JIM CAMP

START
WITH
NO
THE NEGOTIATING TOOLS THAT THE PROS DONT
WANT YOU TO KNOW
CROWN BUSINESS
NEW YORK

""

2003
159.9 87.774 74
.
74
"": . - .:
" " ", 2003. - 272 . ISBN 5-98124-009-1
: . : . : .
: .
" "
: (095) 112-01 -87. /e-mail: mail@dkniga.ru
http://www.dkniga.ru
1/#
1\ "

""
. , ,
- , ,
, -
.
.
James R. Camp, 1998.
ISBN 5-98124-009-1 " " ", 2003 - .

"-" ............................. 11
1
?!.................................. 33
2 " "

 " "...................... 47
3 ""
.................. 55
4
........................ 81
5

..................................... 101
6
: ............. 113
i
7
:
"" ......................... 127
8 ,
, ,
................................ 147
9 , "",
....... 769
10 " "
, , ......... 189
11
, ................... 211
12
................................... 223
13
PowerPoint............... 241
14
....... 253
!
..................... 259
..............................267
....................................271

I

s --"*
"-"
?
, . , .
,
. , , :
,
. ,
* "-" (win-win) ,
80- .
:
( "-"),
( "-"), ( ""),
.
. "-",
: ;
( "
"); , ;


. . .
, - ,
.

, "-"?
, .
. ,
"-",
: , .
"-"
. ,
: " "". ,
"-", ""
, .
. .
, ,

"-". ,
. , ,
. ,
, , ,
. ,
, , .
, ,
"-" . , ,
. ?
, 12 I ""
. , "".
" "-" !
, ! !"
: , ,
. , , ?
, , "" , , ,
- , : "" ,
"-" .
. , , ,
.
, .
,
. ,
. ?
. , ? . ,
-
,
. ,
. , -, ,
" ",
. ?
, ? .
80- .
.
: ", ,
I 13
.

 "-"?" ,
,
"-". , , ,
, . , "" , ,
"--". : , , ,
"-" .
- .
, ,
, ( ), , ,
, ,
, ! ,
"-" , .
"" .
, .

. , :
, , "-" .

,
. . ,

14 I ""
,
"-" .
,
, PICOS.
"-".
, 90-,
General Motors .
, , Volkswagen 1992 .
. ,
GM.
, . GM
PICOS,
(Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers).
: .
, . "
" ,
, GM. , GM
, , .
, ?
"-", ? , GM :
, " "
. ,
, ,
, ,
, .
I 15
, , , -
, . PICOS "" ,
.
, " ",
, . ,

 , GM
. ,
"-", , ,
" ",
"-"! ...
, ,
Northwest Airlines
, "
". ,
" ". . .
,
.
,
: " ,
". ,
, , " " .

"-"? , ,
: . 16 I ""
"-" ,
. , ,
"-" .
, ,
. ( , , ,
, , - .)
. GM .

"-" .
" ".
: " , ".

. ,
, , ,
,

. (. 1935 - the National Labour
Relations Act) , ,
. -
, ,
"-", . ,
"-"
.

. , "
". ?
2-478
I 17
i
. : " ,
, .
, "-..." ?
, , ,
- . , ,
. ,
, .
, ,
, , .

 , ,
"-", .
, :
. ( ) .
,
, "-", .
, , . -
.
,
. ,

. , ,
, .
"-"
? . , .
,
" ",
18 I ""
. . "
".
"-".
. :
" ,
, ,
".
. , ""?
""? " "?
"" ,
? " " ? ,
(, , , ,
..).
: " ,
, ,
".
. , .
. ,

" " , , .
, .
, ,
? , , ,
. :
"-" , . : "" ,
..
I 19
1
. "-",
, , ,
.
, : "
. "-". ,
". .
.
,
. 400
. -

, . , ,
,
. ,
, , .
"-", ? .
, .
, , ,
, 400 , ,
" " .
, .
" ", , ,
, ,
"-".
8 . ? , .
"-"
.
20 I ""
, : " "", ,
, ? . ". , .
, "" ,
" ". .
"" , ,
, .
, , "-" !
, .
, ,
"-" . ,
.
, , ,
.
"-" , ,
" " .

. ,
, "-".
, ? ,
"-", PICOS
?
.
, ,
. Euphoric.
I 21
1
,
, Euphoric.
Worldwide. Worldwide Euphoric
.
, ,
. Euphoric
. , . Worldwide
, Euphoric .
Euphoric,
Worldwide? - .
Euphoric? 2000 .
.
, 2000 . ,

 , ? . Worldwide,
,
"-",
. Euphoric
, , ,
"-".
,
, .
Worldwide ,
, , .
, .
1 ,
. , :
22 I ""
.
- - . ,
, , , ,
. ,
, .
.
.
,
.
, .
: , ,
, . ,
, , ...
, , , ,
, .
, . ,
, ,
.
: ,
. , * ,
, - .
,
: .
, .

, . .
.
I 23
- , , ,
.
. ,
, .
,
.

. , .
, ( ,
, ).
, : " "",
, "" . "" , , "
" " ", . "" .
, .
.

 " ". ,
. , " "
, , , . . ,
, "" .
,
, , . , ,
, , ,
, , .
, .
, -*
.
24 I ""
, ,
, , . ,
.
.
, ,
. ? , "",
. " " . ,
, ,
.

.

: "-" "-",
, ,
, . , "-"
; , " ",
.
"-"
. , "-"
.
, ,
. ,
, , .
.
" ", ,
"-". .
I 25
, , * ,
, , ,
. : ",
, . ".
, Range Rover . :
" , !" :
! , , ,
,
? "-"
, "".
, . ,
, , "-".
, ,
27% , , 24%?
, 3%, "-",
. ,
, ,
. :

27% , , "-", 24%. ,

, ?
.
.
, , , 1992
.
. . .
26 I ""
, .
, ,
, . ,
. , ,
,
, ,
.
,
,
, , , , , . ,
, ,
, .
, , . .
, , . ,
, ,
. , .
-, ,
, . ,
, . ,
, , .
.
: , , ,
. ,
, ,
, I 27
. , ,
. ,
, - .

, . ,

.
.
:
, - ,
, ,
. .
, *. :
, .
. , ,
" " .
, , :
.
, , Negotiator Coaching Series
, Camptraining,
, . ,

* - -
, ( ,
). -
( . coach ,
), ,
. . .
28 I ""
(Negotiator Coaching Symposiums),
. ,
-. Inc.*
" " (Growing the Company).
.
150 .
, ,
.
, Motorola, Texas
Instruments, Merrill Lynch, IBM Prudential Insurance,
. ,
, 130
. 750 .
, .
-, www.camptraining.com.
, ,
, -,
, , , , , .
, :
, , , ,
. ,
, ,
. , ,
.
Inc ,
.
I 29
, 2
Humongous, .
, ,
, , - .
, , , -,
. ,
, ,
. .
:
, , .
,
.
,
. , ,
.
.
, . ,
,
, . .
, , .
" ",
. . .
, , ,

-, , .
: ,
, 30 I ""
, .
.
, ,
.
,
, .
,
, ,
, .
: " . , ,
".
I 31

, , ,
.
, . ,
, . ,
, , ,
. ,
, , .
, , , ,
. , , ,
, , . ,
, ,

"-". " "
.
"" 3-478
, .
, .
, ,
.
, .
" ", ?
, . , , ""
, . , ,
!
, : , ,
, . :
.
"-" .
, ,
. . ,
, ,
, : ,
, .
, , ,
, , .
.

,

 , ,
: " , ".
34 I ""
, ?
, . , ,
. ""
" ",
. , ,
. , ,
, . ,
,
. ,
.
,
. , ,
. ,
, ,
. , ,
" " " ". ,
, ,
, .
, . , ,
.
, .
*.
1804 ,
. ,
, ,
,
. : ,
. . .
I 35
,
, , - .
, .
,
, . ,
. (
,
.)
:
. , XXI , . , ,
, : " ". : "
". : " ", " ", "
", " ". "" ""
. , , ,
: , , , , .
. ,
: , , , ,
, .
,
, .
, , ,
.
.
, . , , ,
. -

, . ,
-*36 I ""
*. .
. . ,
-, ,
. "!"
.
: " !" ,
. : " !" ,
, , , : ", !"
: " , ,
. , , - .
, .
, . ?"
, . ,
. : " -
, ?" , ,
, , .
"". ?
, . ,
. ,
, , ,
.
: .
"" ,
, . , - ,
, .
. . .
I 37

.
, , . ""
, .
- , .
, .
, .
.
, , .
, .
:
" , First Advantage Venture Fund. ,
,
... "
, ,
.
, .
, , , .
:
", . ,
. . ,
, , , , First
Advantage Venture Fund. , ,
. ?"
38 I ""
" "
. "

" . , ,
: .
- , .
, ,
. .
, ,
, .
,
; : ,
, , , . ,
, .
, - ,
. ,
. .

