как раз этому.
Актуальность этой темы на данный момент очень высока, ведь умение профессионально и
качественно общаться может пригодиться в жизни любому человеку. Кто-то желает устроиться
на высокооплачиваемую работу и продвинуться высоко по карьерной лестнице, кому-то
жизненно необходимо научиться находить партнёров и заключать контракты, кто-то по роду
деятельности должен уметь вести переговоры, другие просто хотят извлекать пользу из
общения с окружающими людьми. Ситуаций может быть множество и в любой из них умение
вести переговоры и спорить может быть очень полезным.
Техника «Если» вместо «Нет»

Техника «Если» вместо «Нет» - довольно простая в применении коммуникативная техника,
позволяющая извлечь из процесса общения максимальное количество положительных
моментов и выгоды. Основывается она на простой замене слова «Нет», выражающего отказ,
на слово «Если», дающее применяющему технику человеку и его партнёру возможность
выбирать и продолжать общение или принимать решение по своему усмотрению.

Область применения техники «Если» вместо «Нет» довольно широка: она может быть
эффективной и в обычном повседневном общении, и во взаимоотношениях на работе, и в
воспитании детей, однако наибольшее применение она нашла в области переговоров и
урегулирования спорных ситуаций.
Цель данной техники – использовать вместо отрицания («Нет»), поиск возможных условия
(«Если»), в результате вывести партнёра на конструктивный диалог.
Благодаря данной коммуникативной технике у человека появляется возможность, во-первых,

прийти в результате общения к решению, которое устраивает его, пусть и не полностью, но по
максимальному количеству параметров, а во-вторых, позволяет сохранить лицо и его визави.
Кроме того, если научиться использовать технику «Если» вместо «Нет» грамотно, можно будет
находить решение массы проблем и извлекать выгоду из самых, казалось бы, безвыходных
ситуаций.
Вместе с изучением техники «Если» вместо «Нет» мы советуем вам обратить внимание ещё и
на несколько других материалов нашего сайта:

• Как отказывать правильно
• 10 способов, как говорить с кем угодно
• Правила жёстких переговоров
Техника «Если» вместо «Нет» уникальна по той простой причине, что алгоритм её применения
доступен любому человеку и овладеть им не составит никакого труда даже новичку, хотя,
конечно, есть несколько особенностей, на которые стоит обращать внимание, но о них мы
скажем чуть позже.
Итак, алгоритм применения рассматриваемой коммуникативной техники заключается в

следующем:
На любой вопрос, который вам задаёт

собеседник, партнёр по переговорам,
покупатель, продавец, конкурент или любой
другой человек, вы должны давать ответ,
включающий в себя слово «Если».
Вы не должны сразу отказываться или соглашаться – попробуйте «поиграть» с собеседником,
«прощупать почву», узнать, на что он готов пойти, чтобы получить ваше согласие. Если, к
примеру, вам понравилась какая-то вещь, но цена кажется вам не совсем адекватной, а
продавец, тем не менее, стремится сделать продажу, поинтересуйтесь, может ли он добавить
к заинтересовавшему вас товару что-либо ещё, ЕСЛИ вы купите его, или сделать скидку. Или,
например, вам нужно заключить сделку, но оппонент кажется незаинтересованным в вашем
предложении – спросите, готов ли будет он подписать контракт, если вы добавите к уже
существующим условиям несколько интересных для него бонусов?
Именно таким образом и применяется на практике техника «Если» вместо «Нет». Главное
понять её принцип и немного потренироваться.
Техника «Нога в двери»

Техника «Нога в двери», называемая также методом усиления просьб, основана на
психологическом феномене, имеющем название «Нога в двери», показывающем
закономерность между выполнением человеком изначально какой-то небольшой просьбы и
последующим исполнением более обременительных требований. На это, собственно, и
рассчитана сама техника. Другими словами — это психологический феномен, который
показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной
просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований.
Использование этого феномена в практических целях часто называют методом «нога в двери»,
другое его название — метод постепенного усиления просьб.

Метод усиления просьб зиждется на использовании нормы социальной ответственности.
Смысл его состоит в том, что человек, склонный к доверию и не отличающийся
подозрительностью, в большинстве случаев, обладает такими качествами как ответственность,
сострадательность и ориентированность на исполнение социального долга. Если такой
человек уступит однажды в какой-то не особо значимой просьбе, т.е. «откроет дверь», в
дальнейшем он, скорее всего, будет готов пойти и на более серьёзные уступки, т.е. человек,
который им манипулирует, «поставит ногу в дверной проём», чтобы «закрыть дверь» было
невозможно.
Цель данной техники – получить согласие человека выполнить не особо значимую просьбу, в
дальнейшем вынудить его пойти на более серьёзные уступки.
Этим и пользуются зачастую профессиональные коммуникаторы и опытные манипуляторы.

Тем и опасна техника, что посредством неё можно управлять другими людьми. Однако не
стоит считать её деструктивной, т.к., если использовать её без какого-либо корыстного умысла,
можно добиваться определённых целей, не нанося вреда тому, на кого она нацелена.
Благодаря технике «Нога в двери» можно также найти поддержку со стороны окружающих,
единомышленников и помощников. Но, конечно же, если применять данный метод в условиях
более жёсткого общения, например, споров или переговоров, то, при условии, что оппонент
окажется слабее, есть возможность не только склонить его к принятию своей позиции, но и
открыть перед собой перспективу для дальнейших манипуляций.
В качестве дополнения к изучению рассматриваемой методике общения советуем вам

ознакомиться со следующими интересными материалами нашего сайта и Википедии:
• Феномен «Нога в двери» (материал из Википедии)

• Приём «Нога в двери» (материал 4brain)
• Психологические эффекты
• Психологические эксперименты
• Личность в психологии
Применять технику «Нога в двери» очень просто – для этого достаточно следовать
следующему алгоритму:
1
Попросите вашего собеседника оказать вам
какую-то услугу
2 Посмотрите на реакцию вашего собеседника
и оцените её
3 Если собеседник согласился на оказание
услуги, смело просите его сделать то, что вам
нужно, и можете быть уверены, что полдела
уже сделано – в следующий раз попросите
этого же человека сделать что-то
посерьёзнее
4 О второй и последующих услугах желательно
просить по прошествии некоторого времени:
если последующие услуги окажутся
сравнительно незначительными, хватит и
получаса, но если они касаются чего-то
серьёзного, желательно выждать несколько
дней
Техника регуляции эмоционального состояния

Техника регуляции эмоционального состояния рассчитана на управление человеком своими
эмоциональными состояниями, и позволяет либо повышать психическое напряжение, либо
понижать его, а также определять наиболее оптимальный для себя диапазон напряжения,
соответствующий разным ситуациям и общению с разными людьми. Реализуется данная
техника при помощи определённых поведенческих приёмов.
Как и следует из названия, техника регуляции эмоционального состояния является очень
эффективной, когда требуется изменить своё состояние в соответствие со сложившейся
ситуацией, т.е., например, «разогнать» психику, повысив тем самым психическую, умственную
и даже физическую активность, или, наоборот, «осадить» её, вследствие чего психическая,
умственная и в некоторых случаях физическая активность снижается и нормализуется.
Цель данной техники – с помощью поведенческих приёмов повышать и понижать

психическое напряжение, как у себя, так и у своего партнёра по разговору.
Согласно мнению специалистов, техникой регуляции эмоционального состояния

рекомендуется владеть всем людям, деятельность которых связана с общением,
переговорами, стрессами и повышенным психическим напряжением.
Возможность при помощью данной техники контролировать свои эмоциональные состояния и

является той причиной, по которой она не только снискала себе немалую популярность среди
людей, часто взаимодействующих с другими людьми, но и нашла широкое применение в
таких областях и сферах жизнедеятельности, как психология, социология, менеджмент,
педагогика, ведение переговоров и т.д. Но не следует забывать и о том, что научиться
регулировать свои эмоциональные состояния под силу не только специалисту, но и обычному
человеку.
В дополнение к изучению рассматриваемой техники мы советуем вам изучить и несколько

других материалов нашего сайта, а именно:
• Общая психология
• Психическое здоровье
• Управление эмоциями
• Свойства психических состояний
• Упражнения для релаксации
В качестве алгоритма применения техники регуляции эмоционального состояния предлагаем
вам таблицу поведенческих приёмов, посредством которых можно повышать и понижать
психическое напряжение, как у себя, так и у своего партнёра. Применяйте их, исходя из
особенностей ситуации, в которой находитесь:
Приёмы, понижающие напряжение Приёмы, повышающие напряжение

Подчёркивайте свою общность с Подчёркивайте различия между собой и
собеседником, сходство интересов, мнений, собеседником, разницу в интересах,
черт характера и т.п. мнениях, убеждениях и т.п.
Подчёркивайте значимость партнёра и его Принижайте достоинства партнёра,
мнения для вас негативно оценивайте его личность,
преуменьшайте вклад в общее дело и т.п.
Также можно набивать цену своим заслугам
Давайте оценку своему эмоциональному Игнорируйте своё эмоциональное состояние
состоянию и состоянию собеседника и состояние собеседника
Интересуйтесь проблемами оппонента Демонстрируйте свою незаинтересованность
в проблемах оппонента
Предоставляйте своему партнёру Перебивайте собеседника, не давая вставить
возможность высказаться и выговориться ни слова
Если оказались неправы, признайте свою Если оказались неправы, не признавайте
ошибку свою ошибку и оттягивайте момент её
признания
Предлагайте конкретные способы решения Ищите виноватых, обвиняйте собеседника и
проблемы перекладывайте ответственность не него
Обращайтесь к фактам и оперируйте ими Переходите на личности и руководствуйтесь
только собственным мнением
Говорите спокойно и уверенно Говорите быстро и невнятно
Поддерживайте оптимальную дистанцию с Отдаляйтесь от партнёра физически и
партнёром, контактируйте зрительно избегайте зрительного контакта
Техника Сократа
Техника Сократа – это метод, который назван в честь древнегреческого философа Сократа.
Основывается он на диалоге между людьми, для которых истина и знания не предстают в
готовой форме, а являются проблемой и подразумевают поиск. В процессе этого поиска
можно либо осознать, что совершенно ничего не знаешь, либо получить стимул к
самопознанию. Точно таким же образом техника воздействует и на оппонента.

Технику Сократа иногда ещё называют методом элиминирования, в котором участник диалога,
его применяющий, направляет свою инициативу, с одной стороны, на то, чтобы собеседник
перестал быть самоуверенным всезнайкой, понял, что все его познания не имеют какой бы то
ни было особой ценности, и осознал себя как недалёкого человека, даже не подозревающего
о своём невежестве. С другой же стороны, метод направлен на ориентацию партнёра по
общению на самопознание и обнаружение и уяснение того, о наличии чего он сам в себе не
подозревал.
Цель данной техники – путем задавания наводящих вопросов вывести собеседника с нужному
для вас выводу, как будто он сам дошел до него.
Интересна техника Сократа также и тем, что удобна в применении во множестве жизненных
ситуаций, начиная от простого общения и обычных повседневных бесед и заканчивая более
серьёзными видами межличностного взаимодействия, такими как переговоры, споры и даже
конфликты, в которых она, стоит заметить, нашла наиболее широкое применение.
Прибегают же к технике Сократа, как правило, люди, уже имеющие немалый опыт в словесных
баталиях, профессиональные коммуникаторы, психологи, манипуляторы, ораторы и другие
мастера красноречия, т.к. с помощью неё можно очень эффективно противодействовать
психологическому давлению, а также парировать обвинения, укоры, упрёки, обиды и т.д.
В качестве отличного дополнения к рассматриваемой теме мы настоятельно рекомендуем,

чтобы вы познакомились со следующими материалами нашего сайта:
• Майевтика и некоторые другие идеи Сократа

• Сократический диалог
• Как Демосфен стал оратором
• Речи Цицерона
• Миф о Сизифе
Техника Сократа состоит из трёх основных этапов, которым нужно следовать:
1
Согласие – этап, на котором вы добиваетесь
того, что ваш визави становится не таким
агрессивным. Вы должны найти то, с чем вы
можете согласиться в высказываниях
оппонента, а также избавить его от
ощущения, что не него давят. Постарайтесь
найти что-то близкое вам – то, что
соответствует вашей точке зрения. Так вы
сможете не только перевести ход беседы на
более позитивную ноту, но и частично
озвучить свою истинную позицию
2 Сомнение – этап, на котором вы должным
образом озвучиваете свою позицию. Здесь
нужно выразить сомнения по поводу слабых
доводов оппонента, склонив его тем самым
к пресечению давления со своей стороны. Не
нужно стараться опровергнуть всё, что
говорит партнёр – достаточно будет
поставить под сомнение хотя бы одну
составляющую его умозаключений. Помните,
что даже в самой прочной позиции есть
слабые места, которые нужно найти. Именно
в них вы должны усомниться, а уж если ваш
собеседник и сам начнёт сомневаться в чём-
то одном, его сомнения начнут расти в
геометрической прогрессии
3 Аргументация – этап, на котором вы
находите самый действенный подход к
аргументам оппонента. Этот этап ставит
своей целью донесение своей мысли до
оппонента, не испытывая при этом
сопротивления с его стороны. Тут вы должны
начать обосновывать и отстаивать свою точку
зрения посредством тех основных
аргументов, о которых вы знали с самого
начала
Дополнительные техники к разделу «Переговоры и спор»

цель в данной группе: склонение человека к своей точке зрения. Но есть и другие, полезные
коммуникационные методики и паттерны, о которых вы узнаете ниже.
Техника «Рамка воспроизведения»

Техника «Рамка воспроизведения» способствует повышению эффективности переговоров и
других ситуаций взаимодействия между людьми. Человек, овладевший этой техникой,
получает в свои руки эффективный инструмент по управлению переговорным процессом.
Алгоритм
Основной идеей представленной техники является следующая: после того как вы выслушаете
какую-то часть речи своего собеседника и дождётесь момента, когда слово будет
предоставлено вам, начинайте повторять некоторые ключевые слова и словосочетания,
которыми пользовался ваш оппонент, имитируя и его интонации. Эти ключевые слова и фразы
должны быть выгодны для вас. В качестве примера можно привести такой диалог начальника
с подчинённым:
- Я замечаю, Петров, что с каждым днём ваша работа становится всё хуже. За вами
постоянно наблюдаются опоздания, отчёты никогда не сдаются вовремя. Между прочим,
по вашей милости мы упустили нескольких важных клиентов. В вашем отделе работает
несколько сотрудников. Только подумайте, какой пример они будут с вас брать!
- Работа… Отчёты… Важные клиенты… Пример… Николай Ефимович, я всё понял. И вы,
конечно, правы. Могу я пойти продолжить свою работу?
В этой ситуации Петров просто повторил за начальником несколько ключевых слов, тем самым
сосредоточив его внимание на определённых мыслях, а именно: «Да вроде работает… Отчёты
всё равно делаются… Контакт с клиентами налажен, хотя и клиенты, признаться, не самые
лучшие. В принципе, не самый худший пример для остальных».
Гарантии того, что техника сработает на 100%, естественно, нет, однако вероятность успеха
подобных переговоров значительно возрастает.
Рамкой воспроизведения не нужно злоупотреблять. Наиболее эффективно применять её два-
три раза в течение одной ситуации. В противном случае ваше поведение может показаться
неестественным.
Техника «Идентификация»
Техника «Идентификация» предназначена для построения так называемого моста между
двумя людьми, взаимодействующими друг с другом. Благодаря её использованию
налаживается эмоциональная связь между партнёрами и создаётся ощущение единства, что
позволяет выстраивать общение конструктивно и достигать взаимовыгодных решений.
Алгоритм
Схема работы по данной технике предельно проста, но включает в себя две составляющие –
это эмоциональная идентификация и ролевая идентификация. Для успешного применения
техники достаточно разобраться в том, что представляют собой обе эти составляющие, и
выполнять несколько нехитрых мысленных действий:
• Эмоциональная идентификация заключается в отождествлении своего

собственного эмоционального состояния с состоянием партнёра по общению или
группы, в которой вы находитесь. Чтобы идентифицироваться эмоционально,
необходимо поставить себя на место другого человека и постараться
почувствовать то, что чувствует он. Представьте себя в его ситуации и
прочувствуйте все ощущения, которые можно в ней испытывать. Это позволит
вам сменить позицию восприятия и оценить происходящее с точки зрения
партнёра, понять ход его мыслей и цели, которых он стремится достичь
• Ролевая идентификация заключается в отождествлении себя с партнёром по
общению или группой, в которой вы находитесь. Идентификация происходит по
признаку единства выполняемых функций. Чтобы идентифицироваться таким
образом, вам нужно спроецировать весь функционал, выполняемый оппонентом, на
себя, чтобы понять, что чувствует человек, на плечи которого возложены
определённые обязанности. Как и в первом случае, это способ позволит вам
воспринимать текущие события с противоположной позиции, что гарантирует
более глубокое понимание другого человека
Для достижения максимального эффекта от применения техники идентификации
рекомендуется ознакомиться с темой позиций восприятия, а также освоить навык правильного
слушания и развивать в себе способность к эмпатии.
Техника «Зеркало»
Техника «Зеркало» служит для сближения людей в процессе общения. Она позволяет
расположить человека к себе, вызвать у него положительную реакцию на свою личность и
высказывания и даже получить одобрительную оценку по поводу решения спорного вопроса.
В большей степени техника является невербальной.
Алгоритм
Как только началось ваше общение с другим человеком (переговоры, к примеру) дайте
оппоненту немного времени, чтобы он мог к вам привыкнуть и адаптироваться. Можно
несколько минут побеседовать на отвлечённые темы, не касающиеся главного вопроса. Здесь
следует немного потянуть время, но в то же время не переусердствовать, чтобы человек не
почувствовал подвоха. После того как пауза будет выдержана, можно приступать к
применению «Зеркала»:
Примите позу, аналогичную позе вашего собеседника, слушайте внимательно, что он

говорит, не перебивайте и в подходящий момент задавайте вопросы по существу. В
процессе наблюдайте за тем, как жестикулирует ваш собеседник. Как только настаёт
ваш черёд говорить, начинайте использовать те же жесты, что и он. Можно даже
говорить с той же интонацией. Затем смените позу. Показателем успешного применения
техники является занятие вашим собеседником позы, подобной вашей. Если вы заметили
это, можете смело начинать выражать свои основные мысли и задавать наиболее важные
для вас вопросы.
Во время применения техники старайтесь вести себя с человеком так, как хотели бы, чтобы он
вёл себя с вами. Ведите себя открыто: не принимайте закрытых поз (скрещенные руки или
ноги и т.д.), не хмурьте брови, больше улыбайтесь и держитесь непринуждённо.
Также очень важно чётко для себя понимать, что за человек перед вами, и если по статусу или
рангу оппонент выше вас, вы должны воздержаться от откровенного копирования его стиля
одежды и манеры поведения, повышения тона и любых проявлений агрессии.
Очень важно и ещё одно: ваш собеседник ни в коем случае должен подумать, что вы его
пародируете, иначе вас не просто не поймут, но и сочтут человеком «не в себе».
Техника «Построение межличностного пространства»

Техника построения межличностного пространства предназначена для создания комфортной
для всех участников общения атмосферы посредством соблюдения наиболее оптимальной
дистанции. Особенность техники заключается в том, что она является одной из самых простых
в применении.
Алгоритм
Смысл техники состоит в том, что на протяжении всего общения с человеком вы соблюдаете
определённую дистанцию:
Расстояние между вами и собеседником не должно быть слишком большим, т.к. в этом
случае он может прийти к выводу, что вы слишком высокомерны, или же подумать, что
вам неприятно находиться с ним рядом. Но и слишком маленьким оно тоже быть не
должно, т.к. это нарушит границы личного пространства, создаст ненужное напряжение
и вызовет у партнёра неприязнь или вообще оскорбит его. Вы должны находиться на
таком расстоянии друг от друга, чтобы вам обоим было комфортно.
Для обозначения пространства своей зоны комфорта можно использовать хитрый приём:
положите недалеко от себя книгу, папку с документами или рабочую тетрадь. Это
автоматически покажет вашему визави, на каком расстоянии общаться вам комфортнее
всего. Одновременно с этим вы должны обращать внимание на то, не обозначил ли как-то
свою зону комфорта и ваш партнёр.
В большинстве случаев люди чувствуют оптимальную дистанцию для общения на
невербальном уровне, а по расстоянию между ними можно судить о том, какие отношения их
связывают. Обычно чем ближе люди друг к другу, тем в более близких отношениях они
состоят. И ещё один совет: если хотите, чтобы между вами и другим человеком начали
завязываться дружеские отношения, следите за тем, чтобы вас ничто пространственно не
разделяло. Сидеть же лучше в таком случае лучше рядом с человеком, а не напротив него.
Техника «Раздражение собеседника»

Техника «Раздражения собеседника» рассчитана на выведение партнёра по общению из
состояния психологической и эмоциональной стабильности. Вследствие её применения
оппонент начинает нервничать и поддаваться эмоциям, что заставляет его принимать
неверные решения, совершать необдуманные действия и говорить то, чего не следует.
Алгоритм
Чтобы вывести человека из себя не обязательно прибегать к каким-то уловкам и ухищрениям –
можно использовать совершенно простые коммуникационные приёмы. Среди таковых можно
выделить следующие:
• Говорите очень громко – это проверенный и зарекомендовавший способ вывести

человека из равновесия, ведь практически никто не любит, когда на него повышают
голос
• Не ставьте телефон на бесшумный или виброрежим – когда во время переговоров
или просто важного разговора, особенно если говорит собеседник, начинает
звонить телефон, это действует очень раздражающе
• Перебивайте – ещё один проверенный способ выбить человека из колеи. Просто
начните говорить в любой момент, пока говорит ваш оппонент. Можно делать
комментарии, выражать согласие или несогласие, высказывать своё личное мнение
и т.п.
• Используйте колкости – если ваш собеседник говорит что-то, что вам крайне
неприятно, можете выкинуть едкую шутку или вставить «красное словцо», задев
оппонента за живое
• Пристально смотрите на человека – под непрестанным сверлящим взглядом мало
кто может остаться равнодушным, поэтому уставьтесь на своего визави и не
отводите от него взгляд. Для большего эффекта можно сделать надменное
выражение лица или просто ухмыляться
• Не выполняйте своих обязанностей – если вас попросили подготовить отчёт к
совещанию или сделать какое-то другое дело, но вы намерены вывести этого
человека из себя, просто не делайте того, о чём вас попросили, или сделайте вид,
что не выполнили просьбу. Если дело действительно важное, собеседник будет
обескуражен и раздражён
• И ещё несколько простых способов: можно опаздывать, задавать огромное
количество очевидных вопросов, корчить из себя всезнайку, засыпать во время
беседы, отвлекать присутствующих или заниматься своими делами, в общем,
можно делать всё то, чего обычно делать не следует
Рассмотренная техника достаточно проста и даже немного забавна, но в то же время очень
коварна, и этому есть несколько причин. Первая состоит в том, что для такого, можно сказать,
наглого поведения, должны быть действительно веские основания, в противном случае
применять её просто не стоит. Вторая причина – это то, что, раздражая людей и ведя себя в
известной степени непозволительно, вы создаёте у окружающих крайне негативное
представление о себе, в особенности, если они с вами не знакомы. И третья причина, пожалуй,
наиболее важная: между раздражением собеседника и его оскорблением очень тонкая грань,
и в своём поведении нужно быть очень внимательным, иначе можно спровоцировать
конфликт и серьёзно испортить отношения. Так что перед тем как раздражать человека, сто
раз подумайте: а стоит ли оно того?
Техника «Ложный стыд»

Техника «Ложный стыд» предназначается для обескураживания оппонента при помощи
специальных фраз. Применяя эту технику, можно выбить человека из колеи, заставить его
замолчать и убедить в его же неправоте.
Алгоритм
Алгоритм данной техники заключается в том, что в процессе общения с человеком вы
используете особую фразу (ложный довод), который поставит его в тупик. Дело в том, что
когда человек некомпетентен в какой-либо области, ему достаточно сложно в этом открыто
признаться. И если это действительно так, то ему просто будет нечего сказать, а вы выйдете из
словесного поединка победителем. Ложным доводом служит отсылка к некому авторитетному
источнику, достоверность мнения которого неоспорима (в действительности, этого источника
может и не существовать, но кроме вас знать этого, естественно, никто не должен). Вот
несколько подходящих фраз:
- Согласно мнению специалистов в этой области, например … (можно назвать реальное или
выдуманное имя), …
- Вы, несомненно, в курсе, что уже научно доказано, что …
- Конечно же, вы читали о …
- Любой уважающий себя деловой человек знает, что …
- По телевидению вчера выступал …, и он сказал, что …

Техника «Ложный стыд» - это ещё одна техника, которая относится к категории «опасных».
Дело в том, что мы не всегда знаем, насколько тот или иной человек компетентен в области
конкретного разговора. Если он дилетант, то ваш ложный довод подействует, но если они
разбирается в том, о чём говорит, то применением этого ложного довода вы сами можете
поставить под удар себя и свою репутацию. Исходя из этого, можно сделать вывод: данную
технику не следует применять необдуманно – если вы не знаете ничего о собеседнике, а
использоваться она может тогда, когда вы на 100% уверены, что оппонент не силён в том, на
тему чего идёт дискуссия.
Техника «Демонстрация обиды»

Техника «Демонстрация обиды» применяется в тех случаях, когда во что бы то ни стало нужно
как-то ответить на нежелательный аргумент, уйти от ответа на какой-то вопрос или же вовсе
пресечь общение. Также она может быть использована как средство демонстрации того, что
собеседник перешёл все допустимые границы, задел за живое или оскорбил.
Алгоритм
Применять данную технику достаточно просто. Для демонстрации обиды можно использовать
специальные фразы или же прибегнуть к молчанию, сопровождаемому определённым
поведением. В качестве подходящих фраз могут подойти такие как:
- Вы за кого меня принимаете?!
- А вот этого я от тебя совсем не ожидал!
- Вы вообще слышите себя? Вы понимаете, что вы только что сказали?
- Такое поведение с твоей стороны просто неприемлемо для меня
- Ну это уж слишком!
Что же касается поведения обиженного человека, то здесь нужно учесть, что обиженный
человек:
• Не желает продолжать беседу

• Стремится покинуть территорию, на которой происходило общение
• Если приходится отвечать, то делает это резко и немногословно
• Не проявляет интереса к совместным планам
• Неохотно идёт на следующий контакт
• Отказывается от сотрудничества и т.п.
Следует сказать о том, что к демонстрации обиды рекомендуется прибегать лишь в очень
редких случаях, т.к. обида сама по себе вообще является состоянием, сопровождающимся
деструктивными эмоциями, и подвержены ей, как правило, люди, слабые психологически.
Даже если вы просто создадите образ обиженного, окружающие этого не узнают, и могут
воспринять вас не совсем правильно. Поэтому в случае переговоров или других видов
делового взаимодействия обида просто неприемлема. Но в иных ситуациях иногда можно ей
и воспользоваться.
Урегулирование конфликтов и управление эмоциями
Мы не откроем Америку, если скажем, что вывести из себя можно практически любого
человека. Ситуации в жизни бывают самые разные, и нередко случается так, что мы можем
потерять самоконтроль, позволить эмоциям взять над собой верх, «слететь с катушек»,
наговорить или наделать того, о чём впоследствии будем жалеть. Такова человеческая психика
и это вполне нормально. Однако для того и существует работа над собой – чтобы делать себя
лучше, нейтрализоввывать какие-то негативные составляющие своей личности, избавляться от
недостатков и преумножать достоинства. И умение вести себя в конфликтных ситуациях и
управлять собственными эмоциями – это одни из самых лучших и необходимых практических
навыков, которыми только может овладеть человек.
Цель данной группы техник – сгладить конфликт, прийти к взаимовыгодной позиции, снизить
эмоциональный накал собеседника.
Техника «Внутренний барометр»

Техника «Внутренний барометр» является коммуникативной техникой, предназначенной для
развития человеком в себе особого качества, называемого сенситивностью – чувствительности
в процессе взаимодействия с людьми. Основывается техника на погружении своего сознания в
специфическое состояние, позволяющее становиться более чувствительным к окружающим.

