МАРКЕТИНГ И МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

АЛЕКСЕЙ ДОБРУСИН
CEO CHECKMATE
ТРЕКЕР ФРИИ, КОРПОРАЦИЯ КОНТУР
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

НЕ БЫВАЕТ ПЛОХИХ И ХОРОШИХ СТРАТЕГИЙ, БЫВАЮТ ЭФФЕКТИВНЫЕ ИЛИ

НЕТ.
СТРАТЕГИИ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ

1. НУЖНО ФОРМИРОВАТЬ РЫНОК

2. ВАЖНЫ ЛИДЕРЫ МНЕНИЙ
3. НУЖНЫ КРУПНЫЕ ИНДУСТРИАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ
4. ЛУЧШЕ НЕ ПРОДАВАТЬ СВОИМИ СИЛАМИ
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

ТОЧКА А - СНЯТЬ ТЕКУЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

ТОЧКА Б - ЧЕГО КОНКРЕТНО ВЫ ХОТИТЕ В ЦИФРАХ
ПУТЬ - ВЫБРАТЬ КАК ИМЕННО ВЫ СМОЖЕТЕ ТУДА ПОПАСТЬ
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

"ГОСУДАРСТВО ДОЛЖНО ВСЕ И ВСЕХ ОБЯЗАТЬ" - СОМНИТЕЛЬНО

"ЭТО УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ, ВСЕМ ОН ПОМОЖЕТ" - ТОЧНО?
"МЫ БУДЕМ НА 10% ДЕШЕВЛЕ КОНКУРЕНТОВ И ПРЕДЛОЖИМ ДИЛЕРАМ
БОЛЬШИЙ ПРОЦЕНТ, ПОЭТОМУ СМОЖЕМ ЗАХВАТИТЬ РЫНОК" - МОЖЕТ БЫТЬ
"МЫ СЛАБЫ В МАРКЕТИНГЕ, ПОЭТОМУ СРАЗУ ПРОДАДИМСЯ КРУПНОЙ
КОРПОРАЦИИ И ВСТРОИМСЯ К НИМ" – ВПОЛНЕ.
СТРАТЕГИИ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОДУКТОВ

1. ВАЖНО ПОНЯТЬ, КТО ВАШ КЛИЕНТ

2. ВАЖНО НЕ СОЗДАТЬ OVERPOWER В КАЧЕСТВЕ ПРОДУКТА
3. БИЗНЕС - НЕ НАУКА! ОЧЕНЬ ДАЖЕ НЕТ
4. ВАЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО У ВАС РЕАЛЬНО ПОКУПАЮТ
КЛИЕНТСКОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ
НЕ ЗНАЙ, ЧТО ПРОДАЕШЬ
ЗНАЙ, ЧТО У ТЕБЯ ПОКУПАЮТ
ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ЦЕННОСТЬ
ЛЮДИ ПОКУПАЮТ НЕ КОФЕ - ЛЮДИ ПОКУПАЮТ
-ЭНЕРГИЮ
- БОДРОСТЬ
-НАСЛАЖДЕНИЕ ВКУСОМ
JTBD
КОНЦЕПЦИЯ JOBS TO BE DONE - ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ НУЖНО СДЕЛАТЬ
ВАЖНО ПОНЯТЬ, КАКИЕ ЗАДАЧИ НУЖНО РЕШИТЬ ВАШИМ КЛИЕНТАМ
КАК ВСЕ ЭТО ПОНЯТЬ?
CJM - КЛИЕНТСКОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ
CJM
ОПИСАНИЕ ВСЕХ ТОЧЕК КОНТАКТА В СИТУАЦИИ, КОГДА КЛИЕНТУ НУЖЕН ВАШ
ПРОДУКТ - ЧЕМ ДЕТАЛЬНЕЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ
ПРИМЕРЫ ЭТАПОВ CJM
- - ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
- - ПОИСК ВАРИАНТОВ
- - ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ
- - ПРОЦЕСС ПОКУПКИ
- - ОПЫТ ПОСЛЕ ПОКУПКИ
ПРИМЕР CJM
АВТОМАТИЗАТОР ОЧИСТКИ ТРУБ:
ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ - АНАЛИЗ ИЗДЕРЖЕК НА ОЧИСТКУ ТРУБ И ЕЕ
ЭФФЕКТИВНОСТИ

ПОИСК ВАРИАНТОВ - ЗАПРОС ОТДЕЛУ ИННОВАЦИЙ\СНАБЖЕНИЯ

ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ - АНАЛИЗ ПРЕДОСТАВЛЕННЫХ КП

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ - АНАЛИЗ ЮРЛИЦ И ЗАПРОС ДОГОВОРОВ\СЧЕТОВ

ОПЫТ ПОСЛЕ ПОКУПКИ - АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ

ДРУГОЙ ПРИМЕР
ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ - ЖАЛОБЫ СОТРУДНИКОВ

