Подруга из Аризоны, управляющая магазином ювелирных изделий,

столкнулась с проблемой продажи бирюзы во время пика туристического

сезона. Несмотря на высокое качество товаров, продажи были низкими.
Она попробовала различные методы, но ничего не сработало. В конце
концов, она написала записку со скидкой на половину, но допустила
ошибку, и цена увеличилась вдвое. После отъезда она обнаружила, что
все товары были проданы, но по высокой цене из-за ошибки в записке.
Этот случай напомнил ей об исследованиях поведения индюшек, которые
реагируют только на звук "чипчип" птенцов.
Щелк, зажужжало
Индюшка в данной ситуации выглядит комично, так как проявляет
необычное поведение, обнимая своего врага лишь из-за звука "чипчип" и
негативно реагируя на своих потомков, которые не издают этот звук.
Этологи исследуют этот феномен, а также выявили у различных животных
механические модели поведения. Эти модели представляют собой
последовательность действий, которая повторяется в определенных
ситуациях, подобно записям на магнитофоне. Например, агрессия у
мужских особей может быть вызвана определенной чертой оппонента,
даже если она незначительна. Эксперименты показывают, что животные
могут реагировать неадекватно на ситуацию, если активируются
механические модели поведения. Однако в большинстве случаев такие
модели действуют эффективно и приспособлены к среде обитания.

Дуг узнает, что Эллен тоже орнитолог, и начинается ритуал ухаживания.

Ритуалы ухаживания в человеческом обществе, хоть и менее жесткие,
напоминают те, что встречаются в мире животных. Например, в
объявлениях женщины часто подчеркивают свою привлекательность, в то
время как мужчины обычно упоминают свое материальное
благосостояние. Подобно индюшкам, у людей также проявляются
автоматические реакции на определенные сигналы. Эксперименты Эллен
Лангер показали, что просьбы с упоминанием причины получают
большую поддержку, так как активируют автоматическую реакцию
уступчивости. Исследования также свидетельствуют о том, что люди часто
следуют стереотипам, например, связывая высокую цену с высоким
качеством. Эти стереотипы могут играть важную роль в принятии
решений и поведении покупателей.

Мой сосед, который является ювелиром и владеет магазином старинных

украшений, поделился со мной занимательной историей,
демонстрирующей стереотип "чем дороже, тем лучше". Он рассказал о
случае, когда его друг искал подарок для своей невесты. Сосед
предложил ему ожерелье стоимостью 500 долларов за полцены, но друг
отказался, ища более дорогой вариант. На следующий день ювелир
представил другое ожерелье, назвав цену 500 долларов, и друг
согласился его купить, чувствуя радость от покупки за полцены. Этот
случай подчеркивает влияние стереотипа "чем дороже, тем лучше" на
выбор товаров.

Ставка на стереотипное мышление

Часто туристы делают неразмышленные покупки, но это понятно. Они

руководствуются принципом "чем дороже, тем лучше", так как это
правило подтверждается в их опыте. Такой подход экономит время и
усилия в сложных ситуациях. Однако такие автоматические реакции могут
иногда ввести в заблуждение. Люди предпочитают реагировать
механически на информацию, когда нет возможности или желания
вникать в нее подробно. Например, в исследовании студенты
реагировали эмоционально на новые требования к экзамену, не проводя
анализа. Интересно, что одни студенты реагировали на вопрос о
введении экзамена с личным интересом, а другие — безразлично.
Реакции этих групп были различны: одни оценили предложение исходя
из авторитетности автора, другие же подчинились автоматическому
принятию мнения эксперта. Наша способность реагировать на
информацию может быть как осмысленной, так и автоматической, в
зависимости от нашей способности и желания анализировать ее. Однако
в современном мире наше осмысленное реагирование часто
ограничивается различными факторами, что заставляет нас полагаться на
стереотипы. Это явление подтверждается не только в авиации, где члены
экипажа иногда не исправляли ошибки капитана из-за его авторитета, но
и в других областях, как показывает случай с генералом и
авиакатастрофой.

