50 Business Models For Rus

Михаил Иванов
Александр Горный
Алексей Черняк
50 БИЗНЕС
МОДЕЛЕЙ
НОВОЙ
ЭКОНОМИКИ
УРОКИ КОМПАНИЙ
ЕДИНОРОГОВ
МОСКВА
SMART READING
2024
УДК 330.341.2
ББК 65.010.12
И20
Иванов, Михаил
И20 50 бизнес-моделей новой экономики. Уроки компаний-еди-
норогов / Михаил Иванов, Александр Горный, Алексей Черняк. —
Москва : Smart Reading, 2024. — 192 с.
ISBN 978-5-6050711-9-8
Многие мечтают о своем бизнесе, немногие добираются до его соз-

дания, единицы — до оценки в миллиард долларов. Мы привыкли мыс-
лить ограничениями, а не возможностями.
В этой книге авторы – серийные предприниматели описали 50 успеш-
ных бизнес-моделей, появившихся за последние десять лет. Вы сможете
разобраться, как создатели компаний-единорогов сломали существо-
вавший порядок в разных отраслях, какие тренды оседлали, как зараба-
тывают сами и почему их любят клиенты. И поймете, что для превращения
в единорога важна в первую очередь готовность немедленно действо-
вать в тот момент, когда вы оказались в нужное время в нужном месте.
УДК 330.341.2
ББК 65.010.12
Все права защищены. Никакая часть

данной книги не может быть
воспроизведена в какой бы то ни было
форме без письменного разрешения
владельцев авторских прав.
ISBN 978-5-6050711-9-8 © Михаил Иванов, Александр Горный,

Алексей Черняк, 2024
© Оформление. ООО «Смарт Ридинг», 2024
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие .................................................................................. 8
От авторов. КТО СТАНЕТ ЛИДЕРОМ

ЧЕРЕЗ 1020 ЛЕТ? ........................................................................ 9
УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 1 ............................................................ 10
DUOLINGO: крупнейшая обучающая платформа ....................... 14
SPOTIFY: от владения музыкой к ее аренде ................................ 17
MEDIUM: самый большой журнал в мире ................................... 21
SUBSTACK: платформа для продажи

контента по подписке ...................................................................... 25
STRAVA: глобальное спортивное сообщество ........................... 28
SONDORS: компания,
изменившая индустрию элект робайков ..................................... 31
TRX: бизнес на петлях ...................................................................... 35
FORM: умные очки для плавания ................................................... 37
INFINIT NUTRITION: кастомизированное

спортивное питание ........................................................................ 40
IMPOSSIBLE FOODS: вкус мяса, но не мясо! .............................. 43
VIVINO: крупнейшая платформа по продаже вина .................... 46
WARBY PARKER: качественные очки по доступной цене ........... 49
BONOBOS: мужская одежда,

которую не купишь в магазине ...................................................... 52
LEMONADE: цифровая страховка с опорой на AI ....................... 55
ZILLOW: вся недвижимость в цифре ............................................. 58
GETTRANSFER: платформа «такси» .............................................. 61
AURORA INNOVATION: будущее

транспортных перевозок ................................................................ 63
УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 2 ............................................................ 67
WONDER: ресторан на колесах ...................................................... 69
CHECKR: аутсорс проверки кандидатов на работу ................... 72
WORKSTREAM: сотрудник рядом с работой ............................... 75
NOMAD HEALTH: медсестры-кочевники ...................................... 78
ENG AUTHORITY: хак корпоративного бюджета .......................... 81
DOCQUITY: закрытое обучение для врачей ................................. 84
ALMA: волшебная палочка для психотерапевтов ...................... 87
MONEY-FELLOWS: исламский кредит ........................................... 90
PARAFIN: маркетплейсы
как кредитные организации ........................................................... 93
TALLY: перекредитование кредитных карт .................................. 96
BIDX1: аукцион объектов недвижимости ..................................... 99
FRACTAL HOMES: квартира по частям ........................................ 102
HOMELIKE: долгосрочный Airbnb ................................................. 105
CARBON6: пакеты SaaS

для продавцов на Amazon ............................................................. 108
ZIP: SaaS для закупок ..................................................................... 111
JASPER.AI: электронный копирайтер .......................................... 114
D-ID: белые дипфейки .................................................................... 117

УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 3 .......................................................... 121
MASTERСLASS: звездные курсы ................................................. 125
OUTSCHOOL: Освобождение родителей от детей .................. 128
VIPKID: учим английский с помощью аниматоров ................... 132
MULTIVERSE: сначала устройся на работу, а потом учись ..... 135
MR JEFF: каждый может стать владельцем химчистки ........... 138
ONLYFANS: флирт — лучший товар

креативной экономики .................................................................. 141
NOOM: в попытках похудеть ......................................................... 146
DOLLAR SHAVE CLUB: миллиард долларов

за бритвы по доллару .................................................................... 150
SHEIN: TikTok для одежды ............................................................. 153
PINDUODUO: групповые покупки со скидкой ............................ 157
WHATNOT: аукционы в прямом эфире ........................................ 160
RECHARGE: от разовых продаж к подписке .............................. 163
STOCKX: миллионы на кроссовках ............................................. 166
FANATICS: монетизация спортклубов ........................................ 169
ROBLOX: огромный бизнес из детской онлайн-песочницы ... 172
SYNTHESIA: сделай своего цифрового блогера ...................... 175
Послесловие .............................................................................. 178
Об авторах .................................................................................. 180
Приложения ................................................................................ 181
Алфавитный указатель ............................................................. 187

ПРЕДИСЛОВИЕ
В Graduate School of Business Stanford University, где я препо-
даю, мы очень успешно практикуем кейс-метод: разбираем
реальные ситуации из жизни разных компаний. Так сту-
денты могут учиться на чужих ошибках и успехах — и за-
тем применять усвоенное в своем бизнесе.
А в этой книге собраны бизнес-модели сразу 50 интерес-
ных компаний с огромной капитализацией — любая может
оказаться той самой недостающей идеей или практикой,
которая подтолкнет вперед вас или ваш проект. Даже для
себя я нашел несколько новых идей и неизвестных фактов.
Единого рецепта успеха для стартапа не существует! Это
всегда комбинация работы основателей, инвесторов, ко-
манды — плюс, конечно, щепотка удачи. Но авторы поста-
рались выделить некие общие слагаемые, и их выводы за-
служивают внимания.
Искренне рекомендую прочесть эту книгу предпринима-
телям, инвесторам и студентам бизнес-школ. Это хорошая
инвестиция в ваш будущий успех.
Илья Стребулаев
David S. Lobel Professor of Private Equity
and Professor of Finance Graduate School
of Business Stanford University
От авторов
КТО СТАНЕТ
ЛИДЕРОМ
ЧЕРЕЗ 1020 ЛЕТ?
Если сравнить топ-20 компаний — лидеров по капитализа-
ции двадцать лет назад и сейчас, вы увидите, что лидер-
ство сохранила только одна компания — Microsoft. Saudi
Aramco, Cisco, IBM, ExxonMobil, PetroChina, General Electric:
что общего у этих компаний?
Все они занимали первую в мире позицию по капитали-
зации. Значимая их часть сейчас не входит даже в первую
десятку.
Быстрая смена технологий сокращает срок жизни биз-
нес-моделей и ускоряет процесс смены лидеров.
В этой книге мы отобрали и проанализировали компании
с интересными бизнес-моделями, которые меняют свои
индустрии или создают новые. Значительная часть таких
компаний-дизрапторов (нарушителей сложившегося по-
рядка) уже достигла капитализации в $1 млрд на частном
или публичном рынке, при том что их средний возраст
около 10 лет.
Традиционные компании плохо меняются. Не Ford или
Toyota сделали массовый электрический автомобиль. Не
Sony сделала iPhone или iTunes. Даже сравнительно но-
вые технологические компании с трудом запускают инно-
вационные проекты. Google купил YouTube, закрыв свой
ПРЕДИСЛОВИЕ 9
видеохостинг, но полностью проспал социальные сети,

включая TikTok, для создания которого были все предпо-
сылки. Microsoft купил Skype, но пропустил лидерство
Zoom. Apple после смерти Джобса не запустил значимых но-
вых продуктов (часы и наушники не тянут на революцию).
И это легко объяснить. В сложившихся компаниях и инду-
стриях усилия направлены на сохранение достигнутого.
Если компания хорошо управляется, у нее нет лишних ре-
сурсов на новые идеи. Не терпит она и рисков. Представьте
себя на месте менеджера компании, где рождается идея
нового направления или продукта. Чтобы запустить его,
менеджеру придется рискнуть своим годовым бонусом
или даже карьерой. Ему проще отказаться от любой новой
идеи.
Потому риск — удел новичков, новаторов на рынке в целом
или в отдельных отраслях. Таким новатором может ока-
заться любой предприниматель. Это можете быть и вы. Мы
приводим описание 50 бизнес-моделей компаний, которые
призваны вдохновить вас.
Книга разделена на три части, в которых каждый из трех
соавторов описывает свой набор компаний. В каждой части
даны «уроки единорогов», которые мы сформулировали
независимо друг от друга. В конце есть приложение с пере-
числением современных трендов, которые мы упомянули
в книге, а также диаграмма с технологическими прорыва-
ми последних 30 лет, повлиявшими на формирование но-
вой экономики, и алфавитный указатель компаний.
Правда, не все компании из этой книги станут единоро-
гами. У многих очень небольшой рынок, например рынок
любителей спорта. Петли TRX, очки FORM, питание Infinit
Nutrition или даже социальная платформа Strava вряд ли до-
бьются миллиардной выручки, но мы все же решили вклю-
чить их в эту книгу — как прекрасный пример современно-
го предпринимательства, основанного на технологиях. Кто
знает, может, копируя их подход, вы создадите компанию,
которая заменит Microsoft в топ-20 по капитализации.
УРОКИ
ЕДИНОРОГОВ № 1
Михаил Иванов
В мире больше 1400 частных компаний с оценкой больше

$1 млрд. Их еще называют «компании-единороги».
Из своих наблюдений за подобными компаниями, клиен-
том или инвестором которых я являюсь, я могу сделать не-
сколько выводов.
Чеши там, где чешется

Часто основатели создают компании, которые закрывают
их личные потребности или потребности их близких. Если
потребность распространена, получается хороший бизнес.
Это несколько противоречит установкам стратегического
маркетинга, зато гарантирует высокий уровень мотива-
ции и вовлеченности предпринимателя.
12 50 БИЗНЕСМОДЕЛЕЙ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ
На длинном горизонте
партнерства работают лучше
Чаще всего у успешного бизнеса несколько основателей.
Команды более продуктивны и устойчивы: люди допол-
няют компетенции друг друга. Этот вывод подтверждает
и мой личный опыт. Так, эта книга тоже написана в коман-
де. Все свои бизнесы я начинал с партнерами.
Часто среди основателей есть иммигранты

Пример тому Duolingo, Robinhood, Sondors. На стыке куль-
турного опыта, разных образовательных и экономических
моделей рождаются новый взгляд на неудовлетворенную
потребность и нетривиальные решения.
Первый бизнес редко становится единорогом

Чаще успешные компании создаются серийными пред-
принимателями — теми, кто уже создавал, делал ошибки,
проваливался и поднимался заново. Основатели Strava,
Lemonade, того же Duolingo имели за плечами опыт созда-
ния и продажи бизнесов.
Это очень важный вывод для тех, кто только пробует свои
силы в бизнесе, — не отчаивайтесь, идите вперед. Если
не деньги, то опыт вам гарантирован.
Большинство бизнесов сочетают в себе

традиционную специализацию
и новые технологии
Развитие интернета и приложений позволило получить
прямой доступ к миллионам потенциальных клиентов.
Традиционные игроки, которые хорошо разбираются в пред-
метной части (например, вине или книгах), обычно пло-
хо разбираются в технологиях. Это позволило Vivino
и Storytell захватить лидерство на своих рынках. Новые
игроки чаще всего отталкиваются от технологий и нахо-
дят новые решения даже на традиционных рынках.
УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 1 13
Деньги перестали быть

ограничивающим ресурсом
Технологии позволяют запускать стартап относительно
недорого. Если у вас есть сильная идея, то деньги на мас-
штабирование вы найдете. Компания Warby Parker была
создана на карманные деньги основателей.
Freemium модель для цифровых продуктов

завоевывает мир
Freemium модель — когда клиенты платят за сервис без ре-
кламы — позволяет таким компаниям, как Spotify, Duolingo,
Strava, Miro, Medium, TrainingPeaks, привлекать миллионы
пользователей и комбинировать разные источники прибыли.
Инвесторы с удовольствием поддерживают такие модели.
Платформы
Многие отрасли страдали и продолжают страдать от не-
эффективных коммуникаций внутри цепочки. Новые биз-
нес-модели все чаще создаются как платформы — места,
где встречаются поставщик и покупатель для совершения
сделки. Vivino, Substuck, GetTransfer не производят вино,
не пишут статьи и не владеют автомобилями. Они являют-
ся платформами и зарабатывают на комиссии. Чем больше
клиентов, тем выше прибыль платформы, потому ее стара-
ются сделать максимально удобной и клиентам, и постав-
щикам. Те, кому это удается, создают очень устойчивую
модель.
Даже в старые индустрии можно вклиниться

с новыми бизнес-моделями
Часто новые компании не изобретают новые продукты
(Sonders — электровелосипед, Bonobo — мужские штаны
или Warby Parker — очки), но они меняют саму бизнес-мо-
дель работы на устоявшемся рынке, разрушая сложивший-
ся порядок в отрасли и угрожая традиционным лидерам.
Два
уч
имм ены х-
о бу ч иг ра
ают н
а н гл т а
язык и
чем у бо йскому
к то - л ь
либо ше,
Иг р а в мир
я! е.
DUOLINGO:
КРУПНЕЙШАЯ
ОБУЧАЮЩАЯ
ПЛАТФОРМА
Duolingo — приложение для изучения 40 языков, математи-
ки и музыки. Среди сотен обучающих приложений и сер-
висов это самый успешный проект на сегодня (по крайней
мере в области обучения иностранным языкам). У компа-
нии очень сильные разработчики и методологи. Она не бо-
ится на ходу менять приложения и методы обучения.
ИСТОРИЯ
Компанию создали в 2011 году профессор Университета
Карнеги — Меллона Луис фон Ан (известный также как созда-
тель капчи) и его аспирант Северин Хакер. Примечательно,
что оба основателя — иммигранты. Луис фон Ан родился
и вырос в Гватемале, а в США переехал уже в подростковом

возрасте. Северин Хакер — швейцарец по происхождению.
Первоначальная идея была в том, чтобы люди учили язы-
ки, совмещая это с краудсорсинговым переводом простых
документов. Позднее эта практика сменилась игровым
подходом.
Сначала проект спонсировался из стипендии Мак-Артура,
полученной Аном, и гранта Национального научного фон-
да. Позже в компанию инвестировали Union Square Ventures
и фирмы актера Эштона Катчера A-Grade Investments. Также
среди инвесторов были Google, Kleiner Caufield & Byer и даже
известный автор Тим Феррис.
В 2012 году было выпущено приложение под iOS, а годом поз-
же — для Android, которое быстро стало образовательным
приложением № 1 в Google Play (более 1 млн загрузок за пер-
вые три недели).
В 2022-м Duolingo запустила приложение для изучения ма-
тематики и работает над приложением для музыки.
Компания вышла на IPO в 2021 году и смогла увеличить
стоимость к 2023-му (это мало кому удалось из тех, кто вы-
шел на IPO одновременно с ней).
В ЧЕМ ЦЕННОСТЬ
ДЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ?
Чтобы пользователи не бросали учиться, Duolingo сделала
ставку на игровую механику и элементы социальной сети.
Можно соревноваться с друзьями, участвовать в лигах, на-
бирать бонусы.
В пользу компании играет то, что выучить иностранный
язык на 100% нельзя, это бесконечный процесс (критики
утверждают даже, что приложение в целом не позволя-
ет выучить язык). Вместе с тем разработанный Duolingo
тест на знание английского принимают многие колледжи
США, включая Стэнфорд и MIT. Он быстрее и значительно
дешевле TOEFL/IELTS и других традиционных тестов.
Duolingo использует глобальный тренд на обучение ино-

странным языкам, математике, музыке с помощью игро-
вых механик. У нее довольно много конкурентов, напри-
мер Rosetta Stone, Busuu, Lingvist. Компания обречена
создавать инновации, чтобы оставаться лидером.
Как зарабатывает Duolingo?

Компания использует подписную
и рекламную модель, а также зараба-
тывает на тестах по английскому языку.
Duolingo создана в 2011 году.

Стала публичной (тикер DUOL) в 2021 году.
Выручка на 2022 год составила $370 млн.
Текущая капитализация около $6,7 млрд.
На 2023 год у компании насчитывается 500 млн активных
пользователей.
Б
конк ойк ий
у рен
A ma т
zon и Apple,
родо G oo
м из g
Ш в е le
ц ии
SPOTIFY:
ОТ ВЛАДЕНИЯ
МУЗЫКОЙ
К ЕЕ АРЕНДЕ
Spotify — крупнейший сервис потокового (стримингового)
аудио.
ИСТОРИЯ
Компанию основали в 2006 году шведские интернет-пред-
приниматели Даниэль Эк и Мартин Лорентсон. Первые
несколько лет она работала только на европейском рынке
и была убыточной.
В 2011 году сервис был наконец запущен в США (что сто-
ило основателям 20% акций), а через год появилась одна
из главных функций сервиса — вкладка Discover, со-
ставляющая индивидуальную подборку музыкальных
композиций из того, что слушают другие пользователи

сервиса с аналогичными вкусами.
В 2013-м по компании ударил кризис: рынок летом резко
перешел в мобильный формат, а Spotify запоздала со своим
приложением на полгода (и на него пришлось потратить
треть прибыли). Из-за неразберихи с авторскими отчисле-
ниями платформу покинули многие известные музыканты.
Тем не менее компания росла: разрабатывала видеосер-
вис, алгоритмы рекомендаций плейлистов, функции Spotify
Running для бегунов, Discover Weekly с рекомендуемой му-
зыкой, Release Radar, где автоматически собираются новые
композиции от любимых артистов пользователя. К сентябрю
2016 года Spotify выплатила $5 млрд авторских отчислений,
и известные музыканты стали возвращаться.
Теперь компания делает ставку на продвижение артистов,
которых еще не взяли в оборот крупные лейблы.
В 2018 году компания вышла на New York Stock Exchange че-
рез механизм direct listing с ценой $165 за акцию. В 2023 году
цена акции составила $146. То есть, если бы вы инвестиро-
вали на момент IPO и держали бы бумаги пять лет, вы бы
еще не вернули своих инвестиций. (С момента IPO компа-
ния аккумулировала почти $4,5 млрд убытка.) Тем не менее
компания пока остается привлекательной для инвесторов.
Кроме прочего Spotify естественным образом начала за-
ниматься продажей аудиокниг, но пока сильно проигры-
вает лидерам этого рынка — Audible, Storytel (тоже родом
из Швеции) и локальным игрокам, например «Литресу»
в России. Сильным ходом стала покупка сервиса для публика-
ции аудиокниг на различных платформах Findawayvoices
в 2022 году.
Потребители — любители музыки и другого аудиокон-
тента — в случае платной подписки за небольшие деньги
получают доступ к миллионам треков, которые не нужно

нигде хранить. Кроме того, они всегда в курсе музыкаль-
ных новинок, и к тому же платформа сама строит им плей-
листы из любимой музыки и композиций такого же стиля.
Подписка на сервис существует трех видов.
Бесплатная буквально принуждает к платной. Она дает до-
ступ к прослушиванию онлайн-радио и готовых плейли-
стов, но кроме них пользователю выдается вот что:
30-секундная реклама (часто прямо посреди трека)
раз в 15 минут;
спонсированная интерактивная реклама, когда при-
дется кликнуть на экран, чтобы пропустить ее;
баннеры на главной странице и логотип бренда на об-
ложках треков.
Платная подписка открывает доступ к отдельным тре-
кам, избавляет от рекламы и позволяет скачивать аудио
на устройство для автономного прослушивания.
Платная семейная в расчете на человека получается дешев-
ле и предоставляет те же услуги, что и обычная платная,
но с ограничением: все члены семьи должны проживать
по одному адресу.
Для музыкантов удобство в том, что платформа помо-
гает продавать билеты на их концерты. Сумма роялти
за исполнение треков существенно меньше. Чтобы арти-
сту заработать $1, в среднем песню должны прослушать
250 раз на Amazon Music или 330 раз на Spotify! Но вы не
можете не присутствовать на Spotify, если хотите досту-
чаться до аудитории. Текущий рекордсмен по прослу-
шиванию — Тейлор Свифт. Ее слушает почти 100 млн че-
ловек в месяц.
Именно с созданием Spotify массовые потребители пере-
шли от владения музыкой (кассеты, диски) к аренде (пла-
те за доступ к библиотеке) музыки, что подстегнуло тренд
на мобильность и минимализм в быту.
У Spotify очень сильные конкуренты — Apple Music, Amazon
Music, Google, Yandex Musiс и другие локальные игроки.
Поставщики музыки у всех одинаковые, лояльность кли-
ентов невысокая, издержки переключения низкие. А кар-
маны у Google и Apple точно глубже, они долго могут тер-
петь убыток, если ниша им нравится.
Как зарабатывает Spotify?

Основная прибыль платформы — средства
от подписки, немного от рекламы,
комиссии от продажи билетов на концерты
(самостоятельно или через партнерскую
программу) и мерчандайзинга артистов.
Spotify создана в 2006 году.

Вышла на IPO в 2018 году, с тех пор цена акций упала.
Выручка — $13 млрд.
Капитализация — $31 млрд.
Количество подписчиков на 2023 год — около 220 млн.
$132
инве м лн
ст
пока иций:
то
убыт лько
ок…
MEDIUM:
САМЫЙ БОЛЬШОЙ
ЖУРНАЛ В МИРЕ
На платформе Medium люди делятся идеями и мыслями —
преимущественно в формате развернутых, полноценных
статей, но есть и другие варианты: личные заметки, фото-
истории, эссе. При этом Medium на равных публикует це-
лые издания, профессиональных авторов, известных людей
(здесь отметились, в частности, Барак Обама, Илон Маск,
Павел Дуров) и рядовых пользователей. Пользуется ресур-
сом даже администрация президента США.
ИСТОРИЯ
Компания была создана в 2012 году сооснователем и быв-
шим CEO Twitter Эваном Уильямсом — как альтерна-
тива его прежнему бизнесу. Вначале она была частью
The Obvious Corporation, но вскоре выделилась в само-
стоятельный проект. В 2014 году платформа впервые
привлекла внешнее финансирование и выпустила мобиль-

ное приложение для iOS.
Во главу угла Medium поставила интерес читателей. Пуб-
ликации систематизируются по тематике: автор при пу-
бликации относит материал к той или иной «коллекции»,
чтобы людям было удобно читать про все в одном месте.
Порядок внутри «коллекций» также определяется не хро-
нологией, а подсчитанным алгоритмами интересом чи-
тателей к тем или иным материалам. Даже объем статей
на Medium измеряется средним временем чтения.
Платформа преимущественно англоязычная, однако поддер-
живает и мультиязычные публикации — на втором и треть-
ем месте посты на французском и испанском языках соответ-
ственно. В целом писать на Medium можно на любом языке.
Medium уделила много внимания и удобству автора.
За свой один-единственный шаблон с простыми настрой-
ками и возможностью совместной удаленной работы она
получила в 2014 году награду Webby Awards.
Цель Medium на 2023 год — 1 млн платящих подписчиков
(у The New York Times, например, около 3 млн платящих
подписчиков, так что цель сложна, но достижима).
Платформа Medium удобна и автору и читателю.
Плюсы для автора: удобный интерфейс, контент можно
монетизировать, что стимулирует писать действительно
качественные материалы на незаезженные темы. Пишешь
хорошо — получаешь читателей — конвертируешь их
в заработок. По сути, платформа помогает авторам полу-
чить именно то внимание, которого заслуживает их труд.
Самые популярные авторы получают около $10 000 в месяц,
правда, таких единицы.
Плюсы для читателя: платформа очень персонализиро-
вана. В зависимости от интересов платформа подбирает
статьи в ленте. При этом высока планка качества: абсолют-

но все мнения читателей, их заходы и клики проверяются
машинным алгоритмом, чтобы максимально удовлетво-
рять потребности аудитории. Выгода обоюдна: авторы на-
ходят своих читателей, а читатели находят своих авторов.
Ключевой вопрос — заработает ли бизнес-модель. Тренд та-
ков, что писателей стало больше, чем издателей, на одном
только Medium выходят около 50 000 статей в неделю. При
этом платформа для публикации демократизировалась:
больше не нужно издательство, чтобы выпустить книгу
в электронном виде, и не нужен журнал, чтобы опублико-
вать статью.
Вместе с тем для читателя разница между подпиской и ее
отсутствием неочевидна. И без подписки можно читать
сколько угодно, а премиум посты не сильно отличаются
по качеству и уникальности от обычных. По факту, пре-
миум пост или не премиум, решает сам автор: насколько
известно, у редакции нет никаких критериев к бесплат-
ному или платному контенту. К бонусам подписки можно
отнести разве что возможность сохранить на устройство
понравившиеся истории, а также прослушать аудиовер-
сии популярных рассказов. Но достаточно ли этого, что-
бы мотивировать пользователей тратить деньги? У них
широкий выбор: Medium борется за внимание читателя
с традиционными СМИ, платформой Substack и бесплат-
ным контентом в соцсетях.
Критики отмечают также, что сервис снижает значимость
авторства материалов в пользу тематических подборок.
Как зарабатывает Medium?

От прямой рекламы платформа отказалась
еще в 2017 году в пользу нативной. Доход
приносит платная премиальная подписка
на контент ($5 в месяц или $50 в год).
Компания создана в 2012 году. Пока что она не публичная.