Практически у каждого человека бывают в жизни ситуации, когда требуется определить
состояние своего партнёра по общению как можно быстрее, ещё даже не вступив с ним в
вербальный контакт. Точно так же бывает и так, что человек на каком-то более тонком уровне
может почувствовать настроение партнёра, его состояние и даже (в некотором роде) мысли.
Именно это и называется сенситивностью или, проще говоря, чувствительностью.
Но в то время как одни люди остаются абсолютно не восприимчивыми к состояниям тех, кто
рядом, другие воспринимают эти состояния всегда, причём они могут и не осознавать этого, а
в некоторых случаях даже страдать от этого. Для развития в себе чувствительности и умения её
контролировать и предназначена техника «Внутренний барометр».
Цель техники «Внутренний барометр» – научиться распознавать и контролировать свои

внутренние состояния, а также определять состояния окружающих.
Почитайте также другие материалы нашего ресурса на тему общения:
• Типы темперамента
• Курс по конфликтологии и управлению конфликтами
• Как развить в себе эмпатию
• Эмоциональный интеллект
• Как настроить свой мозг на гармоничные отношения
Алгоритм применения техники «Внутренний барометр» включает в себя 3 основных этапа,
которые легко пройти на простом примере:
1
Когда вы находитесь в каком-то
общественном месте (в офисе, институте,
кинотеатре, торговом комплексе, автобусной
остановке, общественном транспорте и т.д. и
т.п.), выполните следующее: представьте,
что в вашем теле находится барометр. Но
измеряет этот аппарат не атмосферное
давление, а давление психологическое,
которое исходит от людей, окружающих вас.
Давление же, в свою очередь, может быть
как положительным, так и отрицательным
2 Поместите внутренний барометр в любую
часть своего тела, кроме головы, иначе, у
вас, вполне вероятно, может разболеться
голова
3 Походите среди окружающих вас людей или
просто повертитесь среди них. Постарайтесь
ощутить своим внутренним барометром
невидимое давление, а также стремитесь к
тому, чтобы научиться определять его
характер: положительное оно или
отрицательное
Техника вербализации эмоционального состояния

Техника вербализации эмоционального состояния позволяет человеку в процессе обмена
коммуникативными сигналами передавать информацию о своих психических состояниях
(переживаниях, эмоциях, чувствах), а также о психических состояниях партнёра. Средством же
передачи этой информации является речь.

Как известно, чувства и эмоции являются одними из самых важных регуляторов в процессе
межличностного взаимодействия. Но более важно то, что эмоциональное состояние
собеседников, например, нетерпение, нервозность, импульсивность или, наоборот,
спокойствие и непоколебимость могут воздействовать на смысловое информационное поле
искажающе, создавая так называемый «эмоциональный шум». В связи с этим появляется
необходимость в оптимизации эмоционального фона участников коммуникации, и как раз
этой цели служит рассматриваемая нами техника.
Цель техники – создать возможность находить общий язык собеседником и более тонко его
понимать.
Благодаря технике вербализации эмоционального состояния у людей появляется возможность

устанавливать друг с другом контакт на более глубинном уровне, находить общий язык, более
тонко понимать собеседника и чувствовать его, а также воздействовать на него посредством
выражения своих или его чувств, тем самым держа под контролем эмоциональный фон
общения.
Далее мы перейдём непосредственно к практике, но если вам хочется узнать больше на

представленную тему, рекомендуем вам следующие материалы нашего ресурса:
• Управление эмоциями
• Психологическая устойчивость
• Как распознавать ложь
• 7 эффективных стратегий поведения в кофликте
Алгоритм применения техники вербализации эмоциональных состояний включает в себя
несколько приёмов, т.к. она подразделяется на несколько подвидов:
• Техника непосредственной вербализации эмоционального состояния (своего и

партнёра)
• Техника косвенной вербализации эмоционального состояния партнёра
• Техника метафорической вербализации эмоционального состояния партнёра (своего и
партнёра)
• Техника вербализации общности с партнёром
• Техника вербализации значимости партнёра
Рассмотрим каждый из подвидов более подробно (примеры будут рассмотрены в

соответствующем разделе):
1
Техника непосредственной вербализации
эмоционального состояния
Суть непосредственной вербализации
состоит в том, что вы просто информируете
партнёра о своём или его эмоциональном
состоянии.
2 Техника косвенной вербализации
эмоционального состояния партнёра
Суть косвенной вербализации состоит в
информировании партнёра о его
эмоциональном состоянии посредством
использования позитивных высказываний.
3 Техника метафорической вербализации
эмоционального состояния
Суть метафорической вербализации состоит
в применении аналогий, сходств или
сравнений, понижающих психическое
напряжение и способствующих позитивной
коррекции эмоционального состояния
собеседника.
4 Техника вербализации общности с
партнёром
Суть вербализации общности с партнёром
состоит в подчёркивании неких схожих черт
между собеседниками (вами и партнёром,
например). Но это подчёркивание должно
быть уместным и относиться к деловой,
профессиональной или личностной сфере
(когда речь идёт о каких-то чертах характера
или свойствах личности, то собеседником
они должны восприниматься именно как
достоинства).
5 Техника вербализации значимости
партнёра
Суть техники вербализации значимости
партнёра состоит в подчёркивании вклада
собеседника в общее дело, поиск выхода из
сложной ситуации или решения проблемы.
Ваши формулировки обязательно должны
быть позитивными – обладать
положительной эмоционально окраской.
Техника Франклина
Коммуникативная техника Бенджамина Франклина – уникальная в своём роде техника,
основанная на особых поведенческих приёмах, которая позволяет выстроить практически
любое общение в положительном ключе, найти выгоды, которые будут устраивать все
стороны общения, и прийти к правильному решению.

Целей и ситуаций, в которых применяется техника Франклина, можно найти немало. Это и
повседневные ни к чему не обязывающие разговоры, и взаимоотношения с домочадцами, и
общение с коллегами по работе и партнёрами по бизнесу, и урегулирование конфликтов и
разрешение разногласий и т.д.
Что же касается непосредственно целей, то техника Франклина позволяет не просто сделать

практически любое взаимодействие между людьми конструктивным и прийти к какому-то
общему обоюдовыгодному знаменателю, но также оказать воздействие на собеседника, ведь
она дарит возможность без какого бы то ни было ущерба для себя подчеркнуть его позицию и
идеи, значимость и статус, а значит, расположить его к себе. Но интереснее всего то, что
методика Франклина зиждется не на подхалимстве и заискивании, а на искренности и
уважительном отношении.
Цель техники Франклина – сделать взаимодействие между людьми конструктивным и прийти

к какому-то общему обоюдовыгодному знаменателю.
Наверное, именно поэтому техника Франклина, да и вообще все идеи этого человека получили
всеобщее признание и на долгие годы вошли в арсенал ораторов, профессиональных
переговорщиков и коммуникаторов, политиков, деятелей культуры у других сильных мира
сего. Но и обычные люди с успехом применяют представленные некогда Франклином идеи в
своей жизни, становясь настоящими мастерами общения и достигая впечатляющих
результатов.
Также мы хотим посоветовать вам ознакомиться и с другими материалами нашего сайта:
• Книги, которые вдохновляют и заставляют действовать

• Пирамида Франклина
• 7 навыков высокоэффективных людей
• Известные лидеры
Алгоритм действий по коммуникативной технике Франклина предельно прост. Но пусть это не
вводит вас в заблуждение, т.к. проверена методика уже не одним поколением людей.
В процессе общения с другим человеком вам нужно придерживаться следующей
последовательности действий:
1
Любой свой ответ начинайте со слова «Да»,
т.к. слово «Нет» напрочь отбивает у
собеседника желание слушать вас дальше.
Он может этого даже не осознавать, но так
называемая блокировка происходит на
подсознательном уровне
2 Дайте идее собеседника позитивную оценку.
Здесь нужно не просто сказать, что его идея
хороша, т.е. обозначить своё отношение, но
ещё и озвучить, что же именно, по вашему
мнению, хорошего, полезного или
выгодного в его идее
3 Опишите собеседнику те условия, в которых
его предложение могло бы быть наиболее
эффективным. Постарайтесь обрисовать ему
ситуацию, в которой его идея сможет быть
незаменимой
4 Опишите собеседнику реальные условия, в
которых вы находитесь, но сделайте это, не
касаясь предложенной собеседником идеи.
Это позволит вам избавить себя от
возражений и ненужных вопросов с его
стороны
5 Предложите новое решение. Ваша идея
должна соответствовать реальным условиям,
которые вы описывали на предыдущем
этапе. Также можно представить свою идею
в качестве видоизменённой идеи оппонента,
причём следует указать на то, что причины
изменения идеи состоят не в её недостатках,
а в невыгодных реальных условиях, которые
и служат стимулом к усовершенствованию
Фрейминг
Фрейминг представляет собой технику, которая применяется человеком с целью создания у
себя определённого фокуса восприятия какого-либо явления, события и т.д. В некоторых
случаях она может быть применима человеком и к другим людям. Суть этой техники
заключается в оформлении (в некоторых случаях – подачи) информации посредством
определённых слов или фраз, имеющих наибольшую убедительность.

Фрейминг можно назвать качеством коммуникации, побуждающим человека принять одно
значение информации в сравнении с другим. Он также оказывает влияние на содержание
мыслей и их понимание, позволяет сформулировать информацию наиболее доходчивым
образом для себя или собеседника. В основном же техника фрейминга используется для
контроля собственных эмоций.
Однако одно из важнейших значений этой коммуникативной техники состоит ещё и в том, что
она представляет возможность управлять сознанием окружающих и партнёров по общению,
т.к. благодаря использованию фреймов (рамок) можно сосредоточить их внимание на
конкретном вопросе или ряде вопросов, направить их мысли в определённом направлении,
что очень эффективно в конфликтных и спорных ситуациях.
Цель техники – оформление и передача информации в таком виде, в котором она будет
отвечать вашим целям.
В настоящее время технику фрейминга используют в социологии, экономике, психологии,

теории коммуникаций, когнитивной лингвистике, политической сфере и средствах массовой
информации. Также она входит в арсенал методов профессиональных коммуникаторов,
переговорщиков, специалистов по НЛП и других людей, чья деятельность связана с
непосредственным общением с людьми.
Для получения дополнительной информации вы можете ознакомиться с другими

материалами нашего сайта, а также информацией из Википедии:
• Рамочный анализ (материал из Википедии)

• Курс по нейролингвистическому программированию
• Позиции восприятия и фрейминг в НЛП
• Техники и приёмы НЛП
• Фрейминг и фокусировка
В этом разделе мы рассмотрим процесс установления рамок для себя с целью изменения
собственного восприятия событий или явлений. Примеры применения фрейминга по
отношению к собеседнику для изменения его восприятия какого-то события или явления будут
представлены в разделе «Примеры».
Рамки следует устанавливать в тех случаях, когда необходимо изменить своё восприятие того
или иного события или явления или отношение к нему. Для этого вы должны использовать
вопросы о том, что случилось и что вы в связи с этим чувствуете, как на это реагируете.
Всего существует семь основных рамок:
• Экологическая рамка
• Рамка результата
• Рамка отката
• Контрастная рамка
• Рамка «Как если бы»
• Системная рамка
• Рамка переговоров
Рассмотрим каждую рамку отдельно вместе с вопросами к ним:
Экологическая рамка
Экологическая рамка основывается на долгосрочных последствиях и подразумевает под собой
оценку влияния событий за пределами устанавливаемых временных и пространственных
границ. Выстраивая эту рамку, вы должны задумываться о том, как может повлиять
конкретное событие или явление на тех, с кем вы общаетесь, и их интересы, а также о том,
какие последствия может иметь это событие или явление, и соответствуют ли они вашим
приоритетам.
Чтобы создать экологическую рамку, представьте себе возможное развитие событий, после
чего вернитесь в настоящий момент. Это позволит вам увидеть совершенно новую картинку
будущего. Также можно использовать и другой вариант: поставьте себя на место людей,
которые вам небезразличны, и попробуйте определить их реакцию.
ВОПРОСЫ в экологической рамке:
«Что произойдёт со мной, если я сделаю это?», «Кого ещё это может коснуться?», «Какое
впечатление я о себе создам, и что обо мне подумают?» и т.п.
Рамка результата
Если вы используете эту рамку, вы должны оценивать события на основании того, насколько
они приближают вас к желаемому результату.
Всегда, когда собираетесь совершить то или иное действие, обязательно оценивайте его
эффективность и вероятность достижения посредством этого действия того, чего вы хотите.
Данную рамку можно использовать в повседневной жизни при общении с людьми, а также в
процессе планирования своих дальнейших действий.
ВОПРОСЫ в рамке результата:
«Чего я достигну этим?», «Что конкретно мне нужно?», «Что я смогу вынести для себя из
этого» и т.п.
Рамка отката
Откатом называется установка определённой точки отсчёта на основе сказанного другим
человеком, а также «сонастройка» с ним через голос и язык тела. Проще говоря, откат – это
процесс следования за другим человеком. Здесь вы должны помнить о том, что в общении
человек подбирает те слова, которые будут наиболее точно отражать его мысли. И что-то
сказанное одним человеком, для второго может иметь совершенно другое значение.
Создавая рамку отката, старайтесь ссылаться на ключевые слова, которые в наибольшей

степени отражают позицию другого человека. Эти слова очень эффективно выделять голосом
или определённой жестикуляцией.
ВОПРОСЫ в рамке отката:
«Могу ли я быть уверенным в том, что понял вас верно?», «Могу ли я заключить, что?»,
«Исходя из ваших слов, я понял…» и т.п.
Контрастная рамка
Основой контрастной рамки являются различия, с помощью которых можно попытаться
определить другие различия. Так, вы можете взять конкретную ситуацию, особенностей
которой не знаете, и сравнить её с похожей ситуацией, особенности которой вам хорошо
известны. Различия, которые вы сумеете определить, могут быть применены в качестве
условий к первой ситуации.
Чтобы понять, что такое контрастная рамка, можно сделать следующее: обдумывая
определённый план достижения цели, задайтесь вопросом на тему того, чем нужный вам
результат должен отличаться от настоящего положения дел. С помощью этого вы сможете
получить дополнительную информацию, т.к. увидите различия, которые покажут вам, с
помощью каких методов вы сможете достигнуть намеченной цели.
ВОПРОСЫ в контрастной рамке:
«В чём разница?», «Какие действия сделают ситуацию лучше?», «Что самое главное различает
эти две ситуации?» и т.п.
Рамка «Как если бы»

Рамка «Как если бы» подразумевает оценку событий посредством предположения того, что
они уже произошли. Через такие предположения достигается возможность найти и оценить
новые особенности ситуации.
Обдумывая решение какой-то проблемы, представьте, что что-то уже произошло, и вы видите
результат. Проанализируйте его, дайте ему оценку. Так вы узнаете множество деталей и
нюансов, которые следует учесть при планировании дальнейших действий.
ВОПРОСЫ в рамке «Как если бы»:
«Что будет, если…?», «Как ты думаешь, что случится?», «Давай допустим, что…» и т.п.
Системная рамка
Системой является группа связанных между собой и оказывающих влияние друг на друга
элементов. Используя эту рамку, вы даёте оценку событиям, исходя из их взаимосвязи.
Чтобы понять, что происходит или что случилось, вы должны сосредоточиться не на каком-то
одном явлении, а на его взаимосвязи с другими, таким образом выявляя характерные
отношения и связи. Оценка сочетания различных составляющих и их влияния друг на друга
позволит вам устранить препятствия для достижения необходимых перемен.
ВОПРОСЫ в системной рамке:
«Как это связано между собой?», «Что мешает этому произойти?», «Какая может быть связь
между этим фактором и этим?» и т.п.
Рамка переговоров
Создавая данную рамку, вы оцениваете события, исходя из того, сможете ли вы достичь
согласия. Причём под согласием имеется в виду результат переговоров, в которых вам
доступны определённые ресурсы, а самого согласия можно достичь.
Общаясь с человеком, старайтесь преподносить излагаемую информацию таким образом,

чтобы найти возможные точки соприкосновения, понять, какие условия могут быть
взаимовыгодными, и прийти к согласию, дав другому человеку то, в чём он, по вашему
мнению, нуждается.
ВОПРОСЫ в рамке переговоров:
«Какой компромисс мы можем найти?», «Что бы устроило и вас и меня?», «Что подойдёт нам
обоим?» и т.п.
Дополнительные техники к разделу «Урегулирование конфликтов и управление эмоциями»

цель в данной группе: сгладить конфликт, прийти к взаимовыгодной позиции, снизить
эмоциональный накал собеседника. Но есть и другие, полезные коммуникационные
методики и паттерны, о которых вы узнаете ниже.
Техника «Ружьё всегда заряжено»

Техника «Ружьё всегда заряжено» помогает человеку всегда быть готовым к абсолютно
любому развитию событий, от самого благоприятного до самого худшего. Это позволяет всегда
находиться в стабильном эмоциональном состоянии и развивает качество, называемое
алертностью – способность в нужный момент мобилизовать свои силы для решения
поступающих задач и проблем.
Алгоритм
Данная техника основывается на главном принципе охотников, который гласит, что ружьё
всегда заряжено, т.е. может выстрелить в любой момент. Именно так они и относятся к своему
оружию, даже зная, что в нём нет патронов. Для нас же с вами смысл техники таков:
Нужно уже изначально считать, что в процессе общения человек уже понял вас неверно
или, по крайней мере, не так, как вы бы этого хотели. В этом отлично помогает
прогнозирование ситуации с расчётом на неблагоприятный исход. И в случае, если в
конечном счёте окажется, что собеседник действительно не понял вас, вы автоматически
будете готовы к этому, а значит сможете принять всё, как данность, избежать излишних
эмоциональных реагировании, расстройств, негодований и т.д.
Для достижения наибольшего эффекта от применения техники вы можете, во-первых,
задавать своему собеседнику уточняющие вопросы, которые прояснят то, что не является
очевидным или кажется непонятным, а во-вторых, продумывать запасной план действий на
случай того, что всё пойдёт не так, как вы хотите, т.е. на случай, если ружьё выстрелит. Такого
поведения придерживаются профессиональные переговорщики и люди, которым по роду
деятельности постоянно приходится общаться для достижения определённых целей.
Техника «Вода, земля, огонь и воздух»

Техника «Вода, земля, огонь, воздух» применяется для повышения эмоциональной
уравновешенности и стабилизации психического состояния. По этой причине используется она
человеком исключительно индивидуально в качестве метода работы над собой, однако её
воздействие и на коммуникативную компетенцию очень сложно переоценить.
Алгоритм
Основу представленной техники составляет понятие о четырёх стихиях: воде, земле, огне и
воздухе, а также понимание того, что городская жизнь отнимает у человека львиную долю
энергии. Это служит причиной тому, что он начинает ощущать состояние неуравновешенности,
неудовлетворённость, эмоциональное выгорание и даже некоторое отупение. Чтобы привести
себя в форму, нужно немного пересмотреть образ своей ежедневной жизни и начать
выполнять не совсем привычные действия:
Для благотворного воздействия на своё эмоциональное состояние начните подвергать

себя воздействию четырёх стихий. Естественно, нам и так приходится ежедневно
соприкасаться с водой, огнём, землёй и воздухом, но большинство людей делает это
автоматически, не придавая процессу никакого значения. Здесь же задача делать всё, ясно
понимая, что конкретно делается и для чего. Имейте в виду, что уезжать из города не
требуется, т.к. всё необходимое уже, можно сказать, под рукой:
• Соприкосновение с водой обеспечит принятие ванны, плавание в бассейне или

естественном водоёме, прогулка под дождём, натирание снегом, посещение пляжа
или фонтана, ходьба по лужам и т.п.
• Соприкосновение с землёй обеспечит уход за растениями, прогулка в парке,
прикосновение к почве, отдых на траве, собирание камней, сбор урожая и т.п.
• Соприкосновение с воздухом обеспечит прогулка на улице, поездка на природу,
проветривание помещения, выход на балкон, зажигание благовоний, включение
кондиционера или вентилятора, утренняя пробежка и т.д.
• Соприкосновение с огнём обеспечит разжигание костра на природе, медитация на
свечу, принятие солнечных ванн, загорание на пляже и т.п.
Очень важно делать все вышеназванные вещи не просто по привычке, а концентрируясь на
ощущениях, которые сопровождают каждое из действий. Ещё можно посоветовать чаще
выбираться на природу. Помимо положительного воздействия на эмоциональное состояние,
данная техника развивает осознанность в повседневной жизни, наполняет внутренней
энергией и улучшает понимание вещей, что, конечно же, положительно сказывается и на
общении с окружающими людьми.
Техника «Синие вещи»

Техника «Синие вещи» способствует развитию эмоциональной уравновешенности и
достижению состояния расслабленности в любой ситуации и в любом месте, независимо от
присутствия других людей и контекста происходящего. Посредством этой техники человек
прорабатывает своё внутреннее состояние.
Алгоритм
Как известно, синий цвет оказывает расслабляющее воздействие, настраивает сознание на
размышления и уравновешивает его. Именно на этой идее и основана рассматриваемая
техника. Осуществляется она так:
Примите удобное положение, например, расслабившись в мягком кресле, лёжа на спине на

полу или просто сев на стул в позу «кучера». После этого закройте глаза и сделайте десять
глубоких и спокойных вдохов и выдохов. Теперь начинайте вспоминать и мысленно
представлять какие-то синие вещи, с которыми вы когда-то имели возможность
взаимодействовать. Это может быть синяя книга, синий свитер, синяя машина, синий
кошелёк, синее небо и т.д. Но задача состоит не просто в том, чтобы представить,
например, синюю книгу в принципе, а в том, чтобы сделать это максимально
детализировано и конкретно. Подумайте так: «такая вот книга была у меня на первом
курсе института», «такой синий свитер был у моей подруги», «такая синияя машина у
меня сейчас», «именно такое синее небо мне нравится больше всего» и т.п. Через несколько
минут такой практики вы начнёте чувствовать, как эмоции приходят в норму, состояния
становится спокойным и уравновешенным, самочувствие и настроение становится лучше,
причём действует это даже в ситуациях бурных эмоциональных всплесков и повышенного
напряжения
Рекомендуется представлять не менее двадцати синих вещей, чтобы техника дала результат.
Также техника может применяться в общественных местах и с открытыми глазами, но для
этого вы должны развивать своё воображение и уметь хотя бы на небольшое время
отключаться от происходящего во внешнем мире.
Техника «Конфронтация»
Техника «Конфронтация» предназначена для помощи участникам взаимодействия в
восприятии ситуации такой, какой она является в действительности, и поиске противоречий.
Также техника позволяет обратить внимание человека, на которого она направлена, на
взаимоисключаемость его чувств и действий и желание уйти от разговора.
Алгоритм
Алгоритм применения представленной техники включает в себя два этапа:
• Выявление противоречий у собеседника

• Возвращение собеседнику противоречий посредством особой словесной конструкции
Если говорить о противоречиях, то таковыми могут считаться:
• Расхождения в утверждениях
• Расхождения в словах и поступках
• Расхождения намерений и поведения
• Расхождения утверждений и невербального поведения
• Внутриличностное расхождение между частями личности человека
Применяется же техника так:
После того как вы выслушали собеседника и смогли обнаружить противоречия в его словах
или действиях, вы сначала говорите фразу типа:
-Вы говорите одно, а делаете другое
- Ты говоришь, что …, а делаешь …
- С одной стороны вы …, а с другой …
После этого вы задаёте собеседнику вопрос наподобие:
- Как с этим быть?
- Что можно с этим сделать?
- Как предлагаете это понимать?
- Что ты сам думаешь об этом?
На заключительном этапе вы вместе со своим партнёром должны прийти к адекватному

пониманию ситуации и начать разрабатывать дальнейший план действий по её нормализации.
Техника конфронтации характеризуется тем, что создаёт во время разговора некоторое
напряжение, по причине чего вы должны быть готовы к разным вариантам развития событий.
По этой же причине следует избегать в речи чрезмерной категоричности, обвинительного тона
и давления, и быть более мягким и даже нейтральным, иначе можно задеть чувства другого
человека и усугубить положение дел.
Техника «Объективизация»
Техника «Объективизация» относится к категории техник регуляции и используется в целях
коррекции эмоционального фона, сопровождающего общение. Она позволяет изменить
эмоциональное состояние, снять напряжение, перевести коммуникацию с эмоционального
уровня на содержательный, снять конфронтацию и сформировать конструктивные
взаимоотношения.
Алгоритм
Применение этой техники основывается на трёх составляющих процесса объективизации, к
которым относятся:
• Объективизация собственного состояния

• Объективизация состояния собеседника
• Объективизация ситуации
Несмотря на специфическую терминологию, на практике техника реализуется крайне просто, а

именно:
• Чтобы объективизировать своё состояние, вы должны проговаривать вслух те

эмоции, которые испытываете, и называть причины, которые их вызывают,
например: «Тон, в котором ты говоришь со мной, вызывает во мне бурю
негодования и чувство протеста» и т.п.
• Чтобы объективизировать состояние собеседника, вы должны словесно
констатировать те эмоции, которые, как вам кажется, испытывает он, например:
«Вы знаете, мне кажется, что в данный момент вы очень раздосадованы, и
поэтому не вполне можете рассуждать трезво» и т.п.
• Чтобы объективизировать ситуацию, вы должны проговаривать вслух всё то, что
происходит в конкретный момент взаимодействия, например: «Сейчас мы с вами
разговариваем на повышенных тонах, что отрицательно сказывается на наших
переговорах» и т.п.
После того как объективизация проведена, можно предлагать какие-то варианты

нормализации ситуации и решения проблемы.
Чтобы применение техники было действительно эффективным, нужно, во-первых, учиться
определять ситуации, в которых требуется объективизировать тот или иной элемент (какое
именно состояние), а во-вторых, разбираться в свойствах психических состояний (овладеть
данным навыком вам поможет этот материал).
Техника «Зеркало отношений»

Техника «Зеркало отношений» позволяет человеку научиться понимать окружающих на более
глубоком уровне и воспринимать происходящее с точки зрения своего оппонента. Кроме того,
благодаря своей специфичности «Зеркало отношений» действует и как регулятор
эмоционального состояния и является крайне эффективным в случае возникновения
конфликтных ситуаций.
Алгоритм
Учитывая то, что рассматриваемая техника подразумевает позитивную обращённость к
партнёру по общению, т.е. восприятие его в положительном ключе, на практике она
реализуется путём внимательного наблюдения и погружения в его состояние. Делается это
следующим образом:
Пока ваш партнёр что-то рассказывает, выражает своё мнение или просто что-то
говорит, в особенности, если он делает это эмоционально, вы максимально
концентрируете на нём своё внимание, слушаете его и стараетесь погрузиться в
переживаемое им в текущий момент времени состояние. Таким образом вы формируете в
себе такое отношение к ситуации, которым обладает ваш партнёр, и ваше отношение
становится зеркалом его отношения.
Помимо того, что техника нормализует эмоциональный фон и тренирует навык смены позиций
восприятия, она снабжает применяющего её человека довольно большим количеством
информации о собеседнике, получить которую при помощи каких-то иных методов
практически невозможно.
Применять «Зеркало отношений» рекомендуется в ситуациях, ярко окрашенных
эмоционально, и в особенности в тех, которые, в которых эмоции начинают овладевать лично
вами, т.к. оно служит своеобразным стабилизатором. Повысить же эффективность техники
поможет тренировка правильного слушания и развитие эмпатии.
Техника «Принуждение к однозначному ответу»

Техника «Принуждение к однозначному ответу» рассчитана на то чтобы максимально быстро
прояснить сложную ситуацию и избавить участников общения от лишней траты времени и
необходимости прибегать к различным коммуникационным уловкам. Наиболее эффективно
применять данную технику в конфликтах, выяснениях отношений и других ситуациях
конфронтации.
Алгоритм
На самом деле представленная техника очень проста, несмотря на «заковыристость» своего
названия. Учитывая то, что основной её целью является получение от собеседника
конкретного однозначного ответа, реализуется она при помощи простых, коротких и чётких
фраз, побуждающих к немедленному действию. Алгоритм таков:
Как только вы заметили, что ситуация заходит в тупик и дальнейшее продолжение

общения не имеет никакого смысла, а также если вы понимаете, что ваш партнёр
начинает увиливать от ответа, просто скажите ему фразу типа:
- Скажите прямо …
- Ну, довольно, давайте на чистоту …
- Давай конкретно: да или нет?
- В общем, время на исходе. Что вы решили?
- Спрашиваю тебя в последний раз, ты …?

