Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
ББК 65.5-803
УДК 659.123.4
Асланов Т. А.
А90 Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов. — СПб.: Питер, 2016. —
176 с.: ил. — (Серия «Маркетинг для профессионалов»).
ISBN 978-5-496-02085-5
Эта книга поможет разобраться с технологией влияния и методикой продаж в сфере пись-
менной коммуникации, ведь именно в ней кроется большое количество проблем, которые
испытывают многие компании и отделы продаж в первую очередь. Вы узнаете, как облегчить
коммуникации с клиентами и целевыми аудиториями, существенно улучшить результаты
работы, увеличить продажи и повысить конверсию. А понимание важнейших принципов
написания продающих текстов поможет не только в работе, но и в жизни.
Автор подробно рассматривает структуру основных текстов, разбирает типичные ошибки
составителей, дает основные правила написания эффективных документов. Также вы найдете
уникальный набор приемов, которые при необходимости помогут усилить эффект, а значит
и существенно улучшить результаты работы, увеличить продажи, повысить конверсию.
Издание адресовано менеджерам по продажам, специалистам по маркетингу, рекламе
и PR, социологам и управленцам — всем, кому по роду своей деятельности приходится
сталкиваться с написанием продающих текстов.
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ООО «Питер Пресс», 192102, Санкт-Петербург, ул. Андреевская (д. Волкова), 3, литер А, пом. 7Н.
Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 034-2014, 58.11.12 —
Книги печатные профессиональные, технические и научные.
Подписано в печать 21.12.15. Формат 60×90/16. Бумага офсетная. Усл. п. л. 11,000.
Тираж 2000. Заказ 0000.
Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленного электронного оригинал-макета
в типографии филиала ОАО «ТАТМЕДИА» «ПИК «Идел-Пресс».
420066, г. Казань, ул. Декабристов, 2. E-mail: idelpress@mail.ru
ОГЛАВЛЕНИЕ
ГЛАВА 5. ПРАЙС-ЛИСТ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
3
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ЗАКЛЮЧЕНИЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
ОБ АВТОРЕ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
ПРОДАЖИ И ТЕКСТЫ,
ИЛИ О ЧЕМ И ДЛЯ КОГО
ЭТА КНИГА
Давайте разбираться?
5
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
6
Продажи и тексты, или О чем и для кого эта книга
7
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
И т. д.
8
Продажи и тексты, или О чем и для кого эта книга
9
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Тимур Асланов,
любитель писать
тексты, продающие
и не только
ГЛ А ВА 1
КОПИРАЙТИНГ
И КОНВЕРСИЯ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
12
Глава 1. Копирайтинг и конверсия
13
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
14
Глава 1. Копирайтинг и конверсия
15
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Воронка сужается.
16
Глава 1. Копирайтинг и конверсия
17
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ВОЙНА
ЗА ВНИМАНИЕ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
20
Глава 2. Война за внимание
21
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
22
Глава 2. Война за внимание
23
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
24
Глава 2. Война за внимание
25
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
КОММЕРЧЕСКИЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
28
Глава 3. Коммерческие предложения
29
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
30
Глава 3. Коммерческие предложения
31
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
32
Глава 3. Коммерческие предложения
Классический пример
«Фирма “Ивент-маркет” предлагает:
проведение свадеб;
организацию похорон;
корпоративные вечеринки;
экскурсии по городу;
полеты на дельтаплане».
33
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
34
Глава 3. Коммерческие предложения
35
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Оффер
Просто предложить продукт — мало. Ведь мы не един-
ственные на рынке. И то, что у нас есть товар и мы хотим
его продать, — это наша проблема.
36
Глава 3. Коммерческие предложения
37
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
38
Глава 3. Коммерческие предложения
39
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Дедлайн
Следующий важный элемент, который мы должны вводить
в наши коммерческие предложения, называется «дедлайн»,
в переводе на русский — «крайний срок». Мы убедили
клиента в том, что у нас классный товар, мы убедили, что
покупать нужно у нас. Следующая сложная задача, которую
должны решить ваши коммерческие предложения, — объ-
яснить клиенту, что купить нужно прямо сейчас.