На 2023 год платформа привлекла $132 млн венчурных
инвестиций, но остается неприбыльной с годовой выручкой
примерно $12,2 млн.
д ля iTun
ж у р н es
а лис
т ик и
SUBSTACK:
ПЛАТФОРМА
ДЛЯ ПРОДАЖИ
КОНТЕНТА
ПО ПОДПИСКЕ
Substack — платформа для продажи независимыми авто-
рами текстов и аудио по подписке. В число пользовате-
лей Substack входят журналисты, профильные эксперты
и медиаплатформы.
ИСТОРИЯ
Компания была создана в 2017 году Кристофером Бестом,
Джайраджем Сетхи и Хэмишем Маккензи. Основатели
тогда обратились к небольшому числу авторов, чтобы
наполнить платформу контентом, и в 2018–2019-м оплачи-

вали их труд за счет инвестиций. К развитию платформу
подтолкнул ковидный кризис: в 2020 году на платформу
пришло множество журналистов и репортеров из-за спада
в традиционных СМИ. И уже в 2021-м было более миллиона
подписок, половина из них платных.
Платформа не ограничивается текстами: в 2019 году
Substack добавила поддержку подкастов и дискуссий,
в 2022-м начала тестировать видеоформат.
Потребители Substack — читатели, готовые платить за под-
писку на отдельных авторов, и авторы, которые хотят про-
давать свой контент напрямую читателям.
Раньше издательства были монополистами по доступу
к читателям. Журналист практически не мог заработать
вне компании; читатель со своей стороны также поку-
пал доступ оптом ко всему журналу, а не к отдельным
авторам.
Интернет создал возможность прямой коммуникации меж-
ду журналистами и читателями, которые могут платить
за работу отдельных журналистов, собирая СМИ по своим
интересам, и это меняет информационную сферу.
Авторы сами решают, делать подписку на свой информа-
ционный бюллетень бесплатной или платной, а также мо-
гут делать некоторые публикации общедоступными для
тех, кто не является подписчиком. Подкасты также можно
монетизировать.
Довольно много известных журналистов перешли на Sub-
stack. Среди них, например, известный американский жур-
налист Сеймур Херш. На его колонку можно подписаться
за $50 в год. Среди известных писателей, использовавших
эту платформу, Гленн Гринвальд, Чак Паланик, Салман
Рушди. Топ-10 авторов зарабатывают больше $20 млн в год,

у каждого из них больше 100 000 подписчиков.
Конкурентами компании остаются традиционные СМИ,
Medium и бесплатный контент в социальных сетях, по-
этому идет борьба за ярких авторов. Чтобы привлечь их,
Substack гарантировала некоторым платежи за первый год
вне зависимости от продаж подписок, выплачивая авансы
за публикации на своей платформе в рамках программы
распределения доходов Substack Pro.
Как зарабатывает Substack?

Компания получает 10% комиссионных
от платежей читателей авторам.
Substack основана в 2017 году.

До 2023 года привлекла совокупно $82 млн инвестиций,
но продолжает оставаться убыточной.
На 2023 год у Substack около 2 млн платящих подписчиков,
выручка около $20 млн.
Компания не публичная.
в аш Ес л
ей т р и
не б енир
ы ло овк и
знач в
ит, е Strava,
ен
вооб е бы ло
щ е!
STRAVA:
ГЛОБАЛЬНОЕ
СПОРТИВНОЕ
СООБЩЕСТВО
Strava создала мобильное приложение, которое сочета-
ет в себе социальную сеть для спортсменов и дневник
тренировок.
ИСТОРИЯ
Strava основана в 2009 году в Сан-Франциско Марком Гейни
и Майклом Хорватом. Оба были участниками команды
Гарварда по гребле. На момент создания компании им
было чуть больше 40 лет. У обоих за плечами опыт созда-
ния бизнеса.
С момента создания сообщество Strava неуклонно растет,
причем не только за счет сарафанного радио: компания
работает с релевантными поисковыми запросами и клю-

чевыми словами в каждом регионе, чтобы охватить макси-
мум целевой аудитории.
В 2023 году Strava запустила программу верификации ак-
каунтов (синяя галочка). Пока она бесплатна и только для
спортивных селебритис. Вероятно, скоро можно будет ку-
пить такую верификацию.
Strava работает в довольно узком сегменте любителей
спорта, связанного с выносливостью, но является в нем
безусловным лидером. В основном ее потребители — вело-
сипедисты, бегуны и триатлеты.
После каждой тренировки ваш девайс — часы или вело-
компьютер — синхронизируется со Strava (если у вас нет
ни того ни другого, приложение в телефоне может их заме-
нить), и ваши подписчики могут видеть, какую тренировку
вы сделали. Более того, могут комментировать или просто
поддерживать вас лайком — в Strava это называется Kudo.
Это хороший мотиватор. Вы можете также отслеживать, что
делают ваши друзья и известные спортсмены. Продуктом
пользуются 2500 профессиональных атлетов (для понима-
ния масштаба: в мире всего около 1000 профессиональных
велосипедистов). Большая часть участников Tour de France
выкладывают данные своих тренировок и этапов.
Кроме того, вы можете ежемесячно получать свою стати-
стику тренировок. Strava хранит информацию много лет.
Но это еще не все. По своей природе люди очень конкурент-
ны, и прорывом для Strava стало создание так называемых
сегментов — отрезков трассы, где возможно состязание.
Если у вас есть оплаченная подписка, то при приближении
к такому сегменту ваш девайс предложит соревноваться
с вашим лучшим временем или временем других людей.
Похожий сервис пытался запустить Garmin, но у него это

не пошло.
Другая важная платная функция — возможность находить
трассы для тренировок в незнакомых местах. Если вы при-
ехали в командировку и хотите устроить 10-километровую
пробежку, Strava подберет вам маршрут.
Все это отражение тренда на создание глобальных профес-
сиональных сообществ. При этом у Strava практически нет
прямых конкурентов — социальных сетей для спортсме-
нов, кроме разве что европейской компании Komoot (ос-
нована в 2010 году). Компании Garmin, TrainingPeaks, Ride
With GPS для Strava скорее frenemy (друзья-соперники).
Как зарабатывает Strava?

Компания использует freemuim-
модель, причем зарабатывает
не на рекламодателях. Базовым
функционалом можно пользоваться
бесплатно и без рекламы. А вот для
доступа к дополнительным сервисам
нужно платить $79,99 в год.
Strava основана в 2009 году. С момента создания получила

$70,5 млн инвестиций. Компания пока не публичная.
На 2022 год 100 млн активных пользователей. При этом выручка
всего $220 млн — $2,2 на пользователя.
На 2022 год оценка около $1,5 млрд.
К ак и
з
н е в обр е с т и
а нов е лос
ую б ипед
,
по п изнес-м
рои оде
вело зводств ль
сипе у
дов
SONDORS:
КОМПАНИЯ,
ИЗМЕНИВШАЯ
ИНДУСТРИЮ
ЭЛЕКТРОБАЙКОВ
Sondors Inc. занимается дизайном электромобилей, про-
изводит и недорого продает электровелосипеды преми-
ум-класса и электробайки. Ее цель — сделать доступной всю
эту технику максимальному числу людей.
ИСТОРИЯ
Электровелосипеды всегда стоили дорого — от $3000,
и их пользователей было немного. Это объяснимо: само
производство велосипедов — индустрия сложная. Так,
производителю еще до начала сезона надо решить, какие

типы и размеры заказывать на производстве, но со спро-
сом можно не угадать, и тогда останутся нераспроданные
велосипеды. Вариативность очень большая: и размер,
и комплектация, и цвета. В результате крошечная маржа
во всей индустрии.
Но в 2015 году на рынок пришел энтузиаст латвийского про-
исхождения Шторм Сондорс и сделал уникальное предло-
жение: $1000 за хороший электровел, но с рядом условий:
предоплата — 100%;
поставка через полгода;
только один размер и цвет;
доставка на дом, и вы сами собираете свой велосипед.
Тут нужно сказать несколько слов о самом Шторме Сондорсе.
Он промышленный дизайнер, но ранее занимался совер-
шенно другим делом — разработкой маленьких игрушек
для детских обедов Happy Meal от McDonalds — и увлекал-
ся серфингом. Об электровелосипеде-внедорожнике он за-
думался, когда получил травму и искал способ добираться
до пляжа, чтобы несмотря ни на что видеть океан. Когда он
собрал свой первый сверхпроходимый электровелосипед,
его стали просить повторить модель, и он решил наладить
выпуск недорогих и функциональных электробайков.
Первый сбор денег прошел на Kickstarter*. Было собрано
почти 2000 предзаказов. За пять лет Sondors выпустила
50 000 велосипедов, на ровном месте создав американский
рынок доступных электробайков и став их крупнейшим
производителем в США.
Кроме велосипедов Sondors недавно запустил электромо-
тоциклы, которые отвечают глобальному тренду на эко-
логичность, поскольку не производят выхлопных газов
и не нуждаются в бензине.
С учетом того, что во многих странах стареет население,
электровелосипеды будут все больше захватывать рынок,
помогая людям оставаться мобильными практически
в любом возрасте.
* Я был одним из первых покупателей. Позже этот электровелосипед я

легко продал. Sondors нельзя купить в магазине, и спрос на вторичном
рынке очень большой. — М. И.
Электробайк теперь можно купить по доступной цене: кон-
структоры максимально упростили конструкцию и не ис-
пользуют неоправданно дорогие материалы. Один из ре-
кламных посылов — eBike дешевле, чем iPhone!
Велосипед от Sondors развивает скорость до 32 км/ч.
Конструкция двигателя проста и дешева в обслуживании.
Аккумуляторов хватает на 48–80 км, их можно заряжать
сотни раз без существенной потери емкости. Плюс широ-
кие шины, прочная стальная рама — все, что нужно, и ни-
чего лишнего.
У компании уже шесть моделей электровелосипедов: вне-
дорожные, горные, складные, можно найти модель для
своих нужд и не разориться.
Как зарабатывает Sondors?

Берет полную предоплату при заказе.
За счет этого снижаются требования
к оборотному капиталу, продается все,
что заказано, не нужна розничная наценка,
стоимость складирования нулевая. И в ито-
ге значительно расширяется аудитория.
Дополнительно компания хорошо
зарабатывает на аксессуарах (брызговики,
багажники и т. д.).
Sondors основана в США в 2015 году.

В 2022 году выручка была $18 млн с ежегодным ростом 37%.
Пока компания частная, но метит на IPO.
К ак б
д в а д о л ьш е
ц
удер ати лет
ж ив а
на р тьс
с пр ынке я
ос те
това йшим
ром
TRX: БИЗНЕС
НА ПЕТЛЯХ
Система TRX представляет собой разновидность трениро-
вок на подвесе, в которой используются упражнения с соб-
ственным весом для одновременного развития силы, ба-
ланса, гибкости и стабильности корпуса. Сам по себе способ
не новый, и патента на него нет. Патент распространяется
лишь на название и дизайн петель.
ИСТОРИЯ
Основатель компании Рэнди Хетрик, морской пехотинец
США, еще в 1997-м придумал свои петли TRX (это просто рем-
ни с ручками). На военных кораблях и подводных лодках нет
тренажеров, и Хетрик придумал тренироваться с весом сво-
его тела, используя пояс от кимоно и парашютные стропы.
В 2001 году, после 14 лет службы в спецназе, Хетрик поки-
нул военно-морской флот и поступил в Стэнфордский уни-
верситет на MBA. Он регулярно посещал тренажерный зал,
совершенствуя свое изобретение и возбуждая всеобщий ин-
терес. Получив $350 000 от частных инвесторов благодаря
связям в Стэнфорде и армии, он начал продавать линию

тренировочного оборудования, известную сегодня как TRX.
Его продукт сложно с чем-то сравнить, и выход на рынок
был непростым. Петли легко скопировать, что и произо-
шло достаточно быстро.
TRX компактны и при этом могут заменить практически лю-
бые тренажеры. Потребители — минималисты, люди, кото-
рые хотят оставаться активными даже в поездках, и просто
любители силовой подготовки с использованием веса сво-
его тела. Тренировки улучшают метаболизм, сохраняют по-
движность суставов, наращивают мышечную массу и разви-
вают силу — и в целом помогают сохранять здоровье.
Бизнес Рэнди Хетрика подхватывает сразу несколько сегод-
няшних трендов: на здоровый образ жизни, минимализм
и мобильность. TRX даже привлекает венчурные инвести-
ции, и это довольно интересный кейс для зрелой компании.
Как зарабатывает TRX?

Компания продает в первую очередь сами
петли. Но рынок насыщается, и ребята
придумали продавать услуги; теперь треть
прибыли приносит обучение.
TRX основана в 2015 году и пока остается не публичной.

Выручка на 2023 год около $200 млн.
Очк и
с по
д
на ус пиской
луги
FORM:
УМНЫЕ ОЧКИ
ДЛЯ ПЛАВАНИЯ
Очки FORM в реальном времени (когда вы плывете) показы-
вают вам множество данных, проецируя их в одну из линз.
Вы можете видеть темп, количество гребков, расстояние
интервала и даже пульс (для этого нужен нагрудный пуль-
сометр, работающий в воде). Они автоматически останавли-
ваются, когда вы отдыхаете возле бортика, и понимают, что
вы сделали разворот, считая количество бассейнов. Очки
также работают на открытой воде, но для этого их нужно со-
единить со спортивными часами, например Garmin.
Очки нужно заряжать. Заряда батарейки хватает на 16 часов.
Первое поколение выглядит достаточно массивно.
ИСТОРИЯ
Основатель компании канадец Дэн Эйзенхардт — бывший
профессиональный пловец. Он работал в компании Recon
Instruments, которая специализировалась на производ-

стве очков с данными для велосипедистов и лыжников.
Компанию в 2015 году купил Intel, затеявший совместный
проект с Oakley по созданию умных солнцезащитных оч-
ков, в которые предполагалось встраивать данные со спор-
тивных часов. Этот проект не пошел, и парень ушел из ком-
пании, создав свой бизнес. Интересно, что лидеры этого
рынка — компании Arena и Speedo — не смогли создать та-
кой продукт.
Компания FORM считает, что в мире регулярно плавает
примерно 240 млн человек и все они потенциальные кли-
енты (но это количество, скорее всего, завышено. — М. И.).
Плавание — дорогой вид спорта «золотого миллиарда»
и при этом один из самых отстающих в области техноло-
гий. Даже сами по себе очки для плавания каких-то пять-
десят лет назад не были разрешены на соревнованиях (на
Олимпийских играх 1976 года плавали без очков). Сейчас
этот запрет на обычные очки снят, но очки FORM нельзя ис-
пользовать на официальных стартах по плаванию под эги-
дой FINA. Запрета нет только для стартов по триатлону.
Сбор и проецирование на линзу данных на дистанции
не единственный плюс очков FORM. Главное в них — до-
ступ к библиотеке тренировок. Вам больше не нужно за-
поминать последовательность интервалов и целевое вре-
мя. Вы можете загружать тренировку через приложение,
приходить в бассейн, и в очках будет проецироваться ваше
задание. Помимо доступа к существующей библиотеке
тренировок вы можете загружать свои тренировки и в при-
ложении общаться с другими пользователями.
Данные можно синхронизировать со Strava и TrainingPeaks,
таким образом ваши коммуникации и в этих спортивных
сетях обогащаются.
Как зарабатывает FORM?

Очки продаются только с подпиской
(на 2023 год $15 в месяц). Это новая
тенденция и большое отличие
от традиционных однократных продаж
спортивного оборудования.
Сами по себе очки стоят $199 против
$30 за обычные. Это довольно большой
барьер: при активном использовании их
нужно менять несколько раз в год. Однако
у бренда очень высокая лояльность:
вернуться к обычным очкам после этих
сложно, особенно тем, кто плавает
не в группе.
Form создана в 2016 году в Канаде. Пока что это не публичная

компания.
На 2023 год выручка около $7 млн. До 2023 года она привлекла
$8,5 млн инвестиций.
Пи т а
ние
имен , с о з д ан
и ва но ное
ш е й д л я в ас
д ис т
анц и
и
INFINIT NUTRITION:
КАСТОМИЗИ
РОВАННОЕ
СПОРТИВНОЕ
ПИТАНИЕ
Infinit Nutrition полностью посвятила себя исследованиям
и изготовлению персонализированного спортивного пита-
ния. Ее платформа позволяет создавать на заказ уникальные
смеси из натуральных ингредиентов в соответствии с лич-
ными потребностями заказчика в питании и гидратации.
ИСТОРИЯ
Компания была создана увлеченным триатлетом Майк-
лом Фоланом. Он не мог найти для себя подходящего
спортивного питания, которое бы обеспечивало нужное

количество воды, калорий и электролитов, при этом было
легким для кишечника и не противным на вкус. После
нескольких месяцев исследований в 2003-м Фолан собрал
свой личный микс. А с 2004 года заставил эту систему ра-
ботать на других.
У Infinit Nutrition множество конкурентов, предлагающих
традиционное спортивное питание. Ключевое отличие
и глобальный тренд — кастомизация. Вы покупаете имен-
но ту смесь, которая подходит вам на определенной дис-
танции в определенных условиях.
Клиенты компании — любители циклических видов спор-
та, а также тренеры и специалисты по питанию, которые
создают свою формулу. Выгоду получают и те и другие.
Те, кто создает кастомизированное питание, получают ко-
миссию при покупке их продукта.
Те, кто покупает, могут быть уверены, что питательная
смесь на сто процентов им подходит.
Так, в триатлоне питание на велоэтапе может отличаться
от питания на этапе беговом. Питание того, кто сильно по-
теет, отличается от питания того, кто потеет мало, и даже
состав пота сильно влияет на то, какое должно быть пита-
ние. Питание для женщин может отличаться от питания
для мужчин и так далее.
Вы можете назначить личную консультацию со специали-
стом или выбрать уже готовые формулы. Готовые можно
купить не только на сайте, но и в некоторых спортивных
торговых точках. Созданное же для вас питание прихо-
дит по почте через несколько дней после заказа — его
нельзя купить в обычном спортивном магазине. Оно под-
ходит только вам. В любом случае это будет изотониче-
ский напиток, устраняющий необходимость в куче гелей,
батончиков и солевых таблеток со сложным расписанием

приема. «Выпивать бутылку в час» — вот и все, что нужно
знать потребителю.
Как зарабатывает Infinit Nutrition?

Бизнес-модель позволяет компании
не делать значимых запасов, напрямую
коммуницировать с клиентами, вовлекать
тренеров. Компания зарабатывает при
продаже любых продуктов, как своих,
так и созданных тренерами.
Infinit Nutrition создана в 2003 году. Пока остается частной.

На 2023 год выручка около $12 млн.
Ве г а
а льт нска я
ер
г амб н а т ив а
у рг
и кол ерам
б ас е
IMPOSSIBLE
FOODS:
ВКУС МЯСА,
НО НЕ МЯСО!
Компания Impossible Foods разрабатывает растительные
заменители мяса, в основном на базе пшеницы и картофе-
ля. Но главное отличие от продуктов других производите-
лей — включение в состав «мяса» соевого гема. Гем содержит
железо, придает крови животных красный цвет и помогает
переносить кислород, а также отвечает за специфический
мясной вкус. Продукт компании действительно очень похож
на мясо.
ИСТОРИЯ
Impossible Foods была создана в 2011 году Патриком Брауном
(среди прочего, профессором Стэнфорда). Ее фирменный
продукт Impossible Burger был запущен в июле 2016 года

как веганская альтернатива гамбургеру с говядиной.
В 2018 году он получил сертификаты кошерности и халяль-
ности, что расширило аудиторию. В 2019-м в ассортимент
вошли растительные заменители курицы и пицца с расти-
тельной колбасой.
Продажи растительного мяса росли быстро. Еще в 2016 году
продукты Impossible Foods можно было купить только в неко-
торых местах штатов Калифорния и Нью-Джерси и в несколь-
ких ресторанах. Но уже в 2017-м они появились в сети ресто-
ранов White Castle (во всех 377 его точках), а к концу 2018-го
разошлись по 5000 разных ресторанов во всех штатах.
В 2019 году началось сотрудничество с Burger King, и поч-
ти одновременно бургеры стало возможно купить в не-
которых американских продуктовых сетях. C 2020 года
к ним добавились 2000 точек Walmart, и, судя по всему, это
не предел.
Компанию иногда критикуют за чрезмерную переработ-
ку продукта, но сторонников веганского продукта, не же-
лающих при этом отказываться от мясного вкуса, все же
больше.
Целевая аудитория компании — вегетарианцы и веганы,
которых становится все больше: в мире набирает силу
убеждение, что нужно прекратить убивать животных.
К тому же преимущественно растительная диета считает-
ся более здоровой. В гамбургере Impossible Burger, согласно
исследованиям компании, больше белка и натрия, меньше
жира, нет холестерина и меньше калорий, чем в мясном
гамбургере, а соевый гем одобрен FDA (Управлением по са-
нитарному надзору США).
Есть и более глобальное соображение. Мясное животновод-
ство — это огромная часть сельского хозяйства и огромная
часть рукотворного ущерба для экологии при современных

методах производства. Для выращивания растений с ана-
логичной калорийностью требуется в разы меньше земли,
воды и удобрений. Человечество загубит планету на сто
лет позже, если перейдет на искусственное мясо (что на-
верняка произойдет, раз вкус и эффект идентичны нату-
ральным, ресурсов требуется меньше и цена соответствен-
но будет ниже).
Тренд набирает силу, конкуренция тоже. Самым сильным
прямым конкурентом Impossible Foods можно считать пу-
бличную компанию Beyond Meat, но есть и другие игроки.
Как зарабатывает Impossible Foods?

Компания продает веганские продукты
в рестораны и некоторые премиальные
торговые сети. Частные клиенты могут
купить продукцию напрямую через сайт.
Impossible Foods создана в 2011 году. Компания пока частная.

К 2023 году привлекла $1,3 млрд инвестиций в 12 раундах.
По нашей оценке, выручка компании на 2022 год составила
около $200 млн.
От ф
ото
до о этикето
г ром к
прод ны х
аж
VIVINO:
КРУПНЕЙШАЯ
ПЛАТФОРМА
ПО ПРОДАЖЕ ВИНА
Vivino — маркетплейс по оценке и продаже вина с огромным
количеством пользователей. Компанию можно критиковать
за то, что она забирает значимую маржу у виноделов, а можно
увидеть в ней международный бизнес, помогающий произво-
дителям выйти на международный рынок.
ИСТОРИЯ
Компания была основана в 2010 году датскими предприни-
мателями Хайни Захариассеном и Тайсом Сёндергордом.
Первое их приложение для iPhone вышло в июле 2011 года.
Интересно, что приложение «для чайников» создал не зна-
менитый винный гид Паркера, у которого были для этого
все возможности и полувековая история, а двое датских

парней, у которых эта тема «чесалась». Так же как многие
неискушенные потребители, они приходили в магазин,
в котором на них смотрели сотни этикеток с замками,
и выбрать было очень сложно. При этом на рынке уже су-
ществовало несколько сотен винных приложений, но все
они были для умудренных опытом специалистов и не ре-
шали задачи простого выбора вина к повседневному ужину
человека, который в этом не разбирается.
Разработчики упростили систему оценки вина с 20–100-
балльных шкал до простых пяти баллов, сфотографиро-
вали и загрузили для начала этикетки 5000 вин и затем
предложили штопор тому, кто загрузит больше. После
чего получили от пользователей 50 тысяч фотографий,
и с такой базой поток клиентов возрос многократно. В кон-
це 2014 года к ним поступало уже 250 тысяч фотографий
в день (хотя и не все вина были новыми для базы).
В 2017 году в приложении появился сервис Vivino Market,
который рекомендует клиентам вина на основе их преды-
дущих поисков и покупок. Затем компания приступила
к работе над функцией, которая анализирует соответствие
вина предпочтениям заказчика.
Платформой уже пользуются 50 млн человек, на ней пред-
ставлено 250 000 виноделов. Приложение получило множе-
ство наград и фактически вытесняет с рынка специалистов-
сомелье. Vivino, не имея ни одного виноградника, будет про-
давать вина больше, чем кто-либо в мире. Это яркий пример
того, как меняет рынок тренд на покупки через приложения
и специализированные соцсети.
Интересно, что такие же приложения для пива или виски
гораздо менее успешны.
Для маркетплейса потребителями являются и покупате-
ли, и продавцы.
Для покупателей важна удобная покупка в один клик и об-

ширная база данных о вине. Ежедневно тысячи людей ста-
вят свои оценки купленным бутылкам красного и белого.
Загрузив в приложение фотографию этикетки, можно по-
лучить исчерпывающую информацию о вине (вкус, оцен-
ки, с чем лучше подавать, средняя цена) и сразу же заказать
его онлайн. Вся ваша история остается, и вам рекоменду-
ют вино со схожими характеристиками.
Ценность для производителя — представленность по все-
му миру без разработки собственного программного
обеспечения. Виноделы разбираются в вине, а не в при-
ложениях.
Как зарабатывает Vivino?

Компания получает комиссионные
с каждой продажи.
В США у компании есть подписка, которая
гарантирует бесплатную доставку
всего за $5 в месяц при любом числе
покупок. Подписчики заказывают чаще!
Есть и другая подписка, когда каждые
шесть недель компания присылает вам
вино в соответствии с вашими вкусами.
Vivino основана в 2010 году и пока остается частной.