Это даст вашему оппоненту понять, что вы не собираетесь и дальше «плясать под его дудку», и
послужит очевидным сигналом к тому, что пора принимать какое-то решение.
Чтобы техника принуждения к однозначному ответу сработала как можно эффективнее, нужно
использовать её в наиболее подходящий момент. Таким моментом может служить
наибольшее эмоциональное напряжение участников, заключительная часть переговоров,
открытые уходы от ответов и любые другие ситуации, когда всё указывает на то, что либо нет
больше времени ждать, либо взаимодействие не удастся продолжить в положительном
ключе.
Манипулирование и продажи
Пожалуй, никто из нас не любит, когда не него оказывают воздействие, тем более, если это
воздействие скрытое, и в особенности, если оно происходит против нашей воли. Однако мы и
сами нередко прибегаем к воздействию на людей, причём цели такого поведения могут быть
вполне объяснимыми и понятными даже тому, на кого мы хотим воздействовать. Взять те же
продажи, ведь в них нередко приходится воздействовать на человека (поэтому, собственно,
мы и совместили две эти темы). Самое важное здесь состоит в том, чтобы оказывать влияние
правильно, не вызывая у партнёра по общению негативных эмоций, не задевая его чувств, не
оскорбляя и не обижая его. И для этого существуют специальные приёмы, обучиться которым
может любой человек.
Цель данной группы техник – пробуждение желания у собеседника что-то сделать (например,
что-то купить).
Манипуляция очень часто воспринимается людьми негативно, ведь даже определение этого
термина, говорящее о том, что данное психологическое воздействие представляет собой
стремление повлиять на поведение или восприятие другого человека посредством скрытой и
обманной техники, говорит сам за себя.
Но иногда манипуляции могут быть полезны. Так, бывают ситуации, когда нужно, чтобы
человек выполнил какую-то просьбу, но прямое воздействие должного эффекта не оказывает;
когда требуется получить ответ на какой-то вопрос, но без хитрого подхода сделать этого не
получается; когда необходимо замотивировать другого на конкретное действие (к примеру,
направить своего ребёнка на путь обучения), но на объективные доводы он не реагирует и т.п.
Следует просто различать ситуации, когда манипулировать уместно, а когда это действительно
становится обманом человека.
Что же касается продаж, то здесь можно сказать ещё больше: умение продавать полезно не
только людям, чья деятельность связана с торговлей, но и любому человеку вообще, ведь
использовать его можно во всех сферах жизни. Продавать можно что угодно: можно
продавать себя как квалифицированного специалиста на собеседовании у работодателя,
можно продавать себя как хорошего друга или партнёра для отношений, можно продавать
предложение прекрасно провести вечер. Иначе говоря, продавать можно всё. Но делать это
нужно уметь.
Далее вы познакомитесь с отличными техниками, которые можно применять в целях

манипуляции и продажах, но прежде мы хотели бы дать несколько советов, которые введут
вас в курс дела и помогут немного продвинуться на этом пути.
Милтон-модель
Милтон-модель считается одним из методов ведения разговора, позволяющим ввести
собеседника в транс или же в чём-либо его убедить. Техника подразумевает использование
языка таким образом, чтобы получить доступ к подсознанию. При этом она идентична
естественному способу работы человеческого мозга.

Цель техники Милтон-модели – является введение собеседника в состояние транса и
последующее поддержание этого состояния для внедрения в его подсознание определённых
убеждений и/или для того, чтобы он выполнил нужное действие.
Посредством использования техники удаётся присоединиться к субъективной реальности

человека, вести ход его мыслей вслед за своим, отвлекать и нейтрализовывать сознание и
получать доступ к ресурсам сферы бессознательного.
Важно сказать о том, Милтон-модель может использоваться как обычными овладевшими ею

людьми для оказания воздействия на других людей, но применяется также и
гипнотерапевтами и специалистами по НЛП, когда требуется дать проблеме клиента более
точное определение и найти способы и ресурсы для её решения.
Для получения более подробной тематической информации мы рекомендуем вам

познакомиться с другими материалами нашего ресурса и материалами из Википедии:

• Курс уроков по НЛП
• Принципы НЛП
• Милтон Эриксон
• Метамодель НЛП
Чтобы успешно применять Милтон-модель на практике, следует придерживаться следующего
алгоритма действий:
1
Присоединиться к собеседнику: чтобы
присоединиться к собеседнику, нужно
начать подстраиваться под него –
копировать его психологию, убеждения,
лексику, тон голоса, манеру говорить и т.д.
2 Следовать за опытом собеседника и ввести
его в состояние транса: самый простой
способ последовать за опытом собеседника
– начать описывать тот опыт, который он
получает посредством своих органов чувств,
т.е. через слух, зрение или осязание.
Общаясь, нужно просто дать описание
какого-то процесса, не делая акцента на
деталях, но предоставляя собеседнику
возможность погрузиться в свои внутренние
переживания, тем самым подготавливая
человека к погружению в транс. Вы,
например, можете сказать: «Просто
представь, как было бы замечательно, если
бы мы…»
3 Устранить сознание собеседника: данный
этап основывается на нескольких стандартах,
по причине чего является наиболее
сложным. Таковыми стандартами являются
фонетическая неопределённость,
синтаксическая неопределённость,
неопределённость охвата, пунктуационная
неопределённость и двойные связи.
4 Получить доступ к подсознанию
собеседника: на этом этапе осуществляется
внедрение в подсознание человека
команды, установки, убеждения и т.д.
Использовать для этого лучше всего
разговорные постулаты, вопросы-ярлыки,
встроенные вопросы, встроенные приказы,
цитаты или метафоры.
По шагу 3
Фонетическая неопределённость предполагает использование схожих по звучанию, но разных
по значению слов, например: «знак/злак», «край/рай», «объём/подъём» и т.д.
Синтаксическая неопределённость предполагает использование слов, не проясняющих суть

контекста, главным образом, причастий и прилагательных, например: «увлечённый» (САМ или
КЕМ-ТО?), «потерянный» (ВООБЩЕ или КЕМ-ТО?), «исчерпывающий» (САМ или ЧТО-ТО?)» и
т.д.
Неопределённость охвата предполагает использование фраз и предложений, из которых

неясен точный предмет беседы, например: «занятые мужчины и женщины» (КТО ИМЕННО?),
«будет хорошо сделать так» (КОМУ-ТО хорошо или ВООБЩЕ хорошо?), «казнить нельзя
помиловать» (ЧТО КОНКРЕТНО сделать?) и т.д.
Пунктуационная неопределённость предполагает объединение простых предложений в одно

сложное, из которого трудно понять, о чём идёт речь, например: «Мы уверены, что этот
текст воздействует на вас, ведь ваше состояние уже не то, что было до этого»и т.п.
Двойные связи предполагают использование предложений, в которых присутствует выбор без

выбора, например: «Вы можете дочитать материал сейчас или вечером», «Я позвоню тебе
либо в час, либо ближе к пяти» и т.п.
ВАЖНО: Для настройки сознания собеседника на вхождение в состояние транса вы можете

использовать и любые основы, которые имеются в метамодели, т.к. они не менее эффективны
для стимулирования внимания человека к погружению в себя.
По шагу 4
Разговорные постулаты – вопросы, подразумевающие односложные ответы, но дающие
команду, например: «Ты можешь представить, что ...?», «Ты знаешь, что…?», «Ты
понимаешь, что…?» и т.п.
Вопросы-ярлыки – вопросы, вставляющиеся в конец основного предложения с целью

замотивировать собеседника согласиться с вами, например: «Это же очень просто, верно?»,
«Ты вполне можешь сам, да?», «Это гораздо удобнее, согласен?» и т.п.
Встроенные вопросы – непрямые вопросы, задающиеся в процессе общения и
подразумевающие реакцию собеседника как на прямые вопросы, например: «Как узнать,
что именно тебе не нравится?», «Не мог бы ты мне помочь, объяснив суть своей
проблемы?», «Можешь ли ты сказать, как я могу тебе помочь» и т.п.
Встроенные приказы – непрямые команды к действиям, использующиеся в процессе общения,

например: «Люди с похожими на твои проблемами всегда действуют решительно», «Пока
трудно сказать, сможешь ли ты применить новые знания в жизни уже сегодня», «Говоря
проще, следовало бы попробовать» и т.п.
Цитаты – выдержки из текста, использующиеся для акцентирования внимания на информации,

полученной от третьих источников, например: «Один мой товарищ говорил мне, что
Милтон-модель очень эффективна», «Сестра сказала, что улаживать конфликты можно
научиться », «Мудрые люди говорят, что очень важно научиться управлять собой» и т.д.
Метафоры – образные выражения, аналогии, притчи, помогающие получить доступ к области

подсознания, например: «Ваши скрытые ресурсы – это как залежи полезных ископаемых»,
«Годы летят, словно ветер», «Сознание невежд темно, как ночь» и т.д.
Правило трёх «Да»

Техника трёх «Да» известна профессиональным переговорщикам, психологам и
практикующим НЛП, и применяется ими в работе и повседневной жизни. Смысл её состоит в
том, что один из собеседников задаёт своему оппоненту три последовательных вопроса, на
которые этот оппонент однозначно ответит «Да», а после этого задаёт свой главный вопрос, на
который также требуется получить положительный ответ. После полученных трёх «Да»
вероятность положительного ответа существенно возрастает.

Цель техники – получить положительный ответ собеседника на важный для вас вопрос после
того, как он 3 раза ответил вам да.
Правило трёх «Да» часто применяется в переговорах и продажах, а также во всех случаях,
когда человеку важно получить положительный ответ собеседника или его согласие на
выполнение какого-либо поручения. Стоит заметить, что данной техникой часто пользуются
(конечно, неосознанно) даже дети, к примеру:
- Мамочка ты меня любишь?
- Конечно, сынок.
- А сильно любишь?
- А как же.
- Тогда купи мне вот эту игрушку!
- Ответ (не правда ли, теперь отказать ребёнку будет сложнее, чем, если бы он сразу
попросил купить ему игрушку).
Для получения дополнительной полезной информации предлагаем вам также познакомиться

со следующими материалами нашего интеллектуального клуба:
• https://4brain.ru/blog/правило-трёх-да/
• https://4brain.ru/blog/дейл-карнеги-как-приобретать-друзей/
• https://4brain.ru/blog/как-приобретать-друзей/
• https://4brain.ru/blog/сократический-диалог/
Алгоритм применения Правила трёх «Да» выглядит следующим образом:
1
Подготовьте свой главный вопрос, на
который требуется получить положительный
ответ (также это может быть просьба или
прямая команда к действию)
2 Сформулируйте три совершенно простых
вопроса, на которые, как вы уверены, ваш
собеседник обязательно ответит
утвердительно
3 Задайте собеседнику три простых вопроса
4 Задайте собеседнику свой главный вопрос
(попросите оказать услугу или дайте прямую
команду к действию)
Имейте в виду также и то, что задавать вопросы совсем не обязательно – вместо них можно
использовать три утвердительные фразы – утверждения, с которыми согласится ваш оппонент.
Если же по мере задавания вопросов или высказывания утверждений ваш собеседник хотя бы
раз ответит отрицательно, весь процесс потребуется начинать с самого начала.
Тройная спираль Эриксона

Тройная спираль Эриксона представляет собой гипнотическую технику, которая позволяет
вводить собеседника в состояние транса незаметно для него самого. Смысл Тройной спирали
заключается в том, что вы рассказываете собеседнику несколько составленных особым
образом историй, в одной из которых содержится внушение, которое требуется «внедрить» в
его подсознание. В результате человек, в отношении которого была применена Тройная
спираль, будет действовать так, как вам нужно.

Тройная спираль Эриксона применяется, главным образом, в процессе беседы с другим
человеком.
Цель техники – оказание скрытого воздействия на сознание и подсознание, посредством

которого можно добиваться от человека выполнения определённых указаний: от банальных
покупок (когда, например, жена хочет, чтобы муж отправил её на отдых за границу) до
склонения оппонента по переговорам на свою сторону, подписания контрактов и т.д.
Кроме того, при помощи Тройной спирали можно эффективно оказывать различного рода
внушения. Можно, к примеру, вызвать состояние доверия, страха, влечения, симпатии,
антипатии, раздражения и другие. Более опытные мастера общения способны даже менять
убеждения людей, используя Тройную спираль Эриксона.
Не будет лишним сказать также, что применяться Тройная спираль может не только в речевой,
но и в письменной форме (алгоритм применения от этого не меняется).
Для получения дополнительной полезной информации предлагаем вам также ознакомиться

со следующими материалами нашего интеллектуального клуба:
• Тройная спираль Милтона Эриксона
• Техника вставленных сообщений
• Курс по нейролингвистическому программированию
Алгоритм применения Тройной спирали Эриксона выглядит следующим образом:
1
Заранее подготовьте три небольшие
истории, которые могут быть логически
между собой связаны
2 Составьте третью историю так, чтобы в ней
содержалось ваше скрытое послание (текст
внушения)
3 Начните рассказывать первую историю и
дойдите до самого интересного (на этом
этапе вы подготавливаете сознание
собеседника к восприятию информации)
4 Прервите рассказ первой истории и резко
начните рассказывать вторую историю
5 Рассказывайте вторую историю и дойдите до
самого интересного (на этом этапе вы
вводите сознание собеседника в транс).
Прервите рассказ второй истории и резко
начните рассказывать третью историю
6 Рассказывайте третью историю до конца (на
этом этапе вы оказываете воздействие на
подсознание собеседника)
7 Не делая пауз, заканчивайте рассказывать
вторую историю
8 Рассказывайте вторую историю до конца и,
не делая пауз, заканчивайте рассказывать
первую историю
Для удобства рассказа всех трёх историй можно сделать из них одну общую историю,
известную только вам, и разбить её на пять частей: первая история до середины – вторая
история до середины – третья история – вторая история с середины – первая история с
середины. Кстати, очень интересно то, что ваш собеседник, скорее всего, даже не запомнит, о
чём шла речь в третьей истории, а будет помнить только первую историю.
Якорение
Якорение представляет собой довольно простую технику, позволяющую оказывать скрытое
воздействие на подсознание человека с целью вызова какого-либо позитивного или
негативного состояния. Основой применения данной техники являются так называемые якоря
– особые стимулы, вызывающие и удерживающие на протяжении определённого времени
конкретные субъективные состояния.

Якорение применяется, в первую очередь, в ситуациях, когда появляется необходимость в том,
чтобы воздействовать на человека, по причине чего иногда эту технику причисляют также и к
методам манипулирования.
Техника якорения широко используется специалистами по НЛП, гипнотерапевтами,
профессиональными соблазнителями, менеджерами по продажам, а также обычными
людьми в повседневной жизни – теми людьми, конечно, которые умеют якорение применять.
Цель техники – склонить человека к нужному вам поведению или реакциям.
Благодаря якорению появляется возможность вызвать у человека определённый настрой,

который выгоден вам, склонить его к нужному вам поведению или реакциям. Кроме того,
каждый человек может применять якорение и на себе, т.к. посредством него можно вызвать
определённые и у себя определённые состояния, например, уверенность в себе, или
нейтрализовать в собственном сознании какие-то комплексы и т.п.
Далее мы перейдём непосредственно к технике, но если вы хотите получить более подробную

информацию на тему её возникновения, советуем вам изучить другие материалы нашего
ресурса:
• Тренинг по НЛП
• Якорение, результативность и управление состояниями
• Эффект якорения
• Техники и приёмы НЛП
Для эффективного применения техники якорения на практике вы можете руководствоваться
следующим алгоритмом действий:
1
В процессе общения с человеком старайтесь
вызвать в нём эмоциональные переживания.
Можно рассказывать анекдоты или смешные
истории, продуцируя положительные
эмоции, или говорить о чём-то грустном,
например, о каком-то негативном опыте
человека из прошлого, вызывая
соответствующие состояния: печаль, тоску и
т.п. Чтобы ваш партнёр мог легче получить
доступ к своим прошлым переживаниям,
можно задавать соответствующие вопросы:
когда что-то случилось впервые, как начало и
чем закончилось, что он чувствует по этому
поводу, что было самым неприятным
(приятным) для него в тот момент и т.д.
2 Как только вы увидите, что партнёр
находится на пике переживания, т.е. когда
его эмоции наиболее сильны, создайте
якорь: скажите какое-то ключевое слово,
издайте какой-либо звук, покажите какой-то
предмет, прикоснитесь к партнёру
(погладьте его по плечу, сожмите руку,
обнимите и т.д.). Ставьте якорь естественно,
чтобы у партнёра не возникло и мысли о
том, что вы производите с его сознанием
какие-то манипуляции.
3 После установки якоря сделайте общение
нейтральным. Этого можно добиться,
сменив тему разговора, перейдя в другое
помещение и т.д. – подойдут любые
способы, которые могут отвлечь внимание
человека от его переживаний.
4 По прошествии некоторого времени
проверьте, закрепился ли якорь – выполните
то же самое действие, которое вы
выполняли, когда ваш партнёр был на пике
эмоций, т.е. произнесите то же самое
ключевое слово, издайте тот же самый звук,
покажите тот же самый предмет,
прикоснитесь к партнёру (погладьте его по
плечу, сожмите руку, обнимите и т.д.). Если
вы заметили, что партнёр возвращается в
состояние прошлого переживания (ему
становится весело, комфортно или,
наоборот, грустно), значит, вы смогли
установить якорь. Если же состояние
человека никак не изменяется, следует
произвести якорение снова, т.к. якорь не был
закреплён должным образом.
Помните о том, что основным условием успеха в якорении является умение грамотно
использовать эмоциональное состояние партнёра, причём рекомендуется использовать
позитивные состояния, стараясь избегать негативных.
Дополнительные техники к разделу «Манипулирование и продажи»

цель в данной группе: пробуждение желания у собеседника что-то сделать (например, что-то
купить). Но есть и другие, полезные коммуникационные методики и паттерны, о которых вы
узнаете ниже.
Техника «Карфаген должен быть разрушен»

Техника «Карфаген должен быть разрушен» предназначается для убеждения партнёра по
общению в истинности какого-либо утверждения, что позволяет не только склонить его к
какому-то конкретному мнению, но и побудить к совершению определённых поступков. Особо
эффективной техника проявила себя также и в сфере продаж.
Алгоритм
Смысл данной техники сводится к бездоказательному повторению человеку одной и той же
фразы или утверждения, чтобы он адаптировался к ней и затем принял для себя как
очевидную и непреложную истину. Кстати говоря, аналогичным методом пользовался в своих
выступлениях римский оратор Катон Старший.
Итак, схема работа примерно такая (в зависимости от ситуации):
В процессе общения время от времени вставляйте в свою речь фразу, отражающую ту

мысль, в которой вы хотите убедить человека, например:
- Этот телефон на самом деле очень хорош

- Наше предложение будет крайне выгодно для вас
- Процентная ставка по кредиту очень низкая
- Цена на этот автомобиль просто смешная
- Вам обязательно у нас понравится
Фраза, которую вы произносите, должна отражать основное достоинство вашего

предложения.
Представленная техника очень эффективна, но использовать её нужно крайне осторожно и
осмотрительно. Загвоздка заключается в том, что если переусердствовать с повторением
одной и той же фразы, собеседник может подумать, что вы открыто пытаетесь ему что-то
внушить или вообще хотите его загипнотизировать для последующей манипуляции.
Естественно, в этом случае ни о каком успехе не может быть и речи. Поэтому выбирайте
наиболее подходящие моменты для вставки своих фраз и делайте между ними паузы. За одну
ситуацию общения можно сделать 2-3 повтора (но и здесь ориентируйтесь на
продолжительность разговора).
Техника «Утаивание части информации»

Техника утаивания части информации является открытой техникой манипуляции, т.к.
вынуждает человека принимать ситуацию как данность, не имея при этом возможности что-
либо изменить. Применяться техника может как в процессе обычного взаимодействия, так и в
деловой сфере и сфере продаж.
Алгоритм
Как и следует из названия техники, состоит она в том, что вы просто-напросто утаиваете часть
информации от своего собеседника. Никаких особых приёмов здесь применять не нужно. На
практике она может выглядеть следующим образом (приведём несколько жизненных
ситуаций):
• Руководство организации планирует сократить штат своих сотрудников. Оно

прекрасно понимает, что если их об этом предупредить, может начаться волна
негодования, массовые недовольства, куча претензий и, быть может, добровольных
увольнений с требованием на расчёт по закону. Чтобы избежать этого и сохранить
коллектив начальство прибегает к хитрому приёму (так, собственно и делается на
практике в большинстве случаев): работникам говорят о том, что они сокращены,
утром, когда они приходят на работу, или вечером по окончании рабочего дня.
Человек может услышать: «Иван Иванович, к сожалению, у нашей компании сейчас
небольшие затруднения, и мы вынуждены освободить некоторых сотрудников от
занимаемых должностей. Очень неприятно вам говорить, но вы входите в их число.
Приказ об увольнении подписан директором. Бухгалтерия ещё работает, и вы
можете получить расчёт за отработанные в этом месяце дни»
• Девушка намеревается выйти замуж за молодого человека, который не нравится её
родителям. Понимая, что, предупредив их или начав с ними советоваться, она
наткнётся на протест с их стороны и даже открытые меры по противостоянию,
она решает просто поставить их перед фактом. Так, она может сообщить
родителям либо об уже состоявшейся свадьбе, либо о том, что свадьба состоится
через 2-3 дня, тем самым не дав им шанса предпринять что-либо против и вынудив
просто согласиться с тем, что всё уже решено
• Продавец, зная, что ему нужно совершить продажу, предлагает клиенту якобы
очень выгодную сделку: расписывает во всей красе товар, рассказывает о его
преимуществах, демонстрирует в работе и т.д. Также он рассказывает о бонусах и
системе скидок и даже подарках. Клиент обольщается таким заманчивым
предложением и даёт согласие на покупку, однако на кассе его ожидает сюрприз:
чтобы получить бонусы и подарок ему нужно, к примеру, приобрести не только
товар, но ещё и дополнительный аксессуар примерно по такой же цене. Продавец
может как-то отвертеться, а большинство покупателей, уже стоя с деньгами на
кассе, просто вынуждены доплатить оставшуюся сумму
Утаивание части информации, конечно, может быть очень эффективным, но и кроет в себе
потенциальную опасность. Человек, против которого применяется данная техника, может
просто не смириться со сложившимся положением дел, выйти из себя и начать вступать с
«обманщиком» в открытый конфликт, что чревато множеством негативных последствий.
Поэтому применять технику нужно, во-первых, очень аккуратно, а во-вторых, следует быть
готовым к незапланированному развитию событий.
Техника «Случайная утечка информации»

Техника «Случайная утечка информации» позволяет выстроить с собеседником
доверительные отношения при помощи использования скрытых манипуляций. Но интересно
то, что, несмотря на это, она всё-таки является конструктивной: манипуляция происходит в
самом безобидном виде, а вероятность того, что процесс общения будет омрачён
отрицательными эмоциями, крайне невелика.
Алгоритм
Подобно технике утаивания части информации, представленная техника состоит в том, что вы
сообщаете своему собеседнику некую «секретную» и «уникальную» информацию, что создаёт
у него впечатление причастности к чему-то очень важному. Выполняется этот приём очень
просто:
Общаясь с человеком на интересную для него тему, произнесите «магическую» фразу