Спекулянты
Большинство людей мало знают о автоматических моделях поведения, но
они могут сделать нас уязвимыми перед теми, кто умеет ими управлять.
Этологи обнаружили, что существуют организмы, способные подражать
поведению других видов, чтобы извлечь выгоду. Например, самки
светляков photuris копируют сигналы ухаживания, чтобы привлечь и
убить самцов photinus. Это явление встречается в различных уровнях
животного мира, включая бактерии и вирусы. В человеческом обществе
существуют люди, которые искусно используют стереотипы и
автоматические реакции, чтобы достигнуть своих целей. Они могут
манипулировать поведением других, используя слова или ситуации.
Примеры таких манипуляций можно увидеть в торговле, где продавцы
используют стереотипы, чтобы продать товары по завышенным ценам.
Использование автоматических реакций часто является эффективным
способом оказания влияния на других и достижения личных целей.

Джиу-джитсу

Женщина, занимающаяся джиуджитсу, использует не силу, а тактику, так

же как и те, кто умело манипулирует автоматическим влиянием.
Эксплуататоры способны легко манипулировать, не затрачивая много
усилий, что дает им значительное преимущество. Принцип контраста
играет важную роль в человеческом восприятии, позволяя выделять
различия между объектами. Этот принцип может быть использован для
манипуляций в различных областях, включая торговлю. Восприятие цены
товара может измениться в зависимости от контекста, в котором он
представлен. Торговцы одеждой активно используют принцип контраста,
предлагая сначала более дорогие товары, чтобы затем предложенные
более дешевые казались привлекательными. Этот принцип также
применим к продаже аксессуаров к новым товарам. Умелое
использование этого принципа может повысить доходы и эффективность
манипуляций в различных сферах бизнеса.

Продавец, который известен как Фил, использовал неподходящие дома

для демонстрации, чтобы подчеркнуть привлекательность другой
недвижимости. Подобные тактики также применяются автомобильными
дилерами для стимулирования дополнительных расходов покупателей.
Принцип контраста восприятия также проявляется в поведении студента,
который, прочитав книгу, осознал, как этот принцип влияет на принятие
решений. Например, когда аэропорт предложил большую сумму
компенсации за перенос рейса, а затем снизил ее до более низкой,
пассажиры отказались от предложения. Это показывает, что
использование принципа контраста может как помочь, так и нанести
ущерб, в зависимости от контекста и способа его применения.
Выводы
 Этологи, изучающие поведение животных, обнаружили сходство между
жестко фиксированными моделями поведения у животных и
автоматическими реакциями у людей, активируемыми определенным
стимулом. Это эффективно в экономии времени и ресурсов, но может
привести к ошибкам из-за однократной реакции на ключевую
информацию. Манипулирование этими ключевыми элементами
информации может привести к уступчивости, когда люди склонны
подчиняться требованиям на основе автоматической реакции на эти
элементы, что может использоваться для влияния на их решения.
Критическое мышление
1. Если вы адвокат, представляющий женщину, сломавшую ногу в магазине и
потребовавшую 10 000 долларов компенсации, вы можете использовать принцип
контрастного восприятия, чтобы показать, что эта сумма разумна и даже скромна.
2. По принципу контрастного восприятия размещение наименьшей суммы между
двумя более крупными суммами может стимулировать людей вносить большие
взносы.
3. Предостережение об опасности реагирования по типу "щелк, зажужжало"
иллюстрируется цитатами Альберта Эйнштейна и Уинстона Черчилля.
4. Примером принципа контрастного восприятия является увеличение продаж виски
марки Chivas Scotch после установки высокой цены на продукт.
5. Принцип контрастного восприятия проявляется в покупательском поведении,
например, в восприятии скидочных купонов как способа сэкономить время и
умственные усилия.
6. Люди, сталкивающиеся с трудными выборами, часто перекладывают
ответственность на авторитетов.
7. Способность реагировать на ложные сигналы распространяется как на животных,
так и на людей, что подтверждает исследование биологов из Венского
университета.
8. Таким образом, принцип контрастного восприятия играет важную роль в
понимании человеческой и животной природы.