К 2023 году привлекла $222 млн в семи раундах инвестиций.
Выручка около $70 млн.
Ян
в аш е ви ж у
у при
б
Но в ыль…
п ер с и ж у
пек т
и ву !
WARBY PARKER:
КАЧЕСТВЕННЫЕ
ОЧКИ ПО ДОСТУП
НОЙ ЦЕНЕ
Warby Parker предлагает недорогие очки, а также хороший
сервис и удобное приложение. Продажи в основном делают-
ся через интернет и многочисленные офисы по всей терри-
тории США и Канады.
ИСТОРИЯ
Компанию создали в 2010 году студенты бизнес-школы
Wharton Пенсильванского университета Нил Блюменталь,
Эндрю Хант, Дэвид Гилбоа и Джеффри Рэйд. Официально
она именуется JAND Inc., Warby Parker — торговая марка.
На рынке очков и линз в 2010-м (как и сейчас) доминировала
итальянская компания Luxottica Group, крупнейший в мире
их производитель, владеющий среди прочего Oakley, Ray-Ban

и розничной сетью Sunglass Hut. Монопольная позиция по-
зволяла ей продавать очки по цене от $300. Ребята были не-
довольны тем, как дорого стоят очки при их небольшой себе-
стоимости, и начали свой бизнес на карманные деньги плюс
начальные инвестиции в размере $2500 в рамках программы
венчурного развития школы Wharton.
Стартовали с онлайн-продаж (в то время меньше 1% очков
в США покупалось онлайн) и за 2011 год отгрузили более
100 000 пар очков.
Модель понравилась инвесторам, и за несколько лет в Warby
Parker было вложено почти полмиллиарда долларов.
С 2013 года компания стала развивать и традиционную розни-
цу с собственными физическими магазинами, а в 2015-м за-
ключила партнерство с сетью магазинов одежды Nordstrom.
В 2017-м Warby Parker открыла собственную оптическую ла-
бораторию, чтобы не платить внешним производителям,
и через пару лет запустила свой бренд контактных линз.
В 2021 году компания вышла на биржу через механизм
direct listing на New York Stock Exchange.
Warby Parker придерживается модели социального пред-
принимательства: она подарила больше 15 млн очков тем,
кто не мог себе это позволить, в рамках своей программы
«Купи пару, подари пару».
Компания все еще не прибыльна, но инвесторы готовы ждать:
Amazon и Tesla тоже много лет не были прибыльными.
Сам по себе рынок очков привлекателен за счет высокой
маржи и постоянного потребления, и у компании много
конкурентов — от сети Costco до производителя Eyebobs
с похожей бизнес-моделью.
Клиенты Warby Parker — люди, у которых есть проблемы
со зрением, — покупают в среднем одни очки в год.
Компания предлагает очки по доступной цене (от $95

в США). Но дешевизна продукции не единственное досто-
инство компании. Есть и другие.
Вы можете заказать оправы на дом, и вам бесплатно при-
шлют пять пар на пять дней. Если ни одна не понравится,
вы можете вернуть все очки бесплатно.
Кроме того, у компании есть мобильное приложение, по-
зволяющее виртуально примерять очки. Оно получило
множество наград. Виртуальную примерку можно сделать
и на сайте.
Чтобы выписать очки, вы можете посетить окулиста в ма-
газинах компании за небольшую плату или проверить зре-
ние и получить рецепт через приложение.
Тем, кто придерживается модели осознанного потребле-
ния, компания сообщает, что она углеродно нейтральна.
Как зарабатывает Warby Parker?

Очки стоят недорого благодаря тому, что
компания не зависит от внешних постав-
щиков и дистрибьюторов. Она сама делает
дизайн и производит очки. Кроме того, она
продает их только напрямую через сайт
или свою розничную сеть (на 2023 год это
200 магазинов).
Warby Parker была создана в 2010 году.

Привлекла $572 млн инвестиций.
Компания стала публичной в 2021 году, и с того момента
до 2023 года ее капитализация упала вчетверо, до $1,4 млрд.
На 2022 год выручка — $600 млн, убыток $100 млн.
Лу
м у ж чшие
ск ие
ш
в СШ таны
А
BONOBOS:
МУЖСКАЯ
ОДЕЖДА,
КОТОРУЮ
НЕ КУПИШЬ
В МАГАЗИНЕ
Bonobos — интересная компания по продаже качествен-
ной мужской одежды, успешно комбинирующая онлайн-
и офлайн-бизнес-модель.
ИСТОРИЯ
В 2007 году студенты Энди Данн и Брайан Спали создали
компанию с названием Bonobos (буквально — «шимпан-
зе»). Она начала с продажи только одного типа одежды —
отлично сидящих мужских брюк — и за полгода получила
$1 млн чистой выручки. До сих пор Bonobos — один из са-
мых больших продавцов мужских брюк в США.
Со временем у нее появилась вся мужская линейка.
При этом основатели начали именно с онлайн-продаж
и только с 2011 года стали открывать физические точки
для тех, кто привык мерить одежду перед покупкой. В этих
гайдшопах, как называет их компания, представлена вся
линейка одежды, но ее можно только посмотреть и при-
мерить, а покупка придет к вам по почте. В течение года
эта концепция стала неотъемлемой частью сервиса и биз-
нес-модели фирмы.
В июне 2017 года Bonobos была куплена Walmart. Основатель
Энди Данн при этом не ушел из компании, став в Walmart
старшим вице-президентом по цифровым брендам.
В апреле 2023 года Walmart перепродала бренд ретейле-
ру модной одежды Express и управляющей фирме WHP
Global. Энди Данн по-прежнему остается при своем дети-
ще в качестве консультанта.
Клиенты компании — мужчины, не любящие ходить по ма-
газинам. Для них важнее всего то, что одежда этого брен-
да хорошо сшита и ее можно покупать уверенно даже без
примерки. К тому же процесс приобретения выстроен
удобно: компания хорошо умеет обращаться с трендом на
онлайн-покупки.
Как зарабатывает Bonobos?

Гайдшопы Bonobos занимают меньше
места, чем традиционный магазин
одежды. Так компания оптимизирует
управление запасами (не надо держать
ассортимент в каждом магазине,
и аренда ниже) и управляет ростом
(магазины открываются и закрываются
очень быстро). С такой моделью можно
открывать много магазинов в очень
хороших местах.
Bonobos была создана в 2007 году и за первые шесть лет

привлекла $73 млн инвестиций.
В 2017-м была куплена Walmart за $310 млн, в 2023-м бренд
был перекуплен Express и WHP Global за $75 млн.
На 2022 год выручка компании около $200 млн.
С т ра
хо
комп ва я
без ани
ед ин я
офи ого
са
LEMONADE:
ЦИФРОВАЯ
СТРАХОВКА
С ОПОРОЙ
НА AI
Lemonade — страховая компания нового цифрового типа.
Все взаимодействие с ней, от покупки страховки до получе-
ния выплаты, идет онлайн. Львиная доля заявок одобряется
за несколько секунд в ходе переписки с ботом.
ИСТОРИЯ
В большинстве американских семей есть разные типы
страховок (дом, машина, здоровье, жизнь, стоматология,
животные).
Серийные предприниматели Дэниел Шрайбер и Шай Ви-

нингер, которым не нравилась традиционная страховая
индустрия в США, создали Lemonade в 2015 году, изначаль-
но по максимуму включив в бизнес-модель мобильные
технологии, позволяющие обходиться без офисов и выез-
дов агентов. В 2017-м к компании присоединился профес-
сор Дэн Ариели, автор нескольких книг по поведенческой
экономике*. Возможно, это одна из самых удачных его
инвестиций.
Компания начала с одного продукта (страхования домов)
и одного рынка — штата Нью-Йорк. Через некоторое время
добавила страховку животных, арендаторов, жизни и рас-
ширила свою деятельность, в том числе вышла в 2020 году
на рынки Франции и Нидерландов, а в 2021-м купила
Metromile, компанию по страхованию автомобилей.
1 июля 2020 года компания вышла на IPO.
Большая часть клиентов Lemonade — новые клиенты, ко-
торые ранее никогда не покупали страховку. Компания
не пытается переманить клиентов у традиционных стра-
ховщиков, а создает новый рынок. Ее клиенты — в основном
молодежь, привыкшая покупать все через приложения.
Lemonade полностью подстроилась под этот запрос. Также
через приложение можно получить выплаты по страхо-
вым случаям. Компания одобряет требования быстро и без
лишней волокиты.
Страховки для животных многие покупают именно у нее.
* Книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы,

определяющие наши решения», «Поведенческая экономика. Почему
люди ведут себя иррационально и как заработать на этом», «Позитивная
иррациональность: как извлечь выгоду из своих нелогичных поступков»
выходили в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». — М. И.
Как зарабатывает Lemonade Insurance?

Сам продукт у компании такой же,
как у других страховых. Но без офисов
и агентов у нее другая структура издержек
и более высокая прибыль.
Компания создана в 2015 году.

В 2020 вышла на IPO. До этого привлекла около $480 млн
На 2023 год выручка компании всего $362 млн, зато рост 111%.
Капитализация около $1 млрд. На пике в 2021 году она доходила
до $8,8 млрд.
Вы и
тот, г ры
у ког вает
об
д анн о л ьш е
ых
ZILLOW:
ВСЯ
НЕДВИЖИМОСТЬ
В ЦИФРЕ
Zillow — платформа, предоставляющая исчерпывающую
информацию по рынку жилой недвижимости в США.
ИСТОРИЯ
Компания была создана в 2004 году Ричем Бартоном и Ллой-
дом Фринком, бывшими руководителями Microsoft и осно-
вателями дочерней компании Microsoft Expedia. В 2006-м
заработал ее сайт.
Рынок недвижимости на момент появления компании был
слабо автоматизирован. Не было единой доступной част-
ным лицам базы квартир и домов с их оценкой, и это стало
широким полем для деятельности компании.
Zillow стартовала с модели оценки, основанной на реаль-

ных сделках, — Zestimate.
Постепенно компания оцифровала всю частную недвижи-
мость в США — в ее базе находится информация по 110 млн
домов — и завоевала практически монопольную пози-
цию на рынке листинга объектов жилой недвижимости
и земли.
Получив доступ к рынку капитала через выход на биржу
в 2011 году, компания поглотила почти всех ключевых кон-
курентов, включая крупнейшего Trulia. Сейчас прямых
конкурентов на рынке США у нее нет.
Также компания в 2018–2019 годах пыталась заработать
на покупке и последующей продаже домов, но опыт
оказался неудачным, и направление закрыли, списав
убытки.
Сегодня востребованность данных Zillow огромна: ежеме-
сячно на ее сайт и в приложение приходит около 200 млн
человек.
Zillow — маркетплейс на самом большом рынке недвижи-
мости в мире, где удобно себя чувствуют и продавцы, и по-
купатели, и агенты по продаже.
С помощью Zillow можно легко выставить свой дом на про-
дажу или предложить в аренду. Столь же легко его выбрать
для покупки.
Более того, зная адрес, вы можете мгновенно узнать полную
историю продажи дома, сумму налога на недвижимость,
затраты на коммунальные услуги, страховку, оценку дома
и прогноз по нему. Даже если дом сейчас не продается. Все
это приводит к тому, что постепенно отпадает необходи-
мость в риелторах.
Как зарабатывает Zillow?

Пока компания продает рекламу агентам
по недвижимости. В дальнейшем, веро-
ятно, Zillow полностью или частично заме-
нит их собой. Клиенты смогут оформлять
сделки с помощью ее сервиса, а не пла-
тить агентам до 5% от суммы сделки.
Компания создана в 2006 году. Вышла на публичный рынок

в 2011-м.
Выручка на 2022 год — $1,9 млрд.
Капитализация (на момент написания книги) — $10,5 млрд.
Меж
U b er ду
и He
r tz
GETTRANSFER:
ПЛАТФОРМА
«ТАКСИ»
GetTransfer — международная платформа для пассажирских
перевозок, занимающая нишу между такси (короткое рассто-
яние) и арендой машины (большие расстояния, длительная
поездка, самостоятельное управление машиной).
Похожие модели у GetTransport.com (грузовые перевозки
по всему миру) и GetBoat.com (фрахт водных транспортных
средств). К обеим причастен один из основателей GetTransfer.
ИСТОРИЯ
Компанию создали в 2015 году Александр Першиков (ос-
нователь венчурного фонда Key Group), Александр Сапов
и Павел Зайцев.
Наиболее успешным для нее стал 2018 год, когда она вы-
росла в 10 раз по сравнению с предыдущим годом и совер-
шила более 240 000 трансферов в масштабах всего мира.
А в 2020 году GetTransfer.com получил премию Globe Travel

Awards 2020 в номинации Innovation in Travel Award.
Сейчас сервис предоставляет свои услуги в 180 странах
мира, работая в более чем 1000 аэропортах и сотрудничая
со 100 000 компаний, специализирующихся на перевозках.
Потребителями платформы Get Transfer являются одно-
временно пассажиры и независимые водители.
Если вам нужно доехать до места, которое больше чем
в часе езды от аэропорта, то GetTransfer чаще выгоднее, чем
такси или аренда машины. Платформа работает по модели
обратного аукциона: пассажир оставляет заявку на марш-
рут, и перевозчики предлагают свою цену. Клиент также
может предложить свою цену за поездку. За заказ конкури-
рует несколько десятков водителей.
Можно выбрать класс автомобиля — от небольшой легковой
машины до автобуса. В США также доступна функция поис-
ка попутчиков для снижения итоговой стоимости услуги.
Для водителей платформа удобна постоянным доступом
к клиентуре. Хотя, конечно, недостатки «уберизации» это-
го бизнеса тоже имеются.
Как зарабатывает GetTransfer?

Получает комиссию от каждой поездки.
Компания GetTransfer создана в 2015 году, пока остается частной.

К 2023 году привлекла $8 млн инвестиций.
Люб
ой
т е п е г ру з о в и
рь к
прев мож но
в бе рат и т ь
спи л
от ны
й
AURORA
INNOVATION:
БУДУЩЕЕ
ТРАНСПОРТНЫХ
ПЕРЕВОЗОК
Aurora Innovation работает над созданием автономного во-
ждения (the self-driving technology company) для грузовых пе-
ревозок. Компания не производит грузовики. Она произво-
дит технологию Aurora Driver — комбинацию оборудования
и программного обеспечения, которую можно устанавли-
вать на грузовики существующих производителей, превра-
щая обычный автомобиль в беспилотный.
ИСТОРИЯ
Aurora Innovation основала в 2017 году звездная коман-
да: Крис Урмсон, бывший главный технический дирек-
тор команды беспилотных автомобилей Google / Alphabet
Inc. (известной как Waymo), Стерлинг Андерсон, бывший
руководитель Tesla Autopilot, и Дрю Бэгнелл, бывший ру-
ководитель подразделения по автономному вождению
Uber.
С 2018 по 2021 год Aurora подписала соглашения на разра-
ботку программного обеспечения для беспилотного во-
ждения с Volkswagen, Hyundai Toyota, Denso и Volvo Group.
Volkswagen, правда, потом вышел из сделки.
В декабре 2020 года компания приобрела подразделение
Uber по производству беспилотных автомобилей. Uber,
в свою очередь инвестировал $400 млн в Aurora и получил
26% акций компании.
В январе 2021 года Aurora в партнерстве с PACCAR раз-
работала свой первый беспилотный грузовик и в том же
году стала публичной в результате слияния с Reinvent
Technology Partners Y, которая предоставила дополнитель-
ное финансирование в размере $2 млрд.
В 2022 году Aurora представила свой тестовый парк авто-
номных роботакси Toyota Sienna.
По состоянию на март 2023 года по американским до-
рогам общего пользования ездят 28 беспилотных грузо-
виков Aurora — пока что в сопровождении водителя, ко-
торый в любой момент готов взять управление на себя.
В частности, с 2022 года услугами компании пользуется
FedEx: ее 600-мильный маршрут Форт-Уэрт — Эль-Пасо
(Техас) — самый длинный у Aurora. Пока что обходится без
происшествий.
Также Aurora продолжает пилотные исследования с Paccar,
Schneider и несколькими другими перевозчиками и обеща-
ет запустить полностью беспилотную технологию в 2024 го-
ду на трассе между Далласом и Хьюстоном и далее по дру-
гим дорогам в США.
На наш взгляд, эта компания или разорится, или станет
стоить в несколько десятков раз больше.
Aurora Innovation решает проблему дешевых и безопасных
грузовых перевозок в сегменте B2B, полностью меняя под-
ход к ней. Здесь мы видим тренд на полную автоматиза-
цию и исключение человеческого фактора. Только в США
3,5 млн водителей грузовиков, и их постоянно не хвата-
ет. Вероятность водителя грузовика погибнуть на дороге
в 10 раз выше, чем у среднего американца. Беспилотники
способны утолить кадровый голод, что радует владельцев
транспортных компаний. С другой стороны, это не радует
нынешних водителей, которые в перспективе могут поте-
рять работу.
Как зарабатывает Aurora Innovation?

Компания будет брать плату за каждую
милю, которую грузы прошли на грузовиках
с ее программным обеспечением.
Компания основана в 2017 году.

Привлекла совокупно $820 млн инвестиций.
Вышла на IPO в ноябре 2021 года.
Выручка на 2022 год всего $68 млн, убыток $1,7 млрд.
Капитализация почти $5 млрд.
УРОКИ
Александр Горный
Известная притча рассказывает, как слепые мудрецы

ощупывали слона и для одного он был похож на дерево,
для другого — на стену, а для третьего — на веревку. Мир
стартапов и инновационных компаний похож на этого
слона: вряд ли кто-то сможет ощупать его целиком. Рас-
скажу о трех частях «веревки», которую увидел я.
B2C (Business to Customer) жив!

Многие выступления и книги говорят, что новый бизнес
надо запускать в B2B (Businees to Business) модели, про-
давать товары и услуги другим компаниям, а не людям.
И аргументы этих экспертов звучат действительно очень
разумно.
Люди ветрены, сегодня они пьют коку, а завтра пепси,
в то время как бизнесы часто, внедрив какой-то про-
дукт, больше его не меняют — с ними работать удобнее.
Люди выбирают по цене, а крупному бизнесу в разум-
ных пределах цена безразлична.
Реклама, нацеленная на людей, монополизирова-

на несколькими крупнейшими площадками, и там
идет беспощадный аукцион, рекламодатели бьются
все против всех, в пределе отдавая площадке абсо-
лютно всю маржу. B2B-мир не так жесток, конферен-
ции и прямые продажи оказываются дешевле.
И тем не менее год за годом появляются предпринимате-
ли, которые плюют на эти соображения, запускают про-
дукт для конечных пользователей и приходят к успеху.
И это не исключение, это правило. Даже среди десятка са-
мых дорогих стартапов-единорогов B2C-проектов больше
половины. Теория бессильна это объяснить, но на прак-
тике мы это видим. И в этой книге мы тоже много пишем
о B2C-компаниях.
Уникальность
Да, есть великие компании, которые скопировали биз-
нес-модели других великих компаний. Lyft почти неотли-
чим от Uber, и оба они похожи на Grab, Bolt и Gojek. Или
можно вспомнить Chime, Monzo, Revolut и N26. Но боль-
шинство крупных проектов уникальны. Почти каждый
основатель придумал что-то новое, а не просто залил день-
гами инвесторов чужую идею. И это внушает надежду.
Прогресс не остановить!
Двойная бизнес-модель
Эта особенность наименее глобальна, но, возможно, наи-
более практична. У многих компаний, попавших в обзор,
есть два вида клиентов: один платит, а другой наслаждает-
ся сервисом. Такое положение характерно для рекламной
модели монетизации. Благодаря ему мы все пользуемся
поисковиками, соцсетями и некоторыми новостными сай-
тами — всё бесплатно в обмен на баннеры. Но дело не толь-
ко в рекламе. Eng Authority, например, предлагает людям
онлайн-курсы и бесплатный iPhone, а Nomad Health просто
обещает жизнь мечты — и за всё это платит работодатель.
Возможно, и ваш бизнес взлетит, если вы построите такую
рогатку.
Сам
ая
дос т вк усна я
авк а
ед ы
WONDER:
РЕСТОРАН
НА КОЛЕСАХ
Wonder совмещает доставку еды с ее одновременным при-
готовлением. И хотя ассортимент дорогой и ограниченный,
этот гибрид ресторана и полевой кухни интересен своей
бизнес-моделью.
ИСТОРИЯ
Wonder основал в 2018 году в Нью-Йорке Марк Лор. Марк
не новичок на рынке доставки: он запускал сайт элек-
тронной коммерции Jet.com, а в 2016 году продал его
Walmart за $3 млрд и до января 2021 года руководил
e-commerce в том же Walmart, параллельно развивая
свой новый бизнес.
Марк заметил, что традиционные офлайновые рестораны
становятся несовременными: потреблять теперь модно
с помощью мобильного приложения. Но обычная доставка
привозит еду холодной и невкусной. Конечно, индустрия

борется с проблемой. Гениальные шефы придумывают
специальные рецепты «под доставку». Талантливые про-
граммисты оптимизируют движение курьеров. Курьеры
изо всех сил крутят педали своих велосипедов. И все равно
то, что нам привозят на дом, нельзя сравнить с настоящи-
ми ресторанными блюдами.
Да, тут есть утрирование, но всё идет к тому, что для вкус-
ного ужина в ближайшем будущем потребуется не чело-
века везти в ресторан и не еду из ресторана к человеку.
Придется везти к человеку сам ресторан.
Именно так работает Wonder. Он покупает микроавтобусы,
оборудует их ресторанными кухнями, готовит еду в пути
и привозит заказы к дверям клиента с пылу-жару, прямо
из духовки.
Доставлять таким способом аналог McDonalds, конечно,
нет никакого смысла. Wonder лицензирует рецепты луч-
ших американских ресторанов — и, видимо, еще и не всё
может повторить с ограничениями походной кухни.
Чек получается высоким. Цена в $50 за блюдо у них даже
попала на скриншот приложения.
По состоянию на осень 2023 года Wonder пока работает
только в нескольких округах Нью-Джерси и Нью-Йорка,
среди самой богатой аудитории. Инвестиций стартап при
этом привлекает чудовищно много — уже $850 млн за три
раунда, а масштабирование еще даже не началось.
Заказчик получает блюдо, приближенное к ресторанному,
не остывшее.
Кроме того, Wonder заявляет (для тех, кому это важно), что
стремится к максимальной экологичности используемых
продуктов и уменьшению нагрузки на окружающую среду.
Также ресторан занимается фудшерингом.
Wonder — идеальное воплощение тренда «аутсорс быта».

Всё больше дел, которые сто и даже двадцать лет назад
люди не задумываясь делали сами, теперь перекладыва-
ются на чужие плечи. Вот теперь даже в ресторан не хочет-
ся идти, пусть на дом приезжает. И, важно отметить, это
дорогой ресторан: средний класс вымывается, работать
выгодно с богатыми или бедными — еще один современ-
ный тренд.
Прямых конкурентов с аналогичной моделью у Wonder
сейчас нет. Можно вспомнить разве что Zume, который
готовил в автомобилях пиццу, — но он-то как раз работал
в нижнем ценовом сегменте. Возможно, потому и закрыл-
ся, несмотря на сотни миллионов долларов инвестиций.
Как зарабатывает Wonder?

Продает готовую еду ресторанного уровня
и подписку на быструю бесплатную
доставку.
Wonder основана в 2018 году.

На 2023 год привлекла $850 млн инвестиций.
Компания частная.
Б о ль
з н ае ш о й Б р а
тот
еб е т
вс ё
CHECKR:
АУТСОРС
ПРОВЕРКИ
КАНДИДАТОВ
НА РАБОТУ
Checkr проверяет на условиях аутсорсинга добропорядоч-
ность потенциальных сотрудников: нет ли у них крими-
нального прошлого, правдиво ли резюме, не сидят ли они
на наркотиках, и не ищут ли их коллекторы.
ИСТОРИЯ
Компания основана в 2014 году в Сан-Франциско Дэниелом
Яниссом и Джонатаном Перишоном. Это их первый стартап.
До того они были разработчиками в нескольких других.
Задача проверки одного кандидата на вакансию выглядит

мелкой, но рынок существует. В США в год происходит око-
ло 100 млн наймов, крупные работодатели готовы платить
$10–15 за одну проверку — примерно столько платят за пол-
часа работы среднеквалифицированному американскому
сотруднику службы безопасности. С мелких компаний
берут больше, до $80, но им и деваться некуда, нанимать
проверяющего в штат на маленьком масштабе смысла нет.
Запросы к базам оплачиваются отдельно. В итоге рынок
больше $1 млрд лидер может забрать себе целиком.
На сегодня стартап проинтегрировался с сотнями разно-
образных баз в отдельных штатах и даже округах и выдает
агрегированный ответ в вебе или через API.
Тренд подработок и временного найма заставляет ком-
пании сильнее заботиться о безопасности. Люди сейчас
не работают по десять лет на одном месте: сегодня он
водитель Uber, завтра курьер в Doordash, а после этого
официант в соседней закусочной. А что было в переры-
вах — бог весть. И каждая новая работа требует в том чис-
ле и проверок — для чего и нужен Checkr и подобные ей
компании.
Главные конкуренты стартапа — безопасники на окладе,

среди крупных специализированных сервисов аналогов
нет.
При этом сама бизнес-модель Checkr оказалась настолько
привлекательной, что была скопирована ее же собствен-
ными сотрудниками Кайлом Маком и Куртом Руппелем.
Они запустили свой аналог — Middesk, который прове-
ряет бизнесы, а не людей. Стартап расскажет, не одно-
дневка ли ваш новый контрагент, не банкрот ли и не фи-
нансирует ли терроризм. Основные их клиенты — банки
и прочие финучреждения, которые тщательно проверя-

ют заемщиков. На втором месте — кадрово-бухгалтер-
ские сервисы.
В июне 2023 года Middesk привлекла $57 млн инвестиций.
Как зарабатывает Checkr?

Берет от $10 до $80 за одну проверку,
в зависимости от полноты данных и типа
компании-заказчика.
Checkr основана в 2014 году и пока остается частной.

Привлекла $679 млн.
На 2021 год оценка более $4 млрд.
Р аб о
с до та р
мом я дом
и ли —
реа л меч т а
ьн о с
ть?
WORKSTREAM:
СОТРУДНИК
РЯДОМ
С РАБОТОЙ
Сервис Workstream позволяет компаниям автоматизировать
и ускорить наем почасовых работников.
ИСТОРИЯ
В 2017 году JobToday, CornerJob и несколько менее извест-
ных компаний активно проверяли гипотезу «мобильного
HeadHunter». Работодателям они обещали быстрый массо-
вый наем на новом маркетплейсе, работникам — вакансии
продавцов и официантов рядом с домом в удобном прило-
жении без всяких унылых резюме.
Эта бизнес-модель мир не перевернула. Стандартным
способом поиска работы маркетплейс не стал. Но ниша
осталась: в мире действительно есть аудитория, которой

удобно искать работу в мобильнике, и работодатели, кото-
рым нужно много таких сотрудников.
И в 2017 году в Сан-Франциско Десмонд Лим, Лей Сюй,
Рю Ван придумали, как решить эту задачу с помощью
SaaS (Soft ware-as-a-Service, приложения, продающиеся
по подписке). Так появилась Workstream, второй стартап
основателей.
Десмонд Лим провел детство в ресторане своих родителей
и хорошо видел потребность в упрощении найма почасовых
работников. Поэтому алгоритм продуман досконально.
Компании, которым нужны сотрудники на почасовую опла-
ту (кассиры, пекари, официанты), получают от Workstream
удобную CRM, заточенную под поиск «талантов без специ-
альности» и взаимодействие с ними через SMS. Магазин
размещает рекламу или вешает на дверь объявление
«ищем продавцов» с QR-кодом, соискатель наводит на него
камеру, попадает в окно переписки, отправляет сообще-
ние — и вот он уже в воронке. Дальше короткое общение,
а потом HR применяет фильтры, цепочки и прочие дости-
жения автоматизации. Вакансии закрываются, компании-
клиенты довольны.
Клиентами Workstream со временем стали десятки тысяч
магазинов, кафе и других компаний, включая Burger King,
Jimmy Johnʼs, Taco Bell.
В сентябре 2022 года Workstream привлек $60 млн инве-
стиций по оценке в $390 млн — это заметно больше, чем
на пике стоили его предшественники даже с учетом роста
типичных оценок за прошедшее время, в венчуре инфля-
ция была очень сильная.
Продуктом Workstream удобно пользоваться и соискате-
лям, и эйчарам.
Платформа автоматизирует многие процессы найма и адап-

тации, а также собирает необходимые данные сразу в циф-
ровом формате. К тому же она интегрирована со многими
другими платформами по трудоустройству, проверке кан-
дидатов и т. д.
Особенно благодарны ей компании с большим количеством
сотрудников. Работать с платформой несравненно проще,
чем с людьми, пришедшими с улицы по объявлению.
Как зарабатывает Workstream?