, ,
,
. ( , : " ,
?")
, ?
. ,
.
? ", . ,
".
I 39
,
. ,
! , , ,
,
. .
"" "" *.
. ""
. , , ,
. , "" " "
. , ,
"" : ,
. , , ,
. :
", ! , -
. , , , ..."
. .
.
"" , .
, , "" ,
, .
"" :
* "" (cold call) :
; ,
,
.
*
40 I ""
", , . , , - "".
, , . . . ,
, . , ".
? , "" ,
. , ,

 , , .
" ". :
"" , "" .
,
.
. , ,
, , , . ,
, . .
" ".
, 1967 .
, .
, ,
, , . -
1000 10 .
, , .
, - , , ,
.
. , - ,
800 . , .
I 41
, - , ,
,
. - , ,
: ", -*, ".
, 500 , .
", , , , ". :
", -, ".
, . ,
( ): " ?" .
, , : "
? ..."
, .
: , !
1000 , .

, .
,
, . :
. , ? .
, , , .
. ,

* ;
. . .
42 I ""
^ ^
ox
*^ ,

^

' ** , ^

^
. , ^ ^" , rOrQ
^ * bq ^ ! fc
^
_ ^
, -^ ^ "^ - ^

^
^ ^ - , *,^

. ^* ,

,
. ^
^ **
^
^
^
_
^,
, uJA i ,
".
,
. -
^1' 0 , * ^ ** . ,
^

^ ^
^*- - , "^
,
"
- , --^1 - -
:
. J^

: > " .

^/* ^
^'
' " . (

^ 500 <1^

^
Fortun^
500 <~1^_ ^
"^ ..
|4,
. - , ,
,
. .
, . ,
.
,
, ,
. , ;
, , , ,
, "--". -
, . ,
. .
? , ,
, , ,
. , , , - ,
.
. .
, .
,
, - , .
, .
: , ... ... .
. .
-

44 I ""
, . ( ),
, . ,
. , .
,
.
.
: " ".
"-" ,
, ,
, .
: . ,
.
. .

. - , -,
, , , ,
. > ,
. ? ,
. ,
, .
- , -
. - ,
, . ,
, . ,
, , .
, , :
,
I 45
.
, .
: , , , - ,
. .
,
. , .
. ,
" " " "? . ,
" "? ""
. ? " " ,
, , . "
". , Humongous,
. , . ,
. - , ,
. , ,
.
, , ,
. " " , " " . ,
.
, .
,
( " -"?).
: .
46 I ""
" "
" "
""? -.
, , "",

 ( , -,
-- )
.
, .
, , .
, ,
. " , ",
, " ".
" " , .
.
, , ,
.
, . !
, . . .
. . ,
? , . " "
,
, . ,
? . . ,
, . ,
, . ,
. . , ,
.
, , .
? , , , ,
, . , , ,
. " ". ,
, , , , "
" , ,
. - , ,
? . , " ".
, , , - , ,
.
: , , , "
" , " "?
, , .
,
, .
,
48 I ""
: , ?!
" ", ,
,
" ". , , . -
Schadenfreude*.
, - "
" . .
, , .
: ,
" ". .
, . , ,
. " ",
. , . ,
, . - .
, -, , . , .

 : ,
" ", .
. , ,
" " -.
, ,
. , , , ?
-,
,
* Schadenfreude {.) " ", .
. .
4
" " I 49
I
. , .
:

, 1990 ? -
. ( - , , " ".
, " " , .)
, ,
- .
: ,
, , , .
. . ,
, , .
. . , , ,
, , . , ,
, ( ).
. "
", ,
,
.
"" - : "
". !
, , .
,
. , .
, .
, 50 I ""
.
, ,
.
, Network,
.
, .
, .
, .
: ,
"". : " ".
, , , .
: "
?"
Network , ,
: " , .
, .
.
". ,

 , .
. , .
.
, .
, PICOS
.
- ,
. " " I 51
. (
, ,
" " .) ,
? , ,
? . , , ,
" ", : " ?"

.
, " ", .
? . ,
. " "
. .
. ,
.
" ". : " ".
, , , , ,
, . ,
. : ,
. ,
.
, 35 . ,
. , ,
. . , ,
- ,
52 I ""
. , : " . , ".
, .
, . ,

. . , ,
" ". .
, , - "
" , . " ",
, .
.
, , ,
, " ",
. , ,
, , : ,
-, -, -, , -, - -.
( "", ) ,
, " ". , , ,
, . ,
, " "!
, .
. , ,
, " ". - ,

 . (, ,
, ,
" " I 53
.
"
". ... , ,
. , ,
" "...)
- , ,
, . , , ""
, - " ".
,
. , .
, .
,
"".
54 I ""
""

,
? "", ?
: " "?
- , -: " ,
?" , , . ,
, , *,
. , .
, .
, , . ,
. " ",
"" ,
. "",
.

, . .
,
, , ,
? , ? , ,
. ,
"" . , , . , ,
, , .
? , ,
, .
, ,
, ? ,
,
.
, .
, .
,

. , ,
.
, ,
. ,
.
,
, ? ,

? . ,
, , ,
.
56 I ""
, , ,
. , ,
, , , .
, , ,
.
. ,
.
, .
"", " "

: "" "".
, , " "".
, . .
"" " ", "", "".
, . ,
, .
? : "" ,
,
"".
.
"", .
, , "",
. "
" "" .
. .
"" I 57
" " , .
" " ,
. ,
. " ", .
""? ?
, ?
", "? "
", , ? , -
, ? , " " ,
. ,
.
: ""
. " " , ,
, ,
( ,
" " ).
,
, " " .
" ", "" . "",
, " ". ,
"". ,
.
: "", , ,
, ,
"" BMW,
58 I ""
, ... ? . ,

 . , "" ,
. , , ""
"", "", "", "" ,
.
. ""
.
.
" " . "" . ""
. "" .
, "",
. , .
"" ,
, .
, ,
.
,
. ,
, , . , ,
, Bonanza,
, .
, Bonanza
, , . , Bonanza
"", , , "".
.
,
"" i 59
, Bonanza.
. ,
,
. , ?
? , "".
, Bonanza .
.
"". ,
Bonanza
: " "". "?
.
, . .
, ,
; , .
: ""
, . ,
,
"-".
, " "
. "". .

.
"-".
. ,
, ,
, 60 I ""
. , , ,
, : ,
,
. , ,

 . ,
,
"-".
, ,
- .
, "", .
, .
, "". : "
".
. . .
, . .
"" . -
"" , ,
, . ""
.
? .
.
.

. ,
, "" I 61
. ,
. , .
, , ,
, ,
.
200 .
,
. ,
""? , ,
. , : ",
, , .
"", .
, ".
, .
, , ,
, .
, ,
"", .
, , . .
.
. , ,
, - "".
, .
! " " . ,
,
62 I ""
, "", .
, , "",
.
.
30 . ,
.
- , , ,
"-"
.

 . ,
,
. , ,
.
, ,
. ,
, , , ,
, , .
. ,
- ,
.
, .
. , , , ,
, .
: ", , .
, . "",
,
"" I 63
, , , , ~
". .
""
"", "", "".
, ,
, .
. , .
, . (-,
.) , ,
, ,
, .
" "". ,
. , (
?), , "".
: ", ,
. ,
, , ,
, ".
,
, , - ,
.
.
, ,
64 I ""
. . . ,
,
"".
"", "".
, : ,
, " ""
.
, , ""
: ", ! , -
. , , , ..." ,
""?
. , -
, ,

, ? ,
? "!", . "
". , , ,
, "",
. ,
, , .
. , ,
, ""
. , , ,
: ", , ,
. . , ,
, . , ?" 5_
"" I 65
, : " , , ,
, ?"