(выделена жирным):
- Слушайте, ещё никто не знает, но я вам по секрету скажу: наш поставщик сообщил, что
послезавтра появятся просто крутейшие телефоны, аналогов которым пока нет на
рынке. Так что если придёте послезавтра утром, будете одним из первых, у кого будет
эта новика!
- Представляешь, чисто случайно сегодня узнал, что начальника-то нашего переводят в

головной офис, и на его место скоро вот-вот будут искать нового человека. Угадай, кто
первый кандидат?
- Кстати, именно для вас у меня есть уникальная информация, о которой ещё никто не
знает: партнёры, с которыми вчера у вас были переговоры, говорили между собой о том,
что им очень понравился ваш проект, и они хотят пригласить вас к себе в компанию с
удвоенной ставкой
Уникальность информации, которую вы сообщаете собеседнику, вполне может быть
выдуманной или преувеличенной, но сам факт, о котором вы говорите, должен быть
достоверным. В ином случае, когда раскроется правда, может случиться так, что впечатление о
вас создастся, как о ненадёжном или даже лживом человеке, который стремится вкрасться в
доверие для каких-то своих целей. Восстановить свою репутацию после такого будет очень
сложно.
Техника «Сходство сближает»

Техника «Сходство сближает» помогает человеку стать ближе к своему собеседнику, создать
доверительные отношения и выстроить процесс общения в позитивном ключе. Кроме того,
она позволяет оказывать на человека скрытое воздействие. Применяется техника в
повседневном и деловом общении, а также в сфере продаж.
Алгоритм
Скорее всего, вы и сами замечали, что вам больше нравятся те люди, которые похожи на вас.
На этом принципе и зиждется рассматриваемая техника, ведь эту идею крайне удобно и
эффективно использовать в общении. На практике техника выглядит таким образом:
В процессе взаимодействия наблюдайте засвоимпартнёром по общению: обращайте

внимание на его позы, жесты, мимику, манеру говорить и вести себя, детали одежды и
особенности стиля. Прислушивайтесь к человеку, обращайте внимание на то, что ему
нравится, и старайтесь настроиться на него. После того как основные особенности
поведения собеседника станут вам понятны, начните предпринимать попытки стать
похожим на этого человека: используйте в общении те же жесты, интонации и слова,
подстраивайтесь под его позу, говорите примерно о тех же вещах, что и он; можно даже
узнать, какой он, например, любит кофе, и как бы случайно угостить его «вашим»
любимым напитком и т.д.
Если человек увидит, что между ним и вами есть нечто общее, выходить с вами на контакт он
будет гораздо охотнее, и выстроить с ним взаимоотношения не составит никакого труда. Точно
так же и в продажах: если клиент видит в продавце «родственную душу», к нему будет
намного легче найти подход.
Помимо прочего, имейте в виду, что любое общение представляет собой процесс отправки и
приёма сообщений, а значит, когда вы общаетесь с кем-либо, помех и преград между вами
должно быть как можно меньше. И ещё одно дополнение: ваше стремление стать похожим на
объект воздействия ни в коем случае не должно им прослеживаться. Если вдруг человек
увидит, что вы копируете его, он может воспринять это как оскорбление или насмешку,
подумать, что вы хотите втереться к нему в доверие и т.д. Всё это только мешает налаживанию
контакта, поэтому учитесь применять технику методично и грамотно.
Техника «Имя собственное»

Техника «Имя собственное» рассчитана на вызов у партнёра по общению приятных эмоций,
расположение его к себе и открытое проявление уважения к нему. Несмотря на то, что данную
технику нельзя назвать конкретно манипулятивной или техникой продаж, она обладает
сильнейшим психологическим воздействием на человека, и вкупе с другими техниками может
стать очень мощным средством коммуникации.
Алгоритм
Наверняка вам известно имя знаменитого педагога, психолога, писателя и мастера общения
Дейла Карнеги. Одной из основных его идей была идея о том, что звук собственного имени
является для человека самым приятным звуком на свете, ведь именно он сопровождает его с
момента рождения до конца жизни. Эта идея и легла в основу представленной техники. Смысл
же её предельно прост:
Любое общение с человеком вы должны сопровождать произнесением его имени. Это не

только обращает его внимание на вас, но и доставляет ему исключительно
положительные эмоции, т.к. он чувствует, что важен для вас, что не является для вас
пустым местом, что вы действительно обращаетесь к нему. Кроме того, собственное
имя человека служит для него подтверждением, что он личность, а это вызывает
состояние психологической удовлетворённости
Раз и навсегда запомните: если вы обращаетесь к человеку, не произнося его имени, вы
обезличиваете его, и в этом случае ваш партнёр может прийти к заключению, что является для
вас не личностью, а всего лишь носителем какой-то информации или средством для
выполнения определённых функций. Такое общение, как вы и сами понимаете, уже нельзя
назвать конструктивным и эффективным.
Техника «Ошарашивание темпом»

Техника «Ошарашивание темпом» используется в общении с целью замотивировать
собеседника как можно быстрее принять решение в текущей ситуации, не давая возможности
обстоятельно всё взвесить и как следует подумать. Прибегать к этой технике можно как в
условиях повседневного и делового взаимодействия, так и в сфере продаж.
Алгоритм
На практике реализуется техника «Ошарашивание темпом» легко и просто: как и следует
полагать, основывается она на использовании быстрого темпа речи, который оказывает на
человека определённое психологическое воздействие: он на время теряет способность трезво
мыслить и сознание «цепляется» за основные речевые паттерны, содержащиеся в сообщении.
Схема работы по этой технике примерно такая:
Когда вам нужно, чтобы человек как можно быстрее принял решение и при этом не
задумывался о деталях предложения, загрузите его как можно большим количеством слов.
Основной посыл должен содержаться в последнем предложении, ведь именно его
зафиксирует сознание вашего собеседника. Первые слова могут быть какими-угодно (но,
исходя из ситуации, естественно), а в качестве последних можно использовать такие:
- Давай, давай, пойдём быстрее!
- Такой возможности больше не будет!
- Только здесь и сейчас!
- Уникальное предложение!
- Ваш последний шанс!
Если вы вспомните рекламные тексты и «зазывалки», то заметите, что построены они именно
таким образом. Они ошарашивают сознание человека темпом, а в конце содержат главную
фразу или призыв к действию. Эффективность такого приёма вы и сами, наверное, не раз
ощущали на себе.
Самое важное в этой технике – грамотно составить последнюю фразу, чтобы она не давала
человеку возможности прийти в себя после словесной атаки и мотивировала на конкретные
действия: пойти, узнать, купить, спросить и т.д. Эффект от применения этой техники
кратковременный, поэтому если последнее предложение человека «не зацепит», он начнёт
размышлять и оценивать ситуацию, что является в этом случае нежелательным.
Техника «Игра в одно ворота»

Техника «Игра в одни ворота» нацелена на атаку собеседника предложениями,
подразумевающую получение выгоды тем, кто технику применяет. Использоваться она может
в процессе переговоров и продажах, а также в повседневном и деловом общении.
Алгоритм
Построена данная техника на очень простом, но эффективном алгоритме действий, смысл
которого сводится к тому, что, во-первых, вы не должны идти ни на какие уступки человеку,
пока на уступки не пошёл он, а во-вторых, вам нужно преследовать цель получить от
оппонента больше выгоды, чем он получит от вас. На практике это выглядит примерно так:
Если во время общения ваш партнёр начинает идти вам на уступки, ведите себя так,
словно он этого не делает, и продолжайте гнуть свою линию. Вы должны занять такую
позицию, чтобы переговоры или беседа не были похожи на поединок рыцарей, когда
соперники по очереди отвечают на удары. Лучше представьте себя бомбардиром
футбольной команды чемпионов, который только и делает, что без конца забивает голы –
это и называется игрой в одни ворота.
Если вы сумеете сохранить выдержку и настоять на своём, оппонент просто не сможет устоять
под вашим напором и пойдёт на уступки.
Техника «Игра в одни ворота» результативна, но таит в себе некоторую опасность. Дело в том,
что вы не всегда можете знать, насколько психологически сильный перед вами партнёр по
общению. Если он сам по себе человек неконфликтный и его характер и темперамент не
позволяют ему не только оказывать давление самому, но и выдерживать прессинг со стороны,
то вы с большой долей вероятности добьётесь своего. Однако если вы столкнулись с «тёртым
калачом», вам может понадобиться самому отбивать бесконечные атаки с его стороны. Также
помните о том, что открытая конфронтация между участниками общения может перерасти в
конфликт, который потом придётся улаживать. Поэтому, применяя технику, будьте
внимательны и осмотрительны.
Публичный спор
Взаимодействие с другими людьми – неотъемлемая часть жизни каждого из нас: с того самого
момента, когда мы открывает глаза утром, мы начинаем общаться (если, конечно, мы не
живём одни). Семья, учёба, работа, дружба, любовь, отношения – всё это те сферы, в которых
мы вынуждены контактировать с окружающими. Да что тут говорить – даже обычный поход в
магазин может стать настоящим коммуникационным приключением. Но далеко не всегда
общение носит исключительно дружественный и конструктивный характер, ведь нередко
случается так, что нам по какой-то причине приходится и отстаивать своё мнение, и
доказывать свою правоту, и переубеждать в чём-то кого-то. Иначе говоря, время от времени
нам приходится спорить. И знаете ли вы, что среди мастеров общения спор считается
искусством, и виртуозы коммуникации способны показывать в спорах настоящие «чудеса
эквилибристики»? Но интереснее всего то, что овладеть искусством спора способен каждый
человек.
Цель данной группы техник – склонение к своей позиции сторонних слушателей, во время
спора с оппонентом.
Полемика: тактика и приёмы

Полемика определяется как вид спора, применяющийся, главным образом, в процессе
выяснения вопросов в философской, художественной, литературной и политической сферах.
Отличается эта разновидность спора тем, что основные усилия взаимодействующих сторон
направлены на утверждение своей точки зрения по обсуждаемому вопросу.

Полемика стоит на одном уровне с дискуссией, т.к. их сближает наличие конкретного тезиса,
который и является предметом разногласий, связность содержания, которая предполагает
внимание одного человека к аргументам другого, очерёдность выступлений сторон, а также
некоторая ограниченность приёмов, посредством которых одна сторона опровергает
утверждения другой и обосновывает свою точку зрения.
Но, учитывая то, что основной задачей полемики является утвердить одну из противостоящих
позиций, стороны, участвующие в полемике, располагают большим спектром корректных
приёмов, чем в той же дискуссии. На первом плане здесь стоит инициатива, навязывание
своей манеры вести диалог, внезапность в выдвижении аргументов и т.д.
Цель техники – утверждение своей точки зрения по обсуждаемому вопросу.
Также отметим, что, несмотря на то, что полемика направлена, главным образом, на
утверждение собственной позиции, всегда следует помнить, что основным в ней является
достижение истины. Исходя из этого, полемизировать следует только для достижения этих
целей.
Прибегать же к полемике следует в ситуациях, когда требуется:
• Устранить разнобой и неразбериху в терминологии, мешающие работе

• Обозначить границы аргументации, уровень достоверности данных и допустимость их
применения в качестве аргументов
• Избавиться от сомнений в умозаключениях и рассуждениях, если они противоречат
здравому смыслу доводов
• Осознать реальную проблему и потребность найти способы её решения
• Найти истину и достичь взаимопонимания
Мы также советуем вам ознакомиться и с другими не менее интересными материалами

нашего сайта:
• Эвристика
• Софизмы
• Майевтика
• Сократический диалог
• Работа с критикой
Чтобы научиться грамотно полемизировать, вам нужно понять суть тактики полемики и взять
на вооружение некоторые её приёмы.
Тактика ведения полемики:

1
Располагайте аргументы в следующем
порядке: в начале аргументации – сильные, а
в конце – самые сильные. Чтобы победить в
споре оппонента, наиболее сильным будет
аргумент, который покажется ему наиболее
убедительным, т.к. именно такой аргумент
сможет затронуть его интересы и чувства.
Лучшим же аргументом может стать
неопровержимый логический аргумент
2 Разоблачайте возможные доводы
собеседника и предвосхищайте его
аргументы. Это даст вам возможность
обезоружить оппонента ещё до его атаки. Но
имейте в виду, что, развенчивая доводы
противника, вы должны быть максимально
убедительны, в противном случае вы только
навредите себе
3 Если вам задают каверзный вопрос,
старайтесь отсрочить ответ на него, и
отвечайте только тогда, когда действительно
будете готовы
4 Если вам трудно возразить на довод
оппонента, используйте приём «ответ
издалека» или «оттягивание возражения».
Заключается он в том, что вы должны начать
рассуждать на тему того, что услышали,
чтобы успеть собраться с мыслями и
подготовиться к парированию атаки
собеседника. Также здесь могут подойти
дополнительные вопросы оппоненту, как бы
уточняющие его довод
5 Чтобы одержать победу в споре, очень
эффективно опровергать второстепенные
аргументы противника: он вполне может
решить, что полемизировать больше не о
чем, вследствие чего будет обескуражен и,
вероятно, признает то, что был не прав
Приёмы полемики:
Выясняйте принципиальную позицию своего
оппонента по спорному вопросу. Это
значительно облегчит поиск необходимых
для его убеждения аргументов, а в
некоторых ситуациях – лишит всю
дальнейшую полемику смысла
Используйте психологические доводы. Это
могут быть доводы к человеку (вы
обращаетесь к личным качествам и
поступкам того человека, чьё предложение
или идею обсуждаете), доводы к публике
(вы апеллируете к чувствам свидетелей
спора, чтобы склонить их на свою сторону)
или же ссылки на авторитет (вы обращаетесь
к высказываниям или действиям человека,
который пользуется влиянием). Наиболее
сильными оказываются доводы к человеку
или публике
Сопоставляйте утверждения собеседника с
его действиями. Такой приём способен
оказать сильнейшее давление на оппонента
(по мнению некоторых специалистов,
например, русского философа и логика
Сергея Иннокентьевича Поварнина, данная
уловка является одним из методов
«зажимания рта», по причине чего её не
следует использовать в процессе полемики,
поэтому вопрос её применения остаётся на
вашей совести)
Обращайте доводы противника против него
самого. Этот приём также часто называется
«возвратным ударом»
Используйте чувство юмора, сарказм и
иронию. Во множестве ситуаций это
действует не партнёра по спору крайне
обескураживающе и обезоруживает его
Перехватывайте у собеседника инициативу.
Как только вы заметили, что оппонент
замешкался или взял даже небольшую
паузу, начинайте свою атаку – засыпайте его
вопросами и приводите аргументы
Техника «Я-высказывания»
Коммуникативная техника «Я-высказывания» предназначена для передачи собеседнику
своего отношения к определённому событию или явлению без его оценки. Основным
средством передачи информации в этой технике, как и следует из названия, являются
высказывания, составленные по особой формуле, о которой вы узнаете далее.

Техника «Я-высказывания» интересна, прежде всего, тем, что предполагает фокусировку
внимания человека на событии или явлении, а не на личности собеседника. Благодаря такому
приёму у того, кто преподносит информацию, появляется возможность более адекватного
ведения диалога в напряжённых ситуациях. Подумайте сами: если человек слышит какие-то
слова, указывающие на то, что проблема в нём, это вызывает в нём негодование и чувство
протеста, но если слова указывают на то, что проблема состоит в самом событии (действии,
поступке), а не в его личности, пойти вам навстречу ему будет гораздо легче.
Цель техники – изменение фокуса внимания человека на событии или явлении, а не на
личности собеседника.
Рассматриваемая нами техника является отличным приёмом, смягчающим текущие

конфликтные ситуации и предупреждающим появление новых. Она конструктивно изменяет
не только ваше личное отношение к конфликту, но и отношение к нему вашего оппонента,
ведь то, что вы искренне и свободно называете свои чувства с позиции человека, осознающего
собственную ответственность за происходящее, практически на 100% исключает
возникновение в собеседнике состояний обиды или агрессии.
Если же обобщить результаты, которые достигаются при помощи «Я-высказываний», можно

сказать следующее: используя эту технику, вы сможете прямо говорить о своих интересах
общении любого характера, снижать уровень своего эмоционального напряжения и
напряжения собеседника, быть более уверенным и задавать темп общения, парировать
давление и манипуляции со стороны, сохранять чувство собственного достоинства, ставить
собеседника в ситуацию осознанного выбора и конструктивно разрешать конфликты и
противоречия.
Параллельно вы можете изучить и некоторые другие материалы нашего сайта на схожие темы:
• Суждения и высказывания
• Модель языка или метамодель
• Ораторские приёмы
• Психологическая устойчивость
• Обида: есть ли в ней плюсы и как её побороть?
• Жалость к себе: определение, причины, признаки и способы борьбы
«Я-высказывания» составляются, согласно следующей схеме:
• Факт (событие или ситуация)

• Чувства (ваша реакция)
• Мысли (объяснение ваших чувств)
• Желание (ваши пожелания)
• Намерение (ваши варианты)
Давайте разберёмся, что же это значит:
Факт
Вы отталкиваетесь от факта, т.е. от того, что произошло (происходит) в реальной жизни.
Описывайте события, исключая любую экспрессию, которая может вызвать напряжение.
Чувства
Чувства являются самым простым, что вы сами о себе можете понять. Опишите свою
эмоциональную реакцию, как можно точнее назовите своё чувство данной ситуации. Когда вы
делаете это, вам самим становится понятнее, что с вами происходит.
3
Мысли
Чувства напрямую связаны с мыслями. Объясните причины того, что чувствуете.
Желание
Выскажите свои пожелания на тему разрешения ситуации. Это также поможет вам самим
понять, чего именно вы хотите.
Намерение
Представьте наибольшее количество альтернативных вариантов решения проблемы, если того
требует ситуация. Ваше намерение является отражением вашей ответственности за ситуацию,
а также за ваши чувства, мысли и действия.
Техника директивного поведения

Техника директивного поведения – коммуникативная техника, позволяющая человеку
оказывать прямое психологическое воздействие на собеседника в процессе взаимодействия с
ним. Построена она на определённых поведенческих приёмах.

Основной задачей техники директивного поведения является непосредственное воздействие
одного человеком на другого, однако не следует понимать её как банальное указание
человеку того, что ему нужно делать.
Директивное поведение состоит из реакций, которые выражают собственные оценки

человека, его взгляды, цели, стремления и т.д. Всё это, в свою очередь, и в личной жизни
человека, и в области его профессиональной деятельности может включать в себя достижение
взаимовыгодных отношений с другими людьми, психологическое воздействие на
окружающих, отстаивание своих собственных интересов в конфликтных ситуациях и условиях
разногласий, а также в защите им себя самого от агрессивного влияния и даже угроз со
стороны тех, с кем ему приходится взаимодействовать.
Цель техники – путем прямого указания вынудить человека осуществить целевое действие.
И техника директивного общения как раз и ориентирована на преодоление человеком

защитно-агрессивных навыков и привычек, а также достижение им своих целей, в самом
широком понимании этого слова, при контактах с окружающими. Достигаются эти цели с
существенно большей эффективностью и с меньшим количеством психологических и иных
издержек.
Кстати, вы можете познакомиться и с другими нашими материалами в рамках обсуждаемой

темы:

• Семь правил сильного мышления
• Как развить свои способности в сфере эффективного общения
• Эффективная работа с критикой
На практике техника директивного общения осуществляется при помощи набора конкретных
приёмов. Они не скрывают в себе ничего сложного – нужно просто запомнить их и
руководствоваться ими в процессе общения.
Чтобы ваше общение стало директивным, выполняйте следующее:
1
Задавайте собеседнику вопросы,
ориентирующие его на проблему,
требующую внимания и обсуждения
2 Задавайте собеседнику вопросы, решение
которых способно привести к достижению
ваших целей
3 Давайте собеседнику рекомендации, советы
и разъяснения, высказываете предложения,
которые связаны с реализацией его целей
4 Находите противоречия в аргументах и
рассуждениях собеседника и ориентируйте
его на их осознание
5 Если того требует ситуация, открыто
выражайте сомнения на тему высказываний
оппонента, предлагаемых им решений и
планов
6 Открыто выражайте своё согласие или
несогласие с идеями оппонента
7 Убеждайте собеседника осознанно принять
вашу позицию
8 Открыто говорите о своих дальнейших
действиях, если собеседник отказывается
действовать по предлагаемой вами схеме
Техника СПР-Аргументации
Техника СПР-Аргументации – это коммуникативная техника, позволяющая человеку доносить
информацию до собеседника таким образом, чтобы отсекать любые возражения, получать его
одобрение и приходить к взаимовыгодному решению Основой этой техники являются
специальные речевые приёмы, о которых мы узнаете ниже.

Целей, с которыми применяется техника СПР-Аргументации, и ситуаций, в которых к ней
можно прибегать, существует достаточно много. Если говорить о ситуациях, то таковыми
являются переговоры, различные споры и дискуссии, поиски решения определённых проблем,
продажи, презентации и множество других.
Цель техники – повысить уровень своего общения, улучшить навык представления

информации, достичь взаимопонимания с партнёром по общению, убедить оппонента в своей
точке зрения, показать выгоды своего предложения (способа решения проблемы или выхода
из ситуации), заключить сделку – продать товар, услугу или информацию.
Несмотря на то, что у СПР-Аргументации, как, впрочем, и у практически любой

коммуникативной техники, имеются свои правила, овладеть ей можно очень быстро, и это
является ещё одним её достоинством. Применяется же она специалистами по общению –
главным образом, профессиональными переговорщиками и высококвалифицированными
менеджерами, причиной чему является её новизна.
Пока мы не перешли к практике, хотим посоветовать вам изучить несколько дополнительных,

но не менее интересных материалов нашего ресурса:
• ТАП-аргументация
• Орфоэпия
• Эффективная работа с критикой
• Пирамида Грэма
• Переговоры в деловом общении
Алгоритм применения техник СПР-Аргументации запомнить очень просто, т.к. он заключён в
самом её названии:
1. С – Ситуация
2. П – Предложение
3. Р – Радость
Каждый пункт означает конкретный шаг и предполагает определённые действия (примеры

будут рассмотрены в соответствующем разделе):
Шаг первый: ситуация

Запомните: если у вас отсутствуют какие-либо веские причины, ни в коем случае не
предлагайте свою идею (товар или услугу) сразу, предварительно к этому не подготовившись.
Вашей задачей является подойти немного издалека, вызвать у собеседника чувство первого
доверия к вам, а также понимание того, что вы смотрите в одну сторону – мыслите схожим
образом.
На этом этапе вы должны произнести какую-то объединяющую фразу: сказать собеседнику,

что «вы – одной крови», причём выглядеть это должно максимально естественно и даже
очевидно. Поступая именно так, вы не ошарашиваете собеседника своим предложением, тем
самым «заводя» его на спор с вами, а тактично подготавливаете почву для дальнейших
действий.
Если вы всё сделаете правильно, ваш партнёр вас выслушает и не станет внутренне
сопротивляться. Это будет являться показателем того, что настало время для второго шага.
Шаг второй: предложение

Второй шаг предполагает то, ради чего и происходит ваше взаимодействие с другим
человеком – предложение своей идеи (товара или услуги).
Здесь можно сказать только то, что ваша идея или аргументы должны быть преподнесены
достойно, уверенно и убедительно.
После этапа предложения можно смело переходить к третьему шагу.
3
Шаг третий: радость
Несмотря на то, что два первых шага уже сделаны, и кажется, что «журавль» уже в руках, не
следует терять бдительность. Третий шаг является крайне важным, нередко он даже важнее
предыдущих.
Суть этого этапа состоит в том, что вы должны закончить своё предложение определённой
ненавязчивой фразой, в которой заключена самая большая выгода для вашего собеседника.
Такие фразы специалисты называют «бэками» (от английского слова «back», что означает
«сзади»).
«Бэк» должен следовать непосредственно за предложением и являться его лаконичным и

кратким продолжением. Именно «бэк» будет восприниматься вашим собеседником в качестве
наиболее важного довода, определяющего его реакцию.
Дополнительные техники к разделу «Публичный спор»

цель в данной группе: склонение к своей позиции сторонних слушателей, во время спора с
оппонентом. Но есть и другие, полезные коммуникационные методики и паттерны, о которых
вы узнаете ниже.
Техника «Мнимая невнимательность»

Техника «Мнимая невнимательность» позволяет человеку занимать в процессе общения
жёсткую позицию и настаивать на своём для оказания психологического давления на
собеседника и достижения своих целей. Применять технику можно в процессе переговоров,
во время споров и диспутов, а также в обычном общении.
Алгоритм
Одним из главных отличий представленной техники является то, что она крайне проста в
применении на практике. Основывается она на определённых поведенческих приёмах, а
именно:
• В процессе переговоров или во время спора просто пропускайте мимо ушей важные
или опасные доводы своего оппонента. Не обращайте внимания на то, что он
говорит, и продолжайте настаивать на своём
• Также можно не реагировать на замечания и аргументы партнёра по общению,
ведя речь только о том, что важно для вас
• Другим способом проявления мнимой невнимательности является перебивание
соперника, т.к. этим вы покажете, что невнимательны к его позиции и к нему
самому
• Не отвечайте на вопросы, которые вам задают: переводите разговор на другую
тему, обсуждайте сам вопрос, затрагивайте всё то, что человек произносил до
этого
Очень важно иметь в виду, что применение техники «Мнимая невнимательность» может
обернуться для вас крайне нежелательными последствиями. Во-первых, вас могут просто-
напросто обвинить в том, что вы намеренно не замечаете важных вещей и ведёте себя
совершенно недопустимым в данной ситуации образом. Во-вторых, если вас обвинят в
недопустимом поведении, и если на встрече будет присутствовать более авторитетный
человек, от вас могут потребовать обосновать своё поведение. И, в-третьих, применяя эту
технику, вы открыто демонстрируете своё неуважение не только к своему прямому оппоненту,
но и ко всем присутствующим. Исходя из этого, использовать представленный приём можно
лишь в том, случае, если вы не дорожите своей репутацией, твёрдо убеждены в том, что
оппонент не сможет устоять под вашим давлением, или намеренно хотите испортить
отношения с присутствующими людьми.
Техника «Мнимое непонимание»