Продает бизнесу доступ к SaaS для найма
и управления персоналом.
Workstream создана в 2017 году и пока остается не публичной.

Оценка $390 млн.
На 2023 год более 20 000 корпоративных клиентов.
Ра
где х ботай та
очет м,
когд ся, и тог
а хо ч д
е т с я а,
NOMAD HEALTH:
МЕДСЕСТРЫ
КОЧЕВНИКИ
Сайт вакансий Nomad Health объединяет врачей и медсе-
стер, ищущих временную работу во время путешествий
по стране, с больницами, которым нужно восполнить недо-
статок персонала.
ИСТОРИЯ
Компания Nomad Health появилась в 2015 году в Нью-Йорке.
У четверых сооснователей — Алекси Назема, Зандера Пиза,
Максвелла Лоуренса и Райана Гранта — предыдущая рабо-
та была связана с медициной. Пятый — Кевин Райан, инве-
стор и основатель инкубатора AlleyCorp.
Их детище решает сразу две задачи. Для медицинских ра-
ботников Nomad Health — это площадка временных вакан-
сий во всех уголках Америки. Для госпиталей — возмож-
ность быстро найти рабочие руки, пусть они даже приедут
издалека. Медик откликается на вакансию, больница одо-

бряет его анкету. Клик-клик, и контракт подписан, благо
стартап максимально замкнул бюрократию на себя и упро-
стил документооборот для обеих сторон. Теперь можно
брать билет на самолет в далекий город, послезавтра пер-
вая смена.
Проект вырос быстро. Уже в 2016 году компания привлек-
ла $4 млн и стала стоить $20 млн. С каждым годом объемы
инвестиций увеличивались, а в раунде летом 2022 года со-
брала $105 млн — фантастически много для относительно
узкой ниши.
С 2017 года она пополнила список своих услуг телемедици-
ной (что затем пригодилось в период пандемии COVID-19).
Пользовательская база Nomad Health на 2023 год — 300 000 ме-
диков, которых могут интересовать временные вакансии.
По сути, Nomad Health лоб в лоб конкурирует с бесконеч-
ным количеством работных сайтов и аутстафф-агентств.
Ее позиционирование на «поработай там, а потом сям»
помогает дешево привлекать на площадку медицинский
персонал, заинтересованный именно в таких вакансиях.
А в условиях нехватки рабочей силы на ловца и зверь бе-
жит: на ресурс, где есть потенциальные сотрудники, при-
ходят и медучреждения.
Nomad Health эксплуатирует сразу два тренда: рост доли
медицины в расходах (и соответствующий рост числа ва-
кансий) и нежелание современных людей долго работать
на одном месте. Похожие продукты на этом поле разви-
вают многие стартапы: например, Gipsy Nurse, NurseDash
и Fusion Marketplace.
Nomad Health делает жизнь медиков интереснее, позволяя им
путешествовать, подобно цифровым кочевникам. Скажем,
программист или дизайнер сегодня работает из своей
душной квартиры в городе, завтра из родительского за-

городного дома, а через месяц снимет бунгало на берегу
теплого моря в дешевой и безопасной стране третьего
мира (спасибо COVID-19 и памяти о нем от имени всех
компьютерщиков!).
Синие воротнички тоже так хотят. И если в профессии
спрос на рабочие руки превышает предложение, работода-
телям придется пойти на уступки. Да, настоящей удален-
ки у врачей, медсестер и медбратьев пока не получится,
из Таиланда работать нельзя, но хотя бы Айову можно вре-
менно сменить на Калифорнию.
Как зарабатывает Nomad Health?

Берет деньги с больниц за размещение
вакансий.
Nomad Health основана в 2015 году и пока остается частной.

На 2023 год на платформе зарегистрировано 300 000 мед-
работников.
Ка
у чи т к бесп л а
ься I т но
T
з а эт и пол у ч
о iPh ить
в по one
д ар о
к
ENG AUTHORITY:
ХАК
КОРПОРАТИВНОГО
БЮДЖЕТА
Американская компания Eng Authority создала при уча-
стии лидеров отрасли большой красивый обзорный курс
современного айтишника и продает его заинтересованным
в обучении компаниям.
ИСТОРИЯ
Eng Authority появилась под этим названием в США в 2022 году,
основатели себя не афишируют. Точное количество студен-
тов и выручка компании неизвестны, скорее всего, это десят-
ки тысяч человек и десятки миллионов долларов в год.
У многих больших компаний есть политика обучения со-
трудников: на таком-то грейде при выполнении таких-то
условий программист имеет право потратить на курсы

и конференции столько-то денег в год. Если считать про-
стым умножением на число людей — совокупно получа-
ются огромные деньги, но на самом деле до 90% бюджета
сгорает, большинству обучение не нужно даже за корпора-
тивный счет.
Но от предложения Eng Authority трудно отказаться. Ее по-
дробный курс из 140 видео начинается с теории распре-
деленных систем и заканчивается инструментами роста
продуктов. К каждому уроку прилагаются разборы кейсов,
релевантные статьи, чек-листы. При таком разбросе каж-
дый найдет что-то интересное для себя.
Преподаватель в каждом разделе — вице-президент из Adobe,
Walmart или подобной компании. Да, вице-президент —
это не CEO, LinkedIn видит полторы тысячи вице-прези-
дентов в Walmart, но все равно авторитет у такого спикера
есть. Главная же заявленная звезда — Нир Эяль, автор бест-
селлера «На крючке»*, книги о привычках потребителя
и о том, как эти привычки формировать в своем продукте.
Об инвестициях в стартап пресса не писала. Вообще ин-
формации о проекте старше начала 2022 года в сети нет.
Но, возможно, раньше у него было другое название: в таком
бизнесе бренд полезно регулярно менять: хорошие отзы-
вы — это замечательно, но если человек, распределяющий
бюджет, твое название еще не выучил — еще лучше.
Здесь мы видим тренд на двойную бизнес-модель, о кото-
рой говорили выше. Прямые потребители образовательно-
го продукта — инженеры-программисты, но платит за их
обучение другая заинтересованная сторона: работодатели.
Eng Authority таргетирует свою рекламу на сотрудников
* Выходила в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в 2017 году.

tech-компаний и предлагает им поучиться за счет работо-

дателя, получив за это подарок — новый iPad, iPhone или
даже тысячу долларов наличными. В случае заинтересо-
ванности будущему студенту пришлют заполненные до-
кументы по форме его предприятия и инструкции, как
именно получить одобрение руководителя и попасть в кор-
поративный бюджет на образование. Ну а дальше оплата
(стоимость на 2023 год $2629), пожизненный доступ к видео
и приятный подарок. В выигрыше и учитель, и ученик.
Курс, судя по отзывам, хорош — и, наверное, это важно для
бизнес-модели. Легко представить себе диалог между со-
трудником и его руководителем:
— А, слыхал я про этот Eng Authority. Ради iPhone идешь?
— Нет! Подарок — это здорово, но посмотри, какой курс, ка-
кие преподаватели, какие отзывы на независимых сайтах.
Это лучшее, что есть на рынке. И не отказываться же мне
от смартфона, если он к такому контенту прилагается!
— У, да, возразить нечего, иди, подписываю.
Как зарабатывает Eng Authority?

Продает пожизненный доступ к курсу.
Eng Authority основана в 2022 году.

Точное количество студентов и выручка компании неизвестны.
Сам
а
рек л я дорог а
ама я
в ми
ре
DOCQUITY:
ЗАКРЫТОЕ
ОБУЧЕНИЕ
ДЛЯ ВРАЧЕЙ
Docquity — это профессиональное сообщество для врачей
с доступом к обучению и самой свежей информации об ис-
следованиях, деятельности и новинках фармакологических
компаний.
ИСТОРИЯ
Компания основана в Сингапуре в 2015 году индийцами Аб-
хишеком Вадхвой, Амитом Виталом и Индранилом Ройчо-
удхури. Это первый их стартап. Идея запуска соцсети для
врачей пришла к Индранилу после того, как его отец едва
не умер из-за некомпетентности врача в больнице, и лишь
звонок другому специалисту спас ему жизнь.
Сервис был принят врачами на ура и быстро развивался.

Уже в 2017 году Docquity стала победителем конкурса Hack
Osaka Pitch Contest.
С 2019 года началось тесное сотрудничество с фармкомпа-
нией Novartis, и развитие стартапа вышло на новый виток.
Глобальный рынок медицинских препаратов — $1,5 трлн, это
около 1,5% мирового ВВП. Врачей совокупно 9 млн — пример-
но 0,15% работающих людей в мире. Получается, что даже
без стоимости процедур, одним назначением таблеток врач
распределяет в десять раз больше денег, чем тратит обычный
человек. Ну допустим, в некоторых странах с учетом самоле-
чения, когда таблетки покупают без рецепта, — в восемь или
в девять раз.
И заметим, обычный человек тратит деньги и на ипотеку,
и на машину, и на одежду, и на рестораны, и на лекарства,
в конце концов. А врач сконцентрирован на своей узкой
нише и прописывает относительно небольшое количество
разных препаратов. И весь его «мегабюджет» расходуется
на них. Попасть в список назначаемых таблеток для фарм-
компании на вес золота. Реклама, нацеленная на докторов,
не в разы, а на порядки эффективнее обычной.
Осталось только собрать врачей в каком-то закрытом месте,
где не будет посторонних. Это и для цены рекламы важно
(«ни один показ не потеряется»), и закон некоторых стран
требует: нельзя рекламировать лекарства обычным людям.
Docquity ловит докторов на приманку бесплатного обуче-
ния. Зарегистрируйся, дорогой врач, покажи свой диплом
или лицензию, и получишь море контента обо всех новин-
ках и последних исследованиях. А еще обсудишь их с кол-
легами. И все бесплатно, тебе только польза и возможность
лечить эффективнее на основе последних данных. Ну а уж
мы знаем, как монетизировать твое драгоценное внима-
ние, у нас на него очередь из фармкомпаний стоит. И вра-
чи, конечно, на это покупаются.
По состоянию на осень 2023 года Docquity работает в ше-
сти странах Юго-Восточной Азии (Индонезии, Сингапуре,
Малайзии, Филиппинах, Вьетнаме и Таиланде), в сообще-
стве зарегистрировано 400 000 специалистов, сотни меди-
цинских ассоциаций, десятки больниц и фармацевтиче-
ских компаний.
Прямых конкурентов у Docquity в его регионе нет. За ре-

кламные бюджеты фармкомпаний он борется в основном
с традиционными выставками, конференциями, меди-
цинскими представителями.
Похожие проекты есть в других странах. Самый крупный
из них — японский M3 — давным-давно вышел на IPO. На мо-
мент написания книги он стоил на бирже примерно $13 млрд.
Тренд, за счет которого растет рынок медицины (и вместе
с ним стартап), — рост сложности медицины и ее дороговиз-
на: лекарств становится все больше, врачам учиться требу-
ется все дольше, цена лечения тоже непрерывно растет.
Врачам необходимо постоянно повышать квалификацию
и быть в своем информационном поле: обсуждать профессио-
нальные вопросы и проходить обучающие курсы. Для фарм-
компаний важно информировать врачей обо всем, что дела-
ется у них, а также рекламировать свои лекарства в целевой
аудитории. Это две стороны одного рынка, притом постоян-
но растущего, и обе они соединены на платформе Docquity.
Как зарабатывает Docquity?

Продает рекламу фармкомпаниям.
Docquity основана в 2015 году.

Привлекла совокупно $57,7 млн инвестиций.
На 2023 год зарегистрировано более 400 000 человек.
Компания пока частная.
Что,
ес
проф ли к а ж д
з айм ес ый
ется сиона л
им д т
елом олько св
о
отв л и не буд -
ек ат ет
на е ьс
ру н д я
у?
ALMA:
ВОЛШЕБНАЯ
ПАЛОЧКА
ДЛЯ ПСИХО
ТЕРАПЕВТОВ
Alma обеспечивает взаимодействие психотерапевтов со стра-
ховыми компаниями, чтобы клиенты могли оплачивать по-
сещения за счет страховки, а не из своего кармана.
ИСТОРИЯ
Гарри Риттер, получивший медицинское образование по-
сле Гарварда, успел поработать год в клинике и четыре
года в страховой компании, после увольнения из которой
и создал в 2018 году в Нью-Йорке компанию, соединяющую
частные клиники и страховщиков. Гарри считает свою де-

ятельность миссией, но в ней, разумеется, есть и трезвый
расчет.
Рынок ментального здоровья немалый: сотни миллиар-
дов долларов в год. В 2020-м к этому добавилось влияние
пандемии, инвесторы стали много вкладывать в теле-
медицину, и Alma получила $28 млн на развитие своих
сервисов для психотерапевтов. Дальше компания про-
должала рост и в августе 2022 года привлекла $130 млн
по оценке $800 млн, до звания единорога ей не хватило
совсем чуть-чуть.
В отраслях, где исполнители не просто винтики в систе-
ме, а люди с душой и индивидуальностью, своему Uberʼу
возникнуть сложно, клиенты такое не купят. Здесь скорее
тренд анти-Uber. Но бонусы автоматизации нужны и тут.
Alma делает для психотерапевтов Uber технический без
Uberʼа маркетингового. Он вооружает их удобными ин-
струментами записи и учета клиентов и, главное, обеспе-
чивает взаимодействие со страховыми, чтобы пациенты
не оплачивали услуги из кармана. Индивидуальному тера-
певту договориться со страховыми сложно, а стартап один
раз справился ради общего блага.
При этом специалист остается независимым, система ему
не указ. Правила и цены он назначает сам, клиентов ищет
сам, практика и сервис — его. Платформа, соответствен-
но, не тратится на привлечение конечных клиентов и уж
тем более на скидки и субсидии. Тариф прост: $125 в ме-
сяц. За CRM кажется дороговато, но автоматизация работы
со страховыми бесценна. Даже пара новых пациентов оку-
пит расходы.
Конечно, с этого поля ментального здоровья снимает уро-
жай не только Alma. Похожи на нее HeadWay и Betterhelp.
Но первая — просто структурированный каталог специ-

алистов, а вторая имеет собственных психотерапевтов
в штате.
Как зарабатывает Alma?

Продает психотерапевтам подписку
на доступ к своим услугам.
Alma основана в 2018 году, пока остается частной.

Оценка $800 млн.
Более 8000 клиентов, примерная выручка $12 млн в год.
К ак б
и не рат ь к ре
п ла ди
проц т и т ь з а т
ен т ы эт
банк о
у
MONEY
FELLOWS:
ИСЛАМСКИЙ
КРЕДИТ
MoneyFellows, не будучи формально банком, сумела авто-
матизировать и смартфонизировать традиционные для му-
сульман «денежные круги», принятые там вместо кредитов.
ИСТОРИЯ
Компания была основана в 2015 году в Германии Адхамом
Бадром и Ахмедом Вади, а работает сейчас в Египте. Важно
отметить, что основатели — люди с европейским жизнен-
ным опытом и знанием мусульманской культуры и обы-
чаев. Они придумали продукт, который решает проблему
кредитования в мусульманских странах и практически
исключает там европейские банки из числа конкурентов.
Обычные кредиты под процент ислам запрещает. В свя-

щенной книге Коран четко сказано: «О верующие! Не по-
едайте [запретную прибыль] ростовщичества, многократ-
но удвоенную, и бойтесь Аллаха [не берите проценты,
не живите на проценты], возможно, вы будете счастливы.
[Стремитесь же к счастью, делая то, что способствует это-
му]» (Св. Коран 3: 130).
Однако необходимость потратить много, а платить пома-
лу бывает и у мусульман. Один из способов обхода огра-
ничений — «денежные круги», что-то вроде касс взаи-
мопомощи. Дюжина знакомых скидываются раз в месяц
одинаковой суммой в пользу одного из членов группы,
так что тот может сделать крупную покупку. За 12 меся-
цев круг замыкается, никто никому ничего не должен,
но у всех дома по приятной обновке. И нулевые потери
на выплаты процентов банку — западные люди могут
только завидовать. Схема популярна и работает поко-
лениями. Еще бы — это же почти магия, без кругов всем
бы пришлось копить на что-то целый год, а с ними пер-
вый может тратить деньги уже сегодня, а год ждет толь-
ко один самый невезучий. Ему не стало хуже, остальным
стало лучше.
В досмартфонные времена в одной группе должны были со-
стоять как минимум приятели: репутация и личные отно-
шения гарантировали оплату. Сейчас MoneyFellows берет
проблему на себя. В случае необходимости он покрывает
сумму за халявщика, а потом сам выбивает из него день-
ги — работает классическим коллектором, все права у него
есть, человек при регистрации с правилами и условиями
соглашался.
За удобство и защиту стартап берет комиссию — от 6%
с тех, кто в начале круга, до нуля с тех, кто в конце, — их,
наоборот, поощряют купонами и промоакциями.
К 2023 году у компании за всю ее историю было 4 млн кли-
ентов. Это ориентировочно $2 млрд прокрученных между
пользователями денег и несколько десятков миллионов ко-
миссии самого стартапа.
В MoneyFellows все происходит совершенно так же, как
в традиционном офлайновом «денежном круге»: пользова-
тель входит в круг, раз в месяц платит, один раз получает
общую сумму.
При этом экономически модель работает как в европей-
ском банке. Первые в кругу — это как бы заемщики, послед-
ние — вкладчики депозита, MoneyFellows — аналог самого
банка, фактически с теми же правами и обязанностями.
Но формально кредит под процент нигде не фигурирует,
комиссия за сервис и промокод за ожидание не запрещены.
Законы соблюдаются, система работает.
Как зарабатывает MoneyFellows?

Берет комиссию с участников денежных
кругов.
MoneyFellows основана в 2015 году.

К 2023 году 4 млн клиентов.
К ак м
ал
пол у ом у биз
чи т ь не
день су
в до
лг ? г и
PARAFIN:
МАРКЕТПЛЕЙСЫ
КАК КРЕДИТНЫЕ
ОРГАНИЗАЦИИ
Parafin предоставляет маркетплейсам техническую возмож-
ность выдавать займы их поставщикам.
ИСТОРИЯ
Компанию основали в 2020 году в Сан-Франциско техниче-
ские специалисты успешного финтех-проекта Robinhood
Ральф Фурман, Сахилл Поддар, Винит Гоэл. Для всех троих
это первый стартап.
Предприниматели обратили внимание на особенность
новой экономики: сотни тысячи малых и средних биз-
несов работают через огромную богатую технологиче-
скую платформу. При этом маркетплейс пухнет от денег,
а поставщики выживают на грани рентабельности. Так

работают Amazon, Uber Eats, Booking.com и десятки им
подобных.
И теоретически платформы могли бы зарабатывать еще
больше, если бы кредитовали своих поставщиков. Инфор-
ма ции через платформу проходит много, оценивать за-
емщика удобно. Деньги тоже проходят через нее, возврат
займа можно сразу списывать, невыплат будет меньше.
И вдобавок можно помочь своим продавцам чуть лучшими
условиями.
Но это на бумаге маркетплейс выигрывает по эффективно-
сти у банка. На практике кредитный бизнес сильно отли-
чается от обычной деятельности площадки. Посмотрите
на близкий нам пример «Озона», который несколько раз
перезапускал свой сервис финансирования продавцов,
но успешным продукт так и не стал.
Parafin предложил маркетплейсам ПО, которое позволяет
включить займы поставщикам буквально одной кнопкой.
Предложение было принято на ура. К осени 2023 года стар-
тап уже получал клиентов с десятка разных платформ,
включая Amazon и лидера американской доставки из ре-
сторанов DoorDash.
И поставщикам, и маркетплейсам удобно использовать
встроенную технологию кредита, не связываясь с клас-
сическими банками, тем более что Parafin берет на себя
все риски. От площадки требуются только клиенты и ин-
формация о них. Ну а дальше теория начинает совпадать
с практикой — всем становится хорошо, и все зарабатыва-
ют больше.
Как зарабатывает Parafin?

Берет комиссию с заемщиков —
поставщиков маркетплейсов.
Parafin основана в 2020 году и пока остается частной.

С момента основания получила $244 млн инвестиций.
Оценка около $500 млн.
И
к р е д де а льн а
и я
кешб тка: бол
эк и ь шой
м
пр оц а л е ньк и
ен т ы е
TALLY:
ПЕРЕКРЕДИ
ТОВАНИЕ
КРЕДИТНЫХ КАРТ
Американская компания Tally Technologies (или просто Tally)
дает кредит на погашение долгов по кредиткам под процент
ниже, чем у банков.
ИСТОРИЯ
Tally основана в 2015 году в Сан-Франциско Джейсоном
Брауном и Джаспером Платцем. Браун рос в небогатой се-
мье, и тема долгов перед банками в его детстве была острой.
До Tally он запускал два стартапа, связанных с экологически
чистой энергией и хранением данных. Но самым успешным
стал именно Tally, перекредитовывающий своих клиентов
на более выгодных условиях, чем в банке, который давал

кредит изначально.
Для такой деятельности нужен изрядный стартовый капи-
тал, и он был получен в размере $2 млн от венчурных фон-
дов при создании. Затем компания собрала еще несколько
раундов инвестиций и сейчас лишь чуть-чуть не дотягива-
ет до звания единорога.
Банки играют с клиентами в интересную игру: обвеши-
вают кредитки кешбэками, бонусами и бесплатными ми-
лями, тратят на это деньги и ждут, пока клиент один раз
оступится и пропустит платеж до конца льготного пери-
ода. Тут же включаются большие проценты, которые оку-
пают стоимость самого кредита и безудержных промоак-
ций, которыми пользовались сам должник и парочка более
осторожных клиентов.
Средний долг американца по кредитным картам состав-
ляет $8000, а средняя эффективная ставка — 22,2%, то есть
на выплаты процентов должна приходиться пара тысяч
в год. И это без учета штрафов!
Tally подключается к битве на стороне человека. Поль-
зователь устанавливает мобильное приложение, подклю-
чает карты, а дальше стартап автоматически покрывает
долги перед банками за счет кредита в Tally. Процент (14,9)
там получается существенно ниже: расходы на кешбэки
и мили в него не включены, за бонусы по-прежнему платит
старый глупый банк. Причем возразить-то ему нечего: ни
клиент, ни сервис ничего плохого не делают — наоборот,
человек оказывается ответственным заемщиком. Он точ-
но соблюдает свои обязанности, ни на день и ни на цент
не задерживая выплаты, хоть на доску почета в бюро кре-
дитных историй его вешай. Стартап тоже не делает ничего
плохого: перекредитование — старый и уважаемый бизнес,
существующий сотни лет. Банки им тоже занимаются.

А то, что итог — чьи-то убытки, нормально в конкурентной
экономике. Только бизнес, ничего личного.
За классный сервис Tally даже берет подписку — $300 в год.
Если прогонять через него основные траты семьи, это бу-
дет не больше пары процентов от расходов. $25 в месяц
выглядят очень небольшой страховкой от серьезных пере-
плат по кредитам.
Tally — яркий представитель тренда развития финтех-сер-
висов. «Банки без отделений» стали уже почти стандар-
том, «страховые без отделений» развиваются, Tally — при-
мер «перекредитования без отделений». Крупных прямых
конкурентов у стартапа нет, но косвенно он сражается
со всеми банками мира.
Как зарабатывает Tally?

Берет процент от суммы выданного
кредита и продает годовую подписку
на свой сервис.
Tally основана в 2015 году и пока остается частной.

Осенью 2022 года оценивалась в $855 млн.
Бы с
т ро п
свой род ат ь
за м д
акси ом
ма ль
цен у ную
BIDX1:
АУКЦИОН
ОБЪЕКТОВ
НЕДВИЖИМОСТИ
Ирландский BidX1 проводит аукционы, на которых разыг-
рываются дома, квартиры и коммерческие объекты.
ИСТОРИЯ
Компания была основана в 2011 году Стивеном Маккарти.
На ее первом аукционе было предложено сразу 82 объек-
та недвижимости, 81 из них был тут же продан на сумму
€15 млн. Тогда это был еще традиционный офлайн-формат.
В 2015-м общая сумма продаж составляла уже €750 млн, при-
чем часть аукционов прошла в онлайне. 2017 год стал знако-
вым: BidX1 превратилась в полностью цифровую компанию,
а совокупный объем продаж пробил отметку в €1 млрд.
В 2018–2019 годах проект завоевывал международный рынок.

На 2023 год через компанию было продано более 15 000 объ-
ектов недвижимости на €3 млрд покупателям из более чем
30 стран.
Помимо родной Ирландии BidX1 работает в пяти других го-
сударствах, а лучший регион стартапа сейчас — Испания.
В ней продается втрое больше домов, чем в Ирландии,
и стоят они дороже.
BidX1 привлекает профессиональных покупателей низкой
ценой, а частных продавцов — скоростью и удобством про-
ведения аукционов.
Описания лотов выставляются на сайт заранее, потенци-
альные покупатели имеют несколько недель, чтобы опре-
делиться с будущими покупками. В это же время проходят
просмотры. Хозяева открывают дом для всех желающих
по расписанию — на полчаса раз в два дня, например.
В час X аукцион запускается. Участники торгуются в режи-
ме онлайн, на лот выделяется несколько часов плюс про-
дление на минуту после каждой ставки. После окончания
торгов ни покупатель, ни продавец не могут отказаться
от сделки, документы об обязательности ее условий подпи-
сываются заранее. Единственное легальное исключение —
если максимальная ставка оказалась ниже минимальной
цены согласия продавца. Этот рубеж держится в секрете —
видимо, на случай, если покупатель на лот пришел один,
в условиях неопределенности он переплатит относитель-
но варианта «минимум + 1 евро». Страховка от неоплаты
продавцом — депозит. Для участия в аукционе он заранее
оплачивает 10% «ориентировочной цены квартиры». При
срыве сделки деньги теряются безвозвратно.
BidX1 клиенты ценят еще и за то, что он делает упор
на необычные объекты: нетиповые дома, по-настоящему
уникальные расположения, квартиры с историей и другую

недвижимость, которую трудно оценить через аналоги: по-
хожие сделки происходят редко.
Как зарабатывает BidX1?