,
,
. ,
, .
, ,
-
.
. ,
Prudential Brokerages -.
,
, , (
) : , " "". ",
, , - ". ,
, .
""
.
, ,
" ", .
,
. , .
"66 I ""
" . , : "
, ".
. . !
,
. . , ,
, "-".
"", ? .
,
"" .
, . : "
, ,
. , , , . .
, ,
, . ". ,
, . ,
"".
, . : ,
"" ,
, ,

. ,
, ,
. "!" .
, ""
. .
"" I 67
, ,
, . ,
-
" "". ,
, .
"-", ,
"", .
"-" , .
, , ,
, ,
, "-"
. , " " ""
, .
, . ! , ,
, .
, .
, . ,
, .
.
- ,
100 .
, , 400 . "", . , . , ,
, "" "",
,
68 I ""
. - .
,
- .
, "".
, " ". ("
"
.)
, 500 ,
8000
. .

. ,
, "",
, . ,
, ; , . ,
. , , .
, . ,
.
,
, .
: " - ,
?" ! : " ,
?" : " ,
, , ?" : "

 ?"
"" I 69
, , .
. , ,
. ,
, .
. .
, .
, .
. .
, .
:
,
, , ,
, , 2%
. ! .
, , ,

. , ,
,
- 2% .

, , ,
, .
, , , .
! . , .
70 I ""
? , , , ,
. - ,
? ? , . ,
,
, .
, ,
,
. ,
, ,
,

.
. -, .
.

.
. ,
: ,
, , " ", .
,
, , .
?!
. , , ,
, ,
.
,
"" ( 71
" ", , "
" , .
,

 .
, , .
"-". , ,
.
. ,
. , ,
, , , ,
-. : "
, !
!"
,
. , , : "
". -
.
,
.
: "". ,
: ", ,
".
,
. ,
. ""
.
72 I ""
, . ,
, , . ""
. , .
"-".

, ,
.
"-" :
, ?
, , .
, , .
, ?
, .
, : ",
. ".
? .
, . .
? ?
, .
? .
, .
! .
,
, ,
"" .
"" I 73
, ,
. . "" ,
. ""?
,
, , .
, , ,
. .

 . , , , , ,
, ,
. ,
. , .

. .
, ?
? ?
,
. , , ,
.
, , . ,
, , ,
.
? . ,
,
. . - ,

74 I ""

. ,
, ,
. ,
, . , , .
,
, ? .
, ,
, , .
,
. , .

, -
, "".
.
"" . , ?
.
. .
, "",
, " ", .
:
" ?" " ". ",
".
"" I 75
" ?" " -, ?" "
". " ?"
, .
, .
,
. ,
.
,
, .
.
? :
, ?
, , . .
, ,

 .
. , : "
, , , , .
, ".
, ,
,
.
, .
, , , , .
76 I ""
,
.
, 28%.
,
, .
, ,
, . ,
. 28%
, , . .
, ,
: ",
". .
, ,
? , . ,
. , .
, ,
. . , : " ?
28%, "?
, , : " , mea culpa*,
, . .
".
? . , ,
, "-",
(.) . .
"" I 77
. , .
, , , .
.
.
Coca-Cola ,
" "*. , ,
, . .
. ( ,
? : ,
Cola " ", ,
. .
, . 1985
9 100 .)
, Microsoft. ,
. ,
180 .
Microsoft
. , ,
. (,
). , .
* New Coke ,
"-" - .

 ,
,
. . .
78 I ""

"" . , .
, .
, "" . ,
, .
, - ,
,
. "",
, , , .
"" ,
.
, , ""
.
"" . ,
, , . , "" " ",
, "", .
, "-",
, ,
.
"-",
. , ,
"" . ,
, .
"-",
. "", ,
"" I 79
, . ,
"" , , "" .
, , ,
. ,
.
"" .
. . ,
? , "" .
80 I ""


.
* ,
. .
-
, ? , .
, .
,
, .
. ,
. . ,
,
* , ,
, .
, , ,
,
.

6-478
? ( ):
" ?" " ". ",
". " ?" " -,
?" " ". " ?"
! ,
, ,
, .
. .
, "-", "", "-" "-".
, : , , .
, , .
, ,
. ,
. ,
, , , .

, ,
, ,
*.
* (1862-1865.) - .
82 I ""
,
*: . , ,
, ,
, , .
(, , ,
) , .
. ,
,
. .
, ,
, :

. . ,
, ,
, ,
**.
.
,
? , .
: , ,
, ,
, ? ,
. , ,
* (1862-1865 .). .
** (1867-1877 .). . .
I 83
. ,
.
: .
,
-. . .

 .
, ,
?
,
, ,
. , ,
. ,
, ?
, .
: .
, , ,
.
-.
,
. , , . ,
, , - ,
, .
"". " ",
. , . - ,
84 I ""
, ,
!
, , .
:
,
,
.
, . ,
, .
, ,
. ,
, . , ,
,
.
, ,
, , ,
,
. ,
, .
, , ,
, , ,
.
:
, ,
,
I 85
.
50 . ( ,
: .
.)
.
. , ,
. , ,
,
. ?

, .
. ,
,
. ,
,
,
,
.
, .
.
, , ( , ,
), ,
. ,
,
.
,
, .
86 I ""
, , .
, ,
. ,
. , ,
. .
,
, .
. , ,
. , . ,
.
, , ,

.
, .
, , ,
, .
, , , .
. ,
. ,
, .
, .
, .
, ?
:
, - .
. - . , :
I 87
. -
, , .
, . , ,
" ,
", , - .
.
,
, , .
, ,
. , .

 , .
,
, .
. ,
.

, .
10 . 100
.
.
.

25%.
:
. , 88 I ""
, ,
. , ,
. , , .
, .
,
, . ,
,
, .
,
, (
). : ;
. ,
, , ?
, , .
1980-
Eastern Airlines. , Eastern Airlines .
. ,
, , ,
,
. , , ,
.
, Quaker
Oats Snapple. 1994 1,7
. , Snapple

I 89
Gatorade* . Snapple
, Quaker Oats Gatorade.
Snapple
Gatorade .
Snapple 1,7 Quaker Oats 300
. , TriArc, , :
1,6
Cadbury Schweppes, . TriArc
, Cadbury Schweppes
.

, .
, Snapple Gatorade .
, , ,
,

.
, ,
? , ,
, . , ;
"-".
. .
"-", .
,
.
* Snapple , Gatorade . . .
90 I ""
, , , .
, , ( ,
), . BMW,
,
. ,
, .
Green Bay Packers ,
: " , , ".

1965 , : " ,
". ,
. ,
.
, ,
,
. ? .
,
. ? ,
.
.
. ,
. ,
, , ,
. I 91
. ,
,
.
,
,
.
, . ,
, .
, , ,
, , , .
. , ,
. ,
. ,
, -
. . : " ,
, .
, : , ".
,
. ,
, , ,
. .

 . , , :
, - ? ,
, , 92 I ""
- . ,
, , , .
. .
, : "
". ,
! ,
, , ,
.
, ,
.
,
.
, .
, : . ,
.
, ,
. :
,
. , , ,
, , ,
, , , .
, ,
, . ,
.
, ,
I 93
, , , .
.
, ,
100 . ;
. ,
. .
,
.
" ". , , ,
.
" ". , , ,
.
, ,

. , ,
, :
[ ] ,

,
,
.
.
- ,
? , " ,
,
". .

 , " ,
94 I ""
".
, " ".
, ,
. :
, .

, .
, .
, ,

, .
,
, ,
,
. , ,
,
, . , , ,
, ,

. ,
, ,
.
, ? ,
. , ,
I 95
, .
, , ,
.
,
"".
,
. , .
, ,
. .
1999 *, , ,
, "" , .
! ,
. , ,
"" ,
, . ,
, ,
**.
, . , ,
.
, ?
, .
, , ,
, ,
,
*
. . ** , ,
13 14 . . .
96 I ""

,
? , -.
, .
, "" ,
. , , ,
. .
.
,
" ". ?
, . ,
, ,
. . ,
.
? , . ,
.
. .
, ,
. ,
, . ,
.
. , - ? ,
, :
, .
, .
, .
7
I 97
( 478
, ,
, .
, .
, , "".
, , .
, , 100
, .
,
, .
,
.
, .
, ,

. , , .
- . ,
. ,
, . -,
, , ,
. , ,
, .
, , ,
, ,
, ,
, 98 I ""
. .
. :
, .
,

 1992 - ,
, .
, 2000 - , ,
-, ,
, .
, ,
, , , .
,
Microsoft.
. ,
?