Глава 2. Взаимный обмен Старые «Дай»

и «Бери»

Профессор университета провел эксперимент, отправив открытки

незнакомым людям и получив в ответ массовую реакцию в виде
поздравлений. Это иллюстрирует принцип взаимного обмена, по
которому мы должны отвечать на добрые поступки. Этот принцип
гарантирует взаимную благодарность за подарки и приглашения.
Признательность широко распространена в разных культурах и
рассматривается этнографами как важный механизм социальной
адаптации. Ориентация на будущее, характерная для признательности,
способствует социальному прогрессу, позволяя обмениваться ресурсами
без потерь. Это привело к усложнению системы помощи и торговли, что
благоприятно сказалось на обществе. Правило взаимного обмена
укоренилось в нашем обществе через процесс социализации. Однако
обязательства имеют ограниченное время действия, и желание отплаты
может ослабевать со временем. История о помощи от Мексики Эфиопии,
которая в итоге достигла Мехико из-за предыдущего взаимного обмена,
демонстрирует силу обязательств. Аналогично, Нидерланды оказывали
помощь Новому Орлеану после урагана Катрина из-за обязательств,
возникших после наводнения 1953 года. Эти примеры подчеркивают, что
взаимные обязательства могут преодолевать культурные и
географические границы. Взаимность играет ключевую роль в
глобальной помощи в кризисных ситуациях и может иметь долгосрочные
последствия для отношений между странами. Например, отсутствие
поддержки со стороны американского правительства вызвало вопросы о
его обязательствах перед Новым Орлеаном и может повлиять на
поведение горожан. Таким образом, взаимный обмен определяет не
только наши действия, но и их результаты.

Как работает это правило

Человеческие общества выигрывают от правила взаимного обмена,
поэтому важно соблюдать его и верить в него. Нарушение этого правила
часто влечет социальные санкции и негативные ярлыки. Мы стараемся
избегать быть воспринятыми как неблагодарные и часто стремимся
отблагодарить других. Однако это может привести к тому, что нас
«используют» те, кто ждет нашей признательности. Эксперимент Денниса
Ригана из Корнуэлльского университета иллюстрирует, как правило
взаимного обмена может быть использовано как средство влияния. Джо,
ассистент доктора Ригана, в разных ситуациях оказывал или не оказывал
небольшие любезности испытуемым. Это позволило исследователям
понять, как такие действия могут влиять на поведение людей. После
оценки картин доктор Риган покинул комнату, и Джо обратился к
испытуемому с просьбой. Он признался, что продаёт лотерейные билеты
и утверждал, что, если испытуемый купит много билетов, то может
выиграть 50 долларов. Джо попросил его купить несколько билетов по
цене 25 центов за штуку. В результате эксперимента выяснилось, что те,
кто ранее получал от Джо добрые поступки, покупали в два раза больше
билетов, чем те, кому он не оказывал внимания. Это простой пример
демонстрации правила взаимного обмена, который подчёркивает его
важные характеристики. Изучение этих характеристик поможет нам
понять, как можно использовать это правило в своих интересах.

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена является эффективным из-за его
универсальности и способности вызывать чувство признательности. Это
демонстрируется исследованием Ригана, где правило преобладало над
влиянием симпатии на поведение людей. Участники эксперимента
предпочитали уступки, опираясь на чувство обязательства, а не на
симпатию к просителю. Даже те, кто не испытывал симпатии к Джо,
соглашались на уступки из-за чувства долга. Таким образом, правило
взаимного обмена оказывает сильное влияние на поведение людей,
превосходя влияние симпатии. Люди, которые вас не привлекают, могут
манипулировать вами, оказывая небольшие добрые поступки перед
просьбой. Общество Кришны в прошлом использовало такой подход,
выпрашивая пожертвования у прохожих. Несмотря на привлекательный
внешний вид и заметные методы, сбор средств не шел хорошо. Публика
относилась к ним с недоверием и не желала давать деньги. Общество
Кришны столкнулось с дилеммой: изменить внешний облик и методы
сбора средств или сохранить свои религиозные принципы. Это пример
того, как организация должна балансировать между своими ценностями и
ожиданиями публики для сохранения финансовой стабильности.
Члены Общества Кришны использовали правило взаимного обмена,
чтобы собирать пожертвования, применяя тактику выпрашивания под
видом подарков. Новая стратегия включала вручение прохожим книг или
цветков перед просьбой о пожертвовании. После этого просьба
становилась более эффективной, так как чувство обязательства за
подарок мотивировало людей отвечать пожертвованиями. Однако,
противники начали препятствовать этой тактике, предупреждая о
намерениях сборщиков и избегая их. В результате за последние 10 лет
кришнаиты столкнулись с убытками, закрывая множество храмов из-за
экономических проблем и теряя членов Общества.
Организации и бизнесмены используют маленькие подарки для
привлечения внимания и увеличения продаж. Например, исследователи
обнаружили, что приложение денежного вознаграждения к опросной
анкете увеличивает эффективность опроса. Также было доказано, что
официанты, прикладывающие подарок к счету, получают больше чаевых.
Эти примеры демонстрируют, как маленькие подарки могут влиять на
поведение людей. В отчете читательницы она рассказывает о том, как ей
помогли в сложной ситуации, и несмотря на слухи о нарушениях этого
человека, она готова поддержать его, так как он оказал ей помощь. Этот
случай подтверждает, что иногда личные качества становятся менее
важными, чем помощь, полученная от другого человека.