Берет комиссию от цены продажи.
BidX1 основана в 2011 году и пока остается не публичной.

Выручка — десятки миллионов евро в год, капитализация —
около €100 млн.
Св о я
кв
за 1/ артира
8 це
ны
FRACTAL HOMES:
КВАРТИРА
ПО ЧАСТЯМ
Огромное количество людей хотели бы иметь свободную
квартиру в туристическом городе на время своих визитов,
но не могут это себе позволить даже в ипотеку либо про-
сто не хотят лишних расходов (тем более что сейчас растет
тренд минимализма и отказа от единоличного владения
имуществом). Все они потенциальные клиенты английской
Fractal Homes, которая специализируется на продаже долей
в дорогой недвижимости.
ИСТОРИЯ
Компания была основана в Лондоне в 2020 году. Осно-
ватели — Лабиб Каддура и Вадиа Абу Бушра.
Стартап находит классные квартиры, делает в них ди-
зайнерский ремонт и для каждой организует группы
из восьми человек на покупку вскладчину. Недвижимость
оформляется на специально созданную компанию-про-

слойку, ее акции принадлежат пайщикам. Это не токе-
ны, а настоящая собственность, со всеми документами.
Дальше дольщики договариваются о времени и очередно-
сти проживания пропорционально своим долям (мини-
мум шесть недель в году на каждого). Можно перепрода-
вать свое время кому-то еще.
Стоит удовольствие дорого. Комиссия стартапа — 12 про-
центов от цены сделки на входе и 200 фунтов в месяц с че-
ловека за хозяйственно-юридические заботы, которые
Fractal берет на себя.
Восьмушка типичной квартиры на сайте стоит £250 000–
270 000, то есть суммарные расходы за 10 лет владения со-
ставят где-то 20% стоимости доли. С другой стороны, ипо-
тека выходит еще дороже.
В январе 2023 года Fractal Homes привлекла раунд в $30 млн.
Подавляющая часть этой суммы — вероятнее всего, не на-
стоящие инвестиции в обмен на долю в компании, а заем
на покупку недвижимости (если процентов тридцать
внесет сама Fractal авансом, то при средней цене квар-
тиры $2 млн суммы инвестиций хватит на 50 объектов).
По состоянию на осень 2023 года Fractal прода вала шесть
объектов. Несколько десятков, наверное, уже полностью
раскуплены.
Владелец доли в квартире, купленной у Fractal Homes,
получает и инвестицию в недвижимость — известно, что
жилье всегда дорожает, — и место, куда можно съездить
с семьей, и доход от сдачи ненужного ему времени в арен-
ду. Три в одном!
Если подходящего объекта у Fractal не нашлось, можно по-
смотреть аналогичные решения у конкурирующих компа-
ний Pacaso, Kokomo, Altacasa, Ember, Seqoon.
Как зарабатывает Fractal Homes?

Компания берет разовую комиссию
от цены сделки и ежемесячный сбор
с владельца каждой доли в квартире.
Fractal Homes основана в 2020 году.

Привлекла $30 млн инвестиций
На осень 2023 года суммарный оборот около $100 млн.
И за
гр
мож аницей
но ж
к ак д и т ь
ома
HOMELIKE:
ДОЛГОСРОЧНЫЙ
AIRBNB
Компания предоставляет большой выбор жилья в аренду
тем, кому нужно пожить в другом городе более месяца.
ИСТОРИЯ
Homelike основана в 2014 году в Кёльне Кристофом Каспером
и Дастином Фигге. Для Фигге это не первый стартап, он
уже выступал соучредителем HR-стартапа Talents Connect.
Прошлая работа обоих сооснователей была связана с дли-
тельными командировками, проблему поисков жилья они
прочувствовали на себе.
К сожалению, сервис Airbnb, изменивший в свое время ту-
ристическую отрасль низкими ценами, для командировки
на пару месяцев не подходит: скидки за долгий срок арен-
ды маленькие, отзывы для продолжительного пребывания
нерелевантные. Еще и выбор сужается до квартир, которые
никто не забронировал на пару дней в середине периода, —

скорее всего, до худших квартир.
Homelike считает, что мир уже достаточно глобализо-
вался, люди подолгу живут в других городах, им нужен
специальный Airbnb для поездок на месяцы, а не дни.
Cian и аналоги эту потребность не закрывают — все они
ориентируются на местных жителей и предварительные
показы. На звонок «я приезжаю через месяц, оставьте мне
квартиру» хозяин только рассмеется, да и со стороны
гостя это безумие: отзывов нет, фотографии могут быть
фейковыми.
В итоге Homelike сделал клон Airbnb, включая дизайн,
только везде заменил слово «день» на «месяц». Сдают квар-
тиры владельцы доходных домов — их проще подключить
к платформе, чем частников, и у них быстрее появятся от-
зывы: апартаментов много, кто-нибудь да напишет.
Инвестиций было привлечено не очень много, газеты пи-
сали только о $14 млн в далеком 2018 году.
Если в 2017 году стартап предлагал 16 000 квартир, то в 2022-м
хвастался уже 100 000, но это именно квартиры, а не разные
варианты размещения. Если в доме их сто одинаковых, то
в подсчет пойдет сто.
Работает Homelike в 500 городах, которые хорошо покры-
вают основные европейские страны, плюс одинокий Нью-
Йорк в Соединенных Штатах. Жильцы к 2022 году прожили
в гостях с помощью платформы 3,5 млн ночей, то есть че-
рез стартап прошло около $200 млн.
В мае 2023-го Homelike успешно продался, сумма сделки
объявлена не была. Можно предположить, что она соста-
вила около $100 млн.
Плюсы Homelike те же, что Airbnb: на платформе можно
найти жилье дешевле, чем гостиницы в том же районе,
причем комфортнее, и жить как дома: с большим холо-

дильником, кухней, стиральной машиной.
Кроме того, потребителям нравится выбирать услугу
на одной площадке со множеством поставщиков, ориен-
тируясь на сравнение цен и отзывы других потребителей.
Так выражается тренд глобализации и маркетплейсиза-
ции всего.
Основные конкуренты Homelike — несколько похожих ком-
паний, например Wunderflats, и, собственно, сам Airbnb.
Как зарабатывает Homelike?

Берет комиссию с арендодателей.
Homelike основана в 2014 году.

В 2018-м получила $14 млн инвестиций, к 2022 году развилась
до 500 городов присутствия и 100 000 квартир.
В 2023-м куплена QIG Holdings предположительно за $100 млн.
стан Когд а со
ови т ф
ся ка т
дв к бу р
трет а к у пил, гер:
ий в
под а
рок
CARBON6:
ПАКЕТЫ SAAS
ДЛЯ ПРОДАВЦОВ
НА AMAZON
Канадский Carbon6 предлагает пакетное предложение SaaS
для продавцов на Amazon. В состав входят управление остат-
ками на складах, мониторинг позиций в поиске, аналитика
и прочие инструменты.
ИСТОРИЯ
Carbon6 основали в 2021 году в Торонто выпускники Гарвард-
ской бизнес-школы Кази Ахмед и Насим Салуджи, за плеча-
ми которых уже было по одному стартапу, и Джастин Кобб,
для которого Carbon6 стала первой основанной компанией.
Рынок они выбрали огромный: на Amazon 1,5 млн актив-
ных продавцов. У большинства очень похожие бизнесы
с очень похожими бизнес-процессами, и под них суще-

ствуют сотни специализированных SaaS, которые делают
что-то полезное: измеряют, подсказывают, оптимизируют.
Например, Jungle Scout ежедневно выкачивает описания
товаров с Amazon и предоставляет доступ по подписке
к интерфейсу этой базы данных. Будущий предпринима-
тель настраивает фильтры а-ля «рейтинг ниже 3, но обо-
рот больше $10 000 в день» и получает топ востребованных
и некачественных продуктов; какой-то из них — готовая
бизнес-идея по созданию аналога.
Единицы из таких сервисов SaaS — суперуспешные гиган-
ты. Может быть, среди них даже есть один или два едино-
рога, но большинство живут очень скромно. Во-первых,
у каждого есть пучок прямых конкурентов, в результате
привлечение клиента стоит дорого. Во-вторых, продавцы
на маркетплейсе регулярно закрываются, а для SaaS это
сокращение LTV (Life time value, выручки за время работы
с клиентом). Не сказать, что софт для продавцов — плохой
бизнес, но это и не фонтан денег для разработчиков.
Carbon6 увидел в этом возможность. Он покупает такие специ-
ализированные SaaS и выстраивает из них пакетное пред-
ложение для продавца. Берешь аналитику — так возьми еще
и управление остатками и мониторинг поисковых позиций.
Берешь остатки — возьми аналитику. Тренд роста маркетплей-
сов открывает широкие возможности в этом направлении.
Сейчас Carbon6 предлагает своим клиентам 12 разных SaaS
по ценам от $9 до $500 в месяц.
В 2022 году Carbon6 привлекла самый большой в своей
истории раунд инвестиций — $66 млн. Два новых продукта
за следующий год она купила уже на эти деньги.
Предложение дополнительных услуг бывает к месту: стои-
мость привлечения клиента для продавца падает, возникает
синергия. Вместе несколько сервисов работают лучше, чем

один. Этот подход напоминает Thras.io и аналоги, но те по-
купают самих продавцов, а не инструменты для них.
Как зарабатывает Carbon6?

Продает подписку на SaaS поставщикам
Amazon.
Carbon6 основана в 2021 году и пока остается частной.

С момента создания получила совокупно $81,9 млн инвестиций.
На 2023 год 250 000 клиентов, приносящих десятки миллионов
долларов годовой выручки.
Ко
кото мпания
ра я ,
д а же дорожа
в к ри ет
зис
ZIP:
SAAS
ДЛЯ ЗАКУПОК
Zip дает сотрудникам компании-клиента простой порядок
создания запроса на закупку нестандартных товаров.
ИСТОРИЯ
Компанию основали в 2020 году в Сан-Франциско Лу Чен
и Руджул Сапарде. Сапарде на тот момент уже не был но-
вичком в бизнесе: ранее он с другими сооснователями
запускал FlightCar — каршеринг в аэропортах, который
привлек $40 млн инвестиций и в 2016 году был продан ком-
пании Mercedes Benz.
Теперешний его проект, Zip, облегчает нетипичные закуп-
ки для бюрократизированных компаний.
Основная деятельность корпораций обычно хорошо авто-
матизирована. В IT, например, таск на разработку прохо-
дит через нужного менеджера, от него попадает тимлиду,
потом собственно программисту, дальше тестировщику,

техническому писателю и кому еще положено по внутрен-
ним процессам. Все знают порядок действий, а JIRA или
аналог не дает свернуть с правильной дороги.
Совсем по-другому устроено решение нетипичных задач
типа заказа чего-то нестандартного, вроде разового аудита
соответствия сайта правилам GDPR.
«Слушай, а как у нас такое делается?» — «Не знаю, сходи
к Васе». — «А, для этого нужны визы Пети и Маши». —
«Не, без Льва Семеновича я такое подписать не могу, иди
к нему…» Сотрудники страдают и бьются головой о стену,
вместо того чтобы заниматься делом.
Zip предоставляет таким клиентам SaaS, в котором руко-
водство прописывает политики и пути согласования всех
закупок, сотрудники получают удобный интерфейс запро-
сов, а менеджеры — кнопки «дать» и «не дать». Всё это ин-
тегрируется с остальными офисными системами.
Кроме того, Zip хранит список одобренных поставщиков.
Если сотруднику надо купить Mailchimp, а другой отдел рань-
ше купил его на всех, то покупать заново не надо, используй
согласованный тариф. Возможно, сейчас есть и другие пре-
имущества: в стартапе работают десятки программистов.
К настоящему времени Zip привлекла $181 млн. В мае
2023 года раунд составил $100 млн при оценке в $1,5 млрд.
По сравнению с 2022 годом оценка выросла на $300 млн, что
нехарактерно для сегодняшнего рынка.
Современная американская компания покупает так много
услуг и сервисов, что ей уже требуется сервис по управле-
нию закупками, в котором не теряются процессы, наработ-
ки и контакты.
Zip cумела совместить корпоративные базы данных, чет-
кие алгоритмы и возможность настроить свое ПО под
любую конфигурацию компании-заказчика, так что тем

не нужно ничего изобретать самим.
Тренд роста специализации и аутсорса используют и дру-
гие сервисы: например, ProcurementExpress, Fraxion, Precoro,
Simfoni.
Как зарабатывает Zip?

Продает подписку на свои SaaS.
Zip основана в 2020 году.

К настоящему времени привлекла $181 млн инвестиций.
Оценка на 2023 год — $1,5 млрд.
Компания пока частная.
К
вып у ак н аня т
ск ни ь
у нив к а л у чш
е е
з а $ 5 рси тет а го
0вм
ес яц
JASPER.AI:
ЭЛЕКТРОННЫЙ
КОПИРАЙТЕР
Jasper.AI — сервис, который генерирует качественные тек-
сты почти на любую тему и берет на себя 80% работы копи-
райтера.
ИСТОРИЯ
Компанию создали в 2021 году в США Крис Халл, Дэйв
Рогенмозер и Джон Филип Морган. Основатели — давние
друзья, и это была уже их третья попытка создать успеш-
ный стартап (первые две провалились). Jasper.AI попала
в Y Combinator* и прошла путь от запуска до единорога все-
го за 18 месяцев (несмотря на наличие конкурентов типа
Copy.AI, Notion.AI).
* Венчурный фонд, работающий в формате бизнес-инкубатора для не-

больших компаний в сфере информационных технологий.
В октябре 2022 года у компании случился огромный раунд

инвестиций, а в ноябре в мир вышел ChatGPT — который мо-
жет решить ту же самую задачу генерации текстов совер-
шенно бесплатно и с сопоставимым качеством. Новость,
конечно, была крайне неприятна для Jasper.AI, но вряд ли
ее похоронила. Вокруг собственно генерирования текстов
она создает для корпоративных клиентов множество инте-
граций — то, чем OpenAI в своем продукте общего назначе-
ния заниматься не будет.
Потребители сервиса — компании, которым нужно писать
много текстов.
Это большой рынок: в одних лишь Соединенных Штатах
работает 130 000 профессиональных копирайтеров, а в
мире, наверное, примерно миллион. Подавляющее боль-
шинство пишут изо дня в день одно и то же разными сло-
вами. «Покупайте наш самый тихий холодильник», «холо-
дильник так тих, что услышите комара, купите сегодня»,
«лучшая покупка на выходных — холодильник без шума».
При необходимости профессиональный копирайтер сде-
лает десять заголовков вместо трех и потом еще распишет
их на целые посты.
А можно вместо профессионала использовать нейросеть,
и Jasper.AI как раз предоставляет такое промышленное
решение. Вводишь образец — в ответ получаешь полотно
аналогичных слов с желаемой тональностью. Да, иногда
искусственный интеллект выдает ерунду, он ведь не зна-
ет, о чем пишет. Но сбои случаются и с людьми, а в сред-
нем нейросеть генерирует на удивление приличный текст,
причем не только на английском. Пока ему требуется не-
большая постобработка, совсем без человека никак, но,
похоже, копирайтеру остается не больше 10–20% изначаль-
ной работы.
Стоит эта магия всего $500 в год — на фоне американской

зарплаты, можно сказать, бесплатно. И ведь уже совсем
скоро очередная версия сможет обойтись без человека, та-
кова тенденция.
Как зарабатывает Jasper.AI?

Продает подписку на сервис от $500 в год.
Jasper.AI основана в 2021 году.

На октябрь 2022 года оценка — $1,5 млрд.
На 2023 год более 105 000 платящих клиентов.
Ож и
ви
на ф т ь че ло
ото век
не ф — это у а
ан т а ж
с т ик е
а
DID:
БЕЛЫЕ ДИПФЕЙКИ
Нейросеть D-ID использует фотографию и голос человека
для создания видео, в котором аватар с лицом этого челове-
ка произносит нужную речь с нужными эмоциями.
ИСТОРИЯ
D-ID основали в 2017 году в Тель-Авиве Элиран Кута, Гил
Перри и Селла Блондхейм. В 2017 году из знаменитого
Y Combinator вышел израильский стартап D-ID. Компания
хотела накладывать фильтры на фотографии лиц так,
чтобы человек не замечал разницы, а алгоритмы распо-
знавания сбоили. Цель — помешать злоумышленникам об-
мануть системы биометрической авторизации с помощью
публичных фото.
Через год после акселератора стартап реально выпустил
свой продукт, потом была еще пара раундов инвестиций,
а в марте 2022 года он привлек $25 млн уже на совершен-
но другую концепцию. От старого позиционирования
на сайте не осталось и следа, D-ID занимается чуть ли
не противоположным делом: его нейросети берут фото-

графию и голос человека и делают из них видео с нужным
движением или речью — мы бы назвали это дипфейками,
если б этим занимался вражеский хакер, а не уважаемый
B2B-стартап.
К середине 2023 года на D-ID было сгенерировано более
150 млн видео.
Потребители компании — организации, которым нужен
виртуальный диктор, выглядящий как реальный человек.
С помощью D-ID телекомпания может обойтись без дик-
тора, университет — без лектора, а корпорация разошлет
каждому сотруднику персональное обращение от CEO.
И для этого, не считая записи голоса, нужна только одна
фотография!
Отдельное направление — «оживление» старых архивных
фото, D-ID хвастается им чуть ли не на равных с коммерче-
ской генерацией. Стартап даже стал партнером MyHeritage,
крупного проекта онлайн-родословных. На вкус авторов
книги, примеры выглядят очень плохо, но многим, похоже,
нравится.
Подкупает дешевизна предложений D-ID: подписка на
создание видео с цифровым персонажем в общем случае
стоит всего-то от $6 до $200 в месяц. Но есть и эксклю-
зивные предложения, стоимость которых оговаривается
отдельно.
D-ID — яркий представитель тренда развития генератив-
ного AI. Искусственный интеллект научился «создавать»,
«оживлять» и придумывать любые виды контента, в том
числе и видео. Коммерческие продукты в этом поле поми-
мо D-ID делают очень многие стартапы, наиболее извест-
ны Heygen и Synthesia.
Как зарабатывает D-ID?

Продает подписку на доступ к созданию
видео.
D-ID основана в 2017 году.

По состоянию на 2023 год привлекла $47,9 млн инвестиций.
УРОКИ
Алексей Черняк
Изучать компании-единороги крайне интересно и полезно.

Во-первых, это всегда что-то новое, что недавно появи-
лось на суперконкурентном рынке и смогло вырасти
за короткий срок до невероятных размеров. А значит,
у них есть какая-то технология, рецепт или подход, кото-
рый позволил им это сделать. Например, Synthesia за счет
ИИ-технологий сделала виртуальных блогеров, которые
ведут Youtube-каналы не менее успешно, чем обычные
блогеры.
Во-вторых, в эти компании поверили венчурные инвесто-
ры, рискнули своими деньгами и вложили в них миллио-
ны долларов, причем несколько раз (обычно инвестиции
идут в несколько раундов). То есть они сделали ставку
на какой-то растущий тренд, который должен в будущем
перевернуть жизнь миллионов людей.
Например, тренд «все превращается в игры». Давно подме-
чено, что все форматы контента (музыка, текст, видео и т. п.)
со временем становятся интерактивными, а еще позже
превращаются в многопользовательские онлайн-игры.
То есть игры — это логичное продолжение и будущее всех

форматов контента. Более того, игры — это будущее и обу-
чения, и даже работы. Яркий пример — Roblox, где каждый
ребенок может создать свою мини-игру и позвать друзей
сыграть в нее. Теперь три четверти американских подрост-
ков играют в Roblox, там появилась своя экономика и циф-
ровая валюта. Сам проект вышел на IPO и оценивается бо-
лее чем в $16 млрд. На базе игр проводит обучение другая
компания-единорог: Outschool — они обучают детей мате-
матике, языкам, физике и т. п. в Minecraft, Roblox и других
играх.
В минуты сомнений, куда двигать собственные проекты,
или для вдохновения и поиска новых идей я обращаюсь
к опыту этих компаний. Вот несколько уроков, которые я
вынес и которыми хотел с вами поделиться.
Нельзя построить компанию

на миллиард долларов на рынке
меньше чем в миллиард долларов
Это аксиома. Тем не менее часто можно видеть прекрасные

команды с интересным продуктом, которые все равно об-
речены остаться мелким бизнесом или даже самозанято-
стью по одной простой причине: они взялись за очень мел-
кий рынок.
Например, вы решили организовать курсы хорватского
языка в Израиле. Какую бы чудесную методику вы ни при-
менили, вряд ли вы построите здесь бизнес на миллиард.
Но если вы начнете учить китайских детей английскому
языку — совсем другое дело. Там можно построить игрока
размером с VIPKid (оценка проекта — $5 млрд).
Не бойтесь быть против

Контрпозиционирование — один из лучших методов со-
здать ценность и получить первых клиентов на старте.
Например, все программы похудения предлагают мень-
ше есть и больше двигаться, при этом обещают быстрый
результат: похудеть на 10 килограммов за месяц. А осно-

ватели проекта Noom сказали, что все проблемы в голо-
ве и что для похудения вам понадобится поведенческий
психолог, который найдет причину, почему вы «заеда-
ете». Более того, это процесс медленный и дорогой, по-
этому нужно купить подписку на несколько месяцев.
Это существенно повышает средний чек и положительно
влияет на экономику проекта. Очевидно, что проект дей-
ствительно помогает похудеть большой группе клиентов
за счет изменения их привычек, при этом без завышен-
ных обещаний быстрых результатов. Noom оценивается
в $4 млрд.
Еще пример — StockX, которые занимаются перепродажей
лимитированных кроссовок. Если для большинства крос-
совки — это просто предмет одежды, то для участников
площадки StockX это инвестиция, как картины, вино или
редкие часы.
Общий принцип контрпозиционирования — противо-
поставить себя основным крупным игрокам на рынке,
превратить их изъяны в ваши достоинства. Мы другие
по какому-то полезному параметру (быстрее, дешевле,
интереснее и т. п.) и за счет этого выделяемся в лучшую
сторону в глазах какой-то целевой аудитории. Посмотрев
на свои ежедневные базовые потребности, вы легко обна-
ружите за каждой из них одну-две доминирующие компа-
нии, с которыми можно конкурировать. Как? Разберитесь,
что вас самих бесит в их продукте, или придумайте, как
сделать процесс его использования более развлекатель-
ным. Например, в случае бритья можно пойти в таких
направлениях.
Сделать дорогое дешевым. По этому пути пошла
Dollar Shave Club.
Сделать регулярное разовым. Например, депиляция
вместо бритья.
Сделать массовое персональным. Подбор бритв под
тип кожи.
Сделать скучное веселым. Бриться под музыку, счи-
тать площадь побритой кожи или насколько ваше
лицо похудело после бритья.
Продуктов много, а каналов продаж

и драйверов роста — мало
Важно найти правильные каналы продаж и драйверы ро-

ста, потому что без них не вырасти до нужных размеров
даже на большом рынке со слабой конкуренцией.
Это то, что отличает мелкие онлайн-школы от Outschool
(учит детей онлайн, оценивается в $3 млрд) и MasterClass
(мастер-классы от звезд, оценивается также в $3 млрд).
Outschool могла бы просто покупать рекламу в Google
и нанимать репетиторов, как большинство онлайн-школ.
Но она вместо этого сделала площадку с удобным кален-
дарем уроков и приемом платежей и пригласила туда ре-
петиторов с их собственной аудиторией учеников. Грубо
говоря, один репетитор приводит на площадку сотню соб-
ственных учеников и еще парочку репетиторов. Так пло-
щадка растет в разы быстрее конкурентов, причем более
бюджетным способом.
MasterClass переупаковала видеоуроки от звезд в тысячи
статей, которые проиндексировались в Google, и благода-
ря этому получила большой объем переходов по запросам
«как научиться готовить», «как научиться писать» и т. п.
А так как это не просто статьи и видеоуроки, а с упоми-
нанием таких звезд, как Кристина Агилера, Джордж Буш,
Гарри Каспаров, то они получают дополнительный кре-
дит доверия, хорошую конверсию в регистрации и вирус-
ный эффект. Иногда сами авторы пишут о коллаборации
с MasterClass в своем твиттере, например, что дает проек-
ту дополнительную рекламу и доверие.
Все успешные миллиардные компании отличает одна инте-
ресная особенность: они умудрились взломать, «хакнуть»
привычный маркетинг и привычный способ привлечения
клиентов. При этом сам продукт у большинства из них не
особенно отличается от менее удачливых конкурентов.
Бритвы Dollar Shave Club те же самые, что и тысячи других
китайских бритв «без имени». Уроки в VIPKid и Outschool
похожи на тысячи других уроков в других онлайн-школах.
Предлагаем вам вынести собственные уроки из примеров
очередных 16 компаний.
Ра з
з ам а в л е ч ени
ск и я,
под ров анны
о бу ч
ение е
MASTERСLASS:
ЗВЕЗДНЫЕ КУРСЫ
У людей нет врожденной потребности учиться, к этому нас
принуждают либо родители, либо работодатели. Зато мы
любим веселиться и обсуждать известных персон. И зачем
тогда смотреть в некомфортном помещении скучные лек-
ции малознакомых людей, когда можно найти звездных
учителей онлайн? Для того и существует MasterClass.
ИСТОРИЯ
Сервис курсов от звезд MasterClass здорово оседлал тренд
на edutainment (развлечение под видом обучения).
Проект первоначально носил название Yanka Industries, его
основал тогда еще студент Стэнфорда Дэвид Рожье (кстати,
идею подала его бабушка, пожелавшая смотреть кулинар-
ные шоу с рецептами от звезд), чуть позже к нему присоеди-
нился предприниматель и изобретатель Аарон Расмуссен,
и в 2015 году проект переименовали в MasterClass.
Что прекрасно, каждый автор курсов (Натали Портман,
Гордон Рамзи, Кристина Агилера, Рэй Далио) обладает
многомиллионной аудиторией, которую он прямо или

косвенно привлекает на платформу. При этом основным
устойчивым каналом роста для MasterClass является SEO
и контент-маркетинг (они переупаковывают курсы в мел-
кие бесплатные фрагменты, делают сотни статей вокруг
выбранных тем и т. п.).
В 2017 году проект привлек $35 млн, в 2020-м — еще
$100 млн, затем еще совокупно $461 млн за время суще-
ствования. Текущая оценка достигла трехмиллиардной
отметки.
Вслед за флагманом в англоязычном пространстве появил-
ся целый класс нишевых проектов «Masterlass для X».
DIY — MasterClass для детских занятий. Доступны ви-
деоуроки по Minecraft, магическим трюкам, оригами
и т. д.
Creative Live — MasterClass для креативщиков. В про-
шлом году были куплены Fiverr.
Outlier — видеокурсы для образования в колледже.
Проект от кофаундера самого MasterClass.
YesChef — уроки кулинарии от лучших поваров мира.
Bright привлек $15 млн инвестиций на «MasterСlass
в Zoom»: инфлюенсеры могут продавать билеты на свои
онлайн-выступления и тренинги прямо в Zoom.
В принципе тот же контент конечный пользователь может
получить и бесплатно на YouTube. Но люди готовы платить
за подписку $180 в год, чтобы заявлять друзьям: «Я учился
петь у Кристины Агилеры».
Не внакладе остаются и звезды. Очевидно, что известные
персоны получают гонорары за запись этих курсов по сво-
им звездным «голливудским» расценкам. Ставки таких
звезд, как Натали Портман или Гордон Рамзи, могут дости-
гать $10 млн за серию выпусков (один курс). На это и уходят
основные деньги инвесторов. И в конечном счете слава ав-

торов оборачивается большой выгодой для компании.
Как зарабатывает MasterСlass?