": , "
, , , .
: " .
, ,
". : ?
? ? ,
, , , ,
. , ,

7*
I 99
, .
, ,
, .
:
, .
100 I ""



, , :
", , ,
.
, , .
, . ,
, , .
.
. .
! , ,
, , . .
, , : "
?" ? : " , , , .
, ,
, . , ".
! ! ,
, . ,
, ,
.
. , ,
, .
, , , , . .
, .
, ?
, ,

 . ,
: "". , .
, ? ,
, .
, ? , , . ?
? , ,
"" . ,
, , .
, : , ,
, , .
, ,
. , .
102 I ""
, , ,
, .
, ,
- .
, -,
. ,
, . , ,
, .
? , ! ,
. , ,
, ,
.
, , 750
, , , -
Fortune 500.
. ,
, : !
,
, . .
:
, ,
.
?!
, ,
, , ,
.
I 103
, ,
,
? , . .
. , .
, .
, ( ,
), :
,
, ,
" ", ""
. , , , ,
, , ,
. - :
( " ", )
. , .
, .

 : (
), , ,
, , ,
. . ,
, ,
, ,
.
, , ?
, ,
104 I ""
, ?
, , ,
"". . ,
. ? , , .
,
, , , ,
, , . ,
, , , ,
.
, . - : ", ,
! ! ! !
, , !" .
, , , , ,
. , ,
,
, .
- , ,
. , , " " ,
. : "
. ". ?
, ? ,
, .
, ,
, .
"-", , ,
: .
I 105

,
, . , .
,
, . , ,
" ". ,
, . , , ,
, , ,
, , .
,
, .
, , , .
, , ,
.
, ,
.

- ? ,
, , ,
, . ,

 , ?
(, , ).
, .
.


106 I ""
, ,
,
, .

. ? ,
. , ?
, ,
, , .
,
, . ,
. ! , .

, , ,
. ,
. ,
, , "", , "
".
, ,
. , ''",
,
. , " ", ,
, . ,

, " ". , , .
,
"",
I 107
"
".
, , "",
, " ". , , ,
.
- , ,
, , , .
" ", .
,
, .
, "", , " ", ,
, : ,
, , , ,
. , " ",
, .
, "", , ,
. ,
. , , ,
20
. , : ,
" ".
, .
,

 , , , "".
, , -
"", . , 108 I ""
. , .
,
.
, "". ,

, " ". ,
, ,
, , .
, "" ,
, " ". , . ,
"" - , ,
"".
,
, ,
. ,
. ,
,
( , ). ,
, .
, .
.
, .

, ,
I 109
. , , . ,
, .
.
, ,
. .
, , ,
. ,
. ,
, .
?
, ?

, .
. .
. (
) ( ).
.
.

.
. , , ,
, ? :
-,
. , ,
. ,
.
-

110 I ""
, ,
, .

. , ,
.

, .
: " , ".
, , ,
. , , ,
.
, .
, ,
, . ,
-
. , ,
. : , ,
. .
. ,
, , .
, .
I 111

*
?
, ? ?
, ,
? ? ,
? ,
" ".
,
, .
"", ,
, , .
, , .
, ,
, . , , , ,
, - ,
8-478
. ,
. ,
.
.
. ?
, . , ,
, ,
.
,
.
. , ,
, ,
.
, ,
,

. ?
. , .
, .
. . ,
, ,
. ,
? , . , .
, ? ? .
, . -
, , 114 I ""
, *.
, . ,
, .
: .
"-"
, , .
? , ,
.
,
. , .
"",
, . ,
, , .
,
" ". :
, , ,
, .

, . ,
. , :
, , {vision) , ,
" ",
. . .
I 115
. ,
, , .
"". , .
, , .
" ?"
" ?"
" ?"
" ?"
" , ?"
?
, , : "", "".
"".
"".
" ".
, , " "",
" " , "" .
"" .
. , , ,
.
, :
(- ) ,

 .
. .
, ,
"". "116 I ""
". " ?". ,
"". ,
. , ,
"". ,
, .
, .
:
" ?" " , ?"
, , , , ""
. ,
. : .
.
" ?"
. , ,
, "".
" - , ?"
, , , . ,
. .

.
, .
- ,
, : " -
I 117
, ?" ,
,
, . ,
:
" ?"

: , . , ,
, .
.
. " ", .
,
- . ,
.
, .
"", "" " ". ,
, ,
. -,
, , , .
, , , ? ,
.
, , , .
" ?" .
, .
, : " ?", ",
?", "
?"
?
-

118 I ""
, . "", "", "", "", "", ""
, .
, .
.
, , .
, , , ,
. ,
. , ,
.
, , ,
: "
"-" ?" . ,
. ,
, , ,
, ,
, "-". ,
, .
, ?
,
, -.

, . . .
. , .
, . , . ?
? ? , , ,
, , .
I 119

, .
, , .
" "
. ""
. ,
. , ,
: .
. .
, ?
" ?"
" ?"
" ?"
" , ?"
" - ?"
" , ?"
" ?"
" ?"
120 I ""
" ?"
" , ?"
" '" " ?"
" ?" " ?"
" ?"
I
" ?"
" ^ ?"
" ?" " ?"
.

 .
, (verb-led questions
), , ,
. , ,
, " ?", , , ,
, *.
, : " ,
:
?" .
.
, , ,
. ,
.
, . ,
. :
" , ?"
" ?" " ?" "
?" " ?" " ?"
" ?"
* , {verb-led questions)
, ,
. . .
I 121
"?"
" ?"
" N ?"
" N?" " ?"
" N N?"
" N?"
" N?"
" ?"
" ?"
" ?"
, , ,
. , .
,
. , ,
. ,
,
. , , .
, (
-): " ,
- ,
?" ,
.
.
.
122 I ""
, ?
,
. , : " ,
Humongous , ,
". ,
: "
?"

 "
?" :
, .
;
, " ", , ,
, . :
.
Network,
, .
, : " [
] ,
..."
, ,
: " ?"
,
. , , , : " ,
"" ,
, ".
I 123
: "
, ?"
: " ,
?"
,
. ,
,
.
, , ,
. .
, ,
. ,
, .
? . :
, .

. ,
. , ,
, .
. , ,
, , ?
.
: , .
,
. . ,
.
124 I ""
,
, , ,
. ,
. ,
, .
", ?" "
?"
" , . ?"
" ?"
! , , ,

 " ". (
, .)
,
. ,
, ,
. : " ?"
, : "
, ?"
: ,
, .
,
, , .
, ,
. I 125
.
. ,
, ,
.
126 I ""

: ""
"".
. ,
"" ,
, ,
. : "", "", "" "3 +".
"" " ".
, .
, "-".

.

, - ,
,
. ,
""? , ,
, , , - ,
, . ,
, , .
, .
, : .
.
.
, , ,
, : , . ,
" ".
. ,
. , , . ,
, .
, "".
, .
: ,
. ,
, .
, , .
, , .

 , . ,
. ,
, ,
128 I ""
, .
; , .
, , , .

. " ?" . " ". . ",
". , . "
". .
, , , . ,
, : " ?"
. , .
, , ,
.
, " ?!"
" ?". .
. , .
, . . .

. ,
. XX ,
,
, .
, . , -
2000 , ,
.

I 129
, .
, ,
, ?
. ,
, .
,
, . ,
. , ?

, .
, ,
, - .
, . ,
:
?
. ?
, ? .

. ,
, . ,
, ,
"" .
.
:

 130 I ""
: ,
? .
- ,
, ,
- . , , .
", ?"
" , . , , , ,
?"
, :
", . , ?"
" , ..."
". . ?"
" . ?"
"-. -? ?"
.
, .
,
: " , ,
?" ,
: ", . I 131
, . , ,
, .
?" ,
, , , ,
. , ,
,
, , . (
, .) ,
" ", .
, , , ,
,
. , ,
, .
, : ",
, ".

. ( , ,
.
, , .)
, .
, . : "
,
. ?" , ,

, . ,

132 I ""
. , ,
,
. * -
, " "?
.
,
. ,

 .
: ,
, .
, , ,
. .

. ,
.
, - .
, .
- , , ,
. .
", , , , ,
. , .
. ".
, ,
, .
* . . .
I 133
" ?"
" ".
" ?"
", !"
, , ,
. , ,
.
""
, , ,
. -
,
: ,
; ;
, .
" , , ".
, , -
.
", , ".
! , ,
, . ?
, .
; "" ,
. :
134 I ""
. :
, .
, .
, .
, , .
, ?
, , .
- , "".
. "" .
, ""
.
, .
, , .
, .