Политика
В политике широко используется правило взаимного обмена на всех
уровнях, где должностные лица обмениваются услугами и голосами, что
делает политику непрозрачной и стратегической. Примером служит
Линдон Джонсон, который благодаря своей политической интуиции и
долгой работе в Палате представителей и Сенате мог осуществлять свои
программы через Конгресс. В отличие от него, Джимми Картер и Билл
Клинтон столкнулись с трудностями из-за недостатка поддержки в
Вашингтоне. Даже на более низких уровнях корпорации и частные лица
стремятся купить благосклонность законодателей и судей подарками и
услугами, хотя существуют законодательные ограничения в этой области.
Бизнесмены и лоббисты не стесняются выразить уверенность в влиянии
своих инвестиций в политические кампании, хотя многие утверждают, что
подобные вклады не могут повлиять на решения государственных
служащих. Политики также подвержены влиянию денег на свои решения: в
кампании 2002 года представители конгресса, получившие финансовую поддержку
от определенных групп, чаще голосовали в их пользу. Эти примеры показывают,
что правила взаимного обмена касаются всех, включая политиков, и их
игнорирование может быть опасным.

Не совсем бесплатные образцы

Правило взаимного обмена активно используется в сфере торговли через

предоставление бесплатных образцов товаров, что помогает привлечь
клиентов и стимулирует правило взаимного обмена. Образцы продукции
распространяются как в супермаркетах, так и через компанию Amway,
чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей. Amway
предоставляет наборы товаров бесплатно на определенный срок,
создавая у клиентов ощущение обязательства. Этот метод приводит к
росту продаж и получает положительные отзывы от торговых агентов.

Некоторые производители продуктов питания раздают бесплатные

образцы до того, как покупатели попадут в магазин. Торговые агенты
Amway удивлены успехом метода BUG. Правило взаимного обмена также
применим в межличностных отношениях, как показывает история
немецкого солдата во время Первой мировой войны. Европейский
ученый АйблАйбсфельдт описал случай, когда вооруженный грабитель
извинился после того, как ему предложили еду и напитки. Женщина по
имени Дайана Луи отказалась от участия в массовом самоубийстве по
приказу Джима Джонса в Гайане, так как не хотела быть ему обязанной.
Этот случай демонстрирует принципы правила взаимного обмена в
действии.
«Отказ-затем-отступление»

Путем предложения сначала более серьезного требования, а затем его

уступки в пользу менее серьезного можно использовать правило
взаимного обмена для достижения согласия. Этот метод, известный как
"отказ затем отступление", успешно проверен на практике. Например,
исследование среди студентов колледжа показало, что предложение
сначала выполнить тяжелое требование, а потом менее серьезное,
увеличивает вероятность их согласия. Такой подход основан на идее
создания видимости уступки и может быть применен в различных
ситуациях для достижения нужного результата.
Правило взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен

Правило взаимного обмена, предполагающее равноценность действий,

иногда используется для манипуляции партнерами. Гибкость в его
применении позволяет использовать маленькие услуги для вынуждения к
более крупным ответным действиям. Это подтверждается
экспериментами, например, когда даренная бутылка Колы в итоге
приводила к покупке лотерейных билетов. Любезности могут создать
чувство обязательства, заставляя человека оказать более значительную
услугу. Это объясняется стремлением избежать чувства долга перед
другими, что часто приводит к неравному обмену услугами.
Психологическая цена несоответствия правилам взаимодействия в
обществе может превышать материальные потери, поэтому люди часто
отдают больше, чем получили, чтобы избежать этого дискомфорта.