Компания предлагает годовую подписку
на свои проекты.

Привлекла совокупно $461 млн.
Текущая оценка — $3 млрд.
Пока остается частной.
Когд
а
у чи т он лайн
еля -
чем л у чш
в шк е,
оле
OUTSCHOOL:
ОСВОБОЖДЕНИЕ
РОДИТЕЛЕЙ
ОТ ДЕТЕЙ
Outschool — это площадка, где школьные учителя проводят
zoom-уроки на разные темы, в основном в группах по 3–10 че-
ловек, с чеком около $10–20 за занятие с одного ученика.
Площадка организует продажи, предоставляет календарь
и расписание, делает первичный отбор преподавателей
и собирает отзывы/рейтинги.
ИСТОРИЯ
Компания основана в 2015 году Амиром Нату, Ником Гранди
и Михаилом Серегиным в Калифорнии, США. Стартовый ка-
питал был получен от стартап-акселератора Y Combinator,
а первый выпуск учеников состоялся в 2017 году.
Пандемия оказалась на руку проекту: за 2020-й и начало

2021 года Outschool собрала $120 млн инвестиций и стала
единорогом стоимостью $1,3 млрд.
В октябре 2021 года компания привлекла еще $110 млн —
и теперь стоит $3 млрд.
Вообще это не локальный пример: пандемия подтолкнула
всех попробовать онлайн-обучение, после чего стало оче-
видно: школа — это прежде всего «камера хранения» и со-
циализация детей, а самые полезные и актуальные знания
стоит искать на Youtube.
По опросам в США, 48% родителей не удовлетворены каче-
ством государственных школ. Поэтому даже после снятия
ограничений многие семьи остались на домашнем обуче-
нии и начали искать альтернативы обычным школам.
Различные стартапы активно заходят на этот рынок с но-
выми форматами, и многие более чем успешны. Вот не-
сколько примеров.
SchoolHouse — микроклассы на 5–8 школьников.
Обу чение на дому у одного из родителей, кото-
рый получает за это скидку. Привлекли $8,1 млн
Higher Ground — мини-школы по системе Монтессори.
Детям дается свобода самовыражения, а учитель
только направляет процесс. Привлекли $30 млн.
Prenda — обучение родителей запуску собственных
микрошкол на дому. Привлекли $6 млн.
Здесь сошлись два тренда: переход на удаленное обу-
чение и гиперопека родителей. Школьные учителя не
привыкли и не умеют работать в онлайне — это еще
больше снизило имидж государственной системы об-
разования, но помогло вырасти новым форматам школ
и EdTech-стартапам.
Что по цифрам? В России, несмотря на падение доходов,
спрос на частные школы тоже увеличивается. Рост в пери-
од пандемии составил 20–30% благодаря тому, что частные
школы легче адаптировались к онлайн-форматам.
С другой стороны, мало кто из родителей хочет ставить
эксперименты на собственном ребенке (то есть рисковать
и нести персональную ответственность), и поэтому, когда
приходит пора идти в школу, большинство предпочитают
обычную, а альтернативные схемы рассматривают лишь

как дополнительное образование.
Outschool набрала особенную популярность в пандемию
по трем причинам.
Во-первых, у нее живые группы и вебинары, а не просто
просмотр YouTube-роликов. А значит, родители, вынуж-
денные сидеть дома на карантине с детьми, могут в этот
момент заняться своими делами.
Во-вторых, уроки проводятся весело, в игровой форме.
Например, математика в Minecraft или Fortnite.
В-третьих, учителя, судя по отзывам, зажигательные: не
только знают предмет, но и могут увлечь.
А если миллионы родителей и детей увидят, каким инте-
ресным может быть преподавание на Youtube от лучших
в мире учителей (в той же Outschool, Khan Academy), мно-
гие откажутся слушать обычных школьных преподавате-
лей, которые в 90% случаев хуже.
Чем тогда займется обычная школа? В основном админи-
стративной работой, социализацией и помощью с домаш-
ними заданиями, обеспечением посещаемости, ответами
на вопросы, организацией групп и расписаний. Возможно,
за этим будущее.
Как зарабатывает Outschool?

Родители школьников составляют
расписание на полгода-год.
Если репетитор понравился, с ним будут
стабильно заниматься два-три раза

в неделю, вот и LTV в районе $200–500
с пользователя.

Привлекла совокупно $240 млн, на 2023 год оценивается
в $3 млрд.
Выручка более $100 млн в год (точные цифры неизвестны,
компания частная).
Танц
уй
ник т , как буд
гово он то
ри п е видит,
о
к а к б - а н гл и й
удто с
не с ник т к и,
лыш о
ит
VIPKID: УЧИМ
АНГЛИЙСКИЙ
С ПОМОЩЬЮ
АНИМАТОРОВ
VIPKid — китайский проект, где англоговорящие репети-
торы (носители языка) учат китайских детей 7–12 лет ан-
глийскому языку. Уроки проходят онлайн один на один.
Казалось бы, ничего необычного, но почему у этого проекта
выручка больше $2,6 млрд в год? В первую очередь потому,
что в Китае самый большой рынок изучения английского
в мире, около $9 млрд в год.
ИСТОРИЯ
VIPKid была основана Синди Ми, Джесси Чен и Виктором
Чжаном в 2013 году.
Начинала она с обучения китайских детей английскому,

но с 2017 года стали появляться и другие направления:
встречный проект Lingo Bus для обучения иностранцев ки-
тайскому, занятия по другим предметам.
В 2017 году VIPKid привлек $200 млн, а в апреле 2018 года
еще $500 млн. Оценка сразу дошла до $3 млрд, и компания
превратилась в единорога. Популярность школы стала
очень высока: в 2018 году на платформе были зарегистри-
рованы 60 000 учителей и 500 000 студентов.
Правда, с 2021 года компания по политическим причи-
нам прекратила привлекать преподавателей, живущих
за пределами Китая. Теперь она выбирает учителей толь-
ко из числа тех носителей, кто находится в стране и имеет
лицензию на обучение.
Многим кажется удивительным, что преподаватель, кото-
рый не говорит (или по крайней мере не говорит хорошо)
на родном языке ученика, может научить его своему языку
за 3–6 месяцев. Ведь у них первоначально совсем нет точек
пересечения, общаться они могут только жестами, а уроки
короткие.
Но если репетитор в случае затруднений готов перейти
на родной язык ребенка, иностранный придется учить го-
дами. Общение с носителем — самый верный способ заго-
ворить как носитель.
И если скучных репетиторов заменить на веселых анима-
торов из страны изучаемого языка (или правильно настро-
ить их отбор и обучение), то дети просто визжат от востор-
га и хотят заниматься дальше. Родители довольны, а для
компании это значит, что экономика проекта становится
лучше, чем у конкурентов, можно себе позволить более
агрессивный маркетинг — и расти еще больше.
Как зарабатывает VIPKid?

Компания платит репетиторам $7–9
за 25-минутный урок, а родителям детей
продает по $14–18. Что важно, обычно
это абонемент сразу на год с высоким
средним чеком.
Компания основана в 2013 году, пока остается частной.

Привлекла совокупно около $1 млрд инвестиций.
На 2023 год оценивается в $5 млрд, выручка $2,6 млрд в год.
К ак
врем не т рат
я на ить
у ч еб н
у и с ен у ж н у
р ю
зара азу нач
бат ы ат ь
ват ь
MULTIVERSE:
СНАЧАЛА
УСТРОЙСЯ
НА РАБОТУ,
А ПОТОМ УЧИСЬ
Multiverse предлагает стажировки, минуя процесс теорети-
ческого обучения.
ИСТОРИЯ
Высшее образование в большинстве развитых стран пере-
стало работать как социальный лифт, оно стало commodity
(ширпотребом, массовым товаром), в то же время наиболь-
ший толчок карьере дают успешные проекты в портфолио.
Работодатели сейчас больше смотрят не на диплом, а на

опыт работы и конкретные навыки.
Опираясь на эту тенденцию, британский предпринима-
тель Юэн Блэр в 2016 году придумал Multiverse, цель кото-
рой — помочь компаниям и талантливым молодым людям
найти друг друга с помощью стажировок.
Проект получил государственную поддержку и втянул
в свою орбиту все британские компании.
Здесь выигрывают сразу две стороны.
Молодые люди справедливо задаются вопросом: зачем
учиться в колледже пять лет, чтобы потом, когда все зна-
ния устареют, устроиться неизвестно куда? Логичнее сра-
зу пойти на понятную работу, подтягивать навыки под
задачи и не тратить годы на ненужные теории. Для них
Multiverse — способ срезать стандартный карьерный марш-
рут, причем значительно.
Компании, со своей стороны, могут бесплатно набрать
многообещающих стажеров прямо со школьной скамьи.
Стандартная стажировка длится 18 месяцев. Основные
направления — программирование, анализ данных,
цифровой маркетинг. При этом спонсируются стажировки
из специального фонда, в который британские компании
обязаны отчислять 0,5% от годового ФОТ. Именно эти 0,5%
от ВВП Великобритании и дают проекту возможность раз-
вернуться. (Здесь нужно заметить, что Юэн Блэр — сын
бывшего премьер-министра Великобритании Тони Блэра.)
Что еще играет на руку проекту?
Во-первых, рост стоимости обучения в вузах, которые сей-
час представляют собой уроки в Zoom со скучными «го-
ворящими головами». Поэтому трехмесячная стажиров-
ка в Apple или Google становится куда большим плюсом
в жизни, чем диплом Гарварда.
Во-вторых, обобщающий макротренд eduployment — обра-

зование без отрыва от работы, с гарантированным трудо-
устройством. Пока что это не убило традиционные вузы,
но тренд набирает обороты.
Как зарабатывает Multiverse?

Компания не делает свои обучающие
курсы, а занимается самой «вкусной»
частью — трудоустраивает людей
в компании, сразу на стажировки.
Средний чек, по разным данным, около
$15 тыс. за трудоустроенного. Платит
работодатель.

Привлекла в общей сложности $414 млн инвестиций,
оценивается в $2 млрд
На 2023 год более 500 компаний-клиентов и тысячи стажеров.
Р аб о
та
мож ть на се
н у ж н ет к а ж д бя
о ли ый,
ш
прав ь выбра
ил ть
фр а ь н у ю
нши
зу
MR JEFF:
КАЖДЫЙ
МОЖЕТ СТАТЬ
ВЛАДЕЛЬЦЕМ
ХИМЧИСТКИ
Если кратко, Mr Jeff сейчас — это франшиза прачечных и хим-
чисток. Но не просто франшиза, а с хорошей IT-составляющей.
Как вы понимаете, в современном мире основным активом
является как раз IT-составляющая, бренд и база клиентов, по-
этому офлайн можно отдавать партнерам.
ИСТОРИЯ
Проект был основан в 2015 году тремя парнями из Валенсии
(Испания): Элои Гомесом, Адрианом Лоренцо и Рубеном
Муньосом. Всем троим на тот момент не было и 25 лет. Они

довольно быстро открыли две тысячи точек в 40 странах, от-
строили одну вертикаль и дальше, получив около €10 млн ин-
вестиций, купили еще две вертикали более мелких игроков:
фитнес и парикмахерские. (Примерно так же поступила рос-
сийская «Додо Пицца», которая, построив свою вертикаль,
стала делать аналогичные для кофе и шавермных.)
Самое любопытное, как в Mr Jeff определяют главного кон-
курента. В качестве главной аудитории они выделили жен-
щин с их обычными домашними заботами (стирка, глажка,
готовка, уборка и т. п.), которые по статистике занимают
два-три часа в день.
Вот эту привычку тратить драгоценное время на домашние
дела они и обозначили как главного конкурента. И заявили:
«Женщины, довольно этого рабства, мы возьмем на себя ру-
тину, проводите свободное время с детьми и любимыми».
Понятное и работающее предложение, от которого невоз-
можно отказаться, когда у тебя есть деньги и нет времени.
Сначала Mr Jeff забрали у женщин стирку и глажку в виде
удобных прачечных у дома. Естественно, они не изобрели
ничего нового в плане технологий, они лишь сделали это
более доступным и «на районе».
Потом этой же аудитории предложили фитнес и парикма-
херские. Дальше, возможно, предложат уборку квартир.
Потом доставку еды. Потом «мужа на час» или навеки —
кто знает, до чего все дойдет?
В конечном счете Mr Jeff стала предлагать варианты
с веб-приложениями, приложениями и физическими PoS,
чтобы помочь начинающим предпринимателям зарабо-
тать в своем городе или районе по ее модели. Одним словом,
она из прачечной превратилась в IT-компанию и теперь
предлагает каждому стать «предпринимателем на райо-
не». Не так давно проект привлек $90 млн инвестиций.
По похожей модели расширения через франшизы идет
большое число локальных бизнесов, которые нашли удач-
ный, прибыльный формат для одной точки и дальше пред-
лагают его предпринимателям в других городах. Ключевой
тренд: все такие компании становятся IT-компаниями, ос-
новными активами оказываются IT-система, маркетинг,
бренд и система подбора партнеров-франчайзи.
Компания максимально учитывает пожелания конечных
клиентов. Если говорить о прачечных, то можно указать
онлайн, когда и где у вас заберут в стирку одежду; потом
вам возвращают ее, чистую и выглаженную, в удобном для
вас месте и в подходящее для вас время. Вариантов услуг
много: от разовых до ежемесячных подписок для постоян-
ных пользователей.
Франчайзи имеют свои преимущества: готовый бренд, от-
лаженное ПО и процессы. И благодарность клиентов.
Как зарабатывает Mr Jeff?

Сейчас компания продает франшизу:
стоимость открытия одной прачечной
на 2023 год от $140 000 до $400 000,
первоначальный взнос — $25 000. Дальше
она получает роялти: 6% от выручки
каждой точки.
Компания основана в 2015 году, и сейчас у нее 2000 соб-

ственных точек в 40 странах.
Привлекла совокупно €100 млн инвестиций.
Более 1200 франчайзи более чем в 30 странах.
По
и БА рно, пок
Д е
двиг ы — осн р
(на з атели ин овные
аре е те
г о п о рне т а
а се яв ле
двиг йчас они ния),
ают м
к реа олоду ю
ти
экон вную
омик
у
ONLYFANS:
ФЛИРТ 
ЛУЧШИЙ ТОВАР
КРЕАТИВНОЙ
ЭКОНОМИКИ
В 2021 году выручка всех авторов на OnlyFans составила
$4,8 млрд, а на Substack — всего $100 млн за тот же период.
Почему такая большая разница между красивыми и умны-
ми? Как получилось, что самым успешным проектом совре-
менной креативной экономики стал не проект по продаже
платных email-рассылок, сообществ или онлайн-курсов,
а стартап по продаже откровенного фото и видео?
ИСТОРИЯ
OnlyFans был основан в Лондоне в 2016 году Тимом Стокли,
британским предпринимателем. До этого Тим сделал как
минимум три проекта схожей тематики, перед тем как на-
щупал устойчивую бизнес-модель.
Первым был Glamworship (2011), посвященный БДСМ-те-
матике. Тим собрал чуть ли не самый большой в мире
(на тот момент) каталог видео по этой теме, а в коммен-
тариях под каждым видео развернул возможность прода-
вать друг другу разные интим-услуги и контент. Основная
проблема была в том, что деньги шли «мимо кассы» Тима.
Познакомившись через сайт, люди начинали переводить
деньги друг другу напрямую.
В итоге Тим закрыл проект и создал другой — Customs4u
(2013). Здесь порноактрисы выкладывали для своих по-
клонников персонализированные видео за деньги. Но про-
ект тоже не полетел: креаторы/блогеры не очень-то хотели
рекламировать платформу, опасаясь, что их собственные
клиенты могут уйти к конкурентам.
В 2015-м Стокли переключился на инфобизнес и основал
проект 121with, где специалисты, например повара или
агенты по продаже недвижимости, могли продавать свои
знания и опыт посредством аудио- или видеозвонков, при-
мерно как сейчас эксперты продают свои вебинары. Этот
проект был похож на предыдущий тем, что весь бизнес был
построен на понимании и монетизации отношений между
креаторами и поклонниками.
И наконец, четвертая попытка — OnlyFans. Проект появил-
ся в 2016 году. В то время дикими темпами росли соцсети,
основанные на фотографиях, но они удаляли взрослый
контент. И Тиму пришла в голову простая идея: создать
платную социальную ленту, которая позволила бы авто-
рам порноконтента безопасно получать прибыль от своего
«творчества».
В 2016 году Тим запустил MVP (первую версию) OnlyFans
с 10 порноартистами. Бизнес-модель была проста — по-
клонники должны были платить абонентскую плату (от $5

до $50 в месяц) за просмотр ленты автора. OnlyFans за-
бирала себе 20% от этой суммы, а остальное шло автору.
По сути, он обобщил здесь опыт всех предыдущих проек-
тов: от Glamworship он почерпнул знания об индустрии,
о желании клиентов напрямую платить исполнителям
за специальные видеозапросы, от Customs4u — первых кли-
ентов, а от 121with — бизнес-модель.
Но первая версия не вызвала фурора. Количество пользо-
вателей не росло. Было непонятно, как привлекать пользо-
вателей, как заставить их делиться с другими тем, что они
занимаются.
И тут Тим вспомнил про MLM-схему: если ты приво-
дишь автора, который зарабатывает $100 000 в год че-
рез платформу, а тот приводит еще кого-то, то OnlyFans
выплачивает тебе 5% от дохода того, кого ты привел,
и так по цепочке. Чтобы делиться ссылкой не было стыд-
но, они сделали объясняющий и продающий видео-
ролик, в котором компания все рассказывала за тебя,
ты просто делишься ссылкой (и как бы не берешь «грех
на душу»). Гениальность этой схемы в том, что она рабо-
тает на качество клиентов (только тех, кто платит), а не
на количество.
Кроме того, в продукт внедрили такие «фичи», как аук-
цион, тематические дни и прочее, что повысило доходы
и уровень вовлеченности. Следующим этапом было вне-
дрение Fanscope, по сути, онлайн-трансляций, о которых
автор уведомлял подписчиков в Twitter (теперь уже ком-
пания X). Именно Twitter стал плацдармом для дальней-
шего роста, авторы просто наводнили его контентом для
взрослых.
И, наконец, подключение звезд. Такие имена, как Карди Би
и Белла Торн, появились на платформе, что и создало тот
самый маховик роста: OnlyFans привлекает порноактеров
с собственной аудиторией, дает им возможность монети-
зировать эту аудиторию, это привлекает других актеров
и подписчиков.
Что характерно, основные платящие клиенты — жите-
ли США. При этом на OnlyFans срабатывает тот же закон
суперфанатов (см. концепцию 1000 True Fans от Кевина
Келли, легко ищется в поиске): 90% выручки приходится
на 1% фанатов.
Автор может зарабатывать на OnlyFans тремя основными
способами.
1. Подписка: $5 в месяц — это самая низкая цена, кото-
рую OnlyFans позволяет установить. Подписчики по-
лучают доступ ко всему контенту.
2. Чаевые: люди присылают чаевые/донаты (от $1 до $100)
в сообщениях и постах.
3. Заблокированные сообщения: OnlyFans позволяет от-
править заблокированное личное сразу всем подпис-
чикам, установив для них определенную цену за его
открытие: в среднем $5–10 за сообщение. Даже если
5% ваших подписчиков откроют сообщение, автор
зарабатывает пару тысяч долларов. Компания зара-
батывает все те же 20% с каждого такого платежа.
Получатели не могут понять, отправили ли вы сооб-
щение всем или только им, поэтому оно кажется ин-
тимным и личным.
Доход автора сильно колеблется от месяца к месяцу, у бо-
лее или менее успешного автора он от $1000 до $50 000 в ме-
сяц. Отдельные звезды зарабатывают миллионы долларов
в месяц!
Бизнес-модель OnlyFans, в общем-то, не уникальна, по по-
хожей схеме работают Substack — платформа для писа-
телей, позволяющая создавать рассылки по подписке;
Cameo — площадка для знаменитостей и инфлюенсеров,
позволяющая продавать персонализированные видеосооб-
щения; Patreon — платформа для YouTubers и других авто-
ров, позволяющая продавать эксклюзивный контент.
При этом только OnlyFans показывает ошеломительный
рост. Чем это объяснить?
Одно из объяснений — концепция «парасоциальных от-

ношений»: человек начинает воспринимать своего ку-
мира как близкого друга, для которого ничего не жалко.
То есть это не просто и не только эротический контент
за деньги. В OnlyFans благодаря специфике и интимности
эти отношения доходят до максимума как в эмоциях, так
и в монетизации.
Есть теория, что на заре любой технологии ее двигают 3P
(pills, porno, pocker — таблетки и бады, порно и покер). Это
объясняет, почему лучшим проектом современной креа-
тивной экономики (которая только зарождается) оказался
проект по продаже порно.
Как зарабатывает OnlyFans?

Берет 20%-ную комиссию от абонентской
платы автору (другие сайты брали
около 40%).
OnlyFans основана в 2016 году.

По результатам 2022 года оборот платформы составил
около $5,5 млрд , из которых 80% — выплаты авторам,
20% — комиссия платформы. Прибыль до уплаты налогов
составила около $525 млн.
Компания частная, 75% компании принадлежит Леониду
Радвинскому, который выкупил значимую долю у Тима Стокли
в 2018 году.
М
боль ож но ес
ш ть
мень е, а дви
ше г ат ь
п ох у и в с е р а с я
дет ь в
к лет но
у
NOOM:
В ПОПЫТКАХ
ПОХУДЕТЬ
Опыт основателей Noom говорит нам: диеты, комплексы
упражнений, подсчет калорий, фитнес-залы — это все са-
мообман. Все проблемы похудения только в голове, именно
с этим и нужно работать с помощью коучей и поведенческой
психологии.
ИСТОРИЯ
Факт: 70% американцев имеют избыточный вес. При этом
полных людей дискриминируют в разы чаще, чем худых,
а 19% работодателей все еще предпочитают стройных со-
трудников. Кроме того, полные люди реже занимают высо-
кие должности и получают меньшую зарплату при прочих
равных условиях.
Эту болевую точку используют стартапы в области поху-

дения. Самый крупный проект в этой теме Noom получил
совокупно $659 млн инвестиций.
Noom начался с личной драмы его основателя Саэдзю
Чона из Южной Кореи: его отец-врач потерял здоровье
от переработок и рано умер, что заставило Саэдзю за-
думаться о здоровье. Так в 2005 году появилась первая
версия проекта: WorkSmart Labs — сервис с советами
по фитнес-упражнениям.
Саэдзю имел хороший организаторский и бизнес-опыт, так
как развивал до этого собственный музыкальный лейбл,
привозил в Южную Корею новую музыку из других стран.
Его сооснователь Артем Петаков работал в тот момент про-
граммистом в Google.
Саэдзю и Артем попробовали множество гипотез с похуде-
нием (подсчет калорий, беговые дорожки и т. п.) и в итоге
пришли к выводу, что главное в этом процессе — психология.
Так они переключились на «коучинг для худеющих», выбрав
бизнес-модель freemium: бесплатный функционал плюс за-
нятия с персональным коучем при оплате подписки.
Процесс коучинга направлен на поиск причины поведения
клиента; после устранения причины меняется пищевое
поведение, что приводит к похудению. Для этого при ре-
гистрации клиент проходит длинный персональный тест,
который помогает проанализировать его образ жизни.
На основе результатов коуч помогает изменить поведение
и привычки за ежемесячную плату.
В 2016 году WorkSmart Labs был переименован в Noom.
К своему успеху компания шла одиннадцать лет.
В стандартную 16-недельную программу Noom (в приложе-
нии) входят:
ежедневные статьи о питании, снижении веса и фи-

зических упражнениях, которые помогают пользова-
телям сделать лучший выбор продуктов и оставаться
мотивированными;
интерактивные задачи, которые помогают пользова-
телям не отвлекаться от процесса похудения и следо-
вать своим целям;
ежедневные рекомендации и поощрения от тренеров
Noom — специалистов по изменению поведения, ко-
торые дают поддержку и мотивацию (однако нужно
иметь в виду, что тренеры не являются зарегистриро-
ванными диетологами);
возможность объединиться с группой «нумеров» для
дополнительной поддержки и подотчетности;
ведение журнала питания;
сеансы консультирования.
Как видите, в целом ничего особенного. Все это есть у мно-
гих конкурентов и фитнес-программ. В чем же секрет их
успеха? Похоже, только в реализации, команде и умелом
партнерском маркетинге на огромном рынке.
В атласе Всемирной федерации ожирения за 2023 год про-

гнозируется, что в течение следующих 12 лет 51% населе-
ния в мире (более 4 млрд человек) будут страдать ожире-
нием или избыточным весом. Значительная часть этих
людей будет стремиться похудеть, а значительная часть
людей с нормальным весом — удержаться от ожирения.
Поэтому проекты, связанные с решением проблемы ожи-
рения, получают значительные инвестиции. Вот, напри-
мер, какие выделяет Crunchbase:
HealthifyMe (привлечено более $130 млн) — экосисте-
ма для здорового образа жизни — приложение, мони-
торинг глюкозы, коучи, дашборд с метаболическими
параметрами, персонализированные фитнес-планы,
различные инсайты;
Alfie Health (привлечено $2,1 млн) — онлайн-про-
грамма управления весом на базе искусственного
интеллекта;
Beyondbmi (привлечено €525 тыс.) — комплексная
онлайн-программа лечения ожирения под руковод-
ством команды врачей, диетологов, медсестер и коу-

чей по здоровью.
Гигантский рынок похудения (который оценивается более
чем в $250 млрд) и нерешаемая проблема — вот два пре-
красных фактора, которые позволяют запускать здесь бес-
конечное число новых продуктов.
Как зарабатывает Noom?