ПОИСК ВАРИАНТОВ - ЗАПРОС К ОТДЕЛУ ИННОВАЦИЙ

ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ - АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТИ БЕСПЛАТНЫХ ПИЛОТОВ

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ - АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ БЕСПЛАТНЫХ ПИЛОТОВ

ОПЫТ ПОСЛЕ ПОКУПКИ - АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕШЕНИЯ В ТЕЧЕНИИ 1 ГОДА

CJM
- 1. КТО ВАШ КЛИЕНТ - КТО КОНКРЕТНО?
- 2. ЧТО КОНКРЕТНО ОН У ВАС ПОКУПАЕТ (НЕ ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ)?
- 3. В КАКОЙ МОМЕНТ ОН ПОНИМАЕТ, ЧТО ЕМУ ВОЗМОЖНО НУЖЕН ВАШ ПРОДУКТ?
- 4. КАК ОН ЕГО ИЩЕТ?
- 5. КАК ОН ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ, С КЕМ НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО?
- 6. КАК ОН ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ, С КЕМ ЗАКЛЮЧАТЬ КОНТРАКТ?
ПРАКТИКА
ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ ПРО СВОИ ПРОЕКТЫ:
1. КТО ВАШ КЛИЕНТ - КТО КОНКРЕТНО?
2. ЧТО КОНКРЕТНО ОН У ВАС ПОКУПАЕТ (НЕ ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ)?
3. В КАКОЙ МОМЕНТ ОН ПОНИМАЕТ, ЧТО ЕМУ ВОЗМОЖНО НУЖЕН ВАШ ПРОДУКТ?
4. КАК ОН ЕГО ИЩЕТ?
5. КАК ОН ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ, С КЕМ НАЧАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО?
6. КАК ОН ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ, С КЕМ ЗАКЛЮЧАТЬ КОНТРАКТ?
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING
- ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА ИННОВАЦИОННОГО ПРОДУКТА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
КОММЕРЦИАЛИЗАЦИИ - РАСТИ КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING
РАСТИ "ЧЕСТНО" НЕ ЭФФЕКТИВНО

РАСТИ НУЖНО "НЕЧЕСТНО"

GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING
- О ЧЕМ РЕЧЬ?
- - НАЙТИ КРУПНОГО ПАРТНЕРА И ПОЛУЧИТЬ ВСЮ ЕГО КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ
- - ВСТРОИТЬСЯ В ЦЕПОЧКУ КОРПОРАЦИИ
- - ПОНЯТЬ, ГДЕ СОБИРАЕТСЯ СРАЗУ МНОГО КЛИЕНТОВ И ОХВАТИТЬ ИХ ОДНИМ
УДАРОМ
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING
БИЗНЕС ПОХОЖ НА ИССЛЕДОВАНИЕ - ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА - ПОСТОЯННО ПРОВЕРЯТЬ
ГИПОТЕЗЫ
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING
СУЩЕСТВУЕТ ОГРАНИЧЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО ГИПОТЕЗ, КОТОРЫЕ МОЖНО ПРОВЕРИТЬ.
ИХ 200-300 В СРЕДНЕМ НА ПРОДУКТ
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

В СРЕДНЕМ КЛАССИЧЕСКИЙ БИЗНЕС ПРОВЕРЯЕТ ИХ 5 ЛЕТ.

А МОЖНО - ЗА ГОД-ДВА.
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

ТЕОРИЯ КЛЮЧЕВОГО ОГРАНИЧЕНИЯ. ВСЕГДА ЕСТЬ ОДНА ВЕЩЬ, КОТОРАЯ ВАМ

МЕШАЕТ ПРЯМО СЕЙЧАС. ПОКА ВЫ С НЕЙ НЕ РАЗОБРАЛИСЬ - ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ
БЕССМЫСЛЕННО.
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

ГИПОТЕЗЫ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ НА ТО, ЧТОБЫ ПРЕОДОЛЕВАТЬ ЭТО КЛЮЧЕВОЕ

ОГРАНИЧЕНИЕ.
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

ГИПОТЕЗЫ НУЖНО ПРОВЕРЯТЬ:

- БЫСТРО
- ДЕШЕВО
- НЕ БОЯТЬСЯ УБИВАТЬ ТЕ, ЧТО НЕ СРАБОТАЛИ
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

НА ЭТО ДОЛЖНЫ БЫТЬ БРОШЕНЫ СИЛЫ ВСЕЙ КОМАНДЫ, А НЕ ТОЛЬКО

МАРКЕТОЛОГА. ЕСЛИ ЧАСТЬ КОМАНДЫ НЕ РАБОТАЕТ НАД КЛЮЧЕВЫМ
ОГРАНИЧЕНИЕМ - ЧТО-ТО НЕ ТАК
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