Правильные и неправильные способы применения методики

«отказзатемотступление»
Во время торговой практики не всегда учат отступать после получения отказа и просить имена
других потенциальных клиентов. Однако в некоторых обучающих программах будущих
торговых работников рекомендуется спрашивать имена других людей в случае отказа клиента.
Это делается в качестве отступления от первоначального требования о покупке, что может
приводить к тому, что люди назовут имена своих знакомых, чтобы избежать дальнейшей атаки
торговых агентов.

«Сладкие» побочные эффекты

 Тактика "отказ-затем-отступление" побуждает людей соглашаться на
требования и даже выполнять их, заставляя ощущать ответственность и
удовлетворение. Эксперимент в UCLA показал, что такая стратегия
приводит к большему заработку тому, кто ее использует. Люди,
чувствующие себя ответственными за исход переговоров, склонны
выполнять условия договоров. Исследование также показало, что
удовлетворенные люди склонны к дальнейшим уступкам и покупкам.

Պաշտպանություն
Сталкиваясь с требующим, который использует правило взаимного
обмена, мы оказываемся перед хитрым врагом. Мы можем уступить и
нарушить собственные убеждения или отказаться и столкнуться с
угрызениями совести. Однако есть и другие варианты. Понимая
намерения оппонентов, мы можем уйти с поля боя невредимыми. Важно
осознать, что настоящим оппонентом является само правило взаимного
обмена. Если мы не собираемся ему подчиняться, нужно принять меры.

ԵԶՐԱԿԱՑՈԻԹՅՈՒՆ

1. Правило взаимного обмена, согласно социологам и антропологам, является одной из

основных норм человеческой культуры. Оно предполагает взаимную отдачу за
предоставленные услуги.
2. Это правило способствует развитию длительных взаимоотношений и взаимовыгодных
обменов в обществе.
3. Люди часто подчиняются требованиям других, используя тактики уступчивости,
основанные на правиле взаимного обмена.
4. Тактика "отказ затем отступление" заставляет людей соглашаться на уступки, начиная с
завышенных требований, которые затем отступаются к более реальным.
5. Эта тактика увеличивает вероятность выполнения требований в настоящем и в будущем.
6. Чтобы защититься от давления правила взаимного обмена, необходимо принимать услуги
других с благодарностью, но готовым расценивать их как трюки.
7. Принимая услуги или уступки других, их следует определять так, чтобы не чувствовать себя
обязанными отвечать на них собственными услугами.
8. Понимание тактик уступчивости и их основ на правиле взаимного обмена помогает
избежать нежелательных давлений.
9. Отказ от собственных уступок может быть необоснованным, вместо этого стоит оценивать
предложения других с осторожностью.
10. Соответствующее понимание и применение этой нормы облегчает общение и помогает
избежать нежелательных ситуаций.
 Глава 3. Суеверия сознания .
Обязательство и последовательность

Исследование показало, что люди становятся более уверенными в

выбранных ими вещах после того, как они сделали выбор или приняли
решение. Это происходит из-за стремления оправдать свой выбор перед
собой и окружающими. Этот феномен наблюдается не только на
ипподроме, но и в повседневной жизни, где люди убеждают себя в
правильности принятых решений. Примером может служить история
Сары и Тима, где, несмотря на неисполнение условий, она осталась
счастлива с ним. Это показывает, что мы часто поддерживаем свои
решения, даже если они не оправдываются.

Жужжание вокруг…

Психологи отмечают, что стремление к последовательности сильно

влияет на наше поведение. Исследования показывают, что люди часто
предпочитают действовать согласно общепринятым нормам, даже если
это противоречит их собственным интересам. Например, в эксперименте
на пляже люди чаще вмешивались, чтобы предотвратить кражу, если их
просили "присмотреть за вещами" до ухода. Последовательность
воспринимается как показатель интеллекта и честности, в то время как
непоследовательность считается негативной чертой личности. Этот
стремительный тренд к последовательности считается важным для
общества, упрощая нашу жизнь и делая её более структурированной.