Компания предлагает различные
планы подписки, наиболее популярна
четырехмесячная по цене $42,25 в месяц
с автоматическим продлением сразу
на четыре месяца ($169).
Главный канал привлечения новых
клиентов — партнерский маркетинг.
Компания основана в 2005 году под названием WorkSmart Labs,

в 2016-м переименована в Noom.
Привлекла совокупно $659 млн инвестиций, на 2023 год
оценивается в $4 млрд.
Компания планирует IPO по оценке $10 млрд.
К ак
м и л л з а р аб о т
и ар д ат
ных ы на ь
е ск
заня жедневн уч-
т ия ых
чис т х: бр и т ь
к е
похо е зубов, ,
да х
в ду ш
DOLLAR
SHAVE CLUB:
МИЛЛИАРД
ДОЛЛАРОВ
ЗА БРИТВЫ
ПО ДОЛЛАРУ
Dollar Shave Club сломала миф о том, что хорошее бритье
стоит дорого.
ИСТОРИЯ
Рынок бритв в США — $17 млрд в год. Казалось бы, что
можно придумать на этом старом скучном рынке, где
господствуют Unilever и Procter&Gamble? Последняя — вла-

делец бренда Gillette.
Но вот однажды на вечеринке Марк Левин и Майкл
Дубин — будущие основатели компании, у каждого из ко-
торых за плечами уже был неплохой опыт в маркетинге
и логистике, — разговорились и поняли, что переплачива-
ют за бритье, что бритвы Gillette слишком дорогие, и вооб-
ще, зачем там столько лезвий?
Так в 2011 году появился Dollar Shave Club (город Венис,
Калифорния, США). Марк и Майкл основали компанию
на собственные средства и инвестиции стартап-инкубато-
ра Science Inc. и запустили сайт в апреле 2011 года.
Первая версия продукта представляла собой сервис под-
писки, предлагавший три тарифных плана, которые мож-
но было в любой момент повысить или понизить в цене.
Самый дешевый тариф был всего за один доллар. А бритвы
они просто покупали оптом в Китае.
Что любопытно, первых пользователей компания при-
влекла благодаря вирусному видеоролику на YouTube,
который привел к 12 000 заказов в первые 48 часов. Этот
ролик под названием «Our Blades Are F***ing Grate» (что
можно перевести как «наши бритвы ох…нные») приятно
смотреть до сих пор, у него за 11 лет накопилось 28 млн
просмотров. Дальше компания выпустила еще несколь-
ко зажигательных видео. Вирусный маркетинг и видео
на YouTube стали одним из главных каналов привлечения
аудитории, а email-рассылки — главным каналом продаж
подписчикам.
В этой истории столкнулись две бизнес-модели.
Старая бизнес-модель Gillette. Основной принцип —
продаешь дешево бритвенный станок и дальше всю
жизнь зарабатываешь прибыль на лезвиях. Основные
точки продаж — крупный ретейл, супермаркеты.
Новая бизнес-модель: подписка, прямая продажа то-
вара клиенту (DTC, direct-to-consumer) без посредни-
ков в виде ретейла.
Любопытно, что представителям старой бизнес-модели
(Gillette) не так-то просто конкурировать с новой бизнес-
моделью, так как им невыгодно перестраиваться или кон-
курировать с самими собой (убивать собственную маржу
и бизнес-модель). В итоге им проще купить конкурента,

что они и сделали.
Основной посыл DSV — хватит переплачивать за Gillette,
и вообще, одного лезвия достаточно.
Самый дешевый тариф назывался «Скромные близнецы»,
он включал: пять бритв в месяц (на каждой бритве по два
лезвия) и стоил всего $4 в месяц плюс $2 за доставку.
Миллионы мужчин мгновенно встали на сторону Dollar
Shave Club — и никакая сила бренда Gillette не помогла их
вернуть.
Как зарабатывает Dollar Shave Club?

Продает подписку на бритвы.
Dollar Shave Club (DSV) основана в 2011 году.

За три года выросла до 4 млн подписчиков и оборота около
$200 млн в год.
Куплена за $1 млрд в 2016-м компанией Unilever.
А лго
п о дб р и т м ы
о д еж е ру т т е б
д е
в мо у, котора
де и я
м
с его енно
д ня
SHEIN:
TIKTOK
ДЛЯ ОДЕЖДЫ
Знакомьтесь, Shein. Это китайский проект с фокусом на мод-
ных вещах для поколения Z. Стартап контролирует всю про-
изводственную цепочку, от прототипа до создания партии
одежды.
ИСТОРИЯ
Компания появилась в 2008 году в Нанкине, Китай. Перво-
начально она называлась SheInside и занималась продажей
свадебных платьев из Китая в США. Ее основатель и CEO
Крис Сюй до этого занимался SEO-продвижением и марке-
тингом. У компании не было собственного производства.
По сути, они просто принимали заказы, находили фабри-
ку в Китае, которой передавали заказ, и зарабатывали свою
маржу.
Но все изменилось с появлением TikTok (в Китае он назы-

вается «Доуинь» и имеет больше функционала, чем между-
народная версия, известная нам).
Сейчас Shein — вероятно, самый быстрорастущий стартап
в e-commerce: рост более 100% ежегодно на протяжении
восьми лет. Стартап обогнал Amazon по количеству скачи-
ваний в США в 2022 году.
Большая скорость, разнообразие ассортимента и персо-
нализация — ключевые факторы быстрой моды. Два года
назад эксперт в области fashion Джордж Янг предсказал
смерть Zara в связи с появлением «быстрой моды 2.0». И дело
не только в быстроте, но и в технологическом преимуще-
стве китайского гиганта: сотрудничество с новейшими tech-
сервисами дает ему колоссальное преимущество.
Целая экосистема компаний-партнеров дает синергию.
Вот основные элементы этой экосистемы.
1. Финтех. Широкое использование модели buy-now pay-
later (BNPL), разрешающая потребителям приобретать
товары в беспроцентную рассрочку. Пользователи
BNPL, как и большинство клиентов fast-fashion, —
как правило, представители поколения Z и милле-
ниалов. BNPL-провайдер Klarna заявляет, что у нее
147 млн активных пользователей, более 400 000 роз-
ничных партнеров и она ежедневно совершает 2 млн
транзакций.
2. Инфлюенсеры. Маркетинговая платформа Mavrck
помогает Shein находить блогеров и сотрудничать
с ними. Платформа привлекла $135 млн в качестве
капитала для роста. Проект The Digitals использу-
ет альтернативный подход к маркетингу, используя
3D-модели вместо людей для демонстрации одежды
на цифровых платформах.
3. Производство «по требованию». Развитие быстрой
моды вынуждает Shein сотрудничать с компаниями,
которые помогут сократить запасы, проводить более
короткие и целенаправленные сезонные продажи
и быстро удовлетворять запросы потребителей. Так,
vPersonalize предоставляет инструменты для касто-
мизации одежды и обеспечивает производство «по
требованию» на коммерческом уровне.
4. Перепродажа б/у вещей. Recurate предлагает пол-

ностью интегрированную торговую площадку для
перепродаж, которую Shein и другие предприятия
ecom добавляют на свои сайты. (Другой аналогичный
сервис, Trove, сотрудничает с такими брендами, как
Lululemon, Patagonia и Leviʼs.)
5. Логистика возвратов. По данным Industry Dive, бо-
лее 20% всех онлайн-покупок возвращается. Shein
сотрудничает с сервисом Optoro, который предостав-
ляет возможность осуществлять возвраты без эти-
кеток и упаковок. Это удобно как потребителям, так
и предприятиям.
И конечно же, продажам помогает само приложение и ал-
горитмы а-ля TikTok.
Поколение Z подрастает, и у него появляются деньги. В те-
чение следующих пяти лет они будут тратить на 70 процен-
тов больше. При этом существующие сервисы не могут бы-
стро подстроиться под молодых потребителей: на Amazon
нет модных вещей, в традиционных социальных сетях не-
удобный для покупок интерфейс и одни «деды». Это откры-
вает окно возможностей для компаний, которые затачива-
ют для подрастающего поколения старые бизнес-модели,
используя новые каналы продаж и алгоритмы персонали-
зации (а-ля TikTok).
По сути, физические товары, в том числе одежду, теперь
тоже можно «программировать». Раньше ассортимент то-
варов подбирался долго и дорого: разработка продукта,
фокус-группы, производство, маркетинг. К этому времени
товар вполне мог выйти из моды. С приходом интернета
пилотные партии можно тестировать хоть каждый день —
выложить на сайт прототип, провести A/B-тест и оставить
только те товары, которые «зашли».
Алгоритмы определяют предпочтения людей в каждом

регионе и персонализируют ассортимент. Поэтому Shein
полюбился модникам и стал крупнейшим розничным
продавцом в США в своем сегменте. Плюс это позволяет
быстро выпускать новые продукты. Получается улучшен-
ная модель Zara — если появился новый тренд в одежде,
уже через несколько дней такую одежду можно будет ку-
пить на Shein. И если в традиционной высокой моде новые
коллекции одежды появляются всего два раза в год, весной
и осенью, то в Shein — ежедневно.
Удивительно, но в России еще никто не запустил клон
Shein, хотя рынок одежды огромный, плюс появилось
«окно возможностей» из-за ухода старых брендов.
Как зарабатывает Shein?

С точки зрения монетизации это компания
по производству и продаже одежды.
Она берет на себя всю вертикаль:
производство, дистрибуцию и продажу.

Привлекла около $4 млрд совокупно.
Выручка в 2022 году составила $30 млрд.
Оценивается в $66 млрд, пока остается частной.
Пр и в
ед
п о л у и д ру г а
чи ск —
идк у
PINDUODUO:
ГРУППОВЫЕ
ПОКУПКИ
СО СКИДКОЙ
Pinduoduo — маркетплейс электронной коммерции, где еда
и продукты массового спроса продаются по более низкой
цене, если их покупает группа людей.
ИСТОРИЯ
Компанию основали в 2015 году Хуан Колин (он же Хуан
Чжэн), Цай Хуалинь и Лэй Чэнь в Шанхае (Китай). Хуан
Колин имел до этого хороший опыт работы в Google
и в электронной коммерции.
Уже в 2016 году ежемесячный валовый товарооборот
Pinduoduo превысил 1 млрд юаней ($152 млн), а в 2018 году
компания вышла на IPO в США и привлекла $1,6 млрд, что

стало одной из крупнейших сделок года.
В 2022 году в США компанией PDD Holdings была запущена
дочерняя компания PinDuoDuo — Temu.
Причин такого взрывообразного роста несколько.
Во-первых, начинала PinDuoDuo с малообеспеченных сло-
ев населения в Китае в городах второго-третьего эшелона
(не Пекин и Шанхай), мало охваченных другими техноло-
гическими гигантами (Alibaba, JD и др.).
Во-вторых, сама механика покупок вирусная: чтобы ку-
пить что-то со скидкой, ты должен привести несколько
человек.
Еще один фактор — WeChat: для китайцев это не просто
мессенджер, а еще и платежное средство (суперприло-
жение со множеством функций, их гораздо больше, чем
в WhatsApp или Telegram).
Бизнес-модель оказалась настолько успешной, что, когда
проект вышел на рынок США под брендом TEMU, его при-
ложение стало самым скачиваемым летом 2023-го. А в са-
мом Китае запустился второй подобный проект Xingsheng
Youxuan, который привлек $2 млрд инвестиций.
Тренд здесь таков: падение реальных доходов людей дает
стимул всему, что помогает экономить: «коллективные за-
купки», секонд-хенды и ремонт техники. Для таких проек-
тов действует правило «чем хуже, тем лучше». Пандемия
и инфляция только подстегнули тенденцию.
Услугами платформы пользуются и продавцы, и поку-
патели.
Для покупателя главный стимул — выгода. Допустим,
стиральный порошок стоит 10 условных единиц, но если
пригласить пять друзей и больше в WeChat и сделать заказ
больше определенной суммы, тот же порошок выйдет уже

в восемь условных единиц.
Для продавцов это крупнейшая площадка для «почти оп-
товых» продаж, где легко получить большую прибыль
с оборота.
Как зарабатывает Pinduoduo?

Основные деньги проект зарабатывает
не на комиссии с продаж товаров,
а на рекламе (продвижение продавцов).
Компания основана в 2015 году, в 2018-м стала публичной.

Выручка за 2022 год — более $18,9 млрд, капитализация —
более $130 млрд.
Больше 300 млн пользователей.
К ак
к лие выс т ро
н тов ить
и з ар в о ч ер е
с в е р аб о т а т ь д ь
Пр и м х п р и б ы
ени т л
ь ме ь?
ау к ц ха
иона ник у
WHATNOT:
АУКЦИОНЫ
В ПРЯМОМ ЭФИРЕ
Если скрестить eBay, Instagram и Taobao Livestream, то по-
лучится стартап WhatNot, который поднял раунд в размере
$20 млн от инвестиционного фонда a16z. Он позволяет ка-
ждому владельцу сайта или онлайн-трансляции устраивать
аукционы в прямом эфире.
ИСТОРИЯ
Проект появился в Калифорнии, США, в 2019 году. Основатели,
Грант Лафонтен и Логан Хед, начинали с узкой ниши: прода-
вали коллекционные игрушки Fanko Pops. В 2020-м началась
пандемия, множество людей устремилось в онлайн в поис-
ках заработка. Тогда-то основатели и перепозиционировали
свой проект как сервис для организации онлайн-аукционов.
И он взлетел: сотни миллионов инвестиций и почти четы-
рехмиллиардная стоимость всего за несколько лет.
А выглядит все как бизнес на мелочах: основной фокус

проекта — коллекционные вещички для гиков: фигурки
покемонов, спортивные карточки и т. д. Продавцы создают
аукцион в прямом эфире, зрители могут общаться и делать
ставки. Стартап «всего лишь» взял на себя платежи и всю
логистику и берет за свои услуги с продавцов 8% с каждой
сделки.
В этой же нише успешно работают и другие сервисы:
LISA, Livescale.tv, Buywith — превращают обычный
шопинг в стриминговый;
NTWRK — сеть топовых инфлюенсеров, продающих
вещи;
Offr позволяет владельцам сайтов по недвижимости
вставить виджет для аукционов;
Catawiki — аукционы для коллекционных вещей с экс-
пертами (этот проект поднял мегараунд инвестиций
в размере €150 млн).
С помощью WhatNot и подобных сервисов блогер или вла-
делец коллекционной вещи может продать ее дороже (за
счет механики аукциона), а участники получают допол-
нительный адреналин и развлечение за счет элемента шоу
и конкуренции друг с другом.
По сути, проект объединил в себе несколько трендов
и бизнес-моделей.
Shoppertainment. Онлайн-покупки всё больше становят-
ся приятным развлечением, своего рода шоу, а не про-
сто обменом денег на товар. Этот тренд взлетел в Китае
на платформах Taobao и Douyin (TikTok), а теперь по-
степенно доходит и до Запада. Нишевое позициониро-
вание (маркетплейс для владельцев коллекционных
вещей) позволяет выстроить сообщество и выделить-
ся среди гигантов е-коммерса. Также взлету проекта
способствовал бум на коллекционные вещи как объект

инвестиций в период высокой инфляции.
Аукционы. Они всегда супервыгодны для продавцов
и невыгодны для покупателей. Но азарт все равно
привлекает новых покупателей, которые задирают
цену всё выше. А это, в свою очередь, привлекает но-
вых продавцов. Мы это видели в сфере недвижимо-
сти (Unreserved), автомобилей (Motorway) и коллек-
ционных вещей (Catawiki).
Прямые эфиры. Все вдохновляются успехом азиат-
ских проектов на этом поприще. Теперь функцио-
нал продаж в прямых эфирах копируют и западные
платформы: YouTube, Pinterest и X (бывший Twitter).
Лайвстрим-шопинг взлетел в Китае: там это рынок
размером $170 млрд, с настоящими фабриками стри-
меров. Понемногу модель приживается и на Западе
(Popshop Live).
Вещички для геймеров и гиков. Игры становятся не-
отъемлемой частью культуры: если раньше все меч-
тали быть похожими на рок-звезд, то теперь в трен-
де звезды киберспорта. И нишевым сервисам в этой
теме проще набирать первых фанатов — ведь гейме-
ры зачастую являются «ранними последователями»
и любят пробовать новое. Партнер a16z Крис Диксон
еще в 2010 году cформулировал красивую мысль: сле-
дующая «большая вещь» поначалу будет выглядеть
как развлечение и нелепая игрушка.
Как зарабатывает WhatNot?

Берет с продавцов комиссию.
Проект запущен в 2019 году и привлек совокупно $260 млн.

В 2023 году оценка достигла $3,7 млрд.
Пока компания остается частной.
К ак
разо превра
вы х т
пок у и т ь
в по п
с тоя ате лей
нны х
RECHARGE:
ОТ РАЗОВЫХ
ПРОДАЖ
К ПОДПИСКЕ
Recharge добавляет подписную модель к существующим ин-
тернет-магазинам, которые продают физические товары.
ИСТОРИЯ
Человечество пока не придумало лучшей бизнес-модели, чем
регулярная подписка на товары или сервис. В случае подпис-
ки вы привлекли клиента один раз и дальше зарабатываете
на нем условно всю жизнь — красота! Вот почему каждый
предприниматель хочет превратить разовых клиентов в по-
стоянных подписчиков и сделать продажи регулярными.
Компания Recharge Payments основана в 2014 году Ойсином
ОʼКоннором и Майклом Флинном в Калифорнии, США.
Основатели увидели запрос от владельцев магазинов това-

ров регулярного потребления (косметика, корма для живот-
ных и др.) — привязать карту оплаты клиента, чтобы дальше
все происходило автоматически. Так появилась платежная
система с функционалом ежемесячной подписки и простой
виджет (надстройка), который легко интегрировать в свой
интернет-магазин и тут же предложить существующим
клиентам (за некий бонус, например за скидку в 5 процен-
тов) перейти с разовых оплат на подписную модель.
В России самые популярные движки для интернет-магази-
нов — Woocommerce (Wordpress), Tilda, Битрикс, Magento.
При этом основное количество продавцов торгуют на плат-
формах Ozon, Aliexpress, Wildberries, Avito.
Все это потенциальные клиенты Recharge. По утвержде-
нию основателей, проект прибыльный: выручка c момен-
та создания ежегодно росла более чем вдвое. На сайте
Recharge говорится, что в 2021 году объем транзакций до-
стиг почти $10 млрд; но это GMV (gross merchandise volume,
общий объем товарооборота) всех магазинов-партнеров;
выручка проекта составляет как минимум 1% от этого объ-
ема, то есть около $100 млн.
Проект привлек $227 млн инвестиций и теперь стоит $2 млрд.
Recharge нацелена на интернет-магазины, которые продают
товары регулярного потребления. Владелец магазина за пару
минут ставит виджет и предлагает покупателям опцию «под-
писаться на товар и сэкономить». Так интернет-магазин уве-
личивает LTV (прибыль с каждого клиента за время жизни),
а стартап зарабатывает на комиссии с каждой транзакции.
Удобство в том, что владельцу магазина не нужно менять
свою платежную систему. А для обеспечения регулярных
доставок можно выбрать любого партнера из списка, пред-
лагаемого сервисом.
Конечно, по подписке хорошо зайдут только товары с по-

стоянным спросом: витамины, кофе, шампуни, космети-
ка, стиральный порошок, хлеб, молоко...
В чем тренд? Во взлете модели Direct to consumer и сервисов
по подписке. Свой интернет-магазин сейчас можно создать
буквально за пару часов, а вот с привлечением клиентов
и повторными продажами у всех беда. Поэтому если какая-
то штука способна поднять конверсию, возвращаемость
или LTV хотя бы на 1% — она обречена на успех.
Recharge как раз повышает и конверсию, и повторные про-
дажи, и LTV (это в теории, на практике все зависит от реа-
лизации, то есть от команды).
При этом существует антитренд — вечные подписки. Это
когда вы за фиксированную сумму даете постоянный до-
ступ к своему сервису. По сути, это возврат к модели разовых
транзакций. В каком случае он целесообразен? Например,
ваш LTV в среднем 100 000 рублей, и клиент живет в вашем
сервисе два года. В этом случае, сделав тариф «вечная под-
писка» за 200 000 рублей, вы зарабатываете больше.
Как зарабатывает ReCharge?

К системе подключено 15 000 магазинов.
Минимальный тариф — $60 в месяц,
$720 в год (это как минимум $10 млн в год)
плюс 1% с каждой транзакции, включая
эквайринг.

Оценка на 2023 год — $2 млрд.
К ак п
т р а т ер е с т а т
и ь
инве ть и нача
сти ть
в к ро ровать…
с с ов
ки
STOCKX:
МИЛЛИОНЫ
НА КРОССОВКАХ
На платформе StockX продаются товары, к которым возмож-
но применить механику аукциона, примерно как на eBay.
ИСТОРИЯ
Компания была основана в Детройте в 2015 году четырь-
мя сооснователями: Дэном Гилбертом, Джошем Любером,
Грегом Шварцем и Крисом Кауфманом.
Начинала StockX как площадка по продаже лимитирован-
ных коллекций кроссовок таких брендов, как Nike, Adidas
и др. Идея проекта была навеяна предыдущим сайтом
одного из основателей — Campless, это было издание, по-
священное редким кроссовкам. В настоящий момент там
продаются не только кроссовки, но и электроника, часы,
бейсбольные карточки и многое другое.
StockX сводит продавцов с покупателями, делает логисти-

ку и платежи, берет на себя проверку подлинности кроссо-
вок, работает с возвратами и дает гарантию, что приобре-
таемый товар не подделка.
К 2024 году общий рынок кроссовок обещает вырасти
на 50% и достигнуть почти $100 млрд. Блогеры и компа-
нии стараются зайти на этот рынок. Так, мессенджер Slack
в маркетинговых целях выпустил собственные кроссовки
совместно с Cole Haan.
Даже вторичный рынок кроссовок (подержанные или пере-
продажа) — это огромные цифры: к 2030 году рынок быв-
ших в употреблении сникеров достигнет $30 млрд.
На, казалось бы, банальных кроссовках уже несколько
компаний стали единорогами (получили оценку больше
$1 млрд). Среди них калифорнийский Goat, британская
Edit Ldn, японская Soda, лос-анджелесская и гонконгская
Kicks Crew. В других странах индонезийская компания
Kick Avenue и индийская DawnTown привлекли средства
инвесторов для создания премиальных рынков кроссовок.
StockX, кроме всего прочего, знаменита тем, что привлекла
$110 млн от фонда DST Юрия Мильнера.
Кроссовки сегодня — популярный вариант альтернатив-
ных инвестиций. Здесь как с любыми коллекционными
предметами: даже если они не вырастут в цене, в худшем
случае они будут вас просто радовать. Кроссовки или часы
можно носить, картинами любоваться каждый день, ви-
ном угощать дорогих гостей. Такой подход привлекает не-
которых клиентов больше, чем наблюдение за графиками
акций в телефоне.
Помимо этого кроссовки — центральный элемент в оде-
жде и самоидентификации. О причинах можно говорить
долго — это и рост субкультурного спорта, и ностальгия
миллениалов по детству, и популярность здорового образа

жизни.
К тому же и баскетбол стал снова популярным, плюс Netflix
снял сериал «Последний танец» про Майкла Джордана
и Red Bulls.
Некоторые эксперты утверждают, что здесь основной ра-
стущий рынок инвесторов (и потребителей) — Китай.
Как зарабатывает StockX?

У компании достаточно стандартный
способ монетизации: 6–9% с каждой
транзакции плюс плата с продавцов
за услуги продвижения карточек товаров.
Основана в 2015 году.