40
Глава 3. Коммерческие предложения
41
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
42
Глава 3. Коммерческие предложения
43
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Call to action
Следующий важный элемент, о котором я хотел сказать, —
это призыв к действию (call to action). Вы рассказали кли-
енту о проблеме, о продукте, вы объяснили, почему нужно
покупать у вас, объяснили, почему нужно покупать сейчас.
44
Глава 3. Коммерческие предложения
45
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ПИСЬМА БЫВШИМ
К Л И Е Н ТА М
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
48
Глава 4. Письма бывшим клиентам
49
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
50
Глава 4. Письма бывшим клиентам
51
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
52
Глава 4. Письма бывшим клиентам
53
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ПРАЙС-ЛИСТ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
56
Глава 5. Прайс-лист
57
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
58
Глава 5. Прайс-лист
59
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
60
Глава 5. Прайс-лист
61
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ПРОДАЮЩИЕ
ВИЗИТКИ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
64
Глава 6. Продающие визитки
65
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
66
Глава 6. Продающие визитки
67
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
68
Глава 6. Продающие визитки
Примеры дескрипторов:
69
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
70
Глава 6. Продающие визитки
71
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ПОДПИСЬ
В ЭЛЕКТРОННЫХ
ПИСЬМАХ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
«Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”»
74
Глава 7. Подпись в электронных письмах
«Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”».
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7 985 999 99 99
Skype: orion-lym
Facebook: …»
75
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Например:
«Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”.
Вариант второй:
«Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”.
Тел.: +7 495 333 22 33
Моб.: +7 985 999 99 99
Skype: orion-lym
Facebook: …
76
Глава 7. Подпись в электронных письмах
Вариант третий:
«Иван Матвеев,
менеджер по маркетингу компании “Орион лимитед”.
«Тимур Асланов,
главный редактор журнала “Управление сбытом”,
www.sellings.ru,
автор книги “Альфа-продавцы: спецназ в отделе про-
даж”».
77
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ТЕКСТЫ
ДЛЯ САЙТОВ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
¾¾ имидж;
¾¾ информацию;
¾¾ рекламу;
¾¾ продажи.
Имидж
В связи со стремительным развитием технологий наша
жизнь потихонечку перетекает в онлайн, и виртуальная
реальность имеет на сегодня не меньшее значение, чем та,
в которой мы присутствуем физически. И мира бизнеса
это касается в первую очередь. Если вашей компании нет
в Интернете, то, скорее всего, что-то с вами не так. Может,
вы фирма-однодневка. Может, мошенники. А может, на-
80
Глава 8. Тексты для сайтов
Информация
Не всю информацию о вашей фирме, ее продуктах и услу-
гах, способах покупки товара и оформления сотрудниче-
ства можно вместить в коммерческое предложение. Буклет
вашей компании, полученный на выставке, клиент там же
и выбросил в мусорную корзину, потому что у него этих
буклетов к концу мероприятия накопилось на маленький
грузовик.
81
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Реклама
Сайт — важнейший инструмент рекламного процесса.
Нам нужны новые клиенты. Мы даем рекламу на радио,
в газетах, в «ЯндексДиректе», раздаем флаеры, купоны
и буклеты, и если клиент заинтересовался и хочет купить
или хотя бы получить дополнительную информацию, нам
надо его куда-то направить. Где-то собрать входящие обра-
щения заинтересованных потенциальных покупателей.
82
Глава 8. Тексты для сайтов
Продажи
Ну и собственно продажи. В предыдущем пункте мы го-
ворили скорее о том, что клиент увидел рекламу, зашел на
сайт, получил дополнительную информацию для принятия
83
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
84
Глава 8. Тексты для сайтов
85
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Дескриптор
Куда я попал и чем занимается эта компания? Для про-
стого и короткого ответа на этот вопрос есть такой инстру-
мент, как дескриптор.
86
Глава 8. Тексты для сайтов
Простые дескрипторы:
87
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
88
Глава 8. Тексты для сайтов
89
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Текст о компании
Нет ничего скучнее, чем традиционные тексты о компании,
которые большинство организаций публикует на своих
сайтах:
90
Глава 8. Тексты для сайтов
91
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Лендинг
Лендинг (landing page — «продающая, или посадочная,
страница») — это сайт, задачей которого является не пол-
ный рассказ о компании, ее замечательной многолетней
92
Глава 8. Тексты для сайтов
93
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
94
Глава 8. Тексты для сайтов
95
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
96
Глава 8. Тексты для сайтов
97
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Заголовки лендингов
98
Глава 8. Тексты для сайтов
Итак, заголовок.