Техника «Мнимое непонимание» рассчитана на намеренное искажение информации,
получаемой от партнёра по общению. Она призвана ввести в оппонента в заблуждение,
перевести разговор на другую тему, уйти от ответа, найти время на его обдумывание и т.п.
Чаще всего применяется для перевода фокуса внимания в процессе переговоров, публичных
споров и других подобных коммуникативных ситуаций.
Алгоритм
Применять описываемую технику на практике очень легко. Делается это при помощи
специальных фраз-связок и выражения желаемой позиции. Фразами-связками могут служить
следующие:
- Другими словами, вы считаете …
- Иначе говоря, …
- Я понимаю так, что …
- Насколько я понял, вы имеете в виду …
- Кажется, я понимаю, о чём вы: …
Следующий этап содержит в себе основную хитрость:
Информация, следующая после фраз-связок, должна отличаться от той, на которую вы

реагируете. Отличие не должно быть откровенным, но и незаметным быть тоже не
должно. Суть заключается в том, чтобы зафиксировать внимание оппонента на том, что
нужно вам, заставив его хотя бы на время забыть то, что важно для него, тем самым уйдя
от ответа или просто дав себе немного времени на его обдумывание. В качестве примера
можно привести следующий диалог:
- Мне интересно ваше мнение о замечаниях, сделанных мною по поводу качества вашей
работы. Что вы думаете об этом?
- Да что тут сказать… Я так понимаю, что вы не особо довольны моими успехами. Но
качество работы, как вы и сами знаете, зависит от многих факторов: микроклимата в
коллективе, отношений с начальством, технической оснащённости рабочего места и т.д.
Вот вы знаете, например, что у нас в офисе постоянно холодно от того, что уже две
недели как не могут починить кондиционер, да и компьютеры наши стали сильно
тормозить (далее можно продолжить разговор на тему обновления компьютерного
железа, ПО и т.д.)
Применять технику мнимого непонимания следует очень аккуратно и осмотрительно, т.к.
можно прослыть не очень смышлёным человеком (иногда это полезно, но всё же) и/или
вызвать у партнёра по общению бурю негодования, что может стать причиной уже настоящего
непонимания или конфликтной ситуации. Важно чувствовать грань: где техника уместна, а где
всё-таки следует прямо ответить на поставленный вопрос.
Техника «Многовопросье»
Техника «Многовопросье» применяется для того, чтобы вывести человека «на чистую воду».
Она оказывает на партнёра по общению психологическое давление и не позволяет ему
придумывать ответы, которые могут завуалировать истинное положение вещей. Удобно
использовать эту технику в споре, при выяснении отношений, переговорах и во множестве
других ситуаций.
Алгоритм
Обычный конструктивный диалог, как правило, состоит из реплик собеседников,
чередующихся друг за другом, и каждая реплика содержит в себе только одну единицу
информации (или призыв к предоставлению информации). Другими словами, на каждый
вопрос следует ответ и т.д. Но данная техника как раз и разрывает этот шаблон, что не
позволяет человеку аргументировать свою позицию или действия удобным для него образом.
На практике это выглядит так:
Когда вам нужно что-то узнать у человека, вынудить его сказать правду и т.п., начните
атаковать его множеством вопросов, например:
- Здравствуйте. Почему опоздали?
- Да в дороге задержался
- Где вы были?
- Стоял в пробке
- Проснулись вовремя?
- Да
- Во сколько вы сегодня встали?
- В семь утра
- На чём ехали на работу?
- На метро
- Ну вот, а говорите, что в пробке стояли. Давайте, пишите объяснительную
Очень важно сразу же занять в разговоре сильную позицию и с ходу начать задать общению
тон. Чем больше вопросов вы будете задавать, тем выше вероятность того, что
оппонент не выдержит давления и в какой-то момент проговорится.
Для достижения большего эффекта вы можете заранее подготовить вопросы, которые будете
задавать, чтобы не пришлось импровизировать. Также вы должны держаться уверенно,
спокойно и сдержанно. И ещё одна хитрость: грамотно сбить человека с толку можно, не давая
ему отвечать на вопросы до конца, т.е. как только собеседник начал давать ответ, сразу же
задавайте второй вопрос, затем третий и т.д.
Техника «А что вы имеете против?»
Техника «А что вы имеете против?» ставит перед собой задачу поставить партнёра по
общению в позицию ответчика. Она вынуждает человека находить веские аргументы, если он
с чем-то не согласен, обосновывать свою позицию, отчитываться и т.д. С учётом того, что эта
техника эффективно воздействует на эмоциональное состояние и оказывает психологическое
давление, очень удобно использовать её в спорах, дискуссиях, дебатах и т.д.
Алгоритм
В отличие от множества других коммуникационных техник, представленная техника не
подразумевает применения каких-то поведенческих приёмов или наборов словесных
конструкций. Её основу составляет всего лишь одна фраза: «А что вы имеете против?».
Задать человеку этот вопрос следует уже после того как вы выразили свою мнение,
озвучили свою позицию, привели необходимые аргументы и доказательства и т.д. Но
задавать вопрос нужно не сразу, а только после того (и если!) человек выражает своё
несогласие с вами. Вот тут-то и говорите: «А что вы имеете против?», и наблюдайте за
действиями своего собеседника
Если человек имеет чёткую позицию по поводу рассматриваемого вопроса или ситуации, он
без обиняков озвучит её вам, и вы сможете перейти к обсуждению других или сопутствующих
вопросов. Но если ответчик не имеет своих убеждений или недостаточно хорошо подготовлен
информативно, это скажет о том, что его заявления «против» просто-напросто
безосновательны, на чём дискуссия или спор, собственно, могут и быть исчерпаны.
Применяя технику «А что вы имеете против?», вы должны и сами быть готовы к тому, что вам
зададут аналогичный вопрос, и в позиции ответчика уже окажетесь вы. Поэтому к любому
спору и к переговорам нужно готовиться, снабжая себя всей необходимой информацией.
Помимо этого, высказывая своё личное мнение, не следует использовать сразу же все
аргументы – сохраните часть их про запас (причём напоследок рекомендуется оставлять самый
сильный аргумент), чтобы всегда иметь своё «против».
Техника «Основы спора»

Техника «Основы спора» представляет собой даже не технику, а некоторый свод
определённых правил, которых должен придерживаться любой спорщик. Следование этим
правилам позволяет человеку выстроить процесс взаимодействия в правильном ключе,
сформировать о себе положительное мнение и выразить уважение к оппоненту.
Алгоритм
Алгоритм применения данной техники состоит в соблюдении основ спора, а именно:
• Перед вступлением в спор нужно к нему подготовиться: придать

соответствующую форму своим доводам, определиться со стратегией,
сформулировать основную цель и второстепенные задачи. Этап подготовки к спору
должен занимать большую часть вашего времени, т.к. от него зависит 80% успеха
• Перед тем как приступать к спору, полезно уделить время стратегическому
планированию: определить конкретные стадии спора и расписать аргументы для
каждой из них
• Не нужно с самого начала спора накидываться на оппонента и тем более
оскорблять его. Ваша задача состоит в том, чтобы сохранить трезвость
мышления и адекватное отношение к ситуации. Но в то же время нужно помнить,
что ваш собеседник является в момент спора вашим главным соперником, которого
во что бы то ни стало следует сокрушить при помощи своих доводов
• Приступая к спору, важно занять в нём позицию наблюдателя – человека, который
смотрит на происходящее как бы со стороны. Это позволяет производить
объективный анализ ситуации и поведения участников и создаёт у соперника
ощущение того, что у вас отсутствует личный интерес, что прибавляет
уверенности в себе и обескураживает оппонента
• Ни в коем случае не позволяйте спору перерасти в агрессивную конфронтацию,
например, в выяснение личных отношений, откровенную ругань, конфликт и т.п.
Всегда следует относиться уважительно и к себе и к оппоненту
В качестве ещё одной рекомендации можно привести вот что: начиная спорить,
воспринимайте происходящее как уникальное событие. Сопровождайте свою речь
жестикуляцией, играйте мимикой, меняйте интонации, тембр и громкость голоса и т.д. Если вы
будете применять харизму, ваш оппонент окажется на голову ниже вас в споре.
Техника «Рабулистика»
Техника «Рабулистика» - это техника применения изощрённой аргументации. Она
используется для выставления доводов и мыслей оппонента, а также предмета обсуждения в
нужном свете, который далеко не всегда может соответствовать действительности.
Рабулистика очень эффективна в публичных спорах.
Алгоритм
Применение рабулистики на практике берёт за основу специальные приёмы, которые
используются в процессе общения. К таким приёмам относятся:
• Софизмы – намеренно ложные умозаключения, кажущиеся верными до их детального

рассмотрения. На их основе можно выстраивать дальнейшую аргументацию или
переключать при помощи них внимание собеседника на другие вещи. Пример
софизма: «Если равны половины, значит, равны и целые. Следовательно, пустое
есть то же, что и полное»
• Двойная терминология – применение слов, представляющих собой лингивстически-
психологические подтасовки, а также использование разницы в окраске слов.
Сравните: «шпион» и «разведчик». Понимаете разницу?
• Двойные стандарты – оценка одних и тех же поступков с разных точек зрения, что
зависит от того, какие выводы нужно получить, например: «Вы оказались трусом,
раз не пришли на дуэль» и «Вы очень осторожны в своих поступках, раз даже дуэль
для вас – не повод прийти»
• Рефрейминг контекста – изменение восприятия явления, исключающее попытку
привести опровергающие или компрометирующие факты. Пример (восприятие
человеком ситуации): «Теперь для меня это очень важно, т.к. положение дел – хуже
не куда» или «Я воспринимаю эту ситуацию отвлечённо – просто картиной»
Каждый из нас в то или иной мере время от времени использует рабулистику. Для того чтобы
понять эту технику лучше, просто обращайте внимание на то, как вы общаетесь с
окружающими и как они общаются с вами. Отмечайте ситуации, когда применяются
описанные выше приёмы, а сами применяйте их целенаправленно.
Техника «Сведение фактов к личному мнению»
Техника «Сведение фактов к уточнению» подразумевает сведение смысла всего сказанного
человеком к его личному мнению, что позволяет снизить степень достоверности и значение
аргументов и доводов оппонента, ослабить его позицию и заставить пойти на поводу у более
сильной стороны. Техника применима как в обычной повседневной жизни, так и в деловой
сфере, а также в переговорах и спорах.
Алгоритм
Система работы по данной технике предельно проста: всё, что вам нужно сделать, это свести
всё, что говорит ваш партнёр по общению, к его личной позиции, придав сказанному форму
субъективного мнения, не отличающегося достоверностью и правдивостью. Делается это
очень легко:
После того как ваш партнёр закончил свою речь и настала ваша очередь говорить, вы
можете даже не выражать своей личной позиции. Просто скажите фразу типа:
- Это всего лишь ваше личное мнение
- Это ты так думаешь, вот и всё
- Понимаю вас, но это просто ваши домыслы
- В данной ситуации вы всего лишь озвучили свою позицию
Применяя данную технику, не следует обольщаться, думая, что после вашей коронной фразы
собеседник сразу «ослабит вожжи». Так, конечно, может произойти, но только в том случае,
если он не разбирается в теме. Если же оппонент хорошо подкован по разбираемому вопросу,
в ответ на ваше «Это всего лишь ваше личное мнение» он может привести кучу достоверных
фактов, научных данных, мнений специалистов и т.п. Поэтому, если вы и решили применить
данную технику, не делайте этого со слишком серьёзным видом – пусть сведение фактов к
личному мнению станет для вас своеобразной игрой, победителем в которой может стать
каждый.
Ответы на сложные вопросы

Разговор в любых его проявлениях сопровождает нас на протяжении всей жизни. Как правило,
мы разговариваем с окружающими нас людьми о делах, планах, целях, мечтах – обо всём том,
что нас беспокоит и является важным. Однако разговор не всегда проходит ровно и спокойно,
ведь нередко нам приходится отвечать на вопросы. Нет, конечно, вопросы – это нормально, и
присутствуют они всегда и везде. Но вопросы вопросам – рознь, и иногда приходится отвечать
на вопросы неудобные и сложные. А это, в свою очередь, можно назвать навыком – навыком
полезным, важным и нужным. И любому навыку, как известно, можно научиться.
Цель данной группы техник – работа на интервью с каверзными вопросами.
Отвечать на сложные вопросы нужно грамотно, чтобы и ответ, собственного говоря, дать, и
самому сохранить лицо, и человека, эти вопросы задающего, не задеть и не спровоцировать
конфликтной ситуации. И делать это приходится, главным образом, тем людям, чья
деятельность связана, так скажем, с официальным общением с людьми, например, c
переговорами, политикой, журналистикой и т.д. Ведь эти сферы в представленной области
можно назвать своего рода «зоной риска». Но и в обычной жизни случаев, когда требуется
отвечать на сложные вопросы, немало.
Политические методы ответов на вопросы
Политические методы ответов на вопросы нельзя назвать полноценной коммуникативной
техникой – это скорее небольшой сборник приёмов, которые позволяют людям отвечать на
какие-либо вопросы, главным образом, каверзные, неудобные и провокационные, таким
способом, чтобы отвечать, но в то же время не давать ответов, или отвечать так, как удобно
им.

Политические методы ответов на вопросы сродни техникам ухода или уклона от ответов, т.к.,
по сути, преследуют те же самые цели – парировать атаку собеседника. Но применяются
рассматриваемые методы в основном политиками, т.к. их статус и деятельность вообще не
позволяют им использовать весь арсенал приёмов, который есть у тех же техник ухода от
ответов. Другими словами, используются они в таких ситуациях, когда неуместно грубить,
лгать, открыто увиливать, переходить на личности, забалтывать; в ситуациях, когда в
обязательном порядке должна быть соблюдена корректность по отношению к собеседнику
или аудитории.
Цель техники – парировать атаку собеседника, когда неуместно грубить, лгать, открыто
увиливать, переходить на личности, забалтывать; в ситуациях, когда в обязательном порядке
должна быть соблюдена корректность по отношению к собеседнику или аудитории.
Но заметим, что с подобными ситуациями сталкиваются не только политики, но и совершенно

обычные люди и рядовые граждане. Поэтому рассматриваемые нами методы могут быть с
успехом применены любым человеком, которому нужно научиться отвечать, не отвечая.
Использовать их можно как в качестве самостоятельных приёмов, так и в качестве
вспомогательных средств при применении каких-бы то ни было коммуникативных техник.
Также уделите время на изучение и некоторых других статей нашего сайта:
• Известные лидеры
• Речь Мартина Лютера Кинга
• Речи Уинстона Черчилля
• Известные речи
Вместо алгоритма применения предлагаем вам познакомиться с несколькими конкретными
приёмами того, так отвечать, как политик. В принципе, можете использовать эту
последовательность в качестве алгоритма (в случае с данной техникой некоторые примеры
будут представлены в этом же разделе):
Аутентичность ответов
Практически любой человек обладает способностью подсознательно определять: лжёт
человек или нет, говорит он своими собственными словами или считывает заготовку с
бумажки. Исходя из этого, говоря что-то или давая ответ на поставленный вопрос, старайтесь
всегда использовать свой собственный стиль – свою манеру говорить, привычный для себя
порядок слов, тон, тембр и даже громкость голоса – всё должно быть «вашим».
2
Отвечайте «Да» или «Нет»
Если на поставленный вопрос может ответить «Да» или «Нет», отвечайте именно так и никак
иначе. Всем известно, что люди больше любят чёткие и ясные ответы. Так что если вы хотите
отвечать в манере политика, то отвечайте коротко и конкретно: «Да» или «Нет». Это позволит
вам избежать глупых ситуаций и сохранить лицо практически перед любым вопросом.
Избегайте лжи
Ложь воспринимается негативно в любом общении, не говоря уже о политике. Если вы
солжёте, вы сразу же окажетесь в самом худшем положении. Политики называют это
положением «политического трупа». Если вы хотите выходить победителем из любой
ситуации, всегда говорите правду и ничего, кроме правды (к сожалению, данному правилу не
всегда следуют даже сами политики – прим. автора).
Отвечайте в удобной для вас форме

На любой вопрос можно умудриться найти ответ, который будет вам удобен. Да, это требует
определённого опыта, но это возможно. Если форма вопроса вас не устраивает, вы можете
начать с фразы типа:
- Я прекрасно понимаю причины, по которым был задан этот вопрос
а затем продолжить:
- Однако я хотел бы сказать о том, что именно меня в этом беспокоит
Сохраняйте спокойствие
Даже если собеседник всё время старается прервать ваши рассуждения, вы должны оставаться
в полном спокойствии. Да и такое положение дел (что вас перебивают) вам самим же сыграет
на руку: после того как оппонент перебьёт вас в пятый или шестой раз, спросите его:
- Вы хотите, чтобы я отвечал на вопросы, или же сами хотите ответить и высказаться

по этому поводу?
Очевидцы вашего общения однозначно окажутся на вашей стороне.
Не торопитесь
Даже если вы знаете ответ на заданный вопрос, не торопитесь отвечать. Ваш ответ должен
быть составлен максимально грамотно и по-настоящему блестеть. Поэтому в начале ответа
можно сказать что-то вроде:
- Я был уверен, что вы спросите меня об этом
или
- Я ждал этого вопроса
Но имейте в виду, что вы не должны выглядеть самонадеянно и напыщенно, будто вы и

вправду ждали, пока вас спросят именно об этом, чтобы умело ответить.
7
Берите паузу
После того как вам задают вопрос, возьмите небольшую паузу и сделайте вид, что вы
тщательно обдумывайте вопрос и принимаете решение о том, что ответить. Только после этого
можете отвечать. Таким приёмом, кстати, пользовался Билл Клинтон (найдите видео его
выступлений в Интернете – и убедитесь в эффективности этого приёма).
Владейте информацией
Наиболее сложными вопросами оказываются те, которые касаются действительно сложных
ситуаций или проблемных областей. Если речь, к примеру, идёт о здравоохранении или
иммиграционной политике, вы должны быть в курсе всех данных, чтобы иметь возможность
свободно ими оперировать, давая свои ответы. Если вы вооружены фактами, ответить будет
несложно.
Отзеркаливайте
Отзеркаливать – это значит полностью включать вопрос в ответ. Вашему собеседнику
покажется, что вы с ним согласились, однако это лишь видимость – вы дали ответ, который
был удобен вам. Отличным примером отзеркаливания может послужить ответ Владимира
Владимировича Путина. На вопрос:
- Вы что любите – чай или кофе?
он ответил следующим образом:
- Согласно Конституции России, граждане имеют право свободного выбора между чаем и
кофе. Я не исключаю для себя возможности в ближайшей перспективе выпить чаю, но при
этом с уважением отношусь к вероятности выпить кофе
10
Говорите на языке аудитории

Чтобы человек или группа людей, перед которыми вы выступаете или на вопрос которых
отвечаете, вас понимали, говорите с ними на одном языке: используйте близкую им
терминологию, лексику и риторику. Это позволит вам идентифицироваться со слушателями и
стать для них «своим», а также почувствовать себя хозяином положения.
Вот несколько примеров того, как отвечает В. В. Путин на некоторые вопросы:
- Это полная чушь, несуразица, сапоги всмятку (о возврате к СССР)
- Мы, извините меня за эту грубость, не из носа выковыриваем эту цену (о поставках газа
на Украину)
- Не Пыталовский район они получат, а от мертвого осла уши» (о территориальных

претензиях Латвии)
- Надо исполнять закон всегда, а не только тогда, когда схватили за одно место (о
своевременной уплате налогов)
Техника ответов на неудобные вопросы
Техника ответов на неудобные вопросы подразумевает применение человеком специальных
приёмов, позволяющих отражать всевозможные словесные атаки, главным образом,
каверзные и провоцирующие вопросы, со стороны собеседников.

Цель техники – так и звучит, ответ на неудобный вопрос, то есть вопрос на который вам
некомфортно отвечать, но приходится.
Все мы прекрасно знаем, что общение между людьми может иметь разную форму и
преследовать разные цели: дружеская беседа, например, протекает в спокойной манере и
доверительной обстановке, а её участники могут без проблем расслабиться и насладиться
общением, но если взаимодействие основано на конфронтации, то ни о каких положительных
эмоциях в большинстве случаев не может быть и речи. Такое общение будет отличаться не
только повышенным психическим напряжением, но и применением различных уловок, в том
числе и неудобных вопросов, ставящих ответчика в невыгодную позицию, подразумевающих
поиск им оправданий, необдуманные ответы и т.д. Именно в этих случаях и нужно применять
технику ответов на неудобные вопросы.
Но научившись отвечать на них, вы также станете более искусным в общении человеком,

будете обладать существенными преимуществами при взаимодействии с окружающими,
обретёте уверенность в спорах и диспутах, овладеете наиболее эффективными реакциями на
провокации и способностью самому задавать темп и характер практически любого общения.
Именно по причине своей результативности ответам на неудобные вопросы специально
обучают психологов, педагогов, руководителей, звёзд шоу-бизнеса и спорта, работников
спецслужб и политиков.
Одновременно с техникой ответов на неудобные вопросы, мы рекомендуем вам

познакомиться и с некоторыми другими нашими материалами:
• Способы ухода от ответа на вопрос

• Как отвечать на детские вопросы, заводящие в тупик
• Критическое мышление. Как ему научиться?
• Самообладание и как его развить
• Типы рассуждений
Алгоритм применения техники ответов на неудобные вопросы состоит из нескольких
элементов, среди которых:
• Общий план
• Методы, позволяющие выиграть время на размышление
• Методы уклонения от ответа
Рассмотрим подробнее каждый из элементов (примеры будут даны в соответствующем

разделе):
Общий план
Общий план подразумевает то, что вы всегда должны давать себе больше времени на
обдумывание ответов. Когда собеседник задаёт вам неудобный вопрос, не старайтесь
ответить на него немедленно. Помните, что даже несколько секунд дадут возможность
вашему мозгу обработать больший объём данных, а после – сформулировать её наиболее
эффективным образом.
Методы, позволяющие выиграть время на размышление

Самым эффективным методом для оттягивания времени на ответ является прояснение
вопроса перед ответом на него. И для этого вы можете применить несколько приёмов:
• Попросить повторить вопрос – если вопрос не совсем понятен, имейте в виду, что люди
очень часто сами хотят перефразировать свои вопросы, т.к. им не нравится их
изначальная формулировка. Вполне вероятно, что второй вариант будет гораздо более
понятен
• Попросить разъяснить вопрос – если вопрос оказался расплывчатым, задайте
встречный вопрос, который разъяснит и конкретно укажет на то, чего хочет собеседник
• Попросить дать определение основным понятиям – под одними и теми же словами
люди могут понимать разные вещи. Чтобы понимать, что вы общаетесь со своим
оппонентом на одном языке, предложите ему объяснить, что он имеет в виду под
основными терминами в вопросе
• Определить цель самостоятельно – чтобы возыметь контроль над процессом общения,
переформулируйте вопрос так, чтобы он превратился в часть вашего ответа
Методы уклонения от ответа

Во многих случаях вопросы могут быть вполне понятны, однако неуместны. Если вы по каким-
то причинам не желаете давать на них полные ответы, вам придётся использовать методы
уклонения от ответа.
Несмотря на то, что эти методы отличаются не очень хорошей репутацией, т.к. связаны они с
неискренностью и даже манипуляциями, вам действительно может понадобиться их
применять: информация может быть конфиденциальной, затрагивать щекотливые темы и т.д.
Уклониться от ответа вам помогут следующие приёмы:
• Переориентация вопроса – видя, что в вопросе есть такая часть, о которой вы говорить
не желаете, сконцентрируйтесь на той части, которая не вызывает проблем. Так, вы
можете взять одну фразу, не являющуюся главной, и привлечь всё внимание к ней
• Обсуждение вопроса – в некоторых случаях люди просто стремятся обсудить свой
вопрос, а не получить на него ответ, и это следует учитывать. Вы можете высказать
свою точку зрения по поводу обсуждаемой проблемы, показать, что вам тоже близка
эта тема. Давая свой ответ, сделайте его попыткой разобраться в актуальной теме
глубже
• Постройка «моста» – этот приём подразумевает создание связи между заданным
вопросом и тем, о чём вы на самом деле хотите побеседовать, причём ваша тема
может существенно отличаться от темы, предложенной оппонентом
• Применение «воронки» – здесь предполагается полный уход от вопросов по основной
теме. Нужно признать какую-то конкретную масштабную проблему, после чего
направить внимание на тот её аспект, который вам более удобен. В итоге можно
переключиться на тему, совершенно на связанную с начальной
Техника психологического айкидо
Техника психологического айкидо – одна из самых современных техник, предназначенных для
нейтрализации человеком практически любой негативной информации, направленной против
него. Построена она на принципе амортизации – особых поведенческих реакциях, которые
обескураживают собеседника и парируют его атаки.