 --?
, .
. ?
"", , "".
, , .
--? (, .
.)
,
.
I 135
. - .
"" .
, ,
, , ,
.
. , .
?.. ( .)
, .
. - .
, "".
. , .
. , . .
, .
- . "", ,
.
.
?
.
. .
, ,
.
.
+
"3 +" ( " ") .
? :
136 I ""
, ,
, - , , , .
. , ,
: , ; ; , .
, , . -
, . "" "", ,
. ,
, . ,
"3 +" , , .
Network ,
100 .
Network ,
; ,
. ,
"3 +",
.
, "3 +", .
, "", , "". ,
"". , ,
, . "3 +"
;

 . "3 +",
. . :
"". .
, ?
I 137
" ".
", ".
", , ".
" ! ".
"3 +" "20 +",
. "3 +" " ".
"3 +"
, , .
,
, . , , "3
+" . .
" "
" ", "" ,
. , ,
. . .
, , .
- , - - , , ,
. -
, .
" " ,
.
"" , . ,
, , , .
138 I ""
,
. , ,
, ,
? , ,
,
. ? .
, : ,
. , .
? ? , ,
. . ?
: , ,
:
.
. ,
? , ,
. .

? " ".
, (, ). ,
, , , , ,
, . , ,
, .
, . .
: " "
. I 139
. , ,
, ,

 . ,
" ", ! ,
.
, , , "3 +"
. "".
" ". " ". " "
, , ,
, .
" "
" " , . ,
, " " .
" ".
.
- .
, . ,
. , ,
.
, ,
. ,
.
. .
, .
140 I ""
?
? : " ,
.
, ,
. ,
. ,
". , ,
. , .
" " . ,
, :
" , ? , . ?" .
" ? . ,
, . ,

, .
... , ?"
, . .
: ". . ,
. ? !" ,
. " -
". , - ,
, . . ,
, , ,
: "
?" : ",
, ".
I 141
,
. . ,
, ,
. , .

 .
, " "
" , ?".
. ? , .
.
"", ,
. , "" . " ",
, ,
. .
, , , . : "
, ". " ",
.
: " ? !" " ".
, " "
, .
: , ,
.
, : ", ,
. ? , ?
,
. " ".
142 I ""
, , , ,
, . " "
, " "
. .
: - ,
,
. ,
. ,
-, -.
, .
, , ,
, . , ?
: " ? -,
. ".
, , , ,
. : "",
" ", ,
, " ". (
, : ,
. , .)
, , , : , . ,
" " : " , ,
, . , ,
,
?"
I 143
" "
. ,
.
,
, " ". .
: ", . , -
". ,
. , , .
" "

 " " :
- , .

. : "
, . ".
,

. : ", ,
".
: ", ,
". . , "
" . . ,
, ,
.
,
"". , 144 I ""
"", " "
. , " "
, ,
" ". , .
, . " "
. , .
", , , ,
?"
", , , ,
".
:
" , . , ,
".

, : ",
, , ,
, .
, , ?"
, ! .

. .
"", .
"",
. " ", -
I 145
. "" ,
. ,
.
146 I ""
,
,
" " ,
. ,
.
, , ,
. , ,
,
.

 ,
, : , .
, , , ,
, ,
. .
, .
"" . ,
" " *
, , , ?
, .
,
, , ,
. , .


, . , ,
. ,
.

:
" ".
" , ".
"".
" ".
", . !"
" ,
?"
" , ". " ".
" , ".
,
, , 148 I ""
, . ,
.
" ".
, ,
: " ?" - ,
,
. ,
, , - .
.
" " .
,
. ,
1000 .
, , ,
,
. ,
? , , , 33
. ,
. ,
. ,
. ,
.
, ,
33 000

 , , ,
. ,
, I 149
, , ,
. ,
. ,
: , 33 , 10 .
, 3 ,
, , ,
. , , ,
, "".
?! ?
? ,
,
, .
,
"", "" "".
.
. 8 .
.
, 20
. ,
. ? .
, ,
: " , ".
, ... , ,
, : " ,
". .
, ,
150 I ""
,
. .
, , .
. ? ,
. -,
,
. " " ,
, " ".
. ,
. ,
. .

? " ",
? , ?
, . ,
,
. "":
. , ,
; , ,
, .
, .
, . :
, 1,7 .
, , I 151

. , 1,3
.
.
, , .
, , ,
.
.
, :
, .
,
, . : " ,
1,3 , ,
. ,
,
. , , ?"
,
.
,
, ,
,
. , , , ,
, ,
. ,
. , , .
-,
-?
152 I ""
.
, , , . ,

. ,
, .
, .
, .
, . ,
,
, ,
" "
? ,
, , ,
. ,
.
, , , , . ,
. . ,
, , .
, ,
, - . ,
, ,
, , - - .
" , .
". , , . ,
, I 153

.

 ,
. , ,
, ,
, , .
,
. , - :
", , ". "
". " , ". " ,
". " ".
. .
. ,
. , ,
Sears. .
. , . ,
: ", . , .
".
, ,
, .
,
. ,
154 I "''
.
, ""
. , ,
, .
. XX
, , ,
.

. ,
, . ,
. 1982 ,
*. . ,
, ,
. .
, , Microsoft ,
. ? .

,
, , . .
, ,
, . XX . ,

* ( . lock-out .: " ")
,
. . .
, I 155
. . ,
. , , , ,
. ? ,
, , ""
. .
, , ,
, , .
. ,
, , .
, ,

 -
.
. ,
. 1960- ,
, ,
. .
,
, ,
, .
,
, , .
F-4 "". , ?
"" , ,
, , F-4.
, , .
F-4 156 I ""
. , .
. .
. , ,
? , ,
, ?
, , , ,
, ?
, , ? ,
: , ,
, . , ,
, ,
, , , ,
. , ,
*, ,
, ,
.
, .
"", ? : " ",
? : " , ", ?
, , .
""? . ,
, ( , : "
?"). , , ,
. , . ,
,
* " ",
. .
, I 157
, , : , , ,
. ""? ,
? . ,
.
. .
? ? ? ?
? ! , ? ,
, , "". , "",
, . .
.
, , .
, , .

 , .
.
, . :
, .
, ,
, ? , , . "",
. , , ,
30.000 ,
, , .
, , .
-
, .
" ?" "".
158 I ""
I
"" . "", ,
. . "",
, .
. .


, .
.
, . -,
, . , ,
.
, , . ,
. ,
. , ,
. ,
.
, , .
,
, ( ).
, ,
Fortune 100. Fortune 100, Fortune 500
, , .
,
. ,
, ,
, I 159
, , ,

, , , , ,
.
,
, ? ,
, . ,
"-",
, ? .
, .
. !
, . .
. ,
,
""
? , -

 . .
"", .
.
,
1960- 1970- .
, .
. ,
. .
. , .
, , ,
,
160 I ""
, .
,
, , .
,
. .
, ,
,
.
:
. , ,
. . ,

. !
.
,
. , ,
. , ,
. : " ,
".

. ,
, , : .
,
. ,
, I 161
11 - 478
. , . ,
, . ,
,
.
, , .
. . (
, . , ,
.) : ,
, , , .
, .
, . .
?
,
, , , ,
, . ,
:
, . , .
, .
. .

 , " ",
, , . ,
, , ,
:
.
162 I ""
, - ?
, .
, . :
, , .
? ?
, ,
, .
, . , ,
, - .
( , , !)
, , , ,
. ! . ,
, : ,
.
. ,
,
. ,
.
.
.
. ,
, .
, -
, ,
. , ,
" ", , I 163
, , .
? , ?
: , ,
. ( - :
, , , . .)
" "
, , .
, -, .
,
, .
" " ,
, .
, , , .
, , ,
"", . , "
", . , .
- ,
. , " "
, ( ),
. , :
, - . " " , .
.
" ", .
,

164 I ""
,
. -, ,
, ,
. ,
. ? " ",
,
. . .
, : "
, ,
,
. ,
, ". .
" ", ,
" ", ,
. ,
.
" , - Intrepid,
.
, . ,
, , , ,
, , .
, ,
- ".
" , , ,
, I 165
,
. ? , .
. . ,
. ,
, , , .
, ".
", , ... ,
. . .
".
,
, ,
, ,
, .
: . (
!)
, , -
. . , ,
. ,
,
. "" "
".
", , , , ?"
, , - , : " , ,
166 I ""
", , , , ""
: " , ".
, ,
, ,

 "-", .

. : , .
.
, , , ,
" ".
.

.
. ,
. ,
, , ,
" ",
,
. , .
,
. , .
, - , :
. .