Сравните:
99
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
100
Глава 8. Тексты для сайтов
Страничка товара
Карточка товара — это страничка в интернет-магазине
(или на сайте, ведущем прямые продажи), которая описы-
вает конкретный товар и предлагает его тут же положить
в корзину или приобрести.
101
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
102
Глава 8. Тексты для сайтов
103
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
104
Глава 8. Тексты для сайтов
105
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Хит продаж
106
Глава 8. Тексты для сайтов
107
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
108
Глава 8. Тексты для сайтов
Вы можете посмотреть:
Еще пример?
109
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Если вы так и не смогли найти то, что искали, просто по-
звоните нам по телефону +7 (999) 222 33 22 — и мы предо-
ставим вам нужную информацию.
110
Глава 8. Тексты для сайтов
ТЕКСТЫ
ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ
СЕТЕЙ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
114
Глава 9. Тексты для социальных сетей
115
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
116
Глава 9. Тексты для социальных сетей
117
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Активно общаемся
118
Глава 9. Тексты для социальных сетей
Раскидываем крючки
Быть полезными
119
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
ОФОРМЛЕНИЕ
ПРОДАЮЩИХ
ТЕКСТОВ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
122
Глава 10. Оформление продающих текстов
123
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
124
Глава 10. Оформление продающих текстов
125
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
126
Глава 10. Оформление продающих текстов
127
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
128
Глава 10. Оформление продающих текстов
129
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
130
Глава 10. Оформление продающих текстов
******************************************************
Внимание! Скидка 10 % действует только
при оплате до 18 апреля!
******************************************************
131
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Или:
132
Глава 10. Оформление продающих текстов
¾¾ экономичный;
¾¾ малогабаритный;
¾¾ легкий;
¾¾ прочный;
¾¾ надежный;
¾¾ универсальный;
¾¾ приятный на ощупь;
¾¾ модный;
¾¾ удобный;
¾¾ качественный;
¾¾ лучше всех;
¾¾ конкуренты нервно курят в сторонке».
¾¾ экономичный;
¾¾ малогабаритный;
133
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
¾¾ легкий;
¾¾ прочный;
¾¾ надежный».
ПРОДАЕМ СЕБЯ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
136
Глава 11. Продаем себя
Резюме
Резюме — такой же продающий текст, как и все те, которые
мы обсуждали до этого. Он может либо продать вас по-
тенциальному работодателю, либо оттолкнуть его от вас.
Поэтому понимание того, как строить резюме, очень важно.
Итак.
137
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
138
Глава 11. Продаем себя
139
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
140
Глава 11. Продаем себя
141
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
142
Глава 11. Продаем себя
143
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Рекомендации
144
Глава 11. Продаем себя
145
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
146
Глава 11. Продаем себя
Экспериментируйте.
147
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
148
Глава 11. Продаем себя
Сопроводительное письмо
Если вы думаете, что резюме — единственный продающий
документ при поиске работы, то это не так. Посылая рабо-
тодателю резюме, обязательно добавьте сопроводительное
письмо. А если вы посылаете его не по электронной почте,
а размещаете на специальных сайтах, то там есть такая
отдельная функция — «сопроводительное письмо». Обя-
зательно воспользуйтесь.
Давайте обсудим.
149
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
150
Глава 11. Продаем себя
151
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Так получается?
152
Глава 11. Продаем себя
Дайте ему эти ответы и сделайте это так, чтобы он вас за-
помнил.
153
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Варианты концовки:
154
Глава 11. Продаем себя
155
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Егор
156
Глава 11. Продаем себя
157
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
158
Глава 11. Продаем себя
159
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Здравствуйте, Анна!
Я прочитал сообщение в сообществе пиарщиков «Фейсбуке»
о том, что у вас открыта вакансия копирайтера в PR-отдел
вашего банка. Я ознакомился с требованиями и считаю, что
полностью подхожу вам и способен эффективно решать все
задачи, стоящие перед сотрудником, которого вы ищете.