Быстрое решение

Стремление к последовательности иногда работает автоматически и

может быть неразумным, но оно также обладает своими
преимуществами. Этот автоматизм позволяет нам быстро реагировать на
жизненные сложности, не тратя много времени на их анализ. Мы можем
принимать решения и действовать в соответствии с предыдущим опытом,
что делает нашу жизнь более удобной. Этот подход позволяет нам
избежать излишних размышлений и действовать более эффективно.
Крепость дураков
Иногда механическое стремление к последовательности происходит из
страха перед неприятными последствиями действий или мыслей, которые
могут нарушить наше психическое равновесие. Мы предпочитаем
придерживаться заранее известных "правильных" ответов, чтобы
избежать необходимости размышлений и понимания причин нашей
подсознательной тревоги. Однако, такая механическая
последовательность может делать нас менее восприимчивыми к
логическим аргументам.
Обязательство является ключевым фактором
Социальные психологи утверждают, что обязательства играют ключевую
роль в возникновении стремления к последовательности в человеческом
поведении. Когда мы принимаем обязательство, мы склонны
придерживаться его, даже если это противоречит нашим интересам.
Различные стратегии наложения обязательств используются для того,
чтобы заставить нас сделать что-то, что мы позднее можем пожалеть.
Например, менеджер по продаже подержанных автомобилей, Джек
Стэнко, рекомендует получить письменное согласие от покупателя, чтобы
контролировать ход сделки. Это демонстрирует, как обязательства могут
использоваться для управления поведением.
Изощренные тактики могут быть эффективны в достижении уступчивости.
Например, социальный психолог Стивен Дж. Шерман провел опрос
жителей, спрашивая, согласились бы они потратить время на сбор
пожертвований для борьбы с раком. Многие согласились из
соображений вежливости. Это привело к значительному увеличению
числа добровольцев после того, как представитель ассоциации выступил
перед горожанами. Подобные стратегии также применяются в суде, где
потенциальные присяжные задаются вопросами, которые побуждают их к
последующему поведению, поддерживающему изначальные
обязательства.
Во время Корейской войны американские пленные оказались в лагерях
китайских коммунистов, которые не применяли физического насилия, но
использовали психологическое давление и стремление к
последовательности. Китайцы добивались покорности пленных, заставляя
их сотрудничать и даже доносить друг на друга. Исследования показали,
что этот подход был эффективен, и большинство пленных считали
сотрудничавшими. Это демонстрирует силу обязательства и стремления к
последовательности в нашем поведении.
Начинай с малого и строй

© Paws. Used By Permission.

Жители городка были уговорены разрешить разместить на своих дворах

небольшие объявления, которые просили быть осторожными водителями. Это
произошло после того, как они две недели ранее согласились на другое
требование. Сначала им предложили подписать обращение о сохранении чистоты
Калифорнии, на что почти все согласились. Потом им попросили разрешение на
размещение плаката с аналогичной просьбой о внимательности вождения, и около
половины домовладельцев согласилась.
Магическое действие
Наши представления о людях и их убеждениях обычно основаны на их
поступках, а не на словах. Поведение является основным источником
информации о человеке. Исследование показало, что люди, активно
выражая свое согласие на что-то, склонны следовать этому действию в
будущем. Например, студенты, активно согласившиеся участвовать в
проекте, в конечном итоге чаще приступали к добровольной
деятельности. Китайцы в лагерях для военнопленных использовали
стратегии, чтобы заставить заключенных последовательно действовать
согласно их желаниям, внося изменения в их самовосприятие.
В китайских лагерях для военнопленных использовались хитрые методы,
чтобы заставить пленных писать то, что нужно китайцам, но без прямого
принуждения. Например, пленные старались привлечь внимание
китайцев, включая в свои послания призывы к миру, описания
благополучной жизни в лагере и выражения симпатии к коммунизму,
надеясь, что их письма будут переданы. Также проводились конкурсы
политических очерков с незначительными призами, но
привлекательными для пленных, и в результате побеждали те, кто
выражал прокоммунистическую позицию или иногда демонстрировал
поддержку Соединенных Штатов с небольшими уступками
коммунистической догме. Эти методы помогали китайцам
манипулировать убеждениями пленных и получать добровольное
сотрудничество.