, , , ?
,
, I 167
, ? ,
? ,
, .
, , .
,
. ,
, : ,
. - ,
.
,
. "". , ,
, . .
, , .
. , ,
: , , ,
. -
( , ,
). ,
. , ,
. , , ,
, . ,
.
168 I ""
, "",
- ,
, . :
. . , .
, , ,
. , .
. . ,
, , . , ,
. ,

. "" .

 (, ,
, ).
,
. , . ?
. ,
. ,
, ,
. -, ,
.
, ,
,
. -,
, - . 13
1940 .
. : " ,
, ,
: , ,
. ".
? ? .
, . , -
.

, . ,
,
, , .
, .
, , ,
170 I ""
( ) . 14 1940 ,
:
" ,
,
. ;
; ;
; ,
, , ,
, . , ,
, -
, , ,
, , ,
, ".
, , , ,
.
.
,
, .
, ,
. , ,
, ,
.
, . , Bank of America,
, "", I 171
. .

 ,
Bank of America. ,
, : "
, ". !
? , .
, .
, . ,
, .
, : ,
. ,
; .
, ,
, , ( ).
.
"". , .
. , . " , ,
! "" .
. ? ,
. , , ".
, . ?
: ,
"", ,
, . , .
.
172 I ""
, , . , ,
.
, ,
, .
, : ,
, .

, . , , ,
; , ,
. ,
, : ,
,
.
:
60% , .
, , : , ,
. , .
,
, ,
. , , ,
, ,
. ,
, " "",
. ,
, ,
. "" ,
, .

, "", I 173
j
,

 , .

.
: , , ,
.
(
, . :
,
. ,
, - . ,
. ,
, . , ,
.)
,
. ,
, , . .
, , ,
, ,
. , . ,
, , , ,
.
, ,
. . ,
- : ", ,
- ". ,
174 I "'
. , ,
, .

, ,
, ,
, .
.
, , ,
.

,
.
. , , ,
. , , ,
, .
, ,
. ? ,
,
.
, : "
, .
, , ". , ,
. , ,
, . ,
, . ,
.
, "", I 175
,
, ,
, .

 .
. ,
. , ,
. ,
.
, ,
. .
,
, .
{?.,), ,
" ". ,
, , ,
. ,
, .
.
? ,
.
, ,
. : " ?" " "
: , .
, ,
. .
, ,

176 I ""
.
. ,
. ,
,
.
: . .
, , " "
, . ,
, 100 .
, , ,
50 . 25 .

,
, : . (
Microsoft, .) ,
, ,
, ,
? ,
, ,
. : ",
30 .
. : ".
. ,
, .
, "", I 177
12-478
, , :
. ,
,
, ,
. :

" . ,
. , . , ,
. . ,
, . , ,
, , , ".
.
, . : "
,
?" , ""
"3 +".
, , .
, , , - .

, .
- ,
, ? .
? . ? .
- , . ,
.
178 I ""
", . ?"
" . ?"
" . , , ".
", , .
?"
, .
,
:
, ,
, ? .
,
. ?
, , ? , -
, , , ,
. ? ,
, , , ,
, ,
, , .

, , . ,
- : " , ". .
, . , "", I 179
12'
. ; ,
.
.
"". .
, - ,
. ,
. .
.
. , ,
, . : -
. (
, :

 . ,
, ,
.)
, , .
.
. , , , .
,
, ,
. (, , ,
, ,
?) , ,
- . , ,
, ,
!
" ", . , , .
180 I ""
. " ?" . "
, , ?
?" , .
, ,
, ?
, ,
, ?
, - , ,
? ,
. ,
.
.
2,9 , 2,1 .
, :
,
, , .
, 800 .
.
, , , ,
" , ",
.
, , ,
"" Network. ,
, , ,
100 ,
. .

, "", I 181
. ,
, . ,
.
.
, Network .

, .
.
, , "",
. .
Network.

. , , Network
, .
, ,
. , .
, ,
. , .
, , .
Network ,
,
. , Network,
,
. , :
" , .
182 I ""
, XXI , :
, 100
.
".
,
, , , ,
. Network
,
.
, ,
. , ",
",
, , " " .
,
"". , "",
, .

, . -,
, . , , ,
. -,
" ":
,
, .
,
.
, "", I 183
? ,

Network.

,
, , , -
- , - - ,
. , , , ,
, , .
,
.
? ,
. ,
.
. -, -

, ;
, . , ,
, , , , "". ,
, .
. , .
- .
, .
, :
"" , ,
184 I ""
.
, , ,
. ,

.
- , -
, , .
, , "",
. . ,
, Network : " ,
?" , . , -
Network 200 : 100 ,
, 100 , . ,
Network ,
, .
? , . ,
Network ,
, !
. , Network
. : Network
, 100 .
Network .

, .
,
, , , "", I 185
, ,
? , ,
, , ?
(, , "-" Network?
. , , ,
, ? .)
, ,
. ,
. ,
. ,
, .
: "
?"
, .
, : ,
? , , "".
, ,
. , ,
, , ,
. , ,

 , ,
. ,
. ,
, ,
.
.
186 I ""
, . ,
.

" ". ,
.
. .
.
.
. .
,
,
. ,
" " .
. , ,
. ,
, .
, .
, "", I 187

" "
, ^
, , , :
. , ?
. ( , ,
.) ?
, , ,
, .
, .
, . ,
, - ,
. .
. , ,
,
. , ,
. .
. , . ,
, , , . ,
" ",
. , * .
, , "" ,
- , . : , ,
,
. , ,
. : ,
, ? "" , ;
. , ,
. : ,

 .
.

. ,
:
, . ,
, , , . ,
" ", ,
. ,
.
, . ,
, , "
?". . .
190 I ""
, , , ,
, .
,
,
. ( ,
.) , ,
, , ,
, .
. ,
.
"" "", "" "2", "" "" ""
"4". , ,
.
, 1 * 2, 2.
, 2 * , 6.
, " ", .
, ? 6 4.
24 .
,
.
, , ,
. :
, ,
, .
, , .
, ,
. , ,
" " I 191
,
.
, ,
, .
, , ,
. : ",
-". ,
,
. ,
NASA*, "-". NASA
, Space Shattle , NASA
, .
"" . ,
. , , ,

 .

: " ?" ,
, ? , , ,
, ,
?
, ,
, ,
.
* . . . 192 I ""
, .
" , . , ,
, . , , -
, , ".
"".
" , .
".
", , , . ,
, ".
. ,
?
? .
, .
, ,
.
? . *
, , . , . , .
,
, ...
, ,

* , . . .
" " I 193
13-478
I
. ,
. ,
, ,
. : "
. ".

: ,
,
,
, 1974
, .
,
, ,
.
, , .
. - ,
.
, , .
, ?
! ,
. . ,

 , , ,
.
, .
, ? ,
: ", 194 I ""
, . , ".
,
. : ,
\
. ,
, . .
. ,
, ,
"" .
" , !"
. "" .
, , ,
, ,
. .
. , . ,
,
, . (
" " . .)
,
. , ?
, ?
, , , ?
"" "" ,
,
" " I 195
13*
. "" .
,
, .
,
, ,
. ,

, .
. , ,
, . ,
. ,
, : , ,
, , , ,
, .
. , .
, ?
, .
, 60 .
225 360 .
,
, .
, , (,
, , ).
" ?", . , , 68
.

 ?
, .
196 I ""
?
, ,
, 68
, , .
, ?
, , .
, ?
, , ,
.
" ". .
,
. ,
, .
,
, . , :
,
,
, , .
, ,
, . ,
(
). , ,
. , .
, .
, ?
" " I 197
, , ,
.
,

. .
. ,
, .
. , ,
, . ,
-
. ,
,
. .
,
, : .
, . ,
- , . , , ,
. , , , .
,
.
, , . ""
, , , , ,
, . ,
. , ;
, , .
, ,
198 I ""
, . ,

 , "----", .
, ,
, .
, .
, ,
. ,
.
.
.
, ?
, , .
?
, .
?
, .
, , ""
, ,
, ,
. , .
, ,
, . ,
, , .
, - ,
, .
, " " I 199
. , , ,
.
, ? .