Психологическое айкидо – коммуникативная техника, позволяющая улучшить качество жизни
и межличностного взаимодействия. Она доступна любому человеку и может свободно
применяться им хоть каждый день в ситуациях, когда требуется, как сейчас говорят, «осадить»
другого человека и не позволить ему воздействовать на своё эмоциональное и психическое
состояние.
Если говорить простым языком, то базовый принцип психологического айкидо представляет

собой согласие со всем, что утверждает оппонент. Именно поэтому данную технику часто
шуточно называют «разговором психиатра с пациентом», ведь что бы ни произнёс больной,
доктор будет только кивать головой, со всем соглашаясь.
Цель техники – нейтрализовать негатив, направленный против вас.
Однако техника психологического айкидо действует не только на внешнем, но и на самых

глубинных уровнях: она позволяет человеку сохранить хорошее настроение, личную энергию,
творческий потенциал и даже время, не давая ему растрачивать всё это попусту. Кроме того,
она на корню пресекает любые манипуляции со стороны окружающих, учит понимать природу
конфликтови избегать их, а также помогает становиться менее подверженным стрессу.
Также советуем вам ознакомиться с другими тематическими материалами нашего ресурса:
• Краткое изложение книги Эрика Берна «Люди, которые играют в игры»

• Описание книги Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»
• Психологические игры
• Психическое здоровье
Вообще техника психологического айкидо представляет собой серьёзную тему для изучения,
т.к. в ней множество особенностей и нюансов. Но есть пять основополагающих принципов,
которым вам нужно следовать, чтобы добиться желаемых результатов:
Относитесь спокойно к комплиментам

Сложно поверить, но 99% комплиментов, которые говорят нам люди, идут вовсе не от чистого
сердца. В большинстве случаев, когда мы слышим, что хорошо выглядим, или другие красивые
слова о своей персоне, собеседнику просто что-то нужно от нас. Каково же реальное мнение
этих людей о нас, нам вообще лучше не знать.
Комплименты практически всегда преследуют конкретную цель: нас могут хотеть заставить
что-то сделать, от нас могут хотеть что-то получить. И такое поведение является
манипулятивным, а значит, разрушающим. Знайте это, но не обижайтесь на людей – просто
принимайте комплименты спокойно, и соглашайтесь с тем, что вам говорят.
2
Если сделанное вам предложение вам интересно, соглашайтесь с первого раза

Многие люди, когда им предлагают что-то, в чём они заинтересованы, начинают делать вид,
что им это якобы не нужно, проявлять жеманность, разыгрывать из себя незаинтересованного
человека и т.д. Делать этого ни в коем случае не нужно, т.к. это приводит к излишней трате
энергии, неразберихе в общении и ненужным последствиям.
Михаил Литвак советует следующее: если вы чего-то хотите из того, что вам предлагают,
берите это, делайте это, и не думайте о том, кто и что о вас подумает. Если же люди
предлагают вам что-то с целью какой-то нелепой проверки, знайте, что они ждут того, что вы
откажетесь, или же просто являются не совсем адекватными людьми. Иначе, зачем было бы
предлагать то, чего ты предлагать не хочешь?
Помогайте другим только после того как закончили свои дела. Не предлагайте своих услуг
первым
Понимать этот принцип следует, конечно же, не буквально. Он должен применяться только с
теми людьми, кто, во-первых, вполне может справиться и самостоятельно, а во-вторых, любит,
чтобы вокруг него посуетились и побегали.
Начиная суетиться по чужим поручениям, человек оставляет без внимания то, что важно ему,
перестаёт заниматься собственными делами и собственной жизнью. Такой человек никогда не
станет Творцом своей реальности и рискует остаться «мальчиком на побегушках».
Если предлагаете помощь, делайте это только единожды

В этом вопросе всё крайне просто: человек, действительно нуждающийся в помощи, примет
ваше предложение помочь сразу. Любые другие варианты – это происки манипуляторов,
которые хотят с вами «поиграть». Имейте в виду, что, если человек отказался от вашей
помощи, скорее всего, это сулит ему какие-то выгоды.
Не дожидайтесь критики со стороны. Если сделали ошибку, сразу же сами критикуйте себя
Когда человек совершает ошибку и делает вид, что это вовсе не ошибка, притворяется, что не
заметил, или начинает защищаться, он сразу же ставит себя в позицию проигравшего, и
критика в его адрес может быть уничижительной и даже жестокой. Если же он сразу сам
начнёт критиковать себя, да ещё и вслух, на окружающих это подействует очень эффективно –
они либо не станут критиковать его вовсе, либо сделают всего лишь несколько небольших
замечаний.
Техника ухода от прямых вопросов

Техника ухода от прямого вопроса – особая коммуникативная техника, предназначенная, как и
следует полагать, для ухода от прямых вопросов. Она может использоваться как с
положительными, так и с отрицательными целями, а её основу составляют речевые и
поведенческие хитрости.

Цель техники так и звучит – уход от прямых вопросов.
Прямые вопросы – довольно мощное оружие в руках умеющего владеть им человека. Они
непосредственно связаны с объективными обстоятельствами дела или имеющегося у
собеседника опыта. При помощи них можно не просто получить прямой ответ, но и изучить
особенности человека, с которым происходит взаимодействие, понять его образ мышления и
даже дать какую-то личностную характеристику. Кроме того, в ситуациях, когда собеседник
является не совсем добросовестным человеком, открытые вопросы позволяют вывести его,
как говорится, на «чистую воду».
Но в жизни любого из нас может появиться необходимость не отвечать на прямые вопросы,

причём это не является показателем того, что мы что-то скрываем или в чём-то нечестны.
Иногда ситуация может быть неподходящей, информация, которую от нас пытаются получить,
может не касаться интересующегося человека, говорить об этом может быть неудобно и т.д.
Причин может быть множество, пусть они и понятны не каждому.
В дополнение к рассматриваемой технике предлагаем вам познакомиться с некоторыми

тематическими материалами нашего ресурса:
• Как распознавать ложь: по жестам, мимике, в общении

• Советы Лилиан Гласс по распознаванию лжи
• Дедукция Шерлока Холмса
• Способы ухода от ответа на вопрос
У техники ухода от ответа на прямые вопросы нет единого алгоритма, поэтому мы предлагаем
небольшой комплекс специфических приёмов, которые можно использовать с целью уйти от
ответа (использоваться они могут по отдельности или вместе, что зависит от ситуации):
Оставьте вопрос без ответа

Если вы считаете вопрос некорректным, просто не отвечайте не наго. Сделайте вид, словно вы
не поняли или не услышали, о чём идёт речь. Также можно использовать чувство юмора,
например, отшутившись.
Задайте встречный вопрос

Это может быть вопрос абсолютно из любой области и касаться любой темы, никак не
связанной с вопросом, заданным вам. Данный приём лучше всего использовать против
навязчивых и дотошных людей.
Задайте уточняющий вопрос

В ответ на прямой вопрос можно атаковать оппонента целой кучей уточняющих вопросов.
Интересуйтесь и уточняйте искренне, чтобы ваш собеседник опешил от того, насколько вам
интересны подробности.
4
«Налейте воды»
Если у вас богатый словарный запас и/или вы обладаете ораторским даром, говорите как
можно больше. Чем больше нейтральных слов, которые вас ни к чему не обязывают, вы
сможете произнести, тем лучше.
Льстите
Когда не хотите отвечать на прямой вопрос, начните перечислять достоинства собеседника:
укажите на неординарность его мышления и незаурядность его натуры, сделайте несколько
других комплиментов.
Выясняйте причину
Начните выяснять причину, по которой собеседник интересуется тем, чем интересуется. Чего
он хочет достичь? Каковы его цели в этом общении? Эта уловка полностью переключит
внимание оппонента и окружающих на его персону.
Обсуждайте
Когда вам задали прямой вопрос, сразу же превратите его в массовое обсуждение, подключив
к ответу окружающих. Предложите вместе обсудить постановку вопроса, а затем
переформулируйте его и переведите в диспут.
Похвала
Крайне положительно отзовитесь о чём-то, что касается вашего оппонента: похвалите его за
то, что интересуется такими подробностями о вас, выскажите своё одобрение насчёт его
любознательности, а затем плавно переведите разговор на другую тему.
Игнорируйте
Не хотите отвечать – не отвечайте! Проигнорируйте вопрос или просто отмахнитесь от него,
сказав, что не знаете ответа, т.к. не думали об этом. Как можно прямее указывайте оппоненту
на то, что данная тема вам не интересна, и гораздо интереснее поговорить о его персоне.
10
Используйте грубость
Если собеседник перешёл границы, оборвите его, сказав, что он уже «перегибает палку» и в
данном ключе разговор продолжать не стоит. В самых крайних случаях допускается
повышение тона и открытое агрессивно-защитное поведение (но это лишь в действительно
крайних случаях).
Дополнительные техники к разделу «Ответы на сложные вопросы»

цель в данной группе: работа на интервью с каверзными вопросами. Но есть и другие,
полезные коммуникационные методики и паттерны, о которых вы узнаете ниже.
Техника «Мимо ушей»
Техника «Мимо ушей» предназначается для тактичного ухода от ответа на вопрос,
поставленный собеседником, и нейтрализации манипуляции с его стороны. Также при
помощи неё можно выиграть время на обдумывание ответа. Чаще всего данная техника
применяется при ответах на сложные вопросы.
Алгоритм
Суть представленной техники в том и заключается, что вопросы собеседника пролетают как бы
мимо ваших ушей, т.е. не воспринимаются вами. Конечно же, создаётся лишь видимость этого,
но никто, кроме вас, об этом не знает. На практике она применяется очень просто:
Как только вы поняли, что собеседник намеревается задать вам вопрос или же уже начал
его задавать (здесь важно уловить момент, когда человек только начал говорить), вы
делаете вид, что у вас вдруг зазвонил телефон, в глаз что-то попало, карандаш упал на
пол или вы что-то записываете, не слыша вопроса. А после того как оппонент начнёт
смотреть на вас с вопросительным видом, вы просто просите его повторить вопрос,
объяснив ситуацию. На самом же деле всё происходит так: естественно, вы слышите
вопрос, который вам задают, но пока «сбрасываете звонок», «убираете соринку из глаза»,
«поднимаете карандаш» или «дописываете», уже думаете над тем, что ответить. Здесь
же можно попробовать ответить не на тот вопрос, который вам задали, а на тот,
который вы услышали (разница должна быть понятна), или же попытаться сменить тему
разговора, зацепившись за что-то несущественное в заданном вопросе.
Особенность данной техники состоит в том, что эффект от неё очень кратковременный. Это
означает, что даже если вам удастся отвлечь внимание собеседника, через некоторое время
он, скорее всего, всё-таки задаст вам свой вопрос снова. Поэтому выигранное время не
следует тратить даром: даже считанные секунды нужно уделить обдумыванию ответа на
вопрос.
Техника «Расставить точки над i»

Техника «Расставит точки над i» применяется в ситуациях, когда необходимо прояснить
ситуацию, и позволяет нейтрализовать попытки манипуляции со стороны собеседника.
Нередко к ней прибегают также и при столкновении со сложными вопросами, которые несут в
себе скрытый смысл.
Алгоритм
Рассматриваемая техника основана на том, что вы задаёте своему партнёру по общению
определённые вопросы или говорите определённые фразы, которые и проясняют суть вещей.
Такими фразами могут служить:
- Давайте на чистоту: объясните, чего вы хотите
- Скажи прямо, что тебе нудно, и я сразу дам ответ
- Ваш вопрос звучит двояко. Давайте расставим точки над i
- Ты что, хочешь, чтобы это я перед тобой извинилась и пошла тебе на уступки?
- Мне кажется, ты хочешь извлечь какую-то выгоду. Я прав?

Задавать такие вопросы и произносить фразы следует только в том случае, если вы
действительно убеждены в том, что вами хотят манипулировать, или что в заданном вопросе
есть какой-то подвох. Применять данную технику слишком часто не рекомендуется, дабы не
прослыть человеком, который постоянно кого-то в чём-то подозревает и сомневается в
искренности людей. А чтобы применять технику было легче, нужно развивать в себе
сензитивность и знать основы психологии человека, а также психологии лжи.
Техника «Видимая поддержка»

Техника «Видимая поддержка» очень эффективна в случаях, когда нужно поддержать доводы
или вопросы собеседника и успокоить его, а затем совершить акцентированную словесную
атаку и создать о себе впечатление, как о человеке, который превосходно разбирается в теме.
Если же использовать эту технику для ответов на сложные вопросы, то результат может быть
поистине впечатляющим.
Алгоритм
Несмотря на достаточно солидное описание, техника видимой поддержки очень проста в
практическом применении. Всё, что необходимо сделать, это выполнить следующую
последовательность действий:
Сначала вы внимательно слушаете собеседника, сопровождая его речь или вопросы

кивками, мимикой, жестами одобрения, чтобы он понял, что вы его понимаете и
сосредоточены на его словах. Такая манера поведения оказывает на людей успокаивающее
воздействие, нейтрализует агрессию и уравновешивает эмоциональное состояние. Таким
образом, пока человек закончит говорить, он сам успокоится, видя вашу реакцию. Когда
наступит ваш черёд говорить, выдержите небольшую паузу, тем самым заставив
собеседника задуматься о том, почему вы молчите, и переключить внимание на вещи, не
касающиеся основной темы. И как только заметите, что человек отвлёкся, произнесите
фразу типа:
- Да, но …
- Я согласен с тобой, хотя …
- Вы, безусловно, правы, однако …
После этой фразы должен последовать чёткий, внятный и информативный ответ,

который введёт собеседника в состояние ступора и скажет ему о том, что всё, что он
говорил до этого, просто несостоятельно и не выдерживает никакой критики.
Основная и, пожалуй, единственная рекомендация в случае с этой техникой состоит в том, что
в процессе взаимодействия с другим человеком, пока он что-то вам доказывает или
устраивает «разбор полётов», вы не должны подавать вида, что уже знаете, что будете ему
отвечать. В конечном счете, это выведет оппонента из состояния психологического
равновесия, и впредь он будет осторожнее в общении с вами.
Техника «Терпеливый слушатель»

Техника «Терпеливый слушатель» позволяет вызвать даже у самого агрессивного оппонента
положительные эмоции и успокоить эмоционально возбуждённого собеседника. Помимо
прочего, улучшение своего состояния ваш партнёр будет подсознательно связывать с вами, а
сама техника может применяться в любой ситуации общения, в том числе и при ответах на
сложные вопросы.
Алгоритм
Основу представленной техники составляют правила грамотного слушания. Собственно, и
реализуется она на практике посредством соблюдения этих нехитрых правил:
• Слушайте человека внимательно

• Не перебивайте визави
• Сопровождайте речь человека одобрительными жестами
• Молча кивайте в ответ на то, что говорит собеседник
• Старайтесь как можно чётче понять, что хочет донести до вас оппонент
• Не давайте негативных оценок
• Слушайте столько времени, сколько потребуется
Весь смысл кроется в том, что далеко не каждый человек способен слушать другого, тем
более, когда делать это приходится на протяжении длительного периода времени. Если вы
овладеете этим приёмом, то добьётесь сразу нескольких положительных результатов:
• Поймёте, чего хочет человек на самом деле

• Дадите человеку выговориться (иногда лишь это и нужно людям, и во многих
ситуациях они совершенно забывают, например, о том, что вообще хотели что-то
спросить)
• Дадите человеку снять напряжение и эмоционально стабилизироваться
• Сформируете в чужих глазах представление о себе, как о чутком, внимательном и
уважающем окружающих человеке, с которым приятно иметь дело
В качестве рекомендации к технике «Терпеливый слушатель» мы предлагаем вам
дополнительно ознакомиться с простыми правилами эффективной коммуникации, а также
правилами эффективной деловой коммуникации.
Техника «Перевод дискуссии в сферу домыслов»

Техника перевода дискуссии в сферу домыслов служит нескольким целям: она позволяет
перевести диалог, спор или полемику в русло обличения, заставить другого человека искать
оправдания своему поведению и начать говорить на темы, которые не имеют прямого
отношения к главному вопросу.
Алгоритм
Алгоритм данной техники построен на использовании в процессе взаимодействия особых фраз
и выражений, которые направляют ход мыслей собеседника в нужном вам направлении –
дают ему понять, что он начал говорить не по делу и переходит допустимые границы, а также
мотивируют его на разговор на совершенно отстранённые от основной темы вещи. Такими
фразами и выражениями могут служить:
- Мне кажется, вы забываетесь
- Тебе не кажется, что это переходит уже все границы?
- Да как вы смеете обсуждать со мной …
- С чего ты решил, что у тебя есть право говорить о …

- А ты откуда знаешь о …?
- Вам кто-то на меня доносит что ли?
- Объясните мне, почему вы решили, что …?
После использования этих фраз можно дождаться ответа собеседника и посмотреть, как
он будет себя вести, а можно самому перевести разговор на другую тему, задев, к примеру,
какую-то несущественную часть заданного вопроса.
Применяя технику перевода дискуссии в сферу домыслов, следует быть очень осторожным в
том плане, чтобы не спровоцировать конфликт. Если приходится уходить таким образом от
ответа на вопрос, то делайте это как можно незаметнее и естественнее. Также стоит обращать
внимание на контекст ситуации: вы должны уметь определять, когда можно говорить
практически без эмоций, а когда, наоборот, следует добавить эмоциональности, чтобы
воздействовать на собеседника. В тренировке этого навыка вам поможет наш урок из курса по
актёрскому мастерству, посвящённый управлению эмоциями.
Техника «Отсылка к высшим интересам»

Техника «Отсылка к высшим интересам» помогает человеку усилить свою позицию в процессе
взаимодействия, продемонстрировать значимость своих доводов и аргументов, оказать
подавляющее воздействие на противостояние оппонента и создать ощущение потери.
Нередко к этой технике прибегают, чтобы усилить воздействие своих ответов на вопросы.
Алгоритм
Как и большинство подобных техник, рассматриваемая техника берёт за основу специальные
фразы, призванные оказать на собеседника отрезвляющее воздействие и добиться
вышеназванных эффектов посредством отсылки к каким-либо вышестоящим инстанциям:
организациям, начальникам, авторитетным людям и т.п. Применительно конкретно к данной
технике, такими фразами являются:
- Я не могу ответить на этот вопрос, т.к. начальство распорядилось не поднимать эту

тему
- К сожалению, у меня нет полномочий обсуждать это с вами. Если хотите, можете
обратиться к президенту компании
- Об этой услуге меня попросили очень важные люди. Назвать их я не могу, но знай, что
помогая мне, ты помогаешь хорошим людям, и они это оценят
- Я руководствуюсь распоряжениями высших инстанций, поэтому данная тема закрыта
- Вы понимаете, кому переходите дорогу, не соглашаясь с этим?
Имейте в виду, что нужно не просто ссылаться на некий авторитет, но и быть уверенным в себе
и убедительным в своих словах. А если у вас вообще планируются серьёзные переговоры, то
лучше всего заранее заручиться поддержкой или полномочиями от реальных вышестоящих
инстанций, к которым при необходимости сможет обратиться ваш оппонент. Если же ситуация,
как говорится, плёвая, то можно немного сфальшивить. Но прибегать к фальши и обману мы
вам не советуем, т.к. ситуации бывают разные и всегда может потребоваться отвечать за свои
слова.
Техника «Недосказанность в связи с особыми мотивами»
Техника «Недосказанность в связи с особыми мотивами» позволяет человеку открыто уйти от
ответа и скрыть часть информации, усилить свою позицию в процессе взаимодействия и
создать атмосферу недосказанности и даже в некоторой степени таинственности. Во многих
случаях эта техника оказывается очень эффективной при ответах на сложные вопросы.
Алгоритм
Принцип действия представленной техники крайне прост и очень удобен. За основу он берёт
определённые фразы, указывающие партнёру по общению на то, что информация, которую он
хочет получить, не может быть разглашена в связи с особыми обстоятельствами, говорить о
которых в открытую тоже нельзя. В качестве таких фраз могут подойти:
- У меня нет полномочий говорить об этом
- По определённым причинам я не могу посвятить тебя в подробности
- Если бы я проговорился, у меня были бы серьёзные неприятности
- Есть очень веские обстоятельства, по причине которых я не могу ответить на ваш

вопрос
- Специфика моей деятельности такова, что я не могу разглашать эту информацию
Если вы решите применять технику недосказанности в связи с особыми мотивами,
обязательно учитывайте то, что ваши слова должны звучать максимально убедительно и
естественно. Произнося вышеназванные фразы, не нужно делать очень важный вид или
надевать маску посвящённого человека, и тем более не следует общаться с людьми надменно
или высокомерно. Самым лучшим вариантом поведения здесь будет поведение уверенного в
себе человека, уважающего окружающих и умеющего хранить секреты.
Что такое мышление

Самым общим термином нашего курса является психика. Психика человека – это понятие,
которому до сих пор не дали строго общепринятого определения в психологии (хотя именно
изучением психики занимаются психологи). Если постараться обозначить психику простыми
словами, то можно сказать так:
Психика – это внутренний, субъективный мир человека, форма отражения человеком

объективной реальности посредством так называемых психических процессов.
Иметь дело с таким широким объектом данном курсе было бы неконструктивно, и вряд ли бы
привело к полезным результатам. Поэтому мы в первую очередь сосредоточимся на
психических состояниях.
Психическое состояние – это устойчивая на определенном промежутке времени

характеристика психической деятельности человека.
Ключевое внимание в нашем курсе будет уделено тому, как наша психика создает и управляет
своими состояниями, или другими слова, психической саморегуляции.
Психическая саморегуляция представляет собой управление человека своим

психоэмоциональным состоянием, которое достигается при помощи воздействия человека на
самого себя посредством силы слов, мысленных образов, управления дыханием, тонусом
мышц и другими способами.
Вы показали следующие результаты в тесте по психической саморегуляции:
• Общий уровень саморегуляции - 66%.

• Планирование - 55%.
• Моделирование - 55%.
• Программирование - 77%.
• Оценивание результатов - 77%.
• Гибкость - 66%.
Сбои саморегуляции
Защитный механизм психики — понятие психологии, обозначающее неосознаваемый
психический процесс, направленный на минимизацию отрицательных переживаний. Вот
список наиболее распространенных защитных механизмов:
• Вытеснение или подавление (я не хочу об этом думать).

• Возмещение (я хочу это чем-то компенсировать).
• Диссоциация (это происходит не со мной).
• Идентификация (я как он).
• Проекция (они сами напросились).
• Морализация и рационализация (значит так нужно, у этого есть свой смысл).
• Реактивное образование (я тебя ненавижу, так как сильно люблю).
• Самоограничение (зачем что-то делать, ведь это неважно).
• Расщепление (я точно знаю, что хорошо, а что плохо).
• Смещение (я направлю свои эмоции в другое русло).
• Сублимация (я направлю свою негативную энергию в творчество).
Когда наша психика (или даже организм в целом) не справляется и это приводит к неприятным
ощущениям и негативным эмоциям, происходит сбой психической саморегуляции. Сбои
приводят к болезненным эмоциям, психическим расстройствам или даже заболеваниям. В
курсе мы будем говорить о проблемах, которым подвержено большинство людей. Хотя они не
приводят к резкому ухудшению здоровья и неконтролируемым поступкам, все же эти
проблемы делают нас неэффективными, мешают нам получать удовольствие от жизни, в
долгосрочной перспективе способны сократить продолжительность жизни. Именно с такими
проблемами мы будем работать в данном курсе. Вот их список:
• Невроз, психоневроз, невротическое расстройство.

• Стресс.
• Тревога.
• Фобия или боязнь.
• Фрустрация.
• Апатия.
• Прокрастинация.
• Депрессия.
• Эгодистония.
• Вина, чувство вины, угрызения совести.
• Комплекс неполноценности (заниженная самооценка).
• Ревность.
• Зависть.
• Гнев.
• Агрессия и импульсивность.
• Социофобия и страх неприятия другими.
• Социальная леность.
• Зависимость от чужого мнения и социального одобрения.
• Рассеянность внимания.
• Негативизм.
• Страх сделать первый шаг.
Базовые принципы психического здоровья

Прошлое и будущее.
Формула Кэрриера.
Постоянная тревога – это враг.
Настрой на позитив.
Занимайте себя.
Новая полезная привычка.
Признание случившегося.
Установите «ограничитель».
Добрый поступок.
Зачастую, чтобы помочь нашей психике, необходимо применить специальные приемы и
психотерапевтические техники для борьбы со сбоями психической саморегуляции.
Большинство психотерапевтов используют следующие приемы:
Расслабление.
Дыхательные техники.
Заражение.
Вентиляция эмоций.
Переключение внимания.
Рефрейминг, переосмысление проблемы.
Внушение и самовнушение.
Отстранение.
Кроме того, можно выделить целый ряд комплексных техник, которые связаны с различными
психотерапевтическими школами:
Аутогенная тренировка.
Позитивная психотерапия.
Классический психоанализ.
Психодрама.
Нарративный подход.
Гештальт-терапия.
Гипнотерапия и эриксоновский гипноз.
Сон
Сон — это естественный физиологический процесс пребывания человека в состоянии с
минимальным уровнем активности и пониженной реакцией на окружающий мир.
У человека, лишенного возможности полноценного сна, нарушается возможность

восстановления функции психологической защиты. Как результат, он становится вялым,
раздражительным, чувствует себя угнетенно, приобретает рассеянность.
Как спать и высыпаться?