Глаз общества
Публичные заявления обязывают долгосрочно, так как люди склонны
придерживаться своей позиции, чтобы сохранить свою репутацию как
последовательных и надежных людей в глазах окружающих. Китайцы
использовали этот принцип, распространяя прокоммунистические
заявления по всему лагерю и читая их вслух на радио, чтобы усилить его
эффект.
Мортон Дойч и Гарольд Джерард провели исследование на студентах,
чтобы изучить, как публичные обязательства влияют на
последовательность действий. Студенты оценивали длину линий, а их
решения затем обнародовывались, записывались частно или просто
запоминались. После того как студентам сообщили, что их оценки были
ошибочными, им дали возможность изменить свое мнение. Те, кто
публично заявил о своих оценках, были наиболее склонны остаться при
своем мнении, даже при наличии новой информации. Это указывает на
то, что публичные обязательства могут укрепить верность своим
решениям. В другом исследовании обнаружено, что когда присяжные
выражают свои мнения публично, смертные приговоры выносятся чаще.
Эти выводы могут быть полезны для принятия решений в различных
сферах.
Дополнительное усилие
Письменные обязательства эффективны, потому что требуют больших усилий.
Рекламные объявления о концертах часто не указывают цену билетов, чтобы
привлечь больше посетителей. Потенциальные посетители, узнавая цену,
демонстрируют свою заинтересованность, что увеличивает вероятность их
посещения. Дополнительно, время и усилия, затраченные на поиск цены,
подчеркивают их приверженность мероприятию.
Например, мальчики племени тонга в Южной Африке проходят через сложную
церемонию инициации, чтобы стать полноправными членами общества. Их терпят
издевательства, бьют дубинками, стригут волосы, а затем подвергают различным
испытаниям в течение трех месяцев. Они выдерживают избиения, холод, жажду,
плохое питание, наказания и угрозу смерти. Нарушители подвергаются суровым
наказаниям, включая пытки пальцев и угрозу казни. Ритуалы инициации у
племени тонга в Южной Африке и в университетских братствах имеют
удивительное сходство. Например, во время "адской недели" в братствах
студенты проходят через испытания, проверяющие их физическую
выносливость и психологическую стойкость, аналогичные испытаниям в
"дворе таинств" у тонга. Эти ритуалы показывают, что определенные
испытания и вызовы повторяются в различных культурных контекстах.
Подобные мучительные ритуалы посвящения, как у племени тонга и в
университетских братствах, не являются проявлением садизма, а скорее
служат средством обеспечения выживания группы. Исследования
показывают, что племена с самыми жесткими церемониями инициации
обычно проявляют наивысшую групповую солидарность. Эти ритуалы
укрепляют преданность новичков группе, повышая ее шансы на
выживание.
Защита
Хотя автоматическая последовательность поведения в целом полезна, ее
жесткая и механическая форма может быть использована другими в
своих интересах. Важно осознавать, когда эта последовательность
начинает вести к нежелательным результатам и уметь отличать ее от
 адекватного поведения. Нам нужно обращать внимание на определенные
сигналы, предупреждающие нас об этом, которые мы чувствуем в
различных частях тела. Сигналы, поступающие из желудка и из глубины сердца.

Психологи выявили три фактора, которые способствуют стремлению

людей к последовательности в словах и поступках:

1. Поощрение со стороны общества за последовательное поведение.

2. Удобство последовательного поведения в решении повседневных задач.
3. Создание ценных стереотипов благодаря ориентации на
последовательность. Эффективное воздействие обязательств
определяется их активностью, публичностью и внутренней мотивацией, а
также усилиями, вложенными в их выполнение. Решения о принятии
обязательств обычно сохраняются даже при изменении обстоятельств.
Для нейтрализации негативного влияния последовательности на
уступчивость важно прислушиваться к сигналам из желудка и сердца,
разгадывая манипуляции и анализируя чувства по отношению к взятым
обязательствам.