. , , , ,
. , .
, .
,
, , . :
,
, .
, .
,
. , .
, .
, ,
, " ".
: " , ". , ,
, ,
.
, , " ", ,
. , ,
. . . ( ,
, ,
,
, ,
.)
200 I ""
I
, , , ,
. ,

 , . ,
, .
, .
, ,
, .
, ? . "
" ? . "" ?
. ? .
, , ?
. -? .
, " ,
". , ,
, .
. , ,
. ,
,
Fortune 100.
,
. ,
- . ,
.
,
. , , , ,
, . ?
,
" " I 201
. . ,
, (" .
?"). ,
(" , -,
"). .
.
, , .
.
. .
, . ;
, .
, ?
, . ,
, , ,
, .
, .
- .
-,
, ,
.

, .
, , ? :
" - , , , ".
202 I ""

,
. , , 1, 2,
.
, . ,

 ,
, , ,
?
, ,
, ,
? , .
.
. , , 20
, 1000
, , 120 , . , , :
,
. , ,
. - " " .
,
.
, . ,
, , , , "
" -
. 400
( ; ) ,
" " I 203
,
, . " " .
, , .
,
; , :
,
. ,
. ,
. ?
"" ?
, , . ,
, ,
. ,
, .
:
,
. . ( ,
.) -
:
. 100
, 20 .
, ,
. ,
.
,
, ? . 204 I ""
, ,
, , ?

. ,
"-", , -,
. ,
. ,
,

 .

. ,
, , , .
. . ,
, , 20
, ,
.
?
, , .
,
.
, .
, ,
.
. .
.
. , ,

" " I 205
, , , ,
" ". ,

.
, .
.
, ,
. , , ,
. .
, , , , "
, ".
.
. , ,
. .
,
: . , .
:
" ,
. , ,
. , , , -
. . ,
, . ,
, ,
50 000
.
206 I ""
. ,
. , .
, .
. -, ,
, -, , 50
000 . , ,
, " ", ,
. , 50 ,
. 200
, 50 , ? ,
, . , 50

 ? , , .
"". , , ,
, .
! , .
, . . ,
. , , ,
".
, , ,
.
, .
, , 1,2
, 9 .
, , , ,

" " i 207

, .
, ,
. . .
. , .
, : "
, , , ,
". ,
. :
, . , ,
. , , ,
, , .
- .
, .
, , . ,
- (
),
, "",
. . , ,
, ... ,
, .
, , , .
, ? ? ? :
. ? : .
, , , :
.
,
208 I ""
. , , ,
, .
. ,
, " ". ,
? ,
, .
.
? .
. . . ,
, , .
, : , ,
- . , ,
. .
, , ,

.
, , ? ?
: , ,
, , ,
" ", , .

! ! , ,

. ,
. , 1980
, " " I 209
14-478
I
, .
, , ,
. , . .
.
: 1, 2,
4. .
, .
, ,
. ,
, ?
,
,
, .
, , ,
.
, , , ,
. ,
, . :
, .
, .
, ,
.
, , . , .
, . , ,
, . , .
210 I ""
<

,
?
?
, . ,
,
, , .
, ,
? .
, ,
, . , ,
, , .
, , .
, ,
, .
,


14 . , ,
-.
: " ,
"? : " , ,
. .
, ". ?
, . ,
- ,
-. .
, , .
.
, .
.

. , , ,
. ,
, .
,
. ,
, -
,
. . .
, ,
. 1970-,
. ,
, .
,
212 I ""
-. ,
24/1, , . ,
: , , ,
, . ,
, . .
, ,
. ,
, - .
. ,
-, , .
. , :
" " .
. ,
. ,
. " UCLA"*, .
: " ?"
, , : "
".
, ,
Heisman Trophy** .
, . , :
", .
.
* -. . .
** Heisman Trophy . . .
I 213
UCLA. , UCLA".

. ? : ", ,
?" ! " UCLA
, ?" . ,
, : " UCLA . ,
. .
, .
. , , .
, . UCLA,
. , , , ,
, , ".

. UCLA
, Heisman Trophy. New York
Jets,
, .

,
. ,
, , . ,
, ,
,
. , ,
. : "
?" , . ,
,
214 I ""
, . ? . ? . ?
.... .
? , .
.

? , ,
? , , : ,
, ,
. , .
, ,
, ,
"3 +". ,
, , .
,
. ( ).
? ,
: .
", . ?"
" ?" "
?"
" , ?"
" ?" " ?"
" ,
?"
I 215
. ,
. , ?
? ? ,
.
.

 ""
,
, : - ,
, , ,
. ? , , , ,
" ". : "
", " ". ,
"
". , ? ,
" ". !
? ,
: , , ,
, , .
,
. , , :
, , -
. , - ,
" ".
.
, "".
. 216 I ""
I
, ,
- "-". ,
.
, , ,
. ,
50 . ,
. ,
. "" ,
, , , , , , , ,
.
"" ? ,
, . ,
" ". ,
,
. .
. , ,
, , . ,
, -
, . , , ""?
, .
"", .
, .
""
, "". (
.) "" ,
.
I 217
Network, -
, , ,
. , .
: Network ,
. ,
. ,

-, , ,
.
, , . ,
- ,
"".
, - ,
: - "".
, .
, . .
, .
, .
"", ,
, , .
, ,
. ,
. , ,
, . . ,
, 100
. , Network
. ,
218 I ""
Network, "" , , .
, ,
,
.
" "
"", .
. , ? ""
; "",
. , "" "".
"" , ; , ,
"". .
. ""
:
, . .
, .
"" .
! ! " , . ".
, , .
, ? ,
,
?
, ,
.
I 219
, , ?
, , . , ?
. , ?
, .
, . , .
iKa,

, , .
"", . ,
, "-", : "
". . .

", .
. , , ,
, : , , . ? .
. , , ,
, , , .
?"
? , "
". , , ,
. . ,
,
, ,
, .
220 I ""

", , , , .
, , "",
. , ,
, ,
. , ,
- . ,
, - .
? ".
? .
", , ,
. , , , -
, . ,
. , ,
. "", .
- ".
, ,
, .
? ? ,
! ,
? ,
. "" " ".
. "". .
. , I 221
,
, .
-
.
222 I ""

, ""
. , ,
.
: ? ? ?
? ?
: , - ,
. ,
, .
, :
, , ,
, .
, .

 , .
. , ,
,
.
. , ,
, .
,
. ,
, ,
, ,
.
,

. , ,
, - ? . ,
, , , ,
, ,
.
, , ,
.
, , - .
, , :
, ,
, . ,
.
. .

, . ,
, .
, ? , .
224 I ""
? . , ,
? ,
- ,
.

"..., - , ?
? , !.."
. - ,
.
", , . . ,
".
. ?
, , ? ,
. ,
, , . ,
: ,
, , .
, -,
. .
.
", , - , ,
, . ? .
. I 225
15-478

, . , ,
?"
,
. "".
("3 +"). . - !
Network,
, : " - ,
, . ,
- . ?" ,
- . -,
, ,
. - , ,
, . .
" , , ? ,
? ?"
- ( "3 +"). -
. ,
, . -
, .
,
.

- :
226 I ""
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
,
. , ,
! .
.

""? ,
. , . !
, .
? - , , ,
. , ,
, .
? . ,
. ,
. ,
. (, )
.
. . ,
,
, .
. ( ,
),
I 227
. .
, , .
, ,
, , ,
. , .
.

", .
, , 200
, "-"? , ... .
200 , ?
. ?..., ,
, ... , , ?
".
, "" , .
. , ,
.

"-", .
, , 50
. , .
, , , .
, :
228 I ""
, .
. ,
.
.
Q , , ,
.
, X.,
.
.
,
.
, .
.
, , .
, , .
, , .
, .
.
, " ",
"".
, .
, ,
, ,
: ? ?
? Network , I 229
i
, .
.
.
, , .
, . , ,
,
. ,
. ,
, .
""
"" . ,
, , , .
, ,

 . ,
, , , , , ,
, , ?
, , , ,
. , ,
. ,
, :
, .. , ,
?
: - ,
. , , ,
.
230 I ""
, , ?
? .
,
, ,
. , .
, . - ,
. , ,
, , .
. ,
. , . ,
"" , . ,
, ( ). ,
"" , ?
, , , . , ,
,
, .
, .
, .
, . , ,
, , , -,
, , -,
. -, , .
, .
I 231
, . , ?
, . .
, . -
, . . ?
. (, , "3 +". . -
.)
", . ?" ( . ,
. "3+".) ". ,
, .
, ?" ( ,
.) "? . , , !" ( .)
, , , .
, , , -
:
", , ,
".
:
" . , .
".
: " , , .

 , ". 232 I ""

: " . ?"
, :
", , .
. , . ,
, ,
. ?" "3 +",
, . , , ,
, ,
.
, :
.
.
.
, .