Мы больше не будем приводить доводы в пользу того, чтобы высыпаться ночью, а расскажем
о полезных приёмах, которые позволят лучше спать и после сна чувствовать себя
отдохнувшим.
4. Для здорового сна необходимо от 4 до 8 часов

5. Дневной сон, который ещё называется сиестой практикуют многие люди. Это и правда
является полезной привычкой, если соблюдать ряд правил.
6. Но физическая активность положительно влияет на сон, если она происходила не
непосредственно перед сном.
7. Совершайте перед сном небольшие прогулки.
8. Перед сном приоткрывайте форточку, чтобы обеспечить приток свежего воздуха в
помещение.
9. Ешьте не позднее, чем за 2-3 часа до отхода ко сну.
10. Засыпайте в темноте
11. Обеспечьте себе комфорт.
12. Когда проснулись, дайте своему организму прийти в себя – немного раскачаться.
13. Удлиняйте темное время суток для сна.
14. Лучшим способом избавиться от навязчивых мыслей перед сном будет планирование –
за 1,5-2 часа до сна составьте план дел и задач на грядущий день.
15. Высыпаться и чувствовать себя хорошо утром вы будете тогда, когда приучите
организм к одному и тому же времени для сна.
А также выполняйте специальное упражнение «4-7-8», чтобы засыпать быстрее. Выполнение

техники начинается с глубокого выдоха через рот. Затем нужно спокойно вдохнуть через нос
на четыре счета и задержать дыхание, считая до семи. После этого необходимо на восемь
счетов выдохнуть через рот. Автор методики советует повторить предложенный цикл еще три
раза.
Мышечная релаксация
Нервно-мышечная релаксация, относящаяся к категории методов психической саморегуляции
и считающаяся одной из самых действенных, применяется как в отечественной, так и в
зарубежной практике. Также ее нередко называют прогрессивной релаксацией. Суть данного
метода состоит в выполнении ряда упражнений, включающих чередующиеся максимальные
напряжения и расслабления групп мышц. Эти упражнения позволяют снять напряжение с
отдельных частей тела (либо со всего тела), благодаря чему нормализуется эмоциональное
состояние. Отличительная особенность метода заключается в том, что достаточно высокие
результаты могут быть получены уже при первом использовании.
Нервно-мышечная релаксация позитивно влияет как на физиологическое, так и на

психологическое состояние человека.
1 Физиологические эффекты. Расслабление
скелетных мышц способствует расслаблению
всей мускулатуры, а также пищеварительной
и сердечно-сосудистой систем. Ученые
обнаружили, что нервно-мышечная
релаксация помогает при головных болях,
мигренях и болях в спине. Последствия
мышечных зажимов и нерационального
мышечного напряжения могут быть
нивелированы или, по крайней мере,
смягчены с помощью регулярных занятий
нервно – мышечной релаксацией.
2 Психологические эффекты. Доказано, что
нервно-мышечная релаксация обладает
большим количеством психологических
эффектов, что сказывается на
психологическом состоянии и на поведении
человека. Например, результаты
исследований показали, что студенты с
негативной Я - концепцией, занимаясь
нервно-мышечной релаксацией,
скорректировали в лучшую сторону свое
представление о себе. Более того,эта
техника успешно помогает бороться с
депрессией, тревожностью и бессонницей, а
также способствует лечению от алкоголизма,
табакокурения и наркозависимости.
Алгоритм одного из вариантов техники таков:
1 Прежде всего необходимо максимально

удобно сесть или лечь, снять или расстегнуть
тесную одежду, снять очки, чтобы ничего не
мешало и не отвлекало. Закрыть глаза,
убрать из головы все посторонние мысли и
сделать несколько медленных, глубоких
вдохов.
2 Теперь можно приступать к
последовательному напряжению и
расслаблению разных групп мышц:
• Мышцы ног
• Мышцы рук
• Мышцы живота и спины
• Мышцы головы и лица
3 В конце упражнения необходимо напрячь
все группы мышц одновременно: руки, ноги,
спина, живот, плечи, лицо. Напрячь,
зафиксировать напряжение на несколько
секунд, после чего максимально расслабить
все тело. Повторить упражнение несколько
раз, добиваясь полного расслабления.
Побыть в расслабленном состоянии
несколько минут, глубоко вдыхая и выдыхая
воздух.
Аутогенная тренировка
Аутогенная тренировка (аутотренинг, АТ) основана на применении мышечной релаксации,
самовнушении и аутодидактике (самовоспитании). Как известно, изменения в организме
сопровождаются определенными ощущениями. Например, при расслаблении мышц
возникает ощущение тяжести, а при наполнении кровью капилляров кожи — ощущение тепла.
Имеет место и обратный эффект: концентрация внимания на реальной тяжести тела
способствует расслаблению мышц, а концентрация на реальном тепле тела — притоку крови в
капилляры кожи.
Аутогенное состояние (состояние задумчивости, лени, созерцания) возникает естественным

образом, если человек: находится в тихом месте; расслабился в удобной позе; концентрирует
внимание на чем-либо; не стремится к достижению какого-либо результата.
1 Чтобы войти в аутогенное состояние:

примите одну из поз (сидя в позе кучера,
поза полулежа в кресле с высокой спинкой,
поза в кресле с низкой спинкой, поза лежа с
подушкой под головой) для тренировки,
расслабьтесь, закройте глаза. Дышите
спокойно, как во сне; вдох и выдох через
нос. Сосредоточьтесь на спокойствии,
возникающем, благодаря тишине, удобной
позе, закрытии глаз. Не внушайте себе
какого-то особого «полного» спокойствия,
пассивно сосредоточьтесь на том, которое у
вас есть в данное время.
2 Чтобы выйти из аутогенного состояния:
перестаньте выполнять инструкцию занятия
и сконцентрируйте внимание на том, что вы
хорошо отдохнули и скоро выйдете из
аутогенного состояния. Медленно сожмите
кулаки, почувствуйте силу в руках, во всем
теле; в остальном позу не меняйте. Не
разжимая кулаков, вытяните руки в сторону
коленей. Дождитесь окончания очередного
выдоха. Сделайте глубокий вдох,
одновременно на вдохе поднимите руки
вверх, прогните спину, обратите лицо вверх.
Сделайте паузу на 1–2 секунды, чтобы
подготовиться к выполнению последнего
шага выхода. Одновременно: резко
выдохните через рот, разожмите кулаки и
откройте глаза. После этого спокойно
опустите руки.
Аутогенное состояние позволяет выполнять специальные упражнения для саморегуляции.
Существует 5 базовых упражнений, у каждго из которых свои цели:
1 Тяжесть - упражнения, работающие на
релаксацию мышечного тонуса
2 Пульс - которые действуют особым образом,
расширяя сосуды кожного покрова –
«тепло»; нормализующие сердцебиение
3 Дыхание - вырабатывают равномерную и
спонтанную систему дыхания
4 Солнечное сплетение - нормализация
кровообращения во внутренних органах
5 Прохладный лоб - прекращение или
ослабление головных болей
Упражнение «Маятник»
Предлагаем вам выполнить несложное упражнение, чтобы идеомоторная тренировка
появилась в вашем арсенале методов психической саморегуляции.
1 Для выполнения этого упражнения вам

потребуется реквизит: нитка, небольшой
грузик, привязанный к нитке, и лист бумаги.
Сделайте маятник из нитки длиной 15-30 см
(по длине руки от локтя до кисти) и
небольшого предмета, например, кольца,
привязанного к одному концу нитки.
2 Теперь нарисуйте на листе бумаги круг,
разделенный на четыре сектора двумя
пересекающимися под прямым углом
линиями. Если поставить локоть руки на стол
и взять свободный конец нитки большим и
указательным пальцами, то маятник может
совершать произвольные движения по
отношению к сегментированному кругу.
3 Представьте, что маятник движется по
линии, пересекающей круг вертикально.
Немного сосредоточьтесь на этом движении.
Постарайтесь мысленно представлять это
движение маятника. Если вы всё сделали
правильно, то висящий предмет
действительно начинает такое движение,
хотя мы будем держать конец нитки
совершенно спокойно, не помогая пальцами
этому направлению. Это происходит за счет
микродвижений, которые вызывает наш
мозг посылая импульсы руке (которая в
целом неподвижна).
4 Если у вас получилось, представьте себе
предельно точно любое другое движение
маятника, сконцентрируйтесь на этом
представлении, и проследите ожидаемое
движение маятника при неподвижной руке.
У одних этот опыт получается сразу, если они
пристально смотрят на груз и
сосредоточивают себя на представлении его
движения, другие быстрее достигают
желаемого эффекта, представляя себе
движения маятника с закрытыми глазами.
Этот эксперимент показывает, что представления вызывают в организме соответствующие
физические реакции. В данном случае мысленное представление движения сопровождается
очень незначительными реальными колебательными движениями кисти. Подобная
способность двигательных представлений вызывать в ослабленном виде все те реакции,
которые имеют место при выполнении реальных движений, легла в основу использования
идеомоторной тренировки при овладении отдельными двигательными навыками и
заданными действиями в целом.
Идеомоторную тренировку можно практиковать как самостоятельный метод расслабления

или как прием самопрограммирования на любое нужное состояние. Важно помнить, что
самопрограммирование дает эффект только тогда, когда выполняется в состоянии
расслабления.
Неврозы и стресс
Невротические расстройстваили неврозы – большая разнородная группа психических
расстройств, у которых есть схожие симптомы, среди которых навязчивые или истерические
проявления, перепады настроения, временное снижением умственной и физической
работоспособности.
Среди самых частных невротических расстройств можно выделить:
1 Фобии - симптом, сутью которого является

иррациональный неконтролируемый страх в
определённых ситуациях. В результате
развития фобии человек начинает бояться и
соответственно избегать определенных
объектов, видов деятельности или ситуаций.
2 Тревоги – психическое расстройство,
связанное с ощущением неопределённости,
ожиданием негативных событий,
трудноопределимыми предчувствиями. В
отличие от причин страха, причины тревоги
обычно не осознаются, но она
предотвращает участие человека в
потенциально вредном поведении, или
побуждает его к действиям по повышению
вероятности благополучного исхода
событий.
3 Навязчивые мысли (обсессии) – синдром,
представляющий собой периодически, через
неопределённые промежутки времени,
возникающие у человека навязчивые
нежелательные непроизвольные мысли,
идеи или представления. Человек может
фиксироваться на таких мыслях, и при этом
они вызывают негативные эмоции, причём
от таких мыслей трудно избавиться или
управлять ими.
В основе невроза всегда лежит запредельный стресс, обусловленный невозможностью
изменить непереносимую ситуацию. При этом конкретные причины развития невротического
расстройства могут существенно различаться. В одних случаях толчком для возникновения
невроза становится явная острая стрессовая ситуация (например, разрыв важных отношений
или потеря работы). В других - внутреннее напряжение возрастает медленно, незаметно для
окружающих, и человек заболевает вроде бы без видимой причины, при кажущемся полном
или почти полном социальном и личном благополучии.
Копинг-стратегия – это адаптивная форма поведения, которая поддерживает психологическое

равновесие в проблемной ситуации, это способы, вырабатываемые сознательно и
направленные на преодоление стрессовой ситуации.
У каждого из нас есть свои особенности в плане борьбы со стрессовыми ситуациями.

Пройденный тест показал, следующие уровни использования вами копинг-стратегий, а также
общий уровень стресса:
• Общий показатель уровня стресса - 19%.

• Стиль «конфронтация» - 40%.
• Стратегия «дистанцирование» - 28%.
• Стратегия «самоконтроль» - 40%.
• Стратегия «поиск социальной поддержки» - 36%.
• Стратегия «принятие ответственности» - 96%.
• Стратегия «бегство-избегание» - 36%.
• Стратегия «планирование решения проблемы» - 52%.
• Стратегия «положительная переоценка» - 56%.
Тревожность
Тревожное расстройство (генерализованное тревожное расстройство) — психическое
расстройство, характеризующееся общей устойчивой тревогой, не связанной с
определёнными объектами или ситуациями. Часто сопровождается жалобами на постоянную
нервозность, дрожь, мышечное напряжение, потливость, учащенное сердцебиение,
головокружение и дискомфорт в районе солнечного сплетения.
Терапевтические методы для борьбы с тревожным расстройством делятся на 2 группы:
• Симптоматические (снятие ощущения тревоги). При нетяжёлом генерализованном

тревожном расстройстве пользу могут принести техники релаксации из уроков 5-7,
регулярное применение которых часто столь же эффективно, как приём
успокаивающих препаратов. Кроме того, иногда помогают прогулки и занятия спортом,
именно они усиливают эффект от защитных реакций нашей психики (в частности,
вытеснения и смещения – см. урок 3).
• Паталогические (борьба с причиной). Существует множество терапевтических
методов, применяемых при генерализованном тревожном расстройстве. К примеру,
часто практикуется когнитивная психотерапия, основанная на предположении, что
причины психологических проблем и нервно-психических расстройств человека
кроются в ошибках мышления. Такая методика направлена на изменение нелогичных
или нецелесообразных мыслей и убеждений человека.
Чтобы справиться с тревогой, нужно научиться бороться с тенденцией мышления негативно

окрашивать любую ситуацию. Алгоритм перехода к позитивному мышлению состоит из двух
ключевых шагов:
1. Осознание негативного мышления
Первым шагом будет осознание негативного мышления, потому что врага нужно определить и
знать в лицо. Важно уметь распознавать признаки подобного мировоззрения.
2. Фокусировка на позитивном мышлении
Вы можете превратить негативное мышление в позитивное путем замены мыслей. Это процесс
простой, однако требует практики и времени, поэтому приготовьтесь к длительной борьбе с
самим собой и своими привычными, заржавевшими мыслями. Для этого можно использовать
фрейминг:
1 Переопределение: замена одного из слов,

используемых в формулировке убеждения,
новым словом с другим подтекстом
(например, эвфемизмом).
2 Аналогия: замена данной фразы другой,
похожей на данную, но новая фраза должна
менять смысл исходного суждения.
3 Намерение: переключение внимания на
задачу или намерение, скрытые за
убеждением.
4 Противоположный пример: поиск
исключения из правила, стоящего за
5 Модель мира: переоценка (или укрепление)
убеждения с позиции другой модели мира.
6 Метафрейм: оценка убеждения из фрейма
непрерывного, личностно-ориентированного
контекста — создание убеждения
относительно убеждения.
7 Последствия: внимание направляется на
последствия данного убеждения,
позволяющие изменить или укрепить
убеждение.
8 Другой результат: переключение на
отличную от заявленной в убеждении цель,
чтобы поколебать или закрепить основания
убеждения.
9 «Разделение» (англ. chunkdown):
изменение или укрепление обобщения,
определяемого убеждением, с помощью
дробления элементов убеждения на
меньшие части.
10 «Обобщение» (англ. chunkup): обобщение
части убеждения до более высокого уровня,
позволяющего изменить или укрепить
взаимосвязи, определяемые данным
11 Изменение размера фрейма: переоценка
(или усиление) подтекста убеждения в
контексте более длительного (или краткого)
временного фрейма, с точки зрения
большего числа людей (или отдельного
человека), в более широком или узком
ракурсе.
12 Иерархия критериев: переоценка (или
укрепление) убеждения согласно критерию,
превосходящему по значимости любой из
тех, на которые опирается данное
убеждение.
13 Стратегия реальности: переоценка (или
укрепление) убеждения, основанная на том
факте, что убеждения создаются с помощью
когнитивного процесса восприятия мира.
14 Применение к себе: оценка самой
формулировки убеждения согласно
взаимосвязи или критериям, определяемым
этим убеждением.
Фобии
Фобия или боязнь — симптом, сутью которого является иррациональный неконтролируемый
страх в определённых ситуациях, а также в присутствии или в ожидании некоего известного
объекта.
Большинство случаев возникновения фобий родом из детства, остальные – результат

пережитых стрессов.
Особенностью лечения фобий является тот факт, что самолечение может быть вполне
эффективным.
Самый распространённый метод лечения фобий — это постепенное «сближение» человека с

объектом его страха в сочетании с использованием методов релаксации и когнитивно-
поведенческой терапии.
В соответствии с техникой «систематической десенсибилизации» торможение реакций страха

осуществляется в три этапа. Сначала вы составляете иерархию вызывающих страх предметов
или явлений, потом выполняете расслабляющие упражнения, а затем происходит сама
терапия:
• Вы представляете последовательно каждую ситуацию, которая вызывает у вас страх.

Начинайте с самой безобидной. Представьте себе её и переживите этот страх
примерно секунд 10.
• Как только страх начинает подступать. Снова выполните несколько элементов техники
релаксации Якобсона, к примеру, напрягите и расслабьте только ноги и руки.
Выполняйте релаксирующее упражнение, пока страх не уйдет.
• Теперь повторяйте предыдущие шаги со следующими ситуациями в вашей иерархии,
постепенно переходя к более и более пугающим.
Навязчивые мысли
Обсессия или навязчивая мысль — это синдром, представляющий собой периодически, через
неопределённые промежутки времени, возникающие у человека навязчивые нежелательные
непроизвольные мысли, идеи или представления. Человек может фиксироваться на таких
мыслях, переживать негативные эмоции, избавиться от которых или управлять ими достаточно
сложно. Обсессии могут быть (но не обязательно) связаны с компульсиями — навязчивым
поведением.
От обсессий нужно избавляться, если они несут опасность и доставляют сильный психический
дискомфорт.
• Смещение акцентов: распознать свои симптомы, назвать их своими именами и

запомнить, что навязчивые желания и мысли — это результат ОКР, а не настоящая
надобность. Например, говорить себе: «Я не думаю, что мои руки всегда грязные и
нуждаются в непрерывном мытье. Это моя болезнь заставляет меня непрерывно мыть
руки».
• Понижение значимости, которое основано на осознании своего заболевания. Нужно
понять, что навязчивые мысли – ложные, неправильные, ничего общего не имеющие с
реальностью. А то напряжение, которое испытывается при невыполнении привычных
ритуалов не что иное, как результат биохимических процессов головного мозга.
Принимая свою болезнь, относясь к ней как к медицинскому явлению, вы учитесь не
бичевать себя за свои плохие мысли или страхи.
• Перефокусировка: при первых проявлениях навязчивости нужно заняться чем-то
другим, тем, что отвлекает от этого вредного действия. Сначала можно попробовать
установить некоторое время задержки, прежде чем заниматься навязчивостью (15
минут). Записывать в журнал успешные попытки и мысли, которые помогли остановить
навязчивость.
• Переоценка: посмотреть на себя и свои мысли со стороны, чтобы понять
незначительность и малоценность навязчивых мыслей и действий. Например, можно
представить себя «бесстрастным зрителем» спектакля.
Остановка мысли (англ. Thought stopping, иногда также используется термин англ. thought
stoppage) — метод поведенческой психотерапии, предназначенный для устранения
навязчивых или вызывающих тревогу мыслей. Предпосылкой к применению метода является
один из постулатов когнитивно-поведенческой психотерапии, утверждающий, что причиной
психологических проблем иногда могут являться дисфункциональные «автоматические
мысли», и что негативные или пугающие мысли вызывают соответствующие эмоции, поэтому
устранение подобных мыслей может помочь справиться с неприятными эмоциями.
Этот метод состоит из 5 шагов:

1 Сперва вам нужно составить список
навязчивых мыслей, реально оценить их
вероятность, полезность и альтернативы.
2 Потом вы должны представить себе
ситуацию, в которой обычно появляется
навязчивая или тревожная мысль,
остановить навязчивость в этой
воображаемой ситуации.
3 Затем следует команда себе «Стоп» после
возникновения этой навязчивой мысли или
действия уже в реальной ситуации.
4 Дальше следует отдавать себе команду
«Стоп» как можно раньше, не после начала
любого навязчивого действия или
обдумывания, а уже при самых первых
признаках появления желания снова
подумать об этом.
5 И наконец, постарайтесь заменить
негативные и тревожные мысли
успокаивающими и позитивными
утверждениями или образами.
Волевая саморегуляция
Воля — это способность человека принимать решения на основе мыслительного процесса и
направлять свои мысли и действия в соответствии с принятым решением.
Волевая сфера опирается на такие процессы, как:
• Мотивация – это способность человека удовлетворять свои потребности посредством

какой-либо деятельности. Мотивация опирается на термин мотив – идеальный или
материальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности
• Самоконтроль — это способность контролировать свои мысли и поведение.
Самоконтроль является важнейшим элементом в способности человека достигать
поставленных целей. Уровень самоконтроля определяется как врождёнными
генетическими характеристиками, так и психологическими навыками человека.
• Самообладание — это способность управлять своими проявлениями эмоций и
внутренними побуждениями.
Среди сбоев волевой саморегуляции можно выделить 4 основных:
• Абули́я — медицинский термин из области неврологии и психиатрии, обозначающий

состояние патологического отсутствия воли, при котором пациент не способен
выполнить действие, необходимость которого осознаётся, не способен принять
необходимое решение. При данном состоянии больные ощущают отсутствие желаний
(частичное или полное) ко всякой деятельности.
• Нехватка мотивации – когда апатии вроде бы и нет, но вам сложно достигать своих
целей, особенно если вы натыкаетесь на какое-нибудь препятствие. Или к примеру,
быстрый спад интереса, а также отсутствие делания выполнять полезную, но рутинную
работу.
• Апатия – симптом, выражающийся в безразличии, безучастности, в отрешённом
отношении к происходящему вокруг, в отсутствии стремления к какой-либо
деятельности. Сопровождается отсутствием внешних эмоциональных проявлений, а
иногда снижением волевой активности (апато-абулический синдром). По сути,
состояние апатии представляет собой разновидность защитного механизма психики.
• Прокрастинация — в психологии склонность к постоянному откладыванию даже
важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным
психологическим эффектам.
Пройденный тест показал следующие показатели значимости для вас мотивов:
• Уровень волевой саморегуляции - 50%.

• Настойчивость - 50%.
• Самообладание - 50%.
• Мотивация на достижение успеха - 65%.
• Мотивация на избегание неудач - 35%.
• Важность мотива одобрения - 70%.
Самомотивация
Мотивация исходит из понятия мотив, то есть – цель, намерение, сильное желание чего-то,
потребность. Как известно, потребностей у человека много. И что самое интересное, их не
только много, а они бесконечны.
Но самое важное, это не только наличие самих потребностей, а сила желания удовлетворить
эти потребности.
Как усилить свою потребность в чем-то? Вот несколько универсальных советов:
1 Конкретизация целей и перспектив

2 Разнообразие методов, форм и средств
деятельности
3 Реализация принципа доступности
4 Применение эффекта соперничества
5 Осознание ответственности
6 Поиск и изучение нового
7 Концентрация на победе
8 Заниматься тем, что приносит удовольствие
9 Гордиться тем, что делаешь
10 Всегда быть сосредоточенным
Апатия
– это защитная реакцией психики, которая направлена на снижение продолжительного
негативного эмоционального состояния.
И у этой защитной реакции есть 2 ключевые причины (если говорить о в целом психических
здоровых людях):
Причина 1. Вы делаете что-то чего, не хотите

Причина 2. У вас завышенные ожидания. Если ожидаемые усилия оказываются меньше, чем
реальные, то эмоция оказывается положительной. И наоборот, если вы затрачиваете в
реальности больше усилий, чем хотели, то эмоция становится отрицательной. Причем, чем
сильнее ваша потребность, чем сильнее эмоция как положительная, так и отрицательная.
Техника выхода из апатии состоит из двух базовых этапов:
1 Этап 1. Начните ежедневно выделять время,

чтобы жить для себя – жить без чувства того,
что вы что-то кому-то должны. Например, вы
можете сказать себе: «Теперь каждый день с
20 до 22 часов вечера я занимаюсь только
собой. Это время – мое. Я никому ничего не
должен, я абсолютно свободен, и проживу
эти 2 часа так, как мне хочется. Захочу – буду
чесать пузо на диване и смотреть футбол,
захочу – схожу к друзьям, захочу – просто
погуляю один…». Время лучше выбирать под
вечер – когда все дела уже сделаны, вы
вернулись с работы или учебы, и можете
спокойно отдыхать.
2 Этап 2. По прошествии нескольких дней
после первого шага, в назначенное время
задумайтесь о своем апатичном и
пессимистичном состоянии. Затем задайте
себе несколько вопросов:
• «Не слишком ли я требователен к
себе, и не являются ли мои ожидания
объективнозавышенными?»
• «Есть ли у меня приоритеты и могу
ли я их пересмотреть?»
• «Что конкретно вызывает во мне
апатию?»
Давайте на эти вопросы только честные и конкретные ответы. Запишите их на листке бумаги и
проанализируйте.
Кроме того, выполняйте ряд полезных советов:
1 Делайте то, что нравится

2 Концентрируйтесь на конечном результате
3 Начинайте с победы
4 Продолжайте трудными задачами
5 Делайте перерывы
6 Дозируйте нагрузки
7 Поощряйте себя
Самоконтроль и прокрастинация
Ещё Роберт в 1908 году исследователи Йеркс и Джон Додсон установили, что если мотивация
слишком сильна, увеличивается уровень активности и напряжения, вследствие чего в
деятельности (и в поведении) наступают определенные разлады, то есть эффективность
работы ухудшается. В таком случае высокий уровень мотивации вызывает нежелательные
эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.), что приводит к ухудшению
деятельности. В честь этих ученых даже называли целый психологический закон.
Законом Йеркса-Додсона в психологии называют зависимость наилучших результатов от

средней интенсивности мотивации. Существует определенная граница, за которой
дальнейшее увеличение мотивации приводит к ухудшению результатов.
Вместо того, чтобы учиться ломать и перебарывать себя, нужно просто научиться менять свое
отношение к выполняемой работе. Вот несколько принципов того, как это можно сделать:
1 Конкретизация целей и перспектив.

2 Реализация принципа доступности в
декомпозиции.
3 Применение эффекта соперничества.
4 Осознание ответственности.
5 Поиск и изучение нового.
6 Концентрация на победе.
7 Заниматься тем, что приносит удовольствие.
8 Гордиться тем, что делаешь.
9 Всегда быть сосредоточенным.
В психологии синдром прокрастинации означает привычку постоянно откладывать «в дальний
ящик» важные или же неприятные дела, а также нежелание идти на риск.
Чтобы преодолеть прокрастинацию:
1 Осознайте, что прокрастинируете

2 Выясните почему вы прокрастинируете
3 Примените анти-прокрастинационные
стратегии
Социальная адаптация
69%
ваш показатель
Самомотивация - управление своим поведением за счет управления эмоциями.
33%
Распознавание эмоций других людей - умение воздействовать на эмоциональное состояние

других людей.
92%
Эмоциональная осведомленность - это осознание и понимание своих эмоций, а для этого

постоянное пополнение собственного словаря эмоций. Люди с высокой эмоциональной
осведомленностью в большей мере, чем у другие осведомлены о своем внутреннем
состоянии.
56%
Управление своими эмоциями - это эмоциональная отходчивость, эмоциональная гибкость и

т.д., другими словами, произвольное управление своими эмоциями.
33%
Эмпатия - это понимание эмоций других людей, умение сопереживать текущему

эмоциональному состоянию другого человека, а так же готовность оказать поддержку. Это
умение понять состояние человека по мимике, жестам, оттенкам речи, позе.
Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект (Emotional Intelligence, EQ) — это способность человека
распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои
собственные, а также способность управлять своими и чужими эмоциями.
Развитие эмоционального интеллекта связано с 3 ключевыми качествами:
• Эмпатия — это осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию

другого человека. Это значит, что вы распознаете чувства и эмоции других людей,
умеете утешать и помогаете им выходить из сложных психологических и
эмоциональных состояний.
• Ассертивность — это способность передавать свои мысли, мнение, потребности и
ощущения в прямой, откровенной и надлежащей манере. Это означает отстаивать свои
права и при этом не оскорблять чувства других людей и не отрицать их собственные
права. Когда вы ассертивны, то полностью берете под контроль свою жизнь.
• Умение слушать является фундаментальным компонентом для межличностных
коммуникационных навыков. Это сознательный, активный процесс и принятое нами
решение слушать человека для того, чтобы понять сообщение, которое нам пытаются
донести.
Бороться можно со следующими социальными страхами:
Давайте рассмотрим, какие бывают социальные фобии, то есть фобии, связанные с влиянием
на нас общества, и определим качества эмоционального интеллекта, которые нужно развивать
для преодоления этих фобий.
Природу социальных страхов можно назвать опосредованной: они возникают в ходе

формирования индивида как социального существа, не являются биологическими. Среди
основных социальных страхов обычно выделяют следующие:
1 Страх перед ответственностью. Поможет

упражнение: Проработка страха основана на
упражнении «Весь мир – театр». Индивид
должен представить, что является
участником театральной постановки и не
живет, а лишь играет роль (хоть и ключевую).
Окружающие люди – зрители, способные как
хлопать в ладоши в качестве поддержки, так
и свистеть, проявляя неудовольствие при
неудачной игре. Но не следует так уж
прислушиваться к отрицательному мнению
каждого зрителя и тревожится из-за него –
это всего лишь единичная роль, через время
ее полностью забудут. Переживать каждую
неудачу – потерять навыки актера, а
спектакли и пьесы должны длиться еще
долго – до конца жизни.
2 Страх поражения.Что поможет? Весь период
времени работы над ожиданием неудачного
события разбивается на части в процентном
эквиваленте: 40%, 20% и снова 40%. В
первом временном периоде идет
сосредоточение индивида на своих сильных
и позитивных сторонах, которые обеспечат
нужный результат. Следует обратить
внимание на существующие личностные и
ментальные (материальные) ресурсы, опыт,
на что еще можно опереться для достижения
успеха (например, помощь близких или
коллег). Второй временной период
предполагает прогноз возможных
сложностей, нештатных событий и шагов по
их предотвращению. Обдумываются только
несколько самых вероятных вариантов –
конечно же, все предусмотреть невозможно.
Последний временной отрезок предполагает
формирование образа успеха: в какой
манере будет человек говорить (как четко и
уверенно), как будет излучаться оптимизм и
дружелюбие, как легко будут решаться
сложности.
3 Страх одиночества. Что поможет? Развитие
эмоционального интеллекта, развитие
коммуникативных качеств.
4 Страх объединения с другой личностью. Что
поможет? Развитие чувства
самодостаточности, установление границ
собственного «Я», развитие навыков
адекватного общения, восприятия других
людей.
5 Страх руководителя. Поможет упражнение:
Существует упражнение с названием «Смена
очков»: индивиду предлагается
попеременно смотреть на мир через очки
гипертрофированного труса или глазами в
очках гипертрофированного смельчака. Для
разминки можно представить себя
крохотным зайцем, сидящим в кустиках и
вздрагивающим от малейшего шороха.
Меняем очки и смотрим на мир глазами
огромного и сильного слона, от которого
даже крупный волк убегает, поджав хвост (в
то время как для зайца он будет опасным
хищником).
6 Страх оценивания.Что поможет?
Необходимым приемом при проработке
данных страхов является отслеживание
негативных мыслей и оценок ситуации,
сосредоточение на их иррациональности.
Размышления должны подтверждаться
(опровергаться) конкретными фактами,
которые обязательно фиксируются – можно
в письменном виде.
Адаптация в новом коллективе

Адаптация в новом коллективе практически всегда проходит несколько типовых этапов.
Согласно теории «Развития личности в группе», предложенной А. В. Петровским, человек,
входящий в новый коллектив, с необходимостью проходит 3 стадии:
• Усвоение норм, правил и стандартов (стадия адаптации)

• Проявление себя (стадия индивидуализации)
• Взаимное принятие (стадия интеграции)
Для адаптации в новом коллективе используйте техники:
DEARMAN — это список приемов, используемых для того, чтобы просьба была эффективной:
• Describe — опишите вашу проблему.