Привлекла совокупно $495 млн инвестиций. Текущая
оценка — $4 млрд.
Зарегистрировано более 1,5 млн продавцов и 12 млн
покупателей.
К ак з
а
н а с р аб о т а т
порт ь
ивны
фан х
ат а х
FANATICS:
МОНЕТИЗАЦИЯ
СПОРТКЛУБОВ
Fanatics заключает со спортивными клубами лицензионные
договоры, которые позволяют сервису выпускать и прода-
вать одежду с символикой этих клубов.
ИСТОРИЯ
Один настоящий фанат ценнее тысячи подписчиков — это
вам скажет каждый блогер, музыкант или артист. В спорте
работает то же правило.
Спортивные клубы во всем мире, оказавшись в упадке после
пандемии, вынуждены искать дополнительные источники
дохода. Пример подает неутомимая компания Fanatics, ко-
торая в 2022 году получила $1,5 млрд в очередном мегара-
унде инвестиций.
Компания была основана в 1995 году братьями Аланом
и Митчеллом Трагерами. Они начинали с обычного магазина,
торгующего мерчем для футбольных фанатов в штате

Флорида, США. В 1998-м к ним присоединился в качестве
партнера и CEO Майкл Рубин, создавший к тому моменту
логистическую компанию Global Sports Incorporated. В 2011-
м он выкупил Fanatics у братьев-основателей, и простой он-
лайн-магазин стал превращаться в бренд с собственными
производственными мощностями, быстро реагирующий
на запросы покупателей.
С 2012 года компания планомерно скупает конкурентные
бизнесы и производства, привлекая инвестиции на сот-
ни миллионов долларов: она уже вобрала в себя Dreams,
Kitbag, Majestic Athletic, Topps, Mitchell & Ness, PointsBet.
Даже пандемия не остановила рост. В начале 2020 года
Fanatics временно переключилась с футболок на производ-
ство масок и халатов для медиков и основала фонд All-In
Challenge, свое благотворительное подразделение. И в том
же году приобрела активы еще двух компаний, так что ее
оценка в 2020-м достигла $6,2 млрд, а в 2021-м — $18 млрд.
В 2018–2019 годах компания получила права на разработ-
ку, производство и распространение всей фанатской эки-
пировки Nike сроком на 10 лет. В 2021-м она завладела еще
и правами на производство и распространение коллекци-
онных карточек от MLB, MLBPA, NBA, NBPA и NFLPA начи-
ная с 2026 года.
В начале 2022 года Fanatics объявила о раунде сбора средств
в размере $1,5 млрд (в результате чего последняя оценка
компании составила $27 млрд), а в 2023-м купила очеред-
ной бизнес. И останавливаться не собирается.
Ядро аудитории Fanatics — спортивные фанаты, которые
покупают здесь одежду любимой команды и сопутству-
ющие товары. Благодаря тому что компания поглотила
многие конкурирующие бренды и производства, у нее
огромный ассортимент готовой продукции и быстрое из-

готовление на заказ любой другой.
Fanatics имеет высокие показатели удержания и повторно-
го привлечения клиентов: около 80% покупателей возвра-
щаются, средний чек больше $100.
На том же рынке есть и другие успешные проекты.
Цифровые карточки футболистов (Sorare), баскетбо-
листов (NBA Top Shot).
Продажа акций напрямую фанатам. Manchester United
планирует выпустить новый класс акций специально
для фанатов. А лига Fan Controlled Football позволяет
управлять клубами с помощью покупки NFT.
White-label сервисы. Так, в Бразилии футбольные клубы
запускают собственных виртуальных операторов сото-
вой связи. А стартап Cardless получил $40 млн инвести-
ций на сервис по выпуску кредиток от спортклубов.
Как зарабатывает Fanatics?

У мерча высокая наценка, плюс произво-
дить его можно по запросу. Начав со ста-
рого доброго мерча для клубов NBA, NHL,
NFL и других, компания теперь превраща-
ется в глобальную цифровую спортивную
платформу, находя все новые объекты мо-
нетизации: коллекционные карточки спорт-
сменов, игры, билеты и, конечно, NFT.
Компания основана в 1995 году и пока остается частной.

На 2023 год ее оценка составила $27 млрд — рост на 50%
от прошлого раунда в августе 2021-го.
В 2023 году ожидаемая выручка превысит $8 млрд.
Когд
а
с т ан иг ра
реа л ови тс я
а ра ьн
бота остью,
лиш иу
ь э л е ч еб а —
этой мен т ы
иг ры
ROBLOX:
ОГРОМНЫЙ БИЗНЕС
ИЗ ДЕТСКОЙ
ОНЛАЙН
ПЕСОЧНИЦЫ
Roblox — игровая платформа, где игроки могут создавать, рас-
пространять и монетизировать собственные игры. Основная
целевая аудитория — дети и подростки, однако платформа по-
пулярна и среди пользователей старшего возраста.
ИСТОРИЯ
Roblox была основана в 2004 году Дэвидом Басцуки и Эриком
Касселем в Калифорнии, США, под названием DynaBlocks.
Они скрестили идею своей прошлой компании (Knowledge
Revolution, которая создавала обучающее программное обес-

печение для экспериментов по физике) и социальную
сеть Friendster, которая была популярна на тот момент.
В 2006 году платформа прошла бета-тестирование и была
переименована в Roblox.
В 2017 году компания получила $82 млн инвестиций и в сле-
дующем году приобрела разработчика ПО PacketZoom для
своей мобильной версии. А в 2019-м Roblox был запущен
на китайском, немецком и французском языках.
Главная особенность платформы — там даже дети могут
создавать свои простые игры. Плюс виртуальная экономи-
ка, основанная на виртуальной валюте Robux. Звучит как
какая-то детская песочница, не правда ли? Но вот несколь-
ко фактов.
Roblox вышла IPO в 2021 году, и ее рыночная стоимость
составила $38,26 млрд. Выручка за 2022 год — $2,2 млрд.
Ежедневная активность пользователей — 65,5 млн че-
ловек, а общее время игры — 14 млрд часов.
Gucci запустила свой виртуальный мир на этой
платформе.
Рэпер Lil Nas X провел концерт в Roblox и собрал
33 млн просмотров.
Еще в 2013 году компания позволила авторам игр обмени-
вать виртуальную валюту Robux на реальную. Это привело
к росту выплат разработчикам с каждым годом и привле-
чению новых. Именно разработчики игр стали драйвером
роста проекта: больше разработчиков больше игр
больше пользователей больше выплат разработчикам
больше разработчиков.
Рост выручки и разработчиков, естественно, привлек
инвесторов.
Проект Voldex решил инвестировать в разработчи-
ков Roblox-игр. Они скупают у инди-разработчиков
игры и разгоняют их с помощью своей профессио-
нальной команды. В портфолио стартапа уже 12 игр,
они привлекли $3 млн инвестиций на дальнейшее
расширение.
Другой проект, Infinite Canvas, привлек $2,8 млн ин-
вестиций на сервис поддержки создателей контента
для метавселенных — к ним отнесли Roblox, Minecraft
и Fortnite. Они инвестируют в перспективных разра-

ботчиков и помогают с созданием и продвижением
игры, а взамен получают права на эксклюзивные пар-
тнерства с брендами в игре: к примеру, H&M может
брендировать вашу игру в Roblox, рекламную выруч-
ку делят стартап и разработчик.
Геймеры — будущие звезды. Сейчас отношение к играм ме-
няется радикально: они все меньше воспринимаются в ка-
честве развлечения и все больше — как платформа для соци-
ализации, заработка и будущих метавселенных. Топовые
игроки и создатели контента становятся кумирами для
миллионов школьников по всему миру. Кто в здравом уме
будет выбирать работу в офисе, когда есть возможность це-
лыми днями играть в игры и зарабатывать на этом?
Как зарабатывает Roblox?

Доход приносят продажа внутриигровой
валюты (Robux), подписка, рекламные
интеграции, лицензирование.
Команда основана в 2004 году, вышла на IPO в 2021-м, текущая

капитализация — около $20 млрд.
Выручка за 2022 год — $2,2 млрд.
Три четверти американцев в возрасте 9–12 лет — пользователи
Roblox.
Ви р т
уа
марк льный
комп е
ании толог
прив мож
л е ет бы
к
об ы
чног
а т е льне т ь
ив1 оч е
0 0 р е ловек а
вод и аз прои
те ль з-
нее
SYNTHESIA:
СДЕЛАЙ
СВОЕГО
ЦИФРОВОГО
БЛОГЕРА
Видеоформат захватывает мир, люди уже не хотят читать
простыни текста. Однако создание видео требует на поря-
док больше времени и денег. На помощь приходят нейросе-
ти: сейчас уже практически невозможно отличить насто-
ящего человека от дипфейка. Сервис Synthesia позволяет
превратить текст или презентацию в видео с говорящим
дипфейк-актером.
ИСТОРИЯ
Synthesia основали в 2017 году исследователи и предпри-
ниматели Лурдес Агапито, Виктор Рипарбелли, Матиас
Нисснер и Штеффен Тьеррильд. Штаб-квартира находит-
ся в Лондоне. Компания разрабатывает ПО для создания
«цифровых двойников».
Synthesia привлекла $50 млн инвестиций и создала прак-
тически фабрику аватаров.
Стартап выбрал правильную стратегию: сфокусировался
на корпоративном сегменте. Компания может за пару ми-
нут создать своего цифрового персонажа, который, напри-
мер, проведет обучающий видеокурс для сотрудников или
позовет потенциальных клиентов на выставку. Доступно
40 готовых аватаров от стартапа, а за $1000 можно полу-
чить своего собственного.
У Synthesia уже тысячи корпоративных клиентов, в их чис-
ле BBC, Google, Nike. Из интересных применений: Sintesia
заменили ведущего новостей в Южной Корее дипфейком.
А в документальном фильме про Чечню сделали спикеру
искусственную внешность.
Тренд на видеоформат с дипфейками растет, на нем зара-
батывают и другие компании.
Похожий стартап Rephrase называет себя Mailchimp
для видео: можно написать текст с именем клиента,
и нейросеть автоматически сгенерирует ему персо-
нальное дипфейк-видео. Стартап утверждает, что та-
кие видео повышают CTR на десятки процентов.
Soul Machines — создание виртуальных людей, кото-
рые будут служить нам в метавселенных.
Проект Neon от Samsung — видеочат с виртуальным че-
ловеком, который выглядит максимально реалистич-
но. Сценарии использования — искусственные теле-
ведущие, банковские консультанты и компаньоны.
Но появился и антитренд: борьба с дипфейками, которая
перерастает в «гонку вооружений». Так, Microsoft перед
выборами в США запустил свой сервис по отслеживанию
дипфейков. Также на этой теме взлетели стартапы Sensity
и Sentinel.
Цифровой блогер или ведущий новостей почти всем луч-
ше живого человека: он не болеет, не стареет, не просит по-
вышения зарплаты, ему не нужен стилист и светотехник,
он может работать круглосуточно, создавать 1000 роликов
в секунду на 120 языках, его можно сдавать в аренду и про-
давать долю в нем. Дорогостоящие звезды тоже вскоре мо-
гут стать не так нужны — ведь можно раскрутить собствен-
ного виртуального блогера.
Как это применить разработчикам и предпринимателям?
Запускать свои проекты в области виртуальных людей.
Будущие банковские клерки, продавцы-консультанты и ин-
флюенсеры — это, скорее всего, такие вот цифровые персо-
нажи. Любые проекты, которые что-то делают в этом поле
с более низкой стоимостью привлечения или с лучшим
удержанием аудитории, обречены на успех.
А так как стоимость создания дипфейка уменьшается
с каждым годом (и стремится в перспективе к нулю), про-
никновение виртуальных людей во все сферы лишь вопрос
времени.
Как зарабатывает Synthesia?

Тариф на дипфейк начинается от $30
в месяц.
Компания основана в 2017 году, привлекла совокупно $157 млн.

На 2023 год оценивается в $1 млрд.
4500 корпоративных клиентов.
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Разобранные нами компании в основном создавались в пре-
дыдущее десятилетие. Вопрос на триллион долларов: ка-
кие единороги будут возникать в двадцатых годах? Наша
ставка — на генеративный AI, на бизнес-модели, вдохнов-
ленные ChatGPT и подобными технологиями.
За предыдущие столетия машина превзошла человека
в физическом труде. Возникли самые разные механизмы,
от трактора до подъемного крана, помогающие людям
«традиционных» профессий. Как результат общество сде-
лало гигантский шаг, мир середины XX века стал совер-
шенно не похож на то, как он выглядел в веке XVII.
Затем появились компьютер, интернет и смартфон. Машина
научилась считать, дала нам мгновенную связь со всем ми-
ром, а потом еще и уменьшилась настолько, чтобы залезть
в карман каждого человека. И все это случилось не в учеб-
нике истории, а буквально на наших глазах. Результат —
множество бизнес-моделей, использующих новые возмож-
ности. Часть из них мы описали в этой книге.
И прямо сейчас ученые и инженеры сделали новый про-
рыв: машина научилась еще и писать. И этот скачок не
менее революционный, чем предыдущие. Сотни миллио-
нов людей работают в офисе, и писать в той или иной фор-
ме — их основная деятельность, как когда-то основной де-
ятельностью подавляющего большинства был физический
труд. Новые технологии дадут возможность писать лучше,
ПОСЛЕСЛОВИЕ 179
быстрее, точнее, дешевле, чем раньше. От применения ней-

росетей офис изменится не меньше, чем от механизации
изменилось сельское хозяйство. Консалтинговые агент-
ства оценивают будущие изменения в триллионы долла-
ров ВВП. И мы думаем, они скорее недооценивают их, чем
переоценивают: вряд ли кто-то в XIX веке осознавал всю
мощь двигателя внутреннего сгорания.
Первыми и, возможно, самыми наивными бизнес-моделями
генеративного искусственного интеллекта будут и уже ста-
новятся B2B-компании, помогающие в рутинных задачах.
В каждой профессии есть что-то относительно простое,
что все равно требует много усилий: подумайте, например,
о врачах, заполняющих медицинские карты, или о менед-
жерах по продажам, пишущих индивидуальные поздрав-
ления каждому потенциальному клиенту. Подобные боли
по одной разберут себе сотни и тысячи стартапов, каждый
в своей нише.
Думаем, что именно о таких компаниях мы и будем писать
новую книгу через десять лет. Разумеется, с помощью AI-
помощника, который возьмет на себя 95% рутины и в этом
деле тоже.
ОБ АВТОРАХ
Михаил Иванов — сооснователь издательств Smart Reading
и «Манн, Иванов и Фербер», соавтор книги «Руководство
по маркетингу консалтинговых услуг».
Александр Горный — сооснователь клуба инвесторов

United Investors и «Мо: Медитация и Сон», автор блога
«Стартап дня».
Алексей Черняк — сооснователь Groupon Russia и United

Investors, автор tweekly.ru
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. КОМПАНИИ-ЕДИНОРОГИ
НА ФОНЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОРЫВОВ
Чем моложе компания, тем больше

технологий она может задейство-
вать сразу и тем быстрее может
быть рост ее капитализации
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Windows 95 Облачные iPad

сервисы
Google Появление
Появление Появление Первый общедоступный биткоина
массовой полнотекстового облачный сервис с веб- как новой
мобильной связи поиска Google интерфейсом Amazon S3 iPhone валюты
Fanatics
Infinit Nutrition
Zillow (ZG)
Roblox (RBLX)
Noom
TRX
Spotify (SPOT)
Shein
Strava
Warby Parker (WRBY)
Impossible Foods
Duolingo (DUOL)
Vivino
Dollar Shave Club
BidX1
Medium
VIPKid
Recharge
Checkr
Homelike
Gettransfer
Lemonade (LMND)
Sondors
StockX
Mr Jeff
MasterСlass
Outschool
Pinduoduo
MoneyFellows
Nomad Health
Tally
DocQuity
OnlyFans
Multiverse
Aurora Innovation (AUR)
Bonobos
Substack
Synthesia
D-ID
Workstream
Alma
Wonder
WhatNot
Fractal Homes
Parafin
Zip
Jasper.AI
Carbon6
Eng Authority
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Появление Первый GPT ChatGPT

блокчейн- (Generative
Знаком отмечен год
платформы pre-trained
Ethereum transformer) выхода компании на IPO.
Приложение 2
ТРЕНДЫ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ
НА ПРИМЕРАХ КОМПАНИЙ
автоматизация Workstream,
и смартфонизация всего MoneyFellows
антиуберизация Alma
альтернативные инвестиции StockX
быстрая мода Shein
взлет маркетплейсов Parafin, Homelike, Carbon6
внимание к здоровью Impossible Foods,

Warby Parker, Noom
внимание к нуждам Sondors

маломобильных людей,
увеличение их числа
геймификация: все WhatNot, StockX, Fanatics,

превращается в игры Roblox
гиперопека детей родителями Outschool
декларирование Impossible Foods,

экологичности Warby Parker
мобильность и минимализм Spotify, TRX
нежелание людей долго Checkr,

работать на одном месте, Nomad Health
подработки и временный наем
ПРИЛОЖЕНИЯ 185
онлайн-аукционы WhatNot, StockX, BidX1
онлайн-обучение в виде Duolingo, MasterClass,

развлечения Outschool, VIPKid
отказ от единоличного Fractal Homes

владения имуществом
покупки через StockX, Shein, Zillow,

онлайн, приложения Vivino, Bonobos,
и специализированные Lemonade, Fanatics
социальные сети
превращение бизнесов Mr Jeff

в IT-компании для продажи
франшиз
продажи по подписке Recharge, Dollar Shave Club
производство по требованию Shein
прямые продажи клиенту Dollar Shave Club, Recharge,

Fanatics, Substack
развитие финтех-сервисов Tally
развитие AI, замена человека Jasper.AI, Synthesia,

искусственным интеллектом Aurora Innovation
рост важности корпоративной Checkr

безопасности
рост количества медицинских Nomad Health

вакансий
рост специализации Zip, Wonder,

и аутсорса, в том числе Mr Jeff
бытового
рост числа писателей и сни- Medium,

жение роли классических Substack
издательств и СМИ
создание глобальных Strava, FORM,

профессиональных Docquity
сообществ
социальное Warby Parker

предпринимательство
спорт TRX, FORM, Strava,

Infinit Nutrition
стремление Shein, Dollar Shave Club,

не переплачивать Fractal Homes, Sondors
уберизация Gettransfer
усложнение медицины, уве- Docquity

личение продолжительности
обучения на врача, рост числа
исследований и лекарств,
удорожание лечения
eduployment: профессиональ- Multiverse,

ное образование без отрыва Eng Authority
от работы
shoppertainment: онлайн- WhatNot,

шопинг как развлечение StockX
АЛФАВИТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ КОМПАНИЙ
Alma 87 Nomad Health 78

Aurora Innovation 63 Noom 146
BidX1 99 OnlyFans 141
Bonobos 52 Outschool 128
Carbon6 108 Parafin 93
Checkr 72 Pinduoduo 157
D-ID 117 Recharge 163
Docquity 84 Roblox 172
Dollar Shave Club 150 Shein 153
Duolingo 14 Sondors 31
Eng Authority 81 Spotify 17
Fanatics 169 StockX 166
FORM 37 Strava 28
Fractal Homes 102 Substack 25
GetTransfer 61 Synthesia 175
Homelike 105 Tally 96
Impossible Foods 43 TRX 35
Infinit Nutrition 40 VIPKid 132
Jasper.AI 114 Vivino 46
Lemonade 55 Warby Parker 49
MasterСlass 125 WhatNot 160
Medium 21 Wonder 69
Money-Fellows 90 Workstream 75
Mr Jeff 138 Zillow 58
Multiverse 135 Zip 111
Библиотека саммари
Smart Reading
Нет времени читать всё интересное? Мы нашли решение!
Саммари — экстракт лучших идей книги, удобный краткий
формат, который позволяет усвоить самое важное из%книги
за 20–40 минут. Саммари существует в трёх версиях —
тексте, аудио и инфографике. В конце каждого саммари%—
тест, который помогает проверить знания.
900+
саммари книг
с рейтингом
4,5
Подпишитесь прямо сейчас!

Новые саммари два раза в неделю. Лучшие мировые
новинки и книги, не изданные на русском языке.
Скачайте приложение, читайте или слушайте саммари
в любое время с телефона или планшета.
iOS Android
У ВАС ЕСТЬ ЦЕЛЬ, 12 САММАРИ С ИНФОГРАФИКАМИ —
ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ, МЕЧТА? по нашему опыту, это самый удобный формат
для встраивания знаний в жизнь.
ВЫ ДЕЛАЕТЕ ЧТО-НИБУДЬ
ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОНА
РЕАЛИЗОВАЛАСЬ?
О чем бы вы ни мечтали, чего бы

ни хотели достичь или получить —
есть один главный принцип,
который действует безотказно.
Мечта должна стать целью. Цели —
это те наши мечты, у которых есть
максимальный шанс сбыться.
CБОРНИК САММАРИ
12 МИРОВЫХ БЕСТСЕЛЛЕРОВ
ПО ПРЕВРАЩЕНИЮ НАМЕРЕНИЙ
И ЗАМЫСЛОВ В РЕАЛЬНЫЕ,
ДОСТИЖИМЫЕ ЦЕЛИ. Мы
надеемся, что каждое саммари
принесет вам пользу и сделает вас
счастливее!
Полезного чтения!
С БО Р Н И К С А М МА Р И С И Н Ф О Г РАФ И К А М И
SMA R T R E A D I NG
Сфотографируйте QR-код,
чтобы узнать больше!
ЧЕМ ЛУЧШЕ РАЗВИТЫ НАШИ 12 САММАРИ С ИНФОГРАФИКАМИ —
SOFT SKILLS — ГИБКИЕ по нашему опыту, это самый удобный формат
НАВЫКИ, ТЕМ КОМФОРТНЕЕ
МЫ ЧУВСТВУЕМ СЕБЯ
В ЭТОМ МИРЕ.
Тем меньше сил мы тратим на то,

что мешает нам быть счастливыми
и успешными: неприятие, ссоры,
ограничения. Тем больше
энергии мы получаем — достигая
результатов, приобретая новые
знания, выстраивая глубокие
отношения.
ПО SOFT SKILLS. Мы надеемся,
что каждое саммари принесет вам
пользу и сделает вас счастливее!
ПРАВИЛЬНОЕ ПИТАНИЕ, 12 САММАРИ С ИНФОГРАФИКАМИ —
ПОЛЬЗА ДВИЖЕНИЯ, по нашему опыту, это самый удобный формат
ОСОЗНАННОСТЬ…
А ЧТО ИЗ ЭТОГО СТАЛО
НАШЕЙ ВТОРОЙ НАТУРОЙ?
Если мы делаем одно отжимание

в день, это гораздо лучше, чем если
мы вовсе ничего не делаем.
Алгоритм выработки привычек
хорошо изучен: любую привычку,
не требующую высокого уровня
мастерства, можно сформировать
за 21–30 дней.
О ФОРМИРОВАНИИ ПОЛЕЗНЫХ
ПРИВЫЧЕК. Мы надеемся,
что каждое саммари принесет вам
пользу и сделает вас счастливее!
Научно-популярное издание
Иванов Михаил
Горный Александр
Черняк Алексей
50 БИЗНЕСМОДЕЛЕЙ НОВОЙ ЭКОНОМИКИ

Уроки компаний-единорогов
Редактор Елизавета Лютикова

Дизайн Алексей Богомолов
Верстка Надежда Кудрякова
Корректоры Лев Зелексон, Наталья Витько
Подписано в печать 14.12.2023.

Формат 70×100 1/16. Гарнитура Source Serif.
Усл. печ. л. 15,6. Тираж 4000 экз
Заказ
ООО «Смарт Ридинг»

101000, Москва, Армянский пер., д. 9, стр. 1
Отпечатано в ООО «Типография «Миттель Пресс»

Адрес: 127254, г. Москва, ул. Руставели, д. 14, стр. 6.
Тел./факс: +7 (495) 619-08-30, 647-01-89.
Е-mail: mittelpress@mail.ru

50 Business Models For Rus

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

50 Business Models For Rus

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Михаил Иванов

Многие мечтают о своем бизнесе, немногие добираются до его соз-

Все права защищены. Никакая часть

ISBN 978-5-6050711-9-8 © Михаил Иванов, Александр Горный,

От авторов. КТО СТАНЕТ ЛИДЕРОМ

УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 1 ............................................................ 10

DUOLINGO: крупнейшая обучающая платформа ....................... 14

SPOTIFY: от владения музыкой к ее аренде ................................ 17

MEDIUM: самый большой журнал в мире ................................... 21

SUBSTACK: платформа для продажи

STRAVA: глобальное спортивное сообщество ........................... 28

TRX: бизнес на петлях ...................................................................... 35

FORM: умные очки для плавания ................................................... 37

INFINIT NUTRITION: кастомизированное

IMPOSSIBLE FOODS: вкус мяса, но не мясо! .............................. 43

VIVINO: крупнейшая платформа по продаже вина .................... 46

WARBY PARKER: качественные очки по доступной цене ........... 49

BONOBOS: мужская одежда,

ZILLOW: вся недвижимость в цифре ............................................. 58

GETTRANSFER: платформа «такси» .............................................. 61

AURORA INNOVATION: будущее

УРОКИ ЕДИНОРОГОВ № 2 ............................................................ 67

WONDER: ресторан на колесах ...................................................... 69

CHECKR: аутсорс проверки кандидатов на работу ................... 72

WORKSTREAM: сотрудник рядом с работой ............................... 75

NOMAD HEALTH: медсестры-кочевники ...................................... 78

ENG AUTHORITY: хак корпоративного бюджета .......................... 81

DOCQUITY: закрытое обучение для врачей ................................. 84

ALMA: волшебная палочка для психотерапевтов ...................... 87

MONEY-FELLOWS: исламский кредит ........................................... 90

TALLY: перекредитование кредитных карт .................................. 96

BIDX1: аукцион объектов недвижимости ..................................... 99

FRACTAL HOMES: квартира по частям ........................................ 102

HOMELIKE: долгосрочный Airbnb ................................................. 105

CARBON6: пакеты SaaS

ZIP: SaaS для закупок ..................................................................... 111

JASPER.AI: электронный копирайтер .......................................... 114

D-ID: белые дипфейки .................................................................... 117

MASTERСLASS: звездные курсы ................................................. 125

OUTSCHOOL: Освобождение родителей от детей .................. 128

VIPKID: учим английский с помощью аниматоров ................... 132

MULTIVERSE: сначала устройся на работу, а потом учись ..... 135

MR JEFF: каждый может стать владельцем химчистки ........... 138

ONLYFANS: флирт — лучший товар

NOOM: в попытках похудеть ......................................................... 146

DOLLAR SHAVE CLUB: миллиард долларов

SHEIN: TikTok для одежды ............................................................. 153

PINDUODUO: групповые покупки со скидкой ............................ 157

WHATNOT: аукционы в прямом эфире ........................................ 160

RECHARGE: от разовых продаж к подписке .............................. 163

STOCKX: миллионы на кроссовках ............................................. 166

FANATICS: монетизация спортклубов ........................................ 169

ROBLOX: огромный бизнес из детской онлайн-песочницы ... 172

SYNTHESIA: сделай своего цифрового блогера ...................... 175

Послесловие .............................................................................. 178

Об авторах .................................................................................. 180

Приложения ................................................................................ 181

Алфавитный указатель ............................................................. 187

видеохостинг, но полностью проспал социальные сети,

В мире больше 1400 частных компаний с оценкой больше

Чеши там, где чешется

Часто среди основателей есть иммигранты

Первый бизнес редко становится единорогом