.
.
Q , - , .
, .
G , , .

,
.
I 233
, , .
, , .
, .
, . ,
. , , .
- ,
.

.
, . .
, , .
, . .
, . .
:
, . -
, .
, . .
, ? ...
. ?
. ? , , , :
" " .
234 I ""
, , ,
. !
, ,
, , .
. ,
.
, . ,
. , ,
, .

 ,
, , .
,
. , .
,
, . (,
. , - .)
, , ,
. ,
, , ,
.
,
? -, ,
. ,
. :
, ,

I 235
, ?
~ , .
, , ?
, , , .
. , ?
.
, . .
, ?
, , . ?
.
, : ,
. , "
", . ,
, . , ,
?
, . , .
, , ?
, . . .
, , .
, ,
. , , .
. , , .
, ,
,
236 I ""
- . , , ,
: , , , , .
, ? ,
. , ,
, .
, , .
? , ,
. . ,
, . ,
, ? , .
. ,
:

,
.


, ,
.
.
, .
, .
, .

, , ,
, .
,
.
I 237

,
.
, .

, ,
.
.
.
.
.
, .
, .

.
, , , , ,
. .
,
. , ? ,
. , .
, ,
. ,
"". "".
, "" " ".
, :
238 I ""

, ,
.
,
.
, .

,
.
, .
,
.
, , ,
.
, ,
. ,
, ,
.
, -
, , , .
, . ( :
, , 185
. , , 290
. ,

.)
, ,
. , , ,
, .
. I 239
: , , , ,
, .
...
" ".
, , " ",
? , , .
, , "
", ,
. , ,
. ,
.
, , .
, , ,
, , , .
( ).
. , ,
" ", .

: , , .
, .
240 I ""
...
, ,
. ,
, : "",
, "" ,
, ? "
" , , ,
. ,
, "-",
" "
. ,

. : ,
, , .
: ,
.
16-478
, . ,
, ,
, ?
,
? , .
, , .
,
? , .
; , ,
, " "
.
,
, .


, . ,
. , ,
, , .
, .
, .
, ,
. ,
, .
, .
, , .
?
? . , ,
242 I ""
, .
, . .
? - ,
, .
. ,
, ? , ?
- , ,
, . ,
, , ,
.
, ,
. : , .
,
. ,
. , , ? ,
? ,
, ? , ,
, . , .
, ,
, - .
, , ? ,
, ? ,
""? , ,
? , ,
, , " "
, . ?

... I 243
16*
. , , , :
.
.
, . .
, , , ,
. .
? ,
? " ". ,
.
" "? " "?
.
, , . , "
". - , . ,
, - " "?

, .
. ,
,
.

, .
, , ,

. ,
, . ,
244 I ""
,
, .
. " , ", .
...
, , -
, , . -, ,
, .
, , "
" . -,
. , ,
. , , .
, "" "": " "
. ,
. , , , ,
" "? ,
,
. , ,
. . ,
, , , .
,
, . , ,
: .
.
,
... I 245
. ,
, .
. ,
. (" " ,
, .
.) : " ,
, . ,
,
, ".
- ,
. ,
, .
, . ,
,
: , .
? , - ,
. , ,
: " ?"
? . ? .

 , -,
.
, , (
). 183 ,
183 . ,
: " ".
246 I ""
.
, . , ,
, , , , ,
.
.
, , ,
, .
.
, , , ,
PowerPoint , ,
, . .
,
. ( ,
.)

? ,
:
"
" ,
, .
" ". ,
. Network,
, , :
. : "
, ... I 247
. ,
. ".
.
.
. , .
, : ,
Bonanza .
Bonanza ,
.
Bonanza. ,
,
- . .
,
.
, .
,
. Bonanza
. (
. .)
, :
, .
. ? ,
. .

 - . - ,
,
. - , - . ,
248 I ""
, .
. ,
, .
.
, ,
. ,
, .
, , . .
, .
: ", , ,
". , ,
. , , .
-, .
, . , ,
? ,
. ,
, , ,
.
,
, . , ,
, , ;
.
, .
,
, . ,
,

... I 249
.
, , (
) ,
.
: , ,
. .

.
100 . ,
, " ", "3
+" : :
" , ? , , ,
".
"". , ,
.
, :
", , ,
. , . ,
. , ,
, ,
. ,
. , , ,
. , .
,
250 I ""

, , , ,
. , ,
".
, .
... I 251
L

!
, ,
, , .
.
. .
, . ,
, , ,
, .
, .
, , ,
" "?
, . " "
, .
, .
" ".
, .

, , , .
.
,
. ,
- , .
, , .
. ,
,
Microsoft .
, .
, , ,
, "-".
? . , , ,
. ?
,
, , ? , - :
" , "? , : "
"?
?
, ,
. ,
, ,
, .
: . ,
.
1975 ,
.
254 I "'
,
. ,
, .
, . , ,

 . ! * , ,
, , , .
" " ,
.
,
.
,
. .
" ". , ,
. , . ,
:
, , .
,
, ,
, : " ",
, .
, .
, , ?
. ,
. . .
I 255
I
, , , ,
-, ?
, ?
, .
, . .
? , ,
, .
, .
, .
. .
. ,
. I
, ,
. , , ,
,
, . .
. ,
. . -
,
,
.
. ,
. - , , ,
, -, ,
, , , , .
256 I ""

, .
, ,
. , .
, ,
. .
, .
. .

 .
. 1950- ,
, ,
, - . ,
.
, , . ,
. ,
-.
, . ,
.
, . .
.
,
.
. , , .
, . ,
. : ", , ,
17-478
I 257
. ".
: ", 800 ,
?"
. ,
. , , , , .
, , , , .
. , .
, . .
, , .
, ,
.
, ,
. , .
, , . .
, . ,
, . , .
, .
258 I ""
!

, ?
, .
. , , .
, , , ,
. ,
: , . ,
, , .
, ,
,
. .
, ,
, . ,
. ,

, " "". , ,
17*
,
. :

 , "-",
- ""!
. , ,
, .
, ? -,
,
.
, ,
, .
- ,
. ,
, , " ", - .
.
" ", , ,
, , ,
. , " " ,
, , ,
. " , "
, ,
, .
, , : ,
. , ,
. , "",
: ", ,
260 I ""
, . ?"
, , , : "
, ? ".
" " " ":
,
- .
, ,
, : ", , . ,
, ?"
,
. , .
"-" .
, , , . ,
: , ,
. , .
? ,
. , , " ",
"", : .
, ,
, .
,
. , ,
, .
, ,
, , "
! I 261
", "" , ,
, "3 +" "", , ,

. , ,
, -

. , ,
, -
. , .

, ,
, . , ,
. ? .
, ,
. "-" " ",
: .
, , ,
, . : "
, ".
, ;
. "" ,
.
-, , , ,
, ,
, - , (. 4).
262 I ""
-, , , ,
. (. 9-).
-, ,
, .
, ,
(. 10-).
, , , (. 11).
, ,
, (.
12-).
,
. ,
, .
, . .
, ,
,
. . ,
, "".
"" , ,
. :
, , ,
, , , , . ,
. , ,
. , ? ,
? ?
, .
, ! I 263
. ,
. , , ... .
.
,
? , - ,
. ,
. , ,

. , , ,
, , , , ,
. ,
.
, , - ?
, .
, , ?
, , . ,
, , . , ,
. :
, , , , .
, , ,
, ,
.
.

,
"".
264 I ""

, .
.
.
.
, " "
.

"".

, :
.
;
.
, "",
, " ".
. - .
. .
" ".
.
. .
"".
(
"'3 +").
, .

, ,
.
.
.
, , ,
.
! I 265
, .

"" , "" , " " . Q

.
.
" " ().
.
.
.

 .
.
. . .
? ?
.
266 I ""

,
. ,
, . ,
.
Spieler Crown
Business. ,
.
, .
. ,
. ,
, .
.
, , ,
. , . , ,
. .

.

.


'





. .


'
'
'

, ,

.


.
.

 X.



268 I ""
1

-

. .


. : ,
, , ,
, ;
.
I 269

Coach2100,
- ,
.
,
.
150 , Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch, IBM
Prudential Insurance; ,
, , , ,
, , -
.
- Inc.,
. , . -:
www.camptraining.com.
" " "
121615, , ., 16-3-216.
/ e-mail: mail@dkniga ru
15 06 2003 60x90 1/16 .
17 5000 478


" "
143200, . , . , 93
http://www.natahaus.ru