• Express — выразите, что вы чувствуете, и помогите собеседнику понять, почему вам
необходима помощь.
• Assert — ведите себя уверенно, ясно объясняя собеседнику, чего именно вы хотите.
• Reinforce — подкрепите вашу позицию, указав, какие положительные последствия
будет иметь исполнение вашей просьбы
• Mindful of the situation — Сконцентрируйте ваше внимание на проблеме и игнорируйте
все, что может отвлечь вас.
• Appear Confident — старайтесь казаться уверенным в себе даже если на самом деле вы
не уверенны в себе.
• Negotiate — при необходимости «торгуйтесь» для того, чтобы прийти к удобному для
вас компромиссу.
GIVE – это приемы, которые помогают поддерживать хорошие отношения с окружающими.
• Gentle — Используйте вежливую манеру общения, не применяйте вербальную или

физическую агрессию, не забывайте о принципе не-суждения.
• Interested — Если собеседник говорит о чем-то, проявляйте интерес к его словам.
Поддерживайте зрительный контакт, задавайте вопросы.
• Validate — Покажите собеседнику, что вы понимаете его проблему и сочувствуете ему
(с помощью слов, выражения лица и жестов).
• Easy Manner — Во время разговора оставайтесь спокойны, улыбайтесь, используйте
юмор.
FAST – это набор приемов, которые помогают индивиду сохранять самоуважение в

проблемной ситуации:
• Fair — будьте справедливы к себе и к собеседнику.

• Apologies (few) — не извиняйтесь более одного раза, если вы поступили неправильно.
• Stick to Your Values — не отказывайтесь от своей системы ценностей и от того, во что вы
верите. Не позволяйте другим людям заставлять вас делать то, что не соответствует
вашим моральным ценностям.
• Truthful — не лгите. Ложь не только вредит взаимоотношениям, но и уменьшает ваше
уважение к самому себе.
Ревность
Ревность — крайне негативное деструктивное чувство, возникающее при мнимом недостатке
внимания, любви, уважения или симпатии со стороны очень ценимого человека, в то время
как это мнимо или реально получает от него кто-то другой. Хроническая склонность к ревности
называется ревнивостью. Она считается, как правило, негативной чертой и даже
сопоставляется с болезнью.
Очень важно во время ревности, понять, что вы уникальны и независимы, и сместить мысли на
себя и другие занятия, а не постоянно отдаваться мыслям о возможном предательстве объекта
вашей ревности.
Зависть – это чувство раздражения и досады, неприязни и враждебности, вызванное

благополучием, успехом и превосходством другого человека. Завистник видит объект своей
зависти победителем, а себя проигравшим, и в этот момент никакие разумные доводы на него
не действуют, его охватывают негативные эмоции.
Во время того, как у вас возникает сильное навязчивое чувство зависти, его нужно остановить
при помощи техники «остановка мысли» из урока 12. После это важно сконцентрироваться не
на объекте зависти, а визуализации того, что вы хотите достичь. Это будет гораздо
продуктивнее, и более того, накопившаяся энергия поможет превратить зависть в
соперничество, что ещё сильнее подстегнёт вас работать над достижением своей собственной
цели. Если соперничество невозможно, то в первую очередь следует перестать
идентифицировать себя с объектом зависти.
Вина, чувство вины, угрызения совести — отрицательно окрашенное чувство, объектом

которого является некий поступок субъекта, который кажется ему причиной негативных для
других людей, или даже для самого себя, последствий. Токсическая вина – это переживание
вины за события поля вне зоны ответственности человека. Такая вина поддерживает иллюзию
всемогущества, захвата и управления другим через присвоение себе чужой ответственности, а
реальные границы при этом игнорируются.
Чувство вины, ревность и зависть являются обсессиями и бороться с ними нужно также как и с
обсессиями.
Кроме того, вы можете использовать двухшаговый способ «растворения вины или совести» из
гештальттерапии:
1 Во-первых, перевести фразу типа «Моя
совесть или мораль требует…» в «Я требую
от себя…», то есть перевести проекцию в так
называемую «ретровлексию».
2 Во-вторых, обратить последнюю в обоих
направлениях, то есть в «Я требую от Х» и «Х
(например, общество) требует от меня».
Нужно отличать действительные требования
и принуждения общества как от своих
личных требований, так и от своих
интроекций. Важно посмотреть, как человек
ведет себя в своей совести: придирается?
ворчит? угрожает? шантажирует? бросает
горькие, обиженные взгляды? Если он
сосредоточится на этих фантазиях, то увидит,
сколь многое в «моральном долге» является
его собственной скрытой атакой, что
представляет собой частично
интроецированные влияния, и какая часть
рациональна.
Внимание
Внимание — избирательная направленность восприятия на тот или иной объект.
Умение человека работать над своим произвольным вниманием является важнейшей

интеллектуальной функцией, которая тесно связана с такими характеристиками внимания, как:
1 избирательность — возможность успешной

настройки внимания на сознательное
восприятие информации при наличии помех
2 объем (широта внимания) — количество
информации, способной одновременно
сохраняться в сфере повышенного внимания
(сознания) человека. Численная
характеристика среднего объема внимания
людей — 7+/- 2 единицы информации;
объем также во многом зависит от
организации запоминаемого материала и
его характера
3 распределение — способность
рассредоточить внимание на значительном
пространстве, параллельно выполнять
несколько видов деятельности или
совершать несколько различных действий
4 концентрация (интенсивность, уровень
внимания) — выражается в степени
сосредоточения внимания на одних
объектах и его отвлечении от других
5 устойчивость — способность в течение
длительного времени сохранять состояние
внимания на каком-либо объекте, предмете
деятельности, не отвлекаясь и не ослабляя
внимание
6 переключаемость (скорость переключения)
— динамическая характеристика внимания,
определяющая его способность быстро
переходить от одного объекта к другому; для
определения переключаемости и
устойчивости внимания применяются
методики, позволяющие описать динамику
выполнения познавательных и
исполнительных действий во времени, в
частности при смене целей
То насколько вы способны сконцентрировать внимание «здесь и сейчас» и еще на нужно
объекте зависит от большого количества факторов.
• Во-первых, от того насколько ваше внимание сейчас заполнено другими объектами и

насколько вы сильно них сконцентрированы. Чтобы сосредоточиться на чем-то одном
нужно стараться только об этом и думать. Если не получается избавиться от лишних
мыслей – то примените технику «остановка мысли» из урока 12.
• Во-вторых, наше внимание сильно зависит от вашего физического состояния. Если вы
не выспались, находитесь в состоянии стресса и переутомления. То даже самые
лучшие техники вам не помогут. Поэтому обязательно возьмите перерыв и отдохните.
• В-третьих, проблемы с вниманием могут быть связаны с серьезными психическими
заболеваниями, которые самостоятельно не вылечить. И если вы видите, что вам
ничего не помогает, то это повод обратиться к врачу.
Если же вы умеете справляться с обсессиями, чувствуете себя нормально и не страдаете

психическими болезнями, но всё равно вам бывает трудно сосредоточиться, то предлагаем
вам нетрудное упражнение, как можно быстро настроиться на выполнение любой работы и
сосредоточить своё внимание.
Оглянитесь и найдите глазами прямоугольный предмет: картину, окно, дверь, рисунок в статье
на экране Вашего монитора, и выполните следующее.
1 Посмотрите в верхний левый угол и

вдохните, считая при этом до четырех.
2 Переведите взгляд на верхний правый угол и
задержите дыхание, считая до четырех.
3 Переведите дыхание в нижний правый угол
и выдохните, считая до четырех.
4 Переведите взгляд в нижний левый угол и
спокойно произнесите: «Расслабился и
улыбнулся».
Волнение и мандраж
Мандраж – это особое нервное состояние, реакция на стресс или усталость. Проявляется в
виде дрожи в руках, головокружения, нервозностью, заторможенностью реакций организма.
Мандраж помогает нашему организму мобилизовать свои силы. Несмотря на то, что иногда
это может быть полезно, в большинстве случаев нервничающий человек начинает совершать
какие-то действия, которые снижают его эффективность.
Сильное волнение связано с рядом причин:
• Отсутствие опыта появления на публике

• Общий стресс и навязчивые мысли
• Негативный опыт в подобных ситуациях ранее
• Плохая подготовка перед предстоящим событием
• Преувеличенный страх неудачи и справляться с симптомами волнения
Со всеми этими причинами можно справиться. Про то, как справляться со стрессом и
обсессиями, мы уже неоднократно писали ранее. Кроме того, вы уже умеете работать с
фобиями по технике «систематической десенсибилизации» из урока №11. Кроме того, вам
знакомы техники расслабления из второго раздела – всё это можно смело применять и при
мандраже.
Кроме того, перед тем, как вы познакомитесь с алгоритмом преодоления волнения и

мандража, мы бы хотели дать ряд полезных советом, как быть максимально обезопасить себя
от излишнего волнения.
• Больше практикуйтесь в присутствии публики.

• Подготовьтесь к предстоящему событию.
• Используйте холодный расчёт.
• Мыслите позитивно.
Описанные ниже 7 шагов снятия волнения и мандража предназначены для нейтрализации

эмоциональных состояний, характеризующихся повышенным психическим напряжением.
1 Нейтрализация паники. Эта техника

относится к самым простым. Если вами вдруг
овладел страх, паника или сильное
волнение, расслабьте руки, медленно
вдохните на счет «четыре» и затем так же
медленно выдохните, но уже на счет
«восемь» – это позволит расслабиться и
успокоиться. Если же нужно активизировать
деятельность мозга, то дышите так: вдох на
счет «восемь», а выдох на счет «четыре». В
пиковые моменты на секунду задерживайте
дыхание.
2 Успокоение сердцебиения. Если вы
пугаетесь и начинаете волноваться,
надпочечники начинают выработку
норадреналина, усиливающего пульс и
сердцебиение. Чтобы преодолеть этот
эффект, начните напрягать брюшные
мышцы, чтобы активизировать
контролирующий сердцебиение
блуждающий нерв (он относится к нервам,
отвечающим за связь органов и ЦНС). В
течение 1-2 минут напрягайте мышцы пресса
и старайтесь ровно дышать. Через некоторое
время вы почувствуете, как биение сердца
замедлилось, а мандраж начал спадать.
3 Приглаживание волос и массаж мочек
ушей. Нередко при сильном волнении,
мандраже и страхе возникает эффект
пилоэрекции, знакомый всем нам как
«гусиная кожа»: волосы начинают
вздыбливаться, а кожа – покрываться
мелкими пупырышками. Этот рефлекс
является рудиментарным, и необходимости
в нем у человека нет. Чтобы избавиться от
«гусиной кожи» и успокоиться свою психику,
сделайте несколько элементарных вещей:
погладьте руками предплечья и бедра,
пригладьте или расчешите волосы и, если
позволяет ситуация, выпейте чашечку
горячего чая. Также очень помогает массаж
мочек ушей.
4 Визуализация. Если чувствуете тревогу или
волнение по поводу своего ближайшего
будущего, представьте во всех подробностях
предстоящее событие в самом лучшем для
вас варианте – визуализируйте, что оно
проходит именно так, как вам нужно.
5 Диссоциированная визуализация. В
некоторых случаях грядущее событие
провоцирует настолько сильное волнение,
что ресурсное состояние, о котором шла
речь выше, невозможно удержать
посредством обычной визуализации. Если
вы столкнулись именно с такой ситуацией,
представляйте событие и себя в нем,
наблюдая как бы со стороны, т.е. с третьей
позиции восприятия – это и есть
диссоциированность.
6 Переключение внимания. Еще один очень
результативный способ избавиться от
волнения и мандража – переключить
внимание на что-то, совершенно не
связанное с предстоящим событием.
7 Формирование убежденности и веры в свои
силы. Суть можно выразить так: как
известно, уверенность в своих силах
многократно увеличивается, если
окружающие воспринимают человека, как
способного на конкретные действия и
поступки. Это формирует в нем
необходимые убеждения, ресурсы и навыки.
Управление гневом
Гнев или злость — отрицательно окрашенная сильная эмоция, направленная против
испытываемой несправедливости и сопровождающаяся желанием устранить её; реакция на
ситуацию, препятствующую в удовлетворении потребности.
Техники, о которых мы поговорим, по сути можно назвать приемами на каждый день, ведь все
мы ежедневно сталкиваемся не только с тем, что нас радует и доставляет приятные эмоции и
ощущения, но и с тем, что может, мягко говоря, вывести из себя.
Понимание гнева. Как и следует понимать, гнев представляет собой специфическое состояние
психики, характеризующееся негативной реакцией на внешний раздражитель. Поэтому
первым шагом на пути к управлению гневом будет его понимание. Когда вы чем-то
недовольны и ваши мысли сконцентрированы на негативе, вы не можете посмотреть на
ситуацию объективно, ведь ваш ум преувеличивает отрицательную составляющую и как бы
ограничивает ваше видение. Как только вы почувствовали нарастание недовольства, поймите,
что оно не дает вам полной картины происходящего, и постарайтесь трезво оценить, что
именно вызывает в вас отрицательную реакцию. Одно только понимание этого способно
устранить гнев и агрессию.
Пауза – ожидание. Когда вы находитесь в стрессовой ситуации и отрицательные эмоции берут

верх, мысленно абстрагируйтесь от происходящего – вычеркните себя из текущей картины. Не
обязательно куда-то уходить – просто представьте, что вас нет в данном моменте, и все
происходит не с вами. Сделайте небольшую паузу (хотя бы на 2-3 минуты) и подождите, пока
состояние нормализуется.
Разговор. Если вас что-то сильно напрягает или расстраивает, найдите человека, с которым
можно об этом поговорить. Расскажите вкратце о том, что произошло – это снимет
напряжение. Помните, что «выговариваясь», вы сами вернетесь к причине своего гнева, а это
значит, что просто озвучивая проблему, вы осознаете ее первоисточник и сможете успокоиться
и найти решение.
Представление альтернатив. Когда гнев будоражит ваше сознание, представьте, как вы

можете по-другому отреагировать на приходящее чувство злости и ярости. Попробуйте найти
альтернативы первой реакции. Это может быть удивление, безразличие, необычное
поведение и даже радость и смех. Поначалу реагировать непривычным образом будет
непросто, но со временем вы сможете заменять гнев другой реакцией. Главное здесь – как
можно чаще тренироваться.
Физические упражнения. Любой психолог скажет, что если человеком начинают овладевать
бурные эмоции, особенно негативные, самым лучшим способом избавиться от них будет их
выплеск. И сделать это помогают физические упражнения. Так что если вдруг вы начали
злиться и агрессировать, сходите в тренажерный зал или бассейн, совершите пробежку или
побейте боксерский мешок, отожмитесь 50 раз или порубите дрова, наконец, если есть такая
возможность. Уже через 15-20 минут вы, вероятнее всего, придете в себя и сможете
посмотреть на ситуацию трезво.
«1-3-10». Если что-то заставляет вас «закипать», сделайте следующее: Один раз произнесите
про себя фразу типа: «Я справлюсь с этим» или «Я спокоен и все улажу». Три раза глубоко
вдохните (вдохи и выдохи делайте медленно – на 5 счетов). Досчитайте до 10. Несмотря на то,
что техника крайне проста, она очень эффективна. Лучше всего использовать ее на начальном
этапе, т.е. когда ваш гнев по составленной вами шкале находится на уровне «2-3».
«АСВ». Аббревиатура «АСВ» означает «АнтиСтрессовая Визуализация». Выполняется техника
так: Уединитесь, сядьте на стул, закройте глаза и представьте стрессовую ситуацию. Дышите
спокойно и ровно, улыбайтесь и проговаривайте про себя нечто вроде «Я это улажу», «Я с этим
справлюсь» и т.п. После этого представьте наиболее конструктивный способ поведения и
вообразите, как вы действуйте по новой схеме. Это сфокусирует ваше внимание на решении
проблемы, а не на эмоциях.
Рекомендуем вам использовать специальную технику из НЛП «Генератор нового

поведения/мышления», которая поможет вам заранее моделировать свое поведение в гневе
и не только в гневе, а в любой ситуации.
1 Прежде всего определите, что именно в

своем поведении вы хотели бы изменить
или какой новый стиль поведения хотели бы
приобрести.
2 Опишите его для себя, представьте себе, как
вы должны при этом выглядеть, что можете
услышать или ощутить.
3 А теперь вообразите себя самого,
осуществляющего этот новый стиль
поведения в некоторых конкретных
ситуациях. Постарайтесь отмечать все, что вы
должны при этом увидеть, услышать или
почувствовать, а также помните об ответной
реакции людей, включенных в ваше «кино».
Если вам не удастся представить себя в таких
ситуациях, постарайтесь вообразить кого-то
из знакомых.
4 Если при этом что-то не будет вас
удовлетворять в полученном образе,
вернитесь к этим моментам еще раз и
постарайтесь исправить их в своем сознании.
Добейтесь такого состояния, которое бы
полностью вас удовлетворяло.
5 Когда получившаяся «картинка» полностью
вам понравится, «войдите» в нее,
представьте самого себя, поступающего
именно таким образом. И вновь отмечайте
все, что вы можете в этой ситуации увидеть,
услышать или почувствовать, а также
ответные реакции включенных в «картинку»
людей.
6 Вы вновь можете что-то изменить в
ситуации, вернувшись на стадию 3.
Отмечайте при этом любые изменения в
своем состоянии, соответствующие
изменениям в «картинке».
7 Когда вы будете полностью удовлетворены
сконструированным вами представлением,
подумайте о том, что могло бы быть
сигналом – внешним или внутренним,
зрительным, слуховым или осязательным, –
который подсказал бы вам, что пора этот
новый тип поведения опробовать на
практике. Таким сигналом, например, могла
бы быть встреча с кем-нибудь, пребывание в
определенном месте, ваш выход на сцену
при публичном выступлении, внезапная
слабость в желудке и т. п.
8 А теперь проделайте все это на самом деле.
Представьте себе, что условный сигнал
получен, время перемен наступило.
Обратите внимание на то чувство
удовлетворения, которое вас при этом
посетит.
Первый шаг
Чтобы научиться справляться с психическими препятствиями, мешающими сделать первый
шаг, давайте сначала определим эти препятствия.
Перфекционизм. «Я недостаточно хорош». Упражнение: создавайте плохое искусство на

протяжении недели. Это может быть реклама, рассказ, картина, музыка. Не имеет значение
качество, главное — количество. Вы увидите, как это легко и как страх моментально исчезает,
ведь вам не нужно достигать совершенства. Не критикуйте себя.
Прокрастинация. «Завтра будет лучше». Упражнение: возьмите лист бумаги и ручку и ответьте
на вопрос «Если я буду избегать этого, чего достигну?». Так вы сможете наглядно увидеть, что
затягивание процесса не имеет никакого смысла. Начинайте работать с самого утра, сразу
после пробуждения. А когда проработаете около часа, то сможете заварить кофе и привести
себя в порядок.
Не заканчивать дела. «Если я завершу проект, то столкнусь с неизвестным». Упражнение:

перед началом проекта запишите на листе бумаги, почему вам нужно его закончить.
Придумайте десять, пятьдесят, сто аргументов. Затем распланируйте проект и выполняйте его
по частям.
Сомнение в себе. «Да кто я такой?». Упражнение: поговорите с собой вслух или письменно. С
чего вы взяли, что глупее тех, кто достиг каких-то успехов? Создайте что-нибудь. Например,
рекламный слоган. Придумайте десять слоганов, чтобы убить страх сделать что-то идеально. В
конце вы увидите, что творческий процесс — это прежде всего увлекательно, а не страшно.
Сомнения будут проходить с каждой придуманной идеей.
Ожидание. «Пока что обстоятельства не оптимальны для работы». Упражнение: упростите

свое расписание. Избавьтесь от дел, которые не несут никакой ценности или несут крайне
мало. Избавьтесь от лишних вещей, освободите место. Перестаньте сидеть в социальных сетях.
Теперь подумайте о книге, фильме или картине. С чего можно начать?
Обвинения. «Из-за него у меня не получится». Упражнение: попросите напрямую у человека

помочь или поддержать. Даже если он откажется, вы как минимум будете знать, что ваши
опасения небеспочвенны. Но скорее всего вы выясните, что люди действительно не против
помочь. Только не забывайте помогать себе сами.
Непрактичность. «У меня есть более важные дела». Упражнение: выделите в расписании хотя
бы один час на творческий процесс, во время которого отключите телефон и не станете
отвлекаться. Всего один час в день.
Нижеследующая техника станет для вас прекрасным подспорьем в ситуациях, где необходимо
проявлять инициативу, быть активным, брать процесс в свои руки, делать первый шаг на пути к
достижению цели или совершать какой-то важный, быть может, даже судьбоносный поступок.
1 Определите важность
2 Представьте худший вариант развития
событий
3 Представьте Happy End
4 Поразмыслите глобально
5 Примите жизнь полностью
Задание
Подумайте, что вы сможете изменить в своей жизни и в своей психической саморегуляции
после этого курса. Составьте список и, по возможности, план этих изменений.

(sharewood.biz) Лучшие техники коммуникации

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

(sharewood.biz) Лучшие техники коммуникации

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

4brain

Конспект программы «Лучшие техники коммуникации»

Выбранная цель на курс

Блок 1. Базовые техники или техники для семьи и отношений

Цель данной группы техник – взаимопонимание, крепкие доверительные отношения.

Цели и ситуации применения

Цель использования метамодели - посредством специальных уточняющих вопросов улучшить

Таким образом, метамодель служит эффективнейшим способом для сбора информации о

СКАЧАНО С WWW.SHAREWOOD.BIZ - ПРИСОЕДИНЯЙСЯ!

В повседневном общении человек пользуется тремя основными процессами моделирования –

Далее мы приводим основные виды опущений, искажений и обобщений (в виде

Таким образом алгоритм метамодели состоит всего из двух этапов:

Понимание и использование репрезентативных систем

Цели и ситуации применения

Зная о том, какая из репрезентативных систем (аудиальная, визуальная, кинестетическая или

Использовать данный навык можно в общении с членами семьи (особо эффективен он в

Чтобы определить ведущую репрезентативную систему, мы можете использовать один из двух

Любая репрезентативная система находит отражение в невербальных составляющих, таких как

Признак/Систе Визуальная Аудиальная Кинестетическа Дигитальная

Определить ведущую репрезентативную систему можно, наблюдая за человеком в процессе

Визуальная система Аудиальная система Кинестетическая Дигитальная

Техника понимающего реагирования

Цели и ситуации применения

Навык понимающего реагирования является одним из важнейших личностных качеств людей,

Далее мы перейдём к практическому аспекту, а в качестве дополнительной информации на

Цели и ситуации применения

Цель данной техники – установление доверительного контакта с собеседником путем

Мастера общения могут применять технику установления раппорта абсолютно в любой

При умелом установлении раппорта вы сможете выстроить такие отношения с другим

Для получения более подробной тематической информации мы рекомендуем вам

• Раппорт (материал из Википедии)

В дополнение к этому следует отметить, что американский психолог Майкл Гриндер,

• Поза – 50% движений и положений тел

Дополнительные техники к разделу «Семья и отношения»

Техника «Как мне это может помочь?»

- Как мне это может помочь?

Или же используете специальные фразы типа:

- Ты знаешь, я пока не думал об этом. Я обязательно этим займусь, но сейчас вынужден

Техника «Я как акционерное общество»

• Тайная дверь – человек, который старается что-то скрыть

Также вы можете придумать и не один десяток собственных аналогий.

Техника «Приглушение проекции»

Для приглушения проекции вы должны время от времени проводить собственный анализ

• Отношение (своё и другого человека) к окружающим

Анализ волевых качеств:

Анализ интересов и склонностей:

• Отношение окружающих (к вам и другому человеку)

• Учащийся в университете студент мечтает быть причастным к чему-то грандиозному.

• Кивните несколько раз

- Мне плохо, очень плохо. Больше ничего

Далее нужно продолжать прояснять суть проблемы.

Техника «Невербальное управление»

Развивать свои коммуникационные навыки и способности к общению сегодня может каждый.

Навык знакомства и поддержания разговора очень полезен и может пригодиться в любой

Цели и ситуации применения

Активное слушание может с большим успехом использоваться в личных, семейных, дружеских

• Как развить в себе эмпатию

Простые советы по общению от Дейла Карнеги

Цели и ситуации применения

• Краткое содержание книги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»

Алгоритм эффективного поведения от мастера общения Дейла Карнеги:

Техника «Малый разговор» (small talk)

Цели и ситуации применения