НА ЭТО ДОЛЖНЫ БЫТЬ БРОШЕНЫ СИЛЫ ВСЕЙ КОМАНДЫ, А НЕ ТОЛЬКО

МАРКЕТОЛОГА. ЕСЛИ ЧАСТЬ КОМАНДЫ НЕ РАБОТАЕТ НАД КЛЮЧЕВЫМ
ОГРАНИЧЕНИЕМ - ЧТО-ТО НЕ ТАК.
GROWTH HACKING И GROWTH MARKETING

1. ОПРЕДЕЛИТЬ КЛЮЧЕВОЕ ОГРАНИЧЕНИЕ

2. СГЕНЕРИРОВАТЬ ГИПОТЕЗЫ КАК ЕГО МОЖНО ПРЕОДОЛЕТЬ
3. БЫСТРО И ДЕШЕВО ПРОВЕРИТЬ ЭТИ ГИПОТЕЗЫ
4. ПОНЯТЬ, КАКИЕ СРАБОТАЛИ
5. ПОВТОРЯТЬ
СТРАТЕГИЯ МАСШТАБИРОВАНИЯ

- ПОЙТИ К ИНДУСТРИАЛЬНЫМ ПАРТНЕРАМ - НИКОГДА НЕ РАНО

- ПОЙТИ К КОРПОРАЦИЯМ - НИКОГДА НЕ РАНО
- НЕТ ТАКОГО ПОНЯТИЯ "ПОКА НЕ ВРЕМЯ"
- "ВОТ СЕЙЧАС ДОДЕЛАЕМ И НАЧНЕМ" - НЕ РАБОТАЕТ
ПРИНЦИПЫ МАСШТАБИРОВАНИЯ

- ЧЕРЕЗ ПАРТНЕРОВ: ДИЛЕРОВ\ДИСТРИБЬЮТОРОВ

- ЧЕРЕЗ ПРОДАЖУ ДОЛИ СТРАТЕГУ
- ЧЕРЕЗ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ВЫХОД ПРОДУКТА НА РЫНОК (МАРКЕТИНГОВЫЙ
ПАРТНЕР)
- ЧЕРЕЗ ТОЧКИ КОНТАКТА И ЛИДЕРОВ МНЕНИЙ
ДЕНЬГИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
МАСШТАБИРОВАНИЯ

- ЕСЛИ УЖЕ ЕСТЬ, ЧТО ПРОДАВАТЬ - ДОРАБАТЫВАТЬ НЕ НАДО, НАДО

ПРОДАВАТЬ
- ДОРАБОТКИ ПО ПРИНЦИПУ - МНОГО ПРОДАЕМ, ТЕПЕРЬ ДЕЛАЕМ
СЛЕДУЮЩУЮ ВЕРСИЮ
- ЕСЛИ НЕ ПРОДАЕТСЯ ПЕРВАЯ ВЕРСИЯ ПРОДУКТА, ПЯТАЯ ПРОДАВАТЬСЯ
ТОЖЕ НЕ БУДЕТ
- ЕСЛИ НЕ СХОДИТСЯ ЭКОНОМИКА, СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВАМ НЕ ДАЙ - СОЖЖЕТЕ
ПРИНЦИПЫ МАСШТАБИРОВАНИЯ

- ЕСЛИ НЕ НРАВИТСЯ ПРОДАВАТЬ, ПРОДАВАЙТЕ ТЕХНОЛОГИИ, ЧТОБЫ ЭТИМ

ЗАНИМАЛИСЬ ДРУГИЕ. БУДЬТЕ ГОТОВЫ ПОТЕРЯТЬ КОНТРОЛЬ
- УЧИТЕСЬ СМОТРЕТЬ НА МИР НЕ ТОЛЬКО КАК УЧЕНЫЙ\НОВАТОР, НО И КАК
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ
- НЕ ЖДИТЕ, ЧТО КТО-ТО ПРИДЕТ И ЧТО-ТО ПРЕДЛОЖИТ\СДЕЛАЕТ - ДЕЛАЙТЕ
САМИ
САМ СЕБЕ ТРЕКЕР

- КРИТИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ
- КРИТИКА СОБСТВЕННОГО ПРОДУКТА
- ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
САМ СЕБЕ ТРЕКЕР

- ФОКУСИРОВАТЬСЯ ТОЛЬКО НА КЛЮЧЕВОМ ОГРАНИЧЕНИИ

- НЕ УСПОКАИВАТЬ СЕБЯ
- НЕ ПОГРУЖАТЬСЯ В МИР ФАНТАЗИЙ
САМ СЕБЕ ТРЕКЕР

- ЧАЩЕ СЛУШАТЬ МНЕНИЕ ВНЕШНИХ ЭКСПЕРТОВ

- ЧАЩЕ СЛУШАТЬ МНЕНИЕ О ПРОЕКТЕ СО СТОРОНЫ
- НЕ ПРОСТО СЛУШАТЬ - СЛЫШАТЬ
А ТЕПЕРЬ ДАВАЙТЕ ДИСКУТИРОВАТЬ:)
VK.COM\DOBRUS
АЛЕКСЕЙ ДОБРУСИН