Сейчас я работаю в страховой компании «Мыльный пу-
зырь» на должности PR-менеджера, и в круг моих обязан-
ностей как раз входит написание всех видов пиар-текстов.
За три года работы здесь я написал 18 интервью, 203 пресс-
релиза, 36 аналитических и экспертных статей, 712 по-
стов в социальных сетях и 52 поста в корпоративный блог.
132 пресс-релиза были опубликованы, блог за это время
увеличил посещаемость в три с половиной раза, а группа
в «Фейсбуке», которую я веду, получила приз на конкурсе
«Пресс-служба года» в номинации «PR в социальных сетях».
Тема продвижения финансовых продуктов мне хорошо
знакома, и я хотел бы продолжить свою карьеру пиар-
щика именно в банковской структуре, и ваш банк давно
привлекает меня нестандартными подходами к продви-
жению. Поэтому я считаю, что мой опыт и знания могут
пригодиться вам, и вместе мы достигнем еще более вы-
соких и интересных результатов.
Готов в любое удобное время подъехать на собеседование
и рассказать подробнее о том, какие проекты мне удалось
реализовать и каких результатов добиться.
Мое портфолио тут …
С уважением,
Геннадий Грушин
Тел. +7 985 776…
РУССКИЙ ЯЗЫК
КАК ИНСТРУМЕНТ
К О П И Р А Й Т И Н ГА :
ОШИБКИ
И ПОДСКАЗКИ
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
162
Глава 12. Русский язык как инструмент копирайтинга: ошибки и подсказки
Или:
«Валерий Павлович!
163
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Деепричастия
164
Глава 12. Русский язык как инструмент копирайтинга: ошибки и подсказки
165
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
166
Глава 12. Русский язык как инструмент копирайтинга: ошибки и подсказки
Итак, резюмируем:
Собирательные числительные
167
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
168
Глава 12. Русский язык как инструмент копирайтинга: ошибки и подсказки
Запятая ставится
Сравнительный оборот Наша программа надежна,
как швейцарский банк
Вводное сочетание «как обыч- Такие неисправности, как пра-
но», «как всегда», «как пра- вило, мы чиним без дополни-
вило» тельной оплаты
Приложение с причинным Вам, как нашему постоянному
значением клиенту, предоставим скидку
15 %
В предложении есть соотно- Среди наших клиентов такие
симые слова «так», «такой», известные компании, как Сбер-
«тот», «столь» банк, «Ростелеком», «Почта
России»
Перед «как и» Время, как и деньги, очень
ценный ресурс
169
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
170
Глава 12. Русский язык как инструмент копирайтинга: ошибки и подсказки
***
Следующий момент, о котором я бы хотел поговорить,
относится не столько к ошибкам, сколько к рекоменда-
циям.
Вот смотрите.
Яркий.
1. Великолепный. 8. Эффектный.
2. Блистательный. 9. Цветастый.
3. Выразительный. 10. Броский.
4. Ослепительный. 11. Свежий.
5. Экспрессивный. 12. Замечательный.
6. Образный. 13. Колоритный.
7. Живописный. 14. Сочный.
171
Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов
Тимур Асланов,
автор текста этой книги и еще очень
многих других текстов
ОБ АВТОРЕ
Тимур Асланов —
¾¾ основатель издательско-
го дома «Имидж-Медиа»
(www.image-media.ru);
¾¾ главный редактор журнала
«Управление сбытом»;
¾¾ предприниматель;
¾¾ более 20 лет руководит про-
дажами в различных ком-
паниях;
¾¾ бизнес-тренер, бизнес-спи-
кер и бизнес-консультант;
¾¾ автор и ведущий семина-
ров и тренингов по прода-
жам, маркетингу и PR;
¾¾ член Гильдии маркетологов;
¾¾ автор книг «Арифметика продаж», «Альфа-продав-
цы: спецназ в отделе продаж»;
¾¾ автор блога www.supersales.ru;
¾¾ организатор бизнес-конференций «Продажи-2014»,
«Продажи-2015», «Управление магазином — 2015»,
«Управление сбытом — 2015», «Управление персо-
налом — 2015» и многих других.